總結能夠幫助我們理清思路，提高解決問題的能力?？偨Y是對過去所學所做進行提煉和歸納的過程。接下來是一些精選的總結示范，希望能夠對大家寫總結時有所幫助。
從銷售管理到銷售教練心得篇一
首先，是咱們給他的第一印象，第一印象構造心理定勢。包括你的形象氣質，親和力，敬業(yè)精神，專業(yè)水準，誠信度等。因為咱們面對的是廣大老百姓，他們最講實在。所以咱們要有理有節(jié)，落落大方，坦率真誠，清楚明白地回答客戶提出的各種問題，保持良好的心態(tài)。第一印象好，那么他就有與你交談的興趣，就會產生共同的話題。給客戶留下美好的印象。這樣對銷售也能起到事半功倍的效果。
第二，要學會贊美及詢問，每個人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著要以詢問的方式引導客戶的注意，引起他們的興趣和需求。
第三，要了解客戶的需求。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果，但了解決不是全部滿足他們的需要，而是要讓客戶接受咱們的條件下滿足他們的需求。
第四，銷售必須要有耐心，不斷地拜坊，要避免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當的時機介紹咱們的產品，從產品的持征到功效再到給他們帶來的利益。咱們要肯定自己的產品，要以竟爭產品進行對比，有差異的要闡明差異，無差異的要強調增值服務，要抓準時機促成交易。
第五，在拜訪新的客戶時，應當信奉的準則是即使跌倒也要抓一把沙，不能空手而歸，即使推銷沒有成功，也要讓客戶能為你介紹一位新的客戶。
第六，要讓客戶服氣并快樂與客戶交朋友。如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招來更多的用戶。咱們要使客戶動人心弦。如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕，要努力贊美客戶。熱情遠比花言巧語更有感染力，因為做飼料是老實人的事，做廣告，做促銷，可以騙人，但是騙不了豬，豬吃了是要長肉的。咱們不能學本山大叔那樣忽悠人，但咱們要學習他那種忽悠人的精神，那種不達目的不擺休的精神。你不會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。飼料銷售員是一身四仆，有50%的推銷之所以成功，是與客戶的交情關系有密切的聯(lián)系的，這就是說如果銷售員沒有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場拱手讓人。但是與客戶的關系再好，咱們也不能忘了企業(yè)才是咱們的家，經銷商是咱們的親戚，養(yǎng)殖戶是咱們的老板，最后只有咱們口袋里的錢才是咱們的親爹。
第七，如果未能與客戶達成合作。銷售員要立即與客戶約好下一個見面時間，咱們打出去的每一個電話，不是搜集到咱們需要的信息，就是要促成某種形態(tài)的銷售，咱們決不可因為飼料經銷戶、養(yǎng)殖戶沒有與你合作而以粗魯的方式對待他們，那樣你失去的不只是一次銷售的機會，而是失去一群客戶，幾百次的合作機會。如果要完成一次銷售，需要與客戶接觸5至10次，那么，你一定要不惜一切熬到那第10次，要相信自己的努力一定會帶來好運氣的。
從銷售管理到銷售教練心得篇二
本學習我所學習的課程為銷售管理學，我認為銷售管理學是市場營銷學的一個重要分支，在現(xiàn)代組織中是重要的管理之一。對于大多數公司而言，銷售不僅是市場營銷組合中最昂貴的要素，也是公司于消費者最直接的聯(lián)系要素。所以學習銷售管理對于一個市場營銷專業(yè)的學生來說是相當重要的，通過本學期對銷售管理的學習，對銷售管理有了一定的學習，了解了這門課程的主要內容，現(xiàn)將對課程的學習進行總結報告。
一、銷售的性質與作用
1、銷售的基本概念
銷售是指把企業(yè)生產和經營的產品或服務出售給消費者(顧客)的活動。
2、銷售在企業(yè)中的作用
銷售是經營管理活動的中心內容。企業(yè)要樹立“銷售創(chuàng)造價值”的理念，強化銷售工作，通過銷售來達到企業(yè)的經營目標。
二、銷售管理的含義
銷售管理是一個企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的重要組成部分。因此，要搞好銷售管理必須了解銷售管理的含義。而關于銷售管理的含義，中外學者的理解是有所不同的。營銷學權威菲利普·科特勒認為，銷售管理就是對銷售隊伍的目標、戰(zhàn)略、結構、規(guī)模和報酬等進行設計和控制。我國學者李先國等人則認為，所謂的銷售管理，就是管理直接實現(xiàn)銷售的收入的過程。 我們學習銷售管理的書籍是高等教育出版社熊銀解等人編著的《銷售管理》，編者認為銷售管理是一個對企業(yè)銷售人員及其活動進行計劃、組織、培訓、指導、激勵與評估，從而實現(xiàn)企業(yè)目標的活動過程。在銷售管理過程中，應當樹立“銷售創(chuàng)造價值”的觀念，銷售管理的重心在于企業(yè)價值實現(xiàn)的過程。
三、銷售管理的內容
菲利普·科特勒認為企業(yè)銷售管理涉及三個方面的內容：意識公司在涉及銷售隊伍時應作什么決策，這涉及銷售隊伍的目標、戰(zhàn)略、結構、規(guī)模和報酬等問題;二是公司怎樣進行招聘、挑選、訓練、指導、激勵和評價它們的銷售隊伍;三是怎樣改進銷售人員在推銷、談判和建立關系營銷上的技能。
我們學習的教材根據企業(yè)銷售管理的實際，而且為了方便銷售經理操作，將企業(yè)銷售管理的內容概括為“一個中心，兩個重點，五個日常管理”，即“125模式”?！耙粋€中心”是指銷售管理的中心的圍繞銷售額增加來進行的管理。
“兩個重點”是指銷售管理要對銷售人員和客戶進行重點管理。
一個中心，兩個重點，五個日常管理，是本書學習的重點，也是以后我們在做銷售是所需要重要理論。
四、銷售目標管理
銷售目標管理就是通過設定合理的銷售目標，并對其進行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監(jiān)控，并關注最終結果和評估的一種管理過程。銷售目標必須與公司的整體營銷目的相配合，要成為能實現(xiàn)公司的經營方針、目標以及發(fā)展計劃的整體內容。銷售目標管理成為銷售經理管理銷售活動的有效手段。
1、銷售目標的內容
(1)、銷售額目標
(2)、銷售費用目標
(3)、利潤目標
(4)、銷售活動目標
2、銷售目標的制定
制定銷售目的的步驟為(1)、搜集市場信息
(2)、進行需求分析和銷售預測
(3)、制定和選擇銷售策略
(4)、確定銷售目標
(5)、制定具體銷售方案
(6)、執(zhí)行銷售方案
(7)、銷售評估與控制
3、銷售目標值的確定
銷售目標值往往是在銷售預測的基礎上，結合企業(yè)的營銷戰(zhàn)略、行業(yè)特點、競爭對手的狀況及企業(yè)來制定的。確定銷售收入目標是覺得整個企業(yè)的銷售目標的核心。因此，在確定銷售目標時應首先確定銷售收入目標。決定銷售收入目標值的方法有以下幾種。
(1)、根據銷售增長率確定
(2)、根據市場占有率確定
(3)、根據市場增長率(貨實質成長率)確定
(4)、根據損益平衡點公式確定
(5)、根據經費倒算確定
(6)、根據消費者購買力確定
(7)、根據銷售人員確定
4、銷售目標管理的意義
銷售目標管理的根本意義在于，通過對市場競爭狀況的分析研究，挖掘所有可能的機會點，并通過目標分解，把機會和潛在的機會轉化為現(xiàn)實銷量和效益。企業(yè)的目標很明確，就是要實現(xiàn)預期的銷量和效益任務。
五、銷售技術
1、開發(fā)客戶
銷售的最基本原則是積極開發(fā)新客戶，同時整理信用較差的客戶，適時淘汰。
尋早潛在客戶的方法：
1、挨戶訪問法;2、電信訪問法;3、名薄利用法;4、連鎖介紹法;5、社團組織利用法;6、報刊利用法;7、廣告拉引法;8、信函開拓法。
制定拜訪潛在客戶的計劃：
1、確定拜訪目標;2、拜訪時間的安排;3、確定推銷方法;4、評價拜訪潛在客戶的結果。在拜訪的過程中需要消除拜訪恐懼癥。
2、處理異議
顧客異議是指顧客在接受企業(yè)產品推銷過程中針對銷售人員、企業(yè)產品和銷售活動提出的各種不同看法和反對意見。
顧客異議的類型：
1、需求異議;2、貨源異議;3、價格異議;4、銷售員異議;5時間異議;6、隱含的異議。
銷售新人對異議往往抱有負面看法，甚至對異議懷有挫折感與恐懼感。但是，對有經驗的銷售人員來說，他卻能從另外角度來體會異議，并揭露出另外的含意。
處理異議的原則：
1、避免爭論;2、傾聽客戶異議;3避開枝節(jié)問題;4處理異議不傷感情;5回答異議簡明扼要;6選擇好處理異議的時機;7以防為主;8及時總結。
現(xiàn)在的銷售更注重全局性和長遠性，所以我們在處理異議的過程中一定要切記銷售的長遠性，將交易推銷變成關系推銷，爭取與顧客簡歷長期穩(wěn)定的關系。
3、銷售技巧
銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。當銷售人員結束銷售陳述，答復了顧客的異議，并就購買的細節(jié)問題與潛在客戶進行了討論，發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經達到極限的時候。就應該促成成交。一名優(yōu)秀的銷售人員應該掌握識別成交信號和促進成交的方法和策略。
識別成交信號的方法可分開觀察法和實驗法。
促進成交的策略：1保持正確的態(tài)度;2.注意顧客的成交信號;3.誘導顧客接近目標4.利用異議 促進成交的方法:1.假定成交法;2.直接請求成交法;3.t形法;4.克服障礙成交法;5.不斷提問法;6.次要問題成交法;7.只有站票法;8.特殊讓步成交法;9.要求簽名成交法。
在銷售的過程中我認為可利用消費者行為學對顧客進行分析，以提高銷售額。
六、銷售區(qū)域與時間管理及客戶管理
1、銷售區(qū)域管理
銷售區(qū)域的概念：銷售區(qū)域也稱區(qū)域市場或銷售轄區(qū)，它是指在一段給定的時間內，分配給一個銷售人員、一個銷售分支機構或者一個分銷商的一群現(xiàn)實及潛在顧客的總合。可以按地區(qū)、按行業(yè)、按產品、按客戶名單劃分。
銷售區(qū)域的作用：有利于獲得全面的市場覆蓋;對銷售隊伍士氣的影響;有助于改善訪問質量，提升客戶關系;有利于降低營銷費用;有利于銷售業(yè)績評價與控制的影響。
銷售區(qū)域管理的步驟：1、規(guī)劃公司的銷售區(qū)域;2、確定每個銷售人員的責任轄區(qū);3、設計銷售業(yè)務人員責任轄區(qū)的銷售路線。
從銷售管理到銷售教練心得篇三
制度是保證前面的激勵、培訓、考核三項能有效執(zhí)行的關鍵。通過設立適合的制度，讓激勵、培訓、考核成為銷售團隊管理的日常工作。
作為一個成熟的公司，相信已經具備較為完善的管理制度，為了能建立一支具有激情和凝聚力的銷售團隊，本人會協(xié)同公司相關部門在原有制度的基礎上使銷售團隊管理制度更趨于科學和合理。盡最大努力建立一支學習型的快樂銷售團隊，完成公司銷售任務。
以上這些希望能夠對管理者有所幫助，能夠對大家管理自己的銷售團隊提供一點寶貴意見，能夠少走彎路。
從銷售管理到銷售教練心得篇四
懷著一種空杯的心態(tài)，我有幸參加安徽鹽業(yè)舉辦的營銷知識與業(yè)務技能培訓的培訓。在此次培訓過程中，徽商業(yè)學院的教授對營銷技巧，客情關系的管理等等進行了詳細介紹，并對其中的一些進行了重點講解，包括營銷技巧中的策略，如何開拓市場，如何擴大銷量。還有客情關系的建立和維護。并且用大量生動的案例教學，實用性和操作性強，采用互動和現(xiàn)場問答等方式，生動易懂，張弛有度，使我們在輕松的學習中掌握更多的方法和技能。此次培訓得到了大家的高度評價和認可。下面就此次培訓，我簡單談談我的。
一、自信心+誠心+有心+合作心
信心是人辦事的動力，信心是一種力量。每天工作開始的時候，都要鼓勵自己。要用一種必勝的心態(tài)去面對客戶和消費者，在推銷商品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只要把自己推銷給客戶了，才能把產品推銷給客戶。凡事要有誠心，心態(tài)是決定一個人做事的基本要求，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當朋友，才會接受你的產品。業(yè)務代表是公司的形象，企業(yè)素質的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，消費者，經銷商的樞紐，信任是你業(yè)務的保障。處處留心皆學問，要養(yǎng)成勤于思考，善于銷售經驗。機會是留給有準備的人，同時也留給有心的人，作為業(yè)務員，客戶的每一點變化都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人不斷的提高自己。銷售靠合作，離不開領導的英明決策，離不開公司的運籌帷幄，離不開各部門的支持配合。總的一句話，耐心細致，感動至上。
二、銷售+市場+策略
一件好的產品，要有好的市場，好的營銷策略。同時網絡的建設是銷售產品的主宰，讓你掌握產品的一切相關事由。開發(fā)市場需增進與客戶的友誼，熟悉客戶的經營狀況，改善自身經營管理水平，更好的將產品推銷到客戶手上。好的營銷策略是有準備的，有的，是幫助客戶怎樣更好的去銷售產品，為客戶出謀劃策，包裝產品，做促銷活動。讓客戶覺的你是真誠的人，是可以信賴的人。我們和客戶是利益的紐帶是信任的保證。
通過這次培訓，我受益匪淺，真正認識到營銷技巧和客情關系在工作中的重要性和必要性。我們要保持一個積極的心態(tài)，要有信心，責任心，要有虛心，進取心，要有恒心，要有感恩之心，做到超越平凡，追求卓越。
銷售管理者培訓心得
從銷售管理到銷售教練心得篇五
通過這次培訓使我對客戶經理的崗位有了新的認識?？蛻艚浝碇剖歉淖冦y行過去等客上門的服務方式，以市場為導向，以客戶為中心，從客戶需求出發(fā)，營銷銀行產品，為客戶提供全方位的金融服務，實現(xiàn)客戶價值最大化的同時實現(xiàn)銀行自身效益的最大化的一種現(xiàn)代金融管理模式?？蛻艚浝砭哂兄匾臉蛄鹤饔谩⑹袌稣{研作用、客戶中心服務作用，我們要認真學習客戶管理的方法、技巧，運用現(xiàn)代的多種手段，力求首先改變自己，從而達到改變客戶的目的，從而盡快占領市場，占領客戶，以期實現(xiàn)雙贏乃至多贏。
因此，在今后的一段時間內，我們應中點做好以下幾方面的工作：
1、盡快適應崗位轉換。
首先是業(yè)務技能的熟練掌握。這是關鍵，不能夠熟悉業(yè)務知識，任何的服務和營銷將無從談起，更談不上客戶的開發(fā)。其次是營銷的技能。在客戶經理崗位上不單純是優(yōu)質的服務，更重要的是一種營銷。我們每天都會面對許多形形色色的客戶，要善于和他們進行廣泛的溝通與交流，洞察客戶的想法，為其提供滿意的服務?！翱蛻艚浝砼c客戶的關系不僅是業(yè)務關系，更是一種人的關系;客戶經理的服務要有創(chuàng)意，要走在客戶的前面?！比缓笤谶@一理念的指導下，通過對業(yè)務的學習和對市場行情的準確把握，為客戶提供合理建議。而不將與客戶的合作停留在的“飯局公關”上?？蛻絷P系營銷，是一種經營理念上的超越，反映了一種新型的營銷文化，從本質上體現(xiàn)出了對“以客戶為中心”理念的認同，而不是骨子里仍殘留著“以自我為中心”的優(yōu)越感，要真正體現(xiàn)銀行對客戶的一種人文關懷和對銀企魚水關系的愛護。這種營銷，既立足當前，更著眼于未來。善待客戶，就是善待自己;提升客戶價值，就是提升自我價值。
2、積極主動營銷、挖掘客戶源。
我們要樹立主動營銷的意識、樹立發(fā)展意識、市場意識和服務意識，深入市場和企業(yè)調查研究，針對當地經濟的特點，及時調整經營思路，制定適合本地區(qū)經濟特點的客戶營銷策略，及時發(fā)現(xiàn)，積極培育優(yōu)質客戶和貸款項目，積極開拓信貸市場。
主動地去發(fā)掘，選擇培育和支持有效信貸需求，積極開拓適應中小企業(yè)和當地經濟特點的信貸品種，擴大信貸投放領域，努力提高資金使用的安全性、流動性和盈利水平，并以此實現(xiàn)自身的發(fā)展壯大。
3、加強客戶關系的維護。
客戶分類管理是客戶經理從事客戶管理的主要內容。按投入與產出相匹配的原則，對不同的客戶實施不同的管理策略，有的放矢。當今金融市場的競爭尤為激烈，各種不確定因素的存在，要求我們不斷加強與客戶的聯(lián)絡，與客戶之間建立深厚的感情，只有這樣，才能保證營銷工作旺盛的生命力。我們的事業(yè)才會發(fā)達.
