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商務談判策劃書5000字篇一
海南家佳建材公司與我公司談判保健品項目合資合作
二、 談判團隊人員組成
主談： 決策人： 財務顧問： 法律顧問：
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：1、要求對方盡早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低于50萬元 3、保證我公司控股。
己方利益：解決合作問題，爭取雙方長期合作關系，獲得利益。
己方優(yōu)勢： 我公司占已注冊生產“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。也已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。并且已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來發(fā)展前景廣闊，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。
我方劣勢： 1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。
對方優(yōu)勢：經營建材生意多年，積累了一定的資金。準備用閑置資金進行投資。
對方劣勢：對保健品市場的行情不甚了解，對苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對其產品提供了相應資料。
四、具體日程安排
11月17日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段;
11月18日上午9：00～12：00為第二階段;
11月19日上午7：00---9：00為第三階段。
五、談判地點
第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。
第三階段的談判安排?？?#102國際大廈 ?？谑心虾４蟮罇|95號，電話： 0898-66802542
六、 談判目標
1、 戰(zhàn)略目標：體面、務實地談判保健品項目合資合作，進一步擴大宣傳力度，提高品牌知名度，擴大生產規(guī)模的需要，并爭取雙方長期合作關系
原因分析：讓對方盡快合作遠比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關系
2、己方報價：①品牌估算價值100萬元人民幣②現(xiàn)有的茶葉及制成品評估價值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣(包括生產資料。宣傳資料等)
3、利益目標：①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題：在對方投資在150萬人民幣的前提下，同意對方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內。③各派一生產，宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產，宣傳及銷售指導，并對其產品提供了相應資料。④風險分擔問題：用50萬元人民幣購買茶葉險(保險費用可計入成本)。⑤最終使雙方達成保健品項目合資合作，使雙方實現(xiàn)共贏。
4、談判底線：①要求對方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負責進行生產，宣傳以及銷售。④爭取對方與我方長期合作。
七、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進攻式開局策略：營造高調談判氣氛，強調指出我方優(yōu)勢地位，要求對方出資額度不低于50萬元人民幣，保證控股，使我方處于主動地位
對方提出有關知名度不足、生產規(guī)模小的對策：
①借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
②前景與事實相結合原則：提出未來我方產品的趨勢依據，并對現(xiàn)實銷售情況進行剖析，
2、中期階段：
①紅臉白臉策略：適時將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉移合資合作及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動
②層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益
③把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓出資金額來換取其它更大利益
④突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失
⑤打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：
4、最后談判階段：
1、 把握底線:
2、 埋下契機：
3、 達成協(xié)議：
八、準備談判資料
相關資料： 相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《經濟合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》
備注：《合同法》違約責任：
九、 制定應急預案。
商務談判策劃書5000字篇二
一、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司 對方：新型綠茶公司)
我方：
1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
3、投資預算在150-400萬人民幣以內。
4、希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
對方：
1、品牌綠茶產自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率;同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。
二、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。
三、談判團隊人員組成
主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;
法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額;
2、爭取到最大份額股東利益;
3、建立長期友好關系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、擁有閑置資金;
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明
對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
五、談判目標
1、戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應利潤以及股份;
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益;
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
a、對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等);
b、要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn);
c、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;
d、要求占有60%的股份;
e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理;
f、三年之內要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬;
b、股份占有率為48%以上;
c、對方財務部門必須要有我方成員;
2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系;
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動。
b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。
4、最后談判階段：
a、把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
c、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備注：
《合同法》違約責任
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料
八、制定緊急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。
商務談判策劃書5000字篇三
一、談判雙方公司背景
(我方：舒婷網絡集團;乙方：清華同方責任有限公司)
我方(甲方)：
舒婷網絡集團成立于xx年，是一家游戲網絡運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數為舒婷網絡董事和權益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網絡集團，它與著名的巨人網絡集團有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網絡集團之一，全國500強企業(yè)之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。xx年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業(yè)。
清華同方以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作能力，創(chuàng)立了信息技術、能源與環(huán)境、應用核電子技術、生物醫(yī)藥四大產業(yè)。
在信息產業(yè)中，清華同方致力于應用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數字電視系統(tǒng)領域的技術創(chuàng)新與產品開發(fā)，為電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產品、重大行業(yè)信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。
在能源與環(huán)境產業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節(jié)等核心技術為基礎，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調設備方面具有顯著優(yōu)勢。
在應用核電子技術產業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術為核心的系列產品，已達到國際先進水平。
在生物醫(yī)藥與精細化工產業(yè)中，生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。
二、談判主題
我方向乙方公司采購100臺電腦
三、 談判團隊人員組成
主談：牛舒婷，公司談判全權代表;
決策人：張新新， 負責重大問題的決策;
技術顧問：王文芳，負責技術問題;
法律顧問：付美，負責法律問題;
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦
2、在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本
對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤
我方優(yōu)勢：
1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇
2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團
我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失
對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。
對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。
五、談判目標
戰(zhàn)略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議
①報價：1000元
②供應日期：一周內
底線：①以我方低線報價xx元
②盡快完成采購后的運作
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動。
(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。
(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最后談判階段：
(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
(3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備注：《合同法》違約責任
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)
八、 制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方對報價1000元表示異議
應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。
應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對措施：
避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。
商務談判策劃書5000字篇四
一、談判雙方公司背景：
1、甲方公司分析
電子有限公司成立于1997年底。本公司主要從事系統(tǒng)集成方案設計與實施、網絡綜合布線、工程建設、軟件發(fā)開、技術培訓、設備維修等。公司擁有設備齊全的辦公條件及優(yōu)越的工作環(huán)境，辦公面積達近400平方米?，F(xiàn)有員工56人，管理層由富有經驗的it精英與專業(yè)管理人才組成，技術骨干隊伍畢業(yè)于國內各名牌院校，80%的員工具有大專、本科以上學歷。公司下設市場部、商務部、系統(tǒng)集成部、監(jiān)控事業(yè)部、技術服務部、工程部、財務部、行政辦公室業(yè)務經營、管理部，擁有一批計算機專業(yè)、通信專業(yè)技術人員，已形成一支素質優(yōu)良的隊伍。公司自成立以來一直運用高技術及良好的本地服務給各計算機的同仁及各行業(yè)直接用戶提供全面的解決方案及完善的技術支持。公司給業(yè)界各用戶提供全面的觸摸系統(tǒng)解決方案、軟件的編程及觸摸技術支持已取得了良好的口碑，使公司在廣西的觸摸市場占有率達到85%以上。
公司系統(tǒng)集成部是一支技術全面、服務優(yōu)良的專業(yè)隊伍，具備雄厚的實力和豐富的經驗，能根據您對信息網絡管理項目的要求，提供完整的系統(tǒng)設計、應用開發(fā)、項目實施和it維護等。多年來，公司致力于企事業(yè)單位計算機信息系統(tǒng)和與之配套的網絡建設，擁有豐富的系統(tǒng)設計與軟件開發(fā)經驗，microsoft, novell, unix，ibdn，at&t認證工程師和一支技術精湛的專業(yè)設計及施工隊伍，集計算機系統(tǒng)集成、產品開發(fā)、技術服務為一體，從各證券公司、大中型企業(yè)內部網絡到智能大廈的建設,從系統(tǒng)軟件集成到客戶應用軟件的開發(fā),從局域網方案到internet/intranet方案.為用戶提供各種網絡通訊、大型數據庫、應用軟件開發(fā)及計算機附屬工程等全方位的計算機系統(tǒng)設計、整體解決方案和咨詢服務。
作為優(yōu)秀系統(tǒng)集成商，公司通過實行嚴格科學的一體化管理措施，結合面向對象的系統(tǒng)工程方法和先進的組件技術，從而縮短工作周期，加強系統(tǒng)運行的可靠性、可擴充性和可重用性。從而提供最優(yōu)秀的計算機系統(tǒng)整體解決方案。
在經營過程中我們一直堅持"以用戶為中心，以質量取效益"。為在公司中將這一精神全面貫徹，不斷強化全體員工以用戶為中心，滿足用戶需求并超越用戶的期望"的意識，以更嚴謹的作風、更負責任的態(tài)度、更專業(yè)的技能、更規(guī)范的操作流程和可追溯的工作記錄、更周到細致的服務來實施每一項工作。
公司注重以"以人為本"的企業(yè)文化建設，結合員工與公司的利益、命運共同體，落實各種保險及勞保福利措施，實現(xiàn)員工與公司的同步成長，充分發(fā)揮員工的聰明才智和潛能，注重員工的工作滿意度和成就感，是公司長遠的戰(zhàn)略措施。公司定期開展各種業(yè)務培訓和豐富多彩的業(yè)余活動，體制靈活又充滿著朝氣和活力，吸引了大量高水平的專業(yè)人才。
回顧過去，九年的風風雨雨讓我們成就幾許，大家倍感欣慰。展望未來，我們更是充滿信心，力千格公司將以更多的優(yōu)秀產品、更完善的市場服務貢獻于社會，回報廣西各界用戶，為實科技興國，產業(yè)報國"的事業(yè)目標而不斷努力前進。選擇力千格，您將獲得更多足以信賴的電子產品。
2、己方公司分析：
電子科技有限公司，成立于20xx年3月，是一家以研發(fā)和生產高品質的mp3系列隨身聽為主的高新企業(yè)，是目前國內屈指可數的有自主研發(fā)能力的mp3企業(yè)之一。經過一年多的高速發(fā)展，魅族mp3正在為越來越多的消費者了解、接受、認可和喜愛，產品已遠銷日本、瑞典、香港等國家和地區(qū)。在20xx年度《微型計算機》mp3產品評選中，魅族e2獲得mp3播放器三個編輯推薦獎之一，也是獲獎的唯一國產專業(yè)mp3。
自成立以來，魅族一直以“專心、專注、專業(yè)”作為企業(yè)信念，致力于引領mp3數碼產品“新一代”技術。公司擁有強大的研發(fā)隊伍及先進的技術設備，以高起點的技術及產品定位、準確的市場定位、強勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢。我們總是以更快的速度做更好的產品，爭取更大的資源投入到產品技術的研究，用更好的產品和服務回報用戶。
在技術競爭日益激烈的今天，魅族不斷加大對研發(fā)技術的投入和研發(fā)體系的建立。為了產品品質，百分之一的提高我們也愿意付出百分之百的努力。特別在產品原材料的使用上，我們一直堅持用最好的原料。從我們使用kds的晶振、ge的塑料等國際一流元件，可以反映我們爭做國際一流產品的信心和決心。
面向新世紀，魅族將自身的使命概括為四重，即重品質：產品品質就是企業(yè)的生命;重服務：以人為本的服務理念是企業(yè)的基礎;重人才：以人才發(fā)展戰(zhàn)略為中心才能使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展;重技術：只有技術上的不斷創(chuàng)新才能為企業(yè)發(fā)展提供無窮的動力。
在過去的20xx年，魅族人不因自己已經取得的成績而驕傲，因為我們的成功，是廣大消費者和各界朋友全力支持與信賴的結果，為此，我們表示衷心的感謝!新年伊始，展望未來，在即將到來的20xx年，魅族人將以更優(yōu)質的產品與服務、更專注的態(tài)度回報消費者，用心做好產品，努力完善服務，力爭將民族工業(yè)進一步發(fā)揚光大!
二、談判的主題及內容：
1、 經銷mp3、mp4兩種數碼電子產品，不用型號的價格、數量，主要是價格的折扣情況;
2、 貨物的結算時間及方式;
3、 定金的支付，違約的賠償問題。
4、 促銷措施及獎勵。
三、談判目標：
(1) 以對我公司最有利的條件代理經銷mp3、mp4兩種數碼電子產品：價格合理，所經銷的mp3、mp4兩種數碼電子產品型號符合消費者使用需求。
(2)獎勵辦法及促銷活動方案
a、e3和x3型號的mp3(不論內存)月銷售量達200~300臺的，超出部分每臺返3%的現(xiàn)金。達300~350臺的，超出部分每臺返5%的現(xiàn)金。月銷售量超過400臺的，超出部分除每臺返8%的現(xiàn)金。
b、mini player月銷售量達150~250臺的，超出部分每臺返5%的現(xiàn)金，月銷售量達250以上的，超出部分每臺返8%的現(xiàn)金。
c、月銷售量持續(xù)三個月達200臺以上的，除被評為魅族4s形象店之一，還將受到本公司的額外獎勵：現(xiàn)金5000元。
(3)廠家支持
(1)旺季：1~3月，7~9月，9折優(yōu)惠，送耳機(充電套裝+精美水杯+時尚t恤)
(2)國慶，元旦，春節(jié)88折，送耳機+充電套裝/(精美水杯+時尚t恤)
(3)淡季：送充電套裝+精美水杯+時尚t恤
(4) 各種型號的e3，x3及 mini player送原裝耳機及線控
四、談判形式分析：
(一) 我方優(yōu)勢分析：
1、 全國75家有名代理經銷商排名第37名，20xx年度廣西南寧信譽聯(lián)保金牌單位前11名，廣西守合同重信用企業(yè)，信譽好，實力強，公司產品對消費者具有很大吸引力，消費者需求市場大。
2、 作為代理經銷商，自由選擇權大。我公司作為多家數碼電子產品代理經銷商，代理經銷誰的產品，選擇權在我們手中。
(二)、我方劣勢分析：
我方作為數碼電子產品代理經銷商，在南寧市場中，有多家實力雄厚的公司與我公司進行競爭，比較有名實力雄厚的數碼電子產品代理經銷商就有南寧敬佳科技有限公司、南寧敬佳科技有限公司等。
(三)、我方人員分析;
：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的主要對手和關鍵人物。
：注重細節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一 ，具備較強的銷售經驗。
：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質。
：心思細膩，熟悉國內外相關法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署
：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關能力強。
(四)、客方優(yōu)勢分析：
1、電子科技有限公司，成立于20xx年3月，是一家以研發(fā)和生產高品質的mp3系列隨身聽為主的高新企業(yè)，是目前國內屈指可數的有自主研發(fā)能力的mp3企業(yè)之一。經過一年多的高速發(fā)展，魅族mp3正在為越來越多的消費者了解、接受、認可和喜愛，產品已遠銷日本、瑞典、香港等國家和地區(qū)。在20xx年度《微型計算機》mp3產品評選中，魅族e2獲得mp3播放器三個編輯推薦獎之一，也是獲獎的唯一國產專業(yè)mp3。產品多次獲得各類專業(yè)媒體的高度評價及相關獎項，“魅族”這一品牌也被《人民日報》評為“中國消費者十大滿意品牌”!
