****醫(yī)藥有限公司
營銷計劃書
一． 國內(nèi)醫(yī)藥流通的現(xiàn)狀
在介紹**醫(yī)藥物流模式前，先簡單說明國內(nèi)目前主要的藥品批發(fā)渠道及操作模式。目前國內(nèi)醫(yī)藥流通的渠道主要有三種方式：
1、 生產(chǎn)廠家——藥批企業(yè)——二級藥批企業(yè)——零售商（藥房、醫(yī)院）——消費者
2、 生產(chǎn)廠家——藥批企業(yè)——零售商（藥房、醫(yī)院）——消費者
3、 生產(chǎn)廠家——零售連鎖——連鎖店——消費者
總的來看，國內(nèi)藥品批發(fā)企業(yè)存在以下問題
1． 數(shù)量多，規(guī)模??；能夠形成規(guī)模，很少企業(yè)具備跨地區(qū)經(jīng)營的能力
2． 物流管理手段落后，信息系統(tǒng)不完善；使用傳統(tǒng)的方法和設(shè)備，成本高
3． 缺乏效率，服務(wù)差，客戶響應(yīng)時間長藥品批發(fā)商經(jīng)營的品種有限，不能提供全面的產(chǎn)品服務(wù)
4． 主要服務(wù)對象為醫(yī)院，經(jīng)營結(jié)算方式落后，大量采用賒銷方式，存在大量呆帳、死帳
5． 被動經(jīng)營，缺乏對零售終端的指導(dǎo)，無法與零售客戶形成利益共同體
6． 因為規(guī)模原因，很難與上游生產(chǎn)廠家形成協(xié)作關(guān)系
目前，國內(nèi)藥品流通業(yè)的發(fā)展趨勢
1. 醫(yī)藥連鎖企業(yè)發(fā)展迅速
2. 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)為保證對零售市場的控制，也開始進(jìn)入流通渠道
3. 由于醫(yī)藥分離的改革和對藥品經(jīng)營管制的逐步取消，藥品零售市場逐漸擴大，很多資金進(jìn)入到藥品零售領(lǐng)域
4. 藥品流通企業(yè)開始認(rèn)識到物流的重要性，醫(yī)藥物流成為熱點
二． **醫(yī)藥公司的醫(yī)藥物流模式
**醫(yī)藥公司通過不斷探索和提高，初步走出了一條適合國內(nèi)醫(yī)藥流通企業(yè)發(fā)展的道路
經(jīng)營模式，主要體現(xiàn)在經(jīng)營及服務(wù)×個方面
a) **醫(yī)藥藥品經(jīng)營的主要特點
i. 以OTC藥品為主
ii. 經(jīng)營品種齊全，藥品經(jīng)營涵蓋所有醫(yī)藥品類和主要品種
iii. 藥品直接從生產(chǎn)廠家采購，帳期結(jié)算，并有明確的銷售目標(biāo)
iv. 藥品銷售采用即時結(jié)算－0帳期
v. 市場營銷手段先進(jìn)，形成獨特的市場體系
b) **醫(yī)藥物流配送服務(wù)的特點
i. 服務(wù)對象廣泛
1. 藥房，包括直營藥房、連鎖加盟藥房
2. 醫(yī)院、診所
3. 其他藥品流通企業(yè)
4. 電子商務(wù)客戶
ii. 支持多種訂貨方式
1. EOS
2. 電話（Call Center）、傳真
3. 電子商務(wù)
iii. 免費的快速送貨服務(wù)
1. 為市內(nèi)客戶提供×－××小時送貨
2. 為郊區(qū)客戶提供××－××小時送貨服務(wù)
3. 提供藥品拆零服務(wù)，對客戶訂貨數(shù)量無限制
c) **醫(yī)藥的優(yōu)勢
i. 管理手段先進(jìn)
1. 全部采用計算機信息管理系統(tǒng)，對企業(yè)的物流、資金流和信息流進(jìn)行全面管理
2. 利用高效的物流管理手段，具有強大的藥品處理能力
3. 通過對社會資源的優(yōu)化整合，實現(xiàn)了成本的降低
ii. 服務(wù)優(yōu)勢
1. 免費的送貨和退貨服務(wù)，服務(wù)響應(yīng)速度快
2. 品種齊全，為客戶提供四千種以上的藥品選擇
iii. 規(guī)模和成本優(yōu)勢
1. 擁有近千家的客戶，年銷售額超×億元
2. 目前每天為×00－×00家以上的客戶提供服務(wù)，物流成本低
3. 合理使用社會資源，減少固定資產(chǎn)的投入
iv. 經(jīng)營優(yōu)勢
1. 采用現(xiàn)金交易，應(yīng)收賬款極少
2. 利用規(guī)模形成價格優(yōu)勢，并通過開發(fā)加盟店和協(xié)議客戶鞏固市場
3. 利用形式多樣的促銷手段，保證生產(chǎn)廠家和客戶的利益