從銷售管理到銷售教練心得篇六
銷售渠道的建設是關系保險業(yè)科學發(fā)展的重大課題。下面是本站小編為大家整理的銷售管理培訓總結心得，供你參考!
今天是第一次聽老師講課，也不算是講課，因為這次是老師拿自己的人生經歷來給我們分享，針對我們現(xiàn)在的狀況，針對現(xiàn)在我們所面臨的選擇，所困惑的難題。
一、當老師開始講的時候說道我們先前所寫的話術，反應的問題。說我們的態(tài)度有問題，我很認同，因為我自己也覺察的到自己的態(tài)度不是很好，是在應付，是在為公司做事。老師直接點出了我們的問題，自己一直在猶豫在徘徊，所以無法真正去做好自己的工作。
心——信念，態(tài)——態(tài)度：
既然選擇了，選擇了這個平臺，選擇了這份工作，那自己就應該對自己負責，對公司負責，也對自己的未來負責。想好自己當初為什么選擇來這家公司，為什么選擇這份工作。我是因為想突破自己，想讓自己的交際水平，讓自己的經歷，讓自己的語言表達能力有所提升才選擇的這個銷售行業(yè)，而選擇是因為同伴們都是富有激情，富有戰(zhàn)斗力的一個團隊，是一個朝氣的團隊，是一個可以 讓我自己有所成就，有所成長的一個公司。而現(xiàn)在自己所做的事情呢?懶懶散散去做，打電話沒成果就說是名單問題，是對方老板問題，難道就沒想過是自己的問題嗎?不要再去找理由了，要求內而不是去找外，只有自己的問題解決了那才有突破那才有成長。
打電話受到挫折拒絕不敢去打，打電話跟客戶去要求不敢去說，為什么?因為你對自己沒信心，對自己的產品沒信心，對自己的公司沒信心，這樣的心態(tài)能得到什么結果呢?失敗的結果。堅信一句話“你相信什么才能得到什么”!
方——原則，法——路徑：
現(xiàn)在的銷售為什么這么難做，為什么這么多的人認為銷售就是騙子?因為我們失去了原則，失去了本性。原則：真誠，實在。
為什么去給客戶推薦東西，為什么去賣這個產品，我們是為了幫助別人，而不是去害別人，只有真正幫助了別人，幫助了企業(yè)，你才算是真正的成功。而成功的衡量方式也只是金錢，還有人脈，還有朋友 。只有真心幫助別人才能得到別人的友誼，才能讓自己的人生不那么孤單。并且在跟客戶交流的過程中，你的能力也在不斷提高，這才是最大的收獲。切記：不要為了推銷東西而不擇手段。
目——目的，標——標準：
目標一定要有，想要有好的鍛煉，必須要有一個可以量化的目標，只有這樣才能清楚自己離目標還有多大距離，才能去突破自己，去完成目標。并且，目標不是用來制訂的而是用來超越的，只有不斷超越目標，那才是真正成功的表現(xiàn)!
二、老師又講到要做個“文質彬彬”的人，一個表里一致的人。
這是對我們的要求也是對我們的期望。
言必行，行必果。做事要言而有信，并且做事要立即去做，不要總是去推遲，去逃避，只有自己真正去做才能有結果，才能有收獲。
為人——圓融：真誠、內求、包容;處事——方正：正道，原則，口碑。
為人圓融，處事方正!
這正是銷售能帶來的好處，也只有銷售才能有這樣的鍛煉機會。我們就是要靠著這個目標去努力。在工作中，要去看別人的優(yōu)點，去學習。發(fā)現(xiàn)自己的缺點去改正。最可怕的不是錯誤，而是不敢去承認自己的錯誤，去改變錯誤!
三、老師也讓我認識到很多前輩，很多老師，也讓我對自己的產品、對自己的公司、對自己的工作有了信心。我們的目的不純粹是賺錢，而是真正為企業(yè)解決問題，提供解決問題的方案，來跟各個企業(yè)進行合作共贏。只有我們的方案真正為您的企業(yè)解決了問題，那才是我們想要的結果，因為我們的使命就是教育產業(yè)報國，推動中華民族持續(xù)昌盛!為企業(yè)提供有成果的企業(yè)管理培訓!
四、老師讓我們了解到了當前中國中小型企業(yè)發(fā)展中所遇到的問題，并且讓我們了解了該去怎么去解決這些問題。
轉眼間，這一學期的學習課程即將步入尾聲。作為一門選修課程，營銷學不僅讓我學到了專業(yè)知識，更多的是一種如何為人處事，與人交流溝通的道理。營銷學既是從市場營銷學中衍生出來的，又是對市場營銷學的拓展。在這之前，我從沒想過一個簡簡單單的營銷過程會有如此多的“潛規(guī)則”。毫無疑問的，這一門課程著實讓我受益良多。在這里，我想從以下幾個方面談談學完營銷學的
心得體會
。
首先，從整個市場經濟的發(fā)展的全局來看，服務營銷學的發(fā)展已成為一種必然趨勢。
隨著服務業(yè)的發(fā)展和產品營銷中服務活動所占比重的提升，將服務營銷從市場獨立出來加以研究已成為必要。再加上中國服務市場的開放與發(fā)展必然形成與國際市場相互滲透、互相交織的趨勢?？梢?，服務在社會經濟活動中的重要性是與日俱增的，社會經濟越發(fā)達，服務的地位越突出。服務既是企業(yè)間競爭的焦點，也為企業(yè)的發(fā)展提供機遇，不論是服務業(yè)還是以產品營銷為主體的企業(yè)，服務將成為企業(yè)價值和利益的核心。
中國市場恰有其發(fā)展的必要性以及緊迫性。這點我們可以從以下三個方面看出來：中國服務業(yè)等待加快發(fā)展且有廣闊的發(fā)展空間;中國勞力的富余急切需要開辟更多的就業(yè)渠道;傳統(tǒng)文件等待進行改革，新型服務業(yè)則需要新的理論武裝，發(fā)展服務營銷學是新舊服務行業(yè)發(fā)展的共同需要。同時，中國推廣服務營銷學的條件也已經成熟。條件方面同樣也有三個：
服務業(yè)自身成長、發(fā)展以及提高競爭力的需要，是服務業(yè)產生了理論渴求感，廣大服務業(yè)的迫切期待為服務營銷學的廣泛傳播提供了博大的空間。
在國際發(fā)展的大環(huán)境下，服務也已經成為了企業(yè)的生命線。
比爾蓋茨對微軟公司未來的展望是：微軟公司未來獲得的利潤中有80%來自產品銷售后的各種升級、換代、維修、咨詢等服務。而只有20%的利潤來自于產品銷售本身?？梢娞嵘掌焚|，已經不僅是提升企業(yè)競爭力的重要手段，而且已經成為了決定現(xiàn)代企業(yè)成敗的關鍵因素。
服務是最能創(chuàng)造價值的營銷利器。服務當今世界經濟的發(fā)展已成為一種潮流，布萊恩·羅斯瑞責曾說過：“服務營銷是新市場環(huán)境下競爭的核心”。服務無國界，服務營銷走向全球化。在日趨激烈的市場競爭環(huán)境下，競爭的焦點愈來愈定位在怎樣爭取顧客的支持與合作。因此“顧客至上，服務第一”的原則成了當代企業(yè)的營銷核心。例如：英航公司在一次1300公里的航程中，六位機組人員，十五位服務人員為一位固執(zhí)的不肯換乘機的大竹秀子提供周到服務，這就是為“顧客至上，服務第一”做了經典注釋，從而在世界各國來去匆匆的顧客心中換取了一個用金錢也難以買到的良好的企業(yè)形象。服務是一種生產力，能給企業(yè)帶來經濟利益。因此，做好服務，就是照顧好企業(yè)的利益。
服務的初衷不是推銷商品，而是解決顧客的實際問題。產品和服務的滿足就是物質上的滿足、擁有，感情滿足則是精神的滿意。服務營銷理念的最高層次是超值服務理念，它是用愛心、誠心和耐心向消費者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的全方位服務。比如小鴨集團努力使“超值服務”成為員工的一種價值觀，進而成為一種文化，并成為集團經營的指導思想，成為全體員工的行為準則。小鴨集團人員上門安裝、上門保養(yǎng)、上門維修時嚴格遵守“七個一”規(guī)范，即“穿一套標準工作服;進門是前說一句‘對不起……給您添麻煩了’帶一雙自備鞋套;帶一塊墊布和抹布;不喝用戶一口水，不吸用戶一支煙;請用戶填一張‘服務監(jiān)督卡’?！毙▲喖瘓F的做好充分的體現(xiàn)了超值服務理念。因為100%的滿足需求，只是70分的營銷;100%的讓顧客感動，才是100分的營銷?！暗妹裥恼叩锰煜隆?，贏得顧客就能擁有顧客。
因此，人是服務營銷學圍繞的核心。
對于銷售團隊管理，過程才是關鍵的，過程保證了銷售業(yè)績能否達成。銷售團隊管理者如果想要激勵團隊成員，首先必須激勵自己，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團隊成員，這是通過管理者自身的素質去被動的激勵屬下。
現(xiàn)代社會企業(yè)銷售，從不是一個人單槍匹馬的決斗，而是整個一個團體智慧和互相協(xié)作的戰(zhàn)役。所以如何做好你的銷售團隊管理就變得至關重要。
管理是對人的約束，銷售團隊管理，簡而言之也就是對銷售團隊成員的管理。由于銷售大都已分散式工作，而且工作壓力相對比較大，所以銷售團隊管理則需要團隊管理者的綜合素質和管理方式的適當應用，通常的銷售團隊管理可以歸為"激勵、培訓、考核、制度"的八字方針來。
銷售團隊之激勵
激勵的目的：為了激勵而激勵銷售團隊管理是最重要的一點，就是是不斷的激勵。
試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強烈成功欲望的銷售團隊，還需要管嗎?激勵不外乎物質激勵和精神激勵。根據多年經驗，本人比較贊同的是后者，也就是精神激勵。因為物質的激勵取決于整個公司的獎勵制度，這不是團隊管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵是最容易做，也是最難做的，因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚，比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。(但這需要公司制度的支持)
對銷售團隊成員進行激勵的方式是：
首先要能調控自身的情緒，在團隊成員面前應該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心、熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的，這點在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個充滿熱情的人在一起，自然會變的熱情，而如果和一個經常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會受到影響。同樣的道理，者如果想要激勵團隊成員，首先必須激勵自己，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團隊成員，這是通過管理者自身的素質去被動的激勵屬下。
其次，時時刻刻的對銷售人員進行主動的激勵。通過每天的例會，工作的休息時間，培訓時間，自身的經歷等，通過語言不斷刺激、鼓勵團隊成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。
最后，在團隊成員失敗、失落、失意的時候，設身處地的為成員分析失敗原因，找出解決辦法，而不是一味的評判。扮演老師、父母的角色，因為適當的關懷也是激勵的一部分。
銷售團隊管理之培訓
培訓的目的：為了實戰(zhàn)而培訓，不是為了培訓而培訓。
銷售員的培訓是必不可少的，而培訓的效果來自成員對培訓內容的不斷練習，從而變成自發(fā)的知識和技能。主要以內訓為主，鑒于傳媒公司的特點，通常采用案例討論形式和交流形式。培訓應該是長期的，系統(tǒng)的。我們不能指望招聘一個銷售人員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓，只不過技巧方面的培訓可以適當少些，但是公司理念，團隊協(xié)作方面的培訓必不可少。培訓過程其實也是一個激勵過程。
對于新成員培訓的步驟：
首先需要對必要公司制度和理念進行簡單的培訓，記住是必要的制度而不是全部的制度，因為一個公司的制度是方方面面的，為了能使新成員盡快融入到團隊，盡快的開始工作，和他工作最密切相關的制度最先培訓，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓。這里并不是說不需要其它的制度，但是銷售的目標就是為了創(chuàng)造業(yè)績，新成員把握了這個目標有關的制度，可以盡快的開展工作，也就是所謂的把時間花在刀刃上。
必要的制度培訓包括：作息規(guī)定、例會制度、銷售制度、出差制度、價格策略等。這個培訓只需要很短時間的時間，在培訓結束立即考核，以書面考核或口頭考核等形式。
其次是媒體的培訓。這是根據公司不同媒體特性來制定的培訓。
媒體培訓的關鍵在于以下幾點：
1.媒體的特性、媒體的價格、媒體的競爭優(yōu)勢、媒體的競爭劣勢、同其他媒體比較等。
其中媒體的競爭優(yōu)勢和劣勢是媒體培訓的關鍵。媒體的優(yōu)勢培訓能讓銷售員提高信心，而媒體的劣勢培訓，能表現(xiàn)出公司的開誠布公的態(tài)度。(往往很多公司只培訓媒體的優(yōu)勢，而實際上所有媒體在市場上都會面臨競爭，而競爭中媒體必然有其優(yōu)勢和劣勢，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋。)
2.培訓不走形式，在培訓過程中隨時考核、隨時提問，有效的保證培訓質量。
同時每個培訓議題，有條件的和時間的話，最好都能進行實戰(zhàn)演練。如培訓完媒體特性后，要求每個銷售員能獨立的演說出培訓的內容，而媒體培訓結束后，每個銷售員都要能熟練、完整的表達出培訓的全部內容，也可以模擬一個環(huán)境讓成員進行培訓的考核。
3、銷售技巧的培訓：包括業(yè)務信息收集整理、業(yè)務機會挖掘、如何接觸客戶，如何促成簽單等。這方面主要通過業(yè)務人員互相交流來完成。
銷售團隊管理之考核
考核的目的：為了業(yè)績而考核，過程是關鍵。
對于公司而言，業(yè)績的要求是毫無疑問的，但對于銷售團隊管理，過程才是關鍵的，過程保證了銷售業(yè)績能否達成。
銷售的業(yè)績是量到質的變化。每天的潛在新客戶數量，來自每天拜訪的新客戶數量，意向客戶數量又來自于潛在用戶數量，成交用戶數量有來自意向客戶數量。銷售各種方式都離不開一個量。要出業(yè)績就必須有客戶數量，客戶數量就必須要下達到每個銷售員每天的拜訪數量。這是毫無疑問的。
銷售的考核，應該有一定的彈性。業(yè)績不佳，除了銷售員的問題，還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標、定位、市場協(xié)作、媒體因素等。不能簡單的將業(yè)績不好歸罪于銷售員。這個時候的績效考核就必須有一定的彈性，或者說是人性。要能判斷業(yè)績不好的真正的問題所在。(當然，這需要公司高層的配合。)
建議考核內容：工作業(yè)績、工作態(tài)度和銷售技巧。(詳細方案待定)
銷售團隊管理之制度
制度是保證前面的激勵、培訓、考核三項能有效執(zhí)行的關鍵。通過設立適合的制度，讓激勵、培訓、考核成為銷售團隊管理的日常工作。
作為一個成熟的公司，相信已經具備較為完善的管理制度，為了能建立一支具有激情和凝聚力的銷售團隊，本人會協(xié)同公司相關部門在原有制度的基礎上使銷售團隊管理制度更趨于科學和合理。盡最大努力建立一支學習型的快樂銷售團隊，完成公司銷售任務。
以上這些希望能夠對管理者有所幫助，能夠對大家管理自己的銷售團隊提供一點寶貴意見，能夠少走彎路。
從銷售管理到銷售教練心得篇七
感謝公司給予學習的平臺，感謝領導給予進步的機會。我很高興能參加此次《銷售中心學習》線上培訓相關課程。經過這次培訓，使我在思想上對銷售有了更全面的認識，同時對銷售理論有了空前的突破，相信接下來我不僅會將所掌握銷售思想復制到門店人員身上同時還會把所學理論運用到實踐，下面我主要談一談在培訓期間的學習心得。
在企業(yè)中，有的管理者表現(xiàn)得輕輕松松，部門業(yè)績呈幾何增長；有的管理者忙的焦頭爛額，部門任務卻是千瘡百孔、狼藉一片。為什么會有如此大的差異？作為一名管理者，要有全局意識和領導意識。在合理安排工作的同時，還需調動下屬的積極性，做好事前計劃、事中控制和事后評估。問題的本質是溝通。戴良橋講師幽默風趣，于談笑間將銷售工作中對于領導、員工傳話間的種種問題點撥出來，如角色的把控、對上下的四心等。
