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營銷渠道管理的心得篇一
論文提要：在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業(yè)界占據著日益重要的地位。在渠道管理內容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內容。激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的需求，執(zhí)行中可分為三個層次操作，具體措施以直接激勵和間接激勵分類進行詳細展開。
營銷大師菲利普·科特勒在其《營銷管理》中指出：“市場營銷中間商一起構成市場營銷渠道。市場營銷渠道是那些為使產品或服務能被使用或消費而配合工作的獨立經濟組織的集合?！彼J為，營銷渠道是指那些配合起來生產、分配和消費某一生產者的貨物或勞務的所有組織或個人。即商品從制造商到達消費者手里所經過的途徑。或者更具體地：營銷渠道指所有批發(fā)機構、零售商店及代理商等銷售環(huán)節(jié)。在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業(yè)界尤其是快速消費品行業(yè)占據著日益重要的地位。渠道管理內容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內容。
一、激勵實施的前提與意義。
營銷渠道管理中，激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實行激勵措施，達到良好地激勵效果，使其產生最佳工作業(yè)績。
1、經濟的需求：追求銷售和利益最大化，不愿承擔過多銷售費用。
2、安全的需求：理性中間商總是會把貨款安全放在第一位，不會為了完成廠商期望的銷售任務而盲目鋪貨和壓貨，給自己造成財務負擔和直接經濟損失。同時，在經營中力求穩(wěn)健，往往不會在市場前景不明朗的情況下做大量市場開拓工作。
3、權利的需求：力圖最大限度地控制零售客戶，希望賣場是自己的資源，自己是廠商和賣場的樞紐，不希望廠商越過自己直接和賣場溝通。
由此可知，只有激勵滿足中間商的需求，才能實現雙贏局面，即中間商實現產品銷售既得利益的同時，也使廠商獲得目標利益的實現。換言之，激勵有利于調動中間商的積極性與主動性，有利于廠商經銷政策的順利執(zhí)行，并且通過對中間商的控制，使其嚴格執(zhí)行廠商制定的分銷政策，進而避免“竄貨”與跨區(qū)銷售。
二、激勵實施的三個層次。
了解了渠道中間商需要和明確了激勵的重要意義后，激勵的實施成為“決勝終端”的關鍵。詳細闡述激勵具體措施前，首先要明確的是，市場營銷工作的核心在于有效滿足客戶需求，而營銷渠道管理中激勵的核心則自然是為渠道成員提供支持。鑒于制造商與中間商是行業(yè)鏈條上的不同環(huán)節(jié)，在跨組織環(huán)境中，要建立高度互動的團隊需要仔細設計支持項目。即營銷渠道管理中的激勵，大方向上的原則是為渠道成員提供支持項目。整體而言，支持項目一般劃分為合作性計劃、伙伴或戰(zhàn)略聯盟和設計分銷計劃三類，支持性項目從戰(zhàn)略深度上逐級遞增。在松散的聯盟渠道中，合作性計劃為最常用的激勵方法。當然，具體的合作計劃操作方式，取決于廠商的想像力和執(zhí)行能力。更進一步的，是結為伙伴或戰(zhàn)略聯盟。區(qū)別于較松散的合作形式，戰(zhàn)略聯盟強調廠商與渠道成員之間持續(xù)、相互支持的關系。通過建立更加互動的團隊、網絡或者渠道伙伴的聯盟，以期產生協同效應。最后，最復雜的具有高度主動精神的營銷隊伍建立方法是分銷計劃的設計。分銷計劃不僅僅遠不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴關系或者戰(zhàn)略聯盟的范圍。概括言之，分銷計劃的設計幾乎涉及渠道關系中的所有方面。這一方法的核心是建立一個有計劃、有專業(yè)化管理的渠道。通過廠商和渠道成員的合作，綜合考慮兩者的需求，以到達最好的激勵效用。因為成功、全面的分銷計劃，既為渠道成員提供垂直渠道所帶來的優(yōu)勢，又維持各渠道成員間商務運作的獨立性，使雙贏狀態(tài)達到最佳化。
三、激勵實施的具體措施。
基于激勵的三大層次指導，激勵實施的具體措施有著不同的分類。依據激勵采取的'手段不同，可分為直接激勵和間接激勵等。直接激勵的實質是一種獎勵政策，指通過給予物質或金錢獎勵來肯定渠道成員在銷量和市場規(guī)范操作方面的成績。
1、采用返利的形式獎勵是實際營銷活動中應用最廣泛的激勵方法。此外，年終獎勵政策作為返利政策的一種，由于很多中間商和廠商較為看重，應單獨從返利政策中分離出來。實際上返利政策和年終獎勵政策內容基本一致，主要有過程返利和銷量返利兩種：
過程返利，是一種直接管理銷售過程的激勵方式，目的在于通過考察市場運作的規(guī)范性以確保市場健康發(fā)展。過程激勵通常包括：鋪貨率、售點氣氛（即商品陳列生動化）、安全庫存、指定區(qū)域銷售、規(guī)范價格、專銷（即不銷售競品）、守約付款等。
銷量返利，是為直接刺激渠道成員的進貨力度而設立的一種獎勵，目的在于提高銷售量和利潤。營銷實踐中通常有三種形式：銷售競賽，即對在規(guī)定的區(qū)域和時段內銷量第一的渠道成員給予獎勵；等級進貨獎勵，即對進貨達到不同等級數量的渠道成員給予獎勵；定額返利，即對渠道成員達到一定數量的進貨金額給予獎勵。
2、給予中間商盡可能豐厚的利益也是直接激勵的重要策略。通過建立合理的級差價格體系，保證利益在各層次渠道成員間的有序分配，即保證每一層次的中間商都能通過銷售產品取得合理的利潤。制造商應本著公平合理、利益均沾的原則，從雙方的長期利益出發(fā)處理經營收益的分配問題，以調動每一層次人員的積極性，渠道才能順暢，效率才能提高，尤其針對初進入市場或知名度不高的產品。當然，廠商發(fā)展的不同時間、不同階段，每一層次所起的作用不同，級差價格體系也應做相應的調整。
間接激勵是指通過幫助營銷渠道成員提高服務水平、提高銷售效率和效果來擴大其利益，從而激發(fā)他們的積極性。通常采用以下幾種方式：
一是提供適銷對路的優(yōu)質產品。這是激勵中間商的一個有效措施。制造商應該把中間商視為消費者的總代表，在產品的數量、質量、品種、價格和交貨時間等方面盡可能滿足中間商要求，為其創(chuàng)造良好的營銷條件。還應根據市場需要以及中間商的要求，經常地、合理地調節(jié)生產計劃，改進生產技術，改善經營管理，生產物美價廉、適銷對路的產品。唯有此，商品才能順利地進入最終市場。
二是積極開展促銷活動。加強對中間商廣告和促銷的支持，減少流通阻力，提高商品銷售力，促進銷售，提高資金利用率，使之成為中間商的重要利潤源。中間商在自己區(qū)域內進行促銷時，制造商應予于大力支持，比如協助中間商掌握產品的技術知識和開展技術服務；通過廣告宣傳，舉辦產品展覽和操作表演等形式來開拓產品銷售市場；并幫助中間商搞好商品陳列。有力的促銷既能提高產品品牌知名度，又幫助中間商賺取利潤，從而激發(fā)其推廣產品的熱情。
三是協助中間商進行人員培訓。有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必須請中間商代為辦理。而我國現有中間商大多是以個體戶為基礎發(fā)展起來的，整體素質不高，發(fā)展到一定時期之后，很有必要接受管理、營銷、人力資源等方面的指導。制造廠商幫助中間商培訓人才的好處顯而易見：渠道維護和公司政策執(zhí)行，都必須由業(yè)務員去推動和操作。即使運用現代信息技術和手段，既不能取代中間商和業(yè)務員的個人技能，也不能取代簡潔而正確的市場洞察力。培訓銷售代表的業(yè)務技能、溝通技巧和財務知識，提高中間商的整體水平，已成為消費品市場重要的非價格競爭手段。提高中間商的管理能力和營銷能力，并針對發(fā)展中遇到的具體問題，給予相應的解決方案，這樣不僅能解決中間商目前的贏利問題，也能解決其長遠的贏利問題。使中間商與廠商共同進步，成為能和廠商長期合作的戰(zhàn)略伙伴，在合作中實現雙贏。
主要參考文獻：
[1]吳金河.快速消費品營銷管理[j].銷售與市場，.8.
[2]尹亦輝.快速消費品的營銷與成長[j].中國廣告，2003.9.
營銷渠道管理的心得篇二
直銷商店需劃出a、b、c、d四個等級，要求每戶一卡。
第十四條。
直銷商店業(yè)務拜訪次數規(guī)定為：a、b級店面每月不得少于5次；c、d級店面每月不得少于2次。
第十五條。
所有直銷商店必須執(zhí)行統一的市場零售價，若經查不落實，直銷店面的零售價不統一，必須追究該區(qū)業(yè)務員的責任。
第十六條。
直銷商店根據營業(yè)額可采用給扣制。
第十七條。
商店貨物擺放位置必須處于最醒目的位置，商店貨架上貨物規(guī)格必須齊全，擺放整齊。
第十八條。
要求商店的貨物必須先進先出，業(yè)務員隨時清點對方庫存及出廠日期，以便出現問題及時解決，并以書面形式將公司的要求傳達至客戶，如對方庫存過大時，需協商，請示主管調回公司倉庫。
第十九條。
商品在銷售、運輸及庫存等環(huán)節(jié)出現破損，必須當日調換，不允許拖至下月調換。
第二十條。
客戶提出的任何意見或建議，業(yè)務人員必須當面記錄，自己職權范圍能予解決的當即解決，不能解決的上報公司主管，在3日內答復客戶。
第二十一條。
業(yè)務員必須非常熟悉轄區(qū)內每家商店的經理、會計、出納、倉管、業(yè)務采購、柜臺組長及營業(yè)員的情況，其中包括姓名、家庭住址、電話、愛好、生日及個別家屬情況。
第二十二條。
每逢元旦或圣誕節(jié)前夕，業(yè)務員應該自己花錢寄賀卡給客戶。
營銷渠道管理的心得篇三
渠道管理是企業(yè)為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協調和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會發(fā)生價格沖突和竄貨。渠道管理的關鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。
企業(yè)要做好渠道管理，就要做好對經銷商的管理。企業(yè)要保證及時供貨，并且?guī)椭涗N商建立并理順銷售子網，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。加強對經銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷售力，促進銷售;提高資金利用率，使之成為經銷商的重要利潤源。企業(yè)在保證供應的基礎上，還要對經銷商提供產品服務支持。妥善處理銷售過程中出現的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題。切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。加強對經銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強對經銷商訂貨的結算管理，規(guī)避結算風險，保障制造商的利益。同時避免經銷商利用結算便利制造市場混亂。
企業(yè)要做好對經銷商的管理，需要有一個合理的管理設計。據專家介紹，設計一個成功的渠道系統，要求在分析消費者需求的基礎上，建立渠道目標及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評價方法。
首先，市場營銷渠道的設計者必須了解目標顧客需要的服務產出水平。
其次，確定渠道目標和限制條件，不同類型的企業(yè)都會根據限制條件來確定它的渠道目標。
最后，確定渠道模式。
渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。
直接銷售渠道是指生產者將產品直接供應給消費者或用戶。沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產者――用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多，但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯營分銷。
間接分銷渠道是指生產者利用中間商將商品供應給消費者或用戶，中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是：生產者――批發(fā)商――零售商――個人消費者。
分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層：(1)零級渠道。(2)一級渠道。(3)二級渠道或者是制造商――代理商――零售商――消費者。(4)三級渠道：制造商――代理商――批發(fā)商――零售商――消費者。
單渠道和多渠道。當企業(yè)全部產品都由自己直接所設的門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道。
寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中問商數目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。
有利渠道管理設計之后，并不意味著萬事大吉，企業(yè)還要注視以下渠道管理中經常遇到這些問題：(1)渠道不統一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業(yè)對中間商的選擇缺乏標準。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網絡，企業(yè)不能很好地掌控并管理終端。(7)新產品上市的渠道選擇混亂。企業(yè)如果對這些問題控制與管理不當，勢必會引發(fā)渠道混亂，給企業(yè)帶來損失。因此，企業(yè)要做好渠道管理，還要掌握解決這些問題的途徑。
據營銷專家分析，采取以下方式能夠幫助企業(yè)解決渠道管理中常見的那些問題。
首先，統一企業(yè)的渠道政策。使服務標準規(guī)范，解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突。為防止竄貨應加強巡查，為防止倒貨應加強培訓建立獎懲措施，人性化管理和制度化管理有效結合，培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關系。
其次，減少環(huán)節(jié)，縮短貨物到達消費者的時間，廠家有效掌握終端市場供求關系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性。
再次，廠家必須具備關注每個區(qū)域的運作的實力，提高渠道管理水平，積極應對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進攻。
還有，對中間商的選擇，不能過分強調經銷商的實力，而忽視了很多容易發(fā)生的問題，廠商關系應該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應該對應不同的經銷商。選擇渠道成員應該有一定的標準：如經營規(guī)模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?BR> 營銷渠道的控制與管理是個非常細膩的問題，企業(yè)要根據自己的實際情況尋找更適合自己的方法。
營銷渠道管理的心得篇四
我國企業(yè)市場營銷渠道的管理都有哪些？關于我國企業(yè)的市場營銷渠道的管理有哪些注意事項？下面就讓小編給大家?guī)砦覈髽I(yè)市場營銷渠道的管理，希望大家喜歡！
1.對于有效管理營銷渠道來滿足時間、空間、質量和數量等等對市場的需要，這與企業(yè)產品的策略能否成功實現緊密相連。所以我們必須通過營銷渠道的建設來實現對產品的定位和促銷，并且提高企業(yè)在市場上面的競爭力。
2.可使企業(yè)的產品能有效地打入目標市場，節(jié)省資金的占用，提高營銷效率和投資收益率，獲得生存的機會且實現資本積累;對于中間商，其可將自然界的原始資源轉化為人們所需要的商品組合，盡快地把產品交付給消費者，獲得一定的利潤;對于消費者，可更多地選擇商品、廉價購買商品。
3.科學有效的營銷渠道可以加快企業(yè)產品的流通。企業(yè)的產品銷售與渠道的暢通情況、數量的多少等方面都有重要的關系。對于營銷渠道進行科學有效的管理，可加快企業(yè)各項管理職能的進行;拓展新的銷售渠道和加快產品的流通，可以更好的進行資金運轉，從而保證企業(yè)用同樣的資產創(chuàng)造出更多的產品，減少成本，而且減少能耗，從而提高企業(yè)的經濟效益。
4.企業(yè)是生產和經銷商的主要元素，企業(yè)的產品不但要遵循市場的發(fā)展規(guī)律，還要經過一定的渠道，才能實現產品的真正價值，實現企業(yè)的經濟效益和目標任務。想把企業(yè)的產品及時的銷售出去，就需要一定的渠道作為支撐才可以實現，如果這個渠道不夠通順，就很難實現企業(yè)產品的自身價值，也會為企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展造成障礙。
企業(yè)在強化市場營銷渠道管理方面還是存在很多的不足和缺陷，對于企業(yè)市場有很重大的影響，也阻礙了企業(yè)目標的實現。所以我們就來粗略的探討一下在企業(yè)市場營銷渠道管理中所存在的不足和缺陷。
整體來看，制約渠道發(fā)展的原因有很多像是產品、行業(yè)發(fā)展、經銷商能力、競爭結構和消費者行為等。渠道建成后，還需根據實際的市場狀況進行調整，需要渠道法人去進行業(yè)務間的溝通和交流，以免出現更多問題。我國企業(yè)在這個方面存在明顯的缺陷。
2.缺乏企業(yè)面臨風險的警惕性。
往往很多企業(yè)在風險來臨之前都沒有警覺性和預知性，在市場經濟競爭的過程里面由于企業(yè)擁有它自身的營銷觀念，多以對于產品的定位和對消費者的需求這兩點的判斷上很難進行科學性并且有效的管控。例如產品積壓、生產過剩;這樣很難適應市場對產品的需求做到適量生產，所以會間接影響到市場活動的準確定位和開展。如果發(fā)生營銷風險，將會因為企業(yè)對市場的判斷不準確而在營銷風險上缺乏應對能力，往往因為僥幸心理的制約來推廣企業(yè)的產品，所以說很多企業(yè)存在對風險的警惕性。
3.對經濟政策變化趨勢和消費者的需求把握不準。
現在社會經濟政策與經濟環(huán)境的變化非常迅猛，縱觀我國的經濟發(fā)展路程，我們這個國家的經濟波動就像一個不斷成長的人，由一個非常貧窮的窮小子變成今天的全球第二大經濟體。我們的很多財富都是在這個產業(yè)的波動中不斷的累積的。可是，近幾年來這個世界好象變的非常的陌生，我們原來非常熟悉的商業(yè)模式在改變，原來非常熟悉的盈利模式在改變了，甚至有一些我們非常熟悉的消費者，現在突然間變的非常模糊。一個國家的經濟由兩部分構成，一個是宏觀經濟波動，政策波動是怎么樣的，第二個是我們從事的產業(yè)發(fā)生了什么變化。如果把宏觀當做天，把產業(yè)當作地，今現在已經改天換地，很多行業(yè)變的非常陌生，消費者的需求更是難以把握。
4.缺乏企業(yè)員工素質及管理培訓。
企業(yè)觀念舊式，對于培訓的重視度不足，企業(yè)人員的素質的提升與管理經驗豐富對于提高企業(yè)的市場營銷管理水平具有重要的意義，相對于完整化的企業(yè)而言，相應的培訓工作做得相對較好的，應當定期設定相關的培訓計劃并且進行嚴格落實。但是很多中小型企業(yè)當中的各項制度缺乏完善措施，在人力資源管理體系上仍然處在傳統形式的人事管理階段，觀念表現舊式，對于目前階段發(fā)展中人力資源管理的內涵缺乏正確的理解，管理的方式與目的通常是對于人實行相應的控制，有利于人力資源體系的管理和開發(fā)[企業(yè)員工是企業(yè)的財富，而某些企業(yè)忽視了對企業(yè)員工的培訓，不僅從人力的效率上沒有實現充分的挖掘，同時，也給企業(yè)的市場戰(zhàn)略的實現帶來了阻礙，員工是企業(yè)的財富，加強對企業(yè)員工的培養(yǎng)至關重要，為此，必須加強對企業(yè)營銷人員的管理培訓和素養(yǎng)的提升，從相應的文化素質、業(yè)務能力，以及職業(yè)道德等素質抓起，將企業(yè)對員工的培訓作為長期的工作來抓。
