營銷策略分析論文（實用21篇）

    總結是對工作、學習等方面的成果進行整理和總結的過程。首先，我們需要明確總結的目的和對象，確定我們要總結的內容和范圍。如果您正在為寫總結而苦惱，不妨看看以下小編為您準備的總結范文。
    營銷策略分析論文篇一
    論文關鍵詞：奧運營銷；營銷戰(zhàn)略；埋伏營銷
    論文摘要：在奧運營銷如火如荼進行的背景下，文章從企業(yè)戰(zhàn)略的高度分析奧運營銷的特點，對整個過程進行科學規(guī)劃；并通過探討奧運營銷的成功先例和現階段各企業(yè)的營銷策略，為企業(yè)開展奧運營銷提供建議。
    即將在北京舉辦的第29屆奧運會，將為國內外企業(yè)提供一個品牌創(chuàng)新和價值提升的重要平臺。企業(yè)需在周密合理的奧運營銷戰(zhàn)略的指導下，整合自身資源，采取有效的營銷策略，達到企業(yè)價值最大化的目標。
    一、奧運營銷及營銷戰(zhàn)略
    奧運營銷，就是借助各種與奧運相關的內容為載體，使企業(yè)和消費者之間建立以奧運文化為核心的品牌文化體系，將企業(yè)的產品（服務）與奧運精神的內涵進行融合。通常所說的奧運營銷僅是由奧運贊助企業(yè)開展的，有以下四個特點：成本高，除了高額的贊助費外，企業(yè)還須準備巨額的配套資金；風險高，有關調查顯示，奧運營銷的成功概率較低；回報高，奧運的營銷投入能大大提升品牌知名度，是一般營銷的好幾倍；對企業(yè)實力要求高：奧組委對贊助商制定了嚴格的選擇標準。
    本文論述的是廣義的奧運營銷，還包括非奧運贊助企業(yè)開展與奧運主題相關的營銷活動。
    營銷戰(zhàn)略指企業(yè)制定的對將來一定時期內全局性營銷活動的理念、目標以及資源和力量的總體部署與規(guī)劃。奧運營銷應提升到戰(zhàn)略的高度來進行，這是由它的全局性、長期性及指導性決定的。
    奧運營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，它的使命、目標、理念、定位等都為企業(yè)的總體戰(zhàn)略服務，具有關乎全局的戰(zhàn)略意義；是一個長期過程，奧運前的積蓄準備、奧運時的`沖刺表現、奧運后的鞏固推廣都需要企業(yè)投入巨大的人財物力；是一項系統(tǒng)工程，企業(yè)不僅要成立專門的奧運營銷部門，還應制定系統(tǒng)、長遠的規(guī)劃來指導整個執(zhí)行過程。
    二、奧運營銷戰(zhàn)略的科學規(guī)劃
    （一）將奧運精神與企業(yè)品牌文化進行有機融合——奠定奧運營銷成功的基礎
    成功的奧運營銷是以對奧運精神的準確認識為前提的。奧林匹克代表著人類追求極限、挑戰(zhàn)自我的光榮和夢想，是傳承千年人類拼搏、進取、團結、和平的精神象征。企業(yè)應努力找尋奧運精神與品牌文化的關聯點并將其擴大化，作為奧運營銷的攻關，但也要注意規(guī)避奧運文化中不利于自身發(fā)展壯大的部分。例如奧運“重在參與”的主張就不能成為企業(yè)“助而無贊”的安慰詞。三星原會長李健熙曾說：“在奧林匹克運動中，第二名可以獲得銀牌，而在商場上，第二名就意味著沒有任何利益?！彪m然有點絕對，但這是像三星一樣具有挑戰(zhàn)精神的企業(yè)所應堅持的營銷理念。
    （二）選擇適合企業(yè)的營銷策略——實現戰(zhàn)略目標的途徑
    身處不同市場環(huán)境的企業(yè)，面對不同競爭對手的威脅，不能原封不動地照搬其他企業(yè)的成功范例，而應客觀全面的分析自身實力，選擇適宜的營銷策略。紡織行業(yè)歷史上唯一的奧運贊助商——恒源祥，就是以把“恒源祥成為奧運會贊助商”打造得和“恒源祥”一樣廣為人知的目標來制定營銷策略的。正如北京奧運經濟研究會會長魏紀中所說：“沒有一個放之四海而皆準的奧運營銷方案，企業(yè)應根據各自的不同發(fā)展階段和目標，根據產品的不同特質制定相應策略?！?BR>    （三）進行市場、產品和品牌的定位——建立營銷組合的基礎
    1、準確有效的市場定位。戰(zhàn)略成功有兩個關鍵因素，目標市場的選擇和營銷組合的建立。企業(yè)應建立與戰(zhàn)略配套的營銷組合來滿足目標市場的需要，在顧客心中樹立一個獨特有價值的品牌形象。可口可樂是成功進行奧運市場定位的典范。無論從廣告設計、外包裝變化，還是紀念罐、紀念章的發(fā)行，可口可樂的風格都盡量本地化，很好地切合了目標市場受眾的喜好。
    2、以顧客需求為導向的產品定位。從管理角度而言，營銷被形象地描述為“推銷產品的藝術”。在奧運營銷競技的大賽場上，巧妙的營銷策略將為企業(yè)增光添彩。企業(yè)在設計開發(fā)產品時，要找準獨特的產品賣點，注重將品牌文化傳達給消費者，突出奧運概念。為達到“在成為中國的第一品牌”的戰(zhàn)略目標，阿迪達斯很好地將奧運元素引進到產品開發(fā)中來，為此專門創(chuàng)立了“亞洲設計中心”，開發(fā)帶有中國印與阿迪達斯logo雙重標志的運動服裝紀念品。
    3、定位清晰獨特的品牌。奧運會給企業(yè)帶來了提升品牌價值的絕好機會。品牌價值的提升有助于企業(yè)樹立良好形象，進一步擴大市場，建立穩(wěn)定的顧客群。從戰(zhàn)略層次上來說，品牌戰(zhàn)略是企業(yè)的最高戰(zhàn)略，是企業(yè)最終經營目標的體現。成功的奧運營銷要求企業(yè)必須基于品牌的定位來制定相應的營銷活動，“利用自己的資源做出更適合自己品牌的東西”。在“高科技的聯想，服務的聯想、國際化的聯想”的遠景下，聯想的品牌定位在超值、時尚、易用的普及型產品上。如何借力奧運營銷，復制“三星奇跡”，促使企業(yè)品牌價值最大提升，是聯想奧運營銷成敗的關鍵。
    （四）營銷過程的反饋和控制——奧運營銷成功的保證
    奧運營銷的外部環(huán)境復雜多變，競爭對手的出招難以預測，消費者的購買行為也不容易被企業(yè)預知和掌握，因此市場的回響并不總如企業(yè)的預期。為了使企業(yè)能順利地從奧運資源中獲取最大利益，企業(yè)必須及時監(jiān)督和反饋其營銷活動。益普索新近的調查顯示，在體育服裝行業(yè)，82%的人認為李寧是奧運贊助企業(yè)，70%的人認為耐克是贊助企業(yè)，而真正的贊助企業(yè)阿迪達斯的認知度卻只有69%。該怎樣進行改進是阿迪達斯應該反思的問題。
    營銷策略分析論文篇二
    市場營銷策略（簡稱4p's）是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協(xié)調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略（現代市場營銷策略還要加上政治權利、公共關系策略，簡稱6p’），為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業(yè)目標的過程。因此，在企業(yè)營銷活動中，要正確分析市場機會，選擇目標市場，設計相適應的營銷策略，制定切實可行的營銷計劃，建立合理、高效的營銷組織，對營銷計劃的執(zhí)行實施有效控制。
    中小型企業(yè)貼近顧客，經營靈活，經營業(yè)務“小而專、小而特”適應市場變化的能力強，但競爭力相對較弱，屬于市場弱勢群體，易受市場及外部條件沖擊。
    我國中小企業(yè)的市場營銷觀念落后，營銷方式和策略運用不當，嚴重地制約著中小企業(yè)的進一步發(fā)展。應該加強對中小企業(yè)的市場營銷策略的探討。
    在企業(yè)營銷活動中，要正確分析市場機會，選擇目標市場，設計相適應的營銷策略，制定切實可行的營銷計劃，建立合理、高效的營銷組織，對營銷計劃的執(zhí)行實施有效控制。我國中小企業(yè)存在著市場營銷觀念落后，營銷方式和策略運用不當等許多問題。例如某中小型it企業(yè)成立之初，公司專注于輸入技術，在國內it行業(yè)最景氣的中后期，趁勢而起成為行業(yè)的領先企業(yè)，公司進入平穩(wěn)發(fā)展期，積極尋求實現產業(yè)突破，涉足了多個領域，其中以鼠標作為突破口進行電腦外設產品的拓展，但三年后，該業(yè)務銷售毛利的貢獻率僅為全公司的0.5%。經分析發(fā)現，一是但該公司源于軟件企業(yè)并不具備大規(guī)模生產制造能力，且公司核心產品和其他產品均屬于小規(guī)模多批量生產型產品，成本居高不下，再加上核心產品高毛利的定價策略，產品一直在市場是最貴的鼠標品牌之一，而公司的品牌在這個領域并沒有建立起與之價格相匹配的品牌形象;二是由于是通路型產品，必然需要大量鋪貨，增加代理，結果該產品在一些重要的區(qū)域市場幾進幾出，這就與該公司的區(qū)域獨家代理的渠道結構發(fā)生沖突，產品形象也就蕩然無存;三是公司為扭轉局面又引進了產品性質類似的小數碼產品，希望通過豐富產品線的辦法，改善該業(yè)務的狀況，但是新引入產品與鼠標遭遇同樣的問題，并無多大成效。從行業(yè)和公司內部資源與能力的來看，這類業(yè)務是典型的“瘦狗”業(yè)務，繼續(xù)投入只能造成更大的資源浪費。
    上述企業(yè)只是我國很多中小型企業(yè)的代表之一，由此可見，我國中小型企業(yè)在市場營銷方面存在著諸多問題，歸納起來，主要有以下幾個方面的問題：
    （1）中小企業(yè)市場營銷環(huán)境嚴峻
    中小企業(yè)在市場營銷中的劣勢地位依然十分明顯，與大企業(yè)相比，其市場營銷的方法、手段、策略，以及相應的市場營銷的組織、銷售渠道、網點和人員的素質結構都相對處于很不利的狀態(tài)。如大企業(yè)可以設置獨立的品牌職能機構，進行從企業(yè)文化、價值觀到品牌資產評估的完整品牌規(guī)劃流程，依靠大規(guī)模廣告來創(chuàng)造消費者拉動力，采取深度分銷、精耕細作等銷售渠道的管理方式等，但中小企業(yè)卻絕沒有這樣的人力物力。因此，總體上講中小企業(yè)市場營銷的主動性較差，大多處于被動的從屬地位，有的是依附于大企業(yè)而存在。
    （2）中小企業(yè)的市場營銷觀念和營銷方法落后
    目前，大多數中小企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產營銷、產品營銷和市場推銷的觀念，組織績效低下，營銷大多通過大量硬性指標和規(guī)章制度來強化營銷管理，沒有專門從事市場調查和專業(yè)的營銷咨詢人員，營銷管理的效率不高;在營銷方法上，以傳統(tǒng)的隨機直銷、推銷和訂單營銷為主，忽視網絡營銷、綠色營銷、品牌營銷、整合營銷等多種營銷方式，無計劃、無目標地銷售產品，不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績。
    （3）營銷管理缺位，缺乏營銷戰(zhàn)略
    大多數中小企業(yè)的市場營銷都是采取以市場為導向的隨機應變戰(zhàn)略，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃。受傳統(tǒng)營銷管理觀念的影響，中小企業(yè)營銷管理缺乏內外部協(xié)調，沒有將內外部營銷管理有機地結合起來，只追求短期營銷成果，注重行事快捷，沒有營銷調研及相應的營銷戰(zhàn)略，大多通過簡單的營銷組織、有限的營銷人員、有限投資及通過產品的包裝設計等確定營銷目標和定價標準，利用廣告?zhèn)髅?，以代銷和直銷等形式進行常規(guī)銷售。
    針對上述問題，我們必然要采取相應的營銷策略予以應對。但不同的企業(yè)又有著各自不同的特點，要結合自己的實際情況量身定制符合自身發(fā)展的營銷策略。但總體來說，主要可以采取以下幾方面的策略：
    （1）先要確定“先勝而后求戰(zhàn)”的營銷思想
    正確的營銷思想才能引導正確的'行動。營銷活動從本質上來說就是企業(yè)間的戰(zhàn)爭，因此許多的軍事思想能夠被企業(yè)所借鑒?！跋葎俣笄髴?zhàn)”是《孫子兵法》的核心思想之一，是說具備了勝利的條件后再開始作戰(zhàn)。對于中小企業(yè)來說，這一思想尤其具有重要意義。與大企業(yè)相比，小企業(yè)資源少、底子薄，抗風險能力弱，在營銷上一旦出現失誤，很有可能將企業(yè)推入萬劫不復的境地。很多中小型企業(yè)，都是在條件不成熟的情況下倉促上陣，一輪市場拼殺后不見效果，但此時產品、包裝都已定型，渠道也做成了夾生飯，僅做小的調整解決不了根本問題，全部推倒重來，企業(yè)又將面臨極大的財務風險，左右為難。造成這種進退兩難局面的主要原因就是“先戰(zhàn)而后求勝”造成的。企業(yè)未經過嚴謹、充分的營銷規(guī)劃即倉促上馬，推出的產品無特殊之處，包裝也是平淡無奇，加上模糊的品牌定位、無差異的賣點，直接導致招商這一關都難過，產品到了終端也難有所作為。這時企業(yè)寄希望于加大對渠道和消費者的促銷力度、加強銷售隊伍的建設都已于事無補，問題還是會層出不窮。
    （2）夾縫經營市場營銷策略。一方面，中小企業(yè)規(guī)模小，競爭實力弱，不能與大企業(yè)面對面“碰撞”;另一方面，它又機動靈活，適應性強，適宜采取拾遺補缺，夾縫經營戰(zhàn)略。尋找市場上被大企業(yè)忽視或沒有提供足夠有效服務又具有開發(fā)價值的市場空白。由于補缺市場的容量有限，同時可能會遇到其他企業(yè)攻擊，因而經營風險大。中小企業(yè)必須接連不斷地創(chuàng)造開發(fā)新的補缺市場，依靠多種補缺減少經營風險，增加盈利能力和生存機會。
    （3）產品差別化市場營銷策略。中小企業(yè)資金有限，無法像大企業(yè)那樣進行大批量生產，并通過公關、廣告宣傳等促銷手段或低價格戰(zhàn)術等來占領市場。中小企業(yè)的特點比較適應小批量多品種的生產，所以中小企業(yè)應將市場定位在個性化、獨特化的生產領域，盡量實現產品的差別化和高級化。對能有效發(fā)揮企業(yè)特長的市場空間實行重點投資，密集型經營，走專業(yè)化經營道路，提高市場占有率，同樣可以取得經營的成功。
    （4）外部銷售網絡的市場營銷策略。大型企業(yè)憑借其雄厚的實力，可以建立起遍布全國甚至全世界的龐大的銷售網絡，來向市場推銷其產品。中小企業(yè)受實力所限，往往沒有自己的銷售網絡。所以，對中小企業(yè)來說，需要借助企業(yè)外部的銷售網絡，如傳統(tǒng)的批發(fā)商和零售商，或通過與大企業(yè)的分包，借助大企業(yè)的銷售網絡來銷售其產品，這種充分利用外部力量來進行銷售的方式，有利于中小企業(yè)提高銷售量，降低銷售成本，并實現銷售渠道的多樣化。
    （5）聯合銷售市場營銷策略。激烈的市場競爭使越來越多的企業(yè)由原來的敵對走向合作，通過聯合銷售達到共贏的目的。其實，中小企業(yè)之間也可以采用這種方法。采用聯合銷售使中小企業(yè)的資源得到合理配置，有利于突破自身能力的限制，以較少的資金和較短的時間形成較大的銷售能力，縮短了產品流通時間，提高了銷售效率。
    （6）“寄生”市場營銷策略。中小企業(yè)可依附大企業(yè)，借勢生存。目前的oem（業(yè)務外包生產）方式是大企業(yè)與中小企業(yè)之間合作的主要方式，即小企業(yè)接納了大企業(yè)轉移出的部分產品生產線，在大企業(yè)的技術指導與質量監(jiān)督下，其成品以大企業(yè)的品牌包裝進入市場。而大企業(yè)也可將智能和資源集中于自身的核心競爭優(yōu)勢上，并獲得范圍經濟與規(guī)模經濟。同時小企業(yè)也能集中力量生產某項零部件，走專精優(yōu)的道路。
    我國中小企業(yè)應該在自身內部條件和外部環(huán)境不斷變化的過程中，冷靜分析自己的優(yōu)勢與弱點，善于抓住機遇，并利用各種有利于中小企業(yè)的法律、法規(guī)，選擇適合的市場營銷策略。
    參考文獻
    [1]劉文洋。我國中小企業(yè)營銷策略探索。商場現代化。20xx
    [2]王剛，張燕林。中小企業(yè)營銷策略探討。商場現代化。20xx
    營銷策略分析論文篇三
    摘要：一個企業(yè)要想獲得生存并在市場上占領相當的份額且最終取得成功，必須要有一個適合自身企業(yè)發(fā)展且正確有效的營銷策略。小米手機之所以能立于不敗之地，很大程度上取決于其正確的營銷策略。本文采用4p營銷理論，從產品、價格、渠道、促銷四個方面對小米手機的營銷策略進行分析，最后，對小米手機的營銷策略提出建議。
    關鍵詞：營銷管理論文
    引言
    安卓系統(tǒng)作為智能手機操作系統(tǒng)的后起之秀，并在迅速占據了全球智能機手機市場的半壁江山，成為智能手機的主流系統(tǒng)。正是由于安卓系統(tǒng)的開源性特點，為國產手機帶來了發(fā)展的契機，號稱是我國第一個為“手機發(fā)燒友”打造的小米手機便是在這一背景下產生的。小米公司是一家集智能手機研發(fā)、軟件開發(fā)以及移動互聯網業(yè)務運營的新型運營模式的公司。小米手機在短時間內獲得成功，不僅因為其高配低價的賣點深受中國廣大青年朋友們的青睞，而且其獨具匠心的營銷策略對于小米手機的暢銷功不可沒。
    1、小米手機的4p營銷理論(產品、價格、渠道、促銷)
    1.1產品(product)
    (1)性能。小米手機的性能十分的強大，始終保持硬件的領先地位;其次，小米手機擁有自主研發(fā)的基于android的miui智能操作系統(tǒng)，不僅符合中國人的使用習慣，而且十分快捷方便;最后，企業(yè)內部集合了一大批來自于眾多知名科技企業(yè)的技術人員，使小米手機系統(tǒng)的研發(fā)有了非常高端的科學技術作為基底?？梢哉f，有良好的質量與技術作為支撐，小米會發(fā)展的更為久遠。
    (2)市場定位。市場定位，也被稱之為產品的定位、競爭性的定位，簡言之就是重視顧客對產品屬性上的需求，從而塑造出鮮明、個性的企業(yè)形象，使企業(yè)的直觀信息最大限度的傳遞給潛在顧客，從而使產品在市場上獲得強有力的競爭位置。
    小米手機的成功，要歸功于董事長兼ceo的雷軍對手機適用人群的精確定位。首先，年齡為80后和90后且經常使用網絡、樂于體驗新鮮事物的人群。其次，月收入在元之上且對智能手機的性能、硬件有一定需求的人群。再次，追求高配置、新工藝的手機發(fā)燒友。由此可以看出，小米手機的定位并不是針對所有的適用人群，而是限定了潛在的消費者，事實證明這種限定是成功的?？傊?，準確的市場定位，使得小米能夠在多次公開發(fā)售及多次缺貨登記用戶專場購買中迅速獲得較大的市場份額，為今后的產品運營搶占了市場和客戶群。
    (3)包裝方面。首先，由于手機屬于比較精密的儀器，不宜經受過度的顛簸和碰撞，因此在小米手機的包裝設計中十分注重它的承重與抗摔能力，這也是小米公司品牌理念的一種呈現。承壓強度上，小米公司在包裝研發(fā)過程中將包裝盒的承壓強度由最初的85kg的重量提升到了150kg，這足以使小米手機的包裝應付運輸途徑中的各種擠壓和碰撞。其次，在包裝的細節(jié)處理上，簡約時尚而又環(huán)保的牛皮紙包裹，表面沒有過度的顏色印刷設計，符合小米提倡的“沒有設計就是最好的設計”，這也成為小米獨特的設計;打開包裝盒后的布局簡潔明了，這些細節(jié)都會給消費者留下良好的印象。
    1.2價格(price)
    為“中國手機發(fā)燒友”打造的小米手機市場銷售價僅元，這也是接近于成本的`價格。在消費者心理比較上，在同類配置的手機中這個價格是消費者們最能夠接受的;同時1999元的市場零售價，對于渴望高配置的手機用戶來說，也是非常具有誘惑力的;另外在每年新老產品交替時，繼續(xù)以1999元的價格優(yōu)勢來推出新一代的產品，而老產品降至1499元，這就進一步刺激了更多消費者的購買欲望，極具市場殺傷力。由此可以看出，小米手機相對于蘋果、三星等品牌的高價高端智能機來說，價格更加平民化。
    如今，小米手機在激烈的市場環(huán)境中，繼續(xù)以質優(yōu)價廉為策略來滿足不同消費者的需求，從而搶占更多的市場份額。因此，可以說，低廉的價格是小米手機迅速搶占市場份額的有效戰(zhàn)略途徑。
    1.3渠道(place)
    8月16日，小米手機在北京著名的798藝術區(qū)組織籌劃了一場十分類似蘋果的新機發(fā)布會。迄今為止，小米手機是國內第一個敢如此發(fā)布新品的手機品牌，一時間引來眾多記者的爭相報道，從而使小米手機憑借這場高調的發(fā)布會贏得了眾多媒體和手機發(fā)燒友的高度關注，這種無形的關注也成了小米手機免費的營銷廣告。
    1.4促銷(promotion)
    小米手機在促銷策略上熱衷于選擇與其他公司合作，并設立多個試銷點。與此同時，將部分小米手機作為員工或消費者的節(jié)假日禮品或回饋禮品，來擴大小米手機的影響，并且成立促銷小組，通過各種促銷活動，使人們對小米手機更為了解，從而再度激發(fā)消費者的購買欲望。
    (1)饑餓營銷。所謂“饑餓營銷”法，是指商品提供者有意識的降低產品的產量，人為的創(chuàng)造出可控的供求關系，制造出一種供不應求的市場假象，以此達到維持商品售價和商品利潤的目的。關鍵點在于產品對消費者的吸引力，以及如何讓消費者感受到供不應求的緊迫感。
    小米公司在饑餓營銷的把控尺度上有其獨特的技巧。首先，小米公司的饑餓營銷是建立在對市場容量的準確評估與調查上的，充分了解市場的需求，并規(guī)劃出產品的實際產量;其次，小米公司的饑餓營銷在實施過程中，保證了產品和服務所具有的不可替代的獨特性，極大刺激了消費者的購買欲望;最后，小米公司在新品宣傳上總是遮遮掩掩，吊足了媒體和“米粉”的胃口，使媒體和“米粉”樂意免費為小米新品發(fā)布會造勢，然后在萬眾矚目的盛況下發(fā)布新一代的產品。而且在新一代產品發(fā)布后營造出貨源不足的局面，使沒有購買到產品的消費者心癢難耐?？梢哉f，小米手機把饑餓營銷“三分飽，七分餓”的尺度把握的十分精準到位，從而贏得了國內市場。
    饑餓營銷對于企業(yè)來說就是一把雙刀劍，關鍵在于如何正確的使用與調控，不但要把握饑餓度、時刻保持危機感，而且還要堅持不斷的創(chuàng)新能力，使自己的產品永遠處于時尚的前沿、科技的前沿、人們需求的前沿，只有形成自身獨特的企業(yè)文化，才能使企業(yè)在“饑餓營銷”中立于不敗之地。
    (2)微博營銷。微博營銷就是以微博作為營銷平臺，每一個聽眾(粉絲)都是潛在營銷對象，企業(yè)利用更新自己的微型博客向網友傳播企業(yè)信息、產品信息，從而樹立良好的企業(yè)形象和產品形象。小米公司在微博營銷的運用上有其與眾不同的策略。首先，每當在正式發(fā)布新產品前，創(chuàng)始人雷軍便通過微博與關注小米的人群進行交流，以此真實的傳遞出一些關于小米的反饋信息;其次，高層領導還充分利用知名it界達人的微博來宣傳新產品;最后，公司團隊在微博上及時與“米粉”進行有效互動，并充分解答其疑惑。由此可以看出，小米公司充分利用新興平臺為小米手機造勢，同時也讓更多的用戶參與到小米手機的研發(fā)與完善的環(huán)節(jié)當中，充分展現了對消費者的尊重。
    總之，微博營銷注重價值的傳遞、內容的互動、系統(tǒng)的布局、準確的定位，可以每天更新內容跟大家進行交流互動，或者發(fā)布大家感興趣的話題，來達到營銷的目的，可以說，小米公司將微博營銷運用到了極致，極大地促進了公司的發(fā)展。
    (3)口碑營銷。小米公司在口碑營銷上可堪稱為行業(yè)典范。首先，小米公司將主要精力放在提高產品的核心競爭力上，專注于提高產品質量，而不是一味進行鋪天蓋地的廣告宣傳和大量的促銷活動，為公司產品取得了良好的口碑。其次，小米手機以其高配置、低價格的優(yōu)勢成功吸引了大量消費者的眼球，同時憑借用戶的真實體驗，為小米公司創(chuàng)造了良好的口碑。最后，小米公司十分注重自己宣傳的客觀性和真實性，真實的展現了自己的產品和服務，為公司帶來了了良好的口碑傳播。用雷軍的話說就是：“作為一家新興的互聯網公司，我們更在意用戶口碑，只要有用戶，盈利自然水到渠成。”
    實踐證明，小米手機憑借物美價廉的產品與優(yōu)質的服務，留住了眾多的消費者并創(chuàng)造了良好的口碑，同時眾多“米粉”的口口相傳更是為良好的口碑錦上添花?？梢哉f，良好的口碑，不但為公司節(jié)省了大筆的廣告費用而且更促進了公司的發(fā)展壯大。
    結語
    通過本文可以看出，小米公司精準的產品定位與獨特的銷售策略，促使小米手機獲得了巨大成功。作為一個創(chuàng)辦只有4年歷史的公司，小米公司仍處在快速成長的時期，但從長遠角度考慮，小米公司還應一如既往的積極探索如何將自身技術研發(fā)的成果轉化為專利甚至是推廣為國際化的標準，以增強企業(yè)核心競爭力。總之，小米手機雖然已經在智能化手機行業(yè)取得優(yōu)異的成績，但還是需要注意在發(fā)展過程中滋生出來的問題，例如反應強烈的售后維修等突出問題。只有關注問題，解決問題，并積極創(chuàng)新，才能在智能化手機行業(yè)走地更遠、更長久。
    營銷策略分析論文篇四
    1.1產品策略1.1.1實現精準的產品及品牌定位世界范圍內體育用品制造方面，我國公司制造的產品約為產品總量的65%，是真正的“世界工廠”，不過絕大部分公司僅僅替國際知名品牌加工產品，我國自主品牌非常匱乏。不過我國體育用品品牌為了在競爭中謀求發(fā)展，首先應該科學研究市場生存環(huán)境，有效地進行品牌定位。如果要在世界范圍內有效參與市場競爭，謀求發(fā)展，我國體育用品品牌一定從營造品牌環(huán)節(jié)內就開始進行科學有效的市場定位，從產品規(guī)劃和品牌營造環(huán)節(jié)內應明確的把定位思想、理念、原則面向市場進行推廣，應保證充分的營銷資源來推動市場定位有效進行。
    1.1.2強化新產品的開發(fā)
    產品生命周期理論給我們作出了一個關鍵指導：公司一定要具備充足的能力研制新產品，一定要同消費者自身要求、科技及市場保持一致，不斷改進公司產品。不過，研制新產品呈現了風險高、利潤大的性質，如果想要有效研制新產品應擁有下述基礎：研制個性鮮明的產品、同市場需求保持一致、將公司綜合實力當作前提。
    1.1.3重視產品服務
    市場營銷學指出產品涵蓋了下述幾個層次，也就是核心產品、形式產品、附加產品。此處研究的服務即為產品綜合定義內的.附加產品，服務是由于具體產品的經銷而產生的不同服務，涵蓋了運輸產品、安裝、調試、服務、承諾、聲譽等等，同時上述因素成為有效達到消費者標準的不可或缺的關鍵影響因素。我國體育用品公司貫徹服務策略，應充分進行下述角度的準備：選擇服務項目、清楚哪些項目要關注服務水平、清楚具體服務途徑。
    1.1.4標準化建設體育用品
    體育用品業(yè)的規(guī)范化生產從其他國家已經產生相對健全的機制，在我國因為各方面因素影響造成此工作無法有效開展，產品檢測、監(jiān)控體系不健全，沒有堅持與時俱進。絕大部分公司貫徹體系時工作不得當、任意性明顯，導致產品質量問題與日俱增，消費者面向體育產品質量不滿程度持續(xù)提高。所以，應快速頒布并落實同我國體育用品產業(yè)情況一致的政策措施，健全體育用品質量管理機制。一方面應通過標準化建設保證體育產品綜合質量，營造同我國具體情況相符合的、能夠有效落實的產品標準。另一方面接受產品質量標準認證，營造市場準入體系，推動市場樹立將質量當作前提，同時靠質量謀發(fā)展的思想，推動全部體育用品制造商依靠滿足統(tǒng)一標準的產品參與市場競爭。
    1.2價格策略
    我國國有體育品牌往往從低端市場進行銷售，不管國內市場亦或國際市場，提到中國制造首先給人的印象就是“便宜貨”，我國體育品牌在技術、品牌角度均落后于其他國家品牌，不具備朝高端市場推廣的前提和能力。當今主要在低端市場進行產品銷售的現象，造成國有品牌將價格戰(zhàn)當作關鍵，無法推動公司可持續(xù)發(fā)展。
