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從對外貿(mào)易糾紛來看，由于貿(mào)易術(shù)語選用不當(dāng)，常常造成進(jìn)出口合同履行中的種種隱患，甚至使企業(yè)由此承擔(dān)了巨大的經(jīng)濟(jì)損失。貿(mào)易術(shù)語的合理選用和正確使用已經(jīng)成為國際貿(mào)易中交易磋商及合同履行的首要問題。
巧用術(shù)語多方考慮
進(jìn)出口企業(yè)在談判過程中，選用貿(mào)易術(shù)語時一般要考慮以下主要因素。
國際市場行情在國際市場競爭中，貿(mào)易術(shù)語可以隨著行情的變化成為出口企業(yè)爭取客戶的重要手段。出口企業(yè)往往為了調(diào)動對方的購貨積極性，采用對進(jìn)口商較為有利的DES、DEQ或DDP等目的地交貨術(shù)語。
有時出口企業(yè)也可選用CFR、CIF、CPT或CIP等術(shù)語，以示愿意承擔(dān)安排貨物的租船訂倉等運輸事宜和支付運費等責(zé)任，甚至愿意承擔(dān)貨物的保險責(zé)任，以限度地減輕出口商的責(zé)任和義務(wù)。
運輸因素選用貿(mào)易術(shù)語時，首先要考慮適合的運輸方式。如果采用海運的方式，進(jìn)出口企業(yè)選用FOB、CFR、CIF或FAS等適宜水運的貿(mào)易術(shù)語。而采用陸運時，可選用適合多種運輸方式的貿(mào)易術(shù)語，如CPT、CIP、FCA等。
此外，如果進(jìn)出口雙方中的一方有足夠的能力安排運輸事宜，且經(jīng)濟(jì)上又比較劃算，在能爭取最低運費的情況下，可爭取采用自行安排運輸?shù)馁Q(mào)易術(shù)語。例如，出口企業(yè)可爭取使用CFR、CIF或CPT、CIP等術(shù)語，而進(jìn)口企業(yè)則可盡力爭取FOB、FCA或FAS等術(shù)語。如果其中一方無意承擔(dān)運輸或保險責(zé)任，盡力選用由對方負(fù)責(zé)此項責(zé)任的術(shù)語。
選擇貿(mào)易術(shù)語時，還需要考慮貨物的特性、成交量的大小并選擇相應(yīng)的運輸工具。如果貨物需要特定的運輸工具，而出口企業(yè)無法完成時，可選用F組術(shù)語，交由進(jìn)口商負(fù)責(zé)安排運輸。如果成交量太小而又無班輪直達(dá)運輸時，其中一方企業(yè)如果負(fù)責(zé)安排運輸則費用太高且風(fēng)險也加大，選用由對方負(fù)責(zé)安排運輸?shù)男g(shù)語。例如，出口企業(yè)可用F組術(shù)語，進(jìn)口企業(yè)則可用C組或D組術(shù)語。當(dāng)然，進(jìn)出口企業(yè)還需要考慮本國租船市場的行情。
運費和附加費也是貨價的構(gòu)成因素之一，在選用貿(mào)易術(shù)語時還要考慮到租船市場運價的變化，把運費上漲或看跌的風(fēng)險考慮到貨價中。一般來說，如果運費和附加費(例如燃油費)等看漲時，為避免承擔(dān)有關(guān)成本，可選擇由對方安排運輸?shù)男g(shù)語。如進(jìn)口時可選用C組或D組術(shù)語，出口時選用F組術(shù)語。當(dāng)有關(guān)運費和附加費看跌時，則相反。
運輸路線的選擇不僅關(guān)系到運費的高低，更重要的是關(guān)系到風(fēng)險的大小和有關(guān)保險事宜的辦理。如果出口企業(yè)不愿意承擔(dān)過多風(fēng)險，可選擇E組、F組、C組術(shù)語，盡量不要選擇D組;相反，如果進(jìn)口商不愿意承擔(dān)貨物在運輸途中的風(fēng)險，則爭取用D組術(shù)語。
