人生天地之間，若白駒過(guò)隙，忽然而已，我們又將迎來(lái)新的喜悅、新的收獲，一起對(duì)今后的學(xué)習(xí)做個(gè)計(jì)劃吧。計(jì)劃可以幫助我們明確目標(biāo)，分析現(xiàn)狀，確定行動(dòng)步驟，并制定相應(yīng)的時(shí)間表和資源分配。以下我給大家整理了一些優(yōu)質(zhì)的計(jì)劃書范文，希望對(duì)大家能夠有所幫助。
大客戶銷售計(jì)劃書 大客戶汽車銷售篇一
隨著人們生活水平的提高，購(gòu)車一直是老百信比較關(guān)心的話題，因此汽車銷售服務(wù)行業(yè)也就成為一個(gè)熱門的行業(yè)。汽車銷售服務(wù)是一門高雅的藝術(shù)，它不僅要滿足客戶的需求又要到達(dá)銷售的目的，既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司贏得利潤(rùn).所以說(shuō)汽車銷售服務(wù)是一門高雅的藝術(shù)。
汽車銷售服務(wù)流程總體來(lái)說(shuō)可以分為九大步驟：開(kāi)發(fā)客戶，接待，咨詢，介紹產(chǎn)品，試車，協(xié)商，成交，交車，跟蹤.在這九大步驟里，其中以咨詢，產(chǎn)品介紹，協(xié)商和跟蹤最為重要。一個(gè)汽車銷售服務(wù)人員的高明之處就體現(xiàn)在這些地方。
客戶開(kāi)發(fā)是汽車銷售服務(wù)的首要環(huán)節(jié)，下面重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)開(kāi)發(fā)客戶的流程。
一、開(kāi)發(fā)客戶的流程和技巧：
萬(wàn)事開(kāi)頭難，只有能找出潛在的顧客，才能進(jìn)行下一步的工作。潛在顧客必須具備三個(gè)基本條件：一是有需要；二是有購(gòu)買能力；三是有購(gòu)買的決策權(quán)。如果只有一個(gè)條件滿足，就不是潛在的顧客；前兩個(gè)條件滿足的客戶，也算作潛在客戶，但不是重點(diǎn)（因?yàn)樗薪ㄗh權(quán)）。
尋找潛在顧客的主要途徑有：電話黃頁(yè)、行業(yè)名錄、朋友或熟人介紹、保有客戶介紹等。在這個(gè)階段，汽車銷售服務(wù)銷售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。
一般來(lái)說(shuō)，我們潛在客戶群主要是：政府采購(gòu)中心，公檢法等相關(guān)的政府部門，大型的工礦、生產(chǎn)、服務(wù)型企業(yè)（如石油、煤炭、鋼鐵、供電、通信），高檔的商務(wù)寫字樓和高檔住宅區(qū)也分布有我們的潛在客戶。
一般來(lái)說(shuō)，訪前準(zhǔn)備是正式接觸到客戶前的所有活動(dòng)，汽車銷售服務(wù)人員應(yīng)對(duì)自己收集到潛在客戶信息分類整理，制定客戶拜訪計(jì)劃，根據(jù)計(jì)劃逐一拜訪客戶。
在客戶拜訪前，首先與客戶電話預(yù)約一下，確認(rèn)客戶的時(shí)間，然后準(zhǔn)備齊各種資料（名片、產(chǎn)品資料、公司簡(jiǎn)介、車輛使用和維護(hù)費(fèi)用測(cè)算表、車輛上牌和保險(xiǎn)費(fèi)用表等），按時(shí)赴約。
進(jìn)門是第一步，如果和潛在客戶有預(yù)約的只用登記一下就ok了；但是多數(shù)情況下我們首次拜訪都是冒然前往（也稱之為“掃街”），通過(guò)首次拜訪與潛在客戶建立聯(lián)系，因此要想順利見(jiàn)到我們的潛在客戶，能通過(guò)門衛(wèi)這一關(guān)就顯得至關(guān)重要，這就需要我們采取一定的技巧，先把門衛(wèi)搞定，并不斷積累經(jīng)驗(yàn)，在以后的初次拜訪中能順利進(jìn)門。
起潛在客戶的注意，對(duì)汽車銷售服務(wù)人員產(chǎn)生較深的、良好的印象，否則汽車銷售服務(wù)人員以后的行動(dòng)可能會(huì)不起作用。
在這一階段，汽車銷售服務(wù)人員要進(jìn)行大量的提問(wèn)和傾聽(tīng)。提問(wèn)（如：需要什么樣的車、喜歡哪些車、對(duì)油耗的看法）有助于吸引顧客的注意力，汽車銷售服務(wù)人員聆聽(tīng)顧客的回答，在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽(tīng)的過(guò)程中，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，汽車銷售服務(wù)人員就可以向潛在顧客介紹解決問(wèn)題的方法，并努力創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氛圍，盡量不要讓客戶產(chǎn)生“你是來(lái)推銷汽車的印象”。及時(shí)找到客戶的興趣所在和關(guān)注點(diǎn)，要讓客戶盡快喜歡并信任汽車銷售服務(wù)人員。
依據(jù)初次拜訪獲得的信息，依次登記在銷售拜訪登記表上，并分級(jí)分類管理，首先把個(gè)人購(gòu)車和單位購(gòu)車分開(kāi)管理，個(gè)人用戶依據(jù)購(gòu)買意向--1周內(nèi)購(gòu)車、1個(gè)月內(nèi)購(gòu)車、3個(gè)月內(nèi)購(gòu)車、6個(gè)月內(nèi)購(gòu)車，分o、a、b、c級(jí)進(jìn)行跟蹤管理；對(duì)于單位購(gòu)車客戶依據(jù)其采購(gòu)周期和平均的采購(gòu)批量分a、b、c三級(jí)管理，a級(jí)是采購(gòu)周期短和采購(gòu)批量大的客戶，b級(jí)是采購(gòu)周期短采購(gòu)批量小的客戶，c級(jí)為采購(gòu)周長(zhǎng)采購(gòu)批量大的客戶。
汽車銷售服務(wù)重點(diǎn)：回訪
針對(duì)個(gè)人用戶，o級(jí)客戶要1周回訪兩次，這類客戶一般情況下已經(jīng)看過(guò)并試過(guò)各個(gè)品牌的車輛，正在圈定的兩三個(gè)車型之間進(jìn)行比較并最終做出選擇。如果我們的產(chǎn)品是被選車型，那么就了解其在哪里看的車、誰(shuí)接待的，如果已經(jīng)有其他的銷售員正在跟蹤回訪就迅速放棄；如果其未把我們的產(chǎn)品列入被選車型，了解原因和客戶的需求，“要站在客戶的立場(chǎng)上”把我們的產(chǎn)品介紹給客戶。a級(jí)客戶1周回訪1次，b級(jí)客戶1月回訪2次，c級(jí)客戶2月回訪1次。
針對(duì)單位客戶，回訪時(shí)間不定期，要利用一些恰當(dāng)?shù)慕杩诙啻闻c客戶接觸，要能夠獲得客戶的信任，建立朋友式的關(guān)系，最終能升華到兄弟般的情誼。a級(jí)的客戶是重中之重，銷售員要充分利用一切社會(huì)關(guān)系，盡快建立與其的緊密聯(lián)系；b級(jí)和c級(jí)客戶，要通過(guò)不斷的接觸，不斷加強(qiáng)聯(lián)系。同時(shí)，要注意回訪的頻率，不要給客戶的工作帶來(lái)不便，恰當(dāng)?shù)刭?zèng)送一些小禮品能讓其對(duì)你的好感倍增。
汽車銷售服務(wù)的關(guān)鍵：消除成交障礙
通過(guò)持續(xù)的回訪，我們把引導(dǎo)客戶一步步走向成交，但是在成交前總會(huì)存在一些異議，比如在兩三個(gè)被選車型之間難于取舍，或是購(gòu)車的家庭成員之間有爭(zhēng)議，對(duì)成交價(jià)格有異議等。在這種情況下，汽車銷售服務(wù)人員首先要肯定客戶的異議，分析異議存在的原因，利用銷售技巧，把影響成交的障礙一一消除，要在滿足客戶主要需求的前提下，讓客戶感覺(jué)到我們的車性價(jià)比最高。
讓他們撞車！
汽車銷售服務(wù)的結(jié)果：成交
此時(shí)，客戶的心情是迫切興奮的，銷售人員要盡量縮短交車等待的時(shí)間，但不要忙中出錯(cuò)。按著公司規(guī)定的流程，一項(xiàng)一項(xiàng)來(lái)，首先簽定合同，然后帶領(lǐng)客戶付款開(kāi)票，同時(shí)通知服務(wù)站洗車并做好交車前的pdi檢查，請(qǐng)客戶喝茶（咖啡）等待，把隨車資料和注意事項(xiàng)一一介紹給客戶，并詢問(wèn)是否提供協(xié)助上牌服務(wù)，如需要?jiǎng)t和客戶約好上牌的時(shí)間，帶領(lǐng)客戶驗(yàn)車，介紹售后服務(wù)經(jīng)理，合影留念，最后歡送客戶離去。
及時(shí)的售后回訪和節(jié)日問(wèn)候，提醒客戶及時(shí)來(lái)維修站做保養(yǎng)、維修，不但增加我們的售后服務(wù)收益；而且還能提高客戶的滿意度，形成良好的“口碑”宣傳效應(yīng)，更好地促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。
二、銷售的整個(gè)流程：
1、接待
接待是一個(gè)要把握好分寸的環(huán)節(jié).往往汽車銷售服務(wù)人員一見(jiàn)客戶進(jìn)門，就馬上走過(guò)去滔滔不絕的跟客戶介紹產(chǎn)品.其實(shí)客戶很討厭這種行為.一般，在客戶進(jìn)門后，禮貌地打過(guò)招呼后，如“歡迎光臨**4s店，請(qǐng)隨意觀看！”任由客戶隨意觀看3分鐘，當(dāng)客戶較長(zhǎng)時(shí)間停留在某種型號(hào)的車時(shí)，或者客戶在用眼睛尋找銷售人員時(shí)，或者客戶想打開(kāi)車門，掀開(kāi)發(fā)動(dòng)機(jī)蓋等等，這時(shí)就可以走上前，遞上自己的名片，最好是有個(gè)性地介紹自己，爭(zhēng)取給客戶留下最深刻的第一印象.注意自己的儀表和衣著必須要干凈整潔，給人穩(wěn)重誠(chéng)懇的印象.注意此時(shí)不要太正式化和太早進(jìn)入購(gòu)車的主題，話題宜寬泛，輕松，幽默，總之目的是要迅速拉近彼此之間的距離.可隨意聊聊天氣，社會(huì)上的熱點(diǎn)新聞，時(shí)尚，家庭，興趣愛(ài)好，體育活動(dòng)等，如果能發(fā)現(xiàn)客戶身上的優(yōu)點(diǎn)而加以贊美，那就更好了.如“你女朋友的衣服是最新款的吧，太漂亮了！”，“一瞧你這氣質(zhì)，就知道你是政府高官了！”，“你是做it行業(yè)的吧，頭腦反應(yīng)太敏捷了！”做足了鋪墊后，就可以有意識(shí)的進(jìn)行下一步驟了。
