最優(yōu)某公司營(yíng)銷策略研究論文大全（16篇）

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    某公司營(yíng)銷策略研究論文篇一
    【引言】
    隨著我國(guó)改革的深入，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步建立，近來(lái)，國(guó)家出臺(tái)了《關(guān)于加快市政公用行業(yè)市場(chǎng)化進(jìn)程的意見(jiàn)》，加快市政公用市場(chǎng)化進(jìn)程，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，建立政府特許經(jīng)營(yíng)制度，盡快形成與社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的市政公用行業(yè)市場(chǎng)體系。ic卡公司面臨新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，未雨綢繆，必須研究建立基于顧客市場(chǎng)營(yíng)銷策略。本文擬通過(guò)ic卡顧客需求和價(jià)值的分析，探討建立創(chuàng)造顧客價(jià)值的營(yíng)銷模式。不當(dāng)之處，請(qǐng)指正。
    “適者生存、物競(jìng)天擇”，企業(yè)只有適應(yīng)現(xiàn)行環(huán)境要求，向真正的顧客提供所需購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品和服務(wù)，公司才能在市場(chǎng)上發(fā)展成長(zhǎng)。一般來(lái)說(shuō)，公用事業(yè)“一卡通”是指將智能卡作為媒介應(yīng)用于公用事業(yè)的付費(fèi)、管理和服務(wù)，在公共交通、水氣、園林、物業(yè)等公用事業(yè)多領(lǐng)域中，實(shí)現(xiàn)“一卡多用”和“一卡通用”。營(yíng)銷觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)組織諸目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確的目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有利的傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的東西。那么如何才能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有利呢？就是以顧客為導(dǎo)向，在滿足顧客需求、使顧客滿意方面做好工作。以顧客為中心，不僅在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)生產(chǎn)方面，而且要在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，通過(guò)質(zhì)量和服務(wù)使顧客滿意，創(chuàng)造顧客價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)績(jī)效。面對(duì)公用行業(yè)市場(chǎng)化，ic卡公司必須瞄準(zhǔn)市場(chǎng)，實(shí)施以顧客導(dǎo)向、創(chuàng)造顧客價(jià)值的營(yíng)銷戰(zhàn)略，通過(guò)顧客價(jià)值的實(shí)現(xiàn)而獲得利潤(rùn)，才能在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中生存并獲得優(yōu)勢(shì)。
    一、市場(chǎng)需求細(xì)分
    公用事業(yè)ic卡公司的目標(biāo)市場(chǎng)一般在特定的行政區(qū)域內(nèi)，目標(biāo)客戶為以公共交通為核心的公用領(lǐng)域企業(yè)及其用戶，主營(yíng)業(yè)務(wù)是提供小額電子支付產(chǎn)品及服務(wù)。依據(jù)顧客價(jià)值和相關(guān)性差異，可將用戶大致分為公用行業(yè)運(yùn)營(yíng)企業(yè)、持卡用戶、政府管理部門(mén)三大類，而每一類又可依其需求和使用特點(diǎn)分為不同用戶群。
    1、公用行業(yè)運(yùn)營(yíng)企業(yè)的需求細(xì)分
    根據(jù)不同行業(yè)領(lǐng)域即需求層次不同，可細(xì)分如表1。
    行業(yè)企業(yè)基本需求希望獲得額外的價(jià)值
    供水、供氣支付手段、結(jié)算服務(wù)服務(wù)形象提升、政府社會(huì)認(rèn)同感增加顧客滿意度提高
    表1運(yùn)營(yíng)企業(yè)用戶需求細(xì)分表
    由于不同運(yùn)營(yíng)企業(yè)的顧客、收費(fèi)特點(diǎn)和技術(shù)、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀不同，對(duì)ic卡應(yīng)用需求明顯有區(qū)別，反過(guò)來(lái)也驗(yàn)證了ic卡公司的市場(chǎng)定位。應(yīng)針對(duì)不同企業(yè)的需求和價(jià)值，實(shí)施差異化營(yíng)銷策略，結(jié)成牢固的價(jià)值鏈接，實(shí)現(xiàn)高水平的顧客滿意度和忠誠(chéng)度。
    2、持卡用戶的需求細(xì)分
    由于ic目標(biāo)市場(chǎng)的社會(huì)特點(diǎn)，表3.1中所列企業(yè)用戶的顧客都是公用ic卡用戶或潛在持卡人，基本涵蓋目標(biāo)市場(chǎng)范圍內(nèi)所有市民。因此，依據(jù)職業(yè)、年齡、收入、使用用途等不同，可將ic卡持卡用戶分為工薪上班族、高收入者、學(xué)生、普通居民、外來(lái)人口、年輕人、商業(yè)用戶等不同客戶類別，其實(shí)際需求和價(jià)值取向均有不同。如表2。
    卡用戶類別基本需求希望獲得額外的價(jià)值
    工薪上班族安全、便捷、乘車(chē)多交通工具、多領(lǐng)域、多地域使用優(yōu)惠、購(gòu)物等用途
    學(xué)生安全、便捷、乘車(chē)優(yōu)惠多交通工具使用購(gòu)物、校園卡、上網(wǎng)等
    外來(lái)人口異地使用、安全、便捷、交通旅游優(yōu)惠餐飲、購(gòu)物等更多應(yīng)用
    青年人安全、便捷、乘車(chē)多交通工具、領(lǐng)域使用、優(yōu)惠跟隨潮流、體現(xiàn)個(gè)性
    表2卡用戶需求細(xì)分表
    3、政府管理部門(mén)的需求
    建設(shè)事業(yè)ic卡應(yīng)用及產(chǎn)業(yè)是在政府推動(dòng)下建立和發(fā)展，主要服務(wù)于社會(huì)公用事業(yè)。政府作為社會(huì)事業(yè)的職能部門(mén)，從顧客角度看，目前及一段時(shí)期內(nèi)仍將是ic卡公司關(guān)鍵需求方。政府的基本需求是利用信息化改造共用傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，推動(dòng)公共交通市場(chǎng)體制改革建立，改革公交票制；推動(dòng)城市交通等公用事業(yè)發(fā)展，為市民提供便捷舒適的.出行工具和環(huán)境；要求ic卡作為乘車(chē)介質(zhì)，要保證穩(wěn)定供應(yīng)和社會(huì)安定。希望通過(guò)市場(chǎng)戶運(yùn)作，培育市民采用先進(jìn)、安全、便捷的消費(fèi)方式，提高城市現(xiàn)代化水平。政府樂(lè)于見(jiàn)到的是通過(guò)ic卡在公用領(lǐng)域的應(yīng)用，培育起公用經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，并帶動(dòng)公交等公用傳統(tǒng)行業(yè)信息化變革，從而增強(qiáng)城市實(shí)力，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
    二、細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)提高顧客讓渡價(jià)值
    顧客讓渡價(jià)值是指總顧客價(jià)值與總顧客成本只差。對(duì)于通卡用戶而言，總顧客價(jià)值包括ic卡機(jī)系統(tǒng)的使用價(jià)值、提供的服務(wù)價(jià)值、人員素質(zhì)和責(zé)任心等、公司形象價(jià)值四部分，總顧客成本包括購(gòu)買(mǎi)ic卡機(jī)系統(tǒng)的價(jià)格、所花費(fèi)的時(shí)間和精力、人力物力等。要使ic卡用戶滿意，必須使用戶購(gòu)買(mǎi)ic卡及系統(tǒng)所獲得的讓渡價(jià)值超過(guò)期望值。如果假設(shè)ic卡用戶的基本需求是購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)和期望值的話，ic卡公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)只有滿足并超出用戶的基本需求，才能使客戶滿意，超出越多，滿意度就越高。不同用戶的需求和期望值不同，使其獲得滿意的方式和策略也應(yīng)有所不同，應(yīng)根據(jù)客戶需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，從而確認(rèn)采用不同營(yíng)銷模式提高用戶讓渡價(jià)值。根據(jù)ic卡公司目標(biāo)市場(chǎng)客戶特點(diǎn)、需求、企業(yè)需采用的營(yíng)銷策略不同，可將客戶市場(chǎng)分為四類：
    1、大眾化營(yíng)銷市場(chǎng)
    絕大多數(shù)的持卡用戶均屬此類，具體包括工薪上班族、學(xué)生、普通居民等，他們購(gòu)買(mǎi)ic卡的期望值是乘車(chē)便利，這是ic卡的基本性能。提高大眾化營(yíng)銷市場(chǎng)客戶的讓渡價(jià)值，一是降低用戶成本，通過(guò)大規(guī)?？ㄆ少?gòu)、發(fā)行、供應(yīng)，降低購(gòu)買(mǎi)成本，如金陵通卡比華夏萬(wàn)通卡便宜。另外，提高卡片質(zhì)量，擴(kuò)大充值、售卡網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化掛失、換卡、年檢等輔助業(yè)務(wù)流程，提升員工服務(wù)水平等，可降低持卡人的使用成本。二是增加持卡人使用價(jià)值，增加卡片使用領(lǐng)域和用途等，如果持卡人可通過(guò)持卡付費(fèi)獲得優(yōu)惠，可使讓渡價(jià)值大大提高。例如持公用ic卡乘車(chē)享受優(yōu)惠，是南京ic卡銷售量大的直接原因。
    2、差異化營(yíng)銷市場(chǎng)
    加油站、停車(chē)場(chǎng)、路橋收費(fèi)、物業(yè)管理、園林、餐飲、超市等企業(yè)用戶和持卡的年輕人、高收入者用戶，屬于此類市場(chǎng)用戶。企業(yè)用戶的基本需求是增加支付手段、吸引客源，增強(qiáng)其自身服務(wù)的差異化。持卡用戶的增加從而增加其客流量，由于ic卡廣告效應(yīng)增加其知名度等，可提高滿意度。尤其是進(jìn)行差異化服務(wù)，提供平臺(tái)進(jìn)行消費(fèi)積分返點(diǎn)等促銷活動(dòng)，增加營(yíng)業(yè)額，可大大強(qiáng)化其忠誠(chéng)度。青年和高收入者持卡用戶，希望所持卡片能夠體現(xiàn)個(gè)性和層次，提供卡面印刷個(gè)性化業(yè)務(wù)服務(wù)，發(fā)行芯片卡賬戶與銀行卡賬戶對(duì)接的金卡業(yè)務(wù)等，可提高其滿意度。
    3、補(bǔ)缺營(yíng)銷市場(chǎng)
    力大。為其提供異地互通僅是基本需求，多領(lǐng)域使用和開(kāi)發(fā)短期使用的低成本優(yōu)惠卡業(yè)務(wù)，可極大提高其滿意度。
    4、個(gè)別化（專門(mén)化）營(yíng)銷市場(chǎng)
    由于公共交通領(lǐng)域是ic卡公司的核心業(yè)務(wù)市場(chǎng)和主營(yíng)收入來(lái)源，而且企業(yè)數(shù)量少，獲得他們提供的服務(wù)是市民購(gòu)卡的主要?jiǎng)訖C(jī)，必須進(jìn)行個(gè)別化營(yíng)銷。除以它的需求為系統(tǒng)主要設(shè)計(jì)運(yùn)行基礎(chǔ)、優(yōu)化服務(wù)外，根據(jù)其運(yùn)行管理需要提供專門(mén)技術(shù)服務(wù)，降低公交企業(yè)成本、增加效能，增加營(yíng)收，建立緊密技術(shù)、經(jīng)濟(jì)紐帶，可大大提高公共交通運(yùn)營(yíng)企業(yè)的忠誠(chéng)度和轉(zhuǎn)換成本。此外，購(gòu)卡的商業(yè)用戶是另一類型的專門(mén)化營(yíng)銷對(duì)象，因其愿為廣告、公關(guān)定制卡片而出溢價(jià)，提供專門(mén)化設(shè)計(jì)和服務(wù)，可獲得可觀利潤(rùn)。商業(yè)用戶因此提高市場(chǎng)知名度，獲得良好市場(chǎng)資源及回報(bào)，將增強(qiáng)其滿意度。
    三、關(guān)系營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)
    關(guān)系營(yíng)銷策略要求在獲得新用戶的同時(shí)，更加注重保持和改善現(xiàn)有客戶。這是通卡公司應(yīng)對(duì)市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵營(yíng)銷策略，吸引并保持顧客，與顧客建立良好關(guān)系，提高顧客忠誠(chéng)度。通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷策略的實(shí)施，發(fā)展較高的ic卡公司的顧客利益和滿意感，并將顧客利益的獲得上升為顧客對(duì)ic卡公司品牌的認(rèn)知，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
    1、針對(duì)持卡用戶的關(guān)系營(yíng)銷
    一是增加持卡人財(cái)物利益。持卡用戶將ic卡作為支付手段進(jìn)行消費(fèi)，經(jīng)濟(jì)利益是最直接的價(jià)值取向。增強(qiáng)系統(tǒng)用戶管理功能，根據(jù)用戶充值次數(shù)、金額的累積，進(jìn)行利益回報(bào)刺激；建立用戶會(huì)員制管理，購(gòu)新業(yè)務(wù)卡、紀(jì)念卡打折優(yōu)惠，給予用卡時(shí)間長(zhǎng)、次數(shù)多的用戶獎(jiǎng)勵(lì)；聯(lián)合運(yùn)營(yíng)商，實(shí)行多消費(fèi)領(lǐng)域的積分返點(diǎn)優(yōu)惠。二是發(fā)展與持卡人的社會(huì)關(guān)系。依據(jù)客戶數(shù)據(jù)管理，針對(duì)不同用戶群，借助通訊網(wǎng)絡(luò)、會(huì)議和登門(mén)拜訪等方式，定期或不定期的回訪持卡人，增進(jìn)人際關(guān)系。三是通過(guò)定制服務(wù)，強(qiáng)化與只要運(yùn)營(yíng)商關(guān)系，借此形成與客戶的結(jié)構(gòu)化聯(lián)系，客戶滿意、運(yùn)營(yíng)商滿意，相輔相成，建立忠誠(chéng)緊密的用戶關(guān)系。
    2、針對(duì)運(yùn)營(yíng)企業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷
    不同領(lǐng)域運(yùn)營(yíng)商，采用的策略有所不同。面對(duì)公共交通骨干企業(yè)如公交、地鐵、出租等公司，一是建立資本紐帶，市場(chǎng)利益共享；二是產(chǎn)品技術(shù)定制化服務(wù)，降低客戶成本，提供管理增值服務(wù)，在技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)、成本、效益多層次強(qiáng)化結(jié)構(gòu)性關(guān)系利益。面對(duì)超市、加油站、停車(chē)場(chǎng)等企業(yè)，一是提供持卡人市場(chǎng)資源和平臺(tái)，使其獲得客源，增加收入，從而加強(qiáng)利益關(guān)系；二是建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，共同開(kāi)發(fā)卡用戶資源，互惠互利。三是提供延展技術(shù)服務(wù)，在ic卡技術(shù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，幫助其建立營(yíng)業(yè)、用戶管理系統(tǒng)，形成真正結(jié)構(gòu)性利益關(guān)系。另外，忠誠(chéng)牢固的卡用戶關(guān)系，反過(guò)來(lái)也會(huì)促進(jìn)運(yùn)營(yíng)商關(guān)系的加強(qiáng)。
    3、對(duì)政府的關(guān)系營(yíng)銷
    政府行業(yè)管理部門(mén)是ic卡公司特殊的顧客，對(duì)于新興的ic卡應(yīng)用行業(yè)和企業(yè)，建立良好的政府關(guān)系，有利于獲得適宜的市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)環(huán)境。一是穩(wěn)定可靠運(yùn)營(yíng)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)社會(huì)，增加政府的認(rèn)同感和成就感。二是提高服務(wù)城市水平，社會(huì)市民滿意，政府放心，增強(qiáng)企業(yè)在社會(huì)政府眼中地位。三是支持配合政府對(duì)公用行業(yè)的改革措施，通過(guò)海量數(shù)據(jù)處理為政府提供決策分析依據(jù)，與政府決策體系建立并加強(qiáng)結(jié)構(gòu)聯(lián)系，成為改革措施實(shí)施的重要手段，贏得政府信任和優(yōu)待。
    4、樹(shù)立企業(yè)品牌
    品牌是企業(yè)與消費(fèi)者之間無(wú)形的契約，是對(duì)顧客的一種保證。公用ic卡的社會(huì)屬性，確定其必須以人為本，為社會(huì)提供便捷的生活服務(wù)經(jīng)營(yíng)思路。ic卡公司應(yīng)建立品牌經(jīng)營(yíng)理念，通過(guò)建立顧客關(guān)系，品牌核心價(jià)值，實(shí)現(xiàn)在市民、企業(yè)和政府心中的價(jià)值地位。在關(guān)系營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，都必須體現(xiàn)ic卡公司品牌經(jīng)營(yíng)觀念和核心價(jià)值，以優(yōu)秀的品質(zhì)、安全先進(jìn)的技術(shù)、便捷到“家”的服務(wù)，樹(shù)立城市生活消費(fèi)領(lǐng)域獨(dú)樹(shù)一幟的品牌。
    四、大眾化營(yíng)銷完善服務(wù)
    提高顧客滿意度和讓渡價(jià)值，增強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度和客戶關(guān)系，必須建立完善的服務(wù)體系，尤其針對(duì)廣泛、需求各異的大眾化營(yíng)銷市場(chǎng)持卡用戶，完善的服務(wù)是實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值的基礎(chǔ)和保證。
    1、健全渠道和銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)
    面對(duì)現(xiàn)實(shí)持卡用戶和幾百萬(wàn)市民的潛在用戶，需建立便利、覆蓋面廣、服務(wù)周到的銷售、充值渠道和綜合服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。一是售卡、充值渠道建設(shè)，應(yīng)以用戶便捷為目的，數(shù)量多、面要廣，盡量靠近社區(qū)、商業(yè)中心，充分利用社會(huì)中介、商業(yè)連鎖網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)聯(lián)合、合作的方式，建立合同是垂直營(yíng)銷渠道系統(tǒng)。與蘇果超市連鎖、華誠(chéng)超市和銀行合作，整合多方資源優(yōu)勢(shì)，同時(shí)解決網(wǎng)點(diǎn)布置與配送收銀問(wèn)題。二是換卡、掛失、退值等綜合服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，應(yīng)以服務(wù)周到為前提，鑒于業(yè)務(wù)復(fù)雜、系統(tǒng)、設(shè)備和員工要求高，容易產(chǎn)生服務(wù)糾紛，宜采用直銷方式建立。三是卡發(fā)新業(yè)務(wù)及卡種，方便多渠道銷售。定值、定額的卡片，可采用批發(fā)分銷方式發(fā)售；與銀行合作，在銀行、商場(chǎng)等地設(shè)置自助售卡充值設(shè)備；開(kāi)展網(wǎng)上銷售充值業(yè)務(wù)；交納保證金或擔(dān)保方式，可獲取充值服務(wù)經(jīng)營(yíng)權(quán)力。四是建立渠道和分銷以及渠道管理員工的激勵(lì)機(jī)制，制訂渠道管理、銷售、服務(wù)目標(biāo)體系和考核獎(jiǎng)勵(lì)制度。五是強(qiáng)化渠道、網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)，統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提高服務(wù)技能和水平。
    2、完善便捷咨詢系統(tǒng)和有效的監(jiān)督體系
    隨著應(yīng)用的增多，持卡用戶的交易查詢等需求激增，需開(kāi)發(fā)建立便捷的咨詢網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)inter網(wǎng)查詢，在設(shè)置于銀行和商場(chǎng)的查詢機(jī)上查詢，與信息臺(tái)合作電話自動(dòng)/人工查詢等。另外，還應(yīng)借助咨詢網(wǎng)絡(luò)完善服務(wù)監(jiān)督體系，多渠道接納投訴和監(jiān)督，結(jié)合巡檢、抽檢、暗查等多種方式，調(diào)查市場(chǎng)服務(wù)反饋，加快服務(wù)響應(yīng)速度。
    3、創(chuàng)新服務(wù)解決市場(chǎng)熱點(diǎn)問(wèn)題
    公用ic卡使用環(huán)境復(fù)雜、條件差，發(fā)行量越大，對(duì)換卡、退卡、掛失、年檢等綜合業(yè)務(wù)服務(wù)要求越高。在不斷提高窗口服務(wù)員工業(yè)務(wù)素質(zhì)同時(shí)，必須創(chuàng)新服務(wù)業(yè)務(wù)流程，解決市場(chǎng)熱點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題。一是掛失問(wèn)題。小額電子錢(qián)包卡由于離線操作等技術(shù)原因，國(guó)家規(guī)定可等同于一般錢(qián)包，不提供掛失服務(wù)。南京公用ic卡為顧客利益考慮，對(duì)個(gè)性化卡提供掛失服務(wù)，這本是件好事。但是，由于技術(shù)流程，必須等有效查封（即掛失卡被打上黑名單標(biāo)記，卡賬戶凍結(jié)）后方可轉(zhuǎn)值，這就存在很大的時(shí)效問(wèn)題，而且有效查封率60%，無(wú)法達(dá)到100%，市場(chǎng)矛盾突出。技術(shù)上解決是采用在線系統(tǒng)操作，目前科技水平達(dá)不到，必須依賴服務(wù)創(chuàng)新優(yōu)化。ic卡公司提出有效查封主要是顧及顧客辦理掛失與卡被查封之間，卡可正常使用，若發(fā)生，公司將面臨巨大經(jīng)濟(jì)損失，也為惡意用戶提供途徑，后果嚴(yán)重。當(dāng)前，解決此問(wèn)題的有效辦法是建立ic卡用戶信用擔(dān)保機(jī)制，用戶可自己利用其在銀行的存款擔(dān)保，也可由銀行、保險(xiǎn)公司擔(dān)保（需存款或收取保險(xiǎn)金），風(fēng)險(xiǎn)與利益均等，若在掛失轉(zhuǎn)值后，發(fā)現(xiàn)掛失卡使用，費(fèi)用由擔(dān)保方承擔(dān)。二是換卡問(wèn)題。換卡規(guī)定是免費(fèi)更換故障卡，人為損壞卡用戶自負(fù)，可如何鑒定換卡原因，成為服務(wù)難點(diǎn)。一方面增加卡片使用卡套防護(hù)手段和提高卡片質(zhì)量，減少換卡；另一方面完善規(guī)定清洗界限，同時(shí)加大宣傳愛(ài)惜用卡。針對(duì)例外情況，公司體現(xiàn)人性化服務(wù)，公司出錢(qián)替顧客新辦卡，解決問(wèn)題同時(shí)維護(hù)制度嚴(yán)肅性。三是學(xué)生卡年檢問(wèn)題。由于學(xué)生享受乘車(chē)特殊優(yōu)惠，運(yùn)營(yíng)上要求每年年檢一次。為界定用戶身份，需戶口本和學(xué)校證明，手續(xù)繁瑣，用戶反響大。可細(xì)分學(xué)生年齡，初中及以下學(xué)生不需學(xué)校證明即可年檢。利用假期、定點(diǎn)到社區(qū)辦理年檢服務(wù)，方便客戶。
    參考文獻(xiàn)：
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    2、《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》（邁克爾.波特著，陳小悅譯，華夏出版社1月版）
    3、《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》（邁克爾.波特著，陳小悅譯，華夏出版社191月版）
    4、《營(yíng)銷管理》（菲利普.科特勒著，梅汝和，梅清豪等譯，上海人民出版社10月版）
    8、《卡市場(chǎng)》（2003年）
    某公司營(yíng)銷策略研究論文篇二
    1.1我國(guó)中小茶飲料企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析——優(yōu)勢(shì)
    首先，管理效率優(yōu)勢(shì)。同大型茶飲料企業(yè)相比，中小茶飲料企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于生產(chǎn)成本和綜合風(fēng)險(xiǎn)較低，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)敏銳，企業(yè)營(yíng)銷行為比較靈活。并且因?yàn)槠髽I(yè)規(guī)模小，各職能部門(mén)結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，經(jīng)營(yíng)決策權(quán)高度集中，這使得企業(yè)內(nèi)部執(zhí)行力相對(duì)更強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)決策效率更高。其次，瞄準(zhǔn)利基市場(chǎng)走專業(yè)化經(jīng)營(yíng)道路。由于規(guī)模較小，人力、物力、財(cái)力等資源相對(duì)有限，因此，中小茶飲料企業(yè)往往將有限的資源投向那些被大企業(yè)所忽略的利基市場(chǎng)，走專業(yè)化發(fā)展道路——以專補(bǔ)缺、以小補(bǔ)大、專精致勝。通過(guò)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)不斷改進(jìn)產(chǎn)品，提高生產(chǎn)效率，實(shí)現(xiàn)激烈競(jìng)爭(zhēng)中先穩(wěn)定后發(fā)展。最后，有利于滿足市場(chǎng)個(gè)性化需求。一般來(lái)講，大批量、單一化的產(chǎn)品生產(chǎn)能夠形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，有助于滿足大眾日常生活中一些主要方面的需求。與此同時(shí)，集中于某些產(chǎn)品生產(chǎn)的大型茶飲料企業(yè)往往會(huì)忽視一些小批量個(gè)性化的需求。雖然中小茶飲料企業(yè)普遍存在生產(chǎn)能力相對(duì)較低、人力物力財(cái)力相對(duì)有限的缺點(diǎn)，但是它們具有緊跟市場(chǎng)、機(jī)制靈活、反應(yīng)快捷等經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。因此，不同類型中小茶飲料企業(yè)的存在，能更好地適應(yīng)千變?nèi)f化的消費(fèi)需求。
    1.2企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析——劣勢(shì)首先，品牌劣勢(shì)
    中小茶飲料品牌由于自身品牌知名度低，缺乏品牌競(jìng)爭(zhēng)力，在康師傅、統(tǒng)一等知名品牌廣布的市場(chǎng)空間內(nèi)很難形成自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其次，渠道劣勢(shì)。中小茶飲料企業(yè)規(guī)模較小，利潤(rùn)有限，對(duì)渠道商的吸引力不夠，由于對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、銷路等問(wèn)題存在疑慮，許多經(jīng)銷商不愿意與中小企業(yè)合作或者對(duì)共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、推廣新產(chǎn)品缺乏興趣和信心，這就致使中小茶飲料企業(yè)對(duì)渠道的開(kāi)發(fā)能力有限。1.3企業(yè)外部環(huán)境分析——機(jī)遇首先，技術(shù)因素帶來(lái)的機(jī)遇。茶飲料的制作工藝并不復(fù)雜，并且隨著茶飲料行業(yè)的飛速發(fā)展、企業(yè)租用茶飲料制作設(shè)備的普及、網(wǎng)絡(luò)的推廣，先進(jìn)的制茶工藝已不再是什么秘密，中小茶飲料企業(yè)完全有能力制作出高品質(zhì)的茶飲料，這樣就可以擺脫因產(chǎn)品技術(shù)的劣勢(shì)給企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的不利因素。其次，茶飲料能夠滿足人們健康、便捷的消費(fèi)需求，有著廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間。隨著生活節(jié)奏的加快以及大眾對(duì)健康的重視，更多的人少了細(xì)細(xì)品茶的閑情逸致，健康、方便的茶飲料受到越來(lái)越多消費(fèi)者的喜愛(ài)，喝茶飲料日漸成為一種時(shí)尚。可以說(shuō)茶飲料行業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，在未來(lái)國(guó)內(nèi)外飲料市場(chǎng)必將繼續(xù)發(fā)展壯大。
