也許只有解決信息化建設(shè)過程中的生態(tài)鏈和價(jià)值鏈的問題，才能把流失的錢找回來。
猶如“多收了三五斗”中所述，大部分咨詢公司目前生活得并不舒坦。2002年冬天志杰科技由于資金短缺而瀕臨倒閉，同時(shí)國內(nèi)還有一批類似的公司生活在水深火熱之中。公司的倒閉會(huì)有很多原因，諸如市場運(yùn)作、公司戰(zhàn)略、外部環(huán)境等等，但為數(shù)眾多的咨詢公司都在慘淡經(jīng)營，而企業(yè)客戶卻認(rèn)為咨詢公司收費(fèi)太貴，感到投入巨大精力卻沒有得到應(yīng)有的回報(bào)，究竟是什么造成了這個(gè)生態(tài)悖論，錢到底去哪里了?
價(jià)值悖論
我們來看看客戶A是怎么做的，在目前國內(nèi)，客戶A這類企業(yè)具有很強(qiáng)的代表性。
客戶A為啟動(dòng)企業(yè)信息化建設(shè)，進(jìn)行了近1年的準(zhǔn)備工作，他們最終選擇了國外C公司的軟件和國內(nèi)B公司提供的咨詢和實(shí)施服務(wù)。A公司最終以軟件100萬，服務(wù)100萬，加上企業(yè)硬件和網(wǎng)絡(luò)的投資100萬，共300萬啟動(dòng)了企業(yè)信息化建設(shè)。然而信息化的效果并沒有預(yù)期的那樣明顯，6個(gè)月的實(shí)施周期并沒有解決企業(yè)所面臨的所有問題。而B公司為A公司提供的全部顧問人員，仍不能滿足A公司的需要，雙方為此產(chǎn)生了多次摩擦，最終這個(gè)項(xiàng)目在第九個(gè)月劃上了句號，雙方的合作也暫告段落。
在這個(gè)案例中，A公司為企業(yè)信息化項(xiàng)目投入了300萬以及企業(yè)眾多的人力資源，B公司也投入了眾多資源，并且B公司似乎并沒有從這個(gè)案子里面獲得利潤。
各類成本量化分析
為了更好地說明這個(gè)問題，我們以量化的形式來解釋這些現(xiàn)象。
從成本模型說起
我們把A公司的信息化建設(shè)歷程分成以下幾個(gè)階段：萌芽階段、選型階段、招標(biāo)階段和項(xiàng)目實(shí)施階段。
萌芽階段，3個(gè)月 企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)對企業(yè)信息化有了一定程度的認(rèn)識(shí)，并委派企業(yè)專業(yè)人士開始啟動(dòng)調(diào)研，進(jìn)行可行性分析。同時(shí)邀請眾多公司(軟件和咨詢公司)來企業(yè)進(jìn)行調(diào)研。
選型階段，3個(gè)月 公司開始有目標(biāo)性地選擇軟件和咨詢廠商，選擇8家供應(yīng)商參加初步選型，并從中選擇3家參加最后的招標(biāo)過程。在這個(gè)過程中，每個(gè)供應(yīng)商都為A公司提供了解決方案，并分別進(jìn)行了1～2次方案講解。
招標(biāo)階段，1個(gè)月 共有3家供應(yīng)商參加了最后的招標(biāo)過程，各家公司都全力以赴，調(diào)動(dòng)各種資源，以爭取最后的簽約成功。首先是方案陳述，然后是軟件原型演示，最后是客戶參觀成功案例，每個(gè)公司都忙得不亦樂乎，A公司也投入大量人力資源進(jìn)行這個(gè)工作。
項(xiàng)目實(shí)施：最終，B公司如愿以償?shù)靡院灱s，結(jié)果對于B公司似乎是完美的，然而這一切不過剛剛開始，為了贏得客戶A這個(gè)項(xiàng)目，B公司在售前作出了大量的承諾，其中許多為不可為因素，而這些對于A公司是一個(gè)非常美妙的藍(lán)圖，這為后期雙方項(xiàng)目開展過程增加了許多風(fēng)險(xiǎn)因素。
項(xiàng)目在啟動(dòng)之后的第8個(gè)月告一段落，客戶A雖然并不滿意信息化的效果，但總體還是認(rèn)可了這種結(jié)果。A公司開始出現(xiàn)在B公司的成功客戶案例中，雙方似乎實(shí)現(xiàn)了雙贏，但如果讓我們?nèi)プ屑?xì)傾聽他們的聲音，一切并不是那么和諧：
A公司：“我們?yōu)檫@個(gè)項(xiàng)目投入了大量的人力資源，歷時(shí)16個(gè)月，其中前8個(gè)月用于選擇合作伙伴，后8個(gè)月開始實(shí)施，但取得的成效和投入相比，并不讓我們感到滿意。”
B公司：“我們從最開始接觸客戶到實(shí)施完畢，在售前、售后都投入了大量的資源，考慮到其他項(xiàng)目失敗而帶來的成本費(fèi)用分?jǐn)?，我們這個(gè)項(xiàng)目并沒有盈利，反而出現(xiàn)了虧損。”
這并不是雙方期望的結(jié)果，但卻是真實(shí)的結(jié)果。如果讓雙方重新進(jìn)行一次選擇，或許結(jié)果就不是這樣。A公司的信息化負(fù)責(zé)人如是說：“我們前期投入了很多的精力，這使得我們企業(yè)的信息化建設(shè)項(xiàng)目變成了一個(gè)馬拉松比賽，一方面我們?nèi)肆Y源投入比較大，另外也使得咨詢公司由于自身運(yùn)營的原因，在售后沒有投入足夠的資源。如果他們把售前投入的資源都放在項(xiàng)目的實(shí)施過程，我們雙方可以把這個(gè)項(xiàng)目做得更好”。
猶如“多收了三五斗”中所述，大部分咨詢公司目前生活得并不舒坦。2002年冬天志杰科技由于資金短缺而瀕臨倒閉，同時(shí)國內(nèi)還有一批類似的公司生活在水深火熱之中。公司的倒閉會(huì)有很多原因，諸如市場運(yùn)作、公司戰(zhàn)略、外部環(huán)境等等，但為數(shù)眾多的咨詢公司都在慘淡經(jīng)營，而企業(yè)客戶卻認(rèn)為咨詢公司收費(fèi)太貴，感到投入巨大精力卻沒有得到應(yīng)有的回報(bào)，究竟是什么造成了這個(gè)生態(tài)悖論，錢到底去哪里了?