地理因素進(jìn)出口企業(yè)雙方在考慮貿(mào)易術(shù)語的選擇時還不能忽略自身的地理條件。例如日本、英國等海島國家，由于地理位置的限制，就不宜采用DAF術(shù)語;但是像中國與蒙古這樣陸陸接壤的國家之間的貿(mào)易就比較適宜該術(shù)語。
值得注意的是，貿(mào)易術(shù)語的使用有其自身規(guī)范。適用于水上運輸?shù)馁Q(mào)易術(shù)語后往往跟的是港口名稱，不能為內(nèi)陸城市，如FOB加德滿都或CIF滿洲里就不規(guī)范了。
貿(mào)易術(shù)語之后的地點還不應(yīng)使用統(tǒng)稱，如歐洲主要港口(EMP)，以免交貨地點過多引起糾紛。
進(jìn)出口雙方也不能隨意更改裝運地點和目的地。通常來說，改變了裝運地(港)和目的地(港)相當(dāng)于改變了運輸路線，運輸途中的風(fēng)險也隨之改變，如果負(fù)責(zé)辦理保險的一方由此承受了不合理的損失，則由對方負(fù)責(zé)賠償。
手續(xù)在國際貿(mào)易中，辦理貨物的手續(xù)是進(jìn)出口雙方的重要責(zé)任。通常由進(jìn)口商負(fù)責(zé)進(jìn)口，出口商負(fù)責(zé)出口。但是按照《2000通則》的規(guī)定，EXW術(shù)語進(jìn)出口工作都由進(jìn)口商負(fù)責(zé)，而DDP術(shù)語項下進(jìn)出口工作都由出口商負(fù)責(zé)。所以，當(dāng)選用這兩個術(shù)語時，負(fù)責(zé)工作的一方必須對對方國家工作的政策規(guī)定、手續(xù)和費用負(fù)擔(dān)等事宜詳細(xì)了解，如果沒有能力完成此項工作，應(yīng)盡量選用其他的術(shù)語，例如，進(jìn)口商可將EXW改為FCA。
習(xí)慣做法某些國家和地區(qū)有使用某種貿(mào)易術(shù)語的習(xí)慣做法，例如美國習(xí)慣采用FOB術(shù)語，中東地區(qū)的國家則習(xí)慣采用CFR術(shù)語。為了保證順利成交，在適當(dāng)?shù)那闆r下要尊重對方的貿(mào)易習(xí)慣。
外匯管制在使用EXW、DES、DEQ或DDP等術(shù)語出口時，如果國內(nèi)存在外匯管制問題，賣方將遇到很多困難和風(fēng)險。因此，對于存在外匯管制的國家，盡量少用上述術(shù)語成交。一般在外匯管制的國家或地區(qū)可要求進(jìn)口商使用FAS、FOB等術(shù)語進(jìn)口，出口時可要求出口商使用CIF或CFR術(shù)語成交。
政府干預(yù)有的國家政府常直接或間接地規(guī)定本國廠商須以CFR或CIF術(shù)語出口貨物，或以FOB、FAS或FCA等術(shù)語進(jìn)口貨物，以扶持本國保險或運輸行業(yè)的發(fā)展。因此，交易雙方也須了解本國及對方國家是否有類似的規(guī)定，并作為貿(mào)易術(shù)語選擇的重要因素之一。
履行合同注意風(fēng)險
在合同履行過程中，正確使用貿(mào)易術(shù)語時還要注意以下幾個主要風(fēng)險。
貨物損失的界定以船舷為界作為劃分買賣雙方風(fēng)險的界限，是FOB、CIF、CFR3個裝運港交貨的貿(mào)易術(shù)語的鮮明特點。然而，實際業(yè)務(wù)中采用這3種貿(mào)易術(shù)語成交時，常常發(fā)生當(dāng)事人對于越過船舷轉(zhuǎn)移風(fēng)險的誤解。例如，出口商在交貨之前檢驗貨物，質(zhì)量和數(shù)量均符合合同的規(guī)定，但貨到目的港進(jìn)口商收貨后，檢驗貨物卻發(fā)現(xiàn)貨物的質(zhì)量或者數(shù)量不符合要求。此時，就不能簡單地以“裝運港船舷為界”判定責(zé)任的歸屬。
對于這類問題，掌握的基本原則就是看這種損失是必然的還是偶然的。所謂必然損失，通常是指在裝船前或生產(chǎn)過程中已存在質(zhì)量隱患，對此出口商要承擔(dān)責(zé)任。如果是運輸途中由于外在因素導(dǎo)致的貨損，出口商無法控制，則不承擔(dān)相關(guān)責(zé)任。
