市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文（模板15篇）

    總結(jié)是一種思維能力的培養(yǎng)方式，它能夠幫助我們理清思路。怎樣使總結(jié)既能說(shuō)到點(diǎn)子上又能表達(dá)出自己的個(gè)性和風(fēng)格？我們不妨來(lái)讀一讀以下的總結(jié)范文，它們或許能給我們的寫(xiě)作和思考帶來(lái)一些新的視角和思路。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文篇一
    摘要：經(jīng)濟(jì)發(fā)展有效帶動(dòng)了酒店行業(yè)的崛起，也加劇了各酒店之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈性，為了在新時(shí)代環(huán)境中得以生存和壯大，各酒店都加大了對(duì)自身的管理力度，并對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃予以了足夠重視。本文將以酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位分析為切入點(diǎn)，對(duì)酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式展開(kāi)全面論述，旨在優(yōu)化酒店管理水平，提高酒店競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
    就內(nèi)容而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與酒店管理存在著較大的差異，但隨著酒店行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的不斷增加，酒店也開(kāi)始嘗試將兩項(xiàng)內(nèi)容融合在一起，期望以此種方式來(lái)成功帶動(dòng)酒店行業(yè)的發(fā)展。但由于行業(yè)的特殊性，酒店想要確保市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)管理兩者的有效結(jié)合，確實(shí)對(duì)自身經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行完善，首先就必須要對(duì)自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位進(jìn)行明確。
    由于酒店屬于服務(wù)性行業(yè)，所以其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位也以服務(wù)性營(yíng)銷(xiāo)理念為主。在該理念中，顧客、員工以及其他相應(yīng)資源都屬于酒店服務(wù)系統(tǒng)的內(nèi)容，酒店相關(guān)人員會(huì)對(duì)其進(jìn)行動(dòng)態(tài)化監(jiān)督與管理。而酒店服務(wù)也會(huì)被視為是一種商品，會(huì)運(yùn)用適當(dāng)?shù)墓芾硎侄?，為客?hù)提供以住宿為核心，以其他服務(wù)為輔助的商品內(nèi)容，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)功能。作為一種無(wú)形式的資產(chǎn)模式，酒店服務(wù)具有的內(nèi)涵較為多元化，客戶(hù)的多種感官都會(huì)得到一定程度的享受，會(huì)因?yàn)榈玫礁哔|(zhì)量的服務(wù)，而提高對(duì)酒店的好感度，從而增加酒店入住率，形成良性循環(huán)，最終形成良好的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果。因此，酒店管理人員也應(yīng)從這一方面入手，通過(guò)多種手段來(lái)對(duì)酒店服務(wù)模式以及服務(wù)能力進(jìn)行強(qiáng)化，進(jìn)而在市場(chǎng)中樹(shù)立起良好的品牌形象，保證酒店長(zhǎng)久性發(fā)展。
    1.實(shí)施品牌化營(yíng)銷(xiāo)。樹(shù)立酒店品牌形象，保障酒店社會(huì)口碑，是進(jìn)行酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的不二法門(mén)，自然也是管理人員必須要重視的內(nèi)容之一。而酒店也應(yīng)通過(guò)對(duì)自身特色的挖掘，形成個(gè)性化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以確保品牌化營(yíng)銷(xiāo)的`順利實(shí)施。一方面，酒店管理人員必須要形成品牌化營(yíng)銷(xiāo)理念，要在酒店內(nèi)部加大品牌化營(yíng)銷(xiāo)工作重要性的宣傳力度，確保這一理念能夠深入人心，使每一位員工都能對(duì)該項(xiàng)工作予以足夠的支持與配合；一方面，管理人員應(yīng)根據(jù)酒店自身優(yōu)勢(shì)以及發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)酒店品牌文化以及形象定位等內(nèi)容進(jìn)行確定，并將文化精髓融入到酒店日常服務(wù)與管理之中，有效提高目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)其的熟知程度；另一方面，在完成上述兩項(xiàng)內(nèi)容之后，管理人員要以此為依據(jù)，對(duì)酒店內(nèi)部員工進(jìn)行嚴(yán)格化管理，要對(duì)每一項(xiàng)工作的服務(wù)細(xì)節(jié)以及服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行強(qiáng)化，不斷對(duì)客戶(hù)入住環(huán)境進(jìn)行優(yōu)化，進(jìn)而使酒店品牌核心文化得到突顯。
    2.實(shí)施個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。由于酒店必須要對(duì)自身管理水平進(jìn)行強(qiáng)化，來(lái)確保市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各項(xiàng)工作的順利實(shí)施，因此在進(jìn)行管理時(shí)，管理人員應(yīng)按照員工個(gè)人因素以及性格特點(diǎn)來(lái)制定出個(gè)性化的管理方案，以保證最終的管理落實(shí)質(zhì)量。與此同時(shí)酒店還應(yīng)對(duì)顧客實(shí)施個(gè)性化服務(wù)，保證酒店能夠滿(mǎn)足不同層次顧客的實(shí)際需求，從而達(dá)到高質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)的目的。相關(guān)人員應(yīng)對(duì)酒店客戶(hù)群進(jìn)行詳細(xì)研究，并按照客戶(hù)的工作性質(zhì)、年齡以及身體情況等方面，對(duì)不同群體的真實(shí)性需求進(jìn)行分析，并制定出針對(duì)性的服務(wù)方案，以便能夠準(zhǔn)確對(duì)顧客展開(kāi)優(yōu)質(zhì)性服務(wù)。酒店不僅要通過(guò)個(gè)性化服務(wù)來(lái)提高顧客對(duì)于酒店的滿(mǎn)意度，同時(shí)還要針對(duì)客戶(hù)群體類(lèi)型，對(duì)其展開(kāi)個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)，以增加服務(wù)項(xiàng)目以及服務(wù)產(chǎn)品的推銷(xiāo)成功機(jī)率。為了達(dá)到這一點(diǎn)，酒店應(yīng)加大對(duì)員工相應(yīng)的培訓(xùn)力度，要對(duì)他們傳授營(yíng)銷(xiāo)技巧、手段，使他們能夠準(zhǔn)確把握住客戶(hù)的心理變化，按照客戶(hù)的實(shí)際情況以及身份特征來(lái)對(duì)其展開(kāi)相應(yīng)的服務(wù)。要認(rèn)識(shí)到員工作為個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的主要執(zhí)行者，是整體營(yíng)銷(xiāo)方案落實(shí)質(zhì)量的關(guān)鍵因素，要將其作為酒店管理重點(diǎn)內(nèi)容，不斷進(jìn)行優(yōu)化與完善。
    3.實(shí)施科學(xué)化公關(guān)。公關(guān)手段是保證策劃方案落實(shí)的重要途徑，實(shí)施科學(xué)化公關(guān)，能夠?qū)⒕频甑母黝?lèi)資源有效整合在一起，為決策者營(yíng)銷(xiāo)方案的制定提供支持與幫助，能夠保證酒店客流量的持續(xù)性增長(zhǎng)，作用極大。酒店公關(guān)人員首先要對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行收集與整理，要通過(guò)面對(duì)面詢(xún)問(wèn)以及觀察等合理方式，對(duì)每位顧客的住宿習(xí)慣、興趣愛(ài)好以及其他方面情況進(jìn)行了解與掌握，并要保持與客戶(hù)的良好溝通，確?？蛻?hù)信息能夠及時(shí)進(jìn)行更新，以便對(duì)后續(xù)工作做出及時(shí)調(diào)整與補(bǔ)充；其實(shí)要以顧客信息為依據(jù)，為其提供人性化服務(wù)，要想顧客之所想、急顧客之所急，使顧客能夠增真正感受到酒店人性化的關(guān)懷，從而將酒店作為自己的入住首選；最后，要定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪，正要在節(jié)假日為客戶(hù)提供一些小禮品或者卡片，這樣不僅能夠提升客戶(hù)對(duì)于酒店的好感，而且容易使客戶(hù)敞開(kāi)心扉，讓工作人員準(zhǔn)確了解到客戶(hù)的需要，從而及時(shí)對(duì)酒店服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)整與完善，對(duì)酒店銷(xiāo)售方案開(kāi)展工作進(jìn)行有效配合，確保酒店在行業(yè)中的地位。
    三、結(jié)語(yǔ)。
    鑒于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與酒店運(yùn)營(yíng)管理的重要性，各酒店相關(guān)人員應(yīng)從酒店綜合情況入手，對(duì)酒店的服務(wù)優(yōu)勢(shì)以及文化內(nèi)涵進(jìn)行有效挖掘，從而幫助酒店樹(shù)立起正確的品牌文化以及營(yíng)銷(xiāo)方案與營(yíng)銷(xiāo)方向。要以提高顧客滿(mǎn)意度為目標(biāo)，通過(guò)展開(kāi)差異化服務(wù)以及個(gè)性化服務(wù)等方式，不斷對(duì)酒店服務(wù)產(chǎn)品以及服務(wù)環(huán)境進(jìn)行優(yōu)化，從而保證酒店在行業(yè)中的一席之地，使其能夠?yàn)樯鐣?huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展貢獻(xiàn)出自己的一份力量。
    參考文獻(xiàn)：
    [1]湯莉.新常態(tài)下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略在酒店管理中的應(yīng)用[j].現(xiàn)代職業(yè)教育,,13:98.
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文篇二
    摘要：現(xiàn)階段社會(huì)的不斷發(fā)展，我國(guó)酒店企業(yè)在服務(wù)行業(yè)的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)中越來(lái)越激烈，酒店企業(yè)想要在競(jìng)爭(zhēng)中更好的發(fā)展，就要注重酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理。酒店?duì)I銷(xiāo)在酒店企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中是重要的組成部分，它影響著酒店發(fā)展中的盈利。近年來(lái)我國(guó)酒店企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理中還存在諸多問(wèn)題，本文對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在酒店發(fā)展中存在的問(wèn)題進(jìn)行探討，并提出了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)酒店發(fā)展的重要性，以此提出了相應(yīng)的優(yōu)化措施，使得我國(guó)酒店在未來(lái)服務(wù)行業(yè)的發(fā)展中可以更加完善。
    引言。
    酒店的營(yíng)銷(xiāo)是為了使酒店在滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的同時(shí)做到酒店的盈利，酒店?duì)I銷(xiāo)管理的核心是圍繞著消費(fèi)者進(jìn)行的一系列經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售的活動(dòng)。酒店的營(yíng)銷(xiāo)管理不是經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售，它所包括的具體項(xiàng)目是：負(fù)責(zé)了解消費(fèi)者的服務(wù)要求與消費(fèi)需求。酒店確定市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需求的目標(biāo)，并在此基礎(chǔ)上創(chuàng)造合理的酒店產(chǎn)品，以此來(lái)滿(mǎn)足經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的需求。酒店的營(yíng)銷(xiāo)管理必須與內(nèi)部相關(guān)部門(mén)密切合作，營(yíng)銷(xiāo)往往代表消費(fèi)者的要求利益，面對(duì)挑剔的消費(fèi)者，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)也應(yīng)做好協(xié)調(diào)工作。酒店的營(yíng)銷(xiāo)作用在于溝通酒店與消費(fèi)市場(chǎng)之間的供應(yīng)關(guān)系，以保證酒店的最佳效益，以此酒店的營(yíng)銷(xiāo)管理是酒店企業(yè)中的一個(gè)重要核心。
    酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)即是實(shí)現(xiàn)酒店的總體性經(jīng)營(yíng)，其具備的特點(diǎn)需根據(jù)不同的酒店服務(wù)內(nèi)容，進(jìn)行不同的營(yíng)銷(xiāo)制定方式，以滿(mǎn)足不同類(lèi)型消費(fèi)者的需求?，F(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展，酒店已經(jīng)不是單純的吃飯與住宿，更是具有娛樂(lè)休閑、商務(wù)活動(dòng)為一體的綜合表現(xiàn)，酒店管理是按照一定的管理目標(biāo)和管理方法等，對(duì)酒店的各項(xiàng)設(shè)施資源展開(kāi)優(yōu)化配置?，F(xiàn)在的酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，是要與內(nèi)部的各個(gè)部門(mén)息息相關(guān)的，要不斷提高消費(fèi)者對(duì)酒店的.滿(mǎn)意度，以實(shí)現(xiàn)酒店各項(xiàng)活動(dòng)的順利高展開(kāi)，以最低成本獲得酒店企業(yè)的最大經(jīng)營(yíng)效益。為了提升酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)力，酒店就必須要重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，從而有效的使酒店企業(yè)，在我國(guó)提升知名度來(lái)獲得相應(yīng)的利益。
    (一)缺乏酒店品牌意識(shí)。
    在現(xiàn)階段很多酒店企業(yè)都缺乏獨(dú)立品牌相關(guān)意識(shí)，酒店管理營(yíng)銷(xiāo)中缺乏特色、個(gè)性化，不能有效的了解到消費(fèi)者心理的需求，進(jìn)行獨(dú)立品牌的運(yùn)作制定。大部分酒店管理目光只是看中休閑娛樂(lè)、餐飲住宿、豪華裝修、服務(wù)態(tài)度等方面，嚴(yán)重缺乏獨(dú)立品牌優(yōu)秀創(chuàng)作，目光狹隘并不放長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)對(duì)酒店企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理。一些酒店企業(yè)認(rèn)為，只要酒店自身的硬件設(shè)施條件達(dá)到一定的要求，消費(fèi)者對(duì)酒店的滿(mǎn)意度就會(huì)提升，但在現(xiàn)在情況看來(lái)這是一個(gè)錯(cuò)誤的想法，對(duì)于酒店企業(yè)的未來(lái)發(fā)展是非常不利的。酒店企業(yè)道德?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式過(guò)于保守，只停留在傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式上，根本沒(méi)有任何的突破性進(jìn)展，更加沒(méi)有對(duì)于國(guó)內(nèi)外酒店企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行借鑒，還有許多酒店在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，對(duì)社會(huì)市場(chǎng)中的定位也不是很明確，導(dǎo)致酒店的盈利沒(méi)有有效的提升。
    (二)對(duì)酒店內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)體系不重視。
    由于當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展體系較為開(kāi)放，相關(guān)部門(mén)對(duì)酒店企業(yè)的支持不斷增加，因此，在這一系列有利的條件下，使得各個(gè)酒店的硬件設(shè)施逐漸完善，酒店企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力都放在了酒店硬件設(shè)施的管理上，從而忽視企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性。在酒店企業(yè)努力完善自身的硬件設(shè)施過(guò)程中，缺少了對(duì)酒店企業(yè)中員工的綜合素質(zhì)提升，并缺乏對(duì)員工服務(wù)的態(tài)度監(jiān)督，以此忽略了酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。但是一些酒店存在著把酒店員工看做是單純的勞動(dòng)力，并沒(méi)有看做是一個(gè)酒店的重要運(yùn)營(yíng)體系，甚至酒店管理人員對(duì)服務(wù)員工產(chǎn)生不尊重的心理，以此情況導(dǎo)致了酒店無(wú)法實(shí)現(xiàn)形成酒店內(nèi)部員工的凝聚力。酒店企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作主要在于酒店內(nèi)服務(wù)體系的完善，以及酒店服務(wù)質(zhì)量方面的提高，酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中都避免不了與消費(fèi)者溝通交流，對(duì)此酒店管理層的做法會(huì)對(duì)酒店的形象產(chǎn)生很大的影響。
    (一)廣告品牌的優(yōu)化。
    目前，我國(guó)酒店企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，很多服務(wù)內(nèi)容相似，缺乏酒店自身的個(gè)性化與明顯的酒店特色品牌，以至于不能帶給消費(fèi)者良好的新鮮感。因此，為了實(shí)現(xiàn)我國(guó)酒店獨(dú)立品牌個(gè)性化的有效提升，需制定良好的特色化品牌的應(yīng)用策略，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)酒店品牌的投放效率，走進(jìn)大眾視野，提升酒店的知名度。酒店要充分發(fā)揮酒店廣告的作用，選擇合適的媒體，提升酒店廣告的渲染力，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者視覺(jué)與聽(tīng)覺(jué)的調(diào)動(dòng)，從而產(chǎn)生對(duì)消費(fèi)者的吸引力。酒店也要針對(duì)本身在社會(huì)市場(chǎng)的定位，進(jìn)行相關(guān)廣告投放媒體的選擇，主要目的是要突出酒店特色，制定與眾不同的廣告，并在社會(huì)市場(chǎng)上定位。酒店還要對(duì)消費(fèi)者群體對(duì)酒店管理服務(wù)的需求進(jìn)行有效分析，并且制定相符合消費(fèi)者群體對(duì)酒店管理服務(wù)要求的模式，以此來(lái)有效的吸引更多消費(fèi)者群體。
    (二)推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新。
    酒店企業(yè)管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，需依靠酒店服務(wù)人員具體來(lái)完成，所以，酒店企業(yè)應(yīng)注重對(duì)酒店內(nèi)部服務(wù)人員的凝聚力，還要加強(qiáng)酒店服務(wù)人員的綜合素質(zhì)能力，來(lái)有效提升酒店的服務(wù)質(zhì)量。目前，我國(guó)酒店服務(wù)人員普遍存在專(zhuān)業(yè)技能不強(qiáng)與服務(wù)意識(shí)差等問(wèn)題，這些問(wèn)題極大的限制了酒店企業(yè)的發(fā)展，因此酒店管理者應(yīng)大力吸引酒店服務(wù)專(zhuān)業(yè)人才，還需對(duì)服務(wù)人員進(jìn)行定期的考核與專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)，相應(yīng)的對(duì)酒店的專(zhuān)業(yè)知識(shí)進(jìn)行有效指導(dǎo)。我國(guó)酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)贏不斷的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，找出酒店哪些產(chǎn)品可以很好的進(jìn)行社會(huì)市場(chǎng)銷(xiāo)售，并預(yù)測(cè)出下一次的市場(chǎng)促銷(xiāo)策略。酒店可以使用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)來(lái)吸引大量客戶(hù)，從而有效提升酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有效性，并提高酒店企業(yè)的相應(yīng)利潤(rùn)。
    四、結(jié)語(yǔ)。
    目前，隨著社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的不斷發(fā)展，我國(guó)酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作體系也在不斷完善，在此過(guò)程中我國(guó)酒店的發(fā)展規(guī)模在不斷擴(kuò)大，也因此面臨著不同的挑戰(zhàn)與問(wèn)題。所以，我國(guó)酒店企業(yè)為了創(chuàng)造酒店經(jīng)營(yíng)的最大利益，需針對(duì)酒店企業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展?fàn)顩r，對(duì)管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作出相應(yīng)的優(yōu)化解決措施，從而實(shí)現(xiàn)滿(mǎn)足現(xiàn)階段酒店企業(yè)管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需求，來(lái)有效提升酒店企業(yè)在社會(huì)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。
    參考文獻(xiàn)：
    [1]楊素紅.淺析新時(shí)期酒店經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新思考與實(shí)踐[j].勞動(dòng)保障世界,2018(6):59.