價(jià)值悖論
我們來看看客戶A是怎么做的，在目前國內(nèi)，客戶A這類企業(yè)具有很強(qiáng)的代表性。
客戶A為啟動(dòng)企業(yè)信息化建設(shè)，進(jìn)行了近1年的準(zhǔn)備工作，他們最終選擇了國外C公司的軟件和國內(nèi)B公司提供的咨詢和實(shí)施服務(wù)。A公司最終以軟件100萬，服務(wù)100萬，加上企業(yè)硬件和網(wǎng)絡(luò)的投資100萬，共300萬啟動(dòng)了企業(yè)信息化建設(shè)。然而信息化的效果并沒有預(yù)期的那樣明顯，6個(gè)月的實(shí)施周期并沒有解決企業(yè)所面臨的所有問題。而B公司為A公司提供的全部顧問人員，仍不能滿足A公司的需要，雙方為此產(chǎn)生了多次摩擦，最終這個(gè)項(xiàng)目在第九個(gè)月劃上了句號，雙方的合作也暫告段落。
在這個(gè)案例中，A公司為企業(yè)信息化項(xiàng)目投入了300萬以及企業(yè)眾多的人力資源，B公司也投入了眾多資源，并且B公司似乎并沒有從這個(gè)案子里面獲得利潤。
各類成本量化分析
為了更好地說明這個(gè)問題，我們以量化的形式來解釋這些現(xiàn)象。
從成本模型說起
我們把A公司的信息化建設(shè)歷程分成以下幾個(gè)階段：萌芽階段、選型階段、招標(biāo)階段和項(xiàng)目實(shí)施階段。
萌芽階段，3個(gè)月 企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)對企業(yè)信息化有了一定程度的認(rèn)識(shí)，并委派企業(yè)專業(yè)人士開始啟動(dòng)調(diào)研，進(jìn)行可行性分析。同時(shí)邀請眾多公司(軟件和咨詢公司)來企業(yè)進(jìn)行調(diào)研。
選型階段，3個(gè)月 公司開始有目標(biāo)性地選擇軟件和咨詢廠商，選擇8家供應(yīng)商參加初步選型，并從中選擇3家參加最后的招標(biāo)過程。在這個(gè)過程中，每個(gè)供應(yīng)商都為A公司提供了解決方案，并分別進(jìn)行了1～2次方案講解。
招標(biāo)階段，1個(gè)月 共有3家供應(yīng)商參加了最后的招標(biāo)過程，各家公司都全力以赴，調(diào)動(dòng)各種資源，以爭取最后的簽約成功。首先是方案陳述，然后是軟件原型演示，最后是客戶參觀成功案例，每個(gè)公司都忙得不亦樂乎，A公司也投入大量人力資源進(jìn)行這個(gè)工作。
項(xiàng)目實(shí)施：最終，B公司如愿以償?shù)靡院灱s，結(jié)果對于B公司似乎是完美的，然而這一切不過剛剛開始，為了贏得客戶A這個(gè)項(xiàng)目，B公司在售前作出了大量的承諾，其中許多為不可為因素，而這些對于A公司是一個(gè)非常美妙的藍(lán)圖，這為后期雙方項(xiàng)目開展過程增加了許多風(fēng)險(xiǎn)因素。
項(xiàng)目在啟動(dòng)之后的第8個(gè)月告一段落，客戶A雖然并不滿意信息化的效果，但總體還是認(rèn)可了這種結(jié)果。A公司開始出現(xiàn)在B公司的成功客戶案例中，雙方似乎實(shí)現(xiàn)了雙贏，但如果讓我們?nèi)プ屑?xì)傾聽他們的聲音，一切并不是那么和諧：
A公司：“我們?yōu)檫@個(gè)項(xiàng)目投入了大量的人力資源，歷時(shí)16個(gè)月，其中前8個(gè)月用于選擇合作伙伴，后8個(gè)月開始實(shí)施，但取得的成效和投入相比，并不讓我們感到滿意。”
B公司：“我們從最開始接觸客戶到實(shí)施完畢，在售前、售后都投入了大量的資源，考慮到其他項(xiàng)目失敗而帶來的成本費(fèi)用分?jǐn)?，我們這個(gè)項(xiàng)目并沒有盈利，反而出現(xiàn)了虧損。”
這并不是雙方期望的結(jié)果，但卻是真實(shí)的結(jié)果。如果讓雙方重新進(jìn)行一次選擇，或許結(jié)果就不是這樣。A公司的信息化負(fù)責(zé)人如是說：“我們前期投入了很多的精力，這使得我們企業(yè)的信息化建設(shè)項(xiàng)目變成了一個(gè)馬拉松比賽，一方面我們?nèi)肆Y源投入比較大，另外也使得咨詢公司由于自身運(yùn)營的原因，在售后沒有投入足夠的資源。如果他們把售前投入的資源都放在項(xiàng)目的實(shí)施過程，我們雙方可以把這個(gè)項(xiàng)目做得更好”。