總結是鍛煉思維能力和表達能力的有效途徑。我們應該追求高效的時間利用，而不是單純追求多忙。下面是一些智者們的名言警句，或許能夠給我們一些新的思考方向。
談判策劃書篇一
我方：我方是國內(nèi)十大服裝名牌之一的紅牡丹公司。
本公司占有中國xy類布料服裝市場的三分之一強的份額。
因?qū)Ψ窖悠诮回浭沟帽竟静荒馨磿r生產(chǎn)服裝，影響公司服裝合同以及其他方面損失。遭受巨大損失。
客方：對方是全國唯一能生產(chǎn)此優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的三家公司之一。
由于其他公司已被擠滿，我方也不能從國外獲取貨源。
對方不愿讓公司信譽受損。
對方不愿失去我方這一事例較強的大客戶。
容易建立長久的利益關系。
拿到巨額賠償金，早日拿到布料，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。
主談：龍雪琪，袁靜雅制定策略，維護我方利益，主持談判進程;。
決策人：鐘曉堯，于波洋輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;。
顧問：李潔，顏雪峰解決相關法律爭議及資料處理。
我方核心利益：
1、爭取最多的賠償金；
2、建立長期友好關系。
3、盡快補齊貨源。
對方利益：
爭取到最少的賠償金。
我方優(yōu)勢：
1、我方乃國內(nèi)十大服裝名牌公司；
2、我方實力雄厚；
3、市場份額占有量有三分之一；
我方劣勢：
1、原料無法從其他地方獲取。
2、天災因素；
對方優(yōu)勢：
1、國內(nèi)能生產(chǎn)xy布料的三家公司之一；
2、天災因素。
對方劣勢：
違反了合同，如果不賠償會使公司信譽受損。
1、戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的條件達成賠償協(xié)議，取得我方期望的相應賠償額；
原因分析：對方違約在先，并使我方遭受了巨大損失；
合作方式：按我方期望賠償，并盡快補齊余下的布料。
我方要求：
a、賠償我方要求的的賠償金。
b、在不理解這么多金額的賠償下，提出其他非金錢的條件；
c、其他的貨源必須按照規(guī)定的日期交付。
我方底線：
a、賠償金最低250萬；再要求其在價錢上降低2%。
b、前提是必須同意其他非金錢的條件。
c、最高是一次性賠償350萬。
2、感情目標：經(jīng)過此次合作，期望不僅僅能夠達成賠償?shù)哪康?，更能夠建立長期友好關系。
關于金錢賠償以及理由。
1、名譽損失費：50萬(因?qū)Ψ窖悠诮回浻绊懥斯驹跇I(yè)界的名譽受損，使我方的市場份額占有量下降，且遭到部分廠商的質(zhì)疑。)。
2、機械的折舊費：在停止生產(chǎn)期間，機器沒有用于使用，停掉的五臺機器折舊費為10萬。
3、廠租，水，電費：在停止生產(chǎn)期間廠租為4萬，水電費共1、5萬。共計5、5萬。
4、工人誤工費：停工十天，導致生產(chǎn)這批布料的600工人無事可做，但按勞動法規(guī)定，依然得付給工人的基本工資，也就是低薪，每一天八小時的正常工作時間，薪水為69、所以應付工資為34、5萬。
5、延期交貨的賠償金：500累計共600萬。
關于非金錢賠償以及理由：
1、由于即將換季，夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積，可能會滯銷，也打亂叻我們秋季銷售衣服的節(jié)奏。所以期望對方的夏季布料降價，把季布料原價多發(fā)或者降級優(yōu)惠于我們。
2、在賠償?shù)氖律?，我們寧愿自我承擔一部分損失，也不損兩家合作的好意，可見我們對以后合作的誠意，貴公司也明白國內(nèi)僅有三家公司能夠生產(chǎn)xy類布料服裝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而我們公司就占有中國xy類布料服裝市場的三分之一強的份額。期望以后能優(yōu)先供應新的貨源給我們。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：經(jīng)過談及雙方合作后情景構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出對方違約在先，對方使我方遭到了巨大損失，我方實力雄厚，開出最高價，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段。
層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭。
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
b、取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。
d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)對方違約在先，對方使我方遭受的損失，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即終止其它的生意往來。如若成功，我們將達成長久的利益關系。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情景對原有方案進行調(diào)整。
4、最終談判階段：
a、把握底線：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最終讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最終通牒策略。
b、埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關系。
c、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂賠償合同。
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》《自然災害賠償法》《保險法》。
備注：
《合同法》違約職責。
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。
雙方是進行商務賠償談判，彼此都有優(yōu)勢，都有牽制對方的優(yōu)勢。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
談判策劃書篇二
對方：新型綠茶公司)。
我方：
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
對方：
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率;同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。
二、談判主題。
解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。
三、談判團隊人員組成。
主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;。
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;。
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;。
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;。
法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額;。
2、爭取到最大份額股東利益;。
3、建立長期友好關系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、擁有閑置資金;。
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少。
2、投資前景未明。
對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;。
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠;。
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
五、談判目標。
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益;。
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
b、要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。
c、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;。
d、要求占有60%的股份;。
e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理;。
f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬;。
b、股份占有率為48%以上;。
c、對方財務部門必須要有我方成員;。
2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系;。
六、程序及具體策略。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。
4、最后談判階段：
a、把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。
c、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
相關法律資料：
備注：
《合同法》違約責任。
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。
八、制定緊急預案。
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。
作者：不詳。
談判策劃書篇三
對方：xxx公司)。
我方：xxx。
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了必須的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
4、期望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
對方：
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率;同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步構成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有十分廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。
解決雙方合資(合作)前的疑難問題，到達合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。
主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;。
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;。
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;。
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;。
法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額;。
2、爭取到最大份額股東利益;。
3、建立長期友好關系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、擁有閑置資金;。
2、有多方投資可供選取。
我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的狀況也知之甚少。
2、投資前景未明。
對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步構成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;。
3、初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠;。
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未構成必須的品牌效益;。
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體狀況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
b、要求年收益到達20%以上，并且期望對方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。
c、要求對方對獲得資金后的使用狀況進行解釋;。
d、要求占有60%的股份;。
e、要求安排必須的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理;。
f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬;。
b、股份占有率為48%以上;。
c、對方財務部門務必要有我方成員;。
2、感情目標：透過此次合作，期望不僅僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系;。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：透過談及雙方合作后狀況構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選取，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際狀況對原有方案進行調(diào)整。
4、最后談判階段：
a、把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
b、埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關系。
c、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
相關法律資料：
備注：
《合同法》違約職責。
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，能夠適時放下保險計入成本，并在適當時候甚至能夠許諾對方我方能夠帶給廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但務必要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。
談判策劃書篇四
對方：新型綠茶公司）
我方：
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了必須的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
3、投資預算在150－400萬人民幣以內(nèi)。
4、期望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
對方：
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率；同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步構成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有十分廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。
解決雙方合資（合作）前的疑難問題，到達合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。
主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程；
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議；
法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額；
2、爭取到最大份額股東利益；
3、建立長期友好關系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、擁有閑置資金；
2、有多方投資可供選取。
我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的狀況也知之甚少
2、投資前景未明
對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步構成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；
3、初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠；
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴大宣傳力度。
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未構成必須的品牌效益；
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體狀況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
b、要求年收益到達20%以上，并且期望對方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；
c、要求對方對獲得資金后的使用狀況進行解釋；
d、要求占有60%的股份；
e、要求安排必須的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理；
f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬；
b、股份占有率為48%以上；
c、對方財務部門務必要有我方成員；
2、感情目標：透過此次合作，期望不僅僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系；
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：透過談及雙方合作后狀況構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選取，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際狀況對原有方案進行調(diào)整。
4、最后談判階段：
a、把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
b、埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關系
c、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
相關法律資料：
