展會(huì)
Hello Sir/Madam. Nice to meet you.
hi， nice to meet you.
Come in please， have a look. We are a big hometextile manufacturer in China， Jacquard fabric is our strong， that means low price， but high quality.
Thanks， but I have a tight schedule. We can contact later， and please send some samples to me.
Since you already come to our booth after a long trip， why don’t you spend a few minutes to take a look at our products? And let me know what you are really interested in， it will make it much easier for us to further contact.
Ok.
May I have your namecard?
I’ll give you later.
Where are you from， sir?
Turkey.
How many times have you been to China?
This is my first time.
How long have you been doing business with Chinese?
Never.
Which countries do you sell to?
A lot of， but mainly Saudi Arabian， Middle East countries， some America， Europe.
What do you buy mainly? What kind of business do you do?
All kinds fabrics， mostly Tapestry， I’m an agent.
Usually how much do you order?
Container basis， like 2 or 3 Hi-Q
What’s the price?
1 dollar.
Too high
If really big order， like one Hi-Q， price can be discussed.
Ok， we can discuss price later， now please prepare these samples for me.
I’ll prepare samples and send them to you. But our practice is we burden the cost of the samples， and you pay for the freight， that means we only send sample by freight collect if you don’t need too many samples. If you need too many samples like now， hundreds of designs， you have to pay for the cost of samples too. This is just for you to take good use of our samples.
This is not acceptable， I only accept freight collect， I have to spend lot of money to get order. Factory should provide us with free samples， I only need small cutting.
Let me find a way out， how about I make the sample as small as possible， like a booklet， but contain one design at least， since you need too many samples， you give me money of the cost of the samples first， after giving me order， I’ll return it to you， ok?
Ok， this is my DHL account No.， send to me as soon as possible.
What’s your plan after the fair?
I stay Canton for 3 days， then go back to my country.
I advise you visit our factory after the fair， so we have more time to select samples， and we can sit and talk over coffee.
Thanks， I’m not sure if I have time， if come， I’ll call you.
Thanks for your coming， hope our business can soon be started， see you.
Bye.
開發(fā)客戶，展會(huì)無疑是占有極其重要的地位，一般而言，通過展會(huì)獲得客戶的比率，要占外貿(mào)出口企業(yè)的三分之一以上。參加一次展會(huì)，費(fèi)用往往很大，一個(gè)企業(yè)的參展效果，對(duì)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。參好一次展，除了外貿(mào)出口企業(yè)積極備戰(zhàn)之外，完全要看外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何利用好這次機(jī)會(huì)了。那么外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何有效地利用展會(huì)積極的開發(fā)客戶呢?這里面還是有相當(dāng)?shù)膶W(xué)問和技巧的。廣交會(huì)是目前國內(nèi)影響的展會(huì)，在國際上也有較大的聲譽(yù)。在此，我就以廣交會(huì)舉例。
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準(zhǔn)備工作
作為業(yè)務(wù)員個(gè)人，最基本的準(zhǔn)備是：三盒名片，一個(gè)記事本，一張紙條——自用catalog，以及對(duì)客戶的事先邀請(qǐng)。如果你對(duì)公司產(chǎn)品規(guī)格價(jià)格還不是很熟，你必須在參展前準(zhǔn)備好那張紙條，當(dāng)然是在展會(huì)前突擊一下，都記在心里，做到客戶有什么問題，到時(shí)候都能脫口而出。但是如果你肚子里沒這東西，或者為了以防萬一，你口袋必須得有。而最重要的一點(diǎn)，對(duì)你一些潛在客戶，或者老客戶，反正只要聯(lián)系得到的客戶，千萬要記得通知他們邀請(qǐng)他們參加展會(huì)，通過展會(huì)來做進(jìn)一步接觸——這也是直接關(guān)系到展會(huì)的效果。
拉客
你可能覺得有點(diǎn)驚訝，廣交會(huì)——拉客?這怎么聯(lián)系的上?不但聯(lián)系的上，不講必須，至少是應(yīng)該把他們聯(lián)系上。總體上來講，現(xiàn)在廣交會(huì)，或者說展會(huì)對(duì)中國外貿(mào)出口企業(yè)的影響力，正在一定程度的減少。因?yàn)楝F(xiàn)在國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的廠家越來越多，但和國外客戶取得聯(lián)系的途徑卻越來越廣，而國際客戶總量也就那么多。換句話說就是說，參展商明顯能感受到是客戶越來越少，廠家卻越來越多。廣交會(huì)攤位上來逛的主要有2類：國外趕來的外商;國內(nèi)趕來的外商和國內(nèi)外貿(mào)公司人員。而無論是國外趕來的客戶，還是國內(nèi)趕來的客戶，一個(gè)基本特征就是時(shí)間很緊，他們安排展會(huì)的時(shí)間一般只有2，3天，很少會(huì)有連續(xù)逛5，6天的。短短的兩三天，數(shù)以千計(jì)攤位要逛，這是一個(gè)什么樣的概念?
