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營(yíng)銷策劃書案例篇一
服務(wù)永遠(yuǎn)是網(wǎng)站吸引顧客的手腕。放眼我國(guó)專業(yè)汽車網(wǎng)站的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，不但要把網(wǎng)站構(gòu)架完善，對(duì)行業(yè)的服務(wù)與業(yè)內(nèi)交換工作也必須做到位，這樣才會(huì)使自己的品牌與內(nèi)涵得到更好的傳布。同時(shí)還要注重汽車網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的差別化。
在內(nèi)容宣布、信息互動(dòng)等方面要形成自己作風(fēng)，在設(shè)計(jì)以及創(chuàng)意上應(yīng)當(dāng)有獨(dú)到之處，和其他網(wǎng)站比較要有光鮮的特點(diǎn)。在網(wǎng)絡(luò)的推廣上，企業(yè)和網(wǎng)站雙方應(yīng)共同盡力。在深化信息的服務(wù)方面下良多功夫，有效應(yīng)用信息分類、媒體監(jiān)測(cè)、市場(chǎng)調(diào)研等服務(wù)內(nèi)容，把信息資訊和廣告整合成多套計(jì)劃打包提供給消耗者。完美網(wǎng)站的服務(wù)系統(tǒng)還要注重有效互動(dòng)，可以與一些海內(nèi)著名網(wǎng)站的汽車頻道和專業(yè)的汽車網(wǎng)站進(jìn)行廣告互換，網(wǎng)站互通友誼鏈接，緊密密切合作，資源共享，與汽車產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等多家機(jī)構(gòu)強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合，共同發(fā)展與報(bào)紙、電視、電臺(tái)等主流媒體形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，這樣不但可以提高自身的服務(wù)質(zhì)量，而且這種互動(dòng)目標(biāo)性強(qiáng)而又行之有效，同時(shí)節(jié)儉了大批的營(yíng)銷用度。
網(wǎng)站要有一支精英營(yíng)銷步隊(duì)。在如今的關(guān)系營(yíng)銷環(huán)境中，營(yíng)銷職員要成為解決客戶標(biāo)題和與客戶樹立良好關(guān)系的高手，能及時(shí)了解客戶需求并準(zhǔn)確向公司反應(yīng)，不斷更新信息，全方位知足客戶需求。客戶關(guān)系營(yíng)銷使公司通過有效的適用個(gè)人賬產(chǎn)信息，與每位有價(jià)值的客戶樹立關(guān)系，從而可以提供優(yōu)異的實(shí)時(shí)客戶服務(wù)。
一支精英步隊(duì)不但是一支專業(yè)的步隊(duì)，而且是一支有深摯企業(yè)文化的步隊(duì)，這支步隊(duì)代表著企業(yè)的形象和信用，是經(jīng)銷商和客戶直接溝通的橋梁，這支步隊(duì)的素質(zhì)如何，將決議著汽車營(yíng)銷的成敗。
一是要利用好網(wǎng)絡(luò)資源，利用網(wǎng)絡(luò)自身的資源為網(wǎng)站做宣揚(yáng)，在自己的站點(diǎn)上或是在別人的站點(diǎn)上宣布網(wǎng)站的形象廣告，提高網(wǎng)站的著名度和信用度。
二是要應(yīng)用好傳統(tǒng)媒體資源。不同的媒體有不同的特點(diǎn)及功效，網(wǎng)站要打出自己的品牌，還應(yīng)當(dāng)充足利用傳統(tǒng)媒體的上風(fēng)。電視是視聽綜合的媒體，不但可以在屏幕上完全地顯示出網(wǎng)站的網(wǎng)址，而且還能用聲音播出網(wǎng)址，可以從多種感官?gòu)?qiáng)化受眾的記憶度。同時(shí)因?yàn)殡娨曔@一媒體具有受眾面廣、勢(shì)力巨子性高的特色，本土網(wǎng)站可以應(yīng)用本地域的電視頻道做網(wǎng)站品牌廣告。
三是有效利用會(huì)展。跟著汽車消耗的啟動(dòng)，近年來車展成為各大城市爭(zhēng)相舉行的大型會(huì)展流動(dòng)，車展是一種低本錢、針對(duì)性極強(qiáng)的匆匆銷手腕。汽車營(yíng)銷網(wǎng)站應(yīng)充足利用車展的豐富內(nèi)容形成網(wǎng)絡(luò)和展會(huì)的互動(dòng)，對(duì)一些經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)做采訪，展會(huì)期間做好直播。
營(yíng)銷策劃書案例篇二
3.理多不一定對(duì)，好書不一定貴。
4.走進(jìn)別人的世界，探尋自己的宇宙。
5.去“黃金屋”購(gòu)物，也能省錢!
6.敢與盜版拼個(gè)低。
7.你的精彩我來做主前途無限僅供參考。
8.我們各“書”己見!
9.你的世界書的天地。
10.有書就不會(huì)輸——xxxx書店和你一起贏。
11.牽著書的手，相伴到永久。
12.書店標(biāo)語：書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟。
13.讀萬卷書，行萬里路。
14.書是人類進(jìn)步的階梯。
15.營(yíng)業(yè)標(biāo)語：人有我優(yōu)，人無我有。
16.一本書就是一個(gè)世界。
17.把你的心靈變成最智慧的所在。
營(yíng)銷策劃書案例篇三
2.琳瑯滿架，惟待人求
3.理多不一定對(duì)，好書不一定貴
4.走進(jìn)別人的世界，探尋自己的宇宙
5.去“黃金屋”購(gòu)物，也能省錢!
6.敢與盜版拼個(gè)低
7.你的精彩我來做主前途無限僅供參考
8.我們各“書”己見!
9.你的世界書的天地
10.有書就不會(huì)輸——xxxx書店和你一起贏
11.牽著書的手，相伴到永久
12.書店標(biāo)語：書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟。
13.讀萬卷書，行萬里路。
14.書是人類進(jìn)步的階梯。
15.營(yíng)業(yè)標(biāo)語：人有我優(yōu)，人無我有。
16.一本書就是一個(gè)世界。
17.把你的心靈變成最智慧的所在。
營(yíng)銷策劃書案例篇四
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷；2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；4、長(zhǎng)株潭的融城；5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；6、人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆I(yíng)銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；
3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；
6.無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：
戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---長(zhǎng)沙，株洲，湘潭，岳陽。
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----郴州，常德，張家界，懷化。
培育型市場(chǎng)-----婁底，衡陽，邵陽。
等待開發(fā)型市場(chǎng)----吉首，永州，益陽，
總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略。
遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。
（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
（2）渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；b.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上；c.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐腵一個(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
（3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：a.開放心胸；b.戰(zhàn)勝自我；c.專業(yè)精神；
（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度。
（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
（4）編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；
2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；
3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；
4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
12、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三a管理制度；采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子；定期召開銷售會(huì)議；樹立長(zhǎng)期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。
13、銷售業(yè)績(jī)：公司下達(dá)的年銷任務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。
14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù)：針對(duì)現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在6月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。
15、品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。有可能的情況下與各個(gè)工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
16、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的08年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。
17、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行：根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
18、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。
1、營(yíng)銷隊(duì)伍：全年合格的營(yíng)銷人員不少于3人；
2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長(zhǎng)期用人制度，并確保營(yíng)銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。
3、為適應(yīng)市場(chǎng)，公司在湖南必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時(shí)，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。（在長(zhǎng)沙已談好一家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商免費(fèi)提供門面，人員）。
4、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。
5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。
6、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤(rùn)點(diǎn)。
7、必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。
9、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策；
營(yíng)銷策劃書案例篇五
經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)：1號(hào)樓東北角
選擇該項(xiàng)目理由：
1、在學(xué)校開店我們的顧客主要是在校大學(xué)生，是以服務(wù)在校學(xué)生為目的，所以要利用這一市場(chǎng)走賣方市場(chǎng)的道路；這樣才能獲得最大的利益。書可以說是除吃喝外需求最大的物品，這是很大的賣方市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)書店是雙贏的舉措。
2、學(xué)校圖書市場(chǎng)是一個(gè)特殊的市場(chǎng)，因?yàn)樗麤]有衰退期，如果經(jīng)營(yíng)正當(dāng)，可一直保持在繁榮期。在校學(xué)生既有其動(dòng)態(tài)性又有靜態(tài)性。動(dòng)態(tài)性是指學(xué)生在不斷更替，靜態(tài)性是指學(xué)生數(shù)量在來學(xué)時(shí)間段內(nèi)是不變的。動(dòng)態(tài)性保持學(xué)生的購(gòu)買欲望一直是旺盛的，而靜態(tài)性保證有一定的購(gòu)買規(guī)模。
3、學(xué)校周圍書店偏少，學(xué)生市場(chǎng)沒有得到很好的開發(fā)利用；
學(xué)校提供的場(chǎng)所地理位置非常好，是所有學(xué)生的必經(jīng)之地，非常符合李嘉誠(chéng)的“地段論”。
市場(chǎng)分析：
一：目前學(xué)校有一個(gè)圖書館，校內(nèi)校外兩個(gè)小規(guī)模書店。圖書館的主要作用就是提供專業(yè)書籍的借閱和查找資料；兩個(gè)書店主要經(jīng)營(yíng)的是英語高數(shù)的資料和其他專業(yè)的專業(yè)書，外帶一些其他書籍。
二：這兩個(gè)小規(guī)模書店相比：校外龍?jiān)垂?nèi)的書店經(jīng)營(yíng)狀況更好，客流量更大，大多數(shù)學(xué)生選擇在這買書，所以營(yíng)業(yè)額也更大，利潤(rùn)更豐厚；校內(nèi)超市的書店經(jīng)營(yíng)狀況也很好，相比之下要差得多。
三：由于書店基本占據(jù)壟斷地位，銷售比較火爆；但圖書價(jià)格偏高，超出學(xué)生的期望預(yù)期，因此許多學(xué)生選擇去市里購(gòu)書，而且我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)過書店的圖書團(tuán)購(gòu)的很少。
四：我們發(fā)現(xiàn)除了大四學(xué)生畢業(yè)時(shí)的跳蚤市場(chǎng)，學(xué)校二手書的市場(chǎng)基本是空白，但是很多學(xué)生手中有閑置的書籍，這是一重要的資源。
五：大學(xué)生作為一個(gè)相對(duì)成熟的群體，圖書消費(fèi)的結(jié)構(gòu)也是比較多元化的，因此我們可以看到除學(xué)術(shù)課本書籍以外，其他種類書籍的需求量也不小。
六：書店經(jīng)營(yíng)者從學(xué)生那獲得豐厚利潤(rùn)，但回饋的少。學(xué)生中多少有些意見。解決這個(gè)問題的最佳方法就是定期舉辦活動(dòng)回饋學(xué)生。
市場(chǎng)調(diào)查結(jié)論：
1、和課程有關(guān)資料是大學(xué)生的主要消費(fèi)書籍，因此該類書籍是我們的主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。
2、與課程有關(guān)的書籍種類一定要齊全，這樣才能滿足不同專業(yè)學(xué)生的要求。
3、除學(xué)習(xí)所用的資料外，其他種類書籍如報(bào)刊雜志等有潛在巨大市場(chǎng)。
4、圖書價(jià)格偏高，同學(xué)們希望書店所賣的書籍能夠打折降價(jià)。
成本預(yù)算：
由于店鋪由學(xué)校提供，店鋪?zhàn)饨鹂梢悦獬?BR> 按照店鋪的面積，我們可以再進(jìn)一步做個(gè)資金預(yù)算。一般說來，開書店要準(zhǔn)備的資金包括三方面：
一是一次性的固定投入，包括店鋪裝修、書架制作、營(yíng)業(yè)設(shè)備購(gòu)置等；
二是圖書的采購(gòu)資金（商品成本）；
三是日常經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，包括、人員工資、其他開銷等。
根據(jù)實(shí)地調(diào)查學(xué)校提供店鋪在15~20平米，以其為例做資金預(yù)算
1、店鋪裝修：由于學(xué)校提供場(chǎng)所情況較好裝修費(fèi)用元即可。
2、書架：中檔的報(bào)價(jià)是每個(gè)300元。書店放6個(gè)書架，1800元。
3、營(yíng)業(yè)設(shè)備：電腦、掃描器、打印機(jī)、電話、傳真等等，大約10000元（購(gòu)買二手貨6000元左右）。
4、首期備貨的采購(gòu)資金（指從出版社和批發(fā)商正常價(jià)格非特價(jià)）：按零售書店的一般情況，首期備貨量以每平方米4000元（定價(jià)）為宜。新書面積10平米價(jià)格為40000。正常新書的采購(gòu)折扣平均為60%，那么需要首期備貨資金24000元。（如果在供應(yīng)商那里可以獲得信用認(rèn)可，賒到50%左右的備貨，那是最理想的，這批投資將節(jié)約至12000元。）收購(gòu)二手書3000元。
5、人員工資：（除去經(jīng)營(yíng)者）書店要1個(gè)店員吧，每月平均1500元，預(yù)備3個(gè)月，共4500元。
6、其他費(fèi)用預(yù)留：如水電、通訊、公關(guān)、物流等費(fèi)用，每月預(yù)算1000元，預(yù)備3個(gè)月，共3000元。
當(dāng)然，如按上述裝修與首期備貨最節(jié)約的狀態(tài)，需籌資74300元。其他幾項(xiàng)精打細(xì)算的話，42300元即可。
市場(chǎng)定位：
根據(jù)實(shí)際情況和調(diào)查數(shù)據(jù)，我們把該書店定位為以大學(xué)生消耗量最大的與學(xué)習(xí)有關(guān)的書籍為主，同時(shí)以結(jié)合報(bào)刊雜志和二手書為輔的書店。
圖書采購(gòu)：
經(jīng)營(yíng)方案：
一：低價(jià)銷售（稍低于其他書店的價(jià)格銷售）；
二：建立會(huì)員制度：
會(huì)員買書提供積分換書，享有免費(fèi)送貨上門。會(huì)員采用分級(jí)制度，如果會(huì)員買圖書越多，他的等級(jí)就越高，打折的價(jià)格就越少。對(duì)每個(gè)會(huì)員建立信息系統(tǒng)，填寫基本的信息，方便我們知道對(duì)方比如過生日我們會(huì)送上祝福，并送上小禮物。
或者會(huì)員卡促銷活動(dòng)，即購(gòu)物滿20元即可獲得會(huì)員積分卡一張，每20元積一分，未滿十元不算積分，每積十分則可獲得店里對(duì)等價(jià)值任何十元物品，二十分獲二十元對(duì)等價(jià)值物品，以此類推，積分至五十分會(huì)員則屬于銀卡會(huì)員，積分至一百分則屬于金卡會(huì)員。加盟新會(huì)員活動(dòng)每年定期展開，顧客需于指定時(shí)間消費(fèi)才可獲取會(huì)員卡。憑積分卡可獲禮品或書籍。
三：建立書店的網(wǎng)站：
1通過這可以查詢你要買的書和用品;可以訂購(gòu)你想買的書籍；
2同時(shí)是免費(fèi)的二手書同校網(wǎng)上交換平臺(tái)；
3介紹店主推薦圖書，一周特價(jià)圖書；
4發(fā)表你的建議和意見（如書店的服務(wù)不周，價(jià)格不合理，和如何上書店更好等）；
四：創(chuàng)建qq群：方便同學(xué)們相互交流讀書經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)心得；聯(lián)系我們；及時(shí)把一些信息發(fā)給學(xué)校的同學(xué)。
五：定期舉辦一些促銷活動(dòng)，在一些特定節(jié)日舉辦有獎(jiǎng)競(jìng)猜，買書送禮品活動(dòng)。一方面靠這些活動(dòng)來吸引學(xué)生的目光和購(gòu)買，擴(kuò)大宣傳；另一方面不斷鞏固書店在學(xué)生心中的地位。
六：建立二手書特色書柜：我們可以去同學(xué)的宿舍去收購(gòu)二手書，把收集來的二手書以低價(jià)出售；建立免費(fèi)的二手書交換（學(xué)生之間）平臺(tái)，同學(xué)們可以把書記存在書店，同時(shí)寫下意欲交換的書籍；在每周的特定時(shí)間舉辦二手書淘書活動(dòng)。
七：鼓勵(lì)購(gòu)買（買的越多，讓利越多，價(jià)錢越實(shí)惠）；
八：支持團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)：定期主動(dòng)向老師學(xué)生了解當(dāng)前一些需求量大的圖書；并向其提供最優(yōu)團(tuán)購(gòu)服務(wù)。
九：與人合作擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍：不同于一些學(xué)術(shù)課本書籍，報(bào)刊雜志這一類型需要布局在人流量大的地方；所以校內(nèi)外三個(gè)餐廳和“金色陽光美食”就是很好的選擇，在經(jīng)營(yíng)書店的同時(shí)，我們打算同時(shí)布局這幾個(gè)地方，盡管資金有限但“他山之石可以攻玉”：
在餐廳里：方案一：可以在樓梯拐角處租用一塊兩平米大的地方（租金很低）用于在用餐時(shí)間報(bào)刊雜志的銷售；方案二：可以和餐廳合作，我們負(fù)責(zé)提供報(bào)刊雜志的進(jìn)貨，他們負(fù)責(zé)報(bào)刊雜志的銷售，利潤(rùn)再商討分成。
在金色陽光美食地下城：由于租金高，可以采用上述方案二的做法。
書店規(guī)劃與圖書陳列
1、最新到貨與重點(diǎn)推薦：
在書店進(jìn)門處設(shè)置一個(gè)“最新到貨”的陳列臺(tái)，把近期（每周）新到的圖書都放上去，新書都一目了然，用不著到所有書架上去“淘”一遍。新到的好書會(huì)被讀者忽略了。對(duì)于重點(diǎn)的新書，還有必要碼堆推薦和突出，甚至設(shè)計(jì)出旋轉(zhuǎn)、曲線、方框等藝術(shù)造型堆放，不但美觀，也能激發(fā)起讀者的購(gòu)買欲望。
2、排行榜：
零售學(xué)常常提到“80/20法則”和“要保持暢銷產(chǎn)品的暢銷勢(shì)頭”，那么設(shè)置一個(gè)“排行榜”書架就是讓20%的產(chǎn)品賣出80%的銷量最簡(jiǎn)單的辦法。對(duì)一些讀者來說，這些“排行榜”的信息引導(dǎo)力是非常大的。對(duì)那一二十種上榜圖書而言，這也是最能夠增加、保持它們暢銷勢(shì)頭的陳列方法。
在收銀臺(tái)背后、旁邊或其他顯要位置，建一個(gè)“暢銷書排行榜”陳列一二十本暢銷圖書。書店每周對(duì)圖書的銷售數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)時(shí)，新出現(xiàn)的暢銷書，一定要把它放進(jìn)“排行榜”中去。目的是促進(jìn)這個(gè)暢銷產(chǎn)品的暢銷勢(shì)頭。在“暢銷書排行榜”旁邊還可以陳設(shè)“媒體書榜”專架（比如《新京報(bào)》圖書排行榜、《中國(guó)圖書商報(bào)》排行榜等等，書店可視各地區(qū)媒體的影響力選擇），并將該報(bào)紙的相關(guān)版面剪貼在書架上（或有一個(gè)專門的鏡框）。
3、媒體（專家）推薦：一般讀者“從眾”、“相信權(quán)威”的閱讀心理還是非常明顯的，讓讀者了解“媒體（專家）都在關(guān)注哪些好書”很可能促使他們產(chǎn)生購(gòu)書沖動(dòng)。
除了前面說的“媒體書榜”以外，書店還可以設(shè)置“媒體（專家）推薦書架”。具體的做法是——當(dāng)你看到某媒體刊登了關(guān)于某書、某專家讀書的報(bào)道（各大城市的晚報(bào)、都市報(bào)一般都有閱讀版），而這本書你店里又恰好有貨，就將報(bào)道剪切下來。相關(guān)的“剪報(bào)”依次展示在“媒體（專家）推薦書架”上（當(dāng)然也是在店內(nèi)較顯著的位置，并不時(shí)去更新）。經(jīng)驗(yàn)告訴我，很多讀者都會(huì)認(rèn)真地看這些媒體報(bào)道，這是增加這些圖書銷售概率的極佳陳列方法。
4、分類書架：
把這些圖書進(jìn)行分類，并貼上標(biāo)簽，如：英語歸一類，數(shù)學(xué)一類，專業(yè)書籍放在一起，雜志放在一個(gè)專柜上~~~；方便讀者尋找自己所需的圖書。
5、特色專柜：
根據(jù)不同時(shí)機(jī)，書店還應(yīng)該開設(shè)一些臨時(shí)性的特色專柜如：
情人節(jié)禮品書專柜（從某個(gè)節(jié)日角度）；眾說《論語》專柜（從某個(gè)熱點(diǎn)話題角度）；職稱考試圖書專柜（從某個(gè)社會(huì)功用角度）。
6、特價(jià)區(qū)：
每一周都拿出一些書目作為特價(jià)處理，這樣可以吸引很多學(xué)生定期的到書店參觀，看看是否有合適的圖書，圖書的銷售量也會(huì)大大增加。
特價(jià)區(qū)釋疑：解釋圖書降價(jià)的原因，打消學(xué)生心中的疑慮。
圖書的后期管理：
定期采購(gòu)新書，統(tǒng)計(jì)滯銷的書，對(duì)一切購(gòu)買的書，如出現(xiàn)質(zhì)量問題，無條件退貨。對(duì)于大部分需求的書擺在明顯位置，方便訂購(gòu)。每推出精品書，吸引購(gòu)買者。
做好統(tǒng)計(jì)工作，把它作為圖書進(jìn)貨比例的依據(jù)，這樣才能效益最大化。
人員管理：
史夢(mèng)華，劉猛同時(shí)負(fù)責(zé)圖書采購(gòu)談判；史夢(mèng)華擔(dān)任會(huì)計(jì)的角色；劉猛，史夢(mèng)華輪流負(fù)責(zé)圖書采購(gòu)進(jìn)貨；聘請(qǐng)的職員負(fù)責(zé)店面的看管和書本記錄（電腦負(fù)責(zé)電子記錄）。
利潤(rùn)分配：
每一個(gè)月的純利潤(rùn)額：
拿出40%作為下一個(gè)月的圖書采購(gòu)基金；
20%存銀行作為周轉(zhuǎn)資金；20%作為人員工資基金；15%作為其他費(fèi)用基金，；5%設(shè)立助學(xué)獎(jiǎng)學(xué)金。
預(yù)期效果：
通過上面的營(yíng)銷，書店的生意應(yīng)越來越旺，無論從口碑還是利益雙豐收；如果運(yùn)營(yíng)的效果如果很好的話，將來可以在其他的地方開連鎖店（如別的學(xué)校這樣的開書店。）
營(yíng)銷策劃書案例篇六
隨著國(guó)慶節(jié)即將來臨，書店也成了眾多學(xué)生、白領(lǐng)等國(guó)慶長(zhǎng)假的的首選之地，將會(huì)形成新一輪的購(gòu)買、閱讀高潮。同時(shí)也將成為各大書店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)的主要主要陣地，為了能夠在眾多書店中銷售業(yè)績(jī)和口碑能夠脫穎而出，也為了慶祝我們祖國(guó)生日的到來，與時(shí)俱進(jìn)、普及閱讀、感悟紅色經(jīng)典，最終能夠在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局中勝出，特此在國(guó)慶節(jié)來臨之際籌劃本次活動(dòng)。
活動(dòng)主題。
風(fēng)雨滄桑中國(guó)紅，過關(guān)斬將大獎(jiǎng)贏。
時(shí)間地點(diǎn)。
時(shí)間：月1日至2010年10月5日。
地點(diǎn)：__取__書店門前。
活動(dòng)內(nèi)容。
1.總體延伸活動(dòng)：每日前100名顧客購(gòu)書7折優(yōu)惠。
2.2010年10月1日活動(dòng)：
(1)從三皇五帝到2010的所有事件中選擇出一些問答選擇題，每關(guān)每個(gè)人答對(duì)5題即成功晉級(jí)第二關(guān)的參賽資格，以此類推。其中在任何一個(gè)環(huán)節(jié)答題失敗的都有兩次次復(fù)活的機(jī)會(huì)，購(gòu)買30元以上的圖書即可贏得第一個(gè)復(fù)活的機(jī)會(huì)，第二次的復(fù)活機(jī)會(huì)要購(gòu)買50元以上的圖書才能夠復(fù)活。凡是晉級(jí)到第二關(guān)的均贈(zèng)送節(jié)日購(gòu)書半價(jià)優(yōu)惠會(huì)員卡與10元現(xiàn)金，凡是晉級(jí)到第三關(guān)的均贈(zèng)送100元分期購(gòu)物現(xiàn)金抵價(jià)劵與30元現(xiàn)金，凡是晉級(jí)第四關(guān)的均贈(zèng)送150元現(xiàn)金，最終活動(dòng)將會(huì)選取兩名勝出者，第一名獲得現(xiàn)金5000元及餐飲1000元代金劵，第二名獲得元或者電動(dòng)自行車一輛及500元餐飲代金劵。
同時(shí)今日所有人購(gòu)書均打6折。(備注：具體的數(shù)額可以根據(jù)當(dāng)?shù)亻T店的客流量預(yù)估，決定具體的獎(jiǎng)勵(lì)金額和復(fù)活購(gòu)買數(shù)額等，同時(shí)本活動(dòng)可以采用網(wǎng)絡(luò)同步操作進(jìn)行，以爭(zhēng)進(jìn)一步的擴(kuò)大知名度和影響力，具體執(zhí)行策略可以根據(jù)情況進(jìn)行設(shè)定)。
(2)凡是人民幣尾號(hào)為101的今日在書店購(gòu)書均采用翻倍乘2，即面值20元尾號(hào)為101的在購(gòu)書時(shí)為40元使用。
3.2010年10月2日活動(dòng)：
凡是在今日購(gòu)買圖書金額達(dá)到200元的均可以在一個(gè)裝滿1元與5角硬幣的透明箱子里抓取硬幣，抓多少就返還多少現(xiàn)金。備注：據(jù)統(tǒng)計(jì)一般抓取的數(shù)量是50到60個(gè)，所以基本上就算抓到最多等于是打8折在出售。這個(gè)活動(dòng)的目的是拉人氣，帶動(dòng)后面幾日的活動(dòng)。同時(shí)所有圖書今日均打7折。備注：硬幣箱里面千萬不要放一角硬幣，要讓顧客感覺到一把能夠抓很多，是1元：5角=6：4的比例。
2010年10月3日活動(dòng)：凡是能夠在店內(nèi)完整的唱完國(guó)歌的均享受買一本送一本的優(yōu)惠。同時(shí)今日所有圖書均打8折。
4.2010年10月4日活動(dòng)：
慶國(guó)慶，保護(hù)釣魚島大簽名，凡是簽名購(gòu)書享受6折優(yōu)惠。同時(shí)今日所有圖書均均打8.5折。
5.2010年10月5日活動(dòng)：
和周邊的餐飲合作，凡是購(gòu)買金額達(dá)到400元以上贈(zèng)送200元的3人家庭餐。同時(shí)今日所有圖書均打9折。
備注：考慮到成本的控制，所有的優(yōu)惠項(xiàng)目均采用不打折的全價(jià)購(gòu)買策略，贈(zèng)送書刊統(tǒng)一控制在20元以下。同時(shí)在題目的選擇上把難度加大，增加復(fù)活購(gòu)買。另外每日活動(dòng)均不能夠重復(fù)。
宣傳方式。
1、從2010年9月26號(hào)開始在各主要人流集中處散發(fā)宣傳單。
2、在各大高校張貼海報(bào)，依據(jù)各校規(guī)模每校3—8張不等。
3、在主要鬧市區(qū)張貼大型海報(bào)。
4、在本地報(bào)紙顯著版面做3天的廣告宣傳。
5、選擇餐飲或者婚慶公司進(jìn)行合作宣傳。
6、本地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)論壇進(jìn)行活動(dòng)宣傳。
活動(dòng)費(fèi)用。
1.宣傳費(fèi)用。
宣傳單，總計(jì)約1萬張(0.2__0000=2000元)。
海報(bào)250張(3__50=750元)。
大型海報(bào)，總計(jì)約20張(15__0=300元)。
報(bào)紙廣告費(fèi)用3天(3__50=450元)。
2.獎(jiǎng)品費(fèi)用。
最終獎(jiǎng)金：5000+2000=7000元。
晉級(jí)獎(jiǎng)金：2000元。
3.人員費(fèi)用。
四名模特及場(chǎng)地工作人員3名，4天的費(fèi)用：1000元。
4.其他費(fèi)用。
備用其他費(fèi)用：1000元。
相關(guān)要求。
1.在書店門口周圍設(shè)置3個(gè)宣傳報(bào)名點(diǎn)，進(jìn)行活動(dòng)的范圍人氣延伸。
2.提前兩天把活動(dòng)的問答題目數(shù)量及答案準(zhǔn)確度做好。
3.提前兩天把活動(dòng)細(xì)則的宣傳背景做好。
4.提前三天把現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)圖做好。
5.提前三天把相關(guān)人員選擇好。
6.后勤供給做好基礎(chǔ)的物資保障。
7.廣播室也要在活動(dòng)進(jìn)入宣傳期及時(shí)的傳遞活動(dòng)信息。
8.做好人流量超出預(yù)算的準(zhǔn)備方案。
注意事項(xiàng)。
1.注意人流量可能造成的踐踏事故，做好安保工作。
2.活動(dòng)參與工作人員應(yīng)當(dāng)注意服務(wù)態(tài)度的親和性。
3.注意激活活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。
4.各個(gè)時(shí)段的活動(dòng)要把主題做的鮮明顯著。
搶救預(yù)案。
一、成立領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)，保證搶救工作有序?qū)嵤?BR> 1.成立以店長(zhǎng)為組長(zhǎng)的搶救領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)指揮搶救工作，下設(shè)應(yīng)急小分隊(duì)負(fù)責(zé)具體實(shí)施。
2.一切搶救工作應(yīng)聽從搶救領(lǐng)導(dǎo)小組的指揮，任何人不得以任何理由推辭，要做到局部利益服從全局利益。
3.領(lǐng)導(dǎo)小組和小分隊(duì)成員必須保證信息暢通，便于及時(shí)聯(lián)系，做到招之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。
二、保證設(shè)備的完好無損。
1.應(yīng)急通道要保證安全可用。
2.保證水電氣的暢通。
3.保障消防設(shè)備能夠正常使用。
三、保證信息暢通，便于綠色通道及時(shí)開放。
每場(chǎng)活動(dòng)的負(fù)責(zé)人都要及時(shí)了解各個(gè)方面的信息，在緊急情況下負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)指揮。
營(yíng)銷策劃書案例篇七
經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)：1號(hào)樓東北角
選擇該項(xiàng)目理由：
一：在學(xué)校開店我們的顧客主要是在校大學(xué)生，是以服務(wù)在校學(xué)生為目的，所以要利用這一市場(chǎng)走賣方市場(chǎng)的道路；這樣才能獲得最大的利益。書可以說是除吃喝外需求最大的物品，這是很大的賣方市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)書店是雙贏的舉措。二：學(xué)校圖書市場(chǎng)是一個(gè)特殊的市場(chǎng)，因?yàn)樗麤]有衰退期，如果經(jīng)營(yíng)正當(dāng)，可一直保持在繁榮期。在校學(xué)生既有其動(dòng)態(tài)性又有靜態(tài)性。動(dòng)態(tài)性是指學(xué)生在不斷更替，靜態(tài)性是指學(xué)生數(shù)量在來學(xué)時(shí)間段內(nèi)是不變的。動(dòng)態(tài)性保持學(xué)生的購(gòu)買欲望一直是旺盛的，而靜態(tài)性保證有一定的購(gòu)買規(guī)模。
三：學(xué)校周圍書店偏少，學(xué)生市場(chǎng)沒有得到很好的開發(fā)利用；
學(xué)校提供的場(chǎng)所地理位置非常好，是所有學(xué)生的必經(jīng)之地，非常符合李嘉誠(chéng)的“地段論”。
市場(chǎng)分析：
一：目前學(xué)校有一個(gè)圖書館，校內(nèi)校外兩個(gè)小規(guī)模書店。圖書館的主要作用就是提供專業(yè)書籍的借閱和查找資料；兩個(gè)書店主要經(jīng)營(yíng)的是英語高數(shù)的資料和其他專業(yè)的專業(yè)書,外帶一些其他書籍。
二：這兩個(gè)小規(guī)模書店相比：校外龍?jiān)垂?nèi)的書店經(jīng)營(yíng)狀況更好，客流量更大，大多數(shù)學(xué)生選擇在這買書，所以營(yíng)業(yè)額也更大，利潤(rùn)更豐厚；校內(nèi)超市的書店經(jīng)營(yíng)狀況也很好，相比之下要差得多。
三：由于書店基本占據(jù)壟斷地位，銷售比較火爆；但圖書價(jià)格偏高，超出學(xué)生的期望預(yù)期，因此許多學(xué)生選擇去市里購(gòu)書，而且我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)過書店的圖書團(tuán)購(gòu)的很少。
四：我們發(fā)現(xiàn)除了大四學(xué)生畢業(yè)時(shí)的跳蚤市場(chǎng)，學(xué)校二手書的市場(chǎng)基本是空白，但是很多學(xué)生手中有閑置的書籍，這是一重要的資源。
五：大學(xué)生作為一個(gè)相對(duì)成熟的群體，圖書消費(fèi)的結(jié)構(gòu)也是比較多元化的，因此我們可以看到除學(xué)術(shù)課本書籍以外，其他種類書籍的需求量也不小。
六：書店經(jīng)營(yíng)者從學(xué)生那獲得豐厚利潤(rùn)，但回饋的少。學(xué)生中多少有些意見。解決這個(gè)問題的最佳方法就是定期舉辦活動(dòng)回饋學(xué)生。
市場(chǎng)調(diào)查：
一問卷調(diào)查：
市場(chǎng)調(diào)查的方式有很多，市場(chǎng)調(diào)查表無疑是強(qiáng)有力方式之一，這關(guān)系到投資的方向和投資可行性；因?yàn)槭窃谛@里開書店，定位就是在校大學(xué)生；以下是市場(chǎng)調(diào)查表（包含比例）：
11這些書你是打算
13你希望以什么價(jià)格來購(gòu)買的二手書（）
14你有書店有什么建議或意見？
對(duì)書店的建議和意見主要在價(jià)格上希望多打折，這也符合我們開書店的理念為學(xué)生著想。希望品種多一些，為大家提供免費(fèi)的閱讀區(qū)（如果可以我們非常愿意去做）。提供其他的`配套措施。
市場(chǎng)調(diào)查結(jié)論：
1.和課程有關(guān)資料是大學(xué)生的主要消費(fèi)書籍，因此該類書籍是我們的主要
經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。
2.與課程有關(guān)的書籍種類一定要齊全，這樣才能滿足不同專業(yè)學(xué)生的要求。
3.除學(xué)習(xí)所用的資料外，其他種類書籍如報(bào)刊雜志等有潛在巨大市場(chǎng)。
4.同學(xué)們對(duì)二手書也表現(xiàn)出很大興趣，同樣這也是潛在的巨大市場(chǎng)。
5.圖書價(jià)格偏高，同學(xué)們希望書店所賣的書籍能夠打折降價(jià)。
二成本預(yù)算：
由于店鋪由學(xué)校提供，店鋪?zhàn)饨鹂梢悦獬?BR> 按照店鋪的面積，我們可以再進(jìn)一步做個(gè)資金預(yù)算。一般說來，開書店要準(zhǔn)備的資金包括三方面：
三是日常經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，包括、人員工資、其他開銷等。
根據(jù)實(shí)地調(diào)查學(xué)校提供店鋪在15~20平米，以其為例做資金預(yù)算
1、店鋪裝修：由于學(xué)校提供場(chǎng)所情況較好裝修費(fèi)用2000元即可。
2、書架：中檔的報(bào)價(jià)是每個(gè)300元。書店放6個(gè)書架，1800元。
3、營(yíng)業(yè)設(shè)備：電腦、掃描器、打印機(jī)、電話、傳真等等，大約10000元（購(gòu)買二手貨6000元左右）。
4、首期備貨的采購(gòu)資金（指從出版社和批發(fā)商正常價(jià)格非特價(jià)）：按零售書店的一般情況，首期備貨量以每平方米4000元（定價(jià)）為宜。新書面積10平米價(jià)格為40000。正常新書的采購(gòu)折扣平均為60%，那么需要首期備貨資金24000元。（如果在供應(yīng)商那里可以獲得信用認(rèn)可，賒到50%左右的備貨，那是最理想的，這批投資將節(jié)約至12000元。）收購(gòu)二手書3000元。
5、人員工資：（除去經(jīng)營(yíng)者）書店要1個(gè)店員吧，每月平均1500
營(yíng)銷策劃書案例篇八
教育培訓(xùn)行業(yè)不應(yīng)按學(xué)校模式去運(yùn)行，而應(yīng)以公司模式去經(jīng)營(yíng)。一流企業(yè)定標(biāo)準(zhǔn)，二流企業(yè)搞技術(shù)，三流企業(yè)拼價(jià)格。以下是教育培訓(xùn)營(yíng)銷策劃方案：
宣傳方面
發(fā)傳單沒有問題，關(guān)鍵是執(zhí)行的問題，要選擇重點(diǎn)的區(qū)域，也就是有消費(fèi)群體的地方。其實(shí)建議多帖海報(bào)，新東方就是靠它做的宣傳，到現(xiàn)在都是的，已海報(bào)為主打。但是一定要形成一種鋪天蓋地的感覺。一望過去就是一片海報(bào)的海洋。內(nèi)部的學(xué)生介紹個(gè)人給提成。對(duì)原來的同學(xué)進(jìn)行電話回訪。
考慮的招生策略是：
其中在金華地區(qū)的傳單散發(fā)不僅僅是在小區(qū)，江南區(qū)應(yīng)該增加“龍騰數(shù)碼廣場(chǎng)”“福泰隆四樓電影城”“金華商城”江北區(qū)應(yīng)該增加“恒大”“金茂負(fù)一樓到四樓”“太陽城”等眾多個(gè)人承包的商鋪。商鋪內(nèi)的傳單散發(fā)以寫作報(bào)為主，增加可讀性，也可以避免商場(chǎng)保安的驅(qū)逐。如果以寫作報(bào)為宣傳的主打，那寫作報(bào)還可以直接放在沿街店鋪的書架上，爭(zhēng)取達(dá)到遍布各地區(qū)的效果。
二、要在重點(diǎn)地區(qū)懸掛條幅，包括小區(qū)主要出入口，以及城市主要街道上，張貼海報(bào)；
三、要找口才優(yōu)秀的人做咨詢；編寫一本家長(zhǎng)完全手冊(cè)。在這本手冊(cè)里，把培訓(xùn)概況、舉辦者的背景、辦學(xué)理念、辦學(xué)特色、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、入學(xué)須知等做一詳細(xì)的介紹。若有家長(zhǎng)來咨詢時(shí)，送上一本。
四、讓內(nèi)部的學(xué)生進(jìn)行宣傳；
五、提出學(xué)功課免費(fèi)學(xué)電腦等（對(duì)內(nèi)部學(xué)生可以采用"預(yù)交下學(xué)期學(xué)費(fèi)，報(bào)名寒假班，免費(fèi)學(xué)電腦"的方針）
六、對(duì)老學(xué)員要進(jìn)行電話回訪；
七、請(qǐng)專業(yè)的的老師進(jìn)行試講；
八、做幾塊展版，擱在外面，以便家長(zhǎng)前來咨詢時(shí)參看。
九、在自己門口，掛一個(gè)橫幅，以引起大家的注意。（匯金已經(jīng)掛了）
十、依據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有選擇地在金華當(dāng)?shù)孛襟w，通常是電視臺(tái)、報(bào)紙、室外廣告牌上做宣傳。
十一、必須全面招生，時(shí)間持續(xù)兩個(gè)月。
十二、找學(xué)校老師。中小學(xué)輔導(dǎo)班成功與否教師是最關(guān)鍵的因素，只有真正的名師，才能帶動(dòng)學(xué)生的增加。
首先是想盡一切辦法打聽周圍學(xué)校的優(yōu)秀教師，搞到他們的電話和家庭住址。然后拎上一些東西（不必很貴重，水果、食用油等即可）登門拜訪，說明來意（重點(diǎn)是分成制）。關(guān)鍵是誠(chéng)意，一次不行多去幾次，每次留下東西走人。老師們還是比較容易被感化的，一般有個(gè)兩三次拜訪就會(huì)被感化同意試著講一學(xué)期。對(duì)老師要千方百計(jì)體現(xiàn)出尊重（車接車送是應(yīng)該的、逢年過節(jié)也要拎東西家里走走）。
擁有幾個(gè)穩(wěn)定的優(yōu)秀教師的好處太多了，起碼能有穩(wěn)定的生源。因?yàn)榭偸菚?huì)有人找名師補(bǔ)課，老師會(huì)把這樣的學(xué)生拉到班里來。.。.
