這本書不僅僅是一部小說，更是一次心靈的洗禮。那么我們?cè)撊绾螌懸黄^為優(yōu)秀的讀后感呢？首先，我們需要全面理解書中的核心內(nèi)容和情節(jié)發(fā)展，然后結(jié)合自身的感受和思考對(duì)書中的主題和人物形象進(jìn)行解讀，最后用準(zhǔn)確的語言表達(dá)出個(gè)人的觀點(diǎn)和感悟。以下是小編為大家整理的一些優(yōu)秀讀后感范文，供大家參考和借鑒。這些范文內(nèi)容豐富多樣，既有對(duì)故事情節(jié)的深入分析，又有對(duì)人物形象的生動(dòng)描繪，更有對(duì)作者觀點(diǎn)的獨(dú)到見解。無論是哲理類的讀后感，還是文學(xué)作品的感悟，都可以從中找到啟發(fā)和靈感，提升自己的寫作水平。大家快來一起欣賞這些精彩的讀后感吧！
渠道營銷書讀后感篇一
本承諾書由主營業(yè)地位于（投標(biāo)方公司地址）的（投標(biāo)方公司單位）公司(以下簡稱“投標(biāo)人”)出具給主營業(yè)地位于北京市海淀區(qū)上地信息產(chǎn)業(yè)基地創(chuàng)業(yè)路6號(hào)的聯(lián)想（北京）有限公司（以下簡稱“聯(lián)想”）。
鑒于：
1.一旦投標(biāo)人中標(biāo)，聯(lián)想將作為設(shè)備供應(yīng)商,向投標(biāo)人提供本項(xiàng)目下的下列聯(lián)想產(chǎn)品：
產(chǎn)品代碼產(chǎn)品名稱數(shù)量xx（產(chǎn)品名稱請(qǐng)寫明）
按照招標(biāo)文件和投標(biāo)人的要求，聯(lián)想同意提供如附件一所
示的《制造商的授權(quán)函》。
考慮到聯(lián)想同意向客戶提供《制造商的授權(quán)函》，為保護(hù)聯(lián)想的利益。投標(biāo)人在此承諾：
1.投標(biāo)人將使聯(lián)想免受或賠償聯(lián)想因該授權(quán)函之出具而引起的`針對(duì)聯(lián)想及其關(guān)聯(lián)公司所
提出的任何索賠、損失和責(zé)任承擔(dān)。
供聯(lián)想統(tǒng)一的售后服務(wù)和技術(shù)支持，除此之外，聯(lián)想未授權(quán)投標(biāo)人代表聯(lián)想進(jìn)行任何報(bào)價(jià)、投標(biāo)、談判、簽約、對(duì)外進(jìn)行承諾等任何活動(dòng)，對(duì)投標(biāo)人在項(xiàng)目的投標(biāo)、簽約和履行中的任何行為和過失，聯(lián)想無須承擔(dān)任何責(zé)任。
3.投標(biāo)人同意，在聯(lián)想與投標(biāo)人之間，不適用《制造商的授權(quán)函》的內(nèi)容，而適用本承諾書。
本承諾書系根據(jù)中華人民共和國法律制成并按照中華人民共和國法律予以解釋。
本承諾書自年月日起生效，并將持續(xù)有效。
_____________________________（投標(biāo)人）
（簽章）：
渠道營銷書讀后感篇二
當(dāng)閱讀了一本名著后，相信你心中會(huì)有不少感想，需要寫一篇讀后感好好地作記錄了。那么如何寫讀后感才能更有感染力呢？以下是小編收集整理的《渠道》讀后感范文，僅供參考，大家一起來看看吧。
渠，是引水之漕，讓水流至需要到的地方；道，即渠水所流經(jīng)之路。渠道，就是水流經(jīng)的道路和線路。用之上營銷上，稱之為產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手上的途徑和方法。
我們做營銷，按照這本書的書名《渠道》來講，就是把渠道建設(shè)好，把渠道挖好，筑好堤壩，建好閘口。讓水暢通無阻的流向前方。但怎么樣的渠道質(zhì)量才算好，怎么去建設(shè)渠道。
自古以來，優(yōu)秀的水渠造福于社會(huì)，失修或危險(xiǎn)的水渠禍害于人發(fā)。不管是長江還是黃河，都曾發(fā)生過無數(shù)次的長江潰壩，黃河絕口。究其原因無非就那幾點(diǎn)，一渠道承受量；二渠道是否暢通。三是堤壩是否夠堅(jiān)固。四是渠道是否根據(jù)地形而建。至于這些不良因素影響著河道的引水泄洪保平安的功能。對(duì)于營銷來說，產(chǎn)品和服務(wù)推出和成長，都離不開渠道來實(shí)現(xiàn)。一個(gè)好的渠道，可以快速的將產(chǎn)品送達(dá)至消費(fèi)者手中；好的渠道，可以更好更全面的推廣產(chǎn)品的形象和宣傳。
一個(gè)新品上市，我們要做什么，首先是選擇渠道。根本產(chǎn)品的特性，選擇相應(yīng)的渠道，比如250ml盒裝王老吉，利樂包裝，適合家庭消費(fèi)，家庭主婦消費(fèi)，大中專生消費(fèi)，卻不能像紅罐王老吉那樣還有在餐飲業(yè)發(fā)展。渠道選好了，接下我們?cè)撟龅氖前堰@個(gè)渠道建設(shè)好，水要更好，更通，更暢，更快的流過，就得把渠道挖直了，挖深了，挖寬了。我們所以的工作用理論化的說法，就是把渠道建設(shè)好。渠道扁平化，是讓產(chǎn)品少經(jīng)一道手，更快到達(dá)消費(fèi)者手中；增加通路利潤，提高經(jīng)銷商等各級(jí)客戶的積極性，更有利于產(chǎn)品的'推廣；渠道深耕，就是把市場上每一個(gè)發(fā)展機(jī)會(huì)全面發(fā)掘來，進(jìn)一步提升產(chǎn)品的形象和知名度，提高市場占有率，擠占競品市場份額；渠道擴(kuò)大化，把產(chǎn)品推廣到其他尚未開發(fā)或初開發(fā)的市場。
我們所做的事就是兩件事，一是把渠道建設(shè)好，二是防范對(duì)渠道不利的因素。先講到把渠道建好，一個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)區(qū)域成長過中，我們要根據(jù)每個(gè)階段的不同的渠道制定相應(yīng)的渠道政策，包括渠道分類，是發(fā)展市場，高潛力市場還是重點(diǎn)發(fā)展市場等，單位渠道分幾個(gè)級(jí)別的渠道客戶，經(jīng)銷商，分銷商和二批商。我們根據(jù)渠道的特性再制定相應(yīng)的政策扶持和市場投入支持，包括市場關(guān)注度與支持度，渠道客戶進(jìn)貨差價(jià)，出貨獎(jiǎng)勵(lì)，銷售激勵(lì)，銷售隊(duì)伍配備。細(xì)化點(diǎn)講，制定區(qū)域市場的費(fèi)用投入比例，客戶進(jìn)貨坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)，人員業(yè)績考核獎(jiǎng)勵(lì)，市場基礎(chǔ)建設(shè)，銷售隊(duì)伍的建設(shè)與培養(yǎng)。防范不利因素，其中有最令公司頭痛就是渠道中的沖貨也叫竄貨；競品的打壓；突發(fā)事件的影響，渠道政策的朝令夕改，銷售隊(duì)伍的自律性問題與團(tuán)結(jié)性。
渠道建設(shè)中，我們要根據(jù)具體市場的容量及狀況，需要我們須設(shè)立經(jīng)銷商，設(shè)下流分銷商客戶，再根據(jù)需要設(shè)立二批客戶。每個(gè)級(jí)別的客戶的進(jìn)貨價(jià)格也是區(qū)別對(duì)待，職能也要明確，區(qū)域也要細(xì)化明了。把保證各級(jí)客戶應(yīng)有的銷量和利潤，提高產(chǎn)品代理商的積極性。根據(jù)產(chǎn)品每個(gè)發(fā)展階段所營銷方法和目的的改變，需要我們?nèi)ヒ龑?dǎo)客戶，必要時(shí)調(diào)整客戶。同時(shí)對(duì)于影響渠道發(fā)展的不利因素我們也要防微杜漸。比如最常見的有竄貨，競品的打壓，突發(fā)事件的影響，政策的改動(dòng)性和銷售團(tuán)隊(duì)自律和團(tuán)結(jié)性差。竄貨，一般指跨區(qū)銷售，就是客戶在非責(zé)任區(qū)域以低價(jià)銷售產(chǎn)品，影響市場的健康發(fā)展，影響客戶的積極性和利潤，也影響了產(chǎn)品的形象和公司的形象。就如同長江潰堤，黃河絕口，造成一片滿目瘡痍。造成竄貨的原因一般有這些，一是所定業(yè)績目標(biāo)不合理，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)厥袌鋈萘?，為確保返利不得不竄貨；二是負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員的職業(yè)道德素質(zhì)低，為了個(gè)人的獎(jiǎng)金和目的，不顧公司形象和區(qū)域的健康，主導(dǎo)和慫恿負(fù)責(zé)客戶去竄貨。三是公司的坎級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)差價(jià)太大，進(jìn)貨量越大越便宜，量小的越貴，這也導(dǎo)致了竄貨。競品的打壓，每個(gè)產(chǎn)品在市場上存在必然也存在著競爭對(duì)手，他們利用各種渠道支持，費(fèi)用投入和產(chǎn)品特性宣傳，都會(huì)本產(chǎn)品形成擠壓，搶占，不利于產(chǎn)品在市場中快速規(guī)模的發(fā)展。突發(fā)事件，一般指個(gè)別產(chǎn)品質(zhì)量導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的投訴和追責(zé)，以至在社會(huì)上訴求因產(chǎn)品質(zhì)量原因而自身受到的傷害的負(fù)面宣傳，對(duì)產(chǎn)品的形象和知名度都是一種打擊。渠道政策的朝令夕改，會(huì)讓渠道客戶無所適從，不知從何下手，抓不住公司發(fā)展的方向或者指導(dǎo)方向及意圖，至于干脆不聽公司的整體規(guī)劃及戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)上的布屬。銷售隊(duì)伍的自律性和團(tuán)結(jié)性，渠道的開發(fā)和建設(shè)，都是離不開人來執(zhí)行的，再好的市場，再好的渠道，再好的政策都是由人---業(yè)務(wù)員，各級(jí)的業(yè)務(wù)及管理人員的執(zhí)行。一個(gè)富有自律性及很團(tuán)結(jié)性的銷售隊(duì)伍，能很好的執(zhí)行公司的政策，團(tuán)結(jié)友愛般的共事，創(chuàng)新式的團(tuán)隊(duì)能把別人做不到的事想到，做到。
認(rèn)為渠道成員中，最重要的是人，這人當(dāng)然指我們這些業(yè)務(wù)人員。這些業(yè)務(wù)人員加在一起就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)就如同，修建河道的河工，在河道工程師的指揮下，各司其職，不過現(xiàn)在的水利工，可不是舊時(shí)的那種挑土打樁，愣頭蠻干之輩，講究的是技術(shù)，方法，講究是共同努力。作為營銷業(yè)務(wù)，我們要學(xué)會(huì)如何把市場做的更細(xì)，通路做得更廣，做得更深，就像農(nóng)民種田精耕細(xì)作，就像河工清除河道淤泥，加固堤壩。所以建設(shè)一支素質(zhì)高，理論水平和業(yè)務(wù)水平高的團(tuán)隊(duì)很重要，因?yàn)橹挥袌F(tuán)隊(duì)好了，事才會(huì)做得好。團(tuán)隊(duì)不好，其他一切都枉顧。
渠道中另一個(gè)很重要的成員，各級(jí)別的產(chǎn)品代理商客戶，他們負(fù)責(zé)公司與消費(fèi)者之間的連結(jié)。所以一個(gè)質(zhì)量高的客戶，更有利于產(chǎn)品在市場上的推廣速度和全面化。一個(gè)有經(jīng)營理念或說有頭腦的客戶，我們的工作更好開展，政策的下達(dá)及執(zhí)行更好的溝通，也能夠保證客戶與公司的戰(zhàn)略意思和同步及戰(zhàn)術(shù)上的配合；在市場工作中，我們也應(yīng)該保證他們的資金連續(xù)性及安全性，主要指各級(jí)客戶市場回款的及時(shí)，因?yàn)楣镜陌l(fā)展也離不開這類客戶的資金的及時(shí)回籠，保證公司的資金不受影響。
產(chǎn)品從公司到消費(fèi)者手中，這條渠道也會(huì)遇到種種這樣那樣的問題和經(jīng)驗(yàn)，比如消費(fèi)者有哪種需求，社會(huì)流行形式，政府政策環(huán)境，競品的促銷，創(chuàng)新性的事例，市場狀況的變化發(fā)展。都需要我們收集，反饋及經(jīng)驗(yàn)共享和各項(xiàng)數(shù)據(jù)的記錄。這些細(xì)節(jié)問題關(guān)系到渠道建設(shè)的良性程度，也有必要把這些東西作為工作考核項(xiàng)目之一。
渠道，是公司與消費(fèi)者之間的紐帶，是產(chǎn)品成功的關(guān)鍵。她是否能快速，高效，直面，發(fā)揮其作用功能，要看我們這些河工工作是否精業(yè)，專業(yè)，是否細(xì)心，專心，耐心。有一句話叫做，與榮俱榮，與損俱損，榮辱與共。渠道是學(xué)校，建設(shè)，維護(hù)她的時(shí)候，也教會(huì)了自己怎么做事；渠道也是平臺(tái)，因?yàn)樗某晒τ心愕墓?，將來你?huì)施展你更大的才能。
渠道營銷書讀后感篇三
中國商業(yè)風(fēng)云變化，近幾年一躍而起的大型零售終端仍然占據(jù)著商業(yè)市場中的主角地位，掌控著廠家的渠道命脈，在許多零售巨頭乘勝追擊，更有以每三天開一家新店的氣魄不斷擴(kuò)張的時(shí)候，我們隱約也能感到一種潛在的力量正醞釀著變革，一場挑戰(zhàn)大賣場絕對(duì)零售權(quán)威地位的變革正在廠家之中暗流涌動(dòng)。
背景：ka賣場獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷
近幾年來大型零售終端被眾廠家奉為圭臬，大賣場的出現(xiàn)使得一些廠家銷售業(yè)績大幅提升，某些企業(yè)借此一日千里向前發(fā)展，超級(jí)大賣場發(fā)展勢如破竹，其優(yōu)勢不言而喻：
大賣場超強(qiáng)的鋪貨能力
家樂福、好又多、易初蓮花、聯(lián)華、樂購這樣的超級(jí)零售商擁有地區(qū)或者全國連鎖幾十家賣場，只要廠家進(jìn)入幾家賣場體系就相當(dāng)于基本完成一個(gè)地區(qū)或全國的重點(diǎn)鋪市工作。而傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式幾乎無法與其相提并論，通過一批、二批多個(gè)環(huán)節(jié)眾多經(jīng)銷商的復(fù)雜工作后鋪貨工作仍不一定理想。
大賣場人氣超旺
每到節(jié)假日或傍晚時(shí)段，大賣場內(nèi)人頭攢動(dòng)，呈現(xiàn)幾十個(gè)收銀臺(tái)前排滿長龍的壯觀景象，這樣的人氣連大型商場也自嘆不如，有了人氣才有生意，廠家自然以產(chǎn)品擺到大賣場銷售作為了首要選擇。
大賣場成為終端宣傳、促銷主要陣地
近年來商場人氣不旺，中、小店無論是宣傳影響還是促銷效果遠(yuǎn)不及大賣場百分之一。而在大賣場既有作好宣傳、促銷的規(guī)模和資源，又有龐大的消費(fèi)群體及受眾，因此大賣場又成了廠家宣傳、促銷戰(zhàn)的主要陣地。
大賣場占據(jù)零售行業(yè)主要分額
某洗發(fā)水在家樂福一個(gè)單店的日銷售額曾突破30萬，這是其他零售終端無法比擬的優(yōu)勢。這與將產(chǎn)品賣給了經(jīng)銷商也有著本質(zhì)的區(qū)別，賣給經(jīng)銷商還只是轉(zhuǎn)了倉庫，并不是代表商品被顧客所消費(fèi)，如果積壓退貨仍然不算是成功的銷售，而通過賣場銷售一次就到達(dá)消費(fèi)者手中，實(shí)現(xiàn)真正的產(chǎn)品市場消化，能在一天之內(nèi)銷售如此數(shù)量的產(chǎn)品的確讓其他渠道望塵莫及。就此來看大賣場占據(jù)零售行業(yè)主要分額就不足為奇了。
大賣場實(shí)力就是信譽(yù)
廠家找大賣場合作將大大降低回款風(fēng)險(xiǎn)，無論是30天還是90天結(jié)款，大賣場相比經(jīng)銷商、批發(fā)商更有兌現(xiàn)承諾的能力，也不會(huì)出現(xiàn)竄貨、倒貨的事件。廠家無不想盡辦法與大賣場達(dá)成合作。
由此大賣場牢牢占據(jù)了零售行業(yè)的霸主地位，并隨著自身的迅猛發(fā)展更將其優(yōu)勢不斷擴(kuò)大，形成在銷售渠道中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的局面。
緣起：成也賣場敗也賣場
可是隨著大賣場在零售終端作用日益突現(xiàn)，其身價(jià)也是水漲船高，同時(shí)在與廠家之間的合作中越來越占據(jù)主動(dòng)地位，并提出一系列不平等條約，大賣場與廠家之間的矛盾日益深化。
高昂的進(jìn)場費(fèi)
從沒有聽說過進(jìn)場費(fèi)的廠家不得不在實(shí)力強(qiáng)大的零售商面前支付昂貴的進(jìn)場費(fèi)用，例如易初蓮花上海13家店的進(jìn)店費(fèi)就高達(dá)36萬左右，還未開始做生意就需要先給賣場進(jìn)貢一筆巨額費(fèi)用，無論盈虧這筆費(fèi)用都由企業(yè)提前預(yù)支，很多中小企業(yè)無法承受，即便大的企業(yè)在利潤率不斷下降的今天也不敢貿(mào)然投入這筆不菲的費(fèi)用。某洗化品牌在以36萬元進(jìn)場費(fèi)進(jìn)入上海易初蓮花系統(tǒng)13家賣場，但每個(gè)月的銷售收入至今只能勉強(qiáng)與支出持平，因而進(jìn)場費(fèi)一項(xiàng)成為無法填平的虧損，給企業(yè)經(jīng)營背上沉重的包袱。
各種“苛捐雜稅”
比進(jìn)店費(fèi)更讓廠家寢食難安的一系列巧立名目的“苛捐雜稅”，條碼費(fèi)、店慶費(fèi)、宣傳費(fèi)、上架費(fèi)、年節(jié)費(fèi)……多達(dá)幾十種，如果說進(jìn)場費(fèi)還是一刀疼，咬咬牙也就忍了，那么這些費(fèi)用顯然是“常規(guī)項(xiàng)目”，經(jīng)常讓廠家感受割肉之痛，而且隨著賣場對(duì)利潤的追逐還在不斷的變化、增加。然而店大欺主，廠家大多敢怒不敢言，被動(dòng)的接受成了他們唯一的選擇。
強(qiáng)制廠家參加促銷活動(dòng)
為了保持賣場超值低價(jià)的形象并與別的賣場競爭，大賣場都會(huì)強(qiáng)迫商家參加商家主辦的各種促銷活動(dòng)，降價(jià)幅度之大，促銷力度之強(qiáng)都足以讓廠家為之手腳冒汗，賣場還要趁此收取活動(dòng)宣傳費(fèi)、堆碼費(fèi)、展架費(fèi)等一系列費(fèi)用，廠家實(shí)在無法接受時(shí)稍有微詞，大賣場一句“不參加活動(dòng)就撤柜”，足以讓眾廠家乖乖就犯。
不斷壓價(jià)挑起價(jià)格戰(zhàn)
無獨(dú)有偶，中國幾家大的炒貨企業(yè)不堪忍受大賣場的嚴(yán)酷盤剝，聯(lián)合起來同大賣場抗?fàn)幰惨鹆吮姸鄰S家的共鳴。這些都是大賣場通過壓低廠家價(jià)格，挑起價(jià)格戰(zhàn)的鐵證。價(jià)格戰(zhàn)意味的不是廠家的一次投入，而是犧牲一個(gè)產(chǎn)品，甚至一個(gè)行業(yè)的利潤，危害之大不言自明，也是眾廠家決心尋找新途徑、奪回主動(dòng)權(quán)的重要原因。
變臉：尋找新渠道
在賣場利潤不斷下降、費(fèi)用不斷升高的夾縫中眾廠家也在積極尋找新的銷售渠道，畢竟坐以待斃不是企業(yè)發(fā)展之道，現(xiàn)實(shí)的環(huán)境加速了廠家開拓新渠道以擺脫大賣場獨(dú)自尊大局面的決策進(jìn)程，如八仙過海似各自探詢新的渠道路徑。可以預(yù)計(jì)在拋出了部分探路石后，2005年眾廠家將開始真正的渠道變臉。
方式一、進(jìn)入直銷蠢蠢欲動(dòng)
就在傳出國家將為直銷立法，正式承認(rèn)直銷的合法地位后不久，很多廠家都吹響了進(jìn)入直銷行業(yè)的號(hào)角，盡管是一門生學(xué)問，可是一想起長期受制于人的種種抑郁與忍痛，各廠家還是紛紛效仿。有了安利、仙妮雷德及國內(nèi)的完美、李錦記的成功榜樣，一些醫(yī)藥保健品行業(yè)更是沖在了邁向直銷的最前沿，總部位于上海金茂大廈的多家生物保健品公司就是其中之列。同樣步其后塵的其他行業(yè)也不乏其人。
方式二、自建終端斷而又續(xù)
以建立連鎖店、專營店的方式自建終端網(wǎng)絡(luò)原本不是什么新鮮事。幾年間大賣場的出現(xiàn)使得自建終端成為一個(gè)費(fèi)時(shí)費(fèi)力又無半點(diǎn)好處的選擇，專營店因大賣場的興起而躊躇不前，如今時(shí)局突變，賣場帶給廠家的優(yōu)勢不僅逐漸削弱而且還成了某些企業(yè)“功高蓋主”的隱患，不改變依賴賣場的現(xiàn)狀無法還企業(yè)“獨(dú)立自主”。于是很多企業(yè)又拾起專營店這枚棋子。立豐食品在上海開設(shè)立豐專賣店，銷售自產(chǎn)商品;匯源果汁在武漢開設(shè)了多家銷售匯源系列果汁飲料產(chǎn)品的專賣店;雙匯大張旗鼓的開展雙匯專賣店全國布點(diǎn)行動(dòng);金鑼集團(tuán)就曾大舉進(jìn)入華東市場，正由于大賣場高昂的費(fèi)用和激烈競爭使得首戰(zhàn)未睫，蟄伏數(shù)年后次此終于以在華東市場設(shè)立冷鮮肉專賣店形式避開與雙匯、雨潤等在大賣場的競爭，并避開大賣場的高門檻，直接深入老百姓日常生活的菜場。自建終端來勢洶洶可見一斑。
方式三、電視直銷卷土重來
愛普泰克網(wǎng)易拍的成功讓廠家看到了電視直銷的潛力所在。以前由于電視直銷中介紹的產(chǎn)品信息過分夸張，產(chǎn)品質(zhì)量無法保證等問題，而讓電視直銷這種銷售方式受到質(zhì)疑，一度在各商場設(shè)立的電視直銷專柜及電視直銷商場也曾銷聲匿跡，如今電視直銷業(yè)卷土重來，繼橡果國際、tvsn等電視直銷機(jī)構(gòu)進(jìn)入中國后，韓國東方cj2004年在上海時(shí)代廣場宣布登陸內(nèi)地，銷售的產(chǎn)品包括手機(jī)、電腦、家用電器、廚房用品、營養(yǎng)品等多種日用商品，由于更優(yōu)惠的價(jià)格和良好的產(chǎn)品品質(zhì)保證已經(jīng)受到消費(fèi)者的認(rèn)可，它將電視直銷的產(chǎn)品從奢侈品(手表、珠寶)保健藥品和醫(yī)療器械這個(gè)狹窄的范圍擴(kuò)大到所有的日常產(chǎn)品。諾亞舟、明基、好譯通等知名品牌紛紛登上東方cj的的電視直銷平臺(tái)。
方式四、電話銷售初現(xiàn)端倪
2004年眾廠家也紛紛向戴爾學(xué)習(xí)，采用了通過電視、報(bào)紙或其他媒體發(fā)布廣告信息，再由電話進(jìn)行直接銷售的電話銷售方式。某鎢鋼手表上海的銷售就完全采用電話銷售作為唯一銷售方式。而極為巧合的是日本主要的化妝品經(jīng)銷商之一“dhc通信銷售”公司也在04年末的上海媒體中亮相，該公司主要的銷售方式正是電話訂購。這也似乎預(yù)示著電話銷售也將在迎來全新的發(fā)展階段。
方式五、網(wǎng)絡(luò)銷售悄然興起
看到易趣、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等在網(wǎng)絡(luò)購物領(lǐng)域的穩(wěn)步發(fā)展后，阿里巴巴旗下淘寶網(wǎng)掀起網(wǎng)上購物新一輪宣傳浪潮，易趣隨之加入，與其在2004年大打廣告戰(zhàn)，從電視廣告、車身廣告、地鐵廣告……全方位開戰(zhàn)，戰(zhàn)事激烈程度在近幾年的網(wǎng)站推廣廣告戰(zhàn)中也屬罕見。不過它也向我們傳遞了一個(gè)重要的信息：網(wǎng)上銷售這一銷售方式越來越受到網(wǎng)民的重視，必然會(huì)成為商品銷售渠道中的一支新生力量，目前兩家正是為迎接網(wǎng)絡(luò)銷售發(fā)展高峰時(shí)刻而提前打響了霸主爭奪戰(zhàn)。
方式六、特殊渠道溪徑另辟
為了減少對(duì)大賣場的依賴程度，同時(shí)保證產(chǎn)品銷量的穩(wěn)定，許多廠家把更多的精力投入到特殊銷售渠道的開發(fā)上面，社區(qū)銷售、學(xué)校銷售、廠礦企業(yè)銷售等特殊渠道的開發(fā)越來越細(xì)致深入。光明、蒙牛等乳業(yè)巨頭在上海的銷售明顯從以前的大賣場為主轉(zhuǎn)為社區(qū)銷售為主，今年推出的紙箱袋裝牛奶主要供應(yīng)社區(qū)的牛奶專供點(diǎn)而且銷售業(yè)績顯著，而以前這種量販?zhǔn)桨b的牛奶幾乎只會(huì)出現(xiàn)在大賣場。
渠道營銷書讀后感篇四
2）搜集整理主要產(chǎn)品需求，工單反饋給研發(fā)部門，輔助解決問題；
3）在線800針對(duì)代理商提出的問題給予問題解答并跟蹤協(xié)助后續(xù)處理；
4）產(chǎn)品更新課件、常見問題總結(jié)文檔、代理商培訓(xùn)；
1、有客服相關(guān)經(jīng)歷，喜歡從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，無經(jīng)驗(yàn)可培養(yǎng)；
2、有強(qiáng)烈的事業(yè)心、責(zé)任心和積極的'工作態(tài)度，能承受較大的工作壓力；
3、反應(yīng)敏捷、表達(dá)能力強(qiáng)，具有較強(qiáng)的溝通能力及交際技巧，具有親和力；
4、有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，善于挑戰(zhàn)。
渠道營銷書讀后感篇五
公司的銷售渠道是指產(chǎn)品從公司的生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)者領(lǐng)域轉(zhuǎn)移時(shí)所經(jīng)過的通道，這種轉(zhuǎn)移需要中間商的介入。
第二條：適用范圍
本規(guī)定的主要對(duì)象為國際銷售渠道的中間環(huán)節(jié)。
第三條：企業(yè)代理商是受本公司委托，根據(jù)協(xié)議在一定區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)代銷本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的中間商。本公司按照銷售額的一定比例給其傭金作為報(bào)酬。
第四條：企業(yè)代理商與本公司是委托銷售關(guān)系，它負(fù)責(zé)推銷產(chǎn)品，履行銷售業(yè)務(wù)手續(xù)，本身不設(shè)倉庫，由顧客直接向本公司提貨。
第五條：本公司可同時(shí)委托若干個(gè)企業(yè)代理商，分別在不同的地區(qū)推銷商品，本公司也可同時(shí)參與某些地區(qū)的直銷活動(dòng)。
第八條：銷售代理商也實(shí)行傭金制，但其傭金一般低于企業(yè)代理商。
第九條：寄售商委托進(jìn)行現(xiàn)貨的代銷業(yè)務(wù)。根據(jù)協(xié)議，本公司向寄售商交付產(chǎn)品，銷售后所得貨款扣除傭金以及有關(guān)費(fèi)用后再交付本公司。
第十條：寄售商一般要自設(shè)倉庫或鋪面，便于顧客及時(shí)購到現(xiàn)貨，且易于成交。
第十一條：經(jīng)濟(jì)商既無商品所有權(quán)，又無現(xiàn)貨，只為買賣雙方提供價(jià)格，產(chǎn)品以及一般市場信息，為買賣雙方洽談銷售業(yè)務(wù)起到媒介作用。
第十二條：經(jīng)濟(jì)商與本公司不簽定合同，不承擔(dān)義務(wù)，與本公司無固定的'聯(lián)系，但在買賣過程中又可代表本方，商品成交后，從中提取部分傭金，但比較比較低。
第十三條：直銷店需劃出a，b，c，d四個(gè)等級(jí)，要求每戶一卡。
第十四條：直銷商店業(yè)務(wù)拜訪次數(shù)規(guī)定為：a/b級(jí)店面每月不得少于5次，c和d級(jí)店面每月不得少于2次。
第十五條：所有直銷商店必須執(zhí)行統(tǒng)一的市場零售價(jià)，若經(jīng)查實(shí)，直銷店面的零售價(jià)不統(tǒng)一，必須追究業(yè)務(wù)員的責(zé)任。
第十六條：直銷商店可以根據(jù)營業(yè)額可采用給扣制。
第十七條：商品貨物擺放位置必須處于最醒目的位置，商店貨架上貨物規(guī)格必須齊全，擺放整齊。
第十八條：要求商店的貨物必須先進(jìn)先出，業(yè)務(wù)員隨時(shí)清點(diǎn)對(duì)方庫存以及出廠日期，以便出現(xiàn)問題及時(shí)解決，并以書面形將公司的要求傳達(dá)客戶室，如對(duì)方庫存過大時(shí)，需協(xié)商，請(qǐng)主管調(diào)回倉庫。
第十九條：商品在銷售/運(yùn)輸以及庫存等環(huán)節(jié)出現(xiàn)破損，必須當(dāng)日調(diào)換，不允許拖至下月調(diào)換。
第二十條：客戶提出的任何意見或建議，業(yè)務(wù)員必須當(dāng)面記錄，自己職權(quán)范圍內(nèi)能解決的當(dāng)即解決，不能解決的上報(bào)給公司主管，在3日內(nèi)答復(fù)客戶。
第二十一條：業(yè)務(wù)員必須非常熟悉轄區(qū)內(nèi)每家客戶的情況。
第二十二條：每逢元旦或圣誕節(jié)前夕，業(yè)務(wù)員應(yīng)該自己花錢郵寄卡片給客戶。
第二十三條：經(jīng)銷業(yè)務(wù)必須由公司經(jīng)理經(jīng)營，或由公司指派的業(yè)務(wù)代表經(jīng)營，公司內(nèi)人員具體負(fù)責(zé)辦理業(yè)務(wù)。
第二十四條：經(jīng)銷業(yè)務(wù)一律實(shí)行合同制度，合同文本各分公司統(tǒng)一。
第二十五條：經(jīng)銷商可劃分為a/b兩種：a為大型經(jīng)銷商（年?duì)I業(yè)額在20萬美圓以上）；b為小型經(jīng)銷商人（年?duì)I業(yè)額在20萬美圓以下，10萬美圓以上）；10萬美圓以下為批發(fā)商，不簽合同。
第二十六條：a級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)營季節(jié)為淡旺季。旺季由于對(duì)方需求大，資金占用大，必須按合同按時(shí)付款，否則不給供貨；淡季考慮長期經(jīng)營，可適量按月鋪貨，當(dāng)月鋪貨當(dāng)月底必須全數(shù)收回貨款（例如：1日發(fā)貨，到31日收回；8日發(fā)貨，在31日收回）。
第二十七條：b級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)營不論淡旺季，一律貨到交款，否則出現(xiàn)的任何貨物損失由經(jīng)理負(fù)責(zé)全部賠償。
第二十八條：經(jīng)銷商在經(jīng)銷的過程中產(chǎn)生的破損，變質(zhì)，超過保質(zhì)期，本公司一律不承擔(dān)；如產(chǎn)品質(zhì)量有問題，本公司給予解決。
第二十九條：每年需要對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商制定銷售目標(biāo)，按指標(biāo)完成情況給予獎(jiǎng)勵(lì)。
第三十條：幾個(gè)經(jīng)銷商聯(lián)合起來進(jìn)貨不給獎(jiǎng)勵(lì)。
第三十一條：每年銷售指標(biāo)必須按照上年完成情況，在原有的基礎(chǔ)上遞增一定的百分點(diǎn)。
第三十二條：公司需協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場/規(guī)劃市場，提供良好的經(jīng)營策略，原則上要求經(jīng)銷商按照公司規(guī)定價(jià)格進(jìn)行銷售，允許上浮5%，但不作具體規(guī)定，經(jīng)銷商有責(zé)任引導(dǎo)零售商執(zhí)行區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一零售價(jià)。
第三十三條：經(jīng)銷商不得跨區(qū)域銷售，致使貨物流竄，干擾其他市場，導(dǎo)致價(jià)格混亂。若違反，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次停止供貨，第二次取消經(jīng)銷商資格，第三次沒收銷售獎(jiǎng)。
第三十四條：嚴(yán)禁經(jīng)銷商銷售假貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立刻停止業(yè)務(wù)往，并追究其責(zé)任。
第三十五條：在開拓經(jīng)銷市場時(shí)，由分公司派出先遣隊(duì)與經(jīng)銷商共同打理銷售點(diǎn)后，交經(jīng)銷商經(jīng)營。
渠道營銷書讀后感篇六
剛做銷售員或者剛到一個(gè)新的公司，你所要做的工作是先了解產(chǎn)品，再了解銷售渠道，再了解市場。先不忙著寫銷售計(jì)劃，等你覺得對(duì)市場情況，產(chǎn)品情況都有一定的了解后，就要寫出第一份銷售計(jì)劃。這份工作計(jì)劃應(yīng)該是你銷售思路的體現(xiàn)，并不需要寫出具體的任務(wù)，只需要寫出你自己銷售途徑，怎樣培養(yǎng)客戶以及你對(duì)產(chǎn)品銷售的認(rèn)識(shí)?？傊?，是一份銷售渠道和銷售方法的概要。當(dāng)你已經(jīng)更進(jìn)一步得了解市場后，再對(duì)自己的計(jì)劃做以調(diào)整和補(bǔ)充。
渠道營銷書讀后感篇七
溫州鞋業(yè)自進(jìn)入品牌經(jīng)營時(shí)代以來，鞋業(yè)的營銷渠道模式大體經(jīng)歷了四個(gè)過程：從無序批發(fā)―劃區(qū)域批發(fā)經(jīng)營―專賣店經(jīng)營―企業(yè)一體化網(wǎng)絡(luò)營銷。而走在渠道變革前沿的品牌也獲得了長足發(fā)展，具有代表性的企業(yè)如奧康，紅蜻蜓，康奈這些溫州鞋業(yè)龍頭品牌。
溫州鞋業(yè)品牌基本是以二、三級(jí)市場為主，所以縣級(jí)市場以及小的地級(jí)城市終端的爭奪成了這些品牌的重點(diǎn)。由于地域人口少、經(jīng)濟(jì)收入相對(duì)較差、消費(fèi)觀念比較保守等諸多因素，除了幾個(gè)有實(shí)力的品牌外，其他的品牌專賣店里賣雜牌比比皆是。奧康鞋業(yè)首開專賣連鎖先河，從此以后，“專賣連鎖”就開始風(fēng)行于溫州鞋業(yè)界，一些大中型鞋企紛紛跟進(jìn)，在當(dāng)時(shí)，鞋企在終端開設(shè)專賣店的多少成為衡量其品牌實(shí)力的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。一時(shí)間，統(tǒng)一形象、統(tǒng)一價(jià)格的溫州品牌鞋專賣店如雨后春筍般在全國中小城市涌現(xiàn)。據(jù)了解到，溫州鞋業(yè)專賣店到頂峰時(shí)達(dá)到近3萬家，但相當(dāng)一部分企業(yè)的效益卻一路滑坡。到底，一些難以支撐下去的企業(yè)不堪重負(fù)，開始轉(zhuǎn)變思路。一些運(yùn)作相對(duì)較為成功的品牌專賣店，也開始進(jìn)一些雜牌皮鞋銷售，以期維持生計(jì)。到目前為止，這種態(tài)勢正愈演愈烈，然而，廠家不是不知道自己的品牌有效終端專賣店普遍是這個(gè)現(xiàn)狀，但是，還拼命的給下面終端做門頭形象，做柜臺(tái)，鋪貨，認(rèn)為先占領(lǐng)市場是最重要的，專賣店里賣雜牌廠家代理商只能睜只眼閉只眼，與其專賣店倒閉還不如讓終端兼做雜牌維持生存。
那么專賣店的經(jīng)營方式是否走到盡頭了呢，筆者認(rèn)為目前還不會(huì)，將來專賣店將會(huì)是單體數(shù)量減少，向“精”、“?！狈较虬l(fā)展。在內(nèi)銷市場，能代表中國鞋業(yè)整體面貌的目前還是溫州鞋業(yè)品牌。溫州鞋以創(chuàng)品牌和建渠道而聞名。20“中國鞋都”落戶溫州。20，溫州三千余家鞋革企業(yè)以近400億元的年產(chǎn)值，成為中國鞋業(yè)的一方霸主，占據(jù)內(nèi)銷鞋業(yè)市場的半壁江山。據(jù)行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，溫州鞋在全國市場擁有專賣店近30，000多個(gè)，在數(shù)量上占據(jù)全國同行業(yè)的7成以上的絕對(duì)優(yōu)勢。因此，溫州鞋業(yè)品牌專賣店的成長與走向是中國鞋業(yè)品牌專賣趨勢的一個(gè)縮影。
渠道營銷書讀后感篇八
4、掌握西寧區(qū)域內(nèi)競品動(dòng)態(tài)及節(jié)假日促銷活動(dòng)計(jì)劃、渠道促銷方案的制訂；
5、負(fù)責(zé)西寧區(qū)域內(nèi)市場的開拓、客戶的開發(fā)、網(wǎng)點(diǎn)的布局及分銷渠道的前期談判工作。
1、性別不限、年齡35歲以下；
2、有較強(qiáng)的工作責(zé)任心和執(zhí)行力，吃苦耐勞，能夠長期出差；
3、能夠簡單操作office辦公軟件運(yùn)用、excel數(shù)據(jù)整理ppt匯報(bào)材料制作；
4、從事銷售專業(yè)者優(yōu)先。
渠道營銷書讀后感篇九
3、負(fù)責(zé)促成業(yè)務(wù)成交；
4、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)跟進(jìn)、客戶信息登記及客戶關(guān)系維護(hù)等后續(xù)工作；
5、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的開發(fā)積累，與客戶建立良好的業(yè)務(wù)協(xié)作關(guān)系。
任職資格：
1、大專及以上學(xué)歷，年齡21歲—32歲之間，專業(yè)不限；
2、溝通能力強(qiáng)，普通話標(biāo)準(zhǔn)；有親和力，工作積極主動(dòng)，樂觀開朗；
3、具備良好的溝通表達(dá)能力和學(xué)習(xí)能力；
4、敏銳的洞察力，較強(qiáng)的抗壓和抗挫能力；勇于接受壓力和挑戰(zhàn)；
4、做事認(rèn)真踏實(shí)，為人正直誠懇；高度的工作意識(shí)，具有良好的團(tuán)隊(duì)精神。
渠道營銷書讀后感篇十
前段時(shí)間一直在做一個(gè)網(wǎng)絡(luò)直銷的東西，花了兩個(gè)多月時(shí)間關(guān)注這個(gè)曾經(jīng)與“老鼠會(huì)”混淆一起，一度被邊緣化的營銷方式，一點(diǎn)零散的思考，先在這里記錄分享。
梳理直銷的發(fā)展脈絡(luò)發(fā)現(xiàn)，直銷的概念和模式，以及在中國發(fā)展過程，和“超市”、“專賣店”系出同源，最初都是作為一種新的渠道形式誕生發(fā)展，在九十年代中后期，這三類渠道模式幾乎同期在國內(nèi)一二三線城市膨脹蔓延。但有截然相反的結(jié)局卻是，直銷在國內(nèi)迅速演變成了“老鼠會(huì)”、“拉人頭”，國民情緒被暴富心態(tài)和所謂世代沿襲的富貴憧憬所扭曲，“不勞而獲”，“靠關(guān)系吃飯，嘴吃飯”的生存哲學(xué)在那個(gè)階段被演繹的淋漓盡致，之前穩(wěn)固溫馨的親情和朋友關(guān)系網(wǎng)被濫用為“老鼠會(huì)”擴(kuò)展的渠道。好在國家頒布“禁止條例”，取締了所有形式的活動(dòng)，也自那以后，很少有人堂而皇之的提及，隨后國家對(duì)企業(yè)采取許可管理制度，取得拍照的合法企業(yè)，被冠以“直銷公司”的稱呼，開始以合法的形式經(jīng)營，國內(nèi)第一張直銷拍照98年頒發(fā)給了雅芳公司。由此開始“”在國內(nèi)成為“老鼠會(huì)和非法直銷”的特有稱呼，“直銷”則成為正規(guī)經(jīng)營的稱呼，但從營銷模式而言，都是“directsale”。
之所以提到直銷是發(fā)現(xiàn)，目前網(wǎng)上盛行“口碑營銷”和“直銷”在模式上有非常多的相似點(diǎn)，其中最關(guān)鍵的一點(diǎn)是借助于人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，口口相傳，進(jìn)來推動(dòng)產(chǎn)品的銷售和品牌的傳播?！敖鑶柧萍液翁幱心镣b指杏花村”也算是口碑營銷最早的體現(xiàn)。web2.0階段，隨著論壇、博客、sns等個(gè)人化媒介形式的普及應(yīng)用，這些網(wǎng)絡(luò)言論渠道都成為口碑營銷的有效承載主體，在網(wǎng)絡(luò)中不僅可以幾乎完整的復(fù)制人們的線下關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，而且可以用最低的成本擴(kuò)充新的關(guān)系和渠道。
