在學(xué)習(xí)和工作生活中，總結(jié)能夠幫助我們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和不足，進(jìn)而提高自身素質(zhì)。總結(jié)要具備客觀性和全面性，即不僅要總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)，也要反思失敗的原因，并提出改進(jìn)的方案。以下是關(guān)于總結(jié)的一些經(jīng)典范文，希望能給大家在總結(jié)寫作上提供一些參考。
銷售策略總結(jié)篇一
任何談判都要注意實(shí)效，要在有限的時(shí)間內(nèi)解決各自的問(wèn)題，有些談判者口若懸河、妙語(yǔ)連珠，總能在談判的過(guò)程中以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)壓倒對(duì)方，但談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)并沒(méi)有得到多少，交易結(jié)果令人失望，與談判中氣勢(shì)如虹的表現(xiàn)不相匹配，可見(jiàn)在談判中多說(shuō)無(wú)益。
如果你是賣方，相信經(jīng)常會(huì)遇到難以搞定的對(duì)手。他們對(duì)你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)不置可否，而且還對(duì)你強(qiáng)調(diào)和目前的供應(yīng)商合作愉快，根本沒(méi)有調(diào)換的可能。倘若你意志不堅(jiān)定相信他們的鬼話，其后果就是徹底丟掉這筆生意。
請(qǐng)記住，全世界任何一個(gè)買家都不會(huì)輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕你，是因?yàn)樗麄冊(cè)谠噲D了解你的底牌，所以無(wú)論出現(xiàn)何種情況，希望你能再堅(jiān)持一下，這對(duì)你不會(huì)造成什么損失。就在你即將放棄的前一秒鐘，通常他們會(huì)問(wèn)：“你的最低價(jià)格是多少?”狐貍尾巴終于露出來(lái)了，在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話。
這時(shí)候你會(huì)怎么辦?把低價(jià)報(bào)給他們?決不!當(dāng)他們聽(tīng)到最低報(bào)價(jià)會(huì)不會(huì)善罷甘休?當(dāng)然不會(huì)!他們繼續(xù)會(huì)以不合作的態(tài)度逼你，即使雙方未能達(dá)成交易，他們也是贏家，因?yàn)橘I家已經(jīng)掌握了你的最低底線，無(wú)論是下一次與你談判還是和其他公司交易，他們都優(yōu)勢(shì)在手，主動(dòng)權(quán)在握。
你最好的回應(yīng)就是請(qǐng)他們出一個(gè)合適的價(jià)格，刺探買家的底牌，當(dāng)然他們不會(huì)如此直率，對(duì)這些談判高手簡(jiǎn)直就是班門弄斧，買家對(duì)于自己的底牌會(huì)守口如瓶，有打死也不說(shuō)的崇高信念，同時(shí)他們還會(huì)迫使你說(shuō)出具體的數(shù)字。怎么辦呢?如果是我的話就會(huì)堅(jiān)持到底，看看誰(shuí)更有耐心，我會(huì)再重復(fù)一遍之前的話：“還是你們出個(gè)更合適的價(jià)吧?”然后采取本節(jié)所介紹的策略：沉默。百分之百的沉默，一個(gè)字也不說(shuō)!
沉默不僅能夠迫使對(duì)方讓步，還能最大限度掩飾自己的底牌。你沒(méi)弄清對(duì)方的意圖前不要輕易地表態(tài)。在正常的談判中，對(duì)于同一個(gè)問(wèn)題一般總會(huì)有兩種解決方案，即你的方案和對(duì)方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚對(duì)方的方案，則在提出本方的報(bào)價(jià)后，務(wù)必要設(shè)法了解到對(duì)方的方案再做出進(jìn)一步的行動(dòng)。
在任何談判中都包含有四方面的信息。其中有兩種是你知道的——你的報(bào)價(jià)和底價(jià)，而對(duì)方的底價(jià)是很難了解的，所以，只有找到第三種信息才能占據(jù)談判優(yōu)勢(shì)，即對(duì)方的開(kāi)價(jià)。事實(shí)上，對(duì)方會(huì)極力隱藏自己的開(kāi)價(jià)，誰(shuí)也不愿意束手就擒。
就像一本暢銷的推理小說(shuō)，線索環(huán)環(huán)相扣，情節(jié)撲朔迷離，閱讀前五章時(shí)你會(huì)一頭霧水，在千頭萬(wàn)緒的環(huán)節(jié)前一籌莫展，在故事逐漸推進(jìn)的同時(shí)，一個(gè)小環(huán)節(jié)使你突然茅塞頓開(kāi)，隨后就是順藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄機(jī)都在這個(gè)小環(huán)節(jié)上，所有的推理小說(shuō)都是由小問(wèn)題引出大陰謀，而不是相反，談判也是同樣的道理。
銷售策略總結(jié)篇二
電子產(chǎn)品在現(xiàn)代市民群體中的普及程度越來(lái)越高，尤其是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，如上海、北京、廣州等地，年輕人愛(ài)不釋手的dv，家庭旅游出行的必備武器數(shù)碼相機(jī)（dc）等等產(chǎn)品，以異常活躍的姿態(tài)在國(guó)內(nèi)電子產(chǎn)品市場(chǎng)上“叱咤風(fēng)云”，這里我們將調(diào)研所獲的一些相關(guān)電子產(chǎn)品銷售模式以及銷售策略的內(nèi)容與大家探討。下文相關(guān)電子產(chǎn)品以數(shù)碼相機(jī)為主。
電子產(chǎn)品銷售通路結(jié)構(gòu)――經(jīng)銷商銷售
目前國(guó)內(nèi)電子產(chǎn)品市場(chǎng)，其銷售方式以經(jīng)銷商銷售為主。
近2-3年內(nèi)，各大電子產(chǎn)品生產(chǎn)商分別逐步取消了全國(guó)總代理的銷售方式，并通過(guò)完善自身銷售能力的方式發(fā)展各地經(jīng)銷商。雖然目前這種扁平化的銷售渠道在很大程度上還是倚重于一些規(guī)模較大的經(jīng)銷商（一級(jí)經(jīng)銷商或大客戶經(jīng)銷商），但是生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)可以更進(jìn)一步的感應(yīng)市場(chǎng)的變化，也能夠更直接的分析了解到消費(fèi)市場(chǎng)不斷變換的需求，從而適時(shí)的改變經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。
以國(guó)內(nèi)三大品牌數(shù)碼相機(jī)：索尼、佳能、奧林巴斯為例，廠家已經(jīng)或正在逐步實(shí)現(xiàn)渠道扁平化的轉(zhuǎn)換。索尼、佳能已經(jīng)采用直銷形式（即不使用總代理，廠家直接給經(jīng)銷商供貨），奧林巴斯也在京、滬、穗、深實(shí)現(xiàn)了直營(yíng)。并且這種直營(yíng)的趨勢(shì)將發(fā)展成熟。
電子產(chǎn)品銷售通路結(jié)構(gòu)，如圖所示：
電子產(chǎn)品銷售渠道ddit城中店為主
佳能、奧林巴斯兩個(gè)品牌由于經(jīng)銷商以it起家，因此在it商城的銷售比例占60%左右，而索尼由于其家電產(chǎn)品主要在家電超市銷售，使其數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品在家電超市的銷售比例為40%，it商城以及數(shù)碼廣場(chǎng)的銷售比例為30%。
就今后的發(fā)展而言，電子產(chǎn)品在家電超市的銷售比例將逐漸增加，主要原因在于：
（1）家電超市的銷售相對(duì)正規(guī)化；
（2）家電超市產(chǎn)品較易獲得消費(fèi)者的肯定、認(rèn)可，能夠形成穩(wěn)定的消費(fèi)群體；
（3）對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)而言，家電超市能保證一定程度的銷售量；
（4）家電超市通常規(guī)模較大，相對(duì)于一般經(jīng)銷商而言，銷售穩(wěn)定性較高；
（5）與家電超市合作有約定的結(jié)算方式與周期，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的回款有良好的保證。
而it城中店的銷售重點(diǎn)在于中等價(jià)位的電子產(chǎn)品，廠家會(huì)與經(jīng)銷商合作在it城建立形象店鋪，如：奧林巴斯目前在上海、北京、廣州、深圳的it城中有200多家形象店鋪，奧林巴斯為有一定規(guī)模的經(jīng)銷商提供店面裝修，通過(guò)在該店鋪設(shè)立主要展示柜臺(tái)，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳以及銷售。因此，it城中店在電子產(chǎn)品的銷售中，仍將占據(jù)重要地位。
銷售策略總結(jié)篇三
1、 客戶迫切要求讓步，因?yàn)檫@是他們的工作職責(zé)。當(dāng)客戶提出要求過(guò)多的讓步條件時(shí)，他是做他該做的事。他們對(duì)提出的要求不一定都期望得到滿足，因此你不要因?yàn)楹ε率У羯舛鴮?duì)每個(gè)要求自動(dòng)讓步。相反地，要慢慢地尋找機(jī)會(huì)，雙方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。
2、 銷售人員的優(yōu)勢(shì)比他們想象的更多——隱蔽優(yōu)勢(shì)。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的客戶不可能把他面臨的時(shí)間安排問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的效能缺陷及其他壓力都告訴你，但那些優(yōu)勢(shì)往往存在。我們需耐心收集信息，想出變通辦法。
3、 始終為客戶創(chuàng)造一個(gè)寬松的談判環(huán)境。在銷售培訓(xùn)的課堂上老師也說(shuō)過(guò)了營(yíng)造一個(gè)良好的環(huán)境有利于你的談判。
4、 談判是平衡雙方所有變量最合理的商業(yè)手段。
5、 使雙方滿意的可能性幾乎總是存在的……只要去尋找?！白屛覍?duì)您講一講我是怎樣想的?！边@個(gè)具有合作性的能解決問(wèn)題的措詞觸發(fā)我們?nèi)ス餐瑢ふ沂闺p方最終都能滿意的結(jié)局。我們必須要做的是對(duì)客戶澄清對(duì)我們出價(jià)有利的每個(gè)增值的條款和特點(diǎn)的意義。
6、 銷售人員應(yīng)該始終要求回報(bào)。
7、 雙方都要留有余地。起價(jià)應(yīng)該高到雙方都有調(diào)整的余地。
8、 每次談判都按照某一條讓步曲線進(jìn)行。在談判開(kāi)始時(shí)讓步率很低，將導(dǎo)致嚴(yán)峻的談判形勢(shì)。但當(dāng)顧客確實(shí)得到了讓步時(shí)，他們將更加感激。這是銷售員最明智的作法。
9、 談判是一種態(tài)度。在談判中，“信任和關(guān)系”就是金錢。這需要耐心，需要一種注重長(zhǎng)期打算的態(tài)度。
10 、客戶向產(chǎn)品質(zhì)量最高的供應(yīng)商要求最好的產(chǎn)品，條件同向產(chǎn)品質(zhì)量最差的供應(yīng)商要求最無(wú)吸引力的產(chǎn)品一樣。
11、 這是自助餐，不是點(diǎn)餐。談判具有可塑性，需隨機(jī)應(yīng)變。當(dāng)你重復(fù)一種談判戰(zhàn)術(shù)時(shí)，客戶很容易適應(yīng)它。
12、目標(biāo)要高，高到你能對(duì)客戶作出合理的解釋為止。
銷售策略總結(jié)篇四
三、是時(shí)候來(lái)做一些你平時(shí)習(xí)以為常的事了。學(xué)會(huì)把自己和自己的團(tuán)隊(duì)成員訓(xùn)練成最棒的銷售。金融危機(jī)讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在倒下去的時(shí)候恰恰給你逆勢(shì)站起來(lái)的大好機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是你有沒(méi)有膽量和遠(yuǎn)見(jiàn)、關(guān)鍵是你舍不舍得在別人都不敢投入的時(shí)候你敢投入、更關(guān)鍵的是你做好培訓(xùn)計(jì)劃沒(méi)有?這包括針對(duì)每月以及每周的主題。
六、想辦法提高知名度把自己變成一個(gè)有分量的人，
七、大家都很忙，盡可能少說(shuō)廢話。不管怎樣，請(qǐng)記住，客戶和潛在客戶永遠(yuǎn)都會(huì)有時(shí)間聽(tīng)取那些對(duì)他們自身生意有價(jià)值的信息和策略。問(wèn)題是你有五個(gè)以上能向客戶提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)嗎?趕緊沒(méi)有就趕緊準(zhǔn)備吧!
八、建立你的聲望，因?yàn)閯e人是通過(guò)聲望來(lái)了解你。你在過(guò)去幾年里的行為奠定了你現(xiàn)有的名聲。如果沒(méi)有，你在危機(jī)之下真的會(huì)面臨危機(jī)。在經(jīng)濟(jì)下滑的時(shí)候，最大的挑戰(zhàn)莫過(guò)于盡一切努力為自己建立名聲。不是每一個(gè)都會(huì)喜歡你，但通過(guò)建立名聲可以讓大多數(shù)人喜歡你，也就是你不在場(chǎng)的時(shí)候人們會(huì)怎樣談?wù)撃恪?BR> 九、把更多的時(shí)間花在想辦法上，杞人憂天解決不了任何問(wèn)題。記住，愛(ài)抱怨的人永遠(yuǎn)不會(huì)是贏家。要知道，金融危機(jī)期間人們并沒(méi)有停止消費(fèi)，只是消費(fèi)減少了，這時(shí)候只有準(zhǔn)備最充分的商家才能獲得最后的生意。問(wèn)題是你整天在抱怨什么?與其整天抱怨，還不如馬上行動(dòng)。
銷售策略總結(jié)篇五
開(kāi)場(chǎng)白是如何大開(kāi)局面的關(guān)鍵,良好的開(kāi)始是成功的一半.
