總結(jié)是對過去一定時期的工作、學(xué)習(xí)或思想情況進(jìn)行回顧、分析，并做出客觀評價的書面材料，它可使零星的、膚淺的、表面的感性認(rèn)知上升到全面的、系統(tǒng)的、本質(zhì)的理性認(rèn)識上來，讓我們一起認(rèn)真地寫一份總結(jié)吧。寫總結(jié)的時候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？以下是小編精心整理的總結(jié)范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
煙花爆竹銷售年度總結(jié)篇一
(一)、業(yè)績回顧
1、年度總現(xiàn)金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù);
2、成功開發(fā)了四個新客戶;
(二)、業(yè)績分析
2、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性(地方保護(hù))和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了!
3、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實力小);
5、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標(biāo)還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質(zhì)量。
在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，20xx年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了;
2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強了;
3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了;
4、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升;
5、團(tuán)隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。
1、平邑市場
雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。
2、xx市場
雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的(無地方強勢品牌，無地方保護(hù)----)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。
3、xx市場
(2)、沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充;
4、整個xx年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源!
由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導(dǎo)致20xx年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“xxx發(fā)展”為原則，采勸一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。
2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售;
3、泗水：同滕州
4、嶧城：尚未解決
1、管理辦事處化，人員本土化;
2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費人群;
3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶;
4、重點扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;
2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;
3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;
4、注重品牌形象的塑造。
總之xxxx年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的xxxx年，站在x年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!
煙花爆竹銷售年度總結(jié)篇二
xxx年是我們雜志廣告部業(yè)務(wù)開展的開局之年，做好xxx年廣告創(chuàng)收工作，對開創(chuàng)市場、媒體運營管理有著至關(guān)重要的意義，做好xxx年廣告創(chuàng)收工作，對于我自己也具有十分重要的特殊意義。因此，我要調(diào)整好工作思路、增強責(zé)任意識，充分認(rèn)識并做好今年廣告創(chuàng)收工作。
充分利用現(xiàn)有資源，盡最大努力、最大限度的開拓廣告市場。鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭取投放的同時，也會為未來的市場多做鋪墊工作，爭取有更多大投放量、長期投放的客戶參與進(jìn)來。根據(jù)終端數(shù)量的增長情況，有針對性地調(diào)整工作策略、開發(fā)新的領(lǐng)域。
1、在第一季度，以市場鋪墊、推動市場為主，擴(kuò)大***公司的知名度及推進(jìn)速度告知，因為處于雙節(jié)的特殊時期，很多單位的宣傳計劃制定完成，節(jié)后還會處于一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補充相關(guān)知識，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，以期組成一個強大的客戶群體。適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進(jìn)來，但我預(yù)計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況。
2、在第二季度的時候，因為有“五一節(jié)勞動節(jié)”的關(guān)系，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣的逐漸轉(zhuǎn)熱，夏季飲品、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發(fā)。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會加入廣告行列。并且，隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。
4、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。隨著冬季結(jié)婚人群的增加，一些婚慶服務(wù)、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來。
我會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我的工作思路。爭取把廣告額度做到最大化!
做市場開拓是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。產(chǎn)品知識、營銷知識、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運作管理等相關(guān)廣告的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
以上，是我對xxx年的一些設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。xxx年下半年，我將以嶄新的精神狀態(tài)投入到工作當(dāng)中，做好下半年工作計劃，努力學(xué)習(xí)，提高工作、業(yè)務(wù)能力。
煙花爆竹銷售年度總結(jié)篇三
1、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況，與主管探討目標(biāo)客戶銷售增長機會。
(1)醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開發(fā)。
(2)目標(biāo)科室選擇及發(fā)展。
(3)處方醫(yī)生選擇及發(fā)展。
(4)開發(fā)新的用藥點。
(5)學(xué)術(shù)推廣活動帶來的效應(yīng)。
(6)競爭對手情況。
(7)政策和活動情況。
2、根據(jù)所轄區(qū)域不同級別的醫(yī)院建立增長預(yù)測。
3、與主管討論
(1)了解公司銷售和市場策略，本地區(qū)銷售策略。
(2)確定指標(biāo)。
4、分解目標(biāo)量至每家醫(yī)院直至每一個目標(biāo)科室和主要目標(biāo)醫(yī)生。
5、制定行動計劃和相應(yīng)的工作計劃，并定期回顧。
1、制定月/周拜訪行程計劃。
(1)根據(jù)醫(yī)院級別的拜訪頻率為基本標(biāo)準(zhǔn)。
(2)按本月工作重點和重點客戶拜訪需求分配月/周拜訪時間。
(3)將大型學(xué)術(shù)會議、科內(nèi)會納入計劃。
2、按計劃實施。
