以下是為大家整理的關(guān)于《2008年11月三級(jí)營(yíng)銷師考試《專業(yè)技能》真題及參考答案》的文章，供大家學(xué)習(xí)參考！
卷二：專業(yè)技能
一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分) 1.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問題。
未川公司要從天升公司購(gòu)買10輛卡車，經(jīng)過認(rèn)真的準(zhǔn)備之后，談判開始了。在首場(chǎng)談判中，雙方在付款方式上發(fā)生嚴(yán)重分歧而暫時(shí)休會(huì)。半個(gè)小時(shí)后，談判重新開始。為了緩和緊張的氣氛，未川公司的主談平和地說：“李先生，剛才您頑強(qiáng)的堅(jiān)持1個(gè)月內(nèi)付款，現(xiàn)在，您是否能靈活一點(diǎn)使大家能夠找到出路?”李先生回答：“貴方的態(tài)度不也是一樣嗎?坐立不安的感覺著實(shí)讓人不舒服呀!”未川主談人爽朗地笑了，緊張氣氛得以緩和。雙方圍繞付款方式這一問題進(jìn)行積極地磋商，終于達(dá)成了一致意見。問題：(1)在談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做好什么工作?未川公司的主談人采用了哪種緩和緊張氣氛的方式?(2)在首場(chǎng)談判的開場(chǎng)階段，應(yīng)注意的問題是什么? 2.某廠開發(fā)的新產(chǎn)品-氣功激發(fā)儀，在某商場(chǎng)柜臺(tái)擺放了3個(gè)月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購(gòu)了198個(gè)。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭(zhēng)購(gòu)這種產(chǎn)品。問題：(1)一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)?(2)人員銷售有哪幾種方式? 3.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問題。 某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。按照調(diào)研計(jì)劃該企業(yè)首先進(jìn)行了問卷調(diào)查，他們選取了北京、上海和廣州三個(gè)城市作為代表城市，在這三個(gè)城市中隨機(jī)發(fā)放問卷。他們向消費(fèi)者所提供的問卷中，問答項(xiàng)目達(dá)幾百個(gè)，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計(jì)算機(jī)，進(jìn)行詳細(xì)的分析。
此外，該公司為了改進(jìn)其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請(qǐng)消費(fèi)者擔(dān)當(dāng)“商品顧問”，讓他們?cè)囉眠@種新的產(chǎn)品，然后"雞蛋里挑骨頭"，從他們那里收集各種改進(jìn)的意見。該公司擔(dān)心“商品顧問”有時(shí)也會(huì)提供不真實(shí)的信息，因此，研究所的市場(chǎng)調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場(chǎng)，“偷聽”消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的對(duì)話，或者干脆裝扮成消費(fèi)者，四處探聽店員和顧客對(duì)產(chǎn)品的意見。他們的目的只有一個(gè)，就是一定要搞到真正準(zhǔn)確的信息，而不是虛假的贊譽(yù)。 在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，該公司還把其他部門所提供的市場(chǎng)分析進(jìn)行加工和整理，來補(bǔ)充市場(chǎng)調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報(bào)紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計(jì)資料，為該企業(yè)了解整個(gè)市場(chǎng)的宏觀信息提供了幫助。
來自消費(fèi)者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，該公司有其獨(dú)特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達(dá)到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品;另一類是具體的改進(jìn)建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費(fèi)者的期望，是新產(chǎn)品開發(fā)的重要啟示，而具體的改進(jìn)意見一旦和高期望值信息結(jié)合起來，則能起到錦上添花的作用。問題：(1)該公司在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，還需要多種二手資料的支持，公司可以通過哪幾種途徑獲得二手資料?(至少列舉三個(gè))該公司在進(jìn)行問卷調(diào)查時(shí)所采用的方法屬于哪種? (2)在調(diào)查問卷設(shè)計(jì)中，問句可以采用不同的形式，主要有幾種? 二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分) 4.北京益達(dá)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司專營(yíng)稻田用除草劑。該公司決定在湖南市場(chǎng)上采取分銷的形式進(jìn)入市場(chǎng)。經(jīng)過一輪選擇后，后只剩下兩個(gè)公司成為終備選。一家是湖南省農(nóng)資公司，另一家是湖南三農(nóng)農(nóng)資公司。湖南省農(nóng)資公司是國(guó)有企業(yè)，是湖南省農(nóng)資銷售實(shí)力強(qiáng)的公司，其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)能覆蓋整個(gè)湖南省的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，但市場(chǎng)上的經(jīng)銷商卻對(duì)其辦事效率、信譽(yù)等頗有微辭。湖南三農(nóng)農(nóng)資公司是個(gè)民營(yíng)企業(yè)，其老板是個(gè)退伍軍人，辦事效率極高。由于起步晚，其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)只能覆蓋到縣一級(jí)的市
營(yíng)銷師考試營(yíng)銷師考試_介紹...營(yíng)銷員(五級(jí))...高級(jí)營(yíng)銷員(四...