穩(wěn)定的優(yōu)秀教師我想固然可以用金錢去吸引，可情感的交流是真正的線
宣傳單直接發(fā)給學(xué)生基本是沒用的，要打聽家長(zhǎng)會(huì)的時(shí)間，在校門口夾道派送，效果應(yīng)該不錯(cuò)。
要走名師路線。任何培訓(xùn)班，都是主打老師這個(gè)品牌。這個(gè)行業(yè)不是個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)，關(guān)鍵看投資人怎么做。
很多學(xué)校在寒假培訓(xùn)上碰壁，大多敗在了市場(chǎng)分析上，今后，正確的市場(chǎng)分析對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)很重要！
從寒假培訓(xùn)的情況來看，英語培訓(xùn)依然在各類培訓(xùn)唱主角，其中一些精品培訓(xùn)尤其火爆。
一、春季招生生源背景分析
2、春季招生目標(biāo)群：春季招生以翰林寫作宣傳為主；
4、生源了解學(xué)校的現(xiàn)狀：家長(zhǎng)依靠熟人推薦和實(shí)地考察，容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)r截。學(xué)校品牌的美譽(yù)度和信譽(yù)度如何建立，怎樣實(shí)施生源終端攔截，狙擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都是學(xué)校面臨的現(xiàn)實(shí)問題。
宣傳主要分三個(gè)階段，每個(gè)階段都是對(duì)消費(fèi)人群進(jìn)行一次有效的過濾，篩選目標(biāo)人群，然后重點(diǎn)攻堅(jiān)，刺激其就讀需求，實(shí)現(xiàn)春季招生計(jì)劃。
第三階段為“收獲”，進(jìn)行生源的最終過濾。
活動(dòng)有效地推動(dòng)招生活動(dòng)開展和延伸，同時(shí)有效地封殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊。如果試點(diǎn)成功，下次招生活動(dòng)就可以將成功經(jīng)驗(yàn)快速?gòu)?fù)制。
但前期籌備階段，運(yùn)籌帷幄，籌備先行。
附加產(chǎn)品
附加產(chǎn)品的銷售，我覺得不太適用于中小學(xué)生課外輔導(dǎo)，能賣的也就是教材、習(xí)題集之類的，其實(shí)根本賺不了幾個(gè)錢，反而給人留下不好的印象，如有可能教材、習(xí)題集之類的東西應(yīng)該免費(fèi)發(fā)送給報(bào)名的學(xué)生。學(xué)電腦等類似贈(zèng)送的科目不需要聘請(qǐng)專門的老師，只需要計(jì)算機(jī)等級(jí)一、二級(jí)的工作人員都可以教。
制定策略，規(guī)劃流程，預(yù)算金額，掌控時(shí)間，權(quán)責(zé)到位，絕對(duì)執(zhí)行，刻不容緩。
對(duì)于一個(gè)課外輔導(dǎo)學(xué)校而言，優(yōu)秀老師必須具備以下幾點(diǎn)職業(yè)素質(zhì)：
第四，講課時(shí)要有性格魅力，那些在授課中非常投入的老師總是能讓課堂氣氛“激情澎湃”，學(xué)生們聽得如癡如醉。
新東方成功的地方有很多，新東方，講究課堂氣氛，講究調(diào)動(dòng)學(xué)生高昂的學(xué)習(xí)狀態(tài)，在枯燥的英語學(xué)習(xí)中注入幽默、笑話、知識(shí)、人生激勵(lì)，把苦行僧般的生活變成追求人生目標(biāo)的一個(gè)有趣過程，把新東方營(yíng)造成為努力、奮斗、成功的精神象征。
核心:
一:降低成本
二:開發(fā)市場(chǎng)
三:陳力就列（解釋：能貢獻(xiàn)才力，擔(dān)任相應(yīng)的職務(wù)。）
生源是民辦學(xué)校的生命線，招生是民辦學(xué)校一切工作的重中之重，它直接關(guān)系著一所民辦學(xué)校的生存與發(fā)展。
民辦學(xué)校招生需要策劃。所謂招生策劃，是一種謀略活動(dòng)，是策劃者緊緊圍繞招生目標(biāo)，運(yùn)用一系列的點(diǎn)子和創(chuàng)意進(jìn)行構(gòu)思、設(shè)計(jì)、謀劃、導(dǎo)引，制定切實(shí)可行、高質(zhì)高效的策劃方案，供決策者選擇運(yùn)用的過程。目的是使被策劃的學(xué)校順利實(shí)現(xiàn)招生的目標(biāo)。我們說民辦學(xué)校需要招生策劃，一是因?yàn)楫?dāng)代民辦學(xué)校是適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要而產(chǎn)生發(fā)展起來的，招生面向市場(chǎng)。尤其是招生，直接面向社會(huì)、面向市場(chǎng)、面向家庭、面向?qū)W生，。既然生源主要靠市場(chǎng)這只看不見的手來調(diào)節(jié)，就應(yīng)該聘請(qǐng)教育咨詢策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的一些專家、智囊來出謀劃策。二是民辦學(xué)校招生競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，困難越來越大。人們常說，民辦學(xué)校招生難，難在何處？難就難在缺乏精心的招生策劃；只要思想不滑坡，辦法總比困難多，這辦法來自何處？主要來自招生策劃。三是我們目前已經(jīng)有了一支頗具實(shí)力的教育隊(duì)伍。進(jìn)入21世紀(jì)以來，人們尤其是教育界、策劃界的有識(shí)之士越來越認(rèn)同和重視教育策劃，對(duì)于招生策劃更是青睞有加，他們已經(jīng)積累了豐富的招生策劃經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，渴望為民辦學(xué)校的招生服務(wù)。古人云“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，只要我們充分發(fā)揮校內(nèi)校外專家、智囊的作用，立足現(xiàn)實(shí)、面向市場(chǎng)，科學(xué)預(yù)測(cè)、精心策劃，就一定能夠達(dá)到預(yù)期的招生目標(biāo)，取得理想的招生效果。
概括地說，招生策劃主要是緊緊圍繞招多少學(xué)生，（招生數(shù)量）招什么樣的學(xué)生，怎樣招來學(xué)生（招生渠道）三個(gè)問題進(jìn)行思考，出謀劃策的。
一、定位策劃
定位是招生策劃的起點(diǎn)和依據(jù)，也體現(xiàn)著招生的目標(biāo)和方向。其實(shí)，任何一項(xiàng)事業(yè)、一所學(xué)校、一個(gè)人的生存與發(fā)展，都有一個(gè)定位的問題。定位準(zhǔn)確、目標(biāo)明確、發(fā)展方向清晰，對(duì)于成功與發(fā)展起著重要的基礎(chǔ)性作用。對(duì)一所學(xué)校來說，首先應(yīng)該有一個(gè)整體的定位，比如學(xué)校的發(fā)展定位、目標(biāo)定位、市場(chǎng)定位、規(guī)模定位、質(zhì)量定位、宗旨定位、價(jià)值定位、管理定位、專業(yè)定位、等等。招生定位與其整體定位是緊密聯(lián)系在一起的，是建立在其整體定位的基礎(chǔ)之上的。當(dāng)然，招生定位策劃具有自己獨(dú)特的內(nèi)容，招生定位是否準(zhǔn)確清晰，直接關(guān)系著招生的數(shù)量和質(zhì)量。
一般說來，招生定位策劃主要包括以下幾方面的內(nèi)容。一是定位生源地和招生目標(biāo)群。這是根據(jù)學(xué)校的發(fā)展規(guī)劃和培養(yǎng)目標(biāo)以及辦學(xué)規(guī)模和方向提出的，是解決到哪里去招收以及招收什么樣的學(xué)生的問題。具體說就是在地理上展開招生的區(qū)域和招收學(xué)生的目標(biāo)群。是面向農(nóng)村，還是面向城市；二是定位招生規(guī)模和生源質(zhì)量。招生規(guī)模并非越大越好，招生必須有一定的質(zhì)量要求，決不能來者不拒，撿到籃子里即是菜。辦學(xué)、招生決不能搞一錘子買賣，尤其是同一層次的學(xué)生，必須有一個(gè)統(tǒng)一的質(zhì)量定位要求。入學(xué)不把質(zhì)量關(guān)，反倒嚴(yán)重影響了以后的招生。三是定位生源特色和招生優(yōu)勢(shì)。一定要找到本校的個(gè)性特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，可以面向特殊的生源群體，可以多層次分類別招生，應(yīng)該善于劍走偏鋒、標(biāo)新立異、錯(cuò)位發(fā)展。
二、市場(chǎng)策劃
一般說來，民辦學(xué)校對(duì)招生市場(chǎng)具有與生俱來的重視和敏感。因?yàn)槊褶k學(xué)校的生源配置主要依靠市場(chǎng)調(diào)節(jié)，招生必須進(jìn)行市場(chǎng)策劃。所謂招生市場(chǎng)策劃，主要是指對(duì)招生市場(chǎng)進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)，從招生市場(chǎng)的空間中尋找到自己學(xué)校的坐標(biāo)，找到招生的努力方向，為學(xué)校爭(zhēng)取到盡量多的市場(chǎng)份額。
市場(chǎng)策劃首先要進(jìn)行調(diào)查分析，了解生源市場(chǎng)的現(xiàn)狀、態(tài)勢(shì)，分析招生的基本形勢(shì)和發(fā)展趨勢(shì)，掌握有關(guān)招生的基本數(shù)據(jù)，并且，進(jìn)行必要的統(tǒng)計(jì)分析，提出科學(xué)的論證報(bào)告。然后根據(jù)自己學(xué)校的實(shí)際情況，細(xì)分招生市場(chǎng)，確定本校招生的努力方向，確定招生市場(chǎng)開發(fā)的策略與戰(zhàn)術(shù)，確定投入的人力、物力和財(cái)力。
其次，招生市場(chǎng)策劃必須了解人才市場(chǎng)的狀況，了解社會(huì)、市場(chǎng)對(duì)人才的需求。將直接影響著民辦學(xué)校的專業(yè)設(shè)置和課程安排，影響著招生的數(shù)量和質(zhì)量。
三、形象策劃
形象是一所學(xué)校的門面，更是一所學(xué)校核心價(jià)值觀的體現(xiàn)。所謂招生形象策劃，其涵義有兩個(gè)方面，一方面是通過招生宣傳把學(xué)校的形象展示出來，這與學(xué)校的整體形象密切相關(guān)，是建立在學(xué)校整體形象基礎(chǔ)之上的；另一方面，是指招生過程的形象展示，包括構(gòu)思設(shè)計(jì)招生過程中的一系列形象及其如何運(yùn)用，如何展示。比如，廣告訴求語、屏幕形象、宣傳畫冊(cè)、招生資料、招生咨詢場(chǎng)所人員形象等等。招生形象往往是社會(huì)、家長(zhǎng)、學(xué)生等接觸到的第一印象，是能夠直接影響學(xué)生是否選擇上某所學(xué)校的首要因素。
形象策劃能否成功，能否在招生過程中把學(xué)校的形象有效地展示出來，宣傳出去，關(guān)鍵是能不能成功地建立起學(xué)校的形象識(shí)別系統(tǒng)，使受眾能夠迅速地將某校從眾多的學(xué)校或者紛繁的背景系統(tǒng)之中識(shí)別出來，并且形成一種積極的印象和認(rèn)識(shí)，感受到學(xué)校的勃勃生機(jī)和發(fā)展前途，感受到學(xué)校的個(gè)性特色和明顯優(yōu)勢(shì)。
學(xué)校形象識(shí)別系統(tǒng)的支柱性要素主要有三個(gè)，這也是我們進(jìn)行招生形象策劃的切入點(diǎn)和著力點(diǎn)。一是理念識(shí)別系統(tǒng)，指學(xué)校的價(jià)值觀體系，包括辦學(xué)理念、學(xué)校文化、戰(zhàn)略目標(biāo)、宣傳口號(hào)等等。二是視覺識(shí)別系統(tǒng)，指運(yùn)用視覺設(shè)計(jì)和行為展示，將學(xué)校的理念和特征視覺化、規(guī)范化、鮮明化，形成學(xué)校在人們那里的視覺形象特征，例如學(xué)校的?；?、標(biāo)示牌之類，以提升學(xué)校在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的識(shí)別度，進(jìn)而實(shí)施有效的信息傳播。三是行為識(shí)別系統(tǒng)，主要指學(xué)校的整體行為、組織行為、員工行為等，學(xué)校行為識(shí)別系統(tǒng)一般集中體現(xiàn)在學(xué)校內(nèi)外舉辦的招生咨詢活動(dòng)、文化活動(dòng)、社會(huì)公益活動(dòng)以及學(xué)校的管理行為之中。
四、公關(guān)策劃
就學(xué)校而言，公共關(guān)系主要指學(xué)校與社會(huì)公眾的交往、認(rèn)識(shí)和了解的相互關(guān)系以及這種關(guān)系的發(fā)展過程，它主要包括學(xué)校與社會(huì)組織的關(guān)系，學(xué)校與社會(huì)公眾的關(guān)系。常用的公共關(guān)系活動(dòng)類型一般分為宣傳型、服務(wù)型（提供免費(fèi)服務(wù)）、交往型、公益型、尊重型（征求社區(qū)及學(xué)生家長(zhǎng)的意見）、維護(hù)型等若干類。
一般說來，公共關(guān)系所產(chǎn)生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣傳，需要公關(guān)，需要進(jìn)行公共關(guān)系策劃。民辦學(xué)校必須充分發(fā)揮公共關(guān)系在招生過程中的作用，精心構(gòu)思設(shè)計(jì)各種類型的公關(guān)活動(dòng)，高度重視交往傳揚(yáng)、溝通協(xié)調(diào)，排憂解難、暢導(dǎo)理解，信息傳播、教育引導(dǎo)等各種公關(guān)渠道，積極為招生工作出力獻(xiàn)智。
招生公關(guān)策劃主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面。一是公共關(guān)系傳播策劃。傳播是公共關(guān)系的基本要素之一，也是公共關(guān)系活動(dòng)的主要手段，它是一個(gè)完整的信息交流過程。招生公關(guān)策劃應(yīng)該緊緊圍繞由誰傳播、傳播什么、通過什么渠道、傳播給誰、產(chǎn)生什么效果五個(gè)要素進(jìn)行。二是公共關(guān)系工作程序策劃。它一般由調(diào)查研究、確立目標(biāo)，編制計(jì)劃、設(shè)計(jì)方案，策劃實(shí)施、傳播溝通，評(píng)估結(jié)果、反饋調(diào)整等幾個(gè)步驟組成。三是公共關(guān)系專題活動(dòng)策劃。例如，學(xué)校成就展覽會(huì)，社會(huì)贊助活動(dòng)，招生咨詢會(huì)，參觀考察等等。
五、廣告策劃
現(xiàn)階段，廣告是民辦學(xué)校招生的基本手段。有的學(xué)校甚至在招生廣告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生廣告策劃顯得十分重要。招生廣告就是有計(jì)劃地通過媒體向招生目標(biāo)群傳遞有關(guān)學(xué)校、專業(yè)、招生數(shù)量、規(guī)格要求、學(xué)校優(yōu)勢(shì)、特色等信息，以介紹、說服、提醒為目標(biāo)，起到喚起注意、引起興趣、啟發(fā)欲望、導(dǎo)致行動(dòng)等作用。好的招生廣告應(yīng)該真實(shí)性強(qiáng)，信息量大，針對(duì)性強(qiáng)，符合消費(fèi)心理，符合道德規(guī)范。
廣告策劃可以劃分為宏觀和微觀兩類。宏觀廣告策劃的任務(wù)是從市場(chǎng)調(diào)查到廣告發(fā)布的全過程策劃，應(yīng)該遵循市場(chǎng)調(diào)查、目標(biāo)定位、廣告定位、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)定位、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、執(zhí)行時(shí)間安排、效果評(píng)估、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)調(diào)整的基本程序。微觀廣告策劃是對(duì)廣告制作與發(fā)布過程的策劃，是對(duì)宏觀廣告策劃的落實(shí)。無論是宏觀廣告策劃，還是微觀廣告策劃，都要遵循目標(biāo)性、系統(tǒng)性、靈活性、創(chuàng)造性和可行性的基本要求。
招生廣告策劃的關(guān)鍵在于創(chuàng)意。好的創(chuàng)意應(yīng)該簡(jiǎn)捷、突出、獨(dú)特、聯(lián)想、凝神、形象、時(shí)尚。廣告媒體的選擇也很重要，主要應(yīng)該考慮其經(jīng)濟(jì)性、針對(duì)性和適合性。常用的媒體主要有報(bào)紙、雜志、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、宣傳品、戶外廣告牌、車體廣告、展覽會(huì)、公益性社會(huì)活動(dòng)等。還要注意報(bào)刊版面的環(huán)境選擇，電視廣告的時(shí)間選擇，頻率的變化，而且，學(xué)校也可以自行設(shè)計(jì)一些恰當(dāng)?shù)幕顒?dòng)或傳播性工具來發(fā)布學(xué)校招生信息。另外，還要注意軟性廣告的運(yùn)用，它對(duì)目標(biāo)公眾的滲透力有著極其重要的作用。
六、管理策劃
管理策劃在民辦學(xué)校招生策劃中也具有相當(dāng)?shù)牡匚?。所謂管理，是協(xié)調(diào)集體活動(dòng)以達(dá)到預(yù)定目的的實(shí)踐過程。招生也是一個(gè)集體活動(dòng)的過程，為了完成招生任務(wù)，實(shí)現(xiàn)招生目標(biāo)，必須對(duì)招生活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、激勵(lì)、協(xié)調(diào)和控制。
招生管理策劃，首先應(yīng)該對(duì)招生工作的機(jī)構(gòu)、人員進(jìn)行策劃安排，確定建立精干、高效的組織系統(tǒng)，選擇配備熱愛、熟悉招生工作的人員。其次，策劃建立科學(xué)、高效的指揮協(xié)調(diào)機(jī)制，優(yōu)化配置各種招生資源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原則，把眾多的招生人員組織在團(tuán)隊(duì)之中，形成群體大于個(gè)體相加的合力和團(tuán)隊(duì)精神。第三，制定科學(xué)高效的激勵(lì)政策，形成良性的激勵(lì)機(jī)制，也是招生管理策劃的重要內(nèi)容，要充分運(yùn)用環(huán)境、報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、精神、文化等多種要素調(diào)動(dòng)招生人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。要通過管理策劃使民辦學(xué)校的招生工作有條不紊、有序競(jìng)爭(zhēng)、規(guī)范展開、高效進(jìn)行。
七、渠道策劃
招生工作有多種渠道，尤其是當(dāng)代，已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，招生渠道正在呈立體化發(fā)展的趨勢(shì)。所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己學(xué)校的招生網(wǎng)絡(luò)和多種渠道，并且，確保其暢通高效。
招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道運(yùn)用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不斷創(chuàng)新，要善于有所突破，善于與時(shí)俱進(jìn)、善于另辟蹊徑，積極探索運(yùn)用新的渠道，形成自己的獨(dú)特渠道，不要總是大家去擠一條路，一座橋。
目前常用的招生渠道主要有以下幾種：一是學(xué)校的老生帶新生，學(xué)校全體教職工充當(dāng)招生人員，四處拉學(xué)生。二是聘請(qǐng)招生信息員、招生代理，往各主要生源學(xué)校派駐招生機(jī)構(gòu)、招生代表。三是參加各級(jí)各類招生咨詢會(huì)、展覽會(huì)、進(jìn)行宣傳推銷。四是到生源地學(xué)校開展各種聯(lián)誼活動(dòng)，進(jìn)行公關(guān)。五是新聞宣傳，樹立形象。六是各種媒體廣告、實(shí)物廣告。七是聘請(qǐng)著名專家、知名教授作顧問，對(duì)學(xué)校作出正面評(píng)價(jià)。八是邀請(qǐng)教育行政部門、教育科研機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)專家到學(xué)校視察指導(dǎo)。
營(yíng)銷策劃書案例篇九
二、總體思路。
充分發(fā)揮飯店自身優(yōu)勢(shì)以及超前創(chuàng)新的活動(dòng)安排，通過一系列的宣傳策劃，利用x月的黃金季節(jié)組織富有實(shí)效的“辦婚宴，到__??”為主題的營(yíng)銷活動(dòng)，使__飯店真正成為新人婚宴的理想殿堂。
三、活動(dòng)時(shí)間。
____年__月至____年__月。
四、活動(dòng)內(nèi)容。
1、滿十席以上免費(fèi)提供婚慶音響設(shè)施。
2、滿十席以上免費(fèi)提供大堂迎賓牌兩塊。
3、滿十席以上免費(fèi)提供創(chuàng)意絹花拱門一道。
4、滿十席以上免費(fèi)提供大堂外喜慶橫幅一條。
5、滿十五席以上免費(fèi)提供宴會(huì)大廳喜慶背景噴繪(含新人姓名)。
6、滿十五席以上免費(fèi)提供豪華婚房一間/夜(含次日精美雙早)。
7、滿十五席以上免費(fèi)提供主桌精美臺(tái)花(鮮花)一份。
8、預(yù)定婚宴688元/席以上(含688元/席)達(dá)十席之多者婚宴當(dāng)天將可獲贈(zèng)多層婚慶蛋糕一份。
五、婚宴套餐標(biāo)準(zhǔn)。
1、百年好合宴688/桌(10人)。
2、金玉良緣宴788/桌(10人)。
3、珠聯(lián)璧合宴888/桌(10人)。
4、龍鳳呈祥宴988/桌(10人)。
5、佳偶天成宴1088/桌(10人)。
六、宣傳推廣。
1、把此次活動(dòng)內(nèi)容配以圖片說明制作成宣傳折頁。
—報(bào)紙夾放。
—鬧市區(qū)人員發(fā)放。
—與婚紗影樓或婚慶公司以互惠方式合作，并將宣傳折頁放置在其店內(nèi)。
—放置在飯店各營(yíng)業(yè)點(diǎn)。
2、電梯間pop/大堂pop。
把本次活動(dòng)內(nèi)容做成宣傳海報(bào)，掛置在飯店電梯間內(nèi)，以便于客人了解和推廣。
七、部門分工。
1、營(yíng)銷部負(fù)責(zé)此次活動(dòng)的對(duì)外聯(lián)系宣傳與制作。
2、餐飲部前廳負(fù)責(zé)具體的操作與服務(wù)及場(chǎng)景布置等事宜。
3、餐飲廚房負(fù)責(zé)此次活動(dòng)菜品與菜價(jià)的核定工作。
4、總辦負(fù)責(zé)組織員工在鬧市區(qū)發(fā)放宣傳折頁。
5、房務(wù)部負(fù)責(zé)婚房的準(zhǔn)備工作。
6、其他各部門熟知此活動(dòng)內(nèi)容，配合飯店做好本活動(dòng)的宣傳推廣。
八、費(fèi)用預(yù)算。
1、絹花拱門：2。35米__2米=__x元(可長(zhǎng)期使用)。
2、普通噴繪噴繪：x元/平方米____平方米=__x元(姓名處粘貼，整體可重復(fù)利用)。
3、桌花：35元/份__1份=35元。
4、婚房：豪華單人間__x元/間夜。
5、蛋糕：180元/份。
7、宣傳折頁：x/張____張=__x元。
8、報(bào)紙夾放費(fèi)：x元/張____x張=__x元。
9、電梯間pop：__x元/幅__2幅=__x元。
九、附宣傳折頁樣。
(略)。
十、備注。
本方案尚屬草案，不足與不到之處需結(jié)合實(shí)際情況加以調(diào)整，請(qǐng)相關(guān)部門經(jīng)理參與討論后再定。
營(yíng)銷策劃書案例篇十
營(yíng)銷內(nèi)容：4月北京車展期間，在恒通商務(wù)園的特斯拉中國(guó)新址處舉行了特斯拉中國(guó)首批車主交車儀式，云游控股董事會(huì)主席兼ceo汪東風(fēng)、uc優(yōu)視董事長(zhǎng)兼ceo俞永福、時(shí)代集團(tuán)執(zhí)行副總裁潘燕明、合一資本董事長(zhǎng)許亮、著名央視電視制作人張涵、汽車之家總裁李想、三一投資總經(jīng)理董曉栗，力帆足球俱樂部董事長(zhǎng)尹喜地等8名各大企業(yè)領(lǐng)袖們從馬斯克手中接過了屬于自己的models鑰匙，成為特斯拉在中國(guó)的第一批用戶……自中國(guó)智能手機(jī)制造商小米ceo雷軍訂購(gòu)兩輛models并多次給予該車型超高評(píng)價(jià)之后，特斯拉就成功地通過名人效應(yīng)吸引和抓住了大眾注意力，讓各界名人為其免費(fèi)代言。
點(diǎn)評(píng)：在大氣污染、霧霾頻現(xiàn)的當(dāng)下，綠色達(dá)人的頭銜倍受名人青睞，且特斯拉作為豪華純電動(dòng)車也迎合了中國(guó)當(dāng)下高端消費(fèi)人群的心里需求，來自硅谷的身份，以及特斯拉汽車所一直宣揚(yáng)的顛覆、創(chuàng)新的標(biāo)簽吸引了大批名流精英們關(guān)注并為之買單，無形中也助力特斯拉在華名聲大噪。
營(yíng)銷策劃書案例篇十一
冰淇淋是個(gè)小產(chǎn)品，卻擁有一個(gè)大市場(chǎng)，因其利潤(rùn)豐厚，潛力驚人，引得無數(shù)資本竟折腰。經(jīng)過多年的殺伐征戰(zhàn)，鯨吞蠶食，比廣告賽口味拼終端，市場(chǎng)已經(jīng)被幾大巨頭和路雪、雀巢、伊利、蒙牛等分割把持，剩下的小品牌寥寥可數(shù)，在夾縫中茍延殘喘，生存岌岌可危，隨時(shí)可能不復(fù)存在，灰飛湮滅。以濟(jì)南市場(chǎng)為例，1995年還有200多家冷飲企業(yè)，到現(xiàn)在只剩下了苦苦支撐的3家企業(yè)，其競(jìng)爭(zhēng)之激烈可想而知。相同的過程，相同的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果又一次在冰淇淋市場(chǎng)上演，冰淇淋行業(yè)的進(jìn)入門檻已經(jīng)不是中小企業(yè)所能跨越的了。
然而，就在20__年的冰淇淋行業(yè)，在a市有一個(gè)新品牌脫穎而出。讓你難以置信的是，不是這個(gè)小產(chǎn)品救活了一家瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)，而是這個(gè)品牌從誕生到成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌只用了短短4個(gè)月的時(shí)間;是這個(gè)品牌從誕生到暢銷沒有一分的廣告投入，全部活動(dòng)預(yù)算只有8000元。一個(gè)地方弱勢(shì)品牌以極低的成本和投入，創(chuàng)造了在6個(gè)的時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)200萬人口的市場(chǎng)，完成銷售額500萬、區(qū)域市場(chǎng)占有率高達(dá)40%的奇跡，成為20__年的一顆市場(chǎng)新星，從而成就了一段營(yíng)銷佳話，一個(gè)市場(chǎng)傳奇。
這個(gè)品牌就是我們?nèi)谭?wù)的a食品公司“爽”牌冰淇淋。
事情還要從頭開始說起。
經(jīng)朋友介紹，a食品公司的王總來到筆者所在的營(yíng)銷公司尋求幫助。開門見山，沒有多余的話語，王總直接將a食品公司的問題擺在了我們的面前。
a食品公司是個(gè)小公司，只有三十多個(gè)生產(chǎn)工人，十個(gè)銷售人員。經(jīng)過幾年的激烈競(jìng)爭(zhēng)，公司的發(fā)展越來越艱難，產(chǎn)品成本居高不下，售價(jià)低，形成了嚴(yán)重的價(jià)格倒掛，虧損厲害。產(chǎn)品品種雜亂，沒有拳頭產(chǎn)品。產(chǎn)品銷售不力，幾個(gè)品種銷量均偏低，銷量一直無法提升。產(chǎn)品沒有健全的銷售通路，由于產(chǎn)品市場(chǎng)推廣不力，沒有知名度，利潤(rùn)低，走貨困難，許多終端拒售公司產(chǎn)品，通路堵塞嚴(yán)重;由此形成了惡性循環(huán)，公司資金短缺，企業(yè)運(yùn)作出現(xiàn)了困難局面，直至今天，公司帳面上除了5萬元的生產(chǎn)資金外，就只剩下1萬元的流動(dòng)資金。雖然公司仍然在堅(jiān)持，但已經(jīng)名存實(shí)亡，陷入了絕境。
消費(fèi)旺季就要到了，公司是要繼續(xù)運(yùn)做下去還是停產(chǎn)解散呢?要繼續(xù)運(yùn)做的話還能運(yùn)做嗎?不甘心失敗的王總迷茫了，作為一個(gè)十幾年的老冷飲，王總對(duì)這個(gè)行業(yè)和自己的公司充滿了難以割舍的感情，所以來救助于我們，希望我們能化腐朽為神奇，能給a食品公司一次重生的機(jī)會(huì)。望著王總充滿期待的眼神，不知是被王總的精神打動(dòng)了，還是想向我們自己這群相信智者生存的人做一次挑戰(zhàn)，我們決定為a食品公司服務(wù)一次。
可是該怎么來運(yùn)做呢?
