讀后感是讀書后對(duì)所讀內(nèi)容的感受和體會(huì)的一種書寫形式，它能夠幫助讀者更好地理解和消化所讀的書籍。讀后感的寫作是對(duì)書籍深入思考的過(guò)程，讓我們能夠更好地從書中獲取知識(shí)和啟發(fā)。書籍給人以思考的力量，讀后感是我們表達(dá)自己思考的途徑之一，我們應(yīng)該經(jīng)常寫寫讀后感，將自己的想法和心得記錄下來(lái)。寫讀后感時(shí)，可以引用書中的名言或關(guān)鍵句子，以突出主題和觀點(diǎn)。以下是小編為大家收集的讀后感范文，希望能夠給大家提供一些思路和參考。讀這些范文可以幫助我們拓寬思維，豐富對(duì)作品的理解，也可以借鑒范文的寫作技巧和表達(dá)方式。當(dāng)然，我們要保持獨(dú)立思考和個(gè)人風(fēng)格，不要過(guò)分依賴范文，而是要在閱讀范文的基礎(chǔ)上，結(jié)合自己的理解和感受，展現(xiàn)出個(gè)人獨(dú)特的思維和表達(dá)風(fēng)采。讀完這些范文，相信大家能夠更好地理解讀后感的寫作要領(lǐng)和技巧，寫出自己心中的完美讀后感。還等什么？趕快開始寫作吧！
銷售技巧讀后感篇一
要想做一個(gè)成功的銷售人員，應(yīng)該就以下幾項(xiàng)經(jīng)常自我充實(shí)，自我鍛煉。
一、專業(yè)知識(shí)。
一個(gè)銷售人員必須充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的專業(yè)知識(shí)，包括建筑法規(guī)、建筑設(shè)計(jì)、稅法、地政、契約、契約行為、市場(chǎng)行情、商品構(gòu)造、品質(zhì)、商譽(yù)……等，以及各種業(yè)務(wù)上常用到的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，才能對(duì)客戶詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)而爭(zhēng)取客戶的訂單，達(dá)到銷售目的。
二、六心。
1、耐心―凡從事高價(jià)位商品的銷售工作，必須對(duì)客戶作長(zhǎng)期而耐心的訴求與說(shuō)明。
2、關(guān)心―要站在消費(fèi)者的立場(chǎng)去考慮他們的各項(xiàng)問(wèn)題，并給予完善的解答，才能博取客戶的信任。
3、熱心―熱心協(xié)助客戶，發(fā)掘問(wèn)題、解決問(wèn)題、達(dá)成購(gòu)買目的。
4、誠(chéng)心―銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費(fèi)者從事購(gòu)買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺騙。
5、決心―接觸到一個(gè)新的個(gè)案時(shí)，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機(jī)。
6、旺盛的進(jìn)取心―為自己定預(yù)期銷售目標(biāo)及理想的利潤(rùn)，以強(qiáng)烈而旺盛的進(jìn)取心去達(dá)成目標(biāo)及任務(wù)。
三、八力。
1、觀察力―要在短時(shí)間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向，面對(duì)產(chǎn)品時(shí)，要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、特性、對(duì)策和解決方法。
2、理解力―要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問(wèn)題。
3、創(chuàng)造力―新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機(jī)。
4、想象力―要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來(lái)的遠(yuǎn)景，加以對(duì)個(gè)案投資或銷售工作，作最好的判斷與說(shuō)明。
5、記憶力―房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶繁多，客戶提出的總是不盡相同，加強(qiáng)記憶力，才能對(duì)每個(gè)客戶作最好的說(shuō)明和服務(wù)。
6、判斷力―良好而正確的判斷力是成功的最大因素，反之，錯(cuò)誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄。
7、說(shuō)服力―有強(qiáng)勁的說(shuō)服能力，技巧地推廣房子的優(yōu)點(diǎn)，常能贏得客戶的心動(dòng)而成交。
8、分析力―站在客戶立場(chǎng)分析市場(chǎng)、環(huán)境、地段、價(jià)位、增值發(fā)展?jié)摿Γ⒈容^附近土地加以個(gè)案分析，能分析更周到則更能掌握成交勝算。
銷售技巧讀后感篇二
（一）銷售的定義銷售是什么？銷售在日常生活中十分普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。關(guān)于銷售的新認(rèn)識(shí)有助于您開發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲。能夠這樣說(shuō)，我們每個(gè)人都是銷售員，每一天在做著推銷自己的工作。什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是說(shuō)商品帶給的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問(wèn)題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品帶給的個(gè)性利益。因此，銷售的定義對(duì)我們而言是十分簡(jiǎn)單的。也就是說(shuō)，您能夠找出商品所能帶給的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。
（二）成功銷售員就應(yīng)具備的第二項(xiàng)素質(zhì)：勇敢?？謶质且环N內(nèi)在的感覺產(chǎn)生的情緒反應(yīng)。人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美?？謶肿约翰槐粍e人接納。我們也能夠用轉(zhuǎn)換定義來(lái)克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們能夠?qū)ψ约鹤鰝€(gè)分析：1、被拒絕的定義是什么？什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了？2、客戶用怎樣的語(yǔ)氣對(duì)你說(shuō)，你才感覺被拒絕？3、你的客戶的面部表情怎樣的時(shí)候，你才感覺被拒絕？轉(zhuǎn)換情緒：試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、用心的認(rèn)識(shí)，感激所有使你更堅(jiān)強(qiáng)的人。因此，要善于創(chuàng)造，勇于冒險(xiǎn)。勇者無(wú)敵。
懣、憤恨與反抗精神，從而使他們做出一些“超常規(guī)”的行動(dòng)，煥發(fā)起“超常規(guī)”的潛質(zhì)。一些頂尖銷售員在獲得成功后往往會(huì)說(shuō)：“我自己也沒有想到自己竟然還有這兩下子?！背晒Φ匿N售員都有必勝的決心，都有強(qiáng)烈的成功欲望。成功的欲望源自于你對(duì)財(cái)富的渴望，對(duì)家庭的職責(zé)，對(duì)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的追求，不滿足是向上的車輪！用心能做好任何事情！如果你不行，你就必須要！如果你必須要，你就必須行?。ㄋ模?duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)。熟練掌握自己產(chǎn)品的知識(shí)。你的客戶不會(huì)比你更堅(jiān)信你的產(chǎn)品。成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就必須要具備專業(yè)的知識(shí)。信心來(lái)自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。專業(yè)的知識(shí)，要用通俗的表達(dá)，才更能讓客戶理解。全面掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的知識(shí)：說(shuō)服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。
（五）注重個(gè)人成長(zhǎng)，不斷的學(xué)習(xí)和反剩學(xué)習(xí)能夠大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)刻。學(xué)習(xí)的最大好處就是：透過(guò)學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，能夠大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)刻，使我們更快速的走向成功。別人成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)是我們最好的老師，成功本身是一種潛質(zhì)的表現(xiàn)，潛質(zhì)是需要培養(yǎng)的。成功的銷售員注重學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的好習(xí)慣。銷售是一個(gè)不斷摸索的過(guò)程，銷售員難免在此過(guò)程中不斷地犯錯(cuò)誤。反省，就是認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤、改正錯(cuò)誤的前提。成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識(shí)。這與銷售員本身的見識(shí)和知識(shí)分不開。有多大的見識(shí)和膽識(shí)，才有多大的知識(shí)，才有多大的格局。頂尖的銷售員都是注重學(xué)習(xí)的高手，透過(guò)學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的潛質(zhì)，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，正因，成功本身是一種思考和行為習(xí)慣。頂尖銷售員都是有目的的學(xué)習(xí)。正確的學(xué)習(xí)方法分為五個(gè)步驟：（1）初步了解。（2）重復(fù)是學(xué)習(xí)之母。（3）開始使用。（4）融會(huì)貫通。（5）再次加強(qiáng)。
（六）高度的熱忱和服務(wù)心。頂尖的銷售員都把客戶當(dāng)成自己長(zhǎng)期的終身朋友。關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)心他們，帶給給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，持續(xù)長(zhǎng)久的聯(lián)系。知識(shí)不但是力量，更是企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富的核心潛質(zhì)。成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到這天不是自己的客戶，但并不代證明天不是，尊重別人不僅僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現(xiàn)。
（七）非凡的親和力。許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時(shí)候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都務(wù)必全部調(diào)動(dòng)起來(lái)，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動(dòng)客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。
（八）對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)，100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)。成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。要獲得銷售的成功，還得靠你自己。要為成功找方法，莫為失敗找理由！在銷售的過(guò)程中，難免會(huì)犯錯(cuò)。犯錯(cuò)誤不可怕，可怕的是對(duì)犯錯(cuò)誤的恐懼。答應(yīng)等于完成，想到就要做到。一個(gè)勇于承擔(dān)職責(zé)的人往往容易被別人理解，設(shè)想誰(shuí)原因跟一個(gè)文過(guò)飾非的人合作呢？成功的銷售員對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)，100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)。
（九）明確的目標(biāo)和計(jì)劃（遠(yuǎn)見）。成功的銷售員頭腦里有目標(biāo)，其他人則只有愿望。成功的銷售員要提高自己的自我期望，而目標(biāo)是自我期望的明確化。成功的銷售員會(huì)為自己的成功下定義，明確一個(gè)成就的動(dòng)機(jī)，明確達(dá)成目標(biāo)的原因。成功的銷售員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動(dòng)計(jì)劃，根據(jù)事情的發(fā)展?fàn)顩r不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。工作我們的計(jì)劃，計(jì)劃我們的工作。比如要達(dá)成目標(biāo)你每一天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你這天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每一天，心里都就應(yīng)清清除楚楚。
（十）善用潛意識(shí)的力量。人的意識(shí)分為表意識(shí)、潛意識(shí)和超意識(shí)。潛意識(shí)是表面的外在形象，超意識(shí)是人內(nèi)心深處的感受，只有來(lái)自超意識(shí)的決定才是人內(nèi)心真正的決定。成功的推銷員都是敢于堅(jiān)持自己的夢(mèng)想的人。堅(jiān)持夢(mèng)想的方法就是不斷的用具體的、能夠激勵(lì)自己的影象輸入自己的視覺系統(tǒng)，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，能夠多看一些成功學(xué)、勵(lì)志的書籍，能夠看一些成功者的傳記，能夠聽一些銷售與成功的講座。
（三）：
關(guān)于銷售技巧，每個(gè)銷售人員都能列舉出一些條條框框，但要讓一個(gè)人把所有的銷售技巧都羅列出來(lái)那是很難辦到，銷售的技巧能夠說(shuō)是個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，是不一樣的人經(jīng)過(guò)不一樣的實(shí)踐方法逐漸得到累積起來(lái)的，并印在腦子里的。那里我們也談?wù)勱P(guān)于銷售的技巧。
銷售離不開客戶資料，所有的活動(dòng)、行為也都是圍繞目標(biāo)客戶展開的，也就是說(shuō)銷售務(wù)必要明確自己的目標(biāo)客戶是誰(shuí)，目的就是期望目標(biāo)客戶能夠購(gòu)買自己產(chǎn)品或是服務(wù)。只要把目標(biāo)客戶的消費(fèi)心理揣摩清楚，還怕銷售不出去東西嗎？因此，關(guān)于銷售的技巧，那里談一談查找目標(biāo)客戶的技巧。
第一步，我們要先了解一下消費(fèi)人群到底是要買什么？
人們消費(fèi)到底是為了什么，僅僅是正因產(chǎn)品，或是價(jià)格低？我們透過(guò)表面的物質(zhì)表象，比如說(shuō)人們買瓶水，是為了解渴，舒服，購(gòu)買房子，是為了居住的更安全、舒適等等，由此不難看出，人們消費(fèi)，是為了滿足他背后的某些需求，是購(gòu)買產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益、感覺。因此，銷售人員的這個(gè)銷售技巧就是要找到消費(fèi)者消費(fèi)背后的真正需要，那就能夠無(wú)往不利了。
第二步，確定了自己產(chǎn)品的目標(biāo)客戶，記下來(lái)就是如何找目標(biāo)客戶的資料了。
此刻找資料的方法很多，我們能夠透過(guò)報(bào)紙，電視以及網(wǎng)絡(luò)來(lái)找客戶資料，但是對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，最重要的就是時(shí)刻，我們?cè)鯓硬拍芸焖俨⒂行У恼业娇蛻糍Y料呢？我推薦大家用搜客通，搜索速度快，秒級(jí)搜索上萬(wàn)條客戶資料，而且支持excle導(dǎo)出資料，銷售員能夠隨時(shí)跟蹤自己的業(yè)務(wù)進(jìn)展。這樣的軟件對(duì)于小孩搜人員來(lái)說(shuō)就是福音，不但找到了客戶資料，而且節(jié)省了時(shí)刻。
（四）：
銷售技巧讀后感篇三
很多企業(yè)在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。無(wú)獨(dú)有偶，春節(jié)后，一個(gè)在it行業(yè)做銷售工作的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么？學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去。我鄭重地告訴他，這樣做不僅僅害了銷售人員，最終會(huì)害了企業(yè)。
93年我從事家電銷售工作，當(dāng)時(shí)父親不無(wú)擔(dān)心地問(wèn)我：你不抽煙、不喝酒又不打牌，從事銷售工作能行嗎？父親的擔(dān)心不無(wú)道理，當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，人們對(duì)銷售人員的看法就象阿q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣，認(rèn)為凡搞銷售的人務(wù)必會(huì)抽煙、喝酒、打牌拉關(guān)聯(lián)，否則趁早別干。當(dāng)時(shí)我確實(shí)對(duì)自己能否干好這一行沒有一點(diǎn)信心，正因我的同事們基本上都是“一根煙聊半天，三句話成兄弟”的“神氣人”，而我卻缺乏這種能耐。為了不暴露這一弱點(diǎn)，在銷售過(guò)程中我從不在經(jīng)銷商處吃飯聊天，整天在市場(chǎng)上走訪（很大程度上是躲避溝通），搜集市場(chǎng)信息，認(rèn)認(rèn)真真的做好該做的事情。年終結(jié)算時(shí)，我的銷售額與回款率居然遙遙領(lǐng)先于諸位同事，名列第一，爆了一個(gè)大冷門。慶功會(huì)上叫我說(shuō)經(jīng)驗(yàn)，我說(shuō)就是不抽煙不喝酒不打牌，聽得我那幫同事直瞪眼，心想這小子不夠意思，有絕招不共享。其實(shí)那時(shí)候我也不明白是為什么，只是覺得運(yùn)氣好，在心里暗自慶幸。
什么這類銷售人員一開始銷售質(zhì)態(tài)較好（能說(shuō)會(huì)道，討人歡心），時(shí)刻久了往往容易出問(wèn)題的重要原因之一。
而相對(duì)溝通潛質(zhì)差一點(diǎn)的銷售人員有一個(gè)特征，就是做得多說(shuō)得少，不會(huì)與客戶達(dá)成過(guò)分的親密關(guān)聯(lián)，因不喜愛應(yīng)酬，也很少在客戶處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶真正解決了不少實(shí)際問(wèn)題，雖然看起來(lái)沒有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關(guān)聯(lián)融洽，但客戶心里是十分尊重這種銷售人員的。正因?qū)τ诳蛻魜?lái)說(shuō)，關(guān)鍵是你能否使他賺錢，而不是能說(shuō)多少漂亮話。當(dāng)然，我這么講并不是說(shuō)不好溝通技巧，而是作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，務(wù)必懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個(gè)世界上并沒有多少弱智，技巧的效用只是暫時(shí)的，而只有誠(chéng)心幫忙客戶才是長(zhǎng)久的。
銷售技巧讀后感篇四
顧客能否進(jìn)到店內(nèi)，注意店內(nèi)的產(chǎn)品？這是銷售過(guò)程開始的第一步。
一、引起顧客注意，吸引顧客到店里。
銷售過(guò)程開始的第一步就是吸引顧客來(lái)到我們的賣場(chǎng)，通過(guò)大量的實(shí)踐證明，有以下常用方法：
2、通過(guò)店內(nèi)外宣傳：櫥窗、條幅、花籃、演出、充氣膜、彩帶等，引起人們的注意；
3、小區(qū)活動(dòng)：根據(jù)自己產(chǎn)品的檔次，圈定部分小區(qū)，定期定點(diǎn)發(fā)放宣傳資料；
6、朋友關(guān)系。
二、留住顧客。
抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在店里停留的時(shí)間越長(zhǎng)，對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、給他帶來(lái)的利益點(diǎn)了解的就會(huì)越多，選擇的可能性就越大。
經(jīng)過(guò)實(shí)踐總結(jié)，通常有以下方法引起顧客注意并留住顧客：
3、先不要著急談銷售的問(wèn)題。比如：我遇到一位導(dǎo)購(gòu)員，她的銷售業(yè)績(jī)非常好。她在店里養(yǎng)了幾條魚，當(dāng)顧客來(lái)到店里后首先會(huì)被這些魚所吸引，然后導(dǎo)購(gòu)員就先從養(yǎng)魚開始找到與顧客的共同話題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松的氛圍下進(jìn)行交流。
4、溫馨提示話語(yǔ)：可以根據(jù)時(shí)令季節(jié)張貼一些溫馨的話語(yǔ)，如：“××整體櫥柜提醒您：天冷了，請(qǐng)預(yù)防感冒！”等字樣，體現(xiàn)出店內(nèi)的溫馨感。
5、店內(nèi)若有空間，可以設(shè)計(jì)的具有文化氣息，如：整體櫥柜的保養(yǎng)使用小常識(shí)，企業(yè)的一些文化理念等。
6、先不要著急談銷售的問(wèn)題，可以先從顧客感興趣的話題談起；
7、多讓顧客感覺你的產(chǎn)品，躺一躺、坐一坐，多體驗(yàn)一下。如：“先生，請(qǐng)您坐上去試試感覺，我再詳細(xì)給您講講我們沙發(fā)的優(yōu)點(diǎn)，您一定會(huì)感興趣的。”
8、店內(nèi)的精心設(shè)計(jì)，布局安排能夠吸引顧客。
我們都需用心接待每一位顧客，即使他們不買整體櫥柜我們也會(huì)熱情對(duì)待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺，一杯水、一聲問(wèn)候，就是我們最基本、最真摯的服務(wù)。
三、迅速拉近與顧客的關(guān)系。
銷售的成功是一個(gè)客戶積累的過(guò)程，只有平時(shí)多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才能最終有所收獲；只要有顧客進(jìn)門，我們就要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來(lái)，熱心、誠(chéng)心、耐心去對(duì)對(duì)待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶。
四、獲取顧客信任。
銷售技巧讀后感篇五
當(dāng)人們讀到一則材料，一篇文章或一本書，往往會(huì)由此及彼地聯(lián)想到生活中的許多人和事，而產(chǎn)生一些感觸、聯(lián)想和體會(huì)，把這些感受行之于文，便是讀后感。讀后感寫作訓(xùn)練是把范文講讀和寫作訓(xùn)練兩個(gè)環(huán)節(jié)結(jié)合起來(lái)，對(duì)學(xué)生進(jìn)行閱讀和寫作綜合訓(xùn)練的一個(gè)重要途徑。
下面就從讀后感的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)兩方面談?wù)勛约旱目捶ā?BR> 其次，感是核心。這里的感，既不是離開原文的空發(fā)議論，也不是對(duì)原作內(nèi)容的簡(jiǎn)單重復(fù)，而是作者在原作思想觀念的啟迪下產(chǎn)生的新的觀念，是心靈的閃光，是認(rèn)識(shí)的飛躍。一般地說(shuō)，讀后感的“感”有兩種情況。一種情況是通過(guò)對(duì)原文思想的進(jìn)一步闡發(fā)，來(lái)表現(xiàn)作者認(rèn)識(shí)的深化。例如第四冊(cè)課本中的練習(xí)，對(duì)何其芳《我為少男少女們歌唱》這首詩(shī)寫讀后感，就只要引原作要旨并加以闡發(fā)。另一種情況是作者在原作思想內(nèi)容的.基礎(chǔ)上生發(fā)出來(lái)的新的觀點(diǎn)。例如《多好的草地也會(huì)有瘦馬》一文反映的是實(shí)際生活中哲理性的現(xiàn)象。從本文體現(xiàn)的普遍原理出發(fā)，可以獲得關(guān)于人才問(wèn)題的新的認(rèn)識(shí)。即優(yōu)越的條件能為人們創(chuàng)造更多的成才機(jī)會(huì)，良好的環(huán)境也必將對(duì)一個(gè)人的成才產(chǎn)生不可忽視的影響。但是如果不努力，對(duì)良好的環(huán)境不加以利用，客觀條件再好，又有什么用呢?因此，不論是對(duì)原作思想內(nèi)容的進(jìn)一步闡釋，還是在原作思想內(nèi)容的基礎(chǔ)上產(chǎn)生新的觀念，都必須體現(xiàn)作者認(rèn)識(shí)的進(jìn)一步提高和深化，力求新穎別致，切忌蜻蜓點(diǎn)水，不深不透，這樣才算真有所感，感到了實(shí)處。
再次，聯(lián)系實(shí)際是關(guān)鍵。讀后感既要從原文出發(fā)，但又不能局限于原文就事論事，而要聯(lián)系自己、他人、社會(huì)的實(shí)際，有的放矢，展開聯(lián)想，深入挖掘，寫出“感受”的普遍意義來(lái)。因?yàn)樽x后感的生命在于“聯(lián)系實(shí)際，有感而發(fā)”。所謂聯(lián)系實(shí)際，一般包含兩方面內(nèi)容，一是聯(lián)系現(xiàn)實(shí)生活中與材料有內(nèi)在聯(lián)系的人和事，以此來(lái)作比較、對(duì)照。二是要結(jié)合自身生活經(jīng)歷中一些有代表意義并所供材料聯(lián)系緊密的生動(dòng)事例。通過(guò)豐富的聯(lián)想，引用古今中外能證明論點(diǎn)的事例或富有哲理的理論論據(jù)，既可充實(shí)文章內(nèi)容，也可深化中心論點(diǎn)，加強(qiáng)文章的說(shuō)服力。所以從本質(zhì)上講，讀后感的寫作過(guò)程，就是作者以原作的主題為指導(dǎo)，分析研究實(shí)際問(wèn)題后，將獲得的新的觀念用文字表達(dá)出來(lái)的思維過(guò)程。
為了進(jìn)一步說(shuō)明讀后感的特征，將讀后感與一般議論文加以比較。讀后感是議論文的一種。和一般議論文一樣，它們都是表達(dá)作者對(duì)于客觀事物的認(rèn)識(shí)的。它們都是作者以已往的知識(shí)積累為前提，來(lái)分析和解決實(shí)際問(wèn)題，從而得出對(duì)于客觀事物的一般性結(jié)論的。對(duì)于一般議論文來(lái)說(shuō)，作者認(rèn)識(shí)某一客觀對(duì)象時(shí)的知識(shí)前提，在作者大腦中是渾然一體的，缺乏專一性和單指性，而讀后感的作者在認(rèn)識(shí)某一客觀對(duì)象時(shí)，離不開知識(shí)和生活經(jīng)驗(yàn)的積累，但知識(shí)和生活材料之間似乎還缺少一個(gè)契機(jī)，還沒有形成一個(gè)凝聚點(diǎn)，原作則對(duì)于作者起了一種啟迪作用，是作者認(rèn)識(shí)深化的動(dòng)因，由于這種啟迪，才使作者以往的知識(shí)聚集在一個(gè)焦點(diǎn)上，使某一客觀對(duì)象的本質(zhì)為作者所把握，從而產(chǎn)生新的飛躍。
那么，讀后感的結(jié)構(gòu)應(yīng)是怎樣的呢?它可用“引——議——聯(lián)——結(jié)”四個(gè)字加以概括。
“引”就是用敘述的方法轉(zhuǎn)引材料：或引觀點(diǎn)?；蛞嘘P(guān)內(nèi)容。但“引”不是照抄。而應(yīng)該用概括的語(yǔ)言把所需材料簡(jiǎn)明扼要地引述出來(lái)。
“議”就是以所引原作的思想觀念為基點(diǎn)生發(fā)開去發(fā)表議論。在敘述結(jié)束時(shí)，用一兩句話點(diǎn)明原作所包含的中心，使文章中心明確，觀點(diǎn)鮮明，為統(tǒng)率下文所展開的豐富聯(lián)想。
“聯(lián)”就是在原文基礎(chǔ)上，結(jié)合社會(huì)生活的實(shí)際來(lái)談，或者把有內(nèi)在聯(lián)系的人和事作比較，使發(fā)表的感想有較強(qiáng)的針對(duì)性和現(xiàn)實(shí)感。
“結(jié)”就是對(duì)全文的題旨有所歸納或總結(jié)，或強(qiáng)調(diào)中心，或提出希望，或表明態(tài)度等。
除“結(jié)”之外，其余部分的次序可根據(jù)具體情況靈活變動(dòng)。
讀后感寫作其實(shí)并不難，只要堅(jiān)持經(jīng)常練筆，積極思考，認(rèn)真積累寫作材料;關(guān)心生活，觀察生活;同時(shí)學(xué)一些寫作理論，掌的一些程式，肯定會(huì)使自己的文章異彩紛呈。
銷售技巧讀后感篇六
現(xiàn)在的這個(gè)時(shí)代，有無(wú)數(shù)的銷售員忙了一個(gè)月下來(lái)，始終沒有一點(diǎn)業(yè)績(jī)，只好被迫在去尋找新的單位上班，是因?yàn)樗麄兲繂?“不”，人天生就沒有“笨”與“聰明”之分，重要的是他們?cè)谂c客戶的溝通中沒有找到一條銷售捷徑的方法,與熱愛銷售行業(yè)的新手朋友們共同分享一下。
我認(rèn)為好的開場(chǎng)白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開場(chǎng)白前，你可以與顧客稍做閑談，以營(yíng)造自然開放的`氣氛，但是不要閑談過(guò)久，浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間，在開場(chǎng)時(shí)吸引對(duì)方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場(chǎng)白技巧的好處在于可以使你與客戶的對(duì)話建立方向與焦點(diǎn)，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對(duì)方都有所準(zhǔn)備，然后在做信息的交流，保證能有效地運(yùn)用你的和客戶的時(shí)間，使客戶和你同步進(jìn)行。
在面對(duì)面的銷售中，銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購(gòu)買欲望。這種方式就是提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動(dòng)機(jī)如何;找出客戶相信什么?;通過(guò)提問(wèn)題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問(wèn)題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對(duì)的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。
卡耐基說(shuō)|“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì)覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會(huì)很容易獲得顧客對(duì)自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。
當(dāng)然，贊美對(duì)方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會(huì)起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對(duì)象，了解情況，選對(duì)時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠(chéng)懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單越來(lái)越多。
銷售技巧讀后感篇七
瓷磚營(yíng)銷技巧學(xué)的好銷量高!做建材瓷磚生意做好營(yíng)銷受益頗豐!經(jīng)營(yíng)是講究方式方法的，不是一味的相仿或是模仿就能適合自己的生意的!瓷磚營(yíng)銷做得精，前途寬廣做未來(lái)之星!