1、拜訪計劃：按不同級別的客戶設(shè)定拜訪頻率，按照工作計劃制定每月工作重點和每月、每周拜訪計劃。
2、訪前準(zhǔn)備
(1)回顧以往拜訪情況，對目標(biāo)客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關(guān)系進(jìn)行初步分析。
(2)制定明確的可實現(xiàn)可衡量的拜訪目的。
(3)根據(jù)目的準(zhǔn)備拜訪資料及日常拜訪工具(名片、記事本等)。
(4)重要客戶拜訪前預(yù)約。
3、拜訪目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生
(1)按計劃拜訪目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)生，了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點、利益、說服醫(yī)生處方產(chǎn)品。
(2)熟練使用產(chǎn)品知識及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識，熟練使用銷售技巧。
(3)了解醫(yī)生對產(chǎn)品的疑義，及時正確解除疑義。
(4)了解競爭產(chǎn)品信息。
(5)按計劃拜訪藥劑科(藥庫、門診病房、病區(qū)藥房)，以及醫(yī)院管理部門(院長、醫(yī)教科、社?？?相關(guān)人員。
a、了解產(chǎn)品庫存和進(jìn)貨情況。
b、了解醫(yī)院政策管理動向。
c、了解競爭產(chǎn)品信息。
d、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系。
4、拜訪分析及總結(jié)
(1)整理及填寫拜訪記錄。
(2)拜訪目標(biāo)、銷量達(dá)成情況分析。
(3)制定改進(jìn)方案(smart)和根據(jù)。
1、目標(biāo)醫(yī)院
(1)與目標(biāo)醫(yī)院的藥劑科、采購、庫管、藥房組長建立良好的合作關(guān)系，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通。
(2)與目標(biāo)醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系，獲得學(xué)術(shù)支持，了解客戶學(xué)術(shù)專長，與公司共同培養(yǎng)學(xué)術(shù)講者。
(3)與目標(biāo)科室主任建立良好關(guān)系，確保業(yè)務(wù)活動受到他們的支持。
(4)確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用。
2、目標(biāo)醫(yī)生
(1)每月做目標(biāo)醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和計劃。
(2)根據(jù)計劃開展科室和醫(yī)生的增量活動。
(3)根據(jù)計劃拓展醫(yī)院、科室和目標(biāo)。
1、及時認(rèn)真和了解公司市場銷售策略，如市場部活動季報等。
2、舉行科內(nèi)會。
(1)按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會覆蓋計劃。
(2)按計劃舉行科內(nèi)會，熟練運用講課技巧和學(xué)術(shù)知識達(dá)到產(chǎn)品宣傳目的。
(3)每月回顧科內(nèi)會執(zhí)行效果。
3、執(zhí)行大型學(xué)術(shù)會議
(1)按科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動覆蓋計劃。
(2)按照覆蓋計劃邀請客戶。
(3)會前準(zhǔn)備、計劃、分工。
(4)按照分工擔(dān)任相應(yīng)會議組織職責(zé)。
(5)保證被邀請客戶到會率90%以上。
(6)會后總結(jié)、評估會議效果，提出改進(jìn)建議和計劃。
(7)按大型會議主題，與目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行會前預(yù)熱和會后的相關(guān)科會。
1、熟練掌握公司產(chǎn)品知識，相關(guān)疾病知識和臨床背景知識，與目標(biāo)客戶做專業(yè)的學(xué)術(shù)溝通。
2、練習(xí)演講技巧，獨立組織小型學(xué)術(shù)會議。
3、認(rèn)真學(xué)習(xí)，熟練掌握每季度大型學(xué)術(shù)會議和科內(nèi)會的主題和學(xué)術(shù)演講資料。
4、認(rèn)真學(xué)習(xí)理解公司提供的q&a資料，及時與目標(biāo)醫(yī)生溝通。
5、將目標(biāo)醫(yī)生的問題及時反饋給公司，并追蹤答復(fù)。
1、掌握醫(yī)院基本信息，建立醫(yī)院檔案，并定時更新(每月)。
2、建立目標(biāo)醫(yī)生檔案系統(tǒng)。
3、及時(每月)掌握和反饋目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存情況。
4、建立科室銷量跟蹤系統(tǒng)。
5、建立科會和學(xué)術(shù)推廣活動覆蓋目標(biāo)醫(yī)生的計劃和統(tǒng)計檔案。
6、及時反饋競爭對手的基本銷售狀況(如促銷手段、臨床宣傳方法、銷量等)。
1、周會：遞交周工作計劃和總結(jié)，拜訪行程等，及時反饋市場信息并積極參與討論。
2、月會、季度會：有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務(wù)回顧和工作計劃。
(1)銷售數(shù)據(jù)回顧。
(2)業(yè)務(wù)活動總結(jié)回顧。
(3)競爭產(chǎn)品信息。
(4)階段銷售計劃。
(5)經(jīng)驗分享。
煙花爆竹銷售年度總結(jié)篇四
堅持創(chuàng)新求實的指導(dǎo)思想開拓國內(nèi)市場。
2.盛天產(chǎn)品在(同行業(yè))國內(nèi)市場占有率大于10%;
3.各項管理費用同步下降10%;
4.設(shè)立產(chǎn)品開發(fā)部，在總公司的指導(dǎo)下，完成下達(dá)的開發(fā)任務(wù);
5.積極配合總公司做好上海盛天開發(fā)區(qū)的相關(guān)事宜及交辦的其他事宜。
1.統(tǒng)一市場形象
針對國內(nèi)市場的特點，對公司作銷售形象進(jìn)行專門設(shè)計，提高××品牌產(chǎn)品在市場的統(tǒng)一形象，為今后更有力地提知名度奠定了穩(wěn)定的基礎(chǔ)。
2.建立健全銷售網(wǎng)絡(luò)
建立健全銷售網(wǎng)絡(luò)體系，擬在3月初招聘7-8名業(yè)務(wù)員，全面培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識和著力市場開發(fā)。
3.細(xì)分銷售區(qū)域
全國分7-8區(qū)域，每個區(qū)域下達(dá)指標(biāo)，用考核的方式與實績掛鉤，獎罰分明。根據(jù)銷售總目標(biāo)2500萬，分區(qū)域下指標(biāo)，責(zé)任明確，落實到人，績效掛鉤。
4.充實代理商隊伍
5.增強研發(fā)能力
設(shè)立開發(fā)產(chǎn)品研發(fā)部，力爭上半年在引進(jìn)技術(shù)開發(fā)人員3-5人的基礎(chǔ)上，下半年初步形成新品開發(fā)能力。
6.加強內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟(jì)效益
著重從成本核算、人力資源激勵等方面加強內(nèi)部管理，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益的提高。
煙花爆竹銷售年度總結(jié)篇五
很多情況下，銷售人員必須能鑒別潛在的顧客，這些潛在顧客必須具備兩個基本條件：一是愿意購買;二是有支付能力。如果只有一個條件滿足，就不是潛在的顧客。尋找潛在顧客的主要途徑有：朋友、熟人、廣告、郵寄信件和電話等。在這個階段，銷售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。
一般來說，接觸前的準(zhǔn)備是正式接觸前的所有活動，銷售人員應(yīng)對他們的行業(yè)、公司產(chǎn)品或勞務(wù)、競爭對手和顧客等都非常熟悉，尤其是潛在顧客的個人和商業(yè)信息活動。銷售人員準(zhǔn)備得越充分，成功的可能性必然就越大。
初次會晤是銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，許多專家稱它是銷售過程中最重要的30秒。在初次見面中，銷售人員必須與潛在的客戶建立良好的關(guān)系，銷售人員必須吸引顧客的注意力，否則銷售人員以后的行動可能會不起作用。
在這一階段，銷售人員要進(jìn)行大量的提問和傾聽。提問有助于吸引顧客的注意力，銷售人員聆聽顧客的回答，可以在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系;在傾聽的過程中，一旦發(fā)現(xiàn)問題，銷售人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法。在介紹方法時，應(yīng)富有創(chuàng)造性，并努力創(chuàng)造一個輕松愉快的氛圍。銷售人員提出的每一個問題，都暗含著對潛在顧客的關(guān)心與興趣。銷售人員越多地傾聽潛在顧客的談話，顧客就會越喜歡并信任銷售人員。由此，銷售人員可以和潛在顧客建立良好的客戶關(guān)系。
