每個(gè)人都需要定期總結(jié)，以便更好地規(guī)劃未來(lái)的行動(dòng)。總結(jié)應(yīng)該遵循一定的邏輯結(jié)構(gòu)，從整體到細(xì)節(jié)，層層深入，使讀者能夠清晰地理解我們的觀點(diǎn)和結(jié)論。以下是一些個(gè)人成長(zhǎng)總結(jié)的分享，希望對(duì)大家有所啟發(fā)。
大客戶銷售心得篇一
現(xiàn)在，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，許多企業(yè)都在尋找新的銷售策略來(lái)吸引更多的客戶，并為公司帶來(lái)更高的營(yíng)收。而大客戶顧問(wèn)式銷售就是一種新型的銷售方式，其核心理念是將顧問(wèn)幫助客戶解決業(yè)務(wù)問(wèn)題、改進(jìn)運(yùn)營(yíng)流程、提高效率和降低成本的策略融入到銷售過(guò)程中。在個(gè)人實(shí)踐中，我深入了解和掌握了大客戶顧問(wèn)式銷售的方法和技巧，并且從中獲取了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)，本文將分享一些關(guān)于大客戶顧問(wèn)式銷售的體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)。
第二段：了解客戶需求。
實(shí)際上，了解客戶需求是銷售員的一項(xiàng)重要任務(wù)。在顧問(wèn)式銷售中，理解客戶的需求和訴求，識(shí)別客戶面臨的具體挑戰(zhàn)和機(jī)遇，制定相應(yīng)的解決方案和策略，是達(dá)成交易的關(guān)鍵。而要達(dá)到這樣的目標(biāo)，就必須保持良好的溝通和互動(dòng)。當(dāng)我們與客戶進(jìn)行交流時(shí)，不僅要問(wèn)好問(wèn)題，還要聆聽(tīng)他們的回答，理解他們的需求和要求，增強(qiáng)客戶的信任感和滿意度，推動(dòng)談判的進(jìn)展。
第三段：建立網(wǎng)絡(luò)資源。
大客戶顧問(wèn)式銷售要依賴于一個(gè)龐大的信息網(wǎng)絡(luò)和資源池，這些資源可以源源不斷地供給銷售人員幫助客戶解決問(wèn)題和推進(jìn)運(yùn)營(yíng)。為此，我們必須與相關(guān)的行業(yè)組織、媒體和研究機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系，通過(guò)分享信息和知識(shí)、促進(jìn)經(jīng)驗(yàn)交流、擴(kuò)大人脈圈子來(lái)建立資源網(wǎng)絡(luò)。我們還可以利用各種智能技術(shù)和工具，如社交媒體、搜索引擎和數(shù)據(jù)分析，來(lái)收集、整理和分析有關(guān)個(gè)別客戶的信息，以便更好地了解其需求和行業(yè)情況。
第四段：提高專業(yè)技能。
當(dāng)客戶認(rèn)為我們具備豐富的專業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技能，他們往往會(huì)愿意向我們購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)。因此，銷售人員必須不斷加強(qiáng)自身專業(yè)技能和知識(shí)儲(chǔ)備，加深對(duì)所銷售產(chǎn)品和服務(wù)的了解和把握，以便向客戶提供更準(zhǔn)確和有用的建議和意見(jiàn)。此外，我們還需挖掘跟客戶需求潛在相關(guān)的技術(shù)和方法，以提供更為具體和高效的解決方案。
第五段：關(guān)注細(xì)節(jié)和做好跟進(jìn)。
在整個(gè)銷售周期中，我們必須保持關(guān)注細(xì)節(jié)，比如確保與客戶的聯(lián)絡(luò)始終保持通暢、對(duì)客戶關(guān)鍵業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和跟進(jìn)，并幫助客戶解決任何可能的問(wèn)題。對(duì)于大客戶而言，采取有條不紊的跟進(jìn)流程尤為重要。例如，及時(shí)回復(fù)客戶郵件、電話或消息等客戶聯(lián)系，向客戶展示自己的工作進(jìn)展或關(guān)于他們的企業(yè)的新信息，等等，這些都能夠提升客戶的信任感和滿意度,建立良好的客戶關(guān)系。
結(jié)論。
綜上所述，大客戶顧問(wèn)式銷售是銷售行業(yè)中應(yīng)用較為新的方法,隨著企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，將促進(jìn)企業(yè)和客戶之間建立更緊密，更持久的關(guān)系。在實(shí)踐中，我們應(yīng)該切實(shí)了解客戶需求、建立網(wǎng)絡(luò)資源、提高自身專業(yè)技能，并關(guān)注跟進(jìn)細(xì)節(jié),以便將大客戶顧問(wèn)式銷售的理念成功應(yīng)用。通過(guò)這一銷售策略的實(shí)施，我們可以同時(shí)幫助客戶解決業(yè)務(wù)問(wèn)題和提高自身銷售績(jī)效，實(shí)現(xiàn)雙贏局面。
大客戶銷售心得篇二
11月18日至11月19日，深圳營(yíng)業(yè)部全體同事在公司人力資源部組織下，參加了深圳市浦瑞企業(yè)管理咨詢公司舉辦的金融業(yè)大客戶營(yíng)銷技巧培訓(xùn)。短短兩天的培訓(xùn)，卻給我們帶來(lái)了思想的一次革新，讓我們較為系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了目前金融業(yè)最為先進(jìn)和實(shí)用的銷售理念與技巧。
接到參加培訓(xùn)的通知是在半個(gè)多月前的事了，當(dāng)時(shí)，大多數(shù)同事對(duì)于此次的培訓(xùn)都是持著一種懷疑與猶豫的心情與態(tài)度。為什么呢，因?yàn)榇饲按蠡飬⒓痈鞣N內(nèi)容的培訓(xùn)也為數(shù)不少，但是總體感覺(jué)，大多數(shù)培訓(xùn)都重理論輕實(shí)踐，與實(shí)際工作有著不小的脫節(jié)，所以此次培訓(xùn)到底能帶給大家什么呢，大家心里都在懷疑與期待。
11月18日，銷售培訓(xùn)正式開(kāi)課了，培訓(xùn)講師從上海遠(yuǎn)道趕來(lái)，是友邦保險(xiǎn)的一位金牌銷售員。有著多年的一線銷售經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，且業(yè)績(jī)十分突出。因?yàn)榇舜闻嘤?xùn)課是公開(kāi)課，所以到場(chǎng)的不止我們西部證券一家單位，交通銀行，招商銀行，國(guó)都證券等不少在深圳地區(qū)有一定知名度的金融機(jī)構(gòu)均派人來(lái)參加了此次培訓(xùn)。
看到課程的培訓(xùn)教材聽(tīng)了講師的開(kāi)場(chǎng)白之后，我們對(duì)此次培訓(xùn)開(kāi)始有了興趣。此次培訓(xùn)的內(nèi)容完全針對(duì)實(shí)戰(zhàn)，是培訓(xùn)講師他個(gè)人及他那個(gè)集體在十幾年一線金融產(chǎn)品銷售工作中經(jīng)驗(yàn)的積累與總結(jié)。從如何接近客戶，再到怎樣識(shí)別客戶的類型，然后是如何挖掘客戶的需求，最后是怎樣處理異議，怎樣贊美，如何成交等等。隨著講師將自己多年的經(jīng)驗(yàn)精彩講述出來(lái)的同時(shí)，我們的興趣慢慢地越來(lái)越高，思維緊緊地跟隨著講師每一條方法與經(jīng)驗(yàn)的講述，與每一個(gè)經(jīng)典案例的列舉。隨著培訓(xùn)的不斷深入，漸漸地我們發(fā)現(xiàn)，以往許多固有的理念與方法不是最好的，有的甚至是完全錯(cuò)誤的。逐步的，我們的腦海中對(duì)于金融產(chǎn)品的銷售有了重新的認(rèn)識(shí)，對(duì)銷售方法有了更全面的了解與掌握。
大家對(duì)培訓(xùn)越來(lái)越投入，不時(shí)地發(fā)問(wèn)，不時(shí)地討論，完全忘記了剛上完五天班的辛苦與疲勞。很快地，兩天的培訓(xùn)時(shí)間就這樣的度過(guò)了，完全沒(méi)有以往培訓(xùn)時(shí)killtime的感覺(jué)。大家對(duì)培訓(xùn)也越來(lái)越認(rèn)真，在培訓(xùn)過(guò)程討論比賽環(huán)節(jié)中，我們營(yíng)業(yè)部同事組成的兩個(gè)小組以認(rèn)真的討論、優(yōu)秀的發(fā)揮，在七個(gè)小組中排名前兩位。
兩天的培訓(xùn)結(jié)束之后，回想這兩天當(dāng)中，雖然大家放棄了休息的時(shí)間，放棄與家人團(tuán)聚的時(shí)間，但大家心里仍是滿意與喜悅的。因?yàn)槲覀兏杏X(jué)兩天的時(shí)間里收獲很多，而且相信這只是個(gè)更大收獲的開(kāi)始。
作為營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)拓展部的工作人員，我感覺(jué)此次培訓(xùn)的內(nèi)容與我們的工作非常接近，對(duì)我們的工作有著很強(qiáng)的指導(dǎo)作用和借鑒意義。在此次培訓(xùn)之后，我們打算將此次培訓(xùn)的筆記整理好，形成文字，將一些特別重要的內(nèi)容更是要形成表格張貼出來(lái)，在每天的工作當(dāng)中更好地提醒自己。而且在今后的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，我們要將今天培訓(xùn)中所學(xué)習(xí)到的東西融會(huì)貫通于工作當(dāng)中，相信會(huì)有不錯(cuò)的成績(jī)。對(duì)于今后進(jìn)入營(yíng)業(yè)部的員工，也要用此次培訓(xùn)的內(nèi)容培訓(xùn)他們，更好地開(kāi)展工作。
感謝公司為我們帶來(lái)了這么好的培訓(xùn)。
大客戶銷售心得篇三
自從進(jìn)入大客戶銷售部門(mén)工作，我一直在尋找各種新的銷售工具和方法，以便更好地服務(wù)于客戶。在這過(guò)程中，我積累了一些心得體會(huì)。本文將會(huì)分享我的經(jīng)驗(yàn)和想法，希望對(duì)其他從事大客戶銷售的同行們有所幫助。
第二段：工具的選擇
要成為一名優(yōu)秀的大客戶銷售人員，首先需要選擇合適的銷售工具。我們可以使用各種軟件來(lái)幫助我們更好地管理客戶和銷售數(shù)據(jù)，如CRM系統(tǒng)、客戶數(shù)據(jù)庫(kù)等。此外，我們還可以運(yùn)用社交媒體，加強(qiáng)與客戶的溝通。同時(shí)，也要關(guān)注最新的銷售工具，比如語(yǔ)音助手和虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)等，以不斷提高我們的銷售效率和質(zhì)量。
第三段：工具的應(yīng)用
選好了工具，還需要掌握運(yùn)用技巧。一個(gè)好的工具使用不當(dāng)，往往會(huì)事倍功半。在使用CRM系統(tǒng)時(shí)，我們應(yīng)該熟練掌握各項(xiàng)功能，如創(chuàng)建客戶檔案、管理銷售線索、進(jìn)行銷售跟蹤等，以提升客戶滿意度。同樣，在社交媒體上做好品牌營(yíng)銷，注重溝通和互動(dòng)，不斷提高自己的聲譽(yù)和知名度。在使用新型銷售工具時(shí)，也要積極學(xué)習(xí)和適應(yīng)，不斷探索新的應(yīng)用場(chǎng)景，提高自己的優(yōu)勢(shì)。
第四段：工具的評(píng)估
在實(shí)際使用中，我們還需要根據(jù)銷售情況不斷評(píng)估工具的效果。例如，在使用CRM系統(tǒng)時(shí)，我們應(yīng)該關(guān)注各項(xiàng)指標(biāo)，如客戶滿意度、銷售轉(zhuǎn)化率、客戶續(xù)簽等，以及分析銷售數(shù)據(jù)和用戶行為，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和瓶頸，并及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。只有不斷改進(jìn)和完善，才能更好地實(shí)現(xiàn)我們的銷售目標(biāo)。
第五段：總結(jié)
綜上所述，選擇合適的銷售工具，熟練掌握和靈活應(yīng)用，不斷評(píng)估和改進(jìn)，是成為一名優(yōu)秀的大客戶銷售人員的基本要素。在銷售的過(guò)程中，我們還應(yīng)該加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)和交流，提高銷售人員的專業(yè)知識(shí)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，不斷追求卓越，以獲得更高的客戶滿意度和銷售業(yè)績(jī)。
大客戶銷售心得篇四
顧問(wèn)式銷售是一種與傳統(tǒng)銷售方式明顯不同的銷售模式。大客戶顧問(wèn)式銷售是在顧問(wèn)化銷售的基礎(chǔ)上，更加注重對(duì)潛在客戶的需求分析和產(chǎn)品推薦，以最好地滿足客戶需求，提高銷售效率和客戶滿意度的新穎銷售模式。在這種模式下，客戶顧問(wèn)扮演著關(guān)鍵的角色，他們不僅僅是唯一的銷售責(zé)任人，更是客戶最好的朋友和支持者。今天，我將分享我在大客戶顧問(wèn)式銷售領(lǐng)域當(dāng)中的一些心得體會(huì)。
第二段：建立聯(lián)系的重要性。
對(duì)于大客戶顧問(wèn)式銷售而言，許多業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為建立良好的聯(lián)系和關(guān)系是非常關(guān)鍵的。在實(shí)際操作中，確?？蛻襞c顧問(wèn)的聯(lián)系和溝通可以順暢流暢，建立信任關(guān)系是非常關(guān)鍵的。新客戶可以被發(fā)現(xiàn)，但要留住客戶和持續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)，必須依靠建立好的聯(lián)系。
因此，我推薦做以下幾件事：
1.盡可能早地建立聯(lián)系：通過(guò)一些常見(jiàn)渠道，如社交媒體或是直接聯(lián)系方式，及時(shí)建立聯(lián)系可以為潛在客戶的鎖定打下良好的基礎(chǔ)。
2.聽(tīng)取客戶的反饋：監(jiān)聽(tīng)客戶的需要，耐心回答與解決客戶的各種問(wèn)題和擔(dān)憂，以建立長(zhǎng)期的互信關(guān)系。
3.跟進(jìn)客戶的要求：對(duì)客戶的要求和需求進(jìn)行積極的跟蹤和回復(fù)，以提升與客戶的交流效率等。
以上三點(diǎn)是最基本的聯(lián)系建立方法，如果使用得當(dāng)，將在每一次交流中潛移默化地增強(qiáng)客戶對(duì)你的信任，更好地維護(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展。
第三段：大客戶關(guān)系的維護(hù)。
在新客戶建立了聯(lián)系并開(kāi)始信任你后，接下來(lái)的任務(wù)便是如何在與客戶之間建立良好的關(guān)系。盡管這個(gè)目標(biāo)似乎很容易，但一個(gè)合格的顧問(wèn)會(huì)對(duì)客戶深入了解，定期跟蹤關(guān)鍵信息以及挑戰(zhàn)，以便隨時(shí)更新并向客戶提供最佳幫助。
要有效地維護(hù)大客戶的關(guān)系，高效的顧問(wèn)應(yīng)該：
1.持續(xù)更新客戶的資料信息：從多個(gè)角度了解客戶、預(yù)測(cè)客戶的需求并根據(jù)客戶反饋及時(shí)更新資料信息是維護(hù)客戶關(guān)系不可忽視的一條高效之道。
2.跟進(jìn)提醒客戶：通過(guò)日歷或其他方式，自動(dòng)提醒客戶需要購(gòu)買新產(chǎn)品和服務(wù)以及其他關(guān)鍵性的事件，是如何維護(hù)關(guān)系的一個(gè)高效方法。
3.提高客戶滿意度：定期與客戶溝通，了解客戶的真實(shí)需求，提供針對(duì)性更高、解決問(wèn)題的深入建議與分析，提高客戶的滿意度。
第四段：必備的批判性思維。
批判性思維在成功的顧問(wèn)式銷售人員中是非常重要的，因?yàn)樗軌驇椭鉀Q各種棘手問(wèn)題和挑戰(zhàn)。必備的批判性思維可以在與客戶溝通時(shí)顯得聰明和有條理性。
以下是我認(rèn)為必備的批判性思維價(jià)值觀：
1.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：這是非常明顯的，但有時(shí)確實(shí)會(huì)被忽略。要學(xué)會(huì)檢測(cè)潛在風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題，以便在客戶處理疑慮時(shí)提供更佳的參考。
2.和客戶共同研究問(wèn)題：客戶談?wù)撍麄兊默F(xiàn)有問(wèn)題時(shí)，無(wú)論問(wèn)題如何，都要維持其目標(biāo)的自信心?？梢砸黄鹩懻搯?wèn)題，尋求有效方法解決問(wèn)題。
3.為客戶尋求最佳解決方案：說(shuō)明可以有效地幫助客戶解決問(wèn)題的其他選項(xiàng)和方法，幫助客戶找到最佳解決方案。
第五段：總結(jié)。
大客戶顧問(wèn)式銷售是一項(xiàng)非常具有挑戰(zhàn)性的工作，這需要顧問(wèn)在工作中不斷調(diào)整和學(xué)習(xí)。此外，如果您是顧問(wèn)，我建議您保持開(kāi)放的心態(tài)，并與其他資深從業(yè)者或領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行交流和接受他們的指導(dǎo)。
在我的工作經(jīng)驗(yàn)中，我在與客戶溝通時(shí)時(shí)刻提醒自己必須要保持敏感和靈活。要始終站在客戶的角度想問(wèn)題，要隨時(shí)識(shí)別并利用客戶的需求。要記住，讓客戶感到自己一直在為他們提供最佳的服務(wù)才是大客戶顧問(wèn)式銷售最重要的目標(biāo)。
大客戶銷售心得篇五
近幾年來(lái)，大客戶銷售成為了許多企業(yè)爭(zhēng)相發(fā)展的領(lǐng)域。為了更好地開(kāi)展大客戶銷售工作，各個(gè)企業(yè)也相繼使用了各種各樣的銷售工具。在此，筆者也想分享一下自己在大客戶銷售領(lǐng)域使用工具的心得體會(huì)。
第一段：大客戶銷售的意義
對(duì)于企業(yè)而言，大客戶銷售是提高銷售額、擴(kuò)大市場(chǎng)份額的捷徑。通過(guò)與大客戶建立緊密的關(guān)系，不僅可以獲得更多的銷售機(jī)會(huì)，還可以通過(guò)這些大客戶向更多的潛在客戶宣傳企業(yè)的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)，大客戶銷售也是企業(yè)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利的關(guān)鍵因素之一。
第二段：大客戶銷售工具的種類
目前，市場(chǎng)上存在著眾多種類的銷售工具可以用于大客戶銷售。其中最常見(jiàn)的工具包括CRM系統(tǒng)、銷售數(shù)據(jù)分析軟件、市場(chǎng)調(diào)研工具、在線客戶服務(wù)平臺(tái)等。這些工具都可以通過(guò)智能化、數(shù)字化等手段幫助企業(yè)更好地了解客戶需求，提高客戶滿意度，促進(jìn)長(zhǎng)期合作關(guān)系的建立。
第三段：大客戶銷售工具的應(yīng)用
作為企業(yè)的銷售人員，如何正確應(yīng)用這些工具呢？首先需要了解客戶需求，通過(guò)收集分析客戶數(shù)據(jù)了解客戶需求，并制定針對(duì)性的銷售計(jì)劃。其次需要建立一個(gè)高效的溝通體系，及時(shí)了解客戶的反饋并針對(duì)性地回復(fù)，同時(shí)也要定期向客戶提供企業(yè)的最新業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)和相關(guān)的市場(chǎng)信息。
第四段：大客戶銷售工具的優(yōu)缺點(diǎn)
在使用大客戶銷售工具的過(guò)程中，這些工具也有其優(yōu)缺點(diǎn)。例如，CRMS等系統(tǒng)可以幫助企業(yè)及時(shí)獲取客戶信息、合同信息等數(shù)據(jù)，提高銷售效率。但如果操作不暢、數(shù)據(jù)分析不準(zhǔn)確等問(wèn)題也會(huì)影響系統(tǒng)的穩(wěn)定性、使用體驗(yàn)。因此，企業(yè)在選擇銷售工具的時(shí)候，要具備對(duì)其進(jìn)行細(xì)致、全方位的了解并確定其實(shí)際需求。
第五段：大客戶銷售工具的未來(lái)前景
隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，科技的不斷進(jìn)步，大客戶銷售領(lǐng)域的銷售工具也在不斷的升級(jí)和改良。未來(lái)，隨著人工智能等技術(shù)的日益普及，大客戶銷售工具將更加智能、高效、便捷，能夠更好地服務(wù)于企業(yè)發(fā)展和客戶需求。
綜上所述，大客戶銷售工具在企業(yè)的大客戶銷售中扮演著至關(guān)重要的角色。需要不斷進(jìn)步，的提高效率和客戶滿意度，為企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
大客戶銷售心得篇六
大客戶銷售課程建設(shè)是該院國(guó)家級(jí)骨干校建設(shè)中的課程建設(shè)項(xiàng)目之一。下面是本站帶來(lái)的大客戶銷售心得，歡迎查看。
11月18日至11月19日，深圳營(yíng)業(yè)部全體同事在公司人力資源部組織下，參加了深圳市浦瑞企業(yè)管理咨詢公司舉辦的金融業(yè)大客戶營(yíng)銷技巧培訓(xùn)。短短兩天的培訓(xùn)，卻給我們帶來(lái)了思想的一次革新，讓我們較為系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了目前金融業(yè)最為先進(jìn)和實(shí)用的銷售理念與技巧。
接到參加培訓(xùn)的通知是在半個(gè)多月前的事了，當(dāng)時(shí)，大多數(shù)同事對(duì)于此次的培訓(xùn)都是持著一種懷疑與猶豫的心情與態(tài)度。為什么呢，因?yàn)榇饲按蠡飬⒓痈鞣N內(nèi)容的培訓(xùn)也為數(shù)不少，但是總體感覺(jué)，大多數(shù)培訓(xùn)都重理論輕實(shí)踐，與實(shí)際工作有著不小的脫節(jié)，所以此次培訓(xùn)到底能帶給大家什么呢，大家心里都在懷疑與期待。
11月18日，銷售培訓(xùn)正式開(kāi)課了，培訓(xùn)講師從上海遠(yuǎn)道趕來(lái)，是友邦保險(xiǎn)的一位金牌銷售員。有著多年的一線銷售經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，且業(yè)績(jī)十分突出。因?yàn)榇舜闻嘤?xùn)課是公開(kāi)課，所以到場(chǎng)的不止我們西部證券一家單位，交通銀行，招商銀行，國(guó)都證券等不少在深圳地區(qū)有一定知名度的金融機(jī)構(gòu)均派人來(lái)參加了此次培訓(xùn)。
看到課程的培訓(xùn)教材聽(tīng)了講師的。
開(kāi)場(chǎng)白。
之后，我們對(duì)此次培訓(xùn)開(kāi)始有了興趣。此次培訓(xùn)的內(nèi)容完全針對(duì)實(shí)戰(zhàn)，是培訓(xùn)講師他個(gè)人及他那個(gè)集體在十幾年一線金融產(chǎn)品銷售工作中經(jīng)驗(yàn)的積累與總結(jié)。從如何接近客戶，再到怎樣識(shí)別客戶的類型，然后是如何挖掘客戶的需求，最后是怎樣處理異議，怎樣贊美，如何成交等等。隨著講師將自己多年的經(jīng)驗(yàn)精彩講述出來(lái)的同時(shí)，我們的興趣慢慢地越來(lái)越高，思維緊緊地跟隨著講師每一條方法與經(jīng)驗(yàn)的講述，與每一個(gè)經(jīng)典案例的列舉。隨著培訓(xùn)的不斷深入，漸漸地我們發(fā)現(xiàn)，以往許多固有的理念與方法不是最好的，有的甚至是完全錯(cuò)誤的。逐步的，我們的腦海中對(duì)于金融產(chǎn)品的銷售有了重新的認(rèn)識(shí)，對(duì)銷售方法有了更全面的了解與掌握。
大家對(duì)培訓(xùn)越來(lái)越投入，不時(shí)地發(fā)問(wèn)，不時(shí)地討論，完全忘記了剛上完五天班的辛苦與疲勞。很快地，兩天的培訓(xùn)時(shí)間就這樣的度過(guò)了，完全沒(méi)有以往培訓(xùn)時(shí)killtime的感覺(jué)。大家對(duì)培訓(xùn)也越來(lái)越認(rèn)真，在培訓(xùn)過(guò)程討論比賽環(huán)節(jié)中，我們營(yíng)業(yè)部同事組成的兩個(gè)小組以認(rèn)真的討論、優(yōu)秀的發(fā)揮，在七個(gè)小組中排名前兩位。
兩天的培訓(xùn)結(jié)束之后，回想這兩天當(dāng)中，雖然大家放棄了休息的時(shí)間，放棄與家人團(tuán)聚的時(shí)間，但大家心里仍是滿意與喜悅的。因?yàn)槲覀兏杏X(jué)兩天的時(shí)間里收獲很多，而且相信這只是個(gè)更大收獲的開(kāi)始。
作為營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)拓展部的工作人員，我感覺(jué)此次培訓(xùn)的內(nèi)容與我們的工作非常接近，對(duì)我們的工作有著很強(qiáng)的指導(dǎo)作用和借鑒意義。在此次培訓(xùn)之后，我們打算將此次培訓(xùn)的筆記整理好，形成文字，將一些特別重要的內(nèi)容更是要形成表格張貼出來(lái)，在每天的工作當(dāng)中更好地提醒自己。而且在今后的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，我們要將今天培訓(xùn)中所學(xué)習(xí)到的東西融會(huì)貫通于工作當(dāng)中，相信會(huì)有不錯(cuò)的成績(jī)。對(duì)于今后進(jìn)入營(yíng)業(yè)部的員工，也要用此次培訓(xùn)的內(nèi)容培訓(xùn)他們，更好地開(kāi)展工作。
感謝公司為我們帶來(lái)了這么好的培訓(xùn)。
曾經(jīng)，銷售是被很多人視為最普通、最簡(jiǎn)單、最底層的工作之一，不被重視。然而，今天，越來(lái)越多的銷售人才被需求。銷售，特別是大客戶銷售日益受到重視。也正源于此，大客戶銷售的培訓(xùn)，也日益受到關(guān)注。
大客戶銷售培訓(xùn)有無(wú)必要?答案當(dāng)然是肯定的。首先，從對(duì)象上來(lái)講，大客戶銷售和普通銷售面對(duì)的客戶群體是不同的，因此在銷售技巧和策略上都與普通銷售有區(qū)別。大客戶銷售培訓(xùn)，從根本上提升銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，加強(qiáng)大客戶銷售的概念和意識(shí)，講普通客戶和大客戶進(jìn)行有效劃分，從而將大客戶銷售更加清晰化。其次，從需求上來(lái)講，對(duì)于從事銷售的人員來(lái)說(shuō)，進(jìn)行大客戶銷售培訓(xùn)，可以讓自己在職業(yè)生涯上向前邁進(jìn)。對(duì)于企業(yè)、公司來(lái)說(shuō)，對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行大客戶銷售培訓(xùn)，可以迅速提高銷售人員的能力，建立具有強(qiáng)大能量的銷售團(tuán)隊(duì)，提升公司的競(jìng)爭(zhēng)力，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取到更多大客戶，占據(jù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。
如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是激烈而殘酷的，良好的大客戶銷售培訓(xùn)無(wú)論是對(duì)企業(yè)還是個(gè)人都是必不可少的。近期比較火爆的電視類求職、招聘節(jié)目中，大客戶銷售人員可以說(shuō)是炙手可熱，老板們求才若渴。那么，如果想要成為銷售職場(chǎng)的寵兒，如果想要成為公司中的精英，如果想要為自己開(kāi)辟一片不一樣的職業(yè)天空，大客戶銷售培訓(xùn)必不可少。
大客戶銷售是集中企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)，從戰(zhàn)略上重視大客戶銷售，深度掌握、熟悉客戶的需求、有步驟地開(kāi)發(fā)、培育和維護(hù)對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展有重要戰(zhàn)略意義的大客戶。大客戶管理不是孤立的一個(gè)管理流程或管理方法，它是對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期投資的管理，是一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，更是實(shí)現(xiàn)大客戶戰(zhàn)略的必要手段。
戰(zhàn)略營(yíng)銷據(jù)有1復(fù)雜性。2決策者是一個(gè)組織或團(tuán)隊(duì)。3涉及金額數(shù)目較大。等特點(diǎn)：
學(xué)會(huì)分析尋找潛在客戶，通過(guò)swot分析客戶成交性，了解客戶上中下游列出等級(jí)客戶清單針對(duì)性的營(yíng)銷。
通過(guò)互動(dòng)和交流再到實(shí)踐從而提高銷售與管理過(guò)程中更好的應(yīng)對(duì)客戶問(wèn)題與溝通，達(dá)到成交的目地提高銷售的業(yè)績(jī)，與尋找進(jìn)一步的銷售機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)交以營(yíng)銷。個(gè)人體會(huì)與客戶良好關(guān)系是很重要的，跟大客戶任何一個(gè)人接觸，都要給他們留下愉快的印象、合作是一種雙向關(guān)系，大客戶對(duì)你來(lái)說(shuō)是一筆可靠的長(zhǎng)期交易，和源源不斷的利潤(rùn)來(lái)源。而另一方面，大客戶也在享受你帶給他們的樂(lè)趣，因?yàn)槟闶撬麄儾豢苫蛉钡暮献骰锇椤?BR> 大客戶銷售心得篇七
一個(gè)人在看見(jiàn)或在選擇性認(rèn)知中有失盲的現(xiàn)象，因而只能看到有限的可能性，排斥了對(duì)某些信息的感知。銷售人員對(duì)自己的產(chǎn)品有著本能的偏見(jiàn)，只看到自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，而客戶往往只能看到產(chǎn)品的缺點(diǎn)，所以在這一點(diǎn)上我們要正面對(duì)待這個(gè)問(wèn)題，要站在客戶的角度考慮、分析問(wèn)題，這樣才能打動(dòng)客戶。
2、句號(hào)變問(wèn)好；
在這個(gè)問(wèn)題上，我是深有體會(huì)的，我在給客戶面前，一不注意會(huì)將我們的公司產(chǎn)品滔滔不絕的灌輸給客戶，這個(gè)時(shí)候客戶時(shí)沉默的，當(dāng)你講完了，你沉默了，客戶更沉默了，今天學(xué)到這一課，我有種恍然大悟的感覺(jué)。我們不應(yīng)該單方面的表演，而是要帶動(dòng)客戶一起參與產(chǎn)品的討論和研究。
3、一分鐘說(shuō)明。
我們?cè)阡N售的過(guò)程中，總是擔(dān)心客戶不了解產(chǎn)品，就會(huì)滔滔不絕的講個(gè)不停，結(jié)果是事與愿違。因?yàn)榭蛻艨粗械氖鞘褂枚皇茄芯?。所以倒不如在一分鐘之?nèi)迅速得簡(jiǎn)潔的說(shuō)明自己的意思。在這一分鐘內(nèi)，產(chǎn)品部分要做到一句話說(shuō)完，既要把產(chǎn)品的功能說(shuō)好，也要把產(chǎn)品的亮點(diǎn)說(shuō)好，更重要的說(shuō)明能夠給客戶帶來(lái)說(shuō)明幫助。
4、策略要鮮明。
在這個(gè)環(huán)節(jié)，我們要知道參與決策的四個(gè)人，購(gòu)買者、使用者、技術(shù)把關(guān)者、教練，我們?cè)谧鲣N售成交時(shí)一定要做到一網(wǎng)打盡，學(xué)會(huì)借力使力，把培養(yǎng)教練養(yǎng)成一種日常工作，并且要鍥而不舍的精神和勇氣。
第二招：目標(biāo)鎖定。
四維成交法認(rèn)為，談判過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。雙方在尋求自己利益最大化的方案的同時(shí)，也滿足了對(duì)方利益最大化的需要。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益。之所以把談判對(duì)方稱做“對(duì)手”，而不稱為“敵手”，道理是顯而易見(jiàn)的。正如拿破侖所說(shuō)：“如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。”
a、約哈里窗口，打開(kāi)心房、照亮心墻。
b、談判中的控制策略。
a．把談判對(duì)方稱為“對(duì)手”，而不是“敵手”
b．創(chuàng)造合適的談判氣氛，確保交易順利進(jìn)行。
c．知己知彼，方能贏定對(duì)手。
d．不要靠低價(jià)換取訂單。
c、談判中的注意事項(xiàng)。
a．談判就是溝通、協(xié)商和交流。
b．找出對(duì)方的“軟肋”或“破綻”
c．學(xué)會(huì)“舉重若輕”或“舉輕若重”
d．練就火眼金睛，識(shí)破談判謊言。
第五招：把值錢(qián)的東西白送，把整體的解決方案賣出大價(jià)錢(qián)。
也就是說(shuō)，購(gòu)買者遇到比較棘手的事（不管公私事）你幫助了客戶或者投客戶所好，給客戶好處，這就是最有價(jià)值的。接下來(lái)生意好談了。
第六招：打開(kāi)門(mén)上的其他鎖。
有的時(shí)候一個(gè)項(xiàng)目，購(gòu)買者說(shuō)了不算，必須先經(jīng)過(guò)使用者；技術(shù)把關(guān)者的認(rèn)可方可生效，所以我們要找到關(guān)鍵人一個(gè)一個(gè)搞定。
第七招：一副好牌不如摸清準(zhǔn)客戶底牌。
那些幫助銷售員獲得信息，幫助銷售員聯(lián)系和確認(rèn)真正影響者，幫助銷售員確定他的銷售定位的人，指點(diǎn)銷售員該如何去做的人，我們稱這樣的人叫“教練”。
1.置身一個(gè)陌生的環(huán)境，唯一行動(dòng)就是尋找指路人。
2.洞悉人性規(guī)律，讓教練樂(lè)意幫助你。
第八招：培養(yǎng)忠實(shí)客戶，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手毫無(wú)機(jī)會(huì)。
這個(gè)我想主要是針對(duì)有在使用或已經(jīng)使用我們產(chǎn)品的客戶，首先我們一定要把我們的服務(wù)做到客戶滿意，產(chǎn)品滿意。
二、時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的一舉一動(dòng)不要給競(jìng)爭(zhēng)者任何鉆空子的機(jī)會(huì)。
第九招：防范銷售雷區(qū)，謹(jǐn)慎才能成交。
1、要認(rèn)知雷區(qū)，否則滿盤(pán)皆輸。
2、端正心態(tài)，借助教練的力量排雷。
第十招：用好三方案例，借助權(quán)威成交。
在這里我們要考慮如何贏得客戶的信任，在我們的觀念中只有權(quán)威、專家或是親朋好友的話我們才信。所以我們要借助知名企業(yè)的使用案例或是周邊地區(qū)的使用者的案例。
第十一招：讓中間人變成產(chǎn)品的擁護(hù)者。
在這一點(diǎn)上一定要認(rèn)清誰(shuí)是中間人，在促成這個(gè)單子的中間人肯定是使用者和技術(shù)把關(guān)者，因?yàn)橘?gòu)買者是最后的決策者。所以在這環(huán)節(jié)一定要讓中間人滿意我們的產(chǎn)品和服務(wù)。
第十二招：一分鐘說(shuō)明。
銷售員要做到快速、簡(jiǎn)潔的介紹好產(chǎn)品，讓客戶瞬間就能接受。（如：賣奔馳，賣的是尊貴）。
第十三招：寫(xiě)一封高水準(zhǔn)的行銷開(kāi)發(fā)信。
在這一課中，蒙老師主要強(qiáng)調(diào)一件事經(jīng)不同的人的傳播，到最后是體無(wú)完膚，書(shū)信就可以避免這樣的結(jié)果，因?yàn)闀?shū)信不同于語(yǔ)言會(huì)瞬間消失；二書(shū)信可以更準(zhǔn)確完整地表達(dá)內(nèi)容；三一封好的書(shū)信可以拉近人際關(guān)系。
第十四招：鍛造殺手锏，做好充分準(zhǔn)備。
這一點(diǎn)就要求我們銷售人員不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)，在拜訪客戶前要做好功課：對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的熟練；銷售技巧的掌握；客戶信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的掌握；好的精神面貌；銷售工具的攜帶等。
第十五招：教育驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷，培訓(xùn)服務(wù)成交。
這一點(diǎn)我想是很多銷售員的弊病，我們說(shuō)的越多，效果越不好，我們要以誘導(dǎo)式來(lái)詢問(wèn)客戶。要學(xué)會(huì)將句號(hào)變成問(wèn)號(hào)。
第十八招：鎖定拒絕原因，反問(wèn)引導(dǎo)成交。
當(dāng)面對(duì)客戶拒絕的時(shí)候，不要退縮。因?yàn)檫@才是銷售的開(kāi)始。
1、我們不怕拒絕、怕的是不知道拒絕的原因。
2、用理解加反問(wèn)的方式來(lái)回應(yīng)客戶的拒絕。
在這一課中，我學(xué)到的東西很多，也找到了自己過(guò)去失敗的原因，孟老師的大客戶銷售十八招的層面比較高，對(duì)于銷售人員的素質(zhì)要求也比較高，雖然理論上基本理解，但是還需要加以深入研究應(yīng)用到實(shí)際中，因?yàn)闀簳r(shí)只是學(xué)了而談不上學(xué)會(huì)。只有應(yīng)用自如了，有成績(jī)的見(jiàn)證了方可說(shuō)我學(xué)會(huì)了。我相信每天認(rèn)真的去學(xué)會(huì)一點(diǎn)，每天就會(huì)進(jìn)步一點(diǎn)，這樣離成功就不遠(yuǎn)了。
市場(chǎng)部：曾顯宅。
2012-5-25。
大客戶銷售心得篇八
