自我反思是不斷進步的關鍵，我們應該及時檢視自己的行為和決策。較為完美的總結應該具備簡潔明了、條理清晰、觀點鮮明等特點。通過閱讀這些總結范文，你可以了解到不同行業(yè)對總結的要求和展示方式。
商務談判與溝通技巧的心得篇一
商務談判是指買賣雙方為實現(xiàn)某種商品或勞務的交易就多種交易條件進行的協(xié)商活動。下面是本站小編為大家整理了關于商務談判溝通的技巧，歡迎大家閱讀。
21世紀是信息時代，可想而知，信息對于我們是多么重要。同樣信息在商務溝通中也是取得勝利的關鍵因素。只有掌握了對方的所有關鍵信息，你就勝券在握。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不怠”,所以我要把信息因素作為制勝的第一步。
1.了解對己雙方的優(yōu)劣形勢及預期目標。要做好充分的準備工作，通過各種渠道去了解合作項目中對方和己方的優(yōu)勢、劣勢信息及預期目標和底線，做好匯總分析表，圍繞目標，制定預案，確保己方處于主動方。
2.掌控信息的常用方法。通過互聯(lián)網(wǎng)查詢、向?qū)I(yè)的信息資訊機構了解，向目標信息的相關人員及周邊機構進行了解、專人赴目標單位了解。有些時候?qū)Ψ降拈T衛(wèi)、保安以及打掃衛(wèi)生的阿姨也能給你提供重要的信息，你可別小瞧一些不起眼的小人物啊。
3.明確對方的項目負責人。既然是要進行商務溝通以促成合作項目，所以首先要明確對方項目的負責人或者對項目有決定權的經(jīng)辦人，否則你所有的一切溝通都將是白費工。你還得通過其它渠道了解負責人的的一些個人信息比如興趣愛好等，這個很管用啊，《北京愛情故事》中就有其經(jīng)典案例。
4.了解外圍等其它因素。商務合作前期，對方不可能僅與你一家進行商洽，所以為確保己方獲勝，必須要了解你的競爭單位的各方面動向，針對競爭單位各方面情況，你必須拿出你的誠意和更優(yōu)惠的條件去贏取合作方的信任和支持。除此以外，你還得分析國家的政策及國際大環(huán)境的變化趨勢等其它外圍因素，進行預判。
古人做成功之事，必講究“天時、地利、人和”之說。所謂天時，就是說在合適的時間，做合適的事情。同樣，要在商務溝通中取勝也必須講究天時。
1.階段性會談的時間安排。在商務溝通較為成熟時，雙方會對一些重要的條款特別是價格上展開拉鋸戰(zhàn)，己方可以利用某些信息不對稱的優(yōu)勢，將會談時間安排在信息發(fā)布之時，讓對方給予讓步，從而占有主動權，促成合作。
2.首次會談時間的選擇。一般會談時間的選擇可以讓對方安排，以表示尊重對方。如果初次見面會談，你可以安排在周二，因為周一作為一個星期的開始，通常都會比較忙碌，這個時候人的心情都比較煩躁，不適合商務雙方的首次接觸。
3.通過時間的拖延來扭轉戰(zhàn)局。在某些情況下，由于突發(fā)因素，往往會使己方處于不利地位。為了有效拖延時間，扭轉戰(zhàn)局?？梢酝ㄟ^建議休會、安排款待活動、調(diào)換相關參會人員、岔開話題、短話長說、避重就輕、模糊概念來爭取時間，如果是外事商務活動還可以通過翻譯來爭取時間。
即便是己方在各方面都占據(jù)優(yōu)勢局面，但是在溝通的技巧上任然需要重視。
1.紅臉白臉溫柔一刀。在充分分析對方信息的基礎上，采用紅白兩角，將己方的中部預期目標由紅白兩角拋出，使對方以為這就是己方的底線，溫柔一刀給己方爭取最大的利益空間。當然是否能夠取勝，這取決于自己的情報工作和紅臉白臉的演繹水平。
2.贊美認同開局鋪墊。商務溝通初期，根據(jù)掌握對方的信息多探討對方感興趣的話題，學會多聆聽，多贊美認同，可以快速拉近雙方的距離，讓對方感覺到你和他有很多共同點，和你一起合作更容易取得雙贏的效果，為后續(xù)的合作方案溝通營造寬松的商洽氛圍。
3.換位思考方案詳盡。在進行商務溝通之前，必定已準備了一套詳盡的方案。作為項目負責人，在方案審核階段必須要學會換位思考，看看己方給出的優(yōu)惠是否足夠誘人或者條件是否過分苛刻;要準備幾套不同的方案，針對商務溝通情況做出相應的調(diào)整，以做到有備而來，沉著應對。
4.儀表莊重講究禮儀。進行商務溝通時，一定要注重自己的儀表和禮儀，舉手投足都要符合自己的身份。如果是商務團隊出席活動，最好著裝要統(tǒng)一，給人以整齊劃一的感覺。無形之中會讓對方留下公司管理有方，善于經(jīng)營的良好印象，在競爭單位報價差不多的情況下，你就會脫穎而出。
5.守住底線服務優(yōu)惠。經(jīng)過反復商洽和溝通，價格逐步妥協(xié)，己接近底線，無法讓步時，不妨在服務上給予優(yōu)惠(比如提供更完善的培訓、提供更長的質(zhì)保期限等)或許能夠有所突破、促成合作。
6.背水一戰(zhàn)最后通牒。當上述步驟都已使用過后，且時間上也無緩沖余地時，只能采取冒著失敗的風險，破釜沉舟，用最后通牒的方式給予對方最后一擊，讓對方作出適當?shù)淖尣揭汛俪珊献?。最后通牒風險很大，要慎用，且語氣表達、措辭都要深思熟慮不能給對方產(chǎn)生反感，而是要讓對方覺得我們已經(jīng)拿出了最大的誠意，必須要對方作出讓步的感覺。
由于文化背景、傳統(tǒng)和政治、宗教的緣故，不同國家、不同客商的談判習慣各不相同，它不僅影響了談判者的行為舉止，而且還影響了其談判的方式，因此他們的談判風格可能截然不同。在這場博弈中有效的溝通是取得談判的勝利的關鍵。在談判中除了良好的商業(yè)背景，雄厚的實力。更重要的是我們要有溝通的技巧。
商務談判與溝通技巧的心得篇二
在談判中避免采取威脅、恐嚇等消極的策略，反而要尋找合作性解決方案。這里小編為大家整理了關于。
方便大家學習了解希望對您有幫助!
1.添加一些人情味。有時，當我們討論商業(yè)模式時，我們會忘記將這個過程人性化。忘記這個可能是有害的，因為沒有人愿意感到“我們是不重要的”或者“我們的聲音沒有被聽到”。
總部設在佛羅里達州的營銷機構pontes集團的總裁和首席發(fā)言人laispontes解釋說：“有時，我們忘了添加一些人情味。比如你說話之前應該記得傾聽，然后你就可以很好地迎合對方的特定需求，闡述你的產(chǎn)品價值。一個成功的談判代表會創(chuàng)造一種環(huán)境，而在這種環(huán)境下雙方都可以快樂地進行對話?！?BR> 2.愿意放棄。要有勇氣從談判桌旁離開，表示你說到做到。成功的創(chuàng)業(yè)者知道什么事情不值得自己浪費時間。如果你覺得有人是想低價拿下你，那么為了保持你的業(yè)務完整性，你就需要知道什么時候應該停止談判。
“放棄談判可能很難，但有時候，這樣做可能會使你明白自己究竟想要什么。”總部設在紐約的公關機構socialfly的聯(lián)合創(chuàng)始人stephanieabrams和courtneyspritzer說。如果有人是真心想要和你一起合作，那么他們會用合適的方法來實現(xiàn)這個目標。
3.明白哪些地方對你來說是沒有商量余地的。生意就像是約會。在你進入談判之前，你必須要知道你的決定性標準，或者關于你的商業(yè)模式什么事情是絕對沒有商量余地的。我可以以自身經(jīng)驗告訴你，人們總是會提供建議，試圖改變你正在做的事。有時他們的意見是有價值的;有時則不是。
stephanieabrams和courtneyspritzer解釋，有時談判需要妥協(xié)。試著搞清楚，對對方來說是什么最重要的，對你來說什么又是最重要的。確定是否有一種雙方能夠互惠互利的方式，然后在最不重要的細節(jié)上做出讓步。
4.與不想改變你的人一起合作。sheayeleen是一個有社會意識的皮膚護理公司，它的創(chuàng)始人rahamawright說得好：“與這樣的人談判是很重要的：這樣的人能夠看到你正在做的事情的價值，并且把你視作一個合作伙伴——而不是他們可以利用的人?！?BR> 尤其是你剛剛開始從事一番事業(yè)的時候，作為處于劣勢的一方，你不能讓別人利用你。你必須記住自己的價值。
(1)談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題。
(2)如果能把正在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣，就較有希望達成協(xié)議。
(3)雙方彼此的期望和雙方談判的結果有著密不可分的關系，伺機傳遞消息給對方，影響對方的意見，進而影響談判的結果。
(4)假如同時有兩個訊息要傳遞給對方，其中一個是較悅人心意的，另外一個較不合人意;則該先讓他知道那個較能悅心的消息。
(5)強調(diào)雙方處境的相同要比強調(diào)彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。
(6)強調(diào)合同中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。
(7)先透露一個使對方好奇而感興趣的消息，然后再設法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。
(8)說出一個問題的兩面，比單說出一面更有效。
(9)等討論過程中對方提出反對意見后，再提出你的意見。
(10)通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。
(11)結尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。
(12)與其讓對方做結論，不如先由自己清楚地陳述出來。
(13)重復地說明一個消息，更能促使對方了解和接受。
運用口才是市場經(jīng)濟中不可缺少的活動，是人類從競爭走向合作的橋梁，是獲取最大利潤的手段。常言道："一言之辯童于九鼎之寶，三寸之舌強于百萬之師。"一些西方人曾把舌頭、全錢、原子彈并提，稱之為"世界三大威力";現(xiàn)在又把口才、美元與電腦同樣作為"三大戰(zhàn)略武器"，舌頭獨冠三大武器之首，足見口才的社會作用已被推到驚人的高度。在商務談判中，瞬息之間，利益攸關;三尺桌面，風起云涌。這里薈集八方英才，共逞豪辯，還要有洞燭先機的眼光，見人所未見，爭利所心爭。任雙方勢均力敵的情況下，口才是決勝的重要法寶;在我方處于弱勢的情況下，良好的口才更是謀取最大利益的有效方法。本書收錄大量中外商務談判活動中的談判實例，具有很強的實用性、指導性，對于一切參與商務談判的各界人土有點石成金之效，認真切磋，必將獲益良多。商務談判口才第一章抓住現(xiàn)代商務談判的牛鼻子生存，就是與社會、自然進行的一場長期談判，獲取你自己的利益，得到你應有的最大利益，這就看你怎么把它說出來，看你怎樣說服對方了。
--哈佛大學教授、美國語言學家約克·肯歷史進入20世紀90年代，市場經(jīng)濟的大潮在中國960萬平方公里的土地上洶涌澎湃。博擊商海，已成為一大批有志之士不悔的人生抉擇。商場如戰(zhàn)場，斗轉星移中再望神州，商戰(zhàn)的硝煙已是隨處可見。商務談判，幾乎滲入了戰(zhàn)場的每一個角落，成為這場雖不見刀光血痕。但卻無時無刻不在斗智斗勇，無時無刻不在決定著搏擊其中者的生死、興衰、榮辱的殘酷戰(zhàn)爭的一個至關重要的"戰(zhàn)略制高點"。深諳商務談判的奧秘，游刃有余于其中者，往往能于談笑間攻占市場、廣拓財源，最終在商場逐鹿中做視群英。但也不乏一些初涉商務談判者，被它拖得精疲力竭，無所適從，最后不得不嗆上幾口水，交上一筆或多或少的學費。因此，我們盡可能地對商務談判進行全面深入的介紹與分析，希望能揭開它的神秘面紗，幫助商海搏擊的勇士、智者們抓住現(xiàn)代商務談判的牛鼻子。本章將從介紹現(xiàn)代商務談判的特征入手，帶你鳥瞰現(xiàn)代商務談判。
商務談判與溝通技巧的心得篇三
2、案例分析：開會如何有效。
(1)傳遞情感。
(2)改善績效。
3、案例分析：商紂滅亡，誰負責任。
4、小游戲：“對錯”之間給我們的啟示。
(1)印象管理。
(2)始終印象的心理學解釋。
(3)個人儀態(tài)修飾注意點。
(4)親和力最有殺傷力。
(5)自我展示要自信，更要合理。
5、心理學分析：聯(lián)合評估與單獨評估效應。
(1)尋找共同點。
(2)請教成功經(jīng)驗。
(3)站在對方立場講話。
(4)記住他人名字的好處。
商務談判與溝通技巧的心得篇四
1、上情下達要“三培”
2、“培訓”手下：不僅僅要看結果，還要看過程。
3、“陪伴”手下：不要高高在上。
4、“培養(yǎng)”手下：“拉攏”人心。
5、案例：譯基金。
6、下情上達要“三敢”
7、“敢于”委屈。
8、“敢于”承擔責任。
9、“敢于”合理堅持。
10、平行溝通要“雙贏”
11、引導為王“贏”方法。
12、換位溝通“贏”人心。
不同性格人的溝通方式。
1、性格測試。
2、人際交往中的行為表現(xiàn)。
3、三種工具在實際溝通中的應用。
4、從對方的行為判斷如何溝通的工具表。
5、從溝通結果判斷溝通有效的工具表。
6、從自我做起判斷溝通有效的工具表。
商務談判與溝通技巧的心得篇五
在談判中，需要時刻評估自己的談判結果。我能守得住底線嗎?這個問題，在談判前捫心自問，談判中實時監(jiān)控，談判后回顧檢查。商務談判與推銷技巧心得有哪些?下面本站小編整理了商務談判與推銷技巧心得，供你閱讀參考。
這兩個星期的周六與周日我們一直在做商務談判實訓，雖然覺得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會打下基礎。