現(xiàn)下，人們都追求個(gè)性，喜歡展現(xiàn)與眾不同的家裝風(fēng)格。而瓷磚為了迎合這一趨勢(shì)，使鋪貼效果更加多樣化，我們所推出的每款產(chǎn)品都設(shè)計(jì)了豐富多樣的配件供選擇。如一款toas淘斯仿古藝術(shù)磚共有4套組合，素磚規(guī)格達(dá)10中，4個(gè)顏色，配件各規(guī)格達(dá)12種，因此在鋪貼方式可任意選擇，每種不同的鋪貼方法都會(huì)體現(xiàn)出不同的風(fēng)格，瓷磚加盟視覺上突破了空間的束縛，從而為家居個(gè)性化選擇提供更多的元素，使空間更加絢麗多彩。
在瓷磚營(yíng)銷中心，從地磚，壁磚到相關(guān)配件，一應(yīng)俱全。種類及顏色也頗為繁多，有流金歲月系列、彩巖系列三大系列，瓷磚加盟每個(gè)系列又有諸如充滿古典氣質(zhì)的芭比亞仿古藝術(shù)磚、洋溢著浪漫氣息的愛琴海磚、閃耀著水晶光芒的水晶玻璃磚等二十于種不同的細(xì)分產(chǎn)品。這些產(chǎn)品既可以單款的配套鋪貼，營(yíng)造家裝統(tǒng)一化的風(fēng)格，瓷磚加盟也可以結(jié)合時(shí)下的混搭風(fēng)，多款拼貼，打造另類時(shí)尚的氛圍。如此多的產(chǎn)品一定能滿足不同時(shí)尚人群的需求。
隨著瓷磚市場(chǎng)對(duì)外開放，北京瓷磚市場(chǎng)仍然是外企投資的目標(biāo)。瓷磚行業(yè)如何籌備好?外企發(fā)展戰(zhàn)略將在鞏固已有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上快速提高市場(chǎng)占有率，并且逐步向三級(jí)、四級(jí)市場(chǎng)進(jìn)攻;瓷磚市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，優(yōu)勝劣汰兩級(jí)分化日益明顯，市場(chǎng)呈現(xiàn)新的競(jìng)爭(zhēng)格局;多業(yè)態(tài)互動(dòng)與互補(bǔ)共融發(fā)展，瓷磚加盟尤其攤位制市場(chǎng)急劇裂變向多級(jí)轉(zhuǎn)型，連鎖超市業(yè)態(tài)活力明顯;隨著市場(chǎng)空間密度加大，瓷磚市場(chǎng)選址成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的前提，市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)越來(lái)越趨于理性化、科學(xué)化。
商品結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，瓷磚加盟消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)提高，對(duì)進(jìn)口商品和科技含量高的商品需求量增加;競(jìng)爭(zhēng)趨于高層次取向，單一價(jià)格向全方位系統(tǒng)化、低成本競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)型，企業(yè)更加注重戰(zhàn)略協(xié)作與資源整合;實(shí)施信息化管理，運(yùn)用計(jì)算機(jī)技術(shù)對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行全方位系統(tǒng)管理;突破物流配送瓶頸，企業(yè)更加注重降低物流成本和提高配送效率，外包物流成為必然。不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的瓷磚較之以往不僅選材用料更加講究，且花樣款式更加時(shí)尚多樣。
銷售技巧讀后感篇八
經(jīng)過(guò)大家的共同努力后，咱們店面在20__年的銷售業(yè)績(jī)算是得到了不小的增長(zhǎng)，相比上一年的營(yíng)業(yè)額，2020年可謂是爆發(fā)的一年，所以這值得大家好好地慶祝一番，我們之所以能取得這么大的進(jìn)步除了我們自身的努力外，和領(lǐng)導(dǎo)們的正確帶領(lǐng)也有著諸多的關(guān)系，因?yàn)槲覀冊(cè)谀瓿醯臅r(shí)候就已經(jīng)確立好了今年的銷售目標(biāo)，也制定了一系列的計(jì)劃?，F(xiàn)在我就對(duì)這一年的銷售工作進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)短的總結(jié)。
銷售工作其實(shí)是越來(lái)越難做了，因?yàn)楝F(xiàn)在店里的客流量其實(shí)并不多，平日里基本上看不到批量的客人來(lái)支持我們的工作，唯有在節(jié)假日里面才會(huì)稍微好一點(diǎn)，所以即便我們想要提高自己的業(yè)績(jī)，也不是一件容易的事情，既然現(xiàn)在的實(shí)際情況就是這樣，我們也沒有太多的辦法去改變消費(fèi)者們的習(xí)慣，畢竟不少的人都已經(jīng)習(xí)慣了在網(wǎng)上購(gòu)物，這給我們的銷售工作帶來(lái)了十分大的沖擊，所以我要做的事情就是抓緊目前的機(jī)會(huì)，抓牢每一個(gè)在店里面推銷的機(jī)會(huì)。這一年，咱們店為了能多吸引一些顧客，舉辦了不少的促銷活動(dòng)，例如滿多少多少錢減多少啊，這些方法有效的提升了店里的客流量，所以我也沒有浪費(fèi)這些機(jī)會(huì)，我把自己的狀態(tài)調(diào)整到了較好的水平，然后爭(zhēng)取讓每一位我接待的顧客感受到我的熱情，然后我再通過(guò)細(xì)致的講解以及為客人們親自試妝，這樣的方法有效的提升了我的銷售業(yè)績(jī)。
回首一年的工作，我發(fā)現(xiàn)自己雖然在業(yè)績(jī)這方面有了提升，但是我依然覺得自己在很多方面做得還不夠到位，例如自己還不夠耐心，口才這方面也不算優(yōu)秀，所以很多時(shí)候我都沒能促成最后的一步，這也令我一直都在反思自己到底該怎樣做才能取得長(zhǎng)久的進(jìn)步呢。后來(lái)，我發(fā)現(xiàn)虛心學(xué)習(xí)銷售知識(shí)才能讓我的個(gè)人能力得到快速的提升，別看我已經(jīng)工作了幾年了，但是我對(duì)銷售工作的知識(shí)還是比較匱乏的，畢竟想當(dāng)好一名銷售實(shí)在是需要太多的技巧了，無(wú)論是心理上還是行為上都需要長(zhǎng)久的磨練才能達(dá)到收放自如的水平。
銷售技巧讀后感篇九
中國(guó)園林網(wǎng)4月28日消息：飛速發(fā)展的中國(guó)花卉業(yè)及不斷增長(zhǎng)的花卉消費(fèi)，讓荷蘭等花卉發(fā)達(dá)國(guó)家的一些著名企業(yè)也放下架子，到中國(guó)來(lái)尋找商機(jī)。來(lái)自荷蘭上佳園藝公司的勃斯特修姆斯(posthumus)女士就是其中一位淘金者。為了代表企業(yè)搶占中國(guó)市場(chǎng)，她對(duì)中國(guó)做了長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)考察。她的結(jié)論是，中國(guó)花卉市場(chǎng)有很多機(jī)遇。
勃斯特修姆斯說(shuō)，金融危機(jī)爆發(fā)以來(lái)，全球經(jīng)濟(jì)處于衰退狀態(tài)，以前美國(guó)、西歐、日本等國(guó)家是全球花卉消費(fèi)的主體，現(xiàn)在面向這些傳統(tǒng)市場(chǎng)的銷售面臨很大壓力。而中國(guó)、印度、東歐等國(guó)家的花卉消費(fèi)需求不斷增加，預(yù)計(jì)今后會(huì)以每年5%~10%的速度遞增，中國(guó)等花卉新興市場(chǎng)會(huì)為世界花卉業(yè)發(fā)展帶來(lái)更多的商機(jī)。
戰(zhàn)略重點(diǎn)從美國(guó)、西歐等國(guó)家轉(zhuǎn)向中國(guó)等新興市場(chǎng)，也是迫于花卉生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)壓力。勃斯特修姆斯說(shuō)，國(guó)際花卉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，大型花卉生產(chǎn)企業(yè)越來(lái)越多、越來(lái)越強(qiáng)，中小型花卉企業(yè)的生存壓力越來(lái)越大。世界各地的花卉企業(yè)都在參與全球性競(jìng)爭(zhēng)。在歐洲國(guó)家，過(guò)去的銷售主體是花店，現(xiàn)在銷售主體出現(xiàn)多元化，花店的銷量已從50%下降到40%，為此，荷蘭上佳園藝公司準(zhǔn)備進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，她在中國(guó)的北京、上海等城市作了大量的前期調(diào)研工作。
“中國(guó)花卉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度是世界其他國(guó)家無(wú)法比擬的?！辈固匦弈匪箤?duì)中國(guó)花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展表示出由衷的贊嘆。她認(rèn)為，從生產(chǎn)領(lǐng)域看，中國(guó)花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展有幾個(gè)特點(diǎn)：一是設(shè)施化栽培面積越來(lái)越大，除了傳統(tǒng)的日光溫室，也有大面積的現(xiàn)代化溫室用于花卉生產(chǎn)。二是中國(guó)的花卉生產(chǎn)企業(yè)以小規(guī)模為主，有先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)、能生產(chǎn)出高品質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)并不多，但中國(guó)的花卉企業(yè)正致力于提升企業(yè)的技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量。為提升產(chǎn)品的技術(shù)水平，一大批合資企業(yè)在中國(guó)出現(xiàn)。三是中國(guó)的花卉品種越來(lái)越豐富。她也敏銳地看到，中國(guó)的花卉消費(fèi)主體正在悄悄地發(fā)生變化，以前以公款消費(fèi)為主，現(xiàn)在春節(jié)等節(jié)慶消費(fèi)、探望病人等禮儀性消費(fèi)量越來(lái)越大?！斑@是一個(gè)良好的趨勢(shì)。”
勃斯特修姆斯認(rèn)為，目前中國(guó)的花卉市場(chǎng)也存在著一些問(wèn)題。比如在物流包裝方面，“在中國(guó)，由于勞動(dòng)力成本相對(duì)過(guò)低，人工用量很大，用時(shí)較長(zhǎng)，導(dǎo)致花卉從采摘到終端消費(fèi)者手中的時(shí)間加長(zhǎng)，另外，在花卉運(yùn)輸過(guò)程中，對(duì)鮮切花的溫室調(diào)控水平有限，影響了花卉產(chǎn)品的質(zhì)量。目前中國(guó)還缺少專業(yè)化的物流公司和高效的物流體系。對(duì)上佳園藝公司來(lái)說(shuō)，中國(guó)的花卉物流領(lǐng)域存在著機(jī)遇?！?BR> 勃斯特修姆斯認(rèn)為，商機(jī)還來(lái)自于花卉市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域?！爸袊?guó)花卉消費(fèi)主體是公款消費(fèi)，零售市場(chǎng)是過(guò)去5至10年發(fā)展起來(lái)的。目前中國(guó)大規(guī)模的花卉零售市場(chǎng)非常少。除了花店、零售花卉市場(chǎng)等傳統(tǒng)消費(fèi)渠道外，在中國(guó)可以進(jìn)一步開拓新的潛在的銷售渠道，比如超市、醫(yī)院、加油站、火車站等場(chǎng)所。特別是大型超市可作為一個(gè)很好的銷售渠道，中國(guó)大型超市越來(lái)越多，超市里人流大，非食品類的商品也逐漸被消費(fèi)者接受。而選擇加油站賣花，可以為開車探望朋友提供極大的便利。另外，在醫(yī)院里開花店也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，醫(yī)院的人流量也很大，鮮花作為禮物是一種很好的慰問(wèn)表達(dá)方式?！?BR> 勃斯特修姆斯建議，開發(fā)中國(guó)花卉市場(chǎng)，要注重花卉營(yíng)銷時(shí)機(jī)，采用多種營(yíng)銷手段。特別是要抓住中國(guó)春節(jié)及西方節(jié)日的花卉消費(fèi)，還要抓住畢業(yè)典禮、生日、周年紀(jì)念日等消費(fèi)時(shí)機(jī)，可以通過(guò)地鐵招貼畫、電視、廣播等多種形式開展宣傳，促進(jìn)花卉消費(fèi)。
“荷蘭人為什么那么喜歡買花？這跟荷蘭政府及花卉協(xié)會(huì)對(duì)花卉的宣傳有關(guān)。我認(rèn)為，要想更好地發(fā)展中國(guó)花卉業(yè)，必須推動(dòng)中國(guó)的花卉消費(fèi)。西方國(guó)家把情人節(jié)推向了中國(guó)，借此帶動(dòng)了玫瑰等花卉的消費(fèi)，我想以后中國(guó)會(huì)像引入情人節(jié)一樣把自己的節(jié)日推向西方國(guó)家，中國(guó)的花卉也會(huì)走向西方！”勃斯特修姆斯對(duì)開發(fā)中國(guó)花卉市場(chǎng)非常有信心。
銷售技巧讀后感篇十
讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì)牽涉到整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。
不做均等的讓步。砍價(jià)是買家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會(huì)表示不滿，還會(huì)要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其他讓步方式來(lái)代替。從買方角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么無(wú)論何等方式都是可以接受的。
比如：在廣告媒介銷售中，你在價(jià)格和折扣上作出了讓步，你期望對(duì)方縮短結(jié)賬期限，而對(duì)方的讓步卻是自行結(jié)算。這里彭老師的建議是：當(dāng)你在某方面作出讓步時(shí)，要明確地要求對(duì)方給予你所期望的回報(bào)，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對(duì)方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào)，那么你的讓步也不能成立。
不要作最后一個(gè)大的讓步(買主認(rèn)為：你沒有誠(chéng)意)。談判中不要做無(wú)謂的讓步，讓步的節(jié)奏也不宜太快。讓價(jià)的過(guò)程中很多銷售員都會(huì)存在這樣的困惑，例如：某公司有一準(zhǔn)備下訂單的客戶，基本上，什么條件都談好了，刊登形式。廣告主題詞，設(shè)計(jì)樣稿。廣告文案、付款方式等，現(xiàn)在只差一個(gè)價(jià)格沒談妥，客戶不還價(jià)，只說(shuō)這個(gè)價(jià)格在他們的市場(chǎng)不能做，反要該公司主動(dòng)讓價(jià)，其實(shí)，讓價(jià)確實(shí)是有很大空間的，當(dāng)時(shí)該公司的廣告銷售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見，這個(gè)銷售員先了解了市場(chǎng)行情，最后決定一點(diǎn)點(diǎn)讓，這樣利潤(rùn)空間也大很多，客戶也感覺到一再壓價(jià)就有些說(shuō)不過(guò)去了。
不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到你們的價(jià)格底線啊”)。
廣告銷售員對(duì)廣告銷售經(jīng)理或廣告銷售總監(jiān)說(shuō)：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限，我絕對(duì)可以做筆好的生意?！?BR> 買主面帶微笑對(duì)你說(shuō)：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。
不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)作最后決定。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買家跳過(guò)你找你的領(lǐng)導(dǎo))
在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/刊登時(shí)間/設(shè)計(jì)/文案等，而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件作讓步，使對(duì)方增加滿足感。
中國(guó)歷史上戰(zhàn)國(guó)期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。
戰(zhàn)國(guó)時(shí)，鄭國(guó)弱小，秦晉兩大國(guó)聯(lián)軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見了秦穆公說(shuō)：“我雖為鄭國(guó)大夫，卻是為秦國(guó)利益而來(lái)?！鼻啬鹿牶罄湫Γ挥柘嘈?。接著，燭之武剖析：“秦晉聯(lián)合圍鄭，鄭國(guó)已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國(guó)，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會(huì)落于晉人之手。秦晉毗鄰，國(guó)力相當(dāng)，一旦鄭被晉所吞，晉國(guó)的力量便超過(guò)秦國(guó)。晉強(qiáng)則秦弱，為替別國(guó)兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國(guó)增兵略地，稱霸諸侯，何嘗把秦國(guó)放在眼里，一旦鄭亡，便會(huì)向西犯秦?！鼻啬鹿牶筮B連點(diǎn)頭稱是，請(qǐng)燭之武坐下交談。燭之武繼續(xù)剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續(xù)存在，以后若秦在東面有事，鄭國(guó)將作為‘東道主’負(fù)責(zé)招待過(guò)路的秦國(guó)使者和軍隊(duì)，并提供行李給養(yǎng)?！鼻啬鹿牶蠓浅８吲d，遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認(rèn)為燭之武之所以能瓦解秦晉聯(lián)軍，是因?yàn)樗鶕?jù)秦、晉兩國(guó)勢(shì)均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢(shì)。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國(guó)家對(duì)什么都已無(wú)所謂，使秦穆公造成錯(cuò)覺，以為燭之武真是“為秦國(guó)的利益而來(lái)”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對(duì)秦的利益影響，表面上處處為秦國(guó)著想，隱藏了實(shí)則為鄭國(guó)解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點(diǎn)在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺察，否則會(huì)弄巧成拙。
懂得反悔之道，是一個(gè)人通權(quán)達(dá)變，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的必要開端。如果反悔對(duì)人對(duì)己都沒什么壞處，而對(duì)于成功合作，玉成好事有促進(jìn)之益，為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢?在銷售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當(dāng)買主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了，可買主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降兩個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來(lái)到買主的辦公室，對(duì)買主講:“非常對(duì)不起，我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了，由于指定時(shí)間段費(fèi)用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。”買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過(guò)最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降兩個(gè)點(diǎn)了。
反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié)?！拔冶ＷC”是語(yǔ)言中最危險(xiǎn)的句子之一，所以在交易中許諾時(shí)就應(yīng)該八成把握只說(shuō)五成，而不應(yīng)把話說(shuō)絕說(shuō)滿，免得忽生變故時(shí)沒有回旋余地。至于不能兌現(xiàn)的請(qǐng)求有時(shí)也可答應(yīng)下來(lái)，但也應(yīng)許諾巧妙，緩兵有術(shù)，更不應(yīng)經(jīng)常以拖延去反悔。
當(dāng)無(wú)法滿足對(duì)方提出的不合理要求時(shí)，可以在輕松詼諧的話語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定問(wèn)句，或講述一個(gè)精彩的故事，讓對(duì)方聽出弦外之音，這樣既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。請(qǐng)看下面幾個(gè)例子：
某公司談判代表故作輕松地說(shuō)：“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請(qǐng)為我們準(zhǔn)備過(guò)冬的衣服和食物!”某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有分量不足的產(chǎn)品，對(duì)方趁機(jī)以此為籌碼，不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著娓娓道來(lái)：“美國(guó)一專門為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬(wàn)分之一，也就意味著一萬(wàn)名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們?cè)诔闄z產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說(shuō)從那以后，合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈(zèng)送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立8年以來(lái)首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會(huì)喲?！?BR> 彭小東老師觀點(diǎn)：“這樣的拒絕，不僅轉(zhuǎn)移了對(duì)方的視線，還闡述了拒絕的理由?！?BR> 在談判中，對(duì)方要價(jià)太高，自己無(wú)法滿足對(duì)方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無(wú)法跨越的障礙。這樣既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對(duì)方的諒解。如：
“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”
“除非我們采用垃圾時(shí)間段使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價(jià)位。”
這樣可以暗示對(duì)方所提的要求是可望而不可及的，促使對(duì)方妥協(xié)。
也可運(yùn)用社會(huì)局限，如法律、制度、慣例等無(wú)法變通的客觀限制，例如：
“如果法律允許的話，我們同意，如果策劃部門首肯，我們無(wú)異議。”
如果談判時(shí)雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項(xiàng)目，最好不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，而是提供給客戶幾種可選方案，給客戶留有一定的時(shí)間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。
談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方，甚至交易終止。假使我們?cè)诰芙^時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會(huì)取得曲徑通幽的效果。
銷售技巧讀后感篇十一
“相信你的公司、相信你的產(chǎn)品、相信你自己，否則你的銷售不會(huì)成功”。全球銷售大師杰弗里-吉特默在他的書中這樣闡述了信心與銷售的關(guān)系，雖然日常工作并不直接與“銷售”緊密聯(lián)系，但銷售在我們實(shí)際日常生活中無(wú)處不在。不管是一個(gè)人是不是職業(yè)的銷售人員，都需要持續(xù)不斷地使用好的銷售策略。點(diǎn)擊查看源網(wǎng)頁(yè)吉莫特告訴我們，客戶的第一次拒絕并不是真正的拒絕，我們應(yīng)該相信重復(fù)的力量，要重視每一步的跟進(jìn)，只有進(jìn)行多么重復(fù)的跟進(jìn)，才有可能征服客戶。一個(gè)銷售員的一生中會(huì)聽過(guò)超過(guò)11.6萬(wàn)個(gè)“不”，作為銷售人員，需要做的是把這個(gè)“不”變?yōu)椤笆恰?。而在把“不”變?yōu)椤笆恰钡倪^(guò)程，是不斷面對(duì)更多的“不”，面對(duì)拒絕，不斷地跟進(jìn)，才能征服客戶。事實(shí)上，不僅是銷售，人生碰到的事情，都需要堅(jiān)持。如采購(gòu)，只有不斷發(fā)掘、不斷比較，才能買到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，服務(wù)又好的商品。如學(xué)習(xí)，是一輩子的.事，如果失敗或碰到瓶頸，只有堅(jiān)持奮斗，才能走出低谷，重塑輝煌;如信念，只有堅(jiān)定地相信才有意義。
無(wú)論我們做過(guò)什么，都要盡全力去做好。需要去做充足準(zhǔn)備，在做的過(guò)程中需要充滿信念，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷復(fù)盤，不斷優(yōu)化，即便失敗也要做到最好。不斷吸取經(jīng)驗(yàn)，繼續(xù)前進(jìn)。當(dāng)?shù)玫浇Y(jié)果時(shí)，無(wú)論好壞，都心懷感恩，因?yàn)檫@將成為我們永遠(yuǎn)的寶貴經(jīng)驗(yàn)和財(cái)富。
銷售技巧讀后感篇十二
在許多情況下，在每年市場(chǎng)都會(huì)亂糟糟的這個(gè)時(shí)候推出一個(gè)特別的節(jié)日套餐以及打折可能為時(shí)已晚。與之相反的是，你可以在現(xiàn)有服務(wù)的基礎(chǔ)上增添一些返利作為節(jié)日促銷的一部分。
舉個(gè)例子，健身教練在他們現(xiàn)有的一對(duì)一課程上增加一項(xiàng)營(yíng)養(yǎng)咨詢服務(wù)。自助出版的作者可以提供免費(fèi)的寄送服務(wù)以及圖書親筆簽名。
7、找到用戶這一時(shí)期的痛點(diǎn)。
在每年的這個(gè)時(shí)候考慮一下客戶的痛點(diǎn)。如果你是一位活動(dòng)策劃人的話，你可以將其包裝為“現(xiàn)在由我來(lái)為您打點(diǎn)節(jié)日聚會(huì)的一切，為時(shí)還不晚!”如果你是一位商業(yè)顧問(wèn)的話，延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)間以及在十二月增加額外時(shí)間或是服務(wù)來(lái)幫助顧客度過(guò)這段忙碌的時(shí)期。
舉個(gè)例子，作為個(gè)體經(jīng)營(yíng)者和小型企業(yè)主咨詢師的我正在寫下這篇文章為我的目標(biāo)客戶――你提供幫助。
8、好好利用黑色星期五之后的星期六(smallbusinesssaturday)。
像零售商店一樣，你同樣也可以借smallbusinesssaturday的一臂之力。這是能夠讓你把促銷活動(dòng)在社交媒體頁(yè)上進(jìn)行多次推廣的日子，同時(shí)還能夠轉(zhuǎn)發(fā)和分享其他當(dāng)?shù)仄髽I(yè)主的內(nèi)容。
9、為用戶掃除一切障礙。
一旦你推出了這些促銷活動(dòng)，那么請(qǐng)確保你已經(jīng)為突然提升的訪問(wèn)量做好了準(zhǔn)備。時(shí)刻監(jiān)控社交媒體和電子郵箱的狀態(tài)，確保不要錯(cuò)過(guò)任何的問(wèn)題和意見。消費(fèi)者會(huì)登陸你的網(wǎng)站對(duì)你所提供的服務(wù)進(jìn)行“檢驗(yàn)”，你需要為他們清楚所有不必要的障礙。確保你的購(gòu)物車支付流程使用簡(jiǎn)便并且沒有故障。
在你的一天或是一周中花些時(shí)間，至少?gòu)纳鲜鰩讉€(gè)方法中選擇一項(xiàng)去進(jìn)行嘗試。強(qiáng)迫自己以零售商的思維進(jìn)行思考，或許你就能在節(jié)日的市場(chǎng)中分得一杯羹。
銷售技巧讀后感篇十三
很多客戶只詢價(jià)，不下單，是很正常的，如果他們不詢價(jià)或一次詢價(jià)就下訂單，倒真的要小心了?。ㄍ赓Q(mào)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)時(shí)存在！不要初生牛犢不怕虎！還是慎重點(diǎn)好！）。
除此之外，可以自行分析以下原因：
1）你公司（包括你自己）給客戶的信譽(yù)度如何？
2）你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)的價(jià)位與市場(chǎng)行情差價(jià)如何？
3）你的商貿(mào)語(yǔ)言及技巧如何（是否會(huì)產(chǎn)生誤解或含糊不清）？
4）你可以把自己發(fā)出去的傳真、電子郵件換個(gè)角度看一看？
（如果你是客商，你會(huì)不會(huì)接受？）。
b
將電子詢盤轉(zhuǎn)化為真實(shí)訂單：一個(gè)較好的回復(fù)詢盤樣本。
買家您好,很高興再次收到您的查詢：您在去年9月15日曾向我們查詢過(guò)竹籃，那時(shí)我們?cè)倪^(guò)公司目錄給您，如您需要我可再寄一次給您。
我們是有十四年專業(yè)竹制品經(jīng)驗(yàn)的中國(guó)制造商和提供超過(guò)1,500種多樣的竹制品，月產(chǎn)量達(dá)五百萬(wàn)個(gè)，是您最值得信賴的中國(guó)竹制品供應(yīng)商。您詢問(wèn)的產(chǎn)品如附圖資料如后：xxxxxxxxxxxx。我明天會(huì)寄一份目錄給您，若您能提供您的快遞帳號(hào)，我們將把樣品一同寄給您！
期待盡快收到您的回復(fù)。
點(diǎn)評(píng)：
（5）主要問(wèn)題：所答即所問(wèn)，所答非所問(wèn)；
很多供應(yīng)商認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷首先就會(huì)遇到一個(gè)問(wèn)題，即樣品寄送的問(wèn)題。其實(shí)到目前為止我們也沒很好的辦法解決這一問(wèn)題，但這位供應(yīng)商就很聰明。買家要樣?品?，那我就免費(fèi)寄一份樣?本?給你看，也算所答即所問(wèn)。但樣?品?呢，怎么說(shuō)？反正供應(yīng)商沒表示是否免費(fèi)寄送，只要你給了快遞帳號(hào)，我就會(huì)一同寄送，如果你要不給快遞賬號(hào)呢？我也沒說(shuō)不送（但后來(lái)，他告訴筆者，還是送了，輕工藝品，不看樣品不成）。這也算所答非所問(wèn)吧。
（6）不寄樣本行不行？行！網(wǎng)絡(luò)溝通無(wú)極限，雖說(shuō)樣品不能電子傳送，但樣本總歸是能夠電子傳送吧，而且方便，快捷，成本較低。我們說(shuō)不僅是回復(fù)時(shí)可以傳送樣本，而且平時(shí)就應(yīng)該使用這種方式做推廣。在本例中，加上上面附的圖和后來(lái)附的資料，就是一個(gè)完整的產(chǎn)品樣本。如果你還有其它樣口可以推薦，也完全可以一并附上。
（7）記住：吸引買家回復(fù)你的回復(fù)。本例是如何做到的呢？
我可以再寄樣本給您，如果你回復(fù)我；
我可以向您介紹您的同行采購(gòu)的那種產(chǎn)品，如果您回復(fù)我；
我可以為您做些特別的樣品，如果您回復(fù)我；
如果你想知道1,500種樣品如何，我可以向您介紹，如果你回復(fù)我；
如果你想要樣品，請(qǐng)回復(fù)我；
期待盡快收到您的回復(fù)；
一封完整的感謝信：感謝+公司介紹+負(fù)責(zé)人的簽字或署名。
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1。你的行業(yè)出口量和前景。本行業(yè)內(nèi)各個(gè)企業(yè)報(bào)價(jià)的平均水平和報(bào)價(jià)趨勢(shì)。你的產(chǎn)品質(zhì)量在國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品屬于哪個(gè)水平面（高中低），以達(dá)到報(bào)價(jià)的正確性。
2。在我每一個(gè)報(bào)價(jià)和寄樣后都必須請(qǐng)求客人有反饋的過(guò)程。對(duì)價(jià)格和質(zhì)量以及其它問(wèn)題的意見。大部分都有回復(fù)。
3。在來(lái)往郵件中盡量語(yǔ)言的專業(yè)性和針對(duì)性。
讓內(nèi)行的客人看到你的郵件就知道你是此行業(yè)內(nèi)的熟手。
4。開發(fā)一個(gè)新客人的周期是半年到一年，特別是在網(wǎng)絡(luò)上。別老是想到客人的訂單而是先交朋友和交換有價(jià)值的信息和意見。
5?，F(xiàn)在做外貿(mào)的人越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越歷害。故特別注意服務(wù)和經(jīng)常學(xué)習(xí)，避免出錯(cuò)。d1、首先將客人談判的細(xì)節(jié)做好詳細(xì)的記錄和回憶，先判斷此客戶的購(gòu)買欲有多強(qiáng)，也就是說(shuō)，要區(qū)分清楚他是“真的買家”還是“打聽行情的買家”；有的客戶其實(shí)他已經(jīng)有長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)商，他其實(shí)只是把你當(dāng)報(bào)價(jià)的參照物罷了，要特別小心這類客戶。對(duì)這類客戶，我個(gè)人的意見：不但不要報(bào)價(jià)，連資料都不要給。因?yàn)樵谶@樣的客戶身上花費(fèi)太多的時(shí)間精力不值。我不否認(rèn)也有“精誠(chéng)所至，金石為開”的客戶，但以我做外貿(mào)的經(jīng)驗(yàn)，騙“財(cái)”（價(jià)格）騙“色”（樣品、資料）的客戶太多，不值得追捧。
2、關(guān)于真假買家，可以通過(guò)交談（面談、電話、傳真、email）來(lái)辨別（這種方法的條件是--你所提的問(wèn)題客人要有所反應(yīng)）：真還是假？行家還是生手？只要問(wèn)他幾個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題，比如：產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)參數(shù)，希望接受的價(jià)位，打算訂購(gòu)的數(shù)量等等，通過(guò)這些大致可以區(qū)分出客戶的“真”與“假”，“實(shí)”與“虛”，“大”與“小”。
3、從客人提供的名片也可以判斷客戶的實(shí)力，如：公司所處該城市的地段，有幾條電話線、傳真線，有沒有自己的網(wǎng)站，是零售商、批發(fā)商還是進(jìn)口商？在當(dāng)?shù)厥欠翊磉^(guò)一些著名的品牌，等等。
4、做外貿(mào)、網(wǎng)絡(luò)其實(shí)就是做服務(wù)，誰(shuí)的服務(wù)好，誰(shuí)就能贏得客戶。服務(wù)好包括如下幾方面：
b）對(duì)客戶的任何信息要及時(shí)響應(yīng)并回復(fù)；對(duì)客戶的回復(fù)不能簡(jiǎn)單的一問(wèn)一答，要盡可能全面、周到，但切不可啰嗦。
為什么買家在報(bào)價(jià)或郵寄樣品之后，就不再有消息了。
網(wǎng)絡(luò)打破了國(guó)際貿(mào)易中的時(shí)空的局限，帶給了我們更便捷、費(fèi)用更低的溝通和更多的機(jī)遇，但是在網(wǎng)絡(luò)這個(gè)虛擬空間，也更容易讓雙方互不信任。所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的中心話題是以客戶為中心，贏得和保持客戶的信任和忠誠(chéng)。所以困惑一點(diǎn)也不難理解了。
所以，首先要做的，我個(gè)人認(rèn)為，繼續(xù)細(xì)致負(fù)責(zé)地跟蹤聯(lián)系向你查詢過(guò)客戶和處理新來(lái)的查詢。這一點(diǎn)非常關(guān)鍵，許多人往往覺得網(wǎng)上信息多、成交少，或者沒有成交，就對(duì)收到的查詢不予理睬，這是非常狹隘和不明智的做法。換了你自己是買家，你愿意第一次就給一個(gè)你不認(rèn)識(shí)或不了解的供應(yīng)商下定單嗎？何況現(xiàn)在的市場(chǎng)基本都是充分供過(guò)于求的市場(chǎng)，買家通過(guò)因特網(wǎng)和傳統(tǒng)的途徑隨手就可以擁有無(wú)數(shù)的選擇。
其次，處理網(wǎng)上買家的查詢是要注意一定的方法和技巧。認(rèn)真識(shí)別查詢中的顯性或隱含的信息非常重要，通過(guò)這個(gè)方式以提高自己識(shí)別來(lái)查詢者是否是真正的用戶、中間商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或他購(gòu)買欲望或購(gòu)買能力等。同時(shí)，如何最快地讓潛在的買家了解你們公司、你們的產(chǎn)品、甚至你個(gè)人，提供真實(shí)全面又很在行(專業(yè))的信息給他們，建立起他們繼續(xù)與你聯(lián)系溝通的信心，也極其重要。
總之，千萬(wàn)別馬虎對(duì)待任何查詢和其它信息。一份耕耘、一份收獲。
為什么買家寧可花高一點(diǎn)的價(jià)格向外貿(mào)公司購(gòu)貨呢？
1、成本：固然從工廠直接采購(gòu)的價(jià)格會(huì)比通過(guò)外貿(mào)公司要低，但一個(gè)客戶往往需要多種產(chǎn)品，而很難從一家工廠那里都能得到滿足。那么為了滿足自己的需求，他就必須配備足夠的人手和不同的工廠打交道，這其實(shí)增加了他的人力成本，也抵消了部分甚至全部從低價(jià)采購(gòu)當(dāng)中得到的好處。
2、風(fēng)險(xiǎn)：作為一個(gè)客戶，他需要一個(gè)穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，畢竟他并非一個(gè)直接的消費(fèi)者，所以他要能隨時(shí)正常的采購(gòu)來(lái)保證正常的供給（給客戶的下家）。如果他直接從工廠采購(gòu)，一旦工廠方面出現(xiàn)問(wèn)題，他就面臨著如何尋找替代者的問(wèn)題，而尋找個(gè)替代者并非易事，也需要時(shí)間，這就存在著整體供應(yīng)鏈脫節(jié)，而通過(guò)外貿(mào)公司采購(gòu)，肯定要穩(wěn)定的多。
