為了確定工作或事情順利開展，常常需要預(yù)先制定方案，方案是為某一行動所制定的具體行動實施辦法細則、步驟和安排等。方案的格式和要求是什么樣的呢？下面是小編為大家收集的方案策劃范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
易捷加油新零售平臺正式投入使用 銷售方案篇一
年度銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn) 營銷生活化，生活營銷化 。
2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。
3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。
4、在市場操作層面，體現(xiàn) 兩高一差 ，即要堅持 運作差異化，高價位、高促銷 的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。
營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細分到具體市場。
3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價、形象利潤產(chǎn)品)：b(平價、微利上量產(chǎn)品)：c(低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。
銷售目標(biāo)的確認，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達成。
1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。
2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行 一套價格體系，兩種返利模式 ，即價格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。
3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。
(1)、促銷體現(xiàn) 聯(lián)動 ，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。
(2)、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。
(3)、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場 動銷 ，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
(4)、服務(wù)策略，細節(jié)決定成敗，在 人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn) 的思路下，在服務(wù)細節(jié)上狠下工夫。提出了 5s 溫情服務(wù)承諾，并建立起 貼身式 、 保姆式 的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。
通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。
在這個模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個方面的內(nèi)容：
1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃，比如，20xx年銷售目標(biāo)5個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人，這些人要在什么時間內(nèi)到位，落實責(zé)任人是誰等等，都有一個具體的規(guī)劃明細。
(1)健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的 典章 、條例這些 母法 ，到營銷管理制度這些 子法 ，都進行了修訂和補充。比如，制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員 三個一 日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。
(2)強化培訓(xùn)，提升團隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機構(gòu)接受培訓(xùn)等等。
(3)嚴(yán)格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的 鐵血團隊 。
李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%，通過費用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進行費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源 好鋼用在刀刃上 ，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。
李經(jīng)理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
年度銷售計劃的制定，李經(jīng)理達到了如下目的：
1、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向，通過營銷計劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。
2、實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。
3、整合了企業(yè)的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。
4、吹響了 鐵鷹 團隊打造的號角，通過年度銷售計劃的擬訂，確定了 鐵鷹 打造計劃，為優(yōu)秀營銷團隊的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎(chǔ)。
易捷加油新零售平臺正式投入使用 銷售方案篇二
1、原區(qū)域市場的雪花覆蓋率提升為：70%占有率提升至：60%
將通過以下幾點達到提升
1、空白終端：繼續(xù)加大終端回訪次數(shù)，做好客情關(guān)系，分析利潤，爭取先以單品進店銷售。
2、現(xiàn)有終端：通過豐富靈活的促銷活動拉動銷售，使之鞏固持續(xù)發(fā)展。
目前有一個主要的任務(wù)，協(xié)助新業(yè)務(wù)小孫適應(yīng)公司銷售，盡早提升業(yè)務(wù)。我會耐心解答工作中遇到的困難，并給予適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，協(xié)助他早日適應(yīng)公司銷售業(yè)務(wù)，突出業(yè)績。
1、在部分消費能力較好的主要以雪花冰勇以上產(chǎn)品為銷售主打的區(qū)域終端通過產(chǎn)品生動化，利潤分析等方式將中高檔以上產(chǎn)品做好，做強。
2、在消費能力一般的主要以雪花沙勇為主要銷售的終端一促銷刺激消費以及進行啤酒知識宣傳使之盡量消費中高檔產(chǎn)品，并使中檔啤酒做大，持續(xù)提升。
3、基于精制酒消費意識差，對于精制酒不了解對公司不了解的消費能力差的區(qū)域終端，通過業(yè)務(wù)促銷的口口相傳逐漸轉(zhuǎn)換為雪花清爽，原汁麥的消費。
（一）增強終端銷售信心
1、豐富我們的知識面及啤酒知識，對公司文化及啤酒文化的學(xué)習(xí)了解再復(fù)制到終端，讓終端有十足的信心介紹雪花產(chǎn)品給消費者。
（二）改善執(zhí)業(yè)能力
1、積極主動的對外滲透復(fù)制改善文化，對不利于市場部利于公司的要果敢的處理。
2、不在終端消費者面前詆毀競品的公司或者產(chǎn)品
3、信守承諾
首先對于商戶，其次對于終端，再次對于消費者，承諾了的就一定快速的去兌現(xiàn)。別人相信雪花的前提是相信公司的人。
至此，對于工作的總結(jié)計劃也許還不全面，但是在每一天我都會一條條將當(dāng)日的計劃列出，每天的計劃我相信是為我總的目標(biāo)服務(wù)的，所以會腳踏實地做好。
易捷加油新零售平臺正式投入使用 銷售方案篇三
銷售人員激勵是企業(yè)激勵機制的`一個重要組成部分，在商業(yè)競爭日益激烈的今天，將公司的銷售人員緊緊團結(jié)在公司的銷售目標(biāo)周圍是公司成敗的關(guān)鍵。而如何提高銷售人員的積極性，在目前的市場競爭環(huán)境中就更為重要。
（1）職業(yè)疲憊狀況廣泛存在
銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊，需要內(nèi)心的激勵，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。
（2）情感波動較大
銷售人員的情感波動比較大，對于銷售人員來說，成功和失敗總是接踵而至，前一天還在為爭取到新客戶而歡喜，而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。
（3）被認可需求強烈
銷售人員都有著強烈的被認可的需求。不管是什么類型的銷售人員，他或多或少都有著被認可的需求。
（4）更加關(guān)注自己的發(fā)展
一般情況，基層重金錢、物質(zhì)；中層重晉升、提拔；高層重榮譽、名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求后，會更加關(guān)注自己的發(fā)展。
企業(yè)運用激勵的過程中出現(xiàn)了很多問題，主要表現(xiàn)在以下四個方面：
（1）對激勵的認識不到位
有些企業(yè)不根據(jù)實際狀況，單純借鑒他人的激勵制度，稍加修改即投入使用；管理者與銷售人員之間缺乏溝通，沒有形成對激勵機制的共識。從而直接導(dǎo)致激勵機制實踐中理解和執(zhí)行的偏差，激勵機制難以發(fā)揮公正公平的效果。
（2）激勵目標(biāo)不明確
企業(yè)對通過激勵機制解決什么問題、達成什么樣的目標(biāo)心中不明。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵機制的目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法等等。但是在實踐中，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹，甚至沒有戰(zhàn)略思想可言，完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志決定企業(yè)發(fā)展方向，發(fā)展目標(biāo)與實際不符，結(jié)果使員工盲目、被動地工作，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。
（3）激勵機制運行不科學(xué)
激勵機制包括激勵計劃、績效考核和評價、激勵實施和管理、激勵反饋和應(yīng)用四個階段，四個階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用，促使銷售人員的績效在循環(huán)中不斷提高和進步。然而實際過程中，管理者往往將體系割裂，只是利用了部分內(nèi)容，對激勵機制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足，往往孤立地對待激勵機制，甚至將激勵機制混同于績效考核，沒有將完整的管理體系運作起來，只看見了過去，卻忽略了未來，只得到了結(jié)果，卻沒有合理應(yīng)用。
