以下是為大家整理的全國(guó)2013年7月高等教育自考談判與推銷技巧試題的文章，供大家學(xué)習(xí)參考！
課程代碼：00179
請(qǐng)考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。
選擇題部分
注意事項(xiàng)：
1．答題前，考生務(wù)必將自己的考試課程名稱、姓名、準(zhǔn)考證號(hào)用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規(guī)定的位置上。
2．每小題選出答案后，用2B鉛筆把答題紙上對(duì)應(yīng)題目的答案標(biāo)號(hào)涂黑。如需改動(dòng)，用橡皮擦干凈后，再選涂其他答案標(biāo)號(hào)。不能答在試題卷上。
一、單項(xiàng)選擇題（本大題共22小題，每小題1分，共22分）
在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中，只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂或未涂均無(wú)分。
1．商務(wù)談判發(fā)生的基礎(chǔ)是
A．價(jià)格
B．動(dòng)機(jī)
C．標(biāo)的
D．雙方利益
2．下列選項(xiàng)中，不屬于關(guān)系沖突的原因是
A．談判中出現(xiàn)破壞談判行為
B．強(qiáng)烈的情緒
C．較差的溝通質(zhì)量
D．錯(cuò)誤的溝通
3．很多談判者都試圖從建立和推進(jìn)彼此的良好關(guān)系中獲得利益和價(jià)值，這種利益就是
A．過(guò)程中的利益
B．關(guān)系中的利益
C．原則中的利益
D．結(jié)果中的利益
4．人們習(xí)慣稱企業(yè)間的被并購(gòu)方為
A．“獵物、羚羊”
B．“獵手、羚羊”
C．“獵物、獅子”
D．“獵手、獅子”
5．談判者在環(huán)境發(fā)生巨大變化時(shí)克服心理障礙的能力是
A．意志力
B．協(xié)調(diào)力
C．責(zé)任心
D．自制力
6．下列選項(xiàng)中，屬于談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)中的“才”是
A．意志力
B．責(zé)任心
C．自制力
D．溝通能力
7．談判一方逼迫另一方讓步的方法是
A．討價(jià)
B．還價(jià)
C．威脅
D．接受
8．“一方面，文化約束和界定了群體的行為，另一方面，文化也反映了一個(gè)群體的與其歷史和社會(huì)環(huán)境密切相關(guān)的適應(yīng)能力和發(fā)展能力?！鄙鲜鲫愂鲶w現(xiàn)了跨文化談判中文化的
A．心理要素
B．社會(huì)結(jié)構(gòu)要素
C．“身份證明”
D．“抵御中心”
9．用比較期數(shù)值除以前一期數(shù)值，得出的是
A．定基比率
B．環(huán)比比率
C．相關(guān)比率
D．構(gòu)成比率
10．銷售機(jī)會(huì)不會(huì)無(wú)限期地持續(xù)下去。這充分表明銷售機(jī)會(huì)具有
A．客觀性
B．時(shí)空性
C．平等性
D．兩面性
11．“每10單位為1箱，每單位優(yōu)待價(jià)為5000元”。這種訂單報(bào)價(jià)方式是
A．估價(jià)報(bào)價(jià)法
B．間接報(bào)價(jià)法
C．直接報(bào)價(jià)法
D．審計(jì)報(bào)價(jià)法
12．鐵路運(yùn)單一般有
A．三聯(lián)
B．四聯(lián)
C．五聯(lián)
D．六聯(lián)
13．旅客與航空公司之間的買賣客運(yùn)服務(wù)屬于
A．單純服務(wù)
B．附屬服務(wù)
C．事務(wù)性服務(wù)
D．技術(shù)性服務(wù)
14．理想的中間商的位置應(yīng)該是
A．顧客流量較集中的地點(diǎn)
B．顧客流量較分散的地點(diǎn)
C．顧客流量較大的地點(diǎn)
D．顧客流量較小的地點(diǎn)
15．事件功能表用于
A．客戶服務(wù)信息管理
B．服務(wù)合同管理
C．服務(wù)統(tǒng)計(jì)與指標(biāo)分析
D．潛在客戶管理
16．對(duì)銷售人員地域進(jìn)行重新設(shè)置，體現(xiàn)了客戶銷售管理子系統(tǒng)的
