[導(dǎo)讀]交易磋商的程序一般分為詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個環(huán)節(jié)。其中，發(fā)盤和接受是達成交易的基本環(huán)節(jié)，是合同成立的要件。國際貿(mào)易中，買賣雙方無論采取口頭或書面方式磋商，均需通過發(fā)盤和接受達成交易。
發(fā)盤的撤銷。發(fā)盤的撤銷指發(fā)盤人在其發(fā)盤已經(jīng)到達受盤人之后，即在發(fā)盤已經(jīng)生效的情況下，將發(fā)盤取消，廢除發(fā)盤的效力。在發(fā)盤撤銷這個問題上，英美法國家和大陸法國家存在著原則上的分歧。公約為協(xié)調(diào)解決兩大法系在這一問題上的矛盾，一方面規(guī)定發(fā)盤可以撤銷，一方面對撤銷發(fā)盤進行了限制。公約第16條第1款規(guī)定：“在合同成立之前，發(fā)盤可以撤銷，但撤銷通知必須于受盤人做出接受之前送達受盤人”;而公約第16條第2款則規(guī)定：“下列兩種情況下，發(fā)價一旦生效，即不得撤銷：
第一，發(fā)盤中已經(jīng)載明了接受的期限，或以其他方式表示它是不可撤銷的。
第二，受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并已經(jīng)本著對該項發(fā)盤的信賴行事”。
公約的這些規(guī)定主要是為了維護受盤人的利益、保障交易的安全。我國是公約的締約國，我國企業(yè)在同營業(yè)地處于其他締約國企業(yè)進行交易，一般均適用公約。因此，我們必須對公約的上述規(guī)定予以特別的重視和了解。
(3)發(fā)盤有效期。發(fā)盤有效期是發(fā)盤人受其發(fā)盤約束的期限。國際貿(mào)易中，發(fā)盤有效期有兩種表現(xiàn)形式：明確規(guī)定有效期限、采用合理期限。前者不但很少發(fā)生爭議而且還可促進成交，使用較多，但不能撤銷;后者容易產(chǎn)生爭議，但在對方?jīng)]有接受前可以撤銷。采用何者，應(yīng)視情況，不能一概而論。
明確規(guī)定有效期時，有效期的長短是一重要問題，有效期太短，對方無暇考慮，有效期長，發(fā)盤人承受風(fēng)險也就大。適度把握有效期長短對交易雙方都很重要。當(dāng)事人必須根據(jù)貨物、市場情況、雙方距離以及通訊方式不同合理確定。一般說來，發(fā)盤有效期以3~5天和明確有效期的起止日期和到期地點最為適宜。
(三)還盤(Counter offer)
1.還盤的概念
還盤指受盤人在接到發(fā)盤后，不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，為進一步磋商交易對發(fā)盤提出修改意見.還盤可以用口頭方式也可用書面方式。
下面是一個還盤例子
We are in receipt of your letter of April 20 Offering us 100 sets of the captioned goods at USD ××× per set. While appreciating the quality of your computers， we find your price is too high. Some computers of similar quality from other countries have been sold here at a level about 30% lower than yours. Should you be ready to reduce your limit by， say 10%，we might come to terms. It is hoped that you would seriously take this matter into consideration and let us have your reply soon.
