商務(wù)談判模擬論文(實(shí)用17篇)

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    總結(jié)可以讓我們更有自信,更清晰地制定目標(biāo)。真正的力量源于內(nèi)心的堅持和勇氣,我們應(yīng)該相信自己的潛力和能力。以下是一些經(jīng)典的總結(jié)范本,相信可以為大家提供幫助。
    商務(wù)談判模擬論文篇一
    談判甲方:某品牌綠茶公司(賣方)。
    談判乙方:某建材公司(買方)。
    甲方背景資料:
    1、品牌綠:茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。
    2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
    3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
    4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。
    5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
    6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:
    1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。
    2)擴(kuò)大宣傳力度。
    7、現(xiàn)有的品牌,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),估算價值300萬元人民幣。
    (除以上內(nèi)容外,談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品,茶葉市場等一系列資料,以供談判使用)。
    甲方談判內(nèi)容:
    1、要求乙方出資額度不低于50萬元人民幣;。
    2、保證控股;。
    4、由已方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),宣傳以及銷售;。
    5、乙方要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。
    6、乙方要求甲方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;。
    7、風(fēng)險分擔(dān)問題(提示:例如可以購買保險,保險費(fèi)用可計入成本);。
    8、利潤分配問題。
    乙方背景資料:
    1、經(jīng)營建材生意多年,積累了一定的資金。
    2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來保健品市場行情不錯,投資的初步意向?yàn)楸=∑肥袌觥?BR>    3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。
    4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報,并且年收益率在20%以上。
    5、對保健品市場的行情不甚了解,對綠茶的情況也只知甚少但甲方對。
    其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料:茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米,在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。
    6、據(jù)調(diào)查得知甲方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,但知名度還有待提高。
    (除以上內(nèi)容外,談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品,茶葉市場等一系列資料,以供談判使用)。
    乙方談判內(nèi)容:
    1、得知甲方要求出資額度不低于50萬元人民幣;。
    2、要求由甲方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),宣傳以及銷售;。
    3、要求甲方對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋;。
    4、如何保證資金的安全,對資金的投入是否會得到回報的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋;。
    5、乙方要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。
    6、乙方要求甲方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;。
    7、風(fēng)險分擔(dān)問題(例如可以購買保險,保險費(fèi)用可計入成本);。
    8、利潤分配問題。
    1、解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
    2、達(dá)到合資(合作)目的。
    商務(wù)談判模擬論文篇二
    乙方:nuc公司市場拓展部。
    nuc是美國一家塑模公司,其內(nèi)部決議非常民主,長將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴(kuò)大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過,不管怎樣,董事會熱切盼望擴(kuò)大銷量,因此必須要做點(diǎn)什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè),提供超過200個不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品,但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器。自1966年成立以來,公司穩(wěn)步增長,現(xiàn)在年銷售額達(dá)到了5千萬美元。
    全美一共有12家同類公司,另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處,這在貼近客戶,迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規(guī)模大致相當(dāng),產(chǎn)品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部,4個在中西部,2個(包括塑模公司)在西岸。它們的產(chǎn)品價格相當(dāng),并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強(qiáng)勁,各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰(zhàn)。實(shí)際上價格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過,結(jié)果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后,價格慢慢又回升到以前的水平了。
    塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬美元。當(dāng)一個銷售代表即將和顧客達(dá)成交易的時候,塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題,每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告(不超過5萬美元),或者參加展銷會。它也有個簡單的internet主頁,但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場簽定的合同,代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。
    董事會感到危機(jī)的是整個行業(yè)開始萎縮,董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭,因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌鰸摿ΑK苣9镜漠a(chǎn)品被同行和買家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越,但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實(shí)際上,只有在相同價格下,塑模公司才能贏得合同。塑模機(jī)械平均價格是每臺fob22萬美元,運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等,從西岸到東部還要更貴些。
    董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運(yùn)費(fèi),董事會指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開價格戰(zhàn),因?yàn)楫a(chǎn)品價格并沒有降低,雖然公司的純利將減少。
    市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰(zhàn)火,甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場,通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價格來擴(kuò)大銷量。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要,因?yàn)槟抢锏耐懈?,競爭也更加激烈,因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下,西岸就要平靜得多,兩家企業(yè)相安無事,而其他競爭者在西岸只設(shè)有辦事處,而沒有專門的銷售隊伍,所以一直沒什么大起色。
    董事會覺得市場拓展部的話有些道理,但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢去擴(kuò)大銷量是否得不償失。再說,董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化,國際競爭越來越強(qiáng),新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關(guān)于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會印象深刻,所以現(xiàn)在董事會舉棋不定。
    但為了公司的長遠(yuǎn)利益,董事會決定按公司傳統(tǒng),將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。
    談判目標(biāo):解決公司問題,謀求公司長遠(yuǎn)發(fā)展!
    商務(wù)談判模擬論文篇三
    歷時半月,模擬商務(wù)談判大賽最終在402學(xué)術(shù)報告廳圓滿落幕了。作為經(jīng)濟(jì)系“奮進(jìn)杯”系列活動之一,我們成功的完成了選手選拔,賽前培訓(xùn),初賽,二次培訓(xùn),決賽及最后的表演賽。本次比賽很好地展示了工商學(xué)子在商務(wù)戰(zhàn)場上的風(fēng)采。
    本次比賽的大致策劃是由邱同慶同學(xué)提供,學(xué)習(xí)部改進(jìn)后完成的。在前期宣傳階段,我們學(xué)習(xí)部通過開展學(xué)習(xí)委員例會等形式宣傳我們的活動。首先進(jìn)行專業(yè)內(nèi)選拔,組成六只專業(yè)隊再參加預(yù)賽,預(yù)賽共六只隊伍參加,分別是大一金融,大一國貿(mào),大一金融國貿(mào)組合,大一投資,大二金融,大二國貿(mào)??偟脕碚f,前期宣傳還是比較成功,參與的同學(xué)比較多,但問題還是存在的,比如專業(yè)內(nèi)部選拔沒有評委進(jìn)行指導(dǎo),沒有對商務(wù)談判有一定專業(yè)知識的同學(xué)或老師來擔(dān)當(dāng)評委。還有就是準(zhǔn)備不夠充分,策劃不夠細(xì)致,沒有制定一些應(yīng)急方案等,可能這是首次商務(wù)談判比賽,準(zhǔn)備工作有所不足,今后我們會做得更好的。
    成的辯論賽,極力去辯駁對方的觀點(diǎn),卻忘記了商務(wù)談判的本質(zhì)是雙贏。
    在這之后我們便開始緊鑼密鼓地對12月x日完的模擬商務(wù)談判的表演賽進(jìn)行籌備了,各個部門的分工以及現(xiàn)場任務(wù)的分配都井井有條地有序地進(jìn)行著。然后,我們還對選手的個人信息進(jìn)行的整理,并拍攝了選手們的照片及他們的團(tuán)隊照片。
    12月x日,從中午開始,學(xué)生會的工作人員便開始布置會場,力求舉辦一場高標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)術(shù)性晚會。18點(diǎn),全體學(xué)生會成員到場,進(jìn)行最后的準(zhǔn)備,迎賓,安檢,會場布置,ppt展示,茶水,嘉賓及評委的接待各個部門有條不紊,分工合作。美中不足的是,前期在通知各班班長的時候可能沒有強(qiáng)調(diào)時間的問題,導(dǎo)致19點(diǎn)之前,會場的座位還沒有坐滿。這在以后的活動中是一定要注意的!19點(diǎn)整點(diǎn),比賽開始。選手們進(jìn)行了激烈的比賽。25分鐘之后,上半場時間到,進(jìn)入了中場休息時間。比賽休息時,由秘書處部長黃小松同學(xué)主持了與觀眾的互動環(huán)節(jié),把現(xiàn)場的氣氛帶動了起來,并借機(jī)宣傳了我系的“奮進(jìn)之夜”晚會及明年全院將開展的“七彩”文化節(jié)。隨著談判雙方簽訂合同,本次比賽圓滿的落下了帷幕,之后選手們與院領(lǐng)導(dǎo)及老師合影,結(jié)束了此次為期半月的模擬商務(wù)談判大賽。
    本次比賽還是暴露出我們在工作中的許多問題,需要加以改進(jìn)。我所在的學(xué)習(xí)部在今后應(yīng)該多多地學(xué)習(xí)自己在經(jīng)濟(jì)學(xué)科內(nèi)的知識,多了解一下學(xué)術(shù)性活動如何開展,這樣在今后開展類似的活動時便能舉一反三,事半功倍。在今后的工作中我們將吸取教訓(xùn),改正錯誤,提升工作質(zhì)量,更好的完成任務(wù)。
    相信我們下次一定能做得更好!