1.需要加快企業(yè)產品的`流通只有經過科學有效的營銷渠道，才可以保障物品的順利流通，從而進一步的提升企業(yè)的經濟效益。企業(yè)的產品銷售與渠道的暢通情況、數量的多少等方面都有很重要的關系。所以，對于營銷渠道進行科學有效的管理，可以進一步加快企業(yè)各項管理職能的進行，拓展新的銷售渠道和加快產品的流通，可以更好的進行資金的運轉，從而保證企業(yè)用同樣的資產創(chuàng)造出更多的產品，減少成本，而且還能減少產品在銷售中所產生的消耗，進一步的提高企業(yè)的經濟效益。
2.對已有渠道進行合理優(yōu)化管理，市場營銷渠道管理的本質就在于產品在公司和中間渠道的流通，迅速到達消費者手中。在發(fā)展新渠道的同時也要分配一些時間對已有的渠道進行有效的維護和管理，這樣新老渠道都可以有效的進行維護和開發(fā)。大數據時代，移動互聯網營銷將是一種新趨勢，“無移動，不營銷”已經成為營銷的一種新姿態(tài)。移動設備小巧便攜，受眾隨時隨地都可以接收到廣告信息，更容易關注，起到了極佳的營銷效果。
3.渠道管理的終極目標是消費者，全方位、近距離的與消費者產生有效互動和親密溝通，建立統一穩(wěn)定的企業(yè)營銷渠道政策，確保服務的質量，提高消費者的滿意度。通過渠道加強有消費者的有效互動和親切溝通，從而贏得消費者的喜好，充分發(fā)揮渠道的作用。渠道是贏得消費者喜好的一條公路，讓消費者被動的上車，還是讓消費者主動招手打車，對企業(yè)來說是永無止境的挑戰(zhàn)。打破被動，通過數字化營銷和移動營銷等多渠道，與消費者做持續(xù)的溝通和互動，在潛移默化的過程中與消費者溝通產品、理念信息。4.建立風險能力組織。
第一，提高品德和才能。風險組織關注企業(yè)成員的品德和才能，如果企業(yè)的經營管理者沒有才能，即使其品德再好也不能信任他，如果企業(yè)的經營管理者品德不好，即使他再有才能也不能信任他。風險組織在關注品德價值的同時也關注個人能力的培養(yǎng)，允許存在錯誤，但不允許掩飾錯誤。
第二，基礎層面上的創(chuàng)新和管理。組織核心是基本的客戶服務流程、交易過程和采購等，關鍵區(qū)域內每個環(huán)節(jié)中的風險都需要控制。成功的組織把這些基本控制融入日常的管理和交易中，他們有更多的創(chuàng)新時間，而其余的組織則會陷入一個“救火――解決――管理危機”的惡性循環(huán)中。沒有基本層面管理的創(chuàng)新是高風險的、短期策略。
第三，有冒險精神和風險彈性。在一個激烈競爭的全球化世界，風險能力組織鼓勵每一個業(yè)務單元為了競爭優(yōu)勢而發(fā)展大膽的策略，評估這些策略的風險，并且制定不同的應對方法如果事情不像計劃中那樣發(fā)展。其最終結果就是發(fā)展一個具備風險彈性，并且能通過較好的預測和計劃而做出大膽的嘗試的組織。
1.移動互聯網，另辟蹊徑。
市場經濟迅猛發(fā)展，企業(yè)與消費者之間的關系也在這一過程中逐步為企業(yè)所認知，通過良好的客戶關系的管理不但可以提升企業(yè)在消費者心目中的良好形象，而且有利于企業(yè)根據自身的優(yōu)勢條件，形成使消費者感覺與眾不同的市場營銷策略，以自身獨特的優(yōu)勢吸引消費者的注意力。
2.渠道多元化，互聯網口碑營銷。
隨著互聯網的發(fā)展，尤其是移動互聯網的火熱，口碑傳播更是一路高歌，威力倍漲。一次良好的產品體驗，圖文并茂的上傳于微信，在朋友圈中轉發(fā)，這種影響力不論是廣度還是深度，都是傳統的口口相傳所無法企及的。移動互聯網的巨大影響力，從一定程度上折射出了口碑傳播的魔力。一個小故事，通過一個極富創(chuàng)意的團體――一群粉絲，曬出企業(yè)的產品，分享自己的心得，打通一個新的傳播渠道。尋找一個適當的傳播點，通過移動互聯網，用極少的人力物力開拓出一條新的營銷渠道。
3.小眾群體渠道。
做一個幾百人，千把人的企業(yè)，在一個特定的消費群體中做透。只為特定的人群服務，這些特定的人群會垂直打通，形成新的流通渠道。只要將這一類群體服務好，形成自己的品牌理念，就會變成一個小而美的優(yōu)秀企業(yè)。
五、結語。
根據上面的分析，企業(yè)要及時和正確的認識到自己的企業(yè)在營銷方面所存在的不足和缺陷，并且制定有效的措施，才能使得企業(yè)營銷渠道變得更為通暢。
關于營銷渠道的基本特征，我們從其在市場營銷活動過程中發(fā)揮的作用來進行分析，其突出呈現出如下幾個特征：復雜多變不穩(wěn)定、地位重要難掌控、層次不清亂象多。
由于中國的社會主義市場經濟尚不成熟，至今仍然有很多西方國家沒有承認中國的市場經濟地位，而過去30年正是中國市場經濟萌芽成長的階段，整個國民經濟快速地由計劃經濟轉型到市場經濟，營銷渠道尚未完善，各種新興的或者引進的營銷渠道模式層出不窮，并且呈現出極不穩(wěn)定的狀態(tài)，一旦出現更利于渠道運轉的模式，就會立刻進行改變。不但營銷渠道中各個環(huán)節(jié)不甚穩(wěn)定和復雜之外，在營銷渠道運營過程中，企業(yè)也進行各種全新地有必要的探索，導致了營銷渠道的復雜多變不穩(wěn)定性。
另外，目前中國的消費者市場也呈現出復雜多變的狀態(tài)，這導致企業(yè)必須面臨多層次的市場營銷渠道格局，很多區(qū)域市場，都是呈現出渠道多樣化的現象。比如掛面市場，在城市里，掛面企業(yè)必須掌控終端大賣場等高端零售渠道資源，在城市邊緣，城市零散的終端小型超市也是各掛面廠家必須拿下的渠道終端，在農村和城市郊區(qū)市場，菜市場、小賣店、綜合市場等也是掛面企業(yè)必須重視的零售終端。在這樣復雜多變的區(qū)域營銷渠道面前，掛面企業(yè)就必須追求靈活多變的市場營銷策略，以保證渠道運營不出差錯。
營銷渠道是企業(yè)將產品有效地傳遞給目標消費者的最重要途徑，其重要性對于企業(yè)來說不言而喻。因此，市場中便衍生出“渠道為王”、“得渠道者得天下”“通路制勝”等經典的流行語關鍵詞。顯然，各個企業(yè)都把營銷渠道建設和管理放在市場營銷的核心地位上，為了節(jié)約渠道成本支出，提高渠道的運營效率，企業(yè)也不斷地嘗試著進行創(chuàng)新與突破，期望通過營銷渠道的重組或者結構調整，來提高營銷渠道的綜合運營收益，但是仍然只有少數企業(yè)具有完全的渠道掌控能力，對于營銷渠道的掌控仍然是現今企業(yè)界的一大難題。
這主要有兩個方面的原因，一是現今營銷渠道競爭異常激烈，渠道商的選擇空間非常大，這導致企業(yè)必須給予足夠的渠道支持，各個企業(yè)之間相互競爭，水漲船高，致使很多渠道商“見渠道政策使舵”;另一方面，各個企業(yè)渠道運營水平和渠道信息不暢通，導致企業(yè)在制定渠道策略時出現偏差或者制定了錯誤的渠道運營策略，導致渠道商無法獲得正常的預期收益，企業(yè)便因此失去渠道掌控力。中國從計劃經濟走來后，通過企業(yè)界人士和營銷渠道內人士的共同努力，搭建了中國的營銷渠道平臺，但卻由于利益趨動因素的作用，導致營銷渠道層次不分明，有的層次多，有的層次少，終究都為一個利益來控制營銷渠道的發(fā)展。至于營銷渠道內所發(fā)生的各種亂象也是屢見不鮮，這除了與中國的市場營銷整體水平還處于初級階段有關之外，各利益團體的利益紛爭也有一定的關系，還有就是營銷渠道從業(yè)人員的素質和知識掌握與運用能力參差不齊，也導致營銷渠道諸多亂象。
雖然，近些年這種渠道層次不清渠道亂象多的現象逐漸消減，但仍然存在著很多營銷渠道不規(guī)范的現象，比如大企業(yè)的渠道強制病，比如大終端對于渠道利潤的掠奪，比如流通渠道整體上還處于盲目野蠻的運營狀態(tài)，等等。
渠道就是人，與你合作的人，一起掙錢的人，你的合作伙伴。
渠道思維不僅是讓別人幫你賣，還有讓他幫你買。
有時候，渠道既是分銷商，還可以是客戶，比如安利的業(yè)務員。
所有的人都可以成為你的渠道，所有有流量的地方都可以成為你的渠道，所有能吸引注意力的地方都可以成為你的渠道。
渠道有五大作用，分別是分銷、品牌、物流、倉儲和回款。
分銷：渠道是要賣貨的，否則很難真正持續(xù)合作下去。
品牌：渠道要與品牌形象和個性相符，為品牌認知和品牌溢價加分。
物流：物流是品牌銷售的保障，渠道商起到物流等作用，為品牌擴散發(fā)力。
倉儲：渠道商有本地資源，倉儲及配送也是其職能之一;。
回款：好的品牌可以吸引渠道商先付款再分銷。
達到品牌商、渠道商和消費者的三方共贏，當然最終目標還是直面消費者，消費者擁有品牌。
對于消費者而言，就是買的到(方便等)、值得買(價格不能太高，中間商不能掙太多差價)、買的放心(品牌、售后等)。
對品牌商和中間商來說，都要賣的廣、賣的遠、賣的久、賣的多、賣的貴，但品牌還有一點就是更加注重品牌資產的培育，注重品牌對消費者的拉力，提高品牌知名度、美譽度，獲得顧客的高度信賴，從而產生持續(xù)的購買，提高指定購買率和推薦購買率。
營銷渠道管理的心得篇五
摘要：本文通過對木地板營銷渠道變革背景、變革動因以及變革影響的分析，提出木地板營銷渠道應向立體型多元化渠道模式方向發(fā)展的對策建議。
隨著市場競爭的日益激烈和消費者的日益成熟,營銷環(huán)境的變化致使理論指導武器也由最初的關注產品本身的4p理論發(fā)展到關注消費者的4c理論，再到本世紀初美國學者舒爾茲提出的以競爭者為導向的4r理論。理論的演變是營銷中實踐競爭日趨激烈的必然結果[1]。在地板同質化嚴重的今天，企圖通過建立一個“概念”區(qū)隔（概念營銷）或建立“形象”區(qū)隔（品牌建設）[2]去保持自己的獨立性或差異化還遠遠不夠，同類別的產品本身實際上的差異已經越來越小。面對越來越多的源自眾多廠商的同質化產品，加上不斷上升的宣傳和銷售費用，由于人力、財力的有限性，迫使地板廠商們越來越關注如何選擇一種有效的渠道運作模式，從而達成最大的市場覆蓋面。
二、渠道變革的動因。
木地板渠道作為連接、溝通產銷的中介，在市場的變革中往往表現最為劇烈，誰把握通路誰就把握市場[4]。建材超市作為最近出現的一種建材銷售業(yè)形態(tài)，成為國內建材渠道變革的導火索。加之消費需求劇增的拉動、客觀條件與環(huán)境的改善、供應方在競爭壓力下的推動，共同導演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。
（一）消費動因：需求擴大和消費水平的提高對終端銷售提出了更高的要求。
一是建材消費處于高速成長期。根據國際經驗，在人均住房建筑面積達到30平方米之前，商品房需求會保持持續(xù)增長。2006年我國城市人均住房面積約為26平方米，因此，國內住房需求正進入高速增長期。因此，消費需求的劇增對渠道流量提出了新的要求。二是建材消費層次多元化。個體消費、工程消費、團體消費、農村消費與城鎮(zhèn)消費、品牌消費群等不同的消費主體逐漸出現，消費多元化要求渠道多元化，消費的專業(yè)化要求渠道專業(yè)化，消費的品牌化要求渠道品牌化。
（二）環(huán)境動因：交通運輸的發(fā)展為直接采購提供了便利。
一方面，交通環(huán)境的改善，大規(guī)模直接采購導致大幅成本下降，越來越多的二三級建材市場批發(fā)與零售商開始選擇從廠方（建材產品的生產加工基地）直接采購貨物，傳統的層級經銷與批發(fā)體制受到沖擊，經銷與批發(fā)輻射范圍逐步縮小；另一方面，消費者的建材選購區(qū)域卻不斷擴大，交通的方便使得消費者不在拘泥于當地的建材市場，而有條件且比較方便的去大型的、規(guī)模化的、專業(yè)化的建材市場直接采購，消費者與供應者（廠家）之間的渠道鏈越來越短。
（三）競爭動因：業(yè)態(tài)多樣、供應增多，競爭需要成本優(yōu)勢。
一是建材超市的崛起與擴張，成本優(yōu)勢推動傳統市場采購渠道變革?？鐕ú某泻蛧鴥冉ú某械尼绕鹋c擴張，他們的統一采購戰(zhàn)略使他們有強大的成本競爭優(yōu)勢和價格競爭能力。采用傳統模式的大中城市建材商家無法在價格上與不斷擴展的超市業(yè)態(tài)展開競爭，必將推動著建材采購渠道發(fā)生變革。二是廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過于求價格競爭微利經營是市場經濟的鐵定法則，巨大的建材消費需求必將帶來建材生產的擴大從而帶來建材產品的供過于求，競爭的加劇使得終端價格逐步走低。對于廠家在價格、成本與競爭的壓力下，建材生產商紛紛展開直銷、專賣、連鎖等直達終端的渠道模式，這樣建材產業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。
三、渠道變革的影響。
（一）產業(yè)基礎成為建材批發(fā)與集散市場的重要支撐。
大量的建材產品都是在原材料的基礎上需要經過加工才能轉化為直接銷售的成品。由于經銷零售商將加大直接采購力度，那些吸引了大量廠家的直設點、加工廠、中轉倉的交易市場便在批發(fā)中占有巨大優(yōu)勢，沒有產業(yè)基礎的批發(fā)市場必將走向萎縮。因此，建材加工產業(yè)將成為支撐傳統建材批發(fā)市場發(fā)展的必要基礎。這樣，將從兩方面產生未來具有生存與成長潛力和競爭優(yōu)勢的建材批發(fā)市場：一是有龐大的建材生產或加工產業(yè)群，二是有具有絕對優(yōu)勢的地理位置和交通環(huán)境，只有兩者兼?zhèn)洳拍艹蔀槲磥斫ú漠a品的區(qū)域集散中心。
（二）大中城市的建材市場進入“營銷競爭”時代。
國外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴張，推動國內大中城市建材零售由“賣方市場”步入“買方市場”。以“坐商”為基本特色的傳統攤位制銷售被迫在營銷策略上升級，同時，超市、賣場等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競爭壓力下開始從市場定位、品牌塑造、服務提供、規(guī)范管理等各方面引入現代營銷理念，展開全方位的競爭。
（三）二三級城市的傳統建材市場進入更新換代高峰期。
一是城鎮(zhèn)化建設需要。城鎮(zhèn)化建設導致基礎建設投資加大，城市人口增多，建材消費增長，二三級建材市場的現有容量和潛量很難滿足當地日益增長的建材需求，原有建材市場急需擴建。二是消費需求變化的需要。越來越多的人受到專業(yè)化市場的熏陶和具備去外地購買建材產品的條件。如果二三級建材市場繼續(xù)保持原有的經營環(huán)境、經營模式，大量客源將會流失。三是二三級市場（地級）將成為地區(qū)建材消費的中心區(qū)。渠道層級的'縮短和扁平，將使地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，即形成以生產加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式。如此，無論從規(guī)模采購還是從區(qū)域輻射來看，地級建材市場都需要得到擴建和更新。
四、渠道變革的對策。
基于上述動因及影響分析，為了應對營銷渠道變革的發(fā)展變化，木地板營銷渠道模式應在渠道的寬度和深度，以及渠道的發(fā)展方向必作戰(zhàn)略性調整?？偟陌l(fā)展戰(zhàn)略思路是構架立體型多元化的渠道營銷模式[6]。
（一）繼續(xù)加強傳統的渠道網絡建設和精細化耕營，特別是專賣店營銷和管理。我國的生產力水平、經濟發(fā)展的不平衡性、流通資本相對集中和居民收入對市場需求的水平在短時間內不會發(fā)生質的變化。因此，傳統的攤位制市場將會長期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應不斷變化的市場需求。
（二）營銷渠道逐步向建材超市、購物中心拓展。我國實行改革開放后，經濟快速發(fā)展，人民生活不斷提高，需求不斷增長。消費要求從數量轉向質量；從品種轉向營銷渠道；從實用轉向多功能；從單一購買轉向綜合配套；從購買商品到購物環(huán)境，到系列服務。因此，一些起點高、規(guī)模大、功能全、有特色、業(yè)態(tài)新的市場，首先在富裕地區(qū)的大中城市發(fā)展起來，而且將以較快的速度向全國發(fā)展。
（三）加強產品營銷終端建設，與工程直銷、裝飾公司和工業(yè)消費結成戰(zhàn)略聯盟。通過吸引“新鮮血液”，打造新經銷網絡，與各市場有影響力的經銷商結成戰(zhàn)略聯盟。增強單個經銷商與大品牌對抗，提升與終端的平等對話權。
（四）渠道重心向二三級城市延伸。隨著農村收入水平的提高和渠道層級的縮短和扁平，地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，形成以生產加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式，能有效滿足消費需求和適應城鎮(zhèn)化發(fā)展的形勢。
參考文獻。
[2]嚴世華，cs經營法[m]，北京，經濟管理出版社，2003，第89頁。
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營銷渠道管理的心得篇六
市場營銷渠道是一套系統性、完整性的組織，致力于推動產品及服務的順利使用或者消費。市場營銷渠道對于企業(yè)發(fā)展來說至關重要，同時對營銷策略產生深遠影響。
（一）確保企業(yè)再生產的順利進行。企業(yè)作為生產與經營商品的基本單位，企業(yè)產品既要符合社會發(fā)展需要，也需要通過一定渠道銷售，才能真正體現產品價值，實現企業(yè)的經營利潤目標與戰(zhàn)略目標。而企業(yè)產品的及時銷售，只有通過一定的銷售渠道才能完成，如果渠道不暢通，難以回收企業(yè)產品價值，造成企業(yè)再生產的障礙。
（二）影響產品決策。企業(yè)市場營銷的銷售渠道，與產品決策密切相關。也就是滿足時間、空間及數量、質量等需求，直接關系到企業(yè)產品策略的成功與否。通過確定營銷渠道，決定了產品的促銷與定位狀況。
（三）加速企業(yè)產品流通速度。通過選擇科學合理的營銷渠道，可確保企業(yè)生產的順利進行，提高經濟效益。企業(yè)營銷渠道狀況、數量多少等，與企業(yè)產品銷售直接掛鉤。因此，科學的營銷渠道，可加速企業(yè)各項管理職能順利實現，加快開拓新渠道及產品流動速度，提高企業(yè)的資金運轉效率，以確保企業(yè)通過同樣的資金生產出更多產品，降低成本，并減少產品在銷售過程中產生的損失，提高企業(yè)經濟效益與社會效益。
（一）不斷拓寬銷售通路。隨著信息技術的不斷發(fā)展，提高了環(huán)境的不確定性。再加上互聯網等信息技術的應用，市場上的空間界線已經被打破。因此，隨著技術變革的加速以及信息爆炸發(fā)展，造成環(huán)境要素聯系的復雜性，這些都對拓寬銷售通路提出了更高要求。通過對營銷渠道的拓寬，是對原有市場營銷不當之處的修正與創(chuàng)新，可結合市場實際需要情況，加快渠道的優(yōu)化和開發(fā)。實際上，拓寬通路是不斷創(chuàng)造價值的方法，將是未來企業(yè)發(fā)展中，市場營銷渠道創(chuàng)新的主要形式之一。當前市場提出的“超級終端零售”，就是憑借強大的通路規(guī)模優(yōu)勢，加快渠道創(chuàng)新，實現企業(yè)利益的擴大化。
（二）加快建立分銷聯盟。在傳統市場營銷渠道中，大多以生產廠家為出發(fā)點，首先確定一級經銷商;然后從一級經銷商逐次確定次級經銷商，直到產品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中，企業(yè)僅參與了一級經銷商的選擇，而對后續(xù)營銷渠道及終端渠道等缺乏絕對的控制權。隨著市場經濟環(huán)境的不斷變化，企業(yè)應根據產品特性及消費者需求等要素選擇零售終端，綜合考慮各方利益，并根據中間商的信譽、實力以及中間商與零售終端的利益關系等，向上決定中間商，直到參與企業(yè)直接聯系的一級經銷商，進而將整條渠道納入到企業(yè)的營銷體系中，建立統一的分校戰(zhàn)略聯盟。通過這種合作關系，消除了商家與廠家之間的各自利益沖突，二者結為利益共同體，確保渠道健康、穩(wěn)定的發(fā)展。
