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一、企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的渠道選擇
國(guó)際分銷渠道有出口、許可、國(guó)外生產(chǎn)三種。
(一) 出口(了解，但大標(biāo)題要掌握)
直接出口
直接出口優(yōu)點(diǎn)有：直接參與競(jìng)爭(zhēng)、直接面對(duì)用戶、了解市場(chǎng)、增加控制權(quán)
直接出口有：
1 直接賣給用戶：直接、用于價(jià)高和技術(shù)強(qiáng)的產(chǎn)品，用戶為政府或機(jī)構(gòu)組織，常用郵寄方式。
2 合作出口
3 利用國(guó)內(nèi)外經(jīng)銷商
4 建立國(guó)外營(yíng)銷子公司
間接出口:
間接出口優(yōu)點(diǎn)有：有利于無出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的中小企業(yè)開拓海外市場(chǎng)、減輕負(fù)擔(dān);
間接出口有:出口賣斷,出口代理
(二)許可貿(mào)易—企業(yè)與外國(guó)企業(yè)組織簽定許可協(xié)議，授權(quán)對(duì)方在一定期間、范圍使用企業(yè)專利、商標(biāo)、產(chǎn)品或工藝方面的決竅等進(jìn)行生產(chǎn)銷售，并收取許可費(fèi)用作為回報(bào)。
優(yōu)點(diǎn)：避開各種稅費(fèi)、易進(jìn)入市場(chǎng)、、風(fēng)險(xiǎn)小、易批準(zhǔn)。
缺點(diǎn)：對(duì)外方依賴性大、隨時(shí)保持創(chuàng)新能力。
(三)國(guó)外生產(chǎn)：
組裝業(yè)務(wù)—運(yùn)費(fèi)低、稅費(fèi)少、創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)、易批準(zhǔn)
合同制造----投資少、有控制權(quán)、不易找合作者、質(zhì)量難控、主要利潤(rùn)歸對(duì)方
建立海外合營(yíng)企業(yè)----優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、控制度高、易發(fā)生沖突、
高投入高風(fēng)險(xiǎn)
國(guó)外獨(dú)資生產(chǎn)----高階段掌握控制權(quán)和利潤(rùn)、高投入高風(fēng)險(xiǎn)、不易批準(zhǔn)
例：
1、在國(guó)際分渠道決策方面，企業(yè)“國(guó)外生產(chǎn)”的形式有許多種，其中比較重要的是( )(06年試題)
A、許可證貿(mào)易 B、組裝業(yè)務(wù)
C、合同制造 D、建立海外合營(yíng)企業(yè)
E、國(guó)外獨(dú)資生產(chǎn)
答案：BCDE
2、如果某企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)在于工藝過程和營(yíng)銷而不在于生產(chǎn)，則該企業(yè)較適合使用( )這種國(guó)外生產(chǎn)方式。
A、組裝業(yè)務(wù) B、合同制造 C、許可貿(mào)易 D、國(guó)外合資生產(chǎn)
答案：B
二、出口分銷渠道策略：(重點(diǎn)掌握，把書看細(xì))
(一)渠道長(zhǎng)度策略：
1、定義：渠道長(zhǎng)度指中間商層次的多少。
2、影響因素：市場(chǎng)情況、企業(yè)自身?xiàng)l件
(二)渠道寬度策略：
1、定義：渠道寬度是指企業(yè)在某一市場(chǎng)上并列地使用多少中間商的決策。
2、種類：
廣泛分銷：渠道盡量加寬。
分銷：在一定地區(qū)、一定時(shí)間，只選擇一家中間商經(jīng)銷或代理，授予對(duì)方經(jīng)營(yíng)權(quán)。這是窄的一種營(yíng)銷渠道形式。
選擇性分銷：指在市場(chǎng)上選擇部分中間商經(jīng)營(yíng)本企業(yè)的產(chǎn)品。
(三)渠道成員的選擇與激勵(lì)：
選擇標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與范圍、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、信譽(yù)、素質(zhì)、未來潛力、態(tài)度、市場(chǎng)占有、顧客特點(diǎn)
激勵(lì)方式：降低價(jià)格、給予經(jīng)營(yíng)權(quán)、培訓(xùn)、提供信貸援助、合作廣告、互購。
例：
1、、高檔消費(fèi)品由于價(jià)格高，利潤(rùn)率也相對(duì)較高，企業(yè)應(yīng)盡量增加分銷網(wǎng)點(diǎn)，以便潛在顧客有較多機(jī)會(huì)接觸到產(chǎn)品。(否)(98年試題)
分析：、高檔消費(fèi)品由于價(jià)格高，銷量少，所以應(yīng)該選擇分銷，增加中間商的經(jīng)營(yíng)積極性。
2、企業(yè)渠道寬度策略選擇的依據(jù)之一是產(chǎn)品的類型。消費(fèi)品中的( )適宜于選擇性分銷渠道策略。(04年試題)