蒙老師說(shuō)：“賣掉一支筆要有耐心，同樣地，賣掉一款產(chǎn)品或服務(wù)更需要的是顧問(wèn)、耐性和專業(yè)知識(shí)。”我是一名大客戶顧問(wèn)式銷售，我深刻體會(huì)到這句話的含義。在我多年的工作經(jīng)驗(yàn)中，我總結(jié)了一些心得和體會(huì)，分享給大家。
第二段：建立信任。
在與客戶接觸的初始階段，建立信任是非常重要的。與客戶溝通時(shí)，我會(huì)主動(dòng)與其交流，關(guān)注其工作、生活和家庭。加強(qiáng)彼此的感情，我會(huì)讓客戶感受到我的真誠(chéng)和熱情，從而建立博弈的信任關(guān)系。在這個(gè)過(guò)程中，我會(huì)把自己比喻成客戶的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)的一員，更多地去關(guān)心客戶的需求。這種關(guān)系是長(zhǎng)期的，是基于互相信任和尊重的。而最終實(shí)現(xiàn)了信任的客戶，他們就更愿意選擇我們的產(chǎn)品和服務(wù)。
第三段：挖掘需求以備選解決方案。
如果說(shuō)客戶是溝通的開(kāi)始，那么了解客戶的需求則是溝通的核心。我會(huì)有目的地發(fā)掘客戶未滿足的需求，并為他們提供相應(yīng)的解決方案。除了聽(tīng)客戶的需求，我還要深入了解他們的行業(yè)和發(fā)展趨勢(shì)，了解他們的痛點(diǎn)，并抓住機(jī)遇。在挖掘客戶需求時(shí)，我并非悶聲發(fā)大財(cái)，而是探討了客戶的需求然后提出解決方案，得到客戶的確認(rèn)后再進(jìn)一步追問(wèn)，以便提出更為細(xì)致的解決方案。
第四段：推銷產(chǎn)品和服務(wù)。
在了解了客戶的需求和問(wèn)題后，我會(huì)根據(jù)客戶的要求和實(shí)際情況，向他們推薦最適合的產(chǎn)品或服務(wù)。與此同時(shí)，我也會(huì)保持耐心和友好，解答客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的任何疑問(wèn)和擔(dān)憂。在推銷過(guò)程中，重點(diǎn)在于提醒客戶公司的差異化、提升其品牌的影響力。我會(huì)重點(diǎn)介紹產(chǎn)品功能、服務(wù)質(zhì)量和售后服務(wù)，以確?？蛻衾斫馕覀儗?duì)其承諾的履行。
第五段：跟進(jìn)和反饋。
在銷售過(guò)程中，客戶的滿意度是重要的，是客戶繼續(xù)購(gòu)買我們的產(chǎn)品和服務(wù)的保證。跟進(jìn)和反饋在銷售過(guò)程中同樣重要。在購(gòu)買后，我會(huì)定期與客戶溝通，讓他們了解操作方法、使用技巧和注意事項(xiàng)等。此外，我也會(huì)聽(tīng)取客戶的建議，改進(jìn)現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)，或者推出新的解決方案。通過(guò)每個(gè)環(huán)節(jié)上的跟進(jìn)和反饋，讓客戶感受到我們的關(guān)懷和關(guān)注。
結(jié)尾：
總的來(lái)說(shuō)，做大客戶顧問(wèn)式銷售，需要專業(yè)知識(shí)、耐心和熱情。這是一個(gè)反復(fù)試問(wèn)了客戶需求、篩選了解決方案、促成銷售的過(guò)程，需要我們不斷學(xué)習(xí)、練習(xí)和改進(jìn)。通過(guò)與客戶建立信任并挖掘需求，在推銷過(guò)程中提供最適宜的解決方案，最終收獲客戶的滿意度和口碑，這也是我們作為一名商業(yè)顧問(wèn)的目標(biāo)。
大客戶銷售心得篇九
銷售人員在尋找琥珀·金茶的的大客戶對(duì)象之前，應(yīng)該明確這個(gè)產(chǎn)品的屬性和目標(biāo)消費(fèi)群體，以及該消費(fèi)人群可能出現(xiàn)在哪些地方。琥珀·金茶現(xiàn)有的四大系列，產(chǎn)品屬性是禮品，產(chǎn)品針對(duì)禮品市場(chǎng)而開(kāi)發(fā)，這個(gè)產(chǎn)品屬性和產(chǎn)品形態(tài)決定了我們需要研究送禮人的消費(fèi)行為，在哪些場(chǎng)合能接觸到這個(gè)群體。
房地產(chǎn)公司：據(jù)說(shuō)一個(gè)房地產(chǎn)工程項(xiàng)目從立項(xiàng)、審批到竣工驗(yàn)收，以及項(xiàng)目建設(shè)工程中需要同工商、稅務(wù)、銀行等部門(mén)打交道，地產(chǎn)公司完成一個(gè)項(xiàng)目前后需要蓋400多個(gè)公章。在中國(guó)當(dāng)前的辦事規(guī)則下，企業(yè)為了追求辦事效率，自然明白哪路神仙都不能得罪，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要打點(diǎn)，房地產(chǎn)公司對(duì)禮品的需求量不言而喻。這類客戶的開(kāi)發(fā)，銷售人員可以直接拜訪房產(chǎn)公司采購(gòu)負(fù)責(zé)人，如辦公室主任或行政經(jīng)理；也可以通過(guò)如辦公用品銷售人員，桶裝水公司，高級(jí)酒店銷售經(jīng)理所掌握的信息，找到房產(chǎn)公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人。
企事業(yè)單位：中國(guó)歷來(lái)有過(guò)節(jié)送禮的習(xí)俗，民間老百姓如此，企業(yè)單位也如此。以前的送禮主要安排在中秋和春節(jié)，近年來(lái)端午節(jié)也有單位給關(guān)系單位的人員送禮，大有愈演愈烈之勢(shì)，尤其是民營(yíng)企業(yè)，一年三節(jié)給工商、稅務(wù)、銀行等部門(mén)有關(guān)人員送禮，雷打不動(dòng)，以然形成風(fēng)俗。還有就是企業(yè)為了聯(lián)絡(luò)客戶、供應(yīng)商、相關(guān)部門(mén)的客情關(guān)系，通常會(huì)舉行如“年終答謝會(huì)”之類的活動(dòng)，而會(huì)務(wù)禮品是必不可少的，這也是很大一塊市場(chǎng)。年年會(huì)議年年開(kāi)，會(huì)務(wù)組織者每年都為會(huì)議形式創(chuàng)新和禮品選擇發(fā)愁。這類客戶的開(kāi)發(fā)，銷售人員可以事先向目標(biāo)客戶的員工打聽(tīng)客戶企業(yè)的會(huì)議計(jì)劃，和客戶溝通時(shí)，一定要有一套站在客戶立場(chǎng)的“解決方案”，而不是簡(jiǎn)單地賣禮品，就是說(shuō)通過(guò)方案介紹讓客戶知道，琥珀·金茶能給對(duì)這個(gè)會(huì)議活動(dòng)帶來(lái)什么價(jià)值，比如讓時(shí)尚高端產(chǎn)品讓客氣企業(yè)有面子；比如體現(xiàn)湖南特色，強(qiáng)調(diào)了客戶企業(yè)的文化內(nèi)涵等等。
品鑒活動(dòng)：這類活動(dòng)是指在合作單位無(wú)法直接購(gòu)買公司產(chǎn)品，而活動(dòng)參與對(duì)象又和琥珀·金茶的目標(biāo)客戶群體一致，公司就可以和客戶企業(yè)協(xié)商一致，安排品鑒環(huán)節(jié)在活動(dòng)之中，讓目標(biāo)客戶群體體驗(yàn)琥珀·金茶的醇后綿長(zhǎng)口感，以此提高琥珀·金茶的知名度和美譽(yù)度。銷售人員在洽談此類活動(dòng)時(shí)，爭(zhēng)取讓客戶購(gòu)買產(chǎn)品，公司提供茶藝表演助興的增值服務(wù)合作方式；如客戶不能接受，則以品鑒茶贊助的方式換取活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)展示琥珀·金茶的系列產(chǎn)品的合作方式。品鑒活動(dòng)的資源形式多種多樣，可以聯(lián)合房地產(chǎn)公司的高檔房產(chǎn)業(yè)主聯(lián)誼會(huì)；高端培訓(xùn)課；高爾夫聯(lián)誼賽；酒水品鑒會(huì)等等。
選擇大客戶資源的途徑還有很多，在此就不一一列舉。資源信息的收集主要靠銷售人員平時(shí)的積累，觸類旁通，通過(guò)一次活動(dòng)的舉辦，積累一批客戶資源，行成滾動(dòng)發(fā)展。
通過(guò)尋找大客戶資源的啟發(fā)，銷售人員知道了要到哪里去發(fā)掘大客戶了，但是這只是做大客戶銷售的第一步，接下來(lái)的銷售過(guò)程管理才是最重要的。首先是需要要理解銷售流程的五個(gè)階段。
第一階段：發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。辨別哪些是看熱鬧的人，哪些是潛在的客戶，客戶有哪些需求，客戶想解決什么問(wèn)題。在這個(gè)階段，銷售人員需要收集大量的潛在客戶資料，結(jié)合本品牌產(chǎn)品的專長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，分析本企業(yè)、本品牌是否能解決潛在客戶的問(wèn)題，是否能為潛在客戶帶來(lái)價(jià)值。
第三階段：商務(wù)談判。在確認(rèn)產(chǎn)品或方案基本滿足客戶需求后，就要盡快往前推動(dòng)，使客戶下定決心，盡快就價(jià)格、交貨期、保修條款、付款條件、售后服務(wù)等達(dá)成共識(shí)，取得客戶的承諾，達(dá)成購(gòu)買意向，基本鎖定客戶。
第四階段：簽訂合同。銷售人員需要安排好雙方?jīng)Q策者及有關(guān)人員會(huì)面簽署合同，并落實(shí)后續(xù)的發(fā)貨和款項(xiàng)事宜，以及可能發(fā)生的培訓(xùn)等其它服務(wù)支持工作。
第五階段：交貨驗(yàn)收。在客戶對(duì)產(chǎn)品簽字驗(yàn)收后，銷售人員負(fù)責(zé)督促客戶按時(shí)支付貨款（或尾款），并對(duì)應(yīng)收賬款的及時(shí)收回承擔(dān)部分責(zé)任（銷售提成在貨款到賬后才發(fā)放），直到公司收到全部貨款作為該項(xiàng)目的結(jié)束。同時(shí)，銷售人員還需要維持好與客戶的合作關(guān)系，爭(zhēng)取把一次性客戶變成長(zhǎng)期客戶。
個(gè)問(wèn)題困擾了很多銷售人員。更有工作做不到位的銷售人員，客戶已經(jīng)早把訂單給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他卻一無(wú)所知。下面我們就來(lái)分析一下為什么會(huì)屢屢發(fā)生這樣的事情，已經(jīng)如何來(lái)解決。
銷售人員要正確理解客戶的概念，客戶不只是一個(gè)人?？蛻羰怯墒褂谜?、決策者、購(gòu)買者和影響者這四個(gè)角色組成。
比如，某單位年終開(kāi)客戶答謝會(huì)要采購(gòu)一批禮品茶，使用者是客戶企業(yè)的客戶，并非客戶企業(yè)本身；決策者可能是客戶企業(yè)的總經(jīng)理，甚至是董事長(zhǎng)，也可能是營(yíng)銷總監(jiān)；購(gòu)買者是客戶企業(yè)的行政經(jīng)理，或者辦公室主任；影響者也許在客戶企業(yè)內(nèi)部，也許是社會(huì)上的知名人士，也許是本品牌的成功案例，也許是本公司的權(quán)威專家。
明確了客戶的構(gòu)成以后，我們就有個(gè)“四管齊下”的應(yīng)對(duì)辦法，還是以上面的某單位年終開(kāi)客戶答謝會(huì)為例來(lái)說(shuō)明如何操作。
“四管齊下”的應(yīng)對(duì)辦法：
針對(duì)使用者，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的易用性和方便性以及如何節(jié)省他們的體驗(yàn)時(shí)間，提高愉悅體驗(yàn)度。在本案例中，銷售人員不一定能接觸到客戶企業(yè)的客戶，但是可以向決策者、購(gòu)買者和影響者作介紹，琥珀·金茶的散茶袋裝產(chǎn)品形態(tài)，時(shí)尚便利包裝設(shè)計(jì)，符合現(xiàn)在人的生活方式需求，而且具有卓越的保健養(yǎng)生功效，品飲琥珀·金茶是一種優(yōu)雅的生活方式體現(xiàn)。
針對(duì)決策者，則強(qiáng)調(diào)投資回報(bào)率、產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次以及品牌形象。琥珀·金茶覆蓋高中低檔次產(chǎn)品系列，不同包裝規(guī)格價(jià)位的單品，完全滿足客戶對(duì)成本的控制需求，而時(shí)尚尊貴的品牌定位，華麗的產(chǎn)品包裝可以幫客戶提升企業(yè)形象。針對(duì)購(gòu)買者則強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的穩(wěn)定性和售后服務(wù)保障，讓他們沒(méi)有后顧之憂。琥珀·金茶一經(jīng)面世，就得到了消費(fèi)者的青睞。選用千米以上雪峰山生態(tài)有機(jī)茶園的纖嫩芽葉，經(jīng)過(guò)技術(shù)和生產(chǎn)工藝等改良而誕生的琥珀·金茶，經(jīng)有關(guān)機(jī)構(gòu)測(cè)試，具有非常顯著的保健養(yǎng)生功效，同時(shí)口感更適合消費(fèi)者對(duì)茶品的需求，而飲用的便利更是成為超越當(dāng)前眾多茶葉產(chǎn)品的一大亮點(diǎn)，成為一個(gè)被時(shí)尚人群廣為喜愛(ài)的時(shí)尚尊貴新茶品。公司聯(lián)合教育部茶學(xué)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，持續(xù)科研創(chuàng)新，永保琥珀金茶在行業(yè)的領(lǐng)先地位。
歡會(huì)唯一指定會(huì)議用茶；湖南出版集團(tuán)、湖南電信、湖南聯(lián)通等多家大型集團(tuán)公司作為客戶答謝、高檔會(huì)務(wù)禮品。
大客戶銷售心得篇十
niya是一個(gè)體齡項(xiàng)目開(kāi)拓的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。將提供的產(chǎn)品和解決方案是中國(guó)美業(yè)市場(chǎng)上體齡項(xiàng)目最完整的產(chǎn)品，包括眼部、面部及頭部以下12個(gè)部位，目前在中國(guó)已經(jīng)建立了開(kāi)發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國(guó)的研發(fā)和本地化。
a前期為節(jié)約成本，暫時(shí)以北京美容美體終端店為主要發(fā)展對(duì)像。b成為美業(yè)一流的產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。
c以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目和產(chǎn)品的銷售與發(fā)展。二．銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)。
1前期采取針對(duì)終端店的銷售策略，以踏實(shí)穩(wěn)定發(fā)展為主要指導(dǎo)方向，絕對(duì)不能過(guò)快發(fā)展，形成有開(kāi)拓?zé)o售后，給項(xiàng)目造成不良影響。具體為發(fā)展中、高端終端店為主，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)完成。
2強(qiáng)調(diào)兩重點(diǎn)；大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)終端店對(duì)完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。爭(zhēng)取有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。
3七月開(kāi)始爭(zhēng)取做到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破。4實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。
三．市場(chǎng)銷售目標(biāo)。
目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使銷售業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)：在年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國(guó)內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)?？缭缴牲c(diǎn)，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。
致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到2014年底發(fā)展到116家終端店，總成單額計(jì)劃為440萬(wàn)元，返單金額計(jì)劃為：239萬(wàn)元，全年合計(jì)業(yè)績(jī)總額為679萬(wàn)元。
四．營(yíng)銷基本理念和基本規(guī)則。
1營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念；
a開(kāi)放心胸：
b戰(zhàn)勝自我：
c專業(yè)精神；
2營(yíng)銷基本規(guī)則：
a分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是項(xiàng)目客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是整店輸出客戶，是我們的大客戶。
b每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。
c競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的直銷商。
d分銷市場(chǎng)上目標(biāo)客戶的基本特征。
1市場(chǎng)上處于成長(zhǎng)類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。
2在當(dāng)?shù)氐拿廊菝荔w市場(chǎng)處于重要地位的知名終端店。
3具有較好行業(yè)背景及消化能力的終端店。
五．市場(chǎng)營(yíng)銷模式。
1渠道的建立模式：
a采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判可以先交部分款項(xiàng)大量鋪貨的形式進(jìn)行合作分成，設(shè)限打款期限，為期只能五五分成，然后我們的銷售和培訓(xùn)支持跟上。
b可以設(shè)定區(qū)域保護(hù)?？梢圆煌?BR> c在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。
d在談判時(shí)在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了終端店和鄰近終端店的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。
e在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀榇淼?？以?duì)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
2給終端店信用等級(jí)上的支持（指定信用等級(jí)評(píng)定方法）：普通和高級(jí)。
高級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：
1簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議，并在公司進(jìn)行了完整的備案。
2前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。
3在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒(méi)有發(fā)生過(guò)惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。
4積極開(kāi)拓市場(chǎng)，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)。配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。
5沒(méi)有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。
六．價(jià)格策略。
1高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則！
2制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。
3制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。
七．渠道銷售的策略。
市場(chǎng)上有推，拉的力量平衡。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道銷售上。另外，負(fù)責(zé)整店輸出的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)有意向成為合作伙伴的潛在客戶，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成8—20單，以給全部員工樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。
八．售后服務(wù)體系。
1前期會(huì)有鋪貨合作形式，體驗(yàn)費(fèi)用全額到帳后，售后人員會(huì)按計(jì)劃與店家溝通培訓(xùn)時(shí)間，制定銷售計(jì)劃，將按約定時(shí)間給予最佳售后服務(wù)。
2終端店向公司帳戶全額匯款后，售后人員會(huì)在接到通知后，第一時(shí)間與店家電話溝通培訓(xùn)時(shí)間及銷售時(shí)間，進(jìn)行終端客戶分析制定銷售計(jì)劃。
九．培訓(xùn)工作的開(kāi)展。
1認(rèn)證美容師培訓(xùn)工作。分為初，高二級(jí)。并且開(kāi)展專業(yè)銷售美容師的培訓(xùn)工作?？己巳宽?xiàng)目和產(chǎn)品知識(shí)。前為免費(fèi)培訓(xùn)，后為收費(fèi)培訓(xùn)。
十．專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)。
1公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊(cè)，驅(qū)動(dòng)程序下載。解答。
2電子化服務(wù)。如資料，圖片。
十一。內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策。
1每周一或二召開(kāi)工作會(huì)議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為：
a本周完成銷售數(shù)。
b本周渠道開(kāi)發(fā)的進(jìn)展。
c下周工作計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè)。
d困難。
e月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎(jiǎng)勵(lì)制度。
2價(jià)格控制。
a統(tǒng)一的價(jià)格和折扣制度。
b價(jià)格的審批制度。
3工作單制度。
4做好銷售支持工作；一定時(shí)間的業(yè)績(jī)，折扣，返單的計(jì)算，定單的處理，終端店的業(yè)績(jī)排名。
5編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
大客戶銷售心得篇十一
課程背景：
企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的要因是由20%的大客戶引發(fā)的。
企業(yè)銷售的業(yè)績(jī)來(lái)自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績(jī)徘徊不前，80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。大客戶的忠誠(chéng)度決定了其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績(jī)，銷售人員必須學(xué)會(huì)，如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，以空杯心態(tài)來(lái)打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時(shí)不斷的提升自己在大客戶的尋找，開(kāi)發(fā)，簽單和維護(hù)方面的專業(yè)技能。
《大客戶的管理與銷售培訓(xùn)》的重點(diǎn)在于，讓銷售人員認(rèn)識(shí)到，固有的思維模式對(duì)高速提升銷售業(yè)績(jī)是不利的。同時(shí)本課程還將幫助銷售人員開(kāi)拓思維，樹(shù)立起良好的心態(tài)，整理銷售經(jīng)驗(yàn)和方法，指導(dǎo)未來(lái)的銷售工作，提高自己的銷售業(yè)績(jī)。
課程收益：
打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績(jī)。
充分掌握大客戶的采購(gòu)決策行為。
掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念。
掌握技巧，用于實(shí)踐，通過(guò)大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績(jī)。
課程大綱：
第一部分企業(yè)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵－天、地、人。
1.天－高速成長(zhǎng)時(shí)代的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
世界經(jīng)濟(jì)圈的形成wto－與狼共舞。
變局－中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
營(yíng)銷－中國(guó)企業(yè)的成功要素。
2.地－中國(guó)式，文化特質(zhì)決定采購(gòu)行為。
中國(guó)文化特質(zhì)的獨(dú)特性。
中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶采購(gòu)行為的獨(dú)特性。
中國(guó)人的公私觀念。
中國(guó)人的為人處事。
中國(guó)人的溝通習(xí)慣。
中國(guó)人的思維方式。
中國(guó)人的應(yīng)變能力。
中國(guó)人對(duì)制度態(tài)度。
3.人－打造銷售專家。
銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立。
銷售的工作重點(diǎn)。
銷售的時(shí)間管理。
銷售人員成功的五項(xiàng)修煉。
第二部分銷售人員成功的關(guān)鍵－客戶與銷售策略。
4.聞“香”識(shí)客戶。
如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶。
客戶背景調(diào)查。
銷售的cute理論。
教練(coachbuyer)。
用戶(userbuyer)。
中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶采購(gòu)特點(diǎn)。
客戶關(guān)系種類。
親近度關(guān)系。
信任度關(guān)系。
人情關(guān)系。
提升客戶關(guān)系四種策略。
建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛）。
做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系）。
拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系）。
用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源）。
第三部分細(xì)節(jié)決定成?。N售人員的百寶箱6.銷售流程以及銷售工具的使用。
掌握銷售流程，識(shí)別銷售機(jī)會(huì)。
客戶采購(gòu)各個(gè)流程中的工具使用各種銷售專業(yè)工具分析。
利用需求動(dòng)力模型掌控銷售工具的使用介紹技巧。
fabe是什么。
如何讓fabe更有效。
8.專業(yè)問(wèn)話技巧spinspin是什么。
如何使用spin。
背景問(wèn)題。
難點(diǎn)問(wèn)題。
暗示問(wèn)題。
需求－效益問(wèn)題。
如何讓發(fā)問(wèn)產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)。
9.專業(yè)演示技巧。
專業(yè)演示禮儀。
塑造有說(shuō)服力的印象。
利用視覺(jué)方法加強(qiáng)客戶印象。
后續(xù)跟進(jìn)技巧。
第四部分臨門(mén)一腳－專業(yè)談判技巧10.談判必要準(zhǔn)備工作。
明確談判的目標(biāo)。
談判人員的心態(tài)。
報(bào)價(jià)策略。
評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位。
談判議題安排策略。
談判人員配合策略。
談判風(fēng)格塑造。
11.突破式談判五大步驟。
跨越心理習(xí)慣。
強(qiáng)制換位。
重新定義。
留有余地。
實(shí)力引導(dǎo)。
12.談判讓步與結(jié)束策略。
讓步策略。
讓步三要素。
讓步底線控制。
談判友好結(jié)束策略。
談判以執(zhí)行目標(biāo)。
不要獨(dú)家全贏。
買賣不成仁義在的理念。
講師簡(jiǎn)介：
張毅鳴老師。
上海百喬羅咨詢公司高級(jí)顧問(wèn)師美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)管理中心lmi課程的的授證講師。
美國(guó)“態(tài)度式管理”注冊(cè)教練。
美國(guó)管理大學(xué)mba學(xué)分制課程講師。
澳大利亞smart咨詢師、講師。
中國(guó)第一屆人力資源大會(huì)“榮譽(yù)講師”
主修：工商管理、經(jīng)濟(jì)學(xué)、電子計(jì)算機(jī)工程學(xué)。
工作經(jīng)驗(yàn)。
擁有長(zhǎng)達(dá)10余年的世界500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)和10年中資集團(tuán)企業(yè)管理工作經(jīng)驗(yàn)，精通市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)管理，曾在外企、中資企業(yè)任執(zhí)行總經(jīng)理、銷售經(jīng)理并兼任培訓(xùn)中心主任．任職期間領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)每年創(chuàng)出同行業(yè)之首的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，是一位優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，又是一位好園丁。
是最早在中國(guó)大陸推行＂職業(yè)經(jīng)理人＂、＂職業(yè)銷售代表＂的管理人員之一.豐富的跨行業(yè)工作經(jīng)歷練就了其獨(dú)到的視野及敏銳的洞察力，多年的管理經(jīng)驗(yàn)造就其卓越的表現(xiàn)力及感染力，形式多樣的培訓(xùn)方式，深受學(xué)員的歡迎并博得眾多企業(yè)的好評(píng)。
曾開(kāi)設(shè)過(guò)的課程主要有。
行動(dòng)力管理（新課程）。
基礎(chǔ)管理。
有效的銷售管理。
商務(wù)談判技巧。
增值的通路——多贏渠道管理。
領(lǐng)導(dǎo)型經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)技能——以生產(chǎn)力為導(dǎo)向的管理。
顧問(wèn)銷售。
溝通與協(xié)調(diào)。
時(shí)間管理與會(huì)議技巧。
打動(dòng)人心的優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)演示技巧。
lmi（美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力管理發(fā)展中心）《有效的個(gè)人生產(chǎn)力（epp）》。
張先生深諳企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，具有豐富的管理實(shí)務(wù)和培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)，講求可操作性；授課方式注重啟發(fā)、參與、生動(dòng)。
曾培訓(xùn)的部分客戶名單有：
大客戶銷售心得篇十二
2012年12月1日上午是一個(gè)忙碌但又充實(shí)的上午。公司組織學(xué)習(xí)“銷售理念”一文。文章就銷售過(guò)程中所產(chǎn)生的問(wèn)題進(jìn)行作答，作者自問(wèn)自答，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔樸實(shí)，通俗易懂，這樣的文風(fēng)實(shí)在，而又不失精準(zhǔn)；精簡(jiǎn)，而又不失細(xì)節(jié)；詼諧，而又不失真誠(chéng)。習(xí)讀此文，受益匪淺。
這篇文章就什么是“銷售”開(kāi)始著手，細(xì)細(xì)闡述說(shuō)銷售過(guò)程中“銷”什么，買賣過(guò)程中“買什么”、“賣什么”。加之通俗的語(yǔ)言，讓我最快最精確的明白銷售的奧秘。文中著重?fù)Q位思考，多是以客戶的角度去闡述一些常見(jiàn)的交際問(wèn)題，這樣我能更好的理解并且掌握人際交流的要領(lǐng)，能更容易讓客戶接受我自已以及我們公司的文化產(chǎn)品。
我不是銷售人員，作為技術(shù)工程人員，文章中也提及到售后售前的一些要領(lǐng)，例如如何介紹我們的產(chǎn)品，如何在客戶面前與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較。這種更加科學(xué)，更加規(guī)范的操作手法，使我們的形象，我們的操作更加專業(yè)化。對(duì)提高自身的能力水平有一定的幫助。
文章后段處強(qiáng)化訓(xùn)練了人際交往過(guò)程中的禮儀，結(jié)合我自身日常工作中的體會(huì)，文章寫(xiě)到的能幫助我該掉一些人際交往中的不足。學(xué)以致用，才是培訓(xùn)后最好的效果。
菱電華東技術(shù)工程師：陸。
大客戶銷售心得篇十三
銷售人員在尋找琥珀·金茶的的大客戶對(duì)象之前，應(yīng)該明確這個(gè)產(chǎn)品的屬性和目標(biāo)消費(fèi)群體，以及該消費(fèi)人群可能出現(xiàn)在哪些地方。琥珀·金茶現(xiàn)有的四大系列，產(chǎn)品屬性是禮品，產(chǎn)品針對(duì)禮品市場(chǎng)而開(kāi)發(fā)，這個(gè)產(chǎn)品屬性和產(chǎn)品形態(tài)決定了我們需要研究送禮人的消費(fèi)行為，在哪些場(chǎng)合能接觸到這個(gè)群體。
房地產(chǎn)公司：據(jù)說(shuō)一個(gè)房地產(chǎn)工程項(xiàng)目從立項(xiàng)、審批到竣工驗(yàn)收，以及項(xiàng)目建設(shè)工程中需要同工商、稅務(wù)、銀行等部門(mén)打交道，地產(chǎn)公司完成一個(gè)項(xiàng)目前后需要蓋400多個(gè)公章。在中國(guó)當(dāng)前的辦事規(guī)則下，企業(yè)為了追求辦事效率，自然明白哪路神仙都不能得罪，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要打點(diǎn)，房地產(chǎn)公司對(duì)禮品的需求量不言而喻。這類客戶的開(kāi)發(fā)，銷售人員可以直接拜訪房產(chǎn)公司采購(gòu)負(fù)責(zé)人，如辦公室主任或行政經(jīng)理；也可以通過(guò)如辦公用品銷售人員，桶裝水公司，高級(jí)酒店銷售經(jīng)理所掌握的信息，找到房產(chǎn)公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人。
企事業(yè)單位：中國(guó)歷來(lái)有過(guò)節(jié)送禮的習(xí)俗，民間老百姓如此，企業(yè)單位也如此。以前的送禮主要安排在中秋和春節(jié)，近年來(lái)端午節(jié)也有單位給關(guān)系單位的人員送禮，大有愈演愈烈之勢(shì)，尤其是民營(yíng)企業(yè)，一年三節(jié)給工商、稅務(wù)、銀行等部門(mén)有關(guān)人員送禮，雷打不動(dòng)，以然形成風(fēng)俗。還有就是企業(yè)為了聯(lián)絡(luò)客戶、供應(yīng)商、相關(guān)部門(mén)的客情關(guān)系，通常會(huì)舉行如“年終答謝會(huì)”之類的活動(dòng)，而會(huì)務(wù)禮品是必不可少的，這也是很大一塊市場(chǎng)。年年會(huì)議年年開(kāi)，會(huì)務(wù)組織者每年都為會(huì)議形式創(chuàng)新和禮品選擇發(fā)愁。這類客戶的開(kāi)發(fā)，銷售人員可以事先向目標(biāo)客戶的員工打聽(tīng)客戶企業(yè)的會(huì)議計(jì)劃，和客戶溝通時(shí)，一定要有一套站在客戶立場(chǎng)的“解決方案”，而不是簡(jiǎn)單地賣禮品，就是說(shuō)通過(guò)方案介紹讓客戶知道，琥珀·金茶能給對(duì)這個(gè)會(huì)議活動(dòng)帶來(lái)什么價(jià)值，比如讓時(shí)尚高端產(chǎn)品讓客氣企業(yè)有面子；比如體現(xiàn)湖南特色，強(qiáng)調(diào)了客戶企業(yè)的文化內(nèi)涵等等。