通過本學期的模擬商務談判之后，我已基本了解及基本掌握了國際商務談判的流程，了解談判各個過程環(huán)節(jié)的要求及注意點以及風格的體現(xiàn)。雖然我們組在最后一場作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個成員包括我自己從中一定學到了不少東西，并且對于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結。
第一，在進行正式談判之前我們雙方人員要進行深入的友好溝通，明確此次談判的目的;確定談判人員及相關人員分配問題;相關性的全面搜集資料，全面分析目標的關鍵所在，周全談判計劃，制定詳細合理的談判方案;運用談判技巧策略爭取自身利益最大化;協(xié)議的擬定;談判總結成果匯報。
第二，談判的主體關鍵就是人。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的，因此，談判人員的職務分配至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，而首席談判人員的風格奠定了談判小組的基調(diào)。在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作、技巧、細節(jié)都能影響談判的趨勢，只有擁有談判主動權，在談判中擁有談判主權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人才能做對事。
第三，談判過程中談判策略是指揮棒。每一個企業(yè)發(fā)展講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中，合理的順從，建立友好合作關系，后來在計劃從慢慢的應用中，漸漸脫離了活動的主控權。其主要原因是我們對于“廣告學”的不熟悉和不了解。對于對方提出的許多問題都答不上來，連最基本的價格分配，我們財務部的同學都不能及時作答，導致對方對于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。
通過此次談判后我才充分的認識到我們的不足之處：一是知識面太窄，信息了解不夠全面;二是準備資料比較充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下，不肯相讓時，相信我們都已進入了自己的角色之中;二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對手陳淑敏同學的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位，那時我對她真的有一種欣賞的眼光。原來每個人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過程中的激烈爭辯、討價還價、迂回戰(zhàn)術，都在一定程度上鍛煉了我們的語言表達能力和應變能力，也讓我認識到了自己的不足之處——應變能力有待提高。
很慶幸自己能參加本次模擬商務談判實訓，雖然短暫的模擬談判實訓結束了我卻有點意猶未盡，同時在此活動中我也學到了許多在平時課程中沒有學到的知識，補充了實際談判技巧。在此實訓中我進行了商務談判業(yè)務的模擬操作，通過對角色的分工使我對談判過程的各個環(huán)節(jié)有了進一步了解和認識。談判是雙方互相交流、磋商、爭辯的過程，不可能單憑一方的意愿行事，必須研究對手，認真聽取對方的觀點和條件，只有雙方達成共識談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團隊首先創(chuàng)造了良好的談判開局階段，通過寒暄營造一個輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好準備。在報價方式中，要把握報價的原則和合理方式確定報價。在還價中要根據(jù)具體的條件和環(huán)境中進行，具體策略包括投石問路、競爭對比策略、目標分析、舉證法、假設法、條件法等。在此階段中還應學會打破僵局，促進談判的成功。在本次談判中，我擔任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務經(jīng)理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準備工作與努力，但也樂在其中，學到不少知識和實用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務禮儀方面，談判活動一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來參加，對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺都帶來一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節(jié)，都是我們平時在課堂上涉及不到的。
在談判結束之后，老師組織場外同學以及場內(nèi)同學進行點評和總結，我深刻記得許金麗同學給我提出的建議，以后在生活學習或工作中態(tài)度謙和，不應該語氣生硬，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結束。
談判的結果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的，俗話說知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之前做好充分準備才能更好地看清自己了解對方，才能更好地認清談判各方的關系，從而成功。老師對我們團隊的評價：對于廣告了解太少，使自己團隊在回答對方問題有所猶豫和停頓，表現(xiàn)的很不自信，造成最后談判破裂。事情的結果固然重要但過程往往更值得回味。經(jīng)過這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到了一些東西或幾點體會或一點經(jīng)驗或認識到自己的不足之處，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧!
最后感謝龐愛玲老師為我們提供如此良好的鍛煉學習機會，為我們在以后的工作中提供豐富的經(jīng)驗。
11月26日—11月30日，我們商務談判課的實訓周。這一周是忙碌而充實的，也是最開心的一周。
在實訓剛開始的時候，我懷著緊張而好奇的心理。第一天，我們進行了商務談判準備：組織人員準備、人員分工、收集談判信息資料等。我們組是模擬的是國美電器分別與長虹、tcl商談采購一批液晶電視的事情。
第一天，老師給我們的任務：根據(jù)采購電視機的開局和報價進行談判。這一天我方和長虹、tcl。主要是開局營造一個良好的氣氛，并摸底、針對接下來主要要談的議題和問題進行了交流。
第二天，在我們與tcl談判時，他們上來就給我們?nèi)恿藗€草擬的。
合同。
使我們非常的措手不及。造成了僵局他們說我們要談的都在這份合同上。從這件事我們可以看出在談判場上會出現(xiàn)任何情況我們要積極的去面對。另一方我們在與長虹談判時長虹的高報價使我們感覺非常離譜。但是我們沒有明確的打斷也沒有堅決的肯定3000元/臺以上不談而是去聽他們的報價讓他們?nèi)ソ?。而我們卻沒有想到在商務場上時間也是金錢。這些都是我們的過失。
經(jīng)歷過這一周的實訓，讓我真正的感受到商場如戰(zhàn)場。還有老師說的談判前的準備也非常重要，以前老師說：“三天的談判，也許要用三個月的前期準備，甚至更久?！币郧拔覍@句話不以為然，不過經(jīng)歷過這次談判讓我真正明白，臺上一分鐘，臺下十年功這句經(jīng)典名句。
商務談判與溝通技巧的心得篇六
談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。商務談判中的溝通技巧有哪些?下面本站小編整理了商務談判中的溝通技巧，供你閱讀參考。
第一，應該預應準備好問題，最好是一些對方不能夠迅速想出適當答案的問題，以期收到意想不到的效果。同時，預先有所準備也可預防對方反問。
有些有經(jīng)驗的商務談判人員，往往是先提出一些看上去很一般，并且比較容易回答的問題，而這個問題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問題的前奏。這時，如果對方思想比較松懈，突然面對我們所提出的較為重要的問題，其結果往往是使對方措手不及，收到出其不意之效。因為，對方很可能在回答無關緊要的問題時即已暴露其思想，這時再讓對方回答重要問題，對方只好自成體，按照原來的思路來回答問題，或許這個答案正是我們所需要的。
第二，商務談判在對方發(fā)言時，如果我們腦中閃現(xiàn)出疑問，千萬不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題，這時我們可先把問題記錄下來，等待對方講完后，有合適的時機再提出問題。
在傾聽對方發(fā)言時，有時會出現(xiàn)馬上就想反問的念頭，切記這時不可急于提出自己的看法，因為這樣做不但影響傾聽對方其下文，而且會暴露我方的意圖，這樣可能對方會馬上調(diào)整其后邊的講話內(nèi)容，從而使我們可能毛掉本應獲取的信息。
第三，商務談判要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判效果。事實上，這類問題往往會給談判的結局帶來麻煩。提問時，不僅要考慮自己的退路，同時也要考慮對方的退路，要把握好時機和火候。
第四，商務談判如果對方的答案不夠完善，甚至回避不答，這時不要強迫地問，而是要有耐心和毅力等待時機到來時，再繼續(xù)追問，這樣做以示對對方的尊重，同時再繼續(xù)回答對方問題也是對方的義務和責任，因為時機成熟時，對方也不會推卸。
第五，商務談判在適當?shù)臅r候，我們可以將一個已經(jīng)發(fā)生，并且答案也是我們知道的問題提出來，驗證一下對方的誠實程度，以及其處理事物的態(tài)度。同時，這樣做也可給對方一個暗示，即我們對整個交易的行情是了解的，有關對方的信息我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進行下一步的合作決策。
第六，商務談判即不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。要知道像法官一樣詢問談判對方，會造成對方的敵對與防范的心理和情緒。因為雙方談判絕不等同于法庭上的審問，需要雙方心平氣和地提出和回答問題，另外，重復連續(xù)地發(fā)問往往會導致對方的厭倦、乏味而不愿回答，有時即使回答也是馬馬虎虎，甚至會出現(xiàn)答非所問。
第七，商務談判提出問題后應閉口不言，專心致志地等待對方作出回答。通常的作法是，當我們提出問題后，應閉口不言，如果這時對方也是沉默不語，則無形中給對方施加了一種壓力。這時，我們保持沉默，由于問題是由我們提出，對方就必須以回答問題的方式打破沉默，或者說打破沉默的責任將由對方來承擔。這種發(fā)問技巧必須掌握。
第八，商務談判要以誠懇的態(tài)度來提出問題。當直接提出某一問題而對方或是不感興趣，或是態(tài)度謹慎而不愿展開回答時，我們可以轉換一個角度，并且用十分誠懇的態(tài)度來問對方，以此來激發(fā)對方回答的興趣。實踐證明，這樣做會使對方樂于回答，也有利于談判者彼此感情上溝通，有利于談判的順利進行。
第九，商務談判注意提出問題的句式應盡量簡短。在商務談判過程中，提出問題的句式越短越好，而由問句引出的回答則是越長趣好。因此，我們應盡量用簡短的句式來向?qū)Ψ教釂枴Ｒ驗楫斘覀兲釂柕脑挶葘Ψ交卮鸬脑掃€長時，我們就將處于被動的地位，顯然這種提問是失敗的。
1.添加一些人情味。有時，當我們討論商業(yè)模式時，我們會忘記將這個過程人性化。忘記這個可能是有害的，因為沒有人愿意感到“我們是不重要的”或者“我們的聲音沒有被聽到”。
總部設在佛羅里達州的營銷機構pontes集團的總裁和首席發(fā)言人laispontes解釋說：“有時，我們忘了添加一些人情味。比如你說話之前應該記得傾聽，然后你就可以很好地迎合對方的特定需求，闡述你的產(chǎn)品價值。一個成功的談判代表會創(chuàng)造一種環(huán)境，而在這種環(huán)境下雙方都可以快樂地進行對話?！?BR> 2.愿意放棄。要有勇氣從談判桌旁離開，表示你說到做到。成功的創(chuàng)業(yè)者知道什么事情不值得自己浪費時間。如果你覺得有人是想低價拿下你，那么為了保持你的業(yè)務完整性，你就需要知道什么時候應該停止談判。
“放棄談判可能很難，但有時候，這樣做可能會使你明白自己究竟想要什么?！笨偛吭O在紐約的公關機構socialfly的聯(lián)合創(chuàng)始人stephanieabrams和courtneyspritzer說。如果有人是真心想要和你一起合作，那么他們會用合適的方法來實現(xiàn)這個目標。
