第三節(jié)企業(yè)內(nèi)部資源和能力分析
“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，在為客戶確定長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和擬定戰(zhàn)略的時(shí)候，需做到“知己”，即了解客戶情況是非常重要的。企業(yè)內(nèi)部資源和能力分析就是“知己”的基本方法。
一、資源和能力分析的作用
咨詢?nèi)藛T對(duì)客戶進(jìn)行內(nèi)部資源和能力分析的目的，在于搞清客戶資源和經(jīng)營(yíng)能力狀況，確認(rèn)客戶的核心資源和核心能力，以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、確定優(yōu)勢(shì)、明確方向和制定目標(biāo)。
(一)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
(二)確定優(yōu)勢(shì)
(三)明確方向
(四)制定目標(biāo)
資源與能力分析對(duì)戰(zhàn)略的作用關(guān)系見(jiàn)圖2-3：
二、資源和能力分析的內(nèi)容
對(duì)客戶進(jìn)行資源和能力分析的作用，顯示了資源和能力分析在戰(zhàn)略制定過(guò)程中不可或缺的重要性。
(一)資源方面的內(nèi)容
企業(yè)資源的內(nèi)容涵蓋面非常廣泛，大致可以分為三類，即有形資源、無(wú)形資源和人力資源。
1．有形資源。有形資源是指企業(yè)的物資和資金，包括生產(chǎn)設(shè)備、原材料、財(cái)務(wù)資源、
不動(dòng)產(chǎn)和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)等。
2．無(wú)形資源。無(wú)形資源通常包括品牌、商譽(yù)、組織文化、技術(shù)、專利、商標(biāo)以及累積的組織經(jīng)驗(yàn)等。
3．人力資源。人力資源是人們根據(jù)其技能、知識(shí)以及推理和決策制定能力向企業(yè)提 供的生產(chǎn)性服務(wù)。
企業(yè)資源分類和評(píng)估表見(jiàn)表2—2：
表2—2 企業(yè)資源分類和評(píng)估表
資源 相關(guān)特征 主要指標(biāo)
財(cái)務(wù)
企業(yè)借款和內(nèi)部資金儲(chǔ)備決定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和 ·資產(chǎn)負(fù)債率
資源 投資能力 ·營(yíng)業(yè)性現(xiàn)金流
有 ·信用評(píng)級(jí)
形
資
實(shí)物 實(shí)物資源限制企業(yè)的生產(chǎn)能力并影響生產(chǎn)
成本。其主要特征如下：
·固定資產(chǎn)市值
源
資源 ·工廠規(guī)模、地址、技術(shù)先進(jìn)程度、設(shè)備的柔性 ·固定設(shè)備年限
·土地和建筑物的場(chǎng)所及其可替代性 ·工廠規(guī)模
·原材料儲(chǔ)備 ·固定資產(chǎn)彈性
知識(shí)產(chǎn)權(quán)：專利、版權(quán)、商業(yè)秘密 ·專利數(shù)量和重要程度
技術(shù) ·專利和版權(quán)許可所獲收益
無(wú) 資源
創(chuàng)新資源：研究機(jī)構(gòu)、科技人才 ·研發(fā)人員占總員工的比例
形 ·研究機(jī)構(gòu)的數(shù)量和所在地
資 ·品牌認(rèn)可
源 品牌和商標(biāo)在消費(fèi)者中建立的聲譽(yù)，與顧客之間已確立 ·品牌價(jià)值
商譽(yù) 的關(guān)系，企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量和可靠性的聲譽(yù)，在供 ·重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率
應(yīng)商中的名聲，與政府和政府代理機(jī)構(gòu)以及社區(qū)的關(guān)系 ·比較產(chǎn)品性能的客觀指標(biāo)
·公司商譽(yù)調(diào)查
員工教育、培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)決定企業(yè)可能的技能 ·員工的教育、技術(shù)和專業(yè)
資格
員工的適應(yīng)性有利于企業(yè)的戰(zhàn)略靈活性 ·同行業(yè)比較員工的報(bào)酬
人力資源
員工的社會(huì)和協(xié)作技能決定企業(yè)將人力資源轉(zhuǎn)化為組織
