知識是我們前行的階梯，它讓我們不斷突破自我。如何進行有效的演講以下是一些總結范文的精選，您可以參考一下寫作的技巧和風格。
談判讀書心得篇一
采購談判是商業(yè)領域中至關重要的一環(huán)，因此，需要不斷學習和提高談判技巧。為了提升自己的專業(yè)知識和技能，我閱讀了《采購談判實戰(zhàn)讀書心得體會》一書，深受啟發(fā)和教益。在這篇文章中，我將分享我對這本書的閱讀體會，包括談判前的準備工作、談判策略、溝通技巧、應對壓力的方法以及建立長期合作關系的重要性。
在談判之前，充分準備是至關重要的。這本書提醒我，首先要了解采購的目標和需求，并明確談判的底線和目標。了解對方的利益和需求是成功談判的關鍵。此外，我還學到了如何進行市場研究，了解競爭對手的情況，以便更好地把握談判的主動權。準備工作還包括制定合理的時間表和計劃，為談判做好充分的準備。
談判策略是談判成功的關鍵因素之一。在讀完這本書后，我認識到談判策略要根據具體情況靈活變通。首先，確定自己的談判策略，如何提高認識和洞察力，如何創(chuàng)造互利互惠的局面等。其次，根據不同的對手采取不同的策略。例如，對于強硬的對手，可以采取妥協(xié)的策略，以保持合作關系。而對于合作愿意的對手，可以采取積極主動的策略，以獲取更多的利益。
溝通技巧在談判過程中也扮演著重要的角色。這本書提供了一些實用的溝通技巧。例如，要學會傾聽并尊重對方的意見，不要在談判中過于激動或情緒化。另外，還強調了非言語溝通的重要性，例如肢體語言和表情。在談判中，肢體語言和表情可以傳遞出更多的信息，幫助雙方更好地理解和接納對方的觀點。
壓力是談判過程中常常會遇到的挑戰(zhàn)之一。在讀完這本書后，我了解到了一些應對壓力的方法。首先，要保持冷靜和理性，不要被情緒左右。其次，學會控制情緒，以避免沖動的決策。此外，還要學會與壓力合作，將壓力轉化為動力，通過更好的準備和思考來克服困難。
最后，這本書還強調了建立長期合作關系的重要性。在采購談判中，長期合作關系可以為雙方帶來更多的利益。因此，我們應該注重與供應商建立互信和合作的關系，而不僅僅是一次性的交易。建立長期合作關系需要我們關注供應商的需求和利益，以及我們自己的責任和義務。這樣，我們才能夠在談判中達成雙贏的局面，實現共同的目標。
總之，通過閱讀《采購談判實戰(zhàn)讀書心得體會》這本書，我對采購談判有了更深入的理解和認識。通過這本書，我學到了談判前的準備工作、談判策略、溝通技巧、應對壓力的方法以及建立長期合作關系的重要性。這些知識和技巧將對我未來的談判工作產生積極的影響，幫助我更好地應對不同的挑戰(zhàn)和取得更好的結果。
談判讀書心得篇二
讀優(yōu)勢談判這本書，給我在商業(yè)談判提供了方法和思路，讓我的商業(yè)分銷實踐工作中能有的放矢，感謝公司領導給我們提供這樣一次很好的學習機會，并讓我得到很多體會：
一、學會怎么樣和商業(yè)談價格和條件：
1、在商業(yè)談判中，我們要學會談條件，商業(yè)公司提的條件不要輕易的答應，特別是價格，一旦接受商業(yè)公司的降價這會使對方感到后悔，認為價格還可以更低些，有上當的感覺，即使這次談判成功了，也暴露了我們的底線還不是最低點，在下次談判中商業(yè)公司還會給我們要求更低的價格，當商業(yè)公司給我們提更低的價格時我們要表現的很為難，如果價格在低，我們更本是做不到的，這樣可能會使商業(yè)公司讓步，同時也會使商業(yè)公司感覺價格確實處在不吃虧的位置上。
2、當我們在談判中進退兩難時，我們要學會我們可以拿領導當擋箭牌，把事情的難辦程度說的越困難越好，同時也要學會折中大多數時候，對方和我們一樣明白，既不愿意吃虧，也不會無理占便宜，所以最好的方式就是雙方共同分擔，這樣會覺得合理。前提條件是我們必須試探出對方的心理價位。
3、在商業(yè)談判中我們要學會先聆聽商業(yè)公司的需求和底線，這樣我們才能心中有數，這樣才能使我們在雙方的合作上找到共同點，如果讓我們自己先報價，或許報的太高或者太低，引起商業(yè)公司的反感或者讓商業(yè)公司占到更多的便宜。
二、學會在商業(yè)公司談判中避免出現僵局：
1、當我們在和商業(yè)公司談判中出現僵局時我們應該先把出現的問題放一放，無論在進貨價格上還是在進貨量上以及在進貨的品種明細上，不要把焦點集中在某一點上，免得使雙出現談不去或中止的可能性。
2、在商業(yè)談判上我們做換人談判，先讓一個人去談判，把商業(yè)公司的底線和要求了解清楚，緊接著把我們的條件和要求告訴商業(yè)公司如果談不成，就要考慮換談判人員以緩解造成緊氛圍，緩解緊張狀態(tài)。
3、商業(yè)談判中不要對某一點過于執(zhí)著要學會放棄，只有放棄才能成為一名真正的優(yōu)勢談判高手。否則最終很可能會被迫放棄一些自己本來可以得到的東西。
三、在商業(yè)談判時學會條件交換：
1、在商業(yè)談判時商業(yè)公司提出希望我們做出一些讓步時，我們可以理所應當的提出要求給予回報，讓雙方處在看似平等合理的位置，同時我們也可以多爭取其它方面的價值提升。
2、別讓自己擁有讓步的主導權，學會拿領導做擋箭牌，來降低對方要求自己做出讓步的可能性。千萬不要讓對方知道你有權決定讓步，一旦讓商業(yè)公司知道會使我們在談判時很被動。
3、商業(yè)公司要求的小讓步，我們的回應就是，婉轉的讓對方覺得自己這樣做是不對的。但一定要臉上掛著笑容，不要讓商業(yè)公司不高興或生氣。
4、同時我們在和商業(yè)客戶談判時，我們要有預備方案，不能一方案雙方談判破裂時，我們又沒有應對措施，這樣使雙方都很尷尬，如果在我們談判破裂時，我們立即拿出我們的預備方案，會讓商業(yè)公司感到我們在積極的處理問題，同時也會增強商業(yè)公司的合作信心。
四、在商業(yè)談判時我們要學會自尊和自強：
1、要讓商業(yè)公司知道我們合作是平等的，商業(yè)公司提出的合理要求我們要千方百計的滿足，給我們的客戶提供最好的服務，但對商業(yè)公司提出的不合理要求我們我們要有自己的底線，不能為了滿足客戶，把我們最基本的自尊都丟失。
2、要讓商業(yè)公司知道我們雙方的合作，很多資源是我們?yōu)榭蛻魻幦〉降?，我們不是依賴某個商業(yè)公司我們的分銷任務或者其他才達到的，在和商業(yè)公司談判一定要表現出不是我們求商業(yè)公司，而是我們雙方共同努力的結果，所以一定要表現出我們自身的價值和自強。
五、理論和實踐相結合：
優(yōu)勢談判這本書，固然寫的很好，但它也只能在思路上也方法上給我們指引，如果不能具體的實踐工作中加以應用，在好的理論也是紙上談兵，也不能轉化成我們工作動力，所以我們在以后的工作中一定要把在書上學到的東西充分的靈活的應用。
談判讀書心得篇三
感謝覃總在炎炎夏日為我們奉獻了一餐豐盛的精神食糧，讓我有幸認識了這位美國王牌談判大師-羅杰·道森及其精彩的傳奇人生。他的《優(yōu)勢談判》，非常具有商業(yè)實戰(zhàn)價值，可謂談判學的圣經，商業(yè)競爭的寶典。這本書共有五部分，十一章。前半部分寫得十分給力，我非常欣賞。因為這部分聚焦在優(yōu)勢談判技巧上，可操作性很強，對我從事的崗位工作非常有幫助。
隨著市場競爭的加劇和公司成本意識的增強，商務工作越來越被重視，商務談判已經提到戰(zhàn)略的高度上。由于我們在商業(yè)談判時代表的不是個人，而是公司，談判成功與否，事關個人榮辱，公司安危。所以掌握過硬的談判方式和方法就顯得尤為重要。也就是說，我們要在起初的談判第一線以最得體、最有效的方式直接為公司最大限度的贏取利潤。羅杰·道森在書中說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判”。談判，它是增加利潤最有效也是最快的辦法，因為談判爭取到的每一分錢都是凈利潤。讀完《優(yōu)勢談判》，我感受頗深。在為大師的談判技巧和藝術深深折服的同時，我充分認識到掌握一定的談判技巧對公司商務工作的成與敗有著極其重要的影響。
羅杰·道森在《優(yōu)勢談判》中提出了商業(yè)談判的最高境界：不在于你說服了跟你意見有沖突的人，而是在他被你說服之后，他還感覺到好像是自己贏了這場談判——而且這種感覺并不是暫時的。他不會在第二天早晨醒來后恍然大悟：“哦，我明白那小子在耍什么把戲了。哼！等著瞧！”不！相反，他會覺得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會迫不及待地想要再見到你！在長期的商業(yè)談判中我深知，取得皆大歡喜的談判結果并不是一帆風順的，注定是充滿著復雜和艱辛?！秾O子兵法·謀攻篇》曰：“百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也?！秲?yōu)勢談判》這本書帶給我“不戰(zhàn)而屈人之兵”這樣理性的思考，在商業(yè)談判中的各方都希望對方開出的條件在自己可以接受的范圍內，并且認為己方在既定條件下實現了自己的目的，要想取得這樣的雙贏或共贏，談判的各方都必須要具備良好信息溝通能力方可實現。
一、溝通是談判成功的法寶。
“溝通”對每個部門都很重要，但對我們商務方面的工作尤為重要。因為我們的工作內容一半是對內服務，還有一半則需要對外談判。要實現公司利潤的最大化，就需要我們具備良好的溝通交流能力。這是一個優(yōu)勢談判者應該具備的最基本的能力之一。
(一)適時營造寬松的環(huán)境。
既然是談判，那么雙方就需要交流。誰都喜歡一個寬松的交流環(huán)境，因為人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。無論天文地理、軼聞趣事，對方喜歡什么，我們就聊什么，讓雙方把緊繃的神經放松下來，弱化對你的敵對情緒。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當當地使對方做出一個又一個的承諾，直到達到自己的期望值為止。
(二)把握溝通的有利時機。
一是學會傾聽對方。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，記錄下模棱兩可的語言以便咨詢對方，同時要考慮向對方詢問的語言表述包括語言的角度、力度等。二是準確表達觀點。要向對方清楚闡述自己的實施方案、方法、立場等觀點，不談與主題關系不大的事情，所說內容要與資料相符合，數字的表達要確切。三是巧妙靈活提問。在談判中，問話可以引轉對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋。探聽對方的內心思想時，可采用引導性問話以吸引對方思考你的語言。四是掌握說服要領。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見之后將會有什么樣的利弊得失，雙方合作的必要性和共同的利益，強調雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。
(三)熟練運用議價策略。
這是一個非?；?、非常重要、非常見效的`技巧。具體說來：一是自己報價。自己報價可以給雙方談價的空間，因為談判時對方都會想要講價。二是讓對方先出價。先了解對方的心理價位，免除自己報了低價，或太高的價。三是壓價的時候要采用折中法則。大多數時候，對方和我們一樣明白，不愿意吃虧，所以最好的方式就是雙方共同分擔。壓價的過程中要靈活運用黑臉和白臉的技巧。四是不要輕意同意對方。這會使對方感到后悔，認為價格還可以更低些，有上當的感覺，所以千萬不能實現對方的預期想法。五是學會聞之色變。聽到對方提出的價格要表現出很困難，很難辦的。這樣可能會使對方做出讓步，同時也會使雙方感覺價格確實處在不吃虧的位置上。
二、溝通是事業(yè)成功的關鍵。
商務工作就是一項與客戶不斷保持溝通的工作，誰與客戶之間的溝通更為有效，誰就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的較量中敗走麥城。商務人員對產品及談判方的態(tài)度是否熱情，將在很大程度上影響談判方接下來的決定。那些頂尖商務人員之所以能夠成功，就在于他們在任何時候、任何情況下都對自己的公司與本職工作抱有感染人心的熱情。他們是如此的熱情，他們對自己所在公司以及本職工作保持著充分的自信，以至于使得他們周圍的每一個客戶都不由自主地相信他們所推薦的產品是最好的，是最值得購買的。
誠然，現實生活總是會存在很多挫折和不利因素。如果商務人員不能經受住這些考驗，那就只能垂頭喪氣地接受自己不愿意接受的現實——一次又一次的談判失敗。當商務人員經受住各種考驗的時候，他就會向客戶成功傳遞對產品的堅定信念，成功說服客戶成為該產品的忠實認可。這樣的商務人員往往會讓客戶認為，自己提供的產品或服務是最物有所值的，其他同類產品或服務蘊含的價值遠不如自己提供的東西。當客戶產生這樣的積極回應時，商務人員就會更容易與之建立起長期合作的關系，而且客戶的反應還會反過來增強自己對產品的信念。即使談判破裂，客戶最終沒有使用我們的產品，他們同樣會被商務人員的熱情所感染，這對商務人員的工作和公司的業(yè)績同樣都是有百利而無一害。
以上是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢談判》的幾點體會。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實踐的歷練，在今后的工作中我還需要不斷提升和加強。
談判讀書心得篇四
今天花了一下午的時間把《優(yōu)勢談判》看完了，感覺受益匪淺，畢竟在這方面還缺乏系統(tǒng)的支持。針對談判我在以下方面受益良多：
1、對買家而言：永遠不要接受第一次報價。
對賣家而言：永遠要開出高于自己的期望值。
2、要有一顆“絕不退讓，除非交換”的心。
3、使用黑白臉策略：使用看不見的權威組織(如：我個人很贊同你的想法，不過這個還需要財務部門或報價部門溝通。)，使用兩個人一黑一白策略，使用看不見的條件來換取看得見的利益(比如故意提出一些對方根本做不到的問題：你需要提供70天賬期才有合作的可能，如果對方否決，那就可以以此作為砝碼)。
4、在某一個問題僵局了，切莫放棄，應該在另外一個話題展開，當這個話題解決了，后面的問題就容易多了。所謂賭博還沒下賭注前都是滿懷憂慮的，一旦下注了，那么就對這個賭局就有必勝的信心，并且這個信心還開盤前一直加強，砝碼會一直加大，所以從容易的入手，棘手的自然解決啦。所謂先打開對方的“有色眼鏡”意識，那么其他意識都會在這個有色眼鏡下進行。
5、當談判進入死局時，必須引入第三方或者調人或者改變場地。
6、盡量讓對方在我方的勢力范圍，比如在你的車內，客戶就開始滔滔不絕，比如在你的公司談判，你就占據優(yōu)勢。
7、在客戶給出條件時，必須給與身體語言表示“驚訝，難以置信”。
8、談判結局后無論如何贊揚客戶的這次談判。
9、永遠不要在時間壓力下談(在實踐壓力下人會采取多種措施進行解決)，相反可以讓對方感覺到時間壓力。
談判讀書心得篇五
通過對書本的學習，我們知道了商務談判主要分為這么幾個階段：準備階段、開局階段、磋商階段、成交階段、履行協(xié)議階段。
一、開局階段。
1、開局階段的含義：指雙方彼此熟悉和就會談的目的、計劃參加人員等問題進行探討，并盡量取得一致意見，以及在此基礎上就當次談判的內容雙方分別發(fā)表陳述的階段。它為后續(xù)的磋商奠定基礎。在生活中開局階段也稱為非實質性談判階段，或前期事務性談判階段。
2、開局階段的基本任務是建立良好的談判氛圍，并對具體問題進行說明，同時進行開場陳述。
特別注意的是，塑造良好的個人形象應該從以下三個方面做起：注重細節(jié)，就是要在服飾、儀表、言談舉止上加以重視，著裝得體，落落大方；表現得專業(yè)，能很好的體現出自己的專業(yè)知識，讓對方對你產生興趣，產生敬畏；最后就是要遵守禮儀規(guī)范。在商務談判中會有很多的規(guī)范要求我們去遵守。比如，到了一個地區(qū)，或者一個國家，我們要尊重對方的風俗習慣以及許多的商業(yè)慣例，正所謂入鄉(xiāng)隨俗。這樣才能贏得別人的好感，我們的商業(yè)談判也才能夠順利進行。
選擇中性話題，就是選擇一些大家都比較感興趣的話題，同時千萬不要涉及到別人的隱私。與外國人進行商務談判時這可是大忌。比如談到婚姻狀況，家庭住址，年齡，或者是收入狀況，這些都被視為不禮貌的行為，所以這些必須值得我們加以注意和重視。流露親切的表情就是要求我們要時常保持微笑，從我們的表情中流露出我們對對方的真情實感。讓對方覺得我們總是在尊重對方，同時我們很在乎和關心他們每說出的一句話。
5、在開場時我們要對談判的人員、目的、進度、計劃進行說明。
6、開場陳述。個談判方應該就談判的內容陳述各自的觀點，說明己方立場，并對可能出現的問題提出一些合理的意見。
盡量客觀、留有余地、選擇時機、注意措辭。
我們在闡述自己的觀點時要客觀真誠，就事論事，不要因為個人的原因或者情緒而擾亂了商務談判的進展。同時我們在堅持己方立場時要給對方留有一定的回旋余地，不要過于頑固堅持某個問題抓住不放，把對方往死胡同里趕，因為商務談判的真正目的是為了雙贏。在我們與對方談判過程中，要求我們的談判人員要有很強的洞察問題的能力，善于抓住時機，促成談判走向成功！但是如何去表達自己的立場，涉及到用詞的問題，我們不能牽強附會。
二、磋商階段。
1、磋商階段的定義：磋商階段又稱實質性談判階段或討價還價階段，是雙方就各自的交易條件進行反復磋商和爭辯，經過一定的讓步和妥協(xié)，最終確定一個雙方都能接受的價格的這么一個階段。
2、磋商階段的流程。
報價、價格解釋、價格評論、討價、還價。
3、磋商階段的任務。
（2）、報價堅持的原則。
開盤價為最高或最低價格，開盤價必須合情合理，報價應該堅定、明確、完整。
（3）、報價的方式。
本方先報價、對方先報價、
（4）、怎樣去看待對方報價。
（5）、價格解評。
價格解評分為價格解釋與價格評論兩個方面。即在我們向對方報價時，我們應該做出合理的解釋，我們?yōu)槭裁匆獔筮@個價，報這個價格的原因是什么，依據是什么，我們都應該向對方那個做出解釋。而價格評論是在己方或對方報出價格后給予一定的評價，是否合理，己方是否能接收等。
（6）、議價階段。
價格是商務談判的核心。因此議價階段是整個商務談判的關鍵所在，也是最為困難、最為緊張的階段。如果處理好這個階段出現的各種的問題，那么一切困難都能迎刃解決。
（7）、討價、還價。
（8）、討價還價中的讓步。
書上舉了許許多多的讓步策略，怎樣讓步、分幾次讓步、每次讓步的幅度是多少都值得我們學習。比較常見的讓步策略有一次性讓步策略，要么開頭就全部讓出己方的全部利益，要么在最后才一次性讓出全部利益;第二種是等額讓步策略，及每次讓出的利潤都想到。還有一種是由大到小的讓步策略等。總之，在商務談判過程中的讓步策很多，選取什么樣的`策略，這主要看自己所處的位置以及對方的態(tài)度。
讓步策略應該堅持的原則。
維護整體利益、明確讓步條件、選擇恰當時機、確定適當幅度、讓步后要檢驗效果、不承諾同等幅度的讓步。
讓步的方式。
危險模式、理想模式、鼓勵對方的模式0、失敗的模式。
僵局是商務談判經常遇到的問題，這是很正常的現象，因為談判各方的利益不相同，所以很多時候是不可避免的。綜合現實中原到的各種現象，出現僵局的原因有：
立場觀點的爭執(zhí)、面對強迫的反抗、信息溝通的障礙、談判者行為的失誤、偶發(fā)因素的干擾。
應對僵局的方法：反復陳述己方的立場和要求。保持攻勢，挑剔對方。隱藏己方弱點，堅持到最后。提出替代方案。排版簽約。簽約過程中應該主義的問題：
達成協(xié)議后應盡快見諸文字，簽約時應不要放松警惕，協(xié)議用詞要準確、內容具體，文字要簡潔，嚴防偷換概念。
促使對方盡快簽約的方法：使用激將法、運用時間限制促使對方簽約。
簽約后的工作：如有必要，將協(xié)議進行公正;提防不可抗力因素。防止對方經營不善，無力執(zhí)行協(xié)議。繼續(xù)研究協(xié)議，發(fā)現遺漏及時附約。
三、成交階段。
1、成交階段的任務。
（1）、向對方發(fā)出交易成功信號。
（2）、最后一次報價，在這個過程中應注意：不要過于匆忙報價，左后讓步的大小，讓步于要求并提。
