需求導(dǎo)向定價(jià)法
主要掌握“理解價(jià)值”定價(jià)法。即根據(jù)消費(fèi)者理解的商品價(jià)值來(lái)確定價(jià)格。其特點(diǎn)是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查先確定產(chǎn)品的市場(chǎng)可銷價(jià)，然后向后推算出批發(fā)價(jià)格和出廠價(jià)。該方法以對(duì)產(chǎn)品各方面情況掌握得比較準(zhǔn)確的有關(guān)人員的評(píng)估為前提。適用于有著比較固定的供貨合同的機(jī)械產(chǎn)品、耐用消費(fèi)品等。
對(duì)于買主的理解價(jià)值的估算方法有三種：主觀評(píng)估法（由本企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)部門評(píng)估）、客觀評(píng)估法（由企業(yè)外部專家評(píng)估）和實(shí)銷評(píng)價(jià)法（用一定量的商品試銷，選擇消費(fèi)者評(píng)估）。
1．市場(chǎng)可銷價(jià)格測(cè)定方法:
以市場(chǎng)上適銷的同類商品的質(zhì)量和價(jià)格為參考，聘請(qǐng)業(yè)內(nèi)有關(guān)專家、營(yíng)銷人員，通過(guò)比質(zhì)比價(jià)，考慮供求、成本等因素，在個(gè)人評(píng)估基礎(chǔ)上加權(quán)平均計(jì)算出可銷價(jià)格的預(yù)測(cè)值，最后通過(guò)實(shí)地試銷、調(diào)整，確定正式銷售價(jià)格。
可銷市場(chǎng)價(jià)格=
其中，P為預(yù)測(cè)可銷價(jià)格；
W為內(nèi)定權(quán)數(shù)
n為全體評(píng)估者個(gè)數(shù)
i為全體評(píng)估者中的某一個(gè)
例：某廠對(duì)其生產(chǎn)的產(chǎn)品需要進(jìn)行市場(chǎng)可銷價(jià)格預(yù)測(cè)。設(shè)定該廠內(nèi)部有關(guān)人員組預(yù)測(cè)值的權(quán)數(shù)為30%，社會(huì)有關(guān)人員組預(yù)測(cè)值的權(quán)數(shù)為70%。經(jīng)過(guò)多次市場(chǎng)預(yù)測(cè)后得出的綜合評(píng)估結(jié)果是：企業(yè)內(nèi)部人員預(yù)測(cè)值為21元/件；社會(huì)有關(guān)人員預(yù)測(cè)值為20.18元/件。則該廠品的市場(chǎng)可銷價(jià)格為（ ）元/件。
30%×21+70%×20.18=20.43元/件
在多家企業(yè)的情況下，如書上P85頁(yè)例子，市場(chǎng)可銷價(jià)格的計(jì)算步驟是：
1）經(jīng)專家評(píng)估，得到對(duì)市場(chǎng)上某一產(chǎn)品的各項(xiàng)目指標(biāo)在各家企業(yè)的評(píng)分值；
2）用某一企業(yè)產(chǎn)品的各項(xiàng)目的權(quán)數(shù)乘以其相應(yīng)的得分，再加總即可求出該企業(yè)的總得分；
3）再根據(jù)該商品的市場(chǎng)平均價(jià)格和各家企業(yè)所得分?jǐn)?shù)，求出各家企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格。
2．銷價(jià)倒推定價(jià)法：在確定市場(chǎng)可銷價(jià)格后，可根據(jù)市場(chǎng)可銷零售價(jià)格，向后推算批發(fā)價(jià)格、出廠價(jià)格或收購(gòu)價(jià)格。有兩種方式：一種是從零售價(jià)先推出批發(fā)價(jià)，再由批發(fā)價(jià)推出出廠價(jià)，計(jì)算公式為：
批發(fā)價(jià)格=市場(chǎng)可銷價(jià)格/（1+批零差率）