備注：
《合同法》違約職責
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，能夠適時放下保險計入成本，并在適當時候甚至能夠許諾對方我方能夠帶給廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但務必要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。
談判策劃書篇五
三、談判結果對迎嵐的風險較小，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。我方劣勢：
一、自有資金較少。
二、行業(yè)經(jīng)驗較少對方優(yōu)勢:。
一、具有決定的權力;。
二、可能對這個談判興趣不高對方劣勢。
一、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗二、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標我方目標:。
二、最低目標：要求得到20%的股權，成為公司的主要管理者。對方目標：
一、繼續(xù)收取管理費，具體數(shù)額從25萬元上升為30萬元。
二、人員分流。
談判策劃書篇六
一、談判主題。
以合理價格與寶潔公司達成強生嬰兒潤膚露購銷協(xié)議。
二、談判團隊人員組成。
副主談：朱瓊，財務經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財務相關知識。;副主談：朱陳澤，法律顧問，解決相關法律爭議及資料處理。
后勤保障人員：吳婉如，收集處理談判信息，談判時記錄，
張燕婷，布置會議場所，制作桌簽，拍攝。
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
我方核心利益：
1、韓國食品有限公司是我方的一大客戶，有著多年合作關系，希望雙方可以達到雙贏的效果。
2、擴大企業(yè)知名度，打開國際市場的道路。
對方利益：
企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業(yè)務需要。
我方優(yōu)勢：
1、價格低廉，兩家相隔較近，省去不少的運費，與他的其他伙伴相比我們的優(yōu)勢較為明顯。
2、企業(yè)口碑好，而且和韓國食品有限公司有過合作經(jīng)歷，雙方較為放心。我方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠，有大量競爭對手。
2、產(chǎn)品生產(chǎn)還沒有達到機械化制度，對于部分達標要求還不能完全符合。
3、對對方公司的具體供應商沒有做細致的了解，對國際市場不是十分清晰。
1、企業(yè)品牌知名度高，而且有大量業(yè)務需要。
2、資金雄厚，而且有較多的供應商，深知對我們邁出國際有很大幫助。
對方劣勢：
相比其他合作商而言，我公司的價格是最低的，而且我公司正積極擴展其他業(yè)務需求。
1、達到合作目的，爭取簽下我們預期合作條件下的合同。
2、保證提高價格不下降。
3、強生嬰兒潤膚乳可接受價格。
五、程序及具體策略。
1、開局：
判氣氛中。
使我方處于主動地位。
借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。
2、中期階段：
話題從價格轉移到產(chǎn)品質(zhì)量上來。
充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益;。
的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;。
5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。
4、最后談判階段：
價，使用最后通牒策略。
2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。
3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,簽訂合同。
六、談判議程談判風險：
(1)雙方進場。
(2)介紹本次會議安排與與會人員。
a：介紹本次談判的商品型號，數(shù)量等情況。
b：遞交并討論代理銷售協(xié)議。
c：協(xié)商一致貨物的結算時間及方式。
d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。
(4)達成協(xié)議。
(5)簽訂協(xié)議。
1、相關法律資料：
2、有關強生嬰兒潤膚露的資料;。
3、有關市場上的強生嬰兒潤膚露行情及強生公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等。
八、制定應急預案。
1、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。
2、不愿以運輸合同成交。
措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判并不是在商務沖突出現(xiàn)時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現(xiàn)談判者最大利益的手段?？梢栽谠勁谐山粌r格基礎上適當提一定程度價格。
模擬對話過程。
場景一：機場接待。
由韓國食品公司三位代表來接待我公司的五位談判代表人。
談判雙方互相見面，并開門見山商談貿(mào)易事項，最后未能談攏我方先回酒店休息，準備隔日再談。
場景三：最終談判。
經(jīng)過我方詳細的市場調(diào)查，得出結論，并向韓國食品有限公司最后提出要求，雙方各自讓步，最后商量妥當合作細節(jié)，簽訂合同，雙方達到雙贏的狀態(tài)。
談判策劃書篇七
從xxx外經(jīng)貿(mào)集團分流，成為新公司主要管理人，成為其股東。
二、談判團隊人員組成(甲方：xxx方乙方：xxx外經(jīng)貿(mào)集團)主談：xxx決策人：技術顧問法律顧問。
我方(xxx方)在xxx自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團總公司財務處工作了幾十年，對xxx的經(jīng)濟發(fā)展狀況、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(xxx貿(mào)易集團總公司)是20xx年在我國政企脫鉤的大形勢下，從xxx外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團總公司統(tǒng)一管理。集團總公司共xx余人，多數(shù)是原xxx外貿(mào)廳業(yè)務處的工作人員。x年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業(yè)務發(fā)展也無大起色。近來，集團總公司進行改革的一個主要措施就是指導下屬公司進行減員分流，股權重組。
我方優(yōu)勢：
2、xxx在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心;。
3、談判結果對xxx的風險較小，即使不成功，xxx先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。
我方劣勢：
1、自有資金較少。
2、行業(yè)經(jīng)驗較少。
對方優(yōu)勢:。
1、具有決定的權力;。
2、可能對這個談判興趣不高。
對方劣勢:。
1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗。
2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人。
我方目標:。
1、理想目標：從xxx外經(jīng)貿(mào)集團分流，要求得到xx公司xx%的股權，成為公司的主要管理人員。
2、最低目標：要求得到xx%的股權，成為公司的主要管理者。
對方目標：
1、繼續(xù)收取管理費，具體數(shù)額從xx萬元上升為xx萬元。
2、人員分流。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位拒絕對方提出繼續(xù)收取管理費，具體數(shù)額xx萬元的對策：
1)借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。
2)法律與事實相結合原則：提出我方法律依據(jù)，并對管理費具體數(shù)額進行剖析，對其進行反駁。
2、中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從控股份額多少轉到xx公司主要管理人員分配及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。
4、最后談判階段：
1)把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。
3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
談判策劃書篇八
我方背景：
白駒過隙，日月如梭，彈指間大學三年的時光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國貿(mào)專業(yè)的學生，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰;我們一起見證數(shù)次奪冠輝煌而激動不已，一起經(jīng)歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學習，一起探索，一起見證彼此的不斷成長。三年里，我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今，我們即將面臨學生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后，我們將從此分離，各奔前程，很難再有機會所有人重聚一起。因此，畢業(yè)之前，我們組織班上同學進行一次意義深遠的畢業(yè)旅游。
旅行社背景：
改革開放以來，伴隨著中國旅游業(yè)的高速發(fā)展，我國旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，特別是近十年來，行業(yè)規(guī)模不斷擴大，從業(yè)人員不斷增加，經(jīng)營體制不斷創(chuàng)新，經(jīng)營環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國拉動經(jīng)濟增長、擴大就業(yè)渠道的重要的服務行業(yè)之一。
談判主題。
主動出擊，謀求雙贏。以適當?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問題達成協(xié)議。
談判團隊人員構成。
就我方談判人員的構成，我們是選取了4名談判人員進行這次的談判。
主談是具有全面知識、有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務素質(zhì)的李建輝。
輔談分別是熟悉旅游線路、價格形勢、市場行情的商務人員，高紫云。熟悉財務狀況和金融知識，具有較強的財務核算能力的財務人員，黎泳。善于與人溝通，有親善能力的對外交流人員，歐陽文潔。
雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
優(yōu)勢劣勢。
旅行社線路規(guī)劃條理，安全有保證，服務細心廣州多知名旅行社，存在競爭和威脅。
談判目標。
1.最理想的目標：200元/人。
2.可接受目標：300元/人。
3.最低目標：350元/人。
1.我方到旅行社接觸對方談判人員。
2.介紹本次會議安排與人員。
4.達成協(xié)議。
5.簽訂合同。
6.預付訂金。
7.握手祝賀談判成功。
談判策略。
1.我們要求對方現(xiàn)行報價，根據(jù)對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優(yōu)目標對半法則還價。
2.若對方不愿意開價，迫于無奈，我方要進行現(xiàn)行報價的話，要以“要價要高與目標”的原則開價。
1.用咬緊不放策略回應對方的開價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧。”
2.當我方做出適當讓步時，記得要索取回報。
談判沖刺階段策略：
在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進一步的利益，同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。
各家旅行社的資料(關于我們要去的旅游地點)、網(wǎng)上收集這些景點的團購的門票、自己包車的費用、住宿的費用、保險的費用。
應急方案。
1.旅行社可能會在談判中憑地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢迫使其做出讓步。
2.談判中旅行社可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
談判策劃書篇九
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一、談判主題
從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團分流，成為新公司主要管理人，成為其股東
三、談判前期準備
3、談判結果對迎嵐的風險較小，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。我方劣勢：
1、自有資金較少2、行業(yè)經(jīng)驗較少對方優(yōu)勢:
1、具有決定的權力;
2、可能對這個談判興趣不高對方劣勢:
1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標我方目標:
1、理想目標：從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團分流，要求得到d公司35%的股權，成為公司的主要管理人員。
2、最低目標：要求得到20%的股權，成為公司的主要管理者。對方目標：
1、繼續(xù)收取管理費，具體數(shù)額從25萬元上升為30萬元2、人員分流
五、具體方案與策略1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把
對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位拒絕對方提出繼續(xù)收取管理費，具體數(shù)額30萬元的對策：
1)借題發(fā)揮的.策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破2)法律與事實相結合原則：提出我方法律依據(jù)，并對管理費具體數(shù)額進行剖析，對其進行反駁2、中期階段：
益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;
5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整
4、最后談判階段：
2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
談判策劃書篇十
世界著名的迪斯尼公司在20世紀90年代初遇到這樣一件事情。公司耗資50億美元在巴黎附近興建的主題公園準備于1992年4月12日開張，但在這時，建筑承包商卻要求迪斯尼公司為工人的額外勞動追加近150萬美元的工資。建筑承包商之所以在此時要錢，其奧秘不言自明。歐洲迪斯尼總經(jīng)理最初稱這一要求為敲詐并完全不予理會。
但在第二次的交涉中，公司進一步了解了事態(tài)的發(fā)展過程，發(fā)現(xiàn)建筑商獲得了法國新聞界的支持，許多報紙公開報道并夸大宣傳此事，一時間滿城風雨。更令迪斯尼公司感到威脅的是，對方?jīng)Q定要在主題公園的盛大開張日舉行示威游行。認識到自己處于一個無法取勝的境況，迪斯尼公司立刻轉變態(tài)度，聲稱與對方全面協(xié)商，并很快付清了抗議呼聲最高的40%工人的工資，與其余的60%工人的工資補償談判也順利完成了。
談判策劃書篇十一
組員：吳麗萍(11421212)陳春波(11421216)鮑曉芳(11421239)朱藝芹(11421248)。
施乙烽(11421249)劉良燕(11421253)唐靈敏(11421256)何冰冰(11421263)。
指導老師：邵宇。
我方公司:h集團公司對方公司:g電器公司。
關于h集團公司電器進入g百貨具體事項的商務談判。
雙方公司背景資料：
h集團有限公司創(chuàng)立于1999年,位于珠江三角洲腹地——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務跨電子科技、照明、貿(mào)易、進出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團公司。h集團屬下有16家子公司，員工近4000人，資產(chǎn)近8個億，年銷售額達20多個億。
面向未來，h集團將秉承以人為本的一貫作風，在“國產(chǎn)精品小家電第一品牌”的目標統(tǒng)領下，精益求精制造領先的精品家電產(chǎn)品，為消費者創(chuàng)造精致生活境界，實現(xiàn)“輕松生活，輕松享受”的理想本質(zhì)。同時，在實現(xiàn)國內(nèi)近景的前提下，通過產(chǎn)業(yè)多元化、發(fā)展規(guī)模化、運作專業(yè)化的經(jīng)營，進一步完善管理模式，建設先進企業(yè)文化，形成自我核心競爭力，在不同的領域保持穩(wěn)健、高速的增長，把h集團創(chuàng)建成為世界級的中國企業(yè)。
g電器公司是g股份有限公司的子公司，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過家電零售終端的集中采購、統(tǒng)一配送，建立一個集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務于一體的大型電器零售企業(yè)。是廣州市最有實力的電器公司之一，具有16年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗，電器經(jīng)營品種達1萬多種，擁有300多個國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費者當中有著良好的口碑。在市內(nèi)乃至國內(nèi)都享有良好的信譽和知名度。g電器公司遵循中高檔、時尚化和緊貼時代進步潮流的定位，以家庭為消費對象，實施“一站式”配套經(jīng)營，實現(xiàn)市場的差異化經(jīng)營，打造“最有價值的銷售平臺”。
h集團公司與g電器公司關于入場費、場地租金和支付方式等具體事項的談判。
主談：施乙烽，公司總監(jiān)，維護我方利益，主持談判進程;。
副主談：陳春波，劉良燕，助理，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;副主談：何冰冰，市場銷售，做好各項準備，解決市場調(diào)查問題，做好決策論證;副主談：朱藝芹，財務經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財務相關知識。;副主談：吳麗萍，法律顧問，解決相關法律爭議及資料處理。副主談：唐靈敏，鮑曉芳，助理，做好相關談判工作的記錄。
談判目的：雙方取得合作，達到雙贏。
談判目標：為有步驟，有策略的協(xié)商，特制定三個層次的利益目標方案。商務談判策劃書校園。