3.明白哪些地方對你來說是沒有商量余地的。生意就像是約會。在你進入談判之前，你必須要知道你的決定性標準，或者關于你的商業(yè)模式什么事情是絕對沒有商量余地的。我可以以自身經(jīng)驗告訴你，人們總是會提供建議，試圖改變你正在做的事。有時他們的意見是有價值的;有時則不是。
stephanieabrams和courtneyspritzer解釋，有時談判需要妥協(xié)。試著搞清楚，對對方來說是什么最重要的，對你來說什么又是最重要的。確定是否有一種雙方能夠互惠互利的方式，然后在最不重要的細節(jié)上做出讓步。
4.與不想改變你的人一起合作。sheayeleen是一個有社會意識的皮膚護理公司，它的創(chuàng)始人rahamawright說得好：“與這樣的人談判是很重要的：這樣的人能夠看到你正在做的事情的價值，并且把你視作一個合作伙伴——而不是他們可以利用的人?！?BR> 尤其是你剛剛開始從事一番事業(yè)的時候，作為處于劣勢的一方，你不能讓別人利用你。你必須記住自己的價值。
商務談判與溝通技巧的心得篇七
溝通是現(xiàn)代職業(yè)人士必備的能力，有效順暢的溝通能保障企業(yè)各項工作的正常運行，并有助于企業(yè)取得更高的業(yè)績。然而如何進行有效溝通?本站小編為大家整理了培養(yǎng)商務談判與溝通技巧的方法，希望對你有幫助。
1、互動有效。
2、影響他人。
3、能力體現(xiàn)。
1、流通信息。
2、案例分析：開會如何有效。
(1)傳遞情感。
(2)改善績效。
3、案例分析：商紂滅亡，誰負責任。
4、小游戲：“對錯”之間給我們的啟示。
(1)印象管理。
(2)始終印象的心理學解釋。
(3)個人儀態(tài)修飾注意點。
(4)親和力最有殺傷力。
(5)自我展示要自信，更要合理。
5、心理學分析：聯(lián)合評估與單獨評估效應。
(1)尋找共同點。
(2)請教成功經(jīng)驗。
(3)站在對方立場講話。
(4)記住他人名字的好處。
1、放正姿態(tài)決定成就，情商造就合適結果。
2、人生無處不對比，差之毫厘謬之千里。
3、互惠互利，將心比心換位思考。
4、圓通不圓滑不固執(zhí)，站在誠信的角度用合理的技巧解決問題。
5、溝通是面子工程，尊重他人換得溝通先機。
1、一心一意善聆聽：會聽會溝通。
2、二種類型懂提問：會問找需求。
3、三句俗語解答復：會答通世故。
4、四個話題會說話：會說解人意。
1、心情處理。
2、察言觀色。
3、太極之間有乾坤。
4、玩笑掌握要分寸。
5、得理饒人留余地。
6、爬得高會跌得慘。
7、迂回溝通。
(1)難說的話怎么說。
(2)有誤會時怎么辦。
(3)棘手話題怎么解。
8、異議處理。
9、反饋處理。
(1)幽默詼諧。
(2)幽默化解距離。
(3)自嘲其實顯豁達。
(4)調(diào)侃尺度在對方。
(5)身體語言。
1、上情下達要“三培”
2、“培訓”手下：不僅僅要看結果，還要看過程。
3、“陪伴”手下：不要高高在上。
4、“培養(yǎng)”手下：“拉攏”人心。
5、案例：譯基金。
6、下情上達要“三敢”
7、“敢于”委屈。
8、“敢于”承擔責任。
9、“敢于”合理堅持。
10、平行溝通要“雙贏”
11、引導為王“贏”方法。
12、換位溝通“贏”人心。
不同性格人的溝通方式。
1、性格測試。
2、人際交往中的行為表現(xiàn)。
3、三種工具在實際溝通中的應用。
4、從對方的行為判斷如何溝通的工具表。
5、從溝通結果判斷溝通有效的工具表。
6、從自我做起判斷溝通有效的工具表。
商務談判與溝通技巧的心得篇八
語言及其交流方式是談判雙方溝通想法，最終達成協(xié)議的載體，不應該成為談判的障礙。本站小編為大家整理了關于商務談判的溝通技巧，希望對你有幫助。
一、對對方抱著消極的感情。
即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導致雙方的距離拉大。
二、認識上的溝通障礙。
它是指對同一事物由于認識不同而導致的人為分歧，這種分歧會使溝通對象產(chǎn)生錯位和壓抑感，從而阻礙了雙方的合作與交流。
三、心理上的溝通障礙。
“談判戰(zhàn)即心理戰(zhàn)”，指的就是談判過程中。溝通成功的基本心理因素直接來源于溝通者雙方的信心、誠心和耐心，如果溝通時有心理障礙，就會大大降低雙方的可信度。
四、沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。
人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結果導致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會導致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。
1、半個面包原理。
希爾多·奇爾，工會調(diào)停者，在最近討論到一家紐約市大報紙罷工的事。他告訴記者說;“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問題：問題是，現(xiàn)在一些小問題已經(jīng)變成大問題了。事情就是這樣。一旦你們達成協(xié)議，談判便會移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點上先作讓步，有時是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀點達成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經(jīng)常是你可以從半個面包得到比堅持整個面包更多的營養(yǎng)。
2、要有耐心。
耐心就是力量，耐心就是實力。如果不具有其有其他方面的優(yōu)勢，那么，一定要有耐心或?qū)ふ覜]有耐心的對手。這樣，也有了防衛(wèi)的籌碼，在必要時，打亂對方的部署，爭取勝利。在實際談判中，無數(shù)事例證明，如果感到優(yōu)勢都不明顯，或都不存在的話，千萬別忘記了要運用耐心。
3、要掌握更多的信息情報。
不可否認，企業(yè)具有一定規(guī)模，產(chǎn)品有一定的知名度，確實是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢。但如果不具備這方面的優(yōu)勢，而對方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢，要改變的辦法之一，就是廣泛收集信息情報，了解更多的內(nèi)幕，可以有效地避免談判中的被動，并發(fā)現(xiàn)更多的機會。比如，交易雙方就價格問題反復磋商，對方倚仗商品質(zhì)量一流，不提供優(yōu)惠價。但購買一方的企業(yè)如果掌握了市場行情，變化的走向趨勢，如產(chǎn)品價格可能下降，或有更新的產(chǎn)品出現(xiàn)，那么，就可以據(jù)此向企業(yè)施加壓力，利用賣方急于出售產(chǎn)品的心理，掌握談判的主動權。
4、維護自己利益，提出最佳選擇。
使用最低限度標準也有利的一面。從某種意義上說，它限制了談判策略與技巧的靈活運用，因為最低限度是不能輕易變更的要求。只有你下定決心，堅持規(guī)定的標準，才會避免屈服于對方的壓力。同時，最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發(fā)談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見，應用最低限度標準并不是一個萬全之策。它可以避免接受一個不利的協(xié)議，也可能造成無法提出和接受有利的方案。
那末，要避免談判中處于劣勢地位可能帶來的不利后果，比較好的方法是根據(jù)實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協(xié)議的標準。在這些方案中，至少要包括：對談判結果的設想，對方根據(jù)什么向我方提出條件?不利于我方的因素有哪些?怎樣克服?在什么樣的情況下中斷談判?我們所能達到的目的是什么?在哪些方面進行最佳選擇?等等。
在談判中，對討論協(xié)議有多種應付方案，就會大大增強你的實力，使你有選擇進退的余地。有時，能否在談判中達成協(xié)議，則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協(xié)議與不達成協(xié)議的各種利弊關系，進而就比較好地掌握了談判的主動權，掌握了維護自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎上談判。
5、盡量利用自己的優(yōu)勢。
談判對方有優(yōu)勢，并不是說在所有的方面都有優(yōu)勢，因為所有的優(yōu)勢都掌握在對方手中，僅靠談判技巧要達成一個雙方都滿意的協(xié)議恐怕是不可能的。當談判雙方實力相差較大，我方處于劣勢時，在談判之前的準備工作中，就應包括對雙方優(yōu)勢的分析，擺出對方的優(yōu)勢，再看看我方的優(yōu)勢是什么，如何利用我方的優(yōu)勢。這樣，你就能夠?qū)﹄p方的實力相比，以及由此產(chǎn)生的問題心中有數(shù)。例如，我方要購買一批產(chǎn)品，談判的對手是實力雄厚的大公司，產(chǎn)品很有競爭力，生產(chǎn)批量大、周期短、交貨迅速，這些都是它的優(yōu)勢。但是，它急于出售產(chǎn)品以加速資金周轉，就是它的短處，也恰恰是我方的優(yōu)勢。
雙方在談判中的優(yōu)勢、劣勢并不是絕對的。在談判初期，就雙方的實力對比來看，你可能處于劣勢。但是，隨著多種方案的提出，增加了你的實力，也增加了你的優(yōu)勢。
有時，一方優(yōu)勢可能被掩蓋了，表現(xiàn)不明顯，也可能對方?jīng)]有認識到你的優(yōu)勢的重要意義。因此，在談判中如何利用自己的優(yōu)勢，發(fā)揮自己的長處，攻擊對方的短處、薄弱環(huán)節(jié)，也是談判人員應掌握的策略技巧之一。
總之，要改變談判中的劣勢，在堅持上述原則的基礎上所應采取的具體步驟有三點：
第一，制定在成協(xié)議所必需的措施。如果不能達成協(xié)議，是否還存在著與其他公司洽談的可能?如果按照對方的條件，是自己生產(chǎn)合算，還是購買合算。
第二，改進自己的最佳設想，把這些變?yōu)閷嶋H的選擇。如果認為與對方談判達成協(xié)議比不達成協(xié)議要有利，就應努力地把這種可能變?yōu)楝F(xiàn)實，最主要的是在談判中不斷充實、修改自己的最佳方案、計劃，使之更加切合實際。
第三，在確定最佳方案的同時，也應明確達不成協(xié)議所應采取的行動。
一、在談判過程中應當戒驕戒躁。
最大程度的為己方爭取利益，應當敢于向?qū)Ψ酱竽懸獥l件，有足夠耐心取得持久戰(zhàn)的勝利，應當保持一定的態(tài)度的一致性。
二、在談判中，應當注意富有競爭意識。
對對方所提出的觀點，應當勇敢質(zhì)疑，對己方所部滿意的條件，大膽表現(xiàn)出驚訝態(tài)度，利用表情壓迫對方對此其觀點做出反省，從而為進一步的己方所提要求提供可能。
三、談判應當首先對對方資料進行搜集。
正所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，因此，避免在談判中對對方特點一無所知，應當針對對方一貫的性格特點、案例特征進行詳細的分析，對對方的劣勢展開有針對性的攻擊與攻破。
四、知道你想要什么。
我的一位委托人擁有一個快餐店。他手下的雇員們運用得最成功的方法之一就是問顧客：“您要和您點的菜搭配的炸馬鈴薯條嗎?”超過20%的顧客都會回答：“是的。”
人們經(jīng)常會做出沖動性的購買決策，因為他們沒有認真想一想他們是否真的需要某件物品，或者這件東西是否值得買。為防止沖動購物，在購物前列一張關于你所需物品的清單，才是明智之舉。要是你去買汽車或電腦，清單上一定要列出你所需商品的規(guī)格、型號，并堅持按計劃實施。
五、不要泄露你活動的截止期限。
我認識的一個商人，去日本與一家日本電子公司談生意。他到達后，那家公司的人問他返回美國的時間。主人說：“我們需要了解這一點，以便安排車子送您到機場?！蔽业倪@位朋友回答說，他于周五向回返。
接下來的五天里，日本人請他去旅游，舉辦長時間的午餐，去看演出--除了我朋友來日本要做的談生意的事之外，日本人什么都安排。最后，在星期五早晨，他要坐的飛機起航前5小時，雙方的談判開始了。
我的朋友處在將要作出讓步的強大壓力下。直到這時，他才明白真相。因為談判已被拖延到最后關頭，他面臨著對自己極其不利的情形。他不得不中斷談判回了家。
不要泄露你活動的最后限期，除非這樣做對你有利。如果最后期限已經(jīng)被其他人確定，要看看能否改變它。如果你必須在一個被限制的時段里談判，就要有意忽視和貶低時段的重要性。集中精力于交易本身。
六、想好再說。
在我舉辦的一個研習班上，一位不動產(chǎn)經(jīng)紀人告訴了我一樁只用了她不到15分鐘時間的交易。一對新婚夫婦走進一幢剛建好、準備賣出的房子。當時市場蕭條，這個經(jīng)紀人認為自己不得不在價錢和一些條件上做出讓步。
在走進這座房子的15分鐘之內(nèi)，這對夫婦詢問起賣價。經(jīng)紀人要了18.5萬美元。她正準備補充說，買主們總是要砍價的……這時兩個年輕人打斷了她的話，“哇!”他們回答說，“這比我們預期的價格少得太多了!”