    我國國有體育產品公司要結合公司、產品、顧客自身性質來選擇同公司可持續(xù)發(fā)展保持一致的價格策略。面對上述情況，公司能夠借助滿意定價策略，產生恰當的價格，推動供求兩者都能夠接受，同時此定價同具體情況保持一致。另外，定價過程中，應充分了解顧客因素、公司因素、競爭對手因素、涵蓋了制造成本、公司綜合策略、市場環(huán)境因素、價格彈性因素，通過這種方式推動顧客接受定價，有效搶占消費者群體，為公司創(chuàng)造收益，保證公司能夠正常經營。還有，定價的途徑不是唯一的，諸如顧客差別定價、滿意定價、尾數定價策略等等，公司應結合公司具體現狀，有目的地選擇，來產生優(yōu)秀的價格效果。
    1.3渠道策略
    1.3.1降低整體渠道成本縮減
    經銷途徑距離，壓縮中間商規(guī)模，保證市場滲透水平;借助連鎖經營途徑。借助連鎖經營公司能夠面向不同體育用品折扣店進行綜合控制、綜合采購、綜合配送;科學布局。體育用品店址及倉庫往往處于運輸樞紐點，來有效減少交通費用，進一步提升自身競爭力。
    上世紀90年代，李寧品牌公司推廣李寧品牌后，借鑒耐克公司特許專賣的模式，依靠經銷商有效推動了李寧品牌的推廣。廢棄了原來自己加工自己銷售的途徑，通過招標挑揀恰當的oem公司，也就是代工生產工廠。把生產步驟外包出去，所以，李寧公司僅僅承擔加工成本及材料成本，不必承擔生產成本，同時能夠結合市場需求調整及時采取應對措施。另外，公開招標挑揀經銷商。李寧僅選擇經銷商不選擇代理商。代理商通常代理不同品牌，不刻意關注某個品牌。李寧把中國市場根據區(qū)域劃分區(qū)域市場，成立子公司，通過子公司進行控制。上述途徑降低了分銷寬度，能夠根據市場變化有計劃的調整銷售模式。同時，因為李寧不具備代理商，耐克、阿迪達斯一定應具備代理商，從銷售途徑方面，李寧比較窄，推動李寧公司能夠有效管理經銷商活動。
    1.3.2建立市場信息渠道
    信息優(yōu)勢為公司從現在市場環(huán)境下參與競爭的必要前提及基礎。公司能夠借助互聯網營造公司網頁，從互聯網上提供公司新產品、新性質、優(yōu)惠及負責人相關數據;能夠快速有效的面向顧客提供產品，開展服務。絕大部分計算機軟件企業(yè)借助軟件無償優(yōu)化升級來提高本公司的市場占有率，推動消費者可以登錄服務信息、技術指南及疑難解答的虛擬場所;開辦愛好者俱樂部等等，通過這種方式借助合理控制，把信息優(yōu)勢調整成營銷優(yōu)勢，即能夠提高公司的整體實力及綜合競爭力，推動公司可持續(xù)發(fā)展。
    1.4促銷策略
    促銷策略因素公司結合營銷策略的相關標準，能夠借助推動策略及拉引策略。推動策略表示借助工作者及中間商開展促銷活動，通過這種形式推動產品由生產商轉移到批發(fā)商，隨后轉移到零售商，最終到達顧客手中;拉引策略關鍵在于最終消費者，投入巨額資金進行廣告宣傳及開展促銷活動，推動消費者購買公司產品。
    推動策略應當關注流通業(yè)者，保持流通業(yè)者的工作熱情，因此人員推銷的經銷模式成為關注的焦點，然后為銷售促進。與其相對應的，拉引策略關注顧客，朝顧客發(fā)送相關數據，推動顧客購買本公司產品。所以，廣告、公共關系等營銷手段成為關注的焦點。除了上述情況，我國體育公司能夠持續(xù)進行變革，提高產品宣傳力度，本文從這個角度歸納并總結為以下幾點：1.4.1實行體育贊助體育贊助營銷為從品牌戰(zhàn)略及營銷戰(zhàn)略前提下的營銷交流途徑，從體育產品推廣角度能夠產生非常關鍵的影響。公司應結合公司營銷戰(zhàn)略，有目的地開展體育贊助，另外同廣告、促銷及公關另外的交流途徑有機統(tǒng)一，建立伙伴關系，實現優(yōu)勢互補，從確切的時間及空間中產生公司合作的潮流，營造轟動效應。
    1.4.2建立體驗式營銷
    體育用品企業(yè)以產品為基礎，以服務為舞臺，以滿足消費者體驗需求為目標開展一系列體驗營銷活動。由于體育用品主要是為體育運動而設計的，以運動為基準，因此推行體驗式營銷，能更好的讓消費者認識品牌。親身體驗產品的性能，感受產品的特點。在電子商務中，利用體驗營銷增大產品的內涵，更好地滿足消費者的情感體驗，審美體驗.與此同時，實現產品銷售的目的，并維護消費者對企業(yè)品牌的忠誠度。
    1.4.3推廣網絡營銷
    電子商務主要借助現代信息技術及網絡技術。將金融電子化、管理信息化、商貿信息網絡化有機結合。推動物流、資金流、信息流有機結合的新型貿易手段。同原來商業(yè)經營場所存在明顯差異，電子商務借助互聯網進行經營，沒有實際經營地點，僅僅營造起產品的相關信息，就能進行經營，能夠有效降低經營成本，減少開支。另外，電子商務存在廣告推廣快捷、顧客覆蓋面廣、節(jié)省時間、消費區(qū)域限制等長處，變作現在最具經濟價值的營銷途徑。
    由于互聯網的快速推廣，網絡購物深入千家萬戶。所以，將年輕人當作目標消費群的體育用品公司應健全電子商務模塊，實現線上線下有機統(tǒng)一。另外，能夠借助互聯網自身優(yōu)勢傳播產品信息，開展宣傳，挖掘消費市場，營造公司形象，從多樣化市場及目標市場內搶占消費群體。
    2結語
    運用合適的營銷手段和策略，構建適合公司自身發(fā)展需要的營銷體系才能更好地開拓并維護市場，從而增大經濟效益。而在這中間，如何實施營銷手段和策略對其對經濟效益的影響也起著至關重要的作用。本文對我國體育用品的營銷策略進行了分析，認為對于品牌營銷，應從產品、價格、銷售渠道、促銷策略等角度進行，對于產品方面應明確進行定位，加強產品的研發(fā)力度，同時重視產品服務等;同時，還要進行明確的定位，與產品相符;降低整體渠道成本，強化市場信息的明確;而對于促銷方面，要實行體育贊助，建立體驗式營銷，推廣網絡營銷。
    營銷策略分析論文篇五
    我國體育用品的營銷策略分析江西科技師范學院于阿麗摘要：隨著人民生活水平的提高，我國的體育用品業(yè)獲得了快速發(fā)展，但迄今中國體育用品市場仍然處于起步階段，而市場需求的變化要求體育用品企業(yè)制定相應的營銷策略來應對這種變化。本文在這種情形下，分別從4p(產品、價格、渠道、促銷)角度對我國體育用品的營銷策略進行了分析，具有一定的借鑒意義。
    f724文獻標識碼：a文章編號：1005-580006(c)-024-03從改革開放直到現在，我國體育用品業(yè)由于體育水平的快速提高及群眾生活質量得到有效保障得到了突破性的發(fā)展。我國體育用品市場逐步壯大，不同體育用品制造公司紛紛建立，體育用品制造、營銷出現了劇烈調整，慢慢朝市場化運營方向發(fā)展。不過現在我國體育用品市場依舊剛剛開始發(fā)展，城市居民面向體育用品的消費水平在逐步提高，能夠達到小康社會標準的農村地區(qū)，面向中低檔體育用品的需求正在慢慢增加，體育用品逐步成為新的經濟增長點。因此，中國未來體育用品市場，需要制定適合的營銷策略，進一步促進我國體育用品的發(fā)展。
    本文在這種情形下，分別從4p(產品、價格、渠道、促銷)角度對我國體育用品的營銷策略進行了分析，具有一定的借鑒意義。
    營銷策略分析論文篇六
    一、房地產市場營銷的概念
    房地產市場營銷是市場營銷的一個重要分支。房地產市場營銷與其他市場營銷一樣，也是個人和集體通過一系列的活動，特別是某些創(chuàng)造性的活動，同別的個人和集體交換產品和價值，以實現其經營目的的一種社會過程。可見，房地產營銷的實質是以消費者對各類房地產商品的需求為出發(fā)點，企業(yè)通過有效地提供住宅、辦公樓、商業(yè)樓宇、廠房等建筑物及相關服務來滿足消費者生產或生活、物質和精神等的需求，以獲取一定利潤的一種商務活動。與一般商品市場營銷相比，房地產市場營銷的主要特點是其交換對象的特殊性，房地產市場營銷的客體是房地產物質實體和依托物質實體上的權益等，因此，房地產市場營銷既有其特點，同時市場營銷的一般原理也能在房地產領域得到很好的運用。
    二、房地產的營銷策略
    房地產商品有其自己的特征，使得房地產市場營銷不同于日用品、食品、藥品等低值易耗的產品，同時也不同于汽車、電器等使用周期短、升級快的產品，因此在營銷策略上有著自己的特殊性。
    （一）產品策略（product）
    房地產產品策略是房地產營銷中的首要因素，房地產企業(yè)必須開發(fā)市場所需要的產品，才能生存。按營銷學中產品的概念及內容，房地產產品可以分為三個層次：
    1.核心產品。它是購買者實際上要購買的主要服務，對購房者來說，他們需要的是家庭感和安全感、成就感。
    2.有形產品。指構成房地產產品的品牌、特點、式樣、質量等。
    3.延伸產品。它是附加在有形產品上的各種各樣的服務，如物業(yè)管理、保證公共設施的提供等。
    目前的市場情況表明，消費者的日趨成熟使得房地產產品營銷不能單靠一個概念、一個點子，而真正需要的是產品本身。因此房地產企業(yè)在開發(fā)樓盤時就必須注重包括產品三個層次在內的所有的東西。由于購房者的家庭感、安全感是所有房地產開發(fā)商都能滿足的，所以在核心產品上，各房地產商都處于同一起跑線；真正能夠吸引消費者，即房地產產品營銷能夠產生獨特作用的方面還在于有形產品和延伸產品上。在目前的市場情況下，房地產產品營銷真正倚重且有所突破的也是這兩個方面。
    首先，給房地產商品取一個好聽的名字，這樣不僅能給人好的第一印象，而且還能引發(fā)美好的遐想。比如，大宏公司開發(fā)的“九鼎雅苑”，其名稱就是追求一種浪漫和古典的高雅。其次，提高物業(yè)質量，趕超時代潮流。在當前房地產商品供大于求的狀況下，消費者看重的是房屋外觀、內部布局、裝飾裝修。為此，開發(fā)商要采用現代化的新材料、新技術，使物業(yè)具有智能化和現代化的格局。最后，房地產開發(fā)商要注意通過高品位會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設施齊全的幼兒園與中小學來營造小區(qū)的文化氛圍，這些都是房地產商在文化營銷方面做出的有益探索和成功嘗試。
    （二）價格策略（price）
    房地產價格營銷策略是房地產營銷策略中的一個重要環(huán)節(jié)?？茖W合理地制定房地產價格以及靈活地運用定價策略和技巧，對項目成功及開發(fā)商的生存和發(fā)展具有積極意義。
    1.定價方法。在市場營銷定價策略中，定價的方式主要有成本導向的定價、競爭導向的定價和需求導向的定價?？傊?，在制定價格的時候應根據成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價格、同類樓盤的競爭因素、房屋設計、裝修、配套設施等各個方面進行合理地定價。
    2.定價策略。房地產定價策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價策略。指售房者根據銷售情況不斷地調整定價的一種方法。這是房地產經營者綜合分析同類商品房價格情況后，先以較低的價格出售少量的商品房，然后根據買房的人多或少的情況適當地提價或降價的一種方法；二是折扣優(yōu)惠。房地產公司為了加速資金回籠，常常會給予客戶一定的價格優(yōu)惠，可以通過不同的付款方式來實現。例如，如果分期付款房價要付全額，而一次性付款，房價可給予5%～10%的折扣優(yōu)惠；三是分期付款。為了避免讓購房者一次性支付過多的金額，有的公司允許購房者分期付款。常用的方法是，購房者在簽定合同時付1/3的房款，房屋施工過半時再付1/3，完工時付剩下的1/3。有的公司采取預付定金的辦法，然后余額在一個規(guī)定的期限內分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產業(yè)，一些房地產公司和銀行開展了樓宇按揭業(yè)務。所謂的樓宇按揭，是指由購房者交納房價30%的首期款，取得購房合同，然后憑購房合同向銀行申請抵押貸款支付70%的余款，以后，購房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時才能收回產權。這是目前國際上房地產交易中通用的`一種付款方式，值得借鑒和探索。
    （三）促銷策略（promotion）
    房地產促銷的目的是刺激或增加消費者的購買。目前我國常采用的促銷有以下幾種：
    1.人員促銷。它是一種傳統(tǒng)的推銷方法，是指房地產促銷人員根據掌握客戶的信息，向目標顧客面對面地促銷方式。此種促銷方式的優(yōu)點在于，目標顧客明確、促銷力量集中、互動性強等。同時人員促銷這種方式所面對的顧客范圍小，對于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業(yè)務素質，而且還要求有較高的個人素質。
    2.廣告。房地產廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。房地產廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產廣告訴求的重點有地段優(yōu)勢、質量優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、教育優(yōu)勢、交通優(yōu)勢、開發(fā)商的聲譽等。每個開發(fā)商都應根據自己樓盤的具體情況選擇適當的廣告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。3.公共關系。房地產公關是指房地產開發(fā)商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實現其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區(qū)公眾、社團公眾、政府公眾、內部公眾等的關系。這可以通過具體的活動來實現，如召開新聞發(fā)布會、進行奠基和封頂儀式、參加社會公益活動，或通過危機公關化不利為有利，從而達到公關的目的。公共關系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。
    4.營業(yè)推廣。這是一種利用短期誘因誘導消費者購買、鼓勵房地產代理商和企業(yè)推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對于消費者而言，在某個時間段可享受買房送空調、送冰箱、或者送書房、送儲藏室、室內設施、地下室、花園等。這也是價格策略中的優(yōu)惠折扣。
    （四）渠道策略（place）
    目前我國房地產行業(yè)中，房地產營銷渠道大致可以分為直銷、委托代理以及近幾年興起的網絡營銷。
    1.直接銷售。它是指房地產企業(yè)利用自己的銷售部門對房地產商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個固定的場所現場售房。這種策略的優(yōu)點是銷售渠道最短、反應最迅速、控制也最為有效。
    2.委托代理銷售。它是指一般開發(fā)商委托房地產代理商尋找顧客，顧客經過代理商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托代理銷售降低了開發(fā)商的風險，通過代理商的服務性質，更易于把握市場機會，能更快地銷售房產。
    3.網絡銷售。它是利用現代電子商務的手段，實現房產的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網絡銷售策略可以降低房地產企業(yè)的營銷成本，可以實現零距離和全天候的服務，更方便地和消費者溝通，可以樹立房地產企業(yè)意識領先、服務全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產企業(yè)的無形資產，有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢。目前，國內出現了一些以房地產為主要內容的網站，如搜房網、中房網等。隨著電子商務的發(fā)展，網絡營銷應用在房地產業(yè)上將具有更大的發(fā)展?jié)摿Α?BR>    三、結語
    綜上所述，結合房地產商品本身發(fā)展的特點，房地產營銷策略大致可分為以上幾個方面。目前我國房地產業(yè)正處于一個嶄新的發(fā)展階段，房地產營銷儼然成為地產開發(fā)中的重要環(huán)節(jié)，它對整個房地產行業(yè)而言都具有極其重要的現實意義。在日益嚴峻的市場競爭環(huán)境下，房地產營銷營銷對一個企業(yè)來說，就如同指引房地產企業(yè)前進的明燈，房地產企業(yè)只有開發(fā)出適應市場需求、滿足客戶需要的產品，才會給企業(yè)帶來生存發(fā)展的機會?？梢哉f，房地產營銷策略是關系房地產開發(fā)經營成敗的關鍵。
    將本文的word文檔下載到電腦，方便收藏和打印
    推薦度：
    點擊下載文檔
    搜索文檔
    營銷策略分析論文篇七
    摘要：圖書行業(yè)在市場的營銷拓展中一般針對著目標群體開展活動，在外界環(huán)境靜態(tài)化發(fā)展中，營銷局限于小范圍單向化的狀態(tài)，而隨著外部信息技術環(huán)境的改變，圖書行業(yè)在營銷策略上也出現變化。圖書行業(yè)營銷從實體營銷走向網絡銷售，在兩者銷售的對比中，網絡銷售更具發(fā)展?jié)摿?，但是銷售只有模式的不同。營銷的最終目的還是向市場推介產品，獲得市場認可，最大限度地贏得市場空間才是圖書行業(yè)最佳的營銷策略。
    關鍵詞：圖書；網絡營銷；市場空間；營銷策略
    圖書行業(yè)作為文化產業(yè)的一個部分，在發(fā)展中受到政府的支持，同時在發(fā)行與出版中也受到嚴格的管制。國家大力發(fā)展文化產業(yè)給圖書的出版以及銷售帶來了繁榮發(fā)展的機遇。作為圖書行業(yè)的一部分，圖書營銷有著內在的發(fā)展邏輯，在不同的圖書種類以及不同的地區(qū)不同的出版社在營銷中都會出現不同的策略選擇。圖書營銷策略的選擇將對圖書行業(yè)的發(fā)展起著重要的作用。互聯網時代，圖書的銷售渠道已經從實體店轉向網絡虛擬店鋪，而紙質書籍已向電子書發(fā)展，圖書行業(yè)的整體環(huán)境在改變要求圖書的營銷策略需要做出相應的改變。
    一、圖書行業(yè)營銷的種類與理論
    圖書行業(yè)營銷細分的話可以將圖書的實體店營銷和網上虛擬店鋪營銷作為最普遍的兩種類型。兩種圖書銷售的渠道不同，因此在營銷的策略上也存在著差異。網上營銷側重利用網絡信息技術手段擴大圖書的影響范圍，網上營銷一般是通過固定的網站進行宣傳，營銷策略根據市場預期來安排。在網上營銷中，一般可以利用互聯網技術，利用虛擬空間所建構的人際關系網絡進行圖書的宣傳與介紹，這種營銷的成本較低，而且營銷的目標較明確，營銷效果能夠最大化。當然隨著信息網絡技術的發(fā)展，圖書也面臨著電子圖書資源的沖擊，一些電子書籍在網上實現了共享，圖書的購買實現了零成本。在營銷中比較被動的是實體店鋪，實體店鋪一般位居城市中心，在圖書的出售上只能依靠海報等形式進行宣傳，受眾人數少，而且在成本的壓力下，實體店鋪的營銷不可能做出巨大的讓利。在圖書營銷中存在著營銷的理論知識，具體而言就是營銷策略的4ps理論和4c理論。4ps理論是從產品、價格、渠道以及促銷這四個方面來研究的。首先是產品策略，圖書在市場上的流通，作為一種產品它為社會帶來知識和文化，通過無形的理論來推進社會的進步。但是作為一種產品，知識只是它的實質，它需要具有形式來包裝，它還具有各種相關的服務，只有做好了這些服務，才能夠實現擠占市場空間的目的。價格策略是指從圖書的價格上來吸引顧客，達到圖書銷售的目的。圖書營銷的價格策略是需要考慮到顧客的接受能力，也需要考慮圖書出版商的利益，只有在雙方合適的價格區(qū)間內才能提高圖書的銷量。圖書營銷的渠道策略是分析降低出版圖書銷售的成本，擴大圖書銷量的重要一環(huán)。在渠道策略分析中需要將渠道的發(fā)展方向以及渠道的未來發(fā)展前景綜合考慮，能夠根據圖書的銷售情況將圖書銷售進行分流。圖書營銷的促銷策略是圖書經營方通過各種活動來向顧客做出優(yōu)惠的讓步，從而吸引顧客的消費，增加銷售量。促銷策略是根據市場上供需的信息來改變圖書原始的定價方案來實現市場空間的占有。促銷也是能夠最大化地激勵顧客購買欲望的一種手段。在圖書營銷的4c理論中，圖書營銷主要是由消費者需求、消費成本、購買方便程度以及有效的溝通四個方面構成。一般而言，圖書營銷是從經營方出發(fā)的，經營方站在營利的角度來安排營銷方案，但是4c理論則將這一立場轉換，從消費者的角度來考慮營銷的方案。首先消費者需求策略，消費者對圖書的需求量決定了圖書經營者銷售的數量，也就是說在即使經營者花費很大的成本去營銷，利用科學的營銷方案來安排營銷行為，但是在最后未必能夠實現預期的銷售成績，因為消費者的需求量是一定的，購買的欲望也是恒定的?？茖W的營銷方案應該是能夠考慮顧客的消費心理和消費行為，開發(fā)消費者的需求出發(fā)來刺激消費，最終達到營銷的目的。消費成本策略是顧客在購買圖書時所考慮的，在營銷中，圖書經營者需要利用數據分析各種類型的消費者在購買書籍時所投入的成本，營銷主要是為了提高顧客在圖書的消費成本。購買方便程度也是站在顧客的角度來談的，以人性化的思考方式來優(yōu)化圖書的銷售渠道，特別是在虛擬的網店銷售中，怎樣解決圖書配送的快遞問題，以及在實體店的分布中如何最大化便利消費者是圖書經營者在營銷中主要考慮的問題。圖書的營銷是為了實現圖書的銷售量，而圖書銷售必然會增加顧客閱讀的，在以人為本的4c理論中，營銷的最后一個環(huán)節(jié)就是要保證經營者與消費者之間的溝通，通過有效的溝通來增強市場信息搜集的針對性，廣泛的獲取信息，為進一步的市場營銷做準備。
    二、圖書行業(yè)營銷的現狀
    圖書行業(yè)在銷售中因為有著互聯網平臺，所以在銷售的渠道多樣化，但是行業(yè)的營銷因為受到各種主客觀因素的影響并不是很樂觀。主要表現在產品上沒有影響力，缺乏一種品牌效應，同時在開放的市場環(huán)境中，市場競爭激烈，促銷活動較多，但是手段卻是單一的。
    （一）缺乏優(yōu)質產品，沒有形成品牌效應
    圖書營銷的效果由圖書的銷售量來決定，但是圖書的銷售量卻是由圖書的質量以及市場需求來決定。在市場上會出現各種暢銷書，這種書籍會有較高的銷量，但是要是論質量，這些快餐性的書籍只適合是短期的消費，經不起時間的檢驗，因此大多數的書籍質量不是很高。圖書經營者一般會為了利潤而擴大暢銷書的出版以及銷售，加大對這類書籍的營銷力度，但是這類書籍畢竟只是短期的消費品，不能代表消費者長期的消費偏好，圖書經營者長期的銷售這類書籍影響了外界對其的印象。在圖書的出版方面因為沒有嚴格的要求標準，出版的`圖書一般沒有共同的特征，在出版上比較雜亂，因此營銷時也會比較紛亂，這種情況下就無法樹立營銷的品牌，增強品牌效應。
    （二）市場競爭激烈，定價機制不明朗
    改革開放后，市場逐漸地被放開，市場主體能夠根據市場需求來選擇自己的行為，包括產品的定價機制，在經濟利益的動機下，市場上消費數量多的產品價格就會偏高，而為了競爭就會有更多的低價產品融入以獲得更多的市場空間。市場競爭激烈，在市場環(huán)境中，一些不法的商家會惡意地參與競爭擾亂市場定價。在圖書的營銷中一般會出現這種狀況，即認為只要是便宜的書，質量就不很好，但是在市場的競爭中，加上在一些時間因素，一些書籍在價格上會較便宜。而一些暢銷類的書籍價格則較高。在圖書的營銷中還有另外一個現象，一些商家違法的盜版印刷書籍，這些書籍在銷售中會普遍的以低于市場平均價格來銷售。實體書店在銷售時會因為店鋪庫存而及時降價處理相關書籍。
    （三）圖書營銷渠道增多，圖書選擇困難
    圖書在營銷中出現各種渠道，特別是在互聯網的時代下，某些書籍網絡營銷效果已經超過實體店銷售的實際效果。在網絡中營銷主要的優(yōu)點是能夠節(jié)約實體店店面租金成本，而且在網上營銷能夠擴大受眾的范圍，增加潛在的消費人數。但是網絡營銷也有其不利的一面，主要是網絡營銷不是以實物來向消費者展示的，它的商品一般都是以圖片出現，圖書雖然屬于文化類的產品，但是文化產品是以實物來體現的，無論在封面設計還是排版上都會影響顧客的選擇，而網絡銷售無法提供顧客全方位的選擇空間。網絡銷售具體可以分為專業(yè)的圖書銷售網站還有類似的專業(yè)圖書店面以及二手書的轉售，這些圖書都不存在實際的感官對比，因此在價格上也存在不一致，這雖然給了消費者多樣化的選擇，但是消費者也很難選擇具體的圖書。
    三、優(yōu)化圖書營銷的策略路徑
    圖書營銷策略可以從各種思維路徑來展開，就經營者自身而言，4ps理論即產品、價格、渠道以及促銷等四種途徑是很好的選擇，而從消費者而言，4c理論則站在消費者的立場來從事營銷策略的研究。在市場經濟條件下，兩種營銷理論并不是完全的對立的，在實踐的操作中可以采取相互結合的方式來選擇營銷策略。同時在互聯網時代，實體店的營銷策略與網絡營銷的策略也存在不一樣的路徑，可以根據各種各自的特點來選擇營銷的策略。
    （一）產品策略
    在圖書的營銷中首先是確定營銷的產品，而產品又是依據市場而來，在市場中不一樣的產品營銷的效果也有很大的不同，這就要求圖書的經營者能夠根據市場需求的調查結果進行研究詳細的制定出圖書出版的種類，同時根據市場的需求變化來整合相關資源系統(tǒng)的開發(fā)市場。市場是存在著周期性的，有些產品會一致被市場所熱捧，因此需要圖書經營者能夠維護市場的需求量，加強對這些種類圖書的再版計劃，延長這些圖書的銷售時間。圖書產品銷售一個靠質量另一個需要圖書設計來裝點，設計雖然在圖書產品中占據很小的比例，但是其作用卻是不可忽視的。圖書營銷效果的好壞很大程度上由設計效果決定。在從產品角度來對圖書進行營銷策略就需要分析市場動態(tài)，根據市場需求來選擇。
    （二）定價策略
    圖書營銷在定價策略上需要注意差異性原則的利用。在圖書銷售中實行統(tǒng)一定價這種方式是兼顧了市場的公平性，但是要在各個地區(qū)都同時實行一個價格就會對銷售造成阻礙，因為在每一個市場區(qū)域中，消費者的消費能力是有限的，圖書在定價上高于消費者實際的消費能力就可能造成消費者對圖書產品的觀望，不利于圖書的銷售。在定價時需要考慮圖書在消費者的認知中實際的價格，也就是說圖書的性價比要較高，消費者在購買圖書時不必要擔心購書不值當。
    （三）渠道策略
    圖書在銷售時有兩種渠道：線下和線上。在線下的交易中主要是通過實體店面的圖書展來完成，在圖書的銷售中，線下的圖書銷售成本較高，在人力資源以及資金有限的情況下，線下的交易往往無法順利開展，因此需要圖書銷售完備銷售力量，做好銷售服務。在線上網絡銷售中，因為缺少店面以及銷售人員等成本的投入，因此線上的銷售投入較少，而且優(yōu)惠幅度較線下的較大。線上的網絡銷售需要做好各種客服工作，包括對圖書的物流等保障性工作的規(guī)劃。在實際的圖書營銷中可以利用線上和線下兩種渠道優(yōu)惠打折促銷推進圖書的銷售。
    四、結語
    圖書行業(yè)在發(fā)展中迎來了國家政策的利好，受益于互聯網信息技術，但同時也受到互聯網信息技術的挑戰(zhàn)，首先就是電子圖書資源的增多，這給出版業(yè)造成沖擊，同時線上的網絡銷售也給線下的實體店圖書銷售造成沖擊，總之圖書在出版銷售中面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)，為了應對這種挑戰(zhàn)，除了加強圖書質量的提高，同時還要做好以人為本的人性化營銷方案，增強圖書的銷售量。
    參考文獻：
    [1]周永斌.從4p視角解讀出版企業(yè)的圖書營銷策略[j].科技與出版,2013(04)
    [2]張宇怡.基于4c理論的微博圖書營銷探究[j].中國報業(yè),2013(02)
    [3]劉擁軍主編.圖書營銷案例點評[m].蘇州大學出版社,.
