推銷員(營銷師)高級營銷員理論知識試卷
注 意 事 項(xiàng)
1、本試卷依據(jù)2001年頒布的《推銷員(營銷師)》國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)命制，
考試時間：120分鐘。
2、請?jiān)谠嚲順?biāo)封處填寫姓名、準(zhǔn)考證號和所在單位的名稱。
3、請仔細(xì)閱讀答題要求，在規(guī)定位置填寫答案。
一、單項(xiàng)選擇題(第1題～第60題。選擇一個正確的答案，將相應(yīng)的字母填入題內(nèi)的括號中。每題1分，滿分60分。)
1.按照商品流通的順序可將市場劃分為( )。
A、一般商品市場和特殊商品市場 B、現(xiàn)貨市場和期貨市場
C、批發(fā)市場和零售市場 D、消費(fèi)者市場和組織市場
正確率：46.26%
2.( )是指在技術(shù)上和結(jié)構(gòu)上密切相關(guān)，具有相同使用功能，規(guī)格不同而滿足同類需求的一組產(chǎn)品。
A、產(chǎn)品組合 B、產(chǎn)品線 C、產(chǎn)品項(xiàng)目 D、產(chǎn)品系列
正確率：29.93%
3.每條產(chǎn)品線內(nèi)不同規(guī)格的產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量是( )。
A、寬度 B、長度 C、深度 D、關(guān)聯(lián)性
正確率：17.69%
4.分銷渠道的起點(diǎn)是( )。
A、生產(chǎn)者 B、批發(fā)商 C、代理商 D、中介機(jī)構(gòu)
正確率：51.70%
5.可口可樂公司和雀巢咖啡公司合作，組建新的公司。雀巢公司以其專門的技術(shù)開發(fā)新的咖啡及茶飲料，然后交由熟悉飲料市場分銷的可口可樂去銷售。這種渠道類型叫做( )。
A、傳統(tǒng)分銷渠道模式 B、垂直分銷渠道模式
C、水平分銷渠道模式 D、多渠道分銷渠道模式
正確率：26.53%
6.通常不必要實(shí)行直接營銷的產(chǎn)品是( )。
A、顧客訂制的產(chǎn)品 B、建筑材料
C、易腐爛的產(chǎn)品 D、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品
正確率：23.13%
7.商務(wù)談判以( )作為談判的核心。
A、談判主體 B、價(jià)值 C、談判客體 D、價(jià)格
正確率：29.25%
8.( )是一種以程序性、重復(fù)性、穩(wěn)定性為特點(diǎn)的定性化思維方法。
A、單一化思維 B、靜態(tài)思維 C、多樣化思維 D、動態(tài)思維
正確率：23.13%
9.談判過程中，一般來說，目光應(yīng)看著對方的( )。
A、身體 B、臉部的上部三角形
C、腿腳 D、臉部的下部三角形
正確率：73.47%
10.公平是社會生活中的一種普遍的道德要求，在營銷過程中，營銷人員必須遵守公平原則，其具體含義是指( )。
A、對企業(yè)員工必須公平
B、對公司領(lǐng)導(dǎo)必須公平
C、在與對手的競爭中應(yīng)堅(jiān)持公平的原則
D、在與社會公眾的交往中應(yīng)堅(jiān)持公平的原則
正確率：31.29%
11.關(guān)系營銷是指( )。
A、企業(yè)開展公共關(guān)系的營銷方式
B、企業(yè)搞好與政府有關(guān)部門關(guān)系的營銷
C、以系統(tǒng)論為基本思想，建立并發(fā)展與消費(fèi)者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會組織的良好關(guān)系的營銷
D、根據(jù)顧客之間的關(guān)系來開展?fàn)I銷
正確率：81.63%
12.下列選項(xiàng)中不屬于交叉銷售進(jìn)行客戶分類標(biāo)準(zhǔn)的是( )。
A、客戶戰(zhàn)略價(jià)值 B、實(shí)際價(jià)值
C、擴(kuò)大銷量，增加利潤 D、服務(wù)成本的大小
正確率：36.73%
13.消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法規(guī)定，消費(fèi)者享有獲得有關(guān)消費(fèi)和消費(fèi)者保護(hù)方面的知識的權(quán)利，這是消費(fèi)者應(yīng)享有的( )。
A、安全保障權(quán) B、熟悉知情權(quán) C、公平交易權(quán) D、獲得知識權(quán)
正確率：26.53%
14.消費(fèi)者在購買、使用商品或接受服務(wù)時，其合法權(quán)益受到損害，因原企業(yè)分立、合并的，( )。
A、可以向原企業(yè)要求賠償
B、可以向原企業(yè)主管部門要求賠償
C、可以向變更后承受其權(quán)利義務(wù)的企業(yè)要求賠償
D、無法追償
正確率：63.95%
15.承擔(dān)產(chǎn)品質(zhì)量義務(wù)的主體是( )。
A、生產(chǎn)經(jīng)營者 B、銷售經(jīng)營者 C、消費(fèi)者 D、供應(yīng)商
正確率：79.59%
16.( )是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。
A、傳銷 B、串銷 C、騙銷 D、直銷
正確率：80.95%
17.通過詢問的方式向被調(diào)查者了解市場資料的方法，叫做( )。
A、實(shí)驗(yàn)調(diào)查 B、觀察調(diào)查 C、間接調(diào)查 D、訪問調(diào)查
正確率：91.16%
18.詢問時大都采用兩項(xiàng)選擇法向被調(diào)查者進(jìn)行詢問的調(diào)查方法是( )。
A、留置調(diào)查 B、電話調(diào)查 C、個人訪問 D、間接調(diào)查
正確率：16.33%
19.將資料輸入并存儲在計(jì)算機(jī)的過程叫( )。
A、資料的編輯 B、資料的編碼 C、資料的驗(yàn)收 D、資料的轉(zhuǎn)換
正確率：32.65%
20.資料編碼的首要問題是( )。
A、根據(jù)實(shí)際分類的需要，設(shè)置合理的分類尺度
B、保證每一類回答都有類可歸
C、每一個問題中的分類應(yīng)含義明確
D、對錯誤回答作特殊分類
正確率：57.14%
21.在對某個變量進(jìn)行處理時，可能需要計(jì)算某個變量值出現(xiàn)的次數(shù)，在統(tǒng)計(jì)中，這個次數(shù)稱為( )。
A、眾數(shù) B、全距 C、頻數(shù) D、頻率
正確率：53.74%
22.消費(fèi)者購買行為模式的過程是( )。
①刺激;②購買者內(nèi)心活動;③購買者反應(yīng)
A、②①③ B、①②③ C、③①② D、③②①
正確率：39.46%
23.需要消費(fèi)者作出購買投入的購買類型是( )。
A、習(xí)慣性 B、尋求多樣化 C、化解不協(xié)調(diào) D、復(fù)雜購買
正確率：37.41%
24.銷售百分比是根據(jù)歷史資料計(jì)算出來的，所以，用歷史數(shù)據(jù)來指導(dǎo)未來實(shí)踐可能會( )。
A、有一些偏差 B、完全正確 C、完全不適合 D、無法使用