這位經(jīng)紀人沒有再提降低價格的話茬兒，她只做了輕微的讓步，這筆買賣就成交了。
在你說話前，一定要問問你的對手想的是什么。大多數(shù)情況下，先說話的一方往往缺少耐心，他泄露的信息能讓你更好地擬定你的還價。讓其他人第一個采取行動吧，比如，如果一個買主對東西缺乏價值觀念，賣主就能提出一個理想中的價格從而獲利。
七、了解市場行情。
當我在santacruz的加利福尼亞大學教書時，一個年輕人來找我。他將參加南加州和東海岸的幾個高科技公司的工作面試。我問他將最先去哪家公司面試，他答道：“去硅谷。”我問他為什么。他說：“因為我更喜歡在那兒生活?！边@個年輕人認為，既然他偏愛在硅谷工作，先去那里面試是理所當然的?！安粚?，”我告訴他，“先去東海岸，了解到你能獲得的最高待遇，然后再帶著這個信息返回加州?！?BR> 我向他解釋，如果他先到他最有興趣的公司面試，就會失去一個判斷好待遇的標準。而盡力從一個東海岸公司那里獲得一個好待遇的承諾，他就能了解自己所能要求的薪水，并且把這作為與其它公司面談時的標尺。
信息是談判者最有力的資產(chǎn)。如果你信息準備充足，就不會被愚弄。了解對手交易處境的強勢和弱點，將使你變成一個更強大的談判者。
八、懂得什么時候該走開。
20世紀80年代的大部分時間里，美國東部航空公司和機械工人聯(lián)合會進行著緊張激烈的談判。最終他們的談判破裂，導致公司破產(chǎn)，雇員失業(yè)。
這種破裂的局面通常是可以避免的。談判一般是僵持在一個問題上。如果發(fā)生這種情況，繼續(xù)往下談，找到你能找到的大量能達成協(xié)議的領域，然后再回到那個有爭議的問題上來，問題通常是可以解決的。
然而有時僵持局面一時間無法打破，了解你的選擇權將會提高你的談判能力。想象一下，你在一家汽車特許經(jīng)銷商那里，問你自己，如果我不買這輛車，我選擇什么?得出的結果是：去找另一家經(jīng)銷商，購買一輛不同車型的車，修理你的舊車。一旦你為自己找出更好的選擇方式，你以前認定的“最好買賣”
可能就不那么十全十美了。
九、不要事過后悔。
我認識的一位來咨詢的商人，剛以平時的價格為他的公司發(fā)行了期票，市場上的價格就上漲了許多。如果這個商人等上幾天再出售，他就能為公司多賺一大筆錢。
他沮喪嗎?不。實際上，當一個記者問他對那筆生意是否滿意時，他說：“當然，那是一樁很好的生意。我也許會做得更好，但也可能更糟糕。我沒有必要事過后悔?！?BR> 事后認識總是清楚的。你應關心的惟一問題應該是你是否完成了你最初的目標。如果回答是肯定的，向前看，還會有別的生意，因為生活在不斷繼續(xù)。
商務談判與溝通技巧的心得篇九
因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發(fā)問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結果不會很理想。
商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。
應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。
談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。
在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。
先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預期，挫傷對手的銳氣。
其實，談判的關鍵就是如何達成談判雙方的心里平衡，達成協(xié)議的時候就是雙方心里都達到平衡點的時候。
1、放正姿態(tài)決定成就，情商造就合適結果
2、人生無處不對比，差之毫厘謬之千里
3、互惠互利，將心比心換位思考
4、圓通不圓滑不固執(zhí)，站在誠信的角度用合理的技巧解決問題
5、溝通是面子工程，尊重他人換得溝通先機
1、心情處理
2、察言觀色
3、太極之間有乾坤
4、玩笑掌握要分寸
5、得理饒人留余地
6、爬得高會跌得慘
7、迂回溝通
（1）難說的話怎么說
（2）有誤會時怎么辦
（3）棘手話題怎么解
8、異議處理
9、反饋處理
（1）幽默詼諧
（2）幽默化解距離
（3）自嘲其實顯豁達
（4）調(diào)侃尺度在對方
（5）身體語言
1、上情下達要“三培”
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商務談判與溝通技巧的心得篇十
中方xx公司向韓國xx公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調(diào)了12美圓（前一年1200美圓/噸）韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約、中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以后再談?！敝蟹饺藛T回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。中方人員通過有關協(xié)會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大、中國進口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價。
哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什么韓國人員還這么說？中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國、可以借此機會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢？中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城？再說韓方人員過去與中方人員打過交道、有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎？從態(tài)度看不像，他們來機場接中方人員、且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。
從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據(jù)這個分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價格條件上做文章。總的講，態(tài)度應強硬，（因為來前對方已表示同意中方報價），不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平（即1000美元/噸左右）。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。
在—天半后的中午前、中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結束、得到的結論是：我方來漢城前的報價低了，應漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結果請通知我們、若我們不在飯店、則請留言。”韓方人員接到電活后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為：中方不應把過去的價再往上調(diào)。中方認為：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進行了市場調(diào)查，結果應該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為塬報價巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。
1、中方的決策是否正確？為什么？
2、中方運用了何程序？何方式做出決策的？其決策屬什么類型？
3、中方是如何實施決策的？
4、韓方的'談判中、反映了什么決策？
5、韓方?jīng)Q策的過程和實施情況如何？
1、正確，因為按行前條件拿到了合同。
3、分梯次捍衛(wèi)決策的實行，先電話后面談；先業(yè)務雖談后領導。同時運用時間效益加強執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復，使態(tài)度變得更強硬。
4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。
商務談判與溝通技巧的心得篇十一
兵法說，不打無準備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。
二：關注細節(jié)。
所謂精誠所至，金石為開!真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。
三：借力打力。
銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。
四：見好就收。
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的促銷員最容易犯的錯誤。
五：送君一程。
一個人最重要的資源不是別的什么，而是人脈!這是很有道理的。
銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。
商務談判與溝通技巧的心得篇十二
問答的過程中，有兩種心理假設。一是問話人的，一是答話人的。答話人應換位思考，依照問話人的心理假設回答，而不要考慮自己的心理假設。
點到為止，對于不能正面回答的問題，不做徹底的回答。
比如你是個推銷員，正在推銷一部洗衣機，應門的人問你價錢多少?
你不能照實回答，你可以閃爍其詞說：“先生，我相信你會對價格很滿意的。請讓我把這部洗衣機和其他洗衣機不同的特殊性能說明一下好嗎?我相信你會對這部洗衣機感興趣的。”
答復問題時要特別注意不讓對方抓住某一點繼續(xù)發(fā)問。
假如你在答復問題時確實出現(xiàn)了漏洞，也要設法淡化對方追問的興致，可用這樣的答復堵住對方的口：“這個問題容易解決，但現(xiàn)在還不是時候?！薄艾F(xiàn)在討論這個問題為時還早。”“這是一個暫時無法回答的問題。”
俗話說：聽了很多大道理，卻依然過不好這一生。紙上得來終覺淺，要想熟練運用語言表達藝術，需要在實際商務活動中不斷付諸實踐，并不斷反省自己、總結經(jīng)驗和得失。
商務談判與溝通技巧的心得篇十三
不管是自嘲還是嘲弄對方，都需要對事物進行夸張，或者故意正話反說。說的時候還要表情一本正經(jīng)，不能笑(這一點我覺得你一定能做到的，而且能做得很好)。
不管是嘲弄自己還是對方，都需要對自己或?qū)Ψ降膫€性特點非常了解，能夠抓住問題的要害。如果只是泛泛的幽默，就好像拾人牙慧一般，非常無味，那就叫冷笑話，說了別人也不笑的。
比方說，我老婆的眼睛很小，小得像條細線一樣。有一次我給他看一樣東西，我叮囑他說一定要認真看，仔細看哦。他很認真地看完以后，我問他有沒有認真看，他說他很認真的，看得眼睛都沒眨一下。我嘆了一口氣說：“反正你眨不眨我也看不出來的?！?很簡單的一句話，但是這里面就應用了四個原則：第一，抓住對方的特點;第二，緊接他的話題，因為他提到了眼睛這個詞，所以我馬上以這個詞來發(fā)揮;第三，說話要看對象，他是我老公，我知道嘲弄他他不會生氣的，如果是我領導，我可不會這樣隨便開玩笑;第四，說這話的時候我裝作很嚴肅很郁悶的樣子，這就叫冷幽默。)。
幽默還有一個特點就是要出人意料。如果對方已經(jīng)猜到你接下來要說什么話，那就不會覺得好笑了。比方說，有一次我跟一個同學去商店買東西。她已經(jīng)30歲了，但是個子很嬌小，長了一張娃娃臉。店里的阿姨看見她就說：“小朋友，來買書包啊?今年上高幾啦?”如果換了別人，一定會笑著跟阿姨說：“你錯了，她都30歲了，哪是什么高中生?”但是在我同學還沒來得及反應之前，我先搶著回答，而且表情是很嚴肅的：“唉，是啊，開學就上高二了，我是她阿姨，帶侄女來買書包呢，現(xiàn)在學生負擔都好重，所以書包要買大一點的。”阿姨于是就開始跟我寒暄起來，討論“侄女”學校里都有哪些課程，放學回家遠不遠等等，我都一本正經(jīng)地回答了。
我同學在旁邊先是愕然地看著我，接著就一個人偷笑起來，一直沒有拆穿。等我們走出店門的時候都不約而同地大笑起來。在這個情境里面也應用了四個原則，第一是出人意料，因為我同學根本沒想到我會順勢冒充她的“阿姨”;第二是緊接話題，本來只是店員的誤會，但我沒有直接拆穿而是利用她的話題順著桿子往上爬;第三是表情嚴肅，自己不能笑，一笑店員就知道是假的了;第四是抓住她本人的特點，就是娃娃臉，故意默認她是高中生，也是對她的善意嘲弄。
舉了兩個嘲弄別人的例子，再舉一個自嘲的例子。通常我覺得自嘲比嘲弄別人更簡單也更不容易犯錯誤。因為你對自己最了解，最能夠抓住自己的特點，而且萬一說得不好，也不會惹毛別人，因為你說的是自己。
有一年中秋節(jié)的時候，朋友在網(wǎng)上問我是不是回家過節(jié)，當時我住在學校宿舍里，沒有回家，于是我就回復朋友說：“我們宿舍三人，其中一人必定是和她男朋友廝守去了，另一人和我一樣也是單身，因其比我小幾歲且長相可愛而被冊封為我的寵物小兔子，我決定和小兔子一起在陽臺上賞月。嫦娥和玉兔一起賞月，這意境夠完美吧?”對方問：“那你們打算奔月嗎?”我說：“五樓離月亮還有相當一段距離，萬一奔得不好摔了下來，后果不堪設想?！苯Y果沒有想到，那天不僅沒有奔成月，連賞月的計劃也泡湯了。小兔子徹夜未歸，我只能淪落到一個人孤獨地在陽臺上數(shù)星星的境地(可惜一個星星也沒有，55……)在上面這個情境里，就使用了自嘲。
自嘲不一定是要貶低自己，也可以故意夸張地抬高自己，比如我自比為嫦娥。后半部分的自嘲就是貶低自己，用夸張的語言描述自己多么孤獨和可憐。當然，也許你已經(jīng)注意到了，此處的幽默也緊密地結合了當時的情境(中秋節(jié))和我自己的特點(單身)。所以說，任何幽默，都脫離不了當時的情境和當事人自身的特點。說了這么多，不知道是否對你有所啟發(fā)。
商務談判與溝通技巧的心得篇十四
例一：姚晨的危機公關是做得最好的。溫情掩蓋了狗血，她本人的公眾形象也一躍而成獨立堅強終獲幸福的女性代表。從頭至尾她也沒有透露婚姻的任何細節(jié)，在她個人微博上，人們仿佛只看到她與前夫凌瀟肅恩愛甚篤時期的一點一滴，哪怕婚變的消息突發(fā)，人人表達“不相信愛情”，她也能夠做到沉默不語。不管姚晨的個人公關團隊在這次云里霧里的離婚事件中充當了什么角色，姚晨本人的形象始終維護得很好，哪有什么勝利可言，堅持到底就是一切。
案例二：陳赫就像一腳踩中這個捕獸夾，再也沒有脫身的可能。他自作聰明的危機公關從一開始就是錯的：800多字的道歉信顯示了史上最差文采和最低智商，接下來又不斷被媒體挖出出軌對象乃至激吻視頻。就在這個過程里，他的水軍還試圖“禍水東引”，從鄭愷的“夜店小王子”到鄧超陳年舊事“開房門”，沒有一件證據(jù)確鑿。烏賊的墨汁炮彈只不過是為了把水攪渾、趁機逃跑。沒有什么可惜的，智商情商雙低的人混娛樂圈，就是這么原形畢露。
商務談判與溝通技巧的心得篇十五
商務談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，下面本站小編整理了商務談判溝通技巧案例分析，供你閱讀參考。
我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協(xié)議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把。
合同。
往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊希粋€星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.
問：分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?
對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進行分析：
首先，從美方來看?？梢哉f存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。
1.收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑借其技術的優(yōu)勢性以及多次進行相類似交易的大量經(jīng)驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。
2.談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有著以下幾個塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結果應該是對己方利益更有利;(2)只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。
3.在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。
其次，從中方來看，勝利的最關鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運用相關數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當然。除這個塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：(1)談判前，評估雙方的依賴關系，對對方的接收區(qū)域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準確的預測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。
總結：商務談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余。
中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調(diào)了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以后再談?！敝蟹饺藛T回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。中方人員通過有關協(xié)會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大.中國進口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什么韓國人員還這么說?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國.可以借此機會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來機場接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據(jù)這個分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價格條件上做文章?？偟闹v，態(tài)度應強硬，(因為來前對方已表示同意中方報價)，不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。
在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結束.得到的結論是：我方來漢城前的報價低了，應漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言。”韓方人員接到電活后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為：中方不應把過去的價再往上調(diào)。中方認為：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進行了市場調(diào)查，結果應該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為塬報價巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。
問題：
1、中方的決策是否正確?為什么?
2、中方運用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?
3、中方是如何實施決策的?
4、韓方的談判中.反映了什么決策?
5、韓方?jīng)Q策的過程和實施情況如何?
分析：
1、正確，因為按行前條件拿到了合同。
3、分梯次捍衛(wèi)決策的實行，先電話后面談;先業(yè)務雖談后領導。同時運用時間效益加強執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復，使態(tài)度變得更強硬。
4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。
一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。
問題：
(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?
(2)這種障礙導致談判出現(xiàn)了什么局面?
(3)應采取那些措施克服這一障礙?
(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓?