（3）、對一些重要問題進行必要的檢索。
（4）、檢索談判成功的條件。
2、談判最后可能出現的結果。
（1）、達成交易，并改善了雙的關系。
（2）、交易達成，但關系惡化了。
（3）、達成交易，但關系沒有有發(fā)生變化。
（4）、沒有成交，但改善了關系。
（5）、沒有成交，關系也沒有發(fā)生變化。
（6）、沒有成交，但關系惡化了。
綜合這幾種結果，第（1）種結果是最理想的，第（6）種應該盡力去避免。
成交、終止、破裂。
主場談判、客體談判、中立地談判。
五、學習總結。
通過學習這兩章的內容，我們知道了在商務活動的準備過程中，收集相關資料是極其重要的。我們只有了解對方，才能夠做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。才能夠在商務談判過程中贏得話語權，處于主動地位，不至于被動。被動就會挨打，這是現實生活中常見的現象。所欲盡可能在戰(zhàn)前運籌帷幄，并把握住恰當時機，這樣才能為自己贏得更多利益。
談判讀書心得篇六
采購談判是商業(yè)活動中不可或缺的一環(huán)，通過與供應商的談判，采購方可以獲得最佳的采購條件和價格。為了提升自己的談判能力，我選擇了一本名為《采購談判實戰(zhàn)》的書籍進行學習。在讀完這本書之后，我收獲了很多寶貴的經驗和心得，下面將從書中總結的五個方面談談我的體會。
第一段：談判前的準備工作
采購談判的成功與否很大程度上取決于談判前的準備工作。書中提到了一些重要的準備步驟，例如明確談判目標，了解市場狀況，收集對方信息等。我深刻認識到這些準備工作的重要性。在實際操作中，我注意到準備工作充分的談判更加順利而成功，而沒有充分準備的談判則常常面臨困境。因此，我現在花更多的時間和精力在談判前的準備階段，以確保自己有足夠的信息和策略去應對談判。
第二段：有效的溝通和傾聽技巧
書中著重強調了溝通和傾聽技巧在采購談判中的重要性。溝通技巧包括清晰的表達、善于提問和回答等。而傾聽技巧則包括主動傾聽、理解對方需求、積極反饋等。這兩個方面的技巧幫助我更好地與供應商進行溝通和理解，并更好地達成共識。我現在更加注重傾聽對方，尊重他們的觀點，并通過提問來激發(fā)他們的思考，以獲得更好的談判結果。
第三段：掌握合理的讓步策略
在進行采購談判時，讓步是不可避免的。書中提到了一些合理的讓步策略，例如包裝、交貨期、質量等方面的靈活性。我學到了在進行讓步時，要確保自己的底線，同時也要考慮到對方的利益，以達到雙贏的目標。通過靈活運用讓步策略，我成功地達成了一些艱難的談判，并且在保持自己的利益的同時，與供應商建立了更好的長期合作關系。
第四段：應對不同類型的供應商
不同類型的供應商在談判中有不同的特點和策略。書中系統(tǒng)地介紹了和不同類型供應商的談判技巧，例如價格壓力供應商、技術難度供應商等。我更加了解到不同類型的供應商對談判的影響，并在實踐中學會了巧妙地應對不同類型的供應商。這使我能夠更加靈活地調整自己的談判策略，以獲得更好的談判結果。
第五段：處理談判中的問題和沖突
在談判過程中，問題和沖突是難以避免的。書中對談判中常見的問題和沖突進行了詳細的介紹，并給出了有效的處理方法。例如，當談判陷入僵局時，可以通過拓寬議程、引入第三方或提出妥協(xié)方案等方法來解決問題。通過學習并實踐這些處理方法，我在實際談判中成功解決了一些問題和沖突，并保持了談判的良好氛圍。
總結：
通過讀《采購談判實戰(zhàn)》這本書，我真切地感受到談判在商業(yè)活動中的重要性，并學會了許多實用的技巧和策略。談判前的準備工作、有效的溝通和傾聽技巧、合理的讓步策略、應對不同類型的供應商和處理談判中的問題和沖突，這些方面的學習讓我在采購談判中取得了更好的成果，并建立了更好的商業(yè)關系。未來，我將繼續(xù)努力學習談判技巧，并將其運用到實際的商業(yè)活動中，以提升自己在采購談判中的競爭力。
談判讀書心得篇七
疑問存在于腦海里好幾年，而我也由一名幾乎買東西不砍價的菜鳥成長成為至少買東西的時候會小砍的新手。我知道在談判的過程中，如果我一方的坦白、直接，大多數情況下不會有一個好的結果。在我的朋友同學圈，我買同樣的東西，付出的錢往往會多不少。而后我心存困惑，我難道不應該做一個簡單誠實的人？后來自己做了銷售，才終于的茅塞頓開，原來彼一事此一事。隨著人類高度文明發(fā)展以后，必然的會出現談判的復雜。正如馬斯洛需求理論說的，人滿足了初級階段中級階段的需求以后，有“自我實現”的需要。而我理解雙贏的優(yōu)勢談判恰好是“自我實現”的一種。
感謝作者羅杰。道森先生，他用通俗易懂的語言，系統(tǒng)化的章節(jié)結構，緊密的邏輯把一本偉大書呈現在了我們面前。有了此，我可以當做談判的人生寶典，如果哪一天在談判的過程中遇到問題了，只要翻翻他，我就能在書中找到我想要的方法。
坦白的說，我比較喜歡看書，雖沒有如饑似渴，至少一年也要看一些。用一句吃啥補啥的話來說，我知道自己銷售比較弱，所以找了一些銷售小說看了一下：《輸贏12》《縱橫》《圈子圈套三步曲》《浮沉》《通關》《商戰(zhàn)》《狼商》《步步為贏》等。不過我最大的一個缺點是，我看書嚴重的消化不良，我看完一本書能轉化成我自己的知識少之又少，有時過了一段時間我盡然不知道這本書主要講什么。不過看了一些這些銷售小說以后，以前我對書中的人物使用的那些談判技巧那是佩服得五體投地，而現在看過《優(yōu)勢談判》以后我才明白，可能讓我佩服的技巧只是《優(yōu)勢談判》中間的很小的一個點。我也明白了，目前市場上基于談判的書，所有的理念都可以從《優(yōu)勢談判》找到，無出其右。
看了《優(yōu)勢談判》以后，我對自己曾經的談判的技巧，羞愧難當。記得曾經的一個1200元的產品，客戶只是略施小計，就讓我一下降了200元。也記得曾經有一個朋友找我買東西，我直接給個幾乎沒有賺錢的價格給朋友，但是最終朋友沒有買我的產品，后面我們基本聯(lián)系甚少……也曾經為客戶付出了很多，但是從客戶那得到的回報不從正比，而另外一個競爭對手只是比我更會談判，回報呈幾何的給他。羞愧的例子，不一而足。以前總是覺得自己存在問題，存在能力上的問題，但是一直沒有找到好的辦法醫(yī)治。就算偶爾看一書，或者問一些人，也只是治標不治本的找到一個小小的方法。從來沒有標治過。我想現在總算找到了良方，只是需要時間去“醫(yī)治”。
談判讀書心得篇八
談判是基于雙方的需要，雙方相互妥協(xié)，尋求共同利益的過程，這是一個復雜的過程，既要確定各自的權益，又要考慮他方的惠利，怎樣才能讓談判取得最佳的結果，的確第一門藝術。羅杰?道森的《優(yōu)勢談判》通篇都是圍繞著談判來講，詳細敘述了談判的每個進程，談判的技巧以及談判人自身應該具備素質等，同時在書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實例。雖然書中講的內容并不能適合生活中的所有情況，但讀了這本書，我收獲很大，學到了不少實用的談判技巧，下面我結合自己的生活實例，談一談自己的感觸。
由于自己現在還是個學生，還沒有機會接觸特別正式的談判，整本書中講的很多談判技巧目前在生活中還沒有適合使用的場合，因此我只對其中的幾個技巧感受特別深。
一、你給出的條件一定要高于你的預期。
優(yōu)勢談判最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預留空間。除此之外，開出高于你預期的條件還可以大大提高你的產品在對方心目中的位置。需要提醒的是，在開出條件之后，一定要讓對方覺得你的條件是可以商量的。
二、學會感到意外。
當對方提出自己的條件后一定要作出一副感到意外的樣子。通常情況下人們在談判時都沒有指望對方會接受自己剛開始提出的條件，但如果你沒有感到意外，對方就會覺得你很有可能會接受他們的條件，這就大大加大了你接下來談判的難度。
三、善于運用時間壓力。
每當面對時間壓力時，人們通常會變得更加靈活，一切事情都會有轉寰的余地。因此在談判時如果知道對放有時間壓力，你一定要把談判進程盡量往后拖，這樣對方就很有可能做出更大的讓步。而如果你有時間壓力，千萬不要讓對方知道，免得對方利用這點。下面是我的一個生活實例。
到大學之后就感覺自己空閑時間挺多的，又想到自己家里的經濟狀況也不是特別好，就想找一個兼職。正好前兩個星期時，一個研二的學姐說一個家長要她幫忙給自己的孩子找個家教。大致情況是40元/小時，主要內容是高二的數學，物理和化學三科，一星期去四次，每次大概兩個小時，具體情況還要。我知道學校成才服務中心家教部幫學生找的家教兼職都是在50元/小時，但覺得自己并沒有做家教什么經驗，40元/小時也是可以接受的。于是我就聯(lián)系了那個家長。了解到她孩子現在是高二，將來打算報文科，因此化學和物理就沒用心學，現在面臨會考，擔心物理和化學過不去，而且她孩子數學也不是特別好，就想給孩子補一下這三科。從她的話語中我感到她挺急的，希望能盡快開始上課。接下來我們就開始談工資問題，由于這段時間一直在看《優(yōu)勢談判》這本書，我就想試一下書上教的技巧。她開的價格是40/每小時，這根之前學姐說的一樣，也在我的接受范圍之內，但我還是裝作很意外的說：“阿姨，現在外面的家教最低的也是50/小時，40元/小時也太低了吧？”她說只是要我給他孩子講他們的作業(yè)題，不用給他講課，所以不用我做任何的準備工作。
我覺得，這樣確實可以輕松不少，就說那最底也要45/小時，她堅持40元/小時，我就說我要考慮考慮，考慮好在給她回電話，其實我心里覺得40元/小時也是可以接受的，畢竟每次去上課前不用花大量時間計劃講什么，只是感覺她很急，所以就想等等看，結果第二天她就給我打點話，說45/每小時可以，就是要盡快開始。我感到有點驚喜，沒想到才過了一天，她就這么爽快的答應了我的要求。然后她說了她家里的地址，我看了一下發(fā)現去的話要做地鐵，每次往返路費要8元，向她提出了要車貼，她說45/每小時已經是她出的最高價了，不能再付車貼，我想了想，自己的期望也達到了，就同意了。然后她又說希望我每星期去四次，分別是周一，周二，周三晚上和周六下午。一般家教都是一星期兩次，這個之前我也有所了解，其實我空閑時間是比較多的，我反而更希望去四次，但我還是裝作很意外很為難的說：“阿姨，家教不都是一星期兩次嗎？我們大二要專業(yè)分流，學習也是比較緊張的，一星期四次的話，我感覺自己的時間就太緊張了?！彼f由于孩子每晚作業(yè)都要做到很晚，因此希望我能多去幾次。我裝作很勉強的說：“好吧，這個我盡量，但如果我每星期都去四次，您又能為我做點什么？畢竟，這有可能會耽誤我自己的學習?！彪娫捘沁叧聊藥酌腌娬f：“這樣吧，你每星期來四次，我給你算上車貼?！蔽乙猜犘睦锖喼笔翘吲d了，但還是盡量保持平靜得結束了電話。掛完電話我就笑了，笑的特開心。這是我第一次嘗試著用優(yōu)勢談判技巧，真的很有效，以后還要多多使用。
以上是我讀羅杰?道森《優(yōu)勢談判》的幾點體會。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實踐的歷練，在今后的工作中我還需要不斷提升和加強。
談判讀書心得篇九
采購談判是商業(yè)世界中不可或缺的環(huán)節(jié)之一，成功的談判對于企業(yè)的發(fā)展和運營至關重要。為了提升自己的談判能力和技巧，我閱讀了《采購談判實戰(zhàn)讀書心得》一書。通過深入學習和實踐，我收獲了很多寶貴的經驗和體會。
第二段：策劃和準備
書中強調了在采購談判中的策劃和準備工作的重要性。作為采購方，必須對市場趨勢和競爭對手有深入了解，同時建立起多種供應商資源。在準備過程中，我學會了制定明確的談判目標和策略，并且提前進行信息收集和分析。這樣的準備工作為我在談判中的表現提供了更大的機會。
第三段：溝通和洞察
書中提及了在采購談判中有效的溝通和洞察力的重要性。我學會了運用積極的語言和肢體語言，以及傾聽和提問的技巧。通過傾聽對方的訴求和觀點，我能更好地把握對方的需求和動機，進而尋求雙贏的解決方案。同時，我也通過觀察對方的行為和表情來獲得更多的信息，以便在談判中做出準確的判斷和反應。
第四段：靈活和創(chuàng)新
書中強調了在采購談判中的靈活性和創(chuàng)新思維的重要性。在實際談判過程中，我遇到了各種各樣的問題和挑戰(zhàn)。通過運用書中提到的創(chuàng)新思維，我能夠提供靈活的解決方案，并適應不同的談判環(huán)境。我也學會了在面對難題時尋求多樣的解決辦法，以及擴展利益范圍的技巧。這樣的靈活性和創(chuàng)新思維為我在談判中獲得更好的結果起到了積極的作用。
第五段：總結和展望
通過讀書和實踐，我對采購談判的重要性有了更深刻的理解，并且學會了更加有效和成功的談判技巧。我體會到了策劃和準備、溝通和洞察力、靈活和創(chuàng)新的重要性。然而，我也認識到采購談判是一個不斷學習和提升的過程。在未來，我將繼續(xù)不斷學習和實踐，以不斷提高自己的談判能力，為企業(yè)的發(fā)展和成功做出更大的貢獻。
以上就是我在閱讀《采購談判實戰(zhàn)讀書心得》一書過程中的體會和經驗總結。通過深入學習和實踐，我相信我在采購談判中的能力和技巧已經得到了很大的提升。通過這本書，我的職業(yè)生涯將會有更多的機會和成功。
談判讀書心得篇十
在人生中，我們常常會面臨各種談判場合，無論是商業(yè)談判、求職談判還是婚姻談判。我曾經有一次重要的簽約談判的經歷，那是一次關于合作協(xié)議的談判?，F在回想起來，我感到非常幸運能夠以一種積極、專業(yè)的方式處理這次談判。
在這次談判中，我和對方代表分別代表了兩個大型企業(yè)。我們的談判目標是就一項新的合作協(xié)議達成共識，以促進雙方的業(yè)務增長。我的任務是與對方代表進行深入的交流，并達成一項互惠互利的協(xié)議。
談判開始后，我首先介紹了我們公司的優(yōu)勢和業(yè)務模式，以及我們希望通過這次合作實現的目標。接著，對方代表也介紹了他們的公司情況和優(yōu)勢，我們進入了深入的討論階段。在談判中，我展示了我們公司的獨特價值主張，包括我們能夠為對方提供的獨特產品和服務，以及我們計劃如何通過這次合作實現雙方的共同目標。
在談判中，我遇到了很多挑戰(zhàn)。首先，對方提出了一些我們并未考慮到的要求，這讓我們在短時間內面臨了很大的壓力。此外，對方的態(tài)度顯得有些強硬，這讓我們的談判變得更加困難。但是，我并沒有放棄，我選擇傾聽他們的需求，并以開放的心態(tài)來對待他們的要求。我告訴他們，我們愿意與他們共同努力，實現雙方的目標。最終，我們雙方代表達成了共識，并簽訂了合作協(xié)議。
回顧這次談判，我深感收獲頗豐。我明白了如何在談判中處理各種情況，如何有效地展示我們的優(yōu)勢，以及如何傾聽對方的需求。最重要的是，我學會了如何在壓力下保持冷靜，并以積極的態(tài)度處理談判中的挑戰(zhàn)。這次經歷讓我更加自信，我相信我可以更好地應對未來的談判挑戰(zhàn)。
總的來說，這次簽約談判的經歷讓我受益匪淺。我學會了如何在壓力下保持冷靜，并以積極的態(tài)度處理談判中的挑戰(zhàn)。我相信這些經驗將對我未來的職業(yè)生涯產生積極的影響。在未來，我期待繼續(xù)運用這些經驗，以實現我的職業(yè)目標。
談判讀書心得篇十一
最近公司組織了向談判大師學習談判技巧，《優(yōu)勢談判》這本書可以說無論是理論還是實踐上，都可以說是一本非常好的教材，值得我們認真探討、研究和學習。我讀完后感覺受益匪淺，下面結合自己的工作，談一下感受。
談判是基于雙方或多方的需要尋求共同利益的過程，所以談判的最終目的要達到雙贏才為最佳。我們部門是合約部，采購貨物時肯定要貨比三家，同等質量比價格，同等價格比質量。工作中碰到和供貨商談判的時候挺多，在沒看這本書之前，有時候碰到難以溝通的廠商代表真是很撓頭，為公司利益著想卻又不知道該用什么樣的手段或者方法讓他們比較信服?？催^書之后，學到了很多招數：比如說采購配電箱時就可以采用書中介紹的摘櫻桃的方法，讓不同的廠家列出報價明細，每一個箱體內的原件的名稱、品牌、價格都要明明白白，這樣通過對比，既可以讓廠家的利潤在控制范圍內，也可以降低采購成本，實現雙贏的目的。
優(yōu)勢談判是談判的最高境界，就是在談判結束之后讓對手覺得和你談判是一件非常愉快的事情，感覺到他自己贏了這場談判，但是實際更大程度上贏得談判的是你。談判的最高境界不在于你說服了跟你意見有沖突的人，而是在他被你說服之后，他還感覺到好像是自己贏了這場談判。對手感覺得了很大的好處，取得了很大的勝利，而且這種感覺不是暫時的，并且對手會覺得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會迫不及待地還想見到你，希望以后還能夠跟你一起合作。事實情況是，自己得到了遠高于期望值的效果。這種結果，不僅企業(yè)成本相對較低，也有利于形成和諧共贏的關系。
學習優(yōu)勢談判掌握優(yōu)勢談判的技巧非常關鍵：
（一）開出的條件一定要高于預期。優(yōu)勢談判最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預留空間。需要提醒的是，在開出條件之后，一定要讓對方覺得你的條件是可以商量的。
（二）壓價的過程中要靈活運用黑臉和白臉的技巧。比如，對方要十塊，你還價到八塊，本來雙方可以采用折中法則到九塊成交。但你讓對方先出價，對方出到九塊，你這時候采用黑臉白臉，說到回去請求領導。第二天來了，說領導答應8.5塊錢就可以買，這時候很可能在8.5元獲得成交價格。另外不要輕意同意對方。這會使對方感到后悔，認為價格還可以更低些，有上當的感覺，所以千萬不能實現對方的預期想法。
（三）談判中要充分利用自己的優(yōu)勢。如果你老是拿自己的缺點跟別人的優(yōu)點比，你永遠不會贏，所以我們要清楚我們自身的長處是什么。比如說信譽好、資金到位快等等都可以是自己談判的優(yōu)點，供貨商也很自然地就會把價格降到他們自己能接受的價位。
（四）談判中應對無決定權的對手要注意掌握對方心理。優(yōu)勢談判過程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進行時，你突然發(fā)現你的談判對手居然沒有最終決定權，來一句“你說的不錯，但今天還不能定，待我跟領導請示后給以答復”。此時如果不是碰到新的客戶或者是對方公司人事調整時期，多半是因為客戶擔心做錯決定或者是一種有意的談判迂回，本可擁有決定權的但考慮到自己利益最大化先暫時不做決定。此時更多的需要我們事先通過其他途徑了解真正的決策者是誰，在談判過程中需要掌握對方的心理，除表明立場和帶給雙方的好處外，爭取到最短的時間贏得對方的認可。
（五）一定要自己起草合同?？陬^交談的事情很多，有可能就會再起草合同的時候遺漏，當然也不能用這一點作為優(yōu)勢占對方便宜。只不過在談判過程中，即使雙方都以為自己已經就所有問題達成共識，雙方對談判結果的理解仍然可能是有差距的。
（六）在合同簽訂后記得祝賀對方。不管談判過程中對方的表現如何，合同簽訂后都應恭喜對方。
學習優(yōu)勢談判任重而道遠，在以后的實踐當中會有越來越多的方法值得我們學習并應用，談判能力還需要在以后的工作實踐中不斷磨練和提升。責任在肩，心中時刻想著企業(yè)的目標，始終把企業(yè)的目標和利益放在第一位，以“沒有借口、完美執(zhí)行”的工作態(tài)度，激發(fā)主動性和創(chuàng)造性，時時處處高度專注自己要實現的目標，為實現目標跑起來，千方百計、千言萬語、千辛萬苦地去完成組織交給的任務，努力使自己早日成為三大能力突出的人才。
談判讀書心得篇十二
談判是我們在工作和生活中經常遇到的一種情境，掌握有效的談判技巧對于我們成功地達成目標至關重要。經過一段時間的實踐，我積累了一些談判心得體會，希望在這里與大家分享。這些建議不僅適用于商務談判，也可以用于解決日常生活中的各種問題。
首先，了解對方的需求和目標是開展談判的基礎。在談判開始之前，我們應該對對方的利益點進行充分的調查和了解。通過收集信息和觀察對方的行為，我們可以第一時間抓住對方的需求和目標，從而更好地定位自己的立場和策略。對于商務談判，我們可以通過了解對方公司的發(fā)展戰(zhàn)略、產品情況以及市場需求等方面的信息來預估對方的目標，從而提前做好準備。
