導(dǎo)讀：本文“2010年銀行從業(yè)資格考試 個(gè)人理財(cái)沖刺考點(diǎn)”，可以幫助大家在沖刺階段準(zhǔn)確把握考試重點(diǎn)。
一、理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)概述
(一)理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)概念
理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)是指商業(yè)銀行向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。在理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)活動(dòng)中，客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)管理和運(yùn)用資金，并承擔(dān)由此產(chǎn)生的收益和風(fēng)險(xiǎn)
商業(yè)銀行為銷(xiāo)售儲(chǔ)蓄存款產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等進(jìn)行的產(chǎn)品介紹、宣傳和推介等一般性業(yè)務(wù)咨詢活動(dòng)，不屬于理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)。
(二)理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)流程
國(guó)外金融機(jī)構(gòu)理財(cái)顧問(wèn)業(yè)務(wù)流程
接觸客戶 -→基本資料收集-→資產(chǎn)現(xiàn)狀分析-→風(fēng)險(xiǎn)分析-→資產(chǎn)管理目標(biāo)分析-→ 客戶資產(chǎn)預(yù)測(cè)與評(píng)估-→財(cái)務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)-→基礎(chǔ)規(guī)劃-→建立投資組合-→實(shí)施計(jì)劃-→績(jī)效評(píng)估。
國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行理財(cái)顧問(wèn)業(yè)務(wù)流程
接觸客戶-→收集客戶信息-→客戶財(cái)務(wù)分析-→客戶財(cái)務(wù)目標(biāo)分析與確認(rèn)-→財(cái)務(wù)規(guī)劃 投資組合-→實(shí)施計(jì)劃-→績(jī)效評(píng)估。
國(guó)外金融機(jī)構(gòu)理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)流程詳解：十步
第一步：基本資料收集
包括：客戶信息;客戶家庭信息;客戶事業(yè)信息
第二步：資產(chǎn)現(xiàn)狀分析
包括：收支現(xiàn)況;儲(chǔ)蓄現(xiàn)況;借貸現(xiàn)況;保障現(xiàn)況;投資現(xiàn)況;稅務(wù)現(xiàn)況
第三步：風(fēng)險(xiǎn)分析
包括：經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn);事業(yè)風(fēng)險(xiǎn);個(gè)人風(fēng)險(xiǎn);財(cái)物風(fēng)險(xiǎn);責(zé)任風(fēng)險(xiǎn);投資風(fēng)險(xiǎn);市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn);風(fēng)險(xiǎn)承受力;能轉(zhuǎn)化的風(fēng)險(xiǎn)
第四步：資產(chǎn)管理目標(biāo)分析
包括：人生目標(biāo);階段性目標(biāo)分解;各階段服務(wù)需要;各階段財(cái)務(wù)目標(biāo)
第五步：客戶資產(chǎn)預(yù)測(cè)與評(píng)估
包括：資產(chǎn)未來(lái)預(yù)測(cè);適用的假設(shè);現(xiàn)金流預(yù)測(cè);資產(chǎn)狀況的財(cái)務(wù)優(yōu)劣;市場(chǎng)機(jī)會(huì)與威脅;資產(chǎn)評(píng)估
第六步：財(cái)務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)
包括：服務(wù)需求;財(cái)務(wù)目標(biāo)的確認(rèn);服務(wù)目標(biāo)的分解;階段性財(cái)務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)
第七步：基礎(chǔ)規(guī)劃
包括：基本財(cái)務(wù)策劃、保障的策劃、稅務(wù)的策劃、個(gè)人事業(yè)財(cái)務(wù)策劃、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移與繼承策劃。其中
基本財(cái)務(wù)策劃包括：現(xiàn)金、消費(fèi)和債務(wù)管理
保障策劃包括：保障目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)管理、保障策略、保障建議
稅務(wù)策劃包括：稅務(wù)的目標(biāo)、稅務(wù)的策略、避稅的方法、資產(chǎn)海外的安排及實(shí)施方法
風(fēng)險(xiǎn)管理包括：人生 (意外、健康、殘疾、養(yǎng)老)、家庭、事業(yè)、資產(chǎn)
第八步：建立投資組合
包括：建立投資組合(固定資產(chǎn)、私有和上市公司股權(quán)、金融憑證、貴重金屬、收藏品、繼承和信托資產(chǎn))、客戶資產(chǎn)管理未來(lái)預(yù)測(cè)、客戶得益整體預(yù)測(cè)
第九步：實(shí)施計(jì)劃
包括：實(shí)施時(shí)間表、實(shí)施步驟、實(shí)施目標(biāo)