所有參加過展會(huì)的人都會(huì)看到，很多客戶都是行色匆匆——只要他走還得動(dòng)。這意味這什么?這意味著如果你的攤位設(shè)計(jì)不太引人注目，或者客戶一個(gè)不留神，就會(huì)從你攤位上匆匆而過了。這個(gè)時(shí)候，“拉客”就顯得極為重要了。通過拉客，可以大大地增加最終成交幾率。
那么怎么樣拉客呢?拉客會(huì)引起客戶反感嗎?關(guān)鍵看你怎么拉了。只要堅(jiān)持以下幾點(diǎn)，應(yīng)該沒有任何副作用：1。自信的站在攤位內(nèi)靠邊處向外站立，不要擋道。2。微笑，禮貌的打招呼：Hello， sir/madam. Nice to see you. Come in please， have a look. We are a big hometextile manufacturer in China， Jaquard fabric is our strong， that means low price， but high quality. 盡量用最簡(jiǎn)單的語句，引起他注意，邀請(qǐng)他進(jìn)來看看。真對(duì)你們產(chǎn)品感興趣的客戶，邀請(qǐng)后基本都會(huì)進(jìn)來的。我現(xiàn)在在做的一個(gè)比較大的土耳其客戶就是拉客拉進(jìn)來的，如果不是我拉他，他當(dāng)時(shí)也就這么過去了。
接待客戶
接待客戶是門更大的學(xué)問了。展會(huì)的客戶接待與平時(shí)最主要的不同，就是時(shí)間非常受限制，客戶一般都不會(huì)投入很多時(shí)間在某個(gè)攤位，所以你必需得在很短的一段時(shí)間內(nèi)摸清客戶的情況，做到知彼知己?？蛻暨M(jìn)來了之后，之后的效果，和我們的方法大有關(guān)系。
就我所看到過的業(yè)務(wù)員，在接待客戶過程中，不要說是主動(dòng)拉客了，客戶主動(dòng)進(jìn)來打過招呼之后，往往只是客戶問一句，他就答一句，客戶轉(zhuǎn)了一圈，說bye-bye， 他也就說個(gè)bye-bye了。這個(gè)樣子的接待，是對(duì)客戶資源的嚴(yán)重浪費(fèi)，非常的可惜?？蛻暨M(jìn)來之后，一定要和他交談。交談目的不是寒暄而是在短時(shí)間內(nèi)，讓客戶了解你，更重要的是你了解客戶。所以在與客戶的交談過程中，不管是旁敲側(cè)擊，或者直奔主題，一定要套出有效信息。其實(shí)接待客戶的整個(gè)過程就是如何在最短時(shí)間內(nèi)摸清客戶基本情況，同事你給他留下個(gè)很好的印象的問題。
生意場(chǎng)上的有一條普遍規(guī)律：客戶不用太多，關(guān)鍵在于好;一個(gè)好客戶，一個(gè)大客戶，能抵得上20個(gè)小客戶。而一個(gè)人的精力畢竟有限，我們只可能把主要精力放到重要客戶上，不可能人人平分。所以展會(huì)的成功與否，很大程度上取決于你能發(fā)掘幾個(gè)好客戶，或者說有沒有漏走大客戶，而不是拿到了多少張名片。由于廣交會(huì)來來往往客人比較多，一次展會(huì)下來你可能會(huì)拿到幾十或上百張名片。這么多的名片，如果你不注意點(diǎn)方法，展會(huì)之后，你早就忘得稀里糊涂了——那個(gè)客戶比較重要，那個(gè)客戶不太重要。
在這先介紹一個(gè)小技巧。我是采用記號(hào)法在客戶的名片上來標(biāo)注其重要程度的，并且把名片訂到記事本上，把你和客人談過的所有重要信息全都記錄下來。名片上的記號(hào)法，具體的說就是用“正”字的筆畫數(shù)多少來表示該客戶的重要程度。