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文篇三
    因?yàn)楫?dāng)前我們國(guó)家正處于發(fā)展階段，對(duì)于酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的教育存在著水平不統(tǒng)一、教育深度淺的問(wèn)題，十分缺乏比較專(zhuān)業(yè)的酒店管理人才，因此在死定酒店管理中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)候缺乏專(zhuān)業(yè)化和規(guī)范化，沒(méi)有形成自己專(zhuān)業(yè)有效的營(yíng)銷(xiāo)策略與思路，大多數(shù)時(shí)候都是模仿和借鑒國(guó)際上大型酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，這就造成酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不科學(xué)，不符合當(dāng)前酒店發(fā)展情況使得酒店的管理不能跟上時(shí)代發(fā)展的步伐。
    （二）酒店廣告雷同現(xiàn)象嚴(yán)重，缺少差異化。
    當(dāng)前酒店管理中進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要手段就是進(jìn)行廣告宣傳，借助當(dāng)前信息時(shí)代便利的多種媒介，經(jīng)過(guò)相應(yīng)的廣告制作來(lái)將自己的酒店推向目標(biāo)群體，做到宣傳介紹的目的?？墒钱?dāng)前在互聯(lián)網(wǎng)、電視、平面媒體中做的酒店宣傳廣告雷同情況特別嚴(yán)重，基本上都是大同小異，使得酒店的廣告沒(méi)有自己的個(gè)性，缺乏酒店的特色宣傳，這就造成了酒店在廣告宣傳方面雖然投入不小但是收到的'效果卻很小。
    很多中小酒店在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中大多都存在著公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)制度不完善、漏洞很多的問(wèn)題，通常只關(guān)注一方面資源的開(kāi)發(fā)和利用，不能綜合考慮全局和對(duì)各種資源的綜合全面應(yīng)用，這就使得酒店在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中將眾多可應(yīng)用的資源白白浪費(fèi)掉。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文篇四
    隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，中國(guó)與國(guó)際間的往來(lái)日益加強(qiáng)，旅游業(yè)得到快速發(fā)展的同時(shí)也帶動(dòng)了酒店業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)。在市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的形式下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成為了酒店管理者在面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的重要策略。同時(shí)酒店管理者也開(kāi)始意識(shí)到酒店只有在以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的前提對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能使其在現(xiàn)代的酒店行業(yè)內(nèi)取得優(yōu)勢(shì)地位。因此酒店管理者開(kāi)始通過(guò)模仿和學(xué)習(xí)國(guó)外一些酒店的營(yíng)銷(xiāo)模式，以服務(wù)作為主要營(yíng)銷(xiāo)手段對(duì)酒店的運(yùn)營(yíng)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，使其提高酒店的競(jìng)爭(zhēng)力，但在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的制定過(guò)程中，一些酒店管理者他們往往因缺乏品牌意識(shí)，無(wú)法從酒店的特色出發(fā)，從而導(dǎo)致酒店的服務(wù)理念和品牌無(wú)法很好的融合在一起。
    一、酒店管理中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的現(xiàn)狀
    媒體作為promtiomstrategy（促銷(xiāo)策略）中的非人員促銷(xiāo)，在信息化傳播今天，以其速度快、影響范圍廣被酒店管理者所運(yùn)用。酒店在以廣告媒體為傳播媒介，根據(jù)不同的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和不同時(shí)期的產(chǎn)品服務(wù)，利用報(bào)紙、雜志、廣播，電視等媒體進(jìn)行策劃和宣傳。從而使得社會(huì)大眾進(jìn)一步了解酒店。而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的pricingstrategy（價(jià)格策略）也是酒店管理者在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最長(zhǎng)使用的一種營(yíng)銷(xiāo)策略，酒店管理往往通過(guò)降低酒店的價(jià)格和吸引顧客，這種策略雖然能在短時(shí)間內(nèi)快速的提高顧客的入住率，但也常常因?yàn)槌杀締?wèn)題導(dǎo)致一些酒店在服務(wù)方面未能很好的跟進(jìn)。出現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量下降和居住環(huán)境不理想等現(xiàn)象。
    二、酒店管理中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略運(yùn)行出現(xiàn)的問(wèn)題
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略在我國(guó)興起的時(shí)間并不長(zhǎng)且我國(guó)并沒(méi)有成熟的酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略培訓(xùn)中心，使得國(guó)內(nèi)酒店管理中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略都是模仿和學(xué)習(xí)國(guó)外酒店的營(yíng)銷(xiāo)方式，往往忽視了國(guó)內(nèi)與國(guó)外在針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體時(shí)所存在的差異問(wèn)題，導(dǎo)致酒店管理在策劃運(yùn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)存在著許多的問(wèn)題。
    （一）大部分酒店出現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位不準(zhǔn)，潛在客戶(hù)流失
    明確酒店的服務(wù)對(duì)象，是酒店管理者在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)的首要內(nèi)容，但由于管理者在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的策劃中是模仿和學(xué)習(xí)國(guó)外酒店的營(yíng)銷(xiāo)策略，并未根據(jù)我國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，因此各大酒店在在找尋目標(biāo)顧客市場(chǎng)定位中往往沒(méi)有根據(jù)酒店自身的特點(diǎn)和消費(fèi)群體的需求來(lái)選擇客戶(hù)群，導(dǎo)致大量的潛在客戶(hù)流失。
    （二）酒店廣告雷同現(xiàn)象泛濫，無(wú)法突出自身優(yōu)勢(shì)
    廣告媒體是現(xiàn)代酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的主要策略之一，它具有傳播速度快，范圍廣且能豐富、形象的.向消費(fèi)群體傳遞酒店特色和管理者所要傳達(dá)的思想等特點(diǎn)。被酒店管理者爭(zhēng)相采用，但是由于我國(guó)的酒店服務(wù)基本都是餐飲、住宿、宴會(huì)、婚禮等項(xiàng)目，導(dǎo)致絕大部分酒店的廣告制作缺少亮點(diǎn)出現(xiàn)雷同現(xiàn)象嚴(yán)重，各大酒店往往除了突出價(jià)格和基礎(chǔ)設(shè)施功能外并不能體現(xiàn)酒店自身亮點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。
    （三）品牌化策略運(yùn)作意識(shí)薄弱
    現(xiàn)代生活人們對(duì)品牌的意識(shí)的概念增強(qiáng)，一個(gè)家庭大到老人小的孩子他們每個(gè)人腦海里都有屬于自己中意的品牌如汽車(chē)品牌（寶馬、奧迪、比亞迪）飲料品牌（王老吉、農(nóng)夫山泉、康師傅）衣服品牌（耐克、阿迪達(dá)斯、李寧）等等，基于此種背景下一些酒店開(kāi)始走品牌化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)道路，湖州的喜來(lái)登溫泉酒店、三亞的龍灣海景國(guó)際度假酒店、北京的康萊德酒店、上海的浦東文華酒店等都是以高端人士度假、聚會(huì)、宴會(huì)、商務(wù)會(huì)議為主，走出了酒店自身的特色突出了酒店的優(yōu)勢(shì)，但這只是酒店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中極少數(shù)部分，我國(guó)大多數(shù)的酒店的管理在品牌化策略的意識(shí)依舊薄弱，他們對(duì)酒店依舊只是停留在豪華的裝修，配套的娛樂(lè)設(shè)施等方面，并沒(méi)有形成品牌化策略的思路，無(wú)法突出酒店自身的特色。
    三、酒店管理中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的運(yùn)行
    （一）酒店管理中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位因明確
    在經(jīng)濟(jì)管理學(xué)知識(shí)理論中，市場(chǎng)的需求存在著普遍性和差異性。而對(duì)于酒店而言，市場(chǎng)差異性的特點(diǎn)可以營(yíng)造出不斷發(fā)展的空間，并有利于促進(jìn)酒店在運(yùn)行時(shí)的創(chuàng)新性和競(jìng)爭(zhēng)力提高，同時(shí)也能淘汰掉一些不符合市場(chǎng)發(fā)展的酒店。對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定位是酒店在市場(chǎng)運(yùn)行過(guò)程中細(xì)化出來(lái)的結(jié)果，是酒店將產(chǎn)品或者服務(wù)推向市場(chǎng)的基本要求，酒店只有明確市場(chǎng)定位，才能不斷推進(jìn)、發(fā)展和壯大酒店。
    （二）制定符合酒店自身特色的廣告策略
    由于現(xiàn)代的大部分酒店提供的服務(wù)內(nèi)容差別并不大，使得酒店的特色被掩埋，導(dǎo)致一些消費(fèi)者產(chǎn)生了消費(fèi)感知麻木等現(xiàn)象，因此各大酒店通過(guò)對(duì)不同的市場(chǎng)定位突出自身的優(yōu)勢(shì)和特色的同時(shí)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)群體進(jìn)行生活習(xí)慣的調(diào)查與分析，選擇合適的廣告媒體進(jìn)行宣傳，給消費(fèi)者營(yíng)造出差異化的優(yōu)勢(shì)從而達(dá)到吸引目標(biāo)消費(fèi)群體來(lái)消費(fèi)要求。
    （三）樹(shù)立酒店管理者的品牌化經(jīng)營(yíng)意識(shí)
    酒店在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略突出酒店自身特色，進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也應(yīng)樹(shù)立起酒店管理者的品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)。
    首先要樹(shù)立起品牌營(yíng)銷(xiāo)策略的思想，要讓每個(gè)員工都了解酒店的形象定位，并結(jié)合酒店特色設(shè)計(jì)標(biāo)志性的酒店logo，通過(guò)員工的實(shí)際行動(dòng)傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群體并在目標(biāo)消費(fèi)群體中建立起酒店的品牌。
    其次精確酒店品牌的文化，雖然有了酒店的形象定位和logo，但還需要把酒店的這種形象和logo融入到品牌文化中，通過(guò)提供各種優(yōu)質(zhì)的、貼心的服務(wù)讓目標(biāo)消費(fèi)群體在享受的過(guò)程中記住。
    最后加強(qiáng)酒店的質(zhì)量管理，品牌的建立和傳播離不開(kāi)酒店自身的服務(wù)質(zhì)量和環(huán)境質(zhì)量，酒店要想建立成功的品牌，就必須依賴(lài)酒店的質(zhì)量管理從安全性、可靠性、舒適性以及目標(biāo)消費(fèi)群體可接受性等角度出發(fā)，從而提升酒店的品牌核心意思。
    四、結(jié)語(yǔ)
    樹(shù)立正確的酒店管理意識(shí)和制定突出酒店自身特色的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，是提高酒店的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率，并使酒店不斷發(fā)展重要前提，當(dāng)前酒店管理中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略在運(yùn)行中還存在著許多的不足之處，要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這場(chǎng)無(wú)硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須要求酒店管理者加強(qiáng)各方面的學(xué)習(xí)，樹(shù)立起正確的酒店管理意識(shí)，才能制定出符合突出酒店自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。
    【參考文獻(xiàn)】
    [1]孫曉華.酒店?duì)I銷(xiāo)策略在拓展大學(xué)學(xué)生市場(chǎng)中的運(yùn)用及創(chuàng)新——以湖北咸寧喜洋洋酒店為例[j].咸寧學(xué)院學(xué)報(bào)，，（12）：15.
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    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文篇五
    黑竹溝景區(qū)位于四川省峨邊縣黑竹溝鎮(zhèn)，是國(guó)家aaaa級(jí)旅游景區(qū)，也是國(guó)內(nèi)最完整、最原始的生態(tài)群落之一，擁有國(guó)家級(jí)森林公園、國(guó)家級(jí)自然保護(hù)區(qū)、“中國(guó)森林氧吧”、“中國(guó)百慕大”等稱(chēng)號(hào)，自2007年初步實(shí)現(xiàn)對(duì)外開(kāi)放以來(lái)，景區(qū)發(fā)展呈現(xiàn)良好勢(shì)頭，2015年接待游客50余萬(wàn)人次，實(shí)現(xiàn)旅游綜合收入5.2億元。古井村距離黑竹溝景區(qū)溝口僅五公里，旅游區(qū)位良好。該村幅員面積約45.41平方公里，是一個(gè)以彝族為主的彝漢民族聚居的村落。距峨邊縣城約63公里，到樂(lè)山市區(qū)約114公里，到成都市約246公里。距離峨眉山景區(qū)、樂(lè)山大佛景區(qū)距離均為120公里，交通區(qū)位良好。該村氣候涼爽，年平均溫度16.7度，是夏季避暑勝地。
    景區(qū)依托型鄉(xiāng)村以其獨(dú)特的地理區(qū)位，在發(fā)展旅游方面具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，然而，相似的資源條件又往往制約鄉(xiāng)村旅游發(fā)展，優(yōu)勢(shì)中蘊(yùn)含著挑戰(zhàn)，劣勢(shì)中也蘊(yùn)含著機(jī)遇，總體來(lái)說(shuō)，就是優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)共生，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。
    （一）優(yōu)勢(shì)。
    1.強(qiáng)大的客源保障。
    成熟的景區(qū)往往具有相對(duì)穩(wěn)定的客源，受景區(qū)承載能力和接待規(guī)模的限制，無(wú)法滿(mǎn)足游客多樣化和個(gè)性化的需求，尤其是在餐飲和住宿方面。黑竹溝景區(qū)年接待游客量50余萬(wàn)，住宿接待僅有景區(qū)內(nèi)的迷都大酒店以及周邊為數(shù)不多的幾家農(nóng)家樂(lè)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到景區(qū)接待應(yīng)有的承載力。古井村旅游的開(kāi)發(fā)，依托當(dāng)?shù)鼐用裉峁┺r(nóng)家接待服務(wù)，不僅能夠彌補(bǔ)黑竹溝景區(qū)接待不足，還能有效分流游客促進(jìn)消費(fèi)，幫助當(dāng)?shù)鼐用裨鍪彰撠殹?BR>    2.共享基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。
    景區(qū)依托型鄉(xiāng)村大多地處偏遠(yuǎn)，收入來(lái)源單一，經(jīng)濟(jì)條件落后，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)嚴(yán)重不足，主要表現(xiàn)為道路交通不便，路面硬化率低，與外界缺乏有效的連接；排水排污設(shè)施、垃圾處理設(shè)施缺乏等，落后的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)進(jìn)一步制約鄉(xiāng)村發(fā)展。搭載景區(qū)發(fā)展的快車(chē)，共享基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，搭建起鄉(xiāng)村與外界發(fā)展的平臺(tái)，促進(jìn)鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
    （二）劣勢(shì)。
    1.資源劣勢(shì)。
    由于古井村與黑竹溝景區(qū)地理位置相近，自然資源與人文資源具有高度的相似性，在旅游宣傳與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面容易“形象遮蔽”，鄉(xiāng)村旅游發(fā)展難以創(chuàng)新。根據(jù)旅游者的旅游行為規(guī)律，受時(shí)間、成本等限制，旅游者傾向于參觀知名度高、設(shè)施服務(wù)完善的黑竹溝景區(qū)，鄉(xiāng)村旅游客源無(wú)法保障，難以長(zhǎng)期有序發(fā)展。
    2.人才劣勢(shì)。
    古井村經(jīng)濟(jì)條件落后，居民受教育程度低，缺乏旅游發(fā)展所需要的人才，沒(méi)有科學(xué)的規(guī)劃，旅游開(kāi)發(fā)流于表面。同時(shí)，由于年輕人大多外出打工，村里主要是留守的老人和兒童，旅游從業(yè)人員不足，服務(wù)水平高低不一。
    （三）機(jī)遇。
    “旅游扶貧作為國(guó)家扶貧工程的重要組成部分，旅游業(yè)理應(yīng)成為‘精準(zhǔn)扶貧’的先行者”。為打贏脫貧攻堅(jiān)戰(zhàn)，政府對(duì)旅游扶貧工作給予了大量支持。2016年，國(guó)家大力推進(jìn)全域旅游發(fā)展，并選取了262個(gè)城市作為全域旅游發(fā)展的試點(diǎn)區(qū)域，目前我國(guó)正處于景點(diǎn)旅游向全域旅游發(fā)展的過(guò)渡階段，鄉(xiāng)村旅游憑借其地理優(yōu)勢(shì)，自然而然成為全域旅游發(fā)展的排頭兵，具有極大的發(fā)展前景。
    （四）挑戰(zhàn)。
    旅游發(fā)展具有季節(jié)性，尤其是觀光為主的旅游景區(qū)，受季節(jié)性影響，旅游活動(dòng)呈現(xiàn)明顯的淡旺季。景區(qū)依托型鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展對(duì)景區(qū)依托性強(qiáng)，受淡旺季影響更為強(qiáng)烈，可能出現(xiàn)旺季時(shí)應(yīng)接不暇，淡季客源稀少難以為繼的情況。如何應(yīng)對(duì)景區(qū)旅游淡季保障鄉(xiāng)村旅游景區(qū)的持續(xù)發(fā)展將是景區(qū)依托型鄉(xiāng)村旅游必須面對(duì)的挑戰(zhàn)。
    （一）旅游市場(chǎng)定位。
    古井村擁有豐富的彝族文化，還擁有百畝珙桐林、大面積的高山海甸，環(huán)境良好，具有開(kāi)發(fā)旅游的條件但優(yōu)勢(shì)不夠明顯。古井村旅游開(kāi)發(fā)將主要客源市場(chǎng)定位于黑竹溝景區(qū)游客，這一部分游客也是其最現(xiàn)實(shí)的客源。其次，以峨眉山、樂(lè)山大佛為核心吸引物的樂(lè)山世界旅游目的地年接待游客量超過(guò)3000萬(wàn)人次，古井村距峨眉山樂(lè)山大佛景區(qū)僅120公里，該部分客源也是古井村的重要客源市場(chǎng)。此外，樂(lè)山市作為“大峨眉”旅游目的地的組成部分，周邊的川渝城市群除開(kāi)成都、雅安、樂(lè)山、眉山以外的其他中遠(yuǎn)程客源市場(chǎng)，特別是成綿樂(lè)城際鐵路、成渝高鐵沿線城市都可能成為古井村旅游的機(jī)會(huì)客源市場(chǎng)。最后，古井村應(yīng)著力打造自身吸引力體系，減少對(duì)其他景區(qū)的依賴(lài)性。
    古井村鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展不僅依靠游客接待產(chǎn)生直接的經(jīng)濟(jì)效益，還應(yīng)該主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，打造品牌優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大知名度和影響力，增加收入渠道。
    考慮到黑竹溝景區(qū)的特點(diǎn)及其產(chǎn)品現(xiàn)狀，古井村旅游產(chǎn)品打造應(yīng)著重挖掘其文化內(nèi)涵，有效利用其現(xiàn)有種植業(yè)和畜牧業(yè)，打造獨(dú)具特色的吸引力體系，與黑竹溝景區(qū)進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)。
    首先，古井村生態(tài)環(huán)境良好，但自然資源稟賦低，無(wú)法與黑竹溝景區(qū)形成有力的競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)著重挖掘其文化內(nèi)涵，進(jìn)行靜態(tài)和動(dòng)態(tài)展示。具體表現(xiàn)為：村民統(tǒng)一穿傳統(tǒng)民族服裝展示彝族服飾的魅力，將彝族精美的手工藝品，如漆器、刺繡等制成旅游紀(jì)念品，可供游客觀賞和購(gòu)買(mǎi)；另一方面，通過(guò)彝族歌舞、節(jié)日等對(duì)其文化中的精華部分進(jìn)行活態(tài)展示，增強(qiáng)游客的參與性和體驗(yàn)性，提高旅游滿(mǎn)意度。
    其次，古井村主要收入來(lái)源為挖藥材、種植土豆、玉米等經(jīng)濟(jì)作物以及川黑豬和跑山雞的養(yǎng)殖等，其優(yōu)質(zhì)的土壤和水資源培育下的純天然無(wú)公害的`食品在社會(huì)大眾普遍重視食品健康的今天將具有極大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。
    2.價(jià)格策略。
    古井村的產(chǎn)品大部分來(lái)自于村民，如刺繡、漆器等，針對(duì)不同檔次的產(chǎn)品進(jìn)行差異化定價(jià)。此外，為應(yīng)對(duì)旅游淡旺季帶來(lái)的影響，可以對(duì)價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。如在旅游淡季時(shí)，通過(guò)降價(jià)吸引游客，在旺季時(shí)提高價(jià)格，達(dá)到促進(jìn)居民增收的目的。同時(shí)，為了增加收入，減輕淡季游客減少造成的收入下降的情況，旅游紀(jì)念品的銷(xiāo)售不僅僅局限于在鄉(xiāng)村以及黑竹溝景區(qū)銷(xiāo)售，通過(guò)代理的方式，以低于零售的價(jià)格批發(fā)給中間商在峨眉山、樂(lè)山大佛景區(qū)進(jìn)行推廣營(yíng)銷(xiāo)。
    網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)：互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展為旅游業(yè)帶來(lái)了機(jī)會(huì)，已經(jīng)成為人們獲取旅游資訊的一個(gè)重要途徑。古井村的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)借助互聯(lián)網(wǎng)的傳播優(yōu)勢(shì)，拍攝宣傳片展現(xiàn)古井村的自然及人文風(fēng)光。
    賽事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：《甘嫫阿妞》以民間故事和歌謠的形式在彝族民間廣為流傳，古井村可以此為主題，舉辦甘嫫阿妞選美比賽，通過(guò)個(gè)人才藝、文化展示等豐富多樣的形式吸引游客前來(lái)參與；或?qū)⒏舒瓢㈡さ墓适赂木幊蓪?shí)景劇，再現(xiàn)精彩場(chǎng)景。