口碑營銷的模式不用多說，無非是讓盡可能多的人對(duì)xx的溢美之辭傳給更多身邊的人，
看到晚上很多朋友提到的口碑營銷案例，如聯(lián)想紅本女、搶光王老吉、王石、莎朗斯通等等。想想這些案例，其實(shí)在口碑營銷中總是繞不過兩個(gè)關(guān)鍵問題，一個(gè)是網(wǎng)絡(luò)聲音的走向，如何控制網(wǎng)絡(luò)輿論向著預(yù)期的方向傳播？二是制造出來的網(wǎng)絡(luò)輿論能夠傳播多長時(shí)間？杏花村那時(shí)候的口碑，更多是是長時(shí)間的經(jīng)營積累下的聲譽(yù)，類似百年老字號(hào)的，不僅是一種產(chǎn)品質(zhì)量的幾點(diǎn)，口碑更多是一種長久品質(zhì)的體現(xiàn)，不然也不會(huì)有“酒香不怕巷子深”的說法。然而，網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，或者說網(wǎng)絡(luò)口碑營銷的出現(xiàn)，在某種程度上是壓縮了產(chǎn)品“口碑”的“生產(chǎn)時(shí)間”，各家網(wǎng)絡(luò)推手都竭盡所能的在最短的時(shí)間將某個(gè)觀念輸出去，或者將某個(gè)標(biāo)簽貼在某個(gè)產(chǎn)品上，就如“紳士”與“名爵”。也就是炒作。
在這個(gè)問題上，直銷的很多理念和方式就非常值得借鑒。大家可以回想一下，做過直銷的人，無論掙錢賠錢的，很少很少有人說過直銷公司、或者直銷產(chǎn)品的壞話，無論哪一家直銷公司都是這樣。如果按滿意度來算，估計(jì)正規(guī)直銷公司的產(chǎn)品滿意度能算得上最高，而且美譽(yù)度延續(xù)時(shí)間最長。這是一個(gè)行業(yè)的普遍現(xiàn)象，都是借助與人際傳播，其中有些模式的東西或許值得關(guān)注口碑營銷的朋友關(guān)注。
此外，用傳播學(xué)中人際傳播的研究來延伸思考發(fā)現(xiàn)，在“意見領(lǐng)袖”的角色和作用上，口碑營銷和直銷模式不僅有共同之處，而且口碑營銷可以從直銷模式中借鑒很多經(jīng)驗(yàn)。至少因?yàn)橹变N模式中直銷領(lǐng)袖要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比網(wǎng)絡(luò)中的意見領(lǐng)域要穩(wěn)定的多，忠實(shí)的多。
同樣是關(guān)于人的渠道，話題的傳播，產(chǎn)品的帶動(dòng)，必然會(huì)有不少相同相異之處值得關(guān)注學(xué)習(xí)。（comwit陳增光）。
渠道營銷書讀后感篇十一
摘要：電子商務(wù)在經(jīng)濟(jì)全球化和全球信息化過程中得到飛速發(fā)展,大力推動(dòng)了國際貿(mào)易的發(fā)展。本文對(duì)電子商務(wù)做了概述，指出了電子商務(wù)在外貿(mào)企業(yè)中的作用,分析了外貿(mào)企業(yè)的影響及淺談運(yùn)用電子商務(wù)在外貿(mào)中存在的問題,及提出了外貿(mào)中發(fā)展電子商務(wù)的應(yīng)用策略。
關(guān)鍵詞：外貿(mào)企業(yè)，電子商務(wù)，應(yīng)用。
隨著20世紀(jì)50年代末60年代初以計(jì)算機(jī)為代表的電子信息產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，電子商務(wù)已成人類貿(mào)易活動(dòng)的基礎(chǔ)。電子商務(wù)在外貿(mào)企業(yè)中的應(yīng)用雖然還不夠不完善，但它卻逐漸改變了傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行模式，電子商務(wù)運(yùn)用電子信息技術(shù)解決商業(yè)問題，創(chuàng)造商機(jī)和引導(dǎo)社會(huì)需求提供了新的方式，并開發(fā)出了新的發(fā)展空間。它將外貿(mào)領(lǐng)入了一個(gè)電子信息化的時(shí)代，為外貿(mào)的可持續(xù)發(fā)展開辟了一條嶄新的途徑，將成為未來外貿(mào)發(fā)展和走向的重大因素之一。
一、電子商務(wù)概述。
電子商務(wù)源于英文electroniccommerce，簡寫為ec。電子商務(wù)作為一個(gè)完整的概念出現(xiàn)于90年代初，是指在世界范圍內(nèi)以信息電子數(shù)據(jù)流通的方式進(jìn)行的各種活動(dòng)的統(tǒng)稱。它對(duì)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)硬件設(shè)備、基礎(chǔ)設(shè)施和軟件等的連接均通過既定的協(xié)議進(jìn)行，實(shí)質(zhì)是一系列完整的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)和信息管理系統(tǒng)的總和。
二、電子商務(wù)在外貿(mào)中的應(yīng)用。
未來外貿(mào)的發(fā)展必將是電子商務(wù)的時(shí)代。電子商務(wù)突破了時(shí)空的限制、縮短了商業(yè)的循環(huán)周期，提高資源的利用率、降低成本、增加利潤,有利于增強(qiáng)企業(yè)的競爭實(shí)力。因此新的革命正在掀起外貿(mào)領(lǐng)域。一個(gè)全球化、智能化、無紙化和簡易化的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代在外貿(mào)中誕生。
1電子商務(wù)的基本功能。
1.1聯(lián)系合作伙伴。
外貿(mào)在進(jìn)行商業(yè)交易時(shí)離不開合作伙伴，而電子商務(wù)信息開放資源共享可以幫助外貿(mào)企業(yè)有效的聯(lián)系符合企業(yè)交易的合作對(duì)象。同時(shí)企業(yè)還可以通過電子商務(wù)建立自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)信息等，有利于吸引全世界的潛在客戶和加強(qiáng)貿(mào)易伙伴之間的合作。
1.2貿(mào)易磋商。
企業(yè)磋商是企業(yè)間進(jìn)行交易合作的重要環(huán)節(jié)，所有的電子交易都必需要通過買賣雙方的談判和磋商。一般是由電子郵件的詢盤、發(fā)盤、還盤等的方式，通過網(wǎng)絡(luò)來傳遞雙方的磋商意見與商業(yè)信息。與傳統(tǒng)的面對(duì)面交流外貿(mào)磋商相比從時(shí)間上，地域上交易成本等方面都有較大的突破。
1.3電子商務(wù)支付。
外貿(mào)企業(yè)可以通過網(wǎng)上第三方銀行或者專門的信用卡公司提供的服務(wù)進(jìn)行電子商務(wù)支付。當(dāng)外貿(mào)企業(yè)交易雙方簽訂的電子合同還是交易支付都有專門的電子加密等技術(shù)，確保外貿(mào)交易的程序合同隱私和業(yè)務(wù)信息的絕密性。這種交易方式不但安全便捷還改變了傳統(tǒng)的交易方式。
1.4貿(mào)易活動(dòng)管理的網(wǎng)絡(luò)化和信息化。
各國之間的貿(mào)易業(yè)務(wù)活動(dòng)涉及到多個(gè)政府的職能部門以及金融、保險(xiǎn)、運(yùn)輸?shù)缺姸嘞嚓P(guān)的配套服務(wù)部門，還包括很多有市場法規(guī)、報(bào)關(guān)、稅務(wù)征管、交易仲裁等的多個(gè)程序。傳統(tǒng)的貿(mào)易活動(dòng)在進(jìn)行商業(yè)交涉時(shí)在在各組織部門會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間和成本，現(xiàn)在電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化和信息化的發(fā)展使企業(yè)間的交易只需單據(jù)的交涉，大大提高了企業(yè)間的便捷程度和減少了企業(yè)間的成本。
2電子商務(wù)在外貿(mào)企業(yè)應(yīng)用方式。
2.1internet是指國際互聯(lián)網(wǎng)，即通過一定標(biāo)準(zhǔn)把大量計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)連接起來而形成的一個(gè)國際網(wǎng)絡(luò)，突破了傳統(tǒng)的經(jīng)營模式。
2.2edi即電子數(shù)據(jù)交換，是指通過電子通訊方式將企業(yè)與企業(yè)之間來往的商業(yè)文件以標(biāo)準(zhǔn)的電子數(shù)據(jù)格式彼此進(jìn)行交換傳輸，以降低整個(gè)運(yùn)營體系的數(shù)據(jù)流通時(shí)間和消除空間障礙，減少商業(yè)文件的差錯(cuò)。
渠道營銷書讀后感篇十二
摘要：隨著信息時(shí)代的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道已逐漸成為一種極具現(xiàn)代特色的營銷手段，并且具有傳統(tǒng)營銷渠道不能替代的優(yōu)勢。同時(shí)，傳統(tǒng)營銷渠道也有自身獨(dú)特的功能是網(wǎng)絡(luò)營銷無法取代的。所以，如何將傳統(tǒng)營銷渠道與網(wǎng)絡(luò)營銷渠道整合起來，實(shí)現(xiàn)兩者的高效結(jié)合，是當(dāng)下企業(yè)最值得去探討的問題。本文針對(duì)兩者的整合策略提出了幾點(diǎn)建議。
網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是一種新興的營銷手段，無論是在溝通方式、銷售策略、營銷理念和管理等方面，都與傳統(tǒng)營銷渠道有著很大的區(qū)別。兩種營銷渠道各有所長，不會(huì)簡單地被彼此所取代，因此，要想提高企業(yè)的銷售效率，就需要將兩種營銷渠道整合起來，增加企業(yè)整體的市場競爭力。在營銷渠道整合環(huán)境下，企業(yè)能夠?qū)①Y源進(jìn)行重組，加大利用，客戶可以通過更多的渠道了解到企業(yè)產(chǎn)品，進(jìn)而提高銷售的效率，所以說，整合兩者營銷渠道是一種必然的發(fā)展趨勢。
一、選擇走渠道扁平化道路。
在營銷渠道不斷進(jìn)行變革的過程中，渠道扁平化是現(xiàn)代銷售渠道的發(fā)展趨勢。我國農(nóng)業(yè)技術(shù)的快速發(fā)展，帶動(dòng)了農(nóng)副產(chǎn)品市場的穩(wěn)步發(fā)展，也使得農(nóng)副產(chǎn)品市場供需矛盾發(fā)生了本質(zhì)上的變化。目前，我國農(nóng)副產(chǎn)品的主要供需矛盾由原先的供應(yīng)總量不足矛盾轉(zhuǎn)變?yōu)楣┙o結(jié)構(gòu)性矛盾，直接導(dǎo)致了農(nóng)副產(chǎn)品銷售難題。我國農(nóng)副產(chǎn)品自身的生產(chǎn)周期較長但相對(duì)的保質(zhì)期卻較短，營銷渠道中間環(huán)節(jié)眾多，導(dǎo)致營銷渠道成本太高，農(nóng)副產(chǎn)品在運(yùn)輸環(huán)節(jié)損耗率過高，農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)過多個(gè)流通環(huán)節(jié)之后價(jià)格被迫抬高，直接損害了消費(fèi)者和農(nóng)戶的共同利益。渠道扁平化就是通過縮減分銷渠道中不增值或增值少的環(huán)節(jié)，達(dá)到降低渠道成本，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)商和消費(fèi)者良好溝通，利益最大化的方式。因此，在農(nóng)副產(chǎn)品的營銷渠道變革中，堅(jiān)持走渠道扁平化道路，有利于減少農(nóng)副產(chǎn)品的渠道成本和運(yùn)輸環(huán)節(jié)的損耗率，采取直供分銷的模式，可以加速市場的良性發(fā)展。
二、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)新型模式渠道。
隨著網(wǎng)購時(shí)代的到來，發(fā)展新型的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，也是當(dāng)下市場發(fā)展的需要和目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)營銷是直接在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行交易，不需要門店，也不需要店員經(jīng)營，從而減少了很多中間環(huán)節(jié)，既大幅度降低營銷成本，也有利于消費(fèi)者更加便捷地進(jìn)行產(chǎn)品購買。網(wǎng)絡(luò)營銷模式能夠在農(nóng)副產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售和信息溝通等方面帶來便捷的銷售體驗(yàn)，滿足當(dāng)下消費(fèi)者的需求，從而促進(jìn)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。因此，發(fā)展新型的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，是提高農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)的重要手段。
三、借助社會(huì)渠道擴(kuò)展農(nóng)副產(chǎn)品分銷。
傳統(tǒng)的中間商在產(chǎn)品分銷過程中扮演著十分重要的角色。在促銷、洽談、融資、訂貨、支付等重要環(huán)節(jié)都起到了關(guān)鍵作用。農(nóng)副產(chǎn)品自身的銷售渠道與社會(huì)渠道例如大型家樂福、沃爾瑪?shù)却笮统邢啾?，是不具?yōu)勢的。后者自身就是一個(gè)巨大的分銷市場，擁有充足的社會(huì)資源和銷售渠道資源，農(nóng)副產(chǎn)品可以借助大型超市來進(jìn)行產(chǎn)品分銷，彼此都達(dá)到資源共享，形成良好的互助模式，才能擴(kuò)大市場份額，增強(qiáng)市場競爭力。在社會(huì)渠道下進(jìn)行農(nóng)副產(chǎn)品的分銷，可以有效地減少產(chǎn)品積壓庫存、也能及時(shí)獲取市場信息，對(duì)農(nóng)副產(chǎn)品的整個(gè)供應(yīng)鏈起到了導(dǎo)向的作用。
四、有效地保護(hù)控制渠道沖突。
在整個(gè)營銷渠道體系中，傳統(tǒng)營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)營銷渠道會(huì)存在著渠道沖突。針對(duì)這些矛盾沖突，市場需要找出沖突的原因并制定相應(yīng)的解決辦法。有效地控制渠道沖突，才能促進(jìn)市場良性競爭與發(fā)展。例如，可以進(jìn)行市場細(xì)分，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道沖突之一是因?yàn)橄嗤哪繕?biāo)市場，導(dǎo)致利益沖突。這種情況下，可以利用各自的優(yōu)勢進(jìn)行市場細(xì)分，將目標(biāo)市場細(xì)分之后采取不同的營銷策略，可以從根本上減少渠道沖突，實(shí)現(xiàn)渠道區(qū)隔。同時(shí)，也需要對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道進(jìn)行功能劃分，明確市場任務(wù)，調(diào)整相關(guān)的渠道職能，對(duì)沖突進(jìn)行有效的規(guī)避，促進(jìn)良性整合營銷的發(fā)展。
五、加強(qiáng)創(chuàng)建新型渠道關(guān)系。
傳統(tǒng)的營銷渠道里，每一個(gè)參與者都是作為獨(dú)立的個(gè)體存在的，在進(jìn)行相互之間的交易時(shí)，最終目的是為了尋求自身利益最大化，屬于很純粹的利益往來。新型的營銷渠道整合了傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)渠道，所體現(xiàn)的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在每一個(gè)參與其中的渠道成員能夠通過契約有效地結(jié)合在一起，在管理上形成體系，也可以通過入股的形式參與控制渠道關(guān)系。最終，整個(gè)環(huán)節(jié)的.渠道運(yùn)營者形成了一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)、利益的共同體。這種形式有助于市場信息的雙向溝通，加強(qiáng)合作，可以直接提高營銷利益，促進(jìn)市場發(fā)展。
六、針對(duì)渠道成員的客戶關(guān)系管理建設(shè)。
維護(hù)老客戶往往比發(fā)掘新客戶更為重要，不僅維護(hù)成本較小，還能夠通過老顧客帶來更多的新顧客，這種關(guān)系下獲得的新顧客的信任感和忠誠度會(huì)比企業(yè)自身爭取來的新客戶多。顧客的忠誠度是提高企業(yè)利潤的重要指標(biāo)，有美國研究學(xué)者發(fā)現(xiàn)，“如果顧客的忠誠度提高達(dá)到5%，企業(yè)利潤將會(huì)增加25%”。因此，關(guān)系營銷中，維護(hù)客戶忠誠度是核心任務(wù)。
七、結(jié)語。
渠道系統(tǒng)可以比作是一個(gè)城市的交通系統(tǒng)，既需要傳統(tǒng)公共汽車、出租車，也需要現(xiàn)代化的地鐵、輕軌等交通工具，交通方式多種多樣，才能維持整個(gè)城市的交通系統(tǒng)正常運(yùn)營。同樣的，渠道體系中，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道也是需要在一個(gè)渠道體系內(nèi)共存的，企業(yè)應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)到各個(gè)營銷渠道的功能和優(yōu)勢，揚(yáng)長避短，以達(dá)到有效地整合營銷市場。只有經(jīng)過了合理、科學(xué)規(guī)劃后整合的渠道系統(tǒng)才能夠成為企業(yè)發(fā)展的一項(xiàng)重要競爭砝碼。
參考文獻(xiàn)：
渠道營銷書讀后感篇十三
1、國家調(diào)控導(dǎo)致住宅市場銷售進(jìn)展緩慢，而且形勢將會(huì)進(jìn)一步加劇
2、項(xiàng)目已經(jīng)開盤，目前正在銷售推進(jìn)，銷售進(jìn)展緩慢
3、住宅產(chǎn)品建設(shè)進(jìn)展停滯，急需資金支持周轉(zhuǎn)；如果將商鋪及時(shí)投放市場，將會(huì)獲得大量資金，有效緩解目前資金的緊張。
swot分析
優(yōu)勢
1、 地處武陟詹泗路中段，交通便利，道路寬闊，地理位置優(yōu)越。
2、 項(xiàng)目周邊緊鄰十幾家村鎮(zhèn)，距離武陟三陽商業(yè)中心距離近，商業(yè)發(fā)展?jié)摿薮蟆?BR> 3、 產(chǎn)品已完工，具備交房條件，已達(dá)到成熟的銷售時(shí)機(jī)。
劣勢
1、 項(xiàng)目周邊商業(yè)檔次較低，不利于樹立本項(xiàng)目商業(yè)的品牌形象。
2、 項(xiàng)目周邊的商業(yè)沒有形成規(guī)模，商業(yè)氛圍較淡，不利于項(xiàng)目的推廣。
3、 部分商鋪設(shè)計(jì)上下兩層使用率較低，面積過大，總價(jià)較高。 機(jī)會(huì)
1、 目前周邊無其他商業(yè)項(xiàng)目正式對(duì)外公開，市場面臨商鋪供應(yīng)不足的情況。
2、 武陟由于處于商業(yè)地產(chǎn)起步階段，人們能明顯看到商鋪投資的巨大收益，因此，
對(duì)于商鋪投資興趣大，購買意向和購買潛力大。
風(fēng)險(xiǎn)
1、 目前城西區(qū)域商業(yè)發(fā)展緩慢，商業(yè)氛圍較淡。
2、 武陟新投放項(xiàng)目商業(yè)商鋪體量較大，即將推出，如果我們太過遲延，將對(duì)我項(xiàng)目會(huì)造成一定的沖擊。
二、目標(biāo)客群分析
（一）消費(fèi)者人群
1、 武陟三陽商業(yè)區(qū)
目前整個(gè)武陟西片現(xiàn)況商業(yè)比較混亂，急需一個(gè)能引領(lǐng)西片區(qū)商業(yè)發(fā)展的主力商業(yè)群出現(xiàn)，壹號(hào)府邸的商鋪無論是從位置，未來經(jīng)營業(yè)態(tài)都具備了這個(gè)條件。因此我們的消費(fèi)人群可以輻射到整個(gè)西區(qū)，而不局限于周邊。
2、住宅項(xiàng)目新住戶
3、 項(xiàng)目周邊村鎮(zhèn)的住戶
項(xiàng)目輻射周邊十幾個(gè)村鎮(zhèn)，由于村鎮(zhèn)沒有固定購物環(huán)境，村鎮(zhèn)內(nèi)僅僅存在小型超市，賣店，小吃店無法充分滿足周邊客戶日常生活需求。
(二)購買者人群
1、市區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資客
較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力才行。
2、自營客戶
符合項(xiàng)目定位的中小型餐飲，休閑娛樂，日常服務(wù)，購物業(yè)態(tài)的自營客戶。
3、壹號(hào)府邸住戶
這主要出于對(duì)該區(qū)域發(fā)展信心的考慮，兼顧投資的需求，特別是對(duì)于一些“一鋪養(yǎng)三代”情結(jié)深重的中年人。
（三）購買習(xí)慣分析：
1、 地段是購買商鋪的首要因素。
對(duì)于投資商鋪來說，地段將是最重要的決定性因素。好的地段，將帶來充足的人流，人氣帶來財(cái)源，這是商業(yè)定律。
2、 現(xiàn)鋪是銷售階段的重心。
按照武陟人的購買習(xí)慣，現(xiàn)鋪的即買即得，和投資風(fēng)險(xiǎn)小是商鋪準(zhǔn)現(xiàn)房銷售的重點(diǎn)。
3、對(duì)價(jià)格的敏感度高：
三、商鋪定位分析
1、 考慮將商鋪定位新農(nóng)村社區(qū)購物商業(yè)街，符合整個(gè)項(xiàng)目的形象定位。
2、 本案必須通過合理的定位，包括價(jià)格定位、業(yè)態(tài)定位、銷售模式以及管理定位等創(chuàng)造自己的特色商業(yè)形態(tài)以及經(jīng)營模式。
3、 考慮到壹號(hào)府邸社區(qū)整體的居住氛圍和住戶的層次要求較高，以及周邊區(qū)域住戶對(duì)特色商業(yè)的渴求，在商業(yè)定位和業(yè)態(tài)選擇上應(yīng)力求精致和完善，同時(shí)兼顧立體化、多層次分布，首先考慮滿足日常生活需求的消費(fèi)業(yè)態(tài)，如小型超市、便利店、藥品超市、自動(dòng)柜員機(jī)、美容店、小型特色餐飲等，其次在休閑、娛樂、運(yùn)動(dòng)等精神享受方面也應(yīng)有所側(cè)重，如棋牌房、冷飲吧、美容美發(fā)、書店等。
功能定位
集餐飲、娛樂、休閑、購物等多功能于一體的中小型商業(yè)購物街
業(yè)態(tài)定位及面積分割
特色化經(jīng)營：特色服飾店、特色飲食店
四、壹號(hào)府邸商鋪的招商與銷售策劃
(一)項(xiàng)目商鋪銷售運(yùn)營策略
1、統(tǒng)一招商
除經(jīng)營戶購買的，用于自營的商鋪外，為統(tǒng)一形象，盡快繁榮商業(yè)街，對(duì)剩余商鋪采用統(tǒng)一招商，以招商造勢的策略。
2、“出租過渡，最終出售”的收益模式
對(duì)于有投資商鋪意向且能接受購買產(chǎn)權(quán)的商戶，將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，由購買者自行經(jīng)營或出租給他人經(jīng)營。
3、整合市場
整合商業(yè)街功能，集購物、娛樂、休閑、餐飲四大功能于一體；
整合市場空間，進(jìn)行合理商品布局；
4、合理回報(bào)
保證市場和經(jīng)營戶合理的收益，實(shí)現(xiàn)雙贏；
完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務(wù)功能，提升市場軟環(huán)境的競爭力；
通過商鋪銷售業(yè)績和銷售人氣的提升，從而促進(jìn)和帶動(dòng)樓盤住宅的銷售；
（二）招商銷售總策略
招商策略
1、在商鋪銷售前做好商鋪招商工作。以銷售為主，招商為輔。如商戶可以購買商鋪則將商鋪產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓；如商戶只能接受只租不買的形式，可在商鋪出租給商戶后在尋找商鋪買主。
4、對(duì)商鋪進(jìn)行業(yè)態(tài)布局進(jìn)行初步規(guī)劃，根據(jù)規(guī)劃業(yè)態(tài)，針對(duì)性地尋找投資商戶進(jìn)行招商。
5、以售優(yōu)先，以售為主，以租促售，售租結(jié)合，營造售租兩旺的紅火局面。
銷售策略
1、1-2層連賣，2層作為一個(gè)銷售整體，在招商銷售時(shí)更具靈活性。并且去化速度會(huì)更快，但是此策略在運(yùn)用時(shí)，會(huì)造成總價(jià)過高，應(yīng)制定相應(yīng)的'價(jià)格促銷策略進(jìn)行輔推。
2、部分商鋪帶租約出售
針對(duì)現(xiàn)有商鋪銷售可以先進(jìn)行招商，然后帶租約一起銷售給投資客，這樣，客戶投資購買商鋪時(shí)就會(huì)更有信心和勇躍。
（三）商鋪招商與商鋪銷售流程
1、目標(biāo)商戶群的確定；
2、對(duì)商鋪鋪位進(jìn)行規(guī)劃，制定合理的分割方案；
3、針對(duì)目標(biāo)商群和客戶群進(jìn)行項(xiàng)目推廣，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，提升影響力；
4、雙方洽談，達(dá)成購買或租賃意向；
5、投資者到實(shí)地選擇商鋪位置，并簽訂買賣或租賃協(xié)議；
6、投資者按規(guī)定交納購房款或交納租金和服務(wù)費(fèi)；
7、對(duì)已經(jīng)簽定租賃協(xié)議的商鋪進(jìn)行銷售；
9、在招商過程已經(jīng)基本結(jié)束時(shí)，各商戶裝修好自己的經(jīng)營商鋪，最后選擇合適的開業(yè)時(shí)間，進(jìn)行商業(yè)開街儀式，開始經(jīng)營。
四、商鋪營銷實(shí)施策略
市場預(yù)熱期：2015年10月1-5日
以超常的推廣手段，結(jié)合戶外廣告、電視字幕，海報(bào)派發(fā)、報(bào)紙、人際傳播等渠道形成較強(qiáng)的商鋪銷售宣傳之勢，引起目標(biāo)客戶群的關(guān)注。
排號(hào)認(rèn)籌期：2015年10月10日
利用兩天時(shí)間進(jìn)行認(rèn)籌排號(hào)，鎖定消化首批意向客戶。同時(shí)以項(xiàng)目的各種競爭優(yōu)勢為傳播點(diǎn)，多種媒體、多種銷售渠道配合現(xiàn)場展示，打動(dòng)消費(fèi)者，激發(fā)購買欲望，吸收客戶資源。
公開發(fā)售期：2015年10月20日
商鋪開盤，公開認(rèn)購，選定商鋪，簽訂購鋪認(rèn)購協(xié)議，進(jìn)行交款。
強(qiáng)銷期：2015年11月—12月
承接首次公開發(fā)售的熱潮，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整推售安排，推出全新的單位及全新銷售舉措，
以較為集中的現(xiàn)場活動(dòng)及廣告推廣給予客戶進(jìn)一步的認(rèn)知與感受，促成再次的銷售高-潮。
清盤期：2015年1-3月
利用靈活多變的促銷措施，以“壓軸珍藏”為主題告知此時(shí)已是購買的最后機(jī)會(huì)，促使目標(biāo)客戶把握良機(jī)，盡快行動(dòng)。
商鋪招商貫穿商鋪銷售和宣傳的始終。以商鋪的招商造勢來推動(dòng)商鋪銷售，營造熱銷紅火氣氛。
五、商鋪的營銷推廣方案
(一)、商鋪命名：
壹號(hào)府邸商鋪命名：壹號(hào)府邸時(shí)尚風(fēng)情商業(yè)街
(二)、推廣主題建議
等方面進(jìn)行全面升級(jí)，經(jīng)考慮，我司將項(xiàng)目推廣主題定位為：
壹號(hào)府邸時(shí)尚風(fēng)情商業(yè)街 武陟創(chuàng)富新商機(jī)
(三)、推廣方式及渠道建議
1、推廣總原則
先招商后銷售，招商不是純粹的招商，而是一個(gè)造勢的問題，在全市場上建立租售兩旺的信息。在短時(shí)間內(nèi)通過大眾口碑傳播和抄作成為樓市熱點(diǎn)，引起社會(huì)輿-論，提高知名度，促進(jìn)商鋪銷售。
2、推廣方式
方式一：營銷中心現(xiàn)場展示
營銷中心關(guān)于商鋪的各方面資料和裝備應(yīng)較為齊備，從所見、所聞全方位讓買家了解信息。另售樓處可以在原售樓處的基礎(chǔ)上做相應(yīng)的調(diào)整，以適合商鋪的租售。
方式二：特色營銷活動(dòng)
a、開盤前
讓先消費(fèi)者得到“看得見”價(jià)值，預(yù)期價(jià)格購買高品質(zhì)商鋪從而成為義務(wù)推銷員。媒體鋪墊、報(bào)道、宣傳；平面廣告強(qiáng)勢宣傳適時(shí)制造氣氛。
媒體廣告：利用電視滾動(dòng)字幕，戶外廣告，散發(fā)廣告單頁，手機(jī)短信群發(fā)的形式進(jìn)行信息發(fā)布。
b、銷售期
小部分以競價(jià)拍賣的形式進(jìn)行炒作
建議促銷主題活動(dòng)：商鋪競價(jià)拍賣會(huì)
壹號(hào)府邸時(shí)尚風(fēng)情商業(yè)街要說服投資者認(rèn)識(shí)到這里的商業(yè)價(jià)值并引導(dǎo)他們產(chǎn)生投資行為。
六、營銷推廣主題
是緊密相關(guān)的。
營銷推廣總主題：
壹號(hào)府邸風(fēng)情商業(yè)街 全新創(chuàng)富商機(jī) 營銷形象主題語：
掀起金濤富浪 財(cái)富勢不可擋
渠道營銷書讀后感篇十四
c傳統(tǒng)營銷渠道的功能是單一的，它僅僅只是商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的一個(gè)通道。消費(fèi)者從廣告或其他媒體獲得商品信息，并通過直接或間接的營銷渠道購買自己所需的商品，除此之外，他們沒有從渠道中獲得任何其他的東西。
其次，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)的便捷途徑。
第三，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是企業(yè)間洽談業(yè)務(wù)、開展商務(wù)活動(dòng)的場所，也是進(jìn)行客戶技術(shù)培訓(xùn)和售后服務(wù)的途徑，并且還是與用戶進(jìn)行交流的通道。
2.結(jié)構(gòu)比較。
直接分銷渠道沒有中間商，因而叫做零級(jí)分銷渠道。
間接分銷渠道則包括一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)乃至級(jí)數(shù)更高的渠道。
c網(wǎng)絡(luò)營銷渠道直接分銷渠道和傳統(tǒng)的直接分銷渠道一樣，都是零級(jí)分銷渠道;而其間接分銷渠道結(jié)構(gòu)要比傳統(tǒng)營銷渠道簡單得多，網(wǎng)絡(luò)營銷中只有一級(jí)分銷渠道，即只存在一個(gè)電子中間商溝通買賣雙方的信息，而不存在多個(gè)批發(fā)商和零售商的情況，因而也就不存在多級(jí)分銷渠道。
3.費(fèi)用比較。
c企業(yè)通過傳統(tǒng)的直接分銷渠道銷售產(chǎn)品，通常采用兩種具體實(shí)施方法：
第一種方法是直接銷售，不設(shè)倉庫。這種方法，企業(yè)需支付推銷員的工資和日常推銷開支。
第二種方法是直接銷售，但設(shè)立倉庫。在這種方法中，企業(yè)一方面要支付推銷員的工資和費(fèi)用，另一方面還需要支付倉庫的租賃費(fèi)。
1.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的效用c網(wǎng)絡(luò)營銷渠道在營銷過程中可創(chuàng)造以下三種效用：
地點(diǎn)效用。即網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略能夠解決商品產(chǎn)需在空間上不一致的矛盾。
所有權(quán)效用。即網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略能夠?qū)崿F(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。
2.訂貨系統(tǒng)。
c訂貨功能。它為消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，同時(shí)方便廠家獲取消費(fèi)者的需求信息，以求達(dá)到供求平衡。
c結(jié)算功能。消費(fèi)者在購買產(chǎn)品后，可以有多種方式方便地進(jìn)行付款，因此廠家(商家)應(yīng)為客戶提供多種結(jié)算方式。(第三方支付可以比較有效地保障了貨物質(zhì)量、交易誠信、退換要求等環(huán)節(jié)，在整個(gè)交易過程中，都可以對(duì)交易雙方進(jìn)行約束和監(jiān)督)。
在傳統(tǒng)營銷渠道中，中間商是其重要的組成部分。中間商之所以在營銷渠道中占有重要地位，是因?yàn)槔弥虚g商能夠在廣泛提供產(chǎn)品和進(jìn)入目標(biāo)市場方面發(fā)揮最高的效率。營銷中間商憑借其業(yè)務(wù)往來關(guān)系、經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)化和規(guī)模經(jīng)營，提供給公司的利潤通常高于自營商店所能獲取的利潤。
利用互聯(lián)網(wǎng)的信息交互特點(diǎn)，網(wǎng)上直銷市場得到大力發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道可以分為兩大類：
c另一類，是通過融入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)后的中間商機(jī)構(gòu)提供網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道。
傳統(tǒng)中間商由于融合了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，大大提高了中間商的交易效率、專門化程度和規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，相比較而言，比某些企業(yè)僅僅通過網(wǎng)上直銷渠道更有效。
由于網(wǎng)上銷售對(duì)象不同，因此網(wǎng)上銷售渠道是有很大區(qū)別的。一般來說網(wǎng)上銷售主要有兩種方式：
c一種是b-b，既企業(yè)對(duì)企業(yè)的模式，這種模式每次交易量很大、交易次數(shù)較少，并且購買方比較集中，因此網(wǎng)上銷售渠道的建設(shè)關(guān)鍵是建設(shè)好訂貨系統(tǒng)，方便購買企業(yè)進(jìn)行選擇;由于企業(yè)一般信用較好，通過網(wǎng)上結(jié)算實(shí)現(xiàn)付款比較簡單;另一方面，由于量大次數(shù)少，因此配送時(shí)可以進(jìn)行專門運(yùn)送，既可以保證速度也可以保證質(zhì)量，減少中間環(huán)節(jié)造成損傷。
c第二種方式是b-c，即企業(yè)對(duì)消費(fèi)者模式，這種模式的每次交易量小、交易次數(shù)多，而且購買者非常分散，因此網(wǎng)上渠道建設(shè)的關(guān)鍵是結(jié)算系統(tǒng)和配送系統(tǒng)，這也是目前網(wǎng)上購物必須面對(duì)的門檻。由于國內(nèi)的消費(fèi)者信用機(jī)制還沒有建立起來，加之缺少專業(yè)配送系統(tǒng)，因此開展網(wǎng)上購物活動(dòng)時(shí)，特別是面對(duì)大眾購物時(shí)必須解決好這兩個(gè)環(huán)節(jié)才有可能獲得成功。
1.目標(biāo)市場：目標(biāo)市場的狀況如何，是影響企業(yè)營銷渠道選擇的重要因素，是企業(yè)營銷渠道決策主要依據(jù)之一。市場因素主要包括：的c目標(biāo)市場范圍的大小及潛在需求量c市場的集中與分散程度c顧客的購買特點(diǎn)c市場競爭狀況等。
2.商品因素：由于各種商品的自然屬性、用途等不同，其采用的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略也不相同。包括：
c商品的性質(zhì)。
c商品的時(shí)尚性。
c商品的標(biāo)準(zhǔn)化程度和服務(wù)。
c商品價(jià)值大小。
c商品市場壽命周期等。
有些產(chǎn)品易于數(shù)字化，可以直接通過互聯(lián)網(wǎng)傳輸;而對(duì)大多數(shù)有形產(chǎn)品，還必須依靠傳統(tǒng)配送渠道來實(shí)現(xiàn)貨物的空間移動(dòng)，對(duì)于部分產(chǎn)品依賴的渠道，可以通過對(duì)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行改造以最大限度提高渠道的效率，減少渠道運(yùn)營中的人為失誤和時(shí)間耽誤造成的損失。
3.生產(chǎn)企業(yè)本身的條件。主要包括：
企業(yè)的生產(chǎn)。
經(jīng)營規(guī)模。
企業(yè)的聲譽(yù)和形象。
企業(yè)經(jīng)營能力和管理經(jīng)驗(yàn)。
企業(yè)控制渠道的程度等。
4.環(huán)境因素。
在建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道時(shí)，應(yīng)考慮到下面幾個(gè)方面的因素：
c首先，從消費(fèi)者角度設(shè)計(jì)渠道。采用消費(fèi)者容易接受的方式才能克服網(wǎng)上購物的“虛”的感覺。
c其次，設(shè)計(jì)訂貨系統(tǒng)時(shí)，應(yīng)采用流行的“購物車”方式，讓消費(fèi)者一邊看物品比較選擇，一邊進(jìn)行選購，在購物結(jié)束后，一次性進(jìn)行結(jié)算。c再次，在選擇結(jié)算方式時(shí)，應(yīng)考慮到目前實(shí)際發(fā)展的狀況，應(yīng)盡量提供多種方式方便消費(fèi)者選擇，同時(shí)還要考慮網(wǎng)上結(jié)算的安全性，對(duì)于不安全的直接結(jié)算方式，應(yīng)換成間接的安全方式，c最后，關(guān)鍵是建立完善的配送系統(tǒng)。消費(fèi)者只有看到購買的商品到家后，才真正感到踏實(shí)，因此建設(shè)快速有效的配送服務(wù)系統(tǒng)是非常重要的。
渠道營銷書讀后感篇十五
【論文摘要】被稱為“美麗經(jīng)濟(jì)”的中國化妝品市場，經(jīng)過20多年的迅猛發(fā)展，現(xiàn)今已經(jīng)取得了前所未有的成就。但是通過相同渠道，利用同類型的終端，推銷同質(zhì)化的產(chǎn)品，已經(jīng)成為當(dāng)前本土中小化妝品企業(yè)營銷中的最大困境之一。如何對(duì)原有渠道實(shí)行變革是本土企業(yè)在發(fā)展中亟需解決的問題。
【論文關(guān)鍵詞】化妝品市場；銷售渠道；策略探討。
一、背景介紹。
