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談判的準(zhǔn)備工作
談判工作的成功與否，通常取決于準(zhǔn)備工作的充分程度、談判策略與技巧的運(yùn)用程度。談判的準(zhǔn)備工作具體包括以下幾部分：收集資料。談判準(zhǔn)備工作的首要任務(wù)是收集、整理發(fā)包方及項(xiàng)目的各種背景材料，包括發(fā)包方的資信情況、履約能力、已有成績(jī)等。
具體分析。對(duì)發(fā)包方實(shí)力的分析。指對(duì)發(fā)包方的誠(chéng)信、技術(shù)、財(cái)力、物力等狀況的分析，首先是重點(diǎn)審查發(fā)包方是否為工程項(xiàng)目的合法主體。發(fā)包方作為合格的施工承包合同的一方，是否具有擬建工程項(xiàng)目的地皮的立項(xiàng)批文、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)用地批準(zhǔn)書(shū)、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、施工許可證等證件;二要注意調(diào)查發(fā)包方的誠(chéng)信和資金情況，是否具備足夠的履約能力。
對(duì)談判目標(biāo)進(jìn)行可行性分析。分析談判雙方談判目標(biāo)是否正確合理、是否能被發(fā)包方接受，以及發(fā)包方設(shè)置的談判目標(biāo)是否合理。如果自身設(shè)置的談判目標(biāo)有疏漏或錯(cuò)誤，就盲目接受發(fā)包方的不合理談判目標(biāo)，同樣會(huì)造成項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的后患。
對(duì)發(fā)包方談判人員的分析。主要了解發(fā)包方的談判組由哪些人員組成，了解他們的身份、地位、性格、喜好、權(quán)限等，注意與發(fā)包方建立良好的關(guān)系，發(fā)展談判雙方的友誼，為談判創(chuàng)造良好的氛圍。
對(duì)雙方地位進(jìn)行分析。應(yīng)分別分析整體與局部的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。如果己方在整體上處于優(yōu)勢(shì)地位，而在個(gè)別問(wèn)題上處于劣勢(shì)地位，則可以通過(guò)后續(xù)談判來(lái)彌補(bǔ)局部的劣勢(shì)。但如果己方在整體上已顯示劣勢(shì)，則除非能有契機(jī)轉(zhuǎn)化這一形勢(shì)，否則就不宜再耗時(shí)耗資進(jìn)行無(wú)益的談判。
擬訂談判方案?？偨Y(jié)該項(xiàng)目的操作風(fēng)險(xiǎn)、雙方的共同利益、雙方的利益沖突，以及在哪些問(wèn)題上已和發(fā)包方取得一致，還存在著哪些問(wèn)題甚至原則性的分歧等，然后擬訂談判的初步方案，決定談判的重點(diǎn)。
談判的準(zhǔn)備工作
談判工作的成功與否，通常取決于準(zhǔn)備工作的充分程度、談判策略與技巧的運(yùn)用程度。談判的準(zhǔn)備工作具體包括以下幾部分：收集資料。談判準(zhǔn)備工作的首要任務(wù)是收集、整理發(fā)包方及項(xiàng)目的各種背景材料，包括發(fā)包方的資信情況、履約能力、已有成績(jī)等。
具體分析。對(duì)發(fā)包方實(shí)力的分析。指對(duì)發(fā)包方的誠(chéng)信、技術(shù)、財(cái)力、物力等狀況的分析，首先是重點(diǎn)審查發(fā)包方是否為工程項(xiàng)目的合法主體。發(fā)包方作為合格的施工承包合同的一方，是否具有擬建工程項(xiàng)目的地皮的立項(xiàng)批文、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)用地批準(zhǔn)書(shū)、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、施工許可證等證件;二要注意調(diào)查發(fā)包方的誠(chéng)信和資金情況，是否具備足夠的履約能力。
對(duì)談判目標(biāo)進(jìn)行可行性分析。分析談判雙方談判目標(biāo)是否正確合理、是否能被發(fā)包方接受，以及發(fā)包方設(shè)置的談判目標(biāo)是否合理。如果自身設(shè)置的談判目標(biāo)有疏漏或錯(cuò)誤，就盲目接受發(fā)包方的不合理談判目標(biāo)，同樣會(huì)造成項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的后患。
對(duì)發(fā)包方談判人員的分析。主要了解發(fā)包方的談判組由哪些人員組成，了解他們的身份、地位、性格、喜好、權(quán)限等，注意與發(fā)包方建立良好的關(guān)系，發(fā)展談判雙方的友誼，為談判創(chuàng)造良好的氛圍。
對(duì)雙方地位進(jìn)行分析。應(yīng)分別分析整體與局部的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。如果己方在整體上處于優(yōu)勢(shì)地位，而在個(gè)別問(wèn)題上處于劣勢(shì)地位，則可以通過(guò)后續(xù)談判來(lái)彌補(bǔ)局部的劣勢(shì)。但如果己方在整體上已顯示劣勢(shì)，則除非能有契機(jī)轉(zhuǎn)化這一形勢(shì)，否則就不宜再耗時(shí)耗資進(jìn)行無(wú)益的談判。
擬訂談判方案?？偨Y(jié)該項(xiàng)目的操作風(fēng)險(xiǎn)、雙方的共同利益、雙方的利益沖突，以及在哪些問(wèn)題上已和發(fā)包方取得一致，還存在著哪些問(wèn)題甚至原則性的分歧等，然后擬訂談判的初步方案，決定談判的重點(diǎn)。