品鑒活動(dòng)：這類活動(dòng)是指在合作單位無(wú)法直接購(gòu)買公司產(chǎn)品，而活動(dòng)參與對(duì)象又和琥珀·金茶的目標(biāo)客戶群體一致，公司就可以和客戶企業(yè)協(xié)商一致，安排品鑒環(huán)節(jié)在活動(dòng)之中，讓目標(biāo)客戶群體體驗(yàn)琥珀·金茶的醇后綿長(zhǎng)口感，以此提高琥珀·金茶的知名度和美譽(yù)度。銷售人員在洽談此類活動(dòng)時(shí)，爭(zhēng)取讓客戶購(gòu)買產(chǎn)品，公司提供茶藝表演助興的增值服務(wù)合作方式；如客戶不能接受，則以品鑒茶贊助的方式換取活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)展示琥珀·金茶的系列產(chǎn)品的合作方式。品鑒活動(dòng)的資源形式多種多樣，可以聯(lián)合房地產(chǎn)公司的高檔房產(chǎn)業(yè)主聯(lián)誼會(huì)；高端培訓(xùn)課；高爾夫聯(lián)誼賽；酒水品鑒會(huì)等等。
選擇大客戶資源的途徑還有很多，在此就不一一列舉。資源信息的收集主要靠銷售人員平時(shí)的積累，觸類旁通，通過(guò)一次活動(dòng)的舉辦，積累一批客戶資源，行成滾動(dòng)發(fā)展。
如何進(jìn)行大客戶銷售過(guò)程管理？
通過(guò)尋找大客戶資源的啟發(fā)，銷售人員知道了要到哪里去發(fā)掘大客戶了，但是這只是做大客戶銷售的第一步，接下來(lái)的銷售過(guò)程管理才是最重要的。首先是需要要理解銷售流程的五個(gè)階段。
第一階段：發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。辨別哪些是看熱鬧的人，哪些是潛在的客戶，客戶有哪些需求，客戶想解決什么問(wèn)題。在這個(gè)階段，銷售人員需要收集大量的潛在客戶資料，結(jié)合本品牌產(chǎn)品的專長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，分析本企業(yè)、本品牌是否能解決潛在客戶的問(wèn)題，是否能為潛在客戶帶來(lái)價(jià)值。
第三階段：商務(wù)談判。在確認(rèn)產(chǎn)品或方案基本滿足客戶需求后，就要盡快往前推動(dòng)，使客戶下定決心，盡快就價(jià)格、交貨期、保修條款、付款條件、售后服務(wù)等達(dá)成共識(shí)，取得客戶的承諾，達(dá)成購(gòu)買意向，基本鎖定客戶。
第四階段：簽訂合同。銷售人員需要安排好雙方?jīng)Q策者及有關(guān)人員會(huì)面簽署合同，并落實(shí)后續(xù)的發(fā)貨和款項(xiàng)事宜，以及可能發(fā)生的培訓(xùn)等其它服務(wù)支持工作。
第五階段：交貨驗(yàn)收。在客戶對(duì)產(chǎn)品簽字驗(yàn)收后，銷售人員負(fù)責(zé)督促客戶按時(shí)支付貨款（或尾款），并對(duì)應(yīng)收賬款的及時(shí)收回承擔(dān)部分責(zé)任（銷售提成在貨款到賬后才發(fā)放），直到公司收到全部貨款作為該項(xiàng)目的結(jié)束。同時(shí)，銷售人員還需要維持好與客戶的合作關(guān)系，爭(zhēng)取把一次性客戶變成長(zhǎng)期客戶。
個(gè)問(wèn)題困擾了很多銷售人員。更有工作做不到位的銷售人員，客戶已經(jīng)早把訂單給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他卻一無(wú)所知。下面我們就來(lái)分析一下為什么會(huì)屢屢發(fā)生這樣的事情，已經(jīng)如何來(lái)解決。
銷售人員要正確理解客戶的概念，客戶不只是一個(gè)人。客戶是由使用者、決策者、購(gòu)買者和影響者這四個(gè)角色組成。
比如，某單位年終開(kāi)客戶答謝會(huì)要采購(gòu)一批禮品茶，使用者是客戶企業(yè)的客戶，并非客戶企業(yè)本身；決策者可能是客戶企業(yè)的總經(jīng)理，甚至是董事長(zhǎng)，也可能是營(yíng)銷總監(jiān)；購(gòu)買者是客戶企業(yè)的行政經(jīng)理，或者辦公室主任；影響者也許在客戶企業(yè)內(nèi)部，也許是社會(huì)上的知名人士，也許是本品牌的成功案例，也許是本公司的權(quán)威專家。
明確了客戶的構(gòu)成以后，我們就有個(gè)“四管齊下”的應(yīng)對(duì)辦法，還是以上面的某單位年終開(kāi)客戶答謝會(huì)為例來(lái)說(shuō)明如何操作。
“四管齊下”的應(yīng)對(duì)辦法：
針對(duì)使用者，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的易用性和方便性以及如何節(jié)省他們的體驗(yàn)時(shí)間，提高愉悅體驗(yàn)度。在本案例中，銷售人員不一定能接觸到客戶企業(yè)的客戶，但是可以向決策者、購(gòu)買者和影響者作介紹，琥珀·金茶的散茶袋裝產(chǎn)品形態(tài)，時(shí)尚便利包裝設(shè)計(jì)，符合現(xiàn)在人的生活方式需求，而且具有卓越的保健養(yǎng)生功效，品飲琥珀·金茶是一種優(yōu)雅的生活方式體現(xiàn)。
針對(duì)決策者，則強(qiáng)調(diào)投資回報(bào)率、產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次以及品牌形象。琥珀·金茶覆蓋高中低檔次產(chǎn)品系列，不同包裝規(guī)格價(jià)位的單品，完全滿足客戶對(duì)成本的控制需求，而時(shí)尚尊貴的品牌定位，華麗的產(chǎn)品包裝可以幫客戶提升企業(yè)形象。針對(duì)購(gòu)買者則強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的穩(wěn)定性和售后服務(wù)保障，讓他們沒(méi)有后顧之憂。琥珀·金茶一經(jīng)面世，就得到了消費(fèi)者的青睞。選用千米以上雪峰山生態(tài)有機(jī)茶園的纖嫩芽葉，經(jīng)過(guò)技術(shù)和生產(chǎn)工藝等改良而誕生的琥珀·金茶，經(jīng)有關(guān)機(jī)構(gòu)測(cè)試，具有非常顯著的保健養(yǎng)生功效，同時(shí)口感更適合消費(fèi)者對(duì)茶品的需求，而飲用的便利更是成為超越當(dāng)前眾多茶葉產(chǎn)品的一大亮點(diǎn)，成為一個(gè)被時(shí)尚人群廣為喜愛(ài)的時(shí)尚尊貴新茶品。公司聯(lián)合教育部茶學(xué)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，持續(xù)科研創(chuàng)新，永保琥珀金茶在行業(yè)的領(lǐng)先地位。
歡會(huì)唯一指定會(huì)議用茶；湖南出版集團(tuán)、湖南電信、湖南聯(lián)通等多家大型集團(tuán)公司作為客戶答謝、高檔會(huì)務(wù)禮品。
大客戶銷售心得篇十四
3、學(xué)習(xí)專業(yè)銷售技能，完成日?；顒?dòng)量報(bào)表，達(dá)成公司制定的業(yè)績(jī)目標(biāo)；
4、為客戶提供專業(yè)、系統(tǒng)的家庭財(cái)務(wù)分析，根據(jù)客戶需求為其量身定做解決方案。
2、有積極的進(jìn)取心、自信心、責(zé)任心和自律性，并渴望通過(guò)努力成就事業(yè)；
3、有良好的溝通、管理及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力；
4、從事過(guò)銷售/金融/教育/財(cái)務(wù)/人力資源工作者優(yōu)先。
大客戶銷售心得篇十五
本文就工業(yè)品銷售技巧進(jìn)行介紹，就工業(yè)品銷售中如何開(kāi)發(fā)新客戶進(jìn)行探討。
在銷售開(kāi)始的時(shí)候，或者說(shuō)，我們總是要開(kāi)發(fā)新的客戶，這個(gè)時(shí)候我們會(huì)面臨著一個(gè)問(wèn)題：
誰(shuí)是我們的潛在客戶？
因?yàn)槿绻覀儾慌宄@個(gè)問(wèn)題，我們將會(huì)無(wú)功而返。
什么是合格的客戶？
1．有購(gòu)買需求，我們不可能給一個(gè)家庭主婦推銷plc，或者給一個(gè)化工生產(chǎn)的工廠推銷intel的芯片，這是顯而易見(jiàn)的事情。
需求有兩個(gè)方面來(lái)明確：
（1）產(chǎn)品本身設(shè)計(jì)思路，和產(chǎn)品的市場(chǎng)定位策略，為我們提供了一個(gè)被動(dòng)的需求。
（2）客戶的應(yīng)用需求，這是一個(gè)具體的，而且會(huì)有多變性的需求，并且從市場(chǎng)角度來(lái)考慮我們認(rèn)為銷售的過(guò)程同時(shí)是對(duì)客戶的需求的新的了解過(guò)程。
2．有購(gòu)買能力，顯然，我們的產(chǎn)品是他們所需的，但是，如果價(jià)格或者交貨周期及由于客戶資金周轉(zhuǎn)的問(wèn)題而造成了無(wú)法采購(gòu)的話，這就屬于購(gòu)買能力的問(wèn)題了。合格的客戶是一定有購(gòu)買能力的，但是，并不代表他就會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品，因?yàn)榧幢銉r(jià)格他給的起，但是也不會(huì)有人就會(huì)給，而且符合需求的產(chǎn)品在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的年代并非獨(dú)此一家。
3．有購(gòu)買決策權(quán)。
事實(shí)上，大部分我們接觸的客戶方代表沒(méi)有決策權(quán)。
在我們的銷售過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)，由于客戶方的有實(shí)際決策權(quán)的人，往往都是委托工程師或者采購(gòu)工程師來(lái)與我方進(jìn)行洽談，但是，這些人并沒(méi)有決策權(quán)，但是，他們卻是有很好的建議權(quán)，作為銷售人員，必須明確誰(shuí)是決策的人，否則如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方的銷售工程師與決策者有較多的溝通，那么你的與建議權(quán)者的再多溝通可能毫無(wú)意義，除非說(shuō)你的對(duì)手不符合前面兩個(gè)問(wèn)題的解決。
如何去發(fā)現(xiàn)潛在客戶？
這個(gè)社會(huì)是一個(gè)信息社會(huì)，我們對(duì)信息的理解正在于我們?nèi)绾潍@得潛在客戶的情況，使我們能夠有目的的進(jìn)行銷售工作，而不是盲目的去拜訪。
通常我們可以采用的渠道包含以下：
1．專業(yè)期刊雜志，這里提供了客戶的項(xiàng)目信息，以及一些客戶單位的發(fā)展動(dòng)態(tài)。
2．公司名錄，這是一個(gè)簡(jiǎn)單的信息，基本上用途不大。
3．電話黃頁(yè)，這里提供的是電話號(hào)碼和地址，但是，我們可以確定這是一個(gè)行業(yè)潛在客戶。
4．internet搜索，這里提供了客戶的比較詳細(xì)的資料，需要來(lái)了解以下客戶的情況。
5．非競(jìng)爭(zhēng)的銷售人員信息了解，這里提供的信息可能價(jià)值會(huì)高一些，因?yàn)樗赡芙榻B了具體負(fù)責(zé)這些問(wèn)題的具體的人。
6．公司內(nèi)部的客戶主動(dòng)詢價(jià)，這是最好的潛在客戶。
7．展會(huì)，研討會(huì)，這里我們可以認(rèn)識(shí)一些人以備今后聯(lián)系時(shí)候方便。
8．老客戶推薦的客戶，這是他們一個(gè)行業(yè)里的或者還有私人關(guān)系，這也是高價(jià)值的客戶。
式獲得。
10．朋友推薦的客戶，這同樣屬于高價(jià)值客戶。
11．其它合適的方式。
我們可以看到4—8項(xiàng)方式獲得的客戶信息相對(duì)有較高的應(yīng)用價(jià)值，但是比較好的方法是我們能夠采用一個(gè)客戶評(píng)估系統(tǒng)來(lái)評(píng)估這個(gè)客戶，評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)就按照合格客戶的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行。
客戶評(píng)估系統(tǒng)。
目的：為了尋找合格的客戶。
評(píng)估要素：
行業(yè)：
信息源：
客戶公司規(guī)模：?jiǎn)T工規(guī)模銷售額。
客戶生產(chǎn)技術(shù)描述：
客戶的信用等級(jí)：
客戶的項(xiàng)目信息描述：
負(fù)責(zé)部門(mén)：負(fù)責(zé)人：電話：分機(jī)：地址：
公司性質(zhì)：外方獨(dú)資（所屬國(guó)家：）合資企業(yè)國(guó)有企業(yè)民營(yíng)企業(yè)。
我們?cè)谏厦孢@些要素的獲得中必須同時(shí)需要建立一個(gè)評(píng)估原則：
潛在客戶的邏輯評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：
標(biāo)準(zhǔn)1：
符合：
以上問(wèn)題的回答可以為我們提供參考：客戶方有沒(méi)有潛在需求。
然后是需要具體去客戶方進(jìn)行了解的問(wèn)題，即，通過(guò)拜訪，先與客戶建立關(guān)系，然后了解客戶的其它問(wèn)題，圍繞客戶存在購(gòu)買力否與客戶方談判代表有無(wú)決策權(quán)，誰(shuí)是決策者著兩個(gè)問(wèn)題展開(kāi)。
標(biāo)準(zhǔn)2：
符合：是產(chǎn)品的應(yīng)用部門(mén)+是采購(gòu)的決策者+需要產(chǎn)品。
標(biāo)準(zhǔn)1+標(biāo)準(zhǔn)2=一個(gè)合格的潛在客戶。
當(dāng)然，我們還可以設(shè)計(jì)更符合本身產(chǎn)品特征的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)客戶，因?yàn)轫?xiàng)目信息是一個(gè)方面，備件、改造是另外的應(yīng)用。
即便近期沒(méi)有計(jì)劃，我們也可以讓客戶了解產(chǎn)品，總有一天他會(huì)用到這樣的產(chǎn)品，特別是我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)他符合我們的產(chǎn)品行業(yè)定位和技術(shù)的情況的時(shí)候。
一個(gè)銷售代表，應(yīng)該經(jīng)常保持對(duì)潛在客戶發(fā)現(xiàn)的敏感度，這包括以下方面：
1．對(duì)陌生的行業(yè)，他可能隱藏我們未知的應(yīng)用需求。
2．對(duì)已經(jīng)有部分信息但不完全的信息或者更多的信息的敏感。
3．對(duì)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況的了解。時(shí)間：2010年1月16日。
什么是工業(yè)品銷售技巧中的銷售陳述技巧？就是銷售員通過(guò)提問(wèn)（如：spin的背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題和需求-效益問(wèn)題），發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求后，通過(guò)對(duì)所提供的解決方案和產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)利益的介紹，使客戶相信你介紹的解決方案和產(chǎn)品恰好能滿足他們的需要的過(guò)程。這是工業(yè)品銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的一個(gè)基本功。
銷售陳述一般可以在以下兩種場(chǎng)合中進(jìn)行：針對(duì)單個(gè)客戶或者針對(duì)團(tuán)體客戶，如：產(chǎn)品介紹會(huì)。一個(gè)成功的工業(yè)品銷售陳述需要注意以下幾個(gè)方面：
第一：產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn)。
但需要注意以下幾點(diǎn)：
1）確保解決方案和產(chǎn)品利益要與未來(lái)客戶的需求之間的精確匹配，客戶不會(huì)理解那些他們不明白的特性，也不會(huì)重視那些與他們的實(shí)際需求無(wú)關(guān)的的利益。
2）針對(duì)客戶中的不同角色的關(guān)注點(diǎn)（高層決策人關(guān)注利益、技術(shù)人關(guān)注特性、使用人關(guān)注功能）對(duì)銷售陳述的重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。
3）向客戶介紹不超過(guò)三個(gè)最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，因?yàn)榭蛻粢话悴粫?huì)記住超過(guò)三個(gè)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和利益。
第二：使銷售陳述變得妙趣橫生。
產(chǎn)品陳述需要遵循aida的原則。也就是注意力、興趣、渴望以及行動(dòng)。
首先你必須要吸引住銷售對(duì)象的注意力，引起他們的興趣。要達(dá)到這個(gè)目的，除了針對(duì)銷售對(duì)象的需要，展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價(jià)值外，你還必須使你的銷售陳述變得生動(dòng)有趣起來(lái)；同時(shí)充分調(diào)動(dòng)你的形體語(yǔ)言，而最好的形體語(yǔ)言技巧之一是微笑。
第三：使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來(lái)。
可以通過(guò)提問(wèn)、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與到銷售陳述中來(lái)，通過(guò)讓潛在客戶的參與，你會(huì)抓住客戶的注意力，減少客戶對(duì)購(gòu)買的不確定性和抵觸情緒。事實(shí)上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽(tīng)效果更好。
第四：證明性銷售陳述更有力量。
銷售陳述中可借助第三方來(lái)證實(shí)你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和利益1）讓事實(shí)說(shuō)話：圖片、模型、vcd等都是最好的選擇方法；2）讓專家說(shuō)話：權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告或?qū)＜业恼摀?jù)；3）讓數(shù)字說(shuō)話：產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計(jì)資料及與競(jìng)爭(zhēng)者的比較資料；4）讓公眾說(shuō)話：來(lái)自媒體特別是權(quán)威報(bào)刊、雜志的相關(guān)產(chǎn)品報(bào)道；5）讓顧客說(shuō)話：客戶推薦函以及一些實(shí)際使用的實(shí)例等。
第五：你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄。你必須帶著一本看起來(lái)很專業(yè)的筆記本，在你和銷售對(duì)象討論的過(guò)程中，用它來(lái)紀(jì)錄一些重要的東西。通過(guò)記筆記，你的客戶就會(huì)覺(jué)得你很重視他的意見(jiàn)，這樣你們的討論會(huì)顯得更加專業(yè)。
第六：針對(duì)銷售團(tuán)體客戶的銷售陳述。
除以上幾點(diǎn)以外，還需要注意以下幾個(gè)方面：
一）最好給陳述內(nèi)容寫(xiě)一個(gè)提綱，產(chǎn)品的特點(diǎn)利益是介紹會(huì)的重點(diǎn)，其它根據(jù)重要性排列依次是：1）產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；2）與你合作過(guò)的重要客戶名單；3）公司的質(zhì)量保證和資格認(rèn)證；4）公司的規(guī)模歷史等等。要根據(jù)產(chǎn)會(huì)議的時(shí)間長(zhǎng)短，對(duì)演講內(nèi)容作出合理的安排，確保最重要的內(nèi)容得以充分的闡述，其它不重要的內(nèi)容一筆帶過(guò)。請(qǐng)記住kiss法則（keepitsimple，stupid）。
另外在給團(tuán)體客戶銷售陳述前，一定要自己先預(yù)演，甚至多次預(yù)演。如果沒(méi)有認(rèn)真地預(yù)演過(guò)，很容易在實(shí)際陳述時(shí)出現(xiàn)“卡殼”的現(xiàn)象。
三）另外要根據(jù)與會(huì)者的角色不同，對(duì)陳述內(nèi)容進(jìn)行安排。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)高層更關(guān)心的是產(chǎn)品能夠帶來(lái)的利益：效率提高、收入大幅度增長(zhǎng)、銷售量增加、市場(chǎng)份額擴(kuò)大、成本降低等等，那么你應(yīng)該在利益上做足文章，突出帶來(lái)的收益，有明確的數(shù)字和百分比，如提高收入或減低成本百分之多少等。
而技術(shù)人員對(duì)產(chǎn)品的特性、數(shù)字、標(biāo)準(zhǔn)和解決方案的優(yōu)勢(shì)感興趣，如果你的關(guān)鍵人中是有技術(shù)背景的，不妨對(duì)這些問(wèn)題作更詳細(xì)的敘述。另外直接的用戶需要了解解決方案具備哪些功能，如何為他們簡(jiǎn)單而有效率的工作等。原則是影響力越低的人，你在其感興趣的話題上花的時(shí)間越少，如果有人提出太多的問(wèn)題，建議會(huì)后單獨(dú)與他進(jìn)行討論。
四）最后留夠提問(wèn)和討論的時(shí)間，以集中討論客戶關(guān)心的問(wèn)題。有三種情況要注意：一是客戶提的問(wèn)題太簡(jiǎn)單，不要表現(xiàn)出輕視甚至輕蔑的態(tài)度。二是客戶提的問(wèn)題太難，不要慌張，可以告訴客戶自己拿不準(zhǔn)，需要回去查一下才能給一個(gè)準(zhǔn)確的答案。三是客戶有意刁難，可能是支持你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，遇到這種情況，可以這么講：“您的問(wèn)題非常好，不過(guò)需要比較長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)討論，我們最好以后再詳細(xì)談?wù)勥@個(gè)問(wèn)題。”
五）演講的ppt文件除每張都加上公司標(biāo)志（logo）外，最好把客戶的公司標(biāo)志也列在其中，使得看起來(lái)是給客戶定做的一樣，這也會(huì)給客戶一個(gè)對(duì)其很重視的強(qiáng)烈暗示。
六）事先分發(fā)陳述稿，可以幫助客戶理解陳述內(nèi)容。但對(duì)于公司的秘密或可能帶來(lái)法律問(wèn)題的內(nèi)容（如對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貶低），不適合有書(shū)面的形式交給客戶。
調(diào)查顯示，銷售陳述中，如果你僅僅是口頭介紹你公司的產(chǎn)品，那么在三天以后，銷售對(duì)象只能留下百分之十的印象。但是如果你一邊介紹，一邊進(jìn)行產(chǎn)品演示的話，你就會(huì)有百分之六十五的印象，很大的機(jī)會(huì)獲得銷售成功。所以成功的銷售陳述還必須與銷售演示結(jié)合起來(lái)運(yùn)用，才能取得良好的效果，這里就不做進(jìn)一步詳述，可參見(jiàn)筆者的另一篇文章“工業(yè)品銷售——產(chǎn)品演示建奇功”。
大客戶銷售心得篇十六
隨著人們生活水平的提高，購(gòu)車一直是老百信比較關(guān)心的話題，因此汽車銷售服務(wù)行業(yè)也就成為一個(gè)熱門(mén)的行業(yè)。汽車銷售服務(wù)是一門(mén)高雅的藝術(shù)，它不僅要滿足客戶的需求又要到達(dá)銷售的目的，既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司贏得利潤(rùn).所以說(shuō)汽車銷售服務(wù)是一門(mén)高雅的藝術(shù)。
汽車銷售服務(wù)流程總體來(lái)說(shuō)可以分為九大步驟：開(kāi)發(fā)客戶，接待，咨詢，介紹產(chǎn)品，試車，協(xié)商，成交，交車，跟蹤.在這九大步驟里，其中以咨詢，產(chǎn)品介紹，協(xié)商和跟蹤最為重要。一個(gè)汽車銷售服務(wù)人員的高明之處就體現(xiàn)在這些地方。
客戶開(kāi)發(fā)是汽車銷售服務(wù)的首要環(huán)節(jié)，下面重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)開(kāi)發(fā)客戶的流程。
一、開(kāi)發(fā)客戶的流程和技巧：
眾所周知：汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，原來(lái)坐店銷售已不能應(yīng)付當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)，走出去“掃街”將成為我們汽車4s店銷售人員必修的一課。人海茫茫，哪些是我們的客戶，怎樣尋找客戶，怎樣找到并能促成銷售呢？下面介紹一下具體的“掃街”客戶開(kāi)發(fā)步驟和流程。如圖下圖所示：
汽車銷售服務(wù)的前提：尋找潛在顧客。
萬(wàn)事開(kāi)頭難，只有能找出潛在的顧客，才能進(jìn)行下一步的工作。潛在顧客必須具備三個(gè)基本條件：一是有需要；二是有購(gòu)買能力；三是有購(gòu)買的決策權(quán)。如果只有一個(gè)條件滿足，就不是潛在的顧客；前兩個(gè)條件滿足的客戶，也算作潛在客戶，但不是重點(diǎn)（因?yàn)樗薪ㄗh權(quán)）。
尋找潛在顧客的主要途徑有：電話黃頁(yè)、行業(yè)名錄、朋友或熟人介紹、保有客戶介紹等。在這個(gè)階段，汽車銷售服務(wù)銷售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。
一般來(lái)說(shuō)，我們潛在客戶群主要是：政府采購(gòu)中心，公檢法等相關(guān)的政府部門(mén)，大型的工礦、生產(chǎn)、服務(wù)型企業(yè)（如石油、煤炭、鋼鐵、供電、通信），高檔的商務(wù)寫(xiě)字樓和高檔住宅區(qū)也分布有我們的潛在客戶。
汽車銷售服務(wù)的前期：訪前準(zhǔn)備。
一般來(lái)說(shuō)，訪前準(zhǔn)備是正式接觸到客戶前的所有活動(dòng)，汽車銷售服務(wù)人員應(yīng)對(duì)自己收集到潛在客戶信息分類整理，制定客戶拜訪計(jì)劃，根據(jù)計(jì)劃逐一拜訪客戶。
在客戶拜訪前，首先與客戶電話預(yù)約一下，確認(rèn)客戶的時(shí)間，然后準(zhǔn)備齊各種資料（名片、產(chǎn)品資料、公司簡(jiǎn)介、車輛使用和維護(hù)費(fèi)用測(cè)算表、車輛上牌和保險(xiǎn)費(fèi)用表等），按時(shí)赴約。
進(jìn)門(mén)是第一步，如果和潛在客戶有預(yù)約的只用登記一下就ok了；但是多數(shù)情況下我們首次拜訪都是冒然前往（也稱之為“掃街”），通過(guò)首次拜訪與潛在客戶建立聯(lián)系，因此要想順利見(jiàn)到我們的潛在客戶，能通過(guò)門(mén)衛(wèi)這一關(guān)就顯得至關(guān)重要，這就需要我們采取一定的技巧，先把門(mén)衛(wèi)搞定，并不斷積累經(jīng)驗(yàn)，在以后的初次拜訪中能順利進(jìn)門(mén)。
初次拜訪是汽車銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，在初次見(jiàn)面中，銷售人員必須引。
起潛在客戶的注意，對(duì)汽車銷售服務(wù)人員產(chǎn)生較深的、良好的印象，否則汽車銷售服務(wù)人員以后的行動(dòng)可能會(huì)不起作用。
在這一階段，汽車銷售服務(wù)人員要進(jìn)行大量的提問(wèn)和傾聽(tīng)。提問(wèn)（如：需要什么樣的車、喜歡哪些車、對(duì)油耗的看法）有助于吸引顧客的注意力，汽車銷售服務(wù)人員聆聽(tīng)顧客的回答，在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽(tīng)的過(guò)程中，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，汽車銷售服務(wù)人員就可以向潛在顧客介紹解決問(wèn)題的方法，并努力創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氛圍，盡量不要讓客戶產(chǎn)生“你是來(lái)推銷汽車的印象”。及時(shí)找到客戶的興趣所在和關(guān)注點(diǎn)，要讓客戶盡快喜歡并信任汽車銷售服務(wù)人員。
依據(jù)初次拜訪獲得的信息，依次登記在銷售拜訪登記表上，并分級(jí)分類管理，首先把個(gè)人購(gòu)車和單位購(gòu)車分開(kāi)管理，個(gè)人用戶依據(jù)購(gòu)買意向--1周內(nèi)購(gòu)車、1個(gè)月內(nèi)購(gòu)車、3個(gè)月內(nèi)購(gòu)車、6個(gè)月內(nèi)購(gòu)車，分o、a、b、c級(jí)進(jìn)行跟蹤管理；對(duì)于單位購(gòu)車客戶依據(jù)其采購(gòu)周期和平均的采購(gòu)批量分a、b、c三級(jí)管理，a級(jí)是采購(gòu)周期短和采購(gòu)批量大的客戶，b級(jí)是采購(gòu)周期短采購(gòu)批量小的客戶，c級(jí)為采購(gòu)周長(zhǎng)采購(gòu)批量大的客戶。
汽車銷售服務(wù)重點(diǎn)：回訪。
針對(duì)個(gè)人用戶，o級(jí)客戶要1周回訪兩次，這類客戶一般情況下已經(jīng)看過(guò)并試過(guò)各個(gè)品牌的車輛，正在圈定的兩三個(gè)車型之間進(jìn)行比較并最終做出選擇。如果我們的產(chǎn)品是被選車型，那么就了解其在哪里看的車、誰(shuí)接待的，如果已經(jīng)有其他的銷售員正在跟蹤回訪就迅速放棄；如果其未把我們的產(chǎn)品列入被選車型，了解原因和客戶的需求，“要站在客戶的立場(chǎng)上”把我們的產(chǎn)品介紹給客戶。a級(jí)客戶1周回訪1次，b級(jí)客戶1月回訪2次，c級(jí)客戶2月回訪1次。
針對(duì)單位客戶，回訪時(shí)間不定期，要利用一些恰當(dāng)?shù)慕杩诙啻闻c客戶接觸，要能夠獲得客戶的信任，建立朋友式的關(guān)系，最終能升華到兄弟般的情誼。a級(jí)的客戶是重中之重，銷售員要充分利用一切社會(huì)關(guān)系，盡快建立與其的緊密聯(lián)系；b級(jí)和c級(jí)客戶，要通過(guò)不斷的接觸，不斷加強(qiáng)聯(lián)系。同時(shí)，要注意回訪的頻率，不要給客戶的工作帶來(lái)不便，恰當(dāng)?shù)刭?zèng)送一些小禮品能讓其對(duì)你的好感倍增。
汽車銷售服務(wù)的關(guān)鍵：消除成交障礙。
通過(guò)持續(xù)的回訪，我們把引導(dǎo)客戶一步步走向成交，但是在成交前總會(huì)存在一些異議，比如在兩三個(gè)被選車型之間難于取舍，或是購(gòu)車的家庭成員之間有爭(zhēng)議，對(duì)成交價(jià)格有異議等。在這種情況下，汽車銷售服務(wù)人員首先要肯定客戶的異議，分析異議存在的原因，利用銷售技巧，把影響成交的障礙一一消除，要在滿足客戶主要需求的前提下，讓客戶感覺(jué)到我們的車性價(jià)比最高。
讓他們撞車！
汽車銷售服務(wù)的結(jié)果：成交。
此時(shí)，客戶的心情是迫切興奮的，銷售人員要盡量縮短交車等待的時(shí)間，但不要忙中出錯(cuò)。按著公司規(guī)定的流程，一項(xiàng)一項(xiàng)來(lái)，首先簽定合同，然后帶領(lǐng)客戶付款開(kāi)票，同時(shí)通知服務(wù)站洗車并做好交車前的pdi檢查，請(qǐng)客戶喝茶（咖啡）等待，把隨車資料和注意事項(xiàng)一一介紹給客戶，并詢問(wèn)是否提供協(xié)助上牌服務(wù)，如需要?jiǎng)t和客戶約好上牌的時(shí)間，帶領(lǐng)客戶驗(yàn)車，介紹售后服務(wù)經(jīng)理，合影留念，最后歡送客戶離去。
汽車銷售服務(wù)的后期：售后回訪。
及時(shí)的售后回訪和節(jié)日問(wèn)候，提醒客戶及時(shí)來(lái)維修站做保養(yǎng)、維修，不但增加我們的售后服務(wù)收益；而且還能提高客戶的滿意度，形成良好的“口碑”宣傳效應(yīng)，更好地促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。
二、銷售的整個(gè)流程：
1、接待。
接待是一個(gè)要把握好分寸的環(huán)節(jié).往往汽車銷售服務(wù)人員一見(jiàn)客戶進(jìn)門(mén)，就馬上走過(guò)去滔滔不絕的跟客戶介紹產(chǎn)品.其實(shí)客戶很討厭這種行為.一般，在客戶進(jìn)門(mén)后，禮貌地打過(guò)招呼后，如“歡迎光臨**4s店，請(qǐng)隨意觀看！”任由客戶隨意觀看3分鐘，當(dāng)客戶較長(zhǎng)時(shí)間停留在某種型號(hào)的車時(shí)，或者客戶在用眼睛尋找銷售人員時(shí)，或者客戶想打開(kāi)車門(mén)，掀開(kāi)發(fā)動(dòng)機(jī)蓋等等，這時(shí)就可以走上前，遞上自己的名片，最好是有個(gè)性地介紹自己，爭(zhēng)取給客戶留下最深刻的第一印象.注意自己的儀表和衣著必須要干凈整潔，給人穩(wěn)重誠(chéng)懇的印象.注意此時(shí)不要太正式化和太早進(jìn)入購(gòu)車的主題，話題宜寬泛，輕松，幽默，總之目的是要迅速拉近彼此之間的距離.可隨意聊聊天氣，社會(huì)上的熱點(diǎn)新聞，時(shí)尚，家庭，興趣愛(ài)好，體育活動(dòng)等，如果能發(fā)現(xiàn)客戶身上的優(yōu)點(diǎn)而加以贊美，那就更好了.如“你女朋友的衣服是最新款的吧，太漂亮了！”，“一瞧你這氣質(zhì)，就知道你是政府高官了！”，“你是做it行業(yè)的吧，頭腦反應(yīng)太敏捷了！”做足了鋪墊后，就可以有意識(shí)的進(jìn)行下一步驟了。
2、咨詢。
試駕后就是協(xié)商，也就是談判.客戶往往對(duì)價(jià)格是很關(guān)心的，人員將明確的價(jià)格提出后，客戶將會(huì)把注意力從價(jià)值固定于車輛所具有的價(jià)格方面.因此，在客戶沒(méi)有最后下決心購(gòu)車之前，一般不向客戶提示價(jià)格.要仔細(xì)觀察客戶的購(gòu)買意識(shí).客戶對(duì)立即簽約意識(shí)的表示不可以漏察，此時(shí)是簽約的最好時(shí)機(jī).舉幾個(gè)例子.初次見(jiàn)面客戶就表示出了購(gòu)車的意識(shí)，如說(shuō)：“想買**車！”.表示出對(duì)出很關(guān)心的言論舉動(dòng)，如：“這車很好??！”，“交貨期大約要多久？”對(duì)客戶的購(gòu)車意識(shí)判斷不太清楚的時(shí)候，可以用提問(wèn)的方式來(lái)詢問(wèn)，“這個(gè)車喜歡嗎？”，“馬上要求交貨嗎？”.對(duì)客戶的不滿是不可避免的，他不是拒絕的意思，而是一種對(duì)車輛有興趣的表現(xiàn).這是一個(gè)取得客戶信賴的機(jī)會(huì)，為此要努力消除客戶的不滿.在與客戶談話的時(shí)候，要注意：客戶講的話要洗耳恭聽(tīng)，途中不要打斷客戶的談話，要分析客戶的不滿是怎么造成的，真正原因是什么？不要與客戶爭(zhēng)辯，不要試圖說(shuō)服客戶.盡早理解客戶的意圖和不滿，要站在客戶的角度去理解.不要去欺騙客戶，最重要的是與客戶協(xié)調(diào)，而不是沖突.對(duì)價(jià)格的提示，應(yīng)簡(jiǎn)單明了，不要猶豫，要始終保持自信.要仔細(xì)觀察客戶，觀察其反應(yīng).根據(jù)其反應(yīng)來(lái)制定相應(yīng)的銷售技巧.在交涉中，即使是很小的降價(jià)要求，也不能馬上就認(rèn)可，一定要給客戶一種銷售水平很高的感覺(jué).當(dāng)價(jià)格交涉進(jìn)行不下去時(shí)，附屬品等的免費(fèi)安裝等條件可以給客戶提出來(lái).有時(shí)客戶在談判時(shí)會(huì)逃脫.比如說(shuō)：“我要同老婆商量商量！”這個(gè)想法要贊同，詢問(wèn)一下是什么方面要同夫人或丈夫商量，之后，為了他們談話方便，提供電話給客戶使用.再比如“我要回家與家里人商量商量！”
7、跟蹤。
最后的一個(gè)步驟就是跟蹤了，有很多汽車銷售服務(wù)人員可能覺(jué)得在上一個(gè)步驟就已經(jīng)完成銷售了，或者覺(jué)得最后一個(gè)步驟可有可無(wú).其實(shí)不然，后續(xù)工作雖然是銷售過(guò)程的最后階段，但也是下一次銷售活動(dòng)的開(kāi)始.為了發(fā)現(xiàn)新的客戶，最重要的確保可以從老客戶那里得到，因此要經(jīng)常與所有的老客戶保持聯(lián)系.當(dāng)客戶提出抱怨時(shí).我們應(yīng)該做的就是：1.仔細(xì)聽(tīng)取客戶所提出的問(wèn)題；2.分析不滿的原因.3.找出解決問(wèn)題的辦法，一直到問(wèn)題解決為止.之后要向客戶進(jìn)行匯報(bào).無(wú)論有沒(méi)有解決問(wèn)題的最終權(quán)利，都要向客戶表明銷售店立場(chǎng).要時(shí)常想著客戶，站在客戶的立場(chǎng)上思考問(wèn)題.要求做到了解客戶現(xiàn)在做什么想什么，與客戶保持關(guān)系比解決一兩個(gè)問(wèn)題更重要.如果客戶能把你看成是一個(gè)朋友和顧問(wèn)專家，那么你的銷售就成功了一半了.汽車銷售服務(wù)是一個(gè)復(fù)雜的工作，以上銷售步驟只是作為一個(gè)銷售人員的基本工夫，當(dāng)然在實(shí)際運(yùn)用的過(guò)程中，也不是一塵不變的，作為一個(gè)topsale，需要我們?nèi)フ莆崭嗟匿N售技巧和運(yùn)用不同的銷售風(fēng)格來(lái)適應(yīng)各種類型的客戶.所謂“到什么山上唱什么歌！”.但千變?nèi)f變，有一條不能變，就是了解客戶需求，并充分滿足他.從更高的層面來(lái)說(shuō)，就是要讓客戶喜歡你，信任你.而這不僅僅是產(chǎn)品滿足需求的問(wèn)題，更重要的是因?yàn)楠?dú)一無(wú)二的你他才選擇了你所推薦的產(chǎn)品.