    整合促銷(xiāo)：打造古井村知名度應(yīng)緊緊依靠黑竹溝景區(qū)、峨眉山、樂(lè)山大佛景區(qū)進(jìn)行整合營(yíng)銷(xiāo)。作為樂(lè)山市級(jí)貧困村，古井村旅游發(fā)展將受到樂(lè)山市的大力支持，可通過(guò)政府之間的協(xié)調(diào)將黑竹溝景區(qū)部分賽事活動(dòng)的分會(huì)場(chǎng)設(shè)置在古井村，或在其他景區(qū)旅游宣傳過(guò)程中加入古井村的元素，擴(kuò)大其知名度。
    古井村旅游發(fā)展應(yīng)致力于走出去，除了針對(duì)前來(lái)旅游的游客以外，還應(yīng)充分用好農(nóng)村電商平臺(tái)，建立自己的站，進(jìn)行旅游宣傳和產(chǎn)品推介。在村委會(huì)的指導(dǎo)和監(jiān)督下，成立相關(guān)的旅游協(xié)會(huì)，將村民制作的手工藝品進(jìn)行統(tǒng)一收集，并選擇合適的零售商和代理商，將產(chǎn)品發(fā)往其他景區(qū)，擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道。
    景區(qū)依托型鄉(xiāng)村具有發(fā)展旅游的先天性?xún)?yōu)勢(shì)，充分利用這一優(yōu)勢(shì)，搭載景區(qū)發(fā)展的便車(chē)，合理開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)村可利用旅游資源，才能幫助鄉(xiāng)村脫貧致富，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文篇六
    目前我國(guó)已經(jīng)步入經(jīng)濟(jì)新常態(tài)時(shí)期，酒店要想在管理中制定科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，第一步必須要制定科學(xué)合理的廣告策略，應(yīng)用好多中媒介來(lái)做好宣傳工作?？茖W(xué)合理的廣告策略對(duì)于酒店的發(fā)展和提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力有著強(qiáng)力的顯著作用。首先，酒店在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的過(guò)程中必須要能夠準(zhǔn)確的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行定位，將酒店在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中主要服務(wù)的消費(fèi)群體準(zhǔn)確的劃分出來(lái)，進(jìn)而能夠在制定廣告的時(shí)候更加有針對(duì)性，進(jìn)而提升廣告的投放率和收視率。其次，在進(jìn)行酒店廣告營(yíng)銷(xiāo)策略的過(guò)程中一定要注重差異化競(jìng)爭(zhēng)，酒店需要找到自己的特殊和與眾不同之處，進(jìn)而在進(jìn)行廣告宣傳和營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候能夠突出自己的優(yōu)勢(shì)和特色，能夠應(yīng)用差異化來(lái)吸引更多的消費(fèi)者。最后，需要在進(jìn)行廣告宣傳的時(shí)候選擇合適的媒體。當(dāng)前隨著信息時(shí)代的道路廣告的媒介越來(lái)越多，平面廣告的形式也變得多種多樣，酒店在選擇媒體的時(shí)候必須首先了解消費(fèi)者的生活習(xí)慣，進(jìn)而有針對(duì)性的選擇消費(fèi)者接觸最多的媒體來(lái)實(shí)行酒店的廣告宣傳。
    （二）科學(xué)的公關(guān)策略。
    制定科學(xué)的公關(guān)策略是酒店管理中實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中的重點(diǎn)項(xiàng)目，如何能夠通過(guò)酒店制定的科學(xué)公關(guān)策略，來(lái)將酒店日常相關(guān)的各種資源進(jìn)行優(yōu)化組合，能夠經(jīng)科學(xué)高效的酒店公關(guān)策劃來(lái)打造優(yōu)良的酒店形象，在消費(fèi)者中樹(shù)立良好的口碑，增加在消費(fèi)者中的影響力和顧客對(duì)酒店的滿(mǎn)意度，發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。而做好就當(dāng)管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的公關(guān)策略，首先，酒店必須要做好顧客信息的收集和維護(hù)工作，這是前期必須要做和完善的關(guān)鍵項(xiàng)目。顧客是一個(gè)酒店能夠發(fā)展和盈利的重要元素，所以酒店管理中必須要將顧客信息收集和維護(hù)當(dāng)做必須工作。顧客在光臨酒店的過(guò)程中紅必須通過(guò)詳細(xì)觀察和詢(xún)問(wèn)其各種生活習(xí)慣以及興趣愛(ài)好，做好顧客的個(gè)人檔案，尤其要保存好顧客的聯(lián)系方式。其次，酒店要做好全面和體貼的人性化服務(wù)，能夠在一定程度上滿(mǎn)足顧客的多種需求，和傳統(tǒng)酒店只提供住宿與就餐兩項(xiàng)服務(wù)有了巨大的改變，現(xiàn)代酒店已經(jīng)集就餐住宿、會(huì)議集會(huì)、商務(wù)談判、婚姻宴請(qǐng)等多種服務(wù)于一體。最后，酒店要做好客戶(hù)回訪工作，進(jìn)而能夠讓酒店能夠?qū)崟r(shí)了解消費(fèi)者的消費(fèi)需求。因?yàn)轭櫩偷膫€(gè)人信息在不斷變化，隨著時(shí)代的發(fā)展顧客的興趣愛(ài)好和各種注意事項(xiàng)都在不斷發(fā)生著改變，要能夠及時(shí)進(jìn)行回訪做好顧客的信息完善工作。
    3結(jié)語(yǔ)。
    科學(xué)高效的酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略能夠促進(jìn)酒店在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)背景下快速發(fā)展，促進(jìn)酒店在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，酒店管理過(guò)程中高效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略能夠讓酒店顧客盈門(mén)，進(jìn)而利用最少的投入使酒店獲得更高的收益。
    參考文獻(xiàn)：
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文篇七
    伴隨我國(guó)進(jìn)入經(jīng)濟(jì)新常態(tài)酒店在此背景下如何能夠提高自己的發(fā)展速度，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)就必須要以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，能夠根據(jù)當(dāng)前的實(shí)際情況制定科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。如何能夠在信息時(shí)代做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，是酒店管理者們必須要考慮的一項(xiàng)內(nèi)容。酒店管理中從過(guò)去落后的價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)必須要轉(zhuǎn)變?yōu)楫?dāng)前的品牌文化營(yíng)銷(xiāo)。制定合理科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略就需要酒店管理者不斷更新思想和理念，依賴(lài)于提供更加優(yōu)勢(shì)的服務(wù)來(lái)啟動(dòng)科學(xué)的服務(wù)管理機(jī)制，以提升當(dāng)前酒店在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。下面就當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下酒店管理中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析探討，以便找到有效的解決策略來(lái)提高酒店的競(jìng)爭(zhēng)力。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文篇八
    1）產(chǎn)品策略：湖南大壹集團(tuán)主要代理核心產(chǎn)品，需要以市場(chǎng)為先導(dǎo)，要把客戶(hù)的需求放在首位。同時(shí)，在核心產(chǎn)品的種類(lèi)和數(shù)量上，要根據(jù)市場(chǎng)嚴(yán)格控制，避免產(chǎn)品格規(guī)與定位重疊，導(dǎo)致庫(kù)存積壓，以及產(chǎn)品品牌之間協(xié)調(diào)困難的問(wèn)題。同時(shí)，湖南大壹集團(tuán)可以對(duì)客戶(hù)在建筑電氣產(chǎn)品質(zhì)保、指導(dǎo)客戶(hù)如何正確使用產(chǎn)品、免費(fèi)安裝調(diào)試和24小時(shí)在線售后服務(wù)等方面。2）價(jià)格策略：湖南大壹集團(tuán)根據(jù)每種產(chǎn)品的銷(xiāo)售成本、代理成本以及合同規(guī)定的最高的市場(chǎng)價(jià)格，采用成本導(dǎo)向定價(jià)法的方式計(jì)算出每種產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間。另外，湖南大壹集團(tuán)可以在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)建筑電氣產(chǎn)品和配件的數(shù)量上給予折扣，即客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量越大，打的折扣越多。同時(shí)，對(duì)于長(zhǎng)期合作的老客戶(hù)，在一定的時(shí)間周期內(nèi)，根據(jù)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量總額給予相應(yīng)比例的折扣。上述這些都是刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)并發(fā)展和穩(wěn)定客戶(hù)長(zhǎng)期合作的措施。3）促銷(xiāo)策略：湖南大壹集團(tuán)作為建筑電氣產(chǎn)品銷(xiāo)售的企業(yè)，其促銷(xiāo)策略主要從人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系維護(hù)等方面進(jìn)行展開(kāi)。湖南大壹集團(tuán)需要根據(jù)自身建筑電氣產(chǎn)品的特性和銷(xiāo)售目標(biāo),把人員促銷(xiāo)、公共關(guān)系維護(hù)和廣告推廣等不同的促銷(xiāo)方式，有目的、有計(jì)劃的結(jié)合起來(lái),同時(shí)，可以根據(jù)公司代理產(chǎn)品品種多的優(yōu)勢(shì)，把產(chǎn)品組合起來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，比如“開(kāi)關(guān)插座”類(lèi)商品與“室內(nèi)照明類(lèi)商品”相結(jié)合，來(lái)挖掘出客戶(hù)更多的需求，從而拉動(dòng)公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售。4）渠道策略：目前湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品銷(xiāo)售以經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)渠道為主，直銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式在慢慢建立。渠道建設(shè)主要圍繞低成本原則、有效性原則和靈活性原則。因此，研究先對(duì)直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)進(jìn)行梳理，充分利用直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)三種營(yíng)銷(xiāo)渠道的組合形式來(lái)提高公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售。比如直銷(xiāo)+互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)方式，使得營(yíng)銷(xiāo)的效率大大提升，也節(jié)省了營(yíng)銷(xiāo)的成本。
    結(jié)束語(yǔ)。
    隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，中國(guó)經(jīng)濟(jì)將迎來(lái)新的一輪加速發(fā)展時(shí)期，加上，現(xiàn)狀人們生活條件的提高和對(duì)高質(zhì)量生活的追求，我國(guó)建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)將迎來(lái)強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，尤其，我國(guó)政府全面放開(kāi)二胎的政策后，為我國(guó)建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)帶來(lái)了新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。湖南大壹集團(tuán)只有在分析調(diào)研市場(chǎng)和把握機(jī)遇的基礎(chǔ)上，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，方能贏得市場(chǎng)先機(jī)。
    參考文獻(xiàn)：
    [1](美國(guó))伯特.羅森布羅姆,營(yíng)銷(xiāo)渠道管理[m],機(jī)械工業(yè)出版社,.01。
    [2]philipkotler,sweehoonang,營(yíng)銷(xiāo)管理[j].北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社,.
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文篇九
    隨著我國(guó)大陸房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展，帶動(dòng)了建筑、能源、材料等兩百多個(gè)大行業(yè)發(fā)展，對(duì)于建筑電氣行業(yè)同樣如此。湖南大壹集團(tuán)成立于底，經(jīng)過(guò)的發(fā)展，湖南大壹集團(tuán)專(zhuān)注于湖南建筑電氣產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售商品的類(lèi)型涉及家裝配電、水管線管、強(qiáng)弱電線、開(kāi)關(guān)插座、室內(nèi)照明等。近兩年以來(lái)，隨著全球金融危機(jī)的影響和我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的低迷，加上，行業(yè)之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，湖南大壹集團(tuán)的建筑電氣產(chǎn)品的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)都在遞減，銷(xiāo)售費(fèi)用呈現(xiàn)逐漸遞增的趨勢(shì)，基于此，本研究以湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為研究對(duì)象，結(jié)合湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品在湖南的銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)規(guī)模，找出湖南大壹集團(tuán)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略方面中遇到的問(wèn)題，并提出相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)策略。
    1研究的理論基礎(chǔ)。
    1.14p理論。
    4p理論是基于以產(chǎn)品為核心的營(yíng)銷(xiāo)理念，主要由product（產(chǎn)品）、price（價(jià)格）、place（渠道）、和promotion（促銷(xiāo)）,四個(gè)部分組成。實(shí)踐證明，4p理論自從上個(gè)世紀(jì)誕生以來(lái)，一方面，契合了全球化和市場(chǎng)化的熱潮，另一方面，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，并成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的經(jīng)典理論。
    1.2swot理論。
    swot分析法，亦是態(tài)勢(shì)分析法，于上個(gè)世紀(jì)八十年代由舊金山大學(xué)韋里克教授所提出。swot分別代表strength（優(yōu)勢(shì)）、weakness（劣勢(shì)）、opportunity（機(jī)會(huì)）、threat（威脅）四個(gè)方面。
    1）優(yōu)勢(shì)：代理的品牌比較多；優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)；比較成熟的薪酬體系；開(kāi)始著手建立電商平臺(tái)；比較成熟的企業(yè)文化。2）劣勢(shì)：產(chǎn)品價(jià)格偏高；交貨周期較長(zhǎng)；銷(xiāo)渠道不健全；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員匱乏；銷(xiāo)售政策不夠靈活。3）機(jī)遇：區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭良好；關(guān)于節(jié)能環(huán)保、淘汰落后產(chǎn)能政策的出臺(tái)；先進(jìn)自動(dòng)化行業(yè)技術(shù)的應(yīng)用及發(fā)展；客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)實(shí)力的逐步增強(qiáng)；消費(fèi)者對(duì)高端品牌認(rèn)知度的逐步提高。4）威脅：行業(yè)增長(zhǎng)率下降；產(chǎn)品同質(zhì)化程度明顯；代理商缺乏議價(jià)的話語(yǔ)權(quán)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力強(qiáng)勁；客戶(hù)的議價(jià)能力越來(lái)越強(qiáng)。
    事物總是相對(duì)的，對(duì)湖南大壹集團(tuán)而言同樣如此。湖南大壹集團(tuán)并不是完美的企業(yè)，在公司的每個(gè)部門(mén)以及每個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上都會(huì)存在一定的問(wèn)題。1）產(chǎn)品問(wèn)題：湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品所面臨的.主要問(wèn)題是產(chǎn)品種類(lèi)太多。面對(duì)如此多的不同品牌的產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員很難將每種產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)熟記于心。此外，由于湖南大壹集團(tuán)代理的建筑電氣產(chǎn)品種類(lèi)和品種數(shù)目多，也容易導(dǎo)致產(chǎn)品在格規(guī)與定位上造成重疊，進(jìn)而導(dǎo)致庫(kù)存積壓以及品牌之間協(xié)調(diào)困難等問(wèn)題。2）價(jià)格問(wèn)題：湖南大壹集團(tuán)作為代理型企業(yè)，缺乏定價(jià)和議價(jià)的話語(yǔ)權(quán)。另外，網(wǎng)購(gòu)和跨區(qū)域銷(xiāo)售，價(jià)格越來(lái)越透明，原有的價(jià)格體系逐步瓦解，所以，企業(yè)的利潤(rùn)出現(xiàn)大幅下滑。3）渠道問(wèn)題：湖南大壹集團(tuán)主要的營(yíng)銷(xiāo)渠道是集中發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，在實(shí)際的合作過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商都趨于保護(hù)自己利益，經(jīng)銷(xiāo)商各自經(jīng)營(yíng)的客戶(hù)是不會(huì)讓湖南大壹集團(tuán)直接接觸，在這種情況下，經(jīng)銷(xiāo)商如果改旗易幟的話，湖南大壹集團(tuán)將處于非常被動(dòng)的局面。其次，湖南大壹集團(tuán)對(duì)渠道的管理比較松散，管理制度和執(zhí)行力方面都需要完善；然后，公司財(cái)力不足，主要表現(xiàn)在公司代理產(chǎn)品種類(lèi)和數(shù)量太多，原資金就顯得捉襟見(jiàn)肘，也就無(wú)法有更多的資金投入建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)渠道。網(wǎng)購(gòu)的興起和物流體系的建立，原有的銷(xiāo)售行業(yè)的代理批發(fā)模式完全被打破。4）促銷(xiāo)問(wèn)題：第一，湖南大壹集團(tuán)市場(chǎng)宣傳人員的時(shí)間和人手的局限性；其二，湖南大壹集團(tuán)產(chǎn)品未能保持定期和長(zhǎng)期的宣傳；其三，湖南大壹集團(tuán)促銷(xiāo)宣傳范圍覆蓋面太窄；其四，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物和物流體系的成熟，使得消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)渠道越來(lái)越多，產(chǎn)品的價(jià)格也愈來(lái)愈透明。因此，分銷(xiāo)商也不敢大量囤貨和大膽促銷(xiāo)；最后，湖南大壹集團(tuán)代理的產(chǎn)品眾多，對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和知識(shí)都要求非常高，而實(shí)際上，湖南大壹集團(tuán)急缺擅于開(kāi)展促銷(xiāo)的優(yōu)秀員工。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文篇十
    近年來(lái)，隨著航空業(yè)和公路的迅速崛起，鐵路客運(yùn)面臨著帶巨大的生存挑戰(zhàn)。摒棄盲目自大的“鐵老大”觀念，用先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略武裝自己，提升自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，是鐵路客運(yùn)企業(yè)管理的重中之重。
    我國(guó)是一個(gè)人口眾多、幅員遼闊的國(guó)家，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品流通的加速，城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展以及人民生活水平的不斷提高，旅客運(yùn)輸?shù)男枨蟠蠓黾?。?duì)旅客運(yùn)輸?shù)臄?shù)量與質(zhì)量提出了更高的要求，在機(jī)動(dòng)靈活、方便、迅速、舒適等方面占有優(yōu)勢(shì)的汽車(chē)與民航客運(yùn)得到更快的發(fā)展。20xx年上半年，全國(guó)鐵路完成固定資產(chǎn)投資3273億元，同比增長(zhǎng)51%。“十二五”期間，中國(guó)鐵路建設(shè)繼續(xù)加快推進(jìn)，新線投產(chǎn)總規(guī)模達(dá)3萬(wàn)公里，安排鐵路投資2.8萬(wàn)億元，全國(guó)鐵路運(yùn)營(yíng)里程將達(dá)12萬(wàn)公里。以高速鐵路為主骨架的快速鐵路網(wǎng)將達(dá)到4.5萬(wàn)公里，中國(guó)西部地區(qū)鐵路將達(dá)5萬(wàn)公里左右。預(yù)計(jì)20xx年我國(guó)人均gdp將達(dá)到達(dá)2770美元，客運(yùn)量將達(dá)到約500億人次，鐵路客運(yùn)量可達(dá)到35億人次。鐵路運(yùn)輸業(yè)在整個(gè)交通運(yùn)輸業(yè)中占有較大比重。它具有價(jià)廉、安全、計(jì)劃性高、服務(wù)面廣等特點(diǎn)。鐵路客運(yùn)經(jīng)過(guò)多年的努力，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的適應(yīng)能力顯著加強(qiáng)，鐵道部相繼出臺(tái)了一些貼近市場(chǎng)的例如《管內(nèi)慢車(chē)內(nèi)部承包試行辦法》一系列貼近市場(chǎng)的措施，并推出了客運(yùn)新產(chǎn)品如和諧號(hào)動(dòng)車(chē)組、直達(dá)列車(chē)等，在全路鐵路客運(yùn)改革的效益已明顯地表現(xiàn)出來(lái)。優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，在客運(yùn)市場(chǎng)的重要地位日漸顯露。但是，不注重市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品條件差、長(zhǎng)期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期形成的陳舊的營(yíng)銷(xiāo)觀念影響等問(wèn)題長(zhǎng)期存在，制約了鐵路客運(yùn)的發(fā)展。
    (一)產(chǎn)品策略品牌形象是現(xiàn)代企業(yè)的重要特征，是現(xiàn)代企業(yè)塑造良好形象的重要措施。過(guò)去，鐵路運(yùn)營(yíng)企業(yè)不注重品牌形象的培養(yǎng)，“鐵老大”形象，使鐵路運(yùn)輸失去了很多市場(chǎng)。所以，當(dāng)前鐵路運(yùn)輸企業(yè)應(yīng)該重新樹(shù)立起良好的形象，積極實(shí)施ci戰(zhàn)略，加強(qiáng)塑形工程建設(shè)。