沒有資金，沒有品牌，沒有渠道??我們所擁有的只是年青的激情和王總的期待與信任，還有肩上的一份道義責(zé)任：四十多號(hào)人馬的生計(jì)問題全系于我們身上了。
很快，我們從剛才的激情中醒過來，我們明白，我們接受了一項(xiàng)幾乎不可能的任務(wù)。開弓沒有回頭箭，我們開始了自己的無本營(yíng)銷之路。
冰淇淋市場(chǎng)：一半是海水，一半是火焰。
一切從頭來過。
在a食品公司目前的狀況下，品牌、整合、傳播等概念離我們是那么遙遠(yuǎn)，我們第一次感到了束手束腳，抱怨無法解決任何的問題。事情是辨證的，有弊必有利，雖然資源的匱乏在這兒限制了我們，但在另一方面卻讓我們避開了與冰淇淋大品牌的沖突和競(jìng)爭(zhēng)，我們只能在它們忽視的方面入手，必須創(chuàng)新。
重新切入市場(chǎng)必須在短時(shí)間內(nèi)塑造一個(gè)高知名度的品牌，沒有傳播費(fèi)用，怎么辦?唯一的一個(gè)免費(fèi)的傳播途徑也是最好的最有效的一個(gè)傳播途徑就是消費(fèi)者的口碑，而要實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者傳播就要求我們的產(chǎn)品必須能讓消費(fèi)者在最短的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生認(rèn)可，巡視a食品公司現(xiàn)有的產(chǎn)品與市場(chǎng)上競(jìng)品全無二樣，缺乏獨(dú)特的賣點(diǎn)。必須推新品，通過新品來傳播品牌打開市場(chǎng)。
1.反璞歸真的差異化賣點(diǎn)：新品誕生。
我們就像發(fā)現(xiàn)新大陸一樣，眼睛立刻亮了起來。在我們做的市調(diào)中發(fā)現(xiàn)，曾有消費(fèi)者反映，現(xiàn)在的冰淇淋越來越好吃，可在夏天也越來越不解渴，還油膩膩的。是啊，在炎炎夏日吃冰淇淋不就是為了解渴嗎，可現(xiàn)在市場(chǎng)上的冰淇淋卻越吃越渴，多年的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入了誤區(qū)，不但改變了消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和口味，也把企業(yè)自己導(dǎo)入了歧途，忘卻了營(yíng)銷的目的就是滿足消費(fèi)者原始需求，這種偏離實(shí)際上創(chuàng)造了一個(gè)新的市場(chǎng)，反而把冰淇淋最原始的市場(chǎng)與功能——解渴給遺忘了，最原始的市場(chǎng)卻形成了市場(chǎng)的空白，成了新的機(jī)會(huì)所在。
經(jīng)過分析我們還發(fā)現(xiàn)，冰淇淋不解渴、油膩就好似因?yàn)樵现心逃偷拇嬖?，如果去掉它，我們的一切問題就迎刃而解了，新品成本降低，功能明確單一——解渴，涼爽，與市場(chǎng)競(jìng)品訴求點(diǎn)截然不同，形象個(gè)性鮮明，過口不忘。一個(gè)石頭，擊中了兩只鳥，好!
雖然這是個(gè)絕好的機(jī)會(huì)和產(chǎn)品，但我們?cè)谧詈鬀Q定時(shí)還是慎之又慎，因?yàn)槲覀冎挥幸淮螜C(jī)會(huì)，我們輸不起，一旦決定了不論是對(duì)還是錯(cuò)，我們只能在這條路上走到底了。
2.產(chǎn)品命名。
在給新品命名時(shí)，我們一氣呵成。
良好的開端是成功的一半，發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)的空白，找到了企業(yè)東山再起的機(jī)會(huì)，那種仿佛成功就在眼前觸手可及的感覺太棒了，宛如在炎炎烈日下剛喝了一瓶冰鎮(zhèn)汽水，爽極了!新品就順理成章的被命名為“爽”了。
其實(shí)，“爽”就是我們新品的消費(fèi)訴求點(diǎn)，就是要消費(fèi)者在吃過產(chǎn)品后有一種爽的感覺。試想，在悶熱的夏日你吃過油膩的奶油冰淇淋能感覺爽嗎?答案肯定是否定的。我們的新品就是要你涼到底，解渴不油膩，爽你的口爽你的心。
只有好的口感才能有好的口碑，這點(diǎn)對(duì)于缺糧少鹽的我們尤為重要。
3.目標(biāo)消費(fèi)者。
冰淇淋的主流消費(fèi)者是青少年，這也是幾大巨頭全力爭(zhēng)奪的市場(chǎng)?！八钡南M(fèi)者卻微有不同，因?yàn)樗切缕垦b舊酒，與80年代的冰棍是一樣的，現(xiàn)在的25——35年齡段的人群對(duì)那時(shí)的冰棍仍留有美好的印象。我們對(duì)爽采取了與以前冰棍一樣的包裝，當(dāng)這部分消費(fèi)者看到“爽”時(shí)就會(huì)生出一種親切感，勾起他們對(duì)兒時(shí)美好的回憶。但在目前狀況下以他們作為目標(biāo)消費(fèi)者是錯(cuò)誤的，只能作為第二消費(fèi)目標(biāo)人群儲(chǔ)備，因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在大多事業(yè)有成，成為了社會(huì)中堅(jiān)，對(duì)冰淇淋消費(fèi)很少，對(duì)于他們只能走懷舊路線，而這需要大量的傳播宣傳費(fèi)用。我們只能望洋興嘆，舍此而顧彼，以青少年市場(chǎng)為第一目標(biāo)。
雖然近幾年人們的生活水平有了很大提高，但a市的消費(fèi)水平仍然一般，尤其在非生活必須品上。中高檔冰淇淋的市場(chǎng)主要是大學(xué)生和社會(huì)青年白領(lǐng)，而中小學(xué)生依然是不折不扣的中低檔消費(fèi)者，中小學(xué)生喜歡新鮮事物，興趣轉(zhuǎn)移快，口味不固定，雖然國(guó)內(nèi)有很多品牌也瞄準(zhǔn)了他們，一直在走平價(jià)這條路線，但產(chǎn)品口味上并沒有什么創(chuàng)新，只是在包裝和產(chǎn)品名稱上做文章。如果這時(shí)我們突然以與眾不同的口味標(biāo)新立異的功能切入市場(chǎng)，效果定然不同，況且與其他產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品功能是那么直接快速，立竿見影，根本不用我們多做解釋和宣傳，印象自然深刻。
最后，為了讓產(chǎn)品更有吸引性，我們針對(duì)中小學(xué)生喜歡甜食的特點(diǎn)，在產(chǎn)品配料中多加了食糖，更符合中小學(xué)生的口味。
免費(fèi)比利潤(rùn)重要。
模式。冰淇淋市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，由于我們是小企業(yè)的新品上市，好多終端對(duì)我們的新品并不抱什么信心和希望，所以直接鋪貨非常困難，即使貨鋪下去效果也難以保證，在這種情況下，我們決定用中小企業(yè)常用的“渠道倒立”方法來做市場(chǎng)，但我們這個(gè)渠道倒立與一般的渠道道理是有區(qū)別的，我們直接從消費(fèi)者作起，從學(xué)校作起，啟動(dòng)市場(chǎng)拉動(dòng)終端。
進(jìn)入市場(chǎng)的途徑有千百種，我們選擇了一條捷徑：免費(fèi)。在市場(chǎng)啟動(dòng)階段，免費(fèi)比利潤(rùn)重要，普及比稀有重要，尤其在快速消費(fèi)品行業(yè)，免費(fèi)就是百試不爽的不二之選。
1.新品上市推廣指導(dǎo)思想。
雖然成功能夠路不同，各有各成就，但每一次都決非偶然的，需要精思熟慮，面面俱到，一著不慎就會(huì)前功盡棄，全盤皆輸。
a市共六個(gè)行政區(qū)，學(xué)校眾多，面積大，如果在市區(qū)全面上市僅靠十個(gè)銷售人員簡(jiǎn)直就是天方夜談，我們決定縮小范圍，集中力量，一個(gè)區(qū)一區(qū)的推廣上市，一個(gè)區(qū)精耕鞏固后再進(jìn)行下一個(gè)區(qū)的推廣。首先選擇了位于最東面的區(qū)，然后再選位于最西面的區(qū)，一東一西，從兩邊向中間滲透，用市場(chǎng)地理位置來造勢(shì)，每一次活動(dòng)都力求費(fèi)用最少，甚至零費(fèi)用，而活動(dòng)效果最好。在目標(biāo)區(qū)域內(nèi)，從地理位置上選擇分布均勻代表性比較強(qiáng)、有利于我們產(chǎn)品推廣的二十家學(xué)校為重點(diǎn)突破口，，在鞏固他們后，立即以它們?yōu)橹行?，以點(diǎn)帶面，迅速向周邊店鋪擴(kuò)散，以期能在短時(shí)間內(nèi)形成一張強(qiáng)大的終端銷售網(wǎng)絡(luò)。
在選擇銷售終端時(shí)，我們有自己的一套標(biāo)準(zhǔn)，并不是胡子眉毛一把抓，有所不為才能有所為。在選擇終端時(shí)我們首先排除了各類商超，進(jìn)商超對(duì)任何一個(gè)快速消費(fèi)品來說都有著無窮的誘惑，我們也不例外。但我們的產(chǎn)品是低檔產(chǎn)品，售價(jià)0.5元，利潤(rùn)僅在20%——30%之間，而進(jìn)商超的每年進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是1萬元，25%的扣點(diǎn)，再加上名目繁多的其他費(fèi)用、節(jié)假日的低價(jià)促銷，各種競(jìng)品的排斥，最后只能賠錢賺吆喝，沒有絲毫的益處。所以在終端上我們只選擇幾種：雜貨店、夫妻店、冷飲攤、社區(qū)小店等。我們的這種選擇也彌補(bǔ)了我們銷售人員數(shù)量不足的劣勢(shì)。
在各類學(xué)校中我們重點(diǎn)在普通中學(xué)推廣，因?yàn)檫@類學(xué)校學(xué)生的消費(fèi)低，與我們產(chǎn)品路線一致，同時(shí)這類學(xué)校比起重點(diǎn)中學(xué)來管理不嚴(yán)，產(chǎn)品促銷活動(dòng)好進(jìn)行。之所以不首選小學(xué)，是因?yàn)榭紤]到他們的身體一時(shí)難以適應(yīng)我們的新品。
2.促銷準(zhǔn)備。
選定目標(biāo)區(qū)域之后，對(duì)各個(gè)學(xué)校及周邊零售終端進(jìn)行了詳細(xì)摸底調(diào)查建立了檔案，繪制了終端分布圖。劃分片區(qū)，分派任務(wù)到組到人。
為了確保新品上市成功，我們又從其他部門抽調(diào)了二十人，加上我們作業(yè)人員，與原來的十個(gè)銷售人員共四十人，兩人一組，共分二十組，每一組一家學(xué)校，一條印有“a食品公司新品爽冰淇淋上市，免費(fèi)品嘗”的橫幅，一人一件t恤。在新品上市前，我們進(jìn)行了嚴(yán)格的集中培訓(xùn)。
3.促銷與鋪貨。
免費(fèi)品嘗活動(dòng)共進(jìn)行了兩天，一天一次，時(shí)間定在了學(xué)校中午放學(xué)時(shí)分。為了增加活動(dòng)的傳播效應(yīng)，每次免費(fèi)品嘗冰淇淋的數(shù)量限制在200枝，這樣一來每一次都有很多同學(xué)無法品嘗到免費(fèi)的冰淇淋，而品嘗到的同學(xué)則會(huì)把他對(duì)冰淇淋的感覺、口味等傳播給其他同學(xué)，引起他們的興趣，釣足了他們的胃口，爭(zhēng)著以一嘗為快，盼著第二次的免費(fèi)活動(dòng)，這樣無形中就加深了他們對(duì)我們新品冰淇淋的印象，吃到我們冰淇淋后和他們想象中的那種感覺又相吻合。人和天也幫助，活動(dòng)當(dāng)時(shí)恰逢當(dāng)?shù)靥鞖猱惓Ｑ谉幔愤^我們新品后，那種“爽”的感覺立刻傳遍了全身，新品的鮮明個(gè)性被表現(xiàn)的淋漓盡致，新品的感覺與低價(jià)立刻征服了他們。我們看到新品已經(jīng)有了良好的市場(chǎng)反應(yīng)，在第二天的免費(fèi)活動(dòng)時(shí)告訴學(xué)生從明天起在學(xué)校周邊的小店里都有我們的產(chǎn)品，并且價(jià)格是試銷價(jià)，只賣0.3元，后天價(jià)格恢復(fù)0.5元的正常價(jià)。之所以這樣定價(jià)，是因?yàn)橄M(fèi)者有買漲不買跌的習(xí)慣，我們充分利用這點(diǎn)，讓消費(fèi)者來購(gòu)買我們的產(chǎn)品，沖擊其他產(chǎn)品，讓終端盡快樹立對(duì)我們產(chǎn)品的信心。實(shí)際這時(shí)，我們還沒有向這些終端鋪貨，雖然這招很冒險(xiǎn)，但我們當(dāng)時(shí)對(duì)成功已經(jīng)充滿信心了。對(duì)于終端，我們并沒有消極等待消費(fèi)者來推動(dòng)，而是對(duì)目標(biāo)終端采取了欲擒故縱的策略，同時(shí)給了終端一個(gè)誘惑性非常大的促銷措施。
第二天的免費(fèi)品嘗活動(dòng)一結(jié)束，我們立即開始了終端鋪貨。根據(jù)我們的估計(jì)這些終端明天肯定會(huì)有很多學(xué)生來買我們的冰淇淋，因?yàn)樘鞖忸A(yù)報(bào)說明天溫度將創(chuàng)新高，天氣更加悶熱，而我們的產(chǎn)品在這時(shí)的切入已經(jīng)成了學(xué)生們解渴的第一選擇，其他冰淇淋的解渴效果與我們相比則相形見絀。所以我們估計(jì)一家小店一天200枝是肯定不夠的，斷貨是必然的，但我們決定一家就供300枝，就讓市場(chǎng)斷貨，把消費(fèi)者和終端店主的需求釣的高高的，后天才開始大規(guī)模供貨。
對(duì)終端的誘惑性銷售措施是，試銷的200枝冰淇淋全部銷售所得歸店里所有，但條件是售價(jià)只能是0.3元，否則一切免談。面對(duì)送上門的財(cái)神，各終端大喜，紛紛表示全部接受并遵守，并表示做為第一品牌向消費(fèi)者推薦。
果不其然，第二天，天氣出奇的熱，我們的冰淇淋成了市場(chǎng)搶手貨，個(gè)個(gè)終端向我們打電話緊急定貨。
新品上市一舉成功，“爽”一炮打響。接下來，我們?nèi)绶ㄅ谥?，?dāng)我們才完成第二個(gè)目標(biāo)區(qū)域的推廣計(jì)劃時(shí)，通過消費(fèi)者的傳播新品已經(jīng)成了全市的知名品牌了。剩下的任務(wù)只是銷售人員對(duì)市場(chǎng)查缺補(bǔ)漏和補(bǔ)貨了。
4.活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算。
t恤衫40件：400元;。
促銷用冰淇淋(成本價(jià))：5600元。
共計(jì)8000元。
營(yíng)銷策劃書案例篇十二
營(yíng)銷內(nèi)容：夏天，又一場(chǎng)夏日里曠日持久的變形金剛浪潮涌來?！蹲冃谓饎?：絕跡重生》全球上映，在這部新片中，雪佛蘭再成大贏家，已成傳奇的大黃蜂科邁羅等車型之外，創(chuàng)酷也首次“觸電”變形出發(fā)，以創(chuàng)酷t(yī)rax為原型的新生代變形金剛，出位、強(qiáng)力、靈活、銳利的形象給人留下深刻印象。
點(diǎn)評(píng)：電影的植入是雪佛蘭所擅長(zhǎng)的，而對(duì)變形金剛持之以恒的投入，讓大黃蜂科邁羅譽(yù)滿全球。新元素創(chuàng)酷的首次加盟也可謂驚艷，這樣的成功在全球也屈指可數(shù)，能將家族烙印深深印刻在一部系列經(jīng)典大片中，雪佛蘭是為數(shù)不多的汽車品牌。
營(yíng)銷策劃書案例篇十三
成功關(guān)鍵詞：向強(qiáng)者伸出橄欖枝案例主體：amd。
成功關(guān)鍵詞：向強(qiáng)者伸出橄欖枝。
市場(chǎng)效果：從在正規(guī)pc廠商的產(chǎn)品中罕有被采用，到amd芯片在中國(guó)的銷量已經(jīng)占到全球銷量的15%至18%。在中國(guó)，amd與英特爾將進(jìn)入巷戰(zhàn)階段。
芯片可能是最典型的高科技產(chǎn)品之一，芯片的營(yíng)銷似乎總是在技術(shù)之后的補(bǔ)充手段而已，但在雙寡頭格局的pc芯片市場(chǎng)，處于弱勢(shì)的amd從強(qiáng)悍的英特爾口中奪食，正是由于在渠道和價(jià)格方面的成功策略。
營(yíng)銷事件回放：
2002年11月，amd中國(guó)ceo郭可尊初上任時(shí)，amd在中國(guó)品牌電腦市場(chǎng)上一無所獲。
到2003年，英特爾占有電腦芯片市場(chǎng)80%的份額，而amd只有可憐的7%，且兩者的銷售額更相差10倍以上。amd在中國(guó)pc市場(chǎng)除了在玩家的兼容機(jī)中有使用外，在正規(guī)pc廠商的產(chǎn)品中罕有被采用。
郭可尊上任后，通過與神州數(shù)碼合作，大幅增加了分銷商的數(shù)量，并且開始能為終端用戶提供售后服務(wù)。隨著amd銷量的增長(zhǎng)，夏新、紫光等紛紛與amd攜手，而與聯(lián)想2999元電腦的全面合作，使amd在英特爾堅(jiān)固的防守線上撕出了一個(gè)口子。
2004年，amd芯片在中國(guó)的銷量已經(jīng)占到全球銷量的15%至18%。
策略解析：
與本地渠道合作。
2004年之前，amd在中國(guó)pc市場(chǎng)除了在玩家的兼容機(jī)中有使用外，在正規(guī)pc廠商的產(chǎn)品中罕有被采用。事實(shí)上，在兼容機(jī)市場(chǎng)上英特爾也占據(jù)著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，amd惟一存在的理由就是低價(jià)。
是香港公司就是駐港外企。這些代理商在香港向amd訂貨，然后分給內(nèi)地公司銷售。這樣的銷售流程，使得處于銷售鏈頂端的amd公司不能及時(shí)掌握底端的中國(guó)市場(chǎng)動(dòng)向，甚至對(duì)自己的代理商在哪里都不知道。amd沒有任何渠道獲得來自市場(chǎng)一線的情況，更無法得知用戶的需求。
沒有分銷體系，更沒有服務(wù)體系，amd的內(nèi)部人士表示，公司有心為用戶提供服務(wù)，用以維護(hù)amd在diy用戶心目的形象，但是，amd在進(jìn)入中國(guó)多年后依然沒有這個(gè)力量。同時(shí)，amd的水貨充斥大陸市場(chǎng)，其產(chǎn)品的真?zhèn)我粫r(shí)難辨。
到2003年，英特爾占有80%的市場(chǎng)，而amd只有可憐的7%，且兩者的銷售額更相差10倍以上。
2002年11月，amd中國(guó)ceo郭可尊初上任時(shí)，amd在中國(guó)品牌電腦市場(chǎng)上一無所獲。為了打贏”處女“之戰(zhàn)，郭可尊甚至不惜遠(yuǎn)赴千里出現(xiàn)在名不見經(jīng)傳的江西地方電腦品牌--晨創(chuàng)的新品發(fā)布會(huì)上。
近年來，amd的最得意之作當(dāng)屬與國(guó)內(nèi)渠道巨頭神州數(shù)碼的合作，這種合作帶給amd實(shí)實(shí)在在的收益。
2003年，郭可尊數(shù)次造訪神州數(shù)碼尋求合作。辛勤得到了回報(bào)，有了神碼強(qiáng)大的號(hào)召力，amd產(chǎn)品分銷商的數(shù)量從第1季度的11家迅速增加到第3季度的85家。同時(shí)，神碼為amd建立了800callcenter系統(tǒng)，為最終客戶提供售后服務(wù)和產(chǎn)品真?zhèn)伪鎰e服務(wù)。
隨著amd銷量的增長(zhǎng)，夏新、紫光等紛紛與amd攜手，而聯(lián)想的2999元電腦更是全面采用amd，這對(duì)amd進(jìn)一步在品牌機(jī)市場(chǎng)發(fā)展埋下了伏筆。
在價(jià)格冰點(diǎn)處撕開防線。
聯(lián)想的2999元電腦與amd合作是英特爾沒有想到的。
方、tcl等直供客戶為基礎(chǔ)的壟斷體系。從技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品更新、市場(chǎng)推廣、渠道運(yùn)作等方面來看，在各種規(guī)則的名義之下，君王一般的英特爾給生態(tài)鏈下的oem廠商們豐厚的利益引誘。當(dāng)利潤(rùn)逐漸削薄的pc業(yè)變得愈發(fā)困窘時(shí)，英特爾的”銀彈攻勢(shì)“越發(fā)成為各pc廠商欲罷不能的魔咒。
在此大背景下，amd在中國(guó)市場(chǎng)上要做的就是：穿過一片足以讓自己窒息而亡的英特爾黑森林，一點(diǎn)一點(diǎn)撕開英特爾的嚴(yán)密防線。
2004年給amd提供了一個(gè)機(jī)會(huì)。這一年也被pc業(yè)界公認(rèn)的”死亡之年“，在這一年中，中國(guó)所有pc廠商利潤(rùn)都跌到了最低點(diǎn)。
越來越多的企業(yè)一邊忙于不堪目睹的價(jià)格戰(zhàn)，一邊竭力游說英特爾提供更優(yōu)惠的處理器價(jià)格，但英特爾為維護(hù)壟斷利益始終不肯讓步，于是造成pc銷量攀升但利潤(rùn)卻在一路下滑的局面，作為亞太區(qū)pc老大的聯(lián)想也不例外。2004年中，聯(lián)想集團(tuán)純利只微升3.5%，聯(lián)想股票價(jià)格應(yīng)聲而落。
在推出2999電腦前，聯(lián)想曾和英特爾有過多次溝通，但是英特爾堅(jiān)持表示不希望聯(lián)想推出低端產(chǎn)品。但在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的夾擊之下，聯(lián)想的低端策略不得不執(zhí)行，由此，只能把目光投向了價(jià)格更低的amd。
以2004年底的處理器價(jià)格比較，amd主頻為2.2g的處理器價(jià)格僅為400元，而英特爾的賽揚(yáng)2.2g左右的處理器價(jià)格卻要480元，而在高端市場(chǎng)上，amd的處理器價(jià)格優(yōu)勢(shì)更大，奔4處理器3.0g價(jià)格大約在1700元左右，而amd64位處理器3.0g價(jià)格只有1500元不到。
作為英特爾國(guó)內(nèi)最大客戶，聯(lián)想的倒戈讓英特爾失去了一統(tǒng)江山的局面。
習(xí)慣了中國(guó)廠商對(duì)自己言聽計(jì)從的英特爾公司第一次感受到了中國(guó)市場(chǎng)上的反叛。情急之下，英特爾公開指責(zé)聯(lián)想推出2999元的產(chǎn)品不能滿足用戶基本應(yīng)用需求。英特爾中國(guó)公司總裁楊旭認(rèn)為”這是聯(lián)想對(duì)客戶不負(fù)責(zé)任“。
除了以降價(jià)方式打壓amd，英特爾也以同類產(chǎn)品抵制amd，此外，英特爾也在數(shù)字家庭等領(lǐng)域廣結(jié)同盟，提前為amd設(shè)下陷阱。
客觀上看，和英特爾苦斗了33年，amd在2004年雖大有斬獲，但依然是小弟弟。
場(chǎng)份額。近一段時(shí)間以來，sun推出的一些服務(wù)器使用了amd的芯片，作為英特爾的老對(duì)手，amd正憑借新技術(shù)而大出風(fēng)頭。"。
從份額上看，要走出英特爾的陰影，amd還差得很遠(yuǎn)，但從營(yíng)銷角度看，amd已經(jīng)沖破英特爾長(zhǎng)期制造的包圍圈，越來越多的主流廠商在pc和服務(wù)器中都開始大規(guī)模使用amd的處理器，英特爾固若金湯的大堤已經(jīng)被撕開，決堤也不是沒有可能，這也許是amd越來越被看好的真正原因吧。從在正規(guī)pc廠商的產(chǎn)品中罕有被采用，到amd芯片在中國(guó)的銷量已經(jīng)占到全球銷量的15%至18%。在中國(guó)，amd與英特爾將進(jìn)入巷戰(zhàn)階段。
營(yíng)銷策劃書案例篇十四
9月16日，漫步在樂陵市棗園，一望無際的棗林讓來自北京海淀區(qū)的張鵬羨嘆不已：“從微信朋友圈看到大伙兒分享的樂陵圖片后，就帶著全家過來了，來了發(fā)現(xiàn)這里比圖片上還要美?！弊罱粭l“千萬不要來樂陵，你會(huì)迷上這里的點(diǎn)點(diǎn)滴滴!”的消息在微信朋友圈里被轉(zhuǎn)發(fā)。景點(diǎn)、美食、娛樂……微信中一幅幅圖片向人們展示了一個(gè)美麗好客的“棗鄉(xiāng)樂陵”。在冀魯邊區(qū)革命紀(jì)念館，邊區(qū)軍民波瀾壯闊的革命歷史讓來自濟(jì)南的劉曉麗一家感到震撼?！皫Ш⒆觼磉@里，不僅能親近自然，還能了解紅色歷史，無論是對(duì)孩子還是大人，都有很好的教育意義。”劉曉麗說，她正是看了微信上樂陵的旅游宣傳后，組織了這次家庭自駕游。
旅游業(yè)的發(fā)展，離不開旅游宣傳營(yíng)銷的推動(dòng)。近年來，該市依托50萬畝棗林等獨(dú)特資源，深入挖掘棗文化，新建了棗鄉(xiāng)紅韻主題公園、金絲小棗文化博物館等一大批棗文化旅游景點(diǎn)?！半m然我們有著豐富的旅游資源，但由于在營(yíng)銷方式上相對(duì)傳統(tǒng)，一定程度上限制了樂陵旅游實(shí)現(xiàn)更大的突破。”該市旅游產(chǎn)業(yè)辦主任李新平介紹說。一直以來，該市都是在京滬、濱德等高速公路沿線投放大型廣告宣傳牌、在濟(jì)南國(guó)際機(jī)場(chǎng)顯要位置設(shè)置宣傳臺(tái)、在央視主要頻道播放宣傳片等。隨著新型媒體的發(fā)展，今年，該市開通了旅游官方微博和微信，實(shí)時(shí)發(fā)布旅游景區(qū)路線、交通、餐飲、住宿等信息;在樂陵旅游網(wǎng)站開辟棗博會(huì)專題旅游攻略，依托樂陵旅游網(wǎng)推廣旅游二維碼，在德州及樂陵市區(qū)各主要路口設(shè)置印有二維碼的旅游宣傳廣告牌，并策劃推出了“免費(fèi)游千年棗林，品金絲小棗”的微信營(yíng)銷方案。
“利用微信等媒介營(yíng)銷，突破了地域限制，傳播速度快?！崩钚缕秸f，僅棗博會(huì)5天時(shí)間，通過“微營(yíng)銷”來樂陵旅游的游客就達(dá)到了2萬多人次。統(tǒng)計(jì)顯示，今年以來，該市已接待游客100多萬人次，實(shí)現(xiàn)旅游綜合收入2.45億元。
營(yíng)銷策劃書案例篇十五
1、戰(zhàn)“痘”的青春——《益生堂》。
《益生堂》案例2000年在首屆中國(guó)企業(yè)著名策劃案評(píng)選活動(dòng)榮獲“中國(guó)十大策劃案”。
益生堂三蛇膽膠囊為除痘保健品。它在97年保健品市場(chǎng)泛濫、普遍銷售低潮的環(huán)境下脫穎而出，成為華南市場(chǎng)保健品的新星。其年銷售額近億元。
這是一個(gè)小預(yù)算、大手筆的經(jīng)典策劃案例。其成功之處在于：完整地運(yùn)用了整合營(yíng)銷策略，通過場(chǎng)調(diào)查開始以準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位推出了廣告“戰(zhàn)痘的青春”系列，結(jié)合巧妙的“投料曝光”、“投保1000萬元”公關(guān)活動(dòng)，迅速崛起。其完善的銷售管理工程的導(dǎo)入亦為其長(zhǎng)久發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。益生堂三蛇膽的廣告、公關(guān)、促銷創(chuàng)意及表現(xiàn)影響深遠(yuǎn)，仿效者眾。
“每粒膠囊必含一粒蛇膽”、“1000萬投保產(chǎn)品質(zhì)量險(xiǎn)”及“慰問交警、升國(guó)旗”等系列新聞行銷的運(yùn)用，更是石破天驚，在傳媒界產(chǎn)生轟動(dòng)，為保健品市場(chǎng)營(yíng)銷的新發(fā)拓展了空間。
2、“腸”治久安——金雙歧。
《金雙歧》榮獲2000年中國(guó)策劃藝術(shù)博覽會(huì)銀獎(jiǎng)。
金雙歧是腸道藥，一種新型的微生態(tài)制劑，國(guó)家一類新藥，屬處方藥。其最大的障礙表現(xiàn)在處方藥在otc市場(chǎng)的推廣拉力不夠，產(chǎn)品營(yíng)銷的問題點(diǎn)在于藥品的療程較長(zhǎng)、包裝一般等。
此案例的成功之處在于以“安全”為切入點(diǎn)的營(yíng)銷策略。以“安全、有效的腸道用藥”作為金雙歧2000年5月，由深圳衛(wèi)生局主辦、深圳商報(bào)社協(xié)辦、萬澤醫(yī)藥公司貫徹執(zhí)行的深圳市安全用藥科普調(diào)查活動(dòng)，將金雙歧的硬廣告與用藥科普調(diào)查宣傳有機(jī)結(jié)合，利用整合傳播優(yōu)勢(shì)，借助公關(guān)事件，贏得了廣泛的、持續(xù)的報(bào)道，系列廣告《忠告》與五封信，使產(chǎn)品與消費(fèi)者、營(yíng)業(yè)員充分溝通，良性互動(dòng)，在短短的時(shí)間里，金雙歧在深圳引起極大的影響，知名度大大提升;加上客戶的執(zhí)行力特強(qiáng)(該客戶榮獲采納2000年優(yōu)秀客戶獎(jiǎng))，此產(chǎn)品在銷量滑坡情形下扭轉(zhuǎn)態(tài)勢(shì)，銷量持續(xù)上升。
3、30天提高記憶商數(shù)18.52——腦靈通。
腦靈通為廣州輕工研究所研發(fā)的健腦保健品，我們對(duì)它的策劃成功之處在于大膽走出常規(guī)的健腦益智產(chǎn)品的做法，走細(xì)分市場(chǎng)之路，避開當(dāng)時(shí)強(qiáng)勁的對(duì)手(腦輕松)，集中火力攻打考生市場(chǎng)，與對(duì)手打貼身戰(zhàn)，巧妙地奪取了市場(chǎng)份額。
此整體策劃分三個(gè)階段在考生中進(jìn)行推廣：首先以“30天提高記憶商數(shù)18.52”為利益承諾點(diǎn)，并借此推出“腦靈通成龍工程”，一舉打響腦靈通的知名度。其次，加強(qiáng)產(chǎn)品與考生、考生家長(zhǎng)之間的溝通，使產(chǎn)品具有親和性，使消費(fèi)者與購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生好感。最后，以證言式、新聞式廣告出擊，給考生信心，為考生加油!