第十步：績(jī)效評(píng)估
包括：建立評(píng)估條件、考核業(yè)績(jī)、調(diào)整資產(chǎn)配置、修正目標(biāo)
國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)流程詳解(1)
第一步：收集客戶信息
包括：客戶信息、客戶外部環(huán)境信息
第二步：客戶財(cái)務(wù)分析
包括：資產(chǎn)負(fù)債分析、收支分析、風(fēng)險(xiǎn)保障分析、現(xiàn)金流與資產(chǎn)預(yù)測(cè)分析、財(cái)務(wù)比例分析
第三步：客戶財(cái)務(wù)目標(biāo)分析與確認(rèn)
包括：人生目標(biāo)、階段性目標(biāo)分解、各階段財(cái)務(wù)目標(biāo)、財(cái)務(wù)目標(biāo)確認(rèn)
第四步：財(cái)務(wù)規(guī)劃
包括：基本財(cái)務(wù)規(guī)劃(現(xiàn)金流管理，消費(fèi)管理，債務(wù)管理)、保險(xiǎn)規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃、人生事件規(guī)劃、投資規(guī)劃
第五步：投資組合
包括：建立投資組合、客戶收益率預(yù)測(cè)和客戶財(cái)務(wù)未來(lái)預(yù)測(cè)
第六步：實(shí)施計(jì)劃
包括：實(shí)施時(shí)間表、實(shí)施步驟
第七步：績(jī)效評(píng)估
包括：建立評(píng)估條件、考核業(yè)績(jī)、調(diào)整資產(chǎn)
配置、修正目標(biāo)
(三)理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)特點(diǎn)
建議性：在理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)中，商業(yè)銀行只提供建議，最終決策權(quán)在客戶
專業(yè)性：商業(yè)銀行為銷(xiāo)售儲(chǔ)蓄存款產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等進(jìn)行的產(chǎn)品介紹、宣傳和推介等一般性業(yè)務(wù)咨詢活動(dòng)，不屬于理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)
綜合性：理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣泛，要求能夠兼顧客戶財(cái)務(wù)的各個(gè)方面
制度性：商業(yè)銀行提供理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)應(yīng)具有標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)流程、健全的管理體系、明確的管理部門(mén)和相應(yīng)的管理規(guī)章制度以及明確的相關(guān)部門(mén)和人員的責(zé)任
長(zhǎng)期性：商業(yè)銀行提供理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)尋求的就是和客戶建立一個(gè)長(zhǎng)期的關(guān)系，不能只追求短期的收益
第二節(jié)、客戶分析
收集客戶信息
客戶財(cái)務(wù)分析
客戶風(fēng)險(xiǎn)特征和其他理財(cái)特性分析
客戶理財(cái)需求和目標(biāo)分析
(一)收集客戶信息
教材P199的圖要注意看一下。要注意具體的信息屬于那個(gè)范疇
客戶信息分類(lèi)：定量信息與定性信息、財(cái)務(wù)信息與非財(cái)務(wù)信息
客戶信息收集方法：初級(jí)信息的收集方
法、次級(jí)信息的收集方法
(二)客戶財(cái)務(wù)分析
個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表 現(xiàn)金流量表 (教材P201,202看看)
現(xiàn)金流量表
未來(lái)現(xiàn)金流量表
財(cái)務(wù)比例分析
客戶資產(chǎn)負(fù)債表
在解讀個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表時(shí)，銀行從業(yè)人員需要掌握的一個(gè)基本關(guān)系就是會(huì)計(jì)等式。等式可以簡(jiǎn)單表述如下：
所有者權(quán)益=資產(chǎn)-負(fù)債
通過(guò)分析客戶的個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表，銀行從業(yè)人員不僅可以了解客戶的資產(chǎn)和負(fù)債信息，而且能夠了解客戶的資產(chǎn)和負(fù)債結(jié)構(gòu)，該公式告訴我們資產(chǎn)由負(fù)債和所有者權(quán)益組成。當(dāng)負(fù)債相對(duì)于所有者權(quán)益來(lái)說(shuō)過(guò)高時(shí)，個(gè)人有出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)。客戶的資產(chǎn)負(fù)債表顯示了客戶全部的資產(chǎn)狀況，正確的分析客戶的資產(chǎn)負(fù)債表是財(cái)務(wù)規(guī)劃和投資組合的基礎(chǔ)
現(xiàn)金流量表
在掌握了收入和支出信息后，可以計(jì)算客戶每年的盈余/赤字了。盈余/赤字的計(jì)算公式如下：盈余/赤字=收入—支出
個(gè)人現(xiàn)金流量表可以作為衡量個(gè)人是否合理使用其收入的工具，有助于發(fā)現(xiàn)個(gè)人消費(fèi)方式上的潛在問(wèn)題，找到解決這些問(wèn)題的方法，更有效地利用財(cái)務(wù)資源
收入預(yù)期表