正確率：89.12%
25.銷售區(qū)域戰(zhàn)略開發(fā)流程是( )。
①分析銷售區(qū)域現(xiàn)狀②制定銷售目標(biāo)③區(qū)隔單一市場④采用推進(jìn)或向上拉戰(zhàn)略⑤制定對付競爭對手的戰(zhàn)略⑥讓銷售人員知道活動目標(biāo)。
A、①②③④⑤⑥ B、④③⑥⑤②① C、③④②⑥⑤① D、①③④②⑤⑥
正確率：44.22%
26.關(guān)于正確處理目標(biāo)顧客與現(xiàn)有客戶的關(guān)系，下列說法不正確的是( )。
A、現(xiàn)有客戶較多而具有潛在銷售業(yè)務(wù)可能的目標(biāo)顧客較少的地區(qū)，可以考慮安排新客戶開發(fā)能力較強(qiáng)的銷售人員去負(fù)責(zé)
B、在具有潛在銷售業(yè)務(wù)可能的目標(biāo)顧客較多的地區(qū)，應(yīng)該安排經(jīng)驗(yàn)豐富、新客戶開發(fā)能力較強(qiáng)的銷售人員去負(fù)責(zé)
C、在工作時間的安排上，亦需要考慮在現(xiàn)有客戶和目標(biāo)顧客之間分配工作時間的比例
D、銷售業(yè)務(wù)的開拓，除了應(yīng)該著眼于新客戶的開拓之外，也應(yīng)該從現(xiàn)有客戶身上著手。銷售人員應(yīng)該盡力想辦法，作出努力，增加對現(xiàn)有客戶的銷售數(shù)量
正確率：36.05%
27.在各種渠道模式中，( )具有較大的靈活性，可以隨時、任意地淘汰或選擇分銷渠道。
A、傳統(tǒng)分銷渠道模式 B、垂直分銷渠道模式
C、水平分銷渠道模式 D、密集分銷渠道模式
正確率：27.89%
28.擁有一個系統(tǒng)核心的分銷渠道模式是( )。
A、傳統(tǒng)分銷渠道模式 B、垂直分銷渠道模式
C、水平分銷渠道模式 D、管理型渠道關(guān)系
正確率：47.62%
29.以零售商為中心自愿合作組成的銷售網(wǎng)絡(luò)屬于( )分銷系統(tǒng)。
A、管理式 B、分散式 C、公司式 D、契約式
正確率：34.01%
30.在汽車市場營銷渠道中，原材料、零部件、發(fā)動機(jī)等從供應(yīng)商運(yùn)送到倉儲企業(yè)，然后被運(yùn)送到制造商的工廠制成汽車。這屬于渠道流程中的( )。
A、實(shí)體流程 B、所有權(quán)流程 C、付款流程 D、信息流程
正確率：78.23%
31.從市場營銷觀點(diǎn)來看，物流規(guī)劃應(yīng)先從( )開始考慮。
A、生產(chǎn) B、市場 C、銷售 D、自身能力
正確率：59.18%
32.從開始實(shí)施優(yōu)惠措施起到大約95%的采取此優(yōu)待辦法的商品已經(jīng)到達(dá)消費(fèi)者手中為止的時間，叫做( )。
A、前置時間 B、銷售延續(xù)時間 C、準(zhǔn)備時間 D、銷售時間
正確率：36.73%
33.競賽是利器，可以制勝也可以傷人，關(guān)鍵要看( )。
A、受獎勵的人的多少 B、競賽原則和方法與競賽目標(biāo)是否一致
C、銷售額有無增長 D、公司形象有沒提高
正確率：91.16%
34.抽獎式的有獎銷售是( )。
A、絕對禁止的 B、有條件禁止的 C、有區(qū)域限制的 D、任意發(fā)展的
正確率：27.89%
35.某公司規(guī)定消費(fèi)者只需提供該公司產(chǎn)品包裝憑證一個和10元現(xiàn)金，就可以獲得4個印有公司名稱的玻璃杯，這種促銷方式是( )。
A、贈送樣品 B、付費(fèi)贈送 C、包裝促銷 D、零售補(bǔ)貼
正確率：59.18%
36.一個組織與它所在的地方政府、社會團(tuán)體、其他組織以及當(dāng)?shù)鼐用裰g的睦鄰關(guān)系屬于( )。
A、媒介關(guān)系 B、消費(fèi)者關(guān)系 C、社區(qū)關(guān)系 D、政府關(guān)系
正確率：67.35%
37.組織或企業(yè)應(yīng)處理好的一種最重要的外部關(guān)系是( )。
A、媒介關(guān)系 B、消費(fèi)者關(guān)系 C、政府關(guān)系 D、社區(qū)關(guān)系
正確率：28.57%
38.尋找潛在客戶時，連鎖介紹最突出的優(yōu)點(diǎn)是( )。
A、成功率較高 B、涉及客戶范圍廣
C、易掌握客戶的反應(yīng) D、節(jié)約人力
正確率：19.05%
39.以打電話的形式來尋找客戶的方法，被稱為( )。
A、電話尋找 B、連鎖介紹 C、廣告搜尋 D、逐戶訪問
正確率：94.56%
40.競爭插足的缺點(diǎn)是( )。
A、成本較高，時間較長 B、易引起競爭者的報(bào)復(fù)行為
C、企業(yè)難以掌握客戶的反應(yīng) D、覆蓋的范圍比較廣
正確率：37.41%
41.委托與客戶有聯(lián)系的專門人士協(xié)助尋找客戶的方法，被稱為( )。
A、委托助手 B、連鎖介紹 C、個人觀察 D、逐戶訪問
正確率：70.75%
42.通過銷售人員的自我介紹或他人介紹來接近顧客的方法，被稱為( )。
A、商品接近法 B、介紹接近法 C、社交接近法 D、饋贈接近法
正確率：78.23%
43.銷售人員問：“李工程師，你是機(jī)電產(chǎn)品方面的專家，你看看與同類老產(chǎn)品相比，我廠研制并生產(chǎn)的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢?” 這種接近顧客的方法叫做( )。
A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問題接近法 D、調(diào)查接近法
正確率：59.86%
44.在談判過程中，當(dāng)對方要求我方讓步時，我方則強(qiáng)調(diào)保持與我方的業(yè)務(wù)關(guān)系，能夠給對方帶來長期的利益，以及本次交易的成功與否對這種關(guān)系建立的重要性。這種讓步策略是( )。
A、予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略 B、互利互惠的讓步策略
C、己方絲毫無損的讓步策略 D、色拉米式讓步策略
正確率：54.42%
45.以本方的讓步換取對方在某一問題上的讓步的策略，被稱為( )。
A、予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略 B、互利互惠的讓步策略
C、己方絲毫無損的讓步策略 D、制約策略
正確率：63.27%
46.在談判過程中，當(dāng)談判對手就某一交易條件要求我方作出讓步，在我方看來，其要求的確有一定道理的，而且對方又不愿意在這個問題上作出實(shí)質(zhì)性的讓步，這時，可以采取( )。
A、予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略 B、互利互惠的讓步策略
C、己方絲毫無損的讓步策略 D、制約策略
正確率：25.17%
47.從( )的角度來理解談判時，可以認(rèn)為僵局的發(fā)生是伴隨著整個合作過程隨時隨地都有可能出現(xiàn)的。
A、長期 B、狹義 C、廣義 D、短期
正確率：29.93%