(已經(jīng)收到你方四月二十日來信，報100臺標(biāo)題貨物每臺XXX美元。計算機質(zhì)量不錯，但是價格太高。其他國家的類似質(zhì)量的產(chǎn)品有些低于你方價格的30%，如果可以降價比如10%我們就可以成交。請盡速答復(fù)。)
2.還盤的法律意義
還盤是對發(fā)盤的一種拒絕，還盤一經(jīng)作出，原發(fā)盤即失去效力，發(fā)盤人不再受其約束。一項還盤等于受盤人向原發(fā)盤人提出的一項新的發(fā)盤。還盤作出后，還盤的一方與原發(fā)盤人在地位上發(fā)生改變。還盤人由原來的受盤人變成新發(fā)盤的發(fā)盤人，而原發(fā)盤人則變成了新發(fā)盤的受盤人。新受盤人有權(quán)針對還盤內(nèi)容進行考慮，接受、拒絕或者再還盤。
貿(mào)易談判中，一方在發(fā)盤中提出的條件與對方能夠接受的條件不完全吻合的情況經(jīng)常發(fā)生，特別是在大宗交易中，很少有一方一發(fā)盤即被對方無條件全部接受的情況。因此，雖然從法律上講，還盤并非交易磋商的必經(jīng)環(huán)節(jié)，但在實際業(yè)務(wù)中，還盤的情況還是很多。有時一項交易須經(jīng)過還盤、再還盤等多次討價還價，才能做成。
3.還盤注意的問題
(1)還盤可以明確使用“還盤”字樣，也可不使用，只是在內(nèi)容中表示對發(fā)盤的修改;
(2)還盤可以針對價格，也可以針對交易商品的品質(zhì)、數(shù)量、裝運、支付或者價格;
(3)還價時，一般只針對原發(fā)價提出不同意見和需要修改的部分，已同意的內(nèi)容在發(fā)價中可以省略;
(4)接到還價(盤)后要與原發(fā)價(盤)進行核對，找出還盤(價)中提出的新內(nèi)容，結(jié)合市場變化情況和我銷售意圖認真對待和考慮。
4.對買方還盤的答復(fù)
國際貿(mào)易中，最常見的還盤是買方對賣方發(fā)盤價格的還盤。遇到此種還盤時，賣方一般可按以下方法予以處理和答復(fù)：
(1)感謝來函但不能接受其還價。如：Thank you for your fax of June 5.We regret to say that we cannot accept your counter offer.
(2)強調(diào)原價格的合理性并陳述理由。如：Although we are desirous of meeting your requirements， we regret being unable to comply with your request for price reduction. The price we quoted is accurately calculated. We have cut our profit to the minimum.
(四)接受 (ACCEPTANCE)
1.接受的含義
接受在法律上稱“承諾”是買方和賣方同意對方在發(fā)盤中提出的各項交易條件，并愿按這些條件與對方達成交易、訂立合同的一種肯定的表示。這種表示可以是做出聲明，也可以是做出某種行為。
按法律和慣例，一方的發(fā)盤經(jīng)另一方接受，交易即告達成，合同即告成立，雙方就應(yīng)分別履行其所承擔(dān)的合同義務(wù)。一項有效的接受一般須具備以下條件：
(1)接受必須由受盤人作出;
(2)接受必須在發(fā)盤有效期內(nèi)傳達到發(fā)盤人;
(3)接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符。
發(fā)盤的撤銷。發(fā)盤的撤銷指發(fā)盤人在其發(fā)盤已經(jīng)到達受盤人之后，即在發(fā)盤已經(jīng)生效的情況下，將發(fā)盤取消，廢除發(fā)盤的效力。在發(fā)盤撤銷這個問題上，英美法國家和大陸法國家存在著原則上的分歧。公約為協(xié)調(diào)解決兩大法系在這一問題上的矛盾，一方面規(guī)定發(fā)盤可以撤銷，一方面對撤銷發(fā)盤進行了限制。公約第16條第1款規(guī)定：“在合同成立之前，發(fā)盤可以撤銷，但撤銷通知必須于受盤人做出接受之前送達受盤人”;而公約第16條第2款則規(guī)定：“下列兩種情況下，發(fā)價一旦生效，即不得撤銷：
第一，發(fā)盤中已經(jīng)載明了接受的期限，或以其他方式表示它是不可撤銷的。
第二，受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并已經(jīng)本著對該項發(fā)盤的信賴行事”。
公約的這些規(guī)定主要是為了維護受盤人的利益、保障交易的安全。我國是公約的締約國，我國企業(yè)在同營業(yè)地處于其他締約國企業(yè)進行交易，一般均適用公約。因此，我們必須對公約的上述規(guī)定予以特別的重視和了解。
(3)發(fā)盤有效期。發(fā)盤有效期是發(fā)盤人受其發(fā)盤約束的期限。國際貿(mào)易中，發(fā)盤有效期有兩種表現(xiàn)形式：明確規(guī)定有效期限、采用合理期限。前者不但很少發(fā)生爭議而且還可促進成交，使用較多，但不能撤銷;后者容易產(chǎn)生爭議，但在對方?jīng)]有接受前可以撤銷。采用何者，應(yīng)視情況，不能一概而論。
明確規(guī)定有效期時，有效期的長短是一重要問題，有效期太短，對方無暇考慮，有效期長，發(fā)盤人承受風(fēng)險也就大。適度把握有效期長短對交易雙方都很重要。當(dāng)事人必須根據(jù)貨物、市場情況、雙方距離以及通訊方式不同合理確定。一般說來，發(fā)盤有效期以3~5天和明確有效期的起止日期和到期地點最為適宜。
(三)還盤(Counter offer)
1.還盤的概念
還盤指受盤人在接到發(fā)盤后，不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，為進一步磋商交易對發(fā)盤提出修改意見.還盤可以用口頭方式也可用書面方式。
下面是一個還盤例子
We are in receipt of your letter of April 20 Offering us 100 sets of the captioned goods at USD ××× per set. While appreciating the quality of your computers， we find your price is too high. Some computers of similar quality from other countries have been sold here at a level about 30% lower than yours. Should you be ready to reduce your limit by， say 10%，we might come to terms. It is hoped that you would seriously take this matter into consideration and let us have your reply soon.
