武俠小說大家古龍曾就他認為厲害的七種古代武器寫出了七部系列小說，總稱：七種兵器。筆者認為，在設備招標項目中，投標人也擁有自己的“七種兵器”，如能打造好這“七種兵器”，就會大大提高投標的“命中率”。
第一種兵器：質(zhì)量
產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命，也是投標人基本、重要的兵器。
在市場經(jīng)濟日益發(fā)展的今天，任何一個企業(yè)若想在激烈的競爭中求得生存就必須重視產(chǎn)品的質(zhì)量。不注重產(chǎn)品質(zhì)量的企業(yè)即使在特定的情況下暫時取得了勝利，但終它所面臨的仍將是被淘汰。
采購業(yè)主通過招標方式購置設備無疑就是要采購質(zhì)量優(yōu)良、性能可靠的設備，而招標就是要使招投標雙方在市場競爭機制的調(diào)節(jié)下，優(yōu)勝劣汰，完成商品的交換，實現(xiàn)物化勞動的社會價值，使社會資源得以優(yōu)化配置。所以，投標人應始終以“質(zhì)量第一，用戶至上”為宗旨，在競標中不為眼前一時的利益所動，以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量為代價換取中標，而是堅持品質(zhì)為先，力爭在長期的競爭中領跑，獲取終的勝利。
第二種兵器：價格
招標的目的是為了擇優(yōu)，有了優(yōu)“質(zhì)”，還要有優(yōu)“價”，價格是投標人有殺傷力的兵器。
招標遵循“公開、公平、公正”的原則，其中一目了然的就是投標人的投標價格。在當今市場的激烈角逐中，價格大戰(zhàn)已成為同行業(yè)打擊對手的常見的競爭方式，諸如：汽車、彩電、空調(diào)、手機等等行業(yè)，生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)濟實力較強的廠商不斷以大幅度降價爭奪消費者，搶占市場份額。這么做就是因為降價這種措施對消費者的刺激為直觀，對其心理沖擊為直接，對同行業(yè)對手具有極有效的殺傷作用。
在設備招標項目中在開標時公開體現(xiàn)的是投標人的投標報價，而一旦通過了符合性檢查、商務評議、技術評議，價格又是確定中標廠商的基本依據(jù)，因此，投標報價確定的過程就是投標人精心打造殺傷對手的“兵器”的過程，投標人應努力壓縮利潤空間，精確計算，合理定價，以求一擊打敗對手。
第三種兵器：配置
設備招標項目中常聽到一句話：同等質(zhì)量比價格，同等價格比配置。配置是投標人“附加含量”豐富的兵器。
一般情況下，隨著投標廠商生產(chǎn)技術的成熟、銷售的增加，其為某類設備前期的研發(fā)和宣傳投入已經(jīng)逐漸收回，投標設備的價格總體總是呈下降趨勢。但是，考慮到生產(chǎn)成本、已經(jīng)購買同類設備的用戶的心理承受能力及某些不可預料的因素，投標廠商一般都會采取將設備價格維持在一個底限，不再降低的銷售策略。此時投標人通過不改變投標報價而增加設備配置的辦法，可以表現(xiàn)其對采購業(yè)主的誠意。
這樣做同時也增加了其中標的可能性。評標的原則中很重要的一條就是：在供貨范圍相同的情況下比較投標人的投標報價。因此，在某投標人提供相對較多配置的情況下比較其與其它投標人的投標報價時，除非該投標人聲明配置為贈送，否則須作相應增減得出其評標價格再行比較。這樣，在投標報價較為接近的情況下，配置較多的投標人顯然比配置較少的投標人評標價格更低，從而也擁有更大的中標幾率。
第四種兵器：服務
現(xiàn)代企業(yè)無不把服務當作立身業(yè)界之本，服務是投標人必須花精力打造的兵器。