    [4]文碩,吳興文編著.圖書營銷傳播[m].中國廣播電視出版社,.
    [5]張炳華.淺談微博時代背景下的網絡營銷[j].現代營銷(學苑版),(01)
    [6]李紅靜.我國圖書行業(yè)網絡營銷問題及對策分析[j].現代商貿工業(yè),(20)
    營銷策略分析論文篇八
    摘要：在當前移動電子商務環(huán)境下，傳統(tǒng)的以電視廣告或者報紙雜志廣告為主的營銷推廣方法，已不能滿足企業(yè)現實要求，企業(yè)必須針對當前移動電子商務環(huán)境重新構建自己的營銷推廣策略。本文通過對微博營銷推廣策略、微信營銷推廣策略的分析，來說明企業(yè)應用這兩種策略的必要性。
    關鍵詞：移動電子商務；網絡營銷；營銷推廣。
    隨著個人用戶端移動支付習慣的逐步養(yǎng)成，移動電子商務的地位日益凸顯，移動電子商務將逐步取代傳統(tǒng)電子商務。在此背景下，傳統(tǒng)的市場營銷推廣方法已經無法適應企業(yè)的現實需求了，而企業(yè)若想分享移動商務所帶來的無線商機，則必須要重新制定自己的營銷推廣策略，從而實現快速推廣產品、銷售產品的目的。
    一、微博營銷推廣策略。
    1.微博營銷的概念。
    微博營銷是一種新的營銷方式，這種方式通過以微博作為營銷平臺向商家、個人等潛在的營銷對象，傳播企業(yè)信息、產品信息，從而給企業(yè)樹立良好的品牌形象和產品形象。同時微博營銷通過每天更新內容跟瀏覽者進行交流互動，或者通過發(fā)布瀏覽者感興趣的話題，來達到營銷的'目的，這樣的方式就是微博營銷。
    2.微博營銷推廣策略應用技巧。
    (1)重視價值傳遞。
    隨著當前微博數量的幾何級增長，只有那些能對瀏覽者創(chuàng)造價值的微博才能具有真正的吸引力，因此，企業(yè)必須傳遞有價值的微博才可能從企業(yè)微博中受益。
    (2)重視塑造個性化。
    當前大部分企業(yè)都已經通過企業(yè)微博來宣傳企業(yè)的形象以及企業(yè)的產品，因此一個瀏覽者如果覺得你的企業(yè)微博和其他企業(yè)微博差不多，沒有自己的特點和個性，則這個瀏覽者可能就不會持續(xù)關注你的企業(yè)微博，這樣則失去了用戶的黏性。因此企業(yè)微博在發(fā)布一些消息時不能向發(fā)布傳統(tǒng)新聞那樣太官方化，而應注重人性化、互動化，要引起瀏覽者的共鳴，讓瀏覽者能夠主動、有興趣的持續(xù)關注。
    (3)重視發(fā)布連續(xù)性。
    微博營銷的一個重點是不斷積累粉絲，讓粉絲產生用戶黏度，因此微博營銷就需要培養(yǎng)瀏覽者的觀看習慣，讓瀏覽者每次登錄微博后，能夠想著看看你的微博有什么新動態(tài)。培養(yǎng)瀏覽者的觀看習慣，就需要微博能夠持續(xù)不斷的更新內容，并且做到定時、定量、定向的發(fā)布內容。
    (4)重視互動性。
    企業(yè)微博持續(xù)發(fā)展關鍵之一是企業(yè)微博要具有互動性。企業(yè)微博在發(fā)布企業(yè)相關信息時一定要融入粉絲感興趣的內容，如新產品上市信息、產品價格信息、產品折扣活動信息、或是產品代言明星動態(tài)等信息。只有粉絲感興趣了，才能讓粉絲產生互動的需求，企業(yè)微博才能夠得以持續(xù)不斷的發(fā)展下去，達到不斷積累用戶的目的。
    (5)重視定位準確性。
    企業(yè)微博是否能夠將粉絲轉化為真正的企業(yè)客戶，則是決定企業(yè)微博商業(yè)價值能否實現的關鍵。因此，對于企業(yè)微博來說，粉絲的數量是一方面，更重要的一方面是“粉絲”的質量。因此企業(yè)微博不能完全以吸引大量粉絲為目的，而應定位于產品目標消費群體。所以企業(yè)在發(fā)布企業(yè)微博之前首先要分析自己的產品消費群，分析確定以后再向這些消費群體進行發(fā)布企業(yè)微博。
    二、微信營銷推廣策略。
    1.微信營銷的概念。
    微信營銷是基于互聯網時代下社交新模式―微信社交衍生出來的一種營銷方式。當用戶注冊微信后，即可與周圍同樣注冊的“朋友”形成一種聯系。用戶通過微信訂閱自己所需的信息，而商家通過提供用戶需要的信息，推廣自己的產品，實現點對點的營銷。
    2.微信營銷推廣策略應用技巧。
    (1)積極打造品牌公眾帳號。
    企業(yè)做微信營銷，首先要申請一個公眾帳號，企業(yè)在獲得公眾帳號之后需要對每天在朋友圈群發(fā)的信息做一個計劃安排表，準備好文字素材和圖片素材。以服裝企業(yè)為例。一般推送的信息可以是最新的服裝款式、模特搭配、價格折扣等方面的內容。同時，在客戶管理方面，可以針對新老顧客推送不同的信息，從而方便回復新老顧客的提問。這種人性化的貼心服務一旦受到顧客的歡迎，觸發(fā)顧客使用微信分享自己的購物體驗進而形成口碑效應，則會達到提升企業(yè)品牌的知名度和美譽度的極佳效果。
    (2)利用實體店進行同步營銷。
    現在的顧客已經越來越重視體驗營銷，因此既有微店又有實體店則會更加吸引消費者。企業(yè)在產品的設計中只需要添加二維碼，鼓勵到店消費的顧客只要使用手機掃描二維碼就可以享受到相關價格優(yōu)惠，利用顧客對于價格的敏感性心理，一般來說，顧客往往都會很輕易去掃碼。顧客掃描了二維碼，就會加入到企業(yè)的夠公眾號了，這樣企業(yè)的微信粉絲群體則會越來越龐大。
    (3)利用簽到打折活動吸引消費者。
    微信營銷能否做得好，主要是看能否吸引數量眾多的目標消費者。由于大部分消費者都比較關注價格，因此以優(yōu)惠打折活動的方式吸引目標消費者是微信營銷比較常用的一種手段，其中簽到打折就是一項很好的能夠吸引消費者的活動。
    三、微博營銷與微信營銷推廣策略的應用效果。
    1.推廣成本低。
    企業(yè)通過傳統(tǒng)的方式，如通過報紙、流媒體、電視等來進行宣傳企業(yè)形象、推廣產品，推廣成本高昂，如幾秒鐘的廣告可能就要耗資數千萬元人民幣。但是微博、微信營銷由于其受眾群體更加廣泛，而成本則更加低廉，尤其是后期的客戶維護成本。
    2.可以實現精準營銷。
    由于企業(yè)微博營銷和企業(yè)微信營銷都是以聚集高質量的粉絲作為營銷推廣的目標，因此他們可以根據利用當前的大數據、云計算等新技術分析這些粉絲的消費習慣、購買行為等，從而向他們發(fā)布更加具有針對性的營銷信息，從而實現精準營銷。
    四、結論。
    各種商品和服務的在線選購、在線支付、金融交易和其他銀行業(yè)務等均可以通過移動電子商務來實現，因此作為現代企業(yè)必須緊緊抓住移動電子商務帶來的巨大商機，利用微博微信這兩種平臺快速推廣企業(yè)產品，打造企業(yè)品牌形象，從而才能最終分享移動電子商務這塊大蛋糕。
    作者:劉士芳單位:重慶電力高等專科學校。
    參考文獻：
    [1]覃征.移動電子商務.清華大學出版社,2012.
    [2]王宜.贏在網絡營銷.人民郵電出版社,2011.
    [3]王金澤.微信營銷完全攻略.人民郵電出版社,2013.
    營銷策略分析論文篇九
    摘要：奇瑞汽車自上市以來就注重開拓國內國際兩個市場，發(fā)展非常迅速。美國一直是全球最大的汽車銷售市場，奇瑞汽車開拓美國市場有其必要性和可行性，在對其進行swot分析的基礎上，提出進入初期將追求時尚但收入不高的年輕人市場定為目標市場，并提出了相應的產品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略。
    奇瑞汽車有限公司于1997在安徽注冊成立，經過多年的持續(xù)改進和不斷完善，奇瑞公司的品牌形象和企業(yè)形象得到迅速提升。20xx年10月，“奇瑞”被認定為中國馳名商標，并入選“中國最有價值商標500強”第62位。同年11月，奇瑞公司被美國《財富》雜志評為“最受贊賞的中國公司”第11位，成為我國唯一進入此排行榜前25位的國內汽車制造企業(yè)。
    奇瑞汽車從產品上市伊始就注重開拓國內國際兩個市場，本著“無內不穩(wěn)，無外不強，以外促內，形式靈活”的原則，積極實施“走出去”戰(zhàn)略，成為我國第一個將整車、ckd散件、發(fā)動機以及整車制造技術和裝備出口至國外的轎車企業(yè)。20xx年年底第一批奇瑞轎車開始出口，隨后每年成倍增長;20xx年出口近1.8萬輛，20xx年出口突破5萬輛，占全國轎車出口70%以上，占奇瑞公司當年銷售總量16%。截至20xx年已向全球50多個國家和地區(qū)出口產品，轎車出口量連續(xù)四年居中國第一[1]。20xx年3月，奇瑞公司向美國出口1萬多臺具有自主知識產權的發(fā)動機，實現了中國汽車企業(yè)向發(fā)達國家大批量出口發(fā)動機的“零”的突破。
    美國是全球最大的處于高度成熟期的汽車消費市場，其特點是總體銷量保持基本穩(wěn)定。美國20xx年銷量1694.8萬輛，20xx年銷量1650.3萬輛[2]，20xx年為1610萬輛[3]，雖然這三年銷售量有點萎縮，但在全球各大市場的銷售排名中仍居榜首。雷諾—日產聯盟首席執(zhí)行官卡洛斯·戈恩表示，他不認為目前的局面會一直持續(xù)下去，美國汽車市場不會長久處于衰退之中[3]。據有關專家估計，在未來幾年美國汽車銷量將會上漲，20xx年銷量將達1830萬輛。美國的汽車標準嚴格，市場中云集了世界汽車企業(yè)龍頭，美國汽車的嚴格要求和市場的激烈競爭都會加速奇瑞汽車本身的成熟和完善。
    近些年，國際油價不斷攀升，美國人的汽車消費觀開始發(fā)生轉變，從喜歡高耗能的suv、皮卡逐漸轉向節(jié)能環(huán)保型的微型汽車，這個戰(zhàn)略性機會給奇瑞留下了很好的空間;在營銷方面，奇瑞和美國夢幻公司、克萊斯勒公司都已經開始了合作事宜，為自己進入美國市場作好了準備;中國政府相關部門非常支持奇瑞汽車的出口，給予了優(yōu)惠的貸款政策。中國進出口銀行和奇瑞汽車有限公司已經在北京簽署了《出口信貸支持國際經營合作協(xié)議》，協(xié)議金額為50億元人民幣，主要用于支持奇瑞公司在未來三年內的機電產品、成套設備、高新技術產品出口以及境外投資、對外承包工程等“走出去”項目[4]。這筆信貸有利于奇瑞降低融資成本，加速海外擴張步伐。
    美國汽車市場競爭激烈，主要是美國本土車、歐洲車、日本車和韓國車之間的競爭。近幾年美國本土三大汽車公司慘淡經營，銷售業(yè)績每況愈下，日系車及韓系車以其省油及成本低的優(yōu)勢在美國市場上銷售與日俱增。
    1.優(yōu)勢分析。
    奇瑞汽車與歐洲汽車相比，價格便宜是奇瑞汽車最突出的優(yōu)勢;設計新穎、外觀靚麗也是奇瑞汽車與歐洲車相區(qū)別的方面;但是，奇瑞汽車在技術、質量水平和安全性方面都不如歐洲車。奇瑞汽車與美國本土車相比，奇瑞汽車具有價格便宜、省油等優(yōu)勢，但在制造技術、舒適性、安全性和質量方面都不及美國車。
    奇瑞汽車的優(yōu)勢主要是：(1)性價比比較高。中國廉價的勞動力資源使得奇瑞汽車成本低，從而能夠制定比日系、韓系車更低的價格，提高性價比;(2)設計新穎有個性。奇瑞汽車在對美國市場作了充分調查基礎上，新設計了五款外型非常獨特的汽車，預計會深受年輕人的喜歡;(3)經濟省油。奇瑞人在設計汽車時一直本著節(jié)油的原則，實踐中表現相當成功。
    2.劣勢分析。
    奇瑞汽車劣勢主要是：(1)質量不夠好。由于奇瑞公司成立至今才十余年時間，在質量控制方面經驗不夠，從而使得奇瑞汽車的質量普遍不高;(2)國外銷售經驗不足。奇瑞汽車進入國外市場到現在不過六年，而且還沒有進入過像美國這樣的發(fā)達國家市場;(3)成本控制不夠好。奇瑞公司的規(guī)模和生產效率有待進一步提高，從而讓生產成本進一步得到控制。
    3.機會分析。
    美國市場為奇瑞汽車的進入提供了以下機會：
    (2)美國夢幻汽車銷售公司愿意協(xié)助奇瑞汽車進軍美國，夢幻公司在美國有很大的銷售網絡，銷售經驗豐富。
    4.威脅分析。
    奇瑞汽車進入美國市場最大的競爭對手是日系車和韓系車。日系、韓系車省油、價低，而且舒適性、安全性都高，它們目前正是美國汽車市場的主角。面對價格更低的`奇瑞汽車，日韓汽車預計會進一步降價，可能導致價格戰(zhàn)。美國本土汽車為了維持自己的市場份額，勢必會采取一切措施給新的進入者制造障礙。
    (一)奇瑞汽車在美國的細分市場選擇。
    1.產品策略。
    在市場營銷戰(zhàn)略中產品戰(zhàn)略是最根本的戰(zhàn)略，一種產品要想在市場上站住腳，一靠質量，二靠個性。日本豐田在進入美國市場時，對美國市場作了充分的調查，在產品策略上以低成本、新技術、高質量、優(yōu)售后服務取勝，成功進入了美國市場[5]。而韓國車在最初進入美國市場時，就沒有制定具體的產品策略，從而被迫退出，最后花了很高的代價才改變韓國車在美國人心目中的印象。奇瑞汽車應該吸取前人的經驗教訓，在進入這種技術水平和銷售能力都堪稱一流的市場時，首先要制定好產品策略，奇瑞公司應該把握三個方面：成本、設計和服務來制定戰(zhàn)略，從而達到其順利進入美國市場的目的。
    在成本方面，要以低成本取勝。廉價勞動力是奇瑞汽車特有的優(yōu)勢，奇瑞汽車在利用這個優(yōu)勢的同時，還要提高生產效率，進一步地降低成本。在設計方面，奇瑞汽車要突出自己的個性，可以借鑒奇瑞汽車最開始在國內的產品定位，將產品設計得時尚、新穎、個性，符合年輕一族追求個性的心理，從而避開鋒芒，獨樹一幟。
    汽車屬于耐用商品，售前、售后服務以及與客戶建立良好的關系，將對市場的開拓發(fā)展、鞏固起到舉足輕重的作用。在開拓美國市場時，奇瑞公司需要通過服務在市場滲透期與客戶迅速建立信任感和信譽度。奇瑞汽車要保證及時的零部件供應，技術、維修服務熱線24小時開通。初始階段可以選派國內技術工程師作為快速維修服務人員;隨著業(yè)務拓展，聘用部分當地客戶服務和技術服務人員，在最快的時間內為顧客提供服務;國內代步車的服務策略也可以推廣到美國。
    2.價格策略。
    奇瑞汽車制定價格策略時要著眼于長遠利益，以短期內的低價格、低利潤，來換取長期的高市場占有率，從而帶來未來利潤的大幅度增加。建議奇瑞向美國出口的首批小轎車在價格上比同檔次的車低約30%，定在7000美元左右，讓美國消費者認同價低是奇瑞汽車最大的優(yōu)勢。站穩(wěn)腳跟后，積極開發(fā)新產品，逐步實現低中高檔產品多層次發(fā)展，從而謀求更多的利潤。
    3.分銷策略。
    奇瑞汽車初進美國市場，由于對美國市場上的流通習慣不了解，在營銷渠道方面要充分依托和利用美國當地的銷售資源，在有了一定的銷量之后，再逐步加大人力、物力的投入建立自己的銷售分公司。夢幻公司是美國最大的汽車銷售公司，曾成功將日本汽車引進美國市場，在汽車營銷方面積累了豐富的經驗。在進入美國市場的頭兩年，奇瑞公司可以真誠地與夢幻公司開展合作，利用其銷售網絡擴大奇瑞汽車在美國市場的品牌影響力。同時，奇瑞公司應當有長遠規(guī)劃，私下考察與其他汽車銷售代理商在部分地區(qū)合作的可能性。奇瑞公司需要仔細設計對汽車銷售代理商的激勵與約束制度，既要保證銷售代理商有足夠的積極性，又要防止遭受詐騙或無法控制終端銷售等狀況出現。奇瑞公司需要保證與最終用戶溝通渠道的暢通，以便及時收集市場信息。
    4.促銷策略。
    奇瑞qq在國內上市時主要采取整合營銷傳播，形成市場互動的營銷策略。qq作為一個嶄新的品牌，明確市場細分與品牌定位后，運用了立體化的整合傳播。以大型互動活動為主線，主要包括qq價格網絡競猜、qq個性裝飾秀大賽、qq網絡flash大賽等等;配合相關信息的立體傳播為qq大造聲勢，選擇目標群體關注的電視、網絡、報刊、雜志、戶外廣告等媒體，將qq的品牌形象、品牌訴求等信息迅速傳達給目標消費群體和廣大受眾，使qq很快滲入市場[6]。
    奇瑞汽車的五款新車定位于美國年輕人市場，與奇瑞qq在國內上市時的市場定位類似。奇瑞公司可以將上述成功做法引進到美國市場，在導入期注重廣告效應，利用電視、網絡、報刊、雜志等媒體進行宣傳;針對目標消費群制定一些互動措施，吸引他們積極參加一些公共活動;盡快讓人們了解奇瑞汽車，購買并喜歡奇瑞汽車。
    參考文獻：
    [1]熊桂喜.計算機網絡:第3版[m].王小虎譯.清華大學出版社,20xx.
    [2][美]berg,llie.防火墻技術大全[m].李昂,劉芳萍,楊旭,程鵬,等.譯機械工業(yè)出版社,20xx.
    [3][美].計算機網絡[m].申震杰,王全倫,杜漢譯.清華大學出版社,20xx.
    [4][美]shanestigler&snt系統(tǒng)管理技術內幕[m].李超,吳志濱,__剛,陳靚,等譯.中國水利水電出版社,1999.
    [5][美]williamstallings.數據與計算機通信[m].王海,張娟.蔣慧.等譯.電子工業(yè)出版社,20xx.
    營銷策略分析論文篇十
    這個是完全不對的!
    大家看下~魅族是使用的蘋果策略：不降價(降價緩慢)
    這樣一來，大家會覺得早晚買都不會有虧損，所以能夠保證手機剛剛上市和隨后的銷量，
    而其他那些知名手機，降價飛速，為什么呢?
    一開始賣的就是一種心態(tài)!相信很多蘋果用戶都會想嘗試下安卓。
    以9100為例，他的雙核和超大屏幕就是大家不考慮降價購買的最大因素!
    而這類手機的飛速降價，又保留了那些觀望的潛在客戶~
    經過一個月左右時間的維持高價，價格開始直線下墜，誰還管他貴了或者怎么滴~趕快入手，再不入手就會被下一代產品的鋒芒給遮蓋了!