對(duì)于主動(dòng)進(jìn)來的客戶，我拿到他的名片后就會(huì)劃上正的第一筆，用以區(qū)別于拉進(jìn)來的客戶。因?yàn)轱@然，一般而言，主動(dòng)進(jìn)來的客戶，比拉來的能做成生意的可能性更大一點(diǎn)。
最初的判斷，可以從第一眼開始。從客戶的穿著打扮，第一眼就可以做出最基本的判斷，因?yàn)楦鶕?jù)他的膚色人種，可以大致判斷客戶是來自什么地區(qū)。來自什么地區(qū)，做什么地區(qū)的市場(chǎng)，這種關(guān)聯(lián)性還是相當(dāng)大的。當(dāng)然不能粗略的這么快做出客戶好壞的判斷，無論客戶好壞，我們接待的態(tài)度要完全一致：禮貌熱情。我了解我們自己公司有這樣一件事。有次廣交會(huì)，進(jìn)來了一個(gè)黑人客人，無論是穿著還是長(zhǎng)相對(duì)非常地對(duì)不起大家的眼球，反正他一進(jìn)來給人的感覺就是從非洲哪個(gè)難民營(yíng)跑出來的。本來有客人進(jìn)來，大家都是爭(zhēng)先恐后的去接待，這客人一進(jìn)來，都沒人上去和他打招呼。當(dāng)客人拿起面料詢價(jià)的時(shí)候，最靠近客人的那個(gè)業(yè)務(wù)員居然只看了客戶一眼，沒有搭理他，還往身后同事后面躲。暴露在后面的同事沒辦法了，硬著頭皮上去了?？墒钦劻藳]多久發(fā)現(xiàn)，他是個(gè)真客戶，要下訂單，數(shù)量還不少?，F(xiàn)在這個(gè)客戶成了我們公司的主要客戶之一。往后躲的那個(gè)業(yè)務(wù)員，一直到現(xiàn)在還后悔莫及。所以，以貌取人，無論是對(duì)你個(gè)人和公司的形象，以及對(duì)你個(gè)人和公司的業(yè)務(wù)，都是極其有害的。
客戶的名片能提供不少信息，打過招呼，可以考慮直接向他要名片。要想要客戶的名片，最簡(jiǎn)單的就是先遞上一張自己的名片。一般客戶自然會(huì)和你交歡。如果客戶收下后沒有反應(yīng)，那就禮貌的討要一張：May I have your namecard? 名片上有公司名，公司地址，有沒有其他國家的分公司等等。但是名片很可能客戶不會(huì)馬上給你，一則一般客戶拎著大包小包，不方便，二則他也要判斷值不值得給。
也有不少客戶，他就和你交換一下名片后，然后就說他時(shí)間很緊，沒工夫細(xì)談，讓你展會(huì)后，寄點(diǎn)樣品，然后通過Email和電話聯(lián)系。這種情況，在被你拉進(jìn)來的客戶中，更為常見。我前面提到土耳其客戶進(jìn)來后就是這么和我說的。國際貿(mào)易的特點(diǎn)就是與客戶聯(lián)系不是很方便，而且聯(lián)系起來代價(jià)比較高。如果不在展會(huì)上做一定程度的了解，光靠交換一張名片，以后要做成生意，不是說不可能，但至少是非常困難麻煩并且費(fèi)錢的?？蛻魪哪敲催h(yuǎn)跑到你花了大價(jià)錢的地盤來了，當(dāng)然不能這么簡(jiǎn)單的放過他了。這個(gè)時(shí)候，只有在這種情況才可以放他走，這時(shí)有其他客人進(jìn)來了要接待，并且你正在接待的這個(gè)客戶在中國有分公司。因?yàn)槿绻袊蟹止镜脑?，以后?lián)系還是比較方便的，甚至以后直接來訪問工廠也很容易。而這時(shí)候如果你又有其他客戶要接待，放他走還有其他客戶作為補(bǔ)償，這樣的買賣不會(huì)虧，而其他情況都要盡量挽留。