第十章 說服心理與廣告訴求
第一節(jié)
一、情感性廣告說服：指借且情感訴求，引起消費(fèi)者產(chǎn)生積極的或消極的情感反應(yīng)，進(jìn)而與特定的商標(biāo)建立聯(lián)第，形成一定的商標(biāo)態(tài)度。
二、情感性的說服方式：直接的、間接的
三、情感性廣告中常見的維度：美感、親熱感、幽默感、恐懼感
幽默廣告的危險(xiǎn)：逗人發(fā)笑卻較少有說服力，而缺乏說服力的廣告是難有更大促銷效果的；可能把一個(gè)應(yīng)該嚴(yán)肅對待的事情當(dāng)成兒戲。
第二節(jié)
一、什么是理性廣告說服：在廣告中，以商品功能或?qū)傩詾橹鞯脑V求，即提供關(guān)于商品所固有的特性、用途和使用方法等事實(shí)信息，以期消費(fèi)者形成一定的商標(biāo)態(tài)度。
二、3.精細(xì)加工可能性模型（ELM）
邊緣說服路徑、中樞路徑
第三節(jié)
二、如何增加廣告信息的可信度（簡答如何取信于消費(fèi)者？）
1.善于說明廣告商品的特點(diǎn)與不足
2.實(shí)際表演或操作
3.科學(xué)鑒定的結(jié)果和專家學(xué)者的評價(jià)
4.消費(fèi)者的現(xiàn)身說法
四、名人廣告的說服（簡答或填）
四個(gè)要素：品德、專業(yè)性、與商品的一致性和吸引力。
“品德”：表達(dá)的是做人，它涉及名人的社會(huì)形象和個(gè)人修養(yǎng)。
“專業(yè)性”：指名人對廣告中所述問題（商品）具有知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)及對商品的熟悉度。
“與商品的一致性”：指名人形象與商品特點(diǎn)之間的聯(lián)系，身份與商品檔次的相稱等。
“吸引力”：則涵蓋了名人的外貌、舉止和好感度或喜愛度。
影響名人廣告效果的因素：
1.對名人使用廣告商品的信任度就是最基本的內(nèi)部條件之一。
2.廣告中名人的言語和表演，必須強(qiáng)化受眾對其使用廣告商品的信任，而不能注重取樂于眾，更不能弄虛作假。
3.同一個(gè)名人為多類商品作言行是屢見不鮮的。
第四節(jié)（非重）
第十一章 品牌形象與認(rèn)牌購買
第一節(jié)
一、品牌名稱
在具體命名時(shí)應(yīng)該防止以下兩種傾向：
1.雷同化
2.獵奇求偏
三、商標(biāo)類型：抽象型（由抽象的符號(hào)、圖型、包括外文字線的變化組成的品牌）、具象型（以具體事物為原型設(shè)計(jì)的標(biāo)志）、漢字型（以漢字為原型展開的變形）、組合型（用圖案或事物的原型與漢字或外文字母組成的綜合體）
四、商標(biāo)意識(shí)：就是對商標(biāo)的重視程度。
第二節(jié)
一、品牌形象：指的是特定的品牌（商品）給人留下的感知與聯(lián)想，它依賴于主體與客體的屬性的相互作用。
商品的客觀屬性：質(zhì)量、外觀、價(jià)格、品牌名稱和包裝
商品的主體屬性：消費(fèi)者的價(jià)值觀、期待等
二、品牌形象的效應(yīng)與價(jià)值：
1.品牌形象有利于對產(chǎn)品產(chǎn)生偏好和更高的評價(jià)；
2.品牌形象有利于形成對該品牌的忠誠和認(rèn)牌購買傾向。
四、認(rèn)牌購買的形成過程（見P245圖11-7）
1.知名度及其市場策略
知名度：通常被理解為消費(fèi)大眾對企業(yè)及其品牌（商標(biāo)）產(chǎn)品的了解程序。
廣告策略：商標(biāo)再認(rèn)策略、商標(biāo)回憶策略。
2. 美譽(yù)度及其市場策略
美譽(yù)度：對商品品質(zhì)的反映。這種反映是在認(rèn)知的基礎(chǔ)上形成的積極信念，同時(shí)又伴有美好的情感，也就是具有積極的評價(jià)。美譽(yù)度是引發(fā)認(rèn)牌購買的積極動(dòng)力。
市場策略：名人廣告策略、名人商標(biāo)策略、商標(biāo)擴(kuò)展
第三節(jié)
一、商標(biāo)忠誠性：指認(rèn)牌購買的行為模式，它表現(xiàn)在選擇商品的順序、購買比例、重復(fù)購買和商標(biāo)的偏好等方面。
商標(biāo)忠誠性的表現(xiàn)：選購商標(biāo)的順序、購買比例、重復(fù)購買的概率、對商標(biāo)的偏好