（4）單純依賴物質(zhì)激勵，認為金錢萬能
金錢獎勵是最直接、最有效的激勵方式，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業(yè)績。但是，金錢激勵并不一定總是企業(yè)最有效、最合適的激勵方法。
對銷售人員的激勵效果與以下5個因素密切相關(guān)：
（1） 精神滿足
銷售人員常年在外奔波，壓力很大，通過精神激勵，可以使壓力得到釋放，有利于取得更好的業(yè)績，比如在企業(yè)的銷售人員中開展?fàn)I銷狀元的競賽評比活動，目的就是給“發(fā)動機”不斷加油，使其加速轉(zhuǎn)動。對銷售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價值觀和文化當(dāng)中，讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺。
（2）目標(biāo)實現(xiàn)
給銷售人員定目標(biāo)忌過高，讓人望而生畏，放棄努力；也不能太低，那樣會滋生懶惰情緒，造成人力資源的浪費。依據(jù)制定的銷售目標(biāo)適當(dāng)授權(quán)，充分發(fā)揮銷售人員主觀能動性和創(chuàng)造性，達到激勵的目的。
（3）業(yè)績評價
合理、有效的績效考核可以達到激勵的目的，否則將會起反作用。對于銷售人員業(yè)績是最具代表性，銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標(biāo)桿。但在業(yè)績評價上卻不能簡單的依業(yè)績考評，公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo)，而這種目標(biāo)有時會以犧牲銷售人員的業(yè)績?yōu)榇鷥r，因此對銷售人員的業(yè)績的考評必須與企業(yè)的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，重點在業(yè)績和市場貢獻方面(新產(chǎn)品的推廣、品牌建設(shè)、新區(qū)域拓展、新人培養(yǎng)等)。
（4）情感關(guān)注
利益支配的行動是理性的，理性只能使人產(chǎn)生行動，而情感則能使人拼命工作。銷售是一種特殊的行業(yè)，往往要遠離群體，而銷售人員恰恰情感較豐富，所以企業(yè)的關(guān)注對建立銷售人員對企業(yè)的忠誠很重要。對于銷售人員的情感激勵就是關(guān)注他們的感情需要、關(guān)心他們的家庭、關(guān)心他們的感受，把對銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機地聯(lián)系起來，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中，從而實現(xiàn)高水準(zhǔn)的銷售達成。
（5）薪酬激勵
現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則，能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公平、按勞付酬”的分配原則，用考核評價的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報酬。企業(yè)要對銷售人員的勞動成果進行計量和評定，按照考核結(jié)果決定工資報酬，根據(jù)績效表現(xiàn)進行薪資分配和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對銷售人員工作的認可，可以充分激勵銷售人員，調(diào)動銷售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認真工作，否則就會受到相應(yīng)的懲罰，這樣通過薪酬的激勵和約束又促進了銷售人員績效的提高。
第一，激勵方案設(shè)計的出發(fā)點是滿足員工個人需要；
第二，激勵方案設(shè)計的直接目的是為了調(diào)動員工的積極性；
第三，激勵方案設(shè)計的核心是分配制度和行為規(guī)范；
第四，的效率標(biāo)準(zhǔn)是使激勵機制的運行富有效率；
第五，激勵方案運行的最佳效果是在較低成本的條件下達到激勵相容，即同時實現(xiàn)了員工個人目標(biāo)和組織目標(biāo)，使員工個人利益和組織利益達到一致。
第六，激勵方案設(shè)計要考慮到個體差異，注意精神激勵與物質(zhì)激勵，長期激勵和短期激勵的結(jié)合。
（1）要建立有效的薪酬制度，激勵每位銷售人員銳意進取
知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對穩(wěn)定的企業(yè)，采用高工資低獎勵或年薪制，更有利于企業(yè)維護和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之，如果一個企業(yè)處于起步階段，利用低工資高獎勵的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。
（2）給銷售人員提供良好的發(fā)展空間
需求能否滿足，影響著銷售代表的忠誠度。公司給予銷售人員的不應(yīng)僅僅是他們對于物質(zhì)上的渴望，更應(yīng)給予他們事業(yè)和精神上的追求。對于優(yōu)秀的銷售人員，他們更看重成長的機會。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員一個成長發(fā)展的空間，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開，通過跳槽來實現(xiàn)晉升。
（3）組建高效的銷售團隊
團隊合作氛圍、榮譽感對于銷售人員工作積極性有很大的影響。團隊建設(shè)的本質(zhì)是激勵與溝通，尤其對于銷售團隊中的核心成員，銷售經(jīng)理要與他們溝通，了解他們的思想，關(guān)心他們的困難。企業(yè)可以通過銷售競賽、銷售晨會和銷售溝通等三種基本形式幫助團隊成員和整個團隊提升績效，此外，企業(yè)還要因勢利導(dǎo)地輔以增進感情的社交活動、商品獎勵、旅游獎勵、象征性獎勵，以及放假等非貨幣性團隊建設(shè)工具，改變銷售人員的行為，并將成功的團隊建設(shè)經(jīng)驗文檔化，做成模板，以利于其他團隊復(fù)制。
（4）用企業(yè)文化激勵銷售人員
從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看，任何附有激勵性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期，其給目標(biāo)受眾帶來的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動，會因時間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng)。真正的解決之“道”是改變單純依賴?yán)骝?qū)動、致使銷售人員工具化的既有思路，依靠企業(yè)文化的力量將與銷售相關(guān)的員工、團隊及各類合作伙伴“整合”起來，進而提升其尊嚴(yán)感及歸屬感—只有奠定了堅實的文化基礎(chǔ)，再輔以指向明確、操作簡單的激勵措施，才有可能收到事半功倍的效果。
總之，銷售人員的激勵計劃是個復(fù)雜而重要的問題，在實際工作中很難做到一氣呵成。同時，企業(yè)處于不同的行業(yè)，不同的生命周期，不同的市場條件及不同的內(nèi)外環(huán)境，不可能有統(tǒng)一的實用計劃。企業(yè)應(yīng)隨時調(diào)整激勵方案的組成部分和各部分的權(quán)重。
易捷加油新零售平臺正式投入使用 銷售方案篇四
好的銷售激勵政策，不僅可以提高員工的工作效率，而且可以減少企業(yè)的綜合成本，提升企業(yè)效益。
商場如戰(zhàn)場，銷售隊伍猶如企業(yè)占領(lǐng)市場的先頭部隊，他們的`戰(zhàn)斗力直接影響著戰(zhàn)役的勝敗。激勵是發(fā)揮戰(zhàn)斗力的催化劑，是鼓舞戰(zhàn)斗士氣的關(guān)鍵。然而，多數(shù)企業(yè)管理人員，并不真正了解自己的銷售隊伍，也不確定現(xiàn)行的激勵政策是否有效地激勵了銷售隊伍，面對骨干銷售人員的大量流失也束手無策。
下面筆者以真實客戶案例為背景，介紹三種不同銷售模式下的企業(yè)銷售隊伍的激勵攻略。
1、企業(yè)介紹
a公司是一家經(jīng)營地產(chǎn)信息的中介服務(wù)公司，該公司擁有1多年房屋租賃、買賣經(jīng)驗，全國銷售團隊近萬人。公司銷售網(wǎng)點遍布全國，客戶銷售模式為典型的直銷模式，公司向銷售人員提供豐富的房源信息，銷售人員面對終端客戶進行一對多的跟蹤服務(wù)。
2、銷售工作特點
工作時間自由，單獨行動較多。工作業(yè)績可時時進行監(jiān)控，銷售工作難度小，銷售人員流動性強。
3、銷售人員特點
銷售人員兩極分化嚴(yán)重，接近2%的銷售人員促成了8%的業(yè)務(wù)達成。銷售從業(yè)人員平均年齡在22、8歲，教育層次集中在中專和大專學(xué)歷，平均工作年限在3年以下。有近1/3的銷售人員為應(yīng)屆畢業(yè)生，專業(yè)無集中性。
4、銷售人員需求分析
初級銷售人員，他們處于職業(yè)發(fā)展的探索期，剛開始從事銷售工作，工作熱情高，但缺乏銷售技能和專業(yè)知識。他們通常期望生活具有最基本的保障，同時希望通過自己的努力獲得更多的激勵。
高級銷售人員，他們處于職業(yè)發(fā)展的維持期，有3至5年的工作經(jīng)驗，工作熱情達到頂峰，并能夠相對保持，有時也會有所下降。他們的生活基本物質(zhì)條件已經(jīng)滿足，他們中的一部分希望在職業(yè)發(fā)展的道路上獲得晉升，從事管理工作，另一部分銷售人員則希望獲得更多的經(jīng)濟回報。
5、薪酬激勵方案
分析了a公司的業(yè)務(wù)特征和銷售人員需求，我們制定了激勵銷售個體的薪酬激勵方案?！颁N售人員收入=基本工資+(當(dāng)期銷售額一銷售定額)×提成率”或“個人收入=基本工資+(當(dāng)期銷售額一銷售定額)×毛利率×提成率“。以租賃業(yè)務(wù)為例，剛?cè)肼毜匿N售人員，公司要求按照薪酬方案一執(zhí)行。初級以上銷售人員可根據(jù)自身需要選擇方案二或方案三。詳見表1。(注：文中涉及薪酬方面的數(shù)據(jù)均為舉例，不代表真實數(shù)據(jù)，無參考性)
在薪酬激勵方面，銷售人員擁有激勵方案的選擇權(quán)。同時，公司對銷售人員的業(yè)績完成情況也進行比較嚴(yán)格的約束。正常經(jīng)濟環(huán)境下，銷售人員的銷售額連續(xù)三個月達不到銷售目標(biāo)，將從銷售人員崗位變成銷售秘書崗位。
6、輔助激勵方案
初級銷售人員，公司提供每周一次的銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)，銷售人員可以把平時銷售工作中遇到的問題帶到培訓(xùn)會議中，由資深銷售人員給予工作的幫助，使他們較快地具有獨立工作的能力。
高級銷售人員，是公司的中堅力量。公司幫助他們減輕工作壓力，提供更多的晉升機會，提供高水平專業(yè)或管理培訓(xùn)，在保持原有薪酬福利水平下，適當(dāng)考慮長期激勵。
1、企業(yè)介紹
b公司是一家中日合資整車制造企業(yè)。企業(yè)致力于中方汽車品牌中高級商務(wù)用車及延伸商品事業(yè)的發(fā)展，同時作為日資某汽車品牌在中國事業(yè)的主要擔(dān)當(dāng)者。
2、銷售工作特點