在銷售這行工作就如同行軍打仗一樣，需要我們不斷的去了解客戶，我們和客戶交流就是希望彼此雙方能夠達成合作，因此在我盲作的時候我們要通過各種方法了解客戶，之后明白了客戶的需要我們才好知道這個客戶是否是我們的意向客戶。
很多客戶在與我溝通交流的時候非常有禮貌，對我們介紹的產品服務都非常感興趣的樣子，但是當我們真正了解之后我們才發(fā)現(xiàn)并不是我們想象中的那樣，他們只是出于禮貌而已，但是本身并沒有這方面的需要，這樣就會浪費我們大把時間卻又沒有取得任何成效，這只會讓我盲作變得困難不會獲得任何收獲，所以了解客戶時必須的，當然了解客戶不只是了解她是否有合作的可能我們了解客戶也能夠幫助我們讓我們與客戶達成合作協(xié)議的，因此了解客戶非常重要。
在行軍中我們知道知己知彼，才能夠做到百戰(zhàn)百勝，因為只有明白了客戶的虛實，知道了客戶的性格愛好等信息，就讓我們可以找到切入點，從而進一步的溝通下去，促成合作。
江猛講師講訴了溝通三要素：講話、講話眼神、肢體動作，商務溝通談判原則，和談判關鍵的兩個環(huán)節(jié)。在整個溝通過程，我們是備有籌碼的，但記住我們的籌碼能不拋盡量不拋，不要輕易拋，只有在逼的無路可走時，才最后壓上籌碼。一旦一開始就壓上了，可能還沒到最后關頭也許你就輸了。這也就教會我們花最少的錢賺更多的利益。
想想自己溝通過程，實在存在很多短板，講話沒有煽動力，不夠沉穩(wěn)。給客戶的感覺就像強迫，強買強賣。語氣輕點又感覺自己沒魄力，讓客戶買不到放心。這樣的交易很難達成。一名好的業(yè)務，銷售員都是剛中帶柔，柔中帶剛，強軟兼施。
首選我要認真學習理論知識，做到學以致用、因材施用。
其次努力成為優(yōu)秀團隊的建設者提升自身業(yè)務能力，進行階段性的目標制定。
合理整合自身資源，把握好潛在客戶，通過系列溝通技巧，打贏價格戰(zhàn)，成交客戶，提升業(yè)績額。
從銷售管理到銷售教練心得篇八
銷售是企業(yè)的核心活動之一，也是提高盈利能力的關鍵因素之一。而《銷售管理》這門課程正是為了培養(yǎng)學生在銷售領域的領導力和創(chuàng)新能力。經過一學期的學習，我深刻認識到銷售管理的重要性，并從中得到了很多啟發(fā)和收獲。在此，我將分享一下我的一些心得體會。
首先，成功的銷售管理需要良好的市場定位和目標設定。在《銷售管理》的課堂中，我們學習了市場分析和調研的方法，了解了如何了解客戶的需求和市場趨勢。只有通過深入的市場調研，我們才能準確把握市場需求，從而制定出恰當的市場定位和目標。比如，我們做過一個市場調研項目，對某個產品進行了競爭對手分析和用戶需求調查，成功地為該產品的銷售提供了有力的指導。
其次，良好的銷售管理需要有效的團隊管理和激勵機制。在我看來，一支優(yōu)秀的銷售團隊是取得銷售業(yè)績的重要保障。在課程中，我們不僅學習了團隊建設的理論知識，還進行了一系列團隊實踐活動。通過這些實踐，我深刻體會到了團隊合作的重要性。只有通過有效的團隊管理，在銷售過程中能夠有效分工合作、互相幫助，才能夠取得更好的銷售業(yè)績。同時，我們還學習到了激勵機制的重要性，通過合理的激勵手段可以激發(fā)銷售人員的積極性和創(chuàng)造力，從而提高銷售績效。
第三，優(yōu)秀的銷售管理需要具備良好的溝通和談判能力。在銷售過程中，與客戶的溝通和談判是至關重要的。通過《銷售管理》的學習，我了解了不同類型的溝通技巧和談判策略，學會了如何與客戶進行有效的溝通和談判，從而更好地滿足客戶的需求。通過一次銷售模擬演練，我認識到在銷售過程中，溝通的技巧和談判的策略對于最終的銷售結果起著至關重要的作用。
第四，優(yōu)秀的銷售管理需要靈活運用市場營銷策略。隨著市場競爭的日益激烈，銷售人員需要更加靈活地運用市場營銷策略，以提高銷售業(yè)績。在《銷售管理》課程中，我們學習了不同的市場營銷策略，了解了市場營銷的原理和方法。通過一個個案例分析，我們深入了解市場營銷策略的實際應用，并學會了如何根據不同的市場情況選擇合適的營銷策略。這對于銷售人員來說至關重要，因為只有根據市場需求和自身條件靈活運用市場營銷策略，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
最后，我認為優(yōu)秀的銷售管理需要持續(xù)的學習和創(chuàng)新精神。銷售是一個不斷變化的領域，市場需求和競爭格局也在不斷演變。作為銷售人員，只有保持持續(xù)學習和創(chuàng)新的精神，才能夠緊跟市場的步伐。在課程中，我們接觸到了很多前沿的市場營銷理論和案例，了解了當前的市場趨勢和最新的銷售管理思路。通過對這些知識的學習，我們不僅能夠更好地適應市場變化，還能夠為企業(yè)創(chuàng)造更多的銷售價值。
綜上所述，通過《銷售管理》課程的學習，我深刻認識到了銷售管理對于企業(yè)的重要性，并從中得到了很多啟發(fā)和收獲。在市場定位和目標設定、團隊管理和激勵機制、溝通和談判能力、市場營銷策略、持續(xù)學習和創(chuàng)新精神等方面，我都有了更深入的認識和了解。相信通過對銷售管理學習的不斷深入，我將能夠更好地應對市場挑戰(zhàn)，提升自己的銷售能力，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。
從銷售管理到銷售教練心得篇九
售樓部工作的核心是兩個方面：一，怎樣讓客戶來。二，怎樣讓客戶成交。成交是產生效益的關鍵。那么怎樣做到這兩步呢?最好的辦法就是用最小的投入產生最大的回報。那么售樓部的工作就是要圍繞這兩方面展開。
營銷模式：“一對一營銷”
營銷人員構架：營銷總監(jiān)，樓盤經理，部門經理，銷售顧問，業(yè)務組長，業(yè)務員。
崗位工作責任制;各崗位工作責任制的建立，各負其責。
業(yè)績分配制度：底薪+提成。管理層有管理提成，與所管理部門的業(yè)績掛鉤，鼓勵多勞多得。
日常管理制度：規(guī)范人員日常行為樹立職業(yè)形象，確保售樓部各項工作正常運行，平衡各種利益沖突。
談客模式：銷售顧問熟練掌握談客流程即九大步驟，熟練運用三板斧給客戶灌輸房產投資理念(洗腦)，樓盤比較及具體問題具體分析的說辭統(tǒng)一口徑，通過炒客逼客相結合，互相打配合給客戶造成緊迫感唯一性第一時間促成成交;業(yè)務員熟練運用“派單三步曲”“三十秒推銷語言”“留電話五個殺手锏”等推銷產品推銷自己。
培訓與考核：首先要總結各種說辭，通過業(yè)務對練并互相點評的方式熟練運用談客流程及各種說辭。過關上崗，提高通過給客戶洗腦逼定、造勢等駕御客戶的能力，不損失客戶。業(yè)務員工作通過查崗及每周/月信息分和出單進行考核。
兩支隊伍的建立;一、銷售顧問8名，每2人一組負責管理4—5名業(yè)務員。二、業(yè)務員20名左右，分成4個組，每組可設一名組長協(xié)助帶組顧問管理業(yè)務員。
樓盤賣不動只有兩方面原因：一是項目地段、地位、價格等客觀原因;二是顧問談客的說辭、技巧、把握客戶能力等主觀原因。因此在客觀不可改變的前提下，惟有改變銷售顧問的主觀方面，這就是售樓部管理工作的重要性所在，“沒有賣不出去的房子，只有不會賣房子的人”只要方法對了，結果自然就對了。售樓部是一個團隊，凝聚力、合作意識、高昂的士氣是高績效團隊的靈魂。一個團隊的核心競爭力就是不折不扣的執(zhí)行力，各種制度只有執(zhí)行了、落到實處了才能確實發(fā)揮團隊的主觀能動性的作用。完善的管理體制可以為員工創(chuàng)造出公開、公平、公正的競爭，創(chuàng)造出整體利益大于個人利益團結協(xié)作的人文環(huán)境，使團隊成員有共同的目標與愿景。
當然，業(yè)績是立身之本，一個不懂談客或沒有做業(yè)務經驗的經理是不能給員工進行業(yè)務上的培訓與幫顧問談客及解決客戶問題的，也是不能對顧問及業(yè)務員進行激勵和管理的，因此，即便是有完善的管理制度也是不能執(zhí)行到實處的，所謂的管理也只能是理論上的，因為做銷售工作只有你自己做到了，你才能教別人怎么做，才能領導別人。別人也才能信服你的領導。因為他們知道按你的方法做，他們也可以做得和你同樣優(yōu)秀。這樣那些制度才能執(zhí)行下去。才能是所有的人朝同一個方向前進，才能實現(xiàn)銷售計劃。
做一個合格的經理永遠要走在其他人的前面，在各種公共事務中有舍得的心態(tài)，在談客上不僅要談好自己的客戶，還要能幫其他顧問談客解決他們客戶的問題促成成交。能夠及時發(fā)現(xiàn)并解決各種問題。在處理問題上堅持原則。溝通與說服能力，當團隊中成員因工作壓力等各方面原因出現(xiàn)思想波動時能與之溝通作通思想工作。
做銷售管理的心得（篇5）
從銷售管理到銷售教練心得篇十
隨著市場競爭日趨激烈，銷售變得越來越困難。而在實際銷售中，銷售管理的重要性越來越顯著。作為一名銷售人員，我從實際經驗中深刻認識到，銷售管理對于提升銷售業(yè)績和實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標的關鍵作用，個人也從中感悟到了許多實用的管理經驗和方法，下文將詳述我在銷售管理中的心得體會。
段落二：客戶關系管理
客戶是企業(yè)的最重要資源之一。因此，如何建立和維護良好的客戶關系，一直是銷售管理中的重要問題。在實際銷售工作中，我通過建立客戶檔案、多渠道溝通、定期回訪等一系列措施，積極推行客戶關系管理。通過這些措施的實施，我成功地提升了客戶滿意度，促成了多數客戶的再次購買和口碑傳播，同時也為自己下一步的銷售奠定了堅實的基礎。
段落三：銷售計劃制定
制定銷售計劃是銷售管理中不可或缺的環(huán)節(jié)，其主要目的是為了讓銷售人員實現(xiàn)銷售任務，完成銷售目標。在銷售計劃制定的過程中，要針對客戶需求、產品特點、市場趨勢等多個要素，綜合考慮實際情況制定詳細的銷售計劃。同時，在實際執(zhí)行中要注重情況變化，及時調整計劃，保證整個銷售鏈條不出現(xiàn)大的波動。
段落四：團隊管理與協(xié)作
團隊管理與協(xié)作是銷售管理中至關重要的一環(huán)。在團隊協(xié)作中，團隊成員之間要相互協(xié)作，共同協(xié)助完成任務，充分發(fā)揮團隊的優(yōu)勢；在團隊管理中，則要注重激勵，針對不同成員的特點采取不同的管理方法，讓每個成員都有參與感和成就感，從而激發(fā)團隊潛能。在實際實踐中，我不僅要注重發(fā)揮個人優(yōu)勢，還要學會傾聽他人意見，提供多種方案來完善團隊目標，進一步推進團隊合作。
段落五：銷售管理的創(chuàng)新
銷售管理是不斷創(chuàng)新的過程，創(chuàng)新是推動銷售管理前進的重要驅動力。在實際銷售工作中，要求銷售管理者不斷探索適應時代需要的管理模式，不僅要注重創(chuàng)新理念、方法和工具，而且要通過技術創(chuàng)新和服務創(chuàng)新等手段來提升銷售業(yè)績和客戶滿意度，從而更好地滿足市場需求和企業(yè)發(fā)展的要求。
結語
綜合以上幾點心得體會，可以看出，銷售管理是非常重要的企業(yè)核心管理之一。實現(xiàn)銷售管理的成功，需要管理者對銷售業(yè)務的深度了解，對團隊的有效管理，以及不斷創(chuàng)新和提升自己的能力。只有這樣，才能讓銷售管理更加科學、高效和有成效，為企業(yè)的發(fā)展帶來更大的貢獻。
從銷售管理到銷售教練心得篇十一
營銷無處不在。我現(xiàn)在寫這篇文章，也是和別人做交流，也是在營銷自己。營銷的的過程其實也就是溝通的過程。當我們和其他人或其他組織交流時，不管是當面或非當面的交流，既是溝通的過程，也是營銷的過程。營銷的過程一般分為三步，第一步溝通理念，第二步系統(tǒng)闡述，第三部展示案例。不管你是營銷個人，營銷組織，營銷產品都可以分成這三步。
營銷個人，有種典型的活動是面試，面試的過程就是營銷自己的過程。首先，溝通理念，別人要部分或全部認可你的理念，別人才會和你進一步的交流。然后，在交流的過程中，要系統(tǒng)闡述，交流的時候要系統(tǒng)化，邏輯性的講述自己的觀點。最后，別人要問你如何給他們帶來價值，你就要展示案例，或者叫示術。就是你要和別人講述你的成功或失敗的案例，案例最好是你自己的，成功或失敗的，對別人有幫助的。只有是你自己的案例或你已經深刻領悟的案例，才可以經得起別人的推敲。
營銷組織，有種典型的活動是招生宣講會，招生宣講的過程就是營銷學校的過程。首先，溝通理念，講他們學校的相關的核心理念，潛在的咨詢者認可他們的理念，然后，在系統(tǒng)化和邏輯性的講述他們的學校政策，最后，講過去的招生情況，讓學生現(xiàn)身說法，還有的領咨詢一起參觀現(xiàn)有學校。
營銷產品，有種典型的活動是顧問公司推銷產品，推銷產品的過程就是營銷理念的過程。首先，顧問公司會講他們的理念，然后，系統(tǒng)化和邏輯性的講解他們如何幫助你做企業(yè)的問題診斷和解決問題，最后，給你演 示在知名企業(yè)或相同行業(yè)做過的經典案例。
我想肯定有人會想，我進行了上述三步，最后我們沒有實現(xiàn)交易，沒有實現(xiàn)交換，沒有實現(xiàn)營銷。這里就和大家分享另一個理念，就是要想更好實現(xiàn)盈利性交換，可以先進行非盈利性交換。非盈利性交換，就是不以錢為目的的交換。所以說，我們當準備與他人或組織進行盈利性交換，我們先不要談盈利性交換，先談感情，共同愛好，相互幫助(非盈利性交換)，然后在不談盈利性交換的情況下，順其自然的談盈利性交換，從而實現(xiàn)營銷。
最后，我想講將上述方法運用的好的公司有很多，尤其是直銷。安利公司的直銷模式就是非常好的案例，一開始，安利并不賣你產品，先談感情(非盈利性交換)，然后和你說安利是有人幫，幫助人的事業(yè)，安利可以創(chuàng)造有錢有閑的未來(溝通理念)，再邏輯性和系統(tǒng)性講述他們的賺錢方法(系統(tǒng)闡述)，最后，讓成功的人現(xiàn)身說法(展示案例)，最終實現(xiàn)交換，達到營銷的目的(盈利性交換)。
總之，營銷無處不在。要想更好的實現(xiàn)營銷，可以先進行非盈利性交換，再進行盈利性交換。營銷的步驟有三步，一溝通理念，二系統(tǒng)闡述，三展示案例。
做銷售管理的心得（篇4）
從銷售管理到銷售教練心得篇十二
鼓勵。培訓?？己?。制度的八字方針來。
銷售團隊之鼓勵
鼓勵的目的：為了鼓勵而鼓勵銷售團隊管理是最重要的一點，就是是不斷的鼓勵。
試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強烈成功欲望的銷售團隊，還需要管嗎？鼓勵不外乎物質鼓勵和精神鼓勵。根據多年經驗，本人比擬贊同的是為物質的鼓勵取決于整個公司的獎勵制度，這不是團隊管理者所能左右的而精神鼓勵卻是可以完全把握的，也是最有效，最低本錢的方式。精神鼓勵是最容易做，也是最難做的，因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚，比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。（但這需要公司制度的支持）對銷售團隊成員進行鼓勵的方式是：
首先要能調控自身的情緒，在團隊成員面前應該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心。熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的，這點在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個充滿熱情的人在一起，自然會變的熱情，而如果和一個經常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會受到影響。同樣的道理，銷售團隊管理者如果想要鼓勵團隊成員，首先必須鼓勵自己，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團隊成員，這是通過管理者自身的素質去被動的鼓勵屬下。其次，時時刻刻的對銷售人員進行主動的鼓勵。通過每天的例會，工作的休息時間，培訓時間，自身的經歷等，通過語言不斷刺激。鼓勵團隊成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。