（三）實現合作營銷。所謂合作營銷模式，并不單純是企業(yè)與企業(yè)之間的簡單共享與交流，而是通過企業(yè)之間的結盟與合作，分享不同的消費群體，同時也促進消費群體享受結盟企業(yè)的商品和服務。例如6月，北京汽車集團有限公司和戴姆勒股份公司簽訂了一份戰(zhàn)略合作協議，雙方達成協議，將北京奔馳和奔馳中國的在華營銷領域實現深層合作與資源整合，實現了二者在市場推廣、銷售渠道等方面的協調一致、統一部署，充分利用各自的人脈資源與市場資源，形成營銷合力。通過這種合作，奔馳的營銷渠道實現了進一步整合，雙方將通過協議合資成立銷售公司，奔馳品牌的國產車和進口車實現在華的銷售統一。因此，通過合作營銷，一方面，本企業(yè)的消費者，既可享受由該企業(yè)提供的`產品或者服務，同時也可按照企業(yè)簽訂的聯盟協議享受其聯盟企業(yè)的產品與服務，在一定程度上擴大了企業(yè)的售后服務規(guī)模與水平，讓消費者獲得更多優(yōu)惠，而消費者既享受了聯盟企業(yè)的商品或者服務，也會因此成為聯盟企業(yè)的下一個消費者，實現合作營銷企業(yè)之間的共享與進一步交流。
（四）產品的分解與渠道組合。所謂產品的分解與渠道組合，就是在整體渠道中，促進產品的良好分解和組合。實際上，這種系統是一個真正的“統一體”。在“統一體”中，內部成員的利益關系實現了統一性、一致性，可確保長期的均衡與穩(wěn)定。渠道內的成員，在產品分解與創(chuàng)新方面，需保持一致，因此共同發(fā)展及長期利益的最大化，成為營銷渠道的最佳選擇，也是行動規(guī)范。例如，北京奔馳公司與經銷商、國際金融租賃專業(yè)公司等加強合作，在授權經銷商的前提下，推出了一種全新客戶購車模式——汽車租賃業(yè)務。北京奔馳公司，希望通過與金融租賃公司的合作，在汽車廠家與經銷商、購車消費者之間架起溝通的橋梁，通過這座橋梁，可為消費者提供更好、更便捷的服務。通過租賃購車的方法，減少了過去貸款購車的復雜手續(xù)，再加上前期購車手續(xù)的簡單化、高效化，而首次支付費用遠遠低于銀行貸款的首付，月租更具吸引力，為消費者和企業(yè)節(jié)省了首付資金及各種稅費、保險費等，為企業(yè)獲得更多的流動資金，便于企業(yè)進一步發(fā)展。可見，租賃汽車是當前企業(yè)融資的創(chuàng)新手段之一，不僅給北京奔馳公司添加了全新營銷渠道，擴大消費通路，也可通過對二手車的回收，給經銷商提供更多的高質量、穩(wěn)定二手車源。利于加快二手車經營業(yè)務的發(fā)展，提高租賃售后服務的盈利點，為更多間接消費者提供利益及便捷服務等。因此，汽車租賃業(yè)務對于北京奔馳來說，是一種多方共贏、共同發(fā)展的汽車營銷策略。
通過產品的分解與渠道組合，建立的系統不再需要大額投資，這種低成本運營，讓更多企業(yè)負擔得起，敢于創(chuàng)新，減少了市場營銷風險。對于低成本的產品投資來說，這是最好的營銷渠道選擇方法。
營銷渠道管理的心得篇七
營銷渠道是企業(yè)推銷產品和服務的重要途徑，渠道的組織和管理將直接影響企業(yè)的銷售效果和市場份額。為了提升對營銷渠道管理的實際操作能力，我參加了一次為期兩周的營銷渠道管理實訓。通過實踐和反思，我深刻體會到了渠道管理的重要性和技巧，同時也收獲了許多寶貴的經驗與教訓。
首先，實踐中我學會了如何選擇合適的渠道合作伙伴。一個好的渠道合作伙伴可以提供穩(wěn)定的銷售網絡和市場滲透力，在推銷產品時起到至關重要的作用。在實訓中，我們通過市場調研和對合作伙伴的綜合評估，選擇了與我公司業(yè)務背景相符的渠道伙伴，從而達到了資源共享和互助合作的目的。但是我也了解到，選擇渠道合作伙伴并不是簡單的單純依靠經驗判斷，還需要進行細致的調查與了解，確保雙方的利益一致，并且有共同的發(fā)展目標。
其次，我在實訓中學會了如何建立良好的渠道關系。渠道管理并不僅僅是選擇合作伙伴，更要注重合作伙伴的培養(yǎng)和維護。在實踐中，我發(fā)現，渠道伙伴之間的良好溝通和互信是渠道管理的基礎。通過與合作伙伴保持溝通，及時反饋市場信息和需求，可以及時調整銷售策略，提升渠道效果。此外，還要在渠道伙伴培訓方面下功夫，提供必要的培訓和技術支持，使其能夠更好地推銷和服務我公司的產品。在實訓中，我們與合作伙伴定期舉行培訓和溝通會議，并通過共同制定的銷售目標和績效考核體系來激勵合作伙伴的積極性，從而建立起了良好的渠道關系。
第三，實踐中我認識到了渠道沖突的重要性和解決之道。渠道沖突是在多級渠道中不可避免的問題，如果不及時解決，會對渠道效果產生負面影響。在實踐中，我們遇到了由于價格優(yōu)惠政策引發(fā)的渠道沖突問題。經過深入分析和討論，我明白了渠道沖突的產生實際上是由于雙方利益的不一致導致的，因此，只有通過及時調整政策，明確價格政策和銷售政策，平衡雙方利益，并給予足夠的支持和激勵，才能有效解決渠道沖突問題，保持渠道持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
第四，實踐中我也認識到了渠道管理的重要性和挑戰(zhàn)性。渠道管理是一項很復雜的工作，涉及到眾多問題和影響因素。首先，要根據產品的特點和市場需求，制定合理的渠道策略。其次，要能夠與合作伙伴建立良好的關系，并通過有效的合作和溝通，提升渠道效果。同時，還要解決各種可能出現的問題和挑戰(zhàn)。在實訓中，我們遇到了產品陳舊導致的推銷難題，通過調整市場定位和推陳出新，最終成功提升了產品銷量。這一過程使我深刻認識到了渠道管理的價值和挑戰(zhàn)。
最后，實訓中我還學到了團隊合作的重要性。渠道管理是一項需要協調多方利益的工作，需要團隊成員之間的密切配合和高度的溝通協作。在實踐中，我們組建了一個高效的團隊，通過明確分工和及時溝通，確保了工作的順利進行。在團隊中，每個人都發(fā)揮了自己的專長，共同為渠道管理的實施和運營貢獻力量。通過實踐，我深刻體會到了團隊合作的力量和重要性。
通過此次營銷渠道管理實訓，我不僅學到了很多關于渠道管理的理論知識，更重要的是通過實踐和反思，深入體會到了渠道管理的實際操作技巧和挑戰(zhàn)。我相信，只有通過不斷地實踐和總結，才能在未來的工作中更好地應對渠道管理的各種問題和挑戰(zhàn)，實現銷售目標并提升市場競爭力。
營銷渠道管理的心得篇八
經銷業(yè)務必須由公司經理經營，或由經理指派的業(yè)務代表經營，公司內人員具體負責辦理業(yè)務。
第二十四條。
經銷業(yè)務一律實行合同制，合同文本各分公司要求統一。
第二十五條。
經銷商可劃分為a、b兩種：a為大型經銷商（年營業(yè)額在20萬美元以上）；b為小型經銷商（年營業(yè)額在20萬美元以下，10萬美元以上）；10萬美元以下視為批發(fā)商，不簽合同。
第二十六條。
a級經銷商的經營分為淡旺季。旺季時由于對方需求量大，資金占用量大，必須按合同求貨到付款，否則不予供貨；淡季時考慮長期經營，可適量按月鋪貨，當月鋪貨當月底必須全數收回貨款（例如，1日發(fā)貨，到31日收回；8日發(fā)貨，在31日收回；25日發(fā)貨，在31日收回）。
第二十七條。
b級經銷商的經營不論淡旺季，一律貨到交款，否則出現的任何貨物損失由經理負責全部賠償。
第二十八條。
經銷商在經銷過程中產生的破損、變質、超過保質期的產品，本公司一律不予承擔；但如有產品質量問題，本公司將予以解決。
第二十九條。
每年需對各經銷商制定銷售指標，按指標完成情況予以獎勵。批發(fā)商銷售額在20萬美元以下由分公司獎勵，20萬美元以上由行銷部獎勵。金額視同分公司費用。經銷商未附合同正本，一律不享受本條款。獎勵在結算后第60天，由行銷部統一核對無誤后發(fā)放。
第三十條。
幾個經銷商聯合進貨則全部不獎勵。
第三十一條。
每年銷售指標須按照上年完成情況，在原有基礎上遞增一定的百分點。
第三十二條。
公司需協助輔助經銷商開拓市場、規(guī)劃市場，提供良好的經營策略，原則上要求經銷商按照公司規(guī)定價格進行銷售，允許上浮5%，但不作具體規(guī)定，經銷商有責任引導零售商執(zhí)行區(qū)域內統一零售價。
第三十三條。
經銷商不得跨區(qū)銷售，致使貨物流竄，干擾其他市場，導致價格混亂。若違犯，一經發(fā)現，第一次停止供貨，第二次取消經銷商資格，第三次沒收銷售獎。
第三十四條。
嚴禁經銷商銷售假貨，一經發(fā)現，立即終止業(yè)務往來，并追究其責任。
第三十五條。
在開拓經銷市場時，由分公司派出先遣隊與經銷商共同打理銷售點后，交經銷商經營。同時也可由行銷部派先遣隊，費用由行銷部和分公司各承擔50%，來開發(fā)經銷市場，完成市場開拓后再交由經銷商經營。
第五章批發(fā)商和零售商。
第三十六條。
有關批發(fā)商和零售商的管理，另參見本公司《批發(fā)商管理制度》和《零售商管理制度》。
營銷渠道管理的心得篇九
隨著市場經濟的不斷發(fā)展，營銷渠道扮演著越來越重要的角色。一家企業(yè)想要成功營銷其產品或服務，必須有一個高效的銷售渠道，通過渠道與最終消費者進行聯系。因此，我有幸參加了一次營銷渠道培訓，并從中學到了許多有用的知識和經驗。在這篇文章中，我將分享我對營銷渠道培訓的體會和心得。
首先，我學到了營銷渠道的重要性。在培訓中，講師強調了營銷渠道與企業(yè)的關系密切，是企業(yè)實現戰(zhàn)略目標和市場占有率的關鍵。通過建立和管理高效的銷售渠道，企業(yè)能夠更好地滿足消費者的需求，提供優(yōu)質的產品和服務，并獲得可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。這使我深刻認識到了營銷渠道對企業(yè)發(fā)展的重要性。
其次，我了解到了不同類型的營銷渠道以及它們的優(yōu)缺點。在培訓中，我們學習了直銷、代理、批發(fā)、零售等不同類型的營銷渠道，并對它們的特點進行了深入分析。通過了解每種渠道的利與弊，企業(yè)可以根據其產品特性和市場需求選擇最合適的營銷渠道，以最大限度地提高銷售效益。這讓我明確了選擇合適的營銷渠道對企業(yè)來說是至關重要的。
進入第三段
進入第四段
進入第五段
營銷渠道管理的心得篇十
1500字左右的文獻綜述(包括研究進展，選題依據、目的、意義)。
一、選題背景和研究意義。
隨著經濟的全球化和信息時代的到來，世界各國企業(yè)都面臨著越來越激烈的國內和國際市場競爭。在激烈的市場競爭中，人們逐漸認識到，現代企業(yè)的競爭優(yōu)勢與“人”的因素聯系得越發(fā)緊密?，F代的競爭，主要是科學技術的競爭，智力的競爭，歸根到底是人力資源開發(fā)及利用的競爭。因此，人們對人力資源的管理日益重視，許多企業(yè)都在積極探索提高和改善組織績效的有效途徑。在這一背景下，國外研究者于二十世紀七十年代后期提出了“績效管理”的概念。八十年代后半期和九十年代早期，績效管理逐漸成為一種非常流行的觀點，成為一個被廣泛認可的人力資源管理方式?？冃Ч芾砩鲜兰o90年代傳入我國，以其完善的體系、優(yōu)美的流程和持續(xù)改進的良性循環(huán)深得管理者們的喜愛，被管理學家譽為管理者的圣杯。
近年來，我國中小民營企業(yè)發(fā)展迅速，為社會穩(wěn)定、經濟發(fā)展做出了不可忽視的貢獻。我國中小民營企業(yè)的管理者們也越來越重視現代人力資源管理的思想和方法，開始構建適合本企業(yè)的績效管理體系。然而實施一套有效的績效管理體系并不是一件很容易的事，在具體實踐中，反映出各種各樣的問題，尤其體現在績效評估指標體系的設計和績效管理體系的實施過程中，嚴重地妨礙和削弱了績效管理應起的作用。
由于這一系列問題的存在，使我國中小企業(yè)面臨著一個尷尬的現實：一方面企業(yè)認識到績效管理的重要價值;另一方面又不清楚如何實施正確的績效管理?？冃Ч芾碓谥袊鴧s猶如一座圍城，城外的企業(yè)如饑似渴地祈求這幅靈丹妙藥，而城內的企業(yè)卻對藥效信心漸失。根據對國內眾多企業(yè)管理現狀的調查研究和分析，績效管理確實會對企業(yè)發(fā)展目標的實現和管理能力的提升起到很大作用，但毫無疑問的是，由于企業(yè)基礎和文化氛圍的不同，中國企業(yè)必須探索出適應中國企業(yè)實際的簡單實用的“中國式”績效管理。
如上所述，對于我國中小民營企業(yè)到底要不要實施績效管理體系、如何擺脫歷史原因對中小民營企業(yè)管理的影響、如何實施績效管理、如何解決在實施績效管理時的種種問題等都是擺在我們面前很現實的問題。同時，中小民營企業(yè)的績效管理也有其自身的特點，甚至在中小民營企業(yè)發(fā)展的不同階段績效管理也有不同的特點。所以如何在中小民營企業(yè)中實施有效的績效管理，建立一套適合本企業(yè)的績效管理體系，是國內中小民營企業(yè)目前急需解決的問題，也是值得人力資源管理研究人員努力的一個課題。我們希望通過本文使中小民營企業(yè)明白實施績效管理的必要性和重要作用，并針對中小民營企業(yè)績效管理的現狀對中小企業(yè)實施有效的績效管理系統的對策與應該注意的問題做一個有益的探討。
對中小民營企業(yè)員工績效管理應用進行研究不但有工程實踐價值，而且也是對以人為中心的管理理論和實踐的發(fā)展。
二、國內外研究現狀及水平。
績效管理發(fā)源于20世紀70年代的美國，經過幾十年的研究發(fā)展已形成了一個縝密的體系。它優(yōu)美的流程以及持續(xù)改進的良性循環(huán)給國外的企業(yè)創(chuàng)造了很大的效益。目前績效管理的重要性得到我國中小民營企業(yè)的普遍認可，很多中小民營企業(yè)采用了績效管理系統。但是在一些中小民營企業(yè)中，績效管理體系的實施效果并不盡如人意，績效管理工作中還存在許多問題。找出中國中小民營企業(yè)績效管理中的問題，并對其有效實施績效管理的對策進行完整研究是一項長期的工作。
三、論文的總工作量、各研究階段的進度以及預期結果。
(1)12月10日――月28日撰寫開題報告。
(2)2006年12月29日――1月15日撰寫畢業(yè)論文任務書。
(3)201月16日――2007年1月30日撰寫畢業(yè)論文指導書。
(5)2007年3月5日――2007年5月15日實習，撰寫畢業(yè)論文。
(6)2007年5月16日――2007年6月10日論文修改。
(7)2007年6月11日――2007年6月18日論文答辯。
2.本課題要研究或解決的問題和擬采用的研究手段(途徑)：
(一)課題要解決的問題:。
(1)分析我國中小民營企業(yè)的特點和它們在國民經濟中的地位與作用。
(2)通過調查了解現階段我國中小民營企業(yè)績效管理的現狀。
(3)分析我國中小民營企業(yè)績效管理中出現問題的原因。
(4)提出可供企業(yè)進行參考的中小民營企業(yè)績效管理的對策。
(二)采用的研究手段:。
本文通過對績效管理理論和方法等的研究，找出目前績效管理體系中存在的一些問題，通過文獻調研、專家咨詢、問卷調查、訪談等方法，分析研究中小民營企業(yè)的績效管理問題。
專家咨詢，就是通過與專家們的面談、訪談、咨詢等有效形式，深入了解有關學者、專家們的研究經驗和成果，廣泛征求他們對績效管理的意見，力求使指標體系的建立和評價方法的選擇科學、客觀、合理、實用。
問卷調查，就是通過設計調查問卷，深入中小民營企業(yè)內部，通過實踐了解中小民營企業(yè)績效管理的現狀。
營銷渠道管理的心得篇十一
55稅收籌劃的理論與實務探討。
56價值倍數法的提出及其在證券價值分析中的應用。
57中國民營高科技企業(yè)薪酬體系設計與實證研究。
58華諾威基因藥業(yè)公司國內創(chuàng)業(yè)板上市問題的研究。
59西北航空日本辦事處日本雇員薪酬管理研究。
60生物醫(yī)藥產業(yè)技術創(chuàng)新的風險控制。
61新形勢下中國醫(yī)藥企業(yè)營銷策略研究。
62佛山華新包裝股份有限公司企業(yè)戰(zhàn)略研究。
63房地產開發(fā)企業(yè)風險分析。
64《案例》：三t民營企業(yè)――創(chuàng)業(yè)、營銷、發(fā)展之路。
65《案例》：把握機會，合作致勝――日本多科莫公司成功推廣無線上網業(yè)務的研究。
66《案例》：廣州蒼明通訊連鎖經營有限公司――一間尋呼企業(yè)的重組與發(fā)展過程。
67《案例》：朗訊科技有限公司――以市場為導向的企業(yè)核心競爭力建設。
68《案例》：美的廚具用品制造有限公司――尋求發(fā)展之路。
69《案例》：卜內門太古漆油(中國)有限公司――重整產品策略，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。
70《案例》：萊特集團公司――市場競爭戰(zhàn)略分析。
營銷渠道管理的心得篇十二
隨著互聯網的發(fā)展和科技的進步，數字化已經成為現代營銷的重要組成部分。通過數字化渠道，企業(yè)可以更好地與消費者互動，增加品牌曝光度和銷售量。在我個人的營銷實踐中，我深刻體會到了數字化渠道給企業(yè)帶來的巨大機遇和挑戰(zhàn)。本文將就我在數字化營銷渠道方面的心得體會展開討論。
首先，數字化營銷渠道可以為企業(yè)帶來更廣闊的市場機遇。通過互聯網和社交媒體等數字化平臺，企業(yè)可以很容易地接觸到全球各地的潛在消費者。與傳統的線下渠道相比，數字化渠道的覆蓋范圍更廣，可以更容易地擴大市場份額。在我的實踐中，我將產品廣告發(fā)布在各大知名網站和社交媒體平臺上，不僅僅能夠吸引國內的消費者，還能夠接觸到一些海外消費者。這為我公司的產品銷售提供了更多的機會。
其次，數字化渠道可以提高企業(yè)的營銷效率。通過數字化渠道，企業(yè)可以實時跟蹤消費者的偏好和行為，并根據這些數據進行精準的營銷推廣。與傳統的營銷手段相比，數字化渠道更加靈活和可伸縮。在我公司的實踐中，我運用了網站統計工具和社交媒體分析工具，精確判斷潛在消費者的需求和喜好，并根據這些數據進行產品推廣和廣告定位。這樣一來，我不僅可以減少不必要的廣告投入，還可以提高營銷效果，為企業(yè)帶來更多的利潤。
然而，數字化渠道也面臨著一些挑戰(zhàn)和難題。首先，數字化渠道的競爭非常激烈。在互聯網上，無論是大型企業(yè)還是小型企業(yè)，都可以輕松地創(chuàng)建自己的網站和社交媒體賬號，發(fā)布產品信息和廣告。這就使得市場上同類產品競爭的壓力非常大。企業(yè)需要通過創(chuàng)新和差異化來突圍，才能在激烈的競爭中脫穎而出。其次，數字化渠道的用戶心理也需要考慮。在數字化時代，消費者往往更加注重個性化和定制化的產品和服務。企業(yè)需要根據消費者的需求和喜好，提供更加個性化和差異化的營銷策略，才能夠在數字化渠道中取得成功。
總結來說，數字化渠道為企業(yè)帶來了前所未有的市場機遇和挑戰(zhàn)。通過數字化渠道，企業(yè)可以更廣泛地接觸到潛在消費者，并提高營銷效率。然而，數字化渠道競爭激烈，企業(yè)需要不斷創(chuàng)新和差異化，才能在市場中占據優(yōu)勢地位。同時，企業(yè)也需要注重消費者個性化需求，提供差異化的產品和服務。只有不斷地學習和適應數字化時代的營銷趨勢，企業(yè)才能夠在數字化渠道中取得成功。
營銷渠道管理的心得篇十三
催眠術（hypnotism，源自于希臘神話中睡神hypnos的名字)是運用暗示等手段讓受術者進入催眠狀態(tài)并能夠產生神奇效應的一種法術。催眠是以人為誘導(如放松、單調刺激、集中注意、想象等)引起的一種特殊的類似睡眠又非睡眠的意識恍惚心理狀態(tài)。
乍一看催眠給人以神秘、魔術般的印象，這也是合乎情理的。但是，認真研究一下催眠就會知道，催眠不是像魔術、占卜那樣虛幻的東西，也不僅僅是催眠、被催眠這一單純的過程，實際上，它有著非常嚴密、完整的理論，是一門古老而又年輕的大有作為的科學。
那么策劃師怎么又和催眠師有關系呢？很多人不得而知。筆者覺得主要是目前的企業(yè)習慣了鋪張、大方的推廣方式，看不上“小動作”——結果策劃師也放棄了閃轉騰挪的細小功夫，覺得不上臺面，但好的策劃師如果不能做到內外兼修，就不合格。而催眠效應就是近身搏擊的小功夫。
催眠效應也被成為暗示效應，是指在無對抗的條件下，用含蓄、抽象誘導的間接方法對人們的心理和行為產生影響，從而誘導人們按照一定的方式去行動或接受一定的意見，使其思想、行為與暗示者期望的目標相符合。
