專業(yè)市場營銷策略心得體會范文（16篇）

    寫心得體會是一種自我反省和自我意識提升的方式。在寫心得體會時，可以從不同的角度出發(fā)，展示自己的思考和分析能力。以下是小編為大家收集的心得體會范文，僅供參考，希望能給大家一些啟發(fā)和幫助。通過閱讀這些范文，你可以看到不同人對同一問題的思考和觀點(diǎn)，也可以學(xué)習(xí)到一些寫作的技巧和方法。當(dāng)然，要寫出自己的較為完美的心得體會，還需要多加練習(xí)和不斷提升自己的表達(dá)能力。希望大家可以從中受益，寫出一篇令人滿意的心得體會。
    市場營銷策略心得體會篇一
    隨著中國蓬勃的發(fā)展和國家建設(shè)，市場對能源和原的需求大幅增加，而我國勘探行業(yè)和采掘行業(yè)的不統(tǒng)一，有的地方市場需求少，有的地方需求多，這就要求能源生產(chǎn)企業(yè)要根據(jù)市場需求來定產(chǎn)。要做到可持續(xù)開發(fā)，就必須立足市場，做好煤炭。本文就煤炭行業(yè)來分析煤炭市場需求。
    1.煤炭產(chǎn)量
    據(jù)局公報，全國原煤產(chǎn)量23.8億噸，同比增長8%。據(jù)行業(yè)調(diào)度統(tǒng)計，國有重點(diǎn)煤礦、地方國有煤礦、鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤礦產(chǎn)量分別增長9.8%、5.8%和6.8%。
    2.煤炭運(yùn)銷
    3.煤炭進(jìn)出口
    4.煤炭價格
    5.應(yīng)收賬款
    6.實(shí)現(xiàn)利潤
    7.規(guī)模以上煤炭企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤677億元,同比增長25.3%。其中，國有和國有控股企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤389億元,同比增長18.5%。
    8.安全
    1.存在的主要問題
    (1)在建規(guī)模過大，產(chǎn)能過剩壓力增加。
    煤炭固定資產(chǎn)投資經(jīng)歷5年多的快速增長，建設(shè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，產(chǎn)能迅速增加。統(tǒng)計顯示，目前全國在建煤礦項目1563個，總規(guī)模6.53億噸，加上改擴(kuò)建、技術(shù)改造和資源整合等，新增產(chǎn)能約8.3億噸，已超過煤炭“十一五”發(fā)展規(guī)劃確定的建設(shè)規(guī)模。這些產(chǎn)能的相繼建成釋放，將加劇產(chǎn)能過剩的壓力。
    2.未來的市場預(yù)測
    總的看，鐵路運(yùn)力制約仍將是影響煤炭供需平衡的重要因素，以運(yùn)定產(chǎn)的格局不會有明顯改變。預(yù)計20xx年煤炭供需仍將保持總體平衡、總量略顯寬松的態(tài)勢，但局部地區(qū)、部分煤種、個別時段煤炭供給過剩和緊張的現(xiàn)象將同時存在。從煤種看，優(yōu)質(zhì)動力煤以及強(qiáng)粘結(jié)性煉焦精煤供給偏緊，低質(zhì)煤炭供大于求。從時段看，迎峰度夏和冬季取暖期間局部地區(qū)仍可能出現(xiàn)供應(yīng)偏緊的問題。
    (2)煤炭價格走勢。
    20xx年，煤炭價格總體上仍將保持適度上揚(yáng)趨勢。這既有一定的必然性，也有其合理性。主要是，隨著國家推進(jìn)煤炭化改革，鼓勵供需雙方根據(jù)市場供求關(guān)系自主協(xié)商定價，原來長期偏低的優(yōu)質(zhì)電煤重點(diǎn)價格，必然按照供求關(guān)系和稀缺程度向市場價格靠攏。同時，近兩年來國家集中調(diào)整煤炭產(chǎn)業(yè)政策，政策性增支因素較多，煤炭生產(chǎn)大幅上升，也必然推動煤炭價格上揚(yáng)。我國煤炭資源利用效率和能源轉(zhuǎn)化效率低，如目前火電發(fā)電煤耗較世界先進(jìn)水平高出20%左右。適度提高煤炭價格，有利于促進(jìn)用煤行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與節(jié)能技術(shù)進(jìn)步，有利于實(shí)現(xiàn)“十一五”節(jié)能減排目標(biāo)。
    1.煤炭企業(yè)市場營銷創(chuàng)新
    煤炭企業(yè)市場營銷要創(chuàng)新,首先要補(bǔ)上營銷這一課,理解什么是營銷理念。所謂市場營銷理念,通俗地說就是一個企業(yè)在面對企業(yè)、消費(fèi)者和三方面利益分配時的態(tài)度問題。著重解決營銷就是推銷、銷售、賣煤的片面認(rèn)識,要從生產(chǎn)人員、人員全員全過程補(bǔ)上營銷這一課,要按照全國人大八屆四次會議對市場營銷提出的“積極發(fā)展代理制、連鎖經(jīng)營等新的營銷方式,建立科研、開發(fā)、生產(chǎn)、營銷緊密結(jié)合的機(jī)制”要求,從技術(shù)管理、生產(chǎn)過程、市場開發(fā)、營銷手段,尤其是思想觀念上,補(bǔ)上營銷這一課。要通過全員全過程的營銷培訓(xùn),讓所有員工認(rèn)識到,市場營銷不僅僅是推銷,而是包括市場營銷管理、戰(zhàn)略計劃過程、市場購買行為、市場需求預(yù)測與新產(chǎn)品開發(fā)與擴(kuò)散、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多項內(nèi)容的綜合學(xué)科。而且煤炭企業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)海爾集團(tuán)的經(jīng)營理念,即“市場唯一不變的法則就是永遠(yuǎn)在變。
    2.廣告宣傳是煤炭市場營銷的重要手段
    從營銷創(chuàng)新的角度講,這兩個企業(yè)關(guān)鍵在于抓住了產(chǎn)品的“賣點(diǎn)?！彼^“賣點(diǎn)”,就是商品進(jìn)入市場的“切入點(diǎn)”,是最容易引起消費(fèi)者購買欲望的“敏感點(diǎn)”,更是產(chǎn)品、營銷方式不同于其它競爭對手的“區(qū)別點(diǎn)”,從理論上講,就是“三度兩面”創(chuàng)新,“三度”即不斷提高企業(yè)形象、企業(yè)家、企業(yè)產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度、滿意度;“兩面”即企業(yè)基礎(chǔ)管理創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新兩個方面結(jié)合的體現(xiàn)。
    煤炭市場營銷創(chuàng)新活動,最終是一種系統(tǒng)的組合,而不是單一的因素,單一的因素如觀念的轉(zhuǎn)變、定價的合理、廣告宣傳的攻勢等等,固然非常重要,但是從成就一個大企業(yè)來講,從可持續(xù)發(fā)展的角度講,營銷的合理運(yùn)用在觀念轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)上,應(yīng)加大企業(yè)產(chǎn)品在用戶心中的可信度、可購欲的力度,也就是在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上,加上廣告宣傳力度,并力求在創(chuàng)新中提高產(chǎn)品的美譽(yù)度。
    3.建立一支素質(zhì)較高的銷售隊伍
    企業(yè)的營銷是要向顧客反映該產(chǎn)品的信息,要讓客戶認(rèn)識到,購買該產(chǎn)品的確能夠滿足他們的需要,而不是單純地介紹本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)方式,只有使顧客對產(chǎn)品服務(wù)建立起休戚相關(guān)的信息,供需雙方才能建立牢固的.戰(zhàn)略合作關(guān)系,而這種關(guān)系的保持與鞏固,是與其銷售人員的素質(zhì)分不開的,因此,在素質(zhì)創(chuàng)新方面,精心選人,精心培育一批既懂生產(chǎn)業(yè)務(wù),又懂經(jīng)營管理,又會銷售攻關(guān)的人,對煤炭企業(yè)產(chǎn)品走向社會至關(guān)重要,因?yàn)檫@部分人不僅要研究本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)與共性,及在其他領(lǐng)域的使用情況,而且還要研究客戶需求,研究社會需求,從而達(dá)到市場營銷效益最大化的原則。
    4.不斷創(chuàng)新,靈活機(jī)智的市場營銷戰(zhàn)術(shù)
    營銷管理創(chuàng)新一方面要求企業(yè)建立靈活高效、生命力旺盛的營銷組織體制,使各個層面充分協(xié)調(diào),及時根據(jù)市場變化有效運(yùn)作,另一方面要求企業(yè)要采取靈活機(jī)智的市場營銷戰(zhàn)術(shù),在深入市場,分析市場動態(tài),選擇目標(biāo)市場,抓好市場定位,科學(xué)確定價格,合理選擇銷售渠道上下功夫,抓好促銷組合、采用直銷、經(jīng)銷、代理等多種形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服務(wù)好、信譽(yù)高,集市場開發(fā)、產(chǎn)品銷售、貨款回收、售后服務(wù)、信息反饋于一體的市場營銷網(wǎng)絡(luò)。要達(dá)到上述目標(biāo),在買方市場中,要充分認(rèn)識到,煤質(zhì)與售價成正比,煤質(zhì)與用戶購買欲成正比,煤質(zhì)與銷量成正比,煤價與用戶購買欲成反比,煤價與銷售量成反比。要正確處理好上述比例關(guān)系,也應(yīng)該把生產(chǎn)的煤炭,按照煤質(zhì)指標(biāo)科學(xué)地進(jìn)行品種分類,制定系列產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和價格浮動標(biāo)準(zhǔn),形成多煤種于一體的供應(yīng)系列,從而達(dá)到滿足客戶需要的目的。
    5.深度營銷戰(zhàn)略
    要實(shí)現(xiàn)深度營銷，一要企業(yè)從單純的產(chǎn)品營銷，轉(zhuǎn)向全方位營銷。深度營銷最大的特點(diǎn)就是從關(guān)注產(chǎn)品銷售的圈子里跳出來，轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶的系統(tǒng)解決方案。深度營銷不僅讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)從“商品到貨幣這驚險的一跳”，更是通過深度營銷的組合策略，打造客戶的品牌忠誠度，保持市場持續(xù)、良性的快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)市場控制力、競爭力的最大化。二要集中和整合企業(yè)資源，建立牢不可破的戰(zhàn)略區(qū)域市場。現(xiàn)在，隨著市場競爭的加劇，放眼全國、全面撒網(wǎng)以及廣種薄收的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)在市場上是越來越行不通了，其高昂的營銷成本，多面樹敵的尷尬處境，讓很多企業(yè)從此走上了不歸路。因此，充分利用深度營銷，集中優(yōu)勢資源，攻擊競品的薄弱環(huán)節(jié)，以建立自己的戰(zhàn)略區(qū)域市場，幾乎成了眾多企業(yè)的共識。
    市場營銷策略心得體會篇二
    現(xiàn)代通信技術(shù)的飛速發(fā)展，使得通信工具幾乎遍布于社會生活的各個方面。面對競爭日益激烈的市場環(huán)境，通信企業(yè)必須建立有效的營銷管理體系，才能占有更大的市場份額。本文主要闡述了我國通信企業(yè)營銷管理面臨的現(xiàn)狀，在構(gòu)建營銷管理體系中存在的問題及建議，以期為后續(xù)的研究和實(shí)踐提供一定的幫助。
    通信企業(yè)營銷管理體系構(gòu)建
    自從1987年我國首次開通移動電話業(yè)務(wù)以來，我國的手機(jī)用戶數(shù)量急劇增加，到目前為止，我國已經(jīng)成為世界上移動電話用戶最多的國家。由于對移動通信的需求日益增加，我國通信市場的發(fā)展也具有廣闊的前景。要想在如此激烈的市場上獲得競爭優(yōu)勢，占據(jù)一席之地，就必須建立屬于自己企業(yè)特有的一套營銷管理體系。但是我國通信企業(yè)在營銷管理方面仍然存在一定的問題，只有妥善解決好這些問題，我國的通信企業(yè)才能獲得更加長遠(yuǎn)的發(fā)展。
    1.1通信企業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景
    隨著人們生活質(zhì)量的不斷提高，公民對于社會之間交流的便利性要求更高。這便大大的促進(jìn)了通信技術(shù)的發(fā)展。目前，通信工具幾乎遍布于社會生活的每一個角落，因此，通信企業(yè)在人們生活中發(fā)揮的作用也越來越大。整體而言，不論是從增長速度上，還是從用戶規(guī)模上，我國通信行業(yè)的發(fā)展都呈現(xiàn)出前所未有的良好態(tài)勢[1]。
    1.2通信企業(yè)面臨激烈的市場競爭
    總體而言，我國的通信企業(yè)將面臨越來越激烈的市場競爭。在我國的通信行業(yè)中，中國移動、中國聯(lián)通、中國電信三大運(yùn)營商形成了三足鼎立的狀態(tài)，競爭十分的激烈。不僅如此，由于我國的通信市場廣闊，世界上各大通信企業(yè)都十分看重這一市場。因此，我國的通信企業(yè)必須發(fā)展其核心優(yōu)勢，不斷擴(kuò)大市場份額。
    1.3我國通信企業(yè)的營銷管理體系仍有待完善
    縱觀我國的通信行業(yè)，即中國移動、中國聯(lián)通、中國電信三大運(yùn)營商都占據(jù)了較大的市場份額。但是由于各個通信企業(yè)所采取的營銷模式各不相同，發(fā)展也呈現(xiàn)出不一樣的態(tài)勢。但整體而言，各個通信企業(yè)仍是短期行為太多，缺乏長遠(yuǎn)而統(tǒng)一的規(guī)劃，營銷管理仍有待進(jìn)一步完善。
    由于通信技術(shù)的不斷發(fā)展，我國的通信行業(yè)獲得了較大的發(fā)展，而且人們對于移動通信的需求也呈現(xiàn)出日益遞增的態(tài)勢。但是，我國通信企業(yè)在營銷管理方面仍然存在一定亟待解決的問題。
    2.1營銷手段單一，缺乏靈活性
    目前，我國的通信市場主要被中國移動、中國聯(lián)通和中國電信三個運(yùn)營商所壟斷。于是，大型通信壟斷企業(yè)并不需要那么復(fù)雜的營銷手段和方法，依舊可以獲得一定的市場份額。但是隨著通信市場的不斷發(fā)展，各種通信企業(yè)都不斷建立起來，競爭也愈加激烈，壟斷局面也逐步瓦解[3]。營銷手段單一的弊端也漸漸的暴露出來。
    2.2缺乏專業(yè)的營銷知識和技能
    從整體角度而言，我國的通信企業(yè)雖然獲得了較好的發(fā)展。但在其營銷體系的構(gòu)建過程中，仍然缺乏一定的專業(yè)知識和技能，使得難以形成科學(xué)有效的營銷管理體系。
    2.3通信業(yè)務(wù)比較單一，分銷網(wǎng)絡(luò)不夠完善
    目前，我國通信企業(yè)所提供的業(yè)務(wù)還比較單一，不能滿足廣大消費(fèi)者的特定需求，因此，就達(dá)不到吸引顧客的目的，難以擴(kuò)展業(yè)務(wù)。此外，通信企業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)仍不夠完善，難以進(jìn)行廣泛且全面的業(yè)務(wù)推廣。
    盡管我國的通信企業(yè)在營銷管理中存在一定的問題，但只要有效解決該問題，通信企業(yè)依舊可以獲得良好的發(fā)展。因此，本文針對上述問題，提出幾點(diǎn)解決建議，具體如下：
    3.1整合多種營銷手段
    為了獲得更高的市場占有率，通信企業(yè)應(yīng)該有效的整合多種營銷手段，進(jìn)行通信業(yè)務(wù)推廣。不僅如此，通信企業(yè)還要十分注重通信產(chǎn)品的售后服務(wù)，及時向用戶提供咨詢。
    3.2招聘營銷專業(yè)人才，并對員工進(jìn)行技能培訓(xùn)
    針對通信企業(yè)缺乏專業(yè)營銷知識和技能的`問題，可以從高校和社會上招聘具有專業(yè)知識的新員工，不斷補(bǔ)充通信企業(yè)的血液。同時，對老員工進(jìn)行專業(yè)技能的培訓(xùn)，完善其營銷知識，提高其營銷技能。
    3.3不斷開發(fā)通信新業(yè)務(wù)，并逐步完善分銷網(wǎng)絡(luò)
    在競爭日趨激烈的市場環(huán)境下，通信企業(yè)要想獲得持久的市場競爭力，必須針對消費(fèi)者的個性化需求，不斷開發(fā)新的通信業(yè)務(wù)。同時，還應(yīng)樹立全新的產(chǎn)品理念，即以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品理念，增強(qiáng)通信產(chǎn)品對顧客的吸引力。首先，通信企業(yè)要提高其產(chǎn)品的質(zhì)量，提高其網(wǎng)絡(luò)信號的覆蓋率，不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)信號，為消費(fèi)者提供更好的服務(wù);其次，通信企業(yè)要根據(jù)用戶的需求，及時開發(fā)新型通信業(yè)務(wù)，從而提升自身產(chǎn)品的競爭力。
    隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，公民對于生活質(zhì)量的要求越來越高，愈加追求社會之間通信的便利性，這使得我國的通信市場具有廣闊的發(fā)展空間。由于通信技術(shù)的不斷發(fā)展，市場競爭也越來越激烈，這便要求通信企業(yè)構(gòu)建營銷管理體系，從而更好的推廣業(yè)務(wù)。但是，我國通信企業(yè)在營銷管理方面仍存在一定的問題，只要妥善解決這些問題，通信企業(yè)依舊可以獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展。
    [1]曹艷麗.移動通信市場營銷管理體系的建立和完善[j].科技致富向?qū)В?0xx(14)：371.
    [2]王宓.淺談通信市場營銷管理體系的構(gòu)建[j].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，20xx(7)：123.
    市場營銷策略心得體會篇三
    ：營銷策略在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)市場環(huán)境中的有效落實(shí)，一方面能夠?yàn)槠髽I(yè)提供更加廣泛的經(jīng)濟(jì)延展平臺，開拓企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的眼界與渠道，以便企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系構(gòu)建質(zhì)量得以提升；另一方面憑借營銷策略內(nèi)容，更能夠?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型奠定堅實(shí)基礎(chǔ)，由此增強(qiáng)企業(yè)可持續(xù)的生存能力?；谑袌鰻I銷現(xiàn)狀展開分析。
    ：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)；經(jīng)濟(jì)市場；營銷策略；轉(zhuǎn)變分析
    從網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)市場營銷需求角度來看，網(wǎng)絡(luò)平臺的有效構(gòu)建，既為現(xiàn)代消費(fèi)者群體提供了更廣闊的產(chǎn)品選擇平臺，同時更逐步轉(zhuǎn)變了人們的消費(fèi)習(xí)慣，使消費(fèi)需求呈逐步上升的趨勢。故而，在此種環(huán)境中，我國多數(shù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略已經(jīng)根據(jù)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境產(chǎn)生了變化，并且已經(jīng)初步滿足網(wǎng)絡(luò)平臺的供需要求；其次，從市場營銷思想轉(zhuǎn)變角度來看，現(xiàn)階段企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)架仍舊離不開營銷工作，并且借由網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)平臺更衍生出了新型的營銷方式，不但極大推動了企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系構(gòu)建的速率，同時更為企業(yè)發(fā)展?fàn)I造了良好的持續(xù)發(fā)展渠道；最后，從營銷水平角度來看，營銷工作受網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)平臺的影響，已經(jīng)對企業(yè)戰(zhàn)略重新定位，基于企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)的優(yōu)勢，更有助于提升企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場內(nèi)的競爭地位。
    2.1傳統(tǒng)銷售模式的轉(zhuǎn)型。根據(jù)現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境可知，我國在商品在銷售渠道方面得到了極大的擴(kuò)充，并且實(shí)體銷售的形式正逐漸退出當(dāng)前大眾視野，以足不出戶的網(wǎng)絡(luò)銷售特點(diǎn)轉(zhuǎn)變了消費(fèi)者的習(xí)慣。從市場發(fā)展角度來看，這無疑為多數(shù)企業(yè)市場營銷打開了更廣闊的渠道，由此能夠?yàn)槠髽I(yè)提供更好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展平臺。但同樣，大量的企業(yè)集結(jié)在網(wǎng)絡(luò)銷售平臺中，勢必會帶來極大的競爭，若無法根據(jù)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)境轉(zhuǎn)變營銷策略，勢必會影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)建，甚至直接對企業(yè)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)造成影響，直至成為經(jīng)濟(jì)市場環(huán)境中的末流。2.2營銷水平的提升需要。營銷工作在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，已經(jīng)不再局限于傳統(tǒng)地方的營銷模式，借由網(wǎng)絡(luò)信息化平臺，更需要對傳統(tǒng)營銷理念與方法進(jìn)行有效轉(zhuǎn)變，并積極提升營銷人員的素質(zhì)水準(zhǔn)，才能更貼合當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境，避免因?yàn)閭鹘y(tǒng)影響影響，使企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)建遭受影響。2.3企業(yè)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)的要求?，F(xiàn)階段我國經(jīng)濟(jì)市場已經(jīng)逐步向網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)平臺轉(zhuǎn)型，根據(jù)發(fā)展速度與轉(zhuǎn)型速率數(shù)據(jù)來看，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)平臺取代傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式已成為定局。在此環(huán)境中，若企業(yè)仍舊沿用傳統(tǒng)營銷策略與方案，勢必會嚴(yán)重影響企業(yè)產(chǎn)品銷售數(shù)額，對企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)建帶來極大影響，若不能及時對營銷策略進(jìn)行改革，則勢必會影響企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場環(huán)境中的生存能力。
    3.1確定市場定位。在市場營銷工作開展期間，基于網(wǎng)路經(jīng)濟(jì)平臺的特性與優(yōu)勢，營銷人員必須結(jié)合現(xiàn)階段企業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境與技術(shù)狀況擬定完善的可持續(xù)營銷方案，確定企業(yè)產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)市場中的定位，才能憑借定位優(yōu)勢營造良好的銷售渠道，由此增強(qiáng)產(chǎn)品的銷售優(yōu)勢。3.2優(yōu)化服務(wù)鏈條。現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)信息化技術(shù)為用戶提供了更廣闊的產(chǎn)品選擇平臺，這無疑加劇了企業(yè)產(chǎn)品的競爭性，所以在此環(huán)境中，為維持更好的營銷關(guān)系，已經(jīng)不單單需要在產(chǎn)品質(zhì)量與經(jīng)濟(jì)性方面具備優(yōu)勢，還需要從企業(yè)售后服務(wù)等角度出發(fā)，對服務(wù)鏈條進(jìn)行優(yōu)化，才能確保在企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量相差不大的環(huán)境中，具備絕對的市場銷售優(yōu)勢。3.3加強(qiáng)企業(yè)合作。企業(yè)市場營銷工作的目標(biāo)是為企業(yè)贏取更多經(jīng)濟(jì)效益，以便增強(qiáng)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場環(huán)境中的競爭力。而從現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)市場發(fā)展的狀況來看，企業(yè)若想得到很好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展優(yōu)勢，則必須擺脫傳統(tǒng)理念，構(gòu)建完善的合作平臺，才能保證企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系穩(wěn)定。為了在發(fā)展效率上有所提高，需要加快發(fā)展速度。而合作就是這個發(fā)展目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有用途徑。企業(yè)進(jìn)行合作，是立足于經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要所做出的選擇。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下的市場營銷顯著不同，需要適應(yīng)其發(fā)展速度，跟上其發(fā)展速度，才能夠贏得發(fā)展先機(jī)。因此，企業(yè)合作需要從這方面入手，以消費(fèi)者為主導(dǎo)，取得一致的`意見，進(jìn)行合作。這是產(chǎn)品開發(fā)方面需要做好的工作，是企業(yè)合作中必不可少的。這是企業(yè)發(fā)展水平提高的關(guān)鍵，是營銷的重點(diǎn)工作。這也是新技術(shù)生成的重要途徑，有助于企業(yè)競爭力的提高，是企業(yè)今后發(fā)展獲得源源不斷動力的有效途徑。每一個企業(yè)都應(yīng)該遵循科學(xué)的營銷途徑，才能夠在今后的發(fā)展中處于有利的地位。
    市場營銷策略在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的有效落實(shí)，不但能夠?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)建提供更全面的質(zhì)量保障，由此增強(qiáng)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的生存能力，同時憑借營銷策略內(nèi)容，更能夠不斷完善企業(yè)內(nèi)部營銷部門的整體專業(yè)水準(zhǔn)。在論述網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代市場營銷策略的轉(zhuǎn)變期間，必須明確市場營銷策略的現(xiàn)狀與必要性，才能為企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)建提供質(zhì)量保障。
    [1]陳艷.試論網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代下市場營銷策略的轉(zhuǎn)變[j].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，20xx（12）：170.
    [3]付靜.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代市場營銷策略轉(zhuǎn)變的路徑探討[j].現(xiàn)代營銷（下旬刊），20xx（8）：46.
    市場營銷策略心得體會篇四
    （一）市場營銷產(chǎn)品策略的概念
    產(chǎn)品應(yīng)該是能夠被顧客理解的，并能滿足其需求的、由企業(yè)營銷人員所提供的一切。包括實(shí)體產(chǎn)品、服務(wù)、地點(diǎn)、組織等。產(chǎn)品整體包括三個層次：
    1、市場營銷產(chǎn)品策略的實(shí)質(zhì)層（核心產(chǎn)品）
    是指產(chǎn)品所具有的功能和效用，是消費(fèi)者購買產(chǎn)品的目的所在。
    2、市場營銷產(chǎn)品策略的實(shí)體層（有形產(chǎn)品）
    這是產(chǎn)品的基礎(chǔ)。是消費(fèi)者通過自己的眼、耳、鼻、舌、身等感覺器官可以接觸到、感覺到的有形部分。它包括產(chǎn)品的形態(tài)、形狀、式樣、商標(biāo)、質(zhì)量、包裝、設(shè)計、風(fēng)格、色調(diào)等。
    3、市場營銷產(chǎn)品策略的延伸層（附加產(chǎn)品）
    這是對產(chǎn)品意義的延伸。是指購買者在購買產(chǎn)品時所獲得的全部附加服務(wù)和利益。包括提供貸款、免費(fèi)送貨、維修、保證、安裝、技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)等。
    產(chǎn)品整體概念可表述為：產(chǎn)品是能夠滿足消費(fèi)者特定需求的有形和無形屬性的統(tǒng)一體，包含實(shí)質(zhì)層、實(shí)體層和延伸層三個必不可少的層次。
    （二）市場營銷產(chǎn)品策略分類
    產(chǎn)品分類方法通常有以下三種：
    （1）按產(chǎn)品的耐用性和有形性可分為以下三類：非耐用品、耐用品、服務(wù)（勞務(wù)）。
    （2）根據(jù)消費(fèi)者購買習(xí)慣對消費(fèi)品進(jìn)行分類，可將商品分成便利品、選購品、特殊品和非渴求商品。
    （3）工業(yè)品分類，通常按照它們?nèi)绾芜M(jìn)入生產(chǎn)過程及其與產(chǎn)品成本的關(guān)系進(jìn)行分類，可將其劃分為原材料和零部件、固定資產(chǎn)、供應(yīng)品和勞務(wù)。
    （三）市場營銷產(chǎn)品策略組合
    1、市場營銷產(chǎn)品策略組合及其相關(guān)概念的含義
    產(chǎn)品組合，也稱產(chǎn)品搭配。是指一個企業(yè)提供給市場的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目的組合或搭配，即經(jīng)營范圍和結(jié)構(gòu)。
    產(chǎn)品線，指互相關(guān)連或相似的一組產(chǎn)品，即我國通常所謂的產(chǎn)品大類。產(chǎn)品線的劃分可依據(jù)：產(chǎn)品功能上相似、消費(fèi)上具有連帶性、供給相同的顧客群、有相同的分銷渠道，或?qū)儆谕粌r格范圍。
    產(chǎn)品項目，指市場營銷http://產(chǎn)品策略線（大類）中各種不同品種．檔次、質(zhì)量和價格的特定產(chǎn)品。例如，某商店經(jīng)營鞋、帽、服裝、針織品四大類產(chǎn)品（ 4條產(chǎn)品線），每大類中又有若干具體品種（產(chǎn)品項目），所有這些產(chǎn)品大類和項目按一定比例搭配，就形成該店的產(chǎn)品組合。
    2、市場營銷產(chǎn)品策略組合決策的內(nèi)容
    產(chǎn)品組合決策，一般是從產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度和相關(guān)性等方面作出決定。
    產(chǎn)品組合的寬度，指一個企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品大類的多少，即擁有的產(chǎn)品線多少，多則寬，少則窄。
    產(chǎn)品組合的深度，指產(chǎn)品線中每種產(chǎn)品所提供的花色、口味、規(guī)格的多少。
    產(chǎn)品組合的相關(guān)性，指各個產(chǎn)品線在最終使用、生產(chǎn)條件、分銷渠道或其他方面的相關(guān)聯(lián)的程度。
    市場營銷產(chǎn)品策略組合的三個方面對于營銷決策有重要意義：
    （1）增加產(chǎn)品組合寬度，擴(kuò)大經(jīng)營范圍，可充分發(fā)揮企業(yè)各項資源的潛力，提高效益；
    （2）增加產(chǎn)品組合的深度，可適應(yīng)不同顧客的需要，吸引更多的買主；
    （3）產(chǎn)品組合相關(guān)性的高低，則可決定企業(yè)在多大領(lǐng)域內(nèi)加強(qiáng)競爭地位和獲得聲譽(yù)。 所謂產(chǎn)品組合決策，也就是企業(yè)對產(chǎn)品組合的廣度、長度、深度和相關(guān)性等方面的決策。
    二、市場營銷產(chǎn)品策略經(jīng)濟(jì)生命周期
    （一）市場營銷產(chǎn)品策略概念
    產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期可以理解為市場上產(chǎn)品的產(chǎn)生、發(fā)展和衰亡的過程在時間上的表現(xiàn)。
    （二）市場營銷產(chǎn)品策略經(jīng)濟(jì)生命周期各階段的特點(diǎn)和營銷策略
    產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期可分為四個階段，即試銷階段、暢銷階段、飽和階段和滯銷階段，處于不同階段的產(chǎn)品的市場狀況與企業(yè)采取的對策不同。
    1、試銷階段
    又稱引入期（或介紹期），指產(chǎn)品從設(shè)計投產(chǎn)直到投入市場進(jìn)人測試階段。在這個階段，顧客對產(chǎn)品不熟悉，因而呈以下特點(diǎn)：生產(chǎn)不穩(wěn)定，生產(chǎn)的批量較?。怀杀颈容^高，企業(yè)負(fù)擔(dān)較大（通常沒有利潤，甚至虧損）；人們對該產(chǎn)品尚未接受，銷售增長緩慢；產(chǎn)品品種少；市場競爭少。
    本階段營銷策略主要有： 加強(qiáng)促銷宣傳；利用現(xiàn)有產(chǎn)品輔助發(fā)展的辦法，用名牌產(chǎn)品提攜新產(chǎn)品；采取試用的辦法；給經(jīng)營產(chǎn)品的批發(fā)、零售或其他類型后續(xù)經(jīng)銷企業(yè)加大折扣，刺激中間商推銷。
    2、暢銷階段
    又稱成長期，指新產(chǎn)品通過試銷效果良好，購買者逐步接受該產(chǎn)品，產(chǎn)品在市場上站住腳并且打開了銷路。這一階段的特點(diǎn)是：大批量生產(chǎn)經(jīng)營，成本降低，企業(yè)利潤迅速增加；銷量上升較快，價格也有所提高；生產(chǎn)同類產(chǎn)品的竟?fàn)幷唛_始介人。