    1.4企業(yè)外部環(huán)境分析——威脅
    首先，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者康師傅和統(tǒng)一等品牌形象已深入人心，而且在渠道的`開(kāi)發(fā)和維護(hù)上也做得十分出色，相對(duì)于中小茶飲料企業(yè)的多產(chǎn)品線更是有著巨大的優(yōu)勢(shì)，這些都給中小茶飲料企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了巨大的威脅。其次，國(guó)外品牌的強(qiáng)勢(shì)沖擊。隨著我國(guó)開(kāi)放程度的日漸加大，國(guó)外的品牌茶飲料必將瞄準(zhǔn)中國(guó)這個(gè)擁有眾多人口的巨大市場(chǎng)，這勢(shì)必會(huì)加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，給我國(guó)中小茶飲料企業(yè)帶來(lái)巨大沖擊。
    2、我國(guó)中小茶飲料企業(yè)差異化營(yíng)銷策略分析
    美國(guó)學(xué)者麥卡錫提出了4p理論，即產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷提供了基本框架。下文借鑒4p理論，對(duì)我國(guó)中小茶飲料企業(yè)差異化營(yíng)銷策略進(jìn)行分析。
    2.1產(chǎn)品差異化策略
    產(chǎn)品差異化是指企業(yè)生產(chǎn)的有形的物質(zhì)產(chǎn)品及無(wú)形的服務(wù)產(chǎn)品在質(zhì)量、性能上優(yōu)于同類生產(chǎn)企業(yè)。在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，產(chǎn)品的質(zhì)量取決于產(chǎn)品滿足顧客需求的程度。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，中小茶飲料企業(yè)要不斷發(fā)掘利基市場(chǎng)，圍繞利基市場(chǎng)需求不斷地開(kāi)發(fā)完善新產(chǎn)品，可以從以下三個(gè)方面來(lái)體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的差異化。
    2.1.1產(chǎn)品口味差異化
    口味創(chuàng)新是茶飲料企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力手段。從行業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，茶飲料行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌都非常注重茶飲料口味的創(chuàng)新?？谖秳?chuàng)新的成功會(huì)給茶飲料企業(yè)帶來(lái)豐厚的市場(chǎng)回報(bào)。在茶飲料口味的差異化上，中小茶飲料從以下兩個(gè)方面尋求突破。第一，仿制改進(jìn)型新產(chǎn)品。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是優(yōu)勝劣汰的過(guò)程，現(xiàn)在茶飲料市場(chǎng)中各種茶飲料的口味層出不窮，市場(chǎng)上不乏口味獨(dú)特，擁有特定消費(fèi)人群但配方和制作工藝上并不完善的產(chǎn)品。中小茶飲料企業(yè)可以通過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)研，尋找市場(chǎng)上口味獨(dú)特，但產(chǎn)品質(zhì)量受到消費(fèi)者詬病的茶飲料產(chǎn)品，在這種口味的基礎(chǔ)上，精心研制出高質(zhì)量的同類產(chǎn)品。第二，完全創(chuàng)新型新產(chǎn)品。中國(guó)茶文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，目前已經(jīng)開(kāi)發(fā)的茶飲料產(chǎn)品以紅茶、綠茶為主，兼具茉莉花、鐵觀音等茶葉種類。雖然目前茶飲料產(chǎn)品已經(jīng)開(kāi)發(fā)出多種口味，但是通過(guò)查閱我國(guó)茶文化歷史資料，找出可以制作茶飲料的茶葉種類并不困難，同時(shí)配合現(xiàn)代化的技術(shù)手段，一定可以在茶飲料的口味創(chuàng)新方面有所突破。
    2.1.2產(chǎn)品包裝差異化
    包裝不僅有助于產(chǎn)品儲(chǔ)存、運(yùn)輸，而且具備一定的廣告效應(yīng)。包裝創(chuàng)新伴隨著茶飲料企業(yè)的成長(zhǎng)與發(fā)展。茶飲料包裝形狀上從最初的圓柱體，到后來(lái)的長(zhǎng)方體，再到最后的螺旋狀；容量上有1l、550ml、500ml多種類型；材質(zhì)上以塑料為主，兼具金屬等多種材質(zhì)；標(biāo)簽更是創(chuàng)意迭出。產(chǎn)品的包裝在很大程度上能夠反映出產(chǎn)品的價(jià)值。市場(chǎng)營(yíng)銷是為顧客創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。目前有一些飲料企業(yè)利用便攜玻璃瓶包裝售賣(mài)，這樣在消費(fèi)者喝完飲料之后，飲料包裝將可以長(zhǎng)期使用，既綠色環(huán)保，也實(shí)現(xiàn)了聯(lián)合營(yíng)銷，同時(shí)包裝的長(zhǎng)期使用有助于增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌的記憶，顧客讓渡價(jià)值的提高能夠提高消費(fèi)者的滿意度。
    2.1.3產(chǎn)品品牌差異化
    企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)(cis)是品牌差異化的切入點(diǎn)。企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)主要包括理念識(shí)別(mi)、行為識(shí)別(bi)、視覺(jué)識(shí)別(vi)。其中理念識(shí)別是企業(yè)形象識(shí)別的核心。中小茶飲料企業(yè)在塑造產(chǎn)品品牌的理念識(shí)別系統(tǒng)時(shí)，要選擇一個(gè)鮮明獨(dú)特的切入點(diǎn)“。健康”“、綠色”“、自然”是茶飲料企業(yè)通用的切入點(diǎn)，中小茶飲料企業(yè)不宜直接仿效，可以參照茶飲料的具體功效如減肥、暖胃、不影響睡眠等來(lái)挖掘茶飲料的理念識(shí)別的差異化，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)與其他品牌的區(qū)別。
    2.2價(jià)格差異化策略
    在4p營(yíng)銷策略中，價(jià)格是消費(fèi)者最為敏感的營(yíng)銷要素。世界著名營(yíng)銷大師菲利浦科特勒有一個(gè)經(jīng)典論斷：任何再忠誠(chéng)的客戶即使是在一分錢(qián)的差價(jià)面前也會(huì)產(chǎn)生動(dòng)搖。中小茶飲料企業(yè)除了在產(chǎn)品營(yíng)銷策略上形成差異以吸引消費(fèi)者，同時(shí)也要在產(chǎn)品的價(jià)格方面尋求差異，以利于吸引消費(fèi)者注意，引發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。中小茶飲料企業(yè)可以從以下三方面實(shí)現(xiàn)價(jià)格差異化。首先，大眾茶飲料定價(jià)要“低而不賤”。價(jià)格是產(chǎn)品價(jià)值的反映，目前市場(chǎng)上茶飲料的定價(jià)大部分在2.5元左右，大型商場(chǎng)或生活超市促銷期間可能優(yōu)惠0.1～0.2元。對(duì)于中小茶飲料品牌，定價(jià)比附名牌茶飲料并略低于名牌產(chǎn)品以使消費(fèi)者能夠更好地接受。因此，大眾型的產(chǎn)品定價(jià)區(qū)間可以在2～2.2元，這樣的價(jià)格既能感覺(jué)到實(shí)惠，又不至于讓消費(fèi)者懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量。其次，高檔茶飲料要“高質(zhì)高價(jià)”。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，國(guó)內(nèi)高端消費(fèi)呈現(xiàn)出上升的趨勢(shì)。高端茶飲料產(chǎn)品的需求點(diǎn)在于滿足社交、尊重、社會(huì)實(shí)現(xiàn)等高層次需要，從而成為消費(fèi)者身份的象征。對(duì)于中小茶飲料企業(yè)，其高端產(chǎn)品的定價(jià)一定要高于90%的同類產(chǎn)品。這樣可以使消費(fèi)者更加堅(jiān)信產(chǎn)品的質(zhì)量，也能夠滿足他們高層次的消費(fèi)需求。最后，最為重要的是中小茶飲料企業(yè)要掌握本企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的絕對(duì)控制權(quán)。價(jià)格控制權(quán)可以有效監(jiān)督中間商的銷售行為，避免中間商竄貨、任意調(diào)價(jià)帶來(lái)的市場(chǎng)形象損失，有助于避免企業(yè)自身產(chǎn)品之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。
    2.3渠道差異化策略
    在現(xiàn)代的銷售理念中，渠道建設(shè)尤為重要，良好渠道環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)有助于提升產(chǎn)品銷售的效率，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率，因此，營(yíng)銷界有“渠道為王”的說(shuō)法。在渠道方面，除了傳統(tǒng)的渠道之外，中小茶飲料企業(yè)可以開(kāi)辟以下渠道以達(dá)到差異化營(yíng)銷。首先是網(wǎng)絡(luò)渠道。目前，由于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的群體主要是年輕人，而年輕人的消費(fèi)特點(diǎn)在于追新求異，因此在網(wǎng)絡(luò)渠道興盛的當(dāng)下，一些創(chuàng)新型的產(chǎn)品更容易在網(wǎng)上得到推廣。更由于物流體系以及在線支付淘寶、微信“隨時(shí)退”的售后保障，網(wǎng)絡(luò)成為許多消費(fèi)者消費(fèi)的重要渠道。中小茶飲料企業(yè)可以借助天貓、京東商城等知名度較高的網(wǎng)上商城，更快更廣地推廣自身企業(yè)的產(chǎn)品。其次，可以在社區(qū)推廣大眾茶飲料產(chǎn)品。從購(gòu)買(mǎi)行為類型來(lái)看，大眾茶飲料產(chǎn)品由于價(jià)格低引發(fā)的參與度低，品牌差異不大等原因，消費(fèi)者一般采用習(xí)慣性的購(gòu)買(mǎi)行為。購(gòu)物方便，物美價(jià)廉是誘發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素。把物美價(jià)廉的大眾茶飲料產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)在社區(qū)，為消費(fèi)者提供更多的地點(diǎn)便利，可以給企業(yè)帶來(lái)大量的習(xí)慣性忠實(shí)顧客。而依托地點(diǎn)便利，中小茶飲料企業(yè)還可以增加“送貨到家”“、貨到付款”等服務(wù)，這樣可以進(jìn)一步提升客戶讓渡價(jià)格，從而形成忠實(shí)的客戶群體。最后，中小茶飲料企業(yè)可以積極尋找茶飲料剛性需求市場(chǎng)。由于成本優(yōu)勢(shì)明顯、管理機(jī)制靈活等因素，中小茶飲料企業(yè)可以通過(guò)包裝、凈含量等營(yíng)銷手段，給偏僻的山區(qū)景點(diǎn)、當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校、國(guó)家企事業(yè)單位等渠道提供更多的服務(wù)，給渠道商更大的利潤(rùn)空間。
    2.4促銷差異化策略
    促銷可以理解為促進(jìn)銷售，廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣是企業(yè)促銷的常用手段，促銷的核心在于溝通信息。中小茶飲料企業(yè)可以從以下兩個(gè)方面形成促銷的差異化。第一，跨界合作實(shí)現(xiàn)促銷。目前，華住酒店利用微信平臺(tái)進(jìn)行企業(yè)促銷，其中加微信送飲料的行為引發(fā)了廣大年輕人的熱情參與。華住酒店與飲料兩個(gè)互不相干的元素自然融合，華住酒店促銷的同時(shí)也促進(jìn)參與活動(dòng)的茶飲料知名度的提升。企業(yè)跨界合作讓消費(fèi)者有更多的機(jī)會(huì)接觸產(chǎn)品信息，會(huì)優(yōu)化茶飲料的營(yíng)銷效果。第二，贊助高校比賽等活動(dòng)進(jìn)行促銷。大學(xué)生是一種非常特殊的消費(fèi)人群，他們求新求異，對(duì)新生事物充滿好奇心，由于作為儲(chǔ)備人力資源，大學(xué)生職業(yè)發(fā)展前景相對(duì)光明，他們?nèi)諠u呈現(xiàn)出敢于消費(fèi)、超前消費(fèi)的行為特征。并且一旦在大學(xué)階段形成某些品牌的消費(fèi)習(xí)慣，這種習(xí)慣會(huì)在他們職業(yè)發(fā)展階段持續(xù)延續(xù)。因此，利用贊助高校比賽等活動(dòng)進(jìn)行公關(guān)促銷，對(duì)培育品牌忠誠(chéng)度消費(fèi)市場(chǎng)有著重要的價(jià)值。
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    某公司營(yíng)銷策略研究論文篇三
    用電公司通過(guò)一系列嚴(yán)格的規(guī)章制度對(duì)用電過(guò)程進(jìn)行嚴(yán)格的檢查，對(duì)用電對(duì)象進(jìn)行基礎(chǔ)評(píng)估基礎(chǔ)管理。在檢查和評(píng)估的過(guò)程中得到的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)可以對(duì)以后檢查制度的修改提供一定的依靠。本文旨在對(duì)用電檢查和用電營(yíng)銷策略進(jìn)行研究。
    一、對(duì)供電公司用電檢查的研究
    1。1用電檢查的意義
    用電檢查是供電公司活動(dòng)中最不可缺少的一部分，用電檢查對(duì)用戶用電安全、用電質(zhì)量具有重要的作用，可以保證用電用戶和整個(gè)用電網(wǎng)絡(luò)的正常安全運(yùn)行。
    1。2用電檢查的內(nèi)容
    檢查人員在進(jìn)行用電檢查過(guò)程中要對(duì)用電用戶進(jìn)行相應(yīng)的用電知識(shí)講解，提高用電用戶的安全用電意識(shí)，從源頭上解決用電隱患，使其合理用電，對(duì)發(fā)現(xiàn)安全非法的問(wèn)題要進(jìn)行合理相應(yīng)檢查，如果確定了非法行為就要進(jìn)行相應(yīng)的教育，必須使其承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任，進(jìn)行罰款或其他懲罰措施以達(dá)到教育的目的，并維護(hù)正常的供電秩序。
    用電檢查是一個(gè)繁瑣而且復(fù)雜的工作，需要檢查人員具有良好的職業(yè)操守和過(guò)硬的職業(yè)技能。如果職業(yè)操守不夠過(guò)硬，在檢查過(guò)程中往往疏忽一些安全隱患，給供電企業(yè)帶來(lái)不必要的損失。這時(shí)需要對(duì)檢查人員進(jìn)行相應(yīng)的知識(shí)普及，鞏固其檢查的能力。也有些檢查人員職業(yè)操守不過(guò)關(guān)，檢查過(guò)程中故意不仔細(xì)，對(duì)非法人員進(jìn)行包庇，利用職務(wù)便利對(duì)不法人員提供方便，對(duì)于思想品德不過(guò)關(guān)的要進(jìn)行相應(yīng)的思想道德教育。供電公司應(yīng)該定期對(duì)檢查人員進(jìn)行職業(yè)道德操守和職業(yè)進(jìn)本技能進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)。用電檢查還要建立健全完整的組織機(jī)構(gòu)，不論是什么企業(yè)，分工明確、分工合理都是必要的。同樣，我們?cè)谟秒姍z查過(guò)程中也要分工明確，建立一支專門(mén)的檢查小組，組織企業(yè)精英對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的特殊培訓(xùn)，加強(qiáng)其職業(yè)技能。
    二、營(yíng)銷策略的研究
    2。1用電市場(chǎng)的現(xiàn)狀
    隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，廣大人民群眾的生活質(zhì)量逐步提高，我國(guó)已經(jīng)基本進(jìn)入小康社會(huì)，人民生活質(zhì)量提高，相應(yīng)的能源消耗量也逐漸擴(kuò)大，這其中電力消耗所占的比率最大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，近十年以來(lái)，我國(guó)農(nóng)村用電量逐年攀升，每年的增速達(dá)到10%。目前農(nóng)村和城市的第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展較快，一些行業(yè)非常需要電力，其中學(xué)校、政府部門(mén)、居民用戶所需的電量非常大，幾乎占據(jù)整個(gè)用電的90%，多數(shù)集中在第三行業(yè)、服務(wù)業(yè)、電子產(chǎn)業(yè)、大型工廠，在政府對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行一些調(diào)整之后高科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展較快，能源主要消耗在這些方面。
    2。2通過(guò)用電市場(chǎng)趨勢(shì)分析用電營(yíng)銷手段
    用電量的.85%已經(jīng)被一些事業(yè)機(jī)關(guān)和居民所占有，因此電量銷售主要集中在這幾個(gè)部分。供電公司的市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)應(yīng)該將工作重點(diǎn)放在這幾個(gè)方面，對(duì)這些方面進(jìn)行高度重視，在一些市政改造、市政建設(shè)、農(nóng)村拆遷等需要用電的建設(shè)上面要做到一戶一個(gè)表。
    在20xx年的夏天，由于厄爾尼諾現(xiàn)象的影響，高溫天氣持續(xù)不斷，此時(shí)空調(diào)電扇的使用量劇增，所以用電量也大幅度的增大，其中使用量最大一天的中午時(shí)間就使用了16710萬(wàn)千瓦的電量，比去年同比增長(zhǎng)13%，由于天氣的原因，導(dǎo)致大量的用電設(shè)備在同一時(shí)期使用，造成用電量的大幅集中，同時(shí)我們還要保證企業(yè)工廠的用電量，國(guó)家大力號(hào)召節(jié)能減排呼吁大家低碳環(huán)保，電力作為一個(gè)二次能源，價(jià)格便宜，而水利發(fā)電和太陽(yáng)能發(fā)電都相對(duì)環(huán)保，所以我們不難看出電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的潛力也是十分大的。
    總之，我們要根據(jù)夏季冬季用電十分集中的特點(diǎn)來(lái)制定合理電力營(yíng)銷策略。
    2。3供電營(yíng)銷策略
    2。3。1市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
    電力營(yíng)銷技術(shù)在現(xiàn)代電力建設(shè)中處于一個(gè)十分重要的地位，作為現(xiàn)代電氣化建設(shè)中的重要組成部分，電力營(yíng)銷工作的涵蓋面十分廣闊，這不僅涉及到數(shù)據(jù)采集、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，還包括了管理決策等其他幾個(gè)重要的工作，因此我們必須根據(jù)技術(shù)支持系統(tǒng)來(lái)對(duì)各個(gè)不同的工作進(jìn)行合理的調(diào)整，通過(guò)這個(gè)辦法達(dá)到資源使用的最大化。
    2。3。2制定合理的電力營(yíng)銷策略。
    要想更好地提高企業(yè)效益，為企業(yè)帶來(lái)最大化的經(jīng)濟(jì)效益，就需要電力公司最大化地將電力銷售出去，這就要求電力公司把電力作為一種商品來(lái)進(jìn)行看待，將企業(yè)產(chǎn)品大量銷售出去，供電公司才能得到大量的經(jīng)濟(jì)效益。電力是一種很特殊的商品，因此要想將其銷售出去，營(yíng)銷手段也會(huì)相應(yīng)地發(fā)生改變。要從各個(gè)不同的方面進(jìn)行考慮，以最低的價(jià)格提供最高的服務(wù)質(zhì)量和供電質(zhì)量。找出供電公司市場(chǎng)營(yíng)銷的核心所在，重點(diǎn)研究核心部分。
    營(yíng)銷策略一：價(jià)格營(yíng)銷策略。
    現(xiàn)如今，我國(guó)的市場(chǎng)電力價(jià)格都是由政府進(jìn)行定價(jià)，并不是所說(shuō)的市場(chǎng)調(diào)節(jié)，沒(méi)有跟上市場(chǎng)調(diào)整的腳步。因此一個(gè)供電公司的銷售額度并不能反映出一個(gè)供電公司營(yíng)銷手段是否合理，供電公司是否具有核心競(jìng)爭(zhēng)力，供電公司的經(jīng)營(yíng)狀況是否運(yùn)營(yíng)良好，我們需要考慮是否需要根據(jù)市場(chǎng)的狀況來(lái)調(diào)節(jié)電力價(jià)格，是否需要拜托政府的價(jià)格指定，這就需要我們來(lái)對(duì)這一規(guī)律進(jìn)行研究，在這一規(guī)律的指導(dǎo)和政策的配合與支持下合理科學(xué)地制定電價(jià)來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)的變化。
    同時(shí)我們還要估計(jì)用電用戶節(jié)約電力，用電高峰期節(jié)約用電，進(jìn)行階梯化的收費(fèi)，用電高峰期提高用電價(jià)格，低峰期間降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)對(duì)于用電企業(yè)，國(guó)家高度扶持的企業(yè)，高科技企業(yè)使用另一套收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，合理使用價(jià)格營(yíng)銷策略使電高峰和低谷進(jìn)行合理的調(diào)整，使能源的時(shí)間分布更加合理化，冬季降低用電價(jià)格，使居民采暖使用電力采暖，以此解決電力公司冬季用電低谷的特點(diǎn)。
    營(yíng)銷策略二：優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷策略。
    目前我國(guó)電網(wǎng)建設(shè)步伐很快，電廠和電網(wǎng)逐漸分離，電網(wǎng)的合并和新建中使用了很多的高科技的設(shè)備，以此來(lái)使電壓更加穩(wěn)定，頻率和波形也更加可靠。和以前相比，居民用電質(zhì)量得到大幅度的提高，基本可以滿足各種不同的用電用戶的用電需求。但是我們?nèi)匀灰谔岣哂秒娰|(zhì)量的這一方面進(jìn)行努力，盡快趕超發(fā)達(dá)國(guó)家。
    營(yíng)銷策略三：服務(wù)營(yíng)銷策略。
    不論是電力還是其他的方面，服務(wù)質(zhì)量一直是人們最看中的一個(gè)方面，因此供電企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的好壞直接影響著電力銷售額度的高低。電力公司的其他幾個(gè)營(yíng)銷手段營(yíng)銷策略是否成功也和服務(wù)質(zhì)量相掛鉤。
    所以，對(duì)于供電公司中的服務(wù)人員、職工、領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，應(yīng)該逐步轉(zhuǎn)變自己的固有觀念，重新樹(shù)立起市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)調(diào)節(jié)的供電觀念，同時(shí)對(duì)于技術(shù)人員來(lái)說(shuō)，更要提高自己的業(yè)務(wù)技能夯實(shí)基礎(chǔ)，提高自身水平，樹(shù)立起“客戶至上，服務(wù)第一”的觀念。
    三、結(jié)語(yǔ)
    目前我國(guó)電力發(fā)展迅速，電力發(fā)展迎來(lái)了一個(gè)良好的發(fā)展時(shí)期，隨著改革開(kāi)放步驟的大力加快，我國(guó)電力體制的改革也在不斷深入，在將來(lái)，電力市場(chǎng)一定還會(huì)逐步開(kāi)放，將迎來(lái)更加有序、競(jìng)爭(zhēng)透明的一個(gè)電力市場(chǎng)。這個(gè)時(shí)候更加需要供電公司提高自身服務(wù)質(zhì)量，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，堅(jiān)持客戶第一的原則的同時(shí)，以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況作為自己制定營(yíng)銷手段的依據(jù)，提高供電公司在市場(chǎng)中的地位，達(dá)到加快企業(yè)發(fā)展的目的。
    某公司營(yíng)銷策略研究論文篇四
    一、如家經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店概述
    （一）經(jīng)濟(jì)型酒店概述
    經(jīng)濟(jì)型酒店在國(guó)外又被稱為有限服務(wù)型酒店，它是相對(duì)于傳統(tǒng)的全方位服務(wù)酒店而存在的一種新興的酒店業(yè)態(tài)，突出小而專；是以中小商務(wù)者和大眾旅行者為主要服務(wù)對(duì)象，把客房作為唯一或主要產(chǎn)品，價(jià)格相對(duì)低廉，環(huán)境舒適干凈，衛(wèi)生達(dá)標(biāo)，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)施簡(jiǎn)潔，高性價(jià)比的現(xiàn)代化酒店形態(tài)。根據(jù)我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的市場(chǎng)需求與特色，其特點(diǎn)主要有以下幾點(diǎn)：第一，在價(jià)格方面，由于經(jīng)濟(jì)型酒店的客源主要是對(duì)價(jià)格比較敏感的顧客，所以一般的房?jī)r(jià)在200元左右，根據(jù)各酒店的設(shè)施配置不同，價(jià)格略有變化，且因地方經(jīng)濟(jì)而不同。第二，在成本方面，經(jīng)濟(jì)型酒店只提供住宿這一靈魂產(chǎn)品，其他方面基本借助周邊設(shè)施，除了早餐之外，基礎(chǔ)不設(shè)餐飲、購(gòu)物、娛樂(lè)等過(guò)量的產(chǎn)品，且最大程度發(fā)揮員工的作用，減少了設(shè)施與人員成本。第三，在功能方面，經(jīng)濟(jì)型酒店功能簡(jiǎn)單，主要強(qiáng)調(diào)核心功能產(chǎn)品———客房。第四，在服務(wù)方面，經(jīng)濟(jì)型酒店以優(yōu)質(zhì)的住房服務(wù)為重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)清潔衛(wèi)生，舒適溫馨等服務(wù)理念。第五，在經(jīng)營(yíng)方面，以連鎖經(jīng)營(yíng)為主要方式，便于達(dá)到規(guī)模效應(yīng)，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和品牌的影響力。
    （二）如家的發(fā)展歷程和經(jīng)營(yíng)理念
    如家酒店集團(tuán)是我國(guó)連鎖酒店行業(yè)的龍頭性企業(yè)。如家酒店于創(chuàng)立，在美國(guó)納斯達(dá)克上市，是中國(guó)所有酒店中海外上市的第一家。在十幾年的時(shí)間里，其不斷增加門(mén)店的數(shù)量，提高市場(chǎng)占有率以及擴(kuò)大品牌的規(guī)模。如家遵循服務(wù)至上原則，用心了解顧客的旅行需求，盡最大的努力做到讓顧客滿意，使顧客賓至如歸。且以誠(chéng)實(shí)守信作為其做所有事情的前提，真誠(chéng)地對(duì)待每一位顧客、員工及合作伙伴，承擔(dān)起對(duì)自己，對(duì)周?chē)说呢?zé)任，盡力做到最好。同時(shí)，對(duì)待顧客一視同仁，不以其身份、穿著、外觀而差別對(duì)待，尊重每一位來(lái)如家的顧客，使其感受到家的溫暖。
    二、如家的市場(chǎng)環(huán)境分析
    （一）宏觀環(huán)境分析
    宏觀環(huán)境的研究有利于我們了解如家所處的大環(huán)境，為企業(yè)自身內(nèi)外部的分析提供指引。本文主要采用pest分析法來(lái)分析如家的宏觀環(huán)境。