48.在談判桌上遇到關(guān)鍵性問題或與對方有無法解決的分歧時，借口自己不能決定或其它理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判。這種策略被稱為( )。
A、吊筑高臺策略 B、拋放低球策略 C、紅臉白臉策略 D、走馬換將策略
正確率：86.39%
49.在談判中以做出實(shí)際的退讓為條件，以達(dá)到進(jìn)一步的目的。這種策略被稱為( )。
A、吊筑高臺策略 B、拋放低球策略 C、紅臉白臉策略 D、以退為進(jìn)策略
正確率：90.48%
50.在談判中，談判者試探著前進(jìn)，不斷地鞏固陣地，不動聲色地推行自己的方案，讓人難以察覺，收到以小換大、得寸進(jìn)尺之功效。這種策略是( )。
A、吊筑高臺策略 B、步步為營策略 C、紅臉白臉策略 D、以退為進(jìn)策略
正確率：78.23%
51.在推銷的過程中，逐步使顧客對于某些要點(diǎn)表示贊同，如果顧客對各要點(diǎn)都贊同，但仍不購買，自然是不合理了。這種建議成交的策略叫( )。
A、選擇成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、讓步成交法
正確率：36.05%
52.不管成交與否，當(dāng)顧客稍有疑問時，推銷員便以對方當(dāng)然會購買的說法迫使顧客交易。這種交易成交方法叫( )。
A、假定成交法 B、保證成交法 C、選擇成交法 D、最后成交法
正確率：55.10%
53.“顧客先生，如果您現(xiàn)在就簽字并采購我的產(chǎn)品，我可以再給你降價(jià)3%?！边@種建議成交的策略為( )。
A、肯定暗示法 B、優(yōu)惠成交法 C、二選一法 D、推定承諾法
正確率：87.07%
54.雙方僵持不下時，銷售人員提出：“這樣吧。既然您是我們的老客戶，那我就讓一步，優(yōu)先給您發(fā)貨總可以了吧!” 這屬于( )。
A、選擇成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、讓步成交法
正確率：90.48%
55.在商品貯運(yùn)過程中，為了引起作業(yè)人員的注意，怕震易碎商品的運(yùn)輸包裝上應(yīng)張貼的圖示標(biāo)志為( )。
A、張開的雨傘 B、高腳酒杯 C、太陽 D、溫度計(jì)
正確率：95.24%
56.售前服務(wù)的內(nèi)容十分豐富，其核心是( )。
A、大規(guī)模的廣告宣傳 B、社會性的公關(guān)服務(wù)活動
C、商店環(huán)境布置 D、方便顧客，刺激他們產(chǎn)生購買欲望
正確率：74.83%
57.藍(lán)圖技巧借助( )來分析服務(wù)傳遞過程的各個方面。
A、流程圖 B、直方圖 C、控制圖 D、帕累托圖
正確率：75.51%
58.以下關(guān)于利用行政干預(yù)手段協(xié)助討債的表述中，不正確的是( )。
A、當(dāng)債權(quán)人和債務(wù)人同屬一個系統(tǒng)時，用這種方法能收到良好效果
B、債務(wù)人的主管機(jī)關(guān)有權(quán)力命令或裁決債務(wù)人履行債務(wù)
C、討債人在利用行政干預(yù)手段討債時，把其當(dāng)作一種主要手段，因?yàn)榈胤奖Ｗo(hù)色彩在某些地區(qū)還十分嚴(yán)重
D、討債人在決定是否通過該方法實(shí)現(xiàn)討債目的之前，先調(diào)查一下主管機(jī)關(guān)的情況
正確率：38.10%
59.下列說法不正確的是( )。
A、現(xiàn)代營銷觀念認(rèn)為，企業(yè)要通過不斷滿足顧客的需要來達(dá)到獲取利潤的目的
B、客戶投訴是絕對可避免的
C、如何處理客戶投訴，直接關(guān)系到能否更好地滿足顧客的需要，影響到企業(yè)利潤的實(shí)現(xiàn)
D、出現(xiàn)客戶投訴并不可怕，問題的關(guān)鍵在于如何看待與處理它
正確率：78.91%
60.對每一起客戶投訴及其處理都要做出詳細(xì)的記錄，為以后更好地處理客戶投訴提供參考，這屬于處理客戶投訴的( )原則。
A、有章可循 B、及時處理 C、分清責(zé)任 D、留檔分析
正確率：70.07%
二、多項(xiàng)選擇題(第61題～第100題，請選擇兩個或以上正確答案，將相應(yīng)字母填入括號內(nèi)。錯選或多選、少選均不得分，也不倒扣分。每題1分，滿分40分。)
61.市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場的構(gòu)成要素包括( )。
A、有某種需要和欲望的人 B、擁有使別人感興趣的資源
C、為滿足需要的購買能力 D、購買欲望
正確率：38.78%
62.在市場營銷學(xué)中，市場的大小取決于那些( )的人數(shù)。
A、有某種需要 B、擁有使別人感興趣的資源
C、愿意以這種資源來換取其需要的東西 D、處于一定的市場環(huán)境
正確率：22.45%
63.下列關(guān)于產(chǎn)品組合的說法中，正確的是( )。
A、產(chǎn)品組合的寬度越大，說明企業(yè)的產(chǎn)品線越多
B、產(chǎn)品組合的深度越大，企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)格、品種就越多
C、產(chǎn)品組合的深度越淺，寬度越窄，則產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性越大
D、增加產(chǎn)品線和擴(kuò)大經(jīng)營范圍，可以使企業(yè)獲得新的發(fā)展機(jī)會
正確率：36.73%
64.下列關(guān)于促銷實(shí)質(zhì)的說法正確的是( )。
A、“促銷”一詞，來自拉丁語，原意為“前進(jìn)”
B、促銷實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動
C、銷售促進(jìn)和人員推銷都只是促銷的組成部分
D、促銷與其他市場營銷活動有著不同的特點(diǎn)
正確率：25.85%
65.促銷的基本方式包括( )。
A、人員推銷 B、廣告 C、銷售促進(jìn) D、公共關(guān)系
正確率：55.78%
66.確定促銷組合需要考慮的因素有( )。
A、產(chǎn)品類型 B、經(jīng)濟(jì)前景
C、市場特點(diǎn) D、產(chǎn)品生命周期階段
正確率：52.38%
67.商務(wù)談判的基本原則主要包括( )。
A、客觀真誠的原則 B、平等互惠的原則
C、求同存異的原則 D、公平競爭的原則
正確率：59.86%
68.成功商務(wù)談判意識的內(nèi)涵主要包括( )。
A、將談判看成各方之間的一種協(xié)商活動
B、人際關(guān)系是雙方實(shí)現(xiàn)利益關(guān)系的基礎(chǔ)和保障
C、談判的重心應(yīng)是避虛就實(shí)，要在本質(zhì)問題上多下功夫
D、將眼前利益和長遠(yuǎn)利益結(jié)合起來
正確率：53.74%
69.在與歐美人士交際過程中應(yīng)特別注意的是( )。
A、欣賞物品，莫問價(jià)值 B、情同手足，莫問工資
C、敬老尊賢，莫問年齡 D、與人為友，莫問婚姻
正確率：65.31%
70.下列敘述符合商務(wù)談判中女性禮儀要求的有( )。
