工程咨詢單位業(yè)務(wù)的市場開發(fā)。
這部分內(nèi)容主要是描述工程咨詢業(yè)務(wù)在市場化以后怎樣獲得工程咨詢業(yè)務(wù)，以及市場的開發(fā)和營銷。
1、國內(nèi)，國際工程咨詢市場的特點(diǎn)
國內(nèi)工程咨詢市場 國際工程咨詢市場
● 宏觀的規(guī)劃咨詢、政策咨詢?nèi)蝿?wù)越來越重，特別是地方規(guī)劃咨詢和專項(xiàng)規(guī)劃咨詢將更為重要
● 工程咨詢已受到普遍重視，市場競爭日趨激烈
● 咨詢?nèi)蝿?wù)量越來越大，對(duì)工程咨詢單位的技術(shù)水平和咨詢服務(wù)之類的要求越來越高 ● 簽約各方屬于不同國家，制約因素更多更復(fù)雜
● 受工程所在國及周邊地區(qū)政治、經(jīng)濟(jì)等各種因素的影響，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大
● 在合同管理方面，不同國家對(duì)國際通用合同條件和國際慣例的理解不同，爭端處理更為復(fù)雜和困難
● 發(fā)達(dá)國家的標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、規(guī)程和工程所在國的并存，有些發(fā)展中國家還有自己的技術(shù)規(guī)定，所以技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)更為龐雜
2、 注意我國投資體制改革的“誰投資誰決策、誰受益、誰承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)”的原則。針對(duì)全面開放的市場如進(jìn)行市場開發(fā)和營銷。理解中外咨詢市場的特點(diǎn)。咨詢服務(wù)的營銷注意建立咨詢—客戶關(guān)系。
3、 理解記憶市場調(diào)查內(nèi)容五個(gè)方面。
市場調(diào)查的內(nèi)容包括以下方面：①政治法律環(huán)境調(diào)查；②經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查；③社會(huì)人文環(huán)境調(diào)查；④技術(shù)應(yīng)用環(huán)境調(diào)查；⑤市場容量調(diào)查。
4、 市場細(xì)分的步驟：市場細(xì)分的步驟由粗到細(xì)，可以分為四步：①明確市場范圍；②選擇細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)；③粗分；④細(xì)分。
5、 理解目標(biāo)市場和市場定位。市場定位是否準(zhǔn)確關(guān)系到營銷的成敗，首先應(yīng)確認(rèn)自身優(yōu)勢(shì)。其次應(yīng)分析相對(duì)于競爭對(duì)手的競爭優(yōu)勢(shì)。再次應(yīng)進(jìn)行營銷活動(dòng)展示優(yōu)勢(shì)樹立形象。
6、 理解掌握主要營銷手段。主要有：網(wǎng)站、老客戶推薦、廣告、品牌、出版、公共關(guān)系。
1）建立網(wǎng)頁：重視通過網(wǎng)頁宣傳咨詢業(yè)務(wù)。
2）客戶舉薦：特別注意通過老客戶的幫助介紹新客戶。
3）廣告宣傳：應(yīng)擅長于通過媒體廣告擴(kuò)大影響。
4）樹立品牌形象。
5）專業(yè)出版物：可以提升和塑造在業(yè)務(wù)范圍、專業(yè)技術(shù)知識(shí)和咨詢成果等方面的形象。
6）保持良好的公共關(guān)系：通過良好的公共關(guān)系管理，可以獲得客戶、潛在客戶、同行以及其他社會(huì)公眾有價(jià)值的認(rèn)可，為咨詢服務(wù)創(chuàng)造有利的條件和環(huán)境。
7、 注意項(xiàng)目的分析與選擇三個(gè)步驟：市場部門項(xiàng)目分析、專業(yè)部門項(xiàng)目分析、準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書。
8、 建議大家對(duì)工程咨詢單位發(fā)展戰(zhàn)略、工程咨詢業(yè)務(wù)過程管理與控制、工程咨詢單位信息管理也要做一些了解。