這就驗(yàn)證了一句話：開(kāi)始決定結(jié)果。
a迂回方式：一般是談判開(kāi)始不要直接設(shè)計(jì)到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍。
巧妙的寒暄或藝術(shù)的贊美是最好的開(kāi)場(chǎng)白，比如：
1)今天的天氣很好。
2)某女士你真魅力,女強(qiáng)人啊!(魅力是通用詞)。
通過(guò)這些放松的話題可以自然導(dǎo)如主題。
b直接方式：?jiǎn)蔚吨比搿?BR> 開(kāi)門見(jiàn)山。直接告訴對(duì)方我來(lái)的目的、想法。讓對(duì)方一聽(tīng)就明白。
這種方式一般在時(shí)間緊迫或非常熟悉的情況應(yīng)用.要具備一定心理素質(zhì)，具備一定氣質(zhì)，甚至有骨子里的霸氣。
商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對(duì)性強(qiáng);。
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);。
3、靈活應(yīng)變;。
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言。
銷售談判技巧三：談判與交涉的藝術(shù)。
1、障礙之一：沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;。
2、障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意……。
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。
6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵;。
7、五條心理學(xué)對(duì)策……。
8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒……。
9、第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……。
10、第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)……。
11、第四，在交涉、談判過(guò)程中，讓對(duì)方保住面子……。
12、第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……。
價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
簡(jiǎn)單說(shuō)，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽(tīng)起來(lái)很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。
銷售策略總結(jié)篇六
前些日子，老總來(lái)考察市場(chǎng)，忙完事情，老總要去西安辦事，9點(diǎn)的火車，公司忙完事情，我們一起聚餐，七點(diǎn)多，下了樓，因?yàn)闀r(shí)間緊我們就隨意找了一個(gè)飯店吃飯。
我們進(jìn)了大廳，里面吃飯的還不少，我們五個(gè)人找了個(gè)位置坐下。
飯店老板，一個(gè)中年人趕緊做過(guò)來(lái)，問(wèn):請(qǐng)問(wèn)各位點(diǎn)什么菜，這是菜單。
一個(gè)同事接著說(shuō):點(diǎn)些上的快的菜，我們趕火車呢？
飯店老板就接著說(shuō)：來(lái)個(gè)回鍋肉吧，這個(gè)快！
我接著問(wèn)：你這個(gè)菜做的怎么樣呀，正宗嗎？
飯店老板說(shuō)：吃了就知道，保證下次還來(lái)哦！
接著我們又點(diǎn)了三個(gè)菜，要了幾瓶啤酒，老板緊跟著問(wèn):來(lái)個(gè)湯怎么樣，四菜一湯？
還沒(méi)有等我們回答，接著說(shuō):我們的老鴨很正宗的，口感也好，吃了還健身嘛，來(lái)了嘛？
我問(wèn)：太慢了吧我們趕火車呢？
我心里想點(diǎn)個(gè)清湯了事，肯定太貴！
飯店老板接著說(shuō):很快的，保證跟別的才一起上來(lái)嘛，怎么樣，嘗一下？
一個(gè)同事?lián)屩鴨?wèn):多少錢？
飯店老板:不貴。8元呀！
大家同時(shí)反映，這么便宜，我說(shuō)話，來(lái)一個(gè)，快點(diǎn)哦？
飯店老板應(yīng)了一聲，好了，沒(méi)有問(wèn)題！
菜接著碌碌徐徐上來(lái)了，我們邊喝邊聊，開(kāi)著玩笑！
一會(huì)，一份老鴨燙上來(lái)了，一個(gè)大海碗，里面放著一只鴨子！
直覺(jué)告訴我怎么這么便宜，從來(lái)沒(méi)有看到這么便宜的整鴨湯呀！
老板親自把菜端了過(guò)來(lái)，說(shuō)了聲，菜齊了，你們慢用。
我扭頭問(wèn)一下老板，這個(gè)鴨湯，8元呀？意識(shí)里想得到飯店老板的肯定。
心理想著可能是飯店在做促銷吧！
老板接著說(shuō):對(duì)呀，每人平均8元，共四十元！
我立馬急了，什么人平均8元，這么報(bào)菜價(jià)還第一次聽(tīng)說(shuō)？
嘿嘿，我們都是職業(yè)做營(yíng)銷，跟我玩貓膩呢！
我站了起來(lái)，我說(shuō)老板呀，我問(wèn)的是一份湯，多少錢？不是五分之一份湯多少錢？
老板陪著笑臉:我們都是這么報(bào)價(jià)的呀，就是告訴你，平均每人才消費(fèi)8元呀，這里面有中藥才的哦！
我意識(shí)想這個(gè)老板肯定要跟我們嗆起來(lái)的，肯定在使詐將這個(gè)菜硬推給我們！
我在想:老板挺黑的呀，還挺會(huì)玩的呀！
接著幾個(gè)同時(shí)一起站起來(lái)，開(kāi)是指責(zé)飯店老板玩的花招！雙方對(duì)峙起來(lái)了？
這時(shí)意料之外的事情發(fā)生了，老板笑咪咪的把那碗鴨湯給端了起來(lái)，接著說(shuō)，不好意思，可能是個(gè)誤會(huì)，我端走就是了，你們第一次過(guò)來(lái)，可能產(chǎn)生誤解了！
我接著一楞，其他同事也坐了下來(lái)，簡(jiǎn)直180度大轉(zhuǎn)彎！
這是老總發(fā)話了，老板，把湯拿過(guò)來(lái)吧，給我們分分！以后說(shuō)清楚就是了！
大家接著吃飯，小小**過(guò)去了，沒(méi)有影響大家的心情！
首先，我們因?yàn)橼s火車透漏給他的信息是比較急，以快餐為主，不會(huì)喝太多的酒水，飯店的酒水銷售一般是占很大比例的。他開(kāi)始試著給我們推銷利潤(rùn)菜。
接著，我們點(diǎn)完四個(gè)菜以后，肯定缺個(gè)湯，中國(guó)人酒桌的習(xí)慣四菜一湯。開(kāi)始推薦。
如果直接說(shuō)四十元一份的湯，直接報(bào)價(jià)我們肯定不要，除了吃料理和在大酒店，幾乎很少有四十的湯，直接就推掉了。
飯店老板的做法是，首先報(bào)個(gè)湯名，吸引你，說(shuō)的如何如何好，接著把總價(jià)分解成人平均價(jià)，造成價(jià)格很低，足以吊起你的好奇心。
另外，這本來(lái)就是跟快餐者準(zhǔn)備的利潤(rùn)菜，肯定鴨和湯都是現(xiàn)成的，加熱就可以了。
老板在上湯時(shí)做了這幾個(gè)準(zhǔn)備:假設(shè)客戶嫌貴，沒(méi)轍我就撤走，留給下個(gè)客戶。反正你們沒(méi)有動(dòng)筷子。你們著急趕車，吃米飯沒(méi)有湯吃的難受，特別是北方人。我抱著自己不損失也不得罪你的態(tài)度，前期說(shuō)的那么好，都想嘗嘗這個(gè)湯，我給你們面子，給自己個(gè)臺(tái)階，看你要不要！
最后我們不是還要了嗎？當(dāng)我琢磨出來(lái)道道，自己都笑了，飯店老板主要是對(duì)人性的理解深刻一些，先吸引你，用價(jià)格吸引，湯上來(lái)以后再裝作無(wú)辜，讓你在意識(shí)里非常憤恨這個(gè)了老板，這就是他最厲害的地方，來(lái)個(gè)180度轉(zhuǎn)彎，我把湯端走，我大度，不跟你們計(jì)較，表面上是給我們面子，潛意識(shí)里是讓你難堪！人都是這樣子，當(dāng)一件事情出乎自己意料的時(shí)候，就會(huì)立即拉近和對(duì)方的距離，覺(jué)得誤解了對(duì)方，表面不說(shuō)，也為自己的舉動(dòng)后悔，并心存歉意。
為了挽回這個(gè)面子，這個(gè)湯就要了，算是補(bǔ)償吧！
你的素質(zhì)越高，他的成交率就越高！我想可以達(dá)到80%！
厲害，高，讓我這個(gè)職業(yè)營(yíng)銷人，也不得不佩服這個(gè)老板對(duì)人性的理解，對(duì)事物觀察的細(xì)節(jié)，并且把握環(huán)節(jié)的度，把這個(gè)氣氛掐捏的非常準(zhǔn)。一直在牽著我們的鼻子在走。
他的做法可能不值得提倡和推廣，但是各位飯店老板想想如果能對(duì)事物把握的如此的準(zhǔn)，生意還能做不好嗎？怪不得，他的生意這么火爆！
營(yíng)銷就是人與人之間關(guān)系的處理，你最人性理解的越深刻，你的水平就=越高！應(yīng)了一句我經(jīng)常給員工講的一句話，一個(gè)有能力的人，能將一件不好的事情變成一件不好不壞的事情甚至好的事情。一個(gè)沒(méi)有能力的的人，能將一件好事變成壞事。
銷售策略總結(jié)篇七
談判能力是一門技能，與其他能力的培養(yǎng)路徑是一樣的，都需要理論引導(dǎo)與實(shí)踐操作相結(jié)合的方法，才能逐步提高，我也是前前后后差不多兩年，談了幾十場(chǎng)談判，才對(duì)談判有一點(diǎn)點(diǎn)感覺(jué)。如果有些朋友問(wèn)我，馬上要談判了，如何快速提高談判能力，讓我搞定對(duì)手。我只能回答：沒(méi)有辦法，只能通過(guò)不間斷的理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐總結(jié)，才能逐步提高談判能力。
談判首先是一門科學(xué)，在實(shí)踐中，由于滲透了心理學(xué)，商務(wù)學(xué)，營(yíng)銷學(xué)等等，所以，又是一門藝術(shù)。談判不僅僅是有章可循的，而且還是有方法提高的。在這里我向大家分享一下我個(gè)人的經(jīng)歷。
記得第一次真正我認(rèn)為的談判是與a公司采購(gòu)談判，那是第一次去談判，當(dāng)時(shí)與北京分公司的同事聊了一些現(xiàn)狀之后，就匆匆忙忙與其一同趕往a公司總部與采購(gòu)見(jiàn)面，洽談進(jìn)場(chǎng)。寒暄交換名片以后，開(kāi)始談判。
談判中幸虧有北京同事較為了解情況，整個(gè)過(guò)程中我反而插不上嘴，因?yàn)?，自己不知道該如何支撐自己的觀點(diǎn)，如何鎖住自己的立場(chǎng)，如何探究對(duì)方的底線。但不知道從哪里來(lái)的勇氣，就是一味要求a公司降低銷售扣點(diǎn)，然后就是“哭窮”，搞得對(duì)方采購(gòu)一時(shí)之間也不知道如何應(yīng)付。對(duì)方也一直堅(jiān)持不降低扣點(diǎn)，所以結(jié)果可想而知，不歡而散。
第二次與a公司談判，我就收集了許多資料，與bc公司扣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，然后對(duì)比出a公司要求的扣點(diǎn)比較高，導(dǎo)致我方無(wú)法生存。并且從市場(chǎng)投入，產(chǎn)品規(guī)劃方面說(shuō)明我公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力逐步提升，對(duì)方如果不重視我公司的話，也會(huì)面臨著銷售上的損失。最后，運(yùn)用了其他一些方法，結(jié)果還是比較理想，對(duì)方降低了要求，把扣點(diǎn)降低了8%，這個(gè)對(duì)公司來(lái)說(shuō)，也是可以接受的結(jié)果。
自從聆聽(tīng)了談判專家劉必榮老師的講課之后，發(fā)現(xiàn)自己雖然沒(méi)有意識(shí)，但是在實(shí)踐中確實(shí)運(yùn)用了“柱子”去支撐自己的觀點(diǎn)，使用了一些方法摸清對(duì)方的底線，采用一些手段可以讓對(duì)方服從。因此，在接下來(lái)的談判中，我發(fā)現(xiàn)自己越來(lái)越上手，越來(lái)越自如，頭腦變得更加冷靜，能夠從理論中尋找自己的對(duì)策與出路。
另一方面，我覺(jué)得國(guó)內(nèi)潛規(guī)則的盛行壓縮了談判的生存空間，比如我的職業(yè)就是與大型賣場(chǎng)談判，有些時(shí)候都是靠個(gè)人關(guān)系或者其他方法去擺平，談判的作用反而變小了。但是，我想，隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)運(yùn)作的透明化，潛規(guī)則的生存空間會(huì)越來(lái)越小，談判的作用會(huì)越來(lái)越大，美國(guó)都有專門的談判公司存在。我自己打算20xx年6月份之前寫一本關(guān)于談判的書籍，在國(guó)內(nèi)傳播談判的理念，讓國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)談判重視。
如何提高談判能力?說(shuō)白了，就是從理論到實(shí)踐在到理論再到實(shí)踐等的一個(gè)反反復(fù)復(fù)的過(guò)程，孰能生巧，再加上不斷的實(shí)踐，想必不就之后你就會(huì)是一個(gè)成功的談判高手!
一、步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問(wèn)題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒(méi)有策劃，沒(méi)有自己的思路。在談判過(guò)程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問(wèn)題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒(méi)有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問(wèn)或者故意想引開(kāi)你，你只需對(duì)客戶提出的問(wèn)題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來(lái)的步驟中繼續(xù)談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問(wèn)題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒(méi)有辦成。
3、談判是講條件的過(guò)程，切忌將你的問(wèn)題全部說(shuō)出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決之前，拋出第二個(gè)問(wèn)題。否則第二個(gè)問(wèn)題一說(shuō)，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒(méi)有結(jié)果的、新談判中。
4、談判是一場(chǎng)陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。二、有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體量尊重。
1、尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺(jué)了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺(jué)。這是妻子開(kāi)始發(fā)問(wèn)了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話?！薄澳愦螂娫捴挥?分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對(duì)客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見(jiàn)我，可是我看得見(jiàn)我自己!” 尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽(tīng)客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽(tīng)眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。 實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛?lè)畛锌蛻?，不敢說(shuō)半個(gè)“不”字。這叫“過(guò)火”、“過(guò)猶不及”!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛?lè)畛锌蛻?，什么“您了不?”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評(píng)!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒(méi)有談成。
3、在談判過(guò)程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問(wèn)題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)： 政策性東西不要一步到位; 拿不清的事情不要擅自決策; 客戶抱怨要認(rèn)真傾聽(tīng); 原則性的問(wèn)題不能模糊，要認(rèn)真講解。
三、及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。
1、識(shí)別成交機(jī)會(huì) 。哪些是成就機(jī)會(huì)?如：客戶在詢問(wèn)性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問(wèn)了產(chǎn)品價(jià)格，也沒(méi)有表示什么疑問(wèn)，接著談起了售后服務(wù)的一些問(wèn)題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成! 客戶就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問(wèn)時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對(duì)價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交。或者在進(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。
2、巧言妙語(yǔ)促成交。 在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購(gòu)買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買欲望，并進(jìn)行購(gòu)買決策的。可以說(shuō)大部分顧客是隨機(jī)購(gòu)買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說(shuō)明、服務(wù)是其購(gòu)買決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是通過(guò)語(yǔ)言、交談、問(wèn)話來(lái)影響顧客的。通過(guò)研究沒(méi)有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒(méi)有識(shí)別成交機(jī)會(huì)，沒(méi)有利用談話、問(wèn)話的技巧來(lái)促成交易。所以有時(shí)候，我們也說(shuō)：“沒(méi)有成交，就是你沒(méi)有說(shuō)好，沒(méi)有問(wèn)好?！?最常用的談話技巧：“兩點(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對(duì)方成交。
銷售策略總結(jié)篇八
如果僅關(guān)注市場(chǎng)地位，業(yè)界翹楚很少易位，這說(shuō)明：廣告投入仍是值得的。但一旦結(jié)合消費(fèi)者從了解品牌到愿意購(gòu)買的成功轉(zhuǎn)換率，以及為提高知名度所投入的大量成本，我們清楚地認(rèn)識(shí)到店內(nèi)的零售環(huán)境正變得越來(lái)越復(fù)雜，為了獲得投資回報(bào)，廠商們應(yīng)更加關(guān)注產(chǎn)品、定價(jià)和店內(nèi)促銷活動(dòng)等因素。
不同渠道產(chǎn)品組合不盡相同。
在中國(guó)，大型超市的經(jīng)營(yíng)模式使得大量品牌在市場(chǎng)涌現(xiàn)，貨架上的商品琳瑯滿目，讓中國(guó)消費(fèi)者往往在產(chǎn)品宣傳推廣早期就已經(jīng)面臨了諸多選擇。消費(fèi)者可選的品牌越來(lái)越多，對(duì)某一品牌的忠誠(chéng)度也隨之降低，在這樣的情況下，在為產(chǎn)品定價(jià)和計(jì)劃促銷活動(dòng)時(shí)了解消費(fèi)者的需求以及這些產(chǎn)品能為品牌帶來(lái)的價(jià)值就顯得尤為重要。
雖然對(duì)于渠道營(yíng)銷的基本內(nèi)容都有所了解，但是對(duì)品牌在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)推出的產(chǎn)品數(shù)量卻知之甚少。因此我們需要進(jìn)一步了解每種產(chǎn)品所產(chǎn)生的新增銷售額（包括競(jìng)食效應(yīng)），需要的存貨單元數(shù)量以維持這樣的銷售業(yè)績(jī)。一旦分析出每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該有怎樣的產(chǎn)品組合后，我們可以針對(duì)該細(xì)分市場(chǎng)的目標(biāo)人群投入最合適的產(chǎn)品。
了解每種產(chǎn)品的價(jià)格彈性。
在過(guò)去兩年里，快速消費(fèi)品在現(xiàn)代零售渠道的銷售平均增長(zhǎng)率為14％，而占快速消費(fèi)品總銷售額45％的傳統(tǒng)零售渠道卻呈現(xiàn)逐年下滑的趨勢(shì)。另一方面，零售業(yè)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，增長(zhǎng)率達(dá)到14％，說(shuō)明越來(lái)越多的投入轉(zhuǎn)向了非快速消費(fèi)品領(lǐng)域，而商品價(jià)格的上漲至少短期內(nèi)削弱了消費(fèi)者的購(gòu)買力?？紤]到上述種種不利因素，一旦合適的產(chǎn)品上架，了解價(jià)格的彈性或靈敏性是至關(guān)重要的。
同一消費(fèi)者。
便利店和大賣場(chǎng)消費(fèi)心理大不同。
尼爾森的一項(xiàng)研究表明，在各種促銷活動(dòng)中，消費(fèi)者最喜歡“折扣”，其次是“買一贈(zèng)一”和“送紅包，這樣的排列順序在目前物價(jià)膨脹的情況下也很正常。但是，正如營(yíng)銷組合的任意元素一樣，促銷策略需要很好的管理以獲得最大的投資回報(bào)。在拓展消費(fèi)品類，諸如糖果和碳酸類飲料的促銷確實(shí)可以帶來(lái)可觀的新增銷售額，但是，在其他品類并非一定奏效。比如說(shuō)寵物食品，我們可能對(duì)貓咪的腰圍比對(duì)自己的腰圍還在意，所以不管價(jià)格高低，喂貓咪都是同樣的分量。還有一個(gè)例子是口腔護(hù)理，促銷活動(dòng)不一定會(huì)讓人們養(yǎng)成勤漱口的習(xí)慣，但是對(duì)品牌轉(zhuǎn)換還是有一定的影響。
最重要的是，促銷活動(dòng)不應(yīng)千篇一律，應(yīng)針對(duì)不同的渠道有不同的促銷活動(dòng)。人們?cè)诒憷曩I東西往往是圖方便，通常就買他們一直用的品牌，而不會(huì)在意是否打折。相反，人們?cè)诔谢虼筚u場(chǎng)購(gòu)物，往往有時(shí)間精挑細(xì)選，貨比三家，考慮哪個(gè)品牌可以嘗試一下，比較一下哪個(gè)促銷活動(dòng)更實(shí)惠。
一方面電視仍舊是中國(guó)消費(fèi)者獲得信息的主要來(lái)源，另一方面電視廣告費(fèi)用對(duì)于制造商來(lái)說(shuō)卻是越來(lái)越重的負(fù)擔(dān)。盡管廣告投入越來(lái)越多，但是消費(fèi)者在快速消費(fèi)品上的消費(fèi)比例卻越來(lái)越小，雖然總體而言大多數(shù)快速消費(fèi)品品類的發(fā)展前景仍舊樂(lè)觀。基于以上的種種客觀情況，更深入的了解渠道營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)的相對(duì)投資收益，可以讓制造商更有效地利用自消費(fèi)者在進(jìn)店時(shí)已有的品牌認(rèn)知度。
銷售策略總結(jié)篇九
耶穌、蘇格拉底、孔子都是人類歷史上的圣賢，甚至可以說(shuō)他們分別開(kāi)啟了中西方文化，孔子的儒家思想不用多說(shuō)，即使我們?cè)缫呀?jīng)不讀《論語(yǔ)》，也依然生活在孔子的影響中，朱熹說(shuō)：“天不生仲尼，萬(wàn)古長(zhǎng)如夜；而西方文化有兩大源頭――希伯來(lái)文明和希臘文明。希伯來(lái)文化是宗教精神，耶穌的基督教即脫胎于希伯來(lái)文明的猶太教，但基督教的影響更深遠(yuǎn)；希臘文明則是理性思辨和科學(xué)精神，蘇格拉底是其中杰出的代表。
“太陽(yáng)底下無(wú)新事”。我們現(xiàn)在從事的職業(yè)，進(jìn)行的工作，很多不過(guò)是披上了時(shí)代的外衣，而內(nèi)在的思維模式，還是沿用了古人那一套，甚至用得還不如古人好。比如快速消費(fèi)品行業(yè)的新品上市，在進(jìn)行消費(fèi)者推廣時(shí)大多會(huì)用到的派送、試吃（試飲、試用）、生動(dòng)化、贈(zèng)品、軟文造勢(shì)等方法，正是先賢們教育（教化）大眾時(shí)所用方法的變奏?？鬃诱f(shuō)：“溫故而知新”。我們就來(lái)翻翻故紙堆，找找其中的借鑒意義。
耶穌――派送。
“一個(gè)農(nóng)夫出去撒種，他撒的r候，有些種子落在路旁，鳥兒飛來(lái)把它們吃掉了。有些落在淺土的石地上，種子很快就長(zhǎng)苗，因?yàn)橥寥啦簧?，太?yáng)一出來(lái)，就把幼苗曬焦了，又因?yàn)楦粔蛏?，干枯了。有些落在荊棘中，g棘長(zhǎng)起來(lái)，把幼苗擠住了，不能y出果實(shí)；有些種子落在好的土壤里，長(zhǎng)大成熟，y實(shí)累累，有的收成三十倍，有的六十倍，有的一百倍?！?BR> “有些種子落在路旁，鳥兒飛來(lái)把他們吃掉了”。這是指目標(biāo)客戶選擇出現(xiàn)了偏差――樣品發(fā)到了不可能購(gòu)買產(chǎn)品的人手上。這里可能有兩個(gè)原因――或者是公司對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的定位有誤，或者是促銷員在新品發(fā)放時(shí)尺度把握不準(zhǔn)。要最大程度地避免這種情況發(fā)生，就必須制定一個(gè)科學(xué)的促銷計(jì)劃，同時(shí)選擇執(zhí)行力強(qiáng)的促銷人員，并且一定要對(duì)促銷員進(jìn)行培訓(xùn)。案例：某新上市的休閑食品，在杭州第一次派送時(shí)，剩下許多“香辣”口味的樣品（杭州人大都不吃辣），于是當(dāng)?shù)亟?jīng)理決定馬上進(jìn)行第二次派送，與杭州一家大型的川菜連鎖店舉行聯(lián)合促銷（吃辣的消費(fèi)者集中在這里），取得了相當(dāng)不錯(cuò)的效果。
“有些落在淺土的石地上，種子很快就長(zhǎng)苗，但因?yàn)橥寥啦簧?，太?yáng)一出來(lái)，就把幼苗曬焦了，又因?yàn)楦粔蛏?，干枯了”。這就是說(shuō)：樣品派送出去了，似乎效果不錯(cuò)，因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品很好，并表示一定會(huì)去買。但實(shí)際情況可能是，他們留下了一點(diǎn)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的印象，并沒(méi)有產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，因此需要對(duì)這類人進(jìn)行重復(fù)刺激，比如說(shuō)，廣告宣傳要跟上；在售點(diǎn)做出醒目的生動(dòng)化，二次記憶的效果將要好得多。因此，派送只是個(gè)開(kāi)始，還遠(yuǎn)不是終結(jié)。
“有些落在荊棘中，g棘長(zhǎng)起來(lái)，把幼苗擠住了，不能y出果實(shí)”。“荊棘叢”就是競(jìng)品，如果花了自己的錢，為他人做了嫁衣，那才是最冤的！這種情況其實(shí)并不少見(jiàn)，尤其在快速消費(fèi)品行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，一個(gè)新品如果沒(méi)有獨(dú)特的賣點(diǎn)，很可能就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手窒息在襁褓之中。所以說(shuō)，賣點(diǎn)突出，這是新品的生命力，幼苗因此才有機(jī)會(huì)擠出荊棘叢。
“有些種子落在好的土壤里，長(zhǎng)大成熟，y實(shí)累累，有的收成三十倍，有的六十倍，有的一百倍?！边@句話是耶穌這個(gè)比喻的核心，也是所有派送希望取得的最終結(jié)果，即贏得忠實(shí)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買。誰(shuí)也不能保證所有的“種子都落在肥沃的土壤里”，只能用逆推法――資源是有限的，落到其他地方的種子少了，落在肥沃土壤里的自然就多了。
以上是耶穌的方法――派送。他分析了派送的種種后果，但是有一點(diǎn)沒(méi)說(shuō)：傳道只是在講話，不需要多少成本，而派送是需要成本的，如果你要用這種方法做新品推廣，請(qǐng)先做好預(yù)算！
銷售策略總結(jié)篇十
資料。
這樣，他會(huì)不愿去幼兒園，愿意天天待在家里了。
10、如果孩子在家有使用慰籍物(如毛巾、小毯子、小熊娃娃等)的習(xí)慣，這時(shí)正好是放棄它的好時(shí)機(jī)，因?yàn)榄h(huán)境變化大，很可能忘掉它了。但如果不帶太痛苦，也可以讓他帶幾天，他自然會(huì)放棄的。這對(duì)安定情緒有好處。
銷售策略總結(jié)篇十一
知識(shí)共分享！我是呂慧祥!