A、女性在春秋季應(yīng)以西裝、西裝套裙為佳
B、襪子的顏色不可太鮮艷，一般以肉色、黑色和淺色透明絲襪為宜
C、佩帶一件以上的首飾時，講究質(zhì)地要相同，顏色要一致
D、對于項(xiàng)鏈，在涉外談判中，緊鏈應(yīng)少戴，而線形鏈則是較為合適的一類項(xiàng)鏈
正確率：20.41%
71.根據(jù)合同法的有關(guān)規(guī)定，合同的主要形式有( )。
A、書面合同 B、口頭合同 C、其他合同 D、協(xié)商合同
正確率：6.12%
72.下列屬于傳銷行為的有( )。
A、組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，對發(fā)展的人員以其直接或者間接滾動發(fā)展的人員數(shù)量為依據(jù)計(jì)算和給付報(bào)酬(包括物質(zhì)獎勵和其他經(jīng)濟(jì)利益)，牟取非法利益的
B、組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員交納費(fèi)用或者以認(rèn)購商品等方式變相交納費(fèi)用，取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格，牟取非法利益的
C、組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付上線報(bào)酬，牟取非法利益的
D、無證上門進(jìn)行推銷
正確率：49.66%
73.實(shí)地調(diào)查的方法有( )。
A、估計(jì)法 B、訪問法 C、觀察法 D、實(shí)驗(yàn)法
正確率：63.95%
74.下列屬于面談?wù){(diào)查的特點(diǎn)的是( )。
A、調(diào)查地域范圍有限 B、直接性
C、調(diào)查問卷回收率低 D、靈活性
正確率：36.73%
75.針對尋求多樣化購買行為類型，市場企業(yè)可采用( )。
A、占據(jù)有利貨架 B、價(jià)格優(yōu)惠 C、銷售促進(jìn) D、免費(fèi)試用
正確率：6.12%
76.產(chǎn)業(yè)購買者的行為類型大體有( )。
A、直接重購 B、修正重購 C、新購 D、重復(fù)購買
正確率：23.81%
77.劃分銷售區(qū)域的原則包括( )。
A、公平性原則 B、可行性原則 C、挑戰(zhàn)性原則 D、具體化原則
正確率：52.38%
78.確定銷售隊(duì)伍規(guī)模的方法主要有( )。
A、銷售百分比法 B、銷售能力法 C、工作量法 D、銷售額法
正確率：23.13%
79.產(chǎn)品生命周期可分為( )。
A、介紹期 B、成長期 C、成熟期 D、引入期
正確率：46.26%
80.價(jià)格折扣包括( )。
A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、功能折扣 D、季節(jié)折扣
正確率：42.18%
81.企業(yè)為了激勵中間商而提供的補(bǔ)貼包括( )。
A、現(xiàn)金補(bǔ)貼 B、協(xié)助力度補(bǔ)貼 C、點(diǎn)存貨補(bǔ)貼 D、恢復(fù)庫存補(bǔ)貼
正確率：14.29%
82.物流職能可分為( )。
A、地點(diǎn)效用 B、時間效用 C、運(yùn)輸 D、轉(zhuǎn)移
正確率：12.24%
83.目前主要的運(yùn)輸方式有( )。
A、鐵路運(yùn)輸 B、水運(yùn) C、卡車運(yùn)輸 D、管道運(yùn)輸
正確率：57.14%
84.下列屬于有條件補(bǔ)貼的是( )。
A、憑發(fā)票扣抵補(bǔ)貼 B、延期付款
C、廣告補(bǔ)貼 D、大批展示補(bǔ)貼
正確率：10.20%
85.下列關(guān)于尋找潛在顧客方法的說法正確的是( )。
A、名人介紹法的關(guān)鍵在于中心人物
B、廣告搜尋具有傳播速度快，傳播范圍廣的優(yōu)點(diǎn)
C、連鎖介紹的優(yōu)點(diǎn)在于可以減少銷售過程中的盲目性
D、逐戶訪問節(jié)約人力、物力和財(cái)力
正確率：44.22%
86.商品接近法適用于( )。
A、具有某些吸引力和突出特點(diǎn)的商品 B、便于攜帶的商品
C、習(xí)慣性購買的商品 D、尋求多樣化的產(chǎn)品
正確率：8.84%
87.接近顧客的方法包括( )。
A、贊美接近法 B、反復(fù)接近法 C、服務(wù)接近法 D、利益接近法
正確率：55.10%
88.“MAN法則”認(rèn)為銷售對象成為合格的顧客，必須同時具備的條件包括( )。
A、具有商品購買力 B、具有商品購買決定權(quán)
C、具有對商品的需求 D、具有商品購買渠道
正確率：42.86%
89.在進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時必須遵循的原則是( )。
A、不問不答 B、有問必答 C、避虛就實(shí) D、能言不書
正確率：43.54%
90.常見的談判策略包括( )。
A、混水摸魚策略 B、疲勞轟炸策略 C、以退為進(jìn)策略 D、走馬換將策略
正確率：44.22%
91.常見的談判策略包括( )。
A、折中調(diào)和策略 B、投石問路策略 C、旁敲側(cè)擊策略 D、化整為零策略
正確率：61.90%
92.顧客有了購買欲望時，往往會發(fā)生一些購買信號，下列屬于購買信號的是( )。
A、主動闡述自己對這種商品的了解和評價(jià)
B、主動熱情地將推銷員介紹給負(fù)責(zé)人
C、身體靠近推銷員
D、對推銷員的接待檔次提高
正確率：35.37%
93.通過讓產(chǎn)品處于一種供不應(yīng)求的狀態(tài)來促成交易的方法叫做( )。
A、選擇成交法 B、局部成交法 C、饑餓成交法 D、優(yōu)惠成交法
正確率：53.74%
94.終端銷售管理須做到( )。
A、選擇適宜的終端類型 B、爭取店方的合作
C、增加人力的支持 D、提高促銷的整體配合
正確率：49.66%
95.按照時間順序，可把顧客服務(wù)劃分為( )。
A、一體化服務(wù) B、售前服務(wù) C、售中服務(wù) D、售后服務(wù)
正確率：74.15%
96.服務(wù)質(zhì)量評價(jià)時，最基本的依據(jù)包括( )。
A、有形因素 B、反應(yīng)
C、服務(wù)人員的投入 D、服務(wù)保證
正確率：34.69%
97.對客戶經(jīng)營者進(jìn)行調(diào)查時，應(yīng)注意( )。
A、其夫妻關(guān)系是否緊張 B、是否對工作放任自流
C、是否三心二意 D、行蹤是否飄忽不定
正確率：28.57%
98.對客戶企業(yè)內(nèi)部狀況進(jìn)行調(diào)查時，應(yīng)注意( )。
A、職工是否團(tuán)結(jié)一致 B、職工是否能做到令行禁止
C、職工紀(jì)律是否松懈 D、存量是否急劇增減
正確率：39.46%
99.對客戶資金籌措狀況進(jìn)行調(diào)查時，應(yīng)注意( )。
A、將票據(jù)貼現(xiàn) B、延期支付債務(wù)
C、開始躲債 D、為籌資而低價(jià)拋售
正確率：23.13%
100.按時間序列來分，可把客戶分為( )。
A、主力客戶 B、新客戶 C、老客戶 D、潛在客戶