    1.政治法律環(huán)境。自21世紀(jì)以來(lái)，我國(guó)的政治局面一直保持穩(wěn)定狀態(tài)，這為如家的發(fā)展提供了良好的政治環(huán)境。國(guó)家對(duì)旅游業(yè)的政策支持使得國(guó)內(nèi)旅游業(yè)不斷迅猛發(fā)展，酒店作為旅游出行不可或缺的一部分，隨著旅游業(yè)的發(fā)展而不斷推進(jìn)。此外，中央政府對(duì)國(guó)有經(jīng)濟(jì)進(jìn)行改革和重組，使國(guó)有經(jīng)濟(jì)退出一些領(lǐng)域，這為如家提供了一定的發(fā)展空間。而經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展也得到了國(guó)家相關(guān)政策的大力支持，如商務(wù)部發(fā)布的《關(guān)于加快住宿業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》中就提出要大力發(fā)展經(jīng)濟(jì)型酒店。這些均為如家的良好發(fā)展提供了有利的條件。
    2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境。我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)一直處于較快增長(zhǎng)的狀態(tài)，近年來(lái)，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使得人們生活質(zhì)量得到改善，城鄉(xiāng)居民人均收入提高，恩格爾系數(shù)不斷降低，人們?cè)桨l(fā)追求精神上的滿足。對(duì)于追求更高生活質(zhì)量的居民而言，旅游成為一項(xiàng)新的消費(fèi)熱點(diǎn)，帶動(dòng)了經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展。
    3.社會(huì)文化環(huán)境。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平得到改善，人們對(duì)于提高生活品質(zhì)的需求不斷增大，休閑出游、商務(wù)出chinese&foreignentrepreneurs行等成為不可避免的一些項(xiàng)目，旅游形式也發(fā)生了很大的變化，自助游的份額逐年增加。受到經(jīng)濟(jì)預(yù)算的限制，游客對(duì)價(jià)格適中、住宿舒適、服務(wù)好的經(jīng)濟(jì)型酒店情有獨(dú)鐘，這就使經(jīng)濟(jì)型酒店成為一個(gè)新的消費(fèi)趨勢(shì)。國(guó)內(nèi)旅游的數(shù)量從的171.2億人次上升到的326.2億人次，旅游業(yè)迅猛發(fā)展，從一個(gè)側(cè)面顯示經(jīng)濟(jì)型酒店具有巨大的發(fā)展?jié)摿?。而?jīng)濟(jì)型酒店能保持巨大的發(fā)展?jié)摿ΓP(guān)鍵在于要使顧客切實(shí)感受到產(chǎn)品或服務(wù)的魅力與價(jià)值，讓顧客感到物超所值。
    4.科學(xué)技術(shù)環(huán)境。信息技術(shù)的成熟與網(wǎng)絡(luò)的廣泛使用，為經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展提供了必要的技術(shù)基礎(chǔ)。近年來(lái)，智能手機(jī)、平板電腦等便攜電子設(shè)備成為市場(chǎng)主流，客戶端app等應(yīng)用應(yīng)勢(shì)而生。顧客可以直接在手機(jī)或者電腦上了解酒店的內(nèi)部情況，看到其他用戶的體驗(yàn)評(píng)價(jià)，通過(guò)比較選擇自身滿意的酒店，直接下單預(yù)訂并實(shí)現(xiàn)支付。技術(shù)進(jìn)步為顧客預(yù)訂酒店提供了方便，并促使資源得到有效整合，拓寬了產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道。
    （二）微觀環(huán)境分析
    1.同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其他不同品牌經(jīng)濟(jì)型酒店是如家的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無(wú)論在硬件還是軟件設(shè)備上都有極高的相似性，而擁有成熟發(fā)展模式與管理經(jīng)驗(yàn)的國(guó)外經(jīng)濟(jì)型酒店是如家最大的'競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。，如家的客房數(shù)量達(dá)到233518間，門(mén)店數(shù)量達(dá)到2135家，居于首位。盡管如此，其他品牌的規(guī)模也相差不大，排名第二的7天酒店門(mén)店數(shù)與如家只相差50家。同類經(jīng)濟(jì)型酒店仍舊對(duì)如家有著極大的威脅。
    2.潛在的進(jìn)入者。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的現(xiàn)階段，經(jīng)濟(jì)型酒店的需求旺盛，注定存在潛在的進(jìn)入者。隨著自駕游愈發(fā)流行，在一定程度上與經(jīng)濟(jì)型酒店類似的汽車(chē)旅館受到了關(guān)注，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，其將快速發(fā)展，成為潛在的進(jìn)入者。
    3.替代品的威脅。如家目前的替代品威脅并不大，酒店作為旅游出行必需的產(chǎn)品，解決了人們出行住宿上的問(wèn)題。在市場(chǎng)中存在著一些小型旅館、家庭旅館、農(nóng)家旅館，它們盡管在服務(wù)質(zhì)量、管理效率和食宿環(huán)境方面不及如家，但其低廉的價(jià)格在一定程度上吸引著眾多消費(fèi)者，可以說(shuō)對(duì)如家存在一定的威脅。
    4.購(gòu)買(mǎi)者討價(jià)還價(jià)的能力。社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人們物質(zhì)生活水平提高以及對(duì)精神生活更高的追求，使得消費(fèi)者越發(fā)地對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店產(chǎn)生更多的需求。如果讓消費(fèi)者對(duì)如家產(chǎn)生強(qiáng)烈的信賴感，便會(huì)在一定程度上減弱其討價(jià)還價(jià)的能力，有利于如家的發(fā)展。
    5.供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力。在如家規(guī)模不斷擴(kuò)大，數(shù)量急劇增加的情況下，酒店日常用品的供應(yīng)商數(shù)量也在不斷增加。此時(shí)如家成為買(mǎi)方市場(chǎng)，供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力減弱。另一方面，對(duì)于酒店的水電等公共設(shè)施費(fèi)用，如家根本不具備還價(jià)能力，酒店的成本在不斷提高。
    三、如家的營(yíng)銷策略分析
    （一）產(chǎn)品策略
    如家重點(diǎn)為顧客提供住宿這一靈魂產(chǎn)品。在有形產(chǎn)品方面，如家既為顧客提供舒適的床鋪，又在房間的布局及淋浴上突出重點(diǎn)，且提供免費(fèi)上網(wǎng)以及各種休閑書(shū)籍便于顧客使用。在選址上，如家看重交通的便利性，主要選擇交通方便的住宅區(qū)，為顧客提供詳細(xì)的乘車(chē)方案。如家的餐廳也比較特殊，它不對(duì)外開(kāi)放，且只提供早餐。如家還不提供與之相配的娛樂(lè)、購(gòu)物等其他過(guò)量的產(chǎn)品。通過(guò)最大限度地利用酒店周邊的商場(chǎng)、停車(chē)場(chǎng)、餐飲等資源來(lái)降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本。在無(wú)形產(chǎn)品方面，如家提供的無(wú)形產(chǎn)品主要是服務(wù)，員工主打微笑服務(wù)，無(wú)論在怎樣的情況下，微笑服務(wù)是如家服務(wù)最基本的要求，在面對(duì)顧客咨詢產(chǎn)品的時(shí)候沒(méi)有一絲的不耐，全程以專業(yè)的態(tài)度解答顧客的疑問(wèn)，尊重并理解顧客。
    （二）價(jià)格策略
    如家一方面采取低價(jià)策略，走平民化路線，著重打造大部分人都消費(fèi)的起的酒店；另一方面最大限度地發(fā)揮員工的作用，在保證服務(wù)質(zhì)量、提高服務(wù)水平和效率的同時(shí)，降低整體的服務(wù)價(jià)格。
    （三）渠道策略
    如家采取多樣化連鎖方式，主要包括直營(yíng)店，管理合同，加盟連鎖，特許經(jīng)營(yíng)四種經(jīng)營(yíng)方式。直營(yíng)店是如家派人直接管理，完全受總部的指揮。這種親力親為的方式能夠保證酒店的品質(zhì)，但不利于快速擴(kuò)張。管理合同模式是指其他酒店在如家管理人員的管理下使用“如家”的名稱運(yùn)營(yíng)，減少了建設(shè)的成本，但同時(shí)也增加了管理費(fèi)用。加盟連鎖模式是加盟者給如家總部一定的費(fèi)用，總部提供一些經(jīng)營(yíng)的必要條件與幫助。在這種方式下，加盟商如果不按如家標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)的話容易對(duì)如家的品牌產(chǎn)生不好的影響。特許經(jīng)營(yíng)是指其他的中小酒店加入如家，按如家標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)，在降低成本的基礎(chǔ)上起到了宣傳的作用。
    （四）促銷策略
    1.廣告促銷。如家利用電視、電影、雜志、廣告等時(shí)刻受大眾關(guān)注的媒體，擴(kuò)大如家品牌的知名度。旅行視頻作為一種新的品牌傳播方式被如家所采用，進(jìn)一步擴(kuò)大了如家的品牌名氣。不僅如此，如家還以其各個(gè)領(lǐng)域精神領(lǐng)袖的真實(shí)生活為藍(lán)本，拍攝了如家品牌的微電影系列，向廣大顧客群體傳遞了正能量，讓如家更為大眾所熟知，起到了良好的宣傳與促銷效果。
    2.其他促銷。如家根據(jù)客源對(duì)象與市場(chǎng)需求的不同提出有針對(duì)性的促銷策略。如在節(jié)假日期間，學(xué)生群體出游概率大大增加，因此可以開(kāi)展對(duì)折活動(dòng)。母親節(jié)期間，則可推出雙人住宿優(yōu)惠活動(dòng)。針對(duì)不同的客源對(duì)象還可以提出“家賓卡”活動(dòng)，會(huì)員積分累計(jì)制度以及抽獎(jiǎng)活動(dòng)。此外，平時(shí)也根據(jù)市場(chǎng)需求利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷采取相應(yīng)的價(jià)格促銷策略。促銷組合的多樣化使如家能夠充分適應(yīng)市場(chǎng)的不斷變化，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，增強(qiáng)品牌影響力。
    （五）關(guān)系營(yíng)銷策略
    首先，與如家相關(guān)的群體是顧客，如家為提高顧客的回頭率采取各種方式。如家設(shè)置會(huì)員制，配備了會(huì)員俱樂(lè)部網(wǎng)站，如家的會(huì)員享有汽車(chē)租賃、機(jī)票預(yù)訂等全方位服務(wù)。且會(huì)員可享受積分累計(jì)服務(wù)，達(dá)到一定的積分，可兌換禮品。針對(duì)老顧客如家特地推出“家賓卡”活動(dòng)，家賓卡上會(huì)記載著顧客的獨(dú)特要求，便于在下次為其提供人性化的服務(wù)。此外，如家與快的打車(chē)達(dá)成戰(zhàn)略合作，提出“專屬打車(chē)服務(wù)”，為入住如家的顧客提供人性化的便捷服務(wù)，有效解決用戶對(duì)當(dāng)?shù)夭皇煜ぃ涣私饴肪€的問(wèn)題，大大地提高顧客的服務(wù)體驗(yàn)。這一系列的措施都有利于如家維持客戶關(guān)系，提高顧客的滿意度與忠誠(chéng)度。其次，如家會(huì)參加國(guó)際活動(dòng)與社會(huì)公益活動(dòng)，通過(guò)這些展示自身產(chǎn)品與品牌的優(yōu)勢(shì)，并巧用顧客的好奇心，達(dá)到吸引顧客注意力的目的。同時(shí)還接受多家電視臺(tái)以及網(wǎng)絡(luò)媒體的采訪，借助媒體形式宣傳自己。通過(guò)加強(qiáng)與各類群體的聯(lián)系，提高了企業(yè)的知名度與親和力，樹(shù)立了企業(yè)良好的形象。
    （六）情感營(yíng)銷策略
    如家的情感營(yíng)銷與它的名字相呼應(yīng)，主要集中于“家”。如家，顧名思義，就是像家一樣，要讓顧客有一種入住如家就像在自己家一樣的感受，干凈、溫馨舒適等要素是感受中必不可少的。如家還站在顧客的立場(chǎng)考慮，提供完善的細(xì)節(jié)服務(wù)，比如酒店的牙刷，毛巾要做到顏色不同，這樣便于顧客的區(qū)分，不容易混淆。通過(guò)小小的細(xì)節(jié)打動(dòng)顧客，以此獲得更多顧客的信賴與忠誠(chéng)。如家的室內(nèi)設(shè)計(jì)及色彩運(yùn)用也體現(xiàn)了其情感營(yíng)銷，整體圍繞“家”這一情感主題，滿足顧客的情感需求。在價(jià)格方面，如家在一些節(jié)日也采用情感價(jià)格，針對(duì)不同年齡，角色的顧客推出優(yōu)惠價(jià)格與政策，如對(duì)老年顧客，推出折扣優(yōu)惠，對(duì)情侶推出情侶會(huì)員卡。如家主張站在顧客的角度，為其提供真實(shí)而又暖心的細(xì)節(jié)服務(wù)。
    四、如家營(yíng)銷存在的問(wèn)題及對(duì)策分析
    （一）存在的問(wèn)題
    1.品牌管理不足。（1）如家品牌較為單一，市場(chǎng)份額有限，使得分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)存在一定的難度，對(duì)于顧客的流失比較難以抑制。（2）如家品牌定位過(guò)寬，細(xì)化程度不夠。盡管市場(chǎng)規(guī)模比較大，消費(fèi)群體較多，但消費(fèi)者在消費(fèi)水平與能力方面存在很大的差異。正因?yàn)槿缂以诜?wù)的內(nèi)容上比較有限，這使得單一服務(wù)內(nèi)容和多樣化顧客需求產(chǎn)生矛盾。（3）如家品牌架構(gòu)有待完善。如家發(fā)展時(shí)間相對(duì)而言不長(zhǎng)，對(duì)提高品牌知名度與美譽(yù)度的重視度不高，且顧客的品牌忠誠(chéng)度還有待提高。
    2.市場(chǎng)定位與細(xì)分不準(zhǔn)確。在市場(chǎng)定位方面，如家與其他同類經(jīng)濟(jì)型酒店雷同現(xiàn)象較為嚴(yán)重，都定位于中低檔商務(wù)、大眾旅游市場(chǎng)，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，產(chǎn)品、服務(wù)和管理相互模仿，千篇一律，沒(méi)有特色。如家沒(méi)有根據(jù)自身的服務(wù)理念、產(chǎn)品特點(diǎn)、人們消費(fèi)需求變化來(lái)尋找自己的市場(chǎng)，市場(chǎng)細(xì)分不完全，使得市場(chǎng)出現(xiàn)重疊。如家的創(chuàng)新意識(shí)不強(qiáng)，服務(wù)差異化不明顯。作為中國(guó)經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店龍頭性企業(yè)的如家，在價(jià)格、成本、市場(chǎng)、管理經(jīng)營(yíng)方面都具有一定的優(yōu)勢(shì)，但是近年來(lái)，經(jīng)濟(jì)型酒店之間競(jìng)相模仿，同質(zhì)化嚴(yán)重，差異化不明顯成為經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店行業(yè)的一大特點(diǎn)。如家通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較發(fā)現(xiàn)自身服務(wù)過(guò)于普通，缺乏吸引新顧客的特色之處，因此受到了競(jìng)爭(zhēng)者的威脅。
    3.服務(wù)與衛(wèi)生問(wèn)題。如家專注于住宿上的產(chǎn)品營(yíng)銷，同時(shí)也應(yīng)提供高質(zhì)量的服務(wù)，但如家有些門(mén)店在客房的定價(jià)較高，基礎(chǔ)設(shè)施卻較為簡(jiǎn)陋，硬件設(shè)施與價(jià)格不能對(duì)等。近年來(lái)，如家還多次被爆出“衛(wèi)生門(mén)”事件，主要是酒店清潔人員用顧客浴巾擦馬桶，用同一把刷子刷洗手臺(tái)與馬桶。此類事件的發(fā)生使得如家的品牌與服務(wù)受到了各方面的質(zhì)疑。而導(dǎo)致其出現(xiàn)的原因，一方面是清潔人員個(gè)人的素質(zhì)問(wèn)題，員工的素質(zhì)不高使得在服務(wù)上面不能做到完全以消費(fèi)者為主體；另一方面也是如家在管理上有所欠缺，缺乏有效規(guī)范的管理，難以達(dá)到統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
    （二）營(yíng)銷對(duì)策
    1.品牌差異化策略。目標(biāo)市場(chǎng)差異化：如家可因顧客類型的不同，設(shè)置不同檔次與主題的房間。例如，如家可設(shè)置兒童主題的房間，在房間布置上趨向于童話色彩，設(shè)施上也可適當(dāng)增加安全性能較強(qiáng)的小娛樂(lè)設(shè)施。這種房間主要是為攜帶兒童的顧客準(zhǔn)備，能夠增加親子間的互動(dòng)，充滿溫馨感。如家的這種設(shè)計(jì)可使顧客根據(jù)自身的資金預(yù)算、經(jīng)濟(jì)能力和具體的各方面需求來(lái)選擇不同類型的房間入住。且有利于吸引更多各類需求的顧客，提高酒店的入住率。服務(wù)差異化：服務(wù)是如家重要的產(chǎn)品。如家員工要以耐心友好的態(tài)度為顧客解決其在住宿過(guò)程中遇到的煩惱，使顧客感受到服務(wù)的真誠(chéng)。還應(yīng)在前臺(tái)設(shè)置電子意見(jiàn)收集屏，顧客在離店之前可以在電子屏上寫(xiě)下此次住宿中遇到的問(wèn)題或提出對(duì)如家的建議，顧客的所有問(wèn)題與建議都將被自動(dòng)記錄下來(lái)。如家應(yīng)有特定服務(wù)人員集中處理存在的問(wèn)題，聽(tīng)取合理化的建議，進(jìn)一步優(yōu)化服務(wù)內(nèi)容與態(tài)度，盡量減低服務(wù)的投訴率與不滿率。此外，在房間的布置上也應(yīng)具有如家獨(dú)有的特點(diǎn)，增加顧客對(duì)如家的印象?？偟膩?lái)說(shuō)，硬件服務(wù)的投入與軟件服務(wù)的創(chuàng)新缺一不可。
    2.加強(qiáng)銷售渠道的管理。如家在營(yíng)銷渠道方面應(yīng)將注意點(diǎn)放在現(xiàn)代營(yíng)銷渠道。網(wǎng)絡(luò)、微信、微博、手機(jī)客戶端等都將促進(jìn)如家進(jìn)一步發(fā)展。在手機(jī)應(yīng)用上，如家開(kāi)發(fā)了針對(duì)不同手機(jī)系統(tǒng)的應(yīng)用程序。這意味著無(wú)論你在何時(shí)何地，都可以輕松完成酒店的預(yù)訂，大大降低了酒店預(yù)訂的難度。在布局上，如家更加注重高鐵網(wǎng)絡(luò)沿線的規(guī)劃，極大地提高了入住率。并且還通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)展更多的如家會(huì)員，從而發(fā)展會(huì)員渠道，提高會(huì)員回頭率。
    3.文化營(yíng)銷策略。如家對(duì)酒店的主題進(jìn)行創(chuàng)新，著重突出“家”的主題，以“家”文化為主，全方位向顧客傳遞家的理念，將顧客作為自己的家人，使顧客有賓至如歸的感覺(jué)。酒店員工在顧客進(jìn)門(mén)時(shí)就要微笑問(wèn)好，在顧客咨詢的時(shí)候要做到對(duì)酒店產(chǎn)品耐心介紹，不能露出一點(diǎn)不耐。微笑搭配適當(dāng)?shù)木凑Z(yǔ)，能讓顧客感受到服務(wù)的熱情與專業(yè)，達(dá)到與顧客情感溝通的效果。不知不覺(jué)中你既滿足了顧客的物質(zhì)需求，也滿足了其精神需求。這時(shí)候即使你在服務(wù)的過(guò)程中出現(xiàn)點(diǎn)小錯(cuò)誤，顧客也會(huì)是比較寬容的態(tài)度。
    4.危機(jī)公關(guān)。如家應(yīng)組織一個(gè)危機(jī)公關(guān)小組，以各部門(mén)全方位人才為主要提升對(duì)象，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。在如家發(fā)生信任危機(jī)時(shí)，危機(jī)公關(guān)小組能夠在第一時(shí)間采取行動(dòng)，維護(hù)品牌的形象，保障顧客的權(quán)益。首先對(duì)員工進(jìn)行職業(yè)培訓(xùn)，提高員工的服務(wù)意識(shí)，改善服務(wù)的質(zhì)量。并邀請(qǐng)顧客到店現(xiàn)場(chǎng)觀看服務(wù)人員的服務(wù)流程與規(guī)范。對(duì)于加盟店的管理上，如家還可以不定期的安排神秘顧客進(jìn)行暗訪，了解加盟店的服務(wù)與管理情況。危機(jī)公關(guān)小組能夠化危機(jī)為機(jī)遇，加大企業(yè)的宣傳，重新塑造企業(yè)的良好形象。
    五、結(jié)語(yǔ)
    如家酒店作為經(jīng)濟(jì)型酒店的龍頭性企業(yè)，要想一直在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，在今后的發(fā)展中要始終堅(jiān)持“家”文化、以人為本、服務(wù)至上的經(jīng)營(yíng)理念。高品質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量與有效的管理是如家發(fā)展的基礎(chǔ)，因此在今后發(fā)展中，如家要時(shí)刻關(guān)注不斷變化的市場(chǎng)形勢(shì)，針對(duì)不同的市場(chǎng)需求，找出并解決如家存在的問(wèn)題，優(yōu)化現(xiàn)有的營(yíng)銷策略，不斷進(jìn)行管理、服務(wù)、營(yíng)銷上的創(chuàng)新，促進(jìn)如家形成自身的產(chǎn)品特點(diǎn)與品牌優(yōu)勢(shì)，為進(jìn)一步發(fā)展提供條件。同時(shí)也為其他經(jīng)濟(jì)型酒店提供新的發(fā)展方向。
    某公司營(yíng)銷策略研究論文篇五
    摘要：隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模及在線預(yù)訂市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，酒店業(yè)主對(duì)在線營(yíng)銷的意識(shí)覺(jué)悟和力度也逐漸增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)風(fēng)潮更是風(fēng)起云涌。酒店團(tuán)購(gòu)風(fēng)潮從去年開(kāi)始呈現(xiàn)出越來(lái)越火爆的局面，數(shù)據(jù)顯示，截至底團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站總數(shù)超2600個(gè)，預(yù)計(jì)銷售總額將達(dá)165億元，相當(dāng)于20的10倍，旅游團(tuán)購(gòu)、酒店團(tuán)購(gòu)也得到了快速發(fā)展，但與此同時(shí)，酒店網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷自身也存在著諸多的局限和發(fā)展難題。
    關(guān)鍵詞：酒店；網(wǎng)絡(luò)；團(tuán)購(gòu)；營(yíng)銷
    據(jù)統(tǒng)計(jì)，在線酒店預(yù)訂服務(wù)在我國(guó)目前的酒店銷售電子商務(wù)中，一直領(lǐng)先于機(jī)票、度假等旅游產(chǎn)品，穩(wěn)居首位。隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模及在線預(yù)訂市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，酒店業(yè)主對(duì)在線營(yíng)銷的意識(shí)覺(jué)悟和力度也逐漸增強(qiáng)。除了在線預(yù)訂，微博和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)也為酒店的電子營(yíng)銷提供了更廣闊的平臺(tái)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)風(fēng)潮更是風(fēng)起云涌。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，今年上半年中國(guó)酒店市場(chǎng)電子商務(wù)渠道售出客房數(shù)達(dá)5200萬(wàn)間/夜，電子商務(wù)在整體酒店市場(chǎng)的滲透率進(jìn)一步提升至17%。眾多國(guó)內(nèi)酒店業(yè)巨頭也紛紛“觸電”，開(kāi)拓酒店電子商務(wù)市場(chǎng)。酒店團(tuán)購(gòu)風(fēng)潮從去年開(kāi)始呈現(xiàn)出越來(lái)越火爆的局面，數(shù)據(jù)顯示，截至年底團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站總數(shù)超2600個(gè)，預(yù)計(jì)20銷售總額將達(dá)165億元，相當(dāng)于2010年的10倍，旅游團(tuán)購(gòu)、酒店團(tuán)購(gòu)也得到了快速發(fā)展。
    一、酒店網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的局限
    （一）團(tuán)購(gòu)在旅游業(yè)不是新概念
    不管是團(tuán)隊(duì)游還是自助游，本身就是一種團(tuán)購(gòu)行為，旅行社一方面從航空公司、旅游景區(qū)、酒店獲得更低的打包價(jià)格，一方面向單個(gè)消費(fèi)者銷售旅游產(chǎn)品。以攜程的東南亞包機(jī)旅游為例，其本質(zhì)就是團(tuán)購(gòu)行為，集中采購(gòu)直飛機(jī)票和酒店，再和其他旅游產(chǎn)品和服務(wù)打包出售。
    （二）團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的購(gòu)買(mǎi)、支付和預(yù)訂都和在線旅游網(wǎng)站不同
    當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)酒店團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，其并不知道確切的入住時(shí)間，同時(shí)必須全額支付款項(xiàng)，這樣就勢(shì)必帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)產(chǎn)品有不少使用附加條件，因此，會(huì)出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)本地酒店的現(xiàn)象，異地酒店也以臨近城市為主?？梢?jiàn)，在線旅游網(wǎng)站在預(yù)訂的便捷性、產(chǎn)品的豐富性、訂單變更的靈活性方面更具優(yōu)勢(shì)。
    （三）團(tuán)購(gòu)網(wǎng)和在線旅游網(wǎng)站的主流消費(fèi)群大相徑庭
    團(tuán)購(gòu)網(wǎng)上的酒店產(chǎn)品普遍打出超低價(jià)旗號(hào)，適合對(duì)價(jià)格敏感型顧客，但同時(shí)這部分人群必須擁有寬裕的去各大團(tuán)購(gòu)網(wǎng)“淘寶”，其出行時(shí)間和目的地都比較自由，不排除為了團(tuán)購(gòu)臨時(shí)想去某地度假旅行；而大型在線旅游網(wǎng)站更適合對(duì)旅游品質(zhì)較為看重的游客，并且其出差的目的地和時(shí)間明確，對(duì)出行的便捷性、確定性、安全性要求更高。
    二、酒店網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)
    （一）為酒店提供了一個(gè)新的營(yíng)銷平臺(tái)
    酒店團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站給酒店提供了一個(gè)除了酒店自有網(wǎng)站、在線旅游網(wǎng)站外的新平臺(tái)，以超低房?jī)r(jià)吸引眼球，配合圖文介紹讓更多消費(fèi)者了解酒店的優(yōu)勢(shì)，吸引客人入住體驗(yàn)酒店，其方式特別適合新開(kāi)業(yè)的酒店，用來(lái)提升酒店的知名度。此外，將吸引眼球的籌碼從客房換成房券、有償會(huì)員卡等，對(duì)酒店集團(tuán)吸納新會(huì)員、擴(kuò)大知名度也有這非常重要的作用。經(jīng)濟(jì)型酒店如如家、7天等大多是通過(guò)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站來(lái)提高自己的知名度，而不是單純的通過(guò)團(tuán)購(gòu)直接銷售。通過(guò)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站接觸到更多的潛在性客戶，增添了一個(gè)獲取客戶的渠道，并可讓他們對(duì)酒店的品牌有更多的了解。
    （二）打破了單一的營(yíng)銷渠道、降低了風(fēng)險(xiǎn)?