質(zhì)量和服務相當于投標設備的兩條腿，質(zhì)量再好，服務做的差，就象是一個巨人的兩條腿一粗一細，連平衡都有問題，更無法在“長跑比賽”中脫穎而出。
筆者近期負責的一個設備國際招標項目中，有三家投標人參加投標，采購業(yè)主原購置過其中一家投標人的設備，且對該投標人設備的質(zhì)量也頗為認可，但仍表示如果評標價格不相上下就不考慮該投標人，原因是該投標人服務實在不能令用戶滿意：設備出現(xiàn)問題報修時其服務人員反應不及時；保修期外不將足額款項打到其指定帳戶，服務人員就不出發(fā)；維修備件定價奇高等等，給用戶帶來很大的不便。
所以，現(xiàn)代企業(yè)理念中很重要的一條就是：質(zhì)量至上，服務為先。投標企業(yè)在完善、提高產(chǎn)品質(zhì)量的同時也要花大力氣抓好服務工作，要作到兩只手出拳，兩只拳頭都硬，才能有效“打擊對手，征服市場”。
第五種兵器：品牌
品牌就意味著知名度、口碑、信譽，是投標企業(yè)在長期的經(jīng)營過程中心血的凝聚，它是投標人值得珍惜的兵器。
一個企業(yè)如果想將品牌做大，就必須在產(chǎn)品質(zhì)量、服務、價格、宣傳等等多方面投入比別人更多的精力和資金。俗語說：“創(chuàng)業(yè)難，守業(yè)更難”，企業(yè)取得知名度難，但砸掉牌子卻是很容易的事：三株口服液、巨人集團等等企業(yè)，曾經(jīng)歷盡艱難、白手起家建立起的“參天大廈”，幾乎是在一夜間就轟然倒塌的。而一旦毀掉了苦心創(chuàng)立的品牌，再想重振它將比當初艱難百倍：幾年前的“高路華”彩電，也曾名噪一時，可現(xiàn)在的企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)卻是步履維艱。
因此，投標企業(yè)應不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量，改善服務的水平，加強宣傳的力度，企業(yè)成員應珍惜企業(yè)的品牌，維護的企業(yè)形象，對損害企業(yè)利益的事堅決說“不”，象愛護自己的眼睛一樣愛護企業(yè)的品牌，這樣，企業(yè)在參與的投標項目中就多了一件致勝的利器。
第六種兵器：人員素質(zhì)
一般說來，企業(yè)員工的素質(zhì)與企業(yè)的規(guī)模、實力是成正比的，人員素質(zhì)是投標人具內(nèi)涵的兵器。
高素質(zhì)的企業(yè)應該擁有高素質(zhì)的員工，員工的素質(zhì)是企業(yè)素質(zhì)的外在體現(xiàn)。在一個招標項目中，如果事先采購業(yè)主沒有考察過投標企業(yè)，則參與投標的企業(yè)銷售人員的素質(zhì)將在很大程度上影響采購業(yè)主對投標企業(yè)的印象。
筆者負責的一個國內(nèi)招標項目中曾經(jīng)出現(xiàn)這樣一幕：一家參加投標的企業(yè)報出了項目的低投標價，但該企業(yè)在項目中的投標全權代表竟然在詢標前喝的酩酊大醉，結果在回答評委的問題時口齒不清，答非所問，前言不搭后語，評委理所當然地拒絕接納其投標。該投標代表卻又去喝了一頓，然后東倒西歪地來找招標機構“論理”，其表現(xiàn)令人反感。采購業(yè)主由此對其代表企業(yè)的素質(zhì)產(chǎn)生了極大的懷疑，哪里還可能將設備委托這樣的廠商去生產(chǎn)？
現(xiàn)代企業(yè)中，員工的舉止表現(xiàn)、言談話語常常體現(xiàn)著投標人特有的企業(yè)文化和理念，企業(yè)應當注重對員工的培訓、學習，不斷增加員工的知識和業(yè)務水平，提升企業(yè)素質(zhì)，從而在激烈的競爭中一步、勝人一籌。