    經(jīng)濟(jì)系分團(tuán)委。
    我們小組作為比亞迪汽車有限責(zé)任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了,從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài),談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo),同時也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系,增進(jìn)了雙方之間的友誼,最終雙方簽訂了合作的協(xié)議,實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo),但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問題。
    一談判的工作情況。
    在此次談判的準(zhǔn)備工作中,我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢分析,制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。
    二談判階段過程回顧。
    (一)準(zhǔn)備階段:
    我方最大的優(yōu)勢丟掉,后來也沒有取得實(shí)質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)勢,應(yīng)該貫穿整個談判的始終,這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高。談判時,應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦,思維敏捷,不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉(zhuǎn)換思路中,扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢,要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
    (二)具體談判階段。
    雙方對此次談判都做了充足的準(zhǔn)備,都想為本公司謀取最大化的利益,在這過程中對我方新款汽車的剖析,對方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn),我方的報價與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域,供貨以及員工的配備,銷售量與返利有稍微的出入,在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。
    三、關(guān)于談判策略。
    最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
    (一)在報價起點(diǎn)策略我們采用拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來吸引對方合作的興趣,試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法,打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧,最后再作出適當(dāng)讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀,關(guān)注利益;回避分歧,轉(zhuǎn)移議題談判時,盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。
    (二)多種方案,選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬。
    住不松口時,我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個方案讓對方來進(jìn)行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系,迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案,而對我們的損失又相對降低。
    (三)尊重對方,有效退讓,冷調(diào)處理,暫時休會。給雙方以充足的考慮方案的可行性。
    (四)以硬碰硬,據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的,當(dāng)對方一再拿我們價格與我們比較時,我們當(dāng)時給以反駁,陳述我方的關(guān)于在價格上絕不讓步的觀點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時,向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖。
    (五)緩解氣氛,適當(dāng)聊幾句輕松的話題,在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離,這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。
    四、收獲與總結(jié)。
    雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判,也讓我們感受到了談判的氣氛,雙方扮演不同的角色,當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時,雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解,也可以很好的把書本上的理論知識運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中,達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí),談判過程中的激烈爭辯,討價還價,迂回退讓,都在一定程度上鍛煉了我們的能力,也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。
    商務(wù)談判模擬論文篇四
    上了一個學(xué)期的商務(wù)談判課,讓我學(xué)到了很多。尤其是秦老師的教學(xué)風(fēng)格,和藹可親的性格但見到遲到的同學(xué)又會帶有一些嚴(yán)厲的神情。老師說:上課最重要看的是態(tài)度,態(tài)度好細(xì)節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。
    商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動,也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上,老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷,或者講一些實(shí)際生活中的例子,每次都惹得大家爆笑不止,本來快要去找周公的同學(xué)也來了精神,繼續(xù)聽課。乍看上去,秦老師似乎只是隨意的講故事,課堂氣氛變得很活躍,大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上,目的也就算是達(dá)到了;然而細(xì)細(xì)品味,這些故事里面常常蘊(yùn)有深意。也許故事本身并沒有什么復(fù)雜深刻,但是李老師卻通過這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考,授課不會拘泥于課本,常常針對一個問題展開討論,拓寬大家的思路;雖然有時候這些額外的知識很有些艱深難懂,但是確實(shí)鍛煉了我們獨(dú)立思考的能力。
    其次,給我印象最深的就是模擬談判了,這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意,但還是取得了一些其他滿意的成績。從談判前的人員分工,收集相應(yīng)的資料,制定談判規(guī)劃,模擬談判的排練,都鍛煉了我們組各個成員的動手能力,溝通技巧,組織能力等,同時也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準(zhǔn)備活動還在我腦中閃現(xiàn)。
    還記得在談判前兩周,我們組就開始開會討論這次談判的具體事宜,我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃,收集詳細(xì)的資料,明確各成員的責(zé)任分工,要一同編寫談判劇本,我們把從網(wǎng)上收集來的資料經(jīng)過匯總,我們上上下下修改達(dá)十余次,每次排練過程中我們都積極討論修改的地方,從實(shí)際出發(fā)力求使資料真實(shí)可信符合事實(shí)。雖然這次是模擬談判,卻讓我們感受到了談判的氣氛,在排練過程中我們扮演不同的角色,我們代表不同的公司,當(dāng)我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍巿?zhí)不下、不肯相讓時,相信我們都進(jìn)入了角色,這讓我們感覺到了真實(shí)談判的感覺,鍛煉了我們在談判中實(shí)際能力,如應(yīng)時刻保持頭腦清醒,思維敏捷,不要落入對方的圈套中,這樣才能在談判中保持主動,另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變,同時在談判中也要學(xué)會緩和氣氛,當(dāng)談判進(jìn)入僵局時適當(dāng)聊幾個輕松話題拉近與對方的關(guān)系這也是對談判取得成功有很大幫助的。
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    08市場營銷龍海桃0800008125。
    通過對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點(diǎn),在進(jìn)行準(zhǔn)備此次模擬談判過程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識面太窄,對于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解,對于一些商務(wù)禮儀也不太懂,還需要學(xué)習(xí)給方面的知識啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒辦法學(xué)到的東西,比如1、要以集體利益為重,團(tuán)體作戰(zhàn),不論什么決定,沒有團(tuán)隊的共識與合作,一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持,傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式,軟硬兼施,必要時用強(qiáng)硬的態(tài)度。3、采用橫向談判方式,一個問題談不下來,就應(yīng)想盡一切辦法,轉(zhuǎn)移話題,洽談其他方面的問題,必要時采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利,而是各取所需。雙贏的條件是:各自有對方需要或必要的東西。
    在這門課中學(xué)到了很多,但還是有很多的不足,但是這門實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)的學(xué)科,在書本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面,沒有經(jīng)驗(yàn)是一個原因,但更多的沒有體會到談判人員的處境,思維不夠發(fā)散,因此需要更多的實(shí)踐體會,將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者,要細(xì)心觀察生活,很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié),很重要但卻很容易忽視;最后,就是深刻體會到今日事,今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程,重在積累,而不能想一蹴而就。
    商務(wù)談判模擬論文篇五
    我們小組作為比亞迪汽車有限責(zé)任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了,從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài),談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo),同時也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系,增進(jìn)了雙方之間的友誼,最終雙方簽訂了合作的協(xié)議,實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo),但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問題。
    一談判的工作情況。
    在此次談判的準(zhǔn)備工作中,我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢分析,制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。
    二談判階段過程回顧。
    (一)準(zhǔn)備階段:
    我方最大的優(yōu)勢丟掉,后來也沒有取得實(shí)質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)勢,應(yīng)該貫穿整個談判的始終,這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高。談判時,應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦,思維敏捷,不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉(zhuǎn)換思路中,扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢,要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
    (二)具體談判階段。
    雙方對此次談判都做了充足的準(zhǔn)備,都想為本公司謀取最大化的利益,在這過程中對我方新款汽車的剖析,對方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn),我方的報價與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域,供貨以及員工的配備,銷售量與返利有稍微的出入,在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。
    三、關(guān)于談判策略。
    最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
    (一)在報價起點(diǎn)策略我們采用拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來吸引對方合作的興趣,試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法,打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧,最后再作出適當(dāng)讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀,關(guān)注利益;回避分歧,轉(zhuǎn)移議題談判時,盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。
    (二)多種方案,選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬。
    住不松口時,我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個方案讓對方來進(jìn)行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系,迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案,而對我們的損失又相對降低。
    (三)尊重對方,有效退讓,冷調(diào)處理,暫時休會。給雙方以充足的考慮方案的可行性。
    (四)以硬碰硬,據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的,當(dāng)對方一再拿我們價格與我們比較時,我們當(dāng)時給以反駁,陳述我方的關(guān)于在價格上絕不讓步的觀點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時,向?qū)Ψ奖砻?,我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
    (五)緩解氣氛,適當(dāng)聊幾句輕松的話題,在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離,這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。
    四、收獲與總結(jié)。
    雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判,也讓我們感受到了談判的氣氛,雙方扮演不同的角色,當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時,雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解,也可以很好的把書本上的理論知識運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中,達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí),談判過程中的激烈爭辯,討價還價,迂回退讓,都在一定程度上鍛煉了我們的能力,也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。
    商務(wù)談判模擬論文篇六
    這個學(xué)期在彭曉春老師的教學(xué)下我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門課程,對于我們國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生來說,學(xué)好這門課程尤其重要,在以后從事的外貿(mào)工作中,我們會經(jīng)常就一些貿(mào)易問題進(jìn)行談判,想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí),我受益頗多,知道了什么是商務(wù)談判,商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。
    商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo),而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判,推銷產(chǎn)品是談判,生意往來是談判,上街購物要談判,只要想把自己的想法讓別人接受,就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利,不論您現(xiàn)在是什么身份,時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種,在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用,是維護(hù)己方利益、爭取更多收益的重要手段。
    這些原則上的,所以我們牢記這些,并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識。
    們應(yīng)該學(xué)會傾聽,聽的時候要積極主動,專注耐心,并注意對方的措辭、表達(dá)方式、語調(diào)變化等,這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對方的需要,理解對方的意思并及時的反饋。在傾聽的同時,我們還要巧妙地提問,因?yàn)樘釂柌粌H可以發(fā)現(xiàn)對方的需求,還能調(diào)動對方的積極性,證實(shí)測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣,我們應(yīng)該注意提問的時機(jī),提問的邏輯性以及提問的語速,提問時還應(yīng)該注意不要對問句做過多的解釋,也不要一連提幾個問題,不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問,我們還應(yīng)該學(xué)會恰當(dāng)?shù)年愂觯窗严胱寣Ψ街赖男畔鬟f過去,并且控制談判的進(jìn)程。陳述時應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。
    最佳期望目標(biāo),實(shí)際目標(biāo),交易目標(biāo)以及最低目標(biāo),在確立目標(biāo)的過程中,我們要充分收集信息,分析好形勢,所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略,即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法,我們要先明確談判中有哪些不利因素,會遇到哪些障礙,從而確定己方戰(zhàn)略。