不到3個(gè)月，腦靈通從一個(gè)新品牌快速成長(zhǎng)為市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)品牌，一段間內(nèi)使腦靈通成為廣州、深圳兩地指名購(gòu)買率最高的健腦產(chǎn)品，銷售回款(深圳、廣州)倍增。
4、家庭健康一把手——阿凈嫂。
此前的品牌為“永鮮”和“__寶”等，品牌特性易被混淆和模仿。產(chǎn)品為冰箱滅菌除臭劑、衣物防蛀、防霉劑等系列家庭用品。當(dāng)時(shí)此類產(chǎn)品的普遍屬低檔品、關(guān)心度低，我們接手后，將其品牌命名為“阿凈嫂”，并塑造了一個(gè)溫柔、聰慧、能干、熱愛家庭的女性形象，人格化的訴求，使之成為中國(guó)女性心目中的理想化身;同時(shí)也巧妙借用了“阿慶嫂”這一戲劇女主角在廣大消費(fèi)者中的高知名度和美譽(yù)度，將產(chǎn)品屬性與能干、麻利、活潑、親切、機(jī)智等概念緊密結(jié)合在一起。
本案例最大的成功在于品牌形象策略的塑造，一個(gè)極富親和力的品牌形象，使消費(fèi)者與產(chǎn)品有良好有效的溝通，成功成為拓展家庭用品市場(chǎng)的金鑰匙。
另外，“阿凈嫂誠(chéng)聘健康大嫂”與下崗女工聯(lián)系起來，以公關(guān)活動(dòng)為中心的事件行銷，引起傳媒關(guān)注，短期內(nèi)使產(chǎn)品知名度大增，大嫂的現(xiàn)場(chǎng)促銷更是效果斐然。在半然內(nèi)該品牌成功成為區(qū)域市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)性品牌。
5、在伊美堂，女人比櫻花更美——伊美堂。
1998年，我們幫助一位客戶推出了運(yùn)用日本漢方技術(shù)生產(chǎn)中藥消斑面膜，專治臉上雀斑、黑點(diǎn)，它就是伊美堂消斑面膜。
本案例成功在于，我們?yōu)楫a(chǎn)品創(chuàng)意了“伊美堂”這一濃郁的東洋氣息的名稱，輔以著和服的女性形象，并以其側(cè)剪影為商標(biāo)，貫穿所有平面設(shè)計(jì)、終端宣傳品、電波廣告，配合有力的公關(guān)、廣告、促銷活動(dòng)，運(yùn)用ars戰(zhàn)術(shù)，連續(xù)出擊，形成強(qiáng)勁的整合傳播力。使伊美堂中藥面膜銷量猛增，樹立起深圳中藥銷斑面膜品牌形象。后市場(chǎng)上中藥面膜趨之若鶩，紛紛效仿。
6、熱愛生命尊重生命善待生命——華西附三院。
此案例曾在成都市及各地均引起積極的社會(huì)效應(yīng)和廣泛的社會(huì)影響。98年各大醫(yī)院面臨醫(yī)療體制改革，使醫(yī)院開始面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。采納公司在華西附三院成立之際，根據(jù)附三院最新醫(yī)學(xué)模式，導(dǎo)入了先進(jìn)的營(yíng)銷管理，集臨床診療，預(yù)防保健，醫(yī)學(xué)管理和健康文化傳播為一體的現(xiàn)代化醫(yī)院來實(shí)現(xiàn)效益。
我們以推行華西健康保健網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制為基礎(chǔ)，全面在醫(yī)院導(dǎo)入企業(yè)理念、銷售系統(tǒng)，公關(guān)系統(tǒng)、策劃系統(tǒng)、vi系統(tǒng)，培訓(xùn)系統(tǒng)，并對(duì)醫(yī)院人事、辦公等規(guī)章制度進(jìn)行整合，全面提升附三院形象和實(shí)力，使消費(fèi)者對(duì)附三院人性化服務(wù)、醫(yī)療服務(wù)等有一個(gè)全新的、感性的認(rèn)識(shí)，樹立了良好的醫(yī)院風(fēng)范形象。
附三院改變了“以醫(yī)生為中心”的醫(yī)療體制，導(dǎo)入了以“病人為中心”的系統(tǒng)，以“熱愛生命、尊重生命、善待生命”為其理念，完全實(shí)現(xiàn)了醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)一體化的模式，被稱為中國(guó)21世紀(jì)醫(yī)院代表。
7、沒有規(guī)矩不成方圓——香港德信行圣馬可(皮具)專賣店連鎖店手冊(cè)。
這是采納為香港德信行在珠海建圣馬可(皮具)，提供的一套比較完整的連鎖店管理手冊(cè)。我們根據(jù)商業(yè)管理的一般原則，分組織結(jié)構(gòu)、崗位職責(zé)、員工聘用、員工培訓(xùn)、綜合理、經(jīng)營(yíng)管理、店員為規(guī)范管理、商品管理等十二章對(duì)如何管理日常店務(wù)，考核檢查工作績(jī)效等作了條理性的敘述與說明，為專賣店管理者提供基礎(chǔ)管理工作的系統(tǒng)藍(lán)本。這是采納公司五年來提供的最為系統(tǒng)、專業(yè)、完整、詳細(xì)的專賣營(yíng)銷手冊(cè)。此手冊(cè)歷時(shí)一年左右才全部完成，內(nèi)容詳盡，涉及范圍廣泛，可稱為中國(guó)連鎖管理的典范之作。
8、準(zhǔn)確學(xué)外語輕松又容易——智能達(dá)。
復(fù)讀機(jī)產(chǎn)品品牌林立，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比比皆是。智能達(dá)列為第三梯隊(duì)。如何突破高科技電子產(chǎn)品的宣傳難點(diǎn)從而脫穎而出?本案例成功在于，解決了復(fù)讀機(jī)在市場(chǎng)上最大障礙――準(zhǔn)確又動(dòng)人的傳播點(diǎn)問題。大多復(fù)讀機(jī)從復(fù)讀的時(shí)長(zhǎng)、音質(zhì)、頻響等特點(diǎn)來訴求。智能達(dá)首家提出：復(fù)讀機(jī)質(zhì)量的好壞關(guān)鍵在于“內(nèi)芯”;提出“智能機(jī)芯”的概念并樹立“智能機(jī)芯”的標(biāo)準(zhǔn)，貫穿整個(gè)推廣過程中。還塑造了一個(gè)專業(yè)的可親的徐老師的形象。以專業(yè)的徐老師的形象為載體，以“智能機(jī)芯”為利益訴求點(diǎn)，將認(rèn)知、形象、功能、消費(fèi)者等有機(jī)整合起來。產(chǎn)品推出后，智能達(dá)公司一下子脫銷3個(gè)多月。
9、來自豐田公司的微笑——豐田5s服務(wù)概念店。
這是一份成功的為獲得日本豐田公司經(jīng)銷權(quán)的商業(yè)計(jì)劃書。汽車專賣市場(chǎng)一直比較混亂，此商業(yè)計(jì)劃書首家提出了中國(guó)第一個(gè)完整的5s豐田服務(wù)概念店。為經(jīng)營(yíng)進(jìn)出口汽車數(shù)年的公司提出了前瞻性的服務(wù)新概念。
它集整車銷售、零配件供應(yīng)、維修保養(yǎng)、二手車交易、系統(tǒng)信息反饋于一體，不純粹從簡(jiǎn)單的服務(wù)上入手，更從人性化、文化價(jià)值上深入，立志將深圳豐田5s服務(wù)概念店辦成豐田汽車在中國(guó)以服務(wù)為戰(zhàn)略的樣板店。這種高瞻遠(yuǎn)矚的服務(wù)概念和市場(chǎng)觀念受到日本豐田公司和客戶的高度評(píng)價(jià)。
10、廣告策劃致勝關(guān)鍵——天健地產(chǎn)天健花園。
因其報(bào)紙廣告，別出心裁，收錄于1999―2000年《iai中國(guó)廣告年鑒》中。本案例成功在于房地產(chǎn)廣告策劃中很好地把握住了品牌與銷售的關(guān)系，既樹立了品牌又達(dá)成了銷量。
以“天健花園―居住文化的代表作”作為整合主題，從多角度、多方位來廣告訴求，分階段、分步驟實(shí)施。
首先，廣告訴求天健花園，處處好風(fēng)光，不從賣房子本身著手訴求,而是以推廣發(fā)展商的建筑理念為重點(diǎn)，以發(fā)展商的眼光與建筑理念為訴求點(diǎn)，讓消費(fèi)者信任發(fā)展商來帶動(dòng)房子銷售。
其次，與競(jìng)爭(zhēng)樓盤展開對(duì)比性訴求，《名畫篇》(你為什么不能擁有這些名畫?)、《名車篇》(難道天健花園在舉行國(guó)際名車展?)、《名酒篇》(選擇天健花來犒賞自己)等等，使消費(fèi)者對(duì)天健有更深刻的認(rèn)識(shí)。
還從買房人的煩惱講起，引申到天健花園注重整體規(guī)劃，整套廣告一環(huán)連一環(huán)，不僅使許多觀望的人采取行動(dòng)，更達(dá)到全面樹立天健地產(chǎn)的品牌形象，給人留下了至深的印象，天健花園持續(xù)熱銷，比例高達(dá)九成。
營(yíng)銷策劃書案例篇十六
成功關(guān)鍵詞：向強(qiáng)者伸出橄欖枝案例主體：amd。
成功關(guān)鍵詞：向強(qiáng)者伸出橄欖枝。
市場(chǎng)效果：從在正規(guī)pc廠商的產(chǎn)品中罕有被采用，到amd芯片在中國(guó)的銷量已經(jīng)占到全球銷量的15%至18%。在中國(guó)，amd與英特爾將進(jìn)入巷戰(zhàn)階段。
芯片可能是最典型的高科技產(chǎn)品之一，芯片的營(yíng)銷似乎總是在技術(shù)之后的補(bǔ)充手段而已，但在雙寡頭格局的pc芯片市場(chǎng)，處于弱勢(shì)的amd從強(qiáng)悍的英特爾口中奪食，正是由于在渠道和價(jià)格方面的成功策略。
2002年11月，amd中國(guó)ceo郭可尊初上任時(shí)，amd在中國(guó)品牌電腦市場(chǎng)上一無所獲。
到2003年，英特爾占有電腦芯片市場(chǎng)80%的份額，而amd只有可憐的7%，且兩者的銷售額更相差10倍以上。amd在中國(guó)pc市場(chǎng)除了在玩家的兼容機(jī)中有使用外，在正規(guī)pc廠商的產(chǎn)品中罕有被采用。
郭可尊上任后，通過與神州數(shù)碼合作，大幅增加了分銷商的數(shù)量，并且開始能為終端用戶提供售后服務(wù)。隨著amd銷量的增長(zhǎng)，夏新、紫光等紛紛與amd攜手，而與聯(lián)想2999元電腦的全面合作，使amd在英特爾堅(jiān)固的防守線上撕出了一個(gè)口子。
2004年，amd芯片在中國(guó)的銷量已經(jīng)占到全球銷量的15%至18%。
策略解析：
與本地渠道合作。
2004年之前，amd在中國(guó)pc市場(chǎng)除了在玩家的兼容機(jī)中有使用外，在正規(guī)pc廠商的產(chǎn)品中罕有被采用。事實(shí)上，在兼容機(jī)市場(chǎng)上英特爾也占據(jù)著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，amd惟一存在的理由就是低價(jià)。
是香港公司就是駐港外企。這些代理商在香港向amd訂貨，然后分給內(nèi)地公司銷售。這樣的銷售流程，使得處于銷售鏈頂端的amd公司不能及時(shí)掌握底端的中國(guó)市場(chǎng)動(dòng)向，甚至對(duì)自己的代理商在哪里都不知道。amd沒有任何渠道獲得來自市場(chǎng)一線的情況，更無法得知用戶的需求。
沒有分銷體系，更沒有服務(wù)體系，amd的內(nèi)部人士表示，公司有心為用戶提供服務(wù)，用以維護(hù)amd在diy用戶心目的形象，但是，amd在進(jìn)入中國(guó)多年后依然沒有這個(gè)力量。同時(shí)，amd的水貨充斥大陸市場(chǎng)，其產(chǎn)品的真?zhèn)我粫r(shí)難辨。
到2003年，英特爾占有80%的市場(chǎng)，而amd只有可憐的7%，且兩者的銷售額更相差10倍以上。
2002年11月，amd中國(guó)ceo郭可尊初上任時(shí)，amd在中國(guó)品牌電腦市場(chǎng)上一無所獲。為了打贏”處女“之戰(zhàn)，郭可尊甚至不惜遠(yuǎn)赴千里出現(xiàn)在名不見經(jīng)傳的江西地方電腦品牌--晨創(chuàng)的新品發(fā)布會(huì)上。
近年來，amd的最得意之作當(dāng)屬與國(guó)內(nèi)渠道巨頭神州數(shù)碼的合作，這種合作帶給amd實(shí)實(shí)在在的收益。
2003年，郭可尊數(shù)次造訪神州數(shù)碼尋求合作。辛勤得到了回報(bào)，有了神碼強(qiáng)大的號(hào)召力，amd產(chǎn)品分銷商的數(shù)量從第1季度的11家迅速增加到第3季度的85家。同時(shí)，神碼為amd建立了800callcenter系統(tǒng)，為最終客戶提供售后服務(wù)和產(chǎn)品真?zhèn)伪鎰e服務(wù)。
隨著amd銷量的增長(zhǎng)，夏新、紫光等紛紛與amd攜手，而聯(lián)想的2999元電腦更是全面采用amd，這對(duì)amd進(jìn)一步在品牌機(jī)市場(chǎng)發(fā)展埋下了伏筆。
在價(jià)格冰點(diǎn)處撕開防線。
聯(lián)想的2999元電腦與amd合作是英特爾沒有想到的。
方、tcl等直供客戶為基礎(chǔ)的壟斷體系。從技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品更新、市場(chǎng)推廣、渠道運(yùn)作等方面來看，在各種規(guī)則的名義之下，君王一般的英特爾給生態(tài)鏈下的oem廠商們豐厚的利益引誘。當(dāng)利潤(rùn)逐漸削薄的pc業(yè)變得愈發(fā)困窘時(shí)，英特爾的”銀彈攻勢(shì)“越發(fā)成為各pc廠商欲罷不能的魔咒。
在此大背景下，amd在中國(guó)市場(chǎng)上要做的就是：穿過一片足以讓自己窒息而亡的英特爾黑森林，一點(diǎn)一點(diǎn)撕開英特爾的嚴(yán)密防線。
2004年給amd提供了一個(gè)機(jī)會(huì)。這一年也被pc業(yè)界公認(rèn)的”死亡之年“，在這一年中，中國(guó)所有pc廠商利潤(rùn)都跌到了最低點(diǎn)。
越來越多的企業(yè)一邊忙于不堪目睹的價(jià)格戰(zhàn)，一邊竭力游說英特爾提供更優(yōu)惠的處理器價(jià)格，但英特爾為維護(hù)壟斷利益始終不肯讓步，于是造成pc銷量攀升但利潤(rùn)卻在一路下滑的局面，作為亞太區(qū)pc老大的聯(lián)想也不例外。2004年中，聯(lián)想集團(tuán)純利只微升3.5%，聯(lián)想股票價(jià)格應(yīng)聲而落。
在推出2999電腦前，聯(lián)想曾和英特爾有過多次溝通，但是英特爾堅(jiān)持表示不希望聯(lián)想推出低端產(chǎn)品。但在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的夾擊之下，聯(lián)想的低端策略不得不執(zhí)行，由此，只能把目光投向了價(jià)格更低的amd。
以2004年底的處理器價(jià)格比較，amd主頻為2.2g的處理器價(jià)格僅為400元，而英特爾的賽揚(yáng)2.2g左右的處理器價(jià)格卻要480元，而在高端市場(chǎng)上，amd的處理器價(jià)格優(yōu)勢(shì)更大，奔4處理器3.0g價(jià)格大約在1700元左右，而amd64位處理器3.0g價(jià)格只有1500元不到。
作為英特爾國(guó)內(nèi)最大客戶，聯(lián)想的倒戈讓英特爾失去了一統(tǒng)江山的局面。
習(xí)慣了中國(guó)廠商對(duì)自己言聽計(jì)從的英特爾公司第一次感受到了中國(guó)市場(chǎng)上的反叛。情急之下，英特爾公開指責(zé)聯(lián)想推出2999元的產(chǎn)品不能滿足用戶基本應(yīng)用需求。英特爾中國(guó)公司總裁楊旭認(rèn)為”這是聯(lián)想對(duì)客戶不負(fù)責(zé)任“。
除了以降價(jià)方式打壓amd，英特爾也以同類產(chǎn)品抵制amd，此外，英特爾也在數(shù)字家庭等領(lǐng)域廣結(jié)同盟，提前為amd設(shè)下陷阱。
客觀上看，和英特爾苦斗了33年，amd在2004年雖大有斬獲，但依然是小弟弟。
場(chǎng)份額。近一段時(shí)間以來，sun推出的一些服務(wù)器使用了amd的芯片，作為英特爾的老對(duì)手，amd正憑借新技術(shù)而大出風(fēng)頭。"。
從份額上看，要走出英特爾的陰影，amd還差得很遠(yuǎn)，但從營(yíng)銷角度看，amd已經(jīng)沖破英特爾長(zhǎng)期制造的包圍圈，越來越多的主流廠商在pc和服務(wù)器中都開始大規(guī)模使用amd的處理器，英特爾固若金湯的大堤已經(jīng)被撕開，決堤也不是沒有可能，這也許是amd越來越被看好的真正原因吧。從在正規(guī)pc廠商的產(chǎn)品中罕有被采用，到amd芯片在中國(guó)的銷量已經(jīng)占到全球銷量的15%至18%。在中國(guó)，amd與英特爾將進(jìn)入巷戰(zhàn)階段。
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營(yíng)銷策劃書案例篇十七
市場(chǎng)效果：在銷量大升的同時(shí)，在2004年夏天占領(lǐng)了品牌宣傳的戰(zhàn)略高地，成功遏制了老對(duì)手百事可樂的追趕風(fēng)頭。
可口可樂借奧運(yùn)營(yíng)銷改變了與對(duì)手相持的局面，超然勝出。之所以能夠通過奧運(yùn)營(yíng)銷決勝市場(chǎng)，正是因?yàn)槠溥\(yùn)用體育營(yíng)銷的長(zhǎng)期戰(zhàn)略和長(zhǎng)線手法，這和大部分國(guó)內(nèi)企業(yè)急功盡利心態(tài)、缺乏長(zhǎng)期規(guī)劃以及實(shí)際運(yùn)作中策略能力的缺失完全不同。
營(yíng)銷事件回放：
“申奧成功紀(jì)念罐”、“奧運(yùn)新會(huì)徽紀(jì)念罐”和“奧運(yùn)火炬?zhèn)鬟f紀(jì)念罐”，可口可樂的奧運(yùn)營(yíng)銷總是很早就開始打下伏筆。
2004年雅典奧運(yùn)圣火6月8日抵達(dá)北京。作為雅典奧運(yùn)火炬?zhèn)鬟f的主贊助商的可口可樂公司提前數(shù)月已經(jīng)啟動(dòng)了“雅典2004奧運(yùn)火炬?zhèn)鬟f--中國(guó)火炬手/護(hù)跑手選拔”活動(dòng)，在中國(guó)的20多個(gè)城市里選拔火炬接力選手和護(hù)跑選手。
很多普通的消費(fèi)者得以通過可口可樂和奧運(yùn)零距離貼近。
6月9日，奧運(yùn)圣火在北京城傳遞，準(zhǔn)備充分、聲勢(shì)浩大的可口可樂成功地在北京城掀起了一場(chǎng)紅色旋風(fēng)?？煽诳蓸吩?月5日推出的240萬罐奧運(yùn)火炬接力紀(jì)念罐在很多地方銷售一空。
8月4日下午，可口可樂(中國(guó))在北京組織了一場(chǎng)以“為奧運(yùn)喝彩，
為中國(guó)加油”為主題的大型發(fā)布會(huì)。即將出征奧運(yùn)會(huì)的劉翔、滕海濱、馬琳三位體育明星，成為雅典奧運(yùn)會(huì)期間可口可樂新的形象代言人。以他們?yōu)橹鹘桥臄z的可口可樂新的廣告片在奧運(yùn)會(huì)期間反復(fù)播放，同時(shí)，分別以這三位體育明星形象設(shè)計(jì)的“要爽由自己”可口可樂奧運(yùn)包裝，也開始在全國(guó)市場(chǎng)限量銷售。
奧運(yùn)會(huì)過后可口可樂還通過央視展開了“后奧運(yùn)營(yíng)銷”，在8月31日“奧運(yùn)特別節(jié)目”和9月4日“慶祝奧運(yùn)健兒凱旋歸來”兩個(gè)特別節(jié)目中迅速?zèng)Q策，簽訂貼片廣告，抓住了難得的品牌傳播機(jī)會(huì)。
借著奧運(yùn)的熱度，可口可樂2004年還精心設(shè)計(jì)了“要爽由自己--2004可口可樂奧運(yùn)中國(guó)行”大型巡回路演活動(dòng)，并在全國(guó)范圍內(nèi)舉行。與此同時(shí)，可口可樂在奧運(yùn)期間還將其麾下的可口可樂、雪碧、芬達(dá)、醒目、酷兒作為促銷產(chǎn)品，以100%中獎(jiǎng)率回報(bào)消費(fèi)者。
策略解析：
強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者聯(lián)系。
可口可樂是世界上最早認(rèn)識(shí)到體育營(yíng)銷的巨大價(jià)值，并實(shí)現(xiàn)體育營(yíng)銷長(zhǎng)期化和系統(tǒng)化的企業(yè)之一。
從贊助1928年阿姆斯特丹奧運(yùn)會(huì)開始，可口可樂和奧運(yùn)會(huì)已經(jīng)成為一對(duì)攀附而生的伙伴。借助奧運(yùn)會(huì)進(jìn)行體育營(yíng)銷，用整合行銷的方式傳播“與民共享”的理念，也是可口可樂的傳統(tǒng)。
奧林匹克運(yùn)動(dòng)的精神是“更快、更高、更強(qiáng)”，這正好吻合了可口可樂“樂觀奔放、積極向上、勇于面對(duì)困難”的核心品牌價(jià)值。作為大眾消費(fèi)品，可口可樂奧運(yùn)營(yíng)銷的原則就是將“奧運(yùn)精神、品牌內(nèi)涵、消費(fèi)者聯(lián)系”三點(diǎn)連成一線，“如何將營(yíng)銷活動(dòng)、品牌和消費(fèi)者達(dá)成契合，這是企業(yè)贊助奧運(yùn)會(huì)成敗的關(guān)鍵?！笨煽诳蓸饭救驃W運(yùn)項(xiàng)目總監(jiān)彼得·富蘭克林認(rèn)為。
“可口可樂奧運(yùn)營(yíng)銷的定位不是在運(yùn)動(dòng)員和賽事本身，這些都是次要的，它的宗旨是讓普通的消費(fèi)者來分享奧運(yùn)會(huì)?！笨煽诳蓸?中國(guó))飲料有限公司對(duì)外事務(wù)副總監(jiān)翟梅在接受《成功營(yíng)銷》記者采訪時(shí)說。
廣告策劃人葉茂中認(rèn)為，體育營(yíng)銷最基本的功能就是成為賣方(企業(yè))和買方(消費(fèi)者)改善或重建彼此關(guān)系的重要工具，雙方藉體育運(yùn)動(dòng)產(chǎn)生共振，共同的焦點(diǎn)是讓人熱血沸騰的體育運(yùn)動(dòng)。
然而與消費(fèi)者的聯(lián)系，成為體育營(yíng)銷中最難被把握，也最易被忽。
略的重點(diǎn)。業(yè)內(nèi)專家稱，“贊助失敗的原因其中有一條就是由于過度以品牌為中心，而不是以消費(fèi)者為中心?！?BR> 可口可樂則在奧運(yùn)營(yíng)銷的各項(xiàng)活動(dòng)中，將與消費(fèi)者的“分享”理念奉為天理。從奧運(yùn)火炬手的選拔、奧運(yùn)中國(guó)行的路演到迷你奧運(yùn)會(huì)的街頭活動(dòng)等，無不強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的參與。“像火炬?zhèn)鬟f，我自己也跑了一段，覺得挺棒”，翟梅說，“你拿到火炬的那一順間，真是要飛的感覺，消費(fèi)者也是，他通過你傳遞出來的那點(diǎn)光輻射整個(gè)身心。”
成熟的戰(zhàn)略加之人性化的戰(zhàn)術(shù)，讓可口可樂的奧運(yùn)營(yíng)銷得到了消費(fèi)者的深度認(rèn)同。
奧運(yùn)策略與品牌策略相符。
以傳聞中的30余萬預(yù)先簽下奧運(yùn)最熱門的冠軍劉翔，可口可樂利用“時(shí)間差”，用最小的投入獲得了巨大的傳播效應(yīng)。
在奧運(yùn)營(yíng)銷啟動(dòng)之前，可口可樂的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手百事可樂已經(jīng)先發(fā)制人，找到了新的廣告主題“突破渴望”，除了很好地繼承了2003年“渴望無限”的主題外，起用風(fēng)靡港臺(tái)八大明星陣容，演繹傳奇故事，在廣告爭(zhēng)奪上略占上風(fēng)。
對(duì)此，2004年，可口可樂推出了“要爽由自己”的品牌主題，用這個(gè)積極的信號(hào)，表達(dá)了關(guān)注年輕一代消費(fèi)者的戰(zhàn)略意圖。
可口可樂起用的新星劉翔和騰海濱，不僅繼續(xù)了“要爽由自己”的品牌主題，而且二人傳奇般地奪金經(jīng)歷，讓世人矚目。當(dāng)劉翔終于以12秒91的成績(jī)完成奧運(yùn)傳奇，當(dāng)騰海濱也在失利后重新贏得一塊體操金牌時(shí)，可口可樂在這次奧運(yùn)宣傳戰(zhàn)中徹底勝出。
劉翔和騰海濱廣告中“去雅典奧運(yùn)”，并且實(shí)現(xiàn)了金牌夢(mèng)想這樣的事實(shí)，已經(jīng)很好地詮釋了“要爽由自己”的內(nèi)涵--“用自信贏得成功”的品牌精神。
而百事可樂因?yàn)闆]有推出與奧運(yùn)相關(guān)的廣告，自然敗下陣來?？煽诳蓸吩谶@一回合中，抓住機(jī)會(huì)大大提升了品牌影響力和推動(dòng)終端銷售。劉翔奪得奧運(yùn)冠軍后，以劉翔名字命名的“劉翔特別版”可樂在各地幾近脫銷。
長(zhǎng)線策略“押寶”奧運(yùn)代言人。
言人，并且他們都奪取了奧運(yùn)金牌。
雖然也會(huì)有運(yùn)氣的成分，但這與可口可樂事前周密的調(diào)查和客觀的評(píng)估密不可分?！霸缭谝荒甓嘁郧埃煽诳蓸肪烷_始布置奧運(yùn)戰(zhàn)術(shù)策略，然后跟相關(guān)的政府機(jī)構(gòu)了解信息。我們當(dāng)時(shí)選出了20多個(gè)最有希望奪冠的領(lǐng)域，從這里面又要選擇出合適的運(yùn)動(dòng)員。要有良好的形象，又能很好地傳達(dá)品牌內(nèi)涵，而且是能拿金牌的運(yùn)動(dòng)員，同時(shí)也要考慮到一些在國(guó)際被關(guān)注，而中國(guó)現(xiàn)在還沒有突破的項(xiàng)目，像田徑。”翟梅表示，“其實(shí)這里面有'押寶'的成分。初步定下來是在2004年的4～5月份。而且談得非常順利，像劉翔不到一個(gè)星期就談妥了?！?BR> “拿不到金牌或比賽失敗的可能性我們也考慮過。我們不僅考慮這一屆，還考慮到未來?！钡悦吩诮馕隹煽诳蓸愤x擇形象代言人的策略時(shí)談到，“他們都很年輕，滕海濱才18歲，劉翔21歲，這是放長(zhǎng)線，不光是2004年雅典奧運(yùn)會(huì)這一次，還有2008年的奧運(yùn)會(huì)?！?BR> 可口可樂借奧運(yùn)營(yíng)銷改變了與對(duì)手相持的局面，超然勝出。之所以能夠通過奧運(yùn)營(yíng)銷決勝市場(chǎng)，正是因?yàn)槠溥\(yùn)用體育營(yíng)銷的長(zhǎng)期戰(zhàn)略和長(zhǎng)線手法，這和大部分國(guó)內(nèi)企業(yè)急功盡利心態(tài)、缺乏長(zhǎng)期規(guī)劃以及實(shí)際運(yùn)作中策略能力的缺失完全不同。
營(yíng)銷策劃書案例篇十八
在80年代，兩大速溶咖啡品牌，麥斯威爾和雀巢共同進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。
而如今，雀巢咖啡在中國(guó)市場(chǎng)的銷量遠(yuǎn)高于麥?zhǔn)峡Х?。為什么?
明確目標(biāo)客戶，洞察客戶內(nèi)心需求。
在剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，兩家各委托不同公司做市場(chǎng)調(diào)查，麥?zhǔn)衔袊?guó)際性的大公司調(diào)查的結(jié)果是向往西方文化的知識(shí)分子。于是廣告語非常文雅，“滴滴香濃，意猶未盡”。
相反雀巢咖啡發(fā)現(xiàn)80年代初上海市場(chǎng)調(diào)查女大學(xué)生最喜歡嫁的人的職業(yè)是什么?結(jié)果出乎人們的意料，女孩子第一希望嫁的人是出租車司機(jī)?!
那時(shí)候出租車司機(jī)的工資是當(dāng)時(shí)平均工資的十幾倍甚至幾十倍，所以雀巢咖啡就明確的知道目標(biāo)消費(fèi)者絕對(duì)不是大學(xué)教授、知識(shí)分子，精準(zhǔn)地鎖定了受眾群體。
并且當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)一個(gè)特殊的現(xiàn)象，喝完雀巢咖啡的人都會(huì)把雀巢的罐子帶到辦公室當(dāng)茶杯用，讓人感到我買得起雀巢咖啡。
此時(shí)，廣告效應(yīng)產(chǎn)生!
本來在國(guó)外一個(gè)非常普通的品牌，在中國(guó)卻變成了一個(gè)炫耀品牌。雀巢咖啡洞察到了消費(fèi)者想炫耀自己是買得起、享用得起咖啡這樣的高檔飲品身份的內(nèi)心想法。
廣告語的心理暗示作用。
同時(shí)，雀巢咖啡也炫耀其香濃誘人的味道，它的廣告語也非常簡(jiǎn)單:“味道好極了”!
