在現(xiàn)代終端為王的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，促銷員作為促成銷售的后一個(gè)關(guān)口，他們的作用也越來越明顯。而且，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，終端銷售更凸顯出促銷員的重要性。目前，已經(jīng)有越來越多的廠家和商家都認(rèn)識(shí)到了促銷員的重要性，加強(qiáng)了對(duì)促銷員的管理工作：他們把促銷員納入自己公司的體系，給予正式員工的身份，提供專業(yè)的培訓(xùn)，還制定了不少的管理?xiàng)l例。
然而，大多數(shù)的公司對(duì)促銷員的管理效果并不理想――花了大力氣建設(shè)促銷員隊(duì)伍，但是這個(gè)隊(duì)伍里面的成員總是在變動(dòng)，建設(shè)總是在原地踏步。怎樣才能建設(shè)一支相對(duì)穩(wěn)定的，戰(zhàn)斗力強(qiáng)悍的促銷員隊(duì)伍呢？筆者認(rèn)為，還是要在管理方面下功夫。目前，對(duì)促銷員的管理主要有兩種方式：人治和法治。那么兩者孰優(yōu)孰劣？
促銷員的特性分析
促銷員是一個(gè)相對(duì)比較特殊的營(yíng)銷團(tuán)體，他們文化不高，年齡基本偏大，大多數(shù)為女性，以賺錢為第一要?jiǎng)?wù)，很少有人對(duì)自己今后的發(fā)展有一個(gè)明晰的目標(biāo)。尤其是后面這一點(diǎn)，就決定了他們對(duì)品牌的忠誠度不高，流動(dòng)性很強(qiáng)。
因?yàn)樗麄兾幕桓?，所以在接受公司培?xùn)的時(shí)候接受能力方面就有欠缺，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、促銷技巧的學(xué)習(xí)需要花費(fèi)很大的精力。
由于大多數(shù)促銷員都是中年的女性，她們的要求也很低――賺一點(diǎn)錢補(bǔ)充家用，他們關(guān)心的大部分是家庭，所以對(duì)工作的積極性方面也有不足。而且對(duì)參加促銷員培訓(xùn)活動(dòng)天生就有一種抵觸的情緒：有這個(gè)時(shí)間，不如到菜市場(chǎng)去買菜，回家為家人做飯呢。筆者參加過幾次對(duì)促銷員的培訓(xùn)活動(dòng)，說實(shí)話，從頭到尾，整個(gè)會(huì)場(chǎng)總是嘰嘰喳喳，小聲的議論不絕于耳，在聽得她們的議論內(nèi)容卻是，xx商場(chǎng)有換季服裝處理，昨天豬肉又漲價(jià)了，等等。這樣的培訓(xùn)效果可想而知。
做促銷就是為了賺錢。于是，許多廠商把招攬別的品牌的優(yōu)秀促銷員作為一項(xiàng)重要工作，既節(jié)約了培訓(xùn)時(shí)間和精力，又能打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌。而招攬促銷員所需要做的工作很簡(jiǎn)單：給出比別人更高的薪酬待遇和提成點(diǎn)數(shù)。所以，當(dāng)你在賣場(chǎng)里面看到一個(gè)熟悉的A品牌促銷員某天突然出現(xiàn)在B品牌的專柜的時(shí)候，你千萬不要驚訝。
廠商對(duì)促銷員管理的分析
廠商對(duì)促銷員的管理，主要就是兩種，一種是打“感情牌”，用業(yè)務(wù)員與促銷員的私人關(guān)系來維系，也就是“人治”；另一種是制度牌，制定嚴(yán)格的制度來對(duì)促銷員管理，即“法治”。