其次，在談判中保持積極的心態(tài)是非常重要的。談判往往是雙方爭取自己利益的過程，一方的成功并不意味著另一方的失敗。在面對困難和挫折時，我們應該以積極樂觀的心態(tài)面對，尋找解決問題的方法和策略。通過積極的思考和合理的讓步，我們可以在談判中實現雙贏的局面，達成互利共贏的協(xié)議。
第三，良好的溝通能力是談判中不可或缺的。在談判中，我們要善于傾聽對方的觀點和意見，理解對方的立場和利益，并表達自己的觀點和要求。通過有效的溝通，雙方可以更好地理解對方的需求和目標，找到共同的利益點，從而達成協(xié)議。在溝通時，我們要注意語氣以及言辭的選擇，避免產生沖突和誤解。
第四，注重團隊合作是談判成功的關鍵。在談判中，我們常常需要和團隊成員一起協(xié)作，共同制定和執(zhí)行策略。團隊的合作與默契可以為談判提供更多的資源和支持，增加談判成功的機會。同時，團隊成員之間也要保持有效的溝通和協(xié)調，共同努力解決問題，避免內部紛爭和不和諧造成不利后果。
最后，不斷學習和提高自己的談判技巧是談判者必備的素質。談判技巧在不同的情境中有不同的應用方法，我們要具備靈活運用各種技巧的能力。通過學習專業(yè)知識、經驗分享以及不斷的實踐和反思，我們可以不斷提高自己的談判能力，更好地應對各種談判情境。
總之，談判是一門復雜的藝術，只有通過不斷的實踐和學習，我們才能在談判中取得更好的結果。通過了解對方的需求和目標、保持積極的心態(tài)、良好的溝通能力、團隊合作以及不斷提高談判技巧，我們可以在談判中取得更好的結果，實現雙贏的局面。相信這些心得體會能夠幫助我們在今后的談判中更加得心應手，讓我們的談判能力不斷提升，取得更大的成功。
談判讀書心得篇十三
第一段：引言（150字）
談判是我們在生活和工作中經常面臨的挑戰(zhàn)。作為一種溝通和解決問題的方式，談判在我們與他人進行交流、協(xié)商和達成共同目標時起著重要作用。通過學習談判學并融入實踐，我深刻體會到了談判的藝術和技巧。本文將從準備、溝通、控制情緒、傾聽和尋求共同利益五個方面分享我的談判學心得體會。
第二段：準備是成功談判的關鍵（250字）
在談判前充分準備是取得成功的關鍵。掌握談判對象的背景信息、需求和利益，為自己設定明確的目標和策略是非常重要的。此外，對可能出現的意外情況進行預測和應對的準備，可以使我們在談判中更加從容應對各種突發(fā)狀況。通過準備，我們可以更好地掌握主動權，為談判制定合理的議程，并且提前預見到對方可能提出的問題，為表達自己的觀點和需求找到合適的論據。
第三段：溝通是有效談判的基礎（250字）
在談判中，良好的溝通能力是取得成功的關鍵。我們需要學會清晰表達自己的意圖和需求，并能夠理解對方的觀點和利益。為了達到這一目的，我們需要努力提升自己的口頭和書面表達能力，善于使用恰當的語言和說服技巧。另外，我們還需要注重非語言溝通，通過身體語言、面部表情和姿態(tài)來傳達自己的意思。只有通過有效的溝通，才能建立起良好的信任關系，為雙方創(chuàng)造一個合作共贏的局面。
第四段：控制情緒是處理沖突的關鍵（250字）
談判中往往伴隨著各種復雜的情緒和沖突。在這種情況下，控制自己的情緒顯得尤為重要。冷靜地面對沖突，善于情緒管理，可以使我們更加理性地處理問題和沖突，避免陷入情緒化的爭吵和對抗?？刂魄榫w還有助于我們更加專注于問題的解決和目標的實現，從而提高談判的效果。此外，我們還需要學會傾聽對方的意見和需求，尊重他人的情感和權益，以建立和諧的談判氛圍。
第五段：尋求共同利益是談判的核心（300字）
談判的目標是尋求共同利益和達成一致。我們應該放棄“零和博弈”的思維方式，而是注重尋求雙贏的解決方案。在談判中，我們需要不斷探索對方的利益，分析雙方訴求的相似之處，以找到一個能夠滿足雙方需求的解決方案。為此，我們需要發(fā)揮創(chuàng)造力，靈活運用讓步和妥協(xié)的策略，從而實現雙方共同利益的最大化。在追求共同利益的過程中，我們還需要注意保持談判的合法性和公正性，確保結果的可持續(xù)性和雙方的誠信。
結語（100字）
在談判學的學習和實踐中，我深刻認識到準備、溝通、情緒管理、傾聽和尋求共同利益是成功談判的重要要素。通過合理的準備和有效的溝通，我們可以更好地掌握談判的主動權；通過控制情緒和傾聽對方，我們可以緩解沖突和建立合作信任；通過尋求共同利益，我們可以達成雙贏的結果。談判學的學習實踐并非一蹴而就，我將繼續(xù)努力提升自己的能力，為實現更好的談判結果做出貢獻。
談判讀書心得篇十四
這次參加了路局組織的商務談判專題培訓研討的學習，受益匪淺，感觸較深。在培訓期間，范紅珉老師專題講解了《鐵路貨物運價政策及運用》，山東財經學院的王鵬教授講解了《商務禮儀與技巧》，李永春教授講解了《商務談判策略與技巧》，中鐵快運王來部長傳授了《中鐵快運實際操作案例》經驗。在培訓后期，青島西車務段和青島站做了青啤商務洽談演練。通過這次培訓，個人感覺針對性、實用性都非常強，效果明顯，為在今后營銷、開發(fā)工作的開展，打下了基礎，提高了我與客戶企業(yè)在商務洽談中應當注意和掌握的技能。下面具體談談幾點體會：
我在大客戶部任職，主要為港口大宗礦石客戶提供運輸服務工作。在實際工作中，商務談判機會多，既有每年老客戶的合同續(xù)簽洽談，又有新開發(fā)營銷客戶的洽談工作，情況各異，但中心一致。作為路方代表，希望客戶能通過鐵路運輸原材料及產成品，而且運輸量越大越好。但在實際洽談過程中，都會碰到各種各樣的問題。比如說，近幾年來，由于國家宏觀調控，調結構轉方式，國家對環(huán)保方面的要求越來越高，以及整個鋼鐵行業(yè)粗鋼產能過剩等情況，帶來整個鋼鐵業(yè)的萎靡不振，虧損嚴重。在這樣的形勢下，直接帶來了鐵路發(fā)運量的減少，市場占有率持續(xù)下滑。
面對如此不利的局面，我們從源頭抓起。首先，進行市場調查，安排駐港組了解進港礦石企業(yè)的疏港情況，以及其他運輸方式的價格變化等信息，對此進行了認真分析、對比;其次，梳理目標客戶，根據企業(yè)的不同情況選擇了9家管內鋼鐵企業(yè)作為待開發(fā)客戶;第三，對確定的目標客戶進行針對性的調查了解，如：廠內設備數量及開工率、原材料使用量、目前的運營方式、負責人等情況，都進行了深入細致的調查摸底;第四，采取上門營銷的策略，面對面聽取企業(yè)的介紹，了解企業(yè)為何不采用鐵路運輸的原因;第五，根據企業(yè)提出的問題，及時向上級主管部門進行分析匯報，并爭取有關政策支持;第六，再次與企業(yè)約談，介紹我方提出的解決方案及服務流程，經過多次磨合，最終達成一致意見。目前，我們已經成功與齊林傅山鋼鐵有限公司簽訂服務協(xié)議，并于3月底前啟動鐵路運輸業(yè)務，月均運量5萬余噸，增收運輸進款500多萬元。
通過這次商務談判的培訓，讓我對談判的流程有了更進一步的了解。商務談判是所有工作中不可或缺的關鍵一環(huán)，禮儀最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都因該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進行下去。
首先，談判的關鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質是最重要的，其次要有必備的專業(yè)能力和相關的知識能力。除了注意談判人員的個人素質，還應該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的。因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調、技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢。只有擁有談判主控話語權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
其次，是商務談判的禮儀問題。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現。談判小組任何一個成員在談判時的著裝、言行，都可能關系到一場談判的成敗。所以，談判人員對商務禮儀的積累學習十分重要。
談判策略也是至關重要的，它指導著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所采用的形式策略和應對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎，過程中如何隨機應變，對常用的談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的，因為很多問題只有在談判進行時才出現?？偟恼f來，談判策略終要影響談判結果，制定有效的談判策略是很有意義的。
談判細節(jié)決定成敗。在談判時什么該說，要怎么說，什么事情可以同意，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置都是很細節(jié)性考慮的問題，比如說在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示準備不充足，語調響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，這些都要在談判的氛圍中去體會，有時表達錯一個意思，都將會導致談判的失敗。不僅僅是談判，做事也一樣要注重細節(jié)。
總而言之，通過這次培訓，使自己對商務洽談有了一個深層次的認識，時間雖短，收獲很大，以后還要繼續(xù)加強自己在商務禮儀、談判細節(jié)等方面的學習和積累，加強與兄弟單位之間的交流，加強團隊建設，為全局的營銷開發(fā)、增運上量目標的實現，作出自己的貢獻。
談判讀書心得篇十五
洽談報價：對方獲取報價意味著洽談的開始，而在制定價格策略時，要先明確自己的最低價格標準，根據所收集和掌握的各種渠道的商業(yè)情報和市場行情，對產品進行分析、對合作進行判斷，最后在預測的基礎上加以制定報價。但由于我們粉絲流量變現的定價復雜性，很難找到一個理想的報價，因此通常會“高開賣價”來達成對方商務的議價目的.，洽談者應當因勢利導，靈活運用報價策略力爭拿到最接近理想報價。獲取到對方合作意向后對價格的態(tài)度要果斷、堅定，充分顯示出報價者的自信和從容。
報價應準確、清楚而完整、不對己方報價進行過多解釋和評論。面對質疑時遵循：不問不答、有問必答、避虛就實、能言不書。
磋商階段：即討價還價的階段，對方獲取報價后往往會力爭使報價方提供更多的優(yōu)惠價格，于是雙方開始一系列砍價，最后雙方不斷調整籌碼，過程中要找出分歧原因，清除障礙。做出讓步時要謹記讓步規(guī)則：以小換大；每一次讓步都應得到某種相應的利益作為回報，盡可能不做無謂的讓步，同時要放慢讓步速度和幅度。
合作達成后商務做必要的回顧和總結。
“工具”：商務洽談中除了學會區(qū)分不同性質的客戶（品牌方媒介）做不同的洽談方式和溝通心理外，還必須懂得運用“工具”，正是這些“工具”構成了通往成功的橋梁，例如：法律知識（廣告法、合同法。訂立合同時條款詳盡，文字嚴謹）、專業(yè)知識（廣告投放專業(yè)知識、公眾號知識、騰訊生態(tài)架構知識）、策略知識（謀求一致、共同受益、長期合作）、思維藝術（辯證邏輯思維、詭辯邏輯）、語言工具等。只有掌握更多的知識和工具的時候才能在工作中更加得心應手，應付自如。
談判讀書心得篇十六
本次的商務談判實習，使我受益良多。首先就是讓我明白了一個團隊的重要性，個人的發(fā)展離不開團隊。其次，通過商務談判實習，使我對談判有了更深刻的理解，這也為以后打下了良好的基礎。最后，通過對商務談判的實習也更加磨練了自我，增加了個人經歷和閱歷，學會了如何與團隊合作與分享。
我在此次談判中所扮演的角色是河南第一建筑集團有限責任工程的技術總監(jiān)。技術總監(jiān)一般負責一個企業(yè)的技術管理體系的建設和維護，制定技術標準和相關流程，能夠帶領和激勵自己的團隊完成公司賦予的任務，實現公司的技術管理和支撐目標，為公司創(chuàng)造價值!一個好的技術總監(jiān)不僅要自身具有很強的技術管理能力，同時，也要有很強的技術體系建設和團隊管理的能力，要對企業(yè)所在行業(yè)具有深入理解，對行業(yè)技術發(fā)展趨勢和管理現狀具有準確的判斷。 同時作為一個技術總監(jiān)，我認為不僅要對本公司的產品感興趣，非常了解，還要博覽其他公司的產品，不斷創(chuàng)新，努力奮斗，為公司作出更大的貢獻。
作為一個技術總監(jiān)，我在這幾天的實習過程中，通過對各個鋼鐵產品公司的產品與技術的對比，讓我明白了，作為一個技術總監(jiān)，對公司的產品富有重要責任，一個公司的產品質量必須合格，技術人員必須認真負責，技術的重要性對公司非常重要。同時也讓我明白了，溝通的重要性，一個優(yōu)秀的技術人員不僅需要過硬的技術，還必須有良好的溝通能力，協(xié)調各個部門，才能順利的發(fā)展產品，才能更好的研發(fā)出更好的產品。
理，財務總監(jiān)，采購部部長，總經理助理，法律顧問和技術總監(jiān)，大家這個團隊努力合作，各有分工，且分工明確，通過大家不懈的努力，通過資料不斷的匯總，然后大家在一起不斷的修改，再努力，技術分析報告，采購策劃書，合同等資料相互總結，最終形成了一份完美的談判策劃書。
我們這個團隊充分發(fā)揚了團隊精神，通過實習讓我明白了團隊精神的意義和重要性，在一個組織或部門之中，團隊合作精神顯得尤為重要，在一個組織之中，很多時候，合作的成員不是我們能選擇得了的，所以，很可能出現組內成員各方面能力參差不齊的情況，如果作為一個領導者，此時就需要很好的凝聚能力，能夠把大多數組員各方面的特性凝聚起來，同時也要求領導者要有很好地與不同的人相處與溝通的能力。要加強與他人的合作，首先就必須保證集體成員是忠誠的，有責任心的，有意志力的，而且，還要有著對于自身團隊的榮譽感，使命感。必須信任團隊的所有成員，彼此之間要開誠布公，互相交心，做到心心相印，毫無保留;要與團隊的每一個成員緊密合作，直到整個團體都能緊密合作為止;分析每一個成員完成工作的動機，分析他們的能力，針對我們每個人的問題，集思廣議，多聽聽大家的建議，同時，我們相互談論，談判工作上工作上對大家有一定要求，做好團隊成員之間的溝通和協(xié)調工作，使整個團隊像一臺機器一樣，有條不紊地和諧運轉。
所以，學會與他人合作，發(fā)揮團隊精神在具體生活中的運用，可以使我們團隊收到事半功倍的效果，使我們的談判工作更加良好地向前發(fā)展。也為談判做了更好的準備。
這次談判準備及談判過程中雖然我們遇到了許多問題，但是最終我們都客服了困難圓滿的完成了工作，商務談判前期收集材料，匯總資料，分析材料。 談判中期，我們認真準備談判資料以及談判中可能出現的問題等其他情況，最終談判中，我們完美的表現及出色的談判能力，讓我覺得我們是在真正的談判，同時也對談判成功充滿了信心，我們這個團隊及團隊里的每一個人都為談判做足了充分的準備，我知道我們的談判一定會成功的。
本次商務談判，雖然只有一周的時間，但是商務談判讓每一個學生都有許多收獲，這次商務談判鍛煉了大家團隊意識和大家的團隊合作精神，同時，也鍛煉和考驗了評委們，鍛煉了大家的協(xié)作精神，合作意識。商務談判實習，讓我收獲許多，收益良多。
談判讀書心得篇十七
我們小組設定企業(yè)為“湖南龍知源投資管理有限公司”，是一家專門從事投資，在湖南有一定影響力的企業(yè)，有很多度假村、野營等戶外成功案例。我方一共準備了3套方案，其中最理想目標是對方能接受的條件高于我方期望值，我方獲得野餐區(qū)、餐廳、露營區(qū)的經營權，壟斷餐飲行業(yè)。對方做出多次讓步，將雙方的利益最大化，并且維持長期合作的關系。 第二套方案為雙方各自做出一些讓步，我方醫(yī)務室、活動中心、球場、湖的經營權，雙方還有望維持長期合作的關系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步，和平談判，按對方的劃分要求改變應對策略。
談判的關鍵是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司，依個人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下：
言。
我方的談判策略為：
2、中期階段：
策略一：紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動。策略二：層層推進，步步為營的策略。有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;策略三：把握讓步原則。明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益;策略四：突出優(yōu)勢。以合作雙贏為突破口，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;策略五：打破僵局。重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最后談判階段：策略一：把握底線。適時運用折中調和策略，
把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終提議，使用最后通牒策略;策略二：埋下契機。在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系;策略三：達成協(xié)議。明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定簽訂合同的具體時間和地點。
談判中出現的問題：
雖然因為考試的原因我們只能在談判前一天進行討論分析，但是在開始前的一個小時我們還對談判的內容進行了一遍梳理，在充分準備后的我們信心滿滿。也許是希望太高了，談判前期因雙方意見完全不一致，與對方產生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了，因為對方反客為主先介紹了組員，本來已經模擬好的談判內容被徹底打亂，特別是看對方咄咄逼人的氣勢有些慌亂。我認為雙方談判中最大的問題都在于對自己公司和產品了解太少，對一些專業(yè)知識只知皮毛，根本不符合實際情況，感覺大家雙方都是在踢球，都在爭論附加條件，完全不在正題上。
第二個問題是我們在談判中應變能力太差，配合不夠默契，使談判策略不能很好的運用，而且我方在后來犯了兵家大忌，內部出現了分歧，沒有統(tǒng)一口徑，在陸瑞慶代表發(fā)言后對方逼問我們是否同意他的提議時我們要求暫停討論致使對方抓住把柄。經過了激烈的爭論，這次談判終于圓滿的結束，雖然最后簽訂了合同，但還是有些遺憾。
在這次談判中我們學到了很多談判技巧：
等都是很細節(jié)性的問題，比如在談判時，語氣堅決表示對方堅持該問題不能讓步，語義含糊表示對方在躲避問題，語調低表示準備不充足，有時表達錯一個意思將會導致整場談判失敗。
第二：在談判中要善于靈活運用各種談判策略、掌握談判的相關方法和原則，從而最大限度的達到談判最優(yōu)目的，減少機會成本和損失。為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽、設定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻。具體如下：
1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持， 3、要以集體利益為重，團體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式。3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應想盡一切辦法，轉移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