所以碰到客戶馬上要走的這種情況，你應(yīng)該馬上就說Since you already come to our booth after a long trip， why don’t you spend a few minutes to take a look at our products? And let me know what you are really interested in， it will make it much easier for us to further contact. 真的對(duì)你們產(chǎn)品有興趣的客戶，不會(huì)再拒絕。那個(gè)提到過的土耳其客戶，在我的邀請(qǐng)下最后在我們攤位花了兩個(gè)多小時(shí)，挑了好多樣品，還付給了我樣品費(fèi)。
客戶在看產(chǎn)品的過程中，你有可能還沒有拿到客戶名片，你要利用這個(gè)時(shí)間，介紹你的公司的同時(shí)，更重要的一點(diǎn)你要摸清客戶基本清況。前面說過，廣交會(huì)的客戶根據(jù)主要來源為兩類：國外趕來的外商;國內(nèi)趕來的外商，國內(nèi)趕來的外貿(mào)公司。根據(jù)性質(zhì)可分中間商和直接買家。不同的性質(zhì)的客戶，不同的地區(qū)，訂量大小，價(jià)格承受能力有很大的區(qū)別，所以這些情況無論如何得摸清。所以下面幾個(gè)問提，你不但要問，而且要把答案記下來。
Where are you from， sir? 寒暄并了解客戶的來源
Which countries do you sell to? 了解客戶市場(chǎng)
What do you buy mainly? 摸清客戶做什么產(chǎn)品
What kind of business do you do? 摸清客戶是中間商還是買家
Usually how much do you order? 摸清客戶大小
Do you have any office in China? How long have you been doing business with Chinese? 摸清客戶好不好宰，以后聯(lián)系是否方便
這幾個(gè)問題一問下來，客戶的基本情況就可以了解了。當(dāng)然其可信度，還得靠你自己判斷。一般來說，歐美國家的可信度非常的高。然后根據(jù)問下來的情況，你就可以自己判斷如何報(bào)價(jià)，如何分配時(shí)間，如何對(duì)待這個(gè)客戶了。
我一再提到的那個(gè)土耳其商人，就是在回答了是做沙特市場(chǎng)，一般都訂兩三個(gè)高柜的，但是第一次來中國時(shí)，我就把他列為5客戶，直接寫完一個(gè)“正”，準(zhǔn)備咬住不放了。因?yàn)檫@個(gè)客戶做的是沙發(fā)布，沙特是這個(gè)產(chǎn)品的大市場(chǎng)。
寄樣問題
價(jià)格成份等當(dāng)然是廣交會(huì)要交談的重點(diǎn)內(nèi)容，但是由于展會(huì)中，客戶不可能花很多時(shí)間在你一家攤位身上，如果判斷不是重要的客戶，你也不應(yīng)該把時(shí)間太多的花在某個(gè)客戶身上。所以一般在展會(huì)上這些不會(huì)談得很細(xì)致，直接在展會(huì)上下單的客戶，也是極其少見的。所以我把本來是也是該談的重要內(nèi)容，暫時(shí)在這省略，在第三部分的簽訂合同里，再作細(xì)談。