企業(yè)管理中常用的是語言暗示，如老板在公共場合對好的行為進行表揚，就是對其他同事起到暗示作用。有的企業(yè)老板邀請我給員工做培訓，我在課程中穿插一些有針對性的故事，都是所謂催眠效應的運用，也都能產生較好的效果。
值得一提的是美國心理專家對f1賽車手進行催眠暗示，將比賽的實際路線與技巧在催眠中讓車手暗示自己，例如在彎道控制方向，變成一種下意識的動作，結果大幅度提高了車手的成績。有的朋友可能就會說了，說的那么熱鬧，到底如何催眠啊？我認為，企業(yè)管理的催眠術主要有兩方面，對內催眠和對外催眠：
一、對內催眠：
首先你要認同我的理念：在企業(yè)管理中，催眠術也是能夠發(fā)揮積極作用的。目的也很明確：你要讓員工產生幻覺，高度認同企業(yè)文化，自覺遵守企業(yè)制度，甘心服從你的管理。
如果你的企業(yè)非常棒，員工的待遇非常好，那就不用再繼續(xù)催眠了。如果你的企業(yè)不是那么好，員工滿意度也不是那么高，那你就應該對員工實施催眠術。
既然我們知道催眠術就是心理致幻，我們就要創(chuàng)造心理致幻的條件，這個條件就落實在企業(yè)場的建設上。我所說的企業(yè)場就是要讓你的企業(yè)有一種磁力，員工一進入企業(yè)，立刻就被這種磁力給吸引，順著你制定的藍圖行動。
現在的員工的自我保衛(wèi)意識是非常強的，他在潛意識中對企業(yè)管理者都是抗拒的，尤其是當前的80后員工，自我為中心，不服人、不領情、不融入。筆者開出的藥方是：企業(yè)內部定期召開員工大會，最好每周一大會，每天一小會。每次會議上反復針對員工的心理進行宣傳，使他們產生強烈的危機感，讓他們相信現在的工作是多么難得，他們是多么幸運，丟掉這份工作后將面臨的悲慘命運。
還要在形式上有所突破，比如加入拓展訓練、融入團隊、激勵游戲等環(huán)節(jié)和要素，這樣的話，能讓員工感同身受，分外投入。
建議企業(yè)老板及時給員工問寒問暖，你要通過許多事件表現員工在企業(yè)的無量前途，沒有事件也得制造出來。不斷對員工進行有針對性的心理攻勢，不擇手段，直到達到目標，即建立企業(yè)場。
或許有人以為這種方法不道德，那是婦人之見。無論是企業(yè)管理者還是員工，目標都是一致的，都是為了日子越來越好過。當團隊形成一個人，做出好業(yè)績，分得好提成，過上好日子，就是雙贏。
二、對外催眠：
這里說的對外催眠術指的是對消費者利用暗示的方式進行心理催眠，使之“神智不清”、失去判斷力，進入一種迷茫的境界，而不由自主地作出選擇。
拿旅行社為例，當游客猶豫著不報名！當團隊猶豫著不簽約！當游客不知道選擇哪家社！建議：“將他擊昏！”哈，并非真正去把消費者打昏，而是對他們進行心理催眠，讓他們“神智不清”，甚至“休克”過去。
有這么神奇嗎？有的營銷人表示懷疑。但事實上，確實有很多有神奇功效的廣告就是通過心理暗示催眠法來影響消費者的行動。
比如，一家電影院在放映過程中，突然插入了一段冰淇淋廣告，一晃而過，觀眾還沒有意識到是怎么回事時，廣告就已經消失得無影無蹤了。結果等到看完電影之后，大家都到電影院門外的售貨亭買冰淇淋，效果極佳。可口可樂公司也用過這種方法，結果發(fā)現，影院旁的可口可樂銷量突然提高了18%。與此案例接近的還有兩個實驗：
實驗一：讓參與試驗者觀看電視畫面，畫面是一些圖形，在圖形中用極小的字符寫著：snow(雪)，事后70%以上的實驗者表示自己有涼爽和冷的感覺。
實驗二：1957年的美國，新澤西州。維卡里試驗一種投影儀，可以在1/3000秒的時間內閃爍一些詞匯。他在一家影院做實驗的時候。分別投射了“喝可口可樂”、“吃爆米花”的信息。而后爆米花的銷量提升了57.5%，可樂的銷售量提升了18.1%。
但是多數西方人認為這種嵌入式的偽裝符號是不道德的，是在試圖控制其他人，所以在英國和澳大利亞，這樣的潛意識廣告是被禁止的。不知道我國是不是有這樣的法律條款。我覺得應該是沒有的，否則腦白金也不會這么狂熱的播出。
郭德綱在北大演出的時候也曾說：優(yōu)秀的演員就是心理大師，觀眾什么時候笑，什么時候安靜，是他預先設計好的。但是這種影響是必要的，是演員對于舞臺的掌控。而且是非主動地贏得什么利益。因為觀眾是先付款再進場，進場也是為了滿足這部分的心理需求。
催眠過程一般經歷兩個階段，首先使消費者產生某種想法，然后再根據想法而采取行動。策劃師應針對不同的產品和人應采取不同的策略。下面介紹幾種最常用的策略。
1、命令催眠。
這種策略是使消費者直接產生某種危機感，迫使自己采取行動。例如“數量有限，欲購從速”，“限量發(fā)售、售完為止”，“推廣期，成本價銷售”，“緊急行動，除夕大贈送”，“兩大送一小，送完為止！”命令性策略要求暗示語言精練。
現代生活都非常緊張，消費者沒有時間也沒有必要去想為什么你的旅行社搶名額，或者你這里真的是否最實惠，只看到最實惠的廣告語，就直接可以產生購買的沖動。
當然，這種策略特別適合“感性購買”的消費者，他們對便宜的促銷計劃有種潛意識，暗示就會使之表露出來。比如同行報名的母女，比如女同學，比如老年人都屬此類。
另外，電視購物被評價為有“催眠”的能量，有個很有趣的例子，湖南衛(wèi)視臺長歐陽常林的夫人，就是“快樂購”的?？?，她每天干家務時鎖定這個臺，買了幾十件商品堆在家里，作為臺長太太，她沒有要求贈送、打折，購物對于不缺錢的人來說，是最重要、最能帶來快感的娛樂方式。
2、建議催眠。
這種策略是采用溫和的語言，例如，各種報刊、雜志中的有獎旅游征文，照片征集，策劃好點子征集，可能會有意外驚喜。都會吸引顧客的眼光。
又比如，在每年的教師節(jié)，各景區(qū)、旅行社都提醒消費者，教師享受一份優(yōu)惠；三八節(jié)便是女性享受某種優(yōu)惠等等。建議性策略適合于所有類型的消費者。
總之，暗示催眠法在品牌傳播中具有非常重要的作用，有待我們在實踐中地不斷開發(fā)和應用。比如，國外有家旅行社在報名的前臺不同的柜臺前，設計了不同的氣味去影響消費者、暗示和催眠游客。
比如，他們在負責去北美洲旅游的柜臺前，散發(fā)的是可樂果的香味；在辦理去太平洋群島波利尼西亞的柜臺前，香草的芬芳沁人心脾；而在預定豪華輪做海上游的柜臺前，則仿佛漂浮著一股海面上含碘的水汽。
3、背書催眠。
品牌為了增強其在市場上的承諾強度，通常還會借用第三方的信譽，然后第三方以一種明示或者暗示的方式來對原先品牌的消費承諾作出再一次的確認和肯定。這種品牌營銷策略，我們稱其為“品牌背書”(brandendorsement)。
從企業(yè)的角度，中央電視臺其實脫離了純粹的媒體角色，它有雙重角色和功能，一是最大范圍內有效發(fā)布信息；一是提供“品牌背書”式的強大背景支持。
來自奧美的一項研究表明，從文化上，亞洲人比任何一個其他地區(qū)的人都容易受“背書（endorsement）”的影響。亞洲人愿意傾聽、觀察，并且當心智統一時跟隨。譚小芳認為：傳統的品牌傳播很大程度上關注品牌自己怎么說，而在亞洲，別人怎么說品牌也十分重要。
例如，印度從旅游業(yè)角度，針對高端游客，以富麗堂皇、神秘悠久的王室文化作為基礎，著力打造“incredibleindia”的國家形象，從而讓印度散發(fā)出無窮的魅力。這種符合印度歷史文化的準確定位，為印度旅游業(yè)帶來了豐厚的價值，也帶動了印度其他行業(yè)的發(fā)展。
為什么眾多旅游景區(qū)在央視投放廣告呢？從旅游企業(yè)的角度，中央電視臺其實脫離了純粹的媒體角色，它有雙重角色和功能，一是最大范圍內有效發(fā)布信息；一是提供“品牌背書”式的強大背景支持。譚小芳認為：在中國，只有央視能同時將這兩種功能發(fā)揮到極致。
4、明星催眠。
有些品牌用明星代言，雖然這手法已泛濫，但只要應用得當，還是能有效樹立其專業(yè)印象的。
關于這方面的論述業(yè)界已頗多，這里不再贅述。
成功的明星廣告是策略的成功，他們共同的特點就是能將明星的作品、形象、特點與品牌有機地結合，如杭州的旅游代言人曾是女子十二樂坊。
明星示范的力量從整容市場的興起也能窺見一斑。韓國明星發(fā)展了一個行業(yè)，韓國的明星為韓國整容業(yè)起到了巨大的廣告效應。消費者由此還產生一種偏見：認為“韓國、泰國美容整形比中國強”的假象。
國人對我們自己的美容整形還沒有真正了解。其實，韓國名列前茅的整容醫(yī)生甚至連我們1994年的水平還沒達到。但是大家就是認為韓國的整容水平高。這是被一種（從眾）心理所覆蓋了”。
5、公關催眠。
公關事件營銷的案例比如：“81歲”的賓利.旅行者、“58歲”的美洲豹、“46歲”的勞斯萊斯.百萬銀云（又名銀色水滴）??在一輛“賓利.大陸人r型”的率領下，21輛難得一見的古董名車被特許開上西湖白堤。
這批參加“《輝煌中國》——2007古典汽車中國之旅杭州行”的老爺車，都是在汽車發(fā)展史上具有里程碑意義的頂級名車，總市值超過1000萬英鎊，都是首次來到亞洲。在這支堪稱豪華的車隊中，不僅有歐洲皇室成員、英國貴族和各界商業(yè)名流，還有《紐約時報》等世界級媒體，“古典汽車中國之旅”吸引了世界的目光，而他們也通過對車隊歷程的詳細報道，真實地將杭州的美麗風情傳播到世界各地。
這個公關事件玩的大，將全世界都催眠了：杭州如同古典汽車一樣典雅、高貴、迷人，如同美人一樣吸引游客前往。
6、輿論催眠。
最明顯的例子就是前段時間的5a景區(qū)評選，“選上5a”對景區(qū)來說，這不僅是陳述事實，也不僅僅是對自身成就的夸耀，實際上它最大的功效是是暗示其他消費者：這是政府權威的認證，如果你相信政府，那么就請來我們這里參觀游覽吧。
而客戶的一般心態(tài)是，與眾多的人做出相同的選擇可以有效降低出錯的概率，即使是錯了，由于大家一起錯，心理也平衡。這樣利用群體壓力的方式，消費者想不“就范”，都難！
7、從眾催眠。
家庭喜劇片《我愛我家》也是利用不時的笑聲來增加效果，一個動作、一句話都會被導演安排錄音笑聲，這可能是利用“電影院跟隨效應”吧，好像在家中也能和大家一起笑，人家都笑了，你不笑好像不太合適？就是這樣，效果達到了。這就是從眾效應。
其實，現在的電視上播放的情景喜劇，不管最早的《我愛我家》也好，到現在流行的《武林外傳》《家有兒女》也罷，都在劇中每個可能的爆笑點上，被插進去了無數的人工笑聲，盡管有些爆笑點，對觀眾而言，并不覺得可樂，但導演還是照加不誤。這可能是所有情景喜劇的一大特點。難道是導演自作多情，拿著人工“癢癢撓”，讓屏幕前的觀眾非笑不可？現實是，加了人工笑聲的情景喜劇，觀眾覺得它更可笑，觀眾爆發(fā)真實笑聲的機率要比沒有人工笑聲時要大得多。所以，導演不是傻子，導演深知，情景喜劇如果不搞笑那就太搞笑了。
其實我們每個人身邊都有很多利用隨眾效應的情況：衛(wèi)生間盤中的小費（不一定真是客人給的）、街頭乞丐盤中的碎錢（可能那些數一直沒有變過）、平常所說的“托”、排隊多的小店.....觀光旅游團被稱為放羊，這里的羊群效應的學名就是從眾效應。
為什么總裁簽售模式在家居業(yè)的零售終端屢試不爽，屢建奇功？很簡單，就是利用了占便宜的從眾心理。您可以看到——總裁簽售模式中不管是中國區(qū)總裁、中華區(qū)總裁、全球總裁也好，總經理也罷，總之這個名頭一定要大。至于在終端現場正襟危坐的是不是真正的總裁，這個消費者在現場反倒并不怎么關心和較真，他們關心的重點早轉到自己能否在現場搶到便宜了。
總裁簽售模式成功的要訣就是是否讓顧客占到了便宜，而且是否是占到了大便宜。這點廠家和商家是真要出血和割肉的，難怪98元一個的馬桶被顧客排隊搶瘋了。如果認為商家這種讓顧客占大便宜的做法是賠本賺吆喝，那就有點太幼稚了，買的永遠沒有賣的精，商家正躲在門后數錢偷著樂呢。
再比如，每次去上?？萍拣^附近，都會看到地鐵站旁的出租汽車候車點上，乘客自覺地排著隊，靜靜等候著。而出租車也依次排隊，一輛接一輛魚貫而入。起先以為這是偶爾現象，看得多了，才知道這里的文明候車已習慣成自然。
沒有專人管理，沒有欄桿繩索，卻無論白天黑夜，還是晴日雨天，天天如此。凡是來到這里候車的人，都會被井然有序的文明氛圍所感染、所約束，心甘情愿地走進文明的隊列。因此，網友把這里譽為“上海最文明的候車點”。甚至有人在薦“上海最值得一看的地點”時，就推薦科技館地鐵站外排隊候車的人。
筆者認為：“科技館站現象”有借鑒意義，因為這是一棵“原生態(tài)的樹”，沒有人為的干預，自發(fā)形成了高度自律的狀態(tài)，這正是最為理想的狀態(tài)。那么，在華爾街騎牛照相事件等等國人失儀現象就是從眾效應的反運用了。
香港電影《雙雄》中夸大了催眠的功效，說30分鐘內就可以催眠一個人，被專家證實是不可能的。而有些策劃師向你承諾一些違背常理的營銷效果，當心，他在催眠你。策劃是忽悠，營銷是催眠，誰醒誰醉，就看定力了！
營銷渠道管理的心得篇十四
1. 引言：數字化已經滲透到了各個行業(yè)的方方面面，而在營銷領域，數字化渠道的應用更是成為了一個必不可少的手段。在我多年的從業(yè)經驗中，我深刻體會到了數字化渠道給營銷工作帶來的巨大變革。
2. 數字化渠道的重要性：數字化渠道為企業(yè)帶來了更多的機會和更高的效率。通過數字化渠道，企業(yè)可以更快速地與目標客戶建立聯系，了解他們的需求并提供解決方案。與傳統渠道相比，數字化渠道的覆蓋面更廣，傳播速度更快，能夠幫助企業(yè)迅速擴大市場份額。
3. 數字化渠道的優(yōu)勢：數字化渠道的應用給營銷工作帶來了許多優(yōu)勢。首先，數字化渠道能夠提供更加精準的目標客戶定位。通過數據分析和挖掘，企業(yè)可以更好地了解目標客戶的特點和需求，從而精準定位營銷策略。其次，數字化渠道能夠提供更好的客戶體驗。通過網絡、社交媒體等渠道，企業(yè)可以與客戶進行多樣化的互動，提供更個性化的服務，從而增強客戶的滿意度。此外，數字化渠道還可以實現全程跟蹤和分析，幫助企業(yè)了解整個銷售過程，及時調整營銷策略，提高銷售效益。
4. 數字化渠道的挑戰(zhàn)與應對策略：盡管數字化渠道帶來了許多機遇，但也有一些挑戰(zhàn)需要面對。首先，數字化渠道的運營和維護成本較高。企業(yè)需要投入大量的人力、物力和財力來建設和維護數字化渠道，這對一些中小企業(yè)來說可能是個負擔。其次，數字化渠道存在安全風險。隨著網絡攻擊日益嚴重，企業(yè)需要加強安全防護措施，確保數據的安全性。針對這些挑戰(zhàn)，企業(yè)可以采取一些應對策略。例如，合理規(guī)劃數字化渠道的建設和運營成本，多利用云計算和人工智能等技術來降低成本；加強信息安全意識培訓，提高員工對網絡安全的認知和防范能力。
5. 結語：數字化渠道的應用已經成為企業(yè)營銷工作的必備手段。通過數字化渠道，企業(yè)可以更好地與目標客戶進行溝通，提供更個性化的服務，提高銷售效益。然而，數字化渠道也面臨一些挑戰(zhàn)，企業(yè)需要合理規(guī)劃和應對，從而充分發(fā)揮數字化渠道的優(yōu)勢。我相信，在數字化渠道的引領下，企業(yè)的營銷工作將迎來更加美好的未來。
營銷渠道管理的心得篇十五
隨著信息技術的快速發(fā)展和普及，數字化越來越成為企業(yè)營銷的重要手段，營銷渠道數字化不僅可以提高企業(yè)的市場競爭力，還可以更好地滿足消費者的需求。通過數字化營銷渠道的實踐，我深刻體會到了數字化帶來的各種好處和挑戰(zhàn)。下面從市場洞察、渠道選擇、用戶體驗、數據分析和團隊建設五個方面來分享我在數字化營銷渠道中的心得體會。
首先，在數字化營銷渠道中，市場洞察至關重要。市場洞察是數字化營銷的基礎，只有深入了解和洞察市場，才能更好地制定營銷策略和選擇合適的渠道。通過數十萬用戶的數據分析，我們可以了解用戶的需求和偏好，深入了解用戶的生活習慣、消費模式等，從而更準確地把握市場趨勢和變化。同時，數字化渠道也能夠通過用戶反饋、用戶行為分析等方式獲取用戶的意見和建議，及時調整和改進產品和營銷策略。
其次，渠道選擇也是數字化營銷的核心問題之一。不同的渠道具有不同的特點和優(yōu)勢，我們需要根據產品特點和目標受眾來選擇合適的營銷渠道。通過數字化渠道，我們可以將產品推廣到更廣泛的受眾群體中，提高產品的曝光度和覆蓋面。同時，數字化渠道也可以通過定向投放、精準營銷等方式，更好地鎖定目標用戶，降低營銷成本。然而，在選擇數字化渠道時，需要考慮到用戶使用的習慣和偏好，以及渠道的優(yōu)勢和限制，綜合考慮選擇最適合的渠道組合，以達到最佳的營銷效果。
第三，用戶體驗是數字化營銷中不可忽視的因素。在數字化渠道中，用戶體驗以用戶為中心，通過科學合理的界面設計、信息布局、功能設置等，讓用戶獲得良好的使用體驗。在數字化渠道中，用戶可以通過簡單幾步完成購買、預定等操作，減少了購物的時間和精力成本，提高了購物的便利性和效率。此外，數字化渠道還可以通過個性化推薦、定制化服務等方式提升用戶體驗，增強用戶對品牌的認同感和忠誠度。
第四，數據分析是數字化營銷不可或缺的環(huán)節(jié)。在數字化渠道中，我們可以通過數據分析，收集和分析用戶的瀏覽、點擊、購買等行為數據，了解用戶的購買路徑和決策過程，從而更好地優(yōu)化產品和營銷策略。通過數據分析，我們可以發(fā)現用戶的需求變化和購買偏好，及時調整產品和營銷策略，提高市場競爭力。此外，數據分析還可以幫助我們了解產品的銷售情況和市場份額，為企業(yè)決策提供參考依據。
最后，團隊建設是數字化營銷成功的關鍵。在數字化營銷中，需要建立一個高效專業(yè)的團隊，包括市場專家、技術人員、數據分析師等。不同的角色和專業(yè)能力可以互相補充和促進，提高整個團隊的運作效率和能力。同時，團隊成員還需保持學習和創(chuàng)新的精神，緊跟市場的變化和趨勢，不斷提升自身的專業(yè)知識和技能。通過團隊的協作和努力，數字化營銷渠道才能更好地發(fā)揮作用，實現預期的營銷目標。
綜上所述，數字化營銷渠道的發(fā)展為企業(yè)帶來了很多機遇和挑戰(zhàn)。通過市場洞察、渠道選擇、用戶體驗、數據分析和團隊建設等方面的努力，我們可以更好地利用數字化渠道，提高營銷效果和競爭力。相信在不久的將來，數字化營銷渠道將成為企業(yè)營銷的主要手段，推動企業(yè)實現更好的發(fā)展。
營銷渠道管理的心得篇十六
這次經驗分享是我加入貿易公司以來參加的第一次公司內部有關管理的交流活動。通過這次交流，不僅看到了洪浩經理在部門管理上的一些方法和理念，更重要的是創(chuàng)造了一次很好的契機來審視自己的部門管理，這里總結一下自己近期的一些思考。
1.管理首先要基于對部門的準確定位：我是誰?
最近讀書看到一句話：進化論并不是最強的動物生存下來，也不是最聰明的動物生存下來，而是最善于適應變化的動物生存下來。先不去推斷這句話是否100%正確，僅從長期發(fā)展來看，大到國家、企業(yè)，小到部門、團隊，都必須要適應環(huán)境。適應環(huán)境就必須要先讀懂環(huán)境，明確自身的定位，相應施以對應的方法，因為管理不可能一招包打天下。
根據這幾年工作一點粗淺的心得體會，一家公司的部門總是可以分成兩類：一類是業(yè)務部門，是給馬加鞭的;一類是事務部門，是給馬拉韁繩的。業(yè)務部門一方面需要開拓市場，擴大銷售，提升利潤，另一方面要加強服務，增強老用戶的忠誠度，總而言之要給公司創(chuàng)造效益。這類部門的員工需要從內而外對業(yè)績有著強烈的渴求，有一股勁頭和狼性，自己主動找活干、找業(yè)績，即使是在最少的內部支持下，同樣想盡辦法把事情做成。事務部門則一方面需要對公司的未來發(fā)展做分析和判斷，另一方面保障公司的合規(guī)運營，內部各類事務有理有據。這類部門的員工需要有很強的條理性，習慣多線程工作，有很強的服務意識，并且善于時間管理和優(yōu)先級劃分。
2.管理是一種價值意識的傳遞：我如何體現價值?
作為業(yè)務部門，我認為管理最重要的是把一種價值意識深刻地植入到每一名員工的心里：船舶運輸部的價值如何體現?這個問題又可以細化成一系列的小問題：船舶運輸部的發(fā)展如何契合到公司的整體發(fā)展中?目前除了柯蒂斯超額氣之外，是否還有其他潛在的fob資源來源需要關注?海南lng接收站保稅罐手續(xù)完成后，如何開展再裝載銷售業(yè)務?如何通過換貨和lng船舶運輸優(yōu)化資源組合，降低成本?如何加強對市場的理解，把握有利時機降低租船成本?如何在租船合同條款中獲得對我方更有利、更靈活的商務條件?如何在保障安全的前提下，有效管理船代，降低船代費用?如果優(yōu)化船舶運輸過程中的操作參數(控制壓力、溫度，減少留底)，盡可能提高效益?如何在未來業(yè)務中妥善安排渡過運河的時間和費用?上述問題以及其他類似的問題需要在日常工作中不斷地強化，甚至是洗腦，形成一種思維慣式，形成一種主動出擊的精神。
3.管理要形成一種目標導向的學習：我缺什么?