2、咨詢
7、跟蹤
大客戶銷售計(jì)劃書 大客戶汽車銷售篇二
大客戶渠道銷售需要通過(guò)與客戶進(jìn)行有效溝通了解客戶需求, 尋找銷售機(jī)會(huì)并完成銷售業(yè)績(jī)。下面是本站小編為您精心整理的大客戶渠道銷售的
崗位職責(zé)
。
職責(zé)：
1、了解和發(fā)掘客戶需求及購(gòu)買愿望，介紹自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特色;
2、 負(fù)責(zé)開(kāi)拓并維護(hù)行業(yè)標(biāo)桿型客戶渠道;
4、定期拜訪老客戶，開(kāi)拓新市場(chǎng)，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，收集競(jìng)品資料;
崗位要求：
1.熟悉國(guó)內(nèi)自動(dòng)售賣機(jī)行業(yè)存量客戶的運(yùn)作方式;
2、較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力和語(yǔ)言表達(dá)能力;
4、有較強(qiáng)的承壓能力，勇于接受挑戰(zhàn);
5、擁有快銷品(食品、飲料、連鎖零售)渠道資源、客戶資源者優(yōu)先;
6、2年以上銷售行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，業(yè)績(jī)突出者優(yōu)先;
職責(zé)：
2.中科院合肥創(chuàng)新院cep中心課程招生，協(xié)助學(xué)員參加課程培訓(xùn);
4.根據(jù)公司要求完成既定的銷售目標(biāo)。
任職資格：
1.大專以上學(xué)歷，有教育學(xué)背景、終端銷售經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先考慮;
2.良好的語(yǔ)言表達(dá)能力和溝通技巧;
3.有責(zé)任心，為人正直，具備良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力;
4.心理素質(zhì)好，具備良好的自我調(diào)節(jié)能力;
5.愿意成長(zhǎng)改變，不斷學(xué)習(xí)充電，敢于突破自己。
職責(zé)：
1、完成公司月、季、年度營(yíng)銷目標(biāo)以及其他任務(wù)，對(duì)營(yíng)銷思想進(jìn)行定位;
2、有獨(dú)立的銷售渠道和客戶源，具有良好的市場(chǎng)拓展能力;
3、新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣方案的制定;
4、成熟項(xiàng)目的營(yíng)銷組織、協(xié)調(diào)和銷售績(jī)效管理;
5、銷售隊(duì)伍的建設(shè)與培養(yǎng)等。
任職資格：
1、具有大客戶開(kāi)發(fā)、服務(wù)和管理能力;
2、良好的計(jì)劃能力，執(zhí)行能力和團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力;
3、熟悉藍(lán)牙、藍(lán)牙耳機(jī)產(chǎn)品
4、具有耳機(jī)或藍(lán)牙耳機(jī)銷售經(jīng)驗(yàn)
5、積極樂(lè)觀向上、充滿正能量，抗壓能力強(qiáng)
職責(zé)
1、負(fù)責(zé)完成部門分配的銷售計(jì)劃;
2、與渠道商業(yè)務(wù)溝通談判銷售促成;
3、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)采集分析處理;
4、渠道商報(bào)價(jià)擬定方案;
5、培訓(xùn)渠道商輔導(dǎo)代理人展業(yè);
6、負(fù)責(zé)新渠道開(kāi)發(fā)建立客戶檔案;
7、協(xié)調(diào)部門事務(wù)后勤保障;
8、完成部門領(lǐng)導(dǎo)安排的其他事項(xiàng)。
任職資格
1、專科以上學(xué)歷;
2、營(yíng)銷管理類、商務(wù)策劃類、貿(mào)易銷售類專業(yè)優(yōu)先;
3、三年以上保險(xiǎn)類金融類相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn);
4、熟悉方案，標(biāo)書，策劃文案的撰寫技巧;
5、具有商務(wù)數(shù)據(jù)收集匯總的能力;
6、有培訓(xùn)渠道商實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷優(yōu)先。
職責(zé)：
1、全面負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)合作代理商銷售、維護(hù)工作;
2、能充分利用【公司提供資源】打開(kāi)市場(chǎng)，完成銷售任務(wù);
5、完成代理商、大代理商的拓展、溝通、簽約等工作;
職位要求：
1、專科及以上學(xué)歷，計(jì)算機(jī)及市場(chǎng)營(yíng)銷等專業(yè)尤佳;
2、較強(qiáng)的市場(chǎng)分析判斷能力、溝通談判技巧;
4、有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品渠道銷售工作經(jīng)歷者優(yōu)先;
5、有電話銷售、陌生拜訪經(jīng)歷者優(yōu)先。
大客戶銷售計(jì)劃書 大客戶汽車銷售篇三
責(zé)任人：胡洋許雲(yún)凱李彥博
初步發(fā)展方向:
為了明確目標(biāo)，銷售量最大化，以后發(fā)展的基礎(chǔ)和銷售渠道的成熟，制定該銷售計(jì)劃和具體工作的負(fù)責(zé)制度。
前期策略以保定城區(qū)南部為基礎(chǔ)發(fā)展方向，面向東二環(huán)和東三環(huán)之間的郊區(qū)村莊，城邊區(qū)的沿街小超市小商店為主要銷售方向，逐步向城市主要街道和面向臨近的清苑縣等幾個(gè)縣城發(fā)展。
由于前期每個(gè)人都沒(méi)有成熟的經(jīng)驗(yàn)，所以但凡任何事情都要進(jìn)行商議，三人之間必須團(tuán)結(jié)一致，實(shí)事求是，踏實(shí)做事，要能吃苦，爭(zhēng)取將銷售成本壓縮到最小，從自身把利潤(rùn)最大化，便于前期的鋪貨和后續(xù)發(fā)展。
具體營(yíng)銷策略：
前期已擬定八年陳釀酒（紫砂葫蘆型）為主打酒種，頭曲，二曲以及陳釀，窖酒為輔助市場(chǎng)開(kāi)發(fā)品種。八年陳釀，陳釀，窖酒定位于中低端市場(chǎng)，主打郊區(qū)和縣城，頭曲，二區(qū)定位于中高端市場(chǎng)主打市區(qū)一些高檔煙酒店，同時(shí)低端價(jià)位也可以送入高檔客戶！
由于保定本地酒在市場(chǎng)有一定的發(fā)展優(yōu)勢(shì)和基礎(chǔ)，所以采取“集中化”策略，針對(duì)于對(duì)手酒類沒(méi)有完全占據(jù)的市場(chǎng)展開(kāi)攻勢(shì)，擠占市場(chǎng)。初期以鋪貨為主，利潤(rùn)為輔，拉開(kāi)與同檔次對(duì)手產(chǎn)品之間的價(jià)格差距，爭(zhēng)取小方向發(fā)展，一步一步走實(shí)。
目標(biāo)市場(chǎng)可以分為a，b兩類：a類為保定城邊郊區(qū)和各個(gè)縣城的城區(qū)。b類為保定各大街的超市和校園附近便利店。（校園附近的便利店可以相對(duì)大的讓利于客戶，以引導(dǎo)客戶給學(xué)生進(jìn)行推銷）
明確流程和規(guī)范，加強(qiáng)管理，強(qiáng)化對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制力度，使客戶的利益和咱們之間的利益緊密結(jié)合起來(lái)，成為利益共同體，實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。線下富裕時(shí)間咱可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)做團(tuán)購(gòu)和酒店的推銷，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，團(tuán)購(gòu)活動(dòng)可以實(shí)行零利潤(rùn)，以增加產(chǎn)品銷售量，打開(kāi)產(chǎn)品知名度。前期股份安排，可于產(chǎn)品銷售前，所有程序準(zhǔn)備完畢時(shí)在做安排，但一定要留出一定的股份用于后續(xù)人員的加入和雇傭業(yè)務(wù)員給予一定的股份。
大客戶銷售計(jì)劃書 大客戶汽車銷售篇四
銷售工作者需要關(guān)注和及時(shí)搜集整理市場(chǎng)信息,包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)作、產(chǎn)品宣傳活動(dòng)和市場(chǎng)動(dòng)向等工作內(nèi)容，想要真正做好這個(gè)銷售工作是比較難的。今天小編在這給大家?guī)?lái)銷售計(jì)劃，接下來(lái)我們一起來(lái)看看吧!