    本階段可采取以下市場營銷產(chǎn)品策略：
    （1）擴(kuò)充目標(biāo)市場，積極開拓新的細(xì)分市場；
    （3）增加新的分銷渠道或加強(qiáng)分銷渠道。
    3、飽和階段市場營銷產(chǎn)品策略
    又稱成熟期，指產(chǎn)品進(jìn)人大批量生產(chǎn)并穩(wěn)定地進(jìn)人市場銷售，產(chǎn)品需求趨向飽和的階段。這一階段的特點(diǎn)主要有：產(chǎn)品普及并日趨標(biāo)準(zhǔn)化；銷售數(shù)量相對穩(wěn)定；成本低，產(chǎn)量大；生產(chǎn)同類產(chǎn)品企業(yè)之間在產(chǎn)品質(zhì)量、花色、品種、規(guī)格、包裝、成本和服務(wù)等方面的競爭加劇。 產(chǎn)品在飽和階段的具體策略主要有：
    （1）千方百計穩(wěn)定目標(biāo)市場，保持原有的消費(fèi)者，同時使消費(fèi)者“忠于”某個產(chǎn)品；
    （3）要重點(diǎn)宣傳企業(yè)的信譽(yù)。同時，還要加強(qiáng)售后服務(wù)工作及做好產(chǎn)品的開發(fā)和研制工作。
    4、滯銷階段市場營銷產(chǎn)品策略
    又稱衰落或衰退期。指產(chǎn)品走向淘汰階段。這時，產(chǎn)品在市場上已經(jīng)老化，不能適應(yīng)市場需求，市場上已經(jīng)有其他性能更好、價格更低廉的新產(chǎn)品，足以滿足消費(fèi)者的需求。這時市場的情況是： 產(chǎn)品的銷量和利潤呈銳減狀態(tài)；產(chǎn)品價格顯著下降。
    在這一階段，對大多數(shù)企業(yè)來說，應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，棄舊圖新，及時實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。有經(jīng)驗(yàn)的營銷人員總結(jié)了三個字，叫做“撤、轉(zhuǎn)、攻”。
    三、新產(chǎn)品開發(fā)市場營銷產(chǎn)品策略
    （一）新產(chǎn)品的概念
    凡是消費(fèi)者認(rèn)為是新的、能從中獲得新的滿足的、可以接受的產(chǎn)品都屬于新產(chǎn)品。它包括四類：全新產(chǎn)品、換代產(chǎn)品、改進(jìn)產(chǎn)品、新牌子產(chǎn)品。
    （二）新產(chǎn)品開發(fā)的程序
    新產(chǎn)品開發(fā)市場營銷產(chǎn)品策略要有一套科學(xué)的程序。一般可分為六個階段：
    1、構(gòu)思的形成（提出目標(biāo)，搜集構(gòu)想）
    所謂構(gòu)思，即創(chuàng)意，是指為滿足某種市場需要而提出的設(shè)想。構(gòu)思的主要來源：購買者、批發(fā)商和零售商、競爭者、其它來源。
    2、構(gòu)思的篩選（評核和篩選構(gòu)思）
    3、營業(yè)分析
    4、產(chǎn)品實(shí)體開發(fā)
    5、制定生產(chǎn)與營銷計劃
    6、新產(chǎn)品進(jìn)入市場
    （三）新產(chǎn)品的推廣市場營銷產(chǎn)品策略
    采用新產(chǎn)品的過程一般包括五個階段：知曉、興趣、欲望、確信、成交。
    消費(fèi)者采用新產(chǎn)品的情況按其態(tài)度分為五類：最早采用者、早期采用者、中期采用者、晚期采用者和最晚采用者。
    四、品牌和商標(biāo)市場營銷產(chǎn)品策略
    （一）品牌和商標(biāo)的含義
    品牌（brand），就是產(chǎn)品的牌子。它是賣者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱，通常是由文字、標(biāo)記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成，它可用來識別一個賣者或賣者集團(tuán)的產(chǎn)品，以便于同競爭者的產(chǎn)品相區(qū)別。
    品牌是一個集合概念，它包含品牌名稱、品牌標(biāo)志、商標(biāo)等概念在內(nèi)。通常所謂品牌策略，即關(guān)于上述各項的策略。
    品牌名稱：指品牌中可用語言表達(dá)的部分。
    商標(biāo)：在西方國家，商標(biāo)是一個專門的法律術(shù)語，品牌或品牌的一部分在政府有關(guān)部門依法注冊并取得專用權(quán)后，稱為商標(biāo)。商標(biāo)受到法律的保護(hù)。是一項重要的工業(yè)產(chǎn)權(quán)和知識產(chǎn)權(quán)，國際市場上的馳名商標(biāo)，往往在許多國家注冊。在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家，商標(biāo)依其知名度的高低和聲譽(yù)的好壞，具有不同價值，是企業(yè)的一項無形資產(chǎn)，其產(chǎn)權(quán)或使用權(quán)可買賣。
    但是，在我國商標(biāo)的概念有所不同。我國習(xí)慣上對一切品牌 （包括名稱和標(biāo)志）不論其注冊與否，統(tǒng)稱商標(biāo)，而另有“注冊商標(biāo)”與“非注冊商標(biāo)”之別。注冊商標(biāo)即受法律保護(hù)、所有者有專用權(quán)的商標(biāo)；非注冊商標(biāo)即未辦理注冊手續(xù)的商標(biāo)，不受法律保護(hù)。
    在我國有些著作中認(rèn)為商標(biāo)僅指品牌標(biāo)志，而不包含品牌名稱，這是一種誤解。商標(biāo)同品牌都是集合概念，既包含名稱又包含特定標(biāo)志。例如，“金利來”這個名稱和它的特定標(biāo)志，都是商標(biāo)。沒有名稱的商標(biāo)是不能注冊的。
    （二）品牌和商標(biāo)的作用
    可從兩方面來看：對消費(fèi)者的作用；對生產(chǎn)者的作用。
    （三）商標(biāo)的種類
    1、按構(gòu)成分：文字商標(biāo)、圖形商標(biāo)、符號商標(biāo)、組合商標(biāo)；
    2、按用途分：營業(yè)商標(biāo)、產(chǎn)品商標(biāo)、等級商標(biāo)；
    3、按使用者的不同分：制造商標(biāo)、銷售商標(biāo)。
    （四）企業(yè)的商標(biāo)策略
    常用的有以下幾種：
    1、有商標(biāo)和無商標(biāo)策略
    2、制造商標(biāo)與銷售商標(biāo)策略
    3、家族商標(biāo)策略
    4、產(chǎn)品商標(biāo)和等級商標(biāo)策略
    5、更新商標(biāo)與推進(jìn)商標(biāo)策略
    五、包裝和包裝決策
    （一）包裝的含義和作用
    包裝是商品實(shí)體的`重要組成部分，通常是指產(chǎn)品的容器或包裝物及其設(shè)計裝潢。產(chǎn)品包裝包括三個層次：第一層直接包裝、第二層間接包裝、第三層運(yùn)輸包裝。
    包裝的作用表現(xiàn)在三個方面：保護(hù)商品、方便使用和促進(jìn)銷售。
    （二）包裝策略
    常用的有六種：類似包裝、等級性包裝、組合包裝、再作用包裝、附贈品包裝、改變包裝。
    一.產(chǎn)品市場營銷策略的組成部分：
    1.發(fā)現(xiàn)、分析及評價市場機(jī)會
    所謂市場機(jī)會，就是市場上存在的尚未滿足的需求，或未能很好地滿足的需求。尋求市場機(jī)會一般有以下幾種方法：(1)通過市場細(xì)分尋求市場機(jī)會。(2)通過產(chǎn)品/市場發(fā)展矩陣圖來尋找市場機(jī)會。(3)通過大范圍搜集意見和建議的方式尋求市場機(jī)會。
    2.細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場
    所謂細(xì)分市場，是指按照消費(fèi)者欲望與需求把一個總體市場劃分成若干個具有共同特征的子市場。先知品牌介紹，分屬于同一細(xì)分市場的消費(fèi)者，他們的需要和欲望極為相似;分屬于不同細(xì)分市場的消費(fèi)者對同一產(chǎn)品的需要和欲望存在著明顯的差別。細(xì)分市場不僅是一個分解的過程，也是一個聚集的過程。
    3.市場定位
    產(chǎn)品的市場營銷策略范圍確定后，企業(yè)就要在目標(biāo)市場上進(jìn)行定位了。市場定位是指企業(yè)全面地了解、分析競爭者在目標(biāo)市場上的位置后，確定自己的產(chǎn)品如何接近顧客的營銷活動。市場定位離不開產(chǎn)品和競爭，所以市場定位常與產(chǎn)品定位和競爭性定位的概念交替使用。
    4.市場營銷組合
    所謂市場營銷組合，就是企業(yè)根據(jù)可能的機(jī)會，選擇一個目標(biāo)市場，并試圖為目標(biāo)市場提供一個有吸引力的市場營銷組合。先知品牌營銷介紹市場營銷組合對企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展，尤其是市場營銷實(shí)踐活動有重要作用：它是制定企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，它能保證企業(yè)從整體上滿足消費(fèi)者的需求，是企業(yè)對付競爭者的強(qiáng)有力的武器。
    5.市場營銷預(yù)算。
    一定的市場營銷組合決策需要一定的營銷費(fèi)用開支，而且總的營銷費(fèi)用支出還要合理地在市場營銷組合的各種手段間進(jìn)行預(yù)算分配。企業(yè)總的營銷費(fèi)用預(yù)算一般是基于銷售額的傳統(tǒng)比率確定的。
    正確的產(chǎn)品策略的關(guān)鍵是對產(chǎn)品線的劃分。產(chǎn)品線劃分可以從多個不同的角度來進(jìn)行。但一般情況下，我們主要是從品牌策劃角度將產(chǎn)品劃分成：明星產(chǎn)品、英雄產(chǎn)品、戰(zhàn)斗產(chǎn)品、個性產(chǎn)品四個類別，并根據(jù)不同的產(chǎn)品類別采取不同的定價方法。
    明星產(chǎn)品——體現(xiàn)實(shí)力和品牌
    明星產(chǎn)品主要是用來體現(xiàn)企業(yè)的技術(shù)實(shí)力和品牌定位的，可以為企業(yè)樹立品牌形象，打造品牌價值。這類產(chǎn)品一般比較高端，具有較高的附加值，能夠在精神層面上滿足消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者對它的心理價位是比較高的。因此可以采用價值定價的方法，將價格定得高一些。
    英雄產(chǎn)品——利潤的主要來源
    英雄產(chǎn)品屬于企業(yè)的暢銷產(chǎn)品。它不一定是賣得最好的，但一定是最為企業(yè)賺錢的產(chǎn)品。先知策劃介紹這類產(chǎn)品一般屬于中端產(chǎn)品，而且通常采用目標(biāo)收益定價的方法，以性價比取勝，既能吸引消費(fèi)者，又能保證企業(yè)的利潤空間。
    戰(zhàn)斗產(chǎn)品——打擊對手的武器
    戰(zhàn)斗產(chǎn)品一般會用在促銷活動中，用以制造人氣，打擊對手。比如現(xiàn)在淘寶上的爆款，就屬于戰(zhàn)斗產(chǎn)品。這類產(chǎn)品通常是銷量很大，但企業(yè)無法從它身上獲得利潤，有時甚至還要賠本。因?yàn)閼?zhàn)斗產(chǎn)品的作用不在盈利，而是吸引消費(fèi)者，帶動其它產(chǎn)品的銷售，因此通常采用競爭定價的方法，薄利多銷，甚至無利多銷。
    個性產(chǎn)品——滿足個性化需求
    個性產(chǎn)品是企業(yè)為客戶量身定制的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要是用來培養(yǎng)客戶對企業(yè)的忠誠度，滿足客戶個性化需求的。一般而言，這類產(chǎn)品的生產(chǎn)成本會比較高，因此需要采取成本加成的定價方法，以保障成本、滿足客戶為目標(biāo)，利潤反在其次。值得注意的是，同一款產(chǎn)品在不同階段可以根據(jù)不同市場情況定為不同的產(chǎn)品類別，并非一成不變的。
    市場營銷策略心得體會篇五
    全球性的金融危機(jī)對我國的中小企業(yè)的生存與發(fā)展產(chǎn)生了極其重要的影響，而市場營銷是中小企業(yè)擺脫目前困境的關(guān)鍵。本文首先介紹了金融危機(jī)對中小企業(yè)的影響，在此基礎(chǔ)上分析了金融危機(jī)下的中小企業(yè)市場營銷環(huán)境，并進(jìn)一步指出金融危機(jī)對消費(fèi)者心理及購買行為的影響，最后針對目前的現(xiàn)狀提出了中小企業(yè)應(yīng)該選擇的市場營銷策略。
    就目前的情況來看，我國的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)率先從金融危機(jī)的陰影巾擺脫出來，很多行業(yè)已經(jīng)成功地重新進(jìn)入迅速發(fā)展的時期。然而，經(jīng)濟(jì)的緩慢復(fù)蘇并不意味著這場經(jīng)濟(jì)危機(jī)已經(jīng)完全地過去，相反，隨著后金融危機(jī)時代到來，全球經(jīng)濟(jì)并沒有進(jìn)行根本性改善，實(shí)體經(jīng)濟(jì)仍舊不斷地受金融危機(jī)的影響，我國企業(yè)的發(fā)展面臨著更加復(fù)雜的環(huán)境與威脅。
    金融危機(jī)的波及的范圍和影響程度，都是人們所意想不到的，雖然我國實(shí)行的是有計劃的市場經(jīng)濟(jì)，但是在全球化的整個運(yùn)行過程中，還足棚對緩慢和不成熟的，盡管我國參加全球化的步伐也比較謹(jǐn)慎，時間相對較短，但我國的經(jīng)濟(jì)仍舊避免不了經(jīng)濟(jì)危機(jī)所帶來的巨大沖擊，但是如果說僅僅對于那些以對外貿(mào)易為主，并且是相關(guān)產(chǎn)品科技含量不高的話，這一場危機(jī)具有前所未有的毀滅性，這次危機(jī)帶給中小企業(yè)的巨大影響主要在以下幾個方面。
    (一)企業(yè)的出口問題受到了非常嚴(yán)重的打擊
    全球性的金融危機(jī)源于美國，然后進(jìn)一步地波及到全世界各個地區(qū)，但是由于美國是中國的第一出口大國，因此，隨著美美元的貶值以及美國公民的購買力的下降，中國的出口企業(yè)就會受到嚴(yán)重打擊，還有一些以出口為主的企業(yè)，他們面臨著更大的阻礙，逐漸導(dǎo)致產(chǎn)品銷路不通暢、產(chǎn)品積壓，以至于資金周轉(zhuǎn)困難。
    (二)融資環(huán)境惡化，融資難度加大
    金融危機(jī)發(fā)生以后，融資環(huán)境逐步惡化，中小企業(yè)普遍感到壓力很大。我國的銀行不僅需要提高融資的標(biāo)準(zhǔn)和成本，與此同時，我國的融資額度也在明顯地降低，而這種情況中小企業(yè)而言，他們最缺乏的就是資金，目前的這種做法對中小企業(yè)的發(fā)展帶來了更多的不利，以至于對于以后的發(fā)展更是難上加難。
    (三)消費(fèi)群體的購買力下降，企業(yè)產(chǎn)品的銷售相當(dāng)困難
    金融危機(jī)的影響愈演愈烈，產(chǎn)品的原材料成本不斷上升，物價也隨之上漲，這無疑是不能夠避免的，對于大部分的消費(fèi)者來說，收入降低，就意味著購買力的不斷下降。金融危機(jī)正在無形地影響著廣大消費(fèi)者的心理，然而，任何一個企業(yè)的生存與發(fā)展都需要依靠消費(fèi)者，可是，在整個金融危機(jī)的影響的背景下，消費(fèi)者需要適當(dāng)?shù)娜タ紤]縮減一定的消費(fèi)開支，同時進(jìn)一步控制自身的消費(fèi)欲望。
    (一)中小企業(yè)融資環(huán)境困難
    目前，我國的中小企業(yè)普遍存在著很多的問題，例如制度不健全、抵押擔(dān)保機(jī)構(gòu)少等問題，這進(jìn)一步造成我國中小企業(yè)不容易獲得銀行的貸款、融資途徑少、難度大等問題，然而，這也成為不斷困擾中小企業(yè)發(fā)展的非常重要的原因與問題。隨著全球性的金融危機(jī)的進(jìn)一步加深，越來越多的問題變得更加尖銳。
    (二)原料成本的上升，使中小企業(yè)的利潤進(jìn)一步減小
    金融危機(jī)的影響使得整個原材料的價格全而上漲，與此同時，整個農(nóng)副產(chǎn)品的價格也呈現(xiàn)出大幅度的提升，而這些條件直接地電話號到了中小企業(yè)的生產(chǎn)成本上升；第二，新《勞動合同法》進(jìn)一步規(guī)范了我國的中小企業(yè)的用人制度，進(jìn)一步為維護(hù)工人的基本權(quán)益，提高了工人的收入，但這在一定程度上增加了我國中小企業(yè)的用人成本，使我國中小企業(yè)的經(jīng)營困難進(jìn)一步地加大；再次，隨著生態(tài)環(huán)境不斷惡化，我國的各級政府不斷地加大了環(huán)保力度治理環(huán)境問題，他們進(jìn)一步要求中小企業(yè)需要對污水進(jìn)行處理、廢氣進(jìn)行回收凈化等，對于污染環(huán)境、排放不達(dá)標(biāo)等等有類似問題的企業(yè)采取限期整改、依法關(guān)閉等措施。
    (三)市場總需求下降，中小企業(yè)的銷售范圍減小。
    全球性的金融危機(jī)直接影響到我國中小企業(yè)，使得他們的整體的出口數(shù)量下滑。這為目前我國中小企業(yè)的出口帶來很大障礙。隨著目前我國中小企業(yè)出口貿(mào)易的不斷減少，使得國夕j、市場依賴程性高的中小企業(yè)呈現(xiàn)生產(chǎn)力下降、利潤減小的趨勢與狀態(tài)。因此，面對逐步減少的市場份額，我國中小企業(yè)之間的競爭程度變得更加激烈，進(jìn)而使產(chǎn)品價格不斷地下降，企業(yè)利潤空間進(jìn)一步縮小，使得他們的生存壓力以及難度進(jìn)一步加大，企業(yè)的發(fā)展和生存的空間受到了威脅，步入了進(jìn)退兩難的境地。
    金融危機(jī)的.影響之下，我國的消費(fèi)者的行為有了很大的改變，他們的消費(fèi)心理更加成熟，并在其影響下消費(fèi)行為更加理性，并且呈現(xiàn)出如下的變化：
    (1)消費(fèi)者在進(jìn)行產(chǎn)品的選購時開始更加關(guān)注企業(yè)未來的發(fā)展前景及其品牌聲譽(yù)。金融危機(jī)之后，擁有158年歷史的雷曼兄弟控股公司申請破產(chǎn)，隨之而來的就是很多世界知名企業(yè)的破產(chǎn)與重組等，如美國的克萊斯勒公司、美國通用汽車公司等。中國社科院關(guān)于“中小企業(yè)在金融危機(jī)復(fù)蘇中的作用”的調(diào)研報告表明，在此次金融危機(jī)中我國有40％的中小企業(yè)已經(jīng)宣布倒閉，40％的企業(yè)即將宣布破產(chǎn)；雖然中西部的倒閉比重較小，但沿海地區(qū)的倒閉比重要大于內(nèi)陸，所以對于整個行業(yè)的發(fā)展來說是不容樂觀。
    (2)消費(fèi)者開始更加理性消費(fèi)者對未來收入預(yù)期的不確定性和過多的擔(dān)憂，是經(jīng)濟(jì)危機(jī)給消費(fèi)者心理上造成的最大沖擊，盡管當(dāng)經(jīng)濟(jì)慢慢地好轉(zhuǎn)時，消費(fèi)者的不再有這種恐慌的心理，然而消費(fèi)者現(xiàn)在的心理會更傾向于理財和財產(chǎn)保值，支出會更有計劃性，消費(fèi)觀更加理性，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品推出一些廣告宣傳和促銷活動時，他們會根據(jù)自己的真正需要的東西來選購商品，并且目標(biāo)明確，更加關(guān)注物美價廉的商品．即便是商家針對消費(fèi)者購買頻率比較高的生活必需品推出各種形式的促銷活動，也不會超出自己所預(yù)想的購買范圍，消費(fèi)者具備了更強(qiáng)的抵抗力。
    (一)竭盡全力地規(guī)劃和完善營銷戰(zhàn)略
    為了增強(qiáng)市場營銷水平，中小企業(yè)必須從很多方面做出改變，例如，改變傳統(tǒng)守舊的營銷觀念、開發(fā)并壯大自己的營銷隊伍等。竭盡全力地規(guī)劃和完善營銷戰(zhàn)略是企業(yè)的重中之重，這也是中小企業(yè)開發(fā)營銷戰(zhàn)術(shù)的根本出發(fā)點(diǎn)。按照常理，為了實(shí)施營銷戰(zhàn)略，中小企業(yè)必須先要有一個明確的經(jīng)營目標(biāo)，為了應(yīng)對內(nèi)部和外部環(huán)境變化，就更加需要一些具有戰(zhàn)略性和指導(dǎo)意義的營銷策略，眾所周知，良好的營銷戰(zhàn)略是進(jìn)行下一階段營銷工作的前提保證。
    (二)改變傳統(tǒng)的營銷理念
    據(jù)有關(guān)材料介紹，來自一家調(diào)查公司的對幾百家的中小企業(yè)的20xx年的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，相當(dāng)一部分中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)們持有這樣一種觀點(diǎn)，即他們覺得公司機(jī)構(gòu)最重要的是財務(wù)會計部門，市場營銷只能排在第二位，而且絕大多數(shù)的人覺得，市場營銷只不過是簡單地“將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品賣出去”而已。這從一個側(cè)面反映了我國中小企業(yè)市場營銷理念的缺失和認(rèn)識程度的薄弱，這樣一種狀態(tài)根本不可能創(chuàng)建一個真正的營銷時代，我國絕大多數(shù)的中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)們都知曉市場營銷的長效定律，也就是只有通過長期的實(shí)踐才能真正體現(xiàn)市場營銷的效果，較短時間內(nèi)很難會有什么作為，所以，他們甘愿將心血投入到管理企業(yè)財務(wù)和維持良好的現(xiàn)金流。
    (三)采取組合營銷策略．保持營銷的合理投入
    在金融危機(jī)的強(qiáng)烈影響下，中小企業(yè)的刻板的考慮往往是先是減少費(fèi)用支出，把縮減營銷費(fèi)用當(dāng)做首要目標(biāo)。但實(shí)際上，縮減營銷費(fèi)用將使企業(yè)陷入一種惡性循環(huán)的怪圈，與之相反，在應(yīng)對金融危機(jī)帶來的挑戰(zhàn)時企業(yè)反而應(yīng)該適當(dāng)加大營銷開支。因?yàn)楫?dāng)行業(yè)中絕大多數(shù)企業(yè)都在縮減營銷費(fèi)用的時候，企業(yè)自身所需的營銷成本會大大降低，對于投入營銷開支無疑是件好事，如果企業(yè)此時仍然能持續(xù)不斷地進(jìn)行合理的營銷開支，籽會有意想不到的收獲，而這從某種程度上也為企業(yè)建立品牌開辟了道路。
    [1]原慧論金融危機(jī)下中小企業(yè)市場營銷策略[j]．太原城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報，20xx，(12)
    [2]馬魯峰中小企業(yè)營銷策略創(chuàng)新探悉[j]現(xiàn)代商業(yè)，20xx(02)
    [3]劉麗英金融危機(jī)背景下中小企業(yè)的營銷對策[j]江蘇商論，20xx，(12)
    [4]張晉華金融危機(jī)對中小商貿(mào)企業(yè)的影響與對策[j]新西部(下半月)，20xx,(08)
    [5]李英，王曉雪．蘇州中小企業(yè)自主創(chuàng)新能力提升的研究[j]企業(yè)家天地，20xx,(10)
    市場營銷策略心得體會篇六
    所謂產(chǎn)品策略，即指企業(yè)制定經(jīng)營戰(zhàn)略時，首先要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費(fèi)者的要求，也就是要解決產(chǎn)品策略問題。它是市場營銷組合策略的基礎(chǔ)，從一定意義上講，企業(yè)成功與發(fā)展的關(guān)鍵在于產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求的程度以及產(chǎn)品策略正確與否。這里的產(chǎn)品是指非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)，即實(shí)體產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移以及轉(zhuǎn)移過程中相應(yīng)的輔助性服務(wù)。
    企業(yè)產(chǎn)品策略企業(yè)在其產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略確定后,在實(shí)施中所采取的一系列有關(guān)產(chǎn)品本身的具體營銷策略。主要包括商標(biāo)、品牌、包裝、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品生命周期等方面的具體實(shí)施策略。企業(yè)的產(chǎn)品策略是其市場營銷組合策略中的重要組成部分。
    產(chǎn)品策略是企業(yè)為了在激烈的市場競爭中獲得優(yōu)勢,在生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品時所運(yùn)用的一系列措施和手段,包括產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品差異化策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略、品牌策略以及產(chǎn)品的生命周期運(yùn)用策略。
    產(chǎn)品的概念企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營活動都是圍繞著產(chǎn)品進(jìn)行的，即通過及時、有效地提供消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品？為誰生產(chǎn)產(chǎn)品？生產(chǎn)多少產(chǎn)品？這一似乎是經(jīng)濟(jì)學(xué)命題的問題，其實(shí)是企業(yè)產(chǎn)品策略必須回答的問題。企業(yè)如何開發(fā)滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，并將產(chǎn)品迅速、有效地傳送到消費(fèi)者手中，構(gòu)成了企業(yè)營銷活動的主體。產(chǎn)品是什么？這是一個不是問題的問題，因?yàn)槠髽I(yè)時時刻刻都在開發(fā)、生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品，消費(fèi)者時時刻刻都在使用、消費(fèi)和享受產(chǎn)品。但隨著科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，社會的不斷進(jìn)步，消費(fèi)者需求特征的日趨個性化，市場競爭程度的加深加廣，導(dǎo)致了產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延也在不斷擴(kuò)大。
    以現(xiàn)代觀念對產(chǎn)品進(jìn)行界定，產(chǎn)品是指為留意、獲取、使用或消費(fèi)以滿足某種欲望和需要而提供給市場的一切東西（菲利普·科特勒）。
    產(chǎn)品的外延也從其核心產(chǎn)品（基本功能）向一般產(chǎn)品（產(chǎn)品的基本形式）、期望產(chǎn)品（期望的產(chǎn)品屬性和條件）、附加產(chǎn)品（附加利益和服務(wù)）和潛在產(chǎn)品（產(chǎn)品的未來發(fā)展）拓展。即從核心產(chǎn)品發(fā)展到產(chǎn)品五層次。
    產(chǎn)品最基本的層次是核心利益，即向消費(fèi)者提供的產(chǎn)品基本效用和利益，也是消費(fèi)者真正要購買的利益和服務(wù)。消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品并非是為了擁有該產(chǎn)品實(shí)體，而是為了獲得能滿足自身某種需要的效用和利益。如洗衣機(jī)的核心利益體現(xiàn)在它能讓消費(fèi)者方便、省力、省時地清洗衣物。產(chǎn)品核心功能需依附一定的實(shí)體來實(shí)現(xiàn)，產(chǎn)品實(shí)體稱一般產(chǎn)品，即產(chǎn)品的基本形式，主要包括產(chǎn)品的構(gòu)造外型等。期望產(chǎn)品是消費(fèi)者購買產(chǎn)品時期望的一整套屬性和條件，如對于購買洗衣機(jī)的人來說，期望該機(jī)器能省事省力地清洗衣物，同時不損壞衣物，洗衣時噪音小，方便進(jìn)排水，外型美觀，使用安全可靠等。附加產(chǎn)品是產(chǎn)品的第四個層次，即產(chǎn)品包含的附加服務(wù)和利益，主要包括運(yùn)送、安裝、調(diào)試、維修、產(chǎn)品保證、零配件供應(yīng)、技術(shù)人員培訓(xùn)等。附加產(chǎn)品來源于對消費(fèi)者需求的綜合性和多層次性的深入研究，要求營銷人員必須正視消費(fèi)者的整體消費(fèi)體系，但同時必須注意因附加產(chǎn)品的增加而增加的成本消費(fèi)者是否愿意承擔(dān)的問題。產(chǎn)品的第五個層次是潛在產(chǎn)品，潛在產(chǎn)品預(yù)示著該產(chǎn)品最終可能的所有增加和改變。
    現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)品外延的不斷拓展緣于消費(fèi)者需求的復(fù)雜化和競爭的白熱化。在產(chǎn)品的核心功能趨同的情況下，誰能更快、更多、更好地滿足消費(fèi)者的復(fù)雜利益整合的需要，誰就能擁有消費(fèi)者，占有市場，取得競爭優(yōu)勢。不斷地拓展產(chǎn)品的外延部分已成為現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)品競爭的焦點(diǎn)，消費(fèi)者對產(chǎn)品的期望價值越來越多地包含了其所能提供的服務(wù)、企業(yè)人員的素質(zhì)及企業(yè)整體形象的“綜合價值”。目前發(fā)達(dá)國家企業(yè)的產(chǎn)品競爭多集中在附加產(chǎn)品層次，而發(fā)展中國家企業(yè)的產(chǎn)品競爭則主要集中在期望產(chǎn)品層次。若產(chǎn)品在核心利益上相同，但附加產(chǎn)品所提供的服務(wù)不同，則可能被消費(fèi)者看成是兩種不同的產(chǎn)品，因此也會造成兩種截然不同的銷售狀況。美國著名管理學(xué)家李維特曾說過：“新的競爭不在于工廠里制造出來的產(chǎn)品，而在于工廠外能夠給產(chǎn)品加上包裝、服務(wù)、廣告、咨詢、融資、送貨或顧客認(rèn)為有價值的其他東西?！?BR>    一.產(chǎn)品市場營銷策略的組成部分：
    1.發(fā)現(xiàn)、分析及評價市場機(jī)會
    所謂市場機(jī)會，就是市場上存在的尚未滿足的需求，或未能很好地滿足的需求。尋求市場機(jī)會一般有以下幾種方法：(1)通過市場細(xì)分尋求市場機(jī)會。(2)通過產(chǎn)品/市場發(fā)展矩陣圖來尋找市場機(jī)會。(3)通過大范圍搜集意見和建議的方式尋求市場機(jī)會。
    2.細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場
    所謂細(xì)分市場，是指按照消費(fèi)者欲望與需求把一個總體市場劃分成若干個具有共同特征的子市場。先知品牌介紹，分屬于同一細(xì)分市場的消費(fèi)者，他們的需要和欲望極為相似;分屬于不同細(xì)分市場的消費(fèi)者對同一產(chǎn)品的需要和欲望存在著明顯的差別。細(xì)分市場不僅是一個分解的過程，也是一個聚集的過程。
    3.市場定位
    產(chǎn)品的市場營銷策略范圍確定后，企業(yè)就要在目標(biāo)市場上進(jìn)行定位了。市場定位是指企業(yè)全面地了解、分析競爭者在目標(biāo)市場上的位置后，確定自己的產(chǎn)品如何接近顧客的營銷活動。市場定位離不開產(chǎn)品和競爭，所以市場定位常與產(chǎn)品定位和競爭性定位的概念交替使用。
    4.市場營銷組合
    所謂市場營銷組合，就是企業(yè)根據(jù)可能的機(jī)會，選擇一個目標(biāo)市場，并試圖為目標(biāo)市場提供一個有吸引力的市場營銷組合。先知品牌營銷介紹市場營銷組合對企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展，尤其是市場營銷實(shí)踐活動有重要作用：它是制定企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，它能保證企業(yè)從整體上滿足消費(fèi)者的需求，是企業(yè)對付競爭者的強(qiáng)有力的武器。
    5.市場營銷預(yù)算。
    一定的.市場營銷組合決策需要一定的營銷費(fèi)用開支，而且總的營銷費(fèi)用支出還要合理地在市場營銷組合的各種手段間進(jìn)行預(yù)算分配。企業(yè)總的營銷費(fèi)用預(yù)算一般是基于銷售額的傳統(tǒng)比率確定的。
    正確的產(chǎn)品策略的關(guān)鍵是對產(chǎn)品線的劃分。產(chǎn)品線劃分可以從多個不同的角度來進(jìn)行。但一般情況下，我們主要是從品牌策劃角度將產(chǎn)品劃分成：明星產(chǎn)品、英雄產(chǎn)品、戰(zhàn)斗產(chǎn)品、個性產(chǎn)品四個類別，并根據(jù)不同的產(chǎn)品類別采取不同的定價方法。
    明星產(chǎn)品——體現(xiàn)實(shí)力和品牌
    明星產(chǎn)品主要是用來體現(xiàn)企業(yè)的技術(shù)實(shí)力和品牌定位的，可以為企業(yè)樹立品牌形象，打造品牌價值。這類產(chǎn)品一般比較高端，具有較高的附加值，能夠在精神層面上滿足消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者對它的心理價位是比較高的。因此可以采用價值定價的方法，將價格定得高一些。
    英雄產(chǎn)品——利潤的主要來源
    英雄產(chǎn)品屬于企業(yè)的暢銷產(chǎn)品。它不一定是賣得最好的，但一定是最為企業(yè)賺錢的產(chǎn)品。先知策劃介紹這類產(chǎn)品一般屬于中端產(chǎn)品，而且通常采用目標(biāo)收益定價的方法，以性價比取勝，既能吸引消費(fèi)者，又能保證企業(yè)的利潤空間。
    戰(zhàn)斗產(chǎn)品——打擊對手的武器
    戰(zhàn)斗產(chǎn)品一般會用在促銷活動中，用以制造人氣，打擊對手。比如現(xiàn)在淘寶上的爆款，就屬于戰(zhàn)斗產(chǎn)品。這類產(chǎn)品通常是銷量很大，但企業(yè)無法從它身上獲得利潤，有時甚至還要賠本。因?yàn)閼?zhàn)斗產(chǎn)品的作用不在盈利，而是吸引消費(fèi)者，帶動其它產(chǎn)品的銷售，因此通常采用競爭定價的方法，薄利多銷，甚至無利多銷。
    個性產(chǎn)品——滿足個性化需求
    個性產(chǎn)品是企業(yè)為客戶量身定制的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要是用來培養(yǎng)客戶對企業(yè)的忠誠度，滿足客戶個性化需求的。一般而言，這類產(chǎn)品的生產(chǎn)成本會比較高，因此需要采取成本加成的定價方法，以保障成本、滿足客戶為目標(biāo)，利潤反在其次。值得注意的是，同一款產(chǎn)品在不同階段可以根據(jù)不同市場情況定為不同的產(chǎn)品類別，并非一成不變的。
    市場營銷策略心得體會篇七
    論文摘要:隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購已經(jīng)成為當(dāng)今社會一種非常重要的市場交易方式,特別是在青年群體中更為流行,網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購作為一種獨(dú)特的營銷策略,已經(jīng)成為現(xiàn)代商務(wù)理念、營銷管理決策等領(lǐng)域備受關(guān)注的課題。本文結(jié)合當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的具體情況,對這一市場交易方式的營銷策略進(jìn)行簡單的探討。