第七種兵器：誠信
前幾年的全國高考語文試卷中出現(xiàn)了以“誠信”為主題的作文試題，說明隨著我國市場經(jīng)濟的飛速發(fā)展，社會各行各業(yè)的誠信度已越來越成為人們關注的焦點。
誠信是設備招標項目中投標人必須具備的兵器。
這第七種兵器似乎看不見、摸不著，但其重要性卻一點也不亞于前六種兵器。
筆者曾經(jīng)不止在國際招標項目中遇到過這樣的事：某些投標人在應標時，為了中標，針對招標文件提出的技術參數(shù)，不管是否有負偏離，一律以“符合要求”應之，甚至在不允許有負偏離的關鍵技術指標上也如此操作，造成了對評標工作的嚴重干擾。這樣的投標人在被評委及用戶發(fā)現(xiàn)問題后，不但面臨被廢標和被主管部門處罰，其在采購業(yè)主和招標機構心目中的誠信度也大打折扣，如不及時改正，恐怕很難再在以后同類設備的招標中參與競爭。還有一些投標人在詢標、澄清投標文件的技術、商務問題時為了中標亂“拍胸脯、打包票”，將明明沒有或做不到的事說成有或能做到，待中標后又與用戶扯皮，也是一種缺乏誠信的表現(xiàn)。這樣的投標人即使暫時中了標，從長遠看，卻是在扳石頭砸自己的腳。
做生意古訓就有“童叟無欺”之說，講的其實就是商人要有誠信，不為逐利而做騙人的勾當。社會發(fā)展到信息化高度發(fā)達的今天，一個沒有信用的投標人，其惡名將會迅速傳播，為所有人所唾棄。
如同一句廣告詞說的：做事如做人，貴在一個“真”。投標人在參與的投標項目中只要堅持誠信待人，則即便當時失去了一個現(xiàn)在，但同時也為自己贏得了無數(shù)未來。
在設備招標項目中，投標人要打造好上述“七種兵器”，但又不能局限于這“七種兵器”。投標人如能根據(jù)自身特點磨煉屬于自己的“獨門兵器”，則無疑將大大豐富自己的競爭手段，在投標的爭奪中加重自己獲勝的砝碼。
第一種兵器：質(zhì)量
產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命，也是投標人基本、重要的兵器。
在市場經(jīng)濟日益發(fā)展的今天，任何一個企業(yè)若想在激烈的競爭中求得生存就必須重視產(chǎn)品的質(zhì)量。不注重產(chǎn)品質(zhì)量的企業(yè)即使在特定的情況下暫時取得了勝利，但終它所面臨的仍將是被淘汰。
采購業(yè)主通過招標方式購置設備無疑就是要采購質(zhì)量優(yōu)良、性能可靠的設備，而招標就是要使招投標雙方在市場競爭機制的調(diào)節(jié)下，優(yōu)勝劣汰，完成商品的交換，實現(xiàn)物化勞動的社會價值，使社會資源得以優(yōu)化配置。所以，投標人應始終以“質(zhì)量第一，用戶至上”為宗旨，在競標中不為眼前一時的利益所動，以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量為代價換取中標，而是堅持品質(zhì)為先，力爭在長期的競爭中領跑，獲取終的勝利。
第二種兵器：價格
招標的目的是為了擇優(yōu)，有了優(yōu)“質(zhì)”，還要有優(yōu)“價”，價格是投標人有殺傷力的兵器。
招標遵循“公開、公平、公正”的原則，其中一目了然的就是投標人的投標價格。在當今市場的激烈角逐中，價格大戰(zhàn)已成為同行業(yè)打擊對手的常見的競爭方式，諸如：汽車、彩電、空調(diào)、手機等等行業(yè)，生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)濟實力較強的廠商不斷以大幅度降價爭奪消費者，搶占市場份額。這么做就是因為降價這種措施對消費者的刺激為直觀，對其心理沖擊為直接，對同行業(yè)對手具有極有效的殺傷作用。