產(chǎn)品銷售競(jìng)爭(zhēng)策略是指產(chǎn)品生產(chǎn)(經(jīng)營(yíng))者運(yùn)用各種方法幫助顧客認(rèn)識(shí)和注意產(chǎn)品或勞務(wù)，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，促進(jìn)產(chǎn)品或勞務(wù)轉(zhuǎn)移的技巧與手段。
產(chǎn)品銷售競(jìng)爭(zhēng)策略的內(nèi)容
產(chǎn)品銷售競(jìng)爭(zhēng)策略包括銷售人員與銷售渠道策略兩類。
銷售人員策略主要對(duì)顧客笑臉相迎，熱情待客，善吉相待，熱情送客，虛心聽(tīng)取顧客意見(jiàn)。
銷售渠道是自產(chǎn)自銷，零售商、批發(fā)商、代理商構(gòu)成的。銷售渠道策略是對(duì)各種銷售渠道所需的費(fèi)用和可能得到的收人進(jìn)行核算對(duì)比，選擇費(fèi)用最小、得利最多的銷售方式。
銷售渠道策略有三種：
一是廣泛銷售的策略，這是為了使自己的產(chǎn)品能夠在更大范圍內(nèi)的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行銷售。采取全方位銷售，利用代理商、零售商、批發(fā)商、自銷與訂貨會(huì)等一切渠道來(lái)銷售產(chǎn)品。
二是選擇性銷售渠道策略。產(chǎn)品生產(chǎn)者有選擇地選用少數(shù)的中間環(huán)節(jié)一批發(fā)商和零售商。這種策略用于銷售消費(fèi)品中的選購(gòu)品。
三是獨(dú)家專營(yíng)的策略。產(chǎn)品生產(chǎn)者往往在一個(gè)地區(qū)或一段時(shí)期內(nèi)，只選擇一家批發(fā)商或零售商來(lái)推銷他們的產(chǎn)品。
銷售策略總結(jié)篇十二
銷售是一門藝術(shù)與技巧相結(jié)合的綜合性工作。作為銷售人員，我們需要靈活運(yùn)用各種策略來(lái)吸引客戶，并促成交易。在長(zhǎng)期的銷售工作中，我積累了一些策略銷售心得，希望能夠與大家分享。
首先，要了解客戶需求。準(zhǔn)確理解客戶的需求是成功銷售的關(guān)鍵。只有深入了解客戶的痛點(diǎn)和期望，我們才能提供恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。在與客戶交流時(shí)，我們要耐心傾聽(tīng)，積極詢問(wèn)問(wèn)題，并迅速獲取信息。通過(guò)加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，我們能夠更好地了解客戶的需求，從而提供個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)。
其次，掌握有效的溝通技巧。良好的溝通能力是銷售人員必備的基本素質(zhì)。在溝通過(guò)程中，我們需要借助非語(yǔ)言表達(dá)，如面部表情和肢體語(yǔ)言來(lái)傳遞信息。同時(shí)，我們還需要注意語(yǔ)言表達(dá)的準(zhǔn)確性和流暢性，以確保自己的觀點(diǎn)能夠清晰地傳達(dá)給客戶。通過(guò)建立友好、信任和有效的溝通，我們能夠與客戶建立良好的合作關(guān)系，為銷售創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)。
第三，制定有針對(duì)性的銷售策略。每個(gè)客戶都是獨(dú)特的，需要我們根據(jù)其特點(diǎn)和需求來(lái)調(diào)整銷售策略。因此，我們應(yīng)該從客戶的行業(yè)、規(guī)模、背景、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面進(jìn)行分析，制定相應(yīng)的銷售策略。比如，對(duì)于重點(diǎn)客戶，我們可以采用定制化的銷售方案，加大談判力度；對(duì)于潛在客戶，我們可以通過(guò)有效的營(yíng)銷手段，提高品牌曝光度和知名度。不同的銷售策略適用于不同的客戶需求，能夠有效提高銷售業(yè)績(jī)。
第四，建立與客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系。與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵一環(huán)。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我們需要對(duì)客戶進(jìn)行有效的跟進(jìn)，并密切關(guān)注其動(dòng)態(tài)。在銷售后期，我們可以通過(guò)回訪客戶、提供售后服務(wù)等方式，鞏固和加深客戶的信任感。同時(shí)，我們還應(yīng)該主動(dòng)關(guān)注客戶的新需求，并提供定期更新的解決方案，以保持客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。
最后，不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)銷售技能。銷售行業(yè)變化迅速，我們不能滿足于現(xiàn)有的銷售技能，要不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)自己的能力。通過(guò)參加培訓(xùn)課程、閱讀相關(guān)專業(yè)書籍和與行業(yè)內(nèi)專家交流，我們可以不斷開(kāi)拓視野、提高銷售技能和知識(shí)儲(chǔ)備。同時(shí)，我們還要積極總結(jié)自己的銷售經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化銷售策略。只有不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)，我們才能不斷提高自己的銷售能力和業(yè)績(jī)水平。
總結(jié)而言，策略銷售是一項(xiàng)復(fù)雜而又精密的工作。通過(guò)了解客戶需求、掌握有效的溝通技巧、制定有針對(duì)性的銷售策略、建立長(zhǎng)期合作關(guān)系和不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)銷售技能，我們能夠更好地與客戶互動(dòng)、提高銷售業(yè)績(jī)，并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。希望我的這些建議能夠?yàn)閺V大銷售人員提供一些借鑒和幫助，讓我們共同進(jìn)步，取得更大的成功。
銷售策略總結(jié)篇十三
然后就會(huì)鄙視客戶沒(méi)眼光，憤憤不平的發(fā)泄自己的不滿，甚至詆毀客戶。
這里，首先要清楚的一點(diǎn)，客戶不是來(lái)“擺平”的，而是要用心交往達(dá)成合作的雙贏過(guò)程。假如，這點(diǎn)前提沒(méi)有擺正關(guān)系的話，過(guò)分強(qiáng)調(diào)就是產(chǎn)品和利益的交往，那就失去了營(yíng)銷工作的初衷。然后，還要回過(guò)頭來(lái)考慮為什么他們對(duì)產(chǎn)品不感興趣的問(wèn)題了。
我們不妨來(lái)逆向思維：客戶為什么要選擇你的產(chǎn)品和不是其他的家的呢?除了產(chǎn)品本身的利潤(rùn)和安全性外，更重要的一點(diǎn)是如何從你那里得到與其他產(chǎn)品不一樣的信息和價(jià)值。所以，我的核心工作就是如何通過(guò)合理溝通來(lái)說(shuō)服客戶，實(shí)現(xiàn)最終的合作。
1.對(duì)比法。
所謂“對(duì)比法”，指的是通過(guò)將自己的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的有效比較，在效果、價(jià)格等方面產(chǎn)生較為明顯的區(qū)別，而讓客戶真正的產(chǎn)生興趣達(dá)成合作。
例如，你是一個(gè)銷售頭孢抗生素的中小企業(yè)的銷售人員，面對(duì)一個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品銷售。經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)設(shè)置一些陷阱讓你往里跳。他們總是會(huì)針對(duì)你的品種說(shuō)悅康的、或者威奇達(dá)的比你的價(jià)格比你的有優(yōu)勢(shì)，并且返利服務(wù)比你們好等等之類的事情。這個(gè)時(shí)候，有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員會(huì)很快識(shí)破并化解這樣的陷阱；而不是太有經(jīng)驗(yàn)的人往往是不知道該如何應(yīng)對(duì)，最終讓客戶得逞后失去合作的機(jī)會(huì)。
并且，你可以將你企業(yè)本身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和對(duì)方的劣勢(shì)能進(jìn)行一個(gè)清晰的對(duì)比，從而無(wú)形中用專業(yè)的知識(shí)和數(shù)字在對(duì)比中提升你所在企業(yè)的價(jià)值，才可以較為輕松的說(shuō)服客戶。
所以，我們必須清楚，做好業(yè)務(wù)人員首要的一點(diǎn)必須做一個(gè)專業(yè)才產(chǎn)品顧問(wèn)和專家。全面系統(tǒng)的掌握自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)之后，還必須了解行業(yè)動(dòng)態(tài)以及同類產(chǎn)品的相關(guān)信息。這樣，當(dāng)遇到客戶說(shuō)你的產(chǎn)品貴的時(shí)候，可以舉例與自己產(chǎn)品屬于統(tǒng)一級(jí)別的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)分析，從而打消客戶的疑慮，擺脫客戶設(shè)置的陷阱，提高溝通的成功率。
2.舉例法。
此外，在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，還會(huì)經(jīng)常遇到客戶懷疑進(jìn)行合作后是否可以將市操作好的問(wèn)題。這個(gè)時(shí)候，采用舉例法，用他身邊可以感受很清楚的例子就可以得到很好的解決，使得客戶打消懷疑和搖擺不定，加快做出積極的決定。
其實(shí)，這招“舉例法”我們平常使用的比較多，這里就不在贅述使用的問(wèn)題了。需要提醒一點(diǎn)就是所舉例子的真實(shí)性和可對(duì)比性的問(wèn)題，這點(diǎn)很關(guān)鍵。如果你要面對(duì)的本身就是一個(gè)小客戶，而你總是舉一些如何幫助大客戶成交的例證，是不會(huì)得到客戶的認(rèn)同的。而在所舉例子的空間和地域選擇上，最好選擇舉例客戶不遠(yuǎn)且真實(shí)的客戶，讓他有較為強(qiáng)烈的認(rèn)同感，才有助于合作。否則，忽視了上面的問(wèn)題，反而會(huì)與初衷背道而馳，讓客戶覺(jué)得在被欺騙，而引起客戶的反感從而失去下一次見(jiàn)面溝通的機(jī)會(huì)!例如，你所溝通的客戶本身就是一個(gè)經(jīng)營(yíng)口服藥的otc渠道客戶，你卻硬要將你的臨床針劑品種推銷給他，還列舉了一堆本縣、本鄉(xiāng)等他比較熟悉的人做的如何好，注定是不會(huì)取得什么好的結(jié)果的。因?yàn)椋屢粋€(gè)人從一個(gè)熟悉的渠道轉(zhuǎn)到一個(gè)不熟悉的渠道做產(chǎn)品，那難度是相當(dāng)人的，成功率也是相當(dāng)?shù)偷摹?BR> 銷售策略總結(jié)篇十四
銷售的成功因素大多是你銷售談判策略是否運(yùn)用得當(dāng)，談判需要銷售員具備實(shí)力，更需要具備技巧和敏銳的思維。下面本站小編整理了銷售談判策略研究，供你閱讀參考。
第一：了解你的談判對(duì)手。
了解你的談判對(duì)手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡(jiǎn)單，但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢?其實(shí)銷售員通過(guò)與客戶交談和提問(wèn)中，就可以搜集到許多有用的信息。
1)你在哪裡問(wèn)?
如果你在買主公司的辦公室里提問(wèn)，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請(qǐng)買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會(huì)告訴你許多在辦公室里不願(yuàn)告訴給你的信息。
2)誰(shuí)會(huì)告訴你?
3)客戶不願(yuàn)意回答，如何問(wèn)?
不要怕問(wèn)問(wèn)題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問(wèn)，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興，問(wèn)問(wèn)有何妨。
第二：開(kāi)價(jià)一定要高於實(shí)價(jià)。
也許你認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題很初級(jí)，但真的有許多銷售人員是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)，如果你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼，那讀讀以下的理由：
1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。
2)你可能僥倖得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來(lái)愈小，但試試又何妨)。
3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶)。
除非你很了解你的談判對(duì)手，在無(wú)法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開(kāi)價(jià)高一定是最安全的選擇。
第三：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)。
理由1)請(qǐng)重溫本文的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受買主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒(méi)有到價(jià)格底線啊”
相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重複了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談。
合同。
事宜，你激動(dòng)萬(wàn)分地來(lái)到對(duì)方辦公大樓，賣主對(duì)你說(shuō)：有三家供應(yīng)商參加競(jìng)爭(zhēng),其實(shí)我們也沒(méi)有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天董事會(huì)就要做決定,若你方能接受在a方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請(qǐng)你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情並沒(méi)有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了?！?BR> 不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)?！盁o(wú)論買家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下?！?BR> 第四：除非交換決不讓步。
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒(méi)等對(duì)方開(kāi)口，就迫不及待的把價(jià)格降下來(lái)了。
任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。
即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報(bào)。
理由2)可以阻止對(duì)方無(wú)休止的要求。
第五：讓步技巧。
1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無(wú)休無(wú)止)。
2)不要做最後一個(gè)大的讓步(買主認(rèn)為：你不誠(chéng)意)。
3)不要因?yàn)橘I主要求你給出最後的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒(méi)有到的價(jià)格底線啊”)。
4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。
第六：虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。
銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說(shuō)：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意?！?BR> 買主面帶微笑對(duì)你說(shuō)：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取迴旋餘地。
不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最後決定(誰(shuí)會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談)。
你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買家跳過(guò)你找你的領(lǐng)導(dǎo))。
第七：聲東擊西。
在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等,而且彷彿你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿足感。
第八：反悔策略。
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可買主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來(lái)到買主的辦公室,對(duì)買主講:“非常對(duì)不起,我們的銷售員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由於運(yùn)輸費(fèi)用沒(méi)有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過(guò)最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。
反悔是種賭博，只有當(dāng)買主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
談判能力是一門技能，與其他能力的培養(yǎng)路徑是一樣的，都需要理論引導(dǎo)與實(shí)踐操作相結(jié)合的方法，才能逐步提高，我也是前前后后差不多兩年，談了幾十場(chǎng)談判，才對(duì)談判有一點(diǎn)點(diǎn)感覺(jué)。如果有些朋友問(wèn)我，馬上要談判了，如何快速提高談判能力，讓我搞定對(duì)手。我只能回答：沒(méi)有辦法，只能通過(guò)不間斷的理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐總結(jié)，才能逐步提高談判能力。
談判首先是一門科學(xué)，在實(shí)踐中，由于滲透了心理學(xué)，商務(wù)學(xué)，營(yíng)銷學(xué)等等，所以，又是一門藝術(shù)。談判不僅僅是有章可循的，而且還是有方法提高的。在這里我向大家分享一下我個(gè)人的經(jīng)歷。
記得第一次真正我認(rèn)為的談判是與a公司采購(gòu)談判，那是第一次去談判，當(dāng)時(shí)與北京分公司的同事聊了一些現(xiàn)狀之后，就匆匆忙忙與其一同趕往a公司總部與采購(gòu)見(jiàn)面，洽談進(jìn)場(chǎng)。寒暄交換名片以后，開(kāi)始談判。
談判中幸虧有北京同事較為了解情況，整個(gè)過(guò)程中我反而插不上嘴，因?yàn)?，自己不知道該如何支撐自己的觀點(diǎn)，如何鎖住自己的立場(chǎng)，如何探究對(duì)方的底線。但不知道從哪里來(lái)的勇氣，就是一味要求a公司降低銷售扣點(diǎn)，然后就是“哭窮”，搞得對(duì)方采購(gòu)一時(shí)之間也不知道如何應(yīng)付。對(duì)方也一直堅(jiān)持不降低扣點(diǎn)，所以結(jié)果可想而知，不歡而散。
第二次與a公司談判，我就收集了許多資料，與bc公司扣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，然后對(duì)比出a公司要求的扣點(diǎn)比較高，導(dǎo)致我方無(wú)法生存。并且從市場(chǎng)投入，產(chǎn)品規(guī)劃方面說(shuō)明我公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力逐步提升，對(duì)方如果不重視我公司的話，也會(huì)面臨著銷售上的損失。最后，運(yùn)用了其他一些方法，結(jié)果還是比較理想，對(duì)方降低了要求，把扣點(diǎn)降低了8%，這個(gè)對(duì)公司來(lái)說(shuō)，也是可以接受的結(jié)果。
自從聆聽(tīng)了談判專家劉必榮老師的講課之后，發(fā)現(xiàn)自己雖然沒(méi)有意識(shí)，但是在實(shí)踐中確實(shí)運(yùn)用了“柱子”去支撐自己的觀點(diǎn)，使用了一些方法摸清對(duì)方的底線，采用一些手段可以讓對(duì)方服從。因此，在接下來(lái)的談判中，我發(fā)現(xiàn)自己越來(lái)越上手，越來(lái)越自如，頭腦變得更加冷靜，能夠從理論中尋找自己的對(duì)策與出路。
另一方面，我覺(jué)得國(guó)內(nèi)潛規(guī)則的盛行壓縮了談判的生存空間，比如我的職業(yè)就是與大型賣場(chǎng)談判，有些時(shí)候都是靠個(gè)人關(guān)系或者其他方法去擺平，談判的作用反而變小了。但是，我想，隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)運(yùn)作的透明化，潛規(guī)則的生存空間會(huì)越來(lái)越小，談判的作用會(huì)越來(lái)越大，美國(guó)都有專門的談判公司存在。我自己打算20xx年6月份之前寫一本關(guān)于談判的書籍，在國(guó)內(nèi)傳播談判的理念，讓國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)談判重視。
如何提高談判能力?說(shuō)白了，就是從理論到實(shí)踐在到理論再到實(shí)踐等的一個(gè)反反復(fù)復(fù)的過(guò)程，孰能生巧，再加上不斷的實(shí)踐，想必不就之后你就會(huì)是一個(gè)成功的談判高手!