銷售計(jì)劃11、分析裝飾公司根據(jù)南京裝飾行業(yè)客戶信息將裝飾公司分為高中低檔三類公司，以科勒潔具作為敲門磚，重點(diǎn)發(fā)展中高檔裝飾公司!
2、準(zhǔn)備好資料和名片
在已經(jīng)對(duì)目標(biāo)公司初步了解的基礎(chǔ)上，進(jìn)行上門拜訪，找到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人例如材料部經(jīng)理，洽談合作的可能性!對(duì)于無(wú)法合作的裝飾公司，主要精力放在設(shè)計(jì)師身上!
3、對(duì)已經(jīng)有的設(shè)計(jì)師名單，進(jìn)行地毯式的電話、短信、qq、飛信和微信等拜訪，確定有意向與科勒合作的設(shè)計(jì)師!
4、對(duì)于設(shè)計(jì)師進(jìn)行差別化分析：個(gè)性，愛(ài)好，設(shè)計(jì)和接單能力等，篩選有能力的設(shè)計(jì)師，再根據(jù)不同的特點(diǎn)，有針對(duì)性的與其接觸，盡快的建立起合作關(guān)系!
5、通過(guò)已經(jīng)其他品類的建材業(yè)務(wù)員介紹他們認(rèn)識(shí)和熟悉的設(shè)計(jì)
6、將設(shè)計(jì)師進(jìn)行分類：1、注重返點(diǎn);2、注重設(shè)計(jì)效果;3、以上兩者兼顧的!
7、在合作中，與設(shè)計(jì)師深入溝通，及時(shí)報(bào)備客戶信息，避免因?yàn)橐恍┲饔^原因而照成傷害設(shè)計(jì)師推單的積極性。
9、對(duì)于注重設(shè)計(jì)效果的設(shè)計(jì)師，在上門拜訪以及后期溝通過(guò)程中，重點(diǎn)放在我們產(chǎn)品的文化，設(shè)計(jì)理念、風(fēng)格等，確保他們?cè)谕扑]產(chǎn)品時(shí)優(yōu)先考慮我們!
11、與所有店面溝通好，在零售中發(fā)現(xiàn)中高端小區(qū)，以及對(duì)應(yīng)的人物，這一點(diǎn)在小區(qū)團(tuán)購(gòu)中非常重要(在服務(wù)好前幾戶業(yè)主之后，對(duì)于發(fā)展該小區(qū)后期團(tuán)購(gòu)活動(dòng)非常有幫助)
20__年全年計(jì)劃銷售70萬(wàn)盒，力爭(zhēng)100萬(wàn)盒，需要對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。
一、目前醫(yī)藥市場(chǎng)分析：
目前在全國(guó)基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過(guò)低，18.00元/盒,平均銷售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開(kāi)發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤(rùn)空間過(guò)小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒(méi)有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展.經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧?rùn)的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所改變。
如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因?yàn)楣緵](méi)有進(jìn)行必要的投入、更沒(méi)有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤(rùn)很少，并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴、銷售代表對(duì)公司也沒(méi)有無(wú)忠實(shí)度，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂，相互的惡意競(jìng)爭(zhēng)，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。
二、營(yíng)銷手段的分析：
所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來(lái)公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售定位為主、以會(huì)議營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性來(lái)任其發(fā)展，公司只能聽(tīng)?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。
三、公司的支持方面分析：
到目前為止，公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓期，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明，市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過(guò)大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過(guò)底。而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。
四、管理方面分析：
新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺(jué)是企業(yè)沒(méi)有實(shí)力、沒(méi)有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺(jué)缺乏信任、沒(méi)有安全感。
企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對(duì)統(tǒng)一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力。管理的絕對(duì)公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問(wèn)題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問(wèn)題。
銷售計(jì)劃31、每天準(zhǔn)時(shí)到公司，(能提前20分鐘到公司，做到風(fēng)雨無(wú)阻!)
2、找開(kāi)電腦，查看前一天所新增樓盤，熟悉市場(chǎng)行情，養(yǎng)成每天背誦樓盤和發(fā)現(xiàn)自己所需要之筍盤。
3、打開(kāi)電腦，隨時(shí)查閱公司“新間公告”、“員工論壇”等欄目，及時(shí)了解公司業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)同規(guī)章制度，跟上公司日新月異發(fā)展的步伐。
4、查看?區(qū)域廣告(包括本公司和外公司)發(fā)現(xiàn)自己客戶所需要的盤或筍盤主動(dòng)找回盤源,增加成交量進(jìn)而增加業(yè)績(jī)(及分類廣告).5、本分行或本區(qū)域若有新收的匙盤,堅(jiān)持拿匙看房,日積月累,區(qū)域內(nèi)的所有戶型你都會(huì)了若指掌.6、每天必須認(rèn)真按質(zhì)清洗十五個(gè)盤源.清洗任何盤源必須與業(yè)主徹底交流,了解真實(shí)情況.7、洗盤過(guò)程中,了解業(yè)主有換樓的需要。在業(yè)主未出售前，先行約業(yè)主看房(每周至少一個(gè))。
8、下決定每天找尋一個(gè)新客戶(暫時(shí)未需要，但半年內(nèi)會(huì)買的客戶)
9、嘗試考核本身對(duì)買賣過(guò)程中，稅費(fèi)及各項(xiàng)手續(xù)費(fèi)的計(jì)算方法。
10、每天必須盡量保證帶兩個(gè)客戶看房。
11、每天必須即時(shí)跟進(jìn)自己客戶及每天洗十個(gè)公客。
12、主動(dòng)到公交站或盤源不足的指定目標(biāo)派發(fā)宣傳單張，爭(zhēng)取客源及盤源。
13、自行輯錄五個(gè)筍盤，不停尋找客戶作配對(duì)，機(jī)會(huì)自然大增
14、跟進(jìn)以往經(jīng)自己成交的租盤或賣盤，(租客到期完約否?會(huì)否另覓新居?會(huì)買房否?)做好自己的“客戶回訪”工作。
15、跟進(jìn)以往經(jīng)自己租出的樓盤業(yè)主，會(huì)否買多一個(gè)單位作投資(收租)
16、有時(shí)間到附近交易活躍的社區(qū)兜客，及地產(chǎn)公司門口拉客。
17、自己洗盤時(shí)認(rèn)為和自己溝通比較好的業(yè)主多聯(lián)系，加深感情爭(zhēng)取控盤(簽委托)
18、晚上是聯(lián)絡(luò)客戶與業(yè)主時(shí)間，堅(jiān)持在8-9點(diǎn)間跟客戶、業(yè)主溝通。
19、業(yè)務(wù)員應(yīng)多了解東莞市及國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)之要聞，令本身在這方面的知識(shí)增加，從而在與業(yè)主及客戶交談的時(shí)更有內(nèi)容，塑造“專家”形像。
20、談判過(guò)程中，遇上挫折，是平常不過(guò)之事，并要將問(wèn)題癥結(jié)之所在記下，不要重犯。
21、工作總結(jié)(看房總結(jié)經(jīng)驗(yàn))，準(zhǔn)備第二天工作計(jì)劃(客與業(yè)主需聯(lián)系)
22、心動(dòng)不如行動(dòng)，心勤不如手勤，主動(dòng)出擊，才能爭(zhēng)取入息。各位同仁：請(qǐng)隨時(shí)隨地將自己的工作與以上“日常工作”進(jìn)行比較，檢查自己做到了什么，沒(méi)做到什么!建議將此“日常工作”摘錄于自己工作薄上，時(shí)常鞭策自己，指引自我!長(zhǎng)此以往，成功之時(shí)指口可待!
銷售計(jì)劃4
一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。
作為一位新員工，本人通過(guò)對(duì)此業(yè)務(wù)的接觸，使我對(duì)公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)講是一大缺陷，希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來(lái)更加得心順手。
1、在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開(kāi)張期間，部門的計(jì)劃制定還未完成，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)市場(chǎng)低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識(shí)合作;通過(guò)到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過(guò)上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。
2、在第二季度的時(shí)候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期，在對(duì)業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會(huì)努力爭(zhēng)取盡快開(kāi)單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭本文來(lái)自轉(zhuǎn)載零二七范文大全兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長(zhǎng)起來(lái)。
3、第三季度的十一中秋雙節(jié)，市場(chǎng)會(huì)給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了，為年底的廠房市場(chǎng)大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。此時(shí)我會(huì)伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。
4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時(shí)間。我們部門會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開(kāi)發(fā)工作，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭(zhēng)取把廠房工作業(yè)績(jī)做到化!