中國的化妝品市場是全世界最大的新興市場，在短短的20多年里，先后涌現(xiàn)出一批以美加凈、六神、大寶、舒蕾、歐珀萊、隆力奇等為代表的優(yōu)秀民族化妝品品牌。改革開放以來，中國化妝品工業(yè)呈現(xiàn)出前所未有的高速發(fā)展態(tài)勢。化妝品市場銷售額平均以每年23.8%的速度增長，最高的年份達(dá)41%，增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國民經(jīng)濟(jì)的平均增長速度，且具有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿?。，中國化妝品市場的規(guī)模接近684億元人民幣，預(yù)計(jì)到，化妝品市場的年銷售額可達(dá)800億元，年均遞增為8.9%。然而由于中國已經(jīng)放開對(duì)進(jìn)口化妝品的限制，國際化妝品巨頭正在加速拓展中國市場，本土品牌經(jīng)受著來自外部的巨大沖擊。目前在中國美容化妝品市場中，外資或合資企業(yè)所占的市場份額已接近80%，而國內(nèi)化妝品企業(yè)尤其是中小企業(yè)面臨激烈的市場競爭，相同渠道，同類型的終端，同質(zhì)化的產(chǎn)品已經(jīng)成為國內(nèi)中小企業(yè)終端營銷中的最大困境之一。在這種情況下，本土企業(yè)應(yīng)如何通過對(duì)原有渠道的調(diào)整、轉(zhuǎn)移、或更新來拓寬消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接觸面，以擺脫傳統(tǒng)渠道的困境，是企業(yè)在當(dāng)前發(fā)展中急需解決的問題。
二、傳統(tǒng)渠道的變革策略。
化妝品的傳統(tǒng)銷售渠道多以商場、專賣店、美容中心為主，而“前店后院”是一種全新的銷售模式，這種模式是消費(fèi)者在購買化妝品后可以在商家提供某一場所免費(fèi)享受美容師的護(hù)理服務(wù)。而這類產(chǎn)品大多是不太適合消費(fèi)者自己使用的，一般均需要美容師協(xié)助，才能較好地實(shí)現(xiàn)“基礎(chǔ)皮膚護(hù)理”。這種售后服務(wù)的方法，人為地增強(qiáng)了消費(fèi)者的“品牌忠誠度”，使銷售量不斷地累增。而售賣終端也從商場的柜臺(tái)，轉(zhuǎn)向了售后服務(wù)的地方。這種售后服務(wù)的地點(diǎn)，開始是在商場內(nèi)，甚至柜臺(tái)里，當(dāng)接受服務(wù)的顧客累積到一定量時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在商場外租一適合的場所來做售后服務(wù)將更有利，這樣售賣終端進(jìn)一步地轉(zhuǎn)移了。這種轉(zhuǎn)移發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)在化妝品的經(jīng)營中出現(xiàn)了介于百貨線和專業(yè)線之間的另一種經(jīng)營方式和相應(yīng)的渠道，即：“前店后院”模式。這種銷售方式以新的渠道和新的終端，有效回避了百貨終端的殘酷競爭。對(duì)于中小企業(yè)來說，這就是一種全新的渠道變革，如果能夠有效的運(yùn)作，它可以緩解企業(yè)終端市場的壓力。
三、弱勢渠道的啟用策略。
通過分析我們不難發(fā)現(xiàn)，終端擁擠帶來的惡性競爭，是由于絕大部份的化妝品都是走相同的渠道，將其產(chǎn)品送到同一類的終端去銷售。為解除這一困境，國內(nèi)中小企業(yè)需要調(diào)整渠道的策略，在維持原有渠道的基礎(chǔ)上，逐步向新的`渠道轉(zhuǎn)移，讓產(chǎn)品在更多的空間和層面上呈現(xiàn)給消費(fèi)者，從而獲取更多商機(jī)。下面我們來具體分析一些弱勢渠道：
（一）現(xiàn)有弱勢渠道的啟用。
所謂弱勢渠道，就是指那些現(xiàn)階段還沒有被廣泛采用的銷售渠道，但是有著自己的渠道特點(diǎn)，推廣的好，就有可能成為未來發(fā)展的一種趨勢。對(duì)于中小型化妝品企業(yè)來說，利用好這些目前還處于弱勢的渠道是避免和一些大企業(yè)發(fā)生正面沖突的有效途徑。
1．電視直銷。1月10日，全國電視直銷聯(lián)營網(wǎng)在北京成立，標(biāo)志著中國電視直銷經(jīng)過行業(yè)自律已進(jìn)入成熟階段。中國的電視直銷用幾年的時(shí)間走完了歐美30年的歷程，到電視直銷在某些領(lǐng)域甚至成為主流銷售渠道，如通過電視直銷售出的手機(jī)一度占到整體銷量的40%，相信隨著人們消費(fèi)觀念的改變，這種銷售模式也越來越為消費(fèi)者所接受。
2．郵購。郵購開展的時(shí)間已經(jīng)很長了，成功的例子相對(duì)比較多，而且郵購不僅是一條很好的銷售渠道，在某種程度上來說，它還起到一種廣告效果，例如麥考林國際郵購公司每期的導(dǎo)購手冊(cè)就有40萬份，而且都投遞給準(zhǔn)消費(fèi)群體，這個(gè)效果是一般的宣傳所達(dá)不到的。3．互聯(lián)網(wǎng)直銷商。由于國際互聯(lián)網(wǎng)這種信息高速通道，正受到消費(fèi)者的廣泛關(guān)注，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售，也是近期較為活躍的銷售方式，不完全統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)就有數(shù)十家化妝品的專業(yè)網(wǎng)站，在實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)直銷化妝品。對(duì)于本土企業(yè)來說這是一個(gè)競爭相對(duì)較弱的新型化妝品銷售渠道，企業(yè)應(yīng)該充分利用。
4．藥房銷售化妝品。西方的許多國家，藥房的概念與在中國人眼中藥房的概念是不一樣的。在法國，藥房不僅出售各種藥物、保健品、衛(wèi)生用品、醫(yī)療器械，而且與身體健康有關(guān)的護(hù)膚品、洗發(fā)水、牙膏、牙刷、香皂等也是柜上之物，人們到藥房購物基本能夠滿足身體的健康所需。現(xiàn)在，當(dāng)走進(jìn)中國部分藥房，你也可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，里面出售的還有化妝品。在這一點(diǎn)上，薇姿是首創(chuàng)，法國化妝品薇姿自7月進(jìn)入中國市場以來，就將自己定位為：在藥房（店）銷售的化妝品，而且做的非常成功。這種渠道的特點(diǎn)在于：
——避實(shí)就虛：化妝品競爭市場是一場激烈無硝煙彌漫的戰(zhàn)場，各種檔次的品牌琳瑯滿目，且多數(shù)聚集在百貨商店“拼殺”。以藥房為主要渠道，避開了與其它產(chǎn)品的正面沖突，相對(duì)減少了市場壓力與經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
——形象專業(yè)：藥房具有很強(qiáng)的專業(yè)性，化妝品選擇進(jìn)大型藥房，不僅顯示了護(hù)膚專業(yè)性，而且增加購買者信任感。這對(duì)品牌理念起到強(qiáng)力推動(dòng)作用。有利于提升品牌的專業(yè)形象。
——另類終端：國內(nèi)藥房主要銷售藥品，作為化妝品在藥房終端以專柜營銷形式出現(xiàn)，形象出眾且視覺沖擊力強(qiáng)，有鶴立雞群之優(yōu)勢。中國人自己的化妝品進(jìn)入藥房銷售的還是很少，不過正因?yàn)槿绱?，它是中小化妝品避免渠道沖突的有效途徑。
5．俱樂部式營銷。這種模式一方面是將俱樂部建成員工培訓(xùn)、消費(fèi)者教育、觀念推廣的基地，另一方面又是顧客休閑、深層溝通的活動(dòng)中心。俱樂部以親切的服務(wù)態(tài)度、嫻熟的服務(wù)技能，以及溫馨的服務(wù)環(huán)境，感動(dòng)消費(fèi)者，提高品牌競爭力。
6．定制營銷。如果你仔細(xì)觀察國外一些時(shí)髦女性使用的化妝品，不時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)了面標(biāo)有：“某某某（品牌名或生產(chǎn)企業(yè)名）專為某某女士（或夫人）設(shè)計(jì)制造”的字樣。例如韓國“贊尊”，就是以定制營銷為主要的銷售形態(tài)的。這在國內(nèi)還是個(gè)新鮮事物。
（二）啟用弱勢渠道的意義。
啟用新的渠道是渠道變革中最常用的一種方式，問題是要找到適合于公司發(fā)展的新的渠道。弱勢渠道的啟用，可以拓寬企業(yè)的渠道發(fā)展模式，降低經(jīng)營上的風(fēng)險(xiǎn)，其意義主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：
（3）弱勢渠道通常是環(huán)節(jié)比較少，因此渠道費(fèi)用相對(duì)要低的多，同時(shí)也便于廠家對(duì)渠道的控制。
總之，中小企業(yè)需要著眼于長遠(yuǎn)，不要把自己的眼光局限某一個(gè)領(lǐng)域和空間，不要和眾多的商家去爭過獨(dú)木橋，要善于發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)，做好自己的優(yōu)勢和劣勢的分析。避免和一些大的企業(yè)發(fā)生正面沖突。我想這也是中小型化妝品企業(yè)在生存和發(fā)展過程中時(shí)刻面臨的一個(gè)問題——渠道變革與維新。
渠道營銷書讀后感篇十六
[摘要]審時(shí)度勢是一個(gè)企業(yè)做好產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)以把握現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展節(jié)奏為前提，通過創(chuàng)新營銷的方式與手段來建立起適合企業(yè)自身的營銷渠道。
目前，我國的鋼鐵企業(yè)使用的營銷渠道主要有直供、分銷、零售和分支機(jī)構(gòu)銷售等四種。
本文對(duì)這些銷售渠道進(jìn)行了分析，并針對(duì)相關(guān)問題展開探討。
[關(guān)鍵詞]鋼鐵企業(yè);營銷渠道;戰(zhàn)略聯(lián)盟。
在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，我國鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營理念、產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售由計(jì)劃向市場轉(zhuǎn)變的過程中逐漸有了一條屬于自己的營銷渠道。
營銷渠道的建立為產(chǎn)品的運(yùn)輸與存儲(chǔ)提供了便利，幫助企業(yè)進(jìn)行規(guī)范化管理，及時(shí)給企業(yè)反饋市場信息，同時(shí)也為制造商和購買者搭建了一座橋梁，便于二者的溝通。
我國從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過程中，鋼鐵企業(yè)基本都已經(jīng)有了一條自己的營銷渠道，企業(yè)與企業(yè)之間的營銷渠道各不相同，但大概可以分為以下三種：一是由鋼材廠家自營的渠道;二是借助中間商的經(jīng)營渠道;三是直供用戶。
各企業(yè)為了提高直供用戶的比例想盡各種辦法，例如：不斷改進(jìn)自身的服務(wù)模式來招攬直供用戶，有的鋼鐵企業(yè)甚至讓重要直供用戶成為參股股東。
鋼材廠家自營的渠道需要極度熟悉市場，對(duì)自身能力的要求頗高。
對(duì)于很多鋼鐵企業(yè)而言，中間商渠道是其選擇最多的營銷渠道。
但隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)也走進(jìn)了鋼鐵企業(yè)，鋼鐵直銷的比例也在慢慢加大。
在不久的將來，宏觀經(jīng)濟(jì)政策對(duì)鋼鐵行業(yè)的刺激作用必定降低，這對(duì)鋼鐵企業(yè)來說是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，需要鋼鐵企業(yè)調(diào)整自己的經(jīng)營模式和發(fā)展方向，進(jìn)行一系列的轉(zhuǎn)型。
加強(qiáng)對(duì)營銷渠道成員的管理，調(diào)整營銷渠道并開發(fā)新渠道都能幫助企業(yè)轉(zhuǎn)型。
2.1加強(qiáng)各成員間的組織管理。
鋼鐵企業(yè)要加大對(duì)營銷渠道的投入，與各渠道的成員建立一個(gè)良好的合作關(guān)系，視他們?yōu)閼?zhàn)略合作伙伴。
在銷售上，企業(yè)可以通過幫助渠道成員提高技術(shù)能力、掌握營銷技巧使渠道成員參與促銷行動(dòng)，提高他們?cè)诳蛻糁械拿雷u(yù)度，幫助其進(jìn)一步開拓市場。
由于鋼材的體積大、購買量大、批次多、價(jià)格高，因此，鋼材采購是一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的采購工作，對(duì)采購人員的專業(yè)素質(zhì)要求也較高。
鋼鐵企業(yè)對(duì)此就應(yīng)培養(yǎng)出一批精通鋼材采購的渠道成員，他們必須對(duì)將要采購的新產(chǎn)品有充分全面地了解，擁有豐富的采購經(jīng)驗(yàn)。
此外，擁有一套完善的制度也能讓鋼鐵企業(yè)與經(jīng)銷商之間的合作日益密切。
根據(jù)渠道經(jīng)銷商的營銷能力、規(guī)模大小和主要銷售對(duì)象的不同，企業(yè)可以有針對(duì)性地提供服務(wù)，讓他們更加了解營銷渠道的運(yùn)作，從而達(dá)到盈利的目的。
2.2各渠道間組建一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟。
營銷渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是一個(gè)縱橫交錯(cuò)的表現(xiàn)形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟是指渠道內(nèi)的各成員為了發(fā)展，謀求更多的經(jīng)營利潤而進(jìn)行戰(zhàn)略上的合作。
縱向聯(lián)合指的是處在一條營銷供應(yīng)鏈上不同的企業(yè)與廠家進(jìn)行合作，比如：供應(yīng)商與經(jīng)銷商;而橫向聯(lián)合則是指處在同一條線上沒有上下級(jí)關(guān)系的個(gè)體相互進(jìn)行合作，比如：供應(yīng)商與供應(yīng)商，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商。
而交錯(cuò)聯(lián)合是指在這個(gè)合作中，既有供應(yīng)商與經(jīng)銷商，又有供應(yīng)商與供應(yīng)商，他們之間互相合作。
交錯(cuò)聯(lián)合合作方式的好處是企業(yè)可以將自己不擅長處理的事物交由其他擅長這方面的成員來完成，節(jié)約時(shí)間與成本專心去完成自己擅長的項(xiàng)目，以達(dá)到盈利最大化的目的。
制造商在營銷策略實(shí)施上應(yīng)努力爭取得到渠道成員的支持，這樣不僅便于采集市場信息，還方便渠道工作的分工安排，降低交易成本。
2.3順應(yīng)潮流同時(shí)發(fā)展電子商務(wù)。
電子商務(wù)作為一個(gè)新興的營銷渠道，具有相當(dāng)多的優(yōu)勢。
企業(yè)可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)時(shí)性、資源共享性，把原先傳統(tǒng)的、單方向的網(wǎng)上營銷渠道轉(zhuǎn)換成可直接進(jìn)行溝通的雙向型營銷模式。
這可以增強(qiáng)供應(yīng)商與客戶之間的溝通聯(lián)系，減少了一些不必要的矛盾，使二者關(guān)系保持和諧。
供應(yīng)商利用互聯(lián)網(wǎng)來完成對(duì)客戶需求的調(diào)查，在充分了解客戶的需求后再給客戶介紹一些適合他們的產(chǎn)品，在了解市場需求的同時(shí)提高客戶對(duì)企業(yè)的滿意度。
在完成這些調(diào)查期間，企業(yè)還可以發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場，作出快速反應(yīng)，馬上制定出符合客戶需求的產(chǎn)成品，使“一對(duì)一”營銷成為可能。
鋼鐵企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)可以為客戶提供更加便捷的相關(guān)服務(wù)。
同時(shí)，進(jìn)行網(wǎng)上營銷可以極大地降低傳統(tǒng)營銷中各個(gè)環(huán)節(jié)的流通成本，還可以快速、及時(shí)反映客戶的需求。
客戶下了訂單企業(yè)再進(jìn)行生產(chǎn)，可以降低倉儲(chǔ)的風(fēng)險(xiǎn)，減少庫存，降低倉儲(chǔ)費(fèi)用。
發(fā)展電子商務(wù)，進(jìn)行網(wǎng)上營銷還可以降低傳統(tǒng)的上門推銷的銷售人員的數(shù)量，降低推銷成本，從而最大限度控制營銷成本。
通過與其他網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的聯(lián)系溝通，可以使各生產(chǎn)企業(yè)之間建立一個(gè)密切的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系，快速傳達(dá)各自所擁有的資源信息，控制庫存，使物流高速運(yùn)轉(zhuǎn)，降低物流運(yùn)輸?shù)某杀尽?BR> 電子商務(wù)的發(fā)展與滲透將極大改變傳統(tǒng)營銷渠道的結(jié)構(gòu)，也將成為鋼鐵市場營銷發(fā)展的一個(gè)趨勢，在未來，電子商務(wù)勢必將得到快速發(fā)展。
3結(jié)語。
鋼鐵企業(yè)營銷渠道的建設(shè)并不是一項(xiàng)簡單的任務(wù)，它需要各渠道成員之間長期的合作，需要各渠道成員相互的理解和支持。
它的每一個(gè)方案的實(shí)施與改進(jìn)都需要征詢各成員之間的意見，不能專斷獨(dú)行，要相互合作、共同前進(jìn)。
目前，鋼鐵行業(yè)的情形不容樂觀，利潤極低，這就更加需要盡快改革營銷渠道，借此來解決目前鋼鐵行業(yè)遇到的問題，讓更多的企業(yè)能適應(yīng)復(fù)雜多變的市場環(huán)境，從而健康地發(fā)展下去。
主要參考文獻(xiàn)。
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[2]李擁軍.關(guān)于中國鋼材流通路徑的弊端及沖突分析[j].冶金管理，(5).
渠道營銷書讀后感篇十七
對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行重新評(píng)價(jià)始終是每個(gè)it廠商必須進(jìn)行的工作，而且這項(xiàng)工作永遠(yuǎn)不會(huì)輕松。如果不做重新評(píng)價(jià)，渠道戰(zhàn)略很容易與總體戰(zhàn)略失去協(xié)調(diào)，并錯(cuò)失變化的渠道環(huán)境帶來的機(jī)會(huì)。更糟的是，自由放任的態(tài)度等于是邀請(qǐng)競爭對(duì)手利用這個(gè)機(jī)會(huì)鞏固其地位。
要重新評(píng)價(jià)渠道活動(dòng)，最大的障礙是現(xiàn)有渠道形式的歷史以及傳統(tǒng)的思維方式。為此，我們有必要應(yīng)用一種從零開始的方法，拋開當(dāng)前的渠道安排，從某地場背后發(fā)現(xiàn)打開某地場的最優(yōu)方式。廠商在確定了理想客戶群之后，就應(yīng)該提出如何去接觸他們的問題。渠道戰(zhàn)略必須與公司總體戰(zhàn)略相一致，同時(shí)還要滿足必要的效率要求(合理的收益率)，并確保其長期的靈活性。
第一步：分析渠道形勢
這一步驟的核心是比較本企業(yè)與目標(biāo)競爭對(duì)手在貨物周轉(zhuǎn)、某地場覆蓋度和成本變動(dòng)趨勢等方面的差別。許多營銷經(jīng)理了解自身渠道中各種聯(lián)系，他們掌握有關(guān)價(jià)格、交付條款、收益、存貨周轉(zhuǎn)等業(yè)績指標(biāo)的細(xì)節(jié)。然而他們對(duì)競爭對(duì)手或價(jià)值鏈中其他階段的了解卻很零亂，而且往往是想當(dāng)然的。因此，對(duì)于許多it企業(yè)來說，在分析渠道形勢時(shí)，除了要搞清楚自身的情況，更重要的是了解到主要競爭對(duì)手使用的渠道種類以及每條渠道的某地場份額，并將這些數(shù)據(jù)與自身的情況對(duì)比，以便通過分析能知道：每條渠道的相對(duì)獲利能力、渠道種類的增長速度以及某地場覆蓋率(占實(shí)際服務(wù)的整個(gè)某地場的比例)。
除上述分析之外，營銷經(jīng)理還要密切關(guān)注與制訂渠道戰(zhàn)略相關(guān)的一些趨勢。最重要的一些趨勢如下：
客戶購買方式可能的變化。例如，在pc機(jī)某地場的早期階段，大多數(shù)顧客愿意直接向廠商購買，隨著某地場的發(fā)展以及顧客對(duì)pc機(jī)更深入的了解，越來越多的潛在客戶愿意在零售店購買。渠道的新進(jìn)入者。其他行業(yè)的企業(yè)受到利潤機(jī)會(huì)的吸引，或認(rèn)為參與這個(gè)渠道具有重要戰(zhàn)略意義。這種方式可以提供一種進(jìn)入某地場的新方法。海爾集團(tuán)進(jìn)軍信息產(chǎn)業(yè)首先就是從渠道做起的`。采用新技術(shù)進(jìn)入某地場的方式增加。internet的發(fā)展使得網(wǎng)絡(luò)營銷成為一種越來越重要的分銷方式。營銷經(jīng)理必須跟蹤顧客對(duì)此類新技術(shù)的試用情況以及直接競爭者做出的重大舉措。從渠道中獲取利潤的壓力。這既可能是由于議價(jià)力量的增強(qiáng)，也可能是由于使用渠道的費(fèi)用快速增長。
上面的趨勢都會(huì)對(duì)目前使用渠道的未來吸引力產(chǎn)生重大影響。預(yù)測渠道變化的能力是康柏公司當(dāng)年在美國某地場上成功的秘訣之一。康柏較早地看到，隨著個(gè)人電腦成為辦公用品的一部分，大公司會(huì)日益傾向于從零售店購買電腦，而不是直接向制造商購買。然而，經(jīng)銷商的貨架空間總是有限的。因此康柏為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)了一種獨(dú)特的方法：不像其他直接銷售的電腦公司，康柏拒絕與自己的經(jīng)銷商競爭，絕不向經(jīng)銷商的客戶直接出售產(chǎn)品。經(jīng)銷商的回報(bào)是確保康柏得到所需的貨架空間和銷售支持。
第二步：從某地場背后開始設(shè)計(jì)渠道
第一步工作中包含著一個(gè)潛在的危險(xiǎn)，即某些經(jīng)理會(huì)過分注重從競爭角度和歷史角度思考渠道問題，而忽視最終顧客真正想從渠道服務(wù)中得到什么。因此第二步工作就是要糾正這種傾向，從顧客的角度思考以下問題：
1．渠道中提供的服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)值
渠道營銷書讀后感篇十八
摘要：在社會(huì)發(fā)展的大背景下，電子商務(wù)儼然已經(jīng)成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一匹黑馬，其影響力在逐漸增大，且電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展體系中扮演著重要的角色，可見，電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的地位之重。在電子商務(wù)模式運(yùn)營下，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道在不斷拓寬，通過多元化的網(wǎng)絡(luò)渠道實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的宣傳與推廣，可大大提高電子商務(wù)的發(fā)展水平。為此，本文以z公司為例，就電子商務(wù)模式下z公司網(wǎng)絡(luò)營銷渠道進(jìn)行了分析與探究。
關(guān)鍵詞：電子商務(wù)模式；網(wǎng)絡(luò)營銷；渠道。
引言。
新時(shí)期，我國的電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)全面開花的狀態(tài)，除了像淘寶、天貓這樣的電子商務(wù)網(wǎng)站之外，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上處處都是微商，借助微信、qq、微博等方式對(duì)相應(yīng)的產(chǎn)品進(jìn)行推廣與宣傳，營銷渠道得到了不斷的創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展。在電子商務(wù)模式下的網(wǎng)絡(luò)營銷，其相較于傳統(tǒng)的營銷手段有了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)步與突破，產(chǎn)品銷量更是屢創(chuàng)佳績。以下對(duì)z公司的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的特點(diǎn)進(jìn)行分析。
1.1節(jié)約企業(yè)營銷成本。
在電子商務(wù)模式運(yùn)行的背景下，z公司的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道多種多樣，且電子商務(wù)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的不斷優(yōu)化，對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式進(jìn)行了創(chuàng)新。通過對(duì)z企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式的運(yùn)行情況分析，了解到傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)模式中從原材料的采購、生產(chǎn)與加工再到市場營銷，整個(gè)過程中都是相互獨(dú)立存在的[1]，且每個(gè)部分都較為繁瑣，這就意味著會(huì)耗費(fèi)量大的資源?，F(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的出現(xiàn)，為經(jīng)濟(jì)的發(fā)展打開了市場，電子商務(wù)模式逐漸取代了傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)形式，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道逐漸拓寬，以網(wǎng)絡(luò)為重要載體，將企業(yè)的原材料采購、加工與銷售緊密結(jié)合在一起，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)行的統(tǒng)一性與一體化，在此過程中會(huì)大大降低企業(yè)的營銷成本。
1.2實(shí)現(xiàn)信息實(shí)時(shí)傳送。
相較于傳統(tǒng)的營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷更具優(yōu)勢，其可借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)信息的有效交流與傳送，將最新的產(chǎn)品信息與價(jià)格波動(dòng)空間的進(jìn)行更新，利于消費(fèi)者及時(shí)接收到產(chǎn)品信息，進(jìn)而激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。傳統(tǒng)的營銷方式只能讓消費(fèi)者到實(shí)體店來體驗(yàn)與了解最新的產(chǎn)品動(dòng)向，會(huì)耗時(shí)耗力耗錢。以網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)為平臺(tái)，可實(shí)現(xiàn)信息傳遞的及時(shí)性，借助電子公告欄向外部傳遞產(chǎn)品的重要信息，是營銷工作開展的重要前提[2]。消費(fèi)者可以通過瀏覽手機(jī)、電腦等方式隨時(shí)隨地都能獲得z公司最新的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，是網(wǎng)絡(luò)營銷的.主要優(yōu)勢。
1.3可跨越空間上的障礙。
眾所周知，全球就是利用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)聯(lián)系在一起的，借助網(wǎng)絡(luò)能實(shí)現(xiàn)國內(nèi)外的互動(dòng)，為此，z公司應(yīng)借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的重要優(yōu)勢，選擇漢英類的電子商務(wù)網(wǎng)站，將產(chǎn)品信息長傳其中，借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來覆蓋全球，以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的推廣與宣傳，有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)走向國際。網(wǎng)絡(luò)是電子商務(wù)信息傳遞的重要渠道，其可通過網(wǎng)絡(luò)環(huán)境實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的及時(shí)宣傳[3]，不會(huì)受到空間與時(shí)間上的影響，可實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷的實(shí)效性。
1.4為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。
在電子商務(wù)運(yùn)行的過程中，通過網(wǎng)絡(luò)營銷的方式可大大提高服務(wù)質(zhì)量，能為客戶提供一對(duì)一的服務(wù)，且根據(jù)客戶的實(shí)際需求與意愿提供相配套的服務(wù)，積極考慮客戶的愛好與特點(diǎn)，積極為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)與個(gè)性化的產(chǎn)品，以此來提升客戶的滿意度。通過一系列的分析，企業(yè)的口碑逐漸確立，好評(píng)如潮，就會(huì)吸引更多的消費(fèi)者前來，利于企業(yè)銷售額度的不斷增長。
為了大力發(fā)展z公司的電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)，必須對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道進(jìn)行構(gòu)建，保證網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)的安全性與高效性，探索更多的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多渠道宣傳，利于擴(kuò)大z公司的影響力，以促進(jìn)z公司電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展。
2.1注重電子產(chǎn)品的展示。
如今，電子商務(wù)運(yùn)行模式得到了普及，為了提高電子商務(wù)運(yùn)行水平，提高產(chǎn)品的吸引力，應(yīng)在電子產(chǎn)品的展示上下苦工。若僅僅是選擇通俗、簡單的圖片無法達(dá)到吸睛的目的，必須借助計(jì)算機(jī)技術(shù)對(duì)產(chǎn)品的圖像與畫質(zhì)進(jìn)行處理，借助產(chǎn)品櫥窗來展示產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)對(duì)聲、影、形、色等特征的表現(xiàn)，利于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的全面了解，能讓顧客有置身其中之感。在產(chǎn)品展示上，z公司必須考慮所處的季節(jié)與文化[4]，還要對(duì)消費(fèi)群體的性質(zhì)進(jìn)行考量，進(jìn)而彰顯不同層次、不同性質(zhì)的商品，滿足消費(fèi)者來自不同層面的需求。
2.2科學(xué)設(shè)定代理與結(jié)算模式。
在z公司電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的過程中，若僅僅是只有公司總部存在是不科學(xué)的，因?yàn)榫W(wǎng)站是面向全球的，必須在全球都要建立一定的代理網(wǎng)點(diǎn)，是保證及時(shí)配送貨物的關(guān)鍵，可讓消費(fèi)者能在較短的時(shí)間內(nèi)收到貨物，以此來保證銷路的暢通性。現(xiàn)階段，隨著電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展與創(chuàng)新，交易結(jié)算的方式也呈現(xiàn)多元化的特點(diǎn)，與各大銀行系統(tǒng)共同建立結(jié)算系統(tǒng)融，這樣可以滿足消費(fèi)者的不同結(jié)算方式，是人性化特點(diǎn)的凸顯。此外，z公司應(yīng)加強(qiáng)對(duì)支付安全問題的重視，注重對(duì)消費(fèi)者支付環(huán)境的優(yōu)化，保證支付方式應(yīng)遵循多元化、靈活性、安全性的原則[5]。例如，在開展中國銀行的網(wǎng)上銀行支付上，一旦出現(xiàn)支付行為，會(huì)要求在1min內(nèi)及時(shí)輸入手機(jī)的驗(yàn)證碼，過了1min后就會(huì)實(shí)效，運(yùn)用此方式能實(shí)現(xiàn)電子支付的安全性，能為消費(fèi)者提供更為安全、放心的支付環(huán)境，進(jìn)而提高電子支付質(zhì)量。
2.3優(yōu)化物流配送體系。
對(duì)于z公司的網(wǎng)絡(luò)營銷而言，為構(gòu)建更為穩(wěn)固的營銷渠道，首先，應(yīng)對(duì)現(xiàn)有的物流配送體系進(jìn)行完善，逐漸拓寬送貨渠道，與相關(guān)的企業(yè)合作逐漸實(shí)現(xiàn)送貨服務(wù)向外部社會(huì)化，以互聯(lián)網(wǎng)為重要優(yōu)勢，及時(shí)做好物流配送任務(wù)，多與諸多的供應(yīng)商、代理商進(jìn)行合作，以此來擴(kuò)大企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的范圍與影響力。其次，企業(yè)應(yīng)運(yùn)用當(dāng)前社會(huì)的機(jī)會(huì)，及時(shí)把握機(jī)會(huì)，根據(jù)市場環(huán)境與實(shí)際運(yùn)行情況以做出合理的調(diào)整，實(shí)現(xiàn)對(duì)各項(xiàng)資源的高效利用，對(duì)現(xiàn)有的資源進(jìn)行合理開發(fā)，進(jìn)而達(dá)到節(jié)約成本的目的。z企業(yè)若想取得長遠(yuǎn)的發(fā)展，必須根據(jù)市場的發(fā)展趨勢與方向，及時(shí)轉(zhuǎn)變企業(yè)的運(yùn)行策略，制定更為合理的供應(yīng)鏈與價(jià)值量，進(jìn)而應(yīng)對(duì)現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展。再者，為了提高企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷水平，應(yīng)及時(shí)對(duì)傳統(tǒng)落后的營銷模式進(jìn)行摒棄，對(duì)現(xiàn)有的營銷結(jié)合進(jìn)行調(diào)整，積極吸收最為先進(jìn)的技術(shù)與理念，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的不斷創(chuàng)新。網(wǎng)絡(luò)營銷結(jié)構(gòu)的不斷完善，應(yīng)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、加工、營銷等的一體化，保證業(yè)務(wù)模式的簡單化與單一化，且營銷者經(jīng)過簡單的巡查即可了解到產(chǎn)品的庫存量、價(jià)格定位、銷售額度、盈利情況等，可實(shí)現(xiàn)商品交易的透明化。與此同時(shí)，企業(yè)應(yīng)盡量縮短商品的運(yùn)輸流轉(zhuǎn)時(shí)間，對(duì)庫存量進(jìn)行及時(shí)處理，進(jìn)而提高營銷（下轉(zhuǎn)第104頁）的效率，利于z公司電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不斷提高。
3結(jié)束語。
綜上所述，電子商務(wù)已經(jīng)成為一種流行的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形式，具有廣闊的發(fā)展前景，既實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)新，也實(shí)現(xiàn)了我國信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。通過對(duì)z公司網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的分析，微信、微博、qq、電子商務(wù)網(wǎng)站等都是重要的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，通過多元化的平臺(tái)能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的全面宣傳與推廣，還能節(jié)約營銷成本，具有很強(qiáng)的信息實(shí)時(shí)傳送功能，進(jìn)而提高銷售額，對(duì)z公司的發(fā)展具有積極影響。
渠道營銷書讀后感篇十九
伴隨著人類信息社會(huì)的到來，網(wǎng)絡(luò)營銷正在迅猛發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營銷是一種整合傳統(tǒng)營銷方式的新興模式。目前，網(wǎng)絡(luò)營銷含有傳播局限性、商品缺乏現(xiàn)實(shí)感、物流配送滯后及網(wǎng)絡(luò)安全等問題，使得網(wǎng)絡(luò)營銷不能完全替代傳統(tǒng)營銷。
因此，整合網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷，理清兩者之間的關(guān)系，能更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)和經(jīng)營目標(biāo)。
網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷都是企業(yè)市場營銷模式的一種方式，通過相互整合，共同為實(shí)現(xiàn)企業(yè)組織目標(biāo)服務(wù)，并能體現(xiàn)出許多共同性。