(已經(jīng)收到你方四月二十日來信，報100臺標(biāo)題貨物每臺XXX美元。計算機質(zhì)量不錯，但是價格太高。其他國家的類似質(zhì)量的產(chǎn)品有些低于你方價格的30%，如果可以降價比如10%我們就可以成交。請盡速答復(fù)。)
2.還盤的法律意義
還盤是對發(fā)盤的一種拒絕，還盤一經(jīng)作出，原發(fā)盤即失去效力，發(fā)盤人不再受其約束。一項還盤等于受盤人向原發(fā)盤人提出的一項新的發(fā)盤。還盤作出后，還盤的一方與原發(fā)盤人在地位上發(fā)生改變。還盤人由原來的受盤人變成新發(fā)盤的發(fā)盤人，而原發(fā)盤人則變成了新發(fā)盤的受盤人。新受盤人有權(quán)針對還盤內(nèi)容進行考慮，接受、拒絕或者再還盤。
貿(mào)易談判中，一方在發(fā)盤中提出的條件與對方能夠接受的條件不完全吻合的情況經(jīng)常發(fā)生，特別是在大宗交易中，很少有一方一發(fā)盤即被對方無條件全部接受的情況。因此，雖然從法律上講，還盤并非交易磋商的必經(jīng)環(huán)節(jié)，但在實際業(yè)務(wù)中，還盤的情況還是很多。有時一項交易須經(jīng)過還盤、再還盤等多次討價還價，才能做成。
3.還盤注意的問題
(1)還盤可以明確使用“還盤”字樣，也可不使用，只是在內(nèi)容中表示對發(fā)盤的修改;
(2)還盤可以針對價格，也可以針對交易商品的品質(zhì)、數(shù)量、裝運、支付或者價格;
(3)還價時，一般只針對原發(fā)價提出不同意見和需要修改的部分，已同意的內(nèi)容在發(fā)價中可以省略;
(4)接到還價(盤)后要與原發(fā)價(盤)進行核對，找出還盤(價)中提出的新內(nèi)容，結(jié)合市場變化情況和我銷售意圖認真對待和考慮。
4.對買方還盤的答復(fù)
國際貿(mào)易中，最常見的還盤是買方對賣方發(fā)盤價格的還盤。遇到此種還盤時，賣方一般可按以下方法予以處理和答復(fù)：
(1)感謝來函但不能接受其還價。如：Thank you for your fax of June 5.We regret to say that we cannot accept your counter offer.
(2)強調(diào)原價格的合理性并陳述理由。如：Although we are desirous of meeting your requirements， we regret being unable to comply with your request for price reduction. The price we quoted is accurately calculated. We have cut our profit to the minimum.
(四)接受 (ACCEPTANCE)
1.接受的含義
接受在法律上稱“承諾”是買方和賣方同意對方在發(fā)盤中提出的各項交易條件，并愿按這些條件與對方達成交易、訂立合同的一種肯定的表示。這種表示可以是做出聲明，也可以是做出某種行為。
按法律和慣例，一方的發(fā)盤經(jīng)另一方接受，交易即告達成，合同即告成立，雙方就應(yīng)分別履行其所承擔(dān)的合同義務(wù)。一項有效的接受一般須具備以下條件：
(1)接受必須由受盤人作出;
(2)接受必須在發(fā)盤有效期內(nèi)傳達到發(fā)盤人;
(3)接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符。