經過一年多業(yè)務從無到有的過程，特別是體會到大家在過去一年中的進步，我深刻體會到所謂學習型團隊的重要性。學習不是漫無目的的學習，而是首先要樹立一個具體的目標，然后從小的進步逐步積累到大的提高，最終在做成事的同時完成對人的培養(yǎng)。在這個過程中，好的氛圍尤其重要，定期的內部經驗分享十分關鍵。去年我們部門搞了兩次集中的對外商務交流培訓，同時在每天的工作中時不時交流思考過程和工作方法，現在看這些東西都應該固化下來，特別是在狼性的針對性培養(yǎng)上，使大家常常反思，并對應尋找學習的途徑。
上面的一些想法目前還比較零散，有的東西還沒有體會到，有的東西體會到了還沒有找到合適的方法去實施。感謝公司組織這次活動，相信每一個人都會有不同程度的思考和提高。
營銷渠道管理的心得篇十七
大普藥生產廠家由于歷史的原因，大多是商業(yè)渠道成員偏多，規(guī)模都偏小，造成誰也不重視你，這是大普藥上量的第一大障礙；大普藥都被渠道和終端當成爭取客源的產品，都用來打價格戰(zhàn)，導致價格體系混亂致使渠道終端沒有利潤不愿賣而又不得不賣，這是其上量的第二大障礙；大普藥廠家由于企業(yè)自己的銷售壓力，多采用飲鴆止渴的短期渠道促銷方式回款，即給渠道政策壓貨回款，形成促銷依賴癥和價格體系持續(xù)走低，直至倒掛，這是大普藥上量的第三大障礙。這幾個原因一起就把渠道流通勢能搞沒有啦。
大普藥能否持續(xù)擴大銷售規(guī)模，其中一個關鍵環(huán)節(jié)之一就是必須重新構建好渠道流通勢能。渠道流通勢能主要由三個方面組成：一是價差體系，保證渠道各級成員有錢賺；二是經營品牌產品的各級商業(yè)有一定的銷售規(guī)模，保證有利潤總額足夠；三是維護好價差體系和銷售區(qū)域，保證渠道秩序。所有這些流通勢能的重構，都需要渠道控制營銷才能形成，下面談談渠道控制營銷的關鍵點。
二、渠道控制營銷的五個關鍵點。
1、渠道整合營銷的成敗，關鍵在于生產企業(yè)自己的執(zhí)行力和堅持精神。
渠道促銷最終必然會形成典型的促銷依賴癥，形成生產企業(yè)和渠道成員博弈的局面，你不給政策我就不進你的貨。最后有些企業(yè)往往迫于銷售壓力而讓步，其實渠道整合工程的成敗主要就是企業(yè)自己的決心信心恒心。只要你有決心把控制營銷做到底不怕短期內的銷售波動，就一定能成功。渠道管控既是系統工程，也是日常工作，必須長期堅持。
商業(yè)企業(yè)始終是被動的，渠道秩序要靠工業(yè)企業(yè)強力建立，因為商業(yè)公司在快速整合中，必然有些違規(guī)者以求茍延殘喘。工業(yè)企業(yè)只要下決心，就沒有做不好的控制營銷。
2、做好渠道整合和歸攏，提高渠道集中度。
渠道控制營銷一般都應該縮減直接發(fā)貨回款的一級商數量，目的一是提高渠道集中度，通過規(guī)模集中擴大提升渠道經營自己產品的積極性；二是為了便于控制渠道流通區(qū)域和價格體系，渠道成員越少，價格體系控制的難度越小，跨區(qū)域串貨也容易控制；三是渠道成員少了，才能構建起戰(zhàn)略合作體系，受到渠道成員的重視，互為vip。
控制營銷就是渠道重組重構的過程，要把終端歸攏到自己想要的渠道成員來進貨。這其實就是渠道成員間利益體系的重新分配過程，必然導致原來的渠道成員由于利益受損短期內抵制和不配合，短期內對可能銷售有些影響，企業(yè)無論遇到什么困難都必須堅持渠道整合和渠道強力管控，堅持渠道歸攏。
3、渠道控制營銷的關鍵是構建一個體系和兩個規(guī)則。
首先是構建一個體系：即高效、有序、可控的一二級渠道分銷與終端覆蓋渠道網絡體系。沒有秩序，大家都亂賣我們的產品，混亂就是必然。我們必須建立起暢通的渠道流通體系。
二是樹立兩個規(guī)則：一是建立強有力的品牌產品的渠道價格價差體系秩序和規(guī)則，二是渠道分銷流通秩序與規(guī)則。大家都按照規(guī)定的價格銷售，利益都有保證。
這也是渠道整合的目的。秩序和規(guī)則建立起來了，渠道流通勢能也就慢慢形成了。
4、配合渠道整合必須擴大市場容量。
控制好了，就可以提升各級渠道成員經營產品的勢能和積極性，但有了好的流通秩序后，不見得產品銷售規(guī)模就一定會擴大，要想持續(xù)做大產品的銷售，還必須同時通過廣告和終端推廣隊伍，完成純銷的擴大和整個的市場擴容。
5、強力維護好渠道和終端的價格體系。
價差就是勢能，有錢賺是渠道和終端愿意賣大普藥的前提，否則價格賣穿渠道成員沒錢賺時，即使是品牌產品，商業(yè)渠道也不會愿意賣。
此外，市場流通自然競爭的規(guī)律是產品價格體系必然是越賣越低，尤其是品牌產品，渠道終端把你當成帶貨品種和客流品種時，就是頻繁那你的產品打價格戰(zhàn)。結果是零售價低于你的出廠價。渠道整合要形成流通勢能，就必須強力維護渠道一二級流通價格體系和終端零售價格體系。保證各級價差足夠大，讓渠道和終端成員有錢賺，這就要求生產企業(yè)必須花大力氣，維護和提升自己產品的價格體系，而且必須渠道和終端同時進行維價，不能只做終端維價，渠道則繼續(xù)給促銷政策，如果這樣終端就可能進到低價貨，零售價格體系就提不起來或者不能穩(wěn)定。此外還要強力阻止終端和渠道降價銷售你的產品或者拿你的產品打價格戰(zhàn)。
關于作者：
營銷渠道管理的心得篇一
論文提要：在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業(yè)界占據著日益重要的地位。在渠道管理內容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內容。激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的需求，執(zhí)行中可分為三個層次操作，具體措施以直接激勵和間接激勵分類進行詳細展開。
營銷大師菲利普·科特勒在其《營銷管理》中指出：“市場營銷中間商一起構成市場營銷渠道。市場營銷渠道是那些為使產品或服務能被使用或消費而配合工作的獨立經濟組織的集合?！彼J為，營銷渠道是指那些配合起來生產、分配和消費某一生產者的貨物或勞務的所有組織或個人。即商品從制造商到達消費者手里所經過的途徑。或者更具體地：營銷渠道指所有批發(fā)機構、零售商店及代理商等銷售環(huán)節(jié)。在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業(yè)界尤其是快速消費品行業(yè)占據著日益重要的地位。渠道管理內容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內容。
一、激勵實施的前提與意義。
營銷渠道管理中，激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實行激勵措施，達到良好地激勵效果，使其產生最佳工作業(yè)績。
1、經濟的需求：追求銷售和利益最大化，不愿承擔過多銷售費用。
2、安全的需求：理性中間商總是會把貨款安全放在第一位，不會為了完成廠商期望的銷售任務而盲目鋪貨和壓貨，給自己造成財務負擔和直接經濟損失。同時，在經營中力求穩(wěn)健，往往不會在市場前景不明朗的情況下做大量市場開拓工作。
3、權利的需求：力圖最大限度地控制零售客戶，希望賣場是自己的資源，自己是廠商和賣場的樞紐，不希望廠商越過自己直接和賣場溝通。
由此可知，只有激勵滿足中間商的需求，才能實現雙贏局面，即中間商實現產品銷售既得利益的同時，也使廠商獲得目標利益的實現。換言之，激勵有利于調動中間商的積極性與主動性，有利于廠商經銷政策的順利執(zhí)行，并且通過對中間商的控制，使其嚴格執(zhí)行廠商制定的分銷政策，進而避免“竄貨”與跨區(qū)銷售。
二、激勵實施的三個層次。
了解了渠道中間商需要和明確了激勵的重要意義后，激勵的實施成為“決勝終端”的關鍵。詳細闡述激勵具體措施前，首先要明確的是，市場營銷工作的核心在于有效滿足客戶需求，而營銷渠道管理中激勵的核心則自然是為渠道成員提供支持。鑒于制造商與中間商是行業(yè)鏈條上的不同環(huán)節(jié)，在跨組織環(huán)境中，要建立高度互動的團隊需要仔細設計支持項目。即營銷渠道管理中的激勵，大方向上的原則是為渠道成員提供支持項目。整體而言，支持項目一般劃分為合作性計劃、伙伴或戰(zhàn)略聯盟和設計分銷計劃三類，支持性項目從戰(zhàn)略深度上逐級遞增。在松散的聯盟渠道中，合作性計劃為最常用的激勵方法。當然，具體的合作計劃操作方式，取決于廠商的想像力和執(zhí)行能力。更進一步的，是結為伙伴或戰(zhàn)略聯盟。區(qū)別于較松散的合作形式，戰(zhàn)略聯盟強調廠商與渠道成員之間持續(xù)、相互支持的關系。通過建立更加互動的團隊、網絡或者渠道伙伴的聯盟，以期產生協同效應。最后，最復雜的具有高度主動精神的營銷隊伍建立方法是分銷計劃的設計。分銷計劃不僅僅遠不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴關系或者戰(zhàn)略聯盟的范圍。概括言之，分銷計劃的設計幾乎涉及渠道關系中的所有方面。這一方法的核心是建立一個有計劃、有專業(yè)化管理的渠道。通過廠商和渠道成員的合作，綜合考慮兩者的需求，以到達最好的激勵效用。因為成功、全面的分銷計劃，既為渠道成員提供垂直渠道所帶來的優(yōu)勢，又維持各渠道成員間商務運作的獨立性，使雙贏狀態(tài)達到最佳化。
三、激勵實施的具體措施。
基于激勵的三大層次指導，激勵實施的具體措施有著不同的分類。依據激勵采取的'手段不同，可分為直接激勵和間接激勵等。直接激勵的實質是一種獎勵政策，指通過給予物質或金錢獎勵來肯定渠道成員在銷量和市場規(guī)范操作方面的成績。
1、采用返利的形式獎勵是實際營銷活動中應用最廣泛的激勵方法。此外，年終獎勵政策作為返利政策的一種，由于很多中間商和廠商較為看重，應單獨從返利政策中分離出來。實際上返利政策和年終獎勵政策內容基本一致，主要有過程返利和銷量返利兩種：
過程返利，是一種直接管理銷售過程的激勵方式，目的在于通過考察市場運作的規(guī)范性以確保市場健康發(fā)展。過程激勵通常包括：鋪貨率、售點氣氛（即商品陳列生動化）、安全庫存、指定區(qū)域銷售、規(guī)范價格、專銷（即不銷售競品）、守約付款等。
銷量返利，是為直接刺激渠道成員的進貨力度而設立的一種獎勵，目的在于提高銷售量和利潤。營銷實踐中通常有三種形式：銷售競賽，即對在規(guī)定的區(qū)域和時段內銷量第一的渠道成員給予獎勵；等級進貨獎勵，即對進貨達到不同等級數量的渠道成員給予獎勵；定額返利，即對渠道成員達到一定數量的進貨金額給予獎勵。
2、給予中間商盡可能豐厚的利益也是直接激勵的重要策略。通過建立合理的級差價格體系，保證利益在各層次渠道成員間的有序分配，即保證每一層次的中間商都能通過銷售產品取得合理的利潤。制造商應本著公平合理、利益均沾的原則，從雙方的長期利益出發(fā)處理經營收益的分配問題，以調動每一層次人員的積極性，渠道才能順暢，效率才能提高，尤其針對初進入市場或知名度不高的產品。當然，廠商發(fā)展的不同時間、不同階段，每一層次所起的作用不同，級差價格體系也應做相應的調整。
間接激勵是指通過幫助營銷渠道成員提高服務水平、提高銷售效率和效果來擴大其利益，從而激發(fā)他們的積極性。通常采用以下幾種方式：
一是提供適銷對路的優(yōu)質產品。這是激勵中間商的一個有效措施。制造商應該把中間商視為消費者的總代表，在產品的數量、質量、品種、價格和交貨時間等方面盡可能滿足中間商要求，為其創(chuàng)造良好的營銷條件。還應根據市場需要以及中間商的要求，經常地、合理地調節(jié)生產計劃，改進生產技術，改善經營管理，生產物美價廉、適銷對路的產品。唯有此，商品才能順利地進入最終市場。
二是積極開展促銷活動。加強對中間商廣告和促銷的支持，減少流通阻力，提高商品銷售力，促進銷售，提高資金利用率，使之成為中間商的重要利潤源。中間商在自己區(qū)域內進行促銷時，制造商應予于大力支持，比如協助中間商掌握產品的技術知識和開展技術服務；通過廣告宣傳，舉辦產品展覽和操作表演等形式來開拓產品銷售市場；并幫助中間商搞好商品陳列。有力的促銷既能提高產品品牌知名度，又幫助中間商賺取利潤，從而激發(fā)其推廣產品的熱情。
三是協助中間商進行人員培訓。有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必須請中間商代為辦理。而我國現有中間商大多是以個體戶為基礎發(fā)展起來的，整體素質不高，發(fā)展到一定時期之后，很有必要接受管理、營銷、人力資源等方面的指導。制造廠商幫助中間商培訓人才的好處顯而易見：渠道維護和公司政策執(zhí)行，都必須由業(yè)務員去推動和操作。即使運用現代信息技術和手段，既不能取代中間商和業(yè)務員的個人技能，也不能取代簡潔而正確的市場洞察力。培訓銷售代表的業(yè)務技能、溝通技巧和財務知識，提高中間商的整體水平，已成為消費品市場重要的非價格競爭手段。提高中間商的管理能力和營銷能力，并針對發(fā)展中遇到的具體問題，給予相應的解決方案，這樣不僅能解決中間商目前的贏利問題，也能解決其長遠的贏利問題。使中間商與廠商共同進步，成為能和廠商長期合作的戰(zhàn)略伙伴，在合作中實現雙贏。
主要參考文獻：
[1]吳金河.快速消費品營銷管理[j].銷售與市場，.8.
[2]尹亦輝.快速消費品的營銷與成長[j].中國廣告，2003.9.
營銷渠道管理的心得篇二
直銷商店需劃出a、b、c、d四個等級，要求每戶一卡。
第十四條。
直銷商店業(yè)務拜訪次數規(guī)定為：a、b級店面每月不得少于5次；c、d級店面每月不得少于2次。
第十五條。
所有直銷商店必須執(zhí)行統一的市場零售價，若經查不落實，直銷店面的零售價不統一，必須追究該區(qū)業(yè)務員的責任。
第十六條。
直銷商店根據營業(yè)額可采用給扣制。
第十七條。
商店貨物擺放位置必須處于最醒目的位置，商店貨架上貨物規(guī)格必須齊全，擺放整齊。
第十八條。
要求商店的貨物必須先進先出，業(yè)務員隨時清點對方庫存及出廠日期，以便出現問題及時解決，并以書面形式將公司的要求傳達至客戶，如對方庫存過大時，需協商，請示主管調回公司倉庫。
第十九條。
商品在銷售、運輸及庫存等環(huán)節(jié)出現破損，必須當日調換，不允許拖至下月調換。
第二十條。
客戶提出的任何意見或建議，業(yè)務人員必須當面記錄，自己職權范圍能予解決的當即解決，不能解決的上報公司主管，在3日內答復客戶。
第二十一條。
業(yè)務員必須非常熟悉轄區(qū)內每家商店的經理、會計、出納、倉管、業(yè)務采購、柜臺組長及營業(yè)員的情況，其中包括姓名、家庭住址、電話、愛好、生日及個別家屬情況。
第二十二條。
每逢元旦或圣誕節(jié)前夕，業(yè)務員應該自己花錢寄賀卡給客戶。
營銷渠道管理的心得篇三
渠道管理是企業(yè)為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協調和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會發(fā)生價格沖突和竄貨。渠道管理的關鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。
企業(yè)要做好渠道管理，就要做好對經銷商的管理。企業(yè)要保證及時供貨，并且?guī)椭涗N商建立并理順銷售子網，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。加強對經銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷售力，促進銷售;提高資金利用率，使之成為經銷商的重要利潤源。企業(yè)在保證供應的基礎上，還要對經銷商提供產品服務支持。妥善處理銷售過程中出現的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題。切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。加強對經銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強對經銷商訂貨的結算管理，規(guī)避結算風險，保障制造商的利益。同時避免經銷商利用結算便利制造市場混亂。
企業(yè)要做好對經銷商的管理，需要有一個合理的管理設計。據專家介紹，設計一個成功的渠道系統，要求在分析消費者需求的基礎上，建立渠道目標及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評價方法。
首先，市場營銷渠道的設計者必須了解目標顧客需要的服務產出水平。
其次，確定渠道目標和限制條件，不同類型的企業(yè)都會根據限制條件來確定它的渠道目標。
最后，確定渠道模式。
渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。
直接銷售渠道是指生產者將產品直接供應給消費者或用戶。沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產者――用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多，但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯營分銷。
間接分銷渠道是指生產者利用中間商將商品供應給消費者或用戶，中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是：生產者――批發(fā)商――零售商――個人消費者。
分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層：(1)零級渠道。(2)一級渠道。(3)二級渠道或者是制造商――代理商――零售商――消費者。(4)三級渠道：制造商――代理商――批發(fā)商――零售商――消費者。
單渠道和多渠道。當企業(yè)全部產品都由自己直接所設的門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道。
寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中問商數目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。
有利渠道管理設計之后，并不意味著萬事大吉，企業(yè)還要注視以下渠道管理中經常遇到這些問題：(1)渠道不統一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業(yè)對中間商的選擇缺乏標準。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網絡，企業(yè)不能很好地掌控并管理終端。(7)新產品上市的渠道選擇混亂。企業(yè)如果對這些問題控制與管理不當，勢必會引發(fā)渠道混亂，給企業(yè)帶來損失。因此，企業(yè)要做好渠道管理，還要掌握解決這些問題的途徑。
據營銷專家分析，采取以下方式能夠幫助企業(yè)解決渠道管理中常見的那些問題。
首先，統一企業(yè)的渠道政策。使服務標準規(guī)范，解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突。為防止竄貨應加強巡查，為防止倒貨應加強培訓建立獎懲措施，人性化管理和制度化管理有效結合，培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關系。
其次，減少環(huán)節(jié)，縮短貨物到達消費者的時間，廠家有效掌握終端市場供求關系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性。
再次，廠家必須具備關注每個區(qū)域的運作的實力，提高渠道管理水平，積極應對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進攻。
還有，對中間商的選擇，不能過分強調經銷商的實力，而忽視了很多容易發(fā)生的問題，廠商關系應該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應該對應不同的經銷商。選擇渠道成員應該有一定的標準：如經營規(guī)模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?BR> 營銷渠道的控制與管理是個非常細膩的問題，企業(yè)要根據自己的實際情況尋找更適合自己的方法。
營銷渠道管理的心得篇四
我國企業(yè)市場營銷渠道的管理都有哪些？關于我國企業(yè)的市場營銷渠道的管理有哪些注意事項？下面就讓小編給大家?guī)砦覈髽I(yè)市場營銷渠道的管理，希望大家喜歡！
1.對于有效管理營銷渠道來滿足時間、空間、質量和數量等等對市場的需要，這與企業(yè)產品的策略能否成功實現緊密相連。所以我們必須通過營銷渠道的建設來實現對產品的定位和促銷，并且提高企業(yè)在市場上面的競爭力。
2.可使企業(yè)的產品能有效地打入目標市場，節(jié)省資金的占用，提高營銷效率和投資收益率，獲得生存的機會且實現資本積累;對于中間商，其可將自然界的原始資源轉化為人們所需要的商品組合，盡快地把產品交付給消費者，獲得一定的利潤;對于消費者，可更多地選擇商品、廉價購買商品。
3.科學有效的營銷渠道可以加快企業(yè)產品的流通。企業(yè)的產品銷售與渠道的暢通情況、數量的多少等方面都有重要的關系。對于營銷渠道進行科學有效的管理，可加快企業(yè)各項管理職能的進行;拓展新的銷售渠道和加快產品的流通，可以更好的進行資金運轉，從而保證企業(yè)用同樣的資產創(chuàng)造出更多的產品，減少成本，而且減少能耗，從而提高企業(yè)的經濟效益。
4.企業(yè)是生產和經銷商的主要元素，企業(yè)的產品不但要遵循市場的發(fā)展規(guī)律，還要經過一定的渠道，才能實現產品的真正價值，實現企業(yè)的經濟效益和目標任務。想把企業(yè)的產品及時的銷售出去，就需要一定的渠道作為支撐才可以實現，如果這個渠道不夠通順，就很難實現企業(yè)產品的自身價值，也會為企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展造成障礙。
企業(yè)在強化市場營銷渠道管理方面還是存在很多的不足和缺陷，對于企業(yè)市場有很重大的影響，也阻礙了企業(yè)目標的實現。所以我們就來粗略的探討一下在企業(yè)市場營銷渠道管理中所存在的不足和缺陷。
整體來看，制約渠道發(fā)展的原因有很多像是產品、行業(yè)發(fā)展、經銷商能力、競爭結構和消費者行為等。渠道建成后，還需根據實際的市場狀況進行調整，需要渠道法人去進行業(yè)務間的溝通和交流，以免出現更多問題。我國企業(yè)在這個方面存在明顯的缺陷。