場(chǎng)。此外，該公司流動(dòng)資金充裕，還能提供融資服務(wù)。后，市場(chǎng)上的經(jīng)銷商對(duì)該公司各方面均表示非常認(rèn)可。問題：(1)企業(yè)選擇分銷商應(yīng)考慮哪些因素?(2)間接激勵(lì)分銷商通常的做法有哪些? 5.王牌股份有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個(gè)問題：公司的一個(gè)老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓(xùn)。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個(gè)銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個(gè)為期5天的銷售研討會(huì)，想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。
但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓(xùn)。他告訴武剛，他是公司里能干的銷售代表之一，并不需要離開銷售區(qū)域來參加這種銷售技巧培訓(xùn)，因?yàn)檫@會(huì)使得他的銷售收入下降。
不得不承認(rèn)，王港是公司里為成功的銷售代表之一。從一個(gè)一般的學(xué)校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的“年度佳銷售代表獎(jiǎng)”。但是，許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團(tuán)隊(duì)合作精神不好。問題：你認(rèn)為武剛該如何處理這件事情? 專業(yè)技能簽案
一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)
1. (1)在談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做好始終抓住談判對(duì)手，以保證信息暢通和請(qǐng)對(duì)方將其具體要求寫成 "正式的文字"的工作。
未川公司的主談人采用的緩和緊張氣氛的方式是設(shè)問式。(10分)(2)在首場(chǎng)開場(chǎng)階段，應(yīng)注意的問題有：
① 主談人應(yīng)該做的第一件事是介紹本方在場(chǎng)人員; ② 主談人應(yīng)該尊重談判對(duì)手;
③ 首場(chǎng)開場(chǎng)要努力營(yíng)造友好合作的氣氛。(10分)
2. (1)一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：強(qiáng)烈的敬業(yè)精神。敏銳的觀察能力。良好的服務(wù)態(tài)度。說服顧客的能力。寬廣的知識(shí)面：產(chǎn)品知識(shí);企業(yè)知識(shí);用戶知識(shí);市場(chǎng)知識(shí);語言知識(shí);社會(huì)知識(shí);美學(xué)知識(shí)。(10分)
(2)人員銷售的方式有：①單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客。②單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客。③銷售小組對(duì)一組顧客。④銷售會(huì)議。⑤銷售研討會(huì)。(10分)
3. (1)公司可以通過企業(yè)職能管理部門提供的資料、企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)提供的資料、經(jīng)濟(jì)公報(bào)、統(tǒng)計(jì)公報(bào)、行業(yè)銷售情況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì)等信息資料、大眾傳播媒體等途徑獲得二手資料。該公司在進(jìn)行問卷調(diào)查時(shí)所采用的方法屬于非隨機(jī)抽樣調(diào)查。(10分)
(2)根據(jù)具體情況的不同，問句可以采用不同的形式，主要有以下幾種：
A. 開放式問句：回答這種問句時(shí)被調(diào)查對(duì)象可以自由回答問題，不受任何限制。換句話說，就是事先不規(guī)定答案。