出廠價(jià)格=批發(fā)價(jià)格×（1-銷進(jìn)差率）
或 出廠價(jià)格=市場(chǎng)可銷零售價(jià)/（1+批零差率）/（1+進(jìn)銷差率）
另一種是直接由零售價(jià)推出出廠價(jià)。其具體計(jì)算公式請(qǐng)參見書上P86頁(yè)，
出廠價(jià)格=市場(chǎng)可銷零售價(jià)×（1-零廠差率）
或=市場(chǎng)可銷零售價(jià)/（1+廠零差率）
例：某商品市場(chǎng)可銷零售價(jià)格每只25元，批零差率15%，進(jìn)銷差率10%，試計(jì)算其出廠價(jià)。
解：25/（1+15%）/（1+10%）=19.76
如果某種商品要經(jīng)過(guò)多次批發(fā)，則各次批發(fā)的銷售價(jià)格、出廠價(jià)格的計(jì)算公式如P86頁(yè)三個(gè)公式。
例：某商品市場(chǎng)可銷零售價(jià)格為56元/件，經(jīng)兩級(jí)批發(fā)，兩級(jí)批發(fā)環(huán)節(jié)的購(gòu)銷差率均為10%，試計(jì)算該商品的出廠價(jià)。
解：56 / [（1+10%）（1+10%）]=46.28元/件
所用公式是P0（出廠價(jià)）=Pd（市場(chǎng)可銷零售價(jià)）/（1+r1）(1+r2)···(1+rn)
其中，ri為第i級(jí)批發(fā)商的購(gòu)銷差率。
例題：
05年考：82. 該企業(yè)預(yù)測(cè)其產(chǎn)品市場(chǎng)可銷價(jià)格為13元個(gè)，批零差率為30％，那么，批發(fā)價(jià)格為( )元價(jià)。
A.8.5 B.9.1
C.10 D.11
13/（1+30%）=10元
83.如果不經(jīng)過(guò)中間代理商，直接交付零售商銷售，零廠差率為50％，那么，該產(chǎn)品
的出廠價(jià)格為( )元/個(gè)。
A.6.5 B.7.5
C.8.6 D.9
13×(1-50%)=6.5元
3．需求心理定價(jià)法
消費(fèi)者要發(fā)生購(gòu)買行為必須具備兩個(gè)條件：消費(fèi)意愿和購(gòu)買能力。因此，消費(fèi)者往往具有價(jià)格意識(shí)或價(jià)格心理。根據(jù)這種在不同需求層次的價(jià)格心理制定商品價(jià)格，使之成為消費(fèi)者可接受的價(jià)格，就是需求心理定價(jià)法。
消費(fèi)者的價(jià)格心理主要有：物美價(jià)廉必理、習(xí)慣價(jià)格心理、按價(jià)論質(zhì)心理、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)心理、價(jià)格預(yù)期心理等。針對(duì)這些不同心理，企業(yè)的主要定價(jià)方法有非整數(shù)/整數(shù)定價(jià)法、習(xí)慣定價(jià)、聲望定價(jià)、招徠定價(jià)等方法。
注意掌握各種定價(jià)方法所針對(duì)的消費(fèi)者的心理各是什么。比如，聲望定價(jià)主要針對(duì)消費(fèi)者“便宜沒好貨”的按價(jià)論質(zhì)心理。
例：某企業(yè)將某品牌洗滌用品定價(jià)為9.8元，這種方法是迎合了消費(fèi)者的（ ）
A．習(xí)慣價(jià)格心理
B． 物美價(jià)廉心理
C．按質(zhì)論價(jià)心理
D．價(jià)格預(yù)期心理
4．需求差別定價(jià)
指根據(jù)買賣中的貿(mào)易對(duì)象、成交數(shù)量、交易時(shí)間、付款條件、取貨地點(diǎn)等不同，而給予買方不同的價(jià)格優(yōu)惠。其優(yōu)惠形式主要有折扣、津貼或免費(fèi)等。
主要需掌握貿(mào)易對(duì)象差別價(jià)格、交易數(shù)量差別價(jià)格、購(gòu)買時(shí)間差別價(jià)格各自的主要形式、依據(jù)和目的。P88-89