    從營銷學(xué)角度來講團(tuán)購就是一個消費(fèi)者團(tuán)隊集中向商家采購某種商品的一種商務(wù)模式,網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的形式有以下三種:一是銷售者主動通過網(wǎng)絡(luò)組織具有購買意向的消費(fèi)者團(tuán)購。銷售者往往是通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布團(tuán)購信息,主動邀請消費(fèi)者參與團(tuán)購。二是具有購買意向的消費(fèi)者自發(fā)組團(tuán)通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行團(tuán)購。在這種方式中所有參與網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的人都是消費(fèi)者,組織者是消費(fèi)者中的一員,他負(fù)責(zé)通過網(wǎng)絡(luò)將零散的消費(fèi)者組織起來,以團(tuán)體采購的優(yōu)勢和銷售者談判,從而獲得比單個消費(fèi)者優(yōu)越的購買條件。三是專業(yè)的團(tuán)購組織通過網(wǎng)絡(luò)組織團(tuán)購活動。在這個方式當(dāng)中除了消費(fèi)者和銷售者外,專業(yè)的團(tuán)購組織扮演著重要的角色,是為了幫助消費(fèi)者購買而提供服務(wù)的組織。
    (一)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的營銷流程分析
    首先,消費(fèi)者需要在團(tuán)購制定網(wǎng)站上注冊成為這個網(wǎng)站的會員。消費(fèi)者只有成為了會員,才能夠參與到這個網(wǎng)站組織的團(tuán)購活動當(dāng)中。其次,消費(fèi)者進(jìn)入網(wǎng)站以后,瀏覽商品信息,并選擇自己喜歡的商品確認(rèn)訂單。在訂購之前消費(fèi)者一般會先去實(shí)體市場上了解所購商品的相關(guān)信息,通過對比各團(tuán)購網(wǎng)站所提供的相關(guān)信息來確定購買意圖。訂購后,消費(fèi)者在確定商品質(zhì)量和服務(wù)糾紛毫無問題時不輕易退單。再次,負(fù)責(zé)團(tuán)購的網(wǎng)站進(jìn)行訂單確認(rèn)。團(tuán)購網(wǎng)站收到訂單后,對消費(fèi)者所訂購商品的型號、款式、數(shù)量、價格、交貨信息等進(jìn)行核實(shí),并及時聯(lián)系消費(fèi)者。同時在會員的“訂單記錄”中填寫訂單處理狀況,并將訂單及時提供給商家。最后,供貨商收到團(tuán)購訂單后,及時給消費(fèi)者發(fā)貨。供貨商在接到團(tuán)購訂單后再次聯(lián)系消費(fèi)者進(jìn)行確認(rèn)、核實(shí),按照約定的地點(diǎn)將商品及時送達(dá),并完成簽收、付款等有關(guān)事宜。
    (二)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購營銷中存在的問題分析
    從網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的現(xiàn)狀來看,主要存在著以下幾個方面的問題:一是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購營銷手段同質(zhì)化傾向嚴(yán)重。從營銷方面來講同質(zhì)化是大忌。營銷手段的同質(zhì)化使商品本身的特色難以突出,需要采用具有特色化的營銷手段和策略,以期達(dá)到理想的營銷效果和業(yè)績。但是,在現(xiàn)實(shí)中,只要一種網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購營銷模式出現(xiàn),就會有很多人模仿或者抄襲,在營銷思路、策略、定位和市場供應(yīng)群等方面都存在著“扎堆”的傾向。營銷策略同質(zhì)化的背后必然是大規(guī)模的低水平重復(fù),大量激增的團(tuán)購網(wǎng)站在互相抄襲的過程中導(dǎo)致其運(yùn)作和組織都相當(dāng)不規(guī)范。這種同質(zhì)化傾向的原因在于網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的低門檻現(xiàn)狀,缺乏一個較為合理的準(zhǔn)入機(jī)制予以對網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購商家的資質(zhì)進(jìn)行一個最基本的評估和準(zhǔn)入。
    二是缺少統(tǒng)一的約束機(jī)制和售后服務(wù)保障機(jī)制。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購依托虛擬的空間和無形的平臺,必然要面臨著難度更大的約束、管理和保障。當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購逐步趨于冷靜觀望的態(tài)勢,很多團(tuán)購網(wǎng)站面臨尷尬局面,由于依托虛擬的、缺乏制度約束力的環(huán)境,相關(guān)配套的`約束和售后保障機(jī)制缺失,買賣雙方缺乏信任。消費(fèi)者團(tuán)購缺乏安全感。而之后的服務(wù)滿意度和投訴卻無人關(guān)注。
    (一)努力構(gòu)建信用機(jī)制
    質(zhì)量和信用是商品交換的基礎(chǔ),是消費(fèi)者能夠形成長期穩(wěn)定消費(fèi)行為的前提。信用就是建立在信任的基礎(chǔ)上的,信任多次疊加沉淀會形成穩(wěn)定的商業(yè)信用。類網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購應(yīng)注入一個臨時的信任問題和一個長久的信用體系。臨時的信任能夠促進(jìn)長久的信用機(jī)制,信用機(jī)制建立在臨時信用疊加沉淀的基礎(chǔ)上。供需雙方形成了信任才可以長久地合作,消費(fèi)者既能以合理的價格得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù),網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的新的消費(fèi)者也能源源不斷,而老顧客也因?yàn)樾湃嗡徤唐泛头?wù)愿意繼續(xù)在團(tuán)購網(wǎng)站,才使商家得以持續(xù)經(jīng)營下去。
    (二)完善資格審查建立高標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn)入機(jī)制
    團(tuán)購網(wǎng)實(shí)質(zhì)上就是廠商、經(jīng)銷商和消費(fèi)者之間的中介組織,能夠有效地改善雙方之間的信息不對稱,從而為雙方更好地服務(wù)。魚龍混雜、良莠不齊的團(tuán)購網(wǎng)是造成滿意度低的主要原因。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購在我國由于正處于發(fā)展階段初期,門檻太低,正因?yàn)檫@一點(diǎn),大量的團(tuán)購網(wǎng)激增且迅速泛濫。因此必須對與團(tuán)購網(wǎng)相關(guān)的服務(wù)和輔助機(jī)構(gòu)進(jìn)行嚴(yán)格的資質(zhì)審查,降低當(dāng)前團(tuán)購網(wǎng)中存在的不安全不穩(wěn)定因素。這樣從網(wǎng)站建設(shè)本身和外界制度層面綜合提高團(tuán)購網(wǎng)的進(jìn)入門檻,保證其質(zhì)量和資質(zhì)。
    (三)建立信息反饋渠道加強(qiáng)溝通
    出于網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購是高度信息密集型產(chǎn)業(yè)的屬性,要高度重視信息反饋機(jī)制,強(qiáng)化商家與客戶之間的長期多樣化溝通?？梢栽诰W(wǎng)站建立信息反饋渠道,集中收集顧客對團(tuán)購網(wǎng)站和商家的評價,了解固定和潛在消費(fèi)者的需求,從中找出優(yōu)缺點(diǎn),以消費(fèi)者為中心實(shí)施營銷溝通,給消費(fèi)者的服務(wù)帶來更大的便利性,提高團(tuán)購網(wǎng)站的營銷能力和技巧,改善商家產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水準(zhǔn),打響團(tuán)購網(wǎng)站和商家的牌子,形成口碑營銷,與顧客建立關(guān)聯(lián),形成互助、互求、互需的關(guān)系,贏得長期而穩(wěn)定的市場。
    [1]錢大可.網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購模式研究.商場現(xiàn)代化,20xx年01期
    [3]吳國度.團(tuán)購行為特點(diǎn)及影響分析,《商業(yè)研究》20xx年23期
    市場營銷策略心得體會篇八
    一、市場營銷環(huán)境分析（swot分析）
    （一）優(yōu)勢—strengths
    1.地理優(yōu)勢：溫州位于浙江東南沿海地區(qū)，是浙南政治、文化、經(jīng)濟(jì)、交通、旅游中心。南接福建省，西連麗水市，北通臺州市，水陸交通便捷。這給奧康的物流和進(jìn)出口業(yè)務(wù)提供了得天獨(dú)厚的機(jī)會。
    2.人才優(yōu)勢：奧康實(shí)行員工“薪水自薦”制度，能給員工合理的價值定位；奧康的員工升級按績效考核，公平公正；奧康注重員工的培訓(xùn)工作，主張增加員工的自身價值；奧康也關(guān)注員工的生活，有各種福利制度以及住房補(bǔ)貼。這4點(diǎn)都給奧康提供了源源不斷的人才。
    3.其他優(yōu)勢：中國皮鞋業(yè)綜合實(shí)力第二名；比較成熟的專賣店運(yùn)作模式；較強(qiáng)的市場策劃和推廣能力；熟悉b、c類市場運(yùn)作；銷售隊伍的執(zhí)行能力較強(qiáng)。
    （二）劣勢—weakness
    2.管理劣勢：市場響應(yīng)速度慢，物流管理水平有待提高；銷售人員素質(zhì)偏低，管理型人才缺少；a類市場基礎(chǔ)薄弱，運(yùn)作能力差；未深入了解消費(fèi)者需求，為消費(fèi)者提供增值服務(wù)的能力弱；缺乏過程管理，市場風(fēng)險較大；奧康皮鞋的質(zhì)量不容樂觀，網(wǎng)上瘋傳關(guān)于奧康皮鞋的負(fù)面新聞，奧康應(yīng)積極采取措施回應(yīng)并解決。
    （三）機(jī)會—opportunities
    1.市場機(jī)會：國內(nèi)皮鞋市場龐大，需求大；國際市場發(fā)展趨勢上身；皮鞋行業(yè)尚未形成寡頭壟斷的局面。
    2.政策機(jī)會：國家扶持三道五個品牌成為國際品牌；溫州成為金融改革試驗(yàn)區(qū)，受到政府的關(guān)注。
    3.其他機(jī)會：網(wǎng)絡(luò)市場作為營銷新市場發(fā)展前景好；wto的加入，與國外企業(yè)合作機(jī)會增加，出口直接受益。
    （四）威脅—threats
    1.競爭威脅：供過于求的矛盾日益突出，皮鞋業(yè)正步入買方市場、微利時代；溫州其他鞋業(yè)品牌的崛起，如紅蜻蜓、康奈、杰豪、意爾康等，造成市場競爭激烈。
    2.市場威脅：個性化消費(fèi)日益明顯，產(chǎn)品設(shè)計難度加大；溫州部分民營企業(yè)的倒閉破產(chǎn)等對整體的溫州形象和外來投資產(chǎn)生影響，使奧康面臨困難。
    成影響。
    二、營銷戰(zhàn)略分析（stp戰(zhàn)略）
    （一）市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇
    青年——時尚、張揚(yáng)個性，注重產(chǎn)品的外形設(shè)計，可以在外觀上增加相應(yīng)元素，價格也是影響其消費(fèi)的一個重要原因。且把產(chǎn)品定位于“時尚+質(zhì)量”；中年——對鞋的質(zhì)量要求很高。而且質(zhì)量是一項不能忽視的硬性指標(biāo)，如果質(zhì)量出現(xiàn)問題，其他方面做得再好也不會加分，只能是事倍功半；老年——注重質(zhì)量和舒適度。舒適度也是很重要的一項因素，由于長時間穿著，所以絕對不能只重樣式而忽視了內(nèi)在的舒適度。對鞋子舒適度影響最大的就是面料的選擇，要選擇透氣性好的材質(zhì)，而在整體上的設(shè)置可以借鑒一些經(jīng)典皮鞋的科技理念。具有一定科技性的皮鞋，才能在市場上具有自己的鮮明特色。
    另外在目標(biāo)市場的選擇上，奧康以高收入女士為主要消費(fèi)群體，這使品牌人格化為年輕、美麗、獨(dú)立、自信的白領(lǐng)女性，產(chǎn)品定價高至千元，年產(chǎn)量限于80萬雙左右，結(jié)束了溫州沒有高檔女鞋的歷史。
    （二）市場定位
    奧康的產(chǎn)品發(fā)展定位是成為多品牌、國際化的中國制鞋行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。
    奧康通過系列的媒體宣傳向消費(fèi)者展示奧康是一個中高檔的鞋類品牌。奧康目前在中國的市場份額雖然超越了國際一線品牌，可其品牌價值與定位卻落后于國際一線品牌。而國內(nèi)的一些鞋類品牌增長速度非常驚人，有超越奧康的趨勢。
    相比主要競爭對手，奧康并沒有占據(jù)有利地位。于此同時，國內(nèi)主要鞋業(yè)品牌則采取了不同的定位策略，這些品牌迅速在國內(nèi)崛起，且在細(xì)分市場中競爭優(yōu)勢較為明顯，國際一線品牌也面臨這樣的競爭態(tài)勢，在國內(nèi)品牌對二、三線市場消費(fèi)者教育充分的前提下，已經(jīng)準(zhǔn)備推出中檔價格產(chǎn)品，一旦國際一線品牌大舉進(jìn)入二、三線市場，將對奧康造成較大沖擊。
    在這種競爭態(tài)勢下，強(qiáng)行將品牌定位向主要競爭對手靠攏看起來似乎符合經(jīng)偵需要。從中國品牌替代國際品牌的路徑來看，這種替代一般是依靠產(chǎn)品升級與市場不斷擴(kuò)張來實(shí)現(xiàn)的，而支持這種替代的一般是技術(shù)的升級或者核心能力的提升，而不是迫于競爭壓力而單純改變品牌定位。
    定位準(zhǔn)確的多品牌體系可以使奧康集團(tuán)更加自如地應(yīng)付來自各個角度的競爭壓力。
    三、營銷策略分析
    （一）產(chǎn)品策略
    奧康要定期地更新自己的產(chǎn)品類別和種類，爭取以新款來吸引消費(fèi)者的眼球，對銷售量好和比較差的產(chǎn)品進(jìn)行歸類，對歸類情況適度地改變廣告和宣傳的產(chǎn)品的內(nèi)容，為網(wǎng)店和企業(yè)網(wǎng)站建立盡可能多的'信譽(yù)。
    （二）定價策略
    價格是直接影響消費(fèi)者購買決策的因素，制定適宜的價格策略是至關(guān)重要的。所謂適宜的價
    格就是確定一個消費(fèi)者和廠商都滿意的價格。因此奧康鞋類批發(fā)價定價在130-190之間價位的銷量最多，這樣就可以面向中低端的用戶。當(dāng)然，也有針對高端的消費(fèi)者的價格。
    （三）營銷渠道策略
    奧康的營銷渠道有網(wǎng)絡(luò)式、直銷式、平臺式和輔助式4種。其中以獨(dú)家分銷和網(wǎng)絡(luò)分銷為主。
    （四）促銷策略
    1.廣告策略
    廣播廣告、電視廣告、報紙廣告等廣告宣傳是奧康走向新道路的主要手段。只有通過廣告將奧康品牌的新理念、新定位展現(xiàn)給消費(fèi)者并使得這種新理念、新定位深入人心，激起廣大群眾的消費(fèi)欲望（主要是中年人）。奧康每年都投入幾千萬元的宣傳費(fèi)，通過多種媒體，使“夢想是走出來的”的廣告語家喻戶曉，婦孺皆知。奧康的電視廣告創(chuàng)意新穎，形、聲、色俱佳，富于親和力，感染力，使觀眾產(chǎn)生共鳴，樂于接受，圖文并茂，強(qiáng)化視覺沖擊和情感震撼的廣告使鞋王風(fēng)采每每呼之欲出。
    2.數(shù)字化營銷
    經(jīng)過精心策劃，奧康注冊了一個國際頂級域名，建立產(chǎn)品的電子商務(wù)網(wǎng)站，在網(wǎng)站中全面介紹公司的銷售產(chǎn)品業(yè)務(wù)和服務(wù)內(nèi)容，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的各個方面。緊接著逐步在百度、搜狐和雅虎等著名搜索引擎中登記，在淘寶等大型個人交易網(wǎng)上平臺登記注冊旗艦店，并以網(wǎng)絡(luò)廣告為主，輔以報紙、電視、廣播和印刷品廣告，擴(kuò)大在全國的影響，再結(jié)合網(wǎng)絡(luò)通信，增加全國綜合網(wǎng)站的友情鏈接。
    銷售渠道重點(diǎn)放在淘寶等大型個人交易網(wǎng)上平臺，設(shè)置銷售網(wǎng)站，采用統(tǒng)一風(fēng)格，提高銷售檔次。且建立了自己的培訓(xùn)中心，對網(wǎng)上客服實(shí)行培訓(xùn)上崗，采用全國賬戶管理系統(tǒng)。
    10應(yīng)用心理學(xué)
    市場營銷策略心得體會篇九
    黑竹溝景區(qū)位于四川省峨邊縣黑竹溝鎮(zhèn)，是國家aaaa級旅游景區(qū)，也是國內(nèi)最完整、最原始的生態(tài)群落之一，擁有國家級森林公園、國家級自然保護(hù)區(qū)、“中國森林氧吧”、“中國百慕大”等稱號，自2007年初步實(shí)現(xiàn)對外開放以來，景區(qū)發(fā)展呈現(xiàn)良好勢頭，2015年接待游客50余萬人次，實(shí)現(xiàn)旅游綜合收入5.2億元。古井村距離黑竹溝景區(qū)溝口僅五公里，旅游區(qū)位良好。該村幅員面積約45.41平方公里，是一個以彝族為主的彝漢民族聚居的村落。距峨邊縣城約63公里，到樂山市區(qū)約114公里，到成都市約246公里。距離峨眉山景區(qū)、樂山大佛景區(qū)距離均為120公里，交通區(qū)位良好。該村氣候涼爽，年平均溫度16.7度，是夏季避暑勝地。
    景區(qū)依托型鄉(xiāng)村以其獨(dú)特的地理區(qū)位，在發(fā)展旅游方面具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，然而，相似的資源條件又往往制約鄉(xiāng)村旅游發(fā)展，優(yōu)勢中蘊(yùn)含著挑戰(zhàn)，劣勢中也蘊(yùn)含著機(jī)遇，總體來說，就是優(yōu)勢與劣勢共生，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。
    （一）優(yōu)勢
    1.強(qiáng)大的客源保障
    成熟的景區(qū)往往具有相對穩(wěn)定的客源，受景區(qū)承載能力和接待規(guī)模的限制，無法滿足游客多樣化和個性化的需求，尤其是在餐飲和住宿方面。黑竹溝景區(qū)年接待游客量50余萬，住宿接待僅有景區(qū)內(nèi)的迷都大酒店以及周邊為數(shù)不多的幾家農(nóng)家樂，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到景區(qū)接待應(yīng)有的承載力。古井村旅游的開發(fā)，依托當(dāng)?shù)鼐用裉峁┺r(nóng)家接待服務(wù)，不僅能夠彌補(bǔ)黑竹溝景區(qū)接待不足，還能有效分流游客促進(jìn)消費(fèi)，幫助當(dāng)?shù)鼐用裨鍪彰撠殹?BR>    2.共享基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)
    景區(qū)依托型鄉(xiāng)村大多地處偏遠(yuǎn)，收入來源單一，經(jīng)濟(jì)條件落后，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)嚴(yán)重不足，主要表現(xiàn)為道路交通不便，路面硬化率低，與外界缺乏有效的連接；排水排污設(shè)施、垃圾處理設(shè)施缺乏等，落后的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)進(jìn)一步制約鄉(xiāng)村發(fā)展。搭載景區(qū)發(fā)展的快車，共享基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，搭建起鄉(xiāng)村與外界發(fā)展的平臺，促進(jìn)鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
    （二）劣勢
    1.資源劣勢
    由于古井村與黑竹溝景區(qū)地理位置相近，自然資源與人文資源具有高度的相似性，在旅游宣傳與產(chǎn)品開發(fā)方面容易“形象遮蔽”，鄉(xiāng)村旅游發(fā)展難以創(chuàng)新。根據(jù)旅游者的旅游行為規(guī)律，受時間、成本等限制，旅游者傾向于參觀知名度高、設(shè)施服務(wù)完善的黑竹溝景區(qū)，鄉(xiāng)村旅游客源無法保障，難以長期有序發(fā)展。
    2.人才劣勢
    古井村經(jīng)濟(jì)條件落后，居民受教育程度低，缺乏旅游發(fā)展所需要的人才，沒有科學(xué)的規(guī)劃，旅游開發(fā)流于表面。同時，由于年輕人大多外出打工，村里主要是留守的老人和兒童，旅游從業(yè)人員不足，服務(wù)水平高低不一。
    （三）機(jī)遇
    “旅游扶貧作為國家扶貧工程的重要組成部分，旅游業(yè)理應(yīng)成為‘精準(zhǔn)扶貧’的先行者”。為打贏脫貧攻堅戰(zhàn)，政府對旅游扶貧工作給予了大量支持。2016年，國家大力推進(jìn)全域旅游發(fā)展，并選取了262個城市作為全域旅游發(fā)展的試點(diǎn)區(qū)域，目前我國正處于景點(diǎn)旅游向全域旅游發(fā)展的過渡階段，鄉(xiāng)村旅游憑借其地理優(yōu)勢，自然而然成為全域旅游發(fā)展的排頭兵，具有極大的發(fā)展前景。
    （四）挑戰(zhàn)
    旅游發(fā)展具有季節(jié)性，尤其是觀光為主的旅游景區(qū)，受季節(jié)性影響，旅游活動呈現(xiàn)明顯的淡旺季。景區(qū)依托型鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展對景區(qū)依托性強(qiáng)，受淡旺季影響更為強(qiáng)烈，可能出現(xiàn)旺季時應(yīng)接不暇，淡季客源稀少難以為繼的情況。如何應(yīng)對景區(qū)旅游淡季保障鄉(xiāng)村旅游景區(qū)的持續(xù)發(fā)展將是景區(qū)依托型鄉(xiāng)村旅游必須面對的挑戰(zhàn)。
    （一）旅游市場定位
    古井村擁有豐富的彝族文化，還擁有百畝珙桐林、大面積的高山海甸，環(huán)境良好，具有開發(fā)旅游的條件但優(yōu)勢不夠明顯。古井村旅游開發(fā)將主要客源市場定位于黑竹溝景區(qū)游客，這一部分游客也是其最現(xiàn)實(shí)的客源。其次，以峨眉山、樂山大佛為核心吸引物的樂山世界旅游目的地年接待游客量超過3000萬人次，古井村距峨眉山樂山大佛景區(qū)僅120公里，該部分客源也是古井村的重要客源市場。此外，樂山市作為“大峨眉”旅游目的地的組成部分，周邊的川渝城市群除開成都、雅安、樂山、眉山以外的其他中遠(yuǎn)程客源市場，特別是成綿樂城際鐵路、成渝高鐵沿線城市都可能成為古井村旅游的機(jī)會客源市場。最后，古井村應(yīng)著力打造自身吸引力體系，減少對其他景區(qū)的依賴性。
    （二）旅游市場營銷策略
    古井村鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展不僅依靠游客接待產(chǎn)生直接的經(jīng)濟(jì)效益，還應(yīng)該主動營銷，打造品牌優(yōu)勢，擴(kuò)大知名度和影響力，增加收入渠道。
    1.產(chǎn)品策略
    考慮到黑竹溝景區(qū)的特點(diǎn)及其產(chǎn)品現(xiàn)狀，古井村旅游產(chǎn)品打造應(yīng)著重挖掘其文化內(nèi)涵，有效利用其現(xiàn)有種植業(yè)和畜牧業(yè)，打造獨(dú)具特色的吸引力體系，與黑竹溝景區(qū)進(jìn)行差異化營銷。
    首先，古井村生態(tài)環(huán)境良好，但自然資源稟賦低，無法與黑竹溝景區(qū)形成有力的競爭，應(yīng)著重挖掘其文化內(nèi)涵，進(jìn)行靜態(tài)和動態(tài)展示。具體表現(xiàn)為：村民統(tǒng)一穿傳統(tǒng)民族服裝展示彝族服飾的魅力，將彝族精美的手工藝品，如漆器、刺繡等制成旅游紀(jì)念品，可供游客觀賞和購買；另一方面，通過彝族歌舞、節(jié)日等對其文化中的精華部分進(jìn)行活態(tài)展示，增強(qiáng)游客的參與性和體驗(yàn)性，提高旅游滿意度。
    其次，古井村主要收入來源為挖藥材、種植土豆、玉米等經(jīng)濟(jì)作物以及川黑豬和跑山雞的養(yǎng)殖等，其優(yōu)質(zhì)的土壤和水資源培育下的純天然無公害的`食品在社會大眾普遍重視食品健康的今天將具有極大的市場優(yōu)勢。
    2.價格策略
    古井村的產(chǎn)品大部分來自于村民，如刺繡、漆器等，針對不同檔次的產(chǎn)品進(jìn)行差異化定價。此外，為應(yīng)對旅游淡旺季帶來的影響，可以對價格進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。如在旅游淡季時，通過降價吸引游客，在旺季時提高價格，達(dá)到促進(jìn)居民增收的目的。同時，為了增加收入，減輕淡季游客減少造成的收入下降的情況，旅游紀(jì)念品的銷售不僅僅局限于在鄉(xiāng)村以及黑竹溝景區(qū)銷售，通過代理的方式，以低于零售的價格批發(fā)給中間商在峨眉山、樂山大佛景區(qū)進(jìn)行推廣營銷。
    3.促銷策略
    網(wǎng)絡(luò)促銷：互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展為旅游業(yè)帶來了機(jī)會，已經(jīng)成為人們獲取旅游資訊的一個重要途徑。古井村的營銷應(yīng)借助互聯(lián)網(wǎng)的傳播優(yōu)勢，拍攝宣傳片展現(xiàn)古井村的自然及人文風(fēng)光。
    賽事營銷：《甘嫫阿妞》以民間故事和歌謠的形式在彝族民間廣為流傳，古井村可以此為主題，舉辦甘嫫阿妞選美比賽，通過個人才藝、文化展示等豐富多樣的形式吸引游客前來參與；或?qū)⒏舒瓢㈡さ墓适赂木幊蓪?shí)景劇，再現(xiàn)精彩場景。
    整合促銷：打造古井村知名度應(yīng)緊緊依靠黑竹溝景區(qū)、峨眉山、樂山大佛景區(qū)進(jìn)行整合營銷。作為樂山市級貧困村，古井村旅游發(fā)展將受到樂山市的大力支持，可通過政府之間的協(xié)調(diào)將黑竹溝景區(qū)部分賽事活動的分會場設(shè)置在古井村，或在其他景區(qū)旅游宣傳過程中加入古井村的元素，擴(kuò)大其知名度。
    4.渠道策略
    古井村旅游發(fā)展應(yīng)致力于走出去，除了針對前來旅游的游客以外，還應(yīng)充分用好農(nóng)村電商平臺，建立自己的站，進(jìn)行旅游宣傳和產(chǎn)品推介。在村委會的指導(dǎo)和監(jiān)督下，成立相關(guān)的旅游協(xié)會，將村民制作的手工藝品進(jìn)行統(tǒng)一收集，并選擇合適的零售商和代理商，將產(chǎn)品發(fā)往其他景區(qū)，擴(kuò)大銷售渠道。
    景區(qū)依托型鄉(xiāng)村具有發(fā)展旅游的先天性優(yōu)勢，充分利用這一優(yōu)勢，搭載景區(qū)發(fā)展的便車，合理開發(fā)鄉(xiāng)村可利用旅游資源，才能幫助鄉(xiāng)村脫貧致富，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。
    市場營銷策略心得體會篇十
    繼保健品熱銷之后，國內(nèi)近兩年逐漸興起了一場otc（非處方藥）消費(fèi)熱潮。otc藥品的興起，是醫(yī)療體制改革與生活水平提高互動的結(jié)果。 otc的消費(fèi)，重新定義了藥品銷售大格局，藥店一躍成為藥品零售業(yè)的重要銷售渠道。otc營銷大趨勢為藥品市場提供了新的商機(jī)，也帶來了更多挑戰(zhàn)。
    生活質(zhì)量的改善，素質(zhì)的提高，保鍵意識的增強(qiáng)，現(xiàn)代人懂得了自我醫(yī)療，"大病進(jìn)醫(yī)院，小病進(jìn)藥店"的觀念開始流行，藥店消費(fèi)成為了人們新的增長點(diǎn)。周邊地區(qū)，特別是經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的沿海農(nóng)村，由于用藥水平的提高，人們進(jìn)藥房購買日常保健藥，成為了新的可能。再加上公費(fèi)醫(yī)療改革，使得自費(fèi)購藥群體不斷擴(kuò)大，又otc藥品消費(fèi)方便、省時、省力，而且價格較醫(yī)院便宜，消費(fèi)者更能接受。如遇上感冒、輕微的身體不適，只要是常見病，人們往往選擇藥房買藥。
    在國外，otc藥品逐漸成為治療疾病的主流方式，而國內(nèi)otc藥品消費(fèi)近幾年才開始，市場還需要進(jìn)一步培育?？上驳氖牵琽tc藥品日益被人們重視，隨著政策的引導(dǎo)促進(jìn)，商家的宣傳推廣，otc的無窮魅力將盡情展現(xiàn)，很有可能幾年后成為市場新貴。
    從otc藥品的特色來看，可以歸納如下：
    1、otc藥品可以從藥房直接買到，不需經(jīng)醫(yī)生處方，減少了過程的煩瑣?；颊呖梢宰约褐鲃荧@知藥品信息，包括性能、適圍、產(chǎn)品價格、治療適應(yīng)癥、療效用量、用法及注意事項等各方面咨訊。由于消費(fèi)者的選擇性強(qiáng)，其個體意見顯得尤為重要，營銷策略就要圍繞消費(fèi)者需求展開。
    2、otc藥品競爭性強(qiáng)，選擇性廣。otc藥品有一大特點(diǎn)，即多為治療一般常見疾病，技術(shù)壁壘低，無專利限制，因此廠家五花八門，品牌琳瑯滿目，但大都屬于日常備藥，如止痛藥、感冒藥、皮膚藥、腸胃藥等，因此競爭很激烈。
    3、otc藥品引導(dǎo)性強(qiáng)，專業(yè)營銷人士顯得非常重要。otc畢竟是藥品，既然是藥，就要治病，有一定的專業(yè)性，因此專業(yè)人士的介紹與建議也相當(dāng)關(guān)鍵。很多患者在購買和使用otc藥品時，很在乎醫(yī)生或藥劑師的意見。
    由于otc本身具有的特色，使得"醫(yī)""藥"分家愈加明顯，市場行為將起到?jīng)Q定性的作用。經(jīng)營者對產(chǎn)品的包裝、對營銷的重視、對廣告的投入，以及對終端的把握，就非常有利于促進(jìn)產(chǎn)品的銷售推廣，品牌策略在未來的otc藥品營銷中，最為可取。
    一、市場啟動策略
    otc市場營銷類似于保健品營銷，有效策略是制勝的關(guān)鍵因素。一些被保健品行業(yè)運(yùn)用得熟視無睹的策略，對otc藥品來說依然新鮮。如斯達(dá)舒膠囊、溶栓膠囊、金施爾康等，都以合理的定位，導(dǎo)入市場，主抓策劃推廣，重視網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，各種手段奇妙使用，市場造勢手法勢不可擋，整合策略立體推進(jìn)。手段或先進(jìn)，或老土，條條道路通羅馬，都可取得必要的成功。otc的市場啟動策略，可以總結(jié)得出如下要點(diǎn)：
    1．先攻周邊，后開城市，走農(nóng)村包圍城市的道路，最后一舉取得城市市場的勝利；
    2．集中優(yōu)勢，各個擊破，資源合理調(diào)配，集中不分散，；
    3．長遠(yuǎn)規(guī)劃，生根運(yùn)作，爭取開發(fā)一個成熟一個，牢牢把握市場占有率；
    4．力爭投入最少，產(chǎn)出最大，最有效的使用資金，有鋼要用在刃上；
    5．注重策略創(chuàng)新，事事胸有成竹，充分論證策略的可行性，只許成功，不許失敗；
    7．做好公關(guān)，處理好宏觀環(huán)境，為產(chǎn)品啟動鋪平道路；
    8．注意開拓，注意防御，不為他人作嫁衣，時刻準(zhǔn)備創(chuàng)造必勝的條件。
    otc市場啟動成功，除了要好的顯效產(chǎn)品外，其他必要條件有
    1．好的策劃規(guī)劃
    2．好的宣傳形式
    3．好的營銷隊伍
    4．好的管理方案
    (一)營銷規(guī)劃
    otc市場，大多要靠策劃運(yùn)作，做好品牌規(guī)劃，做好戰(zhàn)略部署，才能展開系列的營銷大戰(zhàn)。
    好的策劃，是營銷必勝的前提。其中包括市場如何分析、產(chǎn)品如何診斷，自己產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢在哪，怎樣化不利為有利，怎樣充分發(fā)揮特色、揚(yáng)長避短等，這是一個系統(tǒng)性工作，需要在產(chǎn)品上市前，就應(yīng)部署好、規(guī)劃好。在策劃方案時，可以設(shè)定以何種方式切入市場，如何定位，針對哪種目標(biāo)人群，進(jìn)行何種媒體組合，作好這些部署，才可能打有把握的營銷戰(zhàn)。
    (二)宣傳形式
    1、宣傳
    在完成基礎(chǔ)輔貨工作后，可以通過宣傳活動，打響知名度，迅速促進(jìn)銷售。例如金施爾康的營銷方式。宣傳可分為高空與地面兩種宣傳形式，高空如電視、報紙、專業(yè)雜志、報紙等，地面宣傳有終端布置、終端促銷、燈箱、海報等。高空宣傳有一定的風(fēng)險，當(dāng)關(guān)鍵要選好媒體，選合適的時機(jī)，巧做市場。地面宣傳成本較低，風(fēng)險較小，但啟動速度較慢。以何種宣傳策略，關(guān)鍵根據(jù)企業(yè)自身戰(zhàn)略規(guī)劃。
    2、口碑效應(yīng)
    產(chǎn)品的確有效，靠消費(fèi)者之間介紹，也有助于品牌的傳播與銷售，如偉哥很少做廣告，但很多人都把它當(dāng)作壯陽藥的代名詞，可見口碑傳播起了決定性作用。
    3、與臨床結(jié)合，醫(yī)生的推薦
    有時臨床方面，對otc銷售有相當(dāng)大的促進(jìn)作用，可以自然地引導(dǎo)人們到藥房買藥。如醫(yī)院給病人開某藥處方，患者服用后感覺很好，如果以后病情復(fù)發(fā)，很可能去藥房購買該藥，或者買同類藥品。如感冒藥，大多數(shù)消費(fèi)者喜歡在藥房購買，這與醫(yī)生推薦感冒藥有關(guān)。從而促進(jìn)了感冒藥的廣告力度，都在爭奪otc市場。
    (三) 營銷團(tuán)隊
    營銷團(tuán)隊要象保健品的隊伍那樣，敢想敢做，勇于創(chuàng)新，能勝任挑戰(zhàn)性的工作。在為人方面，應(yīng)該誠懇、踏實(shí)、有親和力。otc推廣過程是重復(fù)性很強(qiáng)的工作，很多時候需要反反復(fù)復(fù)，每天重復(fù)同樣的工作，時間久了很容易枯燥。因此需踏實(shí)、誠懇，劇本吃苦精神，有耐性，才可取得最后的勝利。
    (四)管理
    第二天的拜訪計劃、行程安排
    周工作總結(jié)
    客戶檔案資料管理
    目標(biāo)店員的開發(fā)
    獎勵與處罰制度
    二、營銷渠道策略
    在醫(yī)藥行業(yè)，藥品的流通過程，最終要從生產(chǎn)商到消者，其中有三條渠道：醫(yī)院、零售藥房及各種形式的直銷。
    （一） 醫(yī)院通道
    醫(yī)院是傳統(tǒng)的藥品銷售渠道。醫(yī)院的開拓一般是廠方醫(yī)藥代表通過聯(lián)絡(luò)院長、藥劑科主任，打通這些環(huán)節(jié)讓藥品流進(jìn)院內(nèi)藥的房。隨后建立與醫(yī)生的聯(lián)系，通過醫(yī)生開自家的藥給患者，從而實(shí)現(xiàn)銷售之目的。醫(yī)院需要前期作一定的投入，其銷售量比較穩(wěn)定，但競爭激烈，而且銷量達(dá)到一定程度上升的空間較小。
    許多藥品都是以這種方式進(jìn)入醫(yī)院的。廠商運(yùn)作醫(yī)院，大多是"黑箱"操作，弊端顯而易見。一旦政策有變，其操作難度將會越來越大，現(xiàn)在不少企業(yè)就開始轉(zhuǎn)型，大力開拓otc市場。
    （二） 藥房終端
    "醫(yī)""藥"分家后，大部分非處方藥與一些處方藥都開始選擇藥店零售通路，將產(chǎn)品直接面對消費(fèi)者，接受市場挑戰(zhàn)。在零售藥房，消費(fèi)者可以自由選擇自認(rèn)為很合適的藥品，而無須專業(yè)醫(yī)生指導(dǎo)。此時，營銷中的推拉策略顯得尤為重要。
    隨著競爭的加劇，國內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)將面臨著嚴(yán)峻的生存考驗(yàn)。由于藥品屬于特殊的消費(fèi)品，沒有病消費(fèi)者不會吃，即使有病也不敢冒然"吃藥"，因此專業(yè)的宣傳指導(dǎo)非常重要。一些有實(shí)力的企業(yè)為求持續(xù)發(fā)展，開始走品牌經(jīng)營之路，適當(dāng)?shù)赝度胍欢ǖ男麄鳎鲋?，爭取指名度與購買率，擴(kuò)大產(chǎn)品的消費(fèi)幾率與消費(fèi)頻率。
    （三） 直銷