全國各地開設(shè)銷售辦事處，主要銷售管理人員由總部派出，銷售業(yè)務(wù)人員基本本地化。銷售人員的工作主要以辦事處為中心，開拓及維護周邊汽車經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，培訓(xùn)、協(xié)助經(jīng)銷商銷售人員達成銷售任務(wù)。銷售工作具有明顯的團隊性，公司下達銷售任務(wù)均以辦事處為單位。
3、銷售人員特點
超過七成的銷售人員具有5年以上本公司汽車銷售工作經(jīng)驗，司齡超過1年。多數(shù)銷售人員來自于公司制造一線的生產(chǎn)管理人員，他們對公司各型汽車的構(gòu)造、性能、特點都能夠做到如數(shù)家珍，汽車專業(yè)知識扎實。多數(shù)銷售人員雖僅擁有中專和大專學(xué)歷，但管理實踐經(jīng)驗豐富，具有很強的溝通、協(xié)調(diào)能力。
4、銷售人員需求分析
辦事處主任：他們是公司的元老，擁有豐富的工作經(jīng)驗，物質(zhì)回報也達到了較好的程度，希望獲得更多的退出回報。他們常年派駐到異地工作，很少與家人團聚，期望更多假期或總部辦公時間。
業(yè)務(wù)員：他們具有5年左右的銷售工作經(jīng)驗，能夠較獨立地完成渠道銷售工作。但他們對經(jīng)濟回報期望也逐步升高，他們不自然地與一線汽車品牌的渠道銷售人員收入進行比較，有時心理會有很大落差，他們渴望公司給予銷售人員更多的激勵傾斜。
5、薪酬激勵方案
銷售人員薪酬=基本工資+業(yè)績獎金+年底超額完成獎。
辦事處主任薪酬采用平衡計分卡的模式，將個人浮動薪酬中的主要部分與銷售任務(wù)達成率(65%)、銷售利潤達成率(2%)、應(yīng)收賬款回收率(1%)、網(wǎng)點建設(shè)率(5%)等指標(biāo)掛鉤。
辦事處主任薪酬=基本工資(制度薪酬的6%)+季度業(yè)績獎金(以制度薪酬的3%為基數(shù))+年度業(yè)績獎金(以制度薪酬的1%為基數(shù))。
業(yè)務(wù)員浮動薪酬中的主要部分與銷售任務(wù)達成和利潤達成掛鉤。
業(yè)務(wù)員薪酬=基本工資(制度薪酬的5%)+月度業(yè)績獎金(4%)+年度業(yè)績獎金(以制度薪酬的1%為基數(shù))。
6、薪酬激勵方案的優(yōu)點
(3)引入利潤指標(biāo)(因素)，引導(dǎo)銷售人員對高利潤產(chǎn)品的銷售;
(5)提高超額獎勵門檻，并將最終超額獎勵的發(fā)放與公司總體任務(wù)達成掛鉤，既便于公司控制成本實現(xiàn)承諾，又使得銷售人員能夠在現(xiàn)實的基礎(chǔ)上獲得合理的回報。
1、企業(yè)介紹
c公司是一家創(chuàng)立于日本的跨國企業(yè)，是在日本成立的第一家通信設(shè)備企業(yè)。12多年以來，c公司已經(jīng)從在日本最早生產(chǎn)電話機，發(fā)展成為一家在全球范圍內(nèi)研究、生產(chǎn)和銷售打印機與傳真機、網(wǎng)絡(luò)與通信、安全與識別認證、寬帶與多媒體、半導(dǎo)體與電子元器件、atm機等產(chǎn)品和解決方案的著名企業(yè)。目前，c企業(yè)在亞洲、歐洲、美洲、大洋洲的12多個國家和地區(qū)開展業(yè)務(wù)，為多種領(lǐng)域提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與解決方案。
2、銷售工作特點
c公司產(chǎn)品在市場上已進入行業(yè)三甲，每年的銷售額增長速度平緩。銷售模式以渠道銷售為主，大客戶直銷方式為輔。憑借品牌影響力、優(yōu)秀的產(chǎn)品性能及優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，c公司在選擇代理商方面，擁有較多的主動權(quán)。大客戶主要集中在各省、市稅務(wù)部門，大型集團企業(yè)等。
3、銷售人員特點
c公司的銷售人員要求教育背景為大學(xué)本科以上的市場營銷、機電類或相關(guān)專業(yè)，掌握英語和日語兩門外語，在it外設(shè)產(chǎn)品行業(yè)具有3年以上的銷售或銷售管理經(jīng)驗。不到3人的銷售隊伍，完成年度17萬臺產(chǎn)品的銷售。平均每人掌握近百家一、二級銷售代理商，是典型的精英銷售。
5、銷售人員需求分析
每個銷售人員不僅是一位超強的銷售人員，在某種意義上講，他們?yōu)榭蛻袅可矶ㄖ苾r值創(chuàng)造的模式，向客戶傳遞一種成功理念。他們不以銷售人員自居，追求一種更大業(yè)務(wù)范圍的銷售管理方面的提升。他們希望成為業(yè)界的傳道士，引領(lǐng)行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
6、薪酬激勵方案
c公司全球品牌和產(chǎn)品質(zhì)量贏得了終端客戶的高度認可，這兩個因素是達成銷售的關(guān)鍵成功因素。c公司的銷售團隊整體素質(zhì)較高，具有高度的銷售能動性。因行業(yè)特性，銷售中存在形式銷售和實際銷售的事實差距。這里講的形式銷售是公司庫存減少，但產(chǎn)品并未完成終端客戶的銷售。在大客戶營銷中同樣存在這樣的問題，如政府采購，采購部門是省稅務(wù)部門，而使用方是地級稅務(wù)部門，達成的產(chǎn)品合同數(shù)量與實際銷售數(shù)量一般不一致。因此核算實際銷售的周期往往較長，以年度計算。
具體辦法：銷售人員根據(jù)上一年度個人銷售任務(wù)達成(財務(wù)到賬為準(zhǔn))占全公司銷售任務(wù)達成比例，劃分銷售等級。每年銷售人員根據(jù)業(yè)績達成情況，動態(tài)定級。
銷售人員薪酬=固定工資+年度獎金，年度獎金的發(fā)放辦法。
綜上，我們對三種銷售人員的激勵模式做以下總結(jié)。
要提醒管理者的是，雖然以上介紹的三種激勵策略具有行業(yè)特性和銷售模式的典型性，但通常來說，激勵策略的制定還要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的階段、具體銷售群體及企業(yè)文化的差異而不同，不可盲目效仿。
易捷加油新零售平臺正式投入使用 銷售方案篇五
先對事后對人，明確責(zé)任，事事有人負責(zé)。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團隊管理的目的是做好事情，達成公司的目標(biāo)，也就是說管理好事情，讓銷售人員達成公司期望的目標(biāo)就達到了銷售團隊管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對自己的目標(biāo)負責(zé)。通過對事的管理來達到管人的目的。
以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。銷售目標(biāo)進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標(biāo)負責(zé)。導(dǎo)購負責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負責(zé)整個城市，省級經(jīng)理負責(zé)全省，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負責(zé)，銷售總監(jiān)則對全國負責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強?？梢酝ㄟ^設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊伍的潛力，進行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對每個學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分數(shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團隊的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對自己的銷售目標(biāo)負責(zé)。
銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業(yè)績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩(wěn)定，比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。
對特殊需要整改的市場，可單獨設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整，只能造成進一步惡化和業(yè)務(wù)隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。
以門店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執(zhí)行等，每項管理進行細化，設(shè)立;神秘人;檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣?，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個終端門店稽核小組，;神秘人;可聘請當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強對終端門店的管控力度，對經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。
對導(dǎo)購的管理可設(shè)置費用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷変N售人員?？焖傧M品行業(yè)導(dǎo)購人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設(shè)置8%的費用比例，導(dǎo)購工資占銷售的8%以內(nèi)，作為一項硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購和虛報的現(xiàn)象發(fā)生。同時用;神秘人;來檢查門店有無導(dǎo)購虛報十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。
建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對導(dǎo)購以銷售能力的提高為核心，總部加強促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰(zhàn)化。安排;神秘人;以顧客身份檢查導(dǎo)購話術(shù)的執(zhí)行情況。對導(dǎo)購實行初中高三級認證，讓導(dǎo)購有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎勵。
每月安排全國性主題終端營銷活動。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。對特價實行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價活動。通過對主題性活動的執(zhí)行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團隊。
銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。打造一支士氣高漲的團隊是一個系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團隊的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚先進，鞭策后進，整體提升。