    在談判的開始階段,我們首先要建立有利于己方的談判氣氛,
    可以是高調(diào)的氣氛,低調(diào)的氣氛,或是自然的氣氛,在不同的氣氛中,談判的結(jié)果可能大相徑庭,從某種意義上說,哪一方控制了開局的氣氛,就控制了談判對手。其次,我們要確定談判的議程,談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏,所以在談判開始階段,要爭取控制談判議程。開局階段,雙方要進(jìn)行開場陳述,陳述的內(nèi)容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答,陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表意見,或者在會晤時雙方做口頭陳述。
    整個商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”“討價還價”“價格談判結(jié)束”四個階段。所謂價格解釋,就是向買方就其報價的內(nèi)容構(gòu)成、價格計算的取數(shù)基礎(chǔ)、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋,買方可以了解賣方報價的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢及其誠意。賣方可以利用這個機(jī)會表明自己的合理性及誠意,軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應(yīng)。包括貨物價格評論、對技術(shù)費(fèi)的評論、對技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后,重新報價或改善報價的要求,而賣方在聽了買方的評論后就修改報價,或者未修改報價,要求買方提出成交價。而價格談判結(jié)束階段,雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提,但不是結(jié)束條件,最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。
    為了加強(qiáng)我們對商務(wù)談判的理解,親身體驗(yàn)商務(wù)談判時的心情,
    提升我們的臨場實(shí)踐能力等,我們在彭曉春老師的帶領(lǐng)下,進(jìn)行了一場模擬商務(wù)談判。首先是準(zhǔn)備階段,具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料等等,其次是小組內(nèi)模擬談判。通過這次模擬談判,我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@,以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識:
    1.談判是基礎(chǔ)知識的總結(jié)。
    談判的全過程大概包括了老師上課所講授的知識,通過組織整合上課所作的筆記,大致找到了商務(wù)談判知識的要點(diǎn)。因此,能站在一個較高的層次上對這個學(xué)期所學(xué)的知識有一個比較清晰地認(rèn)識。
    2.談判注重利益。
    利益是所有人都在追求的可口蛋糕,談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在,最好的談判結(jié)局就是雙贏,所以在談判時,我們不僅要充分考慮到自身的利益,也要為對方的利益著想,這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
    3.談判的最高境界。
    談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲,不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧,化戾氣為祥和,在雙方意見交換中,各自達(dá)成自己的理想目標(biāo),進(jìn)而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情,真正達(dá)到雙贏的最高境界。
    4.談判就像下棋。
    談判就像下棋,不但要隨機(jī)應(yīng)變,還要算無遺策,唯有能夠完全操控過程的人,才可以主導(dǎo)談判的過程。
    借著現(xiàn)場的談判實(shí)習(xí),可以更深入體會如何運(yùn)用談判技巧,營造。
    談判的有利氣氛。
    5.談判是個人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”
    什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少,才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復(fù)雜的問題,正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
    6.用證據(jù)說話。
    提問題要切中要害,解決問題的方案必須有理有據(jù),用證據(jù)說話,讓對方啞口無言,這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
    7.肢體語言的表達(dá)。
    在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制,是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者,把決斷寫在臉上的往往是失敗者?!敝w語言的表達(dá)是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn),在不同的場合,不同的情況下,協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑,是一種禮儀。
    這個學(xué)期對于商務(wù)談判的學(xué)習(xí)使我清楚的了解到商務(wù)談判的流程,并且通過模擬談判讓我更好的將所學(xué)的知識運(yùn)用到實(shí)際中去。更好的熟悉商務(wù)談判的各個環(huán)節(jié)和更好的理解商務(wù)談判的重要性。清楚的認(rèn)識到談判的本質(zhì),以前簡單的認(rèn)為談判和生活中的討價還價是差不多的,在系統(tǒng)的學(xué)習(xí)之后才知道它們還是有很大的區(qū)別的,談判是一種博弈,我們要利用各種可利用的資源在與對手的博弈中爭取讓對手信服從而取得成功,并不是一如生活中的全憑經(jīng)驗(yàn)和感覺。雖然經(jīng)驗(yàn)在談判中也很重要,但我們更多的是要有合理的理由和依據(jù),不能憑空叫價,更不能信口開河。
    是我所欠缺的。所以從現(xiàn)在開始,我應(yīng)該多學(xué)習(xí)這方面的社交禮儀知識,在日常的生活中培養(yǎng)自己的說話技巧,并且學(xué)會如何正確的著裝,改變自己的形象以適應(yīng)以后工作的需要。好好學(xué)習(xí)專業(yè)知識,了解商務(wù)活動的各種流程,以便在談判中處于主導(dǎo)地位。通過對各種相關(guān)知識的學(xué)習(xí)使自己在今后的工作中更加的得心應(yīng)手,并且成為一個成功的談判者。
    商務(wù)談判模擬論文篇七
    談判乙方:美國達(dá)貝爾公司。
    一、基本情況。
    1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%,是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項,即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先,上海迅通電梯有限公司派人赴美國實(shí)地考察,在綜合評判的基礎(chǔ)上,共同編制了可行性研究報告?;貒螅謱iT挑選和組織了一個談判班子,包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項目法律顧問,為該項目的談判奠定了一個良好的基礎(chǔ)。
    2、美國達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司,是享有盛名的大公司,在世界上有100多個分公司,他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前,美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解,進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解,全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料,并在此基礎(chǔ)上,組織了一個精干的談判班子,該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。
    3、此次項目投資大,且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司,對中方的意義非同小可。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的,此次來中國談判,事先做過充分的可行性調(diào)查研究,此項目旨在打開中國市場,并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,因?yàn)闊o論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的,如果美方在中國的第一個合作項目失敗,再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
    二、談判問題:
    1、在中美合資談判中,首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題,美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國有限公司”,但遭到中方的反對。請陳述反對理由,并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。
    2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題,在該項目的可行性研究中曾有兩處提到:一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%,其余75%在國內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧,構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對此表述的理解是:許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%,一點(diǎn)也不能多,而其他的兩個渠道,是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是:許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口,其余75%的產(chǎn)品,有可能的話,通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
    請通過此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題。
    商務(wù)談判模擬論文篇八
    沈陽吉英生物科技有限公司成立后,首要的任務(wù)是尋找經(jīng)銷商,并使之成為其產(chǎn)品的代理,使他們的產(chǎn)品在全國最廣闊的區(qū)域銷售。因而,商務(wù)部的人員與經(jīng)銷商(天龍實(shí)業(yè))的談判,就成為雙方能否簽約的關(guān)鍵。
    環(huán)境背景:在中國的醫(yī)藥保健品代理招商中,廠家的愿望和商家的愿望尖銳對立:
    廠家的愿望:經(jīng)銷商現(xiàn)款提貨,根據(jù)代理區(qū)域的大小,首批必須進(jìn)一定數(shù)量的貨,還要交納市場保證金(防止竄貨),3個月或連續(xù)3個月不進(jìn)貨取消代理資格等。
    商家的愿望:不愿現(xiàn)款提貨,愿意壓批付款;更不同意按區(qū)域大小定首批進(jìn)貨量(如省級50萬,市級30萬等)。
    雙方的對抗點(diǎn):是否現(xiàn)款現(xiàn)貨及首批進(jìn)貨量的多少。
    廠家的觀點(diǎn):首批進(jìn)貨量的多少,根據(jù)代理區(qū)域大小設(shè)定,符合游戲規(guī)則,同時這是經(jīng)銷商實(shí)力的重要體現(xiàn)。如果某代理商花20萬元得到了甲市的代理權(quán),以后某代理商愿以與50萬元獲得甲市的代理權(quán)怎么辦?同時,首批進(jìn)貨量的多少,也是保證廠家完成招商任務(wù)及年銷售額的重要保證。
    商家的觀點(diǎn):提貨再多,賣不出去也是壓庫存、壓資金,商家還要投入廣告費(fèi)、租廠地、招聘人員,所以壓批付款最好,首批進(jìn)貨額越少越好。
    談判目標(biāo):如何在維護(hù)自己利益的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)簽約?
    商務(wù)談判模擬論文篇九
    一、談判雙方:
    甲方:廣州原創(chuàng)動力文化傳播有限公司(creativepowerentertainingcompany)乙方:美國華特迪士尼公司(thewaltdisneycompany)。
    二、談判主題:
    雙方的商業(yè)合作中關(guān)于乙方要求獲得甲方“喜羊羊”動漫品牌所有權(quán)事宜。
    三、談判時間:
    四、談判地點(diǎn):
    五、談判雙方代表:
    甲方:廣州原創(chuàng)動力文化傳播有限公司。
    主談代表:
    營銷總監(jiān):
    財務(wù)總監(jiān):
    法律顧問:
    乙方:美國華特迪士尼公司。
    主談代表:
    營銷總監(jiān):
    財務(wù)總監(jiān):
    法律顧問:
    六、談判環(huán)境分析:
    1.雙方背景:
    務(wù)包括娛樂節(jié)目制作,主題公園,玩具,圖書,電子游戲和傳媒網(wǎng)絡(luò)。皮克斯動畫工作室,驚奇漫畫公司,試金石電影公司,米拉麥克斯電影公司,博偉影視公司,好萊塢電影公司,espn體育,美國廣播公司都是其旗下的公司(品牌)。迪士尼在20xx年《商業(yè)周刊》的世界100強(qiáng)品牌(按照品牌價值)排名為第9位。20xx年12月30日,世界權(quán)威的品牌價值研究機(jī)構(gòu)--世界品牌價值實(shí)驗(yàn)室舉辦的“20xx世界品牌價值實(shí)驗(yàn)室年度大獎”評選活動中,迪士尼憑借良好的品牌印象和品牌活力,榮登童裝品牌類“中國最具競爭力品牌榜單”大獎,贏得廣大消費(fèi)者普遍贊譽(yù)。
    2.雙方基礎(chǔ)合作事宜:
    甲方同意是最新的100集《喜羊羊與灰太狼》將通過乙方的迪斯尼頻道向亞太區(qū)52個國家和地區(qū)播映,按照國際慣例收取版權(quán)費(fèi)。同時還將授權(quán)乙方作為總經(jīng)銷商,共同開發(fā)衍生品。
    3.雙方利益及優(yōu)劣勢分析:
    甲方:
    核心利益:保持動漫品牌“喜羊羊”的版權(quán)以及所有權(quán)。
    主要利益:運(yùn)用乙方的國際覆蓋面,加速“喜羊羊”品牌推入國際市場的時。
    間。
    自身優(yōu)勢:擁有市場價值將近十億人民幣的“喜羊羊”品牌的所有權(quán),公司。
    擁有巨大品牌的創(chuàng)造能力,在中國動漫市場擁有絕對優(yōu)勢地位。
    自身劣勢:品牌盈利能力較差,市場營銷經(jīng)驗(yàn)不足;企業(yè)資金以及能力不足,
    國外市場無法進(jìn)入。
    乙方:
    核心利益:擁有動漫品牌“喜羊羊”開發(fā)以及使用權(quán)。
    主要利益:全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的市場運(yùn)作以及海外營銷;爭取入股甲。
    方企業(yè),以期對甲方企業(yè)擁有較大的影響力。
    自身優(yōu)勢:國際性娛樂業(yè)巨型企業(yè),擁有充裕的資本以及全球市場推廣能力,
    其自身動漫品牌早已深入人心,在中國擁有絕對的實(shí)力。
    自身劣勢:不在從事動漫原創(chuàng),只能通過收購品牌來增加活力,在中國的“米。
    老鼠”系列品牌已趨于老舊需要新成員加入;作為國外企業(yè),在。
    中國需要規(guī)避政策風(fēng)險以及需要充分尊重中國環(huán)境。
    七、談判目標(biāo):
    甲乙雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識,實(shí)現(xiàn)雙贏,以期建立長期合作關(guān)系。
    最優(yōu)目標(biāo):
    甲方:保留對“喜羊羊”品牌的所有權(quán),利用乙方市場渠道完成對“喜羊羊”以及。
    其衍生品的全球營業(yè)推廣,同時按國際市場價格收取相應(yīng)的版權(quán)費(fèi)用。
    乙方:收購“喜羊羊”品牌的所有權(quán),在未來全面介入喜羊羊的影視生產(chǎn)及產(chǎn)品設(shè)。
    計。
    次優(yōu)目標(biāo):
    甲方:保留對“喜羊羊”品牌的所有權(quán),同意轉(zhuǎn)讓己方公司30%以下的股權(quán),在版。
    權(quán)費(fèi)用方面進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)惠讓步。
    乙方:控制對方企業(yè)45%以上的股份,全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的產(chǎn)品拓展、市場。
    營銷及海外推廣。
    最低目標(biāo):
    甲方:轉(zhuǎn)讓己方49%以下股份,同意乙方參與產(chǎn)品的設(shè)計及生產(chǎn),讓乙方全權(quán)負(fù)責(zé)。
    “喜羊羊”品牌的相關(guān)市場。
    乙方:參股原創(chuàng)動力企業(yè),擁有對“喜羊羊”品牌絕對使用權(quán),。
    八、談判程序及策略:
    1.開局階段:協(xié)商式開局。以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳訴,使對方對己方產(chǎn)生好感創(chuàng)。
    造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺,從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。同時在開篇陳述時,采用留有余地的策略,以備討價還價之用。
    2.磋商階段:甲乙雙方明確表示自己的立場和意見并提出自己的要求,在價格、股權(quán)。
    等方面進(jìn)行協(xié)商。在已掌握的各種談判信息的基礎(chǔ)上,為了實(shí)現(xiàn)各自的談判目標(biāo)和利益,爭鋒相對,據(jù)理力爭,反駁辯論,說服對方,綜合運(yùn)用報價還價策略。尋求雙方可接受的共識,最后達(dá)成一致。
    3.協(xié)議階段:把握底線,適時運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在。
    式簽訂合同時間。
    九、談判風(fēng)險及規(guī)避:
    1.談判雙方在談判時為了各自的利益,排斥對方的立場及觀點(diǎn)造成僵持的局面,雙方。
    應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn),必要的地方不能妥協(xié)要用積極的態(tài)度回應(yīng)對方提出的不利要求。
    2.如果一方刻意拖延談判時間,那么另一方可以回避分歧,轉(zhuǎn)移議題。
    3.如果談判中談判雙方都過于激烈,那么雙方應(yīng)該選擇冷靜處理,暫時休會。
    4.如果到最后都無法確立一個共同觀點(diǎn),那么可以選擇期限讓各方回去以后思考,在。
    期限內(nèi)給予回復(fù),再根據(jù)回復(fù)結(jié)果實(shí)施具體的方針策略。
    5.如果雙方僵持不下,談判面臨破裂,雙方應(yīng)該保持友好的態(tài)度,期望下一次合作。
    商務(wù)談判模擬論文篇十
    財務(wù)總監(jiān)向沁梅:我方的報價是,155萬元。
    總經(jīng)理周昊鯤:朋友,你是在跟我們開玩笑嗎?貴方的報價實(shí)在太高了。
    并無改進(jìn)。
    市場部部長王佳:貴方此言差矣。20xx年"周黑鴨"被認(rèn)定為"中國馳名商標(biāo)",為武漢市唯一一家榮獲中國馳名商標(biāo)的食品加工類商標(biāo)品牌!周黑鴨采用特殊工藝和神秘配料制作,產(chǎn)品風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn),暢銷全國。長期以來,公司堅守“六統(tǒng)一”連鎖經(jīng)營管理模式和“質(zhì)量第一,服務(wù)至上,保持特色,持續(xù)發(fā)展”的經(jīng)營理念。公司始終堅持自主經(jīng)營和發(fā)展,截止20xx年,全國已經(jīng)擁有直營門店470余家,同時在武漢、北京、上海、深圳、廣州、鄭州、江西、湖南、杭州、天津等全國重點(diǎn)城市和地區(qū)設(shè)有分公司,并且在武漢、深圳、上海建有大型現(xiàn)代化生產(chǎn)基地。
    總經(jīng)理周昊鯤:我看也不怎么樣嘛!
