總結(jié)是對過去經(jīng)驗(yàn)的反思，可以幫助我們挖掘出隱藏在日常工作中的問題和機(jī)會(huì)。寫總結(jié)時(shí)可以請一些專業(yè)人士或者老師對自己的總結(jié)進(jìn)行審閱和修改，幫助你提高寫作的水平。通過閱讀他人的總結(jié)，可以激發(fā)我們的靈感和寫作動(dòng)力。
價(jià)格談判工作總結(jié)篇一
其實(shí)有時(shí)候，每個(gè)人都會(huì)擔(dān)心花了錢沒有買到價(jià)有所值的東西或服務(wù)(包括我們自己，所以客戶的這個(gè)想法是完全可以理解的)，然而對于明白人的自己重點(diǎn)是要把價(jià)格的價(jià)值解說清楚，每個(gè)客戶都是絕頂聰明的人，他們不僅不會(huì)說這價(jià)格偏高，反而會(huì)覺得這錢花得非常超值。
當(dāng)然，自己這邊也必須講誠守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一諾千金。說到的必須做到，做不到的就一定別說。踏實(shí)做事，誠信做人。
供應(yīng)商與客戶之間在價(jià)格之間的你爭我搶，很大程度上其實(shí)是供應(yīng)商爭取更多利潤和客戶爭取更低成本之間的一場博弈。供應(yīng)商不會(huì)做虧本的買賣，而客戶也希望在保證質(zhì)量的前提下爭取成本的最小化。
“你給我再便宜一點(diǎn)，我能在市場上買到更便宜的，如果不給我降價(jià)，我只能重新做選擇了”，客戶往往會(huì)將這句話做為博弈的殺手锏。面對這招，供應(yīng)商往往會(huì)屈服——為了市場，能做就做吧。也就是這樣，很多時(shí)候也只能有一個(gè)微利。
客戶的這招殺手锏真的就沒辦法接住嗎?不盡然。如何接招，聽我道來!
【銷售價(jià)格談判案例】：
我有個(gè)客戶是做密封膠的，對用在上面的偶聯(lián)劑的質(zhì)量要求其實(shí)并不高，國內(nèi)很多廠家都能提供符合他產(chǎn)品要求的偶聯(lián)劑型號(hào)。在選擇供應(yīng)商的時(shí)候，這家客戶是占據(jù)了很大的優(yōu)勢的，他要關(guān)心的，就是如何找到最便宜的供應(yīng)商。
他向很多做偶聯(lián)劑的供應(yīng)商詢過價(jià)，當(dāng)然也在我們公司做過詢價(jià)。我們公司的產(chǎn)品價(jià)格在這些供應(yīng)商中算是中等水平。他要購買的是kh-550，準(zhǔn)備先買300公斤。
“你們是生產(chǎn)廠家，應(yīng)該比其他家在價(jià)格上有優(yōu)勢啊，怎么會(huì)比一些經(jīng)銷商的價(jià)格還要高呢?”
“王總，我也認(rèn)為現(xiàn)在偶聯(lián)劑市場上的價(jià)格相差很大。對于經(jīng)銷商，我的建議是，雖然您對偶聯(lián)劑的質(zhì)量要求不高，但也要保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性。經(jīng)銷商拿貨的廠家不固定，哪家便宜拿哪家。產(chǎn)品的穩(wěn)定性肯定不如廠家，您也希望您購買的產(chǎn)品有一個(gè)很好的.穩(wěn)定性吧?”
“那也不會(huì)比他們高啊，哪有經(jīng)銷商的價(jià)格比廠家的價(jià)格做的低的?”
“王總，您說的這個(gè)問題確實(shí)是存在的。我給您算筆賬：我們給您供貨，還要對您進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，保證您使用的時(shí)候能達(dá)到最理想的效果;另外還得投入一定的資金對產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定性的提高進(jìn)行研究，這樣才能不斷提高我們產(chǎn)品的質(zhì)量，也間接地提高您的產(chǎn)品質(zhì)量。經(jīng)銷商可不會(huì)專門花錢做這方面的研究，您說是吧?”
“你跟其他廠家比起來，價(jià)格也不便宜哦!其他廠家也是能提供這些的。你就給我個(gè)最低價(jià)，能做就做，我就從你這邊拿貨了?！?BR> “其實(shí)王總您可以想一下，同樣的一個(gè)產(chǎn)品，可以用和用得非常好是不同的。如果您的客戶用您的密封膠，要求也不是很高，我也是建議您找再便宜一點(diǎn)的偶聯(lián)劑;如果說客戶對您的產(chǎn)品質(zhì)量要求高一些，那還是考慮一下我們家的產(chǎn)品。畢竟這個(gè)型號(hào)我們也在給信越做貼牌，這個(gè)我也跟您提過的。當(dāng)然，我們投入的研發(fā)，以及對產(chǎn)品質(zhì)量的把控都比其他廠家要多一些?！?BR> “我也知道信越，他們產(chǎn)品的質(zhì)量確實(shí)很好。你要是再便宜些，我們就簽合同，如果不能再便宜了，那只能先這樣了”
“我也知道王總肯定要考慮成本的，當(dāng)然我們的成本比其他廠家可能也要高一點(diǎn)。這樣好不好，我再給您降2塊錢每公斤，您那邊成本節(jié)約一些，我們這邊也就走個(gè)量，您也幫幫忙啦，我們的產(chǎn)品質(zhì)量也在這。以后您用量大了，我再幫您向公司申請更低的價(jià)格?！?BR> “那先給我做份合同吧，以后拿貨的時(shí)候給我優(yōu)惠點(diǎn)，這次先看看大生產(chǎn)怎么樣?！?BR> 這個(gè)客戶的第一次拿貨選擇了我們這邊。其實(shí)最后的價(jià)格也不是很低，還是有一部分利潤的。針對這個(gè)案例，作如下總結(jié)：
3、適當(dāng)?shù)亟o客戶一些優(yōu)惠，在保證利潤的前提下，適當(dāng)給客戶降點(diǎn)價(jià)。自己利潤少一點(diǎn)，客戶成本低一點(diǎn)，交易也就順利一點(diǎn)了。
在供應(yīng)商與客戶的博弈中，如果讓客戶跟著自己的思維去想問題，往往會(huì)朝著對自己有利的方向去發(fā)展。即便最后做出一些讓步，也不至于讓自己太過被動(dòng)，僅僅是為了保證市場而只剩下"微利"。
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價(jià)格談判工作總結(jié)篇二
社會(huì)生活中，談判許多的情況之下都要用到。不僅僅存在于商業(yè)領(lǐng)域，在家庭以及你人際方面都是無處不在的。我們?yōu)槭裁匆欢ㄒ勁心?因?yàn)檎勁兴玫拿恳环皱X，都是凈利潤。
當(dāng)你知道你的時(shí)間的價(jià)值是多少的時(shí)候，你去談判的時(shí)候，你的要求就會(huì)不一樣，所以要先知道自己的時(shí)間到底值多少錢。
做好談判前的準(zhǔn)備非常重要，如果你要讓你的談判取得成功，你必須列出你最終的目標(biāo)，以及要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。只有談判前做好了準(zhǔn)備，才能使談判計(jì)劃順利實(shí)施。
上談判場院之前，你手上掌握的資訊越多，在談判的過程里面，就越容易成效;你對對方的了解越多，你相對成功的機(jī)會(huì)就越大，所以資訊，絕對是非常重要的一部分。
優(yōu)勢談判就是讓買方，讓買的那個(gè)人答應(yīng)了他的要求，還讓他自己相信，是他占了便宜，這就是所謂的優(yōu)勢談判。簡單地講就是他贏得了面子，你贏得了里子，買賣雙方成交才是真正的雙贏，真正的勝利。
在開場策略當(dāng)中，我們所使用的第一個(gè)策略，很簡單，叫做聞之色變。什么叫聞之色變?人是視覺化的動(dòng)作，如果你今天聽到一個(gè)價(jià)格，不能接受，這個(gè)時(shí)候你要使用大膽的、夸張的臉部表情，讓對方知道，你不能接受這個(gè)價(jià)格。
當(dāng)對方無論如何開不出一個(gè)合理價(jià)格的時(shí)候，你只跟對方講一句話，你的條件還不夠好，就把他的價(jià)格壓下來或把你的價(jià)格提上去。只是這么一句話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它有非常神奇的力量。
在很短的時(shí)間之內(nèi)，有時(shí)候你要不惜得罪對方，也要完成可能的談判，因?yàn)槟愀鷮Ψ娇赡苤挥羞@一次過招的機(jī)會(huì)，沒有第二次。這時(shí)候你態(tài)度就要稍微硬一點(diǎn)，堅(jiān)持的東西要多一點(diǎn)。
在一個(gè)長時(shí)間的談判里面，你一定不能只用一種談判策略，你要多種談判策略交互使用，才有辦法創(chuàng)造更好的機(jī)會(huì)。特別是如果你每次必須跟同一個(gè)人談判的時(shí)候，你就更需要經(jīng)常改變你談判的作風(fēng)。
心大和談成大交易，最重要是你的心態(tài)問題，你知道并且相信你的產(chǎn)品跟服務(wù)能夠開高價(jià)，你相信能夠克服不敢有野心的心理障礙，你就能心大，就能談成大交易。
中國的未來就這四個(gè)字，叫做共好雙贏。所以我們在談判上，在工作、生活上，也要追求更好的雙贏。所以每一個(gè)人，只要你愿意，你也可以創(chuàng)造出你的一片天來。
一個(gè)真正擁有競爭力的談判員，他要對對方進(jìn)行全方位的了解;可是同時(shí)要讓對方，對你一無所知。
讓對方先忘記這個(gè)主要障礙，先解決其他的小事情，來累積更大的動(dòng)力，到時(shí)候障礙就比較容易解決。
在不損害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于對方的東西。不要說你拿出來之后，你的利益就受損了，其實(shí)只要你拿出對方想要的，對方就會(huì)拿出你想要的。
有時(shí)候?qū)Ψ娇赡軙?huì)提出某一個(gè)東西，提出某一個(gè)不是他真正的要求，你一定要睜大你的眼睛，注意你的對方，有沒有提出這樣的要求，看你的對手是不是正在用掩人耳目的談判策略，不要做出不必要的讓步。
大家一定要清楚，買賣雙方都有時(shí)間壓力，而且有八成以上的讓步，都是在最后那兩成的時(shí)間里做出來的。所以談判越到后期，越到末端的時(shí)候，你越要注意，越要謹(jǐn)防自己做出前面80%的時(shí)間沒有做出的讓步。
在談判的過程中，不要讓對方以為，你就是那個(gè)有權(quán)利做決定的人。你永遠(yuǎn)要留有一個(gè)模糊的上級，避免你在談判場上，成為唯一被圍剿的對象，所以永遠(yuǎn)都有上級可以請示。
人有一個(gè)地方是很脆弱的，就是你以為談判已經(jīng)成功的那一刻，是你最脆弱的時(shí)刻。這時(shí)候你最有可能答應(yīng)一大堆原來不可能答應(yīng)的東西。
在談判的過程里面，如果你自己本身在職務(wù)上對對方有一種壓制作用，你就要好好地利用這一點(diǎn)。比如說你是董事長，對方是個(gè)科員，你就經(jīng)常用一種教訓(xùn)的語氣，來跟對方談判。
以前老夫子，講過一句話：己所不欲，勿施于人。這句話的意思其實(shí)只有一半正確，你自己不想要，其實(shí)并不代表別人不想要?，F(xiàn)在這句話應(yīng)該修正為：人之所欲，施之于人。
我們必須要了解各個(gè)國家的人，要了解不同國家的人的不同民族性格，從而了解他們不同的談判網(wǎng)絡(luò)，然后制定相對應(yīng)的談判策略。
價(jià)格談判工作總結(jié)篇三
因?yàn)檎勁兴玫拿恳环皱X，都是凈利潤。 當(dāng)你知道你的時(shí)間的價(jià)值是多少的時(shí)候，你去談判的時(shí)候，你的要求就會(huì)不一樣，所以要先知道自己的時(shí)間到底值多少錢。
二、做好談判前的準(zhǔn)備做好談判前的準(zhǔn)備非常重要，如果你要讓你的談判取得成功，你必須列出你最終的目標(biāo)，以及要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。只有談判前做好了準(zhǔn)備，才能使談判計(jì)劃順利實(shí)施。
三、收集信息選擇策略上談判場院之前，你手上掌握的資訊越多，在談判的過程里面，就越容易成效；你對對方的了解越多，你相對成功的機(jī)會(huì)就越大，所以資訊，絕對是非常重要的一部分。
四、如何進(jìn)行優(yōu)勢談判優(yōu)勢談判就是讓買方，讓買的那個(gè)人答應(yīng)了他的要求，還讓他自己相信，是他占了便宜，這就是所謂的優(yōu)勢談判。簡單地講就是他贏得了面子，你贏得了里子，買賣雙方成交才是真正的雙贏，真正的勝利。
五、優(yōu)勢談判開場策略在開場策略當(dāng)中，我們所使用的第一個(gè)策略，很簡單，叫做聞之色變。什么叫聞之色變？人是視覺化的動(dòng)作，如果你今天聽到一個(gè)價(jià)格，不能接受，這個(gè)時(shí)候你要使用大膽的、夸張的臉部表情，讓對方知道，你不能接受這個(gè)價(jià)格。
六、優(yōu)勢談判中場策略當(dāng)對方無論如何開不出一個(gè)合理價(jià)格的時(shí)候，你只跟對方講一句話，你的條件還不夠好，就把他的價(jià)格壓下來或把你的價(jià)格提上去。只是這么一句話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它有非常神奇的力量。
七、交換條件蠶食鯨吞人有一個(gè)地方是很脆弱的，就是你以為談判已經(jīng)成功的那一刻，是你最脆弱的時(shí)刻。這時(shí)候你最有可能答應(yīng)一大堆原來不可能答應(yīng)的東西。
八、優(yōu)勢談判基本原則在談判的過程里面，如果你自己本身在職務(wù)上對對方有一種壓制作用，你就要好好地利用這一點(diǎn)。比如說你是董事長，對方是個(gè)科員，你就經(jīng)常用一種教訓(xùn)的語氣，來跟對方談判。
九、掌握不同談判風(fēng)格以前老夫子，講過一句話：己所不欲，勿施于人。這句話的意思其實(shí)只有一半正確，你自己不想要，其實(shí)并不代表別人不想要?，F(xiàn)在這句話應(yīng)該修正為：人之所欲，施之于人。
十、了解各國談判特點(diǎn)我們必須要了解各個(gè)國家的人，要了解不同國家的人的不同民族性格，從而了解他們不同的談判網(wǎng)絡(luò)，然后制定相對應(yīng)的談判策略。
十一、優(yōu)勢談判者的特質(zhì)一個(gè)真正擁有競爭力的談判員，他要對對方進(jìn)行全方位的了解；可是同時(shí)要讓對方，對你一無所知。
十二、善用壓力進(jìn)行談判大家一定要清楚，買賣雙方都有時(shí)間壓力，而且有八成以上的讓步，都是在最后那兩成的時(shí)間里做出來的。所以談判越到后期，越到末端的時(shí)候，你越要注意，越要謹(jǐn)防自己做出前面80%的時(shí)間沒有做出的讓步。
十三、組合搭配促成談判在談判的過程中，不要讓對方以為，你就是那個(gè)有權(quán)利做決定的人。你永遠(yuǎn)要留有一個(gè)模糊的上級，避免你在談判場上，成為唯一被圍剿的對象，所以永遠(yuǎn)都有上級可以請示。
十四、化解談判障礙僵局讓對方先忘記這個(gè)主要障礙，先解決其他的小事情，來累積更大的動(dòng)力，到時(shí)候障礙就比較容易解決。
十五、查明底細(xì)各取所需在不損害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于對方的.東西。不要說你拿出來之后，你的利益就受損了，其實(shí)只要你拿出對方想要的，對方就會(huì)拿出你想要的。
十六、識(shí)破不當(dāng)談判手段有時(shí)候?qū)Ψ娇赡軙?huì)提出某一個(gè)東西，提出某一個(gè)不是他真正的要求，你一定要睜大你的眼睛，注意你的對方，有沒有提出這樣的要求，看你的對手是不是正在用掩人耳目的談判策略，不要做出不必要的讓步。
十七、如果處理簡短談判在很短的時(shí)間之內(nèi)，有時(shí)候你要不惜得罪對方，也要完成可能的談判，因?yàn)槟愀鷮Ψ娇赡苤挥羞@一次過招的機(jī)會(huì)，沒有第二次。這時(shí)候你態(tài)度就要稍微硬一點(diǎn)，堅(jiān)持的東西要多一點(diǎn)。
十八、如何處理冗長談判在一個(gè)長時(shí)間的談判里面，你一定不能只用一種談判策略，你要多種談判策略交互使用，才有辦法創(chuàng)造更好的機(jī)會(huì)。特別是如果你每次必須跟同一個(gè)人談判的時(shí)候，你就更需要經(jīng)常改變你談判的作風(fēng)。
十九、如何完成高額談判心大和談成大交易，最重要是你的心態(tài)問題，你知道并且相信你的產(chǎn)品跟服務(wù)能夠開高價(jià)，你相信能夠克服不敢有野心的心理障礙，你就能心大，就能談成大交易。
價(jià)格談判工作總結(jié)篇四
