第一部分選擇題（共26分）
一、單項選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。
1．在談判中，把任何情況都視為一場意志力競爭和搏斗的人屬于（）
A.讓步型談判者B.立場型談判者
C.原則型談判者D.利益型談判者
2．在商務活動中，由于一方當事人過失給另一方當事人造成的名譽影響、人身傷害和財產損失稱為（）
A.違約B.違規(guī)
C.損害D.不可抗力事件
3．應賦予談判人員的資格是（）
A.自然人B.個體
C.法人或法人代表D.集體象征
4．談判雙方相互溝通的中介是（）
A.談判策略B.談判計劃
C.談判手段D.談判信息
5．按照談判者讓步的程序，談判風格可以分為軟弱型模式、合作型模式和（）
A.中立型模式B.對立型模式
C.溫和型模式D.強有力型模式
6．談判投入少、依賴性差、占有優(yōu)勢的一方適合使用的讓步方式是（）
A.堅定B.妥協
C.不平衡D.風險性
7．談判中，了解和把握對方觀點與立場最主要的手段和途徑是（）
A.說B.問
C.看D.聽
8．談判人員精力和注意力的變化是（）
A.不可控的B.無規(guī)律性的
C.有次序性的D.有規(guī)律性的
9．氣氛最緊張的、難度的談判是（）
A.實質性談判B.履約中談判
C.意向談判D.簽約談判
10．在商務談判中，產生僵局頻率的話題是（）
A.價格B.履約
C.違約責任D.技術要求
11．談判中，同時議論有待解決各個條款的談判方法是（）
A.橫向談判B.縱向談判
C.綜合談判D.全面談判
12．通過放棄或拒絕合作以停止業(yè)務活動來規(guī)避風險源，這種做法屬于（）
A.風險損失的控制B.轉移風險
C.完全回避風險D.自留風險
13．以下哪種風險為純風險？（）
A.市場風險B.技術風險
C.履約風險D.自然災害風險
14．談判中，注重并強烈地追求目標的實現，此類談判心理屬于（）
A.關系型B.進取型
C.權力型D.自我型
15．德國人的談判風格一般表現為（）
A.自信而固執(zhí)B.無計劃
C.不講效率D.權利和義務的意識弱
二、多項選擇題（本大題共11小題，每小題1分，共11分）
在每小題列出的四個備選項中有二至四個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。
16．談到信息溝通的障礙主要有（）
A.文化背景差異B.語言不通
C.談判策略不同D.心理因素
17．妥善處理談判僵局時機的技巧有（）
A.及時答復對方的反對意見B.適當拖延答復
C.爭取主動、先發(fā)制人D.以提問方式促使對方自己否定
18．談判僵局形成的原因主要有（）
A.信息溝通障礙B.外部環(huán)境突變
C.觀點分歧較大D.人員素質較高
19．商務談判切入話題的技巧有（）
A.迂回入題B.先談一般原則，再談細節(jié)問題
C.從具體的議題入手D.模糊入題
20．商務談判中發(fā)問的類型有（）
A.封閉式發(fā)問B.協商式發(fā)問
C.借助式發(fā)問D.強調式發(fā)問
21．進行報價解釋時，必須遵循的原則有（）
A.不問不答B(yǎng).有問必答
C.避虛就實D.能言不書
22．制定談判方案的基本要求有（）
A.簡明扼要B.具體
C.靈活D.抽象
23．國際商務談判市場信息的內容主要有（）
A.市場分布B.消費需求
C.分銷渠道D.產品競爭力
24．國際商務談判中的財政金融狀況因素有（）
A.貨幣兌換政策B.外匯儲備情況
C.市場管制D.稅法
25．談判人員的個體素質主要有（）
A.談判觀念B.談判戰(zhàn)略
C.談判能力D.談判心理素質
26．國際商務談判與國內貿易談判的共性表現在（）
A.談判涉及的內容廣B.影響談判因素多
C.以價格談判為中心D.以經濟利益為談判目的
第二部分非選擇題（共74分）
三、判斷改錯題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）
判斷下列命題正誤，正確的在題干后的括號內打"√"，錯誤的打"╳"，并改正。
27．如果雙方的談判實力不分強弱，則他們應處于平等的地位。（）
