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一、人員推銷的特點(diǎn)
與廣告相比，人員推銷是一種更直接的促銷方式。它指企業(yè)派出推銷人員或委托外國(guó)推銷人員向顧客和潛在顧客面對(duì)面地介紹和宣傳產(chǎn)品，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。在國(guó)際營(yíng)銷中，人員推銷容易受到目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的社會(huì)、文化和語言等方面的影響，因?yàn)檫@種面對(duì)面的推銷活動(dòng)往往是兩種文化的直接接觸和交流。
人員推銷的主要特點(diǎn)是“面對(duì)面”的推銷。這種方式往往能達(dá)到較好的促銷效果，原因在于：(1)推銷人員通過面對(duì)面的洽談，可以察言觀色，準(zhǔn)確地把握對(duì)方態(tài)度和表情的細(xì)微變化，及時(shí)調(diào)整自己的推銷策略;(2)推銷人員與顧客之間可以建立起一定的關(guān)系和友誼，取得對(duì)方對(duì)自己進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品的信任。人員推銷方式的主要缺點(diǎn)是費(fèi)用較高，而且銷售覆蓋面有限。
根據(jù)人員推銷的特點(diǎn)，這一方式主要適用于下述幾種情況：(1)技術(shù)性較高的產(chǎn)品;(2)價(jià)格較高的產(chǎn)品;(3)競(jìng)爭(zhēng)激烈的新市場(chǎng)。
二、人員推銷的目標(biāo)
各類企業(yè)的人員推銷目標(biāo)都有所不同，但歸納起來，大致有以下幾個(gè)：(1)發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)新顧客;(2)將產(chǎn)品及企業(yè)的信息傳遞給顧客;(3)推銷產(chǎn)品，包括接近顧客，介紹產(chǎn)品，回答顧客意見以及達(dá)成交易;(4)提供服務(wù);(5)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研;(6)分配產(chǎn)品，即當(dāng)產(chǎn)品短缺時(shí)分析并評(píng)估各類顧客，然后向企業(yè)提出如何分配短缺產(chǎn)品的建議。
三、人員推銷管理
人員推銷管理，主要包括對(duì)推銷人員的招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)與制約以及評(píng)估等職能。
(一)招聘
推銷人員的招聘是管理好人員推銷工作的基礎(chǔ)。推銷人員可以有三個(gè)來源：一是本國(guó);二是市場(chǎng)所在國(guó);三是其他國(guó)家。無論來自哪里，這種推銷員除具備國(guó)內(nèi)推銷員的全部條件外，還應(yīng)具有如下素質(zhì)：果斷決策的能力;調(diào)研能力;文化適應(yīng)能力;精通目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的語言;可靠性。
(二)培訓(xùn)
無論是本公司派出的推銷員，還是聘用的外籍推銷員，為使其達(dá)到上述素質(zhì)，都要經(jīng)過一定的培訓(xùn)。對(duì)本公司推銷員來說，應(yīng)重點(diǎn)進(jìn)行外國(guó)語言、禮儀、生活習(xí)俗和商業(yè)習(xí)俗各方面的訓(xùn)練。對(duì)外籍推銷員來說，應(yīng)讓他們充分了解本公司及產(chǎn)品，掌握有關(guān)技術(shù)信息和必要的推銷技巧。
(三)激勵(lì)與制約
在推銷管理中，普遍采用的激勵(lì)與制約措施是將推銷員工資、獎(jiǎng)金和提成與銷售掛鉤。這里應(yīng)特別注意，從企業(yè)的利益出發(fā)，應(yīng)該以收回貨款的金額作為工資、獎(jiǎng)金與提成的基礎(chǔ)，而不是簡(jiǎn)單地看賬面的銷售量或銷售金額。
(四)評(píng)價(jià)
企業(yè)應(yīng)定期對(duì)在各國(guó)的人員推銷工作進(jìn)行評(píng)價(jià)。原因有二：其一是通過評(píng)價(jià)來促進(jìn)在各國(guó)的推銷工作;其二是通過對(duì)各國(guó)推銷工作的評(píng)估，將各國(guó)的推銷效果進(jìn)行比較。這種比較有助于鼓勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)。對(duì)推銷人員的工作進(jìn)行評(píng)估可以有許多標(biāo)準(zhǔn)。如一定時(shí)期內(nèi)每百萬美元銷售額所使用的推銷員數(shù)量;每百次訪問平均得到的訂單數(shù);推銷員費(fèi)用在總營(yíng)業(yè)額中所占的百分比;一定時(shí)期內(nèi)增加多少客戶數(shù)目或失去老主顧數(shù)目等。當(dāng)然，在進(jìn)行國(guó)際比較時(shí)，必須將各國(guó)之間在市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、推銷員成本等方面的差異考慮在內(nèi)，使在各國(guó)的推銷效果具有可比性。