B. 封閉式問句：這種問句與開放式問正好相反，它的答案已事先由調(diào)研人員設(shè)計(jì)好，被調(diào)查對(duì)象只要在備選答案中選擇合適的答案即可。它又有如下形式： a. 二項(xiàng)選擇法(又稱是否法/真?zhèn)畏?。b. 多項(xiàng)選擇法。c. 程度尺度法。研究同質(zhì)間的不同程度差別，通常用"很好"、"較好"、"一般"、"較差"、"差"一類的回答來表述。d. 順序法。這種方法就是列舉出若干項(xiàng)目，以決定其中較重要的順序方案。
e. 回想法。在問卷設(shè)計(jì)中，我們還可以采用回想法，這種方法的運(yùn)用一是了解到客戶對(duì)于品牌的印象、記憶程度;二是了解客戶對(duì)此行業(yè)的知曉范圍。(10分) 二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)
4. (1)選擇分銷商時(shí)需要考慮以下因素：市場(chǎng)覆蓋范圍、聲譽(yù)、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)、合作意愿、產(chǎn)品組合情況、分銷商的財(cái)務(wù)狀況、分銷商的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、分銷商的促銷能力。(10分)
(2)間接激勵(lì)分銷商通常的做法有以下幾種形式：第一，幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理。第二，幫助零售商進(jìn)行零售終端管理。終端管理的內(nèi)容包括鋪貨和商品陳列等。第三，幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作。第四，伙伴關(guān)系管理。(10分)
5. 答案要點(diǎn)：
武剛應(yīng)該一方面以身作則，幫助王港認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性以及銷售培訓(xùn)的重要性，另一方面，武剛還應(yīng)該為王港缺乏團(tuán)隊(duì)精神的事向其他員工解釋，爭(zhēng)取緩和銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部矛盾。(10分)
武剛還應(yīng)該仔細(xì)研究一下目前的銷售政策以及王港銷售績(jī)效的真實(shí)性，對(duì)王港以往的成績(jī)進(jìn)行分析，看一下是否需要改變目前的銷售政策。(10分)
卷二：專業(yè)技能
一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分) 1.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問題。
未川公司要從天升公司購(gòu)買10輛卡車，經(jīng)過認(rèn)真的準(zhǔn)備之后，談判開始了。在首場(chǎng)談判中，雙方在付款方式上發(fā)生嚴(yán)重分歧而暫時(shí)休會(huì)。半個(gè)小時(shí)后，談判重新開始。為了緩和緊張的氣氛，未川公司的主談平和地說：“李先生，剛才您頑強(qiáng)的堅(jiān)持1個(gè)月內(nèi)付款，現(xiàn)在，您是否能靈活一點(diǎn)使大家能夠找到出路?”李先生回答：“貴方的態(tài)度不也是一樣嗎?坐立不安的感覺著實(shí)讓人不舒服呀!”未川主談人爽朗地笑了，緊張氣氛得以緩和。雙方圍繞付款方式這一問題進(jìn)行積極地磋商，終于達(dá)成了一致意見。問題：(1)在談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做好什么工作?未川公司的主談人采用了哪種緩和緊張氣氛的方式?(2)在首場(chǎng)談判的開場(chǎng)階段，應(yīng)注意的問題是什么? 2.某廠開發(fā)的新產(chǎn)品-氣功激發(fā)儀，在某商場(chǎng)柜臺(tái)擺放了3個(gè)月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購(gòu)了198個(gè)。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭(zhēng)購(gòu)這種產(chǎn)品。問題：(1)一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)?(2)人員銷售有哪幾種方式? 3.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問題。 某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。按照調(diào)研計(jì)劃該企業(yè)首先進(jìn)行了問卷調(diào)查，他們選取了北京、上海和廣州三個(gè)城市作為代表城市，在這三個(gè)城市中隨機(jī)發(fā)放問卷。他們向消費(fèi)者所提供的問卷中，問答項(xiàng)目達(dá)幾百個(gè)，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計(jì)算機(jī)，進(jìn)行詳細(xì)的分析。