第十二章 企業(yè)形象與識(shí)別系統(tǒng)
第一節(jié)
一、什么是企業(yè)形象：是人們對企業(yè)實(shí)態(tài)的一種能動(dòng)的反映，有深層和表層兩個(gè)層次。表層反映那些可觀察到的企業(yè)外部特征。深層反映的是蘊(yùn)涵企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)之文化、精神面貌。深層是內(nèi)涵，表層是“外貌”。
二、企業(yè)的形象因子、形象要素及其要素體系
企業(yè)形象因子：是人們（大腦）對企業(yè)中個(gè)別實(shí)態(tài)（客體和現(xiàn)象）的主觀反映。企業(yè)體的個(gè)別實(shí)態(tài)：指那些獨(dú)立存在的客體和形象，這里所說的一個(gè)一個(gè)的形象叫做企業(yè)形象因子。
企業(yè)形象要素體系：是各個(gè)形象要素總合而成的集合，重視的形象要素稱作主形象要素或主形象因子。
四、企業(yè)形象有功能：
1.心理功能：
（1）對該企業(yè)及其產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛和更高的評價(jià)；
（2）形成對該企業(yè)的忠誠和認(rèn)牌購買的行為傾向；
（3）具有一定的防御力。
2.市場營銷功能。
商品力、銷售力、形象力又稱為企業(yè)競爭力的三要素。
商品力：指企業(yè)通過產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、設(shè)計(jì)、多樣化等表現(xiàn)出的實(shí)力。
銷售力：體現(xiàn)在營業(yè)服務(wù)網(wǎng)、商品供應(yīng)系統(tǒng)、促銷工作和營業(yè)員的工作能力等方面的實(shí)力；
形象力：表現(xiàn)為知名度、好感度和信賴度。
五、企業(yè)形象的形成
企業(yè)形象的自覺培育有多種途徑，如大從傳媒的企業(yè)廣告和產(chǎn)品廣告、公共關(guān)系、員工的教育等，不過，各個(gè)活動(dòng)營造的形象多半都有局限性。因此，一種能把上述各種活動(dòng)有機(jī)結(jié)合起來，塑造和傳播企業(yè)整體形象的系統(tǒng)，便受到企業(yè)界的重視和歡迎。這種系統(tǒng)叫企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)（CIS或CI系統(tǒng)）。
第二節(jié)
一、什么是企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)：
1.CIS是由若干要素按一定的制約關(guān)系組成的一個(gè)復(fù)合體，它是一種強(qiáng)有力的工具；
2.CIS的目的是塑造與傳播企業(yè)理念與企業(yè)文化。企業(yè)理念指的是企業(yè)的哲學(xué)，它是企業(yè)一切活動(dòng)的指導(dǎo)思想，企業(yè)文化則是由企業(yè)組織及員工所形成的價(jià)值體系；
3.“塑造”指的是企業(yè)理念系統(tǒng)的建設(shè)?！皞鞑ァ眲t是通過一切可利用的媒體，包括動(dòng)態(tài)的和靜態(tài)的媒體來實(shí)現(xiàn)的?！八茉臁迸c“傳播”相比，前者是基礎(chǔ)，后者是手段或途徑。
二、企業(yè)形象戰(zhàn)略的由來
20世紀(jì)初，德國，AEG
20世紀(jì)50年代中，IBM
90年代初CI傳入日本
三、企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)的幾種見解：
英文縮與為CIS，是20世紀(jì)60年代末70年代初在日本引進(jìn)CI的基礎(chǔ)上發(fā)展成的一個(gè)系統(tǒng)。
CIS是由企業(yè)理念識(shí)別（MI）、企業(yè)行為識(shí)別（BI）和視覺識(shí)別（VI）有機(jī)組成的整體。
1.MI：是企業(yè)的哲學(xué)，是企業(yè)的精神財(cái)富和企業(yè)發(fā)展的根本動(dòng)力。
