管理咨詢師企業(yè)管理咨詢實(shí)務(wù)第2章之初步洽談
初步洽談
初步洽談是咨詢機(jī)構(gòu)獲取需求信息后與客戶的初步交流。交流的方式可能是咨詢?nèi)藛T去拜訪客戶，也可能是客戶人員來訪，還有可能完全通過電話、郵件等遠(yuǎn)程溝通方式進(jìn)行。
（一）初步洽談的主要內(nèi)容
1．需要向客戶介紹的內(nèi)容：管理咨詢的程序、方法和咨詢?nèi)藛T的職業(yè)道德；本公司的背景、基本情況、專長和業(yè)績。介紹的目的是打消客戶對(duì)管理咨詢和本公司的疑慮，建立對(duì)本公司的初步信任。
2．了解客戶的基本情況：包括企業(yè)的基本情況、客戶咨詢需求產(chǎn)生的原因與背景、客戶希望咨詢的內(nèi)容和想要達(dá)到的目的。
3．在明確客戶初步咨詢意向后，雙方應(yīng)就下一步工作，包括資料的提供、下次的洽談或預(yù)備調(diào)查等達(dá)成一致，以利于咨詢項(xiàng)目的推進(jìn)。
（二）初步洽談的注意事項(xiàng)
1．通過初步洽談判斷清楚客戶的意圖。
2．因勢(shì)利導(dǎo)。
3．初步洽談的結(jié)果是希望客戶能夠提供更加詳細(xì)的資料，能進(jìn)行預(yù)備調(diào)查。
4．初步洽談內(nèi)容應(yīng)記錄在專門的客戶檔案內(nèi)，條件允許的咨詢機(jī)構(gòu)應(yīng)建立專門的信息系統(tǒng)，記錄、整理和分析客戶的資料。
初步洽談
初步洽談是咨詢機(jī)構(gòu)獲取需求信息后與客戶的初步交流。交流的方式可能是咨詢?nèi)藛T去拜訪客戶，也可能是客戶人員來訪，還有可能完全通過電話、郵件等遠(yuǎn)程溝通方式進(jìn)行。
（一）初步洽談的主要內(nèi)容
1．需要向客戶介紹的內(nèi)容：管理咨詢的程序、方法和咨詢?nèi)藛T的職業(yè)道德；本公司的背景、基本情況、專長和業(yè)績。介紹的目的是打消客戶對(duì)管理咨詢和本公司的疑慮，建立對(duì)本公司的初步信任。
2．了解客戶的基本情況：包括企業(yè)的基本情況、客戶咨詢需求產(chǎn)生的原因與背景、客戶希望咨詢的內(nèi)容和想要達(dá)到的目的。
3．在明確客戶初步咨詢意向后，雙方應(yīng)就下一步工作，包括資料的提供、下次的洽談或預(yù)備調(diào)查等達(dá)成一致，以利于咨詢項(xiàng)目的推進(jìn)。
（二）初步洽談的注意事項(xiàng)
1．通過初步洽談判斷清楚客戶的意圖。
2．因勢(shì)利導(dǎo)。
3．初步洽談的結(jié)果是希望客戶能夠提供更加詳細(xì)的資料，能進(jìn)行預(yù)備調(diào)查。
4．初步洽談內(nèi)容應(yīng)記錄在專門的客戶檔案內(nèi)，條件允許的咨詢機(jī)構(gòu)應(yīng)建立專門的信息系統(tǒng)，記錄、整理和分析客戶的資料。