1、案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。
2、這種障礙導致對方成員的不悅，不愿意與中方合作。
3、應該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉。
4、中方談判人員在談判前應該了解對方的習俗及喜好，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。
商務談判與溝通技巧的心得篇一
商務談判是指買賣雙方為實現(xiàn)某種商品或勞務的交易就多種交易條件進行的協(xié)商活動。下面是本站小編為大家整理了關于商務談判溝通的技巧，歡迎大家閱讀。
21世紀是信息時代，可想而知，信息對于我們是多么重要。同樣信息在商務溝通中也是取得勝利的關鍵因素。只有掌握了對方的所有關鍵信息，你就勝券在握。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不怠”,所以我要把信息因素作為制勝的第一步。
1.了解對己雙方的優(yōu)劣形勢及預期目標。要做好充分的準備工作，通過各種渠道去了解合作項目中對方和己方的優(yōu)勢、劣勢信息及預期目標和底線，做好匯總分析表，圍繞目標，制定預案，確保己方處于主動方。
2.掌控信息的常用方法。通過互聯(lián)網(wǎng)查詢、向?qū)I(yè)的信息資訊機構了解，向目標信息的相關人員及周邊機構進行了解、專人赴目標單位了解。有些時候?qū)Ψ降拈T衛(wèi)、保安以及打掃衛(wèi)生的阿姨也能給你提供重要的信息，你可別小瞧一些不起眼的小人物啊。
3.明確對方的項目負責人。既然是要進行商務溝通以促成合作項目，所以首先要明確對方項目的負責人或者對項目有決定權的經(jīng)辦人，否則你所有的一切溝通都將是白費工。你還得通過其它渠道了解負責人的的一些個人信息比如興趣愛好等，這個很管用啊，《北京愛情故事》中就有其經(jīng)典案例。
4.了解外圍等其它因素。商務合作前期，對方不可能僅與你一家進行商洽，所以為確保己方獲勝，必須要了解你的競爭單位的各方面動向，針對競爭單位各方面情況，你必須拿出你的誠意和更優(yōu)惠的條件去贏取合作方的信任和支持。除此以外，你還得分析國家的政策及國際大環(huán)境的變化趨勢等其它外圍因素，進行預判。
古人做成功之事，必講究“天時、地利、人和”之說。所謂天時，就是說在合適的時間，做合適的事情。同樣，要在商務溝通中取勝也必須講究天時。
1.階段性會談的時間安排。在商務溝通較為成熟時，雙方會對一些重要的條款特別是價格上展開拉鋸戰(zhàn)，己方可以利用某些信息不對稱的優(yōu)勢，將會談時間安排在信息發(fā)布之時，讓對方給予讓步，從而占有主動權，促成合作。
2.首次會談時間的選擇。一般會談時間的選擇可以讓對方安排，以表示尊重對方。如果初次見面會談，你可以安排在周二，因為周一作為一個星期的開始，通常都會比較忙碌，這個時候人的心情都比較煩躁，不適合商務雙方的首次接觸。
3.通過時間的拖延來扭轉戰(zhàn)局。在某些情況下，由于突發(fā)因素，往往會使己方處于不利地位。為了有效拖延時間，扭轉戰(zhàn)局?？梢酝ㄟ^建議休會、安排款待活動、調(diào)換相關參會人員、岔開話題、短話長說、避重就輕、模糊概念來爭取時間，如果是外事商務活動還可以通過翻譯來爭取時間。
即便是己方在各方面都占據(jù)優(yōu)勢局面，但是在溝通的技巧上任然需要重視。
1.紅臉白臉溫柔一刀。在充分分析對方信息的基礎上，采用紅白兩角，將己方的中部預期目標由紅白兩角拋出，使對方以為這就是己方的底線，溫柔一刀給己方爭取最大的利益空間。當然是否能夠取勝，這取決于自己的情報工作和紅臉白臉的演繹水平。
2.贊美認同開局鋪墊。商務溝通初期，根據(jù)掌握對方的信息多探討對方感興趣的話題，學會多聆聽，多贊美認同，可以快速拉近雙方的距離，讓對方感覺到你和他有很多共同點，和你一起合作更容易取得雙贏的效果，為后續(xù)的合作方案溝通營造寬松的商洽氛圍。
3.換位思考方案詳盡。在進行商務溝通之前，必定已準備了一套詳盡的方案。作為項目負責人，在方案審核階段必須要學會換位思考，看看己方給出的優(yōu)惠是否足夠誘人或者條件是否過分苛刻;要準備幾套不同的方案，針對商務溝通情況做出相應的調(diào)整，以做到有備而來，沉著應對。
4.儀表莊重講究禮儀。進行商務溝通時，一定要注重自己的儀表和禮儀，舉手投足都要符合自己的身份。如果是商務團隊出席活動，最好著裝要統(tǒng)一，給人以整齊劃一的感覺。無形之中會讓對方留下公司管理有方，善于經(jīng)營的良好印象，在競爭單位報價差不多的情況下，你就會脫穎而出。
5.守住底線服務優(yōu)惠。經(jīng)過反復商洽和溝通，價格逐步妥協(xié)，己接近底線，無法讓步時，不妨在服務上給予優(yōu)惠(比如提供更完善的培訓、提供更長的質(zhì)保期限等)或許能夠有所突破、促成合作。
6.背水一戰(zhàn)最后通牒。當上述步驟都已使用過后，且時間上也無緩沖余地時，只能采取冒著失敗的風險，破釜沉舟，用最后通牒的方式給予對方最后一擊，讓對方作出適當?shù)淖尣揭汛俪珊献?。最后通牒風險很大，要慎用，且語氣表達、措辭都要深思熟慮不能給對方產(chǎn)生反感，而是要讓對方覺得我們已經(jīng)拿出了最大的誠意，必須要對方作出讓步的感覺。
由于文化背景、傳統(tǒng)和政治、宗教的緣故，不同國家、不同客商的談判習慣各不相同，它不僅影響了談判者的行為舉止，而且還影響了其談判的方式，因此他們的談判風格可能截然不同。在這場博弈中有效的溝通是取得談判的勝利的關鍵。在談判中除了良好的商業(yè)背景，雄厚的實力。更重要的是我們要有溝通的技巧。
商務談判與溝通技巧的心得篇二
在談判中避免采取威脅、恐嚇等消極的策略，反而要尋找合作性解決方案。這里小編為大家整理了關于。
方便大家學習了解希望對您有幫助!
1.添加一些人情味。有時，當我們討論商業(yè)模式時，我們會忘記將這個過程人性化。忘記這個可能是有害的，因為沒有人愿意感到“我們是不重要的”或者“我們的聲音沒有被聽到”。
總部設在佛羅里達州的營銷機構pontes集團的總裁和首席發(fā)言人laispontes解釋說：“有時，我們忘了添加一些人情味。比如你說話之前應該記得傾聽，然后你就可以很好地迎合對方的特定需求，闡述你的產(chǎn)品價值。一個成功的談判代表會創(chuàng)造一種環(huán)境，而在這種環(huán)境下雙方都可以快樂地進行對話?！?BR> 2.愿意放棄。要有勇氣從談判桌旁離開，表示你說到做到。成功的創(chuàng)業(yè)者知道什么事情不值得自己浪費時間。如果你覺得有人是想低價拿下你，那么為了保持你的業(yè)務完整性，你就需要知道什么時候應該停止談判。
“放棄談判可能很難，但有時候，這樣做可能會使你明白自己究竟想要什么。”總部設在紐約的公關機構socialfly的聯(lián)合創(chuàng)始人stephanieabrams和courtneyspritzer說。如果有人是真心想要和你一起合作，那么他們會用合適的方法來實現(xiàn)這個目標。
3.明白哪些地方對你來說是沒有商量余地的。生意就像是約會。在你進入談判之前，你必須要知道你的決定性標準，或者關于你的商業(yè)模式什么事情是絕對沒有商量余地的。我可以以自身經(jīng)驗告訴你，人們總是會提供建議，試圖改變你正在做的事。有時他們的意見是有價值的;有時則不是。
stephanieabrams和courtneyspritzer解釋，有時談判需要妥協(xié)。試著搞清楚，對對方來說是什么最重要的，對你來說什么又是最重要的。確定是否有一種雙方能夠互惠互利的方式，然后在最不重要的細節(jié)上做出讓步。
4.與不想改變你的人一起合作。sheayeleen是一個有社會意識的皮膚護理公司，它的創(chuàng)始人rahamawright說得好：“與這樣的人談判是很重要的：這樣的人能夠看到你正在做的事情的價值，并且把你視作一個合作伙伴——而不是他們可以利用的人?！?BR> 尤其是你剛剛開始從事一番事業(yè)的時候，作為處于劣勢的一方，你不能讓別人利用你。你必須記住自己的價值。
(1)談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題。
(2)如果能把正在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣，就較有希望達成協(xié)議。
(3)雙方彼此的期望和雙方談判的結果有著密不可分的關系，伺機傳遞消息給對方，影響對方的意見，進而影響談判的結果。
(4)假如同時有兩個訊息要傳遞給對方，其中一個是較悅人心意的，另外一個較不合人意;則該先讓他知道那個較能悅心的消息。
(5)強調(diào)雙方處境的相同要比強調(diào)彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。
(6)強調(diào)合同中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。
(7)先透露一個使對方好奇而感興趣的消息，然后再設法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。
(8)說出一個問題的兩面，比單說出一面更有效。
(9)等討論過程中對方提出反對意見后，再提出你的意見。
(10)通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。
(11)結尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。
(12)與其讓對方做結論，不如先由自己清楚地陳述出來。
(13)重復地說明一個消息，更能促使對方了解和接受。
運用口才是市場經(jīng)濟中不可缺少的活動，是人類從競爭走向合作的橋梁，是獲取最大利潤的手段。常言道："一言之辯童于九鼎之寶，三寸之舌強于百萬之師。"一些西方人曾把舌頭、全錢、原子彈并提，稱之為"世界三大威力";現(xiàn)在又把口才、美元與電腦同樣作為"三大戰(zhàn)略武器"，舌頭獨冠三大武器之首，足見口才的社會作用已被推到驚人的高度。在商務談判中，瞬息之間，利益攸關;三尺桌面，風起云涌。這里薈集八方英才，共逞豪辯，還要有洞燭先機的眼光，見人所未見，爭利所心爭。任雙方勢均力敵的情況下，口才是決勝的重要法寶;在我方處于弱勢的情況下，良好的口才更是謀取最大利益的有效方法。本書收錄大量中外商務談判活動中的談判實例，具有很強的實用性、指導性，對于一切參與商務談判的各界人土有點石成金之效，認真切磋，必將獲益良多。商務談判口才第一章抓住現(xiàn)代商務談判的牛鼻子生存，就是與社會、自然進行的一場長期談判，獲取你自己的利益，得到你應有的最大利益，這就看你怎么把它說出來，看你怎樣說服對方了。
--哈佛大學教授、美國語言學家約克·肯歷史進入20世紀90年代，市場經(jīng)濟的大潮在中國960萬平方公里的土地上洶涌澎湃。博擊商海，已成為一大批有志之士不悔的人生抉擇。商場如戰(zhàn)場，斗轉星移中再望神州，商戰(zhàn)的硝煙已是隨處可見。商務談判，幾乎滲入了戰(zhàn)場的每一個角落，成為這場雖不見刀光血痕。但卻無時無刻不在斗智斗勇，無時無刻不在決定著搏擊其中者的生死、興衰、榮辱的殘酷戰(zhàn)爭的一個至關重要的"戰(zhàn)略制高點"。深諳商務談判的奧秘，游刃有余于其中者，往往能于談笑間攻占市場、廣拓財源，最終在商場逐鹿中做視群英。但也不乏一些初涉商務談判者，被它拖得精疲力竭，無所適從，最后不得不嗆上幾口水，交上一筆或多或少的學費。因此，我們盡可能地對商務談判進行全面深入的介紹與分析，希望能揭開它的神秘面紗，幫助商海搏擊的勇士、智者們抓住現(xiàn)代商務談判的牛鼻子。本章將從介紹現(xiàn)代商務談判的特征入手，帶你鳥瞰現(xiàn)代商務談判。
商務談判與溝通技巧的心得篇三
2、案例分析：開會如何有效。
(1)傳遞情感。
(2)改善績效。
3、案例分析：商紂滅亡，誰負責任。
4、小游戲：“對錯”之間給我們的啟示。
(1)印象管理。
(2)始終印象的心理學解釋。
(3)個人儀態(tài)修飾注意點。
(4)親和力最有殺傷力。
(5)自我展示要自信，更要合理。
5、心理學分析：聯(lián)合評估與單獨評估效應。
(1)尋找共同點。
(2)請教成功經(jīng)驗。
(3)站在對方立場講話。
(4)記住他人名字的好處。
商務談判與溝通技巧的心得篇四
1、上情下達要“三培”
2、“培訓”手下：不僅僅要看結果，還要看過程。
3、“陪伴”手下：不要高高在上。
4、“培養(yǎng)”手下：“拉攏”人心。
5、案例：譯基金。
6、下情上達要“三敢”
7、“敢于”委屈。
8、“敢于”承擔責任。
9、“敢于”合理堅持。
10、平行溝通要“雙贏”
11、引導為王“贏”方法。
12、換位溝通“贏”人心。
不同性格人的溝通方式。
1、性格測試。
2、人際交往中的行為表現(xiàn)。
3、三種工具在實際溝通中的應用。
4、從對方的行為判斷如何溝通的工具表。
5、從溝通結果判斷溝通有效的工具表。
6、從自我做起判斷溝通有效的工具表。
商務談判與溝通技巧的心得篇五
在談判中，需要時刻評估自己的談判結果。我能守得住底線嗎?這個問題，在談判前捫心自問，談判中實時監(jiān)控，談判后回顧檢查。商務談判與推銷技巧心得有哪些?下面本站小編整理了商務談判與推銷技巧心得，供你閱讀參考。