28．談判隊伍包括三個層次的人員，其中處于第一層次的人員是專家和專業(yè)人員。（）
29．根據心理學原理，正確的想像練習不僅能提高"彩排"者的能力，有時甚至比實際行動更有效，所以模擬談判十分必要。（）
30．談判開局是整個商務談判的起點，它的好壞并不能決定整個談判的走向和發(fā)展趨勢。（）
31．在談判開局中，如果雙方談判實力相當，在語言的表達上應做到禮貌自信、輕松嚴謹。（）
32．在確定合適的讓步幅度時，對方接受者的地位或級別一般不作考慮。（）
33．"辯"最能體現談判的特征，集中用在"僵局的處理"上。（）
34．縱向式談判是打破談判僵局的主要方法之一。（）
35．那些既能帶來受益機會，又存在損失可能的風險叫轉移風險。（）
36．當談判對手讓步的幅度已高于己方的期望值時，要立即接受。（）
四、簡答題（本大題共4小題，每小題6分，共24分）
37．商務談判人員的團隊精神主要表現在哪些方面？
38．國際商務談判中的市場風險有哪些？
39．簡述常用的讓步策略。
40．打破談判僵局的主要做法有哪些？
五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）
41．論述PRAM談判模式的構成，并聯系實際進行說明。
42．試述仲裁與訴訟兩種解決爭端方式的主要區(qū)別。
六、案例分析題（本大題共4小題，每小題2.5分，共10分）
43．1998年5月10日，大連甲公司向韓國中間商乙公司發(fā)盤，愿以FOB上海1200美元/公噸價銷售鎳鋁合金5000公噸，5月30日復到有效。5月15日，乙公司來電要求價格降到1100美元/公噸。5月23日國際市場鎳鋁合金漲價，乙公司向甲公司表示接受，并于同日同本國丙公司簽約，以1425美元/公噸銷售5000公噸。5月25日甲公司電告乙公司已無貨。乙公司向大連海事法院起訴甲公司。
問題：①乙公司5月15日向甲公司的表示屬于什么磋商行為？
②乙公司5月23日向甲公司的表示屬于什么磋商行為？
③乙公司向大連海事法院起訴甲公司，你是法官，應如何判決？
④為什么應這樣判決？
一、單項選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。
1．在談判中，把任何情況都視為一場意志力競爭和搏斗的人屬于（）
A.讓步型談判者B.立場型談判者
C.原則型談判者D.利益型談判者
2．在商務活動中，由于一方當事人過失給另一方當事人造成的名譽影響、人身傷害和財產損失稱為（）
A.違約B.違規(guī)
C.損害D.不可抗力事件
3．應賦予談判人員的資格是（）
A.自然人B.個體
C.法人或法人代表D.集體象征
4．談判雙方相互溝通的中介是（）
A.談判策略B.談判計劃
C.談判手段D.談判信息
5．按照談判者讓步的程序，談判風格可以分為軟弱型模式、合作型模式和（）
A.中立型模式B.對立型模式
C.溫和型模式D.強有力型模式
6．談判投入少、依賴性差、占有優(yōu)勢的一方適合使用的讓步方式是（）
A.堅定B.妥協
C.不平衡D.風險性
7．談判中，了解和把握對方觀點與立場最主要的手段和途徑是（）
A.說B.問
C.看D.聽
8．談判人員精力和注意力的變化是（）
A.不可控的B.無規(guī)律性的
C.有次序性的D.有規(guī)律性的
9．氣氛最緊張的、難度的談判是（）
A.實質性談判B.履約中談判
C.意向談判D.簽約談判
10．在商務談判中，產生僵局頻率的話題是（）
A.價格B.履約
C.違約責任D.技術要求
11．談判中，同時議論有待解決各個條款的談判方法是（）
A.橫向談判B.縱向談判
C.綜合談判D.全面談判
12．通過放棄或拒絕合作以停止業(yè)務活動來規(guī)避風險源，這種做法屬于（）
A.風險損失的控制B.轉移風險
C.完全回避風險D.自留風險
13．以下哪種風險為純風險？（）
A.市場風險B.技術風險
C.履約風險D.自然災害風險
14．談判中，注重并強烈地追求目標的實現，此類談判心理屬于（）
A.關系型B.進取型
C.權力型D.自我型
15．德國人的談判風格一般表現為（）
A.自信而固執(zhí)B.無計劃
