第六章 在線零售
1、在線零售的潛力分析：
（1）商場過度建設(shè)和市場供應(yīng)的相對過剩：生產(chǎn)率低、人工成本高、利潤下滑；尋求新的零售方法。
（2）消費人口統(tǒng)計特征的變化：老齡化；雙職工家庭。
（3）消費行為的變化：價值購物者的出現(xiàn)。
2、在線零售的形式：電視購物、基于光盤的購物、基于在線的購物。
3、電視購物的優(yōu)勢：（多選）
（1）從范圍和廣度來看，1994年，家庭購物網(wǎng)絡(luò)公司（HSN）覆蓋了全美6580萬個電視家庭；這些家庭每周7天、每天24小時通過有限電視、廣播和衛(wèi)星接收HSN的信號。
（2）電視購物的目標受眾是中等收入的家庭，多數(shù)是婦女。在線受眾大部分都比較富裕且受過良好教育。
4、光盤商品目錄的優(yōu)勢：（多選）
（1）光盤目錄基本上是傳統(tǒng)商品目錄的變形，且有多媒體功能，能通過聲音、圖片和動感圖像展示產(chǎn)品。
（2）光盤可互動，顧客可挑選某類產(chǎn)品或顯示某些圖像。
光盤商品目錄的劣勢：（多選）
（1）并非所有人都有光盤驅(qū)動器；
（2）光盤是一種靜態(tài)媒體，一旦光盤制作完成九不能更新，而其他在線方法則可以不斷更新。
5、在線零售上分為四類：
（1）開始建立在線店面的傳統(tǒng)零售商； （2）關(guān)注在線商品目錄的商品目錄零售商；
（3）“新生代”零售商； （4）探索直接面對消費者銷售的制造商。
6、消費者類型：（1）沖動購買者；（2）耐心購買者；（3）分析購買者。（選擇）
7、購物經(jīng)驗：功利主義的購物體驗；享樂主義的購物體驗。
8、購買行為的類型：（選擇/填空）
（1）專門計劃購買；（2）簡單計劃購買；（3）提醒者購買；（4）完全無計劃購買。
9、消費者在線購買的三階段：購前準備、購買完成、購后交互。
（1）購買準備階段：消費者在購買前要經(jīng)歷的步驟：考慮、比較和協(xié)商。
購前考慮：指消費者初次考慮購買到實際購買間所經(jīng)過的時間。
尋找過程從兩個緯度分類：（選擇）
1）消費者尋找：大多數(shù)消費者在尋找過程中都是將比較價格作為重點。
2）組織尋找： 第一是購買者為從外部環(huán)境獲取信息所付出的努力；
第二是從最初的信息收集活動到獲得制定決策所需信息間的時間。
（2）購買完成階段：找到需要的產(chǎn)品，買賣雙方交互，完成交易。
（3）購后交互階段：此階段會對顧客價值、價格和成本等產(chǎn)生重要影響。退貨和索賠是購買過程中的重要部分，會影響到管理成本、殘料成本和運輸支出及顧客關(guān)系。購后服務(wù)可提高顧客滿意度和企業(yè)長期的盈利，因為這種服務(wù)能傳遞信息并增強顧客關(guān)系。
10、在線零售成功的關(guān)鍵：（多選）
（1）樹立品牌；（2）減少存貨；（3）降低成本；（4）利用定制營銷；（5）正確定價。
11、在線零售與郵購的相同之處：
（1）省時方便；
（2）沒有傳統(tǒng)的倉庫和門店：零庫存、低成本。
（3）商品種類相似：不是所有商品都適合郵購和網(wǎng)上銷售；質(zhì)量標準，不需要親自試用（穿）。
12、在線零售比郵購的優(yōu)勢：
（1）結(jié)算的優(yōu)勢；（2）成本的優(yōu)勢；（3）交互性的優(yōu)勢；（4）實時的優(yōu)勢；
（5）受眾范圍的優(yōu)勢；（6）展示的優(yōu)勢；（7）信息比較的優(yōu)勢；（8）管理的優(yōu)勢。
13、在線零售從郵購中吸取的教訓(xùn)：
（1）認清本質(zhì)：多了一種購物方式；
（2）機會存在，但也有例外；
（3）區(qū)分客戶和品牌是成功關(guān)鍵；
（4）沒有一種單獨的零售形式能取代所有形式；
（5）只有價格很低時，零售市場份額才會發(fā)生變化。
14、一個商務(wù)活動涉及四“流”：信息流、資金流、物流、商流（商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移）。
15、互聯(lián)網(wǎng)目標市場營銷模型：
（1）目標市場； （2）產(chǎn)品或服務(wù)； （3）品牌； （4）分銷；
（5）價格； （6）促銷； （7）行業(yè)成本結(jié)構(gòu)； （8）競爭環(huán)境；
（9）法律環(huán)境和市場需求；（10）社會文化環(huán)境和市場需求； （11）政治環(huán)境；
（12）經(jīng)濟環(huán)境； （13）技術(shù)環(huán)境。
