優(yōu)秀營銷渠道分析論文范文（21篇）

    總結(jié)是對個人成就和不足的一種客觀評價，通過它我們可以更好地認識自己。總結(jié)應(yīng)當(dāng)客觀真實，同時要加入自己的觀點和思考，使其更具個性和獨特性。這些總結(jié)范文涵蓋了多個領(lǐng)域和不同主題，相信能夠滿足大家的需求。
    營銷渠道分析論文篇一
    摘要：如今越來越多的企業(yè)認識到了營銷渠道的重要性，然而所有的營銷渠道都存在著潛在的渠道沖突，本文用博弈的分析方法分析了渠道沖突的起因和渠道沖突的解決。
    關(guān)鍵字：營銷渠道；渠道沖突；博弈分析；合作；博弈。
    一、引言。
    二、營銷渠道沖突的類型。
    一般來說營銷渠道沖突有三種類型即垂直渠道沖突、水平渠道沖突和多渠道沖突。
    （一）垂直渠道沖突。
    垂直渠道沖突是指同一渠道中不同層次之間的利害沖突。這類沖突較為常見。通用汽車公司為了實行有關(guān)服務(wù)、價格和廣告方面的一系列政策，和它的經(jīng)銷商發(fā)生的矛盾就屬于這種。
    （二）水平渠道沖突。
    水平渠道沖突是指存在于渠道同一層次的成員公司之間的沖突。在芝加哥，一些福特汽車經(jīng)銷商對該城市的另外一些福特汽車經(jīng)銷商感到不滿，埋怨它們在價格和廣告方面的過于進取。
    （三）多渠道沖突。
    多渠道沖突產(chǎn)生于在制造商已經(jīng)建立了兩個或更多的渠道，并且它們相互在推銷給同一市場時產(chǎn)生競爭。如某些服裝制造商開了自己的服裝店，賣它們衣服的百貨公司就不高興。
    三、營銷渠道沖突的起因。
    （一）渠道沖突起因的外在表現(xiàn)形式。
    1、角色對立。角色是對某一崗位的成員的行為所做的一整套規(guī)定。應(yīng)用于營銷渠道中，任一渠道成員都要實現(xiàn)一系列他或她應(yīng)該實現(xiàn)的任務(wù)。例如：特許權(quán)授予者應(yīng)該向特許經(jīng)營者提供廣泛的經(jīng)營協(xié)助以及促銷支持，反之，特許經(jīng)營者也應(yīng)該嚴格按照特許權(quán)授予者的標準經(jīng)營程序來經(jīng)營。如果有一方偏離其既定角色，沖突就產(chǎn)生了。
    2、資源稀缺。有時，渠道成員要實現(xiàn)其各自的目標，在一些貴重資源的分配問題上產(chǎn)生了分歧，此時也會產(chǎn)生沖突。比如，在制造商和批發(fā)商之間分配零售商的問題。
    3、感知差異。在營銷渠道中，不同的成員可能感知的是同一種刺激，但對其的解釋卻大相徑庭。其中一個代表性的例子是關(guān)于購買現(xiàn)場促銷的問題。采取這種方式的制造商認為pop是一種有效的促銷方式，可以提高零售量。而零售商通常視現(xiàn)場宣傳材料為廢物一堆。
    4、期望差異。不同的渠道成員會預(yù)期其他成員的行為，有時預(yù)測的結(jié)果是不確切的，而進行預(yù)測的渠道成員卻往往根據(jù)預(yù)期結(jié)果采取行動。結(jié)果可能導(dǎo)致其他成員做出相應(yīng)行動，而這種反應(yīng)若沒有先前的預(yù)測將不會產(chǎn)生。這就產(chǎn)生了一種本身自會成為事實的預(yù)言。例如：全美最大的傳輸維修業(yè)公司aamco公司，其特許經(jīng)銷商預(yù)測隨著汽車制造商提供的維修保證越來越多，他們今后的業(yè)務(wù)會越來越難做。這種業(yè)務(wù)會削減的預(yù)期使很多特許經(jīng)營商迫切要求將特許使用費率從9%降到5%，同時擴大其經(jīng)營區(qū)域。激烈的沖突由此引發(fā)。
    5、決策領(lǐng)域有分歧。不管是以明確的方式還是以含蓄的方式，營銷渠道成員都會為自己爭取一片獨享的決策領(lǐng)域。價格的決策正是個典型的例子。許多零售商認為價格決策屬于他們的決策領(lǐng)域，而有的制造商則認為他們才有權(quán)定價。
    6、目標不一致。營銷渠道的各成員均有自己的目標，當(dāng)這些目標不一致時就會產(chǎn)生沖突。比如，一家百貨店同時銷售三個品牌的襯衫，對于百貨店來說賣那個品牌的襯衫都無所謂，而對于制造商來說，其特定品牌的銷量和市場占有率決定其“生死存亡”，若制造商感到零售商無視其品牌，沖突便會由此引發(fā)。
    7、傳播障礙。傳播是渠道成員之間相互作用的媒體，無論這種相互作用是合作性的還是沖突性的。如果不能有效的傳播，合作可能很快變?yōu)闆_突。
    （二）渠道沖突起因的內(nèi)部根源博弈分析。
    假定有兩個企業(yè)，即制造商a和批發(fā)商b，制造商a生產(chǎn)產(chǎn)品銷售給批發(fā)商b，批發(fā)商b加一定的價格賣給消費者。制造商a和批發(fā)商b分別有兩種策略選擇，制造商a可以選擇低價，高價，批發(fā)商b也可以選擇低價，高價。假設(shè)（1）批發(fā)商b和制造商a在選擇策略時都不可能知道對方的選擇即決策是同時做出的（2）制造商a、批發(fā)商b都是理性的經(jīng)濟人，則列出如下支付矩陣，括號中左邊數(shù)為制造商a的收益，右邊為批發(fā)商b的收益。根據(jù)個體理性行為準則，兩個博弈方的目標都是要實現(xiàn)自身的最大利益，博弈雙方各自的利益不僅取決于他們自己的策略選擇，而且也取決于對方的策略選擇。在這個博弈中，對于制造商a來說批發(fā)商b有兩種可能的選擇，假設(shè)批發(fā)商b選擇的是“低價”，則作為制造商a來說選擇“低價”收益為8，選擇“高價”收益為10，他應(yīng)該選擇“高價”策略。若批發(fā)商b選擇的是“高價”，作為制造商a來說，選擇“高價”收益為3，選擇“低價”收益為1，他也應(yīng)該選擇“高價”策略?？梢姛o論批發(fā)商b作何選擇，“高價”都是制造商a的最佳策略。根據(jù)相同的分析思路，我們可以推出無論制造商a作何選擇，“高價”也是批發(fā)商b的最佳策略。博弈的結(jié)果是制造商a與批發(fā)商b（高價，高價）的策略組合形成了一個納什均衡。然而對于制造商a和批發(fā)商b的整體來說（低價，低價）應(yīng)該是最好的策略組合，因為雙方均可以獲得5的收益，而不僅僅是3的收益。但由于制造商a和批發(fā)商b在做決策時沒有進行有效的信息溝通，同時出于自身利益最大化原則ab雙方只可能選擇（高價，高價）的策略組合。通過以上的博弈過程分析，我們知道引起營銷渠道沖突最更本的原因在于制造商與批發(fā)商之間均想實現(xiàn)利益的最大化，但由于雙方的短期行為和缺乏有效的信息溝通，反而使雙方均未實現(xiàn)利益的最大化，導(dǎo)致了渠道效率的下降和收益的減少。
    以上的博弈過程實際上是典型的“囚徒困境”博弈，（高價，高價）之所以能夠成為納什均衡解，與它固有的處境結(jié)構(gòu)相關(guān)：其一，參與者之間的博弈是一次性的或博弈次數(shù)非常有限；其二，參與者缺乏有效的信息溝通。
    四、營銷渠道沖突的解決。
    （一）渠道沖突解決的理論探討。
    以上我們用博弈的方法分析了渠道沖突的起因，得出的結(jié)論是，由于一味追求個體利益最大化的短期行為和缺乏有效的信息溝通導(dǎo)致了渠道沖突的產(chǎn)生，那么渠道沖突的解決從理論上說也要從這兩個方面著手。
    1、大量重復(fù)博弈與合作博弈的實現(xiàn)。
    作為沖突雙方的企業(yè)之間應(yīng)該克服短期行為，認識到雙方合作的必要性，從這個意義上講企業(yè)之間的博弈具有重復(fù)博弈的.性質(zhì)。在這種博弈環(huán)境中，博弈的次數(shù)為無窮多次，假設(shè)另m為貼現(xiàn)因子（我們假定兩人的貼現(xiàn)因子相同）。如果a在博弈的某個階段首先選擇了“高價”，他在該階段得到10的最大收益，而不是8的收益，因此他的當(dāng)期凈得是2。但他的這個機會主義行為將觸發(fā)另一方b的“永遠選擇高價”的懲罰，因此a隨后每個階段的收益都是3。a選擇“高價”的收益總和為“10+m3+㎡3+…”而a選擇“低價”的收益總和為“8+m8+㎡8+…”，可見a選擇“高價”的收益總和要小于選擇“低價”的收益總和。因此，在博弈次數(shù)無限的情況下，無論是a還是b必然會選擇（低價，低價）的合作策略，因為從長遠來看選擇合作（低價）策略的總收益是最大的。
    2、有效信息溝通與合作博弈的實現(xiàn)。
    合作博弈的實現(xiàn)有賴于參與者在采取行動之前進行有效的協(xié)商，并就彼此有利的行為過程或策略組合達成有約束力的承諾。在上面的博弈中如果博弈雙方能夠在決策之前進行有效的溝通，達成某種協(xié)議，那么雙方必會選擇雙贏的合作策略。
    （二）國外渠道沖突管理的有效經(jīng)驗。
    1、發(fā)現(xiàn)渠道沖突。
    首先，調(diào)查其它渠道成員的感知及自身行為將有助于渠道成員發(fā)現(xiàn)潛在沖突。其次，營銷渠道審計也是發(fā)現(xiàn)渠道成員間潛在沖突的手段。渠道審計是對特定成員與其他成員間的主要關(guān)系進行定期而規(guī)范的審查，通過審查各種關(guān)系，潛在沖突更易被發(fā)覺。
    2、解決渠道沖突。
    （1）建立渠道管理委員會，定期評估可能引發(fā)沖突的問題。委員會可以通過不同渠道成員的意見發(fā)揮危機控制功能。
    （2）委員會（或其他組織）制訂共同目標，這需考慮目標本身、各渠道成員的特殊能力、消費者的需求及環(huán)境制約因素。共同目標的制訂有助于緩和沖突帶來的影響。即使不可能達到目標的完全一致，這種溝通本身對減少沖突也是有益的。。
    （3）為渠道中各大公司分別設(shè)立一個分銷主管，負責(zé)解決該公司中與分銷相關(guān)的問題。該主管還可以幫助公司的其他主管更深入地了解可能影響公司效率的沖突。
    營銷渠道分析論文篇二
    摘要：連續(xù)多年中央一號文件提出：新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的構(gòu)建與發(fā)展是關(guān)鍵，在“三農(nóng)”大力發(fā)展的前提下，農(nóng)民專業(yè)合作組織的發(fā)展得到了廣泛的關(guān)注。文章從組織元的概述、多組織元系統(tǒng)的概念和特征來闡述組織元模型，并對嵌入組織元模型的農(nóng)合組織營銷渠道系統(tǒng)的概念及特征進行概括，從而為農(nóng)合組織營銷渠道成員的作用推理奠定基礎(chǔ)。
    1組織元模型。
    1.1組織元概述。
    信息革命是在工業(yè)革命后開始的一場技術(shù)與通訊的改革，對整個社會產(chǎn)生了深遠的影響。但是，信息革命在給營銷渠道各環(huán)節(jié)帶來機遇的同時，也讓挑戰(zhàn)并存。通過信息互聯(lián)這樣的載體推動，營銷渠道上各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)變了原有的管理模式和運行方式，讓一切以前認為不可能的事情變?yōu)榭赡?。信息時代帶來的是一個復(fù)雜的系統(tǒng)，在這個系統(tǒng)中大量的信息相互聯(lián)系并且相互約束，共同作用形成一個有機的整體。在研究復(fù)雜性科學(xué)時，其中的一種方式叫做多agent系統(tǒng)。這種研究方法能夠透過現(xiàn)象看到復(fù)雜事物的本質(zhì)，將研究的系統(tǒng)抽象而成mas，組成具有功能性質(zhì)的agent替代復(fù)雜系統(tǒng)的組成單元。
    1.2多組織元系統(tǒng)（mas）。
    （1）多組織元系統(tǒng)（mas）的基本概念。
    agent的概念是在研究人工智能中不僅僅是因為意識到了把人工智能各領(lǐng)域的研究成果集成為一個具有智能行為概念的“人”，更為重要的是通過agent可以清晰的明了人類的智能更多是一種社會性的智能。這是因為人類在進行活動時為了解決復(fù)雜問題往往需要多個人員來完成，這是一個協(xié)作的過程。當(dāng)多個人構(gòu)成的社會團體共同工作時才能表現(xiàn)出最重要的智能。人類的智能行為在協(xié)作、談判等時候表現(xiàn)的最為明顯。在對社會智能研究的過程中，人工智能的研究對象是人的對應(yīng)物“agent”，社會智能的研究對象是社會的對應(yīng)物“多agent系統(tǒng)”。
    （2）多組織元系統(tǒng)（mas）的特征。
    mas是由多個agent組成的分布式系統(tǒng)，它的特征可以從以下幾個方面表述：
    第二，mas具有開放性。mas的開放性表現(xiàn)在每個個體的agent之間都有關(guān)聯(lián)關(guān)系，但卻也能隨時加入和退出。
    第三，mas具有動態(tài)性。個體的變化導(dǎo)致mas的變化。每個個體都可以隨著環(huán)境自行產(chǎn)生相應(yīng)的變化而不受其他個體的行為影響隨時調(diào)整。
    與傳統(tǒng)的設(shè)計方法不同的是，農(nóng)合組織營銷渠道是一個復(fù)雜的柔性系統(tǒng)，它采用動態(tài)的方式改變了傳統(tǒng)的渠道設(shè)計。對于農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的模型設(shè)計和控制上的方法和對策，國內(nèi)外的學(xué)者運用組織理論提出了很多建議，但是都存在不同程度的缺陷和不足。由于mas會反映出很多數(shù)學(xué)模型無法解決的問題，這就需要采取智能的'管理理念來解決個體之間的利益特征。鑒于農(nóng)合組織營銷渠道與mas之間存在許多的相似之處，本研究認為mas是支持農(nóng)合組織營銷渠道的管理與運作的一種有效的理論與方法，特將mas系統(tǒng)應(yīng)用到農(nóng)合組織營銷渠道，主要是基于以下這幾方面的考慮：首先，渠道成員可以抽象為自主agent。不同的渠道成員可以作為單獨的一類個體，渠道成員之間存在著一種動態(tài)的相互依賴關(guān)系。每個渠道成員都要根據(jù)自己的實際情況來制定決策，通過衡量現(xiàn)在的環(huán)境判斷自身的經(jīng)營策略和組織結(jié)構(gòu)。成員之間通過信息的交換更好地適應(yīng)現(xiàn)在的環(huán)境，配合外界環(huán)境的變化和發(fā)展。渠道成員的特征與agent特別相似，每個單個成員類似于一個agent。其次，實現(xiàn)農(nóng)合組織營銷渠道的快速重構(gòu)。農(nóng)合組織營銷渠道需要順應(yīng)市場的變化而快速重構(gòu)，成員可以隨著市場的需求進入或者退出任何的營銷渠道。正如agent可以根據(jù)外部環(huán)境進入或者退出mas系統(tǒng)，這樣能夠保證系統(tǒng)具有高效的重構(gòu)性。最后，滿足農(nóng)合組織營銷渠道快速響應(yīng)市場變化。mas能夠根據(jù)不同事件性質(zhì)來進行差別處理，不同的農(nóng)合組織營銷渠道能夠應(yīng)對不同的突發(fā)情況。農(nóng)合組織營銷渠道可以通過提高管理效率來處理該類型的日常事務(wù)，達到渠道智能化的管理方式。
    根據(jù)伯特?羅森布洛姆《營銷渠道：管理的視野》一書對營銷渠道的定義：營銷渠道是為實現(xiàn)分銷目標而受管理調(diào)控的外部關(guān)聯(lián)組織。本研究把商品自生產(chǎn)至銷售終端之間的談判企業(yè)和團體稱為關(guān)聯(lián)組織。營銷渠道的成員由于所履行的某種職能不涉及進行談判，所以不在這個范圍之內(nèi)。因此，本部分所研究的渠道成員主要包括農(nóng)戶、農(nóng)合組織、公司和中間商。就西部地區(qū)的農(nóng)合組織營銷渠道而言，農(nóng)戶、農(nóng)合組織、公司（主要指加工公司）及中間商的具體職責(zé)和作用如下：
    第一，農(nóng)戶組織元：農(nóng)戶組織元是地位低級的農(nóng)合組織營銷渠道單元，其是我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的主力軍。但是，由于我國二元結(jié)構(gòu)特征，農(nóng)戶組織元不可避免的會存在很多缺點，如組織性極弱、實力較差等。
    第二，農(nóng)合組織組織元：農(nóng)合組織是同類農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者提供的聯(lián)合性經(jīng)濟組織。在滿足成員自愿民主的基礎(chǔ)之上進行互助，可以增加農(nóng)產(chǎn)品的銷售能力和農(nóng)民收入，這對農(nóng)業(yè)方面具有著重要的作用。
    第三，加工公司組織元：加工環(huán)節(jié)的渠道組織元稱為“加工公司組織元”，是指從事初級農(nóng)產(chǎn)品加工的農(nóng)產(chǎn)品加工公司，它通過對初級農(nóng)產(chǎn)品進行加工來提高農(nóng)產(chǎn)品的附加價值，通過這種方式不斷匹配變化的消費結(jié)構(gòu)，并滿足動態(tài)變化的消費者需求，這對農(nóng)產(chǎn)品流通渠道具有重要的作用。第四，中間商組織元：處于流通環(huán)節(jié)的渠道組織元稱為“中間商組織元”，中間商組織元是在營銷渠道中處于一個重要地位的銷售組織，包括農(nóng)產(chǎn)品的營銷商、批發(fā)商等。
    對于嵌入mas農(nóng)合組織的營銷渠道系統(tǒng)來說，主要包括農(nóng)戶組織元、農(nóng)合組織組織元、公司組織元以及中間商組織元，這些組織元在該系統(tǒng)中具有什么樣的特征，是值得分析的。
    第一，農(nóng)戶是基本的農(nóng)合組織更是農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的起點。我國農(nóng)業(yè)家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制的最小經(jīng)濟單位是單個農(nóng)戶，農(nóng)戶是在生產(chǎn)組織中存在的獨立體，其他的任何農(nóng)合組織都是在農(nóng)戶的基礎(chǔ)上發(fā)展來的，因此說農(nóng)戶是基本的農(nóng)合組織更是農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的起點。
    第二，農(nóng)戶進入農(nóng)合組織營銷渠道系統(tǒng)的組織化程度低。西部地區(qū)農(nóng)戶進入市場的組織化程度普遍較低，農(nóng)戶參與合作的比例不高。據(jù)農(nóng)業(yè)部的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截止6月底，在工商行政管理部門登記的農(nóng)民專業(yè)合作社已達44.6萬戶，實有成員3570萬戶，占全國農(nóng)戶總數(shù)的14.3%，相當(dāng)于每7戶農(nóng)民中就有1戶加入各類合作社。對于地區(qū)分布情況來說，我國中部出現(xiàn)的最多，比如說山東、湖南、陜西等地區(qū)，西部出現(xiàn)的最少，比如說新疆、青海、寧夏等。這是因為很多西部地區(qū)的資金不足以形成生產(chǎn)能力導(dǎo)致生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模較小，所以不能進行大批量的營銷規(guī)模。在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)率低的情況下更難以保證生產(chǎn)質(zhì)量，使得農(nóng)合組織營銷渠道組織化程度低，嚴重制約農(nóng)合組織營銷渠道的優(yōu)化。
    二是小農(nóng)戶聯(lián)合起來，形成大組織參與市場競爭。通過提高農(nóng)戶在組織中討價還價的能力以及在渠道協(xié)作中關(guān)于分配利益的比例有效的解決前一種選擇所造成的問題（圖1）。
    第一，公司是農(nóng)合組織營銷渠道的主導(dǎo)。在有公司（主要指加工企業(yè)和銷售公司）介入的農(nóng)合組織營銷渠道中，作為組織員之一的加工企業(yè)是渠道主導(dǎo)。由于營銷渠道對于農(nóng)戶各方都沒有合理的約束，農(nóng)戶也沒有分配到剩余的商業(yè)利潤，這給農(nóng)戶帶來了不少風(fēng)險。銷售方想降低對加工方的購買價格但是加工方又想壓低農(nóng)產(chǎn)品的收購價，這樣導(dǎo)致農(nóng)民處于非常不利的地位。在受到不公平待遇的對待下，嚴重打擊了生產(chǎn)者的生產(chǎn)積極性，同時影響到加工和銷售部門的運營。
    第二，公司缺乏強有力的科技支持保障。在公司規(guī)模小以及資金不夠充沛的情況下，無法對農(nóng)民提供全方位多元化的農(nóng)業(yè)服務(wù)，這就會使得各環(huán)節(jié)的技術(shù)含量下降。農(nóng)戶的生產(chǎn)技術(shù)不到位加上我國在農(nóng)業(yè)經(jīng)營方面投資不足，就會使營銷渠道的成員之間關(guān)系疏散。我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)展緩慢，各地方發(fā)展水平不均衡，特別是在我國的西部地區(qū)資金投入比較少并且經(jīng)營水平比較差，因此不能對公司做到保障。
    3.3農(nóng)合組織營銷渠道系統(tǒng)中中間商組織元的特征分析農(nóng)合組織在營銷渠道上引入了中間商，通過中間商把農(nóng)產(chǎn)品推向市場。中間商在營銷渠道上起到了重要的作用，其將農(nóng)產(chǎn)品在營銷渠道中完成了所有權(quán)轉(zhuǎn)移。在實際運行中，農(nóng)產(chǎn)品在生產(chǎn)時會投入很大的勞動力和資本，營銷渠道成員往往規(guī)模小、層次低、離散性強、聯(lián)合性差，區(qū)域性和信息不公開等因素造成極大的信息不對稱，因此，農(nóng)戶在近似完全競爭的市場中，被動地成為市場價格的接受者。通過這種營銷渠道，中間商將未經(jīng)加工、包裝的農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者經(jīng)眾多中間環(huán)節(jié)流通到消費者。農(nóng)產(chǎn)品的交易會造成市場秩序的混亂，價格被抬高同時參與者也會增加，嚴重損害消費者利益（圖2）。以水果流通過程為例：果農(nóng)（生產(chǎn)者）———產(chǎn)地中間商———市場批發(fā)商———零售商（或農(nóng)貿(mào)市場）———終端消費者，經(jīng)過了多個環(huán)節(jié)和多重中介主體，水果在市場上的交換利潤絕大部分被以追求利潤為目的的中間商所掠取，果農(nóng)往往得不到水果市場交換中的平均利潤，甚至還要承受賣不出去的風(fēng)險，嚴重挫傷了農(nóng)民的生產(chǎn)積極性。
    第一，農(nóng)合組織是營銷渠道系統(tǒng)中的主體地位。隨著市場經(jīng)濟體制改革的不斷深入，小農(nóng)戶單獨經(jīng)營已經(jīng)不能適應(yīng)日益擴大的市場需求，農(nóng)合組織加入到營銷渠道中來，就是為解決小農(nóng)戶與大市場之間的矛盾。農(nóng)合組織是農(nóng)業(yè)經(jīng)營體系的一種形式，是當(dāng)今農(nóng)業(yè)經(jīng)營體系中的主體，農(nóng)合組織在營銷渠道系統(tǒng)中起到了舉足輕重的作用。農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體包括工商聯(lián)合體、農(nóng)合組織等，其中，以農(nóng)合組織發(fā)展最為迅速。營銷渠道系統(tǒng)中的農(nóng)民可以選擇加入到農(nóng)合組織中，從而主動適應(yīng)大市場的需求，并保證利益也不會受損，農(nóng)合組織為營銷渠道中下游公司和中間商的收益和權(quán)益劃分也起到了主要作用。
    第二，農(nóng)合組織在營銷渠道系統(tǒng)中起到了承上啟下的連接作用。農(nóng)合組織在營銷渠道系統(tǒng)中主要是將上游農(nóng)戶、下游公司和中間商緊密連接在一起，并起到協(xié)調(diào)、約束和融合農(nóng)戶和公司及中間商的作用。農(nóng)合組織負責(zé)將有意愿的農(nóng)戶組織在一起，并將農(nóng)戶的權(quán)利和義務(wù)規(guī)定成文，由農(nóng)合組織來聯(lián)系營銷渠道系統(tǒng)中的公司和中間商，負責(zé)將農(nóng)戶種植的農(nóng)產(chǎn)品銷售出去，并保證每一農(nóng)戶的切身利益，同時對中間商和公司也有一定的約束作用，保證農(nóng)戶生產(chǎn)出來的產(chǎn)品有路可銷。由此可見，農(nóng)合組織在營銷渠道系統(tǒng)中起到了承上啟下、上下連接的重要作用。
    4結(jié)論。
    本文通過對組織元模型的基本概念以及多mas系統(tǒng)的介紹入手，分析了在農(nóng)合組織營銷渠道系統(tǒng)中嵌入mas的必要性，并界定了嵌入mas系統(tǒng)的組織元，主要包括農(nóng)戶組織元、農(nóng)合組織組織元、中間商組織元、公司組織元四部分，并結(jié)合實際案例將各個組織元的特征進行了分析，表明mas系統(tǒng)嵌入到農(nóng)民專業(yè)合作組織營銷渠道系統(tǒng)中是非常必要的，同時為農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織的營銷渠道成員的作用推理和運行機制的研究奠定了基礎(chǔ)。
    參考文獻：
    [1]王臣業(yè)，邱爾衛(wèi)，劉富強.基于multi-agent的企業(yè)知識管理網(wǎng)絡(luò)化模塊組織體系構(gòu)建[j].科技進步與對策，,28(21):99-100.