A、高檔品 B、選購品 C、低價(jià)品 D、日用品
答案：B
一、企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的渠道選擇
國(guó)際分銷渠道有出口、許可、國(guó)外生產(chǎn)三種。
(一) 出口(了解，但大標(biāo)題要掌握)
直接出口
直接出口優(yōu)點(diǎn)有：直接參與競(jìng)爭(zhēng)、直接面對(duì)用戶、了解市場(chǎng)、增加控制權(quán)
直接出口有：
1 直接賣給用戶：直接、用于價(jià)高和技術(shù)強(qiáng)的產(chǎn)品，用戶為政府或機(jī)構(gòu)組織，常用郵寄方式。
2 合作出口
3 利用國(guó)內(nèi)外經(jīng)銷商
4 建立國(guó)外營(yíng)銷子公司
間接出口:
間接出口優(yōu)點(diǎn)有：有利于無出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的中小企業(yè)開拓海外市場(chǎng)、減輕負(fù)擔(dān);
間接出口有:出口賣斷,出口代理
(二)許可貿(mào)易—企業(yè)與外國(guó)企業(yè)組織簽定許可協(xié)議，授權(quán)對(duì)方在一定期間、范圍使用企業(yè)專利、商標(biāo)、產(chǎn)品或工藝方面的決竅等進(jìn)行生產(chǎn)銷售，并收取許可費(fèi)用作為回報(bào)。
優(yōu)點(diǎn)：避開各種稅費(fèi)、易進(jìn)入市場(chǎng)、、風(fēng)險(xiǎn)小、易批準(zhǔn)。
缺點(diǎn)：對(duì)外方依賴性大、隨時(shí)保持創(chuàng)新能力。
(三)國(guó)外生產(chǎn)：
組裝業(yè)務(wù)—運(yùn)費(fèi)低、稅費(fèi)少、創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)、易批準(zhǔn)
合同制造----投資少、有控制權(quán)、不易找合作者、質(zhì)量難控、主要利潤(rùn)歸對(duì)方
建立海外合營(yíng)企業(yè)----優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、控制度高、易發(fā)生沖突、
高投入高風(fēng)險(xiǎn)
國(guó)外獨(dú)資生產(chǎn)----高階段掌握控制權(quán)和利潤(rùn)、高投入高風(fēng)險(xiǎn)、不易批準(zhǔn)
例：
1、在國(guó)際分渠道決策方面，企業(yè)“國(guó)外生產(chǎn)”的形式有許多種，其中比較重要的是( )(06年試題)
A、許可證貿(mào)易 B、組裝業(yè)務(wù)
C、合同制造 D、建立海外合營(yíng)企業(yè)
E、國(guó)外獨(dú)資生產(chǎn)
答案：BCDE
2、如果某企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)在于工藝過程和營(yíng)銷而不在于生產(chǎn)，則該企業(yè)較適合使用( )這種國(guó)外生產(chǎn)方式。
A、組裝業(yè)務(wù) B、合同制造 C、許可貿(mào)易 D、國(guó)外合資生產(chǎn)
答案：B
二、出口分銷渠道策略：(重點(diǎn)掌握，把書看細(xì))
(一)渠道長(zhǎng)度策略：
1、定義：渠道長(zhǎng)度指中間商層次的多少。
2、影響因素：市場(chǎng)情況、企業(yè)自身?xiàng)l件
(二)渠道寬度策略：
1、定義：渠道寬度是指企業(yè)在某一市場(chǎng)上并列地使用多少中間商的決策。
2、種類：
廣泛分銷：渠道盡量加寬。
分銷：在一定地區(qū)、一定時(shí)間，只選擇一家中間商經(jīng)銷或代理，授予對(duì)方經(jīng)營(yíng)權(quán)。這是窄的一種營(yíng)銷渠道形式。
選擇性分銷：指在市場(chǎng)上選擇部分中間商經(jīng)營(yíng)本企業(yè)的產(chǎn)品。
(三)渠道成員的選擇與激勵(lì)：
選擇標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與范圍、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、信譽(yù)、素質(zhì)、未來潛力、態(tài)度、市場(chǎng)占有、顧客特點(diǎn)
激勵(lì)方式：降低價(jià)格、給予經(jīng)營(yíng)權(quán)、培訓(xùn)、提供信貸援助、合作廣告、互購。
例：
1、、高檔消費(fèi)品由于價(jià)格高，利潤(rùn)率也相對(duì)較高，企業(yè)應(yīng)盡量增加分銷網(wǎng)點(diǎn)，以便潛在顧客有較多機(jī)會(huì)接觸到產(chǎn)品。(否)(98年試題)
分析：、高檔消費(fèi)品由于價(jià)格高，銷量少，所以應(yīng)該選擇分銷，增加中間商的經(jīng)營(yíng)積極性。
2、企業(yè)渠道寬度策略選擇的依據(jù)之一是產(chǎn)品的類型。消費(fèi)品中的( )適宜于選擇性分銷渠道策略。(04年試題)
A、高檔品 B、選購品 C、低價(jià)品 D、日用品
答案：B