商務(wù)及價(jià)格談判是戰(zhàn)略采購日常工作中最重要的工作。很多教材和文章，包括一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對如何進(jìn)行采購價(jià)格談判以及策略都有非常詳細(xì)的介紹。商務(wù)的價(jià)格談判是商務(wù)談判中最重要的一項(xiàng)，下面本站小編整理了商務(wù)價(jià)格談判的技巧，供你閱讀參考。
市場比較法，邀請幾個(gè)供應(yīng)商同時(shí)報(bào)價(jià)，一般至少要有三家供應(yīng)商參與進(jìn)來，比方 a, b,c 三家供應(yīng)商同時(shí)報(bào)價(jià)，但需要特別注意的是發(fā)給這些供應(yīng)商的相關(guān)技術(shù)資料必須是一致的，技術(shù)解惑也需要對等，避免出現(xiàn)資訊不對稱造成報(bào)價(jià)相差很大。如果以上沒有什么問題，基本上我們可以了解到目前市場上大致的價(jià)格水平。至于最終選擇哪一家或者哪個(gè)價(jià)格，還需要其他方面的考慮和進(jìn)一步的分析(比方，運(yùn)用成本分析法)，不見得一定要選擇最低價(jià)格的c供應(yīng)商。
成本分析法，這是日常工作中最常用的方法，也稱作分項(xiàng)報(bào)價(jià)法(break down analysis)，主要是從料，工，費(fèi)著手，要求供應(yīng)商提供詳細(xì)的材料費(fèi)，加工費(fèi)，營銷費(fèi)，利潤等，當(dāng)然也有的要求提供更詳細(xì)的明細(xì)。
目標(biāo)價(jià)格法，這種方法在項(xiàng)目中的采購運(yùn)用的比較多。比方新項(xiàng)目，一般都有成本預(yù)算，要求不能超過該預(yù)算，所以很多時(shí)候這個(gè)就可以成為相對應(yīng)的采購目標(biāo)價(jià)格，因?yàn)樵陧?xiàng)目管理中，除了成本這個(gè)因素外，時(shí)間及項(xiàng)目進(jìn)度也是一個(gè)非常重要的因素。這里就會(huì)有個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，可能最終的采購價(jià)格和市場水平差別比較大，這就要求在項(xiàng)目前期的預(yù)算階段盡可能做得比較準(zhǔn)確及合理。當(dāng)然，也可以結(jié)合前面的成本分析法綜合運(yùn)用目標(biāo)價(jià)格法得出相對應(yīng)的目標(biāo)價(jià)格。
另外，戰(zhàn)略采購還需要參與到年度或季度議價(jià)。很多企業(yè)在年底大多會(huì)和供應(yīng)商討論雙方上一年度生意合作情況并溝通來年新項(xiàng)目等，采購也會(huì)利用這個(gè)時(shí)機(jī)和供應(yīng)商溝通降價(jià)事宜，以期降低公司采購成本，針對和市場波動(dòng)關(guān)聯(lián)比較大的材料比方金屬類材料，和石油相關(guān)類材料，匯率等還需要雙方確定調(diào)價(jià)機(jī)制，定期進(jìn)行評估以調(diào)整相應(yīng)的采購價(jià)格。
先要價(jià)的有利之處，在于它對談判的進(jìn)行具有較大的影響。先要價(jià)實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線，最終談判結(jié)果會(huì)在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。先要價(jià)的弊端，在于對方會(huì)依據(jù)我方要價(jià)及時(shí)高速原定計(jì)劃，獲得本來得不到的好處。另一方面，先要價(jià)后，對方會(huì)在隨后的談判過程中，采取一切手段，集中力量攻擊我方的要價(jià)，迫使我方一步步降價(jià)，而并不透露他們肯出多高的價(jià)格。
總之，先要價(jià)利弊共存，是否應(yīng)先要價(jià)需視具體情況而定。
成交價(jià)格的高低并不能由一方隨心所欲地決定，而是受供求和競爭以及談判對手的狀況等方面因素制約。談判者在要價(jià)時(shí)不僅要考慮按此要價(jià)所能獲得的利益，還要考慮要價(jià)能夠被對方成功接受的可能性。從賣方來講，要價(jià)的下限是產(chǎn)品成本，上限是買方的購買力。
在基本掌握市場行情及其走勢的基礎(chǔ)上，談判人員即可參照近期成本價(jià)格，結(jié)合己方的經(jīng)營意圖，擬定出價(jià)格的掌握幅度，確定一個(gè)大致的要價(jià)范圍。
第一，要價(jià)的高低往往對最終成效水平有實(shí)質(zhì)性影響，即開盤要價(jià)高，最終成交價(jià)也就比較高。賣方的要價(jià)關(guān)乎賣方所獲得利益的大小，因而越高越好。
第二，要價(jià)越高，則賣方為自己留下的讓步余地就越大，使己方在談判中更富有彈性，便于掌握成效時(shí)機(jī)。
第三，“一分錢，一分貨”，要價(jià)的高低影響著買方對賣方提供的商品或服務(wù)的印象和評價(jià)。
第一，對要價(jià)不要主動(dòng)做任何解釋或說明，因?yàn)椴还芗悍揭獌r(jià)多高或多低，對方總是會(huì)提出質(zhì)疑。
第二，要價(jià)后，對方會(huì)要求對要價(jià)作同解釋。價(jià)格解釋應(yīng)遵循的原則是：不問不答，有問必答，避虛就實(shí)，能言不書。
抬高要價(jià)是指在向?qū)Ψ揭獌r(jià)后，又以某種原因?yàn)榻杩?，提高要價(jià)。抬價(jià)能否成功奏效，要看對方是否接受抬價(jià)的理由及抬價(jià)的幅度。抬價(jià)策略不可隨意使用。
價(jià)格談判工作總結(jié)篇五
先要價(jià)的有利之處，在于它對談判的進(jìn)行具有較大的影響。先要價(jià)實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線，最終談判結(jié)果會(huì)在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。先要價(jià)的弊端，在于對方會(huì)依據(jù)我方要價(jià)及時(shí)高速原定計(jì)劃，獲得本來得不到的好處。另一方面，先要價(jià)后，對方會(huì)在隨后的談判過程中，采取一切手段，集中力量攻擊我方的要價(jià)，迫使我方一步步降價(jià)，而并不透露他們肯出多高的價(jià)格。
總之，先要價(jià)利弊共存，是否應(yīng)先要價(jià)需視具體情況而定。
成交價(jià)格的高低并不能由一方隨心所欲地決定，而是受供求和競爭以及談判對手的狀況等方面因素制約。談判者在要價(jià)時(shí)不僅要考慮按此要價(jià)所能獲得的利益，還要考慮要價(jià)能夠被對方成功接受的可能性。從賣方來講，要價(jià)的下限是產(chǎn)品成本，上限是買方的購買力。
在基本掌握市場行情及其走勢的基礎(chǔ)上，談判人員即可參照近期成本價(jià)格，結(jié)合己方的經(jīng)營意圖，擬定出價(jià)格的掌握幅度，確定一個(gè)大致的要價(jià)范圍。
第一，要價(jià)的高低往往對最終成效水平有實(shí)質(zhì)性影響，即開盤要價(jià)高，最終成交價(jià)也就比較高。賣方的要價(jià)關(guān)乎賣方所獲得利益的大小，因而越高越好。
第二，要價(jià)越高，則賣方為自己留下的讓步余地就越大，使己方在談判中更富有彈性，便于掌握成效時(shí)機(jī)。
第三，“一分錢，一分貨”，要價(jià)的高低影響著買方對賣方提供的商品或服務(wù)的印象和評價(jià)。
第一，對要價(jià)不要主動(dòng)做任何解釋或說明，因?yàn)椴还芗悍揭獌r(jià)多高或多低，對方總是會(huì)提出質(zhì)疑。
第二，要價(jià)后，對方會(huì)要求對要價(jià)作同解釋。價(jià)格解釋應(yīng)遵循的原則是：不問不答，有問必答，避虛就實(shí)，能言不書。
抬高要價(jià)是指在向?qū)Ψ揭獌r(jià)后，又以某種原因?yàn)榻杩?，提高要價(jià)。抬價(jià)能否成功奏效，要看對方是否接受抬價(jià)的理由及抬價(jià)的幅度。抬價(jià)策略不可隨意使用。
價(jià)格談判工作總結(jié)篇六
商務(wù)談判的中局就是對實(shí)質(zhì)性問題磋商，是整個(gè)商務(wù)談判的主體階段，經(jīng)歷時(shí)間較長，情形比較復(fù)雜。中局談判除了商討、確定雙方關(guān)心的其他談判要求外，重點(diǎn)是價(jià)格磋商。成功的中局談判，必須掌握價(jià)格談判的基本法則，選擇報(bào)價(jià)策略和交易條件的磋商。下面本站小編整理了價(jià)格商務(wù)談判方法，供你閱讀參考。
1.估價(jià)要略高
價(jià)格談判中估價(jià)是出價(jià)的依據(jù)，估價(jià)或出價(jià)之所以要略高，一是人們普遍有“一分錢一分貨”的心理傾向;二是商業(yè)慣例;三是談判本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱對方的信心，摸清對方的承受力，提高對方的價(jià)格接受水平。一般情況下，賣方的開盤價(jià)必須是最高的，相應(yīng)地對買方來講，開盤價(jià)必須是最低的，這是報(bào)價(jià)的首要原則。
2.出價(jià)要堅(jiān)定
在出價(jià)前要準(zhǔn)備掌握好估價(jià)的充分資料，出價(jià)時(shí)一定要嚴(yán)肅、認(rèn)真、堅(jiān)定、自信、準(zhǔn)確。出價(jià)以后，言談和行動(dòng)中都必須體現(xiàn)出以出價(jià)為勢在必得，對出價(jià)表現(xiàn)出充分的自信，對報(bào)價(jià)不必作解釋或說明。
3.殺價(jià)要狠、讓步要慢
在殺價(jià)和讓步過程中，還應(yīng)該盡量制造競爭，制造競爭可以使自己至少在表面上處于有利地位。
1.先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)
無論是買主還是賣主，在談判中都想摸清對方的真實(shí)底價(jià)，但底價(jià)是對方的機(jī)密，不可能明確告訴。這樣就要依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，利用恰當(dāng)?shù)募挤ㄟM(jìn)行探測?？梢圆扇≡囂椒?、正面套取法、比較法、交換條件法等手段進(jìn)行測價(jià)。
摸底的目的就是為提出本方的交易條件及報(bào)價(jià)做準(zhǔn)備。經(jīng)過摸底之后，雙方即開始報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)，根據(jù)利弊關(guān)系來確定。先報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)在于:一方面，先報(bào)價(jià)對談判的影響較大，它實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。比如，賣方報(bào)價(jià)某種數(shù)控機(jī)床每臺(tái)600萬元，那么經(jīng)過雙方協(xié)商之后，最終成交價(jià)格一定不會(huì)超過600萬元這個(gè)界限的。另一方面，先報(bào)價(jià)如果出乎雙方的預(yù)料和設(shè)想，往往會(huì)打亂對方原有的部署，甚至動(dòng)搖對方原來的期望值，使其失去信心。比如，賣方首先報(bào)價(jià)某種數(shù)控機(jī)床每臺(tái)800萬元，而買方心理卻只能承受500萬元，這與賣方報(bào)價(jià)相差太遠(yuǎn)，即使經(jīng)過進(jìn)一步磋商也很難達(dá)成協(xié)議。因此，只好改變原來部署，要么提價(jià)，要么告吹?？傊?，先報(bào)價(jià)在整個(gè)談判過程中都會(huì)持續(xù)地起作用，因此，先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)的影響要大得多。
當(dāng)然先報(bào)價(jià)也存在一定的缺點(diǎn):一方面，對方聽了另一方的報(bào)價(jià)之后，可以對他們自己原有的想法進(jìn)行最后的調(diào)整。由于賣方先報(bào)價(jià)，買方對賣方的交易條件起點(diǎn)有所了解，他們就可以修改原先準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)，獲得本來得不到的好處。例如賣方報(bào)價(jià)每臺(tái)數(shù)控機(jī)床600萬元，而買方原來準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)可能為700萬元一臺(tái)。這種情況下，很顯然，在賣方報(bào)價(jià)以后，買方馬上就會(huì)修改原來準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)條件，于是其報(bào)價(jià)肯定會(huì)低于600萬元。那么對賣方來講，后報(bào)價(jià)至少可以使他獲得100萬元的好處。另一方面，先報(bào)價(jià)后，對方還會(huì)試圖在磋商過程中迫使另一方按照他們的路子談下去。其最常用的做法是:采取一切手段，調(diào)動(dòng)一切積極因素，集中力量攻擊對方報(bào)價(jià)，逼迫對方一步一步地降低，而并不透露他們自己究竟肯出多高的價(jià)格。
2.報(bào)價(jià)方法
先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)屬于謀略的問題，而一些特殊的報(bào)價(jià)方法，則涉及語言表達(dá)技巧的問題。同樣是報(bào)價(jià)，運(yùn)用不同的表達(dá)方式，其效果也不一樣。在商務(wù)談判中，一般采取以下幾種報(bào)價(jià)方法:
(1)切片報(bào)價(jià)。對于價(jià)高可以分解的物品宜采取切片報(bào)價(jià)方法。
例如，1000克冬蟲夏草8000多元，但推銷人員在報(bào)價(jià)時(shí)，則說每克8元?！扒衅焙蟪闪艘粋€(gè)小單位價(jià)，可使人有一種價(jià)廉的感覺，即使不能保證成交，但他絕不會(huì)立刻掉頭就走。
(2)比較報(bào)價(jià)。此種報(bào)價(jià)方法可從兩方面進(jìn)行:一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價(jià)格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價(jià)格與消費(fèi)者日常開銷進(jìn)行比較。
(3)拆細(xì)報(bào)價(jià)。用此法的關(guān)鍵是，將價(jià)格與產(chǎn)品使用壽命周期結(jié)合起來，拆細(xì)計(jì)算出單位時(shí)間的用度及其所對應(yīng)的支出，以表明產(chǎn)品的價(jià)格并不算貴。
例如，一位男士看中了一塊價(jià)格為2400元的進(jìn)口手表，但又嫌價(jià)高，有點(diǎn)猶豫不定。此時(shí)，營業(yè)員對她說:“這種表2400元，但可使用20xx年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0, 33元。3毛多錢算什么呢?況且，它可在7300天里，天天為您增光添彩?！苯?jīng)營業(yè)員這樣一算賬，那位男士立即掏錢買了這塊表。
(4)抵消報(bào)價(jià)。對產(chǎn)品的高價(jià)，推銷人員可先將其構(gòu)成要素一一列出，再與其可能抵消的價(jià)格因素相比較，這樣高價(jià)看起來也就成為低價(jià)了。
例如，一位推銷員將一臺(tái)設(shè)備報(bào)價(jià)為8000元，用戶認(rèn)為太貴。這位推銷員說:“該設(shè)備一臺(tái)生產(chǎn)成本6200元，附設(shè)零配件500元，獲金牌加價(jià)300元，送貨上門運(yùn)輸費(fèi)200元，所以盈利只有800元，銷售利稅率僅為10%，如果后面三項(xiàng)不計(jì)算，每臺(tái)價(jià)格只有7000元，比其他同類設(shè)備還要便宜。”所以采用抵消法報(bào)價(jià)，卜更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價(jià)格上的優(yōu)勢。