    (二)定價(jià)策略實(shí)行靈活運(yùn)價(jià)政策價(jià)格機(jī)制是市場(chǎng)機(jī)制的重要因素，因此，應(yīng)加快運(yùn)價(jià)機(jī)制改革，實(shí)行靈活運(yùn)價(jià)政策。(1)利用需求定價(jià)方法合理定價(jià)參照航空行業(yè)售票的需求定價(jià)方法，為了提高鐵路市場(chǎng)的占有份額，根據(jù)旅客旅行的心理需求特點(diǎn)，針對(duì)熱門(mén)車(chē)次和緊缺座別浮動(dòng)運(yùn)價(jià)。另外，可以根據(jù)需求的淡季、旺季的需求差異，尤其是在春運(yùn)、寒暑假和國(guó)慶假期期間，進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。(2)利用差別定價(jià)技巧合理分區(qū)定價(jià)由于區(qū)域發(fā)展并不平衡，有較發(fā)達(dá)地區(qū)，也有欠發(fā)達(dá)地區(qū)。因此，在制訂票價(jià)的時(shí)候，適應(yīng)市場(chǎng)需求獲得合理的經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)實(shí)行區(qū)域運(yùn)價(jià)。對(duì)于欠發(fā)達(dá)地區(qū)可以給予一定價(jià)格優(yōu)惠，而對(duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)可以適度提高價(jià)格。
    (三)渠道策略除了傳統(tǒng)直銷(xiāo)渠道(主要指火車(chē)站的售票窗口)外，成熟的鐵路客運(yùn)市場(chǎng)一般都有中間商(主要是代理商)，大量、而分布廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)促進(jìn)車(chē)票銷(xiāo)售具有重要作用。另外，我國(guó)鐵路客票發(fā)售和預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)剛剛建成，極大地拓寬了銷(xiāo)售渠道，方便了廣大旅客。但是，在實(shí)際的操作過(guò)程中，還存在著一些操作和技術(shù)問(wèn)題，亟待解決。
    (四)促銷(xiāo)策略1.人員推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)是指通過(guò)銷(xiāo)售人員與顧客的直接接觸來(lái)銷(xiāo)售的促銷(xiāo)方法。鐵路運(yùn)輸企業(yè)的'人員推銷(xiāo)具有一定的特殊性，即由鐵路運(yùn)輸企業(yè)售票員、列車(chē)員等向旅客推銷(xiāo)其特殊的空間位移產(chǎn)品，列車(chē)優(yōu)質(zhì)的售票服務(wù)是售票員所必須提供的，提供優(yōu)質(zhì)的旅行服務(wù)是列車(chē)員必不可少的，優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引旅客的同時(shí)還應(yīng)主動(dòng)向旅客征詢(xún)建議，廣征意見(jiàn)，歸納總結(jié)，以進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，展現(xiàn)優(yōu)良的服務(wù)宗旨。2.營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣是企業(yè)除廣告、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系以外的為迅速激起顧客購(gòu)買(mǎi)行為的各種短期促銷(xiāo)手段。鐵路運(yùn)輸企業(yè)產(chǎn)品具有空間位移，是一種無(wú)形產(chǎn)品，旅客流動(dòng)性大的一些獨(dú)特的特點(diǎn)，所以營(yíng)業(yè)推廣的目的是刺激旅客購(gòu)票與貨主托運(yùn)，鐵路運(yùn)輸企業(yè)的推廣方式上與其他企業(yè)有明顯不同，可以運(yùn)用購(gòu)票抽獎(jiǎng)，購(gòu)票優(yōu)惠券，免費(fèi)提供餐飲，團(tuán)購(gòu)打折等多種豐富靈活的方式，從而取代展銷(xiāo)會(huì)、樣品陳列等方式。推廣時(shí)間短使得推廣對(duì)象集中在那些隨意性較大的或?qū)r(jià)格敏感度高的顧客。要想營(yíng)業(yè)推廣成功，合理選擇營(yíng)業(yè)推廣的對(duì)象是鐵路運(yùn)輸企業(yè)的首要條件，在此基礎(chǔ)上要充分利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)和資源也是不可或缺的，最后一定要抓住最恰當(dāng)?shù)耐茝V期限。如:新開(kāi)列車(chē)、提速列車(chē)在其開(kāi)通之時(shí)可實(shí)施營(yíng)業(yè)推廣，旅游旺季、節(jié)假日期間也可考慮實(shí)施營(yíng)業(yè)推廣。相信在未來(lái)的激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，鐵路客運(yùn)企業(yè)，掌握合理的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能不斷增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力，取得更好的成效，在全國(guó)乃至世界市場(chǎng)中占有一席之地。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文篇十一
    是指企業(yè)在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念下，為實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)一定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃。
    營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
    營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略性綱領(lǐng)。企業(yè)通過(guò)分析營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略環(huán)境，確立營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位，執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，逐步實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)。無(wú)憂(yōu)商務(wù)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略欄目包括了營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略案例等戰(zhàn)略資料，是營(yíng)銷(xiāo)管理者交流與分享的平臺(tái)。
    a市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容
    顧什么策略，就要根據(jù)公司內(nèi)外環(huán)境做出抉擇。這就是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略需要討論的核心內(nèi)容。以此為核心，用來(lái)制定市場(chǎng)細(xì)分策略、目標(biāo)市場(chǎng)策略、市場(chǎng)定位策略、市場(chǎng)進(jìn)入方法策略和市場(chǎng)進(jìn)入時(shí)間策略等等。
    b市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的作用
    制定并實(shí)施科學(xué)、嚴(yán)密的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃，可以使公司增加利潤(rùn)，樹(shù)立起良好的企業(yè)形象，使公司在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)中維持生存和發(fā)展。具體來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中起到的積極作用有以下幾方面：
    (1)增強(qiáng)公司內(nèi)部各部門(mén)工作的協(xié)作意識(shí)
    運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃，會(huì)使各部門(mén)增強(qiáng)整體觀念，形成一個(gè)整體工作系統(tǒng)，彼此相互分工協(xié)作，共同滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，努力實(shí)現(xiàn)公司的整體目標(biāo)。在這個(gè)過(guò)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃應(yīng)成為指導(dǎo)和協(xié)調(diào)各個(gè)部門(mén)工作的核心。
    (2)為改進(jìn)管理創(chuàng)造條件
    營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃會(huì)使高層決策者從整體利益、全局利益出發(fā)，高-瞻遠(yuǎn)矚細(xì)致周全地考慮問(wèn)題。對(duì)公司可能遇到的各種情況進(jìn)行預(yù)測(cè)并制定相應(yīng)措施，這有助于公司對(duì)實(shí)際發(fā)生的變化做出合理的有效的反映。此外，制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，還可以加強(qiáng)公司內(nèi)部各部門(mén)之間的信息溝通，減少摩擦和矛盾沖突，促進(jìn)公司整體利益的實(shí)現(xiàn)。
    (3)減少管理者的盲目性
    營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃促使?fàn)I銷(xiāo)主管必須仔細(xì)觀察、分析市場(chǎng)動(dòng)向并對(duì)其未來(lái)的走向做出評(píng)價(jià)，從而有利于明確和決定未來(lái)的行動(dòng)方向，大大減少盲目性。
    (4)緩解意外交動(dòng)的影響
    制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃，可以對(duì)意外事件留有一定余地，減輕或消除預(yù)料之外的市場(chǎng)波動(dòng)對(duì)公司的影響，避免可能出現(xiàn)的混亂。例如，近年來(lái)，我國(guó)許多生產(chǎn)資料價(jià)格猛漲，供應(yīng)不穩(wěn)定，打亂了許多公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，如果公司事前有一個(gè)考慮周全的戰(zhàn)略計(jì)劃，就不會(huì)手足無(wú)措而十分被動(dòng)。
    總之，制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，可以明確任務(wù)，統(tǒng)一思想和行動(dòng)；能夠增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的性、預(yù)見(jiàn)性、有序性和整體性；可以提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力和應(yīng)變能力。要求得到生存和發(fā)展，就必須善于不斷發(fā)現(xiàn)良機(jī)和及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略計(jì)劃，使公司的經(jīng)營(yíng)管理與不斷變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境相適應(yīng)。
    c市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)施要點(diǎn)
    為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃在實(shí)施中必須注意的問(wèn)題。
    (1)識(shí)別環(huán)境的發(fā)展趨勢(shì)。環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)可能給企業(yè)帶來(lái)新的機(jī)會(huì)，也可能帶來(lái)新的3，rt題，如新的法律、新的政策的'實(shí)施，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)可能產(chǎn)生有利或不利的影響，掌握環(huán)境的發(fā)展趨勢(shì)是企業(yè)制定戰(zhàn)略計(jì)劃的重要前提。
    發(fā)新的細(xì)分市場(chǎng)都極為有利。
    (3)用開(kāi)闊的經(jīng)營(yíng)觀點(diǎn)召待企業(yè)生存的條件。樹(shù)立市場(chǎng)需求觀念，把眼光放在廣闊的市場(chǎng)上以適應(yīng)市場(chǎng)變化。
    (4)充分利用現(xiàn)有資源。運(yùn)用同樣數(shù)量、同樣類(lèi)型的資源去完成新的戰(zhàn)略目標(biāo)。
    (5)避免和聲譽(yù)較高的名牌商品展開(kāi)正面競(jìng)爭(zhēng)。名牌商品都處于高度的商品保護(hù)地位，如果新商品只是一味模仿而無(wú)什么改進(jìn)，就很難取得成功。
    (6)加強(qiáng)企業(yè)商品在市場(chǎng)上的地位，增加商品的競(jìng)爭(zhēng)能力。
    (7)廠牌引伸。將成功商品的廠牌用于新的優(yōu)質(zhì)商品，使顧客對(duì)新商品有良好的印象。
    (8)明確規(guī)定企業(yè)發(fā)展方向。企業(yè)不但要有具體目標(biāo)，制定達(dá)到目標(biāo)的措施規(guī)劃，而且應(yīng)確定具體的時(shí)間進(jìn)度。
    d制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的程序
    雖然營(yíng)銷(xiāo)主管在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃只包括選擇目標(biāo)市場(chǎng)和設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合兩部分。但是，戰(zhàn)略的制定還要考慮其他許多因素，要做許多準(zhǔn)備工作和配套工作。所以制定戰(zhàn)略的程序必然會(huì)更復(fù)雜一些。下面是制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃的一般步驟：
    (1)確定公司的任務(wù)和目標(biāo)
    標(biāo)，只有在任務(wù)和目標(biāo)明確的前提下，一切營(yíng)銷(xiāo)決策和策略才具有明確的方向和現(xiàn)實(shí)的意義。
    (2)公司經(jīng)營(yíng)狀況和實(shí)力分析
    這一步主要是分析公司內(nèi)部情況。經(jīng)營(yíng)狀況分析，包括產(chǎn)品銷(xiāo)售額、產(chǎn)銷(xiāo)率、成本和利潤(rùn)水平、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格水平、銷(xiāo)售前景等。公司實(shí)力分析，包括公司的財(cái)務(wù)、原材料供應(yīng)、工廠設(shè)施、技術(shù)力量、商譽(yù)和管理人員素質(zhì)。這種分析的目的是發(fā)現(xiàn)和評(píng)定公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不佳的問(wèn)題所在，以便在尋找機(jī)會(huì)和制定新戰(zhàn)略時(shí)能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短。
    (3)環(huán)境和形勢(shì)分析
    市場(chǎng)環(huán)境和形勢(shì)分析是制定公司市場(chǎng)戰(zhàn)略的客觀依據(jù)。對(duì)公司經(jīng)濟(jì)環(huán)境進(jìn)行研究分析，主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：
    第一，一般社會(huì)環(huán)境(包括社會(huì)政治形勢(shì)、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和社會(huì)文化等)的研究；
    第三，資源供應(yīng)方面情況(如有關(guān)的人力、財(cái)務(wù)和物力的供應(yīng)來(lái)源及渠道等)的調(diào)查研究；
    第五，競(jìng)爭(zhēng)因素的研究；
    第六，企業(yè)經(jīng)營(yíng)媒介環(huán)境的分析。通過(guò)外部環(huán)境的分析，可發(fā)現(xiàn)對(duì)企業(yè)有利的機(jī)會(huì)或不利的威脅。
    (4)選擇目標(biāo)市場(chǎng)
    根據(jù)以上分析所發(fā)現(xiàn)的適合公司條件的新機(jī)會(huì)，營(yíng)銷(xiāo)主管可以進(jìn)一步確定或選擇目標(biāo)市場(chǎng)。
    (5)設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合
    目標(biāo)市場(chǎng)確定之后，營(yíng)銷(xiāo)主管就可以根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)和需求來(lái)設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。
    [編輯]營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃案例分析
    企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新不能僅僅停留在產(chǎn)品層面上，不能在已有的產(chǎn)品基礎(chǔ)上思考營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。而是應(yīng)該在企業(yè)戰(zhàn)略層面上做好布局。這不僅有利于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的順利進(jìn)行，同時(shí)也有助于整個(gè)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)。企業(yè)戰(zhàn)略關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，企業(yè)的使命等，即回答企業(yè)要做什么，企業(yè)要怎樣做的問(wèn)題。在營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)方面講，屬于戰(zhàn)略范疇的就是我們最終要生產(chǎn)什么產(chǎn)品，我們產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是什么，我們的營(yíng)銷(xiāo)理念是什么。把這些基本的問(wèn)題回答好，并且進(jìn)行相應(yīng)的創(chuàng)新，這有助于產(chǎn)品的成功經(jīng)營(yíng)。在大家提倡健康消費(fèi)、綠色消費(fèi)的時(shí)代，很多企業(yè)尤其是食品企業(yè)積極研發(fā)非油炸食品，提倡綠色、健康的生活方式，這些產(chǎn)品都受到廣大消費(fèi)者一致好評(píng)。
    保證產(chǎn)品的質(zhì)量脫離了產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)猶如空中樓閣，即使創(chuàng)意很新穎，也不會(huì)持久。因此，企業(yè)如果想成功地進(jìn)行企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新，就需要從各個(gè)方面夯實(shí)基礎(chǔ)。首先，在產(chǎn)量方面，企業(yè)需要通過(guò)科學(xué)的管理手段和經(jīng)營(yíng)模式，例如更新設(shè)備、企業(yè)間的聯(lián)合、外包等，從而確保提供充足產(chǎn)品，這樣可以確保高的顧客滿(mǎn)意度，從而逐漸建立顧客忠誠(chéng)度。然后是產(chǎn)品質(zhì)量方面。盡管，當(dāng)今時(shí)代，市場(chǎng)上的很多營(yíng)銷(xiāo)理念都跟隨消費(fèi)者不同層面的需求而改變，但是如果只是產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)理念發(fā)生改變，而產(chǎn)品的質(zhì)量沒(méi)有改進(jìn)，消費(fèi)者也不會(huì)對(duì)產(chǎn)品保持長(zhǎng)期的忠誠(chéng)度。在這些方面，海爾公司一直很踏實(shí)地實(shí)踐“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”的諾言，保障產(chǎn)量和產(chǎn)品質(zhì)量。因此，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，在生產(chǎn)制造業(yè)利潤(rùn)率逐漸降低的情況，海爾一直能夠立于不敗之地。相反，三鹿奶粉生產(chǎn)質(zhì)量不合格的產(chǎn)品，最終不僅是失去顧客滿(mǎn)意度，而是使積累了多年的品牌在瞬間崩塌。
    尋找合適的經(jīng)營(yíng)平臺(tái)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，市場(chǎng)逐漸被細(xì)分。很多企業(yè)確立了自己的市場(chǎng)以后，往往會(huì)通過(guò)建立行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)、專(zhuān)利保護(hù)等手段建立起市場(chǎng)地進(jìn)入壁壘，使得新進(jìn)入企業(yè)需要付出很大的進(jìn)入成本。對(duì)一些企業(yè)而言，過(guò)高的進(jìn)入成本可能直接導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營(yíng)的癱瘓。因此，如果企業(yè)想要長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，需要自己確立自己的市場(chǎng)范圍，充分的挖掘市場(chǎng)的潛在需求。另外，充分挖掘市場(chǎng)的潛在需求，可以在已有的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)很多的市場(chǎng)空缺，這些產(chǎn)品的市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻比較低，營(yíng)銷(xiāo)成本低，且容易被消費(fèi)者接受。例如，蘋(píng)果公司推出小而輕薄型的ipod來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者在健身的時(shí)候聽(tīng)音樂(lè)的需求。要實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的創(chuàng)新，不僅要充分的挖掘市場(chǎng)潛在需求，而且要明確目標(biāo)，尋找合適的經(jīng)營(yíng)平臺(tái)。在信息技術(shù)發(fā)達(dá)的今天，網(wǎng)上購(gòu)物由于其便捷、省時(shí)、省力的有點(diǎn)，逐漸成為一種舉足輕重消費(fèi)方式。很多企業(yè)和品牌選擇建立自己的網(wǎng)店。然而電子商務(wù)也有很多弊端，在中國(guó)，由于專(zhuān)利保護(hù)方面的意識(shí)不夠和相關(guān)法律的不健全，導(dǎo)致很多產(chǎn)品被抄襲。而這些產(chǎn)品又不能很好地保證質(zhì)量，最終導(dǎo)致很差的品牌形象。因此，企業(yè)在選擇自己的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)時(shí)一定要慎重。如果可以正確選擇營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)就可以高效順利的進(jìn)行；反之，不僅無(wú)法成功實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新，反而導(dǎo)致品牌形象的破壞。
    合適的營(yíng)銷(xiāo)模式有助于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的成功。在前文中，我們提到要把營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新提高到企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的層面上，并且要嚴(yán)格把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量，正確進(jìn)行市場(chǎng)定位。而在確立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式方面，我們要注意與之前各個(gè)方面相呼應(yīng)，不能產(chǎn)生矛盾。另外，我們要與時(shí)俱進(jìn)。當(dāng)今時(shí)代，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高，人均可支配收入的增多，人們對(duì)于消費(fèi)的需求也逐漸趨于個(gè)性化。尤其是年輕消費(fèi)群體，更是熱衷于追求個(gè)性化。因此，針對(duì)不同消費(fèi)者群體，我們需要采取不同的營(yíng)銷(xiāo)方式，即“個(gè)性化”營(yíng)銷(xiāo)模式。在服裝產(chǎn)業(yè)，這樣的營(yíng)銷(xiāo)模式比較盛行。很多品牌把服裝設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)直接與銷(xiāo)售環(huán)節(jié)無(wú)縫連接，可以根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行設(shè)計(jì)生產(chǎn)。此外，很多私人定制的企業(yè)也逐漸發(fā)展起來(lái)，并且有逐漸壯大的趨勢(shì)。除了“個(gè)性化”營(yíng)銷(xiāo)模式，企業(yè)還需要建立完善的、立體化的營(yíng)銷(xiāo)體系。從產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念、質(zhì)量以及營(yíng)銷(xiāo)理念等方面抓住消費(fèi)者的心理需求，還要建立完善的顧客服務(wù)體系，提高售后服務(wù)水平。