一、人員推銷的特點(diǎn)
與廣告相比，人員推銷是一種更直接的促銷方式。它指企業(yè)派出推銷人員或委托外國(guó)推銷人員向顧客和潛在顧客面對(duì)面地介紹和宣傳產(chǎn)品，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。在國(guó)際營(yíng)銷中，人員推銷容易受到目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的社會(huì)、文化和語言等方面的影響，因?yàn)檫@種面對(duì)面的推銷活動(dòng)往往是兩種文化的直接接觸和交流。
人員推銷的主要特點(diǎn)是“面對(duì)面”的推銷。這種方式往往能達(dá)到較好的促銷效果，原因在于：(1)推銷人員通過面對(duì)面的洽談，可以察言觀色，準(zhǔn)確地把握對(duì)方態(tài)度和表情的細(xì)微變化，及時(shí)調(diào)整自己的推銷策略;(2)推銷人員與顧客之間可以建立起一定的關(guān)系和友誼，取得對(duì)方對(duì)自己進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品的信任。人員推銷方式的主要缺點(diǎn)是費(fèi)用較高，而且銷售覆蓋面有限。
根據(jù)人員推銷的特點(diǎn)，這一方式主要適用于下述幾種情況：(1)技術(shù)性較高的產(chǎn)品;(2)價(jià)格較高的產(chǎn)品;(3)競(jìng)爭(zhēng)激烈的新市場(chǎng)。
二、人員推銷的目標(biāo)
各類企業(yè)的人員推銷目標(biāo)都有所不同，但歸納起來，大致有以下幾個(gè)：(1)發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)新顧客;(2)將產(chǎn)品及企業(yè)的信息傳遞給顧客;(3)推銷產(chǎn)品，包括接近顧客，介紹產(chǎn)品，回答顧客意見以及達(dá)成交易;(4)提供服務(wù);(5)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研;(6)分配產(chǎn)品，即當(dāng)產(chǎn)品短缺時(shí)分析并評(píng)估各類顧客，然后向企業(yè)提出如何分配短缺產(chǎn)品的建議。
三、人員推銷管理
人員推銷管理，主要包括對(duì)推銷人員的招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)與制約以及評(píng)估等職能。
(一)招聘
推銷人員的招聘是管理好人員推銷工作的基礎(chǔ)。推銷人員可以有三個(gè)來源：一是本國(guó);二是市場(chǎng)所在國(guó);三是其他國(guó)家。無論來自哪里，這種推銷員除具備國(guó)內(nèi)推銷員的全部條件外，還應(yīng)具有如下素質(zhì)：果斷決策的能力;調(diào)研能力;文化適應(yīng)能力;精通目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的語言;可靠性。
(二)培訓(xùn)
無論是本公司派出的推銷員，還是聘用的外籍推銷員，為使其達(dá)到上述素質(zhì)，都要經(jīng)過一定的培訓(xùn)。對(duì)本公司推銷員來說，應(yīng)重點(diǎn)進(jìn)行外國(guó)語言、禮儀、生活習(xí)俗和商業(yè)習(xí)俗各方面的訓(xùn)練。對(duì)外籍推銷員來說，應(yīng)讓他們充分了解本公司及產(chǎn)品，掌握有關(guān)技術(shù)信息和必要的推銷技巧。
(三)激勵(lì)與制約
在推銷管理中，普遍采用的激勵(lì)與制約措施是將推銷員工資、獎(jiǎng)金和提成與銷售掛鉤。這里應(yīng)特別注意，從企業(yè)的利益出發(fā)，應(yīng)該以收回貨款的金額作為工資、獎(jiǎng)金與提成的基礎(chǔ)，而不是簡(jiǎn)單地看賬面的銷售量或銷售金額。
(四)評(píng)價(jià)
企業(yè)應(yīng)定期對(duì)在各國(guó)的人員推銷工作進(jìn)行評(píng)價(jià)。原因有二：其一是通過評(píng)價(jià)來促進(jìn)在各國(guó)的推銷工作;其二是通過對(duì)各國(guó)推銷工作的評(píng)估，將各國(guó)的推銷效果進(jìn)行比較。這種比較有助于鼓勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)。對(duì)推銷人員的工作進(jìn)行評(píng)估可以有許多標(biāo)準(zhǔn)。如一定時(shí)期內(nèi)每百萬美元銷售額所使用的推銷員數(shù)量;每百次訪問平均得到的訂單數(shù);推銷員費(fèi)用在總營(yíng)業(yè)額中所占的百分比;一定時(shí)期內(nèi)增加多少客戶數(shù)目或失去老主顧數(shù)目等。當(dāng)然，在進(jìn)行國(guó)際比較時(shí)，必須將各國(guó)之間在市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、推銷員成本等方面的差異考慮在內(nèi)，使在各國(guó)的推銷效果具有可比性。