(5)負(fù)正報(bào)價(jià)。經(jīng)銷人員在報(bào)價(jià)時(shí)，要講究說話技巧。
例如，對同一產(chǎn)品的價(jià)格可以用兩種方式講:一種是價(jià)格雖然高一點(diǎn)，但產(chǎn)品質(zhì)量很過硬;另一種是產(chǎn)品質(zhì)量的確很過硬，只是價(jià)格稍高一點(diǎn)。這兩種方式用詞基本相同，但對用戶卻會(huì)產(chǎn)生截然不同的感受。第一種方式是將重點(diǎn)放在產(chǎn)品的質(zhì)量好上，所以價(jià)格才貴，使用戶產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象，就堅(jiān)定了購買的欲望;相反，第二種方式是將重點(diǎn)放在價(jià)高上，使用戶產(chǎn)生一種望而生畏的感覺，這樣就削弱了購買的欲望。
3.國際商務(wù)談判的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)
在國際經(jīng)綺貿(mào)易談判中，有兩種比較典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報(bào)價(jià)和日本式報(bào)價(jià)。
(1)西歐式報(bào)價(jià):一般的模式是，首先提出有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(延長支付期限，提供優(yōu)惠信貸等)，來逐步達(dá)到成交目的。這種報(bào)價(jià)法只要能穩(wěn)住買方，往往會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。
(2)日本式報(bào)價(jià):一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣，由于這種低價(jià)格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且這種低價(jià)格條件交易的各方面很難全部滿足買方的需要，如果買方要求改變有關(guān)條件，那么賣方就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格，因此買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格，日本式的報(bào)價(jià)在面臨眾多外部對手時(shí)，是一種比較策略的報(bào)價(jià)方式，因?yàn)樗环矫婵梢耘懦飧偁帉κ侄鴮①I主吸引過來，取得與其他賣主競爭中的優(yōu)勢和勝利;另一方面當(dāng)其他賣主紛紛走掉時(shí)，買主原有的買方市場的優(yōu)勢已不復(fù)存在，是一個(gè)買主對一個(gè)賣主，從而可以坐下來慢慢談判，一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)格提上去。日本式報(bào)價(jià)與西歐式報(bào)價(jià)相比，雖有利于競爭，但就買方心理而言，一般人總習(xí)慣于價(jià)格由高到低，逐步降價(jià)，而不是相反。
對于報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)，要看對于對方的還價(jià)把握度。如果報(bào)價(jià)企業(yè)對于對方的還價(jià)能夠比較有把握地估計(jì)到，那么就可以將這個(gè)條件作為一個(gè)參數(shù)?？梢怨浪愠鲈谑裁礃拥钠谙迌?nèi)，對方可能做出最大讓步，并結(jié)合自己報(bào)價(jià)和讓價(jià)因素以及期望達(dá)成協(xié)議的期限等，推算出一系列的后果，根據(jù)后果選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)。
價(jià)格談判工作總結(jié)篇七
在商務(wù)談判中，為促進(jìn)交易，雙方在價(jià)格上都要作出一定程度的讓步。在讓步過程中，還應(yīng)注意以下問題：
1、不要作無謂的讓步，要服務(wù)于己方的整體利益。
2、在未完全清楚讓步的后果之前，不要輕易讓步。盲目讓步會(huì)影響雙方的實(shí)力對比，讓對方占有某種優(yōu)勢。
3、讓步要讓在刀刃上，讓得恰當(dāng)好處，使己方以較小的讓步獲取對方較多的滿意。
4、在對己方重要的總是上，力求使對方先讓步;在較為次要的問題上，根據(jù)情況，己方可能考慮先讓步。
5、不要承諾作同等程序的讓步，如對方提出此種要求，可以己方無法承擔(dān)予以拒絕。
6、讓步要三思而行，謹(jǐn)慎從事，不要過于隨便，給對方留下無所謂的印象。
7、如果作出的讓步欠妥，要及早收回，不要猶豫。
8、即使作出的讓步不大，也要使對方覺得讓步來之不易，倍加珍惜。
9、一次讓步幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快，應(yīng)該做到步步為營。
10、接受對方的讓步要心安理得。不要一接受對方讓步就有義務(wù)感、負(fù)債感，馬上考慮是否作出什么讓步給予回報(bào)。否則，爭取到的讓步就失去了意義。
價(jià)格談判工作總結(jié)篇八
談 判的定義和目的是什么?一個(gè)成功的談判應(yīng)做好兩個(gè)部分工作，第一部分是了解談判的過程，第二部分是進(jìn)行談判準(zhǔn)備。談判過程包括理解談判的定義和目的，何時(shí) 進(jìn)行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點(diǎn)，推動(dòng)談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準(zhǔn)備包括了解對方的意圖，確立你和對手的地位，確定關(guān)鍵問題之 所在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組織。
談判的定義是雙方達(dá)成互相滿意的共識(shí)，所以雙贏也就成為談判的目的。何時(shí)談判。從買方來講以下五個(gè)因素會(huì)導(dǎo)致談判發(fā)生。
(1)至少兩個(gè)以上供應(yīng)商
(2)賣方有意介入
(3)有了清楚的規(guī)格
(4)投標(biāo)者間存在差異
(5)采購額大到足以涵蓋競標(biāo)成本。
價(jià)格談判工作總結(jié)篇九
買方會(huì)布置各種陷阱，引賣方上鉤。例如對賣方所提出的價(jià)格的某一特定部分，買方會(huì)詢問其底價(jià)，然后又突然要求賣方刪除這一部分，并降低總的售價(jià)。這是一種很實(shí)用的價(jià)格談判技巧。
二、讓對方先付訂金
買方必須留意的是，若是對方提出先支付訂金的要求。這時(shí)候，不能為了讓對方便于融資，而自動(dòng)付現(xiàn)，因?yàn)槟悴皇情_銀行的，如果對方需要錢，他自己會(huì)想辦法。一個(gè)代理商告訴他的客戶：“我答應(yīng)替你賣房子，并且按照目前的一般行情，收取2。5%的傭金。這筆傭金在簽約時(shí)先付一半，成交之后，再付一半。關(guān)于售房廣告，尋找客戶以及議價(jià)等活動(dòng)的費(fèi)用，均由我們負(fù)責(zé);不過你必須先付給我廣告費(fèi)。我們的服務(wù)還包括電話費(fèi)，當(dāng)然我們不會(huì)向你索取任何特別費(fèi)用?！边@么一來，對方往往會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在事先已經(jīng)支付了廣告費(fèi)。站在賣方的立場，當(dāng)然非常希望對方先付錢，但這很難辦到，所以可以要求對方先支付訂金。
三、暗度陳倉
這種戰(zhàn)術(shù)買賣雙方均可采用。例如，買方為了獲得優(yōu)惠的價(jià)格，可以答應(yīng)對方將來還要買他的商品，交易達(dá)成之后，將來的事將來再說。這也是一種權(quán)宜之計(jì)。賣方如果想抓住長期客戶，也可以運(yùn)用以下方法：首先獲得對方的承諾，成交之后的細(xì)節(jié)問題必須由對方全權(quán)包辦。事后，對方雖然發(fā)現(xiàn)自己的權(quán)益受到約束和控制，但仍舊不得不與你簽下長期合約，將服務(wù)與保養(yǎng)等項(xiàng)目歸你來負(fù)責(zé)，而價(jià)錢卻由你來提出，對方不得有所異議。
四、簽約就要履行義務(wù)
絕對不要輕易在對方所準(zhǔn)備的文件上簽字，因?yàn)橐坏┠愫灹俗郑捅仨毎凑諏Ψ降臈l件去做。而合同上的規(guī)定多半對他有利。這么一來，你就會(huì)陷入被動(dòng)的地位?！霸跊]有獲得正式委托證件之前，在法律上，我不能幫你?！贝砉镜娜藭?huì)這么說“如果你不在這份文件上簽字，我們就不能進(jìn)行工作。這是一份很普通的文件，凡是與我們有往來的客戶都要在這上面簽字。只要你一簽字，我們馬上就會(huì)開始工作。我想你也很清楚，拖延對我們雙方都沒有好處。”這時(shí)候，你如果乖乖地簽字，你就很可能上當(dāng)了。
五、如何應(yīng)付買方的削價(jià)
買方應(yīng)付賣方有許多辦法，比如他可以說“對不起，我已經(jīng)超出預(yù)算了。我資金有困難。”。賣方絕對不能上當(dāng)。這時(shí)候，你必須調(diào)查對方實(shí)際上的財(cái)務(wù)能力。對方如果有某項(xiàng)未透支的預(yù)算，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，就可以請他由該項(xiàng)預(yù)算挪用。當(dāng)然，這時(shí)候你必須了解預(yù)算期限，才能與對方事先約好交貨時(shí)間。
六、如何與對方交換條件
一般人都對數(shù)字非常敏感。任何人都不會(huì)提出對自己無益的價(jià)格。他們通常都會(huì)選擇有利于自己的價(jià)格及付款方式。有些價(jià)格談判者會(huì)將價(jià)格進(jìn)行細(xì)分化或者百分比。談判者這時(shí)候就要小心了。因?yàn)檫@也許便是一場數(shù)字上的文字游戲。
如何在斗智斗勇的價(jià)格談判戰(zhàn)中獲取最后的勝利，不僅僅需要進(jìn)行詳細(xì)的資料分享，還要掌握豐厚的價(jià)格談判技巧，這樣才能避免價(jià)格談判上的失誤。若是在談判失利的情況下，建議談判者堅(jiān)守最后的價(jià)格底線，因?yàn)檎勁斜闶菫榱撕献鳎瑢Ψ揭膊粫?huì)輕易的逼人入死胡同而導(dǎo)致合作告吹。
價(jià)格談判工作總結(jié)篇十
如今，在社會(huì)中口語交際，一口規(guī)范的普通話，就是“通行證”，但由于各地方的語言不通，說話的氛圍也不同，因此，口語交際練習(xí)的策略是，內(nèi)部優(yōu)化——輻射家庭——帶動(dòng)社會(huì)。
在口語交際練習(xí)中，敏捷性的口語是通過語音的表達(dá)，具有很強(qiáng)的即時(shí)性，因此，平時(shí)我們應(yīng)該要“張口說話——先想后說——現(xiàn)想現(xiàn)說”。
口語交際也是一個(gè)禮儀性交際，說話文明得體，有禮有節(jié)，往往會(huì)獲得對方的好印象，這也有利于交際活動(dòng)的順利進(jìn)行，因此，在口語交際練習(xí)中，要避免不文明、不禮貌的語言。
“感人心者，莫先乎情”，這點(diǎn)對于口語交際練習(xí)非常重要，因此，在口語交際練習(xí)，必須要學(xué)會(huì)說有人情味的話。
價(jià)格談判工作總結(jié)篇十一
一、步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒有辦成。
3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問題沒有解決之前，拋出第二個(gè)問題。否則第二個(gè)問題一說，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒有結(jié)果的、新談判中。
1、尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話?！薄澳愦螂娫捴挥?分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!” 尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。 實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個(gè)“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒有談成。
3、在談判過程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)： 政策性東西不要一步到位; 拿不清的事情不要擅自決策; 客戶抱怨要認(rèn)真傾聽; 原則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。
三、及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。
1、識(shí)別成交機(jī)會(huì) 。哪些是成就機(jī)會(huì)?如：客戶在詢問性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價(jià)格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成! 客戶就只針對價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)。
2、巧言妙語促成交。 在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購買欲望，并進(jìn)行購買決策的。可以說大部分顧客是隨機(jī)購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務(wù)是其購買決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識(shí)別成交機(jī)會(huì)，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時(shí)候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好?！?最常用的談話技巧：“兩點(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。
價(jià)格談判工作總結(jié)篇十二
汽車銷售的整個(gè)過程：
1.客戶開發(fā)。在銷售流程的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求來開始和他建立一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對該潛在客戶進(jìn)行邀約。
2.接待。為客戶樹立一個(gè)正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對購車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒，為購買經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào)。
3.咨詢。重點(diǎn)是建立客戶對銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對銷售人員的信賴會(huì)使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢步驟通過建立客戶信任所能獲得的最重要利益。
4.產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)行針對客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過傳達(dá)直接針對客戶需求和購買動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時(shí)客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成。
5.試車。這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話。銷售人員應(yīng)針對客戶的需求和購買動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說明，以建立客戶的信任感。