最后，在團隊成員失敗。失落。失意的時候，設身處地的為成員分析失敗原因，找出解決方法，而不是一味的評判。扮演老師。父母的角色，因為適當的關心也是鼓勵的一局部。
銷售團隊管理之培訓
培訓的目的：為了實戰(zhàn)而培訓，不是為了培訓而培訓。銷售員的培訓是必不可少的，而培訓的效果來自成員對培訓內容的不斷練習，從而變成自發(fā)的知識和技能。主要以內訓為主，鑒于傳媒公司的特點，通常采用案例討論形式和交流形式。培訓應該是長期的，系統(tǒng)的我們不能指望招聘一個銷售人員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓，只不過技巧方面的培訓可以適當少些，但是公司理念，團隊協(xié)作方面的培訓必不可少。培訓過程其實也是一個鼓勵過程。
對于新成員培訓的步驟：
首先需要對必要公司制度和理念進行簡單的培訓，記住是必要的制度而不是全部的制度，因為一個公司的制度是方方面面的，為了能使新成員盡快融入到團隊，盡快的開始工作，和他工作最密切相關的制度最先培訓，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓。這里并不是說不需要其它的制度，但是銷售的目標就是為了創(chuàng)造業(yè)績，新成員把握了這個目標有關的制度，可以盡快的開展工作，也就是所謂的把時間花在刀刃上。
必要的制度培訓包括：作息規(guī)定。例會制度。銷售制度。出差制度。價格策略等。這個培訓只需要很短時間的時間，在培訓結束立即考核，以書面考核或口頭考核等形式。
其次是媒體的培訓。這是根據公司不同媒體特性來制定的培訓。媒體培訓的關鍵在于以下幾點：
1、媒體的特性。媒體的價格。媒體的競爭優(yōu)勢。媒體的競爭劣勢。同其他媒體比擬等。
其中媒體的競爭優(yōu)勢和劣勢是媒體培訓的關鍵。媒體的優(yōu)勢培訓能讓銷售員提高信心，而媒體的劣勢培訓，能表現(xiàn)出公司的開誠布公的態(tài)度。（往往很多公司只培訓媒體的優(yōu)勢，而實際上所有媒體在市場上都會面臨競爭，而競爭中媒體必然有其優(yōu)勢和劣勢，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反應。）
2、培訓不走形式，在培訓過程中隨時考核。隨時提問，有效的.保證培訓質量。同時每個培訓議題，有條件的和時間的話，最好都能進行實戰(zhàn)演練。如培訓完媒體特性后，要求每個銷售員能獨立的演說出培訓的內容，而媒體培訓結束后，每個銷售員都要能熟練。完整的表達出培訓的全部內容，也可以模擬一個環(huán)境讓成員進行培訓的考核。
考核的目的：為了業(yè)績而考核，過程是關鍵。
對于公司而言，業(yè)績的要求是毫無疑問的，但對于銷售團隊管理，過程才是關鍵的，過程保證了銷售業(yè)績能否達成。
制度是保證前面的鼓勵。培訓?？己巳椖苡行?zhí)行的關鍵。通過設立適合的制度，讓鼓勵。培訓?？己顺蔀殇N售團隊管理的日常工作。作為一個成熟的公司，相信已經具備較為完善的管理制度，為了能建立一支具有激情和凝聚力的銷售團隊，本人會協(xié)同公司相關部門在原有制度的根底上使銷售團隊管理制度更趨于科學和合理。盡最大努力建立一支學習型的快樂銷售團隊，完成公司銷售任務。以上這些希望能夠對管理者有所幫助，能夠對大家管理自己的銷售團隊提供一點珍貴意見，能夠少走彎路。
從銷售管理到銷售教練心得篇十三
第一段：引言（100字）
企業(yè)資源計劃（ERP）是一種綜合性的管理軟件系統(tǒng)，廣泛應用于企業(yè)的銷售管理中。經過長期的實踐和研究，我對于ERP銷售管理有了一些心得體會。在本文中，我將分享一些關于ERP銷售管理的經驗與思考，希望對廣大銷售管理者有所幫助。
第二段：ERP銷售管理的重要性（200字）
首先，ERP銷售管理可以幫助企業(yè)構建一個更加高效的銷售團隊。系統(tǒng)化的銷售流程和信息化的銷售數據使得銷售人員能夠更好地了解客戶需求，擁有更充足、準確的銷售資料，從而更好地和客戶進行溝通和交流。其次，ERP銷售管理可以提高銷售預測和決策的準確性。通過分析銷售數據和市場趨勢，銷售管理者可以更好地了解市場需求和產品定位，準確預測銷售量和銷售額，并根據這些數據進行決策調整。最后，ERP銷售管理可以實現(xiàn)銷售過程的標準化和規(guī)范化。通過設定銷售流程和制定銷售規(guī)范，可以統(tǒng)一銷售行為，降低銷售風險，提高銷售效率和客戶滿意度。
第三段：優(yōu)化銷售流程與提高銷售效率（300字）
在實際應用ERP銷售管理中，優(yōu)化銷售流程是關鍵。首先是前期的線索跟進和客戶拜訪的規(guī)范化。通過設定線索跟進的流程和制定客戶拜訪的標準流程，可以提高銷售人員的工作效率。其次是銷售報價和合同簽訂的快速處理。建立標準化的報價和合同簽訂流程，通過預設價格模板、合同條款模板等，可以大大縮短銷售報價和合同簽訂的時間，提高銷售效率。另外，ERP銷售管理還可以提供銷售訂單和交付流程的跟蹤和監(jiān)控，確保訂單的及時處理和交付，提高客戶滿意度。
第四段：數據分析與銷售決策（300字）
ERP銷售管理可以通過數據分析提供有力的支持，幫助銷售管理者做出正確的銷售決策。首先是銷售數據的統(tǒng)計和分析。通過統(tǒng)計和分析銷售數據，可以了解產品銷售額、銷售量、銷售變化趨勢等，從而更好地制定銷售策略和銷售計劃。其次是客戶數據的分析。分析客戶的購買行為、偏好、消費習慣等，可以更好地了解客戶需求，提供個性化的銷售服務和推薦產品。此外，ERP銷售管理還可以提供銷售預測模型，根據歷史銷售數據和市場趨勢進行銷售預測，為銷售決策提供參考，降低銷售風險。
第五段：挑戰(zhàn)與展望（300字）
然而，ERP銷售管理也面臨一些挑戰(zhàn)。首先是系統(tǒng)實施和使用成本較高，需要大量的時間和資源投入。其次是與人員培訓和管理的結合存在困難，需要充分的員工培訓和管理，才能確保ERP銷售管理的有效實施。另外，隨著技術的不斷發(fā)展和市場的變化，ERP銷售管理也需要不斷更新和升級，跟上市場需求的變化。但是，盡管面臨各種挑戰(zhàn)，ERP銷售管理的未來前景依然十分廣闊。隨著云計算、大數據等技術的發(fā)展，ERP銷售管理將進一步提升銷售管理水平，幫助企業(yè)實現(xiàn)更加高效、智能的銷售管理。
總結（100字）
ERP銷售管理是企業(yè)銷售管理的重要工具和手段，通過優(yōu)化銷售流程和提高銷售效率，提供數據分析和銷售決策支持，幫助企業(yè)構建高效團隊、提高銷售預測準確性、實現(xiàn)銷售過程的規(guī)范化。盡管面臨各種挑戰(zhàn)，ERP銷售管理依然是未來企業(yè)銷售管理的主流趨勢，將持續(xù)發(fā)展，為企業(yè)帶來更大的商機和競爭優(yōu)勢。
從銷售管理到銷售教練心得篇十四
轉眼時間很快，三年半的時間就這么過去了，對于87年的我來講，這是個非常黃金的季節(jié)，也是人生很重要的基礎階段，從一進來的普通業(yè)務，到后面帶領了十個人的團隊去戰(zhàn)斗，不知道這個對于同齡人來講，我到底是不是有所成就，不是為了對比，是為了看看自己和比人的差距，不過我依舊對銷售這條路激情不斷，對未來的發(fā)展依舊很向往，向往著那么商海的奮斗和努力，我想這個就是我的命，停不下來的命，都必須在這條路道上繼續(xù)的披荊斬棘。一路走來，似乎應該讓自己做一些沉淀和總價，走過了三年半，來總結一些關于銷售的和銷售團隊的事情。
對于一個銷售團隊來講，有太多的東西需要我們去挖掘和努力，一個團隊的開始，首先必須注入一定靈魂性的東西，或者說是一個團隊的性格，一個團隊的性格決定性作用是來自己這個團隊帶頭人的性格，無論是好的壞的都會被一定層次的傳遞。如何建立一個團隊的靈魂呢?首先、必須有一個明確的目標，平時做銷售我們經常會講到目標、目標，今天講的這個目標和你銷售目標可能會有一定的差距，團隊的目標是指一個年來或者一個季度來，我們的團隊要達到什么樣的水準，我們團隊里面要產生多少個主管，誕生多少個精英，人數要增加幾個人等大方向的目標，這個目標確定下來后，必須和組員進行溝通，就算你現(xiàn)在只有兩個人，你也必須把你帶團隊的雄心壯志表現(xiàn)給他們，這樣才能讓大家覺得跟著你還有很長的路可以走。
對于選擇人員的問題上，我感觸特別深刻，一定要注重兄弟們的真是想法，要了解他們內心的真是世界，我曾經在某個晚上進行一個促銷啟動，也就意味著第二天要打節(jié)點了，大家都是氣勢高昂要好好打一張，可是第二天卻發(fā)現(xiàn)有個主管和組員竟然一起沒來，這樣很相應士氣的，所以在團隊形成之初，一定要注重框架的選擇，這個非常重要的，后面團隊的框架出來，你自己就會輕松很多了，有些兄弟就會問，那選人是什么標準。我據覺得，首先你必須看的爽，無論是從外貌、內才等你都必須要看的舒服起來，其次、了解一下之前的離職是不是因為自己的一些主觀原因，比如那個產品不好賣、那個老板不好等這種主觀的原因，如果是，建議就好了，這種人很會找借口的。第三、大概了解一些應試人員的學習態(tài)度，有些人做了一點業(yè)務，覺得自己很牛了，想這種人也是很難融入團隊的。所以要記得，凡事都有兩面性，空降兵也許短時間能幫你撐起團隊，不過長久來看沒有融入的話，絕對不是一件好事。
第三就是自己的業(yè)務能力，曾經有某個機構做過調查，一個團隊的人員能留下來，最直接的影響原因是這個團隊主管的個人能力起著決定性的作用，之前經常有一些同行抱怨自己說做了這么久了，公司還是不給人，不讓他晉升主管。這個要分兩種情況，一種是公司確實覺得你不行，不給你人了，另外一個種是公司還在考驗你或者你需要在純業(yè)務的板塊做的更加的穩(wěn)健和扎實一些。從這一點看來，不要太著急的去晉升，而應該在業(yè)務的部分狠狠的下功夫的。記住、該來的一定會來的。同時、我覺得無論是作為一個普通的銷售人員還是銷售管理，都應該要深刻的記住“學習”兩個字，而且要敏感的學習，也許你出去逛街看到別人在推銷，我經常會湊過去，學習人家是怎么做的，有個大師說得好：人生就是一場大型的講座，如果你不懂得學習和積累，你注定要被淘汰。還有一定就是要總結，有總結了，才能是屬于自己的東西，把你所學的用自己的思維在理一遍和你僅僅做個筆記的效果是相差百倍的，有了總結，后期你才有談資，你才有真正屬于自己的東西。
第四、關于新人，馬云說過：給你一群笨蛋不是你的錯，但是如果三年后他們還是一群笨蛋，那就是你的問題了。這個時候和一些同行聊天，經常會提到人員留不住的問題，我覺得一個人新人給你，不但需要對業(yè)務技能的輔導，更需要你對他職業(yè)生涯進行一定的規(guī)劃，特別是業(yè)務的開始，很難很苦，你要怎么去規(guī)劃他的生涯，或者你所談吐出來的東西能不能讓他覺得你有水準，因為三年后也許他會成為你，他看到未來的自己如果是很沒有水準的話，相信他是不會跟著你的。這個我建議可以適當的看一些視頻，很多大師對業(yè)務人員未來的規(guī)劃都說的很好，如果你覺得自己不行，就直接讓他們看看那些視頻，這個規(guī)劃需要的是真誠以待，不是去忽悠他們，那是不長久的。
第五、關于威信的樹立，這一點和你的業(yè)務能力是息息相關的，除了這一點我還說令我另外的東西就是信任感，團隊之前的信任感是非常重要的，有了這種信任感會讓團隊進入一種“家人”的奮斗環(huán)境，各方面的潛能和要性都會被激發(fā)出來。那怎么建立信任感，有很多這種書籍和培訓也許都會講到這個，不過我有一種方法，其實就是那句古訓：己所不欲勿施于人，要想別人信任你，你就必須先信任別人。一點一滴的積累開始。
最后，是關于關于團隊的文化，其實這點和團隊的靈魂很像，但是又有差別，我之前十幾個人的團隊，基本比較好的員工都有屬于自己的封號，比如，團隊經費全部由一個人來管理，叫做cfo，比如團隊中有個人close很厲害，我們封他為“殺手”當然一些團隊經常做的，必須團隊聚餐，集體活動等這些都是應該的，這一點主要還是圍繞一個原則就是讓大家多多接觸工作外的形象，進一步促進大家的感情和戰(zhàn)斗力。當然，作為團隊的帶頭人，你也必須和其中的某幾個比較有意見的下屬保持好個人關系，這些都會影響到你后期做什么決策，是否大家會推進，是否回去執(zhí)行都有很大的關系。
做銷售管理的心得（篇2）
從銷售管理到銷售教練心得篇十五
第一段：引言（200字）
作為企業(yè)銷售管理的重要組成部分，ERP銷售管理涉及到銷售業(yè)務的全程管理，包括銷售流程的規(guī)劃、組織、執(zhí)行和監(jiān)控。在長期的實踐中，我深切感受到ERP銷售管理對于企業(yè)的重要性，并從中不斷總結和提煉出自己的心得體會。
第二段：規(guī)劃與組織（200字）
在進行ERP銷售管理時，首先要進行銷售規(guī)劃和組織工作。這一階段的關鍵是明確銷售目標和制定銷售計劃。只有明確了目標，才能有針對性地制定計劃，提高銷售績效。而組織工作則需要合理劃分銷售團隊的任務和職責，充分發(fā)揮每個銷售人員的潛力，并建立高效的銷售團隊協(xié)作機制。
第三段：執(zhí)行與監(jiān)控（300字）
銷售流程的執(zhí)行和監(jiān)控是ERP銷售管理的核心環(huán)節(jié)。通過ERP系統(tǒng)，銷售人員可以實時掌握客戶的需求、產品信息、訂單狀態(tài)等，并能及時與其他部門進行溝通協(xié)作，提高銷售流程的效率。同時，ERP系統(tǒng)對銷售業(yè)績進行監(jiān)控和分析，及時發(fā)現(xiàn)問題和風險，并采取相應措施來改進和調整銷售策略。
第四段：客戶關系管理（300字）
在ERP銷售管理過程中，建立和維護良好的客戶關系非常重要。為了實現(xiàn)這一目標，我們經常與客戶進行緊密合作，并通過ERP系統(tǒng)進行客戶信息的整合和共享。通過系統(tǒng)的分析和比較，我們能夠更好地了解客戶需求和心理，提供個性化服務，并及時解決客戶所面臨的問題和困惑。而通過客戶關系管理模塊，我們可以對客戶進行分類和分級，制定相應的銷售策略，進一步提高銷售效益。
第五段：總結（300字）
ERP銷售管理是企業(yè)實現(xiàn)銷售目標的重要手段，也是提高銷售績效的關鍵環(huán)節(jié)。通過規(guī)劃與組織、執(zhí)行與監(jiān)控以及客戶關系管理等方面的有效運用，我們可以更好地實現(xiàn)銷售目標，提高銷售績效，提升客戶滿意度。然而，ERP銷售管理也面臨一些挑戰(zhàn)，比如系統(tǒng)應用的普及率、銷售人員的接受度等。因此，企業(yè)需要在實踐中不斷總結經驗，改進和完善ERP銷售管理的各個環(huán)節(jié)，以適應市場的變化和企業(yè)的需求。
總結：（End with 100 words）
ERP銷售管理是企業(yè)銷售工作中的重要組成部分，通過合理規(guī)劃與組織銷售，有效執(zhí)行與監(jiān)控銷售流程，建立良好客戶關系，可以提升企業(yè)的銷售業(yè)績和競爭力。然而，ERP銷售管理也面臨一些挑戰(zhàn)，企業(yè)需要不斷總結經驗，改進和完善，以適應市場的變化和企業(yè)的需求。只有不斷提升自身的銷售綜合能力，不斷完善和改進ERP銷售管理，企業(yè)才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
從銷售管理到銷售教練心得篇一
首先，是咱們給他的第一印象，第一印象構造心理定勢。包括你的形象氣質，親和力，敬業(yè)精神，專業(yè)水準，誠信度等。因為咱們面對的是廣大老百姓，他們最講實在。所以咱們要有理有節(jié)，落落大方，坦率真誠，清楚明白地回答客戶提出的各種問題，保持良好的心態(tài)。第一印象好，那么他就有與你交談的興趣，就會產生共同的話題。給客戶留下美好的印象。這樣對銷售也能起到事半功倍的效果。