一、步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問(wèn)題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒(méi)有策劃，沒(méi)有自己的思路。在談判過(guò)程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問(wèn)題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒(méi)有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問(wèn)或者故意想引開(kāi)你，你只需對(duì)客戶提出的問(wèn)題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來(lái)的步驟中繼續(xù)談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問(wèn)題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒(méi)有辦成。
3、談判是講條件的過(guò)程，切忌將你的問(wèn)題全部說(shuō)出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決之前，拋出第二個(gè)問(wèn)題。否則第二個(gè)問(wèn)題一說(shuō)，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒(méi)有結(jié)果的、新談判中。
4、談判是一場(chǎng)陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。二、有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體量尊重。
1、尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺(jué)了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺(jué)。這是妻子開(kāi)始發(fā)問(wèn)了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話?！薄澳愦螂娫捴挥?分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對(duì)客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見(jiàn)我，可是我看得見(jiàn)我自己!”尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽(tīng)客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽(tīng)眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛?lè)畛锌蛻?，不敢說(shuō)半個(gè)“不”字。這叫“過(guò)火”、“過(guò)猶不及”!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛?lè)畛锌蛻?，什么“您了不?”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評(píng)!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒(méi)有談成。
3、在談判過(guò)程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問(wèn)題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：政策性東西不要一步到位;拿不清的事情不要擅自決策;客戶抱怨要認(rèn)真傾聽(tīng);原則性的問(wèn)題不能模糊，要認(rèn)真講解。
三、及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。
1、識(shí)別成交機(jī)會(huì)。哪些是成就機(jī)會(huì)?如：客戶在詢問(wèn)性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問(wèn)了產(chǎn)品價(jià)格，也沒(méi)有表示什么疑問(wèn)，接著談起了售后服務(wù)的一些問(wèn)題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成!客戶就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問(wèn)時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對(duì)價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。
2、巧言妙語(yǔ)促成交。在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購(gòu)買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買欲望，并進(jìn)行購(gòu)買決策的?？梢哉f(shuō)大部分顧客是隨機(jī)購(gòu)買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說(shuō)明、服務(wù)是其購(gòu)買決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是通過(guò)語(yǔ)言、交談、問(wèn)話來(lái)影響顧客的。通過(guò)研究沒(méi)有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒(méi)有識(shí)別成交機(jī)會(huì)，沒(méi)有利用談話、問(wèn)話的技巧來(lái)促成交易。所以有時(shí)候，我們也說(shuō)：“沒(méi)有成交，就是你沒(méi)有說(shuō)好，沒(méi)有問(wèn)好?！弊畛Ｓ玫恼勗捈记桑骸皟牲c(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對(duì)方成交。
銷售策略總結(jié)篇十五
對(duì)的，小公司銷售的是一種野蠻的世界，我的顧客就是其中之一，而如果你不能享受搜索的快感。就無(wú)法存在。但只有激情是不夠的。為了取得成功，你必須進(jìn)行選擇。畢竟，你的時(shí)間和資源有限，而無(wú)法購(gòu)買所有的東西。
事實(shí)上，定位于大東西——最大的戰(zhàn)勝品，是明智能的。這需要更努力的工作，需要一個(gè)更長(zhǎng)的銷售循環(huán)。但絕對(duì)很值。所以如果選擇第一個(gè)目標(biāo)呢？你可以考慮下面幾個(gè)要素：
容易接觸。
容易有潛在的銷售。
潛在關(guān)系的長(zhǎng)度。
潛在的長(zhǎng)期利潤(rùn)。
給顧客提供一個(gè)獨(dú)特而權(quán)威的方案的能力。
滿足潛在顧客需要和要求的能力。
一旦選擇了捕食，就開(kāi)始吧。
了解情況。
第一步是了解你要找的公司。網(wǎng)絡(luò)讓這件事比過(guò)去簡(jiǎn)單許多。研究公司網(wǎng)絡(luò)，可以瀏覽網(wǎng)上提供的行業(yè)新聞和背景信息。不要忘記四處看看。
公司的需要是什么？目標(biāo)是什么？特點(diǎn)是什么？最重要的一點(diǎn)是，它的關(guān)鍵問(wèn)題是什么？你能提供修補(bǔ)意見(jiàn)嗎？坦白說(shuō)，如果你無(wú)法提供真正的解決方案，你就可以是在浪費(fèi)時(shí)間，為了在第一次銷售成功，你要有能力提供一些引人注目的方案。
但不要僅限于全從領(lǐng)導(dǎo)的角度考慮你的對(duì)象，你還要了解你的潛在顧客的興趣和生活方式，
要有創(chuàng)新，想想在辦公室外，像是慈善晚會(huì)或社交晚會(huì)，你如何面對(duì)這個(gè)人，說(shuō)什么？
檢查你的裝備。
沒(méi)有適當(dāng)?shù)脑O(shè)備，你無(wú)法接到任何工作。你為你的戰(zhàn)役準(zhǔn)備好子彈和了嗎？本質(zhì)上看，這意味著兩點(diǎn)：第一點(diǎn)是你的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，或者說(shuō)你如何找到你的潛在顧客，第二點(diǎn)是你的銷售計(jì)劃，也就是你如何建立關(guān)系？創(chuàng)造信任，介紹你的方案。
要確保按照潛在顧客的具體需要修改你的銷售計(jì)劃。不要使用統(tǒng)一的陳述，針對(duì)潛在顧客考慮一下設(shè)計(jì)方案。這就是你的智慧表現(xiàn)處：你知道的越多，你做的會(huì)越好。
找到你的方法。
最簡(jiǎn)單的方式是和你的潛在顧客接觸，有技巧的寫一封信，試著約他們出來(lái)。如果可能的話，毛遂自薦。和助手或接持交談?dòng)袝r(shí)會(huì)給你進(jìn)入的機(jī)會(huì)，你要表現(xiàn)的自己完全友好而低調(diào)。
你還可能試著在一些活動(dòng)或晚會(huì)上“意外”遇到你的潛在顧客。并不總能在前門就能遇到高層管理者，有時(shí)候需要你四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。我知道一位成功的企業(yè)家，他的整個(gè)業(yè)務(wù)就是建立在鍘門中的。
要考慮你是否要在社交場(chǎng)合遇到你的潛在顧客及什么時(shí)候這樣做，不要想著在第一次見(jiàn)面就成功銷售產(chǎn)品，相反，在第一次見(jiàn)面的時(shí)候，試著建立一種和諧，這樣會(huì)帶來(lái)未來(lái)的聯(lián)系，你要有耐心并堅(jiān)持住。
而如果你要苦心經(jīng)營(yíng)，你就要試圖見(jiàn)一下集團(tuán)中的其它人。永遠(yuǎn)不要低估他們，他們可能是安排介紹或進(jìn)行推薦的影響者。
突襲。
找到大項(xiàng)目不能膽小，大項(xiàng)目費(fèi)時(shí)，要求你靈活性強(qiáng)并要有決心。而且關(guān)鍵是要集中。這是一個(gè)過(guò)程，無(wú)法一挫而就。和公司的關(guān)系開(kāi)展的越多越好。你的目標(biāo)是得到公司需要的信息，目標(biāo)和問(wèn)題，這樣你才能找出有力的解決方案。
最后，你必須不僅僅是的尋找者，一旦銷售成功，你不成為圈內(nèi)人。
銷售策略總結(jié)篇十六
第一段：策略銷售的重要性與挑戰(zhàn)（引入）
策略銷售是現(xiàn)代商業(yè)領(lǐng)域中一項(xiàng)至關(guān)重要的技能，它不僅決定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，還直接影響到銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)和企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。然而，在實(shí)踐中，我們常常面臨各種各樣的挑戰(zhàn)，如激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、客戶需求的多樣化等。為了應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)，我在過(guò)去的銷售經(jīng)驗(yàn)中不斷總結(jié)并掌握了幾項(xiàng)有效的策略銷售技巧，下面將分享我的心得和體會(huì)。
第二段：了解客戶需求與市場(chǎng)趨勢(shì)
在策略銷售中，了解客戶需求與市場(chǎng)趨勢(shì)是至關(guān)重要的第一步。通過(guò)深入了解客戶的需求和偏好，我們可以更好地制定銷售策略并提供針對(duì)性的解決方案。同時(shí)，了解市場(chǎng)趨勢(shì)可以幫助我們抓住機(jī)會(huì)并避免風(fēng)險(xiǎn)，例如，當(dāng)某一行業(yè)出現(xiàn)增長(zhǎng)勢(shì)頭時(shí)，我們可以推出相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)以滿足市場(chǎng)需求。
第三段：個(gè)性化服務(wù)與關(guān)系建立
在與客戶接觸時(shí)，我始終堅(jiān)持個(gè)性化服務(wù)的原則。每個(gè)客戶都是獨(dú)一無(wú)二的，他們的需求和期望也不盡相同。因此，我會(huì)盡可能深入了解客戶的背景和需求，并為他們量身定制解決方案。同時(shí)，與客戶建立良好的關(guān)系也是至關(guān)重要的，通過(guò)定期的溝通和交流，我們可以建立起互信和合作的基礎(chǔ)，為長(zhǎng)期的合作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
第四段：建立與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不僅要了解客戶需求，還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略和優(yōu)勢(shì)。通過(guò)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位和差異化，并提出我們自身的優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特的價(jià)值主張，可以讓我們?cè)诩ち业母?jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。實(shí)際上，差異化戰(zhàn)略是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，我們需要持續(xù)地提升自身的能力和增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
第五段：持續(xù)學(xué)習(xí)與改進(jìn)
最后，我認(rèn)為在策略銷售中，持續(xù)學(xué)習(xí)和改進(jìn)是取得成功的關(guān)鍵。銷售行業(yè)發(fā)展迅速，市場(chǎng)環(huán)境也在不斷變化，因此我們不能停止學(xué)習(xí)和改進(jìn)自己的能力。通過(guò)參加各種培訓(xùn)和學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，我們可以學(xué)習(xí)到最新的銷售技巧和策略，并及時(shí)調(diào)整我們的銷售策略以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。此外，通過(guò)不斷反思和總結(jié)，發(fā)現(xiàn)自身存在的不足，并采取更有效的方式改進(jìn)，也是十分重要的。
總結(jié)：
在這篇文章中，我分享了我在策略銷售中的一些心得和體會(huì)。通過(guò)了解客戶需求和市場(chǎng)趨勢(shì)、個(gè)性化服務(wù)與關(guān)系建立、建立與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化以及持續(xù)學(xué)習(xí)與改進(jìn)等策略，我相信我們可以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)并實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的銷售成功。策略銷售并不僅僅是一個(gè)銷售方法或技巧，它是一種有系統(tǒng)和有條理的方法論，幫助我們制定明確的目標(biāo)并實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。通過(guò)不斷學(xué)習(xí)和提高，我相信我們可以在策略銷售中不斷取得突破和成功。
銷售策略總結(jié)篇十七
第一段：引言（150字）
作為一名銷售人員，我深刻意識(shí)到在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，只有有效的銷售策略才能取得成功。在我多年的銷售工作中，我積累了一些寶貴的心得體會(huì)。這些心得體會(huì)不僅讓我成為一名出色的銷售人員，還幫助我建立了持久的客戶關(guān)系，并在銷售領(lǐng)域取得了不俗的成績(jī)。通過(guò)這篇文章，我將詳細(xì)分享我在銷售策略方面的體會(huì)。
第二段：了解客戶需求（250字）
在制定銷售策略之前，了解客戶需求是至關(guān)重要的。我發(fā)現(xiàn)，通過(guò)深入了解客戶的行業(yè)和業(yè)務(wù)模式，可以更好地為他們提供解決問(wèn)題的產(chǎn)品和服務(wù)。與客戶交流時(shí)，我注重傾聽(tīng)，通過(guò)問(wèn)問(wèn)題來(lái)了解他們的需求和痛點(diǎn)。此外，我還會(huì)與客戶建立良好的關(guān)系，培養(yǎng)信任，以便更好地理解他們的需求，并時(shí)刻準(zhǔn)備為他們提供支持和幫助。
第三段：制定銷售策略（300字）
在與客戶建立了良好的關(guān)系之后，我會(huì)制定一系列的銷售策略來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。首先，我會(huì)精確地確定目標(biāo)客戶群體，并對(duì)他們進(jìn)行細(xì)致的分析。然后，我會(huì)制定一份詳細(xì)的銷售計(jì)劃，明確銷售目標(biāo)、銷售渠道等重要細(xì)節(jié)。接下來(lái)，我會(huì)選擇合適的銷售方法和手段，例如電話銷售、面對(duì)面銷售或利用社交媒體平臺(tái)進(jìn)行銷售推廣。同時(shí)，我也會(huì)利用市場(chǎng)數(shù)據(jù)和競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)進(jìn)行市場(chǎng)分析，以便更好地抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并制定相應(yīng)的銷售策略。
第四段：執(zhí)行銷售策略（300字）
執(zhí)行銷售策略是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的重要環(huán)節(jié)。在執(zhí)行過(guò)程中，我會(huì)始終保持積極的態(tài)度和高度的專業(yè)素質(zhì)。與客戶的交流中，我會(huì)充分展示產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，以便客戶能夠清楚地認(rèn)識(shí)到使用我們產(chǎn)品的巨大好處。在銷售過(guò)程中，我還會(huì)靈活運(yùn)用銷售技巧，例如建立緊密的合作關(guān)系，提供差異化的產(chǎn)品或服務(wù)等，以提高競(jìng)爭(zhēng)力并滿足客戶需求。同時(shí)，我也會(huì)及時(shí)跟進(jìn)客戶的反饋和問(wèn)題，確?？蛻魧?duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)感到滿意。
第五段：總結(jié)與展望（200字）
通過(guò)多年的銷售工作，我不僅學(xué)到了銷售策略的重要性，還意識(shí)到銷售是一門藝術(shù)和學(xué)問(wèn)的結(jié)合。僅有策略是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要不斷學(xué)習(xí)和提升，與時(shí)俱進(jìn)。在未來(lái)的銷售工作中，我將繼續(xù)深入了解客戶需求，不斷優(yōu)化銷售策略，并注重與客戶的關(guān)系建設(shè)。我相信，通過(guò)持續(xù)不斷的努力和創(chuàng)新，我將取得更好的銷售業(yè)績(jī)，并為客戶提供更滿意的服務(wù)。
總結(jié)：
通過(guò)本文，我分享了我在銷售策略方面的心得體會(huì)。了解客戶需求、制定銷售策略、執(zhí)行銷售策略是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵步驟。通過(guò)持續(xù)學(xué)習(xí)和努力，銷售人員可以不斷提升自己的銷售能力，為客戶提供卓越的產(chǎn)品和服務(wù)，從而取得更好的銷售業(yè)績(jī)。相信通過(guò)這些策略的運(yùn)用，每一個(gè)銷售人員都能獲得成功。
銷售策略總結(jié)篇十八
在說(shuō)淘寶客技巧之前，我們先了解一下淘寶客這個(gè)宏觀的環(huán)境，淘寶推出淘寶客是一個(gè)非常偉大的舉措，這是對(duì)中國(guó)電子商務(wù)現(xiàn)狀的深入了解而做出的決定。電子商務(wù)興起這么多年來(lái)，還是有絕大部分的傳統(tǒng)行業(yè)還沒(méi)有涉足電子商務(wù)的，某些行業(yè)其實(shí)很適合電子商務(wù)，但奈何那些企業(yè)老板們不懂，他們手上有好的貨源，但不擅長(zhǎng)推廣。而很大部分年輕人，他們懂技術(shù)，思想觀念新，他們手頭上沒(méi)有貨源，也沒(méi)有足夠的資金和資源去冒險(xiǎn)進(jìn)貨賣東西，他們喜歡零風(fēng)險(xiǎn)、無(wú)庫(kù)存的去做電子商務(wù)。
淘寶客的出現(xiàn)很好的滿足了這兩個(gè)群體的需求，也因此，淘寶客一直紅火至今，盡管前陣子百度k了一大批運(yùn)用淘寶api的站，但絲毫不能阻擋淘寶客的繼續(xù)紅火，確實(shí)，這是潮流，這是趨勢(shì)。個(gè)人感覺(jué)，有一定基礎(chǔ)的電子商務(wù)學(xué)生都應(yīng)該研究一下淘寶客，這是個(gè)很好的接觸電子商務(wù)的實(shí)戰(zhàn)機(jī)會(huì)，而且這個(gè)機(jī)會(huì)是隨時(shí)隨地的。做淘寶客有很多學(xué)問(wèn)和技巧，吃通這些學(xué)問(wèn)輕松賺大錢的人又有很多?？梢哉f(shuō)，淘寶客的大部分時(shí)間都花費(fèi)在推廣上面，而實(shí)際上，做淘寶客，推廣是最不重要的，調(diào)研分析，選擇商品，研究策略才是最重要的，這些東西在一開(kāi)始就奠定了能做多大，賺多少錢。接觸了淘寶客一段時(shí)間了，其實(shí)還是停留于摸索階段，下面簡(jiǎn)單談?wù)剛€(gè)人了解的四種淘寶客推廣策略：
軟文推廣都是些對(duì)讀者非常有用的文章，具體做法等等。一旦整理出這樣一篇文章效果是巨大的，當(dāng)然有時(shí)候這些效果需要你多注冊(cè)幾個(gè)馬甲來(lái)引發(fā)。所以也是經(jīng)常見(jiàn)到人人網(wǎng)無(wú)緣無(wú)故有很多陌生人加你。
2、微博推廣死策略。微博推廣則比較累，通常是需要先積累一定用戶，至少1000個(gè)關(guān)注者以上，再慢慢轉(zhuǎn)變，常見(jiàn)的是每日一淘寶精品推薦的方式，如果能被粉絲們分享效果是非常好的。做微博推廣，一個(gè)美女頭像是非常重要的，不僅男人喜歡美女，女人也喜歡美女。當(dāng)然，如果你能內(nèi)容為王的亦可，只是這樣更加艱苦。
3、建站推廣死策略。建站推廣，應(yīng)該是最累的了，首先是把網(wǎng)站建設(shè)起來(lái)就不容易了，還要考慮如何提高網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率，接著還要每天要堅(jiān)持更新，堅(jiān)持做鏈接。所以說(shuō)站長(zhǎng)們上輩子都是折翼的天使啊，要不然這輩子怎么會(huì)那么折墮走上站長(zhǎng)這條路。當(dāng)然沒(méi)那么夸張，當(dāng)網(wǎng)站建立好，優(yōu)化好之后，好日子還是會(huì)來(lái)的，偶爾每天更新一下保持排名即可。但相對(duì)來(lái)說(shuō)，這是最累的一種方式。
4、googleadwords推廣策略。利用googleadwords做淘寶客可以說(shuō)是最輕松地方式了，挖掘淘客商品，然后制作廣告系列，投放關(guān)鍵詞，監(jiān)測(cè)效果，修正提高。很輕松，但需要較高的sem操作技巧。以上四種是個(gè)人了解的做淘寶客的四種常見(jiàn)推廣思路。曾有位牛人說(shuō)過(guò)，不管是那種推廣思路，只是大的方向?qū)α耍灰J(rèn)真堅(jiān)持下去都會(huì)出成果的。當(dāng)然，成果大不大還是看你的創(chuàng)意高不高，有沒(méi)有別人想不到或做不到的地方了。
本文。
銷售策略總結(jié)篇一
任何談判都要注意實(shí)效，要在有限的時(shí)間內(nèi)解決各自的問(wèn)題，有些談判者口若懸河、妙語(yǔ)連珠，總能在談判的過(guò)程中以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)壓倒對(duì)方，但談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)并沒(méi)有得到多少，交易結(jié)果令人失望，與談判中氣勢(shì)如虹的表現(xiàn)不相匹配，可見(jiàn)在談判中多說(shuō)無(wú)益。
如果你是賣方，相信經(jīng)常會(huì)遇到難以搞定的對(duì)手。他們對(duì)你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)不置可否，而且還對(duì)你強(qiáng)調(diào)和目前的供應(yīng)商合作愉快，根本沒(méi)有調(diào)換的可能。倘若你意志不堅(jiān)定相信他們的鬼話，其后果就是徹底丟掉這筆生意。
請(qǐng)記住，全世界任何一個(gè)買家都不會(huì)輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕你，是因?yàn)樗麄冊(cè)谠噲D了解你的底牌，所以無(wú)論出現(xiàn)何種情況，希望你能再堅(jiān)持一下，這對(duì)你不會(huì)造成什么損失。就在你即將放棄的前一秒鐘，通常他們會(huì)問(wèn)：“你的最低價(jià)格是多少?”狐貍尾巴終于露出來(lái)了，在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話。
這時(shí)候你會(huì)怎么辦?把低價(jià)報(bào)給他們?決不!當(dāng)他們聽(tīng)到最低報(bào)價(jià)會(huì)不會(huì)善罷甘休?當(dāng)然不會(huì)!他們繼續(xù)會(huì)以不合作的態(tài)度逼你，即使雙方未能達(dá)成交易，他們也是贏家，因?yàn)橘I家已經(jīng)掌握了你的最低底線，無(wú)論是下一次與你談判還是和其他公司交易，他們都優(yōu)勢(shì)在手，主動(dòng)權(quán)在握。
你最好的回應(yīng)就是請(qǐng)他們出一個(gè)合適的價(jià)格，刺探買家的底牌，當(dāng)然他們不會(huì)如此直率，對(duì)這些談判高手簡(jiǎn)直就是班門弄斧，買家對(duì)于自己的底牌會(huì)守口如瓶，有打死也不說(shuō)的崇高信念，同時(shí)他們還會(huì)迫使你說(shuō)出具體的數(shù)字。怎么辦呢?如果是我的話就會(huì)堅(jiān)持到底，看看誰(shuí)更有耐心，我會(huì)再重復(fù)一遍之前的話：“還是你們出個(gè)更合適的價(jià)吧?”然后采取本節(jié)所介紹的策略：沉默。百分之百的沉默，一個(gè)字也不說(shuō)!