與g電器公司達成合作關系，以最小的代價在入場費、場地租金和支付方式達成協(xié)議。
1、取的h集團產(chǎn)品的直銷權，擴充g電器商場的產(chǎn)品內(nèi)容，讓消費者在商場內(nèi)能夠選購到更多家電，使顧客感受到在g電器商場購家電的方便和快捷。2、通過與h集團付給的入場費，場地租金，獲得利潤。
1、h集團是以精品家電為核心，業(yè)務跨電子科技、照明、貿(mào)易、進出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團公司。信譽度極高，實力雄厚。
2、在國內(nèi)家電的地位一直居于前列，不斷率先推出全新產(chǎn)品，迎合了消費者不斷變化的消費心理。
3、產(chǎn)品種類較多，產(chǎn)品檔次較多。
1、若此次談判不順利，使得h集團電器入駐不及時，將會造成產(chǎn)品積壓，將使市場占有率得不到很好控制，對h集團造成巨大經(jīng)濟損失。2、競爭對手多。對方優(yōu)勢：
1、是廣州市最有實力的電器公司之一，具有16年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗，電器經(jīng)營品種達1萬多種，擁有300多個國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費者當中有著良好的口碑。2、在時間和談判上掌握著主動權，可以有時間與對方進行談判和周旋，以達到我們的談判目的。對方劣勢：
1、遵循中高檔的產(chǎn)品定位，產(chǎn)品價格過高，消費人群位于中高收入者，不利于產(chǎn)品推廣。
2、電子商務的發(fā)展以及企業(yè)自建銷售渠道，可能影響g電器公司的市場空間。
談判策劃書篇十二
1該步料生產(chǎn)流程及技術環(huán)節(jié)為相對商業(yè)秘密，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律，提出對方可以調(diào)查相關生產(chǎn)資料，請公證人員或技術人員進行公證。
2我方在于對方合作的同時，也與市場中其他廠商進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務為對方優(yōu)先生產(chǎn)。
談判策劃書篇十三
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。
(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
談判策劃書篇十四
（我方（甲方）：一個要買鞋子的消費者。乙方：賣鞋子的商家。）。
甲方：由于目前的鞋子穿的都要爛了所以不得不再買一雙鞋子，但是其困難之處就在他只能提供130塊錢買一雙鞋子，而且是一雙籃球鞋。要知道籃球鞋想用130塊錢買下來不是那么容易的，所以他決定要利用其談判課上學的知識來進行一次生活化的談判。為其能夠買的一雙籃球鞋。
甲方：一家賣鞋子的商家，其鞋子的種類應有竟有，可謂商品琳瑯滿目呀，當然這個商家不是什么專賣店，為了提高我談判的成功性我選擇了洪城的一家鞋子批發(fā)店。
甲方向乙方購買一雙籃球鞋。
主談：饒偉峰，本次談判的全權負責人。
決策者：饒偉峰，決定是否買鞋子的決策者。
技術顧問：王熒熒，負責向商家說明130價位的合理性。
我方核心利益：用自己之前控制的價格買到一雙合適的，質(zhì)量好的，款式較新的籃球鞋。
乙方的核心利益：以最高的售價出售商品，以達到利益的最大化。
我方優(yōu)勢：賣鞋的商家千千萬，干嘛非要選你家。
我方劣勢：腳上沒有鞋子穿了，要盡快解決腳的溫飽問題。
乙方優(yōu)勢：其鞋子品種多質(zhì)量好信譽高。
乙方劣勢：競爭對手多，要盡可能的留住目標顧客。
1：和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議。
報價：130能少的話更好就在當日一手交錢一手拿貨。
1：感情交流式開局策略把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
2：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家商家競爭，開出120元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。
中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
3）軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的鞋子商家談判。
最后的階段。
1》最好把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
2》達成協(xié)議，并說明下次有生意一定會再來的。給對方心理上的舒適，并說明還會帶生意來之類的好話。
談判策劃書篇十五
對方：xx公司）。
我方：
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了必須的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
3、投資預算在150－400萬人民幣以內(nèi)。
4、期望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
對方：
1、品牌xx產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的xx，茶多酚含量超過35%，高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率；同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌xx，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步構成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有十分廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。
2）擴大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。
解決雙方合資（合作）前的疑難問題，到達合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。
主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程；
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議；
法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額；
2、爭取到最大份額股東利益；
3、建立長期友好關系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、擁有閑置資金；
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對xx的情景也知之甚少。
2、投資前景未明。
對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌xx，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步構成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；
3、初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠；
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。
2）擴大宣傳力度。
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未構成必須的品牌效益；
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情景談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
b、要求年收益到達20%以上，并且期望對方能夠用具體情景保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；
c、要求對方對獲得資金后的使用情景進行解釋；
d、要求占有60%的股份；
e、要求安排必須的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理；
f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬；
b、股份占有率為48%以上；
c、對方財務部門必須要有我方成員；
2、感情目標：經(jīng)過此次合作，期望不僅僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系；
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：經(jīng)過談及雙方合作后情景構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情景對原有方案進行調(diào)整。
4、最終談判階段：
a、把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最終讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最終通牒策略。
b、埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關系。
c、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
相關法律資料：
備注：
《合同法》違約職責。
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不一樣意我方占有60%的股份，并且不一樣意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，能夠適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至能夠許諾對方我方能夠供給廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。
談判策劃書篇十六
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。
2、中期階段。
（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
（2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
（4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。
（5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。
4、最后談判階段。
（1）把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。
（3）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
談判策劃書篇十七
通過參與初賽、復賽、決賽，可以使商務談判的概念深入人心，在全校區(qū)形成學習商務交流的新氛圍。
經(jīng)過前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上：網(wǎng)站，q群，廣播等。線下：咨詢會，發(fā)布會，商務廊，平面宣傳等。在同學們中將商務談判的理念深入同學的思想，加深同學們對商務談判的認知程度，為活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展。
通過多種的培訓，培養(yǎng)參賽團隊，廣大有興趣的同學商務禮儀，商務談判等的知識與深化同學的思想理念，從而提高活動整體質(zhì)量。
通過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度。
綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。
談判策劃書篇十八
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方接受95萬元報價，但對兩年免費維修服務表示異議
應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對:避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。
談判策劃書篇十九
我方可適時提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。
不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應的優(yōu)惠
注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。
談判策劃書篇二十
通過此次談判，能夠達成我方成為對方在上海地區(qū)汽車的唯一代理商，以合理的條件讓雙方滿意，達成協(xié)議，并發(fā)展長期的合作關系。
（二）雙方背景資料。
1.我方背景資料。
20xx年，比亞迪收購西安秦川汽車有限責任公司，正式進入汽車制造與銷售領域，開始民族自主品牌汽車的發(fā)展征程。發(fā)展至今，比亞迪汽車產(chǎn)品包括各種高、中、低端系列燃油轎車，汽車模具、汽車零部件、雙模電動汽車及純電動汽車等。
2.對方背景資料。
上海聯(lián)海滬西汽車銷售有限公司成立于20xx年，屬于民營企業(yè)，是國家工商行政管理總局、國家發(fā)展和改革委員會批準的轎車生產(chǎn)企業(yè)和指定銷售網(wǎng)點。并由上海城市交通管理局頒發(fā)了上海市車輛維修經(jīng)營證許可證，聯(lián)海維修站由上海市汽車維修管理處核準為一類汽車維修企業(yè)。
雖然該公司在奇瑞汽車銷售行業(yè)名列前茅，但是其他代理汽車銷售一般，需要引進一個新的有發(fā)展前途的汽車品牌。
主談：陳志龍，公司談判全權代表。
決策人：徐小龍，負責重大問題的決策。
技術顧問：張光繼，負責技術問題。
法律顧問：王林峰，負責法律問題。
記錄員：智曉彤。
合同擬定：譚杭。
（一）雙方利益分析。
1.我方核心利益：
1）促進銷售業(yè)績提高，增加利潤。
2）以優(yōu)惠的價格購進我方汽車。
3）以最小的成本獲得最大的利潤。
2.對方利益：
1）開拓上海市場，提高市場占有率。
2）達成銷售協(xié)議。保持雙方長期合作關系。
3）以最小的成本獲得最大的上海汽車市場份額。
（二）雙方優(yōu)劣勢分析。
1.我方優(yōu)勢:。
1）地處上海是我國經(jīng)濟最發(fā)達的地區(qū)，人們的消費水平和消費意識較高，易于接受新的產(chǎn)品。
2）多年的汽車銷售實踐積累了豐富管理銷售經(jīng)驗，業(yè)績水平較高，
3）擁有較強有經(jīng)驗的的銷售團隊和專業(yè)服務維修人員，及時為消費者提供服務，在消費者中有較強的口碑。
2.我方劣勢：
1）汽車市場發(fā)張迅速各大經(jīng)銷商之間市場場競爭激烈，經(jīng)常開展價格戰(zhàn)，利潤額水平增加較低。
2）我方其他代理汽車銷售一般，需要引進一個新的有發(fā)展前途的汽車品牌。
3)代理較多汽車品牌，加上銀行對代理商信貸條件的限制會有資金周轉不開的問題。
3.對方優(yōu)勢：
1）已經(jīng)擁有完善的生產(chǎn)策劃體系和宣傳戰(zhàn)略，形成了較為順暢的銷售渠道。
2）擁有雄厚的資金實力，一流的研發(fā)技術體系支持，在國內(nèi)各大消費著中享有較高的有信譽。
3）極具進攻性的的產(chǎn)品價格，具有較強的價格吸引力。
4）豐富的汽車產(chǎn)品及類型。比亞迪汽車產(chǎn)品包括各種高、中、低端系列燃油轎車，以及汽車模具、汽車零部件、雙模電動汽車及純電動汽車等。
5）完善的銷售售后服務體系。
6）方的電動汽車屬于環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品，是當前技術條件下新能源汽車的最優(yōu)選擇。
7）在未來5-10年內(nèi)，混合電動汽車將是新能源汽車的主流。
8）我國以及上海都相應地推出政策促進新能源汽車的發(fā)展，購買新能源汽車已具一定性價比優(yōu)勢，刺激廣大上海市民的消費購買。
9）對方品牌目標顧客群體單一。
4、對方劣勢：
1）對上海消費市場狀況不了解，在上海的銷售渠道不健全。
2）作為自主品牌汽車業(yè)的新生力軍，新產(chǎn)品在我國缺乏品牌市場知名度，沒有全國性的品牌認知和用戶體驗。
3)我公司在電動汽車行業(yè)起步較晚，缺少與電動車代理商合作的經(jīng)驗。
4）產(chǎn)品本身出產(chǎn)成本較高定價水平不容易被接受。
5)急于尋求代理商合作打開上海商場，時間上受到約束限制。
6）在加油站尚未建立健全的充電系統(tǒng)。
（一）戰(zhàn)略目標。
和平談判，按我方的條件達成合作協(xié)議，使雙方磋商實現(xiàn)雙贏。
（二）談判目標。
1.成為我公司長期合作的對象，獲得我方在上海的汽車直銷權。
2.在物流費用方面最大限度的由我方來支付，并且總費用分期付款。
3.要求對方供貨及時。
4.能給予總銷售額2%左右的的返利，以作獎勵。
5.我方定期為他們做一些促銷活動和宣傳廣告。
6.以較低的價錢獲得我方的汽車，并且希望每款車的利潤大約在30%。
7.提供免費的人員技術、銷售培訓。
8.盡最大可能的讓我方的入駐區(qū)域處于次黃金地段，以免和奇瑞爭地域。
1.最優(yōu)期望目標：
入駐區(qū)域：僅該公司的黃金地段，活動期間，主展臺的汽車有60%的區(qū)域展示我方公司汽車，其他時間最少要50%。
供貨以及員工的配備：按半年度供貨，運輸費用由對方承擔，我公司配備若干專業(yè)銷售員以及技術員給貴公司，促進銷售業(yè)績和完善售后服務。
銷售量與返利：第一年度我公司的電動轎車銷售量達到2400輛，我方會給予的返利為銷售的2%的返點。
市場份額：三年內(nèi)達到上海汽車市場的12%-15%。
合作期限:三年。
直銷權限：擁有我方汽車在上海的直銷權。
2.第二優(yōu)期望目標：
入駐區(qū)域，僅該公司的黃金地段?；顒悠陂g，主展臺的汽車有50%展示我公司汽車，其他時間最少要40%。
供貨以及員工的配備：按半年度供貨，運費由雙方共同承擔。我公司配備若干專業(yè)銷售員以及技術員給貴公司，促進銷售業(yè)績和完善售后服務。
市場份額：三年內(nèi)達到上海汽車市場的10%-13%。
合作期限:三年。
直銷權限：擁有我方汽車在上海的唯一直銷權。
3.最低限度目標：
入駐區(qū)域：該公司的黃金地段或黃金地段的附近地段，黃金地段或黃金地段的附近地段展示我公司的汽車面積最少要達到40%。
供貨以及員工的配備：按半年度供貨，運費由雙方共同承擔，我公司配備若干專業(yè)銷售員以及技術員給貴公司，提高銷售業(yè)績和完善售后服務。
銷售量與返利，第一年度我公司的電動車銷售量達到20xx輛，我方會給予的返利為銷售的2.5%的返點。
價格目標：e6最優(yōu)價格19.895-21.13萬元人民幣每輛（11937-12678萬元人民幣）比亞迪f3dm汽車的價格是10.463-11.113萬人民幣每輛（9416.7—10001.7萬元人民幣）。
市場份額：三年內(nèi)達到上海汽車市場的9%-11%。
合作期限：三年。