了解客戶的需求是市場銷售的第一塊基石。對客戶的需求了解得越細(xì)致準(zhǔn)確，銷售的結(jié)果就越能有效地滿足客戶的需求。在這一階段中，銷售人員能從客戶的談話中了解客戶所面臨的問題及客戶希望獲取的信息等，進(jìn)而達(dá)到銷售的目的。
銷售人員必須學(xué)會把異議視為銷售過程中的正常部分，當(dāng)沒有異議時，銷售人員反而應(yīng)該焦慮不安，因為有異議正表明顧客對產(chǎn)品是感興趣的。銷售人員要解決有關(guān)顧客購買的一切問題。
銷售人員在顧客滿意的情況下完成銷售，此時應(yīng)對客戶的合作表示感謝，謝意的表達(dá)必須是真誠的，應(yīng)讓客戶感受到交易的達(dá)成是值得慶賀的，他們隨時都會受到認(rèn)真的熱情接待。
煙花爆竹銷售年度總結(jié)篇六
圍繞20xx年度總公司目標(biāo)，堅持以“內(nèi)抓管理、外拓市場”的方針，并以“目標(biāo)管理”方式，認(rèn)真扎實地落實各項工作。
創(chuàng)新求實、開拓國內(nèi)市場。根據(jù)去年的基礎(chǔ)，上海公司對國內(nèi)市場有了更深的了解。產(chǎn)品需要市場，市場更需要適合的產(chǎn)品(包括產(chǎn)品的品質(zhì)、外型和相稱的包裝)。因此，上海公司針對國內(nèi)市場的特點，專門請人給公司作銷售形象設(shè)計，提高公司在中國市場的統(tǒng)一形象。配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為今后更有力地提高盛天公司在中國的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎(chǔ)。
同時，建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，使盛天開拓中國市場奠定了銷售分點。****公司擬在3月初招聘****名業(yè)務(wù)員，全面培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識和著力市場開發(fā)，灌輸盛天實施理念。
1、全年實現(xiàn)銷售收入****萬元。利潤：*****元;
2、盛天產(chǎn)品在(同行業(yè))國內(nèi)市場占有率大于****%;
3、各項管理費用同步下降****%;
4、設(shè)立產(chǎn)品開發(fā)部，在總公司的指導(dǎo)下，完成下達(dá)的開發(fā)任務(wù);
5、積極配合總公司做好上海盛天開發(fā)區(qū)的相關(guān)事宜及交辦的其他事宜。
銷售市場的細(xì)化、規(guī)范化有利操作。根據(jù)銷售總目標(biāo)****萬，分區(qū)域下指標(biāo)，責(zé)任明確，落實到人，績效掛鉤。
3、銷售費用、差旅費實行銷售承包責(zé)任制;
5、加強內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟(jì)效益：
(3)產(chǎn)品開發(fā)費用管理。
公司還有很多工作需努力開展，還有許多事項要切實去落實。為此我們要緊緊圍繞總公司工作要點，結(jié)合公司實際，在20xx年度中承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任，為總公司的戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
煙花爆竹銷售年度總結(jié)篇七
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2018年銷售工作計劃格式【一】
(1)市場環(huán)境
(2)競爭品牌的狀況。
主要分析 a ：同季度競爭產(chǎn)品的銷售情況; ：消費者的評價(主要考察消費者對產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)可度，價格認(rèn)可度，服務(wù)認(rèn)可度);c：市場費用投入情況;d：渠道布置情況(當(dāng)經(jīng)銷商為地區(qū)經(jīng)銷商時，要清楚其在城區(qū)和縣城的渠道布置，即產(chǎn)品通過不同類型渠道的銷售情況，同為飲料，有時競爭對手在特殊通路賣得比我們好。
例如，在筆者工作的城市，銀鷺八寶粥在火車站，汽車站這些特殊渠道的銷售情況超過了娃哈哈、洪大媽。只有關(guān)注，才能夠找到原因，進(jìn)而制定突破策略。這就要求我們平時要多多關(guān)注競爭品牌，不要到寫工作計劃時，覺得寫不出什么東西來。);e：產(chǎn)品銷售網(wǎng)點的數(shù)量;重點客戶數(shù)量及在不同渠道的分布情況;f ：二級客戶的評價等)
(3)銷售團(tuán)隊
有戰(zhàn)斗力的隊伍在銷售過程起著十分重要的作用，考察主要競爭品牌的銷售隊伍在08年相比07年是否有變化，特別要重視團(tuán)隊成員數(shù)量的變化，比如，王老吉在 06年的銷售團(tuán)隊成員數(shù)量只有5人，而在07年的人員數(shù)量迅速增長到12人，人員增加產(chǎn)生的直接效果是銷量有了120%的增長。比較后，必須清楚競爭對手我們相比存在的優(yōu)勢，不要太去關(guān)注他們的不足，要看到他們的長處。
(4)去年同期的銷售目標(biāo)及達(dá)成狀況。如：07年第一 季度a飲料在b地區(qū)的銷售目標(biāo)是3萬件，結(jié)果只完成了2.5萬件,一定要弄明白銷量沒有達(dá)到的原因。不要從客觀上去找，而要從主觀上去分析。比如：終端建設(shè)沒有做到位，產(chǎn)品陳列面不夠充分，業(yè)務(wù)員沒有按照我們的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)，產(chǎn)品的分銷率不夠，二級批發(fā)的積極性不高。綜合一分析，就會發(fā)現(xiàn)完全能夠完成3萬件的銷量。因此在制定08年一季度的銷售目標(biāo)時 一定要為目標(biāo)的達(dá)到找到充分的支撐點。
如：08年一季度a飲料在b地區(qū)的銷售量為3.5萬件。接下來就是要擺論據(jù)了。比如，在城區(qū)新增加10個有銷售能力的二級批發(fā)，開發(fā)4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，開發(fā)特殊渠道。如新開發(fā)10個ktv，這樣下來你的工作計劃就有說服力，上級看了后也很明白，知道你要做的工作是什么，不然那些只有目標(biāo)而沒有支撐目標(biāo)實現(xiàn)的方法，不僅計劃制定者不知道能不能實現(xiàn)，就連主管上級也不知道能不能實現(xiàn)。
1市場占有率：產(chǎn)品的市場占有率居于同類產(chǎn)品首位，顯示出該品牌在市場中的領(lǐng)導(dǎo)地位。 2消費者認(rèn)識：在眾多消費者心目中，該品牌具有較高的信譽。 3 企業(yè)自身的目標(biāo)：在飲料方面，求新、求異，拓展市場。
競爭對手分析：
統(tǒng)一、娃哈哈、康師傅 ，是茶飲料市場的主要競爭者，另外，可口可樂、百事可樂、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期 內(nèi)雖不會對康師傅構(gòu)成威脅，但是也為康師傅敲醒了警鐘。
競爭態(tài)勢總結(jié)：
現(xiàn)階段康師傅茶飲料應(yīng)該以統(tǒng)一、娃哈哈為主要的競爭對手，但同時也應(yīng)該看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不可忽視的力量。
附注：就冰紅茶來說，僅只有統(tǒng)一和康師傅兩家在爭。據(jù)調(diào)查顯示，中國的茶飲料市場暫時還是統(tǒng)一、康師傅等幾家大企業(yè)的天下?？祹煾档氖袌龇蓊~為 46.9%，統(tǒng)一占37.4%，兩大品牌的市場份額達(dá)84.3%?？祹煾嫡紦?jù)茶飲料霸主地位，無疑是茶飲料市場最大的贏家;統(tǒng)一為市場滲透率增長第二的品牌。統(tǒng)一冰紅茶無疑是康師傅的最大競爭對手，直接威脅著康師傅的贏家領(lǐng)地。
三、年度計劃
1、康師傅茶飲料品牌定位分析與銷售目標(biāo)：
定位分析：追求時尚健康、創(chuàng)新的理念。體現(xiàn)中國傳統(tǒng)茶文化，崇尚個性。 強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，推出多元化產(chǎn)品。
信奉“通路為贏”，實行“通路深耕”的渠道策略。 確保茶飲料的霸主地位，引導(dǎo)該市場潮流。
銷售目標(biāo)：根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
三年各季度營業(yè)額(單位：萬美元)
季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合計
20xx年
55052 61000 60954 59211 236217
20xx年
80804 89657 90804 89578 350843
20xx年(計劃)
2、營銷組合選擇(4p)
1) product：推陳出新，擴(kuò)充產(chǎn)品種類，適應(yīng)不同的消費者口味
4) promotion：在我的一項市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，消費者偏向于降價促銷的占到50.7%。
因此價格的定位于適度調(diào)整能夠吸引到一部分消費者，次之是贈品和加量不加價。一些適時小禮物會起到很好的促銷作用。
3、市場定位
通過康師傅的形象代言人我們便可知，其定位于年輕的一代。15—35歲是茶飲料的主要消費者。因此得青年者，得天下。不管是在產(chǎn)品包裝上，還是促銷方式上，我們都要從我們的目標(biāo)消費者處著眼，方可贏得市場!