預(yù)測(cè)客戶的未來(lái)收入：考慮到工資、獎(jiǎng)金、利息和紅利等項(xiàng)目變化等因素的不確定性，應(yīng)該進(jìn)行兩種不同的收入預(yù)測(cè)：一是估計(jì)客戶的收入最低時(shí)的情況，這一分析將有助于客戶了解自己在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)的生活質(zhì)量以及如何選擇有關(guān)保障措施;二是根據(jù)客戶的以往收入和宏觀經(jīng)濟(jì)的情況對(duì)其收入變化進(jìn)行合理的估計(jì)
在這種收入預(yù)測(cè)方法下，客戶未來(lái)的收入會(huì)有一定的漲幅。在預(yù)測(cè)客戶的未來(lái)收入時(shí)，可以將收入分為常規(guī)性收入和臨時(shí)性收入兩類(lèi)
收入預(yù)期表
在估計(jì)客戶的未來(lái)支出時(shí)，需要了解兩種不同狀態(tài)下的客戶支出，一是滿足客戶基本生活的支出;二是客戶期望實(shí)現(xiàn)的支出水。
無(wú)論是預(yù)測(cè)客戶基本生活必需的支出,還是期望達(dá)到的消費(fèi)水平支出,都要考慮客戶所在地區(qū)的通貨膨脹率的高低
財(cái)務(wù)比例分析
財(cái)務(wù)比例分析是指通過(guò)對(duì)客戶的資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表中若干項(xiàng)目的數(shù)值之比進(jìn)行分析，找出改善客戶財(cái)務(wù)狀況的方法和措施，實(shí)現(xiàn)客戶的財(cái)務(wù)目標(biāo)
(三)客戶風(fēng)險(xiǎn)特征和其他理財(cái)特征分析
客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征可以由 風(fēng)險(xiǎn)偏好、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知度、實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)承受能力構(gòu)成。對(duì)待不同風(fēng)險(xiǎn)特征的人當(dāng)然應(yīng)當(dāng)采用不同理財(cái)方式
結(jié)合上述風(fēng)險(xiǎn)特征的三個(gè)方面，我們可以分別用風(fēng)險(xiǎn)承受能力和風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度兩個(gè)指標(biāo)來(lái)分析客戶的體現(xiàn)特征
結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)能力和風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度兩個(gè)方面的數(shù)據(jù)，可以找到客戶在風(fēng)險(xiǎn)矩陣中的位置，從而選擇合適的投資組合
其他理財(cái)特征：
投資渠道偏好。是指客戶由于個(gè)人具有的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、工作或社會(huì)關(guān)系等原因而對(duì)某類(lèi)投資渠道有特別的喜好或厭惡
知識(shí)結(jié)構(gòu)。客戶個(gè)人的知識(shí)結(jié)構(gòu)尤其是對(duì)理財(cái)知識(shí)的了解程度和主動(dòng)獲取信息的方式對(duì)于選擇投資渠道、產(chǎn)品和投資方式會(huì)產(chǎn)生影響
生活方式。客戶個(gè)人不同的生活、工作習(xí)慣對(duì)理財(cái)方式的選擇也很重要
個(gè)人性格?？蛻魝€(gè)人的性格是個(gè)人主觀意愿的習(xí)慣性表現(xiàn)，會(huì)對(duì)理財(cái)?shù)姆绞胶头椒óa(chǎn)生影響
(四)客戶理財(cái)需求和目標(biāo)分析
客戶目標(biāo)按時(shí)間的長(zhǎng)短可以劃分為：短期目標(biāo)、中期目標(biāo)、長(zhǎng)期目標(biāo)
由于客戶本身對(duì)于投資產(chǎn)品和投資風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)往往不足，因此客戶很有可能會(huì)提出一些不切實(shí)際的要求。必須加強(qiáng)與客戶的溝通，增加客戶對(duì)于投資產(chǎn)品和投資風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，在確?？蛻衾斫獾幕A(chǔ)上，共同確定一個(gè)合理的目標(biāo)
三、財(cái)務(wù)規(guī)劃 (教材知識(shí)要熟悉掌握)
包括：五項(xiàng)
現(xiàn)金、消費(fèi)和債務(wù)管理
保險(xiǎn)規(guī)劃
稅收規(guī)劃
人生事件規(guī)劃
投資規(guī)劃
(一)現(xiàn)金、消費(fèi)和債務(wù)管理
現(xiàn)金管理是對(duì)現(xiàn)金和流動(dòng)資產(chǎn)的日常管理。其目的在于滿足日常的、周期性支出的需求;滿足應(yīng)急資金的需;滿足未來(lái)消費(fèi)的需求;滿足財(cái)富積累與投資獲利的需求
合理的現(xiàn)金預(yù)算是實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃的基礎(chǔ)，用一定的時(shí)間去評(píng)估現(xiàn)有的財(cái)務(wù)狀況、支出模式及目標(biāo)，會(huì)得到一項(xiàng)比較實(shí)際的預(yù)算。預(yù)算編制的程序包括：設(shè)定長(zhǎng)期理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)、預(yù)測(cè)年度收入、算出年度支出預(yù)算目標(biāo)、對(duì)預(yù)算進(jìn)行控制與差異分析