正確率：41.50%
注 意 事 項(xiàng)
1、本試卷依據(jù)2001年頒布的《推銷員(營銷師)》國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)命制，
考試時間：120分鐘。
2、請?jiān)谠嚲順?biāo)封處填寫姓名、準(zhǔn)考證號和所在單位的名稱。
3、請仔細(xì)閱讀答題要求，在規(guī)定位置填寫答案。
一、單項(xiàng)選擇題(第1題～第60題。選擇一個正確的答案，將相應(yīng)的字母填入題內(nèi)的括號中。每題1分，滿分60分。)
1.按照商品流通的順序可將市場劃分為( )。
A、一般商品市場和特殊商品市場 B、現(xiàn)貨市場和期貨市場
C、批發(fā)市場和零售市場 D、消費(fèi)者市場和組織市場
正確率：46.26%
2.( )是指在技術(shù)上和結(jié)構(gòu)上密切相關(guān)，具有相同使用功能，規(guī)格不同而滿足同類需求的一組產(chǎn)品。
A、產(chǎn)品組合 B、產(chǎn)品線 C、產(chǎn)品項(xiàng)目 D、產(chǎn)品系列
正確率：29.93%
3.每條產(chǎn)品線內(nèi)不同規(guī)格的產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量是( )。
A、寬度 B、長度 C、深度 D、關(guān)聯(lián)性
正確率：17.69%
4.分銷渠道的起點(diǎn)是( )。
A、生產(chǎn)者 B、批發(fā)商 C、代理商 D、中介機(jī)構(gòu)
正確率：51.70%
5.可口可樂公司和雀巢咖啡公司合作，組建新的公司。雀巢公司以其專門的技術(shù)開發(fā)新的咖啡及茶飲料，然后交由熟悉飲料市場分銷的可口可樂去銷售。這種渠道類型叫做( )。
A、傳統(tǒng)分銷渠道模式 B、垂直分銷渠道模式
C、水平分銷渠道模式 D、多渠道分銷渠道模式
正確率：26.53%
6.通常不必要實(shí)行直接營銷的產(chǎn)品是( )。
A、顧客訂制的產(chǎn)品 B、建筑材料
C、易腐爛的產(chǎn)品 D、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品
正確率：23.13%
7.商務(wù)談判以( )作為談判的核心。
A、談判主體 B、價(jià)值 C、談判客體 D、價(jià)格
正確率：29.25%
8.( )是一種以程序性、重復(fù)性、穩(wěn)定性為特點(diǎn)的定性化思維方法。
A、單一化思維 B、靜態(tài)思維 C、多樣化思維 D、動態(tài)思維
正確率：23.13%
9.談判過程中，一般來說，目光應(yīng)看著對方的( )。
A、身體 B、臉部的上部三角形
C、腿腳 D、臉部的下部三角形
正確率：73.47%
10.公平是社會生活中的一種普遍的道德要求，在營銷過程中，營銷人員必須遵守公平原則，其具體含義是指( )。
A、對企業(yè)員工必須公平
B、對公司領(lǐng)導(dǎo)必須公平
C、在與對手的競爭中應(yīng)堅(jiān)持公平的原則
D、在與社會公眾的交往中應(yīng)堅(jiān)持公平的原則
正確率：31.29%
11.關(guān)系營銷是指( )。
A、企業(yè)開展公共關(guān)系的營銷方式
B、企業(yè)搞好與政府有關(guān)部門關(guān)系的營銷
C、以系統(tǒng)論為基本思想，建立并發(fā)展與消費(fèi)者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會組織的良好關(guān)系的營銷
D、根據(jù)顧客之間的關(guān)系來開展?fàn)I銷
正確率：81.63%
12.下列選項(xiàng)中不屬于交叉銷售進(jìn)行客戶分類標(biāo)準(zhǔn)的是( )。
A、客戶戰(zhàn)略價(jià)值 B、實(shí)際價(jià)值
C、擴(kuò)大銷量，增加利潤 D、服務(wù)成本的大小
正確率：36.73%
13.消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法規(guī)定，消費(fèi)者享有獲得有關(guān)消費(fèi)和消費(fèi)者保護(hù)方面的知識的權(quán)利，這是消費(fèi)者應(yīng)享有的( )。
A、安全保障權(quán) B、熟悉知情權(quán) C、公平交易權(quán) D、獲得知識權(quán)
正確率：26.53%
14.消費(fèi)者在購買、使用商品或接受服務(wù)時，其合法權(quán)益受到損害，因原企業(yè)分立、合并的，( )。
A、可以向原企業(yè)要求賠償
B、可以向原企業(yè)主管部門要求賠償
C、可以向變更后承受其權(quán)利義務(wù)的企業(yè)要求賠償
D、無法追償
正確率：63.95%
15.承擔(dān)產(chǎn)品質(zhì)量義務(wù)的主體是( )。
A、生產(chǎn)經(jīng)營者 B、銷售經(jīng)營者 C、消費(fèi)者 D、供應(yīng)商
正確率：79.59%
16.( )是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。
A、傳銷 B、串銷 C、騙銷 D、直銷
正確率：80.95%
17.通過詢問的方式向被調(diào)查者了解市場資料的方法，叫做( )。
A、實(shí)驗(yàn)調(diào)查 B、觀察調(diào)查 C、間接調(diào)查 D、訪問調(diào)查
正確率：91.16%
18.詢問時大都采用兩項(xiàng)選擇法向被調(diào)查者進(jìn)行詢問的調(diào)查方法是( )。
A、留置調(diào)查 B、電話調(diào)查 C、個人訪問 D、間接調(diào)查
正確率：16.33%
19.將資料輸入并存儲在計(jì)算機(jī)的過程叫( )。
A、資料的編輯 B、資料的編碼 C、資料的驗(yàn)收 D、資料的轉(zhuǎn)換
正確率：32.65%
20.資料編碼的首要問題是( )。
A、根據(jù)實(shí)際分類的需要，設(shè)置合理的分類尺度
B、保證每一類回答都有類可歸
C、每一個問題中的分類應(yīng)含義明確
D、對錯誤回答作特殊分類
正確率：57.14%
21.在對某個變量進(jìn)行處理時，可能需要計(jì)算某個變量值出現(xiàn)的次數(shù)，在統(tǒng)計(jì)中，這個次數(shù)稱為( )。
A、眾數(shù) B、全距 C、頻數(shù) D、頻率
正確率：53.74%
22.消費(fèi)者購買行為模式的過程是( )。
①刺激;②購買者內(nèi)心活動;③購買者反應(yīng)
A、②①③ B、①②③ C、③①② D、③②①
正確率：39.46%
23.需要消費(fèi)者作出購買投入的購買類型是( )。
A、習(xí)慣性 B、尋求多樣化 C、化解不協(xié)調(diào) D、復(fù)雜購買
正確率：37.41%
24.銷售百分比是根據(jù)歷史資料計(jì)算出來的，所以，用歷史數(shù)據(jù)來指導(dǎo)未來實(shí)踐可能會( )。
A、有一些偏差 B、完全正確 C、完全不適合 D、無法使用