大客戶銷售心得篇十七
3、負(fù)責(zé)銷售前的客戶需求溝通、銷售方案設(shè)計(jì)以及銷售后的回款工作；
1、喜歡從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，有較強(qiáng)意愿挑戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)廣告銷售優(yōu)先錄用；
3、從事銷售工作2年以上經(jīng)歷，有實(shí)戰(zhàn)業(yè)績(jī)成果（務(wù)虛者請(qǐng)繞行）；
4、良好的'交流溝通能力、人際關(guān)系交際能力；
5、具有強(qiáng)烈的責(zé)任心，精力充沛，身體健康，樂(lè)觀豁達(dá)，具有強(qiáng)烈的企圖心、上進(jìn)勤奮。
1、規(guī)劃并實(shí)施相關(guān)行業(yè)的新能源汽車租賃和共享班車業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃，完成公司制定的銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)。
2、負(fù)責(zé)行業(yè)客戶（含代理商）的簽約和后續(xù)服務(wù)。
3、負(fù)責(zé)行業(yè)相關(guān)共享班車的開(kāi)通及運(yùn)營(yíng)。
4、積極收集并反饋行業(yè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，為公司決策提供依據(jù)。
5、對(duì)銷售過(guò)程和結(jié)果進(jìn)行分析，提出相關(guān)制度和流程的改進(jìn)建議。
6、與公司運(yùn)營(yíng)部門(mén)協(xié)調(diào)，合理調(diào)配公司車輛，達(dá)到人員及車輛利用最大化。
7、反饋客戶使用中的各類問(wèn)題，提出合理化建議與意見(jiàn)，提高客戶滿意度。
8、負(fù)責(zé)客戶投訴，如客戶使用車輛過(guò)程中發(fā)生預(yù)警等應(yīng)急情況的處理，并進(jìn)行總體協(xié)調(diào)工作。
9、客戶管理，定期對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行維護(hù)。
1、5年以上工作經(jīng)驗(yàn)，12年以上汽車租賃行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)，需要有客戶資源。
2、具有市場(chǎng)的調(diào)研、分析及決策能力。
3、大專（含）以上，23年（含）以上的銷售經(jīng)驗(yàn)，有大客戶開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先；
6、熟悉汽車及汽車租賃行業(yè)，具有良好的溝通能力和團(tuán)隊(duì)合作能力；
7、熟悉常用的辦公軟件，能獨(dú)立制作ppt，制作提案書(shū);。
8、能夠承受工作壓力，喜歡挑戰(zhàn)性工作，有駕照；
大客戶銷售心得篇十八
大客戶雖然數(shù)量不多但能給企業(yè)帶來(lái)高額的利潤(rùn)，對(duì)企業(yè)發(fā)展有重要的戰(zhàn)略意義，因此大客戶的銷售備受企業(yè)重視。今天本站小編給大家找來(lái)了大客戶銷售總結(jié)，供大家參考和閱讀。
一、20xx年第二季度。
工作總結(jié)。
1、“基智團(tuán)”的工作。
在費(fèi)老師的指導(dǎo)下，第一季度的基金銷售改革工作取得了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。每季度重點(diǎn)基金投資策略報(bào)告、每月基金短語(yǔ)評(píng)價(jià)、基金對(duì)帳單、季度定投基金投資策略報(bào)告、每周基金時(shí)事短信發(fā)送、基金發(fā)行信息短信發(fā)送等各項(xiàng)工作都有條不紊地展開(kāi)。
3月份，在“銀華90基金”銷售過(guò)程中，做到及早安排、統(tǒng)一學(xué)習(xí)、互相競(jìng)爭(zhēng)的局面，最終在本次基金銷售中，取得500多萬(wàn)的成績(jī)，排名公司第五名。
2、思考工作中存在的問(wèn)題，妥善解決。
每天下班回到家，安排自己十五分鐘的時(shí)間，回顧一天工作中的得失，發(fā)現(xiàn)工作中的薄弱點(diǎn)，對(duì)于存在問(wèn)題進(jìn)行思考，自己設(shè)法提出可行性方案，次日進(jìn)行及時(shí)解決。
二、20xx年第三季度。
工作計(jì)劃。
1、增強(qiáng)基金客戶的服務(wù)工作。
目前，營(yíng)業(yè)部需要從根本上轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的過(guò)度依賴，需要將營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)變成真正的營(yíng)銷客戶中心。那么，我們的服務(wù)就是至關(guān)重要的了。
每季度舉辦特色基金投資俱樂(lè)部，每次會(huì)議都安排一個(gè)主題吸引客戶前來(lái)參加。會(huì)議中，我們將以基金投資的實(shí)例、分析解決客戶對(duì)于自己存量基金的疑問(wèn)，并出具基金短語(yǔ)點(diǎn)評(píng)，從而使客戶對(duì)自己帳戶中的基金及時(shí)了解，適時(shí)采取必要的贖回措施。
每次會(huì)議前，必須設(shè)計(jì)有針對(duì)性的調(diào)查問(wèn)卷。會(huì)議結(jié)束后，必須對(duì)調(diào)查問(wèn)卷及時(shí)進(jìn)行梳理，了解客戶的內(nèi)在需求，將客戶需求進(jìn)行登記并予以解決。
目前，營(yíng)業(yè)部的基金銷售工作遇到瓶頸，我們必須轉(zhuǎn)變思路，化危機(jī)為機(jī)遇，將自身能夠做好的事情做到最好。通過(guò)自己的努力，帶領(lǐng)營(yíng)業(yè)部的基金銷售走出瓶頸。
2、整理基金客戶名單，改進(jìn)基金服務(wù)模式。
對(duì)于個(gè)人而言，服務(wù)基金客戶必須細(xì)化手中客戶名單。將手中所有客戶分為重點(diǎn)客戶(資產(chǎn)大經(jīng)常購(gòu)買基金)、核心客戶(偶爾購(gòu)買基金)、普通客戶(持有套牢基金)。對(duì)于重點(diǎn)客戶必須每次溝通前打印基金持倉(cāng)明細(xì)，根據(jù)營(yíng)業(yè)部的基金短語(yǔ)評(píng)論，與客戶保持兩周一次的電話溝通;對(duì)于核心客戶，根據(jù)營(yíng)業(yè)部的基金短語(yǔ)評(píng)論，每月保持一次電話溝通;對(duì)于普通客戶，將每月的基金短語(yǔ)評(píng)論寄送給客戶，并每月保持部分客戶的溝通工作。
3、注重融資融券的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，發(fā)展融資融券的客戶。
隨著券商競(jìng)爭(zhēng)格局日趨激烈，發(fā)展新業(yè)務(wù)的贏利模式也勢(shì)在必行。所以，今年融資融券新業(yè)務(wù)也作為了營(yíng)業(yè)部重點(diǎn)考核的目標(biāo)之一。
在每天下午收盤(pán)后，利用半個(gè)小時(shí)的時(shí)間對(duì)融資融券業(yè)務(wù)及柜臺(tái)操作流程進(jìn)行學(xué)習(xí)。遇到融資融券開(kāi)戶需求時(shí)，掌握實(shí)際開(kāi)戶流程，盡快分擔(dān)開(kāi)戶柜員工的開(kāi)戶壓力。6月30日之前，完成兩個(gè)融資融券客戶的開(kāi)戶指標(biāo)。
作為營(yíng)業(yè)部的一員，必須學(xué)習(xí)融資融券業(yè)務(wù)、發(fā)展融資融券客戶，為營(yíng)業(yè)部的發(fā)展作出自己的貢獻(xiàn)。
4、團(tuán)隊(duì)成員互相支持，攜手努力共創(chuàng)佳績(jī)。
心中理想的工作環(huán)境是團(tuán)隊(duì)成員和諧共處、各項(xiàng)業(yè)務(wù)由成員牽頭組織學(xué)習(xí)并回答員工提出的疑難問(wèn)題、部門(mén)之間互相支持幫助、學(xué)習(xí)成長(zhǎng)熱情高漲的集體。
作為營(yíng)業(yè)部的一顆“螺絲釘”，雖然渺小，但是也能夠發(fā)揮自己的長(zhǎng)處。在基金業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)中，把握基金的特點(diǎn)，找出基金的賣點(diǎn)，安排讓“基智團(tuán)”成員輪流主持學(xué)習(xí)，對(duì)每位成員的研究能力、組織能力、演講能力都會(huì)有所提高。
通過(guò)書(shū)籍、微博等傳媒方式來(lái)吸收正面能量，然后在部門(mén)員工之間、營(yíng)業(yè)部員工之間起到傳播正面力量的導(dǎo)體。
5、完成六月投資分析考試，做到有計(jì)劃，有安排。
6月11日，又是一次證券從業(yè)人員考試。我要利用現(xiàn)在起的兩個(gè)月時(shí)間，對(duì)學(xué)習(xí)章節(jié)、學(xué)習(xí)要點(diǎn)按“周”進(jìn)行劃分，每周突出學(xué)習(xí)重點(diǎn)，把握書(shū)中的每一個(gè)知識(shí)要點(diǎn)，完成章節(jié)的練習(xí)題，爭(zhēng)取在六月完成投資分析的考試。
在各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強(qiáng)工作能力，本著對(duì)工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我第二季度工作情況總結(jié)如下：
一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高。
因?yàn)樗鶎W(xué)專業(yè)與工作不對(duì)口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，及銷售人員的相關(guān)知識(shí)，現(xiàn)在時(shí)代在不斷的變化，我們要在這個(gè)行業(yè)里面生存下去，就需要不斷的去學(xué)習(xí)，跟上現(xiàn)在的步伐。
二、腳踏實(shí)地，努力工作。
我深知網(wǎng)絡(luò)銷售是一個(gè)工作非常繁雜、任務(wù)比較重的工作。作為電子商務(wù)員，首先要把客戶放在第一位，做到以誠(chéng)待人，明白他們的需求，面對(duì)難纏的客戶，也不要表露私人情緒，始終用微笑面對(duì)客戶，時(shí)刻謹(jǐn)記自己代表的是公司而不是個(gè)人。對(duì)于本職工作，要做到爛熟于心，不要面對(duì)客戶的時(shí)候反而回答不出問(wèn)題。認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。
三、存在問(wèn)題。
通過(guò)一段時(shí)間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：
1、針對(duì)意向客戶沒(méi)有做到及時(shí)跟蹤與回訪，所以在這個(gè)過(guò)程中流失了很多的潛在客源，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門(mén)別類，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。
2、由于能力有限，對(duì)一些事情的處理還不太穩(wěn)妥。要加強(qiáng)努力學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。
總之，在工作中，我通過(guò)努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲非常大，我堅(jiān)信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。
在這個(gè)季度里面，我看到了自己的不足，也明白自己哪些地方還需要改進(jìn)。在以后的工作中我一定會(huì)發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)，改正缺點(diǎn)，做一名合格的銷售員。
四、對(duì)于這些我意識(shí)到的缺點(diǎn)，我會(huì)努力改正，對(duì)以后的工作的展望是：
1.先做好老客戶的定期回訪，避免老客戶的流失，余下的時(shí)間去重點(diǎn)跟蹤那些有潛力的客戶。
2.加強(qiáng)對(duì)于專業(yè)知識(shí)的了解以便在有客戶咨詢的時(shí)候可以做到有問(wèn)必答。幫助他們解決一切問(wèn)題，用真誠(chéng)打動(dòng)他們。同時(shí)重點(diǎn)加強(qiáng)學(xué)習(xí)全面綜合的理論知識(shí)和銷售技能。
3.通過(guò)和老客戶的溝通去了解他們身邊的客戶，達(dá)到以一帶十的目的，同時(shí)做好我們的口碑宣傳和產(chǎn)品推介。
4.做好新客戶的開(kāi)發(fā)吸引工作，不一定就每一個(gè)客戶都能做到銷售，首先我們要讓他們信任我們，然后慢慢的讓他們的客戶，成為我們的鐵桿客戶，至少在別人問(wèn)到的時(shí)候不會(huì)說(shuō)出我們的不好，這樣也算是成功的一種，口碑很重要。
5.做好大客戶的維持工作，在客戶關(guān)系里有個(gè)二八法則，對(duì)于我們還是很適用的，80%的銷售來(lái)自20%的客戶，我們80%的銷售來(lái)自20%的產(chǎn)品，所以我們要想辦法做好大客戶的維持同時(shí)不斷開(kāi)發(fā)新客戶，在做好現(xiàn)有客戶的產(chǎn)品維持同時(shí)擴(kuò)大其他產(chǎn)品銷售。
6.做好公司安排的工作，盡我們的最大努力去完成公司規(guī)定的任務(wù)，百折不撓，勇往直前。
總而言之，希望下季度我們有更好的業(yè)績(jī)，公司有更好的結(jié)果。希望到年底時(shí)我們都能滿載而歸!
時(shí)光飛射，光陰似箭，今天已經(jīng)步入了20xx年的第三季度，為了使本部門(mén)的工作更好的開(kāi)展，也為了使部門(mén)的管理得到提升，現(xiàn)給我們走過(guò)的第二季度做一總結(jié)。
上季度三個(gè)月(7-9)客房總收入為4790167，比年初制定的預(yù)計(jì)第三季度的總收入5341020，相差55萬(wàn)。20xx年第二季度總收入為4494091元，20xx年客房收入比去年同期相比提升了6個(gè)百分點(diǎn)。雖然在客房收入方面沒(méi)有完成年初的既定任務(wù)，但是在部門(mén)各項(xiàng)工作中仍然存在可喜的成績(jī)。
1.在對(duì)客方面，加大了拜訪的力度，增加了和客人的溝通和交流。使客人對(duì)酒店存在的一些建議和意見(jiàn)能及時(shí)的進(jìn)行反饋和跟進(jìn)，使客人更加的信賴于我們。在加大跟進(jìn)賬單的問(wèn)題方面，力度明顯大于以前，賬單相比都能及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)簽。
2.在接待方面，順利完成了暑假期間的客房入住情況，接待各個(gè)旅游團(tuán)體都能比較完善，在重要會(huì)議方面，完成了陽(yáng)春市黨代會(huì)的接待工作。
3.對(duì)于員工的素質(zhì)培訓(xùn)方面，主抓的為禮儀姿勢(shì)和信息量的培訓(xùn)。
4.對(duì)于酒店安全隱患的整改，通過(guò)巡視酒店各個(gè)區(qū)域，對(duì)于各個(gè)區(qū)域增加了安全指引和提示等來(lái)完善。
5.在月餅銷售方面，在全體員工的共同努力下部門(mén)完成了下達(dá)任務(wù)的95.6%，部門(mén)員工多數(shù)在下班后去拜訪客戶以及電話多次聯(lián)系客人，在此非常感謝在月餅銷售中部門(mén)所有的員工付出的辛苦和努力。前廳部員工在銷售100盒以上的有13人。
1、加大部門(mén)員工的培訓(xùn)工作，以對(duì)客服務(wù)方面的培訓(xùn)，多加案例和實(shí)際操作為主。并且抓好檢查的工作。使部門(mén)的員工的對(duì)客人的服務(wù)水平整體提高(其中包括員工素質(zhì)，員工禮儀，工作規(guī)范等的培訓(xùn))。
3、做好對(duì)客的溝通和拜訪工作，在第四季度陽(yáng)春旅游相比較處于一個(gè)淡季，為了使客房的出租率能提高，加大單位和公司的拜訪，主要以會(huì)議團(tuán)為住，大型會(huì)議的接待來(lái)提升客房的開(kāi)房率。
以上是前廳部在第三季度的一些總結(jié)和以后的工作安排，通過(guò)總結(jié)才能認(rèn)識(shí)到部門(mén)存在的不足和可以提升的方面，在以后的工作中前廳部一如既往的和各個(gè)部門(mén)一起，做好溝通和協(xié)調(diào)，加大各個(gè)部門(mén)的合作關(guān)系，使部門(mén)工作更加完善，使生意更加興旺。
大客戶銷售心得篇十九
作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是
1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求;
3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù);
4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);
5、嚴(yán)格遵守公司制定的各項(xiàng)規(guī)章制度;
6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
總之，通過(guò)實(shí)踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重要，是檢驗(yàn)銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦奧運(yùn)會(huì)四個(gè)月限產(chǎn)的影響，加之自己對(duì)市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變應(yīng)對(duì)辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳。
工作中自己時(shí)刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時(shí)了解客戶還款能力，考慮并補(bǔ)充完善。
銷售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)執(zhí)行，在接到客戶投訴時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門(mén)，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門(mén)人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。比如：有客戶投訴901涂料白色差別太大，自己及時(shí)反饋給技術(shù)部，技術(shù)部做出改變配方解決問(wèn)題的。
熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問(wèn)能答、必答，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價(jià)格和施工要求。
涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場(chǎng)潛力巨大?，F(xiàn)就涂料銷售的市場(chǎng)分析
(一)、市場(chǎng)需求分析
涂料應(yīng)用雖然市場(chǎng)潛力巨大，但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競(jìng)爭(zhēng)己到白熱化地步，再加之奧運(yùn)會(huì)過(guò)后會(huì)有段因奧運(yùn)搶建項(xiàng)目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場(chǎng)份額，雖然我們有良好的信譽(yù)和優(yōu)良品質(zhì)，但在價(jià)格和銷售手段上不占優(yōu)勢(shì)，銷售任務(wù)的加30%，銷售經(jīng)理的日子并不好過(guò);可是我們也要看到今年取得三合一認(rèn)證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場(chǎng)，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業(yè)績(jī)的，關(guān)鍵是公司給銷售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。
(二)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格分析
這幾年通過(guò)自己對(duì)涂料市場(chǎng)的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二類：一類進(jìn)口和合資品牌如杜邦、上海開(kāi)林、上海國(guó)際、海虹等，此類企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力，同時(shí)銷售價(jià)格下調(diào)，有的銷售價(jià)格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售;另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等，此類企業(yè)銷售價(jià)格較低，如大連振邗氟碳漆銷售價(jià)格僅為60元/公斤、此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。沈陽(yáng)一家企業(yè)已經(jīng)擠入北京水利工程供貨，石家莊金魚(yú)牌飲用水涂料也在擠占我公司901的市場(chǎng)份額，北京通縣紫禁城牌涂料日趨強(qiáng)大，很多鋼構(gòu)廠都用他們的涂料，尤其是環(huán)氧復(fù)鋅涂料。
(一)、依據(jù)-年區(qū)域銷售情況和市場(chǎng)變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作，挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的如：綠創(chuàng)環(huán)保、華龍實(shí)業(yè)、華企光科貿(mào)等做為重點(diǎn);二是發(fā)展好新的大客戶比如金九鼎鋼構(gòu)、河北榮盛集團(tuán)等，三是在某些區(qū)域采用代理的形式，讓利給代理商以展開(kāi)銷售工作，比如上海某貿(mào)易公司。
(二)、20xx年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時(shí)收回，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，取得公司的支持。
(三)、20xx年自己計(jì)劃更加積極搜集市場(chǎng)信息并及時(shí)聯(lián)系，力爭(zhēng)參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。
(四)、為積極配合代理銷售，自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識(shí)及性能、用途，以利代理產(chǎn)品迅速走入市場(chǎng)并形成銷售。
(五)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。
(六)、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。
(一)、20xx年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡(jiǎn)意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)模凌兩可的條款予以刪除，年底對(duì)銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。
(二)、20xx年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場(chǎng)變化只需調(diào)整出廠價(jià)格。
(三)、20xx年應(yīng)在情況允許的前提下對(duì)銷售經(jīng)理松散管理，解除固定八小時(shí)工作制，采用定期匯報(bào)總結(jié)的形式，銷售經(jīng)理每周到公司1-2天辦理事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地及返回時(shí)間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時(shí)到公司，以便讓銷售經(jīng)理有充足的時(shí)間進(jìn)行銷售策劃。
(四)考慮銷售經(jīng)理實(shí)際情況合理讓銷售經(jīng)理負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)，小包裝費(fèi)，資金占用費(fèi)，減免補(bǔ)償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷售經(jīng)理產(chǎn)生的費(fèi)用和損失。
(五)、由于區(qū)域市場(chǎng)萎縮、同行競(jìng)爭(zhēng)激烈且價(jià)格下滑，-年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場(chǎng)行情銷售經(jīng)理的信息反饋，上下浮動(dòng)并制定出合乎公司行情、市場(chǎng)行情的公司出廠價(jià)格，以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情。
希望服裝銷售經(jīng)理年終個(gè)人總結(jié)為你送上了點(diǎn)點(diǎn)暖意，希望20xx年的你是一個(gè)成功的人，溫暖的人!
大客戶銷售心得篇二十
有幸參加了柏林老師講授的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略講座。柏林老師不僅在飛利浦做過(guò)大客戶經(jīng)理，同時(shí)取得國(guó)家高級(jí)營(yíng)銷師和aactp國(guó)際認(rèn)證的專業(yè)講師，成立了柏林工作室。其激昂的語(yǔ)氣充滿了自信和感染力，內(nèi)容豐富而且系統(tǒng)，充滿了啟發(fā)性。
影響客戶決策的spin銷售策略解析產(chǎn)品解決方案價(jià)值塑造的幾個(gè)原則。
可以看到，不僅從流程上，方法上進(jìn)行了介紹，而且從客戶心理把握和交流上也進(jìn)行了探討，從而建立系統(tǒng)的大客戶銷售策略。
在當(dāng)前信息化時(shí)代，各行業(yè)都有明確或潛在的信息建設(shè)和改造需求。如何抓住先機(jī)，贏得市場(chǎng)，需要售前人員考慮深度挖掘和引導(dǎo)客戶認(rèn)可，特別對(duì)大客戶，建立信任感進(jìn)行長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作。學(xué)習(xí)大客戶銷售和交流技巧更顯急迫。
那么對(duì)市場(chǎng)咨詢?nèi)藛T，該怎么進(jìn)行自我提升和業(yè)務(wù)提高？
首先從內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的合作看，大客戶需要銷售和市場(chǎng)咨詢配合完成。行業(yè)軟件服務(wù)作為b2b行業(yè)，面對(duì)行業(yè)大客戶的銷售，存在銷售周期長(zhǎng)，參與人員多，價(jià)格基數(shù)高的特點(diǎn)。市場(chǎng)和銷售人員需要相互配合團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，掌握面向大客戶的有效溝通技巧，才能更好的達(dá)成預(yù)定目標(biāo)。要打造團(tuán)隊(duì)，先提出目標(biāo)；要提高業(yè)績(jī)，先提升自我。
其次從客戶的需求看，大客戶銷售發(fā)掘客戶需求并讓客戶自我認(rèn)可。spin銷售模式主要是建立在客戶的需求上，因此問(wèn)出客戶所重視的問(wèn)題正始spin模式有效而且成功的主要因素，他的發(fā)問(wèn)程序完全是配合客戶在購(gòu)買過(guò)程中的心里轉(zhuǎn)變而設(shè)計(jì)的。對(duì)咨詢?nèi)藛T而言，每次交流都應(yīng)該做到spin式的準(zhǔn)備，針對(duì)客戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品方案推介。這就要求市場(chǎng)人員深刻全面了解大客戶所在行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，競(jìng)爭(zhēng)，業(yè)務(wù)，運(yùn)營(yíng)，規(guī)劃，定位等戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，從不同層次了解客戶的痛點(diǎn)，難點(diǎn)，從而結(jié)合自己熟悉的產(chǎn)品方案，轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)點(diǎn)。如何獲取這些信息，除了利用前人和周邊的經(jīng)驗(yàn)，還要自己站在行業(yè)的高度進(jìn)行融合思考，系統(tǒng)化前瞻化可行化，做到顧問(wèn)式咨詢服務(wù)。
接著從交流的結(jié)果看，大客戶銷售基于信任感簽單。spin+fab的組合，是讓客戶自己得到答案，做出行動(dòng)。一個(gè)合同的拿下，不是一場(chǎng)交流能完成，但應(yīng)該保證每次交流都做到讓客戶自己認(rèn)為收獲大于付出，緊迫性和重要性，建立對(duì)方選擇我們的信任。這樣才能厚積薄發(fā)，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。
最后從大客戶的心理出發(fā)，要知己知彼百戰(zhàn)不殆。我們要站在客戶的角度，頭腦中要一直思考如下六個(gè)問(wèn)題：
如上問(wèn)題梳理清晰后，我們才能做到有備而咨詢而銷售，80%的可期望結(jié)果就會(huì)達(dá)成。反之，我們就會(huì)留下給客戶拒絕的理由。但細(xì)想之下，其實(shí)是你自己拒絕了自己。
大客戶銷售心得篇二十一
隨著人們生活水平的提高，購(gòu)車一直是老百信比較關(guān)心的話題，因此汽車銷售服務(wù)行業(yè)也就成為一個(gè)熱門(mén)的行業(yè)。汽車銷售服務(wù)是一門(mén)高雅的藝術(shù)，它不僅要滿足客戶的需求又要到達(dá)銷售的目的，既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司贏得利潤(rùn).所以說(shuō)汽車銷售服務(wù)是一門(mén)高雅的藝術(shù)。
汽車銷售服務(wù)流程總體來(lái)說(shuō)可以分為九大步驟：開(kāi)發(fā)客戶，接待，咨詢，介紹產(chǎn)品，試車，協(xié)商，成交，交車，跟蹤.在這九大步驟里，其中以咨詢，產(chǎn)品介紹，協(xié)商和跟蹤最為重要。一個(gè)汽車銷售服務(wù)人員的高明之處就體現(xiàn)在這些地方。
客戶開(kāi)發(fā)是汽車銷售服務(wù)的首要環(huán)節(jié)，下面重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)開(kāi)發(fā)客戶的流程。
一、開(kāi)發(fā)客戶的流程和技巧：
眾所周知：汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，原來(lái)坐店銷售已不能應(yīng)付當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)，走出去“掃街”將成為我們汽車4s店銷售人員必修的一課。人海茫茫，哪些是我們的客戶，怎樣尋找客戶，怎樣找到并能促成銷售呢？下面介紹一下具體的“掃街”客戶開(kāi)發(fā)步驟和流程。如圖下圖所示：
汽車銷售服務(wù)的前提：尋找潛在顧客。
萬(wàn)事開(kāi)頭難，只有能找出潛在的顧客，才能進(jìn)行下一步的工作。潛在顧客必須具備三個(gè)基本條件：一是有需要；二是有購(gòu)買能力；三是有購(gòu)買的決策權(quán)。如果只有一個(gè)條件滿足，就不是潛在的顧客；前兩個(gè)條件滿足的客戶，也算作潛在客戶，但不是重點(diǎn)（因?yàn)樗薪ㄗh權(quán)）。
尋找潛在顧客的主要途徑有：電話黃頁(yè)、行業(yè)名錄、朋友或熟人介紹、保有客戶介紹等。在這個(gè)階段，汽車銷售服務(wù)銷售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。
一般來(lái)說(shuō)，我們潛在客戶群主要是：政府采購(gòu)中心，公檢法等相關(guān)的政府部門(mén)，大型的工礦、生產(chǎn)、服務(wù)型企業(yè)（如石油、煤炭、鋼鐵、供電、通信），高檔的商務(wù)寫(xiě)字樓和高檔住宅區(qū)也分布有我們的潛在客戶。
汽車銷售服務(wù)的前期：訪前準(zhǔn)備。
一般來(lái)說(shuō)，訪前準(zhǔn)備是正式接觸到客戶前的所有活動(dòng)，汽車銷售服務(wù)人員應(yīng)對(duì)自己收集到潛在客戶信息分類整理，制定客戶拜訪計(jì)劃，根據(jù)計(jì)劃逐一拜訪客戶。
在客戶拜訪前，首先與客戶電話預(yù)約一下，確認(rèn)客戶的時(shí)間，然后準(zhǔn)備齊各種資料（名片、產(chǎn)品資料、公司簡(jiǎn)介、車輛使用和維護(hù)費(fèi)用測(cè)算表、車輛上牌和保險(xiǎn)費(fèi)用表等），按時(shí)赴約。
進(jìn)門(mén)是第一步，如果和潛在客戶有預(yù)約的只用登記一下就ok了；但是多數(shù)情況下我們首次拜訪都是冒然前往（也稱之為“掃街”），通過(guò)首次拜訪與潛在客戶建立聯(lián)系，因此要想順利見(jiàn)到我們的潛在客戶，能通過(guò)門(mén)衛(wèi)這一關(guān)就顯得至關(guān)重要，這就需要我們采取一定的技巧，先把門(mén)衛(wèi)搞定，并不斷積累經(jīng)驗(yàn)，在以后的初次拜訪中能順利進(jìn)門(mén)。
初次拜訪是汽車銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，在初次見(jiàn)面中，銷售人員必須引。
起潛在客戶的注意，對(duì)汽車銷售服務(wù)人員產(chǎn)生較深的、良好的印象，否則汽車銷售服務(wù)人員以后的行動(dòng)可能會(huì)不起作用。
在這一階段，汽車銷售服務(wù)人員要進(jìn)行大量的提問(wèn)和傾聽(tīng)。提問(wèn)（如：需要什么樣的車、喜歡哪些車、對(duì)油耗的看法）有助于吸引顧客的注意力，汽車銷售服務(wù)人員聆聽(tīng)顧客的回答，在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽(tīng)的過(guò)程中，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，汽車銷售服務(wù)人員就可以向潛在顧客介紹解決問(wèn)題的方法，并努力創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氛圍，盡量不要讓客戶產(chǎn)生“你是來(lái)推銷汽車的印象”。及時(shí)找到客戶的興趣所在和關(guān)注點(diǎn)，要讓客戶盡快喜歡并信任汽車銷售服務(wù)人員。
汽車銷售服務(wù)的要點(diǎn)：記錄客戶信息。
依據(jù)初次拜訪獲得的信息，依次登記在銷售拜訪登記表上，并分級(jí)分類管理，首先把個(gè)人購(gòu)車和單位購(gòu)車分開(kāi)管理，個(gè)人用戶依據(jù)購(gòu)買意向--1周內(nèi)購(gòu)車、1個(gè)月內(nèi)購(gòu)車、3個(gè)月內(nèi)購(gòu)車、6個(gè)月內(nèi)購(gòu)車，分o、a、b、c級(jí)進(jìn)行跟蹤管理；對(duì)于單位購(gòu)車客戶依據(jù)其采購(gòu)周期和平均的采購(gòu)批量分a、b、c三級(jí)管理，a級(jí)是采購(gòu)周期短和采購(gòu)批量大的客戶，b級(jí)是采購(gòu)周期短采購(gòu)批量小的客戶，c級(jí)為采購(gòu)周長(zhǎng)采購(gòu)批量大的客戶。
汽車銷售服務(wù)重點(diǎn)：回訪。
針對(duì)個(gè)人用戶，o級(jí)客戶要1周回訪兩次，這類客戶一般情況下已經(jīng)看過(guò)并試過(guò)各個(gè)品牌的車輛，正在圈定的兩三個(gè)車型之間進(jìn)行比較并最終做出選擇。如果我們的產(chǎn)品是被選車型，那么就了解其在哪里看的車、誰(shuí)接待的，如果已經(jīng)有其他的銷售員正在跟蹤回訪就迅速放棄；如果其未把我們的產(chǎn)品列入被選車型，了解原因和客戶的需求，“要站在客戶的立場(chǎng)上”把我們的產(chǎn)品介紹給客戶。a級(jí)客戶1周回訪1次，b級(jí)客戶1月回訪2次，c級(jí)客戶2月回訪1次。
針對(duì)單位客戶，回訪時(shí)間不定期，要利用一些恰當(dāng)?shù)慕杩诙啻闻c客戶接觸，要能夠獲得客戶的信任，建立朋友式的關(guān)系，最終能升華到兄弟般的情誼。a級(jí)的客戶是重中之重，銷售員要充分利用一切社會(huì)關(guān)系，盡快建立與其的緊密聯(lián)系；b級(jí)和c級(jí)客戶，要通過(guò)不斷的接觸，不斷加強(qiáng)聯(lián)系。同時(shí)，要注意回訪的頻率，不要給客戶的工作帶來(lái)不便，恰當(dāng)?shù)刭?zèng)送一些小禮品能讓其對(duì)你的好感倍增。
汽車銷售服務(wù)的關(guān)鍵：消除成交障礙。
通過(guò)持續(xù)的回訪，我們把引導(dǎo)客戶一步步走向成交，但是在成交前總會(huì)存在一些異議，比如在兩三個(gè)被選車型之間難于取舍，或是購(gòu)車的家庭成員之間有爭(zhēng)議，對(duì)成交價(jià)格有異議等。在這種情況下，汽車銷售服務(wù)人員首先要肯定客戶的異議，分析異議存在的原因，利用銷售技巧，把影響成交的障礙一一消除，要在滿足客戶主要需求的前提下，讓客戶感覺(jué)到我們的車性價(jià)比最高。
讓他們撞車！
汽車銷售服務(wù)的結(jié)果：成交。
此時(shí)，客戶的心情是迫切興奮的，銷售人員要盡量縮短交車等待的時(shí)間，但不要忙中出錯(cuò)。按著公司規(guī)定的流程，一項(xiàng)一項(xiàng)來(lái)，首先簽定合同，然后帶領(lǐng)客戶付款開(kāi)票，同時(shí)通知服務(wù)站洗車并做好交車前的pdi檢查，請(qǐng)客戶喝茶（咖啡）等待，把隨車資料和注意事項(xiàng)一一介紹給客戶，并詢問(wèn)是否提供協(xié)助上牌服務(wù)，如需要?jiǎng)t和客戶約好上牌的時(shí)間，帶領(lǐng)客戶驗(yàn)車，介紹售后服務(wù)經(jīng)理，合影留念，最后歡送客戶離去。
汽車銷售服務(wù)的后期：售后回訪。
及時(shí)的售后回訪和節(jié)日問(wèn)候，提醒客戶及時(shí)來(lái)維修站做保養(yǎng)、維修，不但增加我們的售后服務(wù)收益；而且還能提高客戶的滿意度，形成良好的“口碑”宣傳效應(yīng)，更好地促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。
二、銷售的整個(gè)流程：
1、接待。
接待是一個(gè)要把握好分寸的環(huán)節(jié).往往汽車銷售服務(wù)人員一見(jiàn)客戶進(jìn)門(mén)，就馬上走過(guò)去滔滔不絕的跟客戶介紹產(chǎn)品.其實(shí)客戶很討厭這種行為.一般，在客戶進(jìn)門(mén)后，禮貌地打過(guò)招呼后，如“歡迎光臨**4s店，請(qǐng)隨意觀看！”任由客戶隨意觀看3分鐘，當(dāng)客戶較長(zhǎng)時(shí)間停留在某種型號(hào)的車時(shí)，或者客戶在用眼睛尋找銷售人員時(shí)，或者客戶想打開(kāi)車門(mén)，掀開(kāi)發(fā)動(dòng)機(jī)蓋等等，這時(shí)就可以走上前，遞上自己的名片，最好是有個(gè)性地介紹自己，爭(zhēng)取給客戶留下最深刻的第一印象.注意自己的儀表和衣著必須要干凈整潔，給人穩(wěn)重誠(chéng)懇的印象.注意此時(shí)不要太正式化和太早進(jìn)入購(gòu)車的主題，話題宜寬泛，輕松，幽默，總之目的是要迅速拉近彼此之間的距離.可隨意聊聊天氣，社會(huì)上的熱點(diǎn)新聞，時(shí)尚，家庭，興趣愛(ài)好，體育活動(dòng)等，如果能發(fā)現(xiàn)客戶身上的優(yōu)點(diǎn)而加以贊美，那就更好了.如“你女朋友的衣服是最新款的吧，太漂亮了！”，“一瞧你這氣質(zhì)，就知道你是政府高官了！”，“你是做it行業(yè)的吧，頭腦反應(yīng)太敏捷了！”做足了鋪墊后，就可以有意識(shí)的進(jìn)行下一步驟了。
2、咨詢。
試駕后就是協(xié)商，也就是談判.客戶往往對(duì)價(jià)格是很關(guān)心的，人員將明確的價(jià)格提出后，客戶將會(huì)把注意力從價(jià)值固定于車輛所具有的價(jià)格方面.因此，在客戶沒(méi)有最后下決心購(gòu)車之前，一般不向客戶提示價(jià)格.要仔細(xì)觀察客戶的購(gòu)買意識(shí).客戶對(duì)立即簽約意識(shí)的表示不可以漏察，此時(shí)是簽約的最好時(shí)機(jī).舉幾個(gè)例子.初次見(jiàn)面客戶就表示出了購(gòu)車的意識(shí)，如說(shuō)：“想買**車！”.表示出對(duì)出很關(guān)心的言論舉動(dòng)，如：“這車很好?。 ?，“交貨期大約要多久？”對(duì)客戶的購(gòu)車意識(shí)判斷不太清楚的時(shí)候，可以用提問(wèn)的方式來(lái)詢問(wèn)，“這個(gè)車喜歡嗎？”，“馬上要求交貨嗎？”.對(duì)客戶的不滿是不可避免的，他不是拒絕的意思，而是一種對(duì)車輛有興趣的表現(xiàn).這是一個(gè)取得客戶信賴的機(jī)會(huì)，為此要努力消除客戶的不滿.在與客戶談話的時(shí)候，要注意：客戶講的話要洗耳恭聽(tīng)，途中不要打斷客戶的談話，要分析客戶的不滿是怎么造成的，真正原因是什么？不要與客戶爭(zhēng)辯，不要試圖說(shuō)服客戶.盡早理解客戶的意圖和不滿，要站在客戶的角度去理解.不要去欺騙客戶，最重要的是與客戶協(xié)調(diào)，而不是沖突.對(duì)價(jià)格的提示，應(yīng)簡(jiǎn)單明了，不要猶豫，要始終保持自信.要仔細(xì)觀察客戶，觀察其反應(yīng).根據(jù)其反應(yīng)來(lái)制定相應(yīng)的銷售技巧.在交涉中，即使是很小的降價(jià)要求，也不能馬上就認(rèn)可，一定要給客戶一種銷售水平很高的感覺(jué).當(dāng)價(jià)格交涉進(jìn)行不下去時(shí)，附屬品等的免費(fèi)安裝等條件可以給客戶提出來(lái).有時(shí)客戶在談判時(shí)會(huì)逃脫.比如說(shuō)：“我要同老婆商量商量！”這個(gè)想法要贊同，詢問(wèn)一下是什么方面要同夫人或丈夫商量，之后，為了他們談話方便，提供電話給客戶使用.再比如“我要回家與家里人商量商量！”
7、跟蹤。
最后的一個(gè)步驟就是跟蹤了，有很多汽車銷售服務(wù)人員可能覺(jué)得在上一個(gè)步驟就已經(jīng)完成銷售了，或者覺(jué)得最后一個(gè)步驟可有可無(wú).其實(shí)不然，后續(xù)工作雖然是銷售過(guò)程的最后階段，但也是下一次銷售活動(dòng)的開(kāi)始.為了發(fā)現(xiàn)新的客戶，最重要的確?？梢詮睦峡蛻裟抢锏玫?，因此要經(jīng)常與所有的老客戶保持聯(lián)系.當(dāng)客戶提出抱怨時(shí).我們應(yīng)該做的就是：1.仔細(xì)聽(tīng)取客戶所提出的問(wèn)題；2.分析不滿的原因.3.找出解決問(wèn)題的辦法，一直到問(wèn)題解決為止.之后要向客戶進(jìn)行匯報(bào).無(wú)論有沒(méi)有解決問(wèn)題的最終權(quán)利，都要向客戶表明銷售店立場(chǎng).要時(shí)常想著客戶，站在客戶的立場(chǎng)上思考問(wèn)題.要求做到了解客戶現(xiàn)在做什么想什么，與客戶保持關(guān)系比解決一兩個(gè)問(wèn)題更重要.如果客戶能把你看成是一個(gè)朋友和顧問(wèn)專家，那么你的銷售就成功了一半了.汽車銷售服務(wù)是一個(gè)復(fù)雜的工作，以上銷售步驟只是作為一個(gè)銷售人員的基本工夫，當(dāng)然在實(shí)際運(yùn)用的過(guò)程中，也不是一塵不變的，作為一個(gè)topsale，需要我們?nèi)フ莆崭嗟匿N售技巧和運(yùn)用不同的銷售風(fēng)格來(lái)適應(yīng)各種類型的客戶.所謂“到什么山上唱什么歌！”.但千變?nèi)f變，有一條不能變，就是了解客戶需求，并充分滿足他.從更高的層面來(lái)說(shuō)，就是要讓客戶喜歡你，信任你.而這不僅僅是產(chǎn)品滿足需求的問(wèn)題，更重要的是因?yàn)楠?dú)一無(wú)二的你他才選擇了你所推薦的產(chǎn)品.