應(yīng)急資金管理：緊急備用金可以應(yīng)對(duì)失業(yè)或失能導(dǎo)致的工作收入中斷，應(yīng)對(duì)緊急醫(yī)療或意外所導(dǎo)致的超支費(fèi)用。包括兩個(gè)方面的內(nèi)容
1、.以現(xiàn)有資產(chǎn)狀況來(lái)衡量緊急預(yù)備金的應(yīng)變能力
失業(yè)保障月數(shù)=存款、可變現(xiàn)資產(chǎn)或凈資產(chǎn)/月固定支出意外或?yàn)?zāi)害承受能力=(可變現(xiàn)資產(chǎn)+保險(xiǎn)理賠金-現(xiàn)有負(fù)債)/基本費(fèi)用
2、緊急預(yù)備金可以用兩種方式來(lái)儲(chǔ)備，一是流動(dòng)性高的活期存款、短期定期存款或貨幣市場(chǎng)基金;二是利用貸款額度
消費(fèi)的合理性與客戶的收入、資產(chǎn)水平、 家庭情況、實(shí)際需要等等因素相關(guān)。
在消費(fèi)管理中要注意一下幾個(gè)方面：
1、 即期消費(fèi)和遠(yuǎn)期消費(fèi)
2、消費(fèi)支出的預(yù)期
3、孩子的消費(fèi)
4、住房、汽車(chē)等大額消費(fèi)
5、保險(xiǎn)消費(fèi)
在有效債務(wù)管理中，應(yīng)先算好可負(fù)擔(dān)的額度，再擬定償債計(jì)劃，按計(jì)劃還清負(fù)債，負(fù)債是平衡現(xiàn)在與未來(lái)享受的工具。
有效債務(wù)管理中需要考慮的因素包括：
貸款需求2、家庭現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力3、預(yù)期收支情況4、還款能力5、合理選擇貸款種類(lèi)和擔(dān)保方式6、選擇貸款期限與首期用款及還貸方式7、信貸策劃特殊情況的處理
在合理的利率成本下，個(gè)人的信貸能力即貸款能力取決于以下兩點(diǎn)：客戶收入能力、客戶資產(chǎn)價(jià)值
在債務(wù)管理中應(yīng)當(dāng)注意以下事項(xiàng)：債務(wù)總量與資產(chǎn)總量的合理比例、債務(wù)期限與家庭收入的合理關(guān)系、債務(wù)支出與家庭收入的合理比例、短期債務(wù)和長(zhǎng)期債務(wù)的合理比例、債務(wù)重組
現(xiàn)金、消費(fèi)及債務(wù)管理的目的是讓客戶有足夠的資金去應(yīng)付日常生活的開(kāi)支、建立緊急應(yīng)變基金去應(yīng)付突發(fā)事件、減少不良資產(chǎn)及增加儲(chǔ)蓄的能力。從而為自己建造一個(gè)財(cái)務(wù)健康、安全的生活體系。需要將這幾個(gè)方面作綜合分析安排
(二)保險(xiǎn)規(guī)劃
制定保險(xiǎn)規(guī)劃的原則：銀行從業(yè)人員為客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)規(guī)劃時(shí)主要應(yīng)掌握轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的原則、量力而行的原則、分析客戶保險(xiǎn)需要
保險(xiǎn)規(guī)劃的主要步驟包括：確定保險(xiǎn)標(biāo)的、選定保險(xiǎn)產(chǎn)品、確定保險(xiǎn)金額、明確保險(xiǎn)期限
保險(xiǎn)規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)體現(xiàn)在未充分保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)、過(guò)分保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)、不必要保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)等三個(gè)方面
(三)稅收規(guī)劃
制定稅收規(guī)劃的原則：合法性原則、目的性原則、規(guī)劃性原則、綜合性原則
稅收規(guī)劃的基本內(nèi)容：稅收規(guī)劃由于其依據(jù)的原理不同，采用的方法和手段也不同，主要可分為三類(lèi)，即避稅規(guī)劃，節(jié)稅規(guī)劃和轉(zhuǎn)嫁規(guī)劃
稅收規(guī)劃的主要步驟：了解客戶的基本情況和要求、熟練把握有關(guān)法律規(guī)定和法律的執(zhí)行、控制稅收規(guī)劃方案的執(zhí)行
補(bǔ)充：詳細(xì)看教材P393-395頁(yè) 了解個(gè)人所得稅法的一些規(guī)定。以及本資料最后補(bǔ)充部分，掌握相關(guān)稅率、征稅的起征點(diǎn)。
(四)人生事件規(guī)劃
教育規(guī)劃是指為了需要時(shí)能支付教育費(fèi)用所定的計(jì)劃,可以包括個(gè)人教育投資規(guī)劃和子女教育規(guī)劃
在確定了客戶教育投資規(guī)劃的基本數(shù)據(jù)，即該規(guī)劃所需的資金總額、投資規(guī)劃的時(shí)間、客戶可以承受的每月投資額、通貨膨脹率和基本利率后，從業(yè)人員就可以幫助客戶制定教育投資規(guī)劃
退休規(guī)劃包括利用社會(huì)保障的計(jì)劃，購(gòu)買(mǎi)商業(yè)性人壽保險(xiǎn)公司的年金產(chǎn)品的計(jì)劃以及企業(yè)與個(gè)人的退休金計(jì)劃
客戶在退休規(guī)劃中的誤區(qū)：1、計(jì)劃開(kāi)始太遲、
2、對(duì)收入和費(fèi)用的估計(jì)太過(guò)樂(lè)觀、
3、投資過(guò)于保守
退休規(guī)劃的步驟：一個(gè)完整的退休規(guī)劃，包括工作生涯設(shè)計(jì)、退休后生活設(shè)計(jì)及自籌退休金部分的儲(chǔ)蓄投資設(shè)計(jì)
(五)投資規(guī)劃
投資規(guī)劃的步驟為：制定投資策略、分析投資對(duì)象、構(gòu)建投資組合、管理投資組合四個(gè)步驟
投資工具根據(jù)其期限長(zhǎng)短、風(fēng)險(xiǎn)收益的特征與功能作用的不同，可分為四種類(lèi)型，即：貨幣市場(chǎng)工具、固定收益證券市場(chǎng)工具、權(quán)益證券市場(chǎng)工具和衍生金融工具