4. 擁有**地區(qū)唯一一家經(jīng)國家批準(zhǔn)的藥品電子商務(wù)網(wǎng)站，為顧客提供藥品B×C服務(wù)
5. 與國內(nèi)主要藥品生產(chǎn)廠家保持廣泛的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為開展B×B并與生產(chǎn)廠家形成供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系打下良好基礎(chǔ)
三． **公司的×年發(fā)展規(guī)劃
a) 我國政府的目標(biāo)是：利用×年左右的時間（自×00×年），扶持建立×至×0個年銷售額達(dá)到×0億元的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)；建立×0個左右面向國內(nèi)市場或國內(nèi)區(qū)域性市場、年銷售額達(dá)到×0億元左右的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)
b) **醫(yī)藥公司的發(fā)展規(guī)劃：利用現(xiàn)有的資源，充分發(fā)揮體制和服務(wù)的優(yōu)勢，爭取在×00×－×00×年×年的時間內(nèi)，將**公司發(fā)展為**地區(qū)及××地區(qū)規(guī)模較大的醫(yī)藥流通企業(yè)
i. ×00×年底前在**地區(qū)人口×00萬以上的大中城市建立自己的批發(fā)配送網(wǎng)絡(luò)
1. **?。?span>**、**、**、
2. **：**
3. ***：**
ii. ×00×年銷售額達(dá)到×0－××億人民幣，年利潤達(dá)到×000萬人民幣
iii. ×00×－×00×年前實現(xiàn)上市目標(biāo)
c) 企業(yè)定位：醫(yī)藥物流企業(yè)
i. 以藥品經(jīng)營為核心
ii. 以物流配送為平臺
d) 基本操作模式
i. 建立具備宏觀管理和經(jīng)營的總部
ii. 建立可獨立經(jīng)營的分公司系統(tǒng)
iii. 建立高效率的藥品物流配送系統(tǒng)
iv. 建立批發(fā)和零售網(wǎng)絡(luò)
e) 商業(yè)模式——實施藥品的一體化經(jīng)營
i. 以藥品批發(fā)為核心，以獨立藥房、小型連鎖藥房、獨立診所為目標(biāo)客戶
ii. 以醫(yī)藥物流配送為服務(wù)保障
iii. 以直營店、電子商務(wù)等零售形式為補充，重點發(fā)展加盟店和協(xié)議客戶
iv. 與上游廠家形成供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系，并通過渠道的逐漸完善開展藥品的第三方物流服務(wù)
f) 經(jīng)營策略
i. 穩(wěn)步經(jīng)營和擴張，降低經(jīng)營風(fēng)險
ii. 量力而行，不主動進(jìn)行惡性的市場競爭，保證盈利
iii. 以規(guī)模求效益，不追求過高的毛利指標(biāo)，純利潤目標(biāo)不超過×％
g) 發(fā)展戰(zhàn)略：分為三個階段
i. 第一階段，以一年的時間開設(shè)×－×個地區(qū)的分部，主要目標(biāo)：
1. 完善組織和管理，使之適應(yīng)跨地區(qū)經(jīng)營的需要
2. 發(fā)現(xiàn)和解決跨地區(qū)經(jīng)營遇到的問題
3. 鍛煉隊伍，培養(yǎng)一批經(jīng)營管理人才
4. 促進(jìn)和改善物流運作手段，提高服務(wù)能力
ii. 第二階段，為期×年，開設(shè)×－×個地區(qū)的分部，主要目標(biāo)
1. 以點帶面，初步形成經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)
2. 提高經(jīng)營的質(zhì)量和效益
3. 初步形成有自身特點的經(jīng)營和管理方法
4. 與部分生產(chǎn)廠家形成協(xié)作關(guān)系
iii. 第三階段，利用×年時間
1. 在**地區(qū)形成最大的醫(yī)藥流通網(wǎng)絡(luò)，覆蓋所有大中型城市
2. 主要市場的市場占有率×0％以上，一般市場的市場占有率超過×0％
3. 與×0家左右重點廠家形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，保證目標(biāo)市場的絕對優(yōu)勢