    酒店團(tuán)購(gòu)從某種程度上打破了主流渠道的壟斷，拓寬了酒店銷售渠道，降低了酒店因分銷渠道過(guò)度的.單一和集中帶來(lái)的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。有助于酒店在較短時(shí)間內(nèi)迅速提高出租率，尤其在酒店業(yè)淡季，將閑置客房以優(yōu)惠的價(jià)格出售，以增加酒店的收益。
    （三）提高酒店的出租率和知名度
    作為國(guó)內(nèi)最大快捷連鎖酒店集團(tuán)，如家酒店目前嘗試采取類似于團(tuán)購(gòu)的模式來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷，推出了“6元搶購(gòu)酒店”等這樣的營(yíng)銷團(tuán)購(gòu)活動(dòng)以促進(jìn)銷售，這是團(tuán)購(gòu)模式的延伸。此外，在淡季時(shí)嘗試和團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站進(jìn)行合作，可以借此擴(kuò)大知名度，提高出租率。但這些合作僅僅作為營(yíng)銷手段之一，不會(huì)成為主流渠道，因此酒店要慎重考慮其風(fēng)險(xiǎn)。
    三、酒店對(duì)選擇團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的反思
    由此可見(jiàn)，在線旅游網(wǎng)站將仍是市場(chǎng)的主流，酒店團(tuán)購(gòu)只是提供另一種營(yíng)銷渠道選擇，單體酒店或酒店集團(tuán)要努力找到平衡直銷、ota分銷和團(tuán)購(gòu)三者之間的關(guān)系和平衡。酒店團(tuán)購(gòu)對(duì)于酒店而言，提供了ota渠道以外的新選擇，其核心功能是幫助酒店拓展?fàn)I銷渠道，但其目前并不最重要的渠道更不是唯一的渠道。在美國(guó)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站存在著“一家獨(dú)大”的情況，這已經(jīng)成為了一個(gè)社會(huì)媒體式的存在。而在國(guó)內(nèi)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站如雨后春筍、數(shù)量成百上千，不管是商家還是客戶在范圍選擇上都十分廣泛，因而這也在一定程度上讓客戶群變得很分散，為了獲得更大利潤(rùn)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站這個(gè)商業(yè)形態(tài)本身也一定會(huì)陸續(xù)整合。因此，酒店不妨選擇與大型網(wǎng)站進(jìn)行合作，獲取一定的信譽(yù)度和人群資源，如此才能達(dá)到擴(kuò)大知名度、提高出租率的收效。
    某公司營(yíng)銷策略研究論文篇六
    3。1大力推進(jìn)期貨公司的服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新（產(chǎn)品策略）因?yàn)榭蛻舻男枨笫嵌鄻有缘模虼似谪浌窘o客戶提供的的服務(wù)也應(yīng)該是多樣性的。著重應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是客戶的內(nèi)在需求以及與之相匹配的服務(wù)產(chǎn)品。特別是在股指期貨推出以后，營(yíng)業(yè)部提供的服務(wù)不在是簡(jiǎn)單的商品期貨服務(wù)內(nèi)容。因?yàn)楣芍钙谪浀膬?nèi)涵很大程上要求客戶經(jīng)理要有相關(guān)證券知識(shí)修養(yǎng)。在提供這樣服務(wù)的同時(shí)還要著力區(qū)分投機(jī)客戶和機(jī)構(gòu)客戶的不同需求。投機(jī)客戶是為了盈利，所以投資指導(dǎo)就是其需要的核心服務(wù)產(chǎn)品。而機(jī)構(gòu)客戶是為了套期保值，那么經(jīng)紀(jì)公司為其提供的良好后勤和財(cái)務(wù)保障就是其所需要的核心服務(wù)產(chǎn)品，在給客戶提供服務(wù)產(chǎn)品的時(shí)候，期貨公司要注重各部門(mén)，各單位，各人員間的協(xié)調(diào)配合，努力做到基本一致。
    3。2降低運(yùn)營(yíng)成本，提高經(jīng)紀(jì)服務(wù)附加值（價(jià)格策略）期貨經(jīng)紀(jì)服務(wù)行業(yè)應(yīng)當(dāng)通過(guò)提高高新技術(shù)應(yīng)用，高效運(yùn)營(yíng)，達(dá)到降低成本的目的。與此同時(shí)，可以適當(dāng)?shù)丶?xì)分服務(wù)品種以及相應(yīng)的`價(jià)格層次。最后就是要提高期貨經(jīng)紀(jì)服務(wù)的附加值，提供捆綁服務(wù)，使客戶充分感知服務(wù)價(jià)值。目前的期貨手續(xù)費(fèi)之戰(zhàn)或多或少已經(jīng)體現(xiàn)出期貨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性，也深刻體現(xiàn)了手續(xù)費(fèi)之爭(zhēng)這把“雙刃劍”在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的殺傷力。什么樣的服務(wù)價(jià)格才是客戶能夠接受的？由于期貨經(jīng)紀(jì)公司以往總是單純?cè)诮?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的傭金和手續(xù)費(fèi)上面做文章，關(guān)乎核心競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)價(jià)格反而被忽略，這在期貨經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)是一種不正常的市場(chǎng)現(xiàn)象。按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)原理，價(jià)格應(yīng)當(dāng)由市場(chǎng)和顧客來(lái)決定，對(duì)于屬于服務(wù)業(yè)的期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)也是如此。期貨經(jīng)紀(jì)公司必需根據(jù)不同的顧客層次和不同的服務(wù)水平來(lái)設(shè)計(jì)出不同的價(jià)格層次，以滿足不同客戶的需求。就目前我國(guó)的期貨經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)而言，絕大多數(shù)的期貨經(jīng)紀(jì)公司的服務(wù)定價(jià)策略屬于單一型的，或者僅僅滿足于向少數(shù)重大客戶提供“暗箱服務(wù)價(jià)格策略”上，因此，在降低期貨經(jīng)紀(jì)公司的運(yùn)營(yíng)成本、提高其經(jīng)紀(jì)服務(wù)附加值的基礎(chǔ)上，創(chuàng)建合理的服務(wù)定價(jià)體系是期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)需要達(dá)成共識(shí)的重要議題。
    3。3選擇目標(biāo)客戶，刺激客戶需求（促銷策略）目標(biāo)客戶的選擇包括市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位兩個(gè)方面。期貨經(jīng)紀(jì)公司有必要將其客戶市場(chǎng)細(xì)分為不同的群組，根據(jù)盈利性、群組規(guī)模、投資能力的可測(cè)量與否，以及能否吸引其進(jìn)行投資等條件確定一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。在選定目標(biāo)客戶市場(chǎng)之后，期貨經(jīng)紀(jì)公司還必須考慮如何確立自己在市場(chǎng)中的位置，比如，向顧客傳遞一種什么樣的特色形象、提供什么樣的服務(wù)、這種服務(wù)是全方位的還是有主次選擇之別的，如此等等。期貨經(jīng)紀(jì)公司在做好市場(chǎng)定位以后，就要基于自身的特色期貨品種和服務(wù)進(jìn)行宣傳，激發(fā)客戶對(duì)其的興趣。然后通過(guò)客戶教育和培訓(xùn)，獲得較穩(wěn)定的客戶群。期貨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，當(dāng)期貨經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)營(yíng)的期貨品種和服務(wù)都雷同的時(shí)候，客戶自然趨向于選擇服務(wù)價(jià)格和傭金較低的公司。我國(guó)期貨經(jīng)公司在促銷方面多局限于“物質(zhì)促銷”，比如開(kāi)戶送現(xiàn)金、送電腦、送手機(jī)等，交易量達(dá)到一定規(guī)模送旅游、送家電等，至于促銷的效果，自然有優(yōu)有劣，主要的原因就是這些促銷的手段同樣呈現(xiàn)出同質(zhì)化的基本特征。沒(méi)有特色的促銷，不可避免地帶來(lái)了一個(gè)副作用：所謂的促銷最后往往演變成成本消耗戰(zhàn)，對(duì)期貨經(jīng)紀(jì)公司和行業(yè)都十分不利。事實(shí)上，“精神促銷”對(duì)于期貨經(jīng)紀(jì)公司或許應(yīng)該更吸引力，期貨經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)該時(shí)刻對(duì)其客戶保持一種溫情和人性的關(guān)懷，而不僅僅局限于利益刺激的“物質(zhì)促銷”。
    3。4主動(dòng)出擊，提高期貨經(jīng)紀(jì)公司與客戶的接觸度（渠道策略）守株待兔式的經(jīng)營(yíng)方式已漸漸退出市場(chǎng)，根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)及其發(fā)展速度，期貨經(jīng)紀(jì)公司必須考慮其服務(wù)機(jī)構(gòu)設(shè)立的時(shí)間、數(shù)量、速度和地點(diǎn)，不斷優(yōu)化市場(chǎng)布局。對(duì)現(xiàn)行的機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的狀況進(jìn)行重新審視，設(shè)立較合理的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，保證與客戶較高的接觸度，從而達(dá)到迅速搶占市場(chǎng)份額的目的。從我國(guó)期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)興起至今，許多期貨經(jīng)紀(jì)公司都在致力于渠道建設(shè)工作，建設(shè)營(yíng)業(yè)部成為期貨經(jīng)紀(jì)公司最主要的市場(chǎng)擴(kuò)張為?，F(xiàn)在，許多期貨經(jīng)紀(jì)公司又大量投入搞網(wǎng)上交易平臺(tái)也是因?yàn)槲磥?lái)網(wǎng)上交易將占據(jù)主導(dǎo)地位這一基本趨勢(shì)。到目前為止，我國(guó)期貨經(jīng)紀(jì)公司在渠道建設(shè)上的成效確實(shí)是顯著的，除了營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)外，期貨經(jīng)紀(jì)公司還同銀行、it等行業(yè)結(jié)成了同盟合作關(guān)系，部分期貨經(jīng)紀(jì)公司還組建了“智囊團(tuán)”（服務(wù)咨詢隊(duì)伍）。盡管這樣，許多期貨經(jīng)紀(jì)公司的渠道仍然很不成熟，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力也非常的弱，這就要求期貨經(jīng)紀(jì)公司注意建設(shè)高客戶接觸度的優(yōu)質(zhì)渠道，而不是盲目拓展現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)。
    3。5將無(wú)形產(chǎn)品有形化和可視化（有形展示策略）期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)提供的是無(wú)形產(chǎn)品，推銷無(wú)形產(chǎn)品的一個(gè)基本方略就是將無(wú)形產(chǎn)品有形化和可視化。期貨產(chǎn)品不同于任何一種實(shí)體產(chǎn)品，它提供給客戶的是一種新的金融觀念、方法、技巧等等，要讓這些觀念、方法、技巧等進(jìn)入客戶心中，期貨經(jīng)紀(jì)公司就必須結(jié)合后臺(tái)開(kāi)發(fā)出來(lái)的投資策略、操作技巧等，并融入公司的企業(yè)文化、價(jià)值理念、服務(wù)策略等等，將公司的所有這些內(nèi)容進(jìn)行專業(yè)的包裝，例如設(shè)計(jì)出紙質(zhì)的計(jì)劃書(shū)、電子的規(guī)劃書(shū)等等。只有有形展示的工夫到位，期貨經(jīng)紀(jì)公司服務(wù)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)才可以全面體現(xiàn)出來(lái)，讓客戶可以有直觀的比較，然后做出他們認(rèn)為最明智的選擇。
    3。6服務(wù)過(guò)程規(guī)范化，服務(wù)環(huán)節(jié)人性化（過(guò)程策略）現(xiàn)期期貨經(jīng)紀(jì)公司的很多客戶都不再愿意受過(guò)去傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)時(shí)間和呆板固定服務(wù)的束縛。他們需要能夠滿足其需求的動(dòng)態(tài)的、服務(wù)組合，因此期貨經(jīng)紀(jì)公司所面臨的挑戰(zhàn)是既要規(guī)范服務(wù)過(guò)程，又要不斷簡(jiǎn)化服務(wù)環(huán)節(jié)，提供人性化和個(gè)性化的服務(wù)，以此實(shí)現(xiàn)保留現(xiàn)有客戶，贏得新客戶的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，期貨經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)該尋求建立強(qiáng)大的業(yè)務(wù)和技術(shù)伙伴關(guān)系的途徑。
    期貨經(jīng)紀(jì)公司必須注重對(duì)其服務(wù)營(yíng)銷過(guò)程的掌控和重視，因?yàn)槠涮峁┑姆?wù)一定要講究人與人之間的互動(dòng)感受，必須在達(dá)到顧客滿意的情形下成交才有后來(lái)的繼續(xù)交易。這個(gè)過(guò)程也是期貨經(jīng)紀(jì)公司細(xì)化客戶和市場(chǎng)的過(guò)程，只有了解和把握了這個(gè)過(guò)程，期貨經(jīng)紀(jì)公司才能夠把握住市場(chǎng)的命脈和客戶的需求心理，然后進(jìn)一步做到為客戶的需求提供更加完善的服務(wù)。期貨經(jīng)紀(jì)公司的服務(wù)過(guò)程是一個(gè)充滿人性化的過(guò)程，這個(gè)工作不可能由期貨經(jīng)紀(jì)公司以機(jī)構(gòu)的面目來(lái)完成，只能夠由一線的前臺(tái)服務(wù)人員來(lái)完成3。7提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、提高服務(wù)人員素質(zhì)（人員策略）期貨經(jīng)紀(jì)公司提供的服務(wù)由于具有不可視這一特殊性，絕大多數(shù)情況下客戶只有依靠自身感受來(lái)評(píng)價(jià)它的優(yōu)劣。制定了具體的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)使得評(píng)價(jià)有了可靠的依據(jù)，有利于期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)的整體發(fā)展。然而標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行又有賴于期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)從業(yè)人員的素質(zhì)，我國(guó)由于期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)起步較晚，形成了高素質(zhì)服務(wù)人員和經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)的一個(gè)缺口。而對(duì)這些服務(wù)人員和經(jīng)紀(jì)人的培養(yǎng)是一個(gè)漸進(jìn)積累的過(guò)程，所以國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)的期貨經(jīng)紀(jì)公司都應(yīng)該加大培養(yǎng)高素質(zhì)服務(wù)人員和經(jīng)紀(jì)人的力度。從現(xiàn)有的期貨經(jīng)紀(jì)公司人才戰(zhàn)略規(guī)劃來(lái)看，期貨經(jīng)紀(jì)公司對(duì)于加強(qiáng)后臺(tái)的人才更新和補(bǔ)充已經(jīng)做了不少努力，也頗有成效，但對(duì)于前臺(tái)的銷售及服務(wù)體系建設(shè)則明顯落后。從營(yíng)銷的角度來(lái)看，一種好的服務(wù)，有了合理的價(jià)格，基本就具備了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，但是，沒(méi)有好的渠道和好的促銷，這個(gè)服務(wù)很難得到推廣，更重要的是，對(duì)于期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有高素質(zhì)的服務(wù)人員去承擔(dān)服務(wù)工作，則必然會(huì)對(duì)服務(wù)創(chuàng)造的成效產(chǎn)生嚴(yán)重影響。因此，除了更新后臺(tái)人才以外，期貨經(jīng)紀(jì)公司必須努力組建前臺(tái)營(yíng)銷人才體系，這個(gè)體系將擔(dān)負(fù)著將期貨經(jīng)紀(jì)公司創(chuàng)造出的差異化期貨品種和服務(wù)以差異化的營(yíng)銷方式遞送到客戶那里，它也將成為期貨經(jīng)紀(jì)公司差異化經(jīng)營(yíng)的重要組成部分。
    某公司營(yíng)銷策略研究論文篇七
    關(guān)鍵詞：客戶關(guān)系營(yíng)銷論文
    引言：隨著會(huì)展業(yè)的不斷發(fā)展，中國(guó)民營(yíng)會(huì)展公司的管理模式開(kāi)始變的多樣化的同時(shí)，公司的營(yíng)銷策略也開(kāi)始變得多樣化。而作為服務(wù)性的企業(yè)，民營(yíng)會(huì)展公司應(yīng)該以為客戶服務(wù)為宗旨，以便進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。所以，民營(yíng)會(huì)展公司應(yīng)該了解企業(yè)的客戶關(guān)系特點(diǎn)和重要性，并從客戶關(guān)系管理角度進(jìn)行營(yíng)銷策略的制定，以便為客戶提供更好的服務(wù)。因此，相關(guān)人員有必要對(duì)民營(yíng)會(huì)展公司客戶關(guān)系營(yíng)銷策略進(jìn)行研究，以便促進(jìn)會(huì)展業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
    一、民營(yíng)會(huì)展公司的客戶關(guān)系
    （一）客戶關(guān)系營(yíng)銷理論
    眾所周知，只有具有良好的客戶關(guān)系，企業(yè)才能獲得商業(yè)上的成功。所以，明確企業(yè)真正的客戶，并了解企業(yè)內(nèi)部員工和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶的看法，才能較好的進(jìn)行企業(yè)的客戶關(guān)系營(yíng)銷策略的制定。在關(guān)系營(yíng)銷理論中，企業(yè)需要與關(guān)鍵成員進(jìn)行長(zhǎng)期滿意關(guān)系的建立，以便進(jìn)行長(zhǎng)期業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)的保持。而在這一過(guò)程中，營(yíng)銷者需要向?qū)Ψ讲粩嗵峁┏兄Z，并進(jìn)行高質(zhì)量的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和公平價(jià)格的提供，以便完成關(guān)系營(yíng)銷。所以，在較好的狀態(tài)下，關(guān)系營(yíng)銷可以幫助企業(yè)將交易協(xié)商變成交易慣例化，繼而幫助企業(yè)獲得更多的利潤(rùn)。此外，關(guān)系營(yíng)銷還可以幫助企業(yè)進(jìn)行交易時(shí)間和成本的減少，以便使企業(yè)擁有更多的精力完成其他營(yíng)銷活動(dòng)。因此，企業(yè)開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷，將使企業(yè)擁有獨(dú)特的資產(chǎn)，繼而有利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
    （二）會(huì)展公司的客戶關(guān)系分析
    就實(shí)際情況來(lái)看，很多民營(yíng)會(huì)展公司將產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者確定為客戶。但是，這樣的客戶定位其實(shí)并不準(zhǔn)確，無(wú)法為企業(yè)做好客戶關(guān)系處理提供依據(jù)。從本質(zhì)上來(lái)講，民營(yíng)會(huì)展公司應(yīng)該將一切能夠?yàn)楣編?lái)效益和價(jià)值的部門(mén)和人員定義成公司客戶，以便以客戶為指導(dǎo)進(jìn)行營(yíng)銷。在公司運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，參展商毫無(wú)疑問(wèn)是民營(yíng)會(huì)展公司的主要客戶[1]。但是，參展商參加展會(huì)的目的是進(jìn)行產(chǎn)品客戶的獲取，所以能夠參展商帶來(lái)直接效益的觀眾就應(yīng)該被定為成會(huì)展公司的客戶。此外，民營(yíng)會(huì)展公司的正常運(yùn)營(yíng)離不開(kāi)行業(yè)協(xié)會(huì)和相關(guān)部門(mén)的維護(hù)，所以行業(yè)協(xié)會(huì)和政府部門(mén)也應(yīng)該成為公司營(yíng)銷工作關(guān)注的對(duì)象。
    從會(huì)展客戶關(guān)系的特點(diǎn)角度來(lái)看，會(huì)展企業(yè)將在會(huì)展舉辦前與參展商進(jìn)行交流，所以可以較好的進(jìn)行客戶資料的掌握，并利用這樣的資料為客戶提供更好的服務(wù)。而在展會(huì)舉辦的整個(gè)過(guò)程中，會(huì)展公司可以與參展商進(jìn)行全程交流，以便與客戶進(jìn)行長(zhǎng)期合作關(guān)系的維持。此外，展會(huì)活動(dòng)往往具有定期化、專業(yè)化和規(guī)?；奶卣鳎杂欣诠九c客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系。因此，對(duì)于民營(yíng)會(huì)展公司來(lái)講，應(yīng)該了解自身的客戶關(guān)系特點(diǎn)，并認(rèn)識(shí)到客戶關(guān)系管理的重要性，以便促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
    二、民營(yíng)會(huì)展公司的客戶關(guān)系管理
    （一）客戶關(guān)系管理原則與思想
    民營(yíng)會(huì)展公司在開(kāi)展客戶關(guān)系管理工作時(shí)，需要遵循一定的原則，并且秉承一定的思想。在原則方面，公司首先應(yīng)該將客戶關(guān)系管理工作當(dāng)做是對(duì)客戶的情感投資。具體來(lái)講，就是通過(guò)通信技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等多種技術(shù)與客戶保持互動(dòng)，以便進(jìn)行牢固關(guān)系的建立。其次，公司應(yīng)該致力于為客戶提供更多的便利和選擇。在與客戶合作的過(guò)程中，公司應(yīng)該為客戶提供獲取產(chǎn)品和服務(wù)的便利。再者，公司需要為客戶提供個(gè)性化服務(wù)，從而滿足客戶個(gè)性化需求[2]。最后，民營(yíng)會(huì)展公司應(yīng)該進(jìn)行快速反應(yīng)機(jī)制的建立，從而提升自身的反應(yīng)速度和回應(yīng)能力，繼而使客戶感到滿意。
    在思想上，民營(yíng)會(huì)展公司首先應(yīng)該以客戶為中心進(jìn)行公司的管理。所以，公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應(yīng)該圍繞著客戶進(jìn)行，以發(fā)現(xiàn)客戶、留住客戶為經(jīng)營(yíng)目的。同時(shí)，為了獲取客戶的忠誠(chéng)，公司應(yīng)該為客戶提供合理價(jià)格和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，以便提升客戶滿意度。其次，公司應(yīng)該進(jìn)行客戶生命周期的把握，以便合理和科學(xué)的進(jìn)行公司與客戶關(guān)系的管理。具體來(lái)講，就是在不同發(fā)展階段，民營(yíng)會(huì)展公司要進(jìn)行客戶的量化管理。此外，公司要按照客戶帶來(lái)的'價(jià)值進(jìn)行客戶的評(píng)價(jià)，以便為不同的客戶提供不同的滿意度策略。
    （二）參展商關(guān)系的維護(hù)