促銷員基本上是缺少品牌忠誠度的，用一句通俗的話來說，就是無根的浮萍，誰給的報(bào)酬高，就為誰工作。但是，促銷員也會(huì)有感情，而且通常他們的感情不是對(duì)某個(gè)品牌，而是對(duì)經(jīng)常關(guān)心他的這個(gè)品牌的業(yè)務(wù)員。
龍×品牌的一個(gè)促銷員，銷售技能十分過硬，在賣場(chǎng)里面保持著第一的銷售成績(jī)，也有不少品牌花更多的報(bào)酬邀請(qǐng)他為本品牌工作，但因?yàn)檫@個(gè)品牌的業(yè)務(wù)員在私人關(guān)系的維護(hù)上十分不錯(cuò)，他都婉拒了這些邀請(qǐng)。原因無他，他半夜偶染重病，因?yàn)槭峭獬龃蚬?，?dāng)?shù)貨]有親朋，沒辦法他給業(yè)務(wù)員打了電話，這個(gè)業(yè)務(wù)員馬上趕到，自己出錢帶他上醫(yī)院，跑上跑下為他辦理住院手續(xù)，不睡覺陪他在醫(yī)院里呆了一個(gè)晚上。在這個(gè)時(shí)候他看著業(yè)務(wù)員熬得通紅的雙眼，就下定了決心，要用自己的行動(dòng)來報(bào)答這個(gè)業(yè)務(wù)員。
當(dāng)然，這是一個(gè)特例，但是我們的業(yè)務(wù)員如果在生活中多為促銷員考慮，多關(guān)心他們一點(diǎn)，為他們制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃，對(duì)于促銷員來說，他們也是能夠感覺到的，他們會(huì)這樣想：與其到一個(gè)收入稍微高一點(diǎn)，但人情關(guān)系卻冷冰的其他品牌工作，不如就在原地，錢雖然可能會(huì)少一點(diǎn)，因?yàn)檫@里有人情味。
法治，就是另外一種管理促銷員的方式了，通過制定各種規(guī)章制度來約束和管理促銷員。例如定期培訓(xùn)制度，晉級(jí)制度，考勤制度，還有各種要求表格的填寫。這些制度，從某種意義上來說，對(duì)提升促銷員的知識(shí)和技能有很大的幫助，也能夠加強(qiáng)對(duì)他們的管理，使他們有一種被公司重視的感覺，而且還能讓他們以企業(yè)的正式員工自居，從而培養(yǎng)他們對(duì)品牌的忠誠度。
人治還是法治？
廠商對(duì)促銷員的管理就分人治和法治兩種，這兩種都有各自的優(yōu)點(diǎn)，在促銷員的管理上都能發(fā)揮積極的作用。但是它們都有各自的缺陷，而這都是因?yàn)榇黉N員的特性決定的。
人治，因?yàn)橹饕怯蓸I(yè)務(wù)員與他溝通，有可能出現(xiàn)促銷員只認(rèn)業(yè)務(wù)員而忽視品牌的現(xiàn)象；法治，因?yàn)榇黉N員散漫的特性，很難認(rèn)同這種規(guī)范式的管理，并抱有抵觸情緒。所以，將人治和法治結(jié)合起來，以人情挽留他們，用制度約束他們，才有可能在促銷員隊(duì)伍的建設(shè)中起到較好的作用。
而且，上文說到，促銷員做促銷的這份工作，大的要求就是賺錢。別的品牌來挖促銷員，他不離開，并不一定是他對(duì)你的品牌有多大的忠誠度，而是因?yàn)閯e人給的條件還不夠。
所以，我們?cè)趯?duì)促銷員的管理上，不能要求你來了就要一直干下去，這不符合人力資源管理中的人才合理流動(dòng)的原理。我們都知道強(qiáng)扭的瓜不甜的道理，他的心都不在這里了，你強(qiáng)留他，也只是留住他的人，而留不住他的心，消極怠工的情況也就很正常了，終端銷售必然會(huì)受到影響。筆者曾為買筆記本電腦到數(shù)碼城，先看的是聯(lián)想的，估計(jì)這個(gè)促銷員的心已經(jīng)不在他的這份工作上面了，對(duì)筆者愛理不理，筆者一生氣就到聯(lián)想隔壁的七喜專賣店買了。過兩天到數(shù)碼城閑逛，發(fā)現(xiàn)他已經(jīng)在HP的柜臺(tái)里面上班了。