    直銷形式很多，有的叫聯(lián)誼會，有的叫俱樂部，或某某會所等，相對零售藥房而言，這類營銷模式更注重現(xiàn)場推薦講解，不投入高空媒體，也很少在傳統(tǒng)渠道上銷售，只是通過線下營銷模式，以小報、典型病例、專題片等載體，在社區(qū)或固定場所進(jìn)行促銷。其運(yùn)作的空間以周邊城市和廣大農(nóng)村市場為主。其優(yōu)點(diǎn)在于投入低，見效快。其缺點(diǎn)在于銷售隊伍龐大，人員素質(zhì)要求高，管理多層次，從省級公司--地市級公司--縣級辦事處--鄉(xiāng)鎮(zhèn)村社區(qū)服務(wù)站，戰(zhàn)線長、層級多、管理難度大，從而運(yùn)作的風(fēng)險也大，短期性比較明顯，缺乏持久性。 以上三種渠道，并不能完全整合運(yùn)作，大多數(shù)企業(yè)都選擇了一條或兩條渠道，堅持到底，以產(chǎn)品帶動品牌，再以品牌帶動產(chǎn)品銷量。
    三、品牌策略
    otc要樹立品牌，需要把握好一些關(guān)鍵點(diǎn)，歸納起來有如下六點(diǎn)：
    （一） 以顧客為中心
    藥品因其特殊性，消費(fèi)者更加注重被尊重、被關(guān)懷。因此otc企業(yè)在營銷活動中，要認(rèn)真做到"以顧客為中心"，切實(shí)做到服務(wù)于民，以關(guān)懷患者健康為宗旨，進(jìn)行品牌推廣。 以顧客為中心，要求廠家用消費(fèi)者的眼光看問題，各級營銷管理人員要去到銷售一線，與患者交流，了解其需要，及時處于他們的建議、意見與問題，妥善做好售后服務(wù)，這樣才能更大限度地贏得市場。
    （二） 品牌核心整合
    品牌核心是企業(yè)的靈魂，是產(chǎn)品的靈魂，也是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)。品牌核心價值觀通過產(chǎn)品傳播出去，以健康服務(wù)于社會，以產(chǎn)品造福于人類。
    如果企業(yè)只知盈利，會可能做出偏激的舉動，導(dǎo)致急功近利，最終損害的是品牌與市場。明晰的品牌核心價值觀，通過有效地傳遞，可以贏得市場的信賴。如果品牌或企業(yè)沒有一個強(qiáng)有力的理念支持，可能會走一些彎路，或出現(xiàn)"富不過三代"現(xiàn)象，無法造就有競爭力的品牌。
    （三） 品牌形象規(guī)劃
    要創(chuàng)造品牌，必須重視視覺效果傳達(dá)的一致性，保持品牌形象和視覺識別的統(tǒng)一性。公司名、產(chǎn)品商標(biāo)、包裝、宣傳品等，要具有高度的可識別性、一致性和協(xié)調(diào)性。好名稱、好包裝本身就是一個好的推銷員。
    強(qiáng)化企業(yè)核心競爭力，是塑造強(qiáng)勢品牌的另一要點(diǎn)?？缧袠I(yè)的多元化經(jīng)營，往往會損傷品牌，削弱其原有積累，甚至拖累品牌。"入世"后的中國醫(yī)藥企業(yè)，面臨強(qiáng)大的國際制藥企業(yè)大兵壓境時，尤其要集中優(yōu)勢兵力，爭取市場主動權(quán)，組合統(tǒng)一產(chǎn)品線，確立階段目標(biāo)，果斷地扔掉虧損包袱，產(chǎn)品組合簡單再簡單，實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利。
    （四） 確定溝通內(nèi)容
    在溝通內(nèi)容確定前，重要的是目標(biāo)人群的界定，?quot;對誰說"的問題。otc準(zhǔn)客戶對象就是病人和亞健康人群，其還可細(xì)分為男人、女人、兒童、青年、老人等不同特征群體，選擇何種群體，其訴求方式明顯不同。
    溝通內(nèi)容決定"說什么"，即是品牌定位。溝通思想一定要以客為尊思想和品牌核心價值觀的延伸。好的品牌內(nèi)容會深深打動目標(biāo)消費(fèi)者，強(qiáng)烈表達(dá)自己的品牌個性，與競爭品牌區(qū)分開來。消費(fèi)者不緊需求藥品有效，還要治療得舒服，符合自身個性。品牌就是文化，在消費(fèi)者心目中有一定的位置，不容易被競爭對手取代。
    otc品牌定位，以及品牌內(nèi)涵提煉，起點(diǎn)與立意要高，發(fā)掘產(chǎn)品"與生俱來的戲劇性"，為產(chǎn)品注入情感、注入關(guān)愛、注入文化。另外，品牌主題確定之后，要有持續(xù)性，不能輕易改變，穩(wěn)定自身的品牌印象。
    （五） 創(chuàng)意要求新穎
    好的創(chuàng)意，未必能促進(jìn)銷售，不好的創(chuàng)意，未必不能促進(jìn)銷售。以腦白金為例，可能其廣告語、廣告畫面并無美感可言，但卻造成可觀的銷售利潤。而海王金樽的創(chuàng)意畫面比較唯美，但銷量并不能達(dá)到廠家的期望值。創(chuàng)意表現(xiàn)是廣告主題的外在表現(xiàn)，解決"怎么說"的問題。主題思想可以不變，但廣告創(chuàng)意表現(xiàn)要常變，給人新鮮感，這是維持市場成功的因素之一。
    廣告還要引領(lǐng)時尚、引領(lǐng)潮流，適應(yīng)消費(fèi)大眾口味，就得百變求新。變可以創(chuàng)造永恒，只要每一次變化，對品牌都是正面的貢獻(xiàn)，都可以創(chuàng)新變化。
    （六） 營銷執(zhí)行規(guī)范
    otc藥品，尤其大眾常備藥品，在市場開發(fā)和推廣方面，理論上與傳統(tǒng)消費(fèi)品相差無幾。因此生產(chǎn)otc藥品的廠家，應(yīng)該用各種營銷手段來促進(jìn)銷售，廣告宣傳就是其中一項重要的手段。針對otc藥品市場特征，制造商們在廣告策略上應(yīng)注重以下幾點(diǎn)。
    1、媒體選擇合理
    媒體是傳播廣告信息的載體，其形式可以多種多樣。媒體通常按其傳播途徑，可劃分為印刷媒體、電子媒體、郵寄媒體、銷售現(xiàn)場（pop）、戶外媒體等載體形式。有效地選擇和運(yùn)用廣告媒體，充分發(fā)揮各類媒體的優(yōu)勢，可以取得理想的傳播效果和經(jīng)濟(jì)效益。
    otc藥品廣告的最佳媒體首推電視。因?yàn)閛tc藥品多用來治療常見疾病，又直接面對消費(fèi)者，廣告受眾廣泛，群體收視率高，易于觀眾接受。以電視廣告策略制勝的哈藥集團(tuán)，在otc營銷方面具有獨(dú)到見解，其最高的投入產(chǎn)出比達(dá)到1：7.5。電視廣告形式多樣，最富于表現(xiàn)力，藝術(shù)性比較高，容易讓普通百姓接觸，并且易于記憶。電視廣告分為產(chǎn)品廣告、形象廣告、公益廣告等，對于提高企業(yè)信譽(yù)極為有利。
    otc藥品另一種重要的銷售媒體是終端藥房，對于大多數(shù)消費(fèi)者來說，藥店不僅是藥品的購買場所，更是獲得藥品信息咨詢的地方。因此藥店中陳列的pop，為消費(fèi)者提供了大量的藥品信息，并可產(chǎn)生強(qiáng)烈的誘導(dǎo)功效，促進(jìn)購買行為發(fā)生。
    醫(yī)生、藥劑師等專業(yè)人員對otc藥品消費(fèi)，也具有強(qiáng)大的引導(dǎo)作用，因此醫(yī)學(xué)類專業(yè)雜志也是重要媒體之一。
    2、廣告訴求獨(dú)特
    進(jìn)行營銷策劃時，先要對產(chǎn)品定位和市場細(xì)分，針對目標(biāo)消費(fèi)群特征，或購買心理，創(chuàng)造廣告訴求點(diǎn)。有效的廣告必須運(yùn)用定位理論，在市場中尋找差異點(diǎn)，挖掘與競爭者不同的訴求點(diǎn)，突出藥品的某一特性，塑造獨(dú)特形象。如白加黑感冒藥，訴求的是"白天吃了不瞌睡，晚上吃了睡得香"，從片劑與訴求上，區(qū)分其它感冒藥。同時為一些擔(dān)心吃藥影響白天工作的職業(yè)人士，掃除心理障礙。
    3、塑造品牌形象
    這是一個品牌形象至上的時代，品牌與聲譽(yù)比任何具體的產(chǎn)品都重要，對于特殊消費(fèi)品--藥品企業(yè)來說更是如些。在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，消費(fèi)者對藥品缺乏真正的了解，只有通過企業(yè)品牌形象來辨別自己認(rèn)為較好的藥品。為了擴(kuò)大宣傳，樹立品牌知名度，大多數(shù)藥品廠商多集中在產(chǎn)品上做宣傳上，并要注重企業(yè)形象的宣傳。大型藥品廠商往往產(chǎn)品種類繁多，為樹立專業(yè)形象，擴(kuò)大利潤最大化，這些產(chǎn)品不可能逐一做廣告，企業(yè)形象傳播也就成為必然，通過品牌形象帶動單品銷量。形象宣傳可以樹立良好的公眾效益，甚至可以建立醫(yī)生的好感度，為產(chǎn)品促成銷售。
    4、樹立專業(yè)形象
    藥品廣告的訴求對象分幾種，可是患者，也可是醫(yī)生、藥劑師等專業(yè)人士。而專業(yè)人士具有影響市場的能力，患者比較容易相信他們，他們的推薦比廣告重要得多。如果廣告吸引醫(yī)生、藥劑師，則其銷售可達(dá)到事半功倍。尤其是藥劑師，他們要賣藥，向患者推薦藥品，otc藥品的分銷渠道有相當(dāng)部分被他們所控制。面向藥劑師的廣告活動可多種多樣，除電視、店面廣告外，定期召開新產(chǎn)品發(fā)布會，聯(lián)誼會，向客戶贈送樣品或宣傳資料，以此增強(qiáng)宣傳效果。
    五、藥店營銷策略
    （一） 宣傳策略
    隨著消費(fèi)者自我保健意識的增強(qiáng)，綜合素質(zhì)的不斷提高，到藥店購藥的人愈來愈多，藥品營銷中藥店的藥品銷售在整個醫(yī)藥市場中，所占份額亦愈來愈重，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)必須有效地拓展藥店這一領(lǐng)域，擺脫單一的醫(yī)院、診所的臨床營銷渠道，學(xué)會兩條腿走路，才能不斷創(chuàng)造企業(yè)的銷售奇跡。藥店零售營銷與醫(yī)院的臨床營銷有許多不同之處，在運(yùn)作中需做好以下幾方面的工作：
    1、做好藥店營銷基礎(chǔ)工作
    藥店的詳細(xì)地址、郵編、電話號碼。
    藥店的性質(zhì)：國有、集體、個體、股份合作廠還是其他什么形式。
    藥店的主要負(fù)責(zé)人、目標(biāo)營業(yè)員、醫(yī)師的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等。
    藥店的進(jìn)貨渠道、付款方式以及資信怎樣。
    觀察店堂內(nèi)能否開展促銷活動，哪一種促銷活動形式最為適宜。
    了解店堂內(nèi)有何終端促銷用品，何種終端促銷用品效果最好，藥店對終端促銷用品有何建議。
    b、c三個等級，a級為當(dāng)?shù)卮笏幍旰瓦B鎖藥店；b級為規(guī)模相對較小，但生意較好的藥店，人流量較大的中等藥店；c級為生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所，以及便民藥品點(diǎn)等。
    2、建立機(jī)構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案
    建立一套與藥店零售相對應(yīng)的機(jī)構(gòu)；進(jìn)行細(xì)致的分工和職能劃分，有效地實(shí)施營銷全方位、全過程的科學(xué)管理。
    根據(jù)調(diào)查的數(shù)據(jù)，對市場進(jìn)行科學(xué)的區(qū)域劃分，定員、定崗、定職責(zé)。
    制定一套詳細(xì)的市場營銷方案，如詳細(xì)的渠道策略、詳細(xì)的促銷策略、詳細(xì)的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫表格等。
    3、鋪貨率影響藥店銷售
    根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時間，提高鋪貨效率。
    a、b、c三類藥店同時鋪貨，但a、b類店，要爭取較高比率地鋪貨。
    鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨(dú)使用，也可以綜合使用。
    鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細(xì)的鋪貨量；對于現(xiàn)金拿貨，可以適當(dāng)加大鋪貨量，但亦不能太大。
    鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近、人流量大的地方鄰近藥店開始，尤其是那些在醫(yī)院銷售較好的藥品，會起到醫(yī)院帶動藥店零售的效果。
    鋪貨時可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定要控制數(shù)量?？梢越榻B醫(yī)院和其他藥店的銷售情況，以增強(qiáng)藥店經(jīng)營者信心。
    鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細(xì)地填寫鋪貨記錄，注明藥店當(dāng)日執(zhí)班人員，并請其中某人簽收。 鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎勵；如果是賒銷，要嚴(yán)格控制數(shù)量。對于小藥店和個體藥店要堅持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪進(jìn)，也不要急。
    對于個體藥店和承包性質(zhì)的藥店，鋪貨價格應(yīng)高于醫(yī)院的鋪貨價格，以防止其降價競爭，沖亂價格體系。鋪貨時業(yè)務(wù)員應(yīng)明白，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁。同時，對待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶贏利的理念。
    4、加強(qiáng)終端展示，營造市場機(jī)會
    鋪貨和拜訪時，應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品的理貨工作。產(chǎn)品就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置。在具體操作中，本企業(yè)產(chǎn)品盡量集中擺放，擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面，且使產(chǎn)品處于最佳視覺位置，或者使用公司統(tǒng)一的陳列架陳列。知名品牌的藥品品種較多時，可設(shè)立專柜銷售。 根據(jù)不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：
    ·廣告宣傳用品要爭取使進(jìn)店消費(fèi)者第一眼看到；
    ·廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感；
    ·宣傳布置要獨(dú)特，有個性，寧缺勿濫；
    ·要與商店協(xié)商好，爭取支持；
    ·注意不要違反當(dāng)?shù)丨h(huán)保法規(guī)。
    5、正確處理人際關(guān)系
    拜訪、慰問的對象主要是經(jīng)理、柜長、營業(yè)員、店主等。
    拜訪慰問的好處：
    ·順利地實(shí)現(xiàn)鋪貨和回款；
    ·有利的陳列位置和宣傳位置；
    ·營業(yè)員和柜長會成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售；
    ·可以有效防止產(chǎn)品斷貨和脫銷情況發(fā)生；
    ·便于及時掌握市場動態(tài)，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權(quán)。
    6、促進(jìn)信息流通反饋
    注意收集各類信息，如人員變更、店址變更、進(jìn)貨渠道的變更，以及經(jīng)營狀況、競爭對手相關(guān)情況及其他相關(guān)情況。 有目的、有準(zhǔn)備地收集信息，并進(jìn)行分析總結(jié)歸納。 加強(qiáng)信息的雙向交流，并保持上下暢通。
    7、開展正確營銷
    電視專題片
    主要在電視中播放，也可在人流量大的a、b類藥店中播放，可在星期六、星期天人流量大時進(jìn)行。電視專題片要制作精美，具有科學(xué)性強(qiáng)，有煽動性與鼓舞性。
    報紙廣告
    報紙廣告因內(nèi)容多，保留時間長，說理透徹，因此倍受推崇。特別是目前廣告宣傳受限制較多，報紙廣告可以適當(dāng)打擦邊球，因此為多數(shù)企業(yè)看好。但由于目前報紙廣告過多過濫，在操作中應(yīng)慎重使用。而印刷一些具有科學(xué)性、可讀性、針對性的宣傳刊物，更容易獲得消費(fèi)者的好感。
    廣播媒體
    根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇合理的廣播時段播放，而且成本較低。
    車體廣告
    可買斷主要線路的公交車進(jìn)行宣傳，因千人成本低較受歡迎。
    直銷與展示活動
    利用節(jié)假日，在人流量大的廣場、大醫(yī)院、大藥店附近，或其它固定場所，進(jìn)行直銷宣傳與展示活動，具體操作如下：
    ·邀請相關(guān)醫(yī)生，最好為當(dāng)?shù)孛t(yī)；
    ·爭取工商、城-管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)職能部門配合；
    ·邀請當(dāng)?shù)匦侣剻C(jī)構(gòu)參與；
    路牌、燈箱廣告
    電視廣告、dm、pop廣告、大-片贈送、橫幅等形式。
    總之，在藥店營銷工作中，銷售人員只有切實(shí)加強(qiáng)自身修養(yǎng)，把握技巧，遵循規(guī)律，靈活開展工作，才會游刃有余，贏得豐厚的回報。
    （二） 拜訪策略
    otc營銷，終端營銷非?；A(chǔ)，控制終端，就等于控制了市場。國內(nèi)一些醫(yī)藥巨子，開始進(jìn)軍零售市場，大辦連鎖藥店或加盟藥店，足以預(yù)見未來終端之重要。隨著競爭預(yù)演預(yù)烈，終端工作難度更大，終端營銷更要講究策略性。
    1、找準(zhǔn)機(jī)會，直述來意
    進(jìn)店堂后，應(yīng)借機(jī)會說明來意，自我介紹，是來談鋪貨，還是來查銷量；需要店方提供哪些方面的配合和支持，表明誠意。否則，營業(yè)員或經(jīng)理很可能將業(yè)務(wù)人員當(dāng)成消費(fèi)者，極力推薦產(chǎn)品。如果等到他們正興致很高地作推薦時，得知你是某廠家的，營業(yè)員則會很尷尬，有一種被欺騙的感覺，甚至產(chǎn)生反感情緒。接下來的工作開展自然不順利。
    2、善于表現(xiàn)，引起注意
    主動介紹自己，遞名片，作交流，提醒注意。如果品種好，可在遞名片時，將反面朝上，靠獨(dú)特的品種吸引店員。把握店員心理，推薦暢銷藥品，吸引對方注意。如果店員一次難以記住自己的名字，可以反復(fù)發(fā)名片，直至店員記住。
    或在發(fā)放產(chǎn)品目錄時，在顯眼處注明姓名、聯(lián)系電話，以不同色彩的筆跡標(biāo)出，并對藥員強(qiáng)調(diào)拔打電話，隨時都可提供服務(wù)。如果自己是代理商，還可以操作成功的代理品牌引起關(guān)注：如某某名牌，就是我公司成功獨(dú)家代理的。
    有時遇到店員不耐煩、態(tài)度生硬時，要耐心等待，并主動找機(jī)會，為店員幫忙解憂，如協(xié)助店員說服消費(fèi)者購買產(chǎn)品，或贈送隨身攜帶的小禮，融洽關(guān)系。
    3、 瞄準(zhǔn)目標(biāo)，有的放矢
    當(dāng)業(yè)務(wù)遲遲敲定不下來是，或收效甚微，應(yīng)該檢討一下自己，是否找錯對象。因此，要靜下心來，好好思考，弄清誰是經(jīng)理、柜長、財務(wù)主管、一般營業(yè)員、廠家促銷員。做到不同的事宜，找不同的負(fù)責(zé)人。進(jìn)新品種，必須找經(jīng)理；要結(jié)款，必須找財務(wù)主管；而大力推介產(chǎn)品，應(yīng)該找營業(yè)員。
    4、 找準(zhǔn)突破口
    店員在業(yè)務(wù)方面容易統(tǒng)一口徑，對外宣傳一致，如果想說服他們，比較困難。因此，有時需要找準(zhǔn)目標(biāo)對象，如找一個年齡稍長的店員，或較有威信的店員，與之建立良好私人關(guān)系，贈送一些小禮品，培養(yǎng)感情。有了這個突破口，其余的店員可以依次打通關(guān)節(jié)，逐一建立聯(lián)系，從而達(dá)到進(jìn)藥、收款或促銷目的。
    5、店員聯(lián)系
    藥店工作需要一定的任性，需要多次拜訪，才有可能成功。這是一場艱苦戰(zhàn)，不可能一蹴而就，一勞永逸。要把店員當(dāng)朋友，注重情感聯(lián)絡(luò)，經(jīng)常關(guān)心他們的工作生活，以取得藥店支持，爭取到最理想的陳列位置，最理想的陳列面積，并獲得市場反饋信息，便于營銷政策的調(diào)整。
    1.1 研究背景及意義
    在我國實(shí)行藥品分類管理制度以后，我國藥品市場被細(xì)分為處方藥市場（prescription drug market，簡稱rx市場）和非處方藥市場（nonprescription drug market，簡稱otc市場）。在沒有實(shí)施處方藥與非處方藥分類管理制度以前，我國的醫(yī)藥消費(fèi)具有被動消費(fèi)性，即消費(fèi)者需要經(jīng)過醫(yī)生指導(dǎo)和確認(rèn)才能形成醫(yī)藥購買需求，形成了以醫(yī)院為中心的銷售觀念。醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷運(yùn)作不是從最終消費(fèi)者開始的，而是把營銷的重點(diǎn)放在了醫(yī)生身上。
    隨著醫(yī)藥分類制度的實(shí)行，我國otc醫(yī)藥市場正式形成，在這一市場上，消費(fèi)者具有主動消費(fèi)權(quán)利，企業(yè)的目標(biāo)對象變成了消費(fèi)者（患者）本身。藥品雖然是特殊商品，凡是otc藥品的市場運(yùn)作更接近一般商品，制藥企業(yè)在otc藥品市場的表現(xiàn)與直接消費(fèi)者的接受程度密切相關(guān)。傳統(tǒng)面向醫(yī)生的醫(yī)藥市場運(yùn)作模式已經(jīng)無法適應(yīng)otc藥品市場的情況，otc制藥企業(yè)需要一種全新的，具有針對性的營銷對策。
    1.2 相關(guān)理論基礎(chǔ)
    1.2.1 pestel分析理論
    pestel分析模型又稱大環(huán)境分析，是分析宏觀環(huán)境的有效工具，不僅能夠分析外部環(huán)境，而且能夠識別一切對組織有沖擊作用的力量。它是調(diào)查組織外部影響因素的方法，其每一個字母代表一個因素，可以分為6大因素：政治因素(political)、 經(jīng)濟(jì)因素(economic) 、社會因素(social)、技術(shù)因素(technological) 、環(huán)境因素(environmental)、法律因素(legal)。在分析一個企業(yè)集團(tuán)所處的背景的時候，通常是通過這六個因素來進(jìn)行分析企業(yè)集團(tuán)所面臨的外部狀況。
    1.2.2 stp分析理論
    1
    (wended smith)在1956年最早提出的，此后，美國營銷學(xué)家菲利浦·科特勒迸一步發(fā)展和完善了溫德爾·史密斯的理論并最終形成了成熟的stp理論(市場細(xì)分(segmentation)目標(biāo)市場選擇(targeting)和定位(positioning))。它是戰(zhàn)略營銷的核心內(nèi)容。
    stp理論中的s、t、p分別是segmenting、targetmg、positioning三個英文單詞的縮寫，即市場細(xì)分、目標(biāo)市場和市場定位的意思。
    stp理論的根本要義在于選擇確定目標(biāo)消費(fèi)者或客戶，或稱市場定位理論。根據(jù)stp理論，市場是一個綜合體，是多層次、多元化的消費(fèi)需求集合體，任何企業(yè)都無法滿足所有的需求，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)不同需求、購買力等因素把市場分為由相似需求構(gòu)成的消費(fèi)群，即若干子市場。這就是市場細(xì)分。企業(yè)可以根據(jù)自身戰(zhàn)略和產(chǎn)品情況從子市場中選取有一定規(guī)模和發(fā)展前景，并且符合公司的目標(biāo)和能力的細(xì)分市場作為公司的目標(biāo)市場。隨后，企業(yè)需要將產(chǎn)品定位在目標(biāo)消費(fèi)者所偏好的位置上，并通過一系列營銷活動向目標(biāo)消費(fèi)者傳達(dá)這一定位信息，讓他們注意到品牌，并感知到這就是他們所需要的。stp理論是指企業(yè)在一定的市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定自己的目標(biāo)市場，最后把產(chǎn)品或服務(wù)定位在目標(biāo)市場中的確定位置上。
    1.2.3營銷4p組合理論
    2
    導(dǎo)致提前消費(fèi)來促進(jìn)銷售的增長。
    第二章 otc藥品市場營銷環(huán)境分析
    2.1 otc藥品市場行業(yè)分析
    從醫(yī)改進(jìn)行以來，醫(yī)藥行業(yè)整體環(huán)境的改善很大程度的促進(jìn)了otc市場的發(fā)展。我國otc藥品市場環(huán)境呈現(xiàn)了以下三個特征：
    1、 市場發(fā)展迅速、行業(yè)前景可觀。
    我國的otc藥品市場具有非常大的潛力。1990年，我國otc藥品銷售額僅為19億元，到2015年，銷售額猛增到900億元，2015年更是達(dá)到了1600億元，成為世界上最大的非處方藥品市場之一。而我國人口老齡化趨勢加快，醫(yī)療消費(fèi)需求越來越大，居民的醫(yī)療保險制度實(shí)行和醫(yī)療體制改革也不斷促進(jìn)非處方藥品需求的擴(kuò)大，我國otc市場行業(yè)前景十分可觀。
    2、 市場競爭日益激烈
    2015年otc市場的競爭會越來越激烈，品牌的形成和維護(hù)將會難上加難，國家對otc市場監(jiān)控也會越來越大，企業(yè)應(yīng)該關(guān)注市場變化，提升品牌的策略，集中做好自己擅長的領(lǐng)域，適當(dāng)增加終端的客戶服務(wù)。目前國內(nèi)otc品種已達(dá)4488個，其中中藥產(chǎn)品為3511個，占到總數(shù)量的78．23％，占所有中成藥制劑總數(shù)量的35％左右。
    面對巨大的otc市場蛋糕，全球性跨國公司如楊森、施貴寶、史克、輝瑞已作好搶占我國otc市場準(zhǔn)備，紛紛加大研發(fā)力度，加速其在華布局。反觀國內(nèi)大部分醫(yī)藥企業(yè)，在管理水平、方法、手段、制度等方面不如發(fā)達(dá)國家的醫(yī)藥企業(yè)，資金不足，設(shè)備較為落后，市場開拓能力差，阻礙了新產(chǎn)品的研發(fā)，也制約了企業(yè)otc的發(fā)展。雖然從國內(nèi)otc整體市場看，跨國藥企占據(jù)約30％的市場份額，國內(nèi)藥企占70％左右，本土otc團(tuán)隊中并不乏哈藥集團(tuán)、同仁堂這樣的大型企業(yè)和知名品牌，但更多的卻是資金和技術(shù)都相對較弱的中小型企業(yè)。
    3、 otc市場管理日益規(guī)范，政策影響大
    3
    和非處方藥的管理，為中國非處方藥品市場進(jìn)入良性發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。在過去的十年中，政府頒布了一系列的分類監(jiān)管措施。中國非處藥市場的年增長率超過20％，超過世界平均水平，預(yù)計這一增長趨勢將在未來的十年中保持不變。
    在市場發(fā)展和分類監(jiān)管推進(jìn)的同時，醫(yī)藥營銷行為也發(fā)生了很大的變化，從處方藥不能在大眾媒體做廣告，到歷次otc用藥目錄的變更，每一個政策出臺都影響著企業(yè)的營銷行為，也使得醫(yī)藥營銷產(chǎn)生了很多新模式。很多企業(yè)從過去單一的銷售隊伍演變?yōu)榘ㄉ虅?wù)代表、醫(yī)院代表和otc代表在內(nèi)的營銷隊伍，這也是企業(yè)為適應(yīng)分類管理之后的市場環(huán)境在營銷方式上所作的調(diào)整。在推行分類管理之前，企業(yè)銷售產(chǎn)品較少區(qū)分兩個終端；在推行之后，兩個終端的差異愈發(fā)明顯。隨著醫(yī)療體制改革的不斷深入，藥品招標(biāo)的廣泛鋪開，企業(yè)感到醫(yī)院終端的競爭在明顯加劇，降價壓力也增加了。借助分類管理契機(jī)，擴(kuò)大非處方藥的銷售，已經(jīng)成為很多藥企的選擇。
    2.2 otc消費(fèi)者分析
    影響中國當(dāng)前的醫(yī)藥市場消費(fèi)行為及習(xí)慣的因素很多，例如國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的區(qū)域不平衡性、地方政策及行政規(guī)范的特殊性、區(qū)域消費(fèi)文化的差異性、區(qū)域疾病發(fā)生的差異性等等。而隨著基本醫(yī)療保險的實(shí)施，使“大病去醫(yī)院，小病到藥店”成為許多人的就醫(yī)方式。由于醫(yī)院藥物的處方權(quán)在醫(yī)生，所以消費(fèi)者——病人選擇的空間較小，而由于非處方藥的選擇權(quán)在于消費(fèi)者自身，而目前消費(fèi)者自我藥療帶來了諸多問題，所以中國非處方藥協(xié)會2004年頒布了《中國城市消費(fèi)者自我藥療行為研究》，對藥品消費(fèi)者的心理行為進(jìn)行了分析。
    女、小兒用藥量有所上升，成年人用藥量有所下降；新品種需求量上升，老品種需求量下降；保健藥品、名特優(yōu)成藥用量上升，一般藥材、成藥用量下降；合資藥用量上升，進(jìn)口藥用量下降。從藥品種類上來看，目前對化學(xué)藥品的需求最大，占了一半以上的份額；中藥也占有重要地位；二者合計占總消費(fèi)額的80％以上。按用途分類，消費(fèi)額較大的是抗感染類藥、心腦血管用藥、胃腸道用藥和解熱鎮(zhèn)痛藥。這一結(jié)構(gòu)顯示出我國醫(yī)藥消費(fèi)仍以基本治療藥物為主。
    對非處方藥概念的認(rèn)知與年齡、受教育程度及日常參加運(yùn)動狀況等有明顯關(guān)系：55-64歲年齡段的人對非處方藥的認(rèn)知率最高，為49．1％。樂于運(yùn)動、生活態(tài)度樂觀、受過高等教育者的認(rèn)知程度較高。20--24歲的年輕人、從來不運(yùn)動者、對生活持悲觀態(tài)度和教育水平在初中以下的人群，對非處方藥概念的認(rèn)知程度遠(yuǎn)低于平均水平，是非處方藥宣傳普及的重點(diǎn)對象。超過40％的被訪者通過自我藥療解決不適癥狀；尤其是當(dāng)感冒和皮膚不適癥狀發(fā)生時，有超過80％的被訪者通過自己購買藥品進(jìn)行自我藥療，而1999年這個比例只有52％。60％的人同意在遇到一些小毛小病時藥店藥師是很好的參謀。2003年的同類調(diào)查中，消費(fèi)者選擇藥品品牌時最重視的因素除療效外，對安全、無副作用及是否中藥制劑、醫(yī)生是否推薦過等關(guān)注程度也非常高。
    在治療不適癥狀時，使用西藥的比例遠(yuǎn)高于中藥，感冒、發(fā)燒、頭痛和牙痛時，使用西藥的比例大大超過中藥；咽喉不適和關(guān)節(jié)痛時，使用中藥治療的比例接近使用西藥。消費(fèi)者對使用中、西藥滿意程度沒有明顯差異；針對不同癥狀使用中藥的情況在各年齡段之間沒有明顯差異，在不同受教育程度之間也沒有明顯差異，和性別也沒有關(guān)系。在使用口服藥品時，絕大多數(shù)被訪者會嚴(yán)格按說明書指示按時按量服用。對外用藥品，有54％的被訪者會根據(jù)自己的情況更改劑量和使用時間。
    第三章 otc藥品細(xì)分市場營銷策略分析
    藥品市場分為三大類：1）與保健品市場接近的otc藥品市場，包括減肥藥、補(bǔ)腎藥、滋補(bǔ)美容藥等otc藥品市場；2）自診自療易發(fā)疾病的otc藥品市場，包括感冒藥、消炎藥、消化藥、止疼藥等等otc藥品市場；3）與處方藥品特征相似的otc藥品市場，包括心腦血管藥品、婦科藥品、頭痛藥品、關(guān)節(jié)炎藥品等 ，主要適用于慢性疾病的消費(fèi)群體。
    針對以上三大類otc藥品市場，需要采取不同的市場營銷策略。
    3.1與保健品市場接近的otc藥品市場營銷策略
    與保健品市場接近的otc藥品主要用于預(yù)防某種疾病而不是治療，因此這些藥品的特點(diǎn)與保健品類似，如烏雞白鳳丸、減肥藥品等等。與保健品不同的是，otc藥品在消費(fèi)者看來更可靠、快速。但是消費(fèi)者也會考慮藥品的副作用。
    與保健品市場接近的otc藥品市場采取的市場營銷策略與保健品營銷方式類似，都可以采取注重品牌宣傳、終端渠道建設(shè)、產(chǎn)品自身包裝精美等等方式來達(dá)到營銷目的。otc藥品還具有保健品不一樣的特征，那就是它屬于藥品，具有藥品產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營許可，因此可以考慮與保健品采取類似營銷策略的同時強(qiáng)調(diào)藥材的特殊性，爭取不一樣的細(xì)分市場，爭取到普通otc藥品與保健品都無法單獨(dú)達(dá)到的市場份額。
    保健品由于不是藥品，因此在宣傳時并不能強(qiáng)調(diào)療效等，而otc藥品則不同，otc藥品可以將營銷重點(diǎn)放在療效、藥效等上，吸引消費(fèi)者目光，最終以實(shí)際的效果打動消費(fèi)者。
    3.2針對自診自療易發(fā)疾病的otc藥品市場營銷策略
    消費(fèi)者對于感冒、咳嗽、輕度感染、皮膚疾病和消化疾病的自診自療的比例比較高，超過了43%，其中對感冒的自療比例最高，達(dá)到了常見病癥的89.6%。感冒藥的銷售額達(dá)到了整個藥品銷售額的15%。目前自診自療易發(fā)疾病的otc藥品市場競爭十分激烈，每年都有不少新品入市以供消費(fèi)者選擇。
    就必須找到與之前感冒藥不同的賣點(diǎn)。白加黑就找到了——白天吃白片，晚上吃黑片。市場營銷人員將統(tǒng)一的市場一分為二：白天和夜晚，這樣就創(chuàng)造了白加黑的獨(dú)特賣點(diǎn)。加上渠道建設(shè)，白加黑獲得了巨大的成功，在感冒藥市場迅速的樹立了自己的品牌形象。
    如果針對自診自療市場推出的otc沒有獨(dú)特的賣點(diǎn)，那么就要利用廣告媒體和廣告宣傳建立起屬于藥品的品牌形象，依靠形象來帶動銷售，占據(jù)終端渠道為藥品銷售服務(wù)。自診自療otc藥品市場是otc藥品市場中競爭最激烈的細(xì)分市場，要在這一市場中取得成功，要不斷的向消費(fèi)者灌輸自有品牌的藥品療效的品牌形象，向受眾傳遞清晰的信息，最終達(dá)到推動銷售，建立新品牌的目的。
    3.2與處方藥特征類似的otc藥品市場營銷策略
    與處方藥品類似的otc藥品大多數(shù)在分級之前屬于處方藥，因此帶有處方藥品的影子。這些藥品一般不注重藥品包裝，不重視媒體宣傳，不注重終端的品牌形象、也沒有品牌宣傳意識。這一部分藥品的競爭者較少，大多數(shù)購買者注重的是藥品本身的療效，更多的是尋找處方藥品的替代品。如貴州益佰制藥推出天麻頭風(fēng)靈膠囊，在頭痛藥otc藥品市場還沒有太多競爭者的情況下，很快成為頭痛藥市場中品牌識別度最高的品牌。
    在與處方藥特征類似的otc藥品市場中要注意規(guī)避國家宏觀政策，為藥品宣傳制定有效的營銷策略，利用有限的廣告取得的最大的宣傳效果，這就要求廣告片要具有針對性。另外，在銷售終端要注重品牌形象建設(shè)，要改變以往處方藥品不注重包裝的習(xí)慣，采用與處方藥品不同的藥品包裝，最好采用otc市場專用包裝。
    與處方藥特征類似的otc藥品爭奪的是處方藥治療疾病的市場，因此在一定程度上要考慮處方藥品的消費(fèi)市場利益，在營銷過程中，要充分協(xié)調(diào)不同市場中合作伙伴的積極性。在藥品營銷過程中，可以抓住市場熱點(diǎn)和社會熱點(diǎn)展開事件營銷，例如諾迪康藥業(yè)的“諾迪康伴你健康西藏行”就抓住了青藏鐵路全線開通的熱點(diǎn)時間開展時間營銷，最終獲得了消費(fèi)者對藥品的關(guān)注和認(rèn)可。
    結(jié) 論
    藥品市場跟其他消費(fèi)品市場在本質(zhì)上是一樣的，其市場營銷策略的關(guān)鍵都在于抓住消費(fèi)者需求，滿足消費(fèi)者需求。我國消費(fèi)者消費(fèi)觀念在不停的變化，各個otc藥品企業(yè)所采取的營銷策略也必然根據(jù)不同的情況做出調(diào)整。當(dāng)藥品企業(yè)能夠滿足消費(fèi)者需求時，其營銷策略必將促進(jìn)其銷售，獲得成功。論文中僅僅列出了三大類otc藥品的營銷策略分析，更多的營銷策略需要企業(yè)在真實(shí)的市場環(huán)境中根據(jù)不同的市場條件制定。