4、市場細(xì)分：
在當(dāng)前茶飲料市場大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，作為龍頭老大的康師傅茶飲料，必須做出進(jìn)一步的行動，以確保自己的地位，從而引領(lǐng)其他茶飲料品牌走向發(fā)展。因此，我們有必要對市場進(jìn)行細(xì)分。
(1)不同年齡的消費者
目前，康師傅茶飲料的消費群體主要以年輕人為主，口味也是低糖清淡型，企業(yè)完全可以劃分幾個不同的年齡段，然后生產(chǎn)出適合每個年齡段口味的不同產(chǎn)品。
(2)不同收入的消費者
康師傅茶飲料在市場上的價格都為三元左右，產(chǎn)品類別較單一。如果把人們的收入分為低、中、高，然后據(jù)此生產(chǎn)出低、中、高檔產(chǎn)品，那么其市場無形中就擴(kuò)大了。
(3)不同區(qū)域的消費者
人們的消費習(xí)慣往往受地域的影響，如北京的人們愛喝花茶，安徽人愛喝綠茶等等。企業(yè)可以根據(jù)人們的這種消費習(xí)慣生產(chǎn)地域性的產(chǎn)品。
5、重點工作
1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。 人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。
2) 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。
3) 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。
4) 在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。
6、節(jié)日促銷具體活動根據(jù)具體情況來安排
7、促銷方式與工具
2018年銷售工作計劃格式【二】
時間如指尖上的沙，總是留不住?？偨Y(jié)了xx年自己的`一些成果后，就意味著xx年個人銷售工作計劃的到來，剛接觸銷售時,在選擇客戶的問題上走過不少彎路,那是因為對這個行業(yè)還不太熟悉,總是選擇一些食品行業(yè),這給銷售工作帶來很多不便，這些企業(yè)往往對標(biāo)簽的價格是非常注重的.所以今年不要在選一些只看價格,對質(zhì)量沒要求的客戶.沒有要求的客戶不是好客戶。
xx年工作計劃如下：
一;對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得 客戶信息。
三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四;xx年對自己有以下計劃
1：每周要增加10個以上的新客戶，還要有3到5個潛在客戶。
2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好(幼兒園年度工作計劃2018)準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5：要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。
8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
一、市場分析
1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)"營銷生活化，生活營銷化"。2018年度銷售工作計劃2018年度銷售工作計劃。
2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。
3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。
4、在市場操作層面，體現(xiàn)"兩高一差"，即要堅持"運作差異化，高價位、高促銷"的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。
比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價、形象利潤產(chǎn)品)：b(平價、微利上量產(chǎn)品)：c(低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。
2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行"一套價格體系，兩種返利模式"，即價格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價策略。
3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。
一、促銷體現(xiàn)"聯(lián)動"，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。
加大宣傳力度也是市場開發(fā)一種重要手段和措施。
銷售工作計劃：
一、銷售部獲得利潤的途徑和措施
銷售部利潤主要來源有：計算機銷售;電腦耗材;打印機耗材;打字復(fù)印;計算機網(wǎng)校等和計算機產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標(biāo)：家庭用戶市場的開發(fā)、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進(jìn)行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售后服務(wù)一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。
能夠完成的利潤指標(biāo)，***萬元，純利潤***萬元。其中：打字復(fù)印***萬元，網(wǎng)校***萬元，計算機***萬元，電腦耗材及配件***萬元，其他：***萬元，人員工資***萬元。
二、客戶服務(wù)部獲得的利潤途徑和措施
三、工程部獲得的利潤途徑和措施
在追求利潤完成的同時必須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程驗收制度，由客戶服務(wù)部監(jiān)督、驗收，這樣可以激勵工程部提高工程質(zhì)量，從而更好的樹立公司形象。
四、在管理上下大力度、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度、在工作效率、服務(wù)意識上上一個層次，樹立公司在社會上的形象。
對那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。
五、要建立一個比較完善、健全的管理運行體系。
1、從方案的設(shè)計、施工、驗收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格、堅決地貫徹執(zhí)行，客戶服務(wù)部要堅持不驗收合格不進(jìn)行維修的原則。
2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計算機維修會員制、和比較完備的設(shè)備維修收費制度，把一些比較有實力、有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦*變成我們長期客戶。
3、對大型客戶要進(jìn)行定期回訪，進(jìn)行免費技術(shù)支持，建立一個比較友好的客戶關(guān)系。要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁把公司的收費標(biāo)準(zhǔn)公布出去、從領(lǐng)導(dǎo)到每位員工要貫徹執(zhí)行。
4、服務(wù)、維修也能創(chuàng)造利潤。近幾年工程越來越少、電腦利潤越做越薄、競爭越來越激烈，我們可以從服務(wù)、維修創(chuàng)造利潤，比較看好的有保修期以外的計算機維修市場、打印機維修市場等。
六、創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機會
不斷為員工提供或創(chuàng)造學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機會，內(nèi)部互相學(xué)習(xí)，互相提高，努力把***公司建成平谷地*計算機的權(quán)威機構(gòu)。2018年度銷售工作計劃工作計劃。
職工培訓(xùn)工作是人力資源開發(fā)、干部隊伍建設(shè)與企業(yè)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，通過培訓(xùn)，可以統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一認(rèn)識、統(tǒng)一步調(diào)，提高企業(yè)的凝聚力、向心力和戰(zhàn)斗力。樹立學(xué)習(xí)風(fēng)氣，不懂得要問，不會的要學(xué)。
培訓(xùn)內(nèi)容：
一、愛崗敬業(yè)：回顧歷史、展望未來，了解企業(yè)的光榮傳統(tǒng)與奮斗目標(biāo)，增強使命感與責(zé)任感，培養(yǎng)主人翁意識。
二、崗位職責(zé)：學(xué)習(xí)公司制度、員工紀(jì)律，明確崗位職責(zé)、行為規(guī)范。
三、崗位技能：學(xué)習(xí)從業(yè)技能、工作流程及在崗成才的方法。
培訓(xùn)方式：
1、公司內(nèi)部定期不定期安排員工培訓(xùn)。
2、積極參與中心或公司組織的管理人員、技術(shù)員和全體員工的培訓(xùn)活動。
3、培訓(xùn)目標(biāo)：為員工在崗成才創(chuàng)造條件，為企業(yè)提供員工積累。
我們是一個團(tuán)結(jié)的集體，具有團(tuán)隊精神的集體，變成一支能夠打硬仗的隊伍。每個部門、每位員工，崗位明確，責(zé)任到人，個人獎金與部門效益直接掛鉤。這樣一來我們應(yīng)該既有壓力又要有信心，沒有信心就不會成功，沒有壓力就不會使人在各個層面進(jìn)步、提高。
同志們，時間是有限的、尤其是從事我們這個行業(yè)的，計算機技術(shù)的發(fā)展日新月異，一天不學(xué)習(xí)就會落后，因此現(xiàn)在我們在座的每位職工都應(yīng)該要有樹立時間意識、競爭意識，引用xx大精神里的一句話就是要"與時俱進(jìn)"。
公司各個部門應(yīng)互相配合相互協(xié)作、按時按量、完成領(lǐng)導(dǎo)交給我們的各項工作任務(wù)，努力去實現(xiàn)本次大會制定的121萬利潤指標(biāo)。
2018年銷售工作計劃格式【三】
一、 客戶關(guān)系的維系。
1、 對于老客戶要保持聯(lián)系、熟絡(luò)關(guān)系、爭做朋友、滿足需求，最終達(dá)到銷售簽單的目的，最好能挖掘二次需求。
2、 對于新客戶要使其理解產(chǎn)品、認(rèn)同產(chǎn)品;相信公司、信任我。然后，推銷產(chǎn)品，并不斷開發(fā)新客戶。
二、 工作細(xì)節(jié)的處理。
1、 下月要更加熟悉工作流程，熟悉業(yè)務(wù)內(nèi)容。注意下月在客戶拜訪上多下功夫，提高說服力，多觀察、多傾聽、多嘗試;對號段和各種增值業(yè)務(wù)的價位必須熟記。
2、 電話交流方式要靈活多樣。針對客戶的行業(yè)、年齡、語氣等開展靈活多樣的交流模式，提高電話約訪率。
3、 不斷學(xué)習(xí)，與團(tuán)隊共成長。學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識的同時要廣泛了解其他方面的知識，便于與客戶多方位交流;與領(lǐng)導(dǎo)、同事之間要有良好的溝通，多交流多探討促進(jìn)共同進(jìn)步，營造和諧向上的工作氛圍。
三、 工作目標(biāo)
爭取下月工作成績達(dá)到部門平均水平。
以上便是我十月的銷售人員個人工作計劃。計劃與困難并存，請經(jīng)理多多指導(dǎo)，我會好好努力克服困難，對自己負(fù)責(zé)、對工作負(fù)責(zé)、對公司負(fù)責(zé)!
煙花爆竹銷售年度總結(jié)篇八
工作出色，為公司的發(fā)展做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)，否則，哪一個公司也不會要一名白拿工資不干活的員工。我畢業(yè)之后就來到了公司工作，我相信自己能夠在公司里發(fā)揮更大的作用?，F(xiàn)在的我已經(jīng)在公司銷售部門工作有一年的時間了，可以說自己已經(jīng)很好的熟悉了公司目前的工作了，也擬定了***x年銷售工作計劃，我相信在以后的工作中我還是會做的更好!