A．客戶管理功能
B．銷售管理功能
C．聯(lián)系人管理功能
D．服務(wù)管理功能
17．明顯地體現(xiàn)出談判各方的策略性相互作用的階段是
A．談判準(zhǔn)備
B．談判開局
C．談判磋商
D．談判終結(jié)
18．能促使對(duì)方追隨和接受他的主張和方案，從而導(dǎo)致對(duì)方改變對(duì)談判空間的看法的是
A．認(rèn)同力
B．強(qiáng)制性
C．補(bǔ)償和交換
D．遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)
19．推銷人員應(yīng)了解誰(shuí)是產(chǎn)品的購(gòu)買決策者，其購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買習(xí)慣如何。這充分說(shuō)明，一個(gè)成功的推銷人員應(yīng)具備
A．社會(huì)知識(shí)
B．美學(xué)知識(shí)
C．語(yǔ)言知識(shí)
D．用戶知識(shí)
20．服務(wù)質(zhì)量難以用精確的數(shù)量描述和定義，這突出體現(xiàn)了服務(wù)的
A．無(wú)形性
B．不可分性
C．不同質(zhì)性
D．顧客參與性
21．總代理與批發(fā)商之間進(jìn)貨價(jià)格差異屬于
A．水平渠道沖突
B．垂直渠道沖突
C．交叉渠道沖突
D．多渠道沖突
22．推銷人員應(yīng)過(guò)千山萬(wàn)水，進(jìn)千家萬(wàn)戶，嘗千辛萬(wàn)苦，講千言萬(wàn)語(yǔ)，想千方百計(jì)。這突出說(shuō)明，一個(gè)理想的推銷人員應(yīng)具備
A．強(qiáng)烈的敬業(yè)精神
B．敏銳的觀察能力
C．良好的服務(wù)態(tài)度
D．說(shuō)服顧客的能力
二、多項(xiàng)選擇題（本大題共6小題，每小題2分，共12分）
在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂、少涂或未涂均無(wú)分。
23．從廣義的角度看，談判利益包括
A．利潤(rùn)空間
B．投資回報(bào)
C．改善彼此的關(guān)系
D．遵循平等的原則
E．增進(jìn)社會(huì)福利
24．談判空間不利于賣方的情形包括
A．交易價(jià)格<賣方的保留價(jià)格
B．交易價(jià)格>賣方的保留價(jià)格
C．交易價(jià)格<賣方的底線目標(biāo)
D．交易價(jià)格>賣方的底線目標(biāo)
E．交易價(jià)格>買方的保留價(jià)格
25．對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的分析包括
A．定價(jià)
B．服務(wù)質(zhì)量
C．分銷資源與能力
D．產(chǎn)品性能與差異性
E．市場(chǎng)聲譽(yù)及信用狀況等
26．談判溝通要素有
A．傳播感情
B．傳播關(guān)系
C．傳播行為
D．傳播符號(hào)
E．傳播媒介
27．一個(gè)具有寬廣知識(shí)面的優(yōu)秀推銷人員應(yīng)具備的知識(shí)有
A．產(chǎn)品知識(shí)
B．用戶知識(shí)
C．語(yǔ)言知識(shí)
D．市場(chǎng)知識(shí)
E．美學(xué)知識(shí)
28．可使談判者擺脫“囚徒困境”的結(jié)果，實(shí)現(xiàn)談判各方為尋求共同價(jià)值和共享利益的合作與創(chuàng)造價(jià)值的條件是
A．談判者的重復(fù)性的相互作用
B．談判者對(duì)長(zhǎng)期利益的追求
C．談判者對(duì)短期利益的追求
D．談判者的個(gè)人理性
E．談判者的集體理性
非選擇題部分
注意事項(xiàng)：
用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題卷上。
三、簡(jiǎn)答題（本大題共6小題，每小題6分，共36分）
29．簡(jiǎn)述強(qiáng)制性對(duì)談判空間的影響。
30．產(chǎn)生威脅的條件與因素有哪些？
31．廠商在制定返利政策時(shí)應(yīng)該考慮哪些因素？
32．談判者利益體現(xiàn)在哪些方面？