在設備招標項目中在開標時公開體現(xiàn)的是投標人的投標報價，而一旦通過了符合性檢查、商務評議、技術評議，價格又是確定中標廠商的基本依據(jù)，因此，投標報價確定的過程就是投標人精心打造殺傷對手的“兵器”的過程，投標人應努力壓縮利潤空間，精確計算，合理定價，以求一擊打敗對手。
第三種兵器：配置
設備招標項目中常聽到一句話：同等質(zhì)量比價格，同等價格比配置。配置是投標人“附加含量”豐富的兵器。
一般情況下，隨著投標廠商生產(chǎn)技術的成熟、銷售的增加，其為某類設備前期的研發(fā)和宣傳投入已經(jīng)逐漸收回，投標設備的價格總體總是呈下降趨勢。但是，考慮到生產(chǎn)成本、已經(jīng)購買同類設備的用戶的心理承受能力及某些不可預料的因素，投標廠商一般都會采取將設備價格維持在一個底限，不再降低的銷售策略。此時投標人通過不改變投標報價而增加設備配置的辦法，可以表現(xiàn)其對采購業(yè)主的誠意。
這樣做同時也增加了其中標的可能性。評標的原則中很重要的一條就是：在供貨范圍相同的情況下比較投標人的投標報價。因此，在某投標人提供相對較多配置的情況下比較其與其它投標人的投標報價時，除非該投標人聲明配置為贈送，否則須作相應增減得出其評標價格再行比較。這樣，在投標報價較為接近的情況下，配置較多的投標人顯然比配置較少的投標人評標價格更低，從而也擁有更大的中標幾率。
第四種兵器：服務
現(xiàn)代企業(yè)無不把服務當作立身業(yè)界之本，服務是投標人必須花精力打造的兵器。
質(zhì)量和服務相當于投標設備的兩條腿，質(zhì)量再好，服務做的差，就象是一個巨人的兩條腿一粗一細，連平衡都有問題，更無法在“長跑比賽”中脫穎而出。
筆者近期負責的一個設備國際招標項目中，有三家投標人參加投標，采購業(yè)主原購置過其中一家投標人的設備，且對該投標人設備的質(zhì)量也頗為認可，但仍表示如果評標價格不相上下就不考慮該投標人，原因是該投標人服務實在不能令用戶滿意：設備出現(xiàn)問題報修時其服務人員反應不及時；保修期外不將足額款項打到其指定帳戶，服務人員就不出發(fā)；維修備件定價奇高等等，給用戶帶來很大的不便。
所以，現(xiàn)代企業(yè)理念中很重要的一條就是：質(zhì)量至上，服務為先。投標企業(yè)在完善、提高產(chǎn)品質(zhì)量的同時也要花大力氣抓好服務工作，要作到兩只手出拳，兩只拳頭都硬，才能有效“打擊對手，征服市場”。
第五種兵器：品牌
品牌就意味著知名度、口碑、信譽，是投標企業(yè)在長期的經(jīng)營過程中心血的凝聚，它是投標人值得珍惜的兵器。
一個企業(yè)如果想將品牌做大，就必須在產(chǎn)品質(zhì)量、服務、價格、宣傳等等多方面投入比別人更多的精力和資金。俗語說：“創(chuàng)業(yè)難，守業(yè)更難”，企業(yè)取得知名度難，但砸掉牌子卻是很容易的事：三株口服液、巨人集團等等企業(yè)，曾經(jīng)歷盡艱難、白手起家建立起的“參天大廈”，幾乎是在一夜間就轟然倒塌的。而一旦毀掉了苦心創(chuàng)立的品牌，再想重振它將比當初艱難百倍：幾年前的“高路華”彩電，也曾名噪一時，可現(xiàn)在的企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)卻是步履維艱。