這兩個星期的周六與周日我們一直在做商務談判實訓，雖然覺得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會打下基礎。
通過本學期的模擬商務談判之后，我已基本了解及基本掌握了國際商務談判的流程，了解談判各個過程環(huán)節(jié)的要求及注意點以及風格的體現(xiàn)。雖然我們組在最后一場作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個成員包括我自己從中一定學到了不少東西，并且對于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結。
第一，在進行正式談判之前我們雙方人員要進行深入的友好溝通，明確此次談判的目的;確定談判人員及相關人員分配問題;相關性的全面搜集資料，全面分析目標的關鍵所在，周全談判計劃，制定詳細合理的談判方案;運用談判技巧策略爭取自身利益最大化;協(xié)議的擬定;談判總結成果匯報。
第二，談判的主體關鍵就是人。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的，因此，談判人員的職務分配至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，而首席談判人員的風格奠定了談判小組的基調(diào)。在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作、技巧、細節(jié)都能影響談判的趨勢，只有擁有談判主動權，在談判中擁有談判主權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人才能做對事。
第三，談判過程中談判策略是指揮棒。每一個企業(yè)發(fā)展講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中，合理的順從，建立友好合作關系，后來在計劃從慢慢的應用中，漸漸脫離了活動的主控權。其主要原因是我們對于“廣告學”的不熟悉和不了解。對于對方提出的許多問題都答不上來，連最基本的價格分配，我們財務部的同學都不能及時作答，導致對方對于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。
通過此次談判后我才充分的認識到我們的不足之處：一是知識面太窄，信息了解不夠全面;二是準備資料比較充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下，不肯相讓時，相信我們都已進入了自己的角色之中;二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對手陳淑敏同學的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位，那時我對她真的有一種欣賞的眼光。原來每個人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過程中的激烈爭辯、討價還價、迂回戰(zhàn)術，都在一定程度上鍛煉了我們的語言表達能力和應變能力，也讓我認識到了自己的不足之處——應變能力有待提高。
很慶幸自己能參加本次模擬商務談判實訓，雖然短暫的模擬談判實訓結束了我卻有點意猶未盡，同時在此活動中我也學到了許多在平時課程中沒有學到的知識，補充了實際談判技巧。在此實訓中我進行了商務談判業(yè)務的模擬操作，通過對角色的分工使我對談判過程的各個環(huán)節(jié)有了進一步了解和認識。談判是雙方互相交流、磋商、爭辯的過程，不可能單憑一方的意愿行事，必須研究對手，認真聽取對方的觀點和條件，只有雙方達成共識談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團隊首先創(chuàng)造了良好的談判開局階段，通過寒暄營造一個輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好準備。在報價方式中，要把握報價的原則和合理方式確定報價。在還價中要根據(jù)具體的條件和環(huán)境中進行，具體策略包括投石問路、競爭對比策略、目標分析、舉證法、假設法、條件法等。在此階段中還應學會打破僵局，促進談判的成功。在本次談判中，我擔任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務經(jīng)理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準備工作與努力，但也樂在其中，學到不少知識和實用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務禮儀方面，談判活動一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來參加，對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺都帶來一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節(jié)，都是我們平時在課堂上涉及不到的。
在談判結束之后，老師組織場外同學以及場內(nèi)同學進行點評和總結，我深刻記得許金麗同學給我提出的建議，以后在生活學習或工作中態(tài)度謙和，不應該語氣生硬，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結束。
談判的結果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的，俗話說知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之前做好充分準備才能更好地看清自己了解對方，才能更好地認清談判各方的關系，從而成功。老師對我們團隊的評價：對于廣告了解太少，使自己團隊在回答對方問題有所猶豫和停頓，表現(xiàn)的很不自信，造成最后談判破裂。事情的結果固然重要但過程往往更值得回味。經(jīng)過這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到了一些東西或幾點體會或一點經(jīng)驗或認識到自己的不足之處，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧!
最后感謝龐愛玲老師為我們提供如此良好的鍛煉學習機會，為我們在以后的工作中提供豐富的經(jīng)驗。
11月26日—11月30日，我們商務談判課的實訓周。這一周是忙碌而充實的，也是最開心的一周。
在實訓剛開始的時候，我懷著緊張而好奇的心理。第一天，我們進行了商務談判準備：組織人員準備、人員分工、收集談判信息資料等。我們組是模擬的是國美電器分別與長虹、tcl商談采購一批液晶電視的事情。
第一天，老師給我們的任務：根據(jù)采購電視機的開局和報價進行談判。這一天我方和長虹、tcl。主要是開局營造一個良好的氣氛，并摸底、針對接下來主要要談的議題和問題進行了交流。
第二天，在我們與tcl談判時，他們上來就給我們?nèi)恿藗€草擬的。
合同。
使我們非常的措手不及。造成了僵局他們說我們要談的都在這份合同上。從這件事我們可以看出在談判場上會出現(xiàn)任何情況我們要積極的去面對。另一方我們在與長虹談判時長虹的高報價使我們感覺非常離譜。但是我們沒有明確的打斷也沒有堅決的肯定3000元/臺以上不談而是去聽他們的報價讓他們?nèi)ソ?。而我們卻沒有想到在商務場上時間也是金錢。這些都是我們的過失。
經(jīng)歷過這一周的實訓，讓我真正的感受到商場如戰(zhàn)場。還有老師說的談判前的準備也非常重要，以前老師說：“三天的談判，也許要用三個月的前期準備，甚至更久?！币郧拔覍@句話不以為然，不過經(jīng)歷過這次談判讓我真正明白，臺上一分鐘，臺下十年功這句經(jīng)典名句。
商務談判與溝通技巧的心得篇六
談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。商務談判中的溝通技巧有哪些?下面本站小編整理了商務談判中的溝通技巧，供你閱讀參考。
第一，應該預應準備好問題，最好是一些對方不能夠迅速想出適當答案的問題，以期收到意想不到的效果。同時，預先有所準備也可預防對方反問。
有些有經(jīng)驗的商務談判人員，往往是先提出一些看上去很一般，并且比較容易回答的問題，而這個問題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問題的前奏。這時，如果對方思想比較松懈，突然面對我們所提出的較為重要的問題，其結果往往是使對方措手不及，收到出其不意之效。因為，對方很可能在回答無關緊要的問題時即已暴露其思想，這時再讓對方回答重要問題，對方只好自成體，按照原來的思路來回答問題，或許這個答案正是我們所需要的。
第二，商務談判在對方發(fā)言時，如果我們腦中閃現(xiàn)出疑問，千萬不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題，這時我們可先把問題記錄下來，等待對方講完后，有合適的時機再提出問題。
在傾聽對方發(fā)言時，有時會出現(xiàn)馬上就想反問的念頭，切記這時不可急于提出自己的看法，因為這樣做不但影響傾聽對方其下文，而且會暴露我方的意圖，這樣可能對方會馬上調(diào)整其后邊的講話內(nèi)容，從而使我們可能毛掉本應獲取的信息。
第三，商務談判要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判效果。事實上，這類問題往往會給談判的結局帶來麻煩。提問時，不僅要考慮自己的退路，同時也要考慮對方的退路，要把握好時機和火候。
第四，商務談判如果對方的答案不夠完善，甚至回避不答，這時不要強迫地問，而是要有耐心和毅力等待時機到來時，再繼續(xù)追問，這樣做以示對對方的尊重，同時再繼續(xù)回答對方問題也是對方的義務和責任，因為時機成熟時，對方也不會推卸。
第五，商務談判在適當?shù)臅r候，我們可以將一個已經(jīng)發(fā)生，并且答案也是我們知道的問題提出來，驗證一下對方的誠實程度，以及其處理事物的態(tài)度。同時，這樣做也可給對方一個暗示，即我們對整個交易的行情是了解的，有關對方的信息我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進行下一步的合作決策。
第六，商務談判即不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。要知道像法官一樣詢問談判對方，會造成對方的敵對與防范的心理和情緒。因為雙方談判絕不等同于法庭上的審問，需要雙方心平氣和地提出和回答問題，另外，重復連續(xù)地發(fā)問往往會導致對方的厭倦、乏味而不愿回答，有時即使回答也是馬馬虎虎，甚至會出現(xiàn)答非所問。
第七，商務談判提出問題后應閉口不言，專心致志地等待對方作出回答。通常的作法是，當我們提出問題后，應閉口不言，如果這時對方也是沉默不語，則無形中給對方施加了一種壓力。這時，我們保持沉默，由于問題是由我們提出，對方就必須以回答問題的方式打破沉默，或者說打破沉默的責任將由對方來承擔。這種發(fā)問技巧必須掌握。
第八，商務談判要以誠懇的態(tài)度來提出問題。當直接提出某一問題而對方或是不感興趣，或是態(tài)度謹慎而不愿展開回答時，我們可以轉換一個角度，并且用十分誠懇的態(tài)度來問對方，以此來激發(fā)對方回答的興趣。實踐證明，這樣做會使對方樂于回答，也有利于談判者彼此感情上溝通，有利于談判的順利進行。
第九，商務談判注意提出問題的句式應盡量簡短。在商務談判過程中，提出問題的句式越短越好，而由問句引出的回答則是越長趣好。因此，我們應盡量用簡短的句式來向?qū)Ψ教釂枴Ｒ驗楫斘覀兲釂柕脑挶葘Ψ交卮鸬脑掃€長時，我們就將處于被動的地位，顯然這種提問是失敗的。
1.添加一些人情味。有時，當我們討論商業(yè)模式時，我們會忘記將這個過程人性化。忘記這個可能是有害的，因為沒有人愿意感到“我們是不重要的”或者“我們的聲音沒有被聽到”。
總部設在佛羅里達州的營銷機構pontes集團的總裁和首席發(fā)言人laispontes解釋說：“有時，我們忘了添加一些人情味。比如你說話之前應該記得傾聽，然后你就可以很好地迎合對方的特定需求，闡述你的產(chǎn)品價值。一個成功的談判代表會創(chuàng)造一種環(huán)境，而在這種環(huán)境下雙方都可以快樂地進行對話?！?BR> 2.愿意放棄。要有勇氣從談判桌旁離開，表示你說到做到。成功的創(chuàng)業(yè)者知道什么事情不值得自己浪費時間。如果你覺得有人是想低價拿下你，那么為了保持你的業(yè)務完整性，你就需要知道什么時候應該停止談判。
“放棄談判可能很難，但有時候，這樣做可能會使你明白自己究竟想要什么?！笨偛吭O在紐約的公關機構socialfly的聯(lián)合創(chuàng)始人stephanieabrams和courtneyspritzer說。如果有人是真心想要和你一起合作，那么他們會用合適的方法來實現(xiàn)這個目標。