在***x年剛接觸這個行業(yè)時,在選擇客戶的問題上走過不少彎路,那是因為對這個行業(yè)還不太熟悉,總是選擇一些食品行業(yè),但這些企業(yè)往往對標(biāo)簽的價格是非常注重的.所以今年不要在選一些只看價格,對質(zhì)量沒要求的客戶.沒有要求的客戶不是好客戶。
--工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
1：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作有可能不會丟失這個客戶。
2：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直。
3：要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
4：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
煙花爆竹銷售年度總結(jié)篇一
(一)、業(yè)績回顧
1、年度總現(xiàn)金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù);
2、成功開發(fā)了四個新客戶;
(二)、業(yè)績分析
2、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性(地方保護(hù))和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了!
3、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實力小);
5、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標(biāo)還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質(zhì)量。
在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，20xx年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了;
2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強了;
3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了;
4、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升;
5、團(tuán)隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。
1、平邑市場
雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。
2、xx市場
雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的(無地方強勢品牌，無地方保護(hù)----)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。
3、xx市場
(2)、沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充;
4、整個xx年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源!
由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導(dǎo)致20xx年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“xxx發(fā)展”為原則，采勸一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。
2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售;
3、泗水：同滕州
4、嶧城：尚未解決
1、管理辦事處化，人員本土化;
2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費人群;
3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶;
4、重點扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;
2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;
3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;
4、注重品牌形象的塑造。
總之xxxx年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的xxxx年，站在x年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!
煙花爆竹銷售年度總結(jié)篇二
xxx年是我們雜志廣告部業(yè)務(wù)開展的開局之年，做好xxx年廣告創(chuàng)收工作，對開創(chuàng)市場、媒體運營管理有著至關(guān)重要的意義，做好xxx年廣告創(chuàng)收工作，對于我自己也具有十分重要的特殊意義。因此，我要調(diào)整好工作思路、增強責(zé)任意識，充分認(rèn)識并做好今年廣告創(chuàng)收工作。
充分利用現(xiàn)有資源，盡最大努力、最大限度的開拓廣告市場。鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭取投放的同時，也會為未來的市場多做鋪墊工作，爭取有更多大投放量、長期投放的客戶參與進(jìn)來。根據(jù)終端數(shù)量的增長情況，有針對性地調(diào)整工作策略、開發(fā)新的領(lǐng)域。
1、在第一季度，以市場鋪墊、推動市場為主，擴(kuò)大***公司的知名度及推進(jìn)速度告知，因為處于雙節(jié)的特殊時期，很多單位的宣傳計劃制定完成，節(jié)后還會處于一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補充相關(guān)知識，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，以期組成一個強大的客戶群體。適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進(jìn)來，但我預(yù)計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況。
2、在第二季度的時候，因為有“五一節(jié)勞動節(jié)”的關(guān)系，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣的逐漸轉(zhuǎn)熱，夏季飲品、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發(fā)。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會加入廣告行列。并且，隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。
4、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。隨著冬季結(jié)婚人群的增加，一些婚慶服務(wù)、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來。
我會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我的工作思路。爭取把廣告額度做到最大化!
做市場開拓是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。產(chǎn)品知識、營銷知識、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運作管理等相關(guān)廣告的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
以上，是我對xxx年的一些設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。xxx年下半年，我將以嶄新的精神狀態(tài)投入到工作當(dāng)中，做好下半年工作計劃，努力學(xué)習(xí)，提高工作、業(yè)務(wù)能力。
煙花爆竹銷售年度總結(jié)篇三
1、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況，與主管探討目標(biāo)客戶銷售增長機會。
(1)醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開發(fā)。
(2)目標(biāo)科室選擇及發(fā)展。
(3)處方醫(yī)生選擇及發(fā)展。
(4)開發(fā)新的用藥點。
(5)學(xué)術(shù)推廣活動帶來的效應(yīng)。
(6)競爭對手情況。
(7)政策和活動情況。
2、根據(jù)所轄區(qū)域不同級別的醫(yī)院建立增長預(yù)測。
3、與主管討論
(1)了解公司銷售和市場策略，本地區(qū)銷售策略。
(2)確定指標(biāo)。
4、分解目標(biāo)量至每家醫(yī)院直至每一個目標(biāo)科室和主要目標(biāo)醫(yī)生。
5、制定行動計劃和相應(yīng)的工作計劃，并定期回顧。
1、制定月/周拜訪行程計劃。
(1)根據(jù)醫(yī)院級別的拜訪頻率為基本標(biāo)準(zhǔn)。