    明顯高于其他產(chǎn)品。
    總經(jīng)理周昊鯤:(沉默不言,放筆背靠椅子)。
    總經(jīng)理周祉祎:周總,我方的報價是非常合理的。
    總經(jīng)理周昊鯤:非常合理?貴方的報價如此離譜,還算合理嗎?我實(shí)在懷疑貴方的誠意。
    繼續(xù)。
    財務(wù)總監(jiān)向沁梅:無法繼續(xù)?如此合理的報價怎么會無法繼續(xù)?
    技術(shù)總監(jiān)李君:貴方的產(chǎn)品的確比市場上的好,但并不值這個報價。
    機(jī)會想必我們雙方都不會放棄吧。
    總經(jīng)理周昊鯤:當(dāng)然。我方不遠(yuǎn)萬里來到貴地,難道貴方認(rèn)為只是為了觀光嗎?
    貴方一定的幫助。
    知名的食品經(jīng)銷商。我方也希望通過貴公司將我公司的產(chǎn)品推向湖南。
    降至140萬元。
    技術(shù)總監(jiān)李君:僅僅讓這么點(diǎn)?貴方未免也太小氣了吧!
    財務(wù)總監(jiān)向沁梅:那么貴方認(rèn)為什么樣的價格才算合理呢?
    我們就只能去沈陽或其他地區(qū)看看了。
    周黑鴨的代理問題。而且他們開出的條件都比你方優(yōu)越。(動作)。
    這些我方都可以為你們提供。。
    目前市場情況來看,只要95萬元。
    商務(wù)談判模擬論文篇十一
    這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價,你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來,放進(jìn)他的腰包里。
    它教你如何在談判桌上獲勝,同時讓對方覺得他也贏了。實(shí)際上,正是這種本領(lǐng)決定了一個人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。
    跟下棋一樣,運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于,談判時對方不知道這些規(guī)則,只能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。
    開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進(jìn)入殘局時利用你的優(yōu)勢,將死對方,用在銷售上就是要買方下單。
    開局:為成功布局。
    規(guī)則1:報價要高過你所預(yù)期的底牌,為你的談判留有周旋的余地。談判過程中,你總可以降低價格,但決不可能抬高價格。你對對方了解越少,開價就應(yīng)越高,理由有兩個。首先,你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深,或許他愿意出的價格比你想的要高。
    第二個理由是,如果你們是第一次做買賣,若你能做很大的讓步,就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多,就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是,如果對方不了解你,你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位,就暗示一下你的價格尚有靈活性。
    如果買方覺得你的報價過高,而你的態(tài)度又是“買就買,不買拉倒”,那么談判還未開始結(jié)局就已注定。你可以通過如下方式,避免開出令對方生畏的高價?!耙坏┪覀儗δ銈兊男枨笥辛烁鼫?zhǔn)確的了解,也可以調(diào)整這一報價。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時庫存的要求來看,我們最低只能出每件2.25美元。”這樣,買方可能會想:“要價太高了,但看來還可以談一談。我要下點(diǎn)工夫,看看能壓到多少?!痹谔岢龈哂陬A(yù)期的要價后,接下來就應(yīng)考慮:應(yīng)該多要多少?答案是:以目標(biāo)價格為支點(diǎn)。對方的報價比你的目標(biāo)價格低多少,你的最初報價就應(yīng)比你的目標(biāo)價格高多少。舉個例子。買方愿出價1.60美元買你的產(chǎn)品,而你能承受的價格是1.70美元,支點(diǎn)價格原理告訴你開始應(yīng)報價1.80美元。如果談判的最終結(jié)果是折中價格,你就達(dá)到了目標(biāo).當(dāng)然,并不是你每次都能談到折中價,但如果你沒有其它辦法,這也不失為上策。
    中局:保持優(yōu)勢。
    當(dāng)談判進(jìn)入中期后,要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒,這點(diǎn)很重要。
    因?yàn)榇藭r,買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案,還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。
    如果雙方的立場南轅北轍,你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點(diǎn),然后運(yùn)用“覺得,原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”(feel,feltandfound)這種先退后進(jìn)的方法扭轉(zhuǎn)局面。
    買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時,這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時間。
    例如,如果買方說:“我聽說你們貨運(yùn)部有問題,”你聽了之后不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說:“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。
    贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知,讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。
    盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天,或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn),但這招還是很靈驗(yàn)的,因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌伲亲尣降臅r機(jī)。
    你可能會說:“價格我們是不能再變了,但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格,我可以親自監(jiān)督安裝,保證一切順利?!被蛟S你本來就是這樣打算的,但現(xiàn)在你找對了時機(jī),不失禮貌地調(diào)動了對方,使他做出回應(yīng):“如果這樣,我也就接受這個價了?!贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了,反會覺得這是公平交易。
    為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。
    如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步,最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。
    交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中,只有一點(diǎn)最關(guān)鍵,那就是誰先沖過終點(diǎn)線。
    作為一名深諳談判技巧的強(qiáng)力型銷售談判人員,你應(yīng)能自如地控制整個談判過程,直到最后一刻。
    商務(wù)談判模擬論文篇十二
    商務(wù)談判是靠口才技巧的。那么關(guān)于商務(wù)談判劇本如何模擬?下面是本站小編整理了模擬商務(wù)談判劇本,供你參考。
    賣方買方。
    總經(jīng)理:周祉祎總經(jīng)理:周昊鯤。
    財務(wù)總監(jiān):向沁梅財務(wù)總監(jiān):梁一格。
    市場部部長:王佳采購部部長:陸瑾。
    技術(shù)總監(jiān):劉暢技術(shù)總監(jiān):李君。
    行政助理:王婷行政助理:馬園園。
    鴨食品有限公司的法律顧問,首先,由我來介紹我方的談判代表,這位是~~,這位是~~。
    我方談判代表。這位是~~,這位是~~。
    總經(jīng)理周祉祎:貴方代表從長沙遠(yuǎn)道而來,武漢的氣候變化還適應(yīng)嗎?
    總經(jīng)理周昊鯤:一切都好!雖然武漢冬冷夏熱令人難以忍受,但這幾天倒是跟平時不同。
    總經(jīng)理周祉祎:謝謝貴方的理解。不知貴方代表對我方為你們安排的行程可還滿意嗎?
    總經(jīng)理周昊鯤:滿意,非常滿意。貴方考慮的真是周到!
    總經(jīng)理周祉祎:周總經(jīng)理過獎了。希望我們此次談判也能夠達(dá)成雙方都滿意的效果!
    總經(jīng)理周昊鯤:當(dāng)然會的。我方也很期待啊!
    總經(jīng)理周祉祎:(微笑點(diǎn)頭)好的,那么我們開始吧。
    慕名前來就是為了采購一批口味上乘的“周黑鴉”系列食品。那么,就請貴方詳細(xì)介紹一下吧!
    市場部部長王佳::下面容我為大家介紹我方公司的基本情況:周黑鴨食品股份有限公司是一家專業(yè)從事鴨類、鵝類、鴨副產(chǎn)品和素食產(chǎn)品等鹵制品生產(chǎn)的品牌企業(yè)。產(chǎn)品主要包括鴨脖鴨翅翅尖鎖骨鴨頭豆干等。公司總部落戶于湖北省武漢市,年加工生產(chǎn)鴨類產(chǎn)品5000噸以上。主要經(jīng)營“周黑鴨”系列產(chǎn)品,目前在武漢市區(qū)內(nèi)擁有40家直營門店,基本遍布武漢三鎮(zhèn)一類商圈,產(chǎn)品享譽(yù)全江城。
    總經(jīng)理周昊鯤:那么,請貴方再詳細(xì)介紹一下您方“周黑鴉”系列最有特色食品的詳細(xì)情況!
    漸漸變黑,成品黑中帶黃,色澤光鮮,令人食欲大開;再加入精選上乘辣椒、花椒等調(diào)料,
    甜而不膩,辣而不燥,麻而不澀,入口美妙無窮,妙不可言,非常適合啃食、下酒,是難。
    得的休閑美食;另外,周黑鴨肉性涼,配以甘草、肉桂等中藥鹵制后,可清肝火、去內(nèi)熱,
    預(yù)防癌癥、高血壓等病癥,還可祛內(nèi)濕、健脾胃、增強(qiáng)食欲、消除疲勞等等,是人見人愛。
    的美味,風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn),暢銷全國。
    技術(shù)總監(jiān)李君:貴方產(chǎn)品通過了質(zhì)量認(rèn)證嗎?
    貴方完全不必?fù)?dān)心。
    技術(shù)總監(jiān)李君:看來貴公司的生產(chǎn)是值得信賴的,那么產(chǎn)品的質(zhì)量等級呢?
    至今周黑鴨已申請了29類、31類、40類和43類商標(biāo)。貴方可以完全放心。
    技術(shù)總監(jiān)李君:點(diǎn)頭,恩。
    總經(jīng)理周昊鯤:看來貴公司提供的“周黑鴉”系列食品很符合我方的采購要求,請問貴方報價如何?市場部部長王佳:不知貴公司此行的采購計劃(故意停頓)。
    各類周黑鴨產(chǎn)品周黑鴨產(chǎn)品各5000斤。
    財務(wù)總監(jiān)向沁梅:我方的報價是,155萬元。
    總經(jīng)理周昊鯤:朋友,你是在跟我們開玩笑嗎?貴方的報價實(shí)在太高了。
    并無改進(jìn)。
    市場部部長王佳:貴方此言差矣。20xx年"周黑鴨"被認(rèn)定為"中國馳名商標(biāo)",為武漢市唯一一家榮獲中國馳名商標(biāo)的食品加工類商標(biāo)品牌!周黑鴨采用特殊工藝和神秘配料制作,產(chǎn)品風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn),暢銷全國。長期以來,公司堅守“六統(tǒng)一”連鎖經(jīng)營管理模式和“質(zhì)量第一,服務(wù)至上,保持特色,持續(xù)發(fā)展”的經(jīng)營理念。公司始終堅持自主經(jīng)營和發(fā)展,截止20xx年,全國已經(jīng)擁有直營門店470余家,同時在武漢、北京、上海、深圳、廣州、鄭州、江西、湖南、杭州、天津等全國重點(diǎn)城市和地區(qū)設(shè)有分公司,并且在武漢、深圳、上海建有大型現(xiàn)代化生產(chǎn)基地。
    總經(jīng)理周昊鯤:我看也不怎么樣嘛!