(一)二者營銷目的相同。網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷的目的都是通過銷售、宣傳商品和服務(wù)，加強(qiáng)與消費(fèi)者的交流和溝通，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)最小投入、最大盈利的經(jīng)營目的。
(二)二者都需要通過營銷組合發(fā)揮作用。二者不是僅靠某一種策略來實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的，而是通過整合企業(yè)各種資源、營銷策略等企業(yè)要素，開展各種具體的營銷活動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)計(jì)的營銷目的。
(三)都是以滿足消費(fèi)者的需要為出發(fā)點(diǎn)。無論是網(wǎng)絡(luò)營銷，還是傳統(tǒng)營銷，都要以滿足消費(fèi)者需求作為一切經(jīng)營活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。對(duì)消費(fèi)者需求的滿足，不僅僅停留在現(xiàn)實(shí)需求上，而是還包括客戶潛在的需求，這些都是通過市場商品交換進(jìn)行的。
網(wǎng)絡(luò)營銷是一種新的營銷方式，具有全新的方法和理念，與傳統(tǒng)營銷有著本質(zhì)區(qū)別，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
(一)就商品的廣告媒體而言，傳統(tǒng)營銷使用多種媒體，而網(wǎng)絡(luò)營銷使用單一媒體。傳統(tǒng)營銷使用的媒體是多種多樣的電視、廣播、報(bào)紙、雜志等，而網(wǎng)絡(luò)營銷使用的傳播媒體只有因特網(wǎng)，雖然網(wǎng)絡(luò)的宣傳離不開傳統(tǒng)媒體，但網(wǎng)址的宣傳只能間接歸屬于網(wǎng)絡(luò)營銷，所以網(wǎng)絡(luò)營銷可以認(rèn)為使用的是單一媒體。
(二)與傳統(tǒng)營銷相比，網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向，更強(qiáng)調(diào)個(gè)人化的營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷最大的特點(diǎn)在于消費(fèi)者為導(dǎo)向，消費(fèi)者的個(gè)性特點(diǎn)決定著企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境使得消費(fèi)者和企業(yè)可以雙向互動(dòng)，同時(shí)讓企業(yè)營銷決策有的放矢，從根本上提高了消費(fèi)者滿意度。
消費(fèi)者可以通過進(jìn)入其感興趣的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)址或虛擬商店，來獲取產(chǎn)品的更多相關(guān)信息，使購物更顯個(gè)性。
然而，隨著生活節(jié)奏的加快，人們?cè)絹碓较Ｍ陂e暇時(shí)間內(nèi)從事一些有益于身心的活動(dòng)，并充分地享受生活，在這種情況下，人們用于外出購物的時(shí)間越來越少。
(四)網(wǎng)絡(luò)營銷為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷和流通費(fèi)用，大大降低了產(chǎn)品成本和價(jià)格。消費(fèi)者可在全球范圍內(nèi)尋找最優(yōu)惠的價(jià)格，甚至可繞過中間商直接向生產(chǎn)者訂貨，因而能以更低的價(jià)格實(shí)現(xiàn)購買。消費(fèi)者迫切需要用新的快速方便的購物方式和服務(wù)，以最大限度地滿足自身需要。
三、網(wǎng)絡(luò)營銷使傳統(tǒng)營銷發(fā)生改變。
(一)網(wǎng)絡(luò)營銷的互動(dòng)式信息供需方式，全方位展示商品，對(duì)傳統(tǒng)營銷單項(xiàng)式介紹商品的模式產(chǎn)生巨大的沖擊。
隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)迅速向?qū)拵Щ?、智能化、個(gè)性化方向發(fā)展，消費(fèi)者和用戶可以在更廣闊的領(lǐng)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)聲、圖像、文一體化的多維信息共享，能夠在最大的范圍內(nèi)對(duì)商品性能、價(jià)格等進(jìn)行比較，從中搜尋出他們感興趣的任何商品。這對(duì)傳統(tǒng)營銷單向式介紹商品的模式產(chǎn)生了巨大的沖擊。
(二)網(wǎng)絡(luò)營銷全新的時(shí)空優(yōu)勢，打破了傳統(tǒng)營銷所受時(shí)間、空間以及地域的限制。在互聯(lián)網(wǎng)上開展?fàn)I銷活動(dòng)可以拋開時(shí)間、空間和地域等限制，突破商品原來的銷售范圍和消費(fèi)群體，甚至規(guī)模相對(duì)懸殊的公司之間都可以平等自由地進(jìn)行交流。
(三)網(wǎng)絡(luò)營銷使中間商的作用發(fā)生改變，對(duì)傳統(tǒng)營銷渠道形成沖擊。在傳統(tǒng)的商品流通情況下，中間商在商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過程中起著橋梁和紐帶作用，對(duì)推動(dòng)商品進(jìn)入目標(biāo)市場中發(fā)揮著重要作用。
然而，在網(wǎng)絡(luò)營銷條件下，企業(yè)可以繞過傳統(tǒng)的經(jīng)銷商直接與客戶溝通。通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以與最終用戶直接聯(lián)系，中間商的重要性因此有所降低。
(四)對(duì)傳統(tǒng)定價(jià)策略的沖擊。在傳統(tǒng)模式下，企業(yè)根據(jù)具體情況，對(duì)不同實(shí)際實(shí)行不同的定價(jià)策略是常有的事。在網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)代，如果某種產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一或經(jīng)常改變，客戶將會(huì)通過互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識(shí)到這種價(jià)格的差異，并可能由此導(dǎo)致客戶的不滿。
所以，互聯(lián)網(wǎng)將使變化不定且存在差異的價(jià)格水平趨于一致。這將對(duì)那些分銷商分布海外和各地存在不同價(jià)格的公司產(chǎn)生巨大的沖擊。
(五)使得傳統(tǒng)營銷中的客戶關(guān)系需要重新再造。網(wǎng)絡(luò)營銷突破了商品原來的銷售范圍和消費(fèi)群體，不同的國別、性別、年齡、宗教信仰甚至規(guī)模懸殊的公司之間都可以平等自由地交易。
網(wǎng)上營銷的企業(yè)競爭是一個(gè)以顧客為焦點(diǎn)的競爭形態(tài)，爭取顧客、留住顧客、擴(kuò)大顧客群體、建立親密顧客關(guān)系、分析顧客需求、創(chuàng)造顧客需求等，都是營銷的關(guān)鍵。因此，如何與分布在全球的顧客群體保持緊密的關(guān)系并掌握他們的特性，開展成功的營銷將是市場營銷的重大課題。
四、網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷共存發(fā)展。
網(wǎng)絡(luò)作為廣告媒體的優(yōu)勢在于互動(dòng)性，而劣勢則在于由互動(dòng)性所帶來的被動(dòng)性。除了有目的的搜尋外，消費(fèi)者并不會(huì)主動(dòng)上網(wǎng)去觀看企業(yè)辛苦設(shè)計(jì)出來的網(wǎng)上廣告。在網(wǎng)上，企業(yè)也沒有多少機(jī)會(huì)去制造聲勢，所以企業(yè)不得不借助于傳統(tǒng)媒體的力量來宣傳企業(yè)網(wǎng)站，以激活網(wǎng)上廣告。
買者和賣者之間存在著很多不信任因素，致使產(chǎn)生了我們稱之為“缺乏信任”的消費(fèi)文化，在這種文化下，消費(fèi)者只信物，不信人，必須對(duì)商品實(shí)物作檢驗(yàn)，并決定是否交易。
因此，在消費(fèi)者信心恢復(fù)之前，在以誠為本的消費(fèi)文化建立之前，傳統(tǒng)營銷將與網(wǎng)絡(luò)營銷長期共同發(fā)展。但隨著網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)與觀念的不斷改進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性亦會(huì)日益提高。
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渠道營銷書讀后感篇二十
一、傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷及其效應(yīng)分析。
保險(xiǎn)營銷是指以保險(xiǎn)為商品，以市場為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動(dòng)，它是現(xiàn)代市場營銷學(xué)在保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營中的應(yīng)用。保險(xiǎn)營銷渠道的選擇直接制約和影響著其他營銷策略的制定和執(zhí)行效果。選擇適當(dāng)?shù)臓I銷渠道，不僅會(huì)減少保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營費(fèi)用的支出，而且還會(huì)促進(jìn)保險(xiǎn)商品的銷售。
按照有無中間商參與的標(biāo)準(zhǔn)，可將傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷劃分為直接營銷和間接營銷。直接營銷，也稱直銷制，是指保險(xiǎn)企業(yè)利用支付薪金的業(yè)務(wù)人員對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者直接提供各種保險(xiǎn)商品的銷售和服務(wù)。間接營銷，也稱中介制，是指保險(xiǎn)企業(yè)通過保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等中介機(jī)構(gòu)推銷保險(xiǎn)商品方法。
在保險(xiǎn)市場不健全時(shí)期，保險(xiǎn)企業(yè)大都采用直銷制進(jìn)行保險(xiǎn)營銷。在這種營銷方式下，保險(xiǎn)企業(yè)可有效控制承保風(fēng)險(xiǎn)，保持業(yè)務(wù)量的穩(wěn)定。其優(yōu)勢主要體現(xiàn)在：(1)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員由于工作的穩(wěn)定性強(qiáng)又比較熟悉保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，因而有利于控制保險(xiǎn)欺詐行為的發(fā)生，給保險(xiǎn)消費(fèi)者增加安全感。(2)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員直接代表保險(xiǎn)公司開展業(yè)務(wù)，具有較強(qiáng)的公司特征，從而在客戶中樹立公司良好的外部形象。(3)如果保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員在完成或超額完成預(yù)期任務(wù)的情況下，則維持營銷系統(tǒng)的成本較低。因?yàn)楣締T工享有固定的工資和福利，其收入不會(huì)因其業(yè)務(wù)超額完成而大量增大。同時(shí)員工的培訓(xùn)費(fèi)用也少于代理人員的同類費(fèi)用。
由于保險(xiǎn)服務(wù)需要與大量的目標(biāo)顧客進(jìn)行長時(shí)間的接觸，而保險(xiǎn)企業(yè)所雇用的直銷人員總是有限的。因此，從保險(xiǎn)市場發(fā)展的需要來看，直銷制的弊端是顯而易見的。(1)不利于保險(xiǎn)企業(yè)爭取更多的客戶。因?yàn)橛邢薜臉I(yè)務(wù)人員只能提供有限的服務(wù)，同時(shí)他們預(yù)定的任務(wù)較重，無法與所有的客戶建立較為密切的關(guān)系。因此，許多保戶的潛在保險(xiǎn)需求無法轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的購買能力，使保險(xiǎn)企業(yè)失去了很多潛在客戶。(2)不利于擴(kuò)大保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營范圍。由于直銷人員有限，他們只能側(cè)重于進(jìn)行某些大型險(xiǎn)種的營銷活動(dòng)，如企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、團(tuán)體人員保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，而對(duì)于某些極有潛力的業(yè)務(wù)領(lǐng)域都無暇顧及，如個(gè)人壽險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，導(dǎo)致保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)市場需求的變化不能做出充分合理的預(yù)測而錯(cuò)失發(fā)展良機(jī)。(3)不利于發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的工作積極性。由于在直銷方式下業(yè)務(wù)人員的收入與其業(yè)務(wù)量不發(fā)生必然的聯(lián)系，當(dāng)其超額完成預(yù)定工作任務(wù)后，沒有業(yè)務(wù)提成或提成太少。
隨著保險(xiǎn)市場的發(fā)展，保險(xiǎn)企業(yè)僅僅依靠自己的業(yè)務(wù)人員和分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行保險(xiǎn)營銷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，同時(shí)也很不經(jīng)濟(jì)。因?yàn)闊o論保險(xiǎn)公司的實(shí)力有多雄厚，都不能建立―支足以包容整個(gè)保險(xiǎn)市場的營銷隊(duì)伍，即使可能，龐大的工資支出和業(yè)務(wù)費(fèi)用勢必提高保險(xiǎn)經(jīng)營成本。因此，在現(xiàn)代保險(xiǎn)市場上，保險(xiǎn)企業(yè)在依靠自身的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行直接營銷的同時(shí)，更廣泛地利用保險(xiǎn)中介人進(jìn)行間接營銷。
自保險(xiǎn)問世以來，保險(xiǎn)代理人便隨著保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展而發(fā)展。如日本損失保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)代理人達(dá)107萬人，約占日本全國人口的1％，是保險(xiǎn)公司作業(yè)人員的10倍，保險(xiǎn)代理人的保險(xiǎn)費(fèi)收入占全部保險(xiǎn)費(fèi)收入的84％。由此可見，保險(xiǎn)代理人對(duì)推動(dòng)整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展起到了十分重要的作用。保險(xiǎn)代理制度的優(yōu)勢具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：(1)有利于提高保險(xiǎn)企業(yè)的供給能力，促進(jìn)保險(xiǎn)商品銷售。保險(xiǎn)代理人拓展了保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)市場上的業(yè)務(wù)空間，彌補(bǔ)了保險(xiǎn)企業(yè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)少，營銷人員不足的狀況，從而也就在客觀上提高了保險(xiǎn)企業(yè)的供給能力，方便了保險(xiǎn)消費(fèi)者購買保險(xiǎn)。事實(shí)證明，我國的保險(xiǎn)企業(yè)利用保險(xiǎn)代理人在爭取分散性保險(xiǎn)消費(fèi)業(yè)務(wù)方面是十分成功的。(2)有利于提高保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)其在市場競爭中的實(shí)力。保險(xiǎn)企業(yè)利用保險(xiǎn)代理人分布廣泛、人員眾多、服務(wù)優(yōu)良等優(yōu)勢，可以彌補(bǔ)自身在保險(xiǎn)服務(wù)方面的欠缺，全面提高保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。如保險(xiǎn)代理人與客戶聯(lián)系緊密，容易獲得投保人的信任，便于提供投保、交付保險(xiǎn)、防災(zāi)防損咨詢、損失查勘及損失理算等服務(wù)。此外，有些保險(xiǎn)代理人還具有自身的特長，如具有某個(gè)行業(yè)的專業(yè)技術(shù)，或在某個(gè)特定范圍內(nèi)具有良好的業(yè)務(wù)背景，能夠提供一些專業(yè)性服務(wù)。(3)有利于保險(xiǎn)企業(yè)迅速建立和健全更為有效的保險(xiǎn)信息網(wǎng)絡(luò)，提高保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營水平。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展，各種新的、更為復(fù)雜的保險(xiǎn)需求不斷涌現(xiàn)，保險(xiǎn)代理人在營銷過程中，由于接觸的客戶多，信息靈通，有助于保險(xiǎn)企業(yè)全面、迅速地了解整個(gè)保險(xiǎn)市場的發(fā)展趨勢，從而使保險(xiǎn)企業(yè)在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，求得發(fā)展。
當(dāng)然，保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)企業(yè)之間始終存在著核保與推銷之間的沖突。(1)保險(xiǎn)代理人的任務(wù)是力求推銷更多的保險(xiǎn)單，以獲取更多的代理手續(xù)費(fèi)，而保險(xiǎn)人的任務(wù)則在擴(kuò)展業(yè)務(wù)的同時(shí)更要注意提高承保質(zhì)量，顯然兩者的沖突是難免的。保險(xiǎn)人是從保險(xiǎn)企業(yè)的整體情況來決定個(gè)別風(fēng)險(xiǎn)的承保與否，而這正是保險(xiǎn)代理人無法做到的。因此，保險(xiǎn)代理人認(rèn)為是良好的業(yè)務(wù)，也有可能被保險(xiǎn)公司拒絕承保。(2)保險(xiǎn)代理人單純?yōu)榇硎掷m(xù)費(fèi)而開展業(yè)務(wù)的做法，導(dǎo)致保險(xiǎn)企業(yè)承保質(zhì)量下降。由于保險(xiǎn)代理人的個(gè)人收入與保險(xiǎn)費(fèi)掛鉤，個(gè)別保險(xiǎn)代理人為了賺得更多的代理手續(xù)費(fèi)，往往頻繁地利用默示代理權(quán)力，有時(shí)甚至超越代理權(quán)限去推銷保險(xiǎn)單，給保險(xiǎn)企業(yè)帶來―些風(fēng)險(xiǎn)極大的問題保單，影響保險(xiǎn)人的經(jīng)營效率和信譽(yù)。更為嚴(yán)重的是，公眾由于代理人“軟磨硬纏”而對(duì)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)生逆反心理等弊端，給保險(xiǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展埋下了隱患。
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人一般都具有較高水平的業(yè)務(wù)素質(zhì)和保險(xiǎn)知識(shí)，是識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)和選擇保險(xiǎn)方面的專家。因此，投保人或被保險(xiǎn)人借助保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人能獲得最佳的保險(xiǎn)服務(wù)，即支付的保險(xiǎn)費(fèi)較低而獲得的保障較高。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人由于具有豐富的保險(xiǎn)方面的經(jīng)驗(yàn)，可以幫助投保人及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險(xiǎn)，能夠提出消除或減少這種風(fēng)險(xiǎn)的各種可能辦法，并幫助投保人在保險(xiǎn)市場上尋找最合適的保險(xiǎn)公司。同時(shí)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人作為被保險(xiǎn)人的代表，獨(dú)立承擔(dān)法律責(zé)任。在保險(xiǎn)市場上，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人代表投保人或被保險(xiǎn)人的利益，為其勺保險(xiǎn)人協(xié)商保險(xiǎn)事宜，辦理投保手續(xù)，充當(dāng)保險(xiǎn)顧問的角色。因此，根據(jù)法律規(guī)定，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)投保人或被保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)，有義務(wù)利用自己的知識(shí)和技能為其委托人安排最佳的保險(xiǎn)。如果因?yàn)楸ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人疏忽致使被保險(xiǎn)人的利益受到損害，經(jīng)紀(jì)人要承擔(dān)法律責(zé)任。
由于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不依托某家保險(xiǎn)公司進(jìn)行中介活動(dòng)，因此如果保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人缺乏法律、法規(guī)的限制，就可能導(dǎo)致保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人以中介為名，行欺詐之實(shí)，提供虛假信息來牟取暴利，使交易者在經(jīng)濟(jì)上蒙受損失，擾亂保險(xiǎn)市場的正常秩序。
公司的月售保單從當(dāng)初的170套上升到了19初的1700套。英國近年建立的“屏幕交易”網(wǎng)址提供7家本國保險(xiǎn)商的汽車和旅游保險(xiǎn)產(chǎn)品，用戶數(shù)量每月以7％的速度遞增。在國內(nèi)，隨著中國加入wto，保險(xiǎn)業(yè)面臨著巨大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。保險(xiǎn)業(yè)目前已經(jīng)進(jìn)入快速發(fā)展的黃金時(shí)期。近10年來，全國保險(xiǎn)費(fèi)年均增長39．6％。但是在與國際網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的成熟程度上尚有差距。保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性，使其具有網(wǎng)上銷售的可操作性，與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷相比，網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的經(jīng)營理念和商業(yè)模式，其明顯的獨(dú)特優(yōu)勢主要表現(xiàn)在：(1)節(jié)省開支，降低成本，便于控制營銷預(yù)算。這是網(wǎng)絡(luò)營銷所具誘惑力的因素之一。據(jù)專家調(diào)查，通過網(wǎng)絡(luò)出售保險(xiǎn)或提供服務(wù)不僅比通過電話或代理人銷售效果更好。而且，由于網(wǎng)站的后期維護(hù)成本較低，相對(duì)于開設(shè)營業(yè)點(diǎn)的銷售成本和廣告成本如房租、傭金、薪資、印刷費(fèi)、交通費(fèi)、廣告費(fèi)等都會(huì)大幅減少。據(jù)計(jì)算，通過互聯(lián)網(wǎng)向客戶出售保單或提供服務(wù)要比傳統(tǒng)營銷方式節(jié)省58％至71％的費(fèi)用。(2)即時(shí)傳送和反饋。網(wǎng)絡(luò)營銷的第二個(gè)優(yōu)越性是即時(shí)性，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是企業(yè)發(fā)送信息的即時(shí)性。保險(xiǎn)企業(yè)利用傳統(tǒng)媒介不可避免地要支付一定的時(shí)間成本。因?yàn)閺拿浇檎勁械桨l(fā)送時(shí)間排定直至最后顧客接受必然要有一定的時(shí)間跨度。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷則可以隨時(shí)利用網(wǎng)絡(luò)的bb等方式向外發(fā)送信息，實(shí)現(xiàn)營銷信息的即時(shí)發(fā)布和更新。從獲取顧客反饋方面來看，利用傳統(tǒng)媒介，企業(yè)不得不花大量時(shí)間和費(fèi)用，通過企業(yè)內(nèi)部的營銷管理機(jī)構(gòu)或社會(huì)咨詢機(jī)構(gòu)來調(diào)查和收集有關(guān)顧客的反饋信息。而在網(wǎng)絡(luò)營銷中，企業(yè)可以通過電子郵件及企業(yè)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)置的聊天室等方式獲得顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的直接即時(shí)的反饋，了解市場動(dòng)態(tài)。(3)拓寬了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)間和空間?；ヂ?lián)網(wǎng)的特點(diǎn)使得保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以延伸到全球任何一臺(tái)上網(wǎng)電腦，實(shí)現(xiàn)全天候24小時(shí)在線作業(yè)，促使保險(xiǎn)市場進(jìn)一步向國際化、全球化方向發(fā)展。同時(shí)由于上網(wǎng)的人越來越多，對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)來說，即使在網(wǎng)上暫時(shí)賣不出保險(xiǎn)，網(wǎng)絡(luò)也可以把對(duì)保險(xiǎn)有初步意向的人，從眾多的人流中挖出來。企業(yè)能夠直接找到和您已經(jīng)討論過10分鐘、半小時(shí)保險(xiǎn)的人，使保險(xiǎn)賣出去的可能性大大增加。網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)營銷渠道、一種中間人，可以幫助企業(yè)完成出售保險(xiǎn)過程中的很多環(huán)節(jié)，并且不受時(shí)間、地點(diǎn)、規(guī)模的限制。(4)投保人可以主動(dòng)選擇和實(shí)現(xiàn)自己的投保意愿，無需消極接受保險(xiǎn)中介人的硬性推銷，并且可以在多家公司及多種產(chǎn)品中實(shí)現(xiàn)多元化的比較和選擇；保險(xiǎn)公司也可以通過設(shè)置用戶調(diào)查表、留言薄等得到客戶的大量信息，諸如個(gè)人偏好、購物方式、消費(fèi)水平等，從而可為其提供個(gè)性化的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合。
開拓網(wǎng)絡(luò)營銷的空間是保險(xiǎn)業(yè)今后的一個(gè)方向，但是要被大眾接受，目前仍受到很多因素的制約，如個(gè)人信用制度、電子支付手段、網(wǎng)上交易的法律效力、保險(xiǎn)監(jiān)管等一系列瓶頸的制約。網(wǎng)上銷售對(duì)保險(xiǎn)公司的挑戰(zhàn)不僅是把標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上銷售，而且需要重新設(shè)計(jì)適應(yīng)網(wǎng)上銷售的業(yè)務(wù)程序。目前雖然可在網(wǎng)上提供營銷資料和申請(qǐng)表格，但剩余的業(yè)務(wù)程序則不能在網(wǎng)上完成，仍須在實(shí)體公司完成。此外，一些風(fēng)險(xiǎn)較大的商業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品及較復(fù)雜的壽險(xiǎn)產(chǎn)品也不能在網(wǎng)上銷售。更重要的是，如果消費(fèi)者尋找信息的動(dòng)機(jī)低落，或者根本不知道網(wǎng)站的存在，網(wǎng)絡(luò)營銷就不會(huì)有什么影響力，因此，消費(fèi)者能否主動(dòng)點(diǎn)擊，進(jìn)入網(wǎng)站查詢信息成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷是否成功的先決條件。
保險(xiǎn)企業(yè)在選擇營銷渠道時(shí)，需要考慮的重要問題是：能否以最小的代價(jià)最有效地將保險(xiǎn)商品推銷出去。以上分析表明，保險(xiǎn)的.網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷各自具有不可替代的相對(duì)優(yōu)勢和缺陷，它們是保險(xiǎn)企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的兩個(gè)有機(jī)組成部分。網(wǎng)絡(luò)營銷代表的是保險(xiǎn)企業(yè)一種全新的經(jīng)營理念、一種新穎的營銷手段、一種理解客戶的交流渠道；它的有效運(yùn)作是以企業(yè)能夠引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入企業(yè)的網(wǎng)站為前提，而這一工作不可避免地要由傳統(tǒng)營銷來完成。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷還不能取代傳統(tǒng)營銷，而只能與傳統(tǒng)營銷實(shí)現(xiàn)整合，才能使企業(yè)的整體營銷策略獲得最大的成功。我們可以通過以下案例來具體說明如何實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷的整合。
原以亞洲地區(qū)為主要業(yè)務(wù)重心的國泰航空公司，為了擴(kuò)展美國飛往亞洲的市場，擬舉辦一個(gè)大型抽獎(jiǎng)活動(dòng)，并在各大報(bào)紙上刊登了一個(gè)贈(zèng)送百萬里行的抽獎(jiǎng)廣告。與眾不同的是，這個(gè)廣告除了幾個(gè)斗大的字“獎(jiǎng)100萬里win1000000advantorymiles)及公司網(wǎng)址外沒有任何關(guān)于抽獎(jiǎng)辦法的說明，要了解抽獎(jiǎng)辦法的消費(fèi)者只有登陸公司網(wǎng)站。
點(diǎn)”的個(gè)人傳播。個(gè)性化是吸引消費(fèi)者和維持消費(fèi)者忠誠度的又一關(guān)鍵因素。第三，相關(guān)化。這是指企業(yè)通過其網(wǎng)站所作的網(wǎng)絡(luò)廣告應(yīng)具有互動(dòng)性，允許不同的消費(fèi)者去選擇不同的廣告訊息來滿足個(gè)人對(duì)商品信息的需要。企業(yè)在運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)，應(yīng)從過去宣傳保險(xiǎn)商品的優(yōu)點(diǎn)，改為提高消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)；由批評(píng)競爭者保險(xiǎn)商品的缺點(diǎn)改為滿足消費(fèi)者的求知欲，去了解企業(yè)的新險(xiǎn)種、新服務(wù)，并幫助消費(fèi)者作出明智的購買決定。在這種情況下，企業(yè)與消費(fèi)者的溝通方式不再是上對(duì)下，單向式，而是平行的、對(duì)話式。這種以顧客為尊的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，將有助于增加網(wǎng)絡(luò)廣告訊息，提高營銷效果。
渠道營銷書讀后感篇二十一
最近拜讀了丁興良老師的《渠道營銷與管理》一書后，使我對(duì)營銷的本質(zhì)、目的和功能有了重新的認(rèn)識(shí)，收獲頗多，現(xiàn)就結(jié)合我們環(huán)宇電器的市場現(xiàn)狀和我自身工作的實(shí)際情況，粗淺談一下我自己的心得，希望能和同事一起探討并得到各位同仁的指正。
在書中，丁興良老師首先就產(chǎn)品屬性來劃分營銷的類別，不外乎我們?nèi)粘＝佑|的大眾消費(fèi)品營銷和不為大眾熟知的工業(yè)品營銷，而我們所從事的工作，就我的理解應(yīng)該是劃歸到工業(yè)品營銷一類。大眾消費(fèi)品即快消品屬于個(gè)人使用的生活資料，它的客戶群數(shù)量眾多、范圍極廣，但是工業(yè)品屬于生產(chǎn)資料，是企業(yè)單位使用的，因此客戶群少且相對(duì)集中。這就決定了快速消費(fèi)品的渠道必須做到廣、深、寬，而工業(yè)品渠道布局就應(yīng)該短、平、快?？焖傧M(fèi)品在渠道終端陳列上，生動(dòng)化陳列很重要，因?yàn)榭焖傧M(fèi)品的購買者往往是憑感覺和沖動(dòng)購買，所以我們看到現(xiàn)場促銷和廣告乃至路演形式層出不窮，相對(duì)而言工業(yè)品的終端陳列就沒有那么生動(dòng)，因?yàn)榭蛻舳际抢硇再徺I，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)和服務(wù)要求比較高，對(duì)價(jià)格的敏感度反倒不如快消品那么有彈性。
經(jīng)過1年左右的電器營銷實(shí)踐，我深刻認(rèn)同在工業(yè)品行業(yè)，關(guān)系營銷特征非常明顯，當(dāng)長期存在時(shí)，那會(huì)導(dǎo)致公司成本越來越高、市場競爭力越來越弱、對(duì)營銷人員的身體和心理也有一定的負(fù)面影響。這就要求我們既要適應(yīng)這種現(xiàn)狀，但又不要拘泥于現(xiàn)狀，要適當(dāng)跳出這種思維進(jìn)行創(chuàng)新，這就需要考驗(yàn)業(yè)務(wù)經(jīng)理的個(gè)人智慧了，達(dá)到既維系好了關(guān)系，又做成了業(yè)務(wù)。
目前廣東市場因我剛進(jìn)入，對(duì)區(qū)域在各方面不太熟悉，在開展方面前期具有相應(yīng)的困難，后來經(jīng)過幾個(gè)月的市場走訪和這次培訓(xùn)，這個(gè)困難并不完全是你對(duì)市場不熟悉，而在于自身。雖然說目前我們的產(chǎn)品在市場上占有一定比例，但是要在一個(gè)區(qū)域把一個(gè)品牌樹立起來，還是需要銷售人員進(jìn)行推廣，提高該產(chǎn)品在市場上的知名度及銷售業(yè)績。
其次，作為廠家的銷售人員，我從該書中學(xué)到了怎樣當(dāng)好一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理的技巧。
業(yè)務(wù)經(jīng)理需要擁有豐富的產(chǎn)品知識(shí)、市場知識(shí)、銷售技能，并擁有良好的管理、溝通能力；優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理會(huì)經(jīng)常指導(dǎo)客戶的經(jīng)營活動(dòng)，做客戶的好參謀并贏得客戶的尊重；優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理通常會(huì)對(duì)銷售人員（包括經(jīng)銷商的銷售人員）提供系統(tǒng)的培訓(xùn)和指導(dǎo)，從而提高他們的技能和素質(zhì)；此外，業(yè)務(wù)經(jīng)理本身所具備的市場開拓能力和市場策劃能力也是奠定其權(quán)威性的重要因素。
業(yè)務(wù)經(jīng)理要履行上述各種職能，所以，從某種意義上講，業(yè)務(wù)經(jīng)理需要扮演市場策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場信息的接受者和發(fā)布者等多種角色。
結(jié)合自己的工作崗位，我覺得應(yīng)該在以下方面做好渠道管理和營銷工作：
第一，要根據(jù)公司的總體營銷計(jì)劃與部署，對(duì)區(qū)域銷售進(jìn)行有效的計(jì)劃管理。包括確立區(qū)域的銷售目標(biāo)、銷售策略，部署區(qū)域銷售的工作重點(diǎn)，盡可能對(duì)經(jīng)銷商人員進(jìn)行管理分工。
第二，要善于學(xué)習(xí)和利用各類營銷報(bào)表密切監(jiān)控區(qū)域銷售工作進(jìn)展及各經(jīng)銷商業(yè)績狀況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并解決問題。
第三，要有很強(qiáng)的人際溝通的欲望與技巧，經(jīng)常與區(qū)域內(nèi)的直營點(diǎn)、重點(diǎn)客戶或潛在客戶保持密切的聯(lián)系，隨時(shí)掌握直營點(diǎn)及客戶的銷售、回款狀況，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)積極采取有效的措施加以解決；經(jīng)常與下屬保持聯(lián)系與溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決下屬工作、思想中存在的問題；經(jīng)常地與區(qū)域以外的其他相關(guān)部門、人員如營銷調(diào)度、倉儲(chǔ)部門、生產(chǎn)部門、品質(zhì)部門等保持聯(lián)系，隨時(shí)掌握產(chǎn)品的供求狀況與質(zhì)量狀況，并及時(shí)有針對(duì)性地采取有效的措施修改銷售策略。如改變推廣、推銷的產(chǎn)品重點(diǎn)，組織庫存、生產(chǎn)供應(yīng)充足、過剩的產(chǎn)品銷售以取代緊缺貨源；對(duì)出現(xiàn)可能性大的質(zhì)量事故，質(zhì)量投訴采取預(yù)防性措施。