33．簡(jiǎn)述商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)技巧。
34．簡(jiǎn)述處理顧客異議的一般程序。
四、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）
35．試述談判者的兩難選擇。
36．聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明委托他人約見顧客的優(yōu)缺點(diǎn)。
五、案例分析題（本大題共1小題，10分）
37．背景材料：
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，很多企業(yè)都知道售后服務(wù)的重要性。然而，對(duì)于服務(wù)的好壞，卻很難進(jìn)行評(píng)價(jià)。服務(wù)質(zhì)量不僅難以用精確的數(shù)量描述和定義，而且不可能預(yù)先“把關(guān)”，服務(wù)中發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題難以“返修”，企業(yè)只能在服務(wù)過(guò)程中做到“第就把事情做好”。此外，顧客不僅對(duì)得到終服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，還對(duì)服務(wù)的“生產(chǎn)”過(guò)程進(jìn)行評(píng)價(jià)，且這種評(píng)價(jià)不完全取決于體驗(yàn)。企業(yè)雖然難以把握客戶對(duì)服務(wù)質(zhì)量的感知，但仍有些因素可以作為服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)的依據(jù)，比如：服務(wù)員工的儀表、反應(yīng)能力，服務(wù)人員對(duì)本職工作的熱愛程度，服務(wù)人員的自信心及可靠程度等。
問(wèn)題：(1)服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)困難的原因是什么？
(2)服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？
課程代碼：00179
請(qǐng)考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。
選擇題部分
注意事項(xiàng)：
1．答題前，考生務(wù)必將自己的考試課程名稱、姓名、準(zhǔn)考證號(hào)用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規(guī)定的位置上。
2．每小題選出答案后，用2B鉛筆把答題紙上對(duì)應(yīng)題目的答案標(biāo)號(hào)涂黑。如需改動(dòng)，用橡皮擦干凈后，再選涂其他答案標(biāo)號(hào)。不能答在試題卷上。
一、單項(xiàng)選擇題（本大題共22小題，每小題1分，共22分）
在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中，只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂或未涂均無(wú)分。
1．商務(wù)談判發(fā)生的基礎(chǔ)是
A．價(jià)格
B．動(dòng)機(jī)
C．標(biāo)的
D．雙方利益
2．下列選項(xiàng)中，不屬于關(guān)系沖突的原因是
A．談判中出現(xiàn)破壞談判行為
B．強(qiáng)烈的情緒
C．較差的溝通質(zhì)量
D．錯(cuò)誤的溝通
3．很多談判者都試圖從建立和推進(jìn)彼此的良好關(guān)系中獲得利益和價(jià)值，這種利益就是
A．過(guò)程中的利益
B．關(guān)系中的利益
C．原則中的利益
D．結(jié)果中的利益
4．人們習(xí)慣稱企業(yè)間的被并購(gòu)方為
A．“獵物、羚羊”
B．“獵手、羚羊”
C．“獵物、獅子”
D．“獵手、獅子”
5．談判者在環(huán)境發(fā)生巨大變化時(shí)克服心理障礙的能力是
A．意志力
B．協(xié)調(diào)力
C．責(zé)任心
D．自制力
6．下列選項(xiàng)中，屬于談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)中的“才”是