    對(duì)于民營(yíng)會(huì)展公司來(lái)講，參展商即是資源供應(yīng)者，可以為企業(yè)提供信息和財(cái)產(chǎn)，同時(shí)也是公司的合作生產(chǎn)者和公司服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)者與使用者。所以，民營(yíng)會(huì)展公司需要進(jìn)行參展商關(guān)系的維護(hù)，以便吸引參展商重復(fù)參展。首先，會(huì)展公司需要真誠(chéng)的進(jìn)行展會(huì)的推廣，使參展商了解展會(huì)給其帶來(lái)的好處。所以，會(huì)展公司應(yīng)該進(jìn)行展會(huì)歷史記錄和前景預(yù)測(cè)的提供，以便幫助參展商獲取有關(guān)展會(huì)的信息。其次，會(huì)展公司應(yīng)該與參展商進(jìn)行雙向溝通，以便通過(guò)不斷溝通真正了解參展商的需求。而在展會(huì)結(jié)束后，公司也應(yīng)該積極采納參展商的建議，以便滿足參展商的需求[3]。再者，會(huì)展公司需要幫助參展商進(jìn)行合適的參展目標(biāo)的建立，并幫助其吸引合適的觀眾群。而這樣一來(lái)，公司就能夠幫助參展商獲得更好的銷售業(yè)績(jī)，繼而提升展會(huì)的續(xù)簽率。此外，在整個(gè)展會(huì)活動(dòng)中，公司應(yīng)該參與到參展商的社交活動(dòng)中，并為參展商提供展位提前銷售等服務(wù)，以滿足參展商的多樣化需求。
    （三）專業(yè)觀眾關(guān)系的維護(hù)
    在展會(huì)中，參展商需要一定數(shù)量的專業(yè)的觀眾。所以，民營(yíng)會(huì)展公司應(yīng)該進(jìn)行觀眾的組織，以便進(jìn)行會(huì)展效果的增強(qiáng)，繼而滿足參展商的需求。而會(huì)展公司想要達(dá)成這一目的，就要進(jìn)行專業(yè)觀眾關(guān)系的維護(hù)。一方面，考慮到觀眾的需求，會(huì)展公司在進(jìn)行展會(huì)時(shí)間和地點(diǎn)選擇時(shí)，可以與多家展覽會(huì)進(jìn)行買(mǎi)家資源的共享。具體來(lái)講，就是和其他公司共同進(jìn)行專業(yè)觀眾的培養(yǎng)，以便在滿足參展商需求的同時(shí)，進(jìn)行運(yùn)營(yíng)成本的降低。另一方面，展會(huì)公司可以進(jìn)行專業(yè)觀眾信息數(shù)據(jù)庫(kù)的建立。而這樣一來(lái)，公司就能夠通過(guò)加深服務(wù)與一些用戶進(jìn)行長(zhǎng)期合作關(guān)系的建立，從而使其成為展會(huì)的核心價(jià)值[4]。而在這些專業(yè)觀眾的帶動(dòng)下，則將有更多觀眾參與到展會(huì)活動(dòng)中。此外，會(huì)展公司可以為專業(yè)觀眾提供一些增值服務(wù)，以便增加專業(yè)觀眾對(duì)公司的信任，繼而確保展會(huì)的影響力。
    （四）行業(yè)協(xié)會(huì)和政府關(guān)系的維護(hù)
    對(duì)于民營(yíng)會(huì)展公司來(lái)講，想要成功進(jìn)行展會(huì)的舉辦，還需要獲得行業(yè)協(xié)會(huì)和政府的支持。所以，民營(yíng)會(huì)展公司需要進(jìn)行行業(yè)協(xié)會(huì)和政府關(guān)系的維護(hù)。就目前來(lái)看，隨著市場(chǎng)的開(kāi)放性發(fā)展，展會(huì)審批程序變得更加簡(jiǎn)單。但是，如果公司能夠獲得當(dāng)?shù)卣闹С?，公司的發(fā)展就能夠得到有效的推動(dòng)。因此，民營(yíng)會(huì)展公司在日常工作中要積極進(jìn)行政府號(hào)召的響應(yīng)，以便獲得政府的支持。此外，在面向參展商和專業(yè)觀眾時(shí)，行業(yè)協(xié)會(huì)將具有一定的號(hào)召力和影響力。在一些情況下，很多展會(huì)甚至是由行業(yè)協(xié)會(huì)直接舉辦的。所以，民營(yíng)會(huì)展公司需要積極的與行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行溝通，以便從協(xié)會(huì)獲得更多的信息和支持。
    （五）充分重視客戶投訴
    就實(shí)際情況而言，在展會(huì)開(kāi)展的過(guò)程中，總會(huì)有客戶投訴的問(wèn)題出現(xiàn)。而會(huì)展公司能夠有效進(jìn)行投訴的管理，就可以使公司與客戶的關(guān)系得到進(jìn)一步的維護(hù)。從某種程度上來(lái)講，客戶投訴與客戶滿意度有著直接的關(guān)系。而客戶能夠受到會(huì)展公司的足夠重視，也就不容易受到會(huì)展公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響。一方面，在參展商對(duì)公司表示不滿時(shí)，公司首先應(yīng)該認(rèn)識(shí)到參展商對(duì)公司仍然抱有希望。所以，公司應(yīng)該積極進(jìn)行客戶投訴的處理，以便維持與客戶的關(guān)系。另一方面，民營(yíng)會(huì)展公司應(yīng)該鼓勵(lì)客戶進(jìn)行不滿的表達(dá)[5]。而這樣一來(lái)，不僅可以避免客戶采取其他方式進(jìn)行公司利益的損害，同時(shí)也可以不斷進(jìn)行公司管理的改進(jìn)，繼而獲得客戶的支持。因此，完善公司的投訴管理，可以幫助公司維護(hù)與客戶的關(guān)系。
    三、民營(yíng)會(huì)展公司的客戶關(guān)系營(yíng)銷策略研究
    （一）建立基于關(guān)系導(dǎo)向的公司組織結(jié)構(gòu)
    為了使公司員工進(jìn)一步了解客戶關(guān)系對(duì)公司的重要性，繼而為客戶提供更好的服務(wù)，民營(yíng)會(huì)展企業(yè)需要建立基于關(guān)系導(dǎo)向的公司組織結(jié)構(gòu)。就目前來(lái)看，民營(yíng)會(huì)展企業(yè)可以進(jìn)行矩陣結(jié)構(gòu)的建立。因?yàn)?，矩陣結(jié)構(gòu)的建立，可以幫助公司進(jìn)行獨(dú)立項(xiàng)目的協(xié)調(diào)，并進(jìn)行公司職能專家組的經(jīng)濟(jì)性的保留。在展會(huì)活動(dòng)中，會(huì)展公司需要完成大量的協(xié)調(diào)溝通工作。而采取扁平的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行公司的治理，則可以使公司內(nèi)部更好的協(xié)調(diào)和配合，以便與客戶進(jìn)行有效的溝通[6]。此外，由于每個(gè)公司項(xiàng)目都有專門(mén)的經(jīng)理負(fù)責(zé)，所以可以專門(mén)為某一類客戶提供服務(wù)。而項(xiàng)目經(jīng)理在工作中也可以督促公司前線人員更好的為顧客提供服務(wù)，繼而使不同的客戶對(duì)公司感到滿意。
    （二）基于客戶關(guān)系導(dǎo)向的企業(yè)文化建設(shè)
    作為服務(wù)性行業(yè)，民營(yíng)會(huì)展公司需要以客戶關(guān)系導(dǎo)向?yàn)橹笇?dǎo)進(jìn)行企業(yè)文化的建設(shè)。一方面，企業(yè)要進(jìn)行員工服務(wù)意識(shí)和理念的培養(yǎng)，以便使員工行為處處體現(xiàn)以客戶為中心的意識(shí)。在日常的管理中，員工首先應(yīng)該考慮怎樣進(jìn)行客戶的協(xié)調(diào)，從而以最快的效率進(jìn)行客戶的配合。另一方面，在進(jìn)行員工客戶導(dǎo)向意識(shí)培養(yǎng)的基礎(chǔ)上，公司需要進(jìn)行企業(yè)獨(dú)特的文化的建設(shè)。而這樣一來(lái)，企業(yè)則能夠建立一定的企業(yè)形象，繼而向客戶展示自己。在具體構(gòu)建的過(guò)程中，則需要由公司領(lǐng)導(dǎo)和員工共同組織，并逐漸完成企業(yè)文化的建設(shè)。
    （三）人力資源建設(shè)策略
    對(duì)于民營(yíng)會(huì)展公司來(lái)講，展覽隊(duì)伍的效率高低，將直接影響到公司與客戶的關(guān)系。所以，公司需要合理進(jìn)行員工的選擇，并做好員工的管理與培訓(xùn)。一方面，企業(yè)需要從客戶業(yè)務(wù)了解程度、尋找客戶期望的能力等方面進(jìn)行展覽經(jīng)理的選擇，以便公司的展會(huì)管理工作能夠有效進(jìn)行。同時(shí)，公司要從客戶導(dǎo)向入手進(jìn)行專業(yè)的營(yíng)銷顧問(wèn)的選擇。而專業(yè)的營(yíng)銷顧問(wèn)不僅要投入到整體顧問(wèn)工作中，還要進(jìn)行非操作性的展覽工作，以便及時(shí)解決客戶遇到的問(wèn)題。另一方面，雇員的行為方式與公司的培訓(xùn)和管理有著直接的關(guān)系[7]。在員工培訓(xùn)方面，公司需要以滿足客戶需求為培訓(xùn)的核心思想，以便使員工養(yǎng)成較好的服務(wù)意識(shí)。而在管理方面，公司要以客戶滿意為指導(dǎo)進(jìn)行績(jī)效考核管理，以便提升員工的整體素質(zhì)。
    （四）展會(huì)題材開(kāi)發(fā)策略
    對(duì)于民營(yíng)會(huì)展公司來(lái)講，采取好的展會(huì)題材，將使公司獲得更好的營(yíng)銷創(chuàng)意，繼而使企業(yè)取得突破性的發(fā)展。就目前來(lái)看，很多民營(yíng)會(huì)展公司之所以能夠進(jìn)行大規(guī)模的發(fā)展，就是因?yàn)楣静扇×苏箷?huì)題材開(kāi)發(fā)策略，繼而為客戶提供了更完善的服務(wù)。一方面，會(huì)展公司需要多與參展商等客戶進(jìn)行交流，并進(jìn)行客戶的調(diào)查，以便了解給客戶留下深刻印象的展會(huì)題材。而在此基礎(chǔ)上，公司則可以結(jié)合客戶想法進(jìn)行展會(huì)題材的開(kāi)發(fā)，繼而滿足客戶的需求。另一方面，公司需要在日常工作加強(qiáng)與相關(guān)部門(mén)和行業(yè)協(xié)會(huì)的聯(lián)系，以便從行業(yè)的經(jīng)濟(jì)風(fēng)向中獲得展會(huì)題材開(kāi)發(fā)的靈感，繼而使開(kāi)發(fā)的展會(huì)題材更具有先進(jìn)性。此外，民營(yíng)會(huì)展公司可以進(jìn)行創(chuàng)意構(gòu)思庫(kù)的建立，并使數(shù)據(jù)庫(kù)向客戶與員工開(kāi)放，以便獲得更多展會(huì)題材開(kāi)發(fā)意見(jiàn)。
    （五）營(yíng)銷渠道建設(shè)策略
    較好的營(yíng)銷渠道建設(shè)策略的采取，不僅可以幫助民營(yíng)會(huì)展公司發(fā)現(xiàn)更多的客戶，還能夠幫助公司進(jìn)行客戶關(guān)系的維護(hù)。首先，公司可以進(jìn)行多重關(guān)系戰(zhàn)略的采取，并進(jìn)行多重展覽渠道的使用。而這樣一來(lái)，公司就能在現(xiàn)有客戶關(guān)系基礎(chǔ)上進(jìn)行市場(chǎng)的細(xì)分，以便發(fā)現(xiàn)更多的客戶。其次，公司可以進(jìn)行系統(tǒng)銷售策略的采取，以便進(jìn)行經(jīng)營(yíng)成本的降低[8]。具體來(lái)講，就是將解決客戶問(wèn)題的展覽服務(wù)和相關(guān)技術(shù)組成一個(gè)系統(tǒng)，以便通過(guò)系統(tǒng)展覽滿足客戶的需求。再者，民營(yíng)會(huì)展公司可以采用團(tuán)隊(duì)銷售策略進(jìn)行公司的經(jīng)營(yíng)。具體來(lái)講，就是根據(jù)客戶提出的問(wèn)題進(jìn)行解決方案的整合，并由專家組進(jìn)行參展決策的決定。而團(tuán)隊(duì)展覽戰(zhàn)略的采用，則可以滿足客戶的各種專業(yè)需求。
    （六）品牌建設(shè)策略
    客戶在進(jìn)行會(huì)展公司選擇時(shí)，在很大程度上會(huì)受到品牌展會(huì)的影響。所以，民營(yíng)會(huì)展企業(yè)需要進(jìn)行品牌的建設(shè)，以便獲得客戶的關(guān)注。一方面，會(huì)展公司需要進(jìn)行能夠提供專業(yè)服務(wù)的展會(huì)的組織，并為參展商提供多方面的服務(wù)，以便形成良好的業(yè)內(nèi)宣傳效應(yīng)。另一方面，在展會(huì)舉辦前后，會(huì)展公司應(yīng)該利用多種途徑進(jìn)行宣傳，以便進(jìn)行品牌形象的建立[9]。再者，在進(jìn)行展會(huì)舉辦時(shí)，民營(yíng)會(huì)展公司可以加強(qiáng)與主管單位的合作，以便進(jìn)行展會(huì)檔次和權(quán)威性的提高，繼而提升公司的影響力，并形成一定的項(xiàng)目品牌效應(yīng)。此外，民營(yíng)會(huì)展公司也可以通過(guò)與媒體、行業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)和海外展會(huì)公司合作進(jìn)行資源優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)，以便提升公司的影響力。
    （七）差別化服務(wù)策略
    作為服務(wù)業(yè)，會(huì)展行業(yè)所服務(wù)的客戶需要通過(guò)展覽進(jìn)行更多客戶信息的獲取。所以，民營(yíng)會(huì)展公司可以幫助客戶進(jìn)行成本的降低，以便為客戶提供更好的服務(wù)。而差別化服務(wù)策略的制定，則可以幫助公司進(jìn)行重要的顧客利益區(qū)域的評(píng)估，并幫助公司將主要力量集中在此區(qū)域的經(jīng)營(yíng)上。具體來(lái)講，就是在參展商選擇提供差別化服務(wù)的會(huì)展公司的基礎(chǔ)上，會(huì)展公司就可以根據(jù)會(huì)展項(xiàng)目與市場(chǎng)的差異化，為參展商提供有針對(duì)性的營(yíng)銷組合，繼而幫助參展商獲得更多的利潤(rùn)。所以，民營(yíng)會(huì)展公司向參展商提供差異化的服務(wù)，可以通過(guò)為客戶提供更多的服務(wù)來(lái)建立與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系[10]。同時(shí)，提供差異化服務(wù)，可以幫助民營(yíng)會(huì)展公司進(jìn)行品牌形象的建立，并保持展會(huì)的持續(xù)性和經(jīng)濟(jì)效益。此外，采取差異化服務(wù)策略，也可以進(jìn)行公司特色項(xiàng)目和服務(wù)的運(yùn)作，繼而降低公司的運(yùn)營(yíng)成本。
    結(jié)論：
    民營(yíng)會(huì)展公司需要做好企業(yè)的客戶關(guān)系管理工作，并進(jìn)行相應(yīng)的營(yíng)銷策略的制定，以便進(jìn)行企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。從本文的研究來(lái)看，民營(yíng)企業(yè)需要進(jìn)行基于客戶關(guān)系導(dǎo)向的公司組織結(jié)構(gòu)和文化的建設(shè)，并采取相應(yīng)的人力資源建設(shè)策略，以便更好的進(jìn)行客戶關(guān)系的管理。而在此基礎(chǔ)上，民營(yíng)會(huì)展公司則要采取營(yíng)銷渠道建設(shè)策略、品牌建設(shè)策略、差別化服務(wù)策略和展開(kāi)題材開(kāi)發(fā)策略等多種策略，以便獲得客戶的支持，繼而進(jìn)行可持續(xù)發(fā)展。
    某公司營(yíng)銷策略研究論文篇八
    1.1我國(guó)中小茶飲料企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析——優(yōu)勢(shì)
    首先，管理效率優(yōu)勢(shì)。同大型茶飲料企業(yè)相比，中小茶飲料企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于生產(chǎn)成本和綜合風(fēng)險(xiǎn)較低，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)敏銳，企業(yè)營(yíng)銷行為比較靈活。并且因?yàn)槠髽I(yè)規(guī)模小，各職能部門(mén)結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，經(jīng)營(yíng)決策權(quán)高度集中，這使得企業(yè)內(nèi)部執(zhí)行力相對(duì)更強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)決策效率更高。其次，瞄準(zhǔn)利基市場(chǎng)走專業(yè)化經(jīng)營(yíng)道路。由于規(guī)模較小，人力、物力、財(cái)力等資源相對(duì)有限，因此，中小茶飲料企業(yè)往往將有限的資源投向那些被大企業(yè)所忽略的利基市場(chǎng)，走專業(yè)化發(fā)展道路——以專補(bǔ)缺、以小補(bǔ)大、專精致勝。通過(guò)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)不斷改進(jìn)產(chǎn)品，提高生產(chǎn)效率，實(shí)現(xiàn)激烈競(jìng)爭(zhēng)中先穩(wěn)定后發(fā)展。最后，有利于滿足市場(chǎng)個(gè)性化需求。一般來(lái)講，大批量、單一化的產(chǎn)品生產(chǎn)能夠形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，有助于滿足大眾日常生活中一些主要方面的需求。與此同時(shí)，集中于某些產(chǎn)品生產(chǎn)的大型茶飲料企業(yè)往往會(huì)忽視一些小批量個(gè)性化的需求。雖然中小茶飲料企業(yè)普遍存在生產(chǎn)能力相對(duì)較低、人力物力財(cái)力相對(duì)有限的缺點(diǎn)，但是它們具有緊跟市場(chǎng)、機(jī)制靈活、反應(yīng)快捷等經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。因此，不同類型中小茶飲料企業(yè)的存在，能更好地適應(yīng)千變?nèi)f化的消費(fèi)需求。
    1.2企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析——劣勢(shì)首先，品牌劣勢(shì)
    中小茶飲料品牌由于自身品牌知名度低，缺乏品牌競(jìng)爭(zhēng)力，在康師傅、統(tǒng)一等知名品牌廣布的市場(chǎng)空間內(nèi)很難形成自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其次，渠道劣勢(shì)。中小茶飲料企業(yè)規(guī)模較小，利潤(rùn)有限，對(duì)渠道商的吸引力不夠，由于對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、銷路等問(wèn)題存在疑慮，許多經(jīng)銷商不愿意與中小企業(yè)合作或者對(duì)共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、推廣新產(chǎn)品缺乏興趣和信心，這就致使中小茶飲料企業(yè)對(duì)渠道的開(kāi)發(fā)能力有限。1.3企業(yè)外部環(huán)境分析——機(jī)遇首先，技術(shù)因素帶來(lái)的機(jī)遇。茶飲料的制作工藝并不復(fù)雜，并且隨著茶飲料行業(yè)的飛速發(fā)展、企業(yè)租用茶飲料制作設(shè)備的普及、網(wǎng)絡(luò)的推廣，先進(jìn)的制茶工藝已不再是什么秘密，中小茶飲料企業(yè)完全有能力制作出高品質(zhì)的茶飲料，這樣就可以擺脫因產(chǎn)品技術(shù)的劣勢(shì)給企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的不利因素。其次，茶飲料能夠滿足人們健康、便捷的消費(fèi)需求，有著廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間。隨著生活節(jié)奏的加快以及大眾對(duì)健康的重視，更多的人少了細(xì)細(xì)品茶的閑情逸致，健康、方便的茶飲料受到越來(lái)越多消費(fèi)者的喜愛(ài)，喝茶飲料日漸成為一種時(shí)尚?？梢哉f(shuō)茶飲料行業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，在未來(lái)國(guó)內(nèi)外飲料市場(chǎng)必將繼續(xù)發(fā)展壯大。
    1.4企業(yè)外部環(huán)境分析——威脅
    首先，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者康師傅和統(tǒng)一等品牌形象已深入人心，而且在渠道的`開(kāi)發(fā)和維護(hù)上也做得十分出色，相對(duì)于中小茶飲料企業(yè)的多產(chǎn)品線更是有著巨大的優(yōu)勢(shì)，這些都給中小茶飲料企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了巨大的威脅。其次，國(guó)外品牌的強(qiáng)勢(shì)沖擊。隨著我國(guó)開(kāi)放程度的日漸加大，國(guó)外的品牌茶飲料必將瞄準(zhǔn)中國(guó)這個(gè)擁有眾多人口的巨大市場(chǎng)，這勢(shì)必會(huì)加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，給我國(guó)中小茶飲料企業(yè)帶來(lái)巨大沖擊。
    2、我國(guó)中小茶飲料企業(yè)差異化營(yíng)銷策略分析
    美國(guó)學(xué)者麥卡錫提出了4p理論，即產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷提供了基本框架。下文借鑒4p理論，對(duì)我國(guó)中小茶飲料企業(yè)差異化營(yíng)銷策略進(jìn)行分析。
    2.1產(chǎn)品差異化策略
    產(chǎn)品差異化是指企業(yè)生產(chǎn)的有形的物質(zhì)產(chǎn)品及無(wú)形的服務(wù)產(chǎn)品在質(zhì)量、性能上優(yōu)于同類生產(chǎn)企業(yè)。在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，產(chǎn)品的質(zhì)量取決于產(chǎn)品滿足顧客需求的程度。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，中小茶飲料企業(yè)要不斷發(fā)掘利基市場(chǎng)，圍繞利基市場(chǎng)需求不斷地開(kāi)發(fā)完善新產(chǎn)品，可以從以下三個(gè)方面來(lái)體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的差異化。
    2.1.1產(chǎn)品口味差異化
    口味創(chuàng)新是茶飲料企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力手段。從行業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，茶飲料行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌都非常注重茶飲料口味的創(chuàng)新?？谖秳?chuàng)新的成功會(huì)給茶飲料企業(yè)帶來(lái)豐厚的市場(chǎng)回報(bào)。在茶飲料口味的差異化上，中小茶飲料從以下兩個(gè)方面尋求突破。第一，仿制改進(jìn)型新產(chǎn)品。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是優(yōu)勝劣汰的過(guò)程，現(xiàn)在茶飲料市場(chǎng)中各種茶飲料的口味層出不窮，市場(chǎng)上不乏口味獨(dú)特，擁有特定消費(fèi)人群但配方和制作工藝上并不完善的產(chǎn)品。中小茶飲料企業(yè)可以通過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)研，尋找市場(chǎng)上口味獨(dú)特，但產(chǎn)品質(zhì)量受到消費(fèi)者詬病的茶飲料產(chǎn)品，在這種口味的基礎(chǔ)上，精心研制出高質(zhì)量的同類產(chǎn)品。第二，完全創(chuàng)新型新產(chǎn)品。中國(guó)茶文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，目前已經(jīng)開(kāi)發(fā)的茶飲料產(chǎn)品以紅茶、綠茶為主，兼具茉莉花、鐵觀音等茶葉種類。雖然目前茶飲料產(chǎn)品已經(jīng)開(kāi)發(fā)出多種口味，但是通過(guò)查閱我國(guó)茶文化歷史資料，找出可以制作茶飲料的茶葉種類并不困難，同時(shí)配合現(xiàn)代化的技術(shù)手段，一定可以在茶飲料的口味創(chuàng)新方面有所突破。
    2.1.2產(chǎn)品包裝差異化
    包裝不僅有助于產(chǎn)品儲(chǔ)存、運(yùn)輸，而且具備一定的廣告效應(yīng)。包裝創(chuàng)新伴隨著茶飲料企業(yè)的成長(zhǎng)與發(fā)展。茶飲料包裝形狀上從最初的圓柱體，到后來(lái)的長(zhǎng)方體，再到最后的螺旋狀；容量上有1l、550ml、500ml多種類型；材質(zhì)上以塑料為主，兼具金屬等多種材質(zhì)；標(biāo)簽更是創(chuàng)意迭出。產(chǎn)品的包裝在很大程度上能夠反映出產(chǎn)品的價(jià)值。市場(chǎng)營(yíng)銷是為顧客創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。目前有一些飲料企業(yè)利用便攜玻璃瓶包裝售賣(mài)，這樣在消費(fèi)者喝完飲料之后，飲料包裝將可以長(zhǎng)期使用，既綠色環(huán)保，也實(shí)現(xiàn)了聯(lián)合營(yíng)銷，同時(shí)包裝的長(zhǎng)期使用有助于增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌的記憶，顧客讓渡價(jià)值的提高能夠提高消費(fèi)者的滿意度。
    2.1.3產(chǎn)品品牌差異化
    企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)(cis)是品牌差異化的切入點(diǎn)。企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)主要包括理念識(shí)別(mi)、行為識(shí)別(bi)、視覺(jué)識(shí)別(vi)。其中理念識(shí)別是企業(yè)形象識(shí)別的核心。中小茶飲料企業(yè)在塑造產(chǎn)品品牌的理念識(shí)別系統(tǒng)時(shí)，要選擇一個(gè)鮮明獨(dú)特的切入點(diǎn)“。健康”“、綠色”“、自然”是茶飲料企業(yè)通用的切入點(diǎn)，中小茶飲料企業(yè)不宜直接仿效，可以參照茶飲料的具體功效如減肥、暖胃、不影響睡眠等來(lái)挖掘茶飲料的理念識(shí)別的差異化，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)與其他品牌的區(qū)別。