這部分內(nèi)容主要是描述工程咨詢業(yè)務(wù)在市場化以后怎樣獲得工程咨詢業(yè)務(wù)，以及市場的開發(fā)和營銷。
1、國內(nèi)，國際工程咨詢市場的特點(diǎn)
國內(nèi)工程咨詢市場 國際工程咨詢市場
● 宏觀的規(guī)劃咨詢、政策咨詢?nèi)蝿?wù)越來越重，特別是地方規(guī)劃咨詢和專項(xiàng)規(guī)劃咨詢將更為重要
● 工程咨詢已受到普遍重視，市場競爭日趨激烈
● 咨詢?nèi)蝿?wù)量越來越大，對(duì)工程咨詢單位的技術(shù)水平和咨詢服務(wù)之類的要求越來越高 ● 簽約各方屬于不同國家，制約因素更多更復(fù)雜
● 受工程所在國及周邊地區(qū)政治、經(jīng)濟(jì)等各種因素的影響，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大
● 在合同管理方面，不同國家對(duì)國際通用合同條件和國際慣例的理解不同，爭端處理更為復(fù)雜和困難
● 發(fā)達(dá)國家的標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、規(guī)程和工程所在國的并存，有些發(fā)展中國家還有自己的技術(shù)規(guī)定，所以技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)更為龐雜
2、 注意我國投資體制改革的“誰投資誰決策、誰受益、誰承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)”的原則。針對(duì)全面開放的市場如進(jìn)行市場開發(fā)和營銷。理解中外咨詢市場的特點(diǎn)。咨詢服務(wù)的營銷注意建立咨詢—客戶關(guān)系。
3、 理解記憶市場調(diào)查內(nèi)容五個(gè)方面。
市場調(diào)查的內(nèi)容包括以下方面：①政治法律環(huán)境調(diào)查；②經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查；③社會(huì)人文環(huán)境調(diào)查；④技術(shù)應(yīng)用環(huán)境調(diào)查；⑤市場容量調(diào)查。
4、 市場細(xì)分的步驟：市場細(xì)分的步驟由粗到細(xì)，可以分為四步：①明確市場范圍；②選擇細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)；③粗分；④細(xì)分。
5、 理解目標(biāo)市場和市場定位。市場定位是否準(zhǔn)確關(guān)系到營銷的成敗，首先應(yīng)確認(rèn)自身優(yōu)勢(shì)。其次應(yīng)分析相對(duì)于競爭對(duì)手的競爭優(yōu)勢(shì)。再次應(yīng)進(jìn)行營銷活動(dòng)展示優(yōu)勢(shì)樹立形象。
6、 理解掌握主要營銷手段。主要有：網(wǎng)站、老客戶推薦、廣告、品牌、出版、公共關(guān)系。
1）建立網(wǎng)頁：重視通過網(wǎng)頁宣傳咨詢業(yè)務(wù)。
2）客戶舉薦：特別注意通過老客戶的幫助介紹新客戶。
3）廣告宣傳：應(yīng)擅長于通過媒體廣告擴(kuò)大影響。
4）樹立品牌形象。
5）專業(yè)出版物：可以提升和塑造在業(yè)務(wù)范圍、專業(yè)技術(shù)知識(shí)和咨詢成果等方面的形象。
6）保持良好的公共關(guān)系：通過良好的公共關(guān)系管理，可以獲得客戶、潛在客戶、同行以及其他社會(huì)公眾有價(jià)值的認(rèn)可，為咨詢服務(wù)創(chuàng)造有利的條件和環(huán)境。
7、 注意項(xiàng)目的分析與選擇三個(gè)步驟：市場部門項(xiàng)目分析、專業(yè)部門項(xiàng)目分析、準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書。
8、 建議大家對(duì)工程咨詢單位發(fā)展戰(zhàn)略、工程咨詢業(yè)務(wù)過程管理與控制、工程咨詢單位信息管理也要做一些了解。