3、市場(chǎng)秩序：大家都知道生態(tài)系統(tǒng)保持平衡才能保持發(fā)展，否則就會(huì)出大問(wèn)題?，F(xiàn)實(shí)中，在目前國(guó)內(nèi)大部分工廠在和外貿(mào)公司相比在這些方面還有著相當(dāng)大的差距。
其次，是因?yàn)槎咧g的服務(wù)意識(shí)的差別，外貿(mào)公司由于他們長(zhǎng)期從事外貿(mào)工作，在這方面積累了許多經(jīng)驗(yàn)，而這些經(jīng)驗(yàn)恰恰是工廠所缺乏的。工廠在初期最容易犯的錯(cuò)誤有以下幾點(diǎn)：
1、吝于供樣：試想一下，如果你去買衣服，而商店卻把衣服鎖在柜子中，你只能看，不能摸，你會(huì)買嗎？顯然不會(huì)。同理，如果你不能給客戶提供足夠的樣品供他們挑選并向最終用戶推銷，客戶又怎么會(huì)給你下單呢。
4、考慮不周：經(jīng)常碰到這樣的情況，向工廠索樣，工廠也很快就寄樣來(lái)了，收到一看，傻了。小小的幾塊布，沒有價(jià)格，沒有規(guī)格，沒有編號(hào)，甚至連誰(shuí)寄來(lái)的，都不清楚。這樣一來(lái)，其實(shí)就浪費(fèi)了雙方的時(shí)間和精力。
而以上這幾點(diǎn)恰恰是做生意最忌諱的，大家平常都在說(shuō)“客戶至上”，以上所述的作法顯然無(wú)法讓客戶感受到這點(diǎn)的。如果無(wú)法改變目前的作法，是無(wú)法取得突破的。
怎樣對(duì)待買家網(wǎng)上查詢（面對(duì)網(wǎng)上買家的查詢，你該怎樣順藤摸瓜，抓住實(shí)實(shí)在在的定單？）網(wǎng)上做貿(mào)易，從買家的查詢開始。建了網(wǎng)站以后，就天天盼著買家來(lái)查詢?？墒?，網(wǎng)上查詢好比“自由市場(chǎng)”問(wèn)價(jià)，有人無(wú)意，有的卻有心，你怎樣篩選？買家不跟你見面，就在網(wǎng)上與你講價(jià)，你能對(duì)付嗎？你不了解的買家上網(wǎng)來(lái)查詢，你放心把樣品給他嗎？要使網(wǎng)上查詢的買家變成實(shí)實(shí)在在的定單，你在網(wǎng)上、網(wǎng)下還有許多竅門要摸。
篩選：分類與舍棄。
網(wǎng)上訪客多當(dāng)然是好事，但每天忙于處理詢價(jià)要花費(fèi)大量時(shí)間，學(xué)會(huì)如何篩選有用的信息就非常必要。
首先，對(duì)查詢分類。重點(diǎn)處理那些針對(duì)性很強(qiáng)的詢盤。從買家查詢的內(nèi)容來(lái)看，你能判斷出來(lái)哪些是真正的詢盤。比如，他會(huì)要求你就某一種產(chǎn)品進(jìn)行報(bào)價(jià)，具體到數(shù)量、規(guī)格、包裝、產(chǎn)地、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、到貨港口。對(duì)這樣的查詢，就認(rèn)真對(duì)待，因?yàn)檫@可能是一個(gè)真的買家要買貨。
其次，敢于舍棄。如果以為每個(gè)詢盤都是要向你買貨未免過(guò)于天真。有的詢盤過(guò)于寬泛，也許只是客人調(diào)查市場(chǎng)行情的一種手段。因此，如果你不放棄這些泛泛的信息，每天只是回復(fù)客戶就會(huì)讓你窮于應(yīng)付，無(wú)暇顧及其它。
最后，不能忽略這一類電郵——客人提出要你目錄冊(cè)里沒有的產(chǎn)品，詢問(wèn)你是否可以提供。“這種信息對(duì)于我們的價(jià)值不亞于一個(gè)實(shí)實(shí)在在的定單。
了解自己的同行是一個(gè)應(yīng)對(duì)之策。在綜合性的貿(mào)易網(wǎng)站上，按照產(chǎn)品分類的目錄可以找到同類產(chǎn)品的供應(yīng)商，嘗試從買家的角度去看自己的競(jìng)爭(zhēng)者，比較你和他們的優(yōu)劣。
了解市場(chǎng)即時(shí)價(jià)格行情會(huì)讓你心中有數(shù)。網(wǎng)上貿(mào)易要求供應(yīng)商對(duì)市場(chǎng)關(guān)注程度更密切，對(duì)價(jià)格的變化更敏感。你只有像買家一樣了解市場(chǎng)，才能判斷買家對(duì)你開出的低價(jià)在市場(chǎng)上是否確實(shí)存在。
公司可以根據(jù)市場(chǎng)行情制定一個(gè)底價(jià)，無(wú)論客人的定單有多大，低于底價(jià)肯定不會(huì)做。同時(shí)，他也認(rèn)為，贏得市場(chǎng)最關(guān)鍵的還是產(chǎn)品質(zhì)量。質(zhì)優(yōu)自然不怕壓價(jià)。
回訪網(wǎng)頁(yè)：了解買家。
在傳統(tǒng)貿(mào)易方式下結(jié)識(shí)的買家，你對(duì)他個(gè)人有直觀的認(rèn)識(shí)，對(duì)其公司有較全面的了解；但是，到網(wǎng)上來(lái)詢價(jià)的客戶不可能提供這些信息。那么，了解對(duì)方最快捷的辦法就是回訪對(duì)方的網(wǎng)頁(yè)。正如客戶從你的網(wǎng)頁(yè)上了解你一樣，你可以從對(duì)方的網(wǎng)頁(yè)上了解其規(guī)模大小、經(jīng)營(yíng)品種、專業(yè)范圍等資料。這些資料除了幫助你就其具體詢盤報(bào)價(jià)之外，還可以幫助你判斷其公司實(shí)力，以決定你對(duì)他的關(guān)注程度。
其它收獲：實(shí)質(zhì)成交之外。
電子貿(mào)易使得買家可以獲取更為完備的市場(chǎng)信息。買家們比傳統(tǒng)的貿(mào)易方式更容易貨比三家，買到價(jià)格質(zhì)量性能比最優(yōu)的產(chǎn)品。這樣，全球的供應(yīng)商就被置于直接競(jìng)爭(zhēng)中。這種競(jìng)爭(zhēng)雖然殘酷，并且很快決出勝負(fù)，但處于劣勢(shì)的供應(yīng)商反而可以更快調(diào)整戰(zhàn)略。
在網(wǎng)上收到的信息并不能完全用電子郵件處理當(dāng)他們用電子郵件把公司樣品傳遞給客戶后，客戶在下單前一般還會(huì)要求郵寄實(shí)物樣品，因?yàn)榫W(wǎng)上的圖片畢竟代替不了實(shí)物給人的信賴感。因此，你在電郵中向客戶許下的承諾還需要具體、的一點(diǎn)一滴的網(wǎng)下工作來(lái)體現(xiàn)給客人看。
買家一般也不會(huì)簡(jiǎn)單地在網(wǎng)上確定供應(yīng)商。挑選供應(yīng)商非常謹(jǐn)慎，過(guò)程非常復(fù)雜。
更為重要的是，生意的成交畢竟還是在人與人之間進(jìn)行。某公司從網(wǎng)上認(rèn)識(shí)而后開始發(fā)展長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶，后來(lái)都有實(shí)質(zhì)接觸，如買家到公司參觀或在其它場(chǎng)合見面。該公司始終認(rèn)為，買家對(duì)他們產(chǎn)生信任感需要一個(gè)過(guò)程，有時(shí)需要1-2年時(shí)間，這與傳統(tǒng)的過(guò)程沒有什么兩樣。所以，網(wǎng)上處理還需要網(wǎng)下的許多工作配合。
技巧：及時(shí)明確回復(fù)。
使用網(wǎng)上查詢的重要原因之一是方便、快捷。如果對(duì)客戶的查詢回復(fù)太遲，不僅會(huì)失去商機(jī)，而且會(huì)使客戶對(duì)公司的效率、管理、誠(chéng)信產(chǎn)生懷疑。
對(duì)于不能即時(shí)回復(fù)的問(wèn)題應(yīng)在進(jìn)行可行性研究后予以明確回復(fù)，含糊地應(yīng)承所有要求以取悅客戶會(huì)使效果適得其反。
與此同時(shí)，回復(fù)客戶網(wǎng)上查詢時(shí)，要充分利用網(wǎng)上優(yōu)勢(shì)傳遞圖片。這樣會(huì)使你的答復(fù)更加完善，同時(shí)也可以節(jié)省成本。
不要歧視小訂單。
很多出口企業(yè)為了避免小訂單帶來(lái)的麻煩，往往對(duì)小訂單加以限制，或者規(guī)定最低訂貨量，或者在付款方式上有特別要求。企業(yè)這樣做，當(dāng)然有其自身的考慮，但是考慮眼前利益的同時(shí)，也應(yīng)當(dāng)著眼將來(lái)，審視一下小訂單的發(fā)展?jié)摿?，說(shuō)不定能從中發(fā)現(xiàn)大的機(jī)會(huì)。小額訂單為出口商所不喜的主要原因是比較成本高。
從買家情況來(lái)看，小訂單的背景是不同的。小訂單可能來(lái)自小公司的訂貨，也可能來(lái)自大公司的特殊訂單，如電視購(gòu)物/網(wǎng)上購(gòu)物，或者來(lái)源于大公司新產(chǎn)品開發(fā)的需要等。小公司的訂貨無(wú)疑是主角，但涉及大公司的上述兩種情況也是普遍的。無(wú)論是幾百還是幾千、幾萬(wàn)的量，都是市場(chǎng)的要求。在商家林立，市場(chǎng)被分割的情況下，誰(shuí)的產(chǎn)品新、功能多、變化快，就能爭(zhēng)取到顧客?？蛻粲锌赡苁切≠I家，也有可能是零售業(yè)巨頭。"。
小訂單還有另外一層的含義。小訂單潛力不容忽視讓工廠感覺猶豫不決的是，小訂單常常來(lái)自陌生客戶，不由得工廠不費(fèi)思量。
首先要對(duì)小訂單從以下角度進(jìn)行分析：
1、自身最有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品與訂單產(chǎn)品的區(qū)別是什么？如何發(fā)揮優(yōu)勢(shì)？
2、公司目前在業(yè)內(nèi)或地域內(nèi)的地位和優(yōu)勢(shì)是什么？是否存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
3、現(xiàn)有產(chǎn)品的開發(fā)空間有多大？市場(chǎng)空間有多大？是否有替代產(chǎn)品（包含原材料替代）？
4、公司是否有更好的產(chǎn)品建議？
根據(jù)自己的判斷，來(lái)決定對(duì)小訂單的處理方案。對(duì)于任何一個(gè)小訂單，運(yùn)作程序務(wù)必善始善終，做全面的記錄和存檔，包括給買家提供樣品。如果接受了小訂單提供新樣品的要求，那么需要進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)開發(fā)的預(yù)測(cè)。在未明了所需費(fèi)用以前，最好不要質(zhì)問(wèn)買家或訴苦。應(yīng)當(dāng)接洽模具廠，如果費(fèi)用過(guò)高，可以用書面材料向買家展示自身的處境，希望找的解決辦法。要遵循一個(gè)原則。做出判斷后，就應(yīng)該相互協(xié)調(diào)，立即執(zhí)行。執(zhí)行過(guò)程要做到言而有信。
深入與客戶進(jìn)行溝通，防止出現(xiàn)誤解。
（1）將廠家的信息及時(shí)反映給客戶。
企業(yè)應(yīng)及時(shí)將企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與策略的變化信息傳遞給客戶，便于客戶工作的順利開展。同時(shí)把客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)及其他方面的意見、建議收集上來(lái)，將其融入企業(yè)各項(xiàng)工作的改進(jìn)之中。這樣，一方面可以使老客戶知曉企業(yè)的經(jīng)營(yíng)意圖，另一方面可以有效調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷策略以適應(yīng)顧客需求的變化。當(dāng)然，這里的信息不僅包括我們企業(yè)的一些政策，如新制定的對(duì)客戶的獎(jiǎng)勵(lì)政策、返利的變化、促銷活動(dòng)的開展、廣告的發(fā)放等，而且還包括產(chǎn)品的相關(guān)信息，如新產(chǎn)品的開發(fā)、產(chǎn)品價(jià)格的變動(dòng)信息等。
（2）加強(qiáng)對(duì)客戶的了解。
主要原因就是對(duì)客戶情況不了解，缺乏與客戶的溝通和聯(lián)系。只有詳細(xì)地收集客戶資料，建立客戶檔案，進(jìn)行歸類管理并適時(shí)把握客戶需求才能真正實(shí)現(xiàn)“控制”客戶的目的。還要確?？蛻舻挠嗀浤苷_及時(shí)地得到滿足，收集客戶有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品服務(wù)方面的意見，并將其反饋到企業(yè)的上級(jí)部門。做到對(duì)客戶的情況了然于心，并為其提供完善的服務(wù)，這樣才能留住客戶。
３、優(yōu)化客戶關(guān)系。
感情是維系客戶關(guān)系的重要方式，日常的拜訪、節(jié)日的真誠(chéng)問(wèn)候、喜事、過(guò)生日時(shí)的一句真誠(chéng)祝福、一束鮮花，都會(huì)使客戶深為感動(dòng)。交易的結(jié)束并不意味著客戶關(guān)系的結(jié)束，在售后還須與客戶保持聯(lián)系，以確保他們的滿足持續(xù)下去。對(duì)于那些以勢(shì)相要挾的客戶，一定要嚴(yán)肅對(duì)待，“殺一儆百”乃為上策。
防范客戶流失工作既是一門藝術(shù)，又是一門科學(xué)，它需要不斷地去創(chuàng)造、傳遞和溝通優(yōu)質(zhì)的客戶價(jià)值，這樣才能最終獲得、保持和增加客戶，鍛造的核心競(jìng)爭(zhēng)力，擁有立足市場(chǎng)的資本。
銷售技巧讀后感篇十四
直接提示法。
共贏營(yíng)銷。
反問(wèn)處理法。
配角贊同法。
邏輯提示法。
競(jìng)技促銷策略。
接近圈接近法。
聯(lián)想提示法。
間接提示法。
消極提示法。
明星提示法。
地理區(qū)隔定價(jià)。
統(tǒng)進(jìn)分銷。
[編輯本段]。
摘要。
銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過(guò)程,其宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利。
定義。
銷售技巧包括對(duì)客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識(shí),社會(huì)常識(shí),表達(dá)能力,溝通能力的掌控及運(yùn)用.常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法,假設(shè)成交法,關(guān)鍵按鈕成交法,[1]富蘭克林對(duì)比法,門把成交法,軟硬兼[2]施法,總之,做銷售是人與人之間溝通的過(guò)程,其宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利.溝通能力是一個(gè)銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對(duì)各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對(duì)方有興趣傾聽，先接受銷售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧。本課程緊密結(jié)合實(shí)踐，傳授銷售人員面對(duì)客戶的表達(dá)和溝通技能，幫助銷售人員快速改進(jìn)溝通方式，提高銷售業(yè)績(jī)。
1．推銷成功的同時(shí)，要使這客戶成為你的朋友。
2．任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)。
3．對(duì)于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。
4．越是難纏的準(zhǔn)客戶，他的購(gòu)買力也就越強(qiáng)。
5．當(dāng)你找不到路的時(shí)候，為什么不去開辟一條？
6．應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。
7．要不斷去認(rèn)識(shí)新朋友，這是成功的基石。
8．說(shuō)話時(shí)，語(yǔ)氣要和緩，但態(tài)度一定要堅(jiān)決。
9．對(duì)推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。
10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。
11．只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人，才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。
12．不要躲避你所厭惡的人。
13．忘掉失敗，不過(guò)要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。
14．過(guò)分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。
15．世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。
16．推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。
17．光明的未來(lái)都是從現(xiàn)在開始。
18．失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。
19．慢慢了解客戶的消費(fèi)心里，不要急于求成。
20.你要知道人生沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功。
方案式銷售是一個(gè)銷售流程（salesprocess）;它是目前世界上使用最廣泛的注重實(shí)際銷售效果的銷售流程。已經(jīng)有50多萬(wàn)人接受了方案式銷售的培訓(xùn)，并經(jīng)常使用其中的方法完成銷售活動(dòng)。
可執(zhí)行銷售活動(dòng)涉及與潛在購(gòu)買者的直接接觸。對(duì)于許多個(gè)人和組織而言，方案式銷售是完全意義上的終端到終端的銷售流程；對(duì)于其他一些銷售情形更復(fù)雜的個(gè)人或組織而言，方案式銷售就是銷售流程中的可執(zhí)行部分。方案式銷售不僅指導(dǎo)你做什么，還教你怎么做。
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方案式銷售流程由以下幾部分構(gòu)成：銷售理念、指導(dǎo)圖、銷售方法體系和銷售管理系統(tǒng)。
方案式銷售是一種銷售理念。
客戶是問(wèn)題的焦點(diǎn)，幫助客戶解決他們的業(yè)務(wù)問(wèn)題，獲得積極的可測(cè)量的結(jié)果是所有行動(dòng)的基礎(chǔ)。方案式銷售流程中的各個(gè)步驟就是和消費(fèi)者購(gòu)買步驟相一致的。
方案式銷售是一幅指導(dǎo)圖。
方案式銷售為你提供了一幅指導(dǎo)圖，告訴你怎樣從你當(dāng)前位置到達(dá)目的地。它提供了一系列終端到終端的步驟供你選擇。終端到終端指的是從銷售的開始一直到成功結(jié)案，包括訪前策劃和調(diào)研、激發(fā)興趣、診斷問(wèn)題、愿景處理、控制銷售流程、結(jié)案和衡量成功。方案式銷售給你提供，運(yùn)用這個(gè)流程對(duì)個(gè)體機(jī)會(huì)的鑒別能力、分析能力、匯報(bào)能力和自我管理能力，同時(shí)它還提供正確預(yù)測(cè)未來(lái)銷售成功與否的能力。
方案式銷售是一套方法體系。
方案式銷售是一整套完整的方法體系，它包括一系列指導(dǎo)你和你的銷售團(tuán)隊(duì)多成交和更快成交的工具、工作助手銷售技巧和銷售步驟，它能使客戶的滿意度提高，使銷售業(yè)績(jī)上升。
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方案式銷售的基本原則。
在方案式銷售中，“沒有問(wèn)題就沒有改變”是一個(gè)最基本的原則，有效銷售過(guò)程中的其他原則都是建立在該原則的基礎(chǔ)上。“問(wèn)題”這個(gè)詞就是為了強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：當(dāng)購(gòu)買者的問(wèn)題令人痛苦而且關(guān)系到個(gè)人時(shí)，他們最有動(dòng)力采取行動(dòng)。
那些聲稱其服務(wù)宗旨是“滿足客戶需要”的專業(yè)銷售人員，他們的這種做法是非常正確的。他們注重購(gòu)買者的需要，而不僅僅立足于自己需要銷售的東西。在明確客戶需要之前，你首先需要了解，到底是什么樣的關(guān)鍵業(yè)務(wù)難題使得購(gòu)買者開始考慮自己需要什么。
讀書方案式銷售對(duì)于關(guān)鍵業(yè)務(wù)難題，不同的人可能使用不同的詞稱呼它：業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)者，行動(dòng)的主要原因，疑難問(wèn)題,潛在錯(cuò)失的機(jī)會(huì),或者簡(jiǎn)單的“問(wèn)題”二字。不管你使用哪種說(shuō)法，沒有它的存在，購(gòu)買者是不會(huì)采取行動(dòng)的。換句話說(shuō)，沒有問(wèn)題就沒有改變。
人們買東西的目的就是為了解決問(wèn)題，這一概念看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但是許多銷售人員從來(lái)不去發(fā)現(xiàn)促使?jié)撛谫?gòu)買者采取行動(dòng)的潛在問(wèn)題。很多時(shí)候，銷售人員想當(dāng)然地認(rèn)為，購(gòu)買者自己明白某些產(chǎn)品或服務(wù)將如何解決自己的問(wèn)題。
銷售技巧讀后感篇十五
利益化解法是銷售人員在處理價(jià)格難題時(shí)經(jīng)常用的一種方法。這種方法的好處就是通過(guò)強(qiáng)調(diào)推銷品帶給客戶的利益和實(shí)惠，來(lái)化解對(duì)方在價(jià)格上提出的不同意見。蘇州新勵(lì)成口才學(xué)校小編舉例：比如，在推銷生產(chǎn)用品時(shí)，銷售人員應(yīng)重點(diǎn)說(shuō)明自己的產(chǎn)品在節(jié)約原材料、降低能耗、提高勞動(dòng)生產(chǎn)率、使用壽命長(zhǎng)、維修費(fèi)用低等方面的優(yōu)勢(shì)，以求消除其在價(jià)格上的顧慮。因?yàn)樯鲜鲞@些方面是工業(yè)企業(yè)謀求生存與發(fā)展的重要因素，所以工業(yè)客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)關(guān)心這些方面。而商業(yè)客戶采購(gòu)貨物時(shí)，注重的是產(chǎn)品是否暢銷、銷售利潤(rùn)高低如何。因此對(duì)產(chǎn)品的要求是“優(yōu)、多、新”，即質(zhì)量?jī)?yōu)、功能多、品種新。只有這樣的產(chǎn)品才能暢銷，從而才能獲得更多的銷售利潤(rùn)。
推銷不同的商品應(yīng)運(yùn)用不同的方法，在推銷高價(jià)商品時(shí)，可采用時(shí)間分解法，即將商品的價(jià)格按使用時(shí)間進(jìn)行分解，這樣就使客戶的花費(fèi)顯得少了。
蘇州新勵(lì)成口才學(xué)校小編舉例：例如，某品牌美容霜180元一瓶，可以使用一年，如此算起來(lái)，每月只需支付15元，每天只用花費(fèi)幾毛錢，還抵不上一根冰淇淋。這可是太便宜了。
做好銷售員的銷售技巧之五：對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行單位分解這種方法就是縮小商品的計(jì)價(jià)單位，把大單位分解成小單位，使價(jià)格聽起來(lái)相對(duì)較低。蘇州新勵(lì)成口才學(xué)校小編舉例：如將每噸多少錢分解成每千克多少錢;每箱多少錢分解成每盒多少錢;每包多少錢改成每支多少錢;等等。這樣就使商品價(jià)格聽起來(lái)不那么高，客戶就比較容易接受了，從而減少價(jià)格異議。
銷售技巧讀后感篇十六
答：遇到這樣的問(wèn)題，一定要反問(wèn)患者：“你認(rèn)為我們的藥貴在那里呢？和哪個(gè)產(chǎn)品或者是和什么治療方法（手術(shù)、住院）相比使你感覺我們的產(chǎn)品顯的貴呢”？“您可能對(duì)我們的藥不是太了解，如果您了解了之后，特別是看了成千上萬(wàn)的老用戶的服用效果，尤其是《人民日?qǐng)?bào)》、《中國(guó)中醫(yī)藥報(bào)》等權(quán)威媒體的報(bào)道之后，不但不會(huì)感覺我們的藥貴，反而會(huì)感覺用氣血固本口服液是一種既治病，又省錢的方法”！更何況“一分錢一分貨”，氣血固本口服液全部采用地道藥材，全部遵循古法炮制，這就導(dǎo)致無(wú)敵的成本高居不下。比如1瓶10ml的口服液就是50倍濃縮的精華，相當(dāng)于500ml的原藥湯藥！一般的病都需要吃好幾種藥，尤其是一體多病的患者，吃的藥更多。咱們就不說(shuō)吃那么多的藥會(huì)產(chǎn)生多大的毒副作用，就說(shuō)吃那么多的藥，那一種一個(gè)月不需要幾百塊錢?。〉菤庋瘫究诜壕筒灰粯恿?，一身的毛病一種藥就可以了，不但效果好，沒毒副作用，而且越吃越便宜，越吃越省錢！然后根據(jù)患者的說(shuō)辭，針對(duì)患者不同的心理給患者分析，誘導(dǎo)患者選擇“多病一藥”！如果個(gè)別患者真是舍不得花錢，可以用“恐嚇”的方法去震懾（病越托越難治、花錢越多）?。ū热纾菏中g(shù)、住院、多藥同服、保健品等等，不但花錢多，有的還越吃嚴(yán)重，毒副作用大，耽誤病情）。
2．你們的價(jià)格是多少？
答：價(jià)格并不重要，我感覺你最應(yīng)該關(guān)心的是氣血固本口服液的療效對(duì)不對(duì)你的癥，效果怎么樣！如果不對(duì)癥、或者是沒有效果的話我是不會(huì)建議你用的！你具體是哪方面的病情啊，我可以幫你分析一下，看你這個(gè)病對(duì)不對(duì)癥！針對(duì)部分只關(guān)心價(jià)格的患者，最后要是實(shí)在沒有辦法的話，可以告訴原價(jià)是多少，現(xiàn)在優(yōu)惠價(jià)是多少，而且報(bào)名預(yù)定以后3天內(nèi)購(gòu)買還能享受優(yōu)惠價(jià)！
3．你們的藥效果好不好，療效能保證嗎？
答：療效當(dāng)然有保證了，如果效果都不能保證，我們還敢這么大張旗鼓的在全國(guó)各省級(jí)媒體上給大家介紹嗎？而且我們的產(chǎn)品上市12年多了，你想一下如果效果不好的話，現(xiàn)在會(huì)有那么多的老用戶康復(fù)嗎？更何況像毛主席題詞的《人民日?qǐng)?bào)》和中醫(yī)藥界最知名、最權(quán)威的報(bào)紙《中國(guó)中醫(yī)藥報(bào)》分別都有整版的報(bào)導(dǎo)，這不是對(duì)療效的最好保證嗎！而且現(xiàn)在中央軍委對(duì)我們深圳長(zhǎng)壽藥業(yè)還下的有紅頭文件，每個(gè)月專門采購(gòu)30人份的氣血固本口服液，專供中央的一些老領(lǐng)導(dǎo)服用！這些都足以說(shuō)明氣血固本口服液不但效果好，而且療效信得過(guò)！另外我們每個(gè)省都成立的有專門的服務(wù)中心，就是為服用我們氣血固本口服液的新老客戶提供療效保障的！
4．這么好的藥，我以前怎么沒有聽說(shuō)過(guò)??？
答：氣血固本口服液是個(gè)千年古方，你在李氏家族祖?zhèn)麽t(yī)書中可以看到，李氏家族祖?zhèn)麽t(yī)書126頁(yè)記載，1579年李時(shí)珍曾評(píng)價(jià)說(shuō):“其方極盡玄妙，效驗(yàn)如神?！比绻憬?jīng)常看《人民日?qǐng)?bào)》的話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)1999年3月24號(hào)的《人民日?qǐng)?bào)》曾經(jīng)用2個(gè)整版的篇幅，以“人類神藥”這樣的標(biāo)題對(duì)氣血固本口服液進(jìn)行了詳細(xì)的報(bào)道。另外像有史可查的資料還有《中國(guó)中醫(yī)藥報(bào)》、香港《文匯報(bào)》、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》等等。
其題詞：“弘揚(yáng)祖國(guó)醫(yī)學(xué)遺產(chǎn)，為人民健康造?！?；原衛(wèi)生部長(zhǎng)崔月犁為其題詞：“健康長(zhǎng)壽”等等。
更為可貴的就是李氏家族這么多年只懂得埋頭做藥，不懂得營(yíng)銷，所以一直沒有在全國(guó)宣傳，但是在廣東和上海，只要你提到治療“一體多病”的氣血固本口服液和益壽回春湯，沒有幾個(gè)人不知道的！這兩年呢，還是被國(guó)家衛(wèi)生部和中醫(yī)藥管理局選為“中醫(yī)中藥中國(guó)行”大型科普宣傳活動(dòng)特別推薦產(chǎn)品，才逐漸讓老百姓認(rèn)識(shí)。
5．買了以后沒效果怎么辦??？你們有什么跟蹤服務(wù)沒有?。?BR> 答：首先問(wèn)患者到底是什么疾??？這些年都用過(guò)什么樣的治療方法和什么藥？然后再根據(jù)患者的具體病史和用藥史去分析：你以往用那些藥（治療方法）為什么治不好？用氣血固本口服液治療你的病有什么獨(dú)特的地方和優(yōu)勢(shì)等等（比如：組方全面，整體調(diào)理，標(biāo)本兼治，無(wú)毒副作用，一藥治多?。?。不但不用怕沒有效果，而且有很多用戶都是用其它藥沒有效果，最后被逼無(wú)奈選擇的氣血固本口服液，并且收到了很好的意想不到的效果！
同時(shí)，為了讓大家在氣血固本口服液的幫助下更好的恢復(fù)，早一天治愈疾病，長(zhǎng)壽藥業(yè)在全國(guó)各地都設(shè)立了服務(wù)中心。在服務(wù)中心，有經(jīng)驗(yàn)豐富的老專家坐診，可以指導(dǎo)大家更好的用藥。還有每一位患者買過(guò)我們的藥之后，我們都會(huì)由專門的大夫打電話跟蹤指導(dǎo)用藥，并建立客戶檔案，直到您完全康復(fù)的那一天！
6．我現(xiàn)在很忙，沒時(shí)間和你說(shuō)，過(guò)幾天再說(shuō)吧。
答：沒關(guān)系，那我們可以約時(shí)間再談！不過(guò)我作為一個(gè)大夫，還是建議你有時(shí)間的話還是多關(guān)心一下你（家人）的健康。就像人們常說(shuō)的：“沒什么別沒錢，有什么別有病”！如果平時(shí)有健康方面的疑惑或者需要幫助的地方你都可以給我打電話，我會(huì)盡我的最大努力給你解決一切健康問(wèn)題！對(duì)客戶說(shuō)“過(guò)幾天再說(shuō)”的，一定要反問(wèn)患者“過(guò)幾天你看哪一天合適呢？”“是后天還是大后天呢？”“是上午還是下午呢？”
7．氣血固本口服液真的有廣告上說(shuō)的那么好嗎？
答：夸大其詞只能蒙蔽一時(shí)，所以我們的宣傳拒絕忽悠。我們相信：只有好的藥效，才能讓患者真正信服。有位李阿姨，患糖尿病多年，這幾年病情嚴(yán)重，一身的并發(fā)癥，用她自己的話說(shuō)“這三年過(guò)的簡(jiǎn)直是生不如死”！后來(lái)沒想到1個(gè)療程的氣血固本口服液還沒吃完，身上就輕松多了，也有精神了，各方面病情也有好轉(zhuǎn)了。3個(gè)療程吃完后，李阿姨不但能自己出門遛彎、買菜做飯，還能給兒女做點(diǎn)家務(wù)活。李阿姨只是數(shù)萬(wàn)個(gè)康復(fù)患者之一，事實(shí)上很多人的服用效果都比廣告中宣傳的還好。
答：遇見這樣的問(wèn)題，首先必須肯定的告訴患者：你這種情況只是用藥調(diào)整初期一個(gè)很正常的現(xiàn)象，你完全沒有必要擔(dān)心！
不了了。這就是建立了病理的身體平衡，如果這時(shí)候你再讓這些人去戒煙、戒酒的話，肯定也會(huì)更難受，原因就是他這種病理的平衡又被打破了，還要再恢復(fù)原來(lái)正常的生理平衡，就像我們平時(shí)說(shuō)的“不破不立”！
實(shí)際上啊，你現(xiàn)在有“氣沖病灶”這種現(xiàn)象出現(xiàn)，反而是一件好事，說(shuō)明氣血固本口服液在你身上已經(jīng)產(chǎn)生了效果。只不過(guò)是暫時(shí)打破了你原來(lái)的病理平衡，還沒有完全建立正常的生理平衡！所以你這個(gè)時(shí)候也是感覺最感受，最掙扎的時(shí)候！其實(shí)這種現(xiàn)象不會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間的，一般1周左右就會(huì)調(diào)養(yǎng)過(guò)來(lái)，如果你感覺實(shí)在難受的話，可以減量服用或者暫時(shí)停用1-2天，然后再繼續(xù)調(diào)養(yǎng)，慢慢的就會(huì)大見效果的！
答：這種情況一定要靈活的掌握，如果感覺溝通的時(shí)候病情、用藥史等各方面都分析的很到位，但客戶仍說(shuō)要考慮一下的，一定要質(zhì)問(wèn)患者：“你現(xiàn)在做不了決定是因?yàn)槲医o你分析的不到位，還是有其他的疑慮和不放心的地方?。俊比绻颊哒f(shuō)明了什么地方不放心，一定要從不同的方面入手，圍繞他關(guān)心的話題展開多層次的講解和誘導(dǎo)。但是如果患者不愿意說(shuō)的話，一定要說(shuō)：“那你先考慮（和家人商量）一下吧，過(guò)幾天我再給你聯(lián)系”這樣的話給自己留下回訪的機(jī)會(huì)。此類客戶1-3天內(nèi)一定要進(jìn)行有準(zhǔn)備的追訪，再次發(fā)現(xiàn)患者的“真正需求”，然后抓住患者需求與產(chǎn)品特點(diǎn)相結(jié)合，達(dá)成銷售！
11.想要類似病人的電話交流一下的情況，怎么溝通？
答：首先告訴患者沒有問(wèn)題！等了解患者病情后，說(shuō)我這兒有一個(gè)正在服用的患者，病情與你相似。他現(xiàn)在服用的效果非常好，你可以與他溝通一下，本來(lái)按公司規(guī)定，患者隱私和電話我們是要保密的，看您確實(shí)想用藥我破例給你，但我們告訴你電話號(hào)碼之前，我們得先征求客戶的同意，等我們協(xié)調(diào)好了，我們?cè)俳o你打電話。不過(guò)，你給人家打電話的時(shí)候一定要客氣一點(diǎn)，畢竟誰(shuí)都不愿意每天有陌生電話打進(jìn)家里面吧？講完后，有真實(shí)康復(fù)病例的，預(yù)約患者幫忙做宣傳；沒有類似病例的，把同事電話給他，讓接電人不要太熱情！
銷售技巧讀后感篇十七
關(guān)于銷售的技巧，每個(gè)銷售人員都能列舉出一些條條框框，但要讓一個(gè)人把所有的銷售技巧都說(shuō)出來(lái)那是誰(shuí)也辦不到的，銷售的技巧可以說(shuō)是個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，是不同的人經(jīng)過(guò)不同的實(shí)踐方法逐漸得到累積起來(lái)的，并映在腦子里的。這里我們也談?wù)勱P(guān)于銷售的技巧。
銷售離不開銷售對(duì)象，所有的活動(dòng)、行為也都是圍繞銷售對(duì)象展開的，目的自然是希望銷售對(duì)象可以購(gòu)買自己產(chǎn)品或是服務(wù)。只要把銷售對(duì)象的消費(fèi)心理揣摩清楚，還怕銷售不出去東西嗎？因此，關(guān)于銷售的技巧，這里談一談了解銷售對(duì)象的技巧。
第一步，我們要先了解一下消費(fèi)人群到底是要買什么？
人們消費(fèi)到底是為了什么，僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品，或是價(jià)格低？我們透過(guò)表面的物質(zhì)表象，比如說(shuō)人們買瓶水，是為了解渴，舒服，購(gòu)買房子，是為了居住的更安全、舒適等等，由此不難看出，人們消費(fèi)，是為了滿足他背后的某些需求，是購(gòu)買產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益、感覺。因此，銷售人員的這個(gè)銷售技巧就是要找到消費(fèi)者消費(fèi)背后的真正需要，那就可以無(wú)往不利了。
一般情況下人們?cè)谫?gòu)買產(chǎn)品時(shí)，會(huì)追求以下幾種感覺：
比如人們想買“奔馳”，想買“勞力士”，就是想滿足這種富有的感覺。
許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺。
家具導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)別忘了強(qiáng)調(diào)它所帶來(lái)的健康，家具的環(huán)保性能。
人們都希望自己不落伍，能夠跟上時(shí)代。因此我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)，要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢(shì)，然后列舉它的使用情況。
其實(shí)人購(gòu)買家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。
了解了人們到底買什么之后，第二步就是要怎么去設(shè)計(jì)對(duì)策了。
分析顧客購(gòu)買或不購(gòu)買的原因
你必須仔細(xì)分析你的顧客，就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要。”你必須問(wèn)你自己：為什么顧客會(huì)買我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買？購(gòu)買的顧客有哪些共同點(diǎn)？不買的顧客有哪些共同點(diǎn)？你只要把這些顧客分類研究，你就可以了解，原來(lái)買的顧客有這種特質(zhì)，不買的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后，你就很容易知道，如何來(lái)改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。
給顧客百分之百的安全感
在推銷的過(guò)程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。所以你必須給他安全感。
找到顧客購(gòu)買的關(guān)鍵點(diǎn)
還有一個(gè)銷售關(guān)鍵是，每一個(gè)顧客都有一個(gè)“key buying point”，也就是他會(huì)購(gòu)買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng)，可能只有一項(xiàng)對(duì)他來(lái)講是最重要的，那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住，其他的都沒什么用。
林肯講過(guò)，他說(shuō)假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù)，要辯護(hù)七項(xiàng)，假如前六項(xiàng)都沒有第七項(xiàng)來(lái)得重要，那前六項(xiàng)我都讓你贏，我只要辯護(hù)最后的這一項(xiàng)。這實(shí)在是太有道理了。
反復(fù)刺激顧客的購(gòu)買關(guān)鍵點(diǎn)
例如賣房子，假如有一對(duì)夫妻去看房子，先生會(huì)對(duì)喜歡游泳池的太太說(shuō)，“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡，以免我們不容易殺價(jià)。”但若推銷員已看出太太對(duì)游泳池的特殊喜好，那么如果先生說(shuō)，“啊，這房子漏水?！蓖其N員就會(huì)對(duì)太太說(shuō)，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池。”先生如果說(shuō)：“這個(gè)房子好像那里要整修。”業(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說(shuō)，“太太，你看看，從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池?！?BR> 當(dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說(shuō)這個(gè)游泳池的事，這個(gè)太太就會(huì)說(shuō)：“對(duì)！對(duì)！對(duì)！游泳池！買這個(gè)房子最重要的就是這個(gè)游泳池！”這也就是說(shuō)，一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候，你說(shuō)服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的。
關(guān)于銷售的技巧有很多，您有什么樣的銷售技巧呢？
銷售技巧讀后感篇十八
對(duì)每個(gè)銷售員來(lái)說(shuō)，誰(shuí)不希望自己取得好的銷售業(yè)績(jī)，成為一名金牌銷售員，那么，如何才能成為一名金牌銷售員?下文就介紹了金牌銷售員必不可少的三大內(nèi)容，可供參考!下面由本站小編為大家整理的b2b銷售必備技巧，希望大家喜歡!