大客戶銷售心得篇一
現(xiàn)在，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，許多企業(yè)都在尋找新的銷售策略來(lái)吸引更多的客戶，并為公司帶來(lái)更高的營(yíng)收。而大客戶顧問(wèn)式銷售就是一種新型的銷售方式，其核心理念是將顧問(wèn)幫助客戶解決業(yè)務(wù)問(wèn)題、改進(jìn)運(yùn)營(yíng)流程、提高效率和降低成本的策略融入到銷售過(guò)程中。在個(gè)人實(shí)踐中，我深入了解和掌握了大客戶顧問(wèn)式銷售的方法和技巧，并且從中獲取了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)，本文將分享一些關(guān)于大客戶顧問(wèn)式銷售的體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)。
第二段：了解客戶需求。
實(shí)際上，了解客戶需求是銷售員的一項(xiàng)重要任務(wù)。在顧問(wèn)式銷售中，理解客戶的需求和訴求，識(shí)別客戶面臨的具體挑戰(zhàn)和機(jī)遇，制定相應(yīng)的解決方案和策略，是達(dá)成交易的關(guān)鍵。而要達(dá)到這樣的目標(biāo)，就必須保持良好的溝通和互動(dòng)。當(dāng)我們與客戶進(jìn)行交流時(shí)，不僅要問(wèn)好問(wèn)題，還要聆聽(tīng)他們的回答，理解他們的需求和要求，增強(qiáng)客戶的信任感和滿意度，推動(dòng)談判的進(jìn)展。
第三段：建立網(wǎng)絡(luò)資源。
大客戶顧問(wèn)式銷售要依賴于一個(gè)龐大的信息網(wǎng)絡(luò)和資源池，這些資源可以源源不斷地供給銷售人員幫助客戶解決問(wèn)題和推進(jìn)運(yùn)營(yíng)。為此，我們必須與相關(guān)的行業(yè)組織、媒體和研究機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系，通過(guò)分享信息和知識(shí)、促進(jìn)經(jīng)驗(yàn)交流、擴(kuò)大人脈圈子來(lái)建立資源網(wǎng)絡(luò)。我們還可以利用各種智能技術(shù)和工具，如社交媒體、搜索引擎和數(shù)據(jù)分析，來(lái)收集、整理和分析有關(guān)個(gè)別客戶的信息，以便更好地了解其需求和行業(yè)情況。
第四段：提高專業(yè)技能。
當(dāng)客戶認(rèn)為我們具備豐富的專業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技能，他們往往會(huì)愿意向我們購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)。因此，銷售人員必須不斷加強(qiáng)自身專業(yè)技能和知識(shí)儲(chǔ)備，加深對(duì)所銷售產(chǎn)品和服務(wù)的了解和把握，以便向客戶提供更準(zhǔn)確和有用的建議和意見(jiàn)。此外，我們還需挖掘跟客戶需求潛在相關(guān)的技術(shù)和方法，以提供更為具體和高效的解決方案。
第五段：關(guān)注細(xì)節(jié)和做好跟進(jìn)。
在整個(gè)銷售周期中，我們必須保持關(guān)注細(xì)節(jié)，比如確保與客戶的聯(lián)絡(luò)始終保持通暢、對(duì)客戶關(guān)鍵業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和跟進(jìn)，并幫助客戶解決任何可能的問(wèn)題。對(duì)于大客戶而言，采取有條不紊的跟進(jìn)流程尤為重要。例如，及時(shí)回復(fù)客戶郵件、電話或消息等客戶聯(lián)系，向客戶展示自己的工作進(jìn)展或關(guān)于他們的企業(yè)的新信息，等等，這些都能夠提升客戶的信任感和滿意度,建立良好的客戶關(guān)系。
結(jié)論。
綜上所述，大客戶顧問(wèn)式銷售是銷售行業(yè)中應(yīng)用較為新的方法,隨著企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，將促進(jìn)企業(yè)和客戶之間建立更緊密，更持久的關(guān)系。在實(shí)踐中，我們應(yīng)該切實(shí)了解客戶需求、建立網(wǎng)絡(luò)資源、提高自身專業(yè)技能，并關(guān)注跟進(jìn)細(xì)節(jié),以便將大客戶顧問(wèn)式銷售的理念成功應(yīng)用。通過(guò)這一銷售策略的實(shí)施，我們可以同時(shí)幫助客戶解決業(yè)務(wù)問(wèn)題和提高自身銷售績(jī)效，實(shí)現(xiàn)雙贏局面。
大客戶銷售心得篇二
11月18日至11月19日，深圳營(yíng)業(yè)部全體同事在公司人力資源部組織下，參加了深圳市浦瑞企業(yè)管理咨詢公司舉辦的金融業(yè)大客戶營(yíng)銷技巧培訓(xùn)。短短兩天的培訓(xùn)，卻給我們帶來(lái)了思想的一次革新，讓我們較為系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了目前金融業(yè)最為先進(jìn)和實(shí)用的銷售理念與技巧。
接到參加培訓(xùn)的通知是在半個(gè)多月前的事了，當(dāng)時(shí)，大多數(shù)同事對(duì)于此次的培訓(xùn)都是持著一種懷疑與猶豫的心情與態(tài)度。為什么呢，因?yàn)榇饲按蠡飬⒓痈鞣N內(nèi)容的培訓(xùn)也為數(shù)不少，但是總體感覺(jué)，大多數(shù)培訓(xùn)都重理論輕實(shí)踐，與實(shí)際工作有著不小的脫節(jié)，所以此次培訓(xùn)到底能帶給大家什么呢，大家心里都在懷疑與期待。
11月18日，銷售培訓(xùn)正式開(kāi)課了，培訓(xùn)講師從上海遠(yuǎn)道趕來(lái)，是友邦保險(xiǎn)的一位金牌銷售員。有著多年的一線銷售經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，且業(yè)績(jī)十分突出。因?yàn)榇舜闻嘤?xùn)課是公開(kāi)課，所以到場(chǎng)的不止我們西部證券一家單位，交通銀行，招商銀行，國(guó)都證券等不少在深圳地區(qū)有一定知名度的金融機(jī)構(gòu)均派人來(lái)參加了此次培訓(xùn)。
看到課程的培訓(xùn)教材聽(tīng)了講師的開(kāi)場(chǎng)白之后，我們對(duì)此次培訓(xùn)開(kāi)始有了興趣。此次培訓(xùn)的內(nèi)容完全針對(duì)實(shí)戰(zhàn)，是培訓(xùn)講師他個(gè)人及他那個(gè)集體在十幾年一線金融產(chǎn)品銷售工作中經(jīng)驗(yàn)的積累與總結(jié)。從如何接近客戶，再到怎樣識(shí)別客戶的類型，然后是如何挖掘客戶的需求，最后是怎樣處理異議，怎樣贊美，如何成交等等。隨著講師將自己多年的經(jīng)驗(yàn)精彩講述出來(lái)的同時(shí)，我們的興趣慢慢地越來(lái)越高，思維緊緊地跟隨著講師每一條方法與經(jīng)驗(yàn)的講述，與每一個(gè)經(jīng)典案例的列舉。隨著培訓(xùn)的不斷深入，漸漸地我們發(fā)現(xiàn)，以往許多固有的理念與方法不是最好的，有的甚至是完全錯(cuò)誤的。逐步的，我們的腦海中對(duì)于金融產(chǎn)品的銷售有了重新的認(rèn)識(shí)，對(duì)銷售方法有了更全面的了解與掌握。
大家對(duì)培訓(xùn)越來(lái)越投入，不時(shí)地發(fā)問(wèn)，不時(shí)地討論，完全忘記了剛上完五天班的辛苦與疲勞。很快地，兩天的培訓(xùn)時(shí)間就這樣的度過(guò)了，完全沒(méi)有以往培訓(xùn)時(shí)killtime的感覺(jué)。大家對(duì)培訓(xùn)也越來(lái)越認(rèn)真，在培訓(xùn)過(guò)程討論比賽環(huán)節(jié)中，我們營(yíng)業(yè)部同事組成的兩個(gè)小組以認(rèn)真的討論、優(yōu)秀的發(fā)揮，在七個(gè)小組中排名前兩位。
兩天的培訓(xùn)結(jié)束之后，回想這兩天當(dāng)中，雖然大家放棄了休息的時(shí)間，放棄與家人團(tuán)聚的時(shí)間，但大家心里仍是滿意與喜悅的。因?yàn)槲覀兏杏X(jué)兩天的時(shí)間里收獲很多，而且相信這只是個(gè)更大收獲的開(kāi)始。
作為營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)拓展部的工作人員，我感覺(jué)此次培訓(xùn)的內(nèi)容與我們的工作非常接近，對(duì)我們的工作有著很強(qiáng)的指導(dǎo)作用和借鑒意義。在此次培訓(xùn)之后，我們打算將此次培訓(xùn)的筆記整理好，形成文字，將一些特別重要的內(nèi)容更是要形成表格張貼出來(lái)，在每天的工作當(dāng)中更好地提醒自己。而且在今后的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，我們要將今天培訓(xùn)中所學(xué)習(xí)到的東西融會(huì)貫通于工作當(dāng)中，相信會(huì)有不錯(cuò)的成績(jī)。對(duì)于今后進(jìn)入營(yíng)業(yè)部的員工，也要用此次培訓(xùn)的內(nèi)容培訓(xùn)他們，更好地開(kāi)展工作。
感謝公司為我們帶來(lái)了這么好的培訓(xùn)。
大客戶銷售心得篇三
自從進(jìn)入大客戶銷售部門(mén)工作，我一直在尋找各種新的銷售工具和方法，以便更好地服務(wù)于客戶。在這過(guò)程中，我積累了一些心得體會(huì)。本文將會(huì)分享我的經(jīng)驗(yàn)和想法，希望對(duì)其他從事大客戶銷售的同行們有所幫助。
第二段：工具的選擇
要成為一名優(yōu)秀的大客戶銷售人員，首先需要選擇合適的銷售工具。我們可以使用各種軟件來(lái)幫助我們更好地管理客戶和銷售數(shù)據(jù)，如CRM系統(tǒng)、客戶數(shù)據(jù)庫(kù)等。此外，我們還可以運(yùn)用社交媒體，加強(qiáng)與客戶的溝通。同時(shí)，也要關(guān)注最新的銷售工具，比如語(yǔ)音助手和虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)等，以不斷提高我們的銷售效率和質(zhì)量。
第三段：工具的應(yīng)用
選好了工具，還需要掌握運(yùn)用技巧。一個(gè)好的工具使用不當(dāng)，往往會(huì)事倍功半。在使用CRM系統(tǒng)時(shí)，我們應(yīng)該熟練掌握各項(xiàng)功能，如創(chuàng)建客戶檔案、管理銷售線索、進(jìn)行銷售跟蹤等，以提升客戶滿意度。同樣，在社交媒體上做好品牌營(yíng)銷，注重溝通和互動(dòng)，不斷提高自己的聲譽(yù)和知名度。在使用新型銷售工具時(shí)，也要積極學(xué)習(xí)和適應(yīng)，不斷探索新的應(yīng)用場(chǎng)景，提高自己的優(yōu)勢(shì)。
第四段：工具的評(píng)估
在實(shí)際使用中，我們還需要根據(jù)銷售情況不斷評(píng)估工具的效果。例如，在使用CRM系統(tǒng)時(shí)，我們應(yīng)該關(guān)注各項(xiàng)指標(biāo)，如客戶滿意度、銷售轉(zhuǎn)化率、客戶續(xù)簽等，以及分析銷售數(shù)據(jù)和用戶行為，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和瓶頸，并及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。只有不斷改進(jìn)和完善，才能更好地實(shí)現(xiàn)我們的銷售目標(biāo)。
第五段：總結(jié)
綜上所述，選擇合適的銷售工具，熟練掌握和靈活應(yīng)用，不斷評(píng)估和改進(jìn)，是成為一名優(yōu)秀的大客戶銷售人員的基本要素。在銷售的過(guò)程中，我們還應(yīng)該加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)和交流，提高銷售人員的專業(yè)知識(shí)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，不斷追求卓越，以獲得更高的客戶滿意度和銷售業(yè)績(jī)。
大客戶銷售心得篇四
顧問(wèn)式銷售是一種與傳統(tǒng)銷售方式明顯不同的銷售模式。大客戶顧問(wèn)式銷售是在顧問(wèn)化銷售的基礎(chǔ)上，更加注重對(duì)潛在客戶的需求分析和產(chǎn)品推薦，以最好地滿足客戶需求，提高銷售效率和客戶滿意度的新穎銷售模式。在這種模式下，客戶顧問(wèn)扮演著關(guān)鍵的角色，他們不僅僅是唯一的銷售責(zé)任人，更是客戶最好的朋友和支持者。今天，我將分享我在大客戶顧問(wèn)式銷售領(lǐng)域當(dāng)中的一些心得體會(huì)。
第二段：建立聯(lián)系的重要性。
對(duì)于大客戶顧問(wèn)式銷售而言，許多業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為建立良好的聯(lián)系和關(guān)系是非常關(guān)鍵的。在實(shí)際操作中，確?？蛻襞c顧問(wèn)的聯(lián)系和溝通可以順暢流暢，建立信任關(guān)系是非常關(guān)鍵的。新客戶可以被發(fā)現(xiàn)，但要留住客戶和持續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)，必須依靠建立好的聯(lián)系。
因此，我推薦做以下幾件事：
1.盡可能早地建立聯(lián)系：通過(guò)一些常見(jiàn)渠道，如社交媒體或是直接聯(lián)系方式，及時(shí)建立聯(lián)系可以為潛在客戶的鎖定打下良好的基礎(chǔ)。
2.聽(tīng)取客戶的反饋：監(jiān)聽(tīng)客戶的需要，耐心回答與解決客戶的各種問(wèn)題和擔(dān)憂，以建立長(zhǎng)期的互信關(guān)系。
3.跟進(jìn)客戶的要求：對(duì)客戶的要求和需求進(jìn)行積極的跟蹤和回復(fù)，以提升與客戶的交流效率等。
以上三點(diǎn)是最基本的聯(lián)系建立方法，如果使用得當(dāng)，將在每一次交流中潛移默化地增強(qiáng)客戶對(duì)你的信任，更好地維護(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展。
第三段：大客戶關(guān)系的維護(hù)。
在新客戶建立了聯(lián)系并開(kāi)始信任你后，接下來(lái)的任務(wù)便是如何在與客戶之間建立良好的關(guān)系。盡管這個(gè)目標(biāo)似乎很容易，但一個(gè)合格的顧問(wèn)會(huì)對(duì)客戶深入了解，定期跟蹤關(guān)鍵信息以及挑戰(zhàn)，以便隨時(shí)更新并向客戶提供最佳幫助。
要有效地維護(hù)大客戶的關(guān)系，高效的顧問(wèn)應(yīng)該：
1.持續(xù)更新客戶的資料信息：從多個(gè)角度了解客戶、預(yù)測(cè)客戶的需求并根據(jù)客戶反饋及時(shí)更新資料信息是維護(hù)客戶關(guān)系不可忽視的一條高效之道。
2.跟進(jìn)提醒客戶：通過(guò)日歷或其他方式，自動(dòng)提醒客戶需要購(gòu)買新產(chǎn)品和服務(wù)以及其他關(guān)鍵性的事件，是如何維護(hù)關(guān)系的一個(gè)高效方法。
3.提高客戶滿意度：定期與客戶溝通，了解客戶的真實(shí)需求，提供針對(duì)性更高、解決問(wèn)題的深入建議與分析，提高客戶的滿意度。
第四段：必備的批判性思維。
批判性思維在成功的顧問(wèn)式銷售人員中是非常重要的，因?yàn)樗軌驇椭鉀Q各種棘手問(wèn)題和挑戰(zhàn)。必備的批判性思維可以在與客戶溝通時(shí)顯得聰明和有條理性。
以下是我認(rèn)為必備的批判性思維價(jià)值觀：
1.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：這是非常明顯的，但有時(shí)確實(shí)會(huì)被忽略。要學(xué)會(huì)檢測(cè)潛在風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題，以便在客戶處理疑慮時(shí)提供更佳的參考。
2.和客戶共同研究問(wèn)題：客戶談?wù)撍麄兊默F(xiàn)有問(wèn)題時(shí)，無(wú)論問(wèn)題如何，都要維持其目標(biāo)的自信心?？梢砸黄鹩懻搯?wèn)題，尋求有效方法解決問(wèn)題。
3.為客戶尋求最佳解決方案：說(shuō)明可以有效地幫助客戶解決問(wèn)題的其他選項(xiàng)和方法，幫助客戶找到最佳解決方案。
第五段：總結(jié)。
大客戶顧問(wèn)式銷售是一項(xiàng)非常具有挑戰(zhàn)性的工作，這需要顧問(wèn)在工作中不斷調(diào)整和學(xué)習(xí)。此外，如果您是顧問(wèn)，我建議您保持開(kāi)放的心態(tài)，并與其他資深從業(yè)者或領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行交流和接受他們的指導(dǎo)。
在我的工作經(jīng)驗(yàn)中，我在與客戶溝通時(shí)時(shí)刻提醒自己必須要保持敏感和靈活。要始終站在客戶的角度想問(wèn)題，要隨時(shí)識(shí)別并利用客戶的需求。要記住，讓客戶感到自己一直在為他們提供最佳的服務(wù)才是大客戶顧問(wèn)式銷售最重要的目標(biāo)。
大客戶銷售心得篇五
近幾年來(lái)，大客戶銷售成為了許多企業(yè)爭(zhēng)相發(fā)展的領(lǐng)域。為了更好地開(kāi)展大客戶銷售工作，各個(gè)企業(yè)也相繼使用了各種各樣的銷售工具。在此，筆者也想分享一下自己在大客戶銷售領(lǐng)域使用工具的心得體會(huì)。
第一段：大客戶銷售的意義
對(duì)于企業(yè)而言，大客戶銷售是提高銷售額、擴(kuò)大市場(chǎng)份額的捷徑。通過(guò)與大客戶建立緊密的關(guān)系，不僅可以獲得更多的銷售機(jī)會(huì)，還可以通過(guò)這些大客戶向更多的潛在客戶宣傳企業(yè)的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)，大客戶銷售也是企業(yè)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利的關(guān)鍵因素之一。
第二段：大客戶銷售工具的種類
目前，市場(chǎng)上存在著眾多種類的銷售工具可以用于大客戶銷售。其中最常見(jiàn)的工具包括CRM系統(tǒng)、銷售數(shù)據(jù)分析軟件、市場(chǎng)調(diào)研工具、在線客戶服務(wù)平臺(tái)等。這些工具都可以通過(guò)智能化、數(shù)字化等手段幫助企業(yè)更好地了解客戶需求，提高客戶滿意度，促進(jìn)長(zhǎng)期合作關(guān)系的建立。
第三段：大客戶銷售工具的應(yīng)用
作為企業(yè)的銷售人員，如何正確應(yīng)用這些工具呢？首先需要了解客戶需求，通過(guò)收集分析客戶數(shù)據(jù)了解客戶需求，并制定針對(duì)性的銷售計(jì)劃。其次需要建立一個(gè)高效的溝通體系，及時(shí)了解客戶的反饋并針對(duì)性地回復(fù)，同時(shí)也要定期向客戶提供企業(yè)的最新業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)和相關(guān)的市場(chǎng)信息。
第四段：大客戶銷售工具的優(yōu)缺點(diǎn)
在使用大客戶銷售工具的過(guò)程中，這些工具也有其優(yōu)缺點(diǎn)。例如，CRMS等系統(tǒng)可以幫助企業(yè)及時(shí)獲取客戶信息、合同信息等數(shù)據(jù)，提高銷售效率。但如果操作不暢、數(shù)據(jù)分析不準(zhǔn)確等問(wèn)題也會(huì)影響系統(tǒng)的穩(wěn)定性、使用體驗(yàn)。因此，企業(yè)在選擇銷售工具的時(shí)候，要具備對(duì)其進(jìn)行細(xì)致、全方位的了解并確定其實(shí)際需求。
第五段：大客戶銷售工具的未來(lái)前景
隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，科技的不斷進(jìn)步，大客戶銷售領(lǐng)域的銷售工具也在不斷的升級(jí)和改良。未來(lái)，隨著人工智能等技術(shù)的日益普及，大客戶銷售工具將更加智能、高效、便捷，能夠更好地服務(wù)于企業(yè)發(fā)展和客戶需求。
綜上所述，大客戶銷售工具在企業(yè)的大客戶銷售中扮演著至關(guān)重要的角色。需要不斷進(jìn)步，的提高效率和客戶滿意度，為企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
大客戶銷售心得篇六
大客戶銷售課程建設(shè)是該院國(guó)家級(jí)骨干校建設(shè)中的課程建設(shè)項(xiàng)目之一。下面是本站帶來(lái)的大客戶銷售心得，歡迎查看。
11月18日至11月19日，深圳營(yíng)業(yè)部全體同事在公司人力資源部組織下，參加了深圳市浦瑞企業(yè)管理咨詢公司舉辦的金融業(yè)大客戶營(yíng)銷技巧培訓(xùn)。短短兩天的培訓(xùn)，卻給我們帶來(lái)了思想的一次革新，讓我們較為系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了目前金融業(yè)最為先進(jìn)和實(shí)用的銷售理念與技巧。
接到參加培訓(xùn)的通知是在半個(gè)多月前的事了，當(dāng)時(shí)，大多數(shù)同事對(duì)于此次的培訓(xùn)都是持著一種懷疑與猶豫的心情與態(tài)度。為什么呢，因?yàn)榇饲按蠡飬⒓痈鞣N內(nèi)容的培訓(xùn)也為數(shù)不少，但是總體感覺(jué)，大多數(shù)培訓(xùn)都重理論輕實(shí)踐，與實(shí)際工作有著不小的脫節(jié)，所以此次培訓(xùn)到底能帶給大家什么呢，大家心里都在懷疑與期待。
11月18日，銷售培訓(xùn)正式開(kāi)課了，培訓(xùn)講師從上海遠(yuǎn)道趕來(lái)，是友邦保險(xiǎn)的一位金牌銷售員。有著多年的一線銷售經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，且業(yè)績(jī)十分突出。因?yàn)榇舜闻嘤?xùn)課是公開(kāi)課，所以到場(chǎng)的不止我們西部證券一家單位，交通銀行，招商銀行，國(guó)都證券等不少在深圳地區(qū)有一定知名度的金融機(jī)構(gòu)均派人來(lái)參加了此次培訓(xùn)。
看到課程的培訓(xùn)教材聽(tīng)了講師的。
開(kāi)場(chǎng)白。
之后，我們對(duì)此次培訓(xùn)開(kāi)始有了興趣。此次培訓(xùn)的內(nèi)容完全針對(duì)實(shí)戰(zhàn)，是培訓(xùn)講師他個(gè)人及他那個(gè)集體在十幾年一線金融產(chǎn)品銷售工作中經(jīng)驗(yàn)的積累與總結(jié)。從如何接近客戶，再到怎樣識(shí)別客戶的類型，然后是如何挖掘客戶的需求，最后是怎樣處理異議，怎樣贊美，如何成交等等。隨著講師將自己多年的經(jīng)驗(yàn)精彩講述出來(lái)的同時(shí)，我們的興趣慢慢地越來(lái)越高，思維緊緊地跟隨著講師每一條方法與經(jīng)驗(yàn)的講述，與每一個(gè)經(jīng)典案例的列舉。隨著培訓(xùn)的不斷深入，漸漸地我們發(fā)現(xiàn)，以往許多固有的理念與方法不是最好的，有的甚至是完全錯(cuò)誤的。逐步的，我們的腦海中對(duì)于金融產(chǎn)品的銷售有了重新的認(rèn)識(shí)，對(duì)銷售方法有了更全面的了解與掌握。
大家對(duì)培訓(xùn)越來(lái)越投入，不時(shí)地發(fā)問(wèn)，不時(shí)地討論，完全忘記了剛上完五天班的辛苦與疲勞。很快地，兩天的培訓(xùn)時(shí)間就這樣的度過(guò)了，完全沒(méi)有以往培訓(xùn)時(shí)killtime的感覺(jué)。大家對(duì)培訓(xùn)也越來(lái)越認(rèn)真，在培訓(xùn)過(guò)程討論比賽環(huán)節(jié)中，我們營(yíng)業(yè)部同事組成的兩個(gè)小組以認(rèn)真的討論、優(yōu)秀的發(fā)揮，在七個(gè)小組中排名前兩位。
兩天的培訓(xùn)結(jié)束之后，回想這兩天當(dāng)中，雖然大家放棄了休息的時(shí)間，放棄與家人團(tuán)聚的時(shí)間，但大家心里仍是滿意與喜悅的。因?yàn)槲覀兏杏X(jué)兩天的時(shí)間里收獲很多，而且相信這只是個(gè)更大收獲的開(kāi)始。
作為營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)拓展部的工作人員，我感覺(jué)此次培訓(xùn)的內(nèi)容與我們的工作非常接近，對(duì)我們的工作有著很強(qiáng)的指導(dǎo)作用和借鑒意義。在此次培訓(xùn)之后，我們打算將此次培訓(xùn)的筆記整理好，形成文字，將一些特別重要的內(nèi)容更是要形成表格張貼出來(lái)，在每天的工作當(dāng)中更好地提醒自己。而且在今后的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，我們要將今天培訓(xùn)中所學(xué)習(xí)到的東西融會(huì)貫通于工作當(dāng)中，相信會(huì)有不錯(cuò)的成績(jī)。對(duì)于今后進(jìn)入營(yíng)業(yè)部的員工，也要用此次培訓(xùn)的內(nèi)容培訓(xùn)他們，更好地開(kāi)展工作。
感謝公司為我們帶來(lái)了這么好的培訓(xùn)。
曾經(jīng)，銷售是被很多人視為最普通、最簡(jiǎn)單、最底層的工作之一，不被重視。然而，今天，越來(lái)越多的銷售人才被需求。銷售，特別是大客戶銷售日益受到重視。也正源于此，大客戶銷售的培訓(xùn)，也日益受到關(guān)注。
大客戶銷售培訓(xùn)有無(wú)必要?答案當(dāng)然是肯定的。首先，從對(duì)象上來(lái)講，大客戶銷售和普通銷售面對(duì)的客戶群體是不同的，因此在銷售技巧和策略上都與普通銷售有區(qū)別。大客戶銷售培訓(xùn)，從根本上提升銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，加強(qiáng)大客戶銷售的概念和意識(shí)，講普通客戶和大客戶進(jìn)行有效劃分，從而將大客戶銷售更加清晰化。其次，從需求上來(lái)講，對(duì)于從事銷售的人員來(lái)說(shuō)，進(jìn)行大客戶銷售培訓(xùn)，可以讓自己在職業(yè)生涯上向前邁進(jìn)。對(duì)于企業(yè)、公司來(lái)說(shuō)，對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行大客戶銷售培訓(xùn)，可以迅速提高銷售人員的能力，建立具有強(qiáng)大能量的銷售團(tuán)隊(duì)，提升公司的競(jìng)爭(zhēng)力，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取到更多大客戶，占據(jù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。
如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是激烈而殘酷的，良好的大客戶銷售培訓(xùn)無(wú)論是對(duì)企業(yè)還是個(gè)人都是必不可少的。近期比較火爆的電視類求職、招聘節(jié)目中，大客戶銷售人員可以說(shuō)是炙手可熱，老板們求才若渴。那么，如果想要成為銷售職場(chǎng)的寵兒，如果想要成為公司中的精英，如果想要為自己開(kāi)辟一片不一樣的職業(yè)天空，大客戶銷售培訓(xùn)必不可少。
大客戶銷售是集中企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)，從戰(zhàn)略上重視大客戶銷售，深度掌握、熟悉客戶的需求、有步驟地開(kāi)發(fā)、培育和維護(hù)對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展有重要戰(zhàn)略意義的大客戶。大客戶管理不是孤立的一個(gè)管理流程或管理方法，它是對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期投資的管理，是一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，更是實(shí)現(xiàn)大客戶戰(zhàn)略的必要手段。
戰(zhàn)略營(yíng)銷據(jù)有1復(fù)雜性。2決策者是一個(gè)組織或團(tuán)隊(duì)。3涉及金額數(shù)目較大。等特點(diǎn)：
學(xué)會(huì)分析尋找潛在客戶，通過(guò)swot分析客戶成交性，了解客戶上中下游列出等級(jí)客戶清單針對(duì)性的營(yíng)銷。
通過(guò)互動(dòng)和交流再到實(shí)踐從而提高銷售與管理過(guò)程中更好的應(yīng)對(duì)客戶問(wèn)題與溝通，達(dá)到成交的目地提高銷售的業(yè)績(jī)，與尋找進(jìn)一步的銷售機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)交以營(yíng)銷。個(gè)人體會(huì)與客戶良好關(guān)系是很重要的，跟大客戶任何一個(gè)人接觸，都要給他們留下愉快的印象、合作是一種雙向關(guān)系，大客戶對(duì)你來(lái)說(shuō)是一筆可靠的長(zhǎng)期交易，和源源不斷的利潤(rùn)來(lái)源。而另一方面，大客戶也在享受你帶給他們的樂(lè)趣，因?yàn)槟闶撬麄儾豢苫蛉钡暮献骰锇椤?BR> 大客戶銷售心得篇七
一個(gè)人在看見(jiàn)或在選擇性認(rèn)知中有失盲的現(xiàn)象，因而只能看到有限的可能性，排斥了對(duì)某些信息的感知。銷售人員對(duì)自己的產(chǎn)品有著本能的偏見(jiàn)，只看到自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，而客戶往往只能看到產(chǎn)品的缺點(diǎn)，所以在這一點(diǎn)上我們要正面對(duì)待這個(gè)問(wèn)題，要站在客戶的角度考慮、分析問(wèn)題，這樣才能打動(dòng)客戶。
2、句號(hào)變問(wèn)好；
在這個(gè)問(wèn)題上，我是深有體會(huì)的，我在給客戶面前，一不注意會(huì)將我們的公司產(chǎn)品滔滔不絕的灌輸給客戶，這個(gè)時(shí)候客戶時(shí)沉默的，當(dāng)你講完了，你沉默了，客戶更沉默了，今天學(xué)到這一課，我有種恍然大悟的感覺(jué)。我們不應(yīng)該單方面的表演，而是要帶動(dòng)客戶一起參與產(chǎn)品的討論和研究。
3、一分鐘說(shuō)明。
我們?cè)阡N售的過(guò)程中，總是擔(dān)心客戶不了解產(chǎn)品，就會(huì)滔滔不絕的講個(gè)不停，結(jié)果是事與愿違。因?yàn)榭蛻艨粗械氖鞘褂枚皇茄芯?。所以倒不如在一分鐘之?nèi)迅速得簡(jiǎn)潔的說(shuō)明自己的意思。在這一分鐘內(nèi)，產(chǎn)品部分要做到一句話說(shuō)完，既要把產(chǎn)品的功能說(shuō)好，也要把產(chǎn)品的亮點(diǎn)說(shuō)好，更重要的說(shuō)明能夠給客戶帶來(lái)說(shuō)明幫助。
4、策略要鮮明。
在這個(gè)環(huán)節(jié)，我們要知道參與決策的四個(gè)人，購(gòu)買者、使用者、技術(shù)把關(guān)者、教練，我們?cè)谧鲣N售成交時(shí)一定要做到一網(wǎng)打盡，學(xué)會(huì)借力使力，把培養(yǎng)教練養(yǎng)成一種日常工作，并且要鍥而不舍的精神和勇氣。
第二招：目標(biāo)鎖定。
四維成交法認(rèn)為，談判過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。雙方在尋求自己利益最大化的方案的同時(shí)，也滿足了對(duì)方利益最大化的需要。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益。之所以把談判對(duì)方稱做“對(duì)手”，而不稱為“敵手”，道理是顯而易見(jiàn)的。正如拿破侖所說(shuō)：“如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。”
a、約哈里窗口，打開(kāi)心房、照亮心墻。
b、談判中的控制策略。
a．把談判對(duì)方稱為“對(duì)手”，而不是“敵手”
b．創(chuàng)造合適的談判氣氛，確保交易順利進(jìn)行。
c．知己知彼，方能贏定對(duì)手。
d．不要靠低價(jià)換取訂單。
c、談判中的注意事項(xiàng)。
a．談判就是溝通、協(xié)商和交流。
b．找出對(duì)方的“軟肋”或“破綻”
c．學(xué)會(huì)“舉重若輕”或“舉輕若重”
d．練就火眼金睛，識(shí)破談判謊言。
第五招：把值錢(qián)的東西白送，把整體的解決方案賣出大價(jià)錢(qián)。
也就是說(shuō)，購(gòu)買者遇到比較棘手的事（不管公私事）你幫助了客戶或者投客戶所好，給客戶好處，這就是最有價(jià)值的。接下來(lái)生意好談了。
第六招：打開(kāi)門(mén)上的其他鎖。
有的時(shí)候一個(gè)項(xiàng)目，購(gòu)買者說(shuō)了不算，必須先經(jīng)過(guò)使用者；技術(shù)把關(guān)者的認(rèn)可方可生效，所以我們要找到關(guān)鍵人一個(gè)一個(gè)搞定。
第七招：一副好牌不如摸清準(zhǔn)客戶底牌。
那些幫助銷售員獲得信息，幫助銷售員聯(lián)系和確認(rèn)真正影響者，幫助銷售員確定他的銷售定位的人，指點(diǎn)銷售員該如何去做的人，我們稱這樣的人叫“教練”。
1.置身一個(gè)陌生的環(huán)境，唯一行動(dòng)就是尋找指路人。
2.洞悉人性規(guī)律，讓教練樂(lè)意幫助你。
第八招：培養(yǎng)忠實(shí)客戶，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手毫無(wú)機(jī)會(huì)。
這個(gè)我想主要是針對(duì)有在使用或已經(jīng)使用我們產(chǎn)品的客戶，首先我們一定要把我們的服務(wù)做到客戶滿意，產(chǎn)品滿意。
二、時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的一舉一動(dòng)不要給競(jìng)爭(zhēng)者任何鉆空子的機(jī)會(huì)。
第九招：防范銷售雷區(qū)，謹(jǐn)慎才能成交。
1、要認(rèn)知雷區(qū)，否則滿盤(pán)皆輸。
2、端正心態(tài)，借助教練的力量排雷。
第十招：用好三方案例，借助權(quán)威成交。
在這里我們要考慮如何贏得客戶的信任，在我們的觀念中只有權(quán)威、專家或是親朋好友的話我們才信。所以我們要借助知名企業(yè)的使用案例或是周邊地區(qū)的使用者的案例。
第十一招：讓中間人變成產(chǎn)品的擁護(hù)者。
在這一點(diǎn)上一定要認(rèn)清誰(shuí)是中間人，在促成這個(gè)單子的中間人肯定是使用者和技術(shù)把關(guān)者，因?yàn)橘?gòu)買者是最后的決策者。所以在這環(huán)節(jié)一定要讓中間人滿意我們的產(chǎn)品和服務(wù)。
第十二招：一分鐘說(shuō)明。
銷售員要做到快速、簡(jiǎn)潔的介紹好產(chǎn)品，讓客戶瞬間就能接受。（如：賣奔馳，賣的是尊貴）。
第十三招：寫(xiě)一封高水準(zhǔn)的行銷開(kāi)發(fā)信。
在這一課中，蒙老師主要強(qiáng)調(diào)一件事經(jīng)不同的人的傳播，到最后是體無(wú)完膚，書(shū)信就可以避免這樣的結(jié)果，因?yàn)闀?shū)信不同于語(yǔ)言會(huì)瞬間消失；二書(shū)信可以更準(zhǔn)確完整地表達(dá)內(nèi)容；三一封好的書(shū)信可以拉近人際關(guān)系。
第十四招：鍛造殺手锏，做好充分準(zhǔn)備。
這一點(diǎn)就要求我們銷售人員不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)，在拜訪客戶前要做好功課：對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的熟練；銷售技巧的掌握；客戶信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的掌握；好的精神面貌；銷售工具的攜帶等。
第十五招：教育驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷，培訓(xùn)服務(wù)成交。
這一點(diǎn)我想是很多銷售員的弊病，我們說(shuō)的越多，效果越不好，我們要以誘導(dǎo)式來(lái)詢問(wèn)客戶。要學(xué)會(huì)將句號(hào)變成問(wèn)號(hào)。
第十八招：鎖定拒絕原因，反問(wèn)引導(dǎo)成交。
當(dāng)面對(duì)客戶拒絕的時(shí)候，不要退縮。因?yàn)檫@才是銷售的開(kāi)始。
1、我們不怕拒絕、怕的是不知道拒絕的原因。
2、用理解加反問(wèn)的方式來(lái)回應(yīng)客戶的拒絕。
在這一課中，我學(xué)到的東西很多，也找到了自己過(guò)去失敗的原因，孟老師的大客戶銷售十八招的層面比較高，對(duì)于銷售人員的素質(zhì)要求也比較高，雖然理論上基本理解，但是還需要加以深入研究應(yīng)用到實(shí)際中，因?yàn)闀簳r(shí)只是學(xué)了而談不上學(xué)會(huì)。只有應(yīng)用自如了，有成績(jī)的見(jiàn)證了方可說(shuō)我學(xué)會(huì)了。我相信每天認(rèn)真的去學(xué)會(huì)一點(diǎn)，每天就會(huì)進(jìn)步一點(diǎn)，這樣離成功就不遠(yuǎn)了。
市場(chǎng)部：曾顯宅。
2012-5-25。
大客戶銷售心得篇八
蒙老師說(shuō)：“賣掉一支筆要有耐心，同樣地，賣掉一款產(chǎn)品或服務(wù)更需要的是顧問(wèn)、耐性和專業(yè)知識(shí)。”我是一名大客戶顧問(wèn)式銷售，我深刻體會(huì)到這句話的含義。在我多年的工作經(jīng)驗(yàn)中，我總結(jié)了一些心得和體會(huì)，分享給大家。