在這里我直接先談外貿(mào)過程中，碰到最多，又挺不好對(duì)付的寄樣問題。在外貿(mào)出口過程中，往往要寄大量的樣，而國際快遞收費(fèi)卻又相當(dāng)?shù)母?，有很多地區(qū)500克以內(nèi)的樣品就要4，5百元，樣品很多時(shí)候是超過500克的。要是樣品寄出去就有單子，那倒還能忍受，可實(shí)際情況是大量的樣品寄出去后，得到的單子卻是非常的少，比例很低，我個(gè)人的情況是(紡織品)，即使注意方法也只有10%左右，如果你隨便亂寄，會(huì)低于5%。所以樣品一寄出去，注定是絕大部分是打水漂的。有不少大公司，每年寄樣費(fèi)就要好幾百萬?？扇绻患臉悠?，那也就不用做外貿(mào)了——不寄樣幾乎是做不成生意的。有不少公司，業(yè)務(wù)員的寄樣費(fèi)是由公司承擔(dān)的，對(duì)于這些幸運(yùn)者，我表示很羨慕。但是也有不少公司，為了控制費(fèi)用，寄樣費(fèi)是由業(yè)務(wù)員承擔(dān)的。而我恰恰是這不幸者中的一員。但不幸中的萬幸是，我琢磨出了一個(gè)比較好的方法，即省錢，又能達(dá)到很好的效果——有的時(shí)候搞不好還能賺一筆。即使你是公司承擔(dān)寄樣費(fèi)的，也應(yīng)該注意方法，一個(gè)好的業(yè)務(wù)員應(yīng)該把自己當(dāng)作老板，能省的地方，一分錢也要省。
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準(zhǔn)備工作
作為業(yè)務(wù)員個(gè)人，最基本的準(zhǔn)備是：三盒名片，一個(gè)記事本，一張紙條——自用catalog，以及對(duì)客戶的事先邀請(qǐng)。如果你對(duì)公司產(chǎn)品規(guī)格價(jià)格還不是很熟，你必須在參展前準(zhǔn)備好那張紙條，當(dāng)然是在展會(huì)前突擊一下，都記在心里，做到客戶有什么問題，到時(shí)候都能脫口而出。但是如果你肚子里沒這東西，或者為了以防萬一，你口袋必須得有。而最重要的一點(diǎn)，對(duì)你一些潛在客戶，或者老客戶，反正只要聯(lián)系得到的客戶，千萬要記得通知他們邀請(qǐng)他們參加展會(huì)，通過展會(huì)來做進(jìn)一步接觸——這也是直接關(guān)系到展會(huì)的效果。
拉客
你可能覺得有點(diǎn)驚訝，廣交會(huì)——拉客?這怎么聯(lián)系的上?不但聯(lián)系的上，不講必須，至少是應(yīng)該把他們聯(lián)系上。總體上來講，現(xiàn)在廣交會(huì)，或者說展會(huì)對(duì)中國外貿(mào)出口企業(yè)的影響力，正在一定程度的減少。因?yàn)楝F(xiàn)在國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的廠家越來越多，但和國外客戶取得聯(lián)系的途徑卻越來越廣，而國際客戶總量也就那么多。換句話說就是說，參展商明顯能感受到是客戶越來越少，廠家卻越來越多。廣交會(huì)攤位上來逛的主要有2類：國外趕來的外商;國內(nèi)趕來的外商和國內(nèi)外貿(mào)公司人員。而無論是國外趕來的客戶，還是國內(nèi)趕來的客戶，一個(gè)基本特征就是時(shí)間很緊，他們安排展會(huì)的時(shí)間一般只有2，3天，很少會(huì)有連續(xù)逛5，6天的。短短的兩三天，數(shù)以千計(jì)攤位要逛，這是一個(gè)什么樣的概念?