    2.2價(jià)格差異化策略
    在4p營(yíng)銷策略中，價(jià)格是消費(fèi)者最為敏感的營(yíng)銷要素。世界著名營(yíng)銷大師菲利浦科特勒有一個(gè)經(jīng)典論斷：任何再忠誠(chéng)的客戶即使是在一分錢(qián)的差價(jià)面前也會(huì)產(chǎn)生動(dòng)搖。中小茶飲料企業(yè)除了在產(chǎn)品營(yíng)銷策略上形成差異以吸引消費(fèi)者，同時(shí)也要在產(chǎn)品的價(jià)格方面尋求差異，以利于吸引消費(fèi)者注意，引發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。中小茶飲料企業(yè)可以從以下三方面實(shí)現(xiàn)價(jià)格差異化。首先，大眾茶飲料定價(jià)要“低而不賤”。價(jià)格是產(chǎn)品價(jià)值的反映，目前市場(chǎng)上茶飲料的定價(jià)大部分在2.5元左右，大型商場(chǎng)或生活超市促銷期間可能優(yōu)惠0.1～0.2元。對(duì)于中小茶飲料品牌，定價(jià)比附名牌茶飲料并略低于名牌產(chǎn)品以使消費(fèi)者能夠更好地接受。因此，大眾型的產(chǎn)品定價(jià)區(qū)間可以在2～2.2元，這樣的價(jià)格既能感覺(jué)到實(shí)惠，又不至于讓消費(fèi)者懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量。其次，高檔茶飲料要“高質(zhì)高價(jià)”。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，國(guó)內(nèi)高端消費(fèi)呈現(xiàn)出上升的趨勢(shì)。高端茶飲料產(chǎn)品的需求點(diǎn)在于滿足社交、尊重、社會(huì)實(shí)現(xiàn)等高層次需要，從而成為消費(fèi)者身份的象征。對(duì)于中小茶飲料企業(yè)，其高端產(chǎn)品的定價(jià)一定要高于90%的同類產(chǎn)品。這樣可以使消費(fèi)者更加堅(jiān)信產(chǎn)品的質(zhì)量，也能夠滿足他們高層次的消費(fèi)需求。最后，最為重要的是中小茶飲料企業(yè)要掌握本企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的絕對(duì)控制權(quán)。價(jià)格控制權(quán)可以有效監(jiān)督中間商的銷售行為，避免中間商竄貨、任意調(diào)價(jià)帶來(lái)的市場(chǎng)形象損失，有助于避免企業(yè)自身產(chǎn)品之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。
    2.3渠道差異化策略
    在現(xiàn)代的銷售理念中，渠道建設(shè)尤為重要，良好渠道環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)有助于提升產(chǎn)品銷售的效率，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率，因此，營(yíng)銷界有“渠道為王”的說(shuō)法。在渠道方面，除了傳統(tǒng)的渠道之外，中小茶飲料企業(yè)可以開(kāi)辟以下渠道以達(dá)到差異化營(yíng)銷。首先是網(wǎng)絡(luò)渠道。目前，由于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的群體主要是年輕人，而年輕人的消費(fèi)特點(diǎn)在于追新求異，因此在網(wǎng)絡(luò)渠道興盛的當(dāng)下，一些創(chuàng)新型的產(chǎn)品更容易在網(wǎng)上得到推廣。更由于物流體系以及在線支付淘寶、微信“隨時(shí)退”的售后保障，網(wǎng)絡(luò)成為許多消費(fèi)者消費(fèi)的重要渠道。中小茶飲料企業(yè)可以借助天貓、京東商城等知名度較高的網(wǎng)上商城，更快更廣地推廣自身企業(yè)的產(chǎn)品。其次，可以在社區(qū)推廣大眾茶飲料產(chǎn)品。從購(gòu)買(mǎi)行為類型來(lái)看，大眾茶飲料產(chǎn)品由于價(jià)格低引發(fā)的參與度低，品牌差異不大等原因，消費(fèi)者一般采用習(xí)慣性的購(gòu)買(mǎi)行為。購(gòu)物方便，物美價(jià)廉是誘發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素。把物美價(jià)廉的大眾茶飲料產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)在社區(qū)，為消費(fèi)者提供更多的地點(diǎn)便利，可以給企業(yè)帶來(lái)大量的習(xí)慣性忠實(shí)顧客。而依托地點(diǎn)便利，中小茶飲料企業(yè)還可以增加“送貨到家”“、貨到付款”等服務(wù)，這樣可以進(jìn)一步提升客戶讓渡價(jià)格，從而形成忠實(shí)的客戶群體。最后，中小茶飲料企業(yè)可以積極尋找茶飲料剛性需求市場(chǎng)。由于成本優(yōu)勢(shì)明顯、管理機(jī)制靈活等因素，中小茶飲料企業(yè)可以通過(guò)包裝、凈含量等營(yíng)銷手段，給偏僻的山區(qū)景點(diǎn)、當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校、國(guó)家企事業(yè)單位等渠道提供更多的服務(wù)，給渠道商更大的利潤(rùn)空間。
    2.4促銷差異化策略
    促銷可以理解為促進(jìn)銷售，廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣是企業(yè)促銷的常用手段，促銷的核心在于溝通信息。中小茶飲料企業(yè)可以從以下兩個(gè)方面形成促銷的差異化。第一，跨界合作實(shí)現(xiàn)促銷。目前，華住酒店利用微信平臺(tái)進(jìn)行企業(yè)促銷，其中加微信送飲料的行為引發(fā)了廣大年輕人的熱情參與。華住酒店與飲料兩個(gè)互不相干的元素自然融合，華住酒店促銷的同時(shí)也促進(jìn)參與活動(dòng)的茶飲料知名度的提升。企業(yè)跨界合作讓消費(fèi)者有更多的機(jī)會(huì)接觸產(chǎn)品信息，會(huì)優(yōu)化茶飲料的營(yíng)銷效果。第二，贊助高校比賽等活動(dòng)進(jìn)行促銷。大學(xué)生是一種非常特殊的消費(fèi)人群，他們求新求異，對(duì)新生事物充滿好奇心，由于作為儲(chǔ)備人力資源，大學(xué)生職業(yè)發(fā)展前景相對(duì)光明，他們?nèi)諠u呈現(xiàn)出敢于消費(fèi)、超前消費(fèi)的行為特征。并且一旦在大學(xué)階段形成某些品牌的消費(fèi)習(xí)慣，這種習(xí)慣會(huì)在他們職業(yè)發(fā)展階段持續(xù)延續(xù)。因此，利用贊助高校比賽等活動(dòng)進(jìn)行公關(guān)促銷，對(duì)培育品牌忠誠(chéng)度消費(fèi)市場(chǎng)有著重要的價(jià)值。
    某公司營(yíng)銷策略研究論文篇九
    摘要：現(xiàn)階段社會(huì)的不斷發(fā)展，我國(guó)酒店企業(yè)在服務(wù)行業(yè)的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)中越來(lái)越激烈，酒店企業(yè)想要在競(jìng)爭(zhēng)中更好的發(fā)展，就要注重酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷管理。酒店?duì)I銷在酒店企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中是重要的組成部分，它影響著酒店發(fā)展中的盈利。近年來(lái)我國(guó)酒店企業(yè)在營(yíng)銷管理中還存在諸多問(wèn)題，本文對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷在酒店發(fā)展中存在的問(wèn)題進(jìn)行探討，并提出了市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)酒店發(fā)展的重要性，以此提出了相應(yīng)的優(yōu)化措施，使得我國(guó)酒店在未來(lái)服務(wù)行業(yè)的發(fā)展中可以更加完善。
    關(guān)鍵詞：酒店管理；市場(chǎng)營(yíng)銷；問(wèn)題；優(yōu)化措施
    引言
    酒店的營(yíng)銷是為了使酒店在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)做到酒店的盈利，酒店?duì)I銷管理的核心是圍繞著消費(fèi)者進(jìn)行的一系列經(jīng)營(yíng)、銷售的活動(dòng)。酒店的營(yíng)銷管理不是經(jīng)營(yíng)銷售，它所包括的具體項(xiàng)目是：負(fù)責(zé)了解消費(fèi)者的服務(wù)要求與消費(fèi)需求。酒店確定市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需求的目標(biāo)，并在此基礎(chǔ)上創(chuàng)造合理的酒店產(chǎn)品，以此來(lái)滿足經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的需求。酒店的營(yíng)銷管理必須與內(nèi)部相關(guān)部門(mén)密切合作，營(yíng)銷往往代表消費(fèi)者的要求利益，面對(duì)挑剔的消費(fèi)者，營(yíng)銷部門(mén)也應(yīng)做好協(xié)調(diào)工作。酒店的營(yíng)銷作用在于溝通酒店與消費(fèi)市場(chǎng)之間的供應(yīng)關(guān)系，以保證酒店的最佳效益，以此酒店的營(yíng)銷管理是酒店企業(yè)中的一個(gè)重要核心。
    一、酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷的概念
    酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷即是實(shí)現(xiàn)酒店的總體性經(jīng)營(yíng)，其具備的特點(diǎn)需根據(jù)不同的酒店服務(wù)內(nèi)容，進(jìn)行不同的營(yíng)銷制定方式，以滿足不同類型消費(fèi)者的需求?，F(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展，酒店已經(jīng)不是單純的吃飯與住宿，更是具有娛樂(lè)休閑、商務(wù)活動(dòng)為一體的綜合表現(xiàn)，酒店管理是按照一定的管理目標(biāo)和管理方法等，對(duì)酒店的各項(xiàng)設(shè)施資源展開(kāi)優(yōu)化配置?，F(xiàn)在的酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，是要與內(nèi)部的各個(gè)部門(mén)息息相關(guān)的，要不斷提高消費(fèi)者對(duì)酒店的.滿意度，以實(shí)現(xiàn)酒店各項(xiàng)活動(dòng)的順利高展開(kāi)，以最低成本獲得酒店企業(yè)的最大經(jīng)營(yíng)效益。為了提升酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷在社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)力，酒店就必須要重視市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，從而有效的使酒店企業(yè)，在我國(guó)提升知名度來(lái)獲得相應(yīng)的利益。
    二、酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題
    (一)缺乏酒店品牌意識(shí)
    在現(xiàn)階段很多酒店企業(yè)都缺乏獨(dú)立品牌相關(guān)意識(shí)，酒店管理營(yíng)銷中缺乏特色、個(gè)性化，不能有效的了解到消費(fèi)者心理的需求，進(jìn)行獨(dú)立品牌的運(yùn)作制定。大部分酒店管理目光只是看中休閑娛樂(lè)、餐飲住宿、豪華裝修、服務(wù)態(tài)度等方面，嚴(yán)重缺乏獨(dú)立品牌優(yōu)秀創(chuàng)作，目光狹隘并不放長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)對(duì)酒店企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理。一些酒店企業(yè)認(rèn)為，只要酒店自身的硬件設(shè)施條件達(dá)到一定的要求，消費(fèi)者對(duì)酒店的滿意度就會(huì)提升，但在現(xiàn)在情況看來(lái)這是一個(gè)錯(cuò)誤的想法，對(duì)于酒店企業(yè)的未來(lái)發(fā)展是非常不利的。酒店企業(yè)道德?tīng)I(yíng)銷方式過(guò)于保守，只停留在傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式上，根本沒(méi)有任何的突破性進(jìn)展，更加沒(méi)有對(duì)于國(guó)內(nèi)外酒店企業(yè)的營(yíng)銷方式進(jìn)行借鑒，還有許多酒店在營(yíng)銷過(guò)程中，對(duì)社會(huì)市場(chǎng)中的定位也不是很明確，導(dǎo)致酒店的盈利沒(méi)有有效的提升。
    (二)對(duì)酒店內(nèi)部營(yíng)銷體系不重視
    由于當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展體系較為開(kāi)放，相關(guān)部門(mén)對(duì)酒店企業(yè)的支持不斷增加，因此，在這一系列有利的條件下，使得各個(gè)酒店的硬件設(shè)施逐漸完善，酒店企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力都放在了酒店硬件設(shè)施的管理上，從而忽視企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性。在酒店企業(yè)努力完善自身的硬件設(shè)施過(guò)程中，缺少了對(duì)酒店企業(yè)中員工的綜合素質(zhì)提升，并缺乏對(duì)員工服務(wù)的態(tài)度監(jiān)督，以此忽略了酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷體系。但是一些酒店存在著把酒店員工看做是單純的勞動(dòng)力，并沒(méi)有看做是一個(gè)酒店的重要運(yùn)營(yíng)體系，甚至酒店管理人員對(duì)服務(wù)員工產(chǎn)生不尊重的心理，以此情況導(dǎo)致了酒店無(wú)法實(shí)現(xiàn)形成酒店內(nèi)部員工的凝聚力。酒店企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作主要在于酒店內(nèi)服務(wù)體系的完善，以及酒店服務(wù)質(zhì)量方面的提高，酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中都避免不了與消費(fèi)者溝通交流，對(duì)此酒店管理層的做法會(huì)對(duì)酒店的形象產(chǎn)生很大的影響。
    三、酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷的優(yōu)化措施
    (一)廣告品牌的優(yōu)化
    目前，我國(guó)酒店企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，很多服務(wù)內(nèi)容相似，缺乏酒店自身的個(gè)性化與明顯的酒店特色品牌，以至于不能帶給消費(fèi)者良好的新鮮感。因此，為了實(shí)現(xiàn)我國(guó)酒店獨(dú)立品牌個(gè)性化的有效提升，需制定良好的特色化品牌的應(yīng)用策略，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)酒店品牌的投放效率，走進(jìn)大眾視野，提升酒店的知名度。酒店要充分發(fā)揮酒店廣告的作用，選擇合適的媒體，提升酒店廣告的渲染力，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者視覺(jué)與聽(tīng)覺(jué)的調(diào)動(dòng)，從而產(chǎn)生對(duì)消費(fèi)者的吸引力。酒店也要針對(duì)本身在社會(huì)市場(chǎng)的定位，進(jìn)行相關(guān)廣告投放媒體的選擇，主要目的是要突出酒店特色，制定與眾不同的廣告，并在社會(huì)市場(chǎng)上定位。酒店還要對(duì)消費(fèi)者群體對(duì)酒店管理服務(wù)的需求進(jìn)行有效分析，并且制定相符合消費(fèi)者群體對(duì)酒店管理服務(wù)要求的模式，以此來(lái)有效的吸引更多消費(fèi)者群體。
    (二)推動(dòng)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新
    酒店企業(yè)管理市場(chǎng)營(yíng)銷工作，需依靠酒店服務(wù)人員具體來(lái)完成，所以，酒店企業(yè)應(yīng)注重對(duì)酒店內(nèi)部服務(wù)人員的凝聚力，還要加強(qiáng)酒店服務(wù)人員的綜合素質(zhì)能力，來(lái)有效提升酒店的服務(wù)質(zhì)量。目前，我國(guó)酒店服務(wù)人員普遍存在專業(yè)技能不強(qiáng)與服務(wù)意識(shí)差等問(wèn)題，這些問(wèn)題極大的限制了酒店企業(yè)的發(fā)展，因此酒店管理者應(yīng)大力吸引酒店服務(wù)專業(yè)人才，還需對(duì)服務(wù)人員進(jìn)行定期的考核與專業(yè)技能培訓(xùn)，相應(yīng)的對(duì)酒店的專業(yè)知識(shí)進(jìn)行有效指導(dǎo)。我國(guó)酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷贏不斷的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，找出酒店哪些產(chǎn)品可以很好的進(jìn)行社會(huì)市場(chǎng)銷售，并預(yù)測(cè)出下一次的市場(chǎng)促銷策略。酒店可以使用市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)來(lái)吸引大量客戶，從而有效提升酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷的有效性，并提高酒店企業(yè)的相應(yīng)利潤(rùn)。
    四、結(jié)語(yǔ)
    目前，隨著社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷的不斷發(fā)展，我國(guó)酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷的運(yùn)作體系也在不斷完善，在此過(guò)程中我國(guó)酒店的發(fā)展規(guī)模在不斷擴(kuò)大，也因此面臨著不同的挑戰(zhàn)與問(wèn)題。所以，我國(guó)酒店企業(yè)為了創(chuàng)造酒店經(jīng)營(yíng)的最大利益，需針對(duì)酒店企業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展?fàn)顩r，對(duì)管理市場(chǎng)營(yíng)銷作出相應(yīng)的優(yōu)化解決措施，從而實(shí)現(xiàn)滿足現(xiàn)階段酒店企業(yè)管理市場(chǎng)營(yíng)銷的需求，來(lái)有效提升酒店企業(yè)在社會(huì)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。
    參考文獻(xiàn)：
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    某公司營(yíng)銷策略研究論文篇十
    會(huì)展?fàn)I銷策略研究論文，會(huì)展也是旅游管理中的一個(gè)方向，下面需要寫(xiě)這方面論文的朋友可以閱讀以下文章。
    會(huì)展?fàn)I銷策略研究論文【1】
    【摘 要】隨著我國(guó)會(huì)展經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，會(huì)展在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的地位也越重要，企業(yè)通過(guò)參加會(huì)展進(jìn)行產(chǎn)品推廣、樹(shù)立品牌形象以及企業(yè)整體形象將成為企業(yè)的重要營(yíng)銷活動(dòng).這就要求會(huì)展業(yè)要增加會(huì)展的內(nèi)涵，也要求企業(yè)在會(huì)展中制定出有效的營(yíng)銷策略，才能使會(huì)展在企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的功能和作用更加明顯.
    展覽會(huì)的舉辦，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是打造一個(gè)平臺(tái)，讓供需雙方在一個(gè)平臺(tái)上有效的溝通，達(dá)到行業(yè)內(nèi)信息的共享，同時(shí)促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展，對(duì)于產(chǎn)業(yè)處于朝陽(yáng)期的行業(yè)展覽會(huì)來(lái)說(shuō)，由于對(duì)未來(lái)產(chǎn)業(yè)發(fā)展形勢(shì)的不明朗，需要?jiǎng)佑酶鞣N營(yíng)銷策略來(lái)吸引買(mǎi)家和賣(mài)家共同支持展覽會(huì)這個(gè)平臺(tái)。
    通過(guò)會(huì)展，企業(yè)可以展示自己的品牌，通過(guò)會(huì)展提供的信息渠道和網(wǎng)絡(luò)宣傳自己的商品。
    企業(yè)可以在很短的時(shí)間內(nèi)與目標(biāo)顧客直接溝通，可將產(chǎn)品的信息發(fā)送給特定的客戶，并可產(chǎn)生來(lái)自顧客的即時(shí)反應(yīng)。
    而專業(yè)性會(huì)展則是其所代表行業(yè)的縮影，在某種程度上甚至就是一個(gè)市場(chǎng)，企業(yè)可以在會(huì)展中建立并維持與利益相關(guān)者的關(guān)系，建立在市場(chǎng)中的企業(yè)整體形象。
    通過(guò)展會(huì)期間的調(diào)查和觀察，企業(yè)可以收集到有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者、分銷商和新老顧客的信息，企業(yè)能夠迅速、準(zhǔn)確地了解國(guó)內(nèi)外最新產(chǎn)品和發(fā)明的現(xiàn)狀與行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等，從而為企業(yè)制定下一步的發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)。
    1.會(huì)展?fàn)I銷的分析和評(píng)述
    1.1會(huì)展的內(nèi)涵
    所謂會(huì)展，即會(huì)議展覽的簡(jiǎn)稱，是一種促進(jìn)營(yíng)銷的活動(dòng)。
    會(huì)展的形式可以是展示會(huì)、交易會(huì)、展覽會(huì)或商業(yè)市場(chǎng)，其主要目的在于宣傳競(jìng)爭(zhēng)和互補(bǔ)賣(mài)方的有關(guān)信息并展示其產(chǎn)品和服務(wù)。
    它是以會(huì)展企業(yè)和會(huì)展場(chǎng)館為核心，為與會(huì)者、參展商和專業(yè)觀眾服務(wù)的，能帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的綜合性產(chǎn)業(yè)。
    國(guó)內(nèi)提出會(huì)展業(yè)的概念，主要是出于會(huì)議與展覽活動(dòng)的高度融合、并且都伴隨著人員的大規(guī)模流動(dòng)和消費(fèi)，對(duì)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)機(jī)制極為相似等原因。
    這個(gè)定義是以需求為取向的。
    1.2會(huì)展?fàn)I銷的內(nèi)涵
    會(huì)展?fàn)I銷是為了提高展會(huì)品牌價(jià)值和影響力，通過(guò)價(jià)格、服務(wù)、宣傳以及品牌塑造等手段所進(jìn)行的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。
    是展覽會(huì)組織者尋找目標(biāo)市場(chǎng)、研究目標(biāo)客戶需求、設(shè)計(jì)會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)、制定營(yíng)銷價(jià)格、選擇營(yíng)銷渠道以及保持良好客戶關(guān)系等一系列銷售活動(dòng)的總和。
    1.3 會(huì)展?fàn)I銷的特點(diǎn)
    1.3.1信息高度集中
    會(huì)展?fàn)I銷之所以不斷發(fā)展，主要在于它能夠在短時(shí)間、小范圍內(nèi)聚集大量的信息，包括大量的供求信息和會(huì)展產(chǎn)品信息，無(wú)論是買(mǎi)家還是賣(mài)家或者觀眾，都可以節(jié)約大量的時(shí)間和精力，從會(huì)展?fàn)I銷中獲得大量的重要信息。
    1.3.2選擇空間大
    會(huì)展聚集了大量的買(mǎi)家和賣(mài)家，為買(mǎi)賣(mài)雙方提供了廣闊的交易空間。
    通過(guò)會(huì)展的營(yíng)銷，賣(mài)家可以面對(duì)大量的訂購(gòu)型買(mǎi)家，可以選擇最優(yōu)的對(duì)象進(jìn)行合作。
    1.3.3涉及行業(yè)最新前沿。
    會(huì)展?fàn)I銷不僅要提供新會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)，還要聚集最新的思維與理念以及行業(yè)的最新發(fā)展態(tài)勢(shì)。
    因此，“新”成為了會(huì)展?fàn)I銷過(guò)程的主旋律.