其實(shí)咖啡的味道并不好喝，尤其是對(duì)于喝慣了以茶為主飲的根深蒂固的悠久茶文化國(guó)度的中國(guó)人來說。但是它的廣告語天天暗示你：“味道好極了”!習(xí)慣成自然，人們就習(xí)慣的認(rèn)為雀巢咖啡味道就是好。
久而久之，雀巢咖啡就等同于味道好極了的代名詞，搶占到了目標(biāo)消費(fèi)者的心智資源，使其在80年代先期剛進(jìn)駐咖啡市場(chǎng)便取得了無可替代的位置。
尋找竟?fàn)帞∫颉?BR> 麥?zhǔn)峡Х儒e(cuò)失良機(jī)，沒有找準(zhǔn)在當(dāng)時(shí)的環(huán)境下目標(biāo)消費(fèi)者內(nèi)心對(duì)咖啡品牌的真正需求，所以屈居于雀巢咖啡之下。
其廣告語“滴滴香濃、意猶未盡”當(dāng)時(shí)廣告播了半年還有很多人認(rèn)為是賣清香油的，要聽懂這句廣告語至少大學(xué)畢業(yè)，才能領(lǐng)會(huì)麥?zhǔn)峡Х人獋鬟_(dá)的語言意境。
當(dāng)然，隨著時(shí)代的發(fā)展，消費(fèi)者內(nèi)心的需求也發(fā)生了變化，雀巢為此先后出過幾個(gè)標(biāo)語：
每刻精彩瞬間，每杯雀巢咖啡。
香醇體驗(yàn)，隨時(shí)擁有。
再忙，也要和你喝杯咖啡。
雀巢咖啡，與你迎接每一個(gè)新的日子。
每個(gè)時(shí)刻，都有雀巢與你為伴。
結(jié)束語：唯有真正定位你的目標(biāo)客戶，了解到目標(biāo)客戶的內(nèi)心真實(shí)想法和心理感受，才能搶占市場(chǎng)先機(jī)穩(wěn)坐翹楚地位。
營(yíng)銷策劃書案例篇十九
營(yíng)銷內(nèi)容：5月開始，長(zhǎng)安汽車為旗下首款中高級(jí)車型打造了“一款車一種生活方式”主題營(yíng)銷活動(dòng)，咖啡之旅、紅酒之旅以及茶文化之旅，通過對(duì)三種不同文化生活的深入探究，與全國(guó)主流媒體和睿騁用戶代表一起，感受了睿騁優(yōu)雅魅力，優(yōu)雅的活動(dòng)情調(diào)也獲得了參與者的一致好評(píng)。長(zhǎng)安汽車副總裁龔兵曾這樣解釋此主題活動(dòng)的目的：“大家每天都奔波勞累，忙忙碌碌，很少有機(jī)會(huì)、有時(shí)間能停下來傾聽自己內(nèi)心的聲音，給自己休閑放松的機(jī)會(huì)，長(zhǎng)安睿騁希望能為大家創(chuàng)造這樣的機(jī)會(huì)們暫時(shí)忘掉繁瑣之事，來一段舒適恬淡的慢節(jié)奏生活”。
亮點(diǎn)：在緊張繁忙的工作之余來一段慢生活，暢享純凈自然。
點(diǎn)評(píng)：被鋼筋水泥交錯(cuò)的城市困住的我們，總希望可以呼吸自由的空氣，來一次悠閑的旅行。長(zhǎng)安睿騁開啟的品質(zhì)生活季，極大的迎合了每天兩點(diǎn)一線、終日被困在辦公室的上班族們釋放自我的本質(zhì)需求。同時(shí)長(zhǎng)安睿騁一直致力于帶給消費(fèi)者更具質(zhì)感的生活，此次活動(dòng)契合了長(zhǎng)安睿騁的定位-----極具體驗(yàn)價(jià)值的舒適中高級(jí)轎車。享受旅行的過程，恰如享受擁有舒適乘駕空間、強(qiáng)勁動(dòng)力的睿騁一樣，長(zhǎng)安此次的營(yíng)銷手段非常契合人心，不由得讓人們多看幾眼。
營(yíng)銷策劃書案例篇一
服務(wù)永遠(yuǎn)是網(wǎng)站吸引顧客的手腕。放眼我國(guó)專業(yè)汽車網(wǎng)站的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，不但要把網(wǎng)站構(gòu)架完善，對(duì)行業(yè)的服務(wù)與業(yè)內(nèi)交換工作也必須做到位，這樣才會(huì)使自己的品牌與內(nèi)涵得到更好的傳布。同時(shí)還要注重汽車網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的差別化。
在內(nèi)容宣布、信息互動(dòng)等方面要形成自己作風(fēng)，在設(shè)計(jì)以及創(chuàng)意上應(yīng)當(dāng)有獨(dú)到之處，和其他網(wǎng)站比較要有光鮮的特點(diǎn)。在網(wǎng)絡(luò)的推廣上，企業(yè)和網(wǎng)站雙方應(yīng)共同盡力。在深化信息的服務(wù)方面下良多功夫，有效應(yīng)用信息分類、媒體監(jiān)測(cè)、市場(chǎng)調(diào)研等服務(wù)內(nèi)容，把信息資訊和廣告整合成多套計(jì)劃打包提供給消耗者。完美網(wǎng)站的服務(wù)系統(tǒng)還要注重有效互動(dòng)，可以與一些海內(nèi)著名網(wǎng)站的汽車頻道和專業(yè)的汽車網(wǎng)站進(jìn)行廣告互換，網(wǎng)站互通友誼鏈接，緊密密切合作，資源共享，與汽車產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等多家機(jī)構(gòu)強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合，共同發(fā)展與報(bào)紙、電視、電臺(tái)等主流媒體形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，這樣不但可以提高自身的服務(wù)質(zhì)量，而且這種互動(dòng)目標(biāo)性強(qiáng)而又行之有效，同時(shí)節(jié)儉了大批的營(yíng)銷用度。
網(wǎng)站要有一支精英營(yíng)銷步隊(duì)。在如今的關(guān)系營(yíng)銷環(huán)境中，營(yíng)銷職員要成為解決客戶標(biāo)題和與客戶樹立良好關(guān)系的高手，能及時(shí)了解客戶需求并準(zhǔn)確向公司反應(yīng)，不斷更新信息，全方位知足客戶需求。客戶關(guān)系營(yíng)銷使公司通過有效的適用個(gè)人賬產(chǎn)信息，與每位有價(jià)值的客戶樹立關(guān)系，從而可以提供優(yōu)異的實(shí)時(shí)客戶服務(wù)。
一支精英步隊(duì)不但是一支專業(yè)的步隊(duì)，而且是一支有深摯企業(yè)文化的步隊(duì)，這支步隊(duì)代表著企業(yè)的形象和信用，是經(jīng)銷商和客戶直接溝通的橋梁，這支步隊(duì)的素質(zhì)如何，將決議著汽車營(yíng)銷的成敗。
一是要利用好網(wǎng)絡(luò)資源，利用網(wǎng)絡(luò)自身的資源為網(wǎng)站做宣揚(yáng)，在自己的站點(diǎn)上或是在別人的站點(diǎn)上宣布網(wǎng)站的形象廣告，提高網(wǎng)站的著名度和信用度。
二是要應(yīng)用好傳統(tǒng)媒體資源。不同的媒體有不同的特點(diǎn)及功效，網(wǎng)站要打出自己的品牌，還應(yīng)當(dāng)充足利用傳統(tǒng)媒體的上風(fēng)。電視是視聽綜合的媒體，不但可以在屏幕上完全地顯示出網(wǎng)站的網(wǎng)址，而且還能用聲音播出網(wǎng)址，可以從多種感官?gòu)?qiáng)化受眾的記憶度。同時(shí)因?yàn)殡娨曔@一媒體具有受眾面廣、勢(shì)力巨子性高的特色，本土網(wǎng)站可以應(yīng)用本地域的電視頻道做網(wǎng)站品牌廣告。
三是有效利用會(huì)展。跟著汽車消耗的啟動(dòng)，近年來車展成為各大城市爭(zhēng)相舉行的大型會(huì)展流動(dòng)，車展是一種低本錢、針對(duì)性極強(qiáng)的匆匆銷手腕。汽車營(yíng)銷網(wǎng)站應(yīng)充足利用車展的豐富內(nèi)容形成網(wǎng)絡(luò)和展會(huì)的互動(dòng)，對(duì)一些經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)做采訪，展會(huì)期間做好直播。
營(yíng)銷策劃書案例篇二
3.理多不一定對(duì)，好書不一定貴。
4.走進(jìn)別人的世界，探尋自己的宇宙。
5.去“黃金屋”購(gòu)物，也能省錢!
6.敢與盜版拼個(gè)低。
7.你的精彩我來做主前途無限僅供參考。
8.我們各“書”己見!
9.你的世界書的天地。
10.有書就不會(huì)輸——xxxx書店和你一起贏。
11.牽著書的手，相伴到永久。
12.書店標(biāo)語：書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟。
13.讀萬卷書，行萬里路。
14.書是人類進(jìn)步的階梯。
15.營(yíng)業(yè)標(biāo)語：人有我優(yōu)，人無我有。
16.一本書就是一個(gè)世界。
17.把你的心靈變成最智慧的所在。
營(yíng)銷策劃書案例篇三
2.琳瑯滿架，惟待人求
3.理多不一定對(duì)，好書不一定貴
4.走進(jìn)別人的世界，探尋自己的宇宙
5.去“黃金屋”購(gòu)物，也能省錢!
6.敢與盜版拼個(gè)低
7.你的精彩我來做主前途無限僅供參考
8.我們各“書”己見!
9.你的世界書的天地
10.有書就不會(huì)輸——xxxx書店和你一起贏
11.牽著書的手，相伴到永久
12.書店標(biāo)語：書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟。
13.讀萬卷書，行萬里路。
14.書是人類進(jìn)步的階梯。
15.營(yíng)業(yè)標(biāo)語：人有我優(yōu)，人無我有。
16.一本書就是一個(gè)世界。
17.把你的心靈變成最智慧的所在。
營(yíng)銷策劃書案例篇四
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷；2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；4、長(zhǎng)株潭的融城；5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；6、人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆I(yíng)銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；
3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；
6.無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：
戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---長(zhǎng)沙，株洲，湘潭，岳陽。
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----郴州，常德，張家界，懷化。
培育型市場(chǎng)-----婁底，衡陽，邵陽。
等待開發(fā)型市場(chǎng)----吉首，永州，益陽，
總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略。
遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。
（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
（2）渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；b.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上；c.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐腵一個(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
（3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：a.開放心胸；b.戰(zhàn)勝自我；c.專業(yè)精神；
（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度。
（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
（4）編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；
2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；
3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；
4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
12、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三a管理制度；采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子；定期召開銷售會(huì)議；樹立長(zhǎng)期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。
13、銷售業(yè)績(jī)：公司下達(dá)的年銷任務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。
14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù)：針對(duì)現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在6月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。
15、品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。有可能的情況下與各個(gè)工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
16、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的08年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。
17、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行：根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
18、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。
1、營(yíng)銷隊(duì)伍：全年合格的營(yíng)銷人員不少于3人；
2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長(zhǎng)期用人制度，并確保營(yíng)銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。
3、為適應(yīng)市場(chǎng)，公司在湖南必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時(shí)，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。（在長(zhǎng)沙已談好一家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商免費(fèi)提供門面，人員）。
4、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。
5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。
6、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤(rùn)點(diǎn)。
7、必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。
9、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策；
營(yíng)銷策劃書案例篇五
經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)：1號(hào)樓東北角
選擇該項(xiàng)目理由：
1、在學(xué)校開店我們的顧客主要是在校大學(xué)生，是以服務(wù)在校學(xué)生為目的，所以要利用這一市場(chǎng)走賣方市場(chǎng)的道路；這樣才能獲得最大的利益。書可以說是除吃喝外需求最大的物品，這是很大的賣方市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)書店是雙贏的舉措。
2、學(xué)校圖書市場(chǎng)是一個(gè)特殊的市場(chǎng)，因?yàn)樗麤]有衰退期，如果經(jīng)營(yíng)正當(dāng)，可一直保持在繁榮期。在校學(xué)生既有其動(dòng)態(tài)性又有靜態(tài)性。動(dòng)態(tài)性是指學(xué)生在不斷更替，靜態(tài)性是指學(xué)生數(shù)量在來學(xué)時(shí)間段內(nèi)是不變的。動(dòng)態(tài)性保持學(xué)生的購(gòu)買欲望一直是旺盛的，而靜態(tài)性保證有一定的購(gòu)買規(guī)模。
3、學(xué)校周圍書店偏少，學(xué)生市場(chǎng)沒有得到很好的開發(fā)利用；
學(xué)校提供的場(chǎng)所地理位置非常好，是所有學(xué)生的必經(jīng)之地，非常符合李嘉誠(chéng)的“地段論”。
市場(chǎng)分析：
一：目前學(xué)校有一個(gè)圖書館，校內(nèi)校外兩個(gè)小規(guī)模書店。圖書館的主要作用就是提供專業(yè)書籍的借閱和查找資料；兩個(gè)書店主要經(jīng)營(yíng)的是英語高數(shù)的資料和其他專業(yè)的專業(yè)書，外帶一些其他書籍。
二：這兩個(gè)小規(guī)模書店相比：校外龍?jiān)垂?nèi)的書店經(jīng)營(yíng)狀況更好，客流量更大，大多數(shù)學(xué)生選擇在這買書，所以營(yíng)業(yè)額也更大，利潤(rùn)更豐厚；校內(nèi)超市的書店經(jīng)營(yíng)狀況也很好，相比之下要差得多。
三：由于書店基本占據(jù)壟斷地位，銷售比較火爆；但圖書價(jià)格偏高，超出學(xué)生的期望預(yù)期，因此許多學(xué)生選擇去市里購(gòu)書，而且我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)過書店的圖書團(tuán)購(gòu)的很少。
四：我們發(fā)現(xiàn)除了大四學(xué)生畢業(yè)時(shí)的跳蚤市場(chǎng)，學(xué)校二手書的市場(chǎng)基本是空白，但是很多學(xué)生手中有閑置的書籍，這是一重要的資源。
五：大學(xué)生作為一個(gè)相對(duì)成熟的群體，圖書消費(fèi)的結(jié)構(gòu)也是比較多元化的，因此我們可以看到除學(xué)術(shù)課本書籍以外，其他種類書籍的需求量也不小。
六：書店經(jīng)營(yíng)者從學(xué)生那獲得豐厚利潤(rùn)，但回饋的少。學(xué)生中多少有些意見。解決這個(gè)問題的最佳方法就是定期舉辦活動(dòng)回饋學(xué)生。
市場(chǎng)調(diào)查結(jié)論：
1、和課程有關(guān)資料是大學(xué)生的主要消費(fèi)書籍，因此該類書籍是我們的主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。
2、與課程有關(guān)的書籍種類一定要齊全，這樣才能滿足不同專業(yè)學(xué)生的要求。
3、除學(xué)習(xí)所用的資料外，其他種類書籍如報(bào)刊雜志等有潛在巨大市場(chǎng)。
4、圖書價(jià)格偏高，同學(xué)們希望書店所賣的書籍能夠打折降價(jià)。
成本預(yù)算：
由于店鋪由學(xué)校提供，店鋪?zhàn)饨鹂梢悦獬?BR> 按照店鋪的面積，我們可以再進(jìn)一步做個(gè)資金預(yù)算。一般說來，開書店要準(zhǔn)備的資金包括三方面：
一是一次性的固定投入，包括店鋪裝修、書架制作、營(yíng)業(yè)設(shè)備購(gòu)置等；
二是圖書的采購(gòu)資金（商品成本）；
三是日常經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，包括、人員工資、其他開銷等。
根據(jù)實(shí)地調(diào)查學(xué)校提供店鋪在15~20平米，以其為例做資金預(yù)算
1、店鋪裝修：由于學(xué)校提供場(chǎng)所情況較好裝修費(fèi)用元即可。
2、書架：中檔的報(bào)價(jià)是每個(gè)300元。書店放6個(gè)書架，1800元。
3、營(yíng)業(yè)設(shè)備：電腦、掃描器、打印機(jī)、電話、傳真等等，大約10000元（購(gòu)買二手貨6000元左右）。
4、首期備貨的采購(gòu)資金（指從出版社和批發(fā)商正常價(jià)格非特價(jià)）：按零售書店的一般情況，首期備貨量以每平方米4000元（定價(jià)）為宜。新書面積10平米價(jià)格為40000。正常新書的采購(gòu)折扣平均為60%，那么需要首期備貨資金24000元。（如果在供應(yīng)商那里可以獲得信用認(rèn)可，賒到50%左右的備貨，那是最理想的，這批投資將節(jié)約至12000元。）收購(gòu)二手書3000元。
5、人員工資：（除去經(jīng)營(yíng)者）書店要1個(gè)店員吧，每月平均1500元，預(yù)備3個(gè)月，共4500元。
6、其他費(fèi)用預(yù)留：如水電、通訊、公關(guān)、物流等費(fèi)用，每月預(yù)算1000元，預(yù)備3個(gè)月，共3000元。
當(dāng)然，如按上述裝修與首期備貨最節(jié)約的狀態(tài)，需籌資74300元。其他幾項(xiàng)精打細(xì)算的話，42300元即可。
市場(chǎng)定位：
根據(jù)實(shí)際情況和調(diào)查數(shù)據(jù)，我們把該書店定位為以大學(xué)生消耗量最大的與學(xué)習(xí)有關(guān)的書籍為主，同時(shí)以結(jié)合報(bào)刊雜志和二手書為輔的書店。
圖書采購(gòu)：
經(jīng)營(yíng)方案：
一：低價(jià)銷售（稍低于其他書店的價(jià)格銷售）；
二：建立會(huì)員制度：
會(huì)員買書提供積分換書，享有免費(fèi)送貨上門。會(huì)員采用分級(jí)制度，如果會(huì)員買圖書越多，他的等級(jí)就越高，打折的價(jià)格就越少。對(duì)每個(gè)會(huì)員建立信息系統(tǒng)，填寫基本的信息，方便我們知道對(duì)方比如過生日我們會(huì)送上祝福，并送上小禮物。
或者會(huì)員卡促銷活動(dòng)，即購(gòu)物滿20元即可獲得會(huì)員積分卡一張，每20元積一分，未滿十元不算積分，每積十分則可獲得店里對(duì)等價(jià)值任何十元物品，二十分獲二十元對(duì)等價(jià)值物品，以此類推，積分至五十分會(huì)員則屬于銀卡會(huì)員，積分至一百分則屬于金卡會(huì)員。加盟新會(huì)員活動(dòng)每年定期展開，顧客需于指定時(shí)間消費(fèi)才可獲取會(huì)員卡。憑積分卡可獲禮品或書籍。
三：建立書店的網(wǎng)站：
1通過這可以查詢你要買的書和用品;可以訂購(gòu)你想買的書籍；
2同時(shí)是免費(fèi)的二手書同校網(wǎng)上交換平臺(tái)；
3介紹店主推薦圖書，一周特價(jià)圖書；
4發(fā)表你的建議和意見（如書店的服務(wù)不周，價(jià)格不合理，和如何上書店更好等）；
四：創(chuàng)建qq群：方便同學(xué)們相互交流讀書經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)心得；聯(lián)系我們；及時(shí)把一些信息發(fā)給學(xué)校的同學(xué)。
五：定期舉辦一些促銷活動(dòng)，在一些特定節(jié)日舉辦有獎(jiǎng)競(jìng)猜，買書送禮品活動(dòng)。一方面靠這些活動(dòng)來吸引學(xué)生的目光和購(gòu)買，擴(kuò)大宣傳；另一方面不斷鞏固書店在學(xué)生心中的地位。
六：建立二手書特色書柜：我們可以去同學(xué)的宿舍去收購(gòu)二手書，把收集來的二手書以低價(jià)出售；建立免費(fèi)的二手書交換（學(xué)生之間）平臺(tái)，同學(xué)們可以把書記存在書店，同時(shí)寫下意欲交換的書籍；在每周的特定時(shí)間舉辦二手書淘書活動(dòng)。
七：鼓勵(lì)購(gòu)買（買的越多，讓利越多，價(jià)錢越實(shí)惠）；
八：支持團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)：定期主動(dòng)向老師學(xué)生了解當(dāng)前一些需求量大的圖書；并向其提供最優(yōu)團(tuán)購(gòu)服務(wù)。
九：與人合作擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍：不同于一些學(xué)術(shù)課本書籍，報(bào)刊雜志這一類型需要布局在人流量大的地方；所以校內(nèi)外三個(gè)餐廳和“金色陽光美食”就是很好的選擇，在經(jīng)營(yíng)書店的同時(shí)，我們打算同時(shí)布局這幾個(gè)地方，盡管資金有限但“他山之石可以攻玉”：
在餐廳里：方案一：可以在樓梯拐角處租用一塊兩平米大的地方（租金很低）用于在用餐時(shí)間報(bào)刊雜志的銷售；方案二：可以和餐廳合作，我們負(fù)責(zé)提供報(bào)刊雜志的進(jìn)貨，他們負(fù)責(zé)報(bào)刊雜志的銷售，利潤(rùn)再商討分成。
在金色陽光美食地下城：由于租金高，可以采用上述方案二的做法。
書店規(guī)劃與圖書陳列
1、最新到貨與重點(diǎn)推薦：
在書店進(jìn)門處設(shè)置一個(gè)“最新到貨”的陳列臺(tái)，把近期（每周）新到的圖書都放上去，新書都一目了然，用不著到所有書架上去“淘”一遍。新到的好書會(huì)被讀者忽略了。對(duì)于重點(diǎn)的新書，還有必要碼堆推薦和突出，甚至設(shè)計(jì)出旋轉(zhuǎn)、曲線、方框等藝術(shù)造型堆放，不但美觀，也能激發(fā)起讀者的購(gòu)買欲望。
2、排行榜：
零售學(xué)常常提到“80/20法則”和“要保持暢銷產(chǎn)品的暢銷勢(shì)頭”，那么設(shè)置一個(gè)“排行榜”書架就是讓20%的產(chǎn)品賣出80%的銷量最簡(jiǎn)單的辦法。對(duì)一些讀者來說，這些“排行榜”的信息引導(dǎo)力是非常大的。對(duì)那一二十種上榜圖書而言，這也是最能夠增加、保持它們暢銷勢(shì)頭的陳列方法。
在收銀臺(tái)背后、旁邊或其他顯要位置，建一個(gè)“暢銷書排行榜”陳列一二十本暢銷圖書。書店每周對(duì)圖書的銷售數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)時(shí)，新出現(xiàn)的暢銷書，一定要把它放進(jìn)“排行榜”中去。目的是促進(jìn)這個(gè)暢銷產(chǎn)品的暢銷勢(shì)頭。在“暢銷書排行榜”旁邊還可以陳設(shè)“媒體書榜”專架（比如《新京報(bào)》圖書排行榜、《中國(guó)圖書商報(bào)》排行榜等等，書店可視各地區(qū)媒體的影響力選擇），并將該報(bào)紙的相關(guān)版面剪貼在書架上（或有一個(gè)專門的鏡框）。
3、媒體（專家）推薦：一般讀者“從眾”、“相信權(quán)威”的閱讀心理還是非常明顯的，讓讀者了解“媒體（專家）都在關(guān)注哪些好書”很可能促使他們產(chǎn)生購(gòu)書沖動(dòng)。
除了前面說的“媒體書榜”以外，書店還可以設(shè)置“媒體（專家）推薦書架”。具體的做法是——當(dāng)你看到某媒體刊登了關(guān)于某書、某專家讀書的報(bào)道（各大城市的晚報(bào)、都市報(bào)一般都有閱讀版），而這本書你店里又恰好有貨，就將報(bào)道剪切下來。相關(guān)的“剪報(bào)”依次展示在“媒體（專家）推薦書架”上（當(dāng)然也是在店內(nèi)較顯著的位置，并不時(shí)去更新）。經(jīng)驗(yàn)告訴我，很多讀者都會(huì)認(rèn)真地看這些媒體報(bào)道，這是增加這些圖書銷售概率的極佳陳列方法。
4、分類書架：
把這些圖書進(jìn)行分類，并貼上標(biāo)簽，如：英語歸一類，數(shù)學(xué)一類，專業(yè)書籍放在一起，雜志放在一個(gè)專柜上~~~；方便讀者尋找自己所需的圖書。
5、特色專柜：
根據(jù)不同時(shí)機(jī)，書店還應(yīng)該開設(shè)一些臨時(shí)性的特色專柜如：
情人節(jié)禮品書專柜（從某個(gè)節(jié)日角度）；眾說《論語》專柜（從某個(gè)熱點(diǎn)話題角度）；職稱考試圖書專柜（從某個(gè)社會(huì)功用角度）。
6、特價(jià)區(qū)：
每一周都拿出一些書目作為特價(jià)處理，這樣可以吸引很多學(xué)生定期的到書店參觀，看看是否有合適的圖書，圖書的銷售量也會(huì)大大增加。
特價(jià)區(qū)釋疑：解釋圖書降價(jià)的原因，打消學(xué)生心中的疑慮。
圖書的后期管理：
定期采購(gòu)新書，統(tǒng)計(jì)滯銷的書，對(duì)一切購(gòu)買的書，如出現(xiàn)質(zhì)量問題，無條件退貨。對(duì)于大部分需求的書擺在明顯位置，方便訂購(gòu)。每推出精品書，吸引購(gòu)買者。
做好統(tǒng)計(jì)工作，把它作為圖書進(jìn)貨比例的依據(jù)，這樣才能效益最大化。
人員管理：
史夢(mèng)華，劉猛同時(shí)負(fù)責(zé)圖書采購(gòu)談判；史夢(mèng)華擔(dān)任會(huì)計(jì)的角色；劉猛，史夢(mèng)華輪流負(fù)責(zé)圖書采購(gòu)進(jìn)貨；聘請(qǐng)的職員負(fù)責(zé)店面的看管和書本記錄（電腦負(fù)責(zé)電子記錄）。
利潤(rùn)分配：
每一個(gè)月的純利潤(rùn)額：
拿出40%作為下一個(gè)月的圖書采購(gòu)基金；
20%存銀行作為周轉(zhuǎn)資金；20%作為人員工資基金；15%作為其他費(fèi)用基金，；5%設(shè)立助學(xué)獎(jiǎng)學(xué)金。
預(yù)期效果：
通過上面的營(yíng)銷，書店的生意應(yīng)越來越旺，無論從口碑還是利益雙豐收；如果運(yùn)營(yíng)的效果如果很好的話，將來可以在其他的地方開連鎖店（如別的學(xué)校這樣的開書店。）
營(yíng)銷策劃書案例篇六
隨著國(guó)慶節(jié)即將來臨，書店也成了眾多學(xué)生、白領(lǐng)等國(guó)慶長(zhǎng)假的的首選之地，將會(huì)形成新一輪的購(gòu)買、閱讀高潮。同時(shí)也將成為各大書店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)的主要主要陣地，為了能夠在眾多書店中銷售業(yè)績(jī)和口碑能夠脫穎而出，也為了慶祝我們祖國(guó)生日的到來，與時(shí)俱進(jìn)、普及閱讀、感悟紅色經(jīng)典，最終能夠在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局中勝出，特此在國(guó)慶節(jié)來臨之際籌劃本次活動(dòng)。
活動(dòng)主題。
風(fēng)雨滄桑中國(guó)紅，過關(guān)斬將大獎(jiǎng)贏。
時(shí)間地點(diǎn)。
時(shí)間：月1日至2010年10月5日。
地點(diǎn)：__取__書店門前。
活動(dòng)內(nèi)容。
1.總體延伸活動(dòng)：每日前100名顧客購(gòu)書7折優(yōu)惠。
2.2010年10月1日活動(dòng)：
(1)從三皇五帝到2010的所有事件中選擇出一些問答選擇題，每關(guān)每個(gè)人答對(duì)5題即成功晉級(jí)第二關(guān)的參賽資格，以此類推。其中在任何一個(gè)環(huán)節(jié)答題失敗的都有兩次次復(fù)活的機(jī)會(huì)，購(gòu)買30元以上的圖書即可贏得第一個(gè)復(fù)活的機(jī)會(huì)，第二次的復(fù)活機(jī)會(huì)要購(gòu)買50元以上的圖書才能夠復(fù)活。凡是晉級(jí)到第二關(guān)的均贈(zèng)送節(jié)日購(gòu)書半價(jià)優(yōu)惠會(huì)員卡與10元現(xiàn)金，凡是晉級(jí)到第三關(guān)的均贈(zèng)送100元分期購(gòu)物現(xiàn)金抵價(jià)劵與30元現(xiàn)金，凡是晉級(jí)第四關(guān)的均贈(zèng)送150元現(xiàn)金，最終活動(dòng)將會(huì)選取兩名勝出者，第一名獲得現(xiàn)金5000元及餐飲1000元代金劵，第二名獲得元或者電動(dòng)自行車一輛及500元餐飲代金劵。
同時(shí)今日所有人購(gòu)書均打6折。(備注：具體的數(shù)額可以根據(jù)當(dāng)?shù)亻T店的客流量預(yù)估，決定具體的獎(jiǎng)勵(lì)金額和復(fù)活購(gòu)買數(shù)額等，同時(shí)本活動(dòng)可以采用網(wǎng)絡(luò)同步操作進(jìn)行，以爭(zhēng)進(jìn)一步的擴(kuò)大知名度和影響力，具體執(zhí)行策略可以根據(jù)情況進(jìn)行設(shè)定)。
(2)凡是人民幣尾號(hào)為101的今日在書店購(gòu)書均采用翻倍乘2，即面值20元尾號(hào)為101的在購(gòu)書時(shí)為40元使用。
3.2010年10月2日活動(dòng)：
凡是在今日購(gòu)買圖書金額達(dá)到200元的均可以在一個(gè)裝滿1元與5角硬幣的透明箱子里抓取硬幣，抓多少就返還多少現(xiàn)金。備注：據(jù)統(tǒng)計(jì)一般抓取的數(shù)量是50到60個(gè)，所以基本上就算抓到最多等于是打8折在出售。這個(gè)活動(dòng)的目的是拉人氣，帶動(dòng)后面幾日的活動(dòng)。同時(shí)所有圖書今日均打7折。備注：硬幣箱里面千萬不要放一角硬幣，要讓顧客感覺到一把能夠抓很多，是1元：5角=6：4的比例。
2010年10月3日活動(dòng)：凡是能夠在店內(nèi)完整的唱完國(guó)歌的均享受買一本送一本的優(yōu)惠。同時(shí)今日所有圖書均打8折。
4.2010年10月4日活動(dòng)：
慶國(guó)慶，保護(hù)釣魚島大簽名，凡是簽名購(gòu)書享受6折優(yōu)惠。同時(shí)今日所有圖書均均打8.5折。
5.2010年10月5日活動(dòng)：
和周邊的餐飲合作，凡是購(gòu)買金額達(dá)到400元以上贈(zèng)送200元的3人家庭餐。同時(shí)今日所有圖書均打9折。
備注：考慮到成本的控制，所有的優(yōu)惠項(xiàng)目均采用不打折的全價(jià)購(gòu)買策略，贈(zèng)送書刊統(tǒng)一控制在20元以下。同時(shí)在題目的選擇上把難度加大，增加復(fù)活購(gòu)買。另外每日活動(dòng)均不能夠重復(fù)。
宣傳方式。
1、從2010年9月26號(hào)開始在各主要人流集中處散發(fā)宣傳單。
2、在各大高校張貼海報(bào)，依據(jù)各校規(guī)模每校3—8張不等。
3、在主要鬧市區(qū)張貼大型海報(bào)。
4、在本地報(bào)紙顯著版面做3天的廣告宣傳。
5、選擇餐飲或者婚慶公司進(jìn)行合作宣傳。
6、本地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)論壇進(jìn)行活動(dòng)宣傳。
活動(dòng)費(fèi)用。
1.宣傳費(fèi)用。
宣傳單，總計(jì)約1萬張(0.2__0000=2000元)。
海報(bào)250張(3__50=750元)。
大型海報(bào)，總計(jì)約20張(15__0=300元)。
報(bào)紙廣告費(fèi)用3天(3__50=450元)。
2.獎(jiǎng)品費(fèi)用。
最終獎(jiǎng)金：5000+2000=7000元。
晉級(jí)獎(jiǎng)金：2000元。
3.人員費(fèi)用。
四名模特及場(chǎng)地工作人員3名，4天的費(fèi)用：1000元。
4.其他費(fèi)用。
備用其他費(fèi)用：1000元。
相關(guān)要求。
1.在書店門口周圍設(shè)置3個(gè)宣傳報(bào)名點(diǎn)，進(jìn)行活動(dòng)的范圍人氣延伸。
2.提前兩天把活動(dòng)的問答題目數(shù)量及答案準(zhǔn)確度做好。
3.提前兩天把活動(dòng)細(xì)則的宣傳背景做好。
4.提前三天把現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)圖做好。
5.提前三天把相關(guān)人員選擇好。
6.后勤供給做好基礎(chǔ)的物資保障。
7.廣播室也要在活動(dòng)進(jìn)入宣傳期及時(shí)的傳遞活動(dòng)信息。
8.做好人流量超出預(yù)算的準(zhǔn)備方案。
注意事項(xiàng)。
1.注意人流量可能造成的踐踏事故，做好安保工作。
2.活動(dòng)參與工作人員應(yīng)當(dāng)注意服務(wù)態(tài)度的親和性。
3.注意激活活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。
4.各個(gè)時(shí)段的活動(dòng)要把主題做的鮮明顯著。
搶救預(yù)案。
一、成立領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)，保證搶救工作有序?qū)嵤?BR> 1.成立以店長(zhǎng)為組長(zhǎng)的搶救領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)指揮搶救工作，下設(shè)應(yīng)急小分隊(duì)負(fù)責(zé)具體實(shí)施。
2.一切搶救工作應(yīng)聽從搶救領(lǐng)導(dǎo)小組的指揮，任何人不得以任何理由推辭，要做到局部利益服從全局利益。
3.領(lǐng)導(dǎo)小組和小分隊(duì)成員必須保證信息暢通，便于及時(shí)聯(lián)系，做到招之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。
二、保證設(shè)備的完好無損。
1.應(yīng)急通道要保證安全可用。
2.保證水電氣的暢通。
3.保障消防設(shè)備能夠正常使用。
三、保證信息暢通，便于綠色通道及時(shí)開放。
每場(chǎng)活動(dòng)的負(fù)責(zé)人都要及時(shí)了解各個(gè)方面的信息，在緊急情況下負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)指揮。
營(yíng)銷策劃書案例篇七
經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)：1號(hào)樓東北角
選擇該項(xiàng)目理由：
一：在學(xué)校開店我們的顧客主要是在校大學(xué)生，是以服務(wù)在校學(xué)生為目的，所以要利用這一市場(chǎng)走賣方市場(chǎng)的道路；這樣才能獲得最大的利益。書可以說是除吃喝外需求最大的物品，這是很大的賣方市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)書店是雙贏的舉措。二：學(xué)校圖書市場(chǎng)是一個(gè)特殊的市場(chǎng)，因?yàn)樗麤]有衰退期，如果經(jīng)營(yíng)正當(dāng)，可一直保持在繁榮期。在校學(xué)生既有其動(dòng)態(tài)性又有靜態(tài)性。動(dòng)態(tài)性是指學(xué)生在不斷更替，靜態(tài)性是指學(xué)生數(shù)量在來學(xué)時(shí)間段內(nèi)是不變的。動(dòng)態(tài)性保持學(xué)生的購(gòu)買欲望一直是旺盛的，而靜態(tài)性保證有一定的購(gòu)買規(guī)模。
三：學(xué)校周圍書店偏少，學(xué)生市場(chǎng)沒有得到很好的開發(fā)利用；
學(xué)校提供的場(chǎng)所地理位置非常好，是所有學(xué)生的必經(jīng)之地，非常符合李嘉誠(chéng)的“地段論”。
市場(chǎng)分析：
一：目前學(xué)校有一個(gè)圖書館，校內(nèi)校外兩個(gè)小規(guī)模書店。圖書館的主要作用就是提供專業(yè)書籍的借閱和查找資料；兩個(gè)書店主要經(jīng)營(yíng)的是英語高數(shù)的資料和其他專業(yè)的專業(yè)書,外帶一些其他書籍。
二：這兩個(gè)小規(guī)模書店相比：校外龍?jiān)垂?nèi)的書店經(jīng)營(yíng)狀況更好，客流量更大，大多數(shù)學(xué)生選擇在這買書，所以營(yíng)業(yè)額也更大，利潤(rùn)更豐厚；校內(nèi)超市的書店經(jīng)營(yíng)狀況也很好，相比之下要差得多。
三：由于書店基本占據(jù)壟斷地位，銷售比較火爆；但圖書價(jià)格偏高，超出學(xué)生的期望預(yù)期，因此許多學(xué)生選擇去市里購(gòu)書，而且我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)過書店的圖書團(tuán)購(gòu)的很少。
四：我們發(fā)現(xiàn)除了大四學(xué)生畢業(yè)時(shí)的跳蚤市場(chǎng)，學(xué)校二手書的市場(chǎng)基本是空白，但是很多學(xué)生手中有閑置的書籍，這是一重要的資源。
五：大學(xué)生作為一個(gè)相對(duì)成熟的群體，圖書消費(fèi)的結(jié)構(gòu)也是比較多元化的，因此我們可以看到除學(xué)術(shù)課本書籍以外，其他種類書籍的需求量也不小。
六：書店經(jīng)營(yíng)者從學(xué)生那獲得豐厚利潤(rùn)，但回饋的少。學(xué)生中多少有些意見。解決這個(gè)問題的最佳方法就是定期舉辦活動(dòng)回饋學(xué)生。
市場(chǎng)調(diào)查：
一問卷調(diào)查：
市場(chǎng)調(diào)查的方式有很多，市場(chǎng)調(diào)查表無疑是強(qiáng)有力方式之一，這關(guān)系到投資的方向和投資可行性；因?yàn)槭窃谛@里開書店，定位就是在校大學(xué)生；以下是市場(chǎng)調(diào)查表（包含比例）：
11這些書你是打算
13你希望以什么價(jià)格來購(gòu)買的二手書（）
14你有書店有什么建議或意見？
對(duì)書店的建議和意見主要在價(jià)格上希望多打折，這也符合我們開書店的理念為學(xué)生著想。希望品種多一些，為大家提供免費(fèi)的閱讀區(qū)（如果可以我們非常愿意去做）。提供其他的`配套措施。
市場(chǎng)調(diào)查結(jié)論：
1.和課程有關(guān)資料是大學(xué)生的主要消費(fèi)書籍，因此該類書籍是我們的主要
經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。
2.與課程有關(guān)的書籍種類一定要齊全，這樣才能滿足不同專業(yè)學(xué)生的要求。
3.除學(xué)習(xí)所用的資料外，其他種類書籍如報(bào)刊雜志等有潛在巨大市場(chǎng)。
4.同學(xué)們對(duì)二手書也表現(xiàn)出很大興趣，同樣這也是潛在的巨大市場(chǎng)。
5.圖書價(jià)格偏高，同學(xué)們希望書店所賣的書籍能夠打折降價(jià)。
二成本預(yù)算：
由于店鋪由學(xué)校提供，店鋪?zhàn)饨鹂梢悦獬?BR> 按照店鋪的面積，我們可以再進(jìn)一步做個(gè)資金預(yù)算。一般說來，開書店要準(zhǔn)備的資金包括三方面：
三是日常經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，包括、人員工資、其他開銷等。
根據(jù)實(shí)地調(diào)查學(xué)校提供店鋪在15~20平米，以其為例做資金預(yù)算
1、店鋪裝修：由于學(xué)校提供場(chǎng)所情況較好裝修費(fèi)用2000元即可。
2、書架：中檔的報(bào)價(jià)是每個(gè)300元。書店放6個(gè)書架，1800元。
3、營(yíng)業(yè)設(shè)備：電腦、掃描器、打印機(jī)、電話、傳真等等，大約10000元（購(gòu)買二手貨6000元左右）。
4、首期備貨的采購(gòu)資金（指從出版社和批發(fā)商正常價(jià)格非特價(jià)）：按零售書店的一般情況，首期備貨量以每平方米4000元（定價(jià)）為宜。新書面積10平米價(jià)格為40000。正常新書的采購(gòu)折扣平均為60%，那么需要首期備貨資金24000元。（如果在供應(yīng)商那里可以獲得信用認(rèn)可，賒到50%左右的備貨，那是最理想的，這批投資將節(jié)約至12000元。）收購(gòu)二手書3000元。
5、人員工資：（除去經(jīng)營(yíng)者）書店要1個(gè)店員吧，每月平均1500
營(yíng)銷策劃書案例篇八
教育培訓(xùn)行業(yè)不應(yīng)按學(xué)校模式去運(yùn)行，而應(yīng)以公司模式去經(jīng)營(yíng)。一流企業(yè)定標(biāo)準(zhǔn)，二流企業(yè)搞技術(shù)，三流企業(yè)拼價(jià)格。以下是教育培訓(xùn)營(yíng)銷策劃方案：
宣傳方面
發(fā)傳單沒有問題，關(guān)鍵是執(zhí)行的問題，要選擇重點(diǎn)的區(qū)域，也就是有消費(fèi)群體的地方。其實(shí)建議多帖海報(bào)，新東方就是靠它做的宣傳，到現(xiàn)在都是的，已海報(bào)為主打。但是一定要形成一種鋪天蓋地的感覺。一望過去就是一片海報(bào)的海洋。內(nèi)部的學(xué)生介紹個(gè)人給提成。對(duì)原來的同學(xué)進(jìn)行電話回訪。
考慮的招生策略是：
其中在金華地區(qū)的傳單散發(fā)不僅僅是在小區(qū)，江南區(qū)應(yīng)該增加“龍騰數(shù)碼廣場(chǎng)”“福泰隆四樓電影城”“金華商城”江北區(qū)應(yīng)該增加“恒大”“金茂負(fù)一樓到四樓”“太陽城”等眾多個(gè)人承包的商鋪。商鋪內(nèi)的傳單散發(fā)以寫作報(bào)為主，增加可讀性，也可以避免商場(chǎng)保安的驅(qū)逐。如果以寫作報(bào)為宣傳的主打，那寫作報(bào)還可以直接放在沿街店鋪的書架上，爭(zhēng)取達(dá)到遍布各地區(qū)的效果。
二、要在重點(diǎn)地區(qū)懸掛條幅，包括小區(qū)主要出入口，以及城市主要街道上，張貼海報(bào)；
三、要找口才優(yōu)秀的人做咨詢；編寫一本家長(zhǎng)完全手冊(cè)。在這本手冊(cè)里，把培訓(xùn)概況、舉辦者的背景、辦學(xué)理念、辦學(xué)特色、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、入學(xué)須知等做一詳細(xì)的介紹。若有家長(zhǎng)來咨詢時(shí)，送上一本。
四、讓內(nèi)部的學(xué)生進(jìn)行宣傳；
五、提出學(xué)功課免費(fèi)學(xué)電腦等（對(duì)內(nèi)部學(xué)生可以采用"預(yù)交下學(xué)期學(xué)費(fèi)，報(bào)名寒假班，免費(fèi)學(xué)電腦"的方針）
六、對(duì)老學(xué)員要進(jìn)行電話回訪；
七、請(qǐng)專業(yè)的的老師進(jìn)行試講；
八、做幾塊展版，擱在外面，以便家長(zhǎng)前來咨詢時(shí)參看。
九、在自己門口，掛一個(gè)橫幅，以引起大家的注意。（匯金已經(jīng)掛了）
十、依據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有選擇地在金華當(dāng)?shù)孛襟w，通常是電視臺(tái)、報(bào)紙、室外廣告牌上做宣傳。
十一、必須全面招生，時(shí)間持續(xù)兩個(gè)月。
十二、找學(xué)校老師。中小學(xué)輔導(dǎo)班成功與否教師是最關(guān)鍵的因素，只有真正的名師，才能帶動(dòng)學(xué)生的增加。
首先是想盡一切辦法打聽周圍學(xué)校的優(yōu)秀教師，搞到他們的電話和家庭住址。然后拎上一些東西（不必很貴重，水果、食用油等即可）登門拜訪，說明來意（重點(diǎn)是分成制）。關(guān)鍵是誠(chéng)意，一次不行多去幾次，每次留下東西走人。老師們還是比較容易被感化的，一般有個(gè)兩三次拜訪就會(huì)被感化同意試著講一學(xué)期。對(duì)老師要千方百計(jì)體現(xiàn)出尊重（車接車送是應(yīng)該的、逢年過節(jié)也要拎東西家里走走）。
擁有幾個(gè)穩(wěn)定的優(yōu)秀教師的好處太多了，起碼能有穩(wěn)定的生源。因?yàn)榭偸菚?huì)有人找名師補(bǔ)課，老師會(huì)把這樣的學(xué)生拉到班里來。.。.