    所以，這類手機也能保證上市前期以及后續(xù)的銷量~
    下來就是這個小米手機~
    因為他們早料到了手機的普遍性大幅度降價~
    營銷策略分析論文篇十一
    摘要:基于深入改革開放的影響下,具備成熟營銷策略的外資銀行業(yè)已進入我國的市場。鑒于此,我國的商業(yè)銀行需要以客戶作為向導,有效地應用市場營銷科學,積極地通過社會經濟聯系網絡,積極主動地適應市場和拓展市場,制定跟自身實際情況相符合的營銷策略。為此,該文闡述了商業(yè)銀行在市場營銷上面臨的問題,以及商業(yè)銀行的市場營銷策略。
    關鍵詞:商業(yè)銀行;市場營銷;問題;策略
    針對我國商業(yè)銀行的營銷來講,不管是其發(fā)展現狀,還是其發(fā)展過程,都有別于西方社會。如此的差距在我國融入wt0后愈加顯著。為此,當前形勢下,我國的商業(yè)銀行需要徹底地轉變營銷思想,持續(xù)地提升市場營銷能力,進而使最大的商業(yè)銀行價值實現,從而取得世界市場中的競爭優(yōu)勢地位。下面,筆者對我國商業(yè)銀行市場營銷存在的問題以及商業(yè)銀行的營銷策略進行了分析。
    1商業(yè)銀行在市場營銷上面臨的問題
    1.1市場營銷思想存在滯后性
    針對我國商業(yè)銀行間的競爭而言,其并非產品間的競爭,而是營銷思想間的競爭。在管理商業(yè)銀行的整個過程中,營銷思想都一直滲透其中,其務必遵循以客戶的需要作為核心、以實現理想的經濟效益作為目的、以市場作為向導的思想,并且要確保真正地貫徹實施,并非口頭上的和形式上的。當今,我國的商業(yè)銀行在開展市場營銷活動當中,依舊面臨著一系列滯后的思想,像是把推銷與營銷等同看待,不開發(fā)客戶,而是被動地等待,要么是對營銷思想產生誤解,感覺營銷就是拉關系、打廣告等。滯后的市場營銷思想緊緊地圍繞推銷、生產,并非客戶的實際需要,不懂得去拓展市場,不懂得激發(fā)客戶的實際需要,以及不可以強化客戶跟銀行間的密切聯系。
    1.2不能夠深入地調研市場和細分市場,不熟悉客戶的實際需要
    我國的商業(yè)銀行會將市場當成是一個整體,一般實施的市場營銷策略是無差異性的,倘若視所有的市場為目標市場,那么常常難以實現理想的營銷效果。商業(yè)銀行對于營銷策略的制定,都是首先調研目標市場,會根據顧客的行為與心理、人口現狀、地方特點等的不同之處,再細分市場,從而使異樣的消費群體形成,再最終選用一個跟自身適宜的群體充當目標市場。倘若銀行的市場調研不是非常完善,那么就難以獲得清晰的群體需求信息;倘若細分市場,那么銀行的市場定位會比較容易缺少方向和變得十分模糊,這樣一來,產品難以有效地進入市場。這是由于銀行未能夠以客戶作為視角和給客戶制定適宜其需要的產品。
    1.3商業(yè)銀行的營銷組織機制不健全
    商業(yè)銀行開展市場營銷活動的根本所在是組織機構,其也是商業(yè)銀行有效地體現市場營銷策略的一個前提條件。國外一些城市的銀行都根據顧客群體存在的差異性設置有關的部門,從而開展銀行的市場營銷。在開發(fā)銀行產品方面,都是結合客戶的信息與市場需要設計產品,以成本預期提供報價方案,且要求客戶經理向客戶進行推銷。產品經理與客戶經理的職能互相影響、互相依存,一起建構了市場營銷組織的主線。而針對我國的商業(yè)銀行來講,依舊實施縱向直線的管理模式,監(jiān)督與管理注重一致性,在向外提供服務的時候,各個部門之間缺少一致性與系統(tǒng)性的服務指標,難以提升服務效率,服務能力難以實現客戶的要求,這不利于體現市場營銷的功能。另外,在分銷渠道上,當前我國的商業(yè)銀行依舊憑借網點開展柜面服務,然而因為受到宣傳推廣不到位、功能缺少、環(huán)境比較差等一系列要素的影響,難以實現理想的效果。
    營銷策略分析論文篇十二
    伴隨著全球移動通信需求的飛速增長和移動通信技術的日新月異，中國移動也加快了自身發(fā)展的步伐，一方面不斷推出新業(yè)務，創(chuàng)建新品牌；另一方面不遺余力地吸引、留住用戶，積累客戶資本，打造核心營銷能力，因此針對移動通信市場的營銷活動顯得越來越重要。
    中國移動在短短幾年能夠取得快速的發(fā)展，關鍵在于其贏得了客戶的心，在產品、服務、客戶關系、營銷傳播等層面不斷創(chuàng)新。今天的電信業(yè)存在著前所未有的創(chuàng)造價值的機會，但是許多嘗試利用這些機會的公司正在遇到很大的挑戰(zhàn)。中國移動一直在實施整合營銷傳播，強調“溝通從心開始”，強化自身“移動通信專家”的定位。如分布在各城市的戶外廣告牌；電視、電臺、網絡、報紙、雜志等平面媒體上的形象傳播、促銷和產品傳播；形象廣告與軟文相互配合；以大客戶經理和終端營業(yè)員為代表的個人營銷傳播，以直郵與短信為代表的直接營銷傳播，圍繞重大節(jié)日或事件的事件營銷等等集中突出在企業(yè)形象、服務質量、社會公益等諸多方面的良好形象，以贏得廣大用戶和社會公眾的認知與支持。同時根據不同目標客戶的特定展開相應的針對性傳播，如校園營銷計劃，主要是通過一些校園內的相關活動或舉辦相應的全國大型賽事，如街舞大賽、彩信暗語大賽等等；全球通高端論壇；vip卡計劃，針對商務人士的活動特點，與一些高爾夫俱樂部、機場、高檔休閑場所等聯合促銷；事件營銷，通過贊助 2015 年奧運會、與世界杯、央視等合作來提升品牌的影響力、認知度和美譽度等等。
    一、 移動通信行業(yè)發(fā)展概況與趨勢
    近幾年，中國移動通信市增長迅速。截止 11 月，移動電話用戶總數已達
    1.98億戶，年增長超過 6000 萬戶。2002 年 5 月，中國移動的 gprs 正式商用，并于10 月推出彩信服務。中國的 3g 頻譜劃定，國家第三、第四張移動牌照頒發(fā)在即，td-scdma 產業(yè)聯盟宣布成立，移動支付等新增值業(yè)務發(fā)展迅速，中國的移動通信市場有著巨大的發(fā)展空間。據移動公司統(tǒng)計數據表明，到目前為止，中國移動用戶規(guī)模和網絡規(guī)模已躍居世界第二，僅次于美國。
    1、移動數據業(yè)務的發(fā)展已揭開新的一頁
    雖然話音業(yè)務仍是目前我國移動通信業(yè)務中的主要業(yè)務，但以短消息、wap 業(yè)務為代表的移動數據業(yè)務的發(fā)展則已進入了起步階段。據有關人士預測，今年年底，全國移動數據用戶將達到 80 萬戶，2004 年將達到 4300 萬戶左右，其中手機上網用戶數將占手機用戶數的 30%。
    2、預付費業(yè)務迅速發(fā)展
    隨著今年我國移動市場競爭格局的初步形成，我國移動運營商的競爭也日趨激烈。在激烈的競爭中，新技術已經成為移動通信發(fā)展的驅動力，在這個驅動力下，今年移動通信市場的業(yè)務層面呈現出一派繁榮景象。特別是基于智能網技術的預付費業(yè)務發(fā)展迅速，成為新的亮點。今年年初以來，基于智能網的預付費業(yè)務呈現出強勁的發(fā)展勢頭，不僅使這一針對低端用戶的業(yè)務成為移動市場上的新亮點，同時使新業(yè)務成為移動用戶增長的強勁動力。2000 年前 5 個月，中國移動通信集團的"神州行"用戶已達到270 萬戶。特別是自 2000 年 3 月份以來，"神州行"用戶數突飛猛進，僅 3 個月就新增用戶二百六十多萬戶，月均增長近百萬戶。中國聯通的"如意通"預付費業(yè)務也呈現出良好的發(fā)展勢頭。
    3、“動感地帶”萬“zone”矚目
    “動感地帶”（m-zone）是中國移動通信針對年輕一族的生活特點和消費習慣推出的全新品牌，是國內第一個專門為年輕人設計的移動通信客戶品牌。在動感地帶（m-zone）里，年輕一族可以找到夠酷夠炫的圖片和鈴聲可以找到夠新夠奇的海量資訊，可以自主地選擇更加自由的資費組合。以創(chuàng)新的`短信套餐形式營造現代文化理念，搭建生活溝通的新方式，開辟獲取信息的新渠道。
    二 、中國移動通信目前營銷策略分析
    （一）中國移動目前營銷策略優(yōu)點有：
    中國移動是全球網絡規(guī)模最大、用戶數量最多的移動通信運營商，綜合實力在中國通信企業(yè)中高居榜首，國內移動電話客戶市場份額約占 70%，國內通信市場收入份額約占 40%。中國移動率先意識到了營銷競爭的威力，經過幾年的發(fā)展，其整體營銷競爭能力在業(yè)界頗為突出。除了上述驕人的市場業(yè)績之外，還具有以下一些突出的營銷競爭優(yōu)勢：
    營銷戰(zhàn)略方面：很早就樹立起“爭創(chuàng)世界一流通信企業(yè)”的長期戰(zhàn)略目標，堅持秉承“溝通從心開始”的服務理念，以客戶細分為基礎，針對目標客戶群，不斷提供優(yōu)質的網絡服務和優(yōu)良的客戶服務，以滿足客戶的不同需求。當前，中國移動更是大力實施“服務與業(yè)務雙領先”戰(zhàn)略，通過調整、完善和優(yōu)化網絡，讓用戶享受優(yōu)質、高效的服務，同時不斷推進業(yè)務創(chuàng)新，建立用戶流失屏障，持續(xù)發(fā)展新用戶。
    營銷策略方面：這是中國移動最為市場稱道之處，它在這方面的表現遠遠超越了其他運營商。以“動感地帶”為例，品牌推出不到 1 年時間里就發(fā)展了1000 萬用戶，該案例被媒體評為“2003 年十大營銷事件”之首。總結起來，中國移動營銷策略整體表現出如下兩大特征：(1)創(chuàng)新性：圍繞全球通、神州行和動感地帶三大品牌不斷推出新業(yè)務，并對三大品牌下的業(yè)務品種、資費類型、辦理方式、使用方法等進行持續(xù)創(chuàng)新。(2)系統(tǒng)性：即各營銷策略除了有較強的主動性、連續(xù)性外，其針對不同用戶群體的策略之間的平衡性也較好。
    營銷關系管理方面：“移動夢網”成功的產業(yè)鏈合作模式已為移動旗下聚集了數百家 sp 的數萬種服務。目前移動又將要全面引入金融、傳媒、餐飲、娛樂和流通等行業(yè)的合作伙伴。此外，移動也較為注重社會公共關系管理，如大量運用贈機的方式增強對重要黨政機構的影響力，力圖形成“示范效應”和“口碑效應”。
    移動通信服務方案；(2)1860/1861 客戶服務熱線目前已成為中國移動的一處重要營銷陣地。其所提供服務的廣度和深度已遠遠超過一般客服中心的解答疑問、提供業(yè)務咨詢、投訴等范疇。
    營銷信息方面：較為注重市場情報的收集和對對手狀況的準確掌握；在內部運營支撐系統(tǒng)上加大投資力度，加強信息系統(tǒng)開發(fā)，從而為科學決策提供有力的技術支持。
    （二）中國移動營銷策略的不足表現為：
    (3)營銷對象有待細化，清晰的用戶定位或區(qū)域定位尚顯不足；
    (4)營銷管理尤其是戰(zhàn)略性市場規(guī)劃、消費者行為研究、渠道整合以及情報信息系統(tǒng)的完善等方面還比較薄弱，對促銷活動的事后分析和評估也是開展不足。
    三、 中國移動實施新營銷策略，提升基于客戶資本的核心營銷能力
    （一）客戶資本與核心營銷能力定義
    通信市場競爭看似錯綜復雜、劍拔弩張，事實上均以爭奪用戶市場、獲得更多的顧客為根本目標。可以說，貫徹“以客戶為中心”的理念，贏得客戶，建立并保持客戶關系是企業(yè)發(fā)展最核心的問題。“客戶”是指購買產品或服務的個人或組織。“客戶資本”可以理解為顧客關系的價值，包括組織以外的聯系如客戶忠誠度、商譽和市場營銷渠道等經營性資產。當一個企業(yè)經過長期的經營和積累獲得了相比競爭對手優(yōu)質的客戶資本，并能自主、有效地運用客戶資本創(chuàng)造價值時，這個企業(yè)已經從某種程度上具備了基于客戶資本的核心營銷能力。但并非企業(yè)所有的客戶資本都是其核心營銷能力有效的組成部分，根據核心能力的相關理論觀點，它必須經過核心能力特征參量四個方面的檢驗，即具有價值創(chuàng)造性、可延展性、難以模仿性和自學習性的客戶資本及其整合才是企業(yè)的核心營銷能力。當一個企業(yè)擁有了創(chuàng)造的市場及其忠誠的客戶，完善并物化的渠道，共享的市場資源，那么它就擁有了基于客戶資本的核心營銷能力。
    （二）中國移動基于客戶資本的核心營銷能力分析
    中國移動通信集團公司于 2000 年 4 月正式掛牌成立，目前已經開拓了移動電話、“移動夢網”信息增值服務、17950/17951ip 電話等業(yè)務。其基于客戶資本的核心營銷能力具體分析如下：
    （1）價值創(chuàng)造：服務與業(yè)務領先
    企業(yè)創(chuàng)造市場，獲得客戶資本增量有兩種常用的方法，即“領先用戶法和”導向“客戶法”。“領先用戶”是指假設一個產品或服務將在未來的市場上流行，現在就對其有強烈需求，并能從解決方案中獲益的廠商或用戶?！皩蚩蛻舴ā本褪且娇蛻舻男枨髮?。市場經濟下的企業(yè)一般主張生產以顧客需求為導向，但在很多情況下，大眾不知道哪些新產品具有可行性。所以真正優(yōu)秀的現代企業(yè)不是征詢他們需要什么產品，而是引導他們接受符合市場規(guī)律的新產品。中國移動通過對消費者行為和心理的分析，根據移動通信技術和業(yè)務發(fā)展的特點，不斷推進著創(chuàng)造市場價值的實踐。
    （2）可延展：營銷網絡的建設
    營銷網絡是企業(yè)的一項重要資源。企業(yè)要使資源逐步轉化為能力，必須加強對營銷渠道和網絡的管理。通過營銷渠道和網絡選擇、激勵、控制、評估、動態(tài)優(yōu)化和維護等，來保證營銷網絡的有效運轉和不斷延伸。
    （3）難以模仿：贏得客戶忠誠
    中國移動通過各種措施和手段，從不同角度積極將潛在客戶轉變?yōu)楝F實客戶，進而建立與客戶長久的良好關系，將滿意客戶轉變?yōu)橹艺\客戶。
    a、 建設優(yōu)秀的企業(yè)文化，為實現客戶忠誠奠定基礎?？蛻糁艺\的基礎是優(yōu)秀的客戶服務，這些歸根到底要通過廣大的企業(yè)員工來實現。因此，將對客戶優(yōu)秀的服務融入企業(yè)的文化和價值觀，進而轉化成為員工認可的價值觀，在對客戶的服務關系中加以體現和傳播進而影響客戶，才有可能實現客戶忠誠。
    b、 加強軟、硬服務質量。中移動高度重視客戶的利益和需求，通過提升附加服務價值，降低客戶在時間、貨幣、精力上的付出，使客戶在使用中移動的服務時，感到心情愉快、物有所值。
    c、 對各相對細分市場認真分析和評估，并針對競爭對手因時、因地采取營銷策略，使用戶在與其他服務提供商比較的過程中感受到優(yōu)越性。
    d、 中移動近年來注重提升公司的品牌形象，強化自身"移動通信專家"的定位，使越來越多的用戶成為中移動品牌的忠實支持者。
    （4）自學習：共享品牌
    中國移動在未進行電信分拆之前作為中國電信的一個業(yè)務單元而存在。在與唯一的競爭對手中國聯通的競爭中，它一直以主導電信運營商中國電信的背景出現，因其網絡覆蓋率高、資金實力強、營銷網點多而聞名。電信改組后，中移動繼承了原中國電信的絕大部分客戶資源和移動通信設備，依托原有的品牌優(yōu)勢，不斷推陳出新，依據客戶需要推出了“全球通”、“神州行”、“移動夢網”、“動感地帶”等業(yè)務品牌，這些新舊服務品牌相互依托相互促進，使得移動通信主導運營商的地位和品牌獲得了新生，創(chuàng)造了中移動基于客戶資本的核心營銷能力。
    （三）實施新營銷策略，提升基于客戶資本的核心營銷能力
    擁有長期忠誠的客戶以及由此整合的客戶資本是一個企業(yè)特別是服務性企業(yè)生存發(fā)展的重要基礎。企業(yè)的任何經營決策都必須將滿足用戶需求、培養(yǎng)客戶忠誠度放在重要位置。中國移動目前已不再處于簡單的擴大再生產階段，而是進入了集約發(fā)展時期，只有實施合適的新營銷策略，才能真正提升核心能力。因此新營銷策略的制定成為一個刻不容緩的重要問題。我國已經加入wto，電信市場會隨著外資電信企業(yè)加入而變得更加激烈，移動通信公司現在必須考慮采取有效措施，實施有效的社會營銷戰(zhàn)略，穩(wěn)定現有的用戶。具體來講，可以從以下三個方面來進行：
    （1） 采取營銷策略聯盟，聯系社會上與移動用戶的生活息息相關的商店，比如家樂福、銀座、三聯、貴和等高端客戶集中的商場，強強聯手，開展聯盟互動活動。只要是移動用戶，在聯盟店中均可享受到優(yōu)質、低價（打折）的便利。同時還可以利用每月寄送的話單，每月一期地向用戶提供聯盟服務信息。
    （2） 成立和開展用戶俱樂部活動，定期在用戶中開展各種有益活動。如對資信好的用戶，可授予移動公司榮譽員工的稱號，組織他們參觀移動通信公司，以增強他們對公司的認同感。開展諸如“短消息發(fā)送大賽”、“彩信發(fā)送大賽”、“百寶箱設計大賽”、“m-zone 應用大賽”等活動，吸引年輕用戶參加，以引導時尚潮流。同時積極配合活動開展各種形式的宣傳，以在公眾中樹立“物超所值、關心生活”的良好企業(yè)形象。
    （3） 對月均話費超過 200 元的個人大客戶以及重點集團客戶采取一對一營銷服務，定期上門回訪、推薦新業(yè)務、提供新的資費優(yōu)惠政策等，在其心目中樹立起移動服務超值享受的感受。品牌是企業(yè)的旗幟，品牌之旗插到哪里，哪里就是你的版圖。在品牌方面，中國移動做了較好的規(guī)劃，目前已形成了“全球通”、“神州行”、“動感地帶”三大全國統(tǒng)一的主導產品品牌，分別涵蓋高端用戶、流動性較強的用戶和收益潛力大的潛在中高端用戶；此外還有大量針對區(qū)域市場而推出的臨時性品牌。中國移動應該持續(xù)走品牌經營之路，努力降低企業(yè)營銷成本、贏得用戶忠誠，使企業(yè)輕松應對市場競爭。對于中國移動新推出的“動感地帶”，要繼續(xù)樹立清晰的品牌定位、進行強大的營銷傳播，擴大在年輕人中的聲譽。
    2、價格策略
    企業(yè)目標是企業(yè)價格策略的邏輯起點，企業(yè)在制定價格的時候首先要知道它要從特定的產品中實現什么目標，企業(yè)的目標越明確，價格的制定越容易。企業(yè)的基本目標有生存、當期利潤最大化、當期收入最大化、銷售增長率最大化、市場占有率最大化、市場利潤最大化及創(chuàng)造高品質的聲譽等幾個。移動市場 vpn 網的無限擴大、資費套餐、自主套餐的不斷推出，以及 ip 卡“跳水式”的折扣，都屬于此類的競爭。各大企業(yè)的價格策略都在圍繞各種變相形式的降價，而這種價格戰(zhàn)的最大特點就是市場競爭參與者拼個刺刀見血，其結果也只能是“殺敵一千，自損八百”，對國家、企業(yè)和產業(yè)的危害都是極大的。對于公司的三大品牌可以采取鮮明的“價格歧視”戰(zhàn)略，即針對不同話費支出的客戶制定差異性的資費調整政策，所有價格策略的制定要注重有效益的發(fā)展。具體可以如下：
    （2） 針對“神州行”用戶，主要運用“親情號碼”的方式局部適度降價；
    （3） 針對“動感地帶”用戶，實行新業(yè)務捆-綁策略來提高客戶的使用價值；
    （4） 針對區(qū)域用戶，實行限制業(yè)務功能來限制中高端用戶的轉網。
    3、分銷渠道策略
    一般而言，銷售渠道策略要解決以下幾個問題
    （1） 經銷商的選擇和渠道級數。經銷商的選擇不僅與產品特性、生產上的實力有關而且與消費者的消費特性及市場環(huán)境有關。生產商應據情況綜合考慮。
    （2） 渠道的服務水平和服務內容。在選定了經銷商之后，就應該確定服務內容。服務內容主要包括售前信息提供、售中消費者對產品的選擇及協(xié)助消費者完成交易和售后的服務咨詢聯系幾個方面。
    （3） 渠道的管理和控制以及生產商對經銷商的支持。中國移動一方面依托原有郵電遺留下來的自有渠道，努力發(fā)揮其銷售功能和示范功能，同時加大對自有渠道的投資，體現自身服務領先的戰(zhàn)略追求；另一方面積極發(fā)展社會代經銷渠道，延伸產品的覆蓋范圍和市場控制力。中國移動應抓住零售商注重流通的特點，以差異化的地區(qū)性產品來刺激最終市場，進而啟動渠道的積極性。逐步提高自有渠道的數量和質量，與總體處于“守勢”的現狀相適應。同時繼續(xù)建設排他性營業(yè)廳?？梢圆扇∽赞k、合辦等形式，建設排他性營業(yè)廳。中國聯通的 cdma 網絡在廣東推廣時，由于采取了提高代辦商提成的辦法，使得移動的代辦點大面積叛逃，給廣東移動造成巨大的損失。為避免這種情況再次出現，中國移動通信公司還應加大排他性自辦代辦點建設力度，實現對銷售渠道有效的控制。
    4、促銷策略
    所謂促銷策略是指向消費者或銷售渠道傳達和宣傳企業(yè)、品牌、商品的存在
    和特征、優(yōu)點，以喚起需求，創(chuàng)造和維持其形象的活動。具體而言，是公關（public relation）、廣告（advertising）、促銷（promotion）、營業(yè)推廣（sales forcing）四個方面的綜合。如定價情況中所述，通常作為主要促銷手段的價格杠桿對中國移動通信公司而言被明令禁止，為吸引客戶、提高市場占有率，中國移動通信公司暗中采用了各種降價、打折、優(yōu)惠、送話費、免費或優(yōu)惠奉送其他相關服務等促銷手段，尤其是在市場競爭環(huán)境比較激烈的廣東等南方省份更是進行得如火如荼，并且具有相當明顯的促銷效果。但是，這些手段畢竟違反了目前實施的相關法規(guī)，因此并不能作大張旗鼓的宣傳與廣告，并且在某些地區(qū)遭到了當地行業(yè)主管部門的處罰。
    四、結 論
    營銷策略分析論文篇十三
    手機在當今時代已經成為人們日常生活的必需品。如此巨大的市場前景導致中國市場被迅速瓜分，如今中國手機市場呈現一種“三國鼎立”的局面。雖然國產手機在國內市場占領一定的份額，但就是市場資源來看中國市場幾乎被外來手機產商所霸占。究其原因是國外手機主打國內高端手機市場給消費者造成商品高端大氣、視覺效果驚艷、操作功能先進等主觀意識。而國產手機主打低端市場價格低廉、品牌繁雜，給消費者主觀意識制造工藝低下、功能效果殘缺、產品質量得不到保障。在當今時代對國產手機存在的問題提出合理建議，來提高國產手機市場占有份額。
    （一）國產手機缺乏核心競爭力。國產手機在生產制造上缺乏核心技術，如手機的操作系統(tǒng)、手機芯片還有一些關鍵性的部件，生產使用都是從國外購買。即便是手機的顯示屏的核心技術也基本集中在日韓生產廠商手中。中國手機的使用系統(tǒng)基本為安卓或基于安卓開發(fā)的操作系統(tǒng)。缺乏手機核心部件基本成為國產手機的代名詞，目前關于核心手機芯片只有國產的華為手機具有自己的研制產品，卻只是基于基本操作的國外芯片的替代品。只用于自己廠家手機的制造生產，并沒有進行大規(guī)模的銷售，在市場上沒有占有率。
    （二）國產手機的售后服務不完善。目前國產手機只有oppo、華為、vivo有自己的售后維修站點，其他的國產手機的售后都缺乏維修站點，當手機存在狀況是一般采用返廠修復，大量占有消費者的時間。且國內的大多數手機的售后服務存在服務態(tài)度不好、拖延時間、手機技術問題難以解決等問題。所以售后服務的好壞也是消費者去選擇一款手機的重要原因。好的售后會帶給消費者繼續(xù)消費的主觀沖動，刺激消費者消費。
    （三）國產手機品牌美譽度不夠。隨著智能手機不斷更新換代，產品銷售的日益增長。手機市場的刺激消費讓假冒偽劣產品的生產商看到了巨大的利潤空間，導致手機市場山寨產品泛濫。而消費者缺乏辨別意識導致所有人在潛意識上認為國產手機的質量上存在很大問題。當然由于國內手機生產商與運營商聯合推出的定制機制導致了對手機的品牌培育不夠。品牌名譽不夠必然導致國產手機同等價位而使用者會選擇外來手機的`原因。所以手機的品牌效應的塑造是提高手機使用度的另一重要因素。
    （一）提高國產手機的核心競爭力。核心技術是一個企業(yè)立足于市場的終極武器，優(yōu)質的技術能吸引更多的消費者同時也標志著國產手機在市場中處于尖端行列。要想達到這一目標不僅僅需要企業(yè)投入更多的研發(fā)資金也需要國家的大力支持。各企業(yè)、各通訊公司及技術研發(fā)專家同心協(xié)力為國產手機的發(fā)展做出偉大貢獻。只有掌握市場動態(tài)機遇來臨時才能更好的創(chuàng)造財富，手機市場更新換代速率越來越快因此核心技術的研發(fā)速度應根據當前市場需要研制出新的核心技術才能在市場中站穩(wěn)跟腳。
    （二）完善國產手機的售后服務。企業(yè)之間的競爭一是要有核心的競爭力，二是要有完善的售后服務質量。手機使用者們選擇手機的需求正在從選擇使用過度到服務體驗。建立完善的服務系統(tǒng)給消費者一條龍式體驗：從消費者的選擇購買到用戶體驗及售后服務等建立服務系統(tǒng)主要讓消費者感覺到我們真摯的服務態(tài)度和完善的服務體系。拉近與消費者間的關系，最終讓消費者認可國產手機。好的服務是消費者選擇國產手機的基本保障，完善的售后服務是手機企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重中之重。（三）加強國產手機的品牌建設。以加強產品品牌的影響力為主要的商業(yè)策略是在如今的智能手機市場上最為正確的決定，對公司的品牌進行一系列的強化，能夠使自身品牌擁有一個穩(wěn)定的消費者群體。利用品牌宣傳策略，國產手機在產品宣傳方面存在著一些問題，專注于電視媒體的宣傳活動。而國外的手機宣傳則重視手機融入生活的宣傳方式。國產手機在宣傳策略上應借鑒國外手機宣傳效果的優(yōu)勢，更加站在消費者的角度考慮問題。
    [2]張明立，唐塞麗，王偉.服務主導邏輯下品牌關系互動對品牌忠誠的影響[j].管理學報，20xx（8）.