走了一部分老的促銷員，再來一部分新的促銷員，我們的管理還是要繼續(xù)進(jìn)行下去，不可能一勞永逸。
可見，不管是人治還是法治，我們要做的就是把現(xiàn)有的促銷員管理好，新來的促銷員培訓(xùn)好，因?yàn)?，促銷員管理就是一個(gè)重復(fù)性的工作，需要長(zhǎng)期的堅(jiān)持下去。
然而，大多數(shù)的公司對(duì)促銷員的管理效果并不理想――花了大力氣建設(shè)促銷員隊(duì)伍，但是這個(gè)隊(duì)伍里面的成員總是在變動(dòng)，建設(shè)總是在原地踏步。怎樣才能建設(shè)一支相對(duì)穩(wěn)定的，戰(zhàn)斗力強(qiáng)悍的促銷員隊(duì)伍呢？筆者認(rèn)為，還是要在管理方面下功夫。目前，對(duì)促銷員的管理主要有兩種方式：人治和法治。那么兩者孰優(yōu)孰劣？
促銷員的特性分析
促銷員是一個(gè)相對(duì)比較特殊的營(yíng)銷團(tuán)體，他們文化不高，年齡基本偏大，大多數(shù)為女性，以賺錢為第一要?jiǎng)?wù)，很少有人對(duì)自己今后的發(fā)展有一個(gè)明晰的目標(biāo)。尤其是后面這一點(diǎn)，就決定了他們對(duì)品牌的忠誠度不高，流動(dòng)性很強(qiáng)。
因?yàn)樗麄兾幕桓?，所以在接受公司培?xùn)的時(shí)候接受能力方面就有欠缺，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、促銷技巧的學(xué)習(xí)需要花費(fèi)很大的精力。
由于大多數(shù)促銷員都是中年的女性，她們的要求也很低――賺一點(diǎn)錢補(bǔ)充家用，他們關(guān)心的大部分是家庭，所以對(duì)工作的積極性方面也有不足。而且對(duì)參加促銷員培訓(xùn)活動(dòng)天生就有一種抵觸的情緒：有這個(gè)時(shí)間，不如到菜市場(chǎng)去買菜，回家為家人做飯呢。筆者參加過幾次對(duì)促銷員的培訓(xùn)活動(dòng)，說實(shí)話，從頭到尾，整個(gè)會(huì)場(chǎng)總是嘰嘰喳喳，小聲的議論不絕于耳，在聽得她們的議論內(nèi)容卻是，xx商場(chǎng)有換季服裝處理，昨天豬肉又漲價(jià)了，等等。這樣的培訓(xùn)效果可想而知。
做促銷就是為了賺錢。于是，許多廠商把招攬別的品牌的優(yōu)秀促銷員作為一項(xiàng)重要工作，既節(jié)約了培訓(xùn)時(shí)間和精力，又能打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌。而招攬促銷員所需要做的工作很簡(jiǎn)單：給出比別人更高的薪酬待遇和提成點(diǎn)數(shù)。所以，當(dāng)你在賣場(chǎng)里面看到一個(gè)熟悉的A品牌促銷員某天突然出現(xiàn)在B品牌的專柜的時(shí)候，你千萬不要驚訝。
廠商對(duì)促銷員管理的分析
廠商對(duì)促銷員的管理，主要就是兩種，一種是打“感情牌”，用業(yè)務(wù)員與促銷員的私人關(guān)系來維系，也就是“人治”；另一種是制度牌，制定嚴(yán)格的制度來對(duì)促銷員管理，即“法治”。
促銷員基本上是缺少品牌忠誠度的，用一句通俗的話來說，就是無根的浮萍，誰給的報(bào)酬高，就為誰工作。但是，促銷員也會(huì)有感情，而且通常他們的感情不是對(duì)某個(gè)品牌，而是對(duì)經(jīng)常關(guān)心他的這個(gè)品牌的業(yè)務(wù)員。