二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃
做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、部門管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
三、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
以上，是我對(duì)年的一些設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，也力爭(zhēng)贏的機(jī)會(huì)去尋求更多的客戶，爭(zhēng)取更多的單，完善廠房部門的工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接年新的挑戰(zhàn)。
銷售計(jì)劃5
一、市場(chǎng)方面：
1、客戶維護(hù)：回訪不及時(shí)，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無(wú)動(dòng)力不能及客戶所需。
2、客戶開(kāi)發(fā)：一貫打價(jià)格牌，沒(méi)能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢(shì)。
3、市場(chǎng)動(dòng)向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：根據(jù)各自的優(yōu)勢(shì)和資源都在調(diào)整市場(chǎng)策略緊跟我們。
5、客戶類別分析：學(xué)會(huì)抓大放小用好二八法則，一切從細(xì)節(jié)抓起。
二、管理方面：
1、五月份起“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所有對(duì)外文件或單據(jù)都將印有“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”各部門的相對(duì)印章。
2、進(jìn)出庫(kù)商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺(tái)帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫(kù)存量。
3、細(xì)化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。
4、建立客戶花名冊(cè)，以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。
三、銷售回款方面
本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時(shí)間應(yīng)及時(shí)收款，每月底外欠款不得高于五萬(wàn)元。
四、五月份的工作重點(diǎn)：
1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：(1)展示與我公司合作的優(yōu)勢(shì)。(2)闡述公司的經(jīng)營(yíng)理念。(3)解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。
2、維護(hù)客戶：(1)對(duì)于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。(2)在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場(chǎng)行業(yè)信息。
3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識(shí)。
(1)要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把做業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
4、紅酒略。
五、五月份對(duì)自己有以下要求
1、每月要增加兩個(gè)新客戶，還要有三個(gè)潛在客戶。
2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3、見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問(wèn)題上你和客戶是一至的。
5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。
7、客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)我是的，我是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
10、以公司為家，惜公司名愛(ài)公司物是我們的責(zé)任一榮共榮。
11、工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我們要向公司請(qǐng)示，向同事探討，抓好細(xì)節(jié)共同努力克服。為公司做出自己的貢獻(xiàn)。
12、開(kāi)發(fā)客戶：以a類客戶主(當(dāng)月提貨不低三萬(wàn)元)其他為輔助客戶，13、自有產(chǎn)品(紅酒)的業(yè)務(wù)招聘，培訓(xùn)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。
六、為充分發(fā)揮大家的積極性，實(shí)施多勞多得，不勞不得，實(shí)干加巧干，確保本月的銷售工作計(jì)劃能如期完成，故立此責(zé)任狀。
大客戶銷售計(jì)劃書 大客戶汽車銷售篇五
— 大客戶與你公司之前的交往情況（如果有的話）；
— 你自己所銷售的產(chǎn)品及你的公司的情況分析；
— 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析；等等。
2.制定大客戶銷售策略及計(jì)劃。在信息收集及分析的基礎(chǔ)上，制定一份合適的大客戶銷售策略及計(jì)劃。
a.在開(kāi)始基礎(chǔ)的銷售工作（如與技術(shù)部門，采購(gòu)接觸/談）的同時(shí)，要（開(kāi)始）推進(jìn)與大客戶高層（決策者）的關(guān)系，即要與他們打交道。很多銷售人員常犯的錯(cuò)誤是：只與大客戶的一般人員聯(lián)系，而不進(jìn)行，或者說(shuō)忽視與大客戶高層的工作。結(jié)果是花了大量的時(shí)間、精力，甚至金錢，只得到了低層次的關(guān)系。在實(shí)際工作中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情境：一個(gè)銷售人員（或者說(shuō)一家公司）與大客戶做了很長(zhǎng)時(shí)間的生意，似乎關(guān)系基礎(chǔ)不錯(cuò)。但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手換了一個(gè)銷售人員后，就輕易地將單拿走了。為什么？很常見(jiàn)的原因就是：之前的銷售人員與這位銷售人員一樣，都是做低層的關(guān)系，結(jié)果輸了。而新來(lái)的銷售人員多做了大客戶高層（決策者）的關(guān)系，就輕易地贏了。
b.做大客戶高層（決策者）的關(guān)系，要做就要做好。不然會(huì)起反作用。
再次要強(qiáng)調(diào)的是：大客戶銷售的開(kāi)局很重要，但關(guān)鍵是在之前的信息收集、分析，以及策略、計(jì)劃的制定。只有做好了這些工作，才能找到好的切入點(diǎn)，及按計(jì)劃、步驟推進(jìn)大客戶銷售工作。大客戶銷售才能操之在我（在銷售人員）。
大客戶銷售計(jì)劃書 大客戶汽車銷售篇六
課程背景 ：
企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的要因是由20%的大客戶引發(fā)的。
企業(yè)銷售的業(yè)績(jī)來(lái)自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績(jī)徘徊不前，80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。大客戶的忠誠(chéng)度決定了其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績(jī)，銷售人員必須學(xué)會(huì)，如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，以空杯心態(tài)來(lái)打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時(shí)不斷的提升自己在大客戶的尋找，開(kāi)發(fā)，簽單和維護(hù)方面的專業(yè)技能。
《大客戶的管理與銷售培訓(xùn)》的重點(diǎn)在于，讓銷售人員認(rèn)識(shí)到，固有的思維模式對(duì)高速提升銷售業(yè)績(jī)是不利的。同時(shí)本課程還將幫助銷售人員開(kāi)拓思維，樹(shù)立起良好的心態(tài)，整理銷售經(jīng)驗(yàn)和方法，指導(dǎo)未來(lái)的銷售工作，提高自己的銷售業(yè)績(jī)。
課程收益 ：
打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績(jī)
充分掌握大客戶的采購(gòu)決策行為
掌握技巧，用于實(shí)踐，通過(guò)大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績(jī)
課程大綱 ：
第一部分 企業(yè)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵－天、地、人
1.天－高速成長(zhǎng)時(shí)代的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)
世界經(jīng)濟(jì)圈的形成 wto－與狼共舞
變局－中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)
營(yíng)銷－中國(guó)企業(yè)的成功要素
2.地－中國(guó)式，文化特質(zhì)決定采購(gòu)行為
中國(guó)文化特質(zhì)的獨(dú)特性
中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶采購(gòu)行為的獨(dú)特性
中國(guó)人的公私觀念
中國(guó)人的為人處事
中國(guó)人的溝通習(xí)慣
中國(guó)人的思維方式
中國(guó)人的應(yīng)變能力
中國(guó)人對(duì)制度態(tài)度
3.人－打造銷售專家
銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立
銷售的工作重點(diǎn)
銷售的時(shí)間管理
銷售人員成功的五項(xiàng)修煉
4.聞“香”識(shí)客戶
如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
客戶背景調(diào)查
銷售的cute理論
教練(coach buyer)
用戶(user buyer)
中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶采購(gòu)特點(diǎn)
客戶關(guān)系種類
親近度關(guān)系
信任度關(guān)系
人情關(guān)系
提升客戶關(guān)系四種策略
建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛）
做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系）
拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系）
用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源）
掌握銷售流程，識(shí)別銷售機(jī)會(huì)
客戶采購(gòu)各個(gè)流程中的工具使用 各種銷售專業(yè)工具分析
利用需求動(dòng)力模型掌控銷售工具的使用 介紹技巧
fabe是什么
如何讓fabe更有效
8.專業(yè)問(wèn)話技巧spin spin是什么
如何使用spin
背景問(wèn)題
難點(diǎn)問(wèn)題
暗示問(wèn)題
需求－效益問(wèn)題
如何讓發(fā)問(wèn)產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)
9.專業(yè)演示技巧
專業(yè)演示禮儀
銷售演示前的準(zhǔn)備
塑造有說(shuō)服力的印象
利用視覺(jué)方法加強(qiáng)客戶印象
后續(xù)跟進(jìn)技巧
第四部分 臨門一腳－專業(yè)談判技巧 10.談判必要準(zhǔn)備工作
明確談判的目標(biāo)
談判人員的心態(tài)
報(bào)價(jià)策略
評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位
談判議題安排策略
談判人員配合策略
談判風(fēng)格塑造
11.突破式談判五大步驟
跨越心理習(xí)慣
強(qiáng)制換位
重新定義
留有余地
實(shí)力引導(dǎo)
12.談判讓步與結(jié)束策略
讓步策略
讓步三要素
讓步底線控制
談判友好結(jié)束策略
談判以執(zhí)行目標(biāo)
不要獨(dú)家全贏
買賣不成仁義在的理念
講師簡(jiǎn)介：
張毅鳴老師
美國(guó)“態(tài)度式管理”注冊(cè)教練
美國(guó)管理大學(xué)mba學(xué)分制課程講師
澳大利亞smart咨詢師、講師
中國(guó)第一屆人力資源大會(huì)“榮譽(yù)講師”
主修：工商管理、經(jīng)濟(jì)學(xué)、電子計(jì)算機(jī)工程學(xué)
工作經(jīng)驗(yàn)
擁有長(zhǎng)達(dá)10余年的世界500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)和10年中資集團(tuán)企業(yè)管理工作經(jīng)驗(yàn)，精通市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)管理，曾在外企、中資企業(yè)任執(zhí)行總經(jīng)理、銷售經(jīng)理并兼任培訓(xùn)中心主任．任職期間領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)每年創(chuàng)出同行業(yè)之首的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，是一位優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，又是一位好園丁。
是最早在中國(guó)大陸推行＂職業(yè)經(jīng)理人＂、＂職業(yè)銷售代表＂的管理人員之一.豐富的跨行業(yè)工作經(jīng)歷練就了其獨(dú)到的視野及敏銳的洞察力，多年的管理經(jīng)驗(yàn)造就其卓越的表現(xiàn)力及感染力，形式多樣的培訓(xùn)方式，深受學(xué)員的歡迎并博得眾多企業(yè)的好評(píng)。
曾開(kāi)設(shè)過(guò)的課程主要有
行動(dòng)力管理（新課程）
基礎(chǔ)管理
有效的銷售管理
電話營(yíng)銷技巧
商務(wù)談判技巧
增值的通路——多贏渠道管理
領(lǐng)導(dǎo)型經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)技能——以生產(chǎn)力為導(dǎo)向的管理
顧問(wèn)銷售
銷售談判技巧
溝通與協(xié)調(diào)
時(shí)間管理與會(huì)議技巧
打動(dòng)人心的優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù) 演示技巧
lmi（美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力管理發(fā)展中心）《有效的個(gè)人生產(chǎn)力（epp）》
張先生深諳企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，具有豐富的管理實(shí)務(wù)和培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)，講求可操作性；授課方式注重啟發(fā)、參與、生動(dòng)。
大客戶銷售計(jì)劃書 大客戶汽車銷售篇一
隨著人們生活水平的提高，購(gòu)車一直是老百信比較關(guān)心的話題，因此汽車銷售服務(wù)行業(yè)也就成為一個(gè)熱門的行業(yè)。汽車銷售服務(wù)是一門高雅的藝術(shù)，它不僅要滿足客戶的需求又要到達(dá)銷售的目的，既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司贏得利潤(rùn).所以說(shuō)汽車銷售服務(wù)是一門高雅的藝術(shù)。
汽車銷售服務(wù)流程總體來(lái)說(shuō)可以分為九大步驟：開(kāi)發(fā)客戶，接待，咨詢，介紹產(chǎn)品，試車，協(xié)商，成交，交車，跟蹤.在這九大步驟里，其中以咨詢，產(chǎn)品介紹，協(xié)商和跟蹤最為重要。一個(gè)汽車銷售服務(wù)人員的高明之處就體現(xiàn)在這些地方。
客戶開(kāi)發(fā)是汽車銷售服務(wù)的首要環(huán)節(jié)，下面重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)開(kāi)發(fā)客戶的流程。
一、開(kāi)發(fā)客戶的流程和技巧：
萬(wàn)事開(kāi)頭難，只有能找出潛在的顧客，才能進(jìn)行下一步的工作。潛在顧客必須具備三個(gè)基本條件：一是有需要；二是有購(gòu)買能力；三是有購(gòu)買的決策權(quán)。如果只有一個(gè)條件滿足，就不是潛在的顧客；前兩個(gè)條件滿足的客戶，也算作潛在客戶，但不是重點(diǎn)（因?yàn)樗薪ㄗh權(quán)）。
尋找潛在顧客的主要途徑有：電話黃頁(yè)、行業(yè)名錄、朋友或熟人介紹、保有客戶介紹等。在這個(gè)階段，汽車銷售服務(wù)銷售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。
一般來(lái)說(shuō)，我們潛在客戶群主要是：政府采購(gòu)中心，公檢法等相關(guān)的政府部門，大型的工礦、生產(chǎn)、服務(wù)型企業(yè)（如石油、煤炭、鋼鐵、供電、通信），高檔的商務(wù)寫字樓和高檔住宅區(qū)也分布有我們的潛在客戶。
一般來(lái)說(shuō)，訪前準(zhǔn)備是正式接觸到客戶前的所有活動(dòng)，汽車銷售服務(wù)人員應(yīng)對(duì)自己收集到潛在客戶信息分類整理，制定客戶拜訪計(jì)劃，根據(jù)計(jì)劃逐一拜訪客戶。
在客戶拜訪前，首先與客戶電話預(yù)約一下，確認(rèn)客戶的時(shí)間，然后準(zhǔn)備齊各種資料（名片、產(chǎn)品資料、公司簡(jiǎn)介、車輛使用和維護(hù)費(fèi)用測(cè)算表、車輛上牌和保險(xiǎn)費(fèi)用表等），按時(shí)赴約。
進(jìn)門是第一步，如果和潛在客戶有預(yù)約的只用登記一下就ok了；但是多數(shù)情況下我們首次拜訪都是冒然前往（也稱之為“掃街”），通過(guò)首次拜訪與潛在客戶建立聯(lián)系，因此要想順利見(jiàn)到我們的潛在客戶，能通過(guò)門衛(wèi)這一關(guān)就顯得至關(guān)重要，這就需要我們采取一定的技巧，先把門衛(wèi)搞定，并不斷積累經(jīng)驗(yàn)，在以后的初次拜訪中能順利進(jìn)門。
起潛在客戶的注意，對(duì)汽車銷售服務(wù)人員產(chǎn)生較深的、良好的印象，否則汽車銷售服務(wù)人員以后的行動(dòng)可能會(huì)不起作用。
在這一階段，汽車銷售服務(wù)人員要進(jìn)行大量的提問(wèn)和傾聽(tīng)。提問(wèn)（如：需要什么樣的車、喜歡哪些車、對(duì)油耗的看法）有助于吸引顧客的注意力，汽車銷售服務(wù)人員聆聽(tīng)顧客的回答，在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽(tīng)的過(guò)程中，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，汽車銷售服務(wù)人員就可以向潛在顧客介紹解決問(wèn)題的方法，并努力創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氛圍，盡量不要讓客戶產(chǎn)生“你是來(lái)推銷汽車的印象”。及時(shí)找到客戶的興趣所在和關(guān)注點(diǎn)，要讓客戶盡快喜歡并信任汽車銷售服務(wù)人員。
依據(jù)初次拜訪獲得的信息，依次登記在銷售拜訪登記表上，并分級(jí)分類管理，首先把個(gè)人購(gòu)車和單位購(gòu)車分開(kāi)管理，個(gè)人用戶依據(jù)購(gòu)買意向--1周內(nèi)購(gòu)車、1個(gè)月內(nèi)購(gòu)車、3個(gè)月內(nèi)購(gòu)車、6個(gè)月內(nèi)購(gòu)車，分o、a、b、c級(jí)進(jìn)行跟蹤管理；對(duì)于單位購(gòu)車客戶依據(jù)其采購(gòu)周期和平均的采購(gòu)批量分a、b、c三級(jí)管理，a級(jí)是采購(gòu)周期短和采購(gòu)批量大的客戶，b級(jí)是采購(gòu)周期短采購(gòu)批量小的客戶，c級(jí)為采購(gòu)周長(zhǎng)采購(gòu)批量大的客戶。
汽車銷售服務(wù)重點(diǎn)：回訪
針對(duì)個(gè)人用戶，o級(jí)客戶要1周回訪兩次，這類客戶一般情況下已經(jīng)看過(guò)并試過(guò)各個(gè)品牌的車輛，正在圈定的兩三個(gè)車型之間進(jìn)行比較并最終做出選擇。如果我們的產(chǎn)品是被選車型，那么就了解其在哪里看的車、誰(shuí)接待的，如果已經(jīng)有其他的銷售員正在跟蹤回訪就迅速放棄；如果其未把我們的產(chǎn)品列入被選車型，了解原因和客戶的需求，“要站在客戶的立場(chǎng)上”把我們的產(chǎn)品介紹給客戶。a級(jí)客戶1周回訪1次，b級(jí)客戶1月回訪2次，c級(jí)客戶2月回訪1次。
針對(duì)單位客戶，回訪時(shí)間不定期，要利用一些恰當(dāng)?shù)慕杩诙啻闻c客戶接觸，要能夠獲得客戶的信任，建立朋友式的關(guān)系，最終能升華到兄弟般的情誼。a級(jí)的客戶是重中之重，銷售員要充分利用一切社會(huì)關(guān)系，盡快建立與其的緊密聯(lián)系；b級(jí)和c級(jí)客戶，要通過(guò)不斷的接觸，不斷加強(qiáng)聯(lián)系。同時(shí)，要注意回訪的頻率，不要給客戶的工作帶來(lái)不便，恰當(dāng)?shù)刭?zèng)送一些小禮品能讓其對(duì)你的好感倍增。
汽車銷售服務(wù)的關(guān)鍵：消除成交障礙
通過(guò)持續(xù)的回訪，我們把引導(dǎo)客戶一步步走向成交，但是在成交前總會(huì)存在一些異議，比如在兩三個(gè)被選車型之間難于取舍，或是購(gòu)車的家庭成員之間有爭(zhēng)議，對(duì)成交價(jià)格有異議等。在這種情況下，汽車銷售服務(wù)人員首先要肯定客戶的異議，分析異議存在的原因，利用銷售技巧，把影響成交的障礙一一消除，要在滿足客戶主要需求的前提下，讓客戶感覺(jué)到我們的車性價(jià)比最高。