    營銷策略分析論文篇十四
    電話營銷是隨著現代技術發(fā)展而發(fā)展的一種運用電話配合，以高效率的雙向溝通方法直接與目標客戶接觸、溝通并展開促銷活動的直銷方式。
    電話銷售前的準備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實，大樓很快就會倒塌。在電話營銷過程中與客戶溝通的效果，與電話銷售前的準備工作密切相關。即使你有很強的溝通能力，如果準備工作做的不好也不可能達到預期的最佳效果。在電話營銷之前，營銷人員利用電話進行高效率的`營銷，需要做以下準備工作：
    1.1明確給客戶打電話的目的
    一定要清楚自己打電話給客戶的目的，你的目的是想成功的銷售產品，還是想與客戶建立一種長久的合作關系?一定要明確，這樣才有利于實現打電話的目的。
    1.2確定必須提問的問題
    為了達到營銷目標，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷售開始時就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的，電話營銷人員應把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。
    1.3客戶可能會提到的問題
    在進行電話營銷過程中，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不清楚，你要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關系的建立。所以你要明確客戶可能提問一些什么問題，提前準備好答案。
    1.4提前準備好所需資料
    如果給客戶的某些回應需要查閱資料，你不可能有太多的時間。你要注意，不能讓客戶在電話那邊等的時間太長，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能取出，把客戶可能經常問到的問題做成一個工作幫助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時都能快速地查閱回答手邊所準備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。
    介紹打電話的目的時可以突出對客戶的好處，在開場白中要讓客戶真正感受到你對他的價值究竟在哪里，能夠滿足他們哪些利益的需求。
    你可能要花5～10分鐘的時間來跟客戶進行交流，這時你要很有禮貌地詢問對方現在打電話是否方便。當然這句話未必對每個人都適用，也不必對每個人都講。如果你覺得這個電話可能要占用客戶較多的時間，同時對方可能是一個時間觀念非常強的人，在這種情況下你應很有禮貌而又熱情地征詢對方的意見。
    假如你是為了建立關系和挖掘他的需求，就要用提問問題來找到對方感興趣的話題，客戶就會樂于談他自己的想法，開場白就會非常容易而順利地進行下去。
    營銷策略分析論文篇十五
    1.對于有效管理營銷渠道來滿足時間、空間、質量和數量等等對市場的需要，這與企業(yè)產品的策略能否成功實現緊密相連。
    所以我們必須通過營銷渠道的建設來實現對產品的定位和促銷，并且提高企業(yè)在市場上面的競爭力。
    2.可使企業(yè)的產品能有效地打入目標市場，節(jié)省資金的占用，提高營銷效率和投資收益率，獲得生存的機會且實現資本積累；對于中間商，其可將自然界的原始資源轉化為人們所需要的商品組合，盡快地把產品交付給消費者，獲得一定的利潤；對于消費者，可更多地選擇商品、廉價購買商品。
    3.科學有效的營銷渠道可以加快企業(yè)產品的流通。企業(yè)的產品銷售與渠道的暢通情況、數量的多少等方面都有重要的關系。對于營銷渠道進行科學有效的管理，可加快企業(yè)各項管理職能的進行；拓展新的銷售渠道和加快產品的流通，可以更好的進行資金運轉，從而保證企業(yè)用同樣的資產創(chuàng)造出更多的產品，減少成本，而且減少能耗，從而提高企業(yè)的經濟效益。
    4.企業(yè)是生產和經銷商的主要元素，企業(yè)的產品不但要遵循市場的發(fā)展規(guī)律，還要經過一定的渠道，才能實現產品的真正價值，實現企業(yè)的經濟效益和目標任務。想把企業(yè)的產品及時的銷售出去，就需要一定的渠道作為支撐才可以實現，如果這個渠道不夠通順，就很難實現企業(yè)產品的自身價值，也會為企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展造成障礙。
    企業(yè)在強化市場營銷渠道管理方面還是存在很多的不足和缺陷，對于企業(yè)市場有很重大的影響，也阻礙了企業(yè)目標的實現。所以我們就來粗略的探討一下在企業(yè)市場營銷渠道管理中所存在的不足和缺陷。
    1.缺乏渠道管理經驗
    整體來看，制約渠道發(fā)展的原因有很多像是產品、行業(yè)發(fā)展、經銷商能力、競爭結構和消費者行為等。渠道建成后，還需根據實際的市場狀況進行調整，需要渠道法人去進行業(yè)務間的溝通和交流，以免出現更多問題。我國企業(yè)在這個方面存在明顯的缺陷。
    2.缺乏企業(yè)面臨風險的警惕性
    往往很多企業(yè)在風險來臨之前都沒有警覺性和預知性，在市場經濟競爭的過程里面由于企業(yè)擁有它自身的營銷觀念，多以對于產品的定位和對消費者的需求這兩點的判斷上很難進行科學性并且有效的管控。例如產品積壓、生產過剩；這樣很難適應市場對產品的需求做到適量生產，所以會間接影響到市場活動的準確定位和開展。如果發(fā)生營銷風險，將會因為企業(yè)對市場的判斷不準確而在營銷風險上缺乏應對能力，往往因為僥幸心理的制約來推廣企業(yè)的產品，所以說很多企業(yè)存在對風險的警惕性。
    3.對經濟政策變化趨勢和消費者的需求把握不準
    現在社會經濟政策與經濟環(huán)境的變化非常迅猛，縱觀我國的經濟發(fā)展路程，我們這個國家的經濟波動就像一個不斷成長的人，由一個非常貧窮的窮小子變成今天的全球第二大經濟體。我們的很多財富都是在這個產業(yè)的波動中不斷的累積的?？墒?，近幾年來這個世界好象變的非常的陌生，我們原來非常熟悉的商業(yè)模式在改變，原來非常熟悉的盈利模式在改變了，甚至有一些我們非常熟悉的消費者，現在突然間變的非常模糊。一個國家的經濟由兩部分構成，一個是宏觀經濟波動，政策波動是怎么樣的，第二個是我們從事的產業(yè)發(fā)生了什么變化。如果把宏觀當做天，把產業(yè)當作地，今現在已經改天換地，很多行業(yè)變的非常陌生，消費者的需求更是難以把握。
    4.缺乏企業(yè)員工素質及管理培訓
    企業(yè)觀念舊式，對于培訓的重視度不足，企業(yè)人員的素質的提升與管理經驗豐富對于提高企業(yè)的市場營銷管理水平具有重要的意義，相對于完整化的企業(yè)而言，相應的培訓工作做得相對較好的，應當定期設定相關的培訓計劃并且進行嚴格落實。但是很多中小型企業(yè)當中的各項制度缺乏完善措施，在人力資源管理體系上仍然處在傳統(tǒng)形式的人事管理階段，觀念表現舊式，對于目前階段發(fā)展中人力資源管理的內涵缺乏正確的理解，管理的方式與目的通常是對于人實行相應的控制，有利于人力資源體系的管理和開發(fā)[企業(yè)員工是企業(yè)的財富，而某些企業(yè)忽視了對企業(yè)員工的培訓，不僅從人力的效率上沒有實現充分的挖掘，同時，也給企業(yè)的市場戰(zhàn)略的實現帶來了阻礙，員工是企業(yè)的財富，加強對企業(yè)員工的培養(yǎng)至關重要，為此，必須加強對企業(yè)營銷人員的管理培訓和素養(yǎng)的提升，從相應的文化素質、業(yè)務能力，以及職業(yè)道德等素質抓起，將企業(yè)對員工的培訓作為長期的工作來抓。
    1.需要加快企業(yè)產品的流通只有經過科學有效的營銷渠道，才可以保障物品的順利流通，從而進一步的提升企業(yè)的經濟效益。企業(yè)的產品銷售與渠道的暢通情況、數量的多少等方面都有很重要的關系。所以，對于營銷渠道進行科學有效的管理，可以進一步加快企業(yè)各項管理職能的進行，拓展新的銷售渠道和加快產品的流通，可以更好的進行資金的運轉，從而保證企業(yè)用同樣的資產創(chuàng)造出更多的產品，減少成本，而且還能減少產品在銷售中所產生的消耗，進一步的提高企業(yè)的經濟效益。
    2.對已有渠道進行合理優(yōu)化管理，市場營銷渠道管理的本質就在于產品在公司和中間渠道的流通，迅速到達消費者手中。在發(fā)展新渠道的同時也要分配一些時間對已有的渠道進行有效的維護和管理，這樣新老渠道都可以有效的進行維護和開發(fā)。大數據時代，移動互聯網營銷將是一種新趨勢，"無移動，不營銷"已經成為營銷的一種新姿態(tài)。移動設備小巧便攜，受眾隨時隨地都可以接收到廣告信息，更容易關注，起到了極佳的營銷效果。
    3.渠道管理的終極目標是消費者,全方位、近距離的與消費者產生有效互動和親密溝通，建立統(tǒng)一穩(wěn)定的企業(yè)營銷渠道政策，確保服務的質量，提高消費者的滿意度。通過渠道加強有消費者的有效互動和親切溝通，從而贏得消費者的喜好，充分發(fā)揮渠道的作用。渠道是贏得消費者喜好的一條公路，讓消費者被動的上車，還是讓消費者主動招手打車，對企業(yè)來說是永無止境的挑戰(zhàn)。打破被動，通過數字化營銷和移動營銷等多渠道，與消費者做持續(xù)的溝通和互動，在潛移默化的過程中與消費者溝通產品、理念信息。
    4.建立風險能力組織
    第一，提高品德和才能。風險組織關注企業(yè)成員的品德和才能，如果企業(yè)的經營管理者沒有才能，即使其品德再好也不能信任他，如果企業(yè)的經營管理者品德不好，即使他再有才能也不能信任他。風險組織在關注品德價值的同時也關注個人能力的培養(yǎng)，允許存在錯誤，但不允許掩飾錯誤。
    第二，基礎層面上的創(chuàng)新和管理。組織核心是基本的客戶服務流程、交易過程和采購等，關鍵區(qū)域內每個環(huán)節(jié)中的風險都需要控制。成功的組織把這些基本控制融入日常的管理和交易中，他們有更多的創(chuàng)新時間，而其余的.組織則會陷入一個"救火---解決---管理危機"的惡性循環(huán)中。沒有基本層面管理的創(chuàng)新是高風險的、短期策略。
    第三，有冒險精神和風險彈性。在一個激烈競爭的全球化世界，風險能力組織鼓勵每一個業(yè)務單元為了競爭優(yōu)勢而發(fā)展大膽的策略，評估這些策略的風險，并且制定不同的應對方法如果事情不像計劃中那樣發(fā)展。其最終結果就是發(fā)展一個具備風險彈性，并且能通過較好的預測和計劃而做出大膽的嘗試的組織。
    四、市場營銷渠道多元化創(chuàng)新
    1.移動互聯網，另辟蹊徑
    市場經濟迅猛發(fā)展，企業(yè)與消費者之間的關系也在這一過程中逐步為企業(yè)所認知，通過良好的客戶關系的管理不但可以提升企業(yè)在消費者心目中的良好形象，而且有利于企業(yè)根據自身的優(yōu)勢條件，形成使消費者感覺與眾不同的市場營銷策略，以自身獨特的優(yōu)勢吸引消費者的注意力。
    2.渠道多元化，互聯網口碑營銷
    隨著互聯網的發(fā)展，尤其是移動互聯網的火熱，口碑傳播更是一路高歌，威力倍漲。一次良好的產品體驗，圖文并茂的上傳于微信，在朋友圈中轉發(fā)，這種影響力不論是廣度還是深度，都是傳統(tǒng)的口口相傳所無法企及的。移動互聯網的巨大影響力，從一定程度上折射出了口碑傳播的魔力。一個小故事，通過一個極富創(chuàng)意的團體---一群粉絲，曬出企業(yè)的產品，分享自己的心得，打通一個新的傳播渠道。尋找一個適當的傳播點，通過移動互聯網，用極少的人力物力開拓出一條新的營銷渠道。
    3.小眾群體渠道
    做一個幾百人，千把人的企業(yè)，在一個特定的消費群體中做透。只為特定的人群服務，這些特定的人群會垂直打通，形成新的流通渠道。只要將這一類群體服務好，形成自己的品牌理念，就會變成一個小而美的優(yōu)秀企業(yè)。
    根據上面的分析，企業(yè)要及時和正確的認識到自己的企業(yè)在營銷方面所存在的不足和缺陷，并且制定有效的措施，才能使得企業(yè)營銷渠道變得更為通暢。
    [1]謝立仁，馬彬。論市場營銷風險及控制[j].西安郵電學院學報，20xx（06）。
    [2]李業(yè)。營銷管理[m].華南理工大學出版社，20xx.
    營銷策略分析論文篇十六
    摘要：本文根據國信證券公司長春營業(yè)部的發(fā)展現狀，依據市場營銷理論，對現階段營業(yè)部的營銷狀況進行分析，并指出現有的問題和不足。然后從營銷理論的產品策略、價格策略、營銷渠道策略和促銷策略的角度進行分析并對營銷策略的制定提出建議。
    關鍵詞：證券公司；國信證券長春營業(yè)部；營銷策略
    證券市場是我國資本市場的重要組成部分，對資本市場的健康發(fā)展又起到重要的作用。在行業(yè)競爭日益激烈的證券市場，證券公司為了生存和發(fā)展，競相引入市場營銷理念，以創(chuàng)新的營銷理念指導工作，爭取各自的發(fā)展空間。在整個行業(yè)處于微利、虧損狀態(tài)下證券公司迫切需要提高經營管理水平，證券公司營銷工作將越來越受重視。國信證券長春解放大路營業(yè)部成立于20xx年7月15號。該營業(yè)部擁有專業(yè)的隊伍、前衛(wèi)的資訊、周到的服務。其經營范圍為包括證券（含境內上市公司外資股）的代理買賣、代理證券的還本付息和分紅派息、證券保管和鑒證、代理登記開戶、證券自營買賣、證券（含境內上市外資股）的承銷（含主承銷）、證券投資咨詢（含財務顧問）、客戶資產管理、直接投資以及中國證監(jiān)會批準的其他業(yè)務。
    1.內部營銷環(huán)境需要改善。營業(yè)部在業(yè)務開拓和客服方面取得了一定成績，但是總體來看，業(yè)務決策、管理制度、業(yè)務流程落實的不是很好。應當優(yōu)化公司內部的核心服務意識和整體的營銷意識，提高核心競爭能力。
    2.市場份額比較小。國信證券在長春只有這一家營業(yè)部，且沒有散戶的交易場所。長春地區(qū)目前有17家券商，38家證券營業(yè)部，競爭很激烈。相比東北證券這一長春本地的營業(yè)所，國信證券市場占有率的比重還是相當小的。
    3.促銷手段簡單、缺乏整體策略。目前，營業(yè)部多采取單一的人員宣傳，主要是戶外模式，經驗豐富的人員才會有固定的駐點進行宣傳以及經濟業(yè)務的開展，這就導致了市場覆蓋率的狹小。同時證券公司在廣告宣傳、形象樹立方面存在嚴重的不足，導致高端行業(yè)低端化，可信度降低，應當根據特定服務對象開展針對性營銷。
    4.缺乏訓練有素、經驗豐富的營銷人才隊伍。營業(yè)部內部的領導核心的素質比較高，但是下屬團隊的素質需要提高，從業(yè)人員應具備相當的金融證券知識，熟知各種金融產品的管理知識。為了樹立公司的良好形象、防范金融風險帶來的滑坡，從業(yè)人員還應該具備較高的思想道德水平，應該進行系統(tǒng)的專業(yè)化訓練，同時在營銷理論和實踐方面也需要加強培訓和提升。
    1．產品策略
    隨著證券市場的不斷發(fā)展和客戶的成熟程度不斷提高，營業(yè)部不僅要能夠提供方便、快捷、穩(wěn)定和安全的證券買賣工具，更要能提供良好的證券分析、統(tǒng)計、篩選和交易等個性化工具和服務手段，來幫助客戶警醒投資決策并方便客戶交易。所以筆者認為對營業(yè)部來講應增加所提供的信息的可信度和及時性；提供更有價值以及符合現有經濟狀況的投資理財產品；提高網上交易軟件的速度和質量；同時應該加大在該營業(yè)部的資金投入，優(yōu)化硬件設施，給客戶提供良好舒適的環(huán)境。
    2.價格策略
    證券市場的傭金價格之爭一度白熱化，這是證券營業(yè)部為了爭奪客戶資源而一度采取的手段，但是不計較成本的價格更容易導致惡性競爭，對證券營業(yè)部造成不良的影響。因此，國信證券長春解放大路營業(yè)部應當進行嚴格的盈虧平衡點核算，通過會計的手段確定營業(yè)部的傭金標準，針對不同市值的客戶可以采取不同靈活的差別定價策略。同時對不同質量的附加服務進行差別定價，尤其是應當將單純的經紀代理收費和咨詢費用區(qū)別開來，針對不同類型的客戶、對每一客戶提供的服務的質量高低和跟蹤程度的高級，以及理財師水平的來定價，由單純的傭金收入模式轉向費用收費模式。
    3.營銷渠道策略
    目前國信證券長春解放大路營業(yè)部的經濟業(yè)務現場交易成本是比較低的。在營業(yè)部內有數間大戶室，但是針對散戶的交易已經全部改為網絡交易，并且比較重視機構及業(yè)務、信息技術和研發(fā)力量的合作，但是如果想要擴大市場不妨設置各種現場交易和非現場交易并存的服務模式，在硬件和場所應增加投入。同時伴隨著通信、網絡技術的'進步，也要提高自身交易軟件的技術含量和交易服務水平。
    另一方面，除了通過整合自身資源外，國信證券營業(yè)部應該加深與長春地區(qū)的銀行、保險、期貨、電信等存在潛在投資者客戶群體的企業(yè)建立戰(zhàn)略聯盟、嘗試不同產品的交叉銷售，不斷拓展經濟業(yè)務的服務邊界。隨著網絡信息技術的發(fā)展，在證券網絡信息系統(tǒng)的全面支持下，國信證券長春解放大路營業(yè)部應該擴充自己的駐點，擴充自己的銷售渠道。
    4.促銷策略
    到目前為止，證券營業(yè)部的經紀業(yè)務市場的促銷內容已經十分豐富，促銷手段也已經從廣告、營業(yè)推廣、路牌發(fā)展到累計折扣、積分計劃等多種形式，促銷的方式也是根據不同的顧客群體實行了差異化。但是這些模式仍不利于整體規(guī)模經濟的發(fā)展，證券營業(yè)部應該從自身產品、價格、服務著手，通過提高和改善客戶服務體系來面對所有的客戶，滿足不同客戶的不同需求。
    筆者建議國信證券長春解放大路營業(yè)部在保持原來促銷方式的同時，不放棄針對其他顧客群體的促銷和吸引模式，同時改進不完善的部分。證券公司通常采用的方式就是在營業(yè)部下設市場部，負責客戶開拓和市場推廣，也有的證券公司在經濟業(yè)務總部內設置了二級部門市場拓展部。然而，這種分散營銷的局面是不能實現資源整合、高效營銷的。雖然公司在廣告宣傳、形象宣傳方面有著一部分的投入，但是營銷活動缺乏整體性，僅側重于大眾化宣傳，較少根據特定服務對象開展針對性營銷。所以促銷的策略性、系統(tǒng)性、目標性尚有待于提高，要針對策略和目標對象有針對性選擇。
    參考文獻：
    [1]陳天香.中小證券公司營銷策略研究[j].商業(yè)文化，20xx（1）：161.
    [3]丁韻蘭.證券營業(yè)部營銷策略研究.中小企業(yè)管理與科技，20xx（8）：78.
    營銷策略分析論文篇十七
    目錄。
    關鍵字：寶潔公司、產品、定價、渠道、促銷。
    一、公司簡介。
    80多個國家都設有其工廠及分公司，所經營的300多個品牌的產品暢銷160多個國家和地區(qū)，其中包括織物及家居護理、美容美發(fā)、嬰兒及家庭護理、健康護理、食品及飲料等。
    二、swot分析。
    寶潔公司能夠鶴立雞群，在日用品方面做到家喻戶曉，如此功績，其優(yōu)秀的市場營銷戰(zhàn)略功不可沒?，F在我們來運用swot分析法分析寶潔公司的外部環(huán)境和內部條件。優(yōu)勢：
    1.堅持優(yōu)越的品牌管理制度，創(chuàng)造獨特品牌;2.擁有強勢的企業(yè)文化——pvp(宗旨、核心價值、原則）3.強大的營銷專業(yè)能力;4.建立有豐沛的世界性組織資源；劣勢：
    1、短缺經濟環(huán)境中發(fā)展壯大的團隊；
    2、缺乏面臨產品過剩時代的管理經驗；
    3、對迅速演進的零售業(yè)態(tài)、媒體形態(tài)認識不夠；
    4、習慣按西方營銷理論，以五星級的方法經營二三成市場。機會：
    1、消費者生活水平提高，趨向個性、新穎、實惠、效果良好的產品；
    2、群眾普遍戶外衛(wèi)生意識覺醒，紙巾市場迅速形成；
    3、消費者日益成熟，知道如何挑選品牌；
    4、互聯網的日益普及，使得信息傳播渠道擴大。威脅：
    1、日用消費品競爭日益激烈；
    2、來自日本聯合利華的強勢攻擊；
    3、恒安集團紙巾的全方位應戰(zhàn)；
    4、消費者環(huán)保意識的提高，對產品安全、環(huán)保的要求提高。
    三、產品戰(zhàn)略。
    1、成功經驗。
    （1）多品牌戰(zhàn)略。
    寶潔公司的品牌達到300個之多，在中國就擁有９個種類的１５個品牌的產品。在這個龐大的品牌體系中，寶潔并沒有成為任何一種產品的商標，而是作為出品公司對所有品牌起到品質保證的作用。寶潔利用一品多牌從功能、價格、包裝等各方面劃分出多個市場，滿足不同層次、不同需要的各類顧客的需求，從而培養(yǎng)消費者對本企業(yè)某個品牌的偏好，提高其忠誠度。實行多品牌戰(zhàn)略有助于寶潔最大限度的占有市場，在中國日化行業(yè)，寶潔更是占據了半壁江山。可見，寶潔公司的成功之處在于善于在一般人認為沒有縫隙的產品市場上尋找到差異，生產出個性鮮明的商品。
    （2）差異化營銷。
    寶潔追求同類產品不同品牌之間的差異，包括功能、包裝、宣傳等諸多方面，從而形成每個品牌的鮮明個性。這樣，每個品牌有自己的發(fā)展空間，市場就不會重疊。
    以洗發(fā)水為例，海飛絲宣揚的是去頭屑，“頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾”，飄柔突出“飄逸柔順”，潘婷則強調“營養(yǎng)頭發(fā)，更健康更亮澤”，“沙宣”是專業(yè)美發(fā)，“伊卡露”是染發(fā)，于是寶潔構筑了一條完整的美發(fā)護法染發(fā)的產品線，最大限度的瓜分了市場。
    （3）新產品開發(fā)。
    通過持續(xù)的新產品開發(fā)，寶潔公司致力于開發(fā)和制造特別為中國市場設計的產品。寶潔提出了“360度創(chuàng)新”的概念，即圍繞它所說的顧客體驗進行全方位創(chuàng)新，包括達到所需性能的產品技術、能夠以合適價格生產出該產品的生產技術、產品性能外觀和包裝的概念性以及審美性因素等等。全方位創(chuàng)新理念也使寶潔更加重視創(chuàng)新中的成本因素，寶潔稱之為“成本創(chuàng)新”。寶潔的許多產品正是這樣推出的?！皫蛯氝m”在波蘭推出一種嬰兒濕紙巾，其價格比以往的同類產品降低了20%。這在波蘭市場取得了巨大的成功。通過公司內部的“聯系與開發(fā)”，寶潔也加強了內部研發(fā)與外部研發(fā)之間的聯系及對外部人才的應用，并從中受益匪淺。
    2、產品戰(zhàn)略存在問題&相應對策。
    （1）多品牌造成的品牌混淆。
    產品擁有過多的品牌不僅會使消費者感到眼花繚亂，而且也容易把每一種品牌產品的特典混淆起來，這就會造成市場分區(qū)的重復。因此雖然寶潔公司產品不同品牌在一個市場內爭奪了市場份額，但公司的整個市場份額卻并未上升。而且雖然多品牌運營比較靈活，利于市場細分，卻帶著很大的風險，成本也高。
    對策：寶潔針對消費者的需求采取的事“精耕細作”。寶潔應通過獨特的產品經理體制與產品細分策略，做到將消費者價值清晰的“量化”。在這一基礎上，堅持實施寶潔著名的多品牌戰(zhàn)略。如果還有市場空間，應建立更多寶潔品牌的產品。
    （2）大量的研發(fā)投入造成成本上升。
    雖然產品更新是寶潔公司的競爭優(yōu)勢之一，但是這一優(yōu)勢卻是建立在極高的研發(fā)投入之上的。寶潔每年投入產品研發(fā)的資金高達一億七千萬美元，也就無可避免地造成了成本上升和利潤下降。而在日化用品領域，寶潔有著許多強大的對手。如果其他廠家以更低的成本生產同樣品質的產品，消費者就會轉而購買他們的產品。畢竟在這樣一個極具競爭性的行業(yè)里，成本控制是非常重要的。
    對策：在其他方面在保證質量的情況下盡量降低成本，更加重視“成本創(chuàng)新”，在創(chuàng)新的同時不忘降低成本。
    （3）產品廣告表現手法雷同。
    寶潔在經過高速成長之后令人稱道的品牌傳播策略已經逐漸失去了優(yōu)勢。以至于在外資新貴和本土品牌的合圍下，顯示出市場份額流失、品牌老化的跡象。
    對策：寶潔的品牌廣告因為過多的常規(guī)認識元素而遭遇同質化，應放棄部分常規(guī)認知元素并進行創(chuàng)新，從而達到區(qū)隔的目的。
    四、定價策略：
    1、兩種定價方向。
    （1）需求導向定價：
    寶潔產品的定位為高端品牌，在高端市場，顧客購買產品往往取決于對產品的期望程度而不是價格因素。所以其定價的基本指導思想為需求導向定價。定價的出發(fā)點是滿足顧客的社會心理需求，以顧客對商品價值的理解和認知程度為定價的依據。寶潔通過實施產品差異化和適當市場定位，突出企業(yè)產品特色，塑造品牌形象，促使消費者感到購買這些產品能獲得更多的相對利益，從而提高他們所能接受的產品價格上限。
    （2）競爭導向定價：
    日用產品市場競爭激烈，為了生存，企業(yè)有時不得不依據競爭對手來制定價格。寶潔的主要競爭對手是聯合利華，其價格往往以聯合利華的價格為基礎定價。無論是洗衣粉還是洗發(fā)水，聯合利華屬下的“奧妙”與“汰漬”，“夏士蓮”與“飄柔”價位基本趨同，這也是反復市場較量后的結果。另外，本土還有比較強大的品牌，如奇強、立白、雕牌、舒蕾等為了生存常會以價格戰(zhàn)來對抗外企。其特點是只要競爭對手價格發(fā)生變化，幾時需求有所變化，產品價格也不變；一旦競爭對手有了變動，即使需求不變，價格也要及時調整。
    2、定價策略的成功經驗。
    （1）產品定價支持市場營銷策略；（2）價格調整能保證公司財務目標的實現；（3）零售價適應現階段的市場環(huán)境。