2、在國內率先采用sigmatel3520、飛利浦pnx0102頂級解碼芯片，以及 kds的晶振、tdk 高精度阻容件、avx鉭電容、ge的塑料等國際一流元件作為產品原材料。
3、公司擁有強大的研發(fā)隊伍及先進的技術設備，以高起點的技術及產品定位、準確的市場定位、強勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢。
(五)、客方劣勢分析：
1、國內外mp3、mp4品牌競爭激烈。紐曼、蘋果、藍魔、海爾、飛利浦等知名國內品牌都在與之競爭。中國作為一個擁有13億人口的大國，最終消費者和潛在的消費者具有強大的吸引力，國內外知名名牌紛紛依托自己產品的優(yōu)勢搶住中國市場，有望在中國市場占有自己的一席之位。
2、作為國內知名企業(yè)，產品的售后服務體系與其他國外知名企業(yè)差距大，有待加強，產品維修一般都要到特許或指定維修點。
(六)、客方人員分析：
：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。
：熟悉mp3行業(yè)，市場經驗豐富，看問題善于抓住本質
：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。
：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事不冷靜。
：了解同類產品競爭對手現(xiàn)狀，可以為總經理提供適當的建議，合格的副手，談判成功的關鍵人物之一。
五、相關產品的資料收集。
1、 公司介紹：
(1)北京市紐曼電子公司成立于1993年，是一家專門從事計算機網絡系統(tǒng)、科學儀器和通信產品的開發(fā)、研制、生產及通信工程組網的高科技企業(yè)。并于20xx年7月通過了iso9001:20xx國際質量管理體系認證。公司自行開發(fā)、研制及生產的主要產品有：高、低速尋呼發(fā)射機、發(fā)射機有線和無線監(jiān)控系統(tǒng)、尋呼編碼卡、尋呼軟件、gsm移動通信直放站、cdma移動通信直放站及微波擴頻通信系統(tǒng)等系列產品。所生產的系列尋呼發(fā)射機97年獲國家無委和全軍無委的產品型號核準認證，gsm移動通信直放機20xx年已通過國家無委檢測，獲得入網核準證書;cdma直放站于20xx年5月通過國家無委檢測，獲得信息產業(yè)部的入網核準證，同時通過信息產業(yè)部的進網檢測，并獲得進網證書。
(2)ramos tech創(chuàng)建于20xx年6月，是一家由優(yōu)秀半導體專業(yè)人才發(fā)起的風險企業(yè)。ramos tech擁有大量的優(yōu)秀人力資源和雄厚技術力量，在此基礎上正積極搶占及引領新型半導體及新興的消費數碼市場。
?公司于20xx年5月成功開發(fā) compact flash card(photo safe)，
?同年9月成功開發(fā)usb flash drive(rundisk)，
?20xx年5月，在韓國成功開發(fā)第一款mp3產品(potaz)。
20xx年，ramos全面進軍消費數碼電子行業(yè)，并開始打造ramos(藍魔)專業(yè)的品牌形象，通過對中國市場的全面拓展與升級，開始了穩(wěn)定而又快速的發(fā)展，對國內戰(zhàn)略性的市場規(guī)劃和勤奮拓展也讓ramos(藍魔)品牌在各大專業(yè)媒體的關注度持續(xù)提升，部分產品的銷售量更是占據市場領先地位，成為中國數碼播放器市場的一匹黑馬。
3、上述公司相關公司產品介紹：
(1)、紐曼mp4播放器 >> 音影王m668
紐曼 m668 20g市場價：1999元 優(yōu)惠價：1950元
【功能介紹】
顯示屏：3.6英寸tft真彩大屏幕顯示，分辨率高，圖象清晰,色彩鮮艷，播放影片流暢，不錯過任何精彩畫面。
視頻播放：最大分辨率達720×576，高清晰字幕顯示，支持視頻輸出及書簽記憶功能,直接從書簽處播放,更節(jié)省時間;2800mah大容量電池，支持影視播放長達4.5小時，音頻播放達9小時以上。
音樂隨身聽：支持mp3，wma數碼播放及mp3歌詞同步顯示;支持m3u播放列表檔案管理;usb高速usb2.0傳輸，更適合大尺寸視頻傳輸。
傳輸速度：多任務操作功能：可以在圖片瀏覽及文本閱讀的過程中同時欣賞美妙的音樂;支持遙控器操作，使您在操作上更感方便
支持固件升級：本產品將繼續(xù)開發(fā)提供新的功能，相關信息請關注網上發(fā)布。
照片瀏覽功能：支持文件格式為jpeg的圖片瀏覽，最大可達800萬像素，并且支持幻燈瀏覽功能。
錄音筆：內置高品質mic實現(xiàn)高清晰錄音，通過內置揚聲器可隨時回放;并且支持任意音源轉錄(line-in功能);
視頻輸出：通過隨機配贈的av線，可連接到電視上欣賞;
文本閱讀：支持txt文本直接閱讀，同時具有書簽記憶功能。
移動硬盤：20-60g的硬盤存儲空間、usb2.0的高速數據傳輸速率;支持cf擴展卡(不包括cf ii接口的微硬盤);
支持操作系統(tǒng)：windows20xx及windows xp無需驅動，可從電腦上下載和
儲存電影、音樂和文件。 外形尺寸 134mm×87mm×24mm
重量 258g(含電池) 顯 示 屏 ：3.6″tft 真彩液晶顯示屏
(2)紐曼mp3播放器 >> 紐曼之音m560
紐曼560m 市場價：299元 優(yōu)惠價：235元
【功能介紹】
彩色屏幕:1.5英寸六萬五千色真彩液晶屏, 魅力獨具。
音樂播放:支持mp3、wma等格式音樂播放;提供雙耳機接口，可以和好友一同欣賞音樂。
視頻播放:支持mtv、amv視頻播放，畫質清晰流暢。精美外觀:時尚前衛(wèi)的外型、舒適的手感;
音響效果:獨特的雙喇叭設計，可實現(xiàn)外放。
歌詞同步:歌名、歌手及歌詞同步顯示;讓您隨時隨地的體驗卡拉ok。
數碼復讀:a-b數碼復讀功能，同時具有跟讀、對比功能;
數碼錄音:內置高清晰麥克風，長時錄音和優(yōu)質錄音供你選擇;
圖片瀏覽:支持jpeg圖片瀏覽。
文本閱讀:超長文字記錄功能，可以將文章拷至機內，隨時閱讀
多種音效:自然、搖滾、流行、古典、柔和、爵士、重低音;
定時關機:可以設定睡眠模式和省電模式，使用起來倍感方便;
異度空間:可將本機磁盤分區(qū)加密，從此可以“把秘密藏起來”;
固件升級:支持在線升級/更新固件，實現(xiàn)本機的功能擴展。
內置鋰電:支持長時間播放。外形尺寸：76mm×42mm×18mm
顏色：藍色/銀灰 音樂格式：mp3、wma、mtv、amv
顯 示 屏：1.5英寸6萬5千色真彩液晶屏(128×128點陣)
內 存：128m\256m\512m\1g(具體以產品實物為準)
支持語言：中、英、法等多國語言 電 池：720mah鋰離子電池
播放時間：連續(xù)播放mp3約8小時
(3)藍魔rm925i 512m 市場價：399元 優(yōu)惠價：360元
rm925 市場價：359元 優(yōu)惠價：299元
系統(tǒng)： 支持無驅,支持文件夾,文件夾播放,文件夾瀏覽
顯示系統(tǒng) 顯 示 屏： 65000色1.8英寸彩色液晶屏幕，160×120像素
標簽顯示： id3 v1.0,id3 v2.0 標簽語言： 十七國語言
菜單語言： 中文簡繁體、英文、法文、德文、意大利文、荷蘭文、葡萄牙文、西班牙文等 17國語言可切換的操作界面
菜單系統(tǒng)：圖形菜單,電子書,開機動畫
音頻格式：支持mp1、mp2、mp3、wma、wav、wmv等音樂文件格式
內置音效：正常、搖滾、流行、古典、自然、重低音等七種eq模式
錄音編碼：通過麥克風錄音并保存wav和act格式語音文檔
錄音時間：連續(xù)錄音達30小時/128m flash
錄音方式：語音錄音,線路輸入錄音 fm功能 頻率接收：76mhz - 108mhz
預置電臺：fm調頻立體收音(76～108mhz)手動/自動搜臺
其它功能：自動搜臺、自動預置電臺、fm錄音、文本閱讀、時間功能等。
升級：固件升級 接口通訊接口：全速usb 2.0 (讀1000kb/s 寫750kb/s)
輸入輸出：3.5mm耳機輸出,線路輸入
規(guī)格電源：3.7v 可充電鋰離子電池 播放時間：播放10小時，
體 積：66(l)×38(w)×13(h)mm 重 量： 約40g
操作系統(tǒng)：windows 98(必須安裝程序)/me/20xx/xp mac os 9.2.2 或更高版本 os x 10.1.4 或更高版本
視頻播放：視頻格式 獨創(chuàng)mtv電影功能，支持amv視頻格式文件
圖片瀏覽：圖片格式 jpeg、bmp、gif圖片瀏覽功能。
4、對方公司產品介紹：
(1)魅族 e3(512mb) 參考價格：399 元
商家報價：390元 我方代理價：380元
外觀顏色：銀色,鈦色,黑色,粉色,藍色
外形設計：全金屬機身、藍色眩光導航鍵 外形尺寸 ：62*28.3*13.3mm
產品重量 ：28(不含電池)g 顯示屏屏幕面板：單藍色oled屏
屏幕分辨率：128*64像素 音頻性能設計類型：收錄放
音樂格式：wma/mp3/wav 錄音性能;高保真數字錄音
fm 性能：高清晰fm收音功能,支持校園廣播/76mhz - 108mhz錄制功能
頻率范圍：20hz至20khz 信噪比： >90db 失真度 ：<0.05%
耳機性能：耳機最大輸出(l)12mw +(r)12mw(32 ohm)
電池功耗電池類型：aaa電池 播放時間：最長播放時間15小時
輸出功率：(l)12mw +(r)12mw(32 ohm)
系統(tǒng)及接口方式：usb2.0 存儲性能存儲介質：閃存式
芯片類型：采用頂級音頻解碼芯片philipspnx0102
其他性能：加入大容量16mbit的sram高速靜態(tài)存儲器提升整體性能內置時鐘、支持定時開關機
(2)魅族 x3(512mb)
參考價格：350 元 商家報價：360 我方代理價：340元
外觀顏色：黑色,銀色,鈦色 外形尺寸：62×28.2×17.4mm
產品重量：27.9(不包括電池)g 顯示屏屏幕面板：oled藍屏
音頻性能設計類型：收錄放 音樂格式：wma/mp3/wav
音效模式：20xx-6-26日固件升級，已加入lifevibes音效
播放模式：多種均衡器模式選擇
錄音性能：有獨立快捷鍵控制高保真錄音，連續(xù)錄音可達6小時。
fm 性能：頻率范圍在76mhz~108mhz，支持自動搜索頻道和頻道管理功能，可預存電臺50個，實時電臺節(jié)目錄制，校園廣播功能。
視頻性能支持語言：簡體中文、繁體中文、英文、韓文以及日文
文本閱讀電子書功能：支持同步歌詞顯示，支持電子文本閱讀
電池功耗電池類型：aaa電池 播放時間 12
系統(tǒng)及接口方式：usb2.0 存儲性能存儲介質：閃存式
(4)mini player mp4
產品報價：￥899 我方代理最低價：870元
顏 色：白、黑 存儲容量: 1gb
音樂格式: wma(vbr) mp3(vbr)
傳輸接口: 高速usb2.0 讀取速度約8mb/秒，寫入速度約5mb/秒
視頻播放: xvid 圖片瀏覽: bmp,jpg,gif 1024x1024 產品重量: 55克 外形尺寸: 79*48.2*10mm
隨機配件: 電池 內置3.7v 700mah 鋰電池，通過usb口充電，一次充滿電(≤2.5小時)最長可連續(xù)播放20小時音樂或6小時視頻
其他特點: 屏幕tft lcd 2.4" qvga 320*240(rgb)，100級亮度調節(jié)
六、談判的方法及策略：
(1)談判方法：把橫向談判和原則型談判相結合。在談判過程中，在確定談判所設計的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。
(2)談判策略：
a) 突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進行嚴密周詳的列舉，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。
b) 模擬演習。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。
c) 底線界清。通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。
d) 了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間，更可邀約一起運動，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達成。
e) 隨機應變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應變。雖說諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現(xiàn)對手突有神來一筆，超出己方假設狀況，己方人員一定要會隨機應變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當機立“斷”——斷了自己的后路。
f) 埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。
七、談判的風險及效果預測：
談判風險：
1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判策略
談判效果預測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。
八、談判預算費用
a、 車 費：200 b、 住宿費：1000 c、飲食費：1000 d、電話費：200 e、旅游禮品費用：1000
合計：3400
九、談判議程
(1) 雙方進場
(2) 介紹本次會議安排與與會人員
(3) 正式進入談判
a：介紹本次談判的商品型號，數量等情況。b：遞交并討論代理銷售協(xié)議。c：協(xié)商一致貨物的結算時間及方式。d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。
(4) 達成協(xié)議
(5) 簽訂協(xié)議
(6) 預付定金
(7) 握手祝賀談判成功，拍照留念。
(8) 設宴招待，談判圓滿成
商務談判策劃書5000字篇五
(我方：鼎盛建材公司 對方：新型綠茶公司) 我方：
1、 經營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、 準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
3、 投資預算在150-400萬人民幣以內。
4、 希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。 對方：
1、 品牌綠茶產自美麗而神秘的云南省,位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產品。茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率;同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、 已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
3、 已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、 已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、 品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
6、 缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
7、 現(xiàn)有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資
產，估算價值300萬元人民幣。
解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。
主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證; 決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議; 法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。 四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益：
1、 爭取到最大利潤額;
2、 爭取到最大份額股東利益; 3、 建立長期友好關系。 對方利益： 爭取到最大限額的投資。
1、 擁有閑置資金;
2、 有多方投資可供選擇。 我方劣勢:
1、 對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少
2、 投資前景未明 對方優(yōu)勢：
1、 已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
2、 已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略; 3、 初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它
大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
1、 品牌的知名度還不夠;
2、 缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
1、 戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應利潤以及股份;原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益;
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。 我方要求：
a、 對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等);
b、 要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn);
c、 要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋; d、 要求占有60%的股份;
e、 要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理;
f、 三年之內要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。 我方底線：
a、 先期投資120萬;
b、 股份占有率為48%以上;
c、 對方財務部門必須要有我方成員;
2、 感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系;
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
a、 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動。 b、
層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、 休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。
把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
b、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系 c、
達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備注：
《合同法》違約責任
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料 八、制定緊急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備注： 《合同法》違約責任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、 對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、 對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。
3、 對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。
商務談判策劃書5000字篇六
一、背景資料
a方：
①品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。
②已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。
③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規(guī)模、擴大宣傳力度。
⑦現(xiàn)有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。
b方：
①經營建材生意多年，積累了一定的資金。
②準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。
③投資預算在150萬人民幣以內。
④希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。
⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但a方對其產品提供了相應資料。
⑥據調查得知a方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判目標
①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
②達到合資(合作)目的。
三、談判內容
a方：
①要求b方出資額度不低于50萬元人民幣。
②保證控股。
③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。
④由a方負責進行生產、宣傳以及銷售。
⑤b方要求年收益達到20％以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn)。
⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進行解釋。
⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。
⑧利潤分配問題。
b方：
①得知a方要求出資額度不低于50萬元人民幣。
②要求由a方負責進行生產、宣傳以及銷售。
③要求a方對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。
④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。
⑤b方要求年收益達到20％以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn)。
⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進行解釋。
⑦風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。
⑧利潤分配問題。
提示:
1、制訂談判計劃可以包括如下問題：①如何對你的談判小組進行人員分工?②你的談判目標是什么?③如何確定談判進程?④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準備?