現(xiàn)在的這個(gè)時(shí)代，有無(wú)數(shù)的銷售員忙了一個(gè)月下來(lái)，始終沒有一點(diǎn)業(yè)績(jī)，只好被迫在去尋找新的單位上班，是因?yàn)樗麄兲繂?“不”，人天生就沒有“笨”與“聰明”之分，重要的是他們?cè)谂c客戶的溝通中沒有找到一條銷售捷徑的方法,與熱愛銷售行業(yè)的新手朋友們共同分享一下。
我認(rèn)為好的開場(chǎng)白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開場(chǎng)白前，你可以與顧客稍做閑談，以營(yíng)造自然開放的氣氛，但是不要閑談過(guò)久，浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間，在開場(chǎng)時(shí)吸引對(duì)方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場(chǎng)白技巧的好處在于可以使你與客戶的對(duì)話建立方向與焦點(diǎn)，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對(duì)方都有所準(zhǔn)備，然后在做信息的交流，保證能有效地運(yùn)用你的和客戶的時(shí)間，使客戶和你同步進(jìn)行。
在面對(duì)面的銷售中，銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購(gòu)買欲望。這種方式就是提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動(dòng)機(jī)如何;找出客戶相信什么?;通過(guò)提問(wèn)題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問(wèn)題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對(duì)的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。
卡耐基說(shuō)|“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì)覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會(huì)很容易獲得顧客對(duì)自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。
當(dāng)然，贊美對(duì)方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會(huì)起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對(duì)象，了解情況，選對(duì)時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠(chéng)懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單越來(lái)越多。
銷售技巧讀后感篇十九
1.掌握正確的發(fā)音。
對(duì)于每個(gè)字，都必須發(fā)音清楚。清楚的發(fā)音可以依賴平時(shí)的練習(xí)，注意別人的談話，朗讀書報(bào)，多聽收音機(jī)廣播等，這些均對(duì)正確的發(fā)音有較好的幫助。
2.掌握豐富的知識(shí)。
淵博的知識(shí)是睿智的體現(xiàn)，而淵博的知識(shí)、睿智的頭腦則來(lái)源于平時(shí)一點(diǎn)一滴的學(xué)習(xí)和積累?！叭f(wàn)丈高樓平地起”、“不積跬步，無(wú)以至千里”等俗語(yǔ)，說(shuō)的就是這個(gè)道理，一個(gè)人要想真正提高自己的語(yǔ)言表達(dá)能力，就必須盡可能做到讀萬(wàn)卷書，識(shí)萬(wàn)般理，平時(shí)養(yǎng)成多讀書看報(bào)的習(xí)慣。因此，對(duì)于好的文章，經(jīng)典的故事，生活的常識(shí)，專業(yè)的知識(shí)都需要用心去體會(huì)，花心思去練習(xí)。而這個(gè)問(wèn)題的解決，就需要我們學(xué)會(huì)正確的運(yùn)用好業(yè)余時(shí)間。
3.說(shuō)話通俗易懂。
在說(shuō)話的時(shí)候，力爭(zhēng)每一句子明白易懂，避免用艱澀的詞匯。別以為說(shuō)話時(shí)用語(yǔ)艱深，就是自己有學(xué)問(wèn)、有魄力的表現(xiàn)。其實(shí)，這樣說(shuō)話不但會(huì)使人聽不懂，往往還會(huì)弄巧成拙，引起別人的懷疑，以為這是你在故弄玄虛。所以，良好的口才，應(yīng)該是用大方熟練的語(yǔ)句，加上豐富的詞匯，這就可以應(yīng)付說(shuō)話的需要，使說(shuō)話內(nèi)容多彩多姿，扣人心弦。
4.說(shuō)話聲音要響亮。
我們要明白一點(diǎn)是，話是說(shuō)給別人聽的，除非是悄悄話，有隱私。一般說(shuō)話要把音送到人家耳朵里，要讓人聽得清楚，所以要響亮。在生活中，常會(huì)遇到一些女生說(shuō)話都很小聲，一番對(duì)話中有時(shí)候要重復(fù)好幾遍才聽清楚她要表達(dá)什么，這樣不但令聆聽者感到吃力，更表達(dá)出說(shuō)話者缺乏自信的一面，試想一下又有哪個(gè)成功的人說(shuō)話像蚊子一樣小聲。
5.注意說(shuō)話的速度。
在語(yǔ)言交流中，講話的快慢將不同程度地影響你向他人傳遞信息。速度太快如同音調(diào)過(guò)高一樣，給人以緊張和焦慮之感。如果你說(shuō)話太快，以至于某些詞語(yǔ)模糊不清，他人就無(wú)法聽懂你所說(shuō)的內(nèi)容;如果速度太慢，則表明你領(lǐng)會(huì)遲鈍、過(guò)于謹(jǐn)慎。努力保持恰當(dāng)?shù)恼f(shuō)話速度，不要太快也不要太慢，并在說(shuō)話時(shí)不斷地調(diào)整。當(dāng)你想和別人交談時(shí)，選擇合適的速度以引起他人的注意。任何情況下都不能吞吞吐吐。如果這樣，你除了被冠以“思維遲鈍”之外，也許還會(huì)被認(rèn)為是個(gè)傻瓜。偶爾的停頓無(wú)關(guān)緊要，但不要在停頓時(shí)加上“嗯”或緊張不安地清一下嗓子。
6.加強(qiáng)生活積累。
有些人在和人談話時(shí)，為什么別人都不大愛聽呢?關(guān)鍵就是缺乏生活的積累，凈說(shuō)些不著邊際的話，這樣是很難打動(dòng)人心的。所以，要想有好口才，多加強(qiáng)生活積累顯然也很重要。加強(qiáng)生活積累關(guān)鍵是要走出去，積極面對(duì)生活，感受生活，嘗試生活中的甜酸苦辣，用眼睛欣賞生活的色彩，用耳朵聆聽生活的聲音，用心靈感受生活的脈搏。因?yàn)?，畢竟”生活不是缺少美，而是缺少發(fā)現(xiàn)美的眼睛”。
7.練習(xí)模仿。
人類獲取知識(shí)的最初途徑通常就是模仿。尤其是在今天，網(wǎng)上有大量的學(xué)習(xí)資訊與資料，相信你一定會(huì)找到自己所需要的。任何關(guān)于語(yǔ)言表達(dá)的，比如說(shuō)相聲、評(píng)書、小品、電視劇等等都可以模仿。
8.學(xué)會(huì)運(yùn)用表情。
表情也是談話的一部分。對(duì)于用期盼的表情正在聽自己說(shuō)話的人來(lái)說(shuō)，誰(shuí)都愿意繼續(xù)說(shuō)下去。而如果自己用明朗的表情開始交談，對(duì)方同樣會(huì)容易傾聽自己的意見。談話中應(yīng)避免以下情況，即說(shuō)什么都以不耐煩的表情回答，或以陰沉的臉色勉勉強(qiáng)強(qiáng)地說(shuō)話，也不應(yīng)該用戲弄人的冷笑的表情說(shuō)話。在社交中要懂得控制自己的感情，這也是常識(shí)性的禮貌。
銷售技巧讀后感篇二十
多企業(yè)在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。無(wú)獨(dú)有偶，春節(jié)后，一個(gè)在it行業(yè)做銷售工作的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么？學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去。我鄭重地告訴他，這樣做不僅僅害了銷售人員，最終會(huì)害了企業(yè)。
93年我從事家電銷售工作，當(dāng)時(shí)父親不無(wú)擔(dān)心地問(wèn)我：你不抽煙、不喝酒又不打牌，從事銷售工作能行嗎？父親的擔(dān)心不無(wú)道理，當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，人們對(duì)銷售人員的看法就象阿q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣，認(rèn)為凡搞銷售的人務(wù)必會(huì)抽煙、喝酒、打牌拉關(guān)聯(lián)，否則趁早別干。當(dāng)時(shí)我確實(shí)對(duì)自己能否干好這一行沒有一點(diǎn)信心，正因我的同事們基本上都是“一根煙聊半天，三句話成兄弟”的“神氣人”，而我卻缺乏這種能耐。為了不暴露這一弱點(diǎn)，在銷售過(guò)程中我從不在經(jīng)銷商處吃飯聊天，整天在市場(chǎng)上走訪（很大程度上是躲避溝通），搜集市場(chǎng)信息，認(rèn)認(rèn)真真的做好該做的事情。年終結(jié)算時(shí)，我的銷售額與回款率居然遙遙領(lǐng)先于諸位同事，名列第一，爆了一個(gè)大冷門。慶功會(huì)上叫我說(shuō)經(jīng)驗(yàn)，我說(shuō)就是不抽煙不喝酒不打牌，聽得我那幫同事直瞪眼，心想這小子不夠意思，有絕招不共享。其實(shí)那時(shí)候我也不明白是為什么，只是覺得運(yùn)氣好，在心里暗自慶幸。
什么這類銷售人員一開始銷售質(zhì)態(tài)較好（能說(shuō)會(huì)道，討人歡心），時(shí)刻久了往往容易出問(wèn)題的重要原因之一。
而相對(duì)溝通潛質(zhì)差一點(diǎn)的銷售人員有一個(gè)特征，就是做得多說(shuō)得少，不會(huì)與客戶達(dá)成過(guò)分的親密關(guān)聯(lián)，因不喜愛應(yīng)酬，也很少在客戶處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶真正解決了不少實(shí)際問(wèn)題，雖然看起來(lái)沒有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關(guān)聯(lián)融洽，但客戶心里是十分尊重這種銷售人員的。正因?qū)τ诳蛻魜?lái)說(shuō)，關(guān)鍵是你能否使他賺錢，而不是能說(shuō)多少漂亮話。當(dāng)然，我這么講并不是說(shuō)不好溝通技巧，而是作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，務(wù)必懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個(gè)世界上并沒有多少弱智，技巧的效用只是暫時(shí)的，而只有誠(chéng)心幫忙客戶才是長(zhǎng)久的。
遵循這一實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我在擔(dān)任一家企業(yè)分公司經(jīng)理時(shí)，對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)并沒有過(guò)多強(qiáng)調(diào)所謂的銷售技巧，而是從換位思考的角度出發(fā)，讓銷售人員自己做一回客戶，切身體會(huì)一下，如果自己是一個(gè)經(jīng)銷商，會(huì)喜愛什么樣的銷售人員，會(huì)厭惡銷售人員的哪些行徑？銷售人員如何做會(huì)讓客戶從內(nèi)心感動(dòng)并真正產(chǎn)生敬重感？怎樣做將會(huì)使經(jīng)銷商表面打哈哈稱兄道弟，人一走背后罵娘？在進(jìn)行了充分的換位思考訓(xùn)練，有了充分的體會(huì)后，我知道，這群戰(zhàn)士能夠開赴戰(zhàn)場(chǎng)了。
俗話講：上梁不正下梁歪，我們清楚只有我們身體力行，把換位思考的原則實(shí)踐得到位了，整個(gè)銷售隊(duì)伍才能真正體會(huì)到這一原則的益處。在巡視市場(chǎng)的時(shí)候，我們往往是一下車就走訪市場(chǎng)，邊走訪市場(chǎng)邊聽銷售人員匯報(bào)并與客戶溝通，能解決的問(wèn)題立即解決，決不拖延，暫時(shí)不能解決的問(wèn)題也會(huì)給客戶一個(gè)時(shí)刻上的答復(fù)；決不在客戶處吃一頓飯，客戶實(shí)在挽留，我們會(huì)坦誠(chéng)相告：此刻市場(chǎng)還沒有充分做開，你們還沒有在這個(gè)產(chǎn)品上賺多少錢，等以后賺錢了，我們?cè)賮?lái)吃飯、喝慶功酒。客戶這時(shí)往往會(huì)說(shuō)我們不夠意思，瞧不起他這個(gè)“寒舍”，但我們知道，客戶從內(nèi)心是敬重我們的。我們?nèi)绻娴淖∠聛?lái)，吃一頓宴席，再卡拉ok一番，等于花掉了客戶大半車貨的利潤(rùn)，客戶雖然嘴上和我們稱兄道弟，但晚上回家心里會(huì)算賬的。
凱撒大帝曾對(duì)其兒子提過(guò)一個(gè)人所務(wù)必具備的四大優(yōu)點(diǎn)，即：智慧、正直、專業(yè)、自律。我認(rèn)為用在銷售人員身上，也有很多借鑒作用。
作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，首先務(wù)必是一個(gè)充滿智慧的人，很多人將智慧與聰明混為一談，其實(shí)是一個(gè)誤解，智慧是一種內(nèi)斂的聰明，就象一般水平的武林高手總是目露精光、太陽(yáng)穴高高鼓起，而真正的頂尖高手卻神光內(nèi)斂一樣，智慧就是站在必須的高度上的聰明，充滿智慧的銷售人員決不會(huì)計(jì)較一城一池的得失，智慧的銷售人員從來(lái)不把客戶當(dāng)成傻子或敵人，但卻能著眼全局，權(quán)衡得失，防患于未然，正正因智慧的銷售人員能從全局的角度去思考問(wèn)題，因此就不會(huì)做出把梳子賣給和尚這種看似聰明實(shí)則愚蠢的短期行為，久而久之，客戶對(duì)其完全信賴，不會(huì)對(duì)其產(chǎn)生防范心理，相互間的合作也就進(jìn)入了良性的質(zhì)態(tài)。
優(yōu)秀的銷售人員還務(wù)必是一個(gè)正直的人，如果總是心存邪念，就會(huì)給自己留下被人鉆空子的隱患，正因銷售人員在研究客戶的時(shí)候，客戶也在研究銷售人員，俗話講，蒼蠅不盯無(wú)縫的雞蛋，如果我們自己首先心存邪念，并表現(xiàn)到工作中去，客戶也會(huì)因之而心存邪念，一系列的隱患與麻煩就會(huì)隨之而來(lái)。
專業(yè)，是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的基礎(chǔ)。今年二月我回江蘇老家過(guò)春節(jié)，順便拜訪了以前在商場(chǎng)超市以及批發(fā)公司工作時(shí)的一些老上級(jí)老同事，七八年不見，變化很大，有些人生意蒸蒸日上，有些人生意一落千丈，原來(lái)他們都是七八十年代的頂尖老供銷，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，跑遍千山水，客戶網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，和客戶的感情十分深厚，而此刻很大一部分人卻感慨自己好像不會(huì)做生意了，我知道他們不是謙虛，而是發(fā)自內(nèi)心的感慨，我親耳聽到一個(gè)客戶跟我的一個(gè)老領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：雖然我們是患難之交，但我們公司也要吃飯。一句很通俗很樸實(shí)的“要吃飯”道出了此刻的現(xiàn)實(shí)狀況，正因在八十年代，整個(gè)各行業(yè)的通路成員都是以國(guó)營(yíng)公司為主，“老供銷”只要能善于公關(guān)，善于聯(lián)絡(luò)客戶感情，有時(shí)客戶抱著業(yè)務(wù)反正不是自己的一種心態(tài)來(lái)做業(yè)務(wù)，那時(shí)候關(guān)聯(lián)與感情是銷售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，而在90年代中期向后，各國(guó)營(yíng)商業(yè)渠道損失慘重，各地的私營(yíng)商業(yè)渠道紛紛崛起，“要吃飯”成了主旋律，這時(shí)候“專業(yè)”就成了銷售人員的關(guān)鍵，對(duì)于市場(chǎng)你說(shuō)不出個(gè)一二三四，對(duì)市場(chǎng)沒有深刻的認(rèn)識(shí)，不能有效的指導(dǎo)并協(xié)助客戶開拓市場(chǎng)，你與客戶關(guān)聯(lián)再好，感情再深，最終還是不行。
自律，在目前銷售人員所面臨的市場(chǎng)環(huán)境中尤其重要，你再智慧、再專業(yè)，如果不懂得自律，必將留下隱患，那里的自律并不是所謂的節(jié)約，而是在目前的市場(chǎng)環(huán)境中我們所應(yīng)對(duì)各種誘惑的抵抗?jié)撡|(zhì)。一般而言，銷售人員都是常年在外的游牧一族，在外埠的工作環(huán)境都一些共同的特征：遠(yuǎn)離家人和朋友（孤獨(dú)感）、遠(yuǎn)離公司總部（無(wú)助感）、每一天都進(jìn)行著利益交換（虛偽感）、應(yīng)對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)的各種要求（壓力）、每一天重復(fù)著相同的工作（單調(diào)）等等消極因素，在這些消極因素的影響下，銷售人員的工作情緒和狀態(tài)會(huì)出現(xiàn)各種起伏，最容易缺乏自律而陷入各種誘惑中，因此而導(dǎo)致市場(chǎng)工作的相應(yīng)起伏和變化，在這樣的環(huán)境下，排除一些市場(chǎng)的客觀因素和大市場(chǎng)環(huán)境的影響，這些起伏和變化就決定了這個(gè)市場(chǎng)的市場(chǎng)表現(xiàn)和銷售狀況。如果能做到自律，能控制各種誘惑并調(diào)節(jié)好自身的心理狀態(tài)，必將無(wú)往而不利。
透過(guò)多年的觀察與銷售實(shí)踐，我們能夠?qū)N售人員的工作質(zhì)態(tài)分為三種層面：
一、下等銷售層次：只思考自己一畝三分地的利益，不思考客戶的實(shí)際困難，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量，而不思考要使客戶銷售上量我們就應(yīng)為客戶做哪些工作。我曾見到過(guò)一個(gè)分公司經(jīng)理將客戶算錯(cuò)賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款，還通報(bào)表?yè)P(yáng)這一行為，稱這是維護(hù)了公司利益。此刻這個(gè)企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒有明白什么是公司的利益。
二、中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關(guān)心客戶，蜻蜓點(diǎn)水般地走訪市場(chǎng)，形式主義，走走過(guò)場(chǎng)，用花言巧語(yǔ)和溝通技巧構(gòu)成陷阱，誘騙客戶就范，獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見，一般都是一開始很好，但兔子尾巴長(zhǎng)不了，正因透過(guò)長(zhǎng)期的交往客戶最終會(huì)看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷售就難免出現(xiàn)危機(jī)。
三、上等銷售層次：就如無(wú)招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒有了，有的只是幫忙客戶成功的誠(chéng)心與行動(dòng)，始終堅(jiān)持從客戶的利益出發(fā)，為客戶著想，幫忙客戶獲得利益，同時(shí)不忘公司利益，專業(yè)、敬業(yè)、正直，贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重，這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難，客戶也不會(huì)棄公司而去，甚至?xí)奚约旱睦鎺兔ζ髽I(yè)，與公司一齊共度難關(guān)。
銷售工作做了多年，交了眾多真心朋友，很多客戶在沒有利益關(guān)聯(lián)的狀況下至今還和我們持續(xù)著緊密的聯(lián)系，我知道，這不是什么銷售技巧在起作用，而是我們真心為客戶著想的結(jié)果。然而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的這天，很多企業(yè)甚至專業(yè)培訓(xùn)公司在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的`主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮，其結(jié)果必然誤導(dǎo)銷售人員。無(wú)獨(dú)有偶，今年春節(jié)后，一個(gè)在it行業(yè)做銷售經(jīng)理的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么？學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去。我十分鄭重地告訴他，這樣做不僅僅害了銷售人員，最終也會(huì)害了企業(yè)，不誠(chéng)心為客戶著想，將客戶視為斗智的對(duì)象，無(wú)論其銷售技巧有多專業(yè)，溝通潛質(zhì)有多強(qiáng)，最終總會(huì)失敗。把別人當(dāng)傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜！
當(dāng)然，我們也不是說(shuō)銷售技巧無(wú)用或銷售技巧有害，就象菜刀能切菜也能殺人一樣，關(guān)鍵是我們?cè)鯓佑?，如果我們總是琢磨著如何將梳子賣給和尚，將拐仗與輪椅賣給健全人，并以此而沾沾自喜，無(wú)論是對(duì)公司還是對(duì)個(gè)人，必將留下無(wú)窮隱患。如果我們能做到智慧、正直、專業(yè)、自律，忘掉所謂的銷售技巧，時(shí)刻想著客戶與公司的利益，始終能站在客戶的角度去換位思考，無(wú)論是你的公司還是你個(gè)人，都將會(huì)順風(fēng)順?biāo)?BR> （二）：
銷售技巧讀后感篇二十一
一個(gè)成功的銷售人員必須具備豐富的銷售技巧，這些銷售技巧往往都是銷售人員在實(shí)際的銷售過(guò)程中不斷實(shí)踐積累而成。按照不同類型劃分可以有不同的銷售技巧，比如有電話銷售技巧、汽車銷售技巧、服裝銷售技巧、網(wǎng)絡(luò)銷售技巧等。
這里，我們按照不同的銷售階段來(lái)談?wù)劯鞣N銷售技巧：
接近客戶的目的是獲取與客戶溝通的機(jī)會(huì)，通常有3種方法，分別是電話、信函和直接拜訪。
對(duì)于不同的銷售產(chǎn)品和銷售對(duì)象，溝通技巧可謂是五花八門，差異也比較大。對(duì)于一種類型的客戶適用的銷售技巧，在面對(duì)另外的客戶時(shí)，這種銷售技巧可能會(huì)完全失效，甚至是適得其反。通常需要重點(diǎn)掌握的技巧有：
掌握客戶公司背景。
通過(guò)觀察和一般性問(wèn)候大致了解溝通對(duì)象的性格和溝通習(xí)慣。
使用溝通對(duì)象習(xí)慣的方式溝通。
選擇性引用溝通對(duì)象的觀點(diǎn)，并以此為出發(fā)點(diǎn)展開溝通。
贊美溝通對(duì)象或贊美溝通對(duì)象認(rèn)可的事物或觀點(diǎn)。
在溝通中有技巧的加入溝通對(duì)象關(guān)注領(lǐng)域的最新動(dòng)態(tài)。
溝通中分析客戶遇到或者可能會(huì)遇到的問(wèn)題，并圍繞“我會(huì)如何有效地幫助客戶解決問(wèn)題”展開，而不是要求“客戶買我的什么產(chǎn)品”
銷售本身是一種結(jié)果為導(dǎo)向的行為，所以說(shuō)服客戶購(gòu)買在銷售的整個(gè)過(guò)程中是最為重要的部分。說(shuō)服客戶購(gòu)買的銷售技巧也顯得尤為重要，重要的幾種有：
利用客戶的從眾心理。
為客戶描繪購(gòu)買前后的差別。
提供具有時(shí)間限制的優(yōu)惠條件。
維護(hù)良好的客戶關(guān)系的意義在于，通常而言，客戶的需求是重復(fù)性的而不是一次性的；維護(hù)客戶的成本往往要低于開發(fā)新客戶的成本；建立良好的銷售渠道會(huì)大大減少銷售成本。所以，現(xiàn)在的公司都比較重視客戶關(guān)系的維護(hù)，有的公司還安裝了crm（customerrelationshipmanagement）系統(tǒng)來(lái)管理和客戶之間的關(guān)系?？蛻絷P(guān)系維護(hù)的技巧有：
客戶購(gòu)買之后的主動(dòng)收集反饋信息。
耐心地處理客戶的異議，經(jīng)常地幫助客戶。
及時(shí)通知客戶促銷優(yōu)惠活動(dòng)。
提供給客戶企業(yè)新產(chǎn)品信息以及使用新產(chǎn)品的感受。
邀請(qǐng)重要客戶參加公司舉辦的相關(guān)活動(dòng)。
給客戶郵寄公司的宣傳刊物。
邀請(qǐng)客戶參加相關(guān)培訓(xùn)。
除了上面談到的這些，相信有心的銷售人員會(huì)主動(dòng)不斷積累和豐富自己的銷售技巧，也只有在實(shí)際銷售的實(shí)踐中，靈活運(yùn)用一種銷售技巧或者多種銷售技巧，才會(huì)不斷取得銷售成功，完成自己事業(yè)的成功。
銷售技巧讀后感篇二十二
關(guān)于培訓(xùn)方面一個(gè)小小誤區(qū)，數(shù)年來(lái)一直纏繞著我：培訓(xùn)的時(shí)候反映好，培訓(xùn)的效果就一定好嗎？但是要清楚，如果培訓(xùn)師在培訓(xùn)的時(shí)候總是反響不好，那么培訓(xùn)師又還有什么前途呢？培訓(xùn)師為了現(xiàn)場(chǎng)氣氛，為了企業(yè)的滿意度，造成現(xiàn)在的培訓(xùn)過(guò)程基本上就徘徊在：案例、經(jīng)驗(yàn)、故事、游戲、互動(dòng)、口號(hào)和一些專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)或總結(jié)。在這樣的一個(gè)培訓(xùn)課程中大家究竟學(xué)到了什么，究竟有多少知識(shí)能夠得以運(yùn)用，沒有人去思索。企業(yè)培訓(xùn)組織部門要么埋怨“所找非人”，培訓(xùn)師不合格；要么埋怨銷售人員學(xué)習(xí)能力太差，不能學(xué)以致用。
其實(shí)，講師在做銷售培訓(xùn)的時(shí)候，必須事前對(duì)受訓(xùn)學(xué)員做出充分的了解，把握他們的需求，知曉他們的短處，不能把自己包裝猶如“明星”一般，脫離群眾。這樣一來(lái)，仿佛就是把自己片面的、局限性知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)壓給求知的學(xué)員們。一個(gè)優(yōu)秀培訓(xùn)師，必須要是個(gè)優(yōu)秀的咨詢師，如果一個(gè)培訓(xùn)聯(lián)學(xué)員的需求都把握不住，就知道按照自己的講義，按照自己的套路，按照自己的經(jīng)驗(yàn)灌輸給學(xué)員，無(wú)論當(dāng)時(shí)反映是如何激情、激烈，事后難免留下“一場(chǎng)歡喜一場(chǎng)空”的遺憾。
據(jù)生理專家分析：人的大腦分兩個(gè)半球，左腦和右腦。右腦產(chǎn)生的是感性直觀的認(rèn)識(shí)，左腦是理性邏輯認(rèn)識(shí)。右腦是很容易對(duì)問(wèn)題產(chǎn)生好惡，而左腦卻必須通過(guò)分析、歸納等邏輯思維一個(gè)過(guò)程，對(duì)事物的認(rèn)識(shí)需要一個(gè)時(shí)間階段。所以培訓(xùn)師在培訓(xùn)時(shí)，不得已制造那些故事、案例、互動(dòng)、游戲等氣情節(jié)，目的是為了能夠在學(xué)員的右腦中造成影響或好感，給學(xué)員留下深刻印象，得到個(gè)好評(píng)，至于學(xué)員學(xué)習(xí)后的應(yīng)用效果如何，那是學(xué)員他們自己的事情。
人的右腦針對(duì)情感方面，所謂模糊意識(shí)，感性思維、激動(dòng)、沖動(dòng)、熱情等都是右腦所支配的。這就是許多銷售人員在接受培訓(xùn)過(guò)程中，先是激動(dòng)、再是沖動(dòng)，最后懶得動(dòng)的原因了。人的左腦多考慮是的需求、利益，邏輯推理，理性思維。所謂的深思熟慮、客觀評(píng)價(jià)都是來(lái)自左腦的杰作。這也是許多銷售人員在培訓(xùn)幾天后埋怨企業(yè)選擇的培訓(xùn)老師根本不懂他們的需求，培訓(xùn)就是“忽悠專家”，在通過(guò)不斷的鼓掌、淚水、擁抱、吶喊、講故事等表演的一場(chǎng)鬧劇罷了。
其實(shí)，銷售人員的培訓(xùn)總的來(lái)分應(yīng)該為兩大類：一類是關(guān)于性格改造工程的培訓(xùn)；一種是關(guān)于銷售技能或管理提升！為什么要分為這兩類方面的培訓(xùn)呢？許多成功學(xué)、潛能學(xué)的大師所推崇的學(xué)說(shuō)，其實(shí)就是在改造人性格的一項(xiàng)工程，這項(xiàng)工程任重道遠(yuǎn)，不是一時(shí)半下就能提高銷售業(yè)績(jī)的。因?yàn)樾愿袷呛茈y改變的，可以說(shuō)是天定得，就像《亮劍》李云龍的性格，他的領(lǐng)導(dǎo)僅僅是懲罰他，從來(lái)沒有試圖改變他的性格，試圖改變意味的將是“戕害人才”或者“徒勞無(wú)功”。為什么許多學(xué)習(xí)成功學(xué)的人很難成功和或者很難做好銷售，有的搞成神經(jīng)病了。所以如果針對(duì)銷售人員的作些成功學(xué)、潛能學(xué)等方面的培訓(xùn)，最好是針對(duì)那些剛?cè)肼毜匿N售人員進(jìn)行，給他們一種理想、一種幻覺來(lái)堅(jiān)定他們的意志和決心，調(diào)整他們面對(duì)突發(fā)困難得信心，但必須結(jié)合系統(tǒng)性的銷售技能提升，而且以此為主。
對(duì)于那些久經(jīng)沙場(chǎng)的銷售人員，若想通過(guò)培訓(xùn)改變他們的性格，或者通過(guò)拓展訓(xùn)練改變他們的心態(tài)或者性格，簡(jiǎn)直是對(duì)牛彈琴。對(duì)于這樣的銷售人員，那培訓(xùn)應(yīng)該從何入手呢？制度、流程、技巧、心態(tài)等，對(duì)他們來(lái)說(shuō)是司空見慣的事情，再培訓(xùn)還是老樣子，依然按照慣例出招，依靠自己經(jīng)驗(yàn)和常識(shí)處理事務(wù)，但是面對(duì)超越自己能力范圍內(nèi)棘手問(wèn)題，往往無(wú)能為力，做出越軌行為，“坑蒙拐騙”的伎倆都會(huì)用上，只要能完成任務(wù)，根本不會(huì)在乎客戶的抱怨或投訴，根本不會(huì)在乎企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)，依然我行我素。其實(shí)呢？他們內(nèi)心也有痛楚，使用常規(guī)辦法，就無(wú)法完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，但眼前又苦苦尋找不到良策改變這種現(xiàn)狀。所以他們最希望獲得能和自己產(chǎn)生共鳴的銷售心得進(jìn)行分享、學(xué)習(xí)，提升自己。所以面對(duì)這樣銷售人員，培訓(xùn)老師必須具備很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)能力，在做出培訓(xùn)前必須和他們溝通交流，了解他們的真正需求，才能對(duì)癥下藥，為他們提供解決問(wèn)題的策略或方法，才能做出有效的培訓(xùn)。所以，培訓(xùn)老師在任何一場(chǎng)培訓(xùn)前都不要設(shè)計(jì)出定性的課件，不可以用自己固定課件內(nèi)容或思想到處忽悠，誤人子弟。培訓(xùn)老師在培訓(xùn)之前必須要走進(jìn)要培訓(xùn)的對(duì)象，不可把自己包裝的像個(gè)明星那般神氣和驕傲，別忘了一旦脫離“人間煙火”，就會(huì)難以理論聯(lián)系實(shí)際，就會(huì)難以明確他們的需求，就會(huì)難以制造實(shí)效型的課程，畢竟實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。培訓(xùn)老師在一場(chǎng)培訓(xùn)師必須要把自己當(dāng)成醫(yī)生或咨詢師，培訓(xùn)才會(huì)走上實(shí)處，才會(huì)擲地有聲的產(chǎn)生效果。