    3、定價策略的不足。
    （1）低端市場的缺失；
    （2）產品利潤空間比較小，所以代理商和經銷商的積極性也得不到有效的支持。
    4、針對定價策略的不足提出的對策。
    （1）在定價決策體制上應不斷反思和改進；
    （2）根據變化的市場需求對價格進行合理的調整。
    （3）提高技術，降低產品成本，以使產品的定價更具靈活性和主動性。
    五、銷售渠道策略。
    寶潔公司的轉折從1997年開始。當越來越多的國際零售商進入中國，以及中國本地大型零售集團快速成長，寶潔也一改此前經由分銷商向零售商供貨的方式，逐漸開始向重點零售商直接供貨。寶潔首先打破華南、華北、華東、西部四個銷售區(qū)域的運作模式，改為分銷商渠道，批發(fā)渠道，主要零售渠道和大型連鎖渠道以及沃爾瑪渠道。后來，將批發(fā)渠道并入分銷商渠道，合并成為核心生意渠道。
    分銷商渠道（核心生意渠道）：
    （1）銷售區(qū)域：寶潔公司在全國分有四個銷售區(qū)域，即華南，廣州為中心；華北，北京為中心；華東，上海為中心；西部，成都為中心。每一個銷售區(qū)域都配有相應的區(qū)域分銷中心，并有相應的后勤、財務、人力資源和營銷行政人員。
    （2）分銷商覆蓋：分銷商分零售終端、大批發(fā)商和二批發(fā)商，全面覆蓋網絡，實現對全國2000多個城市及城鎮(zhèn)的各類型客戶的覆蓋。
    （3）近年來，分銷商的觸角開始想網絡渠道方面發(fā)展，在淘寶、聚美、樂蜂網等都出現p&g的產品。
    零售渠道（1）主要的零售業(yè)態(tài)：百貨商場、超市、專賣店、特許經營店、其他（便利店、網購等）。
    （2）零售商的性質：是分銷渠道的終端----“銷售終端”，直接接觸最終消費者。沃爾瑪渠道：1987年建立了“寶潔----沃爾瑪協(xié)同商務模式”，在共同開發(fā)“持續(xù)補貨系統(tǒng)”的基礎上又啟動了cpfr。
    3、寶潔公司對分銷商管理的不合理性：
    （1）無情的割舍分銷商。
    （2）按不同品牌的固定任務量給分銷商（3）強行規(guī)定統(tǒng)一價格。
    寶潔針對分銷商三類客戶---零售終端、大批發(fā)商、二批發(fā)商制定了三個不同價格區(qū)間，全國的分銷商必須按此價格發(fā)貨，否則將受到寶潔公司的罰款處分，甚至被取消分銷資格。這激發(fā)了分銷商渠道和大型連鎖超市零售渠道的沖突。由于此政策只針對分銷商，而對寶潔直供的零售終端沒有要求，造成了許多下游廠商向零售終端取貨的現象，而這部分的原本是分銷商覆蓋的。寶潔倚重分銷商，但又沒有對大型零售連鎖商進行有效控制，造成分銷商的損失。
    4、建議。
    （1）寶潔公司的分銷策略應該實行多樣化，來適應各地區(qū)的差異，并且更好的和分銷商搞好合作伙伴關系，做到win-win的局面。
    （2）選擇背景雄厚、經營意識先進、資金實力強大、綜合管理水平高的分銷商。
    （3）想要快速把產品打到三級城市以及農村山區(qū)，寶潔公司必須制定一套合理的渠道。
    六、廣告策略。
    1、成功經驗。
    （1）usp廣告策略。
    （2）廣告投放媒體策略的多元化。
    （1）銷售促進策略。
    所謂公共關系，是傳遞于個人，公司、政府機構或其他組織的信息，以改善公眾對企業(yè)的態(tài)度的政策和活動。公關活動的目的不僅在于銷售產品，更重要的是提升企業(yè)的整體形象，促進社會公眾對企業(yè)的了解和對品牌的認知感。企業(yè)可以通過舉辦或參加專題活動、贊助支持公益事業(yè)等公關活動來樹立企業(yè)的形象，從而提高品牌的知名度。這一點，在寶潔公司做的相當的充足。寶潔公司十幾年來一直恪守著“取諸社會，用諸社會”的原則，做有高度社。
    （1）廣告缺乏創(chuàng)意。
    寶潔廣告出現了嚴重的急功近利的思想，向消費者拋出了誘餌，然后對化妝品無形的心理安慰作用進行了量化、具體化，導致了廣告行為的變質。其廣告用語過分夸大，運用人證法時缺乏真實長久的試用，在廣告中過分地夸大數字，不實的分析和對比其產品的作用，這在一定程度上削弱了消費者對其的信任。
    企業(yè)是一個社會成員，與顧客和社會其他各方面都存在著客觀的聯系。在這聯系之中，公關系充當著重要的角色。他不僅可以使一定企業(yè)與社會公眾之間建立相互合作關系，還可以為企業(yè)產品樹立良好的企業(yè)形象和聲譽，他更是企業(yè)與消費者之間的協(xié)調藝術。寶潔公司對中國的教育、體育、環(huán)保、賑災、殘疾人等社會各項公益事業(yè)的關注及捐款，這一系列的活動為寶潔公司樹立了良好的企業(yè)形象！所以說，企業(yè)在成長壯大的同時，要重視對社會公益活動的關注，利用好公共關系來推動企業(yè)的發(fā)展，只有在消費者心中有良好形象的企業(yè)，才能長足的發(fā)展！
    營銷策略分析論文篇十八
    隨著世界經濟一體化的發(fā)展和深入，國際間的交流和貿易往來更加頻繁，國際貿易與國際市場營銷之間具有密切的關聯，兩者相輔相成，以下是“中國際市場營銷的策略研究論文”希望能夠幫助的到您！
    國際貿易為市場營銷提供良好的發(fā)展基礎，而市場營銷反過來為經濟貿易提供更加堅實的貿易保障。國際貿易與國際市場營銷之間的關系決定了其發(fā)展的方向和軌跡。兩者都是圍繞著國際市場這個核心的概念來發(fā)展和相互影響的。當然，國際經濟貿易涉及的范圍和深度比國際市場營銷更加廣泛。國際貿易不僅僅是簡單的商品交易，同時還包含了信息流、資金流和物流，而市場營銷更多的是表現在商品的銷售行為上。
    1國際貿易與國際市場營銷之間的關系
    無論是國際間的經濟貿易還是為促進交易而進行的市場營銷活動，兩者的目的都是為了獲取利潤，從本質上來說，市場營銷活動以及營銷策略的制定，其目的都是對已經存在的市場活動進行市場分析和挖掘。在營銷活動開展的過程中，其營銷策略會隨著市場環(huán)境的變化和潛在客戶需求的變化而不斷改變營銷的手段，國際經濟市場營銷主要體現的是企業(yè)作為一個國際化市場上的個體為了發(fā)揮自身的價值而開展的一系列的促進商品交易活動的過程，具有市場經濟體制的開放性和公平性的特點。但是由于在國際經濟貿易的過程中，每一個國家對于貿易的規(guī)定不盡相同，國家作為國際貿易的主體，這也決定了國際貿易的嚴肅性和規(guī)范性，體現了一個國家經濟制度發(fā)展的整體形象，同時國際貿易中往往也伴隨著一個國家的政治色彩，這也是國際經濟貿易和市場營銷之間的一個主要的區(qū)別。企業(yè)希望在國際的競爭市場中具備更加明顯的競爭優(yōu)勢，維持自身發(fā)展的核心價值，并獲得更多的利潤和價值回報，這就要求企業(yè)在發(fā)展的過程中樹立全球化的國際視野，制定針對性的營銷策略，樹立全球化競爭的市場營銷觀念，國際貿易為世界各個國家之間的貿易和經濟往來提供了一個良好的平臺，而市場營銷就是在這個平臺上推進發(fā)展和壯大的有效助推器，使得國際間的資源得到更好地分配，在客戶需求和企業(yè)發(fā)展方面都具有明顯的意義，同時也利于促進和提高國家的對外貿易服務水平。
    2當前國際市場營銷的現狀分析
    在市場經濟活動中，無論是國內的商品市場還是國際間的貿易，市場營銷活動都是企業(yè)獲取利潤的一種常用的手段，尤其是在開放的市場經濟中，企業(yè)為了獲取更多的市場份額，提高市場的占有率，進行市場營銷活動是企業(yè)開發(fā)和擴大市場的必然選擇，在市場營銷活動中，有兩個方面的重要因素，產品和市場。以物流企業(yè)為例，企業(yè)為了更好地發(fā)展，需要根據不同的市場環(huán)境結合自己的產品特點來制定不同的市場營銷策略。在實際的市場活動中，企業(yè)只有將產品和市場以及營銷策略，三者之間合理地配合，企業(yè)才有機會在激烈的競爭環(huán)境中占有一席之地。在當前的國際市場環(huán)境下，主要有以下幾個方面的特點。
    2.1首先是按定制化生產的要求突出，消費者需求更加趨向于個性化
    個性化的生產和設計已經成為當前國際市場發(fā)展的主流方向，積極的發(fā)展帶來的是世界文明的進步，尤其是在商品化生產時代，社會化生產力水平不斷提高，商品的稀缺性變得不再那么明顯，因此，彰顯個性化和定制化的生產需求成為當今社會發(fā)展的主流，消費者也愿意為自己的個性化需求支付更多的費用。從未來的社會發(fā)展的趨勢來看，個性化和定制化的服務將呈現出更加廣闊的市場，企業(yè)之間的競爭也越來越趨向于能否快速響應消費者的臨時性定制化的要求。
    2.2電子商務貿易在國際市場貿易中的比例不斷增加
    信息科技的發(fā)展，給人們的生活方式帶來了跨越式的改變，當前的電子商務的發(fā)展不僅顛覆了人們的消費方式和消費觀念，同時對于人們思考問題的方式也帶來全新的視角。隨著電子商務等虛擬貿易市場規(guī)模的不斷擴大，網絡虛擬貿易在國際市場經濟貿易中的比重越來越大，電子商務在國際間的貿易，很大程度上改善了買賣雙方由于信息的不對稱性帶來的貿易障礙，這也為市場經濟的發(fā)展提供了更加透明的交易平臺，買方在虛擬的購物平臺上具有更多選擇的權利，賣方也具備更多的.發(fā)掘潛在客戶需求的機會。這是國際市場經濟發(fā)展中，企業(yè)運用市場營銷手段擴大市場占有率，提高產品競爭實力的良好機遇，為其發(fā)展壯大提供了難得的機會和平臺。
    2.3無形價值和軟實力在市場營銷中占有越來越重要的位置和作用
    相比較于傳統(tǒng)的市場營銷策略，在國際市場經濟貿易中，產品本身的質量已經不能完全吸引消費者的眼光，主要原因是消費者對于舶來產品的質量和口碑了解并不清楚，而且產品本身的質量是可以通過流程的優(yōu)化和設備的更新而實現升級。但是在國際貿易中，無形的企業(yè)價值，尤其是企業(yè)的品牌價值具有更加明顯的戰(zhàn)略意義，企業(yè)之間的競爭也更多的被聚焦到企業(yè)的核心競爭能力之上。
    3國際貿易實務背景下企業(yè)的市場營銷策略分析
    從當前的國際貿易角度出發(fā)，國際市場占據了市場營銷的重點。但是國際貿易所面臨和針對的對象卻具有自身的特殊性，因此要根據實際情況做出針對性的調整。在國際貿易中，需要采取靈活多變的營銷策略，針對不同的經濟體，或者不同的經濟制度，要制定出與其相適應的貿易規(guī)則。在開展營銷活動時，需要采取不同類型的營銷方式，從而確保貿易順暢。針對上述情況，結合我國目前國際貿易的現狀，當務之急是需要進一步加大對當前國際貿易的深入了解，從而量身定制出符合當前發(fā)展趨勢的市場營銷策略。
    3.1確立當前國際市場營銷理念
    只有制定出符合當前發(fā)展的營銷理念，才能確保企業(yè)根據當前國際貿易局勢指導實際開展的貿易行為，這樣才能確保企業(yè)從全局出發(fā)，對整個企業(yè)的運行起到良好的促進作用。這就需要國內的物流企業(yè)發(fā)揮出自身的關鍵性作用。由于早期國內的經濟貿易形勢較好，因此這些企業(yè)的重點就放在國內貿易的擴展。但是隨著當前國際化的步伐加快，因此就要改變以往的固有思想，從而擴大企業(yè)對市場的定位，樹立全新的市場營銷理念。需要以世界市場為目標，從而不斷地推動企業(yè)的綜合發(fā)展，實現企業(yè)能夠在全球范圍內不斷地對自身的資源進行優(yōu)化處置。
    3.2政府合理引導推動
    在當前的市場經濟引導下，企業(yè)作為經濟發(fā)展中的一個突出角色，也需要政府宏觀調控的推動作用。在國際市場中，需要多國彼此之間建立良好的合作關系。政府需要適當給出指令，及時對當前的國際貿易活動進行調整。當企業(yè)在與外方貿易往來中出現問題時，政府能夠及時伸出援手，保障企業(yè)能夠渡過難關。一旦企業(yè)與國際貿易市場有所沖突，政府也能及時地對其進行協(xié)調。每個企業(yè)都具有自身的競爭優(yōu)勢，因此需要將不同的企業(yè)優(yōu)勢資源進行整合，從而創(chuàng)建高質量的營銷方針，來加大國內企業(yè)的國際貿易競爭優(yōu)勢。若要達到這一目的，就需要政府進行綜合考慮，對其幫助、扶持，從而確保企業(yè)彼此之間達成共識，來共同促進國際市場的擴建。這對于提升整個中國企業(yè)對外貿易發(fā)展有較大的促進作用。政府應當發(fā)揮自身的積極作用，為國內的企業(yè)不斷地創(chuàng)造對外合作的機會，同時構建出和諧穩(wěn)定的貿易環(huán)境。
    3.3促進國際貿易市場建立
    當前需要不斷地加大國際貿易市場，從而不斷地提升營銷觀念，通過實踐貿易實務來提升我國貿易市場地位。由于我國的國際市場起步較晚，盡管已經取得了一定的進步，但是與西方較發(fā)達的資本主義國際營銷理念相比，我國目前的國際貿易市場規(guī)模較小，還是存在著一定的差距。國內的企業(yè)都是主要根據當前國際貿易市場的需求來引導貿易活動的開展。但是這種方式已經逐漸不再能夠滿足當前時代的需求，因此就需要不斷地創(chuàng)建新型理念，發(fā)揮企業(yè)在國際貿易中的主動地位，積極地引領需求，適當地做出調整，并且結合國際市場發(fā)展，制定與時俱進的市場營銷策略。
    3.4增強品牌效應
    在國際貿易市場中，品牌效應是一個關鍵性的因素。較高的品牌知名度，才能促使企業(yè)在國際貿易市場競爭中脫穎而出。以物流行業(yè)為例，客戶對物流的速度、運轉方式和服務等尤為重視，因此需要具體完善細節(jié)化處理，從而不斷地在國際貿易市場中占據一席之地。公司不斷地關注自身企業(yè)品牌價值的提升，才能在服務的過程中不斷地增強自身的品牌效應。這也是物流行業(yè)中最隱形的服務品牌效應。在國際貿易中，口碑較佳的企業(yè)，更容易開展貿易往來，因此服務質量的好壞成了企業(yè)得到認可的關鍵性因素。不管在國內市場，還是在國際市場中，品牌戰(zhàn)略已經成為一種特殊的手段，來擴大消費群體，從而不斷地完善細節(jié)工作，走好品牌戰(zhàn)略這條路，將其看作是市場營銷的一個重要環(huán)節(jié)。
    4結語
    全球經濟一體化的步伐越來越快，通過開展對外貿易，互相學習，可以不斷地促進當前我國國內經濟發(fā)展。在帶來機遇的同時也出現了眾多問題，例如法律、貿易糾紛等，這就需要我們不斷地加強人才培養(yǎng)方針，從各方面提升我國對外經濟貿易的總體實力。企業(yè)與政府之間相互合作，企業(yè)之間互利互贏，從而不斷地加強國際貿易實務建設，促進我國企業(yè)對外貿易發(fā)展，對國際貿易起到積極的促進作用。
    營銷策略分析論文篇十九
    在知識經濟日益發(fā)展的今天，科技型企業(yè)在市場經濟發(fā)展中的重要性更加突出，科技升級是促進國家經濟發(fā)展的基礎，同時成為社會生產力創(chuàng)新的重要體現?？萍夹推髽I(yè)是科技與市場銜接的紐帶，只有面向市場才能使科技成果服務于社會，推動社會生產中科技元素的提高。而這些都需要科技型企業(yè)在營銷管理中更新理念，制定更科學的營銷管理措施，為企業(yè)發(fā)展、服務社會提供更完備的技術支持，促進企業(yè)穩(wěn)定高效的發(fā)展。
    科技企業(yè)；市場營銷；管理創(chuàng)新
    科技型企業(yè)具有典型的科技研發(fā)特點，無論是生產模式還是產品提供都具有較高的科技含量，其市場競爭優(yōu)勢更為明顯。近年來，在國家科技體制日益完善的大環(huán)境下，科技企業(yè)所發(fā)揮的經濟效應和社會效應更加明顯。從當前國內科技型企業(yè)發(fā)展形式而言，多數企業(yè)對于技術可言給予了高度重視，并將其視為管理重點，但是在市場營銷方面則有所忽視，進而形成了“重科研、輕市場”的發(fā)展形式，對企業(yè)對接市場、擴大科研成果影響力造成一定障礙?；诖耍萍夹推髽I(yè)需要對市場營銷引起重視，并運用科學的管理方式提高營銷效果。
    1.1科技型企業(yè)是市場營銷的必要性
    科技型企業(yè)主要從事科技成果的研發(fā)、轉化、應用，為社會提供含量較高的科技服務。在市場經濟協(xié)同發(fā)展的大環(huán)境下，科技型企業(yè)不僅要改變以往單純攻關、回避市場的發(fā)展模式，而且要積極順應市場環(huán)境變化，以信息化、高效化的發(fā)展理念面對市場，以更開放的姿態(tài)參與市場競爭和營銷推廣，從而體現出新時期科技型企業(yè)的全新競爭力。只有這樣才能促進企業(yè)積極適應市場環(huán)境變化，緊跟市場需求在產品設計、升級中不斷調整，進而為公眾提供更有價值的科技產品。
    1.2科技產品與市場營銷的關系
    科技產品是科技型企業(yè)的重要產出形式，這類產品有著較高的技術含量，同時具有一定的創(chuàng)新價值和應用價值。由于科技產品的特殊市場屬性，造成其市場生命周期差異較大，但是產品的共同點在于需要較長的開發(fā)周期、成本投入較高、設計生產流程較為復雜等。這些特點決定了客戶產品與市場營銷之間的密切關系。高成本投入需要有相應的社會價值和經濟價值作為回報，才能體現其科技價值。通過市場營銷，公眾對于科技產品的價值才能有更全面的了解，進而加速其社會價值的提升。具體來說，兩者關系體現在三個方面。第一，市場的協(xié)同性需求。從當前技術產品市場發(fā)展情況來看，任何技術產品都需要其應用環(huán)境，只有與之相關的市場環(huán)境需求一致，才能實現共同發(fā)展的良性目標。第二，在價格方面彈性較小，與一般市場產品不同，用戶對科技型產品的關注側重于其技術含量，如果由于技術升級大量新品問世，那么過時產品必然會被市場淘汰，不在具備預期經濟價值。第三，不可預測性。由于科技市場本身風險因素較多，因此對其未來發(fā)展很難做出準確判斷。以上特點要求科技型企業(yè)必須緊跟市場腳步，通過市場營銷實現與市場需求的有效對接。
    1.3科技型企業(yè)的市場營銷特征
    與一般企業(yè)相比，科技型企業(yè)在市場營銷中需要有更高要求，只有這樣才能使企業(yè)盡快適應市場環(huán)境，在競爭中獲得一定優(yōu)勢?？萍夹推髽I(yè)在市場營銷中需要與自身發(fā)展特點相結合，突出產品技術優(yōu)勢和技術服務優(yōu)勢，體現市場營銷的引導性，強化服務意識，找準市場需求，做到技術與服務同步跟進。在營銷過程中需要突出團隊協(xié)作性，引入必要的技術支持，以此作為控制營銷風險、突出營銷成果的有力保障。
    2.1品牌營銷戰(zhàn)略
    營銷理念的建立是開展營銷活動的重要指導，是以企業(yè)營銷為切入點所形成的體系、規(guī)范性的發(fā)展運作思維?？萍夹推髽I(yè)在市場營銷中需要積極轉變營銷理念，根據自身行業(yè)特點、市場需求變化經濟調整營銷行為，以此促進企業(yè)競爭力的提升。而品牌營銷則是開展科技型企業(yè)市場影響的關鍵因素。科技型企業(yè)由于特殊的生產經營模式，很少構建標準化產品經營模式。市場主要集中在委托開發(fā)、生產等方面，以新品研發(fā)、技術服務為主。企業(yè)產品供應以制造企業(yè)為主，并非直接滿足消費者。而且產品具有非標準化特點，產品之間具有高度聯系。這些特點需要科技型企業(yè)進行營銷的同時，需要樹立起市場品牌知名度，從而增加宣傳效率。企業(yè)品牌的塑造與其企業(yè)發(fā)展方向有著密切聯系，如果構建起完善的營銷網絡，那么后續(xù)新產品、新技術研發(fā)成功推廣將獲得更大的成本優(yōu)勢，從而使營銷成本得到有效控制?？萍夹推髽I(yè)品牌的塑造需要較長的時間積累，這就需要企業(yè)在市場影響中進一步加大推廣力度，增加品牌的市場影響力。具體營銷形式有展覽會、技術創(chuàng)新論壇、新產品發(fā)布會等。一旦建立起完善的市場影響力，就能夠使科技企業(yè)品牌深入人心，其市場地位也會更加穩(wěn)固，對于企業(yè)競爭力的提高有積極促進作用.
    2.2定制營銷戰(zhàn)略
    通常而言，企業(yè)為了控制經營成本、拓展生產規(guī)模，多數會利用批量生產方式，這些產品制造標準統(tǒng)一，價格一致，通過增加銷量擴大市場收益。但是科技型企業(yè)不具備批量生產特點，往往的接到客戶委托之后為其做技術開發(fā)服務，因此規(guī)模化生產顯然與企業(yè)經營模式不符。但這一特點同時也成為企業(yè)營銷創(chuàng)新的一大亮點。以客戶需求為依據進行生產，這一模式在營銷學理論中視為“細分市場”。每一個不同需求的客戶都能夠視為細分市場的一個分支，將客戶納入產品創(chuàng)新設計范疇，更能夠體現出個性化、科技化服務的營銷特點，進而形成定制營銷優(yōu)勢。定制營銷體現出科技企業(yè)在服務市場中為客戶“量身定制”的特點，從而使營銷理念與客戶需求更加契合，充分體現出以客戶為中心的服務模式。如果是技術條件較為成熟的產品，則需要在銷售方面體現出個性化定制特點，如付款結算方式、技術跟蹤服務等，這些都能夠作為營銷組合的內容。利用非標準化的定制營銷方式，能夠更好地迎合客戶需求偏好。
    2.3關系營銷戰(zhàn)略
    關系營銷是營銷中的一個重要課題，是指企業(yè)針對客戶建立起的長期、穩(wěn)定的營銷關系，兩者之間建立充分信任，從而使雙方業(yè)務關系更加穩(wěn)定。企業(yè)需要保證穩(wěn)定的產品質量，價格適中，從而建立起長期和諧的`交易合作關系。在關系營銷中，最初客戶群體的形成對企業(yè)的后續(xù)發(fā)展影響尤為重要，科技型企業(yè)需要做好客戶關系維系，以此作為拓展新客戶的基礎。企業(yè)需要關注客戶滿意度，只有客戶滿意才能對企業(yè)保持信任，滿意度對于客戶關系維系的影響較之產品更加明顯。這就需要科技型企業(yè)對有效客戶進行科學的營銷管理，長期合作周期。關系營銷不但需要對客戶做出相應承諾，更重要的是要履行這些承諾。即使交易已經完成，企業(yè)仍需為客戶提供良好的售后服務，完成相應的技術支持，只有這樣才能使關系營銷常態(tài)化、持續(xù)化，穩(wěn)固營銷效果。通過關系營銷，有利于構建起科技型企業(yè)與客戶間的互利共贏關系，企業(yè)也能夠更及時、更靈活地掌握各類市場信息，為企業(yè)管理和生產創(chuàng)新拓展新途徑。
    2.4加大營銷隊伍建設，培養(yǎng)復合型營銷人才
    科技型企業(yè)歷來以科技研發(fā)為主，對技術元素尤為關注，因此技術人才豐富而且素質較高。但是在企業(yè)面向市場的發(fā)展過程中，營銷人才缺失已經成為影響企業(yè)發(fā)展的主要問題，不少營銷人員都是專業(yè)的技術人員，雖然這些人員在技術營銷中有著不可替代的優(yōu)勢，但是對于市場營銷理念、創(chuàng)新應用等認識不足，市場意識較為淡薄，服務客戶理念薄弱，難以滿足企業(yè)營銷的實際需求?；诖?，科技型企業(yè)需要在營銷人才培養(yǎng)中繼續(xù)加大力度，力爭培養(yǎng)技術過硬、營銷能力突出、懂市場、擅長公關的復合型人才，以此促進企業(yè)營銷的全面開展。對于營銷人員要組織專業(yè)的市場營銷培訓，提升其營銷意識，通過理論與實踐的有機融合，促進營銷人員工作理念的轉變，積極順應市場發(fā)展和客戶需求，才能進一步提升營銷成效。
    2.5建立營銷獎懲機制，保證營銷效果
    營銷方案是否有效，關系到營銷工作的最終效果。這就需要科技型企業(yè)根據自身營銷特色，建立起有效的獎懲機制，將激勵與約束有機結合，建立完善的營銷績效評價體系，鼓勵技術革新和產品升級，尤其是在市場開發(fā)中成績突出的營銷人員，要給予其相應的物質和精神獎勵，從而形成更完善的雙重激勵作用，激發(fā)營銷人員的榮譽感和責任感。在營銷制度的建設中，需要關注營銷人員的價值取向，引導其與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略方向保持一致。尤其是在科技新品上市之后，由于產品剛剛推向市場，因此營銷風險也會隨之增加，這就需要進一步激發(fā)營銷人員的主人翁責任感，切實促進市場開發(fā)進程。對于營銷過程、營銷效果進行監(jiān)督監(jiān)管，有利于提高營銷成效。對于科技型企業(yè)而言，更需要在市場營銷中制定完善的營銷計劃。首先需要建立清晰的管理目標，并制定明確的實施步驟，保證目標得以落實。同時還需要建立經濟責任制，以此激發(fā)營銷人員的工作積極性，在營銷管理中體現出科學化、規(guī)范化特點，協(xié)調部門之間形成良好的協(xié)作模式。對營銷計劃進行動態(tài)調整，排列出營銷優(yōu)先次序，在市場營銷過程中按計劃、分步驟執(zhí)行，同時對其實施動態(tài)控制，如果發(fā)現與營銷計劃有出入，則能夠及時進行調整和糾正。部門之間需要建立起良好的協(xié)調管理關系，明確營銷工作核心要點并主動配合。
    綜上所述，科技型企業(yè)營銷是市場經濟環(huán)境下不可或缺的一環(huán)，同時也是促進企業(yè)發(fā)展、促進企業(yè)與市場接軌的必要手段。長期以來，科技型企業(yè)以技術創(chuàng)新為動力，對技術研發(fā)、管理給予了高度重視，但是在面向市場、實施市場營銷過程中卻存在一定缺陷，進而造成營銷能力不足，難以與市場發(fā)展需求相適應。這就需要科技型企業(yè)轉變傳統(tǒng)管理理念，在市場營銷上下功夫，積極培養(yǎng)優(yōu)秀的營銷團隊，結合自身優(yōu)勢制定個性化的營銷策略，并通過制度規(guī)范保證營銷工作落到實處，結合科學的獎懲機制強化營銷效果，為科技型企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定良好基礎。
    [1]郭蒙蒙.我國中小型企業(yè)市場營銷中存在的問題及對策[j].明日風尚,20xx(09).
    [2]馮娜.完善企業(yè)市場營銷管理過程的策略[j].農村科學實驗,20xx(01).
    [3]梁明榮.客戶關系管理在企業(yè)市場營銷中的作用[j].中小企業(yè)管理與科技(下旬刊),20xx(12).