    良好的企業(yè)形象有助于建立良好的品牌形象。因此，企業(yè)在投入資金和精力在營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新的研究的同時(shí)，也要注意建立良好企業(yè)形象。例如，很多排污企業(yè)的產(chǎn)品往往不受消費(fèi)者的歡迎。因此，企業(yè)要用于承擔(dān)相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任，嚴(yán)格遵守國(guó)家法律以及地方相應(yīng)的法規(guī)，為地方居民創(chuàng)建良好的生活環(huán)境。創(chuàng)建良好的企業(yè)的形象，企業(yè)主要以主人翁的精神，從自身做起，打造良好個(gè)人形象。例如，俞敏洪在個(gè)人形象塑造方面，非常注重親和力，因此受到了廣大學(xué)生的喜愛(ài)。而這些都直接影響到整個(gè)新東方教育集團(tuán)的企業(yè)形象。
    進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新需要利用先進(jìn)的信息科學(xué)技術(shù)，建立完善的顧客關(guān)系數(shù)據(jù)平臺(tái)。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，我們可以通過(guò)很先進(jìn)的預(yù)測(cè)技術(shù)或者通過(guò)對(duì)于數(shù)據(jù)的分析來(lái)預(yù)測(cè)顧客的行為。企業(yè)需要在顧客信息管理信息系統(tǒng)方面進(jìn)行投資，建立完善的顧客信息系統(tǒng)。完善的數(shù)據(jù)管理能夠讓企業(yè)了解顧客的動(dòng)態(tài)行為，做出合理的預(yù)測(cè)，從而培養(yǎng)和維持顧客忠誠(chéng)度。
    本文立足于當(dāng)今時(shí)代經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的現(xiàn)狀，電子商務(wù)、個(gè)性化消費(fèi)、綠色消費(fèi)、健康消費(fèi)逐漸增長(zhǎng)的趨勢(shì)，分析了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新的重要意義，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題，最終提出了相應(yīng)的解決方案，即企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新途徑。以期對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新有所助益。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文篇十二
    一些電子商業(yè)公司也有自己的物流體系，比如比如京東就有自己的物流，亞馬遜也是自己進(jìn)行物流的發(fā)展。并且開(kāi)始運(yùn)營(yíng)不久的天貓超市也將物流做了起來(lái)。每個(gè)企業(yè)都有自己不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方式，在自己的方式當(dāng)中找到問(wèn)題進(jìn)行解決，才能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中持續(xù)發(fā)展下去。
    （1）管理水平比較低。目前我國(guó)的物流企業(yè)當(dāng)中，有的企業(yè)只是為了尋求短期的利益，而沒(méi)有注重長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，所以表現(xiàn)出了管理水平比較低的一些問(wèn)題。管理制度和規(guī)范都比較缺乏，并且對(duì)于服務(wù)不夠重視，缺乏相應(yīng)的管理措施，規(guī)范化的物流服務(wù)難以推行。并且有的物流企業(yè)沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展的規(guī)劃，即便是有，但是也因?yàn)閳?zhí)行不徹底效果不好而擱置。并且對(duì)于一起小型的物流企業(yè)而言。由于資金不夠充足，所以服務(wù)的范圍比較小，設(shè)備和管理結(jié)構(gòu)當(dāng)中也有一定的問(wèn)題，設(shè)備還有設(shè)施的標(biāo)準(zhǔn)化的程度比較低。
    （2）一些企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重視程度不夠。企業(yè)沒(méi)有認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，所以沒(méi)有相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方式。對(duì)于市場(chǎng)的需求沒(méi)有進(jìn)行分析，把握不了市場(chǎng)的發(fā)展方向。對(duì)于消費(fèi)者的需求和心理不夠重視，這樣導(dǎo)致推出的產(chǎn)品消費(fèi)者不滿(mǎn)意，物流企業(yè)的發(fā)展就受到限制，市場(chǎng)會(huì)比較小，發(fā)展規(guī)模也比較小。
    （3）基礎(chǔ)設(shè)施比較落后。有一些物流企業(yè)的規(guī)模比較低，這就導(dǎo)致配備的設(shè)施和設(shè)備都比較落后。設(shè)備的落后導(dǎo)致了工作效率的降低。物流企業(yè)的發(fā)展一個(gè)非常重要的方面就是運(yùn)營(yíng)的速度。效率降低導(dǎo)致物流的速度比較慢，消費(fèi)者就會(huì)選擇其他的物流企業(yè)。設(shè)施落后還表現(xiàn)在，儲(chǔ)運(yùn)的設(shè)施以及物流集散點(diǎn)，都不是非常的合理。并且有一些物流企業(yè)，只是依照傳統(tǒng)的電話等通訊方式來(lái)進(jìn)行聯(lián)系。這樣就導(dǎo)致了信息傳達(dá)不夠迅速，效率低并且對(duì)準(zhǔn)確率有影響容易出現(xiàn)錯(cuò)誤。
    （1）提高服務(wù)的質(zhì)量。相對(duì)于其他的企業(yè)來(lái)說(shuō)，物流企業(yè)的最主要的特點(diǎn)就是服務(wù)，就是要滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。目前在物流的企業(yè)行業(yè)規(guī)范中，還沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)物流的企業(yè)在提供產(chǎn)品的時(shí)候，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的感受是比較強(qiáng)烈的。我留起在，商檢運(yùn)輸和送貨的等等方面，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是非常重要的。任何一個(gè)關(guān)節(jié)，如果導(dǎo)致了缺乏消費(fèi)，就會(huì)使得消費(fèi)者對(duì)整個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生不好的感受。所以進(jìn)行物流企業(yè)的產(chǎn)品管理就是要在每一個(gè)環(huán)節(jié)都讓客戶(hù)感受到服務(wù)的滿(mǎn)足。進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)方面就是要明確產(chǎn)品的策略。目前物流企業(yè)的市場(chǎng)當(dāng)中，能否滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，是能否長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的必要的競(jìng)爭(zhēng)方式。我國(guó)的物流企業(yè)應(yīng)該樹(shù)立長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念，在提供產(chǎn)品的時(shí)候以服務(wù)為主導(dǎo)。同時(shí)注重品牌的塑造。
    （2）提高物流的基礎(chǔ)設(shè)施。物流企業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施是發(fā)展的關(guān)鍵，目前物流商品比較多樣化，在進(jìn)行商品管理的時(shí)候難度也增加了，庫(kù)存的數(shù)目也在逐漸的增多，于是物流企業(yè)所面對(duì)的壓力也增大了，在目前的發(fā)展方向當(dāng)中信息化專(zhuān)業(yè)化自動(dòng)化成為了一種發(fā)展的'趨勢(shì)，企業(yè)要建設(shè)比較好的供應(yīng)鏈，在供應(yīng)鏈當(dāng)中企業(yè)的各個(gè)部門(mén)進(jìn)行高效的互相合作。將物流和信息融通起來(lái)。并且利用互聯(lián)網(wǎng)將物流信息及時(shí)準(zhǔn)確地傳送給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者對(duì)自己的消費(fèi)能夠有直接的把握。提高營(yíng)銷(xiāo)的理念，對(duì)于物流進(jìn)行更好的管理。而整個(gè)產(chǎn)品的配送是產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)，好的產(chǎn)品質(zhì)量才能夠讓消費(fèi)者愿意消費(fèi)，才能更好的打開(kāi)銷(xiāo)售的渠道。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該做好配合的工作。
    （3）整合渠道資源。物流企業(yè)的主要工作就是將物品從一個(gè)地方轉(zhuǎn)移到另一個(gè)地方。物流企業(yè)在分銷(xiāo)的時(shí)候有一般有兩個(gè)渠道。一個(gè)是寬渠道，就是同時(shí)選擇兩個(gè)以上的同類(lèi)的中間商向消費(fèi)者進(jìn)行分銷(xiāo)。還有一個(gè)就是物流企業(yè)在某一地區(qū)選擇一個(gè)中間商為自己銷(xiāo)售產(chǎn)品。我有企業(yè)可以進(jìn)行渠道的整合來(lái)將工作的效率提高。
    物流企業(yè)的工作主要就是對(duì)于物品進(jìn)行轉(zhuǎn)移。目前在物流企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，目前我國(guó)比較好耳熟能詳?shù)奈锪鞴居兄型?、申通、圓通韻達(dá)等等。這一系列過(guò)程需要進(jìn)行計(jì)劃和控制。而想要在這一過(guò)程當(dāng)中盈利，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)非常重要的工作。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)的渠道，提高競(jìng)爭(zhēng)力，從而獲得更大的效益。
    參考文獻(xiàn)
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文篇十三
    促銷(xiāo)（promotion）指促進(jìn)銷(xiāo)售，是營(yíng)銷(xiāo)者運(yùn)用各種手段，傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)能給消費(fèi)者帶來(lái)的利益，從而引起消費(fèi)者的興趣，激勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷(xiāo)售目的的一切企業(yè)活動(dòng)的總和。從這個(gè)概念，我們可以看出，促銷(xiāo)有以下幾層含義：
    （1）促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)就是營(yíng)銷(xiāo)者與購(gòu)買(mǎi)者之間，產(chǎn)品和勞務(wù)信息的傳遞和溝通。
    （2）促銷(xiāo)的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。
    （3）促銷(xiāo)的構(gòu)成因素一般包括：廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、公共關(guān)系和人員推銷(xiāo)
    2、促銷(xiāo)策略的分類(lèi)
    根據(jù)促銷(xiāo)手段的出發(fā)點(diǎn)與作用的不同，可分為兩種促銷(xiāo)策略：
    1.推式策略，即以直接方式，運(yùn)用人員推銷(xiāo)手段，把產(chǎn)品推向銷(xiāo)售渠道，其作用過(guò)程為，企業(yè)的推銷(xiāo)員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給批發(fā)商，再由批發(fā)商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費(fèi)者，該策略適用于以下幾種情況：
    (1)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，或無(wú)足夠資金用以執(zhí)行完善的廣告計(jì)劃。(2)市場(chǎng)較集中，分銷(xiāo)渠道短，銷(xiāo)售隊(duì)伍大。(3)產(chǎn)品具有很高的單位價(jià)值，如特殊品，選購(gòu)品等。(4)產(chǎn)品的使用、維修、保養(yǎng)方法需要進(jìn)行示范。
    2.拉式策略，采取間接方式，通過(guò)廣告和公共宣傳
    等措施吸引最終消費(fèi)者，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動(dòng)去購(gòu)買(mǎi)商品。其作用路線為，企業(yè)將消費(fèi)者引向零售商，將零售商引向批發(fā)商，將批發(fā)商引向生產(chǎn)企業(yè)，這種策略適用于：
    (1)市場(chǎng)廣大，產(chǎn)品多屬便利品。
    (2)商品信息必須以最快速度告知廣大消費(fèi)者。
    (3)對(duì)產(chǎn)品的初始需求已呈現(xiàn)出有利的趨勢(shì)，市場(chǎng)需求日漸上升。
    (4)產(chǎn)品具有獨(dú)特性能，與其他產(chǎn)品的區(qū)別顯而易見(jiàn)。
    (5)能引起消費(fèi)者某種特殊情感的產(chǎn)品。
    (6)有充分資金用于廣告。
    二、影響促銷(xiāo)組合的因素
    企業(yè)在選擇促銷(xiāo)方式形成促銷(xiāo)組合時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的影響因素： （一）促銷(xiāo)目的
    促銷(xiāo)的一般性目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)與目標(biāo)市場(chǎng)、社會(huì)公眾之間的信息交流，塑造企業(yè)及其產(chǎn)品的良好市場(chǎng)形象，擴(kuò)大商品銷(xiāo)售。除了一般性目的之外，企業(yè)在不同時(shí)期及不同的市場(chǎng)環(huán)境下所開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)還有特定的目的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)促銷(xiāo)的具體目的，選擇適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)方式，提高促銷(xiāo)組合的有效性。例如，在一定時(shí)期內(nèi)一個(gè)企業(yè)的促銷(xiāo)目的是在某一特定市場(chǎng)迅速增加產(chǎn)品銷(xiāo)售量，另一個(gè)企業(yè)的促銷(xiāo)目的是樹(shù)立良好的形象。前者的促銷(xiāo)目的強(qiáng)調(diào)近期效果，在這種目的指導(dǎo)下促銷(xiāo)組合選配應(yīng)注重于廣告和營(yíng)業(yè)推廣；后者的促銷(xiāo)目的著眼于提高形象競(jìng)爭(zhēng)力，因而在促銷(xiāo)組合的選配上應(yīng)注重于公共關(guān)系與宣傳報(bào)道活動(dòng)。
    （二）推動(dòng)與拉動(dòng)
    企業(yè)的促銷(xiāo)策略，就其作用來(lái)說(shuō)大致可以分為“推動(dòng)”策略和“拉動(dòng)”策略。在促銷(xiāo)活動(dòng)中，企業(yè)是選擇推動(dòng)策略還是選擇拉動(dòng)策略，對(duì)促銷(xiāo)組合也具有重要影響?！巴苿?dòng)”策略，就是企業(yè)針對(duì)分銷(xiāo)渠道上的經(jīng)銷(xiāo)商，運(yùn)用由人員推銷(xiāo)、中間商促銷(xiāo)等方式組成的促銷(xiāo)組合把產(chǎn)品推入分銷(xiāo)渠道。成功的推動(dòng)策略，將使生產(chǎn)者有效地將產(chǎn)品推向批發(fā)商，批發(fā)商又將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向最終消費(fèi)者?！袄瓌?dòng)”策略就是企業(yè)針對(duì)最終消費(fèi)者，利用有廣告、消費(fèi)者促銷(xiāo)等方式形成的促銷(xiāo)組合，吸引他們采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。成功的拉動(dòng)策略，將有效地促使消費(fèi)者向零倍商求購(gòu)產(chǎn)品，零售商又會(huì)向批發(fā)商求購(gòu)產(chǎn)品，進(jìn)而批發(fā)商又會(huì)向生產(chǎn)者求購(gòu)產(chǎn)品。
    （三）產(chǎn)品類(lèi)型
    在產(chǎn)品生命周期的'不同階段上，由于營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與促銷(xiāo)目的的不同，因而采用的組合策略也就有所不同。從消費(fèi)品的角度看，在介紹期，廣告與適量營(yíng)業(yè)推廣的配合能促進(jìn)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、了解企業(yè)的產(chǎn)品。在成長(zhǎng)期，社交渠道溝通方式開(kāi)始產(chǎn)生明顯效果，為了增進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣與品牌偏愛(ài)，進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率，就需要調(diào)整原來(lái)的促銷(xiāo)工作，廣告宣傳的重點(diǎn)應(yīng)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向品牌。在成熟期，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日益增多，為了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡，保持已有的市場(chǎng)占有率， 企業(yè)應(yīng)該增加促銷(xiāo)費(fèi)用。在衰退期，企業(yè)應(yīng)把促銷(xiāo)規(guī)模降到最低限度，采用營(yíng)業(yè)推廣并輔以少量廣告活動(dòng)保持顧客記憶即可，宣傳活動(dòng)可以停止，人員推銷(xiāo)也可減至最小規(guī)模，以保證一定的利潤(rùn)收入。
    （五）市場(chǎng)情況
    市場(chǎng)情況不同也要求企業(yè)采取不同的促銷(xiāo)組合。市場(chǎng)情況大致包括市場(chǎng)范圍、市場(chǎng)類(lèi)型、競(jìng)爭(zhēng)狀況，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)等方面。企業(yè)在對(duì)以上情況進(jìn)行綜合考慮的基礎(chǔ)上制定有針對(duì)性的促銷(xiāo)組合策略。
    （六）企業(yè)實(shí)力
    企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力也直接制約著促銷(xiāo)組合的選擇。企業(yè)若規(guī)模較小、實(shí)力較弱、產(chǎn)品數(shù)量不大，則可以不考慮廣告宣傳這種花銷(xiāo)較大的促銷(xiāo)方式，而應(yīng)以人員推銷(xiāo)為主。企業(yè)若規(guī)模大、產(chǎn)品數(shù)量多、有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，則可以針對(duì)具體情況采用廣告宣傳并輔以其他促銷(xiāo)手段。
    三、正確地策劃促銷(xiāo)活動(dòng)要注意的問(wèn)題
    企業(yè)作為促銷(xiāo)活動(dòng)和信息溝通的主體，為了有效地進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，應(yīng)該明確以下問(wèn)題：
    1 ．誰(shuí)是信息接受者
    者。確定了誰(shuí)是信息的接受者之后，還必須了解他們的需求、對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的印象以及接受信息的習(xí)慣。
    2 ．達(dá)到什么效果
    企業(yè)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)行信息傳遞，最終目的是實(shí)現(xiàn)商品的潛在交換。但是，商品潛在交換的實(shí)現(xiàn)是受到多種因素制約和影響的。在企業(yè)試圖克服這些因素不利影響的過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)一系列要解決的具體問(wèn)題。這種情況導(dǎo)致了企業(yè)在不同時(shí)間、不同對(duì)象、不同環(huán)境下進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)，追求的目標(biāo)與期望達(dá)到的效果是有所不同的。
    3 ．提供什么信息
    一項(xiàng)信息傳遞的效果，不僅取決于信息的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)，而且取決于信息傳遞的方式，因此企業(yè)必須選擇適當(dāng)?shù)拿襟w來(lái)有效地傳遞信息。企業(yè)在制定促銷(xiāo)策略時(shí)，應(yīng)注意從各種媒體中選擇對(duì)接受者影響力量大而且費(fèi)用最合理的媒體，構(gòu)成一套有效的媒體組合。
    5 ．如何收集反饋信息
    信息傳遞出去之后，企業(yè)還必須注意收集反饋信息，了解消費(fèi)者或中間商對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的反應(yīng)，以便對(duì)促銷(xiāo)工作加以改進(jìn)。因此，建立有效的信息反饋系統(tǒng)是一項(xiàng)非常重要的促銷(xiāo)基礎(chǔ)工作。
    三、 促銷(xiāo)的應(yīng)用
    占46 % ，廣告活動(dòng)占27 % ，并且隨著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，促銷(xiāo)手段的同質(zhì)化以及企業(yè)跨地域擴(kuò)張，促銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)用還呈遞增趨勢(shì)。在生活中我們常見(jiàn)的促銷(xiāo)方式主要有：
    1、 限時(shí)特價(jià)：即限定某個(gè)時(shí)段特價(jià)銷(xiāo)售，之間時(shí)間主要設(shè)在客流量比較少的時(shí)間段，這樣可以拉平賣(mài)場(chǎng)人氣。
    2、 限條件優(yōu)惠：如會(huì)員積分，或購(gòu)買(mǎi)超過(guò)一定的額度優(yōu)惠或返利
    3、 限總量?jī)?yōu)惠：即在優(yōu)惠的商品出售夠一定的數(shù)量后，恢復(fù)原價(jià)
    4、 限客單量?jī)?yōu)惠：即每個(gè)客人最多購(gòu)買(mǎi)特價(jià)商品的數(shù)量，若超過(guò)限量則按原價(jià)銷(xiāo)售
    6、 商品碰頭分組優(yōu)惠：此項(xiàng)促銷(xiāo)為，設(shè)定好分組的商品（必須是兩個(gè)單品），定好優(yōu)惠價(jià)格，只有顧客同時(shí)找到了這兩種商品才能享受優(yōu)惠。此策略一般適用于賣(mài)場(chǎng)死角比較多的地方，將兩個(gè)分組的產(chǎn)品放在不同的位置，讓消費(fèi)者去尋找，以提高賣(mài)場(chǎng)人氣和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣。
    7、 捆-綁優(yōu)惠：即將關(guān)聯(lián)性比較大的商品放在一起，并打包給予一定的優(yōu)惠一起銷(xiāo)售
    8、 消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)一定額度，可以購(gòu)買(mǎi)超低價(jià)商品，如：購(gòu)物滿(mǎn)50元可1元購(gòu)買(mǎi)一斤色拉油
    9、 買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)：即買(mǎi)指定的東西送贈(zèng)品，還有購(gòu)物滿(mǎn)多少錢(qián)送不同的正贈(zèng)品（贈(zèng)品可以是商品也可以是企業(yè)的廣告禮品）
    10、 有獎(jiǎng)銷(xiāo)售：即購(gòu)物滿(mǎn)多少錢(qián)，可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，主要是獎(jiǎng)品一定要豐富，并且有公眾吸引力。
    12、 購(gòu)物送服務(wù)：即購(gòu)物滿(mǎn)一定的條件可免費(fèi)送貨、報(bào)銷(xiāo)路費(fèi)、免費(fèi)搬移大件物品、免費(fèi)維修家電等等。
    四、 促銷(xiāo)策略對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響
    （1） 提供商業(yè)信息.通過(guò)促銷(xiāo)宣傳,可以使顧客了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品,有哪些特點(diǎn),到什么地方購(gòu)買(mǎi),購(gòu)買(mǎi)的條件是什么等,從而引起顧客注意,激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望,為實(shí)現(xiàn)和擴(kuò)大銷(xiāo)售作好輿-論準(zhǔn)備.