    otc即是非處方藥,是指不需要醫(yī)生開藥方,就可以在藥房買到的藥品。目前,國際上用otc(over the counter)來表示非處方藥,與otc相對的就是rx即處方藥。在國外,otc藥品已成為治療疾病的主要渠道,但在國內(nèi)還處于開始階段。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高,醫(yī)療改革的提出與實(shí)施,2000年我國食品藥品監(jiān)督管理局為了與國際otc接軌提出了醫(yī)藥分類管理。自此我國的藥品消費(fèi)市場發(fā)生了大的變化,其中以otc藥品的變化最為明顯。otc藥品可以在藥店或者非醫(yī)療單位銷售,這一趨勢給藥品生產(chǎn)企業(yè)提供了商機(jī)也帶來了挑戰(zhàn)。
    一、 otc藥品營銷面臨的挑戰(zhàn)
    根據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)對我國otc市場的調(diào)查研究表示,中國的otc市場的潛力是巨大的,我國的otc年增長率為30%左右,1996年達(dá)到13億美元,2000年達(dá)到30億美元,也就是說,到這時為止達(dá)到了法國在1995年的水平,根據(jù)調(diào)查,專家預(yù)測到2015年,可以達(dá)到美國在1995年的水平,將成為世界上最大的藥品市場之一。在全球化背景下,全球性跨國公司都做好了準(zhǔn)備,要來分享中國非常具有發(fā)展?jié)摿Φ膐tc市場?？鐕镜膮⑴c,強(qiáng)占了我國的藥品市場,給我國的藥品生產(chǎn)企業(yè)帶來挑戰(zhàn)與危機(jī)。同時我國又進(jìn)行了入世醫(yī)療衛(wèi)生體制改革、醫(yī)療保險制度改革,隨著全民醫(yī)保的普及,一些消費(fèi)者可以通過社區(qū)衛(wèi)生院免費(fèi)領(lǐng)取藥物,因此降低了零售藥店的營業(yè)額,對otc藥品營銷提出挑戰(zhàn)。另外,我國大部分藥品生產(chǎn)企業(yè)缺乏自己的品牌藥,基本上都是仿制,隨著otc藥品走向市場,患者對藥品有了選擇權(quán),為了安全,一般比較重視藥品的品牌與功效,這對otc市場營銷提出挑戰(zhàn)。
    二、otc藥品市場營銷策略
    (一) otc藥品營銷策略要在產(chǎn)品方面下功夫
    藥品消費(fèi)相對其他消費(fèi)品來說屬于理性消費(fèi),它是用來治病的,消費(fèi)者使用otc藥品時比較看重產(chǎn)品的功效,只要是功效好,消費(fèi)者就信賴這個產(chǎn)品。藥品營銷界對otc藥品的營銷有這樣的觀點(diǎn),說otc藥品市場營銷成功的關(guān)鍵在于產(chǎn)品的自身因素,在整個營銷過程中,產(chǎn)品占有一半的因素,另外是對產(chǎn)品的策劃和策劃后的執(zhí)行。所以otc藥品營銷策略要從產(chǎn)品自身開始,生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品。要不斷地開發(fā)研制新成品,醫(yī)學(xué)的探索永遠(yuǎn)沒有止境,要不斷地研制新的醫(yī)藥材料,這些都為新產(chǎn)品的開發(fā)提供了基礎(chǔ)。同時在研制新藥品的時候,也不能忽視老產(chǎn)品,要根據(jù)最新的研究發(fā)現(xiàn),對老產(chǎn)品提出在結(jié)構(gòu)、材料、制作等方面的改進(jìn)。一些藥品生產(chǎn)公司運(yùn)用新的研究成果對老產(chǎn)品進(jìn)行加工,從而使老產(chǎn)品獲得更大的發(fā)展空間。我國有很多傳統(tǒng)的藥物配方,如果能利用現(xiàn)代技術(shù)再進(jìn)行加工,那么在功效方面肯定會有大的提高。比如,天士力公司生產(chǎn)的復(fù)方丹參滴丸,就是在以前的片劑和膠囊的基礎(chǔ)上改進(jìn)的,功效也大大提高,有的時候可以用作急性藥品來使用。
    (二)otc藥品營銷策略要關(guān)注品牌
    要,是消費(fèi)者對產(chǎn)品品質(zhì)的印象和看法,有時候你的產(chǎn)品品質(zhì)做得挺好,但是不一定會得到好的品質(zhì)形象,因?yàn)橄M(fèi)者不是專業(yè)人士,分辨不出產(chǎn)品的好壞,有著自己的一套評價藥品質(zhì)量高低的標(biāo)準(zhǔn)。
    (三) otc藥品營銷策略要運(yùn)用宣傳廣告
    現(xiàn)在otc藥品營銷已經(jīng)和一般的消費(fèi)品沒有什么區(qū)別,作為生產(chǎn)藥品的企業(yè)也要運(yùn)用各種市場營銷手段來促銷,其中宣傳廣告是重要手段。otc藥品營銷的廣告媒介首先要選擇電視,otc藥品用于治療普通疾病,面對的是消費(fèi)者,波及的面比較廣,在我國只有電視的覆蓋率最高。并且電視廣告的可視性比較強(qiáng),表現(xiàn)力和藝術(shù)性比較高,可以給觀眾留下深刻印象,一些公益廣告、產(chǎn)品廣告等還可以提高企業(yè)的信譽(yù)。另外otc還可以利用銷售現(xiàn)場來作為廣告媒介。otc藥品主要是在藥店進(jìn)行銷售,消費(fèi)者到藥店購買藥品,會聽咨詢師的建議。所以在藥店方面聘請專業(yè)人士作為咨詢師,另外在藥店內(nèi)還要進(jìn)行廣告,提供藥品信息,引導(dǎo)消費(fèi)者選擇。同時要正確進(jìn)行廣告定位,突出藥品特性,以獲得競爭優(yōu)勢。在琳瑯滿目的藥品種類供選擇的情況下,藥品廣告必須找準(zhǔn)切入點(diǎn),突出自身優(yōu)勢區(qū)別于其他同類產(chǎn)品,塑造自身與眾不同的形象,只有這樣才能在激烈的市場競爭中取得一席之地。還要重視把醫(yī)生等專業(yè)人士吸納到展示廣告行列,他們對otc藥品市場有一定的推動作用,消費(fèi)者對于醫(yī)生或者藥劑師等專業(yè)人士的建議是比較看重的,如果廣告中有醫(yī)生等人的參與可以獲得事半功倍的效果。其中藥劑師進(jìn)入廣告行列會大大增強(qiáng)效果,因?yàn)樗巹熓桥渌幍?他們最明白藥品的成分與功效,otc大部分藥品都是經(jīng)過他們銷售的。
    (四) otc藥品營銷策略要看重渠道
    在醫(yī)藥營銷界有渠道為王的說法,這是消費(fèi)者在購買otc藥品時很多人追求方便、省時省事的特點(diǎn),要是有比較方便暢通的銷售渠道,消費(fèi)者能順利地買到,就有可能獲得成效。otc藥品涉及的面比較廣,上至大型醫(yī)院,下至小診所、零售藥店等,藥品生產(chǎn)企業(yè)要充分利用好這些渠道,打出自己藥品的品牌,發(fā)揮優(yōu)勢,促進(jìn)銷售。
    總之,當(dāng)前我國的otc藥品市場營銷面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn),為了迎接挑戰(zhàn),抓住機(jī)遇,藥品生產(chǎn)企業(yè)要在產(chǎn)品質(zhì)量與藥品研發(fā)、新品種方面下功夫,藥品營銷人員要根據(jù)市場變化改變營銷策略。不論采用何種手段,otc藥品營銷的最終落腳點(diǎn)是消費(fèi)者,只有把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理,使自己的藥品得到他們的認(rèn)可,才能在激烈的競爭中立于不敗之地。
    市場營銷策略心得體會篇十一
    1、公司背景
    魅族（meizu），國產(chǎn)手機(jī)十大品牌之一，多媒體終端行業(yè)知名品牌，以生產(chǎn)mp3隨身聽、手機(jī)的多媒體終端的科技公司，專注多媒體終端研發(fā)與生產(chǎn)的高科技企業(yè)。創(chuàng)始人黃章從小沉迷電子科技，魅族就是電子夢想和共贏理念的結(jié)晶。
    魅族科技成立于2003年3月，是知名的智能手機(jī)廠商，總部位于中國廣東省珠海市。魅族公司致力于向顧客提供一流性能和品質(zhì)的電子產(chǎn)品，并立足于中高端市場，魅族擁有自主開發(fā)的flyme系統(tǒng)，flyme是魅族基于android系統(tǒng)專門為魅族智能手機(jī)定制開發(fā)的，集操作系統(tǒng)、云服務(wù)、在線應(yīng)用等為一體的系統(tǒng)服務(wù)。系統(tǒng)交互和ui設(shè)計中凝聚著魅族所推崇的簡約素雅的審美哲學(xué)，追求一種超越外在、挑戰(zhàn)時間的設(shè)計宗旨，在用戶體驗(yàn)上強(qiáng)調(diào)一種長久使用后的舒適感，為用戶帶來了超乎想象的全新體驗(yàn)。
    2、行業(yè)環(huán)境背景
    從國家政策方面來講，受運(yùn)營商補(bǔ)貼刺激以及換機(jī)需求的影響，隨著運(yùn)營商資費(fèi)政策調(diào)整和對中低端尤其是超低端手機(jī)定制規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大，手機(jī)新增消費(fèi)還將保持快速增長。同時，隨著手機(jī)核準(zhǔn)制順利實(shí)施和4g網(wǎng)絡(luò)升級在中國有序進(jìn)行，制度性的變革以及移動通信行業(yè)本身積極的變化也為市場重新注入活力。
    現(xiàn)在的中國市場已然成為全球最大的手機(jī)消費(fèi)市場，潛力巨大。
    從競爭對手的角度來講，對于中國市場這塊巨大的蛋糕，各個手機(jī)廠商都極其的重視，將其營銷的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向中國。蘋果、三星等大的國際廠商，華為、小米、魅族、oppo等國內(nèi)廠商在這塊市場上廝殺，國際大廠商的研發(fā)實(shí)力較強(qiáng)，國內(nèi)廠商在近幾年重新占據(jù)主動權(quán)，經(jīng)過這幾年的積累，也具備較強(qiáng)的研發(fā)實(shí)力，并且取得了驕人的成績。在目前的情況來看，魅族已經(jīng)取得了不錯的成績，盡管魅族手機(jī)在中國智能手機(jī)市場的整體關(guān)注比例仍然比較低，但是，魅族手機(jī)的關(guān)注比例在國產(chǎn)手機(jī)的關(guān)注比例中，仍占據(jù)大份額的關(guān)注比例，因而，如何擴(kuò)大國內(nèi)手機(jī)市場的占有率成為關(guān)鍵。
    二、魅族手機(jī)的swot分析
    （一）優(yōu)勢
    1、產(chǎn)品質(zhì)量上乘、技術(shù)過硬
    魅族mp3等系列產(chǎn)品早已在消費(fèi)者心中留下了很好的印象，對于推出其手機(jī)系列后，其手機(jī)在消費(fèi)者心目中也建立了好的認(rèn)識。在09年中m8已受到很多消費(fèi)者的關(guān)注，并且建立了很好的口碑。價格是硬道理，服務(wù)是大道理。在魅族的發(fā)展過程中，始終將“薄利多銷，服務(wù)爭先”作為企業(yè)發(fā)展的經(jīng)營理念。 魅族為廣大用戶提供了在線軟件商店的服務(wù)，用戶可以通過魅族官方提供的軟件商店來實(shí)現(xiàn)軟件下載。同時，魅族具有完整的產(chǎn)業(yè)鏈，魅族走的是精品路線，在最初推出前幾款手機(jī)完全是自己生產(chǎn)，只是最近推出的mx4、mx4pro和魅藍(lán)手機(jī)由于顧客的需求量過大，才開始尋求代工，富-士-康的代工的質(zhì)量還是很有保證的。從這點(diǎn)看，魅族手機(jī)的產(chǎn)品質(zhì)量上乘、技術(shù)過硬。
    2、顧客忠誠度高
    魅族最初開始做手機(jī)走的就是精品路線，在這個逼格過高的時代，魅族網(wǎng)絡(luò)了一群具有較高忠誠度的消費(fèi)群體，魅族的品牌文化的推廣做的也是相當(dāng)?shù)牟诲e，魅族的粉絲叫煤油，給這個團(tuán)體起一個具有諧音詼諧的名稱有利于構(gòu)建自己的文化體系以及顧客群體，同時重大的粉絲團(tuán)對魅族的發(fā)展支持，已經(jīng)口碑宣傳起到了很大的作用。
    3、背靠阿里巴巴這棵大樹
    今年年初的時候，阿里巴巴對魅族進(jìn)行了戰(zhàn)略投資，融資了相當(dāng)可觀的資金，
    對于先前的資金壓力緊張，只能生產(chǎn)一代，用上一代產(chǎn)品的利潤來研發(fā)下一代的情況得到了有效的解決，在今年的下半年推出了3款產(chǎn)品，并加大了營銷的攻勢，取得了非常優(yōu)越的效果。mx4單機(jī)的銷量過千萬、mx4pro的銷量也是相當(dāng)?shù)目捎^。同時在渠道上阿里巴巴提供更多的線上銷售渠道。
    （二）劣勢
    1、品牌劣勢
    魅族為了追求手機(jī)的個性特點(diǎn)及硬件配置的提高而忽視自身品牌特點(diǎn)的挖掘，導(dǎo)致自身品牌意識相對淡薄。沒有形成手機(jī)品牌的經(jīng)營戰(zhàn)略，沒有全方位地進(jìn)行手機(jī)品牌形象的開發(fā)與規(guī)劃。雖然今年的中國市場國際品牌的市場占有量逐漸下滑，而且下滑的趨勢越來越明顯，但是魅族手機(jī)的市場占有率還是嚴(yán)重不足，而在一些手機(jī)市場調(diào)查中，很多人都沒聽說過，所以對于本品牌的宣傳力度應(yīng)加強(qiáng)。在這么多手機(jī)品牌競爭的市場上，魅族手機(jī)面臨很大的挑戰(zhàn)，不僅是外國品牌的擠壓還有國內(nèi)手機(jī)的競爭。在這些手機(jī)中，各功能作用都大同小異，對于消費(fèi)者來說選擇的余地有很多，大多數(shù)消費(fèi)者選擇時都傾向于他們比較熟悉的品牌，像蘋果、三星或者那些經(jīng)常做實(shí)體廣告和軟廣告的國產(chǎn)手機(jī)品牌這些早就在消費(fèi)者心中留下印記的牌子，而魅族是新的手機(jī)品牌，在廣告方面的投入還不是很多，更多的是通過網(wǎng)絡(luò)營銷，在消費(fèi)者心中的印象還不深刻，提高市場占有率是當(dāng)下的關(guān)鍵。
    2、硬件研發(fā)劣勢
    魅族手機(jī)跟大部分國產(chǎn)手機(jī)一樣，沒有實(shí)力進(jìn)行硬件開發(fā)，尤其沒有獨(dú)立開發(fā)cpu等內(nèi)部元件的實(shí)力，反而成為手機(jī)的裝配廠商，賺取少量的利潤，對于內(nèi)部所需的高端高利潤的零件，只能從上游大廠商主要是那里采購，而這就被上游的廠商限制，只能配備上游生產(chǎn)出的較成熟的內(nèi)部元件。為了擺脫單一上游廠商的控制和依附力，魅族開始采用聯(lián)發(fā)科的處理器，分散風(fēng)險，同時提高在處理器上的決策權(quán)和議價權(quán)。
    3、附產(chǎn)品較少
    附產(chǎn)品為企業(yè)帶來的利益是相當(dāng)豐厚的。而作為后起之秀的國產(chǎn)手機(jī)企業(yè)小米，在生產(chǎn)其主產(chǎn)品手機(jī)的同時，還生產(chǎn)諸多如手機(jī)掛繩、手機(jī)座、各色充電器、小米玩偶等相關(guān)附產(chǎn)品。魅族標(biāo)榜專心做手機(jī)，并沒有必要忽視了這類附產(chǎn)品的開發(fā)，反而更應(yīng)該開發(fā)這些附產(chǎn)品來帶來更充足的現(xiàn)金流。
    4、未形成生態(tài)平臺
    現(xiàn)在的手機(jī)廠商不再是單純的依靠手機(jī)來賺取利潤，而是更好的搭建出自己手機(jī)的生態(tài)平臺，通過系統(tǒng)的關(guān)聯(lián)性串聯(lián)起手機(jī)、手表、電視等附產(chǎn)品。生態(tài)平臺的搭建有利于提高顧客的忠誠度、帶來可觀的利潤以及保持較強(qiáng)的競爭力。
    （三）產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的機(jī)會
    中國智能手機(jī)市場規(guī)?？焖侔l(fā)展的時代已經(jīng)過去，整個市場的手機(jī)已經(jīng)達(dá)到飽和，現(xiàn)在進(jìn)入數(shù)量緩慢增長、質(zhì)量更新?lián)Q代的新時代。在這樣的時代，是手機(jī)廠商洗牌的時代，顧客更加注重手機(jī)的應(yīng)用體驗(yàn)和操作體驗(yàn)，更傾向于自己喜歡的品牌，山寨機(jī)在這樣大浪淘沙的時代直接出局了，魅族卻擁有著自主創(chuàng)新技術(shù)，魅族更是在手機(jī)的核心技術(shù)及手機(jī)應(yīng)用體驗(yàn)方面占據(jù)著先天性的優(yōu)勢。魅族擁有自主開發(fā)的flyme系統(tǒng)，flyme是魅族基于android系統(tǒng)專門為魅族智能手機(jī)定制開發(fā)的，集操作系統(tǒng)、云服務(wù)、在線應(yīng)用等為一體的系統(tǒng)服務(wù)給用戶帶來良好的應(yīng)用體驗(yàn)和操作體驗(yàn)。
    （四）競爭對手威脅
    對于競爭對手的威脅，更多的是來自于其他國內(nèi)品牌手機(jī)的競爭，國際廠商一般都退出了中國市場，僅有蘋果、三星擁有較高的市場占有率，今年三星已經(jīng)被擠下龍頭老大的地位。國內(nèi)廠商中華為、中興、聯(lián)想對手機(jī)市場呈現(xiàn)出咄咄逼人的態(tài)勢，而且資金雄厚，公司實(shí)力強(qiáng)，產(chǎn)品性價也比較高。尤其是國產(chǎn)手機(jī)新秀品牌的小米的發(fā)展速度很快，出貨量儼然成為老大，成為魅族最大的競爭對手。
    三、stp 分析
    （一）市場細(xì)分
    1、按手機(jī)價位細(xì)分：魅族手機(jī)奉行的是精品手機(jī)系列，主打的是中低端市場，在中端市場具有良好的品牌認(rèn)可度，魅族手機(jī)市場價格期間在999-2499元——no blue note 999元、mx4 1799元、mx4 pro 2499元。專注這個價格區(qū)間，做好更專業(yè)的產(chǎn)品。通過這樣的價位劃分，形成不同的顧客群體。
    2、按不同年齡段細(xì)分16～35歲：該年齡段的人群是魅族手機(jī)最有力的購買者，魅族手機(jī)的外觀所推崇的簡約素雅的審美哲學(xué)，超越外在、挑戰(zhàn)時間的設(shè)計宗旨，在用戶體驗(yàn)上強(qiáng)調(diào)一種長久使用后的舒適感也主要是針對年輕人而設(shè)計的。
    （二）確定目標(biāo)市場
    魅族手機(jī)主要針對年輕人個性化設(shè)計，中產(chǎn)階級白領(lǐng)為主，大部分是男性，對消費(fèi)電子產(chǎn)品有一定了解，有的甚至是這個領(lǐng)域的“玩家”。
    1、智能手機(jī)愛好者，價格導(dǎo)向型消費(fèi)者，名族品牌支持者，品牌導(dǎo)向型消費(fèi)者。主要集中在16歲到45歲的人群里，有一定的理性有靈活的思維方式和應(yīng)變能力，有一定的品牌忠誠，希望有點(diǎn)與眾不同，對本國文化有興趣。
    2、大學(xué)生。主要集中在18歲到24歲的人群里。大學(xué)生的消費(fèi)水平較低，但是對新鮮事物較高的好奇心，品牌的忠誠度也高，同時追求差異化、個性化，對新的品牌不排斥，更看重的是產(chǎn)品的質(zhì)量，更關(guān)注的是產(chǎn)品能否帶來良好的用戶體驗(yàn)和操作體驗(yàn)。尋求更加合理的價格定位和產(chǎn)品外形設(shè)計，牢牢吸引住青年學(xué)生群體的選擇目光，使他們感覺到既時尚又個性。
    3、普通白領(lǐng)。主要集中在24歲到28歲的人群里，由于剛剛踏入社會的普通白領(lǐng)并沒有太高的經(jīng)濟(jì)收入，而他們使用智能手機(jī)眾多功能頻繁，對手機(jī)性能要求稍高，同時追求時尚，對手機(jī)外形有要求。因此魅族就成了很好的選擇。
    （三）市場定位
    魅族手機(jī)一直沿用市場差別化戰(zhàn)略，魅族獨(dú)特的產(chǎn)品外形設(shè)計一直被廣大用戶吸引。魅族設(shè)計和塑造了產(chǎn)品的特色和個性，區(qū)別于眾多競爭者。不得不說魅族的做工的極致精細(xì)，使魅族手機(jī)越來越趨近于一件工藝品。同時尋求更加合理的價格定位，牢牢吸引住目標(biāo)群體的選擇目光，使他們感覺到良好的用戶體驗(yàn)和操作體驗(yàn)。
    四、魅族手機(jī)的特色營銷策略分析
    （一）產(chǎn)品策略——新產(chǎn)品開發(fā)
    正從使用者的角度出發(fā)，從真正做最好的產(chǎn)品角度出發(fā)，追求極致完美。魅族相信好的產(chǎn)品是是市場營銷的基石，一個顧客買了好的產(chǎn)品，能夠帶來更多的顧客，如果他買了很差的產(chǎn)品，他就會抹殺掉眾多潛在顧客。
    （二）定價策略——需求定價法與競爭導(dǎo)向定價法的結(jié)合
    魅族手機(jī)主要采取需求定價法與競爭導(dǎo)向定價法相結(jié)合，一方面根據(jù)市場需求和消費(fèi)者反應(yīng)的不同，確定商品價格，需求導(dǎo)向定價法要充分考慮到消費(fèi)者的感受價值和市場需求差異。另一方面，考慮到競爭對手的商品定價，以競爭對手的價格為基礎(chǔ)確定自身產(chǎn)品價格。在今年下半年以前，魅族走的是精品高價的路線，下半年突然風(fēng)向改變，旗艦mx4居然定價1799，與其他品牌的相同配置的手機(jī)低200元，在質(zhì)量上乘的情況下，價格還要便宜，性價比及其的突出。
    （三）分銷渠道——網(wǎng)上銷售與實(shí)體店雙管齊下
    銷售渠道是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義，是規(guī)劃中的重中之重。好的銷售渠道對魅族手機(jī)的銷售是非常關(guān)鍵的。直至目前為止，魅族的銷售渠道主要有以下三種：
    1、官網(wǎng)訂購
    魅族自初代手機(jī)起就一直在官網(wǎng)銷售產(chǎn)品，官網(wǎng)購買可以享受同在實(shí)體店相同待遇，官方包郵，快遞送貨上門。
    2、實(shí)體店直銷
    目前為止，魅族在全國一共擁有近500認(rèn)證專賣店，魅族也在積極部署更為深入的海外市場戰(zhàn)略。實(shí)體店便于魅族集中管理和控制，避免了假貨橫行、魚龍混雜的現(xiàn)象。同時，以專賣店的形式也方便售后保修和提高品牌知名度，給人一種高端、信得過的感覺。
    3、通過第三方網(wǎng)上商城銷售
    魅族手機(jī)的網(wǎng)上購買除了在官網(wǎng)訂購之外，另外可以在京東商城、天貓魅族旗艦店上購買。由于阿里巴巴的投資，魅族在天貓上的銷售收到更多的資源傾斜。
    （四）對比營銷——開戰(zhàn)小米
    較低的價格，吸引了廣大消費(fèi)者的目光，在各大新聞媒介中占據(jù)頭條，完全搶走了小米的風(fēng)頭，取得了驕人的成績，同時no blue note、mx4 pro的發(fā)布，更是把自己推到了手機(jī)界焦點(diǎn)的位置上，全部向小米開戰(zhàn)，戰(zhàn)爭不僅僅局限在旗艦，最近no blue的發(fā)布更是把戰(zhàn)火燒到了低端市場。
    （五）促銷策略
    1、饑餓營銷：眾多的國內(nèi)品牌手機(jī)廠商，現(xiàn)在都只是通過在網(wǎng)絡(luò)上釋放幾張偷-拍圖之外，樣機(jī)是不會透漏的，做到產(chǎn)品的保密性以及保持足夠的神秘感。
    2、口碑營銷
    口碑傳播能夠勝出的關(guān)鍵還是在于過硬的本領(lǐng)。魅族以口碑營銷起家，并不像其它廠商那樣在市場推廣上投入巨額費(fèi)用，而是幾乎把所有的利潤都投入產(chǎn)品研發(fā)上，每次只做一款產(chǎn)品，成功后再把利潤投入下一款產(chǎn)品的研發(fā)之中。
    3、論壇營銷
    魅族的營銷策略上不得不提魅族論壇，幾乎魅族的整個營銷體系都圍繞著魅族論壇展開。在整個魅族的發(fā)展過程中，論壇始終是魅族發(fā)布公告、討論、營銷、宣傳的第一陣地。魅族ceo黃章充當(dāng)著論壇管理者的角色，黃章經(jīng)常在論壇與用戶交流、互動，回答用戶的問題，聽取用戶的意見，還時不時爆料下一代產(chǎn)品的參數(shù)、配置以保持人們對魅族產(chǎn)品的關(guān)注度。黃章在論壇的發(fā)言也經(jīng)常被各大科技網(wǎng)站引用報道，很好的起到了宣傳營銷的作用。
    五、魅族手機(jī)營銷策略存在問題
    （一）產(chǎn)能問題
    由于以前旗艦手機(jī)的銷售數(shù)據(jù)的影響以及饑餓銷營銷策略的影響，旗艦手機(jī)mx4的高性價比的發(fā)售引來了相當(dāng)大的訂貨量，造成了魅族全線缺貨，這對自己的發(fā)展起到阻礙，同時會給人以店大欺客的感覺，小米公司的這種做法已經(jīng)引起眾多消費(fèi)者的不滿，no blue note、mx4 pro的發(fā)布更加的給魅族的產(chǎn)能帶來嚴(yán)重考驗(yàn)，所以魅族已經(jīng)通過富-士-康代工來生產(chǎn)產(chǎn)品。產(chǎn)能問題是個大問題，魅族要盡快的解決。
    （二）產(chǎn)品單一，應(yīng)多元化發(fā)展構(gòu)建生態(tài)平臺
    的附產(chǎn)品創(chuàng)新與產(chǎn)品多元化不足。對于滿足不同類型消費(fèi)者的需要和個性化追求上就略顯不足了。魅族應(yīng)該大力發(fā)展相關(guān)的附產(chǎn)品，搭建好自身的生態(tài)平臺，這樣才能保持強(qiáng)勁的競爭力。這個方面小米公司做的就相當(dāng)?shù)牟诲e。
    （三）廣告宣傳力度不足
    魅族公司除了在其官網(wǎng)上對其產(chǎn)品進(jìn)行簡單介紹之外，沒有在任何媒體上做廣告，這顯然是個不明之舉，也是魅族品牌知名度與品牌形象久久無法打響和提高的主要原因。魅族應(yīng)該在口碑良好，銷量穩(wěn)步增長的優(yōu)勢環(huán)境下乘勝追擊，根據(jù)公司實(shí)際情況，本著真實(shí)的原則突出產(chǎn)品賣點(diǎn)與各大視頻網(wǎng)站，電視臺等媒體合作展開適當(dāng)規(guī)模的廣告宣傳活動，進(jìn)一步樹立魅族國產(chǎn)高品質(zhì)手機(jī)的形象，一舉將品牌打響。
    六、結(jié)語
    在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)必須十分重視市場營銷策略。商場如戰(zhàn)場，誰能把營銷做得更好誰就掌握了戰(zhàn)爭的主動權(quán)，才能旗開得勝，只有知道營銷的手段才能掌握更大的主動性，才能提高勝利的機(jī)率。
    在這手機(jī)廠商品牌開始洗牌的機(jī)遇下，魅族所面臨的市場壓力還非常大，縱觀魅族公司產(chǎn)品所走的路線，存在的缺陷和需要進(jìn)步的`地方還是很多的。魅族必須要從質(zhì)量、技術(shù)、銷售、服務(wù)等諸多方面全線超越其它品牌才能實(shí)現(xiàn)在同行業(yè)中的崛起，而這并不是可以一蹴而就的，要通過堅持不懈的努力，才可達(dá)到這樣的預(yù)期。
    1、公司背景
    2015年前兩季度，國內(nèi)手機(jī)市場競爭愈發(fā)激烈，各廠商背負(fù)的產(chǎn)品壓力、市場壓力、更大。2015年1-6月國內(nèi)市場共生產(chǎn)手機(jī)7.16億臺，同比下降4.55%。整體來看，手機(jī)市場需求趨向飽和。在市場環(huán)境惡劣的情況下，新的競爭則不斷加入。這要求各廠商不斷提高自己的研發(fā)能力，以滿足消費(fèi)者要求。
    二、魅族手機(jī)營銷swot分析
    （一）優(yōu)勢分析
    1、生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)豐富
    魅族早年就開始生產(chǎn)電子產(chǎn)品，對電子生產(chǎn)線的把控經(jīng)驗(yàn)豐富，能為魅族手機(jī)的生產(chǎn)提供較好的品質(zhì)，也有利于新機(jī)產(chǎn)量的快速提升。魅族從事智能手機(jī)研發(fā)已有近十年，魅族一直對產(chǎn)品有較高的品質(zhì)追求，產(chǎn)品的工業(yè)設(shè)計魅族尤為看重，魅族手機(jī)的設(shè)計精良是公眾認(rèn)可的，特別是魅族窄邊框的設(shè)計是在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的。
    2、優(yōu)秀的系統(tǒng)生態(tài)
    魅族設(shè)計flyme是國內(nèi)最為優(yōu)秀的ui之一，flyme以簡約為主的設(shè)計，集人性化、簡潔化、和實(shí)用性為一體，其操作根據(jù)國人使用習(xí)慣做出特別優(yōu)化，非常適合國人使用。flyme在系統(tǒng)安全上也處于領(lǐng)先地位，在安卓陣營中只有其安全性能與蘋果匹敵。在阿里巴巴戰(zhàn)略入股魅族后，魅族開始嘗試將flyme與阿里巴巴自主研發(fā)的yunos融合，魅族與阿里的合作，可以更好的利用阿里強(qiáng)大云計算能力，打造更好生態(tài)圈。
    3、渠道優(yōu)勢
    線下渠道:魅族現(xiàn)已擁有上千家專賣店，在全國各地均有分布。meizu專賣店能提供銷售。體驗(yàn)、售后一體服務(wù)。能更好的提高知名度，開拓市場。
    線上渠道：魅族在m8時代就已開始在線銷售，自建有魅族官方商城，近年由于京東、蘇寧等b2c電商合作，并逐步開展與運(yùn)營商的合作，開始銷售運(yùn)營商定制機(jī)。
    4、良好的服務(wù)體系
    魅族在mp3時代就開始的bbs論壇交流是其與用戶溝通的重要渠道。至今，魅族論壇會員數(shù)已突破1億。在論壇中，用戶不僅能提出產(chǎn)品存在的問題，還能參與產(chǎn)品的設(shè)計。魅族創(chuàng)始人黃章就經(jīng)常在論壇上與用戶一起討論問題。魅族論壇既能充當(dāng)售前也能充當(dāng)售后。魅族還有線下千家專賣店和售后服務(wù)點(diǎn)為用戶提供售后服務(wù)。魅族還提供在線寄修，用戶只需將手機(jī)寄回魅族公司，就會有專人進(jìn)行處理。
    （二）劣勢分析
    1、品牌認(rèn)知度低
    魅族在2015年前采取一年一機(jī)策略，走“小而美”的精品路線，導(dǎo)致市場站右邊率低，從而使普通用戶對魅族的認(rèn)知少。相比三星、oppo等廠商的廣告策略，魅族的廣告投入甚少。相比小米，魅族對互聯(lián)網(wǎng)的宣傳也處于劣勢。所以造成眾多普通用戶的認(rèn)知度低。
    2、核心技術(shù)掌控不足
    智能手機(jī)以cpu、屏幕為核心部件，魅族對兩者的把控都有不足，cpu、屏幕都依靠上游廠商的供應(yīng)。在手機(jī)的生產(chǎn)中受制上游廠商。以cpu為例，魅族旗艦機(jī)型主要使用三星處理器，而三星處理器是首先供應(yīng)自家產(chǎn)品，這就會造成手機(jī)發(fā)布初期手機(jī)產(chǎn)量爬坡慢，使出貨量減少，也會損失用戶。
    （三）機(jī)會
    1、上游供應(yīng)商多，魅族在2015年后采取一年多機(jī)策略，開始使用mtk處理器。在處理器上，選擇余地真多，旗艦上有高通、三星可選，在明星機(jī)型上也有mtk、聯(lián)芯科技等可選，甚至還可與華為海思開展合作。在其部件的選擇上也有很多國內(nèi)供應(yīng)商產(chǎn)品提供選擇。
    2、市場需求大。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們需增加，對手機(jī)的使用增加。國家提出啊“互聯(lián)網(wǎng)+”， 手機(jī)作為移動互聯(lián)網(wǎng)承載終端，有巨大的發(fā)展?jié)摿?，魅族在這種大環(huán)境下有巨大的發(fā)展空間。
    3、有固定的客戶群。魅族憑借其工匠精神，使得一部分極客用戶對魅族的關(guān)注不減，在這部分用戶群中還形成“煤油圈”，這煤油文化對魅族品牌的宣傳有極大的幫助。
    4、阿里戰(zhàn)略投資。魅族在2015年接受阿里巴巴5.9億美元戰(zhàn)略投資，這是魅族接受融資的開始，魅族可憑借融資資金開展更多的產(chǎn)品研發(fā)。
    （四）威脅
    1、國內(nèi)外手機(jī)均在國內(nèi)市場開展激烈競爭。國外品牌中，三星、蘋果市場占有率高，且對高端市場有絕對占有率。魅族在高端市場的競爭較為困難。國內(nèi)不斷有新的手機(jī)廠商出現(xiàn)，如近年較火得有一加、錘子、奇酷等手機(jī)品牌，這些新生手機(jī)品牌都有較強(qiáng)競爭力，對魅族的發(fā)展有一定的威脅。
    三、魅族手機(jī)的營銷戰(zhàn)略
    （一）市場細(xì)分
    1、價位細(xì)分：魅族手機(jī)在開展多系列產(chǎn)品后將手機(jī)價格劃分在599-3099的價格區(qū)間，在此價格區(qū)間中分別分為pro、mx、魅藍(lán)系列，涵蓋了高中低端市場，符合各群體的需求。
    2、年齡細(xì)分：魅族手機(jī)的設(shè)計偏向年輕和時尚化，外觀的設(shè)計較符合年輕人的審美觀，在ui層面的設(shè)計上也較多的依據(jù)年輕人的喜好設(shè)計。所以魅族年齡段細(xì)分為16-45歲之間。
    （二）目標(biāo)市場
    1、性能發(fā)燒友。魅族手機(jī)不僅有精良的工業(yè)設(shè)計，也有較高的性價比。魅族旗艦機(jī)型多采
    用最新的三星旗艦cpu，在手機(jī)整體配置上偏向性能方面的考慮。頂級的配置是魅族在性能發(fā)燒友這一目標(biāo)的體現(xiàn)。
    2、青年群體。魅族在推出沒藍(lán)系列是的廣告語“青年良品”，在這一系列的手機(jī)價位定位在千元級別。這一價位較符合學(xué)生和社會青年群體。再設(shè)計上，魅族也在個性化等方面去迎合這一群體的要求。
    3、普通白領(lǐng)。魅族在設(shè)計偏向時尚，且推出的mx系列在價格上較優(yōu)惠，對于追求時尚又經(jīng)濟(jì)局限的白領(lǐng)有較大的的吸引。
    （三）市場定位
    魅族手機(jī)現(xiàn)在的市場定位較之前有更加明確的定位。魅族現(xiàn)在在高、中、低端市場均有布局。
    1、pro系列，這一系列有最頂級的配置，和最精良的設(shè)計。這一系列主要面向高端市場。
    2、mx系列，這一系列是魅族主打系列，這一系列的手機(jī)也有較好的手機(jī)性能，對于大部分對手機(jī)沒有極致追求的消費(fèi)者。這一系列是魅族在中端市場。
    3、魅藍(lán)系列，魅藍(lán)定位于千元機(jī)市場，是魅族在低端市場的明星產(chǎn)品系列，這一系列是夠用黨的福音。
    四、魅族市場競爭戰(zhàn)略的改進(jìn)
    （一）公司結(jié)構(gòu)改進(jìn)
    1、加大融資力度。魅族在接受阿里巴巴5.9億美元的投資后融資步伐便停滯。在當(dāng)今市場競爭白熱化的階段，各廠商都需大量的資金資金支持。魅族在擴(kuò)大生產(chǎn)線后必須拓寬融資渠道，爭取更多的資金投入。
    2、公司股權(quán)改進(jìn)。魅族現(xiàn)股權(quán)依舊被黃章掌控，在市場經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，魅族必須從家族企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代企業(yè)治理結(jié)構(gòu)的公司。魅族應(yīng)加快股權(quán)激勵計劃，加快企業(yè)股份改革。
    3、加大品牌形象建設(shè)。魅族從事手機(jī)研發(fā)近十年，但品牌認(rèn)知度不廣，魅族應(yīng)加大廣告宣傳，提升品牌知名度。
    4、提高自主創(chuàng)新能力，加強(qiáng)對核心技術(shù)的研發(fā)，如cpu部件的研發(fā)，可學(xué)習(xí)華為等廠商，研發(fā)自主cpu。
    5、加強(qiáng)系統(tǒng)生態(tài)建設(shè)。現(xiàn)手機(jī)系統(tǒng)分為安卓和ios兩大陣營，國產(chǎn)手機(jī)系統(tǒng)競爭弱。魅族憑借阿里的入股，與yunos實(shí)現(xiàn)深度合作，開發(fā)屬于國產(chǎn)系統(tǒng)，這不但可借助阿里強(qiáng)大云計算能力，打造更強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)去圈，還可擔(dān)任拯救國產(chǎn)系統(tǒng)的國家重?fù)?dān)，迅速提升品牌形象。
    6、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多元化。魅族現(xiàn)對產(chǎn)品系列多樣化已走出第一步，接下來魅族應(yīng)進(jìn)行產(chǎn)品多樣化?，F(xiàn)魅族主營手機(jī)產(chǎn)品，對手機(jī)以外的產(chǎn)品涉及較少。在大數(shù)據(jù)時代，物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，魅族應(yīng)抓住這一有利時期，向物聯(lián)網(wǎng)方向發(fā)展，如進(jìn)入智能家居領(lǐng)域。在這方面，魅族影響其競爭者小米學(xué)習(xí)。
    （一）智能手機(jī)市場環(huán)境分析：
    1、環(huán)境分析：
    （1）宏觀環(huán)境?