第二，要學會贊美及詢問，每個人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著要以詢問的方式引導客戶的注意，引起他們的興趣和需求。
第三，要了解客戶的需求。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果，但了解決不是全部滿足他們的需要，而是要讓客戶接受咱們的條件下滿足他們的需求。
第四，銷售必須要有耐心，不斷地拜坊，要避免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當的時機介紹咱們的產品，從產品的持征到功效再到給他們帶來的利益。咱們要肯定自己的產品，要以竟爭產品進行對比，有差異的要闡明差異，無差異的要強調增值服務，要抓準時機促成交易。
第五，在拜訪新的客戶時，應當信奉的準則是即使跌倒也要抓一把沙，不能空手而歸，即使推銷沒有成功，也要讓客戶能為你介紹一位新的客戶。
第六，要讓客戶服氣并快樂與客戶交朋友。如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招來更多的用戶。咱們要使客戶動人心弦。如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕，要努力贊美客戶。熱情遠比花言巧語更有感染力，因為做飼料是老實人的事，做廣告，做促銷，可以騙人，但是騙不了豬，豬吃了是要長肉的。咱們不能學本山大叔那樣忽悠人，但咱們要學習他那種忽悠人的精神，那種不達目的不擺休的精神。你不會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。飼料銷售員是一身四仆，有50%的推銷之所以成功，是與客戶的交情關系有密切的聯(lián)系的，這就是說如果銷售員沒有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場拱手讓人。但是與客戶的關系再好，咱們也不能忘了企業(yè)才是咱們的家，經銷商是咱們的親戚，養(yǎng)殖戶是咱們的老板，最后只有咱們口袋里的錢才是咱們的親爹。
第七，如果未能與客戶達成合作。銷售員要立即與客戶約好下一個見面時間，咱們打出去的每一個電話，不是搜集到咱們需要的信息，就是要促成某種形態(tài)的銷售，咱們決不可因為飼料經銷戶、養(yǎng)殖戶沒有與你合作而以粗魯的方式對待他們，那樣你失去的不只是一次銷售的機會，而是失去一群客戶，幾百次的合作機會。如果要完成一次銷售，需要與客戶接觸5至10次，那么，你一定要不惜一切熬到那第10次，要相信自己的努力一定會帶來好運氣的。
從銷售管理到銷售教練心得篇二
本學習我所學習的課程為銷售管理學，我認為銷售管理學是市場營銷學的一個重要分支，在現(xiàn)代組織中是重要的管理之一。對于大多數公司而言，銷售不僅是市場營銷組合中最昂貴的要素，也是公司于消費者最直接的聯(lián)系要素。所以學習銷售管理對于一個市場營銷專業(yè)的學生來說是相當重要的，通過本學期對銷售管理的學習，對銷售管理有了一定的學習，了解了這門課程的主要內容，現(xiàn)將對課程的學習進行總結報告。
一、銷售的性質與作用
1、銷售的基本概念
銷售是指把企業(yè)生產和經營的產品或服務出售給消費者(顧客)的活動。
2、銷售在企業(yè)中的作用
銷售是經營管理活動的中心內容。企業(yè)要樹立“銷售創(chuàng)造價值”的理念，強化銷售工作，通過銷售來達到企業(yè)的經營目標。
二、銷售管理的含義
銷售管理是一個企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的重要組成部分。因此，要搞好銷售管理必須了解銷售管理的含義。而關于銷售管理的含義，中外學者的理解是有所不同的。營銷學權威菲利普·科特勒認為，銷售管理就是對銷售隊伍的目標、戰(zhàn)略、結構、規(guī)模和報酬等進行設計和控制。我國學者李先國等人則認為，所謂的銷售管理，就是管理直接實現(xiàn)銷售的收入的過程。 我們學習銷售管理的書籍是高等教育出版社熊銀解等人編著的《銷售管理》，編者認為銷售管理是一個對企業(yè)銷售人員及其活動進行計劃、組織、培訓、指導、激勵與評估，從而實現(xiàn)企業(yè)目標的活動過程。在銷售管理過程中，應當樹立“銷售創(chuàng)造價值”的觀念，銷售管理的重心在于企業(yè)價值實現(xiàn)的過程。
三、銷售管理的內容
菲利普·科特勒認為企業(yè)銷售管理涉及三個方面的內容：意識公司在涉及銷售隊伍時應作什么決策，這涉及銷售隊伍的目標、戰(zhàn)略、結構、規(guī)模和報酬等問題;二是公司怎樣進行招聘、挑選、訓練、指導、激勵和評價它們的銷售隊伍;三是怎樣改進銷售人員在推銷、談判和建立關系營銷上的技能。
我們學習的教材根據企業(yè)銷售管理的實際，而且為了方便銷售經理操作，將企業(yè)銷售管理的內容概括為“一個中心，兩個重點，五個日常管理”，即“125模式”?！耙粋€中心”是指銷售管理的中心的圍繞銷售額增加來進行的管理。
“兩個重點”是指銷售管理要對銷售人員和客戶進行重點管理。
一個中心，兩個重點，五個日常管理，是本書學習的重點，也是以后我們在做銷售是所需要重要理論。
四、銷售目標管理
銷售目標管理就是通過設定合理的銷售目標，并對其進行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監(jiān)控，并關注最終結果和評估的一種管理過程。銷售目標必須與公司的整體營銷目的相配合，要成為能實現(xiàn)公司的經營方針、目標以及發(fā)展計劃的整體內容。銷售目標管理成為銷售經理管理銷售活動的有效手段。
1、銷售目標的內容
(1)、銷售額目標
(2)、銷售費用目標
(3)、利潤目標
(4)、銷售活動目標
2、銷售目標的制定
制定銷售目的的步驟為(1)、搜集市場信息
(2)、進行需求分析和銷售預測
(3)、制定和選擇銷售策略
(4)、確定銷售目標
(5)、制定具體銷售方案
(6)、執(zhí)行銷售方案
(7)、銷售評估與控制
3、銷售目標值的確定
銷售目標值往往是在銷售預測的基礎上，結合企業(yè)的營銷戰(zhàn)略、行業(yè)特點、競爭對手的狀況及企業(yè)來制定的。確定銷售收入目標是覺得整個企業(yè)的銷售目標的核心。因此，在確定銷售目標時應首先確定銷售收入目標。決定銷售收入目標值的方法有以下幾種。
(1)、根據銷售增長率確定
(2)、根據市場占有率確定
(3)、根據市場增長率(貨實質成長率)確定
(4)、根據損益平衡點公式確定
(5)、根據經費倒算確定
(6)、根據消費者購買力確定
(7)、根據銷售人員確定
4、銷售目標管理的意義
銷售目標管理的根本意義在于，通過對市場競爭狀況的分析研究，挖掘所有可能的機會點，并通過目標分解，把機會和潛在的機會轉化為現(xiàn)實銷量和效益。企業(yè)的目標很明確，就是要實現(xiàn)預期的銷量和效益任務。
五、銷售技術
1、開發(fā)客戶
銷售的最基本原則是積極開發(fā)新客戶，同時整理信用較差的客戶，適時淘汰。
尋早潛在客戶的方法：
1、挨戶訪問法;2、電信訪問法;3、名薄利用法;4、連鎖介紹法;5、社團組織利用法;6、報刊利用法;7、廣告拉引法;8、信函開拓法。
制定拜訪潛在客戶的計劃：
1、確定拜訪目標;2、拜訪時間的安排;3、確定推銷方法;4、評價拜訪潛在客戶的結果。在拜訪的過程中需要消除拜訪恐懼癥。
2、處理異議
顧客異議是指顧客在接受企業(yè)產品推銷過程中針對銷售人員、企業(yè)產品和銷售活動提出的各種不同看法和反對意見。
顧客異議的類型：
1、需求異議;2、貨源異議;3、價格異議;4、銷售員異議;5時間異議;6、隱含的異議。
銷售新人對異議往往抱有負面看法，甚至對異議懷有挫折感與恐懼感。但是，對有經驗的銷售人員來說，他卻能從另外角度來體會異議，并揭露出另外的含意。
處理異議的原則：
1、避免爭論;2、傾聽客戶異議;3避開枝節(jié)問題;4處理異議不傷感情;5回答異議簡明扼要;6選擇好處理異議的時機;7以防為主;8及時總結。
現(xiàn)在的銷售更注重全局性和長遠性，所以我們在處理異議的過程中一定要切記銷售的長遠性，將交易推銷變成關系推銷，爭取與顧客簡歷長期穩(wěn)定的關系。
3、銷售技巧
銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。當銷售人員結束銷售陳述，答復了顧客的異議，并就購買的細節(jié)問題與潛在客戶進行了討論，發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經達到極限的時候。就應該促成成交。一名優(yōu)秀的銷售人員應該掌握識別成交信號和促進成交的方法和策略。
識別成交信號的方法可分開觀察法和實驗法。
促進成交的策略：1保持正確的態(tài)度;2.注意顧客的成交信號;3.誘導顧客接近目標4.利用異議 促進成交的方法:1.假定成交法;2.直接請求成交法;3.t形法;4.克服障礙成交法;5.不斷提問法;6.次要問題成交法;7.只有站票法;8.特殊讓步成交法;9.要求簽名成交法。
在銷售的過程中我認為可利用消費者行為學對顧客進行分析，以提高銷售額。
六、銷售區(qū)域與時間管理及客戶管理
1、銷售區(qū)域管理
銷售區(qū)域的概念：銷售區(qū)域也稱區(qū)域市場或銷售轄區(qū)，它是指在一段給定的時間內，分配給一個銷售人員、一個銷售分支機構或者一個分銷商的一群現(xiàn)實及潛在顧客的總合。可以按地區(qū)、按行業(yè)、按產品、按客戶名單劃分。
銷售區(qū)域的作用：有利于獲得全面的市場覆蓋;對銷售隊伍士氣的影響;有助于改善訪問質量，提升客戶關系;有利于降低營銷費用;有利于銷售業(yè)績評價與控制的影響。
銷售區(qū)域管理的步驟：1、規(guī)劃公司的銷售區(qū)域;2、確定每個銷售人員的責任轄區(qū);3、設計銷售業(yè)務人員責任轄區(qū)的銷售路線。
從銷售管理到銷售教練心得篇三
制度是保證前面的激勵、培訓、考核三項能有效執(zhí)行的關鍵。通過設立適合的制度，讓激勵、培訓、考核成為銷售團隊管理的日常工作。
作為一個成熟的公司，相信已經具備較為完善的管理制度，為了能建立一支具有激情和凝聚力的銷售團隊，本人會協(xié)同公司相關部門在原有制度的基礎上使銷售團隊管理制度更趨于科學和合理。盡最大努力建立一支學習型的快樂銷售團隊，完成公司銷售任務。
以上這些希望能夠對管理者有所幫助，能夠對大家管理自己的銷售團隊提供一點寶貴意見，能夠少走彎路。
從銷售管理到銷售教練心得篇四
懷著一種空杯的心態(tài)，我有幸參加安徽鹽業(yè)舉辦的營銷知識與業(yè)務技能培訓的培訓。在此次培訓過程中，徽商業(yè)學院的教授對營銷技巧，客情關系的管理等等進行了詳細介紹，并對其中的一些進行了重點講解，包括營銷技巧中的策略，如何開拓市場，如何擴大銷量。還有客情關系的建立和維護。并且用大量生動的案例教學，實用性和操作性強，采用互動和現(xiàn)場問答等方式，生動易懂，張弛有度，使我們在輕松的學習中掌握更多的方法和技能。此次培訓得到了大家的高度評價和認可。下面就此次培訓，我簡單談談我的。
一、自信心+誠心+有心+合作心
信心是人辦事的動力，信心是一種力量。每天工作開始的時候，都要鼓勵自己。要用一種必勝的心態(tài)去面對客戶和消費者，在推銷商品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只要把自己推銷給客戶了，才能把產品推銷給客戶。凡事要有誠心，心態(tài)是決定一個人做事的基本要求，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當朋友，才會接受你的產品。業(yè)務代表是公司的形象，企業(yè)素質的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，消費者，經銷商的樞紐，信任是你業(yè)務的保障。處處留心皆學問，要養(yǎng)成勤于思考，善于銷售經驗。機會是留給有準備的人，同時也留給有心的人，作為業(yè)務員，客戶的每一點變化都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人不斷的提高自己。銷售靠合作，離不開領導的英明決策，離不開公司的運籌帷幄，離不開各部門的支持配合。總的一句話，耐心細致，感動至上。
二、銷售+市場+策略
一件好的產品，要有好的市場，好的營銷策略。同時網絡的建設是銷售產品的主宰，讓你掌握產品的一切相關事由。開發(fā)市場需增進與客戶的友誼，熟悉客戶的經營狀況，改善自身經營管理水平，更好的將產品推銷到客戶手上。好的營銷策略是有準備的，有的，是幫助客戶怎樣更好的去銷售產品，為客戶出謀劃策，包裝產品，做促銷活動。讓客戶覺的你是真誠的人，是可以信賴的人。我們和客戶是利益的紐帶是信任的保證。
通過這次培訓，我受益匪淺，真正認識到營銷技巧和客情關系在工作中的重要性和必要性。我們要保持一個積極的心態(tài)，要有信心，責任心，要有虛心，進取心，要有恒心，要有感恩之心，做到超越平凡，追求卓越。
銷售管理者培訓心得
從銷售管理到銷售教練心得篇五
通過這次培訓使我對客戶經理的崗位有了新的認識?？蛻艚浝碇剖歉淖冦y行過去等客上門的服務方式，以市場為導向，以客戶為中心，從客戶需求出發(fā)，營銷銀行產品，為客戶提供全方位的金融服務，實現(xiàn)客戶價值最大化的同時實現(xiàn)銀行自身效益的最大化的一種現(xiàn)代金融管理模式?？蛻艚浝砭哂兄匾臉蛄鹤饔谩⑹袌稣{研作用、客戶中心服務作用，我們要認真學習客戶管理的方法、技巧，運用現(xiàn)代的多種手段，力求首先改變自己，從而達到改變客戶的目的，從而盡快占領市場，占領客戶，以期實現(xiàn)雙贏乃至多贏。
因此，在今后的一段時間內，我們應中點做好以下幾方面的工作：
1、盡快適應崗位轉換。
首先是業(yè)務技能的熟練掌握。這是關鍵，不能夠熟悉業(yè)務知識，任何的服務和營銷將無從談起，更談不上客戶的開發(fā)。其次是營銷的技能。在客戶經理崗位上不單純是優(yōu)質的服務，更重要的是一種營銷。我們每天都會面對許多形形色色的客戶，要善于和他們進行廣泛的溝通與交流，洞察客戶的想法，為其提供滿意的服務?！翱蛻艚浝砼c客戶的關系不僅是業(yè)務關系，更是一種人的關系;客戶經理的服務要有創(chuàng)意，要走在客戶的前面?！比缓笤谶@一理念的指導下，通過對業(yè)務的學習和對市場行情的準確把握，為客戶提供合理建議。而不將與客戶的合作停留在的“飯局公關”上?？蛻絷P系營銷，是一種經營理念上的超越，反映了一種新型的營銷文化，從本質上體現(xiàn)出了對“以客戶為中心”理念的認同，而不是骨子里仍殘留著“以自我為中心”的優(yōu)越感，要真正體現(xiàn)銀行對客戶的一種人文關懷和對銀企魚水關系的愛護。這種營銷，既立足當前，更著眼于未來。善待客戶，就是善待自己;提升客戶價值，就是提升自我價值。
2、積極主動營銷、挖掘客戶源。
我們要樹立主動營銷的意識、樹立發(fā)展意識、市場意識和服務意識，深入市場和企業(yè)調查研究，針對當地經濟的特點，及時調整經營思路，制定適合本地區(qū)經濟特點的客戶營銷策略，及時發(fā)現(xiàn)，積極培育優(yōu)質客戶和貸款項目，積極開拓信貸市場。
主動地去發(fā)掘，選擇培育和支持有效信貸需求，積極開拓適應中小企業(yè)和當地經濟特點的信貸品種，擴大信貸投放領域，努力提高資金使用的安全性、流動性和盈利水平，并以此實現(xiàn)自身的發(fā)展壯大。
3、加強客戶關系的維護。
客戶分類管理是客戶經理從事客戶管理的主要內容。按投入與產出相匹配的原則，對不同的客戶實施不同的管理策略，有的放矢。當今金融市場的競爭尤為激烈，各種不確定因素的存在，要求我們不斷加強與客戶的聯(lián)絡，與客戶之間建立深厚的感情，只有這樣，才能保證營銷工作旺盛的生命力。我們的事業(yè)才會發(fā)達.