直銷權限：擁有我方汽車在上海的唯一直銷權以及新產(chǎn)品的首發(fā)權。
(三)對方的要求。
1.在對方進行每次的新車發(fā)布的時候，我方必須給予對方汽車獨立的銷售區(qū)域，由雙方或?qū)Ψ焦┵Y進行比亞迪汽車的專場銷售活動。
2.貴公司在銷售我方的汽車第二年末，如果市場反饋信息中未能達到約定市場份額的三分之二（由第三方對數(shù)據(jù)進行審核）。對方方可以單方面終止與貴公司合作。
（一）開局。
協(xié)商式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不卑不亢。介紹完畢后，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既了解對方的意圖，又表現(xiàn)出尊重與禮貌。
1.報價。
要明確無誤地報上我們的價格，恪守信用，不欺蒙對方，以此表達我們合作的誠意。報價起點策略我們采用拋放低球（日式報價）先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。
2.查詢。
事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但原則性問題應當力爭不讓。對方回答查詢時不要隨意打斷，答完時要向?qū)Ψ奖硎局x意。
3.對方提出有關條款的對策。
我們采取的應對策略是聲東擊西的策略，
（二）休局階段。
如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整，可以暫時轉移話題，稍作松弛。順便借此時機，調(diào)整心態(tài)，縷清思緒，整理好有利的談判資料，進行下一場的談判。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。
（三）最后談判階段。
1.把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
2.埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。
3.達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
談判策劃書篇二十一
避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。
4、若對方堅持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議會帶來的同行業(yè)負面效應。
終極夢之隊
20xx年12月9日
談判策劃書篇二十二
1)對方公司在整個產(chǎn)業(yè)中的位置，進一步明確這一種合作關系對雙方的重要性，以確定自己的談判目標。
經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，一方面，對方公司是國內(nèi)三大gd服裝品牌之一，占有全國三分之一的市場份額，對方如果失去我方這一合作伙伴，在原材料供應方面會很不利;另一方面，我公司是全國僅有的三家能夠生產(chǎn)gd產(chǎn)品的公司之一，失去與我方的合作關系不利于對方的長期發(fā)展。
因此，雙方都亟需通過這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快，并力爭使合作上升到一個新的高度。
2)了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。
3)與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排
談判策劃書篇二十三
2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的xx，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、xx餛飩、xx雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"xx雞爪最為有名，最受當?shù)匕傩障矏?，以此作為特產(chǎn)贈送親朋好友。xx超市xx分店針對xx消費人群的需要，特開出專柜，xx特產(chǎn)禮品柜臺，采購xx的雞爪。
1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領導權和決策權;匯報談判工作，代表單位簽約。
2、商務代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進行商務談判細節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務分析意見;修改草擬談判文書的有關條款。
3、法律代表：確認對方經(jīng)濟組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進行，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性，草擬相關的法律文件。
4、財務代表：對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結算貨幣等與財務相關的問題進行把關。
5、技術代表：負責對有關生產(chǎn)技術，食品安全檢測，質(zhì)量標準，產(chǎn)品驗收，技術服務等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術顧問。
6、記錄員：準確、完整、及時地記錄和整理談判資料。
1、價格目標：xx雞爪市場價格24元斤，我方期望價格17元斤，底線價格22元斤;若按只算，市場價格2元只，我方期望價格1.5元只，底線價格1.8元只;若按盒裝12只盒，期望價同上。
2、交貨期目標：我方對訂單的要求十分高，訂單一旦發(fā)出去，供應商必須在二十四小時之內(nèi)按照訂單上頭的數(shù)量發(fā)貨。如果不能，必須在二十四小時之內(nèi)給予回復，我方會重新下訂單。
3、付款方式目標：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。
4、數(shù)量目標：我方采用大批量購買，能夠規(guī)定必須的溢短裝條款;將數(shù)量和價格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個數(shù)一致，單價和散裝一致性。
5、質(zhì)量目標：所有食物生產(chǎn)日期必須是當天24小時之內(nèi)，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標注明百年老店xx的防偽識別標志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷。
1、談判議題先后順序。
高度關注h商品價格商品數(shù)量。
商品質(zhì)量社會反應。
商品數(shù)量商品價格中度關注m商品包裝商品質(zhì)量。
社會反映商品包裝低度關注l對方本事對方本事。
我方價格問題對對方商品質(zhì)量，我方商品包裝對對方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對對方社會反應，我方商品數(shù)量對對方商品價格。
2、開局階段策略。
方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對我方產(chǎn)生好感，便于雙方對談判的理解，產(chǎn)生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務上的往來，第一次接觸，期望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應當不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。
方案二：進攻時開局策略。營造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位。
報價階段策略。
3.1報價先后順序的確定。
報價時機策略中采取先報價策略，在談判力相當或強于對方的談判中，先報價，有利于我方劃定一條基準線，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達成，同時還會有利于我方掌握成交條件。
3.2報價策略的選擇。
采用價格起點策略，先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然后與賣方進行真正的談判，迫使其讓步，到達自我的目的。
同時采用差別報價策略，針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面，采取不一樣的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，能夠給予適當讓價。
3.3討價還價階段策略。
采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設條件，經(jīng)過對方的反應和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機達成交易，，弄清對方虛實，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購買的數(shù)量增加一倍，你方的價格是多少"，"如果我們供給包裝材料，你方的價格是多少"，"如果我方承擔運輸費用，你方的價格是多少"。
4、讓步的幅度設計。
明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言能夠做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在資料上，采取批量訂貨，我方能夠擴大購買力度。明確我方能夠和對方達成長期合作伙伴。在支付方式上，能夠改分期付款為一次性結清等。
采用先苦后甜策略，想要xx在價格上給些折扣，但又估計自我如果不在數(shù)量上做相應的讓步，對方恐怕難以理解這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍本，如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進行討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。
1、我方優(yōu)劣勢。
1.1優(yōu)劣：
品牌知名度高，進入xx超市，意味著品牌信譽度與美譽度的進一步提高，銷售量的增加。我方不向供應商收取回扣，不收取進場費，并且同供應商一齊分析成本結構，幫忙供應商改善工藝，提高質(zhì)量，降低勞動力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。
資產(chǎn)實力強，xx是大型倉儲超市，是一個資產(chǎn)超過2000億美元的公司，具有很強的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經(jīng)營成本，使其更具有競爭力。為重要供應商供給合理貨物擺放空間，并且還允許供應商自行設計，布置自我商品的展示區(qū)，旨在營造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。
1.2劣勢：
xx采取天天平價，讓利銷售，特惠商品，給供應商供給的報價偏低。
對方優(yōu)劣勢。
2.1優(yōu)勢。
xx雞爪作為xx特有的小吃，每一天都會供不應求，消費者對雞爪的評價很高。
2.2劣勢。
在xx市區(qū)僅三家xx零售實體店，并且只銷售當天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時間不持久。
交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費者停留。
特產(chǎn)僅xx地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。
業(yè)務不夠多。
宏觀市場環(huán)境分析。
零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè)。在過去的30年里，幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費，使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場的營業(yè)時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領，超市的普遍普及，促進了市民消費水平，而隨著各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。
1、了解，選擇工作日的上午，此段時間，能夠清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面。
2、洽談，選擇當月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務報表，對公司各項財務指標能有所掌控，便于了解本公司財務狀況，且有利于對方了解我方的銷售指標、營業(yè)收入指標等。
3、簽約，選擇周五的晚飯時間，此時間正好是一周工作最終時間段，研究對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達成。
1、了解，選擇對方xx的生產(chǎn)場地，我方前往人員由商務代表、技術代表、記錄員組成，主要了解對方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。
2、洽談，選擇我方xx的特產(chǎn)禮品展示柜臺以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售情景，特派商務代表、財務代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。
3、簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會談場所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感激，我方人員由首席談判、商務代表、法律代表、記錄員組成。
1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線，但對方不滿意，堅持要更多的讓步情景)：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。
1.1迫使對方讓步策略：
利用競爭，坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方能夠把所有可能的賣主請來，例如xx最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自我創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加團體談判，當著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主理解新的條件。因為在這種情景下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿。
1.2阻止對方進攻策略：
如果談判過程中，對方不斷進攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方能夠采取疲勞戰(zhàn)術，目的在于經(jīng)過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方理解我方的條件。如果我方確信對方比自我還要急于達成協(xié)議，那么運用疲勞戰(zhàn)術會很奏效的。
2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達，應當由誰替代;談判進行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職)。
成功的談判需要團隊團體的智慧和成員的默契配合，所有團隊的合作和分工尤為重要。
2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進程，堅持進度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突發(fā)情景及時解決。
2.2"前臺"和"后臺"的合作與分工，"前臺"是直接參加談判的人員，"后臺"是指為前臺出謀劃策和準備材料、證據(jù)的人員。如果"前臺"有情景，"后臺"補上。
2.3其他的合作與分工，商務條款中選擇商務人員，技術條款中選擇技術人員，法律條款中選擇法律人員，財務條款中選擇財務人員，盡量不交叉，到達最優(yōu)化。
1、談判企業(yè)自身的情景。
作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，xx在全球共開設了7899家商場，分布在16個國家，員工總數(shù)200多萬人，每周光臨xx的顧客有兩億人次，是最有實力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品為特色。
2、談判對手的情景。
xx是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽為"江南第一爪"，已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國綠色餐飲企業(yè)"、"全國百家消費者放心單位"等榮譽。對方想借xx平臺打開更多的市場。
3、談判人員有關的信息。
談判人員來自不一樣部門，能夠到達知識互補，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹慎，要求具備全面的知識，果斷的決策本事，較強的管理本事，具備必須的權威地位。
4、競爭對手的相關情景。
xx共有物美、樂購、農(nóng)工商、大潤發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷xx地區(qū)，浙北超市是xx當?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團旗下，在xx扎根最久，每個超市設點為城市最繁華區(qū)，在xx老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的xx市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。
5、政府相對政策法規(guī)等。
當?shù)卣膭畋镜靥厣〕詫ν馔卣梗瑤赢數(shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購法》采購人能夠根據(jù)采購項目的特殊要求，規(guī)定供應商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應商實行差別待遇或者歧視待遇。
(一段模擬對話，例如如何價格運用語言表達語句、策略)。
我方："這個柜臺就是專門為貴單位精心設計的。如果你們不滿意的話，我們能夠協(xié)商修改布局。"。
(采用換位思考，涉及有利條件的時候強調(diào)對方"你")。
對方："感激你們研究的如此周到。"。
我方："此柜臺是經(jīng)過市場調(diào)研，最醒目且銷量最好的位置。并且我們xx不收取任何進場費，你看進價是否能再低點"。
(采用借助式發(fā)問，借第三方影響對方確定。并且采用退一步進兩步的原則。)。
