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國際商務(wù)談判中的述、問、答、聽
國際商務(wù)談判語言主要通過述、聽、問、答等形式表現(xiàn)出來。動作、表情等可以看作傳遞信息的無聲語言。
(一)敘述的方法和技巧敘述主要是闡述己方的立場、觀點和方案，以及介紹本方的情況。
1、入題的敘述方法。
1)迂回敘述入題。如：從介紹本方人員情況入題;從介紹本方企業(yè)和產(chǎn)品情況入題;從自謙 入題。
2)先談細節(jié)，后談原則性問題。
3)先談原則性問題，后談細節(jié)。
4)從具體議題入手。
2、開場的敘述方法。
1)只闡述己方的立場和利益，不闡述雙方的共同利益。
2)闡述是原則性的，不是具體的。闡述簡明扼要，條理清楚。
3)采取對問題“橫向鋪開”的方法，不是深談某一問題。
4)認真傾聽對方的開場闡述，不要打斷對方的闡述，待對方講完后再進行本方的闡述。
5)盡量讓對方先談，以做到后發(fā)制人。
3、敘述中應(yīng)注意使用的用語
1)禮貌用語
2)促成交易的用語。如：“您已經(jīng)了解了許多情況，現(xiàn)在可以下決心購買了吧。”“我相信您 已經(jīng)認識到-------。|
3)回答難題的用語。如：“我不十分了解這個問題?！薄拔也幌牖乇苓@個問題，但是-------?！薄皩τ谶@個問題我沒有經(jīng)驗，但我曾經(jīng)聽說過-------?！?BR> 4)彈性用語。應(yīng)先聽對方的語言運用方式，然后調(diào)整自己的表達方式。
5)假設(shè)用語。如：“假設(shè)我要成批購買，價格可以便宜多少?”“假如我們建立長期貿(mào)易關(guān)系，你能再便宜一點嗎?”
6)轉(zhuǎn)折用語。如：“可是----”“但是-----”“不過----”“雖然如此----”。
7)突破困境的用語。如：“真遺憾，只差一步就成功了?！薄熬涂煲_成目標了，真可惜?！薄拔蚁嘈?，我們雙方都不希望前功盡棄?！?BR> 8)謙虛用語。如：“我不明白”“我還沒有理解您的意思”。
9)迂回用語。即轉(zhuǎn)換話題，轉(zhuǎn)彎子說服對方。
4、敘述中應(yīng)盡量避免的用語
1)言之無物的用語。
2)以我為中心的用語。如：“我認為----”“我的看法是----”“依我看------” 若把以上用語中的“我”改為“您”，其效果就會大不一樣。
3)過分生僻難解的用語和特殊性的行話。
4)極端的用語。如：“發(fā)不義之財”“叫人厭惡”。
5、注意敘述中的語調(diào)、語速、聲音、停頓和重復(fù)。如：羅西的故事。
6、不以否定性語言結(jié)束談判。無論如何，結(jié)束時要對對手做一正面評價，并中肯的歸納談判的內(nèi)容。如：“您在這次談判中表現(xiàn)出色，給我留下深刻印象?！薄敖裉斓恼勁性谝恍┓矫孢_成了一致，但在某些方面還要再談”。
(二)提問的方法和技巧
一個教士問他的上司：“我在祈禱時可以抽煙嗎?”另一個教士也問他的上司：“我在抽煙時可以祈禱嗎?”結(jié)果是，第一個教士的請求遭到了斷然拒絕，而第二個教士的請求得到了允許。 同樣的目的，由于問的 技巧不同，其結(jié)果完全不同。
1、提問的類型
1)封閉式提問。是指在一定范圍內(nèi)引出對手肯定或否定答復(fù)的提問。
2)開放式提問。是指在廣泛領(lǐng)域內(nèi)引出對手回答的提問。
3)婉轉(zhuǎn)式提問。即試探性提問。
4)澄清式提問。是使對方證實或補充某原先的答復(fù)的提問。
5)探索式提問。是探測對方對某一問題的意見的提問。
6)借助式提問。即借助權(quán)威人士的觀點影響對手的提問。
7)強迫選擇式提問。即以自己的意志強加給對手的提問。
8)引導(dǎo)式提問。即暗示性或誘導(dǎo)性提問。
9)協(xié)商式提問。是以商量的口吻提問。
2、談判中應(yīng)該提的問題
1)提問能引起他人注意的問題，并為他人思考提供既定方向。
2)提問能獲得自己所需情報和信息的問題。