談判讀書心得篇十八
本學期學習了商務談判課程，對于我們國際經濟與貿易專業(yè)的學生來說，學好這門課程尤其重要，不管我們以后會不會從事外貿工作，我們都該學好這門課程。因為我們的生活離不開談判，時時刻刻。每處每地都存在著談判?？墒巧钪械哪切靶≌勁小辈⒉粚I(yè)，但是也實際反映了商務談判這門課程的實用性和重要性。通過本學期的學習，我知道了什么是商務談判，商務談判有哪些基本內容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等，讓我從更加專業(yè)的角度認識了這一門學問。
所謂商務談判，是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。隨著我國全方位開放格局的形成以及對外開放領域的進一步擴大，國內外企業(yè)之間的經濟交往越來越多，商務談判的作用也越來越大，不僅企業(yè)展開國際貿易離不開國際商務談判，企業(yè)實施“引進來”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開國際商務談判。因此我們非常有必要學習好這門課程。
這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實踐中不斷地加深認識。
為了學習好商務談判，我們需要掌握商務談判的理論。安德魯.卡內基曾說過:談判就是要滿足對方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對方的需要。所以，在進行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學習馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認識。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現對方的需求，我們應該學會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達方式、語調變化等，這樣才能從談判中發(fā)現對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發(fā)現對方的需求，還能調動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應該注意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問，我們還應該學會恰當的陳述，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進程。陳述時應注意充滿自信、目的明確、表達理性謹慎。
們應了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習俗財政金融狀況等，因為這些因素會影響到預期結果的可行性，我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當受騙。其次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達到實現己方談判目標的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。
在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的內容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。
“價格談判結束”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內容構成、價格計算的取數基礎、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價的實質、態(tài)勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應。包括貨物價格評論、對技術費的評論、對技術服務指導費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結束階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結束的前提，但不是結束條件，最終結束談判還應考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。
結束了價格談判階段，整個商務談判就進入了尾聲，然而在最后達成交易前，有必要進行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。至此，整個商務談判已經結束了。
未經歷過，覺得很難，但是我們還是認真的準備了，從細節(jié)到整體，我們都按照正規(guī)的模式進行，積極的準備了需要的各種資料，每個人都穿著正裝，在禮儀的細節(jié)上也有所意識和注意。在談判進行的時候，大家都像職場精英一樣，都很有那種“白領范”，談判進行的有聲有色，在我們看來是很不錯的成績，雖然在最后老師指出了我們存在的一些問題和沒有注意到的細節(jié)，但還是在整體上肯定了我們的談判。這對我們來說是一種鍛煉，鍛煉我們的專業(yè)知識的掌握程度，也鍛煉我們的口才、心理素質以及思維方式和反應能力，為我們以后的工作和生活提供了經驗，也讓我們自己更加的肯定自己，讓我受益匪淺。
通過這次的模擬談判，我感悟到了很多。不要覺得從來沒有干過的事情就是很難的事情，在你沒有進入它的時候，你永遠不會知道結果。只要你有一個認真的態(tài)度，有一個想要去做好它的心態(tài)，只要你去用心做了，肯定是有收獲的，當你努力過了，你就會知道你比原來的自己要優(yōu)秀的多。所以我覺得：越努力，越幸運。此次唯一的遺憾就是沒有成為談判人員，失去了一次鍛煉自己的機會，以后有機會，一定要積極參加，為自己充電。
談判讀書心得篇十九
班級：姓名：學號：
商務禮儀實踐時間：本次商務禮儀實踐為期一周，從20xx年x月x日。
到20xx年x月x日。
商務禮儀實踐目的：明確商務禮儀的重要性、必要性。大學生學習商務禮儀作用和。
意義、商務禮儀對大學生社會適應能力的積極作用。學習了解商。
務禮儀，無論在商務活動中還是生活禮儀都是極其重要的。
實踐要求：學會如何在商務活動中做到各方面的得體。
實踐內容:待人接受，言談舉止，服飾，儀表等方面來學習商務談判與禮儀實踐心得：
商務禮儀是一門社會科學，也是一種人際交往藝術的運用,更是個人的自身素質，也折射出所在企業(yè)的企業(yè)文化水平,全球經濟一體化，商業(yè)社會競爭激烈，特別是隨著我國市場經濟的發(fā)展和加入wto參與國際競爭，迫切的要求我們在對外交往中能夠了解到國際慣例，掌握好商務禮儀，從而更加有效的與他人溝通，良好的商務禮儀即使企業(yè)贏的商機,也是樹立我國禮儀之邦、展現我國國民素質的需要.總的來說就是內強素質，外塑形象。提高商務人員的個人素質。對商務人員來說，商務人員的素質就是商務人員個人的修養(yǎng)和個人的表現。教養(yǎng)體現于細節(jié)，細節(jié)展示素質。
經過這一段時間的商務禮儀的學習,我學到了很多有關商務上的禮儀知識,對我個人素質的提高有很大的作用。我們的課程以觀看金正昆教授的商務禮儀講授了解商務禮儀,還有胡老師的講解個人的經歷以及酒店的客服,以及自己在平時的一些錯誤。金正昆教授的商務禮儀講授從商務禮儀的不同角度、不同層面、不同內容進行綜合闡述和訓練。在實踐周里面我們通過查圖書館資料,網上找資料.對商務禮儀有了一定的認識。
商務禮儀做為個人素質的重要體現，應從個人形象與行為要求，商務人員的個人形象很重要，因為商務人員的個人形象，代表企業(yè)形象、產品形象、服務形象，在跨地區(qū)跨文化交往中代表民族形象、地方形象和國家形象。首先，我們要知道何謂形象，形象就是外界對我們的印象和評價。
形象由二部分構成，。一是知名度。二是美譽度。有名不一定有美譽度。形象的重要，一是說形象就是宣傳，另外形象就是效益，形象就是服務。形象好人家才能接受你的服務。形象就是生命，形象重于一切。
那么我們應該如何設計個人形象?一般而論，最重要的還是個人定位的問題，你扮演什么形象問題，不同環(huán)境，要有不同的身份，干什么象什么，這在心理學上講叫“首輪效應”，這是一個非常重要的概念。首輪效應告訴我們，在與人交往重，尤其是在初次交往中，第一印象是至關重要的，往往影響雙邊關系，這里有二個點要特別注意，一個點是準確的角色定位問題;二是自己的初次亮相。具體要從以下幾方面要求：
潔潔讓別人看上去很舒服呀!
2、表情。是人的第二語言，表情要配合語言。表情自然、不要假模假樣;表情要友善、不要有敵意;友善是一種自信，也是有教養(yǎng)。表情要良性互動。要雙方平等溝通。
3、舉止。要有風度，風度就是優(yōu)雅的舉止，就是優(yōu)美的舉止。優(yōu)雅的舉止，實際上是在充滿了自信的、有良好文化內涵的基礎上的一種習慣的自然的舉止動作。舉止要文明，尤其是在大庭廣眾之前，我們必須要樹立個體代表集體這樣一個理念。比如不能夠當眾隨意整理我們的服飾，不能當眾處理我們的廢物，舉止簡言之是教養(yǎng)。進而言之，舉止要優(yōu)雅規(guī)范。所謂的站有站相、坐有坐相。手不要亂放，腳步不要亂蹬。
(1)要塑造良好的交際形象，必須講究禮貌禮節(jié)，為此，就必須注意你的行為舉止。舉止禮儀是自我心誠的表現，一個人的外在舉止行動可直接表明他的態(tài)做到彬彬有禮，落落大方，遵守一般的進退禮節(jié)，盡量避免各種不禮貌、不文明習慣。
(3)在顧客面前的行為舉止。
當看見顧客時，應該點頭微笑致禮，如無事先預約應先向顧客表示歉意，然后再說明來意。同時要主動向在場人都表示問候或點頭示意。在顧客家中，未經邀請，不能參觀住房，即使較為熟悉的，也不要任意撫摸劃玩弄顧客桌上的東西，更不能玩顧客名片，不要觸動室內的書籍、花草及其它陳設物品。在別人(主人)未坐定之前，不易先坐下，坐姿要端正，身體微往前傾，不要蹺“二郎腿”。要用積極的態(tài)度和溫和的語氣與顧客談話，顧客談話時，要認真聽，回答時，以“是”為先。眼睛看著對方，不斷注意對方的神情。站立時，上身要穩(wěn)定，雙手安放兩側，不要背卑鄙，也不要雙手抱在胸前，身子不要側歪在一邊。當主人起身或離席時，應同時起立示意，當與顧客初次見面或告辭時，要不卑不亢，不慌不忙，舉止得體，有禮有節(jié)。要養(yǎng)成良好的習慣，克服各種不雅舉止。不要當著顧客的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齒、修指甲、打哈欠、咳嗽、打噴嚏，實在忍不住，要用手拍捂住口鼻，面朝一旁，盡量不要發(fā)出在場，不要亂丟果皮紙屑等。這雖然是一些細節(jié)，但它們組合起來構成顧客對你的總印象。
穿，不該穿時穿，比如逛街時就不應該穿西裝。
叫：光顧老人年齡應叫：高壽好久不見應說：久違客人來到應用：光臨中途先走應說：失陪與人分別應說：告辭。
令人討厭的八種行為。
經常向人訴苦，包括個人經濟、健康、工作情況，但對別人的問題卻不予關心，從不感興趣;嘮嘮叨叨，只談論雞毛小事，或不斷重復一些膚淺的話題，及一無是的見解態(tài)度過分嚴肅，不茍言笑;言語單調，喜怒不形于色，情緒呆滯;缺乏投入感，悄然獨立;反應過敏，語氣浮夸粗俗;以自我為中心;過分熱衷于取得別人好感。
三、你有沒有現代意識，不遵守時間就是沒有現代意識的表現。
有時看見相熟的同事、朋友，而自己正在忙碌，無暇分身相迎，常會以舉手致意。舉手致意既可伴以相關的言詞，也可代以手勢表示。舉手致意的正確做法是：1.全身直立，面帶微笑，目視對方，略略點頭。2.手臂輕緩地由下而上，向側上方伸出，手臂可全部伸直，也可稍有彎曲。3.致意時伸開手掌，掌心向外對著對方，指尖指向上方。4.手臂不要向左右兩側來回擺動。
7、與朋友道別，揮手道別也是人際交往中的常規(guī)手勢，采用這一手勢的正確做法是：1.身體站直，不要搖晃和走動。2.目視對方，不要東張西望，眼看別處。3.可用右手，也可雙手并用，不要只用左手揮動。4.手臂盡力向上前伸，不要伸得太低或過分彎曲。5.掌心向外，指尖朝上，手臂向左右揮動;用雙手道別，兩手同時由外側向內側揮動，不要上下?lián)u動或舉而不動。
8、商務交往中的道歉，第一，道歉語應當文明而規(guī)范。有愧對他人之處，宜說：“深感歉疚”，“非常慚愧”?？释娬彛枵f：“多多包涵”，“請您原諒”。有勞別人，可說：“打擾了”，“麻煩了”。一般場合，則可以講：“對不起”，“很抱歉”，“失禮了”。
第二，道歉應當及時。知道自己錯了，馬上就要說“對不起”，否則越拖得久，就越會讓人家“窩火”，越容易使人誤解。道歉及時，還有助于當事人“退一步海闊天寬”，避免因小失大。
進尺，欺軟怕硬。
第四，道歉可能借助于“物語”。有些道歉的話當面難以啟齒，寫在信上寄去也成。對西方婦女而言，令其轉怒為喜，既往不咎的最佳道歉方式，無過于送上一束鮮花，婉“言”示錯。這類借物表意的道歉“物語”，會有極好的反饋第五，道歉并非萬能。不該向別人道歉的時候，就千萬不要向對方道歉。不然對方肯定不大會領我方的情，搞不好還會因此而得寸進尺，為難我方。即使有必要向他人道歉時，也要切記，更重要的，是要使自己此后的所作所為有所改進，不要言行不一，依然故我。讓道歉僅僅流于形式，只能證明自己待人缺乏誠意商務禮儀是國際化的需要，也是社會發(fā)展的需要，通過觀看金正昆教授的商務禮儀講授了解商務禮儀,在商務禮儀的實訓模似場景表演中。更是對商務禮儀有了更深的了解，在現實生活中，良好的商務禮儀不僅是一個人個人素的重要表現，更是一個人個人風度與個人魅力的體現，特別是在一些特別的場合，個人所展現的商務禮儀，能給他所代表的公司或是國家樹立良好的形象，因此商務禮儀不僅是我們個人素的一部分，也是我們在個人人生中成功的一個關鍵因素。學好商務禮儀將深刻影響與成就我們的職業(yè)人生!我們的人生。
非常慶幸學校為我們安排的這次商務禮儀實習實踐。讓我們通過本次實習知道了學習商務禮儀的重要性和必要性，大學生學習商務禮儀作用和意義以及商務禮儀對大學生社會適應能力的積極作用，學習和了解商務禮儀上知識,對我個人素質的提高有很大的作用。也是我們能以一種很成熟的心態(tài)面對人生，在大學，除了知識的學習外,最關鍵、最基本的是人的能力與素質的提高，大學生應該培養(yǎng)各種能力如:人際交往能力、創(chuàng)新思維能力、掌握信息能力、學習能力和自立能力等等。其中人際交往能力的培養(yǎng)是要講禮儀的，做為大學生交我們不僅要有高素質，高技能，更要懂禮儀，禮儀是贏的自尊的基礎，我們的學生時代就是我們塑造自我形象的時間，通過實訓我們了解了社會需要有素質，懂禮儀的大學生，企業(yè)需要，我國的發(fā)展也需要。過本次實習，我們了解了商務禮儀知識，提高了個人素質?，F在社會商務禮儀已經成為個人素質必不可缺少的一部分，掌握良好的商務禮儀知識是我們走向成功必要的鋪路石關于商務禮儀我們還有很多我們需要學習的地方，我們會不斷完善自我提升自我。
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談判讀書心得篇二十
本學期學習了商務談判課程，對于我們電商專業(yè)的學生來說，學好這門課程尤其重要，在以后從事的外貿工作中，我們會經常就一些貿易問題進行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過本學期的學習，我知道了什么是商務談判，商務談判有哪些基本內容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。
所謂商務談判，是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。隨著我國全方位開放格局的形成以及對外開放領域的進一步擴大，國內外企業(yè)之間的經濟交往越來越多，商務談判的作用也越來越大，不僅企業(yè)展開國際貿易離不開國際商務談判，企業(yè)實施“引進來”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開國際商務談判。因此我們非常有必要學習好這門課程。
在進行商務談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經濟效益等原則。一個成功的商務談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實踐中不斷地加深認識。
為了學習好商務談判，我們需要掌握商務談判的理論。
安德魯.卡內基曾說過:談判就是要滿足對方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對方的需要。所以，在進行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學習馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認識。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現對方的需求，我們應該學會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達方式、語調變化等，這樣才能從談判中發(fā)現對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發(fā)現對方的需求，還能調動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應該注意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私，不要隨便插嘴。除了傾聽和提問，我們還應該學會恰當的陳述，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進程。陳述時應注意充滿自信、目的明確、表達理性謹慎。
次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達到實現己方談判目標的基本途徑和方法，注意支付方式。我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。
在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的內容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。
勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應。包括貨物價格評論、對技術費的評論、對技術服務指導費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結束階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結束的前提，但不是結束條件，最終結束談判還應考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。
結束了價格談判階段，整個商務談判就進入了尾聲，然而在最后達成交易前，有必要進行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。
至此，整個商務談判已經結束了。
通過本學期的學習，我們懂得如何進行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學習了理論知識，還進行了實戰(zhàn)演練，然而要成為真正的成為一個談判高手，我們還需要不斷地學習，在實踐中不斷提高!