一、理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)概述
(一)理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)概念
理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)是指商業(yè)銀行向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。在理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)活動(dòng)中，客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)管理和運(yùn)用資金，并承擔(dān)由此產(chǎn)生的收益和風(fēng)險(xiǎn)
商業(yè)銀行為銷(xiāo)售儲(chǔ)蓄存款產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等進(jìn)行的產(chǎn)品介紹、宣傳和推介等一般性業(yè)務(wù)咨詢活動(dòng)，不屬于理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)。
(二)理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)流程
國(guó)外金融機(jī)構(gòu)理財(cái)顧問(wèn)業(yè)務(wù)流程
接觸客戶 -→基本資料收集-→資產(chǎn)現(xiàn)狀分析-→風(fēng)險(xiǎn)分析-→資產(chǎn)管理目標(biāo)分析-→ 客戶資產(chǎn)預(yù)測(cè)與評(píng)估-→財(cái)務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)-→基礎(chǔ)規(guī)劃-→建立投資組合-→實(shí)施計(jì)劃-→績(jī)效評(píng)估。
國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行理財(cái)顧問(wèn)業(yè)務(wù)流程
接觸客戶-→收集客戶信息-→客戶財(cái)務(wù)分析-→客戶財(cái)務(wù)目標(biāo)分析與確認(rèn)-→財(cái)務(wù)規(guī)劃 投資組合-→實(shí)施計(jì)劃-→績(jī)效評(píng)估。
國(guó)外金融機(jī)構(gòu)理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)流程詳解：十步
第一步：基本資料收集
包括：客戶信息;客戶家庭信息;客戶事業(yè)信息
第二步：資產(chǎn)現(xiàn)狀分析
包括：收支現(xiàn)況;儲(chǔ)蓄現(xiàn)況;借貸現(xiàn)況;保障現(xiàn)況;投資現(xiàn)況;稅務(wù)現(xiàn)況
第三步：風(fēng)險(xiǎn)分析
包括：經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn);事業(yè)風(fēng)險(xiǎn);個(gè)人風(fēng)險(xiǎn);財(cái)物風(fēng)險(xiǎn);責(zé)任風(fēng)險(xiǎn);投資風(fēng)險(xiǎn);市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn);風(fēng)險(xiǎn)承受力;能轉(zhuǎn)化的風(fēng)險(xiǎn)
第四步：資產(chǎn)管理目標(biāo)分析
包括：人生目標(biāo);階段性目標(biāo)分解;各階段服務(wù)需要;各階段財(cái)務(wù)目標(biāo)
第五步：客戶資產(chǎn)預(yù)測(cè)與評(píng)估
包括：資產(chǎn)未來(lái)預(yù)測(cè);適用的假設(shè);現(xiàn)金流預(yù)測(cè);資產(chǎn)狀況的財(cái)務(wù)優(yōu)劣;市場(chǎng)機(jī)會(huì)與威脅;資產(chǎn)評(píng)估
第六步：財(cái)務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)
包括：服務(wù)需求;財(cái)務(wù)目標(biāo)的確認(rèn);服務(wù)目標(biāo)的分解;階段性財(cái)務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)
第七步：基礎(chǔ)規(guī)劃
包括：基本財(cái)務(wù)策劃、保障的策劃、稅務(wù)的策劃、個(gè)人事業(yè)財(cái)務(wù)策劃、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移與繼承策劃。其中
基本財(cái)務(wù)策劃包括：現(xiàn)金、消費(fèi)和債務(wù)管理
保障策劃包括：保障目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)管理、保障策略、保障建議
稅務(wù)策劃包括：稅務(wù)的目標(biāo)、稅務(wù)的策略、避稅的方法、資產(chǎn)海外的安排及實(shí)施方法
風(fēng)險(xiǎn)管理包括：人生 (意外、健康、殘疾、養(yǎng)老)、家庭、事業(yè)、資產(chǎn)
第八步：建立投資組合
包括：建立投資組合(固定資產(chǎn)、私有和上市公司股權(quán)、金融憑證、貴重金屬、收藏品、繼承和信托資產(chǎn))、客戶資產(chǎn)管理未來(lái)預(yù)測(cè)、客戶得益整體預(yù)測(cè)
第九步：實(shí)施計(jì)劃
包括：實(shí)施時(shí)間表、實(shí)施步驟、實(shí)施目標(biāo)
第十步：績(jī)效評(píng)估