的力量的能力
·由于停工和行業(yè)糾紛導(dǎo)致
的日損失百分比
員工的和忠誠(chéng)決定企業(yè)獲得可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的能力 ·缺勤率·員工流失率
(二)能力方面的內(nèi)容
一項(xiàng)項(xiàng)獨(dú)立的資源是無(wú)法為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值和建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，企業(yè)的各種資源必須組合起來(lái)，形成有組織的能力。企業(yè)能力是指對(duì)資源的綜合利用和為完成特定任務(wù)對(duì)所需資源進(jìn)行組合的方式和過(guò)程。
企業(yè)的不同能力可以從不同的視角去研究和分析：
1．從職能視角研究和分析企業(yè)的能力。要研究和分析分散于不同職能部門(mén)的資源，挖掘企業(yè)資源和能力中有價(jià)值的東西。
(1)營(yíng)銷(xiāo)能力——營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)
①產(chǎn)品／服務(wù)：生產(chǎn)線的寬度；
②獲取有用市場(chǎng)信息的能力；
③市場(chǎng)占有率；
④分銷(xiāo)渠道：數(shù)量、規(guī)模和控制程度；
⑤高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：洞察消費(fèi)者的需求；
⑥產(chǎn)品／服務(wù)的形象、聲望、質(zhì)量等。
(2)財(cái)務(wù)能力——財(cái)務(wù)部門(mén)
①獲取短期資本的能力；
②獲取長(zhǎng)期資本的能力及發(fā)行普通股的能力；
③相對(duì)于行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資金成本；
④與所有者、投資人和股東之間的關(guān)系；
⑤價(jià)格一收益比；
⑥有效資本；資本結(jié)構(gòu)的靈活性；
⑦有效的成本控制、縮減成本的能力等。
(3)運(yùn)營(yíng)能力——生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)與技術(shù)部門(mén)
①材料的成本和可利用度，與供應(yīng)商的關(guān)系
②存貨控制系統(tǒng)、存貨周轉(zhuǎn)；
③經(jīng)濟(jì)規(guī)模；
④設(shè)施位置；設(shè)施布置和利用情況；
⑤設(shè)施的技術(shù)有效性及利用能力；
⑥縱向一體化程度；附加值和利潤(rùn)率；
⑦設(shè)備的效率及成本一收益比；
⑧研發(fā)一技術(shù)—?jiǎng)?chuàng)新等。
(4)人力資源能力——人力資源部門(mén)
①人事管理；
②員工技能和士氣；
③與行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者相比的員工關(guān)系成本；
④人事政策的效率和效果；
⑤激勵(lì)制度的有效性；
⑥平衡就業(yè)波動(dòng)的能力。
(5)組織管理能力——組織和一般管理等部門(mén)
①組織結(jié)構(gòu)；
②公司形象和聲譽(yù)；
③組織的溝通系統(tǒng)；
④總體控制系統(tǒng)(有效性和實(shí)用性)；
⑤組織文化；
⑥高層管理者的技能、能力和興趣；
⑦組織內(nèi)部協(xié)同合作(對(duì)多元化企業(yè))。
2．從價(jià)值鏈視角研究和分析企業(yè)的能力
根據(jù)價(jià)值鏈理論，企業(yè)能力分為基礎(chǔ)活動(dòng)和輔助活動(dòng)兩大類。
(1)基礎(chǔ)活動(dòng)
①內(nèi)部(輸入)后勤——存貨的儲(chǔ)存和處理；
②運(yùn)營(yíng)——將輸人品轉(zhuǎn)化為終產(chǎn)品(或服務(wù))；
③外部(輸出)后勤——分銷(xiāo)；’
④市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售——營(yíng)銷(xiāo)溝通、定價(jià)和渠道管理；
⑤服務(wù)——售后支持等。
(2)輔助活動(dòng)
①技術(shù)開(kāi)發(fā)——工程管理、研究與開(kāi)發(fā)、信息技術(shù)等；
②人力資源管理——雇傭、激勵(lì)系統(tǒng)、動(dòng)機(jī)、培訓(xùn)、晉升、勞動(dòng)關(guān)系等；