    [4]陳成.基于多agent系統(tǒng)的供應(yīng)鏈可靠性管理模型研究[d].南京：南京理工大學(xué)（博士學(xué)位論文），2011.
    營銷渠道分析論文篇三
    伴隨著全球移動通信需求的飛速增長和移動通信技術(shù)的日新月異，中國移動也加快了自身發(fā)展的步伐，一方面不斷推出新業(yè)務(wù)，創(chuàng)建新品牌；另一方面不遺余力地吸引、留住用戶，積累客戶資本，打造核心營銷能力，因此針對移動通信市場的營銷活動顯得越來越重要。
    中國移動在短短幾年能夠取得快速的發(fā)展，關(guān)鍵在于其贏得了客戶的心，在產(chǎn)品、服務(wù)、客戶關(guān)系、營銷傳播等層面不斷創(chuàng)新。今天的電信業(yè)存在著前所未有的創(chuàng)造價值的機會，但是許多嘗試利用這些機會的公司正在遇到很大的挑戰(zhàn)。中國移動一直在實施整合營銷傳播，強調(diào)“溝通從心開始”，強化自身“移動通信專家”的定位。如分布在各城市的戶外廣告牌；電視、電臺、網(wǎng)絡(luò)、報紙、雜志等平面媒體上的形象傳播、促銷和產(chǎn)品傳播；形象廣告與軟文相互配合；以大客戶經(jīng)理和終端營業(yè)員為代表的個人營銷傳播，以直郵與短信為代表的直接營銷傳播，圍繞重大節(jié)日或事件的事件營銷等等集中突出在企業(yè)形象、服務(wù)質(zhì)量、社會公益等諸多方面的良好形象，以贏得廣大用戶和社會公眾的認知與支持。同時根據(jù)不同目標客戶的特定展開相應(yīng)的針對性傳播，如校園營銷計劃，主要是通過一些校園內(nèi)的相關(guān)活動或舉辦相應(yīng)的全國大型賽事，如街舞大賽、彩信暗語大賽等等；全球通高端論壇；vip卡計劃，針對商務(wù)人士的活動特點，與一些高爾夫俱樂部、機場、高檔休閑場所等聯(lián)合促銷；事件營銷，通過贊助 2015 年奧運會、與世界杯、央視等合作來提升品牌的影響力、認知度和美譽度等等。
    一、 移動通信行業(yè)發(fā)展概況與趨勢
    近幾年，中國移動通信市增長迅速。截止 11 月，移動電話用戶總數(shù)已達
    1.98億戶，年增長超過 6000 萬戶。2002 年 5 月，中國移動的 gprs 正式商用，并于10 月推出彩信服務(wù)。中國的 3g 頻譜劃定，國家第三、第四張移動牌照頒發(fā)在即，td-scdma 產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟宣布成立，移動支付等新增值業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，中國的移動通信市場有著巨大的發(fā)展空間。據(jù)移動公司統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，到目前為止，中國移動用戶規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)規(guī)模已躍居世界第二，僅次于美國。
    1、移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展已揭開新的一頁
    雖然話音業(yè)務(wù)仍是目前我國移動通信業(yè)務(wù)中的主要業(yè)務(wù)，但以短消息、wap 業(yè)務(wù)為代表的移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展則已進入了起步階段。據(jù)有關(guān)人士預(yù)測，今年年底，全國移動數(shù)據(jù)用戶將達到 80 萬戶，2004 年將達到 4300 萬戶左右，其中手機上網(wǎng)用戶數(shù)將占手機用戶數(shù)的 30%。
    2、預(yù)付費業(yè)務(wù)迅速發(fā)展
    隨著今年我國移動市場競爭格局的初步形成，我國移動運營商的競爭也日趨激烈。在激烈的競爭中，新技術(shù)已經(jīng)成為移動通信發(fā)展的驅(qū)動力，在這個驅(qū)動力下，今年移動通信市場的業(yè)務(wù)層面呈現(xiàn)出一派繁榮景象。特別是基于智能網(wǎng)技術(shù)的預(yù)付費業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，成為新的亮點。今年年初以來，基于智能網(wǎng)的預(yù)付費業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出強勁的發(fā)展勢頭，不僅使這一針對低端用戶的業(yè)務(wù)成為移動市場上的新亮點，同時使新業(yè)務(wù)成為移動用戶增長的強勁動力。2000 年前 5 個月，中國移動通信集團的"神州行"用戶已達到270 萬戶。特別是自 2000 年 3 月份以來，"神州行"用戶數(shù)突飛猛進，僅 3 個月就新增用戶二百六十多萬戶，月均增長近百萬戶。中國聯(lián)通的"如意通"預(yù)付費業(yè)務(wù)也呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭。
    3、“動感地帶”萬“zone”矚目
    “動感地帶”（m-zone）是中國移動通信針對年輕一族的生活特點和消費習(xí)慣推出的全新品牌，是國內(nèi)第一個專門為年輕人設(shè)計的移動通信客戶品牌。在動感地帶（m-zone）里，年輕一族可以找到夠酷夠炫的圖片和鈴聲可以找到夠新夠奇的海量資訊，可以自主地選擇更加自由的資費組合。以創(chuàng)新的`短信套餐形式營造現(xiàn)代文化理念，搭建生活溝通的新方式，開辟獲取信息的新渠道。
    二 、中國移動通信目前營銷策略分析
    （一）中國移動目前營銷策略優(yōu)點有：
    中國移動是全球網(wǎng)絡(luò)規(guī)模最大、用戶數(shù)量最多的移動通信運營商，綜合實力在中國通信企業(yè)中高居榜首，國內(nèi)移動電話客戶市場份額約占 70%，國內(nèi)通信市場收入份額約占 40%。中國移動率先意識到了營銷競爭的威力，經(jīng)過幾年的發(fā)展，其整體營銷競爭能力在業(yè)界頗為突出。除了上述驕人的市場業(yè)績之外，還具有以下一些突出的營銷競爭優(yōu)勢：
    營銷戰(zhàn)略方面：很早就樹立起“爭創(chuàng)世界一流通信企業(yè)”的長期戰(zhàn)略目標，堅持秉承“溝通從心開始”的服務(wù)理念，以客戶細分為基礎(chǔ)，針對目標客戶群，不斷提供優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和優(yōu)良的客戶服務(wù)，以滿足客戶的不同需求。當(dāng)前，中國移動更是大力實施“服務(wù)與業(yè)務(wù)雙領(lǐng)先”戰(zhàn)略，通過調(diào)整、完善和優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，讓用戶享受優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)，同時不斷推進業(yè)務(wù)創(chuàng)新，建立用戶流失屏障，持續(xù)發(fā)展新用戶。
    營銷策略方面：這是中國移動最為市場稱道之處，它在這方面的表現(xiàn)遠遠超越了其他運營商。以“動感地帶”為例，品牌推出不到 1 年時間里就發(fā)展了1000 萬用戶，該案例被媒體評為“2003 年十大營銷事件”之首?？偨Y(jié)起來，中國移動營銷策略整體表現(xiàn)出如下兩大特征：(1)創(chuàng)新性：圍繞全球通、神州行和動感地帶三大品牌不斷推出新業(yè)務(wù)，并對三大品牌下的業(yè)務(wù)品種、資費類型、辦理方式、使用方法等進行持續(xù)創(chuàng)新。(2)系統(tǒng)性：即各營銷策略除了有較強的主動性、連續(xù)性外，其針對不同用戶群體的策略之間的平衡性也較好。
    營銷關(guān)系管理方面：“移動夢網(wǎng)”成功的產(chǎn)業(yè)鏈合作模式已為移動旗下聚集了數(shù)百家 sp 的數(shù)萬種服務(wù)。目前移動又將要全面引入金融、傳媒、餐飲、娛樂和流通等行業(yè)的合作伙伴。此外，移動也較為注重社會公共關(guān)系管理，如大量運用贈機的方式增強對重要黨政機構(gòu)的影響力，力圖形成“示范效應(yīng)”和“口碑效應(yīng)”。
    移動通信服務(wù)方案；(2)1860/1861 客戶服務(wù)熱線目前已成為中國移動的一處重要營銷陣地。其所提供服務(wù)的廣度和深度已遠遠超過一般客服中心的解答疑問、提供業(yè)務(wù)咨詢、投訴等范疇。
    營銷信息方面：較為注重市場情報的收集和對對手狀況的準確掌握；在內(nèi)部運營支撐系統(tǒng)上加大投資力度，加強信息系統(tǒng)開發(fā)，從而為科學(xué)決策提供有力的技術(shù)支持。
    （二）中國移動營銷策略的不足表現(xiàn)為：
    (3)營銷對象有待細化，清晰的用戶定位或區(qū)域定位尚顯不足；
    (4)營銷管理尤其是戰(zhàn)略性市場規(guī)劃、消費者行為研究、渠道整合以及情報信息系統(tǒng)的完善等方面還比較薄弱，對促銷活動的事后分析和評估也是開展不足。
    三、 中國移動實施新營銷策略，提升基于客戶資本的核心營銷能力
    （一）客戶資本與核心營銷能力定義
    通信市場競爭看似錯綜復(fù)雜、劍拔弩張，事實上均以爭奪用戶市場、獲得更多的顧客為根本目標?？梢哉f，貫徹“以客戶為中心”的理念，贏得客戶，建立并保持客戶關(guān)系是企業(yè)發(fā)展最核心的問題。“客戶”是指購買產(chǎn)品或服務(wù)的個人或組織。“客戶資本”可以理解為顧客關(guān)系的價值，包括組織以外的聯(lián)系如客戶忠誠度、商譽和市場營銷渠道等經(jīng)營性資產(chǎn)。當(dāng)一個企業(yè)經(jīng)過長期的經(jīng)營和積累獲得了相比競爭對手優(yōu)質(zhì)的客戶資本，并能自主、有效地運用客戶資本創(chuàng)造價值時，這個企業(yè)已經(jīng)從某種程度上具備了基于客戶資本的核心營銷能力。但并非企業(yè)所有的客戶資本都是其核心營銷能力有效的組成部分，根據(jù)核心能力的相關(guān)理論觀點，它必須經(jīng)過核心能力特征參量四個方面的檢驗，即具有價值創(chuàng)造性、可延展性、難以模仿性和自學(xué)習(xí)性的客戶資本及其整合才是企業(yè)的核心營銷能力。當(dāng)一個企業(yè)擁有了創(chuàng)造的市場及其忠誠的客戶，完善并物化的渠道，共享的市場資源，那么它就擁有了基于客戶資本的核心營銷能力。
    （二）中國移動基于客戶資本的核心營銷能力分析
    中國移動通信集團公司于 2000 年 4 月正式掛牌成立，目前已經(jīng)開拓了移動電話、“移動夢網(wǎng)”信息增值服務(wù)、17950/17951ip 電話等業(yè)務(wù)。其基于客戶資本的核心營銷能力具體分析如下：
    （1）價值創(chuàng)造：服務(wù)與業(yè)務(wù)領(lǐng)先
    企業(yè)創(chuàng)造市場，獲得客戶資本增量有兩種常用的方法，即“領(lǐng)先用戶法和”導(dǎo)向“客戶法”。“領(lǐng)先用戶”是指假設(shè)一個產(chǎn)品或服務(wù)將在未來的市場上流行，現(xiàn)在就對其有強烈需求，并能從解決方案中獲益的廠商或用戶。“導(dǎo)向客戶法”就是要超越客戶的需求導(dǎo)向。市場經(jīng)濟下的企業(yè)一般主張生產(chǎn)以顧客需求為導(dǎo)向，但在很多情況下，大眾不知道哪些新產(chǎn)品具有可行性。所以真正優(yōu)秀的現(xiàn)代企業(yè)不是征詢他們需要什么產(chǎn)品，而是引導(dǎo)他們接受符合市場規(guī)律的新產(chǎn)品。中國移動通過對消費者行為和心理的分析，根據(jù)移動通信技術(shù)和業(yè)務(wù)發(fā)展的特點，不斷推進著創(chuàng)造市場價值的實踐。
    （2）可延展：營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)
    營銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)的一項重要資源。企業(yè)要使資源逐步轉(zhuǎn)化為能力，必須加強對營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)的管理。通過營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)選擇、激勵、控制、評估、動態(tài)優(yōu)化和維護等，來保證營銷網(wǎng)絡(luò)的有效運轉(zhuǎn)和不斷延伸。
    （3）難以模仿：贏得客戶忠誠
    中國移動通過各種措施和手段，從不同角度積極將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實客戶，進而建立與客戶長久的良好關(guān)系，將滿意客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\客戶。
    a、 建設(shè)優(yōu)秀的企業(yè)文化，為實現(xiàn)客戶忠誠奠定基礎(chǔ)?？蛻糁艺\的基礎(chǔ)是優(yōu)秀的客戶服務(wù)，這些歸根到底要通過廣大的企業(yè)員工來實現(xiàn)。因此，將對客戶優(yōu)秀的服務(wù)融入企業(yè)的文化和價值觀，進而轉(zhuǎn)化成為員工認可的價值觀，在對客戶的服務(wù)關(guān)系中加以體現(xiàn)和傳播進而影響客戶，才有可能實現(xiàn)客戶忠誠。
    b、 加強軟、硬服務(wù)質(zhì)量。中移動高度重視客戶的利益和需求，通過提升附加服務(wù)價值，降低客戶在時間、貨幣、精力上的付出，使客戶在使用中移動的服務(wù)時，感到心情愉快、物有所值。
    c、 對各相對細分市場認真分析和評估，并針對競爭對手因時、因地采取營銷策略，使用戶在與其他服務(wù)提供商比較的過程中感受到優(yōu)越性。
    d、 中移動近年來注重提升公司的品牌形象，強化自身"移動通信專家"的定位，使越來越多的用戶成為中移動品牌的忠實支持者。
    （4）自學(xué)習(xí)：共享品牌
    中國移動在未進行電信分拆之前作為中國電信的一個業(yè)務(wù)單元而存在。在與唯一的競爭對手中國聯(lián)通的競爭中，它一直以主導(dǎo)電信運營商中國電信的背景出現(xiàn)，因其網(wǎng)絡(luò)覆蓋率高、資金實力強、營銷網(wǎng)點多而聞名。電信改組后，中移動繼承了原中國電信的絕大部分客戶資源和移動通信設(shè)備，依托原有的品牌優(yōu)勢，不斷推陳出新，依據(jù)客戶需要推出了“全球通”、“神州行”、“移動夢網(wǎng)”、“動感地帶”等業(yè)務(wù)品牌，這些新舊服務(wù)品牌相互依托相互促進，使得移動通信主導(dǎo)運營商的地位和品牌獲得了新生，創(chuàng)造了中移動基于客戶資本的核心營銷能力。
    （三）實施新營銷策略，提升基于客戶資本的核心營銷能力
    擁有長期忠誠的客戶以及由此整合的客戶資本是一個企業(yè)特別是服務(wù)性企業(yè)生存發(fā)展的重要基礎(chǔ)。企業(yè)的任何經(jīng)營決策都必須將滿足用戶需求、培養(yǎng)客戶忠誠度放在重要位置。中國移動目前已不再處于簡單的擴大再生產(chǎn)階段，而是進入了集約發(fā)展時期，只有實施合適的新營銷策略，才能真正提升核心能力。因此新營銷策略的制定成為一個刻不容緩的重要問題。我國已經(jīng)加入wto，電信市場會隨著外資電信企業(yè)加入而變得更加激烈，移動通信公司現(xiàn)在必須考慮采取有效措施，實施有效的社會營銷戰(zhàn)略，穩(wěn)定現(xiàn)有的用戶。具體來講，可以從以下三個方面來進行：
    （1） 采取營銷策略聯(lián)盟，聯(lián)系社會上與移動用戶的生活息息相關(guān)的商店，比如家樂福、銀座、三聯(lián)、貴和等高端客戶集中的商場，強強聯(lián)手，開展聯(lián)盟互動活動。只要是移動用戶，在聯(lián)盟店中均可享受到優(yōu)質(zhì)、低價（打折）的便利。同時還可以利用每月寄送的話單，每月一期地向用戶提供聯(lián)盟服務(wù)信息。
    （2） 成立和開展用戶俱樂部活動，定期在用戶中開展各種有益活動。如對資信好的用戶，可授予移動公司榮譽員工的稱號，組織他們參觀移動通信公司，以增強他們對公司的認同感。開展諸如“短消息發(fā)送大賽”、“彩信發(fā)送大賽”、“百寶箱設(shè)計大賽”、“m-zone 應(yīng)用大賽”等活動，吸引年輕用戶參加，以引導(dǎo)時尚潮流。同時積極配合活動開展各種形式的宣傳，以在公眾中樹立“物超所值、關(guān)心生活”的良好企業(yè)形象。
    （3） 對月均話費超過 200 元的個人大客戶以及重點集團客戶采取一對一營銷服務(wù)，定期上門回訪、推薦新業(yè)務(wù)、提供新的資費優(yōu)惠政策等，在其心目中樹立起移動服務(wù)超值享受的感受。品牌是企業(yè)的旗幟，品牌之旗插到哪里，哪里就是你的版圖。在品牌方面，中國移動做了較好的規(guī)劃，目前已形成了“全球通”、“神州行”、“動感地帶”三大全國統(tǒng)一的主導(dǎo)產(chǎn)品品牌，分別涵蓋高端用戶、流動性較強的用戶和收益潛力大的潛在中高端用戶；此外還有大量針對區(qū)域市場而推出的臨時性品牌。中國移動應(yīng)該持續(xù)走品牌經(jīng)營之路，努力降低企業(yè)營銷成本、贏得用戶忠誠，使企業(yè)輕松應(yīng)對市場競爭。對于中國移動新推出的“動感地帶”，要繼續(xù)樹立清晰的品牌定位、進行強大的營銷傳播，擴大在年輕人中的聲譽。
    2、價格策略
    企業(yè)目標是企業(yè)價格策略的邏輯起點，企業(yè)在制定價格的時候首先要知道它要從特定的產(chǎn)品中實現(xiàn)什么目標，企業(yè)的目標越明確，價格的制定越容易。企業(yè)的基本目標有生存、當(dāng)期利潤最大化、當(dāng)期收入最大化、銷售增長率最大化、市場占有率最大化、市場利潤最大化及創(chuàng)造高品質(zhì)的聲譽等幾個。移動市場 vpn 網(wǎng)的無限擴大、資費套餐、自主套餐的不斷推出，以及 ip 卡“跳水式”的折扣，都屬于此類的競爭。各大企業(yè)的價格策略都在圍繞各種變相形式的降價，而這種價格戰(zhàn)的最大特點就是市場競爭參與者拼個刺刀見血，其結(jié)果也只能是“殺敵一千，自損八百”，對國家、企業(yè)和產(chǎn)業(yè)的危害都是極大的。對于公司的三大品牌可以采取鮮明的“價格歧視”戰(zhàn)略，即針對不同話費支出的客戶制定差異性的資費調(diào)整政策，所有價格策略的制定要注重有效益的發(fā)展。具體可以如下：
    （2） 針對“神州行”用戶，主要運用“親情號碼”的方式局部適度降價；
    （3） 針對“動感地帶”用戶，實行新業(yè)務(wù)捆-綁策略來提高客戶的使用價值；
    （4） 針對區(qū)域用戶，實行限制業(yè)務(wù)功能來限制中高端用戶的轉(zhuǎn)網(wǎng)。
    3、分銷渠道策略
    一般而言，銷售渠道策略要解決以下幾個問題
    （1） 經(jīng)銷商的選擇和渠道級數(shù)。經(jīng)銷商的選擇不僅與產(chǎn)品特性、生產(chǎn)上的實力有關(guān)而且與消費者的消費特性及市場環(huán)境有關(guān)。生產(chǎn)商應(yīng)據(jù)情況綜合考慮。
    （2） 渠道的服務(wù)水平和服務(wù)內(nèi)容。在選定了經(jīng)銷商之后，就應(yīng)該確定服務(wù)內(nèi)容。服務(wù)內(nèi)容主要包括售前信息提供、售中消費者對產(chǎn)品的選擇及協(xié)助消費者完成交易和售后的服務(wù)咨詢聯(lián)系幾個方面。
    （3） 渠道的管理和控制以及生產(chǎn)商對經(jīng)銷商的支持。中國移動一方面依托原有郵電遺留下來的自有渠道，努力發(fā)揮其銷售功能和示范功能，同時加大對自有渠道的投資，體現(xiàn)自身服務(wù)領(lǐng)先的戰(zhàn)略追求；另一方面積極發(fā)展社會代經(jīng)銷渠道，延伸產(chǎn)品的覆蓋范圍和市場控制力。中國移動應(yīng)抓住零售商注重流通的特點，以差異化的地區(qū)性產(chǎn)品來刺激最終市場，進而啟動渠道的積極性。逐步提高自有渠道的數(shù)量和質(zhì)量，與總體處于“守勢”的現(xiàn)狀相適應(yīng)。同時繼續(xù)建設(shè)排他性營業(yè)廳。可以采取自辦、合辦等形式，建設(shè)排他性營業(yè)廳。中國聯(lián)通的 cdma 網(wǎng)絡(luò)在廣東推廣時，由于采取了提高代辦商提成的辦法，使得移動的代辦點大面積叛逃，給廣東移動造成巨大的損失。為避免這種情況再次出現(xiàn)，中國移動通信公司還應(yīng)加大排他性自辦代辦點建設(shè)力度，實現(xiàn)對銷售渠道有效的控制。
    4、促銷策略
    所謂促銷策略是指向消費者或銷售渠道傳達和宣傳企業(yè)、品牌、商品的存在
    和特征、優(yōu)點，以喚起需求，創(chuàng)造和維持其形象的活動。具體而言，是公關(guān)（public relation）、廣告（advertising）、促銷（promotion）、營業(yè)推廣（sales forcing）四個方面的綜合。如定價情況中所述，通常作為主要促銷手段的價格杠桿對中國移動通信公司而言被明令禁止，為吸引客戶、提高市場占有率，中國移動通信公司暗中采用了各種降價、打折、優(yōu)惠、送話費、免費或優(yōu)惠奉送其他相關(guān)服務(wù)等促銷手段，尤其是在市場競爭環(huán)境比較激烈的廣東等南方省份更是進行得如火如荼，并且具有相當(dāng)明顯的促銷效果。但是，這些手段畢竟違反了目前實施的相關(guān)法規(guī)，因此并不能作大張旗鼓的宣傳與廣告，并且在某些地區(qū)遭到了當(dāng)?shù)匦袠I(yè)主管部門的處罰。
    四、結(jié) 論
    營銷渠道分析論文篇四
    根據(jù)波特的總成本領(lǐng)先理論，總成本領(lǐng)先下的營銷渠道的構(gòu)建是促使總成本領(lǐng)先的一個部分與其他創(chuàng)造價值的過程是不可分割、相補相承的。因此，總成本領(lǐng)先下的營銷渠道構(gòu)建應(yīng)從以下幾方面考慮:。
    (一)應(yīng)該堅持營銷系統(tǒng)總成本最低的原則。
    美國渠道問題專家巴克林認為:分銷系統(tǒng)設(shè)計面臨兩大制約因素。其中一類因素如消費者需求多變，市場日益細分。產(chǎn)品花色品種越來越多等，要求渠道系統(tǒng)盡可能推遲訂貨時間。即延后訂貨，這樣市場的風(fēng)險降到最低，并減少產(chǎn)品的儲存費用。另一類因素如生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟性，消費者購買的隨機選擇、減少多次進貨的較高成本、減少存貨斷檔顧客“跳槽”的機會損失等，又要求渠道系統(tǒng)通過“盡早訂貨”來實現(xiàn)?！氨M早訂貨”可以產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟性，但風(fēng)險較大，分銷成本較高。這兩類因素對渠道的構(gòu)建產(chǎn)生很大的影響。因為這兩類因素是相對的，對成本有相互作用的關(guān)系。因此要做到營銷系統(tǒng)總成本最低原則，就是要在具有“背反效應(yīng)”的內(nèi)部后勤，如生產(chǎn)作業(yè)、營銷、外部后勤、服務(wù)之間尋找一個使這些成本達到均衡的最低點。而不僅僅孤立的看成營銷渠道總成本最低。同時由于這幾者之間的成本會隨著時間的推移而發(fā)生變化，因此，在構(gòu)建營銷渠道時，還應(yīng)該應(yīng)用計量經(jīng)濟學(xué)的模型對其成本變化做一個預(yù)測，從發(fā)展的角度選擇一段時間內(nèi)使營銷系統(tǒng)總成本最低的營銷渠道。
    (二)企業(yè)必須對營銷渠道有很強的控制力。
    波特指出，總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的價值取決于持久性，即競爭者難以復(fù)制或難以模仿。這就要求企業(yè)的總成本在相當(dāng)長的時間內(nèi)總成本領(lǐng)先于其他的競爭對手，而不是很短時間。要達到這個目的，企業(yè)必須擁有討價還價的能力，也就是控制權(quán)的掌握。當(dāng)控制權(quán)被中間商掌握，企業(yè)的成本就會受中間商制約，此時要獲得營銷渠道的控制權(quán)，就需要使中間商獲得的`利益比競爭對手給予的利益多，這一點就決定了企業(yè)在投入方面要分清主次。從總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的角度，企業(yè)的思維是薄利多銷的形式，要使自己的產(chǎn)品比別人的好賣，通過銷售更多的產(chǎn)品，使中間商獲得更多的利益，企業(yè)從中也可以獲得更多的利益。為此，在投入方面，就更應(yīng)該把資金投入到品牌運營、以及對中間商的獎勵中，而不是對中間商的固定資產(chǎn)進行投入。