2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：①我方真正的目標是什么?②我方最關心的問題或條款是什么?③這些問題或條款是互相關聯(lián)的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?④針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件?⑤是否有其他對于你價值相同的交易組合?⑥談判對手的真正目標是什么?⑦談判雙方的共同基礎和長遠發(fā)展目標是什么?
3、根據談判進程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結束策略等。
商務談判策劃書5000字篇七
(一)談判主題
(二)雙方背景資料
主談：……，公司談判全權代表; 決策人：……， 負責重大問題的決策; 技術顧問：……，負責技術問題; 法律顧問：……，負責法律問題; …………
(一)雙方利益分析
1、我方核心利益：
2、對方利益：
1、我方優(yōu)勢： 2、我方劣勢： 3、對方優(yōu)勢： 4、對方劣勢：
(一) 戰(zhàn)略目標：
(二)談判目標
(一) 戰(zhàn)略目標：
(二)談判目標
1、方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
2、方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方過錯，開出我方條件，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位 ……等等其他方案可實施 3、對方提出有關條款的對策：
1、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破 2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進行剖析 對其進行反駁
……等等其他策略可實施
1、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略
2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
3、 達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》…… 備注：
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、 對方…… 應對方案：
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局; 異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。
4、對方依據法律上有關……從而……
應對：應考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。
5、若對方堅持在……一點上，不作出任何讓步，且在……上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
商務談判策劃書5000字篇八
一、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。
二、談判團隊人員組成
主談：，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;
輔談：，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
記錄員：，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;
法律顧問：，解決相關法律爭議及資料處理。
三、談判雙方公司背景(對方：某綠茶公司，我方：某建材公司)
(一)我方背景
1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。
3、投資預算在150萬人民幣以內。
4、希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但a方對其產品提供了相應資料。
6、據調查得知a方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
(二)對方背景
1、品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。
3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規(guī)模、擴大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額;
2、爭取到最大份額股東利益;
3、建立長期友好關系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、 擁有閑置資金;
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢:
1、 對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明
對方優(yōu)勢：
1、 已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、 品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于： 1)擴大生產規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
五、談判目標
1、戰(zhàn)略目標：
和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應利潤以及股份。
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益。
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
(1)對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等);
(2)要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn);
(3)要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;
(4)要求占有60%的股份;
(5)要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理;
(6)三年之內要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
(1)先期投資120萬;
(2)股份占有率為48%以上;
(3)對方財務部門必須要有我方成員;
2、感情目標：
通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系。
六、談判程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動。
(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段
如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。
4、 最后談判階段：
(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
(2) 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
(3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》
備注：
《合同法》違約責任
合同范本、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料
八、應急預案
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。
②要求由a方負責進行生產、宣傳以及銷售。
③要求a方對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。
④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。
⑤b方要求年收益達到20%以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn)。
⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進行解釋。
⑦風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。
⑧利潤分配問題。
商務談判策劃書5000字篇九
一、談判主題
解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系
二、談判團隊人員組成
主談：胡達，公司談判全權代表;
決策人：賀宇翔， 負責重大問題的決策;
技術顧問：陶佳，負責技術問題;
法律顧問：張偉燕，負責法律問題;
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：1、要求對方盡早交貨
2、維護雙方長期合作關系
3、要求對方賠償，彌補我方損失
對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系
我方優(yōu)勢： 1、我公司占有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失
我方劣勢： 1、在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償
2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失
3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失
對方優(yōu)勢： 1、法律優(yōu)勢：有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定
2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例
對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境
四、談判目標
1、戰(zhàn)略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系
原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系
2、索賠目標：
報價：①賠款：450萬美元
②交貨期：兩月后，即11月
③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導
④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨
⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求
底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失
②盡快交貨遠以減小我方損失
③對方與我方長期合作
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位
對方提出有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償的對策：
1、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進行剖析
對其進行反駁
2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動
2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失
5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定
對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最后談判階段：
1、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略
2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
3、 達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間
六、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備注：
《合同法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)
八、制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、 對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議
應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。
4、對方依據法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應對：應考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，
換取其它長遠利益。
5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
商務談判策劃書5000字篇十
一、談判主題
1、主題：關于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判
2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，最受當地百姓喜愛，以此作為特產贈送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人群的需要，特開出專柜，湖州特產禮品柜臺，采購周生記的雞爪。
二、談判人員組成
1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進程;組織協(xié)調專業(yè)人員和談判團隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領導權和決策權;匯報談判工作，代表單位簽約。
2、商務代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進行商務談判細節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務分析意見;修改草擬談判文書的有關條款。
3、法律代表：確認對方經濟組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內進行，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性，草擬相關的法律文件。
4、財務代表：對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結算貨幣等與財務相關的問題進行把關。
5、技術代表：負責對有關生產技術，食品安全檢測，質量標準，產品驗收，技術服務等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術顧問。
6、記錄員：準確、完整、及時地記錄和整理談判內容。
三、談判目標
1、價格目標：周生記雞爪市場價格24元/斤，我方期望價格17元/斤，底線價格22元/斤;若按只算，市場價格2元/只，我方期望價格1.5元/只，底線價格1.8元/只;若按盒裝12只/盒，期望價同上。
2、交貨期目標：我方對訂單的要求非常高，訂單一旦發(fā)出去，供應商必須在二十四小時之內按照訂單上面的數量發(fā)貨。如果不能，必須在二十四小時之內給予回復，我方會重新下訂單。
3、付款方式目標：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。
4、數量目標：我方采用大批量購買，可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數量和價格掛鉤。分為兩種數量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個數一致，單價和散裝一致性。
5、質量目標：所有食物生產日期必須是當天24小時之內，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標注明百年老店周生記的防偽識別標志、生產日期、保質期、廠商等基本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷。
四、談判程序及策略
1、談判議題先后順序
高度關注 h 商品價格 商品數量
商品質量 社會反應
商品數量 商品價格 中度關注 m 商品包裝 商品質量
社會反映 商品包裝 低度關注 l 對方能力 對方能力
我方價格問題對對方商品質量，我方商品包裝對對方商品數量，我方商品質量對對方社會反應，我方商品數量對對方商品價格。
2、開局階段策略
方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對我方 產生好感，便于雙方對談判的理解，產生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在 友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務上的往來，第一次接觸，希望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應該不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。
方案二：進攻時開局策略。營造低調談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢，令對方產生信賴感，使我方處于主動地位。
報價階段策略
3.1報價先后順序的確定
報價時機策略中采取先報價策略，在談判力相當或強于對方的談判中，先報價，有利于我方劃定一條基準線，最終協(xié)議將在這個范圍內達成，同時還會有利于我方掌握成交條件。
3.2報價策略的選擇
采用價格起點策略，先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然后與賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己的目的。
同時采用差別報價策略，針對客戶性質、購買數量、交易時間、支付方式等方面，采取不同的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，可以給予適當讓價。
3.3討價還價階段策略
采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設條件，通過對方的反應和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機達成交易，弄清對方虛實，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購買的數量增加一倍，你方的價格是多少?"，"如果我們提供包裝材料，你方的價格是多少?"，"如果我方承擔運輸費用，你方的價格是多少?"
4、讓步的幅度設計
明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在內容上，采取批量訂貨，我方可以擴大購買力度。明確我方可以和對方達成長期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款為一次性結清等。
5、談判總體策略
采用先苦后甜策略，想要周生記在價格上給些折扣，但又估計自己如果不在數量上做相應的讓步，對方恐怕難以接受這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍本，如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進行討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。
五、談判的優(yōu)劣勢分析
1、我方優(yōu)劣勢
1.1優(yōu)劣：
品牌知名度高，進入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽度與美譽度的進一步提高，銷售量的增加。我方不向供應商收取回扣，不收取進場費，并且同供應商一起分析成本結構，幫助供應商改進工藝，提高質量，降低勞動力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。
資產實力強，沃爾瑪是大型倉儲超市，是一個資產超過20xx億美元的公司，具有很強的規(guī)模經營優(yōu)勢，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經營成本，使其更具有競爭力。為重要供應商提供合理貨物擺放空間，并且還允許供應商自行設計，布置自己商品的展示區(qū)，旨在營造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。
1.2劣勢：
沃爾瑪采取天天平價，讓利銷售，特惠商品，給供應商提供的報價偏低。
對方優(yōu)劣勢
2.1優(yōu)勢
周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每天都會供不應求，消費者對雞爪的評價很高。
2.2劣勢
在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實體店，并且只銷售當天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產送禮不便，所放時間不持久。
交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費者停留。
特產僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。
業(yè)務不夠多。
宏觀市場環(huán)境分析
零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè)。在過去的30年里，幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化，收取農民攤位費，使得菜場農民的菜不再便宜，菜市場的營業(yè)時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領，超市的普遍普及，促進了市民消費水平，而隨著各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。
六、談判時間
1、了解，選擇工作日的上午，此段時間，可以清楚了解到對方生產工作狀況等方面。
2、洽談，選擇當月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務報表，對公司各項財務指標能有所掌控，便于了解本公司財務狀況，且有利于對方了解我方的銷售指標、營業(yè)收入指標等。
3、簽約，選擇周五的晚飯時間，此時間正好是一周工作最后時間段，考慮對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達成。
七、談判地點
1、了解，選擇對方周生記的生產場地，我方前往人員由商務代表、技術代表、記錄員組成，主要了解對方生產量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。
2、洽談，選擇我方沃爾瑪的特產禮品展示柜臺以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售情況，特派商務代表、財務代表、銷售部經理、記錄員接待。
3、簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會談場所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務代表、法律代表、記錄員組成。
八、談判應急方案
1、策略方面(若我方已經退讓到底線，但對方不滿意，堅持要更多的讓步情況)：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。
1.1迫使對方讓步策略：
利用競爭，坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣主請來，例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加集體談判，當著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主接受新的條件。因為在這種情況下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿。
1.2阻止對方進攻策略：
如果談判過程中，對方不斷進攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術，目的在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方接受我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急于達成協(xié)議，那么運用疲勞戰(zhàn)術會很奏效的。
2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達，應該由誰替代;談判進行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內人員如何相互兼職)
成功的談判需要團隊集體的智慧和成員的默契配合，所有團隊的合作和分工尤為重要。
2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進程，保持進度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突發(fā)情況及時解決。
2.2"前臺"和"后臺"的合作與分工，"前臺"是直接參加談判的人員，"后臺"是指為前臺出謀劃策和準備材料、證據的人員。如果"前臺"有情況，"后臺"補上。
2.3其他的合作與分工，商務條款中選擇商務人員，技術條款中選擇技術人員，法律條款中選擇法律人員，財務條款中選擇財務人員，盡量不交叉，達到最優(yōu)化。
九、準備的信息資料和文件
1、談判企業(yè)自身的情況
作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設了7899家商場，分布在16個國家，員工總數200多萬人，每周光臨沃爾瑪的顧客有兩億人次，是最有實力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國經歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品為特色。
2、談判對手的情況
周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽為"江南第一爪"，已經打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質放心食品"、"全國綠色餐飲企業(yè)"、"全國百家消費者放心單位"等榮譽。對方想借沃爾瑪平臺打開更多的市場。
3、談判人員有關的信息
本談判小組由六人組成，詳細見以上第二大點，他們具備良好的素質和能力。談判人員具有很高的團隊意識，觀察判斷能力搶，具有靈活的現(xiàn)場調控能力，巧妙的語言表達能力，高度的自信心，心理承受能力強，注重禮儀禮節(jié)
談判人員來自不同部門，可以達到知識互補，性格協(xié)調，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹慎，要求具備全面的知識，果斷的決策能力，較強的管理能力，具備一定的權威地位。
4、競爭對手的相關情況
湖州共有物美、樂購、農工商、大潤發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū)，浙北超市是湖州當地名營企業(yè)浙北集團旗下，在湖州扎根最久，每個超市設點為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數的湖州市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。
5、政府相對政策法規(guī)等
當地政府鼓勵本地特色小吃對外拓展，帶動當地旅游產業(yè)。根據《采購法》采購人可以根據采購項目的特殊要求，規(guī)定供應商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應商實行差別待遇或者歧視待遇。
十、模擬談判
(一段模擬對話，例如如何價格運用語言表達語句、策略)
我方："這個柜臺就是專門為貴單位精心設計的。如果你們不滿意的話，我們可以協(xié)商修改布局。"
(采用換位思考，涉及有利條件的時候強調對方"你")
對方："感謝你們考慮的如此周到。"
我方："此柜臺是經過市場調研，最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進場費，你看進價是否能再低點?"
