1、 心理因素
(1) 動(dòng)機(jī)
① 動(dòng)機(jī)過(guò)程
Ø 人的行為是由動(dòng)機(jī)支配的，而動(dòng)機(jī)是由未滿足的需要引起的。
Ø 需要：外部剌激通過(guò)人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏狀態(tài)。
Ø 當(dāng)人產(chǎn)生某種需要而又未能得到滿足時(shí)，人會(huì)出現(xiàn)緊張感，形成內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，驅(qū)使人們作出反應(yīng)，如購(gòu)買(mǎi)行為。
Ø 當(dāng)人的需要得到基本滿足時(shí)，緊張感則會(huì)消失，恢復(fù)平衡，然后，新的需要又產(chǎn)生。
② 馬斯洛的需求層次論
Ø 生理的需要
Ø 安全的需要
Ø 社會(huì)的需要
Ø 尊重的需要
Ø 自我實(shí)現(xiàn)的需要
(2) 認(rèn)知
① 定義
認(rèn)知是人們通過(guò)感覺(jué)器官對(duì)客觀刺激的反應(yīng)。
② 類(lèi)型
Ø 選擇性注意 (Selective Exposure)
人們每天看到、聽(tīng)到和接觸到的許多事物中，只有那些與目前需要有關(guān)的、預(yù)期將要發(fā)生的、變化幅度較大的或是較為特殊的外在剌激，才會(huì)引起人們的注意。
Ø 選擇性誤解 (Selective Distortion)
人們面對(duì)客觀事物,有一種把外界輸入的信息與頭腦中原有信息相結(jié)合的傾向。在許多情況下,人們往往是先入為主,按照自己原先形成的觀 念,甚至是偏見(jiàn)來(lái)曲解客觀事物。
Ø 選擇性記憶 (Selective Retention)
人們不可能將所接觸到和了解到的信息全部記住,而是傾向于記住那些符合自己信念和態(tài)度的東西。
③ 消費(fèi)者更容易去選擇外部剌激物進(jìn)行信息處理:
Ø 與消費(fèi)者目前需要有關(guān)的
Ø 與預(yù)期相符的
Ø 變化幅度大于一般的、較為特殊的刺激物。
④ 營(yíng)銷(xiāo)管理者只有多次反復(fù)使用有吸引力的強(qiáng)刺激，才能加深消費(fèi)者的直觀印象，突破他們?cè)械?、牢固的認(rèn)知壁壘，實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)市場(chǎng)交流的目的。
(1) 動(dòng)機(jī)
① 動(dòng)機(jī)過(guò)程
Ø 人的行為是由動(dòng)機(jī)支配的，而動(dòng)機(jī)是由未滿足的需要引起的。
Ø 需要：外部剌激通過(guò)人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏狀態(tài)。
Ø 當(dāng)人產(chǎn)生某種需要而又未能得到滿足時(shí)，人會(huì)出現(xiàn)緊張感，形成內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，驅(qū)使人們作出反應(yīng)，如購(gòu)買(mǎi)行為。
Ø 當(dāng)人的需要得到基本滿足時(shí)，緊張感則會(huì)消失，恢復(fù)平衡，然后，新的需要又產(chǎn)生。
② 馬斯洛的需求層次論
Ø 生理的需要
Ø 安全的需要
Ø 社會(huì)的需要
Ø 尊重的需要
Ø 自我實(shí)現(xiàn)的需要
(2) 認(rèn)知
① 定義
認(rèn)知是人們通過(guò)感覺(jué)器官對(duì)客觀刺激的反應(yīng)。
② 類(lèi)型
Ø 選擇性注意 (Selective Exposure)
人們每天看到、聽(tīng)到和接觸到的許多事物中，只有那些與目前需要有關(guān)的、預(yù)期將要發(fā)生的、變化幅度較大的或是較為特殊的外在剌激，才會(huì)引起人們的注意。
Ø 選擇性誤解 (Selective Distortion)
人們面對(duì)客觀事物,有一種把外界輸入的信息與頭腦中原有信息相結(jié)合的傾向。在許多情況下,人們往往是先入為主,按照自己原先形成的觀 念,甚至是偏見(jiàn)來(lái)曲解客觀事物。
Ø 選擇性記憶 (Selective Retention)
人們不可能將所接觸到和了解到的信息全部記住,而是傾向于記住那些符合自己信念和態(tài)度的東西。
③ 消費(fèi)者更容易去選擇外部剌激物進(jìn)行信息處理:
Ø 與消費(fèi)者目前需要有關(guān)的
Ø 與預(yù)期相符的
Ø 變化幅度大于一般的、較為特殊的刺激物。
④ 營(yíng)銷(xiāo)管理者只有多次反復(fù)使用有吸引力的強(qiáng)刺激，才能加深消費(fèi)者的直觀印象，突破他們?cè)械?、牢固的認(rèn)知壁壘，實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)市場(chǎng)交流的目的。