從銷售管理到銷售教練心得篇六
銷售渠道的建設是關系保險業(yè)科學發(fā)展的重大課題。下面是本站小編為大家整理的銷售管理培訓總結心得，供你參考!
今天是第一次聽老師講課，也不算是講課，因為這次是老師拿自己的人生經歷來給我們分享，針對我們現(xiàn)在的狀況，針對現(xiàn)在我們所面臨的選擇，所困惑的難題。
一、當老師開始講的時候說道我們先前所寫的話術，反應的問題。說我們的態(tài)度有問題，我很認同，因為我自己也覺察的到自己的態(tài)度不是很好，是在應付，是在為公司做事。老師直接點出了我們的問題，自己一直在猶豫在徘徊，所以無法真正去做好自己的工作。
心——信念，態(tài)——態(tài)度：
既然選擇了，選擇了這個平臺，選擇了這份工作，那自己就應該對自己負責，對公司負責，也對自己的未來負責。想好自己當初為什么選擇來這家公司，為什么選擇這份工作。我是因為想突破自己，想讓自己的交際水平，讓自己的經歷，讓自己的語言表達能力有所提升才選擇的這個銷售行業(yè)，而選擇是因為同伴們都是富有激情，富有戰(zhàn)斗力的一個團隊，是一個朝氣的團隊，是一個可以 讓我自己有所成就，有所成長的一個公司。而現(xiàn)在自己所做的事情呢?懶懶散散去做，打電話沒成果就說是名單問題，是對方老板問題，難道就沒想過是自己的問題嗎?不要再去找理由了，要求內而不是去找外，只有自己的問題解決了那才有突破那才有成長。
打電話受到挫折拒絕不敢去打，打電話跟客戶去要求不敢去說，為什么?因為你對自己沒信心，對自己的產品沒信心，對自己的公司沒信心，這樣的心態(tài)能得到什么結果呢?失敗的結果。堅信一句話“你相信什么才能得到什么”!
方——原則，法——路徑：
現(xiàn)在的銷售為什么這么難做，為什么這么多的人認為銷售就是騙子?因為我們失去了原則，失去了本性。原則：真誠，實在。
為什么去給客戶推薦東西，為什么去賣這個產品，我們是為了幫助別人，而不是去害別人，只有真正幫助了別人，幫助了企業(yè)，你才算是真正的成功。而成功的衡量方式也只是金錢，還有人脈，還有朋友 。只有真心幫助別人才能得到別人的友誼，才能讓自己的人生不那么孤單。并且在跟客戶交流的過程中，你的能力也在不斷提高，這才是最大的收獲。切記：不要為了推銷東西而不擇手段。
目——目的，標——標準：
目標一定要有，想要有好的鍛煉，必須要有一個可以量化的目標，只有這樣才能清楚自己離目標還有多大距離，才能去突破自己，去完成目標。并且，目標不是用來制訂的而是用來超越的，只有不斷超越目標，那才是真正成功的表現(xiàn)!
二、老師又講到要做個“文質彬彬”的人，一個表里一致的人。
這是對我們的要求也是對我們的期望。
言必行，行必果。做事要言而有信，并且做事要立即去做，不要總是去推遲，去逃避，只有自己真正去做才能有結果，才能有收獲。
為人——圓融：真誠、內求、包容;處事——方正：正道，原則，口碑。
為人圓融，處事方正!
這正是銷售能帶來的好處，也只有銷售才能有這樣的鍛煉機會。我們就是要靠著這個目標去努力。在工作中，要去看別人的優(yōu)點，去學習。發(fā)現(xiàn)自己的缺點去改正。最可怕的不是錯誤，而是不敢去承認自己的錯誤，去改變錯誤!
三、老師也讓我認識到很多前輩，很多老師，也讓我對自己的產品、對自己的公司、對自己的工作有了信心。我們的目的不純粹是賺錢，而是真正為企業(yè)解決問題，提供解決問題的方案，來跟各個企業(yè)進行合作共贏。只有我們的方案真正為您的企業(yè)解決了問題，那才是我們想要的結果，因為我們的使命就是教育產業(yè)報國，推動中華民族持續(xù)昌盛!為企業(yè)提供有成果的企業(yè)管理培訓!
四、老師讓我們了解到了當前中國中小型企業(yè)發(fā)展中所遇到的問題，并且讓我們了解了該去怎么去解決這些問題。
轉眼間，這一學期的學習課程即將步入尾聲。作為一門選修課程，營銷學不僅讓我學到了專業(yè)知識，更多的是一種如何為人處事，與人交流溝通的道理。營銷學既是從市場營銷學中衍生出來的，又是對市場營銷學的拓展。在這之前，我從沒想過一個簡簡單單的營銷過程會有如此多的“潛規(guī)則”。毫無疑問的，這一門課程著實讓我受益良多。在這里，我想從以下幾個方面談談學完營銷學的
心得體會
。
首先，從整個市場經濟的發(fā)展的全局來看，服務營銷學的發(fā)展已成為一種必然趨勢。
隨著服務業(yè)的發(fā)展和產品營銷中服務活動所占比重的提升，將服務營銷從市場獨立出來加以研究已成為必要。再加上中國服務市場的開放與發(fā)展必然形成與國際市場相互滲透、互相交織的趨勢?？梢?，服務在社會經濟活動中的重要性是與日俱增的，社會經濟越發(fā)達，服務的地位越突出。服務既是企業(yè)間競爭的焦點，也為企業(yè)的發(fā)展提供機遇，不論是服務業(yè)還是以產品營銷為主體的企業(yè)，服務將成為企業(yè)價值和利益的核心。
中國市場恰有其發(fā)展的必要性以及緊迫性。這點我們可以從以下三個方面看出來：中國服務業(yè)等待加快發(fā)展且有廣闊的發(fā)展空間;中國勞力的富余急切需要開辟更多的就業(yè)渠道;傳統(tǒng)文件等待進行改革，新型服務業(yè)則需要新的理論武裝，發(fā)展服務營銷學是新舊服務行業(yè)發(fā)展的共同需要。同時，中國推廣服務營銷學的條件也已經成熟。條件方面同樣也有三個：
服務業(yè)自身成長、發(fā)展以及提高競爭力的需要，是服務業(yè)產生了理論渴求感，廣大服務業(yè)的迫切期待為服務營銷學的廣泛傳播提供了博大的空間。
在國際發(fā)展的大環(huán)境下，服務也已經成為了企業(yè)的生命線。
比爾蓋茨對微軟公司未來的展望是：微軟公司未來獲得的利潤中有80%來自產品銷售后的各種升級、換代、維修、咨詢等服務。而只有20%的利潤來自于產品銷售本身?？梢娞嵘掌焚|，已經不僅是提升企業(yè)競爭力的重要手段，而且已經成為了決定現(xiàn)代企業(yè)成敗的關鍵因素。
服務是最能創(chuàng)造價值的營銷利器。服務當今世界經濟的發(fā)展已成為一種潮流，布萊恩·羅斯瑞責曾說過：“服務營銷是新市場環(huán)境下競爭的核心”。服務無國界，服務營銷走向全球化。在日趨激烈的市場競爭環(huán)境下，競爭的焦點愈來愈定位在怎樣爭取顧客的支持與合作。因此“顧客至上，服務第一”的原則成了當代企業(yè)的營銷核心。例如：英航公司在一次1300公里的航程中，六位機組人員，十五位服務人員為一位固執(zhí)的不肯換乘機的大竹秀子提供周到服務，這就是為“顧客至上，服務第一”做了經典注釋，從而在世界各國來去匆匆的顧客心中換取了一個用金錢也難以買到的良好的企業(yè)形象。服務是一種生產力，能給企業(yè)帶來經濟利益。因此，做好服務，就是照顧好企業(yè)的利益。
服務的初衷不是推銷商品，而是解決顧客的實際問題。產品和服務的滿足就是物質上的滿足、擁有，感情滿足則是精神的滿意。服務營銷理念的最高層次是超值服務理念，它是用愛心、誠心和耐心向消費者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的全方位服務。比如小鴨集團努力使“超值服務”成為員工的一種價值觀，進而成為一種文化，并成為集團經營的指導思想，成為全體員工的行為準則。小鴨集團人員上門安裝、上門保養(yǎng)、上門維修時嚴格遵守“七個一”規(guī)范，即“穿一套標準工作服;進門是前說一句‘對不起……給您添麻煩了’帶一雙自備鞋套;帶一塊墊布和抹布;不喝用戶一口水，不吸用戶一支煙;請用戶填一張‘服務監(jiān)督卡’?！毙▲喖瘓F的做好充分的體現(xiàn)了超值服務理念。因為100%的滿足需求，只是70分的營銷;100%的讓顧客感動，才是100分的營銷?！暗妹裥恼叩锰煜隆?，贏得顧客就能擁有顧客。
因此，人是服務營銷學圍繞的核心。
對于銷售團隊管理，過程才是關鍵的，過程保證了銷售業(yè)績能否達成。銷售團隊管理者如果想要激勵團隊成員，首先必須激勵自己，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團隊成員，這是通過管理者自身的素質去被動的激勵屬下。
現(xiàn)代社會企業(yè)銷售，從不是一個人單槍匹馬的決斗，而是整個一個團體智慧和互相協(xié)作的戰(zhàn)役。所以如何做好你的銷售團隊管理就變得至關重要。
管理是對人的約束，銷售團隊管理，簡而言之也就是對銷售團隊成員的管理。由于銷售大都已分散式工作，而且工作壓力相對比較大，所以銷售團隊管理則需要團隊管理者的綜合素質和管理方式的適當應用，通常的銷售團隊管理可以歸為"激勵、培訓、考核、制度"的八字方針來。
銷售團隊之激勵
激勵的目的：為了激勵而激勵銷售團隊管理是最重要的一點，就是是不斷的激勵。
試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強烈成功欲望的銷售團隊，還需要管嗎?激勵不外乎物質激勵和精神激勵。根據多年經驗，本人比較贊同的是后者，也就是精神激勵。因為物質的激勵取決于整個公司的獎勵制度，這不是團隊管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵是最容易做，也是最難做的，因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚，比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。(但這需要公司制度的支持)
對銷售團隊成員進行激勵的方式是：
首先要能調控自身的情緒，在團隊成員面前應該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心、熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的，這點在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個充滿熱情的人在一起，自然會變的熱情，而如果和一個經常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會受到影響。同樣的道理，者如果想要激勵團隊成員，首先必須激勵自己，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團隊成員，這是通過管理者自身的素質去被動的激勵屬下。
其次，時時刻刻的對銷售人員進行主動的激勵。通過每天的例會，工作的休息時間，培訓時間，自身的經歷等，通過語言不斷刺激、鼓勵團隊成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。
最后，在團隊成員失敗、失落、失意的時候，設身處地的為成員分析失敗原因，找出解決辦法，而不是一味的評判。扮演老師、父母的角色，因為適當的關懷也是激勵的一部分。
銷售團隊管理之培訓
培訓的目的：為了實戰(zhàn)而培訓，不是為了培訓而培訓。
銷售員的培訓是必不可少的，而培訓的效果來自成員對培訓內容的不斷練習，從而變成自發(fā)的知識和技能。主要以內訓為主，鑒于傳媒公司的特點，通常采用案例討論形式和交流形式。培訓應該是長期的，系統(tǒng)的。我們不能指望招聘一個銷售人員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓，只不過技巧方面的培訓可以適當少些，但是公司理念，團隊協(xié)作方面的培訓必不可少。培訓過程其實也是一個激勵過程。
對于新成員培訓的步驟：
首先需要對必要公司制度和理念進行簡單的培訓，記住是必要的制度而不是全部的制度，因為一個公司的制度是方方面面的，為了能使新成員盡快融入到團隊，盡快的開始工作，和他工作最密切相關的制度最先培訓，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓。這里并不是說不需要其它的制度，但是銷售的目標就是為了創(chuàng)造業(yè)績，新成員把握了這個目標有關的制度，可以盡快的開展工作，也就是所謂的把時間花在刀刃上。
必要的制度培訓包括：作息規(guī)定、例會制度、銷售制度、出差制度、價格策略等。這個培訓只需要很短時間的時間，在培訓結束立即考核，以書面考核或口頭考核等形式。
其次是媒體的培訓。這是根據公司不同媒體特性來制定的培訓。
媒體培訓的關鍵在于以下幾點：
1.媒體的特性、媒體的價格、媒體的競爭優(yōu)勢、媒體的競爭劣勢、同其他媒體比較等。
其中媒體的競爭優(yōu)勢和劣勢是媒體培訓的關鍵。媒體的優(yōu)勢培訓能讓銷售員提高信心，而媒體的劣勢培訓，能表現(xiàn)出公司的開誠布公的態(tài)度。(往往很多公司只培訓媒體的優(yōu)勢，而實際上所有媒體在市場上都會面臨競爭，而競爭中媒體必然有其優(yōu)勢和劣勢，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋。)
2.培訓不走形式，在培訓過程中隨時考核、隨時提問，有效的保證培訓質量。
同時每個培訓議題，有條件的和時間的話，最好都能進行實戰(zhàn)演練。如培訓完媒體特性后，要求每個銷售員能獨立的演說出培訓的內容，而媒體培訓結束后，每個銷售員都要能熟練、完整的表達出培訓的全部內容，也可以模擬一個環(huán)境讓成員進行培訓的考核。
3、銷售技巧的培訓：包括業(yè)務信息收集整理、業(yè)務機會挖掘、如何接觸客戶，如何促成簽單等。這方面主要通過業(yè)務人員互相交流來完成。
銷售團隊管理之考核
考核的目的：為了業(yè)績而考核，過程是關鍵。
對于公司而言，業(yè)績的要求是毫無疑問的，但對于銷售團隊管理，過程才是關鍵的，過程保證了銷售業(yè)績能否達成。
銷售的業(yè)績是量到質的變化。每天的潛在新客戶數量，來自每天拜訪的新客戶數量，意向客戶數量又來自于潛在用戶數量，成交用戶數量有來自意向客戶數量。銷售各種方式都離不開一個量。要出業(yè)績就必須有客戶數量，客戶數量就必須要下達到每個銷售員每天的拜訪數量。這是毫無疑問的。
銷售的考核，應該有一定的彈性。業(yè)績不佳，除了銷售員的問題，還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標、定位、市場協(xié)作、媒體因素等。不能簡單的將業(yè)績不好歸罪于銷售員。這個時候的績效考核就必須有一定的彈性，或者說是人性。要能判斷業(yè)績不好的真正的問題所在。(當然，這需要公司高層的配合。)
建議考核內容：工作業(yè)績、工作態(tài)度和銷售技巧。(詳細方案待定)
銷售團隊管理之制度
制度是保證前面的激勵、培訓、考核三項能有效執(zhí)行的關鍵。通過設立適合的制度，讓激勵、培訓、考核成為銷售團隊管理的日常工作。
作為一個成熟的公司，相信已經具備較為完善的管理制度，為了能建立一支具有激情和凝聚力的銷售團隊，本人會協(xié)同公司相關部門在原有制度的基礎上使銷售團隊管理制度更趨于科學和合理。盡最大努力建立一支學習型的快樂銷售團隊，完成公司銷售任務。
以上這些希望能夠對管理者有所幫助，能夠對大家管理自己的銷售團隊提供一點寶貴意見，能夠少走彎路。
從銷售管理到銷售教練心得篇七
感謝公司給予學習的平臺，感謝領導給予進步的機會。我很高興能參加此次《銷售中心學習》線上培訓相關課程。經過這次培訓，使我在思想上對銷售有了更全面的認識，同時對銷售理論有了空前的突破，相信接下來我不僅會將所掌握銷售思想復制到門店人員身上同時還會把所學理論運用到實踐，下面我主要談一談在培訓期間的學習心得。
在企業(yè)中，有的管理者表現(xiàn)得輕輕松松，部門業(yè)績呈幾何增長；有的管理者忙的焦頭爛額，部門任務卻是千瘡百孔、狼藉一片。為什么會有如此大的差異？作為一名管理者，要有全局意識和領導意識。在合理安排工作的同時，還需調動下屬的積極性，做好事前計劃、事中控制和事后評估。問題的本質是溝通。戴良橋講師幽默風趣，于談笑間將銷售工作中對于領導、員工傳話間的種種問題點撥出來，如角色的把控、對上下的四心等。