    (三)從多個角度降低營銷渠道成本。
    對于企業(yè)，營銷渠道構(gòu)建可能是從現(xiàn)有渠道或潛在渠道中選擇一種渠道，也可能是在現(xiàn)有渠道或潛在渠道中選擇一個營銷渠道組合。在營銷渠道的構(gòu)建中，首先要對渠道的影響因素進行分析，從中分析出各種渠道中的成本與收益;其次，考慮其對內(nèi)部后勤，生產(chǎn)作業(yè)、外部后勤、服務(wù)的成本影響;最后，通過對影響渠道構(gòu)建的各種因素的分析找出降低成本的方法。一般而言，有以下方法:。
    1.減少交易費用企、商一體化。
    這種方式的營銷渠道構(gòu)建是在價值鏈基礎(chǔ)之上建立的一種優(yōu)勢互補的戰(zhàn)略聯(lián)盟，企業(yè)通過與中間商結(jié)成聯(lián)盟，利用中間商在銷售方面的優(yōu)勢，進行產(chǎn)品的推廣、銷售。結(jié)成聯(lián)盟可以減少交易成本、使企業(yè)的維護和控制成本降低。為此，要建立企、商一體化，首先就要和中間商進行溝通、簽定協(xié)議，尋找一個合適的利益分配機制，建立一種雙贏的關(guān)系。企、商一體化形式的成功，還必須做好渠道成員的選擇、中間商的控制，以及激勵機制的建立。
    2.建立橫向的戰(zhàn)略聯(lián)盟。
    通過與本企業(yè)無競爭關(guān)系，但又服務(wù)于相同或相似的目標群體的企業(yè)建立橫向的戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過這種聯(lián)盟分享市場營銷中的資源，達到降低成本、提高效率、增強市場競爭力的目的。對于這種戰(zhàn)略來說，通過相互之間合作的形式，減少了渠道的開發(fā)成本，也減少了渠道的控制成本。使得一個企業(yè)擁有兩個或者更多的渠道，實現(xiàn)渠道成本1+12的效果。
    3.區(qū)域營銷。
    企業(yè)的產(chǎn)品不一定要銷售到世界的各個角落。例如一個地方的銷售量很小，如果企業(yè)要進入這個市場，他的成本可能遠大于回報。在構(gòu)建營銷渠道時，企業(yè)也要對目標群體的分布區(qū)域做一個全面的調(diào)研，摸清目標群體的分布情況，進行區(qū)域銷售。使企業(yè)在確定的區(qū)域內(nèi)效率最佳，形成較高進入壁壘，減少資源浪費，降低成本。
    企業(yè)構(gòu)建的營銷渠道，它可能有中間商，也可能沒有中間商;有的只有一個層級，有的可能有多個層級。對于層級多少才最好，要根據(jù)特定的環(huán)境去分析，最主要是從總成本角度，根據(jù)銷量的情況確定層級。在構(gòu)建時，要認真分析，減少不必要的環(huán)節(jié)。
    5.加強企業(yè)的內(nèi)外部管理及人才的儲備。盡管很多企業(yè)的策略很對，但用人不當(dāng)，也會使得成本升高。因此企業(yè)需加大對內(nèi)外部管理，建立人才梯隊。
    參考文獻:。
    1.菲利普?科特勒著.營銷管理(第10版).中國人民大學(xué)出版社，
    2.周瑩玉.營銷渠道與客戶關(guān)系策劃.中國經(jīng)濟出版社，
    3.張傳忠著.分銷渠道管理.廣東高等教育出版社，
    營銷渠道分析論文篇五
    市場營銷渠道是一套系統(tǒng)性、完整性的組織，致力于推動產(chǎn)品及服務(wù)的順利使用或者消費。市場營銷渠道對于企業(yè)發(fā)展來說至關(guān)重要，同時對營銷策略產(chǎn)生深遠影響。
    （一）確保企業(yè)再生產(chǎn)的順利進行。企業(yè)作為生產(chǎn)與經(jīng)營商品的基本單位，企業(yè)產(chǎn)品既要符合社會發(fā)展需要，也需要通過一定渠道銷售，才能真正體現(xiàn)產(chǎn)品價值，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營利潤目標與戰(zhàn)略目標。而企業(yè)產(chǎn)品的及時銷售，只有通過一定的銷售渠道才能完成，如果渠道不暢通，難以回收企業(yè)產(chǎn)品價值，造成企業(yè)再生產(chǎn)的障礙。
    （二）影響產(chǎn)品決策。企業(yè)市場營銷的銷售渠道，與產(chǎn)品決策密切相關(guān)。也就是滿足時間、空間及數(shù)量、質(zhì)量等需求，直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品策略的成功與否。通過確定營銷渠道，決定了產(chǎn)品的促銷與定位狀況。
    （三）加速企業(yè)產(chǎn)品流通速度。通過選擇科學(xué)合理的營銷渠道，可確保企業(yè)生產(chǎn)的順利進行，提高經(jīng)濟效益。企業(yè)營銷渠道狀況、數(shù)量多少等，與企業(yè)產(chǎn)品銷售直接掛鉤。因此，科學(xué)的營銷渠道，可加速企業(yè)各項管理職能順利實現(xiàn)，加快開拓新渠道及產(chǎn)品流動速度，提高企業(yè)的資金運轉(zhuǎn)效率，以確保企業(yè)通過同樣的資金生產(chǎn)出更多產(chǎn)品，降低成本，并減少產(chǎn)品在銷售過程中產(chǎn)生的損失，提高企業(yè)經(jīng)濟效益與社會效益。
    （一）不斷拓寬銷售通路。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，提高了環(huán)境的不確定性。再加上互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的應(yīng)用，市場上的空間界線已經(jīng)被打破。因此，隨著技術(shù)變革的加速以及信息爆炸發(fā)展，造成環(huán)境要素聯(lián)系的復(fù)雜性，這些都對拓寬銷售通路提出了更高要求。通過對營銷渠道的拓寬，是對原有市場營銷不當(dāng)之處的修正與創(chuàng)新，可結(jié)合市場實際需要情況，加快渠道的優(yōu)化和開發(fā)。實際上，拓寬通路是不斷創(chuàng)造價值的方法，將是未來企業(yè)發(fā)展中，市場營銷渠道創(chuàng)新的主要形式之一。當(dāng)前市場提出的“超級終端零售”，就是憑借強大的通路規(guī)模優(yōu)勢，加快渠道創(chuàng)新，實現(xiàn)企業(yè)利益的擴大化。
    （二）加快建立分銷聯(lián)盟。在傳統(tǒng)市場營銷渠道中，大多以生產(chǎn)廠家為出發(fā)點，首先確定一級經(jīng)銷商;然后從一級經(jīng)銷商逐次確定次級經(jīng)銷商，直到產(chǎn)品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中，企業(yè)僅參與了一級經(jīng)銷商的選擇，而對后續(xù)營銷渠道及終端渠道等缺乏絕對的控制權(quán)。隨著市場經(jīng)濟環(huán)境的不斷變化，企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性及消費者需求等要素選擇零售終端，綜合考慮各方利益，并根據(jù)中間商的信譽、實力以及中間商與零售終端的利益關(guān)系等，向上決定中間商，直到參與企業(yè)直接聯(lián)系的一級經(jīng)銷商，進而將整條渠道納入到企業(yè)的營銷體系中，建立統(tǒng)一的分校戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過這種合作關(guān)系，消除了商家與廠家之間的各自利益沖突，二者結(jié)為利益共同體，確保渠道健康、穩(wěn)定的發(fā)展。
    （三）實現(xiàn)合作營銷。所謂合作營銷模式，并不單純是企業(yè)與企業(yè)之間的簡單共享與交流，而是通過企業(yè)之間的結(jié)盟與合作，分享不同的消費群體，同時也促進消費群體享受結(jié)盟企業(yè)的商品和服務(wù)。例如6月，北京汽車集團有限公司和戴姆勒股份公司簽訂了一份戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方達成協(xié)議，將北京奔馳和奔馳中國的在華營銷領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)深層合作與資源整合，實現(xiàn)了二者在市場推廣、銷售渠道等方面的協(xié)調(diào)一致、統(tǒng)一部署，充分利用各自的人脈資源與市場資源，形成營銷合力。通過這種合作，奔馳的營銷渠道實現(xiàn)了進一步整合，雙方將通過協(xié)議合資成立銷售公司，奔馳品牌的國產(chǎn)車和進口車實現(xiàn)在華的銷售統(tǒng)一。因此，通過合作營銷，一方面，本企業(yè)的消費者，既可享受由該企業(yè)提供的`產(chǎn)品或者服務(wù)，同時也可按照企業(yè)簽訂的聯(lián)盟協(xié)議享受其聯(lián)盟企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，在一定程度上擴大了企業(yè)的售后服務(wù)規(guī)模與水平，讓消費者獲得更多優(yōu)惠，而消費者既享受了聯(lián)盟企業(yè)的商品或者服務(wù)，也會因此成為聯(lián)盟企業(yè)的下一個消費者，實現(xiàn)合作營銷企業(yè)之間的共享與進一步交流。
    （四）產(chǎn)品的分解與渠道組合。所謂產(chǎn)品的分解與渠道組合，就是在整體渠道中，促進產(chǎn)品的良好分解和組合。實際上，這種系統(tǒng)是一個真正的“統(tǒng)一體”。在“統(tǒng)一體”中，內(nèi)部成員的利益關(guān)系實現(xiàn)了統(tǒng)一性、一致性，可確保長期的均衡與穩(wěn)定。渠道內(nèi)的成員，在產(chǎn)品分解與創(chuàng)新方面，需保持一致，因此共同發(fā)展及長期利益的最大化，成為營銷渠道的最佳選擇，也是行動規(guī)范。例如，北京奔馳公司與經(jīng)銷商、國際金融租賃專業(yè)公司等加強合作，在授權(quán)經(jīng)銷商的前提下，推出了一種全新客戶購車模式——汽車租賃業(yè)務(wù)。北京奔馳公司，希望通過與金融租賃公司的合作，在汽車廠家與經(jīng)銷商、購車消費者之間架起溝通的橋梁，通過這座橋梁，可為消費者提供更好、更便捷的服務(wù)。通過租賃購車的方法，減少了過去貸款購車的復(fù)雜手續(xù)，再加上前期購車手續(xù)的簡單化、高效化，而首次支付費用遠遠低于銀行貸款的首付，月租更具吸引力，為消費者和企業(yè)節(jié)省了首付資金及各種稅費、保險費等，為企業(yè)獲得更多的流動資金，便于企業(yè)進一步發(fā)展?？梢姡赓U汽車是當(dāng)前企業(yè)融資的創(chuàng)新手段之一，不僅給北京奔馳公司添加了全新營銷渠道，擴大消費通路，也可通過對二手車的回收，給經(jīng)銷商提供更多的高質(zhì)量、穩(wěn)定二手車源。利于加快二手車經(jīng)營業(yè)務(wù)的發(fā)展，提高租賃售后服務(wù)的盈利點，為更多間接消費者提供利益及便捷服務(wù)等。因此，汽車租賃業(yè)務(wù)對于北京奔馳來說，是一種多方共贏、共同發(fā)展的汽車營銷策略。
    通過產(chǎn)品的分解與渠道組合，建立的系統(tǒng)不再需要大額投資，這種低成本運營，讓更多企業(yè)負擔(dān)得起，敢于創(chuàng)新，減少了市場營銷風(fēng)險。對于低成本的產(chǎn)品投資來說，這是最好的營銷渠道選擇方法。
    營銷渠道分析論文篇六
    科特勒先生定義營銷渠道(marketingchannels)為:“促進產(chǎn)品或服務(wù)順利被使用或消費的一整套相互依存的組織”。渠道的功能無外是將產(chǎn)品或服務(wù)傳遞到消費者手中,同時為企業(yè)帶來增值。渠道模式建立要符合天時、地利、人和等多種因素,要與企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)文化、市場細分等嚴密地結(jié)合起來,才能形成真正的核心競爭力。
    運營商現(xiàn)有社會分銷渠道狀況。
    中國電信根據(jù)自身特點于2002年底啟動以“大客戶經(jīng)理制、社區(qū)經(jīng)理制、農(nóng)村統(tǒng)包責(zé)任制、10000號客服中心制”四個主渠道為核心的營銷服務(wù)體系建設(shè)。目前社會分銷渠道沒有作為主渠道來建設(shè),但它卻是未來發(fā)展移動業(yè)務(wù)的一個重要營銷渠道。中國電信社會分銷渠道的劣勢主要是:分銷點少且多數(shù)以卡類業(yè)務(wù)為主,不具備“機卡一體銷售”的優(yōu)勢,基本沒有移動業(yè)務(wù)銷售的經(jīng)驗;管理分銷商的經(jīng)驗欠缺,渠道控制力弱;渠道不夠扁平,有較多的中間層次;與分銷商的關(guān)系不密切;現(xiàn)有兩大移動運營商控制了主要的移動業(yè)務(wù)分銷渠道。
    社會分銷渠道是移動運營商目前最重要的營銷渠道,占所有營銷渠道銷售份額的比例最大。在移動的大發(fā)展時期,它為移動業(yè)務(wù)的迅速擴張立下了汗馬功勞了。
    從移動運營商的角度看,分銷商是移動業(yè)務(wù)發(fā)展貢獻最大的“藩鎮(zhèn)”。而大多數(shù)這些同時銷售終端的分銷商主要收入不是來自代辦的移動業(yè)務(wù),所以本著“兩害相權(quán)取其輕”的原則,以運營商價格體系為代價換取更多的終端促銷則是必然的選擇。作為一些類似煙攤、報亭、雜貨店等銷量不大的分銷商(小直供點)更視移動業(yè)務(wù)為附庸產(chǎn)品,尤其當(dāng)兩大寡頭運營商激烈競爭的時候,這些分銷商更是毫無忠誠度可言。而已經(jīng)成為運營商在業(yè)務(wù)發(fā)展重要支柱的那些諸侯(一級分銷商),現(xiàn)在不僅成為運營商貼近市場的一個隔層,更是擁兵自重時常與“天子”叫板,其實他們就是囤積了一部份資源而又控制了下層渠道的批發(fā)商。內(nèi)耗、返利用來打價格戰(zhàn)、為獲得返利而鼓動用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)、忠誠度低、竄貨、損害運行商形象、分銷商“小多雜”且過于集中等等現(xiàn)象都是社會分銷渠道亟待解決的問題。
    目前,在運營商渠道建設(shè)和管理中存在一個誤區(qū),把渠道的作用主要定位于增量和發(fā)展上,而增收和增值的功能略顯不足?；蛘哒f,只是把渠道當(dāng)作業(yè)務(wù)發(fā)展的一個平臺。很少關(guān)注如何利用這個平臺提高原有用戶的apru值;如何利用這個平臺感知市場需求;如何利用這個平臺維持客戶關(guān)系。
    中國電信3g營銷社會分銷渠道策略的建議。
    3g的發(fā)展在中國已呈現(xiàn)不可逆轉(zhuǎn)之勢,中國電信雖然通過小靈通的營銷取得了許多關(guān)于移動產(chǎn)品的營銷渠道經(jīng)驗,并且具有獨步天下的固定電話營銷渠道,但面對猶抱琵琶半遮面的3g,其營銷渠道還尚顯不足需要進一步的調(diào)整和變革。
    鑒于電信行業(yè)務(wù)具有規(guī)模經(jīng)濟性和范圍經(jīng)濟性的特點,中國電信作為移動市場的后入者,初期必然需要采取大規(guī)模放號、迅速擴大市場占有率的戰(zhàn)略。待市場規(guī)模穩(wěn)定后,提高apru值是下一步的戰(zhàn)略重點,此時需要重新改造社會分銷渠道,完成渠道功能以“放號”為主到以“增值”為主的轉(zhuǎn)變。尤其對于以高速、大流量信息為特色的3g來說,這種轉(zhuǎn)變尤為重要。依托中國電信社會分銷渠道的劣勢和未來可能的營銷戰(zhàn)略,建議在建設(shè)和改造社會分銷渠道上考慮以下策略。
    第一步,在初期采取各種方式迅速擴大分銷商的數(shù)量。
    目的在于迅速占領(lǐng)市場,保持用戶量的大幅度提升。寶潔公司在1993年營銷渠道轉(zhuǎn)型期,借助“尋找分銷商”的競賽活動,短期內(nèi)使分銷商得到迅速擴張。中國電信也可采取類似方法擴大分銷商規(guī)模,并可以考慮從以下途徑獲取分銷商:現(xiàn)有電信業(yè)務(wù)分銷商,移動業(yè)務(wù)分銷商,眾多的sp,煙攤、報亭等小零售店,具有連鎖性質(zhì)的企業(yè)(銀行、郵政等)。
    一年后在按照分銷商業(yè)績、忠誠度、戰(zhàn)略要求等評價標準,從中挑選一批分銷商作為長期合作伙伴。在這一點上,寶潔公司在1993-期間的發(fā)展經(jīng)歷會給我們一些啟示。鑒于分銷商數(shù)目龐大、競爭激烈、竄貨嚴重、生意規(guī)模小、利潤極低,寶潔公司對現(xiàn)有分銷商重新識別和定位,從中選出了三分之一有實力并有較高忠誠度的分銷商重點培養(yǎng),并中止了與其它分銷商的合作。當(dāng)然,寶潔公司也付出了沉重的代價。而這些問題恰恰是現(xiàn)在移動運營商所面臨的困惑,也是未來中國電信分銷渠道無法回避的難題。畢竟“魚和熊掌不可得兼”,市場占有率的提高和經(jīng)銷商的規(guī)模控制在一定條件下是難以調(diào)和的矛盾,所以在分銷商的選擇上必須要分階段的吐故納新。
    當(dāng)市場份額趨于穩(wěn)定、用戶凈增長率保持較低水平的時候,需要重新識別和定位渠道。根據(jù)國外移動運營企業(yè)發(fā)展經(jīng)歷和中國移動近期主營業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)變化(見下圖)情況來看,當(dāng)用戶凈增長率較低時,apru會呈現(xiàn)下降趨勢,此時會出現(xiàn)增量不增收的現(xiàn)象。
    而新業(yè)務(wù)的推廣應(yīng)用是保持apru和主營業(yè)務(wù)收入值穩(wěn)定的有效手段。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)40%以上用戶都感興趣的增值業(yè)務(wù)是:移動錢包、視頻郵件、在線支付、無線局域網(wǎng)、家電遙控等。初期大發(fā)展時期中的那些經(jīng)銷商能分銷這些業(yè)務(wù)的可能是鳳毛麟角。主要原因是這些功能屬于增值服務(wù)而非注冊性的入網(wǎng)服務(wù),它們與手機終端的銷售關(guān)聯(lián)不大,很難引起分銷商的.興趣;分銷商素質(zhì)和專業(yè)知識有限,要全部了解如此之多而有相對復(fù)雜的業(yè)務(wù),需要很大的培訓(xùn)成本;營業(yè)廳、網(wǎng)上增值產(chǎn)品超市、用戶手機上網(wǎng)自選等方式比分銷商有更大的優(yōu)勢。
    第二步,選擇一部分優(yōu)秀的分銷商,幫助他們完成從入網(wǎng)服務(wù)到增值服務(wù)的轉(zhuǎn)型,發(fā)展成中國電信的戰(zhàn)略合作伙伴。
    為了保證這些分銷商能夠獲得足夠的利潤,需要重新定位他們的業(yè)務(wù)范圍。在這一點上,寶潔公司依然是成功的典范,19寶潔公司為提供了分銷商多種轉(zhuǎn)型方案,如:為中小零售商和批發(fā)市場補貨賺取差價;以倉儲或運輸為主轉(zhuǎn)變成物流中心;為下級客戶提供咨詢或其它服務(wù)。經(jīng)銷商在完成新的職能轉(zhuǎn)變后實現(xiàn)了銷量和利潤的雙豐收。中國電信的分銷商轉(zhuǎn)型后的職能應(yīng)該涵蓋以下幾個方面:增值業(yè)務(wù)和套餐的分銷、移動市場需求的調(diào)研、為零售商補貨和業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。從長遠意義來看,可選擇一些實力雄厚、發(fā)展?jié)摿^大的分銷商以虛擬運營商的方式讓其分銷中國電信的業(yè)務(wù),這樣更能建立長久的戰(zhàn)略合作關(guān)系,江西的“鴻聯(lián)九五”的經(jīng)驗可以借鑒。
    在與分銷商合作中,寶潔公司有一些值得稱道的理念和方法。寶潔公司的分銷商在經(jīng)營寶潔產(chǎn)品的同時也銷售其它公司的產(chǎn)品。寶潔公司并不是僅僅采取制裁和中止合同等強硬手段,而是讓分銷商了解自己的目標、戰(zhàn)略、產(chǎn)品信息,以共贏為理念說服分銷商停止不利于共贏的做法。也就是說只要能實現(xiàn)共贏,寶潔公司可以接受經(jīng)銷商經(jīng)營多種產(chǎn)品。ogsm、生意回顧、roi分析是寶潔公司與分銷商真誠合作的體現(xiàn)。ogsm溝通的目的是為了讓寶潔公司和分銷商互相了解雙方目標下一年度目標,并在具體行動計劃上達成統(tǒng)一。每月或季度寶潔公司和分銷商通過生意回顧尋找雙方合作的新機會、去除合作中的障礙,對下一步計劃達成新的共識。利潤是所有企業(yè)生存的基礎(chǔ),寶潔公司的分銷商也不例外,不同的分銷商會有不同的利潤,只有保證分銷商有足夠的利潤所有的合作才能成為現(xiàn)實。寶潔公司定期與分銷商分析投資回報率,使分銷商消除疑慮,保持對寶潔公司產(chǎn)品的信心。寶潔公司通過坦誠不公的溝通、定期的糾偏和roi分析使雙方長期合作變成了現(xiàn)實。這些理念和方法會對中國電信與經(jīng)銷商的合作將大有益處。
    目前,移動運營商會定期返還一定利潤給經(jīng)銷商作為產(chǎn)品分銷的獎勵。而分銷商往往借此而變相降價,從而導(dǎo)致整個價格體系混亂,既影響運營商的形象,又造成運營商制定的政策難以落到實處。對于這種情況,寶潔公司不直接付返利給分銷商,而是建立bdf(分銷商基金)。bdf由寶潔公司控制,按照寶潔公司和分銷商共同形成的計劃使用。分銷基金主要用于分銷商銷售代表的工資和差旅費,分銷商的促銷活動,分銷商的交際費用。這種做法實現(xiàn)了?？顚Ｓ?穩(wěn)定了寶潔公司的市場價格體系,便于寶潔公司的客戶經(jīng)理更加了解市場變化,提高了促銷費用的運作效率。
    第三步,結(jié)合自辦渠道的特點與時俱進,創(chuàng)造新的社會分銷渠道模式。
    2g時代是以語音為主,所以分銷渠道是以銷售號卡為主。而3g是以高速和大流量的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為主,所以社會分銷渠道應(yīng)隨應(yīng)用范圍的擴展而變化。在大客戶渠道中,與銀行、超市、運輸公司和保安公司等共建互為增值渠道;與分銷商合作建設(shè)合作營業(yè)渠道;其他社會營銷渠道融合(如和安利的直銷隊伍合作)建設(shè)人際網(wǎng)傳播渠道。
    以上對中國電信社會分銷渠道的分析也只是拋磚引玉,其實還有很多渠道模式需要在實踐中去摸索。
    營銷渠道分析論文篇七
    摘要：本文通過對木地板營銷渠道變革背景、變革動因以及變革影響的分析，提出木地板營銷渠道應(yīng)向立體型多元化渠道模式方向發(fā)展的對策建議。
    一、渠道變革的背景。
    隨著市場競爭的日益激烈和消費者的日益成熟,營銷環(huán)境的變化致使理論指導(dǎo)武器也由最初的關(guān)注產(chǎn)品本身的4p理論發(fā)展到關(guān)注消費者的4c理論，再到本世紀初美國學(xué)者舒爾茲提出的以競爭者為導(dǎo)向的4r理論。理論的演變是營銷中實踐競爭日趨激烈的必然結(jié)果[1]。在地板同質(zhì)化嚴重的今天，企圖通過建立一個“概念”區(qū)隔（概念營銷）或建立“形象”區(qū)隔（品牌建設(shè)）[2]去保持自己的獨立性或差異化還遠遠不夠，同類別的產(chǎn)品本身實際上的差異已經(jīng)越來越小。面對越來越多的源自眾多廠商的同質(zhì)化產(chǎn)品，加上不斷上升的宣傳和銷售費用，由于人力、財力的有限性，迫使地板廠商們越來越關(guān)注如何選擇一種有效的渠道運作模式，從而達成最大的市場覆蓋面。
    二、渠道變革的動因。
    木地板渠道作為連接、溝通產(chǎn)銷的中介，在市場的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈，誰把握通路誰就把握市場[4]。建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷售業(yè)形態(tài)，成為國內(nèi)建材渠道變革的導(dǎo)火索。加之消費需求劇增的拉動、客觀條件與環(huán)境的改善、供應(yīng)方在競爭壓力下的推動，共同導(dǎo)演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。
    （一）消費動因：需求擴大和消費水平的提高對終端銷售提出了更高的要求。
    一是建材消費處于高速成長期。根據(jù)國際經(jīng)驗，在人均住房建筑面積達到30平方米之前，商品房需求會保持持續(xù)增長。2006年我國城市人均住房面積約為26平方米，因此，國內(nèi)住房需求正進入高速增長期。因此，消費需求的劇增對渠道流量提出了新的要求。二是建材消費層次多元化。個體消費、工程消費、團體消費、農(nóng)村消費與城鎮(zhèn)消費、品牌消費群等不同的消費主體逐漸出現(xiàn)，消費多元化要求渠道多元化，消費的專業(yè)化要求渠道專業(yè)化，消費的品牌化要求渠道品牌化。