貨代的銜接按照FOB條件達(dá)成交易，進(jìn)口商負(fù)責(zé)租船訂艙，安排船只到裝運港接運貨物，出口商則要將合同規(guī)定的貨物備妥，并在裝運期內(nèi)將貨物裝上買方所派的船只。這時，船貨銜接的工作非常重要。
為了避免實際操作中的脫節(jié)，導(dǎo)致貨等船或者船等貨，需要進(jìn)出口雙方對有關(guān)派船和裝運的細(xì)節(jié)問題進(jìn)行認(rèn)真協(xié)商，并且在合同中加以明確規(guī)定，例如，合同只規(guī)定最遲裝運日期，或者規(guī)定跨月裝運的做法時，應(yīng)同時規(guī)定進(jìn)口商在確定的裝運日期前若干天發(fā)出派船通知。這樣，出口商可根據(jù)通知，決定將貨物集中送往港口的適當(dāng)時間。另外，當(dāng)事人間應(yīng)加強(qiáng)聯(lián)系，并熟悉國際慣例的相關(guān)規(guī)定。
象征性交貨的風(fēng)險目前，在國際貿(mào)易中存在著象征性交貨的方式，出口商憑單交貨，進(jìn)口商憑單付款。需要注意的是，如果出口商發(fā)運了合格的貨物，出具了規(guī)定的單據(jù)，但是提交單據(jù)的時間超過了約定的時間，進(jìn)口商仍然有權(quán)拒絕接受。
在采用信用證支付方式時，合同和信用證中即使不規(guī)定交單時間，按照《跟單信用證統(tǒng)一慣例》的解釋，除非信用證中有相反規(guī)定，賣方應(yīng)在提單日后21天內(nèi)交單，否則銀行可拒收單據(jù)。
在近洋運輸中，由于裝運港到目的港的距離相對較近，為了防止貨物先于單據(jù)到達(dá)，使得進(jìn)口商無法提取貨物，并導(dǎo)致巨額的碼頭費用，往往在信用證中規(guī)定受益人(賣方)交單的具體時間，這個時間要少于21天，通常只有幾天時間。
從對外貿(mào)易糾紛來看，由于貿(mào)易術(shù)語選用不當(dāng)，常常造成進(jìn)出口合同履行中的種種隱患，甚至使企業(yè)由此承擔(dān)了巨大的經(jīng)濟(jì)損失。貿(mào)易術(shù)語的合理選用和正確使用已經(jīng)成為國際貿(mào)易中交易磋商及合同履行的首要問題。
巧用術(shù)語多方考慮
進(jìn)出口企業(yè)在談判過程中，選用貿(mào)易術(shù)語時一般要考慮以下主要因素。
國際市場行情在國際市場競爭中，貿(mào)易術(shù)語可以隨著行情的變化成為出口企業(yè)爭取客戶的重要手段。出口企業(yè)往往為了調(diào)動對方的購貨積極性，采用對進(jìn)口商較為有利的DES、DEQ或DDP等目的地交貨術(shù)語。
有時出口企業(yè)也可選用CFR、CIF、CPT或CIP等術(shù)語，以示愿意承擔(dān)安排貨物的租船訂倉等運輸事宜和支付運費等責(zé)任，甚至愿意承擔(dān)貨物的保險責(zé)任，以限度地減輕出口商的責(zé)任和義務(wù)。
運輸因素選用貿(mào)易術(shù)語時，首先要考慮適合的運輸方式。如果采用海運的方式，進(jìn)出口企業(yè)選用FOB、CFR、CIF或FAS等適宜水運的貿(mào)易術(shù)語。而采用陸運時，可選用適合多種運輸方式的貿(mào)易術(shù)語，如CPT、CIP、FCA等。
此外，如果進(jìn)出口雙方中的一方有足夠的能力安排運輸事宜，且經(jīng)濟(jì)上又比較劃算，在能爭取最低運費的情況下，可爭取采用自行安排運輸?shù)馁Q(mào)易術(shù)語。例如，出口企業(yè)可爭取使用CFR、CIF或CPT、CIP等術(shù)語，而進(jìn)口企業(yè)則可盡力爭取FOB、FCA或FAS等術(shù)語。如果其中一方無意承擔(dān)運輸或保險責(zé)任，盡力選用由對方負(fù)責(zé)此項責(zé)任的術(shù)語。