(采用借助式發(fā)問，借第三方影響對方判斷。并且采用退一步進兩步的原則。)
對方："如果你們能再多20%的進貨量，我們可以考慮單價降低。"
(采用if 條件 +模糊語句)
商務談判策劃書5000字篇十一
談判a方：某綠茶公司 談判b方：某塑料建材有限公司
一、背景資料
a方：
①品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。
②已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。
③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規(guī)模、擴大宣傳力度。
⑦現(xiàn)有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。
b方：
①經營建材生意多年，積累了一定的資金。
②準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。
③投資預算在150萬人民幣以內。
④希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但a方對其產品提供了相應資料。
⑥據調查得知a方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判目標
①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
②達到合資(合作)目的。
三、談判內容
a方：
①要求b方出資額度不低于50萬元人民幣。
②保證控股。
③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。
④由a方負責進行生產、宣傳以及銷售。
⑤b方要求年收益達到20%以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn)。
⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進行解釋。
⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。
⑧利潤分配問題。
b方：
①得知a方要求出資額度不低于50萬元人民幣。
商務談判策劃書5000字篇十二
一、談判主題
處理完成某學院欲購置兩間機房相關事宜
二、準備階段
首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。
與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排
(一)談判團隊人員組成
職位 首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫
(二)談判地點
(1) 談判地點：廣西時代商貿學院/里建科技大學
(2) 談判時間：20xx年12月15號
(3) 談判方式：面對面正式小組談判
(三)雙方優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益
2、維護企業(yè)聲譽
3、保持雙方長期合作關系
4、降低本次疫情中企業(yè)停產的損失
對方利益：
1、買到質量好，價格便宜的電腦
2、維護雙方長期合作關系;
3、要求我方盡早交貨;
4、要求我方賠償，彌補其損失。
我方優(yōu)勢：
可以選擇主場、中立場。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強企業(yè)，質量好，服務殷勤，具有品牌效應
我方劣勢：
競爭者敵手多 失去這個合作伙伴對我方不利
有選擇的權利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方
對方劣勢：
他們對電子產品的了解不夠我們專業(yè)
(四)、fabe模式的分析
fabe模式
分析情況
f：以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質，以及創(chuàng)新的技術服務能力。
a：公司規(guī)模大，實力雄厚，品牌產品，信譽度高，質量有保證，服務周到，技術人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。
b：大批量訂購給予適當打折優(yōu)惠，配送物品(保護膜，網線，排插，耳麥，鼠標墊等)。
e：與奧組委合作、神州數碼(中國)有限公司、湖南科技大學、武漢工程大學、廣西南寧職業(yè)技術學院、廣西交通職業(yè)技術學院、廣西師范大學、廣西桂林電子科技大學等大學合作。
(五)、談判目標：
戰(zhàn)略目標：專業(yè)電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺
以最小的的損失并維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關系
原因分析：
1我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期發(fā)展
2對方為電子行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作
底線價格：普通電腦：3300元/臺，專業(yè)電腦：4500元/臺
1維護企業(yè)聲譽
2給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限
3維護長期合作
三、具體談判程序及策略：
(一)開局陳述：
我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中
1、最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協(xié)議。
2、在語言上，應該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的擔任職務環(huán)境、負責的范圍、專業(yè)經歷等進行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上，應該是分寸的當，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當的時候，可以巧妙地將話題引入實質性談判。
3、為了不使對方在氣氛上占上風，從而影響后面的實質性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于輕視我們。
感情交流式開局策略：
通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法)
具體步調：
1.對方迎接進來(所有談判的人進行)
2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹)
3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進度)
4.計劃： 積極主動地調節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。
(二)中期談判：
⑴、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程項，從而占據主動。
⑵、層層推進，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭取利益
(3)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
(4)、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施
雙方進行報價：
由我方首先進行報價，獲取主動權。
我方報價：
1 愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮
2 對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠
報價理由：
對于雙方合作關系的重視
根據對方報價提出問題，
如：1、質疑對方所報的價格的合理性
2、對對方對我方指責進行回應
(三)、休局階段 :
如有必要，按照實際環(huán)境對原有方案進行調整
1、最后談判階段：
(1)、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出終極報價，使用哀的美敦書策略
(2)、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關系
(3)、 達成協(xié)議：明確終極談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方明確承認,并確定正式簽訂合同時間
(四)磋商階段
投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。
我方對產品價格的基本原則：
1. 不做無謂的讓步，應該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步
2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足
3. 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步
4. 對每次讓步都要進行反復磋商，使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步
我方遵循的談判方式
互惠式讓步：
我方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償
1當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代
2把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決
針對對方提出的產品價格進行磋商
方案一：當對方讓價為漸進式
基本態(tài)度：友好，耐心
具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反復強調我們公司的產品質量服務一流。
方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大
基本態(tài)度：冷靜，沉著
具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態(tài)度：堅決
具體應對：對方降低產品金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個優(yōu)勢來要求對方降低要求
二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商
我方認為：
1、我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務為對方優(yōu)先合作。
2、依照我方談判原則，可以適當采取應急措施，即在生產過程中提前分批供貨，減少對方損失
三 輔助性條款商榷階段
經過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。
如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關于輔助性條款的商榷就是"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關系一種改進以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。
(五) 成交階段
按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費者權益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨責任規(guī)定》等有關規(guī)定，經雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。
商務談判策劃書5000字篇十三
一、談判雙方公司背景
(我方：舒婷網絡集團;乙方：清華同方責任有限公司)
我方(甲方)：
舒婷網絡集團成立于xx年，是一家游戲網絡運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數為舒婷網絡董事和權益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網絡集團，它與著名的巨人網絡集團有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網絡集團之一，全國500強企業(yè)之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。xx年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業(yè)。
清華同方以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作能力，創(chuàng)立了信息技術、能源與環(huán)境、應用核電子技術、生物醫(yī)藥四大產業(yè)。
在信息產業(yè)中，清華同方致力于應用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數字電視系統(tǒng)領域的技術創(chuàng)新與產品開發(fā)，為電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產品、重大行業(yè)信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。
在能源與環(huán)境產業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節(jié)等核心技術為基礎，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調設備方面具有顯著優(yōu)勢。
在應用核電子技術產業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術為核心的系列產品，已達到國際先進水平。
在生物醫(yī)藥與精細化工產業(yè)中，生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。
二、談判主題
我方向乙方公司采購100臺電腦
三、談判團隊人員組成
主談：牛舒婷，公司談判全權代表;
決策人：張新新， 負責重大問題的決策;
技術顧問：王文芳，負責技術問題;
法律顧問：付美，負責法律問題;
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦
2、在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本
對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤
我方優(yōu)勢：
1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇
2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團
我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失
對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。
對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。
五、談判目標
戰(zhàn)略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議
①報價：1000元
②供應日期：一周內
底線：①以我方低線報價xx元
②盡快完成采購后的運作
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動。
商務談判策劃書5000字篇十四
一、談判主題
解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系
二、談判團隊人員組成
主談：胡達，公司談判全權代表;
決策人：賀宇翔， 負責重大問題的決策;
技術顧問：陶佳，負責技術問題;
法律顧問：張偉燕，負責法律問題;
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：1、要求對方盡早交貨
2、維護雙方長期合作關系
3、要求對方賠償，彌補我方損失
對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系
我方優(yōu)勢： 1、我公司占有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失
我方劣勢： 1、在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償
2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失
3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失
對方優(yōu)勢： 1、法律優(yōu)勢：有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定
2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例
對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境
四、談判目標
1、戰(zhàn)略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系
原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系
2、索賠目標：
報價：①賠款：450萬美元
②交貨期：兩月后，即11月
③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導
④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨
⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求
底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失
②盡快交貨遠以減小我方損失
③對方與我方長期合作
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位
對方提出有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償的對策：
1、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進行剖析
對其進行反駁
2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動
2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失
5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定
對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最后談判階段：
1、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略
2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
3、 達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間
六、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備注：
《合同法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)
八、制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、 對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議
應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。
4、對方依據法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應對：應考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，
換取其它長遠利益。
5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
商務談判策劃書5000字篇十五
一、談判雙方公司背景
1、甲方公司(中國進出口貿易公司)分析
中國進出口貿易公司成立于1978年，是中國第一家工貿結合，以國際工程承包，成套設備進出口為主業(yè)務的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)
治理結構、管理模式框架下進行了一系列改革，國際化、實業(yè)化、集團化、專業(yè)化建設穩(wěn)步推進，并通過發(fā)起設立中成進出口股份有限公
司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴大了資本規(guī)模，改善了資本結，公司是全國進出口額最大的500家企業(yè)之一，1996年以來連
續(xù)入選美國《工程新聞記錄》評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿易、工業(yè)、科技、服務為一體的綜合性企業(yè)集團。公司把發(fā)
揚傳統(tǒng)優(yōu)勢與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機結合起來，強化管理，控制風險，規(guī)范運作，深化改革，以國際、國內兩個市場為依托，以成套設備
和技術進出口、工程承包及租賃經營、相關服務為支柱產業(yè)，目前正在向著綜合實力較強、資產質量優(yōu)良、管理水平先進、具有較強創(chuàng)
新能力和較強競爭力的跨國企業(yè)集團的戰(zhàn)略目標扎實邁進。 在公司運行期間曾連續(xù)多年被美國《工程新聞紀錄》雜志選入全球最大 225
家國際工程承包商、中國外貿企業(yè)信用體系指定示范單位、20xx-20xx 年度對外承包工程特別獎 、納稅信用a級企業(yè)、aaa級信用企業(yè)等
榮譽稱號。公司以忠誠(代表公司的傳統(tǒng)道德)、和諧(代表公司的風貌內涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標
結果)為企業(yè)精神。 面對未來，中成集團將加快改革步伐，以“恪守國際準則，提供優(yōu)質服務”為宗旨，繼續(xù)與世界各國政府和工商界
在更大范圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的經濟、貿易和技術合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析
三菱重工，是日本最大的軍工生產企業(yè)。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復邦交后，三菱公司很重視機械設備的生產研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務發(fā)展計劃，其中明確表達了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區(qū)拓展業(yè)務的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網絡，重點地開展在中國的業(yè)務，以期為中國做出更多貢獻。公司現(xiàn)已在中國設立了18家公司及機構，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴大在中國的業(yè)務。
二，談判主題及內容。
1 主題：解決日本進口到中國5840輛日產fp-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失并進行索賠問題。維持雙方良好的長期關系。
2.談判地點北京香山大酒店。
3.談判時間：20xx年12月30日~20xx年1月5日。
4.談判方式：正式小組談判。
5.與爭議有關的相關資料：
a甲方經市場調研的信息情報：
(1)fp-148貨車缺陷情況如下。
缺陷 出現(xiàn)率%
輪胎裂紋 10
擋風玻璃裂碎 5
電路故障 30
鉚釘震斷 20
車架裂紋 10
有一項以上缺陷 70
商務談判策劃書5000字篇十六
談判a方：某綠茶公司 談判b方：某塑料建材有限公司
一、背景資料
a方：