3.明白哪些地方對你來說是沒有商量余地的。生意就像是約會。在你進入談判之前，你必須要知道你的決定性標準，或者關于你的商業(yè)模式什么事情是絕對沒有商量余地的。我可以以自身經(jīng)驗告訴你，人們總是會提供建議，試圖改變你正在做的事。有時他們的意見是有價值的;有時則不是。
stephanieabrams和courtneyspritzer解釋，有時談判需要妥協(xié)。試著搞清楚，對對方來說是什么最重要的，對你來說什么又是最重要的。確定是否有一種雙方能夠互惠互利的方式，然后在最不重要的細節(jié)上做出讓步。
4.與不想改變你的人一起合作。sheayeleen是一個有社會意識的皮膚護理公司，它的創(chuàng)始人rahamawright說得好：“與這樣的人談判是很重要的：這樣的人能夠看到你正在做的事情的價值，并且把你視作一個合作伙伴——而不是他們可以利用的人?！?BR> 尤其是你剛剛開始從事一番事業(yè)的時候，作為處于劣勢的一方，你不能讓別人利用你。你必須記住自己的價值。
商務談判與溝通技巧的心得篇七
溝通是現(xiàn)代職業(yè)人士必備的能力，有效順暢的溝通能保障企業(yè)各項工作的正常運行，并有助于企業(yè)取得更高的業(yè)績。然而如何進行有效溝通?本站小編為大家整理了培養(yǎng)商務談判與溝通技巧的方法，希望對你有幫助。
1、互動有效。
2、影響他人。
3、能力體現(xiàn)。
1、流通信息。
2、案例分析：開會如何有效。
(1)傳遞情感。
(2)改善績效。
3、案例分析：商紂滅亡，誰負責任。
4、小游戲：“對錯”之間給我們的啟示。
(1)印象管理。
(2)始終印象的心理學解釋。
(3)個人儀態(tài)修飾注意點。
(4)親和力最有殺傷力。
(5)自我展示要自信，更要合理。
5、心理學分析：聯(lián)合評估與單獨評估效應。
(1)尋找共同點。
(2)請教成功經(jīng)驗。
(3)站在對方立場講話。
(4)記住他人名字的好處。
1、放正姿態(tài)決定成就，情商造就合適結果。
2、人生無處不對比，差之毫厘謬之千里。
3、互惠互利，將心比心換位思考。
4、圓通不圓滑不固執(zhí)，站在誠信的角度用合理的技巧解決問題。
5、溝通是面子工程，尊重他人換得溝通先機。
1、一心一意善聆聽：會聽會溝通。
2、二種類型懂提問：會問找需求。
3、三句俗語解答復：會答通世故。
4、四個話題會說話：會說解人意。
1、心情處理。
2、察言觀色。
3、太極之間有乾坤。
4、玩笑掌握要分寸。
5、得理饒人留余地。
6、爬得高會跌得慘。
7、迂回溝通。
(1)難說的話怎么說。
(2)有誤會時怎么辦。
(3)棘手話題怎么解。
8、異議處理。
9、反饋處理。
(1)幽默詼諧。
(2)幽默化解距離。
(3)自嘲其實顯豁達。
(4)調(diào)侃尺度在對方。
(5)身體語言。
1、上情下達要“三培”
2、“培訓”手下：不僅僅要看結果，還要看過程。
3、“陪伴”手下：不要高高在上。
4、“培養(yǎng)”手下：“拉攏”人心。
5、案例：譯基金。
6、下情上達要“三敢”
7、“敢于”委屈。
8、“敢于”承擔責任。
9、“敢于”合理堅持。
10、平行溝通要“雙贏”
11、引導為王“贏”方法。
12、換位溝通“贏”人心。
不同性格人的溝通方式。
1、性格測試。
2、人際交往中的行為表現(xiàn)。
3、三種工具在實際溝通中的應用。
4、從對方的行為判斷如何溝通的工具表。
5、從溝通結果判斷溝通有效的工具表。
6、從自我做起判斷溝通有效的工具表。
商務談判與溝通技巧的心得篇八
語言及其交流方式是談判雙方溝通想法，最終達成協(xié)議的載體，不應該成為談判的障礙。本站小編為大家整理了關于商務談判的溝通技巧，希望對你有幫助。
一、對對方抱著消極的感情。
即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導致雙方的距離拉大。
二、認識上的溝通障礙。
它是指對同一事物由于認識不同而導致的人為分歧，這種分歧會使溝通對象產(chǎn)生錯位和壓抑感，從而阻礙了雙方的合作與交流。
三、心理上的溝通障礙。
“談判戰(zhàn)即心理戰(zhàn)”，指的就是談判過程中。溝通成功的基本心理因素直接來源于溝通者雙方的信心、誠心和耐心，如果溝通時有心理障礙，就會大大降低雙方的可信度。
四、沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。
人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結果導致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會導致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。
1、半個面包原理。
希爾多·奇爾，工會調(diào)停者，在最近討論到一家紐約市大報紙罷工的事。他告訴記者說;“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問題：問題是，現(xiàn)在一些小問題已經(jīng)變成大問題了。事情就是這樣。一旦你們達成協(xié)議，談判便會移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點上先作讓步，有時是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀點達成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經(jīng)常是你可以從半個面包得到比堅持整個面包更多的營養(yǎng)。
2、要有耐心。
耐心就是力量，耐心就是實力。如果不具有其有其他方面的優(yōu)勢，那么，一定要有耐心或?qū)ふ覜]有耐心的對手。這樣，也有了防衛(wèi)的籌碼，在必要時，打亂對方的部署，爭取勝利。在實際談判中，無數(shù)事例證明，如果感到優(yōu)勢都不明顯，或都不存在的話，千萬別忘記了要運用耐心。
3、要掌握更多的信息情報。
不可否認，企業(yè)具有一定規(guī)模，產(chǎn)品有一定的知名度，確實是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢。但如果不具備這方面的優(yōu)勢，而對方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢，要改變的辦法之一，就是廣泛收集信息情報，了解更多的內(nèi)幕，可以有效地避免談判中的被動，并發(fā)現(xiàn)更多的機會。比如，交易雙方就價格問題反復磋商，對方倚仗商品質(zhì)量一流，不提供優(yōu)惠價。但購買一方的企業(yè)如果掌握了市場行情，變化的走向趨勢，如產(chǎn)品價格可能下降，或有更新的產(chǎn)品出現(xiàn)，那么，就可以據(jù)此向企業(yè)施加壓力，利用賣方急于出售產(chǎn)品的心理，掌握談判的主動權。
4、維護自己利益，提出最佳選擇。
使用最低限度標準也有利的一面。從某種意義上說，它限制了談判策略與技巧的靈活運用，因為最低限度是不能輕易變更的要求。只有你下定決心，堅持規(guī)定的標準，才會避免屈服于對方的壓力。同時，最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發(fā)談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見，應用最低限度標準并不是一個萬全之策。它可以避免接受一個不利的協(xié)議，也可能造成無法提出和接受有利的方案。
那末，要避免談判中處于劣勢地位可能帶來的不利后果，比較好的方法是根據(jù)實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協(xié)議的標準。在這些方案中，至少要包括：對談判結果的設想，對方根據(jù)什么向我方提出條件?不利于我方的因素有哪些?怎樣克服?在什么樣的情況下中斷談判?我們所能達到的目的是什么?在哪些方面進行最佳選擇?等等。
在談判中，對討論協(xié)議有多種應付方案，就會大大增強你的實力，使你有選擇進退的余地。有時，能否在談判中達成協(xié)議，則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協(xié)議與不達成協(xié)議的各種利弊關系，進而就比較好地掌握了談判的主動權，掌握了維護自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎上談判。
5、盡量利用自己的優(yōu)勢。
談判對方有優(yōu)勢，并不是說在所有的方面都有優(yōu)勢，因為所有的優(yōu)勢都掌握在對方手中，僅靠談判技巧要達成一個雙方都滿意的協(xié)議恐怕是不可能的。當談判雙方實力相差較大，我方處于劣勢時，在談判之前的準備工作中，就應包括對雙方優(yōu)勢的分析，擺出對方的優(yōu)勢，再看看我方的優(yōu)勢是什么，如何利用我方的優(yōu)勢。這樣，你就能夠?qū)﹄p方的實力相比，以及由此產(chǎn)生的問題心中有數(shù)。例如，我方要購買一批產(chǎn)品，談判的對手是實力雄厚的大公司，產(chǎn)品很有競爭力，生產(chǎn)批量大、周期短、交貨迅速，這些都是它的優(yōu)勢。但是，它急于出售產(chǎn)品以加速資金周轉，就是它的短處，也恰恰是我方的優(yōu)勢。
雙方在談判中的優(yōu)勢、劣勢并不是絕對的。在談判初期，就雙方的實力對比來看，你可能處于劣勢。但是，隨著多種方案的提出，增加了你的實力，也增加了你的優(yōu)勢。
有時，一方優(yōu)勢可能被掩蓋了，表現(xiàn)不明顯，也可能對方?jīng)]有認識到你的優(yōu)勢的重要意義。因此，在談判中如何利用自己的優(yōu)勢，發(fā)揮自己的長處，攻擊對方的短處、薄弱環(huán)節(jié)，也是談判人員應掌握的策略技巧之一。
總之，要改變談判中的劣勢，在堅持上述原則的基礎上所應采取的具體步驟有三點：
第一，制定在成協(xié)議所必需的措施。如果不能達成協(xié)議，是否還存在著與其他公司洽談的可能?如果按照對方的條件，是自己生產(chǎn)合算，還是購買合算。
第二，改進自己的最佳設想，把這些變?yōu)閷嶋H的選擇。如果認為與對方談判達成協(xié)議比不達成協(xié)議要有利，就應努力地把這種可能變?yōu)楝F(xiàn)實，最主要的是在談判中不斷充實、修改自己的最佳方案、計劃，使之更加切合實際。
第三，在確定最佳方案的同時，也應明確達不成協(xié)議所應采取的行動。
一、在談判過程中應當戒驕戒躁。
最大程度的為己方爭取利益，應當敢于向?qū)Ψ酱竽懸獥l件，有足夠耐心取得持久戰(zhàn)的勝利，應當保持一定的態(tài)度的一致性。
二、在談判中，應當注意富有競爭意識。
對對方所提出的觀點，應當勇敢質(zhì)疑，對己方所部滿意的條件，大膽表現(xiàn)出驚訝態(tài)度，利用表情壓迫對方對此其觀點做出反省，從而為進一步的己方所提要求提供可能。
三、談判應當首先對對方資料進行搜集。
正所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，因此，避免在談判中對對方特點一無所知，應當針對對方一貫的性格特點、案例特征進行詳細的分析，對對方的劣勢展開有針對性的攻擊與攻破。
四、知道你想要什么。
我的一位委托人擁有一個快餐店。他手下的雇員們運用得最成功的方法之一就是問顧客：“您要和您點的菜搭配的炸馬鈴薯條嗎?”超過20%的顧客都會回答：“是的。”
人們經(jīng)常會做出沖動性的購買決策，因為他們沒有認真想一想他們是否真的需要某件物品，或者這件東西是否值得買。為防止沖動購物，在購物前列一張關于你所需物品的清單，才是明智之舉。要是你去買汽車或電腦，清單上一定要列出你所需商品的規(guī)格、型號，并堅持按計劃實施。
五、不要泄露你活動的截止期限。
我認識的一個商人，去日本與一家日本電子公司談生意。他到達后，那家公司的人問他返回美國的時間。主人說：“我們需要了解這一點，以便安排車子送您到機場?！蔽业倪@位朋友回答說，他于周五向回返。
接下來的五天里，日本人請他去旅游，舉辦長時間的午餐，去看演出--除了我朋友來日本要做的談生意的事之外，日本人什么都安排。最后，在星期五早晨，他要坐的飛機起航前5小時，雙方的談判開始了。
我的朋友處在將要作出讓步的強大壓力下。直到這時，他才明白真相。因為談判已被拖延到最后關頭，他面臨著對自己極其不利的情形。他不得不中斷談判回了家。
不要泄露你活動的最后限期，除非這樣做對你有利。如果最后期限已經(jīng)被其他人確定，要看看能否改變它。如果你必須在一個被限制的時段里談判，就要有意忽視和貶低時段的重要性。集中精力于交易本身。
六、想好再說。
在我舉辦的一個研習班上，一位不動產(chǎn)經(jīng)紀人告訴了我一樁只用了她不到15分鐘時間的交易。一對新婚夫婦走進一幢剛建好、準備賣出的房子。當時市場蕭條，這個經(jīng)紀人認為自己不得不在價錢和一些條件上做出讓步。
在走進這座房子的15分鐘之內(nèi)，這對夫婦詢問起賣價。經(jīng)紀人要了18.5萬美元。她正準備補充說，買主們總是要砍價的……這時兩個年輕人打斷了她的話，“哇!”他們回答說，“這比我們預期的價格少得太多了!”