第四，深入市場第一線，及時(shí)、準(zhǔn)確、全面地搜集區(qū)域市場的信息，并進(jìn)行分析、提出建議，以爭取公司及時(shí)采取配合措施，全面提高區(qū)域中、長期的銷售業(yè)績。
綜上所述，該書對(duì)我的營銷意識(shí)觸動(dòng)很大，將在一段時(shí)期內(nèi)指導(dǎo)我的工作行為，希望能使我的業(yè)績有所提升。
渠道營銷書讀后感篇一
本承諾書由主營業(yè)地位于（投標(biāo)方公司地址）的（投標(biāo)方公司單位）公司(以下簡稱“投標(biāo)人”)出具給主營業(yè)地位于北京市海淀區(qū)上地信息產(chǎn)業(yè)基地創(chuàng)業(yè)路6號(hào)的聯(lián)想（北京）有限公司（以下簡稱“聯(lián)想”）。
鑒于：
1.一旦投標(biāo)人中標(biāo)，聯(lián)想將作為設(shè)備供應(yīng)商,向投標(biāo)人提供本項(xiàng)目下的下列聯(lián)想產(chǎn)品：
產(chǎn)品代碼產(chǎn)品名稱數(shù)量xx（產(chǎn)品名稱請(qǐng)寫明）
按照招標(biāo)文件和投標(biāo)人的要求，聯(lián)想同意提供如附件一所
示的《制造商的授權(quán)函》。
考慮到聯(lián)想同意向客戶提供《制造商的授權(quán)函》，為保護(hù)聯(lián)想的利益。投標(biāo)人在此承諾：
1.投標(biāo)人將使聯(lián)想免受或賠償聯(lián)想因該授權(quán)函之出具而引起的`針對(duì)聯(lián)想及其關(guān)聯(lián)公司所
提出的任何索賠、損失和責(zé)任承擔(dān)。
供聯(lián)想統(tǒng)一的售后服務(wù)和技術(shù)支持，除此之外，聯(lián)想未授權(quán)投標(biāo)人代表聯(lián)想進(jìn)行任何報(bào)價(jià)、投標(biāo)、談判、簽約、對(duì)外進(jìn)行承諾等任何活動(dòng)，對(duì)投標(biāo)人在項(xiàng)目的投標(biāo)、簽約和履行中的任何行為和過失，聯(lián)想無須承擔(dān)任何責(zé)任。
3.投標(biāo)人同意，在聯(lián)想與投標(biāo)人之間，不適用《制造商的授權(quán)函》的內(nèi)容，而適用本承諾書。
本承諾書系根據(jù)中華人民共和國法律制成并按照中華人民共和國法律予以解釋。
本承諾書自年月日起生效，并將持續(xù)有效。
_____________________________（投標(biāo)人）
（簽章）：
渠道營銷書讀后感篇二
當(dāng)閱讀了一本名著后，相信你心中會(huì)有不少感想，需要寫一篇讀后感好好地作記錄了。那么如何寫讀后感才能更有感染力呢？以下是小編收集整理的《渠道》讀后感范文，僅供參考，大家一起來看看吧。
渠，是引水之漕，讓水流至需要到的地方；道，即渠水所流經(jīng)之路。渠道，就是水流經(jīng)的道路和線路。用之上營銷上，稱之為產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手上的途徑和方法。
我們做營銷，按照這本書的書名《渠道》來講，就是把渠道建設(shè)好，把渠道挖好，筑好堤壩，建好閘口。讓水暢通無阻的流向前方。但怎么樣的渠道質(zhì)量才算好，怎么去建設(shè)渠道。
自古以來，優(yōu)秀的水渠造福于社會(huì)，失修或危險(xiǎn)的水渠禍害于人發(fā)。不管是長江還是黃河，都曾發(fā)生過無數(shù)次的長江潰壩，黃河絕口。究其原因無非就那幾點(diǎn)，一渠道承受量；二渠道是否暢通。三是堤壩是否夠堅(jiān)固。四是渠道是否根據(jù)地形而建。至于這些不良因素影響著河道的引水泄洪保平安的功能。對(duì)于營銷來說，產(chǎn)品和服務(wù)推出和成長，都離不開渠道來實(shí)現(xiàn)。一個(gè)好的渠道，可以快速的將產(chǎn)品送達(dá)至消費(fèi)者手中；好的渠道，可以更好更全面的推廣產(chǎn)品的形象和宣傳。
一個(gè)新品上市，我們要做什么，首先是選擇渠道。根本產(chǎn)品的特性，選擇相應(yīng)的渠道，比如250ml盒裝王老吉，利樂包裝，適合家庭消費(fèi)，家庭主婦消費(fèi)，大中專生消費(fèi)，卻不能像紅罐王老吉那樣還有在餐飲業(yè)發(fā)展。渠道選好了，接下我們?cè)撟龅氖前堰@個(gè)渠道建設(shè)好，水要更好，更通，更暢，更快的流過，就得把渠道挖直了，挖深了，挖寬了。我們所以的工作用理論化的說法，就是把渠道建設(shè)好。渠道扁平化，是讓產(chǎn)品少經(jīng)一道手，更快到達(dá)消費(fèi)者手中；增加通路利潤，提高經(jīng)銷商等各級(jí)客戶的積極性，更有利于產(chǎn)品的'推廣；渠道深耕，就是把市場上每一個(gè)發(fā)展機(jī)會(huì)全面發(fā)掘來，進(jìn)一步提升產(chǎn)品的形象和知名度，提高市場占有率，擠占競品市場份額；渠道擴(kuò)大化，把產(chǎn)品推廣到其他尚未開發(fā)或初開發(fā)的市場。
我們所做的事就是兩件事，一是把渠道建設(shè)好，二是防范對(duì)渠道不利的因素。先講到把渠道建好，一個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)區(qū)域成長過中，我們要根據(jù)每個(gè)階段的不同的渠道制定相應(yīng)的渠道政策，包括渠道分類，是發(fā)展市場，高潛力市場還是重點(diǎn)發(fā)展市場等，單位渠道分幾個(gè)級(jí)別的渠道客戶，經(jīng)銷商，分銷商和二批商。我們根據(jù)渠道的特性再制定相應(yīng)的政策扶持和市場投入支持，包括市場關(guān)注度與支持度，渠道客戶進(jìn)貨差價(jià)，出貨獎(jiǎng)勵(lì)，銷售激勵(lì)，銷售隊(duì)伍配備。細(xì)化點(diǎn)講，制定區(qū)域市場的費(fèi)用投入比例，客戶進(jìn)貨坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)，人員業(yè)績考核獎(jiǎng)勵(lì)，市場基礎(chǔ)建設(shè)，銷售隊(duì)伍的建設(shè)與培養(yǎng)。防范不利因素，其中有最令公司頭痛就是渠道中的沖貨也叫竄貨；競品的打壓；突發(fā)事件的影響，渠道政策的朝令夕改，銷售隊(duì)伍的自律性問題與團(tuán)結(jié)性。
渠道建設(shè)中，我們要根據(jù)具體市場的容量及狀況，需要我們須設(shè)立經(jīng)銷商，設(shè)下流分銷商客戶，再根據(jù)需要設(shè)立二批客戶。每個(gè)級(jí)別的客戶的進(jìn)貨價(jià)格也是區(qū)別對(duì)待，職能也要明確，區(qū)域也要細(xì)化明了。把保證各級(jí)客戶應(yīng)有的銷量和利潤，提高產(chǎn)品代理商的積極性。根據(jù)產(chǎn)品每個(gè)發(fā)展階段所營銷方法和目的的改變，需要我們?nèi)ヒ龑?dǎo)客戶，必要時(shí)調(diào)整客戶。同時(shí)對(duì)于影響渠道發(fā)展的不利因素我們也要防微杜漸。比如最常見的有竄貨，競品的打壓，突發(fā)事件的影響，政策的改動(dòng)性和銷售團(tuán)隊(duì)自律和團(tuán)結(jié)性差。竄貨，一般指跨區(qū)銷售，就是客戶在非責(zé)任區(qū)域以低價(jià)銷售產(chǎn)品，影響市場的健康發(fā)展，影響客戶的積極性和利潤，也影響了產(chǎn)品的形象和公司的形象。就如同長江潰堤，黃河絕口，造成一片滿目瘡痍。造成竄貨的原因一般有這些，一是所定業(yè)績目標(biāo)不合理，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)厥袌鋈萘?，為確保返利不得不竄貨；二是負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員的職業(yè)道德素質(zhì)低，為了個(gè)人的獎(jiǎng)金和目的，不顧公司形象和區(qū)域的健康，主導(dǎo)和慫恿負(fù)責(zé)客戶去竄貨。三是公司的坎級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)差價(jià)太大，進(jìn)貨量越大越便宜，量小的越貴，這也導(dǎo)致了竄貨。競品的打壓，每個(gè)產(chǎn)品在市場上存在必然也存在著競爭對(duì)手，他們利用各種渠道支持，費(fèi)用投入和產(chǎn)品特性宣傳，都會(huì)本產(chǎn)品形成擠壓，搶占，不利于產(chǎn)品在市場中快速規(guī)模的發(fā)展。突發(fā)事件，一般指個(gè)別產(chǎn)品質(zhì)量導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的投訴和追責(zé)，以至在社會(huì)上訴求因產(chǎn)品質(zhì)量原因而自身受到的傷害的負(fù)面宣傳，對(duì)產(chǎn)品的形象和知名度都是一種打擊。渠道政策的朝令夕改，會(huì)讓渠道客戶無所適從，不知從何下手，抓不住公司發(fā)展的方向或者指導(dǎo)方向及意圖，至于干脆不聽公司的整體規(guī)劃及戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)上的布屬。銷售隊(duì)伍的自律性和團(tuán)結(jié)性，渠道的開發(fā)和建設(shè)，都是離不開人來執(zhí)行的，再好的市場，再好的渠道，再好的政策都是由人---業(yè)務(wù)員，各級(jí)的業(yè)務(wù)及管理人員的執(zhí)行。一個(gè)富有自律性及很團(tuán)結(jié)性的銷售隊(duì)伍，能很好的執(zhí)行公司的政策，團(tuán)結(jié)友愛般的共事，創(chuàng)新式的團(tuán)隊(duì)能把別人做不到的事想到，做到。
認(rèn)為渠道成員中，最重要的是人，這人當(dāng)然指我們這些業(yè)務(wù)人員。這些業(yè)務(wù)人員加在一起就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)就如同，修建河道的河工，在河道工程師的指揮下，各司其職，不過現(xiàn)在的水利工，可不是舊時(shí)的那種挑土打樁，愣頭蠻干之輩，講究的是技術(shù)，方法，講究是共同努力。作為營銷業(yè)務(wù)，我們要學(xué)會(huì)如何把市場做的更細(xì)，通路做得更廣，做得更深，就像農(nóng)民種田精耕細(xì)作，就像河工清除河道淤泥，加固堤壩。所以建設(shè)一支素質(zhì)高，理論水平和業(yè)務(wù)水平高的團(tuán)隊(duì)很重要，因?yàn)橹挥袌F(tuán)隊(duì)好了，事才會(huì)做得好。團(tuán)隊(duì)不好，其他一切都枉顧。
渠道中另一個(gè)很重要的成員，各級(jí)別的產(chǎn)品代理商客戶，他們負(fù)責(zé)公司與消費(fèi)者之間的連結(jié)。所以一個(gè)質(zhì)量高的客戶，更有利于產(chǎn)品在市場上的推廣速度和全面化。一個(gè)有經(jīng)營理念或說有頭腦的客戶，我們的工作更好開展，政策的下達(dá)及執(zhí)行更好的溝通，也能夠保證客戶與公司的戰(zhàn)略意思和同步及戰(zhàn)術(shù)上的配合；在市場工作中，我們也應(yīng)該保證他們的資金連續(xù)性及安全性，主要指各級(jí)客戶市場回款的及時(shí)，因?yàn)楣镜陌l(fā)展也離不開這類客戶的資金的及時(shí)回籠，保證公司的資金不受影響。
產(chǎn)品從公司到消費(fèi)者手中，這條渠道也會(huì)遇到種種這樣那樣的問題和經(jīng)驗(yàn)，比如消費(fèi)者有哪種需求，社會(huì)流行形式，政府政策環(huán)境，競品的促銷，創(chuàng)新性的事例，市場狀況的變化發(fā)展。都需要我們收集，反饋及經(jīng)驗(yàn)共享和各項(xiàng)數(shù)據(jù)的記錄。這些細(xì)節(jié)問題關(guān)系到渠道建設(shè)的良性程度，也有必要把這些東西作為工作考核項(xiàng)目之一。
渠道，是公司與消費(fèi)者之間的紐帶，是產(chǎn)品成功的關(guān)鍵。她是否能快速，高效，直面，發(fā)揮其作用功能，要看我們這些河工工作是否精業(yè)，專業(yè)，是否細(xì)心，專心，耐心。有一句話叫做，與榮俱榮，與損俱損，榮辱與共。渠道是學(xué)校，建設(shè)，維護(hù)她的時(shí)候，也教會(huì)了自己怎么做事；渠道也是平臺(tái)，因?yàn)樗某晒τ心愕墓?，將來你?huì)施展你更大的才能。
渠道營銷書讀后感篇三
中國商業(yè)風(fēng)云變化，近幾年一躍而起的大型零售終端仍然占據(jù)著商業(yè)市場中的主角地位，掌控著廠家的渠道命脈，在許多零售巨頭乘勝追擊，更有以每三天開一家新店的氣魄不斷擴(kuò)張的時(shí)候，我們隱約也能感到一種潛在的力量正醞釀著變革，一場挑戰(zhàn)大賣場絕對(duì)零售權(quán)威地位的變革正在廠家之中暗流涌動(dòng)。
背景：ka賣場獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷
近幾年來大型零售終端被眾廠家奉為圭臬，大賣場的出現(xiàn)使得一些廠家銷售業(yè)績大幅提升，某些企業(yè)借此一日千里向前發(fā)展，超級(jí)大賣場發(fā)展勢如破竹，其優(yōu)勢不言而喻：
大賣場超強(qiáng)的鋪貨能力
家樂福、好又多、易初蓮花、聯(lián)華、樂購這樣的超級(jí)零售商擁有地區(qū)或者全國連鎖幾十家賣場，只要廠家進(jìn)入幾家賣場體系就相當(dāng)于基本完成一個(gè)地區(qū)或全國的重點(diǎn)鋪市工作。而傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式幾乎無法與其相提并論，通過一批、二批多個(gè)環(huán)節(jié)眾多經(jīng)銷商的復(fù)雜工作后鋪貨工作仍不一定理想。
大賣場人氣超旺
每到節(jié)假日或傍晚時(shí)段，大賣場內(nèi)人頭攢動(dòng)，呈現(xiàn)幾十個(gè)收銀臺(tái)前排滿長龍的壯觀景象，這樣的人氣連大型商場也自嘆不如，有了人氣才有生意，廠家自然以產(chǎn)品擺到大賣場銷售作為了首要選擇。
大賣場成為終端宣傳、促銷主要陣地
近年來商場人氣不旺，中、小店無論是宣傳影響還是促銷效果遠(yuǎn)不及大賣場百分之一。而在大賣場既有作好宣傳、促銷的規(guī)模和資源，又有龐大的消費(fèi)群體及受眾，因此大賣場又成了廠家宣傳、促銷戰(zhàn)的主要陣地。
大賣場占據(jù)零售行業(yè)主要分額
某洗發(fā)水在家樂福一個(gè)單店的日銷售額曾突破30萬，這是其他零售終端無法比擬的優(yōu)勢。這與將產(chǎn)品賣給了經(jīng)銷商也有著本質(zhì)的區(qū)別，賣給經(jīng)銷商還只是轉(zhuǎn)了倉庫，并不是代表商品被顧客所消費(fèi)，如果積壓退貨仍然不算是成功的銷售，而通過賣場銷售一次就到達(dá)消費(fèi)者手中，實(shí)現(xiàn)真正的產(chǎn)品市場消化，能在一天之內(nèi)銷售如此數(shù)量的產(chǎn)品的確讓其他渠道望塵莫及。就此來看大賣場占據(jù)零售行業(yè)主要分額就不足為奇了。
大賣場實(shí)力就是信譽(yù)
廠家找大賣場合作將大大降低回款風(fēng)險(xiǎn)，無論是30天還是90天結(jié)款，大賣場相比經(jīng)銷商、批發(fā)商更有兌現(xiàn)承諾的能力，也不會(huì)出現(xiàn)竄貨、倒貨的事件。廠家無不想盡辦法與大賣場達(dá)成合作。
由此大賣場牢牢占據(jù)了零售行業(yè)的霸主地位，并隨著自身的迅猛發(fā)展更將其優(yōu)勢不斷擴(kuò)大，形成在銷售渠道中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的局面。
緣起：成也賣場敗也賣場
可是隨著大賣場在零售終端作用日益突現(xiàn)，其身價(jià)也是水漲船高，同時(shí)在與廠家之間的合作中越來越占據(jù)主動(dòng)地位，并提出一系列不平等條約，大賣場與廠家之間的矛盾日益深化。
高昂的進(jìn)場費(fèi)
從沒有聽說過進(jìn)場費(fèi)的廠家不得不在實(shí)力強(qiáng)大的零售商面前支付昂貴的進(jìn)場費(fèi)用，例如易初蓮花上海13家店的進(jìn)店費(fèi)就高達(dá)36萬左右，還未開始做生意就需要先給賣場進(jìn)貢一筆巨額費(fèi)用，無論盈虧這筆費(fèi)用都由企業(yè)提前預(yù)支，很多中小企業(yè)無法承受，即便大的企業(yè)在利潤率不斷下降的今天也不敢貿(mào)然投入這筆不菲的費(fèi)用。某洗化品牌在以36萬元進(jìn)場費(fèi)進(jìn)入上海易初蓮花系統(tǒng)13家賣場，但每個(gè)月的銷售收入至今只能勉強(qiáng)與支出持平，因而進(jìn)場費(fèi)一項(xiàng)成為無法填平的虧損，給企業(yè)經(jīng)營背上沉重的包袱。
各種“苛捐雜稅”
比進(jìn)店費(fèi)更讓廠家寢食難安的一系列巧立名目的“苛捐雜稅”，條碼費(fèi)、店慶費(fèi)、宣傳費(fèi)、上架費(fèi)、年節(jié)費(fèi)……多達(dá)幾十種，如果說進(jìn)場費(fèi)還是一刀疼，咬咬牙也就忍了，那么這些費(fèi)用顯然是“常規(guī)項(xiàng)目”，經(jīng)常讓廠家感受割肉之痛，而且隨著賣場對(duì)利潤的追逐還在不斷的變化、增加。然而店大欺主，廠家大多敢怒不敢言，被動(dòng)的接受成了他們唯一的選擇。
強(qiáng)制廠家參加促銷活動(dòng)
為了保持賣場超值低價(jià)的形象并與別的賣場競爭，大賣場都會(huì)強(qiáng)迫商家參加商家主辦的各種促銷活動(dòng)，降價(jià)幅度之大，促銷力度之強(qiáng)都足以讓廠家為之手腳冒汗，賣場還要趁此收取活動(dòng)宣傳費(fèi)、堆碼費(fèi)、展架費(fèi)等一系列費(fèi)用，廠家實(shí)在無法接受時(shí)稍有微詞，大賣場一句“不參加活動(dòng)就撤柜”，足以讓眾廠家乖乖就犯。
不斷壓價(jià)挑起價(jià)格戰(zhàn)
無獨(dú)有偶，中國幾家大的炒貨企業(yè)不堪忍受大賣場的嚴(yán)酷盤剝，聯(lián)合起來同大賣場抗?fàn)幰惨鹆吮姸鄰S家的共鳴。這些都是大賣場通過壓低廠家價(jià)格，挑起價(jià)格戰(zhàn)的鐵證。價(jià)格戰(zhàn)意味的不是廠家的一次投入，而是犧牲一個(gè)產(chǎn)品，甚至一個(gè)行業(yè)的利潤，危害之大不言自明，也是眾廠家決心尋找新途徑、奪回主動(dòng)權(quán)的重要原因。
變臉：尋找新渠道
在賣場利潤不斷下降、費(fèi)用不斷升高的夾縫中眾廠家也在積極尋找新的銷售渠道，畢竟坐以待斃不是企業(yè)發(fā)展之道，現(xiàn)實(shí)的環(huán)境加速了廠家開拓新渠道以擺脫大賣場獨(dú)自尊大局面的決策進(jìn)程，如八仙過海似各自探詢新的渠道路徑。可以預(yù)計(jì)在拋出了部分探路石后，2005年眾廠家將開始真正的渠道變臉。
方式一、進(jìn)入直銷蠢蠢欲動(dòng)
就在傳出國家將為直銷立法，正式承認(rèn)直銷的合法地位后不久，很多廠家都吹響了進(jìn)入直銷行業(yè)的號(hào)角，盡管是一門生學(xué)問，可是一想起長期受制于人的種種抑郁與忍痛，各廠家還是紛紛效仿。有了安利、仙妮雷德及國內(nèi)的完美、李錦記的成功榜樣，一些醫(yī)藥保健品行業(yè)更是沖在了邁向直銷的最前沿，總部位于上海金茂大廈的多家生物保健品公司就是其中之列。同樣步其后塵的其他行業(yè)也不乏其人。
方式二、自建終端斷而又續(xù)
以建立連鎖店、專營店的方式自建終端網(wǎng)絡(luò)原本不是什么新鮮事。幾年間大賣場的出現(xiàn)使得自建終端成為一個(gè)費(fèi)時(shí)費(fèi)力又無半點(diǎn)好處的選擇，專營店因大賣場的興起而躊躇不前，如今時(shí)局突變，賣場帶給廠家的優(yōu)勢不僅逐漸削弱而且還成了某些企業(yè)“功高蓋主”的隱患，不改變依賴賣場的現(xiàn)狀無法還企業(yè)“獨(dú)立自主”。于是很多企業(yè)又拾起專營店這枚棋子。立豐食品在上海開設(shè)立豐專賣店，銷售自產(chǎn)商品;匯源果汁在武漢開設(shè)了多家銷售匯源系列果汁飲料產(chǎn)品的專賣店;雙匯大張旗鼓的開展雙匯專賣店全國布點(diǎn)行動(dòng);金鑼集團(tuán)就曾大舉進(jìn)入華東市場，正由于大賣場高昂的費(fèi)用和激烈競爭使得首戰(zhàn)未睫，蟄伏數(shù)年后次此終于以在華東市場設(shè)立冷鮮肉專賣店形式避開與雙匯、雨潤等在大賣場的競爭，并避開大賣場的高門檻，直接深入老百姓日常生活的菜場。自建終端來勢洶洶可見一斑。
方式三、電視直銷卷土重來
愛普泰克網(wǎng)易拍的成功讓廠家看到了電視直銷的潛力所在。以前由于電視直銷中介紹的產(chǎn)品信息過分夸張，產(chǎn)品質(zhì)量無法保證等問題，而讓電視直銷這種銷售方式受到質(zhì)疑，一度在各商場設(shè)立的電視直銷專柜及電視直銷商場也曾銷聲匿跡，如今電視直銷業(yè)卷土重來，繼橡果國際、tvsn等電視直銷機(jī)構(gòu)進(jìn)入中國后，韓國東方cj2004年在上海時(shí)代廣場宣布登陸內(nèi)地，銷售的產(chǎn)品包括手機(jī)、電腦、家用電器、廚房用品、營養(yǎng)品等多種日用商品，由于更優(yōu)惠的價(jià)格和良好的產(chǎn)品品質(zhì)保證已經(jīng)受到消費(fèi)者的認(rèn)可，它將電視直銷的產(chǎn)品從奢侈品(手表、珠寶)保健藥品和醫(yī)療器械這個(gè)狹窄的范圍擴(kuò)大到所有的日常產(chǎn)品。諾亞舟、明基、好譯通等知名品牌紛紛登上東方cj的的電視直銷平臺(tái)。
方式四、電話銷售初現(xiàn)端倪
2004年眾廠家也紛紛向戴爾學(xué)習(xí)，采用了通過電視、報(bào)紙或其他媒體發(fā)布廣告信息，再由電話進(jìn)行直接銷售的電話銷售方式。某鎢鋼手表上海的銷售就完全采用電話銷售作為唯一銷售方式。而極為巧合的是日本主要的化妝品經(jīng)銷商之一“dhc通信銷售”公司也在04年末的上海媒體中亮相，該公司主要的銷售方式正是電話訂購。這也似乎預(yù)示著電話銷售也將在迎來全新的發(fā)展階段。
方式五、網(wǎng)絡(luò)銷售悄然興起
看到易趣、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等在網(wǎng)絡(luò)購物領(lǐng)域的穩(wěn)步發(fā)展后，阿里巴巴旗下淘寶網(wǎng)掀起網(wǎng)上購物新一輪宣傳浪潮，易趣隨之加入，與其在2004年大打廣告戰(zhàn)，從電視廣告、車身廣告、地鐵廣告……全方位開戰(zhàn)，戰(zhàn)事激烈程度在近幾年的網(wǎng)站推廣廣告戰(zhàn)中也屬罕見。不過它也向我們傳遞了一個(gè)重要的信息：網(wǎng)上銷售這一銷售方式越來越受到網(wǎng)民的重視，必然會(huì)成為商品銷售渠道中的一支新生力量，目前兩家正是為迎接網(wǎng)絡(luò)銷售發(fā)展高峰時(shí)刻而提前打響了霸主爭奪戰(zhàn)。
方式六、特殊渠道溪徑另辟
為了減少對(duì)大賣場的依賴程度，同時(shí)保證產(chǎn)品銷量的穩(wěn)定，許多廠家把更多的精力投入到特殊銷售渠道的開發(fā)上面，社區(qū)銷售、學(xué)校銷售、廠礦企業(yè)銷售等特殊渠道的開發(fā)越來越細(xì)致深入。光明、蒙牛等乳業(yè)巨頭在上海的銷售明顯從以前的大賣場為主轉(zhuǎn)為社區(qū)銷售為主，今年推出的紙箱袋裝牛奶主要供應(yīng)社區(qū)的牛奶專供點(diǎn)而且銷售業(yè)績顯著，而以前這種量販?zhǔn)桨b的牛奶幾乎只會(huì)出現(xiàn)在大賣場。
渠道營銷書讀后感篇四
2）搜集整理主要產(chǎn)品需求，工單反饋給研發(fā)部門，輔助解決問題；
3）在線800針對(duì)代理商提出的問題給予問題解答并跟蹤協(xié)助后續(xù)處理；
4）產(chǎn)品更新課件、常見問題總結(jié)文檔、代理商培訓(xùn)；
1、有客服相關(guān)經(jīng)歷，喜歡從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，無經(jīng)驗(yàn)可培養(yǎng)；
2、有強(qiáng)烈的事業(yè)心、責(zé)任心和積極的'工作態(tài)度，能承受較大的工作壓力；
3、反應(yīng)敏捷、表達(dá)能力強(qiáng)，具有較強(qiáng)的溝通能力及交際技巧，具有親和力；
4、有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，善于挑戰(zhàn)。
渠道營銷書讀后感篇五
公司的銷售渠道是指產(chǎn)品從公司的生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)者領(lǐng)域轉(zhuǎn)移時(shí)所經(jīng)過的通道，這種轉(zhuǎn)移需要中間商的介入。
第二條：適用范圍
本規(guī)定的主要對(duì)象為國際銷售渠道的中間環(huán)節(jié)。
第三條：企業(yè)代理商是受本公司委托，根據(jù)協(xié)議在一定區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)代銷本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的中間商。本公司按照銷售額的一定比例給其傭金作為報(bào)酬。
第四條：企業(yè)代理商與本公司是委托銷售關(guān)系，它負(fù)責(zé)推銷產(chǎn)品，履行銷售業(yè)務(wù)手續(xù)，本身不設(shè)倉庫，由顧客直接向本公司提貨。
第五條：本公司可同時(shí)委托若干個(gè)企業(yè)代理商，分別在不同的地區(qū)推銷商品，本公司也可同時(shí)參與某些地區(qū)的直銷活動(dòng)。
第八條：銷售代理商也實(shí)行傭金制，但其傭金一般低于企業(yè)代理商。
第九條：寄售商委托進(jìn)行現(xiàn)貨的代銷業(yè)務(wù)。根據(jù)協(xié)議，本公司向寄售商交付產(chǎn)品，銷售后所得貨款扣除傭金以及有關(guān)費(fèi)用后再交付本公司。
第十條：寄售商一般要自設(shè)倉庫或鋪面，便于顧客及時(shí)購到現(xiàn)貨，且易于成交。
第十一條：經(jīng)濟(jì)商既無商品所有權(quán)，又無現(xiàn)貨，只為買賣雙方提供價(jià)格，產(chǎn)品以及一般市場信息，為買賣雙方洽談銷售業(yè)務(wù)起到媒介作用。
第十二條：經(jīng)濟(jì)商與本公司不簽定合同，不承擔(dān)義務(wù)，與本公司無固定的'聯(lián)系，但在買賣過程中又可代表本方，商品成交后，從中提取部分傭金，但比較比較低。
第十三條：直銷店需劃出a，b，c，d四個(gè)等級(jí)，要求每戶一卡。
第十四條：直銷商店業(yè)務(wù)拜訪次數(shù)規(guī)定為：a/b級(jí)店面每月不得少于5次，c和d級(jí)店面每月不得少于2次。
第十五條：所有直銷商店必須執(zhí)行統(tǒng)一的市場零售價(jià)，若經(jīng)查實(shí)，直銷店面的零售價(jià)不統(tǒng)一，必須追究業(yè)務(wù)員的責(zé)任。
第十六條：直銷商店可以根據(jù)營業(yè)額可采用給扣制。
第十七條：商品貨物擺放位置必須處于最醒目的位置，商店貨架上貨物規(guī)格必須齊全，擺放整齊。
第十八條：要求商店的貨物必須先進(jìn)先出，業(yè)務(wù)員隨時(shí)清點(diǎn)對(duì)方庫存以及出廠日期，以便出現(xiàn)問題及時(shí)解決，并以書面形將公司的要求傳達(dá)客戶室，如對(duì)方庫存過大時(shí)，需協(xié)商，請(qǐng)主管調(diào)回倉庫。
第十九條：商品在銷售/運(yùn)輸以及庫存等環(huán)節(jié)出現(xiàn)破損，必須當(dāng)日調(diào)換，不允許拖至下月調(diào)換。
第二十條：客戶提出的任何意見或建議，業(yè)務(wù)員必須當(dāng)面記錄，自己職權(quán)范圍內(nèi)能解決的當(dāng)即解決，不能解決的上報(bào)給公司主管，在3日內(nèi)答復(fù)客戶。
第二十一條：業(yè)務(wù)員必須非常熟悉轄區(qū)內(nèi)每家客戶的情況。
第二十二條：每逢元旦或圣誕節(jié)前夕，業(yè)務(wù)員應(yīng)該自己花錢郵寄卡片給客戶。
第二十三條：經(jīng)銷業(yè)務(wù)必須由公司經(jīng)理經(jīng)營，或由公司指派的業(yè)務(wù)代表經(jīng)營，公司內(nèi)人員具體負(fù)責(zé)辦理業(yè)務(wù)。
第二十四條：經(jīng)銷業(yè)務(wù)一律實(shí)行合同制度，合同文本各分公司統(tǒng)一。
第二十五條：經(jīng)銷商可劃分為a/b兩種：a為大型經(jīng)銷商（年?duì)I業(yè)額在20萬美圓以上）；b為小型經(jīng)銷商人（年?duì)I業(yè)額在20萬美圓以下，10萬美圓以上）；10萬美圓以下為批發(fā)商，不簽合同。
第二十六條：a級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)營季節(jié)為淡旺季。旺季由于對(duì)方需求大，資金占用大，必須按合同按時(shí)付款，否則不給供貨；淡季考慮長期經(jīng)營，可適量按月鋪貨，當(dāng)月鋪貨當(dāng)月底必須全數(shù)收回貨款（例如：1日發(fā)貨，到31日收回；8日發(fā)貨，在31日收回）。
第二十七條：b級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)營不論淡旺季，一律貨到交款，否則出現(xiàn)的任何貨物損失由經(jīng)理負(fù)責(zé)全部賠償。
第二十八條：經(jīng)銷商在經(jīng)銷的過程中產(chǎn)生的破損，變質(zhì)，超過保質(zhì)期，本公司一律不承擔(dān)；如產(chǎn)品質(zhì)量有問題，本公司給予解決。
第二十九條：每年需要對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商制定銷售目標(biāo)，按指標(biāo)完成情況給予獎(jiǎng)勵(lì)。
第三十條：幾個(gè)經(jīng)銷商聯(lián)合起來進(jìn)貨不給獎(jiǎng)勵(lì)。
第三十一條：每年銷售指標(biāo)必須按照上年完成情況，在原有的基礎(chǔ)上遞增一定的百分點(diǎn)。
第三十二條：公司需協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場/規(guī)劃市場，提供良好的經(jīng)營策略，原則上要求經(jīng)銷商按照公司規(guī)定價(jià)格進(jìn)行銷售，允許上浮5%，但不作具體規(guī)定，經(jīng)銷商有責(zé)任引導(dǎo)零售商執(zhí)行區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一零售價(jià)。
第三十三條：經(jīng)銷商不得跨區(qū)域銷售，致使貨物流竄，干擾其他市場，導(dǎo)致價(jià)格混亂。若違反，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次停止供貨，第二次取消經(jīng)銷商資格，第三次沒收銷售獎(jiǎng)。
第三十四條：嚴(yán)禁經(jīng)銷商銷售假貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立刻停止業(yè)務(wù)往，并追究其責(zé)任。
第三十五條：在開拓經(jīng)銷市場時(shí)，由分公司派出先遣隊(duì)與經(jīng)銷商共同打理銷售點(diǎn)后，交經(jīng)銷商經(jīng)營。
渠道營銷書讀后感篇六
剛做銷售員或者剛到一個(gè)新的公司，你所要做的工作是先了解產(chǎn)品，再了解銷售渠道，再了解市場。先不忙著寫銷售計(jì)劃，等你覺得對(duì)市場情況，產(chǎn)品情況都有一定的了解后，就要寫出第一份銷售計(jì)劃。這份工作計(jì)劃應(yīng)該是你銷售思路的體現(xiàn)，并不需要寫出具體的任務(wù)，只需要寫出你自己銷售途徑，怎樣培養(yǎng)客戶以及你對(duì)產(chǎn)品銷售的認(rèn)識(shí)?？傊?，是一份銷售渠道和銷售方法的概要。當(dāng)你已經(jīng)更進(jìn)一步得了解市場后，再對(duì)自己的計(jì)劃做以調(diào)整和補(bǔ)充。
渠道營銷書讀后感篇七
溫州鞋業(yè)自進(jìn)入品牌經(jīng)營時(shí)代以來，鞋業(yè)的營銷渠道模式大體經(jīng)歷了四個(gè)過程：從無序批發(fā)―劃區(qū)域批發(fā)經(jīng)營―專賣店經(jīng)營―企業(yè)一體化網(wǎng)絡(luò)營銷。而走在渠道變革前沿的品牌也獲得了長足發(fā)展，具有代表性的企業(yè)如奧康，紅蜻蜓，康奈這些溫州鞋業(yè)龍頭品牌。
溫州鞋業(yè)品牌基本是以二、三級(jí)市場為主，所以縣級(jí)市場以及小的地級(jí)城市終端的爭奪成了這些品牌的重點(diǎn)。由于地域人口少、經(jīng)濟(jì)收入相對(duì)較差、消費(fèi)觀念比較保守等諸多因素，除了幾個(gè)有實(shí)力的品牌外，其他的品牌專賣店里賣雜牌比比皆是。奧康鞋業(yè)首開專賣連鎖先河，從此以后，“專賣連鎖”就開始風(fēng)行于溫州鞋業(yè)界，一些大中型鞋企紛紛跟進(jìn)，在當(dāng)時(shí)，鞋企在終端開設(shè)專賣店的多少成為衡量其品牌實(shí)力的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。一時(shí)間，統(tǒng)一形象、統(tǒng)一價(jià)格的溫州品牌鞋專賣店如雨后春筍般在全國中小城市涌現(xiàn)。據(jù)了解到，溫州鞋業(yè)專賣店到頂峰時(shí)達(dá)到近3萬家，但相當(dāng)一部分企業(yè)的效益卻一路滑坡。到底，一些難以支撐下去的企業(yè)不堪重負(fù)，開始轉(zhuǎn)變思路。一些運(yùn)作相對(duì)較為成功的品牌專賣店，也開始進(jìn)一些雜牌皮鞋銷售，以期維持生計(jì)。到目前為止，這種態(tài)勢正愈演愈烈，然而，廠家不是不知道自己的品牌有效終端專賣店普遍是這個(gè)現(xiàn)狀，但是，還拼命的給下面終端做門頭形象，做柜臺(tái)，鋪貨，認(rèn)為先占領(lǐng)市場是最重要的，專賣店里賣雜牌廠家代理商只能睜只眼閉只眼，與其專賣店倒閉還不如讓終端兼做雜牌維持生存。
那么專賣店的經(jīng)營方式是否走到盡頭了呢，筆者認(rèn)為目前還不會(huì)，將來專賣店將會(huì)是單體數(shù)量減少，向“精”、“?！狈较虬l(fā)展。在內(nèi)銷市場，能代表中國鞋業(yè)整體面貌的目前還是溫州鞋業(yè)品牌。溫州鞋以創(chuàng)品牌和建渠道而聞名。20“中國鞋都”落戶溫州。20，溫州三千余家鞋革企業(yè)以近400億元的年產(chǎn)值，成為中國鞋業(yè)的一方霸主，占據(jù)內(nèi)銷鞋業(yè)市場的半壁江山。據(jù)行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，溫州鞋在全國市場擁有專賣店近30，000多個(gè)，在數(shù)量上占據(jù)全國同行業(yè)的7成以上的絕對(duì)優(yōu)勢。因此，溫州鞋業(yè)品牌專賣店的成長與走向是中國鞋業(yè)品牌專賣趨勢的一個(gè)縮影。
渠道營銷書讀后感篇八
4、掌握西寧區(qū)域內(nèi)競品動(dòng)態(tài)及節(jié)假日促銷活動(dòng)計(jì)劃、渠道促銷方案的制訂；
5、負(fù)責(zé)西寧區(qū)域內(nèi)市場的開拓、客戶的開發(fā)、網(wǎng)點(diǎn)的布局及分銷渠道的前期談判工作。
1、性別不限、年齡35歲以下；
2、有較強(qiáng)的工作責(zé)任心和執(zhí)行力，吃苦耐勞，能夠長期出差；
3、能夠簡單操作office辦公軟件運(yùn)用、excel數(shù)據(jù)整理ppt匯報(bào)材料制作；
4、從事銷售專業(yè)者優(yōu)先。
渠道營銷書讀后感篇九
3、負(fù)責(zé)促成業(yè)務(wù)成交；
4、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)跟進(jìn)、客戶信息登記及客戶關(guān)系維護(hù)等后續(xù)工作；
5、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的開發(fā)積累，與客戶建立良好的業(yè)務(wù)協(xié)作關(guān)系。
任職資格：
1、大專及以上學(xué)歷，年齡21歲—32歲之間，專業(yè)不限；
2、溝通能力強(qiáng)，普通話標(biāo)準(zhǔn)；有親和力，工作積極主動(dòng)，樂觀開朗；
3、具備良好的溝通表達(dá)能力和學(xué)習(xí)能力；
4、敏銳的洞察力，較強(qiáng)的抗壓和抗挫能力；勇于接受壓力和挑戰(zhàn)；
4、做事認(rèn)真踏實(shí)，為人正直誠懇；高度的工作意識(shí)，具有良好的團(tuán)隊(duì)精神。
渠道營銷書讀后感篇十
前段時(shí)間一直在做一個(gè)網(wǎng)絡(luò)直銷的東西，花了兩個(gè)多月時(shí)間關(guān)注這個(gè)曾經(jīng)與“老鼠會(huì)”混淆一起，一度被邊緣化的營銷方式，一點(diǎn)零散的思考，先在這里記錄分享。
梳理直銷的發(fā)展脈絡(luò)發(fā)現(xiàn)，直銷的概念和模式，以及在中國發(fā)展過程，和“超市”、“專賣店”系出同源，最初都是作為一種新的渠道形式誕生發(fā)展，在九十年代中后期，這三類渠道模式幾乎同期在國內(nèi)一二三線城市膨脹蔓延。但有截然相反的結(jié)局卻是，直銷在國內(nèi)迅速演變成了“老鼠會(huì)”、“拉人頭”，國民情緒被暴富心態(tài)和所謂世代沿襲的富貴憧憬所扭曲，“不勞而獲”，“靠關(guān)系吃飯，嘴吃飯”的生存哲學(xué)在那個(gè)階段被演繹的淋漓盡致，之前穩(wěn)固溫馨的親情和朋友關(guān)系網(wǎng)被濫用為“老鼠會(huì)”擴(kuò)展的渠道。好在國家頒布“禁止條例”，取締了所有形式的活動(dòng)，也自那以后，很少有人堂而皇之的提及，隨后國家對(duì)企業(yè)采取許可管理制度，取得拍照的合法企業(yè)，被冠以“直銷公司”的稱呼，開始以合法的形式經(jīng)營，國內(nèi)第一張直銷拍照98年頒發(fā)給了雅芳公司。由此開始“”在國內(nèi)成為“老鼠會(huì)和非法直銷”的特有稱呼，“直銷”則成為正規(guī)經(jīng)營的稱呼，但從營銷模式而言，都是“directsale”。
之所以提到直銷是發(fā)現(xiàn)，目前網(wǎng)上盛行“口碑營銷”和“直銷”在模式上有非常多的相似點(diǎn)，其中最關(guān)鍵的一點(diǎn)是借助于人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，口口相傳，進(jìn)來推動(dòng)產(chǎn)品的銷售和品牌的傳播?！敖鑶柧萍液翁幱心镣b指杏花村”也算是口碑營銷最早的體現(xiàn)。web2.0階段，隨著論壇、博客、sns等個(gè)人化媒介形式的普及應(yīng)用，這些網(wǎng)絡(luò)言論渠道都成為口碑營銷的有效承載主體，在網(wǎng)絡(luò)中不僅可以幾乎完整的復(fù)制人們的線下關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，而且可以用最低的成本擴(kuò)充新的關(guān)系和渠道。
口碑營銷的模式不用多說，無非是讓盡可能多的人對(duì)xx的溢美之辭傳給更多身邊的人，
