市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與需求。表現(xiàn)為五大特征：購(gòu)買者數(shù)目較少。一次性購(gòu)買數(shù)量大。生產(chǎn)企業(yè)是企業(yè)市場(chǎng)的基本購(gòu)買單位，其購(gòu)買者通常比消費(fèi)者市場(chǎng)少得多，交易次數(shù)也較少，但一次購(gòu)買的批量大。某輪胎公司的命運(yùn)決定于是否能從少數(shù)幾家大汽車制造商中至少得到一家的訂單。而顧客每次購(gòu)買數(shù)量都比較大，有時(shí)一次訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千億元甚至數(shù)億元。購(gòu)買者的地理位置較為集中。企業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買者往往集中分布在在某些區(qū)域，從而使得這些區(qū)域的產(chǎn)業(yè)用品購(gòu)買量占據(jù)合同市場(chǎng)的很大比重。派生(引申、衍生)需求。企業(yè)市場(chǎng)需求最終是由消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的需要衍生出來的。比如，企業(yè)購(gòu)買原棉，那么因?yàn)橄M(fèi)者需要購(gòu)買衣服、鞋子和床上用品等。如果對(duì)這些消費(fèi)品的需求下降，那么對(duì)該生產(chǎn)過程中所有產(chǎn)業(yè)用品的需求也會(huì)下降。鑒于此，產(chǎn)業(yè)紙罐銷售紙罐營(yíng)銷人員必須密切注視最終消費(fèi)者的購(gòu)買情況。企業(yè)市場(chǎng)的需求特征小。許多產(chǎn)業(yè)用品和勞務(wù)的總需求并不會(huì)因價(jià)格的影響而大起大落。比如，棉花的價(jià)格下跌，那么制鞋商也未必會(huì)少購(gòu)棉布，除非他們可以找到滿意的棉布替代品。由于生產(chǎn)商不可能在生產(chǎn)工藝上作出迅速變動(dòng)，因而這種需求是缺乏彈性的。另外，那些在產(chǎn)品總成本中所占比重很小的工業(yè)品，也是缺乏彈性的。比如，鞋子金屬鞋眼的價(jià)格上漲，對(duì)該種鞋眼的總需求就不會(huì)產(chǎn)生太大的影響。不過在這種情況下，生產(chǎn)商一般會(huì)尋找價(jià)格低廉的供應(yīng)商。波動(dòng)需求。企業(yè)市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度大于消費(fèi)者市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費(fèi)品需求增加一定的百分比，那么為了滿足這一額外的追加產(chǎn)量的需求，工廠和設(shè)備就必須以成倍的百分比。經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費(fèi)需求不變時(shí)，企業(yè)用原有設(shè)備就可以生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量r，僅支出更新折舊費(fèi)，原材料購(gòu)買量也不增加；消費(fèi)需求增加時(shí)，許多企業(yè)要增加機(jī)器設(shè)備，這筆費(fèi)用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費(fèi)，原材料購(gòu)買也會(huì)大幅度增加。有時(shí)消費(fèi)品需求僅上升10％，下一階段工業(yè)需求就會(huì)上升200％；消費(fèi)品需求下跌10％，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。企業(yè)市場(chǎng)需求的這種波動(dòng)性使得許多企業(yè)向經(jīng)營(yíng)多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險(xiǎn)。
購(gòu)買單位性質(zhì)。與消費(fèi)者購(gòu)買相比，企業(yè)購(gòu)買中參與采購(gòu)的人數(shù)更多，且更專業(yè)化。企業(yè)購(gòu)買通常由受過采購(gòu)專業(yè)訓(xùn)練的人員負(fù)責(zé)，其工作目標(biāo)就是如何把采購(gòu)做得更好。購(gòu)買越復(fù)雜，參與購(gòu)買決策者越多。在購(gòu)買重要商品時(shí)，"采購(gòu)委員會(huì)"是最常見的方法，它由技術(shù)人員以及高級(jí)管理人員所組成。這就要求企業(yè)紙罐銷售紙罐營(yíng)銷人員必須派出訓(xùn)練有素的推銷員來應(yīng)付這些受過訓(xùn)練的采購(gòu)人員。