因此，投標企業(yè)應不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量，改善服務的水平，加強宣傳的力度，企業(yè)成員應珍惜企業(yè)的品牌，維護的企業(yè)形象，對損害企業(yè)利益的事堅決說“不”，象愛護自己的眼睛一樣愛護企業(yè)的品牌，這樣，企業(yè)在參與的投標項目中就多了一件致勝的利器。
第六種兵器：人員素質(zhì)
一般說來，企業(yè)員工的素質(zhì)與企業(yè)的規(guī)模、實力是成正比的，人員素質(zhì)是投標人具內(nèi)涵的兵器。
高素質(zhì)的企業(yè)應該擁有高素質(zhì)的員工，員工的素質(zhì)是企業(yè)素質(zhì)的外在體現(xiàn)。在一個招標項目中，如果事先采購業(yè)主沒有考察過投標企業(yè)，則參與投標的企業(yè)銷售人員的素質(zhì)將在很大程度上影響采購業(yè)主對投標企業(yè)的印象。
筆者負責的一個國內(nèi)招標項目中曾經(jīng)出現(xiàn)這樣一幕：一家參加投標的企業(yè)報出了項目的低投標價，但該企業(yè)在項目中的投標全權代表竟然在詢標前喝的酩酊大醉，結果在回答評委的問題時口齒不清，答非所問，前言不搭后語，評委理所當然地拒絕接納其投標。該投標代表卻又去喝了一頓，然后東倒西歪地來找招標機構“論理”，其表現(xiàn)令人反感。采購業(yè)主由此對其代表企業(yè)的素質(zhì)產(chǎn)生了極大的懷疑，哪里還可能將設備委托這樣的廠商去生產(chǎn)？
現(xiàn)代企業(yè)中，員工的舉止表現(xiàn)、言談話語常常體現(xiàn)著投標人特有的企業(yè)文化和理念，企業(yè)應當注重對員工的培訓、學習，不斷增加員工的知識和業(yè)務水平，提升企業(yè)素質(zhì)，從而在激烈的競爭中一步、勝人一籌。
第七種兵器：誠信
前幾年的全國高考語文試卷中出現(xiàn)了以“誠信”為主題的作文試題，說明隨著我國市場經(jīng)濟的飛速發(fā)展，社會各行各業(yè)的誠信度已越來越成為人們關注的焦點。
誠信是設備招標項目中投標人必須具備的兵器。
這第七種兵器似乎看不見、摸不著，但其重要性卻一點也不亞于前六種兵器。
筆者曾經(jīng)不止在國際招標項目中遇到過這樣的事：某些投標人在應標時，為了中標，針對招標文件提出的技術參數(shù)，不管是否有負偏離，一律以“符合要求”應之，甚至在不允許有負偏離的關鍵技術指標上也如此操作，造成了對評標工作的嚴重干擾。這樣的投標人在被評委及用戶發(fā)現(xiàn)問題后，不但面臨被廢標和被主管部門處罰，其在采購業(yè)主和招標機構心目中的誠信度也大打折扣，如不及時改正，恐怕很難再在以后同類設備的招標中參與競爭。還有一些投標人在詢標、澄清投標文件的技術、商務問題時為了中標亂“拍胸脯、打包票”，將明明沒有或做不到的事說成有或能做到，待中標后又與用戶扯皮，也是一種缺乏誠信的表現(xiàn)。這樣的投標人即使暫時中了標，從長遠看，卻是在扳石頭砸自己的腳。
做生意古訓就有“童叟無欺”之說，講的其實就是商人要有誠信，不為逐利而做騙人的勾當。社會發(fā)展到信息化高度發(fā)達的今天，一個沒有信用的投標人，其惡名將會迅速傳播，為所有人所唾棄。
如同一句廣告詞說的：做事如做人，貴在一個“真”。投標人在參與的投標項目中只要堅持誠信待人，則即便當時失去了一個現(xiàn)在，但同時也為自己贏得了無數(shù)未來。
在設備招標項目中，投標人要打造好上述“七種兵器”，但又不能局限于這“七種兵器”。投標人如能根據(jù)自身特點磨煉屬于自己的“獨門兵器”，則無疑將大大豐富自己的競爭手段，在投標的爭奪中加重自己獲勝的砝碼。