四． 收益分析
a) 目標(biāo)市場
i. 人口：×0公里范圍內(nèi)，人口超過×00萬
ii. 藥品市場：年藥品批發(fā)額在×－×0億以上
iii. 藥房及診所：×0公里范圍內(nèi)，非連鎖的藥房和中小醫(yī)院、診所總數(shù)量×00家以上
b) 成本及收益：以一個中型目標(biāo)市場為例：
i. 市場描述
1. 人口×00萬
2. 目標(biāo)市場的藥品銷量：×0億
3. 藥房及診所數(shù)量：×00家
ii. 市場目標(biāo)
1. 第一年市場占有率×0％，毛利率×.×%
2. 第二年市場占有率××％，毛利率×%
3. 第三年市場占有率×0％，毛利率×.×％
4. 第四年以后保證市場占有率和毛利率的穩(wěn)步提升
iii. 成本分析
1. 分公司的開辦費×00萬元
2. 分公司每年的經(jīng)營費，
a) 第一年××0萬元
b) 第二年×00萬元
c) 第三年××0萬元
3. 物流配送（車輛）費用
a) 第一年××萬
b) 第二年××萬
c) 第三年××萬
iv. 庫存資金占用，庫存周轉(zhuǎn)按×0天計算庫存占用資金
1. 第一年庫存占用資金×0％
2. 第二年庫存占用資金×0％
3. 第三年庫存占用資金×0％
單位：萬元
|
時間 |
銷售額 |
市場占有率 |
成本投入 |
毛利 |
盈利 |
流動資金 |
|
第一年 |
×0000 |
×0％ |
××× |
××0 |
-××× |
×00 |
|
第二年 |
××000 |
××％ |
××× |
××0 |
××0 |
×00 |
|
第三年 |
×0000 |
×0％ |
××× |
×00 |
××0 |
×00 |
|
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小計 |
××000 |
|
×0×× |
××00 |
×0× |
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第四年 |
×0000 |
×0％ |
××× |
×00 |
××0 |
×00 |
c) 資金分析
i. 根據(jù)項目的發(fā)展計劃，前三年為資金的主要投入期
1. 第一年：資金使用共需××00萬，其中流動資金×00－×00萬
2. 第二年：資金使用共需×000萬，其中流動資金×000萬
3. 第三年：資金使用共需××00萬，其中流動資金為××00萬
4. 第四年以后：力爭實現(xiàn)上市目標(biāo)，募集足夠底資金用于企業(yè)擴張
5. 如上市時機不成熟，第四、五年的資金使用約×000－×000萬
五． 經(jīng)營目標(biāo)
a) 市場占有率
i. 大型市場（**、**、**、**）的占有率到達(dá)×0％－×0％
ii. 中型市場（**、）的占有率達(dá)到×0％－×0％
b) 經(jīng)營指標(biāo)：
i. 重點經(jīng)營的×0個生產(chǎn)廠家的主要品種市場占有率達(dá)到×0％
ii. 與任何競爭對手相比
1. 進(jìn)貨價格方面不處于劣勢
2. 重點品種的價格和利潤保持一定優(yōu)勢
3. 運營成本大大低于競爭對手
4. 服務(wù)方面保證絕對優(yōu)勢
六． 風(fēng)險及防范
a) 風(fēng)險的種類
i. 政策風(fēng)險
ii. 地方保護(hù)
iii. 市場風(fēng)險
iv. 資金風(fēng)險
b) 風(fēng)險的防范
i. 穩(wěn)步發(fā)展，打好基礎(chǔ)，發(fā)展速度先慢后快
ii. 各分公司盡量采用當(dāng)?shù)厝斯芾?，與當(dāng)?shù)卣３置芮新?lián)系
iii. 以擴大市場占有率為主要目標(biāo)，合理的采用各種市場競爭手段
iv. 注重管理團(tuán)隊的培養(yǎng)和建設(shè)
v. 實行嚴(yán)格的預(yù)算管理，嚴(yán)格控制庫存周轉(zhuǎn)
vi. 采用各種措施降低資金占用
七． 對生產(chǎn)廠家的分析
a) 大型外資、合資藥品生產(chǎn)企業(yè)，市場控制能力強。
i. 重點合作對象，要在戰(zhàn)略層次展開合作
ii. 通過渠道和服務(wù)的優(yōu)勢，開展第三方物流配送
b) 大型國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)，有固有的網(wǎng)絡(luò)和資源