對方："如果你們能再多20%的進貨量，我們能夠研究單價降低。"。
談判策劃書篇一
我方：我方是國內(nèi)十大服裝名牌之一的紅牡丹公司。
本公司占有中國xy類布料服裝市場的三分之一強的份額。
因?qū)Ψ窖悠诮回浭沟帽竟静荒馨磿r生產(chǎn)服裝，影響公司服裝合同以及其他方面損失。遭受巨大損失。
客方：對方是全國唯一能生產(chǎn)此優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的三家公司之一。
由于其他公司已被擠滿，我方也不能從國外獲取貨源。
對方不愿讓公司信譽受損。
對方不愿失去我方這一事例較強的大客戶。
容易建立長久的利益關系。
拿到巨額賠償金，早日拿到布料，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。
主談：龍雪琪，袁靜雅制定策略，維護我方利益，主持談判進程;。
決策人：鐘曉堯，于波洋輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;。
顧問：李潔，顏雪峰解決相關法律爭議及資料處理。
我方核心利益：
1、爭取最多的賠償金；
2、建立長期友好關系。
3、盡快補齊貨源。
對方利益：
爭取到最少的賠償金。
我方優(yōu)勢：
1、我方乃國內(nèi)十大服裝名牌公司；
2、我方實力雄厚；
3、市場份額占有量有三分之一；
我方劣勢：
1、原料無法從其他地方獲取。
2、天災因素；
對方優(yōu)勢：
1、國內(nèi)能生產(chǎn)xy布料的三家公司之一；
2、天災因素。
對方劣勢：
違反了合同，如果不賠償會使公司信譽受損。
1、戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的條件達成賠償協(xié)議，取得我方期望的相應賠償額；
原因分析：對方違約在先，并使我方遭受了巨大損失；
合作方式：按我方期望賠償，并盡快補齊余下的布料。
我方要求：
a、賠償我方要求的的賠償金。
b、在不理解這么多金額的賠償下，提出其他非金錢的條件；
c、其他的貨源必須按照規(guī)定的日期交付。
我方底線：
a、賠償金最低250萬；再要求其在價錢上降低2%。
b、前提是必須同意其他非金錢的條件。
c、最高是一次性賠償350萬。
2、感情目標：經(jīng)過此次合作，期望不僅僅能夠達成賠償?shù)哪康?，更能夠建立長期友好關系。
關于金錢賠償以及理由。
1、名譽損失費：50萬(因?qū)Ψ窖悠诮回浻绊懥斯驹跇I(yè)界的名譽受損，使我方的市場份額占有量下降，且遭到部分廠商的質(zhì)疑。)。
2、機械的折舊費：在停止生產(chǎn)期間，機器沒有用于使用，停掉的五臺機器折舊費為10萬。
3、廠租，水，電費：在停止生產(chǎn)期間廠租為4萬，水電費共1、5萬。共計5、5萬。
4、工人誤工費：停工十天，導致生產(chǎn)這批布料的600工人無事可做，但按勞動法規(guī)定，依然得付給工人的基本工資，也就是低薪，每一天八小時的正常工作時間，薪水為69、所以應付工資為34、5萬。
5、延期交貨的賠償金：500累計共600萬。
關于非金錢賠償以及理由：
1、由于即將換季，夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積，可能會滯銷，也打亂叻我們秋季銷售衣服的節(jié)奏。所以期望對方的夏季布料降價，把季布料原價多發(fā)或者降級優(yōu)惠于我們。
2、在賠償?shù)氖律?，我們寧愿自我承擔一部分損失，也不損兩家合作的好意，可見我們對以后合作的誠意，貴公司也明白國內(nèi)僅有三家公司能夠生產(chǎn)xy類布料服裝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而我們公司就占有中國xy類布料服裝市場的三分之一強的份額。期望以后能優(yōu)先供應新的貨源給我們。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：經(jīng)過談及雙方合作后情景構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出對方違約在先，對方使我方遭到了巨大損失，我方實力雄厚，開出最高價，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段。
層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭。
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
b、取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。
d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)對方違約在先，對方使我方遭受的損失，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即終止其它的生意往來。如若成功，我們將達成長久的利益關系。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情景對原有方案進行調(diào)整。
4、最終談判階段：
a、把握底線：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最終讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最終通牒策略。
b、埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關系。
c、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂賠償合同。
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》《自然災害賠償法》《保險法》。
備注：
《合同法》違約職責。
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。
雙方是進行商務賠償談判，彼此都有優(yōu)勢，都有牽制對方的優(yōu)勢。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
談判策劃書篇二
對方：新型綠茶公司)。
我方：
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
對方：
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率;同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。
二、談判主題。
解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。
三、談判團隊人員組成。
主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;。
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;。
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;。
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;。
法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額;。
2、爭取到最大份額股東利益;。
3、建立長期友好關系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、擁有閑置資金;。
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少。
2、投資前景未明。
對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;。
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠;。
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
五、談判目標。
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益;。
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
b、要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。
c、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;。
d、要求占有60%的股份;。
e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理;。
f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬;。
b、股份占有率為48%以上;。
c、對方財務部門必須要有我方成員;。
2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系;。
六、程序及具體策略。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。
4、最后談判階段：
a、把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。
c、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
相關法律資料：
備注：
《合同法》違約責任。
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。
八、制定緊急預案。
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。
作者：不詳。
談判策劃書篇三
對方：xxx公司)。
我方：xxx。
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了必須的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
4、期望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
對方：
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率;同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步構成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有十分廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。
解決雙方合資(合作)前的疑難問題，到達合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。
主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;。
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;。
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;。
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;。
法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額;。
2、爭取到最大份額股東利益;。
3、建立長期友好關系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、擁有閑置資金;。
2、有多方投資可供選取。
我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的狀況也知之甚少。
2、投資前景未明。
對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步構成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;。
3、初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠;。
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未構成必須的品牌效益;。
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體狀況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
b、要求年收益到達20%以上，并且期望對方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。
c、要求對方對獲得資金后的使用狀況進行解釋;。
d、要求占有60%的股份;。
e、要求安排必須的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理;。
f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬;。
b、股份占有率為48%以上;。
c、對方財務部門務必要有我方成員;。
2、感情目標：透過此次合作，期望不僅僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系;。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：透過談及雙方合作后狀況構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選取，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際狀況對原有方案進行調(diào)整。
4、最后談判階段：
a、把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
b、埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關系。
c、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
相關法律資料：
備注：
《合同法》違約職責。
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，能夠適時放下保險計入成本，并在適當時候甚至能夠許諾對方我方能夠帶給廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但務必要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。
談判策劃書篇四
對方：新型綠茶公司）
我方：
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了必須的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
3、投資預算在150－400萬人民幣以內(nèi)。
4、期望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
對方：
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率；同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步構成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有十分廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。
解決雙方合資（合作）前的疑難問題，到達合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。
主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程；
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議；
法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額；
2、爭取到最大份額股東利益；
3、建立長期友好關系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、擁有閑置資金；
2、有多方投資可供選取。
我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的狀況也知之甚少
2、投資前景未明
對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步構成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；
3、初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠；
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴大宣傳力度。
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未構成必須的品牌效益；
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體狀況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
b、要求年收益到達20%以上，并且期望對方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；
c、要求對方對獲得資金后的使用狀況進行解釋；
d、要求占有60%的股份；
e、要求安排必須的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理；
f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬；
b、股份占有率為48%以上；
c、對方財務部門務必要有我方成員；
2、感情目標：透過此次合作，期望不僅僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系；
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：透過談及雙方合作后狀況構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選取，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際狀況對原有方案進行調(diào)整。
4、最后談判階段：
a、把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
b、埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關系
c、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
相關法律資料：
備注：
《合同法》違約職責