為了強化培訓(xùn)效果，營銷管理者可以組織業(yè)務(wù)人員設(shè)置場景演練，從市場調(diào)查到方案制作，再到客戶談判，一個環(huán)節(jié)一個環(huán)節(jié)地模擬進行，然后總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)。通過這種現(xiàn)場模擬演練，能明顯提高業(yè)務(wù)人員的實際操作技能。另外，為了減少業(yè)務(wù)人員的工作失誤，銷售團隊管理者可以針對業(yè)務(wù)人員寫好的方案，組織討論、溝通，確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標(biāo)客戶。
易捷加油新零售平臺正式投入使用 銷售方案篇六
1、人力資本化、人力資本股權(quán)化時代已經(jīng)來臨；
2、每個ceo需要思考“才散人聚、財聚人散”古語的深刻含義；
3、ceo只需要做3件事：看別人看不到的地方、算別人算不清的賬、做別人不做的事。
4、股權(quán)激勵雖是大勢所趨，但股權(quán)激勵也是把雙刃劍，企業(yè)需要充分評估自己企業(yè)所處行業(yè)、發(fā)展前景、人員情況、不同發(fā)展階段及時機是否適合實施股權(quán)激勵，切不可盲目草率實施股權(quán)激勵。
10、：建立一套的完善的股權(quán)激勵管理體系，重點在于股權(quán)激勵的退出機制。
綜上，只有明確了股權(quán)激勵的這幾點，才能更好地設(shè)計出科學(xué)的股權(quán)激勵方案。
易捷加油新零售平臺正式投入使用 銷售方案篇七
適用項目：中高端、中端及中端以下
工作周期選擇：基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大的時間應(yīng)選在蓄客期和強銷期。 拓客人員選擇：根據(jù)各項目實際人員和項目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項目周邊和全市重點的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)。 工作目的：廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息。
工作安排：
1、制定一個完整的拓客計劃
4、對拓客商圈進行選取與劃分，并事先進行踩點和繪制拓客地圖
5、拓客人員執(zhí)行拓客計劃，在商圈進行大范圍派單，并竭力留取客戶信息
6、統(tǒng)計每日派單量和留電量，并進行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團隊士氣 審核標(biāo)準(zhǔn)：工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁的量應(yīng)達到200-300張，有效留電量至少達到20-40組。根據(jù)項目體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點量兩項數(shù)據(jù)可以根據(jù)項目自身情況做適當(dāng)調(diào)整。
適用項目：中高端、中端及中端以下
工作周期選擇：蓄客期和強銷期
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主
拓客范圍選擇：項目周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費場所的沿途（如超市、菜場、餐館等）
工作目的：向主力目標(biāo)客群進行項目信息傳遞，捕捉意向客戶
工作安排：
1、確定項目主力目標(biāo)客群，分析客群相關(guān)信息點
審核標(biāo)準(zhǔn)：無
招式特點：
1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點對點傳播到達率高
2、對真正有購買意向的準(zhǔn)客戶說服力很強
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管
拓客范圍選擇：項目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)
工作目的：擴大項目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶
工作安排：
1、將項目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進行劃分
2、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進行有計劃的掃樓和掃街
3、在社區(qū)居民聚集區(qū)進行項目海報和廣告的張貼，并設(shè)立固定咨詢點
4、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動拓客人員進行客戶挖掘和維護
5、若條件允許，可開通社區(qū)看房專車，定期接待客戶看房
1、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過細分析，以基本全覆蓋為主；
2、信息在相對的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸；
3、覆蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大，精確性差，以量換質(zhì)，用時間培養(yǎng)客戶。
適用項目：高端、中高端、中端
工作時間選擇：蓄客期和強銷期。
工作人員選擇：精英銷售員。
工作地點選擇：大型展會現(xiàn)場。
工作目的：通過展會向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項目情況，并現(xiàn)場拉客。
工作安排：
1、事先與展會組織方聯(lián)系，爭取有利展位（如果在房展會上，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項目相鄰；如果展會為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會更加適合高端和中高端的項目參加）
2、制定出眾的形象設(shè)計，在展會上區(qū)別于其他同類型項目
審核標(biāo)準(zhǔn)：無
招式特點：
適用項目：主要針對中高端項目和投資型項目
工作周期選擇：以蓄客期為主
工作安排：
1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進行合作
審核標(biāo)準(zhǔn)：無
招式特點：
的人群，也是構(gòu)成項目消費的主體，
2、通過加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人群，把產(chǎn)品信息迅速傳達給高端客戶，中間沒有任何停留，沒有任何中間環(huán)節(jié)，迅速而有效。
3、直接鎖定有消費能力的客戶，廣告浪費少，節(jié)省費用，有效性高；
4、由加油員一對一派送，中間不停留，迅速到達目標(biāo)客戶手中；
適用項目：所有項目類型均可
工作周期選擇：蓄客期及強銷期
拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管
工作目的：廣泛傳遞項目信息，挖掘和收集客戶信息
工作安排：
2、制定巡展順序和時間表，按照節(jié)奏展開
1、增加了項目的接待處，擴大了項目的影響和客源的積累
2、巡展地點進而時間可靈活控制
3、對巡展地點的選擇更具針對性，如高端項目則選擇高端商業(yè)場所
適用項目：中高端、中端及中端以下
工作時間選擇：項目的蓄客期和尾盤階段。
拓客人員選擇：經(jīng)理級以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員
拓客范圍選擇：項目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位
工作目的：通過與企業(yè)談團購，以略低的價格換取項目的快速去化
工作安排方式：
2、與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團購的數(shù)量信息與可接受的價格范圍
3、分析決定此企業(yè)是否適合團購本項目
4、在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認可
審核標(biāo)準(zhǔn)：無
招式特點：
1、存在一定機會在短期內(nèi)成交大量客戶，對于快速去化項目有很好的幫助
2、甲方需要舍棄一定的利潤，且團購價格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度
適用項目：普通及中高檔住宅項目
工作周期選擇：營銷全程
拓客人員選擇：以市場部人員及銷售員為主
拓客范圍選擇：項目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)
工作目的：傳遞項目信息，鎖定拆遷客戶
工作安排：
1、事先搜查項目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域
審核標(biāo)準(zhǔn)：無
招式特點：
2、極易形成口碑傳播。
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主
工作安排：
審核標(biāo)準(zhǔn)：無
招式特點：
1、人群劃分容易，尋找難度小；
2、信息到達率相對較高；
3、商戶聯(lián)系方式等資料收集相對容易；
4、容易形成擊破一點，打到一片的效果。
5、可形成針對性的拓客說辭。
適用項目：高端、中高端、中端及中端以下
工作周期選擇：項目營銷全程
拓客人員選擇：以2人為一組進行拜訪，組數(shù)由項目情況而定
工作目的：通過針對性的客源方向挖掘項目的意向客戶
工作安排：
招式特點：
1、尋找項目潛在客戶更具針對性，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度
2、在陌拜過程中難度較大，容易碰壁，對拓客人員有一定的能力要求
適用項目：適合所有的項目，高端住宅類項目、投資類項目效果會更好
工作周期選擇：營銷全程
拓客人員選擇：以銷售員為主
工作目的：針對性的截殺項目周邊競品的客戶
工作安排：
2、詳細了解競品項目近期銷售情況，以及與待推廣項目比較的優(yōu)劣勢
3、在短時間內(nèi)弄清客戶的主要訴求，抓住客戶的訴求介紹項目優(yōu)勢
4、團隊配合將項目盡量帶至項目案場實地講解
審核標(biāo)準(zhǔn)：無
招式特點：
1、所攔截客戶意向性高
適用項目：適合所有項目，尤其是高端項目
工作周期選擇：營銷全程
工作人員選擇：以策劃為主
工作目的：通過與其它商家進行聯(lián)動，達到資源共享、互利互益的目的
工作安排：
主要分為兩種拓客形式
一、召集類活動的資源收集拓客
某些商品的發(fā)布會、某些產(chǎn)品的推介會、各種圈層展覽會等；
此類活動開始前無法確定客戶資料，活動后有資料整理，拓客可收集此類客源資料。
二、有詳細人員資料的團體資料收集拓客
各種協(xié)會、組織的人員的詳細資料收集，拓客。
1、部分目標(biāo)客戶與項目產(chǎn)品的匹配度高；
2、與部分目標(biāo)客戶的溝通見面相對容易；
3、客源資料的收集比較容易；
4、可形成針對性的說辭。
易捷加油新零售平臺正式投入使用 銷售方案篇八
大型集團企業(yè)、政府招商引資企業(yè)、國家化工500強企業(yè)、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，解除經(jīng)銷商后顧之憂。
3、凡玉米季節(jié)銷售量在50噸以上的，獎勵手機一部或者平板電腦一臺。