    2.會(huì)展?fàn)I銷策略方式新觀念
    知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下，會(huì)展?fàn)I銷觀念的更新通過(guò)對(duì)新?tīng)I(yíng)銷方式的認(rèn)同體現(xiàn)出來(lái)，過(guò)去的競(jìng)爭(zhēng)者們認(rèn)識(shí)到了整合的力量，從而走到一起，成為合作者;過(guò)去品牌是成功營(yíng)銷的結(jié)果，現(xiàn)在品牌成為營(yíng)銷的手段;過(guò)去更多的是價(jià)格營(yíng)銷，現(xiàn)在更多的是特色營(yíng)銷，過(guò)去主要采用網(wǎng)下?tīng)I(yíng)銷方式，現(xiàn)在采用網(wǎng)上營(yíng)銷會(huì)更便利，更有效。
    2.1整合營(yíng)銷的觀念
    整合營(yíng)銷是通過(guò)把展覽業(yè)發(fā)展的各種有利因素組合成一種綜合優(yōu)勢(shì)向外界宣傳，以充分發(fā)揮有限資金和人力的整體效用，是不同營(yíng)銷主體聯(lián)合開(kāi)發(fā)一個(gè)或幾個(gè)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，有水平整合、垂直整合、交叉整合等形式。
    2.2品牌營(yíng)銷的觀念
    品牌營(yíng)銷會(huì)展組織者必須從所擁有的參展商、觀眾、媒介、政府或行業(yè)組織背景以及外協(xié)單位等資源著手，找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可復(fù)制或不可獲取的優(yōu)勢(shì)，確定展會(huì)以貿(mào)易為主還是以展示為主，以最尖端科技展示為主還是以商品的上市預(yù)熱展示為主，以政府形象公關(guān)為主還是以銷售渠道開(kāi)拓為主，在此基礎(chǔ)上，確定展會(huì)品牌定位，并通過(guò)各種營(yíng)銷手段的整合運(yùn)用，塑造品牌形象，不斷地延伸和發(fā)展品牌，建立品牌忠誠(chéng)度，最終達(dá)到品牌營(yíng)銷的目的。
    3.會(huì)展?fàn)I銷策略的創(chuàng)新要素
    會(huì)展?fàn)I銷策略通過(guò)前面對(duì)企業(yè)會(huì)展?fàn)I銷的分析，我們可以提出相應(yīng)的會(huì)展?fàn)I銷創(chuàng)新策略。
    展覽展示要出特色：
    3.1 創(chuàng)意要新、定位要準(zhǔn)、效果要好
    創(chuàng)意要新、定位要準(zhǔn)、效果要好。
    縱然頓頓鮑魚(yú)，食之過(guò)五也會(huì)生厭，因此，要充分利用好有限的展位，讓展位生輝，魅力四射。
    別的參展商做忙著做時(shí)尚，你就做復(fù)古;別人走復(fù)古路線，你就中西合璧;別人在地面做文章，你就在空中出新意…一定要形成差異營(yíng)銷，在差異營(yíng)銷中讓企業(yè)脫穎而出。
    3.2造型要奇、制作要精、花錢(qián)要省
    企業(yè)展覽展示的產(chǎn)品，一定要突破俗套，無(wú)論是采用概念嫁接還是經(jīng)典挪用，造型一定要出新出奇，外觀要雅致大氣，要具有強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力。
    在制作上，要用料講究，做工精致，能夠完美的體現(xiàn)企業(yè)自身的實(shí)力、地位，產(chǎn)品的檔次。
    企業(yè)做展臺(tái)、戶外展示景點(diǎn)所用的材料，要從至少三套制作報(bào)價(jià)中選擇、估算，使用時(shí)間短的能租則租，技術(shù)含量高的要有專業(yè)人員把關(guān)，能夠不截開(kāi)的材料最好保留原樣，這樣可以再利用，或在展覽結(jié)束時(shí)讓價(jià)賣(mài)出。
    對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，細(xì)處省錢(qián)最后算下來(lái)也不是個(gè)小數(shù)目。
    3.3媒體傳播要有策略
    企業(yè)參加展會(huì)在做好展覽展示“落地”工作的同時(shí)，還要做好宣傳的“飛天”工作。
    企業(yè)每年的宣傳計(jì)劃應(yīng)該考慮自身的參展計(jì)劃，把在參展地的宣傳提前做起來(lái)在，其中，媒體應(yīng)多電視、電臺(tái)、報(bào)紙、路牌、公交廣告中選擇，根據(jù)各個(gè)媒體的特點(diǎn)進(jìn)行組合，將宣傳效果發(fā)揮到最好。
    企業(yè)也可以贊助展會(huì)，借展會(huì)宣傳傳播企業(yè)，或利用展會(huì)專用的參展證、紀(jì)念品等做宣傳。
    對(duì)于會(huì)展期間的宣傳，策略至關(guān)重要。
    企業(yè)宣傳的越密集，設(shè)計(jì)的懸念、賣(mài)點(diǎn)越多，參展商和消費(fèi)者關(guān)注的越多，取得的整合傳播效果也就越好。
    3.4展會(huì)促銷不可少
    促銷也是會(huì)展?fàn)I銷中的一環(huán)，企業(yè)可以根據(jù)各類展會(huì)的實(shí)際情況靈活運(yùn)用。
    某公司營(yíng)銷策略研究論文篇十一
    摘要：隨著我國(guó)社會(huì)的不斷進(jìn)步，科學(xué)技術(shù)的日漸成熟，帶動(dòng)我國(guó)城市化發(fā)展進(jìn)程，使得房地產(chǎn)項(xiàng)目數(shù)量增加。如在城市化進(jìn)程中，商業(yè)地產(chǎn)的項(xiàng)目數(shù)量增加，發(fā)展形勢(shì)大好。商業(yè)地產(chǎn)建設(shè)完善城市商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，優(yōu)化大眾消費(fèi)環(huán)境，對(duì)人們生產(chǎn)和生活具有較大影響。為了更好的發(fā)展商業(yè)地產(chǎn)，需增加對(duì)其市場(chǎng)營(yíng)銷策劃和策略研究?；诖吮疚倪x擇就商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃策略及其效果展開(kāi)分析，力求分析其發(fā)展中不足，并對(duì)提升商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃策略效果給予科學(xué)指導(dǎo)。
    關(guān)鍵詞：商業(yè)地產(chǎn)；營(yíng)銷策劃；策略；效果
    商業(yè)地產(chǎn)與普通地產(chǎn)營(yíng)銷不同，商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)策劃營(yíng)銷和商家、投資者、發(fā)展商的利益聯(lián)系密切，而普通地產(chǎn)和居民利益聯(lián)系更密切。當(dāng)下，我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)策劃和營(yíng)銷中存在一些不足，影響了營(yíng)銷的利潤(rùn)和商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展，如對(duì)營(yíng)銷設(shè)計(jì)缺失合理規(guī)劃，忽視品牌定位，營(yíng)銷手段單一等，使得商業(yè)地產(chǎn)在市場(chǎng)中地位降低，也降低了商業(yè)地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，針對(duì)這一現(xiàn)狀，商業(yè)地產(chǎn)必須做出改變，利用多樣化的市場(chǎng)營(yíng)銷方法，完善商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷的策略，解決掉以往市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的不足。
    一、商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)闡述
    1、商業(yè)地產(chǎn)理論闡述商業(yè)地產(chǎn)，英文名為commercialrealestate，經(jīng)營(yíng)模式包括出租、只租不售、租售結(jié)合三種。從其字面上來(lái)看，商業(yè)地產(chǎn)就是用作于商業(yè)用途的土地，因此，也被稱之為商鋪地產(chǎn)。商業(yè)地產(chǎn)和以居住為主要功能的別墅、公寓、普通住宅在用途、功能方面具有較大不同，商業(yè)地產(chǎn)主要作為工業(yè)用地，體現(xiàn)工業(yè)生產(chǎn)功能。廣義上商業(yè)地產(chǎn)常指用于休閑、健身、娛樂(lè)、餐飲、零售等不同用途的商業(yè)建筑。
    2、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷的營(yíng)銷要素商業(yè)地產(chǎn)從其外觀來(lái)看，并不是一個(gè)單一固定的產(chǎn)品，其也包括營(yíng)銷主體、產(chǎn)品的定位、營(yíng)銷需求、營(yíng)銷價(jià)值、目標(biāo)客戶等要素。詳細(xì)來(lái)說(shuō)，商業(yè)地產(chǎn)各要素具體內(nèi)容如下。其一，營(yíng)銷需求。商業(yè)房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商自身的營(yíng)銷需求為，在短時(shí)期的現(xiàn)金流以及商業(yè)品牌建設(shè)和商業(yè)獲得經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。其二，營(yíng)銷的主體。商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷主體包括地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的商家，也包括入駐的不同商家。其三，目標(biāo)客戶群體。目標(biāo)客戶群體可劃分成初期階段客戶和后期階段客戶。初期階段客戶有商鋪?zhàn)庥萌藛T和商鋪的投資者，后期階段客戶有游客和普通類型消費(fèi)者。其四，產(chǎn)品的定位。商業(yè)地產(chǎn)地址選擇、外觀設(shè)計(jì)選擇主要是商圈的環(huán)境和液態(tài)分成的選擇。其五，營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略需注重內(nèi)容營(yíng)銷和位置營(yíng)銷，保證營(yíng)銷的全面性、多層次和多角度。其六，營(yíng)銷價(jià)值。把開(kāi)發(fā)商投資效益和品牌價(jià)值的實(shí)現(xiàn)整合，以求實(shí)現(xiàn)商圈經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)和帶動(dòng)程式化建設(shè)的共同目標(biāo)。
    二、營(yíng)銷策劃工作的影響
    商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷策劃，體現(xiàn)了商業(yè)地產(chǎn)自身價(jià)值實(shí)現(xiàn)的全過(guò)程。近些年，我國(guó)城市化建設(shè)不斷深入，也相應(yīng)促進(jìn)商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展，逐漸引起商業(yè)地產(chǎn)商對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)發(fā)展策略的重視度。營(yíng)銷策劃整體方向、營(yíng)銷策略對(duì)商業(yè)地產(chǎn)自身的市場(chǎng)營(yíng)銷率具有較大營(yíng)銷，也對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的成品所處城市生態(tài)化建設(shè)等具有較大影響，塑造商業(yè)地產(chǎn)所處城市的全新形象，給大眾帶來(lái)全新的體驗(yàn)。
    1、對(duì)商業(yè)地產(chǎn)銷售影響一個(gè)優(yōu)秀的策劃方案，需把客戶作為服務(wù)主體，了解客戶的實(shí)際需求，把客戶的需求和商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷策劃結(jié)合，并從商業(yè)地產(chǎn)的設(shè)計(jì)、管理和推廣等方面，實(shí)施差異化和個(gè)性化、全面化服務(wù)。因此，對(duì)于商業(yè)地的產(chǎn)營(yíng)銷策劃來(lái)說(shuō)，也是如此，其在營(yíng)銷策劃期間，應(yīng)從不同方面策劃，包括價(jià)格、戶型、區(qū)位、環(huán)境、設(shè)計(jì)等方面，并把其與整個(gè)房地產(chǎn)的營(yíng)銷策劃整合，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行良好定位。并針對(duì)客戶的多樣化需求，為其提供滿足自身需求的服務(wù)，以此來(lái)帶動(dòng)商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)銷售額。由此可見(jiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的商業(yè)地產(chǎn)策劃應(yīng)從市場(chǎng)出發(fā)，了解市場(chǎng)中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，細(xì)化每個(gè)客戶實(shí)際需求，針對(duì)性對(duì)客戶定位，收集客戶的反饋，判斷客戶潛在需求。企業(yè)應(yīng)注重品牌建設(shè)，在實(shí)現(xiàn)客戶群體自我需求基礎(chǔ)上，促進(jìn)商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)銷售，實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展大目標(biāo)。
    2、對(duì)生態(tài)城市建設(shè)營(yíng)銷城市化發(fā)展帶動(dòng)商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展，但是商業(yè)地產(chǎn)要想穩(wěn)定、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，必須做好建筑區(qū)位的選擇，既要滿足市場(chǎng)導(dǎo)向要求，也要滿足市場(chǎng)發(fā)展需求。而且其也要做好市場(chǎng)營(yíng)銷策劃工作，設(shè)計(jì)一個(gè)健全的營(yíng)銷策劃方案，發(fā)揮營(yíng)銷策劃積極影響。首先，一個(gè)健全的營(yíng)銷策劃，可以保證商業(yè)地產(chǎn)在建設(shè)后，發(fā)揮價(jià)值最大，并可帶動(dòng)城市的發(fā)展，塑造城市中最具標(biāo)志性和最具特色的建筑，為城市增添美感和為大眾帶來(lái)美的享受。其次，良好的城市建設(shè)規(guī)劃，也可能帶動(dòng)商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷和品牌建設(shè)和品牌推廣工作，提升商業(yè)地產(chǎn)對(duì)城市的影響力，為城市建設(shè)增添景觀特色，塑造了商業(yè)地產(chǎn)所在城市的視覺(jué)美感。最后，商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃，也對(duì)城市的生態(tài)化建設(shè)帶來(lái)積極影響，多重業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，改善了城市中居民的生活環(huán)境，多樣化價(jià)值觀的宣傳，也有利于建設(shè)豐富都市文化，擴(kuò)展城市中商業(yè)類型，帶動(dòng)城市的全面、綜合化發(fā)展，這樣才能實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值。
    三、商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷期間存在不足
    1、缺失品牌意識(shí)商業(yè)和地產(chǎn)具有復(fù)合性，商業(yè)地產(chǎn)是商業(yè)和地產(chǎn)結(jié)合產(chǎn)生。我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)，優(yōu)先從一線城市開(kāi)始并逐漸延伸到二線和三線城市，一線城市中商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)較為密集，而二線和三線市場(chǎng)相對(duì)發(fā)展空間較大。但是，受到開(kāi)發(fā)商缺失品牌意識(shí)，對(duì)品牌建設(shè)不夠重視，導(dǎo)致大部分開(kāi)發(fā)商把一線城市的市場(chǎng)營(yíng)銷方法直接復(fù)制到二線、三線城市，導(dǎo)致商業(yè)地產(chǎn)在二線和三線城市開(kāi)發(fā)受到阻礙。如一些開(kāi)發(fā)商忽略整體品牌的塑造，單一對(duì)個(gè)別建筑特色廣泛推廣和宣傳，注重短期的利益，導(dǎo)致顧客的粘性降低。也有部分開(kāi)發(fā)商對(duì)品牌建設(shè)不夠重視，延續(xù)以往市場(chǎng)營(yíng)銷方式，僅是對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的重新命名，盡管這確實(shí)會(huì)讓客戶眼前一亮，但是卻不能深入人心。
    2、沒(méi)有深入對(duì)市場(chǎng)調(diào)研同質(zhì)化是商業(yè)地產(chǎn)的突出問(wèn)題，此問(wèn)題的出現(xiàn)源自開(kāi)發(fā)商對(duì)市場(chǎng)調(diào)研不夠深入影響，導(dǎo)致建設(shè)的商業(yè)地產(chǎn)無(wú)法滿足市場(chǎng)和客戶需求。經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度、文化形態(tài)的不同、氣候特點(diǎn)的不一，均是影響商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)項(xiàng)目建設(shè)、營(yíng)銷策劃關(guān)鍵因素。介于這些因素也是市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容，如果商業(yè)地產(chǎn)忽略對(duì)這些因素進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，定會(huì)影響商業(yè)地產(chǎn)的建設(shè)與市場(chǎng)營(yíng)銷，導(dǎo)致商業(yè)地產(chǎn)無(wú)法了解市場(chǎng)的需求，無(wú)法滿足客戶多樣化和個(gè)性化的實(shí)際需求。
    3、營(yíng)銷模式單一首先，當(dāng)下我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷主要是通過(guò)人員營(yíng)銷進(jìn)行，其忽略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，沒(méi)有把線上營(yíng)銷和線下影響良好結(jié)合，導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷模式過(guò)于單一，影響市場(chǎng)營(yíng)銷的效果。其次，商業(yè)地產(chǎn)在市場(chǎng)營(yíng)銷期間，也忽略全過(guò)程營(yíng)銷，沒(méi)有構(gòu)建一套系統(tǒng)化，內(nèi)容健全、環(huán)節(jié)銜接性好的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)和宣傳目標(biāo)沒(méi)有統(tǒng)計(jì)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，阻礙商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
    四、商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃策略效果提升途徑
    1、加強(qiáng)房地產(chǎn)品牌建設(shè)商業(yè)地產(chǎn)的周?chē)倘Α⒔ㄖ刂?、外觀是其外在價(jià)值的體現(xiàn)，客戶使用商業(yè)地產(chǎn)后的服務(wù)感受是商業(yè)地產(chǎn)的內(nèi)在價(jià)值體現(xiàn)。當(dāng)下社會(huì)，房地產(chǎn)的高速發(fā)展，使得商業(yè)地產(chǎn)之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，一些開(kāi)發(fā)商為了實(shí)現(xiàn)短期經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)，忽略房地產(chǎn)的內(nèi)在價(jià)值和外在價(jià)值。導(dǎo)致商業(yè)地產(chǎn)出現(xiàn)了建筑同質(zhì)化問(wèn)題，建筑物失去特色，商業(yè)地產(chǎn)的應(yīng)用無(wú)法滿足客戶的需求。因此，商業(yè)地產(chǎn)內(nèi)外價(jià)值均無(wú)法體現(xiàn)?；谏鲜霭l(fā)展現(xiàn)狀，商業(yè)地產(chǎn)應(yīng)樹(shù)立品牌營(yíng)銷理念，注重對(duì)建筑物的外觀設(shè)計(jì)，凸顯自身建筑優(yōu)勢(shì)和特色，并充分挖掘商業(yè)地產(chǎn)的內(nèi)外價(jià)值，打造一個(gè)全新的房地產(chǎn)品牌，注重客戶群體的口碑與美譽(yù)度。本著為客戶全體忠實(shí)服務(wù)的理念去營(yíng)銷策劃，了解客戶對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的需求特點(diǎn)，這樣才能實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值，獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。
    2、深入調(diào)研商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷的前提是，了解和明確客戶群體的需求，依據(jù)客戶的需求，制定營(yíng)銷策劃和方案。因此，為了促進(jìn)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷，開(kāi)發(fā)商需做好市場(chǎng)調(diào)研工作，深入調(diào)查商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)。并利用不同渠道收集市場(chǎng)中客戶信息、房地產(chǎn)發(fā)展形勢(shì)信息等，對(duì)這些重要信息研究、整理，尋找到消費(fèi)者以及市場(chǎng)的實(shí)際需求，這樣才能進(jìn)行針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。而后，商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商也要注重客戶的反饋，了解客戶消費(fèi)體驗(yàn)，只有這樣才能避免出現(xiàn)客戶信息不對(duì)稱問(wèn)題的發(fā)生，增加對(duì)客戶需求了解，以此提升客戶的.滿意度和消費(fèi)動(dòng)力。
    3、擴(kuò)寬市場(chǎng)營(yíng)銷渠道商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷，采取多樣化市場(chǎng)營(yíng)銷模式，可協(xié)調(diào)經(jīng)營(yíng)和銷售之間存在矛盾，擴(kuò)展市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃，更加靈活和全面的為客戶服務(wù)。信息時(shí)代，計(jì)算機(jī)信息技術(shù)的出現(xiàn)，豐富了人生的生活，使得網(wǎng)絡(luò)成為大眾的常見(jiàn)的一大生活方式?？蛻羧后w可以足不出口，在網(wǎng)絡(luò)上就獲取商業(yè)地產(chǎn)的消息，客戶可以反復(fù)在內(nèi)網(wǎng)絡(luò)中對(duì)比，選擇適合自己的商業(yè)地產(chǎn)。因此，商業(yè)地產(chǎn)需認(rèn)知到這一點(diǎn)，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，注重網(wǎng)絡(luò)影響，把商業(yè)地產(chǎn)的信息在網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中，為客戶全面展現(xiàn)。為了確保網(wǎng)絡(luò)技術(shù)營(yíng)銷效果，房地產(chǎn)商家在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷期間，需注重以下幾點(diǎn)內(nèi)容。首先，構(gòu)建一個(gè)可體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)站，并結(jié)合自身特色、優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)網(wǎng)站，吸引客戶群體的瀏覽欲望。而且在網(wǎng)站中，要保證房地產(chǎn)信息可在網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中完整展示，可為客戶帶來(lái)視覺(jué)沖擊，使其一目了然。其次，建設(shè)互動(dòng)平臺(tái)體系。商業(yè)地產(chǎn)商必須了解這一點(diǎn)，不能單一認(rèn)為網(wǎng)站的建設(shè)就是為了展示商業(yè)樓群所處位置、外在結(jié)構(gòu)和商業(yè)價(jià)值。應(yīng)明確網(wǎng)站的建設(shè)目標(biāo)是及時(shí)與客戶溝通交流。因此，為了實(shí)現(xiàn)和客戶良好交流，必須建設(shè)一個(gè)互動(dòng)平臺(tái)系統(tǒng)，對(duì)客戶的咨詢及時(shí)回復(fù)。最后，要發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)推廣的優(yōu)勢(shì)，把線上和線下完美結(jié)合，線上做好樓群的推廣活動(dòng)，線下與線上的客戶溝通，并輔以促銷活動(dòng)，邀請(qǐng)客戶參與到企業(yè)實(shí)施的促銷活動(dòng)中，增加客戶對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的了解，利用促銷激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲。
    4、逐步推進(jìn)營(yíng)銷的全過(guò)程其一，營(yíng)銷策劃。為了提升商業(yè)地產(chǎn)的影響力和知名度，使得商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目可以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，必須做好基礎(chǔ)的營(yíng)銷策劃工作。依據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展形勢(shì)，設(shè)置市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)，突出顯示項(xiàng)目的特點(diǎn)、外在包裝、市場(chǎng)形象和經(jīng)營(yíng)檔次。其二，廣告宣傳。商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷傳播手段選擇，影響市場(chǎng)銷售額。廣告宣傳是一個(gè)常見(jiàn)的營(yíng)銷宣傳手段，企業(yè)可把項(xiàng)目的市場(chǎng)口碑形象作為統(tǒng)一的宣傳標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)定位與宣傳，實(shí)施目標(biāo)一致的廣告營(yíng)銷策略，保證商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)宣傳效果。其三，促進(jìn)營(yíng)銷。需構(gòu)建一套系統(tǒng)化，內(nèi)容健全、環(huán)節(jié)銜接性好的市場(chǎng)促銷體系，對(duì)銷售的項(xiàng)目設(shè)置統(tǒng)一的市場(chǎng)銷售目標(biāo)、策略，統(tǒng)一市場(chǎng)營(yíng)銷的行為和統(tǒng)一部署市場(chǎng)營(yíng)銷工作。
    五、結(jié)束語(yǔ)
    綜上所述我們可以看出，商業(yè)地產(chǎn)在市場(chǎng)營(yíng)銷期間，存在一些問(wèn)題如缺失品牌意識(shí)，沒(méi)有深入對(duì)市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷模式單一等。針對(duì)于此，商業(yè)地產(chǎn)需注重自身以往市場(chǎng)影響環(huán)節(jié)存在不足，加強(qiáng)房地產(chǎn)品牌建設(shè)，深入調(diào)研商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)，增加對(duì)客戶群體的了解，為其提供個(gè)性化服務(wù)。也應(yīng)逐步推進(jìn)營(yíng)銷的全過(guò)程并擴(kuò)寬市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，把線上營(yíng)銷和線下影響良好結(jié)合，策劃商業(yè)地產(chǎn)促銷活動(dòng)，引領(lǐng)商業(yè)地產(chǎn)高速、健康和長(zhǎng)遠(yuǎn)運(yùn)行。
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    某公司營(yíng)銷策略研究論文篇十二
    農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展將農(nóng)村的發(fā)展與城市的發(fā)展結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)籌發(fā)展，城鄉(xiāng)差距因此也得以縮減。另外，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)體現(xiàn)了科學(xué)發(fā)展觀的落實(shí)以及實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展。調(diào)查顯示，目前我國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化營(yíng)銷發(fā)展與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展并不同步，我們有必要正視農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化營(yíng)銷所面臨的問(wèn)題，努力解決問(wèn)題以促進(jìn)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。
    我國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展順應(yīng)時(shí)代的需求也是我國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展的一大成就，它改變了我國(guó)農(nóng)業(yè)分布相對(duì)分散的模式，使我國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展向著更加規(guī)范有序的方向發(fā)展。
    農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展迅速的背后我們不能忽視農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化營(yíng)銷的巨大作用。社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的過(guò)程中，需要相關(guān)人員實(shí)行與大市場(chǎng)相對(duì)應(yīng)的大生產(chǎn)，因此在這個(gè)過(guò)程中農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化營(yíng)銷策略的運(yùn)用具有非常重要的意義。
    1.1農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化是農(nóng)民增收的有效途徑。
    我國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)新階段，發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化是推動(dòng)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)快速轉(zhuǎn)變以及增加農(nóng)民收益的有效途徑。
    目前，農(nóng)民收入難以有所提高，主要是因?yàn)槠涫杖雭?lái)源單一、農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)較為分散以及管理不到位。這農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展有利于將農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量以及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈都提升一個(gè)檔次，并且還能有效解決農(nóng)村剩余勞動(dòng)力問(wèn)題。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化可以將資金、人才以及技能結(jié)合起來(lái)充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)激活市場(chǎng)勞動(dòng)力從而促進(jìn)農(nóng)民增收。
    1.2農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的必然選擇。
    農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化對(duì)于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)而言可以說(shuō)是一種必然選擇，通過(guò)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，能夠?qū)⑥r(nóng)業(yè)打造的更加具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)將會(huì)發(fā)展起大量有特色、高質(zhì)量以及安全健康的農(nóng)產(chǎn)品;另外在產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)下，農(nóng)業(yè)附加值也大大增加。小城鎮(zhèn)也因此發(fā)展起來(lái)，小城鎮(zhèn)的發(fā)展帶動(dòng)周?chē)r(nóng)業(yè)整體的進(jìn)步，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的加以調(diào)整。農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)擺脫了過(guò)去的盲目和低效向著高科技高水準(zhǔn)進(jìn)發(fā)。
    1.3農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化是新農(nóng)村建設(shè)的重要支撐。
    新農(nóng)村建設(shè)有賴于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展，可以說(shuō)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化是新農(nóng)村建設(shè)的重要支撐。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化核心還是市場(chǎng)為導(dǎo)向和經(jīng)濟(jì)效益為中心的生產(chǎn)模式。從鄉(xiāng)風(fēng)民俗角度來(lái)說(shuō)，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展能夠大力發(fā)展有本地特色的產(chǎn)品發(fā)揚(yáng)本地的優(yōu)勢(shì)，由此也會(huì)大大推動(dòng)勤勞淳樸和敢于創(chuàng)新的文化氛圍。
    農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化將會(huì)使農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者一改傳統(tǒng)的思維模式，轉(zhuǎn)向適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的思維模式，這也是新農(nóng)村建設(shè)的一部分。新農(nóng)村建設(shè)包括了很多方面，包括政治、經(jīng)濟(jì)、文化和社會(huì)等等。
    通過(guò)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展，我們必然能夠打造一個(gè)經(jīng)濟(jì)繁榮和濃郁文化氛圍的新農(nóng)村。當(dāng)然，作為社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的重要途徑，中國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化之路不能在短期內(nèi)走完。事實(shí)上，目前農(nóng)業(yè)發(fā)展還存在各種問(wèn)題，比如農(nóng)民素質(zhì)、農(nóng)業(yè)融資、農(nóng)民權(quán)益保證等等問(wèn)題急需工作人員的解決。在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展能夠帶動(dòng)農(nóng)民共同致富，解決部分剩余勞動(dòng)力，最終實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)協(xié)調(diào)發(fā)展。
    1.4農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的必由之路。
    比傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)所含有的科技成分更高，除此之外現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的管理方法也更加科學(xué)。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的產(chǎn)生和發(fā)展大幅度提高了農(nóng)業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率，使農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、農(nóng)村面貌發(fā)生巨大的改變?？v觀國(guó)際，農(nóng)業(yè)產(chǎn)化發(fā)展必然走向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，農(nóng)業(yè)科技現(xiàn)代化和產(chǎn)加銷一條龍服務(wù)的方式使農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的存在大大激發(fā)我國(guó)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，我國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展有望更上一個(gè)臺(tái)階。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化具有的優(yōu)化經(jīng)濟(jì)實(shí)體的組合的能力，這對(duì)于我國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展有著深遠(yuǎn)的意義。