2.缺乏企業(yè)面臨風險的警惕性。
往往很多企業(yè)在風險來臨之前都沒有警覺性和預知性，在市場經濟競爭的過程里面由于企業(yè)擁有它自身的營銷觀念，多以對于產品的定位和對消費者的需求這兩點的判斷上很難進行科學性并且有效的管控。例如產品積壓、生產過剩;這樣很難適應市場對產品的需求做到適量生產，所以會間接影響到市場活動的準確定位和開展。如果發(fā)生營銷風險，將會因為企業(yè)對市場的判斷不準確而在營銷風險上缺乏應對能力，往往因為僥幸心理的制約來推廣企業(yè)的產品，所以說很多企業(yè)存在對風險的警惕性。
3.對經濟政策變化趨勢和消費者的需求把握不準。
現在社會經濟政策與經濟環(huán)境的變化非常迅猛，縱觀我國的經濟發(fā)展路程，我們這個國家的經濟波動就像一個不斷成長的人，由一個非常貧窮的窮小子變成今天的全球第二大經濟體。我們的很多財富都是在這個產業(yè)的波動中不斷的累積的。可是，近幾年來這個世界好象變的非常的陌生，我們原來非常熟悉的商業(yè)模式在改變，原來非常熟悉的盈利模式在改變了，甚至有一些我們非常熟悉的消費者，現在突然間變的非常模糊。一個國家的經濟由兩部分構成，一個是宏觀經濟波動，政策波動是怎么樣的，第二個是我們從事的產業(yè)發(fā)生了什么變化。如果把宏觀當做天，把產業(yè)當作地，今現在已經改天換地，很多行業(yè)變的非常陌生，消費者的需求更是難以把握。
4.缺乏企業(yè)員工素質及管理培訓。
企業(yè)觀念舊式，對于培訓的重視度不足，企業(yè)人員的素質的提升與管理經驗豐富對于提高企業(yè)的市場營銷管理水平具有重要的意義，相對于完整化的企業(yè)而言，相應的培訓工作做得相對較好的，應當定期設定相關的培訓計劃并且進行嚴格落實。但是很多中小型企業(yè)當中的各項制度缺乏完善措施，在人力資源管理體系上仍然處在傳統形式的人事管理階段，觀念表現舊式，對于目前階段發(fā)展中人力資源管理的內涵缺乏正確的理解，管理的方式與目的通常是對于人實行相應的控制，有利于人力資源體系的管理和開發(fā)[企業(yè)員工是企業(yè)的財富，而某些企業(yè)忽視了對企業(yè)員工的培訓，不僅從人力的效率上沒有實現充分的挖掘，同時，也給企業(yè)的市場戰(zhàn)略的實現帶來了阻礙，員工是企業(yè)的財富，加強對企業(yè)員工的培養(yǎng)至關重要，為此，必須加強對企業(yè)營銷人員的管理培訓和素養(yǎng)的提升，從相應的文化素質、業(yè)務能力，以及職業(yè)道德等素質抓起，將企業(yè)對員工的培訓作為長期的工作來抓。
1.需要加快企業(yè)產品的`流通只有經過科學有效的營銷渠道，才可以保障物品的順利流通，從而進一步的提升企業(yè)的經濟效益。企業(yè)的產品銷售與渠道的暢通情況、數量的多少等方面都有很重要的關系。所以，對于營銷渠道進行科學有效的管理，可以進一步加快企業(yè)各項管理職能的進行，拓展新的銷售渠道和加快產品的流通，可以更好的進行資金的運轉，從而保證企業(yè)用同樣的資產創(chuàng)造出更多的產品，減少成本，而且還能減少產品在銷售中所產生的消耗，進一步的提高企業(yè)的經濟效益。
2.對已有渠道進行合理優(yōu)化管理，市場營銷渠道管理的本質就在于產品在公司和中間渠道的流通，迅速到達消費者手中。在發(fā)展新渠道的同時也要分配一些時間對已有的渠道進行有效的維護和管理，這樣新老渠道都可以有效的進行維護和開發(fā)。大數據時代，移動互聯網營銷將是一種新趨勢，“無移動，不營銷”已經成為營銷的一種新姿態(tài)。移動設備小巧便攜，受眾隨時隨地都可以接收到廣告信息，更容易關注，起到了極佳的營銷效果。
3.渠道管理的終極目標是消費者，全方位、近距離的與消費者產生有效互動和親密溝通，建立統一穩(wěn)定的企業(yè)營銷渠道政策，確保服務的質量，提高消費者的滿意度。通過渠道加強有消費者的有效互動和親切溝通，從而贏得消費者的喜好，充分發(fā)揮渠道的作用。渠道是贏得消費者喜好的一條公路，讓消費者被動的上車，還是讓消費者主動招手打車，對企業(yè)來說是永無止境的挑戰(zhàn)。打破被動，通過數字化營銷和移動營銷等多渠道，與消費者做持續(xù)的溝通和互動，在潛移默化的過程中與消費者溝通產品、理念信息。4.建立風險能力組織。
第一，提高品德和才能。風險組織關注企業(yè)成員的品德和才能，如果企業(yè)的經營管理者沒有才能，即使其品德再好也不能信任他，如果企業(yè)的經營管理者品德不好，即使他再有才能也不能信任他。風險組織在關注品德價值的同時也關注個人能力的培養(yǎng)，允許存在錯誤，但不允許掩飾錯誤。
第二，基礎層面上的創(chuàng)新和管理。組織核心是基本的客戶服務流程、交易過程和采購等，關鍵區(qū)域內每個環(huán)節(jié)中的風險都需要控制。成功的組織把這些基本控制融入日常的管理和交易中，他們有更多的創(chuàng)新時間，而其余的組織則會陷入一個“救火――解決――管理危機”的惡性循環(huán)中。沒有基本層面管理的創(chuàng)新是高風險的、短期策略。
第三，有冒險精神和風險彈性。在一個激烈競爭的全球化世界，風險能力組織鼓勵每一個業(yè)務單元為了競爭優(yōu)勢而發(fā)展大膽的策略，評估這些策略的風險，并且制定不同的應對方法如果事情不像計劃中那樣發(fā)展。其最終結果就是發(fā)展一個具備風險彈性，并且能通過較好的預測和計劃而做出大膽的嘗試的組織。
1.移動互聯網，另辟蹊徑。
市場經濟迅猛發(fā)展，企業(yè)與消費者之間的關系也在這一過程中逐步為企業(yè)所認知，通過良好的客戶關系的管理不但可以提升企業(yè)在消費者心目中的良好形象，而且有利于企業(yè)根據自身的優(yōu)勢條件，形成使消費者感覺與眾不同的市場營銷策略，以自身獨特的優(yōu)勢吸引消費者的注意力。
2.渠道多元化，互聯網口碑營銷。
隨著互聯網的發(fā)展，尤其是移動互聯網的火熱，口碑傳播更是一路高歌，威力倍漲。一次良好的產品體驗，圖文并茂的上傳于微信，在朋友圈中轉發(fā)，這種影響力不論是廣度還是深度，都是傳統的口口相傳所無法企及的。移動互聯網的巨大影響力，從一定程度上折射出了口碑傳播的魔力。一個小故事，通過一個極富創(chuàng)意的團體――一群粉絲，曬出企業(yè)的產品，分享自己的心得，打通一個新的傳播渠道。尋找一個適當的傳播點，通過移動互聯網，用極少的人力物力開拓出一條新的營銷渠道。
3.小眾群體渠道。
做一個幾百人，千把人的企業(yè)，在一個特定的消費群體中做透。只為特定的人群服務，這些特定的人群會垂直打通，形成新的流通渠道。只要將這一類群體服務好，形成自己的品牌理念，就會變成一個小而美的優(yōu)秀企業(yè)。
五、結語。
根據上面的分析，企業(yè)要及時和正確的認識到自己的企業(yè)在營銷方面所存在的不足和缺陷，并且制定有效的措施，才能使得企業(yè)營銷渠道變得更為通暢。
關于營銷渠道的基本特征，我們從其在市場營銷活動過程中發(fā)揮的作用來進行分析，其突出呈現出如下幾個特征：復雜多變不穩(wěn)定、地位重要難掌控、層次不清亂象多。
由于中國的社會主義市場經濟尚不成熟，至今仍然有很多西方國家沒有承認中國的市場經濟地位，而過去30年正是中國市場經濟萌芽成長的階段，整個國民經濟快速地由計劃經濟轉型到市場經濟，營銷渠道尚未完善，各種新興的或者引進的營銷渠道模式層出不窮，并且呈現出極不穩(wěn)定的狀態(tài)，一旦出現更利于渠道運轉的模式，就會立刻進行改變。不但營銷渠道中各個環(huán)節(jié)不甚穩(wěn)定和復雜之外，在營銷渠道運營過程中，企業(yè)也進行各種全新地有必要的探索，導致了營銷渠道的復雜多變不穩(wěn)定性。
另外，目前中國的消費者市場也呈現出復雜多變的狀態(tài)，這導致企業(yè)必須面臨多層次的市場營銷渠道格局，很多區(qū)域市場，都是呈現出渠道多樣化的現象。比如掛面市場，在城市里，掛面企業(yè)必須掌控終端大賣場等高端零售渠道資源，在城市邊緣，城市零散的終端小型超市也是各掛面廠家必須拿下的渠道終端，在農村和城市郊區(qū)市場，菜市場、小賣店、綜合市場等也是掛面企業(yè)必須重視的零售終端。在這樣復雜多變的區(qū)域營銷渠道面前，掛面企業(yè)就必須追求靈活多變的市場營銷策略，以保證渠道運營不出差錯。
營銷渠道是企業(yè)將產品有效地傳遞給目標消費者的最重要途徑，其重要性對于企業(yè)來說不言而喻。因此，市場中便衍生出“渠道為王”、“得渠道者得天下”“通路制勝”等經典的流行語關鍵詞。顯然，各個企業(yè)都把營銷渠道建設和管理放在市場營銷的核心地位上，為了節(jié)約渠道成本支出，提高渠道的運營效率，企業(yè)也不斷地嘗試著進行創(chuàng)新與突破，期望通過營銷渠道的重組或者結構調整，來提高營銷渠道的綜合運營收益，但是仍然只有少數企業(yè)具有完全的渠道掌控能力，對于營銷渠道的掌控仍然是現今企業(yè)界的一大難題。
這主要有兩個方面的原因，一是現今營銷渠道競爭異常激烈，渠道商的選擇空間非常大，這導致企業(yè)必須給予足夠的渠道支持，各個企業(yè)之間相互競爭，水漲船高，致使很多渠道商“見渠道政策使舵”;另一方面，各個企業(yè)渠道運營水平和渠道信息不暢通，導致企業(yè)在制定渠道策略時出現偏差或者制定了錯誤的渠道運營策略，導致渠道商無法獲得正常的預期收益，企業(yè)便因此失去渠道掌控力。中國從計劃經濟走來后，通過企業(yè)界人士和營銷渠道內人士的共同努力，搭建了中國的營銷渠道平臺，但卻由于利益趨動因素的作用，導致營銷渠道層次不分明，有的層次多，有的層次少，終究都為一個利益來控制營銷渠道的發(fā)展。至于營銷渠道內所發(fā)生的各種亂象也是屢見不鮮，這除了與中國的市場營銷整體水平還處于初級階段有關之外，各利益團體的利益紛爭也有一定的關系，還有就是營銷渠道從業(yè)人員的素質和知識掌握與運用能力參差不齊，也導致營銷渠道諸多亂象。
雖然，近些年這種渠道層次不清渠道亂象多的現象逐漸消減，但仍然存在著很多營銷渠道不規(guī)范的現象，比如大企業(yè)的渠道強制病，比如大終端對于渠道利潤的掠奪，比如流通渠道整體上還處于盲目野蠻的運營狀態(tài)，等等。
渠道就是人，與你合作的人，一起掙錢的人，你的合作伙伴。
渠道思維不僅是讓別人幫你賣，還有讓他幫你買。
有時候，渠道既是分銷商，還可以是客戶，比如安利的業(yè)務員。
所有的人都可以成為你的渠道，所有有流量的地方都可以成為你的渠道，所有能吸引注意力的地方都可以成為你的渠道。
渠道有五大作用，分別是分銷、品牌、物流、倉儲和回款。
分銷：渠道是要賣貨的，否則很難真正持續(xù)合作下去。
品牌：渠道要與品牌形象和個性相符，為品牌認知和品牌溢價加分。
物流：物流是品牌銷售的保障，渠道商起到物流等作用，為品牌擴散發(fā)力。
倉儲：渠道商有本地資源，倉儲及配送也是其職能之一;。
回款：好的品牌可以吸引渠道商先付款再分銷。
達到品牌商、渠道商和消費者的三方共贏，當然最終目標還是直面消費者，消費者擁有品牌。
對于消費者而言，就是買的到(方便等)、值得買(價格不能太高，中間商不能掙太多差價)、買的放心(品牌、售后等)。
對品牌商和中間商來說，都要賣的廣、賣的遠、賣的久、賣的多、賣的貴，但品牌還有一點就是更加注重品牌資產的培育，注重品牌對消費者的拉力，提高品牌知名度、美譽度，獲得顧客的高度信賴，從而產生持續(xù)的購買，提高指定購買率和推薦購買率。
營銷渠道管理的心得篇五
摘要：本文通過對木地板營銷渠道變革背景、變革動因以及變革影響的分析，提出木地板營銷渠道應向立體型多元化渠道模式方向發(fā)展的對策建議。
隨著市場競爭的日益激烈和消費者的日益成熟,營銷環(huán)境的變化致使理論指導武器也由最初的關注產品本身的4p理論發(fā)展到關注消費者的4c理論，再到本世紀初美國學者舒爾茲提出的以競爭者為導向的4r理論。理論的演變是營銷中實踐競爭日趨激烈的必然結果[1]。在地板同質化嚴重的今天，企圖通過建立一個“概念”區(qū)隔（概念營銷）或建立“形象”區(qū)隔（品牌建設）[2]去保持自己的獨立性或差異化還遠遠不夠，同類別的產品本身實際上的差異已經越來越小。面對越來越多的源自眾多廠商的同質化產品，加上不斷上升的宣傳和銷售費用，由于人力、財力的有限性，迫使地板廠商們越來越關注如何選擇一種有效的渠道運作模式，從而達成最大的市場覆蓋面。
二、渠道變革的動因。
木地板渠道作為連接、溝通產銷的中介，在市場的變革中往往表現最為劇烈，誰把握通路誰就把握市場[4]。建材超市作為最近出現的一種建材銷售業(yè)形態(tài)，成為國內建材渠道變革的導火索。加之消費需求劇增的拉動、客觀條件與環(huán)境的改善、供應方在競爭壓力下的推動，共同導演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。
（一）消費動因：需求擴大和消費水平的提高對終端銷售提出了更高的要求。
一是建材消費處于高速成長期。根據國際經驗，在人均住房建筑面積達到30平方米之前，商品房需求會保持持續(xù)增長。2006年我國城市人均住房面積約為26平方米，因此，國內住房需求正進入高速增長期。因此，消費需求的劇增對渠道流量提出了新的要求。二是建材消費層次多元化。個體消費、工程消費、團體消費、農村消費與城鎮(zhèn)消費、品牌消費群等不同的消費主體逐漸出現，消費多元化要求渠道多元化，消費的專業(yè)化要求渠道專業(yè)化，消費的品牌化要求渠道品牌化。
（二）環(huán)境動因：交通運輸的發(fā)展為直接采購提供了便利。
一方面，交通環(huán)境的改善，大規(guī)模直接采購導致大幅成本下降，越來越多的二三級建材市場批發(fā)與零售商開始選擇從廠方（建材產品的生產加工基地）直接采購貨物，傳統的層級經銷與批發(fā)體制受到沖擊，經銷與批發(fā)輻射范圍逐步縮小；另一方面，消費者的建材選購區(qū)域卻不斷擴大，交通的方便使得消費者不在拘泥于當地的建材市場，而有條件且比較方便的去大型的、規(guī)模化的、專業(yè)化的建材市場直接采購，消費者與供應者（廠家）之間的渠道鏈越來越短。
（三）競爭動因：業(yè)態(tài)多樣、供應增多，競爭需要成本優(yōu)勢。
一是建材超市的崛起與擴張，成本優(yōu)勢推動傳統市場采購渠道變革?？鐕ú某泻蛧鴥冉ú某械尼绕鹋c擴張，他們的統一采購戰(zhàn)略使他們有強大的成本競爭優(yōu)勢和價格競爭能力。采用傳統模式的大中城市建材商家無法在價格上與不斷擴展的超市業(yè)態(tài)展開競爭，必將推動著建材采購渠道發(fā)生變革。二是廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過于求價格競爭微利經營是市場經濟的鐵定法則，巨大的建材消費需求必將帶來建材生產的擴大從而帶來建材產品的供過于求，競爭的加劇使得終端價格逐步走低。對于廠家在價格、成本與競爭的壓力下，建材生產商紛紛展開直銷、專賣、連鎖等直達終端的渠道模式，這樣建材產業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。
三、渠道變革的影響。
（一）產業(yè)基礎成為建材批發(fā)與集散市場的重要支撐。
大量的建材產品都是在原材料的基礎上需要經過加工才能轉化為直接銷售的成品。由于經銷零售商將加大直接采購力度，那些吸引了大量廠家的直設點、加工廠、中轉倉的交易市場便在批發(fā)中占有巨大優(yōu)勢，沒有產業(yè)基礎的批發(fā)市場必將走向萎縮。因此，建材加工產業(yè)將成為支撐傳統建材批發(fā)市場發(fā)展的必要基礎。這樣，將從兩方面產生未來具有生存與成長潛力和競爭優(yōu)勢的建材批發(fā)市場：一是有龐大的建材生產或加工產業(yè)群，二是有具有絕對優(yōu)勢的地理位置和交通環(huán)境，只有兩者兼?zhèn)洳拍艹蔀槲磥斫ú漠a品的區(qū)域集散中心。
（二）大中城市的建材市場進入“營銷競爭”時代。
國外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴張，推動國內大中城市建材零售由“賣方市場”步入“買方市場”。以“坐商”為基本特色的傳統攤位制銷售被迫在營銷策略上升級，同時，超市、賣場等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競爭壓力下開始從市場定位、品牌塑造、服務提供、規(guī)范管理等各方面引入現代營銷理念，展開全方位的競爭。
（三）二三級城市的傳統建材市場進入更新換代高峰期。
一是城鎮(zhèn)化建設需要。城鎮(zhèn)化建設導致基礎建設投資加大，城市人口增多，建材消費增長，二三級建材市場的現有容量和潛量很難滿足當地日益增長的建材需求，原有建材市場急需擴建。二是消費需求變化的需要。越來越多的人受到專業(yè)化市場的熏陶和具備去外地購買建材產品的條件。如果二三級建材市場繼續(xù)保持原有的經營環(huán)境、經營模式，大量客源將會流失。三是二三級市場（地級）將成為地區(qū)建材消費的中心區(qū)。渠道層級的'縮短和扁平，將使地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，即形成以生產加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式。如此，無論從規(guī)模采購還是從區(qū)域輻射來看，地級建材市場都需要得到擴建和更新。
四、渠道變革的對策。
基于上述動因及影響分析，為了應對營銷渠道變革的發(fā)展變化，木地板營銷渠道模式應在渠道的寬度和深度，以及渠道的發(fā)展方向必作戰(zhàn)略性調整?？偟陌l(fā)展戰(zhàn)略思路是構架立體型多元化的渠道營銷模式[6]。
（一）繼續(xù)加強傳統的渠道網絡建設和精細化耕營，特別是專賣店營銷和管理。我國的生產力水平、經濟發(fā)展的不平衡性、流通資本相對集中和居民收入對市場需求的水平在短時間內不會發(fā)生質的變化。因此，傳統的攤位制市場將會長期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應不斷變化的市場需求。
（二）營銷渠道逐步向建材超市、購物中心拓展。我國實行改革開放后，經濟快速發(fā)展，人民生活不斷提高，需求不斷增長。消費要求從數量轉向質量；從品種轉向營銷渠道；從實用轉向多功能；從單一購買轉向綜合配套；從購買商品到購物環(huán)境，到系列服務。因此，一些起點高、規(guī)模大、功能全、有特色、業(yè)態(tài)新的市場，首先在富裕地區(qū)的大中城市發(fā)展起來，而且將以較快的速度向全國發(fā)展。
（三）加強產品營銷終端建設，與工程直銷、裝飾公司和工業(yè)消費結成戰(zhàn)略聯盟。通過吸引“新鮮血液”，打造新經銷網絡，與各市場有影響力的經銷商結成戰(zhàn)略聯盟。增強單個經銷商與大品牌對抗，提升與終端的平等對話權。
（四）渠道重心向二三級城市延伸。隨著農村收入水平的提高和渠道層級的縮短和扁平，地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，形成以生產加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式，能有效滿足消費需求和適應城鎮(zhèn)化發(fā)展的形勢。
參考文獻。
[2]嚴世華，cs經營法[m]，北京，經濟管理出版社，2003，第89頁。
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營銷渠道管理的心得篇六
市場營銷渠道是一套系統性、完整性的組織，致力于推動產品及服務的順利使用或者消費。市場營銷渠道對于企業(yè)發(fā)展來說至關重要，同時對營銷策略產生深遠影響。
（一）確保企業(yè)再生產的順利進行。企業(yè)作為生產與經營商品的基本單位，企業(yè)產品既要符合社會發(fā)展需要，也需要通過一定渠道銷售，才能真正體現產品價值，實現企業(yè)的經營利潤目標與戰(zhàn)略目標。而企業(yè)產品的及時銷售，只有通過一定的銷售渠道才能完成，如果渠道不暢通，難以回收企業(yè)產品價值，造成企業(yè)再生產的障礙。
（二）影響產品決策。企業(yè)市場營銷的銷售渠道，與產品決策密切相關。也就是滿足時間、空間及數量、質量等需求，直接關系到企業(yè)產品策略的成功與否。通過確定營銷渠道，決定了產品的促銷與定位狀況。
（三）加速企業(yè)產品流通速度。通過選擇科學合理的營銷渠道，可確保企業(yè)生產的順利進行，提高經濟效益。企業(yè)營銷渠道狀況、數量多少等，與企業(yè)產品銷售直接掛鉤。因此，科學的營銷渠道，可加速企業(yè)各項管理職能順利實現，加快開拓新渠道及產品流動速度，提高企業(yè)的資金運轉效率，以確保企業(yè)通過同樣的資金生產出更多產品，降低成本，并減少產品在銷售過程中產生的損失，提高企業(yè)經濟效益與社會效益。
（一）不斷拓寬銷售通路。隨著信息技術的不斷發(fā)展，提高了環(huán)境的不確定性。再加上互聯網等信息技術的應用，市場上的空間界線已經被打破。因此，隨著技術變革的加速以及信息爆炸發(fā)展，造成環(huán)境要素聯系的復雜性，這些都對拓寬銷售通路提出了更高要求。通過對營銷渠道的拓寬，是對原有市場營銷不當之處的修正與創(chuàng)新，可結合市場實際需要情況，加快渠道的優(yōu)化和開發(fā)。實際上，拓寬通路是不斷創(chuàng)造價值的方法，將是未來企業(yè)發(fā)展中，市場營銷渠道創(chuàng)新的主要形式之一。當前市場提出的“超級終端零售”，就是憑借強大的通路規(guī)模優(yōu)勢，加快渠道創(chuàng)新，實現企業(yè)利益的擴大化。
（二）加快建立分銷聯盟。在傳統市場營銷渠道中，大多以生產廠家為出發(fā)點，首先確定一級經銷商;然后從一級經銷商逐次確定次級經銷商，直到產品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中，企業(yè)僅參與了一級經銷商的選擇，而對后續(xù)營銷渠道及終端渠道等缺乏絕對的控制權。隨著市場經濟環(huán)境的不斷變化，企業(yè)應根據產品特性及消費者需求等要素選擇零售終端，綜合考慮各方利益，并根據中間商的信譽、實力以及中間商與零售終端的利益關系等，向上決定中間商，直到參與企業(yè)直接聯系的一級經銷商，進而將整條渠道納入到企業(yè)的營銷體系中，建立統一的分校戰(zhàn)略聯盟。通過這種合作關系，消除了商家與廠家之間的各自利益沖突，二者結為利益共同體，確保渠道健康、穩(wěn)定的發(fā)展。
