超值維護是指銀行從參與市場競爭、贏得客戶的角度出發(fā)，要求客戶經(jīng)理以自覺的行動、情感的力量、精神的感召、智力的支持、信息的傳遞、科技的手段為客戶提供的超出客戶對金融維護需求的心理預(yù)期，超出了維護本身價值的一種具有濃厚人情味的，給客戶帶來滿足感，給銀行帶來高效率、高收益的維護方式。目標客戶是指個人理財從業(yè)人員在市場細分基礎(chǔ)上確定將重點開發(fā)的客戶群，是商業(yè)銀行能夠滿足其現(xiàn)實或潛在需求并從服務(wù)中獲得盈利和發(fā)展的客戶群，也就是商業(yè)銀行決定要進入的市場。選擇目標客戶，明確目標市場，是從業(yè)人員開展市場營銷活動的基本出發(fā)點，是開發(fā)客戶的首要環(huán)節(jié)?？蛻艚?jīng)理采用上門維護的方式,大部分的工作時問是花在客戶那里的。工作內(nèi)容包括：上門取單、送單，提供咨詢維護，協(xié)助客戶進行資金安排。推銷銀行金融產(chǎn)品，挖掘和發(fā)展存、貸款客戶．搜集和反饋各種信息等。
個人理財業(yè)務(wù)銷售：建立客戶關(guān)系
銀行客戶
目標客戶是指個人理財從業(yè)人員在市場細分基礎(chǔ)上確定將重點開發(fā)的客戶群，是商業(yè)銀行能夠滿足其現(xiàn)實或潛在需求并從服務(wù)中獲得盈利和發(fā)展的客戶群，也就是商業(yè)銀行決定要進入的市場。選擇目標客戶，明確目標市場，是從業(yè)人員開展市場營銷活動的基本出發(fā)點，是開發(fā)客戶的首要環(huán)節(jié)。
理想的目標客戶應(yīng)具備三個條件：
第一，所選定的目標客戶必須有未被滿足的現(xiàn)實或潛在的金融需求，必須有足夠大的容量來吸收本銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)，必須能為本銀行帶來的經(jīng)濟效益。
第二，本銀行必須有足夠的實力去滿足選擇的目標客戶所提出的需求。
第三，本銀行必須有競爭優(yōu)勢。
發(fā)現(xiàn)客戶
1．緣故法
一個人的親朋關(guān)系有兩種劃分方法：“五同”法(即同學、同鄉(xiāng)、同事、同好、同鄰)和“五緣”法(即親緣、地緣、業(yè)緣、神緣、物緣)。
運用緣故法尋找目標客戶有三個特性：第一，容易接近，不需過多寒暄和客套即可切入主題。第二．較易成功，以緣故法來尋找目標客戶比直接法的成功率要高出許多。第三，得失心重就是因為是親朋好友，才會患得患失，害怕遭拒絕而丟面子，尤其是一些初次擔任個人理財業(yè)務(wù)的新手更是為此困惑。
2．介紹法
介紹法，就是通過客戶介紹客戶。這一方法的特點是：利用他人的影響力延續(xù)客戶，建立口碑。
3．直接法(或陌生法)
運用直接法時，要注意把握以下幾點：(1)要多渠道收集有關(guān)目標客戶的信息。(2)從業(yè)人員要消除先人為主的想法。(3)要有信心。深信自己所營銷的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)必定能得到客戶的喜歡，并要記住，你此行的目的是給客戶帶來利益，所以拜訪時要理直氣壯。(4)要準備充分。(5)要做好自我介紹，有一個好的開場白。(6)由于客戶與你素不相識，對于你的突然來訪客戶肯定會有戒心，因此，在自我介紹后，要馬上拿出證實自已身份的證件，遞給客戶過目，說明來意，以消除戒心，取得信任。(7)要察言觀色，相機行事。仔細觀察對方，并且配合對方選擇話題，態(tài)度應(yīng)表現(xiàn)得很誠懇。如果客戶對你或你的銀行感興趣，則可繼續(xù)溝通。否則，應(yīng)征詢客戶意見，然后告辭，下次再談。(8)由于客戶事前沒有準備，因而洽談時間宜短不宜長。(9)要有吃閉門羹的心理準備。(10)與客戶溝通，開發(fā)客戶的主要方法是溝通，即通過與目標客戶進行溝通，簽訂合作協(xié)議，使目標客戶成為你行的基本客戶。
個人理財業(yè)務(wù)銷售：建立客戶關(guān)系
銀行客戶
目標客戶是指個人理財從業(yè)人員在市場細分基礎(chǔ)上確定將重點開發(fā)的客戶群，是商業(yè)銀行能夠滿足其現(xiàn)實或潛在需求并從服務(wù)中獲得盈利和發(fā)展的客戶群，也就是商業(yè)銀行決定要進入的市場。選擇目標客戶，明確目標市場，是從業(yè)人員開展市場營銷活動的基本出發(fā)點，是開發(fā)客戶的首要環(huán)節(jié)。
理想的目標客戶應(yīng)具備三個條件：
第一，所選定的目標客戶必須有未被滿足的現(xiàn)實或潛在的金融需求，必須有足夠大的容量來吸收本銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)，必須能為本銀行帶來的經(jīng)濟效益。
第二，本銀行必須有足夠的實力去滿足選擇的目標客戶所提出的需求。
第三，本銀行必須有競爭優(yōu)勢。
發(fā)現(xiàn)客戶
1．緣故法
一個人的親朋關(guān)系有兩種劃分方法：“五同”法(即同學、同鄉(xiāng)、同事、同好、同鄰)和“五緣”法(即親緣、地緣、業(yè)緣、神緣、物緣)。
運用緣故法尋找目標客戶有三個特性：第一，容易接近，不需過多寒暄和客套即可切入主題。第二．較易成功，以緣故法來尋找目標客戶比直接法的成功率要高出許多。第三，得失心重就是因為是親朋好友，才會患得患失，害怕遭拒絕而丟面子，尤其是一些初次擔任個人理財業(yè)務(wù)的新手更是為此困惑。
2．介紹法
介紹法，就是通過客戶介紹客戶。這一方法的特點是：利用他人的影響力延續(xù)客戶，建立口碑。
3．直接法(或陌生法)
運用直接法時，要注意把握以下幾點：(1)要多渠道收集有關(guān)目標客戶的信息。(2)從業(yè)人員要消除先人為主的想法。(3)要有信心。深信自己所營銷的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)必定能得到客戶的喜歡，并要記住，你此行的目的是給客戶帶來利益，所以拜訪時要理直氣壯。(4)要準備充分。(5)要做好自我介紹，有一個好的開場白。(6)由于客戶與你素不相識，對于你的突然來訪客戶肯定會有戒心，因此，在自我介紹后，要馬上拿出證實自已身份的證件，遞給客戶過目，說明來意，以消除戒心，取得信任。(7)要察言觀色，相機行事。仔細觀察對方，并且配合對方選擇話題，態(tài)度應(yīng)表現(xiàn)得很誠懇。如果客戶對你或你的銀行感興趣，則可繼續(xù)溝通。否則，應(yīng)征詢客戶意見，然后告辭，下次再談。(8)由于客戶事前沒有準備，因而洽談時間宜短不宜長。(9)要有吃閉門羹的心理準備。(10)與客戶溝通，開發(fā)客戶的主要方法是溝通，即通過與目標客戶進行溝通，簽訂合作協(xié)議，使目標客戶成為你行的基本客戶。