2.BI：是企業(yè)理念在企業(yè)活動(dòng)中的落實(shí)。BI是一種動(dòng)態(tài)的識(shí)別形式，它規(guī)劃著企業(yè)的一切內(nèi)外活動(dòng)。
3.VI：是靜態(tài)的識(shí)別形式。它通過統(tǒng)一而標(biāo)準(zhǔn)的視覺符碼系統(tǒng)，將企業(yè)的理念和產(chǎn)品特性等要素傳遞給消費(fèi)大眾。
VI包括基本要素和應(yīng)用要素兩大部分。
第三節(jié)
一、企業(yè)理念建設(shè)
1.社會(huì)使命（存在價(jià)值）和事業(yè)領(lǐng)域 2.價(jià)值取向 3.發(fā)展目標(biāo) 4.經(jīng)營方針 5.企業(yè)精神 6.行為規(guī)范
第十三章 包裝設(shè)計(jì)的心理要求及價(jià)格的心理策略
第一節(jié)
二、商品包裝的功能：
1.安全功能 2.方便功能 3.宣傳功能 4.促銷功能
三、包裝對消費(fèi)者的心理作用：
1.吸引注意，誘發(fā)興趣 2.引起聯(lián)想 3.促進(jìn)對商品的認(rèn)知 4.有利于形成購買習(xí)慣 5.有利于形成商品的意象
第二節(jié)
一、商品包裝的知覺線索：形狀、大小、顏色、圖案、材料和文字說明等。
二、包裝設(shè)計(jì)的心理要求（重點(diǎn)，論）
1.方便：消費(fèi)者要求商品攜帶、開啟、使用和保存都非常方便。
2.適應(yīng)性：一個(gè)包裝必須有一個(gè)理想的形狀，大小適宜。如藥瓶不宜太高，要放得進(jìn)醫(yī)藥柜。
3.安全感
4.可靠性
5.體現(xiàn)地位與威望
6.美感
第三節(jié)
一、價(jià)格的心理功能
1.衡量尺度：消費(fèi)者在選購商品時(shí)往往傾向于買價(jià)錢高的，消費(fèi)者把商品價(jià)格當(dāng)作衡量商品價(jià)值高低和品質(zhì)優(yōu)劣的尺度，認(rèn)為價(jià)格高的商品價(jià)值高、品質(zhì)優(yōu)秀；價(jià)格低的商品價(jià)值低，品質(zhì)也差。
2.認(rèn)同：消費(fèi)者在購買中，通過聯(lián)想把購買商品的價(jià)格同人個(gè)的愿望、情感、人格特點(diǎn)聯(lián)系起來，讓價(jià)格成為反映他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、社會(huì)地位、文化水平、生活情趣和藝術(shù)修養(yǎng)的工具。價(jià)格所具有的這種功能亦稱為認(rèn)同功能。
3.調(diào)節(jié)消費(fèi)需求：某種商品在市場上供不應(yīng)求時(shí)，商品的價(jià)格往往上漲，這樣，購買的人數(shù)會(huì)減少，從而降低了消費(fèi)需求對市場的壓力。價(jià)格與需求也不是普遍的絕對的。
二、消費(fèi)者對價(jià)格的知覺
1.絕對價(jià)格閾限：指消費(fèi)者心理直所能接受的價(jià)格界限。這種界限既包括消費(fèi)者能夠接受的價(jià)格界限，即上限；又包括消費(fèi)者能夠授受的界限，即下限。
2.差別價(jià)格閾限：指消費(fèi)者剛剛知覺到價(jià)格有差別時(shí)兩種價(jià)格的差別量
費(fèi)然納定律：R=KlgI+C 研究的是心理量與物理量的關(guān)系
3. 價(jià)格適應(yīng)水平理論
第四節(jié) 定價(jià)的基本心理學(xué)原則和策略
二、定價(jià)的具體心理策略（重點(diǎn)）
1.撇油定價(jià)策略：這是一種隨著時(shí)間的推移對新產(chǎn)品的銷售采取先高價(jià)后低價(jià)的定價(jià)策略，采用撇油定價(jià)策略也有較大風(fēng)險(xiǎn)。主要的條件就是，產(chǎn)品必須是科技含量很高，享有專利，競爭對手難以迅速進(jìn)入市場的，而且高價(jià)仍會(huì)有較大需求的耐用消費(fèi)品。