③企業(yè)基本結(jié)構(gòu)——行政支持活動(dòng)，如會(huì)計(jì)、法律、計(jì)劃和全部股東關(guān)系形式(如政府和公共事務(wù)、社會(huì)投資、投資者關(guān)系等)。
3．把企業(yè)能力分為一般能力和核心競(jìng)爭(zhēng)能力，要辨識(shí)和確認(rèn)核心競(jìng)爭(zhēng)能力，必須對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)能力進(jìn)行研究和分析。
通常核心競(jìng)爭(zhēng)能力表現(xiàn)為以下八種形式：
①核心技術(shù)能力；
②戰(zhàn)略決策能力；
③核心生產(chǎn)制造能力；
④核心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力；
⑤組織協(xié)調(diào)能力；
⑥核心品牌形象能力；
⑦核心服務(wù)能力；
⑧響應(yīng)能力。
三、資源和能力分析的方法及其運(yùn)用
對(duì)客戶進(jìn)行內(nèi)部資源和能力分析，一般按圖2—4的流程進(jìn)行：
咨詢?nèi)藛T常用的客戶內(nèi)部資源和能力分析的方法主要有：
(一)職能法
職能法是將企業(yè)內(nèi)部要素按職能進(jìn)行分類分析的方法，也是確定內(nèi)部戰(zhàn)略要素的方法。職能法將企業(yè)的內(nèi)部要素分成營(yíng)銷(xiāo)職能要素、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)職能要素、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及技術(shù)職能要素、人員職能要素、管理組織職能要素等五大類，每一大類還可繼續(xù)細(xì)分為諸多具體要素。
1．營(yíng)銷(xiāo)職能要素
該要素包括產(chǎn)品銷(xiāo)售的全部?jī)?nèi)容，如：產(chǎn)品或服務(wù)范圍，產(chǎn)品銷(xiāo)售或用戶的集中程度，企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)所占的市場(chǎng)份額，產(chǎn)品或服務(wù)的擴(kuò)展?jié)摿?，主要產(chǎn)品的生命周期及目前所處階段，產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售利潤(rùn)，銷(xiāo)售渠道的數(shù)量、范圍和控制程度，企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)力量，促銷(xiāo)手段及廣告效果，對(duì)用戶需求的了解程度，收集市場(chǎng)信息的能力，消化吸收市場(chǎng)反饋信息的程序，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新市場(chǎng)的程序，定價(jià)策略及其靈活性，企業(yè)產(chǎn)品或勞務(wù)的形象、信譽(yù)、質(zhì)量，用戶對(duì)企業(yè)的信賴程度，以及售后服務(wù)效果等因素。
2．財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)職能要素
該要素涉及企業(yè)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)職能。內(nèi)容包括：
(1)企業(yè)籌集長(zhǎng)期資本和短期資本的能力；
(2)與行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較的資本成本，企業(yè)與投資人和股東的關(guān)系；
(3)企業(yè)利用不同財(cái)務(wù)手段的能力，資本結(jié)構(gòu)的靈活性；
(4)稅收情況；
(5)企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模；
(6)進(jìn)人市場(chǎng)的成本及阻力，價(jià)格一收入比例；
(7)成本控制效果，降低成本的余地；
(8)有關(guān)成本、預(yù)算及利潤(rùn)等會(huì)計(jì)系統(tǒng)的效率等。
3．生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及技術(shù)職能要素
該要素涉及企業(yè)生產(chǎn)的全過(guò)程，內(nèi)容包括：
(1)原材料成本和供應(yīng)情況，與供應(yīng)商的關(guān)系；
(2)存貨控制系統(tǒng)效率，存貨周轉(zhuǎn)情況；