談判讀書心得篇二十一
第一段：談判的重要性及困難性（引入）
談判是一項重要的溝通技巧，無論在個人生活還是工作場合中，都起著至關重要的作用。通過談判，人們可以在相互利益沖突的情況下解決問題，達成一致意見。然而，談判并非易事，它需要高度的溝通能力、策略和耐心。在我長期的談判經驗中，我獲得了一些寶貴的心得體會，分享給大家。
第二段：準備與洞察（主題句）
在談判之前，充分準備是至關重要的一步。首先，需要仔細研究談判的背景和對方的需求，以便知道怎樣使雙方獲得最大的利益。其次，洞察對方的意圖和底線是非常重要的。通過在各種情境下觀察和分析對方的表現，我們可以更好地預測他們的行為，并制定相應的應對策略。
第三段：溝通與傾聽（主題句）
溝通是談判的核心。為了使雙方能夠理解對方的觀點，我們需要清晰、明確地表達自己的意思。此外，我們還要善于傾聽。傾聽是提升談判效果的關鍵，通過傾聽我們可以了解對方的需求和關切，并更好地解決問題。在談判中，我們要保持冷靜和耐心，不要中途打斷對方，只有在對方發(fā)表完意見之后，我們才能做出回應。
第四段：建立信任與尋找共同點（主題句）
在談判中，建立信任是非常重要的。通過始終遵守承諾和誠實地交流，我們可以讓對方相信我們的誠意和可靠性。此外，尋找共同點也是成功談判的關鍵之一。當雙方能夠找到共同的興趣點和目標時，談判會更容易取得成功。
第五段：靈活與妥協(xié)（主題句）
最后，靈活和妥協(xié)是談判過程中不可或缺的一部分。在談判中，雙方往往會遇到一些瓶頸和難以解決的問題。此時，我們需要靈活地調整自己的策略，主動提出解決方案。并且，妥協(xié)也是必要的，我們要在追求最大利益的同時，也要考慮對方的權益，以爭取最終的共贏結果。
總結：
通過我多年的談判經驗，我深刻理解到談判需要準備、洞察、溝通、傾聽、建立信任、尋找共同點、靈活與妥協(xié)等多個環(huán)節(jié)。每一個環(huán)節(jié)都至關重要，一旦有疏忽，談判可能會陷入僵局。因此，我們在進行談判時，要牢記這些心得體會，并在實踐中不斷提升自己的談判能力。只有這樣，我們才能在談判中取得更好的結果，并獲得更多的成功與滿意。
談判讀書心得篇一
采購談判是商業(yè)領域中至關重要的一環(huán)，因此，需要不斷學習和提高談判技巧。為了提升自己的專業(yè)知識和技能，我閱讀了《采購談判實戰(zhàn)讀書心得體會》一書，深受啟發(fā)和教益。在這篇文章中，我將分享我對這本書的閱讀體會，包括談判前的準備工作、談判策略、溝通技巧、應對壓力的方法以及建立長期合作關系的重要性。
在談判之前，充分準備是至關重要的。這本書提醒我，首先要了解采購的目標和需求，并明確談判的底線和目標。了解對方的利益和需求是成功談判的關鍵。此外，我還學到了如何進行市場研究，了解競爭對手的情況，以便更好地把握談判的主動權。準備工作還包括制定合理的時間表和計劃，為談判做好充分的準備。
談判策略是談判成功的關鍵因素之一。在讀完這本書后，我認識到談判策略要根據具體情況靈活變通。首先，確定自己的談判策略，如何提高認識和洞察力，如何創(chuàng)造互利互惠的局面等。其次，根據不同的對手采取不同的策略。例如，對于強硬的對手，可以采取妥協(xié)的策略，以保持合作關系。而對于合作愿意的對手，可以采取積極主動的策略，以獲取更多的利益。
溝通技巧在談判過程中也扮演著重要的角色。這本書提供了一些實用的溝通技巧。例如，要學會傾聽并尊重對方的意見，不要在談判中過于激動或情緒化。另外，還強調了非言語溝通的重要性，例如肢體語言和表情。在談判中，肢體語言和表情可以傳遞出更多的信息，幫助雙方更好地理解和接納對方的觀點。
壓力是談判過程中常常會遇到的挑戰(zhàn)之一。在讀完這本書后，我了解到了一些應對壓力的方法。首先，要保持冷靜和理性，不要被情緒左右。其次，學會控制情緒，以避免沖動的決策。此外，還要學會與壓力合作，將壓力轉化為動力，通過更好的準備和思考來克服困難。
最后，這本書還強調了建立長期合作關系的重要性。在采購談判中，長期合作關系可以為雙方帶來更多的利益。因此，我們應該注重與供應商建立互信和合作的關系，而不僅僅是一次性的交易。建立長期合作關系需要我們關注供應商的需求和利益，以及我們自己的責任和義務。這樣，我們才能夠在談判中達成雙贏的局面，實現共同的目標。
總之，通過閱讀《采購談判實戰(zhàn)讀書心得體會》這本書，我對采購談判有了更深入的理解和認識。通過這本書，我學到了談判前的準備工作、談判策略、溝通技巧、應對壓力的方法以及建立長期合作關系的重要性。這些知識和技巧將對我未來的談判工作產生積極的影響，幫助我更好地應對不同的挑戰(zhàn)和取得更好的結果。
談判讀書心得篇二
讀優(yōu)勢談判這本書，給我在商業(yè)談判提供了方法和思路，讓我的商業(yè)分銷實踐工作中能有的放矢，感謝公司領導給我們提供這樣一次很好的學習機會，并讓我得到很多體會：
一、學會怎么樣和商業(yè)談價格和條件：
1、在商業(yè)談判中，我們要學會談條件，商業(yè)公司提的條件不要輕易的答應，特別是價格，一旦接受商業(yè)公司的降價這會使對方感到后悔，認為價格還可以更低些，有上當的感覺，即使這次談判成功了，也暴露了我們的底線還不是最低點，在下次談判中商業(yè)公司還會給我們要求更低的價格，當商業(yè)公司給我們提更低的價格時我們要表現的很為難，如果價格在低，我們更本是做不到的，這樣可能會使商業(yè)公司讓步，同時也會使商業(yè)公司感覺價格確實處在不吃虧的位置上。
2、當我們在談判中進退兩難時，我們要學會我們可以拿領導當擋箭牌，把事情的難辦程度說的越困難越好，同時也要學會折中大多數時候，對方和我們一樣明白，既不愿意吃虧，也不會無理占便宜，所以最好的方式就是雙方共同分擔，這樣會覺得合理。前提條件是我們必須試探出對方的心理價位。
3、在商業(yè)談判中我們要學會先聆聽商業(yè)公司的需求和底線，這樣我們才能心中有數，這樣才能使我們在雙方的合作上找到共同點，如果讓我們自己先報價，或許報的太高或者太低，引起商業(yè)公司的反感或者讓商業(yè)公司占到更多的便宜。
二、學會在商業(yè)公司談判中避免出現僵局：
1、當我們在和商業(yè)公司談判中出現僵局時我們應該先把出現的問題放一放，無論在進貨價格上還是在進貨量上以及在進貨的品種明細上，不要把焦點集中在某一點上，免得使雙出現談不去或中止的可能性。
2、在商業(yè)談判上我們做換人談判，先讓一個人去談判，把商業(yè)公司的底線和要求了解清楚，緊接著把我們的條件和要求告訴商業(yè)公司如果談不成，就要考慮換談判人員以緩解造成緊氛圍，緩解緊張狀態(tài)。
3、商業(yè)談判中不要對某一點過于執(zhí)著要學會放棄，只有放棄才能成為一名真正的優(yōu)勢談判高手。否則最終很可能會被迫放棄一些自己本來可以得到的東西。
三、在商業(yè)談判時學會條件交換：
1、在商業(yè)談判時商業(yè)公司提出希望我們做出一些讓步時，我們可以理所應當的提出要求給予回報，讓雙方處在看似平等合理的位置，同時我們也可以多爭取其它方面的價值提升。
2、別讓自己擁有讓步的主導權，學會拿領導做擋箭牌，來降低對方要求自己做出讓步的可能性。千萬不要讓對方知道你有權決定讓步，一旦讓商業(yè)公司知道會使我們在談判時很被動。
3、商業(yè)公司要求的小讓步，我們的回應就是，婉轉的讓對方覺得自己這樣做是不對的。但一定要臉上掛著笑容，不要讓商業(yè)公司不高興或生氣。
4、同時我們在和商業(yè)客戶談判時，我們要有預備方案，不能一方案雙方談判破裂時，我們又沒有應對措施，這樣使雙方都很尷尬，如果在我們談判破裂時，我們立即拿出我們的預備方案，會讓商業(yè)公司感到我們在積極的處理問題，同時也會增強商業(yè)公司的合作信心。
四、在商業(yè)談判時我們要學會自尊和自強：
1、要讓商業(yè)公司知道我們合作是平等的，商業(yè)公司提出的合理要求我們要千方百計的滿足，給我們的客戶提供最好的服務，但對商業(yè)公司提出的不合理要求我們我們要有自己的底線，不能為了滿足客戶，把我們最基本的自尊都丟失。
2、要讓商業(yè)公司知道我們雙方的合作，很多資源是我們?yōu)榭蛻魻幦〉降?，我們不是依賴某個商業(yè)公司我們的分銷任務或者其他才達到的，在和商業(yè)公司談判一定要表現出不是我們求商業(yè)公司，而是我們雙方共同努力的結果，所以一定要表現出我們自身的價值和自強。
五、理論和實踐相結合：
優(yōu)勢談判這本書，固然寫的很好，但它也只能在思路上也方法上給我們指引，如果不能具體的實踐工作中加以應用，在好的理論也是紙上談兵，也不能轉化成我們工作動力，所以我們在以后的工作中一定要把在書上學到的東西充分的靈活的應用。
談判讀書心得篇三
感謝覃總在炎炎夏日為我們奉獻了一餐豐盛的精神食糧，讓我有幸認識了這位美國王牌談判大師-羅杰·道森及其精彩的傳奇人生。他的《優(yōu)勢談判》，非常具有商業(yè)實戰(zhàn)價值，可謂談判學的圣經，商業(yè)競爭的寶典。這本書共有五部分，十一章。前半部分寫得十分給力，我非常欣賞。因為這部分聚焦在優(yōu)勢談判技巧上，可操作性很強，對我從事的崗位工作非常有幫助。
隨著市場競爭的加劇和公司成本意識的增強，商務工作越來越被重視，商務談判已經提到戰(zhàn)略的高度上。由于我們在商業(yè)談判時代表的不是個人，而是公司，談判成功與否，事關個人榮辱，公司安危。所以掌握過硬的談判方式和方法就顯得尤為重要。也就是說，我們要在起初的談判第一線以最得體、最有效的方式直接為公司最大限度的贏取利潤。羅杰·道森在書中說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判”。談判，它是增加利潤最有效也是最快的辦法，因為談判爭取到的每一分錢都是凈利潤。讀完《優(yōu)勢談判》，我感受頗深。在為大師的談判技巧和藝術深深折服的同時，我充分認識到掌握一定的談判技巧對公司商務工作的成與敗有著極其重要的影響。
羅杰·道森在《優(yōu)勢談判》中提出了商業(yè)談判的最高境界：不在于你說服了跟你意見有沖突的人，而是在他被你說服之后，他還感覺到好像是自己贏了這場談判——而且這種感覺并不是暫時的。他不會在第二天早晨醒來后恍然大悟：“哦，我明白那小子在耍什么把戲了。哼！等著瞧！”不！相反，他會覺得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會迫不及待地想要再見到你！在長期的商業(yè)談判中我深知，取得皆大歡喜的談判結果并不是一帆風順的，注定是充滿著復雜和艱辛?！秾O子兵法·謀攻篇》曰：“百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也?！秲?yōu)勢談判》這本書帶給我“不戰(zhàn)而屈人之兵”這樣理性的思考，在商業(yè)談判中的各方都希望對方開出的條件在自己可以接受的范圍內，并且認為己方在既定條件下實現了自己的目的，要想取得這樣的雙贏或共贏，談判的各方都必須要具備良好信息溝通能力方可實現。
一、溝通是談判成功的法寶。
“溝通”對每個部門都很重要，但對我們商務方面的工作尤為重要。因為我們的工作內容一半是對內服務，還有一半則需要對外談判。要實現公司利潤的最大化，就需要我們具備良好的溝通交流能力。這是一個優(yōu)勢談判者應該具備的最基本的能力之一。
(一)適時營造寬松的環(huán)境。
既然是談判，那么雙方就需要交流。誰都喜歡一個寬松的交流環(huán)境，因為人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。無論天文地理、軼聞趣事，對方喜歡什么，我們就聊什么，讓雙方把緊繃的神經放松下來，弱化對你的敵對情緒。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當當地使對方做出一個又一個的承諾，直到達到自己的期望值為止。
(二)把握溝通的有利時機。
一是學會傾聽對方。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，記錄下模棱兩可的語言以便咨詢對方，同時要考慮向對方詢問的語言表述包括語言的角度、力度等。二是準確表達觀點。要向對方清楚闡述自己的實施方案、方法、立場等觀點，不談與主題關系不大的事情，所說內容要與資料相符合，數字的表達要確切。三是巧妙靈活提問。在談判中，問話可以引轉對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋。探聽對方的內心思想時，可采用引導性問話以吸引對方思考你的語言。四是掌握說服要領。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見之后將會有什么樣的利弊得失，雙方合作的必要性和共同的利益，強調雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。
(三)熟練運用議價策略。
這是一個非?；?、非常重要、非常見效的`技巧。具體說來：一是自己報價。自己報價可以給雙方談價的空間，因為談判時對方都會想要講價。二是讓對方先出價。先了解對方的心理價位，免除自己報了低價，或太高的價。三是壓價的時候要采用折中法則。大多數時候，對方和我們一樣明白，不愿意吃虧，所以最好的方式就是雙方共同分擔。壓價的過程中要靈活運用黑臉和白臉的技巧。四是不要輕意同意對方。這會使對方感到后悔，認為價格還可以更低些，有上當的感覺，所以千萬不能實現對方的預期想法。五是學會聞之色變。聽到對方提出的價格要表現出很困難，很難辦的。這樣可能會使對方做出讓步，同時也會使雙方感覺價格確實處在不吃虧的位置上。
二、溝通是事業(yè)成功的關鍵。
商務工作就是一項與客戶不斷保持溝通的工作，誰與客戶之間的溝通更為有效，誰就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的較量中敗走麥城。商務人員對產品及談判方的態(tài)度是否熱情，將在很大程度上影響談判方接下來的決定。那些頂尖商務人員之所以能夠成功，就在于他們在任何時候、任何情況下都對自己的公司與本職工作抱有感染人心的熱情。他們是如此的熱情，他們對自己所在公司以及本職工作保持著充分的自信，以至于使得他們周圍的每一個客戶都不由自主地相信他們所推薦的產品是最好的，是最值得購買的。
誠然，現實生活總是會存在很多挫折和不利因素。如果商務人員不能經受住這些考驗，那就只能垂頭喪氣地接受自己不愿意接受的現實——一次又一次的談判失敗。當商務人員經受住各種考驗的時候，他就會向客戶成功傳遞對產品的堅定信念，成功說服客戶成為該產品的忠實認可。這樣的商務人員往往會讓客戶認為，自己提供的產品或服務是最物有所值的，其他同類產品或服務蘊含的價值遠不如自己提供的東西。當客戶產生這樣的積極回應時，商務人員就會更容易與之建立起長期合作的關系，而且客戶的反應還會反過來增強自己對產品的信念。即使談判破裂，客戶最終沒有使用我們的產品，他們同樣會被商務人員的熱情所感染，這對商務人員的工作和公司的業(yè)績同樣都是有百利而無一害。
以上是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢談判》的幾點體會。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實踐的歷練，在今后的工作中我還需要不斷提升和加強。
談判讀書心得篇四
今天花了一下午的時間把《優(yōu)勢談判》看完了，感覺受益匪淺，畢竟在這方面還缺乏系統(tǒng)的支持。針對談判我在以下方面受益良多：
1、對買家而言：永遠不要接受第一次報價。
對賣家而言：永遠要開出高于自己的期望值。
2、要有一顆“絕不退讓，除非交換”的心。
3、使用黑白臉策略：使用看不見的權威組織(如：我個人很贊同你的想法，不過這個還需要財務部門或報價部門溝通。)，使用兩個人一黑一白策略，使用看不見的條件來換取看得見的利益(比如故意提出一些對方根本做不到的問題：你需要提供70天賬期才有合作的可能，如果對方否決，那就可以以此作為砝碼)。
4、在某一個問題僵局了，切莫放棄，應該在另外一個話題展開，當這個話題解決了，后面的問題就容易多了。所謂賭博還沒下賭注前都是滿懷憂慮的，一旦下注了，那么就對這個賭局就有必勝的信心，并且這個信心還開盤前一直加強，砝碼會一直加大，所以從容易的入手，棘手的自然解決啦。所謂先打開對方的“有色眼鏡”意識，那么其他意識都會在這個有色眼鏡下進行。
5、當談判進入死局時，必須引入第三方或者調人或者改變場地。
6、盡量讓對方在我方的勢力范圍，比如在你的車內，客戶就開始滔滔不絕，比如在你的公司談判，你就占據優(yōu)勢。
7、在客戶給出條件時，必須給與身體語言表示“驚訝，難以置信”。
8、談判結局后無論如何贊揚客戶的這次談判。
9、永遠不要在時間壓力下談(在實踐壓力下人會采取多種措施進行解決)，相反可以讓對方感覺到時間壓力。
談判讀書心得篇五
通過對書本的學習，我們知道了商務談判主要分為這么幾個階段：準備階段、開局階段、磋商階段、成交階段、履行協(xié)議階段。
一、開局階段。
1、開局階段的含義：指雙方彼此熟悉和就會談的目的、計劃參加人員等問題進行探討，并盡量取得一致意見，以及在此基礎上就當次談判的內容雙方分別發(fā)表陳述的階段。它為后續(xù)的磋商奠定基礎。在生活中開局階段也稱為非實質性談判階段，或前期事務性談判階段。
2、開局階段的基本任務是建立良好的談判氛圍，并對具體問題進行說明，同時進行開場陳述。
特別注意的是，塑造良好的個人形象應該從以下三個方面做起：注重細節(jié)，就是要在服飾、儀表、言談舉止上加以重視，著裝得體，落落大方；表現得專業(yè)，能很好的體現出自己的專業(yè)知識，讓對方對你產生興趣，產生敬畏；最后就是要遵守禮儀規(guī)范。在商務談判中會有很多的規(guī)范要求我們去遵守。比如，到了一個地區(qū)，或者一個國家，我們要尊重對方的風俗習慣以及許多的商業(yè)慣例，正所謂入鄉(xiāng)隨俗。這樣才能贏得別人的好感，我們的商業(yè)談判也才能夠順利進行。
選擇中性話題，就是選擇一些大家都比較感興趣的話題，同時千萬不要涉及到別人的隱私。與外國人進行商務談判時這可是大忌。比如談到婚姻狀況，家庭住址，年齡，或者是收入狀況，這些都被視為不禮貌的行為，所以這些必須值得我們加以注意和重視。流露親切的表情就是要求我們要時常保持微笑，從我們的表情中流露出我們對對方的真情實感。讓對方覺得我們總是在尊重對方，同時我們很在乎和關心他們每說出的一句話。
5、在開場時我們要對談判的人員、目的、進度、計劃進行說明。
6、開場陳述。個談判方應該就談判的內容陳述各自的觀點，說明己方立場，并對可能出現的問題提出一些合理的意見。
盡量客觀、留有余地、選擇時機、注意措辭。
我們在闡述自己的觀點時要客觀真誠，就事論事，不要因為個人的原因或者情緒而擾亂了商務談判的進展。同時我們在堅持己方立場時要給對方留有一定的回旋余地，不要過于頑固堅持某個問題抓住不放，把對方往死胡同里趕，因為商務談判的真正目的是為了雙贏。在我們與對方談判過程中，要求我們的談判人員要有很強的洞察問題的能力，善于抓住時機，促成談判走向成功！但是如何去表達自己的立場，涉及到用詞的問題，我們不能牽強附會。
二、磋商階段。
1、磋商階段的定義：磋商階段又稱實質性談判階段或討價還價階段，是雙方就各自的交易條件進行反復磋商和爭辯，經過一定的讓步和妥協(xié)，最終確定一個雙方都能接受的價格的這么一個階段。
2、磋商階段的流程。
報價、價格解釋、價格評論、討價、還價。
3、磋商階段的任務。
（2）、報價堅持的原則。
開盤價為最高或最低價格，開盤價必須合情合理，報價應該堅定、明確、完整。
（3）、報價的方式。
本方先報價、對方先報價、
（4）、怎樣去看待對方報價。
（5）、價格解評。
價格解評分為價格解釋與價格評論兩個方面。即在我們向對方報價時，我們應該做出合理的解釋，我們?yōu)槭裁匆獔筮@個價，報這個價格的原因是什么，依據是什么，我們都應該向對方那個做出解釋。而價格評論是在己方或對方報出價格后給予一定的評價，是否合理，己方是否能接收等。
（6）、議價階段。
價格是商務談判的核心。因此議價階段是整個商務談判的關鍵所在，也是最為困難、最為緊張的階段。如果處理好這個階段出現的各種的問題，那么一切困難都能迎刃解決。
（7）、討價、還價。
（8）、討價還價中的讓步。
書上舉了許許多多的讓步策略，怎樣讓步、分幾次讓步、每次讓步的幅度是多少都值得我們學習。比較常見的讓步策略有一次性讓步策略，要么開頭就全部讓出己方的全部利益，要么在最后才一次性讓出全部利益;第二種是等額讓步策略，及每次讓出的利潤都想到。還有一種是由大到小的讓步策略等。總之，在商務談判過程中的讓步策很多，選取什么樣的`策略，這主要看自己所處的位置以及對方的態(tài)度。
讓步策略應該堅持的原則。
維護整體利益、明確讓步條件、選擇恰當時機、確定適當幅度、讓步后要檢驗效果、不承諾同等幅度的讓步。
讓步的方式。
危險模式、理想模式、鼓勵對方的模式0、失敗的模式。
僵局是商務談判經常遇到的問題，這是很正常的現象，因為談判各方的利益不相同，所以很多時候是不可避免的。綜合現實中原到的各種現象，出現僵局的原因有：