2.滲透定價(jià)策略：這是一種先采取低價(jià)出售，然后步步滲透，逐步提高，最后把價(jià)格漲到一定高度的策略。優(yōu)點(diǎn)：一開始就給人以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的良好印象，適用于一些低檔的生活必需品，其專用性不強(qiáng)，消耗性強(qiáng)，容易發(fā)生重復(fù)性購買。缺點(diǎn)：在于以后逐漸把價(jià)格調(diào)高時(shí)，容易引起消費(fèi)者心理上的抵制。
3.非整數(shù)定價(jià)策略：一種典型的心理定價(jià)策略，在定價(jià)時(shí)取尾數(shù)而不取整數(shù)。優(yōu)點(diǎn)：這種定價(jià)方法可以使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格非常便宜的錯(cuò)覺而購買。因?yàn)橛形矓?shù)，會(huì)讓消費(fèi)者感到價(jià)格是經(jīng)過精細(xì)核算制定的，而不是隨意定的。
4.整數(shù)定價(jià)策略：把商品的人格定為整數(shù)，不帶尾數(shù)，這種策略又叫方便價(jià)格策略。適合于高檔消費(fèi)品
5.習(xí)慣價(jià)格策略：保持習(xí)慣的價(jià)格、這種保持習(xí)慣價(jià)格的定價(jià)策略叫習(xí)慣定價(jià)策略。適合于消費(fèi)者廣泛接受的，銷售量較大的商品如油鹽糧等。
6.折讓價(jià)格策略：為爭取消費(fèi)者，在商品的價(jià)格上給顧客以優(yōu)惠的定價(jià)策略。
折讓原則：（1）商品降價(jià)幅度以10％～30％為宜，降價(jià)超過50％時(shí)，顧客的顧慮會(huì)顯著增強(qiáng)。（2）保持價(jià)格相對穩(wěn)定，一次把價(jià)格降夠，不要三心二意，今天降10％，明天降10％。
7.威信價(jià)格策略：把商品人格定的較高，讓商品的價(jià)格在消費(fèi)者心目中享有很高聲望的定價(jià)策略。應(yīng)用消費(fèi)者對商品、商店或企業(yè)高度信任的心理為基礎(chǔ)。
第十四章 非重點(diǎn)
看下P318前三行
第一節(jié)
一、情感性廣告說服：指借且情感訴求，引起消費(fèi)者產(chǎn)生積極的或消極的情感反應(yīng)，進(jìn)而與特定的商標(biāo)建立聯(lián)第，形成一定的商標(biāo)態(tài)度。
二、情感性的說服方式：直接的、間接的
三、情感性廣告中常見的維度：美感、親熱感、幽默感、恐懼感
幽默廣告的危險(xiǎn)：逗人發(fā)笑卻較少有說服力，而缺乏說服力的廣告是難有更大促銷效果的；可能把一個(gè)應(yīng)該嚴(yán)肅對待的事情當(dāng)成兒戲。
第二節(jié)
一、什么是理性廣告說服：在廣告中，以商品功能或?qū)傩詾橹鞯脑V求，即提供關(guān)于商品所固有的特性、用途和使用方法等事實(shí)信息，以期消費(fèi)者形成一定的商標(biāo)態(tài)度。
二、3.精細(xì)加工可能性模型（ELM）
邊緣說服路徑、中樞路徑
第三節(jié)
二、如何增加廣告信息的可信度（簡答如何取信于消費(fèi)者？）
1.善于說明廣告商品的特點(diǎn)與不足
2.實(shí)際表演或操作
3.科學(xué)鑒定的結(jié)果和專家學(xué)者的評價(jià)
4.消費(fèi)者的現(xiàn)身說法
四、名人廣告的說服（簡答或填）
四個(gè)要素：品德、專業(yè)性、與商品的一致性和吸引力。
“品德”：表達(dá)的是做人，它涉及名人的社會(huì)形象和個(gè)人修養(yǎng)。
“專業(yè)性”：指名人對廣告中所述問題（商品）具有知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)及對商品的熟悉度。
“與商品的一致性”：指名人形象與商品特點(diǎn)之間的聯(lián)系，身份與商品檔次的相稱等。
“吸引力”：則涵蓋了名人的外貌、舉止和好感度或喜愛度。
影響名人廣告效果的因素：
1.對名人使用廣告商品的信任度就是最基本的內(nèi)部條件之一。
2.廣告中名人的言語和表演，必須強(qiáng)化受眾對其使用廣告商品的信任，而不能注重取樂于眾，更不能弄虛作假。
3.同一個(gè)名人為多類商品作言行是屢見不鮮的。
第四節(jié)（非重）