在銷售這行工作就如同行軍打仗一樣，需要我們不斷的去了解客戶，我們和客戶交流就是希望彼此雙方能夠達成合作，因此在我盲作的時候我們要通過各種方法了解客戶，之后明白了客戶的需要我們才好知道這個客戶是否是我們的意向客戶。
很多客戶在與我溝通交流的時候非常有禮貌，對我們介紹的產品服務都非常感興趣的樣子，但是當我們真正了解之后我們才發(fā)現(xiàn)并不是我們想象中的那樣，他們只是出于禮貌而已，但是本身并沒有這方面的需要，這樣就會浪費我們大把時間卻又沒有取得任何成效，這只會讓我盲作變得困難不會獲得任何收獲，所以了解客戶時必須的，當然了解客戶不只是了解她是否有合作的可能我們了解客戶也能夠幫助我們讓我們與客戶達成合作協(xié)議的，因此了解客戶非常重要。
在行軍中我們知道知己知彼，才能夠做到百戰(zhàn)百勝，因為只有明白了客戶的虛實，知道了客戶的性格愛好等信息，就讓我們可以找到切入點，從而進一步的溝通下去，促成合作。
江猛講師講訴了溝通三要素：講話、講話眼神、肢體動作，商務溝通談判原則，和談判關鍵的兩個環(huán)節(jié)。在整個溝通過程，我們是備有籌碼的，但記住我們的籌碼能不拋盡量不拋，不要輕易拋，只有在逼的無路可走時，才最后壓上籌碼。一旦一開始就壓上了，可能還沒到最后關頭也許你就輸了。這也就教會我們花最少的錢賺更多的利益。
想想自己溝通過程，實在存在很多短板，講話沒有煽動力，不夠沉穩(wěn)。給客戶的感覺就像強迫，強買強賣。語氣輕點又感覺自己沒魄力，讓客戶買不到放心。這樣的交易很難達成。一名好的業(yè)務，銷售員都是剛中帶柔，柔中帶剛，強軟兼施。
首選我要認真學習理論知識，做到學以致用、因材施用。
其次努力成為優(yōu)秀團隊的建設者提升自身業(yè)務能力，進行階段性的目標制定。
合理整合自身資源，把握好潛在客戶，通過系列溝通技巧，打贏價格戰(zhàn)，成交客戶，提升業(yè)績額。
從銷售管理到銷售教練心得篇八
銷售是企業(yè)的核心活動之一，也是提高盈利能力的關鍵因素之一。而《銷售管理》這門課程正是為了培養(yǎng)學生在銷售領域的領導力和創(chuàng)新能力。經過一學期的學習，我深刻認識到銷售管理的重要性，并從中得到了很多啟發(fā)和收獲。在此，我將分享一下我的一些心得體會。
首先，成功的銷售管理需要良好的市場定位和目標設定。在《銷售管理》的課堂中，我們學習了市場分析和調研的方法，了解了如何了解客戶的需求和市場趨勢。只有通過深入的市場調研，我們才能準確把握市場需求，從而制定出恰當的市場定位和目標。比如，我們做過一個市場調研項目，對某個產品進行了競爭對手分析和用戶需求調查，成功地為該產品的銷售提供了有力的指導。
其次，良好的銷售管理需要有效的團隊管理和激勵機制。在我看來，一支優(yōu)秀的銷售團隊是取得銷售業(yè)績的重要保障。在課程中，我們不僅學習了團隊建設的理論知識，還進行了一系列團隊實踐活動。通過這些實踐，我深刻體會到了團隊合作的重要性。只有通過有效的團隊管理，在銷售過程中能夠有效分工合作、互相幫助，才能夠取得更好的銷售業(yè)績。同時，我們還學習到了激勵機制的重要性，通過合理的激勵手段可以激發(fā)銷售人員的積極性和創(chuàng)造力，從而提高銷售績效。
第三，優(yōu)秀的銷售管理需要具備良好的溝通和談判能力。在銷售過程中，與客戶的溝通和談判是至關重要的。通過《銷售管理》的學習，我了解了不同類型的溝通技巧和談判策略，學會了如何與客戶進行有效的溝通和談判，從而更好地滿足客戶的需求。通過一次銷售模擬演練，我認識到在銷售過程中，溝通的技巧和談判的策略對于最終的銷售結果起著至關重要的作用。
第四，優(yōu)秀的銷售管理需要靈活運用市場營銷策略。隨著市場競爭的日益激烈，銷售人員需要更加靈活地運用市場營銷策略，以提高銷售業(yè)績。在《銷售管理》課程中，我們學習了不同的市場營銷策略，了解了市場營銷的原理和方法。通過一個個案例分析，我們深入了解市場營銷策略的實際應用，并學會了如何根據不同的市場情況選擇合適的營銷策略。這對于銷售人員來說至關重要，因為只有根據市場需求和自身條件靈活運用市場營銷策略，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
最后，我認為優(yōu)秀的銷售管理需要持續(xù)的學習和創(chuàng)新精神。銷售是一個不斷變化的領域，市場需求和競爭格局也在不斷演變。作為銷售人員，只有保持持續(xù)學習和創(chuàng)新的精神，才能夠緊跟市場的步伐。在課程中，我們接觸到了很多前沿的市場營銷理論和案例，了解了當前的市場趨勢和最新的銷售管理思路。通過對這些知識的學習，我們不僅能夠更好地適應市場變化，還能夠為企業(yè)創(chuàng)造更多的銷售價值。
綜上所述，通過《銷售管理》課程的學習，我深刻認識到了銷售管理對于企業(yè)的重要性，并從中得到了很多啟發(fā)和收獲。在市場定位和目標設定、團隊管理和激勵機制、溝通和談判能力、市場營銷策略、持續(xù)學習和創(chuàng)新精神等方面，我都有了更深入的認識和了解。相信通過對銷售管理學習的不斷深入，我將能夠更好地應對市場挑戰(zhàn)，提升自己的銷售能力，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。
從銷售管理到銷售教練心得篇九
售樓部工作的核心是兩個方面：一，怎樣讓客戶來。二，怎樣讓客戶成交。成交是產生效益的關鍵。那么怎樣做到這兩步呢?最好的辦法就是用最小的投入產生最大的回報。那么售樓部的工作就是要圍繞這兩方面展開。
營銷模式：“一對一營銷”
營銷人員構架：營銷總監(jiān)，樓盤經理，部門經理，銷售顧問，業(yè)務組長，業(yè)務員。
崗位工作責任制;各崗位工作責任制的建立，各負其責。
業(yè)績分配制度：底薪+提成。管理層有管理提成，與所管理部門的業(yè)績掛鉤，鼓勵多勞多得。
日常管理制度：規(guī)范人員日常行為樹立職業(yè)形象，確保售樓部各項工作正常運行，平衡各種利益沖突。
談客模式：銷售顧問熟練掌握談客流程即九大步驟，熟練運用三板斧給客戶灌輸房產投資理念(洗腦)，樓盤比較及具體問題具體分析的說辭統(tǒng)一口徑，通過炒客逼客相結合，互相打配合給客戶造成緊迫感唯一性第一時間促成成交;業(yè)務員熟練運用“派單三步曲”“三十秒推銷語言”“留電話五個殺手锏”等推銷產品推銷自己。
培訓與考核：首先要總結各種說辭，通過業(yè)務對練并互相點評的方式熟練運用談客流程及各種說辭。過關上崗，提高通過給客戶洗腦逼定、造勢等駕御客戶的能力，不損失客戶。業(yè)務員工作通過查崗及每周/月信息分和出單進行考核。
兩支隊伍的建立;一、銷售顧問8名，每2人一組負責管理4—5名業(yè)務員。二、業(yè)務員20名左右，分成4個組，每組可設一名組長協(xié)助帶組顧問管理業(yè)務員。
樓盤賣不動只有兩方面原因：一是項目地段、地位、價格等客觀原因;二是顧問談客的說辭、技巧、把握客戶能力等主觀原因。因此在客觀不可改變的前提下，惟有改變銷售顧問的主觀方面，這就是售樓部管理工作的重要性所在，“沒有賣不出去的房子，只有不會賣房子的人”只要方法對了，結果自然就對了。售樓部是一個團隊，凝聚力、合作意識、高昂的士氣是高績效團隊的靈魂。一個團隊的核心競爭力就是不折不扣的執(zhí)行力，各種制度只有執(zhí)行了、落到實處了才能確實發(fā)揮團隊的主觀能動性的作用。完善的管理體制可以為員工創(chuàng)造出公開、公平、公正的競爭，創(chuàng)造出整體利益大于個人利益團結協(xié)作的人文環(huán)境，使團隊成員有共同的目標與愿景。
當然，業(yè)績是立身之本，一個不懂談客或沒有做業(yè)務經驗的經理是不能給員工進行業(yè)務上的培訓與幫顧問談客及解決客戶問題的，也是不能對顧問及業(yè)務員進行激勵和管理的，因此，即便是有完善的管理制度也是不能執(zhí)行到實處的，所謂的管理也只能是理論上的，因為做銷售工作只有你自己做到了，你才能教別人怎么做，才能領導別人。別人也才能信服你的領導。因為他們知道按你的方法做，他們也可以做得和你同樣優(yōu)秀。這樣那些制度才能執(zhí)行下去。才能是所有的人朝同一個方向前進，才能實現(xiàn)銷售計劃。
做一個合格的經理永遠要走在其他人的前面，在各種公共事務中有舍得的心態(tài)，在談客上不僅要談好自己的客戶，還要能幫其他顧問談客解決他們客戶的問題促成成交。能夠及時發(fā)現(xiàn)并解決各種問題。在處理問題上堅持原則。溝通與說服能力，當團隊中成員因工作壓力等各方面原因出現(xiàn)思想波動時能與之溝通作通思想工作。
做銷售管理的心得（篇5）
從銷售管理到銷售教練心得篇十
隨著市場競爭日趨激烈，銷售變得越來越困難。而在實際銷售中，銷售管理的重要性越來越顯著。作為一名銷售人員，我從實際經驗中深刻認識到，銷售管理對于提升銷售業(yè)績和實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標的關鍵作用，個人也從中感悟到了許多實用的管理經驗和方法，下文將詳述我在銷售管理中的心得體會。
段落二：客戶關系管理
客戶是企業(yè)的最重要資源之一。因此，如何建立和維護良好的客戶關系，一直是銷售管理中的重要問題。在實際銷售工作中，我通過建立客戶檔案、多渠道溝通、定期回訪等一系列措施，積極推行客戶關系管理。通過這些措施的實施，我成功地提升了客戶滿意度，促成了多數客戶的再次購買和口碑傳播，同時也為自己下一步的銷售奠定了堅實的基礎。
段落三：銷售計劃制定
制定銷售計劃是銷售管理中不可或缺的環(huán)節(jié)，其主要目的是為了讓銷售人員實現(xiàn)銷售任務，完成銷售目標。在銷售計劃制定的過程中，要針對客戶需求、產品特點、市場趨勢等多個要素，綜合考慮實際情況制定詳細的銷售計劃。同時，在實際執(zhí)行中要注重情況變化，及時調整計劃，保證整個銷售鏈條不出現(xiàn)大的波動。
段落四：團隊管理與協(xié)作
團隊管理與協(xié)作是銷售管理中至關重要的一環(huán)。在團隊協(xié)作中，團隊成員之間要相互協(xié)作，共同協(xié)助完成任務，充分發(fā)揮團隊的優(yōu)勢；在團隊管理中，則要注重激勵，針對不同成員的特點采取不同的管理方法，讓每個成員都有參與感和成就感，從而激發(fā)團隊潛能。在實際實踐中，我不僅要注重發(fā)揮個人優(yōu)勢，還要學會傾聽他人意見，提供多種方案來完善團隊目標，進一步推進團隊合作。
段落五：銷售管理的創(chuàng)新
銷售管理是不斷創(chuàng)新的過程，創(chuàng)新是推動銷售管理前進的重要驅動力。在實際銷售工作中，要求銷售管理者不斷探索適應時代需要的管理模式，不僅要注重創(chuàng)新理念、方法和工具，而且要通過技術創(chuàng)新和服務創(chuàng)新等手段來提升銷售業(yè)績和客戶滿意度，從而更好地滿足市場需求和企業(yè)發(fā)展的要求。
結語
綜合以上幾點心得體會，可以看出，銷售管理是非常重要的企業(yè)核心管理之一。實現(xiàn)銷售管理的成功，需要管理者對銷售業(yè)務的深度了解，對團隊的有效管理，以及不斷創(chuàng)新和提升自己的能力。只有這樣，才能讓銷售管理更加科學、高效和有成效，為企業(yè)的發(fā)展帶來更大的貢獻。
從銷售管理到銷售教練心得篇十一
營銷無處不在。我現(xiàn)在寫這篇文章，也是和別人做交流，也是在營銷自己。營銷的的過程其實也就是溝通的過程。當我們和其他人或其他組織交流時，不管是當面或非當面的交流，既是溝通的過程，也是營銷的過程。營銷的過程一般分為三步，第一步溝通理念，第二步系統(tǒng)闡述，第三部展示案例。不管你是營銷個人，營銷組織，營銷產品都可以分成這三步。
營銷個人，有種典型的活動是面試，面試的過程就是營銷自己的過程。首先，溝通理念，別人要部分或全部認可你的理念，別人才會和你進一步的交流。然后，在交流的過程中，要系統(tǒng)闡述，交流的時候要系統(tǒng)化，邏輯性的講述自己的觀點。最后，別人要問你如何給他們帶來價值，你就要展示案例，或者叫示術。就是你要和別人講述你的成功或失敗的案例，案例最好是你自己的，成功或失敗的，對別人有幫助的。只有是你自己的案例或你已經深刻領悟的案例，才可以經得起別人的推敲。
營銷組織，有種典型的活動是招生宣講會，招生宣講的過程就是營銷學校的過程。首先，溝通理念，講他們學校的相關的核心理念，潛在的咨詢者認可他們的理念，然后，在系統(tǒng)化和邏輯性的講述他們的學校政策，最后，講過去的招生情況，讓學生現(xiàn)身說法，還有的領咨詢一起參觀現(xiàn)有學校。
營銷產品，有種典型的活動是顧問公司推銷產品，推銷產品的過程就是營銷理念的過程。首先，顧問公司會講他們的理念，然后，系統(tǒng)化和邏輯性的講解他們如何幫助你做企業(yè)的問題診斷和解決問題，最后，給你演 示在知名企業(yè)或相同行業(yè)做過的經典案例。
我想肯定有人會想，我進行了上述三步，最后我們沒有實現(xiàn)交易，沒有實現(xiàn)交換，沒有實現(xiàn)營銷。這里就和大家分享另一個理念，就是要想更好實現(xiàn)盈利性交換，可以先進行非盈利性交換。非盈利性交換，就是不以錢為目的的交換。所以說，我們當準備與他人或組織進行盈利性交換，我們先不要談盈利性交換，先談感情，共同愛好，相互幫助(非盈利性交換)，然后在不談盈利性交換的情況下，順其自然的談盈利性交換，從而實現(xiàn)營銷。
最后，我想講將上述方法運用的好的公司有很多，尤其是直銷。安利公司的直銷模式就是非常好的案例，一開始，安利并不賣你產品，先談感情(非盈利性交換)，然后和你說安利是有人幫，幫助人的事業(yè)，安利可以創(chuàng)造有錢有閑的未來(溝通理念)，再邏輯性和系統(tǒng)性講述他們的賺錢方法(系統(tǒng)闡述)，最后，讓成功的人現(xiàn)身說法(展示案例)，最終實現(xiàn)交換，達到營銷的目的(盈利性交換)。
總之，營銷無處不在。要想更好的實現(xiàn)營銷，可以先進行非盈利性交換，再進行盈利性交換。營銷的步驟有三步，一溝通理念，二系統(tǒng)闡述，三展示案例。
做銷售管理的心得（篇4）
從銷售管理到銷售教練心得篇十二
鼓勵。培訓?？己?。制度的八字方針來。
銷售團隊之鼓勵
鼓勵的目的：為了鼓勵而鼓勵銷售團隊管理是最重要的一點，就是是不斷的鼓勵。
試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強烈成功欲望的銷售團隊，還需要管嗎？鼓勵不外乎物質鼓勵和精神鼓勵。根據多年經驗，本人比擬贊同的是為物質的鼓勵取決于整個公司的獎勵制度，這不是團隊管理者所能左右的而精神鼓勵卻是可以完全把握的，也是最有效，最低本錢的方式。精神鼓勵是最容易做，也是最難做的，因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚，比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。（但這需要公司制度的支持）對銷售團隊成員進行鼓勵的方式是：