主要掌握“理解價(jià)值”定價(jià)法。即根據(jù)消費(fèi)者理解的商品價(jià)值來(lái)確定價(jià)格。其特點(diǎn)是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查先確定產(chǎn)品的市場(chǎng)可銷價(jià)，然后向后推算出批發(fā)價(jià)格和出廠價(jià)。該方法以對(duì)產(chǎn)品各方面情況掌握得比較準(zhǔn)確的有關(guān)人員的評(píng)估為前提。適用于有著比較固定的供貨合同的機(jī)械產(chǎn)品、耐用消費(fèi)品等。
對(duì)于買主的理解價(jià)值的估算方法有三種：主觀評(píng)估法（由本企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)部門評(píng)估）、客觀評(píng)估法（由企業(yè)外部專家評(píng)估）和實(shí)銷評(píng)價(jià)法（用一定量的商品試銷，選擇消費(fèi)者評(píng)估）。
1．市場(chǎng)可銷價(jià)格測(cè)定方法:
以市場(chǎng)上適銷的同類商品的質(zhì)量和價(jià)格為參考，聘請(qǐng)業(yè)內(nèi)有關(guān)專家、營(yíng)銷人員，通過(guò)比質(zhì)比價(jià)，考慮供求、成本等因素，在個(gè)人評(píng)估基礎(chǔ)上加權(quán)平均計(jì)算出可銷價(jià)格的預(yù)測(cè)值，最后通過(guò)實(shí)地試銷、調(diào)整，確定正式銷售價(jià)格。
可銷市場(chǎng)價(jià)格=
其中，P為預(yù)測(cè)可銷價(jià)格；
W為內(nèi)定權(quán)數(shù)
n為全體評(píng)估者個(gè)數(shù)
i為全體評(píng)估者中的某一個(gè)
例：某廠對(duì)其生產(chǎn)的產(chǎn)品需要進(jìn)行市場(chǎng)可銷價(jià)格預(yù)測(cè)。設(shè)定該廠內(nèi)部有關(guān)人員組預(yù)測(cè)值的權(quán)數(shù)為30%，社會(huì)有關(guān)人員組預(yù)測(cè)值的權(quán)數(shù)為70%。經(jīng)過(guò)多次市場(chǎng)預(yù)測(cè)后得出的綜合評(píng)估結(jié)果是：企業(yè)內(nèi)部人員預(yù)測(cè)值為21元/件；社會(huì)有關(guān)人員預(yù)測(cè)值為20.18元/件。則該廠品的市場(chǎng)可銷價(jià)格為（ ）元/件。
30%×21+70%×20.18=20.43元/件
在多家企業(yè)的情況下，如書上P85頁(yè)例子，市場(chǎng)可銷價(jià)格的計(jì)算步驟是：
1）經(jīng)專家評(píng)估，得到對(duì)市場(chǎng)上某一產(chǎn)品的各項(xiàng)目指標(biāo)在各家企業(yè)的評(píng)分值；
2）用某一企業(yè)產(chǎn)品的各項(xiàng)目的權(quán)數(shù)乘以其相應(yīng)的得分，再加總即可求出該企業(yè)的總得分；
3）再根據(jù)該商品的市場(chǎng)平均價(jià)格和各家企業(yè)所得分?jǐn)?shù)，求出各家企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格。
2．銷價(jià)倒推定價(jià)法：在確定市場(chǎng)可銷價(jià)格后，可根據(jù)市場(chǎng)可銷零售價(jià)格，向后推算批發(fā)價(jià)格、出廠價(jià)格或收購(gòu)價(jià)格。有兩種方式：一種是從零售價(jià)先推出批發(fā)價(jià)，再由批發(fā)價(jià)推出出廠價(jià)，計(jì)算公式為：
批發(fā)價(jià)格=市場(chǎng)可銷價(jià)格/（1+批零差率）