    （2）突出產(chǎn)品特點(diǎn),提高競(jìng)爭(zhēng)能力.在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,企業(yè)通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng),宣傳本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn),努力提高產(chǎn)品和企業(yè)的知名度,促使顧客加深對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的了解和喜愛(ài),增強(qiáng)信任感,從而也就提高了企業(yè)和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力.
    （3）強(qiáng)化企業(yè)形象,鞏固市場(chǎng)地位.通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng),可以樹(shù)立良好的企業(yè)形象和商品形象,尤其是通過(guò)對(duì)名,優(yōu),特產(chǎn)品的宣傳,更能促使顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品及企業(yè)本身產(chǎn)生好感,從而培養(yǎng)和提高"品牌忠誠(chéng)度",鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率.
    （4）影響消費(fèi),刺激需求,開(kāi)拓市場(chǎng).新產(chǎn)品上市之初,顧客對(duì)它的性能,用途,作用, 特點(diǎn)并不了解,通過(guò)促銷(xiāo)溝通,引起顧客興趣,誘導(dǎo)需求,并創(chuàng)造新的需求,從而為新產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng),建立聲譽(yù).
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過(guò)程。它是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，為顧客提供滿(mǎn)意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。
    一般來(lái)講，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略包括：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略和渠道策略。
    1.產(chǎn)品策略
    產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)、顏色、款式、商標(biāo)等，其主要研究新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品生命周期，品牌策略等，是價(jià)格策略，促銷(xiāo)策略和分銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)。給予產(chǎn)品賦予特色，可以讓其在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象。
    2.促銷(xiāo)策略
    促銷(xiāo)策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷(xiāo)手段來(lái)達(dá)到銷(xiāo)售產(chǎn)品，增加銷(xiāo)售額的目的，其手段主要有折扣、返現(xiàn)、抽獎(jiǎng)以及免費(fèi)體驗(yàn)等方式。促銷(xiāo)的形式包括了廣告宣傳、公共關(guān)系(pr)、促銷(xiāo)(sp)活動(dòng)、人員銷(xiāo)售(ps)、口碑操作等，通過(guò)推廣，使企業(yè)得以讓消費(fèi)者知曉、了解、喜愛(ài)進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，促銷(xiāo)的強(qiáng)度及其計(jì)劃是否得宜，足以影響或操縱產(chǎn)品的知名度、形象、銷(xiāo)售量，乃至于企業(yè)的品牌形象。有了促銷(xiāo)，消費(fèi)者才可得知產(chǎn)品提供何種利益、價(jià)格多少、可以到什么地方購(gòu)買(mǎi)及如何購(gòu)買(mǎi)等，而這些消費(fèi)者反應(yīng)會(huì)進(jìn)一步協(xié)助推動(dòng)其他行銷(xiāo)組合(產(chǎn)品、價(jià)格、通路)做修正調(diào)整。
    3.價(jià)格策略
    價(jià)格策略主要是指產(chǎn)品的定價(jià)，主要考慮成本、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)等，其主要研究產(chǎn)品的定價(jià)、調(diào)價(jià)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具。
    4.渠道策略
    渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中，它代表企業(yè)(機(jī)構(gòu))在將自身產(chǎn)品送抵最終消費(fèi)者之前，所制定的與各類(lèi)分銷(xiāo)商之間的貿(mào)易關(guān)系、成本分?jǐn)偤屠娣峙浞绞降木C合體系。這里的分銷(xiāo)商既包含批發(fā)商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司業(yè)務(wù)人員直接對(duì)消費(fèi)者銷(xiāo)售，和傳直銷(xiāo)——或名多層次傳銷(xiāo)公司的直銷(xiāo)人員及其組織架構(gòu)。企業(yè)制定分銷(xiāo)政策的目的是：讓產(chǎn)品更順暢地到達(dá)顧客手中，既要保證分銷(xiāo)成本低廉，又要保證顧客對(duì)送貨期、送貨量、裝配服務(wù)、疑難咨詢(xún)等方面的要求。
    在產(chǎn)品日益豐富的情況下，分銷(xiāo)政策可能變得越來(lái)越難制定，因?yàn)橄鄬?duì)于產(chǎn)品和品牌的過(guò)量，分銷(xiāo)商則顯得稀少，因而后者擁有了大量討價(jià)還價(jià)的權(quán)力，力圖從制造商或上游企業(yè)那里獲得更大的利益分成比例。
    零售商在最近10年的表現(xiàn)尤其令人矚目，它們不僅從事零售，也開(kāi)始插手于產(chǎn)品的上游生產(chǎn)過(guò)程，并以自己的店鋪名稱(chēng)或獨(dú)創(chuàng)名稱(chēng)作為自己所產(chǎn)新品的品牌——即自有品牌(private brand/label)，或叫店鋪品牌(store brand/label)。這更深地威脅到了純粹的制造企業(yè)的利潤(rùn)空間，當(dāng)然也大大增加了后者制定分銷(xiāo)策略的難度。
    一、人員促銷(xiāo)策略
    人員促銷(xiāo)策略是企業(yè)運(yùn)用促銷(xiāo)人員直接向消費(fèi)者推銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷(xiāo)手段，即通過(guò)銷(xiāo)售人員直接與客戶(hù)接觸帶動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售。通過(guò)促銷(xiāo)人員與客戶(hù)之間的直接接觸，使得消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，建立目標(biāo)受眾對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。
    人員促銷(xiāo)的基本形式主要有上門(mén)直銷(xiāo)、門(mén)市柜臺(tái)直銷(xiāo)、產(chǎn)品會(huì)展等形式的會(huì)議推銷(xiāo)、家庭直銷(xiāo)等幾種。其銷(xiāo)售對(duì)象（即目標(biāo)受眾）主要包括消費(fèi)者、生產(chǎn)者用戶(hù)、中間商、零售商等。人員促銷(xiāo)的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標(biāo)—成交策略、誘導(dǎo)—購(gòu)買(mǎi)策略等幾種常用策略。
    二、廣告促銷(xiāo)策略
    廣告作為一種傳遞信息的活動(dòng)，它是企業(yè)在促銷(xiāo)中普遍重視且應(yīng)用最為廣泛的促銷(xiāo)方式，它是通過(guò)相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。廣告作為促銷(xiāo)方式或促銷(xiāo)手段是一門(mén)帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)，廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌，但若沒(méi)有廣告，產(chǎn)品肯定不會(huì)成為世界名牌。
    與廣告媒體有關(guān)，同樣也離不開(kāi)廣告設(shè)計(jì)這一重要步驟，而高質(zhì)量的廣告設(shè)計(jì)必須遵循宣傳真實(shí)性、鮮明的感召力、思想藝術(shù)性等幾方面的設(shè)計(jì)原則。因此，企業(yè)在對(duì)企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設(shè)計(jì)工作中一定要注意廣告設(shè)計(jì)的真實(shí)宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個(gè)方面的結(jié)合。
    企業(yè)在廣告促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施后，應(yīng)及時(shí)對(duì)廣告活動(dòng)所取得的效果做出合理的評(píng)估和測(cè)定，目前普遍采用的方法是對(duì)廣告促銷(xiāo)效果的評(píng)估測(cè)定為主。其測(cè)定方法主要有廣告費(fèi)用對(duì)比銷(xiāo)售額法（即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售額的比值）、廣告費(fèi)用對(duì)比產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量法（即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量的比值）、彈性系數(shù)法（即廣告費(fèi)用投入量變動(dòng)率與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售額變動(dòng)率的比值）等。
    三、公共關(guān)系促銷(xiāo)策略
    公共關(guān)系是一種社會(huì)關(guān)系，但它又不同于一般社會(huì)關(guān)系，因?yàn)樗哂歇?dú)特的特征，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
    第一，公共關(guān)系是一定企業(yè)與社會(huì)公眾之間所建立的相互合作關(guān)系；第二，公共關(guān)系的目的是為企業(yè)產(chǎn)品中樹(shù)立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù)；第三，公共關(guān)系是一種信息交流與合作，是企業(yè)與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。
    公共關(guān)系在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作占有重要地位，就企業(yè)內(nèi)部而言，使企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)之間協(xié)調(diào)發(fā)展，理性地使用企業(yè)的有限資源，就企業(yè)外部而言，又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與社會(huì)公眾尤其是消費(fèi)者之間的良好關(guān)系的作用。公共關(guān)系在企業(yè)產(chǎn)品促銷(xiāo)中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
    收集企業(yè)市場(chǎng)信息，檢測(cè)企業(yè)所處的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境及其變化狀況；為企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿-論宣傳和導(dǎo)向，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造良性環(huán)境；協(xié)調(diào)處理企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作提供良性的人際環(huán)境。
    四、銷(xiāo)售促進(jìn)策略
    銷(xiāo)售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買(mǎi)、代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)活動(dòng)。銷(xiāo)售促進(jìn)具有多種方式，但企業(yè)在采納這些方式時(shí)應(yīng)理性綜合使用，要結(jié)合這些方式的各自特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、促銷(xiāo)目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷(xiāo)市場(chǎng)環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷(xiāo)售促進(jìn)的方式可以按針對(duì)消費(fèi)者推廣和經(jīng)銷(xiāo)商推廣分別列舉如下：
    （一）針對(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn)方式
    產(chǎn)品樣品贈(zèng)送；產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn)；產(chǎn)品夾帶（例如買(mǎi)一贈(zèng)一）；累計(jì)銷(xiāo)售產(chǎn)品數(shù)量；購(gòu)物券類(lèi)贈(zèng)送等方式。
    （二）針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售促進(jìn)方式
    經(jīng)銷(xiāo)商一定經(jīng)銷(xiāo)期間的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)政策；經(jīng)銷(xiāo)商累計(jì)銷(xiāo)售價(jià)格折扣獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售政策；經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售任務(wù)完成及超額獎(jiǎng)勵(lì)政策；代理商渠道拓展折扣獎(jiǎng)勵(lì)政策；針對(duì)代理商及經(jīng)銷(xiāo)商的廣告促銷(xiāo)費(fèi)用銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策；針對(duì)代理商所轄區(qū)域內(nèi)的下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。
    隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化及飛快發(fā)展，促銷(xiāo)策略也出現(xiàn)了一些新的變化和發(fā)展，這主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：
    1、從手段上講，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為促銷(xiāo)提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷(xiāo)的溝通本質(zhì)來(lái)看，決定促銷(xiāo)策略發(fā)展的一個(gè)重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展，即隨著新的信息傳遞媒體的出現(xiàn)或發(fā)展，都會(huì)促進(jìn)促銷(xiāo)策略的發(fā)展。當(dāng)前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)已成為自電視發(fā)明以來(lái)誕生的最新興的媒體，由此，企業(yè)上網(wǎng)開(kāi)展促銷(xiāo)的步伐也隨著網(wǎng)絡(luò)的快速蔓延而加快，出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)，其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡(luò)廣告。
    2、從原則上講，當(dāng)前促銷(xiāo)策略更強(qiáng)調(diào)互動(dòng)，分眾，可控和效果的可測(cè)性。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)是在傳統(tǒng)的市場(chǎng)環(huán)境下形成的，在相當(dāng)?shù)某潭壬?，營(yíng)銷(xiāo)者對(duì)其的期望僅僅止于信息的傳遞上。現(xiàn)在，市場(chǎng)環(huán)境的變化，消費(fèi)者的日漸成熟和技術(shù)的發(fā)展，使得有可能也必須對(duì)促銷(xiāo)提出更高的要求。
    3、從形式上講，當(dāng)前促銷(xiāo)更強(qiáng)調(diào)整合促銷(xiāo)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)也帶動(dòng)了促銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展，新的促銷(xiāo)方式也逐漸出現(xiàn)在現(xiàn)代社會(huì)，聯(lián)合促銷(xiāo)就是其中的一種。聯(lián)合促銷(xiāo)是指兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌合作開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費(fèi)用獲得較大的促銷(xiāo)效果，聯(lián)合促銷(xiāo)有時(shí)能達(dá)到單獨(dú)促銷(xiāo)無(wú)法達(dá)到的目的。企業(yè)在使用銷(xiāo)售促進(jìn)方式時(shí)必須選擇適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)產(chǎn)品、合適的促銷(xiāo)目標(biāo)對(duì)象、合適的促銷(xiāo)環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)活動(dòng)方式才能達(dá)到企業(yè)預(yù)期的促銷(xiāo)效果，取得較好的促銷(xiāo)業(yè)績(jī)，而這促銷(xiāo)業(yè)績(jī)不僅是指暫時(shí)的，更應(yīng)考慮企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的空間，因此，企業(yè)在運(yùn)用銷(xiāo)售促進(jìn)方式時(shí)必須制定較為詳盡的促銷(xiāo)計(jì)劃，理性的實(shí)施運(yùn)用。
    成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不僅需要企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、選擇合適的分銷(xiāo)渠道，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品促銷(xiāo)。企業(yè)在其從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中要想取得成功的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，除了要具備高素質(zhì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、完善的分銷(xiāo)渠道以外，還應(yīng)正確制定并合理運(yùn)用促銷(xiāo)策略，這是企業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并獲得較好經(jīng)濟(jì)效益的必備要素。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文篇十四
    9月至今公司成立長(zhǎng)沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過(guò)快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的，多次投標(biāo)失利，集團(tuán)客戶(hù)沒(méi)有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒(méi)到位，人員流失大，團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)慢，整體業(yè)績(jī)不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)拓展，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步，業(yè)績(jī)也稍有起色，在接下來(lái)的時(shí)間里，我們將再接再厲，把長(zhǎng)沙易凌做大，做強(qiáng)。
    1)地產(chǎn)客戶(hù)：地產(chǎn)客戶(hù)是我們最重要的客戶(hù)群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶(hù)群，長(zhǎng)沙在售樓盤(pán)270個(gè)，待售樓盤(pán)328個(gè)，市場(chǎng)潛力是相當(dāng)大的，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有130多個(gè)，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶(hù)30多個(gè)，已合作客戶(hù)有瀟湘國(guó)際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢(mèng)完美生活。接下來(lái)的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶(hù)的重點(diǎn)。
    2)大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂(lè)福、國(guó)美、蘇寧、美的、格力、tcl、創(chuàng)維、長(zhǎng)虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度，長(zhǎng)沙這塊的市場(chǎng)還是很大的。
    3)汽車(chē)銷(xiāo)售，汽車(chē)4s店，新車(chē)上市推廣或促銷(xiāo)活動(dòng)推廣，長(zhǎng)沙汽車(chē)行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時(shí)候能夠跟進(jìn)，也合作客戶(hù)有蘭天集團(tuán)。
    4)大型會(huì)展，如房展、車(chē)展、服裝展，在這塊我們有必須的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有必須條件的狀況下能夠做跟進(jìn)。
    5)金融，銀行個(gè)人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長(zhǎng)沙基本是做內(nèi)部平臺(tái)的推廣，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶(hù)。