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，能夠適時放下保險計入成本，并在適當時候甚至能夠許諾對方我方能夠帶給廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但務必要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。
談判策劃書篇五
三、談判結果對迎嵐的風險較小，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。我方劣勢：
一、自有資金較少。
二、行業(yè)經(jīng)驗較少對方優(yōu)勢:。
一、具有決定的權力;。
二、可能對這個談判興趣不高對方劣勢。
一、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗二、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標我方目標:。
二、最低目標：要求得到20%的股權，成為公司的主要管理者。對方目標：
一、繼續(xù)收取管理費，具體數(shù)額從25萬元上升為30萬元。
二、人員分流。
談判策劃書篇六
一、談判主題。
以合理價格與寶潔公司達成強生嬰兒潤膚露購銷協(xié)議。
二、談判團隊人員組成。
副主談：朱瓊，財務經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財務相關知識。;副主談：朱陳澤，法律顧問，解決相關法律爭議及資料處理。
后勤保障人員：吳婉如，收集處理談判信息，談判時記錄，
張燕婷，布置會議場所，制作桌簽，拍攝。
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
我方核心利益：
1、韓國食品有限公司是我方的一大客戶，有著多年合作關系，希望雙方可以達到雙贏的效果。
2、擴大企業(yè)知名度，打開國際市場的道路。
對方利益：
企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業(yè)務需要。
我方優(yōu)勢：
1、價格低廉，兩家相隔較近，省去不少的運費，與他的其他伙伴相比我們的優(yōu)勢較為明顯。
2、企業(yè)口碑好，而且和韓國食品有限公司有過合作經(jīng)歷，雙方較為放心。我方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠，有大量競爭對手。
2、產(chǎn)品生產(chǎn)還沒有達到機械化制度，對于部分達標要求還不能完全符合。
3、對對方公司的具體供應商沒有做細致的了解，對國際市場不是十分清晰。
1、企業(yè)品牌知名度高，而且有大量業(yè)務需要。
2、資金雄厚，而且有較多的供應商，深知對我們邁出國際有很大幫助。
對方劣勢：
相比其他合作商而言，我公司的價格是最低的，而且我公司正積極擴展其他業(yè)務需求。
1、達到合作目的，爭取簽下我們預期合作條件下的合同。
2、保證提高價格不下降。
3、強生嬰兒潤膚乳可接受價格。
五、程序及具體策略。
1、開局：
判氣氛中。
使我方處于主動地位。
借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。
2、中期階段：
話題從價格轉移到產(chǎn)品質(zhì)量上來。
充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益;。
的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;。
5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。
4、最后談判階段：
價，使用最后通牒策略。
2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。
3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,簽訂合同。
六、談判議程談判風險：
(1)雙方進場。
(2)介紹本次會議安排與與會人員。
a：介紹本次談判的商品型號，數(shù)量等情況。
b：遞交并討論代理銷售協(xié)議。
c：協(xié)商一致貨物的結算時間及方式。
d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。
(4)達成協(xié)議。
(5)簽訂協(xié)議。
1、相關法律資料：
2、有關強生嬰兒潤膚露的資料;。
3、有關市場上的強生嬰兒潤膚露行情及強生公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等。
八、制定應急預案。
1、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。
2、不愿以運輸合同成交。
措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判并不是在商務沖突出現(xiàn)時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現(xiàn)談判者最大利益的手段?？梢栽谠勁谐山粌r格基礎上適當提一定程度價格。
模擬對話過程。
場景一：機場接待。
由韓國食品公司三位代表來接待我公司的五位談判代表人。
談判雙方互相見面，并開門見山商談貿(mào)易事項，最后未能談攏我方先回酒店休息，準備隔日再談。
場景三：最終談判。
經(jīng)過我方詳細的市場調(diào)查，得出結論，并向韓國食品有限公司最后提出要求，雙方各自讓步，最后商量妥當合作細節(jié)，簽訂合同，雙方達到雙贏的狀態(tài)。
談判策劃書篇七
從xxx外經(jīng)貿(mào)集團分流，成為新公司主要管理人，成為其股東。
二、談判團隊人員組成(甲方：xxx方乙方：xxx外經(jīng)貿(mào)集團)主談：xxx決策人：技術顧問法律顧問。
我方(xxx方)在xxx自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團總公司財務處工作了幾十年，對xxx的經(jīng)濟發(fā)展狀況、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(xxx貿(mào)易集團總公司)是20xx年在我國政企脫鉤的大形勢下，從xxx外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團總公司統(tǒng)一管理。集團總公司共xx余人，多數(shù)是原xxx外貿(mào)廳業(yè)務處的工作人員。x年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業(yè)務發(fā)展也無大起色。近來，集團總公司進行改革的一個主要措施就是指導下屬公司進行減員分流，股權重組。
我方優(yōu)勢：
2、xxx在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心;。
3、談判結果對xxx的風險較小，即使不成功，xxx先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。
我方劣勢：
1、自有資金較少。
2、行業(yè)經(jīng)驗較少。
對方優(yōu)勢:。
1、具有決定的權力;。
2、可能對這個談判興趣不高。
對方劣勢:。
1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗。
2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人。
我方目標:。
1、理想目標：從xxx外經(jīng)貿(mào)集團分流，要求得到xx公司xx%的股權，成為公司的主要管理人員。
2、最低目標：要求得到xx%的股權，成為公司的主要管理者。
對方目標：
1、繼續(xù)收取管理費，具體數(shù)額從xx萬元上升為xx萬元。
2、人員分流。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位拒絕對方提出繼續(xù)收取管理費，具體數(shù)額xx萬元的對策：
1)借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。
2)法律與事實相結合原則：提出我方法律依據(jù)，并對管理費具體數(shù)額進行剖析，對其進行反駁。
2、中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從控股份額多少轉到xx公司主要管理人員分配及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。
4、最后談判階段：
1)把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。
3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
談判策劃書篇八
我方背景：
白駒過隙，日月如梭，彈指間大學三年的時光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國貿(mào)專業(yè)的學生，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰;我們一起見證數(shù)次奪冠輝煌而激動不已，一起經(jīng)歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學習，一起探索，一起見證彼此的不斷成長。三年里，我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今，我們即將面臨學生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后，我們將從此分離，各奔前程，很難再有機會所有人重聚一起。因此，畢業(yè)之前，我們組織班上同學進行一次意義深遠的畢業(yè)旅游。
旅行社背景：
改革開放以來，伴隨著中國旅游業(yè)的高速發(fā)展，我國旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，特別是近十年來，行業(yè)規(guī)模不斷擴大，從業(yè)人員不斷增加，經(jīng)營體制不斷創(chuàng)新，經(jīng)營環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國拉動經(jīng)濟增長、擴大就業(yè)渠道的重要的服務行業(yè)之一。
談判主題。
主動出擊，謀求雙贏。以適當?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問題達成協(xié)議。
談判團隊人員構成。
就我方談判人員的構成，我們是選取了4名談判人員進行這次的談判。
主談是具有全面知識、有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務素質(zhì)的李建輝。
輔談分別是熟悉旅游線路、價格形勢、市場行情的商務人員，高紫云。熟悉財務狀況和金融知識，具有較強的財務核算能力的財務人員，黎泳。善于與人溝通，有親善能力的對外交流人員，歐陽文潔。
雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
優(yōu)勢劣勢。
旅行社線路規(guī)劃條理，安全有保證，服務細心廣州多知名旅行社，存在競爭和威脅。
談判目標。
1.最理想的目標：200元/人。
2.可接受目標：300元/人。
3.最低目標：350元/人。
1.我方到旅行社接觸對方談判人員。
2.介紹本次會議安排與人員。
4.達成協(xié)議。
5.簽訂合同。
6.預付訂金。
7.握手祝賀談判成功。
談判策略。
1.我們要求對方現(xiàn)行報價，根據(jù)對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優(yōu)目標對半法則還價。
2.若對方不愿意開價，迫于無奈，我方要進行現(xiàn)行報價的話，要以“要價要高與目標”的原則開價。
1.用咬緊不放策略回應對方的開價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧。”
2.當我方做出適當讓步時，記得要索取回報。
談判沖刺階段策略：
在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進一步的利益，同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。
各家旅行社的資料(關于我們要去的旅游地點)、網(wǎng)上收集這些景點的團購的門票、自己包車的費用、住宿的費用、保險的費用。
應急方案。
1.旅行社可能會在談判中憑地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢迫使其做出讓步。
2.談判中旅行社可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
談判策劃書篇九
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一、談判主題
從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團分流，成為新公司主要管理人，成為其股東
三、談判前期準備
3、談判結果對迎嵐的風險較小，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。我方劣勢：
1、自有資金較少2、行業(yè)經(jīng)驗較少對方優(yōu)勢:
1、具有決定的權力;
2、可能對這個談判興趣不高對方劣勢:
1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標我方目標:
1、理想目標：從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團分流，要求得到d公司35%的股權，成為公司的主要管理人員。
2、最低目標：要求得到20%的股權，成為公司的主要管理者。對方目標：
1、繼續(xù)收取管理費，具體數(shù)額從25萬元上升為30萬元2、人員分流
五、具體方案與策略1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把
對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位拒絕對方提出繼續(xù)收取管理費，具體數(shù)額30萬元的對策：
1)借題發(fā)揮的.策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破2)法律與事實相結合原則：提出我方法律依據(jù)，并對管理費具體數(shù)額進行剖析，對其進行反駁2、中期階段：
益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;
5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整
4、最后談判階段：
2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
談判策劃書篇十
世界著名的迪斯尼公司在20世紀90年代初遇到這樣一件事情。公司耗資50億美元在巴黎附近興建的主題公園準備于1992年4月12日開張，但在這時，建筑承包商卻要求迪斯尼公司為工人的額外勞動追加近150萬美元的工資。建筑承包商之所以在此時要錢，其奧秘不言自明。歐洲迪斯尼總經(jīng)理最初稱這一要求為敲詐并完全不予理會。
但在第二次的交涉中，公司進一步了解了事態(tài)的發(fā)展過程，發(fā)現(xiàn)建筑商獲得了法國新聞界的支持，許多報紙公開報道并夸大宣傳此事，一時間滿城風雨。更令迪斯尼公司感到威脅的是，對方?jīng)Q定要在主題公園的盛大開張日舉行示威游行。認識到自己處于一個無法取勝的境況，迪斯尼公司立刻轉變態(tài)度，聲稱與對方全面協(xié)商，并很快付清了抗議呼聲最高的40%工人的工資，與其余的60%工人的工資補償談判也順利完成了。
談判策劃書篇十一
組員：吳麗萍(11421212)陳春波(11421216)鮑曉芳(11421239)朱藝芹(11421248)。
施乙烽(11421249)劉良燕(11421253)唐靈敏(11421256)何冰冰(11421263)。
指導老師：邵宇。
我方公司:h集團公司對方公司:g電器公司。
關于h集團公司電器進入g百貨具體事項的商務談判。
雙方公司背景資料：
h集團有限公司創(chuàng)立于1999年,位于珠江三角洲腹地——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務跨電子科技、照明、貿(mào)易、進出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團公司。h集團屬下有16家子公司，員工近4000人，資產(chǎn)近8個億，年銷售額達20多個億。
面向未來，h集團將秉承以人為本的一貫作風，在“國產(chǎn)精品小家電第一品牌”的目標統(tǒng)領下，精益求精制造領先的精品家電產(chǎn)品，為消費者創(chuàng)造精致生活境界，實現(xiàn)“輕松生活，輕松享受”的理想本質(zhì)。同時，在實現(xiàn)國內(nèi)近景的前提下，通過產(chǎn)業(yè)多元化、發(fā)展規(guī)模化、運作專業(yè)化的經(jīng)營，進一步完善管理模式，建設先進企業(yè)文化，形成自我核心競爭力，在不同的領域保持穩(wěn)健、高速的增長，把h集團創(chuàng)建成為世界級的中國企業(yè)。
g電器公司是g股份有限公司的子公司，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過家電零售終端的集中采購、統(tǒng)一配送，建立一個集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務于一體的大型電器零售企業(yè)。是廣州市最有實力的電器公司之一，具有16年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗，電器經(jīng)營品種達1萬多種，擁有300多個國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費者當中有著良好的口碑。在市內(nèi)乃至國內(nèi)都享有良好的信譽和知名度。g電器公司遵循中高檔、時尚化和緊貼時代進步潮流的定位，以家庭為消費對象，實施“一站式”配套經(jīng)營，實現(xiàn)市場的差異化經(jīng)營，打造“最有價值的銷售平臺”。
h集團公司與g電器公司關于入場費、場地租金和支付方式等具體事項的談判。
主談：施乙烽，公司總監(jiān)，維護我方利益，主持談判進程;。
副主談：陳春波，劉良燕，助理，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;副主談：何冰冰，市場銷售，做好各項準備，解決市場調(diào)查問題，做好決策論證;副主談：朱藝芹，財務經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財務相關知識。;副主談：吳麗萍，法律顧問，解決相關法律爭議及資料處理。副主談：唐靈敏，鮑曉芳，助理，做好相關談判工作的記錄。
談判目的：雙方取得合作，達到雙贏。
談判目標：為有步驟，有策略的協(xié)商，特制定三個層次的利益目標方案。商務談判策劃書校園。
與g電器公司達成合作關系，以最小的代價在入場費、場地租金和支付方式達成協(xié)議。