(3)企業(yè)生產(chǎn)設(shè)施所在地，生產(chǎn)設(shè)施布局及利用效率；
(4)對(duì)分包方式的利用情況，進(jìn)行縱向聯(lián)合的情況，有關(guān)聯(lián)合的附加價(jià)值及利潤(rùn)額；
(5)企業(yè)設(shè)備效率及成本效率，操作控制程序，對(duì)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)日期安排、購(gòu)買(mǎi)、質(zhì)量等工作的控制及效果；
(6)與行業(yè)平均水平及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較的相對(duì)成本和技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力；
(7)研究與開(kāi)發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新能力；
(8)對(duì)專利、商標(biāo)的保護(hù)情況等。
4．人員職能要素
該要素包括人力資源管理職能的所有內(nèi)容，如企業(yè)管理人員的結(jié)構(gòu)，一般員工的技術(shù)水平和工作熱情，勞資關(guān)系成本，企業(yè)人事政策的實(shí)施效果，各種激勵(lì)方法和對(duì)工作業(yè)績(jī)的效果，員工流失率及出勤情況，企業(yè)生產(chǎn)所需專門(mén)技術(shù)及經(jīng)驗(yàn)的滿足情況等。
5．管理組織職能要素
該要素包括一般行政管理職能內(nèi)容，如企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)形式，企業(yè)控制系統(tǒng)的效率，企業(yè)決策系統(tǒng)的運(yùn)作程序及方法，企業(yè)信息溝通系統(tǒng)的組織，企業(yè)控制系統(tǒng)的效率，企業(yè)決策系統(tǒng)的運(yùn)作程序及方法，企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃系統(tǒng)，企業(yè)組織內(nèi)部的協(xié)調(diào)合作情況，高層管理部門(mén)及人員的管理能力和權(quán)利，企業(yè)文化、形象及聲譽(yù)等。
“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，在為客戶確定長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和擬定戰(zhàn)略的時(shí)候，需做到“知己”，即了解客戶情況是非常重要的。企業(yè)內(nèi)部資源和能力分析就是“知己”的基本方法。
一、資源和能力分析的作用
咨詢?nèi)藛T對(duì)客戶進(jìn)行內(nèi)部資源和能力分析的目的，在于搞清客戶資源和經(jīng)營(yíng)能力狀況，確認(rèn)客戶的核心資源和核心能力，以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、確定優(yōu)勢(shì)、明確方向和制定目標(biāo)。
(一)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
(二)確定優(yōu)勢(shì)
(三)明確方向
(四)制定目標(biāo)
資源與能力分析對(duì)戰(zhàn)略的作用關(guān)系見(jiàn)圖2-3：
二、資源和能力分析的內(nèi)容
對(duì)客戶進(jìn)行資源和能力分析的作用，顯示了資源和能力分析在戰(zhàn)略制定過(guò)程中不可或缺的重要性。
(一)資源方面的內(nèi)容
企業(yè)資源的內(nèi)容涵蓋面非常廣泛，大致可以分為三類，即有形資源、無(wú)形資源和人力資源。
1．有形資源。有形資源是指企業(yè)的物資和資金，包括生產(chǎn)設(shè)備、原材料、財(cái)務(wù)資源、
不動(dòng)產(chǎn)和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)等。
2．無(wú)形資源。無(wú)形資源通常包括品牌、商譽(yù)、組織文化、技術(shù)、專利、商標(biāo)以及累積的組織經(jīng)驗(yàn)等。
3．人力資源。人力資源是人們根據(jù)其技能、知識(shí)以及推理和決策制定能力向企業(yè)提 供的生產(chǎn)性服務(wù)。
企業(yè)資源分類和評(píng)估表見(jiàn)表2—2：
表2—2 企業(yè)資源分類和評(píng)估表
資源 相關(guān)特征 主要指標(biāo)