    政治法律環(huán)境：手機(jī)市場屬于通訊行業(yè)，由于通訊行業(yè)設(shè)計國-家-信-息安全，因而我國網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營一直都是由國家進(jìn)行統(tǒng)一管理進(jìn)行的；目前主要的授權(quán)公司為中國移動、中國聯(lián)通、以及中國電信，政府通過對于以上三家授權(quán)公司的管制，從而實(shí)現(xiàn)對于國-家-信-息安全的保障。起初，三家授權(quán)公司的定價都是由政府進(jìn)行直接控制管理，而如今我國政府逐步放寬對于三家授權(quán)公司的管制，實(shí)行自主定價，這無疑是開創(chuàng)了一個新的通信時代模式到來。
    經(jīng)濟(jì)環(huán)境：據(jù)我國統(tǒng)計年鑒的數(shù)據(jù)顯示，2012年我國國民生產(chǎn)總值高達(dá)52萬億元，同比張張9.6個百分點(diǎn)。2011 年，我國農(nóng)村居民人均純收入為 6977元，比 2015 年增加 1058 元，增長幅度為 17.9%;剔除價格因素影響，實(shí)際增長了 11.4%，增速同比提高了 0.5 個百分點(diǎn);人均可支配收入為 21810 元，比上年增加了 2701 元，增長幅度為 14.1%;剔除價格因素影響，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入實(shí)際增長了 8.4%，增速同比提高了 0.6 個百分點(diǎn) 。經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的同時，就我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀而言，也展現(xiàn)出了一定程度的問題，就業(yè)率地下，通貨膨脹嚴(yán)重，人民幣升值等問題；面對新時期我國經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，改變傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式，有效抵御經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中的風(fēng)險系數(shù)，是我國當(dāng)代經(jīng)濟(jì)環(huán)境急需改變的問題。
    社會文化環(huán)境：社會文化環(huán)境是企業(yè)在市場經(jīng)營過程中的主要策略制定依據(jù)。我國是世界第一大人口大國，同時在未來的發(fā)展過程中，會持續(xù)的提升，進(jìn)而來說就我國社會人口數(shù)量上來說，中國未來的手機(jī)市場是全球最大的。經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時，人們對于手機(jī)的需求也不僅是起初的電話或是短信功能要求，逐步的演變?yōu)橘|(zhì)量、娛樂性、外觀等方面，因而來說，在未來手機(jī)市場的發(fā)展過程中，社會文化因素必然是未來手機(jī)企業(yè)需要重要把握的關(guān)鍵要素。
    技術(shù)環(huán)境：伴隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，人們對于通訊業(yè)的技術(shù)發(fā)展也展現(xiàn)出了較高的需求，目前我國通訊技術(shù)已經(jīng)發(fā)展至第四階段，與第三階段相比，其能夠具有更高的聲音、圖像傳輸速率，同時其下載速度以及上傳數(shù)據(jù)都叫第三代相比有了質(zhì)的飛躍，基本可以滿足現(xiàn)階段民眾在手機(jī)使用過程中對于通訊技術(shù)的要求。
    （2）微觀環(huán)境
    據(jù)相關(guān)部分統(tǒng)計，截止至2015年，我國智能手機(jī)市場銷量已經(jīng)超過3.2億臺，成為全球第一手機(jī)銷量地區(qū)。同時在過去發(fā)展的一年中，我國自主品牌的手機(jī)市場份額也提升至了百分之六十，同時全球份額也提升至了五分之一；可見我國自主品牌手機(jī)企業(yè)的發(fā)展之快，可以說我國自主品牌的手機(jī)企業(yè)正在逐步縮小與外國智能手機(jī)企業(yè)之間的差距，其主要展現(xiàn)為質(zhì)量、科技、娛樂性等方面的差距追趕。近些年來我國智能手機(jī)市場的發(fā)展，離不開消費(fèi)者對于智能手機(jī)熱衷度的提升。就目前手機(jī)市場紫紅，手機(jī)系統(tǒng)主要展現(xiàn)為三大類，windows phone、ios、android，按照市場份額來看，android占據(jù)最高份額，ios其次，微軟的手機(jī)系統(tǒng)由于推出時間不長，市場份額最低。在未來的發(fā)展過程中，三大手機(jī)操作系統(tǒng)的市場份額，還需要進(jìn)一步的展現(xiàn)為三大系統(tǒng)的未來技術(shù)更新上。
    2、智能手機(jī)市場行業(yè)分析
    （1）競爭程度 ?
    伴隨著現(xiàn)代民眾在生活之中對于手機(jī)的依賴度提升，智能手機(jī)市場的競爭也逐步的展現(xiàn)為白熱化。就我國手機(jī)市場的競爭程度或是競爭態(tài)勢來說，其主要展現(xiàn)為三大方面，首先，行業(yè)競爭層次較高，傳統(tǒng)手機(jī)市場對于一個產(chǎn)品的評價最佳是物有所值，而現(xiàn)代手機(jī)市場的競爭度提升下，手機(jī)企業(yè)所推出的產(chǎn)品必須是物超所值。其次，競爭程度日益激烈，就我國現(xiàn)代智能手機(jī)市場競爭現(xiàn)狀來說，所有廠商都會在一個時間階段之內(nèi)進(jìn)行，自身手機(jī)新技術(shù)的推出，以對抗其他產(chǎn)品競爭。再次，人性化需求展現(xiàn)較高，現(xiàn)代手機(jī)企業(yè)在新產(chǎn)品型號的推出過程中，人性化的展現(xiàn)逐步提升，不僅從手機(jī)外部設(shè)置上，還從系統(tǒng)上進(jìn)行優(yōu)化，提升自身品牌，以低于外部市場競爭?？梢哉f，現(xiàn)代智能手機(jī)的市場競爭度提升，不僅取決于民眾對于手機(jī)的依賴度提升，同時還取決于手機(jī)生產(chǎn)廠商的數(shù)量提升上。
    （2）主要競爭者
    伴隨著現(xiàn)代智能手機(jī)技術(shù)升級的周期縮短，更新?lián)Q代使得智能手機(jī)的集中度呈現(xiàn)一定的下降趨勢；與此同時，我國自主品牌的手機(jī)生產(chǎn)廠商市場份額得到了快速的提升，就我國現(xiàn)代手機(jī)市場環(huán)境之中，主要的競爭者為中興、華為、酷派、聯(lián)想、小米、魅族、三星、蘋果、htc、諾基亞；在以上的品牌之中，中興、華為、酷派、聯(lián)想已經(jīng)占據(jù)了我國自主品牌手機(jī)的前四，但小米與魅族的崛起不容忽略，小米至出世以來便以較高的性價比贏得了廣泛用戶的親睞，魅族以自身獨(dú)特的用戶體驗(yàn)觀也受到了一部分用戶的 支持。
    3、魅族企業(yè)
    （1）歷史 ?
    魅族科技公司成立與2003年的3月，其總部位于廣東省珠海市，魅族企業(yè)在長期的發(fā)展過程中，一直致力于為用戶提供一流性能和品質(zhì)的手機(jī)產(chǎn)品，其市場定位主要為中高端市場。魅族由一個不知名的手機(jī)生產(chǎn)廠商，經(jīng)過多年的發(fā)展已經(jīng)成為了我國智能手機(jī)十大品牌之一，同時也是我國手機(jī)創(chuàng)新以及設(shè)計的領(lǐng)先者。
    （2）規(guī)模 ?
    魅族公司經(jīng)過長期的發(fā)展已經(jīng)從2015年的市值2億元，已經(jīng)發(fā)展為現(xiàn)今的市值60億元，對于魅族來說，可謂是質(zhì)的飛躍。魅族在發(fā)展的起初主要經(jīng)營國內(nèi)市場，截至目前魅族在全國的專賣店具有800多家，呈現(xiàn)年增長200家的趨勢 。同時在魅族科技公司業(yè)務(wù)逐步好轉(zhuǎn)的過程中，魅族也開始了向國外手機(jī)市場的進(jìn)軍，通過海外市場戰(zhàn)略的實(shí)施，進(jìn)一步的提升魅族的整體手機(jī)市場份額。
    （3）產(chǎn)品 ?
    魅族科技公司的手機(jī)產(chǎn)品主要有魅族mx4、魅族mx3、魅族mx2、魅族mx、m9、
    市場營銷策略心得體會篇十二
    當(dāng)今社會，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活水平提高。隨著生活水平的提高，人們的健康意識也在不斷增強(qiáng)。越來越重視個人衛(wèi)生和疾病預(yù)防，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”等各種流行性疾病的肆虐，使人們更加重視個人衛(wèi)生。手部是人們經(jīng)常接觸外物的部位，是 最易接觸、感染病毒的部位，因此在提倡預(yù)防流行性疾病中最重要的一步就是要進(jìn)行手部消毒，洗手液的需求量逐漸增加。
    于是市場上出現(xiàn)了越來越多的洗手液。品類眾多，但效果各不一樣，且有一定的限制，就是大多洗手液都需要有清水可以沖洗，，如果用清水清洗不凈時就會有殘留物，對飲食的質(zhì)量產(chǎn)生影響；而且大多都含有酒精等腐蝕性成分，過量使用會傷手。
    在這種情況下，上海久譽(yù)生物科技有限公司研發(fā)了“安立久消毒液系列”。采用獨(dú)特新型“零損傷”配方，在衛(wèi)生領(lǐng)域掀起了消毒品的綠色革命。本消毒液系列產(chǎn)品，靠“離子電荷間吸引”的方式，溶解和穿破細(xì)菌和病毒的細(xì)胞壁、細(xì)胞膜和細(xì)胞核，導(dǎo)致參透性改變細(xì)菌和病毒的細(xì)胞成份而致使其迅速分解而死亡，從而達(dá)到安全、高效、消毒、滅菌的效果。本產(chǎn)品品質(zhì)處于國際領(lǐng)先水平，采用新型“復(fù)合季銨鹽”配方，通過國內(nèi)外八家權(quán)威機(jī)構(gòu)部門檢驗(yàn)認(rèn)證，中國國家衛(wèi)生部正式批準(zhǔn)生產(chǎn)的新型、高科技、搞品質(zhì)的“安立久”系列消毒清洗劑產(chǎn)品。
    “立久手部免洗消毒液”還以小瓶裝，方便攜帶，且免洗等優(yōu)點(diǎn)進(jìn)軍廣州洗手液市場，相信爭會凸顯其優(yōu)勢，占領(lǐng)一定的市場份額。
    一，現(xiàn)狀分析
    1，宏觀分析：
    隨著人們生活水平逐步的改善，人們對健康越來越重視。廣州是一個人口眾多的大城市，大學(xué)生和上班族所占的比例也非常大，而且他們的健康意識更加的強(qiáng)，加上近幾年各種流行性疾病的爆發(fā)，大家都養(yǎng)成了勤洗手的好習(xí)慣，洗手液也因此成了他們他們?nèi)粘１匦璧纳钣闷?，因此洗手液的市場越來越大，競爭也會越來越激烈?BR>    2，微觀分析：
    （1） 市場潛量。通過分析可以看出，這是一個潛力巨大的市場。我國人口眾
    多，是一個非常巨大的消費(fèi)市場，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”的爆發(fā)，人們越來越重視通過清潔衛(wèi)生來預(yù)防各種疾病，衛(wèi)生意識進(jìn)一步加強(qiáng)，特別是易接觸感染細(xì)菌的手部的清潔，所以洗手液的需求量將大增。
    （2） 競爭者。目前洗手液市場上種類繁多，競爭激烈。其中藍(lán)月亮、威露士、
    舒膚佳、滴露等幾個大品牌占有了該市場的絕大部分份額，且每種品牌都有自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢，要想一下子打破這種格局，迅速占領(lǐng)市場是比較困難的。所以要發(fā)展好“安立久”本身的長處盡可能開拓藍(lán)海市場。例如：通過調(diào)查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蝕性成份，而且大多都是大容量裝的的沐浴露型的，而“安立久”在這方面又有了自己的特色，小容量裝，方便易于攜帶，且是噴霧型、泡沫型，免洗的。 （3） 消費(fèi)者的特點(diǎn)。對象是大學(xué)生和上班族，他們的衛(wèi)生意識比較強(qiáng)，對疾病防范意識也很強(qiáng)，講究日常生活及環(huán)境衛(wèi)生已成為他們的自覺行為，因此洗手液也越來越成為他們不可缺少的東西，但洗手液的效果、品牌、價格會影響他們的選擇。
    通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)對于洗手液，大學(xué)生和上班族主要注重產(chǎn)品的效果和品牌（如圖1）而價格卻在其次，但單從價格上講學(xué)生和上班族所愿意支付的價錢也有一定的差別。學(xué)生沒有經(jīng)濟(jì)來源，一般不能接受較高價格的產(chǎn)品，比較青睞產(chǎn)品是否價廉物美；而上班族有一定的經(jīng)濟(jì)來源，一般主要質(zhì)量好、效果好、品牌好較高的價格也能接受。
    3，分析結(jié)果：
    （1） 優(yōu)勢：安立久洗手液不添加酒精等其他腐蝕性成份，使用時不用取水清
    洗、無刺激不傷手、殺菌能力好，且小瓶裝、方便攜帶，適合年輕一族，而恰好年輕一族衛(wèi)生意識比較強(qiáng)，這樣洗手液就成了他們的必需品，，且人們追求新鮮感，市場前景好。
    （2） 劣勢：安立久的品牌效應(yīng)還不足，難以與其他大品牌展開激烈的競爭，
    而且價格又比較貴，一般消費(fèi)者難以接受。
    （3） 機(jī)會：由于各種流行疾病的肆虐，洗手液市場還有待開發(fā)，只要加大力
    比較便宜，此外各大知名品牌的競爭也帶來了非常大的壓力。
    威露士藍(lán)月亮滴露舒膚佳恩威其他
    圖表 1 消費(fèi)者的需求傾向圖
    二，目標(biāo)設(shè)定
    1.策劃目的
    將洗手液推出市場，要立足珠三角，打造出消費(fèi)者喜愛的品牌，占有大份的市場份額
    2.策劃目標(biāo)
    不斷地擴(kuò)大我們的市場。
    (3)需要解決的問題。
    a. b. c. d.
    市場上用于消毒的品牌很多 消費(fèi)者對安立久品牌認(rèn)識度不大 學(xué)校代理這一環(huán)節(jié)的協(xié)商
    宣傳要找準(zhǔn)方法，不能大做廣告宣傳，因?yàn)閷殱嵲谶@方面已經(jīng)做得很好了
    (4)可能性
    三，產(chǎn)品策略
    1.產(chǎn)品描述
    2.特點(diǎn)
    （4） 無毒、無刺激、不傷手；
    3.功能
    (1)本品為液體狀，能有效殺滅手部細(xì)菌和異味； (2)ph值中性；
    (3)蘊(yùn)含蘆薈萃取精華，對皮膚起到長時間保濕作用 (4)能瞬 間殺死病菌
    4.主要成份
    雙烷基甲基雙鏈復(fù)合季銨鹽，有效成份含量1.9%-2.1%
    5.使用方法
    噴霧涂抹，將消毒液適量噴在手部輕揉，即可達(dá)到消毒
    6.包裝
    我們采用噴霧小品裝來 包裝，這樣放便消費(fèi)者攜帶，做到無時無地都可以保持手部清
    四，價格策略
    1.定價策略
    因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品市場是在校大學(xué)生和年輕上班族，我們將會使用中檔價進(jìn)入市場， 更好的打造我們的品牌聲譽(yù)。
    2.市場現(xiàn)狀
    現(xiàn)在市場上的洗手液都是以沐浴型為主，而且價格為10到20元\250ml
    3.價格因素
    4.最終定價
    五，渠道策略
    為了讓安立久手部免洗消毒清洗液能夠盡快廣州市的白領(lǐng)市場和大學(xué)生市場，提高市場占有率，我們選擇了間接，直接的銷售渠道并行，即把產(chǎn)品提供給零售商，經(jīng)銷商等中間商，同時，在廣大百貨商場和超市都會設(shè)置一個特定的柜臺，方便消費(fèi)者購買。為了能夠我們公司的整體形象，我們要求所有的工作人員都統(tǒng)一服裝，保持整潔的儀容儀表。除此之外，為了防止產(chǎn)品脫銷，或供不應(yīng)求，我們能夠及時補(bǔ)充產(chǎn)品，我們組織了一個龐大的運(yùn)輸隊伍，假如有以上事情發(fā)生，我們會立刻從上海把產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)綇V州提供給各大中間商和我們的產(chǎn)品柜臺。我們承諾，我們一定把最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)提高給消費(fèi)者。
    六，推廣策略
    1. 推廣目標(biāo)：
    采取廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣的組合方式。 3. 推廣計劃
    舉行一場名為“安立久手部消毒知識講座”的活動，向社會介紹安立久產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，樹立品牌形象，介紹公司的經(jīng)營理念；時間定為1年，從2015年2月1日開始至2011年2月1日止；與廣告同步推出產(chǎn)品?；顒涌谔枮椤皽剀?、健康家庭的秘密”。 （1）品牌認(rèn)知活動：
    內(nèi)容：向目標(biāo)群體介紹安立久公司的優(yōu)勢、手部消毒的重要性。 方式：知識講座
    時間：2015年2月1日開始至2015年4月1日止 （2）重復(fù)認(rèn)知活動：
    內(nèi)容：突出安立久手部免洗消毒液的特色之處及功能。 方式：知識競賽
    時間：2015年4月1日開始至2011年2月1日止 （3）品牌確認(rèn)活動：
    內(nèi)容：突出安立久手部消毒液產(chǎn)品的售后服務(wù)。 方式：現(xiàn)場服務(wù)
    時間：黃金假期逐漸普及成日?；?。 （4）廣告：
    內(nèi)容：以安立久的名義提醒社會大眾注意手部消毒。 方式：輔助各類活動展開
    時間：2015年2月1日開始至2011年2月1日止。
    七，廣告策略
    1. 廣告目標(biāo)：
    樹立安立久品牌的品牌形象，使社會認(rèn)可安立久的產(chǎn)品。 2. 宣傳對象：
    廣州大學(xué)生和白領(lǐng)。 3. 廣告表現(xiàn)計劃：
    （1）傳遞的信息：安立久是清潔消毒的專家，大學(xué)生和白領(lǐng)的生活必備品。 （2）具體手法：校園贊助活動、電視廣告、報紙 （3）主題：溫馨、健康家庭的秘密。 （4）校園贊助的建議：
    通過贊助校園活動，對在校大學(xué)生進(jìn)行宣傳安立久是溫馨、健康家庭的秘密的長遠(yuǎn)計劃。大學(xué)生是未來社會消費(fèi)的新力軍，安立久有必要做這項工作。 （5）電視廣告的建議：
    突出安立久手部免洗消毒液的安全性及產(chǎn)品有別于其他品牌的消毒產(chǎn)品。突出“零損傷”和免洗的特點(diǎn)。
    八，控制與組織
    “手部消毒液”是一個規(guī)模龐大且潛力巨大的市場，如果能打入這一市場并能占據(jù)
    一定地位，對我們的產(chǎn)品日后的發(fā)展將具有戰(zhàn)略性的意義。從03年的“非典”到09年的“h1n1”，我們不難發(fā)現(xiàn)，日常生活的消毒清潔得到了越來越多的重視。特別是年輕的一代，對消毒品的需求更是難以忽視。因此，我們決定成立專門的機(jī)構(gòu)，對我們的產(chǎn)品的營銷進(jìn)行管理和控制。這專門機(jī)構(gòu)是由各部門的具有豐富經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀人員組成，他們的主要任務(wù)是針對市場的需求，經(jīng)過研究與分析，做出滿足消費(fèi)者的需求的決策與安排。 2． 預(yù)算（略） 3． 收益預(yù)計（略） 4． 計劃進(jìn)程表（略）
    你如何做好營銷？如何低成本營銷？諸葛長青推薦胡一夫先生的文章《低成本營銷十大策略》分享給有緣者。
    我們必須承認(rèn)，一個營銷轉(zhuǎn)型時代的正在到來。一方面，商品的高度過剩加劇了競爭的激烈。以過剩的商品去追逐有限的消費(fèi)能力，這逼使企業(yè)必須不斷推陳出新，運(yùn)用各種各樣的營銷手段去吸引消費(fèi)者；另一方面，經(jīng)濟(jì)危機(jī)的壓力下，消費(fèi)者更趨理性，消費(fèi)選擇不斷地變化，許多經(jīng)典營銷理論指導(dǎo)下的營銷策略開始應(yīng)對無措，企業(yè)需要尋求新的營銷策略去指導(dǎo)未來市場發(fā)展。
    如果把市場營銷比喻成一次攻城掠地的爭搶戰(zhàn)，廣告就如槍炮彈弩，依靠著狂轟亂炸向目標(biāo)堡壘發(fā)起猛烈進(jìn)攻，力求以武力屈人之兵；而公共關(guān)系則如懷柔政策，運(yùn)用多種手段的配合，以目標(biāo)對象最容易接受的方式，動之以情，曉之以理，最后以最低的成本達(dá)成最佳結(jié)果。
    事實(shí)表明，廣告的強(qiáng)迫性不僅令信息傳播成本日漸上升，也令傳播效果不斷下降。而公共關(guān)系則憑籍對消費(fèi)者心理需求的洞幽察微，以及傳播方式的精準(zhǔn)巧妙，順利地完成了許多廣告無法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。
    諸葛長青認(rèn)為：世界營銷進(jìn)入了立體營銷時代。?
    營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。比如說，我們的喬幫主就一直十分關(guān)注營銷策略、產(chǎn)品形象乃至包裝的細(xì)節(jié)。每一次發(fā)布會，都是他精心準(zhǔn)備編導(dǎo)的好萊塢大-片，每1%秒的細(xì)節(jié)呈現(xiàn)都經(jīng)過精心勾畫和推敲。一個發(fā)布會，一個陳設(shè)，一個包裝盒，一條廣告，一個產(chǎn)品外形，都是可以把“妙有”植入客戶內(nèi)心的通道，一絲一毫都馬虎不得。
    諸葛長青：細(xì)節(jié)決定成敗，必須認(rèn)真細(xì)致做好每一個細(xì)節(jié)。
    20世紀(jì)六十年代，是市場營銷學(xué)的興旺發(fā)達(dá)時期，突出標(biāo)志是市場態(tài)勢和企業(yè)經(jīng)營觀念的變化，即市場態(tài)勢完成了賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，企業(yè)經(jīng)營觀念實(shí)現(xiàn)了由傳統(tǒng)經(jīng)營觀念向新型經(jīng)營觀念的轉(zhuǎn)變。與此相適應(yīng)，營銷手段也多種多樣，且十分復(fù)雜。1960年，美國市場營銷專家麥卡錫（e．j．macarthy）教授在人們營銷實(shí)踐的基礎(chǔ)上，提出了著名的4p營銷策略組合理論，即產(chǎn)品（product）、定價（price）、渠道（place）、促銷（promotion）。
    “4ps”是營銷策略組合通俗經(jīng)典的簡稱，奠定了營銷策略組合在市場營銷理論中的重要地位，它為企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)提供了最優(yōu)手段，即最佳綜合性營銷活動，也稱整體市場營銷。
    國內(nèi)權(quán)威的營銷策略研究專家胡一夫老師表示，在營銷策略中要把握機(jī)會，就是做市場的時候不要一刀切地看問題，在不同的時間點(diǎn)、在不同的區(qū)域存在著不同的機(jī)會。比如，在中國市場中，北京、上海、廣州這些大型城市可能是成熟的，但是有些市場在同一時期卻并不成熟，它們可能正處在產(chǎn)品階段的一個點(diǎn)上，也許是成長階段，也許接近成熟階段。
    省會級的城市可能處在成長階段的末期，更低端一點(diǎn)兒的地級城市可能是在成長期，一些落后區(qū)域可能在導(dǎo)入期的末期和剛進(jìn)入成長期。只要了解清楚不同區(qū)域所處的成長階段，企業(yè)在進(jìn)入這些區(qū)域市場的時候應(yīng)該采用什么策略就會非常清楚了。著名營銷策略專家胡一夫老師總結(jié)了適用中國的營銷策略十點(diǎn)，希望對各位有所助益：
    一、動態(tài)調(diào)整策略：
    諸葛長青認(rèn)為，市場千變?nèi)f化，企業(yè)家必須緊跟市場不發(fā)，隨時做出戰(zhàn)略調(diào)整。
    所謂動態(tài)營銷策略，就是要根據(jù)市場中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營銷思路，改進(jìn)營銷措施，使?fàn)I銷活動動態(tài)地適應(yīng)市場變化。動態(tài)營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的`變化就要進(jìn)行調(diào)研。
    二、功效優(yōu)先策略：
    諸葛長青：你的產(chǎn)品必須質(zhì)量好、滿足人們的內(nèi)心需求、現(xiàn)實(shí)需要。
    國人購買動機(jī)中列于首位的是求實(shí)動機(jī)。任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個功效好的產(chǎn)品。因此，市場營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。
    三、講故事營銷策略：
    諸葛長青認(rèn)為，一個好故事可以流傳千古，譬如：長征故事、佛教故事、圣經(jīng)故事、八仙過海、農(nóng)夫山泉源頭保護(hù)、王老吉捐助災(zāi)區(qū)1億元、陳光標(biāo)救助貧困學(xué)生等，這都是值得學(xué)習(xí)借鑒的故事營銷方法。
    在著名營銷策略專家胡一夫老師看來，現(xiàn)身說法策略就是用真實(shí)的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實(shí)作為案例，通過宣傳手段向其他消費(fèi)者進(jìn)行傳播，達(dá)到刺激消費(fèi)者購買欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。諸葛長青認(rèn)為，可以把你的營銷案例變成好聽的故事傳遍全國各地。贏得客戶信任。
    四、刺激需求策略：
    諸葛長青：你要分析客戶到底喜歡什么，渴望什么，然后針對性研究設(shè)計出好產(chǎn)品。
    有消費(fèi)者才有需求，依據(jù)消費(fèi)者的需求研制生產(chǎn)出各類產(chǎn)品，進(jìn)而有促銷活動。因此，消費(fèi)者是營銷活動的源頭。所謂刺激源頭策略，就是將消費(fèi)者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費(fèi)者購買需求及欲望，實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。
    五、價格適眾策略：
    諸葛長青：你的產(chǎn)品，要適應(yīng)客戶需求，要有自己定位，你的產(chǎn)品是普及型？中端客戶？還是高端客戶？這很重要。
    價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實(shí)、求廉心理很重的中國消費(fèi)者，價格高低直接影響著他們的購買行為。
    所謂適眾，一是產(chǎn)品的價位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價位相當(dāng)；三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當(dāng)。
    六、差異化策略：
    諸葛長青：你要對自己產(chǎn)品有一個定位，要與眾不同，每個產(chǎn)品都有自己的特點(diǎn)。就像保潔公司產(chǎn)品，海飛絲、飄柔等很多品牌，不同定位，滿足不同客戶需求。你的產(chǎn)品也要進(jìn)行思考研究。
    單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征，選準(zhǔn)消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效，又能讓消費(fèi)者滿意的訴求點(diǎn)。做廣告有個準(zhǔn)則叫“單一訴求”，據(jù)調(diào)查顯示，大凡成功的廣告采用的都是“單一訴求”，美國麥迪遜大街的達(dá)彼思廣告公司，稱之為u．s．p，即獨(dú)特銷售主張，這一主張已成為許多廣告創(chuàng)作的有效法則。
    七、媒體組合策略：
    諸葛長青認(rèn)為，知名度的前提，就是媒體立體組合，打好媒體、網(wǎng)絡(luò)、口碑三結(jié)合，迅速提升知名度。
    媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費(fèi)者購買欲望，樹立和提升品牌形象。媒介組合是一種綜合性的媒介現(xiàn)象，是未來媒介產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一種趨勢，特別是多媒體和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，加快了媒介組合化的步伐。由于媒介的組合運(yùn)作，深刻地影響著人們接觸媒介和運(yùn)用媒介的基本方式。
    八、營銷網(wǎng)絡(luò)策略：
    諸葛長青認(rèn)為，你要有自己的營銷團(tuán)隊體系，可以是加盟商、代理商，也可以自己的隊伍，有了組織體系，網(wǎng)絡(luò)才會建立起來。
    組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營銷隊伍，最好的辦法就是建立營銷網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)組織策略，就是根據(jù)營銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級營銷組織。更有效率的做法是，戰(zhàn)略生成組織結(jié)構(gòu)和流程，在組織結(jié)構(gòu)和流程之下不斷創(chuàng)新策略。這樣出來的策略才具有穩(wěn)定性和連貫性，才能充分傳遞企業(yè)的價值觀，對其戰(zhàn)略運(yùn)營提供有效支撐。
    九、品牌提升策略：
    諸葛長青認(rèn)為，你必須讓你的產(chǎn)品聞名全國，深入人心。至少在一個地區(qū)、一個省有較高知名度，否則很難成功。
    所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質(zhì)。求量，即不斷擴(kuò)大知名度求質(zhì)，即不斷地提高美譽(yù)度。胡一夫老師建議：針對我國的實(shí)際情況，應(yīng)通過技術(shù)創(chuàng)新，把握市場趨勢，培養(yǎng)企業(yè)文化，保持產(chǎn)品特色，實(shí)施品牌提升策略來打造企業(yè)核心競爭力。諸葛長青認(rèn)為，可以采取明星參與、事件營銷、立體傳播等方式。
    十、終端包裝策略：
    諸葛長青：終端包裝，非常重要，這是和客戶接觸的第一線、第一陣地啊。必須干凈整潔、讓客戶看了比較喜歡。現(xiàn)場營銷員必須認(rèn)真培訓(xùn)不出現(xiàn)問題，員工培訓(xùn)很重要。
    市場營銷策略心得體會篇十三
    申通快遞品牌初創(chuàng)1993年，公司致力于民族品牌的建設(shè)和發(fā)展，不斷完善終端網(wǎng)絡(luò)、中轉(zhuǎn)運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)和信息網(wǎng)絡(luò)三網(wǎng)一體的立體運(yùn)行體系，立足傳統(tǒng)快遞業(yè)務(wù)，全面進(jìn)入電子商務(wù)物流領(lǐng)域，以專業(yè)的服務(wù)和嚴(yán)格的質(zhì)量管理來推動中國物流和快遞行業(yè)的發(fā)展，成為對國民經(jīng)濟(jì)和人們生活最具影響力的民營快遞企業(yè)之一。 進(jìn)入21世紀(jì)之后，隨著中國快遞市場的迅猛發(fā)展，申通快遞的網(wǎng)絡(luò)廣度和深度進(jìn)一步加強(qiáng)，基本覆蓋到全國地市級以上城市和發(fā)達(dá)地區(qū)地市縣級以上城市，尤其是在江浙滬地區(qū)，基本實(shí)現(xiàn)了派送無盲區(qū)。
    二、swot分析
    (一)優(yōu)勢 (s)
    內(nèi)部因素
    1相對于同行業(yè)，速度快，效率較高，服務(wù)靈活；
    2物流信息詳細(xì)，價格相對而言較合理；
    3其遍布廣、網(wǎng)點(diǎn)多、業(yè)務(wù)范圍較大；
    4作為本土快遞企業(yè)，其在運(yùn)營過程中能夠融入中國文化，使得服務(wù)更適合中國人的需要；
    (二）劣勢(w)
    內(nèi)部因素
    1因網(wǎng)點(diǎn)過多而出現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量難以得到保證的情況；
    （三）機(jī)會(o)
    外部環(huán)境
    4信息技術(shù)的發(fā)展，特別是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，成為快遞發(fā)展最有力的推動器；
    5交通運(yùn)輸條件的改善為我國本土快遞業(yè)的網(wǎng)絡(luò)編制提供了最基礎(chǔ)的條件
    （四)威脅(t)
    外部環(huán)境：
    三、市場細(xì)分
    1）地理因素 快遞行業(yè)的經(jīng)營業(yè)務(wù)和物流行業(yè)一樣，都是通過在一定的時期內(nèi)，在不同的 空間范圍內(nèi)運(yùn)輸客戶的物品，這就必然涉及到地理因素。不同地理區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā) 展?fàn)顩r，地理環(huán)境，交通運(yùn)輸條件等都存在很大差異，而這些差異往往影響到快 遞企業(yè)的物流速度，運(yùn)送成本，運(yùn)送方式。而不同地理位置的客戶對于快遞需求 和服務(wù)要求是有差別的。企業(yè)要識別這些差異，制定出有針對性的營銷戰(zhàn)略。