穩(wěn)定的優(yōu)秀教師我想固然可以用金錢去吸引，可情感的交流是真正的線
宣傳單直接發(fā)給學(xué)生基本是沒用的，要打聽家長(zhǎng)會(huì)的時(shí)間，在校門口夾道派送，效果應(yīng)該不錯(cuò)。
要走名師路線。任何培訓(xùn)班，都是主打老師這個(gè)品牌。這個(gè)行業(yè)不是個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)，關(guān)鍵看投資人怎么做。
很多學(xué)校在寒假培訓(xùn)上碰壁，大多敗在了市場(chǎng)分析上，今后，正確的市場(chǎng)分析對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)很重要！
從寒假培訓(xùn)的情況來看，英語培訓(xùn)依然在各類培訓(xùn)唱主角，其中一些精品培訓(xùn)尤其火爆。
一、春季招生生源背景分析
2、春季招生目標(biāo)群：春季招生以翰林寫作宣傳為主；
4、生源了解學(xué)校的現(xiàn)狀：家長(zhǎng)依靠熟人推薦和實(shí)地考察，容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)r截。學(xué)校品牌的美譽(yù)度和信譽(yù)度如何建立，怎樣實(shí)施生源終端攔截，狙擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都是學(xué)校面臨的現(xiàn)實(shí)問題。
宣傳主要分三個(gè)階段，每個(gè)階段都是對(duì)消費(fèi)人群進(jìn)行一次有效的過濾，篩選目標(biāo)人群，然后重點(diǎn)攻堅(jiān)，刺激其就讀需求，實(shí)現(xiàn)春季招生計(jì)劃。
第三階段為“收獲”，進(jìn)行生源的最終過濾。
活動(dòng)有效地推動(dòng)招生活動(dòng)開展和延伸，同時(shí)有效地封殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊。如果試點(diǎn)成功，下次招生活動(dòng)就可以將成功經(jīng)驗(yàn)快速?gòu)?fù)制。
但前期籌備階段，運(yùn)籌帷幄，籌備先行。
附加產(chǎn)品
附加產(chǎn)品的銷售，我覺得不太適用于中小學(xué)生課外輔導(dǎo)，能賣的也就是教材、習(xí)題集之類的，其實(shí)根本賺不了幾個(gè)錢，反而給人留下不好的印象，如有可能教材、習(xí)題集之類的東西應(yīng)該免費(fèi)發(fā)送給報(bào)名的學(xué)生。學(xué)電腦等類似贈(zèng)送的科目不需要聘請(qǐng)專門的老師，只需要計(jì)算機(jī)等級(jí)一、二級(jí)的工作人員都可以教。
制定策略，規(guī)劃流程，預(yù)算金額，掌控時(shí)間，權(quán)責(zé)到位，絕對(duì)執(zhí)行，刻不容緩。
對(duì)于一個(gè)課外輔導(dǎo)學(xué)校而言，優(yōu)秀老師必須具備以下幾點(diǎn)職業(yè)素質(zhì)：
第四，講課時(shí)要有性格魅力，那些在授課中非常投入的老師總是能讓課堂氣氛“激情澎湃”，學(xué)生們聽得如癡如醉。
新東方成功的地方有很多，新東方，講究課堂氣氛，講究調(diào)動(dòng)學(xué)生高昂的學(xué)習(xí)狀態(tài)，在枯燥的英語學(xué)習(xí)中注入幽默、笑話、知識(shí)、人生激勵(lì)，把苦行僧般的生活變成追求人生目標(biāo)的一個(gè)有趣過程，把新東方營(yíng)造成為努力、奮斗、成功的精神象征。
核心:
一:降低成本
二:開發(fā)市場(chǎng)
三:陳力就列（解釋：能貢獻(xiàn)才力，擔(dān)任相應(yīng)的職務(wù)。）
生源是民辦學(xué)校的生命線，招生是民辦學(xué)校一切工作的重中之重，它直接關(guān)系著一所民辦學(xué)校的生存與發(fā)展。
民辦學(xué)校招生需要策劃。所謂招生策劃，是一種謀略活動(dòng)，是策劃者緊緊圍繞招生目標(biāo)，運(yùn)用一系列的點(diǎn)子和創(chuàng)意進(jìn)行構(gòu)思、設(shè)計(jì)、謀劃、導(dǎo)引，制定切實(shí)可行、高質(zhì)高效的策劃方案，供決策者選擇運(yùn)用的過程。目的是使被策劃的學(xué)校順利實(shí)現(xiàn)招生的目標(biāo)。我們說民辦學(xué)校需要招生策劃，一是因?yàn)楫?dāng)代民辦學(xué)校是適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要而產(chǎn)生發(fā)展起來的，招生面向市場(chǎng)。尤其是招生，直接面向社會(huì)、面向市場(chǎng)、面向家庭、面向?qū)W生，。既然生源主要靠市場(chǎng)這只看不見的手來調(diào)節(jié)，就應(yīng)該聘請(qǐng)教育咨詢策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的一些專家、智囊來出謀劃策。二是民辦學(xué)校招生競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，困難越來越大。人們常說，民辦學(xué)校招生難，難在何處？難就難在缺乏精心的招生策劃；只要思想不滑坡，辦法總比困難多，這辦法來自何處？主要來自招生策劃。三是我們目前已經(jīng)有了一支頗具實(shí)力的教育隊(duì)伍。進(jìn)入21世紀(jì)以來，人們尤其是教育界、策劃界的有識(shí)之士越來越認(rèn)同和重視教育策劃，對(duì)于招生策劃更是青睞有加，他們已經(jīng)積累了豐富的招生策劃經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，渴望為民辦學(xué)校的招生服務(wù)。古人云“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，只要我們充分發(fā)揮校內(nèi)校外專家、智囊的作用，立足現(xiàn)實(shí)、面向市場(chǎng)，科學(xué)預(yù)測(cè)、精心策劃，就一定能夠達(dá)到預(yù)期的招生目標(biāo)，取得理想的招生效果。
概括地說，招生策劃主要是緊緊圍繞招多少學(xué)生，（招生數(shù)量）招什么樣的學(xué)生，怎樣招來學(xué)生（招生渠道）三個(gè)問題進(jìn)行思考，出謀劃策的。
一、定位策劃
定位是招生策劃的起點(diǎn)和依據(jù)，也體現(xiàn)著招生的目標(biāo)和方向。其實(shí)，任何一項(xiàng)事業(yè)、一所學(xué)校、一個(gè)人的生存與發(fā)展，都有一個(gè)定位的問題。定位準(zhǔn)確、目標(biāo)明確、發(fā)展方向清晰，對(duì)于成功與發(fā)展起著重要的基礎(chǔ)性作用。對(duì)一所學(xué)校來說，首先應(yīng)該有一個(gè)整體的定位，比如學(xué)校的發(fā)展定位、目標(biāo)定位、市場(chǎng)定位、規(guī)模定位、質(zhì)量定位、宗旨定位、價(jià)值定位、管理定位、專業(yè)定位、等等。招生定位與其整體定位是緊密聯(lián)系在一起的，是建立在其整體定位的基礎(chǔ)之上的。當(dāng)然，招生定位策劃具有自己獨(dú)特的內(nèi)容，招生定位是否準(zhǔn)確清晰，直接關(guān)系著招生的數(shù)量和質(zhì)量。
一般說來，招生定位策劃主要包括以下幾方面的內(nèi)容。一是定位生源地和招生目標(biāo)群。這是根據(jù)學(xué)校的發(fā)展規(guī)劃和培養(yǎng)目標(biāo)以及辦學(xué)規(guī)模和方向提出的，是解決到哪里去招收以及招收什么樣的學(xué)生的問題。具體說就是在地理上展開招生的區(qū)域和招收學(xué)生的目標(biāo)群。是面向農(nóng)村，還是面向城市；二是定位招生規(guī)模和生源質(zhì)量。招生規(guī)模并非越大越好，招生必須有一定的質(zhì)量要求，決不能來者不拒，撿到籃子里即是菜。辦學(xué)、招生決不能搞一錘子買賣，尤其是同一層次的學(xué)生，必須有一個(gè)統(tǒng)一的質(zhì)量定位要求。入學(xué)不把質(zhì)量關(guān)，反倒嚴(yán)重影響了以后的招生。三是定位生源特色和招生優(yōu)勢(shì)。一定要找到本校的個(gè)性特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，可以面向特殊的生源群體，可以多層次分類別招生，應(yīng)該善于劍走偏鋒、標(biāo)新立異、錯(cuò)位發(fā)展。
二、市場(chǎng)策劃
一般說來，民辦學(xué)校對(duì)招生市場(chǎng)具有與生俱來的重視和敏感。因?yàn)槊褶k學(xué)校的生源配置主要依靠市場(chǎng)調(diào)節(jié)，招生必須進(jìn)行市場(chǎng)策劃。所謂招生市場(chǎng)策劃，主要是指對(duì)招生市場(chǎng)進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)，從招生市場(chǎng)的空間中尋找到自己學(xué)校的坐標(biāo)，找到招生的努力方向，為學(xué)校爭(zhēng)取到盡量多的市場(chǎng)份額。
市場(chǎng)策劃首先要進(jìn)行調(diào)查分析，了解生源市場(chǎng)的現(xiàn)狀、態(tài)勢(shì)，分析招生的基本形勢(shì)和發(fā)展趨勢(shì)，掌握有關(guān)招生的基本數(shù)據(jù)，并且，進(jìn)行必要的統(tǒng)計(jì)分析，提出科學(xué)的論證報(bào)告。然后根據(jù)自己學(xué)校的實(shí)際情況，細(xì)分招生市場(chǎng)，確定本校招生的努力方向，確定招生市場(chǎng)開發(fā)的策略與戰(zhàn)術(shù)，確定投入的人力、物力和財(cái)力。
其次，招生市場(chǎng)策劃必須了解人才市場(chǎng)的狀況，了解社會(huì)、市場(chǎng)對(duì)人才的需求。將直接影響著民辦學(xué)校的專業(yè)設(shè)置和課程安排，影響著招生的數(shù)量和質(zhì)量。
三、形象策劃
形象是一所學(xué)校的門面，更是一所學(xué)校核心價(jià)值觀的體現(xiàn)。所謂招生形象策劃，其涵義有兩個(gè)方面，一方面是通過招生宣傳把學(xué)校的形象展示出來，這與學(xué)校的整體形象密切相關(guān)，是建立在學(xué)校整體形象基礎(chǔ)之上的；另一方面，是指招生過程的形象展示，包括構(gòu)思設(shè)計(jì)招生過程中的一系列形象及其如何運(yùn)用，如何展示。比如，廣告訴求語、屏幕形象、宣傳畫冊(cè)、招生資料、招生咨詢場(chǎng)所人員形象等等。招生形象往往是社會(huì)、家長(zhǎng)、學(xué)生等接觸到的第一印象，是能夠直接影響學(xué)生是否選擇上某所學(xué)校的首要因素。
形象策劃能否成功，能否在招生過程中把學(xué)校的形象有效地展示出來，宣傳出去，關(guān)鍵是能不能成功地建立起學(xué)校的形象識(shí)別系統(tǒng)，使受眾能夠迅速地將某校從眾多的學(xué)校或者紛繁的背景系統(tǒng)之中識(shí)別出來，并且形成一種積極的印象和認(rèn)識(shí)，感受到學(xué)校的勃勃生機(jī)和發(fā)展前途，感受到學(xué)校的個(gè)性特色和明顯優(yōu)勢(shì)。
學(xué)校形象識(shí)別系統(tǒng)的支柱性要素主要有三個(gè)，這也是我們進(jìn)行招生形象策劃的切入點(diǎn)和著力點(diǎn)。一是理念識(shí)別系統(tǒng)，指學(xué)校的價(jià)值觀體系，包括辦學(xué)理念、學(xué)校文化、戰(zhàn)略目標(biāo)、宣傳口號(hào)等等。二是視覺識(shí)別系統(tǒng)，指運(yùn)用視覺設(shè)計(jì)和行為展示，將學(xué)校的理念和特征視覺化、規(guī)范化、鮮明化，形成學(xué)校在人們那里的視覺形象特征，例如學(xué)校的?；?、標(biāo)示牌之類，以提升學(xué)校在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的識(shí)別度，進(jìn)而實(shí)施有效的信息傳播。三是行為識(shí)別系統(tǒng)，主要指學(xué)校的整體行為、組織行為、員工行為等，學(xué)校行為識(shí)別系統(tǒng)一般集中體現(xiàn)在學(xué)校內(nèi)外舉辦的招生咨詢活動(dòng)、文化活動(dòng)、社會(huì)公益活動(dòng)以及學(xué)校的管理行為之中。
四、公關(guān)策劃
就學(xué)校而言，公共關(guān)系主要指學(xué)校與社會(huì)公眾的交往、認(rèn)識(shí)和了解的相互關(guān)系以及這種關(guān)系的發(fā)展過程，它主要包括學(xué)校與社會(huì)組織的關(guān)系，學(xué)校與社會(huì)公眾的關(guān)系。常用的公共關(guān)系活動(dòng)類型一般分為宣傳型、服務(wù)型（提供免費(fèi)服務(wù)）、交往型、公益型、尊重型（征求社區(qū)及學(xué)生家長(zhǎng)的意見）、維護(hù)型等若干類。
一般說來，公共關(guān)系所產(chǎn)生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣傳，需要公關(guān)，需要進(jìn)行公共關(guān)系策劃。民辦學(xué)校必須充分發(fā)揮公共關(guān)系在招生過程中的作用，精心構(gòu)思設(shè)計(jì)各種類型的公關(guān)活動(dòng)，高度重視交往傳揚(yáng)、溝通協(xié)調(diào)，排憂解難、暢導(dǎo)理解，信息傳播、教育引導(dǎo)等各種公關(guān)渠道，積極為招生工作出力獻(xiàn)智。
招生公關(guān)策劃主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面。一是公共關(guān)系傳播策劃。傳播是公共關(guān)系的基本要素之一，也是公共關(guān)系活動(dòng)的主要手段，它是一個(gè)完整的信息交流過程。招生公關(guān)策劃應(yīng)該緊緊圍繞由誰傳播、傳播什么、通過什么渠道、傳播給誰、產(chǎn)生什么效果五個(gè)要素進(jìn)行。二是公共關(guān)系工作程序策劃。它一般由調(diào)查研究、確立目標(biāo)，編制計(jì)劃、設(shè)計(jì)方案，策劃實(shí)施、傳播溝通，評(píng)估結(jié)果、反饋調(diào)整等幾個(gè)步驟組成。三是公共關(guān)系專題活動(dòng)策劃。例如，學(xué)校成就展覽會(huì)，社會(huì)贊助活動(dòng)，招生咨詢會(huì)，參觀考察等等。
五、廣告策劃
現(xiàn)階段，廣告是民辦學(xué)校招生的基本手段。有的學(xué)校甚至在招生廣告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生廣告策劃顯得十分重要。招生廣告就是有計(jì)劃地通過媒體向招生目標(biāo)群傳遞有關(guān)學(xué)校、專業(yè)、招生數(shù)量、規(guī)格要求、學(xué)校優(yōu)勢(shì)、特色等信息，以介紹、說服、提醒為目標(biāo)，起到喚起注意、引起興趣、啟發(fā)欲望、導(dǎo)致行動(dòng)等作用。好的招生廣告應(yīng)該真實(shí)性強(qiáng)，信息量大，針對(duì)性強(qiáng)，符合消費(fèi)心理，符合道德規(guī)范。
廣告策劃可以劃分為宏觀和微觀兩類。宏觀廣告策劃的任務(wù)是從市場(chǎng)調(diào)查到廣告發(fā)布的全過程策劃，應(yīng)該遵循市場(chǎng)調(diào)查、目標(biāo)定位、廣告定位、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)定位、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、執(zhí)行時(shí)間安排、效果評(píng)估、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)調(diào)整的基本程序。微觀廣告策劃是對(duì)廣告制作與發(fā)布過程的策劃，是對(duì)宏觀廣告策劃的落實(shí)。無論是宏觀廣告策劃，還是微觀廣告策劃，都要遵循目標(biāo)性、系統(tǒng)性、靈活性、創(chuàng)造性和可行性的基本要求。
招生廣告策劃的關(guān)鍵在于創(chuàng)意。好的創(chuàng)意應(yīng)該簡(jiǎn)捷、突出、獨(dú)特、聯(lián)想、凝神、形象、時(shí)尚。廣告媒體的選擇也很重要，主要應(yīng)該考慮其經(jīng)濟(jì)性、針對(duì)性和適合性。常用的媒體主要有報(bào)紙、雜志、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、宣傳品、戶外廣告牌、車體廣告、展覽會(huì)、公益性社會(huì)活動(dòng)等。還要注意報(bào)刊版面的環(huán)境選擇，電視廣告的時(shí)間選擇，頻率的變化，而且，學(xué)校也可以自行設(shè)計(jì)一些恰當(dāng)?shù)幕顒?dòng)或傳播性工具來發(fā)布學(xué)校招生信息。另外，還要注意軟性廣告的運(yùn)用，它對(duì)目標(biāo)公眾的滲透力有著極其重要的作用。
六、管理策劃
管理策劃在民辦學(xué)校招生策劃中也具有相當(dāng)?shù)牡匚?。所謂管理，是協(xié)調(diào)集體活動(dòng)以達(dá)到預(yù)定目的的實(shí)踐過程。招生也是一個(gè)集體活動(dòng)的過程，為了完成招生任務(wù)，實(shí)現(xiàn)招生目標(biāo)，必須對(duì)招生活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、激勵(lì)、協(xié)調(diào)和控制。
招生管理策劃，首先應(yīng)該對(duì)招生工作的機(jī)構(gòu)、人員進(jìn)行策劃安排，確定建立精干、高效的組織系統(tǒng)，選擇配備熱愛、熟悉招生工作的人員。其次，策劃建立科學(xué)、高效的指揮協(xié)調(diào)機(jī)制，優(yōu)化配置各種招生資源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原則，把眾多的招生人員組織在團(tuán)隊(duì)之中，形成群體大于個(gè)體相加的合力和團(tuán)隊(duì)精神。第三，制定科學(xué)高效的激勵(lì)政策，形成良性的激勵(lì)機(jī)制，也是招生管理策劃的重要內(nèi)容，要充分運(yùn)用環(huán)境、報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、精神、文化等多種要素調(diào)動(dòng)招生人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。要通過管理策劃使民辦學(xué)校的招生工作有條不紊、有序競(jìng)爭(zhēng)、規(guī)范展開、高效進(jìn)行。
七、渠道策劃
招生工作有多種渠道，尤其是當(dāng)代，已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，招生渠道正在呈立體化發(fā)展的趨勢(shì)。所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己學(xué)校的招生網(wǎng)絡(luò)和多種渠道，并且，確保其暢通高效。
招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道運(yùn)用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不斷創(chuàng)新，要善于有所突破，善于與時(shí)俱進(jìn)、善于另辟蹊徑，積極探索運(yùn)用新的渠道，形成自己的獨(dú)特渠道，不要總是大家去擠一條路，一座橋。
目前常用的招生渠道主要有以下幾種：一是學(xué)校的老生帶新生，學(xué)校全體教職工充當(dāng)招生人員，四處拉學(xué)生。二是聘請(qǐng)招生信息員、招生代理，往各主要生源學(xué)校派駐招生機(jī)構(gòu)、招生代表。三是參加各級(jí)各類招生咨詢會(huì)、展覽會(huì)、進(jìn)行宣傳推銷。四是到生源地學(xué)校開展各種聯(lián)誼活動(dòng)，進(jìn)行公關(guān)。五是新聞宣傳，樹立形象。六是各種媒體廣告、實(shí)物廣告。七是聘請(qǐng)著名專家、知名教授作顧問，對(duì)學(xué)校作出正面評(píng)價(jià)。八是邀請(qǐng)教育行政部門、教育科研機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)專家到學(xué)校視察指導(dǎo)。
營(yíng)銷策劃書案例篇九
二、總體思路。
充分發(fā)揮飯店自身優(yōu)勢(shì)以及超前創(chuàng)新的活動(dòng)安排，通過一系列的宣傳策劃，利用x月的黃金季節(jié)組織富有實(shí)效的“辦婚宴，到__??”為主題的營(yíng)銷活動(dòng)，使__飯店真正成為新人婚宴的理想殿堂。
三、活動(dòng)時(shí)間。
____年__月至____年__月。
四、活動(dòng)內(nèi)容。
1、滿十席以上免費(fèi)提供婚慶音響設(shè)施。
2、滿十席以上免費(fèi)提供大堂迎賓牌兩塊。
3、滿十席以上免費(fèi)提供創(chuàng)意絹花拱門一道。
4、滿十席以上免費(fèi)提供大堂外喜慶橫幅一條。
5、滿十五席以上免費(fèi)提供宴會(huì)大廳喜慶背景噴繪(含新人姓名)。
6、滿十五席以上免費(fèi)提供豪華婚房一間/夜(含次日精美雙早)。
7、滿十五席以上免費(fèi)提供主桌精美臺(tái)花(鮮花)一份。
8、預(yù)定婚宴688元/席以上(含688元/席)達(dá)十席之多者婚宴當(dāng)天將可獲贈(zèng)多層婚慶蛋糕一份。
五、婚宴套餐標(biāo)準(zhǔn)。
1、百年好合宴688/桌(10人)。
2、金玉良緣宴788/桌(10人)。
3、珠聯(lián)璧合宴888/桌(10人)。
4、龍鳳呈祥宴988/桌(10人)。
5、佳偶天成宴1088/桌(10人)。
六、宣傳推廣。
1、把此次活動(dòng)內(nèi)容配以圖片說明制作成宣傳折頁。
—報(bào)紙夾放。
—鬧市區(qū)人員發(fā)放。
—與婚紗影樓或婚慶公司以互惠方式合作，并將宣傳折頁放置在其店內(nèi)。
—放置在飯店各營(yíng)業(yè)點(diǎn)。
2、電梯間pop/大堂pop。
把本次活動(dòng)內(nèi)容做成宣傳海報(bào)，掛置在飯店電梯間內(nèi)，以便于客人了解和推廣。
七、部門分工。
1、營(yíng)銷部負(fù)責(zé)此次活動(dòng)的對(duì)外聯(lián)系宣傳與制作。
2、餐飲部前廳負(fù)責(zé)具體的操作與服務(wù)及場(chǎng)景布置等事宜。
3、餐飲廚房負(fù)責(zé)此次活動(dòng)菜品與菜價(jià)的核定工作。
4、總辦負(fù)責(zé)組織員工在鬧市區(qū)發(fā)放宣傳折頁。
5、房務(wù)部負(fù)責(zé)婚房的準(zhǔn)備工作。
6、其他各部門熟知此活動(dòng)內(nèi)容，配合飯店做好本活動(dòng)的宣傳推廣。
八、費(fèi)用預(yù)算。
1、絹花拱門：2。35米__2米=__x元(可長(zhǎng)期使用)。
2、普通噴繪噴繪：x元/平方米____平方米=__x元(姓名處粘貼，整體可重復(fù)利用)。
3、桌花：35元/份__1份=35元。
4、婚房：豪華單人間__x元/間夜。
5、蛋糕：180元/份。
7、宣傳折頁：x/張____張=__x元。
8、報(bào)紙夾放費(fèi)：x元/張____x張=__x元。
9、電梯間pop：__x元/幅__2幅=__x元。
九、附宣傳折頁樣。
(略)。
十、備注。
本方案尚屬草案，不足與不到之處需結(jié)合實(shí)際情況加以調(diào)整，請(qǐng)相關(guān)部門經(jīng)理參與討論后再定。
營(yíng)銷策劃書案例篇十
營(yíng)銷內(nèi)容：4月北京車展期間，在恒通商務(wù)園的特斯拉中國(guó)新址處舉行了特斯拉中國(guó)首批車主交車儀式，云游控股董事會(huì)主席兼ceo汪東風(fēng)、uc優(yōu)視董事長(zhǎng)兼ceo俞永福、時(shí)代集團(tuán)執(zhí)行副總裁潘燕明、合一資本董事長(zhǎng)許亮、著名央視電視制作人張涵、汽車之家總裁李想、三一投資總經(jīng)理董曉栗，力帆足球俱樂部董事長(zhǎng)尹喜地等8名各大企業(yè)領(lǐng)袖們從馬斯克手中接過了屬于自己的models鑰匙，成為特斯拉在中國(guó)的第一批用戶……自中國(guó)智能手機(jī)制造商小米ceo雷軍訂購(gòu)兩輛models并多次給予該車型超高評(píng)價(jià)之后，特斯拉就成功地通過名人效應(yīng)吸引和抓住了大眾注意力，讓各界名人為其免費(fèi)代言。
點(diǎn)評(píng)：在大氣污染、霧霾頻現(xiàn)的當(dāng)下，綠色達(dá)人的頭銜倍受名人青睞，且特斯拉作為豪華純電動(dòng)車也迎合了中國(guó)當(dāng)下高端消費(fèi)人群的心里需求，來自硅谷的身份，以及特斯拉汽車所一直宣揚(yáng)的顛覆、創(chuàng)新的標(biāo)簽吸引了大批名流精英們關(guān)注并為之買單，無形中也助力特斯拉在華名聲大噪。
營(yíng)銷策劃書案例篇十一
冰淇淋是個(gè)小產(chǎn)品，卻擁有一個(gè)大市場(chǎng)，因其利潤(rùn)豐厚，潛力驚人，引得無數(shù)資本竟折腰。經(jīng)過多年的殺伐征戰(zhàn)，鯨吞蠶食，比廣告賽口味拼終端，市場(chǎng)已經(jīng)被幾大巨頭和路雪、雀巢、伊利、蒙牛等分割把持，剩下的小品牌寥寥可數(shù)，在夾縫中茍延殘喘，生存岌岌可危，隨時(shí)可能不復(fù)存在，灰飛湮滅。以濟(jì)南市場(chǎng)為例，1995年還有200多家冷飲企業(yè)，到現(xiàn)在只剩下了苦苦支撐的3家企業(yè)，其競(jìng)爭(zhēng)之激烈可想而知。相同的過程，相同的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果又一次在冰淇淋市場(chǎng)上演，冰淇淋行業(yè)的進(jìn)入門檻已經(jīng)不是中小企業(yè)所能跨越的了。
然而，就在20__年的冰淇淋行業(yè)，在a市有一個(gè)新品牌脫穎而出。讓你難以置信的是，不是這個(gè)小產(chǎn)品救活了一家瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)，而是這個(gè)品牌從誕生到成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌只用了短短4個(gè)月的時(shí)間;是這個(gè)品牌從誕生到暢銷沒有一分的廣告投入，全部活動(dòng)預(yù)算只有8000元。一個(gè)地方弱勢(shì)品牌以極低的成本和投入，創(chuàng)造了在6個(gè)的時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)200萬人口的市場(chǎng)，完成銷售額500萬、區(qū)域市場(chǎng)占有率高達(dá)40%的奇跡，成為20__年的一顆市場(chǎng)新星，從而成就了一段營(yíng)銷佳話，一個(gè)市場(chǎng)傳奇。
這個(gè)品牌就是我們?nèi)谭?wù)的a食品公司“爽”牌冰淇淋。
事情還要從頭開始說起。
經(jīng)朋友介紹，a食品公司的王總來到筆者所在的營(yíng)銷公司尋求幫助。開門見山，沒有多余的話語，王總直接將a食品公司的問題擺在了我們的面前。
a食品公司是個(gè)小公司，只有三十多個(gè)生產(chǎn)工人，十個(gè)銷售人員。經(jīng)過幾年的激烈競(jìng)爭(zhēng)，公司的發(fā)展越來越艱難，產(chǎn)品成本居高不下，售價(jià)低，形成了嚴(yán)重的價(jià)格倒掛，虧損厲害。產(chǎn)品品種雜亂，沒有拳頭產(chǎn)品。產(chǎn)品銷售不力，幾個(gè)品種銷量均偏低，銷量一直無法提升。產(chǎn)品沒有健全的銷售通路，由于產(chǎn)品市場(chǎng)推廣不力，沒有知名度，利潤(rùn)低，走貨困難，許多終端拒售公司產(chǎn)品，通路堵塞嚴(yán)重;由此形成了惡性循環(huán)，公司資金短缺，企業(yè)運(yùn)作出現(xiàn)了困難局面，直至今天，公司帳面上除了5萬元的生產(chǎn)資金外，就只剩下1萬元的流動(dòng)資金。雖然公司仍然在堅(jiān)持，但已經(jīng)名存實(shí)亡，陷入了絕境。
消費(fèi)旺季就要到了，公司是要繼續(xù)運(yùn)做下去還是停產(chǎn)解散呢?要繼續(xù)運(yùn)做的話還能運(yùn)做嗎?不甘心失敗的王總迷茫了，作為一個(gè)十幾年的老冷飲，王總對(duì)這個(gè)行業(yè)和自己的公司充滿了難以割舍的感情，所以來救助于我們，希望我們能化腐朽為神奇，能給a食品公司一次重生的機(jī)會(huì)。望著王總充滿期待的眼神，不知是被王總的精神打動(dòng)了，還是想向我們自己這群相信智者生存的人做一次挑戰(zhàn)，我們決定為a食品公司服務(wù)一次。
可是該怎么來運(yùn)做呢?