6.協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個(gè)重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會(huì)感到他是在和一位誠實(shí)和值得信賴的銷售人員打交道，會(huì)全盤考慮到他的財(cái)務(wù)需求和關(guān)心的問題。
7.成交。重要的是要讓客戶采取主動(dòng)，并允許有充分的時(shí)間讓客戶做決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶的信心。銷售人員應(yīng)對客戶的購買信號(hào)敏感。一個(gè)雙方均感滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。
8.交車。交車步驟是客戶感到興奮的時(shí)刻，如果客戶有愉快的交車體驗(yàn)，那么就為長期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，這會(huì)使客戶滿意并加強(qiáng)他對經(jīng)銷商的信任感。重要的是此時(shí)需注意客戶在交車時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間回答任何問題。
9.跟蹤。最重要的是認(rèn)識(shí)到，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務(wù)是他親身體驗(yàn)經(jīng)銷商服務(wù)流程的第一次機(jī)會(huì)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶購買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會(huì)返回經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次維護(hù)保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，因而這一跟蹤動(dòng)作十分重要，這是服務(wù)部門的責(zé)任。
汽車銷售技巧
銷售技巧目錄：銷售人員的五個(gè)條件銷售的七個(gè)步驟
認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者分析客戶需求
如何尋找潛在客戶接近客戶技巧
把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益
專業(yè)銷售人員的五個(gè)條件
價(jià)格談判工作總結(jié)篇十三
希爾多·奇爾，工會(huì)調(diào)停者，在最近討論到一家紐約市大報(bào)紙罷工的事。他告訴記者說;“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問題：問題是，現(xiàn)在一些小問題已經(jīng)變成大問題了。事情就是這樣。一旦你們達(dá)成協(xié)議，談判便會(huì)移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點(diǎn)上先作讓步，有時(shí)是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀點(diǎn)達(dá)成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當(dāng)然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經(jīng)常是你可以從半個(gè)面包得到比堅(jiān)持整個(gè)面包更多的營養(yǎng)。
耐心就是力量，耐心就是實(shí)力。如果不具有其有其他方面的優(yōu)勢，那么，一定要有耐心或?qū)ふ覜]有耐心的對手。這樣，也有了防衛(wèi)的籌碼，在必要時(shí)，打亂對方的部署，爭取勝利。在實(shí)際談判中，無數(shù)事例證明，如果感到優(yōu)勢都不明顯，或都不存在的話，千萬別忘記了要運(yùn)用耐心。
不可否認(rèn)，企業(yè)具有一定規(guī)模，產(chǎn)品有一定的知名度，確實(shí)是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢。但如果不具備這方面的優(yōu)勢，而對方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢，要改變的辦法之一，就是廣泛收集信息情報(bào)，了解更多的內(nèi)幕，可以有效地避免談判中的被動(dòng)，并發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì)。比如，交易雙方就價(jià)格問題反復(fù)磋商，對方倚仗商品質(zhì)量一流，不提供優(yōu)惠價(jià)。但購買一方的企業(yè)如果掌握了市場行情，變化的走向趨勢，如產(chǎn)品價(jià)格可能下降，或有更新的產(chǎn)品出現(xiàn)，那么，就可以據(jù)此向企業(yè)施加壓力，利用賣方急于出售產(chǎn)品的心理，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。
使用最低限度標(biāo)準(zhǔn)也有利的一面。從某種意義上說，它限制了談判策略與技巧的靈活運(yùn)用，因?yàn)樽畹拖薅仁遣荒茌p易變更的要求。只有你下定決心，堅(jiān)持規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，才會(huì)避免屈服于對方的壓力。同時(shí)，最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發(fā)談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見，應(yīng)用最低限度標(biāo)準(zhǔn)并不是一個(gè)萬全之策。它可以避免接受一個(gè)不利的協(xié)議，也可能造成無法提出和接受有利的方案。
那末，要避免談判中處于劣勢地位可能帶來的不利后果，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。在這些方案中，至少要包括：對談判結(jié)果的設(shè)想，對方根據(jù)什么向我方提出條件?不利于我方的因素有哪些?怎樣克服?在什么樣的情況下中斷談判?我們所能達(dá)到的目的是什么?在哪些方面進(jìn)行最佳選擇?等等。
在談判中，對討論協(xié)議有多種應(yīng)付方案，就會(huì)大大增強(qiáng)你的實(shí)力，使你有選擇進(jìn)退的余地。有時(shí)，能否在談判中達(dá)成協(xié)議，則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會(huì)迫使對方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。
談判對方有優(yōu)勢，并不是說在所有的方面都有優(yōu)勢，因?yàn)樗械膬?yōu)勢都掌握在對方手中，僅靠談判技巧要達(dá)成一個(gè)雙方都滿意的協(xié)議恐怕是不可能的。當(dāng)談判雙方實(shí)力相差較大，我方處于劣勢時(shí)，在談判之前的準(zhǔn)備工作中，就應(yīng)包括對雙方優(yōu)勢的分析，擺出對方的優(yōu)勢，再看看我方的優(yōu)勢是什么，如何利用我方的優(yōu)勢。這樣，你就能夠?qū)﹄p方的實(shí)力相比，以及由此產(chǎn)生的問題心中有數(shù)。例如，我方要購買一批產(chǎn)品，談判的對手是實(shí)力雄厚的大公司，產(chǎn)品很有競爭力，生產(chǎn)批量大、周期短、交貨迅速，這些都是它的優(yōu)勢。但是，它急于出售產(chǎn)品以加速資金周轉(zhuǎn)，就是它的短處，也恰恰是我方的優(yōu)勢。
雙方在談判中的優(yōu)勢、劣勢并不是絕對的。在談判初期，就雙方的實(shí)力對比來看，你可能處于劣勢。但是，隨著多種方案的提出，增加了你的實(shí)力，也增加了你的優(yōu)勢。
有時(shí)，一方優(yōu)勢可能被掩蓋了，表現(xiàn)不明顯，也可能對方?jīng)]有認(rèn)識(shí)到你的優(yōu)勢的重要意義。因此，在談判中如何利用自己的優(yōu)勢，發(fā)揮自己的長處，攻擊對方的短處、薄弱環(huán)節(jié)，也是談判人員應(yīng)掌握的策略技巧之一。
總之，要改變談判中的劣勢，在堅(jiān)持上述原則的基礎(chǔ)上所應(yīng)采取的具體步驟有三點(diǎn)：
第一，制定在成協(xié)議所必需的措施。如果不能達(dá)成協(xié)議，是否還存在著與其他公司洽談的可能?如果按照對方的條件，是自己生產(chǎn)合算，還是購買合算。
第二，改進(jìn)自己的最佳設(shè)想，把這些變?yōu)閷?shí)際的選擇。如果認(rèn)為與對方談判達(dá)成協(xié)議比不達(dá)成協(xié)議要有利，就應(yīng)努力地把這種可能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，最主要的是在談判中不斷充實(shí)、修改自己的最佳方案、計(jì)劃，使之更加切合實(shí)際。
第三，在確定最佳方案的同時(shí)，也應(yīng)明確達(dá)不成協(xié)議所應(yīng)采取的行動(dòng)。
價(jià)格談判工作總結(jié)篇十四
誠信，是作為一個(gè)成功談判者的基石。一場極具挑戰(zhàn)性且成功的談判若是沒有誠信，那么它是無法順利進(jìn)行并得以發(fā)展的。誠信與否，就好比第一印象，我們每個(gè)人在見一個(gè)陌生人時(shí)，首先是貫徹他的穿著打扮，接著就是言行舉止。誠然，談判也是。在交談中方可感受彼此的真誠度，談判史上不乏依靠真誠打動(dòng)對方的例子。所以，恪守誠信，才是談判的硬道理。
如何避免具有沖突性的談判？這是比較敏感的話題，因?yàn)檎勁幸才c年齡有關(guān)，年紀(jì)善淺的人或許在談?wù)勁袝r(shí)比較由著自己的性子去辦事。
比如，在某一個(gè)談判項(xiàng)目上，年紀(jì)輕、性子直的人會(huì)直接說，"我想知道我們的需求您能否達(dá)到"，正確的說法應(yīng)是，"我有個(gè)建議，我們可以一起找出比較合理的方法。"若是對方的態(tài)度比較強(qiáng)硬，"你認(rèn)為我會(huì)很贊同嗎？"那么，您也不能與其爭鋒相對，而應(yīng)當(dāng)說，"我能夠體會(huì)您的感受，其實(shí)我也有過您這樣的心情，只是后來我找到了真正意義上的解決辦法。"這一來，也就避免了沖突談判的進(jìn)行，談判結(jié)果也很有可能出人意料。
高智商的談判的成功最大亮點(diǎn)就是做到了平衡，雙方心理的平衡。對于一位歷練豐富的高智商談判人士來說，他會(huì)權(quán)衡雙方的心理感受，只有做到自己讓步的空間越來越小，對方都感覺你被逼到無可奈何的地步了，那么，此刻對方就該主動(dòng)做決定了，所以，反過來會(huì)讓對方覺得是他說了算的，心理上也就有了一種安慰。
這個(gè)做法的用意，不但是要增加談判協(xié)商的活躍性，更多是能夠讓對方很切身的體會(huì)到我方做退讓后的愉悅感。
相信很多混跡職場的白領(lǐng)都去百貨市場買過東西，當(dāng)賣家向您問價(jià)格時(shí)，您可能不會(huì)按最低的價(jià)格去要吧，而是會(huì)按一個(gè)高的價(jià)格去說，在此時(shí)，賣家就會(huì)給出另一個(gè)價(jià)格，那么您也就再出口價(jià)上進(jìn)行減法，但是不會(huì)減得太狠，起碼要比賣家的價(jià)格要合理。往往商家也樂意。這其實(shí)也是一種比較特別的談判技巧。
價(jià)格談判工作總結(jié)篇十五
價(jià)格談判是商務(wù)活動(dòng)中不可避免的一環(huán)，能否成功完成價(jià)格談判，關(guān)系著企業(yè)的利潤和發(fā)展。在實(shí)踐中，我在價(jià)格談判中積累了一些心得和經(jīng)驗(yàn)，希望能夠提供一些思路和方法。在下面的文章中，我將分享我的一些想法，包括談判策略、應(yīng)對策略、談判技巧等，希望能對大家在價(jià)格談判中有所幫助。
段二：談判策略
首先，制定談判策略是關(guān)鍵。在談判開始之前，我們需要了解我們自己和對方的基本情況，包括背景、需求等等。在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們需要根據(jù)自己的實(shí)際情況和目標(biāo)制定出適合自己的談判策略。比如，我們可以采用“軟殺”策略，通過保持冷靜、采取委婉的方式來達(dá)到自己的目標(biāo)。我們也可以采用“硬殺”策略，通過表現(xiàn)出自己的強(qiáng)硬和決心來逼迫對方作出讓步?？傊?，制定好的談判策略能夠提高我們在談判中的自信和信心，是成功談判的必要條件。
段三：應(yīng)對策略
其次，要想成功進(jìn)行價(jià)格談判，也需要準(zhǔn)備好應(yīng)對策略。應(yīng)對方案的制定需要根據(jù)具體的處境和對手采取相應(yīng)的措施。我們需要了解我們的對手的策略和意圖，結(jié)合我們的談判策略，有針對性的制定應(yīng)對策略。比如，假如我們的對手使用了誘25%的方式通過抬高價(jià)格等手段來進(jìn)行談判，我們可以采取相應(yīng)的應(yīng)對策略，比如強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢、指出對方的短處、降低要求的方式來談判。
段四：談判技巧
除了策略和應(yīng)對措施，成功的價(jià)格談判還需要掌握一些談判技巧。比如，在開始交易前，我們需要根據(jù)交易的基礎(chǔ)和對方的意愿來進(jìn)行角色扮演和模擬訓(xùn)練，并且要注重鍛煉自己的情商和智商。在交易過程中，我們需要始終保持冷靜和鎮(zhèn)靜，不要輕言放棄或妥協(xié)。在討價(jià)還價(jià)的過程中，我們可以采用在情形方面進(jìn)行爭斗的策略，讓對方在某些方面作出讓步，換取我們的利益。
段五：結(jié)尾
價(jià)格談判是一項(xiàng)非常重要的任務(wù)，不容忽視。在談判過程中，我們需要保持自己的理智和冷靜，并且需要根據(jù)各種情況進(jìn)行得當(dāng)?shù)牟呗院蛻?yīng)對措施。在我之前的工作中，我也只是針對一些方面提出了我的一些觀點(diǎn)。但是，在實(shí)踐中我們能夠不斷學(xué)習(xí)和提高，月需要不斷地積累經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)驗(yàn)來完善自己。希望我所提供的一些心得和經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驅(qū)Υ蠹以趦r(jià)格談判中有所啟迪和幫助。
價(jià)格談判工作總結(jié)篇一
其實(shí)有時(shí)候，每個(gè)人都會(huì)擔(dān)心花了錢沒有買到價(jià)有所值的東西或服務(wù)(包括我們自己，所以客戶的這個(gè)想法是完全可以理解的)，然而對于明白人的自己重點(diǎn)是要把價(jià)格的價(jià)值解說清楚，每個(gè)客戶都是絕頂聰明的人，他們不僅不會(huì)說這價(jià)格偏高，反而會(huì)覺得這錢花得非常超值。
當(dāng)然，自己這邊也必須講誠守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一諾千金。說到的必須做到，做不到的就一定別說。踏實(shí)做事，誠信做人。
供應(yīng)商與客戶之間在價(jià)格之間的你爭我搶，很大程度上其實(shí)是供應(yīng)商爭取更多利潤和客戶爭取更低成本之間的一場博弈。供應(yīng)商不會(huì)做虧本的買賣，而客戶也希望在保證質(zhì)量的前提下爭取成本的最小化。
“你給我再便宜一點(diǎn)，我能在市場上買到更便宜的，如果不給我降價(jià)，我只能重新做選擇了”，客戶往往會(huì)將這句話做為博弈的殺手锏。面對這招，供應(yīng)商往往會(huì)屈服——為了市場，能做就做吧。也就是這樣，很多時(shí)候也只能有一個(gè)微利。
客戶的這招殺手锏真的就沒辦法接住嗎?不盡然。如何接招，聽我道來!