    的。近幾年來由于電子商務(wù)的飛 速發(fā)展，越來越多的年輕一族逐漸習(xí)慣于網(wǎng)上購物，而快遞服務(wù)當(dāng)仁不讓成為網(wǎng) 購商品的一部分，即“期望產(chǎn)品”。可以看出，不同年齡結(jié)構(gòu)的客戶對快遞的需 求程度是不同的。而不同的收入水平和社會階層的客戶對于快遞的服務(wù)質(zhì)量要求 也有差別。高收入群體，處于社會上層的人群，對于服務(wù)質(zhì)量的重視往往大于服 務(wù)價格，反之則更加重視服務(wù)的價格。
    3）客戶因素 除了服務(wù)于單個分散的顧客外，快遞業(yè)往往也少不了經(jīng)營企業(yè)類客戶的訂單 服務(wù)。企業(yè)類可以按產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分為農(nóng)業(yè)，工業(yè)，服務(wù)業(yè)等?；蛘甙串a(chǎn)業(yè)價值鏈分 為供應(yīng)商客戶，制造商客戶，中間商客戶，以及非營利組織政府等職能部門。這 些是企業(yè)的大客戶，他們的經(jīng)營方式，渠道，企業(yè)規(guī)模，議價能力等決定了對快 遞服務(wù)的要求不同，重視程度不同，需求量不同。這些情況影響企業(yè)的市場營銷 策略。
    4）物品因素 快遞服務(wù)的載體是具體的物品，物品屬性不同，快遞運(yùn)輸?shù)姆绞?，路徑，?度等也不同。企業(yè)可以通過市場調(diào)研分析通過快遞運(yùn)送流通的商品種類，屬性， 以及各自所占的比重。因?yàn)樯唐穼傩圆煌?，顧客對快遞的要求自然也不同。企業(yè) 要根據(jù)消費(fèi)者不同的需求特點(diǎn)制定相應(yīng)的服務(wù)規(guī)劃。
    5）行為因素 按照顧客對產(chǎn)品的使用頻率，偏好等變量不同來細(xì)分市場。在特定地區(qū)通過 市場調(diào)研分析，了解對于快遞服務(wù)的大量使用者，少量使用者，品牌忠誠者，非 品牌忠誠者各自的分布情況和總量大小。
    四、目標(biāo)市場選擇
    遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)快遞服務(wù)到家。
    1選擇目標(biāo)市場 申通目前選擇的是市場全面化覆蓋模式，一心想要把自己的這塊蛋糕做大， 使企業(yè)獲得更大的利益。申通目前已經(jīng)成為民營快遞市場的領(lǐng)軍者之一，有條件 和資源實(shí)行市場全面化，并不斷增強(qiáng)企業(yè)的實(shí)力。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，電子商務(wù)的發(fā) 展，中國快遞市場業(yè)務(wù)量逐年增長，市場需求總量不斷增大，這是一個非常大的 機(jī)遇。但是市場競爭也會不斷加劇。申通依靠全面市場化可以分散企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險， 有力的減少競爭損失。這種目標(biāo)市場戰(zhàn)略模式基本上對于申通來說是其發(fā)展的必 然結(jié)果，并且在企業(yè)的未來，還會繼續(xù)堅持這種戰(zhàn)略不斷發(fā)展壯大企業(yè)。
    2.目標(biāo)市場戰(zhàn)略 申通目前采用的基本上是無差異的市場戰(zhàn)略，這跟當(dāng)前市場整個行業(yè)狀況是 密切相關(guān)的。由于當(dāng)前整個快遞行業(yè)還處于發(fā)展的初期階段，企業(yè)的首要目標(biāo)就 是要集中力量把自己做大，在市場上占據(jù)盡可能多的市場份額，使自己有一個強(qiáng) 大的市場基礎(chǔ)。在未來，申通要做到就是把自己做強(qiáng)，即“做大做強(qiáng)”，成為一 個真正實(shí)力雄厚的大企業(yè)。如何做強(qiáng)呢?那就是著眼于顧客需求多樣化，采取差 異性市場營銷戰(zhàn)略，針對不同的顧客需求提供相應(yīng)的服務(wù)，真正做到高質(zhì)量，高 服務(wù)，培養(yǎng)更多的忠實(shí)顧客群。
    五、市場定位
    1.產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略。申通擁有自己獨(dú)特的'統(tǒng)一的品牌標(biāo)識，代表著對
    顧客絕 對的負(fù)責(zé)心和承諾。不過申通和其他大多數(shù)快遞企業(yè)不同，他采取的不是直營而 是加盟的方式逐步擴(kuò)展企業(yè)的，這樣容易導(dǎo)致企業(yè)管理不到位，各個加盟商各自 為政，展開惡性競爭，從而給企業(yè)的品牌形象抹黑，這對于申通來說是很危險的。 這一點(diǎn)要改革，從新定位。
    2.服務(wù)差別化戰(zhàn)略。根據(jù)調(diào)查顯示，快遞行業(yè)是所有的行業(yè)中投訴率最高的 行業(yè)，往往因?yàn)槠浞?wù)質(zhì)量，物流速度，責(zé)任賠償?shù)茸霾坏阶岊櫩蜐M意而帶來不 好的評價。由于快遞行業(yè)處在發(fā)展初期，各個企業(yè)忙于如何做大，而忽視了質(zhì)量 的發(fā)展，受到顧客的投訴時有發(fā)生，申通也不例外，特別是因?yàn)樗募用耸降陌l(fā) 展戰(zhàn)略。作為一個和人們生活息息相關(guān)，并且在未來越來越重要的服務(wù)行業(yè)來說， 其最終制勝的法寶不是規(guī)模，而是服務(wù)質(zhì)量。申通下一步要發(fā)展提高顧客服務(wù)水 平，從而保持客戶牢固關(guān)系，擊敗競爭對手。
    3.人員差別化戰(zhàn)略。提高服務(wù)質(zhì)量，很大程度依賴于業(yè)務(wù)人員的工作質(zhì)量， 因此要通過聘用和培訓(xùn)比競爭對手更加優(yōu)秀的人員以獲取差別化優(yōu)勢。
    一、物流營銷基礎(chǔ)概述
    （一）物流營銷概念
    營銷物流，是指在營銷活動過程中，產(chǎn)品經(jīng)過計劃、預(yù)測、儲存、訂購、運(yùn)輸和簽收等流轉(zhuǎn)服務(wù)活動最終到達(dá)顧客手中，同時又將顧客的需求和相關(guān)產(chǎn)品信息反向傳遞給企業(yè)的循環(huán)過程。營銷物流是一個全新的概念，也是市場需求鏈和企業(yè)供應(yīng)鏈的交集中最具活力的環(huán)節(jié)。它的使命是圍繞市場需求，計劃最可能的供應(yīng)，在最有效和最經(jīng)濟(jì)的成本前提下，為顧客提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。物流營銷是價值鏈系統(tǒng)的新表現(xiàn)形式，它整合了企業(yè)內(nèi)外部后勤，協(xié)調(diào)控制生產(chǎn)與輸出，執(zhí)行和優(yōu)化營銷活動的產(chǎn)品服務(wù)，最終使企業(yè)以客戶需求為“第一動力”，持續(xù)而健康地推動企業(yè)良性發(fā)展，不斷降低成本、擴(kuò)大利潤。
    （二）物流營銷原則
    1、注重規(guī)模原則。物流業(yè)產(chǎn)生效益取決于它的規(guī)模，所以進(jìn)行市場營銷時，首先要確定某個客戶或某幾個客戶的物流需求具有一定的規(guī)模，才去為他們設(shè)計有特色的物流服務(wù)。
    2、注重合作原則?，F(xiàn)代物流的特點(diǎn)要求在更大的范圍內(nèi)進(jìn)行資源的合理配置，因此物流企業(yè)本身并不一定必須擁有完成物流業(yè)的所有功能。物流企業(yè)只有做好自身的核心物流業(yè)務(wù)，而將其他業(yè)務(wù)交給別的物流企業(yè)完成，才能取得更大的物流效益。所以，物流營銷還應(yīng)該包括與其他物流企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合的工作。
    3、注重回報原則。對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件。物流企業(yè)要滿足客戶物流需求，為客戶提供價值。因此，物流營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重物流企業(yè)在營銷活動中的回報。
    （三）物流營銷特點(diǎn)
    爭取做到有的放矢。
    2、消費(fèi)者愿意支付的成本。這就是要求物流企業(yè)首先要了解物流需求主體滿足物流需要而愿意付出多少錢（成本），而不是先給自己的物流服務(wù)定價，即向消費(fèi)者要多少錢。該策略指出物流的價格與客戶的支付愿意密切相關(guān)，當(dāng)客戶對物流的支付愿意很低時，及時某物流企業(yè)能夠?yàn)槠涮峁┓浅?shí)惠但卻高于這個支付愿意時，物流企業(yè)與客戶之間的物流服務(wù)交易也就無法實(shí)現(xiàn)。因此只有在分析目標(biāo)客戶需求的基礎(chǔ)上，為目標(biāo)客戶量體裁衣，實(shí)際一套個性化的物流方案才能為客戶所接受。
    3、消費(fèi)者的便利性。此策略要求物流企業(yè)要始終從客戶的角度出發(fā)，考慮能為客戶提供物流服務(wù)能給客戶帶來什么樣的效益。如時間的節(jié)約，資金占用減少，核心工作能力加強(qiáng)，市場競爭能力增強(qiáng)等。只有為物流需求者對物流的消費(fèi)帶來效益和便利，他們才會接受物流企業(yè)提供的服務(wù)。
    4、與消費(fèi)者溝通。即以客戶為中心，實(shí)施營銷策略，通過互動、溝通等方式，將物流企業(yè)的服務(wù)與客戶的物流需求進(jìn)行整合，從而把客戶和物流企業(yè)雙方的利益無形的整合在一起，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的物流解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。在良好的客戶服務(wù)基礎(chǔ)上，物流企業(yè)就可以爭取到更多的物流市場份額，從而形成一定的物流服務(wù)規(guī)模，取得規(guī)模效益。
    （四）物流營銷目的
    1.物流營銷的核心是價值的創(chuàng)造和傳遞
    物流企業(yè)的人員了解市場營銷,可以使物流企業(yè)的從業(yè)人員在日常業(yè)務(wù)活動中,從物流創(chuàng)造價值和傳遞價值的角度來對待物流活動,從而提高物流企業(yè)的品牌形象和品牌價值。
    2.物流營銷有利溝通從而實(shí)現(xiàn)合作伙伴關(guān)系
    眾所周知,市場營銷注重綜合溝通,注重實(shí)現(xiàn)合作伙伴關(guān)系。美國哈佛商業(yè)雜志的一項統(tǒng)計表明:“公司只要降低5%的顧客流失率,就能增加笏%~85%的利潤。而在吸引顧客再度光顧的眾多因素中,首先是服務(wù)質(zhì)量的好壞,其次是產(chǎn)品本身,最后才是價格。
    營銷與一對一營銷觀念
    在營銷理論中,市場細(xì)分、目標(biāo)市場與定位是構(gòu)成公司營銷戰(zhàn)略的要素,被稱為營銷戰(zhàn)略的stp。一對一營銷是企業(yè)根據(jù)客戶的特殊需求來相應(yīng)調(diào)整自己的經(jīng)營行為,它要求企業(yè)與每一個客戶建立一種學(xué)習(xí)型關(guān)系。所謂學(xué)習(xí)型關(guān)系是指,企業(yè)每一次與客戶的交往都使企業(yè)對該客戶增加一份了解,客戶不斷地提出需求,企業(yè)就不斷地按此需求改善產(chǎn)品和服務(wù),從而使企業(yè)不斷提高滿足客戶的能力,與對企業(yè)最有價值的“金牌客戶”建立學(xué)習(xí)型關(guān)系尤為重要。
    二、物流營銷策略分析
    現(xiàn)代物流的宗旨是“以客戶為中心”，強(qiáng)調(diào)滿足顧客要求?，F(xiàn)代物流強(qiáng)調(diào)物流的“整體性和系統(tǒng)性”，包含回收和廢棄物流、生產(chǎn)物流等。現(xiàn)代物流管理范圍是從原材料采購到生產(chǎn)全過程直至營銷活動的全程的統(tǒng)一、協(xié)調(diào)管理控制。
    現(xiàn)代物流重視物流信息和信息化的巨大作用?，F(xiàn)代物流不僅是實(shí)物流程的管理，更重要的是所有相關(guān)信息的管理與控制。這是現(xiàn)代企業(yè)管理的突出內(nèi)容。
    （一） 物流服務(wù)產(chǎn)品策略
    在產(chǎn)品生命周期的不同階段，促銷支出的效果也有所不同。
    在介紹期：廣告與銷售促進(jìn)的配合使用能促進(jìn)消費(fèi)者認(rèn)識、了解企業(yè)產(chǎn)品。 在成長期：社交渠道溝通方式開始產(chǎn)生明顯效果，口頭傳播越來越重要。如果企業(yè)想繼續(xù)提高市場占有率，就必須加強(qiáng)原來的促銷工作。如果企業(yè)想取得更多的利潤，則最好采用人員推銷來取代廣告和銷售促進(jìn)的主導(dǎo)地位，以降低成本費(fèi)用。
    在成熟期：競爭對手日益增多，為了與競爭對手相抗衡， 保持住已有的市場占有率，企業(yè)必須增加促銷費(fèi)用。這一階段可能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品的新用途，或推出了改良產(chǎn)品，在這種情況下，加強(qiáng)促銷能促使消費(fèi)者了解產(chǎn)品，誘發(fā)購買興趣。運(yùn)用贈品等促銷工具比單純的廣告活動更有效，因?yàn)檫@時的顧客只需要提醒式廣告即可。
    在衰退期：企業(yè)應(yīng)把促銷規(guī)模降到最低限度，一保證足夠的利潤收入。在這一階段，只用少量廣告活動來保持顧客的記憶即可，宣傳活動可以全面停業(yè)，人員推銷也可以減值最小規(guī)模。
    （二） 物流服務(wù)定價策略
    企業(yè)產(chǎn)品價格的高低要受市場需求、成本費(fèi)用和競爭情況等因素的影響和制約。企業(yè)制定價格時理應(yīng)全面考慮到這些因素。但是，在實(shí)際定價工作中往往只側(cè)重某一個方面的因素。大體上，企業(yè)定價有三種導(dǎo)向，即成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向。
    成本加成定價法，即在產(chǎn)品單位成本的基礎(chǔ)上，加上預(yù)期利潤作為產(chǎn)品的 銷售價格。售價與成本之間的差額就是利潤。由于利潤的多少是有一定比例的，這種比例就是人們俗稱的“幾成”，因此這種方法就成為成本加成定價法。采用這種定價方式，一要準(zhǔn)確核算成本；二要確定恰當(dāng)?shù)睦麧櫚俜直龋醇映陕剩?BR>    平均成本加成定價法。平均成本是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營一單位產(chǎn)品時所花費(fèi)的固定成本和變動成本之和，在單位產(chǎn)品的平均成本加上一定比例的單位利潤，就是單位產(chǎn)品的價格。
    投資回收定價法。企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品和增加服務(wù)項目要投入一筆數(shù)目較大的資 金，且在投資決策時總有一個預(yù)期的投資回收期，為確保投資按期收回并賺取利潤，企業(yè)要根據(jù)產(chǎn)品成本和預(yù)期的產(chǎn)品數(shù)量，確定一個能實(shí)現(xiàn)市場營銷目標(biāo)的價格。
    目標(biāo)效益定價法。這是根據(jù)企業(yè)的總成本和估計的總銷售量，確定一個目 標(biāo)收益率，作為定價的標(biāo)準(zhǔn)。
    千分之一法。千分之一法也稱千分之一法則或千分之一經(jīng)驗(yàn)公式是根據(jù)有 關(guān)工程或設(shè)備造價的千分之一對產(chǎn)品或服務(wù)定價。
    （三）物流服務(wù)分銷策略
    對于物流服務(wù)來說，考慮其產(chǎn)品的特性，物流服務(wù)分銷渠道應(yīng)是，物流服務(wù)從物流企業(yè)向客戶轉(zhuǎn)移并實(shí)現(xiàn)其價值的途徑及所包含的各類成員組織。對于物流服務(wù)分銷渠道的成員來說，物流企業(yè)及最終用戶是整個鏈條的起點(diǎn)、終點(diǎn)，同時也是關(guān)鍵點(diǎn)?？紤]到服務(wù)企業(yè)的特性、生產(chǎn)與消費(fèi)的同一性，銷售渠道也是體現(xiàn)物流企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的重要環(huán)節(jié)。正因?yàn)槿绱耍锪髌髽I(yè)若需要中間商，即代理商參與到銷售渠道中，應(yīng)明確代理商在渠道中的作用，并對其進(jìn)行嚴(yán)格管理和監(jiān)督，只有這樣才能保證服務(wù)質(zhì)量。
    物流企業(yè)分銷渠道決策過程
    1．選擇渠道模式
    物流企業(yè)分銷決策，首先需要解決的問題就是渠道模式的選擇。不同的渠道模式都有其各自的優(yōu)缺點(diǎn)，物流企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的企業(yè)目標(biāo)、特點(diǎn)、自身實(shí)力以及市場、產(chǎn)品、競爭環(huán)境等因素，設(shè)計、選擇最適合自己的渠道。
    2．渠道成員的選擇
    如果選擇間接渠道進(jìn)行物流產(chǎn)品的推廣和銷售，物流企業(yè)要選擇代理商及確定代理商的數(shù)目。
    3．確定銷售渠道控制方式
    物流企業(yè)通過建立分銷渠道，整合、吸納了社會資源，降低了成本；但另一方面，分銷渠道也存在一定的風(fēng)險。因此，物流企業(yè)在建立分銷渠道時，需要通過龐大的體系來支撐渠道管理，使分銷渠道的運(yùn)行處于可控狀態(tài)。對分銷渠道的控制應(yīng)從建立渠道開始時就著手進(jìn)行，明確代理商進(jìn)入渠道體系的門檻，同時加強(qiáng)對代理商的管理。此外，物流企業(yè)除了要對渠道成員進(jìn)行必要的考評，還要更加側(cè)重于對渠道成員的援助，以實(shí)現(xiàn)“雙贏”的目的。
    （三） 物流服務(wù)促銷策略
    促銷是指物流企業(yè)向目標(biāo)顧客傳遞其產(chǎn)品信息，或樹立本企業(yè)形象，促使目標(biāo)顧客作出購買行為，或影響目標(biāo)顧客購買態(tài)度而進(jìn)行的一系列說服性溝通活動。
    物流企業(yè)促銷的基本目標(biāo)
    1建立對該物流產(chǎn)品及物流企業(yè)的認(rèn)知和興趣。
    2使服務(wù)內(nèi)容和物流企業(yè)本身與競爭者產(chǎn)生差異。
    3溝通并描述所提供產(chǎn)品的種種利益。
    4建立并維持物流企業(yè)的整體形象和信譽(yù)。
    5說服顧客購買或使用該項物流產(chǎn)品。
    人員推銷的含義
    的部分。
    三、物流營銷創(chuàng)新分析
    （一）物流營銷理念創(chuàng)新的必要性
    作為新興服務(wù)產(chǎn)業(yè),物流本身的發(fā)展與企業(yè)營銷理念的發(fā)展相伴相隨。21世紀(jì)是中國物流大發(fā)展的時代,經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的高速發(fā)展,促使物流服務(wù)逐漸成為我國企業(yè)中最為經(jīng)濟(jì)合理的綜合服務(wù)模式,已經(jīng)呈現(xiàn)知識化、集約化、全球化、網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展趨勢。企業(yè)營銷理念的核心已經(jīng)從產(chǎn)品制造轉(zhuǎn)向產(chǎn)品銷售再轉(zhuǎn)向?yàn)榭蛻舴?wù),“以滿足客戶需求為目的” 的經(jīng)營理念已經(jīng)為企業(yè)所接受。因此,物流營銷工作不得不緊緊抓住客戶這個創(chuàng)新的動力源。
    (二)物流營銷理念創(chuàng)新的緊迫性
    市場競爭的格局已經(jīng)由“大魚吃小魚”演變成“快魚吃慢魚”。在日本、美國、歐洲,社會化物流配送分別占本國物流配送總量的80%、57%、60%以上,因此我國的物流社會化已是大勢所趨。創(chuàng)新是系統(tǒng),需要產(chǎn)品、技術(shù)、市場、管理、服務(wù)等等各個方面的協(xié)同效應(yīng)。國外物流企業(yè)的大批涌入, 再加之“第三方利潤源”的驅(qū)動力又使無數(shù)冠以“物流”的企業(yè)如雨后春筍般掛牌成立,使得競爭環(huán)境日益嚴(yán)峻,物流營銷的創(chuàng)新已經(jīng)不是是否創(chuàng)新的問題,而是如何盡快創(chuàng)新的問題。物流營銷理念的創(chuàng)新已經(jīng)成為企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。
    物流營銷理念創(chuàng)新的實(shí)施
    1.為客戶打通供應(yīng)鏈
    建立先進(jìn)的it系統(tǒng),使庫存信息對客戶及其供應(yīng)商開放共享,生產(chǎn)前置期更短,供應(yīng)商對客戶的生產(chǎn)進(jìn)行預(yù)測,確定補(bǔ)貨計劃,實(shí)現(xiàn)連續(xù)補(bǔ)貨,從而使供應(yīng)鏈供需平衡,實(shí)現(xiàn)無積壓、短缺,物品在供應(yīng)鏈上快速流動。同時,在客戶下達(dá)生產(chǎn)指令時,在庫存管理系統(tǒng)和財務(wù)結(jié)算系統(tǒng)內(nèi)將原材料的所有權(quán)由供應(yīng)商轉(zhuǎn)移至客戶,從而有效縮短客戶供應(yīng)鏈,降低庫存占用資金。
    2.實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈柔性化
    客戶可以根據(jù)其自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)和物流服務(wù)需求,提出一系列完善詳細(xì)的kpi標(biāo)準(zhǔn),涵蓋如庫存、倉儲、進(jìn)貨、出貨、撿貨、配送、運(yùn)輸、單據(jù)處理、報關(guān)等服務(wù)的及時率和準(zhǔn)確率等方面,在服務(wù)過程中嚴(yán)格遵循和滿足客戶kpi指標(biāo)要求。
    同時,客戶可以根據(jù)其外部環(huán)境的變化,對其庫存、交貨和供應(yīng)鏈響應(yīng)時間等方面進(jìn)行實(shí)時調(diào)整,物流公司通過提前分析客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展和競爭策略,對客戶服務(wù)需求能夠做出最快的反映,迅速調(diào)整自身服務(wù)績效,確保持續(xù)改進(jìn)執(zhí)行能力,從而使客戶的供應(yīng)鏈真正實(shí)現(xiàn)柔性化。
    3.多個倉庫同時運(yùn)作
    這是實(shí)現(xiàn)規(guī)模化后的具體體現(xiàn),通過物流公司管理的多個自有及外租倉庫可以實(shí)現(xiàn)聯(lián)動作業(yè),客戶根據(jù)生產(chǎn)需要,下達(dá)出貨指令,物流公司按照指令同時從多個倉庫不同區(qū)域撿取生產(chǎn)每件產(chǎn)品所需所有元器件和零部件,進(jìn)行打包整合,直接送達(dá)客戶的生產(chǎn)線邊。通過同時運(yùn)作多個倉庫,集中整合客戶的原材料供應(yīng)鏈,實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)線原材料供應(yīng)鏈一個接口,為客戶節(jié)省供應(yīng)鏈銜接程序,簡化流程,節(jié)約時間和成本。
    4.為客戶提供全方位服務(wù)方案
    物流公司為客戶提供一攬子解決方案,以專業(yè)化能力為客戶設(shè)計最優(yōu)的運(yùn)輸路線、倉儲規(guī)劃方案,以及報關(guān)、拼裝、裝配、配送等服務(wù)優(yōu)化方案,降低客戶業(yè)務(wù)接口,使客戶能集中精力專注于自身核心業(yè)務(wù),提高效率,優(yōu)化資源配置。通過為客戶提供全方位解決方案,滿足客戶的全球市場個性化訂單需求,為客戶提高自身核心競爭能力。
    5.創(chuàng)新物流服務(wù)模式
    物流公司在為客戶服務(wù)的過程中,要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)服務(wù)理念、創(chuàng)新營銷理念從客戶的角度對自身各個環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)操作提出更加嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn),不斷創(chuàng)新,超越客戶的要求,與客戶謀求共同發(fā)展,就能夠迎接新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。中國的物流公司在全球化的浪潮中,必將風(fēng)雨兼程地一路走去,最終,比肩而立于世界物流強(qiáng)者之林。
    市場營銷策略心得體會篇十四
    網(wǎng)絡(luò)營銷（團(tuán)購、嬰童網(wǎng)站可自己做搜索引擎競價排名可代理）一定要重視網(wǎng)絡(luò)營銷，這是投資產(chǎn)出最佳的營銷，也是行業(yè)競爭的趨勢。
    2、 地面推廣實(shí)施方式
    地面推廣（組建地面推廣部門 制訂商家拓展計劃）一定要重視根據(jù)地的建設(shè)，這是生存與發(fā)展的基礎(chǔ)；站穩(wěn)區(qū)域市場，才立于不敗之地。
    3、 嬰童行業(yè)合作實(shí)施方式
    嬰童商家（鎖定幾個領(lǐng)域主要的嬰童商家，自己主談。）這是一項長期性的工作，嬰童行業(yè)的整合營銷，可發(fā)建立品牌地位，也可以獲得客戶資源。
    營銷多樣性
    要善于分析與利用當(dāng)?shù)氐氖袌鲑Y源，建立自己的營銷體系。建立源源不斷的客戶渠道，那么，你的業(yè)績也會源源不斷。
    上聯(lián)：該吃吃，該喝喝，遇事別往心里擱；
    下聯(lián)：泡泡澡，看著表，舒服一秒是一秒；
    橫批：新年快樂
    市場營銷策略心得體會篇十五
    促銷是在打折、降價、贈品等促進(jìn)銷售的基礎(chǔ)之上，與消費(fèi)者進(jìn)行深度溝通的有力武器，在這一過程當(dāng)中，更容易建立起消費(fèi)者對品牌的關(guān)注與理解，并建立起品牌的忠誠。
    一、促銷現(xiàn)場的裝扮
    促銷現(xiàn)場的裝扮分為技術(shù)裝扮與服務(wù)裝扮兩種，技術(shù)裝扮指的是產(chǎn)品、臺面的裝扮，服務(wù)裝扮指的是環(huán)境、條件、人員等的裝扮，所以裝扮這個環(huán)節(jié)的意義非常重要，如何來運(yùn)作，需要根據(jù)不同的節(jié)日來確定。
    （一）促銷產(chǎn)品的裝扮
    產(chǎn)品的裝扮需要固定的，而不是隨心所欲，要根據(jù)產(chǎn)品針對的消費(fèi)群體、消費(fèi)目標(biāo)、消費(fèi)價值、消費(fèi)周轉(zhuǎn)期、消費(fèi)習(xí)慣來確定的，產(chǎn)品的消費(fèi)群體比較簡單，符合什么樣人的胃口，大眾化就可以了。同時，由于節(jié)日消費(fèi)周期不會太高，除非是固定使用的產(chǎn)品，但這個不需要裝扮，因此，節(jié)日消費(fèi)的產(chǎn)品周期短，在裝扮盡量簡潔明快，突出節(jié)日的氣氛就可以了。商品的擺放要錯落有秩，同等價位的商品放在同一貨物架處，并用從幾元左右的低價商品向外延伸到幾十元的商品，這種擺放方式先滿足消費(fèi)者的低價訴求吸引消費(fèi)者觀望，進(jìn)而以高價格的優(yōu)質(zhì)美觀的商品加強(qiáng)對消費(fèi)者的吸引，從而促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲。
    玩具店內(nèi)張貼的海報和各類價格標(biāo)簽是最有效的傳遞信息工具。應(yīng)盡可能減少文字，使消費(fèi)者在 3 秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚地知道促銷內(nèi)容，使消費(fèi)者更容易在無意識中察覺促銷信息，促成購買。
    （二）促銷臺面的裝扮
    促銷臺面不僅僅包括產(chǎn)品的地堆、專柜、專賣區(qū)域等，而是一項綜合的促銷平臺，所以從平臺這個角度看其延伸的區(qū)域非常大。玩具店在促銷時，布臵好促銷臺面的是一般常規(guī)的做法，盡量做到醒目、有節(jié)日氛圍，可以使用多種科技較高的手段來刺激消費(fèi)者的眼球，聲、光、電等包裝的增加，將是對臺面的最好吸引。另外，從延伸的角度看，促銷臺面需要有外圍的引導(dǎo)，比如門口、導(dǎo)購臺、咨詢臺、引導(dǎo)員等，多處需要標(biāo)識產(chǎn)品的對象，集中延伸展示才是綜合促銷平臺的著落點(diǎn)。
    （三）促銷環(huán)境的裝扮
    促銷環(huán)境有人為制造環(huán)境與整體環(huán)境互相作用的交織，才能夠顯示出促銷環(huán)境的效應(yīng)，所以在布臵或選擇促銷環(huán)境的時候，對于人文環(huán)境的首選，越來越重視，那么如何精選人文環(huán)境給予的促銷呢，這就需要玩具店主對節(jié)日文化有比較大的了解，針對什么樣的節(jié)日進(jìn)行什么樣的人文關(guān)懷，并將促銷與之有機(jī)結(jié)合是最佳辦法。而根據(jù)節(jié)日文化把產(chǎn)品和人文環(huán)境相結(jié)合將是需要第一考慮的，做到人文與產(chǎn)品銷售捆-綁進(jìn)行，這樣可以大大縮小玩具產(chǎn)品與消費(fèi)者購買時的親近接觸，達(dá)到完美效果。
    （四）促銷人員“裝扮”
    理的促銷要求。
    二、促銷的目標(biāo)策劃
    （一）明白為誰促銷
    知道把產(chǎn)品賣出去，當(dāng)然這個是對的，但如果產(chǎn)品碰到銷售困難，或者叫賣困難的時候，為誰促銷就顯得非常關(guān)鍵，因此，無論在什么樣的情況下，需要保持為誰促銷的理念，明白把產(chǎn)品賣給誰，將是在繁雜人流當(dāng)中保持清醒頭腦的必要保證。消費(fèi)對象永遠(yuǎn)是要實(shí)地牢牢把握的。
    （二）促銷要簡單明了
    在促銷活動期間，駐足觀望的人會很多，但有些客戶是非常挑剔的，尤其是在競爭激烈的今天，所以促銷優(yōu)惠的條件與優(yōu)惠的程序一定要簡化，而不能到了關(guān)鍵時刻解釋不清楚，而浪費(fèi)時間，錯過對大部分客戶的關(guān)照，失去促銷的意義。因此，促銷優(yōu)惠的前提下，一定要簡單明白，千萬不要搞什么積分制，累計制等條件，這樣的吸引力是無法滿足的，也是浪費(fèi)資源的表現(xiàn)（79767購物網(wǎng) http://分享）。
    （三）提倡動態(tài)促銷
    節(jié)日促銷里面需要動態(tài)促銷，也就是把促銷要按照節(jié)日推進(jìn)的階段進(jìn)行，而不是不變的，玩具店在節(jié)日促銷里面往往忽略這樣一點(diǎn)，節(jié)日前與節(jié)日中可能變化較小，但節(jié)日后期的變化就非常明顯，因此，在節(jié)日促銷項目上，要動態(tài)觀察，如果出現(xiàn)跟不上市場變化的節(jié)奏，很容易出現(xiàn)節(jié)日促銷“空虛”癥狀，空虛癥的表現(xiàn)是沒有管理、沒有促銷技術(shù)跟進(jìn)、沒有促銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)換、沒有新的促銷亮點(diǎn)、沒有促銷反饋數(shù)據(jù)、沒有競爭壓力分析等等，這是非常不可取的。
    三、節(jié)日促銷技巧
    促銷技巧在日常的表現(xiàn)中，主要是對產(chǎn)品的有機(jī)分化，通過把促銷的一些手段用在促銷的過程里面，使得促銷成為消費(fèi)者過節(jié)日的標(biāo)志，也是適應(yīng)消費(fèi)需求的一種表現(xiàn)，實(shí)際上是把促銷按照不同的規(guī)程，在有效的時間段內(nèi)，做出不同的擺設(shè)，這樣將對促銷的含量有所提高。
    （一）促銷有時限
    有促銷時限是目前比較流行的做法，比如節(jié)日的第一天，節(jié)日的消費(fèi)時段，限定消費(fèi)時間來鼓動消費(fèi)，在固定的時間里面滿足促銷的需求。
    （二）促銷要量化
    把要銷售的產(chǎn)品規(guī)定數(shù)量，這也是常規(guī)的做法，但在節(jié)日消費(fèi)當(dāng)中，這樣的做法不是很好，容易被競爭掉，所以在旺季的節(jié)日中不太好使用這樣的規(guī)則。
    （三）促銷要有特點(diǎn)
    促銷特點(diǎn)；有自己的促銷特點(diǎn)，比如民族特點(diǎn)，那么在贈送、包裝、折扣、禮物、優(yōu)惠上要鮮明地樹立起特色的旗臶，把特色促銷做到底，區(qū)別節(jié)日的統(tǒng)一“紅”的格局。
    （四）促銷要控制好氛圍
    控制好促銷的氛圍是很重要的，一般在節(jié)日中間，氛圍比較統(tǒng)一，以喜慶為代表，但在不同的場合或者不同的產(chǎn)品上可以有所區(qū)別，要表現(xiàn)出主動的促銷氛圍，主要展示促銷氛圍中的個性，比如重促銷手段，而輕產(chǎn)品功能，重促銷禮物，輕促銷承諾等。
    節(jié)日促銷策劃當(dāng)中要體現(xiàn)穩(wěn)當(dāng)、特色、鮮明，在技巧的合理配臵上，對技巧的保鮮、困難、問題要考慮的比技巧展示重要多，無論在環(huán)境的變化、促銷難度的加大、成本的提高、管理的困難上，需要對促銷技能的合理部署，有時候技巧并不是最重要的，而是對技巧的調(diào)度、對技巧的現(xiàn)場控制、對技巧的困難分析， 顯得更加突出、重要。
    準(zhǔn)備階段
    在節(jié)日前幾天發(fā)送個性賀卡
    節(jié)日促銷并不單指節(jié)日當(dāng)天的活動，還需要提前的準(zhǔn)備。我們知道，玩具店建立顧客檔案是非常有必要的，在大小節(jié)日來臨之際，顧客檔案就派上用場了。在節(jié)日前幾天，店主就需要按照平時收集來的寶寶孩子的生日信息和電話號碼、家庭住址發(fā)送賀卡?？梢栽趦和?jié)或者是孩子生日簽送貨卡，還可以在國慶，春節(jié)一次簽送500張卡片。不要發(fā)送沒有簽名的卡片或是預(yù)先打印了玩具店名稱和你個人姓名的卡片。也不要僅僅在卡片上簽上你的名字，而應(yīng)將卡片當(dāng)作開拓市場的工具。應(yīng)該盡可能地讓自己店里的賀卡不同尋常，要突出玩具店的主題和特色，要有紀(jì)念意義，有品位，最好每張賀卡都有店主的親筆簽名。