銷售技巧讀后感篇一
要想做一個(gè)成功的銷售人員，應(yīng)該就以下幾項(xiàng)經(jīng)常自我充實(shí)，自我鍛煉。
一、專業(yè)知識(shí)。
一個(gè)銷售人員必須充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的專業(yè)知識(shí)，包括建筑法規(guī)、建筑設(shè)計(jì)、稅法、地政、契約、契約行為、市場(chǎng)行情、商品構(gòu)造、品質(zhì)、商譽(yù)……等，以及各種業(yè)務(wù)上常用到的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，才能對(duì)客戶詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)而爭(zhēng)取客戶的訂單，達(dá)到銷售目的。
二、六心。
1、耐心―凡從事高價(jià)位商品的銷售工作，必須對(duì)客戶作長(zhǎng)期而耐心的訴求與說(shuō)明。
2、關(guān)心―要站在消費(fèi)者的立場(chǎng)去考慮他們的各項(xiàng)問(wèn)題，并給予完善的解答，才能博取客戶的信任。
3、熱心―熱心協(xié)助客戶，發(fā)掘問(wèn)題、解決問(wèn)題、達(dá)成購(gòu)買目的。
4、誠(chéng)心―銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費(fèi)者從事購(gòu)買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺騙。
5、決心―接觸到一個(gè)新的個(gè)案時(shí)，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機(jī)。
6、旺盛的進(jìn)取心―為自己定預(yù)期銷售目標(biāo)及理想的利潤(rùn)，以強(qiáng)烈而旺盛的進(jìn)取心去達(dá)成目標(biāo)及任務(wù)。
三、八力。
1、觀察力―要在短時(shí)間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向，面對(duì)產(chǎn)品時(shí)，要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、特性、對(duì)策和解決方法。
2、理解力―要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問(wèn)題。
3、創(chuàng)造力―新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機(jī)。
4、想象力―要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來(lái)的遠(yuǎn)景，加以對(duì)個(gè)案投資或銷售工作，作最好的判斷與說(shuō)明。
5、記憶力―房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶繁多，客戶提出的總是不盡相同，加強(qiáng)記憶力，才能對(duì)每個(gè)客戶作最好的說(shuō)明和服務(wù)。
6、判斷力―良好而正確的判斷力是成功的最大因素，反之，錯(cuò)誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄。
7、說(shuō)服力―有強(qiáng)勁的說(shuō)服能力，技巧地推廣房子的優(yōu)點(diǎn)，常能贏得客戶的心動(dòng)而成交。
8、分析力―站在客戶立場(chǎng)分析市場(chǎng)、環(huán)境、地段、價(jià)位、增值發(fā)展?jié)摿Γ⒈容^附近土地加以個(gè)案分析，能分析更周到則更能掌握成交勝算。
銷售技巧讀后感篇二
（一）銷售的定義銷售是什么？銷售在日常生活中十分普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。關(guān)于銷售的新認(rèn)識(shí)有助于您開發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲。能夠這樣說(shuō)，我們每個(gè)人都是銷售員，每一天在做著推銷自己的工作。什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是說(shuō)商品帶給的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問(wèn)題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品帶給的個(gè)性利益。因此，銷售的定義對(duì)我們而言是十分簡(jiǎn)單的。也就是說(shuō)，您能夠找出商品所能帶給的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。
（二）成功銷售員就應(yīng)具備的第二項(xiàng)素質(zhì)：勇敢?？謶质且环N內(nèi)在的感覺產(chǎn)生的情緒反應(yīng)。人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美?？謶肿约翰槐粍e人接納。我們也能夠用轉(zhuǎn)換定義來(lái)克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們能夠?qū)ψ约鹤鰝€(gè)分析：1、被拒絕的定義是什么？什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了？2、客戶用怎樣的語(yǔ)氣對(duì)你說(shuō)，你才感覺被拒絕？3、你的客戶的面部表情怎樣的時(shí)候，你才感覺被拒絕？轉(zhuǎn)換情緒：試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、用心的認(rèn)識(shí)，感激所有使你更堅(jiān)強(qiáng)的人。因此，要善于創(chuàng)造，勇于冒險(xiǎn)。勇者無(wú)敵。
懣、憤恨與反抗精神，從而使他們做出一些“超常規(guī)”的行動(dòng)，煥發(fā)起“超常規(guī)”的潛質(zhì)。一些頂尖銷售員在獲得成功后往往會(huì)說(shuō)：“我自己也沒有想到自己竟然還有這兩下子?！背晒Φ匿N售員都有必勝的決心，都有強(qiáng)烈的成功欲望。成功的欲望源自于你對(duì)財(cái)富的渴望，對(duì)家庭的職責(zé)，對(duì)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的追求，不滿足是向上的車輪！用心能做好任何事情！如果你不行，你就必須要！如果你必須要，你就必須行?。ㄋ模?duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)。熟練掌握自己產(chǎn)品的知識(shí)。你的客戶不會(huì)比你更堅(jiān)信你的產(chǎn)品。成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就必須要具備專業(yè)的知識(shí)。信心來(lái)自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。專業(yè)的知識(shí)，要用通俗的表達(dá)，才更能讓客戶理解。全面掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的知識(shí)：說(shuō)服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。
（五）注重個(gè)人成長(zhǎng)，不斷的學(xué)習(xí)和反剩學(xué)習(xí)能夠大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)刻。學(xué)習(xí)的最大好處就是：透過(guò)學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，能夠大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)刻，使我們更快速的走向成功。別人成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)是我們最好的老師，成功本身是一種潛質(zhì)的表現(xiàn)，潛質(zhì)是需要培養(yǎng)的。成功的銷售員注重學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的好習(xí)慣。銷售是一個(gè)不斷摸索的過(guò)程，銷售員難免在此過(guò)程中不斷地犯錯(cuò)誤。反省，就是認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤、改正錯(cuò)誤的前提。成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識(shí)。這與銷售員本身的見識(shí)和知識(shí)分不開。有多大的見識(shí)和膽識(shí)，才有多大的知識(shí)，才有多大的格局。頂尖的銷售員都是注重學(xué)習(xí)的高手，透過(guò)學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的潛質(zhì)，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，正因，成功本身是一種思考和行為習(xí)慣。頂尖銷售員都是有目的的學(xué)習(xí)。正確的學(xué)習(xí)方法分為五個(gè)步驟：（1）初步了解。（2）重復(fù)是學(xué)習(xí)之母。（3）開始使用。（4）融會(huì)貫通。（5）再次加強(qiáng)。
（六）高度的熱忱和服務(wù)心。頂尖的銷售員都把客戶當(dāng)成自己長(zhǎng)期的終身朋友。關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)心他們，帶給給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，持續(xù)長(zhǎng)久的聯(lián)系。知識(shí)不但是力量，更是企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富的核心潛質(zhì)。成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到這天不是自己的客戶，但并不代證明天不是，尊重別人不僅僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現(xiàn)。
（七）非凡的親和力。許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時(shí)候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都務(wù)必全部調(diào)動(dòng)起來(lái)，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動(dòng)客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。
（八）對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)，100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)。成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。要獲得銷售的成功，還得靠你自己。要為成功找方法，莫為失敗找理由！在銷售的過(guò)程中，難免會(huì)犯錯(cuò)。犯錯(cuò)誤不可怕，可怕的是對(duì)犯錯(cuò)誤的恐懼。答應(yīng)等于完成，想到就要做到。一個(gè)勇于承擔(dān)職責(zé)的人往往容易被別人理解，設(shè)想誰(shuí)原因跟一個(gè)文過(guò)飾非的人合作呢？成功的銷售員對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)，100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)。
（九）明確的目標(biāo)和計(jì)劃（遠(yuǎn)見）。成功的銷售員頭腦里有目標(biāo)，其他人則只有愿望。成功的銷售員要提高自己的自我期望，而目標(biāo)是自我期望的明確化。成功的銷售員會(huì)為自己的成功下定義，明確一個(gè)成就的動(dòng)機(jī)，明確達(dá)成目標(biāo)的原因。成功的銷售員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動(dòng)計(jì)劃，根據(jù)事情的發(fā)展?fàn)顩r不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。工作我們的計(jì)劃，計(jì)劃我們的工作。比如要達(dá)成目標(biāo)你每一天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你這天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每一天，心里都就應(yīng)清清除楚楚。
（十）善用潛意識(shí)的力量。人的意識(shí)分為表意識(shí)、潛意識(shí)和超意識(shí)。潛意識(shí)是表面的外在形象，超意識(shí)是人內(nèi)心深處的感受，只有來(lái)自超意識(shí)的決定才是人內(nèi)心真正的決定。成功的推銷員都是敢于堅(jiān)持自己的夢(mèng)想的人。堅(jiān)持夢(mèng)想的方法就是不斷的用具體的、能夠激勵(lì)自己的影象輸入自己的視覺系統(tǒng)，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，能夠多看一些成功學(xué)、勵(lì)志的書籍，能夠看一些成功者的傳記，能夠聽一些銷售與成功的講座。
（三）：
關(guān)于銷售技巧，每個(gè)銷售人員都能列舉出一些條條框框，但要讓一個(gè)人把所有的銷售技巧都羅列出來(lái)那是很難辦到，銷售的技巧能夠說(shuō)是個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，是不一樣的人經(jīng)過(guò)不一樣的實(shí)踐方法逐漸得到累積起來(lái)的，并印在腦子里的。那里我們也談?wù)勱P(guān)于銷售的技巧。
銷售離不開客戶資料，所有的活動(dòng)、行為也都是圍繞目標(biāo)客戶展開的，也就是說(shuō)銷售務(wù)必要明確自己的目標(biāo)客戶是誰(shuí)，目的就是期望目標(biāo)客戶能夠購(gòu)買自己產(chǎn)品或是服務(wù)。只要把目標(biāo)客戶的消費(fèi)心理揣摩清楚，還怕銷售不出去東西嗎？因此，關(guān)于銷售的技巧，那里談一談查找目標(biāo)客戶的技巧。
第一步，我們要先了解一下消費(fèi)人群到底是要買什么？
人們消費(fèi)到底是為了什么，僅僅是正因產(chǎn)品，或是價(jià)格低？我們透過(guò)表面的物質(zhì)表象，比如說(shuō)人們買瓶水，是為了解渴，舒服，購(gòu)買房子，是為了居住的更安全、舒適等等，由此不難看出，人們消費(fèi)，是為了滿足他背后的某些需求，是購(gòu)買產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益、感覺。因此，銷售人員的這個(gè)銷售技巧就是要找到消費(fèi)者消費(fèi)背后的真正需要，那就能夠無(wú)往不利了。
第二步，確定了自己產(chǎn)品的目標(biāo)客戶，記下來(lái)就是如何找目標(biāo)客戶的資料了。
此刻找資料的方法很多，我們能夠透過(guò)報(bào)紙，電視以及網(wǎng)絡(luò)來(lái)找客戶資料，但是對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，最重要的就是時(shí)刻，我們?cè)鯓硬拍芸焖俨⒂行У恼业娇蛻糍Y料呢？我推薦大家用搜客通，搜索速度快，秒級(jí)搜索上萬(wàn)條客戶資料，而且支持excle導(dǎo)出資料，銷售員能夠隨時(shí)跟蹤自己的業(yè)務(wù)進(jìn)展。這樣的軟件對(duì)于小孩搜人員來(lái)說(shuō)就是福音，不但找到了客戶資料，而且節(jié)省了時(shí)刻。
（四）：
銷售技巧讀后感篇三
很多企業(yè)在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。無(wú)獨(dú)有偶，春節(jié)后，一個(gè)在it行業(yè)做銷售工作的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么？學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去。我鄭重地告訴他，這樣做不僅僅害了銷售人員，最終會(huì)害了企業(yè)。
93年我從事家電銷售工作，當(dāng)時(shí)父親不無(wú)擔(dān)心地問(wèn)我：你不抽煙、不喝酒又不打牌，從事銷售工作能行嗎？父親的擔(dān)心不無(wú)道理，當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，人們對(duì)銷售人員的看法就象阿q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣，認(rèn)為凡搞銷售的人務(wù)必會(huì)抽煙、喝酒、打牌拉關(guān)聯(lián)，否則趁早別干。當(dāng)時(shí)我確實(shí)對(duì)自己能否干好這一行沒有一點(diǎn)信心，正因我的同事們基本上都是“一根煙聊半天，三句話成兄弟”的“神氣人”，而我卻缺乏這種能耐。為了不暴露這一弱點(diǎn)，在銷售過(guò)程中我從不在經(jīng)銷商處吃飯聊天，整天在市場(chǎng)上走訪（很大程度上是躲避溝通），搜集市場(chǎng)信息，認(rèn)認(rèn)真真的做好該做的事情。年終結(jié)算時(shí)，我的銷售額與回款率居然遙遙領(lǐng)先于諸位同事，名列第一，爆了一個(gè)大冷門。慶功會(huì)上叫我說(shuō)經(jīng)驗(yàn)，我說(shuō)就是不抽煙不喝酒不打牌，聽得我那幫同事直瞪眼，心想這小子不夠意思，有絕招不共享。其實(shí)那時(shí)候我也不明白是為什么，只是覺得運(yùn)氣好，在心里暗自慶幸。
什么這類銷售人員一開始銷售質(zhì)態(tài)較好（能說(shuō)會(huì)道，討人歡心），時(shí)刻久了往往容易出問(wèn)題的重要原因之一。
而相對(duì)溝通潛質(zhì)差一點(diǎn)的銷售人員有一個(gè)特征，就是做得多說(shuō)得少，不會(huì)與客戶達(dá)成過(guò)分的親密關(guān)聯(lián)，因不喜愛應(yīng)酬，也很少在客戶處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶真正解決了不少實(shí)際問(wèn)題，雖然看起來(lái)沒有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關(guān)聯(lián)融洽，但客戶心里是十分尊重這種銷售人員的。正因?qū)τ诳蛻魜?lái)說(shuō)，關(guān)鍵是你能否使他賺錢，而不是能說(shuō)多少漂亮話。當(dāng)然，我這么講并不是說(shuō)不好溝通技巧，而是作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，務(wù)必懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個(gè)世界上并沒有多少弱智，技巧的效用只是暫時(shí)的，而只有誠(chéng)心幫忙客戶才是長(zhǎng)久的。
銷售技巧讀后感篇四
顧客能否進(jìn)到店內(nèi)，注意店內(nèi)的產(chǎn)品？這是銷售過(guò)程開始的第一步。
一、引起顧客注意，吸引顧客到店里。
銷售過(guò)程開始的第一步就是吸引顧客來(lái)到我們的賣場(chǎng)，通過(guò)大量的實(shí)踐證明，有以下常用方法：
2、通過(guò)店內(nèi)外宣傳：櫥窗、條幅、花籃、演出、充氣膜、彩帶等，引起人們的注意；
3、小區(qū)活動(dòng)：根據(jù)自己產(chǎn)品的檔次，圈定部分小區(qū)，定期定點(diǎn)發(fā)放宣傳資料；
6、朋友關(guān)系。
二、留住顧客。
抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在店里停留的時(shí)間越長(zhǎng)，對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、給他帶來(lái)的利益點(diǎn)了解的就會(huì)越多，選擇的可能性就越大。
經(jīng)過(guò)實(shí)踐總結(jié)，通常有以下方法引起顧客注意并留住顧客：
3、先不要著急談銷售的問(wèn)題。比如：我遇到一位導(dǎo)購(gòu)員，她的銷售業(yè)績(jī)非常好。她在店里養(yǎng)了幾條魚，當(dāng)顧客來(lái)到店里后首先會(huì)被這些魚所吸引，然后導(dǎo)購(gòu)員就先從養(yǎng)魚開始找到與顧客的共同話題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松的氛圍下進(jìn)行交流。
4、溫馨提示話語(yǔ)：可以根據(jù)時(shí)令季節(jié)張貼一些溫馨的話語(yǔ)，如：“××整體櫥柜提醒您：天冷了，請(qǐng)預(yù)防感冒！”等字樣，體現(xiàn)出店內(nèi)的溫馨感。
5、店內(nèi)若有空間，可以設(shè)計(jì)的具有文化氣息，如：整體櫥柜的保養(yǎng)使用小常識(shí)，企業(yè)的一些文化理念等。
6、先不要著急談銷售的問(wèn)題，可以先從顧客感興趣的話題談起；
7、多讓顧客感覺你的產(chǎn)品，躺一躺、坐一坐，多體驗(yàn)一下。如：“先生，請(qǐng)您坐上去試試感覺，我再詳細(xì)給您講講我們沙發(fā)的優(yōu)點(diǎn)，您一定會(huì)感興趣的。”
8、店內(nèi)的精心設(shè)計(jì)，布局安排能夠吸引顧客。
我們都需用心接待每一位顧客，即使他們不買整體櫥柜我們也會(huì)熱情對(duì)待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺，一杯水、一聲問(wèn)候，就是我們最基本、最真摯的服務(wù)。
三、迅速拉近與顧客的關(guān)系。
銷售的成功是一個(gè)客戶積累的過(guò)程，只有平時(shí)多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才能最終有所收獲；只要有顧客進(jìn)門，我們就要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來(lái)，熱心、誠(chéng)心、耐心去對(duì)對(duì)待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶。
四、獲取顧客信任。
銷售技巧讀后感篇五
當(dāng)人們讀到一則材料，一篇文章或一本書，往往會(huì)由此及彼地聯(lián)想到生活中的許多人和事，而產(chǎn)生一些感觸、聯(lián)想和體會(huì)，把這些感受行之于文，便是讀后感。讀后感寫作訓(xùn)練是把范文講讀和寫作訓(xùn)練兩個(gè)環(huán)節(jié)結(jié)合起來(lái)，對(duì)學(xué)生進(jìn)行閱讀和寫作綜合訓(xùn)練的一個(gè)重要途徑。
下面就從讀后感的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)兩方面談?wù)勛约旱目捶ā?BR> 其次，感是核心。這里的感，既不是離開原文的空發(fā)議論，也不是對(duì)原作內(nèi)容的簡(jiǎn)單重復(fù)，而是作者在原作思想觀念的啟迪下產(chǎn)生的新的觀念，是心靈的閃光，是認(rèn)識(shí)的飛躍。一般地說(shuō)，讀后感的“感”有兩種情況。一種情況是通過(guò)對(duì)原文思想的進(jìn)一步闡發(fā)，來(lái)表現(xiàn)作者認(rèn)識(shí)的深化。例如第四冊(cè)課本中的練習(xí)，對(duì)何其芳《我為少男少女們歌唱》這首詩(shī)寫讀后感，就只要引原作要旨并加以闡發(fā)。另一種情況是作者在原作思想內(nèi)容的.基礎(chǔ)上生發(fā)出來(lái)的新的觀點(diǎn)。例如《多好的草地也會(huì)有瘦馬》一文反映的是實(shí)際生活中哲理性的現(xiàn)象。從本文體現(xiàn)的普遍原理出發(fā)，可以獲得關(guān)于人才問(wèn)題的新的認(rèn)識(shí)。即優(yōu)越的條件能為人們創(chuàng)造更多的成才機(jī)會(huì)，良好的環(huán)境也必將對(duì)一個(gè)人的成才產(chǎn)生不可忽視的影響。但是如果不努力，對(duì)良好的環(huán)境不加以利用，客觀條件再好，又有什么用呢?因此，不論是對(duì)原作思想內(nèi)容的進(jìn)一步闡釋，還是在原作思想內(nèi)容的基礎(chǔ)上產(chǎn)生新的觀念，都必須體現(xiàn)作者認(rèn)識(shí)的進(jìn)一步提高和深化，力求新穎別致，切忌蜻蜓點(diǎn)水，不深不透，這樣才算真有所感，感到了實(shí)處。
再次，聯(lián)系實(shí)際是關(guān)鍵。讀后感既要從原文出發(fā)，但又不能局限于原文就事論事，而要聯(lián)系自己、他人、社會(huì)的實(shí)際，有的放矢，展開聯(lián)想，深入挖掘，寫出“感受”的普遍意義來(lái)。因?yàn)樽x后感的生命在于“聯(lián)系實(shí)際，有感而發(fā)”。所謂聯(lián)系實(shí)際，一般包含兩方面內(nèi)容，一是聯(lián)系現(xiàn)實(shí)生活中與材料有內(nèi)在聯(lián)系的人和事，以此來(lái)作比較、對(duì)照。二是要結(jié)合自身生活經(jīng)歷中一些有代表意義并所供材料聯(lián)系緊密的生動(dòng)事例。通過(guò)豐富的聯(lián)想，引用古今中外能證明論點(diǎn)的事例或富有哲理的理論論據(jù)，既可充實(shí)文章內(nèi)容，也可深化中心論點(diǎn)，加強(qiáng)文章的說(shuō)服力。所以從本質(zhì)上講，讀后感的寫作過(guò)程，就是作者以原作的主題為指導(dǎo)，分析研究實(shí)際問(wèn)題后，將獲得的新的觀念用文字表達(dá)出來(lái)的思維過(guò)程。
為了進(jìn)一步說(shuō)明讀后感的特征，將讀后感與一般議論文加以比較。讀后感是議論文的一種。和一般議論文一樣，它們都是表達(dá)作者對(duì)于客觀事物的認(rèn)識(shí)的。它們都是作者以已往的知識(shí)積累為前提，來(lái)分析和解決實(shí)際問(wèn)題，從而得出對(duì)于客觀事物的一般性結(jié)論的。對(duì)于一般議論文來(lái)說(shuō)，作者認(rèn)識(shí)某一客觀對(duì)象時(shí)的知識(shí)前提，在作者大腦中是渾然一體的，缺乏專一性和單指性，而讀后感的作者在認(rèn)識(shí)某一客觀對(duì)象時(shí)，離不開知識(shí)和生活經(jīng)驗(yàn)的積累，但知識(shí)和生活材料之間似乎還缺少一個(gè)契機(jī)，還沒有形成一個(gè)凝聚點(diǎn)，原作則對(duì)于作者起了一種啟迪作用，是作者認(rèn)識(shí)深化的動(dòng)因，由于這種啟迪，才使作者以往的知識(shí)聚集在一個(gè)焦點(diǎn)上，使某一客觀對(duì)象的本質(zhì)為作者所把握，從而產(chǎn)生新的飛躍。
那么，讀后感的結(jié)構(gòu)應(yīng)是怎樣的呢?它可用“引——議——聯(lián)——結(jié)”四個(gè)字加以概括。
“引”就是用敘述的方法轉(zhuǎn)引材料：或引觀點(diǎn)?；蛞嘘P(guān)內(nèi)容。但“引”不是照抄。而應(yīng)該用概括的語(yǔ)言把所需材料簡(jiǎn)明扼要地引述出來(lái)。
“議”就是以所引原作的思想觀念為基點(diǎn)生發(fā)開去發(fā)表議論。在敘述結(jié)束時(shí)，用一兩句話點(diǎn)明原作所包含的中心，使文章中心明確，觀點(diǎn)鮮明，為統(tǒng)率下文所展開的豐富聯(lián)想。
“聯(lián)”就是在原文基礎(chǔ)上，結(jié)合社會(huì)生活的實(shí)際來(lái)談，或者把有內(nèi)在聯(lián)系的人和事作比較，使發(fā)表的感想有較強(qiáng)的針對(duì)性和現(xiàn)實(shí)感。
“結(jié)”就是對(duì)全文的題旨有所歸納或總結(jié)，或強(qiáng)調(diào)中心，或提出希望，或表明態(tài)度等。
除“結(jié)”之外，其余部分的次序可根據(jù)具體情況靈活變動(dòng)。
讀后感寫作其實(shí)并不難，只要堅(jiān)持經(jīng)常練筆，積極思考，認(rèn)真積累寫作材料;關(guān)心生活，觀察生活;同時(shí)學(xué)一些寫作理論，掌的一些程式，肯定會(huì)使自己的文章異彩紛呈。
銷售技巧讀后感篇六
現(xiàn)在的這個(gè)時(shí)代，有無(wú)數(shù)的銷售員忙了一個(gè)月下來(lái)，始終沒有一點(diǎn)業(yè)績(jī)，只好被迫在去尋找新的單位上班，是因?yàn)樗麄兲繂?“不”，人天生就沒有“笨”與“聰明”之分，重要的是他們?cè)谂c客戶的溝通中沒有找到一條銷售捷徑的方法,與熱愛銷售行業(yè)的新手朋友們共同分享一下。
我認(rèn)為好的開場(chǎng)白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開場(chǎng)白前，你可以與顧客稍做閑談，以營(yíng)造自然開放的`氣氛，但是不要閑談過(guò)久，浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間，在開場(chǎng)時(shí)吸引對(duì)方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場(chǎng)白技巧的好處在于可以使你與客戶的對(duì)話建立方向與焦點(diǎn)，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對(duì)方都有所準(zhǔn)備，然后在做信息的交流，保證能有效地運(yùn)用你的和客戶的時(shí)間，使客戶和你同步進(jìn)行。
在面對(duì)面的銷售中，銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購(gòu)買欲望。這種方式就是提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動(dòng)機(jī)如何;找出客戶相信什么?;通過(guò)提問(wèn)題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問(wèn)題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對(duì)的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。
卡耐基說(shuō)|“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì)覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會(huì)很容易獲得顧客對(duì)自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。
當(dāng)然，贊美對(duì)方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會(huì)起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對(duì)象，了解情況，選對(duì)時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠(chéng)懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單越來(lái)越多。
銷售技巧讀后感篇七
瓷磚營(yíng)銷技巧學(xué)的好銷量高!做建材瓷磚生意做好營(yíng)銷受益頗豐!經(jīng)營(yíng)是講究方式方法的，不是一味的相仿或是模仿就能適合自己的生意的!瓷磚營(yíng)銷做得精，前途寬廣做未來(lái)之星!