    明顯高于其他產(chǎn)品。
    總經(jīng)理周昊鯤:(沉默不言,放筆背靠椅子)。
    總經(jīng)理周祉祎:周總,我方的報價是非常合理的。
    總經(jīng)理周昊鯤:非常合理?貴方的報價如此離譜,還算合理嗎?我實(shí)在懷疑貴方的誠意。
    繼續(xù)。
    財務(wù)總監(jiān)向沁梅:無法繼續(xù)?如此合理的報價怎么會無法繼續(xù)?
    技術(shù)總監(jiān)李君:貴方的產(chǎn)品的確比市場上的好,但并不值這個報價。
    機(jī)會想必我們雙方都不會放棄吧。
    總經(jīng)理周昊鯤:當(dāng)然。我方不遠(yuǎn)萬里來到貴地,難道貴方認(rèn)為只是為了觀光嗎?
    貴方一定的幫助。
    知名的食品經(jīng)銷商。我方也希望通過貴公司將我公司的產(chǎn)品推向湖南。
    降至140萬元。
    技術(shù)總監(jiān)李君:僅僅讓這么點(diǎn)?貴方未免也太小氣了吧!
    財務(wù)總監(jiān)向沁梅:那么貴方認(rèn)為什么樣的價格才算合理呢?
    我們就只能去沈陽或其他地區(qū)看看了。
    周黑鴨的代理問題。而且他們開出的條件都比你方優(yōu)越。(動作)。
    這些我方都可以為你們提供。。
    目前市場情況來看,只要95萬元。
    站披露的可靠信息,140萬元已經(jīng)是最低價了。
    (買方沉默)梁一格:周董,140萬你覺得怎么樣啊?
    友好的合作關(guān)系。
    (中方人員商量,中方市場部部長遞資料給總經(jīng)理)。
    一時間給貴方空運(yùn)過去。要知道,這可是市場上罕見的優(yōu)惠啊!
    總經(jīng)理周昊鯤:好吧!我方可以接受。
    貨物的新鮮,每天一批,及時到達(dá)。
    總經(jīng)理周祉祎:我方同意。運(yùn)輸方面采用空運(yùn)一次性到達(dá)。
    (總經(jīng)理點(diǎn)頭)。
    采購部部長陸瑾:好的。那么我方要求數(shù)量和信用證都允許5%的增減。
    總經(jīng)理周祉祎:嗯,可以。那么現(xiàn)在我們就支付方式進(jìn)行磋商吧!
    財務(wù)總監(jiān)梁一格:我方同意現(xiàn)在支付20%的訂金。
    財務(wù)總監(jiān)向沁梅:我方不同意。我方一貫是先付60%訂金。
    在是難以實(shí)現(xiàn)。
    方的難處。
    財務(wù)總監(jiān)梁一格:我們怎么能夠那樣做呢?要不我們各退讓一步,50%的訂金現(xiàn)在支付,如何?(中方人員商量)。
    總經(jīng)理周祉祎:考慮到我們雙方的友好關(guān)系和各自的疑慮,我方破例接受貴方提出的支付方式。技術(shù)總監(jiān)李君:為確保萬無一失,請貴方出示檢驗(yàn)檢疫標(biāo)準(zhǔn)。
    基礎(chǔ)總監(jiān)劉暢:好的,這是各項檢疫證明,請過目。
    (雙方交換檢驗(yàn)檢疫標(biāo)準(zhǔn))。
    果貴公司違約,我方將采取法律措施追討賠償。
    損失,您覺得怎么樣?
    技術(shù)總監(jiān)李君:貴方真是爽快,我方對此十分滿意,也充分相信貴方產(chǎn)品的質(zhì)量。
    成的后果,責(zé)任不由我方承擔(dān)。
    技術(shù)總監(jiān)李君:我方同意貴方的提議。
    總經(jīng)理周祉祎:不知貴方有無異議?
    總經(jīng)理周昊鯤:沒有異議。
    總經(jīng)理周祉祎:那么請貴方到會議室休息片刻,接下來進(jìn)行簽約儀式。(起立)合作愉快!
    總經(jīng)理周昊鯤:合作愉快!
    (兩老總握手,雙方代表起立鼓掌)。
    華爵:總經(jīng)理:感謝陳總對我們公司的認(rèn)可,那么這次談判我們就產(chǎn)品的價格質(zhì)量運(yùn)輸和支付問題做一個商定。
    凱聯(lián):(1)發(fā)凱聯(lián)這次項目的別墅預(yù)計效果圖。
    位于南京奧體中心生態(tài)城的這個生態(tài)社區(qū)項目,占據(jù)了生態(tài)城三個相鄰地塊,預(yù)計總建筑面積將達(dá)到36萬平方米。首期開發(fā)的約450套高層公寓住宅預(yù)計在今年下半年開盤,而整個項目將在20xx年全部建成。
    應(yīng)此我公司預(yù)計向貴公司初步購取各類實(shí)木地板250萬平方米。希望貴公司提供優(yōu)質(zhì)的實(shí)木地板材料以及合理的價格。
    華爵:
    詞:總經(jīng)理:相信貴公司在之前已經(jīng)對我們公司有一定的了解,華爵韋達(dá)木材有限公司,前身是中國最大的實(shí)木地板制造商上海華爵地板有限公司,我們無論在產(chǎn)品質(zhì)量還是在售后服務(wù)上面都在社會專業(yè)界有廣泛得認(rèn)可。
    下面由我們的銷售經(jīng)理為貴公司對我們產(chǎn)品做一個簡單的介紹。
    華爵韋達(dá)銷售經(jīng)理發(fā)幾張有關(guān)實(shí)木地板的資料。
    自然本色,不會產(chǎn)生污染,不易吸塵,是名符其實(shí)的綠色建材產(chǎn)品。
    好,容易配襯各款家具裝飾。
    起,需要定期打蠟。
    那么由我們的財務(wù)部經(jīng)理給大家介紹一下各項實(shí)木地板的具體價格。
    財務(wù)部經(jīng)理:大自然實(shí)木地板第一次報價:(報價內(nèi)容)……。
    凱聯(lián):總經(jīng)理:詞:貴公司的報價真的讓我們難以接受,相信大家既然坐在這里,就很有誠意合作,應(yīng)此我希望貴公司拿出點(diǎn)誠意來,免除這些賬面上的虛理。
    華爵:總經(jīng)理:那么你們在價格上有什么意見,如果合理的話我們也會虛心接受。
    凱聯(lián):(總經(jīng)理與財務(wù)部經(jīng)理等人私下低語)。
    總經(jīng)理:詞:剛剛經(jīng)過簡單的交流,我們給予貴公司的價格是所有種類的實(shí)木地板3折優(yōu)惠。其中,大自然實(shí)木地板番龍眼要求150元每平方米。
    銷售部經(jīng)理。
    目前,國內(nèi)市場已逐步趨穩(wěn),樓市開始活躍,隨著經(jīng)濟(jì)刺激政策的推動,我認(rèn)為今明兩年實(shí)木地板市場需求將會呈現(xiàn)穩(wěn)步增長,價格可能小幅波動,總體趨向穩(wěn)中有升的局面。
    讀一下(一二三四點(diǎn),以及綜上所述的內(nèi)容)。
    (以及再次強(qiáng)調(diào)貴公司地板的優(yōu)點(diǎn),可以的話拿出一點(diǎn)你們公司以前做過的業(yè)績{是材料})。
    這個是我公司以前做的一些裝修實(shí)木地板的案例,我只是想向貴公司再次強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品絕對的有質(zhì)量保證與優(yōu)勢,我們的實(shí)木地板是其他公司所無法比擬的!!
    凱聯(lián):銷售部經(jīng)理:我們選擇貴公司當(dāng)然在一定的程度上是肯定了貴公司的能力以及你們產(chǎn)品的質(zhì)量,實(shí)話說在這之前我們對所有著名地板品牌做了詳細(xì)的了解,我們很開心,你們公司的大自然實(shí)木地板在我國乃至國際的地板界都占有一席之地。(華爵:適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭并道謝)。
    但是大家都知道實(shí)木地板取材自天然木料,工藝上不需要經(jīng)過任何處理,直接用設(shè)備加工而成,最大特點(diǎn)是自然舒適。而他的缺點(diǎn)也顯而易見(1)干燥要求較高,不宜在濕度變化較大的地方使用,否則易發(fā)生脹、縮變形;(2)怕酸、堿等化學(xué)藥品腐蝕,怕灼燒。用一句通俗的話來說,他就像一嬌貴的姑娘需要我們時時去呵護(hù)。實(shí)不相瞞這次我們選擇貴公司的就是看重貴公司的實(shí)木地板取材于自然而優(yōu)于自然。很符合我們這次的設(shè)計裝修理念。據(jù)我們了解貴公司目前的主打產(chǎn)品還是實(shí)木地板,但是我相信在實(shí)木地板的維護(hù)方面一定花費(fèi)了不小人力與資金,恰恰我們公司的龐大進(jìn)貨相信可以大大的減少貴公司的煩惱。
    薄利多銷這句話相信無論在哪里都受益,那么貴公司何不考慮考慮呢?
    凱聯(lián):財務(wù)部經(jīng)理:最高價格相信我們在開始就已經(jīng)給了貴公司,當(dāng)然我們也可以做適當(dāng)?shù)淖尣?,這樣,我們?nèi)慨a(chǎn)品3.5折,但是對番龍眼我們最高價格只能是180元每平方米。
    華爵:總經(jīng)理:這種價格我們不可能接受,可是說在任何地方你都不會以這種價格成交!
    華爵:法律顧問:美家臨公司卻是是我們之前的一個客戶,但是我們公司經(jīng)營之廣,資金之雄厚,當(dāng)當(dāng)目前股市產(chǎn)每股都保持在10元以上,我相信它的破產(chǎn)沒有給我們帶來任何影響!
    華爵:總經(jīng)理:我想聽聽貴公司在各類實(shí)木地板分別購買多少呢?
    凱聯(lián):銷售經(jīng)理:詞:目前我們對各類實(shí)木地板沒有準(zhǔn)確的購買數(shù)字,但是初步的計劃是:番龍眼不少于100萬平方米,-貴族尊品系列96s16-柞木約80萬平方米,大自然實(shí)木地板賽鞋木豆和新森等其他各月50萬平方米。再者其他我們后期會根據(jù)質(zhì)量價格以及消費(fèi)者的滿意度增加購曲。
    華爵:動作(私下商討):總經(jīng)理。
    詞:根據(jù)貴公司的具體購買情況,我們給予的讓利價格是各類實(shí)木地板6折,其中番龍眼300元每平方米,貴族尊品系列96s16-柞木260元每平方米。
    財務(wù)部經(jīng)理:計算機(jī)計算各類實(shí)木地板打折后的價格。并第二次報價。
    財務(wù)部經(jīng)理:詞:根據(jù)打折后的各項價格是:
    凱聯(lián):總經(jīng)理:這個價格我們不能滿意,如果可以的話我們最高價位只能是4折。
    動作:冷場3秒,
    華爵總經(jīng)理:詞:這樣吧,既然在價位上我們暫時不能達(dá)成一致,就先把這個問題緩一緩。我們先看看在產(chǎn)品質(zhì)量上大家有什么看法吧。
    恩,說起服務(wù)質(zhì)量,我想先看看我們大自然實(shí)木地板在網(wǎng)上做的一項客戶滿意度調(diào)查。
    銷售經(jīng)理:發(fā)2張大自然實(shí)木地板的消費(fèi)調(diào)查滿意表。
    銷售部經(jīng)理:詞:相信大家可以看到我們公司在客戶中有相當(dāng)好的口碑……。
    凱聯(lián):總經(jīng)理:這份調(diào)查表可以說我們很滿意,相信對貴公司在產(chǎn)品質(zhì)量上我們還是很認(rèn)可的。但是你們也知道,我們這次的項目之大是前所未有的,而且為了迎合20xx年南京20xx青年奧運(yùn)會,所以在細(xì)節(jié)上我們的要求會非常的嚴(yán)格。這份實(shí)木地板細(xì)節(jié)要求表將有我們的技術(shù)部經(jīng)理和大家解說一下。(發(fā)表)。
    技術(shù)部經(jīng)理:解說一下上面的類容,對其中幾點(diǎn)進(jìn)行細(xì)講,其他一帶而過,其中不能照著讀,帶一點(diǎn)口語話。
    華爵:動作:技術(shù)部經(jīng)理與總經(jīng)理等人看表大約一分鐘,其中商量一下。
    技術(shù)部總經(jīng)理:詞:
    凱聯(lián):技術(shù)部經(jīng)理和總經(jīng)理地下低語幾句,
    技術(shù)部經(jīng)理:這個是當(dāng)然,我們可以的!!