    要認(rèn)真對待每一張卡片，因?yàn)樗赡軒硪还P生意和一位忠實(shí)顧客。建議手寫玩具店的電話號碼，標(biāo)上電子郵箱地址，再寫上一些個性化的語句。有品位地、禮貌地、紳士地、提醒你的顧客在他下一次購買玩具的選擇中優(yōu)先考慮你，留出你的位臵。
    不同節(jié)日選擇不同的主題商品
    商品促銷活動是活動的重頭戲。挑出客戶想買的商品，就是最好的創(chuàng)意。對于不同的節(jié)日，選擇合適的促銷商品非常重要。比如五一、十一這樣的長假，電視節(jié)目一般會熱播動畫片，因此玩具店店主可以在這些節(jié)日力推熱播動畫相關(guān)的玩具和周邊產(chǎn)品；而對于中秋節(jié)、端午節(jié)這些民俗節(jié)日， 玩具店中主打民俗玩具，例如風(fēng)箏、陀螺、花燈等是個不錯的選擇；對于西方的圣誕節(jié)和萬圣節(jié)等適當(dāng)?shù)氖フQ彩蛋、圣誕老人玩具搞怪面具、魔術(shù)棒等會受到小朋友的喜愛。
    促銷方式介紹
    價式促銷
    降價式促銷最能讓消費(fèi)者直接看到實(shí)惠，也最容易引起消費(fèi)者的注意，因此被看成是商
    家們促銷的最常用方式，雖然老套，卻十分有效。降價促銷其運(yùn)用方式最 常見的有庫存大清倉、節(jié)慶大優(yōu)惠、每日特價商品等方式，兒童節(jié)的檔期屬于玩具等兒童用品節(jié)慶大優(yōu)惠的范疇，但是以下這三種降價促銷的方式可以綜合運(yùn)用， 讓促銷戰(zhàn)績更加輝煌。
    （1）庫存大清倉：以大降價的方式促銷庫存較久的玩具、滯銷玩具等。
    （2）節(jié)慶大優(yōu)惠：逢年過節(jié)、周年慶時，是折扣售貨的大好時機(jī)。在當(dāng)下的兒童節(jié)就是玩具促銷一個再好不過的機(jī)會了。
    （3）每日特價品：由于兒童節(jié)玩具市場競爭激烈，為爭取顧客登門，推出每日一款或每周一款的特價品，讓顧客用低價買到既便宜又好的玩具。這樣的低價促銷如能真正做到物美價廉，極易引起消費(fèi)者的“搶購”熱潮。
    2、有獎式促銷
    顧客特別是小朋友，對“抽獎”會尤其感興趣，因此、“抽獎”是一種極有效果的促銷活動。因?yàn)椋楠劵顒右欢〞幸淮蠖血勂?，如玩具車或是一些玩具娃?等，這樣的獎項，是極易激起小朋友們的參與興趣的，可在短期內(nèi)對促銷產(chǎn)生明確的效果。通常，參加抽獎活動必須具有某一種規(guī)定的資格，如購買某特定玩具，購 買某一玩具達(dá)到一定的數(shù)量，在店內(nèi)消費(fèi)達(dá)到固定金額，或回答某一特定問題答對者。另外，需要注意的是，辦抽獎活動時，抽獎活動的日期、獎品或獎金、參加資 格、如何評選、發(fā)獎方式等務(wù)必標(biāo)示清楚，且抽獎過程需公開化，以增強(qiáng)消費(fèi)者的參與熱情和信心。
    3、打折式優(yōu)惠
    在兒童節(jié)期間打折以低于玩具的正常價格的售價出售玩具，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠，具體的實(shí)施情況如下。
    （1）設(shè)臵特價區(qū)：就是在店內(nèi)設(shè)定一個區(qū)域或一個陳列臺，銷售特價的玩具。特價玩具通常是大量銷售的玩具或?yàn)檫^多的存貨。注意不能魚目混珠，把一些殘次品玩具賣給顧客，否則，會引起顧客的反感，甚至?xí)艿筋櫩屯对V。
    （2）節(jié)日大優(yōu)惠：各個節(jié)假日期間，將部分玩具尤其是和當(dāng)下節(jié)日相關(guān)的玩具產(chǎn)品打折銷售，很容易吸引顧客前來購買。
    （3）優(yōu)惠卡優(yōu)惠：各個節(jié)假日期間向顧客贈送或出售優(yōu)惠卡。顧客在店內(nèi)購物，憑手中的優(yōu)惠卡可以享受特別折扣。優(yōu)惠卡發(fā)送對象可以是到店購物次數(shù)或數(shù)量較多的熟客，出售的優(yōu)惠卡范圍一般不定，這種促銷目的是為了擴(kuò)大顧客群。
    4、焦點(diǎn)贈送式促銷
    想吸引顧客持續(xù)購買，并提高對玩具店的忠誠度，焦點(diǎn)贈送是一個種非常理想的促銷方式。這一促銷活動的特色是消費(fèi)者要連續(xù)購買某商品或連續(xù)光顧某玩具店數(shù)次后，累積到一定積分的點(diǎn)券，可兌換贈品或折價購買。
    5、展覽和聯(lián)合展銷式促銷
    這是說在促銷之時，玩具店可以邀請多家同類商品廠家，在所屬分店內(nèi)共同舉辦玩具展銷會，形成一定聲勢和規(guī)模，讓消費(fèi)者有更多的選擇機(jī)會；也可以組織玩具的展銷等等。在這種促銷活動中，通過各廠商之間相互競爭，可以促進(jìn)玩具店的產(chǎn)品銷售。同理，可以跟其他類型兒童用品店（玩具店除外）搞聯(lián)合促銷，共享客戶資源，以實(shí)現(xiàn)共贏。
    6、“花樣”團(tuán)購式促銷
    如今團(tuán)購如火如荼，玩具店在促銷中當(dāng)然也可以實(shí)行這一流行的方式，而和互聯(lián)網(wǎng)上小則幾十人，多則幾百人的團(tuán)購不同，實(shí)體玩具店可以將團(tuán)購變幻出 更多的花樣，只要在店內(nèi)消費(fèi)的顧客組合成團(tuán)，三人以上一起購買某玩具就可以享受折扣優(yōu)惠。這一方式一定能夠使玩具店的產(chǎn)品銷量有所增加。
    促銷方式并不是孤立存在的，在選擇使用具體某些促銷方式的時候，是要以促銷商品、促銷對象、促銷時機(jī)為前提進(jìn)行的，以免出現(xiàn)不倫不類的促銷活動，造成玩具店唱自己的歌，消費(fèi)者走自己的路，這樣就達(dá)不到促銷的效果了。 現(xiàn)在各種商品所進(jìn)行的包裝贈送、游戲抽獎，給消費(fèi)者附贈的商品都比較缺少文化內(nèi)涵，一般還都處在只是在附贈的商品上打上商品名稱或企業(yè)名稱，這其實(shí)都是有點(diǎn)一廂情愿的作法，因?yàn)檎驹谙M(fèi)者的角度，好像沒有更多的理由對其產(chǎn)生更多的熱情！創(chuàng)新促銷的組合要沒有新的方法，只有新的組合，只要在促銷的主要目的及十大基本作用的基礎(chǔ)之上，根據(jù)企業(yè)自身的需要，不斷地推出新的促銷組合，就一定能夠設(shè)計出精彩的促銷活動，進(jìn)而提升促銷品味及促銷的競爭能力與資源整合能力。
    具體實(shí)施促銷方案如下
    一、有獎促銷。所謂有獎促銷，就是通過有獎?wù)鞔稹⒂歇剢柧?、抽獎（即開式，遞進(jìn)式，組合式）等手段吸引消費(fèi)者購我們的產(chǎn)品、傳達(dá)商家信息的促銷行為；按照抽獎的性質(zhì)主要分有獎?wù)鞔穑瘑柧?、抽獎等?BR>    1、有獎?wù)鞔穑瘑柧恚荷碳彝ㄟ^設(shè)計問卷，配之以獎品，使商家要傳達(dá)的信息為消費(fèi)者所輕易理解和識別，這就是有獎?wù)鞔?。有獎牌征答能幫助建立或?qiáng)化商家 的品牌形象，但有時，由于征答的要求過于專業(yè)的話，往往限制參賽對象。同時，有獎?wù)鞔鹱鰹橐环N促銷手段直接效果并不十分明顯，但是用來作新品推廣時，效果 較好。
    2、抽取獎品：消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為之后，以抽獎的方式參與商家制定的促銷規(guī)則，一般說來，獎品數(shù)量兩種以上，獎品從小到大，機(jī)會從大到小，完全憑運(yùn) 氣。從抽獎的方法來分主要有回寄式、滾動式、即開即中式、遞增式與組合式。很多銷售人員最喜歡的方式之一就是抽獎，因?yàn)檫@有利于直接拉動終端銷售。與其它 促銷手段比，抽獎促銷付出費(fèi)用少，產(chǎn)出大。但是，此一方式也有它的不足之處：一是抽獎難以評估，它的好壞與很多因素有關(guān)，如市場環(huán)境、促銷時間、人員經(jīng)驗(yàn) 等。二是抽獎實(shí)施不當(dāng)會對商家品牌的建設(shè)有一定的負(fù)面影響。
    二、游戲促銷。所謂游戲促銷，乃是商家設(shè)計一些構(gòu)思奇巧，妙趣橫生的游戲或競賽讓消費(fèi)者參與，同時把商家信息、產(chǎn)品信息傳達(dá)給消費(fèi)者的一種促銷行為； 既是游戲，以趣味、游戲、娛樂為主，比賽尚在其次。如現(xiàn)在流行的廣場秀當(dāng)中，總是會設(shè)計一些觀眾參與的游戲，如&一分鐘誰重復(fù)的店名多”、“一分鐘內(nèi)數(shù)出產(chǎn)品的十大賣點(diǎn)”以及諸如拼圖游戲、搭積木比賽、跳棋比賽、猜字迷等等。所以，游戲促銷正是基于人們愛玩的天性而 設(shè)定。
    而且，形式新穎，規(guī)則簡明，獎品誘人的游戲不只是兒童的渴望，他對于成人來講也具有吸引力。它的優(yōu)點(diǎn)是：寓教于樂，容易給消費(fèi)者帶來深刻的印象，從 而增加對品牌的認(rèn)知度。因此，在設(shè)計游戲時，除了注重趣味外，還應(yīng)考慮如下因素：一是設(shè)計的游戲貼近目標(biāo)消費(fèi)者的習(xí)性，二是游戲習(xí)題簡單具可操作性，三是 設(shè)計具可控性。
    三、會員制促銷。在商業(yè)領(lǐng)域，會員制促銷是利用人作為社會的人在心理上團(tuán)體歸屬感，以制度的形式成立一個正式的或非正式的組織，由組織向會員承諾一個 或多個利益點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)組織與個人利益最大化促銷行為。開展會員促銷首先要求玩具商家們必須收集足夠的會員資料，建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，消費(fèi)者只要繳納一定的 入會費(fèi)，或是購買了玩具商家一定數(shù)量的產(chǎn)品就可成為長期會員，享受半價或超低價的購買優(yōu)惠?！皶T促銷”是一個全面、綜合的促銷活動，事先須有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕M織 籌劃，清晰的目標(biāo)，否則，極易導(dǎo)致計劃流產(chǎn)或成立的組織騎虎難下?？傊?，商業(yè)領(lǐng)域鐵的法則便是商家及個人都追求利益最大化，一旦會員認(rèn)為自身利益受了欺騙 或行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)比自身組織更物美價謙的產(chǎn)品，會員就很容易倒戈。
    四、試用促銷。試用促銷，是指商家把一定數(shù)量的玩具樣品，免費(fèi)贈送給目標(biāo)消費(fèi)者試用的一種促銷活動。其目的是使消費(fèi)者在試用后切身體驗(yàn)到該產(chǎn)品的質(zhì)量和功效，進(jìn)而從小量嘗試到長期固定消費(fèi)。從實(shí)際操作層面接來講，主要有間接派送、直接派送。
    1、直接派送：地點(diǎn)一般在城市熱鬧街頭、商場入口、公交車站等。采取部分消費(fèi)者免費(fèi)贈送試用，一周后由消費(fèi)者現(xiàn)身說法，并利用各種傳播手段配合炒作的方法，可以取得較為良好的傳播效果。
    2、間接派送：常用的包括在報紙、專業(yè)雜志附帶樣品，也可通過專業(yè)渠道派送。一般而言，免費(fèi)試用廣泛應(yīng)用于價值較低的快速消費(fèi)品或新品、新技術(shù)上市的過程中。在運(yùn)用時，應(yīng)注意以下幾 點(diǎn)：一是贈送的產(chǎn)品，確實(shí)具有獨(dú)特的賣點(diǎn)，能給消費(fèi)者帶來其它品牌無法承諾的利益點(diǎn)，這樣才能爭取新的消費(fèi)群；二是樣品必須準(zhǔn)確的`送至消費(fèi)者當(dāng)中，所以在 派送之前，應(yīng)先論證目標(biāo)消費(fèi)群的接觸點(diǎn)；三是考慮銷售淡旺季，一般來說，旺季到來之前實(shí)施最好；四是派送之前最好有廣告的配合。
    五、聯(lián)合促銷。所謂聯(lián)合促銷，是指兩個或兩個以上的商家，在雙贏的基礎(chǔ)上，以雙方的產(chǎn)品或優(yōu)勢點(diǎn)進(jìn)行交換，共同面對消費(fèi)者進(jìn)行的促銷方式。聯(lián)合促銷的 類型主要有跨行業(yè)聯(lián)合、與經(jīng)銷商聯(lián)合、同業(yè)聯(lián)合等。但是要注意的是，參加聯(lián)合促銷的各方只有具備相同或相近的目標(biāo)市場才能用較小的成本獲得較大的效果。參 加聯(lián)合促銷的各方應(yīng)能充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢，形成優(yōu)勢互補(bǔ)。通過優(yōu)勢優(yōu)勢互補(bǔ)，使促銷費(fèi)用由各家承擔(dān)，也就降低了促銷成本。
    六、服務(wù)促銷。 根據(jù)經(jīng)典營銷理論，產(chǎn)品包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、外延產(chǎn)品三部分，所謂服務(wù)促銷，就是在產(chǎn)品的外延部分即服務(wù)上給消費(fèi)者比競爭對手更多或更獨(dú)特的利益承 諾。產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，服務(wù)越顯重要，因此商家要想做大做強(qiáng)服務(wù)品牌必須把握如下幾條原則：一是商家服務(wù)人員的言行舉止要符合服務(wù)理念及行為規(guī)范，商家服 務(wù)人員要樹立全員營銷的觀念，提高自身的綜合素質(zhì)；二是要建立適當(dāng)?shù)姆?wù)監(jiān)督系統(tǒng)，保障服務(wù)質(zhì)量；三是完善服務(wù)體系（硬件、軟件）。
    影響了促 銷效果。同時。如果采用聯(lián)合促銷的話，積分促銷可以同樣應(yīng)用于聯(lián)盟商家
    八、贈品促銷。贈品促銷是指商家一定時期內(nèi)為擴(kuò)大銷量，向購買本商家產(chǎn)品的消費(fèi)者實(shí)施饋贈的促銷行為；贈品促銷是最古老也是最有效最廣泛的促銷手段之 一。具體手段有直接贈送、附加贈送等。贈品促銷時，是通過贈品的魅力來吸引消費(fèi)者，選擇什么樣的贈品，如何在低成本，高產(chǎn)出上下功夫是保障促銷成功的關(guān)鍵 所在。同時，贈品促銷的時機(jī)也十分重要。此外，選擇贈品時，贈品的屬性最好和企業(yè)的產(chǎn)品有一定的關(guān)聯(lián)度，這有利于企業(yè)的品牌提升。但是，贈品促銷畢竟是一 種短期促銷行為，商家過多的買贈行為勢必會傷及品牌建設(shè)，因此，商家在考慮買贈促銷時，因盡可能的考慮當(dāng)?shù)馗偁帉κ旨跋M(fèi)者的實(shí)際情況。
    九、降價促銷。降價促銷是指商家一定時期內(nèi)為擴(kuò)大銷量，迫于市場壓力（消費(fèi)者、競爭對手、產(chǎn)品更新?lián)Q代），利用產(chǎn)品降價快速占領(lǐng)市場，提升市場占有率 的促銷行為。商家在實(shí)施降價促銷時，應(yīng)充分考慮好以下三個問題：一是自身產(chǎn)品定位，目標(biāo)消費(fèi)群明確了，不是非降價不可。二是市場壓力，產(chǎn)品降價，還得考慮 自己的成本和競爭對手的情況，有時，為了打擊競爭對手，可以考慮降低類似型號價格，這樣，不僅我方滯銷型號好賣，也使競爭對手相同或相似型號成為滯銷。三 是考慮產(chǎn)品的更新?lián)Q代，產(chǎn)品成為滯銷品，給企業(yè)帶來較大的成本壓力，因此，對于不再生產(chǎn)的產(chǎn)品可以通過降價來快速清理庫存，回收資金，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q 代。
    十、新品展示促銷。展示促銷一般是商家由于新品上市、店慶、節(jié)假日促銷需要，在戶外（廣場、商場）利用產(chǎn)品展示、道具、有獎問答、游戲、演出等手段向目標(biāo)受眾傳達(dá)產(chǎn)品利益點(diǎn)或促銷信息的促銷行為。節(jié)假日在商場門口見到的戶外外演示活動即屬于此類。展示促銷的突出優(yōu)點(diǎn)是能快速、高效的傳達(dá)信息并產(chǎn)生銷售，而又不象其它促 銷手段一樣對品牌有負(fù)面影響，因此，此種手段越來越被普遍運(yùn)用；但是，展示促銷由于在戶外或者人流量較大的地方，因此，策劃一般的展示促銷，關(guān)鍵在安排上 要充分考慮當(dāng)時的天氣、政府干預(yù)、突發(fā)事件、場地布臵、物料設(shè)計以及人員分工等因素。
    當(dāng)然，在實(shí)際應(yīng)用時，往往是多種促銷聯(lián)合的方式，如展示與抽獎與游戲組合，公關(guān)與展示組合，抽獎與買贈組合，會員制與降價組合等。促銷的策略與手段也 是一個不斷發(fā)展的過程，也要“與時俱進(jìn)”。因此，隨著時代的發(fā)展，隨著市場化程度的提高，隨著競爭的加劇及科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，更多更好的促銷方式方法必將層 出不窮。
    詳細(xì)舉例：
    票券方式
    持票人感到此券并非人人都能夠得到的，消費(fèi)時便會產(chǎn)生滿足感。要讓持票者自然產(chǎn)生一種“此種票不是人人都能夠 得到”的自豪感，一對價格，優(yōu)惠價確實(shí)比零售價低幾個，更認(rèn)為機(jī)會難得，如果不買就太可惜了，持票者紛紛購買。所以我們要采取分批、分區(qū)發(fā)票的方法，一批次同一個地區(qū)者持票感到持此票的人不多，而實(shí)際上發(fā)出去的票卻不少。
    親情互動方式
    子擁有一個不一樣的童年。同時經(jīng)客戶同意，照片也可張貼在官方網(wǎng)站上
    網(wǎng)絡(luò)營銷方式
    目前來說最實(shí)用的網(wǎng)絡(luò)營銷方式無外乎博客、論壇、當(dāng)?shù)胤诸愋畔ⅰq群等
    博客要圍繞咱們的網(wǎng)站進(jìn)行建設(shè)1，
    2， 論壇
    3，當(dāng)?shù)胤诸愋畔⒕W(wǎng)站每天發(fā)布商品信息。記著留網(wǎng)站的鏈接
    4，qq群，收集客戶的qq
    ,5，網(wǎng)站做優(yōu)化，提高網(wǎng)站在百度、搜搜、谷歌等搜索引擎的排名
    （79767購物網(wǎng) http://分享）
    第一節(jié) 糖果玩具行業(yè)國內(nèi)營銷模式分析
    國內(nèi)糖果玩具營銷模式大致可以分成三種：傳統(tǒng)營銷模式、改良營銷模式、廠商共營模式。
    傳統(tǒng)營銷模式
    傳統(tǒng)營銷模式，即廠家負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)、業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)招商，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)區(qū)域市場的開發(fā)工作。在這種模式中，生產(chǎn)企業(yè)一般不對市場做很大的投入，基本都是以較低價格操作市場。由于并沒有強(qiáng)制統(tǒng)一市場價格，對經(jīng)銷商來說，這種模式下的產(chǎn)品比品牌產(chǎn)品利潤空間要大，操作起來更為靈活。
    傳統(tǒng)營銷模式的優(yōu)勢主要在于生產(chǎn)者與銷售者各司其職，在生產(chǎn)與銷售的每一個環(huán)節(jié)上能夠最大化自身的利益。但是，這種模式存在不少缺陷，銷售渠道打不開，市場價格難以控制，產(chǎn)品缺少宣傳以及后續(xù)服務(wù)，幾乎完全依靠渠道自然銷售帶來利潤，企業(yè)無法建立起產(chǎn)品的品牌形象，高度依賴代理商。
    改良營銷模式
    改良營銷模式，顧名思義，就是在傳統(tǒng)營銷模式的基礎(chǔ)上作出一定的改變，生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)全國范圍內(nèi)或者區(qū)域市場內(nèi)的上層品牌推廣工作，比如在央視、省電視臺上播放廣告或者是高速路牌投放廣告，而經(jīng)銷商負(fù)責(zé)區(qū)域市場開發(fā)工作，銷售終端的拓展與維護(hù)、廣告與促銷以及其他中下層的品牌推廣工作。
    改良營銷模式是傳統(tǒng)營銷模式的優(yōu)化方案，一定程度上減少了傳統(tǒng)模式中缺少品牌形象的尷尬，可以在消費(fèi)者中留下一定的印象。但是，市場價格依舊難以由生產(chǎn)廠家來控制，無法確保優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，對代理商還是有一定的依賴性。
    廠商共營模式
    廠商共營模式，就是生產(chǎn)企業(yè)自己承擔(dān)一部分銷售的任務(wù)，成立企業(yè)下屬的銷售部門或是分公司，選取投入大、產(chǎn)出好或是市場基礎(chǔ)較好的地區(qū)，作為自己參與銷售的市場，能夠有效保證生產(chǎn)利潤不至于完全被經(jīng)銷商截走。而余下的市場區(qū)域生產(chǎn)企業(yè)交給經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，這種合作方式成功的話銷量也是有保證的。
    共營模式的優(yōu)勢首先是有較大的利潤空間，由于直營和網(wǎng)上零售模式都有效
    2
    杭州先略投資咨詢有限公司(企業(yè)網(wǎng)址：http://) 縮短了流通鏈，使得企業(yè)獲得了更高的毛利空間，也能讓消費(fèi)者獲得更便宜的商品價格。另一優(yōu)勢在于優(yōu)先銷售，直營的渠道顯然比分銷上架時間來的早，從而可以獲得更廣泛的關(guān)注。
    第二節(jié) 糖果玩具行業(yè)主要銷售渠道分析
    目前，我國糖果玩具行業(yè)主要銷售模式為垂直銷售模式，可分為三類，分別是公司式（所有權(quán)）垂直分銷模式，管理式垂直分銷模式，合同式垂直分銷渠道模式。
    公司式（所有權(quán)）垂直分銷模式即是由某一公司通過建立自己的銷售分公司、辦事處或通過實(shí)施產(chǎn)供銷一體化及橫向戰(zhàn)略形成的渠道模式。其類型分兩種一種是由生產(chǎn)企業(yè)控制的縱向（后向）一體化渠道，實(shí)行產(chǎn)銷一體化。一種是由大零售商（批發(fā)商）控制的前向一體化渠道，它們擁有自己的生產(chǎn)基地。這種渠道系統(tǒng)被企業(yè)所喜愛是因?yàn)樵撉酪援a(chǎn)權(quán)為紐帶，它們擁有自己的生產(chǎn)基地。
    該模式的優(yōu)點(diǎn)在于行動的一體化，從生產(chǎn)道銷售的各環(huán)節(jié)都在總公司的嚴(yán)密控制下，統(tǒng)一指揮，公司的經(jīng)營戰(zhàn)略能很好地被貫徹，減少了渠道變化的成本和風(fēng)險；品牌的統(tǒng)一化，有利于樹立統(tǒng)一的公司形象；最大限度接近消費(fèi)者；節(jié)省費(fèi)用，它能將市場交易成本內(nèi)部化，減少流通環(huán)節(jié)。
    管理式垂直分銷模式是以一家龍頭企業(yè)為核心，由處于價值鏈不同環(huán)節(jié)的眾多企業(yè)資源參與而構(gòu)成的，在核心企業(yè)的控制下，運(yùn)作的分銷渠道系統(tǒng)。這種管理模式是渠道領(lǐng)袖對其他渠道成員進(jìn)行分銷計劃管理。分銷計劃是一個專門管理制造商和分銷商共同需求的垂直營銷系統(tǒng)計劃。制造商在公司成立一個分銷商關(guān)系規(guī)劃部門。它的工作主要是確定分銷商的需求并建立銷售計劃，盡可能地幫助每個分銷商有效地執(zhí)行。
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    營銷策略的總體目標(biāo)是讓家長花更少的錢，讓孩子玩到更多的玩具，并且非常重視玩具對孩子的健康和智力開發(fā)作用，有益于孩子身心健康成長，確保安全，讓孩子玩得開心，讓家長看著放心。 創(chuàng)業(yè)初期階段，為周轉(zhuǎn)資金，降低風(fēng)險和招商，進(jìn)行多項經(jīng)營，除了主營租賃玩具業(yè)務(wù)外還有以下營業(yè)：
    1.搭售新玩具；
    2.回收舊玩具；
    3.辦兒童玩具交換俱樂部；
    4.收取會員費(fèi)。
    （一）產(chǎn)品策略
    1.產(chǎn)品定位：租賃中高端玩具（品牌玩具和大型玩具為主）；
    2.產(chǎn)品檔次：高檔玩具有一定數(shù)量，盡量引進(jìn)新穎和科技含量較高的產(chǎn)品，以中低檔次的玩具為主要盈利份額。
    3.產(chǎn)品分類：租賃各種配套服務(wù)產(chǎn)品，包括：
    c.(按材質(zhì)分)
    4.玩具品種齊全，更好的吸引消費(fèi)者的目光：
    c.觀賞類，特點(diǎn)：玩具除了以上功能以為,還可作以為藝術(shù)品用于家中擺設(shè)。
    （二）價格策略
    (三）租賃玩具連鎖店選址 （采取市場集中化）
    1.幼兒園、托兒所、游樂場附近開店，3-6歲為主：
    目標(biāo)客戶是幼兒園的小孩以及接受的家長，以爺爺奶奶居多，父母的比例較?。?BR>    產(chǎn)品定位：一般是小孩主動要求買，而大人在一般情況下都會答應(yīng)，產(chǎn)品的選擇應(yīng)以小孩的眼光為準(zhǔn)，中端價格為主，結(jié)合一些兒童喜歡的動漫類題材的玩具。
    2.小學(xué)、青少年流動中央附近開店，7-13歲為主：
    趨勢因素很重要，如滑板。悠悠球、游戲機(jī)等一些流行性的玩具占據(jù)很大比重。
    3.在兒童醫(yī)院和社區(qū)四周開店（0-3歲年齡段為主）：
    目標(biāo)客戶群體主要是年青父母或爺爺奶奶等；
    目標(biāo)顧客戶對產(chǎn)品質(zhì)量要求很高，安全是第一考慮的因素。所以 提供的產(chǎn)品一定要注重包裝，一中高端價位品牌玩具為主。
    注意事項：提供完整的三證等文件。
    （四）租賃玩具連鎖店——店鋪布局定位
    （五）租賃玩具連鎖店內(nèi)貨物分類擺放
    （六）展示廳內(nèi)標(biāo)識物的放置
    1、收銀臺后張貼服務(wù)公約
    2、賠償表
    3、會員登記表
    4、會員積分制
    5、業(yè)務(wù)介紹說明表
    6、維修部和衛(wèi)生消毒部說明表
    (七)嚴(yán)格執(zhí)行“安全衛(wèi)生的專業(yè)消毒房”方案
    (八)銷售模式
    (九)加大前期宣傳力度
    (十)網(wǎng)上開展?fàn)I銷活動——淘寶店
    (十一)渠道
    市場營銷策略心得體會篇十六
    市場營銷中，企業(yè)通過一定的方式或手段將產(chǎn)品推廣出去，使更多的人能夠應(yīng)用到這種產(chǎn)品或享受到一種服務(wù)，而這種手段或方式就是營銷渠道。在跨國公司中，對營銷渠道的推廣由來已久，因?yàn)槠淠軌蚝芎玫拇龠M(jìn)企業(yè)的發(fā)展，著眼當(dāng)前世界先進(jìn)的企業(yè)中，運(yùn)用營銷手段將企業(yè)的產(chǎn)品推廣出去的優(yōu)秀案例不計其數(shù)，我國在這方面的起步較晚，因此還需要積累一些經(jīng)驗(yàn)才能達(dá)到理想的效果。隨著市場經(jīng)濟(jì)的到來，營銷渠道之間的沖突會愈發(fā)激烈，如何在有效的緩解沖突的前提下發(fā)展企業(yè)，是本文關(guān)心的重點(diǎn)。
    在市場競爭中，企業(yè)是競爭的主體，競爭具有兩面性，從好的方面來講，競爭能夠使企業(yè)不斷尋求新的商機(jī)，促進(jìn)其今后的發(fā)展；但是如果在競爭中，企業(yè)的手段不正確，就會造成一種惡性競爭，最終的結(jié)果只能是兩敗俱傷。因此，我們要以獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益為基礎(chǔ)，開展良性的競爭，使市場保持在一種和諧的狀態(tài)下，這樣才能又反過來促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)要想得到發(fā)展，需要不斷開拓市場渠道，將商品通過更多的渠道推廣出去，但是在實(shí)際的市場營銷中，渠道之間難免會發(fā)生一定的沖突，如果不及時解決，任其自由發(fā)展下去，就會造成企業(yè)內(nèi)部發(fā)生危機(jī)，只有找出造成這些沖突發(fā)生的原因，才能從根本上加以解決，促進(jìn)企業(yè)煥發(fā)新的生機(jī)。
    渠道沖突發(fā)生的首要原因就是制造商的目標(biāo)不明確，其所要求的權(quán)利也各不相同，要想平衡不同制造商的權(quán)益與目標(biāo)，這是很難實(shí)現(xiàn)的。例如，有些制造商將商品推廣出去的方法是利用自身的銷售人員，通過銷售人員的推廣獲取經(jīng)濟(jì)利益，那么其他制造商同樣也在獲得爭取客戶的機(jī)會，客戶的數(shù)量是有限的，所以在爭取客戶的方式上存在一定差異性，制造商之間自然就會形成一定的競爭，引發(fā)沖突。還有些沖突產(chǎn)生的原因是在同一地區(qū)出現(xiàn)了較多的經(jīng)銷商，而這些經(jīng)銷商推廣的都是同一產(chǎn)品或是類似產(chǎn)品，在競爭的過程中，有些經(jīng)銷商為了取得主動權(quán)，故意壓低產(chǎn)品的價格，造成一種惡性的競爭，最終還會導(dǎo)致兩敗俱傷的情況，雙方都不會獲得相應(yīng)的利益，由此便會引發(fā)更加嚴(yán)重的沖突。
    另外，引發(fā)沖突的另一個原因是由于沒有準(zhǔn)確的對市場進(jìn)行定位導(dǎo)致的，因?yàn)橹圃焐虒τ谑袌龅钠谕颠^高，但是卻缺乏對市場的準(zhǔn)確定位，從而造成生產(chǎn)出的產(chǎn)品無人問津的情況，對于這一現(xiàn)象而言，不同的經(jīng)銷商具有不同的觀點(diǎn)，為了將積壓的商品推廣出去，就會采用不同的方法，例如增加倉儲量等，這樣一來，從縱向方面進(jìn)行考慮就會造成一定的沖突，不利于市場的競爭。
    最后，引發(fā)市場渠道沖突的原因還包括中間商的原因。一般情況下，制造商通過中間商將商品推廣到經(jīng)銷商處，再由經(jīng)銷商將商品銷售出去。因此，制造商對于產(chǎn)品的定位、商品的包裝形式以及定價均在一定程度上影響著商品在市場中的推廣，如果經(jīng)銷商對于商品具有其他的想法，就會與制造商之間產(chǎn)生一定的沖突，從而影響到商品的銷售，其中沖突主要來源于對于商品的銷售具有不同的見解，其本意都是希望能夠占有市場，獲得豐富的市場資源，但是各自的意見不同，最終就會導(dǎo)致矛盾的產(chǎn)生。
    2.1 慎重選擇經(jīng)銷商
    經(jīng)銷商的選擇是解決市場營銷沖突的最有效的方法。在市場上，經(jīng)銷商是直接參與銷售的人員，經(jīng)銷商只有具備卓越的市場管理才能，才能隨時與市場的變化相一致，將商品推廣出去。只有經(jīng)銷商的管理能力與觀念符合市場的需要，才能與制造商一起在良性的市場競爭中獲得成功，而不是依靠打壓品價格獲得在市場上的主動權(quán)。
    2.1.1 在市場觀念上，經(jīng)銷商首先必須有大市場意識，要明白蛋糕做大了，各經(jīng)銷商的盈利自然會增加，從而構(gòu)成在市場推廣方面的聯(lián)合與統(tǒng)一。同時使他們在制造商與其他產(chǎn)品競爭時也能積極參與，并肩作戰(zhàn)。其次，正確的市場觀念有助于經(jīng)銷商有效把握市場信息及需求，及時反饋給制造商，既幫助了制造商在市場決策上能更好預(yù)測需求，又加強(qiáng)了與經(jīng)銷商間的交流、協(xié)作，共同開發(fā)新市場。
    這對達(dá)成“統(tǒng)一戰(zhàn)線”很有幫助。另外，制造商推出的新產(chǎn)品，經(jīng)銷商也能在價格、服務(wù)方面較好地接受，減少了垂直渠道的沖突?？梢?，正確的市場觀念對減少沖突有預(yù)防作用，再者，即使發(fā)生了沖突，制造商也能較容易地加以引導(dǎo)、控制。
    2.1.2 經(jīng)銷商的營銷業(yè)績和才能與盈利直接掛鉤，這就影響了經(jīng)銷商的積極性。一個具備良好營銷才能的經(jīng)銷商，能按照制造商的策略，正當(dāng)競爭，并獲得豐厚回報。這就激勵了經(jīng)銷商，經(jīng)銷商也不致于采取惡性競爭手段來謀取自己的利益，也不會損害其他經(jīng)銷商的利益，這就減少了水平渠道的沖突。
    2.2 制定完善的營銷政策
    在區(qū)域劃分方面。制造商應(yīng)合理分配區(qū)域，經(jīng)銷商必須在指定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。一般不允許跨地區(qū)在已有經(jīng)銷商的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行銷售。如果要跨地區(qū)進(jìn)行項目跟蹤，必須征得制造商及當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的同意，且不能對當(dāng)?shù)厥袌鲈斐扇魏尾涣加绊?。各?jīng)銷商必須定期給制造商匯報業(yè)務(wù)情況，若遇到大客戶，應(yīng)及時通知制造商。
    使制造商的銷售人員對各經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)有清楚的了解。哪一家經(jīng)銷商更有希望獲勝、哪一家經(jīng)銷商的工作更深入，制造商根據(jù)實(shí)際情況，就可以給予這家或幾家重點(diǎn)支持。
    價格策略。這是協(xié)調(diào)沖突最重要的武器，制造商必須牢牢掌握對價格的控制權(quán)。當(dāng)制造商建立了一系列的銷售渠道后，為了鼓勵中間商進(jìn)貨或保證企業(yè)出售足夠數(shù)量的商品，應(yīng)該對各渠道成員制定相應(yīng)的價格政策。
    本文先簡略分析了沖突的類型和起因，并從三個方面重點(diǎn)闡述了如何管理、控制渠道沖突。這三個因素是企業(yè)的可控因素。當(dāng)然，也有些不可控因素會引起沖突，例如，各地方政府的政策不同，引起各區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商不公平競爭。對于這些問題，國家也有責(zé)任，從國家的角度出發(fā)，應(yīng)努力建立開放、公平、有序的競爭市場；逐步取消各種地方保護(hù)措施；建立完善的法律、法規(guī)，嚴(yán)厲打擊假冒偽劣商品，保護(hù)各經(jīng)銷商的利益。
    [1]沙凱。營銷渠道沖突管理及渠道績效評估研究[d].北京：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)，20xx.
    [2]王可維。企業(yè)營銷渠道中水平渠道沖突及管理研究[d].西安：西安電子科技大學(xué)，20xx.
    [3]戴環(huán)宇。營銷渠道沖突理論與應(yīng)用研究[d].沈陽：沈陽理工大學(xué)，20xx.