選擇貿(mào)易術(shù)語時，還需要考慮貨物的特性、成交量的大小并選擇相應(yīng)的運輸工具。如果貨物需要特定的運輸工具，而出口企業(yè)無法完成時，可選用F組術(shù)語，交由進(jìn)口商負(fù)責(zé)安排運輸。如果成交量太小而又無班輪直達(dá)運輸時，其中一方企業(yè)如果負(fù)責(zé)安排運輸則費用太高且風(fēng)險也加大，選用由對方負(fù)責(zé)安排運輸?shù)男g(shù)語。例如，出口企業(yè)可用F組術(shù)語，進(jìn)口企業(yè)則可用C組或D組術(shù)語。當(dāng)然，進(jìn)出口企業(yè)還需要考慮本國租船市場的行情。
運費和附加費也是貨價的構(gòu)成因素之一，在選用貿(mào)易術(shù)語時還要考慮到租船市場運價的變化，把運費上漲或看跌的風(fēng)險考慮到貨價中。一般來說，如果運費和附加費(例如燃油費)等看漲時，為避免承擔(dān)有關(guān)成本，可選擇由對方安排運輸?shù)男g(shù)語。如進(jìn)口時可選用C組或D組術(shù)語，出口時選用F組術(shù)語。當(dāng)有關(guān)運費和附加費看跌時，則相反。
運輸路線的選擇不僅關(guān)系到運費的高低，更重要的是關(guān)系到風(fēng)險的大小和有關(guān)保險事宜的辦理。如果出口企業(yè)不愿意承擔(dān)過多風(fēng)險，可選擇E組、F組、C組術(shù)語，盡量不要選擇D組;相反，如果進(jìn)口商不愿意承擔(dān)貨物在運輸途中的風(fēng)險，則爭取用D組術(shù)語。
地理因素進(jìn)出口企業(yè)雙方在考慮貿(mào)易術(shù)語的選擇時還不能忽略自身的地理條件。例如日本、英國等海島國家，由于地理位置的限制，就不宜采用DAF術(shù)語;但是像中國與蒙古這樣陸陸接壤的國家之間的貿(mào)易就比較適宜該術(shù)語。
值得注意的是，貿(mào)易術(shù)語的使用有其自身規(guī)范。適用于水上運輸?shù)馁Q(mào)易術(shù)語后往往跟的是港口名稱，不能為內(nèi)陸城市，如FOB加德滿都或CIF滿洲里就不規(guī)范了。
貿(mào)易術(shù)語之后的地點還不應(yīng)使用統(tǒng)稱，如歐洲主要港口(EMP)，以免交貨地點過多引起糾紛。
進(jìn)出口雙方也不能隨意更改裝運地點和目的地。通常來說，改變了裝運地(港)和目的地(港)相當(dāng)于改變了運輸路線，運輸途中的風(fēng)險也隨之改變，如果負(fù)責(zé)辦理保險的一方由此承受了不合理的損失，則由對方負(fù)責(zé)賠償。
手續(xù)在國際貿(mào)易中，辦理貨物的手續(xù)是進(jìn)出口雙方的重要責(zé)任。通常由進(jìn)口商負(fù)責(zé)進(jìn)口，出口商負(fù)責(zé)出口。但是按照《2000通則》的規(guī)定，EXW術(shù)語進(jìn)出口工作都由進(jìn)口商負(fù)責(zé)，而DDP術(shù)語項下進(jìn)出口工作都由出口商負(fù)責(zé)。所以，當(dāng)選用這兩個術(shù)語時，負(fù)責(zé)工作的一方必須對對方國家工作的政策規(guī)定、手續(xù)和費用負(fù)擔(dān)等事宜詳細(xì)了解，如果沒有能力完成此項工作，應(yīng)盡量選用其他的術(shù)語，例如，進(jìn)口商可將EXW改為FCA。
習(xí)慣做法某些國家和地區(qū)有使用某種貿(mào)易術(shù)語的習(xí)慣做法，例如美國習(xí)慣采用FOB術(shù)語，中東地區(qū)的國家則習(xí)慣采用CFR術(shù)語。為了保證順利成交，在適當(dāng)?shù)那闆r下要尊重對方的貿(mào)易習(xí)慣。