包括：建立評(píng)估條件、考核業(yè)績(jī)、調(diào)整資產(chǎn)配置、修正目標(biāo)
國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)流程詳解(1)
第一步：收集客戶信息
包括：客戶信息、客戶外部環(huán)境信息
第二步：客戶財(cái)務(wù)分析
包括：資產(chǎn)負(fù)債分析、收支分析、風(fēng)險(xiǎn)保障分析、現(xiàn)金流與資產(chǎn)預(yù)測(cè)分析、財(cái)務(wù)比例分析
第三步：客戶財(cái)務(wù)目標(biāo)分析與確認(rèn)
包括：人生目標(biāo)、階段性目標(biāo)分解、各階段財(cái)務(wù)目標(biāo)、財(cái)務(wù)目標(biāo)確認(rèn)
第四步：財(cái)務(wù)規(guī)劃
包括：基本財(cái)務(wù)規(guī)劃(現(xiàn)金流管理，消費(fèi)管理，債務(wù)管理)、保險(xiǎn)規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃、人生事件規(guī)劃、投資規(guī)劃
第五步：投資組合
包括：建立投資組合、客戶收益率預(yù)測(cè)和客戶財(cái)務(wù)未來(lái)預(yù)測(cè)
第六步：實(shí)施計(jì)劃
包括：實(shí)施時(shí)間表、實(shí)施步驟
第七步：績(jī)效評(píng)估
包括：建立評(píng)估條件、考核業(yè)績(jī)、調(diào)整資產(chǎn)
配置、修正目標(biāo)
(三)理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)特點(diǎn)
建議性：在理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)中，商業(yè)銀行只提供建議，最終決策權(quán)在客戶
專業(yè)性：商業(yè)銀行為銷(xiāo)售儲(chǔ)蓄存款產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等進(jìn)行的產(chǎn)品介紹、宣傳和推介等一般性業(yè)務(wù)咨詢活動(dòng)，不屬于理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)
綜合性：理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣泛，要求能夠兼顧客戶財(cái)務(wù)的各個(gè)方面
制度性：商業(yè)銀行提供理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)應(yīng)具有標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)流程、健全的管理體系、明確的管理部門(mén)和相應(yīng)的管理規(guī)章制度以及明確的相關(guān)部門(mén)和人員的責(zé)任
長(zhǎng)期性：商業(yè)銀行提供理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)尋求的就是和客戶建立一個(gè)長(zhǎng)期的關(guān)系，不能只追求短期的收益
第二節(jié)、客戶分析
收集客戶信息
客戶財(cái)務(wù)分析
客戶風(fēng)險(xiǎn)特征和其他理財(cái)特性分析
客戶理財(cái)需求和目標(biāo)分析
(一)收集客戶信息
教材P199的圖要注意看一下。要注意具體的信息屬于那個(gè)范疇
客戶信息分類(lèi)：定量信息與定性信息、財(cái)務(wù)信息與非財(cái)務(wù)信息
客戶信息收集方法：初級(jí)信息的收集方
法、次級(jí)信息的收集方法
(二)客戶財(cái)務(wù)分析
個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表 現(xiàn)金流量表 (教材P201,202看看)
現(xiàn)金流量表
未來(lái)現(xiàn)金流量表
財(cái)務(wù)比例分析
客戶資產(chǎn)負(fù)債表
在解讀個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表時(shí)，銀行從業(yè)人員需要掌握的一個(gè)基本關(guān)系就是會(huì)計(jì)等式。等式可以簡(jiǎn)單表述如下：
所有者權(quán)益=資產(chǎn)-負(fù)債
通過(guò)分析客戶的個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表，銀行從業(yè)人員不僅可以了解客戶的資產(chǎn)和負(fù)債信息，而且能夠了解客戶的資產(chǎn)和負(fù)債結(jié)構(gòu)，該公式告訴我們資產(chǎn)由負(fù)債和所有者權(quán)益組成。當(dāng)負(fù)債相對(duì)于所有者權(quán)益來(lái)說(shuō)過(guò)高時(shí)，個(gè)人有出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)。客戶的資產(chǎn)負(fù)債表顯示了客戶全部的資產(chǎn)狀況，正確的分析客戶的資產(chǎn)負(fù)債表是財(cái)務(wù)規(guī)劃和投資組合的基礎(chǔ)
現(xiàn)金流量表
在掌握了收入和支出信息后，可以計(jì)算客戶每年的盈余/赤字了。盈余/赤字的計(jì)算公式如下：盈余/赤字=收入—支出
個(gè)人現(xiàn)金流量表可以作為衡量個(gè)人是否合理使用其收入的工具，有助于發(fā)現(xiàn)個(gè)人消費(fèi)方式上的潛在問(wèn)題，找到解決這些問(wèn)題的方法，更有效地利用財(cái)務(wù)資源
收入預(yù)期表