(2)按本月工作重點和重點客戶拜訪需求分配月/周拜訪時間。
(3)將大型學(xué)術(shù)會議、科內(nèi)會納入計劃。
2、按計劃實施。
1、拜訪計劃：按不同級別的客戶設(shè)定拜訪頻率，按照工作計劃制定每月工作重點和每月、每周拜訪計劃。
2、訪前準(zhǔn)備
(1)回顧以往拜訪情況，對目標(biāo)客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關(guān)系進(jìn)行初步分析。
(2)制定明確的可實現(xiàn)可衡量的拜訪目的。
(3)根據(jù)目的準(zhǔn)備拜訪資料及日常拜訪工具(名片、記事本等)。
(4)重要客戶拜訪前預(yù)約。
3、拜訪目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生
(1)按計劃拜訪目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)生，了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點、利益、說服醫(yī)生處方產(chǎn)品。
(2)熟練使用產(chǎn)品知識及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識，熟練使用銷售技巧。
(3)了解醫(yī)生對產(chǎn)品的疑義，及時正確解除疑義。
(4)了解競爭產(chǎn)品信息。
(5)按計劃拜訪藥劑科(藥庫、門診病房、病區(qū)藥房)，以及醫(yī)院管理部門(院長、醫(yī)教科、社?？?相關(guān)人員。
a、了解產(chǎn)品庫存和進(jìn)貨情況。
b、了解醫(yī)院政策管理動向。
c、了解競爭產(chǎn)品信息。
d、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系。
4、拜訪分析及總結(jié)
(1)整理及填寫拜訪記錄。
(2)拜訪目標(biāo)、銷量達(dá)成情況分析。
(3)制定改進(jìn)方案(smart)和根據(jù)。
1、目標(biāo)醫(yī)院
(1)與目標(biāo)醫(yī)院的藥劑科、采購、庫管、藥房組長建立良好的合作關(guān)系，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通。
(2)與目標(biāo)醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系，獲得學(xué)術(shù)支持，了解客戶學(xué)術(shù)專長，與公司共同培養(yǎng)學(xué)術(shù)講者。
(3)與目標(biāo)科室主任建立良好關(guān)系，確保業(yè)務(wù)活動受到他們的支持。
(4)確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用。
2、目標(biāo)醫(yī)生
(1)每月做目標(biāo)醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和計劃。
(2)根據(jù)計劃開展科室和醫(yī)生的增量活動。
(3)根據(jù)計劃拓展醫(yī)院、科室和目標(biāo)。
1、及時認(rèn)真和了解公司市場銷售策略，如市場部活動季報等。
2、舉行科內(nèi)會。
(1)按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會覆蓋計劃。
(2)按計劃舉行科內(nèi)會，熟練運用講課技巧和學(xué)術(shù)知識達(dá)到產(chǎn)品宣傳目的。
(3)每月回顧科內(nèi)會執(zhí)行效果。
3、執(zhí)行大型學(xué)術(shù)會議
(1)按科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動覆蓋計劃。
(2)按照覆蓋計劃邀請客戶。
(3)會前準(zhǔn)備、計劃、分工。
(4)按照分工擔(dān)任相應(yīng)會議組織職責(zé)。
(5)保證被邀請客戶到會率90%以上。
(6)會后總結(jié)、評估會議效果，提出改進(jìn)建議和計劃。
(7)按大型會議主題，與目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行會前預(yù)熱和會后的相關(guān)科會。
1、熟練掌握公司產(chǎn)品知識，相關(guān)疾病知識和臨床背景知識，與目標(biāo)客戶做專業(yè)的學(xué)術(shù)溝通。
2、練習(xí)演講技巧，獨立組織小型學(xué)術(shù)會議。
3、認(rèn)真學(xué)習(xí)，熟練掌握每季度大型學(xué)術(shù)會議和科內(nèi)會的主題和學(xué)術(shù)演講資料。
4、認(rèn)真學(xué)習(xí)理解公司提供的q&a資料，及時與目標(biāo)醫(yī)生溝通。
5、將目標(biāo)醫(yī)生的問題及時反饋給公司，并追蹤答復(fù)。
1、掌握醫(yī)院基本信息，建立醫(yī)院檔案，并定時更新(每月)。
2、建立目標(biāo)醫(yī)生檔案系統(tǒng)。
3、及時(每月)掌握和反饋目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存情況。
4、建立科室銷量跟蹤系統(tǒng)。
5、建立科會和學(xué)術(shù)推廣活動覆蓋目標(biāo)醫(yī)生的計劃和統(tǒng)計檔案。
6、及時反饋競爭對手的基本銷售狀況(如促銷手段、臨床宣傳方法、銷量等)。
1、周會：遞交周工作計劃和總結(jié)，拜訪行程等，及時反饋市場信息并積極參與討論。
2、月會、季度會：有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務(wù)回顧和工作計劃。
(1)銷售數(shù)據(jù)回顧。
(2)業(yè)務(wù)活動總結(jié)回顧。
(3)競爭產(chǎn)品信息。
(4)階段銷售計劃。
(5)經(jīng)驗分享。
煙花爆竹銷售年度總結(jié)篇四
堅持創(chuàng)新求實的指導(dǎo)思想開拓國內(nèi)市場。
2.盛天產(chǎn)品在(同行業(yè))國內(nèi)市場占有率大于10%;
3.各項管理費用同步下降10%;
4.設(shè)立產(chǎn)品開發(fā)部，在總公司的指導(dǎo)下，完成下達(dá)的開發(fā)任務(wù);
5.積極配合總公司做好上海盛天開發(fā)區(qū)的相關(guān)事宜及交辦的其他事宜。
1.統(tǒng)一市場形象
針對國內(nèi)市場的特點，對公司作銷售形象進(jìn)行專門設(shè)計，提高××品牌產(chǎn)品在市場的統(tǒng)一形象，為今后更有力地提知名度奠定了穩(wěn)定的基礎(chǔ)。
2.建立健全銷售網(wǎng)絡(luò)
建立健全銷售網(wǎng)絡(luò)體系，擬在3月初招聘7-8名業(yè)務(wù)員，全面培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識和著力市場開發(fā)。
3.細(xì)分銷售區(qū)域
全國分7-8區(qū)域，每個區(qū)域下達(dá)指標(biāo)，用考核的方式與實績掛鉤，獎罰分明。根據(jù)銷售總目標(biāo)2500萬，分區(qū)域下指標(biāo)，責(zé)任明確，落實到人，績效掛鉤。
4.充實代理商隊伍
5.增強研發(fā)能力
設(shè)立開發(fā)產(chǎn)品研發(fā)部，力爭上半年在引進(jìn)技術(shù)開發(fā)人員3-5人的基礎(chǔ)上，下半年初步形成新品開發(fā)能力。
6.加強內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟(jì)效益
著重從成本核算、人力資源激勵等方面加強內(nèi)部管理，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益的提高。
煙花爆竹銷售年度總結(jié)篇五
很多情況下，銷售人員必須能鑒別潛在的顧客，這些潛在顧客必須具備兩個基本條件：一是愿意購買;二是有支付能力。如果只有一個條件滿足，就不是潛在的顧客。尋找潛在顧客的主要途徑有：朋友、熟人、廣告、郵寄信件和電話等。在這個階段，銷售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。
一般來說，接觸前的準(zhǔn)備是正式接觸前的所有活動，銷售人員應(yīng)對他們的行業(yè)、公司產(chǎn)品或勞務(wù)、競爭對手和顧客等都非常熟悉，尤其是潛在顧客的個人和商業(yè)信息活動。銷售人員準(zhǔn)備得越充分，成功的可能性必然就越大。
初次會晤是銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，許多專家稱它是銷售過程中最重要的30秒。在初次見面中，銷售人員必須與潛在的客戶建立良好的關(guān)系，銷售人員必須吸引顧客的注意力，否則銷售人員以后的行動可能會不起作用。
在這一階段，銷售人員要進(jìn)行大量的提問和傾聽。提問有助于吸引顧客的注意力，銷售人員聆聽顧客的回答，可以在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系;在傾聽的過程中，一旦發(fā)現(xiàn)問題，銷售人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法。在介紹方法時，應(yīng)富有創(chuàng)造性，并努力創(chuàng)造一個輕松愉快的氛圍。銷售人員提出的每一個問題，都暗含著對潛在顧客的關(guān)心與興趣。銷售人員越多地傾聽潛在顧客的談話，顧客就會越喜歡并信任銷售人員。由此，銷售人員可以和潛在顧客建立良好的客戶關(guān)系。