【銷售價(jià)格談判案例】：
我有個(gè)客戶是做密封膠的，對用在上面的偶聯(lián)劑的質(zhì)量要求其實(shí)并不高，國內(nèi)很多廠家都能提供符合他產(chǎn)品要求的偶聯(lián)劑型號(hào)。在選擇供應(yīng)商的時(shí)候，這家客戶是占據(jù)了很大的優(yōu)勢的，他要關(guān)心的，就是如何找到最便宜的供應(yīng)商。
他向很多做偶聯(lián)劑的供應(yīng)商詢過價(jià)，當(dāng)然也在我們公司做過詢價(jià)。我們公司的產(chǎn)品價(jià)格在這些供應(yīng)商中算是中等水平。他要購買的是kh-550，準(zhǔn)備先買300公斤。
“你們是生產(chǎn)廠家，應(yīng)該比其他家在價(jià)格上有優(yōu)勢啊，怎么會(huì)比一些經(jīng)銷商的價(jià)格還要高呢?”
“王總，我也認(rèn)為現(xiàn)在偶聯(lián)劑市場上的價(jià)格相差很大。對于經(jīng)銷商，我的建議是，雖然您對偶聯(lián)劑的質(zhì)量要求不高，但也要保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性。經(jīng)銷商拿貨的廠家不固定，哪家便宜拿哪家。產(chǎn)品的穩(wěn)定性肯定不如廠家，您也希望您購買的產(chǎn)品有一個(gè)很好的.穩(wěn)定性吧?”
“那也不會(huì)比他們高啊，哪有經(jīng)銷商的價(jià)格比廠家的價(jià)格做的低的?”
“王總，您說的這個(gè)問題確實(shí)是存在的。我給您算筆賬：我們給您供貨，還要對您進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，保證您使用的時(shí)候能達(dá)到最理想的效果;另外還得投入一定的資金對產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定性的提高進(jìn)行研究，這樣才能不斷提高我們產(chǎn)品的質(zhì)量，也間接地提高您的產(chǎn)品質(zhì)量。經(jīng)銷商可不會(huì)專門花錢做這方面的研究，您說是吧?”
“你跟其他廠家比起來，價(jià)格也不便宜哦!其他廠家也是能提供這些的。你就給我個(gè)最低價(jià)，能做就做，我就從你這邊拿貨了?！?BR> “其實(shí)王總您可以想一下，同樣的一個(gè)產(chǎn)品，可以用和用得非常好是不同的。如果您的客戶用您的密封膠，要求也不是很高，我也是建議您找再便宜一點(diǎn)的偶聯(lián)劑;如果說客戶對您的產(chǎn)品質(zhì)量要求高一些，那還是考慮一下我們家的產(chǎn)品。畢竟這個(gè)型號(hào)我們也在給信越做貼牌，這個(gè)我也跟您提過的。當(dāng)然，我們投入的研發(fā)，以及對產(chǎn)品質(zhì)量的把控都比其他廠家要多一些?！?BR> “我也知道信越，他們產(chǎn)品的質(zhì)量確實(shí)很好。你要是再便宜些，我們就簽合同，如果不能再便宜了，那只能先這樣了”
“我也知道王總肯定要考慮成本的，當(dāng)然我們的成本比其他廠家可能也要高一點(diǎn)。這樣好不好，我再給您降2塊錢每公斤，您那邊成本節(jié)約一些，我們這邊也就走個(gè)量，您也幫幫忙啦，我們的產(chǎn)品質(zhì)量也在這。以后您用量大了，我再幫您向公司申請更低的價(jià)格?！?BR> “那先給我做份合同吧，以后拿貨的時(shí)候給我優(yōu)惠點(diǎn)，這次先看看大生產(chǎn)怎么樣?！?BR> 這個(gè)客戶的第一次拿貨選擇了我們這邊。其實(shí)最后的價(jià)格也不是很低，還是有一部分利潤的。針對這個(gè)案例，作如下總結(jié)：
3、適當(dāng)?shù)亟o客戶一些優(yōu)惠，在保證利潤的前提下，適當(dāng)給客戶降點(diǎn)價(jià)。自己利潤少一點(diǎn)，客戶成本低一點(diǎn)，交易也就順利一點(diǎn)了。
在供應(yīng)商與客戶的博弈中，如果讓客戶跟著自己的思維去想問題，往往會(huì)朝著對自己有利的方向去發(fā)展。即便最后做出一些讓步，也不至于讓自己太過被動(dòng)，僅僅是為了保證市場而只剩下"微利"。
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價(jià)格談判工作總結(jié)篇二
社會(huì)生活中，談判許多的情況之下都要用到。不僅僅存在于商業(yè)領(lǐng)域，在家庭以及你人際方面都是無處不在的。我們?yōu)槭裁匆欢ㄒ勁心?因?yàn)檎勁兴玫拿恳环皱X，都是凈利潤。
當(dāng)你知道你的時(shí)間的價(jià)值是多少的時(shí)候，你去談判的時(shí)候，你的要求就會(huì)不一樣，所以要先知道自己的時(shí)間到底值多少錢。
做好談判前的準(zhǔn)備非常重要，如果你要讓你的談判取得成功，你必須列出你最終的目標(biāo)，以及要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。只有談判前做好了準(zhǔn)備，才能使談判計(jì)劃順利實(shí)施。
上談判場院之前，你手上掌握的資訊越多，在談判的過程里面，就越容易成效;你對對方的了解越多，你相對成功的機(jī)會(huì)就越大，所以資訊，絕對是非常重要的一部分。
優(yōu)勢談判就是讓買方，讓買的那個(gè)人答應(yīng)了他的要求，還讓他自己相信，是他占了便宜，這就是所謂的優(yōu)勢談判。簡單地講就是他贏得了面子，你贏得了里子，買賣雙方成交才是真正的雙贏，真正的勝利。
在開場策略當(dāng)中，我們所使用的第一個(gè)策略，很簡單，叫做聞之色變。什么叫聞之色變?人是視覺化的動(dòng)作，如果你今天聽到一個(gè)價(jià)格，不能接受，這個(gè)時(shí)候你要使用大膽的、夸張的臉部表情，讓對方知道，你不能接受這個(gè)價(jià)格。
當(dāng)對方無論如何開不出一個(gè)合理價(jià)格的時(shí)候，你只跟對方講一句話，你的條件還不夠好，就把他的價(jià)格壓下來或把你的價(jià)格提上去。只是這么一句話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它有非常神奇的力量。
在很短的時(shí)間之內(nèi)，有時(shí)候你要不惜得罪對方，也要完成可能的談判，因?yàn)槟愀鷮Ψ娇赡苤挥羞@一次過招的機(jī)會(huì)，沒有第二次。這時(shí)候你態(tài)度就要稍微硬一點(diǎn)，堅(jiān)持的東西要多一點(diǎn)。
在一個(gè)長時(shí)間的談判里面，你一定不能只用一種談判策略，你要多種談判策略交互使用，才有辦法創(chuàng)造更好的機(jī)會(huì)。特別是如果你每次必須跟同一個(gè)人談判的時(shí)候，你就更需要經(jīng)常改變你談判的作風(fēng)。
心大和談成大交易，最重要是你的心態(tài)問題，你知道并且相信你的產(chǎn)品跟服務(wù)能夠開高價(jià)，你相信能夠克服不敢有野心的心理障礙，你就能心大，就能談成大交易。
中國的未來就這四個(gè)字，叫做共好雙贏。所以我們在談判上，在工作、生活上，也要追求更好的雙贏。所以每一個(gè)人，只要你愿意，你也可以創(chuàng)造出你的一片天來。
一個(gè)真正擁有競爭力的談判員，他要對對方進(jìn)行全方位的了解;可是同時(shí)要讓對方，對你一無所知。
讓對方先忘記這個(gè)主要障礙，先解決其他的小事情，來累積更大的動(dòng)力，到時(shí)候障礙就比較容易解決。
在不損害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于對方的東西。不要說你拿出來之后，你的利益就受損了，其實(shí)只要你拿出對方想要的，對方就會(huì)拿出你想要的。
有時(shí)候?qū)Ψ娇赡軙?huì)提出某一個(gè)東西，提出某一個(gè)不是他真正的要求，你一定要睜大你的眼睛，注意你的對方，有沒有提出這樣的要求，看你的對手是不是正在用掩人耳目的談判策略，不要做出不必要的讓步。
大家一定要清楚，買賣雙方都有時(shí)間壓力，而且有八成以上的讓步，都是在最后那兩成的時(shí)間里做出來的。所以談判越到后期，越到末端的時(shí)候，你越要注意，越要謹(jǐn)防自己做出前面80%的時(shí)間沒有做出的讓步。
在談判的過程中，不要讓對方以為，你就是那個(gè)有權(quán)利做決定的人。你永遠(yuǎn)要留有一個(gè)模糊的上級，避免你在談判場上，成為唯一被圍剿的對象，所以永遠(yuǎn)都有上級可以請示。
人有一個(gè)地方是很脆弱的，就是你以為談判已經(jīng)成功的那一刻，是你最脆弱的時(shí)刻。這時(shí)候你最有可能答應(yīng)一大堆原來不可能答應(yīng)的東西。
在談判的過程里面，如果你自己本身在職務(wù)上對對方有一種壓制作用，你就要好好地利用這一點(diǎn)。比如說你是董事長，對方是個(gè)科員，你就經(jīng)常用一種教訓(xùn)的語氣，來跟對方談判。
以前老夫子，講過一句話：己所不欲，勿施于人。這句話的意思其實(shí)只有一半正確，你自己不想要，其實(shí)并不代表別人不想要?，F(xiàn)在這句話應(yīng)該修正為：人之所欲，施之于人。
我們必須要了解各個(gè)國家的人，要了解不同國家的人的不同民族性格，從而了解他們不同的談判網(wǎng)絡(luò)，然后制定相對應(yīng)的談判策略。
價(jià)格談判工作總結(jié)篇三
因?yàn)檎勁兴玫拿恳环皱X，都是凈利潤。 當(dāng)你知道你的時(shí)間的價(jià)值是多少的時(shí)候，你去談判的時(shí)候，你的要求就會(huì)不一樣，所以要先知道自己的時(shí)間到底值多少錢。
二、做好談判前的準(zhǔn)備做好談判前的準(zhǔn)備非常重要，如果你要讓你的談判取得成功，你必須列出你最終的目標(biāo)，以及要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。只有談判前做好了準(zhǔn)備，才能使談判計(jì)劃順利實(shí)施。
三、收集信息選擇策略上談判場院之前，你手上掌握的資訊越多，在談判的過程里面，就越容易成效；你對對方的了解越多，你相對成功的機(jī)會(huì)就越大，所以資訊，絕對是非常重要的一部分。
四、如何進(jìn)行優(yōu)勢談判優(yōu)勢談判就是讓買方，讓買的那個(gè)人答應(yīng)了他的要求，還讓他自己相信，是他占了便宜，這就是所謂的優(yōu)勢談判。簡單地講就是他贏得了面子，你贏得了里子，買賣雙方成交才是真正的雙贏，真正的勝利。
五、優(yōu)勢談判開場策略在開場策略當(dāng)中，我們所使用的第一個(gè)策略，很簡單，叫做聞之色變。什么叫聞之色變？人是視覺化的動(dòng)作，如果你今天聽到一個(gè)價(jià)格，不能接受，這個(gè)時(shí)候你要使用大膽的、夸張的臉部表情，讓對方知道，你不能接受這個(gè)價(jià)格。
六、優(yōu)勢談判中場策略當(dāng)對方無論如何開不出一個(gè)合理價(jià)格的時(shí)候，你只跟對方講一句話，你的條件還不夠好，就把他的價(jià)格壓下來或把你的價(jià)格提上去。只是這么一句話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它有非常神奇的力量。
七、交換條件蠶食鯨吞人有一個(gè)地方是很脆弱的，就是你以為談判已經(jīng)成功的那一刻，是你最脆弱的時(shí)刻。這時(shí)候你最有可能答應(yīng)一大堆原來不可能答應(yīng)的東西。
八、優(yōu)勢談判基本原則在談判的過程里面，如果你自己本身在職務(wù)上對對方有一種壓制作用，你就要好好地利用這一點(diǎn)。比如說你是董事長，對方是個(gè)科員，你就經(jīng)常用一種教訓(xùn)的語氣，來跟對方談判。
九、掌握不同談判風(fēng)格以前老夫子，講過一句話：己所不欲，勿施于人。這句話的意思其實(shí)只有一半正確，你自己不想要，其實(shí)并不代表別人不想要?，F(xiàn)在這句話應(yīng)該修正為：人之所欲，施之于人。
十、了解各國談判特點(diǎn)我們必須要了解各個(gè)國家的人，要了解不同國家的人的不同民族性格，從而了解他們不同的談判網(wǎng)絡(luò)，然后制定相對應(yīng)的談判策略。
十一、優(yōu)勢談判者的特質(zhì)一個(gè)真正擁有競爭力的談判員，他要對對方進(jìn)行全方位的了解；可是同時(shí)要讓對方，對你一無所知。
十二、善用壓力進(jìn)行談判大家一定要清楚，買賣雙方都有時(shí)間壓力，而且有八成以上的讓步，都是在最后那兩成的時(shí)間里做出來的。所以談判越到后期，越到末端的時(shí)候，你越要注意，越要謹(jǐn)防自己做出前面80%的時(shí)間沒有做出的讓步。
十三、組合搭配促成談判在談判的過程中，不要讓對方以為，你就是那個(gè)有權(quán)利做決定的人。你永遠(yuǎn)要留有一個(gè)模糊的上級，避免你在談判場上，成為唯一被圍剿的對象，所以永遠(yuǎn)都有上級可以請示。
十四、化解談判障礙僵局讓對方先忘記這個(gè)主要障礙，先解決其他的小事情，來累積更大的動(dòng)力，到時(shí)候障礙就比較容易解決。
十五、查明底細(xì)各取所需在不損害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于對方的.東西。不要說你拿出來之后，你的利益就受損了，其實(shí)只要你拿出對方想要的，對方就會(huì)拿出你想要的。
十六、識(shí)破不當(dāng)談判手段有時(shí)候?qū)Ψ娇赡軙?huì)提出某一個(gè)東西，提出某一個(gè)不是他真正的要求，你一定要睜大你的眼睛，注意你的對方，有沒有提出這樣的要求，看你的對手是不是正在用掩人耳目的談判策略，不要做出不必要的讓步。
十七、如果處理簡短談判在很短的時(shí)間之內(nèi)，有時(shí)候你要不惜得罪對方，也要完成可能的談判，因?yàn)槟愀鷮Ψ娇赡苤挥羞@一次過招的機(jī)會(huì)，沒有第二次。這時(shí)候你態(tài)度就要稍微硬一點(diǎn)，堅(jiān)持的東西要多一點(diǎn)。
十八、如何處理冗長談判在一個(gè)長時(shí)間的談判里面，你一定不能只用一種談判策略，你要多種談判策略交互使用，才有辦法創(chuàng)造更好的機(jī)會(huì)。特別是如果你每次必須跟同一個(gè)人談判的時(shí)候，你就更需要經(jīng)常改變你談判的作風(fēng)。
十九、如何完成高額談判心大和談成大交易，最重要是你的心態(tài)問題，你知道并且相信你的產(chǎn)品跟服務(wù)能夠開高價(jià)，你相信能夠克服不敢有野心的心理障礙，你就能心大，就能談成大交易。
價(jià)格談判工作總結(jié)篇四
商務(wù)及價(jià)格談判是戰(zhàn)略采購日常工作中最重要的工作。很多教材和文章，包括一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對如何進(jìn)行采購價(jià)格談判以及策略都有非常詳細(xì)的介紹。商務(wù)的價(jià)格談判是商務(wù)談判中最重要的一項(xiàng)，下面本站小編整理了商務(wù)價(jià)格談判的技巧，供你閱讀參考。
市場比較法，邀請幾個(gè)供應(yīng)商同時(shí)報(bào)價(jià)，一般至少要有三家供應(yīng)商參與進(jìn)來，比方 a, b,c 三家供應(yīng)商同時(shí)報(bào)價(jià)，但需要特別注意的是發(fā)給這些供應(yīng)商的相關(guān)技術(shù)資料必須是一致的，技術(shù)解惑也需要對等，避免出現(xiàn)資訊不對稱造成報(bào)價(jià)相差很大。如果以上沒有什么問題，基本上我們可以了解到目前市場上大致的價(jià)格水平。至于最終選擇哪一家或者哪個(gè)價(jià)格，還需要其他方面的考慮和進(jìn)一步的分析(比方，運(yùn)用成本分析法)，不見得一定要選擇最低價(jià)格的c供應(yīng)商。