首先要能調控自身的情緒，在團隊成員面前應該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心。熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的，這點在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個充滿熱情的人在一起，自然會變的熱情，而如果和一個經常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會受到影響。同樣的道理，銷售團隊管理者如果想要鼓勵團隊成員，首先必須鼓勵自己，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團隊成員，這是通過管理者自身的素質去被動的鼓勵屬下。其次，時時刻刻的對銷售人員進行主動的鼓勵。通過每天的例會，工作的休息時間，培訓時間，自身的經歷等，通過語言不斷刺激。鼓勵團隊成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。
最后，在團隊成員失敗。失落。失意的時候，設身處地的為成員分析失敗原因，找出解決方法，而不是一味的評判。扮演老師。父母的角色，因為適當的關心也是鼓勵的一局部。
銷售團隊管理之培訓
培訓的目的：為了實戰(zhàn)而培訓，不是為了培訓而培訓。銷售員的培訓是必不可少的，而培訓的效果來自成員對培訓內容的不斷練習，從而變成自發(fā)的知識和技能。主要以內訓為主，鑒于傳媒公司的特點，通常采用案例討論形式和交流形式。培訓應該是長期的，系統(tǒng)的我們不能指望招聘一個銷售人員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓，只不過技巧方面的培訓可以適當少些，但是公司理念，團隊協(xié)作方面的培訓必不可少。培訓過程其實也是一個鼓勵過程。
對于新成員培訓的步驟：
首先需要對必要公司制度和理念進行簡單的培訓，記住是必要的制度而不是全部的制度，因為一個公司的制度是方方面面的，為了能使新成員盡快融入到團隊，盡快的開始工作，和他工作最密切相關的制度最先培訓，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓。這里并不是說不需要其它的制度，但是銷售的目標就是為了創(chuàng)造業(yè)績，新成員把握了這個目標有關的制度，可以盡快的開展工作，也就是所謂的把時間花在刀刃上。
必要的制度培訓包括：作息規(guī)定。例會制度。銷售制度。出差制度。價格策略等。這個培訓只需要很短時間的時間，在培訓結束立即考核，以書面考核或口頭考核等形式。
其次是媒體的培訓。這是根據公司不同媒體特性來制定的培訓。媒體培訓的關鍵在于以下幾點：
1、媒體的特性。媒體的價格。媒體的競爭優(yōu)勢。媒體的競爭劣勢。同其他媒體比擬等。
其中媒體的競爭優(yōu)勢和劣勢是媒體培訓的關鍵。媒體的優(yōu)勢培訓能讓銷售員提高信心，而媒體的劣勢培訓，能表現(xiàn)出公司的開誠布公的態(tài)度。（往往很多公司只培訓媒體的優(yōu)勢，而實際上所有媒體在市場上都會面臨競爭，而競爭中媒體必然有其優(yōu)勢和劣勢，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反應。）
2、培訓不走形式，在培訓過程中隨時考核。隨時提問，有效的.保證培訓質量。同時每個培訓議題，有條件的和時間的話，最好都能進行實戰(zhàn)演練。如培訓完媒體特性后，要求每個銷售員能獨立的演說出培訓的內容，而媒體培訓結束后，每個銷售員都要能熟練。完整的表達出培訓的全部內容，也可以模擬一個環(huán)境讓成員進行培訓的考核。
考核的目的：為了業(yè)績而考核，過程是關鍵。
對于公司而言，業(yè)績的要求是毫無疑問的，但對于銷售團隊管理，過程才是關鍵的，過程保證了銷售業(yè)績能否達成。
制度是保證前面的鼓勵。培訓?？己巳椖苡行?zhí)行的關鍵。通過設立適合的制度，讓鼓勵。培訓?？己顺蔀殇N售團隊管理的日常工作。作為一個成熟的公司，相信已經具備較為完善的管理制度，為了能建立一支具有激情和凝聚力的銷售團隊，本人會協(xié)同公司相關部門在原有制度的根底上使銷售團隊管理制度更趨于科學和合理。盡最大努力建立一支學習型的快樂銷售團隊，完成公司銷售任務。以上這些希望能夠對管理者有所幫助，能夠對大家管理自己的銷售團隊提供一點珍貴意見，能夠少走彎路。
從銷售管理到銷售教練心得篇十三
第一段：引言（100字）
企業(yè)資源計劃（ERP）是一種綜合性的管理軟件系統(tǒng)，廣泛應用于企業(yè)的銷售管理中。經過長期的實踐和研究，我對于ERP銷售管理有了一些心得體會。在本文中，我將分享一些關于ERP銷售管理的經驗與思考，希望對廣大銷售管理者有所幫助。
第二段：ERP銷售管理的重要性（200字）
首先，ERP銷售管理可以幫助企業(yè)構建一個更加高效的銷售團隊。系統(tǒng)化的銷售流程和信息化的銷售數據使得銷售人員能夠更好地了解客戶需求，擁有更充足、準確的銷售資料，從而更好地和客戶進行溝通和交流。其次，ERP銷售管理可以提高銷售預測和決策的準確性。通過分析銷售數據和市場趨勢，銷售管理者可以更好地了解市場需求和產品定位，準確預測銷售量和銷售額，并根據這些數據進行決策調整。最后，ERP銷售管理可以實現(xiàn)銷售過程的標準化和規(guī)范化。通過設定銷售流程和制定銷售規(guī)范，可以統(tǒng)一銷售行為，降低銷售風險，提高銷售效率和客戶滿意度。
第三段：優(yōu)化銷售流程與提高銷售效率（300字）
在實際應用ERP銷售管理中，優(yōu)化銷售流程是關鍵。首先是前期的線索跟進和客戶拜訪的規(guī)范化。通過設定線索跟進的流程和制定客戶拜訪的標準流程，可以提高銷售人員的工作效率。其次是銷售報價和合同簽訂的快速處理。建立標準化的報價和合同簽訂流程，通過預設價格模板、合同條款模板等，可以大大縮短銷售報價和合同簽訂的時間，提高銷售效率。另外，ERP銷售管理還可以提供銷售訂單和交付流程的跟蹤和監(jiān)控，確保訂單的及時處理和交付，提高客戶滿意度。
第四段：數據分析與銷售決策（300字）
ERP銷售管理可以通過數據分析提供有力的支持，幫助銷售管理者做出正確的銷售決策。首先是銷售數據的統(tǒng)計和分析。通過統(tǒng)計和分析銷售數據，可以了解產品銷售額、銷售量、銷售變化趨勢等，從而更好地制定銷售策略和銷售計劃。其次是客戶數據的分析。分析客戶的購買行為、偏好、消費習慣等，可以更好地了解客戶需求，提供個性化的銷售服務和推薦產品。此外，ERP銷售管理還可以提供銷售預測模型，根據歷史銷售數據和市場趨勢進行銷售預測，為銷售決策提供參考，降低銷售風險。
第五段：挑戰(zhàn)與展望（300字）
然而，ERP銷售管理也面臨一些挑戰(zhàn)。首先是系統(tǒng)實施和使用成本較高，需要大量的時間和資源投入。其次是與人員培訓和管理的結合存在困難，需要充分的員工培訓和管理，才能確保ERP銷售管理的有效實施。另外，隨著技術的不斷發(fā)展和市場的變化，ERP銷售管理也需要不斷更新和升級，跟上市場需求的變化。但是，盡管面臨各種挑戰(zhàn)，ERP銷售管理的未來前景依然十分廣闊。隨著云計算、大數據等技術的發(fā)展，ERP銷售管理將進一步提升銷售管理水平，幫助企業(yè)實現(xiàn)更加高效、智能的銷售管理。
總結（100字）
ERP銷售管理是企業(yè)銷售管理的重要工具和手段，通過優(yōu)化銷售流程和提高銷售效率，提供數據分析和銷售決策支持，幫助企業(yè)構建高效團隊、提高銷售預測準確性、實現(xiàn)銷售過程的規(guī)范化。盡管面臨各種挑戰(zhàn)，ERP銷售管理依然是未來企業(yè)銷售管理的主流趨勢，將持續(xù)發(fā)展，為企業(yè)帶來更大的商機和競爭優(yōu)勢。
從銷售管理到銷售教練心得篇十四
轉眼時間很快，三年半的時間就這么過去了，對于87年的我來講，這是個非常黃金的季節(jié)，也是人生很重要的基礎階段，從一進來的普通業(yè)務，到后面帶領了十個人的團隊去戰(zhàn)斗，不知道這個對于同齡人來講，我到底是不是有所成就，不是為了對比，是為了看看自己和比人的差距，不過我依舊對銷售這條路激情不斷，對未來的發(fā)展依舊很向往，向往著那么商海的奮斗和努力，我想這個就是我的命，停不下來的命，都必須在這條路道上繼續(xù)的披荊斬棘。一路走來，似乎應該讓自己做一些沉淀和總價，走過了三年半，來總結一些關于銷售的和銷售團隊的事情。
對于一個銷售團隊來講，有太多的東西需要我們去挖掘和努力，一個團隊的開始，首先必須注入一定靈魂性的東西，或者說是一個團隊的性格，一個團隊的性格決定性作用是來自己這個團隊帶頭人的性格，無論是好的壞的都會被一定層次的傳遞。如何建立一個團隊的靈魂呢?首先、必須有一個明確的目標，平時做銷售我們經常會講到目標、目標，今天講的這個目標和你銷售目標可能會有一定的差距，團隊的目標是指一個年來或者一個季度來，我們的團隊要達到什么樣的水準，我們團隊里面要產生多少個主管，誕生多少個精英，人數要增加幾個人等大方向的目標，這個目標確定下來后，必須和組員進行溝通，就算你現(xiàn)在只有兩個人，你也必須把你帶團隊的雄心壯志表現(xiàn)給他們，這樣才能讓大家覺得跟著你還有很長的路可以走。
對于選擇人員的問題上，我感觸特別深刻，一定要注重兄弟們的真是想法，要了解他們內心的真是世界，我曾經在某個晚上進行一個促銷啟動，也就意味著第二天要打節(jié)點了，大家都是氣勢高昂要好好打一張，可是第二天卻發(fā)現(xiàn)有個主管和組員竟然一起沒來，這樣很相應士氣的，所以在團隊形成之初，一定要注重框架的選擇，這個非常重要的，后面團隊的框架出來，你自己就會輕松很多了，有些兄弟就會問，那選人是什么標準。我據覺得，首先你必須看的爽，無論是從外貌、內才等你都必須要看的舒服起來，其次、了解一下之前的離職是不是因為自己的一些主觀原因，比如那個產品不好賣、那個老板不好等這種主觀的原因，如果是，建議就好了，這種人很會找借口的。第三、大概了解一些應試人員的學習態(tài)度，有些人做了一點業(yè)務，覺得自己很牛了，想這種人也是很難融入團隊的。所以要記得，凡事都有兩面性，空降兵也許短時間能幫你撐起團隊，不過長久來看沒有融入的話，絕對不是一件好事。
第三就是自己的業(yè)務能力，曾經有某個機構做過調查，一個團隊的人員能留下來，最直接的影響原因是這個團隊主管的個人能力起著決定性的作用，之前經常有一些同行抱怨自己說做了這么久了，公司還是不給人，不讓他晉升主管。這個要分兩種情況，一種是公司確實覺得你不行，不給你人了，另外一個種是公司還在考驗你或者你需要在純業(yè)務的板塊做的更加的穩(wěn)健和扎實一些。從這一點看來，不要太著急的去晉升，而應該在業(yè)務的部分狠狠的下功夫的。記住、該來的一定會來的。同時、我覺得無論是作為一個普通的銷售人員還是銷售管理，都應該要深刻的記住“學習”兩個字，而且要敏感的學習，也許你出去逛街看到別人在推銷，我經常會湊過去，學習人家是怎么做的，有個大師說得好：人生就是一場大型的講座，如果你不懂得學習和積累，你注定要被淘汰。還有一定就是要總結，有總結了，才能是屬于自己的東西，把你所學的用自己的思維在理一遍和你僅僅做個筆記的效果是相差百倍的，有了總結，后期你才有談資，你才有真正屬于自己的東西。
第四、關于新人，馬云說過：給你一群笨蛋不是你的錯，但是如果三年后他們還是一群笨蛋，那就是你的問題了。這個時候和一些同行聊天，經常會提到人員留不住的問題，我覺得一個人新人給你，不但需要對業(yè)務技能的輔導，更需要你對他職業(yè)生涯進行一定的規(guī)劃，特別是業(yè)務的開始，很難很苦，你要怎么去規(guī)劃他的生涯，或者你所談吐出來的東西能不能讓他覺得你有水準，因為三年后也許他會成為你，他看到未來的自己如果是很沒有水準的話，相信他是不會跟著你的。這個我建議可以適當的看一些視頻，很多大師對業(yè)務人員未來的規(guī)劃都說的很好，如果你覺得自己不行，就直接讓他們看看那些視頻，這個規(guī)劃需要的是真誠以待，不是去忽悠他們，那是不長久的。
第五、關于威信的樹立，這一點和你的業(yè)務能力是息息相關的，除了這一點我還說令我另外的東西就是信任感，團隊之前的信任感是非常重要的，有了這種信任感會讓團隊進入一種“家人”的奮斗環(huán)境，各方面的潛能和要性都會被激發(fā)出來。那怎么建立信任感，有很多這種書籍和培訓也許都會講到這個，不過我有一種方法，其實就是那句古訓：己所不欲勿施于人，要想別人信任你，你就必須先信任別人。一點一滴的積累開始。
最后，是關于關于團隊的文化，其實這點和團隊的靈魂很像，但是又有差別，我之前十幾個人的團隊，基本比較好的員工都有屬于自己的封號，比如，團隊經費全部由一個人來管理，叫做cfo，比如團隊中有個人close很厲害，我們封他為“殺手”當然一些團隊經常做的，必須團隊聚餐，集體活動等這些都是應該的，這一點主要還是圍繞一個原則就是讓大家多多接觸工作外的形象，進一步促進大家的感情和戰(zhàn)斗力。當然，作為團隊的帶頭人，你也必須和其中的某幾個比較有意見的下屬保持好個人關系，這些都會影響到你后期做什么決策，是否大家會推進，是否回去執(zhí)行都有很大的關系。
做銷售管理的心得（篇2）
從銷售管理到銷售教練心得篇十五
第一段：引言（200字）
作為企業(yè)銷售管理的重要組成部分，ERP銷售管理涉及到銷售業(yè)務的全程管理，包括銷售流程的規(guī)劃、組織、執(zhí)行和監(jiān)控。在長期的實踐中，我深切感受到ERP銷售管理對于企業(yè)的重要性，并從中不斷總結和提煉出自己的心得體會。
第二段：規(guī)劃與組織（200字）
在進行ERP銷售管理時，首先要進行銷售規(guī)劃和組織工作。這一階段的關鍵是明確銷售目標和制定銷售計劃。只有明確了目標，才能有針對性地制定計劃，提高銷售績效。而組織工作則需要合理劃分銷售團隊的任務和職責，充分發(fā)揮每個銷售人員的潛力，并建立高效的銷售團隊協(xié)作機制。
第三段：執(zhí)行與監(jiān)控（300字）
銷售流程的執(zhí)行和監(jiān)控是ERP銷售管理的核心環(huán)節(jié)。通過ERP系統(tǒng)，銷售人員可以實時掌握客戶的需求、產品信息、訂單狀態(tài)等，并能及時與其他部門進行溝通協(xié)作，提高銷售流程的效率。同時，ERP系統(tǒng)對銷售業(yè)績進行監(jiān)控和分析，及時發(fā)現(xiàn)問題和風險，并采取相應措施來改進和調整銷售策略。
第四段：客戶關系管理（300字）
在ERP銷售管理過程中，建立和維護良好的客戶關系非常重要。為了實現(xiàn)這一目標，我們經常與客戶進行緊密合作，并通過ERP系統(tǒng)進行客戶信息的整合和共享。通過系統(tǒng)的分析和比較，我們能夠更好地了解客戶需求和心理，提供個性化服務，并及時解決客戶所面臨的問題和困惑。而通過客戶關系管理模塊，我們可以對客戶進行分類和分級，制定相應的銷售策略，進一步提高銷售效益。
第五段：總結（300字）
ERP銷售管理是企業(yè)實現(xiàn)銷售目標的重要手段，也是提高銷售績效的關鍵環(huán)節(jié)。通過規(guī)劃與組織、執(zhí)行與監(jiān)控以及客戶關系管理等方面的有效運用，我們可以更好地實現(xiàn)銷售目標，提高銷售績效，提升客戶滿意度。然而，ERP銷售管理也面臨一些挑戰(zhàn)，比如系統(tǒng)應用的普及率、銷售人員的接受度等。因此，企業(yè)需要在實踐中不斷總結經驗，改進和完善ERP銷售管理的各個環(huán)節(jié)，以適應市場的變化和企業(yè)的需求。
總結：（End with 100 words）
ERP銷售管理是企業(yè)銷售工作中的重要組成部分，通過合理規(guī)劃與組織銷售，有效執(zhí)行與監(jiān)控銷售流程，建立良好客戶關系，可以提升企業(yè)的銷售業(yè)績和競爭力。然而，ERP銷售管理也面臨一些挑戰(zhàn)，企業(yè)需要不斷總結經驗，改進和完善，以適應市場的變化和企業(yè)的需求。只有不斷提升自身的銷售綜合能力，不斷完善和改進ERP銷售管理，企業(yè)才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。