①品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。
②已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。
③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規(guī)模、擴大宣傳力度。
⑦現(xiàn)有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。
b方：
①經營建材生意多年，積累了一定的資金。
②準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。
③投資預算在150萬人民幣以內。
④希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但a方對其產品提供了相應資料。
⑥據調查得知a方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判目標
①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
②達到合資(合作)目的。
三、談判內容
a方：
①要求b方出資額度不低于50萬元人民幣。
②保證控股。
③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。
④由a方負責進行生產、宣傳以及銷售。
⑤b方要求年收益達到20%以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn)。
⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進行解釋。
⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。
⑧利潤分配問題。
b方：
①得知a方要求出資額度不低于50萬元人民幣。
商務談判策劃書5000字篇一
海南家佳建材公司與我公司談判保健品項目合資合作
二、 談判團隊人員組成
主談： 決策人： 財務顧問： 法律顧問：
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：1、要求對方盡早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低于50萬元 3、保證我公司控股。
己方利益：解決合作問題，爭取雙方長期合作關系，獲得利益。
己方優(yōu)勢： 我公司占已注冊生產“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。也已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。并且已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來發(fā)展前景廣闊，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。
我方劣勢： 1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。
對方優(yōu)勢：經營建材生意多年，積累了一定的資金。準備用閑置資金進行投資。
對方劣勢：對保健品市場的行情不甚了解，對苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對其產品提供了相應資料。
四、具體日程安排
11月17日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段;
11月18日上午9：00～12：00為第二階段;
11月19日上午7：00---9：00為第三階段。
五、談判地點
第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。
第三階段的談判安排?？?#102國際大廈 ?？谑心虾４蟮罇|95號，電話： 0898-66802542
六、 談判目標
1、 戰(zhàn)略目標：體面、務實地談判保健品項目合資合作，進一步擴大宣傳力度，提高品牌知名度，擴大生產規(guī)模的需要，并爭取雙方長期合作關系
原因分析：讓對方盡快合作遠比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關系
2、己方報價：①品牌估算價值100萬元人民幣②現(xiàn)有的茶葉及制成品評估價值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣(包括生產資料。宣傳資料等)
3、利益目標：①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題：在對方投資在150萬人民幣的前提下，同意對方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內。③各派一生產，宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產，宣傳及銷售指導，并對其產品提供了相應資料。④風險分擔問題：用50萬元人民幣購買茶葉險(保險費用可計入成本)。⑤最終使雙方達成保健品項目合資合作，使雙方實現(xiàn)共贏。
4、談判底線：①要求對方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負責進行生產，宣傳以及銷售。④爭取對方與我方長期合作。
七、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進攻式開局策略：營造高調談判氣氛，強調指出我方優(yōu)勢地位，要求對方出資額度不低于50萬元人民幣，保證控股，使我方處于主動地位
對方提出有關知名度不足、生產規(guī)模小的對策：
①借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
②前景與事實相結合原則：提出未來我方產品的趨勢依據，并對現(xiàn)實銷售情況進行剖析，
2、中期階段：
①紅臉白臉策略：適時將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉移合資合作及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動
②層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益
③把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓出資金額來換取其它更大利益
④突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失
⑤打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：
4、最后談判階段：
1、 把握底線:
2、 埋下契機：
3、 達成協(xié)議：
八、準備談判資料
相關資料： 相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《經濟合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》
備注：《合同法》違約責任：
九、 制定應急預案。
商務談判策劃書5000字篇二
一、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司 對方：新型綠茶公司)
我方：
1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
3、投資預算在150-400萬人民幣以內。
4、希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
對方：
1、品牌綠茶產自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率;同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。
二、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。
三、談判團隊人員組成
主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;
法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額;
2、爭取到最大份額股東利益;
3、建立長期友好關系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、擁有閑置資金;
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明
對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
五、談判目標
1、戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應利潤以及股份;
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益;
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
a、對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等);
b、要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn);
c、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;
d、要求占有60%的股份;
e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理;
f、三年之內要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬;
b、股份占有率為48%以上;
c、對方財務部門必須要有我方成員;
2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系;
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動。
b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。
4、最后談判階段：
a、把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
c、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備注：
《合同法》違約責任
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料
八、制定緊急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。
商務談判策劃書5000字篇三
一、談判雙方公司背景
(我方：舒婷網絡集團;乙方：清華同方責任有限公司)
我方(甲方)：
舒婷網絡集團成立于xx年，是一家游戲網絡運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數為舒婷網絡董事和權益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網絡集團，它與著名的巨人網絡集團有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網絡集團之一，全國500強企業(yè)之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。xx年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業(yè)。
清華同方以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作能力，創(chuàng)立了信息技術、能源與環(huán)境、應用核電子技術、生物醫(yī)藥四大產業(yè)。
在信息產業(yè)中，清華同方致力于應用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數字電視系統(tǒng)領域的技術創(chuàng)新與產品開發(fā)，為電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產品、重大行業(yè)信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。
在能源與環(huán)境產業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節(jié)等核心技術為基礎，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調設備方面具有顯著優(yōu)勢。
在應用核電子技術產業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術為核心的系列產品，已達到國際先進水平。
在生物醫(yī)藥與精細化工產業(yè)中，生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。
二、談判主題
我方向乙方公司采購100臺電腦
三、 談判團隊人員組成
主談：牛舒婷，公司談判全權代表;
決策人：張新新， 負責重大問題的決策;
技術顧問：王文芳，負責技術問題;
法律顧問：付美，負責法律問題;
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦
2、在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本
對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤
我方優(yōu)勢：
1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇
2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團
我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失
對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。
對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。
五、談判目標
戰(zhàn)略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議
①報價：1000元
②供應日期：一周內
底線：①以我方低線報價xx元
②盡快完成采購后的運作
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動。
(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。
(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最后談判階段：
(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
(3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備注：《合同法》違約責任
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)
八、 制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方對報價1000元表示異議
應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。
應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對措施：
避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。
商務談判策劃書5000字篇四
一、談判雙方公司背景：
1、甲方公司分析
電子有限公司成立于1997年底。本公司主要從事系統(tǒng)集成方案設計與實施、網絡綜合布線、工程建設、軟件發(fā)開、技術培訓、設備維修等。公司擁有設備齊全的辦公條件及優(yōu)越的工作環(huán)境，辦公面積達近400平方米?，F(xiàn)有員工56人，管理層由富有經驗的it精英與專業(yè)管理人才組成，技術骨干隊伍畢業(yè)于國內各名牌院校，80%的員工具有大專、本科以上學歷。公司下設市場部、商務部、系統(tǒng)集成部、監(jiān)控事業(yè)部、技術服務部、工程部、財務部、行政辦公室業(yè)務經營、管理部，擁有一批計算機專業(yè)、通信專業(yè)技術人員，已形成一支素質優(yōu)良的隊伍。公司自成立以來一直運用高技術及良好的本地服務給各計算機的同仁及各行業(yè)直接用戶提供全面的解決方案及完善的技術支持。公司給業(yè)界各用戶提供全面的觸摸系統(tǒng)解決方案、軟件的編程及觸摸技術支持已取得了良好的口碑，使公司在廣西的觸摸市場占有率達到85%以上。
公司系統(tǒng)集成部是一支技術全面、服務優(yōu)良的專業(yè)隊伍，具備雄厚的實力和豐富的經驗，能根據您對信息網絡管理項目的要求，提供完整的系統(tǒng)設計、應用開發(fā)、項目實施和it維護等。多年來，公司致力于企事業(yè)單位計算機信息系統(tǒng)和與之配套的網絡建設，擁有豐富的系統(tǒng)設計與軟件開發(fā)經驗，microsoft, novell, unix，ibdn，at&t認證工程師和一支技術精湛的專業(yè)設計及施工隊伍，集計算機系統(tǒng)集成、產品開發(fā)、技術服務為一體，從各證券公司、大中型企業(yè)內部網絡到智能大廈的建設,從系統(tǒng)軟件集成到客戶應用軟件的開發(fā),從局域網方案到internet/intranet方案.為用戶提供各種網絡通訊、大型數據庫、應用軟件開發(fā)及計算機附屬工程等全方位的計算機系統(tǒng)設計、整體解決方案和咨詢服務。
作為優(yōu)秀系統(tǒng)集成商，公司通過實行嚴格科學的一體化管理措施，結合面向對象的系統(tǒng)工程方法和先進的組件技術，從而縮短工作周期，加強系統(tǒng)運行的可靠性、可擴充性和可重用性。從而提供最優(yōu)秀的計算機系統(tǒng)整體解決方案。
在經營過程中我們一直堅持"以用戶為中心，以質量取效益"。為在公司中將這一精神全面貫徹，不斷強化全體員工以用戶為中心，滿足用戶需求并超越用戶的期望"的意識，以更嚴謹的作風、更負責任的態(tài)度、更專業(yè)的技能、更規(guī)范的操作流程和可追溯的工作記錄、更周到細致的服務來實施每一項工作。
公司注重以"以人為本"的企業(yè)文化建設，結合員工與公司的利益、命運共同體，落實各種保險及勞保福利措施，實現(xiàn)員工與公司的同步成長，充分發(fā)揮員工的聰明才智和潛能，注重員工的工作滿意度和成就感，是公司長遠的戰(zhàn)略措施。公司定期開展各種業(yè)務培訓和豐富多彩的業(yè)余活動，體制靈活又充滿著朝氣和活力，吸引了大量高水平的專業(yè)人才。
回顧過去，九年的風風雨雨讓我們成就幾許，大家倍感欣慰。展望未來，我們更是充滿信心，力千格公司將以更多的優(yōu)秀產品、更完善的市場服務貢獻于社會，回報廣西各界用戶，為實科技興國，產業(yè)報國"的事業(yè)目標而不斷努力前進。選擇力千格，您將獲得更多足以信賴的電子產品。
2、己方公司分析：
電子科技有限公司，成立于20xx年3月，是一家以研發(fā)和生產高品質的mp3系列隨身聽為主的高新企業(yè)，是目前國內屈指可數的有自主研發(fā)能力的mp3企業(yè)之一。經過一年多的高速發(fā)展，魅族mp3正在為越來越多的消費者了解、接受、認可和喜愛，產品已遠銷日本、瑞典、香港等國家和地區(qū)。在20xx年度《微型計算機》mp3產品評選中，魅族e2獲得mp3播放器三個編輯推薦獎之一，也是獲獎的唯一國產專業(yè)mp3。
自成立以來，魅族一直以“專心、專注、專業(yè)”作為企業(yè)信念，致力于引領mp3數碼產品“新一代”技術。公司擁有強大的研發(fā)隊伍及先進的技術設備，以高起點的技術及產品定位、準確的市場定位、強勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢。我們總是以更快的速度做更好的產品，爭取更大的資源投入到產品技術的研究，用更好的產品和服務回報用戶。
在技術競爭日益激烈的今天，魅族不斷加大對研發(fā)技術的投入和研發(fā)體系的建立。為了產品品質，百分之一的提高我們也愿意付出百分之百的努力。特別在產品原材料的使用上，我們一直堅持用最好的原料。從我們使用kds的晶振、ge的塑料等國際一流元件，可以反映我們爭做國際一流產品的信心和決心。
面向新世紀，魅族將自身的使命概括為四重，即重品質：產品品質就是企業(yè)的生命;重服務：以人為本的服務理念是企業(yè)的基礎;重人才：以人才發(fā)展戰(zhàn)略為中心才能使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展;重技術：只有技術上的不斷創(chuàng)新才能為企業(yè)發(fā)展提供無窮的動力。
在過去的20xx年，魅族人不因自己已經取得的成績而驕傲，因為我們的成功，是廣大消費者和各界朋友全力支持與信賴的結果，為此，我們表示衷心的感謝!新年伊始，展望未來，在即將到來的20xx年，魅族人將以更優(yōu)質的產品與服務、更專注的態(tài)度回報消費者，用心做好產品，努力完善服務，力爭將民族工業(yè)進一步發(fā)揚光大!
二、談判的主題及內容：
1、 經銷mp3、mp4兩種數碼電子產品，不用型號的價格、數量，主要是價格的折扣情況;
2、 貨物的結算時間及方式;
3、 定金的支付，違約的賠償問題。
4、 促銷措施及獎勵。
三、談判目標：
(1) 以對我公司最有利的條件代理經銷mp3、mp4兩種數碼電子產品：價格合理，所經銷的mp3、mp4兩種數碼電子產品型號符合消費者使用需求。
(2)獎勵辦法及促銷活動方案
a、e3和x3型號的mp3(不論內存)月銷售量達200~300臺的，超出部分每臺返3%的現(xiàn)金。達300~350臺的，超出部分每臺返5%的現(xiàn)金。月銷售量超過400臺的，超出部分除每臺返8%的現(xiàn)金。
b、mini player月銷售量達150~250臺的，超出部分每臺返5%的現(xiàn)金，月銷售量達250以上的，超出部分每臺返8%的現(xiàn)金。
c、月銷售量持續(xù)三個月達200臺以上的，除被評為魅族4s形象店之一，還將受到本公司的額外獎勵：現(xiàn)金5000元。
(3)廠家支持
(1)旺季：1~3月，7~9月，9折優(yōu)惠，送耳機(充電套裝+精美水杯+時尚t恤)
(2)國慶，元旦，春節(jié)88折，送耳機+充電套裝/(精美水杯+時尚t恤)
(3)淡季：送充電套裝+精美水杯+時尚t恤
(4) 各種型號的e3，x3及 mini player送原裝耳機及線控
四、談判形式分析：
(一) 我方優(yōu)勢分析：
1、 全國75家有名代理經銷商排名第37名，20xx年度廣西南寧信譽聯(lián)保金牌單位前11名，廣西守合同重信用企業(yè)，信譽好，實力強，公司產品對消費者具有很大吸引力，消費者需求市場大。
2、 作為代理經銷商，自由選擇權大。我公司作為多家數碼電子產品代理經銷商，代理經銷誰的產品，選擇權在我們手中。
(二)、我方劣勢分析：
我方作為數碼電子產品代理經銷商，在南寧市場中，有多家實力雄厚的公司與我公司進行競爭，比較有名實力雄厚的數碼電子產品代理經銷商就有南寧敬佳科技有限公司、南寧敬佳科技有限公司等。
(三)、我方人員分析;
：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的主要對手和關鍵人物。
：注重細節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一 ，具備較強的銷售經驗。
：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質。
：心思細膩，熟悉國內外相關法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署
：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關能力強。
(四)、客方優(yōu)勢分析：
1、電子科技有限公司，成立于20xx年3月，是一家以研發(fā)和生產高品質的mp3系列隨身聽為主的高新企業(yè)，是目前國內屈指可數的有自主研發(fā)能力的mp3企業(yè)之一。經過一年多的高速發(fā)展，魅族mp3正在為越來越多的消費者了解、接受、認可和喜愛，產品已遠銷日本、瑞典、香港等國家和地區(qū)。在20xx年度《微型計算機》mp3產品評選中，魅族e2獲得mp3播放器三個編輯推薦獎之一，也是獲獎的唯一國產專業(yè)mp3。產品多次獲得各類專業(yè)媒體的高度評價及相關獎項，“魅族”這一品牌也被《人民日報》評為“中國消費者十大滿意品牌”!