讓他們撞車！
汽車銷售服務(wù)的結(jié)果：成交
此時(shí)，客戶的心情是迫切興奮的，銷售人員要盡量縮短交車等待的時(shí)間，但不要忙中出錯(cuò)。按著公司規(guī)定的流程，一項(xiàng)一項(xiàng)來(lái)，首先簽定合同，然后帶領(lǐng)客戶付款開(kāi)票，同時(shí)通知服務(wù)站洗車并做好交車前的pdi檢查，請(qǐng)客戶喝茶（咖啡）等待，把隨車資料和注意事項(xiàng)一一介紹給客戶，并詢問(wèn)是否提供協(xié)助上牌服務(wù)，如需要?jiǎng)t和客戶約好上牌的時(shí)間，帶領(lǐng)客戶驗(yàn)車，介紹售后服務(wù)經(jīng)理，合影留念，最后歡送客戶離去。
及時(shí)的售后回訪和節(jié)日問(wèn)候，提醒客戶及時(shí)來(lái)維修站做保養(yǎng)、維修，不但增加我們的售后服務(wù)收益；而且還能提高客戶的滿意度，形成良好的“口碑”宣傳效應(yīng)，更好地促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。
二、銷售的整個(gè)流程：
1、接待
接待是一個(gè)要把握好分寸的環(huán)節(jié).往往汽車銷售服務(wù)人員一見(jiàn)客戶進(jìn)門，就馬上走過(guò)去滔滔不絕的跟客戶介紹產(chǎn)品.其實(shí)客戶很討厭這種行為.一般，在客戶進(jìn)門后，禮貌地打過(guò)招呼后，如“歡迎光臨**4s店，請(qǐng)隨意觀看！”任由客戶隨意觀看3分鐘，當(dāng)客戶較長(zhǎng)時(shí)間停留在某種型號(hào)的車時(shí)，或者客戶在用眼睛尋找銷售人員時(shí)，或者客戶想打開(kāi)車門，掀開(kāi)發(fā)動(dòng)機(jī)蓋等等，這時(shí)就可以走上前，遞上自己的名片，最好是有個(gè)性地介紹自己，爭(zhēng)取給客戶留下最深刻的第一印象.注意自己的儀表和衣著必須要干凈整潔，給人穩(wěn)重誠(chéng)懇的印象.注意此時(shí)不要太正式化和太早進(jìn)入購(gòu)車的主題，話題宜寬泛，輕松，幽默，總之目的是要迅速拉近彼此之間的距離.可隨意聊聊天氣，社會(huì)上的熱點(diǎn)新聞，時(shí)尚，家庭，興趣愛(ài)好，體育活動(dòng)等，如果能發(fā)現(xiàn)客戶身上的優(yōu)點(diǎn)而加以贊美，那就更好了.如“你女朋友的衣服是最新款的吧，太漂亮了！”，“一瞧你這氣質(zhì)，就知道你是政府高官了！”，“你是做it行業(yè)的吧，頭腦反應(yīng)太敏捷了！”做足了鋪墊后，就可以有意識(shí)的進(jìn)行下一步驟了。
2、咨詢
7、跟蹤
大客戶銷售計(jì)劃書 大客戶汽車銷售篇二
大客戶渠道銷售需要通過(guò)與客戶進(jìn)行有效溝通了解客戶需求, 尋找銷售機(jī)會(huì)并完成銷售業(yè)績(jī)。下面是本站小編為您精心整理的大客戶渠道銷售的
崗位職責(zé)
。
職責(zé)：
1、了解和發(fā)掘客戶需求及購(gòu)買愿望，介紹自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特色;
2、 負(fù)責(zé)開(kāi)拓并維護(hù)行業(yè)標(biāo)桿型客戶渠道;
4、定期拜訪老客戶，開(kāi)拓新市場(chǎng)，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，收集競(jìng)品資料;
崗位要求：
1.熟悉國(guó)內(nèi)自動(dòng)售賣機(jī)行業(yè)存量客戶的運(yùn)作方式;
2、較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力和語(yǔ)言表達(dá)能力;
4、有較強(qiáng)的承壓能力，勇于接受挑戰(zhàn);
5、擁有快銷品(食品、飲料、連鎖零售)渠道資源、客戶資源者優(yōu)先;
6、2年以上銷售行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，業(yè)績(jī)突出者優(yōu)先;
職責(zé)：
2.中科院合肥創(chuàng)新院cep中心課程招生，協(xié)助學(xué)員參加課程培訓(xùn);
4.根據(jù)公司要求完成既定的銷售目標(biāo)。
任職資格：
1.大專以上學(xué)歷，有教育學(xué)背景、終端銷售經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先考慮;
2.良好的語(yǔ)言表達(dá)能力和溝通技巧;
3.有責(zé)任心，為人正直，具備良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力;
4.心理素質(zhì)好，具備良好的自我調(diào)節(jié)能力;
5.愿意成長(zhǎng)改變，不斷學(xué)習(xí)充電，敢于突破自己。
職責(zé)：
1、完成公司月、季、年度營(yíng)銷目標(biāo)以及其他任務(wù)，對(duì)營(yíng)銷思想進(jìn)行定位;
2、有獨(dú)立的銷售渠道和客戶源，具有良好的市場(chǎng)拓展能力;
3、新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣方案的制定;
4、成熟項(xiàng)目的營(yíng)銷組織、協(xié)調(diào)和銷售績(jī)效管理;
5、銷售隊(duì)伍的建設(shè)與培養(yǎng)等。
任職資格：
1、具有大客戶開(kāi)發(fā)、服務(wù)和管理能力;
2、良好的計(jì)劃能力，執(zhí)行能力和團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力;
3、熟悉藍(lán)牙、藍(lán)牙耳機(jī)產(chǎn)品
4、具有耳機(jī)或藍(lán)牙耳機(jī)銷售經(jīng)驗(yàn)
5、積極樂(lè)觀向上、充滿正能量，抗壓能力強(qiáng)
職責(zé)
1、負(fù)責(zé)完成部門分配的銷售計(jì)劃;
2、與渠道商業(yè)務(wù)溝通談判銷售促成;
3、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)采集分析處理;
4、渠道商報(bào)價(jià)擬定方案;
5、培訓(xùn)渠道商輔導(dǎo)代理人展業(yè);
6、負(fù)責(zé)新渠道開(kāi)發(fā)建立客戶檔案;
7、協(xié)調(diào)部門事務(wù)后勤保障;
8、完成部門領(lǐng)導(dǎo)安排的其他事項(xiàng)。
任職資格
1、專科以上學(xué)歷;
2、營(yíng)銷管理類、商務(wù)策劃類、貿(mào)易銷售類專業(yè)優(yōu)先;
3、三年以上保險(xiǎn)類金融類相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn);
4、熟悉方案，標(biāo)書，策劃文案的撰寫技巧;
5、具有商務(wù)數(shù)據(jù)收集匯總的能力;
6、有培訓(xùn)渠道商實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷優(yōu)先。
職責(zé)：
1、全面負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)合作代理商銷售、維護(hù)工作;
2、能充分利用【公司提供資源】打開(kāi)市場(chǎng)，完成銷售任務(wù);
5、完成代理商、大代理商的拓展、溝通、簽約等工作;
職位要求：
1、專科及以上學(xué)歷，計(jì)算機(jī)及市場(chǎng)營(yíng)銷等專業(yè)尤佳;
2、較強(qiáng)的市場(chǎng)分析判斷能力、溝通談判技巧;
4、有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品渠道銷售工作經(jīng)歷者優(yōu)先;
5、有電話銷售、陌生拜訪經(jīng)歷者優(yōu)先。
大客戶銷售計(jì)劃書 大客戶汽車銷售篇三
責(zé)任人：胡洋許雲(yún)凱李彥博
初步發(fā)展方向:
為了明確目標(biāo)，銷售量最大化，以后發(fā)展的基礎(chǔ)和銷售渠道的成熟，制定該銷售計(jì)劃和具體工作的負(fù)責(zé)制度。
前期策略以保定城區(qū)南部為基礎(chǔ)發(fā)展方向，面向東二環(huán)和東三環(huán)之間的郊區(qū)村莊，城邊區(qū)的沿街小超市小商店為主要銷售方向，逐步向城市主要街道和面向臨近的清苑縣等幾個(gè)縣城發(fā)展。
由于前期每個(gè)人都沒(méi)有成熟的經(jīng)驗(yàn)，所以但凡任何事情都要進(jìn)行商議，三人之間必須團(tuán)結(jié)一致，實(shí)事求是，踏實(shí)做事，要能吃苦，爭(zhēng)取將銷售成本壓縮到最小，從自身把利潤(rùn)最大化，便于前期的鋪貨和后續(xù)發(fā)展。
具體營(yíng)銷策略：
前期已擬定八年陳釀酒（紫砂葫蘆型）為主打酒種，頭曲，二曲以及陳釀，窖酒為輔助市場(chǎng)開(kāi)發(fā)品種。八年陳釀，陳釀，窖酒定位于中低端市場(chǎng)，主打郊區(qū)和縣城，頭曲，二區(qū)定位于中高端市場(chǎng)主打市區(qū)一些高檔煙酒店，同時(shí)低端價(jià)位也可以送入高檔客戶！
由于保定本地酒在市場(chǎng)有一定的發(fā)展優(yōu)勢(shì)和基礎(chǔ)，所以采取“集中化”策略，針對(duì)于對(duì)手酒類沒(méi)有完全占據(jù)的市場(chǎng)展開(kāi)攻勢(shì)，擠占市場(chǎng)。初期以鋪貨為主，利潤(rùn)為輔，拉開(kāi)與同檔次對(duì)手產(chǎn)品之間的價(jià)格差距，爭(zhēng)取小方向發(fā)展，一步一步走實(shí)。
目標(biāo)市場(chǎng)可以分為a，b兩類：a類為保定城邊郊區(qū)和各個(gè)縣城的城區(qū)。b類為保定各大街的超市和校園附近便利店。（校園附近的便利店可以相對(duì)大的讓利于客戶，以引導(dǎo)客戶給學(xué)生進(jìn)行推銷）
明確流程和規(guī)范，加強(qiáng)管理，強(qiáng)化對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制力度，使客戶的利益和咱們之間的利益緊密結(jié)合起來(lái)，成為利益共同體，實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。線下富裕時(shí)間咱可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)做團(tuán)購(gòu)和酒店的推銷，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，團(tuán)購(gòu)活動(dòng)可以實(shí)行零利潤(rùn)，以增加產(chǎn)品銷售量，打開(kāi)產(chǎn)品知名度。前期股份安排，可于產(chǎn)品銷售前，所有程序準(zhǔn)備完畢時(shí)在做安排，但一定要留出一定的股份用于后續(xù)人員的加入和雇傭業(yè)務(wù)員給予一定的股份。
大客戶銷售計(jì)劃書 大客戶汽車銷售篇四
銷售工作者需要關(guān)注和及時(shí)搜集整理市場(chǎng)信息,包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)作、產(chǎn)品宣傳活動(dòng)和市場(chǎng)動(dòng)向等工作內(nèi)容，想要真正做好這個(gè)銷售工作是比較難的。今天小編在這給大家?guī)?lái)銷售計(jì)劃，接下來(lái)我們一起來(lái)看看吧!