財(cái)務(wù)
企業(yè)借款和內(nèi)部資金儲(chǔ)備決定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和 ·資產(chǎn)負(fù)債率
資源 投資能力 ·營(yíng)業(yè)性現(xiàn)金流
有 ·信用評(píng)級(jí)
形
資
實(shí)物 實(shí)物資源限制企業(yè)的生產(chǎn)能力并影響生產(chǎn)
成本。其主要特征如下：
·固定資產(chǎn)市值
源
資源 ·工廠規(guī)模、地址、技術(shù)先進(jìn)程度、設(shè)備的柔性 ·固定設(shè)備年限
·土地和建筑物的場(chǎng)所及其可替代性 ·工廠規(guī)模
·原材料儲(chǔ)備 ·固定資產(chǎn)彈性
知識(shí)產(chǎn)權(quán)：專利、版權(quán)、商業(yè)秘密 ·專利數(shù)量和重要程度
技術(shù) ·專利和版權(quán)許可所獲收益
無(wú) 資源
創(chuàng)新資源：研究機(jī)構(gòu)、科技人才 ·研發(fā)人員占總員工的比例
形 ·研究機(jī)構(gòu)的數(shù)量和所在地
資 ·品牌認(rèn)可
源 品牌和商標(biāo)在消費(fèi)者中建立的聲譽(yù)，與顧客之間已確立 ·品牌價(jià)值
商譽(yù) 的關(guān)系，企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量和可靠性的聲譽(yù)，在供 ·重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率
應(yīng)商中的名聲，與政府和政府代理機(jī)構(gòu)以及社區(qū)的關(guān)系 ·比較產(chǎn)品性能的客觀指標(biāo)
·公司商譽(yù)調(diào)查
員工教育、培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)決定企業(yè)可能的技能 ·員工的教育、技術(shù)和專業(yè)
資格
員工的適應(yīng)性有利于企業(yè)的戰(zhàn)略靈活性 ·同行業(yè)比較員工的報(bào)酬
人力資源
員工的社會(huì)和協(xié)作技能決定企業(yè)將人力資源轉(zhuǎn)化為組織
的力量的能力
·由于停工和行業(yè)糾紛導(dǎo)致
的日損失百分比
員工的和忠誠(chéng)決定企業(yè)獲得可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的能力 ·缺勤率·員工流失率
(二)能力方面的內(nèi)容
一項(xiàng)項(xiàng)獨(dú)立的資源是無(wú)法為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值和建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，企業(yè)的各種資源必須組合起來(lái)，形成有組織的能力。企業(yè)能力是指對(duì)資源的綜合利用和為完成特定任務(wù)對(duì)所需資源進(jìn)行組合的方式和過(guò)程。
企業(yè)的不同能力可以從不同的視角去研究和分析：
1．從職能視角研究和分析企業(yè)的能力。要研究和分析分散于不同職能部門(mén)的資源，挖掘企業(yè)資源和能力中有價(jià)值的東西。
(1)營(yíng)銷(xiāo)能力——營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)
①產(chǎn)品／服務(wù)：生產(chǎn)線的寬度；
②獲取有用市場(chǎng)信息的能力；
③市場(chǎng)占有率；
④分銷(xiāo)渠道：數(shù)量、規(guī)模和控制程度；
⑤高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：洞察消費(fèi)者的需求；
⑥產(chǎn)品／服務(wù)的形象、聲望、質(zhì)量等。
(2)財(cái)務(wù)能力——財(cái)務(wù)部門(mén)
①獲取短期資本的能力；
②獲取長(zhǎng)期資本的能力及發(fā)行普通股的能力；
③相對(duì)于行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資金成本；
④與所有者、投資人和股東之間的關(guān)系；
⑤價(jià)格一收益比；
⑥有效資本；資本結(jié)構(gòu)的靈活性；
⑦有效的成本控制、縮減成本的能力等。
(3)運(yùn)營(yíng)能力——生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)與技術(shù)部門(mén)