沉默不僅能夠迫使對(duì)方讓步，還能最大限度掩飾自己的底牌。你沒(méi)弄清對(duì)方的意圖前不要輕易地表態(tài)。在正常的談判中，對(duì)于同一個(gè)問(wèn)題一般總會(huì)有兩種解決方案，即你的方案和對(duì)方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚對(duì)方的方案，則在提出本方的報(bào)價(jià)后，務(wù)必要設(shè)法了解到對(duì)方的方案再做出進(jìn)一步的行動(dòng)。
在任何談判中都包含有四方面的信息。其中有兩種是你知道的——你的報(bào)價(jià)和底價(jià)，而對(duì)方的底價(jià)是很難了解的，所以，只有找到第三種信息才能占據(jù)談判優(yōu)勢(shì)，即對(duì)方的開(kāi)價(jià)。事實(shí)上，對(duì)方會(huì)極力隱藏自己的開(kāi)價(jià)，誰(shuí)也不愿意束手就擒。
就像一本暢銷的推理小說(shuō)，線索環(huán)環(huán)相扣，情節(jié)撲朔迷離，閱讀前五章時(shí)你會(huì)一頭霧水，在千頭萬(wàn)緒的環(huán)節(jié)前一籌莫展，在故事逐漸推進(jìn)的同時(shí)，一個(gè)小環(huán)節(jié)使你突然茅塞頓開(kāi)，隨后就是順藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄機(jī)都在這個(gè)小環(huán)節(jié)上，所有的推理小說(shuō)都是由小問(wèn)題引出大陰謀，而不是相反，談判也是同樣的道理。
銷售策略總結(jié)篇二
電子產(chǎn)品在現(xiàn)代市民群體中的普及程度越來(lái)越高，尤其是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，如上海、北京、廣州等地，年輕人愛(ài)不釋手的dv，家庭旅游出行的必備武器數(shù)碼相機(jī)（dc）等等產(chǎn)品，以異常活躍的姿態(tài)在國(guó)內(nèi)電子產(chǎn)品市場(chǎng)上“叱咤風(fēng)云”，這里我們將調(diào)研所獲的一些相關(guān)電子產(chǎn)品銷售模式以及銷售策略的內(nèi)容與大家探討。下文相關(guān)電子產(chǎn)品以數(shù)碼相機(jī)為主。
電子產(chǎn)品銷售通路結(jié)構(gòu)――經(jīng)銷商銷售
目前國(guó)內(nèi)電子產(chǎn)品市場(chǎng)，其銷售方式以經(jīng)銷商銷售為主。
近2-3年內(nèi)，各大電子產(chǎn)品生產(chǎn)商分別逐步取消了全國(guó)總代理的銷售方式，并通過(guò)完善自身銷售能力的方式發(fā)展各地經(jīng)銷商。雖然目前這種扁平化的銷售渠道在很大程度上還是倚重于一些規(guī)模較大的經(jīng)銷商（一級(jí)經(jīng)銷商或大客戶經(jīng)銷商），但是生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)可以更進(jìn)一步的感應(yīng)市場(chǎng)的變化，也能夠更直接的分析了解到消費(fèi)市場(chǎng)不斷變換的需求，從而適時(shí)的改變經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。
以國(guó)內(nèi)三大品牌數(shù)碼相機(jī)：索尼、佳能、奧林巴斯為例，廠家已經(jīng)或正在逐步實(shí)現(xiàn)渠道扁平化的轉(zhuǎn)換。索尼、佳能已經(jīng)采用直銷形式（即不使用總代理，廠家直接給經(jīng)銷商供貨），奧林巴斯也在京、滬、穗、深實(shí)現(xiàn)了直營(yíng)。并且這種直營(yíng)的趨勢(shì)將發(fā)展成熟。
電子產(chǎn)品銷售通路結(jié)構(gòu)，如圖所示：
電子產(chǎn)品銷售渠道ddit城中店為主
佳能、奧林巴斯兩個(gè)品牌由于經(jīng)銷商以it起家，因此在it商城的銷售比例占60%左右，而索尼由于其家電產(chǎn)品主要在家電超市銷售，使其數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品在家電超市的銷售比例為40%，it商城以及數(shù)碼廣場(chǎng)的銷售比例為30%。
就今后的發(fā)展而言，電子產(chǎn)品在家電超市的銷售比例將逐漸增加，主要原因在于：
（1）家電超市的銷售相對(duì)正規(guī)化；
（2）家電超市產(chǎn)品較易獲得消費(fèi)者的肯定、認(rèn)可，能夠形成穩(wěn)定的消費(fèi)群體；
（3）對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)而言，家電超市能保證一定程度的銷售量；
（4）家電超市通常規(guī)模較大，相對(duì)于一般經(jīng)銷商而言，銷售穩(wěn)定性較高；
（5）與家電超市合作有約定的結(jié)算方式與周期，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的回款有良好的保證。
而it城中店的銷售重點(diǎn)在于中等價(jià)位的電子產(chǎn)品，廠家會(huì)與經(jīng)銷商合作在it城建立形象店鋪，如：奧林巴斯目前在上海、北京、廣州、深圳的it城中有200多家形象店鋪，奧林巴斯為有一定規(guī)模的經(jīng)銷商提供店面裝修，通過(guò)在該店鋪設(shè)立主要展示柜臺(tái)，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳以及銷售。因此，it城中店在電子產(chǎn)品的銷售中，仍將占據(jù)重要地位。
銷售策略總結(jié)篇三
1、 客戶迫切要求讓步，因?yàn)檫@是他們的工作職責(zé)。當(dāng)客戶提出要求過(guò)多的讓步條件時(shí)，他是做他該做的事。他們對(duì)提出的要求不一定都期望得到滿足，因此你不要因?yàn)楹ε率У羯舛鴮?duì)每個(gè)要求自動(dòng)讓步。相反地，要慢慢地尋找機(jī)會(huì)，雙方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。
2、 銷售人員的優(yōu)勢(shì)比他們想象的更多——隱蔽優(yōu)勢(shì)。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的客戶不可能把他面臨的時(shí)間安排問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的效能缺陷及其他壓力都告訴你，但那些優(yōu)勢(shì)往往存在。我們需耐心收集信息，想出變通辦法。
3、 始終為客戶創(chuàng)造一個(gè)寬松的談判環(huán)境。在銷售培訓(xùn)的課堂上老師也說(shuō)過(guò)了營(yíng)造一個(gè)良好的環(huán)境有利于你的談判。
4、 談判是平衡雙方所有變量最合理的商業(yè)手段。
5、 使雙方滿意的可能性幾乎總是存在的……只要去尋找?！白屛覍?duì)您講一講我是怎樣想的?！边@個(gè)具有合作性的能解決問(wèn)題的措詞觸發(fā)我們?nèi)ス餐瑢ふ沂闺p方最終都能滿意的結(jié)局。我們必須要做的是對(duì)客戶澄清對(duì)我們出價(jià)有利的每個(gè)增值的條款和特點(diǎn)的意義。
6、 銷售人員應(yīng)該始終要求回報(bào)。
7、 雙方都要留有余地。起價(jià)應(yīng)該高到雙方都有調(diào)整的余地。
8、 每次談判都按照某一條讓步曲線進(jìn)行。在談判開(kāi)始時(shí)讓步率很低，將導(dǎo)致嚴(yán)峻的談判形勢(shì)。但當(dāng)顧客確實(shí)得到了讓步時(shí)，他們將更加感激。這是銷售員最明智的作法。
9、 談判是一種態(tài)度。在談判中，“信任和關(guān)系”就是金錢。這需要耐心，需要一種注重長(zhǎng)期打算的態(tài)度。
10 、客戶向產(chǎn)品質(zhì)量最高的供應(yīng)商要求最好的產(chǎn)品，條件同向產(chǎn)品質(zhì)量最差的供應(yīng)商要求最無(wú)吸引力的產(chǎn)品一樣。
11、 這是自助餐，不是點(diǎn)餐。談判具有可塑性，需隨機(jī)應(yīng)變。當(dāng)你重復(fù)一種談判戰(zhàn)術(shù)時(shí)，客戶很容易適應(yīng)它。
12、目標(biāo)要高，高到你能對(duì)客戶作出合理的解釋為止。
銷售策略總結(jié)篇四
三、是時(shí)候來(lái)做一些你平時(shí)習(xí)以為常的事了。學(xué)會(huì)把自己和自己的團(tuán)隊(duì)成員訓(xùn)練成最棒的銷售。金融危機(jī)讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在倒下去的時(shí)候恰恰給你逆勢(shì)站起來(lái)的大好機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是你有沒(méi)有膽量和遠(yuǎn)見(jiàn)、關(guān)鍵是你舍不舍得在別人都不敢投入的時(shí)候你敢投入、更關(guān)鍵的是你做好培訓(xùn)計(jì)劃沒(méi)有?這包括針對(duì)每月以及每周的主題。
六、想辦法提高知名度把自己變成一個(gè)有分量的人，
七、大家都很忙，盡可能少說(shuō)廢話。不管怎樣，請(qǐng)記住，客戶和潛在客戶永遠(yuǎn)都會(huì)有時(shí)間聽(tīng)取那些對(duì)他們自身生意有價(jià)值的信息和策略。問(wèn)題是你有五個(gè)以上能向客戶提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)嗎?趕緊沒(méi)有就趕緊準(zhǔn)備吧!
八、建立你的聲望，因?yàn)閯e人是通過(guò)聲望來(lái)了解你。你在過(guò)去幾年里的行為奠定了你現(xiàn)有的名聲。如果沒(méi)有，你在危機(jī)之下真的會(huì)面臨危機(jī)。在經(jīng)濟(jì)下滑的時(shí)候，最大的挑戰(zhàn)莫過(guò)于盡一切努力為自己建立名聲。不是每一個(gè)都會(huì)喜歡你，但通過(guò)建立名聲可以讓大多數(shù)人喜歡你，也就是你不在場(chǎng)的時(shí)候人們會(huì)怎樣談?wù)撃恪?BR> 九、把更多的時(shí)間花在想辦法上，杞人憂天解決不了任何問(wèn)題。記住，愛(ài)抱怨的人永遠(yuǎn)不會(huì)是贏家。要知道，金融危機(jī)期間人們并沒(méi)有停止消費(fèi)，只是消費(fèi)減少了，這時(shí)候只有準(zhǔn)備最充分的商家才能獲得最后的生意。問(wèn)題是你整天在抱怨什么?與其整天抱怨，還不如馬上行動(dòng)。
銷售策略總結(jié)篇五
開(kāi)場(chǎng)白是如何大開(kāi)局面的關(guān)鍵,良好的開(kāi)始是成功的一半.