    長(zhǎng)沙信息市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是十分激烈的，開(kāi)展信息業(yè)務(wù)的公司超過(guò)100家，比較活躍的有三十多家的樣貌，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開(kāi)、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、應(yīng)對(duì)面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。茉莉花開(kāi)50多號(hào)人，這邊最早做信息的，關(guān)系比較多，每個(gè)月都有自己的期刊，星空200多號(hào)人，是集團(tuán)公司來(lái)的。遇上很多次了，價(jià)格給他們壓得很低，喜歡搞免費(fèi)試發(fā)，贈(zèng)送平臺(tái)，給樓盤(pán)安裝電話來(lái)訪自動(dòng)回復(fù)信息的設(shè)備，配合樓盤(pán)做活動(dòng)，組團(tuán)看房什么的，還有個(gè)旭為，辦公室很大，有自己機(jī)房，喜歡帶別人去他們公司看，門(mén)面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。
    公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率這是公司市場(chǎng)開(kāi)拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場(chǎng)狀況和客戶(hù)特征，公司在現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)上確定了未來(lái)的市場(chǎng)拓展計(jì)劃：
    1)重視大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與培育。大客戶(hù)是公司的核心客戶(hù)，公司透過(guò)帶給高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶(hù)群穩(wěn)定，確?；A(chǔ)市場(chǎng)并推動(dòng)公司擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。另一方面，加大開(kāi)發(fā)新客戶(hù)及潛在客戶(hù)，充分挖掘市場(chǎng)潛力。
    2)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略。區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開(kāi)福，岳麓，星沙。
    3)深化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略公司將以最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷(xiāo)售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，進(jìn)而提升公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
    4)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)。擴(kuò)充營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，這個(gè)現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，此刻開(kāi)拓市場(chǎng)人手嚴(yán)重不足，需要透過(guò)不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn)，提高銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠(chéng)度高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。健全和完善銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制，對(duì)銷(xiāo)售人員和代理商實(shí)施業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)懲政策，充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的積極性和創(chuàng)造性。
    5)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，樹(shù)立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有了良好的信譽(yù)，未來(lái)幾年將重點(diǎn)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進(jìn)一步樹(shù)立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)潛力。
    1)硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴(kuò)張，人才的`引進(jìn)，電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無(wú)電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺(tái)。
    2)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。
    3)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jī)不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長(zhǎng)沙交通比較堵，上下班不是很方便。
    1)新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個(gè)業(yè)務(wù)員需透過(guò)基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)資料包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、客戶(hù)的交流，溝通，公關(guān)培訓(xùn)等。
    2)業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時(shí)間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學(xué)習(xí)進(jìn)步。
    3)為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對(duì)新業(yè)務(wù)員采取無(wú)定額制，差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵(lì)新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。
    4)新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月，如連續(xù)三個(gè)月未出單作自動(dòng)離職，表現(xiàn)用心者視狀況可再錄用觀察。
    5)為到達(dá)職責(zé)目的及確定職責(zé)體制，公司能夠貫徹重獎(jiǎng)重罰政策。
    1)肯定業(yè)務(wù)員，認(rèn)可業(yè)務(wù)員，激勵(lì)業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹(shù)立自信，銷(xiāo)售活動(dòng)最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要理解自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會(huì)喜歡我們，那實(shí)在太難為顧客了。
    2)養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無(wú)特殊務(wù)必按時(shí)上下班，堅(jiān)持每一天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話，安排至少1-2家客戶(hù)拜訪......每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使他們一輩子受益。
    3)有計(jì)劃地工作。誰(shuí)是你的顧客他住在哪里做什么工作有什么愛(ài)好你如何去接觸他針對(duì)每一個(gè)客戶(hù)深入了解其動(dòng)向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。
    4)多培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。銷(xiāo)售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識(shí)。
    5)幫忙業(yè)務(wù)建立顧客群。透過(guò)網(wǎng)絡(luò)，拜訪，同行媒體，老客戶(hù)尋找新客戶(hù)和潛在客戶(hù)，多交流，要掌握20xx萬(wàn)人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。透過(guò)廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶(hù)群，業(yè)績(jī)就會(huì)自然而然地增長(zhǎng)。
    6)培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅(jiān)持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個(gè)銷(xiāo)售員有5個(gè)會(huì)從此打住;被拒絕第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè);再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。成功的銷(xiāo)售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達(dá)成功過(guò)程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì)了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再?gòu)念^開(kāi)始，便有了最后的完美結(jié)果。一位生意場(chǎng)上的高手說(shuō)的好：“一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來(lái)?！?BR>    7)做正確的事。跟對(duì)人，做對(duì)事，是每個(gè)業(yè)務(wù)員首先要應(yīng)對(duì)的，既然有緣在一齊了我們就有職責(zé)引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的，朝著自己的目標(biāo)去奮斗，并幫忙他們成功。
    8)營(yíng)造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個(gè)正面，用心的思考模式，每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，大家要多交流溝通，一齊勉勵(lì)，幫忙，學(xué)習(xí)，努力，進(jìn)步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團(tuán)，一齊使力，把長(zhǎng)沙市場(chǎng)做大，做強(qiáng)。
    1)制定有效的激勵(lì)機(jī)制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向、目標(biāo)與完美的前景，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長(zhǎng)的人文氛圍。幫忙他們實(shí)施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)，幫忙員工進(jìn)步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。
    2)加強(qiáng)培訓(xùn)工作。滿(mǎn)足營(yíng)老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心，企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來(lái)的人員一般對(duì)企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，我這邊會(huì)每?jī)芍茏鲆淮闻嘤?xùn)。
    3)帶給空間?？蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)潛力的拓展帶給更大的空間，保障足夠的資源和支持。能夠思考透過(guò)對(duì)物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或給予必須的幫忙。
    4)配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予必須的獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬。
    5)賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，能夠激勵(lì)其他員工，構(gòu)成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)豐富，讓其業(yè)務(wù)潛力透過(guò)團(tuán)隊(duì)傳承下去，實(shí)現(xiàn)效能最大化。
    1)6，7，8的銷(xiāo)售日標(biāo)是突破月平均銷(xiāo)售6萬(wàn)。
    2)金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的狀況下?tīng)?zhēng)取突破月銷(xiāo)售過(guò)10萬(wàn)。
    3)11，12重點(diǎn)是穩(wěn)定和鞏固市場(chǎng)，整合整理，爭(zhēng)取把來(lái)年招標(biāo)的客戶(hù)關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。
    4)把握好每次機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取2年內(nèi)突破月銷(xiāo)售額20萬(wàn)。
    1)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍：業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足，急需招聘，全年合格的營(yíng)銷(xiāo)人員不少于7人，今需招聘4-6人，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗，打好金九銀十的攻堅(jiān)戰(zhàn)。
    2)硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴(kuò)張，人才的引進(jìn)。、3)電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是已無(wú)電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺(tái)。
    4)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。
    5)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jī)不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長(zhǎng)沙交通比較堵，上下班不是很方便。能夠思考公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文篇十五
    改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展一般認(rèn)為經(jīng)歷了三個(gè)時(shí)代。第一個(gè)時(shí)代是政經(jīng)時(shí)代，靠雙軌制、商政關(guān)系致富，所謂十億人民九億商。第二個(gè)時(shí)代是產(chǎn)經(jīng)時(shí)代，靠產(chǎn)品致富，珠江三角洲是最著名的地區(qū)。進(jìn)入二十一世紀(jì)，隨著經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代的來(lái)臨，日益豐富的產(chǎn)品不僅提供了滿(mǎn)足所有需要的可能，而且因?yàn)橥ㄐ?、交通等的發(fā)達(dá)，產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)等方面的差異已經(jīng)越來(lái)越小，同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越明顯，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為越來(lái)越趨于理性和成熟。所有的經(jīng)濟(jì)學(xué)家都認(rèn)為中國(guó)進(jìn)入了財(cái)經(jīng)時(shí)代。競(jìng)爭(zhēng)者要在市場(chǎng)中突出其優(yōu)勢(shì)，就不在于有多少土地和廠房，而在于有沒(méi)有強(qiáng)大的能夠使人產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的、使人產(chǎn)生長(zhǎng)久忠誠(chéng)的品牌。
    一、品牌和品牌策略
    什么是品牌？簡(jiǎn)單地說(shuō)，品牌就是一個(gè)產(chǎn)品或一個(gè)企業(yè)在視覺(jué)、情感、理念和文化等方面提供給顧客和市場(chǎng)的綜合形象。它包括外在和內(nèi)在兩個(gè)方面的內(nèi)容，外在方面主要包括產(chǎn)品的外觀、產(chǎn)品本身、商標(biāo)等等，例如，一看到大“m”，孩子們就會(huì)馬上想到麥當(dāng)勞快餐，一見(jiàn)到殼牌公司的貝殼標(biāo)志，人們馬上就會(huì)和石油聯(lián)系在一起；而內(nèi)在方面一般來(lái)說(shuō)包括給產(chǎn)品附加的情感、個(gè)性和信念等等，例如，人們一想到非?？蓸?lè)，就會(huì)想到它那句家喻戶(hù)曉的口號(hào):“中國(guó)人自己的可樂(lè)！”而購(gòu)買(mǎi)和飲用非?？蓸?lè)就會(huì)使消費(fèi)者自然而然產(chǎn)生出一種民族自豪感。
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    他領(lǐng)域，我們也可以看到品牌的魅力和身影。
    品牌具有系統(tǒng)性。品牌不僅僅是一個(gè)商標(biāo)或者是一件商品的logo，它還包括品牌名稱(chēng)、品牌定位、品牌質(zhì)量、品牌延伸以及品牌營(yíng)銷(xiāo)等等，是一個(gè)復(fù)雜、科學(xué)的系統(tǒng)。企業(yè)在進(jìn)行品牌經(jīng)營(yíng)與管理時(shí)也要注意到品牌的系統(tǒng)性特征，只有這樣才能夠在品牌競(jìng)爭(zhēng)中游刃有余，運(yùn)籌帷幄。
    品牌具有綜合性。品牌的建立往往是通過(guò)對(duì)于產(chǎn)品外在和內(nèi)在的共同塑造建立的。它包括企業(yè)的ci系統(tǒng)、商標(biāo)、廣告宣傳等等。一件商品呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前時(shí)，不僅僅是具有使用價(jià)值的產(chǎn)品，還會(huì)給消費(fèi)者視覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)等方面的感受。人們?cè)诮邮芤粋€(gè)商品品牌時(shí)，同時(shí)還會(huì)接納它所傳遞給他（她）的情感、理念等等。
    “市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最強(qiáng)有力的理念就是：在客戶(hù)的腦海里深深烙下一個(gè)品牌的名字。”這是里斯和特勞特的“營(yíng)銷(xiāo)永恒法則”中的一條。這就是企業(yè)品牌戰(zhàn)略需要解決的問(wèn)題。
    所謂品牌戰(zhàn)略，就是讓品牌在消費(fèi)者的心智階梯中占據(jù)最有利位置，使品牌成為某個(gè)類(lèi)別或某種特性的代表。這樣當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生相關(guān)需求時(shí)，便會(huì)將定位品牌作為首選 ，也就是說(shuō)該品牌占據(jù)了這個(gè)定位。品牌戰(zhàn)略的目的就是使產(chǎn)品或服務(wù)在所屬的領(lǐng)域與眾不同，最終成為本品類(lèi)的代表。品牌戰(zhàn)略的本質(zhì)是占有心智資源，而品牌戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是品牌心智資源之爭(zhēng)。
    品牌策略就是為實(shí)現(xiàn)、實(shí)施品牌戰(zhàn)略的各種具體手段與方法，是品牌戰(zhàn)略的細(xì)分與措施，是企業(yè)如何合理地使用品牌或商標(biāo)，以促進(jìn)其產(chǎn)品銷(xiāo)售的抉擇。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的核心內(nèi)容是“4p”理論，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)策略。企業(yè)只有在其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中不斷創(chuàng)新，千方百計(jì)強(qiáng)化自已的品牌個(gè)性，提供產(chǎn)品附加值，特別是精神價(jià)值，巧妙地在消費(fèi)者頭腦中搶占一個(gè)有利地位，通過(guò)差異性競(jìng)爭(zhēng)來(lái)“爭(zhēng)奪心智資源”，在消費(fèi)者心智資源中建立認(rèn)識(shí)優(yōu)勢(shì)。只有在消費(fèi)者的心智階梯中占據(jù)較靠前的位置，品牌的市場(chǎng)占有率才能更大。
    二、品牌策略與產(chǎn)品創(chuàng)新
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    不喜歡喝可樂(lè)飲料。“七喜”公司使了一個(gè)高招，通過(guò)一次明智的活動(dòng)標(biāo)榜自已是生產(chǎn)非可樂(lè)飲料的，從而獲得了非可樂(lè)飲料的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位。非可樂(lè)飲料是一種既新穎又提神的飲料，其目的是取代“可樂(lè)”?！捌呦病惫緸橄M(fèi)者開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)新視野，即軟飲料市場(chǎng)中包含可樂(lè)飲料和非可樂(lè)飲料，其中“七喜”飲料在非可樂(lè)飲料中占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位。
    “七喜”公司進(jìn)行產(chǎn)品研究，提煉并強(qiáng)化了其產(chǎn)品的概念，為“七喜”品牌找到新的賣(mài)點(diǎn)，獲得了成功。
    麥當(dāng)勞是全球連鎖經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，提供“全球統(tǒng)一的口味及標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)”，但在產(chǎn)品策略上麥當(dāng)勞也會(huì)依不同地區(qū)進(jìn)行創(chuàng)新。在意大利、法國(guó)的麥當(dāng)勞提供了啤酒，日本的麥當(dāng)勞提供了米飯，中國(guó)的麥當(dāng)勞里有中國(guó)人喜歡吃的香蕉派，是專(zhuān)門(mén)為中國(guó)人進(jìn)行設(shè)計(jì)的。麥當(dāng)勞產(chǎn)品策略的創(chuàng)新，保持了麥當(dāng)勞品牌在全球的生命力及活力。