預(yù)測(cè)客戶的未來(lái)收入：考慮到工資、獎(jiǎng)金、利息和紅利等項(xiàng)目變化等因素的不確定性，應(yīng)該進(jìn)行兩種不同的收入預(yù)測(cè)：一是估計(jì)客戶的收入最低時(shí)的情況，這一分析將有助于客戶了解自己在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)的生活質(zhì)量以及如何選擇有關(guān)保障措施;二是根據(jù)客戶的以往收入和宏觀經(jīng)濟(jì)的情況對(duì)其收入變化進(jìn)行合理的估計(jì)
在這種收入預(yù)測(cè)方法下，客戶未來(lái)的收入會(huì)有一定的漲幅。在預(yù)測(cè)客戶的未來(lái)收入時(shí)，可以將收入分為常規(guī)性收入和臨時(shí)性收入兩類(lèi)
收入預(yù)期表
在估計(jì)客戶的未來(lái)支出時(shí)，需要了解兩種不同狀態(tài)下的客戶支出，一是滿足客戶基本生活的支出;二是客戶期望實(shí)現(xiàn)的支出水。
無(wú)論是預(yù)測(cè)客戶基本生活必需的支出,還是期望達(dá)到的消費(fèi)水平支出,都要考慮客戶所在地區(qū)的通貨膨脹率的高低
財(cái)務(wù)比例分析
財(cái)務(wù)比例分析是指通過(guò)對(duì)客戶的資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表中若干項(xiàng)目的數(shù)值之比進(jìn)行分析，找出改善客戶財(cái)務(wù)狀況的方法和措施，實(shí)現(xiàn)客戶的財(cái)務(wù)目標(biāo)
(三)客戶風(fēng)險(xiǎn)特征和其他理財(cái)特征分析
客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征可以由 風(fēng)險(xiǎn)偏好、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知度、實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)承受能力構(gòu)成。對(duì)待不同風(fēng)險(xiǎn)特征的人當(dāng)然應(yīng)當(dāng)采用不同理財(cái)方式
結(jié)合上述風(fēng)險(xiǎn)特征的三個(gè)方面，我們可以分別用風(fēng)險(xiǎn)承受能力和風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度兩個(gè)指標(biāo)來(lái)分析客戶的體現(xiàn)特征
結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)能力和風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度兩個(gè)方面的數(shù)據(jù)，可以找到客戶在風(fēng)險(xiǎn)矩陣中的位置，從而選擇合適的投資組合
其他理財(cái)特征：
投資渠道偏好。是指客戶由于個(gè)人具有的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、工作或社會(huì)關(guān)系等原因而對(duì)某類(lèi)投資渠道有特別的喜好或厭惡
知識(shí)結(jié)構(gòu)。客戶個(gè)人的知識(shí)結(jié)構(gòu)尤其是對(duì)理財(cái)知識(shí)的了解程度和主動(dòng)獲取信息的方式對(duì)于選擇投資渠道、產(chǎn)品和投資方式會(huì)產(chǎn)生影響
生活方式。客戶個(gè)人不同的生活、工作習(xí)慣對(duì)理財(cái)方式的選擇也很重要
個(gè)人性格?？蛻魝€(gè)人的性格是個(gè)人主觀意愿的習(xí)慣性表現(xiàn)，會(huì)對(duì)理財(cái)?shù)姆绞胶头椒óa(chǎn)生影響
(四)客戶理財(cái)需求和目標(biāo)分析
客戶目標(biāo)按時(shí)間的長(zhǎng)短可以劃分為：短期目標(biāo)、中期目標(biāo)、長(zhǎng)期目標(biāo)
由于客戶本身對(duì)于投資產(chǎn)品和投資風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)往往不足，因此客戶很有可能會(huì)提出一些不切實(shí)際的要求。必須加強(qiáng)與客戶的溝通，增加客戶對(duì)于投資產(chǎn)品和投資風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，在確?？蛻衾斫獾幕A(chǔ)上，共同確定一個(gè)合理的目標(biāo)
三、財(cái)務(wù)規(guī)劃 (教材知識(shí)要熟悉掌握)
包括：五項(xiàng)
現(xiàn)金、消費(fèi)和債務(wù)管理
保險(xiǎn)規(guī)劃
稅收規(guī)劃
人生事件規(guī)劃
投資規(guī)劃
(一)現(xiàn)金、消費(fèi)和債務(wù)管理
現(xiàn)金管理是對(duì)現(xiàn)金和流動(dòng)資產(chǎn)的日常管理。其目的在于滿足日常的、周期性支出的需求;滿足應(yīng)急資金的需;滿足未來(lái)消費(fèi)的需求;滿足財(cái)富積累與投資獲利的需求
合理的現(xiàn)金預(yù)算是實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃的基礎(chǔ)，用一定的時(shí)間去評(píng)估現(xiàn)有的財(cái)務(wù)狀況、支出模式及目標(biāo)，會(huì)得到一項(xiàng)比較實(shí)際的預(yù)算。預(yù)算編制的程序包括：設(shè)定長(zhǎng)期理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)、預(yù)測(cè)年度收入、算出年度支出預(yù)算目標(biāo)、對(duì)預(yù)算進(jìn)行控制與差異分析
應(yīng)急資金管理：緊急備用金可以應(yīng)對(duì)失業(yè)或失能導(dǎo)致的工作收入中斷，應(yīng)對(duì)緊急醫(yī)療或意外所導(dǎo)致的超支費(fèi)用。包括兩個(gè)方面的內(nèi)容