現(xiàn)下，人們都追求個(gè)性，喜歡展現(xiàn)與眾不同的家裝風(fēng)格。而瓷磚為了迎合這一趨勢(shì)，使鋪貼效果更加多樣化，我們所推出的每款產(chǎn)品都設(shè)計(jì)了豐富多樣的配件供選擇。如一款toas淘斯仿古藝術(shù)磚共有4套組合，素磚規(guī)格達(dá)10中，4個(gè)顏色，配件各規(guī)格達(dá)12種，因此在鋪貼方式可任意選擇，每種不同的鋪貼方法都會(huì)體現(xiàn)出不同的風(fēng)格，瓷磚加盟視覺上突破了空間的束縛，從而為家居個(gè)性化選擇提供更多的元素，使空間更加絢麗多彩。
在瓷磚營(yíng)銷中心，從地磚，壁磚到相關(guān)配件，一應(yīng)俱全。種類及顏色也頗為繁多，有流金歲月系列、彩巖系列三大系列，瓷磚加盟每個(gè)系列又有諸如充滿古典氣質(zhì)的芭比亞仿古藝術(shù)磚、洋溢著浪漫氣息的愛琴海磚、閃耀著水晶光芒的水晶玻璃磚等二十于種不同的細(xì)分產(chǎn)品。這些產(chǎn)品既可以單款的配套鋪貼，營(yíng)造家裝統(tǒng)一化的風(fēng)格，瓷磚加盟也可以結(jié)合時(shí)下的混搭風(fēng)，多款拼貼，打造另類時(shí)尚的氛圍。如此多的產(chǎn)品一定能滿足不同時(shí)尚人群的需求。
隨著瓷磚市場(chǎng)對(duì)外開放，北京瓷磚市場(chǎng)仍然是外企投資的目標(biāo)。瓷磚行業(yè)如何籌備好?外企發(fā)展戰(zhàn)略將在鞏固已有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上快速提高市場(chǎng)占有率，并且逐步向三級(jí)、四級(jí)市場(chǎng)進(jìn)攻;瓷磚市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，優(yōu)勝劣汰兩級(jí)分化日益明顯，市場(chǎng)呈現(xiàn)新的競(jìng)爭(zhēng)格局;多業(yè)態(tài)互動(dòng)與互補(bǔ)共融發(fā)展，瓷磚加盟尤其攤位制市場(chǎng)急劇裂變向多級(jí)轉(zhuǎn)型，連鎖超市業(yè)態(tài)活力明顯;隨著市場(chǎng)空間密度加大，瓷磚市場(chǎng)選址成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的前提，市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)越來(lái)越趨于理性化、科學(xué)化。
商品結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，瓷磚加盟消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)提高，對(duì)進(jìn)口商品和科技含量高的商品需求量增加;競(jìng)爭(zhēng)趨于高層次取向，單一價(jià)格向全方位系統(tǒng)化、低成本競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)型，企業(yè)更加注重戰(zhàn)略協(xié)作與資源整合;實(shí)施信息化管理，運(yùn)用計(jì)算機(jī)技術(shù)對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行全方位系統(tǒng)管理;突破物流配送瓶頸，企業(yè)更加注重降低物流成本和提高配送效率，外包物流成為必然。不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的瓷磚較之以往不僅選材用料更加講究，且花樣款式更加時(shí)尚多樣。
銷售技巧讀后感篇八
經(jīng)過(guò)大家的共同努力后，咱們店面在20__年的銷售業(yè)績(jī)算是得到了不小的增長(zhǎng)，相比上一年的營(yíng)業(yè)額，2020年可謂是爆發(fā)的一年，所以這值得大家好好地慶祝一番，我們之所以能取得這么大的進(jìn)步除了我們自身的努力外，和領(lǐng)導(dǎo)們的正確帶領(lǐng)也有著諸多的關(guān)系，因?yàn)槲覀冊(cè)谀瓿醯臅r(shí)候就已經(jīng)確立好了今年的銷售目標(biāo)，也制定了一系列的計(jì)劃?，F(xiàn)在我就對(duì)這一年的銷售工作進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)短的總結(jié)。
銷售工作其實(shí)是越來(lái)越難做了，因?yàn)楝F(xiàn)在店里的客流量其實(shí)并不多，平日里基本上看不到批量的客人來(lái)支持我們的工作，唯有在節(jié)假日里面才會(huì)稍微好一點(diǎn)，所以即便我們想要提高自己的業(yè)績(jī)，也不是一件容易的事情，既然現(xiàn)在的實(shí)際情況就是這樣，我們也沒有太多的辦法去改變消費(fèi)者們的習(xí)慣，畢竟不少的人都已經(jīng)習(xí)慣了在網(wǎng)上購(gòu)物，這給我們的銷售工作帶來(lái)了十分大的沖擊，所以我要做的事情就是抓緊目前的機(jī)會(huì)，抓牢每一個(gè)在店里面推銷的機(jī)會(huì)。這一年，咱們店為了能多吸引一些顧客，舉辦了不少的促銷活動(dòng)，例如滿多少多少錢減多少啊，這些方法有效的提升了店里的客流量，所以我也沒有浪費(fèi)這些機(jī)會(huì)，我把自己的狀態(tài)調(diào)整到了較好的水平，然后爭(zhēng)取讓每一位我接待的顧客感受到我的熱情，然后我再通過(guò)細(xì)致的講解以及為客人們親自試妝，這樣的方法有效的提升了我的銷售業(yè)績(jī)。
回首一年的工作，我發(fā)現(xiàn)自己雖然在業(yè)績(jī)這方面有了提升，但是我依然覺得自己在很多方面做得還不夠到位，例如自己還不夠耐心，口才這方面也不算優(yōu)秀，所以很多時(shí)候我都沒能促成最后的一步，這也令我一直都在反思自己到底該怎樣做才能取得長(zhǎng)久的進(jìn)步呢。后來(lái)，我發(fā)現(xiàn)虛心學(xué)習(xí)銷售知識(shí)才能讓我的個(gè)人能力得到快速的提升，別看我已經(jīng)工作了幾年了，但是我對(duì)銷售工作的知識(shí)還是比較匱乏的，畢竟想當(dāng)好一名銷售實(shí)在是需要太多的技巧了，無(wú)論是心理上還是行為上都需要長(zhǎng)久的磨練才能達(dá)到收放自如的水平。
銷售技巧讀后感篇九
中國(guó)園林網(wǎng)4月28日消息：飛速發(fā)展的中國(guó)花卉業(yè)及不斷增長(zhǎng)的花卉消費(fèi)，讓荷蘭等花卉發(fā)達(dá)國(guó)家的一些著名企業(yè)也放下架子，到中國(guó)來(lái)尋找商機(jī)。來(lái)自荷蘭上佳園藝公司的勃斯特修姆斯(posthumus)女士就是其中一位淘金者。為了代表企業(yè)搶占中國(guó)市場(chǎng)，她對(duì)中國(guó)做了長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)考察。她的結(jié)論是，中國(guó)花卉市場(chǎng)有很多機(jī)遇。
勃斯特修姆斯說(shuō)，金融危機(jī)爆發(fā)以來(lái)，全球經(jīng)濟(jì)處于衰退狀態(tài)，以前美國(guó)、西歐、日本等國(guó)家是全球花卉消費(fèi)的主體，現(xiàn)在面向這些傳統(tǒng)市場(chǎng)的銷售面臨很大壓力。而中國(guó)、印度、東歐等國(guó)家的花卉消費(fèi)需求不斷增加，預(yù)計(jì)今后會(huì)以每年5%~10%的速度遞增，中國(guó)等花卉新興市場(chǎng)會(huì)為世界花卉業(yè)發(fā)展帶來(lái)更多的商機(jī)。
戰(zhàn)略重點(diǎn)從美國(guó)、西歐等國(guó)家轉(zhuǎn)向中國(guó)等新興市場(chǎng)，也是迫于花卉生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)壓力。勃斯特修姆斯說(shuō)，國(guó)際花卉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，大型花卉生產(chǎn)企業(yè)越來(lái)越多、越來(lái)越強(qiáng)，中小型花卉企業(yè)的生存壓力越來(lái)越大。世界各地的花卉企業(yè)都在參與全球性競(jìng)爭(zhēng)。在歐洲國(guó)家，過(guò)去的銷售主體是花店，現(xiàn)在銷售主體出現(xiàn)多元化，花店的銷量已從50%下降到40%，為此，荷蘭上佳園藝公司準(zhǔn)備進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，她在中國(guó)的北京、上海等城市作了大量的前期調(diào)研工作。
“中國(guó)花卉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度是世界其他國(guó)家無(wú)法比擬的?！辈固匦弈匪箤?duì)中國(guó)花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展表示出由衷的贊嘆。她認(rèn)為，從生產(chǎn)領(lǐng)域看，中國(guó)花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展有幾個(gè)特點(diǎn)：一是設(shè)施化栽培面積越來(lái)越大，除了傳統(tǒng)的日光溫室，也有大面積的現(xiàn)代化溫室用于花卉生產(chǎn)。二是中國(guó)的花卉生產(chǎn)企業(yè)以小規(guī)模為主，有先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)、能生產(chǎn)出高品質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)并不多，但中國(guó)的花卉企業(yè)正致力于提升企業(yè)的技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量。為提升產(chǎn)品的技術(shù)水平，一大批合資企業(yè)在中國(guó)出現(xiàn)。三是中國(guó)的花卉品種越來(lái)越豐富。她也敏銳地看到，中國(guó)的花卉消費(fèi)主體正在悄悄地發(fā)生變化，以前以公款消費(fèi)為主，現(xiàn)在春節(jié)等節(jié)慶消費(fèi)、探望病人等禮儀性消費(fèi)量越來(lái)越大?！斑@是一個(gè)良好的趨勢(shì)。”
勃斯特修姆斯認(rèn)為，目前中國(guó)的花卉市場(chǎng)也存在著一些問(wèn)題。比如在物流包裝方面，“在中國(guó)，由于勞動(dòng)力成本相對(duì)過(guò)低，人工用量很大，用時(shí)較長(zhǎng)，導(dǎo)致花卉從采摘到終端消費(fèi)者手中的時(shí)間加長(zhǎng)，另外，在花卉運(yùn)輸過(guò)程中，對(duì)鮮切花的溫室調(diào)控水平有限，影響了花卉產(chǎn)品的質(zhì)量。目前中國(guó)還缺少專業(yè)化的物流公司和高效的物流體系。對(duì)上佳園藝公司來(lái)說(shuō)，中國(guó)的花卉物流領(lǐng)域存在著機(jī)遇?！?BR> 勃斯特修姆斯認(rèn)為，商機(jī)還來(lái)自于花卉市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域?！爸袊?guó)花卉消費(fèi)主體是公款消費(fèi)，零售市場(chǎng)是過(guò)去5至10年發(fā)展起來(lái)的。目前中國(guó)大規(guī)模的花卉零售市場(chǎng)非常少。除了花店、零售花卉市場(chǎng)等傳統(tǒng)消費(fèi)渠道外，在中國(guó)可以進(jìn)一步開拓新的潛在的銷售渠道，比如超市、醫(yī)院、加油站、火車站等場(chǎng)所。特別是大型超市可作為一個(gè)很好的銷售渠道，中國(guó)大型超市越來(lái)越多，超市里人流大，非食品類的商品也逐漸被消費(fèi)者接受。而選擇加油站賣花，可以為開車探望朋友提供極大的便利。另外，在醫(yī)院里開花店也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，醫(yī)院的人流量也很大，鮮花作為禮物是一種很好的慰問(wèn)表達(dá)方式?！?BR> 勃斯特修姆斯建議，開發(fā)中國(guó)花卉市場(chǎng)，要注重花卉營(yíng)銷時(shí)機(jī)，采用多種營(yíng)銷手段。特別是要抓住中國(guó)春節(jié)及西方節(jié)日的花卉消費(fèi)，還要抓住畢業(yè)典禮、生日、周年紀(jì)念日等消費(fèi)時(shí)機(jī)，可以通過(guò)地鐵招貼畫、電視、廣播等多種形式開展宣傳，促進(jìn)花卉消費(fèi)。
“荷蘭人為什么那么喜歡買花？這跟荷蘭政府及花卉協(xié)會(huì)對(duì)花卉的宣傳有關(guān)。我認(rèn)為，要想更好地發(fā)展中國(guó)花卉業(yè)，必須推動(dòng)中國(guó)的花卉消費(fèi)。西方國(guó)家把情人節(jié)推向了中國(guó)，借此帶動(dòng)了玫瑰等花卉的消費(fèi)，我想以后中國(guó)會(huì)像引入情人節(jié)一樣把自己的節(jié)日推向西方國(guó)家，中國(guó)的花卉也會(huì)走向西方！”勃斯特修姆斯對(duì)開發(fā)中國(guó)花卉市場(chǎng)非常有信心。
銷售技巧讀后感篇十
讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì)牽涉到整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。
不做均等的讓步。砍價(jià)是買家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會(huì)表示不滿，還會(huì)要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其他讓步方式來(lái)代替。從買方角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么無(wú)論何等方式都是可以接受的。
比如：在廣告媒介銷售中，你在價(jià)格和折扣上作出了讓步，你期望對(duì)方縮短結(jié)賬期限，而對(duì)方的讓步卻是自行結(jié)算。這里彭老師的建議是：當(dāng)你在某方面作出讓步時(shí)，要明確地要求對(duì)方給予你所期望的回報(bào)，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對(duì)方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào)，那么你的讓步也不能成立。
不要作最后一個(gè)大的讓步(買主認(rèn)為：你沒有誠(chéng)意)。談判中不要做無(wú)謂的讓步，讓步的節(jié)奏也不宜太快。讓價(jià)的過(guò)程中很多銷售員都會(huì)存在這樣的困惑，例如：某公司有一準(zhǔn)備下訂單的客戶，基本上，什么條件都談好了，刊登形式。廣告主題詞，設(shè)計(jì)樣稿。廣告文案、付款方式等，現(xiàn)在只差一個(gè)價(jià)格沒談妥，客戶不還價(jià)，只說(shuō)這個(gè)價(jià)格在他們的市場(chǎng)不能做，反要該公司主動(dòng)讓價(jià)，其實(shí)，讓價(jià)確實(shí)是有很大空間的，當(dāng)時(shí)該公司的廣告銷售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見，這個(gè)銷售員先了解了市場(chǎng)行情，最后決定一點(diǎn)點(diǎn)讓，這樣利潤(rùn)空間也大很多，客戶也感覺到一再壓價(jià)就有些說(shuō)不過(guò)去了。
不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到你們的價(jià)格底線啊”)。
廣告銷售員對(duì)廣告銷售經(jīng)理或廣告銷售總監(jiān)說(shuō)：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限，我絕對(duì)可以做筆好的生意?！?BR> 買主面帶微笑對(duì)你說(shuō)：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。
不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)作最后決定。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買家跳過(guò)你找你的領(lǐng)導(dǎo))
在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/刊登時(shí)間/設(shè)計(jì)/文案等，而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件作讓步，使對(duì)方增加滿足感。
中國(guó)歷史上戰(zhàn)國(guó)期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。
戰(zhàn)國(guó)時(shí)，鄭國(guó)弱小，秦晉兩大國(guó)聯(lián)軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見了秦穆公說(shuō)：“我雖為鄭國(guó)大夫，卻是為秦國(guó)利益而來(lái)?！鼻啬鹿牶罄湫Γ挥柘嘈?。接著，燭之武剖析：“秦晉聯(lián)合圍鄭，鄭國(guó)已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國(guó)，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會(huì)落于晉人之手。秦晉毗鄰，國(guó)力相當(dāng)，一旦鄭被晉所吞，晉國(guó)的力量便超過(guò)秦國(guó)。晉強(qiáng)則秦弱，為替別國(guó)兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國(guó)增兵略地，稱霸諸侯，何嘗把秦國(guó)放在眼里，一旦鄭亡，便會(huì)向西犯秦?！鼻啬鹿牶筮B連點(diǎn)頭稱是，請(qǐng)燭之武坐下交談。燭之武繼續(xù)剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續(xù)存在，以后若秦在東面有事，鄭國(guó)將作為‘東道主’負(fù)責(zé)招待過(guò)路的秦國(guó)使者和軍隊(duì)，并提供行李給養(yǎng)?！鼻啬鹿牶蠓浅８吲d，遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認(rèn)為燭之武之所以能瓦解秦晉聯(lián)軍，是因?yàn)樗鶕?jù)秦、晉兩國(guó)勢(shì)均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢(shì)。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國(guó)家對(duì)什么都已無(wú)所謂，使秦穆公造成錯(cuò)覺，以為燭之武真是“為秦國(guó)的利益而來(lái)”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對(duì)秦的利益影響，表面上處處為秦國(guó)著想，隱藏了實(shí)則為鄭國(guó)解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點(diǎn)在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺察，否則會(huì)弄巧成拙。
懂得反悔之道，是一個(gè)人通權(quán)達(dá)變，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的必要開端。如果反悔對(duì)人對(duì)己都沒什么壞處，而對(duì)于成功合作，玉成好事有促進(jìn)之益，為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢?在銷售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當(dāng)買主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了，可買主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降兩個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來(lái)到買主的辦公室，對(duì)買主講:“非常對(duì)不起，我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了，由于指定時(shí)間段費(fèi)用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。”買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過(guò)最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降兩個(gè)點(diǎn)了。
反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié)?！拔冶ＷC”是語(yǔ)言中最危險(xiǎn)的句子之一，所以在交易中許諾時(shí)就應(yīng)該八成把握只說(shuō)五成，而不應(yīng)把話說(shuō)絕說(shuō)滿，免得忽生變故時(shí)沒有回旋余地。至于不能兌現(xiàn)的請(qǐng)求有時(shí)也可答應(yīng)下來(lái)，但也應(yīng)許諾巧妙，緩兵有術(shù)，更不應(yīng)經(jīng)常以拖延去反悔。
當(dāng)無(wú)法滿足對(duì)方提出的不合理要求時(shí)，可以在輕松詼諧的話語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定問(wèn)句，或講述一個(gè)精彩的故事，讓對(duì)方聽出弦外之音，這樣既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。請(qǐng)看下面幾個(gè)例子：
某公司談判代表故作輕松地說(shuō)：“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請(qǐng)為我們準(zhǔn)備過(guò)冬的衣服和食物!”某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有分量不足的產(chǎn)品，對(duì)方趁機(jī)以此為籌碼，不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著娓娓道來(lái)：“美國(guó)一專門為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬(wàn)分之一，也就意味著一萬(wàn)名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們?cè)诔闄z產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說(shuō)從那以后，合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈(zèng)送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立8年以來(lái)首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會(huì)喲?！?BR> 彭小東老師觀點(diǎn)：“這樣的拒絕，不僅轉(zhuǎn)移了對(duì)方的視線，還闡述了拒絕的理由?！?BR> 在談判中，對(duì)方要價(jià)太高，自己無(wú)法滿足對(duì)方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無(wú)法跨越的障礙。這樣既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對(duì)方的諒解。如：
“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”
“除非我們采用垃圾時(shí)間段使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價(jià)位。”
這樣可以暗示對(duì)方所提的要求是可望而不可及的，促使對(duì)方妥協(xié)。
也可運(yùn)用社會(huì)局限，如法律、制度、慣例等無(wú)法變通的客觀限制，例如：
“如果法律允許的話，我們同意，如果策劃部門首肯，我們無(wú)異議。”
如果談判時(shí)雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項(xiàng)目，最好不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，而是提供給客戶幾種可選方案，給客戶留有一定的時(shí)間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。
談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方，甚至交易終止。假使我們?cè)诰芙^時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會(huì)取得曲徑通幽的效果。
銷售技巧讀后感篇十一
“相信你的公司、相信你的產(chǎn)品、相信你自己，否則你的銷售不會(huì)成功”。全球銷售大師杰弗里-吉特默在他的書中這樣闡述了信心與銷售的關(guān)系，雖然日常工作并不直接與“銷售”緊密聯(lián)系，但銷售在我們實(shí)際日常生活中無(wú)處不在。不管是一個(gè)人是不是職業(yè)的銷售人員，都需要持續(xù)不斷地使用好的銷售策略。點(diǎn)擊查看源網(wǎng)頁(yè)吉莫特告訴我們，客戶的第一次拒絕并不是真正的拒絕，我們應(yīng)該相信重復(fù)的力量，要重視每一步的跟進(jìn)，只有進(jìn)行多么重復(fù)的跟進(jìn)，才有可能征服客戶。一個(gè)銷售員的一生中會(huì)聽過(guò)超過(guò)11.6萬(wàn)個(gè)“不”，作為銷售人員，需要做的是把這個(gè)“不”變?yōu)椤笆恰?。而在把“不”變?yōu)椤笆恰钡倪^(guò)程，是不斷面對(duì)更多的“不”，面對(duì)拒絕，不斷地跟進(jìn)，才能征服客戶。事實(shí)上，不僅是銷售，人生碰到的事情，都需要堅(jiān)持。如采購(gòu)，只有不斷發(fā)掘、不斷比較，才能買到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，服務(wù)又好的商品。如學(xué)習(xí)，是一輩子的.事，如果失敗或碰到瓶頸，只有堅(jiān)持奮斗，才能走出低谷，重塑輝煌;如信念，只有堅(jiān)定地相信才有意義。
無(wú)論我們做過(guò)什么，都要盡全力去做好。需要去做充足準(zhǔn)備，在做的過(guò)程中需要充滿信念，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷復(fù)盤，不斷優(yōu)化，即便失敗也要做到最好。不斷吸取經(jīng)驗(yàn)，繼續(xù)前進(jìn)。當(dāng)?shù)玫浇Y(jié)果時(shí)，無(wú)論好壞，都心懷感恩，因?yàn)檫@將成為我們永遠(yuǎn)的寶貴經(jīng)驗(yàn)和財(cái)富。
銷售技巧讀后感篇十二
在許多情況下，在每年市場(chǎng)都會(huì)亂糟糟的這個(gè)時(shí)候推出一個(gè)特別的節(jié)日套餐以及打折可能為時(shí)已晚。與之相反的是，你可以在現(xiàn)有服務(wù)的基礎(chǔ)上增添一些返利作為節(jié)日促銷的一部分。
舉個(gè)例子，健身教練在他們現(xiàn)有的一對(duì)一課程上增加一項(xiàng)營(yíng)養(yǎng)咨詢服務(wù)。自助出版的作者可以提供免費(fèi)的寄送服務(wù)以及圖書親筆簽名。
7、找到用戶這一時(shí)期的痛點(diǎn)。
在每年的這個(gè)時(shí)候考慮一下客戶的痛點(diǎn)。如果你是一位活動(dòng)策劃人的話，你可以將其包裝為“現(xiàn)在由我來(lái)為您打點(diǎn)節(jié)日聚會(huì)的一切，為時(shí)還不晚!”如果你是一位商業(yè)顧問(wèn)的話，延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)間以及在十二月增加額外時(shí)間或是服務(wù)來(lái)幫助顧客度過(guò)這段忙碌的時(shí)期。
舉個(gè)例子，作為個(gè)體經(jīng)營(yíng)者和小型企業(yè)主咨詢師的我正在寫下這篇文章為我的目標(biāo)客戶――你提供幫助。
8、好好利用黑色星期五之后的星期六(smallbusinesssaturday)。
像零售商店一樣，你同樣也可以借smallbusinesssaturday的一臂之力。這是能夠讓你把促銷活動(dòng)在社交媒體頁(yè)上進(jìn)行多次推廣的日子，同時(shí)還能夠轉(zhuǎn)發(fā)和分享其他當(dāng)?shù)仄髽I(yè)主的內(nèi)容。
9、為用戶掃除一切障礙。
一旦你推出了這些促銷活動(dòng)，那么請(qǐng)確保你已經(jīng)為突然提升的訪問(wèn)量做好了準(zhǔn)備。時(shí)刻監(jiān)控社交媒體和電子郵箱的狀態(tài)，確保不要錯(cuò)過(guò)任何的問(wèn)題和意見。消費(fèi)者會(huì)登陸你的網(wǎng)站對(duì)你所提供的服務(wù)進(jìn)行“檢驗(yàn)”，你需要為他們清楚所有不必要的障礙。確保你的購(gòu)物車支付流程使用簡(jiǎn)便并且沒有故障。
在你的一天或是一周中花些時(shí)間，至少?gòu)纳鲜鰩讉€(gè)方法中選擇一項(xiàng)去進(jìn)行嘗試。強(qiáng)迫自己以零售商的思維進(jìn)行思考，或許你就能在節(jié)日的市場(chǎng)中分得一杯羹。
銷售技巧讀后感篇十三
很多客戶只詢價(jià)，不下單，是很正常的，如果他們不詢價(jià)或一次詢價(jià)就下訂單，倒真的要小心了?。ㄍ赓Q(mào)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)時(shí)存在！不要初生牛犢不怕虎！還是慎重點(diǎn)好！）。
除此之外，可以自行分析以下原因：
1）你公司（包括你自己）給客戶的信譽(yù)度如何？
2）你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)的價(jià)位與市場(chǎng)行情差價(jià)如何？
3）你的商貿(mào)語(yǔ)言及技巧如何（是否會(huì)產(chǎn)生誤解或含糊不清）？
4）你可以把自己發(fā)出去的傳真、電子郵件換個(gè)角度看一看？
（如果你是客商，你會(huì)不會(huì)接受？）。
b
將電子詢盤轉(zhuǎn)化為真實(shí)訂單：一個(gè)較好的回復(fù)詢盤樣本。
買家您好,很高興再次收到您的查詢：您在去年9月15日曾向我們查詢過(guò)竹籃，那時(shí)我們?cè)倪^(guò)公司目錄給您，如您需要我可再寄一次給您。
我們是有十四年專業(yè)竹制品經(jīng)驗(yàn)的中國(guó)制造商和提供超過(guò)1,500種多樣的竹制品，月產(chǎn)量達(dá)五百萬(wàn)個(gè)，是您最值得信賴的中國(guó)竹制品供應(yīng)商。您詢問(wèn)的產(chǎn)品如附圖資料如后：xxxxxxxxxxxx。我明天會(huì)寄一份目錄給您，若您能提供您的快遞帳號(hào)，我們將把樣品一同寄給您！
期待盡快收到您的回復(fù)。
點(diǎn)評(píng)：
（5）主要問(wèn)題：所答即所問(wèn)，所答非所問(wèn)；
很多供應(yīng)商認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷首先就會(huì)遇到一個(gè)問(wèn)題，即樣品寄送的問(wèn)題。其實(shí)到目前為止我們也沒很好的辦法解決這一問(wèn)題，但這位供應(yīng)商就很聰明。買家要樣?品?，那我就免費(fèi)寄一份樣?本?給你看，也算所答即所問(wèn)。但樣?品?呢，怎么說(shuō)？反正供應(yīng)商沒表示是否免費(fèi)寄送，只要你給了快遞帳號(hào)，我就會(huì)一同寄送，如果你要不給快遞賬號(hào)呢？我也沒說(shuō)不送（但后來(lái)，他告訴筆者，還是送了，輕工藝品，不看樣品不成）。這也算所答非所問(wèn)吧。
（6）不寄樣本行不行？行！網(wǎng)絡(luò)溝通無(wú)極限，雖說(shuō)樣品不能電子傳送，但樣本總歸是能夠電子傳送吧，而且方便，快捷，成本較低。我們說(shuō)不僅是回復(fù)時(shí)可以傳送樣本，而且平時(shí)就應(yīng)該使用這種方式做推廣。在本例中，加上上面附的圖和后來(lái)附的資料，就是一個(gè)完整的產(chǎn)品樣本。如果你還有其它樣口可以推薦，也完全可以一并附上。
（7）記住：吸引買家回復(fù)你的回復(fù)。本例是如何做到的呢？
我可以再寄樣本給您，如果你回復(fù)我；
我可以向您介紹您的同行采購(gòu)的那種產(chǎn)品，如果您回復(fù)我；
我可以為您做些特別的樣品，如果您回復(fù)我；
如果你想知道1,500種樣品如何，我可以向您介紹，如果你回復(fù)我；
如果你想要樣品，請(qǐng)回復(fù)我；
期待盡快收到您的回復(fù)；
一封完整的感謝信：感謝+公司介紹+負(fù)責(zé)人的簽字或署名。
c
1。你的行業(yè)出口量和前景。本行業(yè)內(nèi)各個(gè)企業(yè)報(bào)價(jià)的平均水平和報(bào)價(jià)趨勢(shì)。你的產(chǎn)品質(zhì)量在國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品屬于哪個(gè)水平面（高中低），以達(dá)到報(bào)價(jià)的正確性。
2。在我每一個(gè)報(bào)價(jià)和寄樣后都必須請(qǐng)求客人有反饋的過(guò)程。對(duì)價(jià)格和質(zhì)量以及其它問(wèn)題的意見。大部分都有回復(fù)。
3。在來(lái)往郵件中盡量語(yǔ)言的專業(yè)性和針對(duì)性。
讓內(nèi)行的客人看到你的郵件就知道你是此行業(yè)內(nèi)的熟手。
4。開發(fā)一個(gè)新客人的周期是半年到一年，特別是在網(wǎng)絡(luò)上。別老是想到客人的訂單而是先交朋友和交換有價(jià)值的信息和意見。
5?，F(xiàn)在做外貿(mào)的人越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越歷害。故特別注意服務(wù)和經(jīng)常學(xué)習(xí)，避免出錯(cuò)。d1、首先將客人談判的細(xì)節(jié)做好詳細(xì)的記錄和回憶，先判斷此客戶的購(gòu)買欲有多強(qiáng)，也就是說(shuō)，要區(qū)分清楚他是“真的買家”還是“打聽行情的買家”；有的客戶其實(shí)他已經(jīng)有長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)商，他其實(shí)只是把你當(dāng)報(bào)價(jià)的參照物罷了，要特別小心這類客戶。對(duì)這類客戶，我個(gè)人的意見：不但不要報(bào)價(jià)，連資料都不要給。因?yàn)樵谶@樣的客戶身上花費(fèi)太多的時(shí)間精力不值。我不否認(rèn)也有“精誠(chéng)所至，金石為開”的客戶，但以我做外貿(mào)的經(jīng)驗(yàn)，騙“財(cái)”（價(jià)格）騙“色”（樣品、資料）的客戶太多，不值得追捧。
2、關(guān)于真假買家，可以通過(guò)交談（面談、電話、傳真、email）來(lái)辨別（這種方法的條件是--你所提的問(wèn)題客人要有所反應(yīng)）：真還是假？行家還是生手？只要問(wèn)他幾個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題，比如：產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)參數(shù)，希望接受的價(jià)位，打算訂購(gòu)的數(shù)量等等，通過(guò)這些大致可以區(qū)分出客戶的“真”與“假”，“實(shí)”與“虛”，“大”與“小”。
3、從客人提供的名片也可以判斷客戶的實(shí)力，如：公司所處該城市的地段，有幾條電話線、傳真線，有沒有自己的網(wǎng)站，是零售商、批發(fā)商還是進(jìn)口商？在當(dāng)?shù)厥欠翊磉^(guò)一些著名的品牌，等等。
4、做外貿(mào)、網(wǎng)絡(luò)其實(shí)就是做服務(wù)，誰(shuí)的服務(wù)好，誰(shuí)就能贏得客戶。服務(wù)好包括如下幾方面：
b）對(duì)客戶的任何信息要及時(shí)響應(yīng)并回復(fù)；對(duì)客戶的回復(fù)不能簡(jiǎn)單的一問(wèn)一答，要盡可能全面、周到，但切不可啰嗦。
為什么買家在報(bào)價(jià)或郵寄樣品之后，就不再有消息了。
網(wǎng)絡(luò)打破了國(guó)際貿(mào)易中的時(shí)空的局限，帶給了我們更便捷、費(fèi)用更低的溝通和更多的機(jī)遇，但是在網(wǎng)絡(luò)這個(gè)虛擬空間，也更容易讓雙方互不信任。所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的中心話題是以客戶為中心，贏得和保持客戶的信任和忠誠(chéng)。所以困惑一點(diǎn)也不難理解了。
所以，首先要做的，我個(gè)人認(rèn)為，繼續(xù)細(xì)致負(fù)責(zé)地跟蹤聯(lián)系向你查詢過(guò)客戶和處理新來(lái)的查詢。這一點(diǎn)非常關(guān)鍵，許多人往往覺得網(wǎng)上信息多、成交少，或者沒有成交，就對(duì)收到的查詢不予理睬，這是非常狹隘和不明智的做法。換了你自己是買家，你愿意第一次就給一個(gè)你不認(rèn)識(shí)或不了解的供應(yīng)商下定單嗎？何況現(xiàn)在的市場(chǎng)基本都是充分供過(guò)于求的市場(chǎng)，買家通過(guò)因特網(wǎng)和傳統(tǒng)的途徑隨手就可以擁有無(wú)數(shù)的選擇。
其次，處理網(wǎng)上買家的查詢是要注意一定的方法和技巧。認(rèn)真識(shí)別查詢中的顯性或隱含的信息非常重要，通過(guò)這個(gè)方式以提高自己識(shí)別來(lái)查詢者是否是真正的用戶、中間商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或他購(gòu)買欲望或購(gòu)買能力等。同時(shí)，如何最快地讓潛在的買家了解你們公司、你們的產(chǎn)品、甚至你個(gè)人，提供真實(shí)全面又很在行(專業(yè))的信息給他們，建立起他們繼續(xù)與你聯(lián)系溝通的信心，也極其重要。
總之，千萬(wàn)別馬虎對(duì)待任何查詢和其它信息。一份耕耘、一份收獲。
為什么買家寧可花高一點(diǎn)的價(jià)格向外貿(mào)公司購(gòu)貨呢？
1、成本：固然從工廠直接采購(gòu)的價(jià)格會(huì)比通過(guò)外貿(mào)公司要低，但一個(gè)客戶往往需要多種產(chǎn)品，而很難從一家工廠那里都能得到滿足。那么為了滿足自己的需求，他就必須配備足夠的人手和不同的工廠打交道，這其實(shí)增加了他的人力成本，也抵消了部分甚至全部從低價(jià)采購(gòu)當(dāng)中得到的好處。
2、風(fēng)險(xiǎn)：作為一個(gè)客戶，他需要一個(gè)穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，畢竟他并非一個(gè)直接的消費(fèi)者，所以他要能隨時(shí)正常的采購(gòu)來(lái)保證正常的供給（給客戶的下家）。如果他直接從工廠采購(gòu)，一旦工廠方面出現(xiàn)問(wèn)題，他就面臨著如何尋找替代者的問(wèn)題，而尋找個(gè)替代者并非易事，也需要時(shí)間，這就存在著整體供應(yīng)鏈脫節(jié)，而通過(guò)外貿(mào)公司采購(gòu)，肯定要穩(wěn)定的多。