2、在國內率先采用sigmatel3520、飛利浦pnx0102頂級解碼芯片，以及 kds的晶振、tdk 高精度阻容件、avx鉭電容、ge的塑料等國際一流元件作為產品原材料。
3、公司擁有強大的研發(fā)隊伍及先進的技術設備，以高起點的技術及產品定位、準確的市場定位、強勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢。
(五)、客方劣勢分析：
1、國內外mp3、mp4品牌競爭激烈。紐曼、蘋果、藍魔、海爾、飛利浦等知名國內品牌都在與之競爭。中國作為一個擁有13億人口的大國，最終消費者和潛在的消費者具有強大的吸引力，國內外知名名牌紛紛依托自己產品的優(yōu)勢搶住中國市場，有望在中國市場占有自己的一席之位。
2、作為國內知名企業(yè)，產品的售后服務體系與其他國外知名企業(yè)差距大，有待加強，產品維修一般都要到特許或指定維修點。
(六)、客方人員分析：
：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。
：熟悉mp3行業(yè)，市場經驗豐富，看問題善于抓住本質
：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。
：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事不冷靜。
：了解同類產品競爭對手現(xiàn)狀，可以為總經理提供適當的建議，合格的副手，談判成功的關鍵人物之一。
五、相關產品的資料收集。
1、 公司介紹：
(1)北京市紐曼電子公司成立于1993年，是一家專門從事計算機網絡系統(tǒng)、科學儀器和通信產品的開發(fā)、研制、生產及通信工程組網的高科技企業(yè)。并于20xx年7月通過了iso9001:20xx國際質量管理體系認證。公司自行開發(fā)、研制及生產的主要產品有：高、低速尋呼發(fā)射機、發(fā)射機有線和無線監(jiān)控系統(tǒng)、尋呼編碼卡、尋呼軟件、gsm移動通信直放站、cdma移動通信直放站及微波擴頻通信系統(tǒng)等系列產品。所生產的系列尋呼發(fā)射機97年獲國家無委和全軍無委的產品型號核準認證，gsm移動通信直放機20xx年已通過國家無委檢測，獲得入網核準證書;cdma直放站于20xx年5月通過國家無委檢測，獲得信息產業(yè)部的入網核準證，同時通過信息產業(yè)部的進網檢測，并獲得進網證書。
(2)ramos tech創(chuàng)建于20xx年6月，是一家由優(yōu)秀半導體專業(yè)人才發(fā)起的風險企業(yè)。ramos tech擁有大量的優(yōu)秀人力資源和雄厚技術力量，在此基礎上正積極搶占及引領新型半導體及新興的消費數碼市場。
?公司于20xx年5月成功開發(fā) compact flash card(photo safe)，
?同年9月成功開發(fā)usb flash drive(rundisk)，
?20xx年5月，在韓國成功開發(fā)第一款mp3產品(potaz)。
20xx年，ramos全面進軍消費數碼電子行業(yè)，并開始打造ramos(藍魔)專業(yè)的品牌形象，通過對中國市場的全面拓展與升級，開始了穩(wěn)定而又快速的發(fā)展，對國內戰(zhàn)略性的市場規(guī)劃和勤奮拓展也讓ramos(藍魔)品牌在各大專業(yè)媒體的關注度持續(xù)提升，部分產品的銷售量更是占據市場領先地位，成為中國數碼播放器市場的一匹黑馬。
3、上述公司相關公司產品介紹：
(1)、紐曼mp4播放器 >> 音影王m668
紐曼 m668 20g市場價：1999元 優(yōu)惠價：1950元
【功能介紹】
顯示屏：3.6英寸tft真彩大屏幕顯示，分辨率高，圖象清晰,色彩鮮艷，播放影片流暢，不錯過任何精彩畫面。
視頻播放：最大分辨率達720×576，高清晰字幕顯示，支持視頻輸出及書簽記憶功能,直接從書簽處播放,更節(jié)省時間;2800mah大容量電池，支持影視播放長達4.5小時，音頻播放達9小時以上。
音樂隨身聽：支持mp3，wma數碼播放及mp3歌詞同步顯示;支持m3u播放列表檔案管理;usb高速usb2.0傳輸，更適合大尺寸視頻傳輸。
傳輸速度：多任務操作功能：可以在圖片瀏覽及文本閱讀的過程中同時欣賞美妙的音樂;支持遙控器操作，使您在操作上更感方便
支持固件升級：本產品將繼續(xù)開發(fā)提供新的功能，相關信息請關注網上發(fā)布。
照片瀏覽功能：支持文件格式為jpeg的圖片瀏覽，最大可達800萬像素，并且支持幻燈瀏覽功能。
錄音筆：內置高品質mic實現(xiàn)高清晰錄音，通過內置揚聲器可隨時回放;并且支持任意音源轉錄(line-in功能);
視頻輸出：通過隨機配贈的av線，可連接到電視上欣賞;
文本閱讀：支持txt文本直接閱讀，同時具有書簽記憶功能。
移動硬盤：20-60g的硬盤存儲空間、usb2.0的高速數據傳輸速率;支持cf擴展卡(不包括cf ii接口的微硬盤);
支持操作系統(tǒng)：windows20xx及windows xp無需驅動，可從電腦上下載和
儲存電影、音樂和文件。 外形尺寸 134mm×87mm×24mm
重量 258g(含電池) 顯 示 屏 ：3.6″tft 真彩液晶顯示屏
(2)紐曼mp3播放器 >> 紐曼之音m560
紐曼560m 市場價：299元 優(yōu)惠價：235元
【功能介紹】
彩色屏幕:1.5英寸六萬五千色真彩液晶屏, 魅力獨具。
音樂播放:支持mp3、wma等格式音樂播放;提供雙耳機接口，可以和好友一同欣賞音樂。
視頻播放:支持mtv、amv視頻播放，畫質清晰流暢。精美外觀:時尚前衛(wèi)的外型、舒適的手感;
音響效果:獨特的雙喇叭設計，可實現(xiàn)外放。
歌詞同步:歌名、歌手及歌詞同步顯示;讓您隨時隨地的體驗卡拉ok。
數碼復讀:a-b數碼復讀功能，同時具有跟讀、對比功能;
數碼錄音:內置高清晰麥克風，長時錄音和優(yōu)質錄音供你選擇;
圖片瀏覽:支持jpeg圖片瀏覽。
文本閱讀:超長文字記錄功能，可以將文章拷至機內，隨時閱讀
多種音效:自然、搖滾、流行、古典、柔和、爵士、重低音;
定時關機:可以設定睡眠模式和省電模式，使用起來倍感方便;
異度空間:可將本機磁盤分區(qū)加密，從此可以“把秘密藏起來”;
固件升級:支持在線升級/更新固件，實現(xiàn)本機的功能擴展。
內置鋰電:支持長時間播放。外形尺寸：76mm×42mm×18mm
顏色：藍色/銀灰 音樂格式：mp3、wma、mtv、amv
顯 示 屏：1.5英寸6萬5千色真彩液晶屏(128×128點陣)
內 存：128m\256m\512m\1g(具體以產品實物為準)
支持語言：中、英、法等多國語言 電 池：720mah鋰離子電池
播放時間：連續(xù)播放mp3約8小時
(3)藍魔rm925i 512m 市場價：399元 優(yōu)惠價：360元
rm925 市場價：359元 優(yōu)惠價：299元
系統(tǒng)： 支持無驅,支持文件夾,文件夾播放,文件夾瀏覽
顯示系統(tǒng) 顯 示 屏： 65000色1.8英寸彩色液晶屏幕，160×120像素
標簽顯示： id3 v1.0,id3 v2.0 標簽語言： 十七國語言
菜單語言： 中文簡繁體、英文、法文、德文、意大利文、荷蘭文、葡萄牙文、西班牙文等 17國語言可切換的操作界面
菜單系統(tǒng)：圖形菜單,電子書,開機動畫
音頻格式：支持mp1、mp2、mp3、wma、wav、wmv等音樂文件格式
內置音效：正常、搖滾、流行、古典、自然、重低音等七種eq模式
錄音編碼：通過麥克風錄音并保存wav和act格式語音文檔
錄音時間：連續(xù)錄音達30小時/128m flash
錄音方式：語音錄音,線路輸入錄音 fm功能 頻率接收：76mhz - 108mhz
預置電臺：fm調頻立體收音(76～108mhz)手動/自動搜臺
其它功能：自動搜臺、自動預置電臺、fm錄音、文本閱讀、時間功能等。
升級：固件升級 接口通訊接口：全速usb 2.0 (讀1000kb/s 寫750kb/s)
輸入輸出：3.5mm耳機輸出,線路輸入
規(guī)格電源：3.7v 可充電鋰離子電池 播放時間：播放10小時，
體 積：66(l)×38(w)×13(h)mm 重 量： 約40g
操作系統(tǒng)：windows 98(必須安裝程序)/me/20xx/xp mac os 9.2.2 或更高版本 os x 10.1.4 或更高版本
視頻播放：視頻格式 獨創(chuàng)mtv電影功能，支持amv視頻格式文件
圖片瀏覽：圖片格式 jpeg、bmp、gif圖片瀏覽功能。
4、對方公司產品介紹：
(1)魅族 e3(512mb) 參考價格：399 元
商家報價：390元 我方代理價：380元
外觀顏色：銀色,鈦色,黑色,粉色,藍色
外形設計：全金屬機身、藍色眩光導航鍵 外形尺寸 ：62*28.3*13.3mm
產品重量 ：28(不含電池)g 顯示屏屏幕面板：單藍色oled屏
屏幕分辨率：128*64像素 音頻性能設計類型：收錄放
音樂格式：wma/mp3/wav 錄音性能;高保真數字錄音
fm 性能：高清晰fm收音功能,支持校園廣播/76mhz - 108mhz錄制功能
頻率范圍：20hz至20khz 信噪比： >90db 失真度 ：<0.05%
耳機性能：耳機最大輸出(l)12mw +(r)12mw(32 ohm)
電池功耗電池類型：aaa電池 播放時間：最長播放時間15小時
輸出功率：(l)12mw +(r)12mw(32 ohm)
系統(tǒng)及接口方式：usb2.0 存儲性能存儲介質：閃存式
芯片類型：采用頂級音頻解碼芯片philipspnx0102
其他性能：加入大容量16mbit的sram高速靜態(tài)存儲器提升整體性能內置時鐘、支持定時開關機
(2)魅族 x3(512mb)
參考價格：350 元 商家報價：360 我方代理價：340元
外觀顏色：黑色,銀色,鈦色 外形尺寸：62×28.2×17.4mm
產品重量：27.9(不包括電池)g 顯示屏屏幕面板：oled藍屏
音頻性能設計類型：收錄放 音樂格式：wma/mp3/wav
音效模式：20xx-6-26日固件升級，已加入lifevibes音效
播放模式：多種均衡器模式選擇
錄音性能：有獨立快捷鍵控制高保真錄音，連續(xù)錄音可達6小時。
fm 性能：頻率范圍在76mhz~108mhz，支持自動搜索頻道和頻道管理功能，可預存電臺50個，實時電臺節(jié)目錄制，校園廣播功能。
視頻性能支持語言：簡體中文、繁體中文、英文、韓文以及日文
文本閱讀電子書功能：支持同步歌詞顯示，支持電子文本閱讀
電池功耗電池類型：aaa電池 播放時間 12
系統(tǒng)及接口方式：usb2.0 存儲性能存儲介質：閃存式
(4)mini player mp4
產品報價：￥899 我方代理最低價：870元
顏 色：白、黑 存儲容量: 1gb
音樂格式: wma(vbr) mp3(vbr)
傳輸接口: 高速usb2.0 讀取速度約8mb/秒，寫入速度約5mb/秒
視頻播放: xvid 圖片瀏覽: bmp,jpg,gif 1024x1024 產品重量: 55克 外形尺寸: 79*48.2*10mm
隨機配件: 電池 內置3.7v 700mah 鋰電池，通過usb口充電，一次充滿電(≤2.5小時)最長可連續(xù)播放20小時音樂或6小時視頻
其他特點: 屏幕tft lcd 2.4" qvga 320*240(rgb)，100級亮度調節(jié)
六、談判的方法及策略：
(1)談判方法：把橫向談判和原則型談判相結合。在談判過程中，在確定談判所設計的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。
(2)談判策略：
a) 突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進行嚴密周詳的列舉，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。
b) 模擬演習。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。
c) 底線界清。通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。
d) 了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間，更可邀約一起運動，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達成。
e) 隨機應變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應變。雖說諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現(xiàn)對手突有神來一筆，超出己方假設狀況，己方人員一定要會隨機應變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當機立“斷”——斷了自己的后路。
f) 埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。
七、談判的風險及效果預測：
談判風險：
1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判策略
談判效果預測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。
八、談判預算費用
a、 車 費：200 b、 住宿費：1000 c、飲食費：1000 d、電話費：200 e、旅游禮品費用：1000
合計：3400
九、談判議程
(1) 雙方進場
(2) 介紹本次會議安排與與會人員
(3) 正式進入談判
a：介紹本次談判的商品型號，數量等情況。b：遞交并討論代理銷售協(xié)議。c：協(xié)商一致貨物的結算時間及方式。d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。
(4) 達成協(xié)議
(5) 簽訂協(xié)議
(6) 預付定金
(7) 握手祝賀談判成功，拍照留念。
(8) 設宴招待，談判圓滿成
商務談判策劃書5000字篇五
(我方：鼎盛建材公司 對方：新型綠茶公司) 我方：
1、 經營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、 準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
3、 投資預算在150-400萬人民幣以內。
4、 希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。 對方：
1、 品牌綠茶產自美麗而神秘的云南省,位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產品。茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率;同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、 已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
3、 已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、 已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、 品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
6、 缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
7、 現(xiàn)有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資
產，估算價值300萬元人民幣。
解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。
主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證; 決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議; 法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。 四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益：
1、 爭取到最大利潤額;
2、 爭取到最大份額股東利益; 3、 建立長期友好關系。 對方利益： 爭取到最大限額的投資。
1、 擁有閑置資金;
2、 有多方投資可供選擇。 我方劣勢:
1、 對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少
2、 投資前景未明 對方優(yōu)勢：
1、 已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
2、 已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略; 3、 初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它
大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
1、 品牌的知名度還不夠;
2、 缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
1、 戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應利潤以及股份;原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益;
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。 我方要求：
a、 對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等);
b、 要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn);
c、 要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋; d、 要求占有60%的股份;
e、 要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理;
f、 三年之內要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。 我方底線：
a、 先期投資120萬;
b、 股份占有率為48%以上;
c、 對方財務部門必須要有我方成員;
2、 感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系;
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
a、 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動。 b、
層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、 休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。
把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
b、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系 c、
達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備注：
《合同法》違約責任
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料 八、制定緊急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備注： 《合同法》違約責任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、 對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、 對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。
3、 對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。
商務談判策劃書5000字篇六
一、背景資料
a方：
①品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。
②已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。
③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規(guī)模、擴大宣傳力度。
⑦現(xiàn)有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。
b方：
①經營建材生意多年，積累了一定的資金。
②準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。
③投資預算在150萬人民幣以內。
④希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。
⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但a方對其產品提供了相應資料。
⑥據調查得知a方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判目標
①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
②達到合資(合作)目的。
三、談判內容
a方：
①要求b方出資額度不低于50萬元人民幣。
②保證控股。
③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。
④由a方負責進行生產、宣傳以及銷售。
⑤b方要求年收益達到20％以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn)。
⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進行解釋。
⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。
⑧利潤分配問題。
b方：
①得知a方要求出資額度不低于50萬元人民幣。
②要求由a方負責進行生產、宣傳以及銷售。
③要求a方對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。
④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。
⑤b方要求年收益達到20％以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn)。
⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進行解釋。
⑦風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。
⑧利潤分配問題。
提示:
1、制訂談判計劃可以包括如下問題：①如何對你的談判小組進行人員分工?②你的談判目標是什么?③如何確定談判進程?④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準備?