i. 以全國協(xié)議，包銷協(xié)議等辦法形成價格優(yōu)勢
c) 中小型生產(chǎn)企業(yè)，缺乏競爭力，
i. 定牌生產(chǎn)
ii. 獲取價格和利潤優(yōu)勢
d) 進(jìn)口藥品
i. 渠道代理
ii. 第三方物流服務(wù)
八． 競爭對手分析
a) 零售連鎖企業(yè)
i. 各種連鎖藥店是我們主要目標(biāo)客戶（獨立藥房）的最大競爭對手，與我們有相似的經(jīng)營理念，為長期競爭對手
ii. 連鎖的優(yōu)勢
1. 控制終端銷售
2. 形成規(guī)模后，可大大降低物流成本
iii. 連鎖的缺點
1. 連鎖門店資金投入巨大，不易擴張
2. 連鎖的直營店與個體經(jīng)營者相比銷售意識不強
3. 在形成規(guī)模前，自建配送中心成本高，其實際物流成本未必得到降低
iv. 對策
1. 發(fā)展加盟連鎖并利用價格杠桿發(fā)展其他緊密型、半緊密型的合作伙伴，提高合作者的競爭能力及在零售終端的份額
2. 與中小型連鎖公司結(jié)成合作伙伴，提供貨源及物流服務(wù)，降低市場風(fēng)險
3. 不斷擴大市場規(guī)模，取得成本和價格優(yōu)勢
4. 在有利的情況下，與大型連鎖企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合采購或提供物流配送服務(wù)
b) 普通藥品批發(fā)企業(yè)
i. 優(yōu)勢
1. 控制現(xiàn)有渠道，受當(dāng)?shù)卣姆鲋埠捅Ｗo(hù)
2. 單品銷量大，有一定價格優(yōu)勢
ii. 缺點
1. 絕大部分為國有企業(yè)，經(jīng)營觀念和管理手段落后
2. 成本高，服務(wù)差
3. 對零售終端缺乏控制
4. 多數(shù)企業(yè)只經(jīng)營和代理少數(shù)品種
iii. 對策
1. 對于品種多、實力強的大型藥品批發(fā)企業(yè)，
a) 保證服務(wù)的優(yōu)勢
b) 保證價格具備競爭力
c) 使用靈活的促銷手段
d) 爭取生產(chǎn)廠家的各種支持
2. 對于品種少、銷量較大的中型批發(fā)企業(yè)
a) 逐步擴大市場份額，提高競爭能力
b) 重視對同類品種的經(jīng)營
c) 對生產(chǎn)廠家的爭取
c) 醫(yī)藥批發(fā)市場
i. 優(yōu)勢
1. 經(jīng)營比較靈活
2. 成本低，在稅收方面有一定優(yōu)勢
ii. 缺點
1. 經(jīng)營不規(guī)范，暗箱操作多，政府會逐步規(guī)范
2. 難以形成規(guī)模，獲取價格優(yōu)勢
3. 經(jīng)營藥品多為中小廠家生產(chǎn)，質(zhì)量無保障，甚至經(jīng)營假冒偽劣藥品
iii. 對策
1. 在進(jìn)入市場的初期，是我們的主要競爭對手
2. 要從價格、服務(wù)、藥品質(zhì)量三方面給予打擊
九． 進(jìn)度安排及前景展望
a) 目標(biāo)進(jìn)度
i. ×00×年在**的物流集散地**成立大型藥品配送公司
1. **公司營業(yè)一年后銷售額達(dá)到×億，第二年達(dá)到×億，三年后達(dá)到×－×億
2. ×00×年底公司銷售額超過×億，綜合毛利控制在×.×-×％
ii. ×00×年在**及**成立新的藥品配送公司
1. ×00×年當(dāng)年銷售額達(dá)到×億，綜合毛利控制在×－×.×％
2. **、**、**、**為**地區(qū)最大的×個醫(yī)藥市場，通過在這些城市的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，可進(jìn)行集中采購，降低成本。
iii. ×00×年在×－×個中等城市成立藥品配送公司
1. ×00×年，公司銷售額達(dá)到和超過×0億
2. 隨著公司實力的增強，綜合毛利達(dá)到×%，利潤目標(biāo)為×00萬
iv. ×00×年繼續(xù)在×－×個中等城市成立藥品配送公司，完成對**主要網(wǎng)絡(luò)的覆蓋
1. 當(dāng)年公司銷售額達(dá)到××億，綜合毛利×％，利潤為×000萬
v. ×00×年，重點提升經(jīng)營效益，擴大市場占有率
1. 銷售額超過×0億，綜合毛利×.×％，利潤為×000萬
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