    在中國(guó)的古老傳統(tǒng)里，傾向于崇古薄今，但在今天，尤其是高新技術(shù)的產(chǎn)品方面，“祖?zhèn)髅胤健本秃芸赡懿蝗纭白钚律鲜小蹦菢游?。在市?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)里，產(chǎn)品策略的優(yōu)勢(shì)者就是“創(chuàng)新”，而不是“崇古”。“茍日新、日日新、又日新”才是顛撲不破的企業(yè)生命維系者。但創(chuàng)新或研發(fā)確實(shí)風(fēng)險(xiǎn)很大，只有在企業(yè)有利潤(rùn)的時(shí)候，才比較有人愿意冒失敗的風(fēng)險(xiǎn)，撥出預(yù)算供研發(fā)之用。反之，在企業(yè)虧損，風(fēng)雨飄搖的時(shí)候，自顧度過(guò)眼前的難關(guān)都來(lái)不及，哪有余力和心情去做那“傳宗接代”的創(chuàng)新呢？但是，企業(yè)如果無(wú)創(chuàng)新、無(wú)研發(fā)，也就沒(méi)有了再生功能，遲早將追隨現(xiàn)有產(chǎn)品生命周期循環(huán)的過(guò)往而消失。專(zhuān)家指出，在危及的時(shí)候，無(wú)力進(jìn)行研發(fā)，企業(yè)也可能死亡。只有在有盈余時(shí)，冒險(xiǎn)撥出3－5%利潤(rùn)進(jìn)行研發(fā)創(chuàng)新的企業(yè)，才可以長(zhǎng)久生存，不懼產(chǎn)品生命周期的考驗(yàn)。這也就是人們常說(shuō)的，“強(qiáng)者，若又有危機(jī)意識(shí)者，可以長(zhǎng)強(qiáng)；強(qiáng)者，但無(wú)危機(jī)意識(shí)者，恒亡。弱者，又無(wú)危機(jī)意識(shí)者，必快亡；弱者，而有危機(jī)意識(shí)者，并能自強(qiáng)者，則有可能轉(zhuǎn)弱為強(qiáng)矣?！?BR>    三、品牌策略與定價(jià)創(chuàng)新
    說(shuō)奧迪進(jìn)入中國(guó)的定價(jià)高，使得寶馬進(jìn)入中國(guó)變得非常不容易，因?yàn)閷汃R認(rèn)為自己是全球兩大豪華汽車(chē)品牌之一，但是由于奧迪的定價(jià)策略，就逼迫寶馬一定要比奧迪高，這就使奧迪在其品牌競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)了優(yōu)勢(shì)地位。
    房地產(chǎn)項(xiàng)目人所共知的價(jià)格策略是“低開(kāi)高走”，但這在廣州錦城花園的營(yíng)銷(xiāo)策略運(yùn)用上卻更有新意。1997年以前，廣州中低價(jià)位樓盤(pán)銷(xiāo)售如日中天，豪宅的市場(chǎng)空間隨之縮小。在這種市場(chǎng)狀況下，錦城花園作為新一代豪宅要推向市場(chǎng)，阻力其實(shí)很大，沒(méi)有好的營(yíng)銷(xiāo)策略不能排除銷(xiāo)售失敗的危險(xiǎn)。對(duì)此，公司意識(shí)非常清醒：他們?cè)跇潜P(pán)的裝修設(shè)計(jì)、小區(qū)環(huán)境與配套、現(xiàn)代化的物業(yè)管理等方面做了大量的工作，提高了樓盤(pán)在市場(chǎng)上的心理價(jià)位。在錦城花園開(kāi)賣(mài)之前，業(yè)內(nèi)人士紛紛猜測(cè)錦城花園要賣(mài)到l萬(wàn)元以上，但發(fā)展商卻以每平米7，500元的低價(jià)位拋出，使當(dāng)時(shí)全市的注意力都集中在錦城花園身上，造成了強(qiáng)大的市場(chǎng)沖擊波。首期發(fā)售，錦城花園三日內(nèi)銷(xiāo)量便愈九成。到二期發(fā)售，樓價(jià)提升15%，買(mǎi)家仍深感物有所值。十分有趣的是，據(jù)調(diào)查分析，在錦城花園二期發(fā)售的買(mǎi)家當(dāng)中，首期業(yè)主竟占30%，其余更多的是錦城業(yè)主的親朋好友。同時(shí)，大眾媒介對(duì)錦城花園產(chǎn)生的錦城現(xiàn)象的大肆炒作，提高了樓盤(pán)的知名度，形成了良好的品牌形象。
    四、品牌策略與促銷(xiāo)創(chuàng)新
    茅臺(tái)，這個(gè)來(lái)自中國(guó)西南邊陲深山老林里的不起眼的地方酒。1915年，之所以能夠一舉征服世界各國(guó)酒界名流而取得巴拿馬萬(wàn)國(guó)展覽會(huì)金獎(jiǎng)，除了它非凡的內(nèi)在質(zhì)量之外，更重要的是得益于其巧妙的促銷(xiāo)。當(dāng)時(shí)展覽會(huì)即將結(jié)束，茅臺(tái)酒因簡(jiǎn)單的包裝和陳列并沒(méi)能引起人們的注意，茅臺(tái)酒的參展人員靈機(jī)一動(dòng)，“不小心”把酒打翻了，頓時(shí)酒香四溢，把現(xiàn)場(chǎng)的人都驚呆了之后連續(xù)歷屆國(guó)際大賽中它14次榮獲金獎(jiǎng)，成為舉世公認(rèn)的頂級(jí)名酒，延續(xù)了不衰的百年傳奇。
    維護(hù)已由公共宣傳創(chuàng)造出來(lái)的品牌。所以打造品牌時(shí)要先做公共關(guān)系，等品牌建立起來(lái)后，需要廣告等其他促銷(xiāo)方式來(lái)維護(hù)品牌與顧客的溝通。
    目前由于產(chǎn)品多元化與同質(zhì)化的激烈競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)促銷(xiāo)之風(fēng)愈演愈烈，形式與內(nèi)容越來(lái)越難推陳出新，促銷(xiāo)效果越來(lái)越差強(qiáng)人意。 促銷(xiāo)走樣過(guò)多、形式雷同，沒(méi)有基于消費(fèi)者的情感訴求制定有效溝通策略，更沒(méi)有從促銷(xiāo)環(huán)節(jié)點(diǎn)上去尋求創(chuàng)新亮點(diǎn)，單一價(jià)格戰(zhàn)讓消費(fèi)者厭倦、銷(xiāo)售人員疲憊。要突圍，必須對(duì)促銷(xiāo)策略進(jìn)行整合創(chuàng)新，使促銷(xiāo)產(chǎn)生藝術(shù)性互動(dòng)銷(xiāo)售的良好效果！
    促銷(xiāo)系統(tǒng)的整合創(chuàng)新應(yīng)注重戰(zhàn)略指導(dǎo)與戰(zhàn)術(shù)分解的一體化跟進(jìn)，而不是盲目的跟風(fēng)促銷(xiāo)；應(yīng)注重促銷(xiāo)系統(tǒng)的全面推進(jìn)，而不是靈光一現(xiàn)的單點(diǎn)突破；應(yīng)注重互相模仿中的亮點(diǎn)創(chuàng)新，而不是單純的“東施效顰”；將創(chuàng)新落實(shí)到促銷(xiāo)系統(tǒng)中的每個(gè)環(huán)節(jié)，發(fā)動(dòng)所有營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行促銷(xiāo)創(chuàng)新，而不是策劃人員“閉門(mén)造車(chē)”；以全員促銷(xiāo)創(chuàng)新來(lái)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)策略、來(lái)捕捉消費(fèi)者心理，以打破陳規(guī)推陳出新，推出更有創(chuàng)意的促銷(xiāo)活動(dòng)；以實(shí)施差異化促銷(xiāo)來(lái)推進(jìn)與消費(fèi)者的溝通互動(dòng)、營(yíng)造氛圍，以標(biāo)新立異的促銷(xiāo)形象將品牌置入消費(fèi)者心智，方能在促銷(xiāo)海洋中彰顯企業(yè)產(chǎn)品、品牌的恒久魅力，走向促銷(xiāo)最高境界。
    五、品牌策略與渠道創(chuàng)新
    事實(shí)表明，營(yíng)銷(xiāo)組合4p中的其他3p——產(chǎn)品、價(jià)格和促銷(xiāo)，都漸漸缺乏了“張力”，變得沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)了。首先，通過(guò)技術(shù)領(lǐng)先和創(chuàng)新使產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力，變得越來(lái)越難。信息技術(shù)的飛速發(fā)展，致使全球溝通交流沒(méi)有時(shí)空障礙，從而使技術(shù)在全球快速轉(zhuǎn)移，一個(gè)地區(qū)或一個(gè)企業(yè)在技術(shù)上遙遙領(lǐng)先的情況幾乎變得不太可能。這樣，通過(guò)產(chǎn)品取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì)越來(lái)越少。其次，伴隨技術(shù)優(yōu)勢(shì)喪失的是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，企業(yè)難以獲得超低水平的低成本優(yōu)勢(shì)。最后，指望促銷(xiāo)來(lái)贏得市場(chǎng)，也因?yàn)槠湟仔Х滦远兊谩吧钥v即逝”和不堪一擊。但是分銷(xiāo)渠道卻可以提供更多更持續(xù)的優(yōu)勢(shì)。渠道的建成必須假以時(shí)日，從建立初期到最后顯山露水，很難被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手察覺(jué)，待到渠道登臺(tái)亮相之日，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想“克隆”卻不能，只有自愧不如。
    在于他的渠道創(chuàng)新，他對(duì)消費(fèi)者采取定制、直銷(xiāo)的方法，消費(fèi)者需要什么電腦，向戴爾公司提出，戴爾公司24小時(shí)組裝完畢，送到他的手中，這就是戴爾成功非常重要的一點(diǎn)。
    渠道的創(chuàng)新主要包括渠道設(shè)計(jì)的創(chuàng)新和渠道管理的創(chuàng)新。
    渠道設(shè)計(jì)的創(chuàng)新，可以從四個(gè)方面的進(jìn)行考慮。一是渠道長(zhǎng)度的創(chuàng)新，是選擇零層通路，一層通路，還是兩層通路，三層通路？二是渠道寬度的創(chuàng)新，是采取獨(dú)家分銷(xiāo)，還是選擇密集分銷(xiāo)？三是渠道廣度的創(chuàng)新，是選擇一種通路，還是選擇多種通路？四是通路系統(tǒng)的創(chuàng)新，是采取傳統(tǒng)的系統(tǒng)，垂直的系統(tǒng)，還是水平的系統(tǒng)？我們說(shuō)一切渠道的設(shè)計(jì)，無(wú)非就是這四個(gè)內(nèi)容。渠道設(shè)計(jì)的創(chuàng)新，也應(yīng)該從這四個(gè)方面進(jìn)行深入考慮。
    渠道管理創(chuàng)新，可以從這幾方面進(jìn)行考慮。一是流程管理的創(chuàng)新，包括所有權(quán)流程、談判流程、物流流程、財(cái)務(wù)流程、信息流程、促銷(xiāo)流程等等。二是成員管理，考慮怎么選擇，怎么培訓(xùn)，怎么激勵(lì)，怎么評(píng)價(jià)、調(diào)整通路的成員，其核心思想就是關(guān)系管理，必須處理好渠道的垂直關(guān)系，水平關(guān)系，交叉關(guān)系。三是終端管理，中國(guó)市場(chǎng)形態(tài)的最大變化是決勝在終端。一個(gè)卓越的品牌的成功，終端變得非常重要。著名學(xué)者李光斗在其著作《決勝終端：抓不到本拉登的啟示》中指出：營(yíng)銷(xiāo)就如同步兵打仗，廣告恰似空軍的狂轟爛炸，不但要猛烈密集，更要精心策劃，準(zhǔn)確制導(dǎo)，力求廣告投放的有效針對(duì)性。但想要最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，讓消費(fèi)者掏錢(qián)，光靠廣告轟炸并不能保證營(yíng)銷(xiāo)的成功，還必須依靠廠家對(duì)銷(xiāo)售終端的精耕細(xì)作，所謂市場(chǎng)決勝在終端。抓不到本拉登，就是因?yàn)闆](méi)有很好的進(jìn)行地面搜索。
    millstone公司是高檔咖啡豆的強(qiáng)力品牌。millstone公司不像其他的公司那樣將咖啡豆通過(guò)食品批發(fā)商分銷(xiāo)到超市中，而是自己送到超市，并且顧客現(xiàn)場(chǎng)研磨包裝。不像其他的公司那樣選擇了每一家超市，而是選擇了大都市里較高檔次的超市。這就是millstone公司渠道成員選擇的創(chuàng)新，使他占領(lǐng)了高檔咖啡豆的市場(chǎng)。
    通用總裁威爾奇說(shuō)過(guò)“不創(chuàng)新就死亡”。一個(gè)企業(yè)的品牌更是如此，只有在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略上不斷創(chuàng)新，不斷為企業(yè)的品牌注入新的生命和活力，才能保持品牌的長(zhǎng)盛不衰。
    隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與品牌推廣領(lǐng)域的發(fā)展，推廣的對(duì)象與重點(diǎn)在產(chǎn)品本身之外，越來(lái)越注重推一種情懷、一種品位、一種態(tài)度、一種生活方式。相較快消品牌來(lái)說(shuō)，將創(chuàng)意設(shè)計(jì)、情感紐帶與稀缺訴求作為極為重要的產(chǎn)品附加值的時(shí)尚與奢侈品品牌，更需要全方位地研究和定位目標(biāo)客戶(hù)，有針對(duì)性地、符合品牌和產(chǎn)品調(diào)性地在合適的渠道、用獨(dú)特的創(chuàng)意、講動(dòng)情的故事、推到位的產(chǎn)品。
    本課程將帶領(lǐng)學(xué)員從品牌與媒體雙方的角度來(lái)理解時(shí)尚與奢侈品行業(yè)的全貌。在此基礎(chǔ)上，學(xué)員們將能更精準(zhǔn)地在傳播與營(yíng)銷(xiāo)這一競(jìng)爭(zhēng)激烈的領(lǐng)域?yàn)槠放普业矫摲f而出的策略。透過(guò)數(shù)據(jù)分析、crm工具、消費(fèi)者行為與情感研究，學(xué)員將對(duì)消費(fèi)者有更深入精準(zhǔn)的了解，定義更鮮活的品牌dna，創(chuàng)建或更新針對(duì)現(xiàn)有和潛在消費(fèi)者而傳播的品牌故事。
    從紙媒到整合全媒體平臺(tái)、從硬廣到軟文、從公共關(guān)系到活動(dòng)策劃，學(xué)員將通過(guò)了解主要產(chǎn)品類(lèi)別、研究行業(yè)可行案例分析、策劃整合創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)方案等多種模式的學(xué)習(xí)，對(duì)目前最前沿的整合行銷(xiāo)理念建立宏觀全面的認(rèn)知，通過(guò)實(shí)踐獲得執(zhí)行與運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，以此充分掌握如何在多元的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合（marketing mix）中找到適合時(shí)尚、奢侈品品牌傳播與推廣的最優(yōu)運(yùn)用。
    本課程將帶領(lǐng)學(xué)員分析如何借助網(wǎng)站、移動(dòng)端、社交媒體等全媒體工具來(lái)有針對(duì)性地對(duì)特定消費(fèi)者人群精準(zhǔn)地推廣時(shí)尚、奢侈品品牌及其產(chǎn)品，并借助強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析工具以及對(duì)各平臺(tái)、各消費(fèi)者群體的深度了解，來(lái)策劃與執(zhí)行最高效的傳播推廣方案。
    學(xué)員的學(xué)習(xí)成果將由個(gè)人作業(yè)、小組作業(yè)、各項(xiàng)具體學(xué)習(xí)目標(biāo)以及參與度的綜合考量組成。課程結(jié)束時(shí)，學(xué)員將全面了解時(shí)尚奢侈品行業(yè)中的營(yíng)銷(xiāo)手法與品牌策略，并能運(yùn)用不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合工具來(lái)打造更強(qiáng)的品牌以及提高品牌的推廣與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
    一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的品牌延伸戰(zhàn)略
    品牌的延伸戰(zhàn)略主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面:單一品牌策略與多品牌策略。所謂“單一品牌策略”就是企業(yè)生產(chǎn)的幾種不同產(chǎn)品統(tǒng)一使用一個(gè)品牌, 如韓國(guó)三星電子公司生產(chǎn)的電視機(jī)、影碟機(jī)使用的都是“samsung”品牌;所謂“多品牌策略”就是企業(yè)對(duì)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品分別命名,不同的產(chǎn)品使用不同的品牌,如美國(guó)p &g(寶潔) 公司生產(chǎn)的“飄柔”、“海飛絲”、“潘婷”洗發(fā)水,“碧浪”、“汰漬”洗衣粉,“舒膚佳”香皂、“玉蘭油”護(hù)膚品等。
    單一品牌策略和多品牌策略各有其優(yōu)點(diǎn)與不足之處。相對(duì)于多品牌而言,單一品牌策略的優(yōu)點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:首先,可以減少?gòu)V告宣傳費(fèi)用。單一品牌策略由于其品牌單一,可以集中宣傳一個(gè)品牌形象,相對(duì)于多品牌策略而言,就可以減少企業(yè)為創(chuàng)立品牌所花的廣告宣傳等各類(lèi)費(fèi)用。其次,有助于新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。品牌一旦在市場(chǎng)上占有了一席之地,新產(chǎn)品就可以借助老產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力和信譽(yù)迅速進(jìn)入市場(chǎng),使新產(chǎn)品銷(xiāo)售能夠較快增長(zhǎng)。從產(chǎn)品生命周期的角度來(lái)考慮,就可以大大縮短甚至省去產(chǎn)品的投入期,直接進(jìn)入成長(zhǎng)期,從而為企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)、擴(kuò)大銷(xiāo)售、獲取經(jīng)濟(jì)效益提供有力條件。第三,單一品牌的各產(chǎn)品之間可以互相聲援,起到協(xié)同作用。如果同一品牌的各產(chǎn)品占有率較高、信譽(yù)好,則各產(chǎn)品就相得益彰,更好地樹(shù)立起品牌形象;相反,如果有個(gè)別產(chǎn)品在市場(chǎng)上不看好,由于品牌的影響,則要對(duì)該產(chǎn)品起到聲援作用。正是因?yàn)閱我黄放凭哂羞@樣的優(yōu)點(diǎn),所以很多企業(yè)習(xí)慣或者說(shuō)偏好于單一品牌延伸策略。
    多品牌策略的優(yōu)缺點(diǎn)正好與單一品牌策略相反,在此筆者不再贅述。單一品牌策略與多品牌策略各存在其優(yōu)點(diǎn)與不足之處,那么在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中企業(yè)究竟應(yīng)采取何種品牌策略呢? 筆者以為應(yīng)從以下幾個(gè)方面來(lái)加以考慮:
    首先,要有明確的品牌定位。所謂品牌定位,就是該品牌所具有的內(nèi)涵要界定清楚,不能讓該品牌在消費(fèi)者心中的意象出現(xiàn)模糊。例如“, 金利來(lái)”的內(nèi)涵就是“男人的世界”,不能用這一品牌生產(chǎn)女士用品;“999”的內(nèi)涵是藥品,就不能用它來(lái)生產(chǎn)啤酒或食品。如果不了解品牌的內(nèi)涵而將與其性質(zhì)不符的商品使用該品牌,將很難達(dá)到預(yù)期效果。據(jù)報(bào)載,茅臺(tái)酒廠最近作出與世界名酒聯(lián)袂生產(chǎn)的決定,將隆重推出茅臺(tái)威士忌、茅臺(tái)白蘭地、茅臺(tái)補(bǔ)酒、茅臺(tái)藥酒等,其市場(chǎng)前景不免讓人擔(dān)心?？傊?對(duì)于生產(chǎn)同一性質(zhì)的多種產(chǎn)品,可以考慮用單一品牌,這樣可利用單一品牌策略的優(yōu)勢(shì);對(duì)于生產(chǎn)不同性質(zhì)的產(chǎn)品,就要考慮用多種品牌。
    其次,做好品牌實(shí)力評(píng)估工作。使用單一品牌其根本目的在于利用已有的品牌聲譽(yù)和影響帶動(dòng)新產(chǎn)品走上市場(chǎng),其前提是這一品牌在市場(chǎng)中具有較高的知名度,在消費(fèi)者心目中具有很高的地位。因此在采取品牌策略之前應(yīng)對(duì)已有品牌在市場(chǎng)中的實(shí)力進(jìn)行評(píng)估,對(duì)于在市場(chǎng)中具有優(yōu)勢(shì)的品牌,可考慮用單一品牌策略,反之,則要更換品牌。
    第三,分析清楚所要進(jìn)入的市場(chǎng)環(huán)境。有人將品牌延伸稱(chēng)之為陷阱,主要是受現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的高強(qiáng)度的影響所致。而當(dāng)廠商面對(duì)相對(duì)弱勢(shì)的市場(chǎng)環(huán)境,則可以自然有序地進(jìn)行相關(guān)領(lǐng)域的品牌延伸。如被譽(yù)為“華夏第一剪”的張小泉剪刀,憑其極高的信譽(yù),面對(duì)幾乎沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)威脅的剪刀市場(chǎng),進(jìn)行各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的品牌延伸,相繼推出張小泉廚房剪、張小泉服裝剪、張小泉剪彩剪等200 多個(gè)品種,涉及民用、工業(yè)、漁牧、旅游、軍用五大領(lǐng)域,都取得了成功。
    第四,新產(chǎn)品的質(zhì)量要保證。這一點(diǎn)無(wú)論對(duì)哪種品牌策略都是必要的。對(duì)單一品牌而言,如果新產(chǎn)品質(zhì)量還不過(guò)關(guān)、工藝還需改進(jìn),如果讓其使用已樹(shù)立起來(lái)的品牌,很可能會(huì)帶來(lái)“株連”的危險(xiǎn),“城門(mén)失火,殃及池魚(yú)”就是這個(gè)道理;這種情況下,若采用多品牌策略也不可取,企業(yè)樹(shù)一個(gè)品牌就砸一個(gè),很可能使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)生產(chǎn)的所有品牌產(chǎn)品都產(chǎn)生不信任感,企業(yè)也就沒(méi)有市場(chǎng)了。
    二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的名牌戰(zhàn)略
    名牌產(chǎn)品與非名牌產(chǎn)品之間的差別很大,從而使同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)可替代程度降低,使同行業(yè)內(nèi)部企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)變得不充分,擁有名牌產(chǎn)品的企業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。具體來(lái)說(shuō),主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
    第一,擁有名牌產(chǎn)品的企業(yè)可能成為該種產(chǎn)品的市場(chǎng)相對(duì)壟斷者。由于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌的敏感性要大大高于對(duì)價(jià)格的敏感性,消費(fèi)者容易對(duì)名牌產(chǎn)品產(chǎn)生偏好,這樣當(dāng)消費(fèi)者對(duì)某一類(lèi)品牌的商品偏好越強(qiáng)烈、產(chǎn)品差別化程度越強(qiáng),對(duì)新競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入所設(shè)置的障礙就越大,其他品牌進(jìn)入的可能性就越小,從而容易形成壟斷,使企業(yè)能夠獲得超額壟斷利潤(rùn)。