這就驗(yàn)證了一句話：開(kāi)始決定結(jié)果。
a迂回方式：一般是談判開(kāi)始不要直接設(shè)計(jì)到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍。
巧妙的寒暄或藝術(shù)的贊美是最好的開(kāi)場(chǎng)白，比如：
1)今天的天氣很好。
2)某女士你真魅力,女強(qiáng)人啊!(魅力是通用詞)。
通過(guò)這些放松的話題可以自然導(dǎo)如主題。
b直接方式：?jiǎn)蔚吨比搿?BR> 開(kāi)門見(jiàn)山。直接告訴對(duì)方我來(lái)的目的、想法。讓對(duì)方一聽(tīng)就明白。
這種方式一般在時(shí)間緊迫或非常熟悉的情況應(yīng)用.要具備一定心理素質(zhì)，具備一定氣質(zhì)，甚至有骨子里的霸氣。
商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對(duì)性強(qiáng);。
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);。
3、靈活應(yīng)變;。
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言。
銷售談判技巧三：談判與交涉的藝術(shù)。
1、障礙之一：沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;。
2、障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意……。
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。
6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵;。
7、五條心理學(xué)對(duì)策……。
8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒……。
9、第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……。
10、第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)……。
11、第四，在交涉、談判過(guò)程中，讓對(duì)方保住面子……。
12、第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……。
價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
簡(jiǎn)單說(shuō)，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽(tīng)起來(lái)很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。
銷售策略總結(jié)篇六
前些日子，老總來(lái)考察市場(chǎng)，忙完事情，老總要去西安辦事，9點(diǎn)的火車，公司忙完事情，我們一起聚餐，七點(diǎn)多，下了樓，因?yàn)闀r(shí)間緊我們就隨意找了一個(gè)飯店吃飯。
我們進(jìn)了大廳，里面吃飯的還不少，我們五個(gè)人找了個(gè)位置坐下。
飯店老板，一個(gè)中年人趕緊做過(guò)來(lái)，問(wèn):請(qǐng)問(wèn)各位點(diǎn)什么菜，這是菜單。
一個(gè)同事接著說(shuō):點(diǎn)些上的快的菜，我們趕火車呢？
飯店老板就接著說(shuō)：來(lái)個(gè)回鍋肉吧，這個(gè)快！
我接著問(wèn)：你這個(gè)菜做的怎么樣呀，正宗嗎？
飯店老板說(shuō)：吃了就知道，保證下次還來(lái)哦！
接著我們又點(diǎn)了三個(gè)菜，要了幾瓶啤酒，老板緊跟著問(wèn):來(lái)個(gè)湯怎么樣，四菜一湯？
還沒(méi)有等我們回答，接著說(shuō):我們的老鴨很正宗的，口感也好，吃了還健身嘛，來(lái)了嘛？
我問(wèn)：太慢了吧我們趕火車呢？
我心里想點(diǎn)個(gè)清湯了事，肯定太貴！
飯店老板接著說(shuō):很快的，保證跟別的才一起上來(lái)嘛，怎么樣，嘗一下？
一個(gè)同事?lián)屩鴨?wèn):多少錢？
飯店老板:不貴。8元呀！
大家同時(shí)反映，這么便宜，我說(shuō)話，來(lái)一個(gè)，快點(diǎn)哦？
飯店老板應(yīng)了一聲，好了，沒(méi)有問(wèn)題！
菜接著碌碌徐徐上來(lái)了，我們邊喝邊聊，開(kāi)著玩笑！
一會(huì)，一份老鴨燙上來(lái)了，一個(gè)大海碗，里面放著一只鴨子！
直覺(jué)告訴我怎么這么便宜，從來(lái)沒(méi)有看到這么便宜的整鴨湯呀！
老板親自把菜端了過(guò)來(lái)，說(shuō)了聲，菜齊了，你們慢用。
我扭頭問(wèn)一下老板，這個(gè)鴨湯，8元呀？意識(shí)里想得到飯店老板的肯定。
心理想著可能是飯店在做促銷吧！
老板接著說(shuō):對(duì)呀，每人平均8元，共四十元！
我立馬急了，什么人平均8元，這么報(bào)菜價(jià)還第一次聽(tīng)說(shuō)？
嘿嘿，我們都是職業(yè)做營(yíng)銷，跟我玩貓膩呢！
我站了起來(lái)，我說(shuō)老板呀，我問(wèn)的是一份湯，多少錢？不是五分之一份湯多少錢？
老板陪著笑臉:我們都是這么報(bào)價(jià)的呀，就是告訴你，平均每人才消費(fèi)8元呀，這里面有中藥才的哦！
我意識(shí)想這個(gè)老板肯定要跟我們嗆起來(lái)的，肯定在使詐將這個(gè)菜硬推給我們！
我在想:老板挺黑的呀，還挺會(huì)玩的呀！
接著幾個(gè)同時(shí)一起站起來(lái)，開(kāi)是指責(zé)飯店老板玩的花招！雙方對(duì)峙起來(lái)了？
這時(shí)意料之外的事情發(fā)生了，老板笑咪咪的把那碗鴨湯給端了起來(lái)，接著說(shuō)，不好意思，可能是個(gè)誤會(huì)，我端走就是了，你們第一次過(guò)來(lái)，可能產(chǎn)生誤解了！
我接著一楞，其他同事也坐了下來(lái)，簡(jiǎn)直180度大轉(zhuǎn)彎！
這是老總發(fā)話了，老板，把湯拿過(guò)來(lái)吧，給我們分分！以后說(shuō)清楚就是了！
大家接著吃飯，小小**過(guò)去了，沒(méi)有影響大家的心情！
首先，我們因?yàn)橼s火車透漏給他的信息是比較急，以快餐為主，不會(huì)喝太多的酒水，飯店的酒水銷售一般是占很大比例的。他開(kāi)始試著給我們推銷利潤(rùn)菜。
接著，我們點(diǎn)完四個(gè)菜以后，肯定缺個(gè)湯，中國(guó)人酒桌的習(xí)慣四菜一湯。開(kāi)始推薦。
如果直接說(shuō)四十元一份的湯，直接報(bào)價(jià)我們肯定不要，除了吃料理和在大酒店，幾乎很少有四十的湯，直接就推掉了。
飯店老板的做法是，首先報(bào)個(gè)湯名，吸引你，說(shuō)的如何如何好，接著把總價(jià)分解成人平均價(jià)，造成價(jià)格很低，足以吊起你的好奇心。
另外，這本來(lái)就是跟快餐者準(zhǔn)備的利潤(rùn)菜，肯定鴨和湯都是現(xiàn)成的，加熱就可以了。
老板在上湯時(shí)做了這幾個(gè)準(zhǔn)備:假設(shè)客戶嫌貴，沒(méi)轍我就撤走，留給下個(gè)客戶。反正你們沒(méi)有動(dòng)筷子。你們著急趕車，吃米飯沒(méi)有湯吃的難受，特別是北方人。我抱著自己不損失也不得罪你的態(tài)度，前期說(shuō)的那么好，都想嘗嘗這個(gè)湯，我給你們面子，給自己個(gè)臺(tái)階，看你要不要！
最后我們不是還要了嗎？當(dāng)我琢磨出來(lái)道道，自己都笑了，飯店老板主要是對(duì)人性的理解深刻一些，先吸引你，用價(jià)格吸引，湯上來(lái)以后再裝作無(wú)辜，讓你在意識(shí)里非常憤恨這個(gè)了老板，這就是他最厲害的地方，來(lái)個(gè)180度轉(zhuǎn)彎，我把湯端走，我大度，不跟你們計(jì)較，表面上是給我們面子，潛意識(shí)里是讓你難堪！人都是這樣子，當(dāng)一件事情出乎自己意料的時(shí)候，就會(huì)立即拉近和對(duì)方的距離，覺(jué)得誤解了對(duì)方，表面不說(shuō)，也為自己的舉動(dòng)后悔，并心存歉意。
為了挽回這個(gè)面子，這個(gè)湯就要了，算是補(bǔ)償吧！
你的素質(zhì)越高，他的成交率就越高！我想可以達(dá)到80%！
厲害，高，讓我這個(gè)職業(yè)營(yíng)銷人，也不得不佩服這個(gè)老板對(duì)人性的理解，對(duì)事物觀察的細(xì)節(jié)，并且把握環(huán)節(jié)的度，把這個(gè)氣氛掐捏的非常準(zhǔn)。一直在牽著我們的鼻子在走。
他的做法可能不值得提倡和推廣，但是各位飯店老板想想如果能對(duì)事物把握的如此的準(zhǔn)，生意還能做不好嗎？怪不得，他的生意這么火爆！
營(yíng)銷就是人與人之間關(guān)系的處理，你最人性理解的越深刻，你的水平就=越高！應(yīng)了一句我經(jīng)常給員工講的一句話，一個(gè)有能力的人，能將一件不好的事情變成一件不好不壞的事情甚至好的事情。一個(gè)沒(méi)有能力的的人，能將一件好事變成壞事。
銷售策略總結(jié)篇七
談判能力是一門技能，與其他能力的培養(yǎng)路徑是一樣的，都需要理論引導(dǎo)與實(shí)踐操作相結(jié)合的方法，才能逐步提高，我也是前前后后差不多兩年，談了幾十場(chǎng)談判，才對(duì)談判有一點(diǎn)點(diǎn)感覺(jué)。如果有些朋友問(wèn)我，馬上要談判了，如何快速提高談判能力，讓我搞定對(duì)手。我只能回答：沒(méi)有辦法，只能通過(guò)不間斷的理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐總結(jié)，才能逐步提高談判能力。
談判首先是一門科學(xué)，在實(shí)踐中，由于滲透了心理學(xué)，商務(wù)學(xué)，營(yíng)銷學(xué)等等，所以，又是一門藝術(shù)。談判不僅僅是有章可循的，而且還是有方法提高的。在這里我向大家分享一下我個(gè)人的經(jīng)歷。
記得第一次真正我認(rèn)為的談判是與a公司采購(gòu)談判，那是第一次去談判，當(dāng)時(shí)與北京分公司的同事聊了一些現(xiàn)狀之后，就匆匆忙忙與其一同趕往a公司總部與采購(gòu)見(jiàn)面，洽談進(jìn)場(chǎng)。寒暄交換名片以后，開(kāi)始談判。
談判中幸虧有北京同事較為了解情況，整個(gè)過(guò)程中我反而插不上嘴，因?yàn)?，自己不知道該如何支撐自己的觀點(diǎn)，如何鎖住自己的立場(chǎng)，如何探究對(duì)方的底線。但不知道從哪里來(lái)的勇氣，就是一味要求a公司降低銷售扣點(diǎn)，然后就是“哭窮”，搞得對(duì)方采購(gòu)一時(shí)之間也不知道如何應(yīng)付。對(duì)方也一直堅(jiān)持不降低扣點(diǎn)，所以結(jié)果可想而知，不歡而散。
第二次與a公司談判，我就收集了許多資料，與bc公司扣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，然后對(duì)比出a公司要求的扣點(diǎn)比較高，導(dǎo)致我方無(wú)法生存。并且從市場(chǎng)投入，產(chǎn)品規(guī)劃方面說(shuō)明我公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力逐步提升，對(duì)方如果不重視我公司的話，也會(huì)面臨著銷售上的損失。最后，運(yùn)用了其他一些方法，結(jié)果還是比較理想，對(duì)方降低了要求，把扣點(diǎn)降低了8%，這個(gè)對(duì)公司來(lái)說(shuō)，也是可以接受的結(jié)果。
自從聆聽(tīng)了談判專家劉必榮老師的講課之后，發(fā)現(xiàn)自己雖然沒(méi)有意識(shí)，但是在實(shí)踐中確實(shí)運(yùn)用了“柱子”去支撐自己的觀點(diǎn)，使用了一些方法摸清對(duì)方的底線，采用一些手段可以讓對(duì)方服從。因此，在接下來(lái)的談判中，我發(fā)現(xiàn)自己越來(lái)越上手，越來(lái)越自如，頭腦變得更加冷靜，能夠從理論中尋找自己的對(duì)策與出路。
另一方面，我覺(jué)得國(guó)內(nèi)潛規(guī)則的盛行壓縮了談判的生存空間，比如我的職業(yè)就是與大型賣場(chǎng)談判，有些時(shí)候都是靠個(gè)人關(guān)系或者其他方法去擺平，談判的作用反而變小了。但是，我想，隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)運(yùn)作的透明化，潛規(guī)則的生存空間會(huì)越來(lái)越小，談判的作用會(huì)越來(lái)越大，美國(guó)都有專門的談判公司存在。我自己打算20xx年6月份之前寫一本關(guān)于談判的書籍，在國(guó)內(nèi)傳播談判的理念，讓國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)談判重視。
如何提高談判能力?說(shuō)白了，就是從理論到實(shí)踐在到理論再到實(shí)踐等的一個(gè)反反復(fù)復(fù)的過(guò)程，孰能生巧，再加上不斷的實(shí)踐，想必不就之后你就會(huì)是一個(gè)成功的談判高手!
一、步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問(wèn)題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒(méi)有策劃，沒(méi)有自己的思路。在談判過(guò)程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問(wèn)題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒(méi)有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問(wèn)或者故意想引開(kāi)你，你只需對(duì)客戶提出的問(wèn)題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來(lái)的步驟中繼續(xù)談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問(wèn)題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒(méi)有辦成。
3、談判是講條件的過(guò)程，切忌將你的問(wèn)題全部說(shuō)出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決之前，拋出第二個(gè)問(wèn)題。否則第二個(gè)問(wèn)題一說(shuō)，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒(méi)有結(jié)果的、新談判中。
4、談判是一場(chǎng)陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。二、有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體量尊重。
1、尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺(jué)了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺(jué)。這是妻子開(kāi)始發(fā)問(wèn)了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話?！薄澳愦螂娫捴挥?分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對(duì)客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見(jiàn)我，可是我看得見(jiàn)我自己!” 尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽(tīng)客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽(tīng)眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。 實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛?lè)畛锌蛻?，不敢說(shuō)半個(gè)“不”字。這叫“過(guò)火”、“過(guò)猶不及”!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛?lè)畛锌蛻?，什么“您了不?”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評(píng)!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒(méi)有談成。
3、在談判過(guò)程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問(wèn)題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)： 政策性東西不要一步到位; 拿不清的事情不要擅自決策; 客戶抱怨要認(rèn)真傾聽(tīng); 原則性的問(wèn)題不能模糊，要認(rèn)真講解。
三、及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。
1、識(shí)別成交機(jī)會(huì) 。哪些是成就機(jī)會(huì)?如：客戶在詢問(wèn)性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問(wèn)了產(chǎn)品價(jià)格，也沒(méi)有表示什么疑問(wèn)，接著談起了售后服務(wù)的一些問(wèn)題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成! 客戶就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問(wèn)時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對(duì)價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交。或者在進(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。
2、巧言妙語(yǔ)促成交。 在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購(gòu)買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買欲望，并進(jìn)行購(gòu)買決策的。可以說(shuō)大部分顧客是隨機(jī)購(gòu)買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說(shuō)明、服務(wù)是其購(gòu)買決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是通過(guò)語(yǔ)言、交談、問(wèn)話來(lái)影響顧客的。通過(guò)研究沒(méi)有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒(méi)有識(shí)別成交機(jī)會(huì)，沒(méi)有利用談話、問(wèn)話的技巧來(lái)促成交易。所以有時(shí)候，我們也說(shuō)：“沒(méi)有成交，就是你沒(méi)有說(shuō)好，沒(méi)有問(wèn)好?！?最常用的談話技巧：“兩點(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對(duì)方成交。
銷售策略總結(jié)篇八
如果僅關(guān)注市場(chǎng)地位，業(yè)界翹楚很少易位，這說(shuō)明：廣告投入仍是值得的。但一旦結(jié)合消費(fèi)者從了解品牌到愿意購(gòu)買的成功轉(zhuǎn)換率，以及為提高知名度所投入的大量成本，我們清楚地認(rèn)識(shí)到店內(nèi)的零售環(huán)境正變得越來(lái)越復(fù)雜，為了獲得投資回報(bào)，廠商們應(yīng)更加關(guān)注產(chǎn)品、定價(jià)和店內(nèi)促銷活動(dòng)等因素。
不同渠道產(chǎn)品組合不盡相同。
在中國(guó)，大型超市的經(jīng)營(yíng)模式使得大量品牌在市場(chǎng)涌現(xiàn)，貨架上的商品琳瑯滿目，讓中國(guó)消費(fèi)者往往在產(chǎn)品宣傳推廣早期就已經(jīng)面臨了諸多選擇。消費(fèi)者可選的品牌越來(lái)越多，對(duì)某一品牌的忠誠(chéng)度也隨之降低，在這樣的情況下，在為產(chǎn)品定價(jià)和計(jì)劃促銷活動(dòng)時(shí)了解消費(fèi)者的需求以及這些產(chǎn)品能為品牌帶來(lái)的價(jià)值就顯得尤為重要。
雖然對(duì)于渠道營(yíng)銷的基本內(nèi)容都有所了解，但是對(duì)品牌在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)推出的產(chǎn)品數(shù)量卻知之甚少。因此我們需要進(jìn)一步了解每種產(chǎn)品所產(chǎn)生的新增銷售額（包括競(jìng)食效應(yīng)），需要的存貨單元數(shù)量以維持這樣的銷售業(yè)績(jī)。一旦分析出每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該有怎樣的產(chǎn)品組合后，我們可以針對(duì)該細(xì)分市場(chǎng)的目標(biāo)人群投入最合適的產(chǎn)品。
了解每種產(chǎn)品的價(jià)格彈性。
在過(guò)去兩年里，快速消費(fèi)品在現(xiàn)代零售渠道的銷售平均增長(zhǎng)率為14％，而占快速消費(fèi)品總銷售額45％的傳統(tǒng)零售渠道卻呈現(xiàn)逐年下滑的趨勢(shì)。另一方面，零售業(yè)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，增長(zhǎng)率達(dá)到14％，說(shuō)明越來(lái)越多的投入轉(zhuǎn)向了非快速消費(fèi)品領(lǐng)域，而商品價(jià)格的上漲至少短期內(nèi)削弱了消費(fèi)者的購(gòu)買力?？紤]到上述種種不利因素，一旦合適的產(chǎn)品上架，了解價(jià)格的彈性或靈敏性是至關(guān)重要的。
同一消費(fèi)者。
便利店和大賣場(chǎng)消費(fèi)心理大不同。
尼爾森的一項(xiàng)研究表明，在各種促銷活動(dòng)中，消費(fèi)者最喜歡“折扣”，其次是“買一贈(zèng)一”和“送紅包，這樣的排列順序在目前物價(jià)膨脹的情況下也很正常。但是，正如營(yíng)銷組合的任意元素一樣，促銷策略需要很好的管理以獲得最大的投資回報(bào)。在拓展消費(fèi)品類，諸如糖果和碳酸類飲料的促銷確實(shí)可以帶來(lái)可觀的新增銷售額，但是，在其他品類并非一定奏效。比如說(shuō)寵物食品，我們可能對(duì)貓咪的腰圍比對(duì)自己的腰圍還在意，所以不管價(jià)格高低，喂貓咪都是同樣的分量。還有一個(gè)例子是口腔護(hù)理，促銷活動(dòng)不一定會(huì)讓人們養(yǎng)成勤漱口的習(xí)慣，但是對(duì)品牌轉(zhuǎn)換還是有一定的影響。
最重要的是，促銷活動(dòng)不應(yīng)千篇一律，應(yīng)針對(duì)不同的渠道有不同的促銷活動(dòng)。人們?cè)诒憷曩I東西往往是圖方便，通常就買他們一直用的品牌，而不會(huì)在意是否打折。相反，人們?cè)诔谢虼筚u場(chǎng)購(gòu)物，往往有時(shí)間精挑細(xì)選，貨比三家，考慮哪個(gè)品牌可以嘗試一下，比較一下哪個(gè)促銷活動(dòng)更實(shí)惠。
一方面電視仍舊是中國(guó)消費(fèi)者獲得信息的主要來(lái)源，另一方面電視廣告費(fèi)用對(duì)于制造商來(lái)說(shuō)卻是越來(lái)越重的負(fù)擔(dān)。盡管廣告投入越來(lái)越多，但是消費(fèi)者在快速消費(fèi)品上的消費(fèi)比例卻越來(lái)越小，雖然總體而言大多數(shù)快速消費(fèi)品品類的發(fā)展前景仍舊樂(lè)觀。基于以上的種種客觀情況，更深入的了解渠道營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)的相對(duì)投資收益，可以讓制造商更有效地利用自消費(fèi)者在進(jìn)店時(shí)已有的品牌認(rèn)知度。
銷售策略總結(jié)篇九
耶穌、蘇格拉底、孔子都是人類歷史上的圣賢，甚至可以說(shuō)他們分別開(kāi)啟了中西方文化，孔子的儒家思想不用多說(shuō)，即使我們?cè)缫呀?jīng)不讀《論語(yǔ)》，也依然生活在孔子的影響中，朱熹說(shuō)：“天不生仲尼，萬(wàn)古長(zhǎng)如夜；而西方文化有兩大源頭――希伯來(lái)文明和希臘文明。希伯來(lái)文化是宗教精神，耶穌的基督教即脫胎于希伯來(lái)文明的猶太教，但基督教的影響更深遠(yuǎn)；希臘文明則是理性思辨和科學(xué)精神，蘇格拉底是其中杰出的代表。
“太陽(yáng)底下無(wú)新事”。我們現(xiàn)在從事的職業(yè)，進(jìn)行的工作，很多不過(guò)是披上了時(shí)代的外衣，而內(nèi)在的思維模式，還是沿用了古人那一套，甚至用得還不如古人好。比如快速消費(fèi)品行業(yè)的新品上市，在進(jìn)行消費(fèi)者推廣時(shí)大多會(huì)用到的派送、試吃（試飲、試用）、生動(dòng)化、贈(zèng)品、軟文造勢(shì)等方法，正是先賢們教育（教化）大眾時(shí)所用方法的變奏?？鬃诱f(shuō)：“溫故而知新”。我們就來(lái)翻翻故紙堆，找找其中的借鑒意義。
耶穌――派送。
“一個(gè)農(nóng)夫出去撒種，他撒的r候，有些種子落在路旁，鳥兒飛來(lái)把它們吃掉了。有些落在淺土的石地上，種子很快就長(zhǎng)苗，因?yàn)橥寥啦簧?，太?yáng)一出來(lái)，就把幼苗曬焦了，又因?yàn)楦粔蛏?，干枯了。有些落在荊棘中，g棘長(zhǎng)起來(lái)，把幼苗擠住了，不能y出果實(shí)；有些種子落在好的土壤里，長(zhǎng)大成熟，y實(shí)累累，有的收成三十倍，有的六十倍，有的一百倍?！?BR> “有些種子落在路旁，鳥兒飛來(lái)把他們吃掉了”。這是指目標(biāo)客戶選擇出現(xiàn)了偏差――樣品發(fā)到了不可能購(gòu)買產(chǎn)品的人手上。這里可能有兩個(gè)原因――或者是公司對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的定位有誤，或者是促銷員在新品發(fā)放時(shí)尺度把握不準(zhǔn)。要最大程度地避免這種情況發(fā)生，就必須制定一個(gè)科學(xué)的促銷計(jì)劃，同時(shí)選擇執(zhí)行力強(qiáng)的促銷人員，并且一定要對(duì)促銷員進(jìn)行培訓(xùn)。案例：某新上市的休閑食品，在杭州第一次派送時(shí)，剩下許多“香辣”口味的樣品（杭州人大都不吃辣），于是當(dāng)?shù)亟?jīng)理決定馬上進(jìn)行第二次派送，與杭州一家大型的川菜連鎖店舉行聯(lián)合促銷（吃辣的消費(fèi)者集中在這里），取得了相當(dāng)不錯(cuò)的效果。
“有些落在淺土的石地上，種子很快就長(zhǎng)苗，但因?yàn)橥寥啦簧?，太?yáng)一出來(lái)，就把幼苗曬焦了，又因?yàn)楦粔蛏?，干枯了”。這就是說(shuō)：樣品派送出去了，似乎效果不錯(cuò)，因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品很好，并表示一定會(huì)去買。但實(shí)際情況可能是，他們留下了一點(diǎn)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的印象，并沒(méi)有產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，因此需要對(duì)這類人進(jìn)行重復(fù)刺激，比如說(shuō)，廣告宣傳要跟上；在售點(diǎn)做出醒目的生動(dòng)化，二次記憶的效果將要好得多。因此，派送只是個(gè)開(kāi)始，還遠(yuǎn)不是終結(jié)。
“有些落在荊棘中，g棘長(zhǎng)起來(lái)，把幼苗擠住了，不能y出果實(shí)”。“荊棘叢”就是競(jìng)品，如果花了自己的錢，為他人做了嫁衣，那才是最冤的！這種情況其實(shí)并不少見(jiàn)，尤其在快速消費(fèi)品行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，一個(gè)新品如果沒(méi)有獨(dú)特的賣點(diǎn)，很可能就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手窒息在襁褓之中。所以說(shuō)，賣點(diǎn)突出，這是新品的生命力，幼苗因此才有機(jī)會(huì)擠出荊棘叢。
“有些種子落在好的土壤里，長(zhǎng)大成熟，y實(shí)累累，有的收成三十倍，有的六十倍，有的一百倍?！边@句話是耶穌這個(gè)比喻的核心，也是所有派送希望取得的最終結(jié)果，即贏得忠實(shí)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買。誰(shuí)也不能保證所有的“種子都落在肥沃的土壤里”，只能用逆推法――資源是有限的，落到其他地方的種子少了，落在肥沃土壤里的自然就多了。
以上是耶穌的方法――派送。他分析了派送的種種后果，但是有一點(diǎn)沒(méi)說(shuō)：傳道只是在講話，不需要多少成本，而派送是需要成本的，如果你要用這種方法做新品推廣，請(qǐng)先做好預(yù)算！
銷售策略總結(jié)篇十
資料。
這樣，他會(huì)不愿去幼兒園，愿意天天待在家里了。
10、如果孩子在家有使用慰籍物(如毛巾、小毯子、小熊娃娃等)的習(xí)慣，這時(shí)正好是放棄它的好時(shí)機(jī)，因?yàn)榄h(huán)境變化大，很可能忘掉它了。但如果不帶太痛苦，也可以讓他帶幾天，他自然會(huì)放棄的。這對(duì)安定情緒有好處。
銷售策略總結(jié)篇十一
知識(shí)共分享！我是呂慧祥!