經(jīng)銷商必須嚴(yán)格遵守市場統(tǒng)一零售價銷售，在20xx年7月15日無欠款的經(jīng)銷商符合條件全部獎勵！
河南金鉑爾生物科技有公司
20xx年3月1日
易捷加油新零售平臺正式投入使用 銷售方案篇一
年度銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn) 營銷生活化，生活營銷化 。
2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。
3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。
4、在市場操作層面，體現(xiàn) 兩高一差 ，即要堅持 運作差異化，高價位、高促銷 的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。
營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細分到具體市場。
3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價、形象利潤產(chǎn)品)：b(平價、微利上量產(chǎn)品)：c(低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。
銷售目標(biāo)的確認，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達成。
1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。
2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行 一套價格體系，兩種返利模式 ，即價格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。
3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。
(1)、促銷體現(xiàn) 聯(lián)動 ，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。
(2)、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。
(3)、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場 動銷 ，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
(4)、服務(wù)策略，細節(jié)決定成敗，在 人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn) 的思路下，在服務(wù)細節(jié)上狠下工夫。提出了 5s 溫情服務(wù)承諾，并建立起 貼身式 、 保姆式 的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。
通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。
在這個模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個方面的內(nèi)容：
1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃，比如，20xx年銷售目標(biāo)5個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人，這些人要在什么時間內(nèi)到位，落實責(zé)任人是誰等等，都有一個具體的規(guī)劃明細。
(1)健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的 典章 、條例這些 母法 ，到營銷管理制度這些 子法 ，都進行了修訂和補充。比如，制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員 三個一 日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。
(2)強化培訓(xùn)，提升團隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機構(gòu)接受培訓(xùn)等等。
(3)嚴(yán)格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的 鐵血團隊 。
李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%，通過費用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進行費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源 好鋼用在刀刃上 ，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。
李經(jīng)理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
年度銷售計劃的制定，李經(jīng)理達到了如下目的：
1、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向，通過營銷計劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。
2、實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。
3、整合了企業(yè)的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。
4、吹響了 鐵鷹 團隊打造的號角，通過年度銷售計劃的擬訂，確定了 鐵鷹 打造計劃，為優(yōu)秀營銷團隊的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎(chǔ)。
易捷加油新零售平臺正式投入使用 銷售方案篇二
1、原區(qū)域市場的雪花覆蓋率提升為：70%占有率提升至：60%
將通過以下幾點達到提升
1、空白終端：繼續(xù)加大終端回訪次數(shù)，做好客情關(guān)系，分析利潤，爭取先以單品進店銷售。
2、現(xiàn)有終端：通過豐富靈活的促銷活動拉動銷售，使之鞏固持續(xù)發(fā)展。
目前有一個主要的任務(wù)，協(xié)助新業(yè)務(wù)小孫適應(yīng)公司銷售，盡早提升業(yè)務(wù)。我會耐心解答工作中遇到的困難，并給予適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，協(xié)助他早日適應(yīng)公司銷售業(yè)務(wù)，突出業(yè)績。
1、在部分消費能力較好的主要以雪花冰勇以上產(chǎn)品為銷售主打的區(qū)域終端通過產(chǎn)品生動化，利潤分析等方式將中高檔以上產(chǎn)品做好，做強。
2、在消費能力一般的主要以雪花沙勇為主要銷售的終端一促銷刺激消費以及進行啤酒知識宣傳使之盡量消費中高檔產(chǎn)品，并使中檔啤酒做大，持續(xù)提升。
3、基于精制酒消費意識差，對于精制酒不了解對公司不了解的消費能力差的區(qū)域終端，通過業(yè)務(wù)促銷的口口相傳逐漸轉(zhuǎn)換為雪花清爽，原汁麥的消費。
（一）增強終端銷售信心
1、豐富我們的知識面及啤酒知識，對公司文化及啤酒文化的學(xué)習(xí)了解再復(fù)制到終端，讓終端有十足的信心介紹雪花產(chǎn)品給消費者。
（二）改善執(zhí)業(yè)能力
1、積極主動的對外滲透復(fù)制改善文化，對不利于市場部利于公司的要果敢的處理。
2、不在終端消費者面前詆毀競品的公司或者產(chǎn)品
3、信守承諾
首先對于商戶，其次對于終端，再次對于消費者，承諾了的就一定快速的去兌現(xiàn)。別人相信雪花的前提是相信公司的人。
至此，對于工作的總結(jié)計劃也許還不全面，但是在每一天我都會一條條將當(dāng)日的計劃列出，每天的計劃我相信是為我總的目標(biāo)服務(wù)的，所以會腳踏實地做好。
易捷加油新零售平臺正式投入使用 銷售方案篇三
銷售人員激勵是企業(yè)激勵機制的`一個重要組成部分，在商業(yè)競爭日益激烈的今天，將公司的銷售人員緊緊團結(jié)在公司的銷售目標(biāo)周圍是公司成敗的關(guān)鍵。而如何提高銷售人員的積極性，在目前的市場競爭環(huán)境中就更為重要。
（1）職業(yè)疲憊狀況廣泛存在
銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊，需要內(nèi)心的激勵，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。
（2）情感波動較大
銷售人員的情感波動比較大，對于銷售人員來說，成功和失敗總是接踵而至，前一天還在為爭取到新客戶而歡喜，而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。
（3）被認可需求強烈
銷售人員都有著強烈的被認可的需求。不管是什么類型的銷售人員，他或多或少都有著被認可的需求。
（4）更加關(guān)注自己的發(fā)展
一般情況，基層重金錢、物質(zhì)；中層重晉升、提拔；高層重榮譽、名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求后，會更加關(guān)注自己的發(fā)展。
企業(yè)運用激勵的過程中出現(xiàn)了很多問題，主要表現(xiàn)在以下四個方面：
（1）對激勵的認識不到位
有些企業(yè)不根據(jù)實際狀況，單純借鑒他人的激勵制度，稍加修改即投入使用；管理者與銷售人員之間缺乏溝通，沒有形成對激勵機制的共識。從而直接導(dǎo)致激勵機制實踐中理解和執(zhí)行的偏差，激勵機制難以發(fā)揮公正公平的效果。
（2）激勵目標(biāo)不明確
企業(yè)對通過激勵機制解決什么問題、達成什么樣的目標(biāo)心中不明。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵機制的目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法等等。但是在實踐中，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹，甚至沒有戰(zhàn)略思想可言，完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志決定企業(yè)發(fā)展方向，發(fā)展目標(biāo)與實際不符，結(jié)果使員工盲目、被動地工作，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。
（3）激勵機制運行不科學(xué)
激勵機制包括激勵計劃、績效考核和評價、激勵實施和管理、激勵反饋和應(yīng)用四個階段，四個階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用，促使銷售人員的績效在循環(huán)中不斷提高和進步。然而實際過程中，管理者往往將體系割裂，只是利用了部分內(nèi)容，對激勵機制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足，往往孤立地對待激勵機制，甚至將激勵機制混同于績效考核，沒有將完整的管理體系運作起來，只看見了過去，卻忽略了未來，只得到了結(jié)果，卻沒有合理應(yīng)用。
（4）單純依賴物質(zhì)激勵，認為金錢萬能