2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：①我方真正的目標是什么?②我方最關心的問題或條款是什么?③這些問題或條款是互相關聯(lián)的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?④針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件?⑤是否有其他對于你價值相同的交易組合?⑥談判對手的真正目標是什么?⑦談判雙方的共同基礎和長遠發(fā)展目標是什么?
3、根據談判進程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結束策略等。
商務談判策劃書5000字篇七
(一)談判主題
(二)雙方背景資料
主談：……，公司談判全權代表; 決策人：……， 負責重大問題的決策; 技術顧問：……，負責技術問題; 法律顧問：……，負責法律問題; …………
(一)雙方利益分析
1、我方核心利益：
2、對方利益：
1、我方優(yōu)勢： 2、我方劣勢： 3、對方優(yōu)勢： 4、對方劣勢：
(一) 戰(zhàn)略目標：
(二)談判目標
(一) 戰(zhàn)略目標：
(二)談判目標
1、方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
2、方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方過錯，開出我方條件，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位 ……等等其他方案可實施 3、對方提出有關條款的對策：
1、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破 2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進行剖析 對其進行反駁
……等等其他策略可實施
1、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略
2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
3、 達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》…… 備注：
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、 對方…… 應對方案：
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局; 異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。
4、對方依據法律上有關……從而……
應對：應考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。
5、若對方堅持在……一點上，不作出任何讓步，且在……上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
商務談判策劃書5000字篇八
一、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。
二、談判團隊人員組成
主談：，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;
輔談：，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
記錄員：，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;
法律顧問：，解決相關法律爭議及資料處理。
三、談判雙方公司背景(對方：某綠茶公司，我方：某建材公司)
(一)我方背景
1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。
3、投資預算在150萬人民幣以內。
4、希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但a方對其產品提供了相應資料。
6、據調查得知a方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
(二)對方背景
1、品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。
3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規(guī)模、擴大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額;
2、爭取到最大份額股東利益;
3、建立長期友好關系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、 擁有閑置資金;
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢:
1、 對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明
對方優(yōu)勢：
1、 已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、 品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于： 1)擴大生產規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
五、談判目標
1、戰(zhàn)略目標：
和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應利潤以及股份。
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益。
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
(1)對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等);
(2)要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn);
(3)要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;
(4)要求占有60%的股份;
(5)要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理;
(6)三年之內要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
(1)先期投資120萬;
(2)股份占有率為48%以上;
(3)對方財務部門必須要有我方成員;
2、感情目標：
通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系。
六、談判程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動。
(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段
如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。
4、 最后談判階段：
(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
(2) 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
(3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》
備注：
《合同法》違約責任
合同范本、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料
八、應急預案
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。
②要求由a方負責進行生產、宣傳以及銷售。
③要求a方對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。
④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。
⑤b方要求年收益達到20%以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn)。
⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進行解釋。
⑦風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。
⑧利潤分配問題。
商務談判策劃書5000字篇九
一、談判主題
解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系
二、談判團隊人員組成
主談：胡達，公司談判全權代表;
決策人：賀宇翔， 負責重大問題的決策;
技術顧問：陶佳，負責技術問題;
法律顧問：張偉燕，負責法律問題;
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：1、要求對方盡早交貨
2、維護雙方長期合作關系
3、要求對方賠償，彌補我方損失
對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系
我方優(yōu)勢： 1、我公司占有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失
我方劣勢： 1、在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償
2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失
3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失
對方優(yōu)勢： 1、法律優(yōu)勢：有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定
2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例
對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境
四、談判目標
1、戰(zhàn)略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系
原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系
2、索賠目標：
報價：①賠款：450萬美元
②交貨期：兩月后，即11月
③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導
④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨
⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求
底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失
②盡快交貨遠以減小我方損失
③對方與我方長期合作
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位
對方提出有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償的對策：
1、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進行剖析
對其進行反駁
2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動
2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失
5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定
對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最后談判階段：
1、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略
2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
3、 達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間
六、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備注：
《合同法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)
八、制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、 對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議
應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。
4、對方依據法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應對：應考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，
換取其它長遠利益。
5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
商務談判策劃書5000字篇十
一、談判主題
1、主題：關于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判
2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，最受當地百姓喜愛，以此作為特產贈送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人群的需要，特開出專柜，湖州特產禮品柜臺，采購周生記的雞爪。
二、談判人員組成
1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進程;組織協(xié)調專業(yè)人員和談判團隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領導權和決策權;匯報談判工作，代表單位簽約。
2、商務代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進行商務談判細節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務分析意見;修改草擬談判文書的有關條款。
3、法律代表：確認對方經濟組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內進行，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性，草擬相關的法律文件。
4、財務代表：對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結算貨幣等與財務相關的問題進行把關。
5、技術代表：負責對有關生產技術，食品安全檢測，質量標準，產品驗收，技術服務等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術顧問。
6、記錄員：準確、完整、及時地記錄和整理談判內容。
三、談判目標
1、價格目標：周生記雞爪市場價格24元/斤，我方期望價格17元/斤，底線價格22元/斤;若按只算，市場價格2元/只，我方期望價格1.5元/只，底線價格1.8元/只;若按盒裝12只/盒，期望價同上。
2、交貨期目標：我方對訂單的要求非常高，訂單一旦發(fā)出去，供應商必須在二十四小時之內按照訂單上面的數量發(fā)貨。如果不能，必須在二十四小時之內給予回復，我方會重新下訂單。
3、付款方式目標：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。
4、數量目標：我方采用大批量購買，可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數量和價格掛鉤。分為兩種數量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個數一致，單價和散裝一致性。
5、質量目標：所有食物生產日期必須是當天24小時之內，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標注明百年老店周生記的防偽識別標志、生產日期、保質期、廠商等基本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷。
四、談判程序及策略
1、談判議題先后順序
高度關注 h 商品價格 商品數量
商品質量 社會反應
商品數量 商品價格 中度關注 m 商品包裝 商品質量
社會反映 商品包裝 低度關注 l 對方能力 對方能力
我方價格問題對對方商品質量，我方商品包裝對對方商品數量，我方商品質量對對方社會反應，我方商品數量對對方商品價格。
2、開局階段策略
方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對我方 產生好感，便于雙方對談判的理解，產生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在 友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務上的往來，第一次接觸，希望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應該不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。
方案二：進攻時開局策略。營造低調談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢，令對方產生信賴感，使我方處于主動地位。
報價階段策略
3.1報價先后順序的確定
報價時機策略中采取先報價策略，在談判力相當或強于對方的談判中，先報價，有利于我方劃定一條基準線，最終協(xié)議將在這個范圍內達成，同時還會有利于我方掌握成交條件。
3.2報價策略的選擇
采用價格起點策略，先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然后與賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己的目的。
同時采用差別報價策略，針對客戶性質、購買數量、交易時間、支付方式等方面，采取不同的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，可以給予適當讓價。
3.3討價還價階段策略
采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設條件，通過對方的反應和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機達成交易，弄清對方虛實，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購買的數量增加一倍，你方的價格是多少?"，"如果我們提供包裝材料，你方的價格是多少?"，"如果我方承擔運輸費用，你方的價格是多少?"
4、讓步的幅度設計
明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在內容上，采取批量訂貨，我方可以擴大購買力度。明確我方可以和對方達成長期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款為一次性結清等。
5、談判總體策略
采用先苦后甜策略，想要周生記在價格上給些折扣，但又估計自己如果不在數量上做相應的讓步，對方恐怕難以接受這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍本，如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進行討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。
五、談判的優(yōu)劣勢分析
1、我方優(yōu)劣勢
1.1優(yōu)劣：
品牌知名度高，進入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽度與美譽度的進一步提高，銷售量的增加。我方不向供應商收取回扣，不收取進場費，并且同供應商一起分析成本結構，幫助供應商改進工藝，提高質量，降低勞動力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。
資產實力強，沃爾瑪是大型倉儲超市，是一個資產超過20xx億美元的公司，具有很強的規(guī)模經營優(yōu)勢，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經營成本，使其更具有競爭力。為重要供應商提供合理貨物擺放空間，并且還允許供應商自行設計，布置自己商品的展示區(qū)，旨在營造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。
1.2劣勢：
沃爾瑪采取天天平價，讓利銷售，特惠商品，給供應商提供的報價偏低。
對方優(yōu)劣勢
2.1優(yōu)勢
周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每天都會供不應求，消費者對雞爪的評價很高。
2.2劣勢
在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實體店，并且只銷售當天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產送禮不便，所放時間不持久。
交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費者停留。
特產僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。
業(yè)務不夠多。
宏觀市場環(huán)境分析
零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè)。在過去的30年里，幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化，收取農民攤位費，使得菜場農民的菜不再便宜，菜市場的營業(yè)時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領，超市的普遍普及，促進了市民消費水平，而隨著各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。
六、談判時間
1、了解，選擇工作日的上午，此段時間，可以清楚了解到對方生產工作狀況等方面。
2、洽談，選擇當月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務報表，對公司各項財務指標能有所掌控，便于了解本公司財務狀況，且有利于對方了解我方的銷售指標、營業(yè)收入指標等。
3、簽約，選擇周五的晚飯時間，此時間正好是一周工作最后時間段，考慮對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達成。
七、談判地點
1、了解，選擇對方周生記的生產場地，我方前往人員由商務代表、技術代表、記錄員組成，主要了解對方生產量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。
2、洽談，選擇我方沃爾瑪的特產禮品展示柜臺以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售情況，特派商務代表、財務代表、銷售部經理、記錄員接待。
3、簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會談場所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務代表、法律代表、記錄員組成。
八、談判應急方案
1、策略方面(若我方已經退讓到底線，但對方不滿意，堅持要更多的讓步情況)：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。
1.1迫使對方讓步策略：
利用競爭，坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣主請來，例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加集體談判，當著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主接受新的條件。因為在這種情況下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿。
1.2阻止對方進攻策略：
如果談判過程中，對方不斷進攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術，目的在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方接受我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急于達成協(xié)議，那么運用疲勞戰(zhàn)術會很奏效的。
2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達，應該由誰替代;談判進行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內人員如何相互兼職)
成功的談判需要團隊集體的智慧和成員的默契配合，所有團隊的合作和分工尤為重要。
2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進程，保持進度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突發(fā)情況及時解決。
2.2"前臺"和"后臺"的合作與分工，"前臺"是直接參加談判的人員，"后臺"是指為前臺出謀劃策和準備材料、證據的人員。如果"前臺"有情況，"后臺"補上。
2.3其他的合作與分工，商務條款中選擇商務人員，技術條款中選擇技術人員，法律條款中選擇法律人員，財務條款中選擇財務人員，盡量不交叉，達到最優(yōu)化。
九、準備的信息資料和文件
1、談判企業(yè)自身的情況
作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設了7899家商場，分布在16個國家，員工總數200多萬人，每周光臨沃爾瑪的顧客有兩億人次，是最有實力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國經歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品為特色。
2、談判對手的情況
周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽為"江南第一爪"，已經打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質放心食品"、"全國綠色餐飲企業(yè)"、"全國百家消費者放心單位"等榮譽。對方想借沃爾瑪平臺打開更多的市場。
3、談判人員有關的信息
本談判小組由六人組成，詳細見以上第二大點，他們具備良好的素質和能力。談判人員具有很高的團隊意識，觀察判斷能力搶，具有靈活的現(xiàn)場調控能力，巧妙的語言表達能力，高度的自信心，心理承受能力強，注重禮儀禮節(jié)
談判人員來自不同部門，可以達到知識互補，性格協(xié)調，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹慎，要求具備全面的知識，果斷的決策能力，較強的管理能力，具備一定的權威地位。
4、競爭對手的相關情況
湖州共有物美、樂購、農工商、大潤發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū)，浙北超市是湖州當地名營企業(yè)浙北集團旗下，在湖州扎根最久，每個超市設點為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數的湖州市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。
5、政府相對政策法規(guī)等
當地政府鼓勵本地特色小吃對外拓展，帶動當地旅游產業(yè)。根據《采購法》采購人可以根據采購項目的特殊要求，規(guī)定供應商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應商實行差別待遇或者歧視待遇。
十、模擬談判
(一段模擬對話，例如如何價格運用語言表達語句、策略)
我方："這個柜臺就是專門為貴單位精心設計的。如果你們不滿意的話，我們可以協(xié)商修改布局。"
(采用換位思考，涉及有利條件的時候強調對方"你")
對方："感謝你們考慮的如此周到。"
我方："此柜臺是經過市場調研，最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進場費，你看進價是否能再低點?"