第十一章 品牌形象與認(rèn)牌購買
第一節(jié)
一、品牌名稱
在具體命名時(shí)應(yīng)該防止以下兩種傾向：
1.雷同化
2.獵奇求偏
三、商標(biāo)類型：抽象型（由抽象的符號(hào)、圖型、包括外文字線的變化組成的品牌）、具象型（以具體事物為原型設(shè)計(jì)的標(biāo)志）、漢字型（以漢字為原型展開的變形）、組合型（用圖案或事物的原型與漢字或外文字母組成的綜合體）
四、商標(biāo)意識(shí)：就是對商標(biāo)的重視程度。
第二節(jié)
一、品牌形象：指的是特定的品牌（商品）給人留下的感知與聯(lián)想，它依賴于主體與客體的屬性的相互作用。
商品的客觀屬性：質(zhì)量、外觀、價(jià)格、品牌名稱和包裝
商品的主體屬性：消費(fèi)者的價(jià)值觀、期待等
二、品牌形象的效應(yīng)與價(jià)值：
1.品牌形象有利于對產(chǎn)品產(chǎn)生偏好和更高的評價(jià)；
2.品牌形象有利于形成對該品牌的忠誠和認(rèn)牌購買傾向。
四、認(rèn)牌購買的形成過程（見P245圖11-7）
1.知名度及其市場策略
知名度：通常被理解為消費(fèi)大眾對企業(yè)及其品牌（商標(biāo)）產(chǎn)品的了解程序。
廣告策略：商標(biāo)再認(rèn)策略、商標(biāo)回憶策略。
2. 美譽(yù)度及其市場策略
美譽(yù)度：對商品品質(zhì)的反映。這種反映是在認(rèn)知的基礎(chǔ)上形成的積極信念，同時(shí)又伴有美好的情感，也就是具有積極的評價(jià)。美譽(yù)度是引發(fā)認(rèn)牌購買的積極動(dòng)力。
市場策略：名人廣告策略、名人商標(biāo)策略、商標(biāo)擴(kuò)展
第三節(jié)
一、商標(biāo)忠誠性：指認(rèn)牌購買的行為模式，它表現(xiàn)在選擇商品的順序、購買比例、重復(fù)購買和商標(biāo)的偏好等方面。
商標(biāo)忠誠性的表現(xiàn)：選購商標(biāo)的順序、購買比例、重復(fù)購買的概率、對商標(biāo)的偏好
第十二章 企業(yè)形象與識(shí)別系統(tǒng)
第一節(jié)
一、什么是企業(yè)形象：是人們對企業(yè)實(shí)態(tài)的一種能動(dòng)的反映，有深層和表層兩個(gè)層次。表層反映那些可觀察到的企業(yè)外部特征。深層反映的是蘊(yùn)涵企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)之文化、精神面貌。深層是內(nèi)涵，表層是“外貌”。
二、企業(yè)的形象因子、形象要素及其要素體系
企業(yè)形象因子：是人們（大腦）對企業(yè)中個(gè)別實(shí)態(tài)（客體和現(xiàn)象）的主觀反映。企業(yè)體的個(gè)別實(shí)態(tài)：指那些獨(dú)立存在的客體和形象，這里所說的一個(gè)一個(gè)的形象叫做企業(yè)形象因子。
企業(yè)形象要素體系：是各個(gè)形象要素總合而成的集合，重視的形象要素稱作主形象要素或主形象因子。
四、企業(yè)形象有功能：
1.心理功能：
（1）對該企業(yè)及其產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛和更高的評價(jià)；
（2）形成對該企業(yè)的忠誠和認(rèn)牌購買的行為傾向；
（3）具有一定的防御力。
2.市場營銷功能。
商品力、銷售力、形象力又稱為企業(yè)競爭力的三要素。
商品力：指企業(yè)通過產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、設(shè)計(jì)、多樣化等表現(xiàn)出的實(shí)力。
銷售力：體現(xiàn)在營業(yè)服務(wù)網(wǎng)、商品供應(yīng)系統(tǒng)、促銷工作和營業(yè)員的工作能力等方面的實(shí)力；
形象力：表現(xiàn)為知名度、好感度和信賴度。
五、企業(yè)形象的形成