成本分析法，這是日常工作中最常用的方法，也稱作分項(xiàng)報(bào)價(jià)法(break down analysis)，主要是從料，工，費(fèi)著手，要求供應(yīng)商提供詳細(xì)的材料費(fèi)，加工費(fèi)，營銷費(fèi)，利潤等，當(dāng)然也有的要求提供更詳細(xì)的明細(xì)。
目標(biāo)價(jià)格法，這種方法在項(xiàng)目中的采購運(yùn)用的比較多。比方新項(xiàng)目，一般都有成本預(yù)算，要求不能超過該預(yù)算，所以很多時(shí)候這個(gè)就可以成為相對應(yīng)的采購目標(biāo)價(jià)格，因?yàn)樵陧?xiàng)目管理中，除了成本這個(gè)因素外，時(shí)間及項(xiàng)目進(jìn)度也是一個(gè)非常重要的因素。這里就會(huì)有個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，可能最終的采購價(jià)格和市場水平差別比較大，這就要求在項(xiàng)目前期的預(yù)算階段盡可能做得比較準(zhǔn)確及合理。當(dāng)然，也可以結(jié)合前面的成本分析法綜合運(yùn)用目標(biāo)價(jià)格法得出相對應(yīng)的目標(biāo)價(jià)格。
另外，戰(zhàn)略采購還需要參與到年度或季度議價(jià)。很多企業(yè)在年底大多會(huì)和供應(yīng)商討論雙方上一年度生意合作情況并溝通來年新項(xiàng)目等，采購也會(huì)利用這個(gè)時(shí)機(jī)和供應(yīng)商溝通降價(jià)事宜，以期降低公司采購成本，針對和市場波動(dòng)關(guān)聯(lián)比較大的材料比方金屬類材料，和石油相關(guān)類材料，匯率等還需要雙方確定調(diào)價(jià)機(jī)制，定期進(jìn)行評估以調(diào)整相應(yīng)的采購價(jià)格。
先要價(jià)的有利之處，在于它對談判的進(jìn)行具有較大的影響。先要價(jià)實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線，最終談判結(jié)果會(huì)在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。先要價(jià)的弊端，在于對方會(huì)依據(jù)我方要價(jià)及時(shí)高速原定計(jì)劃，獲得本來得不到的好處。另一方面，先要價(jià)后，對方會(huì)在隨后的談判過程中，采取一切手段，集中力量攻擊我方的要價(jià)，迫使我方一步步降價(jià)，而并不透露他們肯出多高的價(jià)格。
總之，先要價(jià)利弊共存，是否應(yīng)先要價(jià)需視具體情況而定。
成交價(jià)格的高低并不能由一方隨心所欲地決定，而是受供求和競爭以及談判對手的狀況等方面因素制約。談判者在要價(jià)時(shí)不僅要考慮按此要價(jià)所能獲得的利益，還要考慮要價(jià)能夠被對方成功接受的可能性。從賣方來講，要價(jià)的下限是產(chǎn)品成本，上限是買方的購買力。
在基本掌握市場行情及其走勢的基礎(chǔ)上，談判人員即可參照近期成本價(jià)格，結(jié)合己方的經(jīng)營意圖，擬定出價(jià)格的掌握幅度，確定一個(gè)大致的要價(jià)范圍。
第一，要價(jià)的高低往往對最終成效水平有實(shí)質(zhì)性影響，即開盤要價(jià)高，最終成交價(jià)也就比較高。賣方的要價(jià)關(guān)乎賣方所獲得利益的大小，因而越高越好。
第二，要價(jià)越高，則賣方為自己留下的讓步余地就越大，使己方在談判中更富有彈性，便于掌握成效時(shí)機(jī)。
第三，“一分錢，一分貨”，要價(jià)的高低影響著買方對賣方提供的商品或服務(wù)的印象和評價(jià)。
第一，對要價(jià)不要主動(dòng)做任何解釋或說明，因?yàn)椴还芗悍揭獌r(jià)多高或多低，對方總是會(huì)提出質(zhì)疑。
第二，要價(jià)后，對方會(huì)要求對要價(jià)作同解釋。價(jià)格解釋應(yīng)遵循的原則是：不問不答，有問必答，避虛就實(shí)，能言不書。
抬高要價(jià)是指在向?qū)Ψ揭獌r(jià)后，又以某種原因?yàn)榻杩?，提高要價(jià)。抬價(jià)能否成功奏效，要看對方是否接受抬價(jià)的理由及抬價(jià)的幅度。抬價(jià)策略不可隨意使用。
價(jià)格談判工作總結(jié)篇五
先要價(jià)的有利之處，在于它對談判的進(jìn)行具有較大的影響。先要價(jià)實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線，最終談判結(jié)果會(huì)在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。先要價(jià)的弊端，在于對方會(huì)依據(jù)我方要價(jià)及時(shí)高速原定計(jì)劃，獲得本來得不到的好處。另一方面，先要價(jià)后，對方會(huì)在隨后的談判過程中，采取一切手段，集中力量攻擊我方的要價(jià)，迫使我方一步步降價(jià)，而并不透露他們肯出多高的價(jià)格。
總之，先要價(jià)利弊共存，是否應(yīng)先要價(jià)需視具體情況而定。
成交價(jià)格的高低并不能由一方隨心所欲地決定，而是受供求和競爭以及談判對手的狀況等方面因素制約。談判者在要價(jià)時(shí)不僅要考慮按此要價(jià)所能獲得的利益，還要考慮要價(jià)能夠被對方成功接受的可能性。從賣方來講，要價(jià)的下限是產(chǎn)品成本，上限是買方的購買力。
在基本掌握市場行情及其走勢的基礎(chǔ)上，談判人員即可參照近期成本價(jià)格，結(jié)合己方的經(jīng)營意圖，擬定出價(jià)格的掌握幅度，確定一個(gè)大致的要價(jià)范圍。
第一，要價(jià)的高低往往對最終成效水平有實(shí)質(zhì)性影響，即開盤要價(jià)高，最終成交價(jià)也就比較高。賣方的要價(jià)關(guān)乎賣方所獲得利益的大小，因而越高越好。
第二，要價(jià)越高，則賣方為自己留下的讓步余地就越大，使己方在談判中更富有彈性，便于掌握成效時(shí)機(jī)。
第三，“一分錢，一分貨”，要價(jià)的高低影響著買方對賣方提供的商品或服務(wù)的印象和評價(jià)。
第一，對要價(jià)不要主動(dòng)做任何解釋或說明，因?yàn)椴还芗悍揭獌r(jià)多高或多低，對方總是會(huì)提出質(zhì)疑。
第二，要價(jià)后，對方會(huì)要求對要價(jià)作同解釋。價(jià)格解釋應(yīng)遵循的原則是：不問不答，有問必答，避虛就實(shí)，能言不書。
抬高要價(jià)是指在向?qū)Ψ揭獌r(jià)后，又以某種原因?yàn)榻杩?，提高要價(jià)。抬價(jià)能否成功奏效，要看對方是否接受抬價(jià)的理由及抬價(jià)的幅度。抬價(jià)策略不可隨意使用。
價(jià)格談判工作總結(jié)篇六
商務(wù)談判的中局就是對實(shí)質(zhì)性問題磋商，是整個(gè)商務(wù)談判的主體階段，經(jīng)歷時(shí)間較長，情形比較復(fù)雜。中局談判除了商討、確定雙方關(guān)心的其他談判要求外，重點(diǎn)是價(jià)格磋商。成功的中局談判，必須掌握價(jià)格談判的基本法則，選擇報(bào)價(jià)策略和交易條件的磋商。下面本站小編整理了價(jià)格商務(wù)談判方法，供你閱讀參考。
1.估價(jià)要略高
價(jià)格談判中估價(jià)是出價(jià)的依據(jù)，估價(jià)或出價(jià)之所以要略高，一是人們普遍有“一分錢一分貨”的心理傾向;二是商業(yè)慣例;三是談判本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱對方的信心，摸清對方的承受力，提高對方的價(jià)格接受水平。一般情況下，賣方的開盤價(jià)必須是最高的，相應(yīng)地對買方來講，開盤價(jià)必須是最低的，這是報(bào)價(jià)的首要原則。
2.出價(jià)要堅(jiān)定
在出價(jià)前要準(zhǔn)備掌握好估價(jià)的充分資料，出價(jià)時(shí)一定要嚴(yán)肅、認(rèn)真、堅(jiān)定、自信、準(zhǔn)確。出價(jià)以后，言談和行動(dòng)中都必須體現(xiàn)出以出價(jià)為勢在必得，對出價(jià)表現(xiàn)出充分的自信，對報(bào)價(jià)不必作解釋或說明。
3.殺價(jià)要狠、讓步要慢
在殺價(jià)和讓步過程中，還應(yīng)該盡量制造競爭，制造競爭可以使自己至少在表面上處于有利地位。
1.先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)
無論是買主還是賣主，在談判中都想摸清對方的真實(shí)底價(jià)，但底價(jià)是對方的機(jī)密，不可能明確告訴。這樣就要依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，利用恰當(dāng)?shù)募挤ㄟM(jìn)行探測?？梢圆扇≡囂椒?、正面套取法、比較法、交換條件法等手段進(jìn)行測價(jià)。
摸底的目的就是為提出本方的交易條件及報(bào)價(jià)做準(zhǔn)備。經(jīng)過摸底之后，雙方即開始報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)，根據(jù)利弊關(guān)系來確定。先報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)在于:一方面，先報(bào)價(jià)對談判的影響較大，它實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。比如，賣方報(bào)價(jià)某種數(shù)控機(jī)床每臺(tái)600萬元，那么經(jīng)過雙方協(xié)商之后，最終成交價(jià)格一定不會(huì)超過600萬元這個(gè)界限的。另一方面，先報(bào)價(jià)如果出乎雙方的預(yù)料和設(shè)想，往往會(huì)打亂對方原有的部署，甚至動(dòng)搖對方原來的期望值，使其失去信心。比如，賣方首先報(bào)價(jià)某種數(shù)控機(jī)床每臺(tái)800萬元，而買方心理卻只能承受500萬元，這與賣方報(bào)價(jià)相差太遠(yuǎn)，即使經(jīng)過進(jìn)一步磋商也很難達(dá)成協(xié)議。因此，只好改變原來部署，要么提價(jià)，要么告吹?？傊?，先報(bào)價(jià)在整個(gè)談判過程中都會(huì)持續(xù)地起作用，因此，先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)的影響要大得多。
當(dāng)然先報(bào)價(jià)也存在一定的缺點(diǎn):一方面，對方聽了另一方的報(bào)價(jià)之后，可以對他們自己原有的想法進(jìn)行最后的調(diào)整。由于賣方先報(bào)價(jià)，買方對賣方的交易條件起點(diǎn)有所了解，他們就可以修改原先準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)，獲得本來得不到的好處。例如賣方報(bào)價(jià)每臺(tái)數(shù)控機(jī)床600萬元，而買方原來準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)可能為700萬元一臺(tái)。這種情況下，很顯然，在賣方報(bào)價(jià)以后，買方馬上就會(huì)修改原來準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)條件，于是其報(bào)價(jià)肯定會(huì)低于600萬元。那么對賣方來講，后報(bào)價(jià)至少可以使他獲得100萬元的好處。另一方面，先報(bào)價(jià)后，對方還會(huì)試圖在磋商過程中迫使另一方按照他們的路子談下去。其最常用的做法是:采取一切手段，調(diào)動(dòng)一切積極因素，集中力量攻擊對方報(bào)價(jià)，逼迫對方一步一步地降低，而并不透露他們自己究竟肯出多高的價(jià)格。
2.報(bào)價(jià)方法
先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)屬于謀略的問題，而一些特殊的報(bào)價(jià)方法，則涉及語言表達(dá)技巧的問題。同樣是報(bào)價(jià)，運(yùn)用不同的表達(dá)方式，其效果也不一樣。在商務(wù)談判中，一般采取以下幾種報(bào)價(jià)方法:
(1)切片報(bào)價(jià)。對于價(jià)高可以分解的物品宜采取切片報(bào)價(jià)方法。
例如，1000克冬蟲夏草8000多元，但推銷人員在報(bào)價(jià)時(shí)，則說每克8元?！扒衅焙蟪闪艘粋€(gè)小單位價(jià)，可使人有一種價(jià)廉的感覺，即使不能保證成交，但他絕不會(huì)立刻掉頭就走。
(2)比較報(bào)價(jià)。此種報(bào)價(jià)方法可從兩方面進(jìn)行:一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價(jià)格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價(jià)格與消費(fèi)者日常開銷進(jìn)行比較。
(3)拆細(xì)報(bào)價(jià)。用此法的關(guān)鍵是，將價(jià)格與產(chǎn)品使用壽命周期結(jié)合起來，拆細(xì)計(jì)算出單位時(shí)間的用度及其所對應(yīng)的支出，以表明產(chǎn)品的價(jià)格并不算貴。
例如，一位男士看中了一塊價(jià)格為2400元的進(jìn)口手表，但又嫌價(jià)高，有點(diǎn)猶豫不定。此時(shí)，營業(yè)員對她說:“這種表2400元，但可使用20xx年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0, 33元。3毛多錢算什么呢?況且，它可在7300天里，天天為您增光添彩?！苯?jīng)營業(yè)員這樣一算賬，那位男士立即掏錢買了這塊表。
(4)抵消報(bào)價(jià)。對產(chǎn)品的高價(jià)，推銷人員可先將其構(gòu)成要素一一列出，再與其可能抵消的價(jià)格因素相比較，這樣高價(jià)看起來也就成為低價(jià)了。
例如，一位推銷員將一臺(tái)設(shè)備報(bào)價(jià)為8000元，用戶認(rèn)為太貴。這位推銷員說:“該設(shè)備一臺(tái)生產(chǎn)成本6200元，附設(shè)零配件500元，獲金牌加價(jià)300元，送貨上門運(yùn)輸費(fèi)200元，所以盈利只有800元，銷售利稅率僅為10%，如果后面三項(xiàng)不計(jì)算，每臺(tái)價(jià)格只有7000元，比其他同類設(shè)備還要便宜。”所以采用抵消法報(bào)價(jià)，卜更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價(jià)格上的優(yōu)勢。
(5)負(fù)正報(bào)價(jià)。經(jīng)銷人員在報(bào)價(jià)時(shí)，要講究說話技巧。