3)提問能供給對方某種信息，表達提問方自己感受的問題。
4)提問能引起對方思考的問題。
5)提問能引導(dǎo)對方做出結(jié)論的問題。以上五個問題也可以交錯使用(提問)，也可以重復(fù)和連續(xù)使用。有的提問不一定要求對方回答。
3、談判中不應(yīng)提的問題
1)不應(yīng)提問有關(guān)對方個人生活、工作的問題，這對大多數(shù)國家和地區(qū)的人來說是一種習(xí)慣。
2)不應(yīng)提問含有敵意的問題。
3)不應(yīng)提問有關(guān)對方品質(zhì)的問題。
4)不應(yīng)故意提出問題，特別是與談判無關(guān)的問題。
4、提問時應(yīng)該注意的幾個方面
1)預(yù)先準備好問題，是對方不能迅速想出適當答案的問題。
2)在對方發(fā)言時，不要中斷對方的談話而急于提出問題，應(yīng)先把問題記下來，等到合適的時間提出來。
3)把自己已經(jīng)知道的問題提出來，驗證對方的誠實和處理事物的態(tài)度。
4)不要以大法官的態(tài)度詢問對方，容易造成對方的敵意和防范情緒。
5)提出問題后應(yīng)閉口不言，等待對方回答。
6)假如對方的答案不完整或有意回避，要有耐心和毅力繼續(xù)追問。
7)當直接提出某問題，而對方不感興趣時，可以換一個角度提問，以激發(fā)對方回答問題的興趣。
(三)回答問題的方法和技巧
一般來說，要能夠有效的回答問題，就要預(yù)先假設(shè)對方可能提出的問題，特別是對方可能提出的難題，給以較多的時間思考。在談判實踐中，比較重要的談判都要事先進行模擬談判，借以發(fā)現(xiàn)在一般情況下難以發(fā)現(xiàn)的問題。如果對方在談判過程中，突然提出你未曾預(yù)料到的問題，下面的方法將會有助于你更好的回答問題。
1、回答問題之前要給自己一些思考的時間。
2、在未完全了解問題之前，千萬不要回答。
3、不要徹底的回答問題 。
4、有時候回答整個問題倒不如回答問題一部分。
5、逃避問題的方法是顧左右而言其它。
6、回答問題時要減少問話者繼續(xù)追問的興致和機會。
7、回答問題之前要求對方再次闡明此問題。
8、如果有人打岔就姑且讓他打岔。也可以事先安排讓人打岔。
9、談判時針對問題的回答不一定就是的回答，也可能是愚笨的回答。 總之，談判時回答問題的要決在于知道該說什么和不該說什么，而不必考慮所回答的問題是否切題。
國際商務(wù)談判中的述、問、答、聽
國際商務(wù)談判語言主要通過述、聽、問、答等形式表現(xiàn)出來。動作、表情等可以看作傳遞信息的無聲語言。
(一)敘述的方法和技巧敘述主要是闡述己方的立場、觀點和方案，以及介紹本方的情況。
1、入題的敘述方法。
1)迂回敘述入題。如：從介紹本方人員情況入題;從介紹本方企業(yè)和產(chǎn)品情況入題;從自謙 入題。
2)先談細節(jié)，后談原則性問題。
3)先談原則性問題，后談細節(jié)。
4)從具體議題入手。
2、開場的敘述方法。
1)只闡述己方的立場和利益，不闡述雙方的共同利益。
2)闡述是原則性的，不是具體的。闡述簡明扼要，條理清楚。
3)采取對問題“橫向鋪開”的方法，不是深談某一問題。
4)認真傾聽對方的開場闡述，不要打斷對方的闡述，待對方講完后再進行本方的闡述。
5)盡量讓對方先談，以做到后發(fā)制人。
3、敘述中應(yīng)注意使用的用語
1)禮貌用語
2)促成交易的用語。如：“您已經(jīng)了解了許多情況，現(xiàn)在可以下決心購買了吧。”“我相信您 已經(jīng)認識到-------。|
3)回答難題的用語。如：“我不十分了解這個問題?！薄拔也幌牖乇苓@個問題，但是-------?！薄皩τ谶@個問題我沒有經(jīng)驗，但我曾經(jīng)聽說過-------?！?BR> 4)彈性用語。應(yīng)先聽對方的語言運用方式，然后調(diào)整自己的表達方式。
5)假設(shè)用語。如：“假設(shè)我要成批購買，價格可以便宜多少?”“假如我們建立長期貿(mào)易關(guān)系，你能再便宜一點嗎?”