金錢獎勵是最直接、最有效的激勵方式，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業(yè)績。但是，金錢激勵并不一定總是企業(yè)最有效、最合適的激勵方法。
對銷售人員的激勵效果與以下5個因素密切相關(guān)：
（1） 精神滿足
銷售人員常年在外奔波，壓力很大，通過精神激勵，可以使壓力得到釋放，有利于取得更好的業(yè)績，比如在企業(yè)的銷售人員中開展?fàn)I銷狀元的競賽評比活動，目的就是給“發(fā)動機”不斷加油，使其加速轉(zhuǎn)動。對銷售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價值觀和文化當(dāng)中，讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺。
（2）目標(biāo)實現(xiàn)
給銷售人員定目標(biāo)忌過高，讓人望而生畏，放棄努力；也不能太低，那樣會滋生懶惰情緒，造成人力資源的浪費。依據(jù)制定的銷售目標(biāo)適當(dāng)授權(quán)，充分發(fā)揮銷售人員主觀能動性和創(chuàng)造性，達到激勵的目的。
（3）業(yè)績評價
合理、有效的績效考核可以達到激勵的目的，否則將會起反作用。對于銷售人員業(yè)績是最具代表性，銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標(biāo)桿。但在業(yè)績評價上卻不能簡單的依業(yè)績考評，公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo)，而這種目標(biāo)有時會以犧牲銷售人員的業(yè)績?yōu)榇鷥r，因此對銷售人員的業(yè)績的考評必須與企業(yè)的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，重點在業(yè)績和市場貢獻方面(新產(chǎn)品的推廣、品牌建設(shè)、新區(qū)域拓展、新人培養(yǎng)等)。
（4）情感關(guān)注
利益支配的行動是理性的，理性只能使人產(chǎn)生行動，而情感則能使人拼命工作。銷售是一種特殊的行業(yè)，往往要遠離群體，而銷售人員恰恰情感較豐富，所以企業(yè)的關(guān)注對建立銷售人員對企業(yè)的忠誠很重要。對于銷售人員的情感激勵就是關(guān)注他們的感情需要、關(guān)心他們的家庭、關(guān)心他們的感受，把對銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機地聯(lián)系起來，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中，從而實現(xiàn)高水準(zhǔn)的銷售達成。
（5）薪酬激勵
現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則，能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公平、按勞付酬”的分配原則，用考核評價的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報酬。企業(yè)要對銷售人員的勞動成果進行計量和評定，按照考核結(jié)果決定工資報酬，根據(jù)績效表現(xiàn)進行薪資分配和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對銷售人員工作的認可，可以充分激勵銷售人員，調(diào)動銷售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認真工作，否則就會受到相應(yīng)的懲罰，這樣通過薪酬的激勵和約束又促進了銷售人員績效的提高。
第一，激勵方案設(shè)計的出發(fā)點是滿足員工個人需要；
第二，激勵方案設(shè)計的直接目的是為了調(diào)動員工的積極性；
第三，激勵方案設(shè)計的核心是分配制度和行為規(guī)范；
第四，的效率標(biāo)準(zhǔn)是使激勵機制的運行富有效率；
第五，激勵方案運行的最佳效果是在較低成本的條件下達到激勵相容，即同時實現(xiàn)了員工個人目標(biāo)和組織目標(biāo)，使員工個人利益和組織利益達到一致。
第六，激勵方案設(shè)計要考慮到個體差異，注意精神激勵與物質(zhì)激勵，長期激勵和短期激勵的結(jié)合。
（1）要建立有效的薪酬制度，激勵每位銷售人員銳意進取
知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對穩(wěn)定的企業(yè)，采用高工資低獎勵或年薪制，更有利于企業(yè)維護和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之，如果一個企業(yè)處于起步階段，利用低工資高獎勵的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。
（2）給銷售人員提供良好的發(fā)展空間
需求能否滿足，影響著銷售代表的忠誠度。公司給予銷售人員的不應(yīng)僅僅是他們對于物質(zhì)上的渴望，更應(yīng)給予他們事業(yè)和精神上的追求。對于優(yōu)秀的銷售人員，他們更看重成長的機會。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員一個成長發(fā)展的空間，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開，通過跳槽來實現(xiàn)晉升。
（3）組建高效的銷售團隊
團隊合作氛圍、榮譽感對于銷售人員工作積極性有很大的影響。團隊建設(shè)的本質(zhì)是激勵與溝通，尤其對于銷售團隊中的核心成員，銷售經(jīng)理要與他們溝通，了解他們的思想，關(guān)心他們的困難。企業(yè)可以通過銷售競賽、銷售晨會和銷售溝通等三種基本形式幫助團隊成員和整個團隊提升績效，此外，企業(yè)還要因勢利導(dǎo)地輔以增進感情的社交活動、商品獎勵、旅游獎勵、象征性獎勵，以及放假等非貨幣性團隊建設(shè)工具，改變銷售人員的行為，并將成功的團隊建設(shè)經(jīng)驗文檔化，做成模板，以利于其他團隊復(fù)制。
（4）用企業(yè)文化激勵銷售人員
從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看，任何附有激勵性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期，其給目標(biāo)受眾帶來的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動，會因時間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng)。真正的解決之“道”是改變單純依賴?yán)骝?qū)動、致使銷售人員工具化的既有思路，依靠企業(yè)文化的力量將與銷售相關(guān)的員工、團隊及各類合作伙伴“整合”起來，進而提升其尊嚴(yán)感及歸屬感—只有奠定了堅實的文化基礎(chǔ)，再輔以指向明確、操作簡單的激勵措施，才有可能收到事半功倍的效果。
總之，銷售人員的激勵計劃是個復(fù)雜而重要的問題，在實際工作中很難做到一氣呵成。同時，企業(yè)處于不同的行業(yè)，不同的生命周期，不同的市場條件及不同的內(nèi)外環(huán)境，不可能有統(tǒng)一的實用計劃。企業(yè)應(yīng)隨時調(diào)整激勵方案的組成部分和各部分的權(quán)重。
易捷加油新零售平臺正式投入使用 銷售方案篇四
好的銷售激勵政策，不僅可以提高員工的工作效率，而且可以減少企業(yè)的綜合成本，提升企業(yè)效益。
商場如戰(zhàn)場，銷售隊伍猶如企業(yè)占領(lǐng)市場的先頭部隊，他們的`戰(zhàn)斗力直接影響著戰(zhàn)役的勝敗。激勵是發(fā)揮戰(zhàn)斗力的催化劑，是鼓舞戰(zhàn)斗士氣的關(guān)鍵。然而，多數(shù)企業(yè)管理人員，并不真正了解自己的銷售隊伍，也不確定現(xiàn)行的激勵政策是否有效地激勵了銷售隊伍，面對骨干銷售人員的大量流失也束手無策。
下面筆者以真實客戶案例為背景，介紹三種不同銷售模式下的企業(yè)銷售隊伍的激勵攻略。
1、企業(yè)介紹
a公司是一家經(jīng)營地產(chǎn)信息的中介服務(wù)公司，該公司擁有1多年房屋租賃、買賣經(jīng)驗，全國銷售團隊近萬人。公司銷售網(wǎng)點遍布全國，客戶銷售模式為典型的直銷模式，公司向銷售人員提供豐富的房源信息，銷售人員面對終端客戶進行一對多的跟蹤服務(wù)。
2、銷售工作特點
工作時間自由，單獨行動較多。工作業(yè)績可時時進行監(jiān)控，銷售工作難度小，銷售人員流動性強。
3、銷售人員特點
銷售人員兩極分化嚴(yán)重，接近2%的銷售人員促成了8%的業(yè)務(wù)達成。銷售從業(yè)人員平均年齡在22、8歲，教育層次集中在中專和大專學(xué)歷，平均工作年限在3年以下。有近1/3的銷售人員為應(yīng)屆畢業(yè)生，專業(yè)無集中性。
4、銷售人員需求分析
初級銷售人員，他們處于職業(yè)發(fā)展的探索期，剛開始從事銷售工作，工作熱情高，但缺乏銷售技能和專業(yè)知識。他們通常期望生活具有最基本的保障，同時希望通過自己的努力獲得更多的激勵。
高級銷售人員，他們處于職業(yè)發(fā)展的維持期，有3至5年的工作經(jīng)驗，工作熱情達到頂峰，并能夠相對保持，有時也會有所下降。他們的生活基本物質(zhì)條件已經(jīng)滿足，他們中的一部分希望在職業(yè)發(fā)展的道路上獲得晉升，從事管理工作，另一部分銷售人員則希望獲得更多的經(jīng)濟回報。
5、薪酬激勵方案
分析了a公司的業(yè)務(wù)特征和銷售人員需求，我們制定了激勵銷售個體的薪酬激勵方案?！颁N售人員收入=基本工資+(當(dāng)期銷售額一銷售定額)×提成率”或“個人收入=基本工資+(當(dāng)期銷售額一銷售定額)×毛利率×提成率“。以租賃業(yè)務(wù)為例，剛?cè)肼毜匿N售人員，公司要求按照薪酬方案一執(zhí)行。初級以上銷售人員可根據(jù)自身需要選擇方案二或方案三。詳見表1。(注：文中涉及薪酬方面的數(shù)據(jù)均為舉例，不代表真實數(shù)據(jù)，無參考性)
在薪酬激勵方面，銷售人員擁有激勵方案的選擇權(quán)。同時，公司對銷售人員的業(yè)績完成情況也進行比較嚴(yán)格的約束。正常經(jīng)濟環(huán)境下，銷售人員的銷售額連續(xù)三個月達不到銷售目標(biāo)，將從銷售人員崗位變成銷售秘書崗位。
6、輔助激勵方案
初級銷售人員，公司提供每周一次的銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)，銷售人員可以把平時銷售工作中遇到的問題帶到培訓(xùn)會議中，由資深銷售人員給予工作的幫助，使他們較快地具有獨立工作的能力。
高級銷售人員，是公司的中堅力量。公司幫助他們減輕工作壓力，提供更多的晉升機會，提供高水平專業(yè)或管理培訓(xùn)，在保持原有薪酬福利水平下，適當(dāng)考慮長期激勵。
1、企業(yè)介紹
b公司是一家中日合資整車制造企業(yè)。企業(yè)致力于中方汽車品牌中高級商務(wù)用車及延伸商品事業(yè)的發(fā)展，同時作為日資某汽車品牌在中國事業(yè)的主要擔(dān)當(dāng)者。
2、銷售工作特點
全國各地開設(shè)銷售辦事處，主要銷售管理人員由總部派出，銷售業(yè)務(wù)人員基本本地化。銷售人員的工作主要以辦事處為中心，開拓及維護周邊汽車經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，培訓(xùn)、協(xié)助經(jīng)銷商銷售人員達成銷售任務(wù)。銷售工作具有明顯的團隊性，公司下達銷售任務(wù)均以辦事處為單位。