決策類型與決策過程。企業(yè)購(gòu)買者通常比消費(fèi)品購(gòu)買者面臨更多復(fù)雜的購(gòu)買決策。購(gòu)買通常涉及較大的金額，技術(shù)上和經(jīng)濟(jì)上的考慮也更復(fù)雜。因?yàn)橘?gòu)買更復(fù)雜，企業(yè)購(gòu)買者的決策時(shí)間較長(zhǎng)。企業(yè)購(gòu)買過程通常比消費(fèi)者購(gòu)買過程更正式化。大機(jī)構(gòu)的企業(yè)購(gòu)買通常要求詳細(xì)的產(chǎn)品規(guī)格、書面的請(qǐng)購(gòu)單、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶で蠊?yīng)商和正式的批準(zhǔn)。購(gòu)買過程可能在政策手冊(cè)中有詳細(xì)的說明。最后，企業(yè)購(gòu)買過程中，購(gòu)買者和銷售者的關(guān)系密切，以建立長(zhǎng)期關(guān)系。
其他特征。直接購(gòu)買。企業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買者經(jīng)常直接向生產(chǎn)者購(gòu)買，而不需要通過中間商?；ハ噘?gòu)買關(guān)系。企業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買者通常采用相互購(gòu)買方式，亦即向供應(yīng)商購(gòu)買，而供應(yīng)商也向企業(yè)購(gòu)買其所需的產(chǎn)品。租賃。企業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買者亦較多采用租賃設(shè)備的方式，而不采用直接買斷的方式，這種方式可以大大節(jié)約成本。
購(gòu)買單位性質(zhì)。與消費(fèi)者購(gòu)買相比，企業(yè)購(gòu)買中參與采購(gòu)的人數(shù)更多，且更專業(yè)化。企業(yè)購(gòu)買通常由受過采購(gòu)專業(yè)訓(xùn)練的人員負(fù)責(zé)，其工作目標(biāo)就是如何把采購(gòu)做得更好。購(gòu)買越復(fù)雜，參與購(gòu)買決策者越多。在購(gòu)買重要商品時(shí)，"采購(gòu)委員會(huì)"是最常見的方法，它由技術(shù)人員以及高級(jí)管理人員所組成。這就要求企業(yè)紙罐銷售紙罐營(yíng)銷人員必須派出訓(xùn)練有素的推銷員來應(yīng)付這些受過訓(xùn)練的采購(gòu)人員。
決策類型與決策過程。企業(yè)購(gòu)買者通常比消費(fèi)品購(gòu)買者面臨更多復(fù)雜的購(gòu)買決策。購(gòu)買通常涉及較大的金額，技術(shù)上和經(jīng)濟(jì)上的考慮也更復(fù)雜。因?yàn)橘?gòu)買更復(fù)雜，企業(yè)購(gòu)買者的決策時(shí)間較長(zhǎng)。企業(yè)購(gòu)買過程通常比消費(fèi)者購(gòu)買過程更正式化。大機(jī)構(gòu)的企業(yè)購(gòu)買通常要求詳細(xì)的產(chǎn)品規(guī)格、書面的請(qǐng)購(gòu)單、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶で蠊?yīng)商和正式的批準(zhǔn)。購(gòu)買過程可能在政策手冊(cè)中有詳細(xì)的說明。最后，企業(yè)購(gòu)買過程中，購(gòu)買者和銷售者的關(guān)系密切，以建立長(zhǎng)期關(guān)系。
其他特征。直接購(gòu)買。企業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買者經(jīng)常直接向生產(chǎn)者購(gòu)買，而不需要通過中間商?；ハ噘?gòu)買關(guān)系。企業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買者通常采用相互購(gòu)買方式，亦即向供應(yīng)商購(gòu)買，而供應(yīng)商也向企業(yè)購(gòu)買其所需的產(chǎn)品。租賃。企業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買者亦較多采用租賃設(shè)備的方式，而不采用直接買斷的方式，這種方式可以大大節(jié)約成本。