所有參加過展會(huì)的人都會(huì)看到，很多客戶都是行色匆匆——只要他走還得動(dòng)。這意味這什么?這意味著如果你的攤位設(shè)計(jì)不太引人注目，或者客戶一個(gè)不留神，就會(huì)從你攤位上匆匆而過了。這個(gè)時(shí)候，“拉客”就顯得極為重要了。通過拉客，可以大大地增加最終成交幾率。
那么怎么樣拉客呢?拉客會(huì)引起客戶反感嗎?關(guān)鍵看你怎么拉了。只要堅(jiān)持以下幾點(diǎn)，應(yīng)該沒有任何副作用：1。自信的站在攤位內(nèi)靠邊處向外站立，不要擋道。2。微笑，禮貌的打招呼：Hello， sir/madam. Nice to see you. Come in please， have a look. We are a big hometextile manufacturer in China， Jaquard fabric is our strong， that means low price， but high quality. 盡量用最簡(jiǎn)單的語句，引起他注意，邀請(qǐng)他進(jìn)來看看。真對(duì)你們產(chǎn)品感興趣的客戶，邀請(qǐng)后基本都會(huì)進(jìn)來的。我現(xiàn)在在做的一個(gè)比較大的土耳其客戶就是拉客拉進(jìn)來的，如果不是我拉他，他當(dāng)時(shí)也就這么過去了。
接待客戶
接待客戶是門更大的學(xué)問了。展會(huì)的客戶接待與平時(shí)最主要的不同，就是時(shí)間非常受限制，客戶一般都不會(huì)投入很多時(shí)間在某個(gè)攤位，所以你必需得在很短的一段時(shí)間內(nèi)摸清客戶的情況，做到知彼知己?？蛻暨M(jìn)來了之后，之后的效果，和我們的方法大有關(guān)系。
就我所看到過的業(yè)務(wù)員，在接待客戶過程中，不要說是主動(dòng)拉客了，客戶主動(dòng)進(jìn)來打過招呼之后，往往只是客戶問一句，他就答一句，客戶轉(zhuǎn)了一圈，說bye-bye， 他也就說個(gè)bye-bye了。這個(gè)樣子的接待，是對(duì)客戶資源的嚴(yán)重浪費(fèi)，非常的可惜?？蛻暨M(jìn)來之后，一定要和他交談。交談目的不是寒暄而是在短時(shí)間內(nèi)，讓客戶了解你，更重要的是你了解客戶。所以在與客戶的交談過程中，不管是旁敲側(cè)擊，或者直奔主題，一定要套出有效信息。其實(shí)接待客戶的整個(gè)過程就是如何在最短時(shí)間內(nèi)摸清客戶基本情況，同事你給他留下個(gè)很好的印象的問題。
生意場(chǎng)上的有一條普遍規(guī)律：客戶不用太多，關(guān)鍵在于好;一個(gè)好客戶，一個(gè)大客戶，能抵得上20個(gè)小客戶。而一個(gè)人的精力畢竟有限，我們只可能把主要精力放到重要客戶上，不可能人人平分。所以展會(huì)的成功與否，很大程度上取決于你能發(fā)掘幾個(gè)好客戶，或者說有沒有漏走大客戶，而不是拿到了多少張名片。由于廣交會(huì)來來往往客人比較多，一次展會(huì)下來你可能會(huì)拿到幾十或上百張名片。這么多的名片，如果你不注意點(diǎn)方法，展會(huì)之后，你早就忘得稀里糊涂了——那個(gè)客戶比較重要，那個(gè)客戶不太重要。
在這先介紹一個(gè)小技巧。我是采用記號(hào)法在客戶的名片上來標(biāo)注其重要程度的，并且把名片訂到記事本上，把你和客人談過的所有重要信息全都記錄下來。名片上的記號(hào)法，具體的說就是用“正”字的筆畫數(shù)多少來表示該客戶的重要程度。
對(duì)于主動(dòng)進(jìn)來的客戶，我拿到他的名片后就會(huì)劃上正的第一筆，用以區(qū)別于拉進(jìn)來的客戶。因?yàn)轱@然，一般而言，主動(dòng)進(jìn)來的客戶，比拉來的能做成生意的可能性更大一點(diǎn)。