例如，對同一產(chǎn)品的價(jià)格可以用兩種方式講:一種是價(jià)格雖然高一點(diǎn)，但產(chǎn)品質(zhì)量很過硬;另一種是產(chǎn)品質(zhì)量的確很過硬，只是價(jià)格稍高一點(diǎn)。這兩種方式用詞基本相同，但對用戶卻會(huì)產(chǎn)生截然不同的感受。第一種方式是將重點(diǎn)放在產(chǎn)品的質(zhì)量好上，所以價(jià)格才貴，使用戶產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象，就堅(jiān)定了購買的欲望;相反，第二種方式是將重點(diǎn)放在價(jià)高上，使用戶產(chǎn)生一種望而生畏的感覺，這樣就削弱了購買的欲望。
3.國際商務(wù)談判的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)
在國際經(jīng)綺貿(mào)易談判中，有兩種比較典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報(bào)價(jià)和日本式報(bào)價(jià)。
(1)西歐式報(bào)價(jià):一般的模式是，首先提出有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(延長支付期限，提供優(yōu)惠信貸等)，來逐步達(dá)到成交目的。這種報(bào)價(jià)法只要能穩(wěn)住買方，往往會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。
(2)日本式報(bào)價(jià):一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣，由于這種低價(jià)格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且這種低價(jià)格條件交易的各方面很難全部滿足買方的需要，如果買方要求改變有關(guān)條件，那么賣方就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格，因此買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格，日本式的報(bào)價(jià)在面臨眾多外部對手時(shí)，是一種比較策略的報(bào)價(jià)方式，因?yàn)樗环矫婵梢耘懦飧偁帉κ侄鴮①I主吸引過來，取得與其他賣主競爭中的優(yōu)勢和勝利;另一方面當(dāng)其他賣主紛紛走掉時(shí)，買主原有的買方市場的優(yōu)勢已不復(fù)存在，是一個(gè)買主對一個(gè)賣主，從而可以坐下來慢慢談判，一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)格提上去。日本式報(bào)價(jià)與西歐式報(bào)價(jià)相比，雖有利于競爭，但就買方心理而言，一般人總習(xí)慣于價(jià)格由高到低，逐步降價(jià)，而不是相反。
對于報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)，要看對于對方的還價(jià)把握度。如果報(bào)價(jià)企業(yè)對于對方的還價(jià)能夠比較有把握地估計(jì)到，那么就可以將這個(gè)條件作為一個(gè)參數(shù)?？梢怨浪愠鲈谑裁礃拥钠谙迌?nèi)，對方可能做出最大讓步，并結(jié)合自己報(bào)價(jià)和讓價(jià)因素以及期望達(dá)成協(xié)議的期限等，推算出一系列的后果，根據(jù)后果選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)。
價(jià)格談判工作總結(jié)篇七
在商務(wù)談判中，為促進(jìn)交易，雙方在價(jià)格上都要作出一定程度的讓步。在讓步過程中，還應(yīng)注意以下問題：
1、不要作無謂的讓步，要服務(wù)于己方的整體利益。
2、在未完全清楚讓步的后果之前，不要輕易讓步。盲目讓步會(huì)影響雙方的實(shí)力對比，讓對方占有某種優(yōu)勢。
3、讓步要讓在刀刃上，讓得恰當(dāng)好處，使己方以較小的讓步獲取對方較多的滿意。
4、在對己方重要的總是上，力求使對方先讓步;在較為次要的問題上，根據(jù)情況，己方可能考慮先讓步。
5、不要承諾作同等程序的讓步，如對方提出此種要求，可以己方無法承擔(dān)予以拒絕。
6、讓步要三思而行，謹(jǐn)慎從事，不要過于隨便，給對方留下無所謂的印象。
7、如果作出的讓步欠妥，要及早收回，不要猶豫。
8、即使作出的讓步不大，也要使對方覺得讓步來之不易，倍加珍惜。
9、一次讓步幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快，應(yīng)該做到步步為營。
10、接受對方的讓步要心安理得。不要一接受對方讓步就有義務(wù)感、負(fù)債感，馬上考慮是否作出什么讓步給予回報(bào)。否則，爭取到的讓步就失去了意義。
價(jià)格談判工作總結(jié)篇八
談 判的定義和目的是什么?一個(gè)成功的談判應(yīng)做好兩個(gè)部分工作，第一部分是了解談判的過程，第二部分是進(jìn)行談判準(zhǔn)備。談判過程包括理解談判的定義和目的，何時(shí) 進(jìn)行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點(diǎn)，推動(dòng)談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準(zhǔn)備包括了解對方的意圖，確立你和對手的地位，確定關(guān)鍵問題之 所在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組織。
談判的定義是雙方達(dá)成互相滿意的共識(shí)，所以雙贏也就成為談判的目的。何時(shí)談判。從買方來講以下五個(gè)因素會(huì)導(dǎo)致談判發(fā)生。
(1)至少兩個(gè)以上供應(yīng)商
(2)賣方有意介入
(3)有了清楚的規(guī)格
(4)投標(biāo)者間存在差異
(5)采購額大到足以涵蓋競標(biāo)成本。
價(jià)格談判工作總結(jié)篇九
買方會(huì)布置各種陷阱，引賣方上鉤。例如對賣方所提出的價(jià)格的某一特定部分，買方會(huì)詢問其底價(jià)，然后又突然要求賣方刪除這一部分，并降低總的售價(jià)。這是一種很實(shí)用的價(jià)格談判技巧。
二、讓對方先付訂金
買方必須留意的是，若是對方提出先支付訂金的要求。這時(shí)候，不能為了讓對方便于融資，而自動(dòng)付現(xiàn)，因?yàn)槟悴皇情_銀行的，如果對方需要錢，他自己會(huì)想辦法。一個(gè)代理商告訴他的客戶：“我答應(yīng)替你賣房子，并且按照目前的一般行情，收取2。5%的傭金。這筆傭金在簽約時(shí)先付一半，成交之后，再付一半。關(guān)于售房廣告，尋找客戶以及議價(jià)等活動(dòng)的費(fèi)用，均由我們負(fù)責(zé);不過你必須先付給我廣告費(fèi)。我們的服務(wù)還包括電話費(fèi)，當(dāng)然我們不會(huì)向你索取任何特別費(fèi)用?！边@么一來，對方往往會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在事先已經(jīng)支付了廣告費(fèi)。站在賣方的立場，當(dāng)然非常希望對方先付錢，但這很難辦到，所以可以要求對方先支付訂金。
三、暗度陳倉
這種戰(zhàn)術(shù)買賣雙方均可采用。例如，買方為了獲得優(yōu)惠的價(jià)格，可以答應(yīng)對方將來還要買他的商品，交易達(dá)成之后，將來的事將來再說。這也是一種權(quán)宜之計(jì)。賣方如果想抓住長期客戶，也可以運(yùn)用以下方法：首先獲得對方的承諾，成交之后的細(xì)節(jié)問題必須由對方全權(quán)包辦。事后，對方雖然發(fā)現(xiàn)自己的權(quán)益受到約束和控制，但仍舊不得不與你簽下長期合約，將服務(wù)與保養(yǎng)等項(xiàng)目歸你來負(fù)責(zé)，而價(jià)錢卻由你來提出，對方不得有所異議。
四、簽約就要履行義務(wù)
絕對不要輕易在對方所準(zhǔn)備的文件上簽字，因?yàn)橐坏┠愫灹俗郑捅仨毎凑諏Ψ降臈l件去做。而合同上的規(guī)定多半對他有利。這么一來，你就會(huì)陷入被動(dòng)的地位?！霸跊]有獲得正式委托證件之前，在法律上，我不能幫你?！贝砉镜娜藭?huì)這么說“如果你不在這份文件上簽字，我們就不能進(jìn)行工作。這是一份很普通的文件，凡是與我們有往來的客戶都要在這上面簽字。只要你一簽字，我們馬上就會(huì)開始工作。我想你也很清楚，拖延對我們雙方都沒有好處。”這時(shí)候，你如果乖乖地簽字，你就很可能上當(dāng)了。
五、如何應(yīng)付買方的削價(jià)
買方應(yīng)付賣方有許多辦法，比如他可以說“對不起，我已經(jīng)超出預(yù)算了。我資金有困難。”。賣方絕對不能上當(dāng)。這時(shí)候，你必須調(diào)查對方實(shí)際上的財(cái)務(wù)能力。對方如果有某項(xiàng)未透支的預(yù)算，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，就可以請他由該項(xiàng)預(yù)算挪用。當(dāng)然，這時(shí)候你必須了解預(yù)算期限，才能與對方事先約好交貨時(shí)間。
六、如何與對方交換條件
一般人都對數(shù)字非常敏感。任何人都不會(huì)提出對自己無益的價(jià)格。他們通常都會(huì)選擇有利于自己的價(jià)格及付款方式。有些價(jià)格談判者會(huì)將價(jià)格進(jìn)行細(xì)分化或者百分比。談判者這時(shí)候就要小心了。因?yàn)檫@也許便是一場數(shù)字上的文字游戲。
如何在斗智斗勇的價(jià)格談判戰(zhàn)中獲取最后的勝利，不僅僅需要進(jìn)行詳細(xì)的資料分享，還要掌握豐厚的價(jià)格談判技巧，這樣才能避免價(jià)格談判上的失誤。若是在談判失利的情況下，建議談判者堅(jiān)守最后的價(jià)格底線，因?yàn)檎勁斜闶菫榱撕献鳎瑢Ψ揭膊粫?huì)輕易的逼人入死胡同而導(dǎo)致合作告吹。
價(jià)格談判工作總結(jié)篇十
如今，在社會(huì)中口語交際，一口規(guī)范的普通話，就是“通行證”，但由于各地方的語言不通，說話的氛圍也不同，因此，口語交際練習(xí)的策略是，內(nèi)部優(yōu)化——輻射家庭——帶動(dòng)社會(huì)。
在口語交際練習(xí)中，敏捷性的口語是通過語音的表達(dá)，具有很強(qiáng)的即時(shí)性，因此，平時(shí)我們應(yīng)該要“張口說話——先想后說——現(xiàn)想現(xiàn)說”。
口語交際也是一個(gè)禮儀性交際，說話文明得體，有禮有節(jié)，往往會(huì)獲得對方的好印象，這也有利于交際活動(dòng)的順利進(jìn)行，因此，在口語交際練習(xí)中，要避免不文明、不禮貌的語言。
“感人心者，莫先乎情”，這點(diǎn)對于口語交際練習(xí)非常重要，因此，在口語交際練習(xí)，必須要學(xué)會(huì)說有人情味的話。
價(jià)格談判工作總結(jié)篇十一
一、步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒有辦成。
3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問題沒有解決之前，拋出第二個(gè)問題。否則第二個(gè)問題一說，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒有結(jié)果的、新談判中。
1、尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話?！薄澳愦螂娫捴挥?分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!” 尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。 實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個(gè)“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒有談成。
3、在談判過程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)： 政策性東西不要一步到位; 拿不清的事情不要擅自決策; 客戶抱怨要認(rèn)真傾聽; 原則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。
三、及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。
1、識(shí)別成交機(jī)會(huì) 。哪些是成就機(jī)會(huì)?如：客戶在詢問性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價(jià)格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成! 客戶就只針對價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)。
2、巧言妙語促成交。 在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購買欲望，并進(jìn)行購買決策的。可以說大部分顧客是隨機(jī)購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務(wù)是其購買決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識(shí)別成交機(jī)會(huì)，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時(shí)候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好?！?最常用的談話技巧：“兩點(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。
價(jià)格談判工作總結(jié)篇十二
汽車銷售的整個(gè)過程：
1.客戶開發(fā)。在銷售流程的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求來開始和他建立一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對該潛在客戶進(jìn)行邀約。
2.接待。為客戶樹立一個(gè)正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對購車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒，為購買經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào)。
3.咨詢。重點(diǎn)是建立客戶對銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對銷售人員的信賴會(huì)使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢步驟通過建立客戶信任所能獲得的最重要利益。