正確率：89.12%
25.銷售區(qū)域戰(zhàn)略開發(fā)流程是( )。
①分析銷售區(qū)域現(xiàn)狀②制定銷售目標(biāo)③區(qū)隔單一市場④采用推進(jìn)或向上拉戰(zhàn)略⑤制定對付競爭對手的戰(zhàn)略⑥讓銷售人員知道活動目標(biāo)。
A、①②③④⑤⑥ B、④③⑥⑤②① C、③④②⑥⑤① D、①③④②⑤⑥
正確率：44.22%
26.關(guān)于正確處理目標(biāo)顧客與現(xiàn)有客戶的關(guān)系，下列說法不正確的是( )。
A、現(xiàn)有客戶較多而具有潛在銷售業(yè)務(wù)可能的目標(biāo)顧客較少的地區(qū)，可以考慮安排新客戶開發(fā)能力較強(qiáng)的銷售人員去負(fù)責(zé)
B、在具有潛在銷售業(yè)務(wù)可能的目標(biāo)顧客較多的地區(qū)，應(yīng)該安排經(jīng)驗(yàn)豐富、新客戶開發(fā)能力較強(qiáng)的銷售人員去負(fù)責(zé)
C、在工作時間的安排上，亦需要考慮在現(xiàn)有客戶和目標(biāo)顧客之間分配工作時間的比例
D、銷售業(yè)務(wù)的開拓，除了應(yīng)該著眼于新客戶的開拓之外，也應(yīng)該從現(xiàn)有客戶身上著手。銷售人員應(yīng)該盡力想辦法，作出努力，增加對現(xiàn)有客戶的銷售數(shù)量
正確率：36.05%
27.在各種渠道模式中，( )具有較大的靈活性，可以隨時、任意地淘汰或選擇分銷渠道。
A、傳統(tǒng)分銷渠道模式 B、垂直分銷渠道模式
C、水平分銷渠道模式 D、密集分銷渠道模式
正確率：27.89%
28.擁有一個系統(tǒng)核心的分銷渠道模式是( )。
A、傳統(tǒng)分銷渠道模式 B、垂直分銷渠道模式
C、水平分銷渠道模式 D、管理型渠道關(guān)系
正確率：47.62%
29.以零售商為中心自愿合作組成的銷售網(wǎng)絡(luò)屬于( )分銷系統(tǒng)。
A、管理式 B、分散式 C、公司式 D、契約式
正確率：34.01%
30.在汽車市場營銷渠道中，原材料、零部件、發(fā)動機(jī)等從供應(yīng)商運(yùn)送到倉儲企業(yè)，然后被運(yùn)送到制造商的工廠制成汽車。這屬于渠道流程中的( )。
A、實(shí)體流程 B、所有權(quán)流程 C、付款流程 D、信息流程
正確率：78.23%
31.從市場營銷觀點(diǎn)來看，物流規(guī)劃應(yīng)先從( )開始考慮。
A、生產(chǎn) B、市場 C、銷售 D、自身能力
正確率：59.18%
32.從開始實(shí)施優(yōu)惠措施起到大約95%的采取此優(yōu)待辦法的商品已經(jīng)到達(dá)消費(fèi)者手中為止的時間，叫做( )。
A、前置時間 B、銷售延續(xù)時間 C、準(zhǔn)備時間 D、銷售時間
正確率：36.73%
33.競賽是利器，可以制勝也可以傷人，關(guān)鍵要看( )。
A、受獎勵的人的多少 B、競賽原則和方法與競賽目標(biāo)是否一致
C、銷售額有無增長 D、公司形象有沒提高
正確率：91.16%
34.抽獎式的有獎銷售是( )。
A、絕對禁止的 B、有條件禁止的 C、有區(qū)域限制的 D、任意發(fā)展的
正確率：27.89%
35.某公司規(guī)定消費(fèi)者只需提供該公司產(chǎn)品包裝憑證一個和10元現(xiàn)金，就可以獲得4個印有公司名稱的玻璃杯，這種促銷方式是( )。
A、贈送樣品 B、付費(fèi)贈送 C、包裝促銷 D、零售補(bǔ)貼
正確率：59.18%
36.一個組織與它所在的地方政府、社會團(tuán)體、其他組織以及當(dāng)?shù)鼐用裰g的睦鄰關(guān)系屬于( )。
A、媒介關(guān)系 B、消費(fèi)者關(guān)系 C、社區(qū)關(guān)系 D、政府關(guān)系
正確率：67.35%
37.組織或企業(yè)應(yīng)處理好的一種最重要的外部關(guān)系是( )。
A、媒介關(guān)系 B、消費(fèi)者關(guān)系 C、政府關(guān)系 D、社區(qū)關(guān)系
正確率：28.57%
38.尋找潛在客戶時，連鎖介紹最突出的優(yōu)點(diǎn)是( )。
A、成功率較高 B、涉及客戶范圍廣
C、易掌握客戶的反應(yīng) D、節(jié)約人力
正確率：19.05%
39.以打電話的形式來尋找客戶的方法，被稱為( )。
A、電話尋找 B、連鎖介紹 C、廣告搜尋 D、逐戶訪問
正確率：94.56%
40.競爭插足的缺點(diǎn)是( )。
A、成本較高，時間較長 B、易引起競爭者的報(bào)復(fù)行為
C、企業(yè)難以掌握客戶的反應(yīng) D、覆蓋的范圍比較廣
正確率：37.41%
41.委托與客戶有聯(lián)系的專門人士協(xié)助尋找客戶的方法，被稱為( )。
A、委托助手 B、連鎖介紹 C、個人觀察 D、逐戶訪問
正確率：70.75%
42.通過銷售人員的自我介紹或他人介紹來接近顧客的方法，被稱為( )。
A、商品接近法 B、介紹接近法 C、社交接近法 D、饋贈接近法
正確率：78.23%
43.銷售人員問：“李工程師，你是機(jī)電產(chǎn)品方面的專家，你看看與同類老產(chǎn)品相比，我廠研制并生產(chǎn)的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢?” 這種接近顧客的方法叫做( )。
A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問題接近法 D、調(diào)查接近法
正確率：59.86%
44.在談判過程中，當(dāng)對方要求我方讓步時，我方則強(qiáng)調(diào)保持與我方的業(yè)務(wù)關(guān)系，能夠給對方帶來長期的利益，以及本次交易的成功與否對這種關(guān)系建立的重要性。這種讓步策略是( )。
A、予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略 B、互利互惠的讓步策略
C、己方絲毫無損的讓步策略 D、色拉米式讓步策略
正確率：54.42%
45.以本方的讓步換取對方在某一問題上的讓步的策略，被稱為( )。
A、予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略 B、互利互惠的讓步策略
C、己方絲毫無損的讓步策略 D、制約策略
正確率：63.27%
46.在談判過程中，當(dāng)談判對手就某一交易條件要求我方作出讓步，在我方看來，其要求的確有一定道理的，而且對方又不愿意在這個問題上作出實(shí)質(zhì)性的讓步，這時，可以采取( )。
A、予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略 B、互利互惠的讓步策略
C、己方絲毫無損的讓步策略 D、制約策略
正確率：25.17%
47.從( )的角度來理解談判時，可以認(rèn)為僵局的發(fā)生是伴隨著整個合作過程隨時隨地都有可能出現(xiàn)的。
A、長期 B、狹義 C、廣義 D、短期
正確率：29.93%