了解客戶的需求是市場銷售的第一塊基石。對客戶的需求了解得越細(xì)致準(zhǔn)確，銷售的結(jié)果就越能有效地滿足客戶的需求。在這一階段中，銷售人員能從客戶的談話中了解客戶所面臨的問題及客戶希望獲取的信息等，進(jìn)而達(dá)到銷售的目的。
銷售人員必須學(xué)會把異議視為銷售過程中的正常部分，當(dāng)沒有異議時，銷售人員反而應(yīng)該焦慮不安，因為有異議正表明顧客對產(chǎn)品是感興趣的。銷售人員要解決有關(guān)顧客購買的一切問題。
銷售人員在顧客滿意的情況下完成銷售，此時應(yīng)對客戶的合作表示感謝，謝意的表達(dá)必須是真誠的，應(yīng)讓客戶感受到交易的達(dá)成是值得慶賀的，他們隨時都會受到認(rèn)真的熱情接待。
煙花爆竹銷售年度總結(jié)篇六
圍繞20xx年度總公司目標(biāo)，堅持以“內(nèi)抓管理、外拓市場”的方針，并以“目標(biāo)管理”方式，認(rèn)真扎實地落實各項工作。
創(chuàng)新求實、開拓國內(nèi)市場。根據(jù)去年的基礎(chǔ)，上海公司對國內(nèi)市場有了更深的了解。產(chǎn)品需要市場，市場更需要適合的產(chǎn)品(包括產(chǎn)品的品質(zhì)、外型和相稱的包裝)。因此，上海公司針對國內(nèi)市場的特點，專門請人給公司作銷售形象設(shè)計，提高公司在中國市場的統(tǒng)一形象。配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為今后更有力地提高盛天公司在中國的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎(chǔ)。
同時，建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，使盛天開拓中國市場奠定了銷售分點。****公司擬在3月初招聘****名業(yè)務(wù)員，全面培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識和著力市場開發(fā)，灌輸盛天實施理念。
1、全年實現(xiàn)銷售收入****萬元。利潤：*****元;
2、盛天產(chǎn)品在(同行業(yè))國內(nèi)市場占有率大于****%;
3、各項管理費用同步下降****%;
4、設(shè)立產(chǎn)品開發(fā)部，在總公司的指導(dǎo)下，完成下達(dá)的開發(fā)任務(wù);
5、積極配合總公司做好上海盛天開發(fā)區(qū)的相關(guān)事宜及交辦的其他事宜。
銷售市場的細(xì)化、規(guī)范化有利操作。根據(jù)銷售總目標(biāo)****萬，分區(qū)域下指標(biāo)，責(zé)任明確，落實到人，績效掛鉤。
3、銷售費用、差旅費實行銷售承包責(zé)任制;
5、加強內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟(jì)效益：
(3)產(chǎn)品開發(fā)費用管理。
公司還有很多工作需努力開展，還有許多事項要切實去落實。為此我們要緊緊圍繞總公司工作要點，結(jié)合公司實際，在20xx年度中承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任，為總公司的戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
煙花爆竹銷售年度總結(jié)篇七
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2018年銷售工作計劃格式【一】
(1)市場環(huán)境
(2)競爭品牌的狀況。
主要分析 a ：同季度競爭產(chǎn)品的銷售情況; ：消費者的評價(主要考察消費者對產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)可度，價格認(rèn)可度，服務(wù)認(rèn)可度);c：市場費用投入情況;d：渠道布置情況(當(dāng)經(jīng)銷商為地區(qū)經(jīng)銷商時，要清楚其在城區(qū)和縣城的渠道布置，即產(chǎn)品通過不同類型渠道的銷售情況，同為飲料，有時競爭對手在特殊通路賣得比我們好。
例如，在筆者工作的城市，銀鷺八寶粥在火車站，汽車站這些特殊渠道的銷售情況超過了娃哈哈、洪大媽。只有關(guān)注，才能夠找到原因，進(jìn)而制定突破策略。這就要求我們平時要多多關(guān)注競爭品牌，不要到寫工作計劃時，覺得寫不出什么東西來。);e：產(chǎn)品銷售網(wǎng)點的數(shù)量;重點客戶數(shù)量及在不同渠道的分布情況;f ：二級客戶的評價等)
(3)銷售團(tuán)隊
有戰(zhàn)斗力的隊伍在銷售過程起著十分重要的作用，考察主要競爭品牌的銷售隊伍在08年相比07年是否有變化，特別要重視團(tuán)隊成員數(shù)量的變化，比如，王老吉在 06年的銷售團(tuán)隊成員數(shù)量只有5人，而在07年的人員數(shù)量迅速增長到12人，人員增加產(chǎn)生的直接效果是銷量有了120%的增長。比較后，必須清楚競爭對手我們相比存在的優(yōu)勢，不要太去關(guān)注他們的不足，要看到他們的長處。
(4)去年同期的銷售目標(biāo)及達(dá)成狀況。如：07年第一 季度a飲料在b地區(qū)的銷售目標(biāo)是3萬件，結(jié)果只完成了2.5萬件,一定要弄明白銷量沒有達(dá)到的原因。不要從客觀上去找，而要從主觀上去分析。比如：終端建設(shè)沒有做到位，產(chǎn)品陳列面不夠充分，業(yè)務(wù)員沒有按照我們的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)，產(chǎn)品的分銷率不夠，二級批發(fā)的積極性不高。綜合一分析，就會發(fā)現(xiàn)完全能夠完成3萬件的銷量。因此在制定08年一季度的銷售目標(biāo)時 一定要為目標(biāo)的達(dá)到找到充分的支撐點。
如：08年一季度a飲料在b地區(qū)的銷售量為3.5萬件。接下來就是要擺論據(jù)了。比如，在城區(qū)新增加10個有銷售能力的二級批發(fā)，開發(fā)4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，開發(fā)特殊渠道。如新開發(fā)10個ktv，這樣下來你的工作計劃就有說服力，上級看了后也很明白，知道你要做的工作是什么，不然那些只有目標(biāo)而沒有支撐目標(biāo)實現(xiàn)的方法，不僅計劃制定者不知道能不能實現(xiàn)，就連主管上級也不知道能不能實現(xiàn)。
1市場占有率：產(chǎn)品的市場占有率居于同類產(chǎn)品首位，顯示出該品牌在市場中的領(lǐng)導(dǎo)地位。 2消費者認(rèn)識：在眾多消費者心目中，該品牌具有較高的信譽。 3 企業(yè)自身的目標(biāo)：在飲料方面，求新、求異，拓展市場。
競爭對手分析：
統(tǒng)一、娃哈哈、康師傅 ，是茶飲料市場的主要競爭者，另外，可口可樂、百事可樂、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期 內(nèi)雖不會對康師傅構(gòu)成威脅，但是也為康師傅敲醒了警鐘。
競爭態(tài)勢總結(jié)：
現(xiàn)階段康師傅茶飲料應(yīng)該以統(tǒng)一、娃哈哈為主要的競爭對手，但同時也應(yīng)該看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不可忽視的力量。
附注：就冰紅茶來說，僅只有統(tǒng)一和康師傅兩家在爭。據(jù)調(diào)查顯示，中國的茶飲料市場暫時還是統(tǒng)一、康師傅等幾家大企業(yè)的天下?？祹煾档氖袌龇蓊~為 46.9%，統(tǒng)一占37.4%，兩大品牌的市場份額達(dá)84.3%?？祹煾嫡紦?jù)茶飲料霸主地位，無疑是茶飲料市場最大的贏家;統(tǒng)一為市場滲透率增長第二的品牌。統(tǒng)一冰紅茶無疑是康師傅的最大競爭對手，直接威脅著康師傅的贏家領(lǐng)地。
三、年度計劃
1、康師傅茶飲料品牌定位分析與銷售目標(biāo)：
定位分析：追求時尚健康、創(chuàng)新的理念。體現(xiàn)中國傳統(tǒng)茶文化，崇尚個性。 強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，推出多元化產(chǎn)品。
信奉“通路為贏”，實行“通路深耕”的渠道策略。 確保茶飲料的霸主地位，引導(dǎo)該市場潮流。
銷售目標(biāo)：根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
三年各季度營業(yè)額(單位：萬美元)
季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合計
20xx年
55052 61000 60954 59211 236217
20xx年
80804 89657 90804 89578 350843
20xx年(計劃)
2、營銷組合選擇(4p)
1) product：推陳出新，擴(kuò)充產(chǎn)品種類，適應(yīng)不同的消費者口味
4) promotion：在我的一項市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，消費者偏向于降價促銷的占到50.7%。
因此價格的定位于適度調(diào)整能夠吸引到一部分消費者，次之是贈品和加量不加價。一些適時小禮物會起到很好的促銷作用。
3、市場定位
通過康師傅的形象代言人我們便可知，其定位于年輕的一代。15—35歲是茶飲料的主要消費者。因此得青年者，得天下。不管是在產(chǎn)品包裝上，還是促銷方式上，我們都要從我們的目標(biāo)消費者處著眼，方可贏得市場!