沒有資金，沒有品牌，沒有渠道??我們所擁有的只是年青的激情和王總的期待與信任，還有肩上的一份道義責(zé)任：四十多號(hào)人馬的生計(jì)問題全系于我們身上了。
很快，我們從剛才的激情中醒過來，我們明白，我們接受了一項(xiàng)幾乎不可能的任務(wù)。開弓沒有回頭箭，我們開始了自己的無本營(yíng)銷之路。
冰淇淋市場(chǎng)：一半是海水，一半是火焰。
一切從頭來過。
在a食品公司目前的狀況下，品牌、整合、傳播等概念離我們是那么遙遠(yuǎn)，我們第一次感到了束手束腳，抱怨無法解決任何的問題。事情是辨證的，有弊必有利，雖然資源的匱乏在這兒限制了我們，但在另一方面卻讓我們避開了與冰淇淋大品牌的沖突和競(jìng)爭(zhēng)，我們只能在它們忽視的方面入手，必須創(chuàng)新。
重新切入市場(chǎng)必須在短時(shí)間內(nèi)塑造一個(gè)高知名度的品牌，沒有傳播費(fèi)用，怎么辦?唯一的一個(gè)免費(fèi)的傳播途徑也是最好的最有效的一個(gè)傳播途徑就是消費(fèi)者的口碑，而要實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者傳播就要求我們的產(chǎn)品必須能讓消費(fèi)者在最短的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生認(rèn)可，巡視a食品公司現(xiàn)有的產(chǎn)品與市場(chǎng)上競(jìng)品全無二樣，缺乏獨(dú)特的賣點(diǎn)。必須推新品，通過新品來傳播品牌打開市場(chǎng)。
1.反璞歸真的差異化賣點(diǎn)：新品誕生。
我們就像發(fā)現(xiàn)新大陸一樣，眼睛立刻亮了起來。在我們做的市調(diào)中發(fā)現(xiàn)，曾有消費(fèi)者反映，現(xiàn)在的冰淇淋越來越好吃，可在夏天也越來越不解渴，還油膩膩的。是啊，在炎炎夏日吃冰淇淋不就是為了解渴嗎，可現(xiàn)在市場(chǎng)上的冰淇淋卻越吃越渴，多年的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入了誤區(qū)，不但改變了消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和口味，也把企業(yè)自己導(dǎo)入了歧途，忘卻了營(yíng)銷的目的就是滿足消費(fèi)者原始需求，這種偏離實(shí)際上創(chuàng)造了一個(gè)新的市場(chǎng)，反而把冰淇淋最原始的市場(chǎng)與功能——解渴給遺忘了，最原始的市場(chǎng)卻形成了市場(chǎng)的空白，成了新的機(jī)會(huì)所在。
經(jīng)過分析我們還發(fā)現(xiàn)，冰淇淋不解渴、油膩就好似因?yàn)樵现心逃偷拇嬖?，如果去掉它，我們的一切問題就迎刃而解了，新品成本降低，功能明確單一——解渴，涼爽，與市場(chǎng)競(jìng)品訴求點(diǎn)截然不同，形象個(gè)性鮮明，過口不忘。一個(gè)石頭，擊中了兩只鳥，好!
雖然這是個(gè)絕好的機(jī)會(huì)和產(chǎn)品，但我們?cè)谧詈鬀Q定時(shí)還是慎之又慎，因?yàn)槲覀冎挥幸淮螜C(jī)會(huì)，我們輸不起，一旦決定了不論是對(duì)還是錯(cuò)，我們只能在這條路上走到底了。
2.產(chǎn)品命名。
在給新品命名時(shí)，我們一氣呵成。
良好的開端是成功的一半，發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)的空白，找到了企業(yè)東山再起的機(jī)會(huì)，那種仿佛成功就在眼前觸手可及的感覺太棒了，宛如在炎炎烈日下剛喝了一瓶冰鎮(zhèn)汽水，爽極了!新品就順理成章的被命名為“爽”了。
其實(shí)，“爽”就是我們新品的消費(fèi)訴求點(diǎn)，就是要消費(fèi)者在吃過產(chǎn)品后有一種爽的感覺。試想，在悶熱的夏日你吃過油膩的奶油冰淇淋能感覺爽嗎?答案肯定是否定的。我們的新品就是要你涼到底，解渴不油膩，爽你的口爽你的心。
只有好的口感才能有好的口碑，這點(diǎn)對(duì)于缺糧少鹽的我們尤為重要。
3.目標(biāo)消費(fèi)者。
冰淇淋的主流消費(fèi)者是青少年，這也是幾大巨頭全力爭(zhēng)奪的市場(chǎng)?！八钡南M(fèi)者卻微有不同，因?yàn)樗切缕垦b舊酒，與80年代的冰棍是一樣的，現(xiàn)在的25——35年齡段的人群對(duì)那時(shí)的冰棍仍留有美好的印象。我們對(duì)爽采取了與以前冰棍一樣的包裝，當(dāng)這部分消費(fèi)者看到“爽”時(shí)就會(huì)生出一種親切感，勾起他們對(duì)兒時(shí)美好的回憶。但在目前狀況下以他們作為目標(biāo)消費(fèi)者是錯(cuò)誤的，只能作為第二消費(fèi)目標(biāo)人群儲(chǔ)備，因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在大多事業(yè)有成，成為了社會(huì)中堅(jiān)，對(duì)冰淇淋消費(fèi)很少，對(duì)于他們只能走懷舊路線，而這需要大量的傳播宣傳費(fèi)用。我們只能望洋興嘆，舍此而顧彼，以青少年市場(chǎng)為第一目標(biāo)。
雖然近幾年人們的生活水平有了很大提高，但a市的消費(fèi)水平仍然一般，尤其在非生活必須品上。中高檔冰淇淋的市場(chǎng)主要是大學(xué)生和社會(huì)青年白領(lǐng)，而中小學(xué)生依然是不折不扣的中低檔消費(fèi)者，中小學(xué)生喜歡新鮮事物，興趣轉(zhuǎn)移快，口味不固定，雖然國(guó)內(nèi)有很多品牌也瞄準(zhǔn)了他們，一直在走平價(jià)這條路線，但產(chǎn)品口味上并沒有什么創(chuàng)新，只是在包裝和產(chǎn)品名稱上做文章。如果這時(shí)我們突然以與眾不同的口味標(biāo)新立異的功能切入市場(chǎng)，效果定然不同，況且與其他產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品功能是那么直接快速，立竿見影，根本不用我們多做解釋和宣傳，印象自然深刻。
最后，為了讓產(chǎn)品更有吸引性，我們針對(duì)中小學(xué)生喜歡甜食的特點(diǎn)，在產(chǎn)品配料中多加了食糖，更符合中小學(xué)生的口味。
免費(fèi)比利潤(rùn)重要。
模式。冰淇淋市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，由于我們是小企業(yè)的新品上市，好多終端對(duì)我們的新品并不抱什么信心和希望，所以直接鋪貨非常困難，即使貨鋪下去效果也難以保證，在這種情況下，我們決定用中小企業(yè)常用的“渠道倒立”方法來做市場(chǎng)，但我們這個(gè)渠道倒立與一般的渠道道理是有區(qū)別的，我們直接從消費(fèi)者作起，從學(xué)校作起，啟動(dòng)市場(chǎng)拉動(dòng)終端。
進(jìn)入市場(chǎng)的途徑有千百種，我們選擇了一條捷徑：免費(fèi)。在市場(chǎng)啟動(dòng)階段，免費(fèi)比利潤(rùn)重要，普及比稀有重要，尤其在快速消費(fèi)品行業(yè)，免費(fèi)就是百試不爽的不二之選。
1.新品上市推廣指導(dǎo)思想。
雖然成功能夠路不同，各有各成就，但每一次都決非偶然的，需要精思熟慮，面面俱到，一著不慎就會(huì)前功盡棄，全盤皆輸。
a市共六個(gè)行政區(qū)，學(xué)校眾多，面積大，如果在市區(qū)全面上市僅靠十個(gè)銷售人員簡(jiǎn)直就是天方夜談，我們決定縮小范圍，集中力量，一個(gè)區(qū)一區(qū)的推廣上市，一個(gè)區(qū)精耕鞏固后再進(jìn)行下一個(gè)區(qū)的推廣。首先選擇了位于最東面的區(qū)，然后再選位于最西面的區(qū)，一東一西，從兩邊向中間滲透，用市場(chǎng)地理位置來造勢(shì)，每一次活動(dòng)都力求費(fèi)用最少，甚至零費(fèi)用，而活動(dòng)效果最好。在目標(biāo)區(qū)域內(nèi)，從地理位置上選擇分布均勻代表性比較強(qiáng)、有利于我們產(chǎn)品推廣的二十家學(xué)校為重點(diǎn)突破口，，在鞏固他們后，立即以它們?yōu)橹行?，以點(diǎn)帶面，迅速向周邊店鋪擴(kuò)散，以期能在短時(shí)間內(nèi)形成一張強(qiáng)大的終端銷售網(wǎng)絡(luò)。
在選擇銷售終端時(shí)，我們有自己的一套標(biāo)準(zhǔn)，并不是胡子眉毛一把抓，有所不為才能有所為。在選擇終端時(shí)我們首先排除了各類商超，進(jìn)商超對(duì)任何一個(gè)快速消費(fèi)品來說都有著無窮的誘惑，我們也不例外。但我們的產(chǎn)品是低檔產(chǎn)品，售價(jià)0.5元，利潤(rùn)僅在20%——30%之間，而進(jìn)商超的每年進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是1萬元，25%的扣點(diǎn)，再加上名目繁多的其他費(fèi)用、節(jié)假日的低價(jià)促銷，各種競(jìng)品的排斥，最后只能賠錢賺吆喝，沒有絲毫的益處。所以在終端上我們只選擇幾種：雜貨店、夫妻店、冷飲攤、社區(qū)小店等。我們的這種選擇也彌補(bǔ)了我們銷售人員數(shù)量不足的劣勢(shì)。
在各類學(xué)校中我們重點(diǎn)在普通中學(xué)推廣，因?yàn)檫@類學(xué)校學(xué)生的消費(fèi)低，與我們產(chǎn)品路線一致，同時(shí)這類學(xué)校比起重點(diǎn)中學(xué)來管理不嚴(yán)，產(chǎn)品促銷活動(dòng)好進(jìn)行。之所以不首選小學(xué)，是因?yàn)榭紤]到他們的身體一時(shí)難以適應(yīng)我們的新品。
2.促銷準(zhǔn)備。
選定目標(biāo)區(qū)域之后，對(duì)各個(gè)學(xué)校及周邊零售終端進(jìn)行了詳細(xì)摸底調(diào)查建立了檔案，繪制了終端分布圖。劃分片區(qū)，分派任務(wù)到組到人。
為了確保新品上市成功，我們又從其他部門抽調(diào)了二十人，加上我們作業(yè)人員，與原來的十個(gè)銷售人員共四十人，兩人一組，共分二十組，每一組一家學(xué)校，一條印有“a食品公司新品爽冰淇淋上市，免費(fèi)品嘗”的橫幅，一人一件t恤。在新品上市前，我們進(jìn)行了嚴(yán)格的集中培訓(xùn)。
3.促銷與鋪貨。
免費(fèi)品嘗活動(dòng)共進(jìn)行了兩天，一天一次，時(shí)間定在了學(xué)校中午放學(xué)時(shí)分。為了增加活動(dòng)的傳播效應(yīng)，每次免費(fèi)品嘗冰淇淋的數(shù)量限制在200枝，這樣一來每一次都有很多同學(xué)無法品嘗到免費(fèi)的冰淇淋，而品嘗到的同學(xué)則會(huì)把他對(duì)冰淇淋的感覺、口味等傳播給其他同學(xué)，引起他們的興趣，釣足了他們的胃口，爭(zhēng)著以一嘗為快，盼著第二次的免費(fèi)活動(dòng)，這樣無形中就加深了他們對(duì)我們新品冰淇淋的印象，吃到我們冰淇淋后和他們想象中的那種感覺又相吻合。人和天也幫助，活動(dòng)當(dāng)時(shí)恰逢當(dāng)?shù)靥鞖猱惓Ｑ谉幔愤^我們新品后，那種“爽”的感覺立刻傳遍了全身，新品的鮮明個(gè)性被表現(xiàn)的淋漓盡致，新品的感覺與低價(jià)立刻征服了他們。我們看到新品已經(jīng)有了良好的市場(chǎng)反應(yīng)，在第二天的免費(fèi)活動(dòng)時(shí)告訴學(xué)生從明天起在學(xué)校周邊的小店里都有我們的產(chǎn)品，并且價(jià)格是試銷價(jià)，只賣0.3元，后天價(jià)格恢復(fù)0.5元的正常價(jià)。之所以這樣定價(jià)，是因?yàn)橄M(fèi)者有買漲不買跌的習(xí)慣，我們充分利用這點(diǎn)，讓消費(fèi)者來購(gòu)買我們的產(chǎn)品，沖擊其他產(chǎn)品，讓終端盡快樹立對(duì)我們產(chǎn)品的信心。實(shí)際這時(shí)，我們還沒有向這些終端鋪貨，雖然這招很冒險(xiǎn)，但我們當(dāng)時(shí)對(duì)成功已經(jīng)充滿信心了。對(duì)于終端，我們并沒有消極等待消費(fèi)者來推動(dòng)，而是對(duì)目標(biāo)終端采取了欲擒故縱的策略，同時(shí)給了終端一個(gè)誘惑性非常大的促銷措施。
第二天的免費(fèi)品嘗活動(dòng)一結(jié)束，我們立即開始了終端鋪貨。根據(jù)我們的估計(jì)這些終端明天肯定會(huì)有很多學(xué)生來買我們的冰淇淋，因?yàn)樘鞖忸A(yù)報(bào)說明天溫度將創(chuàng)新高，天氣更加悶熱，而我們的產(chǎn)品在這時(shí)的切入已經(jīng)成了學(xué)生們解渴的第一選擇，其他冰淇淋的解渴效果與我們相比則相形見絀。所以我們估計(jì)一家小店一天200枝是肯定不夠的，斷貨是必然的，但我們決定一家就供300枝，就讓市場(chǎng)斷貨，把消費(fèi)者和終端店主的需求釣的高高的，后天才開始大規(guī)模供貨。
對(duì)終端的誘惑性銷售措施是，試銷的200枝冰淇淋全部銷售所得歸店里所有，但條件是售價(jià)只能是0.3元，否則一切免談。面對(duì)送上門的財(cái)神，各終端大喜，紛紛表示全部接受并遵守，并表示做為第一品牌向消費(fèi)者推薦。
果不其然，第二天，天氣出奇的熱，我們的冰淇淋成了市場(chǎng)搶手貨，個(gè)個(gè)終端向我們打電話緊急定貨。
新品上市一舉成功，“爽”一炮打響。接下來，我們?nèi)绶ㄅ谥?，?dāng)我們才完成第二個(gè)目標(biāo)區(qū)域的推廣計(jì)劃時(shí)，通過消費(fèi)者的傳播新品已經(jīng)成了全市的知名品牌了。剩下的任務(wù)只是銷售人員對(duì)市場(chǎng)查缺補(bǔ)漏和補(bǔ)貨了。
4.活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算。
t恤衫40件：400元;。
促銷用冰淇淋(成本價(jià))：5600元。
共計(jì)8000元。
營(yíng)銷策劃書案例篇十二
營(yíng)銷內(nèi)容：夏天，又一場(chǎng)夏日里曠日持久的變形金剛浪潮涌來?！蹲冃谓饎?：絕跡重生》全球上映，在這部新片中，雪佛蘭再成大贏家，已成傳奇的大黃蜂科邁羅等車型之外，創(chuàng)酷也首次“觸電”變形出發(fā)，以創(chuàng)酷t(yī)rax為原型的新生代變形金剛，出位、強(qiáng)力、靈活、銳利的形象給人留下深刻印象。
點(diǎn)評(píng)：電影的植入是雪佛蘭所擅長(zhǎng)的，而對(duì)變形金剛持之以恒的投入，讓大黃蜂科邁羅譽(yù)滿全球。新元素創(chuàng)酷的首次加盟也可謂驚艷，這樣的成功在全球也屈指可數(shù)，能將家族烙印深深印刻在一部系列經(jīng)典大片中，雪佛蘭是為數(shù)不多的汽車品牌。
營(yíng)銷策劃書案例篇十三
成功關(guān)鍵詞：向強(qiáng)者伸出橄欖枝案例主體：amd。
成功關(guān)鍵詞：向強(qiáng)者伸出橄欖枝。
市場(chǎng)效果：從在正規(guī)pc廠商的產(chǎn)品中罕有被采用，到amd芯片在中國(guó)的銷量已經(jīng)占到全球銷量的15%至18%。在中國(guó)，amd與英特爾將進(jìn)入巷戰(zhàn)階段。
芯片可能是最典型的高科技產(chǎn)品之一，芯片的營(yíng)銷似乎總是在技術(shù)之后的補(bǔ)充手段而已，但在雙寡頭格局的pc芯片市場(chǎng)，處于弱勢(shì)的amd從強(qiáng)悍的英特爾口中奪食，正是由于在渠道和價(jià)格方面的成功策略。
營(yíng)銷事件回放：
2002年11月，amd中國(guó)ceo郭可尊初上任時(shí)，amd在中國(guó)品牌電腦市場(chǎng)上一無所獲。
到2003年，英特爾占有電腦芯片市場(chǎng)80%的份額，而amd只有可憐的7%，且兩者的銷售額更相差10倍以上。amd在中國(guó)pc市場(chǎng)除了在玩家的兼容機(jī)中有使用外，在正規(guī)pc廠商的產(chǎn)品中罕有被采用。
郭可尊上任后，通過與神州數(shù)碼合作，大幅增加了分銷商的數(shù)量，并且開始能為終端用戶提供售后服務(wù)。隨著amd銷量的增長(zhǎng)，夏新、紫光等紛紛與amd攜手，而與聯(lián)想2999元電腦的全面合作，使amd在英特爾堅(jiān)固的防守線上撕出了一個(gè)口子。
2004年，amd芯片在中國(guó)的銷量已經(jīng)占到全球銷量的15%至18%。
策略解析：
與本地渠道合作。
2004年之前，amd在中國(guó)pc市場(chǎng)除了在玩家的兼容機(jī)中有使用外，在正規(guī)pc廠商的產(chǎn)品中罕有被采用。事實(shí)上，在兼容機(jī)市場(chǎng)上英特爾也占據(jù)著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，amd惟一存在的理由就是低價(jià)。
是香港公司就是駐港外企。這些代理商在香港向amd訂貨，然后分給內(nèi)地公司銷售。這樣的銷售流程，使得處于銷售鏈頂端的amd公司不能及時(shí)掌握底端的中國(guó)市場(chǎng)動(dòng)向，甚至對(duì)自己的代理商在哪里都不知道。amd沒有任何渠道獲得來自市場(chǎng)一線的情況，更無法得知用戶的需求。
沒有分銷體系，更沒有服務(wù)體系，amd的內(nèi)部人士表示，公司有心為用戶提供服務(wù)，用以維護(hù)amd在diy用戶心目的形象，但是，amd在進(jìn)入中國(guó)多年后依然沒有這個(gè)力量。同時(shí)，amd的水貨充斥大陸市場(chǎng)，其產(chǎn)品的真?zhèn)我粫r(shí)難辨。
到2003年，英特爾占有80%的市場(chǎng)，而amd只有可憐的7%，且兩者的銷售額更相差10倍以上。
2002年11月，amd中國(guó)ceo郭可尊初上任時(shí)，amd在中國(guó)品牌電腦市場(chǎng)上一無所獲。為了打贏”處女“之戰(zhàn)，郭可尊甚至不惜遠(yuǎn)赴千里出現(xiàn)在名不見經(jīng)傳的江西地方電腦品牌--晨創(chuàng)的新品發(fā)布會(huì)上。
近年來，amd的最得意之作當(dāng)屬與國(guó)內(nèi)渠道巨頭神州數(shù)碼的合作，這種合作帶給amd實(shí)實(shí)在在的收益。
2003年，郭可尊數(shù)次造訪神州數(shù)碼尋求合作。辛勤得到了回報(bào)，有了神碼強(qiáng)大的號(hào)召力，amd產(chǎn)品分銷商的數(shù)量從第1季度的11家迅速增加到第3季度的85家。同時(shí)，神碼為amd建立了800callcenter系統(tǒng)，為最終客戶提供售后服務(wù)和產(chǎn)品真?zhèn)伪鎰e服務(wù)。
隨著amd銷量的增長(zhǎng)，夏新、紫光等紛紛與amd攜手，而聯(lián)想的2999元電腦更是全面采用amd，這對(duì)amd進(jìn)一步在品牌機(jī)市場(chǎng)發(fā)展埋下了伏筆。
在價(jià)格冰點(diǎn)處撕開防線。
聯(lián)想的2999元電腦與amd合作是英特爾沒有想到的。
方、tcl等直供客戶為基礎(chǔ)的壟斷體系。從技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品更新、市場(chǎng)推廣、渠道運(yùn)作等方面來看，在各種規(guī)則的名義之下，君王一般的英特爾給生態(tài)鏈下的oem廠商們豐厚的利益引誘。當(dāng)利潤(rùn)逐漸削薄的pc業(yè)變得愈發(fā)困窘時(shí)，英特爾的”銀彈攻勢(shì)“越發(fā)成為各pc廠商欲罷不能的魔咒。
在此大背景下，amd在中國(guó)市場(chǎng)上要做的就是：穿過一片足以讓自己窒息而亡的英特爾黑森林，一點(diǎn)一點(diǎn)撕開英特爾的嚴(yán)密防線。
2004年給amd提供了一個(gè)機(jī)會(huì)。這一年也被pc業(yè)界公認(rèn)的”死亡之年“，在這一年中，中國(guó)所有pc廠商利潤(rùn)都跌到了最低點(diǎn)。
越來越多的企業(yè)一邊忙于不堪目睹的價(jià)格戰(zhàn)，一邊竭力游說英特爾提供更優(yōu)惠的處理器價(jià)格，但英特爾為維護(hù)壟斷利益始終不肯讓步，于是造成pc銷量攀升但利潤(rùn)卻在一路下滑的局面，作為亞太區(qū)pc老大的聯(lián)想也不例外。2004年中，聯(lián)想集團(tuán)純利只微升3.5%，聯(lián)想股票價(jià)格應(yīng)聲而落。
在推出2999電腦前，聯(lián)想曾和英特爾有過多次溝通，但是英特爾堅(jiān)持表示不希望聯(lián)想推出低端產(chǎn)品。但在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的夾擊之下，聯(lián)想的低端策略不得不執(zhí)行，由此，只能把目光投向了價(jià)格更低的amd。
以2004年底的處理器價(jià)格比較，amd主頻為2.2g的處理器價(jià)格僅為400元，而英特爾的賽揚(yáng)2.2g左右的處理器價(jià)格卻要480元，而在高端市場(chǎng)上，amd的處理器價(jià)格優(yōu)勢(shì)更大，奔4處理器3.0g價(jià)格大約在1700元左右，而amd64位處理器3.0g價(jià)格只有1500元不到。
作為英特爾國(guó)內(nèi)最大客戶，聯(lián)想的倒戈讓英特爾失去了一統(tǒng)江山的局面。
習(xí)慣了中國(guó)廠商對(duì)自己言聽計(jì)從的英特爾公司第一次感受到了中國(guó)市場(chǎng)上的反叛。情急之下，英特爾公開指責(zé)聯(lián)想推出2999元的產(chǎn)品不能滿足用戶基本應(yīng)用需求。英特爾中國(guó)公司總裁楊旭認(rèn)為”這是聯(lián)想對(duì)客戶不負(fù)責(zé)任“。
除了以降價(jià)方式打壓amd，英特爾也以同類產(chǎn)品抵制amd，此外，英特爾也在數(shù)字家庭等領(lǐng)域廣結(jié)同盟，提前為amd設(shè)下陷阱。
客觀上看，和英特爾苦斗了33年，amd在2004年雖大有斬獲，但依然是小弟弟。
場(chǎng)份額。近一段時(shí)間以來，sun推出的一些服務(wù)器使用了amd的芯片，作為英特爾的老對(duì)手，amd正憑借新技術(shù)而大出風(fēng)頭。"。
從份額上看，要走出英特爾的陰影，amd還差得很遠(yuǎn)，但從營(yíng)銷角度看，amd已經(jīng)沖破英特爾長(zhǎng)期制造的包圍圈，越來越多的主流廠商在pc和服務(wù)器中都開始大規(guī)模使用amd的處理器，英特爾固若金湯的大堤已經(jīng)被撕開，決堤也不是沒有可能，這也許是amd越來越被看好的真正原因吧。從在正規(guī)pc廠商的產(chǎn)品中罕有被采用，到amd芯片在中國(guó)的銷量已經(jīng)占到全球銷量的15%至18%。在中國(guó)，amd與英特爾將進(jìn)入巷戰(zhàn)階段。
營(yíng)銷策劃書案例篇十四
9月16日，漫步在樂陵市棗園，一望無際的棗林讓來自北京海淀區(qū)的張鵬羨嘆不已：“從微信朋友圈看到大伙兒分享的樂陵圖片后，就帶著全家過來了，來了發(fā)現(xiàn)這里比圖片上還要美?！弊罱粭l“千萬不要來樂陵，你會(huì)迷上這里的點(diǎn)點(diǎn)滴滴!”的消息在微信朋友圈里被轉(zhuǎn)發(fā)。景點(diǎn)、美食、娛樂……微信中一幅幅圖片向人們展示了一個(gè)美麗好客的“棗鄉(xiāng)樂陵”。在冀魯邊區(qū)革命紀(jì)念館，邊區(qū)軍民波瀾壯闊的革命歷史讓來自濟(jì)南的劉曉麗一家感到震撼?！皫Ш⒆觼磉@里，不僅能親近自然，還能了解紅色歷史，無論是對(duì)孩子還是大人，都有很好的教育意義。”劉曉麗說，她正是看了微信上樂陵的旅游宣傳后，組織了這次家庭自駕游。
旅游業(yè)的發(fā)展，離不開旅游宣傳營(yíng)銷的推動(dòng)。近年來，該市依托50萬畝棗林等獨(dú)特資源，深入挖掘棗文化，新建了棗鄉(xiāng)紅韻主題公園、金絲小棗文化博物館等一大批棗文化旅游景點(diǎn)?！半m然我們有著豐富的旅游資源，但由于在營(yíng)銷方式上相對(duì)傳統(tǒng)，一定程度上限制了樂陵旅游實(shí)現(xiàn)更大的突破。”該市旅游產(chǎn)業(yè)辦主任李新平介紹說。一直以來，該市都是在京滬、濱德等高速公路沿線投放大型廣告宣傳牌、在濟(jì)南國(guó)際機(jī)場(chǎng)顯要位置設(shè)置宣傳臺(tái)、在央視主要頻道播放宣傳片等。隨著新型媒體的發(fā)展，今年，該市開通了旅游官方微博和微信，實(shí)時(shí)發(fā)布旅游景區(qū)路線、交通、餐飲、住宿等信息;在樂陵旅游網(wǎng)站開辟棗博會(huì)專題旅游攻略，依托樂陵旅游網(wǎng)推廣旅游二維碼，在德州及樂陵市區(qū)各主要路口設(shè)置印有二維碼的旅游宣傳廣告牌，并策劃推出了“免費(fèi)游千年棗林，品金絲小棗”的微信營(yíng)銷方案。
“利用微信等媒介營(yíng)銷，突破了地域限制，傳播速度快?！崩钚缕秸f，僅棗博會(huì)5天時(shí)間，通過“微營(yíng)銷”來樂陵旅游的游客就達(dá)到了2萬多人次。統(tǒng)計(jì)顯示，今年以來，該市已接待游客100多萬人次，實(shí)現(xiàn)旅游綜合收入2.45億元。
營(yíng)銷策劃書案例篇十五
1、戰(zhàn)“痘”的青春——《益生堂》。
《益生堂》案例2000年在首屆中國(guó)企業(yè)著名策劃案評(píng)選活動(dòng)榮獲“中國(guó)十大策劃案”。
益生堂三蛇膽膠囊為除痘保健品。它在97年保健品市場(chǎng)泛濫、普遍銷售低潮的環(huán)境下脫穎而出，成為華南市場(chǎng)保健品的新星。其年銷售額近億元。
這是一個(gè)小預(yù)算、大手筆的經(jīng)典策劃案例。其成功之處在于：完整地運(yùn)用了整合營(yíng)銷策略，通過場(chǎng)調(diào)查開始以準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位推出了廣告“戰(zhàn)痘的青春”系列，結(jié)合巧妙的“投料曝光”、“投保1000萬元”公關(guān)活動(dòng)，迅速崛起。其完善的銷售管理工程的導(dǎo)入亦為其長(zhǎng)久發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。益生堂三蛇膽的廣告、公關(guān)、促銷創(chuàng)意及表現(xiàn)影響深遠(yuǎn)，仿效者眾。
“每粒膠囊必含一粒蛇膽”、“1000萬投保產(chǎn)品質(zhì)量險(xiǎn)”及“慰問交警、升國(guó)旗”等系列新聞行銷的運(yùn)用，更是石破天驚，在傳媒界產(chǎn)生轟動(dòng)，為保健品市場(chǎng)營(yíng)銷的新發(fā)拓展了空間。
2、“腸”治久安——金雙歧。
《金雙歧》榮獲2000年中國(guó)策劃藝術(shù)博覽會(huì)銀獎(jiǎng)。
金雙歧是腸道藥，一種新型的微生態(tài)制劑，國(guó)家一類新藥，屬處方藥。其最大的障礙表現(xiàn)在處方藥在otc市場(chǎng)的推廣拉力不夠，產(chǎn)品營(yíng)銷的問題點(diǎn)在于藥品的療程較長(zhǎng)、包裝一般等。
此案例的成功之處在于以“安全”為切入點(diǎn)的營(yíng)銷策略。以“安全、有效的腸道用藥”作為金雙歧2000年5月，由深圳衛(wèi)生局主辦、深圳商報(bào)社協(xié)辦、萬澤醫(yī)藥公司貫徹執(zhí)行的深圳市安全用藥科普調(diào)查活動(dòng)，將金雙歧的硬廣告與用藥科普調(diào)查宣傳有機(jī)結(jié)合，利用整合傳播優(yōu)勢(shì)，借助公關(guān)事件，贏得了廣泛的、持續(xù)的報(bào)道，系列廣告《忠告》與五封信，使產(chǎn)品與消費(fèi)者、營(yíng)業(yè)員充分溝通，良性互動(dòng)，在短短的時(shí)間里，金雙歧在深圳引起極大的影響，知名度大大提升;加上客戶的執(zhí)行力特強(qiáng)(該客戶榮獲采納2000年優(yōu)秀客戶獎(jiǎng))，此產(chǎn)品在銷量滑坡情形下扭轉(zhuǎn)態(tài)勢(shì)，銷量持續(xù)上升。
3、30天提高記憶商數(shù)18.52——腦靈通。
腦靈通為廣州輕工研究所研發(fā)的健腦保健品，我們對(duì)它的策劃成功之處在于大膽走出常規(guī)的健腦益智產(chǎn)品的做法，走細(xì)分市場(chǎng)之路，避開當(dāng)時(shí)強(qiáng)勁的對(duì)手(腦輕松)，集中火力攻打考生市場(chǎng)，與對(duì)手打貼身戰(zhàn)，巧妙地奪取了市場(chǎng)份額。
此整體策劃分三個(gè)階段在考生中進(jìn)行推廣：首先以“30天提高記憶商數(shù)18.52”為利益承諾點(diǎn)，并借此推出“腦靈通成龍工程”，一舉打響腦靈通的知名度。其次，加強(qiáng)產(chǎn)品與考生、考生家長(zhǎng)之間的溝通，使產(chǎn)品具有親和性，使消費(fèi)者與購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生好感。最后，以證言式、新聞式廣告出擊，給考生信心，為考生加油!