①材料的成本和可利用度，與供應(yīng)商的關(guān)系
②存貨控制系統(tǒng)、存貨周轉(zhuǎn)；
③經(jīng)濟(jì)規(guī)模；
④設(shè)施位置；設(shè)施布置和利用情況；
⑤設(shè)施的技術(shù)有效性及利用能力；
⑥縱向一體化程度；附加值和利潤(rùn)率；
⑦設(shè)備的效率及成本一收益比；
⑧研發(fā)一技術(shù)—?jiǎng)?chuàng)新等。
(4)人力資源能力——人力資源部門(mén)
①人事管理；
②員工技能和士氣；
③與行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者相比的員工關(guān)系成本；
④人事政策的效率和效果；
⑤激勵(lì)制度的有效性；
⑥平衡就業(yè)波動(dòng)的能力。
(5)組織管理能力——組織和一般管理等部門(mén)
①組織結(jié)構(gòu)；
②公司形象和聲譽(yù)；
③組織的溝通系統(tǒng)；
④總體控制系統(tǒng)(有效性和實(shí)用性)；
⑤組織文化；
⑥高層管理者的技能、能力和興趣；
⑦組織內(nèi)部協(xié)同合作(對(duì)多元化企業(yè))。
2．從價(jià)值鏈視角研究和分析企業(yè)的能力
根據(jù)價(jià)值鏈理論，企業(yè)能力分為基礎(chǔ)活動(dòng)和輔助活動(dòng)兩大類。
(1)基礎(chǔ)活動(dòng)
①內(nèi)部(輸入)后勤——存貨的儲(chǔ)存和處理；
②運(yùn)營(yíng)——將輸人品轉(zhuǎn)化為終產(chǎn)品(或服務(wù))；
③外部(輸出)后勤——分銷(xiāo)；’
④市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售——營(yíng)銷(xiāo)溝通、定價(jià)和渠道管理；
⑤服務(wù)——售后支持等。
(2)輔助活動(dòng)
①技術(shù)開(kāi)發(fā)——工程管理、研究與開(kāi)發(fā)、信息技術(shù)等；
②人力資源管理——雇傭、激勵(lì)系統(tǒng)、動(dòng)機(jī)、培訓(xùn)、晉升、勞動(dòng)關(guān)系等；
③企業(yè)基本結(jié)構(gòu)——行政支持活動(dòng)，如會(huì)計(jì)、法律、計(jì)劃和全部股東關(guān)系形式(如政府和公共事務(wù)、社會(huì)投資、投資者關(guān)系等)。
3．把企業(yè)能力分為一般能力和核心競(jìng)爭(zhēng)能力，要辨識(shí)和確認(rèn)核心競(jìng)爭(zhēng)能力，必須對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)能力進(jìn)行研究和分析。
通常核心競(jìng)爭(zhēng)能力表現(xiàn)為以下八種形式：
①核心技術(shù)能力；
②戰(zhàn)略決策能力；
③核心生產(chǎn)制造能力；
④核心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力；
⑤組織協(xié)調(diào)能力；
⑥核心品牌形象能力；
⑦核心服務(wù)能力；
⑧響應(yīng)能力。
三、資源和能力分析的方法及其運(yùn)用
對(duì)客戶進(jìn)行內(nèi)部資源和能力分析，一般按圖2—4的流程進(jìn)行：
咨詢?nèi)藛T常用的客戶內(nèi)部資源和能力分析的方法主要有：
(一)職能法
職能法是將企業(yè)內(nèi)部要素按職能進(jìn)行分類分析的方法，也是確定內(nèi)部戰(zhàn)略要素的方法。職能法將企業(yè)的內(nèi)部要素分成營(yíng)銷(xiāo)職能要素、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)職能要素、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及技術(shù)職能要素、人員職能要素、管理組織職能要素等五大類，每一大類還可繼續(xù)細(xì)分為諸多具體要素。
1．營(yíng)銷(xiāo)職能要素