3、市場(chǎng)秩序：大家都知道生態(tài)系統(tǒng)保持平衡才能保持發(fā)展，否則就會(huì)出大問(wèn)題?，F(xiàn)實(shí)中，在目前國(guó)內(nèi)大部分工廠在和外貿(mào)公司相比在這些方面還有著相當(dāng)大的差距。
其次，是因?yàn)槎咧g的服務(wù)意識(shí)的差別，外貿(mào)公司由于他們長(zhǎng)期從事外貿(mào)工作，在這方面積累了許多經(jīng)驗(yàn)，而這些經(jīng)驗(yàn)恰恰是工廠所缺乏的。工廠在初期最容易犯的錯(cuò)誤有以下幾點(diǎn)：
1、吝于供樣：試想一下，如果你去買衣服，而商店卻把衣服鎖在柜子中，你只能看，不能摸，你會(huì)買嗎？顯然不會(huì)。同理，如果你不能給客戶提供足夠的樣品供他們挑選并向最終用戶推銷，客戶又怎么會(huì)給你下單呢。
4、考慮不周：經(jīng)常碰到這樣的情況，向工廠索樣，工廠也很快就寄樣來(lái)了，收到一看，傻了。小小的幾塊布，沒有價(jià)格，沒有規(guī)格，沒有編號(hào)，甚至連誰(shuí)寄來(lái)的，都不清楚。這樣一來(lái)，其實(shí)就浪費(fèi)了雙方的時(shí)間和精力。
而以上這幾點(diǎn)恰恰是做生意最忌諱的，大家平常都在說(shuō)“客戶至上”，以上所述的作法顯然無(wú)法讓客戶感受到這點(diǎn)的。如果無(wú)法改變目前的作法，是無(wú)法取得突破的。
怎樣對(duì)待買家網(wǎng)上查詢（面對(duì)網(wǎng)上買家的查詢，你該怎樣順藤摸瓜，抓住實(shí)實(shí)在在的定單？）網(wǎng)上做貿(mào)易，從買家的查詢開始。建了網(wǎng)站以后，就天天盼著買家來(lái)查詢?？墒?，網(wǎng)上查詢好比“自由市場(chǎng)”問(wèn)價(jià)，有人無(wú)意，有的卻有心，你怎樣篩選？買家不跟你見面，就在網(wǎng)上與你講價(jià)，你能對(duì)付嗎？你不了解的買家上網(wǎng)來(lái)查詢，你放心把樣品給他嗎？要使網(wǎng)上查詢的買家變成實(shí)實(shí)在在的定單，你在網(wǎng)上、網(wǎng)下還有許多竅門要摸。
篩選：分類與舍棄。
網(wǎng)上訪客多當(dāng)然是好事，但每天忙于處理詢價(jià)要花費(fèi)大量時(shí)間，學(xué)會(huì)如何篩選有用的信息就非常必要。
首先，對(duì)查詢分類。重點(diǎn)處理那些針對(duì)性很強(qiáng)的詢盤。從買家查詢的內(nèi)容來(lái)看，你能判斷出來(lái)哪些是真正的詢盤。比如，他會(huì)要求你就某一種產(chǎn)品進(jìn)行報(bào)價(jià)，具體到數(shù)量、規(guī)格、包裝、產(chǎn)地、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、到貨港口。對(duì)這樣的查詢，就認(rèn)真對(duì)待，因?yàn)檫@可能是一個(gè)真的買家要買貨。
其次，敢于舍棄。如果以為每個(gè)詢盤都是要向你買貨未免過(guò)于天真。有的詢盤過(guò)于寬泛，也許只是客人調(diào)查市場(chǎng)行情的一種手段。因此，如果你不放棄這些泛泛的信息，每天只是回復(fù)客戶就會(huì)讓你窮于應(yīng)付，無(wú)暇顧及其它。
最后，不能忽略這一類電郵——客人提出要你目錄冊(cè)里沒有的產(chǎn)品，詢問(wèn)你是否可以提供。“這種信息對(duì)于我們的價(jià)值不亞于一個(gè)實(shí)實(shí)在在的定單。
了解自己的同行是一個(gè)應(yīng)對(duì)之策。在綜合性的貿(mào)易網(wǎng)站上，按照產(chǎn)品分類的目錄可以找到同類產(chǎn)品的供應(yīng)商，嘗試從買家的角度去看自己的競(jìng)爭(zhēng)者，比較你和他們的優(yōu)劣。
了解市場(chǎng)即時(shí)價(jià)格行情會(huì)讓你心中有數(shù)。網(wǎng)上貿(mào)易要求供應(yīng)商對(duì)市場(chǎng)關(guān)注程度更密切，對(duì)價(jià)格的變化更敏感。你只有像買家一樣了解市場(chǎng)，才能判斷買家對(duì)你開出的低價(jià)在市場(chǎng)上是否確實(shí)存在。
公司可以根據(jù)市場(chǎng)行情制定一個(gè)底價(jià)，無(wú)論客人的定單有多大，低于底價(jià)肯定不會(huì)做。同時(shí)，他也認(rèn)為，贏得市場(chǎng)最關(guān)鍵的還是產(chǎn)品質(zhì)量。質(zhì)優(yōu)自然不怕壓價(jià)。
回訪網(wǎng)頁(yè)：了解買家。
在傳統(tǒng)貿(mào)易方式下結(jié)識(shí)的買家，你對(duì)他個(gè)人有直觀的認(rèn)識(shí)，對(duì)其公司有較全面的了解；但是，到網(wǎng)上來(lái)詢價(jià)的客戶不可能提供這些信息。那么，了解對(duì)方最快捷的辦法就是回訪對(duì)方的網(wǎng)頁(yè)。正如客戶從你的網(wǎng)頁(yè)上了解你一樣，你可以從對(duì)方的網(wǎng)頁(yè)上了解其規(guī)模大小、經(jīng)營(yíng)品種、專業(yè)范圍等資料。這些資料除了幫助你就其具體詢盤報(bào)價(jià)之外，還可以幫助你判斷其公司實(shí)力，以決定你對(duì)他的關(guān)注程度。
其它收獲：實(shí)質(zhì)成交之外。
電子貿(mào)易使得買家可以獲取更為完備的市場(chǎng)信息。買家們比傳統(tǒng)的貿(mào)易方式更容易貨比三家，買到價(jià)格質(zhì)量性能比最優(yōu)的產(chǎn)品。這樣，全球的供應(yīng)商就被置于直接競(jìng)爭(zhēng)中。這種競(jìng)爭(zhēng)雖然殘酷，并且很快決出勝負(fù)，但處于劣勢(shì)的供應(yīng)商反而可以更快調(diào)整戰(zhàn)略。
在網(wǎng)上收到的信息并不能完全用電子郵件處理當(dāng)他們用電子郵件把公司樣品傳遞給客戶后，客戶在下單前一般還會(huì)要求郵寄實(shí)物樣品，因?yàn)榫W(wǎng)上的圖片畢竟代替不了實(shí)物給人的信賴感。因此，你在電郵中向客戶許下的承諾還需要具體、的一點(diǎn)一滴的網(wǎng)下工作來(lái)體現(xiàn)給客人看。
買家一般也不會(huì)簡(jiǎn)單地在網(wǎng)上確定供應(yīng)商。挑選供應(yīng)商非常謹(jǐn)慎，過(guò)程非常復(fù)雜。
更為重要的是，生意的成交畢竟還是在人與人之間進(jìn)行。某公司從網(wǎng)上認(rèn)識(shí)而后開始發(fā)展長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶，后來(lái)都有實(shí)質(zhì)接觸，如買家到公司參觀或在其它場(chǎng)合見面。該公司始終認(rèn)為，買家對(duì)他們產(chǎn)生信任感需要一個(gè)過(guò)程，有時(shí)需要1-2年時(shí)間，這與傳統(tǒng)的過(guò)程沒有什么兩樣。所以，網(wǎng)上處理還需要網(wǎng)下的許多工作配合。
技巧：及時(shí)明確回復(fù)。
使用網(wǎng)上查詢的重要原因之一是方便、快捷。如果對(duì)客戶的查詢回復(fù)太遲，不僅會(huì)失去商機(jī)，而且會(huì)使客戶對(duì)公司的效率、管理、誠(chéng)信產(chǎn)生懷疑。
對(duì)于不能即時(shí)回復(fù)的問(wèn)題應(yīng)在進(jìn)行可行性研究后予以明確回復(fù)，含糊地應(yīng)承所有要求以取悅客戶會(huì)使效果適得其反。
與此同時(shí)，回復(fù)客戶網(wǎng)上查詢時(shí)，要充分利用網(wǎng)上優(yōu)勢(shì)傳遞圖片。這樣會(huì)使你的答復(fù)更加完善，同時(shí)也可以節(jié)省成本。
不要歧視小訂單。
很多出口企業(yè)為了避免小訂單帶來(lái)的麻煩，往往對(duì)小訂單加以限制，或者規(guī)定最低訂貨量，或者在付款方式上有特別要求。企業(yè)這樣做，當(dāng)然有其自身的考慮，但是考慮眼前利益的同時(shí)，也應(yīng)當(dāng)著眼將來(lái)，審視一下小訂單的發(fā)展?jié)摿?，說(shuō)不定能從中發(fā)現(xiàn)大的機(jī)會(huì)。小額訂單為出口商所不喜的主要原因是比較成本高。
從買家情況來(lái)看，小訂單的背景是不同的。小訂單可能來(lái)自小公司的訂貨，也可能來(lái)自大公司的特殊訂單，如電視購(gòu)物/網(wǎng)上購(gòu)物，或者來(lái)源于大公司新產(chǎn)品開發(fā)的需要等。小公司的訂貨無(wú)疑是主角，但涉及大公司的上述兩種情況也是普遍的。無(wú)論是幾百還是幾千、幾萬(wàn)的量，都是市場(chǎng)的要求。在商家林立，市場(chǎng)被分割的情況下，誰(shuí)的產(chǎn)品新、功能多、變化快，就能爭(zhēng)取到顧客?？蛻粲锌赡苁切≠I家，也有可能是零售業(yè)巨頭。"。
小訂單還有另外一層的含義。小訂單潛力不容忽視讓工廠感覺猶豫不決的是，小訂單常常來(lái)自陌生客戶，不由得工廠不費(fèi)思量。
首先要對(duì)小訂單從以下角度進(jìn)行分析：
1、自身最有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品與訂單產(chǎn)品的區(qū)別是什么？如何發(fā)揮優(yōu)勢(shì)？
2、公司目前在業(yè)內(nèi)或地域內(nèi)的地位和優(yōu)勢(shì)是什么？是否存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
3、現(xiàn)有產(chǎn)品的開發(fā)空間有多大？市場(chǎng)空間有多大？是否有替代產(chǎn)品（包含原材料替代）？
4、公司是否有更好的產(chǎn)品建議？
根據(jù)自己的判斷，來(lái)決定對(duì)小訂單的處理方案。對(duì)于任何一個(gè)小訂單，運(yùn)作程序務(wù)必善始善終，做全面的記錄和存檔，包括給買家提供樣品。如果接受了小訂單提供新樣品的要求，那么需要進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)開發(fā)的預(yù)測(cè)。在未明了所需費(fèi)用以前，最好不要質(zhì)問(wèn)買家或訴苦。應(yīng)當(dāng)接洽模具廠，如果費(fèi)用過(guò)高，可以用書面材料向買家展示自身的處境，希望找的解決辦法。要遵循一個(gè)原則。做出判斷后，就應(yīng)該相互協(xié)調(diào)，立即執(zhí)行。執(zhí)行過(guò)程要做到言而有信。
深入與客戶進(jìn)行溝通，防止出現(xiàn)誤解。
（1）將廠家的信息及時(shí)反映給客戶。
企業(yè)應(yīng)及時(shí)將企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與策略的變化信息傳遞給客戶，便于客戶工作的順利開展。同時(shí)把客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)及其他方面的意見、建議收集上來(lái)，將其融入企業(yè)各項(xiàng)工作的改進(jìn)之中。這樣，一方面可以使老客戶知曉企業(yè)的經(jīng)營(yíng)意圖，另一方面可以有效調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷策略以適應(yīng)顧客需求的變化。當(dāng)然，這里的信息不僅包括我們企業(yè)的一些政策，如新制定的對(duì)客戶的獎(jiǎng)勵(lì)政策、返利的變化、促銷活動(dòng)的開展、廣告的發(fā)放等，而且還包括產(chǎn)品的相關(guān)信息，如新產(chǎn)品的開發(fā)、產(chǎn)品價(jià)格的變動(dòng)信息等。
（2）加強(qiáng)對(duì)客戶的了解。
主要原因就是對(duì)客戶情況不了解，缺乏與客戶的溝通和聯(lián)系。只有詳細(xì)地收集客戶資料，建立客戶檔案，進(jìn)行歸類管理并適時(shí)把握客戶需求才能真正實(shí)現(xiàn)“控制”客戶的目的。還要確?？蛻舻挠嗀浤苷_及時(shí)地得到滿足，收集客戶有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品服務(wù)方面的意見，并將其反饋到企業(yè)的上級(jí)部門。做到對(duì)客戶的情況了然于心，并為其提供完善的服務(wù)，這樣才能留住客戶。
３、優(yōu)化客戶關(guān)系。
感情是維系客戶關(guān)系的重要方式，日常的拜訪、節(jié)日的真誠(chéng)問(wèn)候、喜事、過(guò)生日時(shí)的一句真誠(chéng)祝福、一束鮮花，都會(huì)使客戶深為感動(dòng)。交易的結(jié)束并不意味著客戶關(guān)系的結(jié)束，在售后還須與客戶保持聯(lián)系，以確保他們的滿足持續(xù)下去。對(duì)于那些以勢(shì)相要挾的客戶，一定要嚴(yán)肅對(duì)待，“殺一儆百”乃為上策。
防范客戶流失工作既是一門藝術(shù)，又是一門科學(xué)，它需要不斷地去創(chuàng)造、傳遞和溝通優(yōu)質(zhì)的客戶價(jià)值，這樣才能最終獲得、保持和增加客戶，鍛造的核心競(jìng)爭(zhēng)力，擁有立足市場(chǎng)的資本。
銷售技巧讀后感篇十四
直接提示法。
共贏營(yíng)銷。
反問(wèn)處理法。
配角贊同法。
邏輯提示法。
競(jìng)技促銷策略。
接近圈接近法。
聯(lián)想提示法。
間接提示法。
消極提示法。
明星提示法。
地理區(qū)隔定價(jià)。
統(tǒng)進(jìn)分銷。
[編輯本段]。
摘要。
銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過(guò)程,其宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利。
定義。
銷售技巧包括對(duì)客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識(shí),社會(huì)常識(shí),表達(dá)能力,溝通能力的掌控及運(yùn)用.常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法,假設(shè)成交法,關(guān)鍵按鈕成交法,[1]富蘭克林對(duì)比法,門把成交法,軟硬兼[2]施法,總之,做銷售是人與人之間溝通的過(guò)程,其宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利.溝通能力是一個(gè)銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對(duì)各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對(duì)方有興趣傾聽，先接受銷售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧。本課程緊密結(jié)合實(shí)踐，傳授銷售人員面對(duì)客戶的表達(dá)和溝通技能，幫助銷售人員快速改進(jìn)溝通方式，提高銷售業(yè)績(jī)。
1．推銷成功的同時(shí)，要使這客戶成為你的朋友。
2．任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)。
3．對(duì)于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。
4．越是難纏的準(zhǔn)客戶，他的購(gòu)買力也就越強(qiáng)。
5．當(dāng)你找不到路的時(shí)候，為什么不去開辟一條？
6．應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。
7．要不斷去認(rèn)識(shí)新朋友，這是成功的基石。
8．說(shuō)話時(shí)，語(yǔ)氣要和緩，但態(tài)度一定要堅(jiān)決。
9．對(duì)推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。
10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。
11．只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人，才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。
12．不要躲避你所厭惡的人。
13．忘掉失敗，不過(guò)要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。
14．過(guò)分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。
15．世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。
16．推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。
17．光明的未來(lái)都是從現(xiàn)在開始。
18．失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。
19．慢慢了解客戶的消費(fèi)心里，不要急于求成。
20.你要知道人生沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功。
方案式銷售是一個(gè)銷售流程（salesprocess）;它是目前世界上使用最廣泛的注重實(shí)際銷售效果的銷售流程。已經(jīng)有50多萬(wàn)人接受了方案式銷售的培訓(xùn)，并經(jīng)常使用其中的方法完成銷售活動(dòng)。
可執(zhí)行銷售活動(dòng)涉及與潛在購(gòu)買者的直接接觸。對(duì)于許多個(gè)人和組織而言，方案式銷售是完全意義上的終端到終端的銷售流程；對(duì)于其他一些銷售情形更復(fù)雜的個(gè)人或組織而言，方案式銷售就是銷售流程中的可執(zhí)行部分。方案式銷售不僅指導(dǎo)你做什么，還教你怎么做。
[編輯本段]。
方案式銷售流程由以下幾部分構(gòu)成：銷售理念、指導(dǎo)圖、銷售方法體系和銷售管理系統(tǒng)。
方案式銷售是一種銷售理念。
客戶是問(wèn)題的焦點(diǎn)，幫助客戶解決他們的業(yè)務(wù)問(wèn)題，獲得積極的可測(cè)量的結(jié)果是所有行動(dòng)的基礎(chǔ)。方案式銷售流程中的各個(gè)步驟就是和消費(fèi)者購(gòu)買步驟相一致的。
方案式銷售是一幅指導(dǎo)圖。
方案式銷售為你提供了一幅指導(dǎo)圖，告訴你怎樣從你當(dāng)前位置到達(dá)目的地。它提供了一系列終端到終端的步驟供你選擇。終端到終端指的是從銷售的開始一直到成功結(jié)案，包括訪前策劃和調(diào)研、激發(fā)興趣、診斷問(wèn)題、愿景處理、控制銷售流程、結(jié)案和衡量成功。方案式銷售給你提供，運(yùn)用這個(gè)流程對(duì)個(gè)體機(jī)會(huì)的鑒別能力、分析能力、匯報(bào)能力和自我管理能力，同時(shí)它還提供正確預(yù)測(cè)未來(lái)銷售成功與否的能力。
方案式銷售是一套方法體系。
方案式銷售是一整套完整的方法體系，它包括一系列指導(dǎo)你和你的銷售團(tuán)隊(duì)多成交和更快成交的工具、工作助手銷售技巧和銷售步驟，它能使客戶的滿意度提高，使銷售業(yè)績(jī)上升。
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方案式銷售的基本原則。
在方案式銷售中，“沒有問(wèn)題就沒有改變”是一個(gè)最基本的原則，有效銷售過(guò)程中的其他原則都是建立在該原則的基礎(chǔ)上。“問(wèn)題”這個(gè)詞就是為了強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：當(dāng)購(gòu)買者的問(wèn)題令人痛苦而且關(guān)系到個(gè)人時(shí)，他們最有動(dòng)力采取行動(dòng)。
那些聲稱其服務(wù)宗旨是“滿足客戶需要”的專業(yè)銷售人員，他們的這種做法是非常正確的。他們注重購(gòu)買者的需要，而不僅僅立足于自己需要銷售的東西。在明確客戶需要之前，你首先需要了解，到底是什么樣的關(guān)鍵業(yè)務(wù)難題使得購(gòu)買者開始考慮自己需要什么。
讀書方案式銷售對(duì)于關(guān)鍵業(yè)務(wù)難題，不同的人可能使用不同的詞稱呼它：業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)者，行動(dòng)的主要原因，疑難問(wèn)題,潛在錯(cuò)失的機(jī)會(huì),或者簡(jiǎn)單的“問(wèn)題”二字。不管你使用哪種說(shuō)法，沒有它的存在，購(gòu)買者是不會(huì)采取行動(dòng)的。換句話說(shuō)，沒有問(wèn)題就沒有改變。
人們買東西的目的就是為了解決問(wèn)題，這一概念看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但是許多銷售人員從來(lái)不去發(fā)現(xiàn)促使?jié)撛谫?gòu)買者采取行動(dòng)的潛在問(wèn)題。很多時(shí)候，銷售人員想當(dāng)然地認(rèn)為，購(gòu)買者自己明白某些產(chǎn)品或服務(wù)將如何解決自己的問(wèn)題。
銷售技巧讀后感篇十五
利益化解法是銷售人員在處理價(jià)格難題時(shí)經(jīng)常用的一種方法。這種方法的好處就是通過(guò)強(qiáng)調(diào)推銷品帶給客戶的利益和實(shí)惠，來(lái)化解對(duì)方在價(jià)格上提出的不同意見。蘇州新勵(lì)成口才學(xué)校小編舉例：比如，在推銷生產(chǎn)用品時(shí)，銷售人員應(yīng)重點(diǎn)說(shuō)明自己的產(chǎn)品在節(jié)約原材料、降低能耗、提高勞動(dòng)生產(chǎn)率、使用壽命長(zhǎng)、維修費(fèi)用低等方面的優(yōu)勢(shì)，以求消除其在價(jià)格上的顧慮。因?yàn)樯鲜鲞@些方面是工業(yè)企業(yè)謀求生存與發(fā)展的重要因素，所以工業(yè)客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)關(guān)心這些方面。而商業(yè)客戶采購(gòu)貨物時(shí)，注重的是產(chǎn)品是否暢銷、銷售利潤(rùn)高低如何。因此對(duì)產(chǎn)品的要求是“優(yōu)、多、新”，即質(zhì)量?jī)?yōu)、功能多、品種新。只有這樣的產(chǎn)品才能暢銷，從而才能獲得更多的銷售利潤(rùn)。
推銷不同的商品應(yīng)運(yùn)用不同的方法，在推銷高價(jià)商品時(shí)，可采用時(shí)間分解法，即將商品的價(jià)格按使用時(shí)間進(jìn)行分解，這樣就使客戶的花費(fèi)顯得少了。
蘇州新勵(lì)成口才學(xué)校小編舉例：例如，某品牌美容霜180元一瓶，可以使用一年，如此算起來(lái)，每月只需支付15元，每天只用花費(fèi)幾毛錢，還抵不上一根冰淇淋。這可是太便宜了。
做好銷售員的銷售技巧之五：對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行單位分解這種方法就是縮小商品的計(jì)價(jià)單位，把大單位分解成小單位，使價(jià)格聽起來(lái)相對(duì)較低。蘇州新勵(lì)成口才學(xué)校小編舉例：如將每噸多少錢分解成每千克多少錢;每箱多少錢分解成每盒多少錢;每包多少錢改成每支多少錢;等等。這樣就使商品價(jià)格聽起來(lái)不那么高，客戶就比較容易接受了，從而減少價(jià)格異議。
銷售技巧讀后感篇十六
答：遇到這樣的問(wèn)題，一定要反問(wèn)患者：“你認(rèn)為我們的藥貴在那里呢？和哪個(gè)產(chǎn)品或者是和什么治療方法（手術(shù)、住院）相比使你感覺我們的產(chǎn)品顯的貴呢”？“您可能對(duì)我們的藥不是太了解，如果您了解了之后，特別是看了成千上萬(wàn)的老用戶的服用效果，尤其是《人民日?qǐng)?bào)》、《中國(guó)中醫(yī)藥報(bào)》等權(quán)威媒體的報(bào)道之后，不但不會(huì)感覺我們的藥貴，反而會(huì)感覺用氣血固本口服液是一種既治病，又省錢的方法”！更何況“一分錢一分貨”，氣血固本口服液全部采用地道藥材，全部遵循古法炮制，這就導(dǎo)致無(wú)敵的成本高居不下。比如1瓶10ml的口服液就是50倍濃縮的精華，相當(dāng)于500ml的原藥湯藥！一般的病都需要吃好幾種藥，尤其是一體多病的患者，吃的藥更多。咱們就不說(shuō)吃那么多的藥會(huì)產(chǎn)生多大的毒副作用，就說(shuō)吃那么多的藥，那一種一個(gè)月不需要幾百塊錢?。〉菤庋瘫究诜壕筒灰粯恿?，一身的毛病一種藥就可以了，不但效果好，沒毒副作用，而且越吃越便宜，越吃越省錢！然后根據(jù)患者的說(shuō)辭，針對(duì)患者不同的心理給患者分析，誘導(dǎo)患者選擇“多病一藥”！如果個(gè)別患者真是舍不得花錢，可以用“恐嚇”的方法去震懾（病越托越難治、花錢越多）?。ū热纾菏中g(shù)、住院、多藥同服、保健品等等，不但花錢多，有的還越吃嚴(yán)重，毒副作用大，耽誤病情）。
2．你們的價(jià)格是多少？
答：價(jià)格并不重要，我感覺你最應(yīng)該關(guān)心的是氣血固本口服液的療效對(duì)不對(duì)你的癥，效果怎么樣！如果不對(duì)癥、或者是沒有效果的話我是不會(huì)建議你用的！你具體是哪方面的病情啊，我可以幫你分析一下，看你這個(gè)病對(duì)不對(duì)癥！針對(duì)部分只關(guān)心價(jià)格的患者，最后要是實(shí)在沒有辦法的話，可以告訴原價(jià)是多少，現(xiàn)在優(yōu)惠價(jià)是多少，而且報(bào)名預(yù)定以后3天內(nèi)購(gòu)買還能享受優(yōu)惠價(jià)！
3．你們的藥效果好不好，療效能保證嗎？
答：療效當(dāng)然有保證了，如果效果都不能保證，我們還敢這么大張旗鼓的在全國(guó)各省級(jí)媒體上給大家介紹嗎？而且我們的產(chǎn)品上市12年多了，你想一下如果效果不好的話，現(xiàn)在會(huì)有那么多的老用戶康復(fù)嗎？更何況像毛主席題詞的《人民日?qǐng)?bào)》和中醫(yī)藥界最知名、最權(quán)威的報(bào)紙《中國(guó)中醫(yī)藥報(bào)》分別都有整版的報(bào)導(dǎo)，這不是對(duì)療效的最好保證嗎！而且現(xiàn)在中央軍委對(duì)我們深圳長(zhǎng)壽藥業(yè)還下的有紅頭文件，每個(gè)月專門采購(gòu)30人份的氣血固本口服液，專供中央的一些老領(lǐng)導(dǎo)服用！這些都足以說(shuō)明氣血固本口服液不但效果好，而且療效信得過(guò)！另外我們每個(gè)省都成立的有專門的服務(wù)中心，就是為服用我們氣血固本口服液的新老客戶提供療效保障的！
4．這么好的藥，我以前怎么沒有聽說(shuō)過(guò)??？
答：氣血固本口服液是個(gè)千年古方，你在李氏家族祖?zhèn)麽t(yī)書中可以看到，李氏家族祖?zhèn)麽t(yī)書126頁(yè)記載，1579年李時(shí)珍曾評(píng)價(jià)說(shuō):“其方極盡玄妙，效驗(yàn)如神?！比绻憬?jīng)常看《人民日?qǐng)?bào)》的話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)1999年3月24號(hào)的《人民日?qǐng)?bào)》曾經(jīng)用2個(gè)整版的篇幅，以“人類神藥”這樣的標(biāo)題對(duì)氣血固本口服液進(jìn)行了詳細(xì)的報(bào)道。另外像有史可查的資料還有《中國(guó)中醫(yī)藥報(bào)》、香港《文匯報(bào)》、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》等等。
其題詞：“弘揚(yáng)祖國(guó)醫(yī)學(xué)遺產(chǎn)，為人民健康造?！?；原衛(wèi)生部長(zhǎng)崔月犁為其題詞：“健康長(zhǎng)壽”等等。
更為可貴的就是李氏家族這么多年只懂得埋頭做藥，不懂得營(yíng)銷，所以一直沒有在全國(guó)宣傳，但是在廣東和上海，只要你提到治療“一體多病”的氣血固本口服液和益壽回春湯，沒有幾個(gè)人不知道的！這兩年呢，還是被國(guó)家衛(wèi)生部和中醫(yī)藥管理局選為“中醫(yī)中藥中國(guó)行”大型科普宣傳活動(dòng)特別推薦產(chǎn)品，才逐漸讓老百姓認(rèn)識(shí)。
5．買了以后沒效果怎么辦??？你們有什么跟蹤服務(wù)沒有?。?BR> 答：首先問(wèn)患者到底是什么疾??？這些年都用過(guò)什么樣的治療方法和什么藥？然后再根據(jù)患者的具體病史和用藥史去分析：你以往用那些藥（治療方法）為什么治不好？用氣血固本口服液治療你的病有什么獨(dú)特的地方和優(yōu)勢(shì)等等（比如：組方全面，整體調(diào)理，標(biāo)本兼治，無(wú)毒副作用，一藥治多?。?。不但不用怕沒有效果，而且有很多用戶都是用其它藥沒有效果，最后被逼無(wú)奈選擇的氣血固本口服液，并且收到了很好的意想不到的效果！
同時(shí)，為了讓大家在氣血固本口服液的幫助下更好的恢復(fù)，早一天治愈疾病，長(zhǎng)壽藥業(yè)在全國(guó)各地都設(shè)立了服務(wù)中心。在服務(wù)中心，有經(jīng)驗(yàn)豐富的老專家坐診，可以指導(dǎo)大家更好的用藥。還有每一位患者買過(guò)我們的藥之后，我們都會(huì)由專門的大夫打電話跟蹤指導(dǎo)用藥，并建立客戶檔案，直到您完全康復(fù)的那一天！
6．我現(xiàn)在很忙，沒時(shí)間和你說(shuō)，過(guò)幾天再說(shuō)吧。
答：沒關(guān)系，那我們可以約時(shí)間再談！不過(guò)我作為一個(gè)大夫，還是建議你有時(shí)間的話還是多關(guān)心一下你（家人）的健康。就像人們常說(shuō)的：“沒什么別沒錢，有什么別有病”！如果平時(shí)有健康方面的疑惑或者需要幫助的地方你都可以給我打電話，我會(huì)盡我的最大努力給你解決一切健康問(wèn)題！對(duì)客戶說(shuō)“過(guò)幾天再說(shuō)”的，一定要反問(wèn)患者“過(guò)幾天你看哪一天合適呢？”“是后天還是大后天呢？”“是上午還是下午呢？”
7．氣血固本口服液真的有廣告上說(shuō)的那么好嗎？
答：夸大其詞只能蒙蔽一時(shí)，所以我們的宣傳拒絕忽悠。我們相信：只有好的藥效，才能讓患者真正信服。有位李阿姨，患糖尿病多年，這幾年病情嚴(yán)重，一身的并發(fā)癥，用她自己的話說(shuō)“這三年過(guò)的簡(jiǎn)直是生不如死”！后來(lái)沒想到1個(gè)療程的氣血固本口服液還沒吃完，身上就輕松多了，也有精神了，各方面病情也有好轉(zhuǎn)了。3個(gè)療程吃完后，李阿姨不但能自己出門遛彎、買菜做飯，還能給兒女做點(diǎn)家務(wù)活。李阿姨只是數(shù)萬(wàn)個(gè)康復(fù)患者之一，事實(shí)上很多人的服用效果都比廣告中宣傳的還好。
答：遇見這樣的問(wèn)題，首先必須肯定的告訴患者：你這種情況只是用藥調(diào)整初期一個(gè)很正常的現(xiàn)象，你完全沒有必要擔(dān)心！
不了了。這就是建立了病理的身體平衡，如果這時(shí)候你再讓這些人去戒煙、戒酒的話，肯定也會(huì)更難受，原因就是他這種病理的平衡又被打破了，還要再恢復(fù)原來(lái)正常的生理平衡，就像我們平時(shí)說(shuō)的“不破不立”！
實(shí)際上啊，你現(xiàn)在有“氣沖病灶”這種現(xiàn)象出現(xiàn)，反而是一件好事，說(shuō)明氣血固本口服液在你身上已經(jīng)產(chǎn)生了效果。只不過(guò)是暫時(shí)打破了你原來(lái)的病理平衡，還沒有完全建立正常的生理平衡！所以你這個(gè)時(shí)候也是感覺最感受，最掙扎的時(shí)候！其實(shí)這種現(xiàn)象不會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間的，一般1周左右就會(huì)調(diào)養(yǎng)過(guò)來(lái)，如果你感覺實(shí)在難受的話，可以減量服用或者暫時(shí)停用1-2天，然后再繼續(xù)調(diào)養(yǎng)，慢慢的就會(huì)大見效果的！
答：這種情況一定要靈活的掌握，如果感覺溝通的時(shí)候病情、用藥史等各方面都分析的很到位，但客戶仍說(shuō)要考慮一下的，一定要質(zhì)問(wèn)患者：“你現(xiàn)在做不了決定是因?yàn)槲医o你分析的不到位，還是有其他的疑慮和不放心的地方?。俊比绻颊哒f(shuō)明了什么地方不放心，一定要從不同的方面入手，圍繞他關(guān)心的話題展開多層次的講解和誘導(dǎo)。但是如果患者不愿意說(shuō)的話，一定要說(shuō)：“那你先考慮（和家人商量）一下吧，過(guò)幾天我再給你聯(lián)系”這樣的話給自己留下回訪的機(jī)會(huì)。此類客戶1-3天內(nèi)一定要進(jìn)行有準(zhǔn)備的追訪，再次發(fā)現(xiàn)患者的“真正需求”，然后抓住患者需求與產(chǎn)品特點(diǎn)相結(jié)合，達(dá)成銷售！
11.想要類似病人的電話交流一下的情況，怎么溝通？
答：首先告訴患者沒有問(wèn)題！等了解患者病情后，說(shuō)我這兒有一個(gè)正在服用的患者，病情與你相似。他現(xiàn)在服用的效果非常好，你可以與他溝通一下，本來(lái)按公司規(guī)定，患者隱私和電話我們是要保密的，看您確實(shí)想用藥我破例給你，但我們告訴你電話號(hào)碼之前，我們得先征求客戶的同意，等我們協(xié)調(diào)好了，我們?cè)俳o你打電話。不過(guò)，你給人家打電話的時(shí)候一定要客氣一點(diǎn)，畢竟誰(shuí)都不愿意每天有陌生電話打進(jìn)家里面吧？講完后，有真實(shí)康復(fù)病例的，預(yù)約患者幫忙做宣傳；沒有類似病例的，把同事電話給他，讓接電人不要太熱情！
銷售技巧讀后感篇十七
關(guān)于銷售的技巧，每個(gè)銷售人員都能列舉出一些條條框框，但要讓一個(gè)人把所有的銷售技巧都說(shuō)出來(lái)那是誰(shuí)也辦不到的，銷售的技巧可以說(shuō)是個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，是不同的人經(jīng)過(guò)不同的實(shí)踐方法逐漸得到累積起來(lái)的，并映在腦子里的。這里我們也談?wù)勱P(guān)于銷售的技巧。
銷售離不開銷售對(duì)象，所有的活動(dòng)、行為也都是圍繞銷售對(duì)象展開的，目的自然是希望銷售對(duì)象可以購(gòu)買自己產(chǎn)品或是服務(wù)。只要把銷售對(duì)象的消費(fèi)心理揣摩清楚，還怕銷售不出去東西嗎？因此，關(guān)于銷售的技巧，這里談一談了解銷售對(duì)象的技巧。
第一步，我們要先了解一下消費(fèi)人群到底是要買什么？
人們消費(fèi)到底是為了什么，僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品，或是價(jià)格低？我們透過(guò)表面的物質(zhì)表象，比如說(shuō)人們買瓶水，是為了解渴，舒服，購(gòu)買房子，是為了居住的更安全、舒適等等，由此不難看出，人們消費(fèi)，是為了滿足他背后的某些需求，是購(gòu)買產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益、感覺。因此，銷售人員的這個(gè)銷售技巧就是要找到消費(fèi)者消費(fèi)背后的真正需要，那就可以無(wú)往不利了。
一般情況下人們?cè)谫?gòu)買產(chǎn)品時(shí)，會(huì)追求以下幾種感覺：
比如人們想買“奔馳”，想買“勞力士”，就是想滿足這種富有的感覺。
許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺。
家具導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)別忘了強(qiáng)調(diào)它所帶來(lái)的健康，家具的環(huán)保性能。
人們都希望自己不落伍，能夠跟上時(shí)代。因此我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)，要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢(shì)，然后列舉它的使用情況。
其實(shí)人購(gòu)買家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。
了解了人們到底買什么之后，第二步就是要怎么去設(shè)計(jì)對(duì)策了。
分析顧客購(gòu)買或不購(gòu)買的原因
你必須仔細(xì)分析你的顧客，就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要。”你必須問(wèn)你自己：為什么顧客會(huì)買我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買？購(gòu)買的顧客有哪些共同點(diǎn)？不買的顧客有哪些共同點(diǎn)？你只要把這些顧客分類研究，你就可以了解，原來(lái)買的顧客有這種特質(zhì)，不買的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后，你就很容易知道，如何來(lái)改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。
給顧客百分之百的安全感
在推銷的過(guò)程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。所以你必須給他安全感。
找到顧客購(gòu)買的關(guān)鍵點(diǎn)
還有一個(gè)銷售關(guān)鍵是，每一個(gè)顧客都有一個(gè)“key buying point”，也就是他會(huì)購(gòu)買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng)，可能只有一項(xiàng)對(duì)他來(lái)講是最重要的，那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住，其他的都沒什么用。
林肯講過(guò)，他說(shuō)假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù)，要辯護(hù)七項(xiàng)，假如前六項(xiàng)都沒有第七項(xiàng)來(lái)得重要，那前六項(xiàng)我都讓你贏，我只要辯護(hù)最后的這一項(xiàng)。這實(shí)在是太有道理了。
反復(fù)刺激顧客的購(gòu)買關(guān)鍵點(diǎn)
例如賣房子，假如有一對(duì)夫妻去看房子，先生會(huì)對(duì)喜歡游泳池的太太說(shuō)，“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡，以免我們不容易殺價(jià)。”但若推銷員已看出太太對(duì)游泳池的特殊喜好，那么如果先生說(shuō)，“啊，這房子漏水?！蓖其N員就會(huì)對(duì)太太說(shuō)，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池。”先生如果說(shuō)：“這個(gè)房子好像那里要整修。”業(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說(shuō)，“太太，你看看，從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池?！?BR> 當(dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說(shuō)這個(gè)游泳池的事，這個(gè)太太就會(huì)說(shuō)：“對(duì)！對(duì)！對(duì)！游泳池！買這個(gè)房子最重要的就是這個(gè)游泳池！”這也就是說(shuō)，一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候，你說(shuō)服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的。
關(guān)于銷售的技巧有很多，您有什么樣的銷售技巧呢？
銷售技巧讀后感篇十八
對(duì)每個(gè)銷售員來(lái)說(shuō)，誰(shuí)不希望自己取得好的銷售業(yè)績(jī)，成為一名金牌銷售員，那么，如何才能成為一名金牌銷售員?下文就介紹了金牌銷售員必不可少的三大內(nèi)容，可供參考!下面由本站小編為大家整理的b2b銷售必備技巧，希望大家喜歡!