企業(yè)形象的自覺培育有多種途徑，如大從傳媒的企業(yè)廣告和產(chǎn)品廣告、公共關(guān)系、員工的教育等，不過，各個(gè)活動(dòng)營造的形象多半都有局限性。因此，一種能把上述各種活動(dòng)有機(jī)結(jié)合起來，塑造和傳播企業(yè)整體形象的系統(tǒng)，便受到企業(yè)界的重視和歡迎。這種系統(tǒng)叫企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)（CIS或CI系統(tǒng)）。
第二節(jié)
一、什么是企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)：
1.CIS是由若干要素按一定的制約關(guān)系組成的一個(gè)復(fù)合體，它是一種強(qiáng)有力的工具；
2.CIS的目的是塑造與傳播企業(yè)理念與企業(yè)文化。企業(yè)理念指的是企業(yè)的哲學(xué)，它是企業(yè)一切活動(dòng)的指導(dǎo)思想，企業(yè)文化則是由企業(yè)組織及員工所形成的價(jià)值體系；
3.“塑造”指的是企業(yè)理念系統(tǒng)的建設(shè)?！皞鞑ァ眲t是通過一切可利用的媒體，包括動(dòng)態(tài)的和靜態(tài)的媒體來實(shí)現(xiàn)的?！八茉臁迸c“傳播”相比，前者是基礎(chǔ)，后者是手段或途徑。
二、企業(yè)形象戰(zhàn)略的由來
20世紀(jì)初，德國，AEG
20世紀(jì)50年代中，IBM
90年代初CI傳入日本
三、企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)的幾種見解：
英文縮與為CIS，是20世紀(jì)60年代末70年代初在日本引進(jìn)CI的基礎(chǔ)上發(fā)展成的一個(gè)系統(tǒng)。
CIS是由企業(yè)理念識(shí)別（MI）、企業(yè)行為識(shí)別（BI）和視覺識(shí)別（VI）有機(jī)組成的整體。
1.MI：是企業(yè)的哲學(xué)，是企業(yè)的精神財(cái)富和企業(yè)發(fā)展的根本動(dòng)力。
2.BI：是企業(yè)理念在企業(yè)活動(dòng)中的落實(shí)。BI是一種動(dòng)態(tài)的識(shí)別形式，它規(guī)劃著企業(yè)的一切內(nèi)外活動(dòng)。
3.VI：是靜態(tài)的識(shí)別形式。它通過統(tǒng)一而標(biāo)準(zhǔn)的視覺符碼系統(tǒng)，將企業(yè)的理念和產(chǎn)品特性等要素傳遞給消費(fèi)大眾。
VI包括基本要素和應(yīng)用要素兩大部分。
第三節(jié)
一、企業(yè)理念建設(shè)
1.社會(huì)使命（存在價(jià)值）和事業(yè)領(lǐng)域 2.價(jià)值取向 3.發(fā)展目標(biāo) 4.經(jīng)營方針 5.企業(yè)精神 6.行為規(guī)范
第十三章 包裝設(shè)計(jì)的心理要求及價(jià)格的心理策略
第一節(jié)
二、商品包裝的功能：
1.安全功能 2.方便功能 3.宣傳功能 4.促銷功能
三、包裝對消費(fèi)者的心理作用：
1.吸引注意，誘發(fā)興趣 2.引起聯(lián)想 3.促進(jìn)對商品的認(rèn)知 4.有利于形成購買習(xí)慣 5.有利于形成商品的意象
第二節(jié)
一、商品包裝的知覺線索：形狀、大小、顏色、圖案、材料和文字說明等。
二、包裝設(shè)計(jì)的心理要求（重點(diǎn)，論）
1.方便：消費(fèi)者要求商品攜帶、開啟、使用和保存都非常方便。
2.適應(yīng)性：一個(gè)包裝必須有一個(gè)理想的形狀，大小適宜。如藥瓶不宜太高，要放得進(jìn)醫(yī)藥柜。
3.安全感
4.可靠性
5.體現(xiàn)地位與威望
6.美感
第三節(jié)
一、價(jià)格的心理功能
1.衡量尺度：消費(fèi)者在選購商品時(shí)往往傾向于買價(jià)錢高的，消費(fèi)者把商品價(jià)格當(dāng)作衡量商品價(jià)值高低和品質(zhì)優(yōu)劣的尺度，認(rèn)為價(jià)格高的商品價(jià)值高、品質(zhì)優(yōu)秀；價(jià)格低的商品價(jià)值低，品質(zhì)也差。