該要素包括產(chǎn)品銷(xiāo)售的全部?jī)?nèi)容，如：產(chǎn)品或服務(wù)范圍，產(chǎn)品銷(xiāo)售或用戶的集中程度，企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)所占的市場(chǎng)份額，產(chǎn)品或服務(wù)的擴(kuò)展?jié)摿?，主要產(chǎn)品的生命周期及目前所處階段，產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售利潤(rùn)，銷(xiāo)售渠道的數(shù)量、范圍和控制程度，企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)力量，促銷(xiāo)手段及廣告效果，對(duì)用戶需求的了解程度，收集市場(chǎng)信息的能力，消化吸收市場(chǎng)反饋信息的程序，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新市場(chǎng)的程序，定價(jià)策略及其靈活性，企業(yè)產(chǎn)品或勞務(wù)的形象、信譽(yù)、質(zhì)量，用戶對(duì)企業(yè)的信賴程度，以及售后服務(wù)效果等因素。
2．財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)職能要素
該要素涉及企業(yè)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)職能。內(nèi)容包括：
(1)企業(yè)籌集長(zhǎng)期資本和短期資本的能力；
(2)與行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較的資本成本，企業(yè)與投資人和股東的關(guān)系；
(3)企業(yè)利用不同財(cái)務(wù)手段的能力，資本結(jié)構(gòu)的靈活性；
(4)稅收情況；
(5)企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模；
(6)進(jìn)人市場(chǎng)的成本及阻力，價(jià)格一收入比例；
(7)成本控制效果，降低成本的余地；
(8)有關(guān)成本、預(yù)算及利潤(rùn)等會(huì)計(jì)系統(tǒng)的效率等。
3．生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及技術(shù)職能要素
該要素涉及企業(yè)生產(chǎn)的全過(guò)程，內(nèi)容包括：
(1)原材料成本和供應(yīng)情況，與供應(yīng)商的關(guān)系；
(2)存貨控制系統(tǒng)效率，存貨周轉(zhuǎn)情況；
(3)企業(yè)生產(chǎn)設(shè)施所在地，生產(chǎn)設(shè)施布局及利用效率；
(4)對(duì)分包方式的利用情況，進(jìn)行縱向聯(lián)合的情況，有關(guān)聯(lián)合的附加價(jià)值及利潤(rùn)額；
(5)企業(yè)設(shè)備效率及成本效率，操作控制程序，對(duì)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)日期安排、購(gòu)買(mǎi)、質(zhì)量等工作的控制及效果；
(6)與行業(yè)平均水平及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較的相對(duì)成本和技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力；
(7)研究與開(kāi)發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新能力；
(8)對(duì)專利、商標(biāo)的保護(hù)情況等。
4．人員職能要素
該要素包括人力資源管理職能的所有內(nèi)容，如企業(yè)管理人員的結(jié)構(gòu)，一般員工的技術(shù)水平和工作熱情，勞資關(guān)系成本，企業(yè)人事政策的實(shí)施效果，各種激勵(lì)方法和對(duì)工作業(yè)績(jī)的效果，員工流失率及出勤情況，企業(yè)生產(chǎn)所需專門(mén)技術(shù)及經(jīng)驗(yàn)的滿足情況等。
5．管理組織職能要素
該要素包括一般行政管理職能內(nèi)容，如企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)形式，企業(yè)控制系統(tǒng)的效率，企業(yè)決策系統(tǒng)的運(yùn)作程序及方法，企業(yè)信息溝通系統(tǒng)的組織，企業(yè)控制系統(tǒng)的效率，企業(yè)決策系統(tǒng)的運(yùn)作程序及方法，企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃系統(tǒng)，企業(yè)組織內(nèi)部的協(xié)調(diào)合作情況，高層管理部門(mén)及人員的管理能力和權(quán)利，企業(yè)文化、形象及聲譽(yù)等。