（三）實現合作營銷。所謂合作營銷模式，并不單純是企業(yè)與企業(yè)之間的簡單共享與交流，而是通過企業(yè)之間的結盟與合作，分享不同的消費群體，同時也促進消費群體享受結盟企業(yè)的商品和服務。例如6月，北京汽車集團有限公司和戴姆勒股份公司簽訂了一份戰(zhàn)略合作協議，雙方達成協議，將北京奔馳和奔馳中國的在華營銷領域實現深層合作與資源整合，實現了二者在市場推廣、銷售渠道等方面的協調一致、統一部署，充分利用各自的人脈資源與市場資源，形成營銷合力。通過這種合作，奔馳的營銷渠道實現了進一步整合，雙方將通過協議合資成立銷售公司，奔馳品牌的國產車和進口車實現在華的銷售統一。因此，通過合作營銷，一方面，本企業(yè)的消費者，既可享受由該企業(yè)提供的`產品或者服務，同時也可按照企業(yè)簽訂的聯盟協議享受其聯盟企業(yè)的產品與服務，在一定程度上擴大了企業(yè)的售后服務規(guī)模與水平，讓消費者獲得更多優(yōu)惠，而消費者既享受了聯盟企業(yè)的商品或者服務，也會因此成為聯盟企業(yè)的下一個消費者，實現合作營銷企業(yè)之間的共享與進一步交流。
（四）產品的分解與渠道組合。所謂產品的分解與渠道組合，就是在整體渠道中，促進產品的良好分解和組合。實際上，這種系統是一個真正的“統一體”。在“統一體”中，內部成員的利益關系實現了統一性、一致性，可確保長期的均衡與穩(wěn)定。渠道內的成員，在產品分解與創(chuàng)新方面，需保持一致，因此共同發(fā)展及長期利益的最大化，成為營銷渠道的最佳選擇，也是行動規(guī)范。例如，北京奔馳公司與經銷商、國際金融租賃專業(yè)公司等加強合作，在授權經銷商的前提下，推出了一種全新客戶購車模式——汽車租賃業(yè)務。北京奔馳公司，希望通過與金融租賃公司的合作，在汽車廠家與經銷商、購車消費者之間架起溝通的橋梁，通過這座橋梁，可為消費者提供更好、更便捷的服務。通過租賃購車的方法，減少了過去貸款購車的復雜手續(xù)，再加上前期購車手續(xù)的簡單化、高效化，而首次支付費用遠遠低于銀行貸款的首付，月租更具吸引力，為消費者和企業(yè)節(jié)省了首付資金及各種稅費、保險費等，為企業(yè)獲得更多的流動資金，便于企業(yè)進一步發(fā)展。可見，租賃汽車是當前企業(yè)融資的創(chuàng)新手段之一，不僅給北京奔馳公司添加了全新營銷渠道，擴大消費通路，也可通過對二手車的回收，給經銷商提供更多的高質量、穩(wěn)定二手車源。利于加快二手車經營業(yè)務的發(fā)展，提高租賃售后服務的盈利點，為更多間接消費者提供利益及便捷服務等。因此，汽車租賃業(yè)務對于北京奔馳來說，是一種多方共贏、共同發(fā)展的汽車營銷策略。
通過產品的分解與渠道組合，建立的系統不再需要大額投資，這種低成本運營，讓更多企業(yè)負擔得起，敢于創(chuàng)新，減少了市場營銷風險。對于低成本的產品投資來說，這是最好的營銷渠道選擇方法。
營銷渠道管理的心得篇七
營銷渠道是企業(yè)推銷產品和服務的重要途徑，渠道的組織和管理將直接影響企業(yè)的銷售效果和市場份額。為了提升對營銷渠道管理的實際操作能力，我參加了一次為期兩周的營銷渠道管理實訓。通過實踐和反思，我深刻體會到了渠道管理的重要性和技巧，同時也收獲了許多寶貴的經驗與教訓。
首先，實踐中我學會了如何選擇合適的渠道合作伙伴。一個好的渠道合作伙伴可以提供穩(wěn)定的銷售網絡和市場滲透力，在推銷產品時起到至關重要的作用。在實訓中，我們通過市場調研和對合作伙伴的綜合評估，選擇了與我公司業(yè)務背景相符的渠道伙伴，從而達到了資源共享和互助合作的目的。但是我也了解到，選擇渠道合作伙伴并不是簡單的單純依靠經驗判斷，還需要進行細致的調查與了解，確保雙方的利益一致，并且有共同的發(fā)展目標。
其次，我在實訓中學會了如何建立良好的渠道關系。渠道管理并不僅僅是選擇合作伙伴，更要注重合作伙伴的培養(yǎng)和維護。在實踐中，我發(fā)現，渠道伙伴之間的良好溝通和互信是渠道管理的基礎。通過與合作伙伴保持溝通，及時反饋市場信息和需求，可以及時調整銷售策略，提升渠道效果。此外，還要在渠道伙伴培訓方面下功夫，提供必要的培訓和技術支持，使其能夠更好地推銷和服務我公司的產品。在實訓中，我們與合作伙伴定期舉行培訓和溝通會議，并通過共同制定的銷售目標和績效考核體系來激勵合作伙伴的積極性，從而建立起了良好的渠道關系。
第三，實踐中我認識到了渠道沖突的重要性和解決之道。渠道沖突是在多級渠道中不可避免的問題，如果不及時解決，會對渠道效果產生負面影響。在實踐中，我們遇到了由于價格優(yōu)惠政策引發(fā)的渠道沖突問題。經過深入分析和討論，我明白了渠道沖突的產生實際上是由于雙方利益的不一致導致的，因此，只有通過及時調整政策，明確價格政策和銷售政策，平衡雙方利益，并給予足夠的支持和激勵，才能有效解決渠道沖突問題，保持渠道持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
第四，實踐中我也認識到了渠道管理的重要性和挑戰(zhàn)性。渠道管理是一項很復雜的工作，涉及到眾多問題和影響因素。首先，要根據產品的特點和市場需求，制定合理的渠道策略。其次，要能夠與合作伙伴建立良好的關系，并通過有效的合作和溝通，提升渠道效果。同時，還要解決各種可能出現的問題和挑戰(zhàn)。在實訓中，我們遇到了產品陳舊導致的推銷難題，通過調整市場定位和推陳出新，最終成功提升了產品銷量。這一過程使我深刻認識到了渠道管理的價值和挑戰(zhàn)。
最后，實訓中我還學到了團隊合作的重要性。渠道管理是一項需要協調多方利益的工作，需要團隊成員之間的密切配合和高度的溝通協作。在實踐中，我們組建了一個高效的團隊，通過明確分工和及時溝通，確保了工作的順利進行。在團隊中，每個人都發(fā)揮了自己的專長，共同為渠道管理的實施和運營貢獻力量。通過實踐，我深刻體會到了團隊合作的力量和重要性。
通過此次營銷渠道管理實訓，我不僅學到了很多關于渠道管理的理論知識，更重要的是通過實踐和反思，深入體會到了渠道管理的實際操作技巧和挑戰(zhàn)。我相信，只有通過不斷地實踐和總結，才能在未來的工作中更好地應對渠道管理的各種問題和挑戰(zhàn)，實現銷售目標并提升市場競爭力。
營銷渠道管理的心得篇八
經銷業(yè)務必須由公司經理經營，或由經理指派的業(yè)務代表經營，公司內人員具體負責辦理業(yè)務。
第二十四條。
經銷業(yè)務一律實行合同制，合同文本各分公司要求統一。
第二十五條。
經銷商可劃分為a、b兩種：a為大型經銷商（年營業(yè)額在20萬美元以上）；b為小型經銷商（年營業(yè)額在20萬美元以下，10萬美元以上）；10萬美元以下視為批發(fā)商，不簽合同。
第二十六條。
a級經銷商的經營分為淡旺季。旺季時由于對方需求量大，資金占用量大，必須按合同求貨到付款，否則不予供貨；淡季時考慮長期經營，可適量按月鋪貨，當月鋪貨當月底必須全數收回貨款（例如，1日發(fā)貨，到31日收回；8日發(fā)貨，在31日收回；25日發(fā)貨，在31日收回）。
第二十七條。
b級經銷商的經營不論淡旺季，一律貨到交款，否則出現的任何貨物損失由經理負責全部賠償。
第二十八條。
經銷商在經銷過程中產生的破損、變質、超過保質期的產品，本公司一律不予承擔；但如有產品質量問題，本公司將予以解決。
第二十九條。
每年需對各經銷商制定銷售指標，按指標完成情況予以獎勵。批發(fā)商銷售額在20萬美元以下由分公司獎勵，20萬美元以上由行銷部獎勵。金額視同分公司費用。經銷商未附合同正本，一律不享受本條款。獎勵在結算后第60天，由行銷部統一核對無誤后發(fā)放。
第三十條。
幾個經銷商聯合進貨則全部不獎勵。
第三十一條。
每年銷售指標須按照上年完成情況，在原有基礎上遞增一定的百分點。
第三十二條。
公司需協助輔助經銷商開拓市場、規(guī)劃市場，提供良好的經營策略，原則上要求經銷商按照公司規(guī)定價格進行銷售，允許上浮5%，但不作具體規(guī)定，經銷商有責任引導零售商執(zhí)行區(qū)域內統一零售價。
第三十三條。
經銷商不得跨區(qū)銷售，致使貨物流竄，干擾其他市場，導致價格混亂。若違犯，一經發(fā)現，第一次停止供貨，第二次取消經銷商資格，第三次沒收銷售獎。
第三十四條。
嚴禁經銷商銷售假貨，一經發(fā)現，立即終止業(yè)務往來，并追究其責任。
第三十五條。
在開拓經銷市場時，由分公司派出先遣隊與經銷商共同打理銷售點后，交經銷商經營。同時也可由行銷部派先遣隊，費用由行銷部和分公司各承擔50%，來開發(fā)經銷市場，完成市場開拓后再交由經銷商經營。
第五章批發(fā)商和零售商。
第三十六條。
有關批發(fā)商和零售商的管理，另參見本公司《批發(fā)商管理制度》和《零售商管理制度》。
營銷渠道管理的心得篇九
隨著市場經濟的不斷發(fā)展，營銷渠道扮演著越來越重要的角色。一家企業(yè)想要成功營銷其產品或服務，必須有一個高效的銷售渠道，通過渠道與最終消費者進行聯系。因此，我有幸參加了一次營銷渠道培訓，并從中學到了許多有用的知識和經驗。在這篇文章中，我將分享我對營銷渠道培訓的體會和心得。
首先，我學到了營銷渠道的重要性。在培訓中，講師強調了營銷渠道與企業(yè)的關系密切，是企業(yè)實現戰(zhàn)略目標和市場占有率的關鍵。通過建立和管理高效的銷售渠道，企業(yè)能夠更好地滿足消費者的需求，提供優(yōu)質的產品和服務，并獲得可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。這使我深刻認識到了營銷渠道對企業(yè)發(fā)展的重要性。
其次，我了解到了不同類型的營銷渠道以及它們的優(yōu)缺點。在培訓中，我們學習了直銷、代理、批發(fā)、零售等不同類型的營銷渠道，并對它們的特點進行了深入分析。通過了解每種渠道的利與弊，企業(yè)可以根據其產品特性和市場需求選擇最合適的營銷渠道，以最大限度地提高銷售效益。這讓我明確了選擇合適的營銷渠道對企業(yè)來說是至關重要的。
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營銷渠道管理的心得篇十
1500字左右的文獻綜述(包括研究進展，選題依據、目的、意義)。
一、選題背景和研究意義。
隨著經濟的全球化和信息時代的到來，世界各國企業(yè)都面臨著越來越激烈的國內和國際市場競爭。在激烈的市場競爭中，人們逐漸認識到，現代企業(yè)的競爭優(yōu)勢與“人”的因素聯系得越發(fā)緊密?，F代的競爭，主要是科學技術的競爭，智力的競爭，歸根到底是人力資源開發(fā)及利用的競爭。因此，人們對人力資源的管理日益重視，許多企業(yè)都在積極探索提高和改善組織績效的有效途徑。在這一背景下，國外研究者于二十世紀七十年代后期提出了“績效管理”的概念。八十年代后半期和九十年代早期，績效管理逐漸成為一種非常流行的觀點，成為一個被廣泛認可的人力資源管理方式?？冃Ч芾砩鲜兰o90年代傳入我國，以其完善的體系、優(yōu)美的流程和持續(xù)改進的良性循環(huán)深得管理者們的喜愛，被管理學家譽為管理者的圣杯。
近年來，我國中小民營企業(yè)發(fā)展迅速，為社會穩(wěn)定、經濟發(fā)展做出了不可忽視的貢獻。我國中小民營企業(yè)的管理者們也越來越重視現代人力資源管理的思想和方法，開始構建適合本企業(yè)的績效管理體系。然而實施一套有效的績效管理體系并不是一件很容易的事，在具體實踐中，反映出各種各樣的問題，尤其體現在績效評估指標體系的設計和績效管理體系的實施過程中，嚴重地妨礙和削弱了績效管理應起的作用。
由于這一系列問題的存在，使我國中小企業(yè)面臨著一個尷尬的現實：一方面企業(yè)認識到績效管理的重要價值;另一方面又不清楚如何實施正確的績效管理?？冃Ч芾碓谥袊鴧s猶如一座圍城，城外的企業(yè)如饑似渴地祈求這幅靈丹妙藥，而城內的企業(yè)卻對藥效信心漸失。根據對國內眾多企業(yè)管理現狀的調查研究和分析，績效管理確實會對企業(yè)發(fā)展目標的實現和管理能力的提升起到很大作用，但毫無疑問的是，由于企業(yè)基礎和文化氛圍的不同，中國企業(yè)必須探索出適應中國企業(yè)實際的簡單實用的“中國式”績效管理。
如上所述，對于我國中小民營企業(yè)到底要不要實施績效管理體系、如何擺脫歷史原因對中小民營企業(yè)管理的影響、如何實施績效管理、如何解決在實施績效管理時的種種問題等都是擺在我們面前很現實的問題。同時，中小民營企業(yè)的績效管理也有其自身的特點，甚至在中小民營企業(yè)發(fā)展的不同階段績效管理也有不同的特點。所以如何在中小民營企業(yè)中實施有效的績效管理，建立一套適合本企業(yè)的績效管理體系，是國內中小民營企業(yè)目前急需解決的問題，也是值得人力資源管理研究人員努力的一個課題。我們希望通過本文使中小民營企業(yè)明白實施績效管理的必要性和重要作用，并針對中小民營企業(yè)績效管理的現狀對中小企業(yè)實施有效的績效管理系統的對策與應該注意的問題做一個有益的探討。
對中小民營企業(yè)員工績效管理應用進行研究不但有工程實踐價值，而且也是對以人為中心的管理理論和實踐的發(fā)展。
二、國內外研究現狀及水平。
績效管理發(fā)源于20世紀70年代的美國，經過幾十年的研究發(fā)展已形成了一個縝密的體系。它優(yōu)美的流程以及持續(xù)改進的良性循環(huán)給國外的企業(yè)創(chuàng)造了很大的效益。目前績效管理的重要性得到我國中小民營企業(yè)的普遍認可，很多中小民營企業(yè)采用了績效管理系統。但是在一些中小民營企業(yè)中，績效管理體系的實施效果并不盡如人意，績效管理工作中還存在許多問題。找出中國中小民營企業(yè)績效管理中的問題，并對其有效實施績效管理的對策進行完整研究是一項長期的工作。
三、論文的總工作量、各研究階段的進度以及預期結果。
(1)12月10日――月28日撰寫開題報告。
(2)2006年12月29日――1月15日撰寫畢業(yè)論文任務書。
(3)201月16日――2007年1月30日撰寫畢業(yè)論文指導書。
(5)2007年3月5日――2007年5月15日實習，撰寫畢業(yè)論文。
(6)2007年5月16日――2007年6月10日論文修改。
(7)2007年6月11日――2007年6月18日論文答辯。
2.本課題要研究或解決的問題和擬采用的研究手段(途徑)：
(一)課題要解決的問題:。
(1)分析我國中小民營企業(yè)的特點和它們在國民經濟中的地位與作用。
(2)通過調查了解現階段我國中小民營企業(yè)績效管理的現狀。
(3)分析我國中小民營企業(yè)績效管理中出現問題的原因。
(4)提出可供企業(yè)進行參考的中小民營企業(yè)績效管理的對策。
(二)采用的研究手段:。
本文通過對績效管理理論和方法等的研究，找出目前績效管理體系中存在的一些問題，通過文獻調研、專家咨詢、問卷調查、訪談等方法，分析研究中小民營企業(yè)的績效管理問題。
專家咨詢，就是通過與專家們的面談、訪談、咨詢等有效形式，深入了解有關學者、專家們的研究經驗和成果，廣泛征求他們對績效管理的意見，力求使指標體系的建立和評價方法的選擇科學、客觀、合理、實用。
問卷調查，就是通過設計調查問卷，深入中小民營企業(yè)內部，通過實踐了解中小民營企業(yè)績效管理的現狀。
營銷渠道管理的心得篇十一
55稅收籌劃的理論與實務探討。
56價值倍數法的提出及其在證券價值分析中的應用。
57中國民營高科技企業(yè)薪酬體系設計與實證研究。
58華諾威基因藥業(yè)公司國內創(chuàng)業(yè)板上市問題的研究。
59西北航空日本辦事處日本雇員薪酬管理研究。
60生物醫(yī)藥產業(yè)技術創(chuàng)新的風險控制。
61新形勢下中國醫(yī)藥企業(yè)營銷策略研究。
62佛山華新包裝股份有限公司企業(yè)戰(zhàn)略研究。
63房地產開發(fā)企業(yè)風險分析。
64《案例》：三t民營企業(yè)――創(chuàng)業(yè)、營銷、發(fā)展之路。
65《案例》：把握機會，合作致勝――日本多科莫公司成功推廣無線上網業(yè)務的研究。
66《案例》：廣州蒼明通訊連鎖經營有限公司――一間尋呼企業(yè)的重組與發(fā)展過程。
67《案例》：朗訊科技有限公司――以市場為導向的企業(yè)核心競爭力建設。
68《案例》：美的廚具用品制造有限公司――尋求發(fā)展之路。
69《案例》：卜內門太古漆油(中國)有限公司――重整產品策略，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。
70《案例》：萊特集團公司――市場競爭戰(zhàn)略分析。
營銷渠道管理的心得篇十二
隨著互聯網的發(fā)展和科技的進步，數字化已經成為現代營銷的重要組成部分。通過數字化渠道，企業(yè)可以更好地與消費者互動，增加品牌曝光度和銷售量。在我個人的營銷實踐中，我深刻體會到了數字化渠道給企業(yè)帶來的巨大機遇和挑戰(zhàn)。本文將就我在數字化營銷渠道方面的心得體會展開討論。
首先，數字化營銷渠道可以為企業(yè)帶來更廣闊的市場機遇。通過互聯網和社交媒體等數字化平臺，企業(yè)可以很容易地接觸到全球各地的潛在消費者。與傳統的線下渠道相比，數字化渠道的覆蓋范圍更廣，可以更容易地擴大市場份額。在我的實踐中，我將產品廣告發(fā)布在各大知名網站和社交媒體平臺上，不僅僅能夠吸引國內的消費者，還能夠接觸到一些海外消費者。這為我公司的產品銷售提供了更多的機會。
其次，數字化渠道可以提高企業(yè)的營銷效率。通過數字化渠道，企業(yè)可以實時跟蹤消費者的偏好和行為，并根據這些數據進行精準的營銷推廣。與傳統的營銷手段相比，數字化渠道更加靈活和可伸縮。在我公司的實踐中，我運用了網站統計工具和社交媒體分析工具，精確判斷潛在消費者的需求和喜好，并根據這些數據進行產品推廣和廣告定位。這樣一來，我不僅可以減少不必要的廣告投入，還可以提高營銷效果，為企業(yè)帶來更多的利潤。
然而，數字化渠道也面臨著一些挑戰(zhàn)和難題。首先，數字化渠道的競爭非常激烈。在互聯網上，無論是大型企業(yè)還是小型企業(yè)，都可以輕松地創(chuàng)建自己的網站和社交媒體賬號，發(fā)布產品信息和廣告。這就使得市場上同類產品競爭的壓力非常大。企業(yè)需要通過創(chuàng)新和差異化來突圍，才能在激烈的競爭中脫穎而出。其次，數字化渠道的用戶心理也需要考慮。在數字化時代，消費者往往更加注重個性化和定制化的產品和服務。企業(yè)需要根據消費者的需求和喜好，提供更加個性化和差異化的營銷策略，才能夠在數字化渠道中取得成功。
總結來說，數字化渠道為企業(yè)帶來了前所未有的市場機遇和挑戰(zhàn)。通過數字化渠道，企業(yè)可以更廣泛地接觸到潛在消費者，并提高營銷效率。然而，數字化渠道競爭激烈，企業(yè)需要不斷創(chuàng)新和差異化，才能在市場中占據優(yōu)勢地位。同時，企業(yè)也需要注重消費者個性化需求，提供差異化的產品和服務。只有不斷地學習和適應數字化時代的營銷趨勢，企業(yè)才能夠在數字化渠道中取得成功。
營銷渠道管理的心得篇十三
催眠術（hypnotism，源自于希臘神話中睡神hypnos的名字)是運用暗示等手段讓受術者進入催眠狀態(tài)并能夠產生神奇效應的一種法術。催眠是以人為誘導(如放松、單調刺激、集中注意、想象等)引起的一種特殊的類似睡眠又非睡眠的意識恍惚心理狀態(tài)。
乍一看催眠給人以神秘、魔術般的印象，這也是合乎情理的。但是，認真研究一下催眠就會知道，催眠不是像魔術、占卜那樣虛幻的東西，也不僅僅是催眠、被催眠這一單純的過程，實際上，它有著非常嚴密、完整的理論，是一門古老而又年輕的大有作為的科學。
那么策劃師怎么又和催眠師有關系呢？很多人不得而知。筆者覺得主要是目前的企業(yè)習慣了鋪張、大方的推廣方式，看不上“小動作”——結果策劃師也放棄了閃轉騰挪的細小功夫，覺得不上臺面，但好的策劃師如果不能做到內外兼修，就不合格。而催眠效應就是近身搏擊的小功夫。
催眠效應也被成為暗示效應，是指在無對抗的條件下，用含蓄、抽象誘導的間接方法對人們的心理和行為產生影響，從而誘導人們按照一定的方式去行動或接受一定的意見，使其思想、行為與暗示者期望的目標相符合。
企業(yè)管理中常用的是語言暗示，如老板在公共場合對好的行為進行表揚，就是對其他同事起到暗示作用。有的企業(yè)老板邀請我給員工做培訓，我在課程中穿插一些有針對性的故事，都是所謂催眠效應的運用，也都能產生較好的效果。
值得一提的是美國心理專家對f1賽車手進行催眠暗示，將比賽的實際路線與技巧在催眠中讓車手暗示自己，例如在彎道控制方向，變成一種下意識的動作，結果大幅度提高了車手的成績。有的朋友可能就會說了，說的那么熱鬧，到底如何催眠啊？我認為，企業(yè)管理的催眠術主要有兩方面，對內催眠和對外催眠：
一、對內催眠：
首先你要認同我的理念：在企業(yè)管理中，催眠術也是能夠發(fā)揮積極作用的。目的也很明確：你要讓員工產生幻覺，高度認同企業(yè)文化，自覺遵守企業(yè)制度，甘心服從你的管理。
如果你的企業(yè)非常棒，員工的待遇非常好，那就不用再繼續(xù)催眠了。如果你的企業(yè)不是那么好，員工滿意度也不是那么高，那你就應該對員工實施催眠術。
既然我們知道催眠術就是心理致幻，我們就要創(chuàng)造心理致幻的條件，這個條件就落實在企業(yè)場的建設上。我所說的企業(yè)場就是要讓你的企業(yè)有一種磁力，員工一進入企業(yè)，立刻就被這種磁力給吸引，順著你制定的藍圖行動。
現在的員工的自我保衛(wèi)意識是非常強的，他在潛意識中對企業(yè)管理者都是抗拒的，尤其是當前的80后員工，自我為中心，不服人、不領情、不融入。筆者開出的藥方是：企業(yè)內部定期召開員工大會，最好每周一大會，每天一小會。每次會議上反復針對員工的心理進行宣傳，使他們產生強烈的危機感，讓他們相信現在的工作是多么難得，他們是多么幸運，丟掉這份工作后將面臨的悲慘命運。
還要在形式上有所突破，比如加入拓展訓練、融入團隊、激勵游戲等環(huán)節(jié)和要素，這樣的話，能讓員工感同身受，分外投入。
建議企業(yè)老板及時給員工問寒問暖，你要通過許多事件表現員工在企業(yè)的無量前途，沒有事件也得制造出來。不斷對員工進行有針對性的心理攻勢，不擇手段，直到達到目標，即建立企業(yè)場。
或許有人以為這種方法不道德，那是婦人之見。無論是企業(yè)管理者還是員工，目標都是一致的，都是為了日子越來越好過。當團隊形成一個人，做出好業(yè)績，分得好提成，過上好日子，就是雙贏。
二、對外催眠：
這里說的對外催眠術指的是對消費者利用暗示的方式進行心理催眠，使之“神智不清”、失去判斷力，進入一種迷茫的境界，而不由自主地作出選擇。
拿旅行社為例，當游客猶豫著不報名！當團隊猶豫著不簽約！當游客不知道選擇哪家社！建議：“將他擊昏！”哈，并非真正去把消費者打昏，而是對他們進行心理催眠，讓他們“神智不清”，甚至“休克”過去。
有這么神奇嗎？有的營銷人表示懷疑。但事實上，確實有很多有神奇功效的廣告就是通過心理暗示催眠法來影響消費者的行動。