2.認(rèn)同：消費(fèi)者在購買中，通過聯(lián)想把購買商品的價(jià)格同人個(gè)的愿望、情感、人格特點(diǎn)聯(lián)系起來，讓價(jià)格成為反映他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、社會(huì)地位、文化水平、生活情趣和藝術(shù)修養(yǎng)的工具。價(jià)格所具有的這種功能亦稱為認(rèn)同功能。
3.調(diào)節(jié)消費(fèi)需求：某種商品在市場上供不應(yīng)求時(shí)，商品的價(jià)格往往上漲，這樣，購買的人數(shù)會(huì)減少，從而降低了消費(fèi)需求對市場的壓力。價(jià)格與需求也不是普遍的絕對的。
二、消費(fèi)者對價(jià)格的知覺
1.絕對價(jià)格閾限：指消費(fèi)者心理直所能接受的價(jià)格界限。這種界限既包括消費(fèi)者能夠接受的價(jià)格界限，即上限；又包括消費(fèi)者能夠授受的界限，即下限。
2.差別價(jià)格閾限：指消費(fèi)者剛剛知覺到價(jià)格有差別時(shí)兩種價(jià)格的差別量
費(fèi)然納定律：R=KlgI+C 研究的是心理量與物理量的關(guān)系
3. 價(jià)格適應(yīng)水平理論
第四節(jié) 定價(jià)的基本心理學(xué)原則和策略
二、定價(jià)的具體心理策略（重點(diǎn)）
1.撇油定價(jià)策略：這是一種隨著時(shí)間的推移對新產(chǎn)品的銷售采取先高價(jià)后低價(jià)的定價(jià)策略，采用撇油定價(jià)策略也有較大風(fēng)險(xiǎn)。主要的條件就是，產(chǎn)品必須是科技含量很高，享有專利，競爭對手難以迅速進(jìn)入市場的，而且高價(jià)仍會(huì)有較大需求的耐用消費(fèi)品。
2.滲透定價(jià)策略：這是一種先采取低價(jià)出售，然后步步滲透，逐步提高，最后把價(jià)格漲到一定高度的策略。優(yōu)點(diǎn)：一開始就給人以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的良好印象，適用于一些低檔的生活必需品，其專用性不強(qiáng)，消耗性強(qiáng)，容易發(fā)生重復(fù)性購買。缺點(diǎn)：在于以后逐漸把價(jià)格調(diào)高時(shí)，容易引起消費(fèi)者心理上的抵制。
3.非整數(shù)定價(jià)策略：一種典型的心理定價(jià)策略，在定價(jià)時(shí)取尾數(shù)而不取整數(shù)。優(yōu)點(diǎn)：這種定價(jià)方法可以使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格非常便宜的錯(cuò)覺而購買。因?yàn)橛形矓?shù)，會(huì)讓消費(fèi)者感到價(jià)格是經(jīng)過精細(xì)核算制定的，而不是隨意定的。
4.整數(shù)定價(jià)策略：把商品的人格定為整數(shù)，不帶尾數(shù)，這種策略又叫方便價(jià)格策略。適合于高檔消費(fèi)品
5.習(xí)慣價(jià)格策略：保持習(xí)慣的價(jià)格、這種保持習(xí)慣價(jià)格的定價(jià)策略叫習(xí)慣定價(jià)策略。適合于消費(fèi)者廣泛接受的，銷售量較大的商品如油鹽糧等。
6.折讓價(jià)格策略：為爭取消費(fèi)者，在商品的價(jià)格上給顧客以優(yōu)惠的定價(jià)策略。
折讓原則：（1）商品降價(jià)幅度以10％～30％為宜，降價(jià)超過50％時(shí)，顧客的顧慮會(huì)顯著增強(qiáng)。（2）保持價(jià)格相對穩(wěn)定，一次把價(jià)格降夠，不要三心二意，今天降10％，明天降10％。
7.威信價(jià)格策略：把商品人格定的較高，讓商品的價(jià)格在消費(fèi)者心目中享有很高聲望的定價(jià)策略。應(yīng)用消費(fèi)者對商品、商店或企業(yè)高度信任的心理為基礎(chǔ)。
第十四章 非重點(diǎn)
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