3、銷售人員特點
超過七成的銷售人員具有5年以上本公司汽車銷售工作經(jīng)驗，司齡超過1年。多數(shù)銷售人員來自于公司制造一線的生產(chǎn)管理人員，他們對公司各型汽車的構(gòu)造、性能、特點都能夠做到如數(shù)家珍，汽車專業(yè)知識扎實。多數(shù)銷售人員雖僅擁有中專和大專學(xué)歷，但管理實踐經(jīng)驗豐富，具有很強的溝通、協(xié)調(diào)能力。
4、銷售人員需求分析
辦事處主任：他們是公司的元老，擁有豐富的工作經(jīng)驗，物質(zhì)回報也達到了較好的程度，希望獲得更多的退出回報。他們常年派駐到異地工作，很少與家人團聚，期望更多假期或總部辦公時間。
業(yè)務(wù)員：他們具有5年左右的銷售工作經(jīng)驗，能夠較獨立地完成渠道銷售工作。但他們對經(jīng)濟回報期望也逐步升高，他們不自然地與一線汽車品牌的渠道銷售人員收入進行比較，有時心理會有很大落差，他們渴望公司給予銷售人員更多的激勵傾斜。
5、薪酬激勵方案
銷售人員薪酬=基本工資+業(yè)績獎金+年底超額完成獎。
辦事處主任薪酬采用平衡計分卡的模式，將個人浮動薪酬中的主要部分與銷售任務(wù)達成率(65%)、銷售利潤達成率(2%)、應(yīng)收賬款回收率(1%)、網(wǎng)點建設(shè)率(5%)等指標(biāo)掛鉤。
辦事處主任薪酬=基本工資(制度薪酬的6%)+季度業(yè)績獎金(以制度薪酬的3%為基數(shù))+年度業(yè)績獎金(以制度薪酬的1%為基數(shù))。
業(yè)務(wù)員浮動薪酬中的主要部分與銷售任務(wù)達成和利潤達成掛鉤。
業(yè)務(wù)員薪酬=基本工資(制度薪酬的5%)+月度業(yè)績獎金(4%)+年度業(yè)績獎金(以制度薪酬的1%為基數(shù))。
6、薪酬激勵方案的優(yōu)點
(3)引入利潤指標(biāo)(因素)，引導(dǎo)銷售人員對高利潤產(chǎn)品的銷售;
(5)提高超額獎勵門檻，并將最終超額獎勵的發(fā)放與公司總體任務(wù)達成掛鉤，既便于公司控制成本實現(xiàn)承諾，又使得銷售人員能夠在現(xiàn)實的基礎(chǔ)上獲得合理的回報。
1、企業(yè)介紹
c公司是一家創(chuàng)立于日本的跨國企業(yè)，是在日本成立的第一家通信設(shè)備企業(yè)。12多年以來，c公司已經(jīng)從在日本最早生產(chǎn)電話機，發(fā)展成為一家在全球范圍內(nèi)研究、生產(chǎn)和銷售打印機與傳真機、網(wǎng)絡(luò)與通信、安全與識別認證、寬帶與多媒體、半導(dǎo)體與電子元器件、atm機等產(chǎn)品和解決方案的著名企業(yè)。目前，c企業(yè)在亞洲、歐洲、美洲、大洋洲的12多個國家和地區(qū)開展業(yè)務(wù)，為多種領(lǐng)域提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與解決方案。
2、銷售工作特點
c公司產(chǎn)品在市場上已進入行業(yè)三甲，每年的銷售額增長速度平緩。銷售模式以渠道銷售為主，大客戶直銷方式為輔。憑借品牌影響力、優(yōu)秀的產(chǎn)品性能及優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，c公司在選擇代理商方面，擁有較多的主動權(quán)。大客戶主要集中在各省、市稅務(wù)部門，大型集團企業(yè)等。
3、銷售人員特點
c公司的銷售人員要求教育背景為大學(xué)本科以上的市場營銷、機電類或相關(guān)專業(yè)，掌握英語和日語兩門外語，在it外設(shè)產(chǎn)品行業(yè)具有3年以上的銷售或銷售管理經(jīng)驗。不到3人的銷售隊伍，完成年度17萬臺產(chǎn)品的銷售。平均每人掌握近百家一、二級銷售代理商，是典型的精英銷售。
5、銷售人員需求分析
每個銷售人員不僅是一位超強的銷售人員，在某種意義上講，他們?yōu)榭蛻袅可矶ㄖ苾r值創(chuàng)造的模式，向客戶傳遞一種成功理念。他們不以銷售人員自居，追求一種更大業(yè)務(wù)范圍的銷售管理方面的提升。他們希望成為業(yè)界的傳道士，引領(lǐng)行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
6、薪酬激勵方案
c公司全球品牌和產(chǎn)品質(zhì)量贏得了終端客戶的高度認可，這兩個因素是達成銷售的關(guān)鍵成功因素。c公司的銷售團隊整體素質(zhì)較高，具有高度的銷售能動性。因行業(yè)特性，銷售中存在形式銷售和實際銷售的事實差距。這里講的形式銷售是公司庫存減少，但產(chǎn)品并未完成終端客戶的銷售。在大客戶營銷中同樣存在這樣的問題，如政府采購，采購部門是省稅務(wù)部門，而使用方是地級稅務(wù)部門，達成的產(chǎn)品合同數(shù)量與實際銷售數(shù)量一般不一致。因此核算實際銷售的周期往往較長，以年度計算。
具體辦法：銷售人員根據(jù)上一年度個人銷售任務(wù)達成(財務(wù)到賬為準(zhǔn))占全公司銷售任務(wù)達成比例，劃分銷售等級。每年銷售人員根據(jù)業(yè)績達成情況，動態(tài)定級。
銷售人員薪酬=固定工資+年度獎金，年度獎金的發(fā)放辦法。
綜上，我們對三種銷售人員的激勵模式做以下總結(jié)。
要提醒管理者的是，雖然以上介紹的三種激勵策略具有行業(yè)特性和銷售模式的典型性，但通常來說，激勵策略的制定還要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的階段、具體銷售群體及企業(yè)文化的差異而不同，不可盲目效仿。
易捷加油新零售平臺正式投入使用 銷售方案篇五
先對事后對人，明確責(zé)任，事事有人負責(zé)。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團隊管理的目的是做好事情，達成公司的目標(biāo)，也就是說管理好事情，讓銷售人員達成公司期望的目標(biāo)就達到了銷售團隊管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對自己的目標(biāo)負責(zé)。通過對事的管理來達到管人的目的。
以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。銷售目標(biāo)進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標(biāo)負責(zé)。導(dǎo)購負責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負責(zé)整個城市，省級經(jīng)理負責(zé)全省，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負責(zé)，銷售總監(jiān)則對全國負責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強?？梢酝ㄟ^設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊伍的潛力，進行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對每個學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分數(shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團隊的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對自己的銷售目標(biāo)負責(zé)。
銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業(yè)績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩(wěn)定，比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。
對特殊需要整改的市場，可單獨設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整，只能造成進一步惡化和業(yè)務(wù)隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。
以門店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執(zhí)行等，每項管理進行細化，設(shè)立;神秘人;檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣?，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個終端門店稽核小組，;神秘人;可聘請當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強對終端門店的管控力度，對經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。
對導(dǎo)購的管理可設(shè)置費用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷変N售人員?？焖傧M品行業(yè)導(dǎo)購人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設(shè)置8%的費用比例，導(dǎo)購工資占銷售的8%以內(nèi)，作為一項硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購和虛報的現(xiàn)象發(fā)生。同時用;神秘人;來檢查門店有無導(dǎo)購虛報十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。
建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對導(dǎo)購以銷售能力的提高為核心，總部加強促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰(zhàn)化。安排;神秘人;以顧客身份檢查導(dǎo)購話術(shù)的執(zhí)行情況。對導(dǎo)購實行初中高三級認證，讓導(dǎo)購有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎勵。
每月安排全國性主題終端營銷活動。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。對特價實行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價活動。通過對主題性活動的執(zhí)行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團隊。
銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。打造一支士氣高漲的團隊是一個系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團隊的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚先進，鞭策后進，整體提升。