最初的判斷，可以從第一眼開始。從客戶的穿著打扮，第一眼就可以做出最基本的判斷，因?yàn)楦鶕?jù)他的膚色人種，可以大致判斷客戶是來自什么地區(qū)。來自什么地區(qū)，做什么地區(qū)的市場(chǎng)，這種關(guān)聯(lián)性還是相當(dāng)大的。當(dāng)然不能粗略的這么快做出客戶好壞的判斷，無論客戶好壞，我們接待的態(tài)度要完全一致：禮貌熱情。我了解我們自己公司有這樣一件事。有次廣交會(huì)，進(jìn)來了一個(gè)黑人客人，無論是穿著還是長(zhǎng)相對(duì)非常地對(duì)不起大家的眼球，反正他一進(jìn)來給人的感覺就是從非洲哪個(gè)難民營(yíng)跑出來的。本來有客人進(jìn)來，大家都是爭(zhēng)先恐后的去接待，這客人一進(jìn)來，都沒人上去和他打招呼。當(dāng)客人拿起面料詢價(jià)的時(shí)候，最靠近客人的那個(gè)業(yè)務(wù)員居然只看了客戶一眼，沒有搭理他，還往身后同事后面躲。暴露在后面的同事沒辦法了，硬著頭皮上去了?？墒钦劻藳]多久發(fā)現(xiàn)，他是個(gè)真客戶，要下訂單，數(shù)量還不少?，F(xiàn)在這個(gè)客戶成了我們公司的主要客戶之一。往后躲的那個(gè)業(yè)務(wù)員，一直到現(xiàn)在還后悔莫及。所以，以貌取人，無論是對(duì)你個(gè)人和公司的形象，以及對(duì)你個(gè)人和公司的業(yè)務(wù)，都是極其有害的。
客戶的名片能提供不少信息，打過招呼，可以考慮直接向他要名片。要想要客戶的名片，最簡(jiǎn)單的就是先遞上一張自己的名片。一般客戶自然會(huì)和你交歡。如果客戶收下后沒有反應(yīng)，那就禮貌的討要一張：May I have your namecard? 名片上有公司名，公司地址，有沒有其他國家的分公司等等。但是名片很可能客戶不會(huì)馬上給你，一則一般客戶拎著大包小包，不方便，二則他也要判斷值不值得給。
也有不少客戶，他就和你交換一下名片后，然后就說他時(shí)間很緊，沒工夫細(xì)談，讓你展會(huì)后，寄點(diǎn)樣品，然后通過Email和電話聯(lián)系。這種情況，在被你拉進(jìn)來的客戶中，更為常見。我前面提到土耳其客戶進(jìn)來后就是這么和我說的。國際貿(mào)易的特點(diǎn)就是與客戶聯(lián)系不是很方便，而且聯(lián)系起來代價(jià)比較高。如果不在展會(huì)上做一定程度的了解，光靠交換一張名片，以后要做成生意，不是說不可能，但至少是非常困難麻煩并且費(fèi)錢的?？蛻魪哪敲催h(yuǎn)跑到你花了大價(jià)錢的地盤來了，當(dāng)然不能這么簡(jiǎn)單的放過他了。這個(gè)時(shí)候，只有在這種情況才可以放他走，這時(shí)有其他客人進(jìn)來了要接待，并且你正在接待的這個(gè)客戶在中國有分公司。因?yàn)槿绻袊蟹止镜脑?，以后?lián)系還是比較方便的，甚至以后直接來訪問工廠也很容易。而這時(shí)候如果你又有其他客戶要接待，放他走還有其他客戶作為補(bǔ)償，這樣的買賣不會(huì)虧，而其他情況都要盡量挽留。所以碰到客戶馬上要走的這種情況，你應(yīng)該馬上就說Since you already come to our booth after a long trip， why don’t you spend a few minutes to take a look at our products? And let me know what you are really interested in， it will make it much easier for us to further contact. 真的對(duì)你們產(chǎn)品有興趣的客戶，不會(huì)再拒絕。那個(gè)提到過的土耳其客戶，在我的邀請(qǐng)下最后在我們攤位花了兩個(gè)多小時(shí)，挑了好多樣品，還付給了我樣品費(fèi)。