4.產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)行針對客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過傳達(dá)直接針對客戶需求和購買動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時(shí)客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成。
5.試車。這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話。銷售人員應(yīng)針對客戶的需求和購買動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說明，以建立客戶的信任感。
6.協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個(gè)重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會(huì)感到他是在和一位誠實(shí)和值得信賴的銷售人員打交道，會(huì)全盤考慮到他的財(cái)務(wù)需求和關(guān)心的問題。
7.成交。重要的是要讓客戶采取主動(dòng)，并允許有充分的時(shí)間讓客戶做決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶的信心。銷售人員應(yīng)對客戶的購買信號(hào)敏感。一個(gè)雙方均感滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。
8.交車。交車步驟是客戶感到興奮的時(shí)刻，如果客戶有愉快的交車體驗(yàn)，那么就為長期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，這會(huì)使客戶滿意并加強(qiáng)他對經(jīng)銷商的信任感。重要的是此時(shí)需注意客戶在交車時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間回答任何問題。
9.跟蹤。最重要的是認(rèn)識(shí)到，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務(wù)是他親身體驗(yàn)經(jīng)銷商服務(wù)流程的第一次機(jī)會(huì)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶購買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會(huì)返回經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次維護(hù)保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，因而這一跟蹤動(dòng)作十分重要，這是服務(wù)部門的責(zé)任。
汽車銷售技巧
銷售技巧目錄：銷售人員的五個(gè)條件銷售的七個(gè)步驟
認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者分析客戶需求
如何尋找潛在客戶接近客戶技巧
把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益
專業(yè)銷售人員的五個(gè)條件
價(jià)格談判工作總結(jié)篇十三
希爾多·奇爾，工會(huì)調(diào)停者，在最近討論到一家紐約市大報(bào)紙罷工的事。他告訴記者說;“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問題：問題是，現(xiàn)在一些小問題已經(jīng)變成大問題了。事情就是這樣。一旦你們達(dá)成協(xié)議，談判便會(huì)移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點(diǎn)上先作讓步，有時(shí)是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀點(diǎn)達(dá)成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當(dāng)然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經(jīng)常是你可以從半個(gè)面包得到比堅(jiān)持整個(gè)面包更多的營養(yǎng)。
耐心就是力量，耐心就是實(shí)力。如果不具有其有其他方面的優(yōu)勢，那么，一定要有耐心或?qū)ふ覜]有耐心的對手。這樣，也有了防衛(wèi)的籌碼，在必要時(shí)，打亂對方的部署，爭取勝利。在實(shí)際談判中，無數(shù)事例證明，如果感到優(yōu)勢都不明顯，或都不存在的話，千萬別忘記了要運(yùn)用耐心。
不可否認(rèn)，企業(yè)具有一定規(guī)模，產(chǎn)品有一定的知名度，確實(shí)是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢。但如果不具備這方面的優(yōu)勢，而對方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢，要改變的辦法之一，就是廣泛收集信息情報(bào)，了解更多的內(nèi)幕，可以有效地避免談判中的被動(dòng)，并發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì)。比如，交易雙方就價(jià)格問題反復(fù)磋商，對方倚仗商品質(zhì)量一流，不提供優(yōu)惠價(jià)。但購買一方的企業(yè)如果掌握了市場行情，變化的走向趨勢，如產(chǎn)品價(jià)格可能下降，或有更新的產(chǎn)品出現(xiàn)，那么，就可以據(jù)此向企業(yè)施加壓力，利用賣方急于出售產(chǎn)品的心理，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。
使用最低限度標(biāo)準(zhǔn)也有利的一面。從某種意義上說，它限制了談判策略與技巧的靈活運(yùn)用，因?yàn)樽畹拖薅仁遣荒茌p易變更的要求。只有你下定決心，堅(jiān)持規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，才會(huì)避免屈服于對方的壓力。同時(shí)，最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發(fā)談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見，應(yīng)用最低限度標(biāo)準(zhǔn)并不是一個(gè)萬全之策。它可以避免接受一個(gè)不利的協(xié)議，也可能造成無法提出和接受有利的方案。
那末，要避免談判中處于劣勢地位可能帶來的不利后果，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。在這些方案中，至少要包括：對談判結(jié)果的設(shè)想，對方根據(jù)什么向我方提出條件?不利于我方的因素有哪些?怎樣克服?在什么樣的情況下中斷談判?我們所能達(dá)到的目的是什么?在哪些方面進(jìn)行最佳選擇?等等。
在談判中，對討論協(xié)議有多種應(yīng)付方案，就會(huì)大大增強(qiáng)你的實(shí)力，使你有選擇進(jìn)退的余地。有時(shí)，能否在談判中達(dá)成協(xié)議，則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會(huì)迫使對方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。
談判對方有優(yōu)勢，并不是說在所有的方面都有優(yōu)勢，因?yàn)樗械膬?yōu)勢都掌握在對方手中，僅靠談判技巧要達(dá)成一個(gè)雙方都滿意的協(xié)議恐怕是不可能的。當(dāng)談判雙方實(shí)力相差較大，我方處于劣勢時(shí)，在談判之前的準(zhǔn)備工作中，就應(yīng)包括對雙方優(yōu)勢的分析，擺出對方的優(yōu)勢，再看看我方的優(yōu)勢是什么，如何利用我方的優(yōu)勢。這樣，你就能夠?qū)﹄p方的實(shí)力相比，以及由此產(chǎn)生的問題心中有數(shù)。例如，我方要購買一批產(chǎn)品，談判的對手是實(shí)力雄厚的大公司，產(chǎn)品很有競爭力，生產(chǎn)批量大、周期短、交貨迅速，這些都是它的優(yōu)勢。但是，它急于出售產(chǎn)品以加速資金周轉(zhuǎn)，就是它的短處，也恰恰是我方的優(yōu)勢。
雙方在談判中的優(yōu)勢、劣勢并不是絕對的。在談判初期，就雙方的實(shí)力對比來看，你可能處于劣勢。但是，隨著多種方案的提出，增加了你的實(shí)力，也增加了你的優(yōu)勢。
有時(shí)，一方優(yōu)勢可能被掩蓋了，表現(xiàn)不明顯，也可能對方?jīng)]有認(rèn)識(shí)到你的優(yōu)勢的重要意義。因此，在談判中如何利用自己的優(yōu)勢，發(fā)揮自己的長處，攻擊對方的短處、薄弱環(huán)節(jié)，也是談判人員應(yīng)掌握的策略技巧之一。
總之，要改變談判中的劣勢，在堅(jiān)持上述原則的基礎(chǔ)上所應(yīng)采取的具體步驟有三點(diǎn)：
第一，制定在成協(xié)議所必需的措施。如果不能達(dá)成協(xié)議，是否還存在著與其他公司洽談的可能?如果按照對方的條件，是自己生產(chǎn)合算，還是購買合算。
第二，改進(jìn)自己的最佳設(shè)想，把這些變?yōu)閷?shí)際的選擇。如果認(rèn)為與對方談判達(dá)成協(xié)議比不達(dá)成協(xié)議要有利，就應(yīng)努力地把這種可能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，最主要的是在談判中不斷充實(shí)、修改自己的最佳方案、計(jì)劃，使之更加切合實(shí)際。
第三，在確定最佳方案的同時(shí)，也應(yīng)明確達(dá)不成協(xié)議所應(yīng)采取的行動(dòng)。
價(jià)格談判工作總結(jié)篇十四
誠信，是作為一個(gè)成功談判者的基石。一場極具挑戰(zhàn)性且成功的談判若是沒有誠信，那么它是無法順利進(jìn)行并得以發(fā)展的。誠信與否，就好比第一印象，我們每個(gè)人在見一個(gè)陌生人時(shí)，首先是貫徹他的穿著打扮，接著就是言行舉止。誠然，談判也是。在交談中方可感受彼此的真誠度，談判史上不乏依靠真誠打動(dòng)對方的例子。所以，恪守誠信，才是談判的硬道理。
如何避免具有沖突性的談判？這是比較敏感的話題，因?yàn)檎勁幸才c年齡有關(guān)，年紀(jì)善淺的人或許在談?wù)勁袝r(shí)比較由著自己的性子去辦事。
比如，在某一個(gè)談判項(xiàng)目上，年紀(jì)輕、性子直的人會(huì)直接說，"我想知道我們的需求您能否達(dá)到"，正確的說法應(yīng)是，"我有個(gè)建議，我們可以一起找出比較合理的方法。"若是對方的態(tài)度比較強(qiáng)硬，"你認(rèn)為我會(huì)很贊同嗎？"那么，您也不能與其爭鋒相對，而應(yīng)當(dāng)說，"我能夠體會(huì)您的感受，其實(shí)我也有過您這樣的心情，只是后來我找到了真正意義上的解決辦法。"這一來，也就避免了沖突談判的進(jìn)行，談判結(jié)果也很有可能出人意料。
高智商的談判的成功最大亮點(diǎn)就是做到了平衡，雙方心理的平衡。對于一位歷練豐富的高智商談判人士來說，他會(huì)權(quán)衡雙方的心理感受，只有做到自己讓步的空間越來越小，對方都感覺你被逼到無可奈何的地步了，那么，此刻對方就該主動(dòng)做決定了，所以，反過來會(huì)讓對方覺得是他說了算的，心理上也就有了一種安慰。
這個(gè)做法的用意，不但是要增加談判協(xié)商的活躍性，更多是能夠讓對方很切身的體會(huì)到我方做退讓后的愉悅感。
相信很多混跡職場的白領(lǐng)都去百貨市場買過東西，當(dāng)賣家向您問價(jià)格時(shí)，您可能不會(huì)按最低的價(jià)格去要吧，而是會(huì)按一個(gè)高的價(jià)格去說，在此時(shí)，賣家就會(huì)給出另一個(gè)價(jià)格，那么您也就再出口價(jià)上進(jìn)行減法，但是不會(huì)減得太狠，起碼要比賣家的價(jià)格要合理。往往商家也樂意。這其實(shí)也是一種比較特別的談判技巧。
價(jià)格談判工作總結(jié)篇十五
價(jià)格談判是商務(wù)活動(dòng)中不可避免的一環(huán)，能否成功完成價(jià)格談判，關(guān)系著企業(yè)的利潤和發(fā)展。在實(shí)踐中，我在價(jià)格談判中積累了一些心得和經(jīng)驗(yàn)，希望能夠提供一些思路和方法。在下面的文章中，我將分享我的一些想法，包括談判策略、應(yīng)對策略、談判技巧等，希望能對大家在價(jià)格談判中有所幫助。
段二：談判策略
首先，制定談判策略是關(guān)鍵。在談判開始之前，我們需要了解我們自己和對方的基本情況，包括背景、需求等等。在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們需要根據(jù)自己的實(shí)際情況和目標(biāo)制定出適合自己的談判策略。比如，我們可以采用“軟殺”策略，通過保持冷靜、采取委婉的方式來達(dá)到自己的目標(biāo)。我們也可以采用“硬殺”策略，通過表現(xiàn)出自己的強(qiáng)硬和決心來逼迫對方作出讓步?？傊?，制定好的談判策略能夠提高我們在談判中的自信和信心，是成功談判的必要條件。
段三：應(yīng)對策略
其次，要想成功進(jìn)行價(jià)格談判，也需要準(zhǔn)備好應(yīng)對策略。應(yīng)對方案的制定需要根據(jù)具體的處境和對手采取相應(yīng)的措施。我們需要了解我們的對手的策略和意圖，結(jié)合我們的談判策略，有針對性的制定應(yīng)對策略。比如，假如我們的對手使用了誘25%的方式通過抬高價(jià)格等手段來進(jìn)行談判，我們可以采取相應(yīng)的應(yīng)對策略，比如強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢、指出對方的短處、降低要求的方式來談判。
段四：談判技巧
除了策略和應(yīng)對措施，成功的價(jià)格談判還需要掌握一些談判技巧。比如，在開始交易前，我們需要根據(jù)交易的基礎(chǔ)和對方的意愿來進(jìn)行角色扮演和模擬訓(xùn)練，并且要注重鍛煉自己的情商和智商。在交易過程中，我們需要始終保持冷靜和鎮(zhèn)靜，不要輕言放棄或妥協(xié)。在討價(jià)還價(jià)的過程中，我們可以采用在情形方面進(jìn)行爭斗的策略，讓對方在某些方面作出讓步，換取我們的利益。
段五：結(jié)尾
價(jià)格談判是一項(xiàng)非常重要的任務(wù)，不容忽視。在談判過程中，我們需要保持自己的理智和冷靜，并且需要根據(jù)各種情況進(jìn)行得當(dāng)?shù)牟呗院蛻?yīng)對措施。在我之前的工作中，我也只是針對一些方面提出了我的一些觀點(diǎn)。但是，在實(shí)踐中我們能夠不斷學(xué)習(xí)和提高，月需要不斷地積累經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)驗(yàn)來完善自己。希望我所提供的一些心得和經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驅(qū)Υ蠹以趦r(jià)格談判中有所啟迪和幫助。