    [4]孫赫.基于區(qū)域市場營銷與企業(yè)市場營銷的關系研究[j].祖國,20xx(22).
    [5]辛丙寅.區(qū)域市場營銷與企業(yè)市場營銷的關系分析[j].市場觀察,20xx(s2).
    營銷策略分析論文篇二十
    企業(yè)市場營銷策略的實施需要營銷團隊全員配合、形成聯動，因此，完成營銷部門的組織結構是至關重要的[10]。貴州德昌祥藥業(yè)應該對現有的營銷組織架構進行進一步的完善，對下設各部門的權責進行更加明確劃分，確保各部門各司其職。銷售經理要以產品的說辭、營銷方式和具體的設計文案等為依據，制定統(tǒng)一的推廣促銷話術，確保在營銷過程中，宣傳口徑的統(tǒng)一，此外還要做好網絡的.推廣和營銷；執(zhí)行部門要專門設置促銷人員，認真落實營銷策略，擴大市場占有率；運營系統(tǒng)為營銷策略的落實提供后勤支持，如人員、物資、財務等。辦事處的人員要做好零售地點產品、廣告品的陳列和管理。
    在落實營銷策略過程中，作為重要的就是人才梯隊的建設和人力資源管理。在進行感冒靈營銷時，與市場最為貼近的就是銷售人員隊伍，而消費者了解貴州德昌祥藥業(yè)的企業(yè)形象，最直接的途徑就是通過企業(yè)的銷售團隊。
    想要保證營銷效率，選擇、任用高素質的專業(yè)人才是非常重要的，同時還要對銷售人員隊伍進行定期的職業(yè)技能培訓，并制定完善的激勵制度留住人才[11]。具體來說，貴州德昌祥藥業(yè)，應該針對銷售人員的選拔和招聘制定嚴格的標準和制度；組織銷售人員進行培訓，了解感冒靈的相關知識，生產原理、藥理等，這樣面對消費者的時候才能有針對性的推薦和介紹；強化對銷售人員的績效管理，個人業(yè)績越高、收獲就越大，這樣銷售人員才會越有動力，業(yè)績提升的就更快，形成良性循環(huán)。
    企業(yè)產品營銷需要資金支持，加強對感冒靈的營銷和推廣，貴州德昌祥藥業(yè)必須從多方面完善企業(yè)的資金制度。首先，要對企業(yè)的資金進行優(yōu)化配置和調劑，對各部門的所需的資金數量應該依據實際情況進行靈活管理，尤其是銷售部門，其資金需要應該盡可能給與滿足；除了應急儲備資金之外，應該盡可能的將現金投入生產經營，推動資金使用效率的提升。其次，強化企業(yè)財務管理和風險防范體系的建設和完善，制定科學、合理的財務預算計劃，控制投入產出比。
    貴州德昌祥藥業(yè)有限公司主推感冒靈顆粒等數十種產品，市場占有份額逐年上升，品牌影響力越來越大，當然面對激烈的市場競爭，也存在很多問題，如市場深廣度開拓力量不夠、營銷隊伍考核機制不健全、經銷商與市場終端溝通協(xié)調力不夠、培訓尚未發(fā)揮應有作用。如何更好的優(yōu)化營銷策略，已經成為“德昌祥”面臨重要戰(zhàn)略問題。本文認為應“德昌祥”應制定嚴格的價格控制策略，合理調整產品價格，縮減流通環(huán)節(jié)費用，適當降低業(yè)務員任務指標，并且要不斷拓展營銷渠道、開展有效的促銷與服務，這樣才能使感冒靈顆粒營銷獲得成功，當然還應該從組織結構、人力資源、資金制度等角度思考營銷策略實施的保障措施，促使德昌祥能夠持續(xù)的發(fā)展下去。
    [1]張大祿.藥品經營策略與技巧[m].北京：中國醫(yī)藥科技出版社，20xx.
    [10]蕭泳君.醫(yī)院市場熱捧呼吸系統(tǒng)中成藥[n].醫(yī)藥經濟報，20xx-3-16:a11.
    營銷策略分析論文篇二十一
    淘寶網（www．taobao．com）是阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司依托其在b2b市場的經驗和服務能力，用億元傾力打造的。它希望以靈活的符合中國人交易習慣的方式操作網上交易，旨在真正為中國人上網購物及交易提供一個優(yōu)秀的電子商務平臺。
    淘寶網目前已經成為中國領先亞洲最大的個人電子商務交易平臺。根據中國網絡發(fā)展研究中心報告顯示，以成交金額衡量，淘寶在整個中國17億美元的在線拍賣領域獲得了72%的市場分額，而ebay易趣只有27%。淘寶網改變了中國電子商務的格局。
    1、 淘寶網營銷戰(zhàn)略
    1.1淘寶網電子商務模式營銷策略
    淘寶網所提供的是用戶對用戶的交易模式，其特點類似于現實商務世界中的跳蚤市場。其構成要素，除了買賣雙方外，還包括淘寶網所提供的交易平臺，也即類似于現實中的跳蚤市場場地提供者和管-理-員。
    在這個c2c模式中，淘寶網扮演著舉足輕重的作用。
    首先，網絡是一個虛擬卻又龐大的區(qū)域。如果沒有一個像淘寶網這樣知名的(依托在阿里巴巴)，讓交易雙方信任的電子商務平臺來聯系買家與賣家，那買賣雙方是很難完成交易的。
    其次，淘寶網還擔負著對交易過程和買賣雙方信用的監(jiān)督和管理職能，最大限度地防止網絡欺騙的產生。
    再次，淘寶網為買賣雙方提供技術支持服務?，F在，淘寶網能夠為賣家建立網上的個人店鋪，發(fā)布商品信息。幫助買家快速地查找所需商品，實現電子支付。正是由于有了這樣的技術支持，c2c的模式才能夠短時間內迅速為廣大普通用戶所接受。
    因此，在這個電子商務模式中，淘寶網是一個至關重要的角色。它的成功與否直接影響著這個商務模式的運作。
    由此可見，買家、賣家、成熟的電子商務平臺三者之間互依互存，不可分割。它們共同組成了目前中國c2c這種電子商務模式的基本要素。
    2
    1.2 淘寶網網絡營銷策略分析
    1.2.1 市場定位：穩(wěn)、準
    淘寶網比起網絡大 買家ebay（易趣），是屬于市場的后入者，在市場位置中扮演的是市場競爭者的角色，雖然“志在九鼎而不問鼎”，從不把這種想法表露出來，也不夸口自己的雄心，而是以平和的心態(tài)，努力把市場做好。
    1.2.2 體驗營銷策略：免費就是硬道理
    眾所周知，淘寶是中國第一家免費的c2c網站。從其2003年7月正式上線，淘寶就做出了“三年免費”的承諾，免費是投入的一種表現方式，免費降低了中國網民網友網商上網進行個人間交易的門檻，是保護當前網上交易雙方利益的措施，也是體現公平競爭規(guī)則的現實選擇。
    1.2.3 品牌娛樂策略
    據2004年12月針對北京、上海、廣州、深圳、杭州、南京、武漢等大型經濟發(fā)達城市的調查結果顯示，淘寶網的品牌知名度已經達到96%，并成為了41%消費者首選的購物網站，在品牌形象方面，淘寶網在年輕、時尚、有樂趣、新奇、進取等指標上遙遙領先競爭對手。
    1.2.4 廣告攻勢：風風火火
    淘寶網的推廣，最初就完全依靠口口相傳，這種方式給淘寶網的進一步發(fā)展打開了堅實的基礎，接下來淘寶網采用“農村包圍城市”的策略。按當時的情況來說，淘寶網是沒有辦法在門戶網站做廣告的，那時候國家加緊了對短信的規(guī)范力度，使得一批靠短信業(yè)務賴以為生的中小型網站和個人網站失去了利潤來源。在此情況下，淘寶網就針對這些中小型網站和個人網站做了大規(guī)模的推廣。
    1.2.4.1“強迫式”廣告
    在一段時間里，只要用戶打開一些網站，馬上就會彈出淘寶網的頁面，次數十分繁多，甚至有些讓人反感。但仔細想想，也正是這些另人頭疼的廣告頻繁出現，才讓大家記住了這個網站。雖然無賴，卻也為淘寶網賺了一些知名度。“ 強迫式” 廣告的攻勢在一定程度上還是很有效的。不管怎么樣，淘寶網的廣告策略還是成功了。
    1.2.4.2“地毯式”廣告
    淘寶網也嘗試了一些一般同類網站采用的廣告推廣形式，例如在平面媒體、 3
    電視媒體以及戶外媒體投放廣告，甚至在公交車的拉手上也都可以看到淘寶網的廣告等?？匣ù罅庠诓煌襟w上投放廣告，進行地毯式的覆蓋，猛烈轟炸，使得淘寶網快速的、大規(guī)模的推廣。
    1.2.5 結盟行動：發(fā)展的利器
    淘寶網自2004年4月以來，推出了一系列結盟行動，在雙方互惠互利的基礎上，發(fā)展了自己，也宣傳了自己。
    和新銳的互聯網娛樂綜合門戶網站21cn結盟，雙方在頻道、郵箱、短信、市場活動等四個方面的全力合作，21cn將淘寶網納為其網站眾多頻道之一，作為21cn用戶商務交易的重要平臺。
    淘寶網和sohu聯手后，搜狐的品派和巨大的訪問流量，可以為淘寶網的推廣錦上添花。打開搜狐網，網民很容易看到頁面的兩側空白處滾動著淘寶網的廣告，以及最新動態(tài)。淘寶網里可愛的淘寶旺旺的“小黃臉”的表情豐富多彩，吸引著每一個人。借助搜狐專業(yè)的網絡營銷平臺，淘寶網可以直接吸引到很多成熟而且具有相當消費能力的注冊客戶，毋庸置疑，在和搜狐結盟后，淘寶網的前進速度更加驚人了。
    1.2.6 安全體系：“定心丸” — 支付寶的優(yōu)勢
    第一，阿里巴巴以及旗下的淘寶網良好品牌形象的打造支撐起了支付寶，增強了信用度。
    第二，銀行對于中國消費者來說就是誠信的保證，因此支付寶與銀行等金融機構的合作大大的降低了用戶對網上支付風險的擔心。
    第三，淘寶網與天津大田集團、宅急送等國內知名物流公司緊密合作。物流系統(tǒng)的加入將更堅固網絡交易的安全性，進一步防止了欺詐行為，提高支付寶的運作效率。
    第四，由于使用了支付寶而被欺騙遭受損失的用戶，支付寶將全額賠償損失，這種“全額賠付”制度在一定程度上也取得了大多數用戶的信任。
    第五，支付寶對每筆交易的數據都會有詳細的記錄，一旦出現糾紛就有據可查。
    2、 淘寶網營銷策略的實施問題及其對策分析
    2.1 消費者的消費心理
    就中國目前的情況而言，真正的網上購物時代還沒有到來，人們對這種嶄新的消費方式還不習慣或者說不適應。中國人習慣了現金交易，電子貨幣還沒有完全融入他們的生活。他們也不愿意為網絡交易平臺的使用付費。淘寶族們之所以選擇在網上開店就是為了降低成本。而使用網上支付是要付費的，雖然安全保障了，但無形之中又增加了交易成本。對于c2c的這種以個人和個人之間的小額交易為主的商務模式來說只有低成本才有生存空間。c2c的發(fā)展必須考慮本土c2c的這種特點，在降低收費標準的同時，逐漸改變國人原有的消費觀念。具體地說，有以下幾點做法:
    2.2 建立良好的企業(yè)形象，提高網絡商品品牌知名度
    網絡營銷是建立在消費者的消費動機的基礎上，消費者的消費動機越強烈越容易產生消費行為。網絡營銷通過多-維立體地宣揚企業(yè)及網絡商品，擴大企業(yè)和企業(yè)產品的知名度，從而使網絡營銷獲得成功。消費者如果在一些熱門網站的廣告中，頻頻見到某品牌的網絡商品，勢必增加其對該商品的注意和記憶，進而對這一網絡商品產生良好的印象。消費時便會在情感上對這種商品有先入為主的感覺，極大地增加了消費行為發(fā)生的機率。
    2.3 堅持虛擬商店的便利性，為消費者提供更好的服務
    向消費者提供快捷、便利、周到的服務是每一個網絡營銷組織的宗旨，網絡營銷組織應增加通往購物消費網站的鏈接，保持消費者購物消費渠道的順暢。同時應當保護消費者的利益，對商品質量予以保證，并與消費者在貨款支付方式、送貨及時與否、售后服務等方面，建立“一對一”的信息反饋聯系。
    2.4個性化營銷
    個性化營銷的主要內容包括:用戶定制自己感興趣的信息內容、選擇自己喜歡的網頁設計形式、根據自己的需要設置信息的接收方式和接受時間等等。個性化服務在改善顧客關系、培養(yǎng)顧客忠誠以及增加網上銷售方面具有明顯的效果，據研究，為了獲得某些個性化服務，在個人信息可以得到保護的情況下，用戶才愿意提供有限的個人信息，這正是開展個性化營銷的前提保證。
    3 電子商務市場發(fā)展前景分析研究
    3.1專一化趨勢
    由于專一化網站的不可替代性，及較穩(wěn)定的網民基礎，個性特點很強的專一化網站將會大量增加。并將會和若干大型綜合性網站一起渡過一個并存期。 因此它比較好地滿足了上網者的個性化方面的深層要求。所以會得到人們的歡迎。
    3.2融合化趨勢
    網站建設的專業(yè)化和網民要求的個性化使任何一個網站也不可能滿足網民全方位，多層次的的個性化要求，都會遇到資源的空缺與內容的貧乏，因此，勢必感受到融合的重要性，因為只有融合，才能實現優(yōu)勢互補，資源共享。 融合的深度發(fā)展，必然是市場的擴展和網站服務領域的延伸。
    3.3區(qū)域化趨勢
    由于我國經濟發(fā)展的不平衡，地區(qū)自然條件的差異性，生活水平的差異性，網民結構的差異性，文化風俗的差異性，必將在網絡經濟和電子商務發(fā)展中表現出區(qū)域差異。
    3.4大眾化趨勢
    大眾化趨勢是網絡經濟和電子商務發(fā)展的必然要求。
    網絡知識必將從深宅大院走向平民和普及。網址和域名的難記，必將以中文網址成為打主；聊天室中語言的怪僻，必將逐步為大眾語言所取代。隨著網費的下降和大量傻瓜型軟件的上市，上網會進一步普及和便捷。
    3.5延伸化趨勢
    延伸化趨勢是電子商務發(fā)展的必然結果，也是電子商務生命力的體現。這種延伸將主要體現在三個方面。
    34.5.1向電子商務實務擴展和延伸
    隨著網絡技術的發(fā)展，個性化服務的優(yōu)勢將越來越充分地顯示出來。人們不僅可以享受到購物送貨的方便，還將享受多種延伸服務。比如，隨著智能化住宅的出現，遠程水表，遠程電表將普及到千家萬戶。用量考核，查表收費，也必將成為電子商務的內容。
    3.5.2向產業(yè)化擴展和延伸
    電子商務的發(fā)展，將影響和帶動結算業(yè)，包裝業(yè)，配送業(yè)等相關產業(yè)的發(fā)展。
    同時還將激活和延伸帶動起許多關聯的產業(yè)。
    3.5.3向技術管理的新需求擴展和延伸
    十億農民的廣闊市場，將通過網絡提出需求。遠程教學，遠程會診，遠程技術服務，遠程科普教育，都將得到大的發(fā)展。有可能出現一種網絡中間體，成為連接邊際地區(qū)和發(fā)達經濟帶，連接無網絡地區(qū)和網絡中心的橋梁和紐帶。
    3.6 國際化趨勢
    電子商務的國際化趨勢是歷史的必然。國際網絡經濟和電子商務的巨商們早就看中了中國的潛在市場和無限商機。網絡必將成為跨國集團和國外企業(yè)的首選目標，投資熱點和開發(fā)熱點。中國電子商務將很快地走向世界。
    伴隨著全球移動通信需求的飛速增長和移動通信技術的日新月異，中國移動也加快了自身發(fā)展的步伐，一方面不斷推出新業(yè)務，創(chuàng)建新品牌；另一方面不遺余力地吸引、留住用戶，積累客戶資本，打造核心營銷能力，因此針對移動通信市場的營銷活動顯得越來越重要。
    中國移動在短短幾年能夠取得快速的發(fā)展，關鍵在于其贏得了客戶的心，在產品、服務、客戶關系、營銷傳播等層面不斷創(chuàng)新。今天的電信業(yè)存在著前所未有的創(chuàng)造價值的機會，但是許多嘗試利用這些機會的公司正在遇到很大的挑戰(zhàn)。中國移動一直在實施整合營銷傳播，強調“溝通從心開始”，強化自身“移動通信專家”的定位。如分布在各城市的戶外廣告牌；電視、電臺、網絡、報紙、雜志等平面媒體上的形象傳播、促銷和產品傳播；形象廣告與軟文相互配合；以大客戶經理和終端營業(yè)員為代表的個人營銷傳播，以直郵與短信為代表的直接營銷傳播，圍繞重大節(jié)日或事件的事件營銷等等集中突出在企業(yè)形象、服務質量、社會公益等諸多方面的良好形象，以贏得廣大用戶和社會公眾的認知與支持。同時根據不同目標客戶的特定展開相應的針對性傳播，如校園營銷計劃，主要是通過一些校園內的相關活動或舉辦相應的全國大型賽事，如街舞大賽、彩信暗語大賽等等；全球通高端論壇；vip卡計劃，針對商務人士的活動特點，與一些高爾夫俱樂部、機場、高檔休閑場所等聯合促銷；事件營銷，通過贊助 2015 年奧運會、與世界杯、央視等合作來提升品牌的影響力、認知度和美譽度等等。
    一、 移動通信行業(yè)發(fā)展概況與趨勢
    近幾年，中國移動通信市增長迅速。截止 11 月，移動電話用戶總數已達
    1.98億戶，年增長超過 6000 萬戶。2002 年 5 月，中國移動的 gprs 正式商用，并于10 月推出彩信服務。中國的 3g 頻譜劃定，國家第三、第四張移動牌照頒發(fā)在即，td-scdma 產業(yè)聯盟宣布成立，移動支付等新增值業(yè)務發(fā)展迅速，中國的移動通信市場有著巨大的發(fā)展空間。據移動公司統(tǒng)計數據表明，到目前為止，中國移動用戶規(guī)模和網絡規(guī)模已躍居世界第二，僅次于美國。
    1、移動數據業(yè)務的發(fā)展已揭開新的一頁
    雖然話音業(yè)務仍是目前我國移動通信業(yè)務中的主要業(yè)務，但以短消息、wap 業(yè)務為代表的移動數據業(yè)務的發(fā)展則已進入了起步階段。據有關人士預測，今年年底，全國移動數據用戶將達到 80 萬戶，2004 年將達到 4300 萬戶左右，其中手機上網用戶數將占手機用戶數的 30%。
    2、預付費業(yè)務迅速發(fā)展
    隨著今年我國移動市場競爭格局的初步形成，我國移動運營商的競爭也日趨激烈。在激烈的競爭中，新技術已經成為移動通信發(fā)展的驅動力，在這個驅動力下，今年移動通信市場的業(yè)務層面呈現出一派繁榮景象。特別是基于智能網技術的預付費業(yè)務發(fā)展迅速，成為新的亮點。今年年初以來，基于智能網的預付費業(yè)務呈現出強勁的發(fā)展勢頭，不僅使這一針對低端用戶的業(yè)務成為移動市場上的新亮點，同時使新業(yè)務成為移動用戶增長的強勁動力。2000 年前 5 個月，中國移動通信集團的"神州行"用戶已達到270 萬戶。特別是自 2000 年 3 月份以來，"神州行"用戶數突飛猛進，僅 3 個月就新增用戶二百六十多萬戶，月均增長近百萬戶。中國聯通的"如意通"預付費業(yè)務也呈現出良好的發(fā)展勢頭。
    3、“動感地帶”萬“zone”矚目
    “動感地帶”（m-zone）是中國移動通信針對年輕一族的生活特點和消費習慣推出的全新品牌，是國內第一個專門為年輕人設計的移動通信客戶品牌。在動感地帶（m-zone）里，年輕一族可以找到夠酷夠炫的圖片和鈴聲可以找到夠新夠奇的海量資訊，可以自主地選擇更加自由的資費組合。以創(chuàng)新的短信套餐形式營造現代文化理念，搭建生活溝通的新方式，開辟獲取信息的新渠道。
    二 、中國移動通信目前營銷策略分析
    （一）中國移動目前營銷策略優(yōu)點有：
    中國移動是全球網絡規(guī)模最大、用戶數量最多的移動通信運營商，綜合實力在中國通信企業(yè)中高居榜首，國內移動電話客戶市場份額約占 70%，國內通信市場收入份額約占 40%。中國移動率先意識到了營銷競爭的威力，經過幾年的發(fā)展，其整體營銷競爭能力在業(yè)界頗為突出。除了上述驕人的市場業(yè)績之外，還具有以下一些突出的營銷競爭優(yōu)勢：
    營銷戰(zhàn)略方面：很早就樹立起“爭創(chuàng)世界一流通信企業(yè)”的長期戰(zhàn)略目標，堅持秉承“溝通從心開始”的服務理念，以客戶細分為基礎，針對目標客戶群，不斷提供優(yōu)質的網絡服務和優(yōu)良的客戶服務，以滿足客戶的不同需求。當前，中國移動更是大力實施“服務與業(yè)務雙領先”戰(zhàn)略，通過調整、完善和優(yōu)化網絡，讓用戶享受優(yōu)質、高效的服務，同時不斷推進業(yè)務創(chuàng)新，建立用戶流失屏障，持續(xù)發(fā)展新用戶。
    營銷策略方面：這是中國移動最為市場稱道之處，它在這方面的表現遠遠超越了其他運營商。以“動感地帶”為例，品牌推出不到 1 年時間里就發(fā)展了1000 萬用戶，該案例被媒體評為“2003 年十大營銷事件”之首?？偨Y起來，中國移動營銷策略整體表現出如下兩大特征：(1)創(chuàng)新性：圍繞全球通、神州行和動感地帶三大品牌不斷推出新業(yè)務，并對三大品牌下的業(yè)務品種、資費類型、辦理方式、使用方法等進行持續(xù)創(chuàng)新。(2)系統(tǒng)性：即各營銷策略除了有較強的`主動性、連續(xù)性外，其針對不同用戶群體的策略之間的平衡性也較好。
    營銷關系管理方面：“移動夢網”成功的產業(yè)鏈合作模式已為移動旗下聚集了數百家 sp 的數萬種服務。目前移動又將要全面引入金融、傳媒、餐飲、娛樂和流通等行業(yè)的合作伙伴。此外，移動也較為注重社會公共關系管理，如大量運用贈機的方式增強對重要黨政機構的影響力，力圖形成“示范效應”和“口碑效應”。
    移動通信服務方案；(2)1860/1861 客戶服務熱線目前已成為中國移動的一處重要營銷陣地。其所提供服務的廣度和深度已遠遠超過一般客服中心的解答疑問、提供業(yè)務咨詢、投訴等范疇。
    營銷信息方面：較為注重市場情報的收集和對對手狀況的準確掌握；在內部運營支撐系統(tǒng)上加大投資力度，加強信息系統(tǒng)開發(fā)，從而為科學決策提供有力的技術支持。
    （二）中國移動營銷策略的不足表現為：
    (3)營銷對象有待細化，清晰的用戶定位或區(qū)域定位尚顯不足；
    (4)營銷管理尤其是戰(zhàn)略性市場規(guī)劃、消費者行為研究、渠道整合以及情報信息系統(tǒng)的完善等方面還比較薄弱，對促銷活動的事后分析和評估也是開展不足。
    三、 中國移動實施新營銷策略，提升基于客戶資本的核心營銷能力
    （一）客戶資本與核心營銷能力定義
    通信市場競爭看似錯綜復雜、劍拔弩張，事實上均以爭奪用戶市場、獲得更多的顧客為根本目標?？梢哉f，貫徹“以客戶為中心”的理念，贏得客戶，建立并保持客戶關系是企業(yè)發(fā)展最核心的問題。“客戶”是指購買產品或服務的個人或組織。“客戶資本”可以理解為顧客關系的價值，包括組織以外的聯系如客戶忠誠度、商譽和市場營銷渠道等經營性資產。當一個企業(yè)經過長期的經營和積累獲得了相比競爭對手優(yōu)質的客戶資本，并能自主、有效地運用客戶資本創(chuàng)造價值時，這個企業(yè)已經從某種程度上具備了基于客戶資本的核心營銷能力。但并非企業(yè)所有的客戶資本都是其核心營銷能力有效的組成部分，根據核心能力的相關理論觀點，它必須經過核心能力特征參量四個方面的檢驗，即具有價值創(chuàng)造性、可延展性、難以模仿性和自學習性的客戶資本及其整合才是企業(yè)的核心營銷能力。當一個企業(yè)擁有了創(chuàng)造的市場及其忠誠的客戶，完善并物化的渠道，共享的市場資源，那么它就擁有了基于客戶資本的核心營銷能力。
    （二）中國移動基于客戶資本的核心營銷能力分析
    中國移動通信集團公司于 2000 年 4 月正式掛牌成立，目前已經開拓了移動電話、“移動夢網”信息增值服務、17950/17951ip 電話等業(yè)務。其基于客戶資本的核心營銷能力具體分析如下：
    （1）價值創(chuàng)造：服務與業(yè)務領先
    企業(yè)創(chuàng)造市場，獲得客戶資本增量有兩種常用的方法，即“領先用戶法和”導向“客戶法”?！邦I先用戶”是指假設一個產品或服務將在未來的市場上流行，現在就對其有強烈需求，并能從解決方案中獲益的廠商或用戶?！皩蚩蛻舴ā本褪且娇蛻舻男枨髮?。市場經濟下的企業(yè)一般主張生產以顧客需求為導向，但在很多情況下，大眾不知道哪些新產品具有可行性。所以真正優(yōu)秀的現代企業(yè)不是征詢他們需要什么產品，而是引導他們接受符合市場規(guī)律的新產品。中國移動通過對消費者行為和心理的分析，根據移動通信技術和業(yè)務發(fā)展的特點，不斷推進著創(chuàng)造市場價值的實踐。
    （2）可延展：營銷網絡的建設
    營銷網絡是企業(yè)的一項重要資源。企業(yè)要使資源逐步轉化為能力，必須加強對營銷渠道和網絡的管理。通過營銷渠道和網絡選擇、激勵、控制、評估、動態(tài)優(yōu)化和維護等，來保證營銷網絡的有效運轉和不斷延伸。
    （3）難以模仿：贏得客戶忠誠
    中國移動通過各種措施和手段，從不同角度積極將潛在客戶轉變?yōu)楝F實客戶，進而建立與客戶長久的良好關系，將滿意客戶轉變?yōu)橹艺\客戶。
    a、 建設優(yōu)秀的企業(yè)文化，為實現客戶忠誠奠定基礎?？蛻糁艺\的基礎是優(yōu)秀的客戶服務，這些歸根到底要通過廣大的企業(yè)員工來實現。因此，將對客戶優(yōu)秀的服務融入企業(yè)的文化和價值觀，進而轉化成為員工認可的價值觀，在對客戶的服務關系中加以體現和傳播進而影響客戶，才有可能實現客戶忠誠。
    b、 加強軟、硬服務質量。中移動高度重視客戶的利益和需求，通過提升附加服務價值，降低客戶在時間、貨幣、精力上的付出，使客戶在使用中移動的服務時，感到心情愉快、物有所值。
    c、 對各相對細分市場認真分析和評估，并針對競爭對手因時、因地采取營銷策略，使用戶在與其他服務提供商比較的過程中感受到優(yōu)越性。
    d、 中移動近年來注重提升公司的品牌形象，強化自身"移動通信專家"的定位，使越來越多的用戶成為中移動品牌的忠實支持者。
    （4）自學習：共享品牌