產(chǎn)品銷售競(jìng)爭(zhēng)策略是指產(chǎn)品生產(chǎn)(經(jīng)營(yíng))者運(yùn)用各種方法幫助顧客認(rèn)識(shí)和注意產(chǎn)品或勞務(wù)，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，促進(jìn)產(chǎn)品或勞務(wù)轉(zhuǎn)移的技巧與手段。
產(chǎn)品銷售競(jìng)爭(zhēng)策略的內(nèi)容
產(chǎn)品銷售競(jìng)爭(zhēng)策略包括銷售人員與銷售渠道策略兩類。
銷售人員策略主要對(duì)顧客笑臉相迎，熱情待客，善吉相待，熱情送客，虛心聽(tīng)取顧客意見(jiàn)。
銷售渠道是自產(chǎn)自銷，零售商、批發(fā)商、代理商構(gòu)成的。銷售渠道策略是對(duì)各種銷售渠道所需的費(fèi)用和可能得到的收人進(jìn)行核算對(duì)比，選擇費(fèi)用最小、得利最多的銷售方式。
銷售渠道策略有三種：
一是廣泛銷售的策略，這是為了使自己的產(chǎn)品能夠在更大范圍內(nèi)的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行銷售。采取全方位銷售，利用代理商、零售商、批發(fā)商、自銷與訂貨會(huì)等一切渠道來(lái)銷售產(chǎn)品。
二是選擇性銷售渠道策略。產(chǎn)品生產(chǎn)者有選擇地選用少數(shù)的中間環(huán)節(jié)一批發(fā)商和零售商。這種策略用于銷售消費(fèi)品中的選購(gòu)品。
三是獨(dú)家專營(yíng)的策略。產(chǎn)品生產(chǎn)者往往在一個(gè)地區(qū)或一段時(shí)期內(nèi)，只選擇一家批發(fā)商或零售商來(lái)推銷他們的產(chǎn)品。
銷售策略總結(jié)篇十二
銷售是一門藝術(shù)與技巧相結(jié)合的綜合性工作。作為銷售人員，我們需要靈活運(yùn)用各種策略來(lái)吸引客戶，并促成交易。在長(zhǎng)期的銷售工作中，我積累了一些策略銷售心得，希望能夠與大家分享。
首先，要了解客戶需求。準(zhǔn)確理解客戶的需求是成功銷售的關(guān)鍵。只有深入了解客戶的痛點(diǎn)和期望，我們才能提供恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。在與客戶交流時(shí)，我們要耐心傾聽(tīng)，積極詢問(wèn)問(wèn)題，并迅速獲取信息。通過(guò)加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，我們能夠更好地了解客戶的需求，從而提供個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)。
其次，掌握有效的溝通技巧。良好的溝通能力是銷售人員必備的基本素質(zhì)。在溝通過(guò)程中，我們需要借助非語(yǔ)言表達(dá)，如面部表情和肢體語(yǔ)言來(lái)傳遞信息。同時(shí)，我們還需要注意語(yǔ)言表達(dá)的準(zhǔn)確性和流暢性，以確保自己的觀點(diǎn)能夠清晰地傳達(dá)給客戶。通過(guò)建立友好、信任和有效的溝通，我們能夠與客戶建立良好的合作關(guān)系，為銷售創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)。
第三，制定有針對(duì)性的銷售策略。每個(gè)客戶都是獨(dú)特的，需要我們根據(jù)其特點(diǎn)和需求來(lái)調(diào)整銷售策略。因此，我們應(yīng)該從客戶的行業(yè)、規(guī)模、背景、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面進(jìn)行分析，制定相應(yīng)的銷售策略。比如，對(duì)于重點(diǎn)客戶，我們可以采用定制化的銷售方案，加大談判力度；對(duì)于潛在客戶，我們可以通過(guò)有效的營(yíng)銷手段，提高品牌曝光度和知名度。不同的銷售策略適用于不同的客戶需求，能夠有效提高銷售業(yè)績(jī)。
第四，建立與客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系。與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵一環(huán)。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我們需要對(duì)客戶進(jìn)行有效的跟進(jìn)，并密切關(guān)注其動(dòng)態(tài)。在銷售后期，我們可以通過(guò)回訪客戶、提供售后服務(wù)等方式，鞏固和加深客戶的信任感。同時(shí)，我們還應(yīng)該主動(dòng)關(guān)注客戶的新需求，并提供定期更新的解決方案，以保持客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。
最后，不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)銷售技能。銷售行業(yè)變化迅速，我們不能滿足于現(xiàn)有的銷售技能，要不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)自己的能力。通過(guò)參加培訓(xùn)課程、閱讀相關(guān)專業(yè)書籍和與行業(yè)內(nèi)專家交流，我們可以不斷開(kāi)拓視野、提高銷售技能和知識(shí)儲(chǔ)備。同時(shí)，我們還要積極總結(jié)自己的銷售經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化銷售策略。只有不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)，我們才能不斷提高自己的銷售能力和業(yè)績(jī)水平。
總結(jié)而言，策略銷售是一項(xiàng)復(fù)雜而又精密的工作。通過(guò)了解客戶需求、掌握有效的溝通技巧、制定有針對(duì)性的銷售策略、建立長(zhǎng)期合作關(guān)系和不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)銷售技能，我們能夠更好地與客戶互動(dòng)、提高銷售業(yè)績(jī)，并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。希望我的這些建議能夠?yàn)閺V大銷售人員提供一些借鑒和幫助，讓我們共同進(jìn)步，取得更大的成功。
銷售策略總結(jié)篇十三
然后就會(huì)鄙視客戶沒(méi)眼光，憤憤不平的發(fā)泄自己的不滿，甚至詆毀客戶。
這里，首先要清楚的一點(diǎn)，客戶不是來(lái)“擺平”的，而是要用心交往達(dá)成合作的雙贏過(guò)程。假如，這點(diǎn)前提沒(méi)有擺正關(guān)系的話，過(guò)分強(qiáng)調(diào)就是產(chǎn)品和利益的交往，那就失去了營(yíng)銷工作的初衷。然后，還要回過(guò)頭來(lái)考慮為什么他們對(duì)產(chǎn)品不感興趣的問(wèn)題了。
我們不妨來(lái)逆向思維：客戶為什么要選擇你的產(chǎn)品和不是其他的家的呢?除了產(chǎn)品本身的利潤(rùn)和安全性外，更重要的一點(diǎn)是如何從你那里得到與其他產(chǎn)品不一樣的信息和價(jià)值。所以，我的核心工作就是如何通過(guò)合理溝通來(lái)說(shuō)服客戶，實(shí)現(xiàn)最終的合作。
1.對(duì)比法。
所謂“對(duì)比法”，指的是通過(guò)將自己的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的有效比較，在效果、價(jià)格等方面產(chǎn)生較為明顯的區(qū)別，而讓客戶真正的產(chǎn)生興趣達(dá)成合作。
例如，你是一個(gè)銷售頭孢抗生素的中小企業(yè)的銷售人員，面對(duì)一個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品銷售。經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)設(shè)置一些陷阱讓你往里跳。他們總是會(huì)針對(duì)你的品種說(shuō)悅康的、或者威奇達(dá)的比你的價(jià)格比你的有優(yōu)勢(shì)，并且返利服務(wù)比你們好等等之類的事情。這個(gè)時(shí)候，有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員會(huì)很快識(shí)破并化解這樣的陷阱；而不是太有經(jīng)驗(yàn)的人往往是不知道該如何應(yīng)對(duì)，最終讓客戶得逞后失去合作的機(jī)會(huì)。
并且，你可以將你企業(yè)本身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和對(duì)方的劣勢(shì)能進(jìn)行一個(gè)清晰的對(duì)比，從而無(wú)形中用專業(yè)的知識(shí)和數(shù)字在對(duì)比中提升你所在企業(yè)的價(jià)值，才可以較為輕松的說(shuō)服客戶。
所以，我們必須清楚，做好業(yè)務(wù)人員首要的一點(diǎn)必須做一個(gè)專業(yè)才產(chǎn)品顧問(wèn)和專家。全面系統(tǒng)的掌握自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)之后，還必須了解行業(yè)動(dòng)態(tài)以及同類產(chǎn)品的相關(guān)信息。這樣，當(dāng)遇到客戶說(shuō)你的產(chǎn)品貴的時(shí)候，可以舉例與自己產(chǎn)品屬于統(tǒng)一級(jí)別的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)分析，從而打消客戶的疑慮，擺脫客戶設(shè)置的陷阱，提高溝通的成功率。
2.舉例法。
此外，在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，還會(huì)經(jīng)常遇到客戶懷疑進(jìn)行合作后是否可以將市操作好的問(wèn)題。這個(gè)時(shí)候，采用舉例法，用他身邊可以感受很清楚的例子就可以得到很好的解決，使得客戶打消懷疑和搖擺不定，加快做出積極的決定。
其實(shí)，這招“舉例法”我們平常使用的比較多，這里就不在贅述使用的問(wèn)題了。需要提醒一點(diǎn)就是所舉例子的真實(shí)性和可對(duì)比性的問(wèn)題，這點(diǎn)很關(guān)鍵。如果你要面對(duì)的本身就是一個(gè)小客戶，而你總是舉一些如何幫助大客戶成交的例證，是不會(huì)得到客戶的認(rèn)同的。而在所舉例子的空間和地域選擇上，最好選擇舉例客戶不遠(yuǎn)且真實(shí)的客戶，讓他有較為強(qiáng)烈的認(rèn)同感，才有助于合作。否則，忽視了上面的問(wèn)題，反而會(huì)與初衷背道而馳，讓客戶覺(jué)得在被欺騙，而引起客戶的反感從而失去下一次見(jiàn)面溝通的機(jī)會(huì)!例如，你所溝通的客戶本身就是一個(gè)經(jīng)營(yíng)口服藥的otc渠道客戶，你卻硬要將你的臨床針劑品種推銷給他，還列舉了一堆本縣、本鄉(xiāng)等他比較熟悉的人做的如何好，注定是不會(huì)取得什么好的結(jié)果的。因?yàn)椋屢粋€(gè)人從一個(gè)熟悉的渠道轉(zhuǎn)到一個(gè)不熟悉的渠道做產(chǎn)品，那難度是相當(dāng)人的，成功率也是相當(dāng)?shù)偷摹?BR> 銷售策略總結(jié)篇十四
銷售的成功因素大多是你銷售談判策略是否運(yùn)用得當(dāng)，談判需要銷售員具備實(shí)力，更需要具備技巧和敏銳的思維。下面本站小編整理了銷售談判策略研究，供你閱讀參考。
第一：了解你的談判對(duì)手。
了解你的談判對(duì)手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡(jiǎn)單，但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢?其實(shí)銷售員通過(guò)與客戶交談和提問(wèn)中，就可以搜集到許多有用的信息。
1)你在哪裡問(wèn)?
如果你在買主公司的辦公室里提問(wèn)，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請(qǐng)買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會(huì)告訴你許多在辦公室里不願(yuàn)告訴給你的信息。
2)誰(shuí)會(huì)告訴你?
3)客戶不願(yuàn)意回答，如何問(wèn)?
不要怕問(wèn)問(wèn)題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問(wèn)，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興，問(wèn)問(wèn)有何妨。
第二：開(kāi)價(jià)一定要高於實(shí)價(jià)。
也許你認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題很初級(jí)，但真的有許多銷售人員是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)，如果你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼，那讀讀以下的理由：
1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。
2)你可能僥倖得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來(lái)愈小，但試試又何妨)。
3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶)。
除非你很了解你的談判對(duì)手，在無(wú)法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開(kāi)價(jià)高一定是最安全的選擇。
第三：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)。
理由1)請(qǐng)重溫本文的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受買主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒(méi)有到價(jià)格底線啊”
相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重複了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談。
合同。
事宜，你激動(dòng)萬(wàn)分地來(lái)到對(duì)方辦公大樓，賣主對(duì)你說(shuō)：有三家供應(yīng)商參加競(jìng)爭(zhēng),其實(shí)我們也沒(méi)有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天董事會(huì)就要做決定,若你方能接受在a方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請(qǐng)你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情並沒(méi)有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了?！?BR> 不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)?！盁o(wú)論買家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下?！?BR> 第四：除非交換決不讓步。
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒(méi)等對(duì)方開(kāi)口，就迫不及待的把價(jià)格降下來(lái)了。
任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。
即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報(bào)。
理由2)可以阻止對(duì)方無(wú)休止的要求。
第五：讓步技巧。
1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無(wú)休無(wú)止)。
2)不要做最後一個(gè)大的讓步(買主認(rèn)為：你不誠(chéng)意)。
3)不要因?yàn)橘I主要求你給出最後的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒(méi)有到的價(jià)格底線啊”)。
4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。
第六：虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。
銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說(shuō)：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意?！?BR> 買主面帶微笑對(duì)你說(shuō)：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取迴旋餘地。
不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最後決定(誰(shuí)會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談)。
你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買家跳過(guò)你找你的領(lǐng)導(dǎo))。
第七：聲東擊西。
在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等,而且彷彿你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿足感。
第八：反悔策略。
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可買主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來(lái)到買主的辦公室,對(duì)買主講:“非常對(duì)不起,我們的銷售員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由於運(yùn)輸費(fèi)用沒(méi)有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過(guò)最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。
反悔是種賭博，只有當(dāng)買主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
談判能力是一門技能，與其他能力的培養(yǎng)路徑是一樣的，都需要理論引導(dǎo)與實(shí)踐操作相結(jié)合的方法，才能逐步提高，我也是前前后后差不多兩年，談了幾十場(chǎng)談判，才對(duì)談判有一點(diǎn)點(diǎn)感覺(jué)。如果有些朋友問(wèn)我，馬上要談判了，如何快速提高談判能力，讓我搞定對(duì)手。我只能回答：沒(méi)有辦法，只能通過(guò)不間斷的理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐總結(jié)，才能逐步提高談判能力。
談判首先是一門科學(xué)，在實(shí)踐中，由于滲透了心理學(xué)，商務(wù)學(xué)，營(yíng)銷學(xué)等等，所以，又是一門藝術(shù)。談判不僅僅是有章可循的，而且還是有方法提高的。在這里我向大家分享一下我個(gè)人的經(jīng)歷。
記得第一次真正我認(rèn)為的談判是與a公司采購(gòu)談判，那是第一次去談判，當(dāng)時(shí)與北京分公司的同事聊了一些現(xiàn)狀之后，就匆匆忙忙與其一同趕往a公司總部與采購(gòu)見(jiàn)面，洽談進(jìn)場(chǎng)。寒暄交換名片以后，開(kāi)始談判。
談判中幸虧有北京同事較為了解情況，整個(gè)過(guò)程中我反而插不上嘴，因?yàn)?，自己不知道該如何支撐自己的觀點(diǎn)，如何鎖住自己的立場(chǎng)，如何探究對(duì)方的底線。但不知道從哪里來(lái)的勇氣，就是一味要求a公司降低銷售扣點(diǎn)，然后就是“哭窮”，搞得對(duì)方采購(gòu)一時(shí)之間也不知道如何應(yīng)付。對(duì)方也一直堅(jiān)持不降低扣點(diǎn)，所以結(jié)果可想而知，不歡而散。
第二次與a公司談判，我就收集了許多資料，與bc公司扣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，然后對(duì)比出a公司要求的扣點(diǎn)比較高，導(dǎo)致我方無(wú)法生存。并且從市場(chǎng)投入，產(chǎn)品規(guī)劃方面說(shuō)明我公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力逐步提升，對(duì)方如果不重視我公司的話，也會(huì)面臨著銷售上的損失。最后，運(yùn)用了其他一些方法，結(jié)果還是比較理想，對(duì)方降低了要求，把扣點(diǎn)降低了8%，這個(gè)對(duì)公司來(lái)說(shuō)，也是可以接受的結(jié)果。
自從聆聽(tīng)了談判專家劉必榮老師的講課之后，發(fā)現(xiàn)自己雖然沒(méi)有意識(shí)，但是在實(shí)踐中確實(shí)運(yùn)用了“柱子”去支撐自己的觀點(diǎn)，使用了一些方法摸清對(duì)方的底線，采用一些手段可以讓對(duì)方服從。因此，在接下來(lái)的談判中，我發(fā)現(xiàn)自己越來(lái)越上手，越來(lái)越自如，頭腦變得更加冷靜，能夠從理論中尋找自己的對(duì)策與出路。
另一方面，我覺(jué)得國(guó)內(nèi)潛規(guī)則的盛行壓縮了談判的生存空間，比如我的職業(yè)就是與大型賣場(chǎng)談判，有些時(shí)候都是靠個(gè)人關(guān)系或者其他方法去擺平，談判的作用反而變小了。但是，我想，隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)運(yùn)作的透明化，潛規(guī)則的生存空間會(huì)越來(lái)越小，談判的作用會(huì)越來(lái)越大，美國(guó)都有專門的談判公司存在。我自己打算20xx年6月份之前寫一本關(guān)于談判的書籍，在國(guó)內(nèi)傳播談判的理念，讓國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)談判重視。
如何提高談判能力?說(shuō)白了，就是從理論到實(shí)踐在到理論再到實(shí)踐等的一個(gè)反反復(fù)復(fù)的過(guò)程，孰能生巧，再加上不斷的實(shí)踐，想必不就之后你就會(huì)是一個(gè)成功的談判高手!