1、.以現(xiàn)有資產(chǎn)狀況來(lái)衡量緊急預(yù)備金的應(yīng)變能力
失業(yè)保障月數(shù)=存款、可變現(xiàn)資產(chǎn)或凈資產(chǎn)/月固定支出意外或?yàn)?zāi)害承受能力=(可變現(xiàn)資產(chǎn)+保險(xiǎn)理賠金-現(xiàn)有負(fù)債)/基本費(fèi)用
2、緊急預(yù)備金可以用兩種方式來(lái)儲(chǔ)備，一是流動(dòng)性高的活期存款、短期定期存款或貨幣市場(chǎng)基金;二是利用貸款額度
消費(fèi)的合理性與客戶的收入、資產(chǎn)水平、 家庭情況、實(shí)際需要等等因素相關(guān)。
在消費(fèi)管理中要注意一下幾個(gè)方面：
1、 即期消費(fèi)和遠(yuǎn)期消費(fèi)
2、消費(fèi)支出的預(yù)期
3、孩子的消費(fèi)
4、住房、汽車(chē)等大額消費(fèi)
5、保險(xiǎn)消費(fèi)
在有效債務(wù)管理中，應(yīng)先算好可負(fù)擔(dān)的額度，再擬定償債計(jì)劃，按計(jì)劃還清負(fù)債，負(fù)債是平衡現(xiàn)在與未來(lái)享受的工具。
有效債務(wù)管理中需要考慮的因素包括：
貸款需求2、家庭現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力3、預(yù)期收支情況4、還款能力5、合理選擇貸款種類(lèi)和擔(dān)保方式6、選擇貸款期限與首期用款及還貸方式7、信貸策劃特殊情況的處理
在合理的利率成本下，個(gè)人的信貸能力即貸款能力取決于以下兩點(diǎn)：客戶收入能力、客戶資產(chǎn)價(jià)值
在債務(wù)管理中應(yīng)當(dāng)注意以下事項(xiàng)：債務(wù)總量與資產(chǎn)總量的合理比例、債務(wù)期限與家庭收入的合理關(guān)系、債務(wù)支出與家庭收入的合理比例、短期債務(wù)和長(zhǎng)期債務(wù)的合理比例、債務(wù)重組
現(xiàn)金、消費(fèi)及債務(wù)管理的目的是讓客戶有足夠的資金去應(yīng)付日常生活的開(kāi)支、建立緊急應(yīng)變基金去應(yīng)付突發(fā)事件、減少不良資產(chǎn)及增加儲(chǔ)蓄的能力。從而為自己建造一個(gè)財(cái)務(wù)健康、安全的生活體系。需要將這幾個(gè)方面作綜合分析安排
(二)保險(xiǎn)規(guī)劃
制定保險(xiǎn)規(guī)劃的原則：銀行從業(yè)人員為客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)規(guī)劃時(shí)主要應(yīng)掌握轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的原則、量力而行的原則、分析客戶保險(xiǎn)需要
保險(xiǎn)規(guī)劃的主要步驟包括：確定保險(xiǎn)標(biāo)的、選定保險(xiǎn)產(chǎn)品、確定保險(xiǎn)金額、明確保險(xiǎn)期限
保險(xiǎn)規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)體現(xiàn)在未充分保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)、過(guò)分保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)、不必要保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)等三個(gè)方面
(三)稅收規(guī)劃
制定稅收規(guī)劃的原則：合法性原則、目的性原則、規(guī)劃性原則、綜合性原則
稅收規(guī)劃的基本內(nèi)容：稅收規(guī)劃由于其依據(jù)的原理不同，采用的方法和手段也不同，主要可分為三類(lèi)，即避稅規(guī)劃，節(jié)稅規(guī)劃和轉(zhuǎn)嫁規(guī)劃
稅收規(guī)劃的主要步驟：了解客戶的基本情況和要求、熟練把握有關(guān)法律規(guī)定和法律的執(zhí)行、控制稅收規(guī)劃方案的執(zhí)行
補(bǔ)充：詳細(xì)看教材P393-395頁(yè) 了解個(gè)人所得稅法的一些規(guī)定。以及本資料最后補(bǔ)充部分，掌握相關(guān)稅率、征稅的起征點(diǎn)。
(四)人生事件規(guī)劃
教育規(guī)劃是指為了需要時(shí)能支付教育費(fèi)用所定的計(jì)劃,可以包括個(gè)人教育投資規(guī)劃和子女教育規(guī)劃
在確定了客戶教育投資規(guī)劃的基本數(shù)據(jù)，即該規(guī)劃所需的資金總額、投資規(guī)劃的時(shí)間、客戶可以承受的每月投資額、通貨膨脹率和基本利率后，從業(yè)人員就可以幫助客戶制定教育投資規(guī)劃
退休規(guī)劃包括利用社會(huì)保障的計(jì)劃，購(gòu)買(mǎi)商業(yè)性人壽保險(xiǎn)公司的年金產(chǎn)品的計(jì)劃以及企業(yè)與個(gè)人的退休金計(jì)劃
客戶在退休規(guī)劃中的誤區(qū)：1、計(jì)劃開(kāi)始太遲、
2、對(duì)收入和費(fèi)用的估計(jì)太過(guò)樂(lè)觀、
3、投資過(guò)于保守
退休規(guī)劃的步驟：一個(gè)完整的退休規(guī)劃，包括工作生涯設(shè)計(jì)、退休后生活設(shè)計(jì)及自籌退休金部分的儲(chǔ)蓄投資設(shè)計(jì)
(五)投資規(guī)劃
投資規(guī)劃的步驟為：制定投資策略、分析投資對(duì)象、構(gòu)建投資組合、管理投資組合四個(gè)步驟
投資工具根據(jù)其期限長(zhǎng)短、風(fēng)險(xiǎn)收益的特征與功能作用的不同，可分為四種類(lèi)型，即：貨幣市場(chǎng)工具、固定收益證券市場(chǎng)工具、權(quán)益證券市場(chǎng)工具和衍生金融工具