這位經(jīng)紀人沒有再提降低價格的話茬兒，她只做了輕微的讓步，這筆買賣就成交了。
在你說話前，一定要問問你的對手想的是什么。大多數(shù)情況下，先說話的一方往往缺少耐心，他泄露的信息能讓你更好地擬定你的還價。讓其他人第一個采取行動吧，比如，如果一個買主對東西缺乏價值觀念，賣主就能提出一個理想中的價格從而獲利。
七、了解市場行情。
當我在santacruz的加利福尼亞大學教書時，一個年輕人來找我。他將參加南加州和東海岸的幾個高科技公司的工作面試。我問他將最先去哪家公司面試，他答道：“去硅谷。”我問他為什么。他說：“因為我更喜歡在那兒生活?！边@個年輕人認為，既然他偏愛在硅谷工作，先去那里面試是理所當然的?！安粚?，”我告訴他，“先去東海岸，了解到你能獲得的最高待遇，然后再帶著這個信息返回加州?！?BR> 我向他解釋，如果他先到他最有興趣的公司面試，就會失去一個判斷好待遇的標準。而盡力從一個東海岸公司那里獲得一個好待遇的承諾，他就能了解自己所能要求的薪水，并且把這作為與其它公司面談時的標尺。
信息是談判者最有力的資產(chǎn)。如果你信息準備充足，就不會被愚弄。了解對手交易處境的強勢和弱點，將使你變成一個更強大的談判者。
八、懂得什么時候該走開。
20世紀80年代的大部分時間里，美國東部航空公司和機械工人聯(lián)合會進行著緊張激烈的談判。最終他們的談判破裂，導致公司破產(chǎn)，雇員失業(yè)。
這種破裂的局面通常是可以避免的。談判一般是僵持在一個問題上。如果發(fā)生這種情況，繼續(xù)往下談，找到你能找到的大量能達成協(xié)議的領域，然后再回到那個有爭議的問題上來，問題通常是可以解決的。
然而有時僵持局面一時間無法打破，了解你的選擇權將會提高你的談判能力。想象一下，你在一家汽車特許經(jīng)銷商那里，問你自己，如果我不買這輛車，我選擇什么?得出的結果是：去找另一家經(jīng)銷商，購買一輛不同車型的車，修理你的舊車。一旦你為自己找出更好的選擇方式，你以前認定的“最好買賣”
可能就不那么十全十美了。
九、不要事過后悔。
我認識的一位來咨詢的商人，剛以平時的價格為他的公司發(fā)行了期票，市場上的價格就上漲了許多。如果這個商人等上幾天再出售，他就能為公司多賺一大筆錢。
他沮喪嗎?不。實際上，當一個記者問他對那筆生意是否滿意時，他說：“當然，那是一樁很好的生意。我也許會做得更好，但也可能更糟糕。我沒有必要事過后悔?！?BR> 事后認識總是清楚的。你應關心的惟一問題應該是你是否完成了你最初的目標。如果回答是肯定的，向前看，還會有別的生意，因為生活在不斷繼續(xù)。
商務談判與溝通技巧的心得篇九
因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發(fā)問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結果不會很理想。
商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。
應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。
談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。
在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。
先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預期，挫傷對手的銳氣。
其實，談判的關鍵就是如何達成談判雙方的心里平衡，達成協(xié)議的時候就是雙方心里都達到平衡點的時候。
1、放正姿態(tài)決定成就，情商造就合適結果
2、人生無處不對比，差之毫厘謬之千里
3、互惠互利，將心比心換位思考
4、圓通不圓滑不固執(zhí)，站在誠信的角度用合理的技巧解決問題
5、溝通是面子工程，尊重他人換得溝通先機
1、心情處理
2、察言觀色
3、太極之間有乾坤
4、玩笑掌握要分寸
5、得理饒人留余地
6、爬得高會跌得慘
7、迂回溝通
（1）難說的話怎么說
（2）有誤會時怎么辦
（3）棘手話題怎么解
8、異議處理
9、反饋處理
（1）幽默詼諧
（2）幽默化解距離
（3）自嘲其實顯豁達
（4）調(diào)侃尺度在對方
（5）身體語言
1、上情下達要“三培”
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商務談判與溝通技巧的心得篇十
中方xx公司向韓國xx公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調(diào)了12美圓（前一年1200美圓/噸）韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約、中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以后再談?！敝蟹饺藛T回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。中方人員通過有關協(xié)會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大、中國進口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價。
哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什么韓國人員還這么說？中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國、可以借此機會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢？中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城？再說韓方人員過去與中方人員打過交道、有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎？從態(tài)度看不像，他們來機場接中方人員、且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。
從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據(jù)這個分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價格條件上做文章。總的講，態(tài)度應強硬，（因為來前對方已表示同意中方報價），不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平（即1000美元/噸左右）。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。
在—天半后的中午前、中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結束、得到的結論是：我方來漢城前的報價低了，應漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結果請通知我們、若我們不在飯店、則請留言。”韓方人員接到電活后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為：中方不應把過去的價再往上調(diào)。中方認為：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進行了市場調(diào)查，結果應該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為塬報價巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。
1、中方的決策是否正確？為什么？
2、中方運用了何程序？何方式做出決策的？其決策屬什么類型？
3、中方是如何實施決策的？
4、韓方的'談判中、反映了什么決策？
5、韓方?jīng)Q策的過程和實施情況如何？
1、正確，因為按行前條件拿到了合同。
3、分梯次捍衛(wèi)決策的實行，先電話后面談；先業(yè)務雖談后領導。同時運用時間效益加強執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復，使態(tài)度變得更強硬。
4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。
商務談判與溝通技巧的心得篇十一
兵法說，不打無準備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。
二：關注細節(jié)。
所謂精誠所至，金石為開!真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。
三：借力打力。
銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。
四：見好就收。
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的促銷員最容易犯的錯誤。
五：送君一程。
一個人最重要的資源不是別的什么，而是人脈!這是很有道理的。
銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。
商務談判與溝通技巧的心得篇十二
問答的過程中，有兩種心理假設。一是問話人的，一是答話人的。答話人應換位思考，依照問話人的心理假設回答，而不要考慮自己的心理假設。
點到為止，對于不能正面回答的問題，不做徹底的回答。
比如你是個推銷員，正在推銷一部洗衣機，應門的人問你價錢多少?
你不能照實回答，你可以閃爍其詞說：“先生，我相信你會對價格很滿意的。請讓我把這部洗衣機和其他洗衣機不同的特殊性能說明一下好嗎?我相信你會對這部洗衣機感興趣的。”
答復問題時要特別注意不讓對方抓住某一點繼續(xù)發(fā)問。
假如你在答復問題時確實出現(xiàn)了漏洞，也要設法淡化對方追問的興致，可用這樣的答復堵住對方的口：“這個問題容易解決，但現(xiàn)在還不是時候?！薄艾F(xiàn)在討論這個問題為時還早。”“這是一個暫時無法回答的問題。”
俗話說：聽了很多大道理，卻依然過不好這一生。紙上得來終覺淺，要想熟練運用語言表達藝術，需要在實際商務活動中不斷付諸實踐，并不斷反省自己、總結經(jīng)驗和得失。
商務談判與溝通技巧的心得篇十三
不管是自嘲還是嘲弄對方，都需要對事物進行夸張，或者故意正話反說。說的時候還要表情一本正經(jīng)，不能笑(這一點我覺得你一定能做到的，而且能做得很好)。
不管是嘲弄自己還是對方，都需要對自己或?qū)Ψ降膫€性特點非常了解，能夠抓住問題的要害。如果只是泛泛的幽默，就好像拾人牙慧一般，非常無味，那就叫冷笑話，說了別人也不笑的。
比方說，我老婆的眼睛很小，小得像條細線一樣。有一次我給他看一樣東西，我叮囑他說一定要認真看，仔細看哦。他很認真地看完以后，我問他有沒有認真看，他說他很認真的，看得眼睛都沒眨一下。我嘆了一口氣說：“反正你眨不眨我也看不出來的?！?很簡單的一句話，但是這里面就應用了四個原則：第一，抓住對方的特點;第二，緊接他的話題，因為他提到了眼睛這個詞，所以我馬上以這個詞來發(fā)揮;第三，說話要看對象，他是我老公，我知道嘲弄他他不會生氣的，如果是我領導，我可不會這樣隨便開玩笑;第四，說這話的時候我裝作很嚴肅很郁悶的樣子，這就叫冷幽默。)。
幽默還有一個特點就是要出人意料。如果對方已經(jīng)猜到你接下來要說什么話，那就不會覺得好笑了。比方說，有一次我跟一個同學去商店買東西。她已經(jīng)30歲了，但是個子很嬌小，長了一張娃娃臉。店里的阿姨看見她就說：“小朋友，來買書包啊?今年上高幾啦?”如果換了別人，一定會笑著跟阿姨說：“你錯了，她都30歲了，哪是什么高中生?”但是在我同學還沒來得及反應之前，我先搶著回答，而且表情是很嚴肅的：“唉，是啊，開學就上高二了，我是她阿姨，帶侄女來買書包呢，現(xiàn)在學生負擔都好重，所以書包要買大一點的。”阿姨于是就開始跟我寒暄起來，討論“侄女”學校里都有哪些課程，放學回家遠不遠等等，我都一本正經(jīng)地回答了。
我同學在旁邊先是愕然地看著我，接著就一個人偷笑起來，一直沒有拆穿。等我們走出店門的時候都不約而同地大笑起來。在這個情境里面也應用了四個原則，第一是出人意料，因為我同學根本沒想到我會順勢冒充她的“阿姨”;第二是緊接話題，本來只是店員的誤會，但我沒有直接拆穿而是利用她的話題順著桿子往上爬;第三是表情嚴肅，自己不能笑，一笑店員就知道是假的了;第四是抓住她本人的特點，就是娃娃臉，故意默認她是高中生，也是對她的善意嘲弄。
舉了兩個嘲弄別人的例子，再舉一個自嘲的例子。通常我覺得自嘲比嘲弄別人更簡單也更不容易犯錯誤。因為你對自己最了解，最能夠抓住自己的特點，而且萬一說得不好，也不會惹毛別人，因為你說的是自己。
有一年中秋節(jié)的時候，朋友在網(wǎng)上問我是不是回家過節(jié)，當時我住在學校宿舍里，沒有回家，于是我就回復朋友說：“我們宿舍三人，其中一人必定是和她男朋友廝守去了，另一人和我一樣也是單身，因其比我小幾歲且長相可愛而被冊封為我的寵物小兔子，我決定和小兔子一起在陽臺上賞月。嫦娥和玉兔一起賞月，這意境夠完美吧?”對方問：“那你們打算奔月嗎?”我說：“五樓離月亮還有相當一段距離，萬一奔得不好摔了下來，后果不堪設想?！苯Y果沒有想到，那天不僅沒有奔成月，連賞月的計劃也泡湯了。小兔子徹夜未歸，我只能淪落到一個人孤獨地在陽臺上數(shù)星星的境地(可惜一個星星也沒有，55……)在上面這個情境里，就使用了自嘲。
自嘲不一定是要貶低自己，也可以故意夸張地抬高自己，比如我自比為嫦娥。后半部分的自嘲就是貶低自己，用夸張的語言描述自己多么孤獨和可憐。當然，也許你已經(jīng)注意到了，此處的幽默也緊密地結合了當時的情境(中秋節(jié))和我自己的特點(單身)。所以說，任何幽默，都脫離不了當時的情境和當事人自身的特點。說了這么多，不知道是否對你有所啟發(fā)。
商務談判與溝通技巧的心得篇十四
例一：姚晨的危機公關是做得最好的。溫情掩蓋了狗血，她本人的公眾形象也一躍而成獨立堅強終獲幸福的女性代表。從頭至尾她也沒有透露婚姻的任何細節(jié)，在她個人微博上，人們仿佛只看到她與前夫凌瀟肅恩愛甚篤時期的一點一滴，哪怕婚變的消息突發(fā)，人人表達“不相信愛情”，她也能夠做到沉默不語。不管姚晨的個人公關團隊在這次云里霧里的離婚事件中充當了什么角色，姚晨本人的形象始終維護得很好，哪有什么勝利可言，堅持到底就是一切。
案例二：陳赫就像一腳踩中這個捕獸夾，再也沒有脫身的可能。他自作聰明的危機公關從一開始就是錯的：800多字的道歉信顯示了史上最差文采和最低智商，接下來又不斷被媒體挖出出軌對象乃至激吻視頻。就在這個過程里，他的水軍還試圖“禍水東引”，從鄭愷的“夜店小王子”到鄧超陳年舊事“開房門”，沒有一件證據(jù)確鑿。烏賊的墨汁炮彈只不過是為了把水攪渾、趁機逃跑。沒有什么可惜的，智商情商雙低的人混娛樂圈，就是這么原形畢露。
商務談判與溝通技巧的心得篇十五
商務談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，下面本站小編整理了商務談判溝通技巧案例分析，供你閱讀參考。
我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協(xié)議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把。
合同。
往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊希粋€星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.
問：分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?
對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進行分析：
首先，從美方來看?？梢哉f存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。
1.收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑借其技術的優(yōu)勢性以及多次進行相類似交易的大量經(jīng)驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。
2.談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有著以下幾個塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結果應該是對己方利益更有利;(2)只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。
3.在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。
其次，從中方來看，勝利的最關鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運用相關數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當然。除這個塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：(1)談判前，評估雙方的依賴關系，對對方的接收區(qū)域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準確的預測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。
總結：商務談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余。
中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調(diào)了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以后再談?！敝蟹饺藛T回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。中方人員通過有關協(xié)會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大.中國進口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什么韓國人員還這么說?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國.可以借此機會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來機場接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據(jù)這個分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價格條件上做文章?？偟闹v，態(tài)度應強硬，(因為來前對方已表示同意中方報價)，不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。
在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結束.得到的結論是：我方來漢城前的報價低了，應漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言。”韓方人員接到電活后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為：中方不應把過去的價再往上調(diào)。中方認為：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進行了市場調(diào)查，結果應該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為塬報價巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。
問題：
1、中方的決策是否正確?為什么?
2、中方運用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?
3、中方是如何實施決策的?
4、韓方的談判中.反映了什么決策?
5、韓方?jīng)Q策的過程和實施情況如何?
分析：
1、正確，因為按行前條件拿到了合同。
3、分梯次捍衛(wèi)決策的實行，先電話后面談;先業(yè)務雖談后領導。同時運用時間效益加強執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復，使態(tài)度變得更強硬。
4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。
一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。
問題：
(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?
(2)這種障礙導致談判出現(xiàn)了什么局面?
(3)應采取那些措施克服這一障礙?
(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓?
1、案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。
2、這種障礙導致對方成員的不悅，不愿意與中方合作。
3、應該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉。
4、中方談判人員在談判前應該了解對方的習俗及喜好，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。