    （二）環(huán)境動因：交通運輸?shù)陌l(fā)展為直接采購提供了便利。
    一方面，交通環(huán)境的改善，大規(guī)模直接采購導(dǎo)致大幅成本下降，越來越多的二三級建材市場批發(fā)與零售商開始選擇從廠方（建材產(chǎn)品的生產(chǎn)加工基地）直接采購貨物，傳統(tǒng)的層級經(jīng)銷與批發(fā)體制受到?jīng)_擊，經(jīng)銷與批發(fā)輻射范圍逐步縮?。涣硪环矫?，消費者的建材選購區(qū)域卻不斷擴大，交通的方便使得消費者不在拘泥于當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌?，而有條件且比較方便的去大型的、規(guī)?；摹I(yè)化的建材市場直接采購，消費者與供應(yīng)者（廠家）之間的渠道鏈越來越短。
    （三）競爭動因：業(yè)態(tài)多樣、供應(yīng)增多，競爭需要成本優(yōu)勢。
    一是建材超市的崛起與擴張，成本優(yōu)勢推動傳統(tǒng)市場采購渠道變革?？鐕ú某泻蛧鴥?nèi)建材超市的崛起與擴張，他們的統(tǒng)一采購戰(zhàn)略使他們有強大的成本競爭優(yōu)勢和價格競爭能力。采用傳統(tǒng)模式的大中城市建材商家無法在價格上與不斷擴展的超市業(yè)態(tài)展開競爭，必將推動著建材采購渠道發(fā)生變革。二是廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過于求價格競爭微利經(jīng)營是市場經(jīng)濟的鐵定法則，巨大的建材消費需求必將帶來建材生產(chǎn)的擴大從而帶來建材產(chǎn)品的供過于求，競爭的加劇使得終端價格逐步走低。對于廠家在價格、成本與競爭的壓力下，建材生產(chǎn)商紛紛展開直銷、專賣、連鎖等直達終端的渠道模式，這樣建材產(chǎn)業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。
    三、渠道變革的影響。
    （一）產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)成為建材批發(fā)與集散市場的重要支撐。
    大量的建材產(chǎn)品都是在原材料的基礎(chǔ)上需要經(jīng)過加工才能轉(zhuǎn)化為直接銷售的成品。由于經(jīng)銷零售商將加大直接采購力度，那些吸引了大量廠家的直設(shè)點、加工廠、中轉(zhuǎn)倉的交易市場便在批發(fā)中占有巨大優(yōu)勢，沒有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的批發(fā)市場必將走向萎縮。因此，建材加工產(chǎn)業(yè)將成為支撐傳統(tǒng)建材批發(fā)市場發(fā)展的必要基礎(chǔ)。這樣，將從兩方面產(chǎn)生未來具有生存與成長潛力和競爭優(yōu)勢的建材批發(fā)市場：一是有龐大的建材生產(chǎn)或加工產(chǎn)業(yè)群，二是有具有絕對優(yōu)勢的地理位置和交通環(huán)境，只有兩者兼?zhèn)洳拍艹蔀槲磥斫ú漠a(chǎn)品的區(qū)域集散中心。
    （二）大中城市的建材市場進入“營銷競爭”時代。
    國外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴張，推動國內(nèi)大中城市建材零售由“賣方市場”步入“買方市場”。以“坐商”為基本特色的傳統(tǒng)攤位制銷售被迫在營銷策略上升級，同時，超市、賣場等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競爭壓力下開始從市場定位、品牌塑造、服務(wù)提供、規(guī)范管理等各方面引入現(xiàn)代營銷理念，展開全方位的競爭。
    （三）二三級城市的傳統(tǒng)建材市場進入更新?lián)Q代高峰期。
    一是城鎮(zhèn)化建設(shè)需要。城鎮(zhèn)化建設(shè)導(dǎo)致基礎(chǔ)建設(shè)投資加大，城市人口增多，建材消費增長，二三級建材市場的現(xiàn)有容量和潛量很難滿足當(dāng)?shù)厝找嬖鲩L的建材需求，原有建材市場急需擴建。二是消費需求變化的需要。越來越多的人受到專業(yè)化市場的熏陶和具備去外地購買建材產(chǎn)品的條件。如果二三級建材市場繼續(xù)保持原有的經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營模式，大量客源將會流失。三是二三級市場（地級）將成為地區(qū)建材消費的中心區(qū)。渠道層級的'縮短和扁平，將使地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，即形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式。如此，無論從規(guī)模采購還是從區(qū)域輻射來看，地級建材市場都需要得到擴建和更新。
    四、渠道變革的對策。
    基于上述動因及影響分析，為了應(yīng)對營銷渠道變革的發(fā)展變化，木地板營銷渠道模式應(yīng)在渠道的寬度和深度，以及渠道的發(fā)展方向必作戰(zhàn)略性調(diào)整?？偟陌l(fā)展戰(zhàn)略思路是構(gòu)架立體型多元化的渠道營銷模式[6]。
    （一）繼續(xù)加強傳統(tǒng)的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和精細化耕營，特別是專賣店營銷和管理。我國的生產(chǎn)力水平、經(jīng)濟發(fā)展的不平衡性、流通資本相對集中和居民收入對市場需求的水平在短時間內(nèi)不會發(fā)生質(zhì)的變化。因此，傳統(tǒng)的攤位制市場將會長期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應(yīng)不斷變化的市場需求。
    （二）營銷渠道逐步向建材超市、購物中心拓展。我國實行改革開放后，經(jīng)濟快速發(fā)展，人民生活不斷提高，需求不斷增長。消費要求從數(shù)量轉(zhuǎn)向質(zhì)量；從品種轉(zhuǎn)向營銷渠道；從實用轉(zhuǎn)向多功能；從單一購買轉(zhuǎn)向綜合配套；從購買商品到購物環(huán)境，到系列服務(wù)。因此，一些起點高、規(guī)模大、功能全、有特色、業(yè)態(tài)新的市場，首先在富裕地區(qū)的大中城市發(fā)展起來，而且將以較快的速度向全國發(fā)展。
    （三）加強產(chǎn)品營銷終端建設(shè)，與工程直銷、裝飾公司和工業(yè)消費結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過吸引“新鮮血液”，打造新經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，與各市場有影響力的經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。增強單個經(jīng)銷商與大品牌對抗，提升與終端的平等對話權(quán)。
    （四）渠道重心向二三級城市延伸。隨著農(nóng)村收入水平的提高和渠道層級的縮短和扁平，地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式，能有效滿足消費需求和適應(yīng)城鎮(zhèn)化發(fā)展的形勢。
    參考文獻。
    [2]嚴世華，cs經(jīng)營法[m]，北京，經(jīng)濟管理出版社，2003，第89頁。
    營銷渠道分析論文篇八
    摘要：營銷已成為社會生活中的一部分，渠道和通路正成為影響銷售成功的關(guān)鍵，本文從渠道的構(gòu)成入手，探索了渠道的建設(shè)和維護。介紹了渠道維護中應(yīng)注意的問題。
    關(guān)鍵詞：廠家渠道產(chǎn)品消費者。
    前言。
    人類自產(chǎn)生以來，就伴隨著交換，由遠古時代的物物交換到今天的社會化大營銷，從物質(zhì)匱乏的賣方市場到產(chǎn)品極大豐富的買方市場，渠道越來越體現(xiàn)出他的重要作用。
    大多數(shù)生產(chǎn)部門都不是直接面對消費者的，在將產(chǎn)品直接出售給終端用戶前，要通過有一系列執(zhí)行不同功能的營銷中間機構(gòu)如經(jīng)紀人，服務(wù)商，制造商代表，批發(fā)商等，所有這些就構(gòu)成了營銷中的渠道，營銷渠道執(zhí)行的工作就是把商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費市場。他彌補了消費者和生產(chǎn)廠家間的缺口，在營銷的今天起著不可低估的作用。
    一、市場發(fā)展對渠道角色的演變的分析。
    對一般消費者來說，在自給自足的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟下，生產(chǎn)廠家也就是業(yè)主個人就直接和消費者也就是來購買他東西的人直接關(guān)系，渠道在這時候體現(xiàn)的作用很弱，最多就是充當(dāng)了掮客的作用，而當(dāng)業(yè)主的規(guī)模隨社會一起發(fā)展擴大后，渠道的作用就體現(xiàn)出來了，商品的流通變?yōu)閺S家—渠道-——消費者，渠道連住生產(chǎn)者和消費者。由于渠道的連接，他的作用尤顯重要，渠道的作用表現(xiàn)在：
    1、渠道權(quán)重的加大。
    由于消費者直接面對著渠道，廠家無法構(gòu)建這樣的一個網(wǎng)絡(luò)來面對消費者，所以盡管廠家擁有資源，但其在渠道中的作用卻明顯次于渠道，買方市場的形成加大了這一權(quán)重演化的趨勢，渠道挑選廠家可以說越來越成為現(xiàn)代營銷的一個現(xiàn)象，越好的渠道權(quán)重愈大。
    2、利潤分配的傾斜。
    以往，由于廠家——渠道——消費者，這環(huán)節(jié)鏈中，廠家擁有資源，他有分配的優(yōu)先權(quán)，但由于營銷和規(guī)模的`擴大，特別是由于產(chǎn)品獨有性的弱化，同類和可替代產(chǎn)品層出不窮，為了保證產(chǎn)品的銷路，廠家會花更大的代價在渠道上，可以說用于渠道構(gòu)建和維護及分給渠道的利潤占其產(chǎn)品利潤的很大一部分，利潤的分配由廠家占大頭逐漸變?yōu)楸磺勒既ゴ蟛糠帧?BR>    3、信息對稱性的演變。
    在簡單的物物交換時代，業(yè)主也就相當(dāng)于現(xiàn)在的廠家了解所有的關(guān)于其產(chǎn)品的情況，而由于渠道的存在，信息就變成由通路在到廠家這樣的途徑了，信息經(jīng)過過濾，與渠道的利益相關(guān)的就會被保留，而不利于通路的就會被篩掉，信息的不完備造成了廠家決策的不完全正確性，為了獲得更完備的信息往往需要廠家花更大的精力來收集信息。
    二、方法和建議。
    如何解決和弱化渠道的作用，或和渠道共贏成了我們深慮的問題，以下方法或可成為一用之法：
    1、產(chǎn)品。
    無論是廠家還是渠道，最終向消費者提供的只能是產(chǎn)品，產(chǎn)品是吸引消費者的長期法寶，由于現(xiàn)有產(chǎn)品更新?lián)Q代速度非常之快，而不少廠家基于產(chǎn)品本身問題也好，基于決策者也好，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度很慢，或者幾年如常，通過產(chǎn)品來吸引消費者，弱化渠道，不失為一種好方法，廠家可通過加強產(chǎn)品研發(fā)的投入，制造出獨有的產(chǎn)品抑或?qū)ΜF(xiàn)有產(chǎn)品進行功能的開發(fā)來滿足消費者，產(chǎn)品的設(shè)計更應(yīng)很好的貼近消費者。做到讓產(chǎn)品來吸引人，讓渠道來找廠家，變被動為主動，來取得主導(dǎo)。
    2、渠道。
    渠道包含著諸如經(jīng)紀人，服務(wù)商，制造商代表，經(jīng)銷商，零售商，代理商，銷售隊伍，批發(fā)商等。將服務(wù)商，制造商代表，經(jīng)銷商，零售商，代理商，批發(fā)商等歸為一類，稱之為通路，將銷售隊伍單獨論，通路是公司的外在延伸，這是我們可以選擇，但相對影響其較若的部分，而銷售隊伍確是我們可以較緊密控制的部分，先談可控的銷售隊伍，銷售隊伍的選擇是公司渠道建設(shè)中的至關(guān)重要部分，銷售隊伍中的人員構(gòu)成要和公司的戰(zhàn)略相適應(yīng)，對這些人員要進行充分的培訓(xùn)，要讓這些人員認同公司的理念，對這些人員的職責(zé)要充分明確，對他們在挑選經(jīng)銷商是要讓其嚴格按公司的要求，通過制度來約束規(guī)范他們的行為，同時銷售人員要對市場的動態(tài)和消費者的情況做及時匯報，通過定期的工作交流會和經(jīng)銷商的情況匯報讓公司掌握市場動態(tài)，可以說控制好銷售隊伍，充分發(fā)揮他們的能動性對于廠家來說是非常重要的，銷售隊伍是廠家的代言人，由他們來選擇通路，反饋信息，對于廠家來說風(fēng)險很大，只有制度化和對對伍的不停培訓(xùn)才能幫廠家充當(dāng)好這一角色。
    通路，也主要是代理商和零售商，代理商充當(dāng)著廠商的代言人，和零售商打交道的往往是他們，代理商的選擇要充分考慮，其個人文化素質(zhì)，渠道覆蓋能力，同類產(chǎn)品的代理狀況，對廠家的認同能力決定著他和廠家的關(guān)系，布點時應(yīng)充分考慮不同的代理商的覆蓋半徑，防止布點時自身引起沖突，形成內(nèi)耗，對代理的渠道，即零售商要充分分析，由于所處渠道的位置不一，零售商的能力往往要弱很多，銷售產(chǎn)品的直接利潤他們比較注重，對代理商的通路的掌握，對其鋪貨的監(jiān)督，確保無盲區(qū)，無重復(fù)布點區(qū)，將布點納入代理商的考核中通過返利和布點掛鉤，在選擇時充分考慮好，對以后的營銷執(zhí)行會有一向意想不到的效果。
    代理商和零售商之間渠道的級數(shù)，也是廠家要考慮的渠道的級數(shù)要合適，渠道級數(shù)愈長用于控制的成本就會上升，同時信息的傳遞必然會受到影響，合適的渠道級數(shù)有利于廠家利潤的保持和對市場敏銳程度的保持。
    銷售隊伍和代理商的配合程度，很大程度上決定了渠道的成敗和通路的流暢，讓代理商和營銷隊伍成為廠家的外延，讓連動機制中的廠家——渠道——消費者更好的連接在一起，是廠家一直都必須考慮的問題。這也是廠家實現(xiàn)最終良性銷售循環(huán)的重要環(huán)節(jié)。
    在利潤的分配上對于大眾化的產(chǎn)品，利潤要向渠道側(cè)重，而對于獨有性的產(chǎn)品，利潤應(yīng)通過嚴格控制商品和市場來保持經(jīng)營的利潤，讓零售商有動力來拉動銷售。
    服務(wù)商，也正成為渠道中的一個重要部分，尤其對于大宗耐用消費品來說，一個良好的服務(wù)是吸引回頭客的關(guān)鍵，接受過服務(wù)的用戶的口碑也對品牌起作增色作用。服務(wù)商的選擇，要注意他們在業(yè)界的口碑，尤其要考核他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力和可能性，并對其進行培訓(xùn)，考核，必要時可替換服務(wù)商。
    3、促銷。
    促銷已成為營銷中的常用手段，電視廣告，報紙廣告，軟文，傳單，路演，打折扣，減價，等等，方法層出不窮，促銷，如果進行的不好往往就是廠家利潤的流失制定一個適合市場和產(chǎn)品的方法來促銷可不是一件易事，促銷，一個合適的方法，應(yīng)該首先是針對公司的形象宣傳工作，教育消費者，讓他們成為有選擇能力的成熟消費者，培養(yǎng)他們成為公司的成熟顧客，是促銷的重中之重，其次是公司產(chǎn)品的定位問題，據(jù)產(chǎn)品的定位來促銷，做到有的放矢，盡可能減少不必要的宣傳浪費，也是促銷過程中應(yīng)注意的問題，促銷方式的選擇也是我們應(yīng)該注意的，制定適合本區(qū)域的方法，這需要銷售隊伍和渠道的通力合作，充分考慮當(dāng)?shù)亓?xí)慣和媒介是成功的關(guān)鍵，廠家的整個促銷要有連貫性，要有亮點，促銷費用的審核要有專人監(jiān)督和考核，要做到把費用真正用好，用少，對于銷售中突發(fā)的事件要學(xué)會利用，做好突發(fā)事件的處理，并盡可能做好事件營銷。
    4、廠家和渠道的聯(lián)盟問題。
    很多廠家都提到過如何和經(jīng)銷尚在利潤上進行糾纏的事，渠道為王，渠道在三者中占主導(dǎo)，抑或渠道要分享廠家的大部分利潤，其實這就是渠道和廠家融合的問題廠家可和渠道聯(lián)盟制定適合本區(qū)域的產(chǎn)品和策略，通過定制產(chǎn)品，或?qū)嵭袑ｍ椾N售來向市場要利潤，同時通過渠道和廠家結(jié)盟來延長產(chǎn)品的周期。渠道也是檢驗廠家產(chǎn)品和策略的舞臺。廠商聯(lián)合，共同圖謀發(fā)展，共同研制適合社會的產(chǎn)品，維護共同的市場，才能帶來長久的利益。從而贏得消費者贏得市場。
    三、綜述。
    渠道的維護和建設(shè)是市場營銷發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，自從有了渠道，就圍繞著他發(fā)生了很多問題，以上只是我的一點粗見，總結(jié)起來說就是制定適銷對路的產(chǎn)品，充分利用自己的銷售隊伍，選擇好代理商，對二者進行有機集合并對二者進行合理評價，充分利用服務(wù)商，通過他們的服務(wù)來提高自己的影響，根據(jù)公司戰(zhàn)略來制定營銷策略，并因地制宜，讓促銷適合當(dāng)?shù)剡m合該區(qū)域，做到有的放矢，更重要的是注重和渠道的結(jié)盟，讓渠道成為公司的有力支持，最終形成有力的實施和有效的執(zhí)行。
    參考文獻。
    1]菲利浦·科特勒，營銷管理，上海人民出版社。
    2]莊石，行銷策略兩面觀，福建農(nóng)機，、1。
    3]劉瓊輝等，市場發(fā)展與企業(yè)渠道創(chuàng)新，經(jīng)濟管理與研究，1999、2。
    4]韓兆林等，高科技企業(yè)分銷渠道的模式特征和影響因素分析，市場營銷，1999、6。
    營銷渠道分析論文篇九
    摘要：本文通過對木地板營銷渠道變革背景、變革動因以及變革影響的分析，提出木地板營銷渠道應(yīng)向立體型多元化渠道模式方向發(fā)展的對策建議。
    隨著市場競爭的日益激烈和消費者的日益成熟,營銷環(huán)境的變化致使理論指導(dǎo)武器也由最初的關(guān)注產(chǎn)品本身的4p理論發(fā)展到關(guān)注消費者的4c理論，再到本世紀初美國學(xué)者舒爾茲提出的以競爭者為導(dǎo)向的4r理論。理論的演變是營銷中實踐競爭日趨激烈的必然結(jié)果[1]。在地板同質(zhì)化嚴重的今天，企圖通過建立一個“概念”區(qū)隔（概念營銷）或建立“形象”區(qū)隔（品牌建設(shè)）[2]去保持自己的獨立性或差異化還遠遠不夠，同類別的產(chǎn)品本身實際上的差異已經(jīng)越來越小。面對越來越多的源自眾多廠商的同質(zhì)化產(chǎn)品，加上不斷上升的宣傳和銷售費用，由于人力、財力的有限性，迫使地板廠商們越來越關(guān)注如何選擇一種有效的渠道運作模式，從而達成最大的市場覆蓋面。
    二、渠道變革的動因。
    木地板渠道作為連接、溝通產(chǎn)銷的中介，在市場的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈，誰把握通路誰就把握市場[4]。建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷售業(yè)形態(tài)，成為國內(nèi)建材渠道變革的導(dǎo)火索。加之消費需求劇增的拉動、客觀條件與環(huán)境的改善、供應(yīng)方在競爭壓力下的推動，共同導(dǎo)演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。
    （一）消費動因：需求擴大和消費水平的提高對終端銷售提出了更高的要求。
    一是建材消費處于高速成長期。根據(jù)國際經(jīng)驗，在人均住房建筑面積達到30平方米之前，商品房需求會保持持續(xù)增長。2006年我國城市人均住房面積約為26平方米，因此，國內(nèi)住房需求正進入高速增長期。因此，消費需求的劇增對渠道流量提出了新的要求。二是建材消費層次多元化。個體消費、工程消費、團體消費、農(nóng)村消費與城鎮(zhèn)消費、品牌消費群等不同的消費主體逐漸出現(xiàn)，消費多元化要求渠道多元化，消費的專業(yè)化要求渠道專業(yè)化，消費的品牌化要求渠道品牌化。
    （二）環(huán)境動因：交通運輸?shù)陌l(fā)展為直接采購提供了便利。
    一方面，交通環(huán)境的改善，大規(guī)模直接采購導(dǎo)致大幅成本下降，越來越多的二三級建材市場批發(fā)與零售商開始選擇從廠方（建材產(chǎn)品的生產(chǎn)加工基地）直接采購貨物，傳統(tǒng)的層級經(jīng)銷與批發(fā)體制受到?jīng)_擊，經(jīng)銷與批發(fā)輻射范圍逐步縮小；另一方面，消費者的建材選購區(qū)域卻不斷擴大，交通的方便使得消費者不在拘泥于當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌?，而有條件且比較方便的去大型的、規(guī)?；?、專業(yè)化的建材市場直接采購，消費者與供應(yīng)者（廠家）之間的渠道鏈越來越短。
    （三）競爭動因：業(yè)態(tài)多樣、供應(yīng)增多，競爭需要成本優(yōu)勢。
    一是建材超市的崛起與擴張，成本優(yōu)勢推動傳統(tǒng)市場采購渠道變革?？鐕ú某泻蛧鴥?nèi)建材超市的崛起與擴張，他們的統(tǒng)一采購戰(zhàn)略使他們有強大的成本競爭優(yōu)勢和價格競爭能力。采用傳統(tǒng)模式的大中城市建材商家無法在價格上與不斷擴展的超市業(yè)態(tài)展開競爭，必將推動著建材采購渠道發(fā)生變革。二是廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過于求價格競爭微利經(jīng)營是市場經(jīng)濟的鐵定法則，巨大的建材消費需求必將帶來建材生產(chǎn)的擴大從而帶來建材產(chǎn)品的供過于求，競爭的加劇使得終端價格逐步走低。對于廠家在價格、成本與競爭的壓力下，建材生產(chǎn)商紛紛展開直銷、專賣、連鎖等直達終端的渠道模式，這樣建材產(chǎn)業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。
    三、渠道變革的影響。
    （一）產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)成為建材批發(fā)與集散市場的重要支撐。
    大量的建材產(chǎn)品都是在原材料的基礎(chǔ)上需要經(jīng)過加工才能轉(zhuǎn)化為直接銷售的成品。由于經(jīng)銷零售商將加大直接采購力度，那些吸引了大量廠家的直設(shè)點、加工廠、中轉(zhuǎn)倉的交易市場便在批發(fā)中占有巨大優(yōu)勢，沒有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的批發(fā)市場必將走向萎縮。因此，建材加工產(chǎn)業(yè)將成為支撐傳統(tǒng)建材批發(fā)市場發(fā)展的必要基礎(chǔ)。這樣，將從兩方面產(chǎn)生未來具有生存與成長潛力和競爭優(yōu)勢的建材批發(fā)市場：一是有龐大的建材生產(chǎn)或加工產(chǎn)業(yè)群，二是有具有絕對優(yōu)勢的地理位置和交通環(huán)境，只有兩者兼?zhèn)洳拍艹蔀槲磥斫ú漠a(chǎn)品的區(qū)域集散中心。
    （二）大中城市的建材市場進入“營銷競爭”時代。
    國外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴張，推動國內(nèi)大中城市建材零售由“賣方市場”步入“買方市場”。以“坐商”為基本特色的傳統(tǒng)攤位制銷售被迫在營銷策略上升級，同時，超市、賣場等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競爭壓力下開始從市場定位、品牌塑造、服務(wù)提供、規(guī)范管理等各方面引入現(xiàn)代營銷理念，展開全方位的競爭。
    （三）二三級城市的傳統(tǒng)建材市場進入更新?lián)Q代高峰期。
    一是城鎮(zhèn)化建設(shè)需要。城鎮(zhèn)化建設(shè)導(dǎo)致基礎(chǔ)建設(shè)投資加大，城市人口增多，建材消費增長，二三級建材市場的現(xiàn)有容量和潛量很難滿足當(dāng)?shù)厝找嬖鲩L的建材需求，原有建材市場急需擴建。二是消費需求變化的需要。越來越多的人受到專業(yè)化市場的熏陶和具備去外地購買建材產(chǎn)品的條件。如果二三級建材市場繼續(xù)保持原有的經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營模式，大量客源將會流失。三是二三級市場（地級）將成為地區(qū)建材消費的中心區(qū)。渠道層級的'縮短和扁平，將使地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，即形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式。如此，無論從規(guī)模采購還是從區(qū)域輻射來看，地級建材市場都需要得到擴建和更新。