客戶在看產(chǎn)品的過程中，你有可能還沒有拿到客戶名片，你要利用這個(gè)時(shí)間，介紹你的公司的同時(shí)，更重要的一點(diǎn)你要摸清客戶基本清況。前面說過，廣交會(huì)的客戶根據(jù)主要來源為兩類：國外趕來的外商;國內(nèi)趕來的外商，國內(nèi)趕來的外貿(mào)公司。根據(jù)性質(zhì)可分中間商和直接買家。不同的性質(zhì)的客戶，不同的地區(qū)，訂量大小，價(jià)格承受能力有很大的區(qū)別，所以這些情況無論如何得摸清。所以下面幾個(gè)問提，你不但要問，而且要把答案記下來。
Where are you from， sir? 寒暄并了解客戶的來源
Which countries do you sell to? 了解客戶市場(chǎng)
What do you buy mainly? 摸清客戶做什么產(chǎn)品
What kind of business do you do? 摸清客戶是中間商還是買家
Usually how much do you order? 摸清客戶大小
Do you have any office in China? How long have you been doing business with Chinese? 摸清客戶好不好宰，以后聯(lián)系是否方便
這幾個(gè)問題一問下來，客戶的基本情況就可以了解了。當(dāng)然其可信度，還得靠你自己判斷。一般來說，歐美國家的可信度非常的高。然后根據(jù)問下來的情況，你就可以自己判斷如何報(bào)價(jià)，如何分配時(shí)間，如何對(duì)待這個(gè)客戶了。
我一再提到的那個(gè)土耳其商人，就是在回答了是做沙特市場(chǎng)，一般都訂兩三個(gè)高柜的，但是第一次來中國時(shí)，我就把他列為5客戶，直接寫完一個(gè)“正”，準(zhǔn)備咬住不放了。因?yàn)檫@個(gè)客戶做的是沙發(fā)布，沙特是這個(gè)產(chǎn)品的大市場(chǎng)。
寄樣問題
價(jià)格成份等當(dāng)然是廣交會(huì)要交談的重點(diǎn)內(nèi)容，但是由于展會(huì)中，客戶不可能花很多時(shí)間在你一家攤位身上，如果判斷不是重要的客戶，你也不應(yīng)該把時(shí)間太多的花在某個(gè)客戶身上。所以一般在展會(huì)上這些不會(huì)談得很細(xì)致，直接在展會(huì)上下單的客戶，也是極其少見的。所以我把本來是也是該談的重要內(nèi)容，暫時(shí)在這省略，在第三部分的簽訂合同里，再作細(xì)談。
在這里我直接先談外貿(mào)過程中，碰到最多，又挺不好對(duì)付的寄樣問題。在外貿(mào)出口過程中，往往要寄大量的樣，而國際快遞收費(fèi)卻又相當(dāng)?shù)母?，有很多地區(qū)500克以內(nèi)的樣品就要4，5百元，樣品很多時(shí)候是超過500克的。要是樣品寄出去就有單子，那倒還能忍受，可實(shí)際情況是大量的樣品寄出去后，得到的單子卻是非常的少，比例很低，我個(gè)人的情況是(紡織品)，即使注意方法也只有10%左右，如果你隨便亂寄，會(huì)低于5%。所以樣品一寄出去，注定是絕大部分是打水漂的。有不少大公司，每年寄樣費(fèi)就要好幾百萬?？扇绻患臉悠?，那也就不用做外貿(mào)了——不寄樣幾乎是做不成生意的。有不少公司，業(yè)務(wù)員的寄樣費(fèi)是由公司承擔(dān)的，對(duì)于這些幸運(yùn)者，我表示很羨慕。但是也有不少公司，為了控制費(fèi)用，寄樣費(fèi)是由業(yè)務(wù)員承擔(dān)的。而我恰恰是這不幸者中的一員。但不幸中的萬幸是，我琢磨出了一個(gè)比較好的方法，即省錢，又能達(dá)到很好的效果——有的時(shí)候搞不好還能賺一筆。即使你是公司承擔(dān)寄樣費(fèi)的，也應(yīng)該注意方法，一個(gè)好的業(yè)務(wù)員應(yīng)該把自己當(dāng)作老板，能省的地方，一分錢也要省。