為了強化培訓(xùn)效果，營銷管理者可以組織業(yè)務(wù)人員設(shè)置場景演練，從市場調(diào)查到方案制作，再到客戶談判，一個環(huán)節(jié)一個環(huán)節(jié)地模擬進行，然后總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)。通過這種現(xiàn)場模擬演練，能明顯提高業(yè)務(wù)人員的實際操作技能。另外，為了減少業(yè)務(wù)人員的工作失誤，銷售團隊管理者可以針對業(yè)務(wù)人員寫好的方案，組織討論、溝通，確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標(biāo)客戶。
易捷加油新零售平臺正式投入使用 銷售方案篇六
1、人力資本化、人力資本股權(quán)化時代已經(jīng)來臨；
2、每個ceo需要思考“才散人聚、財聚人散”古語的深刻含義；
3、ceo只需要做3件事：看別人看不到的地方、算別人算不清的賬、做別人不做的事。
4、股權(quán)激勵雖是大勢所趨，但股權(quán)激勵也是把雙刃劍，企業(yè)需要充分評估自己企業(yè)所處行業(yè)、發(fā)展前景、人員情況、不同發(fā)展階段及時機是否適合實施股權(quán)激勵，切不可盲目草率實施股權(quán)激勵。
10、：建立一套的完善的股權(quán)激勵管理體系，重點在于股權(quán)激勵的退出機制。
綜上，只有明確了股權(quán)激勵的這幾點，才能更好地設(shè)計出科學(xué)的股權(quán)激勵方案。
易捷加油新零售平臺正式投入使用 銷售方案篇七
適用項目：中高端、中端及中端以下
工作周期選擇：基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大的時間應(yīng)選在蓄客期和強銷期。 拓客人員選擇：根據(jù)各項目實際人員和項目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項目周邊和全市重點的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)。 工作目的：廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息。
工作安排：
1、制定一個完整的拓客計劃
4、對拓客商圈進行選取與劃分，并事先進行踩點和繪制拓客地圖
5、拓客人員執(zhí)行拓客計劃，在商圈進行大范圍派單，并竭力留取客戶信息
6、統(tǒng)計每日派單量和留電量，并進行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團隊士氣 審核標(biāo)準(zhǔn)：工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁的量應(yīng)達到200-300張，有效留電量至少達到20-40組。根據(jù)項目體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點量兩項數(shù)據(jù)可以根據(jù)項目自身情況做適當(dāng)調(diào)整。
適用項目：中高端、中端及中端以下
工作周期選擇：蓄客期和強銷期
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主
拓客范圍選擇：項目周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費場所的沿途（如超市、菜場、餐館等）
工作目的：向主力目標(biāo)客群進行項目信息傳遞，捕捉意向客戶
工作安排：
1、確定項目主力目標(biāo)客群，分析客群相關(guān)信息點
審核標(biāo)準(zhǔn)：無
招式特點：
1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點對點傳播到達率高
2、對真正有購買意向的準(zhǔn)客戶說服力很強
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管
拓客范圍選擇：項目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)
工作目的：擴大項目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶
工作安排：
1、將項目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進行劃分
2、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進行有計劃的掃樓和掃街
3、在社區(qū)居民聚集區(qū)進行項目海報和廣告的張貼，并設(shè)立固定咨詢點
4、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動拓客人員進行客戶挖掘和維護
5、若條件允許，可開通社區(qū)看房專車，定期接待客戶看房
1、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過細分析，以基本全覆蓋為主；
2、信息在相對的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸；
3、覆蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大，精確性差，以量換質(zhì)，用時間培養(yǎng)客戶。
適用項目：高端、中高端、中端
工作時間選擇：蓄客期和強銷期。
工作人員選擇：精英銷售員。
工作地點選擇：大型展會現(xiàn)場。
工作目的：通過展會向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項目情況，并現(xiàn)場拉客。
工作安排：
1、事先與展會組織方聯(lián)系，爭取有利展位（如果在房展會上，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項目相鄰；如果展會為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會更加適合高端和中高端的項目參加）
2、制定出眾的形象設(shè)計，在展會上區(qū)別于其他同類型項目
審核標(biāo)準(zhǔn)：無
招式特點：
適用項目：主要針對中高端項目和投資型項目
工作周期選擇：以蓄客期為主
工作安排：
1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進行合作
審核標(biāo)準(zhǔn)：無
招式特點：
的人群，也是構(gòu)成項目消費的主體，
2、通過加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人群，把產(chǎn)品信息迅速傳達給高端客戶，中間沒有任何停留，沒有任何中間環(huán)節(jié)，迅速而有效。
3、直接鎖定有消費能力的客戶，廣告浪費少，節(jié)省費用，有效性高；
4、由加油員一對一派送，中間不停留，迅速到達目標(biāo)客戶手中；
適用項目：所有項目類型均可
工作周期選擇：蓄客期及強銷期
拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管
工作目的：廣泛傳遞項目信息，挖掘和收集客戶信息
工作安排：
2、制定巡展順序和時間表，按照節(jié)奏展開
1、增加了項目的接待處，擴大了項目的影響和客源的積累
2、巡展地點進而時間可靈活控制
3、對巡展地點的選擇更具針對性，如高端項目則選擇高端商業(yè)場所
適用項目：中高端、中端及中端以下
工作時間選擇：項目的蓄客期和尾盤階段。
拓客人員選擇：經(jīng)理級以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員
拓客范圍選擇：項目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位
工作目的：通過與企業(yè)談團購，以略低的價格換取項目的快速去化
工作安排方式：
2、與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團購的數(shù)量信息與可接受的價格范圍
3、分析決定此企業(yè)是否適合團購本項目
4、在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認可
審核標(biāo)準(zhǔn)：無
招式特點：
1、存在一定機會在短期內(nèi)成交大量客戶，對于快速去化項目有很好的幫助
2、甲方需要舍棄一定的利潤，且團購價格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度
適用項目：普通及中高檔住宅項目
工作周期選擇：營銷全程
拓客人員選擇：以市場部人員及銷售員為主
拓客范圍選擇：項目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)
工作目的：傳遞項目信息，鎖定拆遷客戶
工作安排：
1、事先搜查項目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域
審核標(biāo)準(zhǔn)：無
招式特點：
2、極易形成口碑傳播。
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主
工作安排：
審核標(biāo)準(zhǔn)：無
招式特點：
1、人群劃分容易，尋找難度小；
2、信息到達率相對較高；
3、商戶聯(lián)系方式等資料收集相對容易；
4、容易形成擊破一點，打到一片的效果。
5、可形成針對性的拓客說辭。
適用項目：高端、中高端、中端及中端以下
工作周期選擇：項目營銷全程
拓客人員選擇：以2人為一組進行拜訪，組數(shù)由項目情況而定
工作目的：通過針對性的客源方向挖掘項目的意向客戶
工作安排：
招式特點：
1、尋找項目潛在客戶更具針對性，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度
2、在陌拜過程中難度較大，容易碰壁，對拓客人員有一定的能力要求
適用項目：適合所有的項目，高端住宅類項目、投資類項目效果會更好
工作周期選擇：營銷全程
拓客人員選擇：以銷售員為主
工作目的：針對性的截殺項目周邊競品的客戶
工作安排：
2、詳細了解競品項目近期銷售情況，以及與待推廣項目比較的優(yōu)劣勢
3、在短時間內(nèi)弄清客戶的主要訴求，抓住客戶的訴求介紹項目優(yōu)勢
4、團隊配合將項目盡量帶至項目案場實地講解
審核標(biāo)準(zhǔn)：無
招式特點：
1、所攔截客戶意向性高
適用項目：適合所有項目，尤其是高端項目
工作周期選擇：營銷全程
工作人員選擇：以策劃為主
工作目的：通過與其它商家進行聯(lián)動，達到資源共享、互利互益的目的
工作安排：
主要分為兩種拓客形式
一、召集類活動的資源收集拓客
某些商品的發(fā)布會、某些產(chǎn)品的推介會、各種圈層展覽會等；
此類活動開始前無法確定客戶資料，活動后有資料整理，拓客可收集此類客源資料。
二、有詳細人員資料的團體資料收集拓客
各種協(xié)會、組織的人員的詳細資料收集，拓客。
1、部分目標(biāo)客戶與項目產(chǎn)品的匹配度高；
2、與部分目標(biāo)客戶的溝通見面相對容易；
3、客源資料的收集比較容易；
4、可形成針對性的說辭。
易捷加油新零售平臺正式投入使用 銷售方案篇八
大型集團企業(yè)、政府招商引資企業(yè)、國家化工500強企業(yè)、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，解除經(jīng)銷商后顧之憂。
3、凡玉米季節(jié)銷售量在50噸以上的，獎勵手機一部或者平板電腦一臺。
經(jīng)銷商必須嚴(yán)格遵守市場統(tǒng)一零售價銷售，在20xx年7月15日無欠款的經(jīng)銷商符合條件全部獎勵！
河南金鉑爾生物科技有公司
20xx年3月1日