比如，一家電影院在放映過程中，突然插入了一段冰淇淋廣告，一晃而過，觀眾還沒有意識到是怎么回事時，廣告就已經消失得無影無蹤了。結果等到看完電影之后，大家都到電影院門外的售貨亭買冰淇淋，效果極佳。可口可樂公司也用過這種方法，結果發(fā)現，影院旁的可口可樂銷量突然提高了18%。與此案例接近的還有兩個實驗：
實驗一：讓參與試驗者觀看電視畫面，畫面是一些圖形，在圖形中用極小的字符寫著：snow(雪)，事后70%以上的實驗者表示自己有涼爽和冷的感覺。
實驗二：1957年的美國，新澤西州。維卡里試驗一種投影儀，可以在1/3000秒的時間內閃爍一些詞匯。他在一家影院做實驗的時候。分別投射了“喝可口可樂”、“吃爆米花”的信息。而后爆米花的銷量提升了57.5%，可樂的銷售量提升了18.1%。
但是多數西方人認為這種嵌入式的偽裝符號是不道德的，是在試圖控制其他人，所以在英國和澳大利亞，這樣的潛意識廣告是被禁止的。不知道我國是不是有這樣的法律條款。我覺得應該是沒有的，否則腦白金也不會這么狂熱的播出。
郭德綱在北大演出的時候也曾說：優(yōu)秀的演員就是心理大師，觀眾什么時候笑，什么時候安靜，是他預先設計好的。但是這種影響是必要的，是演員對于舞臺的掌控。而且是非主動地贏得什么利益。因為觀眾是先付款再進場，進場也是為了滿足這部分的心理需求。
催眠過程一般經歷兩個階段，首先使消費者產生某種想法，然后再根據想法而采取行動。策劃師應針對不同的產品和人應采取不同的策略。下面介紹幾種最常用的策略。
1、命令催眠。
這種策略是使消費者直接產生某種危機感，迫使自己采取行動。例如“數量有限，欲購從速”，“限量發(fā)售、售完為止”，“推廣期，成本價銷售”，“緊急行動，除夕大贈送”，“兩大送一小，送完為止！”命令性策略要求暗示語言精練。
現代生活都非常緊張，消費者沒有時間也沒有必要去想為什么你的旅行社搶名額，或者你這里真的是否最實惠，只看到最實惠的廣告語，就直接可以產生購買的沖動。
當然，這種策略特別適合“感性購買”的消費者，他們對便宜的促銷計劃有種潛意識，暗示就會使之表露出來。比如同行報名的母女，比如女同學，比如老年人都屬此類。
另外，電視購物被評價為有“催眠”的能量，有個很有趣的例子，湖南衛(wèi)視臺長歐陽常林的夫人，就是“快樂購”的?？?，她每天干家務時鎖定這個臺，買了幾十件商品堆在家里，作為臺長太太，她沒有要求贈送、打折，購物對于不缺錢的人來說，是最重要、最能帶來快感的娛樂方式。
2、建議催眠。
這種策略是采用溫和的語言，例如，各種報刊、雜志中的有獎旅游征文，照片征集，策劃好點子征集，可能會有意外驚喜。都會吸引顧客的眼光。
又比如，在每年的教師節(jié)，各景區(qū)、旅行社都提醒消費者，教師享受一份優(yōu)惠；三八節(jié)便是女性享受某種優(yōu)惠等等。建議性策略適合于所有類型的消費者。
總之，暗示催眠法在品牌傳播中具有非常重要的作用，有待我們在實踐中地不斷開發(fā)和應用。比如，國外有家旅行社在報名的前臺不同的柜臺前，設計了不同的氣味去影響消費者、暗示和催眠游客。
比如，他們在負責去北美洲旅游的柜臺前，散發(fā)的是可樂果的香味；在辦理去太平洋群島波利尼西亞的柜臺前，香草的芬芳沁人心脾；而在預定豪華輪做海上游的柜臺前，則仿佛漂浮著一股海面上含碘的水汽。
3、背書催眠。
品牌為了增強其在市場上的承諾強度，通常還會借用第三方的信譽，然后第三方以一種明示或者暗示的方式來對原先品牌的消費承諾作出再一次的確認和肯定。這種品牌營銷策略，我們稱其為“品牌背書”(brandendorsement)。
從企業(yè)的角度，中央電視臺其實脫離了純粹的媒體角色，它有雙重角色和功能，一是最大范圍內有效發(fā)布信息；一是提供“品牌背書”式的強大背景支持。
來自奧美的一項研究表明，從文化上，亞洲人比任何一個其他地區(qū)的人都容易受“背書（endorsement）”的影響。亞洲人愿意傾聽、觀察，并且當心智統一時跟隨。譚小芳認為：傳統的品牌傳播很大程度上關注品牌自己怎么說，而在亞洲，別人怎么說品牌也十分重要。
例如，印度從旅游業(yè)角度，針對高端游客，以富麗堂皇、神秘悠久的王室文化作為基礎，著力打造“incredibleindia”的國家形象，從而讓印度散發(fā)出無窮的魅力。這種符合印度歷史文化的準確定位，為印度旅游業(yè)帶來了豐厚的價值，也帶動了印度其他行業(yè)的發(fā)展。
為什么眾多旅游景區(qū)在央視投放廣告呢？從旅游企業(yè)的角度，中央電視臺其實脫離了純粹的媒體角色，它有雙重角色和功能，一是最大范圍內有效發(fā)布信息；一是提供“品牌背書”式的強大背景支持。譚小芳認為：在中國，只有央視能同時將這兩種功能發(fā)揮到極致。
4、明星催眠。
有些品牌用明星代言，雖然這手法已泛濫，但只要應用得當，還是能有效樹立其專業(yè)印象的。
關于這方面的論述業(yè)界已頗多，這里不再贅述。
成功的明星廣告是策略的成功，他們共同的特點就是能將明星的作品、形象、特點與品牌有機地結合，如杭州的旅游代言人曾是女子十二樂坊。
明星示范的力量從整容市場的興起也能窺見一斑。韓國明星發(fā)展了一個行業(yè)，韓國的明星為韓國整容業(yè)起到了巨大的廣告效應。消費者由此還產生一種偏見：認為“韓國、泰國美容整形比中國強”的假象。
國人對我們自己的美容整形還沒有真正了解。其實，韓國名列前茅的整容醫(yī)生甚至連我們1994年的水平還沒達到。但是大家就是認為韓國的整容水平高。這是被一種（從眾）心理所覆蓋了”。
5、公關催眠。
公關事件營銷的案例比如：“81歲”的賓利.旅行者、“58歲”的美洲豹、“46歲”的勞斯萊斯.百萬銀云（又名銀色水滴）??在一輛“賓利.大陸人r型”的率領下，21輛難得一見的古董名車被特許開上西湖白堤。
這批參加“《輝煌中國》——2007古典汽車中國之旅杭州行”的老爺車，都是在汽車發(fā)展史上具有里程碑意義的頂級名車，總市值超過1000萬英鎊，都是首次來到亞洲。在這支堪稱豪華的車隊中，不僅有歐洲皇室成員、英國貴族和各界商業(yè)名流，還有《紐約時報》等世界級媒體，“古典汽車中國之旅”吸引了世界的目光，而他們也通過對車隊歷程的詳細報道，真實地將杭州的美麗風情傳播到世界各地。
這個公關事件玩的大，將全世界都催眠了：杭州如同古典汽車一樣典雅、高貴、迷人，如同美人一樣吸引游客前往。
6、輿論催眠。
最明顯的例子就是前段時間的5a景區(qū)評選，“選上5a”對景區(qū)來說，這不僅是陳述事實，也不僅僅是對自身成就的夸耀，實際上它最大的功效是是暗示其他消費者：這是政府權威的認證，如果你相信政府，那么就請來我們這里參觀游覽吧。
而客戶的一般心態(tài)是，與眾多的人做出相同的選擇可以有效降低出錯的概率，即使是錯了，由于大家一起錯，心理也平衡。這樣利用群體壓力的方式，消費者想不“就范”，都難！
7、從眾催眠。
家庭喜劇片《我愛我家》也是利用不時的笑聲來增加效果，一個動作、一句話都會被導演安排錄音笑聲，這可能是利用“電影院跟隨效應”吧，好像在家中也能和大家一起笑，人家都笑了，你不笑好像不太合適？就是這樣，效果達到了。這就是從眾效應。
其實，現在的電視上播放的情景喜劇，不管最早的《我愛我家》也好，到現在流行的《武林外傳》《家有兒女》也罷，都在劇中每個可能的爆笑點上，被插進去了無數的人工笑聲，盡管有些爆笑點，對觀眾而言，并不覺得可樂，但導演還是照加不誤。這可能是所有情景喜劇的一大特點。難道是導演自作多情，拿著人工“癢癢撓”，讓屏幕前的觀眾非笑不可？現實是，加了人工笑聲的情景喜劇，觀眾覺得它更可笑，觀眾爆發(fā)真實笑聲的機率要比沒有人工笑聲時要大得多。所以，導演不是傻子，導演深知，情景喜劇如果不搞笑那就太搞笑了。
其實我們每個人身邊都有很多利用隨眾效應的情況：衛(wèi)生間盤中的小費（不一定真是客人給的）、街頭乞丐盤中的碎錢（可能那些數一直沒有變過）、平常所說的“托”、排隊多的小店.....觀光旅游團被稱為放羊，這里的羊群效應的學名就是從眾效應。
為什么總裁簽售模式在家居業(yè)的零售終端屢試不爽，屢建奇功？很簡單，就是利用了占便宜的從眾心理。您可以看到——總裁簽售模式中不管是中國區(qū)總裁、中華區(qū)總裁、全球總裁也好，總經理也罷，總之這個名頭一定要大。至于在終端現場正襟危坐的是不是真正的總裁，這個消費者在現場反倒并不怎么關心和較真，他們關心的重點早轉到自己能否在現場搶到便宜了。
總裁簽售模式成功的要訣就是是否讓顧客占到了便宜，而且是否是占到了大便宜。這點廠家和商家是真要出血和割肉的，難怪98元一個的馬桶被顧客排隊搶瘋了。如果認為商家這種讓顧客占大便宜的做法是賠本賺吆喝，那就有點太幼稚了，買的永遠沒有賣的精，商家正躲在門后數錢偷著樂呢。
再比如，每次去上?？萍拣^附近，都會看到地鐵站旁的出租汽車候車點上，乘客自覺地排著隊，靜靜等候著。而出租車也依次排隊，一輛接一輛魚貫而入。起先以為這是偶爾現象，看得多了，才知道這里的文明候車已習慣成自然。
沒有專人管理，沒有欄桿繩索，卻無論白天黑夜，還是晴日雨天，天天如此。凡是來到這里候車的人，都會被井然有序的文明氛圍所感染、所約束，心甘情愿地走進文明的隊列。因此，網友把這里譽為“上海最文明的候車點”。甚至有人在薦“上海最值得一看的地點”時，就推薦科技館地鐵站外排隊候車的人。
筆者認為：“科技館站現象”有借鑒意義，因為這是一棵“原生態(tài)的樹”，沒有人為的干預，自發(fā)形成了高度自律的狀態(tài)，這正是最為理想的狀態(tài)。那么，在華爾街騎牛照相事件等等國人失儀現象就是從眾效應的反運用了。
香港電影《雙雄》中夸大了催眠的功效，說30分鐘內就可以催眠一個人，被專家證實是不可能的。而有些策劃師向你承諾一些違背常理的營銷效果，當心，他在催眠你。策劃是忽悠，營銷是催眠，誰醒誰醉，就看定力了！
營銷渠道管理的心得篇十四
1. 引言：數字化已經滲透到了各個行業(yè)的方方面面，而在營銷領域，數字化渠道的應用更是成為了一個必不可少的手段。在我多年的從業(yè)經驗中，我深刻體會到了數字化渠道給營銷工作帶來的巨大變革。
2. 數字化渠道的重要性：數字化渠道為企業(yè)帶來了更多的機會和更高的效率。通過數字化渠道，企業(yè)可以更快速地與目標客戶建立聯系，了解他們的需求并提供解決方案。與傳統渠道相比，數字化渠道的覆蓋面更廣，傳播速度更快，能夠幫助企業(yè)迅速擴大市場份額。
3. 數字化渠道的優(yōu)勢：數字化渠道的應用給營銷工作帶來了許多優(yōu)勢。首先，數字化渠道能夠提供更加精準的目標客戶定位。通過數據分析和挖掘，企業(yè)可以更好地了解目標客戶的特點和需求，從而精準定位營銷策略。其次，數字化渠道能夠提供更好的客戶體驗。通過網絡、社交媒體等渠道，企業(yè)可以與客戶進行多樣化的互動，提供更個性化的服務，從而增強客戶的滿意度。此外，數字化渠道還可以實現全程跟蹤和分析，幫助企業(yè)了解整個銷售過程，及時調整營銷策略，提高銷售效益。
4. 數字化渠道的挑戰(zhàn)與應對策略：盡管數字化渠道帶來了許多機遇，但也有一些挑戰(zhàn)需要面對。首先，數字化渠道的運營和維護成本較高。企業(yè)需要投入大量的人力、物力和財力來建設和維護數字化渠道，這對一些中小企業(yè)來說可能是個負擔。其次，數字化渠道存在安全風險。隨著網絡攻擊日益嚴重，企業(yè)需要加強安全防護措施，確保數據的安全性。針對這些挑戰(zhàn)，企業(yè)可以采取一些應對策略。例如，合理規(guī)劃數字化渠道的建設和運營成本，多利用云計算和人工智能等技術來降低成本；加強信息安全意識培訓，提高員工對網絡安全的認知和防范能力。
5. 結語：數字化渠道的應用已經成為企業(yè)營銷工作的必備手段。通過數字化渠道，企業(yè)可以更好地與目標客戶進行溝通，提供更個性化的服務，提高銷售效益。然而，數字化渠道也面臨一些挑戰(zhàn)，企業(yè)需要合理規(guī)劃和應對，從而充分發(fā)揮數字化渠道的優(yōu)勢。我相信，在數字化渠道的引領下，企業(yè)的營銷工作將迎來更加美好的未來。
營銷渠道管理的心得篇十五
隨著信息技術的快速發(fā)展和普及，數字化越來越成為企業(yè)營銷的重要手段，營銷渠道數字化不僅可以提高企業(yè)的市場競爭力，還可以更好地滿足消費者的需求。通過數字化營銷渠道的實踐，我深刻體會到了數字化帶來的各種好處和挑戰(zhàn)。下面從市場洞察、渠道選擇、用戶體驗、數據分析和團隊建設五個方面來分享我在數字化營銷渠道中的心得體會。
首先，在數字化營銷渠道中，市場洞察至關重要。市場洞察是數字化營銷的基礎，只有深入了解和洞察市場，才能更好地制定營銷策略和選擇合適的渠道。通過數十萬用戶的數據分析，我們可以了解用戶的需求和偏好，深入了解用戶的生活習慣、消費模式等，從而更準確地把握市場趨勢和變化。同時，數字化渠道也能夠通過用戶反饋、用戶行為分析等方式獲取用戶的意見和建議，及時調整和改進產品和營銷策略。
其次，渠道選擇也是數字化營銷的核心問題之一。不同的渠道具有不同的特點和優(yōu)勢，我們需要根據產品特點和目標受眾來選擇合適的營銷渠道。通過數字化渠道，我們可以將產品推廣到更廣泛的受眾群體中，提高產品的曝光度和覆蓋面。同時，數字化渠道也可以通過定向投放、精準營銷等方式，更好地鎖定目標用戶，降低營銷成本。然而，在選擇數字化渠道時，需要考慮到用戶使用的習慣和偏好，以及渠道的優(yōu)勢和限制，綜合考慮選擇最適合的渠道組合，以達到最佳的營銷效果。
第三，用戶體驗是數字化營銷中不可忽視的因素。在數字化渠道中，用戶體驗以用戶為中心，通過科學合理的界面設計、信息布局、功能設置等，讓用戶獲得良好的使用體驗。在數字化渠道中，用戶可以通過簡單幾步完成購買、預定等操作，減少了購物的時間和精力成本，提高了購物的便利性和效率。此外，數字化渠道還可以通過個性化推薦、定制化服務等方式提升用戶體驗，增強用戶對品牌的認同感和忠誠度。
第四，數據分析是數字化營銷不可或缺的環(huán)節(jié)。在數字化渠道中，我們可以通過數據分析，收集和分析用戶的瀏覽、點擊、購買等行為數據，了解用戶的購買路徑和決策過程，從而更好地優(yōu)化產品和營銷策略。通過數據分析，我們可以發(fā)現用戶的需求變化和購買偏好，及時調整產品和營銷策略，提高市場競爭力。此外，數據分析還可以幫助我們了解產品的銷售情況和市場份額，為企業(yè)決策提供參考依據。
最后，團隊建設是數字化營銷成功的關鍵。在數字化營銷中，需要建立一個高效專業(yè)的團隊，包括市場專家、技術人員、數據分析師等。不同的角色和專業(yè)能力可以互相補充和促進，提高整個團隊的運作效率和能力。同時，團隊成員還需保持學習和創(chuàng)新的精神，緊跟市場的變化和趨勢，不斷提升自身的專業(yè)知識和技能。通過團隊的協作和努力，數字化營銷渠道才能更好地發(fā)揮作用，實現預期的營銷目標。
綜上所述，數字化營銷渠道的發(fā)展為企業(yè)帶來了很多機遇和挑戰(zhàn)。通過市場洞察、渠道選擇、用戶體驗、數據分析和團隊建設等方面的努力，我們可以更好地利用數字化渠道，提高營銷效果和競爭力。相信在不久的將來，數字化營銷渠道將成為企業(yè)營銷的主要手段，推動企業(yè)實現更好的發(fā)展。
營銷渠道管理的心得篇十六
這次經驗分享是我加入貿易公司以來參加的第一次公司內部有關管理的交流活動。通過這次交流，不僅看到了洪浩經理在部門管理上的一些方法和理念，更重要的是創(chuàng)造了一次很好的契機來審視自己的部門管理，這里總結一下自己近期的一些思考。
1.管理首先要基于對部門的準確定位：我是誰?
最近讀書看到一句話：進化論并不是最強的動物生存下來，也不是最聰明的動物生存下來，而是最善于適應變化的動物生存下來。先不去推斷這句話是否100%正確，僅從長期發(fā)展來看，大到國家、企業(yè)，小到部門、團隊，都必須要適應環(huán)境。適應環(huán)境就必須要先讀懂環(huán)境，明確自身的定位，相應施以對應的方法，因為管理不可能一招包打天下。
根據這幾年工作一點粗淺的心得體會，一家公司的部門總是可以分成兩類：一類是業(yè)務部門，是給馬加鞭的;一類是事務部門，是給馬拉韁繩的。業(yè)務部門一方面需要開拓市場，擴大銷售，提升利潤，另一方面要加強服務，增強老用戶的忠誠度，總而言之要給公司創(chuàng)造效益。這類部門的員工需要從內而外對業(yè)績有著強烈的渴求，有一股勁頭和狼性，自己主動找活干、找業(yè)績，即使是在最少的內部支持下，同樣想盡辦法把事情做成。事務部門則一方面需要對公司的未來發(fā)展做分析和判斷，另一方面保障公司的合規(guī)運營，內部各類事務有理有據。這類部門的員工需要有很強的條理性，習慣多線程工作，有很強的服務意識，并且善于時間管理和優(yōu)先級劃分。
2.管理是一種價值意識的傳遞：我如何體現價值?
作為業(yè)務部門，我認為管理最重要的是把一種價值意識深刻地植入到每一名員工的心里：船舶運輸部的價值如何體現?這個問題又可以細化成一系列的小問題：船舶運輸部的發(fā)展如何契合到公司的整體發(fā)展中?目前除了柯蒂斯超額氣之外，是否還有其他潛在的fob資源來源需要關注?海南lng接收站保稅罐手續(xù)完成后，如何開展再裝載銷售業(yè)務?如何通過換貨和lng船舶運輸優(yōu)化資源組合，降低成本?如何加強對市場的理解，把握有利時機降低租船成本?如何在租船合同條款中獲得對我方更有利、更靈活的商務條件?如何在保障安全的前提下，有效管理船代，降低船代費用?如果優(yōu)化船舶運輸過程中的操作參數(控制壓力、溫度，減少留底)，盡可能提高效益?如何在未來業(yè)務中妥善安排渡過運河的時間和費用?上述問題以及其他類似的問題需要在日常工作中不斷地強化，甚至是洗腦，形成一種思維慣式，形成一種主動出擊的精神。
3.管理要形成一種目標導向的學習：我缺什么?
經過一年多業(yè)務從無到有的過程，特別是體會到大家在過去一年中的進步，我深刻體會到所謂學習型團隊的重要性。學習不是漫無目的的學習，而是首先要樹立一個具體的目標，然后從小的進步逐步積累到大的提高，最終在做成事的同時完成對人的培養(yǎng)。在這個過程中，好的氛圍尤其重要，定期的內部經驗分享十分關鍵。去年我們部門搞了兩次集中的對外商務交流培訓，同時在每天的工作中時不時交流思考過程和工作方法，現在看這些東西都應該固化下來，特別是在狼性的針對性培養(yǎng)上，使大家常常反思，并對應尋找學習的途徑。
上面的一些想法目前還比較零散，有的東西還沒有體會到，有的東西體會到了還沒有找到合適的方法去實施。感謝公司組織這次活動，相信每一個人都會有不同程度的思考和提高。
營銷渠道管理的心得篇十七
大普藥生產廠家由于歷史的原因，大多是商業(yè)渠道成員偏多，規(guī)模都偏小，造成誰也不重視你，這是大普藥上量的第一大障礙；大普藥都被渠道和終端當成爭取客源的產品，都用來打價格戰(zhàn)，導致價格體系混亂致使渠道終端沒有利潤不愿賣而又不得不賣，這是其上量的第二大障礙；大普藥廠家由于企業(yè)自己的銷售壓力，多采用飲鴆止渴的短期渠道促銷方式回款，即給渠道政策壓貨回款，形成促銷依賴癥和價格體系持續(xù)走低，直至倒掛，這是大普藥上量的第三大障礙。這幾個原因一起就把渠道流通勢能搞沒有啦。
大普藥能否持續(xù)擴大銷售規(guī)模，其中一個關鍵環(huán)節(jié)之一就是必須重新構建好渠道流通勢能。渠道流通勢能主要由三個方面組成：一是價差體系，保證渠道各級成員有錢賺；二是經營品牌產品的各級商業(yè)有一定的銷售規(guī)模，保證有利潤總額足夠；三是維護好價差體系和銷售區(qū)域，保證渠道秩序。所有這些流通勢能的重構，都需要渠道控制營銷才能形成，下面談談渠道控制營銷的關鍵點。
二、渠道控制營銷的五個關鍵點。
1、渠道整合營銷的成敗，關鍵在于生產企業(yè)自己的執(zhí)行力和堅持精神。
渠道促銷最終必然會形成典型的促銷依賴癥，形成生產企業(yè)和渠道成員博弈的局面，你不給政策我就不進你的貨。最后有些企業(yè)往往迫于銷售壓力而讓步，其實渠道整合工程的成敗主要就是企業(yè)自己的決心信心恒心。只要你有決心把控制營銷做到底不怕短期內的銷售波動，就一定能成功。渠道管控既是系統工程，也是日常工作，必須長期堅持。
商業(yè)企業(yè)始終是被動的，渠道秩序要靠工業(yè)企業(yè)強力建立，因為商業(yè)公司在快速整合中，必然有些違規(guī)者以求茍延殘喘。工業(yè)企業(yè)只要下決心，就沒有做不好的控制營銷。
2、做好渠道整合和歸攏，提高渠道集中度。
渠道控制營銷一般都應該縮減直接發(fā)貨回款的一級商數量，目的一是提高渠道集中度，通過規(guī)模集中擴大提升渠道經營自己產品的積極性；二是為了便于控制渠道流通區(qū)域和價格體系，渠道成員越少，價格體系控制的難度越小，跨區(qū)域串貨也容易控制；三是渠道成員少了，才能構建起戰(zhàn)略合作體系，受到渠道成員的重視，互為vip。
控制營銷就是渠道重組重構的過程，要把終端歸攏到自己想要的渠道成員來進貨。這其實就是渠道成員間利益體系的重新分配過程，必然導致原來的渠道成員由于利益受損短期內抵制和不配合，短期內對可能銷售有些影響，企業(yè)無論遇到什么困難都必須堅持渠道整合和渠道強力管控，堅持渠道歸攏。
3、渠道控制營銷的關鍵是構建一個體系和兩個規(guī)則。
首先是構建一個體系：即高效、有序、可控的一二級渠道分銷與終端覆蓋渠道網絡體系。沒有秩序，大家都亂賣我們的產品，混亂就是必然。我們必須建立起暢通的渠道流通體系。
二是樹立兩個規(guī)則：一是建立強有力的品牌產品的渠道價格價差體系秩序和規(guī)則，二是渠道分銷流通秩序與規(guī)則。大家都按照規(guī)定的價格銷售，利益都有保證。
這也是渠道整合的目的。秩序和規(guī)則建立起來了，渠道流通勢能也就慢慢形成了。
4、配合渠道整合必須擴大市場容量。
控制好了，就可以提升各級渠道成員經營產品的勢能和積極性，但有了好的流通秩序后，不見得產品銷售規(guī)模就一定會擴大，要想持續(xù)做大產品的銷售，還必須同時通過廣告和終端推廣隊伍，完成純銷的擴大和整個的市場擴容。
5、強力維護好渠道和終端的價格體系。
價差就是勢能，有錢賺是渠道和終端愿意賣大普藥的前提，否則價格賣穿渠道成員沒錢賺時，即使是品牌產品，商業(yè)渠道也不會愿意賣。
此外，市場流通自然競爭的規(guī)律是產品價格體系必然是越賣越低，尤其是品牌產品，渠道終端把你當成帶貨品種和客流品種時，就是頻繁那你的產品打價格戰(zhàn)。結果是零售價低于你的出廠價。渠道整合要形成流通勢能，就必須強力維護渠道一二級流通價格體系和終端零售價格體系。保證各級價差足夠大，讓渠道和終端成員有錢賺，這就要求生產企業(yè)必須花大力氣，維護和提升自己產品的價格體系，而且必須渠道和終端同時進行維價，不能只做終端維價，渠道則繼續(xù)給促銷政策，如果這樣終端就可能進到低價貨，零售價格體系就提不起來或者不能穩(wěn)定。此外還要強力阻止終端和渠道降價銷售你的產品或者拿你的產品打價格戰(zhàn)。
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