    凱聯(lián):總經(jīng)理:這方面我們絕對相信貴公司會做出最優(yōu)的選擇,我們絕對的支持。但是我也剛剛和我們的技術(shù)經(jīng)理談過。她就在海上的運(yùn)輸造成的質(zhì)量問題我覺得有必要做一些確認(rèn)。
    華爵:銷售部經(jīng)理:這個當(dāng)然可以,請說!
    凱聯(lián):技術(shù)部經(jīng)理:在運(yùn)輸過程中尤其是海上運(yùn)輸若是遇到雨水造成地板的色差,生脹縮變等問題我們希望這又貴公司負(fù)責(zé)。也就是說我們希望在無自然災(zāi)害餓前提下,這批實(shí)木地板在到達(dá)我們公司是它的質(zhì)量是完全合格的。
    凱聯(lián):動作:陳玲玲和總經(jīng)理以及財務(wù)經(jīng)理私下交談。
    詞:總經(jīng)理:剛剛我們的總經(jīng)理以及財務(wù)經(jīng)理一致認(rèn)為我們將全權(quán)為這次運(yùn)輸?shù)暮侠碣M(fèi)用買單。不知道這能不能令貴公司滿意。
    華爵:總經(jīng)理:這個我們當(dāng)然十分樂意,那么就支付問題,我想我們談一下。
    如果貴公司能夠一次性的支付所有項目的款項,我們會給與相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施。
    動作:手示意財務(wù)部經(jīng)理。
    財務(wù)部經(jīng)理:我們會開始的各項地板的價格上再做相應(yīng)的讓利,并且放寬質(zhì)量保障期,對購買超過100萬平方米的實(shí)木地板我們另贈送價值10萬元對應(yīng)產(chǎn)品的現(xiàn)金券。
    凱聯(lián):財務(wù)部經(jīng)理:實(shí)不相瞞,這次我們的項目將投資我們相當(dāng)大的資金應(yīng)此目前在資金轉(zhuǎn)化上我們不能不能滿足貴公司的要求,但是我們有必要使你們相信我們公司是有能力支付貴公司的一切費(fèi)用,這份是我們公司年度對外利潤報表(發(fā)報表并做講解)。
    華爵:大家在一起商量,技術(shù)部經(jīng)理與法律顧問再在一起探討!時間約1分鐘。
    凱聯(lián):法律顧問與總經(jīng)理等人一起討論。
    法律顧問:經(jīng)過我們的討論,我們接受這個要求。
    技術(shù)部經(jīng)理:但是我們也有一個要求,相信貴公司也知道實(shí)木地板的維護(hù)與保養(yǎng)是一個很嚴(yán)格的問題,所以我們要求在安裝好的半年內(nèi)出現(xiàn)色差,變形等質(zhì)量問題要求無條件退換,至業(yè)主使用的兩年內(nèi)由貴公司相關(guān)人員上門進(jìn)行定期保養(yǎng)??梢缘脑捀嬖V業(yè)主正確的保養(yǎng)使用知識與注意事項等等。
    華爵:技術(shù)部經(jīng)理:半年類出現(xiàn)色差,變形等質(zhì)量問題我們接受無條件退換,但是定期保養(yǎng)所消耗的人力是巨大的,而且在后期的維護(hù)中出現(xiàn)的問題也會千秋百萬,這些問題的處理將會給我們帶來相當(dāng)?shù)睦_,所以我們一致決定免費(fèi)保養(yǎng)期改為一年,之后若是繼續(xù)保養(yǎng)維護(hù)我們會相應(yīng)的收取一定的費(fèi)用。
    凱聯(lián):技術(shù)部經(jīng)理:這個我們可以接受。
    總經(jīng)理:那么大家還有什么其它問題呢?
    華爵:大家私下交流5秒,
    總經(jīng)理:我方就目前除價格外都非常滿意已經(jīng)沒有其它問題,
    凱聯(lián):總經(jīng)理:那么我們就再一次的討論一下價格問題。
    華爵:銷售部經(jīng)理:我們知道貴公司對我們來說是一個相當(dāng)大的客戶,這也是我們的第一次的合作,我相信只要你使用了我們的產(chǎn)品一定會對我們產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私?,我們也期待還有下一次的合作,所以我們給予的最大讓利是各類實(shí)木地板4.8折,其中番龍眼250元每平方米,貴族尊品系列96s16-柞木220元每平方米。
    華爵:財務(wù)部經(jīng)理:私下技術(shù)各種地板打折后的價格,并告訴總經(jīng)理等人,
    總經(jīng)理微微的點(diǎn)頭。
    總經(jīng)理:詞:雖然這個價格是我們公司歷史以來的最低價,但是我們愿意和貴公司合作!那么這次的談判應(yīng)該來說非常的順利,雖然這是我們第一次合作,但是不減我們雙方的默契呀,我相信你們公司使用我們的產(chǎn)品后會對我們更加有信心!!
    凱聯(lián):總經(jīng)理:這是必然的,我也期待我們的下一次合作!!!
    華爵:總經(jīng)理:動作:法律顧問在總經(jīng)理的耳邊低語說一些關(guān)于合同的準(zhǔn)備,
    華爵:這很好,我們沒什么意見。
    華爵和凱聯(lián)總經(jīng)理坐在一起,其他人站在后面,雙方翻看內(nèi)容,并簽字握手!
    時間多的話安排凱聯(lián)的法律顧問在簽字之前讀一下合同的有關(guān)內(nèi)容!
    結(jié)束!!
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    商務(wù)談判模擬論文篇十三
    一、談判雙方:
    甲方:買家一對將要結(jié)婚年輕人。
    乙方:某知名a房產(chǎn)置業(yè)公司經(jīng)紀(jì)人。
    二、案例背景:
    甲方剛工作幾年,因?yàn)榻?jīng)濟(jì)條件有限,打算在廣州買一套二手房結(jié)婚,但希望房齡不要太長,社區(qū)配套設(shè)施齊全。但由于上班因素,看房時間只能安排在星期六天或晚上。同時和其他經(jīng)紀(jì)公司看了許多套房子,但未遇到合適的。乙方公司房源充足,且與同行相比乙方公司信譽(yù)度比較好。
    三、雙方采用策略。
    甲方:貨比三家、擒將法(寵將法、感將法)。
    乙方:導(dǎo)將法、影子戰(zhàn)、稻草人、擋箭牌、感將法。
    四、具體詳情。
    談判地點(diǎn):乙方公司會客室。
    談判時間:20xx年9月。
    具體談判人員:
    甲方:陳先生、周小姐。
    乙方:置業(yè)公司某一經(jīng)紀(jì)人小李。
    五、談判過程。
    乙方(小李):遞上水熱情招呼道:陳先生、周小姐,吃過飯了嗎?
    子?(試探敵情)。
    甲方(周小姐):看了幾套,有一套條件還挺不錯,就是價格貴了點(diǎn),打算今晚。
    再去一次。(提出競爭者,暗示價格問題,不要經(jīng)紀(jì)人待會兒漫。
    天要價。)。
    乙方(小李):這個月看了那么多房子還真辛苦了,那套房子在哪?(打聽競。
    爭對手的信息)。
    甲方(周小姐):勝景花園,實(shí)用面積80平,93萬。
    乙方(小李):那個花園設(shè)備是不錯的,但是附近都是商業(yè)區(qū),環(huán)境還是比較。
    吵雜的。去看看我們的盤源吧。(路上)這套是萬科的物業(yè),房。
    子是20xx年的,很新,社區(qū)里有萬科小學(xué),對面還是省重點(diǎn)中學(xué)。
    剛開通的5號線還有站口在小區(qū)西側(cè)的門,公交、地鐵就10分鐘路程,附近還有個黃埔區(qū)圖書館、體育館。
    (進(jìn)入房子)房子比較新,這個地段樓價也很高,74平方,93萬。甲方(周小姐):嗯,也是二居的,價格還是太高了。
    甲方大概看了看房子的格局,說:
    看看下一套吧。(預(yù)期之中,嫌價格太高了)。
    乙方(小李):就在下兩個車站,這套性價比比較好,怡景花園,20xx年的房。
    子,旁邊邊挨著花港小區(qū),實(shí)用面積72平方,78萬這套房子。
    這邊更加靠近區(qū)圖書館,所以環(huán)境比較安靜。區(qū)政府離這大概。
    20分鐘的路程,雖然地段比較安靜、但周邊安全設(shè)施比較好。
    的。公交地鐵同樣很方便的。區(qū)政府20分鐘的路程,雖然地。
    段比較安靜、但周邊安全設(shè)施比較好的。
    的墻灰,說是比較耐臟,重新刷墻灰也比較容易。
    甲方(周小姐):這個地段有點(diǎn)偏,業(yè)主是什么原因放盤的?
    乙方(小李):業(yè)主以前都是在我們這放租的,今年12月移民手續(xù)大概就辦。
    好了,所以打算快點(diǎn)賣了這所房子,昨天才告訴我們轉(zhuǎn)賣了。
    一聽到這個消息,就覺得應(yīng)該馬上聯(lián)系你們來看看。今天早上,
    我們同事也帶過其他客戶來看過了,評價都很好。(設(shè)置稻草。
    人)圖書館對面還有一個荔枝公園,離這就10分鐘的路程。
    甲方(周小姐):房子總的來說是挺不錯的,就是價格還是高了點(diǎn)。
    乙方(小李):這個價格我也是和業(yè)主盡量爭取的,再說這個地段很少有房子。
    放出來,這次算是機(jī)遇了。如果你們對這個房子還是比較感興。
    趣的,那我們回去,我再給您們看這個社區(qū)的詳細(xì)配套設(shè)施。
    (增強(qiáng)環(huán)境的舒適度,加大買家的耐心,同時公司內(nèi)比較方便。
    簽約氛圍。)。
    在路上,甲方小聲討論了一下。
    (回到公司)。
    乙方遞上水:請,里面坐,這里是怡景花園的配套詳解資料,除了剛講的。
    交通、周邊的情況外,小區(qū)的管理費(fèi)、車位等這些費(fèi)用都是。
    比較合理的,這個小區(qū)的管理也是這帶出了名的可靠,說實(shí)。
    話,住房還是要買個安心的,還有考慮長期的問題,何況業(yè)。
    主正是急著賣,價格才定得比較低,盤源剛放出來。我?guī)伞?BR>    位看了那么久房子,這套房子的優(yōu)勢不用我講太多,你們心。
    里也清楚啦。有時候買房子還真要看機(jī)遇的。
    甲方(陳先生):剛看了看房子的格局,感覺還是一般,陽臺的落地窗還是很。
    小,透光性也不是很好,早上和傍晚的時候就要開燈了???。
    了那么久房子,耗了那么多時間,也想定下來了,71萬如何?