銷售計(jì)劃11、分析裝飾公司根據(jù)南京裝飾行業(yè)客戶信息將裝飾公司分為高中低檔三類公司，以科勒潔具作為敲門磚，重點(diǎn)發(fā)展中高檔裝飾公司!
2、準(zhǔn)備好資料和名片
在已經(jīng)對(duì)目標(biāo)公司初步了解的基礎(chǔ)上，進(jìn)行上門拜訪，找到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人例如材料部經(jīng)理，洽談合作的可能性!對(duì)于無(wú)法合作的裝飾公司，主要精力放在設(shè)計(jì)師身上!
3、對(duì)已經(jīng)有的設(shè)計(jì)師名單，進(jìn)行地毯式的電話、短信、qq、飛信和微信等拜訪，確定有意向與科勒合作的設(shè)計(jì)師!
4、對(duì)于設(shè)計(jì)師進(jìn)行差別化分析：個(gè)性，愛(ài)好，設(shè)計(jì)和接單能力等，篩選有能力的設(shè)計(jì)師，再根據(jù)不同的特點(diǎn)，有針對(duì)性的與其接觸，盡快的建立起合作關(guān)系!
5、通過(guò)已經(jīng)其他品類的建材業(yè)務(wù)員介紹他們認(rèn)識(shí)和熟悉的設(shè)計(jì)
6、將設(shè)計(jì)師進(jìn)行分類：1、注重返點(diǎn);2、注重設(shè)計(jì)效果;3、以上兩者兼顧的!
7、在合作中，與設(shè)計(jì)師深入溝通，及時(shí)報(bào)備客戶信息，避免因?yàn)橐恍┲饔^原因而照成傷害設(shè)計(jì)師推單的積極性。
9、對(duì)于注重設(shè)計(jì)效果的設(shè)計(jì)師，在上門拜訪以及后期溝通過(guò)程中，重點(diǎn)放在我們產(chǎn)品的文化，設(shè)計(jì)理念、風(fēng)格等，確保他們?cè)谕扑]產(chǎn)品時(shí)優(yōu)先考慮我們!
11、與所有店面溝通好，在零售中發(fā)現(xiàn)中高端小區(qū)，以及對(duì)應(yīng)的人物，這一點(diǎn)在小區(qū)團(tuán)購(gòu)中非常重要(在服務(wù)好前幾戶業(yè)主之后，對(duì)于發(fā)展該小區(qū)后期團(tuán)購(gòu)活動(dòng)非常有幫助)
20__年全年計(jì)劃銷售70萬(wàn)盒，力爭(zhēng)100萬(wàn)盒，需要對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。
一、目前醫(yī)藥市場(chǎng)分析：
目前在全國(guó)基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過(guò)低，18.00元/盒,平均銷售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開(kāi)發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤(rùn)空間過(guò)小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒(méi)有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展.經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧?rùn)的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所改變。
如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因?yàn)楣緵](méi)有進(jìn)行必要的投入、更沒(méi)有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤(rùn)很少，并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴、銷售代表對(duì)公司也沒(méi)有無(wú)忠實(shí)度，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂，相互的惡意競(jìng)爭(zhēng)，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。
二、營(yíng)銷手段的分析：
所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來(lái)公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售定位為主、以會(huì)議營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性來(lái)任其發(fā)展，公司只能聽(tīng)?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。
三、公司的支持方面分析：
到目前為止，公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓期，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明，市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過(guò)大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過(guò)底。而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。
四、管理方面分析：
新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺(jué)是企業(yè)沒(méi)有實(shí)力、沒(méi)有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺(jué)缺乏信任、沒(méi)有安全感。
企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對(duì)統(tǒng)一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力。管理的絕對(duì)公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問(wèn)題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問(wèn)題。
銷售計(jì)劃31、每天準(zhǔn)時(shí)到公司，(能提前20分鐘到公司，做到風(fēng)雨無(wú)阻!)
2、找開(kāi)電腦，查看前一天所新增樓盤，熟悉市場(chǎng)行情，養(yǎng)成每天背誦樓盤和發(fā)現(xiàn)自己所需要之筍盤。
3、打開(kāi)電腦，隨時(shí)查閱公司“新間公告”、“員工論壇”等欄目，及時(shí)了解公司業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)同規(guī)章制度，跟上公司日新月異發(fā)展的步伐。
4、查看?區(qū)域廣告(包括本公司和外公司)發(fā)現(xiàn)自己客戶所需要的盤或筍盤主動(dòng)找回盤源,增加成交量進(jìn)而增加業(yè)績(jī)(及分類廣告).5、本分行或本區(qū)域若有新收的匙盤,堅(jiān)持拿匙看房,日積月累,區(qū)域內(nèi)的所有戶型你都會(huì)了若指掌.6、每天必須認(rèn)真按質(zhì)清洗十五個(gè)盤源.清洗任何盤源必須與業(yè)主徹底交流,了解真實(shí)情況.7、洗盤過(guò)程中,了解業(yè)主有換樓的需要。在業(yè)主未出售前，先行約業(yè)主看房(每周至少一個(gè))。
8、下決定每天找尋一個(gè)新客戶(暫時(shí)未需要，但半年內(nèi)會(huì)買的客戶)
9、嘗試考核本身對(duì)買賣過(guò)程中，稅費(fèi)及各項(xiàng)手續(xù)費(fèi)的計(jì)算方法。
10、每天必須盡量保證帶兩個(gè)客戶看房。
11、每天必須即時(shí)跟進(jìn)自己客戶及每天洗十個(gè)公客。
12、主動(dòng)到公交站或盤源不足的指定目標(biāo)派發(fā)宣傳單張，爭(zhēng)取客源及盤源。
13、自行輯錄五個(gè)筍盤，不停尋找客戶作配對(duì)，機(jī)會(huì)自然大增
14、跟進(jìn)以往經(jīng)自己成交的租盤或賣盤，(租客到期完約否?會(huì)否另覓新居?會(huì)買房否?)做好自己的“客戶回訪”工作。
15、跟進(jìn)以往經(jīng)自己租出的樓盤業(yè)主，會(huì)否買多一個(gè)單位作投資(收租)
16、有時(shí)間到附近交易活躍的社區(qū)兜客，及地產(chǎn)公司門口拉客。
17、自己洗盤時(shí)認(rèn)為和自己溝通比較好的業(yè)主多聯(lián)系，加深感情爭(zhēng)取控盤(簽委托)
18、晚上是聯(lián)絡(luò)客戶與業(yè)主時(shí)間，堅(jiān)持在8-9點(diǎn)間跟客戶、業(yè)主溝通。
19、業(yè)務(wù)員應(yīng)多了解東莞市及國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)之要聞，令本身在這方面的知識(shí)增加，從而在與業(yè)主及客戶交談的時(shí)更有內(nèi)容，塑造“專家”形像。
20、談判過(guò)程中，遇上挫折，是平常不過(guò)之事，并要將問(wèn)題癥結(jié)之所在記下，不要重犯。
21、工作總結(jié)(看房總結(jié)經(jīng)驗(yàn))，準(zhǔn)備第二天工作計(jì)劃(客與業(yè)主需聯(lián)系)
22、心動(dòng)不如行動(dòng)，心勤不如手勤，主動(dòng)出擊，才能爭(zhēng)取入息。各位同仁：請(qǐng)隨時(shí)隨地將自己的工作與以上“日常工作”進(jìn)行比較，檢查自己做到了什么，沒(méi)做到什么!建議將此“日常工作”摘錄于自己工作薄上，時(shí)常鞭策自己，指引自我!長(zhǎng)此以往，成功之時(shí)指口可待!
銷售計(jì)劃4
一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。
作為一位新員工，本人通過(guò)對(duì)此業(yè)務(wù)的接觸，使我對(duì)公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)講是一大缺陷，希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來(lái)更加得心順手。
1、在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開(kāi)張期間，部門的計(jì)劃制定還未完成，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)市場(chǎng)低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識(shí)合作;通過(guò)到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過(guò)上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。
2、在第二季度的時(shí)候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期，在對(duì)業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會(huì)努力爭(zhēng)取盡快開(kāi)單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭本文來(lái)自轉(zhuǎn)載零二七范文大全兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長(zhǎng)起來(lái)。
3、第三季度的十一中秋雙節(jié)，市場(chǎng)會(huì)給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了，為年底的廠房市場(chǎng)大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。此時(shí)我會(huì)伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。
4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時(shí)間。我們部門會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開(kāi)發(fā)工作，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭(zhēng)取把廠房工作業(yè)績(jī)做到化!