立場觀點的爭執(zhí)、面對強迫的反抗、信息溝通的障礙、談判者行為的失誤、偶發(fā)因素的干擾。
應對僵局的方法：反復陳述己方的立場和要求。保持攻勢，挑剔對方。隱藏己方弱點，堅持到最后。提出替代方案。排版簽約。簽約過程中應該主義的問題：
達成協(xié)議后應盡快見諸文字，簽約時應不要放松警惕，協(xié)議用詞要準確、內容具體，文字要簡潔，嚴防偷換概念。
促使對方盡快簽約的方法：使用激將法、運用時間限制促使對方簽約。
簽約后的工作：如有必要，將協(xié)議進行公正;提防不可抗力因素。防止對方經營不善，無力執(zhí)行協(xié)議。繼續(xù)研究協(xié)議，發(fā)現遺漏及時附約。
三、成交階段。
1、成交階段的任務。
（1）、向對方發(fā)出交易成功信號。
（2）、最后一次報價，在這個過程中應注意：不要過于匆忙報價，左后讓步的大小，讓步于要求并提。
（3）、對一些重要問題進行必要的檢索。
（4）、檢索談判成功的條件。
2、談判最后可能出現的結果。
（1）、達成交易，并改善了雙的關系。
（2）、交易達成，但關系惡化了。
（3）、達成交易，但關系沒有有發(fā)生變化。
（4）、沒有成交，但改善了關系。
（5）、沒有成交，關系也沒有發(fā)生變化。
（6）、沒有成交，但關系惡化了。
綜合這幾種結果，第（1）種結果是最理想的，第（6）種應該盡力去避免。
成交、終止、破裂。
主場談判、客體談判、中立地談判。
五、學習總結。
通過學習這兩章的內容，我們知道了在商務活動的準備過程中，收集相關資料是極其重要的。我們只有了解對方，才能夠做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。才能夠在商務談判過程中贏得話語權，處于主動地位，不至于被動。被動就會挨打，這是現實生活中常見的現象。所欲盡可能在戰(zhàn)前運籌帷幄，并把握住恰當時機，這樣才能為自己贏得更多利益。
談判讀書心得篇六
采購談判是商業(yè)活動中不可或缺的一環(huán)，通過與供應商的談判，采購方可以獲得最佳的采購條件和價格。為了提升自己的談判能力，我選擇了一本名為《采購談判實戰(zhàn)》的書籍進行學習。在讀完這本書之后，我收獲了很多寶貴的經驗和心得，下面將從書中總結的五個方面談談我的體會。
第一段：談判前的準備工作
采購談判的成功與否很大程度上取決于談判前的準備工作。書中提到了一些重要的準備步驟，例如明確談判目標，了解市場狀況，收集對方信息等。我深刻認識到這些準備工作的重要性。在實際操作中，我注意到準備工作充分的談判更加順利而成功，而沒有充分準備的談判則常常面臨困境。因此，我現在花更多的時間和精力在談判前的準備階段，以確保自己有足夠的信息和策略去應對談判。
第二段：有效的溝通和傾聽技巧
書中著重強調了溝通和傾聽技巧在采購談判中的重要性。溝通技巧包括清晰的表達、善于提問和回答等。而傾聽技巧則包括主動傾聽、理解對方需求、積極反饋等。這兩個方面的技巧幫助我更好地與供應商進行溝通和理解，并更好地達成共識。我現在更加注重傾聽對方，尊重他們的觀點，并通過提問來激發(fā)他們的思考，以獲得更好的談判結果。
第三段：掌握合理的讓步策略
在進行采購談判時，讓步是不可避免的。書中提到了一些合理的讓步策略，例如包裝、交貨期、質量等方面的靈活性。我學到了在進行讓步時，要確保自己的底線，同時也要考慮到對方的利益，以達到雙贏的目標。通過靈活運用讓步策略，我成功地達成了一些艱難的談判，并且在保持自己的利益的同時，與供應商建立了更好的長期合作關系。
第四段：應對不同類型的供應商
不同類型的供應商在談判中有不同的特點和策略。書中系統(tǒng)地介紹了和不同類型供應商的談判技巧，例如價格壓力供應商、技術難度供應商等。我更加了解到不同類型的供應商對談判的影響，并在實踐中學會了巧妙地應對不同類型的供應商。這使我能夠更加靈活地調整自己的談判策略，以獲得更好的談判結果。
第五段：處理談判中的問題和沖突
在談判過程中，問題和沖突是難以避免的。書中對談判中常見的問題和沖突進行了詳細的介紹，并給出了有效的處理方法。例如，當談判陷入僵局時，可以通過拓寬議程、引入第三方或提出妥協(xié)方案等方法來解決問題。通過學習并實踐這些處理方法，我在實際談判中成功解決了一些問題和沖突，并保持了談判的良好氛圍。
總結：
通過讀《采購談判實戰(zhàn)》這本書，我真切地感受到談判在商業(yè)活動中的重要性，并學會了許多實用的技巧和策略。談判前的準備工作、有效的溝通和傾聽技巧、合理的讓步策略、應對不同類型的供應商和處理談判中的問題和沖突，這些方面的學習讓我在采購談判中取得了更好的成果，并建立了更好的商業(yè)關系。未來，我將繼續(xù)努力學習談判技巧，并將其運用到實際的商業(yè)活動中，以提升自己在采購談判中的競爭力。
談判讀書心得篇七
疑問存在于腦海里好幾年，而我也由一名幾乎買東西不砍價的菜鳥成長成為至少買東西的時候會小砍的新手。我知道在談判的過程中，如果我一方的坦白、直接，大多數情況下不會有一個好的結果。在我的朋友同學圈，我買同樣的東西，付出的錢往往會多不少。而后我心存困惑，我難道不應該做一個簡單誠實的人？后來自己做了銷售，才終于的茅塞頓開，原來彼一事此一事。隨著人類高度文明發(fā)展以后，必然的會出現談判的復雜。正如馬斯洛需求理論說的，人滿足了初級階段中級階段的需求以后，有“自我實現”的需要。而我理解雙贏的優(yōu)勢談判恰好是“自我實現”的一種。
感謝作者羅杰。道森先生，他用通俗易懂的語言，系統(tǒng)化的章節(jié)結構，緊密的邏輯把一本偉大書呈現在了我們面前。有了此，我可以當做談判的人生寶典，如果哪一天在談判的過程中遇到問題了，只要翻翻他，我就能在書中找到我想要的方法。
坦白的說，我比較喜歡看書，雖沒有如饑似渴，至少一年也要看一些。用一句吃啥補啥的話來說，我知道自己銷售比較弱，所以找了一些銷售小說看了一下：《輸贏12》《縱橫》《圈子圈套三步曲》《浮沉》《通關》《商戰(zhàn)》《狼商》《步步為贏》等。不過我最大的一個缺點是，我看書嚴重的消化不良，我看完一本書能轉化成我自己的知識少之又少，有時過了一段時間我盡然不知道這本書主要講什么。不過看了一些這些銷售小說以后，以前我對書中的人物使用的那些談判技巧那是佩服得五體投地，而現在看過《優(yōu)勢談判》以后我才明白，可能讓我佩服的技巧只是《優(yōu)勢談判》中間的很小的一個點。我也明白了，目前市場上基于談判的書，所有的理念都可以從《優(yōu)勢談判》找到，無出其右。
看了《優(yōu)勢談判》以后，我對自己曾經的談判的技巧，羞愧難當。記得曾經的一個1200元的產品，客戶只是略施小計，就讓我一下降了200元。也記得曾經有一個朋友找我買東西，我直接給個幾乎沒有賺錢的價格給朋友，但是最終朋友沒有買我的產品，后面我們基本聯(lián)系甚少……也曾經為客戶付出了很多，但是從客戶那得到的回報不從正比，而另外一個競爭對手只是比我更會談判，回報呈幾何的給他。羞愧的例子，不一而足。以前總是覺得自己存在問題，存在能力上的問題，但是一直沒有找到好的辦法醫(yī)治。就算偶爾看一書，或者問一些人，也只是治標不治本的找到一個小小的方法。從來沒有標治過。我想現在總算找到了良方，只是需要時間去“醫(yī)治”。
談判讀書心得篇八
談判是基于雙方的需要，雙方相互妥協(xié)，尋求共同利益的過程，這是一個復雜的過程，既要確定各自的權益，又要考慮他方的惠利，怎樣才能讓談判取得最佳的結果，的確第一門藝術。羅杰?道森的《優(yōu)勢談判》通篇都是圍繞著談判來講，詳細敘述了談判的每個進程，談判的技巧以及談判人自身應該具備素質等，同時在書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實例。雖然書中講的內容并不能適合生活中的所有情況，但讀了這本書，我收獲很大，學到了不少實用的談判技巧，下面我結合自己的生活實例，談一談自己的感觸。
由于自己現在還是個學生，還沒有機會接觸特別正式的談判，整本書中講的很多談判技巧目前在生活中還沒有適合使用的場合，因此我只對其中的幾個技巧感受特別深。
一、你給出的條件一定要高于你的預期。
優(yōu)勢談判最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預留空間。除此之外，開出高于你預期的條件還可以大大提高你的產品在對方心目中的位置。需要提醒的是，在開出條件之后，一定要讓對方覺得你的條件是可以商量的。
二、學會感到意外。
當對方提出自己的條件后一定要作出一副感到意外的樣子。通常情況下人們在談判時都沒有指望對方會接受自己剛開始提出的條件，但如果你沒有感到意外，對方就會覺得你很有可能會接受他們的條件，這就大大加大了你接下來談判的難度。
三、善于運用時間壓力。
每當面對時間壓力時，人們通常會變得更加靈活，一切事情都會有轉寰的余地。因此在談判時如果知道對放有時間壓力，你一定要把談判進程盡量往后拖，這樣對方就很有可能做出更大的讓步。而如果你有時間壓力，千萬不要讓對方知道，免得對方利用這點。下面是我的一個生活實例。
到大學之后就感覺自己空閑時間挺多的，又想到自己家里的經濟狀況也不是特別好，就想找一個兼職。正好前兩個星期時，一個研二的學姐說一個家長要她幫忙給自己的孩子找個家教。大致情況是40元/小時，主要內容是高二的數學，物理和化學三科，一星期去四次，每次大概兩個小時，具體情況還要。我知道學校成才服務中心家教部幫學生找的家教兼職都是在50元/小時，但覺得自己并沒有做家教什么經驗，40元/小時也是可以接受的。于是我就聯(lián)系了那個家長。了解到她孩子現在是高二，將來打算報文科，因此化學和物理就沒用心學，現在面臨會考，擔心物理和化學過不去，而且她孩子數學也不是特別好，就想給孩子補一下這三科。從她的話語中我感到她挺急的，希望能盡快開始上課。接下來我們就開始談工資問題，由于這段時間一直在看《優(yōu)勢談判》這本書，我就想試一下書上教的技巧。她開的價格是40/每小時，這根之前學姐說的一樣，也在我的接受范圍之內，但我還是裝作很意外的說：“阿姨，現在外面的家教最低的也是50/小時，40元/小時也太低了吧？”她說只是要我給他孩子講他們的作業(yè)題，不用給他講課，所以不用我做任何的準備工作。
我覺得，這樣確實可以輕松不少，就說那最底也要45/小時，她堅持40元/小時，我就說我要考慮考慮，考慮好在給她回電話，其實我心里覺得40元/小時也是可以接受的，畢竟每次去上課前不用花大量時間計劃講什么，只是感覺她很急，所以就想等等看，結果第二天她就給我打點話，說45/每小時可以，就是要盡快開始。我感到有點驚喜，沒想到才過了一天，她就這么爽快的答應了我的要求。然后她說了她家里的地址，我看了一下發(fā)現去的話要做地鐵，每次往返路費要8元，向她提出了要車貼，她說45/每小時已經是她出的最高價了，不能再付車貼，我想了想，自己的期望也達到了，就同意了。然后她又說希望我每星期去四次，分別是周一，周二，周三晚上和周六下午。一般家教都是一星期兩次，這個之前我也有所了解，其實我空閑時間是比較多的，我反而更希望去四次，但我還是裝作很意外很為難的說：“阿姨，家教不都是一星期兩次嗎？我們大二要專業(yè)分流，學習也是比較緊張的，一星期四次的話，我感覺自己的時間就太緊張了?！彼f由于孩子每晚作業(yè)都要做到很晚，因此希望我能多去幾次。我裝作很勉強的說：“好吧，這個我盡量，但如果我每星期都去四次，您又能為我做點什么？畢竟，這有可能會耽誤我自己的學習?！彪娫捘沁叧聊藥酌腌娬f：“這樣吧，你每星期來四次，我給你算上車貼?！蔽乙猜犘睦锖喼笔翘吲d了，但還是盡量保持平靜得結束了電話。掛完電話我就笑了，笑的特開心。這是我第一次嘗試著用優(yōu)勢談判技巧，真的很有效，以后還要多多使用。
以上是我讀羅杰?道森《優(yōu)勢談判》的幾點體會。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實踐的歷練，在今后的工作中我還需要不斷提升和加強。
談判讀書心得篇九
采購談判是商業(yè)世界中不可或缺的環(huán)節(jié)之一，成功的談判對于企業(yè)的發(fā)展和運營至關重要。為了提升自己的談判能力和技巧，我閱讀了《采購談判實戰(zhàn)讀書心得》一書。通過深入學習和實踐，我收獲了很多寶貴的經驗和體會。
第二段：策劃和準備
書中強調了在采購談判中的策劃和準備工作的重要性。作為采購方，必須對市場趨勢和競爭對手有深入了解，同時建立起多種供應商資源。在準備過程中，我學會了制定明確的談判目標和策略，并且提前進行信息收集和分析。這樣的準備工作為我在談判中的表現提供了更大的機會。
第三段：溝通和洞察
書中提及了在采購談判中有效的溝通和洞察力的重要性。我學會了運用積極的語言和肢體語言，以及傾聽和提問的技巧。通過傾聽對方的訴求和觀點，我能更好地把握對方的需求和動機，進而尋求雙贏的解決方案。同時，我也通過觀察對方的行為和表情來獲得更多的信息，以便在談判中做出準確的判斷和反應。
第四段：靈活和創(chuàng)新
書中強調了在采購談判中的靈活性和創(chuàng)新思維的重要性。在實際談判過程中，我遇到了各種各樣的問題和挑戰(zhàn)。通過運用書中提到的創(chuàng)新思維，我能夠提供靈活的解決方案，并適應不同的談判環(huán)境。我也學會了在面對難題時尋求多樣的解決辦法，以及擴展利益范圍的技巧。這樣的靈活性和創(chuàng)新思維為我在談判中獲得更好的結果起到了積極的作用。
第五段：總結和展望
通過讀書和實踐，我對采購談判的重要性有了更深刻的理解，并且學會了更加有效和成功的談判技巧。我體會到了策劃和準備、溝通和洞察力、靈活和創(chuàng)新的重要性。然而，我也認識到采購談判是一個不斷學習和提升的過程。在未來，我將繼續(xù)不斷學習和實踐，以不斷提高自己的談判能力，為企業(yè)的發(fā)展和成功做出更大的貢獻。
以上就是我在閱讀《采購談判實戰(zhàn)讀書心得》一書過程中的體會和經驗總結。通過深入學習和實踐，我相信我在采購談判中的能力和技巧已經得到了很大的提升。通過這本書，我的職業(yè)生涯將會有更多的機會和成功。
談判讀書心得篇十
在人生中，我們常常會面臨各種談判場合，無論是商業(yè)談判、求職談判還是婚姻談判。我曾經有一次重要的簽約談判的經歷，那是一次關于合作協(xié)議的談判?，F在回想起來，我感到非常幸運能夠以一種積極、專業(yè)的方式處理這次談判。
在這次談判中，我和對方代表分別代表了兩個大型企業(yè)。我們的談判目標是就一項新的合作協(xié)議達成共識，以促進雙方的業(yè)務增長。我的任務是與對方代表進行深入的交流，并達成一項互惠互利的協(xié)議。
談判開始后，我首先介紹了我們公司的優(yōu)勢和業(yè)務模式，以及我們希望通過這次合作實現的目標。接著，對方代表也介紹了他們的公司情況和優(yōu)勢，我們進入了深入的討論階段。在談判中，我展示了我們公司的獨特價值主張，包括我們能夠為對方提供的獨特產品和服務，以及我們計劃如何通過這次合作實現雙方的共同目標。
在談判中，我遇到了很多挑戰(zhàn)。首先，對方提出了一些我們并未考慮到的要求，這讓我們在短時間內面臨了很大的壓力。此外，對方的態(tài)度顯得有些強硬，這讓我們的談判變得更加困難。但是，我并沒有放棄，我選擇傾聽他們的需求，并以開放的心態(tài)來對待他們的要求。我告訴他們，我們愿意與他們共同努力，實現雙方的目標。最終，我們雙方代表達成了共識，并簽訂了合作協(xié)議。
回顧這次談判，我深感收獲頗豐。我明白了如何在談判中處理各種情況，如何有效地展示我們的優(yōu)勢，以及如何傾聽對方的需求。最重要的是，我學會了如何在壓力下保持冷靜，并以積極的態(tài)度處理談判中的挑戰(zhàn)。這次經歷讓我更加自信，我相信我可以更好地應對未來的談判挑戰(zhàn)。
總的來說，這次簽約談判的經歷讓我受益匪淺。我學會了如何在壓力下保持冷靜，并以積極的態(tài)度處理談判中的挑戰(zhàn)。我相信這些經驗將對我未來的職業(yè)生涯產生積極的影響。在未來，我期待繼續(xù)運用這些經驗，以實現我的職業(yè)目標。
談判讀書心得篇十一
最近公司組織了向談判大師學習談判技巧，《優(yōu)勢談判》這本書可以說無論是理論還是實踐上，都可以說是一本非常好的教材，值得我們認真探討、研究和學習。我讀完后感覺受益匪淺，下面結合自己的工作，談一下感受。
談判是基于雙方或多方的需要尋求共同利益的過程，所以談判的最終目的要達到雙贏才為最佳。我們部門是合約部，采購貨物時肯定要貨比三家，同等質量比價格，同等價格比質量。工作中碰到和供貨商談判的時候挺多，在沒看這本書之前，有時候碰到難以溝通的廠商代表真是很撓頭，為公司利益著想卻又不知道該用什么樣的手段或者方法讓他們比較信服?？催^書之后，學到了很多招數：比如說采購配電箱時就可以采用書中介紹的摘櫻桃的方法，讓不同的廠家列出報價明細，每一個箱體內的原件的名稱、品牌、價格都要明明白白，這樣通過對比，既可以讓廠家的利潤在控制范圍內，也可以降低采購成本，實現雙贏的目的。
優(yōu)勢談判是談判的最高境界，就是在談判結束之后讓對手覺得和你談判是一件非常愉快的事情，感覺到他自己贏了這場談判，但是實際更大程度上贏得談判的是你。談判的最高境界不在于你說服了跟你意見有沖突的人，而是在他被你說服之后，他還感覺到好像是自己贏了這場談判。對手感覺得了很大的好處，取得了很大的勝利，而且這種感覺不是暫時的，并且對手會覺得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會迫不及待地還想見到你，希望以后還能夠跟你一起合作。事實情況是，自己得到了遠高于期望值的效果。這種結果，不僅企業(yè)成本相對較低，也有利于形成和諧共贏的關系。
學習優(yōu)勢談判掌握優(yōu)勢談判的技巧非常關鍵：
（一）開出的條件一定要高于預期。優(yōu)勢談判最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預留空間。需要提醒的是，在開出條件之后，一定要讓對方覺得你的條件是可以商量的。
（二）壓價的過程中要靈活運用黑臉和白臉的技巧。比如，對方要十塊，你還價到八塊，本來雙方可以采用折中法則到九塊成交。但你讓對方先出價，對方出到九塊，你這時候采用黑臉白臉，說到回去請求領導。第二天來了，說領導答應8.5塊錢就可以買，這時候很可能在8.5元獲得成交價格。另外不要輕意同意對方。這會使對方感到后悔，認為價格還可以更低些，有上當的感覺，所以千萬不能實現對方的預期想法。
（三）談判中要充分利用自己的優(yōu)勢。如果你老是拿自己的缺點跟別人的優(yōu)點比，你永遠不會贏，所以我們要清楚我們自身的長處是什么。比如說信譽好、資金到位快等等都可以是自己談判的優(yōu)點，供貨商也很自然地就會把價格降到他們自己能接受的價位。
（四）談判中應對無決定權的對手要注意掌握對方心理。優(yōu)勢談判過程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進行時，你突然發(fā)現你的談判對手居然沒有最終決定權，來一句“你說的不錯，但今天還不能定，待我跟領導請示后給以答復”。此時如果不是碰到新的客戶或者是對方公司人事調整時期，多半是因為客戶擔心做錯決定或者是一種有意的談判迂回，本可擁有決定權的但考慮到自己利益最大化先暫時不做決定。此時更多的需要我們事先通過其他途徑了解真正的決策者是誰，在談判過程中需要掌握對方的心理，除表明立場和帶給雙方的好處外，爭取到最短的時間贏得對方的認可。
（五）一定要自己起草合同?？陬^交談的事情很多，有可能就會再起草合同的時候遺漏，當然也不能用這一點作為優(yōu)勢占對方便宜。只不過在談判過程中，即使雙方都以為自己已經就所有問題達成共識，雙方對談判結果的理解仍然可能是有差距的。
（六）在合同簽訂后記得祝賀對方。不管談判過程中對方的表現如何，合同簽訂后都應恭喜對方。
學習優(yōu)勢談判任重而道遠，在以后的實踐當中會有越來越多的方法值得我們學習并應用，談判能力還需要在以后的工作實踐中不斷磨練和提升。責任在肩，心中時刻想著企業(yè)的目標，始終把企業(yè)的目標和利益放在第一位，以“沒有借口、完美執(zhí)行”的工作態(tài)度，激發(fā)主動性和創(chuàng)造性，時時處處高度專注自己要實現的目標，為實現目標跑起來，千方百計、千言萬語、千辛萬苦地去完成組織交給的任務，努力使自己早日成為三大能力突出的人才。
談判讀書心得篇十二
談判是我們在工作和生活中經常遇到的一種情境，掌握有效的談判技巧對于我們成功地達成目標至關重要。經過一段時間的實踐，我積累了一些談判心得體會，希望在這里與大家分享。這些建議不僅適用于商務談判，也可以用于解決日常生活中的各種問題。
首先，了解對方的需求和目標是開展談判的基礎。在談判開始之前，我們應該對對方的利益點進行充分的調查和了解。通過收集信息和觀察對方的行為，我們可以第一時間抓住對方的需求和目標，從而更好地定位自己的立場和策略。對于商務談判，我們可以通過了解對方公司的發(fā)展戰(zhàn)略、產品情況以及市場需求等方面的信息來預估對方的目標，從而提前做好準備。