看到晚上很多朋友提到的口碑營銷案例，如聯(lián)想紅本女、搶光王老吉、王石、莎朗斯通等等。想想這些案例，其實(shí)在口碑營銷中總是繞不過兩個(gè)關(guān)鍵問題，一個(gè)是網(wǎng)絡(luò)聲音的走向，如何控制網(wǎng)絡(luò)輿論向著預(yù)期的方向傳播？二是制造出來的網(wǎng)絡(luò)輿論能夠傳播多長時(shí)間？杏花村那時(shí)候的口碑，更多是是長時(shí)間的經(jīng)營積累下的聲譽(yù)，類似百年老字號(hào)的，不僅是一種產(chǎn)品質(zhì)量的幾點(diǎn)，口碑更多是一種長久品質(zhì)的體現(xiàn)，不然也不會(huì)有“酒香不怕巷子深”的說法。然而，網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，或者說網(wǎng)絡(luò)口碑營銷的出現(xiàn)，在某種程度上是壓縮了產(chǎn)品“口碑”的“生產(chǎn)時(shí)間”，各家網(wǎng)絡(luò)推手都竭盡所能的在最短的時(shí)間將某個(gè)觀念輸出去，或者將某個(gè)標(biāo)簽貼在某個(gè)產(chǎn)品上，就如“紳士”與“名爵”。也就是炒作。
在這個(gè)問題上，直銷的很多理念和方式就非常值得借鑒。大家可以回想一下，做過直銷的人，無論掙錢賠錢的，很少很少有人說過直銷公司、或者直銷產(chǎn)品的壞話，無論哪一家直銷公司都是這樣。如果按滿意度來算，估計(jì)正規(guī)直銷公司的產(chǎn)品滿意度能算得上最高，而且美譽(yù)度延續(xù)時(shí)間最長。這是一個(gè)行業(yè)的普遍現(xiàn)象，都是借助與人際傳播，其中有些模式的東西或許值得關(guān)注口碑營銷的朋友關(guān)注。
此外，用傳播學(xué)中人際傳播的研究來延伸思考發(fā)現(xiàn)，在“意見領(lǐng)袖”的角色和作用上，口碑營銷和直銷模式不僅有共同之處，而且口碑營銷可以從直銷模式中借鑒很多經(jīng)驗(yàn)。至少因?yàn)橹变N模式中直銷領(lǐng)袖要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比網(wǎng)絡(luò)中的意見領(lǐng)域要穩(wěn)定的多，忠實(shí)的多。
同樣是關(guān)于人的渠道，話題的傳播，產(chǎn)品的帶動(dòng)，必然會(huì)有不少相同相異之處值得關(guān)注學(xué)習(xí)。（comwit陳增光）。
渠道營銷書讀后感篇十一
摘要：電子商務(wù)在經(jīng)濟(jì)全球化和全球信息化過程中得到飛速發(fā)展,大力推動(dòng)了國際貿(mào)易的發(fā)展。本文對(duì)電子商務(wù)做了概述，指出了電子商務(wù)在外貿(mào)企業(yè)中的作用,分析了外貿(mào)企業(yè)的影響及淺談運(yùn)用電子商務(wù)在外貿(mào)中存在的問題,及提出了外貿(mào)中發(fā)展電子商務(wù)的應(yīng)用策略。
關(guān)鍵詞：外貿(mào)企業(yè)，電子商務(wù)，應(yīng)用。
隨著20世紀(jì)50年代末60年代初以計(jì)算機(jī)為代表的電子信息產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，電子商務(wù)已成人類貿(mào)易活動(dòng)的基礎(chǔ)。電子商務(wù)在外貿(mào)企業(yè)中的應(yīng)用雖然還不夠不完善，但它卻逐漸改變了傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行模式，電子商務(wù)運(yùn)用電子信息技術(shù)解決商業(yè)問題，創(chuàng)造商機(jī)和引導(dǎo)社會(huì)需求提供了新的方式，并開發(fā)出了新的發(fā)展空間。它將外貿(mào)領(lǐng)入了一個(gè)電子信息化的時(shí)代，為外貿(mào)的可持續(xù)發(fā)展開辟了一條嶄新的途徑，將成為未來外貿(mào)發(fā)展和走向的重大因素之一。
一、電子商務(wù)概述。
電子商務(wù)源于英文electroniccommerce，簡寫為ec。電子商務(wù)作為一個(gè)完整的概念出現(xiàn)于90年代初，是指在世界范圍內(nèi)以信息電子數(shù)據(jù)流通的方式進(jìn)行的各種活動(dòng)的統(tǒng)稱。它對(duì)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)硬件設(shè)備、基礎(chǔ)設(shè)施和軟件等的連接均通過既定的協(xié)議進(jìn)行，實(shí)質(zhì)是一系列完整的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)和信息管理系統(tǒng)的總和。
二、電子商務(wù)在外貿(mào)中的應(yīng)用。
未來外貿(mào)的發(fā)展必將是電子商務(wù)的時(shí)代。電子商務(wù)突破了時(shí)空的限制、縮短了商業(yè)的循環(huán)周期，提高資源的利用率、降低成本、增加利潤,有利于增強(qiáng)企業(yè)的競爭實(shí)力。因此新的革命正在掀起外貿(mào)領(lǐng)域。一個(gè)全球化、智能化、無紙化和簡易化的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代在外貿(mào)中誕生。
1電子商務(wù)的基本功能。
1.1聯(lián)系合作伙伴。
外貿(mào)在進(jìn)行商業(yè)交易時(shí)離不開合作伙伴，而電子商務(wù)信息開放資源共享可以幫助外貿(mào)企業(yè)有效的聯(lián)系符合企業(yè)交易的合作對(duì)象。同時(shí)企業(yè)還可以通過電子商務(wù)建立自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)信息等，有利于吸引全世界的潛在客戶和加強(qiáng)貿(mào)易伙伴之間的合作。
1.2貿(mào)易磋商。
企業(yè)磋商是企業(yè)間進(jìn)行交易合作的重要環(huán)節(jié)，所有的電子交易都必需要通過買賣雙方的談判和磋商。一般是由電子郵件的詢盤、發(fā)盤、還盤等的方式，通過網(wǎng)絡(luò)來傳遞雙方的磋商意見與商業(yè)信息。與傳統(tǒng)的面對(duì)面交流外貿(mào)磋商相比從時(shí)間上，地域上交易成本等方面都有較大的突破。
1.3電子商務(wù)支付。
外貿(mào)企業(yè)可以通過網(wǎng)上第三方銀行或者專門的信用卡公司提供的服務(wù)進(jìn)行電子商務(wù)支付。當(dāng)外貿(mào)企業(yè)交易雙方簽訂的電子合同還是交易支付都有專門的電子加密等技術(shù)，確保外貿(mào)交易的程序合同隱私和業(yè)務(wù)信息的絕密性。這種交易方式不但安全便捷還改變了傳統(tǒng)的交易方式。
1.4貿(mào)易活動(dòng)管理的網(wǎng)絡(luò)化和信息化。
各國之間的貿(mào)易業(yè)務(wù)活動(dòng)涉及到多個(gè)政府的職能部門以及金融、保險(xiǎn)、運(yùn)輸?shù)缺姸嘞嚓P(guān)的配套服務(wù)部門，還包括很多有市場法規(guī)、報(bào)關(guān)、稅務(wù)征管、交易仲裁等的多個(gè)程序。傳統(tǒng)的貿(mào)易活動(dòng)在進(jìn)行商業(yè)交涉時(shí)在在各組織部門會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間和成本，現(xiàn)在電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化和信息化的發(fā)展使企業(yè)間的交易只需單據(jù)的交涉，大大提高了企業(yè)間的便捷程度和減少了企業(yè)間的成本。
2電子商務(wù)在外貿(mào)企業(yè)應(yīng)用方式。
2.1internet是指國際互聯(lián)網(wǎng)，即通過一定標(biāo)準(zhǔn)把大量計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)連接起來而形成的一個(gè)國際網(wǎng)絡(luò)，突破了傳統(tǒng)的經(jīng)營模式。
2.2edi即電子數(shù)據(jù)交換，是指通過電子通訊方式將企業(yè)與企業(yè)之間來往的商業(yè)文件以標(biāo)準(zhǔn)的電子數(shù)據(jù)格式彼此進(jìn)行交換傳輸，以降低整個(gè)運(yùn)營體系的數(shù)據(jù)流通時(shí)間和消除空間障礙，減少商業(yè)文件的差錯(cuò)。
渠道營銷書讀后感篇十二
摘要：隨著信息時(shí)代的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道已逐漸成為一種極具現(xiàn)代特色的營銷手段，并且具有傳統(tǒng)營銷渠道不能替代的優(yōu)勢。同時(shí)，傳統(tǒng)營銷渠道也有自身獨(dú)特的功能是網(wǎng)絡(luò)營銷無法取代的。所以，如何將傳統(tǒng)營銷渠道與網(wǎng)絡(luò)營銷渠道整合起來，實(shí)現(xiàn)兩者的高效結(jié)合，是當(dāng)下企業(yè)最值得去探討的問題。本文針對(duì)兩者的整合策略提出了幾點(diǎn)建議。
網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是一種新興的營銷手段，無論是在溝通方式、銷售策略、營銷理念和管理等方面，都與傳統(tǒng)營銷渠道有著很大的區(qū)別。兩種營銷渠道各有所長，不會(huì)簡單地被彼此所取代，因此，要想提高企業(yè)的銷售效率，就需要將兩種營銷渠道整合起來，增加企業(yè)整體的市場競爭力。在營銷渠道整合環(huán)境下，企業(yè)能夠?qū)①Y源進(jìn)行重組，加大利用，客戶可以通過更多的渠道了解到企業(yè)產(chǎn)品，進(jìn)而提高銷售的效率，所以說，整合兩者營銷渠道是一種必然的發(fā)展趨勢。
一、選擇走渠道扁平化道路。
在營銷渠道不斷進(jìn)行變革的過程中，渠道扁平化是現(xiàn)代銷售渠道的發(fā)展趨勢。我國農(nóng)業(yè)技術(shù)的快速發(fā)展，帶動(dòng)了農(nóng)副產(chǎn)品市場的穩(wěn)步發(fā)展，也使得農(nóng)副產(chǎn)品市場供需矛盾發(fā)生了本質(zhì)上的變化。目前，我國農(nóng)副產(chǎn)品的主要供需矛盾由原先的供應(yīng)總量不足矛盾轉(zhuǎn)變?yōu)楣┙o結(jié)構(gòu)性矛盾，直接導(dǎo)致了農(nóng)副產(chǎn)品銷售難題。我國農(nóng)副產(chǎn)品自身的生產(chǎn)周期較長但相對(duì)的保質(zhì)期卻較短，營銷渠道中間環(huán)節(jié)眾多，導(dǎo)致營銷渠道成本太高，農(nóng)副產(chǎn)品在運(yùn)輸環(huán)節(jié)損耗率過高，農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)過多個(gè)流通環(huán)節(jié)之后價(jià)格被迫抬高，直接損害了消費(fèi)者和農(nóng)戶的共同利益。渠道扁平化就是通過縮減分銷渠道中不增值或增值少的環(huán)節(jié)，達(dá)到降低渠道成本，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)商和消費(fèi)者良好溝通，利益最大化的方式。因此，在農(nóng)副產(chǎn)品的營銷渠道變革中，堅(jiān)持走渠道扁平化道路，有利于減少農(nóng)副產(chǎn)品的渠道成本和運(yùn)輸環(huán)節(jié)的損耗率，采取直供分銷的模式，可以加速市場的良性發(fā)展。
二、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)新型模式渠道。
隨著網(wǎng)購時(shí)代的到來，發(fā)展新型的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，也是當(dāng)下市場發(fā)展的需要和目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)營銷是直接在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行交易，不需要門店，也不需要店員經(jīng)營，從而減少了很多中間環(huán)節(jié)，既大幅度降低營銷成本，也有利于消費(fèi)者更加便捷地進(jìn)行產(chǎn)品購買。網(wǎng)絡(luò)營銷模式能夠在農(nóng)副產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售和信息溝通等方面帶來便捷的銷售體驗(yàn)，滿足當(dāng)下消費(fèi)者的需求，從而促進(jìn)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。因此，發(fā)展新型的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，是提高農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)的重要手段。
三、借助社會(huì)渠道擴(kuò)展農(nóng)副產(chǎn)品分銷。
傳統(tǒng)的中間商在產(chǎn)品分銷過程中扮演著十分重要的角色。在促銷、洽談、融資、訂貨、支付等重要環(huán)節(jié)都起到了關(guān)鍵作用。農(nóng)副產(chǎn)品自身的銷售渠道與社會(huì)渠道例如大型家樂福、沃爾瑪?shù)却笮统邢啾?，是不具?yōu)勢的。后者自身就是一個(gè)巨大的分銷市場，擁有充足的社會(huì)資源和銷售渠道資源，農(nóng)副產(chǎn)品可以借助大型超市來進(jìn)行產(chǎn)品分銷，彼此都達(dá)到資源共享，形成良好的互助模式，才能擴(kuò)大市場份額，增強(qiáng)市場競爭力。在社會(huì)渠道下進(jìn)行農(nóng)副產(chǎn)品的分銷，可以有效地減少產(chǎn)品積壓庫存、也能及時(shí)獲取市場信息，對(duì)農(nóng)副產(chǎn)品的整個(gè)供應(yīng)鏈起到了導(dǎo)向的作用。
四、有效地保護(hù)控制渠道沖突。
在整個(gè)營銷渠道體系中，傳統(tǒng)營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)營銷渠道會(huì)存在著渠道沖突。針對(duì)這些矛盾沖突，市場需要找出沖突的原因并制定相應(yīng)的解決辦法。有效地控制渠道沖突，才能促進(jìn)市場良性競爭與發(fā)展。例如，可以進(jìn)行市場細(xì)分，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道沖突之一是因?yàn)橄嗤哪繕?biāo)市場，導(dǎo)致利益沖突。這種情況下，可以利用各自的優(yōu)勢進(jìn)行市場細(xì)分，將目標(biāo)市場細(xì)分之后采取不同的營銷策略，可以從根本上減少渠道沖突，實(shí)現(xiàn)渠道區(qū)隔。同時(shí)，也需要對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道進(jìn)行功能劃分，明確市場任務(wù)，調(diào)整相關(guān)的渠道職能，對(duì)沖突進(jìn)行有效的規(guī)避，促進(jìn)良性整合營銷的發(fā)展。
五、加強(qiáng)創(chuàng)建新型渠道關(guān)系。
傳統(tǒng)的營銷渠道里，每一個(gè)參與者都是作為獨(dú)立的個(gè)體存在的，在進(jìn)行相互之間的交易時(shí)，最終目的是為了尋求自身利益最大化，屬于很純粹的利益往來。新型的營銷渠道整合了傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)渠道，所體現(xiàn)的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在每一個(gè)參與其中的渠道成員能夠通過契約有效地結(jié)合在一起，在管理上形成體系，也可以通過入股的形式參與控制渠道關(guān)系。最終，整個(gè)環(huán)節(jié)的.渠道運(yùn)營者形成了一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)、利益的共同體。這種形式有助于市場信息的雙向溝通，加強(qiáng)合作，可以直接提高營銷利益，促進(jìn)市場發(fā)展。
六、針對(duì)渠道成員的客戶關(guān)系管理建設(shè)。
維護(hù)老客戶往往比發(fā)掘新客戶更為重要，不僅維護(hù)成本較小，還能夠通過老顧客帶來更多的新顧客，這種關(guān)系下獲得的新顧客的信任感和忠誠度會(huì)比企業(yè)自身爭取來的新客戶多。顧客的忠誠度是提高企業(yè)利潤的重要指標(biāo)，有美國研究學(xué)者發(fā)現(xiàn)，“如果顧客的忠誠度提高達(dá)到5%，企業(yè)利潤將會(huì)增加25%”。因此，關(guān)系營銷中，維護(hù)客戶忠誠度是核心任務(wù)。
七、結(jié)語。
渠道系統(tǒng)可以比作是一個(gè)城市的交通系統(tǒng)，既需要傳統(tǒng)公共汽車、出租車，也需要現(xiàn)代化的地鐵、輕軌等交通工具，交通方式多種多樣，才能維持整個(gè)城市的交通系統(tǒng)正常運(yùn)營。同樣的，渠道體系中，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道也是需要在一個(gè)渠道體系內(nèi)共存的，企業(yè)應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)到各個(gè)營銷渠道的功能和優(yōu)勢，揚(yáng)長避短，以達(dá)到有效地整合營銷市場。只有經(jīng)過了合理、科學(xué)規(guī)劃后整合的渠道系統(tǒng)才能夠成為企業(yè)發(fā)展的一項(xiàng)重要競爭砝碼。
參考文獻(xiàn)：
渠道營銷書讀后感篇十三
1、國家調(diào)控導(dǎo)致住宅市場銷售進(jìn)展緩慢，而且形勢將會(huì)進(jìn)一步加劇
2、項(xiàng)目已經(jīng)開盤，目前正在銷售推進(jìn)，銷售進(jìn)展緩慢
3、住宅產(chǎn)品建設(shè)進(jìn)展停滯，急需資金支持周轉(zhuǎn)；如果將商鋪及時(shí)投放市場，將會(huì)獲得大量資金，有效緩解目前資金的緊張。
swot分析
優(yōu)勢
1、 地處武陟詹泗路中段，交通便利，道路寬闊，地理位置優(yōu)越。
2、 項(xiàng)目周邊緊鄰十幾家村鎮(zhèn)，距離武陟三陽商業(yè)中心距離近，商業(yè)發(fā)展?jié)摿薮蟆?BR> 3、 產(chǎn)品已完工，具備交房條件，已達(dá)到成熟的銷售時(shí)機(jī)。
劣勢
1、 項(xiàng)目周邊商業(yè)檔次較低，不利于樹立本項(xiàng)目商業(yè)的品牌形象。
2、 項(xiàng)目周邊的商業(yè)沒有形成規(guī)模，商業(yè)氛圍較淡，不利于項(xiàng)目的推廣。
3、 部分商鋪設(shè)計(jì)上下兩層使用率較低，面積過大，總價(jià)較高。 機(jī)會(huì)
1、 目前周邊無其他商業(yè)項(xiàng)目正式對(duì)外公開，市場面臨商鋪供應(yīng)不足的情況。
2、 武陟由于處于商業(yè)地產(chǎn)起步階段，人們能明顯看到商鋪投資的巨大收益，因此，
對(duì)于商鋪投資興趣大，購買意向和購買潛力大。
風(fēng)險(xiǎn)
1、 目前城西區(qū)域商業(yè)發(fā)展緩慢，商業(yè)氛圍較淡。
2、 武陟新投放項(xiàng)目商業(yè)商鋪體量較大，即將推出，如果我們太過遲延，將對(duì)我項(xiàng)目會(huì)造成一定的沖擊。
二、目標(biāo)客群分析
（一）消費(fèi)者人群
1、 武陟三陽商業(yè)區(qū)
目前整個(gè)武陟西片現(xiàn)況商業(yè)比較混亂，急需一個(gè)能引領(lǐng)西片區(qū)商業(yè)發(fā)展的主力商業(yè)群出現(xiàn)，壹號(hào)府邸的商鋪無論是從位置，未來經(jīng)營業(yè)態(tài)都具備了這個(gè)條件。因此我們的消費(fèi)人群可以輻射到整個(gè)西區(qū)，而不局限于周邊。
2、住宅項(xiàng)目新住戶
3、 項(xiàng)目周邊村鎮(zhèn)的住戶
項(xiàng)目輻射周邊十幾個(gè)村鎮(zhèn)，由于村鎮(zhèn)沒有固定購物環(huán)境，村鎮(zhèn)內(nèi)僅僅存在小型超市，賣店，小吃店無法充分滿足周邊客戶日常生活需求。
(二)購買者人群
1、市區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資客
較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力才行。
2、自營客戶
符合項(xiàng)目定位的中小型餐飲，休閑娛樂，日常服務(wù)，購物業(yè)態(tài)的自營客戶。
3、壹號(hào)府邸住戶
這主要出于對(duì)該區(qū)域發(fā)展信心的考慮，兼顧投資的需求，特別是對(duì)于一些“一鋪養(yǎng)三代”情結(jié)深重的中年人。
（三）購買習(xí)慣分析：
1、 地段是購買商鋪的首要因素。
對(duì)于投資商鋪來說，地段將是最重要的決定性因素。好的地段，將帶來充足的人流，人氣帶來財(cái)源，這是商業(yè)定律。
2、 現(xiàn)鋪是銷售階段的重心。
按照武陟人的購買習(xí)慣，現(xiàn)鋪的即買即得，和投資風(fēng)險(xiǎn)小是商鋪準(zhǔn)現(xiàn)房銷售的重點(diǎn)。
3、對(duì)價(jià)格的敏感度高：
三、商鋪定位分析
1、 考慮將商鋪定位新農(nóng)村社區(qū)購物商業(yè)街，符合整個(gè)項(xiàng)目的形象定位。
2、 本案必須通過合理的定位，包括價(jià)格定位、業(yè)態(tài)定位、銷售模式以及管理定位等創(chuàng)造自己的特色商業(yè)形態(tài)以及經(jīng)營模式。
3、 考慮到壹號(hào)府邸社區(qū)整體的居住氛圍和住戶的層次要求較高，以及周邊區(qū)域住戶對(duì)特色商業(yè)的渴求，在商業(yè)定位和業(yè)態(tài)選擇上應(yīng)力求精致和完善，同時(shí)兼顧立體化、多層次分布，首先考慮滿足日常生活需求的消費(fèi)業(yè)態(tài)，如小型超市、便利店、藥品超市、自動(dòng)柜員機(jī)、美容店、小型特色餐飲等，其次在休閑、娛樂、運(yùn)動(dòng)等精神享受方面也應(yīng)有所側(cè)重，如棋牌房、冷飲吧、美容美發(fā)、書店等。
功能定位
集餐飲、娛樂、休閑、購物等多功能于一體的中小型商業(yè)購物街
業(yè)態(tài)定位及面積分割
特色化經(jīng)營：特色服飾店、特色飲食店
四、壹號(hào)府邸商鋪的招商與銷售策劃
(一)項(xiàng)目商鋪銷售運(yùn)營策略
1、統(tǒng)一招商
除經(jīng)營戶購買的，用于自營的商鋪外，為統(tǒng)一形象，盡快繁榮商業(yè)街，對(duì)剩余商鋪采用統(tǒng)一招商，以招商造勢的策略。
2、“出租過渡，最終出售”的收益模式
對(duì)于有投資商鋪意向且能接受購買產(chǎn)權(quán)的商戶，將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，由購買者自行經(jīng)營或出租給他人經(jīng)營。
3、整合市場
整合商業(yè)街功能，集購物、娛樂、休閑、餐飲四大功能于一體；
整合市場空間，進(jìn)行合理商品布局；
4、合理回報(bào)
保證市場和經(jīng)營戶合理的收益，實(shí)現(xiàn)雙贏；
完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務(wù)功能，提升市場軟環(huán)境的競爭力；
通過商鋪銷售業(yè)績和銷售人氣的提升，從而促進(jìn)和帶動(dòng)樓盤住宅的銷售；
（二）招商銷售總策略
招商策略
1、在商鋪銷售前做好商鋪招商工作。以銷售為主，招商為輔。如商戶可以購買商鋪則將商鋪產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓；如商戶只能接受只租不買的形式，可在商鋪出租給商戶后在尋找商鋪買主。
4、對(duì)商鋪進(jìn)行業(yè)態(tài)布局進(jìn)行初步規(guī)劃，根據(jù)規(guī)劃業(yè)態(tài)，針對(duì)性地尋找投資商戶進(jìn)行招商。
5、以售優(yōu)先，以售為主，以租促售，售租結(jié)合，營造售租兩旺的紅火局面。
銷售策略
1、1-2層連賣，2層作為一個(gè)銷售整體，在招商銷售時(shí)更具靈活性。并且去化速度會(huì)更快，但是此策略在運(yùn)用時(shí)，會(huì)造成總價(jià)過高，應(yīng)制定相應(yīng)的'價(jià)格促銷策略進(jìn)行輔推。
2、部分商鋪帶租約出售
針對(duì)現(xiàn)有商鋪銷售可以先進(jìn)行招商，然后帶租約一起銷售給投資客，這樣，客戶投資購買商鋪時(shí)就會(huì)更有信心和勇躍。
（三）商鋪招商與商鋪銷售流程
1、目標(biāo)商戶群的確定；
2、對(duì)商鋪鋪位進(jìn)行規(guī)劃，制定合理的分割方案；
3、針對(duì)目標(biāo)商群和客戶群進(jìn)行項(xiàng)目推廣，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，提升影響力；
4、雙方洽談，達(dá)成購買或租賃意向；
5、投資者到實(shí)地選擇商鋪位置，并簽訂買賣或租賃協(xié)議；
6、投資者按規(guī)定交納購房款或交納租金和服務(wù)費(fèi)；
7、對(duì)已經(jīng)簽定租賃協(xié)議的商鋪進(jìn)行銷售；
9、在招商過程已經(jīng)基本結(jié)束時(shí)，各商戶裝修好自己的經(jīng)營商鋪，最后選擇合適的開業(yè)時(shí)間，進(jìn)行商業(yè)開街儀式，開始經(jīng)營。
四、商鋪營銷實(shí)施策略
市場預(yù)熱期：2015年10月1-5日
以超常的推廣手段，結(jié)合戶外廣告、電視字幕，海報(bào)派發(fā)、報(bào)紙、人際傳播等渠道形成較強(qiáng)的商鋪銷售宣傳之勢，引起目標(biāo)客戶群的關(guān)注。
排號(hào)認(rèn)籌期：2015年10月10日
利用兩天時(shí)間進(jìn)行認(rèn)籌排號(hào)，鎖定消化首批意向客戶。同時(shí)以項(xiàng)目的各種競爭優(yōu)勢為傳播點(diǎn)，多種媒體、多種銷售渠道配合現(xiàn)場展示，打動(dòng)消費(fèi)者，激發(fā)購買欲望，吸收客戶資源。
公開發(fā)售期：2015年10月20日
商鋪開盤，公開認(rèn)購，選定商鋪，簽訂購鋪認(rèn)購協(xié)議，進(jìn)行交款。
強(qiáng)銷期：2015年11月—12月
承接首次公開發(fā)售的熱潮，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整推售安排，推出全新的單位及全新銷售舉措，
以較為集中的現(xiàn)場活動(dòng)及廣告推廣給予客戶進(jìn)一步的認(rèn)知與感受，促成再次的銷售高-潮。
清盤期：2015年1-3月
利用靈活多變的促銷措施，以“壓軸珍藏”為主題告知此時(shí)已是購買的最后機(jī)會(huì)，促使目標(biāo)客戶把握良機(jī)，盡快行動(dòng)。
商鋪招商貫穿商鋪銷售和宣傳的始終。以商鋪的招商造勢來推動(dòng)商鋪銷售，營造熱銷紅火氣氛。
五、商鋪的營銷推廣方案
(一)、商鋪命名：
壹號(hào)府邸商鋪命名：壹號(hào)府邸時(shí)尚風(fēng)情商業(yè)街
(二)、推廣主題建議
等方面進(jìn)行全面升級(jí)，經(jīng)考慮，我司將項(xiàng)目推廣主題定位為：
壹號(hào)府邸時(shí)尚風(fēng)情商業(yè)街 武陟創(chuàng)富新商機(jī)
(三)、推廣方式及渠道建議
1、推廣總原則
先招商后銷售，招商不是純粹的招商，而是一個(gè)造勢的問題，在全市場上建立租售兩旺的信息。在短時(shí)間內(nèi)通過大眾口碑傳播和抄作成為樓市熱點(diǎn)，引起社會(huì)輿-論，提高知名度，促進(jìn)商鋪銷售。
2、推廣方式
方式一：營銷中心現(xiàn)場展示
營銷中心關(guān)于商鋪的各方面資料和裝備應(yīng)較為齊備，從所見、所聞全方位讓買家了解信息。另售樓處可以在原售樓處的基礎(chǔ)上做相應(yīng)的調(diào)整，以適合商鋪的租售。
方式二：特色營銷活動(dòng)
a、開盤前
讓先消費(fèi)者得到“看得見”價(jià)值，預(yù)期價(jià)格購買高品質(zhì)商鋪從而成為義務(wù)推銷員。媒體鋪墊、報(bào)道、宣傳；平面廣告強(qiáng)勢宣傳適時(shí)制造氣氛。
媒體廣告：利用電視滾動(dòng)字幕，戶外廣告，散發(fā)廣告單頁，手機(jī)短信群發(fā)的形式進(jìn)行信息發(fā)布。
b、銷售期
小部分以競價(jià)拍賣的形式進(jìn)行炒作
建議促銷主題活動(dòng)：商鋪競價(jià)拍賣會(huì)
壹號(hào)府邸時(shí)尚風(fēng)情商業(yè)街要說服投資者認(rèn)識(shí)到這里的商業(yè)價(jià)值并引導(dǎo)他們產(chǎn)生投資行為。
六、營銷推廣主題
是緊密相關(guān)的。
營銷推廣總主題：
壹號(hào)府邸風(fēng)情商業(yè)街 全新創(chuàng)富商機(jī) 營銷形象主題語：
掀起金濤富浪 財(cái)富勢不可擋
渠道營銷書讀后感篇十四
c傳統(tǒng)營銷渠道的功能是單一的，它僅僅只是商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的一個(gè)通道。消費(fèi)者從廣告或其他媒體獲得商品信息，并通過直接或間接的營銷渠道購買自己所需的商品，除此之外，他們沒有從渠道中獲得任何其他的東西。
其次，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)的便捷途徑。
第三，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是企業(yè)間洽談業(yè)務(wù)、開展商務(wù)活動(dòng)的場所，也是進(jìn)行客戶技術(shù)培訓(xùn)和售后服務(wù)的途徑，并且還是與用戶進(jìn)行交流的通道。
2.結(jié)構(gòu)比較。
直接分銷渠道沒有中間商，因而叫做零級(jí)分銷渠道。
間接分銷渠道則包括一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)乃至級(jí)數(shù)更高的渠道。
c網(wǎng)絡(luò)營銷渠道直接分銷渠道和傳統(tǒng)的直接分銷渠道一樣，都是零級(jí)分銷渠道;而其間接分銷渠道結(jié)構(gòu)要比傳統(tǒng)營銷渠道簡單得多，網(wǎng)絡(luò)營銷中只有一級(jí)分銷渠道，即只存在一個(gè)電子中間商溝通買賣雙方的信息，而不存在多個(gè)批發(fā)商和零售商的情況，因而也就不存在多級(jí)分銷渠道。
3.費(fèi)用比較。
c企業(yè)通過傳統(tǒng)的直接分銷渠道銷售產(chǎn)品，通常采用兩種具體實(shí)施方法：
第一種方法是直接銷售，不設(shè)倉庫。這種方法，企業(yè)需支付推銷員的工資和日常推銷開支。
第二種方法是直接銷售，但設(shè)立倉庫。在這種方法中，企業(yè)一方面要支付推銷員的工資和費(fèi)用，另一方面還需要支付倉庫的租賃費(fèi)。
1.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的效用c網(wǎng)絡(luò)營銷渠道在營銷過程中可創(chuàng)造以下三種效用：
地點(diǎn)效用。即網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略能夠解決商品產(chǎn)需在空間上不一致的矛盾。
所有權(quán)效用。即網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略能夠?qū)崿F(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。
2.訂貨系統(tǒng)。
c訂貨功能。它為消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，同時(shí)方便廠家獲取消費(fèi)者的需求信息，以求達(dá)到供求平衡。
c結(jié)算功能。消費(fèi)者在購買產(chǎn)品后，可以有多種方式方便地進(jìn)行付款，因此廠家(商家)應(yīng)為客戶提供多種結(jié)算方式。(第三方支付可以比較有效地保障了貨物質(zhì)量、交易誠信、退換要求等環(huán)節(jié)，在整個(gè)交易過程中，都可以對(duì)交易雙方進(jìn)行約束和監(jiān)督)。
在傳統(tǒng)營銷渠道中，中間商是其重要的組成部分。中間商之所以在營銷渠道中占有重要地位，是因?yàn)槔弥虚g商能夠在廣泛提供產(chǎn)品和進(jìn)入目標(biāo)市場方面發(fā)揮最高的效率。營銷中間商憑借其業(yè)務(wù)往來關(guān)系、經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)化和規(guī)模經(jīng)營，提供給公司的利潤通常高于自營商店所能獲取的利潤。
利用互聯(lián)網(wǎng)的信息交互特點(diǎn)，網(wǎng)上直銷市場得到大力發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道可以分為兩大類：
c另一類，是通過融入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)后的中間商機(jī)構(gòu)提供網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道。
傳統(tǒng)中間商由于融合了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，大大提高了中間商的交易效率、專門化程度和規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，相比較而言，比某些企業(yè)僅僅通過網(wǎng)上直銷渠道更有效。
由于網(wǎng)上銷售對(duì)象不同，因此網(wǎng)上銷售渠道是有很大區(qū)別的。一般來說網(wǎng)上銷售主要有兩種方式：
c一種是b-b，既企業(yè)對(duì)企業(yè)的模式，這種模式每次交易量很大、交易次數(shù)較少，并且購買方比較集中，因此網(wǎng)上銷售渠道的建設(shè)關(guān)鍵是建設(shè)好訂貨系統(tǒng)，方便購買企業(yè)進(jìn)行選擇;由于企業(yè)一般信用較好，通過網(wǎng)上結(jié)算實(shí)現(xiàn)付款比較簡單;另一方面，由于量大次數(shù)少，因此配送時(shí)可以進(jìn)行專門運(yùn)送，既可以保證速度也可以保證質(zhì)量，減少中間環(huán)節(jié)造成損傷。
c第二種方式是b-c，即企業(yè)對(duì)消費(fèi)者模式，這種模式的每次交易量小、交易次數(shù)多，而且購買者非常分散，因此網(wǎng)上渠道建設(shè)的關(guān)鍵是結(jié)算系統(tǒng)和配送系統(tǒng)，這也是目前網(wǎng)上購物必須面對(duì)的門檻。由于國內(nèi)的消費(fèi)者信用機(jī)制還沒有建立起來，加之缺少專業(yè)配送系統(tǒng)，因此開展網(wǎng)上購物活動(dòng)時(shí)，特別是面對(duì)大眾購物時(shí)必須解決好這兩個(gè)環(huán)節(jié)才有可能獲得成功。
1.目標(biāo)市場：目標(biāo)市場的狀況如何，是影響企業(yè)營銷渠道選擇的重要因素，是企業(yè)營銷渠道決策主要依據(jù)之一。市場因素主要包括：的c目標(biāo)市場范圍的大小及潛在需求量c市場的集中與分散程度c顧客的購買特點(diǎn)c市場競爭狀況等。
2.商品因素：由于各種商品的自然屬性、用途等不同，其采用的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略也不相同。包括：
c商品的性質(zhì)。
c商品的時(shí)尚性。
c商品的標(biāo)準(zhǔn)化程度和服務(wù)。
c商品價(jià)值大小。
c商品市場壽命周期等。
有些產(chǎn)品易于數(shù)字化，可以直接通過互聯(lián)網(wǎng)傳輸;而對(duì)大多數(shù)有形產(chǎn)品，還必須依靠傳統(tǒng)配送渠道來實(shí)現(xiàn)貨物的空間移動(dòng)，對(duì)于部分產(chǎn)品依賴的渠道，可以通過對(duì)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行改造以最大限度提高渠道的效率，減少渠道運(yùn)營中的人為失誤和時(shí)間耽誤造成的損失。
3.生產(chǎn)企業(yè)本身的條件。主要包括：
企業(yè)的生產(chǎn)。
經(jīng)營規(guī)模。
企業(yè)的聲譽(yù)和形象。
企業(yè)經(jīng)營能力和管理經(jīng)驗(yàn)。
企業(yè)控制渠道的程度等。
4.環(huán)境因素。
在建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道時(shí)，應(yīng)考慮到下面幾個(gè)方面的因素：
c首先，從消費(fèi)者角度設(shè)計(jì)渠道。采用消費(fèi)者容易接受的方式才能克服網(wǎng)上購物的“虛”的感覺。
c其次，設(shè)計(jì)訂貨系統(tǒng)時(shí)，應(yīng)采用流行的“購物車”方式，讓消費(fèi)者一邊看物品比較選擇，一邊進(jìn)行選購，在購物結(jié)束后，一次性進(jìn)行結(jié)算。c再次，在選擇結(jié)算方式時(shí)，應(yīng)考慮到目前實(shí)際發(fā)展的狀況，應(yīng)盡量提供多種方式方便消費(fèi)者選擇，同時(shí)還要考慮網(wǎng)上結(jié)算的安全性，對(duì)于不安全的直接結(jié)算方式，應(yīng)換成間接的安全方式，c最后，關(guān)鍵是建立完善的配送系統(tǒng)。消費(fèi)者只有看到購買的商品到家后，才真正感到踏實(shí)，因此建設(shè)快速有效的配送服務(wù)系統(tǒng)是非常重要的。
渠道營銷書讀后感篇十五
【論文摘要】被稱為“美麗經(jīng)濟(jì)”的中國化妝品市場，經(jīng)過20多年的迅猛發(fā)展，現(xiàn)今已經(jīng)取得了前所未有的成就。但是通過相同渠道，利用同類型的終端，推銷同質(zhì)化的產(chǎn)品，已經(jīng)成為當(dāng)前本土中小化妝品企業(yè)營銷中的最大困境之一。如何對(duì)原有渠道實(shí)行變革是本土企業(yè)在發(fā)展中亟需解決的問題。
【論文關(guān)鍵詞】化妝品市場；銷售渠道；策略探討。
一、背景介紹。