1、取的h集團產(chǎn)品的直銷權，擴充g電器商場的產(chǎn)品內(nèi)容，讓消費者在商場內(nèi)能夠選購到更多家電，使顧客感受到在g電器商場購家電的方便和快捷。2、通過與h集團付給的入場費，場地租金，獲得利潤。
1、h集團是以精品家電為核心，業(yè)務跨電子科技、照明、貿(mào)易、進出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團公司。信譽度極高，實力雄厚。
2、在國內(nèi)家電的地位一直居于前列，不斷率先推出全新產(chǎn)品，迎合了消費者不斷變化的消費心理。
3、產(chǎn)品種類較多，產(chǎn)品檔次較多。
1、若此次談判不順利，使得h集團電器入駐不及時，將會造成產(chǎn)品積壓，將使市場占有率得不到很好控制，對h集團造成巨大經(jīng)濟損失。2、競爭對手多。對方優(yōu)勢：
1、是廣州市最有實力的電器公司之一，具有16年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗，電器經(jīng)營品種達1萬多種，擁有300多個國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費者當中有著良好的口碑。2、在時間和談判上掌握著主動權，可以有時間與對方進行談判和周旋，以達到我們的談判目的。對方劣勢：
1、遵循中高檔的產(chǎn)品定位，產(chǎn)品價格過高，消費人群位于中高收入者，不利于產(chǎn)品推廣。
2、電子商務的發(fā)展以及企業(yè)自建銷售渠道，可能影響g電器公司的市場空間。
談判策劃書篇十二
1該步料生產(chǎn)流程及技術環(huán)節(jié)為相對商業(yè)秘密，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律，提出對方可以調(diào)查相關生產(chǎn)資料，請公證人員或技術人員進行公證。
2我方在于對方合作的同時，也與市場中其他廠商進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務為對方優(yōu)先生產(chǎn)。
談判策劃書篇十三
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。
(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
談判策劃書篇十四
（我方（甲方）：一個要買鞋子的消費者。乙方：賣鞋子的商家。）。
甲方：由于目前的鞋子穿的都要爛了所以不得不再買一雙鞋子，但是其困難之處就在他只能提供130塊錢買一雙鞋子，而且是一雙籃球鞋。要知道籃球鞋想用130塊錢買下來不是那么容易的，所以他決定要利用其談判課上學的知識來進行一次生活化的談判。為其能夠買的一雙籃球鞋。
甲方：一家賣鞋子的商家，其鞋子的種類應有竟有，可謂商品琳瑯滿目呀，當然這個商家不是什么專賣店，為了提高我談判的成功性我選擇了洪城的一家鞋子批發(fā)店。
甲方向乙方購買一雙籃球鞋。
主談：饒偉峰，本次談判的全權負責人。
決策者：饒偉峰，決定是否買鞋子的決策者。
技術顧問：王熒熒，負責向商家說明130價位的合理性。
我方核心利益：用自己之前控制的價格買到一雙合適的，質(zhì)量好的，款式較新的籃球鞋。
乙方的核心利益：以最高的售價出售商品，以達到利益的最大化。
我方優(yōu)勢：賣鞋的商家千千萬，干嘛非要選你家。
我方劣勢：腳上沒有鞋子穿了，要盡快解決腳的溫飽問題。
乙方優(yōu)勢：其鞋子品種多質(zhì)量好信譽高。
乙方劣勢：競爭對手多，要盡可能的留住目標顧客。
1：和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議。
報價：130能少的話更好就在當日一手交錢一手拿貨。
1：感情交流式開局策略把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
2：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家商家競爭，開出120元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。
中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
3）軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的鞋子商家談判。
最后的階段。
1》最好把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
2》達成協(xié)議，并說明下次有生意一定會再來的。給對方心理上的舒適，并說明還會帶生意來之類的好話。
談判策劃書篇十五
對方：xx公司）。
我方：
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了必須的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
3、投資預算在150－400萬人民幣以內(nèi)。
4、期望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
對方：
1、品牌xx產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的xx，茶多酚含量超過35%，高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率；同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌xx，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步構成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有十分廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。
2）擴大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。
解決雙方合資（合作）前的疑難問題，到達合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。
主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程；
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議；
法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額；
2、爭取到最大份額股東利益；
3、建立長期友好關系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、擁有閑置資金；
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對xx的情景也知之甚少。
2、投資前景未明。
對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌xx，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步構成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；
3、初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠；
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。
2）擴大宣傳力度。
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未構成必須的品牌效益；
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情景談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
b、要求年收益到達20%以上，并且期望對方能夠用具體情景保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；
c、要求對方對獲得資金后的使用情景進行解釋；
d、要求占有60%的股份；
e、要求安排必須的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理；
f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬；
b、股份占有率為48%以上；
c、對方財務部門必須要有我方成員；
2、感情目標：經(jīng)過此次合作，期望不僅僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系；
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：經(jīng)過談及雙方合作后情景構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情景對原有方案進行調(diào)整。
4、最終談判階段：
a、把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最終讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最終通牒策略。
b、埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關系。
c、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
相關法律資料：
備注：
《合同法》違約職責。
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不一樣意我方占有60%的股份，并且不一樣意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，能夠適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至能夠許諾對方我方能夠供給廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。
談判策劃書篇十六
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。
2、中期階段。
（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
（2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
（4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。
（5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。
4、最后談判階段。
（1）把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。
（3）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
談判策劃書篇十七
通過參與初賽、復賽、決賽，可以使商務談判的概念深入人心，在全校區(qū)形成學習商務交流的新氛圍。
經(jīng)過前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上：網(wǎng)站，q群，廣播等。線下：咨詢會，發(fā)布會，商務廊，平面宣傳等。在同學們中將商務談判的理念深入同學的思想，加深同學們對商務談判的認知程度，為活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展。
通過多種的培訓，培養(yǎng)參賽團隊，廣大有興趣的同學商務禮儀，商務談判等的知識與深化同學的思想理念，從而提高活動整體質(zhì)量。
通過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度。
綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。
談判策劃書篇十八
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方接受95萬元報價，但對兩年免費維修服務表示異議
應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對:避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。
談判策劃書篇十九
我方可適時提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。
不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應的優(yōu)惠
注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。
談判策劃書篇二十
通過此次談判，能夠達成我方成為對方在上海地區(qū)汽車的唯一代理商，以合理的條件讓雙方滿意，達成協(xié)議，并發(fā)展長期的合作關系。
（二）雙方背景資料。
1.我方背景資料。
20xx年，比亞迪收購西安秦川汽車有限責任公司，正式進入汽車制造與銷售領域，開始民族自主品牌汽車的發(fā)展征程。發(fā)展至今，比亞迪汽車產(chǎn)品包括各種高、中、低端系列燃油轎車，汽車模具、汽車零部件、雙模電動汽車及純電動汽車等。
2.對方背景資料。
上海聯(lián)海滬西汽車銷售有限公司成立于20xx年，屬于民營企業(yè)，是國家工商行政管理總局、國家發(fā)展和改革委員會批準的轎車生產(chǎn)企業(yè)和指定銷售網(wǎng)點。并由上海城市交通管理局頒發(fā)了上海市車輛維修經(jīng)營證許可證，聯(lián)海維修站由上海市汽車維修管理處核準為一類汽車維修企業(yè)。
雖然該公司在奇瑞汽車銷售行業(yè)名列前茅，但是其他代理汽車銷售一般，需要引進一個新的有發(fā)展前途的汽車品牌。
主談：陳志龍，公司談判全權代表。
決策人：徐小龍，負責重大問題的決策。
技術顧問：張光繼，負責技術問題。
法律顧問：王林峰，負責法律問題。
記錄員：智曉彤。
合同擬定：譚杭。
（一）雙方利益分析。
1.我方核心利益：
1）促進銷售業(yè)績提高，增加利潤。
2）以優(yōu)惠的價格購進我方汽車。
3）以最小的成本獲得最大的利潤。
2.對方利益：
1）開拓上海市場，提高市場占有率。
2）達成銷售協(xié)議。保持雙方長期合作關系。
3）以最小的成本獲得最大的上海汽車市場份額。
（二）雙方優(yōu)劣勢分析。
1.我方優(yōu)勢:。
1）地處上海是我國經(jīng)濟最發(fā)達的地區(qū)，人們的消費水平和消費意識較高，易于接受新的產(chǎn)品。
2）多年的汽車銷售實踐積累了豐富管理銷售經(jīng)驗，業(yè)績水平較高，
3）擁有較強有經(jīng)驗的的銷售團隊和專業(yè)服務維修人員，及時為消費者提供服務，在消費者中有較強的口碑。
2.我方劣勢：
1）汽車市場發(fā)張迅速各大經(jīng)銷商之間市場場競爭激烈，經(jīng)常開展價格戰(zhàn)，利潤額水平增加較低。
2）我方其他代理汽車銷售一般，需要引進一個新的有發(fā)展前途的汽車品牌。
3)代理較多汽車品牌，加上銀行對代理商信貸條件的限制會有資金周轉不開的問題。
3.對方優(yōu)勢：
1）已經(jīng)擁有完善的生產(chǎn)策劃體系和宣傳戰(zhàn)略，形成了較為順暢的銷售渠道。
2）擁有雄厚的資金實力，一流的研發(fā)技術體系支持，在國內(nèi)各大消費著中享有較高的有信譽。
3）極具進攻性的的產(chǎn)品價格，具有較強的價格吸引力。
4）豐富的汽車產(chǎn)品及類型。比亞迪汽車產(chǎn)品包括各種高、中、低端系列燃油轎車，以及汽車模具、汽車零部件、雙模電動汽車及純電動汽車等。
5）完善的銷售售后服務體系。
6）方的電動汽車屬于環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品，是當前技術條件下新能源汽車的最優(yōu)選擇。
7）在未來5-10年內(nèi)，混合電動汽車將是新能源汽車的主流。
8）我國以及上海都相應地推出政策促進新能源汽車的發(fā)展，購買新能源汽車已具一定性價比優(yōu)勢，刺激廣大上海市民的消費購買。
9）對方品牌目標顧客群體單一。
4、對方劣勢：
1）對上海消費市場狀況不了解，在上海的銷售渠道不健全。
2）作為自主品牌汽車業(yè)的新生力軍，新產(chǎn)品在我國缺乏品牌市場知名度，沒有全國性的品牌認知和用戶體驗。
3)我公司在電動汽車行業(yè)起步較晚，缺少與電動車代理商合作的經(jīng)驗。
4）產(chǎn)品本身出產(chǎn)成本較高定價水平不容易被接受。
5)急于尋求代理商合作打開上海商場，時間上受到約束限制。
6）在加油站尚未建立健全的充電系統(tǒng)。
（一）戰(zhàn)略目標。
和平談判，按我方的條件達成合作協(xié)議，使雙方磋商實現(xiàn)雙贏。
（二）談判目標。
1.成為我公司長期合作的對象，獲得我方在上海的汽車直銷權。
2.在物流費用方面最大限度的由我方來支付，并且總費用分期付款。
3.要求對方供貨及時。
4.能給予總銷售額2%左右的的返利，以作獎勵。
5.我方定期為他們做一些促銷活動和宣傳廣告。
6.以較低的價錢獲得我方的汽車，并且希望每款車的利潤大約在30%。
7.提供免費的人員技術、銷售培訓。
8.盡最大可能的讓我方的入駐區(qū)域處于次黃金地段，以免和奇瑞爭地域。
1.最優(yōu)期望目標：
入駐區(qū)域：僅該公司的黃金地段，活動期間，主展臺的汽車有60%的區(qū)域展示我方公司汽車，其他時間最少要50%。
供貨以及員工的配備：按半年度供貨，運輸費用由對方承擔，我公司配備若干專業(yè)銷售員以及技術員給貴公司，促進銷售業(yè)績和完善售后服務。
銷售量與返利：第一年度我公司的電動轎車銷售量達到2400輛，我方會給予的返利為銷售的2%的返點。
市場份額：三年內(nèi)達到上海汽車市場的12%-15%。
合作期限:三年。
直銷權限：擁有我方汽車在上海的直銷權。
2.第二優(yōu)期望目標：
入駐區(qū)域，僅該公司的黃金地段?；顒悠陂g，主展臺的汽車有50%展示我公司汽車，其他時間最少要40%。
供貨以及員工的配備：按半年度供貨，運費由雙方共同承擔。我公司配備若干專業(yè)銷售員以及技術員給貴公司，促進銷售業(yè)績和完善售后服務。
市場份額：三年內(nèi)達到上海汽車市場的10%-13%。
合作期限:三年。
直銷權限：擁有我方汽車在上海的唯一直銷權。
3.最低限度目標：
入駐區(qū)域：該公司的黃金地段或黃金地段的附近地段，黃金地段或黃金地段的附近地段展示我公司的汽車面積最少要達到40%。
供貨以及員工的配備：按半年度供貨，運費由雙方共同承擔，我公司配備若干專業(yè)銷售員以及技術員給貴公司，提高銷售業(yè)績和完善售后服務。
銷售量與返利，第一年度我公司的電動車銷售量達到20xx輛，我方會給予的返利為銷售的2.5%的返點。
價格目標：e6最優(yōu)價格19.895-21.13萬元人民幣每輛（11937-12678萬元人民幣）比亞迪f3dm汽車的價格是10.463-11.113萬人民幣每輛（9416.7—10001.7萬元人民幣）。
市場份額：三年內(nèi)達到上海汽車市場的9%-11%。
合作期限：三年。
直銷權限：擁有我方汽車在上海的唯一直銷權以及新產(chǎn)品的首發(fā)權。