1、在線零售的潛力分析：
（1）商場過度建設(shè)和市場供應(yīng)的相對過剩：生產(chǎn)率低、人工成本高、利潤下滑；尋求新的零售方法。
（2）消費人口統(tǒng)計特征的變化：老齡化；雙職工家庭。
（3）消費行為的變化：價值購物者的出現(xiàn)。
2、在線零售的形式：電視購物、基于光盤的購物、基于在線的購物。
3、電視購物的優(yōu)勢：（多選）
（1）從范圍和廣度來看，1994年，家庭購物網(wǎng)絡(luò)公司（HSN）覆蓋了全美6580萬個電視家庭；這些家庭每周7天、每天24小時通過有限電視、廣播和衛(wèi)星接收HSN的信號。
（2）電視購物的目標受眾是中等收入的家庭，多數(shù)是婦女。在線受眾大部分都比較富裕且受過良好教育。
4、光盤商品目錄的優(yōu)勢：（多選）
（1）光盤目錄基本上是傳統(tǒng)商品目錄的變形，且有多媒體功能，能通過聲音、圖片和動感圖像展示產(chǎn)品。
（2）光盤可互動，顧客可挑選某類產(chǎn)品或顯示某些圖像。
光盤商品目錄的劣勢：（多選）
（1）并非所有人都有光盤驅(qū)動器；
（2）光盤是一種靜態(tài)媒體，一旦光盤制作完成九不能更新，而其他在線方法則可以不斷更新。
5、在線零售上分為四類：
（1）開始建立在線店面的傳統(tǒng)零售商； （2）關(guān)注在線商品目錄的商品目錄零售商；
（3）“新生代”零售商； （4）探索直接面對消費者銷售的制造商。
6、消費者類型：（1）沖動購買者；（2）耐心購買者；（3）分析購買者。（選擇）
7、購物經(jīng)驗：功利主義的購物體驗；享樂主義的購物體驗。
8、購買行為的類型：（選擇/填空）
（1）專門計劃購買；（2）簡單計劃購買；（3）提醒者購買；（4）完全無計劃購買。
9、消費者在線購買的三階段：購前準備、購買完成、購后交互。
（1）購買準備階段：消費者在購買前要經(jīng)歷的步驟：考慮、比較和協(xié)商。
購前考慮：指消費者初次考慮購買到實際購買間所經(jīng)過的時間。
尋找過程從兩個緯度分類：（選擇）
1）消費者尋找：大多數(shù)消費者在尋找過程中都是將比較價格作為重點。
2）組織尋找： 第一是購買者為從外部環(huán)境獲取信息所付出的努力；
第二是從最初的信息收集活動到獲得制定決策所需信息間的時間。
（2）購買完成階段：找到需要的產(chǎn)品，買賣雙方交互，完成交易。
（3）購后交互階段：此階段會對顧客價值、價格和成本等產(chǎn)生重要影響。退貨和索賠是購買過程中的重要部分，會影響到管理成本、殘料成本和運輸支出及顧客關(guān)系。購后服務(wù)可提高顧客滿意度和企業(yè)長期的盈利，因為這種服務(wù)能傳遞信息并增強顧客關(guān)系。
10、在線零售成功的關(guān)鍵：（多選）
（1）樹立品牌；（2）減少存貨；（3）降低成本；（4）利用定制營銷；（5）正確定價。
11、在線零售與郵購的相同之處：
（1）省時方便；
（2）沒有傳統(tǒng)的倉庫和門店：零庫存、低成本。
（3）商品種類相似：不是所有商品都適合郵購和網(wǎng)上銷售；質(zhì)量標準，不需要親自試用（穿）。
12、在線零售比郵購的優(yōu)勢：
（1）結(jié)算的優(yōu)勢；（2）成本的優(yōu)勢；（3）交互性的優(yōu)勢；（4）實時的優(yōu)勢；
（5）受眾范圍的優(yōu)勢；（6）展示的優(yōu)勢；（7）信息比較的優(yōu)勢；（8）管理的優(yōu)勢。
13、在線零售從郵購中吸取的教訓(xùn)：
（1）認清本質(zhì)：多了一種購物方式；
（2）機會存在，但也有例外；
（3）區(qū)分客戶和品牌是成功關(guān)鍵；
（4）沒有一種單獨的零售形式能取代所有形式；
（5）只有價格很低時，零售市場份額才會發(fā)生變化。
14、一個商務(wù)活動涉及四“流”：信息流、資金流、物流、商流（商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移）。
15、互聯(lián)網(wǎng)目標市場營銷模型：
（1）目標市場； （2）產(chǎn)品或服務(wù)； （3）品牌； （4）分銷；
（5）價格； （6）促銷； （7）行業(yè)成本結(jié)構(gòu)； （8）競爭環(huán)境；
（9）法律環(huán)境和市場需求；（10）社會文化環(huán)境和市場需求； （11）政治環(huán)境；
（12）經(jīng)濟環(huán)境； （13）技術(shù)環(huán)境。