第二段：建立信任。
在與客戶接觸的初始階段，建立信任是非常重要的。與客戶溝通時(shí)，我會(huì)主動(dòng)與其交流，關(guān)注其工作、生活和家庭。加強(qiáng)彼此的感情，我會(huì)讓客戶感受到我的真誠(chéng)和熱情，從而建立博弈的信任關(guān)系。在這個(gè)過(guò)程中，我會(huì)把自己比喻成客戶的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)的一員，更多地去關(guān)心客戶的需求。這種關(guān)系是長(zhǎng)期的，是基于互相信任和尊重的。而最終實(shí)現(xiàn)了信任的客戶，他們就更愿意選擇我們的產(chǎn)品和服務(wù)。
第三段：挖掘需求以備選解決方案。
如果說(shuō)客戶是溝通的開(kāi)始，那么了解客戶的需求則是溝通的核心。我會(huì)有目的地發(fā)掘客戶未滿足的需求，并為他們提供相應(yīng)的解決方案。除了聽(tīng)客戶的需求，我還要深入了解他們的行業(yè)和發(fā)展趨勢(shì)，了解他們的痛點(diǎn)，并抓住機(jī)遇。在挖掘客戶需求時(shí)，我并非悶聲發(fā)大財(cái)，而是探討了客戶的需求然后提出解決方案，得到客戶的確認(rèn)后再進(jìn)一步追問(wèn)，以便提出更為細(xì)致的解決方案。
第四段：推銷產(chǎn)品和服務(wù)。
在了解了客戶的需求和問(wèn)題后，我會(huì)根據(jù)客戶的要求和實(shí)際情況，向他們推薦最適合的產(chǎn)品或服務(wù)。與此同時(shí)，我也會(huì)保持耐心和友好，解答客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的任何疑問(wèn)和擔(dān)憂。在推銷過(guò)程中，重點(diǎn)在于提醒客戶公司的差異化、提升其品牌的影響力。我會(huì)重點(diǎn)介紹產(chǎn)品功能、服務(wù)質(zhì)量和售后服務(wù)，以確?？蛻衾斫馕覀儗?duì)其承諾的履行。
第五段：跟進(jìn)和反饋。
在銷售過(guò)程中，客戶的滿意度是重要的，是客戶繼續(xù)購(gòu)買我們的產(chǎn)品和服務(wù)的保證。跟進(jìn)和反饋在銷售過(guò)程中同樣重要。在購(gòu)買后，我會(huì)定期與客戶溝通，讓他們了解操作方法、使用技巧和注意事項(xiàng)等。此外，我也會(huì)聽(tīng)取客戶的建議，改進(jìn)現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)，或者推出新的解決方案。通過(guò)每個(gè)環(huán)節(jié)上的跟進(jìn)和反饋，讓客戶感受到我們的關(guān)懷和關(guān)注。
結(jié)尾：
總的來(lái)說(shuō)，做大客戶顧問(wèn)式銷售，需要專業(yè)知識(shí)、耐心和熱情。這是一個(gè)反復(fù)試問(wèn)了客戶需求、篩選了解決方案、促成銷售的過(guò)程，需要我們不斷學(xué)習(xí)、練習(xí)和改進(jìn)。通過(guò)與客戶建立信任并挖掘需求，在推銷過(guò)程中提供最適宜的解決方案，最終收獲客戶的滿意度和口碑，這也是我們作為一名商業(yè)顧問(wèn)的目標(biāo)。
大客戶銷售心得篇九
銷售人員在尋找琥珀·金茶的的大客戶對(duì)象之前，應(yīng)該明確這個(gè)產(chǎn)品的屬性和目標(biāo)消費(fèi)群體，以及該消費(fèi)人群可能出現(xiàn)在哪些地方。琥珀·金茶現(xiàn)有的四大系列，產(chǎn)品屬性是禮品，產(chǎn)品針對(duì)禮品市場(chǎng)而開(kāi)發(fā)，這個(gè)產(chǎn)品屬性和產(chǎn)品形態(tài)決定了我們需要研究送禮人的消費(fèi)行為，在哪些場(chǎng)合能接觸到這個(gè)群體。
房地產(chǎn)公司：據(jù)說(shuō)一個(gè)房地產(chǎn)工程項(xiàng)目從立項(xiàng)、審批到竣工驗(yàn)收，以及項(xiàng)目建設(shè)工程中需要同工商、稅務(wù)、銀行等部門(mén)打交道，地產(chǎn)公司完成一個(gè)項(xiàng)目前后需要蓋400多個(gè)公章。在中國(guó)當(dāng)前的辦事規(guī)則下，企業(yè)為了追求辦事效率，自然明白哪路神仙都不能得罪，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要打點(diǎn)，房地產(chǎn)公司對(duì)禮品的需求量不言而喻。這類客戶的開(kāi)發(fā)，銷售人員可以直接拜訪房產(chǎn)公司采購(gòu)負(fù)責(zé)人，如辦公室主任或行政經(jīng)理；也可以通過(guò)如辦公用品銷售人員，桶裝水公司，高級(jí)酒店銷售經(jīng)理所掌握的信息，找到房產(chǎn)公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人。
企事業(yè)單位：中國(guó)歷來(lái)有過(guò)節(jié)送禮的習(xí)俗，民間老百姓如此，企業(yè)單位也如此。以前的送禮主要安排在中秋和春節(jié)，近年來(lái)端午節(jié)也有單位給關(guān)系單位的人員送禮，大有愈演愈烈之勢(shì)，尤其是民營(yíng)企業(yè)，一年三節(jié)給工商、稅務(wù)、銀行等部門(mén)有關(guān)人員送禮，雷打不動(dòng)，以然形成風(fēng)俗。還有就是企業(yè)為了聯(lián)絡(luò)客戶、供應(yīng)商、相關(guān)部門(mén)的客情關(guān)系，通常會(huì)舉行如“年終答謝會(huì)”之類的活動(dòng)，而會(huì)務(wù)禮品是必不可少的，這也是很大一塊市場(chǎng)。年年會(huì)議年年開(kāi)，會(huì)務(wù)組織者每年都為會(huì)議形式創(chuàng)新和禮品選擇發(fā)愁。這類客戶的開(kāi)發(fā)，銷售人員可以事先向目標(biāo)客戶的員工打聽(tīng)客戶企業(yè)的會(huì)議計(jì)劃，和客戶溝通時(shí)，一定要有一套站在客戶立場(chǎng)的“解決方案”，而不是簡(jiǎn)單地賣禮品，就是說(shuō)通過(guò)方案介紹讓客戶知道，琥珀·金茶能給對(duì)這個(gè)會(huì)議活動(dòng)帶來(lái)什么價(jià)值，比如讓時(shí)尚高端產(chǎn)品讓客氣企業(yè)有面子；比如體現(xiàn)湖南特色，強(qiáng)調(diào)了客戶企業(yè)的文化內(nèi)涵等等。
品鑒活動(dòng)：這類活動(dòng)是指在合作單位無(wú)法直接購(gòu)買公司產(chǎn)品，而活動(dòng)參與對(duì)象又和琥珀·金茶的目標(biāo)客戶群體一致，公司就可以和客戶企業(yè)協(xié)商一致，安排品鑒環(huán)節(jié)在活動(dòng)之中，讓目標(biāo)客戶群體體驗(yàn)琥珀·金茶的醇后綿長(zhǎng)口感，以此提高琥珀·金茶的知名度和美譽(yù)度。銷售人員在洽談此類活動(dòng)時(shí)，爭(zhēng)取讓客戶購(gòu)買產(chǎn)品，公司提供茶藝表演助興的增值服務(wù)合作方式；如客戶不能接受，則以品鑒茶贊助的方式換取活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)展示琥珀·金茶的系列產(chǎn)品的合作方式。品鑒活動(dòng)的資源形式多種多樣，可以聯(lián)合房地產(chǎn)公司的高檔房產(chǎn)業(yè)主聯(lián)誼會(huì)；高端培訓(xùn)課；高爾夫聯(lián)誼賽；酒水品鑒會(huì)等等。
選擇大客戶資源的途徑還有很多，在此就不一一列舉。資源信息的收集主要靠銷售人員平時(shí)的積累，觸類旁通，通過(guò)一次活動(dòng)的舉辦，積累一批客戶資源，行成滾動(dòng)發(fā)展。
通過(guò)尋找大客戶資源的啟發(fā)，銷售人員知道了要到哪里去發(fā)掘大客戶了，但是這只是做大客戶銷售的第一步，接下來(lái)的銷售過(guò)程管理才是最重要的。首先是需要要理解銷售流程的五個(gè)階段。
第一階段：發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。辨別哪些是看熱鬧的人，哪些是潛在的客戶，客戶有哪些需求，客戶想解決什么問(wèn)題。在這個(gè)階段，銷售人員需要收集大量的潛在客戶資料，結(jié)合本品牌產(chǎn)品的專長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，分析本企業(yè)、本品牌是否能解決潛在客戶的問(wèn)題，是否能為潛在客戶帶來(lái)價(jià)值。
第三階段：商務(wù)談判。在確認(rèn)產(chǎn)品或方案基本滿足客戶需求后，就要盡快往前推動(dòng)，使客戶下定決心，盡快就價(jià)格、交貨期、保修條款、付款條件、售后服務(wù)等達(dá)成共識(shí)，取得客戶的承諾，達(dá)成購(gòu)買意向，基本鎖定客戶。
第四階段：簽訂合同。銷售人員需要安排好雙方?jīng)Q策者及有關(guān)人員會(huì)面簽署合同，并落實(shí)后續(xù)的發(fā)貨和款項(xiàng)事宜，以及可能發(fā)生的培訓(xùn)等其它服務(wù)支持工作。
第五階段：交貨驗(yàn)收。在客戶對(duì)產(chǎn)品簽字驗(yàn)收后，銷售人員負(fù)責(zé)督促客戶按時(shí)支付貨款（或尾款），并對(duì)應(yīng)收賬款的及時(shí)收回承擔(dān)部分責(zé)任（銷售提成在貨款到賬后才發(fā)放），直到公司收到全部貨款作為該項(xiàng)目的結(jié)束。同時(shí)，銷售人員還需要維持好與客戶的合作關(guān)系，爭(zhēng)取把一次性客戶變成長(zhǎng)期客戶。
個(gè)問(wèn)題困擾了很多銷售人員。更有工作做不到位的銷售人員，客戶已經(jīng)早把訂單給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他卻一無(wú)所知。下面我們就來(lái)分析一下為什么會(huì)屢屢發(fā)生這樣的事情，已經(jīng)如何來(lái)解決。
銷售人員要正確理解客戶的概念，客戶不只是一個(gè)人?？蛻羰怯墒褂谜?、決策者、購(gòu)買者和影響者這四個(gè)角色組成。
比如，某單位年終開(kāi)客戶答謝會(huì)要采購(gòu)一批禮品茶，使用者是客戶企業(yè)的客戶，并非客戶企業(yè)本身；決策者可能是客戶企業(yè)的總經(jīng)理，甚至是董事長(zhǎng)，也可能是營(yíng)銷總監(jiān)；購(gòu)買者是客戶企業(yè)的行政經(jīng)理，或者辦公室主任；影響者也許在客戶企業(yè)內(nèi)部，也許是社會(huì)上的知名人士，也許是本品牌的成功案例，也許是本公司的權(quán)威專家。
明確了客戶的構(gòu)成以后，我們就有個(gè)“四管齊下”的應(yīng)對(duì)辦法，還是以上面的某單位年終開(kāi)客戶答謝會(huì)為例來(lái)說(shuō)明如何操作。
“四管齊下”的應(yīng)對(duì)辦法：
針對(duì)使用者，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的易用性和方便性以及如何節(jié)省他們的體驗(yàn)時(shí)間，提高愉悅體驗(yàn)度。在本案例中，銷售人員不一定能接觸到客戶企業(yè)的客戶，但是可以向決策者、購(gòu)買者和影響者作介紹，琥珀·金茶的散茶袋裝產(chǎn)品形態(tài)，時(shí)尚便利包裝設(shè)計(jì)，符合現(xiàn)在人的生活方式需求，而且具有卓越的保健養(yǎng)生功效，品飲琥珀·金茶是一種優(yōu)雅的生活方式體現(xiàn)。
針對(duì)決策者，則強(qiáng)調(diào)投資回報(bào)率、產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次以及品牌形象。琥珀·金茶覆蓋高中低檔次產(chǎn)品系列，不同包裝規(guī)格價(jià)位的單品，完全滿足客戶對(duì)成本的控制需求，而時(shí)尚尊貴的品牌定位，華麗的產(chǎn)品包裝可以幫客戶提升企業(yè)形象。針對(duì)購(gòu)買者則強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的穩(wěn)定性和售后服務(wù)保障，讓他們沒(méi)有后顧之憂。琥珀·金茶一經(jīng)面世，就得到了消費(fèi)者的青睞。選用千米以上雪峰山生態(tài)有機(jī)茶園的纖嫩芽葉，經(jīng)過(guò)技術(shù)和生產(chǎn)工藝等改良而誕生的琥珀·金茶，經(jīng)有關(guān)機(jī)構(gòu)測(cè)試，具有非常顯著的保健養(yǎng)生功效，同時(shí)口感更適合消費(fèi)者對(duì)茶品的需求，而飲用的便利更是成為超越當(dāng)前眾多茶葉產(chǎn)品的一大亮點(diǎn)，成為一個(gè)被時(shí)尚人群廣為喜愛(ài)的時(shí)尚尊貴新茶品。公司聯(lián)合教育部茶學(xué)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，持續(xù)科研創(chuàng)新，永保琥珀金茶在行業(yè)的領(lǐng)先地位。
歡會(huì)唯一指定會(huì)議用茶；湖南出版集團(tuán)、湖南電信、湖南聯(lián)通等多家大型集團(tuán)公司作為客戶答謝、高檔會(huì)務(wù)禮品。
大客戶銷售心得篇十
niya是一個(gè)體齡項(xiàng)目開(kāi)拓的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。將提供的產(chǎn)品和解決方案是中國(guó)美業(yè)市場(chǎng)上體齡項(xiàng)目最完整的產(chǎn)品，包括眼部、面部及頭部以下12個(gè)部位，目前在中國(guó)已經(jīng)建立了開(kāi)發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國(guó)的研發(fā)和本地化。
a前期為節(jié)約成本，暫時(shí)以北京美容美體終端店為主要發(fā)展對(duì)像。b成為美業(yè)一流的產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。
c以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目和產(chǎn)品的銷售與發(fā)展。二．銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)。
1前期采取針對(duì)終端店的銷售策略，以踏實(shí)穩(wěn)定發(fā)展為主要指導(dǎo)方向，絕對(duì)不能過(guò)快發(fā)展，形成有開(kāi)拓?zé)o售后，給項(xiàng)目造成不良影響。具體為發(fā)展中、高端終端店為主，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)完成。
2強(qiáng)調(diào)兩重點(diǎn)；大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)終端店對(duì)完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。爭(zhēng)取有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。
3七月開(kāi)始爭(zhēng)取做到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破。4實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。
三．市場(chǎng)銷售目標(biāo)。
目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使銷售業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)：在年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國(guó)內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)?？缭缴牲c(diǎn)，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。
致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到2014年底發(fā)展到116家終端店，總成單額計(jì)劃為440萬(wàn)元，返單金額計(jì)劃為：239萬(wàn)元，全年合計(jì)業(yè)績(jī)總額為679萬(wàn)元。
四．營(yíng)銷基本理念和基本規(guī)則。
1營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念；
a開(kāi)放心胸：
b戰(zhàn)勝自我：
c專業(yè)精神；
2營(yíng)銷基本規(guī)則：
a分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是項(xiàng)目客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是整店輸出客戶，是我們的大客戶。
b每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。
c競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的直銷商。
d分銷市場(chǎng)上目標(biāo)客戶的基本特征。
1市場(chǎng)上處于成長(zhǎng)類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。
2在當(dāng)?shù)氐拿廊菝荔w市場(chǎng)處于重要地位的知名終端店。
3具有較好行業(yè)背景及消化能力的終端店。
五．市場(chǎng)營(yíng)銷模式。
1渠道的建立模式：
a采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判可以先交部分款項(xiàng)大量鋪貨的形式進(jìn)行合作分成，設(shè)限打款期限，為期只能五五分成，然后我們的銷售和培訓(xùn)支持跟上。
b可以設(shè)定區(qū)域保護(hù)?？梢圆煌?BR> c在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。
d在談判時(shí)在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了終端店和鄰近終端店的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。
e在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀榇淼?？以?duì)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
2給終端店信用等級(jí)上的支持（指定信用等級(jí)評(píng)定方法）：普通和高級(jí)。
高級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：
1簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議，并在公司進(jìn)行了完整的備案。
2前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。
3在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒(méi)有發(fā)生過(guò)惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。
4積極開(kāi)拓市場(chǎng)，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)。配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。
5沒(méi)有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。
六．價(jià)格策略。
1高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則！
2制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。
3制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。
七．渠道銷售的策略。
市場(chǎng)上有推，拉的力量平衡。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道銷售上。另外，負(fù)責(zé)整店輸出的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)有意向成為合作伙伴的潛在客戶，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成8—20單，以給全部員工樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。
八．售后服務(wù)體系。
1前期會(huì)有鋪貨合作形式，體驗(yàn)費(fèi)用全額到帳后，售后人員會(huì)按計(jì)劃與店家溝通培訓(xùn)時(shí)間，制定銷售計(jì)劃，將按約定時(shí)間給予最佳售后服務(wù)。
2終端店向公司帳戶全額匯款后，售后人員會(huì)在接到通知后，第一時(shí)間與店家電話溝通培訓(xùn)時(shí)間及銷售時(shí)間，進(jìn)行終端客戶分析制定銷售計(jì)劃。
九．培訓(xùn)工作的開(kāi)展。
1認(rèn)證美容師培訓(xùn)工作。分為初，高二級(jí)。并且開(kāi)展專業(yè)銷售美容師的培訓(xùn)工作?？己巳宽?xiàng)目和產(chǎn)品知識(shí)。前為免費(fèi)培訓(xùn)，后為收費(fèi)培訓(xùn)。
十．專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)。
1公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊(cè)，驅(qū)動(dòng)程序下載。解答。
2電子化服務(wù)。如資料，圖片。
十一。內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策。
1每周一或二召開(kāi)工作會(huì)議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為：
a本周完成銷售數(shù)。
b本周渠道開(kāi)發(fā)的進(jìn)展。
c下周工作計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè)。
d困難。
e月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎(jiǎng)勵(lì)制度。
2價(jià)格控制。
a統(tǒng)一的價(jià)格和折扣制度。
b價(jià)格的審批制度。
3工作單制度。
4做好銷售支持工作；一定時(shí)間的業(yè)績(jī)，折扣，返單的計(jì)算，定單的處理，終端店的業(yè)績(jī)排名。
5編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
大客戶銷售心得篇十一
課程背景：
企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的要因是由20%的大客戶引發(fā)的。
企業(yè)銷售的業(yè)績(jī)來(lái)自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績(jī)徘徊不前，80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。大客戶的忠誠(chéng)度決定了其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績(jī)，銷售人員必須學(xué)會(huì)，如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，以空杯心態(tài)來(lái)打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時(shí)不斷的提升自己在大客戶的尋找，開(kāi)發(fā)，簽單和維護(hù)方面的專業(yè)技能。
《大客戶的管理與銷售培訓(xùn)》的重點(diǎn)在于，讓銷售人員認(rèn)識(shí)到，固有的思維模式對(duì)高速提升銷售業(yè)績(jī)是不利的。同時(shí)本課程還將幫助銷售人員開(kāi)拓思維，樹(shù)立起良好的心態(tài)，整理銷售經(jīng)驗(yàn)和方法，指導(dǎo)未來(lái)的銷售工作，提高自己的銷售業(yè)績(jī)。
課程收益：
打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績(jī)。
充分掌握大客戶的采購(gòu)決策行為。
掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念。
掌握技巧，用于實(shí)踐，通過(guò)大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績(jī)。
課程大綱：
第一部分企業(yè)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵－天、地、人。
1.天－高速成長(zhǎng)時(shí)代的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
世界經(jīng)濟(jì)圈的形成wto－與狼共舞。
變局－中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
營(yíng)銷－中國(guó)企業(yè)的成功要素。
2.地－中國(guó)式，文化特質(zhì)決定采購(gòu)行為。
中國(guó)文化特質(zhì)的獨(dú)特性。
中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶采購(gòu)行為的獨(dú)特性。
中國(guó)人的公私觀念。
中國(guó)人的為人處事。
中國(guó)人的溝通習(xí)慣。
中國(guó)人的思維方式。
中國(guó)人的應(yīng)變能力。
中國(guó)人對(duì)制度態(tài)度。
3.人－打造銷售專家。
銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立。
銷售的工作重點(diǎn)。
銷售的時(shí)間管理。
銷售人員成功的五項(xiàng)修煉。
第二部分銷售人員成功的關(guān)鍵－客戶與銷售策略。
4.聞“香”識(shí)客戶。
如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶。
客戶背景調(diào)查。
銷售的cute理論。
教練(coachbuyer)。
用戶(userbuyer)。
中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶采購(gòu)特點(diǎn)。
客戶關(guān)系種類。
親近度關(guān)系。
信任度關(guān)系。
人情關(guān)系。
提升客戶關(guān)系四種策略。
建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛）。
做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系）。
拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系）。
用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源）。
第三部分細(xì)節(jié)決定成?。N售人員的百寶箱6.銷售流程以及銷售工具的使用。
掌握銷售流程，識(shí)別銷售機(jī)會(huì)。
客戶采購(gòu)各個(gè)流程中的工具使用各種銷售專業(yè)工具分析。
利用需求動(dòng)力模型掌控銷售工具的使用介紹技巧。
fabe是什么。
如何讓fabe更有效。
8.專業(yè)問(wèn)話技巧spinspin是什么。
如何使用spin。
背景問(wèn)題。
難點(diǎn)問(wèn)題。
暗示問(wèn)題。
需求－效益問(wèn)題。
如何讓發(fā)問(wèn)產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)。
9.專業(yè)演示技巧。
專業(yè)演示禮儀。
塑造有說(shuō)服力的印象。
利用視覺(jué)方法加強(qiáng)客戶印象。
后續(xù)跟進(jìn)技巧。
第四部分臨門(mén)一腳－專業(yè)談判技巧10.談判必要準(zhǔn)備工作。
明確談判的目標(biāo)。
談判人員的心態(tài)。
報(bào)價(jià)策略。
評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位。
談判議題安排策略。
談判人員配合策略。
談判風(fēng)格塑造。
11.突破式談判五大步驟。
跨越心理習(xí)慣。
強(qiáng)制換位。
重新定義。
留有余地。
實(shí)力引導(dǎo)。
12.談判讓步與結(jié)束策略。
讓步策略。
讓步三要素。
讓步底線控制。
談判友好結(jié)束策略。
談判以執(zhí)行目標(biāo)。
不要獨(dú)家全贏。
買賣不成仁義在的理念。
講師簡(jiǎn)介：
張毅鳴老師。
上海百喬羅咨詢公司高級(jí)顧問(wèn)師美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)管理中心lmi課程的的授證講師。
美國(guó)“態(tài)度式管理”注冊(cè)教練。
美國(guó)管理大學(xué)mba學(xué)分制課程講師。
澳大利亞smart咨詢師、講師。
中國(guó)第一屆人力資源大會(huì)“榮譽(yù)講師”
主修：工商管理、經(jīng)濟(jì)學(xué)、電子計(jì)算機(jī)工程學(xué)。
工作經(jīng)驗(yàn)。
擁有長(zhǎng)達(dá)10余年的世界500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)和10年中資集團(tuán)企業(yè)管理工作經(jīng)驗(yàn)，精通市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)管理，曾在外企、中資企業(yè)任執(zhí)行總經(jīng)理、銷售經(jīng)理并兼任培訓(xùn)中心主任．任職期間領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)每年創(chuàng)出同行業(yè)之首的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，是一位優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，又是一位好園丁。
是最早在中國(guó)大陸推行＂職業(yè)經(jīng)理人＂、＂職業(yè)銷售代表＂的管理人員之一.豐富的跨行業(yè)工作經(jīng)歷練就了其獨(dú)到的視野及敏銳的洞察力，多年的管理經(jīng)驗(yàn)造就其卓越的表現(xiàn)力及感染力，形式多樣的培訓(xùn)方式，深受學(xué)員的歡迎并博得眾多企業(yè)的好評(píng)。
曾開(kāi)設(shè)過(guò)的課程主要有。
行動(dòng)力管理（新課程）。
基礎(chǔ)管理。
有效的銷售管理。
商務(wù)談判技巧。
增值的通路——多贏渠道管理。
領(lǐng)導(dǎo)型經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)技能——以生產(chǎn)力為導(dǎo)向的管理。
顧問(wèn)銷售。
溝通與協(xié)調(diào)。
時(shí)間管理與會(huì)議技巧。
打動(dòng)人心的優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)演示技巧。
lmi（美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力管理發(fā)展中心）《有效的個(gè)人生產(chǎn)力（epp）》。
張先生深諳企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，具有豐富的管理實(shí)務(wù)和培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)，講求可操作性；授課方式注重啟發(fā)、參與、生動(dòng)。
曾培訓(xùn)的部分客戶名單有：
大客戶銷售心得篇十二
2012年12月1日上午是一個(gè)忙碌但又充實(shí)的上午。公司組織學(xué)習(xí)“銷售理念”一文。文章就銷售過(guò)程中所產(chǎn)生的問(wèn)題進(jìn)行作答，作者自問(wèn)自答，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔樸實(shí)，通俗易懂，這樣的文風(fēng)實(shí)在，而又不失精準(zhǔn)；精簡(jiǎn)，而又不失細(xì)節(jié)；詼諧，而又不失真誠(chéng)。習(xí)讀此文，受益匪淺。
這篇文章就什么是“銷售”開(kāi)始著手，細(xì)細(xì)闡述說(shuō)銷售過(guò)程中“銷”什么，買賣過(guò)程中“買什么”、“賣什么”。加之通俗的語(yǔ)言，讓我最快最精確的明白銷售的奧秘。文中著重?fù)Q位思考，多是以客戶的角度去闡述一些常見(jiàn)的交際問(wèn)題，這樣我能更好的理解并且掌握人際交流的要領(lǐng)，能更容易讓客戶接受我自已以及我們公司的文化產(chǎn)品。
我不是銷售人員，作為技術(shù)工程人員，文章中也提及到售后售前的一些要領(lǐng)，例如如何介紹我們的產(chǎn)品，如何在客戶面前與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較。這種更加科學(xué)，更加規(guī)范的操作手法，使我們的形象，我們的操作更加專業(yè)化。對(duì)提高自身的能力水平有一定的幫助。
文章后段處強(qiáng)化訓(xùn)練了人際交往過(guò)程中的禮儀，結(jié)合我自身日常工作中的體會(huì)，文章寫(xiě)到的能幫助我該掉一些人際交往中的不足。學(xué)以致用，才是培訓(xùn)后最好的效果。
菱電華東技術(shù)工程師：陸。
大客戶銷售心得篇十三
銷售人員在尋找琥珀·金茶的的大客戶對(duì)象之前，應(yīng)該明確這個(gè)產(chǎn)品的屬性和目標(biāo)消費(fèi)群體，以及該消費(fèi)人群可能出現(xiàn)在哪些地方。琥珀·金茶現(xiàn)有的四大系列，產(chǎn)品屬性是禮品，產(chǎn)品針對(duì)禮品市場(chǎng)而開(kāi)發(fā)，這個(gè)產(chǎn)品屬性和產(chǎn)品形態(tài)決定了我們需要研究送禮人的消費(fèi)行為，在哪些場(chǎng)合能接觸到這個(gè)群體。
房地產(chǎn)公司：據(jù)說(shuō)一個(gè)房地產(chǎn)工程項(xiàng)目從立項(xiàng)、審批到竣工驗(yàn)收，以及項(xiàng)目建設(shè)工程中需要同工商、稅務(wù)、銀行等部門(mén)打交道，地產(chǎn)公司完成一個(gè)項(xiàng)目前后需要蓋400多個(gè)公章。在中國(guó)當(dāng)前的辦事規(guī)則下，企業(yè)為了追求辦事效率，自然明白哪路神仙都不能得罪，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要打點(diǎn)，房地產(chǎn)公司對(duì)禮品的需求量不言而喻。這類客戶的開(kāi)發(fā)，銷售人員可以直接拜訪房產(chǎn)公司采購(gòu)負(fù)責(zé)人，如辦公室主任或行政經(jīng)理；也可以通過(guò)如辦公用品銷售人員，桶裝水公司，高級(jí)酒店銷售經(jīng)理所掌握的信息，找到房產(chǎn)公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人。
企事業(yè)單位：中國(guó)歷來(lái)有過(guò)節(jié)送禮的習(xí)俗，民間老百姓如此，企業(yè)單位也如此。以前的送禮主要安排在中秋和春節(jié)，近年來(lái)端午節(jié)也有單位給關(guān)系單位的人員送禮，大有愈演愈烈之勢(shì)，尤其是民營(yíng)企業(yè)，一年三節(jié)給工商、稅務(wù)、銀行等部門(mén)有關(guān)人員送禮，雷打不動(dòng)，以然形成風(fēng)俗。還有就是企業(yè)為了聯(lián)絡(luò)客戶、供應(yīng)商、相關(guān)部門(mén)的客情關(guān)系，通常會(huì)舉行如“年終答謝會(huì)”之類的活動(dòng)，而會(huì)務(wù)禮品是必不可少的，這也是很大一塊市場(chǎng)。年年會(huì)議年年開(kāi)，會(huì)務(wù)組織者每年都為會(huì)議形式創(chuàng)新和禮品選擇發(fā)愁。這類客戶的開(kāi)發(fā)，銷售人員可以事先向目標(biāo)客戶的員工打聽(tīng)客戶企業(yè)的會(huì)議計(jì)劃，和客戶溝通時(shí)，一定要有一套站在客戶立場(chǎng)的“解決方案”，而不是簡(jiǎn)單地賣禮品，就是說(shuō)通過(guò)方案介紹讓客戶知道，琥珀·金茶能給對(duì)這個(gè)會(huì)議活動(dòng)帶來(lái)什么價(jià)值，比如讓時(shí)尚高端產(chǎn)品讓客氣企業(yè)有面子；比如體現(xiàn)湖南特色，強(qiáng)調(diào)了客戶企業(yè)的文化內(nèi)涵等等。