    四、渠道變革的對策。
    基于上述動因及影響分析，為了應(yīng)對營銷渠道變革的發(fā)展變化，木地板營銷渠道模式應(yīng)在渠道的寬度和深度，以及渠道的發(fā)展方向必作戰(zhàn)略性調(diào)整?？偟陌l(fā)展戰(zhàn)略思路是構(gòu)架立體型多元化的渠道營銷模式[6]。
    （一）繼續(xù)加強傳統(tǒng)的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和精細化耕營，特別是專賣店營銷和管理。我國的生產(chǎn)力水平、經(jīng)濟發(fā)展的不平衡性、流通資本相對集中和居民收入對市場需求的水平在短時間內(nèi)不會發(fā)生質(zhì)的變化。因此，傳統(tǒng)的攤位制市場將會長期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應(yīng)不斷變化的市場需求。
    （二）營銷渠道逐步向建材超市、購物中心拓展。我國實行改革開放后，經(jīng)濟快速發(fā)展，人民生活不斷提高，需求不斷增長。消費要求從數(shù)量轉(zhuǎn)向質(zhì)量；從品種轉(zhuǎn)向營銷渠道；從實用轉(zhuǎn)向多功能；從單一購買轉(zhuǎn)向綜合配套；從購買商品到購物環(huán)境，到系列服務(wù)。因此，一些起點高、規(guī)模大、功能全、有特色、業(yè)態(tài)新的市場，首先在富裕地區(qū)的大中城市發(fā)展起來，而且將以較快的速度向全國發(fā)展。
    （三）加強產(chǎn)品營銷終端建設(shè)，與工程直銷、裝飾公司和工業(yè)消費結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過吸引“新鮮血液”，打造新經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，與各市場有影響力的經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。增強單個經(jīng)銷商與大品牌對抗，提升與終端的平等對話權(quán)。
    （四）渠道重心向二三級城市延伸。隨著農(nóng)村收入水平的提高和渠道層級的縮短和扁平，地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式，能有效滿足消費需求和適應(yīng)城鎮(zhèn)化發(fā)展的形勢。
    參考文獻。
    [2]嚴世華，cs經(jīng)營法[m]，北京，經(jīng)濟管理出版社，2003，第89頁。
    將本文的word文檔下載到電腦，方便收藏和打印。
    營銷渠道分析論文篇十
    渠道管理是企業(yè)為實現(xiàn)公司分銷的目標而對現(xiàn)有渠道進行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會發(fā)生價格沖突和竄貨。渠道管理的關(guān)鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。
    企業(yè)要做好渠道管理，就要做好對經(jīng)銷商的管理。企業(yè)要保證及時供貨，并且?guī)椭?jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。加強對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷售力，促進銷售;提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。企業(yè)在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，還要對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題。切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。加強對經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險，保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。
    企業(yè)要做好對經(jīng)銷商的管理，需要有一個合理的管理設(shè)計。據(jù)專家介紹，設(shè)計一個成功的渠道系統(tǒng)，要求在分析消費者需求的基礎(chǔ)上，建立渠道目標及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評價方法。
    首先，市場營銷渠道的設(shè)計者必須了解目標顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。
    其次，確定渠道目標和限制條件，不同類型的企業(yè)都會根據(jù)限制條件來確定它的渠道目標。
    最后，確定渠道模式。
    渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。
    直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費者或用戶。沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產(chǎn)者――用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多，但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯(lián)營分銷。
    間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費者或用戶，中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是：生產(chǎn)者――批發(fā)商――零售商――個人消費者。
    分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層：(1)零級渠道。(2)一級渠道。(3)二級渠道或者是制造商――代理商――零售商――消費者。(4)三級渠道：制造商――代理商――批發(fā)商――零售商――消費者。
    單渠道和多渠道。當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道。
    寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中問商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。
    有利渠道管理設(shè)計之后，并不意味著萬事大吉，企業(yè)還要注視以下渠道管理中經(jīng)常遇到這些問題：(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業(yè)對中間商的選擇缺乏標準。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)不能很好地掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。企業(yè)如果對這些問題控制與管理不當(dāng)，勢必會引發(fā)渠道混亂，給企業(yè)帶來損失。因此，企業(yè)要做好渠道管理，還要掌握解決這些問題的途徑。
    據(jù)營銷專家分析，采取以下方式能夠幫助企業(yè)解決渠道管理中常見的那些問題。
    首先，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策。使服務(wù)標準規(guī)范，解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突。為防止竄貨應(yīng)加強巡查，為防止倒貨應(yīng)加強培訓(xùn)建立獎懲措施，人性化管理和制度化管理有效結(jié)合，培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。
    其次，減少環(huán)節(jié)，縮短貨物到達消費者的時間，廠家有效掌握終端市場供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性。
    再次，廠家必須具備關(guān)注每個區(qū)域的運作的實力，提高渠道管理水平，積極應(yīng)對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進攻。
    還有，對中間商的選擇，不能過分強調(diào)經(jīng)銷商的實力，而忽視了很多容易發(fā)生的問題，廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應(yīng)該對應(yīng)不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標準：如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?BR>    營銷渠道的控制與管理是個非常細膩的問題，企業(yè)要根據(jù)自己的實際情況尋找更適合自己的方法。
    營銷渠道分析論文篇十一
    網(wǎng)絡(luò)營銷是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的一種嶄新的營銷理念和營銷模式，是指借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體來實現(xiàn)營銷目標的一種營銷方式。中國作為僅次于美國的第二大互聯(lián)網(wǎng)某地場，龐大的網(wǎng)民群體，形成了巨大的網(wǎng)絡(luò)消費群體和網(wǎng)絡(luò)營銷空間。
    正如某門戶網(wǎng)站稱xx年“為企業(yè)上網(wǎng)年”，相當(dāng)多的企業(yè)已逐漸看到了網(wǎng)絡(luò)的力量和作用，紛紛殺向“網(wǎng)絡(luò)營銷”。另一方面，眾多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)逐漸將自己的經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向中小企業(yè)，中國互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)正式步入商業(yè)可運營階段。隨著互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)企業(yè)融合步伐的不斷加快，網(wǎng)絡(luò)營銷一熱再熱。
    網(wǎng)絡(luò)營銷決戰(zhàn)渠道
    得“渠道”者得天下，為在網(wǎng)絡(luò)營銷某地場競爭中搶占制高點，各大互聯(lián)網(wǎng)門戶不斷加強營銷渠道建設(shè)，力求實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的多樣化。營銷渠道建設(shè)的成敗關(guān)系到服務(wù)商的某地場競爭力，擁有暢通、可靠的銷售渠道，已成為決勝某地場的關(guān)鍵所在。
    巨大的渠道支持會使得互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為客戶提供全方位的服務(wù)成為現(xiàn)實，其間的商業(yè)價值巨大，各大門戶也逐漸向真正的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟企業(yè)邁進。有了強大的網(wǎng)下實體渠道網(wǎng)絡(luò)的支持，互聯(lián)網(wǎng)可以相對輕松地實現(xiàn)企業(yè)從產(chǎn)品提供商向服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)變。
    在高速增長的某地場環(huán)境下，渠道代理商扮演著重要的角色。以網(wǎng)絡(luò)實名為例，網(wǎng)絡(luò)實名作為典型的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，以廣泛發(fā)展代理商的傳統(tǒng)模式進行銷售并獲得巨大的成功。
    不僅網(wǎng)絡(luò)實名如此，其它類似的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，如搜索引擎登記、競價排名等，由于以企業(yè)為主的終端用戶對于這些服務(wù)產(chǎn)品的認識不足和操作上需要一定的專業(yè)知識等局限性，以及服務(wù)產(chǎn)品的本地化特點，使得直接依靠網(wǎng)絡(luò)渠道銷售發(fā)展緩慢。
    大量的工作仍需要由各地代理商進行線下某地場培育、促銷，售后服務(wù)等，利用代理商了解當(dāng)?shù)啬车貓龅膬?yōu)勢開展本地化服務(wù)，達到單純或主要依靠網(wǎng)絡(luò)銷售無法比擬的銷售業(yè)績。線下實體渠道是大部分網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商采用的主要銷售渠道。
    所以，國內(nèi)絕大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)提供商如3721網(wǎng)絡(luò)實名、網(wǎng)易搜索引擎、搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、百度競價廣告等都采取了代理商渠道銷售的策略，這一點上有別于google關(guān)鍵詞所采用的客戶自助式直銷模式。造成這一現(xiàn)象的.主要原因是：1、國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷某地場尚處于初級階段，企業(yè)用戶還不理性，對于網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品并不十分了解；2、真正的品牌集中度較高的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商尚未形成，用戶在選擇產(chǎn)品或服務(wù)時仍處于被動。
    搜索勢力與網(wǎng)絡(luò)營銷渠道商關(guān)系微妙
    有業(yè)內(nèi)人士稱，到xx年底，國內(nèi)從事網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)的代理商約4000家，95%以上都是采取人海戰(zhàn)術(shù)作為某地場推廣手段，一對一銷售是主要銷售模式?？陀^上來說，這些大量與客戶一對一的銷售人員一定程度上推動了國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)某地場的發(fā)展。
    但在決定意義上推動某地場的還是技術(shù)，搜索引擎在中國全面崛起很可能將是中國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展史上的一個分水嶺。而且，搜索引擎作為互聯(lián)網(wǎng)的核心技術(shù)，搜索引擎的商業(yè)應(yīng)用進入競爭更加激烈的時代，對于整個網(wǎng)絡(luò)營銷某地場的布局也產(chǎn)生強大沖擊，更有可能將重新洗牌舊格局，可謂搜索“一石激起千層浪”。各大門戶網(wǎng)站或服務(wù)商應(yīng)該盡快加強整體營銷體系建設(shè)，尤其要加強對營銷渠道的控制和管理。諸如中華網(wǎng)、tom、8848等搜索新勢力也在不斷強化其自身的品牌優(yōu)勢，意在對有實力的渠道代理商暗送秋波，因為誰掌握了渠道，誰就在這次變局中具備稱雄的資本。
    營銷渠道分析論文篇十二
    [摘要]審時度勢是一個企業(yè)做好產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵點，企業(yè)應(yīng)以把握現(xiàn)代社會的發(fā)展節(jié)奏為前提，通過創(chuàng)新營銷的方式與手段來建立起適合企業(yè)自身的營銷渠道。
    目前，我國的鋼鐵企業(yè)使用的營銷渠道主要有直供、分銷、零售和分支機構(gòu)銷售等四種。
    本文對這些銷售渠道進行了分析，并針對相關(guān)問題展開探討。
    [關(guān)鍵詞]鋼鐵企業(yè);營銷渠道;戰(zhàn)略聯(lián)盟。
    在我國經(jīng)濟發(fā)展過程中，我國鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營理念、產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售由計劃向市場轉(zhuǎn)變的過程中逐漸有了一條屬于自己的營銷渠道。
    營銷渠道的建立為產(chǎn)品的運輸與存儲提供了便利，幫助企業(yè)進行規(guī)范化管理，及時給企業(yè)反饋市場信息，同時也為制造商和購買者搭建了一座橋梁，便于二者的溝通。
    我國從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型過程中，鋼鐵企業(yè)基本都已經(jīng)有了一條自己的營銷渠道，企業(yè)與企業(yè)之間的營銷渠道各不相同，但大概可以分為以下三種：一是由鋼材廠家自營的渠道;二是借助中間商的經(jīng)營渠道;三是直供用戶。
    在這三種營銷渠道中，最受廠家喜愛的是第三種營銷渠道――直供用戶。
    各企業(yè)為了提高直供用戶的比例想盡各種辦法，例如：不斷改進自身的服務(wù)模式來招攬直供用戶，有的鋼鐵企業(yè)甚至讓重要直供用戶成為參股股東。
    鋼材廠家自營的渠道需要極度熟悉市場，對自身能力的要求頗高。
    對于很多鋼鐵企業(yè)而言，中間商渠道是其選擇最多的營銷渠道。
    但隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)也走進了鋼鐵企業(yè)，鋼鐵直銷的比例也在慢慢加大。
    在不久的將來，宏觀經(jīng)濟政策對鋼鐵行業(yè)的刺激作用必定降低，這對鋼鐵企業(yè)來說是一個巨大的挑戰(zhàn)，需要鋼鐵企業(yè)調(diào)整自己的經(jīng)營模式和發(fā)展方向，進行一系列的轉(zhuǎn)型。
    加強對營銷渠道成員的管理，調(diào)整營銷渠道并開發(fā)新渠道都能幫助企業(yè)轉(zhuǎn)型。
    2.1加強各成員間的組織管理。
    鋼鐵企業(yè)要加大對營銷渠道的投入，與各渠道的成員建立一個良好的合作關(guān)系，視他們?yōu)閼?zhàn)略合作伙伴。
    在銷售上，企業(yè)可以通過幫助渠道成員提高技術(shù)能力、掌握營銷技巧使渠道成員參與促銷行動，提高他們在客戶中的美譽度，幫助其進一步開拓市場。
    由于鋼材的體積大、購買量大、批次多、價格高，因此，鋼材采購是一個相對復(fù)雜的采購工作，對采購人員的專業(yè)素質(zhì)要求也較高。
    鋼鐵企業(yè)對此就應(yīng)培養(yǎng)出一批精通鋼材采購的渠道成員，他們必須對將要采購的新產(chǎn)品有充分全面地了解，擁有豐富的采購經(jīng)驗。
    此外，擁有一套完善的制度也能讓鋼鐵企業(yè)與經(jīng)銷商之間的合作日益密切。
    根據(jù)渠道經(jīng)銷商的營銷能力、規(guī)模大小和主要銷售對象的不同，企業(yè)可以有針對性地提供服務(wù)，讓他們更加了解營銷渠道的運作，從而達到盈利的目的。
    2.2各渠道間組建一個戰(zhàn)略聯(lián)盟。
    營銷渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是一個縱橫交錯的表現(xiàn)形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟是指渠道內(nèi)的各成員為了發(fā)展，謀求更多的經(jīng)營利潤而進行戰(zhàn)略上的合作。
    縱向聯(lián)合指的是處在一條營銷供應(yīng)鏈上不同的企業(yè)與廠家進行合作，比如：供應(yīng)商與經(jīng)銷商;而橫向聯(lián)合則是指處在同一條線上沒有上下級關(guān)系的個體相互進行合作，比如：供應(yīng)商與供應(yīng)商，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商。
    而交錯聯(lián)合是指在這個合作中，既有供應(yīng)商與經(jīng)銷商，又有供應(yīng)商與供應(yīng)商，他們之間互相合作。
    交錯聯(lián)合合作方式的好處是企業(yè)可以將自己不擅長處理的事物交由其他擅長這方面的成員來完成，節(jié)約時間與成本專心去完成自己擅長的項目，以達到盈利最大化的目的。
    制造商在營銷策略實施上應(yīng)努力爭取得到渠道成員的支持，這樣不僅便于采集市場信息，還方便渠道工作的分工安排，降低交易成本。
    2.3順應(yīng)潮流同時發(fā)展電子商務(wù)。
    電子商務(wù)作為一個新興的營銷渠道，具有相當(dāng)多的優(yōu)勢。
    企業(yè)可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的實時性、資源共享性，把原先傳統(tǒng)的、單方向的網(wǎng)上營銷渠道轉(zhuǎn)換成可直接進行溝通的雙向型營銷模式。
    這可以增強供應(yīng)商與客戶之間的溝通聯(lián)系，減少了一些不必要的矛盾，使二者關(guān)系保持和諧。
    供應(yīng)商利用互聯(lián)網(wǎng)來完成對客戶需求的調(diào)查，在充分了解客戶的需求后再給客戶介紹一些適合他們的產(chǎn)品，在了解市場需求的同時提高客戶對企業(yè)的滿意度。
    在完成這些調(diào)查期間，企業(yè)還可以發(fā)現(xiàn)目標市場，作出快速反應(yīng)，馬上制定出符合客戶需求的產(chǎn)成品，使“一對一”營銷成為可能。
    鋼鐵企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)可以為客戶提供更加便捷的相關(guān)服務(wù)。
    同時，進行網(wǎng)上營銷可以極大地降低傳統(tǒng)營銷中各個環(huán)節(jié)的流通成本，還可以快速、及時反映客戶的需求。
    客戶下了訂單企業(yè)再進行生產(chǎn)，可以降低倉儲的風(fēng)險，減少庫存，降低倉儲費用。
    發(fā)展電子商務(wù)，進行網(wǎng)上營銷還可以降低傳統(tǒng)的上門推銷的銷售人員的數(shù)量，降低推銷成本，從而最大限度控制營銷成本。
    通過與其他網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的聯(lián)系溝通，可以使各生產(chǎn)企業(yè)之間建立一個密切的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系，快速傳達各自所擁有的資源信息，控制庫存，使物流高速運轉(zhuǎn)，降低物流運輸?shù)某杀尽?BR>    電子商務(wù)的發(fā)展與滲透將極大改變傳統(tǒng)營銷渠道的結(jié)構(gòu)，也將成為鋼鐵市場營銷發(fā)展的一個趨勢，在未來，電子商務(wù)勢必將得到快速發(fā)展。
    3結(jié)語。
    鋼鐵企業(yè)營銷渠道的建設(shè)并不是一項簡單的任務(wù)，它需要各渠道成員之間長期的合作，需要各渠道成員相互的理解和支持。
    它的每一個方案的實施與改進都需要征詢各成員之間的意見，不能專斷獨行，要相互合作、共同前進。
    目前，鋼鐵行業(yè)的情形不容樂觀，利潤極低，這就更加需要盡快改革營銷渠道，借此來解決目前鋼鐵行業(yè)遇到的問題，讓更多的企業(yè)能適應(yīng)復(fù)雜多變的市場環(huán)境，從而健康地發(fā)展下去。
    主要參考文獻。
    [1]康大偉，王冠智.對現(xiàn)階段中國鋼鐵企業(yè)銷售渠道的探討[j].中國鋼鐵業(yè)，2007(6).
    [2]李擁軍.關(guān)于中國鋼材流通路徑的弊端及沖突分析[j].冶金管理，2010(5).