二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃
做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、部門管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
三、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
以上，是我對(duì)年的一些設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，也力爭(zhēng)贏的機(jī)會(huì)去尋求更多的客戶，爭(zhēng)取更多的單，完善廠房部門的工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接年新的挑戰(zhàn)。
銷售計(jì)劃5
一、市場(chǎng)方面：
1、客戶維護(hù)：回訪不及時(shí)，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無(wú)動(dòng)力不能及客戶所需。
2、客戶開(kāi)發(fā)：一貫打價(jià)格牌，沒(méi)能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢(shì)。
3、市場(chǎng)動(dòng)向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：根據(jù)各自的優(yōu)勢(shì)和資源都在調(diào)整市場(chǎng)策略緊跟我們。
5、客戶類別分析：學(xué)會(huì)抓大放小用好二八法則，一切從細(xì)節(jié)抓起。
二、管理方面：
1、五月份起“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所有對(duì)外文件或單據(jù)都將印有“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”各部門的相對(duì)印章。
2、進(jìn)出庫(kù)商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺(tái)帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫(kù)存量。
3、細(xì)化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。
4、建立客戶花名冊(cè)，以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。
三、銷售回款方面
本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時(shí)間應(yīng)及時(shí)收款，每月底外欠款不得高于五萬(wàn)元。
四、五月份的工作重點(diǎn)：
1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：(1)展示與我公司合作的優(yōu)勢(shì)。(2)闡述公司的經(jīng)營(yíng)理念。(3)解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。
2、維護(hù)客戶：(1)對(duì)于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。(2)在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場(chǎng)行業(yè)信息。
3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識(shí)。
(1)要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把做業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
4、紅酒略。
五、五月份對(duì)自己有以下要求
1、每月要增加兩個(gè)新客戶，還要有三個(gè)潛在客戶。
2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3、見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問(wèn)題上你和客戶是一至的。
5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。
7、客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)我是的，我是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
10、以公司為家，惜公司名愛(ài)公司物是我們的責(zé)任一榮共榮。
11、工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我們要向公司請(qǐng)示，向同事探討，抓好細(xì)節(jié)共同努力克服。為公司做出自己的貢獻(xiàn)。
12、開(kāi)發(fā)客戶：以a類客戶主(當(dāng)月提貨不低三萬(wàn)元)其他為輔助客戶，13、自有產(chǎn)品(紅酒)的業(yè)務(wù)招聘，培訓(xùn)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。
六、為充分發(fā)揮大家的積極性，實(shí)施多勞多得，不勞不得，實(shí)干加巧干，確保本月的銷售工作計(jì)劃能如期完成，故立此責(zé)任狀。
大客戶銷售計(jì)劃書 大客戶汽車銷售篇五
— 大客戶與你公司之前的交往情況（如果有的話）；
— 你自己所銷售的產(chǎn)品及你的公司的情況分析；
— 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析；等等。
2.制定大客戶銷售策略及計(jì)劃。在信息收集及分析的基礎(chǔ)上，制定一份合適的大客戶銷售策略及計(jì)劃。
a.在開(kāi)始基礎(chǔ)的銷售工作（如與技術(shù)部門，采購(gòu)接觸/談）的同時(shí)，要（開(kāi)始）推進(jìn)與大客戶高層（決策者）的關(guān)系，即要與他們打交道。很多銷售人員常犯的錯(cuò)誤是：只與大客戶的一般人員聯(lián)系，而不進(jìn)行，或者說(shuō)忽視與大客戶高層的工作。結(jié)果是花了大量的時(shí)間、精力，甚至金錢，只得到了低層次的關(guān)系。在實(shí)際工作中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情境：一個(gè)銷售人員（或者說(shuō)一家公司）與大客戶做了很長(zhǎng)時(shí)間的生意，似乎關(guān)系基礎(chǔ)不錯(cuò)。但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手換了一個(gè)銷售人員后，就輕易地將單拿走了。為什么？很常見(jiàn)的原因就是：之前的銷售人員與這位銷售人員一樣，都是做低層的關(guān)系，結(jié)果輸了。而新來(lái)的銷售人員多做了大客戶高層（決策者）的關(guān)系，就輕易地贏了。
b.做大客戶高層（決策者）的關(guān)系，要做就要做好。不然會(huì)起反作用。
再次要強(qiáng)調(diào)的是：大客戶銷售的開(kāi)局很重要，但關(guān)鍵是在之前的信息收集、分析，以及策略、計(jì)劃的制定。只有做好了這些工作，才能找到好的切入點(diǎn)，及按計(jì)劃、步驟推進(jìn)大客戶銷售工作。大客戶銷售才能操之在我（在銷售人員）。
大客戶銷售計(jì)劃書 大客戶汽車銷售篇六
課程背景 ：
企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的要因是由20%的大客戶引發(fā)的。
企業(yè)銷售的業(yè)績(jī)來(lái)自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績(jī)徘徊不前，80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。大客戶的忠誠(chéng)度決定了其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績(jī)，銷售人員必須學(xué)會(huì)，如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，以空杯心態(tài)來(lái)打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時(shí)不斷的提升自己在大客戶的尋找，開(kāi)發(fā)，簽單和維護(hù)方面的專業(yè)技能。
《大客戶的管理與銷售培訓(xùn)》的重點(diǎn)在于，讓銷售人員認(rèn)識(shí)到，固有的思維模式對(duì)高速提升銷售業(yè)績(jī)是不利的。同時(shí)本課程還將幫助銷售人員開(kāi)拓思維，樹(shù)立起良好的心態(tài)，整理銷售經(jīng)驗(yàn)和方法，指導(dǎo)未來(lái)的銷售工作，提高自己的銷售業(yè)績(jī)。
課程收益 ：
打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績(jī)
充分掌握大客戶的采購(gòu)決策行為
掌握技巧，用于實(shí)踐，通過(guò)大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績(jī)
課程大綱 ：
第一部分 企業(yè)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵－天、地、人
1.天－高速成長(zhǎng)時(shí)代的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)
世界經(jīng)濟(jì)圈的形成 wto－與狼共舞
變局－中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)
營(yíng)銷－中國(guó)企業(yè)的成功要素
2.地－中國(guó)式，文化特質(zhì)決定采購(gòu)行為
中國(guó)文化特質(zhì)的獨(dú)特性
中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶采購(gòu)行為的獨(dú)特性
中國(guó)人的公私觀念
中國(guó)人的為人處事
中國(guó)人的溝通習(xí)慣
中國(guó)人的思維方式
中國(guó)人的應(yīng)變能力
中國(guó)人對(duì)制度態(tài)度
3.人－打造銷售專家
銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立
銷售的工作重點(diǎn)
銷售的時(shí)間管理
銷售人員成功的五項(xiàng)修煉
4.聞“香”識(shí)客戶
如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
客戶背景調(diào)查
銷售的cute理論
教練(coach buyer)
用戶(user buyer)
中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶采購(gòu)特點(diǎn)
客戶關(guān)系種類
親近度關(guān)系
信任度關(guān)系
人情關(guān)系
提升客戶關(guān)系四種策略
建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛）
做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系）
拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系）
用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源）
掌握銷售流程，識(shí)別銷售機(jī)會(huì)
客戶采購(gòu)各個(gè)流程中的工具使用 各種銷售專業(yè)工具分析
利用需求動(dòng)力模型掌控銷售工具的使用 介紹技巧
fabe是什么
如何讓fabe更有效
8.專業(yè)問(wèn)話技巧spin spin是什么
如何使用spin
背景問(wèn)題
難點(diǎn)問(wèn)題
暗示問(wèn)題
需求－效益問(wèn)題
如何讓發(fā)問(wèn)產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)
9.專業(yè)演示技巧
專業(yè)演示禮儀
銷售演示前的準(zhǔn)備
塑造有說(shuō)服力的印象
利用視覺(jué)方法加強(qiáng)客戶印象
后續(xù)跟進(jìn)技巧
第四部分 臨門一腳－專業(yè)談判技巧 10.談判必要準(zhǔn)備工作
明確談判的目標(biāo)
談判人員的心態(tài)
報(bào)價(jià)策略
評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位
談判議題安排策略
談判人員配合策略
談判風(fēng)格塑造
11.突破式談判五大步驟
跨越心理習(xí)慣
強(qiáng)制換位
重新定義
留有余地
實(shí)力引導(dǎo)
12.談判讓步與結(jié)束策略
讓步策略
讓步三要素
讓步底線控制
談判友好結(jié)束策略
談判以執(zhí)行目標(biāo)
不要獨(dú)家全贏
買賣不成仁義在的理念
講師簡(jiǎn)介：
張毅鳴老師
美國(guó)“態(tài)度式管理”注冊(cè)教練
美國(guó)管理大學(xué)mba學(xué)分制課程講師
澳大利亞smart咨詢師、講師
中國(guó)第一屆人力資源大會(huì)“榮譽(yù)講師”
主修：工商管理、經(jīng)濟(jì)學(xué)、電子計(jì)算機(jī)工程學(xué)
工作經(jīng)驗(yàn)
擁有長(zhǎng)達(dá)10余年的世界500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)和10年中資集團(tuán)企業(yè)管理工作經(jīng)驗(yàn)，精通市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)管理，曾在外企、中資企業(yè)任執(zhí)行總經(jīng)理、銷售經(jīng)理并兼任培訓(xùn)中心主任．任職期間領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)每年創(chuàng)出同行業(yè)之首的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，是一位優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，又是一位好園丁。
是最早在中國(guó)大陸推行＂職業(yè)經(jīng)理人＂、＂職業(yè)銷售代表＂的管理人員之一.豐富的跨行業(yè)工作經(jīng)歷練就了其獨(dú)到的視野及敏銳的洞察力，多年的管理經(jīng)驗(yàn)造就其卓越的表現(xiàn)力及感染力，形式多樣的培訓(xùn)方式，深受學(xué)員的歡迎并博得眾多企業(yè)的好評(píng)。
曾開(kāi)設(shè)過(guò)的課程主要有
行動(dòng)力管理（新課程）
基礎(chǔ)管理
有效的銷售管理
電話營(yíng)銷技巧
商務(wù)談判技巧
增值的通路——多贏渠道管理
領(lǐng)導(dǎo)型經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)技能——以生產(chǎn)力為導(dǎo)向的管理
顧問(wèn)銷售
銷售談判技巧
溝通與協(xié)調(diào)
時(shí)間管理與會(huì)議技巧
打動(dòng)人心的優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù) 演示技巧
lmi（美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力管理發(fā)展中心）《有效的個(gè)人生產(chǎn)力（epp）》
張先生深諳企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，具有豐富的管理實(shí)務(wù)和培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)，講求可操作性；授課方式注重啟發(fā)、參與、生動(dòng)。