    中國移動在未進行電信分拆之前作為中國電信的一個業(yè)務單元而存在。在與唯一的競爭對手中國聯通的競爭中，它一直以主導電信運營商中國電信的背景出現，因其網絡覆蓋率高、資金實力強、營銷網點多而聞名。電信改組后，中移動繼承了原中國電信的絕大部分客戶資源和移動通信設備，依托原有的品牌優(yōu)勢，不斷推陳出新，依據客戶需要推出了“全球通”、“神州行”、“移動夢網”、“動感地帶”等業(yè)務品牌，這些新舊服務品牌相互依托相互促進，使得移動通信主導運營商的地位和品牌獲得了新生，創(chuàng)造了中移動基于客戶資本的核心營銷能力。
    （三）實施新營銷策略，提升基于客戶資本的核心營銷能力
    擁有長期忠誠的客戶以及由此整合的客戶資本是一個企業(yè)特別是服務性企業(yè)生存發(fā)展的重要基礎。企業(yè)的任何經營決策都必須將滿足用戶需求、培養(yǎng)客戶忠誠度放在重要位置。中國移動目前已不再處于簡單的擴大再生產階段，而是進入了集約發(fā)展時期，只有實施合適的新營銷策略，才能真正提升核心能力。因此新營銷策略的制定成為一個刻不容緩的重要問題。我國已經加入wto，電信市場會隨著外資電信企業(yè)加入而變得更加激烈，移動通信公司現在必須考慮采取有效措施，實施有效的社會營銷戰(zhàn)略，穩(wěn)定現有的用戶。具體來講，可以從以下三個方面來進行：
    （1） 采取營銷策略聯盟，聯系社會上與移動用戶的生活息息相關的商店，比如家樂福、銀座、三聯、貴和等高端客戶集中的商場，強強聯手，開展聯盟互動活動。只要是移動用戶，在聯盟店中均可享受到優(yōu)質、低價（打折）的便利。同時還可以利用每月寄送的話單，每月一期地向用戶提供聯盟服務信息。
    （2） 成立和開展用戶俱樂部活動，定期在用戶中開展各種有益活動。如對資信好的用戶，可授予移動公司榮譽員工的稱號，組織他們參觀移動通信公司，以增強他們對公司的認同感。開展諸如“短消息發(fā)送大賽”、“彩信發(fā)送大賽”、“百寶箱設計大賽”、“m-zone 應用大賽”等活動，吸引年輕用戶參加，以引導時尚潮流。同時積極配合活動開展各種形式的宣傳，以在公眾中樹立“物超所值、關心生活”的良好企業(yè)形象。
    （3） 對月均話費超過 200 元的個人大客戶以及重點集團客戶采取一對一營銷服務，定期上門回訪、推薦新業(yè)務、提供新的資費優(yōu)惠政策等，在其心目中樹立起移動服務超值享受的感受。品牌是企業(yè)的旗幟，品牌之旗插到哪里，哪里就是你的版圖。在品牌方面，中國移動做了較好的規(guī)劃，目前已形成了“全球通”、“神州行”、“動感地帶”三大全國統(tǒng)一的主導產品品牌，分別涵蓋高端用戶、流動性較強的用戶和收益潛力大的潛在中高端用戶；此外還有大量針對區(qū)域市場而推出的臨時性品牌。中國移動應該持續(xù)走品牌經營之路，努力降低企業(yè)營銷成本、贏得用戶忠誠，使企業(yè)輕松應對市場競爭。對于中國移動新推出的“動感地帶”，要繼續(xù)樹立清晰的品牌定位、進行強大的營銷傳播，擴大在年輕人中的聲譽。
    2、價格策略
    企業(yè)目標是企業(yè)價格策略的邏輯起點，企業(yè)在制定價格的時候首先要知道它要從特定的產品中實現什么目標，企業(yè)的目標越明確，價格的制定越容易。企業(yè)的基本目標有生存、當期利潤最大化、當期收入最大化、銷售增長率最大化、市場占有率最大化、市場利潤最大化及創(chuàng)造高品質的聲譽等幾個。移動市場 vpn 網的無限擴大、資費套餐、自主套餐的不斷推出，以及 ip 卡“跳水式”的折扣，都屬于此類的競爭。各大企業(yè)的價格策略都在圍繞各種變相形式的降價，而這種價格戰(zhàn)的最大特點就是市場競爭參與者拼個刺刀見血，其結果也只能是“殺敵一千，自損八百”，對國家、企業(yè)和產業(yè)的危害都是極大的。對于公司的三大品牌可以采取鮮明的“價格歧視”戰(zhàn)略，即針對不同話費支出的客戶制定差異性的資費調整政策，所有價格策略的制定要注重有效益的發(fā)展。具體可以如下：
    （2） 針對“神州行”用戶，主要運用“親情號碼”的方式局部適度降價；
    （3） 針對“動感地帶”用戶，實行新業(yè)務捆-綁策略來提高客戶的使用價值；
    （4） 針對區(qū)域用戶，實行限制業(yè)務功能來限制中高端用戶的轉網。
    3、分銷渠道策略
    一般而言，銷售渠道策略要解決以下幾個問題
    （1） 經銷商的選擇和渠道級數。經銷商的選擇不僅與產品特性、生產上的實力有關而且與消費者的消費特性及市場環(huán)境有關。生產商應據情況綜合考慮。
    （2） 渠道的服務水平和服務內容。在選定了經銷商之后，就應該確定服務內容。服務內容主要包括售前信息提供、售中消費者對產品的選擇及協(xié)助消費者完成交易和售后的服務咨詢聯系幾個方面。
    （3） 渠道的管理和控制以及生產商對經銷商的支持。中國移動一方面依托原有郵電遺留下來的自有渠道，努力發(fā)揮其銷售功能和示范功能，同時加大對自有渠道的投資，體現自身服務領先的戰(zhàn)略追求；另一方面積極發(fā)展社會代經銷渠道，延伸產品的覆蓋范圍和市場控制力。中國移動應抓住零售商注重流通的特點，以差異化的地區(qū)性產品來刺激最終市場，進而啟動渠道的積極性。逐步提高自有渠道的數量和質量，與總體處于“守勢”的現狀相適應。同時繼續(xù)建設排他性營業(yè)廳?？梢圆扇∽赞k、合辦等形式，建設排他性營業(yè)廳。中國聯通的 cdma 網絡在廣東推廣時，由于采取了提高代辦商提成的辦法，使得移動的代辦點大面積叛逃，給廣東移動造成巨大的損失。為避免這種情況再次出現，中國移動通信公司還應加大排他性自辦代辦點建設力度，實現對銷售渠道有效的控制。
    4、促銷策略
    所謂促銷策略是指向消費者或銷售渠道傳達和宣傳企業(yè)、品牌、商品的存在
    和特征、優(yōu)點，以喚起需求，創(chuàng)造和維持其形象的活動。具體而言，是公關（public relation）、廣告（advertising）、促銷（promotion）、營業(yè)推廣（sales forcing）四個方面的綜合。如定價情況中所述，通常作為主要促銷手段的價格杠桿對中國移動通信公司而言被明令禁止，為吸引客戶、提高市場占有率，中國移動通信公司暗中采用了各種降價、打折、優(yōu)惠、送話費、免費或優(yōu)惠奉送其他相關服務等促銷手段，尤其是在市場競爭環(huán)境比較激烈的廣東等南方省份更是進行得如火如荼，并且具有相當明顯的促銷效果。但是，這些手段畢竟違反了目前實施的相關法規(guī)，因此并不能作大張旗鼓的宣傳與廣告，并且在某些地區(qū)遭到了當地行業(yè)主管部門的處罰。
    四、結 論
    在通信也異軍突起的今天，中國移動通信應當堅定信心，繼續(xù)發(fā)揮在客戶、品牌和經濟規(guī)模方面的優(yōu)勢，加大創(chuàng)新水平；繼續(xù)堅持“在發(fā)展中改革，在改革中發(fā)展”的思路，詳細的分析市場環(huán)境，利用有利條件，確定出最佳的營銷策略，提升基于客戶資本的核心營銷能力，以迎接未來更加激烈的通信市場競爭、提高中國移動通信的綜合競爭力，保證未來企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展;以服務顧客為重要導向，移動的未來發(fā)展之路必將踏上康莊大道！
    參考文獻
    1、[美]菲利普·科特勒：《市場營銷學-亞洲版》
    2、竇文章. 《電信市場與區(qū)域經濟關系研究》 經濟科學出版社
    3、沈阿強 . 電信營銷制勝——為客戶創(chuàng)造價值 人民郵電出版社
    4、中國移動通信營銷案例精選 人民郵電出版社
    隨著我國經濟的不斷發(fā)展，交通運輸的方式和客運企業(yè)的數量都逐漸的增多了，客運市場的競爭壓力非常的大，客運運輸企業(yè)想要在激烈的市場競爭中脫穎而出就必須制定適合自身發(fā)展需要的科學合理的市場營銷策略。
    一、客運市場營銷的必要性
    隨著經濟的發(fā)展我國人民出行的需求逐漸增多，我國的客運運輸市場取得了較大的發(fā)展，但是我國的客運市場還存在著許多問題。第一，我國客運市場的經營主體數量多、規(guī)模小而且呈分散性的狀態(tài)分布于全國各地。第二，許多客運企業(yè)的客源不足，靠著低價競爭勉強生存。第三，許多客運企業(yè)資質低，提供的客運產品質量差，乘務人員素質低下，超載、甩客的現象時有發(fā)生。這些問題的出現阻礙了我國客運市場的健康發(fā)展，也制約著客運企業(yè)的經營提高，所以想要在我國的客運市場中占據一席之地必須結合自身的實際情況，開展科學的市場營銷策略。
    二、客運市場swot分析
    （一）優(yōu)勢
    1、較完備的道路網體系
    目前我國的交通道路四通八達，上至國道、高速公路，下到縣城、鄉(xiāng)村，幾乎整個的中國都被縱橫交錯的道路網所覆蓋了，乘客可以隨意的選擇起始點或是終點站，也可以隨意的選擇中間地市下車進行換乘。
    2、業(yè)務的靈活性
    現在的客運運輸可以直接將乘客送到家門口，這樣就省去了乘客換乘的時間和來往于不同的換乘車站之間的車費。而且客運的形式是多樣的，乘客可以根據自己的需要隨意的選擇包車客運、直達客運或是公交客運等等不同的客運方式。
    3、服務范圍的廣泛性
    客運的服務范圍分布的非常的廣泛，公路客運不像鐵路那樣有固定的?？空军c，在客運過程中大到首都、直轄市等大型都市，小到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農村等，只要你想去就沒有到不了的地方，方便乘客的乘坐，乘客在家門口就可以直接上車，非常的方便。
    （二）劣勢
    l、公司成本受到多方面的壓力
    公路客運運輸由于需要隨時的變換路線去運送乘客，而且天氣的變化、駕駛員的技術水平等也會影響客運過程的成本。另外，燃油價格的升降、過橋費、過路費等的花費也是非常的多。所以說公路客運的成本不好控制，客運公司的成本方面壓力很大。
    2、業(yè)務種類繁多，缺乏專業(yè)性
    客運公司的業(yè)務范圍非常的廣，包括長途客運、公交客運、班車客運、包車客運、旅游客運等等非常多的種類，業(yè)務種類多雖然可以在有多個方面的收入，看起來好像是有利的，其實這種分散的多業(yè)務的經營不如專供幾項收入高的業(yè)務，專業(yè)化的經營模式可以更好的分析市場行情，從而制定出適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略。
    3、客流的時間分布不均勻
    客運市場的客源的流通性很大，一般在節(jié)假日的時候會特別的多，盡管沒有客運市場的最大承載量，但客運市場也是承受著很大的客運壓力。然而在平時的日子里，客源一般不多，甚至有的時候，整個車上也只有十來個乘客，這樣的運輸過程的成本就會增加。
    （三）機會
    1、旅游熱給客運客場的發(fā)展帶來了機遇
    最近這些年隨著經濟發(fā)展水平的提高，人們的收入也逐漸的增加了，所以人們旅游等享受性消費的數量也在增加，這就給了客運市場一個很大的發(fā)展空間，旅游客運和包車客運的需求量必將大幅度的增長。
    2、進城打工增大了城市客運市場的需求
    隨著社會的發(fā)展，人們的就業(yè)觀念也發(fā)生了很大的改變，人們不再滿足于在自己的家鄉(xiāng)中工作，尤其是一些小型城市和農村的勞動力為了追求更高的收入水平到多選擇到大城市去打工，這樣一來城市中的客運需求量就增大了，公交客運的發(fā)展迎來了很大的發(fā)展機會。
    （四）挑戰(zhàn)
    1、外部競爭勢力進軍中國客運市場
    隨著中國經濟的發(fā)展，中國的客運市場有很大的發(fā)展空間，有許多的外國客運集團看到了這一點，紛紛闖入中國的客運市場，中國客運市場的壓力非常大。
    另外還有大量的“黑車”在層層的嚴管之下依然我行我素，他們躲在暗處拉走客源，嚴重影響了正規(guī)客運企業(yè)的利益。
    2、公司自身部分原因導致發(fā)展受阻
    由于客運市場的發(fā)展態(tài)勢非常好，許多大型的客運公司中的領導和工作人員有些飄飄然了，公司領導不能及時的發(fā)現運營過程中的問題，并積極的制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略。；客運公司的工作人員的服務態(tài)度越來越差，缺乏乘客就是上帝的服務意識。
    三、客運市場的營銷策略
    （一）制定精細化的營銷策略
    客運市場的運營服務中精細化管理是一個系統(tǒng)工程。首先是直接面對乘客的營業(yè)窗口，其中包含客運市場中的網絡計劃、建設、經營、保護、應急等諸多環(huán)節(jié)。其次，利用先進的科技方法，提升客運市場的運營效率。緊抓重點投資項目，完成新的運營里程，增強對客運市場交通安全、干凈、便捷、經濟等優(yōu)勢的傳播，加大客流所需的管理，加大市場預估的實時性及精準性。依次，提高運營管理，合理區(qū)分客流性質，確保線路與線路間的接口工作，嚴格遵守售票政策。最后，需全方面采用目前成熟的計算機及通信技術，建設及優(yōu)化客運市場交通營銷管理系統(tǒng)，全面采用數據挖掘及乘客關系管理系統(tǒng)實施合理規(guī)范的市場營銷管理。利用多年票務管理的經驗成立全新的電子票務管理信息體系，此體系重點包含賬戶管理、票據及售票管理、報告3個功能。與此同時，為了解除營銷決策憑經驗、憑上級領導判定的局限性，實現營銷決策合理化的內在所需，可考慮開發(fā)運營營銷輔助決策體系，從市場所需的角度進行考慮，以追尋經濟及社會效益為方向，逐步成立起健全的，采用信息化平臺做依靠的營銷輔助決策體系，給運營機構提供合理有效的決策依據，完成客運營銷決策的合理規(guī)范化。
    （二）開展品牌營銷策略
    售的相關內容研究，并且積極的開展多種渠道的營銷方式，例如可以通過電視廣告、街邊的路牌廣告、網絡廣告等等全方位多角度的宣傳公司的形象，充分運用移動電視、媒體、展板、網路等方法提升對廣告的宣傳力度，提升旅客對客運公司品牌的了解程度。重點宣傳道路客運交通效率高、安全、方便等優(yōu)勢，把運行時間表、售價、行駛路線等有關信息提供給廣大旅客，從而提高旅客對道路客運企業(yè)品牌的認知度和信任感，增加客運公司的品牌的生命力和鮮活性。同時還要注意在進行品牌營銷的時候，要維護客運企業(yè)自身的知識產權，維護自身的商譽，才可以實現做好品牌的營銷工作。
    （三）展開服務營銷
    服務營銷中最為重要的一點就是要改善客運市場的服務流程?？瓦\市場的運營從買票、進站、候車、上車、乘車、下車、出站等各個環(huán)節(jié)當中提供的服務過程，只要有一個環(huán)節(jié)受到了影響或不通暢，整個客運過程的質量全會受到影響。通?？蓮南旅鎺c來改善客運市場的服務流程。第一，服務流程的設計盡可能的運用自動化及無干擾服務，例如，自動售票機、自動驗票機等。乘客能夠利用這些自動設備來進行乘車。第二，設立乘客意見及投訴制度，定期或者不定期的對乘客實施滿意度調查，協(xié)助助理服務環(huán)節(jié)，發(fā)現不規(guī)范或正確的服務流程及時改正。另外，還可以針對各個進出站的客流量、斷面改變量和換乘的客流量等來改善停站時間設置。通過提高客運市場的服務水平來實現客運市場的營銷，最終達到吸引乘客的目的。
    （四）票務營銷策略
    客運市場的車票價格都是按照國際按統(tǒng)一規(guī)定的，不能隨意更改，票務營銷主要是改善售票點和售票方式以及提高售票過程中的服務質量，從而吸引乘客，達到營銷的目的。
    首先，客運市場中除了在車站可以售票之外，還應該根據乘客分布的具體情況將售票點設置在人流量較大且交通便利的地方，這樣能夠方便乘客購票。其次，除了在車站和訂票點購票之外，客運市場還可以開發(fā)新的網絡售票等新的訂票方式，方便乘客的購票。最后，售票是整個客運過程中的第一個環(huán)節(jié)，售票點的工作人員在售票的過程中應該以溫柔的語言和態(tài)度來服務乘客，讓乘客觀受到溫暖和信賴。
    四、總結
    市場營銷是提高客運市場的市場占有率和促進客運市場經營管理的重要方式，科學合理的市場營銷能夠讓乘客充分了解客運市場的綜合實力，增強對客運市場的信任感，從而達到增加客源和增加收益的目的。
    （一）建立顧客關聯策略
    家具企業(yè)在制定營銷策略時，必須通過某些有效的方式在業(yè)務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業(yè)聯系在一起，減少顧客的流失，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場。這就要求家具企業(yè)不要削減市場調研預算，而是應該更多地了解家具消費者如何重新定義價值、如何對經濟衰退做出反應。面對瞬息萬變的價格彈性曲線，消費者在搜尋家具產品時會更仔細，侃價時也會更厲害。與以前相比，他們更樂意推遲采購，購進低檔的家具產品，或降低采購的數量。以前必須擁有的某些家具如今也變得可有可無。獲得信賴的家具品牌尤其受人推崇，并且這些家具品牌仍會成功地推出新產品，但人們對新家具品牌和新家具產品系列的興趣在逐漸消退，通過家具產品來提升個人形象或品位的炫耀消費現象將越來越少。
    （二）關注家庭價值觀策略
    已經很明顯，面對金融危機的襲擊，老百姓首選對策就是“躲在家里，壓縮開銷”，整體上有41.9%的居民表示在2015年減少消費的可能性較大，呈現出消費信心不足的態(tài)勢。從收入階層上看，中等收入者減少花銷的可能性反而高于低收入群體和高收入群體，這是由于中等收入階層相對于低收入階層有更多所謂的彈性消費需求，消費信心不足情況下，他們可能選擇儲蓄等而非消費這部分“閑錢”。
    因此，家具企業(yè)在做廣告時，應注重營造溫暖舒適的家庭氛圍，以此來取代極限運動、冒險行徑、不修邊幅的個人主義等形象。基于小丑般的幽默和訴求早已過時。相反，不確定因素促使我們在足不出戶的同時，盡量與親朋好友保持聯系。因此，賀卡的銷售、電話的使用，以及用于家居裝飾和家庭娛樂的可支配性支出，將持續(xù)上升。
    由于營銷目標必須注重產出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報，所以家具企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，不能做無用的事情。一方面，回報是維持市場關系的必要條件；另一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力，家具營銷的最終價值在于其是否給家具企業(yè)帶來短期或長期的收入能力。
    （三）維持營銷支出策略
    金融危機的到來，使得家具消費迅速下滑，特別在于2015年底的銷量比往年同期下降了近三成，這讓很多家具公司采取削減營銷費用的措施，以此來彌補銷售下滑帶來的利潤損失，這是非常危險的行為。
    有資料表明，與經濟衰退期削減營銷投入的競爭對手相比，那些增加投入的品牌可以付出低于經濟良好期的成本，從而提高市場占有率及投資收益率。對產品感到不確定的消費者需要知名品牌為他們樹立信心——而金融危機下，坐在家里看電視的觀眾越多，預期的消費者人數就越多，每千人成本也就越低。因此，資金實力強的家具品牌可趁機與廣告商商談更有利的廣告價格，并要求在今后數年內維持原價。如果你不得不削減營銷支出，那就盡量保持廣告原有的播出頻率，將30秒的廣告時長縮短為15秒，用電臺廣告代替電視廣告，或者加大直銷的力度。這些做法都可獲得立竿見影的銷售效果。
    另外，在中國家具企業(yè)中多數公司都傾向于說給顧客聽，卻往往忽略了傾聽的重要性。在相互滲透、相互影響的市場中，對家具企業(yè)來說最現實的問題不在于如何制定、實施計劃和控制，而在于如何及時地傾聽家具消費者的希望、渴望和需求，并及時做出反應來滿足顧客的需求。這樣才利于市場的發(fā)展。
    （四）調整產品組合策略
    由于“除了工資沒漲，其他都在漲”，消費者傾向于選購低檔家具和物超所值的家具（比如可以當床用的沙發(fā)），因此家具企業(yè)必須重新預測家具產品線上每款家具產品的需求?？梢钥隙?，金融危機下，多用途家具產品要比專業(yè)家具產品更受青睞，而家具產品線上的弱勢產品則應被淘汰出局。
    對于家庭用的居家家具產品，客戶更想看到產品和服務相捆-綁，免費提供家居布置設計等服務。在這個時期，夸夸其談的廣告噱頭早已失靈，消費者看重的是家具產品的可靠性、耐用性、安全性和環(huán)保性。家具企業(yè)仍應適時推出一些新的家具產品，特別是那些針對消費者現狀、對競爭對手造成壓力的家具產品，但家具產品的廣告仍應重點突出卓越的性價比，而不是家具公司的形象。
    （五）支持經銷商策略
    在金融危機下，家具終端銷售受到極大影響，而經銷商的各種費用開銷依然龐大如初，很多家具經銷商甚至到了生死危機的關鍵時刻，沒有人會讓營運資金凍結在過剩的庫存里。
    在這個時期，有能力的家具企業(yè)應該努力為自己的合作伙伴分擔困難，比如延長貸款期等提供各種優(yōu)惠政策。另外，為刺激經銷商購入家具企業(yè)的全線家具產品，家具企業(yè)還可以采取提前購買折扣、慷慨退貨政策等。對那些尚未被認可的新的家具產品，特別是那些剛剛從外銷轉向內銷的家具企業(yè)更要采取上述措施。
    這時，有些家具企業(yè)可以提供一些更低價格的家具產品，但在向低價家具產品分銷渠道
    擴張時，一定要小心謹慎，因為此舉可能危及家具企業(yè)的現有關系及品牌形象。
    另外，也許一些家具企業(yè)也該趁這個時候甩掉那些業(yè)績不佳的經銷商，聘請被其他公司裁掉的優(yōu)秀員工，改善自己的銷售隊伍。
    （六）調整產品定價策略
    為達成最佳交易，消費者在購買家具產品時會貨比三家。雖然家具店不必非得降低標價，但應該提供更多的臨時性價格促銷，比如：降低數量折扣的門檻、延長長期客戶的還款期、積極降低小件家具產品的價格等。
    在金融危機的經濟低迷期，降價比抽獎和郵購優(yōu)惠等促銷活動更能贏得消費者的歡心。它最直截了當的方式是將企業(yè)產品的目錄價格或標價絕對下降，但家具企業(yè)更多的是采用各種折扣形式來降低價格。如數量折扣、現金折扣、回扣等形式。此外，變相的降價形式還有如贈送小件樣品和優(yōu)惠券，給經銷商提取推銷獎金，允許顧客分期付款；免費或優(yōu)惠送貨上門、家居設計咨詢；改進家具產品性能，增加家具產品用途。由于這些方式具有較強的靈活性，在市場環(huán)境變化的時候，即使取消也不會引起消費者太大的反感。
    這對于對現金有迫切需求的企業(yè)，可以通過對某些家具產品進行較大幅度降價，從而增加銷售額，獲取現金。在降價不會對原顧客產生影響的前提下，家具企業(yè)可以通過降價方式 來擴大市場份額。不過，為了保證這一策略的成功，有時需要以產品改進策略相配合。
    （七）關注市場份額策略
    就中國家具市場而言，幾乎所有家具公司都在為獲取市場份額而戰(zhàn)，有的甚至是為生存而戰(zhàn)。此時，企業(yè)必須了解自己的成本結構，這樣才能確保每項削減或合并舉措都能在節(jié)約資金的同時，盡量不對客戶產生影響。
    但是在多數情況下，片面追求市場份額是錯誤的。首先，通過價格戰(zhàn)得到的市場份額非常不穩(wěn)定，這種市場份額很難長期保持。其次，即使能夠長期保持這種市場份額，也不一定能夠得到長期收益，因為價格戰(zhàn)使家具行業(yè)平均利潤率穩(wěn)定下降，而市場容量基本停止增長，這種情況下，市場份額就成為利潤的“空頭支票”。就家具行業(yè)而言，存在多個細分市場，各個細分市場的規(guī)模和利潤率的差別非常大。辦公家具與家居家具、酒店家具等都不一樣。
    因此，各家具企業(yè)也要認識到盈利質量上的差距。中國的家具制造商的經營模式主要依靠組裝生產和大規(guī)模分銷，家具產品的技術含量低，只要家具制造商不改變經營模式，不提高家具產品的技術附加值，即使銷量很高，也仍然不能為企業(yè)的長期發(fā)展奠定扎實的基礎。
    （八）強調核心價值觀策略
    面對金融危機，很多家具企業(yè)都進行裁員以減輕資金壓力。其實，這并非最佳方案。為鞏固軍心、提高員工的忠誠度，留住適合公司文化的優(yōu)秀員工，管理層應該做到：向員工鄭重承諾公司會像以前一樣渡過難關；堅持家具產品的質量標準，而不是投機取巧；為現有客戶提供服務，而不是取悅所有人。此外，家具企業(yè)的高層還必須加強與經銷商及各級員工的交流。
    金融危機會讓財務經理提供資產負債表顯得比營銷經理的損益表更重要，營運資金的管理也會超越客戶關系的管理。對此，家具企業(yè)的最高管理者必須予以回擊。即使是在經濟衰退期，成功的公司也不會放棄營銷戰(zhàn)略，而只是做出適當的調整。