(采用借助式發(fā)問，借第三方影響對方判斷。并且采用退一步進兩步的原則。)
對方："如果你們能再多20%的進貨量，我們可以考慮單價降低。"
(采用if 條件 +模糊語句)
商務談判策劃書5000字篇十一
談判a方：某綠茶公司 談判b方：某塑料建材有限公司
一、背景資料
a方：
①品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。
②已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。
③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規(guī)模、擴大宣傳力度。
⑦現(xiàn)有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。
b方：
①經營建材生意多年，積累了一定的資金。
②準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。
③投資預算在150萬人民幣以內。
④希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但a方對其產品提供了相應資料。
⑥據調查得知a方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判目標
①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
②達到合資(合作)目的。
三、談判內容
a方：
①要求b方出資額度不低于50萬元人民幣。
②保證控股。
③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。
④由a方負責進行生產、宣傳以及銷售。
⑤b方要求年收益達到20%以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn)。
⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進行解釋。
⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。
⑧利潤分配問題。
b方：
①得知a方要求出資額度不低于50萬元人民幣。
商務談判策劃書5000字篇十二
一、談判主題
處理完成某學院欲購置兩間機房相關事宜
二、準備階段
首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。
與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排
(一)談判團隊人員組成
職位 首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫
(二)談判地點
(1) 談判地點：廣西時代商貿學院/里建科技大學
(2) 談判時間：20xx年12月15號
(3) 談判方式：面對面正式小組談判
(三)雙方優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益
2、維護企業(yè)聲譽
3、保持雙方長期合作關系
4、降低本次疫情中企業(yè)停產的損失
對方利益：
1、買到質量好，價格便宜的電腦
2、維護雙方長期合作關系;
3、要求我方盡早交貨;
4、要求我方賠償，彌補其損失。
我方優(yōu)勢：
可以選擇主場、中立場。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強企業(yè)，質量好，服務殷勤，具有品牌效應
我方劣勢：
競爭者敵手多 失去這個合作伙伴對我方不利
有選擇的權利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方
對方劣勢：
他們對電子產品的了解不夠我們專業(yè)
(四)、fabe模式的分析
fabe模式
分析情況
f：以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質，以及創(chuàng)新的技術服務能力。
a：公司規(guī)模大，實力雄厚，品牌產品，信譽度高，質量有保證，服務周到，技術人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。
b：大批量訂購給予適當打折優(yōu)惠，配送物品(保護膜，網線，排插，耳麥，鼠標墊等)。
e：與奧組委合作、神州數碼(中國)有限公司、湖南科技大學、武漢工程大學、廣西南寧職業(yè)技術學院、廣西交通職業(yè)技術學院、廣西師范大學、廣西桂林電子科技大學等大學合作。
(五)、談判目標：
戰(zhàn)略目標：專業(yè)電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺
以最小的的損失并維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關系
原因分析：
1我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期發(fā)展
2對方為電子行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作
底線價格：普通電腦：3300元/臺，專業(yè)電腦：4500元/臺
1維護企業(yè)聲譽
2給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限
3維護長期合作
三、具體談判程序及策略：
(一)開局陳述：
我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中
1、最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協(xié)議。
2、在語言上，應該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的擔任職務環(huán)境、負責的范圍、專業(yè)經歷等進行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上，應該是分寸的當，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當的時候，可以巧妙地將話題引入實質性談判。
3、為了不使對方在氣氛上占上風，從而影響后面的實質性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于輕視我們。
感情交流式開局策略：
通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法)
具體步調：
1.對方迎接進來(所有談判的人進行)
2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹)
3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進度)
4.計劃： 積極主動地調節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。
(二)中期談判：
⑴、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程項，從而占據主動。
⑵、層層推進，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭取利益
(3)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
(4)、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施
雙方進行報價：
由我方首先進行報價，獲取主動權。
我方報價：
1 愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮
2 對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠
報價理由：
對于雙方合作關系的重視
根據對方報價提出問題，
如：1、質疑對方所報的價格的合理性
2、對對方對我方指責進行回應
(三)、休局階段 :
如有必要，按照實際環(huán)境對原有方案進行調整
1、最后談判階段：
(1)、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出終極報價，使用哀的美敦書策略
(2)、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關系
(3)、 達成協(xié)議：明確終極談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方明確承認,并確定正式簽訂合同時間
(四)磋商階段
投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。
我方對產品價格的基本原則：
1. 不做無謂的讓步，應該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步
2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足
3. 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步
4. 對每次讓步都要進行反復磋商，使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步
我方遵循的談判方式
互惠式讓步：
我方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償
1當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代
2把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決
針對對方提出的產品價格進行磋商
方案一：當對方讓價為漸進式
基本態(tài)度：友好，耐心
具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反復強調我們公司的產品質量服務一流。
方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大
基本態(tài)度：冷靜，沉著
具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態(tài)度：堅決
具體應對：對方降低產品金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個優(yōu)勢來要求對方降低要求
二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商
我方認為：
1、我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務為對方優(yōu)先合作。
2、依照我方談判原則，可以適當采取應急措施，即在生產過程中提前分批供貨，減少對方損失
三 輔助性條款商榷階段
經過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。
如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關于輔助性條款的商榷就是"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關系一種改進以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。
(五) 成交階段
按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費者權益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨責任規(guī)定》等有關規(guī)定，經雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。
商務談判策劃書5000字篇十三
一、談判雙方公司背景
(我方：舒婷網絡集團;乙方：清華同方責任有限公司)
我方(甲方)：
舒婷網絡集團成立于xx年，是一家游戲網絡運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數為舒婷網絡董事和權益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網絡集團，它與著名的巨人網絡集團有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網絡集團之一，全國500強企業(yè)之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。xx年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業(yè)。
清華同方以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作能力，創(chuàng)立了信息技術、能源與環(huán)境、應用核電子技術、生物醫(yī)藥四大產業(yè)。
在信息產業(yè)中，清華同方致力于應用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數字電視系統(tǒng)領域的技術創(chuàng)新與產品開發(fā)，為電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產品、重大行業(yè)信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。
在能源與環(huán)境產業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節(jié)等核心技術為基礎，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調設備方面具有顯著優(yōu)勢。
在應用核電子技術產業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術為核心的系列產品，已達到國際先進水平。
在生物醫(yī)藥與精細化工產業(yè)中，生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。
二、談判主題
我方向乙方公司采購100臺電腦
三、談判團隊人員組成
主談：牛舒婷，公司談判全權代表;
決策人：張新新， 負責重大問題的決策;
技術顧問：王文芳，負責技術問題;
法律顧問：付美，負責法律問題;
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦
2、在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本
對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤
我方優(yōu)勢：
1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇
2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團
我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失
對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。
對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。
五、談判目標
戰(zhàn)略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議
①報價：1000元
②供應日期：一周內
底線：①以我方低線報價xx元
②盡快完成采購后的運作
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動。
商務談判策劃書5000字篇十四
一、談判主題
解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系
二、談判團隊人員組成
主談：胡達，公司談判全權代表;
決策人：賀宇翔， 負責重大問題的決策;
技術顧問：陶佳，負責技術問題;
法律顧問：張偉燕，負責法律問題;
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：1、要求對方盡早交貨
2、維護雙方長期合作關系
3、要求對方賠償，彌補我方損失
對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系
我方優(yōu)勢： 1、我公司占有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失
我方劣勢： 1、在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償
2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失
3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失
對方優(yōu)勢： 1、法律優(yōu)勢：有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定
2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例
對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境
四、談判目標
1、戰(zhàn)略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系
原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系
2、索賠目標：
報價：①賠款：450萬美元
②交貨期：兩月后，即11月
③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導
④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨
⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求
底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失
②盡快交貨遠以減小我方損失
③對方與我方長期合作
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位
對方提出有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償的對策：
1、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進行剖析
對其進行反駁
2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動
2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失
5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定
對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最后談判階段：
1、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略
2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
3、 達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間
六、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備注：
《合同法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)
八、制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、 對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議
應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。
4、對方依據法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應對：應考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，
換取其它長遠利益。
5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
商務談判策劃書5000字篇十五
一、談判雙方公司背景
1、甲方公司(中國進出口貿易公司)分析
中國進出口貿易公司成立于1978年，是中國第一家工貿結合，以國際工程承包，成套設備進出口為主業(yè)務的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)
治理結構、管理模式框架下進行了一系列改革，國際化、實業(yè)化、集團化、專業(yè)化建設穩(wěn)步推進，并通過發(fā)起設立中成進出口股份有限公
司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴大了資本規(guī)模，改善了資本結，公司是全國進出口額最大的500家企業(yè)之一，1996年以來連
續(xù)入選美國《工程新聞記錄》評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿易、工業(yè)、科技、服務為一體的綜合性企業(yè)集團。公司把發(fā)
揚傳統(tǒng)優(yōu)勢與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機結合起來，強化管理，控制風險，規(guī)范運作，深化改革，以國際、國內兩個市場為依托，以成套設備
和技術進出口、工程承包及租賃經營、相關服務為支柱產業(yè)，目前正在向著綜合實力較強、資產質量優(yōu)良、管理水平先進、具有較強創(chuàng)
新能力和較強競爭力的跨國企業(yè)集團的戰(zhàn)略目標扎實邁進。 在公司運行期間曾連續(xù)多年被美國《工程新聞紀錄》雜志選入全球最大 225
家國際工程承包商、中國外貿企業(yè)信用體系指定示范單位、20xx-20xx 年度對外承包工程特別獎 、納稅信用a級企業(yè)、aaa級信用企業(yè)等
榮譽稱號。公司以忠誠(代表公司的傳統(tǒng)道德)、和諧(代表公司的風貌內涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標
結果)為企業(yè)精神。 面對未來，中成集團將加快改革步伐，以“恪守國際準則，提供優(yōu)質服務”為宗旨，繼續(xù)與世界各國政府和工商界
在更大范圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的經濟、貿易和技術合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析
三菱重工，是日本最大的軍工生產企業(yè)。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復邦交后，三菱公司很重視機械設備的生產研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務發(fā)展計劃，其中明確表達了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區(qū)拓展業(yè)務的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網絡，重點地開展在中國的業(yè)務，以期為中國做出更多貢獻。公司現(xiàn)已在中國設立了18家公司及機構，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴大在中國的業(yè)務。
二，談判主題及內容。
1 主題：解決日本進口到中國5840輛日產fp-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失并進行索賠問題。維持雙方良好的長期關系。
2.談判地點北京香山大酒店。
3.談判時間：20xx年12月30日~20xx年1月5日。
4.談判方式：正式小組談判。
5.與爭議有關的相關資料：
a甲方經市場調研的信息情報：
(1)fp-148貨車缺陷情況如下。
缺陷 出現(xiàn)率%
輪胎裂紋 10
擋風玻璃裂碎 5
電路故障 30
鉚釘震斷 20
車架裂紋 10
有一項以上缺陷 70
商務談判策劃書5000字篇十六
談判a方：某綠茶公司 談判b方：某塑料建材有限公司
一、背景資料
a方：
①品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。
②已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。
③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規(guī)模、擴大宣傳力度。
⑦現(xiàn)有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。
b方：
①經營建材生意多年，積累了一定的資金。
②準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。
③投資預算在150萬人民幣以內。
④希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但a方對其產品提供了相應資料。
⑥據調查得知a方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判目標
①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
②達到合資(合作)目的。
三、談判內容
a方：
①要求b方出資額度不低于50萬元人民幣。
②保證控股。
③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。
④由a方負責進行生產、宣傳以及銷售。
⑤b方要求年收益達到20%以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn)。
⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進行解釋。
⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。
⑧利潤分配問題。
b方：
①得知a方要求出資額度不低于50萬元人民幣。