一、步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問(wèn)題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒(méi)有策劃，沒(méi)有自己的思路。在談判過(guò)程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問(wèn)題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒(méi)有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問(wèn)或者故意想引開(kāi)你，你只需對(duì)客戶提出的問(wèn)題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來(lái)的步驟中繼續(xù)談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問(wèn)題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒(méi)有辦成。
3、談判是講條件的過(guò)程，切忌將你的問(wèn)題全部說(shuō)出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決之前，拋出第二個(gè)問(wèn)題。否則第二個(gè)問(wèn)題一說(shuō)，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒(méi)有結(jié)果的、新談判中。
4、談判是一場(chǎng)陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。二、有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體量尊重。
1、尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺(jué)了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺(jué)。這是妻子開(kāi)始發(fā)問(wèn)了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話?！薄澳愦螂娫捴挥?分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對(duì)客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見(jiàn)我，可是我看得見(jiàn)我自己!”尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽(tīng)客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽(tīng)眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛?lè)畛锌蛻?，不敢說(shuō)半個(gè)“不”字。這叫“過(guò)火”、“過(guò)猶不及”!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛?lè)畛锌蛻?，什么“您了不?”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評(píng)!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒(méi)有談成。
3、在談判過(guò)程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問(wèn)題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：政策性東西不要一步到位;拿不清的事情不要擅自決策;客戶抱怨要認(rèn)真傾聽(tīng);原則性的問(wèn)題不能模糊，要認(rèn)真講解。
三、及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。
1、識(shí)別成交機(jī)會(huì)。哪些是成就機(jī)會(huì)?如：客戶在詢問(wèn)性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問(wèn)了產(chǎn)品價(jià)格，也沒(méi)有表示什么疑問(wèn)，接著談起了售后服務(wù)的一些問(wèn)題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成!客戶就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問(wèn)時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對(duì)價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。
2、巧言妙語(yǔ)促成交。在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購(gòu)買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買欲望，并進(jìn)行購(gòu)買決策的?？梢哉f(shuō)大部分顧客是隨機(jī)購(gòu)買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說(shuō)明、服務(wù)是其購(gòu)買決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是通過(guò)語(yǔ)言、交談、問(wèn)話來(lái)影響顧客的。通過(guò)研究沒(méi)有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒(méi)有識(shí)別成交機(jī)會(huì)，沒(méi)有利用談話、問(wèn)話的技巧來(lái)促成交易。所以有時(shí)候，我們也說(shuō)：“沒(méi)有成交，就是你沒(méi)有說(shuō)好，沒(méi)有問(wèn)好?！弊畛Ｓ玫恼勗捈记桑骸皟牲c(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對(duì)方成交。
銷售策略總結(jié)篇十五
對(duì)的，小公司銷售的是一種野蠻的世界，我的顧客就是其中之一，而如果你不能享受搜索的快感。就無(wú)法存在。但只有激情是不夠的。為了取得成功，你必須進(jìn)行選擇。畢竟，你的時(shí)間和資源有限，而無(wú)法購(gòu)買所有的東西。
事實(shí)上，定位于大東西——最大的戰(zhàn)勝品，是明智能的。這需要更努力的工作，需要一個(gè)更長(zhǎng)的銷售循環(huán)。但絕對(duì)很值。所以如果選擇第一個(gè)目標(biāo)呢？你可以考慮下面幾個(gè)要素：
容易接觸。
容易有潛在的銷售。
潛在關(guān)系的長(zhǎng)度。
潛在的長(zhǎng)期利潤(rùn)。
給顧客提供一個(gè)獨(dú)特而權(quán)威的方案的能力。
滿足潛在顧客需要和要求的能力。
一旦選擇了捕食，就開(kāi)始吧。
了解情況。
第一步是了解你要找的公司。網(wǎng)絡(luò)讓這件事比過(guò)去簡(jiǎn)單許多。研究公司網(wǎng)絡(luò)，可以瀏覽網(wǎng)上提供的行業(yè)新聞和背景信息。不要忘記四處看看。
公司的需要是什么？目標(biāo)是什么？特點(diǎn)是什么？最重要的一點(diǎn)是，它的關(guān)鍵問(wèn)題是什么？你能提供修補(bǔ)意見(jiàn)嗎？坦白說(shuō)，如果你無(wú)法提供真正的解決方案，你就可以是在浪費(fèi)時(shí)間，為了在第一次銷售成功，你要有能力提供一些引人注目的方案。
但不要僅限于全從領(lǐng)導(dǎo)的角度考慮你的對(duì)象，你還要了解你的潛在顧客的興趣和生活方式，
要有創(chuàng)新，想想在辦公室外，像是慈善晚會(huì)或社交晚會(huì)，你如何面對(duì)這個(gè)人，說(shuō)什么？
檢查你的裝備。
沒(méi)有適當(dāng)?shù)脑O(shè)備，你無(wú)法接到任何工作。你為你的戰(zhàn)役準(zhǔn)備好子彈和了嗎？本質(zhì)上看，這意味著兩點(diǎn)：第一點(diǎn)是你的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，或者說(shuō)你如何找到你的潛在顧客，第二點(diǎn)是你的銷售計(jì)劃，也就是你如何建立關(guān)系？創(chuàng)造信任，介紹你的方案。
要確保按照潛在顧客的具體需要修改你的銷售計(jì)劃。不要使用統(tǒng)一的陳述，針對(duì)潛在顧客考慮一下設(shè)計(jì)方案。這就是你的智慧表現(xiàn)處：你知道的越多，你做的會(huì)越好。
找到你的方法。
最簡(jiǎn)單的方式是和你的潛在顧客接觸，有技巧的寫一封信，試著約他們出來(lái)。如果可能的話，毛遂自薦。和助手或接持交談?dòng)袝r(shí)會(huì)給你進(jìn)入的機(jī)會(huì)，你要表現(xiàn)的自己完全友好而低調(diào)。
你還可能試著在一些活動(dòng)或晚會(huì)上“意外”遇到你的潛在顧客。并不總能在前門就能遇到高層管理者，有時(shí)候需要你四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。我知道一位成功的企業(yè)家，他的整個(gè)業(yè)務(wù)就是建立在鍘門中的。
要考慮你是否要在社交場(chǎng)合遇到你的潛在顧客及什么時(shí)候這樣做，不要想著在第一次見(jiàn)面就成功銷售產(chǎn)品，相反，在第一次見(jiàn)面的時(shí)候，試著建立一種和諧，這樣會(huì)帶來(lái)未來(lái)的聯(lián)系，你要有耐心并堅(jiān)持住。
而如果你要苦心經(jīng)營(yíng)，你就要試圖見(jiàn)一下集團(tuán)中的其它人。永遠(yuǎn)不要低估他們，他們可能是安排介紹或進(jìn)行推薦的影響者。
突襲。
找到大項(xiàng)目不能膽小，大項(xiàng)目費(fèi)時(shí)，要求你靈活性強(qiáng)并要有決心。而且關(guān)鍵是要集中。這是一個(gè)過(guò)程，無(wú)法一挫而就。和公司的關(guān)系開(kāi)展的越多越好。你的目標(biāo)是得到公司需要的信息，目標(biāo)和問(wèn)題，這樣你才能找出有力的解決方案。
最后，你必須不僅僅是的尋找者，一旦銷售成功，你不成為圈內(nèi)人。
銷售策略總結(jié)篇十六
第一段：策略銷售的重要性與挑戰(zhàn)（引入）
策略銷售是現(xiàn)代商業(yè)領(lǐng)域中一項(xiàng)至關(guān)重要的技能，它不僅決定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，還直接影響到銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)和企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。然而，在實(shí)踐中，我們常常面臨各種各樣的挑戰(zhàn)，如激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、客戶需求的多樣化等。為了應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)，我在過(guò)去的銷售經(jīng)驗(yàn)中不斷總結(jié)并掌握了幾項(xiàng)有效的策略銷售技巧，下面將分享我的心得和體會(huì)。
第二段：了解客戶需求與市場(chǎng)趨勢(shì)
在策略銷售中，了解客戶需求與市場(chǎng)趨勢(shì)是至關(guān)重要的第一步。通過(guò)深入了解客戶的需求和偏好，我們可以更好地制定銷售策略并提供針對(duì)性的解決方案。同時(shí)，了解市場(chǎng)趨勢(shì)可以幫助我們抓住機(jī)會(huì)并避免風(fēng)險(xiǎn)，例如，當(dāng)某一行業(yè)出現(xiàn)增長(zhǎng)勢(shì)頭時(shí)，我們可以推出相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)以滿足市場(chǎng)需求。
第三段：個(gè)性化服務(wù)與關(guān)系建立
在與客戶接觸時(shí)，我始終堅(jiān)持個(gè)性化服務(wù)的原則。每個(gè)客戶都是獨(dú)一無(wú)二的，他們的需求和期望也不盡相同。因此，我會(huì)盡可能深入了解客戶的背景和需求，并為他們量身定制解決方案。同時(shí)，與客戶建立良好的關(guān)系也是至關(guān)重要的，通過(guò)定期的溝通和交流，我們可以建立起互信和合作的基礎(chǔ)，為長(zhǎng)期的合作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
第四段：建立與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不僅要了解客戶需求，還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略和優(yōu)勢(shì)。通過(guò)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位和差異化，并提出我們自身的優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特的價(jià)值主張，可以讓我們?cè)诩ち业母?jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。實(shí)際上，差異化戰(zhàn)略是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，我們需要持續(xù)地提升自身的能力和增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
第五段：持續(xù)學(xué)習(xí)與改進(jìn)
最后，我認(rèn)為在策略銷售中，持續(xù)學(xué)習(xí)和改進(jìn)是取得成功的關(guān)鍵。銷售行業(yè)發(fā)展迅速，市場(chǎng)環(huán)境也在不斷變化，因此我們不能停止學(xué)習(xí)和改進(jìn)自己的能力。通過(guò)參加各種培訓(xùn)和學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，我們可以學(xué)習(xí)到最新的銷售技巧和策略，并及時(shí)調(diào)整我們的銷售策略以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。此外，通過(guò)不斷反思和總結(jié)，發(fā)現(xiàn)自身存在的不足，并采取更有效的方式改進(jìn)，也是十分重要的。
總結(jié)：
在這篇文章中，我分享了我在策略銷售中的一些心得和體會(huì)。通過(guò)了解客戶需求和市場(chǎng)趨勢(shì)、個(gè)性化服務(wù)與關(guān)系建立、建立與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化以及持續(xù)學(xué)習(xí)與改進(jìn)等策略，我相信我們可以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)并實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的銷售成功。策略銷售并不僅僅是一個(gè)銷售方法或技巧，它是一種有系統(tǒng)和有條理的方法論，幫助我們制定明確的目標(biāo)并實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。通過(guò)不斷學(xué)習(xí)和提高，我相信我們可以在策略銷售中不斷取得突破和成功。
銷售策略總結(jié)篇十七
第一段：引言（150字）
作為一名銷售人員，我深刻意識(shí)到在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，只有有效的銷售策略才能取得成功。在我多年的銷售工作中，我積累了一些寶貴的心得體會(huì)。這些心得體會(huì)不僅讓我成為一名出色的銷售人員，還幫助我建立了持久的客戶關(guān)系，并在銷售領(lǐng)域取得了不俗的成績(jī)。通過(guò)這篇文章，我將詳細(xì)分享我在銷售策略方面的體會(huì)。
第二段：了解客戶需求（250字）
在制定銷售策略之前，了解客戶需求是至關(guān)重要的。我發(fā)現(xiàn)，通過(guò)深入了解客戶的行業(yè)和業(yè)務(wù)模式，可以更好地為他們提供解決問(wèn)題的產(chǎn)品和服務(wù)。與客戶交流時(shí)，我注重傾聽(tīng)，通過(guò)問(wèn)問(wèn)題來(lái)了解他們的需求和痛點(diǎn)。此外，我還會(huì)與客戶建立良好的關(guān)系，培養(yǎng)信任，以便更好地理解他們的需求，并時(shí)刻準(zhǔn)備為他們提供支持和幫助。
第三段：制定銷售策略（300字）
在與客戶建立了良好的關(guān)系之后，我會(huì)制定一系列的銷售策略來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。首先，我會(huì)精確地確定目標(biāo)客戶群體，并對(duì)他們進(jìn)行細(xì)致的分析。然后，我會(huì)制定一份詳細(xì)的銷售計(jì)劃，明確銷售目標(biāo)、銷售渠道等重要細(xì)節(jié)。接下來(lái)，我會(huì)選擇合適的銷售方法和手段，例如電話銷售、面對(duì)面銷售或利用社交媒體平臺(tái)進(jìn)行銷售推廣。同時(shí)，我也會(huì)利用市場(chǎng)數(shù)據(jù)和競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)進(jìn)行市場(chǎng)分析，以便更好地抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并制定相應(yīng)的銷售策略。
第四段：執(zhí)行銷售策略（300字）
執(zhí)行銷售策略是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的重要環(huán)節(jié)。在執(zhí)行過(guò)程中，我會(huì)始終保持積極的態(tài)度和高度的專業(yè)素質(zhì)。與客戶的交流中，我會(huì)充分展示產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，以便客戶能夠清楚地認(rèn)識(shí)到使用我們產(chǎn)品的巨大好處。在銷售過(guò)程中，我還會(huì)靈活運(yùn)用銷售技巧，例如建立緊密的合作關(guān)系，提供差異化的產(chǎn)品或服務(wù)等，以提高競(jìng)爭(zhēng)力并滿足客戶需求。同時(shí)，我也會(huì)及時(shí)跟進(jìn)客戶的反饋和問(wèn)題，確?？蛻魧?duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)感到滿意。
第五段：總結(jié)與展望（200字）
通過(guò)多年的銷售工作，我不僅學(xué)到了銷售策略的重要性，還意識(shí)到銷售是一門藝術(shù)和學(xué)問(wèn)的結(jié)合。僅有策略是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要不斷學(xué)習(xí)和提升，與時(shí)俱進(jìn)。在未來(lái)的銷售工作中，我將繼續(xù)深入了解客戶需求，不斷優(yōu)化銷售策略，并注重與客戶的關(guān)系建設(shè)。我相信，通過(guò)持續(xù)不斷的努力和創(chuàng)新，我將取得更好的銷售業(yè)績(jī)，并為客戶提供更滿意的服務(wù)。
總結(jié)：
通過(guò)本文，我分享了我在銷售策略方面的心得體會(huì)。了解客戶需求、制定銷售策略、執(zhí)行銷售策略是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵步驟。通過(guò)持續(xù)學(xué)習(xí)和努力，銷售人員可以不斷提升自己的銷售能力，為客戶提供卓越的產(chǎn)品和服務(wù)，從而取得更好的銷售業(yè)績(jī)。相信通過(guò)這些策略的運(yùn)用，每一個(gè)銷售人員都能獲得成功。
銷售策略總結(jié)篇十八
在說(shuō)淘寶客技巧之前，我們先了解一下淘寶客這個(gè)宏觀的環(huán)境，淘寶推出淘寶客是一個(gè)非常偉大的舉措，這是對(duì)中國(guó)電子商務(wù)現(xiàn)狀的深入了解而做出的決定。電子商務(wù)興起這么多年來(lái)，還是有絕大部分的傳統(tǒng)行業(yè)還沒(méi)有涉足電子商務(wù)的，某些行業(yè)其實(shí)很適合電子商務(wù)，但奈何那些企業(yè)老板們不懂，他們手上有好的貨源，但不擅長(zhǎng)推廣。而很大部分年輕人，他們懂技術(shù)，思想觀念新，他們手頭上沒(méi)有貨源，也沒(méi)有足夠的資金和資源去冒險(xiǎn)進(jìn)貨賣東西，他們喜歡零風(fēng)險(xiǎn)、無(wú)庫(kù)存的去做電子商務(wù)。
淘寶客的出現(xiàn)很好的滿足了這兩個(gè)群體的需求，也因此，淘寶客一直紅火至今，盡管前陣子百度k了一大批運(yùn)用淘寶api的站，但絲毫不能阻擋淘寶客的繼續(xù)紅火，確實(shí)，這是潮流，這是趨勢(shì)。個(gè)人感覺(jué)，有一定基礎(chǔ)的電子商務(wù)學(xué)生都應(yīng)該研究一下淘寶客，這是個(gè)很好的接觸電子商務(wù)的實(shí)戰(zhàn)機(jī)會(huì)，而且這個(gè)機(jī)會(huì)是隨時(shí)隨地的。做淘寶客有很多學(xué)問(wèn)和技巧，吃通這些學(xué)問(wèn)輕松賺大錢的人又有很多?？梢哉f(shuō)，淘寶客的大部分時(shí)間都花費(fèi)在推廣上面，而實(shí)際上，做淘寶客，推廣是最不重要的，調(diào)研分析，選擇商品，研究策略才是最重要的，這些東西在一開(kāi)始就奠定了能做多大，賺多少錢。接觸了淘寶客一段時(shí)間了，其實(shí)還是停留于摸索階段，下面簡(jiǎn)單談?wù)剛€(gè)人了解的四種淘寶客推廣策略：
軟文推廣都是些對(duì)讀者非常有用的文章，具體做法等等。一旦整理出這樣一篇文章效果是巨大的，當(dāng)然有時(shí)候這些效果需要你多注冊(cè)幾個(gè)馬甲來(lái)引發(fā)。所以也是經(jīng)常見(jiàn)到人人網(wǎng)無(wú)緣無(wú)故有很多陌生人加你。
2、微博推廣死策略。微博推廣則比較累，通常是需要先積累一定用戶，至少1000個(gè)關(guān)注者以上，再慢慢轉(zhuǎn)變，常見(jiàn)的是每日一淘寶精品推薦的方式，如果能被粉絲們分享效果是非常好的。做微博推廣，一個(gè)美女頭像是非常重要的，不僅男人喜歡美女，女人也喜歡美女。當(dāng)然，如果你能內(nèi)容為王的亦可，只是這樣更加艱苦。
3、建站推廣死策略。建站推廣，應(yīng)該是最累的了，首先是把網(wǎng)站建設(shè)起來(lái)就不容易了，還要考慮如何提高網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率，接著還要每天要堅(jiān)持更新，堅(jiān)持做鏈接。所以說(shuō)站長(zhǎng)們上輩子都是折翼的天使啊，要不然這輩子怎么會(huì)那么折墮走上站長(zhǎng)這條路。當(dāng)然沒(méi)那么夸張，當(dāng)網(wǎng)站建立好，優(yōu)化好之后，好日子還是會(huì)來(lái)的，偶爾每天更新一下保持排名即可。但相對(duì)來(lái)說(shuō)，這是最累的一種方式。
4、googleadwords推廣策略。利用googleadwords做淘寶客可以說(shuō)是最輕松地方式了，挖掘淘客商品，然后制作廣告系列，投放關(guān)鍵詞，監(jiān)測(cè)效果，修正提高。很輕松，但需要較高的sem操作技巧。以上四種是個(gè)人了解的做淘寶客的四種常見(jiàn)推廣思路。曾有位牛人說(shuō)過(guò)，不管是那種推廣思路，只是大的方向?qū)α耍灰J(rèn)真堅(jiān)持下去都會(huì)出成果的。當(dāng)然，成果大不大還是看你的創(chuàng)意高不高，有沒(méi)有別人想不到或做不到的地方了。
本文。