    營銷渠道分析論文篇十三
    摘要：隨著信息時代的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道已逐漸成為一種極具現(xiàn)代特色的營銷手段，并且具有傳統(tǒng)營銷渠道不能替代的優(yōu)勢。同時，傳統(tǒng)營銷渠道也有自身獨特的功能是網(wǎng)絡(luò)營銷無法取代的。所以，如何將傳統(tǒng)營銷渠道與網(wǎng)絡(luò)營銷渠道整合起來，實現(xiàn)兩者的高效結(jié)合，是當(dāng)下企業(yè)最值得去探討的問題。本文針對兩者的整合策略提出了幾點建議。
    網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是一種新興的營銷手段，無論是在溝通方式、銷售策略、營銷理念和管理等方面，都與傳統(tǒng)營銷渠道有著很大的區(qū)別。兩種營銷渠道各有所長，不會簡單地被彼此所取代，因此，要想提高企業(yè)的銷售效率，就需要將兩種營銷渠道整合起來，增加企業(yè)整體的市場競爭力。在營銷渠道整合環(huán)境下，企業(yè)能夠?qū)①Y源進行重組，加大利用，客戶可以通過更多的渠道了解到企業(yè)產(chǎn)品，進而提高銷售的效率，所以說，整合兩者營銷渠道是一種必然的發(fā)展趨勢。
    一、選擇走渠道扁平化道路。
    在營銷渠道不斷進行變革的過程中，渠道扁平化是現(xiàn)代銷售渠道的發(fā)展趨勢。我國農(nóng)業(yè)技術(shù)的快速發(fā)展，帶動了農(nóng)副產(chǎn)品市場的穩(wěn)步發(fā)展，也使得農(nóng)副產(chǎn)品市場供需矛盾發(fā)生了本質(zhì)上的變化。目前，我國農(nóng)副產(chǎn)品的主要供需矛盾由原先的供應(yīng)總量不足矛盾轉(zhuǎn)變?yōu)楣┙o結(jié)構(gòu)性矛盾，直接導(dǎo)致了農(nóng)副產(chǎn)品銷售難題。我國農(nóng)副產(chǎn)品自身的生產(chǎn)周期較長但相對的保質(zhì)期卻較短，營銷渠道中間環(huán)節(jié)眾多，導(dǎo)致營銷渠道成本太高，農(nóng)副產(chǎn)品在運輸環(huán)節(jié)損耗率過高，農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)過多個流通環(huán)節(jié)之后價格被迫抬高，直接損害了消費者和農(nóng)戶的共同利益。渠道扁平化就是通過縮減分銷渠道中不增值或增值少的環(huán)節(jié)，達到降低渠道成本，實現(xiàn)生產(chǎn)商和消費者良好溝通，利益最大化的方式。因此，在農(nóng)副產(chǎn)品的營銷渠道變革中，堅持走渠道扁平化道路，有利于減少農(nóng)副產(chǎn)品的渠道成本和運輸環(huán)節(jié)的損耗率，采取直供分銷的模式，可以加速市場的良性發(fā)展。
    二、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)新型模式渠道。
    隨著網(wǎng)購時代的到來，發(fā)展新型的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，也是當(dāng)下市場發(fā)展的需要和目標。網(wǎng)絡(luò)營銷是直接在互聯(lián)網(wǎng)上進行交易，不需要門店，也不需要店員經(jīng)營，從而減少了很多中間環(huán)節(jié)，既大幅度降低營銷成本，也有利于消費者更加便捷地進行產(chǎn)品購買。網(wǎng)絡(luò)營銷模式能夠在農(nóng)副產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售和信息溝通等方面帶來便捷的銷售體驗，滿足當(dāng)下消費者的需求，從而促進農(nóng)業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展。因此，發(fā)展新型的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，是提高農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)濟的重要手段。
    三、借助社會渠道擴展農(nóng)副產(chǎn)品分銷。
    傳統(tǒng)的中間商在產(chǎn)品分銷過程中扮演著十分重要的角色。在促銷、洽談、融資、訂貨、支付等重要環(huán)節(jié)都起到了關(guān)鍵作用。農(nóng)副產(chǎn)品自身的銷售渠道與社會渠道例如大型家樂福、沃爾瑪?shù)却笮统邢啾?，是不具?yōu)勢的。后者自身就是一個巨大的分銷市場，擁有充足的社會資源和銷售渠道資源，農(nóng)副產(chǎn)品可以借助大型超市來進行產(chǎn)品分銷，彼此都達到資源共享，形成良好的互助模式，才能擴大市場份額，增強市場競爭力。在社會渠道下進行農(nóng)副產(chǎn)品的分銷，可以有效地減少產(chǎn)品積壓庫存、也能及時獲取市場信息，對農(nóng)副產(chǎn)品的整個供應(yīng)鏈起到了導(dǎo)向的作用。
    四、有效地保護控制渠道沖突。
    在整個營銷渠道體系中，傳統(tǒng)營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)營銷渠道會存在著渠道沖突。針對這些矛盾沖突，市場需要找出沖突的原因并制定相應(yīng)的解決辦法。有效地控制渠道沖突，才能促進市場良性競爭與發(fā)展。例如，可以進行市場細分，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道沖突之一是因為相同的目標市場，導(dǎo)致利益沖突。這種情況下，可以利用各自的優(yōu)勢進行市場細分，將目標市場細分之后采取不同的營銷策略，可以從根本上減少渠道沖突，實現(xiàn)渠道區(qū)隔。同時，也需要對網(wǎng)絡(luò)營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道進行功能劃分，明確市場任務(wù)，調(diào)整相關(guān)的渠道職能，對沖突進行有效的規(guī)避，促進良性整合營銷的發(fā)展。
    五、加強創(chuàng)建新型渠道關(guān)系。
    傳統(tǒng)的營銷渠道里，每一個參與者都是作為獨立的個體存在的，在進行相互之間的交易時，最終目的是為了尋求自身利益最大化，屬于很純粹的利益往來。新型的營銷渠道整合了傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)渠道，所體現(xiàn)的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在每一個參與其中的渠道成員能夠通過契約有效地結(jié)合在一起，在管理上形成體系，也可以通過入股的形式參與控制渠道關(guān)系。最終，整個環(huán)節(jié)的.渠道運營者形成了一個風(fēng)險、利益的共同體。這種形式有助于市場信息的雙向溝通，加強合作，可以直接提高營銷利益，促進市場發(fā)展。
    六、針對渠道成員的客戶關(guān)系管理建設(shè)。
    維護老客戶往往比發(fā)掘新客戶更為重要，不僅維護成本較小，還能夠通過老顧客帶來更多的新顧客，這種關(guān)系下獲得的新顧客的信任感和忠誠度會比企業(yè)自身爭取來的新客戶多。顧客的忠誠度是提高企業(yè)利潤的重要指標，有美國研究學(xué)者發(fā)現(xiàn)，“如果顧客的忠誠度提高達到5%，企業(yè)利潤將會增加25%”。因此，關(guān)系營銷中，維護客戶忠誠度是核心任務(wù)。
    七、結(jié)語。
    渠道系統(tǒng)可以比作是一個城市的交通系統(tǒng)，既需要傳統(tǒng)公共汽車、出租車，也需要現(xiàn)代化的地鐵、輕軌等交通工具，交通方式多種多樣，才能維持整個城市的交通系統(tǒng)正常運營。同樣的，渠道體系中，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道也是需要在一個渠道體系內(nèi)共存的，企業(yè)應(yīng)該正確認識到各個營銷渠道的功能和優(yōu)勢，揚長避短，以達到有效地整合營銷市場。只有經(jīng)過了合理、科學(xué)規(guī)劃后整合的渠道系統(tǒng)才能夠成為企業(yè)發(fā)展的一項重要競爭砝碼。
    參考文獻：
    營銷渠道分析論文篇十四
    前段時間一直在做一個網(wǎng)絡(luò)直銷的東西，花了兩個多月時間關(guān)注這個曾經(jīng)與“老鼠會”混淆一起，一度被邊緣化的營銷方式，一點零散的思考，先在這里記錄分享。
    梳理直銷的發(fā)展脈絡(luò)發(fā)現(xiàn)，直銷的概念和模式，以及在中國發(fā)展過程，和“超市”、“專賣店”系出同源，最初都是作為一種新的渠道形式誕生發(fā)展，在九十年代中后期，這三類渠道模式幾乎同期在國內(nèi)一二三線城市膨脹蔓延。但有截然相反的結(jié)局卻是，直銷在國內(nèi)迅速演變成了“老鼠會”、“拉人頭”，國民情緒被暴富心態(tài)和所謂世代沿襲的富貴憧憬所扭曲，“不勞而獲”，“靠關(guān)系吃飯，嘴吃飯”的生存哲學(xué)在那個階段被演繹的淋漓盡致，之前穩(wěn)固溫馨的親情和朋友關(guān)系網(wǎng)被濫用為“老鼠會”擴展的渠道。好在國家頒布“禁止條例”，取締了所有形式的活動，也自那以后，很少有人堂而皇之的提及，隨后國家對企業(yè)采取許可管理制度，取得拍照的合法企業(yè)，被冠以“直銷公司”的稱呼，開始以合法的形式經(jīng)營，國內(nèi)第一張直銷拍照98年頒發(fā)給了雅芳公司。由此開始“”在國內(nèi)成為“老鼠會和非法直銷”的特有稱呼，“直銷”則成為正規(guī)經(jīng)營的稱呼，但從營銷模式而言，都是“directsale”。
    之所以提到直銷是發(fā)現(xiàn)，目前網(wǎng)上盛行“口碑營銷”和“直銷”在模式上有非常多的相似點，其中最關(guān)鍵的一點是借助于人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，口口相傳，進來推動產(chǎn)品的銷售和品牌的傳播?！敖鑶柧萍液翁幱心镣b指杏花村”也算是口碑營銷最早的體現(xiàn)。web2.0階段，隨著論壇、博客、sns等個人化媒介形式的普及應(yīng)用，這些網(wǎng)絡(luò)言論渠道都成為口碑營銷的有效承載主體，在網(wǎng)絡(luò)中不僅可以幾乎完整的復(fù)制人們的線下關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，而且可以用最低的成本擴充新的關(guān)系和渠道。
    口碑營銷的模式不用多說，無非是讓盡可能多的人對xx的溢美之辭傳給更多身邊的人，
    看到晚上很多朋友提到的口碑營銷案例，如聯(lián)想紅本女、搶光王老吉、王石、莎朗斯通等等。想想這些案例，其實在口碑營銷中總是繞不過兩個關(guān)鍵問題，一個是網(wǎng)絡(luò)聲音的走向，如何控制網(wǎng)絡(luò)輿論向著預(yù)期的方向傳播？二是制造出來的網(wǎng)絡(luò)輿論能夠傳播多長時間？杏花村那時候的口碑，更多是是長時間的經(jīng)營積累下的聲譽，類似百年老字號的，不僅是一種產(chǎn)品質(zhì)量的幾點，口碑更多是一種長久品質(zhì)的體現(xiàn)，不然也不會有“酒香不怕巷子深”的說法。然而，網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，或者說網(wǎng)絡(luò)口碑營銷的出現(xiàn)，在某種程度上是壓縮了產(chǎn)品“口碑”的“生產(chǎn)時間”，各家網(wǎng)絡(luò)推手都竭盡所能的在最短的時間將某個觀念輸出去，或者將某個標簽貼在某個產(chǎn)品上，就如“紳士”與“名爵”。也就是炒作。
    在這個問題上，直銷的很多理念和方式就非常值得借鑒。大家可以回想一下，做過直銷的人，無論掙錢賠錢的，很少很少有人說過直銷公司、或者直銷產(chǎn)品的壞話，無論哪一家直銷公司都是這樣。如果按滿意度來算，估計正規(guī)直銷公司的產(chǎn)品滿意度能算得上最高，而且美譽度延續(xù)時間最長。這是一個行業(yè)的普遍現(xiàn)象，都是借助與人際傳播，其中有些模式的東西或許值得關(guān)注口碑營銷的朋友關(guān)注。
    此外，用傳播學(xué)中人際傳播的研究來延伸思考發(fā)現(xiàn)，在“意見領(lǐng)袖”的角色和作用上，口碑營銷和直銷模式不僅有共同之處，而且口碑營銷可以從直銷模式中借鑒很多經(jīng)驗。至少因為直銷模式中直銷領(lǐng)袖要遠遠比網(wǎng)絡(luò)中的意見領(lǐng)域要穩(wěn)定的多，忠實的多。
    同樣是關(guān)于人的渠道，話題的傳播，產(chǎn)品的帶動，必然會有不少相同相異之處值得關(guān)注學(xué)習(xí)。（comwit陳增光）。
    營銷渠道分析論文篇十五
    摘要：電子商務(wù)在經(jīng)濟全球化和全球信息化過程中得到飛速發(fā)展,大力推動了國際貿(mào)易的發(fā)展。本文對電子商務(wù)做了概述，指出了電子商務(wù)在外貿(mào)企業(yè)中的作用,分析了外貿(mào)企業(yè)的影響及淺談運用電子商務(wù)在外貿(mào)中存在的問題,及提出了外貿(mào)中發(fā)展電子商務(wù)的應(yīng)用策略。
    關(guān)鍵詞：外貿(mào)企業(yè)，電子商務(wù)，應(yīng)用。
    隨著20世紀50年代末60年代初以計算機為代表的電子信息產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，電子商務(wù)已成人類貿(mào)易活動的基礎(chǔ)。電子商務(wù)在外貿(mào)企業(yè)中的應(yīng)用雖然還不夠不完善，但它卻逐漸改變了傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)濟的運行模式，電子商務(wù)運用電子信息技術(shù)解決商業(yè)問題，創(chuàng)造商機和引導(dǎo)社會需求提供了新的方式，并開發(fā)出了新的發(fā)展空間。它將外貿(mào)領(lǐng)入了一個電子信息化的時代，為外貿(mào)的可持續(xù)發(fā)展開辟了一條嶄新的途徑，將成為未來外貿(mào)發(fā)展和走向的重大因素之一。
    一、電子商務(wù)概述。
    電子商務(wù)源于英文electroniccommerce，簡寫為ec。電子商務(wù)作為一個完整的概念出現(xiàn)于90年代初，是指在世界范圍內(nèi)以信息電子數(shù)據(jù)流通的方式進行的各種活動的統(tǒng)稱。它對現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)硬件設(shè)備、基礎(chǔ)設(shè)施和軟件等的連接均通過既定的協(xié)議進行，實質(zhì)是一系列完整的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)和信息管理系統(tǒng)的總和。
    二、電子商務(wù)在外貿(mào)中的應(yīng)用。
    未來外貿(mào)的發(fā)展必將是電子商務(wù)的時代。電子商務(wù)突破了時空的限制、縮短了商業(yè)的循環(huán)周期，提高資源的利用率、降低成本、增加利潤,有利于增強企業(yè)的競爭實力。因此新的革命正在掀起外貿(mào)領(lǐng)域。一個全球化、智能化、無紙化和簡易化的網(wǎng)絡(luò)時代在外貿(mào)中誕生。
    1電子商務(wù)的基本功能。
    1.1聯(lián)系合作伙伴。
    外貿(mào)在進行商業(yè)交易時離不開合作伙伴，而電子商務(wù)信息開放資源共享可以幫助外貿(mào)企業(yè)有效的聯(lián)系符合企業(yè)交易的合作對象。同時企業(yè)還可以通過電子商務(wù)建立自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)信息等，有利于吸引全世界的潛在客戶和加強貿(mào)易伙伴之間的合作。
    1.2貿(mào)易磋商。
    企業(yè)磋商是企業(yè)間進行交易合作的重要環(huán)節(jié)，所有的電子交易都必需要通過買賣雙方的談判和磋商。一般是由電子郵件的詢盤、發(fā)盤、還盤等的方式，通過網(wǎng)絡(luò)來傳遞雙方的磋商意見與商業(yè)信息。與傳統(tǒng)的面對面交流外貿(mào)磋商相比從時間上，地域上交易成本等方面都有較大的突破。
    1.3電子商務(wù)支付。
    外貿(mào)企業(yè)可以通過網(wǎng)上第三方銀行或者專門的信用卡公司提供的服務(wù)進行電子商務(wù)支付。當(dāng)外貿(mào)企業(yè)交易雙方簽訂的電子合同還是交易支付都有專門的電子加密等技術(shù)，確保外貿(mào)交易的程序合同隱私和業(yè)務(wù)信息的絕密性。這種交易方式不但安全便捷還改變了傳統(tǒng)的交易方式。
    1.4貿(mào)易活動管理的網(wǎng)絡(luò)化和信息化。
    各國之間的貿(mào)易業(yè)務(wù)活動涉及到多個政府的職能部門以及金融、保險、運輸?shù)缺姸嘞嚓P(guān)的配套服務(wù)部門，還包括很多有市場法規(guī)、報關(guān)、稅務(wù)征管、交易仲裁等的多個程序。傳統(tǒng)的貿(mào)易活動在進行商業(yè)交涉時在在各組織部門會浪費很多時間和成本，現(xiàn)在電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化和信息化的發(fā)展使企業(yè)間的交易只需單據(jù)的交涉，大大提高了企業(yè)間的便捷程度和減少了企業(yè)間的成本。
    2電子商務(wù)在外貿(mào)企業(yè)應(yīng)用方式。
    2.1internet是指國際互聯(lián)網(wǎng)，即通過一定標準把大量計算機網(wǎng)絡(luò)連接起來而形成的一個國際網(wǎng)絡(luò)，突破了傳統(tǒng)的經(jīng)營模式。
    2.2edi即電子數(shù)據(jù)交換，是指通過電子通訊方式將企業(yè)與企業(yè)之間來往的商業(yè)文件以標準的電子數(shù)據(jù)格式彼此進行交換傳輸，以降低整個運營體系的數(shù)據(jù)流通時間和消除空間障礙，減少商業(yè)文件的差錯。
    營銷渠道分析論文篇十六
    【論文摘要】被稱為“美麗經(jīng)濟”的中國化妝品市場，經(jīng)過20多年的迅猛發(fā)展，現(xiàn)今已經(jīng)取得了前所未有的成就。但是通過相同渠道，利用同類型的終端，推銷同質(zhì)化的產(chǎn)品，已經(jīng)成為當(dāng)前本土中小化妝品企業(yè)營銷中的最大困境之一。如何對原有渠道實行變革是本土企業(yè)在發(fā)展中亟需解決的問題。
    【論文關(guān)鍵詞】化妝品市場；銷售渠道；策略探討。
    一、背景介紹。
    中國的化妝品市場是全世界最大的新興市場，在短短的20多年里，先后涌現(xiàn)出一批以美加凈、六神、大寶、舒蕾、歐珀萊、隆力奇等為代表的優(yōu)秀民族化妝品品牌。改革開放以來，中國化妝品工業(yè)呈現(xiàn)出前所未有的高速發(fā)展態(tài)勢?；瘖y品市場銷售額平均以每年23.8%的速度增長，最高的年份達41%，增長速度遠遠高于國民經(jīng)濟的平均增長速度，且具有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿?。，中國化妝品市場的規(guī)模接近684億元人民幣，預(yù)計到，化妝品市場的年銷售額可達800億元，年均遞增為8.9%。然而由于中國已經(jīng)放開對進口化妝品的限制，國際化妝品巨頭正在加速拓展中國市場，本土品牌經(jīng)受著來自外部的巨大沖擊。目前在中國美容化妝品市場中，外資或合資企業(yè)所占的市場份額已接近80%，而國內(nèi)化妝品企業(yè)尤其是中小企業(yè)面臨激烈的市場競爭，相同渠道，同類型的終端，同質(zhì)化的產(chǎn)品已經(jīng)成為國內(nèi)中小企業(yè)終端營銷中的最大困境之一。在這種情況下，本土企業(yè)應(yīng)如何通過對原有渠道的調(diào)整、轉(zhuǎn)移、或更新來拓寬消費者對產(chǎn)品的接觸面，以擺脫傳統(tǒng)渠道的困境，是企業(yè)在當(dāng)前發(fā)展中急需解決的問題。
    二、傳統(tǒng)渠道的變革策略。
    化妝品的傳統(tǒng)銷售渠道多以商場、專賣店、美容中心為主，而“前店后院”是一種全新的銷售模式，這種模式是消費者在購買化妝品后可以在商家提供某一場所免費享受美容師的護理服務(wù)。而這類產(chǎn)品大多是不太適合消費者自己使用的，一般均需要美容師協(xié)助，才能較好地實現(xiàn)“基礎(chǔ)皮膚護理”。這種售后服務(wù)的方法，人為地增強了消費者的“品牌忠誠度”，使銷售量不斷地累增。而售賣終端也從商場的柜臺，轉(zhuǎn)向了售后服務(wù)的地方。這種售后服務(wù)的地點，開始是在商場內(nèi)，甚至柜臺里，當(dāng)接受服務(wù)的顧客累積到一定量時，就會發(fā)現(xiàn)在商場外租一適合的場所來做售后服務(wù)將更有利，這樣售賣終端進一步地轉(zhuǎn)移了。這種轉(zhuǎn)移發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)在化妝品的經(jīng)營中出現(xiàn)了介于百貨線和專業(yè)線之間的另一種經(jīng)營方式和相應(yīng)的渠道，即：“前店后院”模式。這種銷售方式以新的渠道和新的終端，有效回避了百貨終端的殘酷競爭。對于中小企業(yè)來說，這就是一種全新的渠道變革，如果能夠有效的運作，它可以緩解企業(yè)終端市場的壓力。
    三、弱勢渠道的啟用策略。
    通過分析我們不難發(fā)現(xiàn)，終端擁擠帶來的惡性競爭，是由于絕大部份的化妝品都是走相同的渠道，將其產(chǎn)品送到同一類的終端去銷售。為解除這一困境，國內(nèi)中小企業(yè)需要調(diào)整渠道的策略，在維持原有渠道的基礎(chǔ)上，逐步向新的`渠道轉(zhuǎn)移，讓產(chǎn)品在更多的空間和層面上呈現(xiàn)給消費者，從而獲取更多商機。下面我們來具體分析一些弱勢渠道：
    （一）現(xiàn)有弱勢渠道的啟用。
    所謂弱勢渠道，就是指那些現(xiàn)階段還沒有被廣泛采用的銷售渠道，但是有著自己的渠道特點，推廣的好，就有可能成為未來發(fā)展的一種趨勢。對于中小型化妝品企業(yè)來說，利用好這些目前還處于弱勢的渠道是避免和一些大企業(yè)發(fā)生正面沖突的有效途徑。
    1．電視直銷。1月10日，全國電視直銷聯(lián)營網(wǎng)在北京成立，標志著中國電視直銷經(jīng)過行業(yè)自律已進入成熟階段。中國的電視直銷用幾年的時間走完了歐美30年的歷程，到電視直銷在某些領(lǐng)域甚至成為主流銷售渠道，如通過電視直銷售出的手機一度占到整體銷量的40%，相信隨著人們消費觀念的改變，這種銷售模式也越來越為消費者所接受。
    2．郵購。郵購開展的時間已經(jīng)很長了，成功的例子相對比較多，而且郵購不僅是一條很好的銷售渠道，在某種程度上來說，它還起到一種廣告效果，例如麥考林國際郵購公司每期的導(dǎo)購手冊就有40萬份，而且都投遞給準消費群體，這個效果是一般的宣傳所達不到的。3．互聯(lián)網(wǎng)直銷商。由于國際互聯(lián)網(wǎng)這種信息高速通道，正受到消費者的廣泛關(guān)注，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售，也是近期較為活躍的銷售方式，不完全統(tǒng)計，國內(nèi)就有數(shù)十家化妝品的專業(yè)網(wǎng)站，在實施互聯(lián)網(wǎng)直銷化妝品。對于本土企業(yè)來說這是一個競爭相對較弱的新型化妝品銷售渠道，企業(yè)應(yīng)該充分利用。
    4．藥房銷售化妝品。西方的許多國家，藥房的概念與在中國人眼中藥房的概念是不一樣的。在法國，藥房不僅出售各種藥物、保健品、衛(wèi)生用品、醫(yī)療器械，而且與身體健康有關(guān)的護膚品、洗發(fā)水、牙膏、牙刷、香皂等也是柜上之物，人們到藥房購物基本能夠滿足身體的健康所需?，F(xiàn)在，當(dāng)走進中國部分藥房，你也可能會發(fā)現(xiàn)，里面出售的還有化妝品。在這一點上，薇姿是首創(chuàng)，法國化妝品薇姿自7月進入中國市場以來，就將自己定位為：在藥房（店）銷售的化妝品，而且做的非常成功。這種渠道的特點在于：
    ——避實就虛：化妝品競爭市場是一場激烈無硝煙彌漫的戰(zhàn)場，各種檔次的品牌琳瑯滿目，且多數(shù)聚集在百貨商店“拼殺”。以藥房為主要渠道，避開了與其它產(chǎn)品的正面沖突，相對減少了市場壓力與經(jīng)營風(fēng)險。
    ——形象專業(yè)：藥房具有很強的專業(yè)性，化妝品選擇進大型藥房，不僅顯示了護膚專業(yè)性，而且增加購買者信任感。這對品牌理念起到強力推動作用。有利于提升品牌的專業(yè)形象。
    ——另類終端：國內(nèi)藥房主要銷售藥品，作為化妝品在藥房終端以專柜營銷形式出現(xiàn)，形象出眾且視覺沖擊力強，有鶴立雞群之優(yōu)勢。中國人自己的化妝品進入藥房銷售的還是很少，不過正因為如此，它是中小化妝品避免渠道沖突的有效途徑。
    5．俱樂部式營銷。這種模式一方面是將俱樂部建成員工培訓(xùn)、消費者教育、觀念推廣的基地，另一方面又是顧客休閑、深層溝通的活動中心。俱樂部以親切的服務(wù)態(tài)度、嫻熟的服務(wù)技能，以及溫馨的服務(wù)環(huán)境，感動消費者，提高品牌競爭力。
    6．定制營銷。如果你仔細觀察國外一些時髦女性使用的化妝品，不時你會發(fā)現(xiàn)了面標有：“某某某（品牌名或生產(chǎn)企業(yè)名）專為某某女士（或夫人）設(shè)計制造”的字樣。例如韓國“贊尊”，就是以定制營銷為主要的銷售形態(tài)的。這在國內(nèi)還是個新鮮事物。
    （二）啟用弱勢渠道的意義。
    啟用新的渠道是渠道變革中最常用的一種方式，問題是要找到適合于公司發(fā)展的新的渠道。弱勢渠道的啟用，可以拓寬企業(yè)的渠道發(fā)展模式，降低經(jīng)營上的風(fēng)險，其意義主要表現(xiàn)在以下幾點：
    （3）弱勢渠道通常是環(huán)節(jié)比較少，因此渠道費用相對要低的多，同時也便于廠家對渠道的控制。
    總之，中小企業(yè)需要著眼于長遠，不要把自己的眼光局限某一個領(lǐng)域和空間，不要和眾多的商家去爭過獨木橋，要善于發(fā)現(xiàn)新的機會，做好自己的優(yōu)勢和劣勢的分析。避免和一些大的企業(yè)發(fā)生正面沖突。我想這也是中小型化妝品企業(yè)在生存和發(fā)展過程中時刻面臨的一個問題——渠道變革與維新。
    營銷渠道分析論文篇十七
    摘要：關(guān)系營銷理論于20世紀80年代末成為一門科學(xué)，受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視。每個企業(yè)都應(yīng)從實際出發(fā)，確定與渠道成員保持何種程度的關(guān)系。合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種新型的渠道關(guān)系，強調(diào)的是制造商與渠道成員之間持續(xù)和相互的支持關(guān)系，其目的是建立更加主動的渠道伙伴聯(lián)盟。
    1、關(guān)系營銷理論的產(chǎn)生與發(fā)展。
    關(guān)系營銷理論的出現(xiàn)起源于消費品主導(dǎo)環(huán)境中對服務(wù)和產(chǎn)業(yè)營銷特例的研究，并于20世紀80年代末成為一門科學(xué)，在北美大陸廣泛傳播。尤其是服務(wù)產(chǎn)品的特點和工業(yè)品技術(shù)上的復(fù)雜性使人們突破了產(chǎn)品交易的局限，引起了對營銷交換過程，特別是企業(yè)與顧客接觸過程的足夠重視，建立、維持和加強與顧客之間的關(guān)系成為開展市場導(dǎo)向營銷活動的前提。關(guān)系營銷學(xué)者以服務(wù)市場營銷為背景，并從中借用大量的概念和術(shù)語，經(jīng)過一定的概括和精煉，創(chuàng)建了一套全新的營銷理論體系。關(guān)系營銷理論的提出受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視，菲利普·科特勒教授肯定了由一般營銷向關(guān)系營銷的轉(zhuǎn)變是當(dāng)今營銷學(xué)科變革的重要趨勢，而且關(guān)系營銷理論是對現(xiàn)代營銷學(xué)從理論到方法的有益補充。
    目前，關(guān)系營銷理論呈現(xiàn)出角度各異、門派眾多的叢林狀態(tài)。在眾多的關(guān)系營銷理論中，有兩個重要的學(xué)派，即imp小組的產(chǎn)業(yè)營銷關(guān)系理論學(xué)派和nordic服務(wù)營銷關(guān)系理論學(xué)派，他們代表著當(dāng)前兩種重要的研究傾向。imp關(guān)系營銷理論從對產(chǎn)業(yè)市場供應(yīng)商與客戶之間長期、復(fù)雜的供應(yīng)關(guān)系出發(fā)，把買賣雙方單一的關(guān)系擴展到企業(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的研究，分析多種關(guān)系間的聯(lián)系和影響，并把企業(yè)看成是處于買賣方、合伙人、政府等組成的多元網(wǎng)絡(luò)之中，其買賣關(guān)系要受到其他關(guān)系的影響。以芬蘭學(xué)者格魯諾斯教授為代表的nordic服務(wù)營銷關(guān)系學(xué)派則以顧客與企業(yè)的`關(guān)系為研究核心，從服務(wù)和實體產(chǎn)品的重大差異入手，認為建立與顧客的持久關(guān)系十分重要，提出了許多分析方法和概念。
    近年來，理論界有相當(dāng)一部分人開始討論制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務(wù)上的親密關(guān)系問題。根據(jù)他們的觀點，只有通過建立親密無間的關(guān)系，即“伙伴關(guān)系”或戰(zhàn)略性同盟關(guān)系，制造商和渠道成員才能通力合作，以使得分銷業(yè)務(wù)迅速、高效地開展。事實上，絕大多數(shù)渠道管理觀點的共同之處就是，它們都以制造商與渠道成員的親密關(guān)系為基礎(chǔ)。與此同時，相反的觀點幾乎不存在。