其次，在談判中保持積極的心態(tài)是非常重要的。談判往往是雙方爭取自己利益的過程，一方的成功并不意味著另一方的失敗。在面對困難和挫折時，我們應該以積極樂觀的心態(tài)面對，尋找解決問題的方法和策略。通過積極的思考和合理的讓步，我們可以在談判中實現雙贏的局面，達成互利共贏的協(xié)議。
第三，良好的溝通能力是談判中不可或缺的。在談判中，我們要善于傾聽對方的觀點和意見，理解對方的立場和利益，并表達自己的觀點和要求。通過有效的溝通，雙方可以更好地理解對方的需求和目標，找到共同的利益點，從而達成協(xié)議。在溝通時，我們要注意語氣以及言辭的選擇，避免產生沖突和誤解。
第四，注重團隊合作是談判成功的關鍵。在談判中，我們常常需要和團隊成員一起協(xié)作，共同制定和執(zhí)行策略。團隊的合作與默契可以為談判提供更多的資源和支持，增加談判成功的機會。同時，團隊成員之間也要保持有效的溝通和協(xié)調，共同努力解決問題，避免內部紛爭和不和諧造成不利后果。
最后，不斷學習和提高自己的談判技巧是談判者必備的素質。談判技巧在不同的情境中有不同的應用方法，我們要具備靈活運用各種技巧的能力。通過學習專業(yè)知識、經驗分享以及不斷的實踐和反思，我們可以不斷提高自己的談判能力，更好地應對各種談判情境。
總之，談判是一門復雜的藝術，只有通過不斷的實踐和學習，我們才能在談判中取得更好的結果。通過了解對方的需求和目標、保持積極的心態(tài)、良好的溝通能力、團隊合作以及不斷提高談判技巧，我們可以在談判中取得更好的結果，實現雙贏的局面。相信這些心得體會能夠幫助我們在今后的談判中更加得心應手，讓我們的談判能力不斷提升，取得更大的成功。
談判讀書心得篇十三
第一段：引言（150字）
談判是我們在生活和工作中經常面臨的挑戰(zhàn)。作為一種溝通和解決問題的方式，談判在我們與他人進行交流、協(xié)商和達成共同目標時起著重要作用。通過學習談判學并融入實踐，我深刻體會到了談判的藝術和技巧。本文將從準備、溝通、控制情緒、傾聽和尋求共同利益五個方面分享我的談判學心得體會。
第二段：準備是成功談判的關鍵（250字）
在談判前充分準備是取得成功的關鍵。掌握談判對象的背景信息、需求和利益，為自己設定明確的目標和策略是非常重要的。此外，對可能出現的意外情況進行預測和應對的準備，可以使我們在談判中更加從容應對各種突發(fā)狀況。通過準備，我們可以更好地掌握主動權，為談判制定合理的議程，并且提前預見到對方可能提出的問題，為表達自己的觀點和需求找到合適的論據。
第三段：溝通是有效談判的基礎（250字）
在談判中，良好的溝通能力是取得成功的關鍵。我們需要學會清晰表達自己的意圖和需求，并能夠理解對方的觀點和利益。為了達到這一目的，我們需要努力提升自己的口頭和書面表達能力，善于使用恰當的語言和說服技巧。另外，我們還需要注重非語言溝通，通過身體語言、面部表情和姿態(tài)來傳達自己的意思。只有通過有效的溝通，才能建立起良好的信任關系，為雙方創(chuàng)造一個合作共贏的局面。
第四段：控制情緒是處理沖突的關鍵（250字）
談判中往往伴隨著各種復雜的情緒和沖突。在這種情況下，控制自己的情緒顯得尤為重要。冷靜地面對沖突，善于情緒管理，可以使我們更加理性地處理問題和沖突，避免陷入情緒化的爭吵和對抗?？刂魄榫w還有助于我們更加專注于問題的解決和目標的實現，從而提高談判的效果。此外，我們還需要學會傾聽對方的意見和需求，尊重他人的情感和權益，以建立和諧的談判氛圍。
第五段：尋求共同利益是談判的核心（300字）
談判的目標是尋求共同利益和達成一致。我們應該放棄“零和博弈”的思維方式，而是注重尋求雙贏的解決方案。在談判中，我們需要不斷探索對方的利益，分析雙方訴求的相似之處，以找到一個能夠滿足雙方需求的解決方案。為此，我們需要發(fā)揮創(chuàng)造力，靈活運用讓步和妥協(xié)的策略，從而實現雙方共同利益的最大化。在追求共同利益的過程中，我們還需要注意保持談判的合法性和公正性，確保結果的可持續(xù)性和雙方的誠信。
結語（100字）
在談判學的學習和實踐中，我深刻認識到準備、溝通、情緒管理、傾聽和尋求共同利益是成功談判的重要要素。通過合理的準備和有效的溝通，我們可以更好地掌握談判的主動權；通過控制情緒和傾聽對方，我們可以緩解沖突和建立合作信任；通過尋求共同利益，我們可以達成雙贏的結果。談判學的學習實踐并非一蹴而就，我將繼續(xù)努力提升自己的能力，為實現更好的談判結果做出貢獻。
談判讀書心得篇十四
這次參加了路局組織的商務談判專題培訓研討的學習，受益匪淺，感觸較深。在培訓期間，范紅珉老師專題講解了《鐵路貨物運價政策及運用》，山東財經學院的王鵬教授講解了《商務禮儀與技巧》，李永春教授講解了《商務談判策略與技巧》，中鐵快運王來部長傳授了《中鐵快運實際操作案例》經驗。在培訓后期，青島西車務段和青島站做了青啤商務洽談演練。通過這次培訓，個人感覺針對性、實用性都非常強，效果明顯，為在今后營銷、開發(fā)工作的開展，打下了基礎，提高了我與客戶企業(yè)在商務洽談中應當注意和掌握的技能。下面具體談談幾點體會：
我在大客戶部任職，主要為港口大宗礦石客戶提供運輸服務工作。在實際工作中，商務談判機會多，既有每年老客戶的合同續(xù)簽洽談，又有新開發(fā)營銷客戶的洽談工作，情況各異，但中心一致。作為路方代表，希望客戶能通過鐵路運輸原材料及產成品，而且運輸量越大越好。但在實際洽談過程中，都會碰到各種各樣的問題。比如說，近幾年來，由于國家宏觀調控，調結構轉方式，國家對環(huán)保方面的要求越來越高，以及整個鋼鐵行業(yè)粗鋼產能過剩等情況，帶來整個鋼鐵業(yè)的萎靡不振，虧損嚴重。在這樣的形勢下，直接帶來了鐵路發(fā)運量的減少，市場占有率持續(xù)下滑。
面對如此不利的局面，我們從源頭抓起。首先，進行市場調查，安排駐港組了解進港礦石企業(yè)的疏港情況，以及其他運輸方式的價格變化等信息，對此進行了認真分析、對比;其次，梳理目標客戶，根據企業(yè)的不同情況選擇了9家管內鋼鐵企業(yè)作為待開發(fā)客戶;第三，對確定的目標客戶進行針對性的調查了解，如：廠內設備數量及開工率、原材料使用量、目前的運營方式、負責人等情況，都進行了深入細致的調查摸底;第四，采取上門營銷的策略，面對面聽取企業(yè)的介紹，了解企業(yè)為何不采用鐵路運輸的原因;第五，根據企業(yè)提出的問題，及時向上級主管部門進行分析匯報，并爭取有關政策支持;第六，再次與企業(yè)約談，介紹我方提出的解決方案及服務流程，經過多次磨合，最終達成一致意見。目前，我們已經成功與齊林傅山鋼鐵有限公司簽訂服務協(xié)議，并于3月底前啟動鐵路運輸業(yè)務，月均運量5萬余噸，增收運輸進款500多萬元。
通過這次商務談判的培訓，讓我對談判的流程有了更進一步的了解。商務談判是所有工作中不可或缺的關鍵一環(huán)，禮儀最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都因該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進行下去。
首先，談判的關鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質是最重要的，其次要有必備的專業(yè)能力和相關的知識能力。除了注意談判人員的個人素質，還應該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的。因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調、技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢。只有擁有談判主控話語權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
其次，是商務談判的禮儀問題。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現。談判小組任何一個成員在談判時的著裝、言行，都可能關系到一場談判的成敗。所以，談判人員對商務禮儀的積累學習十分重要。
談判策略也是至關重要的，它指導著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所采用的形式策略和應對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎，過程中如何隨機應變，對常用的談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的，因為很多問題只有在談判進行時才出現?？偟恼f來，談判策略終要影響談判結果，制定有效的談判策略是很有意義的。
談判細節(jié)決定成敗。在談判時什么該說，要怎么說，什么事情可以同意，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置都是很細節(jié)性考慮的問題，比如說在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示準備不充足，語調響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，這些都要在談判的氛圍中去體會，有時表達錯一個意思，都將會導致談判的失敗。不僅僅是談判，做事也一樣要注重細節(jié)。
總而言之，通過這次培訓，使自己對商務洽談有了一個深層次的認識，時間雖短，收獲很大，以后還要繼續(xù)加強自己在商務禮儀、談判細節(jié)等方面的學習和積累，加強與兄弟單位之間的交流，加強團隊建設，為全局的營銷開發(fā)、增運上量目標的實現，作出自己的貢獻。
談判讀書心得篇十五
洽談報價：對方獲取報價意味著洽談的開始，而在制定價格策略時，要先明確自己的最低價格標準，根據所收集和掌握的各種渠道的商業(yè)情報和市場行情，對產品進行分析、對合作進行判斷，最后在預測的基礎上加以制定報價。但由于我們粉絲流量變現的定價復雜性，很難找到一個理想的報價，因此通常會“高開賣價”來達成對方商務的議價目的.，洽談者應當因勢利導，靈活運用報價策略力爭拿到最接近理想報價。獲取到對方合作意向后對價格的態(tài)度要果斷、堅定，充分顯示出報價者的自信和從容。
報價應準確、清楚而完整、不對己方報價進行過多解釋和評論。面對質疑時遵循：不問不答、有問必答、避虛就實、能言不書。
磋商階段：即討價還價的階段，對方獲取報價后往往會力爭使報價方提供更多的優(yōu)惠價格，于是雙方開始一系列砍價，最后雙方不斷調整籌碼，過程中要找出分歧原因，清除障礙。做出讓步時要謹記讓步規(guī)則：以小換大；每一次讓步都應得到某種相應的利益作為回報，盡可能不做無謂的讓步，同時要放慢讓步速度和幅度。
合作達成后商務做必要的回顧和總結。
“工具”：商務洽談中除了學會區(qū)分不同性質的客戶（品牌方媒介）做不同的洽談方式和溝通心理外，還必須懂得運用“工具”，正是這些“工具”構成了通往成功的橋梁，例如：法律知識（廣告法、合同法。訂立合同時條款詳盡，文字嚴謹）、專業(yè)知識（廣告投放專業(yè)知識、公眾號知識、騰訊生態(tài)架構知識）、策略知識（謀求一致、共同受益、長期合作）、思維藝術（辯證邏輯思維、詭辯邏輯）、語言工具等。只有掌握更多的知識和工具的時候才能在工作中更加得心應手，應付自如。
談判讀書心得篇十六
本次的商務談判實習，使我受益良多。首先就是讓我明白了一個團隊的重要性，個人的發(fā)展離不開團隊。其次，通過商務談判實習，使我對談判有了更深刻的理解，這也為以后打下了良好的基礎。最后，通過對商務談判的實習也更加磨練了自我，增加了個人經歷和閱歷，學會了如何與團隊合作與分享。
我在此次談判中所扮演的角色是河南第一建筑集團有限責任工程的技術總監(jiān)。技術總監(jiān)一般負責一個企業(yè)的技術管理體系的建設和維護，制定技術標準和相關流程，能夠帶領和激勵自己的團隊完成公司賦予的任務，實現公司的技術管理和支撐目標，為公司創(chuàng)造價值!一個好的技術總監(jiān)不僅要自身具有很強的技術管理能力，同時，也要有很強的技術體系建設和團隊管理的能力，要對企業(yè)所在行業(yè)具有深入理解，對行業(yè)技術發(fā)展趨勢和管理現狀具有準確的判斷。 同時作為一個技術總監(jiān)，我認為不僅要對本公司的產品感興趣，非常了解，還要博覽其他公司的產品，不斷創(chuàng)新，努力奮斗，為公司作出更大的貢獻。
作為一個技術總監(jiān)，我在這幾天的實習過程中，通過對各個鋼鐵產品公司的產品與技術的對比，讓我明白了，作為一個技術總監(jiān)，對公司的產品富有重要責任，一個公司的產品質量必須合格，技術人員必須認真負責，技術的重要性對公司非常重要。同時也讓我明白了，溝通的重要性，一個優(yōu)秀的技術人員不僅需要過硬的技術，還必須有良好的溝通能力，協(xié)調各個部門，才能順利的發(fā)展產品，才能更好的研發(fā)出更好的產品。
理，財務總監(jiān)，采購部部長，總經理助理，法律顧問和技術總監(jiān)，大家這個團隊努力合作，各有分工，且分工明確，通過大家不懈的努力，通過資料不斷的匯總，然后大家在一起不斷的修改，再努力，技術分析報告，采購策劃書，合同等資料相互總結，最終形成了一份完美的談判策劃書。
我們這個團隊充分發(fā)揚了團隊精神，通過實習讓我明白了團隊精神的意義和重要性，在一個組織或部門之中，團隊合作精神顯得尤為重要，在一個組織之中，很多時候，合作的成員不是我們能選擇得了的，所以，很可能出現組內成員各方面能力參差不齊的情況，如果作為一個領導者，此時就需要很好的凝聚能力，能夠把大多數組員各方面的特性凝聚起來，同時也要求領導者要有很好地與不同的人相處與溝通的能力。要加強與他人的合作，首先就必須保證集體成員是忠誠的，有責任心的，有意志力的，而且，還要有著對于自身團隊的榮譽感，使命感。必須信任團隊的所有成員，彼此之間要開誠布公，互相交心，做到心心相印，毫無保留;要與團隊的每一個成員緊密合作，直到整個團體都能緊密合作為止;分析每一個成員完成工作的動機，分析他們的能力，針對我們每個人的問題，集思廣議，多聽聽大家的建議，同時，我們相互談論，談判工作上工作上對大家有一定要求，做好團隊成員之間的溝通和協(xié)調工作，使整個團隊像一臺機器一樣，有條不紊地和諧運轉。
所以，學會與他人合作，發(fā)揮團隊精神在具體生活中的運用，可以使我們團隊收到事半功倍的效果，使我們的談判工作更加良好地向前發(fā)展。也為談判做了更好的準備。
這次談判準備及談判過程中雖然我們遇到了許多問題，但是最終我們都客服了困難圓滿的完成了工作，商務談判前期收集材料，匯總資料，分析材料。 談判中期，我們認真準備談判資料以及談判中可能出現的問題等其他情況，最終談判中，我們完美的表現及出色的談判能力，讓我覺得我們是在真正的談判，同時也對談判成功充滿了信心，我們這個團隊及團隊里的每一個人都為談判做足了充分的準備，我知道我們的談判一定會成功的。
本次商務談判，雖然只有一周的時間，但是商務談判讓每一個學生都有許多收獲，這次商務談判鍛煉了大家團隊意識和大家的團隊合作精神，同時，也鍛煉和考驗了評委們，鍛煉了大家的協(xié)作精神，合作意識。商務談判實習，讓我收獲許多，收益良多。
談判讀書心得篇十七
我們小組設定企業(yè)為“湖南龍知源投資管理有限公司”，是一家專門從事投資，在湖南有一定影響力的企業(yè)，有很多度假村、野營等戶外成功案例。我方一共準備了3套方案，其中最理想目標是對方能接受的條件高于我方期望值，我方獲得野餐區(qū)、餐廳、露營區(qū)的經營權，壟斷餐飲行業(yè)。對方做出多次讓步，將雙方的利益最大化，并且維持長期合作的關系。 第二套方案為雙方各自做出一些讓步，我方醫(yī)務室、活動中心、球場、湖的經營權，雙方還有望維持長期合作的關系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步，和平談判，按對方的劃分要求改變應對策略。
談判的關鍵是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司，依個人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下：
言。
我方的談判策略為：
2、中期階段：
策略一：紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動。策略二：層層推進，步步為營的策略。有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;策略三：把握讓步原則。明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益;策略四：突出優(yōu)勢。以合作雙贏為突破口，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;策略五：打破僵局。重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最后談判階段：策略一：把握底線。適時運用折中調和策略，
把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終提議，使用最后通牒策略;策略二：埋下契機。在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系;策略三：達成協(xié)議。明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定簽訂合同的具體時間和地點。
談判中出現的問題：
雖然因為考試的原因我們只能在談判前一天進行討論分析，但是在開始前的一個小時我們還對談判的內容進行了一遍梳理，在充分準備后的我們信心滿滿。也許是希望太高了，談判前期因雙方意見完全不一致，與對方產生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了，因為對方反客為主先介紹了組員，本來已經模擬好的談判內容被徹底打亂，特別是看對方咄咄逼人的氣勢有些慌亂。我認為雙方談判中最大的問題都在于對自己公司和產品了解太少，對一些專業(yè)知識只知皮毛，根本不符合實際情況，感覺大家雙方都是在踢球，都在爭論附加條件，完全不在正題上。
第二個問題是我們在談判中應變能力太差，配合不夠默契，使談判策略不能很好的運用，而且我方在后來犯了兵家大忌，內部出現了分歧，沒有統(tǒng)一口徑，在陸瑞慶代表發(fā)言后對方逼問我們是否同意他的提議時我們要求暫停討論致使對方抓住把柄。經過了激烈的爭論，這次談判終于圓滿的結束，雖然最后簽訂了合同，但還是有些遺憾。
在這次談判中我們學到了很多談判技巧：
等都是很細節(jié)性的問題，比如在談判時，語氣堅決表示對方堅持該問題不能讓步，語義含糊表示對方在躲避問題，語調低表示準備不充足，有時表達錯一個意思將會導致整場談判失敗。
第二：在談判中要善于靈活運用各種談判策略、掌握談判的相關方法和原則，從而最大限度的達到談判最優(yōu)目的，減少機會成本和損失。為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽、設定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻。具體如下：
1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持， 3、要以集體利益為重，團體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式。3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應想盡一切辦法，轉移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
談判讀書心得篇十八
本學期學習了商務談判課程，對于我們國際經濟與貿易專業(yè)的學生來說，學好這門課程尤其重要，不管我們以后會不會從事外貿工作，我們都該學好這門課程。因為我們的生活離不開談判，時時刻刻。每處每地都存在著談判?？墒巧钪械哪切靶≌勁小辈⒉粚I(yè)，但是也實際反映了商務談判這門課程的實用性和重要性。通過本學期的學習，我知道了什么是商務談判，商務談判有哪些基本內容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等，讓我從更加專業(yè)的角度認識了這一門學問。
所謂商務談判，是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。隨著我國全方位開放格局的形成以及對外開放領域的進一步擴大，國內外企業(yè)之間的經濟交往越來越多，商務談判的作用也越來越大，不僅企業(yè)展開國際貿易離不開國際商務談判，企業(yè)實施“引進來”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開國際商務談判。因此我們非常有必要學習好這門課程。