外匯管制在使用EXW、DES、DEQ或DDP等術(shù)語出口時，如果國內(nèi)存在外匯管制問題，賣方將遇到很多困難和風(fēng)險。因此，對于存在外匯管制的國家，盡量少用上述術(shù)語成交。一般在外匯管制的國家或地區(qū)可要求進(jìn)口商使用FAS、FOB等術(shù)語進(jìn)口，出口時可要求出口商使用CIF或CFR術(shù)語成交。
政府干預(yù)有的國家政府常直接或間接地規(guī)定本國廠商須以CFR或CIF術(shù)語出口貨物，或以FOB、FAS或FCA等術(shù)語進(jìn)口貨物，以扶持本國保險或運輸行業(yè)的發(fā)展。因此，交易雙方也須了解本國及對方國家是否有類似的規(guī)定，并作為貿(mào)易術(shù)語選擇的重要因素之一。
履行合同注意風(fēng)險
在合同履行過程中，正確使用貿(mào)易術(shù)語時還要注意以下幾個主要風(fēng)險。
貨物損失的界定以船舷為界作為劃分買賣雙方風(fēng)險的界限，是FOB、CIF、CFR3個裝運港交貨的貿(mào)易術(shù)語的鮮明特點。然而，實際業(yè)務(wù)中采用這3種貿(mào)易術(shù)語成交時，常常發(fā)生當(dāng)事人對于越過船舷轉(zhuǎn)移風(fēng)險的誤解。例如，出口商在交貨之前檢驗貨物，質(zhì)量和數(shù)量均符合合同的規(guī)定，但貨到目的港進(jìn)口商收貨后，檢驗貨物卻發(fā)現(xiàn)貨物的質(zhì)量或者數(shù)量不符合要求。此時，就不能簡單地以“裝運港船舷為界”判定責(zé)任的歸屬。
對于這類問題，掌握的基本原則就是看這種損失是必然的還是偶然的。所謂必然損失，通常是指在裝船前或生產(chǎn)過程中已存在質(zhì)量隱患，對此出口商要承擔(dān)責(zé)任。如果是運輸途中由于外在因素導(dǎo)致的貨損，出口商無法控制，則不承擔(dān)相關(guān)責(zé)任。
貨代的銜接按照FOB條件達(dá)成交易，進(jìn)口商負(fù)責(zé)租船訂艙，安排船只到裝運港接運貨物，出口商則要將合同規(guī)定的貨物備妥，并在裝運期內(nèi)將貨物裝上買方所派的船只。這時，船貨銜接的工作非常重要。
為了避免實際操作中的脫節(jié)，導(dǎo)致貨等船或者船等貨，需要進(jìn)出口雙方對有關(guān)派船和裝運的細(xì)節(jié)問題進(jìn)行認(rèn)真協(xié)商，并且在合同中加以明確規(guī)定，例如，合同只規(guī)定最遲裝運日期，或者規(guī)定跨月裝運的做法時，應(yīng)同時規(guī)定進(jìn)口商在確定的裝運日期前若干天發(fā)出派船通知。這樣，出口商可根據(jù)通知，決定將貨物集中送往港口的適當(dāng)時間。另外，當(dāng)事人間應(yīng)加強(qiáng)聯(lián)系，并熟悉國際慣例的相關(guān)規(guī)定。
象征性交貨的風(fēng)險目前，在國際貿(mào)易中存在著象征性交貨的方式，出口商憑單交貨，進(jìn)口商憑單付款。需要注意的是，如果出口商發(fā)運了合格的貨物，出具了規(guī)定的單據(jù)，但是提交單據(jù)的時間超過了約定的時間，進(jìn)口商仍然有權(quán)拒絕接受。
在采用信用證支付方式時，合同和信用證中即使不規(guī)定交單時間，按照《跟單信用證統(tǒng)一慣例》的解釋，除非信用證中有相反規(guī)定，賣方應(yīng)在提單日后21天內(nèi)交單，否則銀行可拒收單據(jù)。
在近洋運輸中，由于裝運港到目的港的距離相對較近，為了防止貨物先于單據(jù)到達(dá)，使得進(jìn)口商無法提取貨物，并導(dǎo)致巨額的碼頭費用，往往在信用證中規(guī)定受益人(賣方)交單的具體時間，這個時間要少于21天，通常只有幾天時間。