    乙方(小李):這實(shí)在是太低了,遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于業(yè)主的給的最低價,這樣吧,我。
    知道兩位也花費(fèi)好多的精力找房子了,也不想在價格這里和。
    兩位兜圈了,業(yè)主最后給的價格是76萬,并包一個簡單的裝。
    修。
    甲方(陳先生):裝修這個倒是可以免了,價格應(yīng)該還是可以降的,我們最高。
    的預(yù)算也給你吧。72萬,不行,我們也只有等下一次機(jī)遇了。
    而且這里算是比較靠近石化廠,污染還是比較嚴(yán)重的,環(huán)境。
    還是略差了點(diǎn)。
    乙方(小李)政府最近也在規(guī)劃石化廠的問題,近幾年內(nèi)會牽到南沙那邊。
    的,這個問題倒是不用太多擔(dān)心。如果這次錯過了真的是可。
    惜啊。
    甲方(周小姐):也是因?yàn)橘Y金問題,買下了以后裝修什么的還要花一筆錢。
    我們也沒辦法。
    陷入僵局。
    乙方(小李):這樣吧,我再和業(yè)主談一下吧,盡量幫你們爭取一下價格。
    星期一晚上聯(lián)系了甲方到公司來。
    甲方(周小姐):如何?業(yè)主能讓步嗎?
    乙方(小李):讓5萬塊實(shí)在很困難,這個房價本來就很筍了,如果不是業(yè)。
    主急著賣,放到下個月的國慶黃金周買,更能買個好價錢,
    我也和業(yè)主說了你們很有誠意想買這個房子,而且是新婚買。
    房,業(yè)主也很可親,說只能73.8萬,另外為恭賀兩位新婚,
    傭金方面他負(fù)責(zé)65%。但是希望兩位盡早決定,最好就這兩。
    天簽約。
    甲方商量了一會,還打了一通電話。陳先生最后決定說:
    好吧,我們先下定,找個時間約業(yè)主出來簽約吧。最近真的。
    辛苦你了!
    乙方(小李):應(yīng)該的,應(yīng)該的。真的恭喜兩位啦,這是我們公司的為兩位。
    準(zhǔn)備的小禮品。小小誠意不成敬意啊!
    商務(wù)談判模擬論文篇十四
    1、談判總是在最后期限快到時(或已經(jīng)超過時)才有可能成立,不要期待過早的結(jié)論。
    (1)耐心與消除緊張的自我控制十分重要:
    學(xué)著控制自己對不安、緊張、焦慮的反應(yīng),保持鎮(zhèn)定并維持警覺;注意對方的反應(yīng),要等到最有利的時機(jī)再行動。
    2、不能輕易向?qū)Ψ叫孤┘悍降恼勁腥粘膛c截止期限。
    二、最后期限的攻防戰(zhàn):
    1、期限的力量:迫使人們采取行動。
    2、不要為期限所困;。
    3、對方也有期限;。
    4、面對期限的攻防原則:
    未獲利之前,必須緩慢行動;必能獲利之時,必須緊急行動。
    三、合理運(yùn)用各種計謀。
    1、知己知彼,百戰(zhàn)不殆。
    2、以退為進(jìn)。
    3、美人計。
    4、偷梁換柱。
    案例:
    20xx年,日本火影學(xué)校經(jīng)營慘敗,面臨破產(chǎn),英國霍格沃茨學(xué)校打算全面收購日本火影學(xué)校,于是派了一只談判隊伍去日本進(jìn)行收購價格談判,領(lǐng)隊人名叫譚必勝。
    場景一(出發(fā)前全部人員都小心謹(jǐn)慎)。
    (旁白:英國霍格沃茨校長室)。
    霍長:譚,此次收購意義重大,一定要不惜代價把火影忍者學(xué)校拿下。
    譚:是,校長。
    (譚打電話給tb)。
    譚:全部到天臺集合。(說完走了,tb趕到天臺)。
    譚:此行去日本,大家要認(rèn)真考察,盡量壓低成本。
    tb:是,主任。
    場景二。
    (旁白:日本火影學(xué)校辦公室)。
    李:蠢一郎,霍格沃茨的談判隊伍將要到達(dá),你可要好好招待人家,知道嗎?
    蠢:是,是,是,我一定好好招待他們。(彎腰,誠惶誠恐)。
    (經(jīng)理走出去,蠢打電話把cb都叫進(jìn)來,cb走進(jìn)來)。
    cb:主任(邊說邊點(diǎn)頭)。
    蠢:你們幾個隨我去接待貴賓,好好表現(xiàn),知道嗎?(兇狠)。
    cb:知道……知道。
    場景三(譚等人,因糖衣炮彈而泄露了機(jī)密,迷失了自我,丟掉了防備)。
    (旁白:火影學(xué)校天臺)(鞠躬)。
    蠢一郎:歡迎你們來到日本美麗的名古屋。路上辛苦了!
    譚:不辛苦不辛苦,這里太美麗了!
    蠢:謝謝你們公司肯收購我們即將破產(chǎn)的學(xué)校啊,救了我們一命啊,你們真的是活菩薩啊,是我們的救世主啊!
    必勝:哪里話,哪里話,應(yīng)該的,應(yīng)該的!哈哈….
    (接著日本商人說了一大堆奉承的話,英國派去的商人漸漸的得意忘形了)。
    cb1:譚先生你真帥哦!(嗲)。
    cb2:貴校實(shí)力真強(qiáng)悍,不僅出了伏地魔,還出了哈利波特!佩服。
    cb3:譚先生,人家好佩服你哦,真是聞名不如見面。
    必勝:哈哈,好啊,是應(yīng)該去走走啊,哈哈..
    蠢:哦,對了,不知道你們這次來日本打算留幾天啊,要不我們很難具體地安排行程啊。
    譚:哦,就留那么一個星期而已啦,下星期一就要走了…(說完,捂了嘴巴)(時間泄露了)。
    蠢:那就太好了,我叫我的手下幫你們安排一下游玩行程吧,保證你們玩得開開心心啊…我們?nèi)毡?,美女大大的?大大的有(分散譚的注意力,擾亂談判日程,拖延時間)。
    ……蠢cb1包圍譚,cb23帶tb(cb帶譚到處游玩)。
    (旁白:就這樣,譚必勝他們被領(lǐng)到一間五星級酒店休息,接下來的一個星期,他們跑遍了名古屋好玩的地方,很快,星期一就到了,可是因?yàn)橐恢倍际浅院韧鏄?,他們沒有準(zhǔn)備好談判的相關(guān)準(zhǔn)備。)。
    譚:哇!日本的姑娘太漂亮了!嘖嘖!好……好……。
    蠢:譚先生,這是我們經(jīng)理的一點(diǎn)小小心意,請一定要收下。
    譚:太客氣了。
    蠢:那不打擾您休息了!明天見!
    cb:譚先生,我們送您去休息吧!
    譚:好!哈哈!(說完走了)。
    場景四(第二天火影學(xué)校會議室,談判失利)。
    李:譚先生,這是我們學(xué)校的校長,關(guān)女士。
    關(guān):譚先生您好。
    譚:您好。
    關(guān):這次談判將由我全權(quán)負(fù)責(zé),請坐!
    “咚咚”
    關(guān):請進(jìn)。
    譚:關(guān),這是……。
    關(guān):沒什么,一些無關(guān)緊要的資料。
    (tb1經(jīng)理,那是昆侖派的意向書。
    2沒想到他們也下手了,我們可要加大力度拿下阿。
    3是阿,經(jīng)理。
    譚:談?wù)勗僬f。
    關(guān):這是我們商議好的價格,請您過目。
    譚:不行,不行,這個價格太高了,我們公司決不同意。
    關(guān):我們學(xué)校在國際教育界的地位是大家有目共睹的,只是由于最近經(jīng)營不當(dāng)才無奈轉(zhuǎn)讓,我們學(xué)校絕對值這個價錢。
    這時,霍校長打電話給譚。
    譚:關(guān)校長,不好意思,我接個電話(說完走開了)。
    霍長:譚主任,一定要拿下,不容有誤!知道嗎?(嚴(yán)厲)。
    譚:是,是。(擦擦汗,焦急)。
    蠢看著譚,然后對著關(guān)說。
    蠢:校長,看來他們是很心急,我們一定要抬高價格。
    關(guān):恩(不出聲的)。
    (譚接完電話走回來)。
    譚:關(guān)校長,我們是抱著誠意來的,不如大家都讓一步吧!
    關(guān):不行!我們學(xué)校的實(shí)力那是不容質(zhì)疑的,在國際上也是數(shù)一數(shù)二的,我們就是這個價。
    譚擦擦汗,強(qiáng)做鎮(zhèn)定,以及不屑。
    譚:關(guān)校長,哼,如果你們不按照我們的方案來,我方將放棄貴校,日本也不是只有你們火影學(xué)校的,還有風(fēng)水木等忍者學(xué)校。
    關(guān):呵呵!譚先生,您覺得其他學(xué)校比得上我們火影嗎?
    譚:……雖然比不上,但是也差不多。(語氣無力,自欺欺人)。
    (旁白:譚一行人的規(guī)程日期被日本人掌握了,而且被日本人發(fā)現(xiàn)了他們急于收購學(xué)校,所以火影一方一直強(qiáng)硬的堅持,等待譚必勝的妥協(xié)……)
    …………談判中。
    譚不時擦擦汗,看看表,焦急。
    譚:關(guān)校長,貴方的價格還是太高了,我們無法接受。
    關(guān):呵呵!那我們在談?wù)?
    (電話想起,ol拿起電話走出去外面,一會兒回來,在關(guān)耳邊小聲說著,關(guān)笑了,面無表情,站起)。
    關(guān):譚先生,我看今天是談不出什么結(jié)果了,不如明天再談好吧!
    tb1拉了拉譚,焦急的看著他。
    (譚心里想起了校長的囑咐,校長的話想起“譚主任,一定要拿下,不容有誤!知道嗎?”)。
    (譚心里想著,如果我搞不定那還怎么回去面對校長,哎!那我的飯碗不就……哎)。
    (譚立馬拍桌而起)。
    譚:不,我們決定依照貴方的方案來談,我們先簽意向書吧!
    關(guān):不急!我看大家也累了,先休息十分鐘吧!我先失陪了,等下見譚先生!