6)轉(zhuǎn)折用語。如：“可是----”“但是-----”“不過----”“雖然如此----”。
7)突破困境的用語。如：“真遺憾，只差一步就成功了?！薄熬涂煲_成目標了，真可惜?！薄拔蚁嘈?，我們雙方都不希望前功盡棄?！?BR> 8)謙虛用語。如：“我不明白”“我還沒有理解您的意思”。
9)迂回用語。即轉(zhuǎn)換話題，轉(zhuǎn)彎子說服對方。
4、敘述中應(yīng)盡量避免的用語
1)言之無物的用語。
2)以我為中心的用語。如：“我認為----”“我的看法是----”“依我看------” 若把以上用語中的“我”改為“您”，其效果就會大不一樣。
3)過分生僻難解的用語和特殊性的行話。
4)極端的用語。如：“發(fā)不義之財”“叫人厭惡”。
5、注意敘述中的語調(diào)、語速、聲音、停頓和重復(fù)。如：羅西的故事。
6、不以否定性語言結(jié)束談判。無論如何，結(jié)束時要對對手做一正面評價，并中肯的歸納談判的內(nèi)容。如：“您在這次談判中表現(xiàn)出色，給我留下深刻印象?！薄敖裉斓恼勁性谝恍┓矫孢_成了一致，但在某些方面還要再談”。
(二)提問的方法和技巧
一個教士問他的上司：“我在祈禱時可以抽煙嗎?”另一個教士也問他的上司：“我在抽煙時可以祈禱嗎?”結(jié)果是，第一個教士的請求遭到了斷然拒絕，而第二個教士的請求得到了允許。 同樣的目的，由于問的 技巧不同，其結(jié)果完全不同。
1、提問的類型
1)封閉式提問。是指在一定范圍內(nèi)引出對手肯定或否定答復(fù)的提問。
2)開放式提問。是指在廣泛領(lǐng)域內(nèi)引出對手回答的提問。
3)婉轉(zhuǎn)式提問。即試探性提問。
4)澄清式提問。是使對方證實或補充某原先的答復(fù)的提問。
5)探索式提問。是探測對方對某一問題的意見的提問。
6)借助式提問。即借助權(quán)威人士的觀點影響對手的提問。
7)強迫選擇式提問。即以自己的意志強加給對手的提問。
8)引導(dǎo)式提問。即暗示性或誘導(dǎo)性提問。
9)協(xié)商式提問。是以商量的口吻提問。
2、談判中應(yīng)該提的問題
1)提問能引起他人注意的問題，并為他人思考提供既定方向。
2)提問能獲得自己所需情報和信息的問題。
3)提問能供給對方某種信息，表達提問方自己感受的問題。
4)提問能引起對方思考的問題。
5)提問能引導(dǎo)對方做出結(jié)論的問題。以上五個問題也可以交錯使用(提問)，也可以重復(fù)和連續(xù)使用。有的提問不一定要求對方回答。
3、談判中不應(yīng)提的問題
1)不應(yīng)提問有關(guān)對方個人生活、工作的問題，這對大多數(shù)國家和地區(qū)的人來說是一種習(xí)慣。
2)不應(yīng)提問含有敵意的問題。
3)不應(yīng)提問有關(guān)對方品質(zhì)的問題。
4)不應(yīng)故意提出問題，特別是與談判無關(guān)的問題。
4、提問時應(yīng)該注意的幾個方面
1)預(yù)先準備好問題，是對方不能迅速想出適當答案的問題。
2)在對方發(fā)言時，不要中斷對方的談話而急于提出問題，應(yīng)先把問題記下來，等到合適的時間提出來。
3)把自己已經(jīng)知道的問題提出來，驗證對方的誠實和處理事物的態(tài)度。
4)不要以大法官的態(tài)度詢問對方，容易造成對方的敵意和防范情緒。
5)提出問題后應(yīng)閉口不言，等待對方回答。
6)假如對方的答案不完整或有意回避，要有耐心和毅力繼續(xù)追問。
7)當直接提出某問題，而對方不感興趣時，可以換一個角度提問，以激發(fā)對方回答問題的興趣。
(三)回答問題的方法和技巧
一般來說，要能夠有效的回答問題，就要預(yù)先假設(shè)對方可能提出的問題，特別是對方可能提出的難題，給以較多的時間思考。在談判實踐中，比較重要的談判都要事先進行模擬談判，借以發(fā)現(xiàn)在一般情況下難以發(fā)現(xiàn)的問題。如果對方在談判過程中，突然提出你未曾預(yù)料到的問題，下面的方法將會有助于你更好的回答問題。
1、回答問題之前要給自己一些思考的時間。
2、在未完全了解問題之前，千萬不要回答。
3、不要徹底的回答問題 。
4、有時候回答整個問題倒不如回答問題一部分。
5、逃避問題的方法是顧左右而言其它。
6、回答問題時要減少問話者繼續(xù)追問的興致和機會。
7、回答問題之前要求對方再次闡明此問題。
8、如果有人打岔就姑且讓他打岔。也可以事先安排讓人打岔。
9、談判時針對問題的回答不一定就是的回答，也可能是愚笨的回答。 總之，談判時回答問題的要決在于知道該說什么和不該說什么，而不必考慮所回答的問題是否切題。