不到3個(gè)月，腦靈通從一個(gè)新品牌快速成長(zhǎng)為市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)品牌，一段間內(nèi)使腦靈通成為廣州、深圳兩地指名購(gòu)買率最高的健腦產(chǎn)品，銷售回款(深圳、廣州)倍增。
4、家庭健康一把手——阿凈嫂。
此前的品牌為“永鮮”和“__寶”等，品牌特性易被混淆和模仿。產(chǎn)品為冰箱滅菌除臭劑、衣物防蛀、防霉劑等系列家庭用品。當(dāng)時(shí)此類產(chǎn)品的普遍屬低檔品、關(guān)心度低，我們接手后，將其品牌命名為“阿凈嫂”，并塑造了一個(gè)溫柔、聰慧、能干、熱愛家庭的女性形象，人格化的訴求，使之成為中國(guó)女性心目中的理想化身;同時(shí)也巧妙借用了“阿慶嫂”這一戲劇女主角在廣大消費(fèi)者中的高知名度和美譽(yù)度，將產(chǎn)品屬性與能干、麻利、活潑、親切、機(jī)智等概念緊密結(jié)合在一起。
本案例最大的成功在于品牌形象策略的塑造，一個(gè)極富親和力的品牌形象，使消費(fèi)者與產(chǎn)品有良好有效的溝通，成功成為拓展家庭用品市場(chǎng)的金鑰匙。
另外，“阿凈嫂誠(chéng)聘健康大嫂”與下崗女工聯(lián)系起來，以公關(guān)活動(dòng)為中心的事件行銷，引起傳媒關(guān)注，短期內(nèi)使產(chǎn)品知名度大增，大嫂的現(xiàn)場(chǎng)促銷更是效果斐然。在半然內(nèi)該品牌成功成為區(qū)域市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)性品牌。
5、在伊美堂，女人比櫻花更美——伊美堂。
1998年，我們幫助一位客戶推出了運(yùn)用日本漢方技術(shù)生產(chǎn)中藥消斑面膜，專治臉上雀斑、黑點(diǎn)，它就是伊美堂消斑面膜。
本案例成功在于，我們?yōu)楫a(chǎn)品創(chuàng)意了“伊美堂”這一濃郁的東洋氣息的名稱，輔以著和服的女性形象，并以其側(cè)剪影為商標(biāo)，貫穿所有平面設(shè)計(jì)、終端宣傳品、電波廣告，配合有力的公關(guān)、廣告、促銷活動(dòng)，運(yùn)用ars戰(zhàn)術(shù)，連續(xù)出擊，形成強(qiáng)勁的整合傳播力。使伊美堂中藥面膜銷量猛增，樹立起深圳中藥銷斑面膜品牌形象。后市場(chǎng)上中藥面膜趨之若鶩，紛紛效仿。
6、熱愛生命尊重生命善待生命——華西附三院。
此案例曾在成都市及各地均引起積極的社會(huì)效應(yīng)和廣泛的社會(huì)影響。98年各大醫(yī)院面臨醫(yī)療體制改革，使醫(yī)院開始面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。采納公司在華西附三院成立之際，根據(jù)附三院最新醫(yī)學(xué)模式，導(dǎo)入了先進(jìn)的營(yíng)銷管理，集臨床診療，預(yù)防保健，醫(yī)學(xué)管理和健康文化傳播為一體的現(xiàn)代化醫(yī)院來實(shí)現(xiàn)效益。
我們以推行華西健康保健網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制為基礎(chǔ)，全面在醫(yī)院導(dǎo)入企業(yè)理念、銷售系統(tǒng)，公關(guān)系統(tǒng)、策劃系統(tǒng)、vi系統(tǒng)，培訓(xùn)系統(tǒng)，并對(duì)醫(yī)院人事、辦公等規(guī)章制度進(jìn)行整合，全面提升附三院形象和實(shí)力，使消費(fèi)者對(duì)附三院人性化服務(wù)、醫(yī)療服務(wù)等有一個(gè)全新的、感性的認(rèn)識(shí)，樹立了良好的醫(yī)院風(fēng)范形象。
附三院改變了“以醫(yī)生為中心”的醫(yī)療體制，導(dǎo)入了以“病人為中心”的系統(tǒng)，以“熱愛生命、尊重生命、善待生命”為其理念，完全實(shí)現(xiàn)了醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)一體化的模式，被稱為中國(guó)21世紀(jì)醫(yī)院代表。
7、沒有規(guī)矩不成方圓——香港德信行圣馬可(皮具)專賣店連鎖店手冊(cè)。
這是采納為香港德信行在珠海建圣馬可(皮具)，提供的一套比較完整的連鎖店管理手冊(cè)。我們根據(jù)商業(yè)管理的一般原則，分組織結(jié)構(gòu)、崗位職責(zé)、員工聘用、員工培訓(xùn)、綜合理、經(jīng)營(yíng)管理、店員為規(guī)范管理、商品管理等十二章對(duì)如何管理日常店務(wù)，考核檢查工作績(jī)效等作了條理性的敘述與說明，為專賣店管理者提供基礎(chǔ)管理工作的系統(tǒng)藍(lán)本。這是采納公司五年來提供的最為系統(tǒng)、專業(yè)、完整、詳細(xì)的專賣營(yíng)銷手冊(cè)。此手冊(cè)歷時(shí)一年左右才全部完成，內(nèi)容詳盡，涉及范圍廣泛，可稱為中國(guó)連鎖管理的典范之作。
8、準(zhǔn)確學(xué)外語輕松又容易——智能達(dá)。
復(fù)讀機(jī)產(chǎn)品品牌林立，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比比皆是。智能達(dá)列為第三梯隊(duì)。如何突破高科技電子產(chǎn)品的宣傳難點(diǎn)從而脫穎而出?本案例成功在于，解決了復(fù)讀機(jī)在市場(chǎng)上最大障礙――準(zhǔn)確又動(dòng)人的傳播點(diǎn)問題。大多復(fù)讀機(jī)從復(fù)讀的時(shí)長(zhǎng)、音質(zhì)、頻響等特點(diǎn)來訴求。智能達(dá)首家提出：復(fù)讀機(jī)質(zhì)量的好壞關(guān)鍵在于“內(nèi)芯”;提出“智能機(jī)芯”的概念并樹立“智能機(jī)芯”的標(biāo)準(zhǔn)，貫穿整個(gè)推廣過程中。還塑造了一個(gè)專業(yè)的可親的徐老師的形象。以專業(yè)的徐老師的形象為載體，以“智能機(jī)芯”為利益訴求點(diǎn)，將認(rèn)知、形象、功能、消費(fèi)者等有機(jī)整合起來。產(chǎn)品推出后，智能達(dá)公司一下子脫銷3個(gè)多月。
9、來自豐田公司的微笑——豐田5s服務(wù)概念店。
這是一份成功的為獲得日本豐田公司經(jīng)銷權(quán)的商業(yè)計(jì)劃書。汽車專賣市場(chǎng)一直比較混亂，此商業(yè)計(jì)劃書首家提出了中國(guó)第一個(gè)完整的5s豐田服務(wù)概念店。為經(jīng)營(yíng)進(jìn)出口汽車數(shù)年的公司提出了前瞻性的服務(wù)新概念。
它集整車銷售、零配件供應(yīng)、維修保養(yǎng)、二手車交易、系統(tǒng)信息反饋于一體，不純粹從簡(jiǎn)單的服務(wù)上入手，更從人性化、文化價(jià)值上深入，立志將深圳豐田5s服務(wù)概念店辦成豐田汽車在中國(guó)以服務(wù)為戰(zhàn)略的樣板店。這種高瞻遠(yuǎn)矚的服務(wù)概念和市場(chǎng)觀念受到日本豐田公司和客戶的高度評(píng)價(jià)。
10、廣告策劃致勝關(guān)鍵——天健地產(chǎn)天健花園。
因其報(bào)紙廣告，別出心裁，收錄于1999―2000年《iai中國(guó)廣告年鑒》中。本案例成功在于房地產(chǎn)廣告策劃中很好地把握住了品牌與銷售的關(guān)系，既樹立了品牌又達(dá)成了銷量。
以“天健花園―居住文化的代表作”作為整合主題，從多角度、多方位來廣告訴求，分階段、分步驟實(shí)施。
首先，廣告訴求天健花園，處處好風(fēng)光，不從賣房子本身著手訴求,而是以推廣發(fā)展商的建筑理念為重點(diǎn)，以發(fā)展商的眼光與建筑理念為訴求點(diǎn)，讓消費(fèi)者信任發(fā)展商來帶動(dòng)房子銷售。
其次，與競(jìng)爭(zhēng)樓盤展開對(duì)比性訴求，《名畫篇》(你為什么不能擁有這些名畫?)、《名車篇》(難道天健花園在舉行國(guó)際名車展?)、《名酒篇》(選擇天健花來犒賞自己)等等，使消費(fèi)者對(duì)天健有更深刻的認(rèn)識(shí)。
還從買房人的煩惱講起，引申到天健花園注重整體規(guī)劃，整套廣告一環(huán)連一環(huán)，不僅使許多觀望的人采取行動(dòng)，更達(dá)到全面樹立天健地產(chǎn)的品牌形象，給人留下了至深的印象，天健花園持續(xù)熱銷，比例高達(dá)九成。
營(yíng)銷策劃書案例篇十六
成功關(guān)鍵詞：向強(qiáng)者伸出橄欖枝案例主體：amd。
成功關(guān)鍵詞：向強(qiáng)者伸出橄欖枝。
市場(chǎng)效果：從在正規(guī)pc廠商的產(chǎn)品中罕有被采用，到amd芯片在中國(guó)的銷量已經(jīng)占到全球銷量的15%至18%。在中國(guó)，amd與英特爾將進(jìn)入巷戰(zhàn)階段。
芯片可能是最典型的高科技產(chǎn)品之一，芯片的營(yíng)銷似乎總是在技術(shù)之后的補(bǔ)充手段而已，但在雙寡頭格局的pc芯片市場(chǎng)，處于弱勢(shì)的amd從強(qiáng)悍的英特爾口中奪食，正是由于在渠道和價(jià)格方面的成功策略。
2002年11月，amd中國(guó)ceo郭可尊初上任時(shí)，amd在中國(guó)品牌電腦市場(chǎng)上一無所獲。
到2003年，英特爾占有電腦芯片市場(chǎng)80%的份額，而amd只有可憐的7%，且兩者的銷售額更相差10倍以上。amd在中國(guó)pc市場(chǎng)除了在玩家的兼容機(jī)中有使用外，在正規(guī)pc廠商的產(chǎn)品中罕有被采用。
郭可尊上任后，通過與神州數(shù)碼合作，大幅增加了分銷商的數(shù)量，并且開始能為終端用戶提供售后服務(wù)。隨著amd銷量的增長(zhǎng)，夏新、紫光等紛紛與amd攜手，而與聯(lián)想2999元電腦的全面合作，使amd在英特爾堅(jiān)固的防守線上撕出了一個(gè)口子。
2004年，amd芯片在中國(guó)的銷量已經(jīng)占到全球銷量的15%至18%。
策略解析：
與本地渠道合作。
2004年之前，amd在中國(guó)pc市場(chǎng)除了在玩家的兼容機(jī)中有使用外，在正規(guī)pc廠商的產(chǎn)品中罕有被采用。事實(shí)上，在兼容機(jī)市場(chǎng)上英特爾也占據(jù)著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，amd惟一存在的理由就是低價(jià)。
是香港公司就是駐港外企。這些代理商在香港向amd訂貨，然后分給內(nèi)地公司銷售。這樣的銷售流程，使得處于銷售鏈頂端的amd公司不能及時(shí)掌握底端的中國(guó)市場(chǎng)動(dòng)向，甚至對(duì)自己的代理商在哪里都不知道。amd沒有任何渠道獲得來自市場(chǎng)一線的情況，更無法得知用戶的需求。
沒有分銷體系，更沒有服務(wù)體系，amd的內(nèi)部人士表示，公司有心為用戶提供服務(wù)，用以維護(hù)amd在diy用戶心目的形象，但是，amd在進(jìn)入中國(guó)多年后依然沒有這個(gè)力量。同時(shí)，amd的水貨充斥大陸市場(chǎng)，其產(chǎn)品的真?zhèn)我粫r(shí)難辨。
到2003年，英特爾占有80%的市場(chǎng)，而amd只有可憐的7%，且兩者的銷售額更相差10倍以上。
2002年11月，amd中國(guó)ceo郭可尊初上任時(shí)，amd在中國(guó)品牌電腦市場(chǎng)上一無所獲。為了打贏”處女“之戰(zhàn)，郭可尊甚至不惜遠(yuǎn)赴千里出現(xiàn)在名不見經(jīng)傳的江西地方電腦品牌--晨創(chuàng)的新品發(fā)布會(huì)上。
近年來，amd的最得意之作當(dāng)屬與國(guó)內(nèi)渠道巨頭神州數(shù)碼的合作，這種合作帶給amd實(shí)實(shí)在在的收益。
2003年，郭可尊數(shù)次造訪神州數(shù)碼尋求合作。辛勤得到了回報(bào)，有了神碼強(qiáng)大的號(hào)召力，amd產(chǎn)品分銷商的數(shù)量從第1季度的11家迅速增加到第3季度的85家。同時(shí)，神碼為amd建立了800callcenter系統(tǒng)，為最終客戶提供售后服務(wù)和產(chǎn)品真?zhèn)伪鎰e服務(wù)。
隨著amd銷量的增長(zhǎng)，夏新、紫光等紛紛與amd攜手，而聯(lián)想的2999元電腦更是全面采用amd，這對(duì)amd進(jìn)一步在品牌機(jī)市場(chǎng)發(fā)展埋下了伏筆。
在價(jià)格冰點(diǎn)處撕開防線。
聯(lián)想的2999元電腦與amd合作是英特爾沒有想到的。
方、tcl等直供客戶為基礎(chǔ)的壟斷體系。從技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品更新、市場(chǎng)推廣、渠道運(yùn)作等方面來看，在各種規(guī)則的名義之下，君王一般的英特爾給生態(tài)鏈下的oem廠商們豐厚的利益引誘。當(dāng)利潤(rùn)逐漸削薄的pc業(yè)變得愈發(fā)困窘時(shí)，英特爾的”銀彈攻勢(shì)“越發(fā)成為各pc廠商欲罷不能的魔咒。
在此大背景下，amd在中國(guó)市場(chǎng)上要做的就是：穿過一片足以讓自己窒息而亡的英特爾黑森林，一點(diǎn)一點(diǎn)撕開英特爾的嚴(yán)密防線。
2004年給amd提供了一個(gè)機(jī)會(huì)。這一年也被pc業(yè)界公認(rèn)的”死亡之年“，在這一年中，中國(guó)所有pc廠商利潤(rùn)都跌到了最低點(diǎn)。
越來越多的企業(yè)一邊忙于不堪目睹的價(jià)格戰(zhàn)，一邊竭力游說英特爾提供更優(yōu)惠的處理器價(jià)格，但英特爾為維護(hù)壟斷利益始終不肯讓步，于是造成pc銷量攀升但利潤(rùn)卻在一路下滑的局面，作為亞太區(qū)pc老大的聯(lián)想也不例外。2004年中，聯(lián)想集團(tuán)純利只微升3.5%，聯(lián)想股票價(jià)格應(yīng)聲而落。
在推出2999電腦前，聯(lián)想曾和英特爾有過多次溝通，但是英特爾堅(jiān)持表示不希望聯(lián)想推出低端產(chǎn)品。但在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的夾擊之下，聯(lián)想的低端策略不得不執(zhí)行，由此，只能把目光投向了價(jià)格更低的amd。
以2004年底的處理器價(jià)格比較，amd主頻為2.2g的處理器價(jià)格僅為400元，而英特爾的賽揚(yáng)2.2g左右的處理器價(jià)格卻要480元，而在高端市場(chǎng)上，amd的處理器價(jià)格優(yōu)勢(shì)更大，奔4處理器3.0g價(jià)格大約在1700元左右，而amd64位處理器3.0g價(jià)格只有1500元不到。
作為英特爾國(guó)內(nèi)最大客戶，聯(lián)想的倒戈讓英特爾失去了一統(tǒng)江山的局面。
習(xí)慣了中國(guó)廠商對(duì)自己言聽計(jì)從的英特爾公司第一次感受到了中國(guó)市場(chǎng)上的反叛。情急之下，英特爾公開指責(zé)聯(lián)想推出2999元的產(chǎn)品不能滿足用戶基本應(yīng)用需求。英特爾中國(guó)公司總裁楊旭認(rèn)為”這是聯(lián)想對(duì)客戶不負(fù)責(zé)任“。
除了以降價(jià)方式打壓amd，英特爾也以同類產(chǎn)品抵制amd，此外，英特爾也在數(shù)字家庭等領(lǐng)域廣結(jié)同盟，提前為amd設(shè)下陷阱。
客觀上看，和英特爾苦斗了33年，amd在2004年雖大有斬獲，但依然是小弟弟。
場(chǎng)份額。近一段時(shí)間以來，sun推出的一些服務(wù)器使用了amd的芯片，作為英特爾的老對(duì)手，amd正憑借新技術(shù)而大出風(fēng)頭。"。
從份額上看，要走出英特爾的陰影，amd還差得很遠(yuǎn)，但從營(yíng)銷角度看，amd已經(jīng)沖破英特爾長(zhǎng)期制造的包圍圈，越來越多的主流廠商在pc和服務(wù)器中都開始大規(guī)模使用amd的處理器，英特爾固若金湯的大堤已經(jīng)被撕開，決堤也不是沒有可能，這也許是amd越來越被看好的真正原因吧。從在正規(guī)pc廠商的產(chǎn)品中罕有被采用，到amd芯片在中國(guó)的銷量已經(jīng)占到全球銷量的15%至18%。在中國(guó)，amd與英特爾將進(jìn)入巷戰(zhàn)階段。
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營(yíng)銷策劃書案例篇十七
市場(chǎng)效果：在銷量大升的同時(shí)，在2004年夏天占領(lǐng)了品牌宣傳的戰(zhàn)略高地，成功遏制了老對(duì)手百事可樂的追趕風(fēng)頭。
可口可樂借奧運(yùn)營(yíng)銷改變了與對(duì)手相持的局面，超然勝出。之所以能夠通過奧運(yùn)營(yíng)銷決勝市場(chǎng)，正是因?yàn)槠溥\(yùn)用體育營(yíng)銷的長(zhǎng)期戰(zhàn)略和長(zhǎng)線手法，這和大部分國(guó)內(nèi)企業(yè)急功盡利心態(tài)、缺乏長(zhǎng)期規(guī)劃以及實(shí)際運(yùn)作中策略能力的缺失完全不同。
營(yíng)銷事件回放：
“申奧成功紀(jì)念罐”、“奧運(yùn)新會(huì)徽紀(jì)念罐”和“奧運(yùn)火炬?zhèn)鬟f紀(jì)念罐”，可口可樂的奧運(yùn)營(yíng)銷總是很早就開始打下伏筆。
2004年雅典奧運(yùn)圣火6月8日抵達(dá)北京。作為雅典奧運(yùn)火炬?zhèn)鬟f的主贊助商的可口可樂公司提前數(shù)月已經(jīng)啟動(dòng)了“雅典2004奧運(yùn)火炬?zhèn)鬟f--中國(guó)火炬手/護(hù)跑手選拔”活動(dòng)，在中國(guó)的20多個(gè)城市里選拔火炬接力選手和護(hù)跑選手。
很多普通的消費(fèi)者得以通過可口可樂和奧運(yùn)零距離貼近。
6月9日，奧運(yùn)圣火在北京城傳遞，準(zhǔn)備充分、聲勢(shì)浩大的可口可樂成功地在北京城掀起了一場(chǎng)紅色旋風(fēng)?？煽诳蓸吩?月5日推出的240萬罐奧運(yùn)火炬接力紀(jì)念罐在很多地方銷售一空。
8月4日下午，可口可樂(中國(guó))在北京組織了一場(chǎng)以“為奧運(yùn)喝彩，
為中國(guó)加油”為主題的大型發(fā)布會(huì)。即將出征奧運(yùn)會(huì)的劉翔、滕海濱、馬琳三位體育明星，成為雅典奧運(yùn)會(huì)期間可口可樂新的形象代言人。以他們?yōu)橹鹘桥臄z的可口可樂新的廣告片在奧運(yùn)會(huì)期間反復(fù)播放，同時(shí)，分別以這三位體育明星形象設(shè)計(jì)的“要爽由自己”可口可樂奧運(yùn)包裝，也開始在全國(guó)市場(chǎng)限量銷售。
奧運(yùn)會(huì)過后可口可樂還通過央視展開了“后奧運(yùn)營(yíng)銷”，在8月31日“奧運(yùn)特別節(jié)目”和9月4日“慶祝奧運(yùn)健兒凱旋歸來”兩個(gè)特別節(jié)目中迅速?zèng)Q策，簽訂貼片廣告，抓住了難得的品牌傳播機(jī)會(huì)。
借著奧運(yùn)的熱度，可口可樂2004年還精心設(shè)計(jì)了“要爽由自己--2004可口可樂奧運(yùn)中國(guó)行”大型巡回路演活動(dòng)，并在全國(guó)范圍內(nèi)舉行。與此同時(shí)，可口可樂在奧運(yùn)期間還將其麾下的可口可樂、雪碧、芬達(dá)、醒目、酷兒作為促銷產(chǎn)品，以100%中獎(jiǎng)率回報(bào)消費(fèi)者。
策略解析：
強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者聯(lián)系。
可口可樂是世界上最早認(rèn)識(shí)到體育營(yíng)銷的巨大價(jià)值，并實(shí)現(xiàn)體育營(yíng)銷長(zhǎng)期化和系統(tǒng)化的企業(yè)之一。
從贊助1928年阿姆斯特丹奧運(yùn)會(huì)開始，可口可樂和奧運(yùn)會(huì)已經(jīng)成為一對(duì)攀附而生的伙伴。借助奧運(yùn)會(huì)進(jìn)行體育營(yíng)銷，用整合行銷的方式傳播“與民共享”的理念，也是可口可樂的傳統(tǒng)。
奧林匹克運(yùn)動(dòng)的精神是“更快、更高、更強(qiáng)”，這正好吻合了可口可樂“樂觀奔放、積極向上、勇于面對(duì)困難”的核心品牌價(jià)值。作為大眾消費(fèi)品，可口可樂奧運(yùn)營(yíng)銷的原則就是將“奧運(yùn)精神、品牌內(nèi)涵、消費(fèi)者聯(lián)系”三點(diǎn)連成一線，“如何將營(yíng)銷活動(dòng)、品牌和消費(fèi)者達(dá)成契合，這是企業(yè)贊助奧運(yùn)會(huì)成敗的關(guān)鍵?！笨煽诳蓸饭救驃W運(yùn)項(xiàng)目總監(jiān)彼得·富蘭克林認(rèn)為。
“可口可樂奧運(yùn)營(yíng)銷的定位不是在運(yùn)動(dòng)員和賽事本身，這些都是次要的，它的宗旨是讓普通的消費(fèi)者來分享奧運(yùn)會(huì)?！笨煽诳蓸?中國(guó))飲料有限公司對(duì)外事務(wù)副總監(jiān)翟梅在接受《成功營(yíng)銷》記者采訪時(shí)說。
廣告策劃人葉茂中認(rèn)為，體育營(yíng)銷最基本的功能就是成為賣方(企業(yè))和買方(消費(fèi)者)改善或重建彼此關(guān)系的重要工具，雙方藉體育運(yùn)動(dòng)產(chǎn)生共振，共同的焦點(diǎn)是讓人熱血沸騰的體育運(yùn)動(dòng)。
然而與消費(fèi)者的聯(lián)系，成為體育營(yíng)銷中最難被把握，也最易被忽。
略的重點(diǎn)。業(yè)內(nèi)專家稱，“贊助失敗的原因其中有一條就是由于過度以品牌為中心，而不是以消費(fèi)者為中心?！?BR> 可口可樂則在奧運(yùn)營(yíng)銷的各項(xiàng)活動(dòng)中，將與消費(fèi)者的“分享”理念奉為天理。從奧運(yùn)火炬手的選拔、奧運(yùn)中國(guó)行的路演到迷你奧運(yùn)會(huì)的街頭活動(dòng)等，無不強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的參與。“像火炬?zhèn)鬟f，我自己也跑了一段，覺得挺棒”，翟梅說，“你拿到火炬的那一順間，真是要飛的感覺，消費(fèi)者也是，他通過你傳遞出來的那點(diǎn)光輻射整個(gè)身心。”
成熟的戰(zhàn)略加之人性化的戰(zhàn)術(shù)，讓可口可樂的奧運(yùn)營(yíng)銷得到了消費(fèi)者的深度認(rèn)同。
奧運(yùn)策略與品牌策略相符。
以傳聞中的30余萬預(yù)先簽下奧運(yùn)最熱門的冠軍劉翔，可口可樂利用“時(shí)間差”，用最小的投入獲得了巨大的傳播效應(yīng)。
在奧運(yùn)營(yíng)銷啟動(dòng)之前，可口可樂的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手百事可樂已經(jīng)先發(fā)制人，找到了新的廣告主題“突破渴望”，除了很好地繼承了2003年“渴望無限”的主題外，起用風(fēng)靡港臺(tái)八大明星陣容，演繹傳奇故事，在廣告爭(zhēng)奪上略占上風(fēng)。
對(duì)此，2004年，可口可樂推出了“要爽由自己”的品牌主題，用這個(gè)積極的信號(hào)，表達(dá)了關(guān)注年輕一代消費(fèi)者的戰(zhàn)略意圖。
可口可樂起用的新星劉翔和騰海濱，不僅繼續(xù)了“要爽由自己”的品牌主題，而且二人傳奇般地奪金經(jīng)歷，讓世人矚目。當(dāng)劉翔終于以12秒91的成績(jī)完成奧運(yùn)傳奇，當(dāng)騰海濱也在失利后重新贏得一塊體操金牌時(shí)，可口可樂在這次奧運(yùn)宣傳戰(zhàn)中徹底勝出。
劉翔和騰海濱廣告中“去雅典奧運(yùn)”，并且實(shí)現(xiàn)了金牌夢(mèng)想這樣的事實(shí)，已經(jīng)很好地詮釋了“要爽由自己”的內(nèi)涵--“用自信贏得成功”的品牌精神。
而百事可樂因?yàn)闆]有推出與奧運(yùn)相關(guān)的廣告，自然敗下陣來?？煽诳蓸吩谶@一回合中，抓住機(jī)會(huì)大大提升了品牌影響力和推動(dòng)終端銷售。劉翔奪得奧運(yùn)冠軍后，以劉翔名字命名的“劉翔特別版”可樂在各地幾近脫銷。
長(zhǎng)線策略“押寶”奧運(yùn)代言人。
言人，并且他們都奪取了奧運(yùn)金牌。
雖然也會(huì)有運(yùn)氣的成分，但這與可口可樂事前周密的調(diào)查和客觀的評(píng)估密不可分?！霸缭谝荒甓嘁郧埃煽诳蓸肪烷_始布置奧運(yùn)戰(zhàn)術(shù)策略，然后跟相關(guān)的政府機(jī)構(gòu)了解信息。我們當(dāng)時(shí)選出了20多個(gè)最有希望奪冠的領(lǐng)域，從這里面又要選擇出合適的運(yùn)動(dòng)員。要有良好的形象，又能很好地傳達(dá)品牌內(nèi)涵，而且是能拿金牌的運(yùn)動(dòng)員，同時(shí)也要考慮到一些在國(guó)際被關(guān)注，而中國(guó)現(xiàn)在還沒有突破的項(xiàng)目，像田徑。”翟梅表示，“其實(shí)這里面有'押寶'的成分。初步定下來是在2004年的4～5月份。而且談得非常順利，像劉翔不到一個(gè)星期就談妥了?！?BR> “拿不到金牌或比賽失敗的可能性我們也考慮過。我們不僅考慮這一屆，還考慮到未來?！钡悦吩诮馕隹煽诳蓸愤x擇形象代言人的策略時(shí)談到，“他們都很年輕，滕海濱才18歲，劉翔21歲，這是放長(zhǎng)線，不光是2004年雅典奧運(yùn)會(huì)這一次，還有2008年的奧運(yùn)會(huì)?！?BR> 可口可樂借奧運(yùn)營(yíng)銷改變了與對(duì)手相持的局面，超然勝出。之所以能夠通過奧運(yùn)營(yíng)銷決勝市場(chǎng)，正是因?yàn)槠溥\(yùn)用體育營(yíng)銷的長(zhǎng)期戰(zhàn)略和長(zhǎng)線手法，這和大部分國(guó)內(nèi)企業(yè)急功盡利心態(tài)、缺乏長(zhǎng)期規(guī)劃以及實(shí)際運(yùn)作中策略能力的缺失完全不同。
營(yíng)銷策劃書案例篇十八
在80年代，兩大速溶咖啡品牌，麥斯威爾和雀巢共同進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。
而如今，雀巢咖啡在中國(guó)市場(chǎng)的銷量遠(yuǎn)高于麥?zhǔn)峡Х?。為什么?
明確目標(biāo)客戶，洞察客戶內(nèi)心需求。
在剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，兩家各委托不同公司做市場(chǎng)調(diào)查，麥?zhǔn)衔袊?guó)際性的大公司調(diào)查的結(jié)果是向往西方文化的知識(shí)分子。于是廣告語非常文雅，“滴滴香濃，意猶未盡”。
相反雀巢咖啡發(fā)現(xiàn)80年代初上海市場(chǎng)調(diào)查女大學(xué)生最喜歡嫁的人的職業(yè)是什么?結(jié)果出乎人們的意料，女孩子第一希望嫁的人是出租車司機(jī)?!
那時(shí)候出租車司機(jī)的工資是當(dāng)時(shí)平均工資的十幾倍甚至幾十倍，所以雀巢咖啡就明確的知道目標(biāo)消費(fèi)者絕對(duì)不是大學(xué)教授、知識(shí)分子，精準(zhǔn)地鎖定了受眾群體。
并且當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)一個(gè)特殊的現(xiàn)象，喝完雀巢咖啡的人都會(huì)把雀巢的罐子帶到辦公室當(dāng)茶杯用，讓人感到我買得起雀巢咖啡。
此時(shí)，廣告效應(yīng)產(chǎn)生!
本來在國(guó)外一個(gè)非常普通的品牌，在中國(guó)卻變成了一個(gè)炫耀品牌。雀巢咖啡洞察到了消費(fèi)者想炫耀自己是買得起、享用得起咖啡這樣的高檔飲品身份的內(nèi)心想法。
廣告語的心理暗示作用。
同時(shí)，雀巢咖啡也炫耀其香濃誘人的味道，它的廣告語也非常簡(jiǎn)單:“味道好極了”!
其實(shí)咖啡的味道并不好喝，尤其是對(duì)于喝慣了以茶為主飲的根深蒂固的悠久茶文化國(guó)度的中國(guó)人來說。但是它的廣告語天天暗示你：“味道好極了”!習(xí)慣成自然，人們就習(xí)慣的認(rèn)為雀巢咖啡味道就是好。
久而久之，雀巢咖啡就等同于味道好極了的代名詞，搶占到了目標(biāo)消費(fèi)者的心智資源，使其在80年代先期剛進(jìn)駐咖啡市場(chǎng)便取得了無可替代的位置。
尋找竟?fàn)帞∫颉?BR> 麥?zhǔn)峡Х儒e(cuò)失良機(jī)，沒有找準(zhǔn)在當(dāng)時(shí)的環(huán)境下目標(biāo)消費(fèi)者內(nèi)心對(duì)咖啡品牌的真正需求，所以屈居于雀巢咖啡之下。
其廣告語“滴滴香濃、意猶未盡”當(dāng)時(shí)廣告播了半年還有很多人認(rèn)為是賣清香油的，要聽懂這句廣告語至少大學(xué)畢業(yè)，才能領(lǐng)會(huì)麥?zhǔn)峡Х人獋鬟_(dá)的語言意境。
當(dāng)然，隨著時(shí)代的發(fā)展，消費(fèi)者內(nèi)心的需求也發(fā)生了變化，雀巢為此先后出過幾個(gè)標(biāo)語：
每刻精彩瞬間，每杯雀巢咖啡。
香醇體驗(yàn)，隨時(shí)擁有。
再忙，也要和你喝杯咖啡。
雀巢咖啡，與你迎接每一個(gè)新的日子。
每個(gè)時(shí)刻，都有雀巢與你為伴。
結(jié)束語：唯有真正定位你的目標(biāo)客戶，了解到目標(biāo)客戶的內(nèi)心真實(shí)想法和心理感受，才能搶占市場(chǎng)先機(jī)穩(wěn)坐翹楚地位。
營(yíng)銷策劃書案例篇十九
營(yíng)銷內(nèi)容：5月開始，長(zhǎng)安汽車為旗下首款中高級(jí)車型打造了“一款車一種生活方式”主題營(yíng)銷活動(dòng)，咖啡之旅、紅酒之旅以及茶文化之旅，通過對(duì)三種不同文化生活的深入探究，與全國(guó)主流媒體和睿騁用戶代表一起，感受了睿騁優(yōu)雅魅力，優(yōu)雅的活動(dòng)情調(diào)也獲得了參與者的一致好評(píng)。長(zhǎng)安汽車副總裁龔兵曾這樣解釋此主題活動(dòng)的目的：“大家每天都奔波勞累，忙忙碌碌，很少有機(jī)會(huì)、有時(shí)間能停下來傾聽自己內(nèi)心的聲音，給自己休閑放松的機(jī)會(huì)，長(zhǎng)安睿騁希望能為大家創(chuàng)造這樣的機(jī)會(huì)們暫時(shí)忘掉繁瑣之事，來一段舒適恬淡的慢節(jié)奏生活”。
亮點(diǎn)：在緊張繁忙的工作之余來一段慢生活，暢享純凈自然。
點(diǎn)評(píng)：被鋼筋水泥交錯(cuò)的城市困住的我們，總希望可以呼吸自由的空氣，來一次悠閑的旅行。長(zhǎng)安睿騁開啟的品質(zhì)生活季，極大的迎合了每天兩點(diǎn)一線、終日被困在辦公室的上班族們釋放自我的本質(zhì)需求。同時(shí)長(zhǎng)安睿騁一直致力于帶給消費(fèi)者更具質(zhì)感的生活，此次活動(dòng)契合了長(zhǎng)安睿騁的定位-----極具體驗(yàn)價(jià)值的舒適中高級(jí)轎車。享受旅行的過程，恰如享受擁有舒適乘駕空間、強(qiáng)勁動(dòng)力的睿騁一樣，長(zhǎng)安此次的營(yíng)銷手段非常契合人心，不由得讓人們多看幾眼。