4、市場細(xì)分：
在當(dāng)前茶飲料市場大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，作為龍頭老大的康師傅茶飲料，必須做出進(jìn)一步的行動，以確保自己的地位，從而引領(lǐng)其他茶飲料品牌走向發(fā)展。因此，我們有必要對市場進(jìn)行細(xì)分。
(1)不同年齡的消費者
目前，康師傅茶飲料的消費群體主要以年輕人為主，口味也是低糖清淡型，企業(yè)完全可以劃分幾個不同的年齡段，然后生產(chǎn)出適合每個年齡段口味的不同產(chǎn)品。
(2)不同收入的消費者
康師傅茶飲料在市場上的價格都為三元左右，產(chǎn)品類別較單一。如果把人們的收入分為低、中、高，然后據(jù)此生產(chǎn)出低、中、高檔產(chǎn)品，那么其市場無形中就擴(kuò)大了。
(3)不同區(qū)域的消費者
人們的消費習(xí)慣往往受地域的影響，如北京的人們愛喝花茶，安徽人愛喝綠茶等等。企業(yè)可以根據(jù)人們的這種消費習(xí)慣生產(chǎn)地域性的產(chǎn)品。
5、重點工作
1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。 人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。
2) 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。
3) 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。
4) 在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。
6、節(jié)日促銷具體活動根據(jù)具體情況來安排
7、促銷方式與工具
2018年銷售工作計劃格式【二】
時間如指尖上的沙，總是留不住?？偨Y(jié)了xx年自己的`一些成果后，就意味著xx年個人銷售工作計劃的到來，剛接觸銷售時,在選擇客戶的問題上走過不少彎路,那是因為對這個行業(yè)還不太熟悉,總是選擇一些食品行業(yè),這給銷售工作帶來很多不便，這些企業(yè)往往對標(biāo)簽的價格是非常注重的.所以今年不要在選一些只看價格,對質(zhì)量沒要求的客戶.沒有要求的客戶不是好客戶。
xx年工作計劃如下：
一;對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得 客戶信息。
三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四;xx年對自己有以下計劃
1：每周要增加10個以上的新客戶，還要有3到5個潛在客戶。
2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好(幼兒園年度工作計劃2018)準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5：要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。
8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
一、市場分析
1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)"營銷生活化，生活營銷化"。2018年度銷售工作計劃2018年度銷售工作計劃。
2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。
3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。
4、在市場操作層面，體現(xiàn)"兩高一差"，即要堅持"運作差異化，高價位、高促銷"的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。
比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價、形象利潤產(chǎn)品)：b(平價、微利上量產(chǎn)品)：c(低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。
2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行"一套價格體系，兩種返利模式"，即價格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價策略。
3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。
一、促銷體現(xiàn)"聯(lián)動"，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。
加大宣傳力度也是市場開發(fā)一種重要手段和措施。
銷售工作計劃：
一、銷售部獲得利潤的途徑和措施
銷售部利潤主要來源有：計算機銷售;電腦耗材;打印機耗材;打字復(fù)印;計算機網(wǎng)校等和計算機產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標(biāo)：家庭用戶市場的開發(fā)、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進(jìn)行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售后服務(wù)一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。
能夠完成的利潤指標(biāo)，***萬元，純利潤***萬元。其中：打字復(fù)印***萬元，網(wǎng)校***萬元，計算機***萬元，電腦耗材及配件***萬元，其他：***萬元，人員工資***萬元。
二、客戶服務(wù)部獲得的利潤途徑和措施
三、工程部獲得的利潤途徑和措施
在追求利潤完成的同時必須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程驗收制度，由客戶服務(wù)部監(jiān)督、驗收，這樣可以激勵工程部提高工程質(zhì)量，從而更好的樹立公司形象。
四、在管理上下大力度、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度、在工作效率、服務(wù)意識上上一個層次，樹立公司在社會上的形象。
對那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。
五、要建立一個比較完善、健全的管理運行體系。
1、從方案的設(shè)計、施工、驗收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格、堅決地貫徹執(zhí)行，客戶服務(wù)部要堅持不驗收合格不進(jìn)行維修的原則。
2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計算機維修會員制、和比較完備的設(shè)備維修收費制度，把一些比較有實力、有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦*變成我們長期客戶。
3、對大型客戶要進(jìn)行定期回訪，進(jìn)行免費技術(shù)支持，建立一個比較友好的客戶關(guān)系。要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁把公司的收費標(biāo)準(zhǔn)公布出去、從領(lǐng)導(dǎo)到每位員工要貫徹執(zhí)行。
4、服務(wù)、維修也能創(chuàng)造利潤。近幾年工程越來越少、電腦利潤越做越薄、競爭越來越激烈，我們可以從服務(wù)、維修創(chuàng)造利潤，比較看好的有保修期以外的計算機維修市場、打印機維修市場等。
六、創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機會
不斷為員工提供或創(chuàng)造學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機會，內(nèi)部互相學(xué)習(xí)，互相提高，努力把***公司建成平谷地*計算機的權(quán)威機構(gòu)。2018年度銷售工作計劃工作計劃。
職工培訓(xùn)工作是人力資源開發(fā)、干部隊伍建設(shè)與企業(yè)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，通過培訓(xùn)，可以統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一認(rèn)識、統(tǒng)一步調(diào)，提高企業(yè)的凝聚力、向心力和戰(zhàn)斗力。樹立學(xué)習(xí)風(fēng)氣，不懂得要問，不會的要學(xué)。
培訓(xùn)內(nèi)容：
一、愛崗敬業(yè)：回顧歷史、展望未來，了解企業(yè)的光榮傳統(tǒng)與奮斗目標(biāo)，增強使命感與責(zé)任感，培養(yǎng)主人翁意識。
二、崗位職責(zé)：學(xué)習(xí)公司制度、員工紀(jì)律，明確崗位職責(zé)、行為規(guī)范。
三、崗位技能：學(xué)習(xí)從業(yè)技能、工作流程及在崗成才的方法。
培訓(xùn)方式：
1、公司內(nèi)部定期不定期安排員工培訓(xùn)。
2、積極參與中心或公司組織的管理人員、技術(shù)員和全體員工的培訓(xùn)活動。
3、培訓(xùn)目標(biāo)：為員工在崗成才創(chuàng)造條件，為企業(yè)提供員工積累。
我們是一個團(tuán)結(jié)的集體，具有團(tuán)隊精神的集體，變成一支能夠打硬仗的隊伍。每個部門、每位員工，崗位明確，責(zé)任到人，個人獎金與部門效益直接掛鉤。這樣一來我們應(yīng)該既有壓力又要有信心，沒有信心就不會成功，沒有壓力就不會使人在各個層面進(jìn)步、提高。
同志們，時間是有限的、尤其是從事我們這個行業(yè)的，計算機技術(shù)的發(fā)展日新月異，一天不學(xué)習(xí)就會落后，因此現(xiàn)在我們在座的每位職工都應(yīng)該要有樹立時間意識、競爭意識，引用xx大精神里的一句話就是要"與時俱進(jìn)"。
公司各個部門應(yīng)互相配合相互協(xié)作、按時按量、完成領(lǐng)導(dǎo)交給我們的各項工作任務(wù)，努力去實現(xiàn)本次大會制定的121萬利潤指標(biāo)。
2018年銷售工作計劃格式【三】
一、 客戶關(guān)系的維系。
1、 對于老客戶要保持聯(lián)系、熟絡(luò)關(guān)系、爭做朋友、滿足需求，最終達(dá)到銷售簽單的目的，最好能挖掘二次需求。
2、 對于新客戶要使其理解產(chǎn)品、認(rèn)同產(chǎn)品;相信公司、信任我。然后，推銷產(chǎn)品，并不斷開發(fā)新客戶。
二、 工作細(xì)節(jié)的處理。
1、 下月要更加熟悉工作流程，熟悉業(yè)務(wù)內(nèi)容。注意下月在客戶拜訪上多下功夫，提高說服力，多觀察、多傾聽、多嘗試;對號段和各種增值業(yè)務(wù)的價位必須熟記。
2、 電話交流方式要靈活多樣。針對客戶的行業(yè)、年齡、語氣等開展靈活多樣的交流模式，提高電話約訪率。
3、 不斷學(xué)習(xí)，與團(tuán)隊共成長。學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識的同時要廣泛了解其他方面的知識，便于與客戶多方位交流;與領(lǐng)導(dǎo)、同事之間要有良好的溝通，多交流多探討促進(jìn)共同進(jìn)步，營造和諧向上的工作氛圍。
三、 工作目標(biāo)
爭取下月工作成績達(dá)到部門平均水平。
以上便是我十月的銷售人員個人工作計劃。計劃與困難并存，請經(jīng)理多多指導(dǎo)，我會好好努力克服困難，對自己負(fù)責(zé)、對工作負(fù)責(zé)、對公司負(fù)責(zé)!
煙花爆竹銷售年度總結(jié)篇八
工作出色，為公司的發(fā)展做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)，否則，哪一個公司也不會要一名白拿工資不干活的員工。我畢業(yè)之后就來到了公司工作，我相信自己能夠在公司里發(fā)揮更大的作用?，F(xiàn)在的我已經(jīng)在公司銷售部門工作有一年的時間了，可以說自己已經(jīng)很好的熟悉了公司目前的工作了，也擬定了***x年銷售工作計劃，我相信在以后的工作中我還是會做的更好!
在***x年剛接觸這個行業(yè)時,在選擇客戶的問題上走過不少彎路,那是因為對這個行業(yè)還不太熟悉,總是選擇一些食品行業(yè),但這些企業(yè)往往對標(biāo)簽的價格是非常注重的.所以今年不要在選一些只看價格,對質(zhì)量沒要求的客戶.沒有要求的客戶不是好客戶。
--工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
1：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作有可能不會丟失這個客戶。
2：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直。
3：要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
4：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。