品鑒活動(dòng)：這類活動(dòng)是指在合作單位無(wú)法直接購(gòu)買公司產(chǎn)品，而活動(dòng)參與對(duì)象又和琥珀·金茶的目標(biāo)客戶群體一致，公司就可以和客戶企業(yè)協(xié)商一致，安排品鑒環(huán)節(jié)在活動(dòng)之中，讓目標(biāo)客戶群體體驗(yàn)琥珀·金茶的醇后綿長(zhǎng)口感，以此提高琥珀·金茶的知名度和美譽(yù)度。銷售人員在洽談此類活動(dòng)時(shí)，爭(zhēng)取讓客戶購(gòu)買產(chǎn)品，公司提供茶藝表演助興的增值服務(wù)合作方式；如客戶不能接受，則以品鑒茶贊助的方式換取活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)展示琥珀·金茶的系列產(chǎn)品的合作方式。品鑒活動(dòng)的資源形式多種多樣，可以聯(lián)合房地產(chǎn)公司的高檔房產(chǎn)業(yè)主聯(lián)誼會(huì)；高端培訓(xùn)課；高爾夫聯(lián)誼賽；酒水品鑒會(huì)等等。
選擇大客戶資源的途徑還有很多，在此就不一一列舉。資源信息的收集主要靠銷售人員平時(shí)的積累，觸類旁通，通過(guò)一次活動(dòng)的舉辦，積累一批客戶資源，行成滾動(dòng)發(fā)展。
如何進(jìn)行大客戶銷售過(guò)程管理？
通過(guò)尋找大客戶資源的啟發(fā)，銷售人員知道了要到哪里去發(fā)掘大客戶了，但是這只是做大客戶銷售的第一步，接下來(lái)的銷售過(guò)程管理才是最重要的。首先是需要要理解銷售流程的五個(gè)階段。
第一階段：發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。辨別哪些是看熱鬧的人，哪些是潛在的客戶，客戶有哪些需求，客戶想解決什么問(wèn)題。在這個(gè)階段，銷售人員需要收集大量的潛在客戶資料，結(jié)合本品牌產(chǎn)品的專長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，分析本企業(yè)、本品牌是否能解決潛在客戶的問(wèn)題，是否能為潛在客戶帶來(lái)價(jià)值。
第三階段：商務(wù)談判。在確認(rèn)產(chǎn)品或方案基本滿足客戶需求后，就要盡快往前推動(dòng)，使客戶下定決心，盡快就價(jià)格、交貨期、保修條款、付款條件、售后服務(wù)等達(dá)成共識(shí)，取得客戶的承諾，達(dá)成購(gòu)買意向，基本鎖定客戶。
第四階段：簽訂合同。銷售人員需要安排好雙方?jīng)Q策者及有關(guān)人員會(huì)面簽署合同，并落實(shí)后續(xù)的發(fā)貨和款項(xiàng)事宜，以及可能發(fā)生的培訓(xùn)等其它服務(wù)支持工作。
第五階段：交貨驗(yàn)收。在客戶對(duì)產(chǎn)品簽字驗(yàn)收后，銷售人員負(fù)責(zé)督促客戶按時(shí)支付貨款（或尾款），并對(duì)應(yīng)收賬款的及時(shí)收回承擔(dān)部分責(zé)任（銷售提成在貨款到賬后才發(fā)放），直到公司收到全部貨款作為該項(xiàng)目的結(jié)束。同時(shí)，銷售人員還需要維持好與客戶的合作關(guān)系，爭(zhēng)取把一次性客戶變成長(zhǎng)期客戶。
個(gè)問(wèn)題困擾了很多銷售人員。更有工作做不到位的銷售人員，客戶已經(jīng)早把訂單給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他卻一無(wú)所知。下面我們就來(lái)分析一下為什么會(huì)屢屢發(fā)生這樣的事情，已經(jīng)如何來(lái)解決。
銷售人員要正確理解客戶的概念，客戶不只是一個(gè)人。客戶是由使用者、決策者、購(gòu)買者和影響者這四個(gè)角色組成。
比如，某單位年終開(kāi)客戶答謝會(huì)要采購(gòu)一批禮品茶，使用者是客戶企業(yè)的客戶，并非客戶企業(yè)本身；決策者可能是客戶企業(yè)的總經(jīng)理，甚至是董事長(zhǎng)，也可能是營(yíng)銷總監(jiān)；購(gòu)買者是客戶企業(yè)的行政經(jīng)理，或者辦公室主任；影響者也許在客戶企業(yè)內(nèi)部，也許是社會(huì)上的知名人士，也許是本品牌的成功案例，也許是本公司的權(quán)威專家。
明確了客戶的構(gòu)成以后，我們就有個(gè)“四管齊下”的應(yīng)對(duì)辦法，還是以上面的某單位年終開(kāi)客戶答謝會(huì)為例來(lái)說(shuō)明如何操作。
“四管齊下”的應(yīng)對(duì)辦法：
針對(duì)使用者，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的易用性和方便性以及如何節(jié)省他們的體驗(yàn)時(shí)間，提高愉悅體驗(yàn)度。在本案例中，銷售人員不一定能接觸到客戶企業(yè)的客戶，但是可以向決策者、購(gòu)買者和影響者作介紹，琥珀·金茶的散茶袋裝產(chǎn)品形態(tài)，時(shí)尚便利包裝設(shè)計(jì)，符合現(xiàn)在人的生活方式需求，而且具有卓越的保健養(yǎng)生功效，品飲琥珀·金茶是一種優(yōu)雅的生活方式體現(xiàn)。
針對(duì)決策者，則強(qiáng)調(diào)投資回報(bào)率、產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次以及品牌形象。琥珀·金茶覆蓋高中低檔次產(chǎn)品系列，不同包裝規(guī)格價(jià)位的單品，完全滿足客戶對(duì)成本的控制需求，而時(shí)尚尊貴的品牌定位，華麗的產(chǎn)品包裝可以幫客戶提升企業(yè)形象。針對(duì)購(gòu)買者則強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的穩(wěn)定性和售后服務(wù)保障，讓他們沒(méi)有后顧之憂。琥珀·金茶一經(jīng)面世，就得到了消費(fèi)者的青睞。選用千米以上雪峰山生態(tài)有機(jī)茶園的纖嫩芽葉，經(jīng)過(guò)技術(shù)和生產(chǎn)工藝等改良而誕生的琥珀·金茶，經(jīng)有關(guān)機(jī)構(gòu)測(cè)試，具有非常顯著的保健養(yǎng)生功效，同時(shí)口感更適合消費(fèi)者對(duì)茶品的需求，而飲用的便利更是成為超越當(dāng)前眾多茶葉產(chǎn)品的一大亮點(diǎn)，成為一個(gè)被時(shí)尚人群廣為喜愛(ài)的時(shí)尚尊貴新茶品。公司聯(lián)合教育部茶學(xué)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，持續(xù)科研創(chuàng)新，永保琥珀金茶在行業(yè)的領(lǐng)先地位。
歡會(huì)唯一指定會(huì)議用茶；湖南出版集團(tuán)、湖南電信、湖南聯(lián)通等多家大型集團(tuán)公司作為客戶答謝、高檔會(huì)務(wù)禮品。
大客戶銷售心得篇十四
3、學(xué)習(xí)專業(yè)銷售技能，完成日?；顒?dòng)量報(bào)表，達(dá)成公司制定的業(yè)績(jī)目標(biāo)；
4、為客戶提供專業(yè)、系統(tǒng)的家庭財(cái)務(wù)分析，根據(jù)客戶需求為其量身定做解決方案。
2、有積極的進(jìn)取心、自信心、責(zé)任心和自律性，并渴望通過(guò)努力成就事業(yè)；
3、有良好的溝通、管理及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力；
4、從事過(guò)銷售/金融/教育/財(cái)務(wù)/人力資源工作者優(yōu)先。
大客戶銷售心得篇十五
本文就工業(yè)品銷售技巧進(jìn)行介紹，就工業(yè)品銷售中如何開(kāi)發(fā)新客戶進(jìn)行探討。
在銷售開(kāi)始的時(shí)候，或者說(shuō)，我們總是要開(kāi)發(fā)新的客戶，這個(gè)時(shí)候我們會(huì)面臨著一個(gè)問(wèn)題：
誰(shuí)是我們的潛在客戶？
因?yàn)槿绻覀儾慌宄@個(gè)問(wèn)題，我們將會(huì)無(wú)功而返。
什么是合格的客戶？
1．有購(gòu)買需求，我們不可能給一個(gè)家庭主婦推銷plc，或者給一個(gè)化工生產(chǎn)的工廠推銷intel的芯片，這是顯而易見(jiàn)的事情。
需求有兩個(gè)方面來(lái)明確：
（1）產(chǎn)品本身設(shè)計(jì)思路，和產(chǎn)品的市場(chǎng)定位策略，為我們提供了一個(gè)被動(dòng)的需求。
（2）客戶的應(yīng)用需求，這是一個(gè)具體的，而且會(huì)有多變性的需求，并且從市場(chǎng)角度來(lái)考慮我們認(rèn)為銷售的過(guò)程同時(shí)是對(duì)客戶的需求的新的了解過(guò)程。
2．有購(gòu)買能力，顯然，我們的產(chǎn)品是他們所需的，但是，如果價(jià)格或者交貨周期及由于客戶資金周轉(zhuǎn)的問(wèn)題而造成了無(wú)法采購(gòu)的話，這就屬于購(gòu)買能力的問(wèn)題了。合格的客戶是一定有購(gòu)買能力的，但是，并不代表他就會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品，因?yàn)榧幢銉r(jià)格他給的起，但是也不會(huì)有人就會(huì)給，而且符合需求的產(chǎn)品在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的年代并非獨(dú)此一家。
3．有購(gòu)買決策權(quán)。
事實(shí)上，大部分我們接觸的客戶方代表沒(méi)有決策權(quán)。
在我們的銷售過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)，由于客戶方的有實(shí)際決策權(quán)的人，往往都是委托工程師或者采購(gòu)工程師來(lái)與我方進(jìn)行洽談，但是，這些人并沒(méi)有決策權(quán)，但是，他們卻是有很好的建議權(quán)，作為銷售人員，必須明確誰(shuí)是決策的人，否則如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方的銷售工程師與決策者有較多的溝通，那么你的與建議權(quán)者的再多溝通可能毫無(wú)意義，除非說(shuō)你的對(duì)手不符合前面兩個(gè)問(wèn)題的解決。
如何去發(fā)現(xiàn)潛在客戶？
這個(gè)社會(huì)是一個(gè)信息社會(huì)，我們對(duì)信息的理解正在于我們?nèi)绾潍@得潛在客戶的情況，使我們能夠有目的的進(jìn)行銷售工作，而不是盲目的去拜訪。
通常我們可以采用的渠道包含以下：
1．專業(yè)期刊雜志，這里提供了客戶的項(xiàng)目信息，以及一些客戶單位的發(fā)展動(dòng)態(tài)。
2．公司名錄，這是一個(gè)簡(jiǎn)單的信息，基本上用途不大。
3．電話黃頁(yè)，這里提供的是電話號(hào)碼和地址，但是，我們可以確定這是一個(gè)行業(yè)潛在客戶。
4．internet搜索，這里提供了客戶的比較詳細(xì)的資料，需要來(lái)了解以下客戶的情況。
5．非競(jìng)爭(zhēng)的銷售人員信息了解，這里提供的信息可能價(jià)值會(huì)高一些，因?yàn)樗赡芙榻B了具體負(fù)責(zé)這些問(wèn)題的具體的人。
6．公司內(nèi)部的客戶主動(dòng)詢價(jià)，這是最好的潛在客戶。
7．展會(huì)，研討會(huì)，這里我們可以認(rèn)識(shí)一些人以備今后聯(lián)系時(shí)候方便。
8．老客戶推薦的客戶，這是他們一個(gè)行業(yè)里的或者還有私人關(guān)系，這也是高價(jià)值的客戶。
式獲得。
10．朋友推薦的客戶，這同樣屬于高價(jià)值客戶。
11．其它合適的方式。
我們可以看到4—8項(xiàng)方式獲得的客戶信息相對(duì)有較高的應(yīng)用價(jià)值，但是比較好的方法是我們能夠采用一個(gè)客戶評(píng)估系統(tǒng)來(lái)評(píng)估這個(gè)客戶，評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)就按照合格客戶的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行。
客戶評(píng)估系統(tǒng)。
目的：為了尋找合格的客戶。
評(píng)估要素：
行業(yè)：
信息源：
客戶公司規(guī)模：?jiǎn)T工規(guī)模銷售額。
客戶生產(chǎn)技術(shù)描述：
客戶的信用等級(jí)：
客戶的項(xiàng)目信息描述：
負(fù)責(zé)部門(mén)：負(fù)責(zé)人：電話：分機(jī)：地址：
公司性質(zhì)：外方獨(dú)資（所屬國(guó)家：）合資企業(yè)國(guó)有企業(yè)民營(yíng)企業(yè)。
我們?cè)谏厦孢@些要素的獲得中必須同時(shí)需要建立一個(gè)評(píng)估原則：
潛在客戶的邏輯評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：
標(biāo)準(zhǔn)1：
符合：
以上問(wèn)題的回答可以為我們提供參考：客戶方有沒(méi)有潛在需求。
然后是需要具體去客戶方進(jìn)行了解的問(wèn)題，即，通過(guò)拜訪，先與客戶建立關(guān)系，然后了解客戶的其它問(wèn)題，圍繞客戶存在購(gòu)買力否與客戶方談判代表有無(wú)決策權(quán)，誰(shuí)是決策者著兩個(gè)問(wèn)題展開(kāi)。
標(biāo)準(zhǔn)2：
符合：是產(chǎn)品的應(yīng)用部門(mén)+是采購(gòu)的決策者+需要產(chǎn)品。
標(biāo)準(zhǔn)1+標(biāo)準(zhǔn)2=一個(gè)合格的潛在客戶。
當(dāng)然，我們還可以設(shè)計(jì)更符合本身產(chǎn)品特征的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)客戶，因?yàn)轫?xiàng)目信息是一個(gè)方面，備件、改造是另外的應(yīng)用。
即便近期沒(méi)有計(jì)劃，我們也可以讓客戶了解產(chǎn)品，總有一天他會(huì)用到這樣的產(chǎn)品，特別是我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)他符合我們的產(chǎn)品行業(yè)定位和技術(shù)的情況的時(shí)候。
一個(gè)銷售代表，應(yīng)該經(jīng)常保持對(duì)潛在客戶發(fā)現(xiàn)的敏感度，這包括以下方面：
1．對(duì)陌生的行業(yè)，他可能隱藏我們未知的應(yīng)用需求。
2．對(duì)已經(jīng)有部分信息但不完全的信息或者更多的信息的敏感。
3．對(duì)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況的了解。時(shí)間：2010年1月16日。
什么是工業(yè)品銷售技巧中的銷售陳述技巧？就是銷售員通過(guò)提問(wèn)（如：spin的背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題和需求-效益問(wèn)題），發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求后，通過(guò)對(duì)所提供的解決方案和產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)利益的介紹，使客戶相信你介紹的解決方案和產(chǎn)品恰好能滿足他們的需要的過(guò)程。這是工業(yè)品銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的一個(gè)基本功。
銷售陳述一般可以在以下兩種場(chǎng)合中進(jìn)行：針對(duì)單個(gè)客戶或者針對(duì)團(tuán)體客戶，如：產(chǎn)品介紹會(huì)。一個(gè)成功的工業(yè)品銷售陳述需要注意以下幾個(gè)方面：
第一：產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn)。
但需要注意以下幾點(diǎn)：
1）確保解決方案和產(chǎn)品利益要與未來(lái)客戶的需求之間的精確匹配，客戶不會(huì)理解那些他們不明白的特性，也不會(huì)重視那些與他們的實(shí)際需求無(wú)關(guān)的的利益。
2）針對(duì)客戶中的不同角色的關(guān)注點(diǎn)（高層決策人關(guān)注利益、技術(shù)人關(guān)注特性、使用人關(guān)注功能）對(duì)銷售陳述的重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。
3）向客戶介紹不超過(guò)三個(gè)最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，因?yàn)榭蛻粢话悴粫?huì)記住超過(guò)三個(gè)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和利益。
第二：使銷售陳述變得妙趣橫生。
產(chǎn)品陳述需要遵循aida的原則。也就是注意力、興趣、渴望以及行動(dòng)。
首先你必須要吸引住銷售對(duì)象的注意力，引起他們的興趣。要達(dá)到這個(gè)目的，除了針對(duì)銷售對(duì)象的需要，展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價(jià)值外，你還必須使你的銷售陳述變得生動(dòng)有趣起來(lái)；同時(shí)充分調(diào)動(dòng)你的形體語(yǔ)言，而最好的形體語(yǔ)言技巧之一是微笑。
第三：使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來(lái)。
可以通過(guò)提問(wèn)、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與到銷售陳述中來(lái)，通過(guò)讓潛在客戶的參與，你會(huì)抓住客戶的注意力，減少客戶對(duì)購(gòu)買的不確定性和抵觸情緒。事實(shí)上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽(tīng)效果更好。
第四：證明性銷售陳述更有力量。
銷售陳述中可借助第三方來(lái)證實(shí)你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和利益1）讓事實(shí)說(shuō)話：圖片、模型、vcd等都是最好的選擇方法；2）讓專家說(shuō)話：權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告或?qū)＜业恼摀?jù)；3）讓數(shù)字說(shuō)話：產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計(jì)資料及與競(jìng)爭(zhēng)者的比較資料；4）讓公眾說(shuō)話：來(lái)自媒體特別是權(quán)威報(bào)刊、雜志的相關(guān)產(chǎn)品報(bào)道；5）讓顧客說(shuō)話：客戶推薦函以及一些實(shí)際使用的實(shí)例等。
第五：你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄。你必須帶著一本看起來(lái)很專業(yè)的筆記本，在你和銷售對(duì)象討論的過(guò)程中，用它來(lái)紀(jì)錄一些重要的東西。通過(guò)記筆記，你的客戶就會(huì)覺(jué)得你很重視他的意見(jiàn)，這樣你們的討論會(huì)顯得更加專業(yè)。
第六：針對(duì)銷售團(tuán)體客戶的銷售陳述。
除以上幾點(diǎn)以外，還需要注意以下幾個(gè)方面：
一）最好給陳述內(nèi)容寫(xiě)一個(gè)提綱，產(chǎn)品的特點(diǎn)利益是介紹會(huì)的重點(diǎn)，其它根據(jù)重要性排列依次是：1）產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；2）與你合作過(guò)的重要客戶名單；3）公司的質(zhì)量保證和資格認(rèn)證；4）公司的規(guī)模歷史等等。要根據(jù)產(chǎn)會(huì)議的時(shí)間長(zhǎng)短，對(duì)演講內(nèi)容作出合理的安排，確保最重要的內(nèi)容得以充分的闡述，其它不重要的內(nèi)容一筆帶過(guò)。請(qǐng)記住kiss法則（keepitsimple，stupid）。
另外在給團(tuán)體客戶銷售陳述前，一定要自己先預(yù)演，甚至多次預(yù)演。如果沒(méi)有認(rèn)真地預(yù)演過(guò)，很容易在實(shí)際陳述時(shí)出現(xiàn)“卡殼”的現(xiàn)象。
三）另外要根據(jù)與會(huì)者的角色不同，對(duì)陳述內(nèi)容進(jìn)行安排。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)高層更關(guān)心的是產(chǎn)品能夠帶來(lái)的利益：效率提高、收入大幅度增長(zhǎng)、銷售量增加、市場(chǎng)份額擴(kuò)大、成本降低等等，那么你應(yīng)該在利益上做足文章，突出帶來(lái)的收益，有明確的數(shù)字和百分比，如提高收入或減低成本百分之多少等。
而技術(shù)人員對(duì)產(chǎn)品的特性、數(shù)字、標(biāo)準(zhǔn)和解決方案的優(yōu)勢(shì)感興趣，如果你的關(guān)鍵人中是有技術(shù)背景的，不妨對(duì)這些問(wèn)題作更詳細(xì)的敘述。另外直接的用戶需要了解解決方案具備哪些功能，如何為他們簡(jiǎn)單而有效率的工作等。原則是影響力越低的人，你在其感興趣的話題上花的時(shí)間越少，如果有人提出太多的問(wèn)題，建議會(huì)后單獨(dú)與他進(jìn)行討論。
四）最后留夠提問(wèn)和討論的時(shí)間，以集中討論客戶關(guān)心的問(wèn)題。有三種情況要注意：一是客戶提的問(wèn)題太簡(jiǎn)單，不要表現(xiàn)出輕視甚至輕蔑的態(tài)度。二是客戶提的問(wèn)題太難，不要慌張，可以告訴客戶自己拿不準(zhǔn)，需要回去查一下才能給一個(gè)準(zhǔn)確的答案。三是客戶有意刁難，可能是支持你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，遇到這種情況，可以這么講：“您的問(wèn)題非常好，不過(guò)需要比較長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)討論，我們最好以后再詳細(xì)談?wù)勥@個(gè)問(wèn)題。”
五）演講的ppt文件除每張都加上公司標(biāo)志（logo）外，最好把客戶的公司標(biāo)志也列在其中，使得看起來(lái)是給客戶定做的一樣，這也會(huì)給客戶一個(gè)對(duì)其很重視的強(qiáng)烈暗示。
六）事先分發(fā)陳述稿，可以幫助客戶理解陳述內(nèi)容。但對(duì)于公司的秘密或可能帶來(lái)法律問(wèn)題的內(nèi)容（如對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貶低），不適合有書(shū)面的形式交給客戶。
調(diào)查顯示，銷售陳述中，如果你僅僅是口頭介紹你公司的產(chǎn)品，那么在三天以后，銷售對(duì)象只能留下百分之十的印象。但是如果你一邊介紹，一邊進(jìn)行產(chǎn)品演示的話，你就會(huì)有百分之六十五的印象，很大的機(jī)會(huì)獲得銷售成功。所以成功的銷售陳述還必須與銷售演示結(jié)合起來(lái)運(yùn)用，才能取得良好的效果，這里就不做進(jìn)一步詳述，可參見(jiàn)筆者的另一篇文章“工業(yè)品銷售——產(chǎn)品演示建奇功”。
大客戶銷售心得篇十六
隨著人們生活水平的提高，購(gòu)車一直是老百信比較關(guān)心的話題，因此汽車銷售服務(wù)行業(yè)也就成為一個(gè)熱門(mén)的行業(yè)。汽車銷售服務(wù)是一門(mén)高雅的藝術(shù)，它不僅要滿足客戶的需求又要到達(dá)銷售的目的，既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司贏得利潤(rùn).所以說(shuō)汽車銷售服務(wù)是一門(mén)高雅的藝術(shù)。
汽車銷售服務(wù)流程總體來(lái)說(shuō)可以分為九大步驟：開(kāi)發(fā)客戶，接待，咨詢，介紹產(chǎn)品，試車，協(xié)商，成交，交車，跟蹤.在這九大步驟里，其中以咨詢，產(chǎn)品介紹，協(xié)商和跟蹤最為重要。一個(gè)汽車銷售服務(wù)人員的高明之處就體現(xiàn)在這些地方。
客戶開(kāi)發(fā)是汽車銷售服務(wù)的首要環(huán)節(jié)，下面重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)開(kāi)發(fā)客戶的流程。
一、開(kāi)發(fā)客戶的流程和技巧：
眾所周知：汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，原來(lái)坐店銷售已不能應(yīng)付當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)，走出去“掃街”將成為我們汽車4s店銷售人員必修的一課。人海茫茫，哪些是我們的客戶，怎樣尋找客戶，怎樣找到并能促成銷售呢？下面介紹一下具體的“掃街”客戶開(kāi)發(fā)步驟和流程。如圖下圖所示：
汽車銷售服務(wù)的前提：尋找潛在顧客。
萬(wàn)事開(kāi)頭難，只有能找出潛在的顧客，才能進(jìn)行下一步的工作。潛在顧客必須具備三個(gè)基本條件：一是有需要；二是有購(gòu)買能力；三是有購(gòu)買的決策權(quán)。如果只有一個(gè)條件滿足，就不是潛在的顧客；前兩個(gè)條件滿足的客戶，也算作潛在客戶，但不是重點(diǎn)（因?yàn)樗薪ㄗh權(quán)）。
尋找潛在顧客的主要途徑有：電話黃頁(yè)、行業(yè)名錄、朋友或熟人介紹、保有客戶介紹等。在這個(gè)階段，汽車銷售服務(wù)銷售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。
一般來(lái)說(shuō)，我們潛在客戶群主要是：政府采購(gòu)中心，公檢法等相關(guān)的政府部門(mén)，大型的工礦、生產(chǎn)、服務(wù)型企業(yè)（如石油、煤炭、鋼鐵、供電、通信），高檔的商務(wù)寫(xiě)字樓和高檔住宅區(qū)也分布有我們的潛在客戶。
汽車銷售服務(wù)的前期：訪前準(zhǔn)備。
一般來(lái)說(shuō)，訪前準(zhǔn)備是正式接觸到客戶前的所有活動(dòng)，汽車銷售服務(wù)人員應(yīng)對(duì)自己收集到潛在客戶信息分類整理，制定客戶拜訪計(jì)劃，根據(jù)計(jì)劃逐一拜訪客戶。
在客戶拜訪前，首先與客戶電話預(yù)約一下，確認(rèn)客戶的時(shí)間，然后準(zhǔn)備齊各種資料（名片、產(chǎn)品資料、公司簡(jiǎn)介、車輛使用和維護(hù)費(fèi)用測(cè)算表、車輛上牌和保險(xiǎn)費(fèi)用表等），按時(shí)赴約。
進(jìn)門(mén)是第一步，如果和潛在客戶有預(yù)約的只用登記一下就ok了；但是多數(shù)情況下我們首次拜訪都是冒然前往（也稱之為“掃街”），通過(guò)首次拜訪與潛在客戶建立聯(lián)系，因此要想順利見(jiàn)到我們的潛在客戶，能通過(guò)門(mén)衛(wèi)這一關(guān)就顯得至關(guān)重要，這就需要我們采取一定的技巧，先把門(mén)衛(wèi)搞定，并不斷積累經(jīng)驗(yàn)，在以后的初次拜訪中能順利進(jìn)門(mén)。
初次拜訪是汽車銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，在初次見(jiàn)面中，銷售人員必須引。
起潛在客戶的注意，對(duì)汽車銷售服務(wù)人員產(chǎn)生較深的、良好的印象，否則汽車銷售服務(wù)人員以后的行動(dòng)可能會(huì)不起作用。
在這一階段，汽車銷售服務(wù)人員要進(jìn)行大量的提問(wèn)和傾聽(tīng)。提問(wèn)（如：需要什么樣的車、喜歡哪些車、對(duì)油耗的看法）有助于吸引顧客的注意力，汽車銷售服務(wù)人員聆聽(tīng)顧客的回答，在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽(tīng)的過(guò)程中，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，汽車銷售服務(wù)人員就可以向潛在顧客介紹解決問(wèn)題的方法，并努力創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氛圍，盡量不要讓客戶產(chǎn)生“你是來(lái)推銷汽車的印象”。及時(shí)找到客戶的興趣所在和關(guān)注點(diǎn)，要讓客戶盡快喜歡并信任汽車銷售服務(wù)人員。
依據(jù)初次拜訪獲得的信息，依次登記在銷售拜訪登記表上，并分級(jí)分類管理，首先把個(gè)人購(gòu)車和單位購(gòu)車分開(kāi)管理，個(gè)人用戶依據(jù)購(gòu)買意向--1周內(nèi)購(gòu)車、1個(gè)月內(nèi)購(gòu)車、3個(gè)月內(nèi)購(gòu)車、6個(gè)月內(nèi)購(gòu)車，分o、a、b、c級(jí)進(jìn)行跟蹤管理；對(duì)于單位購(gòu)車客戶依據(jù)其采購(gòu)周期和平均的采購(gòu)批量分a、b、c三級(jí)管理，a級(jí)是采購(gòu)周期短和采購(gòu)批量大的客戶，b級(jí)是采購(gòu)周期短采購(gòu)批量小的客戶，c級(jí)為采購(gòu)周長(zhǎng)采購(gòu)批量大的客戶。
汽車銷售服務(wù)重點(diǎn)：回訪。
針對(duì)個(gè)人用戶，o級(jí)客戶要1周回訪兩次，這類客戶一般情況下已經(jīng)看過(guò)并試過(guò)各個(gè)品牌的車輛，正在圈定的兩三個(gè)車型之間進(jìn)行比較并最終做出選擇。如果我們的產(chǎn)品是被選車型，那么就了解其在哪里看的車、誰(shuí)接待的，如果已經(jīng)有其他的銷售員正在跟蹤回訪就迅速放棄；如果其未把我們的產(chǎn)品列入被選車型，了解原因和客戶的需求，“要站在客戶的立場(chǎng)上”把我們的產(chǎn)品介紹給客戶。a級(jí)客戶1周回訪1次，b級(jí)客戶1月回訪2次，c級(jí)客戶2月回訪1次。
針對(duì)單位客戶，回訪時(shí)間不定期，要利用一些恰當(dāng)?shù)慕杩诙啻闻c客戶接觸，要能夠獲得客戶的信任，建立朋友式的關(guān)系，最終能升華到兄弟般的情誼。a級(jí)的客戶是重中之重，銷售員要充分利用一切社會(huì)關(guān)系，盡快建立與其的緊密聯(lián)系；b級(jí)和c級(jí)客戶，要通過(guò)不斷的接觸，不斷加強(qiáng)聯(lián)系。同時(shí)，要注意回訪的頻率，不要給客戶的工作帶來(lái)不便，恰當(dāng)?shù)刭?zèng)送一些小禮品能讓其對(duì)你的好感倍增。
汽車銷售服務(wù)的關(guān)鍵：消除成交障礙。
通過(guò)持續(xù)的回訪，我們把引導(dǎo)客戶一步步走向成交，但是在成交前總會(huì)存在一些異議，比如在兩三個(gè)被選車型之間難于取舍，或是購(gòu)車的家庭成員之間有爭(zhēng)議，對(duì)成交價(jià)格有異議等。在這種情況下，汽車銷售服務(wù)人員首先要肯定客戶的異議，分析異議存在的原因，利用銷售技巧，把影響成交的障礙一一消除，要在滿足客戶主要需求的前提下，讓客戶感覺(jué)到我們的車性價(jià)比最高。
讓他們撞車！
汽車銷售服務(wù)的結(jié)果：成交。
此時(shí)，客戶的心情是迫切興奮的，銷售人員要盡量縮短交車等待的時(shí)間，但不要忙中出錯(cuò)。按著公司規(guī)定的流程，一項(xiàng)一項(xiàng)來(lái)，首先簽定合同，然后帶領(lǐng)客戶付款開(kāi)票，同時(shí)通知服務(wù)站洗車并做好交車前的pdi檢查，請(qǐng)客戶喝茶（咖啡）等待，把隨車資料和注意事項(xiàng)一一介紹給客戶，并詢問(wèn)是否提供協(xié)助上牌服務(wù)，如需要?jiǎng)t和客戶約好上牌的時(shí)間，帶領(lǐng)客戶驗(yàn)車，介紹售后服務(wù)經(jīng)理，合影留念，最后歡送客戶離去。
汽車銷售服務(wù)的后期：售后回訪。
及時(shí)的售后回訪和節(jié)日問(wèn)候，提醒客戶及時(shí)來(lái)維修站做保養(yǎng)、維修，不但增加我們的售后服務(wù)收益；而且還能提高客戶的滿意度，形成良好的“口碑”宣傳效應(yīng)，更好地促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。
二、銷售的整個(gè)流程：
1、接待。
接待是一個(gè)要把握好分寸的環(huán)節(jié).往往汽車銷售服務(wù)人員一見(jiàn)客戶進(jìn)門(mén)，就馬上走過(guò)去滔滔不絕的跟客戶介紹產(chǎn)品.其實(shí)客戶很討厭這種行為.一般，在客戶進(jìn)門(mén)后，禮貌地打過(guò)招呼后，如“歡迎光臨**4s店，請(qǐng)隨意觀看！”任由客戶隨意觀看3分鐘，當(dāng)客戶較長(zhǎng)時(shí)間停留在某種型號(hào)的車時(shí)，或者客戶在用眼睛尋找銷售人員時(shí)，或者客戶想打開(kāi)車門(mén)，掀開(kāi)發(fā)動(dòng)機(jī)蓋等等，這時(shí)就可以走上前，遞上自己的名片，最好是有個(gè)性地介紹自己，爭(zhēng)取給客戶留下最深刻的第一印象.注意自己的儀表和衣著必須要干凈整潔，給人穩(wěn)重誠(chéng)懇的印象.注意此時(shí)不要太正式化和太早進(jìn)入購(gòu)車的主題，話題宜寬泛，輕松，幽默，總之目的是要迅速拉近彼此之間的距離.可隨意聊聊天氣，社會(huì)上的熱點(diǎn)新聞，時(shí)尚，家庭，興趣愛(ài)好，體育活動(dòng)等，如果能發(fā)現(xiàn)客戶身上的優(yōu)點(diǎn)而加以贊美，那就更好了.如“你女朋友的衣服是最新款的吧，太漂亮了！”，“一瞧你這氣質(zhì)，就知道你是政府高官了！”，“你是做it行業(yè)的吧，頭腦反應(yīng)太敏捷了！”做足了鋪墊后，就可以有意識(shí)的進(jìn)行下一步驟了。
2、咨詢。
試駕后就是協(xié)商，也就是談判.客戶往往對(duì)價(jià)格是很關(guān)心的，人員將明確的價(jià)格提出后，客戶將會(huì)把注意力從價(jià)值固定于車輛所具有的價(jià)格方面.因此，在客戶沒(méi)有最后下決心購(gòu)車之前，一般不向客戶提示價(jià)格.要仔細(xì)觀察客戶的購(gòu)買意識(shí).客戶對(duì)立即簽約意識(shí)的表示不可以漏察，此時(shí)是簽約的最好時(shí)機(jī).舉幾個(gè)例子.初次見(jiàn)面客戶就表示出了購(gòu)車的意識(shí)，如說(shuō)：“想買**車！”.表示出對(duì)出很關(guān)心的言論舉動(dòng)，如：“這車很好??！”，“交貨期大約要多久？”對(duì)客戶的購(gòu)車意識(shí)判斷不太清楚的時(shí)候，可以用提問(wèn)的方式來(lái)詢問(wèn)，“這個(gè)車喜歡嗎？”，“馬上要求交貨嗎？”.對(duì)客戶的不滿是不可避免的，他不是拒絕的意思，而是一種對(duì)車輛有興趣的表現(xiàn).這是一個(gè)取得客戶信賴的機(jī)會(huì)，為此要努力消除客戶的不滿.在與客戶談話的時(shí)候，要注意：客戶講的話要洗耳恭聽(tīng)，途中不要打斷客戶的談話，要分析客戶的不滿是怎么造成的，真正原因是什么？不要與客戶爭(zhēng)辯，不要試圖說(shuō)服客戶.盡早理解客戶的意圖和不滿，要站在客戶的角度去理解.不要去欺騙客戶，最重要的是與客戶協(xié)調(diào)，而不是沖突.對(duì)價(jià)格的提示，應(yīng)簡(jiǎn)單明了，不要猶豫，要始終保持自信.要仔細(xì)觀察客戶，觀察其反應(yīng).根據(jù)其反應(yīng)來(lái)制定相應(yīng)的銷售技巧.在交涉中，即使是很小的降價(jià)要求，也不能馬上就認(rèn)可，一定要給客戶一種銷售水平很高的感覺(jué).當(dāng)價(jià)格交涉進(jìn)行不下去時(shí)，附屬品等的免費(fèi)安裝等條件可以給客戶提出來(lái).有時(shí)客戶在談判時(shí)會(huì)逃脫.比如說(shuō)：“我要同老婆商量商量！”這個(gè)想法要贊同，詢問(wèn)一下是什么方面要同夫人或丈夫商量，之后，為了他們談話方便，提供電話給客戶使用.再比如“我要回家與家里人商量商量！”
7、跟蹤。
最后的一個(gè)步驟就是跟蹤了，有很多汽車銷售服務(wù)人員可能覺(jué)得在上一個(gè)步驟就已經(jīng)完成銷售了，或者覺(jué)得最后一個(gè)步驟可有可無(wú).其實(shí)不然，后續(xù)工作雖然是銷售過(guò)程的最后階段，但也是下一次銷售活動(dòng)的開(kāi)始.為了發(fā)現(xiàn)新的客戶，最重要的確保可以從老客戶那里得到，因此要經(jīng)常與所有的老客戶保持聯(lián)系.當(dāng)客戶提出抱怨時(shí).我們應(yīng)該做的就是：1.仔細(xì)聽(tīng)取客戶所提出的問(wèn)題；2.分析不滿的原因.3.找出解決問(wèn)題的辦法，一直到問(wèn)題解決為止.之后要向客戶進(jìn)行匯報(bào).無(wú)論有沒(méi)有解決問(wèn)題的最終權(quán)利，都要向客戶表明銷售店立場(chǎng).要時(shí)常想著客戶，站在客戶的立場(chǎng)上思考問(wèn)題.要求做到了解客戶現(xiàn)在做什么想什么，與客戶保持關(guān)系比解決一兩個(gè)問(wèn)題更重要.如果客戶能把你看成是一個(gè)朋友和顧問(wèn)專家，那么你的銷售就成功了一半了.汽車銷售服務(wù)是一個(gè)復(fù)雜的工作，以上銷售步驟只是作為一個(gè)銷售人員的基本工夫，當(dāng)然在實(shí)際運(yùn)用的過(guò)程中，也不是一塵不變的，作為一個(gè)topsale，需要我們?nèi)フ莆崭嗟匿N售技巧和運(yùn)用不同的銷售風(fēng)格來(lái)適應(yīng)各種類型的客戶.所謂“到什么山上唱什么歌！”.但千變?nèi)f變，有一條不能變，就是了解客戶需求，并充分滿足他.從更高的層面來(lái)說(shuō)，就是要讓客戶喜歡你，信任你.而這不僅僅是產(chǎn)品滿足需求的問(wèn)題，更重要的是因?yàn)楠?dú)一無(wú)二的你他才選擇了你所推薦的產(chǎn)品.