A．意志力
B．責(zé)任心
C．自制力
D．溝通能力
7．談判一方逼迫另一方讓步的方法是
A．討價(jià)
B．還價(jià)
C．威脅
D．接受
8．“一方面，文化約束和界定了群體的行為，另一方面，文化也反映了一個(gè)群體的與其歷史和社會(huì)環(huán)境密切相關(guān)的適應(yīng)能力和發(fā)展能力?！鄙鲜鲫愂鲶w現(xiàn)了跨文化談判中文化的
A．心理要素
B．社會(huì)結(jié)構(gòu)要素
C．“身份證明”
D．“抵御中心”
9．用比較期數(shù)值除以前一期數(shù)值，得出的是
A．定基比率
B．環(huán)比比率
C．相關(guān)比率
D．構(gòu)成比率
10．銷售機(jī)會(huì)不會(huì)無(wú)限期地持續(xù)下去。這充分表明銷售機(jī)會(huì)具有
A．客觀性
B．時(shí)空性
C．平等性
D．兩面性
11．“每10單位為1箱，每單位優(yōu)待價(jià)為5000元”。這種訂單報(bào)價(jià)方式是
A．估價(jià)報(bào)價(jià)法
B．間接報(bào)價(jià)法
C．直接報(bào)價(jià)法
D．審計(jì)報(bào)價(jià)法
12．鐵路運(yùn)單一般有
A．三聯(lián)
B．四聯(lián)
C．五聯(lián)
D．六聯(lián)
13．旅客與航空公司之間的買賣客運(yùn)服務(wù)屬于
A．單純服務(wù)
B．附屬服務(wù)
C．事務(wù)性服務(wù)
D．技術(shù)性服務(wù)
14．理想的中間商的位置應(yīng)該是
A．顧客流量較集中的地點(diǎn)
B．顧客流量較分散的地點(diǎn)
C．顧客流量較大的地點(diǎn)
D．顧客流量較小的地點(diǎn)
15．事件功能表用于
A．客戶服務(wù)信息管理
B．服務(wù)合同管理
C．服務(wù)統(tǒng)計(jì)與指標(biāo)分析
D．潛在客戶管理
16．對(duì)銷售人員地域進(jìn)行重新設(shè)置，體現(xiàn)了客戶銷售管理子系統(tǒng)的
A．客戶管理功能
B．銷售管理功能
C．聯(lián)系人管理功能
D．服務(wù)管理功能
17．明顯地體現(xiàn)出談判各方的策略性相互作用的階段是
A．談判準(zhǔn)備
B．談判開局
C．談判磋商
D．談判終結(jié)
18．能促使對(duì)方追隨和接受他的主張和方案，從而導(dǎo)致對(duì)方改變對(duì)談判空間的看法的是
A．認(rèn)同力
B．強(qiáng)制性
C．補(bǔ)償和交換
D．遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)
19．推銷人員應(yīng)了解誰(shuí)是產(chǎn)品的購(gòu)買決策者，其購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買習(xí)慣如何。這充分說(shuō)明，一個(gè)成功的推銷人員應(yīng)具備
A．社會(huì)知識(shí)
B．美學(xué)知識(shí)
C．語(yǔ)言知識(shí)
D．用戶知識(shí)
20．服務(wù)質(zhì)量難以用精確的數(shù)量描述和定義，這突出體現(xiàn)了服務(wù)的
A．無(wú)形性
B．不可分性
C．不同質(zhì)性
D．顧客參與性
21．總代理與批發(fā)商之間進(jìn)貨價(jià)格差異屬于
A．水平渠道沖突
B．垂直渠道沖突
C．交叉渠道沖突
D．多渠道沖突
22．推銷人員應(yīng)過(guò)千山萬(wàn)水，進(jìn)千家萬(wàn)戶，嘗千辛萬(wàn)苦，講千言萬(wàn)語(yǔ)，想千方百計(jì)。這突出說(shuō)明，一個(gè)理想的推銷人員應(yīng)具備
A．強(qiáng)烈的敬業(yè)精神
B．敏銳的觀察能力
C．良好的服務(wù)態(tài)度
D．說(shuō)服顧客的能力
二、多項(xiàng)選擇題（本大題共6小題，每小題2分，共12分）
在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂、少涂或未涂均無(wú)分。
23．從廣義的角度看，談判利益包括
A．利潤(rùn)空間
B．投資回報(bào)
C．改善彼此的關(guān)系