    2.1營(yíng)銷觀念淡薄。
    營(yíng)銷在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)中有很重要的意義，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下我們必須強(qiáng)化農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下充分把握機(jī)遇推動(dòng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化。但是，相關(guān)工作人員應(yīng)該樹(shù)立農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的營(yíng)銷意識(shí)，未能清晰地看準(zhǔn)行業(yè)發(fā)展所處的階段并積極采取市場(chǎng)手段來(lái)發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化。
    工作人員沒(méi)有重視以顧客為中心的思想，也沒(méi)有及時(shí)了解市場(chǎng)消費(fèi)者的動(dòng)態(tài)，大多數(shù)甚至依舊停留在過(guò)去的思維方式中。相關(guān)工作者由于沒(méi)有較強(qiáng)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化營(yíng)銷觀念導(dǎo)致了對(duì)市場(chǎng)缺乏了解、產(chǎn)品缺乏特色、不能滿足消費(fèi)者需求等等嚴(yán)重的問(wèn)題。強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)更新觀念大力發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的營(yíng)銷手段早已在專業(yè)化生產(chǎn)中搶占了優(yōu)勢(shì)。
    2.2營(yíng)銷信息閉塞。
    農(nóng)村本身不具有收集信息的優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化營(yíng)銷信息的閉塞成為當(dāng)前農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的一大障礙。目前的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品大多數(shù)還是獨(dú)自銷售，缺乏有秩序有規(guī)劃的銷售渠道，產(chǎn)品是否與消費(fèi)者對(duì)口難以確定。較差的信息收集能力和缺乏對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的實(shí)時(shí)監(jiān)控反饋，最終導(dǎo)致的是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)盲目而沒(méi)有針對(duì)性。
    目前，我國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化營(yíng)銷策略陷入了困境中，營(yíng)銷策略不夠創(chuàng)新和大膽，甚至有的還停留在過(guò)去的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中。如此落后的營(yíng)銷策略難以捕捉到瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)需求，加之與市場(chǎng)的銜接不夠無(wú)法較好的適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展的需求，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展受到嚴(yán)重阻礙。營(yíng)銷策略的缺乏主要是指缺乏市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位、缺乏產(chǎn)品細(xì)分、缺乏定價(jià)策略以及缺乏品牌意識(shí)。
    對(duì)于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，正確有效的市場(chǎng)營(yíng)銷手段關(guān)系著農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的健康長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和我國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展的未來(lái)。我國(guó)目前的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷基本是大量營(yíng)銷的階段，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化單純追求附加值或者產(chǎn)業(yè)鏈的完善還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們有必要采用新的營(yíng)銷策略與目標(biāo)市場(chǎng)相對(duì)應(yīng)實(shí)現(xiàn)兩者的完美契合。
    某公司營(yíng)銷策略研究論文篇十三
    2.1繼續(xù)培育龍頭企業(yè)，帶動(dòng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展根據(jù)我國(guó)的實(shí)際情況，借鑒國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，扶持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，可以帶動(dòng)農(nóng)戶進(jìn)入市場(chǎng)，有利于產(chǎn)業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，也就說(shuō)政府對(duì)龍頭企業(yè)的扶持實(shí)質(zhì)上是對(duì)農(nóng)民經(jīng)濟(jì)收入增加和致富的支持。從開(kāi)始，國(guó)家先后認(rèn)證了幾批龍頭企業(yè)，其中有國(guó)家級(jí)重點(diǎn)龍頭企業(yè)，省級(jí)重點(diǎn)龍頭企業(yè)以及小型龍頭企業(yè)，帶動(dòng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的多樣化發(fā)展。在以后的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化過(guò)程中，需要繼續(xù)培育經(jīng)濟(jì)實(shí)力更加雄厚、經(jīng)營(yíng)機(jī)制更加靈活、在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更具優(yōu)勢(shì)的龍頭企業(yè)，帶動(dòng)全國(guó)的農(nóng)戶在農(nóng)產(chǎn)品精深加工、良種繁育、現(xiàn)代營(yíng)銷和新技術(shù)推廣等發(fā)面取得更大發(fā)展與進(jìn)步[2]。
    2.2規(guī)范農(nóng)民專業(yè)合作社發(fā)展，帶動(dòng)農(nóng)民就業(yè)致富近年來(lái)，全國(guó)各地紛紛開(kāi)辦農(nóng)民專業(yè)合作社，探索農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的多樣化道路。農(nóng)民專業(yè)合作社在組成上以農(nóng)戶作為經(jīng)濟(jì)主體，合作社中農(nóng)戶人數(shù)至少占總?cè)藬?shù)的80%以上，這就保證了農(nóng)民專業(yè)合作社對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工、銷售等環(huán)節(jié)相關(guān)信息、政策掌握的比較全面，真正為農(nóng)戶自身爭(zhēng)取利益。在管理上，農(nóng)民專業(yè)合作社實(shí)行民主制，入社自愿，退社自由，通過(guò)民主決策的方式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，更具有創(chuàng)新潛力。與一般的股份公司制企業(yè)不同的是，農(nóng)民專業(yè)合作社的主要目的不是追求利潤(rùn)的最大化，而是為社員即農(nóng)戶提供農(nóng)業(yè)交易所需服務(wù)，交易產(chǎn)生的盈余只留一小部分作為公共積累，其他大部分按照交易額和股份結(jié)合的形式分配給社員[3]。各級(jí)政府應(yīng)該在未來(lái)穩(wěn)步辦好一批具有示范性質(zhì)的農(nóng)民專業(yè)合作社，進(jìn)而引導(dǎo)其他農(nóng)民專業(yè)合作社自下而上、循序漸進(jìn)的規(guī)范發(fā)展。在農(nóng)民專業(yè)合作社發(fā)展過(guò)程中尤其要注意的是要堅(jiān)持農(nóng)戶為主，注重體現(xiàn)專業(yè)性；堅(jiān)持自愿原則，實(shí)行民主管理；明晰產(chǎn)權(quán)關(guān)系，保障成員效益。農(nóng)民專業(yè)合作社的規(guī)范合理發(fā)展具有極大的潛力，能夠緩解農(nóng)民的就業(yè)問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)農(nóng)戶自主創(chuàng)業(yè)，帶領(lǐng)農(nóng)戶走上經(jīng)濟(jì)致富道路。
    2.3進(jìn)一步建立和完善農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展中的利益聯(lián)結(jié)機(jī)制首先，要鼓勵(lì)和引導(dǎo)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)自主投資建設(shè)集中的農(nóng)產(chǎn)品加工原料基地，按照市場(chǎng)高產(chǎn)、高效、優(yōu)質(zhì)和安全的需求來(lái)發(fā)展。企業(yè)負(fù)責(zé)提供技術(shù)支持、生產(chǎn)資料供應(yīng)等服務(wù)，農(nóng)戶與企業(yè)簽訂合同或者被雇傭進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)活動(dòng)，建立龍頭企業(yè)與農(nóng)戶緊密的利益聯(lián)結(jié)，這樣既能保證企業(yè)有穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品來(lái)源，又能在地基的農(nóng)戶能獲取優(yōu)厚的經(jīng)濟(jì)回報(bào)[4]。其次大力發(fā)展農(nóng)業(yè)專業(yè)協(xié)會(huì)，提供中介組織服務(wù)。一方面避免企業(yè)與農(nóng)戶之間產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)利益糾紛，導(dǎo)致摩擦糾紛影響農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，另一方面站在第三方的客觀立場(chǎng)有義務(wù)同時(shí)保障企業(yè)和農(nóng)戶的合法權(quán)益。最后，可以嘗試創(chuàng)新機(jī)制，如農(nóng)戶把自己所擁有的土地承包權(quán)進(jìn)行轉(zhuǎn)讓入股龍頭企業(yè)，這樣企業(yè)的發(fā)展和農(nóng)戶的利益緊密聯(lián)系起來(lái)，農(nóng)戶同時(shí)獲取地租和入股分紅。
    3結(jié)語(yǔ)
    我國(guó)農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展已經(jīng)取得了豐碩的成果，很好地實(shí)現(xiàn)了我國(guó)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展變革，提高了我國(guó)農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)力水平，促進(jìn)我國(guó)農(nóng)民經(jīng)濟(jì)收入水平的整體提高。但在肯定農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展成果的同時(shí)，也要及時(shí)對(duì)實(shí)踐中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)分析，并以此來(lái)確定未來(lái)的發(fā)展方向。相信在國(guó)家、政府的大力支持下，通過(guò)現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的不斷管理創(chuàng)新及農(nóng)戶積極性響應(yīng)、辛勤勞動(dòng)的共同努力作用，中國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展會(huì)迎來(lái)更加美好的明天。
    參考文獻(xiàn)
    [4]楊小霞.積極推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展[j].科教導(dǎo)刊(電子版),(7):126.
    某公司營(yíng)銷策略研究論文篇十四
    摘要：當(dāng)前電子商務(wù)蓬勃發(fā)展，快速發(fā)展的市場(chǎng)給企業(yè)帶來(lái)了機(jī)遇，同時(shí)也對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念提出了挑戰(zhàn)。在電子商務(wù)環(huán)境下，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境不斷發(fā)生著新的變化；企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中也出現(xiàn)各種問(wèn)題。分析電子商務(wù)環(huán)境下市場(chǎng)營(yíng)銷的變化和面臨的問(wèn)題，提出市場(chǎng)營(yíng)銷的新舉措，使得企業(yè)能正確應(yīng)對(duì)當(dāng)前環(huán)境下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
    關(guān)鍵詞：電子商務(wù)時(shí)代；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略
    在當(dāng)今快速發(fā)展的信息時(shí)代，電子商務(wù)也應(yīng)運(yùn)而生，豐富了大眾的購(gòu)物方式。他作為新興產(chǎn)業(yè)依靠發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)和廣闊的受眾群體在近幾年快速發(fā)展，利用電子信息技術(shù)搭建虛擬網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，消費(fèi)者可以足不出戶在平臺(tái)快速搜尋自己心儀的產(chǎn)品。這種新穎的購(gòu)物模式營(yíng)銷模式對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)不小沖擊，因此企業(yè)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，樹(shù)立新的營(yíng)銷思想，構(gòu)建新的營(yíng)銷戰(zhàn)略，不斷適應(yīng)滿足消費(fèi)者需求迫在眉睫。
    1電子商務(wù)時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷的新變化
    1．1營(yíng)銷環(huán)境的變化
    1．1．1市場(chǎng)范圍的增大
    這里市場(chǎng)范圍的增大包含空間跟時(shí)間上的概念。從空間上來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷限制在有限的地理空間上，而且還需親自查看，耗費(fèi)大量人力物力財(cái)力。而互聯(lián)網(wǎng)上的銷售則省去了這些繁瑣的步驟，在這里它是一個(gè)虛擬的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，在這個(gè)廣大的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易平臺(tái)中，消費(fèi)者可以方便快捷的搜尋自己喜歡的產(chǎn)品，并且可以同時(shí)了解比較商家產(chǎn)品信息，從而選擇出最優(yōu)產(chǎn)品。從時(shí)間上說(shuō)，由于是在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中交易，受時(shí)間限制小，改變了傳統(tǒng)朝五晚九的商業(yè)模式，并且隨著信息技術(shù)的發(fā)展，上網(wǎng)群體增多，綜合在線時(shí)間加長(zhǎng)，商家可以在任意時(shí)間銷售自己的產(chǎn)品。這種新的營(yíng)銷方式帶來(lái)了極大的好處。
    1．1．2市場(chǎng)銷售環(huán)節(jié)的減少
    傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式中產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后要經(jīng)過(guò)多級(jí)代理商逐漸向下傳遞，經(jīng)過(guò)中間商的層層克扣到達(dá)消費(fèi)者手里之后不僅降低了商品質(zhì)量壽命，還加大了產(chǎn)品成本，降低了消費(fèi)體驗(yàn)。而在當(dāng)前的電子商務(wù)時(shí)代下，消費(fèi)者下單之后，商家通過(guò)相應(yīng)的物流環(huán)節(jié)直接將產(chǎn)品發(fā)給消費(fèi)者，減少了不必要的中間環(huán)節(jié)，降低產(chǎn)品成本，加快了產(chǎn)品流通，一定程度上提高了產(chǎn)品質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)商家消費(fèi)者的雙贏。
    1．1．3交易與支付手段的簡(jiǎn)化
    伴隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，為了實(shí)現(xiàn)更加完善的即時(shí)電子支付，set協(xié)議應(yīng)運(yùn)而生（安全電子交易協(xié)議）。為了更安全快捷的進(jìn)行交易，各類銀行機(jī)構(gòu)和電商不斷提出并完善多種貨款支付方式手段，目前市面上主要有信用卡、電子現(xiàn)金、智能卡、儲(chǔ)蓄卡等，消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行購(gòu)物下單時(shí)可以使用這些支付手段方便快捷的進(jìn)行交易。在引入ca（證書(shū)授權(quán)）認(rèn)證體系后，消費(fèi)者的支付手段更加電子信息化，并且大大提高了交易的安全性、可靠性，更加促進(jìn)了電子商務(wù)的快速發(fā)展。
    1．1．4溝通渠道與信息渠道的增加
    在信息發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)能夠利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)向廣大消費(fèi)者群體推廣宣傳自己的產(chǎn)品。別樣的宣傳方法能夠吸引消費(fèi)者，從而使自己的產(chǎn)品得到有效推廣。在這種互聯(lián)網(wǎng)方式下的溝通能夠相互反饋，讓彼此了解對(duì)方的需求及意見(jiàn)，企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)能夠及時(shí)獲知消費(fèi)者的用戶體驗(yàn)，可以針對(duì)性的進(jìn)行調(diào)整，熟悉市場(chǎng)情況，生產(chǎn)迎合消費(fèi)者品味的高端產(chǎn)品。
    1．2消費(fèi)者行為的變化
    1．2．1自主消費(fèi)方式的變化
    在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，營(yíng)銷對(duì)象沒(méi)有細(xì)化而是針對(duì)所有受眾群體展開(kāi)的，消費(fèi)者的消費(fèi)行為容易受到現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的影響產(chǎn)生沖動(dòng)的不理性消費(fèi)，購(gòu)買(mǎi)并非出于自己真正需要的商品。而在電子商務(wù)時(shí)代，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)尋找自己真正中意喜歡的產(chǎn)品，不易收到干擾，從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)方式自主化，這種新型的消費(fèi)模式使得消費(fèi)者更加理性，能減少資源浪費(fèi)，更可以反映出消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的信任度增強(qiáng)其依賴感。
    1．2．2對(duì)比選擇的變化
    在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下，消費(fèi)者在有限的時(shí)間地域能夠接觸到的產(chǎn)品也有限，沒(méi)有更多的消費(fèi)選擇余地，可能不得不選擇沒(méi)有深入了解的產(chǎn)品。而在電子商務(wù)時(shí)代下，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的發(fā)達(dá)使得消費(fèi)者能夠接觸到豐富的產(chǎn)品，增大選擇余地，所有相似的產(chǎn)品都可以很輕松的被找到，方便消費(fèi)者購(gòu)物，增加選擇余地。
    1．3市場(chǎng)營(yíng)銷理念與策略的變化
    1．3．1營(yíng)銷理念的變化
    電子商務(wù)的產(chǎn)生改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷的地域限制，企業(yè)發(fā)展不再受制于本地區(qū)這一小小的市場(chǎng)。產(chǎn)品在全國(guó)乃至世界范圍內(nèi)銷售已不成問(wèn)題，當(dāng)然，這也意味著企業(yè)會(huì)面臨更多競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)。在新的營(yíng)銷環(huán)境下，企業(yè)要將顧客服務(wù)至上的理念落實(shí)到實(shí)處。企業(yè)在實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展的同時(shí)更要關(guān)注客戶利益，形成利益共同體，實(shí)現(xiàn)雙方的共贏。
    1．3．2營(yíng)銷策略的變化
    傳統(tǒng)營(yíng)銷理論主要關(guān)注產(chǎn)品、價(jià)格、促銷等策略。對(duì)于傳統(tǒng)上的價(jià)格策略，其定價(jià)原則是基于成本、價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)等，而是在電子商務(wù)時(shí)代下，商家對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格關(guān)注表現(xiàn)出了新的觀點(diǎn)：（1）顧客主導(dǎo)化。在電子商務(wù)時(shí)代，產(chǎn)品價(jià)格逐漸透，消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方便快捷的搜索到產(chǎn)品的價(jià)格信息。（2）價(jià)格趨低化。產(chǎn)品價(jià)格的透明化和網(wǎng)絡(luò)的普及使得消費(fèi)者有更多的選擇權(quán)利，商家為了搶占市場(chǎng)在價(jià)格上給予優(yōu)惠，從而使得產(chǎn)品價(jià)格出現(xiàn)低價(jià)趨勢(shì)，接近于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上產(chǎn)品的零利潤(rùn)狀態(tài)。
    2電子商務(wù)時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題
    2．1服務(wù)不配套
    在當(dāng)期的電子商務(wù)發(fā)展中，網(wǎng)購(gòu)的增多帶動(dòng)了物流行業(yè)的發(fā)展，物流公司的數(shù)量正在日益增多。電子商務(wù)企業(yè)在發(fā)展初期對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈欠缺考慮，沒(méi)有建立配套的物流公司，因此產(chǎn)品的運(yùn)送需要借助外界的`幫助，與專門(mén)的物流公司簽訂合同達(dá)到產(chǎn)品的運(yùn)送目的。然而，實(shí)際操作過(guò)程中，產(chǎn)品損壞、產(chǎn)品丟失、產(chǎn)品延誤等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，引起顧客的強(qiáng)烈不滿，并且物流公司在實(shí)際交付中還不允許顧客先驗(yàn)貨再簽收。以上問(wèn)題都是電子商務(wù)運(yùn)行中的缺陷，嚴(yán)重拉低了電子商務(wù)企業(yè)在顧客心中的形象，也產(chǎn)生了一系列負(fù)面影響。同時(shí)，我國(guó)是個(gè)人口大國(guó)，每時(shí)每刻的網(wǎng)站在線訪問(wèn)量對(duì)網(wǎng)速提出了嚴(yán)峻地考驗(yàn)，網(wǎng)站的在線容納量畢竟有限，偶爾的訪問(wèn)大流量導(dǎo)致網(wǎng)站系統(tǒng)癱瘓，引來(lái)消費(fèi)者滿腹怨言。
    2．2網(wǎng)購(gòu)中的虛假信息
    雖然網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)給消費(fèi)者帶來(lái)巨大的便利性，但網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的虛擬性使得網(wǎng)絡(luò)上容易出現(xiàn)大量的虛假信息，時(shí)常威脅消費(fèi)者的購(gòu)物安全，發(fā)生欺騙消費(fèi)者的事情。在海量的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，如何辨別復(fù)雜的面對(duì)復(fù)雜多變又有海量信息的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，如何保護(hù)消費(fèi)者自身的合法權(quán)益成為當(dāng)今企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)該幫助消費(fèi)者篩選虛假信息，一方面提高消費(fèi)者體驗(yàn)感覺(jué)，另一方面又可增加企業(yè)在消費(fèi)者心中的形象。乃是一舉兩得的好事。
    3電子商務(wù)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷的新策略
    3．1加大對(duì)電子商務(wù)的投入
    意識(shí)到電子商務(wù)的重要性是關(guān)鍵。通過(guò)培訓(xùn)和宣傳，使企業(yè)認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)是當(dāng)今人們購(gòu)物首要選擇，大力發(fā)展電子商務(wù)，認(rèn)識(shí)到它的商業(yè)前景和規(guī)模。其次，還要加大對(duì)其的投資，利用科技、資金等方式不斷完善。將關(guān)注的重點(diǎn)放在管理模式、業(yè)務(wù)流程、資源重組等身上，加大對(duì)員工的技能培訓(xùn)、優(yōu)秀人才的資金支持。充分發(fā)揮電子商務(wù)在信息化時(shí)代的優(yōu)勢(shì)，迎接復(fù)雜的電子商務(wù)時(shí)代下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
    3．2尋找有效的營(yíng)銷手段
    imc（整合營(yíng)銷傳播）關(guān)鍵在于尋找適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷手段，以此影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。imc將品牌與企業(yè)的所有觸點(diǎn)作為信息傳達(dá)渠道，進(jìn)而影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，其將消費(fèi)者作為出發(fā)點(diǎn)，運(yùn)用各種營(yíng)銷手段進(jìn)行有力的傳播，讓廣大消費(fèi)者了解充分的商品信息并作出購(gòu)買(mǎi)決定。
    4結(jié)語(yǔ)
    社會(huì)在進(jìn)步，時(shí)代在發(fā)展，電子商務(wù)的使用越來(lái)越廣泛，然而電子商務(wù)時(shí)代下對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究才剛起步。新時(shí)代有其新特點(diǎn)，開(kāi)放的國(guó)際環(huán)境和我國(guó)的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為市場(chǎng)營(yíng)銷理論的研究提供了廣闊的空間，更要以此機(jī)會(huì)再不斷地探索中發(fā)現(xiàn)解決創(chuàng)新發(fā)展。
    作者:史新艷單位:呼和浩特職業(yè)學(xué)院計(jì)算機(jī)信息學(xué)院
    參考文獻(xiàn):
    ［1］張泉馨，王凱平．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論與實(shí)務(wù)［m］．濟(jì)南：山東人民出版社，2003．
    某公司營(yíng)銷策略研究論文篇十五
    農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化營(yíng)銷指的是通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷的新理念來(lái)經(jīng)營(yíng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，將市場(chǎng)作為導(dǎo)向并從廣大的顧客需求出發(fā)，推動(dòng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的長(zhǎng)久發(fā)展。因此，要要想做好農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化營(yíng)銷就必須注重實(shí)時(shí)收集市場(chǎng)的信息并加以精確地分析和預(yù)測(cè)，再科學(xué)客觀地將得出的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)決策運(yùn)用到農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化上。高效的市場(chǎng)信息系統(tǒng)以及準(zhǔn)確的市場(chǎng)預(yù)測(cè)將會(huì)大幅度增加決策者的判斷能力，以便于決策者做出符合市場(chǎng)變化趨勢(shì)的最佳決策。
    農(nóng)業(yè)生產(chǎn)必須實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，我國(guó)應(yīng)該向國(guó)外的農(nóng)業(yè)市場(chǎng)學(xué)習(xí)再充分發(fā)揮本地農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)大力發(fā)展特色農(nóng)業(yè)。在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，把握市場(chǎng)需求，明確生產(chǎn)目標(biāo)，按照生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)不斷創(chuàng)新新品種以提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)化。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)是需要一體化的，一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈將會(huì)更有利于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。我們需要擺脫過(guò)去獨(dú)自經(jīng)營(yíng)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)模式，轉(zhuǎn)向集約化發(fā)展，把更多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品聚集起來(lái)打造我們的支柱產(chǎn)業(yè)。
    農(nóng)業(yè)生產(chǎn)營(yíng)銷的專業(yè)化是實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化繁榮發(fā)展的必然選擇。專業(yè)化包括多個(gè)方面的內(nèi)容，包括了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)細(xì)分市場(chǎng)、合理的產(chǎn)品定價(jià)、恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷手段以及品牌形象的打造等等。首先，市場(chǎng)定位是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)營(yíng)銷專業(yè)化最主要的部分，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位有利于農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的針對(duì)性和規(guī)模化生產(chǎn)。
    另外要想實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)營(yíng)銷專業(yè)化就必須打造屬于自己的品牌培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，這樣才能增加自身的知名度獲得更多的認(rèn)可。當(dāng)然，一個(gè)行業(yè)發(fā)展必須要有合理的價(jià)格定位，波動(dòng)不定的物價(jià)勢(shì)必會(huì)限制農(nóng)業(yè)生產(chǎn)營(yíng)銷的專業(yè)化發(fā)展之路，根據(jù)市場(chǎng)行情靈活定位產(chǎn)品價(jià)格，在管理中科學(xué)地控制生產(chǎn)成本正確在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中以價(jià)格搶占優(yōu)勢(shì)地位。
    4結(jié)語(yǔ)。
    農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)是我國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展的一個(gè)基本戰(zhàn)略，這對(duì)農(nóng)業(yè)化產(chǎn)業(yè)化的營(yíng)銷策略也提出了較多的要求，可以說(shuō)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化營(yíng)銷策略任重而道遠(yuǎn)。不管怎樣，我國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展都需要強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷的意識(shí)，明確農(nóng)業(yè)化發(fā)展的目標(biāo)和方向。相關(guān)人員在科學(xué)理論的指導(dǎo)下，大膽創(chuàng)新敢于實(shí)踐，將市場(chǎng)營(yíng)銷策略廣泛地運(yùn)用到農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化中，努力推動(dòng)我國(guó)農(nóng)業(yè)的健康快速發(fā)展。
    某公司營(yíng)銷策略研究論文篇十六
    摘要：酒店管理是酒店在我國(guó)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)背景下提高經(jīng)營(yíng)效率的重要項(xiàng)目，執(zhí)行科學(xué)高效的酒店管理能夠促進(jìn)酒店的發(fā)展和獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。當(dāng)前酒店管理和合理科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略相結(jié)合更是迎接新挑戰(zhàn)和提高自身效益的關(guān)鍵，能夠迎接各方面的挑戰(zhàn)和獲得自身長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。本文首先研究了當(dāng)前酒店管理中市場(chǎng)營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題，接著深入探討和分析了解決酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷策略問(wèn)題的對(duì)策。
    關(guān)鍵詞：酒店管理；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略
    伴隨我國(guó)進(jìn)入經(jīng)濟(jì)新常態(tài)酒店在此背景下如何能夠提高自己的發(fā)展速度，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)就必須要以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，能夠根據(jù)當(dāng)前的實(shí)際情況制定科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。如何能夠在信息時(shí)代做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作，是酒店管理者們必須要考慮的一項(xiàng)內(nèi)容。酒店管理中從過(guò)去落后的價(jià)格營(yíng)銷必須要轉(zhuǎn)變?yōu)楫?dāng)前的品牌文化營(yíng)銷。制定合理科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略就需要酒店管理者不斷更新思想和理念，依賴于提供更加優(yōu)勢(shì)的服務(wù)來(lái)啟動(dòng)科學(xué)的服務(wù)管理機(jī)制，以提升當(dāng)前酒店在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。下面就當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下酒店管理中市場(chǎng)營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析探討，以便找到有效的解決策略來(lái)提高酒店的競(jìng)爭(zhēng)力。