    譚:關(guān)校長……。
    場景五(譚與團(tuán)隊在討論,可惜因焦急而迷失了方向)。
    tb3:譚主任,關(guān)校長怎么不簽了?難道是中國昆侖派來人了?(tb3在譚耳邊悄悄說)。
    譚:你說的有理,哎,都怪我們這幾天被他們拖延了時間。(懊悔)。
    不行,你去給我探察下情況。(指了指tb2)。
    tb2:是,主任。
    (說完就悄悄的走了,鬼鬼祟祟的跟著關(guān))。
    場景六(關(guān)和收下在密謀,實(shí)行頂包計)。
    關(guān)和ol走在路上。
    關(guān):你等下假扮昆侖派的人,知道嗎?
    ol:是,校長。
    場景七(tb2跟著關(guān),來到其辦公室門口)。
    關(guān):昆侖派的道長您好!在下火影忍者學(xué)校校長,關(guān)門菜菜子!
    ol:恩!關(guān)門女生你好!貧道悟能,今奉掌門之令前來洽談收購貴校!
    (門外的tb2聽到這里,頓時方寸大亂,跺跺腳,趕快跑回會議室)。
    ol打開門看了看。
    關(guān):走了?
    ol:恩,走了。
    關(guān):哈哈!
    ol:哈哈!
    關(guān):走得好!我們走。
    場景八(譚等人上當(dāng)受騙)。
    tb2慌張跑進(jìn)會議室。
    tb2:主任,不好了,昆侖派派人來洽談了!
    譚(立馬站起,六神無主):什么真的?你確定。
    tb2:是真的,我親耳聽到的。這可怎么辦阿主任。
    “咚咚”關(guān)等人走進(jìn)。
    關(guān):譚主任,休息得怎么樣阿!還要不要休息下!
    譚:不必了,關(guān)校長,我方剛決定在貴方的基礎(chǔ)上提高10%的價格,畢竟,火影學(xué)校可是國際數(shù)一數(shù)二,價格太低可配不上它!
    關(guān):呵呵!那我們現(xiàn)在簽字?(邊說邊拿其合同)。
    譚:恩!馬上簽字!
    簽完字。
    關(guān):合作愉快!呵呵!
    譚:合作愉快!呵呵!(強(qiáng)顏歡笑)。
    就這樣,因?yàn)樽T的疏忽,霍格沃茨學(xué)校以絕對高的價格收購了只留下一個殘殼的火影學(xué)校,十分不劃算!
    商務(wù)談判模擬論文篇十五
    乙方:山東海龍冶煉廠。
    受托方:北京天鵬進(jìn)出口公司(簡稱天鵬公司)。
    公司背景:天鵬公司系從事國內(nèi)、國際貿(mào)易的公司,產(chǎn)品經(jīng)營范圍較廣。公司規(guī)模雖然不大,但信譽(yù)較好,尤其在與獨(dú)聯(lián)體各國的貿(mào)易方面渠道較廣,經(jīng)驗(yàn)較豐富,占其業(yè)務(wù)總量的比例也較大。在獨(dú)聯(lián)體各國積極向中國市場出口原材料和運(yùn)輸設(shè)備時,天鵬公司抓住了俄羅斯的鋼材業(yè)務(wù),并取得了一定的業(yè)績,當(dāng)然也吃了一些苦頭(支付與交付不及時,甚至不守約)。
    委托方:山東海龍冶煉廠(簡稱海龍廠)。
    工廠背景:海龍廠系鋼材制品廠。工廠有煉鋼及軋鋼設(shè)備中等規(guī)模,由于其產(chǎn)品對鋼材材質(zhì)要求較高,在購進(jìn)廢鋼時,十分注重其成分。其產(chǎn)品市場定位也在高檔產(chǎn)品市場,自然對其商業(yè)信譽(yù)也十分重視,由于自己尚無進(jìn)出口權(quán),所有的進(jìn)口材料均委托外貿(mào)公司代理。除了與本地公司有聯(lián)系外,在北京也主動與一些外貿(mào)公司建立了聯(lián)系,以多渠道保證原材料及生產(chǎn)設(shè)備的采購工作。
    產(chǎn)品:廢鋼軌系從鐵路上拆換下來的廢舊鋼軌,分重軌和舊軌,
    我國進(jìn)口用作煉鋼時的添加料。
    客戶關(guān)系。
    海龍廠與天鵬公司有過幾次業(yè)務(wù)往來,彼此有一定的了解。由于俄羅斯的廢鋼軌價格較便宜,材質(zhì)較好,雙方均一致同意合作開展該項業(yè)務(wù)。
    索賠事由。
    海龍廠與天鵬公司簽訂“代理進(jìn)口俄羅斯鋼材合同”。合同約定:1萬噸廢鋼軌。海龍廠預(yù)付天鵬公司100萬元,即合同總價的10%之后,合同即生效,且3天之后,天鵬公司應(yīng)向俄羅斯供貨方開信用證,俄方應(yīng)在接信用證后38天發(fā)貨,每逾期一天,必須賠償0.1%的違約金,最多賠付2%。在海龍廠支付100萬元預(yù)付款后,天鵬公司與俄羅斯供貨方未能就供貨時間與支付時間達(dá)成協(xié)議。天鵬公司出于謹(jǐn)慎,未在收到預(yù)付款后3天內(nèi)開出信用證,俄方也沒有發(fā)貨,或許俄方根本就沒有貨。拖了3個月后,海龍廠不愿再等待,向天鵬公司提出要求:退還100萬元預(yù)付款。收到退款后一個月即向天鵬公司提出索賠。
    談判要求。
    雙方依據(jù)合同及《中華人民共和國合同法》的規(guī)定,就此事件展開索賠談判。
    商務(wù)談判模擬論文篇十六
    我們小組設(shè)定企業(yè)為"湖南龍知源投資管理有限公司",是一家專門從事投資,在湖南有一定影響力的企業(yè),有很多度假村、野營等戶外成功案例。我方一共準(zhǔn)備了3套方案,其中最理想目標(biāo)是對方能接受的條件高于我方期望值,我方獲得野餐區(qū)、餐廳、露營區(qū)的.經(jīng)營權(quán),壟斷餐飲行業(yè)。對方做出多次讓步,將雙方的利益最大化,并且維持長期合作的關(guān)系。第二套方案為雙方各自做出一些讓步,我方醫(yī)務(wù)室、活動中心、球場、湖的經(jīng)營權(quán),雙方還有望維持長期合作的關(guān)系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步,和平談判,按對方的劃分要求改變應(yīng)對策略。
    談判的關(guān)鍵是人。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外,基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的,因此,談判人員的選擇至關(guān)重要。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司,依個人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下:
    主談人:xx,市場部經(jīng)理,使用各種談判技巧,為我公司爭取最大的利益;談判組長:xx,公司總監(jiān),公司談判全權(quán)代表,主持談判進(jìn)程;副談:xx助理,做好各項準(zhǔn)備,提供交易慣例、市場行情,做好決策論證;副談:xx,財務(wù)經(jīng)理,收集處理談判信息,分析產(chǎn)品財務(wù)相關(guān)知識,負(fù)責(zé)了解價格和管理支出;副談:xx,法律顧問,解決相關(guān)法律爭議及資料處理,使簽訂協(xié)議符合國家法律法規(guī),維護(hù)公司利益;談判記錄員:xx、xx,負(fù)責(zé)記錄整個談判進(jìn)展?fàn)顩r和雙方的發(fā)言。
    我方的談判策略為:
    2、中期階段:
    策略一:紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動。
    策略五:打破僵局。重新理清談判的關(guān)鍵問題,冷靜應(yīng)對。使出殺手锏,給對方下最后通牒。合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對方行式,否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。
    3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
    策略二:埋下契機(jī)。在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系;
    策略三:達(dá)成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體時間和地點(diǎn)。
    談判中出現(xiàn)的問題:
    雖然因?yàn)閤x考試的原因我們只能在談判前一天進(jìn)行討論分析,但是在開始前的一個小時我們還對談判的內(nèi)容進(jìn)行了一遍梳理,在充分準(zhǔn)備后的我們信心滿滿。也許是希望太高了,談判前期因雙方意見完全不一致,與對方產(chǎn)生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工,但是到了談判桌上卻一切都變了,因?yàn)閷Ψ椒纯蜑橹飨冉榻B了組員,本來已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容被徹底打亂,特別是看對方咄咄逼人的氣勢有些慌亂。我認(rèn)為雙方談判中最大的問題都在于對自己公司和產(chǎn)品了解太少,對一些專業(yè)知識只知皮毛,根本不符合實(shí)際情況,感覺大家雙方都是在踢球,都在爭論附加條件,完全不在正題上。
    第二個問題是我們在談判中應(yīng)變能力太差,配合不夠默契,使談判策略不能很好的運(yùn)用,而且我方在后來犯了兵家大忌,內(nèi)部出現(xiàn)了分歧,沒有統(tǒng)一口徑,在陸瑞慶代表發(fā)言后對方逼問我們是否同意他的提議時我們要求暫停討論致使對方抓住把柄。經(jīng)過了激烈的爭論,這次談判終于圓滿的結(jié)束,雖然最后簽訂了合同,但還是有些遺憾。
    在這次談判中我們學(xué)到了很多談判技巧:
    第一是談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說,要怎么說,什么時候可以拍板,什么事情可以妥協(xié),甚至到穿著,會場布置等都是很細(xì)節(jié)性的問題,比如在談判時,語氣堅決表示對方堅持該問題不能讓步,語義含糊表示對方在躲避問題,語調(diào)低表示準(zhǔn)備不充足,有時表達(dá)錯一個意思將會導(dǎo)致整場談判失敗。
    第二:在談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略、掌握談判的相關(guān)方法和原則,從而最大限度的達(dá)到談判最優(yōu)目的,減少機(jī)會成本和損失。為了獲得成功,我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻。具體如下:
    1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道,與我們談判的對方是人,不是問題,處理好人的問題,把人與問題在一定程度上客觀的分開,就有利于問題的解決。
    3、要以集體利益為重,團(tuán)體作戰(zhàn),不論什么決定,沒有團(tuán)隊的共識與合作,一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持,傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。
    4、在談判中要采取靈活的談判方式。
    5、采用橫向談判方式,一個問題談不下來,就應(yīng)想盡一切辦法,轉(zhuǎn)移話題,洽談其他方面的問題,必要時采取停止談判。
    6、明白雙贏不是雙方平均得利,而是各取所需。雙贏的條件是:各自有對方需要或必要的東西。
    商務(wù)談判模擬論文篇十七
    第二次世界大戰(zhàn)之后,日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個快速發(fā)展的時期,這被國際社會公認(rèn)為一個奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長中,一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。
    松下電器公司成立于1920年3月。這個企業(yè)從最初的一個小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個企業(yè)的發(fā)展歷程,就必然提到它的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨(dú)特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長的基礎(chǔ)。他的功勛,從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。
    在20世紀(jì)50年代,為實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張,松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)。而此時,菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首,具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力。在這樣的情形下,松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判。
    當(dāng)時,兩個公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個小公司,而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技術(shù)。所以,從一開始,菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢。它提出,如想得到技術(shù)支持,松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán)550000美元之外,還應(yīng)支付松下公司年銷售額的7%。此外,其他的條款也對菲利普有利。比如,對于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻,而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。
    經(jīng)過艱難的談判,松下公司成功地將價格從銷售額的7%降到了4.5%,但是對于一次性支付的部分,菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時,松下幸之助面臨著兩難的選擇。因?yàn)樵诋?dāng)時,公司的總資產(chǎn)為5億日元,而55萬美元相當(dāng)與2億日元,占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營中出意外,公司可能會走到破產(chǎn)的境地。然而,另一方面,如果談判破裂,公司將失去發(fā)展的寶貴機(jī)遇。