(三)對方的要求。
1.在對方進行每次的新車發(fā)布的時候，我方必須給予對方汽車獨立的銷售區(qū)域，由雙方或?qū)Ψ焦┵Y進行比亞迪汽車的專場銷售活動。
2.貴公司在銷售我方的汽車第二年末，如果市場反饋信息中未能達到約定市場份額的三分之二（由第三方對數(shù)據(jù)進行審核）。對方方可以單方面終止與貴公司合作。
（一）開局。
協(xié)商式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不卑不亢。介紹完畢后，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既了解對方的意圖，又表現(xiàn)出尊重與禮貌。
1.報價。
要明確無誤地報上我們的價格，恪守信用，不欺蒙對方，以此表達我們合作的誠意。報價起點策略我們采用拋放低球（日式報價）先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。
2.查詢。
事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但原則性問題應當力爭不讓。對方回答查詢時不要隨意打斷，答完時要向?qū)Ψ奖硎局x意。
3.對方提出有關條款的對策。
我們采取的應對策略是聲東擊西的策略，
（二）休局階段。
如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整，可以暫時轉移話題，稍作松弛。順便借此時機，調(diào)整心態(tài)，縷清思緒，整理好有利的談判資料，進行下一場的談判。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。
（三）最后談判階段。
1.把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
2.埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。
3.達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
談判策劃書篇二十一
避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。
4、若對方堅持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議會帶來的同行業(yè)負面效應。
終極夢之隊
20xx年12月9日
談判策劃書篇二十二
1)對方公司在整個產(chǎn)業(yè)中的位置，進一步明確這一種合作關系對雙方的重要性，以確定自己的談判目標。
經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，一方面，對方公司是國內(nèi)三大gd服裝品牌之一，占有全國三分之一的市場份額，對方如果失去我方這一合作伙伴，在原材料供應方面會很不利;另一方面，我公司是全國僅有的三家能夠生產(chǎn)gd產(chǎn)品的公司之一，失去與我方的合作關系不利于對方的長期發(fā)展。
因此，雙方都亟需通過這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快，并力爭使合作上升到一個新的高度。
2)了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。
3)與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排
談判策劃書篇二十三
2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的xx，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、xx餛飩、xx雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"xx雞爪最為有名，最受當?shù)匕傩障矏?，以此作為特產(chǎn)贈送親朋好友。xx超市xx分店針對xx消費人群的需要，特開出專柜，xx特產(chǎn)禮品柜臺，采購xx的雞爪。
1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領導權和決策權;匯報談判工作，代表單位簽約。
2、商務代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進行商務談判細節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務分析意見;修改草擬談判文書的有關條款。
3、法律代表：確認對方經(jīng)濟組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進行，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性，草擬相關的法律文件。
4、財務代表：對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結算貨幣等與財務相關的問題進行把關。
5、技術代表：負責對有關生產(chǎn)技術，食品安全檢測，質(zhì)量標準，產(chǎn)品驗收，技術服務等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術顧問。
6、記錄員：準確、完整、及時地記錄和整理談判資料。
1、價格目標：xx雞爪市場價格24元斤，我方期望價格17元斤，底線價格22元斤;若按只算，市場價格2元只，我方期望價格1.5元只，底線價格1.8元只;若按盒裝12只盒，期望價同上。
2、交貨期目標：我方對訂單的要求十分高，訂單一旦發(fā)出去，供應商必須在二十四小時之內(nèi)按照訂單上頭的數(shù)量發(fā)貨。如果不能，必須在二十四小時之內(nèi)給予回復，我方會重新下訂單。
3、付款方式目標：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。
4、數(shù)量目標：我方采用大批量購買，能夠規(guī)定必須的溢短裝條款;將數(shù)量和價格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個數(shù)一致，單價和散裝一致性。
5、質(zhì)量目標：所有食物生產(chǎn)日期必須是當天24小時之內(nèi)，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標注明百年老店xx的防偽識別標志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷。
1、談判議題先后順序。
高度關注h商品價格商品數(shù)量。
商品質(zhì)量社會反應。
商品數(shù)量商品價格中度關注m商品包裝商品質(zhì)量。
社會反映商品包裝低度關注l對方本事對方本事。
我方價格問題對對方商品質(zhì)量，我方商品包裝對對方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對對方社會反應，我方商品數(shù)量對對方商品價格。
2、開局階段策略。
方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對我方產(chǎn)生好感，便于雙方對談判的理解，產(chǎn)生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務上的往來，第一次接觸，期望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應當不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。
方案二：進攻時開局策略。營造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位。
報價階段策略。
3.1報價先后順序的確定。
報價時機策略中采取先報價策略，在談判力相當或強于對方的談判中，先報價，有利于我方劃定一條基準線，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達成，同時還會有利于我方掌握成交條件。
3.2報價策略的選擇。
采用價格起點策略，先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然后與賣方進行真正的談判，迫使其讓步，到達自我的目的。
同時采用差別報價策略，針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面，采取不一樣的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，能夠給予適當讓價。
3.3討價還價階段策略。
采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設條件，經(jīng)過對方的反應和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機達成交易，，弄清對方虛實，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購買的數(shù)量增加一倍，你方的價格是多少"，"如果我們供給包裝材料，你方的價格是多少"，"如果我方承擔運輸費用，你方的價格是多少"。
4、讓步的幅度設計。
明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言能夠做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在資料上，采取批量訂貨，我方能夠擴大購買力度。明確我方能夠和對方達成長期合作伙伴。在支付方式上，能夠改分期付款為一次性結清等。
采用先苦后甜策略，想要xx在價格上給些折扣，但又估計自我如果不在數(shù)量上做相應的讓步，對方恐怕難以理解這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍本，如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進行討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。
1、我方優(yōu)劣勢。
1.1優(yōu)劣：
品牌知名度高，進入xx超市，意味著品牌信譽度與美譽度的進一步提高，銷售量的增加。我方不向供應商收取回扣，不收取進場費，并且同供應商一齊分析成本結構，幫忙供應商改善工藝，提高質(zhì)量，降低勞動力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。
資產(chǎn)實力強，xx是大型倉儲超市，是一個資產(chǎn)超過2000億美元的公司，具有很強的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經(jīng)營成本，使其更具有競爭力。為重要供應商供給合理貨物擺放空間，并且還允許供應商自行設計，布置自我商品的展示區(qū)，旨在營造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。
1.2劣勢：
xx采取天天平價，讓利銷售，特惠商品，給供應商供給的報價偏低。
對方優(yōu)劣勢。
2.1優(yōu)勢。
xx雞爪作為xx特有的小吃，每一天都會供不應求，消費者對雞爪的評價很高。
2.2劣勢。
在xx市區(qū)僅三家xx零售實體店，并且只銷售當天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時間不持久。
交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費者停留。
特產(chǎn)僅xx地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。
業(yè)務不夠多。
宏觀市場環(huán)境分析。
零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè)。在過去的30年里，幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費，使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場的營業(yè)時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領，超市的普遍普及，促進了市民消費水平，而隨著各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。
1、了解，選擇工作日的上午，此段時間，能夠清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面。
2、洽談，選擇當月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務報表，對公司各項財務指標能有所掌控，便于了解本公司財務狀況，且有利于對方了解我方的銷售指標、營業(yè)收入指標等。
3、簽約，選擇周五的晚飯時間，此時間正好是一周工作最終時間段，研究對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達成。
1、了解，選擇對方xx的生產(chǎn)場地，我方前往人員由商務代表、技術代表、記錄員組成，主要了解對方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。
2、洽談，選擇我方xx的特產(chǎn)禮品展示柜臺以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售情景，特派商務代表、財務代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。
3、簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會談場所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感激，我方人員由首席談判、商務代表、法律代表、記錄員組成。
1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線，但對方不滿意，堅持要更多的讓步情景)：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。
1.1迫使對方讓步策略：
利用競爭，坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方能夠把所有可能的賣主請來，例如xx最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自我創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加團體談判，當著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主理解新的條件。因為在這種情景下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿。
1.2阻止對方進攻策略：
如果談判過程中，對方不斷進攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方能夠采取疲勞戰(zhàn)術，目的在于經(jīng)過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方理解我方的條件。如果我方確信對方比自我還要急于達成協(xié)議，那么運用疲勞戰(zhàn)術會很奏效的。
2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達，應當由誰替代;談判進行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職)。
成功的談判需要團隊團體的智慧和成員的默契配合，所有團隊的合作和分工尤為重要。
2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進程，堅持進度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突發(fā)情景及時解決。
2.2"前臺"和"后臺"的合作與分工，"前臺"是直接參加談判的人員，"后臺"是指為前臺出謀劃策和準備材料、證據(jù)的人員。如果"前臺"有情景，"后臺"補上。
2.3其他的合作與分工，商務條款中選擇商務人員，技術條款中選擇技術人員，法律條款中選擇法律人員，財務條款中選擇財務人員，盡量不交叉，到達最優(yōu)化。
1、談判企業(yè)自身的情景。
作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，xx在全球共開設了7899家商場，分布在16個國家，員工總數(shù)200多萬人，每周光臨xx的顧客有兩億人次，是最有實力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品為特色。
2、談判對手的情景。
xx是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽為"江南第一爪"，已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國綠色餐飲企業(yè)"、"全國百家消費者放心單位"等榮譽。對方想借xx平臺打開更多的市場。
3、談判人員有關的信息。
談判人員來自不一樣部門，能夠到達知識互補，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹慎，要求具備全面的知識，果斷的決策本事，較強的管理本事，具備必須的權威地位。
4、競爭對手的相關情景。
xx共有物美、樂購、農(nóng)工商、大潤發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷xx地區(qū)，浙北超市是xx當?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團旗下，在xx扎根最久，每個超市設點為城市最繁華區(qū)，在xx老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的xx市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。
5、政府相對政策法規(guī)等。
當?shù)卣膭畋镜靥厣〕詫ν馔卣梗瑤赢數(shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購法》采購人能夠根據(jù)采購項目的特殊要求，規(guī)定供應商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應商實行差別待遇或者歧視待遇。
(一段模擬對話，例如如何價格運用語言表達語句、策略)。
我方："這個柜臺就是專門為貴單位精心設計的。如果你們不滿意的話，我們能夠協(xié)商修改布局。"。
(采用換位思考，涉及有利條件的時候強調(diào)對方"你")。
對方："感激你們研究的如此周到。"。
我方："此柜臺是經(jīng)過市場調(diào)研，最醒目且銷量最好的位置。并且我們xx不收取任何進場費，你看進價是否能再低點"。
(采用借助式發(fā)問，借第三方影響對方確定。并且采用退一步進兩步的原則。)。
對方："如果你們能再多20%的進貨量，我們能夠研究單價降低。"。