現(xiàn)在的這個(gè)時(shí)代，有無(wú)數(shù)的銷售員忙了一個(gè)月下來(lái)，始終沒有一點(diǎn)業(yè)績(jī)，只好被迫在去尋找新的單位上班，是因?yàn)樗麄兲繂?“不”，人天生就沒有“笨”與“聰明”之分，重要的是他們?cè)谂c客戶的溝通中沒有找到一條銷售捷徑的方法,與熱愛銷售行業(yè)的新手朋友們共同分享一下。
我認(rèn)為好的開場(chǎng)白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開場(chǎng)白前，你可以與顧客稍做閑談，以營(yíng)造自然開放的氣氛，但是不要閑談過(guò)久，浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間，在開場(chǎng)時(shí)吸引對(duì)方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場(chǎng)白技巧的好處在于可以使你與客戶的對(duì)話建立方向與焦點(diǎn)，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對(duì)方都有所準(zhǔn)備，然后在做信息的交流，保證能有效地運(yùn)用你的和客戶的時(shí)間，使客戶和你同步進(jìn)行。
在面對(duì)面的銷售中，銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購(gòu)買欲望。這種方式就是提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動(dòng)機(jī)如何;找出客戶相信什么?;通過(guò)提問(wèn)題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問(wèn)題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對(duì)的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。
卡耐基說(shuō)|“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì)覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會(huì)很容易獲得顧客對(duì)自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。
當(dāng)然，贊美對(duì)方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會(huì)起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對(duì)象，了解情況，選對(duì)時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠(chéng)懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單越來(lái)越多。
銷售技巧讀后感篇十九
1.掌握正確的發(fā)音。
對(duì)于每個(gè)字，都必須發(fā)音清楚。清楚的發(fā)音可以依賴平時(shí)的練習(xí)，注意別人的談話，朗讀書報(bào)，多聽收音機(jī)廣播等，這些均對(duì)正確的發(fā)音有較好的幫助。
2.掌握豐富的知識(shí)。
淵博的知識(shí)是睿智的體現(xiàn)，而淵博的知識(shí)、睿智的頭腦則來(lái)源于平時(shí)一點(diǎn)一滴的學(xué)習(xí)和積累?！叭f(wàn)丈高樓平地起”、“不積跬步，無(wú)以至千里”等俗語(yǔ)，說(shuō)的就是這個(gè)道理，一個(gè)人要想真正提高自己的語(yǔ)言表達(dá)能力，就必須盡可能做到讀萬(wàn)卷書，識(shí)萬(wàn)般理，平時(shí)養(yǎng)成多讀書看報(bào)的習(xí)慣。因此，對(duì)于好的文章，經(jīng)典的故事，生活的常識(shí)，專業(yè)的知識(shí)都需要用心去體會(huì)，花心思去練習(xí)。而這個(gè)問(wèn)題的解決，就需要我們學(xué)會(huì)正確的運(yùn)用好業(yè)余時(shí)間。
3.說(shuō)話通俗易懂。
在說(shuō)話的時(shí)候，力爭(zhēng)每一句子明白易懂，避免用艱澀的詞匯。別以為說(shuō)話時(shí)用語(yǔ)艱深，就是自己有學(xué)問(wèn)、有魄力的表現(xiàn)。其實(shí)，這樣說(shuō)話不但會(huì)使人聽不懂，往往還會(huì)弄巧成拙，引起別人的懷疑，以為這是你在故弄玄虛。所以，良好的口才，應(yīng)該是用大方熟練的語(yǔ)句，加上豐富的詞匯，這就可以應(yīng)付說(shuō)話的需要，使說(shuō)話內(nèi)容多彩多姿，扣人心弦。
4.說(shuō)話聲音要響亮。
我們要明白一點(diǎn)是，話是說(shuō)給別人聽的，除非是悄悄話，有隱私。一般說(shuō)話要把音送到人家耳朵里，要讓人聽得清楚，所以要響亮。在生活中，常會(huì)遇到一些女生說(shuō)話都很小聲，一番對(duì)話中有時(shí)候要重復(fù)好幾遍才聽清楚她要表達(dá)什么，這樣不但令聆聽者感到吃力，更表達(dá)出說(shuō)話者缺乏自信的一面，試想一下又有哪個(gè)成功的人說(shuō)話像蚊子一樣小聲。
5.注意說(shuō)話的速度。
在語(yǔ)言交流中，講話的快慢將不同程度地影響你向他人傳遞信息。速度太快如同音調(diào)過(guò)高一樣，給人以緊張和焦慮之感。如果你說(shuō)話太快，以至于某些詞語(yǔ)模糊不清，他人就無(wú)法聽懂你所說(shuō)的內(nèi)容;如果速度太慢，則表明你領(lǐng)會(huì)遲鈍、過(guò)于謹(jǐn)慎。努力保持恰當(dāng)?shù)恼f(shuō)話速度，不要太快也不要太慢，并在說(shuō)話時(shí)不斷地調(diào)整。當(dāng)你想和別人交談時(shí)，選擇合適的速度以引起他人的注意。任何情況下都不能吞吞吐吐。如果這樣，你除了被冠以“思維遲鈍”之外，也許還會(huì)被認(rèn)為是個(gè)傻瓜。偶爾的停頓無(wú)關(guān)緊要，但不要在停頓時(shí)加上“嗯”或緊張不安地清一下嗓子。
6.加強(qiáng)生活積累。
有些人在和人談話時(shí)，為什么別人都不大愛聽呢?關(guān)鍵就是缺乏生活的積累，凈說(shuō)些不著邊際的話，這樣是很難打動(dòng)人心的。所以，要想有好口才，多加強(qiáng)生活積累顯然也很重要。加強(qiáng)生活積累關(guān)鍵是要走出去，積極面對(duì)生活，感受生活，嘗試生活中的甜酸苦辣，用眼睛欣賞生活的色彩，用耳朵聆聽生活的聲音，用心靈感受生活的脈搏。因?yàn)?，畢竟”生活不是缺少美，而是缺少發(fā)現(xiàn)美的眼睛”。
7.練習(xí)模仿。
人類獲取知識(shí)的最初途徑通常就是模仿。尤其是在今天，網(wǎng)上有大量的學(xué)習(xí)資訊與資料，相信你一定會(huì)找到自己所需要的。任何關(guān)于語(yǔ)言表達(dá)的，比如說(shuō)相聲、評(píng)書、小品、電視劇等等都可以模仿。
8.學(xué)會(huì)運(yùn)用表情。
表情也是談話的一部分。對(duì)于用期盼的表情正在聽自己說(shuō)話的人來(lái)說(shuō)，誰(shuí)都愿意繼續(xù)說(shuō)下去。而如果自己用明朗的表情開始交談，對(duì)方同樣會(huì)容易傾聽自己的意見。談話中應(yīng)避免以下情況，即說(shuō)什么都以不耐煩的表情回答，或以陰沉的臉色勉勉強(qiáng)強(qiáng)地說(shuō)話，也不應(yīng)該用戲弄人的冷笑的表情說(shuō)話。在社交中要懂得控制自己的感情，這也是常識(shí)性的禮貌。
銷售技巧讀后感篇二十
多企業(yè)在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。無(wú)獨(dú)有偶，春節(jié)后，一個(gè)在it行業(yè)做銷售工作的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么？學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去。我鄭重地告訴他，這樣做不僅僅害了銷售人員，最終會(huì)害了企業(yè)。
93年我從事家電銷售工作，當(dāng)時(shí)父親不無(wú)擔(dān)心地問(wèn)我：你不抽煙、不喝酒又不打牌，從事銷售工作能行嗎？父親的擔(dān)心不無(wú)道理，當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，人們對(duì)銷售人員的看法就象阿q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣，認(rèn)為凡搞銷售的人務(wù)必會(huì)抽煙、喝酒、打牌拉關(guān)聯(lián)，否則趁早別干。當(dāng)時(shí)我確實(shí)對(duì)自己能否干好這一行沒有一點(diǎn)信心，正因我的同事們基本上都是“一根煙聊半天，三句話成兄弟”的“神氣人”，而我卻缺乏這種能耐。為了不暴露這一弱點(diǎn)，在銷售過(guò)程中我從不在經(jīng)銷商處吃飯聊天，整天在市場(chǎng)上走訪（很大程度上是躲避溝通），搜集市場(chǎng)信息，認(rèn)認(rèn)真真的做好該做的事情。年終結(jié)算時(shí)，我的銷售額與回款率居然遙遙領(lǐng)先于諸位同事，名列第一，爆了一個(gè)大冷門。慶功會(huì)上叫我說(shuō)經(jīng)驗(yàn)，我說(shuō)就是不抽煙不喝酒不打牌，聽得我那幫同事直瞪眼，心想這小子不夠意思，有絕招不共享。其實(shí)那時(shí)候我也不明白是為什么，只是覺得運(yùn)氣好，在心里暗自慶幸。
什么這類銷售人員一開始銷售質(zhì)態(tài)較好（能說(shuō)會(huì)道，討人歡心），時(shí)刻久了往往容易出問(wèn)題的重要原因之一。
而相對(duì)溝通潛質(zhì)差一點(diǎn)的銷售人員有一個(gè)特征，就是做得多說(shuō)得少，不會(huì)與客戶達(dá)成過(guò)分的親密關(guān)聯(lián)，因不喜愛應(yīng)酬，也很少在客戶處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶真正解決了不少實(shí)際問(wèn)題，雖然看起來(lái)沒有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關(guān)聯(lián)融洽，但客戶心里是十分尊重這種銷售人員的。正因?qū)τ诳蛻魜?lái)說(shuō)，關(guān)鍵是你能否使他賺錢，而不是能說(shuō)多少漂亮話。當(dāng)然，我這么講并不是說(shuō)不好溝通技巧，而是作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，務(wù)必懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個(gè)世界上并沒有多少弱智，技巧的效用只是暫時(shí)的，而只有誠(chéng)心幫忙客戶才是長(zhǎng)久的。
遵循這一實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我在擔(dān)任一家企業(yè)分公司經(jīng)理時(shí)，對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)并沒有過(guò)多強(qiáng)調(diào)所謂的銷售技巧，而是從換位思考的角度出發(fā)，讓銷售人員自己做一回客戶，切身體會(huì)一下，如果自己是一個(gè)經(jīng)銷商，會(huì)喜愛什么樣的銷售人員，會(huì)厭惡銷售人員的哪些行徑？銷售人員如何做會(huì)讓客戶從內(nèi)心感動(dòng)并真正產(chǎn)生敬重感？怎樣做將會(huì)使經(jīng)銷商表面打哈哈稱兄道弟，人一走背后罵娘？在進(jìn)行了充分的換位思考訓(xùn)練，有了充分的體會(huì)后，我知道，這群戰(zhàn)士能夠開赴戰(zhàn)場(chǎng)了。
俗話講：上梁不正下梁歪，我們清楚只有我們身體力行，把換位思考的原則實(shí)踐得到位了，整個(gè)銷售隊(duì)伍才能真正體會(huì)到這一原則的益處。在巡視市場(chǎng)的時(shí)候，我們往往是一下車就走訪市場(chǎng)，邊走訪市場(chǎng)邊聽銷售人員匯報(bào)并與客戶溝通，能解決的問(wèn)題立即解決，決不拖延，暫時(shí)不能解決的問(wèn)題也會(huì)給客戶一個(gè)時(shí)刻上的答復(fù)；決不在客戶處吃一頓飯，客戶實(shí)在挽留，我們會(huì)坦誠(chéng)相告：此刻市場(chǎng)還沒有充分做開，你們還沒有在這個(gè)產(chǎn)品上賺多少錢，等以后賺錢了，我們?cè)賮?lái)吃飯、喝慶功酒。客戶這時(shí)往往會(huì)說(shuō)我們不夠意思，瞧不起他這個(gè)“寒舍”，但我們知道，客戶從內(nèi)心是敬重我們的。我們?nèi)绻娴淖∠聛?lái)，吃一頓宴席，再卡拉ok一番，等于花掉了客戶大半車貨的利潤(rùn)，客戶雖然嘴上和我們稱兄道弟，但晚上回家心里會(huì)算賬的。
凱撒大帝曾對(duì)其兒子提過(guò)一個(gè)人所務(wù)必具備的四大優(yōu)點(diǎn)，即：智慧、正直、專業(yè)、自律。我認(rèn)為用在銷售人員身上，也有很多借鑒作用。
作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，首先務(wù)必是一個(gè)充滿智慧的人，很多人將智慧與聰明混為一談，其實(shí)是一個(gè)誤解，智慧是一種內(nèi)斂的聰明，就象一般水平的武林高手總是目露精光、太陽(yáng)穴高高鼓起，而真正的頂尖高手卻神光內(nèi)斂一樣，智慧就是站在必須的高度上的聰明，充滿智慧的銷售人員決不會(huì)計(jì)較一城一池的得失，智慧的銷售人員從來(lái)不把客戶當(dāng)成傻子或敵人，但卻能著眼全局，權(quán)衡得失，防患于未然，正正因智慧的銷售人員能從全局的角度去思考問(wèn)題，因此就不會(huì)做出把梳子賣給和尚這種看似聰明實(shí)則愚蠢的短期行為，久而久之，客戶對(duì)其完全信賴，不會(huì)對(duì)其產(chǎn)生防范心理，相互間的合作也就進(jìn)入了良性的質(zhì)態(tài)。
優(yōu)秀的銷售人員還務(wù)必是一個(gè)正直的人，如果總是心存邪念，就會(huì)給自己留下被人鉆空子的隱患，正因銷售人員在研究客戶的時(shí)候，客戶也在研究銷售人員，俗話講，蒼蠅不盯無(wú)縫的雞蛋，如果我們自己首先心存邪念，并表現(xiàn)到工作中去，客戶也會(huì)因之而心存邪念，一系列的隱患與麻煩就會(huì)隨之而來(lái)。
專業(yè)，是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的基礎(chǔ)。今年二月我回江蘇老家過(guò)春節(jié)，順便拜訪了以前在商場(chǎng)超市以及批發(fā)公司工作時(shí)的一些老上級(jí)老同事，七八年不見，變化很大，有些人生意蒸蒸日上，有些人生意一落千丈，原來(lái)他們都是七八十年代的頂尖老供銷，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，跑遍千山水，客戶網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，和客戶的感情十分深厚，而此刻很大一部分人卻感慨自己好像不會(huì)做生意了，我知道他們不是謙虛，而是發(fā)自內(nèi)心的感慨，我親耳聽到一個(gè)客戶跟我的一個(gè)老領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：雖然我們是患難之交，但我們公司也要吃飯。一句很通俗很樸實(shí)的“要吃飯”道出了此刻的現(xiàn)實(shí)狀況，正因在八十年代，整個(gè)各行業(yè)的通路成員都是以國(guó)營(yíng)公司為主，“老供銷”只要能善于公關(guān)，善于聯(lián)絡(luò)客戶感情，有時(shí)客戶抱著業(yè)務(wù)反正不是自己的一種心態(tài)來(lái)做業(yè)務(wù)，那時(shí)候關(guān)聯(lián)與感情是銷售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，而在90年代中期向后，各國(guó)營(yíng)商業(yè)渠道損失慘重，各地的私營(yíng)商業(yè)渠道紛紛崛起，“要吃飯”成了主旋律，這時(shí)候“專業(yè)”就成了銷售人員的關(guān)鍵，對(duì)于市場(chǎng)你說(shuō)不出個(gè)一二三四，對(duì)市場(chǎng)沒有深刻的認(rèn)識(shí)，不能有效的指導(dǎo)并協(xié)助客戶開拓市場(chǎng)，你與客戶關(guān)聯(lián)再好，感情再深，最終還是不行。
自律，在目前銷售人員所面臨的市場(chǎng)環(huán)境中尤其重要，你再智慧、再專業(yè)，如果不懂得自律，必將留下隱患，那里的自律并不是所謂的節(jié)約，而是在目前的市場(chǎng)環(huán)境中我們所應(yīng)對(duì)各種誘惑的抵抗?jié)撡|(zhì)。一般而言，銷售人員都是常年在外的游牧一族，在外埠的工作環(huán)境都一些共同的特征：遠(yuǎn)離家人和朋友（孤獨(dú)感）、遠(yuǎn)離公司總部（無(wú)助感）、每一天都進(jìn)行著利益交換（虛偽感）、應(yīng)對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)的各種要求（壓力）、每一天重復(fù)著相同的工作（單調(diào)）等等消極因素，在這些消極因素的影響下，銷售人員的工作情緒和狀態(tài)會(huì)出現(xiàn)各種起伏，最容易缺乏自律而陷入各種誘惑中，因此而導(dǎo)致市場(chǎng)工作的相應(yīng)起伏和變化，在這樣的環(huán)境下，排除一些市場(chǎng)的客觀因素和大市場(chǎng)環(huán)境的影響，這些起伏和變化就決定了這個(gè)市場(chǎng)的市場(chǎng)表現(xiàn)和銷售狀況。如果能做到自律，能控制各種誘惑并調(diào)節(jié)好自身的心理狀態(tài)，必將無(wú)往而不利。
透過(guò)多年的觀察與銷售實(shí)踐，我們能夠?qū)N售人員的工作質(zhì)態(tài)分為三種層面：
一、下等銷售層次：只思考自己一畝三分地的利益，不思考客戶的實(shí)際困難，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量，而不思考要使客戶銷售上量我們就應(yīng)為客戶做哪些工作。我曾見到過(guò)一個(gè)分公司經(jīng)理將客戶算錯(cuò)賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款，還通報(bào)表?yè)P(yáng)這一行為，稱這是維護(hù)了公司利益。此刻這個(gè)企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒有明白什么是公司的利益。
二、中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關(guān)心客戶，蜻蜓點(diǎn)水般地走訪市場(chǎng)，形式主義，走走過(guò)場(chǎng)，用花言巧語(yǔ)和溝通技巧構(gòu)成陷阱，誘騙客戶就范，獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見，一般都是一開始很好，但兔子尾巴長(zhǎng)不了，正因透過(guò)長(zhǎng)期的交往客戶最終會(huì)看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷售就難免出現(xiàn)危機(jī)。
三、上等銷售層次：就如無(wú)招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒有了，有的只是幫忙客戶成功的誠(chéng)心與行動(dòng)，始終堅(jiān)持從客戶的利益出發(fā)，為客戶著想，幫忙客戶獲得利益，同時(shí)不忘公司利益，專業(yè)、敬業(yè)、正直，贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重，這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難，客戶也不會(huì)棄公司而去，甚至?xí)奚约旱睦鎺兔ζ髽I(yè)，與公司一齊共度難關(guān)。
銷售工作做了多年，交了眾多真心朋友，很多客戶在沒有利益關(guān)聯(lián)的狀況下至今還和我們持續(xù)著緊密的聯(lián)系，我知道，這不是什么銷售技巧在起作用，而是我們真心為客戶著想的結(jié)果。然而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的這天，很多企業(yè)甚至專業(yè)培訓(xùn)公司在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的`主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮，其結(jié)果必然誤導(dǎo)銷售人員。無(wú)獨(dú)有偶，今年春節(jié)后，一個(gè)在it行業(yè)做銷售經(jīng)理的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么？學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去。我十分鄭重地告訴他，這樣做不僅僅害了銷售人員，最終也會(huì)害了企業(yè)，不誠(chéng)心為客戶著想，將客戶視為斗智的對(duì)象，無(wú)論其銷售技巧有多專業(yè)，溝通潛質(zhì)有多強(qiáng)，最終總會(huì)失敗。把別人當(dāng)傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜！
當(dāng)然，我們也不是說(shuō)銷售技巧無(wú)用或銷售技巧有害，就象菜刀能切菜也能殺人一樣，關(guān)鍵是我們?cè)鯓佑?，如果我們總是琢磨著如何將梳子賣給和尚，將拐仗與輪椅賣給健全人，并以此而沾沾自喜，無(wú)論是對(duì)公司還是對(duì)個(gè)人，必將留下無(wú)窮隱患。如果我們能做到智慧、正直、專業(yè)、自律，忘掉所謂的銷售技巧，時(shí)刻想著客戶與公司的利益，始終能站在客戶的角度去換位思考，無(wú)論是你的公司還是你個(gè)人，都將會(huì)順風(fēng)順?biāo)?BR> （二）：
銷售技巧讀后感篇二十一
一個(gè)成功的銷售人員必須具備豐富的銷售技巧，這些銷售技巧往往都是銷售人員在實(shí)際的銷售過(guò)程中不斷實(shí)踐積累而成。按照不同類型劃分可以有不同的銷售技巧，比如有電話銷售技巧、汽車銷售技巧、服裝銷售技巧、網(wǎng)絡(luò)銷售技巧等。
這里，我們按照不同的銷售階段來(lái)談?wù)劯鞣N銷售技巧：
接近客戶的目的是獲取與客戶溝通的機(jī)會(huì)，通常有3種方法，分別是電話、信函和直接拜訪。
對(duì)于不同的銷售產(chǎn)品和銷售對(duì)象，溝通技巧可謂是五花八門，差異也比較大。對(duì)于一種類型的客戶適用的銷售技巧，在面對(duì)另外的客戶時(shí)，這種銷售技巧可能會(huì)完全失效，甚至是適得其反。通常需要重點(diǎn)掌握的技巧有：
掌握客戶公司背景。
通過(guò)觀察和一般性問(wèn)候大致了解溝通對(duì)象的性格和溝通習(xí)慣。
使用溝通對(duì)象習(xí)慣的方式溝通。
選擇性引用溝通對(duì)象的觀點(diǎn)，并以此為出發(fā)點(diǎn)展開溝通。
贊美溝通對(duì)象或贊美溝通對(duì)象認(rèn)可的事物或觀點(diǎn)。
在溝通中有技巧的加入溝通對(duì)象關(guān)注領(lǐng)域的最新動(dòng)態(tài)。
溝通中分析客戶遇到或者可能會(huì)遇到的問(wèn)題，并圍繞“我會(huì)如何有效地幫助客戶解決問(wèn)題”展開，而不是要求“客戶買我的什么產(chǎn)品”
銷售本身是一種結(jié)果為導(dǎo)向的行為，所以說(shuō)服客戶購(gòu)買在銷售的整個(gè)過(guò)程中是最為重要的部分。說(shuō)服客戶購(gòu)買的銷售技巧也顯得尤為重要，重要的幾種有：
利用客戶的從眾心理。
為客戶描繪購(gòu)買前后的差別。
提供具有時(shí)間限制的優(yōu)惠條件。
維護(hù)良好的客戶關(guān)系的意義在于，通常而言，客戶的需求是重復(fù)性的而不是一次性的；維護(hù)客戶的成本往往要低于開發(fā)新客戶的成本；建立良好的銷售渠道會(huì)大大減少銷售成本。所以，現(xiàn)在的公司都比較重視客戶關(guān)系的維護(hù)，有的公司還安裝了crm（customerrelationshipmanagement）系統(tǒng)來(lái)管理和客戶之間的關(guān)系?？蛻絷P(guān)系維護(hù)的技巧有：
客戶購(gòu)買之后的主動(dòng)收集反饋信息。
耐心地處理客戶的異議，經(jīng)常地幫助客戶。
及時(shí)通知客戶促銷優(yōu)惠活動(dòng)。
提供給客戶企業(yè)新產(chǎn)品信息以及使用新產(chǎn)品的感受。
邀請(qǐng)重要客戶參加公司舉辦的相關(guān)活動(dòng)。
給客戶郵寄公司的宣傳刊物。
邀請(qǐng)客戶參加相關(guān)培訓(xùn)。
除了上面談到的這些，相信有心的銷售人員會(huì)主動(dòng)不斷積累和豐富自己的銷售技巧，也只有在實(shí)際銷售的實(shí)踐中，靈活運(yùn)用一種銷售技巧或者多種銷售技巧，才會(huì)不斷取得銷售成功，完成自己事業(yè)的成功。
銷售技巧讀后感篇二十二
關(guān)于培訓(xùn)方面一個(gè)小小誤區(qū)，數(shù)年來(lái)一直纏繞著我：培訓(xùn)的時(shí)候反映好，培訓(xùn)的效果就一定好嗎？但是要清楚，如果培訓(xùn)師在培訓(xùn)的時(shí)候總是反響不好，那么培訓(xùn)師又還有什么前途呢？培訓(xùn)師為了現(xiàn)場(chǎng)氣氛，為了企業(yè)的滿意度，造成現(xiàn)在的培訓(xùn)過(guò)程基本上就徘徊在：案例、經(jīng)驗(yàn)、故事、游戲、互動(dòng)、口號(hào)和一些專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)或總結(jié)。在這樣的一個(gè)培訓(xùn)課程中大家究竟學(xué)到了什么，究竟有多少知識(shí)能夠得以運(yùn)用，沒有人去思索。企業(yè)培訓(xùn)組織部門要么埋怨“所找非人”，培訓(xùn)師不合格；要么埋怨銷售人員學(xué)習(xí)能力太差，不能學(xué)以致用。
其實(shí)，講師在做銷售培訓(xùn)的時(shí)候，必須事前對(duì)受訓(xùn)學(xué)員做出充分的了解，把握他們的需求，知曉他們的短處，不能把自己包裝猶如“明星”一般，脫離群眾。這樣一來(lái)，仿佛就是把自己片面的、局限性知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)壓給求知的學(xué)員們。一個(gè)優(yōu)秀培訓(xùn)師，必須要是個(gè)優(yōu)秀的咨詢師，如果一個(gè)培訓(xùn)聯(lián)學(xué)員的需求都把握不住，就知道按照自己的講義，按照自己的套路，按照自己的經(jīng)驗(yàn)灌輸給學(xué)員，無(wú)論當(dāng)時(shí)反映是如何激情、激烈，事后難免留下“一場(chǎng)歡喜一場(chǎng)空”的遺憾。
據(jù)生理專家分析：人的大腦分兩個(gè)半球，左腦和右腦。右腦產(chǎn)生的是感性直觀的認(rèn)識(shí)，左腦是理性邏輯認(rèn)識(shí)。右腦是很容易對(duì)問(wèn)題產(chǎn)生好惡，而左腦卻必須通過(guò)分析、歸納等邏輯思維一個(gè)過(guò)程，對(duì)事物的認(rèn)識(shí)需要一個(gè)時(shí)間階段。所以培訓(xùn)師在培訓(xùn)時(shí)，不得已制造那些故事、案例、互動(dòng)、游戲等氣情節(jié)，目的是為了能夠在學(xué)員的右腦中造成影響或好感，給學(xué)員留下深刻印象，得到個(gè)好評(píng)，至于學(xué)員學(xué)習(xí)后的應(yīng)用效果如何，那是學(xué)員他們自己的事情。
人的右腦針對(duì)情感方面，所謂模糊意識(shí)，感性思維、激動(dòng)、沖動(dòng)、熱情等都是右腦所支配的。這就是許多銷售人員在接受培訓(xùn)過(guò)程中，先是激動(dòng)、再是沖動(dòng)，最后懶得動(dòng)的原因了。人的左腦多考慮是的需求、利益，邏輯推理，理性思維。所謂的深思熟慮、客觀評(píng)價(jià)都是來(lái)自左腦的杰作。這也是許多銷售人員在培訓(xùn)幾天后埋怨企業(yè)選擇的培訓(xùn)老師根本不懂他們的需求，培訓(xùn)就是“忽悠專家”，在通過(guò)不斷的鼓掌、淚水、擁抱、吶喊、講故事等表演的一場(chǎng)鬧劇罷了。
其實(shí)，銷售人員的培訓(xùn)總的來(lái)分應(yīng)該為兩大類：一類是關(guān)于性格改造工程的培訓(xùn)；一種是關(guān)于銷售技能或管理提升！為什么要分為這兩類方面的培訓(xùn)呢？許多成功學(xué)、潛能學(xué)的大師所推崇的學(xué)說(shuō)，其實(shí)就是在改造人性格的一項(xiàng)工程，這項(xiàng)工程任重道遠(yuǎn)，不是一時(shí)半下就能提高銷售業(yè)績(jī)的。因?yàn)樾愿袷呛茈y改變的，可以說(shuō)是天定得，就像《亮劍》李云龍的性格，他的領(lǐng)導(dǎo)僅僅是懲罰他，從來(lái)沒有試圖改變他的性格，試圖改變意味的將是“戕害人才”或者“徒勞無(wú)功”。為什么許多學(xué)習(xí)成功學(xué)的人很難成功和或者很難做好銷售，有的搞成神經(jīng)病了。所以如果針對(duì)銷售人員的作些成功學(xué)、潛能學(xué)等方面的培訓(xùn)，最好是針對(duì)那些剛?cè)肼毜匿N售人員進(jìn)行，給他們一種理想、一種幻覺來(lái)堅(jiān)定他們的意志和決心，調(diào)整他們面對(duì)突發(fā)困難得信心，但必須結(jié)合系統(tǒng)性的銷售技能提升，而且以此為主。
對(duì)于那些久經(jīng)沙場(chǎng)的銷售人員，若想通過(guò)培訓(xùn)改變他們的性格，或者通過(guò)拓展訓(xùn)練改變他們的心態(tài)或者性格，簡(jiǎn)直是對(duì)牛彈琴。對(duì)于這樣的銷售人員，那培訓(xùn)應(yīng)該從何入手呢？制度、流程、技巧、心態(tài)等，對(duì)他們來(lái)說(shuō)是司空見慣的事情，再培訓(xùn)還是老樣子，依然按照慣例出招，依靠自己經(jīng)驗(yàn)和常識(shí)處理事務(wù)，但是面對(duì)超越自己能力范圍內(nèi)棘手問(wèn)題，往往無(wú)能為力，做出越軌行為，“坑蒙拐騙”的伎倆都會(huì)用上，只要能完成任務(wù)，根本不會(huì)在乎客戶的抱怨或投訴，根本不會(huì)在乎企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)，依然我行我素。其實(shí)呢？他們內(nèi)心也有痛楚，使用常規(guī)辦法，就無(wú)法完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，但眼前又苦苦尋找不到良策改變這種現(xiàn)狀。所以他們最希望獲得能和自己產(chǎn)生共鳴的銷售心得進(jìn)行分享、學(xué)習(xí)，提升自己。所以面對(duì)這樣銷售人員，培訓(xùn)老師必須具備很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)能力，在做出培訓(xùn)前必須和他們溝通交流，了解他們的真正需求，才能對(duì)癥下藥，為他們提供解決問(wèn)題的策略或方法，才能做出有效的培訓(xùn)。所以，培訓(xùn)老師在任何一場(chǎng)培訓(xùn)前都不要設(shè)計(jì)出定性的課件，不可以用自己固定課件內(nèi)容或思想到處忽悠，誤人子弟。培訓(xùn)老師在培訓(xùn)之前必須要走進(jìn)要培訓(xùn)的對(duì)象，不可把自己包裝的像個(gè)明星那般神氣和驕傲，別忘了一旦脫離“人間煙火”，就會(huì)難以理論聯(lián)系實(shí)際，就會(huì)難以明確他們的需求，就會(huì)難以制造實(shí)效型的課程，畢竟實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。培訓(xùn)老師在一場(chǎng)培訓(xùn)師必須要把自己當(dāng)成醫(yī)生或咨詢師，培訓(xùn)才會(huì)走上實(shí)處，才會(huì)擲地有聲的產(chǎn)生效果。