D．遵循平等的原則
E．增進(jìn)社會(huì)福利
24．談判空間不利于賣方的情形包括
A．交易價(jià)格<賣方的保留價(jià)格
B．交易價(jià)格>賣方的保留價(jià)格
C．交易價(jià)格<賣方的底線目標(biāo)
D．交易價(jià)格>賣方的底線目標(biāo)
E．交易價(jià)格>買方的保留價(jià)格
25．對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的分析包括
A．定價(jià)
B．服務(wù)質(zhì)量
C．分銷資源與能力
D．產(chǎn)品性能與差異性
E．市場(chǎng)聲譽(yù)及信用狀況等
26．談判溝通要素有
A．傳播感情
B．傳播關(guān)系
C．傳播行為
D．傳播符號(hào)
E．傳播媒介
27．一個(gè)具有寬廣知識(shí)面的優(yōu)秀推銷人員應(yīng)具備的知識(shí)有
A．產(chǎn)品知識(shí)
B．用戶知識(shí)
C．語(yǔ)言知識(shí)
D．市場(chǎng)知識(shí)
E．美學(xué)知識(shí)
28．可使談判者擺脫“囚徒困境”的結(jié)果，實(shí)現(xiàn)談判各方為尋求共同價(jià)值和共享利益的合作與創(chuàng)造價(jià)值的條件是
A．談判者的重復(fù)性的相互作用
B．談判者對(duì)長(zhǎng)期利益的追求
C．談判者對(duì)短期利益的追求
D．談判者的個(gè)人理性
E．談判者的集體理性
非選擇題部分
注意事項(xiàng)：
用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題卷上。
三、簡(jiǎn)答題（本大題共6小題，每小題6分，共36分）
29．簡(jiǎn)述強(qiáng)制性對(duì)談判空間的影響。
30．產(chǎn)生威脅的條件與因素有哪些？
31．廠商在制定返利政策時(shí)應(yīng)該考慮哪些因素？
32．談判者利益體現(xiàn)在哪些方面？
33．簡(jiǎn)述商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)技巧。
34．簡(jiǎn)述處理顧客異議的一般程序。
四、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）
35．試述談判者的兩難選擇。
36．聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明委托他人約見顧客的優(yōu)缺點(diǎn)。
五、案例分析題（本大題共1小題，10分）
37．背景材料：
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，很多企業(yè)都知道售后服務(wù)的重要性。然而，對(duì)于服務(wù)的好壞，卻很難進(jìn)行評(píng)價(jià)。服務(wù)質(zhì)量不僅難以用精確的數(shù)量描述和定義，而且不可能預(yù)先“把關(guān)”，服務(wù)中發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題難以“返修”，企業(yè)只能在服務(wù)過(guò)程中做到“第就把事情做好”。此外，顧客不僅對(duì)得到終服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，還對(duì)服務(wù)的“生產(chǎn)”過(guò)程進(jìn)行評(píng)價(jià)，且這種評(píng)價(jià)不完全取決于體驗(yàn)。企業(yè)雖然難以把握客戶對(duì)服務(wù)質(zhì)量的感知，但仍有些因素可以作為服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)的依據(jù)，比如：服務(wù)員工的儀表、反應(yīng)能力，服務(wù)人員對(duì)本職工作的熱愛程度，服務(wù)人員的自信心及可靠程度等。
問(wèn)題：(1)服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)困難的原因是什么？
(2)服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？