出廠價(jià)格=批發(fā)價(jià)格×（1-銷進(jìn)差率）
或 出廠價(jià)格=市場(chǎng)可銷零售價(jià)/（1+批零差率）/（1+進(jìn)銷差率）
另一種是直接由零售價(jià)推出出廠價(jià)。其具體計(jì)算公式請(qǐng)參見書上P86頁(yè)，
出廠價(jià)格=市場(chǎng)可銷零售價(jià)×（1-零廠差率）
或=市場(chǎng)可銷零售價(jià)/（1+廠零差率）
例：某商品市場(chǎng)可銷零售價(jià)格每只25元，批零差率15%，進(jìn)銷差率10%，試計(jì)算其出廠價(jià)。
解：25/（1+15%）/（1+10%）=19.76
如果某種商品要經(jīng)過(guò)多次批發(fā)，則各次批發(fā)的銷售價(jià)格、出廠價(jià)格的計(jì)算公式如P86頁(yè)三個(gè)公式。
例：某商品市場(chǎng)可銷零售價(jià)格為56元/件，經(jīng)兩級(jí)批發(fā)，兩級(jí)批發(fā)環(huán)節(jié)的購(gòu)銷差率均為10%，試計(jì)算該商品的出廠價(jià)。
解：56 / [（1+10%）（1+10%）]=46.28元/件
所用公式是P0（出廠價(jià)）=Pd（市場(chǎng)可銷零售價(jià)）/（1+r1）(1+r2)···(1+rn)
其中，ri為第i級(jí)批發(fā)商的購(gòu)銷差率。
例題：
05年考：82. 該企業(yè)預(yù)測(cè)其產(chǎn)品市場(chǎng)可銷價(jià)格為13元個(gè)，批零差率為30％，那么，批發(fā)價(jià)格為( )元價(jià)。
A.8.5 B.9.1
C.10 D.11
13/（1+30%）=10元
83.如果不經(jīng)過(guò)中間代理商，直接交付零售商銷售，零廠差率為50％，那么，該產(chǎn)品
的出廠價(jià)格為( )元/個(gè)。
A.6.5 B.7.5
C.8.6 D.9
13×(1-50%)=6.5元
3．需求心理定價(jià)法
消費(fèi)者要發(fā)生購(gòu)買行為必須具備兩個(gè)條件：消費(fèi)意愿和購(gòu)買能力。因此，消費(fèi)者往往具有價(jià)格意識(shí)或價(jià)格心理。根據(jù)這種在不同需求層次的價(jià)格心理制定商品價(jià)格，使之成為消費(fèi)者可接受的價(jià)格，就是需求心理定價(jià)法。
消費(fèi)者的價(jià)格心理主要有：物美價(jià)廉必理、習(xí)慣價(jià)格心理、按價(jià)論質(zhì)心理、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)心理、價(jià)格預(yù)期心理等。針對(duì)這些不同心理，企業(yè)的主要定價(jià)方法有非整數(shù)/整數(shù)定價(jià)法、習(xí)慣定價(jià)、聲望定價(jià)、招徠定價(jià)等方法。
注意掌握各種定價(jià)方法所針對(duì)的消費(fèi)者的心理各是什么。比如，聲望定價(jià)主要針對(duì)消費(fèi)者“便宜沒好貨”的按價(jià)論質(zhì)心理。
例：某企業(yè)將某品牌洗滌用品定價(jià)為9.8元，這種方法是迎合了消費(fèi)者的（ ）
A．習(xí)慣價(jià)格心理
B． 物美價(jià)廉心理
C．按質(zhì)論價(jià)心理
D．價(jià)格預(yù)期心理
4．需求差別定價(jià)
指根據(jù)買賣中的貿(mào)易對(duì)象、成交數(shù)量、交易時(shí)間、付款條件、取貨地點(diǎn)等不同，而給予買方不同的價(jià)格優(yōu)惠。其優(yōu)惠形式主要有折扣、津貼或免費(fèi)等。
主要需掌握貿(mào)易對(duì)象差別價(jià)格、交易數(shù)量差別價(jià)格、購(gòu)買時(shí)間差別價(jià)格各自的主要形式、依據(jù)和目的。P88-89