此外，該公司為了改進(jìn)其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請(qǐng)消費(fèi)者擔(dān)當(dāng)“商品顧問”，讓他們?cè)囉眠@種新的產(chǎn)品，然后"雞蛋里挑骨頭"，從他們那里收集各種改進(jìn)的意見。該公司擔(dān)心“商品顧問”有時(shí)也會(huì)提供不真實(shí)的信息，因此，研究所的市場(chǎng)調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場(chǎng)，“偷聽”消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的對(duì)話，或者干脆裝扮成消費(fèi)者，四處探聽店員和顧客對(duì)產(chǎn)品的意見。他們的目的只有一個(gè)，就是一定要搞到真正準(zhǔn)確的信息，而不是虛假的贊譽(yù)。 在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，該公司還把其他部門所提供的市場(chǎng)分析進(jìn)行加工和整理，來補(bǔ)充市場(chǎng)調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報(bào)紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計(jì)資料，為該企業(yè)了解整個(gè)市場(chǎng)的宏觀信息提供了幫助。
來自消費(fèi)者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，該公司有其獨(dú)特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達(dá)到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品;另一類是具體的改進(jìn)建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費(fèi)者的期望，是新產(chǎn)品開發(fā)的重要啟示，而具體的改進(jìn)意見一旦和高期望值信息結(jié)合起來，則能起到錦上添花的作用。問題：(1)該公司在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，還需要多種二手資料的支持，公司可以通過哪幾種途徑獲得二手資料?(至少列舉三個(gè))該公司在進(jìn)行問卷調(diào)查時(shí)所采用的方法屬于哪種? (2)在調(diào)查問卷設(shè)計(jì)中，問句可以采用不同的形式，主要有幾種? 二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分) 4.北京益達(dá)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司專營(yíng)稻田用除草劑。該公司決定在湖南市場(chǎng)上采取分銷的形式進(jìn)入市場(chǎng)。經(jīng)過一輪選擇后，后只剩下兩個(gè)公司成為終備選。一家是湖南省農(nóng)資公司，另一家是湖南三農(nóng)農(nóng)資公司。湖南省農(nóng)資公司是國(guó)有企業(yè)，是湖南省農(nóng)資銷售實(shí)力強(qiáng)的公司，其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)能覆蓋整個(gè)湖南省的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，但市場(chǎng)上的經(jīng)銷商卻對(duì)其辦事效率、信譽(yù)等頗有微辭。湖南三農(nóng)農(nóng)資公司是個(gè)民營(yíng)企業(yè)，其老板是個(gè)退伍軍人，辦事效率極高。由于起步晚，其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)只能覆蓋到縣一級(jí)的市
營(yíng)銷師考試營(yíng)銷師考試_介紹...營(yíng)銷員(五級(jí))...高級(jí)營(yíng)銷員(四...