大客戶銷售心得篇十七
3、負(fù)責(zé)銷售前的客戶需求溝通、銷售方案設(shè)計(jì)以及銷售后的回款工作；
1、喜歡從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，有較強(qiáng)意愿挑戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)廣告銷售優(yōu)先錄用；
3、從事銷售工作2年以上經(jīng)歷，有實(shí)戰(zhàn)業(yè)績(jī)成果（務(wù)虛者請(qǐng)繞行）；
4、良好的'交流溝通能力、人際關(guān)系交際能力；
5、具有強(qiáng)烈的責(zé)任心，精力充沛，身體健康，樂(lè)觀豁達(dá)，具有強(qiáng)烈的企圖心、上進(jìn)勤奮。
1、規(guī)劃并實(shí)施相關(guān)行業(yè)的新能源汽車租賃和共享班車業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃，完成公司制定的銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)。
2、負(fù)責(zé)行業(yè)客戶（含代理商）的簽約和后續(xù)服務(wù)。
3、負(fù)責(zé)行業(yè)相關(guān)共享班車的開(kāi)通及運(yùn)營(yíng)。
4、積極收集并反饋行業(yè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，為公司決策提供依據(jù)。
5、對(duì)銷售過(guò)程和結(jié)果進(jìn)行分析，提出相關(guān)制度和流程的改進(jìn)建議。
6、與公司運(yùn)營(yíng)部門(mén)協(xié)調(diào)，合理調(diào)配公司車輛，達(dá)到人員及車輛利用最大化。
7、反饋客戶使用中的各類問(wèn)題，提出合理化建議與意見(jiàn)，提高客戶滿意度。
8、負(fù)責(zé)客戶投訴，如客戶使用車輛過(guò)程中發(fā)生預(yù)警等應(yīng)急情況的處理，并進(jìn)行總體協(xié)調(diào)工作。
9、客戶管理，定期對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行維護(hù)。
1、5年以上工作經(jīng)驗(yàn)，12年以上汽車租賃行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)，需要有客戶資源。
2、具有市場(chǎng)的調(diào)研、分析及決策能力。
3、大專（含）以上，23年（含）以上的銷售經(jīng)驗(yàn)，有大客戶開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先；
6、熟悉汽車及汽車租賃行業(yè)，具有良好的溝通能力和團(tuán)隊(duì)合作能力；
7、熟悉常用的辦公軟件，能獨(dú)立制作ppt，制作提案書(shū);。
8、能夠承受工作壓力，喜歡挑戰(zhàn)性工作，有駕照；
大客戶銷售心得篇十八
大客戶雖然數(shù)量不多但能給企業(yè)帶來(lái)高額的利潤(rùn)，對(duì)企業(yè)發(fā)展有重要的戰(zhàn)略意義，因此大客戶的銷售備受企業(yè)重視。今天本站小編給大家找來(lái)了大客戶銷售總結(jié)，供大家參考和閱讀。
一、20xx年第二季度。
工作總結(jié)。
1、“基智團(tuán)”的工作。
在費(fèi)老師的指導(dǎo)下，第一季度的基金銷售改革工作取得了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。每季度重點(diǎn)基金投資策略報(bào)告、每月基金短語(yǔ)評(píng)價(jià)、基金對(duì)帳單、季度定投基金投資策略報(bào)告、每周基金時(shí)事短信發(fā)送、基金發(fā)行信息短信發(fā)送等各項(xiàng)工作都有條不紊地展開(kāi)。
3月份，在“銀華90基金”銷售過(guò)程中，做到及早安排、統(tǒng)一學(xué)習(xí)、互相競(jìng)爭(zhēng)的局面，最終在本次基金銷售中，取得500多萬(wàn)的成績(jī)，排名公司第五名。
2、思考工作中存在的問(wèn)題，妥善解決。
每天下班回到家，安排自己十五分鐘的時(shí)間，回顧一天工作中的得失，發(fā)現(xiàn)工作中的薄弱點(diǎn)，對(duì)于存在問(wèn)題進(jìn)行思考，自己設(shè)法提出可行性方案，次日進(jìn)行及時(shí)解決。
二、20xx年第三季度。
工作計(jì)劃。
1、增強(qiáng)基金客戶的服務(wù)工作。
目前，營(yíng)業(yè)部需要從根本上轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的過(guò)度依賴，需要將營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)變成真正的營(yíng)銷客戶中心。那么，我們的服務(wù)就是至關(guān)重要的了。
每季度舉辦特色基金投資俱樂(lè)部，每次會(huì)議都安排一個(gè)主題吸引客戶前來(lái)參加。會(huì)議中，我們將以基金投資的實(shí)例、分析解決客戶對(duì)于自己存量基金的疑問(wèn)，并出具基金短語(yǔ)點(diǎn)評(píng)，從而使客戶對(duì)自己帳戶中的基金及時(shí)了解，適時(shí)采取必要的贖回措施。
每次會(huì)議前，必須設(shè)計(jì)有針對(duì)性的調(diào)查問(wèn)卷。會(huì)議結(jié)束后，必須對(duì)調(diào)查問(wèn)卷及時(shí)進(jìn)行梳理，了解客戶的內(nèi)在需求，將客戶需求進(jìn)行登記并予以解決。
目前，營(yíng)業(yè)部的基金銷售工作遇到瓶頸，我們必須轉(zhuǎn)變思路，化危機(jī)為機(jī)遇，將自身能夠做好的事情做到最好。通過(guò)自己的努力，帶領(lǐng)營(yíng)業(yè)部的基金銷售走出瓶頸。
2、整理基金客戶名單，改進(jìn)基金服務(wù)模式。
對(duì)于個(gè)人而言，服務(wù)基金客戶必須細(xì)化手中客戶名單。將手中所有客戶分為重點(diǎn)客戶(資產(chǎn)大經(jīng)常購(gòu)買基金)、核心客戶(偶爾購(gòu)買基金)、普通客戶(持有套牢基金)。對(duì)于重點(diǎn)客戶必須每次溝通前打印基金持倉(cāng)明細(xì)，根據(jù)營(yíng)業(yè)部的基金短語(yǔ)評(píng)論，與客戶保持兩周一次的電話溝通;對(duì)于核心客戶，根據(jù)營(yíng)業(yè)部的基金短語(yǔ)評(píng)論，每月保持一次電話溝通;對(duì)于普通客戶，將每月的基金短語(yǔ)評(píng)論寄送給客戶，并每月保持部分客戶的溝通工作。
3、注重融資融券的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，發(fā)展融資融券的客戶。
隨著券商競(jìng)爭(zhēng)格局日趨激烈，發(fā)展新業(yè)務(wù)的贏利模式也勢(shì)在必行。所以，今年融資融券新業(yè)務(wù)也作為了營(yíng)業(yè)部重點(diǎn)考核的目標(biāo)之一。
在每天下午收盤(pán)后，利用半個(gè)小時(shí)的時(shí)間對(duì)融資融券業(yè)務(wù)及柜臺(tái)操作流程進(jìn)行學(xué)習(xí)。遇到融資融券開(kāi)戶需求時(shí)，掌握實(shí)際開(kāi)戶流程，盡快分擔(dān)開(kāi)戶柜員工的開(kāi)戶壓力。6月30日之前，完成兩個(gè)融資融券客戶的開(kāi)戶指標(biāo)。
作為營(yíng)業(yè)部的一員，必須學(xué)習(xí)融資融券業(yè)務(wù)、發(fā)展融資融券客戶，為營(yíng)業(yè)部的發(fā)展作出自己的貢獻(xiàn)。
4、團(tuán)隊(duì)成員互相支持，攜手努力共創(chuàng)佳績(jī)。
心中理想的工作環(huán)境是團(tuán)隊(duì)成員和諧共處、各項(xiàng)業(yè)務(wù)由成員牽頭組織學(xué)習(xí)并回答員工提出的疑難問(wèn)題、部門(mén)之間互相支持幫助、學(xué)習(xí)成長(zhǎng)熱情高漲的集體。
作為營(yíng)業(yè)部的一顆“螺絲釘”，雖然渺小，但是也能夠發(fā)揮自己的長(zhǎng)處。在基金業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)中，把握基金的特點(diǎn)，找出基金的賣點(diǎn)，安排讓“基智團(tuán)”成員輪流主持學(xué)習(xí)，對(duì)每位成員的研究能力、組織能力、演講能力都會(huì)有所提高。
通過(guò)書(shū)籍、微博等傳媒方式來(lái)吸收正面能量，然后在部門(mén)員工之間、營(yíng)業(yè)部員工之間起到傳播正面力量的導(dǎo)體。
5、完成六月投資分析考試，做到有計(jì)劃，有安排。
6月11日，又是一次證券從業(yè)人員考試。我要利用現(xiàn)在起的兩個(gè)月時(shí)間，對(duì)學(xué)習(xí)章節(jié)、學(xué)習(xí)要點(diǎn)按“周”進(jìn)行劃分，每周突出學(xué)習(xí)重點(diǎn)，把握書(shū)中的每一個(gè)知識(shí)要點(diǎn)，完成章節(jié)的練習(xí)題，爭(zhēng)取在六月完成投資分析的考試。
在各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強(qiáng)工作能力，本著對(duì)工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我第二季度工作情況總結(jié)如下：
一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高。
因?yàn)樗鶎W(xué)專業(yè)與工作不對(duì)口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，及銷售人員的相關(guān)知識(shí)，現(xiàn)在時(shí)代在不斷的變化，我們要在這個(gè)行業(yè)里面生存下去，就需要不斷的去學(xué)習(xí)，跟上現(xiàn)在的步伐。
二、腳踏實(shí)地，努力工作。
我深知網(wǎng)絡(luò)銷售是一個(gè)工作非常繁雜、任務(wù)比較重的工作。作為電子商務(wù)員，首先要把客戶放在第一位，做到以誠(chéng)待人，明白他們的需求，面對(duì)難纏的客戶，也不要表露私人情緒，始終用微笑面對(duì)客戶，時(shí)刻謹(jǐn)記自己代表的是公司而不是個(gè)人。對(duì)于本職工作，要做到爛熟于心，不要面對(duì)客戶的時(shí)候反而回答不出問(wèn)題。認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。
三、存在問(wèn)題。
通過(guò)一段時(shí)間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：
1、針對(duì)意向客戶沒(méi)有做到及時(shí)跟蹤與回訪，所以在這個(gè)過(guò)程中流失了很多的潛在客源，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門(mén)別類，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。
2、由于能力有限，對(duì)一些事情的處理還不太穩(wěn)妥。要加強(qiáng)努力學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。
總之，在工作中，我通過(guò)努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲非常大，我堅(jiān)信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。
在這個(gè)季度里面，我看到了自己的不足，也明白自己哪些地方還需要改進(jìn)。在以后的工作中我一定會(huì)發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)，改正缺點(diǎn)，做一名合格的銷售員。
四、對(duì)于這些我意識(shí)到的缺點(diǎn)，我會(huì)努力改正，對(duì)以后的工作的展望是：
1.先做好老客戶的定期回訪，避免老客戶的流失，余下的時(shí)間去重點(diǎn)跟蹤那些有潛力的客戶。
2.加強(qiáng)對(duì)于專業(yè)知識(shí)的了解以便在有客戶咨詢的時(shí)候可以做到有問(wèn)必答。幫助他們解決一切問(wèn)題，用真誠(chéng)打動(dòng)他們。同時(shí)重點(diǎn)加強(qiáng)學(xué)習(xí)全面綜合的理論知識(shí)和銷售技能。
3.通過(guò)和老客戶的溝通去了解他們身邊的客戶，達(dá)到以一帶十的目的，同時(shí)做好我們的口碑宣傳和產(chǎn)品推介。
4.做好新客戶的開(kāi)發(fā)吸引工作，不一定就每一個(gè)客戶都能做到銷售，首先我們要讓他們信任我們，然后慢慢的讓他們的客戶，成為我們的鐵桿客戶，至少在別人問(wèn)到的時(shí)候不會(huì)說(shuō)出我們的不好，這樣也算是成功的一種，口碑很重要。
5.做好大客戶的維持工作，在客戶關(guān)系里有個(gè)二八法則，對(duì)于我們還是很適用的，80%的銷售來(lái)自20%的客戶，我們80%的銷售來(lái)自20%的產(chǎn)品，所以我們要想辦法做好大客戶的維持同時(shí)不斷開(kāi)發(fā)新客戶，在做好現(xiàn)有客戶的產(chǎn)品維持同時(shí)擴(kuò)大其他產(chǎn)品銷售。
6.做好公司安排的工作，盡我們的最大努力去完成公司規(guī)定的任務(wù)，百折不撓，勇往直前。
總而言之，希望下季度我們有更好的業(yè)績(jī)，公司有更好的結(jié)果。希望到年底時(shí)我們都能滿載而歸!
時(shí)光飛射，光陰似箭，今天已經(jīng)步入了20xx年的第三季度，為了使本部門(mén)的工作更好的開(kāi)展，也為了使部門(mén)的管理得到提升，現(xiàn)給我們走過(guò)的第二季度做一總結(jié)。
上季度三個(gè)月(7-9)客房總收入為4790167，比年初制定的預(yù)計(jì)第三季度的總收入5341020，相差55萬(wàn)。20xx年第二季度總收入為4494091元，20xx年客房收入比去年同期相比提升了6個(gè)百分點(diǎn)。雖然在客房收入方面沒(méi)有完成年初的既定任務(wù)，但是在部門(mén)各項(xiàng)工作中仍然存在可喜的成績(jī)。
1.在對(duì)客方面，加大了拜訪的力度，增加了和客人的溝通和交流。使客人對(duì)酒店存在的一些建議和意見(jiàn)能及時(shí)的進(jìn)行反饋和跟進(jìn)，使客人更加的信賴于我們。在加大跟進(jìn)賬單的問(wèn)題方面，力度明顯大于以前，賬單相比都能及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)簽。
2.在接待方面，順利完成了暑假期間的客房入住情況，接待各個(gè)旅游團(tuán)體都能比較完善，在重要會(huì)議方面，完成了陽(yáng)春市黨代會(huì)的接待工作。
3.對(duì)于員工的素質(zhì)培訓(xùn)方面，主抓的為禮儀姿勢(shì)和信息量的培訓(xùn)。
4.對(duì)于酒店安全隱患的整改，通過(guò)巡視酒店各個(gè)區(qū)域，對(duì)于各個(gè)區(qū)域增加了安全指引和提示等來(lái)完善。
5.在月餅銷售方面，在全體員工的共同努力下部門(mén)完成了下達(dá)任務(wù)的95.6%，部門(mén)員工多數(shù)在下班后去拜訪客戶以及電話多次聯(lián)系客人，在此非常感謝在月餅銷售中部門(mén)所有的員工付出的辛苦和努力。前廳部員工在銷售100盒以上的有13人。
1、加大部門(mén)員工的培訓(xùn)工作，以對(duì)客服務(wù)方面的培訓(xùn)，多加案例和實(shí)際操作為主。并且抓好檢查的工作。使部門(mén)的員工的對(duì)客人的服務(wù)水平整體提高(其中包括員工素質(zhì)，員工禮儀，工作規(guī)范等的培訓(xùn))。
3、做好對(duì)客的溝通和拜訪工作，在第四季度陽(yáng)春旅游相比較處于一個(gè)淡季，為了使客房的出租率能提高，加大單位和公司的拜訪，主要以會(huì)議團(tuán)為住，大型會(huì)議的接待來(lái)提升客房的開(kāi)房率。
以上是前廳部在第三季度的一些總結(jié)和以后的工作安排，通過(guò)總結(jié)才能認(rèn)識(shí)到部門(mén)存在的不足和可以提升的方面，在以后的工作中前廳部一如既往的和各個(gè)部門(mén)一起，做好溝通和協(xié)調(diào)，加大各個(gè)部門(mén)的合作關(guān)系，使部門(mén)工作更加完善，使生意更加興旺。
大客戶銷售心得篇十九
作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是
1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求;
3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù);
4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);
5、嚴(yán)格遵守公司制定的各項(xiàng)規(guī)章制度;
6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
總之，通過(guò)實(shí)踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重要，是檢驗(yàn)銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦奧運(yùn)會(huì)四個(gè)月限產(chǎn)的影響，加之自己對(duì)市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變應(yīng)對(duì)辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳。
工作中自己時(shí)刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時(shí)了解客戶還款能力，考慮并補(bǔ)充完善。
銷售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)執(zhí)行，在接到客戶投訴時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門(mén)，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門(mén)人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。比如：有客戶投訴901涂料白色差別太大，自己及時(shí)反饋給技術(shù)部，技術(shù)部做出改變配方解決問(wèn)題的。
熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問(wèn)能答、必答，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價(jià)格和施工要求。
涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場(chǎng)潛力巨大?，F(xiàn)就涂料銷售的市場(chǎng)分析
(一)、市場(chǎng)需求分析
涂料應(yīng)用雖然市場(chǎng)潛力巨大，但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競(jìng)爭(zhēng)己到白熱化地步，再加之奧運(yùn)會(huì)過(guò)后會(huì)有段因奧運(yùn)搶建項(xiàng)目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場(chǎng)份額，雖然我們有良好的信譽(yù)和優(yōu)良品質(zhì)，但在價(jià)格和銷售手段上不占優(yōu)勢(shì)，銷售任務(wù)的加30%，銷售經(jīng)理的日子并不好過(guò);可是我們也要看到今年取得三合一認(rèn)證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場(chǎng)，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業(yè)績(jī)的，關(guān)鍵是公司給銷售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。
(二)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格分析
這幾年通過(guò)自己對(duì)涂料市場(chǎng)的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二類：一類進(jìn)口和合資品牌如杜邦、上海開(kāi)林、上海國(guó)際、海虹等，此類企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力，同時(shí)銷售價(jià)格下調(diào)，有的銷售價(jià)格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售;另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等，此類企業(yè)銷售價(jià)格較低，如大連振邗氟碳漆銷售價(jià)格僅為60元/公斤、此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。沈陽(yáng)一家企業(yè)已經(jīng)擠入北京水利工程供貨，石家莊金魚(yú)牌飲用水涂料也在擠占我公司901的市場(chǎng)份額，北京通縣紫禁城牌涂料日趨強(qiáng)大，很多鋼構(gòu)廠都用他們的涂料，尤其是環(huán)氧復(fù)鋅涂料。
(一)、依據(jù)-年區(qū)域銷售情況和市場(chǎng)變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作，挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的如：綠創(chuàng)環(huán)保、華龍實(shí)業(yè)、華企光科貿(mào)等做為重點(diǎn);二是發(fā)展好新的大客戶比如金九鼎鋼構(gòu)、河北榮盛集團(tuán)等，三是在某些區(qū)域采用代理的形式，讓利給代理商以展開(kāi)銷售工作，比如上海某貿(mào)易公司。
(二)、20xx年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時(shí)收回，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，取得公司的支持。
(三)、20xx年自己計(jì)劃更加積極搜集市場(chǎng)信息并及時(shí)聯(lián)系，力爭(zhēng)參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。
(四)、為積極配合代理銷售，自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識(shí)及性能、用途，以利代理產(chǎn)品迅速走入市場(chǎng)并形成銷售。
(五)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。
(六)、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。
(一)、20xx年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡(jiǎn)意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)模凌兩可的條款予以刪除，年底對(duì)銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。
(二)、20xx年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場(chǎng)變化只需調(diào)整出廠價(jià)格。
(三)、20xx年應(yīng)在情況允許的前提下對(duì)銷售經(jīng)理松散管理，解除固定八小時(shí)工作制，采用定期匯報(bào)總結(jié)的形式，銷售經(jīng)理每周到公司1-2天辦理事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地及返回時(shí)間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時(shí)到公司，以便讓銷售經(jīng)理有充足的時(shí)間進(jìn)行銷售策劃。
(四)考慮銷售經(jīng)理實(shí)際情況合理讓銷售經(jīng)理負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)，小包裝費(fèi)，資金占用費(fèi)，減免補(bǔ)償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷售經(jīng)理產(chǎn)生的費(fèi)用和損失。
(五)、由于區(qū)域市場(chǎng)萎縮、同行競(jìng)爭(zhēng)激烈且價(jià)格下滑，-年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場(chǎng)行情銷售經(jīng)理的信息反饋，上下浮動(dòng)并制定出合乎公司行情、市場(chǎng)行情的公司出廠價(jià)格，以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情。
希望服裝銷售經(jīng)理年終個(gè)人總結(jié)為你送上了點(diǎn)點(diǎn)暖意，希望20xx年的你是一個(gè)成功的人，溫暖的人!
大客戶銷售心得篇二十
有幸參加了柏林老師講授的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略講座。柏林老師不僅在飛利浦做過(guò)大客戶經(jīng)理，同時(shí)取得國(guó)家高級(jí)營(yíng)銷師和aactp國(guó)際認(rèn)證的專業(yè)講師，成立了柏林工作室。其激昂的語(yǔ)氣充滿了自信和感染力，內(nèi)容豐富而且系統(tǒng)，充滿了啟發(fā)性。
影響客戶決策的spin銷售策略解析產(chǎn)品解決方案價(jià)值塑造的幾個(gè)原則。
可以看到，不僅從流程上，方法上進(jìn)行了介紹，而且從客戶心理把握和交流上也進(jìn)行了探討，從而建立系統(tǒng)的大客戶銷售策略。
在當(dāng)前信息化時(shí)代，各行業(yè)都有明確或潛在的信息建設(shè)和改造需求。如何抓住先機(jī)，贏得市場(chǎng)，需要售前人員考慮深度挖掘和引導(dǎo)客戶認(rèn)可，特別對(duì)大客戶，建立信任感進(jìn)行長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作。學(xué)習(xí)大客戶銷售和交流技巧更顯急迫。
那么對(duì)市場(chǎng)咨詢?nèi)藛T，該怎么進(jìn)行自我提升和業(yè)務(wù)提高？
首先從內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的合作看，大客戶需要銷售和市場(chǎng)咨詢配合完成。行業(yè)軟件服務(wù)作為b2b行業(yè)，面對(duì)行業(yè)大客戶的銷售，存在銷售周期長(zhǎng)，參與人員多，價(jià)格基數(shù)高的特點(diǎn)。市場(chǎng)和銷售人員需要相互配合團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，掌握面向大客戶的有效溝通技巧，才能更好的達(dá)成預(yù)定目標(biāo)。要打造團(tuán)隊(duì)，先提出目標(biāo)；要提高業(yè)績(jī)，先提升自我。
其次從客戶的需求看，大客戶銷售發(fā)掘客戶需求并讓客戶自我認(rèn)可。spin銷售模式主要是建立在客戶的需求上，因此問(wèn)出客戶所重視的問(wèn)題正始spin模式有效而且成功的主要因素，他的發(fā)問(wèn)程序完全是配合客戶在購(gòu)買過(guò)程中的心里轉(zhuǎn)變而設(shè)計(jì)的。對(duì)咨詢?nèi)藛T而言，每次交流都應(yīng)該做到spin式的準(zhǔn)備，針對(duì)客戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品方案推介。這就要求市場(chǎng)人員深刻全面了解大客戶所在行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，競(jìng)爭(zhēng)，業(yè)務(wù)，運(yùn)營(yíng)，規(guī)劃，定位等戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，從不同層次了解客戶的痛點(diǎn)，難點(diǎn)，從而結(jié)合自己熟悉的產(chǎn)品方案，轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)點(diǎn)。如何獲取這些信息，除了利用前人和周邊的經(jīng)驗(yàn)，還要自己站在行業(yè)的高度進(jìn)行融合思考，系統(tǒng)化前瞻化可行化，做到顧問(wèn)式咨詢服務(wù)。
接著從交流的結(jié)果看，大客戶銷售基于信任感簽單。spin+fab的組合，是讓客戶自己得到答案，做出行動(dòng)。一個(gè)合同的拿下，不是一場(chǎng)交流能完成，但應(yīng)該保證每次交流都做到讓客戶自己認(rèn)為收獲大于付出，緊迫性和重要性，建立對(duì)方選擇我們的信任。這樣才能厚積薄發(fā)，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。
最后從大客戶的心理出發(fā)，要知己知彼百戰(zhàn)不殆。我們要站在客戶的角度，頭腦中要一直思考如下六個(gè)問(wèn)題：
如上問(wèn)題梳理清晰后，我們才能做到有備而咨詢而銷售，80%的可期望結(jié)果就會(huì)達(dá)成。反之，我們就會(huì)留下給客戶拒絕的理由。但細(xì)想之下，其實(shí)是你自己拒絕了自己。
大客戶銷售心得篇二十一
隨著人們生活水平的提高，購(gòu)車一直是老百信比較關(guān)心的話題，因此汽車銷售服務(wù)行業(yè)也就成為一個(gè)熱門(mén)的行業(yè)。汽車銷售服務(wù)是一門(mén)高雅的藝術(shù)，它不僅要滿足客戶的需求又要到達(dá)銷售的目的，既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司贏得利潤(rùn).所以說(shuō)汽車銷售服務(wù)是一門(mén)高雅的藝術(shù)。
汽車銷售服務(wù)流程總體來(lái)說(shuō)可以分為九大步驟：開(kāi)發(fā)客戶，接待，咨詢，介紹產(chǎn)品，試車，協(xié)商，成交，交車，跟蹤.在這九大步驟里，其中以咨詢，產(chǎn)品介紹，協(xié)商和跟蹤最為重要。一個(gè)汽車銷售服務(wù)人員的高明之處就體現(xiàn)在這些地方。
客戶開(kāi)發(fā)是汽車銷售服務(wù)的首要環(huán)節(jié)，下面重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)開(kāi)發(fā)客戶的流程。
一、開(kāi)發(fā)客戶的流程和技巧：
眾所周知：汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，原來(lái)坐店銷售已不能應(yīng)付當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)，走出去“掃街”將成為我們汽車4s店銷售人員必修的一課。人海茫茫，哪些是我們的客戶，怎樣尋找客戶，怎樣找到并能促成銷售呢？下面介紹一下具體的“掃街”客戶開(kāi)發(fā)步驟和流程。如圖下圖所示：
汽車銷售服務(wù)的前提：尋找潛在顧客。
萬(wàn)事開(kāi)頭難，只有能找出潛在的顧客，才能進(jìn)行下一步的工作。潛在顧客必須具備三個(gè)基本條件：一是有需要；二是有購(gòu)買能力；三是有購(gòu)買的決策權(quán)。如果只有一個(gè)條件滿足，就不是潛在的顧客；前兩個(gè)條件滿足的客戶，也算作潛在客戶，但不是重點(diǎn)（因?yàn)樗薪ㄗh權(quán)）。
尋找潛在顧客的主要途徑有：電話黃頁(yè)、行業(yè)名錄、朋友或熟人介紹、保有客戶介紹等。在這個(gè)階段，汽車銷售服務(wù)銷售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。
一般來(lái)說(shuō)，我們潛在客戶群主要是：政府采購(gòu)中心，公檢法等相關(guān)的政府部門(mén)，大型的工礦、生產(chǎn)、服務(wù)型企業(yè)（如石油、煤炭、鋼鐵、供電、通信），高檔的商務(wù)寫(xiě)字樓和高檔住宅區(qū)也分布有我們的潛在客戶。
汽車銷售服務(wù)的前期：訪前準(zhǔn)備。
一般來(lái)說(shuō)，訪前準(zhǔn)備是正式接觸到客戶前的所有活動(dòng)，汽車銷售服務(wù)人員應(yīng)對(duì)自己收集到潛在客戶信息分類整理，制定客戶拜訪計(jì)劃，根據(jù)計(jì)劃逐一拜訪客戶。
在客戶拜訪前，首先與客戶電話預(yù)約一下，確認(rèn)客戶的時(shí)間，然后準(zhǔn)備齊各種資料（名片、產(chǎn)品資料、公司簡(jiǎn)介、車輛使用和維護(hù)費(fèi)用測(cè)算表、車輛上牌和保險(xiǎn)費(fèi)用表等），按時(shí)赴約。
進(jìn)門(mén)是第一步，如果和潛在客戶有預(yù)約的只用登記一下就ok了；但是多數(shù)情況下我們首次拜訪都是冒然前往（也稱之為“掃街”），通過(guò)首次拜訪與潛在客戶建立聯(lián)系，因此要想順利見(jiàn)到我們的潛在客戶，能通過(guò)門(mén)衛(wèi)這一關(guān)就顯得至關(guān)重要，這就需要我們采取一定的技巧，先把門(mén)衛(wèi)搞定，并不斷積累經(jīng)驗(yàn)，在以后的初次拜訪中能順利進(jìn)門(mén)。
初次拜訪是汽車銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，在初次見(jiàn)面中，銷售人員必須引。
起潛在客戶的注意，對(duì)汽車銷售服務(wù)人員產(chǎn)生較深的、良好的印象，否則汽車銷售服務(wù)人員以后的行動(dòng)可能會(huì)不起作用。
在這一階段，汽車銷售服務(wù)人員要進(jìn)行大量的提問(wèn)和傾聽(tīng)。提問(wèn)（如：需要什么樣的車、喜歡哪些車、對(duì)油耗的看法）有助于吸引顧客的注意力，汽車銷售服務(wù)人員聆聽(tīng)顧客的回答，在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽(tīng)的過(guò)程中，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，汽車銷售服務(wù)人員就可以向潛在顧客介紹解決問(wèn)題的方法，并努力創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氛圍，盡量不要讓客戶產(chǎn)生“你是來(lái)推銷汽車的印象”。及時(shí)找到客戶的興趣所在和關(guān)注點(diǎn)，要讓客戶盡快喜歡并信任汽車銷售服務(wù)人員。
汽車銷售服務(wù)的要點(diǎn)：記錄客戶信息。
依據(jù)初次拜訪獲得的信息，依次登記在銷售拜訪登記表上，并分級(jí)分類管理，首先把個(gè)人購(gòu)車和單位購(gòu)車分開(kāi)管理，個(gè)人用戶依據(jù)購(gòu)買意向--1周內(nèi)購(gòu)車、1個(gè)月內(nèi)購(gòu)車、3個(gè)月內(nèi)購(gòu)車、6個(gè)月內(nèi)購(gòu)車，分o、a、b、c級(jí)進(jìn)行跟蹤管理；對(duì)于單位購(gòu)車客戶依據(jù)其采購(gòu)周期和平均的采購(gòu)批量分a、b、c三級(jí)管理，a級(jí)是采購(gòu)周期短和采購(gòu)批量大的客戶，b級(jí)是采購(gòu)周期短采購(gòu)批量小的客戶，c級(jí)為采購(gòu)周長(zhǎng)采購(gòu)批量大的客戶。
汽車銷售服務(wù)重點(diǎn)：回訪。
針對(duì)個(gè)人用戶，o級(jí)客戶要1周回訪兩次，這類客戶一般情況下已經(jīng)看過(guò)并試過(guò)各個(gè)品牌的車輛，正在圈定的兩三個(gè)車型之間進(jìn)行比較并最終做出選擇。如果我們的產(chǎn)品是被選車型，那么就了解其在哪里看的車、誰(shuí)接待的，如果已經(jīng)有其他的銷售員正在跟蹤回訪就迅速放棄；如果其未把我們的產(chǎn)品列入被選車型，了解原因和客戶的需求，“要站在客戶的立場(chǎng)上”把我們的產(chǎn)品介紹給客戶。a級(jí)客戶1周回訪1次，b級(jí)客戶1月回訪2次，c級(jí)客戶2月回訪1次。
針對(duì)單位客戶，回訪時(shí)間不定期，要利用一些恰當(dāng)?shù)慕杩诙啻闻c客戶接觸，要能夠獲得客戶的信任，建立朋友式的關(guān)系，最終能升華到兄弟般的情誼。a級(jí)的客戶是重中之重，銷售員要充分利用一切社會(huì)關(guān)系，盡快建立與其的緊密聯(lián)系；b級(jí)和c級(jí)客戶，要通過(guò)不斷的接觸，不斷加強(qiáng)聯(lián)系。同時(shí)，要注意回訪的頻率，不要給客戶的工作帶來(lái)不便，恰當(dāng)?shù)刭?zèng)送一些小禮品能讓其對(duì)你的好感倍增。
汽車銷售服務(wù)的關(guān)鍵：消除成交障礙。
通過(guò)持續(xù)的回訪，我們把引導(dǎo)客戶一步步走向成交，但是在成交前總會(huì)存在一些異議，比如在兩三個(gè)被選車型之間難于取舍，或是購(gòu)車的家庭成員之間有爭(zhēng)議，對(duì)成交價(jià)格有異議等。在這種情況下，汽車銷售服務(wù)人員首先要肯定客戶的異議，分析異議存在的原因，利用銷售技巧，把影響成交的障礙一一消除，要在滿足客戶主要需求的前提下，讓客戶感覺(jué)到我們的車性價(jià)比最高。
讓他們撞車！
汽車銷售服務(wù)的結(jié)果：成交。
此時(shí)，客戶的心情是迫切興奮的，銷售人員要盡量縮短交車等待的時(shí)間，但不要忙中出錯(cuò)。按著公司規(guī)定的流程，一項(xiàng)一項(xiàng)來(lái)，首先簽定合同，然后帶領(lǐng)客戶付款開(kāi)票，同時(shí)通知服務(wù)站洗車并做好交車前的pdi檢查，請(qǐng)客戶喝茶（咖啡）等待，把隨車資料和注意事項(xiàng)一一介紹給客戶，并詢問(wèn)是否提供協(xié)助上牌服務(wù)，如需要?jiǎng)t和客戶約好上牌的時(shí)間，帶領(lǐng)客戶驗(yàn)車，介紹售后服務(wù)經(jīng)理，合影留念，最后歡送客戶離去。
汽車銷售服務(wù)的后期：售后回訪。
及時(shí)的售后回訪和節(jié)日問(wèn)候，提醒客戶及時(shí)來(lái)維修站做保養(yǎng)、維修，不但增加我們的售后服務(wù)收益；而且還能提高客戶的滿意度，形成良好的“口碑”宣傳效應(yīng)，更好地促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。
二、銷售的整個(gè)流程：
1、接待。
接待是一個(gè)要把握好分寸的環(huán)節(jié).往往汽車銷售服務(wù)人員一見(jiàn)客戶進(jìn)門(mén)，就馬上走過(guò)去滔滔不絕的跟客戶介紹產(chǎn)品.其實(shí)客戶很討厭這種行為.一般，在客戶進(jìn)門(mén)后，禮貌地打過(guò)招呼后，如“歡迎光臨**4s店，請(qǐng)隨意觀看！”任由客戶隨意觀看3分鐘，當(dāng)客戶較長(zhǎng)時(shí)間停留在某種型號(hào)的車時(shí)，或者客戶在用眼睛尋找銷售人員時(shí)，或者客戶想打開(kāi)車門(mén)，掀開(kāi)發(fā)動(dòng)機(jī)蓋等等，這時(shí)就可以走上前，遞上自己的名片，最好是有個(gè)性地介紹自己，爭(zhēng)取給客戶留下最深刻的第一印象.注意自己的儀表和衣著必須要干凈整潔，給人穩(wěn)重誠(chéng)懇的印象.注意此時(shí)不要太正式化和太早進(jìn)入購(gòu)車的主題，話題宜寬泛，輕松，幽默，總之目的是要迅速拉近彼此之間的距離.可隨意聊聊天氣，社會(huì)上的熱點(diǎn)新聞，時(shí)尚，家庭，興趣愛(ài)好，體育活動(dòng)等，如果能發(fā)現(xiàn)客戶身上的優(yōu)點(diǎn)而加以贊美，那就更好了.如“你女朋友的衣服是最新款的吧，太漂亮了！”，“一瞧你這氣質(zhì)，就知道你是政府高官了！”，“你是做it行業(yè)的吧，頭腦反應(yīng)太敏捷了！”做足了鋪墊后，就可以有意識(shí)的進(jìn)行下一步驟了。
2、咨詢。
試駕后就是協(xié)商，也就是談判.客戶往往對(duì)價(jià)格是很關(guān)心的，人員將明確的價(jià)格提出后，客戶將會(huì)把注意力從價(jià)值固定于車輛所具有的價(jià)格方面.因此，在客戶沒(méi)有最后下決心購(gòu)車之前，一般不向客戶提示價(jià)格.要仔細(xì)觀察客戶的購(gòu)買意識(shí).客戶對(duì)立即簽約意識(shí)的表示不可以漏察，此時(shí)是簽約的最好時(shí)機(jī).舉幾個(gè)例子.初次見(jiàn)面客戶就表示出了購(gòu)車的意識(shí)，如說(shuō)：“想買**車！”.表示出對(duì)出很關(guān)心的言論舉動(dòng)，如：“這車很好?。 ?，“交貨期大約要多久？”對(duì)客戶的購(gòu)車意識(shí)判斷不太清楚的時(shí)候，可以用提問(wèn)的方式來(lái)詢問(wèn)，“這個(gè)車喜歡嗎？”，“馬上要求交貨嗎？”.對(duì)客戶的不滿是不可避免的，他不是拒絕的意思，而是一種對(duì)車輛有興趣的表現(xiàn).這是一個(gè)取得客戶信賴的機(jī)會(huì)，為此要努力消除客戶的不滿.在與客戶談話的時(shí)候，要注意：客戶講的話要洗耳恭聽(tīng)，途中不要打斷客戶的談話，要分析客戶的不滿是怎么造成的，真正原因是什么？不要與客戶爭(zhēng)辯，不要試圖說(shuō)服客戶.盡早理解客戶的意圖和不滿，要站在客戶的角度去理解.不要去欺騙客戶，最重要的是與客戶協(xié)調(diào)，而不是沖突.對(duì)價(jià)格的提示，應(yīng)簡(jiǎn)單明了，不要猶豫，要始終保持自信.要仔細(xì)觀察客戶，觀察其反應(yīng).根據(jù)其反應(yīng)來(lái)制定相應(yīng)的銷售技巧.在交涉中，即使是很小的降價(jià)要求，也不能馬上就認(rèn)可，一定要給客戶一種銷售水平很高的感覺(jué).當(dāng)價(jià)格交涉進(jìn)行不下去時(shí)，附屬品等的免費(fèi)安裝等條件可以給客戶提出來(lái).有時(shí)客戶在談判時(shí)會(huì)逃脫.比如說(shuō)：“我要同老婆商量商量！”這個(gè)想法要贊同，詢問(wèn)一下是什么方面要同夫人或丈夫商量，之后，為了他們談話方便，提供電話給客戶使用.再比如“我要回家與家里人商量商量！”
7、跟蹤。
最后的一個(gè)步驟就是跟蹤了，有很多汽車銷售服務(wù)人員可能覺(jué)得在上一個(gè)步驟就已經(jīng)完成銷售了，或者覺(jué)得最后一個(gè)步驟可有可無(wú).其實(shí)不然，后續(xù)工作雖然是銷售過(guò)程的最后階段，但也是下一次銷售活動(dòng)的開(kāi)始.為了發(fā)現(xiàn)新的客戶，最重要的確?？梢詮睦峡蛻裟抢锏玫?，因此要經(jīng)常與所有的老客戶保持聯(lián)系.當(dāng)客戶提出抱怨時(shí).我們應(yīng)該做的就是：1.仔細(xì)聽(tīng)取客戶所提出的問(wèn)題；2.分析不滿的原因.3.找出解決問(wèn)題的辦法，一直到問(wèn)題解決為止.之后要向客戶進(jìn)行匯報(bào).無(wú)論有沒(méi)有解決問(wèn)題的最終權(quán)利，都要向客戶表明銷售店立場(chǎng).要時(shí)常想著客戶，站在客戶的立場(chǎng)上思考問(wèn)題.要求做到了解客戶現(xiàn)在做什么想什么，與客戶保持關(guān)系比解決一兩個(gè)問(wèn)題更重要.如果客戶能把你看成是一個(gè)朋友和顧問(wèn)專家，那么你的銷售就成功了一半了.汽車銷售服務(wù)是一個(gè)復(fù)雜的工作，以上銷售步驟只是作為一個(gè)銷售人員的基本工夫，當(dāng)然在實(shí)際運(yùn)用的過(guò)程中，也不是一塵不變的，作為一個(gè)topsale，需要我們?nèi)フ莆崭嗟匿N售技巧和運(yùn)用不同的銷售風(fēng)格來(lái)適應(yīng)各種類型的客戶.所謂“到什么山上唱什么歌！”.但千變?nèi)f變，有一條不能變，就是了解客戶需求，并充分滿足他.從更高的層面來(lái)說(shuō)，就是要讓客戶喜歡你，信任你.而這不僅僅是產(chǎn)品滿足需求的問(wèn)題，更重要的是因?yàn)楠?dú)一無(wú)二的你他才選擇了你所推薦的產(chǎn)品.