    在這場一邊倒的爭論中，有關(guān)制造商與其渠道成員間發(fā)展何種程度的關(guān)系，完全是一個戰(zhàn)略性的問題。如果渠道管理者認為，保持親密關(guān)系可以幫助他更好地進行渠道管理，并達到分銷目標，這種關(guān)系就應(yīng)予以重視與發(fā)展。相反，如果渠道管理者認為這種親密關(guān)系并不是進行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點發(fā)展。有時，它甚至可能會造成時間、精力和金錢上的浪費。每個企業(yè)都應(yīng)從實際出發(fā)，確定與其渠道成員應(yīng)保持何種程度的關(guān)系。
    伯特·羅森布羅姆認為，在解決關(guān)系親密這個戰(zhàn)略性問題上，渠道管理者可將它與分銷程度相連。一般情況下，如果渠道管理者已經(jīng)設(shè)計了一個強調(diào)深度分銷的渠道，他或許應(yīng)該考慮與其下屬的許多渠道成員保持一種松散的關(guān)系，而不是僅與幾個或一個成員保持親密關(guān)系。當(dāng)然，分銷程度并不是決定制造商與其渠道成員間關(guān)系親密程度的惟一因素，諸如目標市場、產(chǎn)品、公司政策、中間商等許多因素都同樣起著決定作用。但分銷程度至少可以被認為是用來解決與渠道成員建立親密關(guān)系的一個重要因素。
    3．1關(guān)系營銷的利益。
    盡管制造商往往容易忽視供應(yīng)商或渠道的多種活動對其企業(yè)活動的成本效益的影響，即使認識到這些聯(lián)系，由于涉及各個獨立的企業(yè)，協(xié)商和利用這些縱向聯(lián)系以及如何分配由此產(chǎn)生的利益也可能相當(dāng)困難，但是，不應(yīng)否認與供應(yīng)商保持良好的關(guān)系可能使企業(yè)產(chǎn)生某種綜合優(yōu)勢和無形的利益。
    （1）供應(yīng)商關(guān)系提供的利益。
    供銷關(guān)系中，當(dāng)價值鏈中的活動互相聯(lián)系時，改變其中一項活動的實施方式便可以影響企業(yè)的綜合效益。有意地提高一項活動的成本不僅可能降低另一項活動的成本，而且也可能降低總成本。如采購和組裝之間的協(xié)調(diào)，可以降低庫存的需要。佳能就是通過購買質(zhì)量較高的鋼材以提高鍛造作業(yè)的質(zhì)量并簡化加工，從而降低總成本的。所以，有時企業(yè)可以增加外購?fù)度氲拈_銷而降低總成本，把外購?fù)度氲膯挝怀杀緣嚎s到最低限度，并非總是適宜的。當(dāng)然，在選定了投入的適當(dāng)類型和質(zhì)量以后，為外購?fù)度胫\求最佳、可能的單位成本顯然是理想的。
    企業(yè)也必須系統(tǒng)地追蹤目前尚無購買關(guān)系的潛在供應(yīng)商，這就會保證能定期考慮可供選擇的供應(yīng)商和觀察現(xiàn)有供應(yīng)商的業(yè)績。企業(yè)應(yīng)選擇那些效率最高或者那些提供最低價格的供應(yīng)商。企業(yè)除了要提高自己同供應(yīng)商討價還價的能力之外，還應(yīng)該設(shè)法協(xié)調(diào)與供應(yīng)商的關(guān)系，在必要時支持供應(yīng)商的技術(shù)開發(fā)，并鼓勵供應(yīng)商通過加強聯(lián)系以降低企業(yè)成本的做法。例如，馬克斯（marks）積極致力于幫助供應(yīng)商采用最先進的技術(shù)，從而在英國零售業(yè)取得了低成本的優(yōu)勢。
    （2）分銷商關(guān)系提供的利益。
    正如供應(yīng)商關(guān)系一樣，與銷售渠道保持良好的聯(lián)系可能使企業(yè)及其銷售渠道的成本降低。例如在美國，精工(seiko)付給其珠寶商豐厚的費用以報答后者接受精工表修理并把表運送到精工廠，這就使精工把需要的服務(wù)點減少到最低數(shù)目并降低了加工修理和把修理程序通告顧客的成本。
    一個關(guān)鍵的問題是制造商和分銷商能否從彼此信任的關(guān)系中獲得更多有形的利益。通過對美國和歐洲的1500對制造商和分銷商關(guān)系的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：如果制造商與分銷商能保持彼此信賴的關(guān)系，制造商可能獲得更多的競爭優(yōu)勢。
    3．2合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟。
    在最近幾年，諸如分銷伙伴關(guān)系、渠道伙伴、分銷商伙伴、經(jīng)銷商伙伴及戰(zhàn)略聯(lián)盟這樣的術(shù)語在營銷渠道文獻中出現(xiàn)的頻率越來越高。這些術(shù)語所指的是一種新型的渠道關(guān)系，它與制造商與其渠道成員傳統(tǒng)合作關(guān)系中特別設(shè)立的即時交流部門有所不同。這種伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟強調(diào)的是制造商與渠道成員間持續(xù)的和相互的支持關(guān)系，其目的是建立更加主動的團隊、網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟。在這種渠道伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟中，傳統(tǒng)的“我們―他們”的觀念已經(jīng)被“我們”所取代。
    營銷渠道合作伙伴（或戰(zhàn)略聯(lián)盟）的觀念并非最近才出現(xiàn)。在二十多年前，webster對一系列制造商及其分銷商的關(guān)系進行了一項創(chuàng)造性研究，其中就提到了建立這種伙伴關(guān)系的方法。webster指出，在渠道成員間建立“伙伴關(guān)系”要經(jīng)歷3個階段。第一、制造商必須在可能提供的產(chǎn)品、技術(shù)支持、定價及其他相關(guān)的領(lǐng)域公布明確的政策條款；第二個階段是對現(xiàn)有供銷商完成任務(wù)的能力進行評估；第三個階段，制造商必須定時評估它與渠道成員之間制訂的政策的適用性。最近幾年，webster的這一思想得到了進一步的發(fā)展。
    營銷渠道通常由許多各自謀求自身利益的公司組成，因為這些利益是相互競爭的，所以渠道成員常常無法合作，甚至各自目標完全相反，由此產(chǎn)生的渠道沖突往往導(dǎo)致渠道效率下降。分銷中的聯(lián)盟就是為了解決這一問題而出現(xiàn)的。在一個戰(zhàn)略聯(lián)盟中，兩個或更多的組織發(fā)生聯(lián)系從而使得他們按照各方的共同利益進行運作。當(dāng)組織之間的聯(lián)系是持久的和廣泛的，并涉及到各方業(yè)務(wù)的許多方面時這種聯(lián)盟就是戰(zhàn)略性的。
    斯特恩（louisstern）與艾－安瑟理（-ansary）認為一個合適的聯(lián)盟必須同時擁有3個條件，即：一方有特殊的需求；另一方有滿足這些需要的能力；雙方都面臨著退出關(guān)系的壁壘。前兩個條件是創(chuàng)造特別的價值增值的基礎(chǔ)，這是戰(zhàn)略聯(lián)盟的根本。最后一個條件，即退出壁壘是保護一方不被另一方剝削的必要條件。哪些是壁壘呢？一般來說，有嚴格規(guī)則的或者雙方具有相互依賴性的關(guān)系聯(lián)盟，解脫關(guān)系會非常困難，于是各方寧愿投資以維持關(guān)系。
    聯(lián)盟的基礎(chǔ)是信任，是一方對另一方誠實度的信心。而經(jīng)濟性滿足(eco?鄄nomicsatisfaction)既是聯(lián)盟的動因也是聯(lián)盟的結(jié)果。這是因為作為一個成員，從關(guān)系中得到的財務(wù)報酬越多，其信任度就會越高。這會加強聯(lián)盟，從而會更高效地共同工作。一般認為在能夠提供資源、成長和機會的環(huán)境中，與已知的渠道成員最有可能建立良好的關(guān)系，從而成為好的伙伴。
    另外，有兩個基本因素對所有建立信任和創(chuàng)建聯(lián)盟的努力是關(guān)鍵的。第一是坦率、雙向和經(jīng)常的溝通。第二是要經(jīng)歷時間，聯(lián)盟的實現(xiàn)需要進行培育———成長、成熟和發(fā)展成為有價值的資產(chǎn)。雖然聯(lián)盟能夠被迅速破壞，但它們無法很快被建立起來。建立和保持渠道聯(lián)盟關(guān)系的戰(zhàn)略需要資源和耐心。
    4、結(jié)束語。
    關(guān)系營銷是營銷理論上的一大突破，由一般營銷向關(guān)系營銷的轉(zhuǎn)變是當(dāng)今營銷學(xué)科變革的重要趨勢。制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務(wù)上的親密關(guān)系問題受到了理論界的極大重視，大部分學(xué)者認為制造商與渠道成員之間應(yīng)該建立親密關(guān)系，事實上如果渠道管理者認為這種親密關(guān)系并不是進行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點發(fā)展。關(guān)系營銷為處理渠道成員關(guān)系提供了一種思路，即每個企業(yè)都應(yīng)從實際出發(fā)，確定與其渠道成員應(yīng)保持何種程度的關(guān)系。建立在坦率、雙向和經(jīng)常性的溝通基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略聯(lián)盟對渠道關(guān)系的處理十分重要，當(dāng)然維持聯(lián)盟需要時間、耐心和資源。
    參考文獻。
    r,jr.,theroleoftheindustrialdistributor［j］．industrialmarket?ingmanagement1978（8）。
    4甘碧群.關(guān)系營銷：傳統(tǒng)營銷理論的新發(fā)展［j］．商業(yè)經(jīng)濟與管理，（1）。
    5陳濤.國外營銷渠道沖突及其管理研究綜述［j］．外國經(jīng)濟與管理，2003（8）。
    營銷渠道分析論文篇十八
    [摘要]審時度勢是一個企業(yè)做好產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵點，企業(yè)應(yīng)以把握現(xiàn)代社會的發(fā)展節(jié)奏為前提，通過創(chuàng)新營銷的方式與手段來建立起適合企業(yè)自身的營銷渠道。
    目前，我國的鋼鐵企業(yè)使用的營銷渠道主要有直供、分銷、零售和分支機構(gòu)銷售等四種。
    本文對這些銷售渠道進行了分析，并針對相關(guān)問題展開探討。
    [關(guān)鍵詞]鋼鐵企業(yè);營銷渠道;戰(zhàn)略聯(lián)盟。
    在我國經(jīng)濟發(fā)展過程中，我國鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營理念、產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售由計劃向市場轉(zhuǎn)變的過程中逐漸有了一條屬于自己的營銷渠道。
    營銷渠道的建立為產(chǎn)品的運輸與存儲提供了便利，幫助企業(yè)進行規(guī)范化管理，及時給企業(yè)反饋市場信息，同時也為制造商和購買者搭建了一座橋梁，便于二者的溝通。
    我國從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型過程中，鋼鐵企業(yè)基本都已經(jīng)有了一條自己的營銷渠道，企業(yè)與企業(yè)之間的營銷渠道各不相同，但大概可以分為以下三種：一是由鋼材廠家自營的渠道;二是借助中間商的經(jīng)營渠道;三是直供用戶。
    各企業(yè)為了提高直供用戶的比例想盡各種辦法，例如：不斷改進自身的服務(wù)模式來招攬直供用戶，有的鋼鐵企業(yè)甚至讓重要直供用戶成為參股股東。
    鋼材廠家自營的渠道需要極度熟悉市場，對自身能力的要求頗高。
    對于很多鋼鐵企業(yè)而言，中間商渠道是其選擇最多的營銷渠道。
    但隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)也走進了鋼鐵企業(yè)，鋼鐵直銷的比例也在慢慢加大。
    在不久的將來，宏觀經(jīng)濟政策對鋼鐵行業(yè)的刺激作用必定降低，這對鋼鐵企業(yè)來說是一個巨大的挑戰(zhàn)，需要鋼鐵企業(yè)調(diào)整自己的經(jīng)營模式和發(fā)展方向，進行一系列的轉(zhuǎn)型。
    加強對營銷渠道成員的管理，調(diào)整營銷渠道并開發(fā)新渠道都能幫助企業(yè)轉(zhuǎn)型。
    2.1加強各成員間的組織管理。
    鋼鐵企業(yè)要加大對營銷渠道的投入，與各渠道的成員建立一個良好的合作關(guān)系，視他們?yōu)閼?zhàn)略合作伙伴。
    在銷售上，企業(yè)可以通過幫助渠道成員提高技術(shù)能力、掌握營銷技巧使渠道成員參與促銷行動，提高他們在客戶中的美譽度，幫助其進一步開拓市場。
    由于鋼材的體積大、購買量大、批次多、價格高，因此，鋼材采購是一個相對復(fù)雜的采購工作，對采購人員的專業(yè)素質(zhì)要求也較高。
    鋼鐵企業(yè)對此就應(yīng)培養(yǎng)出一批精通鋼材采購的渠道成員，他們必須對將要采購的新產(chǎn)品有充分全面地了解，擁有豐富的采購經(jīng)驗。
    此外，擁有一套完善的制度也能讓鋼鐵企業(yè)與經(jīng)銷商之間的合作日益密切。
    根據(jù)渠道經(jīng)銷商的營銷能力、規(guī)模大小和主要銷售對象的不同，企業(yè)可以有針對性地提供服務(wù)，讓他們更加了解營銷渠道的運作，從而達到盈利的目的。
    2.2各渠道間組建一個戰(zhàn)略聯(lián)盟。
    營銷渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是一個縱橫交錯的表現(xiàn)形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟是指渠道內(nèi)的各成員為了發(fā)展，謀求更多的經(jīng)營利潤而進行戰(zhàn)略上的合作。
    縱向聯(lián)合指的是處在一條營銷供應(yīng)鏈上不同的企業(yè)與廠家進行合作，比如：供應(yīng)商與經(jīng)銷商;而橫向聯(lián)合則是指處在同一條線上沒有上下級關(guān)系的個體相互進行合作，比如：供應(yīng)商與供應(yīng)商，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商。
    而交錯聯(lián)合是指在這個合作中，既有供應(yīng)商與經(jīng)銷商，又有供應(yīng)商與供應(yīng)商，他們之間互相合作。
    交錯聯(lián)合合作方式的好處是企業(yè)可以將自己不擅長處理的事物交由其他擅長這方面的成員來完成，節(jié)約時間與成本專心去完成自己擅長的項目，以達到盈利最大化的目的。
    制造商在營銷策略實施上應(yīng)努力爭取得到渠道成員的支持，這樣不僅便于采集市場信息，還方便渠道工作的分工安排，降低交易成本。
    2.3順應(yīng)潮流同時發(fā)展電子商務(wù)。
    電子商務(wù)作為一個新興的營銷渠道，具有相當(dāng)多的優(yōu)勢。
    企業(yè)可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的實時性、資源共享性，把原先傳統(tǒng)的、單方向的網(wǎng)上營銷渠道轉(zhuǎn)換成可直接進行溝通的雙向型營銷模式。
    這可以增強供應(yīng)商與客戶之間的溝通聯(lián)系，減少了一些不必要的矛盾，使二者關(guān)系保持和諧。
    供應(yīng)商利用互聯(lián)網(wǎng)來完成對客戶需求的調(diào)查，在充分了解客戶的需求后再給客戶介紹一些適合他們的產(chǎn)品，在了解市場需求的同時提高客戶對企業(yè)的滿意度。
    在完成這些調(diào)查期間，企業(yè)還可以發(fā)現(xiàn)目標市場，作出快速反應(yīng)，馬上制定出符合客戶需求的產(chǎn)成品，使“一對一”營銷成為可能。
    鋼鐵企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)可以為客戶提供更加便捷的相關(guān)服務(wù)。
    同時，進行網(wǎng)上營銷可以極大地降低傳統(tǒng)營銷中各個環(huán)節(jié)的流通成本，還可以快速、及時反映客戶的需求。
    客戶下了訂單企業(yè)再進行生產(chǎn)，可以降低倉儲的風(fēng)險，減少庫存，降低倉儲費用。
    發(fā)展電子商務(wù)，進行網(wǎng)上營銷還可以降低傳統(tǒng)的上門推銷的銷售人員的數(shù)量，降低推銷成本，從而最大限度控制營銷成本。
    通過與其他網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的聯(lián)系溝通，可以使各生產(chǎn)企業(yè)之間建立一個密切的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系，快速傳達各自所擁有的資源信息，控制庫存，使物流高速運轉(zhuǎn)，降低物流運輸?shù)某杀尽?BR>    電子商務(wù)的發(fā)展與滲透將極大改變傳統(tǒng)營銷渠道的結(jié)構(gòu)，也將成為鋼鐵市場營銷發(fā)展的一個趨勢，在未來，電子商務(wù)勢必將得到快速發(fā)展。
    3結(jié)語。
    鋼鐵企業(yè)營銷渠道的建設(shè)并不是一項簡單的任務(wù)，它需要各渠道成員之間長期的合作，需要各渠道成員相互的理解和支持。
    它的每一個方案的實施與改進都需要征詢各成員之間的意見，不能專斷獨行，要相互合作、共同前進。
    目前，鋼鐵行業(yè)的情形不容樂觀，利潤極低，這就更加需要盡快改革營銷渠道，借此來解決目前鋼鐵行業(yè)遇到的問題，讓更多的企業(yè)能適應(yīng)復(fù)雜多變的市場環(huán)境，從而健康地發(fā)展下去。
    主要參考文獻。
    [1]康大偉，王冠智.對現(xiàn)階段中國鋼鐵企業(yè)銷售渠道的探討[j].中國鋼鐵業(yè)，(6).
    [2]李擁軍.關(guān)于中國鋼材流通路徑的弊端及沖突分析[j].冶金管理，(5).
    營銷渠道分析論文篇十九
    電子商務(wù)時代下的店鋪銷售，主要包含為b2c的電子化零售與c2c平臺上的店鋪形式。雖然模式不同，但都面向最終消費者，競爭尤為激烈。誰能更好地控制成本，增強用戶黏性，誰就能笑到最后。而物流作為其中的短板，更應(yīng)該得以重視。自建物流網(wǎng)絡(luò)可以更好地控制物流成本，給出更具彈性的定價空間，漸成電子商務(wù)銷售平臺的首選。但物流網(wǎng)絡(luò)除具備運輸與倉儲等主要職能外，結(jié)合其實體性、接近消費者的特點，亦可將分銷的職能納入其中，創(chuàng)建電子商務(wù)時代下店鋪銷售的新形式。
    店鋪銷售在電子商務(wù)的范疇里包含兩種形式，一種是b2c里面的電子化零售，另外，也指c2c平臺上的店鋪形式。b2c的電子化零售店鋪又分為制造商店鋪直銷(如戴爾，海爾商城，凡客誠品)及店鋪平臺銷售(如京東，天貓，當(dāng)當(dāng))。相較b2c的店鋪銷售，c2c的店鋪銷售為人熟知，如淘寶，易趣。
    無論哪一種店鋪銷售，都面向最終消費者，故而市場競爭不會因為電子商務(wù)模式不同而衰減，除提升網(wǎng)店名牌效應(yīng)，加強產(chǎn)品質(zhì)量控制外，競爭的焦點主要體現(xiàn)為成本控制上。物流作為其中的一項越加被商家重視，越來越多的電子商務(wù)企業(yè)考慮興建自己的物流團隊，如京東的自建物流，與淘寶的大物流計劃。
    物流網(wǎng)絡(luò)作為電子商務(wù)的瓶頸與基礎(chǔ)，可以決定電子商務(wù)的成敗。物流網(wǎng)絡(luò)除具備基本的運輸、倉儲、配送等功能外，通過一定的改進與融合，亦可向分銷轉(zhuǎn)化，電子商務(wù)時代下店鋪銷售的新形式亦即出現(xiàn)。
    1概述。
    1)b2c的電子商務(wù)模式含義。
    b2c電子商務(wù)模式具體是指企業(yè)以網(wǎng)店銷售的形式直接面對消費者提供各種產(chǎn)品和服務(wù)。其中，企業(yè)可以是傳統(tǒng)的生產(chǎn)制造商，比如海爾與戴爾，設(shè)立網(wǎng)店直銷其產(chǎn)品。也可以是網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，如京東網(wǎng)、天貓網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等，其并不生產(chǎn)產(chǎn)品，只提供網(wǎng)站銷售平臺。
    2)c2c的電子商務(wù)模式含義。
    c2c電子商務(wù)模式消費者在平臺上設(shè)立店鋪銷售其產(chǎn)品的電子商務(wù)模式。c2c平臺并不直接介入交易流程，只是作為平臺供應(yīng)者身份提供各項服務(wù)。
    3)兩種店鋪模式的區(qū)別。
    b2c與c2c的店鋪銷售模式在定義上有些區(qū)別，但就商務(wù)實質(zhì)上，面對的客戶群體都是個體消費者，所以本質(zhì)上利益相關(guān)性較大，競爭客觀存在，而且較大。從目前的生活類購物網(wǎng)站淘寶網(wǎng)與京東網(wǎng)比較可以看出，客戶群體都是個體消費者，主要的區(qū)分在于網(wǎng)民對網(wǎng)站的品牌價值認知，即淘寶網(wǎng)是偏向于廉價的服裝類購物網(wǎng)站，而京東網(wǎng)是有一定品質(zhì)保障的電子類購物網(wǎng)站。
    2店鋪銷售的盈利模式。
    b2c電子商務(wù)模式包括制造商直銷，及電子分銷商平臺代售。制造商直銷的店鋪模式，其主要收入來源于銷售產(chǎn)品所得。這種模式在國內(nèi)的代表公司有海爾、凡客誠品等，特點是其必須為大眾熟知的品牌。電子分銷商平臺代售，主要收入來源于銷售所得的分成。此模式國內(nèi)的代表型網(wǎng)站有純網(wǎng)絡(luò)分銷平臺(如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東網(wǎng)、易訊網(wǎng)等)和傳統(tǒng)分銷商建立的分銷平臺(如蘇寧易購、國美在線)。純網(wǎng)絡(luò)分銷平臺由于沒有傳統(tǒng)分銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋，僅能靠網(wǎng)上銷售來傳遞產(chǎn)品與服務(wù)，故其與產(chǎn)品供應(yīng)商的合作默契程度比不上傳統(tǒng)分銷商，在價格控制上也難以取得低于做電商的傳統(tǒng)分銷商的優(yōu)勢。
    c2c電子商務(wù)模式的盈利模式還在探索當(dāng)中，c2c平臺由于擴張市場聚集用戶的免費策略，導(dǎo)致店鋪經(jīng)營者不愿支出更多的成本，只能以廣告，店鋪插件，小程序等來維持。這也是國內(nèi)很少有c2c平臺的主要原因，投入巨大，收益甚微。淘寶網(wǎng)在很長一段時間都在燒錢，也是因為此原因，阿里巴巴公司才將店鋪進行差別式對待，圈出能帶來更多利潤的店鋪組建了天貓。
    3店鋪銷售的發(fā)展趨勢。
    1)由做零售開始到做物流。
    b2c的電子化零售及c2c的店鋪銷售，都受制于一個關(guān)鍵要素，即物流網(wǎng)絡(luò)的覆蓋及物流成本的控制。戴爾公司的網(wǎng)絡(luò)直銷在中國大陸運行的并不成功，市場占有率并未實現(xiàn)預(yù)期，由于受到中國物流業(yè)現(xiàn)實的限制，戴爾將產(chǎn)品放進了蘇寧、國美的柜臺展銷。
    純電子分銷商也越加認識到物流的重要性，積極構(gòu)建自己的物流網(wǎng)絡(luò)。雖然網(wǎng)絡(luò)渠道雖然可以實現(xiàn)銷售、展示與在線服務(wù)，但是實體商品必需的物流網(wǎng)絡(luò)，仍然是電子分銷商的短板。由于與傳統(tǒng)分銷商的競爭關(guān)系，純電子分銷商并沒有相應(yīng)的物流網(wǎng)絡(luò)作為支撐，在配送上只能借助于第三方物流，成本難以控制，物流質(zhì)量難以保證，影響到用戶體驗。因此加強物流團隊的建設(shè)，與物流網(wǎng)絡(luò)的覆蓋，是純電子分銷商保住競爭優(yōu)勢的唯一可行途徑。
    c2c的店鋪銷售，因其自身的散戶特點，并沒有相應(yīng)的實力和流量來支撐物流團隊，故其一般采用第三方物流模式完成產(chǎn)品的配送。但其負面效果也很明顯，隨著經(jīng)濟發(fā)展及各項成本的提升，物流成本的累積也成為必然，這讓本來比較關(guān)注價格的用戶在購買時會愈加小心謹慎。因此c2c店鋪銷售平臺也有必要打造自己的物流團隊，進一步降低物流成本，以更低的總價格保持網(wǎng)站的黏性。
    2)由做物流網(wǎng)絡(luò)到做分銷網(wǎng)絡(luò)。
    營銷管理理論中經(jīng)典的4p理論，包括了產(chǎn)品，價格，渠道與促銷。其中渠道，又具體包含了以下三種渠道。即分銷渠道、溝通渠道與服務(wù)渠道。分銷網(wǎng)絡(luò)作為分銷渠道，其作用與意義在傳統(tǒng)商務(wù)中自不必多言。在電子商務(wù)環(huán)境中，其重要程度亦沒有絲毫減弱。
    以蘇寧易購與京東商城為例，兩者都是以電器銷售為主業(yè)的競爭對手，但區(qū)分亦很明顯。京東以純電子商務(wù)零售挑戰(zhàn)既線下經(jīng)營又作網(wǎng)上零售的蘇寧易購，只能以價格戰(zhàn)為噱頭，究其主要原因，是電子商務(wù)并未能完全脫離傳統(tǒng)商務(wù)環(huán)境，必須仍然圍繞著4p開展營銷活動。因此，也就必須要有分銷網(wǎng)絡(luò)。對于線下經(jīng)營的蘇寧來說，分銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋廣闊，駕輕就熟。而對于京東，則只能依托于互聯(lián)網(wǎng)的覆蓋及物流體系的支撐。
    無論對于哪一個電子商務(wù)零售網(wǎng)站，互聯(lián)網(wǎng)的覆蓋都是一種平等的優(yōu)勢。因此相互之間的競爭也就落在了物流體系上。純電子商務(wù)零售企業(yè)在物流體系上的能力差距決定了其與對手之間的距離。鑒于此認知，很多電子商務(wù)網(wǎng)站著手打造自身的物流團隊，開始走自營物流的道路。如亞馬遜，又如京東。
    自營物流的特點，決定了企業(yè)必須建設(shè)高效率、覆蓋面積廣的實體物流網(wǎng)絡(luò)。這一網(wǎng)絡(luò)的存在可以為用戶完成網(wǎng)購相關(guān)的配送服務(wù)。但這一網(wǎng)絡(luò)的實體特點，決定了它不僅可以是一個物流網(wǎng)絡(luò)，還可以成為一個分銷網(wǎng)絡(luò)。
    物流網(wǎng)絡(luò)與分銷網(wǎng)絡(luò)的共同點有以下幾個：
    (1)都是實體網(wǎng)絡(luò)。
    (2)都接近最終消費者，且為最終消費者服務(wù)。
    (3)都可以傳遞實體產(chǎn)品及服務(wù)。
    但兩者之間的不同也很明顯：
    (1)分銷網(wǎng)絡(luò)是由批發(fā)商、經(jīng)銷商、零售商構(gòu)成，而物流網(wǎng)絡(luò)是由物流中心、倉庫、及運輸路線構(gòu)成。
    (2)分銷網(wǎng)絡(luò)更接近消費者，且環(huán)境更適宜于消費者消費。
    (3)物流網(wǎng)絡(luò)一般為分銷網(wǎng)絡(luò)提供物流服務(wù)。
    雖然物流網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)分銷網(wǎng)絡(luò)的不同很明顯，但這不會成為一種阻礙，反而會成為另外一種優(yōu)勢。
    物流網(wǎng)絡(luò)如果直接轉(zhuǎn)變?yōu)榉咒N網(wǎng)絡(luò)，會直接減掉分銷環(huán)節(jié)，將價格控制在更低的水平。另外，物流網(wǎng)絡(luò)如果轉(zhuǎn)變?yōu)榉咒N網(wǎng)絡(luò)，可以將庫存周轉(zhuǎn)變得更得迅速，降低物流成本，且可以直接將庫存轉(zhuǎn)為現(xiàn)金流。
    但物流網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)變?yōu)榉咒N網(wǎng)絡(luò)的不可能讓用戶在倉庫或者物流中心體驗到商城購物的美好感覺。這一劣勢可以通過低價與快速選購或者送貨上門來彌補。
    物流網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)變?yōu)榉咒N網(wǎng)絡(luò)的想法，是將線上與線下相結(jié)合，將實體與虛擬相結(jié)合。即可以通過對物流中心，倉庫的合理設(shè)置與改造，將其變?yōu)榭梢灾苯用嫦蛳M者選購的場所。同時亦不失其原來的功能。
    具體方案，可在物流中心，或是倉庫設(shè)置客戶選購區(qū)，通過計算機前臺或者紙制的產(chǎn)品目錄進行現(xiàn)場選購，現(xiàn)場取貨;或者，通過家庭網(wǎng)上選購，就近倉庫或者物流中心提貨。
    鑒于此，物流中心或倉庫在選址上，也理應(yīng)考慮消費者方便的需要，在地理位置上做出相應(yīng)的妥協(xié)與讓步，而不能僅考慮地段及相關(guān)因素造成的成本。
    4小結(jié)。
    由物流網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)為分銷網(wǎng)絡(luò)，是指將物流網(wǎng)絡(luò)充分利用，結(jié)合物流中心及倉庫的實體性、接近消費者的特性，針對消費者直接進行銷售工作。但這并不能說明轉(zhuǎn)變后的物流網(wǎng)絡(luò)會取代傳統(tǒng)的分銷網(wǎng)絡(luò)，在多元的商務(wù)社會里，兩種分銷模式勢必會同時存在與相互競爭，至于哪種分銷會更被青睞，最終仍取決于企業(yè)的上帝——消費者!