龍×品牌的一個(gè)促銷員，銷售技能十分過硬，在賣場(chǎng)里面保持著第一的銷售成績(jī)，也有不少品牌花更多的報(bào)酬邀請(qǐng)他為本品牌工作，但因?yàn)檫@個(gè)品牌的業(yè)務(wù)員在私人關(guān)系的維護(hù)上十分不錯(cuò)，他都婉拒了這些邀請(qǐng)。原因無他，他半夜偶染重病，因?yàn)槭峭獬龃蚬?，?dāng)?shù)貨]有親朋，沒辦法他給業(yè)務(wù)員打了電話，這個(gè)業(yè)務(wù)員馬上趕到，自己出錢帶他上醫(yī)院，跑上跑下為他辦理住院手續(xù)，不睡覺陪他在醫(yī)院里呆了一個(gè)晚上。在這個(gè)時(shí)候他看著業(yè)務(wù)員熬得通紅的雙眼，就下定了決心，要用自己的行動(dòng)來報(bào)答這個(gè)業(yè)務(wù)員。
當(dāng)然，這是一個(gè)特例，但是我們的業(yè)務(wù)員如果在生活中多為促銷員考慮，多關(guān)心他們一點(diǎn)，為他們制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃，對(duì)于促銷員來說，他們也是能夠感覺到的，他們會(huì)這樣想：與其到一個(gè)收入稍微高一點(diǎn)，但人情關(guān)系卻冷冰的其他品牌工作，不如就在原地，錢雖然可能會(huì)少一點(diǎn)，因?yàn)檫@里有人情味。
法治，就是另外一種管理促銷員的方式了，通過制定各種規(guī)章制度來約束和管理促銷員。例如定期培訓(xùn)制度，晉級(jí)制度，考勤制度，還有各種要求表格的填寫。這些制度，從某種意義上來說，對(duì)提升促銷員的知識(shí)和技能有很大的幫助，也能夠加強(qiáng)對(duì)他們的管理，使他們有一種被公司重視的感覺，而且還能讓他們以企業(yè)的正式員工自居，從而培養(yǎng)他們對(duì)品牌的忠誠度。
人治還是法治？
廠商對(duì)促銷員的管理就分人治和法治兩種，這兩種都有各自的優(yōu)點(diǎn)，在促銷員的管理上都能發(fā)揮積極的作用。但是它們都有各自的缺陷，而這都是因?yàn)榇黉N員的特性決定的。
人治，因?yàn)橹饕怯蓸I(yè)務(wù)員與他溝通，有可能出現(xiàn)促銷員只認(rèn)業(yè)務(wù)員而忽視品牌的現(xiàn)象；法治，因?yàn)榇黉N員散漫的特性，很難認(rèn)同這種規(guī)范式的管理，并抱有抵觸情緒。所以，將人治和法治結(jié)合起來，以人情挽留他們，用制度約束他們，才有可能在促銷員隊(duì)伍的建設(shè)中起到較好的作用。
而且，上文說到，促銷員做促銷的這份工作，大的要求就是賺錢。別的品牌來挖促銷員，他不離開，并不一定是他對(duì)你的品牌有多大的忠誠度，而是因?yàn)閯e人給的條件還不夠。
所以，我們?cè)趯?duì)促銷員的管理上，不能要求你來了就要一直干下去，這不符合人力資源管理中的人才合理流動(dòng)的原理。我們都知道強(qiáng)扭的瓜不甜的道理，他的心都不在這里了，你強(qiáng)留他，也只是留住他的人，而留不住他的心，消極怠工的情況也就很正常了，終端銷售必然會(huì)受到影響。筆者曾為買筆記本電腦到數(shù)碼城，先看的是聯(lián)想的，估計(jì)這個(gè)促銷員的心已經(jīng)不在他的這份工作上面了，對(duì)筆者愛理不理，筆者一生氣就到聯(lián)想隔壁的七喜專賣店買了。過兩天到數(shù)碼城閑逛，發(fā)現(xiàn)他已經(jīng)在HP的柜臺(tái)里面上班了。
走了一部分老的促銷員，再來一部分新的促銷員，我們的管理還是要繼續(xù)進(jìn)行下去，不可能一勞永逸。
可見，不管是人治還是法治，我們要做的就是把現(xiàn)有的促銷員管理好，新來的促銷員培訓(xùn)好，因?yàn)?，促銷員管理就是一個(gè)重復(fù)性的工作，需要長(zhǎng)期的堅(jiān)持下去。