48.在談判桌上遇到關(guān)鍵性問題或與對方有無法解決的分歧時，借口自己不能決定或其它理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判。這種策略被稱為( )。
A、吊筑高臺策略 B、拋放低球策略 C、紅臉白臉策略 D、走馬換將策略
正確率：86.39%
49.在談判中以做出實(shí)際的退讓為條件，以達(dá)到進(jìn)一步的目的。這種策略被稱為( )。
A、吊筑高臺策略 B、拋放低球策略 C、紅臉白臉策略 D、以退為進(jìn)策略
正確率：90.48%
50.在談判中，談判者試探著前進(jìn)，不斷地鞏固陣地，不動聲色地推行自己的方案，讓人難以察覺，收到以小換大、得寸進(jìn)尺之功效。這種策略是( )。
A、吊筑高臺策略 B、步步為營策略 C、紅臉白臉策略 D、以退為進(jìn)策略
正確率：78.23%
51.在推銷的過程中，逐步使顧客對于某些要點(diǎn)表示贊同，如果顧客對各要點(diǎn)都贊同，但仍不購買，自然是不合理了。這種建議成交的策略叫( )。
A、選擇成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、讓步成交法
正確率：36.05%
52.不管成交與否，當(dāng)顧客稍有疑問時，推銷員便以對方當(dāng)然會購買的說法迫使顧客交易。這種交易成交方法叫( )。
A、假定成交法 B、保證成交法 C、選擇成交法 D、最后成交法
正確率：55.10%
53.“顧客先生，如果您現(xiàn)在就簽字并采購我的產(chǎn)品，我可以再給你降價(jià)3%?！边@種建議成交的策略為( )。
A、肯定暗示法 B、優(yōu)惠成交法 C、二選一法 D、推定承諾法
正確率：87.07%
54.雙方僵持不下時，銷售人員提出：“這樣吧。既然您是我們的老客戶，那我就讓一步，優(yōu)先給您發(fā)貨總可以了吧!” 這屬于( )。
A、選擇成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、讓步成交法
正確率：90.48%
55.在商品貯運(yùn)過程中，為了引起作業(yè)人員的注意，怕震易碎商品的運(yùn)輸包裝上應(yīng)張貼的圖示標(biāo)志為( )。
A、張開的雨傘 B、高腳酒杯 C、太陽 D、溫度計(jì)
正確率：95.24%
56.售前服務(wù)的內(nèi)容十分豐富，其核心是( )。
A、大規(guī)模的廣告宣傳 B、社會性的公關(guān)服務(wù)活動
C、商店環(huán)境布置 D、方便顧客，刺激他們產(chǎn)生購買欲望
正確率：74.83%
57.藍(lán)圖技巧借助( )來分析服務(wù)傳遞過程的各個方面。
A、流程圖 B、直方圖 C、控制圖 D、帕累托圖
正確率：75.51%
58.以下關(guān)于利用行政干預(yù)手段協(xié)助討債的表述中，不正確的是( )。
A、當(dāng)債權(quán)人和債務(wù)人同屬一個系統(tǒng)時，用這種方法能收到良好效果
B、債務(wù)人的主管機(jī)關(guān)有權(quán)力命令或裁決債務(wù)人履行債務(wù)
C、討債人在利用行政干預(yù)手段討債時，把其當(dāng)作一種主要手段，因?yàn)榈胤奖Ｗo(hù)色彩在某些地區(qū)還十分嚴(yán)重
D、討債人在決定是否通過該方法實(shí)現(xiàn)討債目的之前，先調(diào)查一下主管機(jī)關(guān)的情況
正確率：38.10%
59.下列說法不正確的是( )。
A、現(xiàn)代營銷觀念認(rèn)為，企業(yè)要通過不斷滿足顧客的需要來達(dá)到獲取利潤的目的
B、客戶投訴是絕對可避免的
C、如何處理客戶投訴，直接關(guān)系到能否更好地滿足顧客的需要，影響到企業(yè)利潤的實(shí)現(xiàn)
D、出現(xiàn)客戶投訴并不可怕，問題的關(guān)鍵在于如何看待與處理它
正確率：78.91%
60.對每一起客戶投訴及其處理都要做出詳細(xì)的記錄，為以后更好地處理客戶投訴提供參考，這屬于處理客戶投訴的( )原則。
A、有章可循 B、及時處理 C、分清責(zé)任 D、留檔分析
正確率：70.07%
二、多項(xiàng)選擇題(第61題～第100題，請選擇兩個或以上正確答案，將相應(yīng)字母填入括號內(nèi)。錯選或多選、少選均不得分，也不倒扣分。每題1分，滿分40分。)
61.市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場的構(gòu)成要素包括( )。
A、有某種需要和欲望的人 B、擁有使別人感興趣的資源
C、為滿足需要的購買能力 D、購買欲望
正確率：38.78%
62.在市場營銷學(xué)中，市場的大小取決于那些( )的人數(shù)。
A、有某種需要 B、擁有使別人感興趣的資源
C、愿意以這種資源來換取其需要的東西 D、處于一定的市場環(huán)境
正確率：22.45%
63.下列關(guān)于產(chǎn)品組合的說法中，正確的是( )。
A、產(chǎn)品組合的寬度越大，說明企業(yè)的產(chǎn)品線越多
B、產(chǎn)品組合的深度越大，企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)格、品種就越多
C、產(chǎn)品組合的深度越淺，寬度越窄，則產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性越大
D、增加產(chǎn)品線和擴(kuò)大經(jīng)營范圍，可以使企業(yè)獲得新的發(fā)展機(jī)會
正確率：36.73%
64.下列關(guān)于促銷實(shí)質(zhì)的說法正確的是( )。
A、“促銷”一詞，來自拉丁語，原意為“前進(jìn)”
B、促銷實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動
C、銷售促進(jìn)和人員推銷都只是促銷的組成部分
D、促銷與其他市場營銷活動有著不同的特點(diǎn)
正確率：25.85%
65.促銷的基本方式包括( )。
A、人員推銷 B、廣告 C、銷售促進(jìn) D、公共關(guān)系
正確率：55.78%
66.確定促銷組合需要考慮的因素有( )。
A、產(chǎn)品類型 B、經(jīng)濟(jì)前景
C、市場特點(diǎn) D、產(chǎn)品生命周期階段
正確率：52.38%
67.商務(wù)談判的基本原則主要包括( )。
A、客觀真誠的原則 B、平等互惠的原則
C、求同存異的原則 D、公平競爭的原則
正確率：59.86%
68.成功商務(wù)談判意識的內(nèi)涵主要包括( )。
A、將談判看成各方之間的一種協(xié)商活動
B、人際關(guān)系是雙方實(shí)現(xiàn)利益關(guān)系的基礎(chǔ)和保障
C、談判的重心應(yīng)是避虛就實(shí)，要在本質(zhì)問題上多下功夫
D、將眼前利益和長遠(yuǎn)利益結(jié)合起來
正確率：53.74%
69.在與歐美人士交際過程中應(yīng)特別注意的是( )。
A、欣賞物品，莫問價(jià)值 B、情同手足，莫問工資
C、敬老尊賢，莫問年齡 D、與人為友，莫問婚姻
正確率：65.31%
70.下列敘述符合商務(wù)談判中女性禮儀要求的有( )。
A、女性在春秋季應(yīng)以西裝、西裝套裙為佳