    營銷渠道分析論文篇二十
    論文提要：在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業(yè)界占據(jù)著日益重要的地位。在渠道管理內(nèi)容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內(nèi)容。激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的需求，執(zhí)行中可分為三個層次操作，具體措施以直接激勵和間接激勵分類進行詳細展開。
    營銷大師菲利普·科特勒在其《營銷管理》中指出：“市場營銷中間商一起構(gòu)成市場營銷渠道。市場營銷渠道是那些為使產(chǎn)品或服務(wù)能被使用或消費而配合工作的獨立經(jīng)濟組織的集合?！彼J為，營銷渠道是指那些配合起來生產(chǎn)、分配和消費某一生產(chǎn)者的貨物或勞務(wù)的所有組織或個人。即商品從制造商到達消費者手里所經(jīng)過的途徑。或者更具體地：營銷渠道指所有批發(fā)機構(gòu)、零售商店及代理商等銷售環(huán)節(jié)。在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業(yè)界尤其是快速消費品行業(yè)占據(jù)著日益重要的地位。渠道管理內(nèi)容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內(nèi)容。
    一、激勵實施的前提與意義。
    營銷渠道管理中，激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實行激勵措施，達到良好地激勵效果，使其產(chǎn)生最佳工作業(yè)績。
    1、經(jīng)濟的需求：追求銷售和利益最大化，不愿承擔(dān)過多銷售費用。
    2、安全的需求：理性中間商總是會把貨款安全放在第一位，不會為了完成廠商期望的銷售任務(wù)而盲目鋪貨和壓貨，給自己造成財務(wù)負擔(dān)和直接經(jīng)濟損失。同時，在經(jīng)營中力求穩(wěn)健，往往不會在市場前景不明朗的情況下做大量市場開拓工作。
    3、權(quán)利的需求：力圖最大限度地控制零售客戶，希望賣場是自己的資源，自己是廠商和賣場的樞紐，不希望廠商越過自己直接和賣場溝通。
    由此可知，只有激勵滿足中間商的需求，才能實現(xiàn)雙贏局面，即中間商實現(xiàn)產(chǎn)品銷售既得利益的同時，也使廠商獲得目標利益的實現(xiàn)。換言之，激勵有利于調(diào)動中間商的積極性與主動性，有利于廠商經(jīng)銷政策的順利執(zhí)行，并且通過對中間商的控制，使其嚴格執(zhí)行廠商制定的分銷政策，進而避免“竄貨”與跨區(qū)銷售。
    二、激勵實施的三個層次。
    了解了渠道中間商需要和明確了激勵的重要意義后，激勵的實施成為“決勝終端”的關(guān)鍵。詳細闡述激勵具體措施前，首先要明確的是，市場營銷工作的核心在于有效滿足客戶需求，而營銷渠道管理中激勵的核心則自然是為渠道成員提供支持。鑒于制造商與中間商是行業(yè)鏈條上的不同環(huán)節(jié)，在跨組織環(huán)境中，要建立高度互動的團隊需要仔細設(shè)計支持項目。即營銷渠道管理中的激勵，大方向上的原則是為渠道成員提供支持項目。整體而言，支持項目一般劃分為合作性計劃、伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟和設(shè)計分銷計劃三類，支持性項目從戰(zhàn)略深度上逐級遞增。在松散的聯(lián)盟渠道中，合作性計劃為最常用的激勵方法。當(dāng)然，具體的合作計劃操作方式，取決于廠商的想像力和執(zhí)行能力。更進一步的，是結(jié)為伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟。區(qū)別于較松散的合作形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟強調(diào)廠商與渠道成員之間持續(xù)、相互支持的關(guān)系。通過建立更加互動的團隊、網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟，以期產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。最后，最復(fù)雜的具有高度主動精神的營銷隊伍建立方法是分銷計劃的設(shè)計。分銷計劃不僅僅遠不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴關(guān)系或者戰(zhàn)略聯(lián)盟的范圍。概括言之，分銷計劃的設(shè)計幾乎涉及渠道關(guān)系中的所有方面。這一方法的核心是建立一個有計劃、有專業(yè)化管理的渠道。通過廠商和渠道成員的合作，綜合考慮兩者的需求，以到達最好的激勵效用。因為成功、全面的分銷計劃，既為渠道成員提供垂直渠道所帶來的優(yōu)勢，又維持各渠道成員間商務(wù)運作的獨立性，使雙贏狀態(tài)達到最佳化。
    三、激勵實施的具體措施。
    基于激勵的三大層次指導(dǎo)，激勵實施的具體措施有著不同的分類。依據(jù)激勵采取的'手段不同，可分為直接激勵和間接激勵等。直接激勵的實質(zhì)是一種獎勵政策，指通過給予物質(zhì)或金錢獎勵來肯定渠道成員在銷量和市場規(guī)范操作方面的成績。
    1、采用返利的形式獎勵是實際營銷活動中應(yīng)用最廣泛的激勵方法。此外，年終獎勵政策作為返利政策的一種，由于很多中間商和廠商較為看重，應(yīng)單獨從返利政策中分離出來。實際上返利政策和年終獎勵政策內(nèi)容基本一致，主要有過程返利和銷量返利兩種：
    過程返利，是一種直接管理銷售過程的激勵方式，目的在于通過考察市場運作的規(guī)范性以確保市場健康發(fā)展。過程激勵通常包括：鋪貨率、售點氣氛（即商品陳列生動化）、安全庫存、指定區(qū)域銷售、規(guī)范價格、專銷（即不銷售競品）、守約付款等。
    銷量返利，是為直接刺激渠道成員的進貨力度而設(shè)立的一種獎勵，目的在于提高銷售量和利潤。營銷實踐中通常有三種形式：銷售競賽，即對在規(guī)定的區(qū)域和時段內(nèi)銷量第一的渠道成員給予獎勵；等級進貨獎勵，即對進貨達到不同等級數(shù)量的渠道成員給予獎勵；定額返利，即對渠道成員達到一定數(shù)量的進貨金額給予獎勵。
    2、給予中間商盡可能豐厚的利益也是直接激勵的重要策略。通過建立合理的級差價格體系，保證利益在各層次渠道成員間的有序分配，即保證每一層次的中間商都能通過銷售產(chǎn)品取得合理的利潤。制造商應(yīng)本著公平合理、利益均沾的原則，從雙方的長期利益出發(fā)處理經(jīng)營收益的分配問題，以調(diào)動每一層次人員的積極性，渠道才能順暢，效率才能提高，尤其針對初進入市場或知名度不高的產(chǎn)品。當(dāng)然，廠商發(fā)展的不同時間、不同階段，每一層次所起的作用不同，級差價格體系也應(yīng)做相應(yīng)的調(diào)整。
    間接激勵是指通過幫助營銷渠道成員提高服務(wù)水平、提高銷售效率和效果來擴大其利益，從而激發(fā)他們的積極性。通常采用以下幾種方式：
    一是提供適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。這是激勵中間商的一個有效措施。制造商應(yīng)該把中間商視為消費者的總代表，在產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、品種、價格和交貨時間等方面盡可能滿足中間商要求，為其創(chuàng)造良好的營銷條件。還應(yīng)根據(jù)市場需要以及中間商的要求，經(jīng)常地、合理地調(diào)節(jié)生產(chǎn)計劃，改進生產(chǎn)技術(shù)，改善經(jīng)營管理，生產(chǎn)物美價廉、適銷對路的產(chǎn)品。唯有此，商品才能順利地進入最終市場。
    二是積極開展促銷活動。加強對中間商廣告和促銷的支持，減少流通阻力，提高商品銷售力，促進銷售，提高資金利用率，使之成為中間商的重要利潤源。中間商在自己區(qū)域內(nèi)進行促銷時，制造商應(yīng)予于大力支持，比如協(xié)助中間商掌握產(chǎn)品的技術(shù)知識和開展技術(shù)服務(wù)；通過廣告宣傳，舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演等形式來開拓產(chǎn)品銷售市場；并幫助中間商搞好商品陳列。有力的促銷既能提高產(chǎn)品品牌知名度，又幫助中間商賺取利潤，從而激發(fā)其推廣產(chǎn)品的熱情。
    三是協(xié)助中間商進行人員培訓(xùn)。有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必須請中間商代為辦理。而我國現(xiàn)有中間商大多是以個體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來的，整體素質(zhì)不高，發(fā)展到一定時期之后，很有必要接受管理、營銷、人力資源等方面的指導(dǎo)。制造廠商幫助中間商培訓(xùn)人才的好處顯而易見：渠道維護和公司政策執(zhí)行，都必須由業(yè)務(wù)員去推動和操作。即使運用現(xiàn)代信息技術(shù)和手段，既不能取代中間商和業(yè)務(wù)員的個人技能，也不能取代簡潔而正確的市場洞察力。培訓(xùn)銷售代表的業(yè)務(wù)技能、溝通技巧和財務(wù)知識，提高中間商的整體水平，已成為消費品市場重要的非價格競爭手段。提高中間商的管理能力和營銷能力，并針對發(fā)展中遇到的具體問題，給予相應(yīng)的解決方案，這樣不僅能解決中間商目前的贏利問題，也能解決其長遠的贏利問題。使中間商與廠商共同進步，成為能和廠商長期合作的戰(zhàn)略伙伴，在合作中實現(xiàn)雙贏。
    主要參考文獻：
    [1]吳金河.快速消費品營銷管理[j].銷售與市場，.8.
    [2]尹亦輝.快速消費品的營銷與成長[j].中國廣告，2003.9.
    營銷渠道分析論文篇二十一
    摘要：在社會發(fā)展的大背景下，電子商務(wù)儼然已經(jīng)成為現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展的一匹黑馬，其影響力在逐漸增大，且電子商務(wù)經(jīng)濟在我國經(jīng)濟發(fā)展體系中扮演著重要的角色，可見，電子商務(wù)經(jīng)濟的地位之重。在電子商務(wù)模式運營下，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道在不斷拓寬，通過多元化的網(wǎng)絡(luò)渠道實現(xiàn)產(chǎn)品的宣傳與推廣，可大大提高電子商務(wù)的發(fā)展水平。為此，本文以z公司為例，就電子商務(wù)模式下z公司網(wǎng)絡(luò)營銷渠道進行了分析與探究。
    關(guān)鍵詞：電子商務(wù)模式；網(wǎng)絡(luò)營銷；渠道。
    引言。
    新時期，我國的電子商務(wù)經(jīng)濟呈現(xiàn)全面開花的狀態(tài)，除了像淘寶、天貓這樣的電子商務(wù)網(wǎng)站之外，網(wǎng)絡(luò)平臺上處處都是微商，借助微信、qq、微博等方式對相應(yīng)的產(chǎn)品進行推廣與宣傳，營銷渠道得到了不斷的創(chuàng)新，實現(xiàn)了電子商務(wù)經(jīng)濟的全面發(fā)展。在電子商務(wù)模式下的網(wǎng)絡(luò)營銷，其相較于傳統(tǒng)的營銷手段有了實質(zhì)性的進步與突破，產(chǎn)品銷量更是屢創(chuàng)佳績。以下對z公司的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的特點進行分析。
    1.1節(jié)約企業(yè)營銷成本。
    在電子商務(wù)模式運行的背景下，z公司的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道多種多樣，且電子商務(wù)的發(fā)展，實現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的不斷優(yōu)化，對企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展模式進行了創(chuàng)新。通過對z企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)濟模式的運行情況分析，了解到傳統(tǒng)的經(jīng)濟模式中從原材料的采購、生產(chǎn)與加工再到市場營銷，整個過程中都是相互獨立存在的[1]，且每個部分都較為繁瑣，這就意味著會耗費量大的資源。現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的出現(xiàn)，為經(jīng)濟的發(fā)展打開了市場，電子商務(wù)模式逐漸取代了傳統(tǒng)的經(jīng)濟形式，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道逐漸拓寬，以網(wǎng)絡(luò)為重要載體，將企業(yè)的原材料采購、加工與銷售緊密結(jié)合在一起，進而實現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)運行的統(tǒng)一性與一體化，在此過程中會大大降低企業(yè)的營銷成本。
    1.2實現(xiàn)信息實時傳送。
    相較于傳統(tǒng)的營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷更具優(yōu)勢，其可借助網(wǎng)絡(luò)平臺實現(xiàn)信息的有效交流與傳送，將最新的產(chǎn)品信息與價格波動空間的進行更新，利于消費者及時接收到產(chǎn)品信息，進而激發(fā)消費者的購買欲望。傳統(tǒng)的營銷方式只能讓消費者到實體店來體驗與了解最新的產(chǎn)品動向，會耗時耗力耗錢。以網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)為平臺，可實現(xiàn)信息傳遞的及時性，借助電子公告欄向外部傳遞產(chǎn)品的重要信息，是營銷工作開展的重要前提[2]。消費者可以通過瀏覽手機、電腦等方式隨時隨地都能獲得z公司最新的產(chǎn)品動態(tài)，是網(wǎng)絡(luò)營銷的.主要優(yōu)勢。
    1.3可跨越空間上的障礙。
    眾所周知，全球就是利用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)聯(lián)系在一起的，借助網(wǎng)絡(luò)能實現(xiàn)國內(nèi)外的互動，為此，z公司應(yīng)借助網(wǎng)絡(luò)平臺的重要優(yōu)勢，選擇漢英類的電子商務(wù)網(wǎng)站，將產(chǎn)品信息長傳其中，借助計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來覆蓋全球，以實現(xiàn)業(yè)務(wù)的推廣與宣傳，有利于實現(xiàn)企業(yè)走向國際。網(wǎng)絡(luò)是電子商務(wù)信息傳遞的重要渠道，其可通過網(wǎng)絡(luò)環(huán)境實現(xiàn)新產(chǎn)品的及時宣傳[3]，不會受到空間與時間上的影響，可實現(xiàn)企業(yè)營銷的實效性。
    1.4為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。
    在電子商務(wù)運行的過程中，通過網(wǎng)絡(luò)營銷的方式可大大提高服務(wù)質(zhì)量，能為客戶提供一對一的服務(wù)，且根據(jù)客戶的實際需求與意愿提供相配套的服務(wù)，積極考慮客戶的愛好與特點，積極為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)與個性化的產(chǎn)品，以此來提升客戶的滿意度。通過一系列的分析，企業(yè)的口碑逐漸確立，好評如潮，就會吸引更多的消費者前來，利于企業(yè)銷售額度的不斷增長。
    為了大力發(fā)展z公司的電子商務(wù)經(jīng)濟，必須對網(wǎng)絡(luò)營銷渠道進行構(gòu)建，保證網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)的安全性與高效性，探索更多的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，以實現(xiàn)產(chǎn)品的多渠道宣傳，利于擴大z公司的影響力，以促進z公司電子商務(wù)經(jīng)濟的全面發(fā)展。
    2.1注重電子產(chǎn)品的展示。
    如今，電子商務(wù)運行模式得到了普及，為了提高電子商務(wù)運行水平，提高產(chǎn)品的吸引力，應(yīng)在電子產(chǎn)品的展示上下苦工。若僅僅是選擇通俗、簡單的圖片無法達到吸睛的目的，必須借助計算機技術(shù)對產(chǎn)品的圖像與畫質(zhì)進行處理，借助產(chǎn)品櫥窗來展示產(chǎn)品，實現(xiàn)對聲、影、形、色等特征的表現(xiàn)，利于消費者對產(chǎn)品的全面了解，能讓顧客有置身其中之感。在產(chǎn)品展示上，z公司必須考慮所處的季節(jié)與文化[4]，還要對消費群體的性質(zhì)進行考量，進而彰顯不同層次、不同性質(zhì)的商品，滿足消費者來自不同層面的需求。
    2.2科學(xué)設(shè)定代理與結(jié)算模式。
    在z公司電子商務(wù)經(jīng)濟運行的過程中，若僅僅是只有公司總部存在是不科學(xué)的，因為網(wǎng)站是面向全球的，必須在全球都要建立一定的代理網(wǎng)點，是保證及時配送貨物的關(guān)鍵，可讓消費者能在較短的時間內(nèi)收到貨物，以此來保證銷路的暢通性。現(xiàn)階段，隨著電子商務(wù)經(jīng)濟的不斷發(fā)展與創(chuàng)新，交易結(jié)算的方式也呈現(xiàn)多元化的特點，與各大銀行系統(tǒng)共同建立結(jié)算系統(tǒng)融，這樣可以滿足消費者的不同結(jié)算方式，是人性化特點的凸顯。此外，z公司應(yīng)加強對支付安全問題的重視，注重對消費者支付環(huán)境的優(yōu)化，保證支付方式應(yīng)遵循多元化、靈活性、安全性的原則[5]。例如，在開展中國銀行的網(wǎng)上銀行支付上，一旦出現(xiàn)支付行為，會要求在1min內(nèi)及時輸入手機的驗證碼，過了1min后就會實效，運用此方式能實現(xiàn)電子支付的安全性，能為消費者提供更為安全、放心的支付環(huán)境，進而提高電子支付質(zhì)量。
    2.3優(yōu)化物流配送體系。
    對于z公司的網(wǎng)絡(luò)營銷而言，為構(gòu)建更為穩(wěn)固的營銷渠道，首先，應(yīng)對現(xiàn)有的物流配送體系進行完善，逐漸拓寬送貨渠道，與相關(guān)的企業(yè)合作逐漸實現(xiàn)送貨服務(wù)向外部社會化，以互聯(lián)網(wǎng)為重要優(yōu)勢，及時做好物流配送任務(wù)，多與諸多的供應(yīng)商、代理商進行合作，以此來擴大企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的范圍與影響力。其次，企業(yè)應(yīng)運用當(dāng)前社會的機會，及時把握機會，根據(jù)市場環(huán)境與實際運行情況以做出合理的調(diào)整，實現(xiàn)對各項資源的高效利用，對現(xiàn)有的資源進行合理開發(fā)，進而達到節(jié)約成本的目的。z企業(yè)若想取得長遠的發(fā)展，必須根據(jù)市場的發(fā)展趨勢與方向，及時轉(zhuǎn)變企業(yè)的運行策略，制定更為合理的供應(yīng)鏈與價值量，進而應(yīng)對現(xiàn)代社會的發(fā)展。再者，為了提高企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷水平，應(yīng)及時對傳統(tǒng)落后的營銷模式進行摒棄，對現(xiàn)有的營銷結(jié)合進行調(diào)整，積極吸收最為先進的技術(shù)與理念，進而實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的不斷創(chuàng)新。網(wǎng)絡(luò)營銷結(jié)構(gòu)的不斷完善，應(yīng)實現(xiàn)生產(chǎn)、加工、營銷等的一體化，保證業(yè)務(wù)模式的簡單化與單一化，且營銷者經(jīng)過簡單的巡查即可了解到產(chǎn)品的庫存量、價格定位、銷售額度、盈利情況等，可實現(xiàn)商品交易的透明化。與此同時，企業(yè)應(yīng)盡量縮短商品的運輸流轉(zhuǎn)時間，對庫存量進行及時處理，進而提高營銷（下轉(zhuǎn)第104頁）的效率，利于z公司電子商務(wù)經(jīng)濟發(fā)展水平的不斷提高。
    3結(jié)束語。
    綜上所述，電子商務(wù)已經(jīng)成為一種流行的經(jīng)濟發(fā)展形式，具有廣闊的發(fā)展前景，既實現(xiàn)了經(jīng)濟的創(chuàng)新，也實現(xiàn)了我國信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。通過對z公司網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的分析，微信、微博、qq、電子商務(wù)網(wǎng)站等都是重要的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，通過多元化的平臺能實現(xiàn)產(chǎn)品的全面宣傳與推廣，還能節(jié)約營銷成本，具有很強的信息實時傳送功能，進而提高銷售額，對z公司的發(fā)展具有積極影響。