引起顧客興趣是十分重要的一個環(huán)節(jié)，它需要很高的技巧。首先就應(yīng)該向消費者介紹產(chǎn)品。產(chǎn)品是銷售人員所銷售的實體。清楚并技巧地將產(chǎn)品的種種特性介紹給準(zhǔn)顧客，引發(fā)顧客的興趣，是銷售過程中不可缺少的一個步驟。
•解答5個“W”
通常，銷售人員在策劃如何介紹產(chǎn)品時，可以考慮以下5個“W”(這些都是每個顧客非常關(guān)心的問題。有一點非常重要的是，對這5個問題都需要進(jìn)行解答。如果銷售人員不給以解答，顧客未必會主動要求解答。最后，顧客很可能會心生疑慮，而不會購買產(chǎn)品)。這5個“W”是：
1. 你為何來(Why)
這個問題具體包括：
(1)銷售人員為什么來拜訪顧客?
(2)顧客為什么要騰出時間聽銷售人員介紹所銷售的產(chǎn)品?
(3)顧客為什么要買產(chǎn)品?
2.產(chǎn)品是什么(What is it)
銷售人員在與顧客面試時，應(yīng)向顧客說明產(chǎn)品與顧客的利益之間關(guān)系及其重要性，顧客才有可能精心下來專注于銷售人員對產(chǎn)品的銷售。
3.誰談的(Who says so)
在銷售工作中，銷售人員要使顧客對自己所銷售的產(chǎn)品有信心，并認(rèn)為與自己交易是可靠的、有保障的，就要對這一問題進(jìn)行解答。
4.誰曾這樣做過(Who did it)
這里的“誰”指曾購買過銷售人員的商品并從中獲益的人，若這位顧客與銷售人員原先的顧客是舊識，那么這種方法往往更能發(fā)揮效用。
5.顧客能得到什么(What do I get)
這個問題是銷售人員必須回答的。他要告訴顧客，他一定可以從這筆買賣中獲得利益及利益的具體內(nèi)容，讓顧客相信該交易是值得的。
•把握興趣集中點
銷售人員在與顧客接觸過程中要判定顧客的類型，根據(jù)顧客類型，結(jié)合自己對產(chǎn)品的了解快速斷定針對特定顧客的興趣集中點，圍繞一至兩個興趣集中點來展開銷售，做到有的方式。一般說來，商品的興趣集中點主要有：
1. 商品的使用價值
對于大多數(shù)商品和顧客來說，這都是興趣集中點。
2. 流行性
流行性是愛慕虛榮的顧客的一個重要的興趣集中點，大多數(shù)裝飾品、高檔日常用品都應(yīng)突出這一集中點。
3. 安全性
安全性對于食品、嬰兒用品、電器等顯得比較重要。
4. 美觀性
青年顧客及年輕夫婦多重視商品的美觀性，女性顧客對男性顧客更重視這一點。
5. 教育性
隨著人們收入的提高，對于這一點人們?nèi)找骊P(guān)注，尤其是中年顧客。
6. 保健性
如食品、服裝、用具，針對老年人要強(qiáng)調(diào)這一點。
7. 耐久性
它作為使用價值中的一種特殊方面受到大多數(shù)顧客的重視，但有些強(qiáng)調(diào)時尚的商品則不必強(qiáng)調(diào)其耐久性。
8. 經(jīng)濟(jì)性
強(qiáng)調(diào)商品的質(zhì)量價格比優(yōu)勢無疑會使那些經(jīng)濟(jì)不寬裕的顧客的承受能力加強(qiáng)。
•進(jìn)行精彩的示范
在發(fā)現(xiàn)了面前的顧客的興趣集中點后，可以重點示范給他們看，以證明你的產(chǎn)品可以解決他們的問題，適合他們的需求。
•解答5個“W”
通常，銷售人員在策劃如何介紹產(chǎn)品時，可以考慮以下5個“W”(這些都是每個顧客非常關(guān)心的問題。有一點非常重要的是，對這5個問題都需要進(jìn)行解答。如果銷售人員不給以解答，顧客未必會主動要求解答。最后，顧客很可能會心生疑慮，而不會購買產(chǎn)品)。這5個“W”是：
1. 你為何來(Why)
這個問題具體包括：
(1)銷售人員為什么來拜訪顧客?
(2)顧客為什么要騰出時間聽銷售人員介紹所銷售的產(chǎn)品?
(3)顧客為什么要買產(chǎn)品?
2.產(chǎn)品是什么(What is it)
銷售人員在與顧客面試時，應(yīng)向顧客說明產(chǎn)品與顧客的利益之間關(guān)系及其重要性，顧客才有可能精心下來專注于銷售人員對產(chǎn)品的銷售。
3.誰談的(Who says so)
在銷售工作中，銷售人員要使顧客對自己所銷售的產(chǎn)品有信心，并認(rèn)為與自己交易是可靠的、有保障的，就要對這一問題進(jìn)行解答。
4.誰曾這樣做過(Who did it)
這里的“誰”指曾購買過銷售人員的商品并從中獲益的人，若這位顧客與銷售人員原先的顧客是舊識，那么這種方法往往更能發(fā)揮效用。
5.顧客能得到什么(What do I get)
這個問題是銷售人員必須回答的。他要告訴顧客，他一定可以從這筆買賣中獲得利益及利益的具體內(nèi)容，讓顧客相信該交易是值得的。
•把握興趣集中點
銷售人員在與顧客接觸過程中要判定顧客的類型，根據(jù)顧客類型，結(jié)合自己對產(chǎn)品的了解快速斷定針對特定顧客的興趣集中點，圍繞一至兩個興趣集中點來展開銷售，做到有的方式。一般說來，商品的興趣集中點主要有：
1. 商品的使用價值
對于大多數(shù)商品和顧客來說，這都是興趣集中點。
2. 流行性
流行性是愛慕虛榮的顧客的一個重要的興趣集中點，大多數(shù)裝飾品、高檔日常用品都應(yīng)突出這一集中點。
3. 安全性
安全性對于食品、嬰兒用品、電器等顯得比較重要。
4. 美觀性
青年顧客及年輕夫婦多重視商品的美觀性，女性顧客對男性顧客更重視這一點。
5. 教育性
隨著人們收入的提高，對于這一點人們?nèi)找骊P(guān)注，尤其是中年顧客。
6. 保健性
如食品、服裝、用具，針對老年人要強(qiáng)調(diào)這一點。
7. 耐久性
它作為使用價值中的一種特殊方面受到大多數(shù)顧客的重視，但有些強(qiáng)調(diào)時尚的商品則不必強(qiáng)調(diào)其耐久性。
8. 經(jīng)濟(jì)性
強(qiáng)調(diào)商品的質(zhì)量價格比優(yōu)勢無疑會使那些經(jīng)濟(jì)不寬裕的顧客的承受能力加強(qiáng)。
•進(jìn)行精彩的示范
在發(fā)現(xiàn)了面前的顧客的興趣集中點后，可以重點示范給他們看，以證明你的產(chǎn)品可以解決他們的問題，適合他們的需求。