這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實踐中不斷地加深認識。
為了學習好商務談判，我們需要掌握商務談判的理論。安德魯.卡內基曾說過:談判就是要滿足對方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對方的需要。所以，在進行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學習馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認識。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現對方的需求，我們應該學會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達方式、語調變化等，這樣才能從談判中發(fā)現對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發(fā)現對方的需求，還能調動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應該注意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問，我們還應該學會恰當的陳述，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進程。陳述時應注意充滿自信、目的明確、表達理性謹慎。
們應了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習俗財政金融狀況等，因為這些因素會影響到預期結果的可行性，我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當受騙。其次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達到實現己方談判目標的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。
在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的內容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。
“價格談判結束”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內容構成、價格計算的取數基礎、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價的實質、態(tài)勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應。包括貨物價格評論、對技術費的評論、對技術服務指導費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結束階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結束的前提，但不是結束條件，最終結束談判還應考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。
結束了價格談判階段，整個商務談判就進入了尾聲，然而在最后達成交易前，有必要進行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。至此，整個商務談判已經結束了。
未經歷過，覺得很難，但是我們還是認真的準備了，從細節(jié)到整體，我們都按照正規(guī)的模式進行，積極的準備了需要的各種資料，每個人都穿著正裝，在禮儀的細節(jié)上也有所意識和注意。在談判進行的時候，大家都像職場精英一樣，都很有那種“白領范”，談判進行的有聲有色，在我們看來是很不錯的成績，雖然在最后老師指出了我們存在的一些問題和沒有注意到的細節(jié)，但還是在整體上肯定了我們的談判。這對我們來說是一種鍛煉，鍛煉我們的專業(yè)知識的掌握程度，也鍛煉我們的口才、心理素質以及思維方式和反應能力，為我們以后的工作和生活提供了經驗，也讓我們自己更加的肯定自己，讓我受益匪淺。
通過這次的模擬談判，我感悟到了很多。不要覺得從來沒有干過的事情就是很難的事情，在你沒有進入它的時候，你永遠不會知道結果。只要你有一個認真的態(tài)度，有一個想要去做好它的心態(tài)，只要你去用心做了，肯定是有收獲的，當你努力過了，你就會知道你比原來的自己要優(yōu)秀的多。所以我覺得：越努力，越幸運。此次唯一的遺憾就是沒有成為談判人員，失去了一次鍛煉自己的機會，以后有機會，一定要積極參加，為自己充電。
談判讀書心得篇十九
班級：姓名：學號：
商務禮儀實踐時間：本次商務禮儀實踐為期一周，從20xx年x月x日。
到20xx年x月x日。
商務禮儀實踐目的：明確商務禮儀的重要性、必要性。大學生學習商務禮儀作用和。
意義、商務禮儀對大學生社會適應能力的積極作用。學習了解商。
務禮儀，無論在商務活動中還是生活禮儀都是極其重要的。
實踐要求：學會如何在商務活動中做到各方面的得體。
實踐內容:待人接受，言談舉止，服飾，儀表等方面來學習商務談判與禮儀實踐心得：
商務禮儀是一門社會科學，也是一種人際交往藝術的運用,更是個人的自身素質，也折射出所在企業(yè)的企業(yè)文化水平,全球經濟一體化，商業(yè)社會競爭激烈，特別是隨著我國市場經濟的發(fā)展和加入wto參與國際競爭，迫切的要求我們在對外交往中能夠了解到國際慣例，掌握好商務禮儀，從而更加有效的與他人溝通，良好的商務禮儀即使企業(yè)贏的商機,也是樹立我國禮儀之邦、展現我國國民素質的需要.總的來說就是內強素質，外塑形象。提高商務人員的個人素質。對商務人員來說，商務人員的素質就是商務人員個人的修養(yǎng)和個人的表現。教養(yǎng)體現于細節(jié)，細節(jié)展示素質。
經過這一段時間的商務禮儀的學習,我學到了很多有關商務上的禮儀知識,對我個人素質的提高有很大的作用。我們的課程以觀看金正昆教授的商務禮儀講授了解商務禮儀,還有胡老師的講解個人的經歷以及酒店的客服,以及自己在平時的一些錯誤。金正昆教授的商務禮儀講授從商務禮儀的不同角度、不同層面、不同內容進行綜合闡述和訓練。在實踐周里面我們通過查圖書館資料,網上找資料.對商務禮儀有了一定的認識。
商務禮儀做為個人素質的重要體現，應從個人形象與行為要求，商務人員的個人形象很重要，因為商務人員的個人形象，代表企業(yè)形象、產品形象、服務形象，在跨地區(qū)跨文化交往中代表民族形象、地方形象和國家形象。首先，我們要知道何謂形象，形象就是外界對我們的印象和評價。
形象由二部分構成，。一是知名度。二是美譽度。有名不一定有美譽度。形象的重要，一是說形象就是宣傳，另外形象就是效益，形象就是服務。形象好人家才能接受你的服務。形象就是生命，形象重于一切。
那么我們應該如何設計個人形象?一般而論，最重要的還是個人定位的問題，你扮演什么形象問題，不同環(huán)境，要有不同的身份，干什么象什么，這在心理學上講叫“首輪效應”，這是一個非常重要的概念。首輪效應告訴我們，在與人交往重，尤其是在初次交往中，第一印象是至關重要的，往往影響雙邊關系，這里有二個點要特別注意，一個點是準確的角色定位問題;二是自己的初次亮相。具體要從以下幾方面要求：
潔潔讓別人看上去很舒服呀!
2、表情。是人的第二語言，表情要配合語言。表情自然、不要假模假樣;表情要友善、不要有敵意;友善是一種自信，也是有教養(yǎng)。表情要良性互動。要雙方平等溝通。
3、舉止。要有風度，風度就是優(yōu)雅的舉止，就是優(yōu)美的舉止。優(yōu)雅的舉止，實際上是在充滿了自信的、有良好文化內涵的基礎上的一種習慣的自然的舉止動作。舉止要文明，尤其是在大庭廣眾之前，我們必須要樹立個體代表集體這樣一個理念。比如不能夠當眾隨意整理我們的服飾，不能當眾處理我們的廢物，舉止簡言之是教養(yǎng)。進而言之，舉止要優(yōu)雅規(guī)范。所謂的站有站相、坐有坐相。手不要亂放，腳步不要亂蹬。
(1)要塑造良好的交際形象，必須講究禮貌禮節(jié)，為此，就必須注意你的行為舉止。舉止禮儀是自我心誠的表現，一個人的外在舉止行動可直接表明他的態(tài)做到彬彬有禮，落落大方，遵守一般的進退禮節(jié)，盡量避免各種不禮貌、不文明習慣。
(3)在顧客面前的行為舉止。
當看見顧客時，應該點頭微笑致禮，如無事先預約應先向顧客表示歉意，然后再說明來意。同時要主動向在場人都表示問候或點頭示意。在顧客家中，未經邀請，不能參觀住房，即使較為熟悉的，也不要任意撫摸劃玩弄顧客桌上的東西，更不能玩顧客名片，不要觸動室內的書籍、花草及其它陳設物品。在別人(主人)未坐定之前，不易先坐下，坐姿要端正，身體微往前傾，不要蹺“二郎腿”。要用積極的態(tài)度和溫和的語氣與顧客談話，顧客談話時，要認真聽，回答時，以“是”為先。眼睛看著對方，不斷注意對方的神情。站立時，上身要穩(wěn)定，雙手安放兩側，不要背卑鄙，也不要雙手抱在胸前，身子不要側歪在一邊。當主人起身或離席時，應同時起立示意，當與顧客初次見面或告辭時，要不卑不亢，不慌不忙，舉止得體，有禮有節(jié)。要養(yǎng)成良好的習慣，克服各種不雅舉止。不要當著顧客的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齒、修指甲、打哈欠、咳嗽、打噴嚏，實在忍不住，要用手拍捂住口鼻，面朝一旁，盡量不要發(fā)出在場，不要亂丟果皮紙屑等。這雖然是一些細節(jié)，但它們組合起來構成顧客對你的總印象。
穿，不該穿時穿，比如逛街時就不應該穿西裝。
叫：光顧老人年齡應叫：高壽好久不見應說：久違客人來到應用：光臨中途先走應說：失陪與人分別應說：告辭。
令人討厭的八種行為。
經常向人訴苦，包括個人經濟、健康、工作情況，但對別人的問題卻不予關心，從不感興趣;嘮嘮叨叨，只談論雞毛小事，或不斷重復一些膚淺的話題，及一無是的見解態(tài)度過分嚴肅，不茍言笑;言語單調，喜怒不形于色，情緒呆滯;缺乏投入感，悄然獨立;反應過敏，語氣浮夸粗俗;以自我為中心;過分熱衷于取得別人好感。
三、你有沒有現代意識，不遵守時間就是沒有現代意識的表現。
有時看見相熟的同事、朋友，而自己正在忙碌，無暇分身相迎，常會以舉手致意。舉手致意既可伴以相關的言詞，也可代以手勢表示。舉手致意的正確做法是：1.全身直立，面帶微笑，目視對方，略略點頭。2.手臂輕緩地由下而上，向側上方伸出，手臂可全部伸直，也可稍有彎曲。3.致意時伸開手掌，掌心向外對著對方，指尖指向上方。4.手臂不要向左右兩側來回擺動。
7、與朋友道別，揮手道別也是人際交往中的常規(guī)手勢，采用這一手勢的正確做法是：1.身體站直，不要搖晃和走動。2.目視對方，不要東張西望，眼看別處。3.可用右手，也可雙手并用，不要只用左手揮動。4.手臂盡力向上前伸，不要伸得太低或過分彎曲。5.掌心向外，指尖朝上，手臂向左右揮動;用雙手道別，兩手同時由外側向內側揮動，不要上下?lián)u動或舉而不動。
8、商務交往中的道歉，第一，道歉語應當文明而規(guī)范。有愧對他人之處，宜說：“深感歉疚”，“非常慚愧”?？释娬彛枵f：“多多包涵”，“請您原諒”。有勞別人，可說：“打擾了”，“麻煩了”。一般場合，則可以講：“對不起”，“很抱歉”，“失禮了”。
第二，道歉應當及時。知道自己錯了，馬上就要說“對不起”，否則越拖得久，就越會讓人家“窩火”，越容易使人誤解。道歉及時，還有助于當事人“退一步海闊天寬”，避免因小失大。
進尺，欺軟怕硬。
第四，道歉可能借助于“物語”。有些道歉的話當面難以啟齒，寫在信上寄去也成。對西方婦女而言，令其轉怒為喜，既往不咎的最佳道歉方式，無過于送上一束鮮花，婉“言”示錯。這類借物表意的道歉“物語”，會有極好的反饋第五，道歉并非萬能。不該向別人道歉的時候，就千萬不要向對方道歉。不然對方肯定不大會領我方的情，搞不好還會因此而得寸進尺，為難我方。即使有必要向他人道歉時，也要切記，更重要的，是要使自己此后的所作所為有所改進，不要言行不一，依然故我。讓道歉僅僅流于形式，只能證明自己待人缺乏誠意商務禮儀是國際化的需要，也是社會發(fā)展的需要，通過觀看金正昆教授的商務禮儀講授了解商務禮儀,在商務禮儀的實訓模似場景表演中。更是對商務禮儀有了更深的了解，在現實生活中，良好的商務禮儀不僅是一個人個人素的重要表現，更是一個人個人風度與個人魅力的體現，特別是在一些特別的場合，個人所展現的商務禮儀，能給他所代表的公司或是國家樹立良好的形象，因此商務禮儀不僅是我們個人素的一部分，也是我們在個人人生中成功的一個關鍵因素。學好商務禮儀將深刻影響與成就我們的職業(yè)人生!我們的人生。
非常慶幸學校為我們安排的這次商務禮儀實習實踐。讓我們通過本次實習知道了學習商務禮儀的重要性和必要性，大學生學習商務禮儀作用和意義以及商務禮儀對大學生社會適應能力的積極作用，學習和了解商務禮儀上知識,對我個人素質的提高有很大的作用。也是我們能以一種很成熟的心態(tài)面對人生，在大學，除了知識的學習外,最關鍵、最基本的是人的能力與素質的提高，大學生應該培養(yǎng)各種能力如:人際交往能力、創(chuàng)新思維能力、掌握信息能力、學習能力和自立能力等等。其中人際交往能力的培養(yǎng)是要講禮儀的，做為大學生交我們不僅要有高素質，高技能，更要懂禮儀，禮儀是贏的自尊的基礎，我們的學生時代就是我們塑造自我形象的時間，通過實訓我們了解了社會需要有素質，懂禮儀的大學生，企業(yè)需要，我國的發(fā)展也需要。過本次實習，我們了解了商務禮儀知識，提高了個人素質?，F在社會商務禮儀已經成為個人素質必不可缺少的一部分，掌握良好的商務禮儀知識是我們走向成功必要的鋪路石關于商務禮儀我們還有很多我們需要學習的地方，我們會不斷完善自我提升自我。
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談判讀書心得篇二十
本學期學習了商務談判課程，對于我們電商專業(yè)的學生來說，學好這門課程尤其重要，在以后從事的外貿工作中，我們會經常就一些貿易問題進行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過本學期的學習，我知道了什么是商務談判，商務談判有哪些基本內容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。
所謂商務談判，是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。隨著我國全方位開放格局的形成以及對外開放領域的進一步擴大，國內外企業(yè)之間的經濟交往越來越多，商務談判的作用也越來越大，不僅企業(yè)展開國際貿易離不開國際商務談判，企業(yè)實施“引進來”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開國際商務談判。因此我們非常有必要學習好這門課程。
在進行商務談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經濟效益等原則。一個成功的商務談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實踐中不斷地加深認識。
為了學習好商務談判，我們需要掌握商務談判的理論。
安德魯.卡內基曾說過:談判就是要滿足對方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對方的需要。所以，在進行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學習馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認識。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現對方的需求，我們應該學會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達方式、語調變化等，這樣才能從談判中發(fā)現對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發(fā)現對方的需求，還能調動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應該注意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私，不要隨便插嘴。除了傾聽和提問，我們還應該學會恰當的陳述，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進程。陳述時應注意充滿自信、目的明確、表達理性謹慎。
次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達到實現己方談判目標的基本途徑和方法，注意支付方式。我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。
在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的內容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。
勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應。包括貨物價格評論、對技術費的評論、對技術服務指導費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結束階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結束的前提，但不是結束條件，最終結束談判還應考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。
結束了價格談判階段，整個商務談判就進入了尾聲，然而在最后達成交易前，有必要進行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。
至此，整個商務談判已經結束了。
通過本學期的學習，我們懂得如何進行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學習了理論知識，還進行了實戰(zhàn)演練，然而要成為真正的成為一個談判高手，我們還需要不斷地學習，在實踐中不斷提高!
談判讀書心得篇二十一
第一段：談判的重要性及困難性（引入）
談判是一項重要的溝通技巧，無論在個人生活還是工作場合中，都起著至關重要的作用。通過談判，人們可以在相互利益沖突的情況下解決問題，達成一致意見。然而，談判并非易事，它需要高度的溝通能力、策略和耐心。在我長期的談判經驗中，我獲得了一些寶貴的心得體會，分享給大家。
第二段：準備與洞察（主題句）
在談判之前，充分準備是至關重要的一步。首先，需要仔細研究談判的背景和對方的需求，以便知道怎樣使雙方獲得最大的利益。其次，洞察對方的意圖和底線是非常重要的。通過在各種情境下觀察和分析對方的表現，我們可以更好地預測他們的行為，并制定相應的應對策略。
第三段：溝通與傾聽（主題句）
溝通是談判的核心。為了使雙方能夠理解對方的觀點，我們需要清晰、明確地表達自己的意思。此外，我們還要善于傾聽。傾聽是提升談判效果的關鍵，通過傾聽我們可以了解對方的需求和關切，并更好地解決問題。在談判中，我們要保持冷靜和耐心，不要中途打斷對方，只有在對方發(fā)表完意見之后，我們才能做出回應。
第四段：建立信任與尋找共同點（主題句）
在談判中，建立信任是非常重要的。通過始終遵守承諾和誠實地交流，我們可以讓對方相信我們的誠意和可靠性。此外，尋找共同點也是成功談判的關鍵之一。當雙方能夠找到共同的興趣點和目標時，談判會更容易取得成功。
第五段：靈活與妥協(xié)（主題句）
最后，靈活和妥協(xié)是談判過程中不可或缺的一部分。在談判中，雙方往往會遇到一些瓶頸和難以解決的問題。此時，我們需要靈活地調整自己的策略，主動提出解決方案。并且，妥協(xié)也是必要的，我們要在追求最大利益的同時，也要考慮對方的權益，以爭取最終的共贏結果。
總結：
通過我多年的談判經驗，我深刻理解到談判需要準備、洞察、溝通、傾聽、建立信任、尋找共同點、靈活與妥協(xié)等多個環(huán)節(jié)。每一個環(huán)節(jié)都至關重要，一旦有疏忽，談判可能會陷入僵局。因此，我們在進行談判時，要牢記這些心得體會，并在實踐中不斷提升自己的談判能力。只有這樣，我們才能在談判中取得更好的結果，并獲得更多的成功與滿意。