C.不講效率D.權利和義務的意識弱
二、多項選擇題（本大題共11小題，每小題1分，共11分）
在每小題列出的四個備選項中有二至四個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。
16．談到信息溝通的障礙主要有（）
A.文化背景差異B.語言不通
C.談判策略不同D.心理因素
17．妥善處理談判僵局時機的技巧有（）
A.及時答復對方的反對意見B.適當拖延答復
C.爭取主動、先發(fā)制人D.以提問方式促使對方自己否定
18．談判僵局形成的原因主要有（）
A.信息溝通障礙B.外部環(huán)境突變
C.觀點分歧較大D.人員素質較高
19．商務談判切入話題的技巧有（）
A.迂回入題B.先談一般原則，再談細節(jié)問題
C.從具體的議題入手D.模糊入題
20．商務談判中發(fā)問的類型有（）
A.封閉式發(fā)問B.協商式發(fā)問
C.借助式發(fā)問D.強調式發(fā)問
21．進行報價解釋時，必須遵循的原則有（）
A.不問不答B(yǎng).有問必答
C.避虛就實D.能言不書
22．制定談判方案的基本要求有（）
A.簡明扼要B.具體
C.靈活D.抽象
23．國際商務談判市場信息的內容主要有（）
A.市場分布B.消費需求
C.分銷渠道D.產品競爭力
24．國際商務談判中的財政金融狀況因素有（）
A.貨幣兌換政策B.外匯儲備情況
C.市場管制D.稅法
25．談判人員的個體素質主要有（）
A.談判觀念B.談判戰(zhàn)略
C.談判能力D.談判心理素質
26．國際商務談判與國內貿易談判的共性表現在（）
A.談判涉及的內容廣B.影響談判因素多
C.以價格談判為中心D.以經濟利益為談判目的
第二部分非選擇題（共74分）
三、判斷改錯題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）
判斷下列命題正誤，正確的在題干后的括號內打"√"，錯誤的打"╳"，并改正。
27．如果雙方的談判實力不分強弱，則他們應處于平等的地位。（）
28．談判隊伍包括三個層次的人員，其中處于第一層次的人員是專家和專業(yè)人員。（）
29．根據心理學原理，正確的想像練習不僅能提高"彩排"者的能力，有時甚至比實際行動更有效，所以模擬談判十分必要。（）
30．談判開局是整個商務談判的起點，它的好壞并不能決定整個談判的走向和發(fā)展趨勢。（）
31．在談判開局中，如果雙方談判實力相當，在語言的表達上應做到禮貌自信、輕松嚴謹。（）
32．在確定合適的讓步幅度時，對方接受者的地位或級別一般不作考慮。（）
33．"辯"最能體現談判的特征，集中用在"僵局的處理"上。（）
34．縱向式談判是打破談判僵局的主要方法之一。（）
35．那些既能帶來受益機會，又存在損失可能的風險叫轉移風險。（）
36．當談判對手讓步的幅度已高于己方的期望值時，要立即接受。（）
四、簡答題（本大題共4小題，每小題6分，共24分）
37．商務談判人員的團隊精神主要表現在哪些方面？
38．國際商務談判中的市場風險有哪些？
39．簡述常用的讓步策略。
40．打破談判僵局的主要做法有哪些？
五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）
41．論述PRAM談判模式的構成，并聯系實際進行說明。
42．試述仲裁與訴訟兩種解決爭端方式的主要區(qū)別。
六、案例分析題（本大題共4小題，每小題2.5分，共10分）
43．1998年5月10日，大連甲公司向韓國中間商乙公司發(fā)盤，愿以FOB上海1200美元/公噸價銷售鎳鋁合金5000公噸，5月30日復到有效。5月15日，乙公司來電要求價格降到1100美元/公噸。5月23日國際市場鎳鋁合金漲價，乙公司向甲公司表示接受，并于同日同本國丙公司簽約，以1425美元/公噸銷售5000公噸。5月25日甲公司電告乙公司已無貨。乙公司向大連海事法院起訴甲公司。
問題：①乙公司5月15日向甲公司的表示屬于什么磋商行為？
②乙公司5月23日向甲公司的表示屬于什么磋商行為？
③乙公司向大連海事法院起訴甲公司，你是法官，應如何判決？
④為什么應這樣判決？