場(chǎng)。此外，該公司流動(dòng)資金充裕，還能提供融資服務(wù)。后，市場(chǎng)上的經(jīng)銷商對(duì)該公司各方面均表示非常認(rèn)可。問題：(1)企業(yè)選擇分銷商應(yīng)考慮哪些因素?(2)間接激勵(lì)分銷商通常的做法有哪些? 5.王牌股份有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個(gè)問題：公司的一個(gè)老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓(xùn)。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個(gè)銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個(gè)為期5天的銷售研討會(huì)，想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。
但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓(xùn)。他告訴武剛，他是公司里能干的銷售代表之一，并不需要離開銷售區(qū)域來參加這種銷售技巧培訓(xùn)，因?yàn)檫@會(huì)使得他的銷售收入下降。
不得不承認(rèn)，王港是公司里為成功的銷售代表之一。從一個(gè)一般的學(xué)校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的“年度佳銷售代表獎(jiǎng)”。但是，許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團(tuán)隊(duì)合作精神不好。問題：你認(rèn)為武剛該如何處理這件事情? 專業(yè)技能簽案
一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)
1. (1)在談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做好始終抓住談判對(duì)手，以保證信息暢通和請(qǐng)對(duì)方將其具體要求寫成 "正式的文字"的工作。
未川公司的主談人采用的緩和緊張氣氛的方式是設(shè)問式。(10分)(2)在首場(chǎng)開場(chǎng)階段，應(yīng)注意的問題有：
① 主談人應(yīng)該做的第一件事是介紹本方在場(chǎng)人員; ② 主談人應(yīng)該尊重談判對(duì)手;
③ 首場(chǎng)開場(chǎng)要努力營(yíng)造友好合作的氣氛。(10分)
2. (1)一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：強(qiáng)烈的敬業(yè)精神。敏銳的觀察能力。良好的服務(wù)態(tài)度。說服顧客的能力。寬廣的知識(shí)面：產(chǎn)品知識(shí);企業(yè)知識(shí);用戶知識(shí);市場(chǎng)知識(shí);語言知識(shí);社會(huì)知識(shí);美學(xué)知識(shí)。(10分)
(2)人員銷售的方式有：①單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客。②單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客。③銷售小組對(duì)一組顧客。④銷售會(huì)議。⑤銷售研討會(huì)。(10分)
3. (1)公司可以通過企業(yè)職能管理部門提供的資料、企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)提供的資料、經(jīng)濟(jì)公報(bào)、統(tǒng)計(jì)公報(bào)、行業(yè)銷售情況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì)等信息資料、大眾傳播媒體等途徑獲得二手資料。該公司在進(jìn)行問卷調(diào)查時(shí)所采用的方法屬于非隨機(jī)抽樣調(diào)查。(10分)
(2)根據(jù)具體情況的不同，問句可以采用不同的形式，主要有以下幾種：
A. 開放式問句：回答這種問句時(shí)被調(diào)查對(duì)象可以自由回答問題，不受任何限制。換句話說，就是事先不規(guī)定答案。
B. 封閉式問句：這種問句與開放式問正好相反，它的答案已事先由調(diào)研人員設(shè)計(jì)好，被調(diào)查對(duì)象只要在備選答案中選擇合適的答案即可。它又有如下形式： a. 二項(xiàng)選擇法(又稱是否法/真?zhèn)畏?。b. 多項(xiàng)選擇法。c. 程度尺度法。研究同質(zhì)間的不同程度差別，通常用"很好"、"較好"、"一般"、"較差"、"差"一類的回答來表述。d. 順序法。這種方法就是列舉出若干項(xiàng)目，以決定其中較重要的順序方案。
e. 回想法。在問卷設(shè)計(jì)中，我們還可以采用回想法，這種方法的運(yùn)用一是了解到客戶對(duì)于品牌的印象、記憶程度;二是了解客戶對(duì)此行業(yè)的知曉范圍。(10分) 二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)
4. (1)選擇分銷商時(shí)需要考慮以下因素：市場(chǎng)覆蓋范圍、聲譽(yù)、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)、合作意愿、產(chǎn)品組合情況、分銷商的財(cái)務(wù)狀況、分銷商的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、分銷商的促銷能力。(10分)
(2)間接激勵(lì)分銷商通常的做法有以下幾種形式：第一，幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理。第二，幫助零售商進(jìn)行零售終端管理。終端管理的內(nèi)容包括鋪貨和商品陳列等。第三，幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作。第四，伙伴關(guān)系管理。(10分)
5. 答案要點(diǎn)：
武剛應(yīng)該一方面以身作則，幫助王港認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性以及銷售培訓(xùn)的重要性，另一方面，武剛還應(yīng)該為王港缺乏團(tuán)隊(duì)精神的事向其他員工解釋，爭(zhēng)取緩和銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部矛盾。(10分)
武剛還應(yīng)該仔細(xì)研究一下目前的銷售政策以及王港銷售績(jī)效的真實(shí)性，對(duì)王港以往的成績(jī)進(jìn)行分析，看一下是否需要改變目前的銷售政策。(10分)