中國的化妝品市場是全世界最大的新興市場，在短短的20多年里，先后涌現(xiàn)出一批以美加凈、六神、大寶、舒蕾、歐珀萊、隆力奇等為代表的優(yōu)秀民族化妝品品牌。改革開放以來，中國化妝品工業(yè)呈現(xiàn)出前所未有的高速發(fā)展態(tài)勢。化妝品市場銷售額平均以每年23.8%的速度增長，最高的年份達(dá)41%，增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國民經(jīng)濟(jì)的平均增長速度，且具有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿?。，中國化妝品市場的規(guī)模接近684億元人民幣，預(yù)計(jì)到，化妝品市場的年銷售額可達(dá)800億元，年均遞增為8.9%。然而由于中國已經(jīng)放開對(duì)進(jìn)口化妝品的限制，國際化妝品巨頭正在加速拓展中國市場，本土品牌經(jīng)受著來自外部的巨大沖擊。目前在中國美容化妝品市場中，外資或合資企業(yè)所占的市場份額已接近80%，而國內(nèi)化妝品企業(yè)尤其是中小企業(yè)面臨激烈的市場競爭，相同渠道，同類型的終端，同質(zhì)化的產(chǎn)品已經(jīng)成為國內(nèi)中小企業(yè)終端營銷中的最大困境之一。在這種情況下，本土企業(yè)應(yīng)如何通過對(duì)原有渠道的調(diào)整、轉(zhuǎn)移、或更新來拓寬消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接觸面，以擺脫傳統(tǒng)渠道的困境，是企業(yè)在當(dāng)前發(fā)展中急需解決的問題。
二、傳統(tǒng)渠道的變革策略。
化妝品的傳統(tǒng)銷售渠道多以商場、專賣店、美容中心為主，而“前店后院”是一種全新的銷售模式，這種模式是消費(fèi)者在購買化妝品后可以在商家提供某一場所免費(fèi)享受美容師的護(hù)理服務(wù)。而這類產(chǎn)品大多是不太適合消費(fèi)者自己使用的，一般均需要美容師協(xié)助，才能較好地實(shí)現(xiàn)“基礎(chǔ)皮膚護(hù)理”。這種售后服務(wù)的方法，人為地增強(qiáng)了消費(fèi)者的“品牌忠誠度”，使銷售量不斷地累增。而售賣終端也從商場的柜臺(tái)，轉(zhuǎn)向了售后服務(wù)的地方。這種售后服務(wù)的地點(diǎn)，開始是在商場內(nèi)，甚至柜臺(tái)里，當(dāng)接受服務(wù)的顧客累積到一定量時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在商場外租一適合的場所來做售后服務(wù)將更有利，這樣售賣終端進(jìn)一步地轉(zhuǎn)移了。這種轉(zhuǎn)移發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)在化妝品的經(jīng)營中出現(xiàn)了介于百貨線和專業(yè)線之間的另一種經(jīng)營方式和相應(yīng)的渠道，即：“前店后院”模式。這種銷售方式以新的渠道和新的終端，有效回避了百貨終端的殘酷競爭。對(duì)于中小企業(yè)來說，這就是一種全新的渠道變革，如果能夠有效的運(yùn)作，它可以緩解企業(yè)終端市場的壓力。
三、弱勢渠道的啟用策略。
通過分析我們不難發(fā)現(xiàn)，終端擁擠帶來的惡性競爭，是由于絕大部份的化妝品都是走相同的渠道，將其產(chǎn)品送到同一類的終端去銷售。為解除這一困境，國內(nèi)中小企業(yè)需要調(diào)整渠道的策略，在維持原有渠道的基礎(chǔ)上，逐步向新的`渠道轉(zhuǎn)移，讓產(chǎn)品在更多的空間和層面上呈現(xiàn)給消費(fèi)者，從而獲取更多商機(jī)。下面我們來具體分析一些弱勢渠道：
（一）現(xiàn)有弱勢渠道的啟用。
所謂弱勢渠道，就是指那些現(xiàn)階段還沒有被廣泛采用的銷售渠道，但是有著自己的渠道特點(diǎn)，推廣的好，就有可能成為未來發(fā)展的一種趨勢。對(duì)于中小型化妝品企業(yè)來說，利用好這些目前還處于弱勢的渠道是避免和一些大企業(yè)發(fā)生正面沖突的有效途徑。
1．電視直銷。1月10日，全國電視直銷聯(lián)營網(wǎng)在北京成立，標(biāo)志著中國電視直銷經(jīng)過行業(yè)自律已進(jìn)入成熟階段。中國的電視直銷用幾年的時(shí)間走完了歐美30年的歷程，到電視直銷在某些領(lǐng)域甚至成為主流銷售渠道，如通過電視直銷售出的手機(jī)一度占到整體銷量的40%，相信隨著人們消費(fèi)觀念的改變，這種銷售模式也越來越為消費(fèi)者所接受。
2．郵購。郵購開展的時(shí)間已經(jīng)很長了，成功的例子相對(duì)比較多，而且郵購不僅是一條很好的銷售渠道，在某種程度上來說，它還起到一種廣告效果，例如麥考林國際郵購公司每期的導(dǎo)購手冊(cè)就有40萬份，而且都投遞給準(zhǔn)消費(fèi)群體，這個(gè)效果是一般的宣傳所達(dá)不到的。3．互聯(lián)網(wǎng)直銷商。由于國際互聯(lián)網(wǎng)這種信息高速通道，正受到消費(fèi)者的廣泛關(guān)注，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售，也是近期較為活躍的銷售方式，不完全統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)就有數(shù)十家化妝品的專業(yè)網(wǎng)站，在實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)直銷化妝品。對(duì)于本土企業(yè)來說這是一個(gè)競爭相對(duì)較弱的新型化妝品銷售渠道，企業(yè)應(yīng)該充分利用。
4．藥房銷售化妝品。西方的許多國家，藥房的概念與在中國人眼中藥房的概念是不一樣的。在法國，藥房不僅出售各種藥物、保健品、衛(wèi)生用品、醫(yī)療器械，而且與身體健康有關(guān)的護(hù)膚品、洗發(fā)水、牙膏、牙刷、香皂等也是柜上之物，人們到藥房購物基本能夠滿足身體的健康所需。現(xiàn)在，當(dāng)走進(jìn)中國部分藥房，你也可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，里面出售的還有化妝品。在這一點(diǎn)上，薇姿是首創(chuàng)，法國化妝品薇姿自7月進(jìn)入中國市場以來，就將自己定位為：在藥房（店）銷售的化妝品，而且做的非常成功。這種渠道的特點(diǎn)在于：
——避實(shí)就虛：化妝品競爭市場是一場激烈無硝煙彌漫的戰(zhàn)場，各種檔次的品牌琳瑯滿目，且多數(shù)聚集在百貨商店“拼殺”。以藥房為主要渠道，避開了與其它產(chǎn)品的正面沖突，相對(duì)減少了市場壓力與經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
——形象專業(yè)：藥房具有很強(qiáng)的專業(yè)性，化妝品選擇進(jìn)大型藥房，不僅顯示了護(hù)膚專業(yè)性，而且增加購買者信任感。這對(duì)品牌理念起到強(qiáng)力推動(dòng)作用。有利于提升品牌的專業(yè)形象。
——另類終端：國內(nèi)藥房主要銷售藥品，作為化妝品在藥房終端以專柜營銷形式出現(xiàn)，形象出眾且視覺沖擊力強(qiáng)，有鶴立雞群之優(yōu)勢。中國人自己的化妝品進(jìn)入藥房銷售的還是很少，不過正因?yàn)槿绱?，它是中小化妝品避免渠道沖突的有效途徑。
5．俱樂部式營銷。這種模式一方面是將俱樂部建成員工培訓(xùn)、消費(fèi)者教育、觀念推廣的基地，另一方面又是顧客休閑、深層溝通的活動(dòng)中心。俱樂部以親切的服務(wù)態(tài)度、嫻熟的服務(wù)技能，以及溫馨的服務(wù)環(huán)境，感動(dòng)消費(fèi)者，提高品牌競爭力。
6．定制營銷。如果你仔細(xì)觀察國外一些時(shí)髦女性使用的化妝品，不時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)了面標(biāo)有：“某某某（品牌名或生產(chǎn)企業(yè)名）專為某某女士（或夫人）設(shè)計(jì)制造”的字樣。例如韓國“贊尊”，就是以定制營銷為主要的銷售形態(tài)的。這在國內(nèi)還是個(gè)新鮮事物。
（二）啟用弱勢渠道的意義。
啟用新的渠道是渠道變革中最常用的一種方式，問題是要找到適合于公司發(fā)展的新的渠道。弱勢渠道的啟用，可以拓寬企業(yè)的渠道發(fā)展模式，降低經(jīng)營上的風(fēng)險(xiǎn)，其意義主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：
（3）弱勢渠道通常是環(huán)節(jié)比較少，因此渠道費(fèi)用相對(duì)要低的多，同時(shí)也便于廠家對(duì)渠道的控制。
總之，中小企業(yè)需要著眼于長遠(yuǎn)，不要把自己的眼光局限某一個(gè)領(lǐng)域和空間，不要和眾多的商家去爭過獨(dú)木橋，要善于發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)，做好自己的優(yōu)勢和劣勢的分析。避免和一些大的企業(yè)發(fā)生正面沖突。我想這也是中小型化妝品企業(yè)在生存和發(fā)展過程中時(shí)刻面臨的一個(gè)問題——渠道變革與維新。
渠道營銷書讀后感篇十六
[摘要]審時(shí)度勢是一個(gè)企業(yè)做好產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)以把握現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展節(jié)奏為前提，通過創(chuàng)新營銷的方式與手段來建立起適合企業(yè)自身的營銷渠道。
目前，我國的鋼鐵企業(yè)使用的營銷渠道主要有直供、分銷、零售和分支機(jī)構(gòu)銷售等四種。
本文對(duì)這些銷售渠道進(jìn)行了分析，并針對(duì)相關(guān)問題展開探討。
[關(guān)鍵詞]鋼鐵企業(yè);營銷渠道;戰(zhàn)略聯(lián)盟。
在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，我國鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營理念、產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售由計(jì)劃向市場轉(zhuǎn)變的過程中逐漸有了一條屬于自己的營銷渠道。
營銷渠道的建立為產(chǎn)品的運(yùn)輸與存儲(chǔ)提供了便利，幫助企業(yè)進(jìn)行規(guī)范化管理，及時(shí)給企業(yè)反饋市場信息，同時(shí)也為制造商和購買者搭建了一座橋梁，便于二者的溝通。
我國從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過程中，鋼鐵企業(yè)基本都已經(jīng)有了一條自己的營銷渠道，企業(yè)與企業(yè)之間的營銷渠道各不相同，但大概可以分為以下三種：一是由鋼材廠家自營的渠道;二是借助中間商的經(jīng)營渠道;三是直供用戶。
各企業(yè)為了提高直供用戶的比例想盡各種辦法，例如：不斷改進(jìn)自身的服務(wù)模式來招攬直供用戶，有的鋼鐵企業(yè)甚至讓重要直供用戶成為參股股東。
鋼材廠家自營的渠道需要極度熟悉市場，對(duì)自身能力的要求頗高。
對(duì)于很多鋼鐵企業(yè)而言，中間商渠道是其選擇最多的營銷渠道。
但隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)也走進(jìn)了鋼鐵企業(yè)，鋼鐵直銷的比例也在慢慢加大。
在不久的將來，宏觀經(jīng)濟(jì)政策對(duì)鋼鐵行業(yè)的刺激作用必定降低，這對(duì)鋼鐵企業(yè)來說是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，需要鋼鐵企業(yè)調(diào)整自己的經(jīng)營模式和發(fā)展方向，進(jìn)行一系列的轉(zhuǎn)型。
加強(qiáng)對(duì)營銷渠道成員的管理，調(diào)整營銷渠道并開發(fā)新渠道都能幫助企業(yè)轉(zhuǎn)型。
2.1加強(qiáng)各成員間的組織管理。
鋼鐵企業(yè)要加大對(duì)營銷渠道的投入，與各渠道的成員建立一個(gè)良好的合作關(guān)系，視他們?yōu)閼?zhàn)略合作伙伴。
在銷售上，企業(yè)可以通過幫助渠道成員提高技術(shù)能力、掌握營銷技巧使渠道成員參與促銷行動(dòng)，提高他們?cè)诳蛻糁械拿雷u(yù)度，幫助其進(jìn)一步開拓市場。
由于鋼材的體積大、購買量大、批次多、價(jià)格高，因此，鋼材采購是一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的采購工作，對(duì)采購人員的專業(yè)素質(zhì)要求也較高。
鋼鐵企業(yè)對(duì)此就應(yīng)培養(yǎng)出一批精通鋼材采購的渠道成員，他們必須對(duì)將要采購的新產(chǎn)品有充分全面地了解，擁有豐富的采購經(jīng)驗(yàn)。
此外，擁有一套完善的制度也能讓鋼鐵企業(yè)與經(jīng)銷商之間的合作日益密切。
根據(jù)渠道經(jīng)銷商的營銷能力、規(guī)模大小和主要銷售對(duì)象的不同，企業(yè)可以有針對(duì)性地提供服務(wù)，讓他們更加了解營銷渠道的運(yùn)作，從而達(dá)到盈利的目的。
2.2各渠道間組建一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟。
營銷渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是一個(gè)縱橫交錯(cuò)的表現(xiàn)形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟是指渠道內(nèi)的各成員為了發(fā)展，謀求更多的經(jīng)營利潤而進(jìn)行戰(zhàn)略上的合作。
縱向聯(lián)合指的是處在一條營銷供應(yīng)鏈上不同的企業(yè)與廠家進(jìn)行合作，比如：供應(yīng)商與經(jīng)銷商;而橫向聯(lián)合則是指處在同一條線上沒有上下級(jí)關(guān)系的個(gè)體相互進(jìn)行合作，比如：供應(yīng)商與供應(yīng)商，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商。
而交錯(cuò)聯(lián)合是指在這個(gè)合作中，既有供應(yīng)商與經(jīng)銷商，又有供應(yīng)商與供應(yīng)商，他們之間互相合作。
交錯(cuò)聯(lián)合合作方式的好處是企業(yè)可以將自己不擅長處理的事物交由其他擅長這方面的成員來完成，節(jié)約時(shí)間與成本專心去完成自己擅長的項(xiàng)目，以達(dá)到盈利最大化的目的。
制造商在營銷策略實(shí)施上應(yīng)努力爭取得到渠道成員的支持，這樣不僅便于采集市場信息，還方便渠道工作的分工安排，降低交易成本。
2.3順應(yīng)潮流同時(shí)發(fā)展電子商務(wù)。
電子商務(wù)作為一個(gè)新興的營銷渠道，具有相當(dāng)多的優(yōu)勢。
企業(yè)可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)時(shí)性、資源共享性，把原先傳統(tǒng)的、單方向的網(wǎng)上營銷渠道轉(zhuǎn)換成可直接進(jìn)行溝通的雙向型營銷模式。
這可以增強(qiáng)供應(yīng)商與客戶之間的溝通聯(lián)系，減少了一些不必要的矛盾，使二者關(guān)系保持和諧。
供應(yīng)商利用互聯(lián)網(wǎng)來完成對(duì)客戶需求的調(diào)查，在充分了解客戶的需求后再給客戶介紹一些適合他們的產(chǎn)品，在了解市場需求的同時(shí)提高客戶對(duì)企業(yè)的滿意度。
在完成這些調(diào)查期間，企業(yè)還可以發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場，作出快速反應(yīng)，馬上制定出符合客戶需求的產(chǎn)成品，使“一對(duì)一”營銷成為可能。
鋼鐵企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)可以為客戶提供更加便捷的相關(guān)服務(wù)。
同時(shí)，進(jìn)行網(wǎng)上營銷可以極大地降低傳統(tǒng)營銷中各個(gè)環(huán)節(jié)的流通成本，還可以快速、及時(shí)反映客戶的需求。
客戶下了訂單企業(yè)再進(jìn)行生產(chǎn)，可以降低倉儲(chǔ)的風(fēng)險(xiǎn)，減少庫存，降低倉儲(chǔ)費(fèi)用。
發(fā)展電子商務(wù)，進(jìn)行網(wǎng)上營銷還可以降低傳統(tǒng)的上門推銷的銷售人員的數(shù)量，降低推銷成本，從而最大限度控制營銷成本。
通過與其他網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的聯(lián)系溝通，可以使各生產(chǎn)企業(yè)之間建立一個(gè)密切的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系，快速傳達(dá)各自所擁有的資源信息，控制庫存，使物流高速運(yùn)轉(zhuǎn)，降低物流運(yùn)輸?shù)某杀尽?BR> 電子商務(wù)的發(fā)展與滲透將極大改變傳統(tǒng)營銷渠道的結(jié)構(gòu)，也將成為鋼鐵市場營銷發(fā)展的一個(gè)趨勢，在未來，電子商務(wù)勢必將得到快速發(fā)展。
3結(jié)語。
鋼鐵企業(yè)營銷渠道的建設(shè)并不是一項(xiàng)簡單的任務(wù)，它需要各渠道成員之間長期的合作，需要各渠道成員相互的理解和支持。
它的每一個(gè)方案的實(shí)施與改進(jìn)都需要征詢各成員之間的意見，不能專斷獨(dú)行，要相互合作、共同前進(jìn)。
目前，鋼鐵行業(yè)的情形不容樂觀，利潤極低，這就更加需要盡快改革營銷渠道，借此來解決目前鋼鐵行業(yè)遇到的問題，讓更多的企業(yè)能適應(yīng)復(fù)雜多變的市場環(huán)境，從而健康地發(fā)展下去。
主要參考文獻(xiàn)。
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渠道營銷書讀后感篇十七
對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行重新評(píng)價(jià)始終是每個(gè)it廠商必須進(jìn)行的工作，而且這項(xiàng)工作永遠(yuǎn)不會(huì)輕松。如果不做重新評(píng)價(jià)，渠道戰(zhàn)略很容易與總體戰(zhàn)略失去協(xié)調(diào)，并錯(cuò)失變化的渠道環(huán)境帶來的機(jī)會(huì)。更糟的是，自由放任的態(tài)度等于是邀請(qǐng)競爭對(duì)手利用這個(gè)機(jī)會(huì)鞏固其地位。
要重新評(píng)價(jià)渠道活動(dòng)，最大的障礙是現(xiàn)有渠道形式的歷史以及傳統(tǒng)的思維方式。為此，我們有必要應(yīng)用一種從零開始的方法，拋開當(dāng)前的渠道安排，從某地場背后發(fā)現(xiàn)打開某地場的最優(yōu)方式。廠商在確定了理想客戶群之后，就應(yīng)該提出如何去接觸他們的問題。渠道戰(zhàn)略必須與公司總體戰(zhàn)略相一致，同時(shí)還要滿足必要的效率要求(合理的收益率)，并確保其長期的靈活性。
第一步：分析渠道形勢
這一步驟的核心是比較本企業(yè)與目標(biāo)競爭對(duì)手在貨物周轉(zhuǎn)、某地場覆蓋度和成本變動(dòng)趨勢等方面的差別。許多營銷經(jīng)理了解自身渠道中各種聯(lián)系，他們掌握有關(guān)價(jià)格、交付條款、收益、存貨周轉(zhuǎn)等業(yè)績指標(biāo)的細(xì)節(jié)。然而他們對(duì)競爭對(duì)手或價(jià)值鏈中其他階段的了解卻很零亂，而且往往是想當(dāng)然的。因此，對(duì)于許多it企業(yè)來說，在分析渠道形勢時(shí)，除了要搞清楚自身的情況，更重要的是了解到主要競爭對(duì)手使用的渠道種類以及每條渠道的某地場份額，并將這些數(shù)據(jù)與自身的情況對(duì)比，以便通過分析能知道：每條渠道的相對(duì)獲利能力、渠道種類的增長速度以及某地場覆蓋率(占實(shí)際服務(wù)的整個(gè)某地場的比例)。
除上述分析之外，營銷經(jīng)理還要密切關(guān)注與制訂渠道戰(zhàn)略相關(guān)的一些趨勢。最重要的一些趨勢如下：
客戶購買方式可能的變化。例如，在pc機(jī)某地場的早期階段，大多數(shù)顧客愿意直接向廠商購買，隨著某地場的發(fā)展以及顧客對(duì)pc機(jī)更深入的了解，越來越多的潛在客戶愿意在零售店購買。渠道的新進(jìn)入者。其他行業(yè)的企業(yè)受到利潤機(jī)會(huì)的吸引，或認(rèn)為參與這個(gè)渠道具有重要戰(zhàn)略意義。這種方式可以提供一種進(jìn)入某地場的新方法。海爾集團(tuán)進(jìn)軍信息產(chǎn)業(yè)首先就是從渠道做起的`。采用新技術(shù)進(jìn)入某地場的方式增加。internet的發(fā)展使得網(wǎng)絡(luò)營銷成為一種越來越重要的分銷方式。營銷經(jīng)理必須跟蹤顧客對(duì)此類新技術(shù)的試用情況以及直接競爭者做出的重大舉措。從渠道中獲取利潤的壓力。這既可能是由于議價(jià)力量的增強(qiáng)，也可能是由于使用渠道的費(fèi)用快速增長。
上面的趨勢都會(huì)對(duì)目前使用渠道的未來吸引力產(chǎn)生重大影響。預(yù)測渠道變化的能力是康柏公司當(dāng)年在美國某地場上成功的秘訣之一。康柏較早地看到，隨著個(gè)人電腦成為辦公用品的一部分，大公司會(huì)日益傾向于從零售店購買電腦，而不是直接向制造商購買。然而，經(jīng)銷商的貨架空間總是有限的。因此康柏為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)了一種獨(dú)特的方法：不像其他直接銷售的電腦公司，康柏拒絕與自己的經(jīng)銷商競爭，絕不向經(jīng)銷商的客戶直接出售產(chǎn)品。經(jīng)銷商的回報(bào)是確保康柏得到所需的貨架空間和銷售支持。
第二步：從某地場背后開始設(shè)計(jì)渠道
第一步工作中包含著一個(gè)潛在的危險(xiǎn)，即某些經(jīng)理會(huì)過分注重從競爭角度和歷史角度思考渠道問題，而忽視最終顧客真正想從渠道服務(wù)中得到什么。因此第二步工作就是要糾正這種傾向，從顧客的角度思考以下問題：
1．渠道中提供的服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)值
渠道營銷書讀后感篇十八
摘要：在社會(huì)發(fā)展的大背景下，電子商務(wù)儼然已經(jīng)成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一匹黑馬，其影響力在逐漸增大，且電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展體系中扮演著重要的角色，可見，電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的地位之重。在電子商務(wù)模式運(yùn)營下，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道在不斷拓寬，通過多元化的網(wǎng)絡(luò)渠道實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的宣傳與推廣，可大大提高電子商務(wù)的發(fā)展水平。為此，本文以z公司為例，就電子商務(wù)模式下z公司網(wǎng)絡(luò)營銷渠道進(jìn)行了分析與探究。
關(guān)鍵詞：電子商務(wù)模式；網(wǎng)絡(luò)營銷；渠道。
引言。
新時(shí)期，我國的電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)全面開花的狀態(tài)，除了像淘寶、天貓這樣的電子商務(wù)網(wǎng)站之外，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上處處都是微商，借助微信、qq、微博等方式對(duì)相應(yīng)的產(chǎn)品進(jìn)行推廣與宣傳，營銷渠道得到了不斷的創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展。在電子商務(wù)模式下的網(wǎng)絡(luò)營銷，其相較于傳統(tǒng)的營銷手段有了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)步與突破，產(chǎn)品銷量更是屢創(chuàng)佳績。以下對(duì)z公司的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的特點(diǎn)進(jìn)行分析。
1.1節(jié)約企業(yè)營銷成本。
在電子商務(wù)模式運(yùn)行的背景下，z公司的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道多種多樣，且電子商務(wù)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的不斷優(yōu)化，對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式進(jìn)行了創(chuàng)新。通過對(duì)z企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式的運(yùn)行情況分析，了解到傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)模式中從原材料的采購、生產(chǎn)與加工再到市場營銷，整個(gè)過程中都是相互獨(dú)立存在的[1]，且每個(gè)部分都較為繁瑣，這就意味著會(huì)耗費(fèi)量大的資源?，F(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的出現(xiàn)，為經(jīng)濟(jì)的發(fā)展打開了市場，電子商務(wù)模式逐漸取代了傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)形式，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道逐漸拓寬，以網(wǎng)絡(luò)為重要載體，將企業(yè)的原材料采購、加工與銷售緊密結(jié)合在一起，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)行的統(tǒng)一性與一體化，在此過程中會(huì)大大降低企業(yè)的營銷成本。
1.2實(shí)現(xiàn)信息實(shí)時(shí)傳送。
相較于傳統(tǒng)的營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷更具優(yōu)勢，其可借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)信息的有效交流與傳送，將最新的產(chǎn)品信息與價(jià)格波動(dòng)空間的進(jìn)行更新，利于消費(fèi)者及時(shí)接收到產(chǎn)品信息，進(jìn)而激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。傳統(tǒng)的營銷方式只能讓消費(fèi)者到實(shí)體店來體驗(yàn)與了解最新的產(chǎn)品動(dòng)向，會(huì)耗時(shí)耗力耗錢。以網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)為平臺(tái)，可實(shí)現(xiàn)信息傳遞的及時(shí)性，借助電子公告欄向外部傳遞產(chǎn)品的重要信息，是營銷工作開展的重要前提[2]。消費(fèi)者可以通過瀏覽手機(jī)、電腦等方式隨時(shí)隨地都能獲得z公司最新的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，是網(wǎng)絡(luò)營銷的.主要優(yōu)勢。
1.3可跨越空間上的障礙。
眾所周知，全球就是利用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)聯(lián)系在一起的，借助網(wǎng)絡(luò)能實(shí)現(xiàn)國內(nèi)外的互動(dòng)，為此，z公司應(yīng)借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的重要優(yōu)勢，選擇漢英類的電子商務(wù)網(wǎng)站，將產(chǎn)品信息長傳其中，借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來覆蓋全球，以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的推廣與宣傳，有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)走向國際。網(wǎng)絡(luò)是電子商務(wù)信息傳遞的重要渠道，其可通過網(wǎng)絡(luò)環(huán)境實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的及時(shí)宣傳[3]，不會(huì)受到空間與時(shí)間上的影響，可實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷的實(shí)效性。
1.4為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。
在電子商務(wù)運(yùn)行的過程中，通過網(wǎng)絡(luò)營銷的方式可大大提高服務(wù)質(zhì)量，能為客戶提供一對(duì)一的服務(wù)，且根據(jù)客戶的實(shí)際需求與意愿提供相配套的服務(wù)，積極考慮客戶的愛好與特點(diǎn)，積極為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)與個(gè)性化的產(chǎn)品，以此來提升客戶的滿意度。通過一系列的分析，企業(yè)的口碑逐漸確立，好評(píng)如潮，就會(huì)吸引更多的消費(fèi)者前來，利于企業(yè)銷售額度的不斷增長。
為了大力發(fā)展z公司的電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)，必須對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道進(jìn)行構(gòu)建，保證網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)的安全性與高效性，探索更多的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多渠道宣傳，利于擴(kuò)大z公司的影響力，以促進(jìn)z公司電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展。
2.1注重電子產(chǎn)品的展示。
如今，電子商務(wù)運(yùn)行模式得到了普及，為了提高電子商務(wù)運(yùn)行水平，提高產(chǎn)品的吸引力，應(yīng)在電子產(chǎn)品的展示上下苦工。若僅僅是選擇通俗、簡單的圖片無法達(dá)到吸睛的目的，必須借助計(jì)算機(jī)技術(shù)對(duì)產(chǎn)品的圖像與畫質(zhì)進(jìn)行處理，借助產(chǎn)品櫥窗來展示產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)對(duì)聲、影、形、色等特征的表現(xiàn)，利于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的全面了解，能讓顧客有置身其中之感。在產(chǎn)品展示上，z公司必須考慮所處的季節(jié)與文化[4]，還要對(duì)消費(fèi)群體的性質(zhì)進(jìn)行考量，進(jìn)而彰顯不同層次、不同性質(zhì)的商品，滿足消費(fèi)者來自不同層面的需求。
2.2科學(xué)設(shè)定代理與結(jié)算模式。
在z公司電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的過程中，若僅僅是只有公司總部存在是不科學(xué)的，因?yàn)榫W(wǎng)站是面向全球的，必須在全球都要建立一定的代理網(wǎng)點(diǎn)，是保證及時(shí)配送貨物的關(guān)鍵，可讓消費(fèi)者能在較短的時(shí)間內(nèi)收到貨物，以此來保證銷路的暢通性。現(xiàn)階段，隨著電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展與創(chuàng)新，交易結(jié)算的方式也呈現(xiàn)多元化的特點(diǎn)，與各大銀行系統(tǒng)共同建立結(jié)算系統(tǒng)融，這樣可以滿足消費(fèi)者的不同結(jié)算方式，是人性化特點(diǎn)的凸顯。此外，z公司應(yīng)加強(qiáng)對(duì)支付安全問題的重視，注重對(duì)消費(fèi)者支付環(huán)境的優(yōu)化，保證支付方式應(yīng)遵循多元化、靈活性、安全性的原則[5]。例如，在開展中國銀行的網(wǎng)上銀行支付上，一旦出現(xiàn)支付行為，會(huì)要求在1min內(nèi)及時(shí)輸入手機(jī)的驗(yàn)證碼，過了1min后就會(huì)實(shí)效，運(yùn)用此方式能實(shí)現(xiàn)電子支付的安全性，能為消費(fèi)者提供更為安全、放心的支付環(huán)境，進(jìn)而提高電子支付質(zhì)量。
2.3優(yōu)化物流配送體系。
對(duì)于z公司的網(wǎng)絡(luò)營銷而言，為構(gòu)建更為穩(wěn)固的營銷渠道，首先，應(yīng)對(duì)現(xiàn)有的物流配送體系進(jìn)行完善，逐漸拓寬送貨渠道，與相關(guān)的企業(yè)合作逐漸實(shí)現(xiàn)送貨服務(wù)向外部社會(huì)化，以互聯(lián)網(wǎng)為重要優(yōu)勢，及時(shí)做好物流配送任務(wù)，多與諸多的供應(yīng)商、代理商進(jìn)行合作，以此來擴(kuò)大企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的范圍與影響力。其次，企業(yè)應(yīng)運(yùn)用當(dāng)前社會(huì)的機(jī)會(huì)，及時(shí)把握機(jī)會(huì)，根據(jù)市場環(huán)境與實(shí)際運(yùn)行情況以做出合理的調(diào)整，實(shí)現(xiàn)對(duì)各項(xiàng)資源的高效利用，對(duì)現(xiàn)有的資源進(jìn)行合理開發(fā)，進(jìn)而達(dá)到節(jié)約成本的目的。z企業(yè)若想取得長遠(yuǎn)的發(fā)展，必須根據(jù)市場的發(fā)展趨勢與方向，及時(shí)轉(zhuǎn)變企業(yè)的運(yùn)行策略，制定更為合理的供應(yīng)鏈與價(jià)值量，進(jìn)而應(yīng)對(duì)現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展。再者，為了提高企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷水平，應(yīng)及時(shí)對(duì)傳統(tǒng)落后的營銷模式進(jìn)行摒棄，對(duì)現(xiàn)有的營銷結(jié)合進(jìn)行調(diào)整，積極吸收最為先進(jìn)的技術(shù)與理念，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的不斷創(chuàng)新。網(wǎng)絡(luò)營銷結(jié)構(gòu)的不斷完善，應(yīng)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、加工、營銷等的一體化，保證業(yè)務(wù)模式的簡單化與單一化，且營銷者經(jīng)過簡單的巡查即可了解到產(chǎn)品的庫存量、價(jià)格定位、銷售額度、盈利情況等，可實(shí)現(xiàn)商品交易的透明化。與此同時(shí)，企業(yè)應(yīng)盡量縮短商品的運(yùn)輸流轉(zhuǎn)時(shí)間，對(duì)庫存量進(jìn)行及時(shí)處理，進(jìn)而提高營銷（下轉(zhuǎn)第104頁）的效率，利于z公司電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不斷提高。
3結(jié)束語。
綜上所述，電子商務(wù)已經(jīng)成為一種流行的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形式，具有廣闊的發(fā)展前景，既實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)新，也實(shí)現(xiàn)了我國信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。通過對(duì)z公司網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的分析，微信、微博、qq、電子商務(wù)網(wǎng)站等都是重要的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，通過多元化的平臺(tái)能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的全面宣傳與推廣，還能節(jié)約營銷成本，具有很強(qiáng)的信息實(shí)時(shí)傳送功能，進(jìn)而提高銷售額，對(duì)z公司的發(fā)展具有積極影響。
渠道營銷書讀后感篇十九
伴隨著人類信息社會(huì)的到來，網(wǎng)絡(luò)營銷正在迅猛發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營銷是一種整合傳統(tǒng)營銷方式的新興模式。目前，網(wǎng)絡(luò)營銷含有傳播局限性、商品缺乏現(xiàn)實(shí)感、物流配送滯后及網(wǎng)絡(luò)安全等問題，使得網(wǎng)絡(luò)營銷不能完全替代傳統(tǒng)營銷。
因此，整合網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷，理清兩者之間的關(guān)系，能更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)和經(jīng)營目標(biāo)。
網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷都是企業(yè)市場營銷模式的一種方式，通過相互整合，共同為實(shí)現(xiàn)企業(yè)組織目標(biāo)服務(wù)，并能體現(xiàn)出許多共同性。
(一)二者營銷目的相同。網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷的目的都是通過銷售、宣傳商品和服務(wù)，加強(qiáng)與消費(fèi)者的交流和溝通，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)最小投入、最大盈利的經(jīng)營目的。