B、襪子的顏色不可太鮮艷，一般以肉色、黑色和淺色透明絲襪為宜
C、佩帶一件以上的首飾時，講究質(zhì)地要相同，顏色要一致
D、對于項(xiàng)鏈，在涉外談判中，緊鏈應(yīng)少戴，而線形鏈則是較為合適的一類項(xiàng)鏈
正確率：20.41%
71.根據(jù)合同法的有關(guān)規(guī)定，合同的主要形式有( )。
A、書面合同 B、口頭合同 C、其他合同 D、協(xié)商合同
正確率：6.12%
72.下列屬于傳銷行為的有( )。
A、組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，對發(fā)展的人員以其直接或者間接滾動發(fā)展的人員數(shù)量為依據(jù)計(jì)算和給付報(bào)酬(包括物質(zhì)獎勵和其他經(jīng)濟(jì)利益)，牟取非法利益的
B、組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員交納費(fèi)用或者以認(rèn)購商品等方式變相交納費(fèi)用，取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格，牟取非法利益的
C、組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付上線報(bào)酬，牟取非法利益的
D、無證上門進(jìn)行推銷
正確率：49.66%
73.實(shí)地調(diào)查的方法有( )。
A、估計(jì)法 B、訪問法 C、觀察法 D、實(shí)驗(yàn)法
正確率：63.95%
74.下列屬于面談?wù){(diào)查的特點(diǎn)的是( )。
A、調(diào)查地域范圍有限 B、直接性
C、調(diào)查問卷回收率低 D、靈活性
正確率：36.73%
75.針對尋求多樣化購買行為類型，市場企業(yè)可采用( )。
A、占據(jù)有利貨架 B、價(jià)格優(yōu)惠 C、銷售促進(jìn) D、免費(fèi)試用
正確率：6.12%
76.產(chǎn)業(yè)購買者的行為類型大體有( )。
A、直接重購 B、修正重購 C、新購 D、重復(fù)購買
正確率：23.81%
77.劃分銷售區(qū)域的原則包括( )。
A、公平性原則 B、可行性原則 C、挑戰(zhàn)性原則 D、具體化原則
正確率：52.38%
78.確定銷售隊(duì)伍規(guī)模的方法主要有( )。
A、銷售百分比法 B、銷售能力法 C、工作量法 D、銷售額法
正確率：23.13%
79.產(chǎn)品生命周期可分為( )。
A、介紹期 B、成長期 C、成熟期 D、引入期
正確率：46.26%
80.價(jià)格折扣包括( )。
A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、功能折扣 D、季節(jié)折扣
正確率：42.18%
81.企業(yè)為了激勵中間商而提供的補(bǔ)貼包括( )。
A、現(xiàn)金補(bǔ)貼 B、協(xié)助力度補(bǔ)貼 C、點(diǎn)存貨補(bǔ)貼 D、恢復(fù)庫存補(bǔ)貼
正確率：14.29%
82.物流職能可分為( )。
A、地點(diǎn)效用 B、時間效用 C、運(yùn)輸 D、轉(zhuǎn)移
正確率：12.24%
83.目前主要的運(yùn)輸方式有( )。
A、鐵路運(yùn)輸 B、水運(yùn) C、卡車運(yùn)輸 D、管道運(yùn)輸
正確率：57.14%
84.下列屬于有條件補(bǔ)貼的是( )。
A、憑發(fā)票扣抵補(bǔ)貼 B、延期付款
C、廣告補(bǔ)貼 D、大批展示補(bǔ)貼
正確率：10.20%
85.下列關(guān)于尋找潛在顧客方法的說法正確的是( )。
A、名人介紹法的關(guān)鍵在于中心人物
B、廣告搜尋具有傳播速度快，傳播范圍廣的優(yōu)點(diǎn)
C、連鎖介紹的優(yōu)點(diǎn)在于可以減少銷售過程中的盲目性
D、逐戶訪問節(jié)約人力、物力和財(cái)力
正確率：44.22%
86.商品接近法適用于( )。
A、具有某些吸引力和突出特點(diǎn)的商品 B、便于攜帶的商品
C、習(xí)慣性購買的商品 D、尋求多樣化的產(chǎn)品
正確率：8.84%
87.接近顧客的方法包括( )。
A、贊美接近法 B、反復(fù)接近法 C、服務(wù)接近法 D、利益接近法
正確率：55.10%
88.“MAN法則”認(rèn)為銷售對象成為合格的顧客，必須同時具備的條件包括( )。
A、具有商品購買力 B、具有商品購買決定權(quán)
C、具有對商品的需求 D、具有商品購買渠道
正確率：42.86%
89.在進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時必須遵循的原則是( )。
A、不問不答 B、有問必答 C、避虛就實(shí) D、能言不書
正確率：43.54%
90.常見的談判策略包括( )。
A、混水摸魚策略 B、疲勞轟炸策略 C、以退為進(jìn)策略 D、走馬換將策略
正確率：44.22%
91.常見的談判策略包括( )。
A、折中調(diào)和策略 B、投石問路策略 C、旁敲側(cè)擊策略 D、化整為零策略
正確率：61.90%
92.顧客有了購買欲望時，往往會發(fā)生一些購買信號，下列屬于購買信號的是( )。
A、主動闡述自己對這種商品的了解和評價(jià)
B、主動熱情地將推銷員介紹給負(fù)責(zé)人
C、身體靠近推銷員
D、對推銷員的接待檔次提高
正確率：35.37%
93.通過讓產(chǎn)品處于一種供不應(yīng)求的狀態(tài)來促成交易的方法叫做( )。
A、選擇成交法 B、局部成交法 C、饑餓成交法 D、優(yōu)惠成交法
正確率：53.74%
94.終端銷售管理須做到( )。
A、選擇適宜的終端類型 B、爭取店方的合作
C、增加人力的支持 D、提高促銷的整體配合
正確率：49.66%
95.按照時間順序，可把顧客服務(wù)劃分為( )。
A、一體化服務(wù) B、售前服務(wù) C、售中服務(wù) D、售后服務(wù)
正確率：74.15%
96.服務(wù)質(zhì)量評價(jià)時，最基本的依據(jù)包括( )。
A、有形因素 B、反應(yīng)
C、服務(wù)人員的投入 D、服務(wù)保證
正確率：34.69%
97.對客戶經(jīng)營者進(jìn)行調(diào)查時，應(yīng)注意( )。
A、其夫妻關(guān)系是否緊張 B、是否對工作放任自流
C、是否三心二意 D、行蹤是否飄忽不定
正確率：28.57%
98.對客戶企業(yè)內(nèi)部狀況進(jìn)行調(diào)查時，應(yīng)注意( )。
A、職工是否團(tuán)結(jié)一致 B、職工是否能做到令行禁止
C、職工紀(jì)律是否松懈 D、存量是否急劇增減
正確率：39.46%
99.對客戶資金籌措狀況進(jìn)行調(diào)查時，應(yīng)注意( )。
A、將票據(jù)貼現(xiàn) B、延期支付債務(wù)
C、開始躲債 D、為籌資而低價(jià)拋售
正確率：23.13%
100.按時間序列來分，可把客戶分為( )。
A、主力客戶 B、新客戶 C、老客戶 D、潛在客戶
正確率：41.50%