(二)二者都需要通過營銷組合發(fā)揮作用。二者不是僅靠某一種策略來實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的，而是通過整合企業(yè)各種資源、營銷策略等企業(yè)要素，開展各種具體的營銷活動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)計(jì)的營銷目的。
(三)都是以滿足消費(fèi)者的需要為出發(fā)點(diǎn)。無論是網(wǎng)絡(luò)營銷，還是傳統(tǒng)營銷，都要以滿足消費(fèi)者需求作為一切經(jīng)營活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。對(duì)消費(fèi)者需求的滿足，不僅僅停留在現(xiàn)實(shí)需求上，而是還包括客戶潛在的需求，這些都是通過市場商品交換進(jìn)行的。
網(wǎng)絡(luò)營銷是一種新的營銷方式，具有全新的方法和理念，與傳統(tǒng)營銷有著本質(zhì)區(qū)別，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
(一)就商品的廣告媒體而言，傳統(tǒng)營銷使用多種媒體，而網(wǎng)絡(luò)營銷使用單一媒體。傳統(tǒng)營銷使用的媒體是多種多樣的電視、廣播、報(bào)紙、雜志等，而網(wǎng)絡(luò)營銷使用的傳播媒體只有因特網(wǎng)，雖然網(wǎng)絡(luò)的宣傳離不開傳統(tǒng)媒體，但網(wǎng)址的宣傳只能間接歸屬于網(wǎng)絡(luò)營銷，所以網(wǎng)絡(luò)營銷可以認(rèn)為使用的是單一媒體。
(二)與傳統(tǒng)營銷相比，網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向，更強(qiáng)調(diào)個(gè)人化的營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷最大的特點(diǎn)在于消費(fèi)者為導(dǎo)向，消費(fèi)者的個(gè)性特點(diǎn)決定著企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境使得消費(fèi)者和企業(yè)可以雙向互動(dòng)，同時(shí)讓企業(yè)營銷決策有的放矢，從根本上提高了消費(fèi)者滿意度。
消費(fèi)者可以通過進(jìn)入其感興趣的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)址或虛擬商店，來獲取產(chǎn)品的更多相關(guān)信息，使購物更顯個(gè)性。
然而，隨著生活節(jié)奏的加快，人們?cè)絹碓较Ｍ陂e暇時(shí)間內(nèi)從事一些有益于身心的活動(dòng)，并充分地享受生活，在這種情況下，人們用于外出購物的時(shí)間越來越少。
(四)網(wǎng)絡(luò)營銷為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷和流通費(fèi)用，大大降低了產(chǎn)品成本和價(jià)格。消費(fèi)者可在全球范圍內(nèi)尋找最優(yōu)惠的價(jià)格，甚至可繞過中間商直接向生產(chǎn)者訂貨，因而能以更低的價(jià)格實(shí)現(xiàn)購買。消費(fèi)者迫切需要用新的快速方便的購物方式和服務(wù)，以最大限度地滿足自身需要。
三、網(wǎng)絡(luò)營銷使傳統(tǒng)營銷發(fā)生改變。
(一)網(wǎng)絡(luò)營銷的互動(dòng)式信息供需方式，全方位展示商品，對(duì)傳統(tǒng)營銷單項(xiàng)式介紹商品的模式產(chǎn)生巨大的沖擊。
隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)迅速向?qū)拵Щ?、智能化、個(gè)性化方向發(fā)展，消費(fèi)者和用戶可以在更廣闊的領(lǐng)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)聲、圖像、文一體化的多維信息共享，能夠在最大的范圍內(nèi)對(duì)商品性能、價(jià)格等進(jìn)行比較，從中搜尋出他們感興趣的任何商品。這對(duì)傳統(tǒng)營銷單向式介紹商品的模式產(chǎn)生了巨大的沖擊。
(二)網(wǎng)絡(luò)營銷全新的時(shí)空優(yōu)勢，打破了傳統(tǒng)營銷所受時(shí)間、空間以及地域的限制。在互聯(lián)網(wǎng)上開展?fàn)I銷活動(dòng)可以拋開時(shí)間、空間和地域等限制，突破商品原來的銷售范圍和消費(fèi)群體，甚至規(guī)模相對(duì)懸殊的公司之間都可以平等自由地進(jìn)行交流。
(三)網(wǎng)絡(luò)營銷使中間商的作用發(fā)生改變，對(duì)傳統(tǒng)營銷渠道形成沖擊。在傳統(tǒng)的商品流通情況下，中間商在商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過程中起著橋梁和紐帶作用，對(duì)推動(dòng)商品進(jìn)入目標(biāo)市場中發(fā)揮著重要作用。
然而，在網(wǎng)絡(luò)營銷條件下，企業(yè)可以繞過傳統(tǒng)的經(jīng)銷商直接與客戶溝通。通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以與最終用戶直接聯(lián)系，中間商的重要性因此有所降低。
(四)對(duì)傳統(tǒng)定價(jià)策略的沖擊。在傳統(tǒng)模式下，企業(yè)根據(jù)具體情況，對(duì)不同實(shí)際實(shí)行不同的定價(jià)策略是常有的事。在網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)代，如果某種產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一或經(jīng)常改變，客戶將會(huì)通過互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識(shí)到這種價(jià)格的差異，并可能由此導(dǎo)致客戶的不滿。
所以，互聯(lián)網(wǎng)將使變化不定且存在差異的價(jià)格水平趨于一致。這將對(duì)那些分銷商分布海外和各地存在不同價(jià)格的公司產(chǎn)生巨大的沖擊。
(五)使得傳統(tǒng)營銷中的客戶關(guān)系需要重新再造。網(wǎng)絡(luò)營銷突破了商品原來的銷售范圍和消費(fèi)群體，不同的國別、性別、年齡、宗教信仰甚至規(guī)模懸殊的公司之間都可以平等自由地交易。
網(wǎng)上營銷的企業(yè)競爭是一個(gè)以顧客為焦點(diǎn)的競爭形態(tài)，爭取顧客、留住顧客、擴(kuò)大顧客群體、建立親密顧客關(guān)系、分析顧客需求、創(chuàng)造顧客需求等，都是營銷的關(guān)鍵。因此，如何與分布在全球的顧客群體保持緊密的關(guān)系并掌握他們的特性，開展成功的營銷將是市場營銷的重大課題。
四、網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷共存發(fā)展。
網(wǎng)絡(luò)作為廣告媒體的優(yōu)勢在于互動(dòng)性，而劣勢則在于由互動(dòng)性所帶來的被動(dòng)性。除了有目的的搜尋外，消費(fèi)者并不會(huì)主動(dòng)上網(wǎng)去觀看企業(yè)辛苦設(shè)計(jì)出來的網(wǎng)上廣告。在網(wǎng)上，企業(yè)也沒有多少機(jī)會(huì)去制造聲勢，所以企業(yè)不得不借助于傳統(tǒng)媒體的力量來宣傳企業(yè)網(wǎng)站，以激活網(wǎng)上廣告。
買者和賣者之間存在著很多不信任因素，致使產(chǎn)生了我們稱之為“缺乏信任”的消費(fèi)文化，在這種文化下，消費(fèi)者只信物，不信人，必須對(duì)商品實(shí)物作檢驗(yàn)，并決定是否交易。
因此，在消費(fèi)者信心恢復(fù)之前，在以誠為本的消費(fèi)文化建立之前，傳統(tǒng)營銷將與網(wǎng)絡(luò)營銷長期共同發(fā)展。但隨著網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)與觀念的不斷改進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性亦會(huì)日益提高。
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渠道營銷書讀后感篇二十
一、傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷及其效應(yīng)分析。
保險(xiǎn)營銷是指以保險(xiǎn)為商品，以市場為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動(dòng)，它是現(xiàn)代市場營銷學(xué)在保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營中的應(yīng)用。保險(xiǎn)營銷渠道的選擇直接制約和影響著其他營銷策略的制定和執(zhí)行效果。選擇適當(dāng)?shù)臓I銷渠道，不僅會(huì)減少保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營費(fèi)用的支出，而且還會(huì)促進(jìn)保險(xiǎn)商品的銷售。
按照有無中間商參與的標(biāo)準(zhǔn)，可將傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷劃分為直接營銷和間接營銷。直接營銷，也稱直銷制，是指保險(xiǎn)企業(yè)利用支付薪金的業(yè)務(wù)人員對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者直接提供各種保險(xiǎn)商品的銷售和服務(wù)。間接營銷，也稱中介制，是指保險(xiǎn)企業(yè)通過保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等中介機(jī)構(gòu)推銷保險(xiǎn)商品方法。
在保險(xiǎn)市場不健全時(shí)期，保險(xiǎn)企業(yè)大都采用直銷制進(jìn)行保險(xiǎn)營銷。在這種營銷方式下，保險(xiǎn)企業(yè)可有效控制承保風(fēng)險(xiǎn)，保持業(yè)務(wù)量的穩(wěn)定。其優(yōu)勢主要體現(xiàn)在：(1)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員由于工作的穩(wěn)定性強(qiáng)又比較熟悉保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，因而有利于控制保險(xiǎn)欺詐行為的發(fā)生，給保險(xiǎn)消費(fèi)者增加安全感。(2)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員直接代表保險(xiǎn)公司開展業(yè)務(wù)，具有較強(qiáng)的公司特征，從而在客戶中樹立公司良好的外部形象。(3)如果保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員在完成或超額完成預(yù)期任務(wù)的情況下，則維持營銷系統(tǒng)的成本較低。因?yàn)楣締T工享有固定的工資和福利，其收入不會(huì)因其業(yè)務(wù)超額完成而大量增大。同時(shí)員工的培訓(xùn)費(fèi)用也少于代理人員的同類費(fèi)用。
由于保險(xiǎn)服務(wù)需要與大量的目標(biāo)顧客進(jìn)行長時(shí)間的接觸，而保險(xiǎn)企業(yè)所雇用的直銷人員總是有限的。因此，從保險(xiǎn)市場發(fā)展的需要來看，直銷制的弊端是顯而易見的。(1)不利于保險(xiǎn)企業(yè)爭取更多的客戶。因?yàn)橛邢薜臉I(yè)務(wù)人員只能提供有限的服務(wù)，同時(shí)他們預(yù)定的任務(wù)較重，無法與所有的客戶建立較為密切的關(guān)系。因此，許多保戶的潛在保險(xiǎn)需求無法轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的購買能力，使保險(xiǎn)企業(yè)失去了很多潛在客戶。(2)不利于擴(kuò)大保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營范圍。由于直銷人員有限，他們只能側(cè)重于進(jìn)行某些大型險(xiǎn)種的營銷活動(dòng)，如企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、團(tuán)體人員保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，而對(duì)于某些極有潛力的業(yè)務(wù)領(lǐng)域都無暇顧及，如個(gè)人壽險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，導(dǎo)致保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)市場需求的變化不能做出充分合理的預(yù)測而錯(cuò)失發(fā)展良機(jī)。(3)不利于發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的工作積極性。由于在直銷方式下業(yè)務(wù)人員的收入與其業(yè)務(wù)量不發(fā)生必然的聯(lián)系，當(dāng)其超額完成預(yù)定工作任務(wù)后，沒有業(yè)務(wù)提成或提成太少。
隨著保險(xiǎn)市場的發(fā)展，保險(xiǎn)企業(yè)僅僅依靠自己的業(yè)務(wù)人員和分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行保險(xiǎn)營銷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，同時(shí)也很不經(jīng)濟(jì)。因?yàn)闊o論保險(xiǎn)公司的實(shí)力有多雄厚，都不能建立―支足以包容整個(gè)保險(xiǎn)市場的營銷隊(duì)伍，即使可能，龐大的工資支出和業(yè)務(wù)費(fèi)用勢必提高保險(xiǎn)經(jīng)營成本。因此，在現(xiàn)代保險(xiǎn)市場上，保險(xiǎn)企業(yè)在依靠自身的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行直接營銷的同時(shí)，更廣泛地利用保險(xiǎn)中介人進(jìn)行間接營銷。
自保險(xiǎn)問世以來，保險(xiǎn)代理人便隨著保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展而發(fā)展。如日本損失保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)代理人達(dá)107萬人，約占日本全國人口的1％，是保險(xiǎn)公司作業(yè)人員的10倍，保險(xiǎn)代理人的保險(xiǎn)費(fèi)收入占全部保險(xiǎn)費(fèi)收入的84％。由此可見，保險(xiǎn)代理人對(duì)推動(dòng)整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展起到了十分重要的作用。保險(xiǎn)代理制度的優(yōu)勢具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：(1)有利于提高保險(xiǎn)企業(yè)的供給能力，促進(jìn)保險(xiǎn)商品銷售。保險(xiǎn)代理人拓展了保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)市場上的業(yè)務(wù)空間，彌補(bǔ)了保險(xiǎn)企業(yè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)少，營銷人員不足的狀況，從而也就在客觀上提高了保險(xiǎn)企業(yè)的供給能力，方便了保險(xiǎn)消費(fèi)者購買保險(xiǎn)。事實(shí)證明，我國的保險(xiǎn)企業(yè)利用保險(xiǎn)代理人在爭取分散性保險(xiǎn)消費(fèi)業(yè)務(wù)方面是十分成功的。(2)有利于提高保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)其在市場競爭中的實(shí)力。保險(xiǎn)企業(yè)利用保險(xiǎn)代理人分布廣泛、人員眾多、服務(wù)優(yōu)良等優(yōu)勢，可以彌補(bǔ)自身在保險(xiǎn)服務(wù)方面的欠缺，全面提高保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。如保險(xiǎn)代理人與客戶聯(lián)系緊密，容易獲得投保人的信任，便于提供投保、交付保險(xiǎn)、防災(zāi)防損咨詢、損失查勘及損失理算等服務(wù)。此外，有些保險(xiǎn)代理人還具有自身的特長，如具有某個(gè)行業(yè)的專業(yè)技術(shù)，或在某個(gè)特定范圍內(nèi)具有良好的業(yè)務(wù)背景，能夠提供一些專業(yè)性服務(wù)。(3)有利于保險(xiǎn)企業(yè)迅速建立和健全更為有效的保險(xiǎn)信息網(wǎng)絡(luò)，提高保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營水平。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展，各種新的、更為復(fù)雜的保險(xiǎn)需求不斷涌現(xiàn)，保險(xiǎn)代理人在營銷過程中，由于接觸的客戶多，信息靈通，有助于保險(xiǎn)企業(yè)全面、迅速地了解整個(gè)保險(xiǎn)市場的發(fā)展趨勢，從而使保險(xiǎn)企業(yè)在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，求得發(fā)展。
當(dāng)然，保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)企業(yè)之間始終存在著核保與推銷之間的沖突。(1)保險(xiǎn)代理人的任務(wù)是力求推銷更多的保險(xiǎn)單，以獲取更多的代理手續(xù)費(fèi)，而保險(xiǎn)人的任務(wù)則在擴(kuò)展業(yè)務(wù)的同時(shí)更要注意提高承保質(zhì)量，顯然兩者的沖突是難免的。保險(xiǎn)人是從保險(xiǎn)企業(yè)的整體情況來決定個(gè)別風(fēng)險(xiǎn)的承保與否，而這正是保險(xiǎn)代理人無法做到的。因此，保險(xiǎn)代理人認(rèn)為是良好的業(yè)務(wù)，也有可能被保險(xiǎn)公司拒絕承保。(2)保險(xiǎn)代理人單純?yōu)榇硎掷m(xù)費(fèi)而開展業(yè)務(wù)的做法，導(dǎo)致保險(xiǎn)企業(yè)承保質(zhì)量下降。由于保險(xiǎn)代理人的個(gè)人收入與保險(xiǎn)費(fèi)掛鉤，個(gè)別保險(xiǎn)代理人為了賺得更多的代理手續(xù)費(fèi)，往往頻繁地利用默示代理權(quán)力，有時(shí)甚至超越代理權(quán)限去推銷保險(xiǎn)單，給保險(xiǎn)企業(yè)帶來―些風(fēng)險(xiǎn)極大的問題保單，影響保險(xiǎn)人的經(jīng)營效率和信譽(yù)。更為嚴(yán)重的是，公眾由于代理人“軟磨硬纏”而對(duì)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)生逆反心理等弊端，給保險(xiǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展埋下了隱患。
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人一般都具有較高水平的業(yè)務(wù)素質(zhì)和保險(xiǎn)知識(shí)，是識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)和選擇保險(xiǎn)方面的專家。因此，投保人或被保險(xiǎn)人借助保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人能獲得最佳的保險(xiǎn)服務(wù)，即支付的保險(xiǎn)費(fèi)較低而獲得的保障較高。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人由于具有豐富的保險(xiǎn)方面的經(jīng)驗(yàn)，可以幫助投保人及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險(xiǎn)，能夠提出消除或減少這種風(fēng)險(xiǎn)的各種可能辦法，并幫助投保人在保險(xiǎn)市場上尋找最合適的保險(xiǎn)公司。同時(shí)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人作為被保險(xiǎn)人的代表，獨(dú)立承擔(dān)法律責(zé)任。在保險(xiǎn)市場上，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人代表投保人或被保險(xiǎn)人的利益，為其勺保險(xiǎn)人協(xié)商保險(xiǎn)事宜，辦理投保手續(xù)，充當(dāng)保險(xiǎn)顧問的角色。因此，根據(jù)法律規(guī)定，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)投保人或被保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)，有義務(wù)利用自己的知識(shí)和技能為其委托人安排最佳的保險(xiǎn)。如果因?yàn)楸ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人疏忽致使被保險(xiǎn)人的利益受到損害，經(jīng)紀(jì)人要承擔(dān)法律責(zé)任。
由于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不依托某家保險(xiǎn)公司進(jìn)行中介活動(dòng)，因此如果保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人缺乏法律、法規(guī)的限制，就可能導(dǎo)致保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人以中介為名，行欺詐之實(shí)，提供虛假信息來牟取暴利，使交易者在經(jīng)濟(jì)上蒙受損失，擾亂保險(xiǎn)市場的正常秩序。
公司的月售保單從當(dāng)初的170套上升到了19初的1700套。英國近年建立的“屏幕交易”網(wǎng)址提供7家本國保險(xiǎn)商的汽車和旅游保險(xiǎn)產(chǎn)品，用戶數(shù)量每月以7％的速度遞增。在國內(nèi)，隨著中國加入wto，保險(xiǎn)業(yè)面臨著巨大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。保險(xiǎn)業(yè)目前已經(jīng)進(jìn)入快速發(fā)展的黃金時(shí)期。近10年來，全國保險(xiǎn)費(fèi)年均增長39．6％。但是在與國際網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的成熟程度上尚有差距。保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性，使其具有網(wǎng)上銷售的可操作性，與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷相比，網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的經(jīng)營理念和商業(yè)模式，其明顯的獨(dú)特優(yōu)勢主要表現(xiàn)在：(1)節(jié)省開支，降低成本，便于控制營銷預(yù)算。這是網(wǎng)絡(luò)營銷所具誘惑力的因素之一。據(jù)專家調(diào)查，通過網(wǎng)絡(luò)出售保險(xiǎn)或提供服務(wù)不僅比通過電話或代理人銷售效果更好。而且，由于網(wǎng)站的后期維護(hù)成本較低，相對(duì)于開設(shè)營業(yè)點(diǎn)的銷售成本和廣告成本如房租、傭金、薪資、印刷費(fèi)、交通費(fèi)、廣告費(fèi)等都會(huì)大幅減少。據(jù)計(jì)算，通過互聯(lián)網(wǎng)向客戶出售保單或提供服務(wù)要比傳統(tǒng)營銷方式節(jié)省58％至71％的費(fèi)用。(2)即時(shí)傳送和反饋。網(wǎng)絡(luò)營銷的第二個(gè)優(yōu)越性是即時(shí)性，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是企業(yè)發(fā)送信息的即時(shí)性。保險(xiǎn)企業(yè)利用傳統(tǒng)媒介不可避免地要支付一定的時(shí)間成本。因?yàn)閺拿浇檎勁械桨l(fā)送時(shí)間排定直至最后顧客接受必然要有一定的時(shí)間跨度。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷則可以隨時(shí)利用網(wǎng)絡(luò)的bb等方式向外發(fā)送信息，實(shí)現(xiàn)營銷信息的即時(shí)發(fā)布和更新。從獲取顧客反饋方面來看，利用傳統(tǒng)媒介，企業(yè)不得不花大量時(shí)間和費(fèi)用，通過企業(yè)內(nèi)部的營銷管理機(jī)構(gòu)或社會(huì)咨詢機(jī)構(gòu)來調(diào)查和收集有關(guān)顧客的反饋信息。而在網(wǎng)絡(luò)營銷中，企業(yè)可以通過電子郵件及企業(yè)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)置的聊天室等方式獲得顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的直接即時(shí)的反饋，了解市場動(dòng)態(tài)。(3)拓寬了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)間和空間?；ヂ?lián)網(wǎng)的特點(diǎn)使得保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以延伸到全球任何一臺(tái)上網(wǎng)電腦，實(shí)現(xiàn)全天候24小時(shí)在線作業(yè)，促使保險(xiǎn)市場進(jìn)一步向國際化、全球化方向發(fā)展。同時(shí)由于上網(wǎng)的人越來越多，對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)來說，即使在網(wǎng)上暫時(shí)賣不出保險(xiǎn)，網(wǎng)絡(luò)也可以把對(duì)保險(xiǎn)有初步意向的人，從眾多的人流中挖出來。企業(yè)能夠直接找到和您已經(jīng)討論過10分鐘、半小時(shí)保險(xiǎn)的人，使保險(xiǎn)賣出去的可能性大大增加。網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)營銷渠道、一種中間人，可以幫助企業(yè)完成出售保險(xiǎn)過程中的很多環(huán)節(jié)，并且不受時(shí)間、地點(diǎn)、規(guī)模的限制。(4)投保人可以主動(dòng)選擇和實(shí)現(xiàn)自己的投保意愿，無需消極接受保險(xiǎn)中介人的硬性推銷，并且可以在多家公司及多種產(chǎn)品中實(shí)現(xiàn)多元化的比較和選擇；保險(xiǎn)公司也可以通過設(shè)置用戶調(diào)查表、留言薄等得到客戶的大量信息，諸如個(gè)人偏好、購物方式、消費(fèi)水平等，從而可為其提供個(gè)性化的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合。
開拓網(wǎng)絡(luò)營銷的空間是保險(xiǎn)業(yè)今后的一個(gè)方向，但是要被大眾接受，目前仍受到很多因素的制約，如個(gè)人信用制度、電子支付手段、網(wǎng)上交易的法律效力、保險(xiǎn)監(jiān)管等一系列瓶頸的制約。網(wǎng)上銷售對(duì)保險(xiǎn)公司的挑戰(zhàn)不僅是把標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上銷售，而且需要重新設(shè)計(jì)適應(yīng)網(wǎng)上銷售的業(yè)務(wù)程序。目前雖然可在網(wǎng)上提供營銷資料和申請(qǐng)表格，但剩余的業(yè)務(wù)程序則不能在網(wǎng)上完成，仍須在實(shí)體公司完成。此外，一些風(fēng)險(xiǎn)較大的商業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品及較復(fù)雜的壽險(xiǎn)產(chǎn)品也不能在網(wǎng)上銷售。更重要的是，如果消費(fèi)者尋找信息的動(dòng)機(jī)低落，或者根本不知道網(wǎng)站的存在，網(wǎng)絡(luò)營銷就不會(huì)有什么影響力，因此，消費(fèi)者能否主動(dòng)點(diǎn)擊，進(jìn)入網(wǎng)站查詢信息成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷是否成功的先決條件。
保險(xiǎn)企業(yè)在選擇營銷渠道時(shí)，需要考慮的重要問題是：能否以最小的代價(jià)最有效地將保險(xiǎn)商品推銷出去。以上分析表明，保險(xiǎn)的.網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷各自具有不可替代的相對(duì)優(yōu)勢和缺陷，它們是保險(xiǎn)企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的兩個(gè)有機(jī)組成部分。網(wǎng)絡(luò)營銷代表的是保險(xiǎn)企業(yè)一種全新的經(jīng)營理念、一種新穎的營銷手段、一種理解客戶的交流渠道；它的有效運(yùn)作是以企業(yè)能夠引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入企業(yè)的網(wǎng)站為前提，而這一工作不可避免地要由傳統(tǒng)營銷來完成。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷還不能取代傳統(tǒng)營銷，而只能與傳統(tǒng)營銷實(shí)現(xiàn)整合，才能使企業(yè)的整體營銷策略獲得最大的成功。我們可以通過以下案例來具體說明如何實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷的整合。
原以亞洲地區(qū)為主要業(yè)務(wù)重心的國泰航空公司，為了擴(kuò)展美國飛往亞洲的市場，擬舉辦一個(gè)大型抽獎(jiǎng)活動(dòng)，并在各大報(bào)紙上刊登了一個(gè)贈(zèng)送百萬里行的抽獎(jiǎng)廣告。與眾不同的是，這個(gè)廣告除了幾個(gè)斗大的字“獎(jiǎng)100萬里win1000000advantorymiles)及公司網(wǎng)址外沒有任何關(guān)于抽獎(jiǎng)辦法的說明，要了解抽獎(jiǎng)辦法的消費(fèi)者只有登陸公司網(wǎng)站。
點(diǎn)”的個(gè)人傳播。個(gè)性化是吸引消費(fèi)者和維持消費(fèi)者忠誠度的又一關(guān)鍵因素。第三，相關(guān)化。這是指企業(yè)通過其網(wǎng)站所作的網(wǎng)絡(luò)廣告應(yīng)具有互動(dòng)性，允許不同的消費(fèi)者去選擇不同的廣告訊息來滿足個(gè)人對(duì)商品信息的需要。企業(yè)在運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)，應(yīng)從過去宣傳保險(xiǎn)商品的優(yōu)點(diǎn)，改為提高消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)；由批評(píng)競爭者保險(xiǎn)商品的缺點(diǎn)改為滿足消費(fèi)者的求知欲，去了解企業(yè)的新險(xiǎn)種、新服務(wù)，并幫助消費(fèi)者作出明智的購買決定。在這種情況下，企業(yè)與消費(fèi)者的溝通方式不再是上對(duì)下，單向式，而是平行的、對(duì)話式。這種以顧客為尊的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，將有助于增加網(wǎng)絡(luò)廣告訊息，提高營銷效果。
渠道營銷書讀后感篇二十一
最近拜讀了丁興良老師的《渠道營銷與管理》一書后，使我對(duì)營銷的本質(zhì)、目的和功能有了重新的認(rèn)識(shí)，收獲頗多，現(xiàn)就結(jié)合我們環(huán)宇電器的市場現(xiàn)狀和我自身工作的實(shí)際情況，粗淺談一下我自己的心得，希望能和同事一起探討并得到各位同仁的指正。
在書中，丁興良老師首先就產(chǎn)品屬性來劃分營銷的類別，不外乎我們?nèi)粘＝佑|的大眾消費(fèi)品營銷和不為大眾熟知的工業(yè)品營銷，而我們所從事的工作，就我的理解應(yīng)該是劃歸到工業(yè)品營銷一類。大眾消費(fèi)品即快消品屬于個(gè)人使用的生活資料，它的客戶群數(shù)量眾多、范圍極廣，但是工業(yè)品屬于生產(chǎn)資料，是企業(yè)單位使用的，因此客戶群少且相對(duì)集中。這就決定了快速消費(fèi)品的渠道必須做到廣、深、寬，而工業(yè)品渠道布局就應(yīng)該短、平、快?？焖傧M(fèi)品在渠道終端陳列上，生動(dòng)化陳列很重要，因?yàn)榭焖傧M(fèi)品的購買者往往是憑感覺和沖動(dòng)購買，所以我們看到現(xiàn)場促銷和廣告乃至路演形式層出不窮，相對(duì)而言工業(yè)品的終端陳列就沒有那么生動(dòng)，因?yàn)榭蛻舳际抢硇再徺I，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)和服務(wù)要求比較高，對(duì)價(jià)格的敏感度反倒不如快消品那么有彈性。
經(jīng)過1年左右的電器營銷實(shí)踐，我深刻認(rèn)同在工業(yè)品行業(yè)，關(guān)系營銷特征非常明顯，當(dāng)長期存在時(shí)，那會(huì)導(dǎo)致公司成本越來越高、市場競爭力越來越弱、對(duì)營銷人員的身體和心理也有一定的負(fù)面影響。這就要求我們既要適應(yīng)這種現(xiàn)狀，但又不要拘泥于現(xiàn)狀，要適當(dāng)跳出這種思維進(jìn)行創(chuàng)新，這就需要考驗(yàn)業(yè)務(wù)經(jīng)理的個(gè)人智慧了，達(dá)到既維系好了關(guān)系，又做成了業(yè)務(wù)。
目前廣東市場因我剛進(jìn)入，對(duì)區(qū)域在各方面不太熟悉，在開展方面前期具有相應(yīng)的困難，后來經(jīng)過幾個(gè)月的市場走訪和這次培訓(xùn)，這個(gè)困難并不完全是你對(duì)市場不熟悉，而在于自身。雖然說目前我們的產(chǎn)品在市場上占有一定比例，但是要在一個(gè)區(qū)域把一個(gè)品牌樹立起來，還是需要銷售人員進(jìn)行推廣，提高該產(chǎn)品在市場上的知名度及銷售業(yè)績。
其次，作為廠家的銷售人員，我從該書中學(xué)到了怎樣當(dāng)好一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理的技巧。
業(yè)務(wù)經(jīng)理需要擁有豐富的產(chǎn)品知識(shí)、市場知識(shí)、銷售技能，并擁有良好的管理、溝通能力；優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理會(huì)經(jīng)常指導(dǎo)客戶的經(jīng)營活動(dòng)，做客戶的好參謀并贏得客戶的尊重；優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理通常會(huì)對(duì)銷售人員（包括經(jīng)銷商的銷售人員）提供系統(tǒng)的培訓(xùn)和指導(dǎo)，從而提高他們的技能和素質(zhì)；此外，業(yè)務(wù)經(jīng)理本身所具備的市場開拓能力和市場策劃能力也是奠定其權(quán)威性的重要因素。
業(yè)務(wù)經(jīng)理要履行上述各種職能，所以，從某種意義上講，業(yè)務(wù)經(jīng)理需要扮演市場策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場信息的接受者和發(fā)布者等多種角色。
結(jié)合自己的工作崗位，我覺得應(yīng)該在以下方面做好渠道管理和營銷工作：
第一，要根據(jù)公司的總體營銷計(jì)劃與部署，對(duì)區(qū)域銷售進(jìn)行有效的計(jì)劃管理。包括確立區(qū)域的銷售目標(biāo)、銷售策略，部署區(qū)域銷售的工作重點(diǎn)，盡可能對(duì)經(jīng)銷商人員進(jìn)行管理分工。
第二，要善于學(xué)習(xí)和利用各類營銷報(bào)表密切監(jiān)控區(qū)域銷售工作進(jìn)展及各經(jīng)銷商業(yè)績狀況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并解決問題。
第三，要有很強(qiáng)的人際溝通的欲望與技巧，經(jīng)常與區(qū)域內(nèi)的直營點(diǎn)、重點(diǎn)客戶或潛在客戶保持密切的聯(lián)系，隨時(shí)掌握直營點(diǎn)及客戶的銷售、回款狀況，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)積極采取有效的措施加以解決；經(jīng)常與下屬保持聯(lián)系與溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決下屬工作、思想中存在的問題；經(jīng)常地與區(qū)域以外的其他相關(guān)部門、人員如營銷調(diào)度、倉儲(chǔ)部門、生產(chǎn)部門、品質(zhì)部門等保持聯(lián)系，隨時(shí)掌握產(chǎn)品的供求狀況與質(zhì)量狀況，并及時(shí)有針對(duì)性地采取有效的措施修改銷售策略。如改變推廣、推銷的產(chǎn)品重點(diǎn)，組織庫存、生產(chǎn)供應(yīng)充足、過剩的產(chǎn)品銷售以取代緊缺貨源；對(duì)出現(xiàn)可能性大的質(zhì)量事故，質(zhì)量投訴采取預(yù)防性措施。
第四，深入市場第一線，及時(shí)、準(zhǔn)確、全面地搜集區(qū)域市場的信息，并進(jìn)行分析、提出建議，以爭取公司及時(shí)采取配合措施，全面提高區(qū)域中、長期的銷售業(yè)績。
綜上所述，該書對(duì)我的營銷意識(shí)觸動(dòng)很大，將在一段時(shí)期內(nèi)指導(dǎo)我的工作行為，希望能使我的業(yè)績有所提升。