采購和銷售通常需要在對(duì)立中合作。那么什么樣的采購員能夠在為公司爭取利益的情況下有效地與供應(yīng)商進(jìn)行合作呢？為什么有的采購員工作的輕輕松松，而同樣崗位的采購員整天忙忙碌碌，還差錯(cuò)不斷？本文的出發(fā)點(diǎn)不是心理學(xué)家的角度，而是博弈試驗(yàn)的結(jié)果。
1980年，政治學(xué)家羅伯特·阿克賽爾羅德為了說明什么樣的策略，進(jìn)行了一場奇特的比賽。在比賽中，許多博弈論專家都帶來了他們?yōu)橹貜?fù)囚徒困境博弈所設(shè)計(jì)的電腦程序。在比賽中，每個(gè)程序都要與所以其它程序進(jìn)行這種重復(fù)的囚徒博弈，得到被判刑總年數(shù)最少的程序是贏家。在一千余次的博弈過后，結(jié)果得分的程序是加拿大學(xué)者羅伯特寫的“一報(bào)還一報(bào)”。這個(gè)程序的特點(diǎn)是，第一次對(duì)局采用合作的策略，以后每一步都跟隨對(duì)方上一步的策略；對(duì)方上一次合作，本方這一次就合作；對(duì)方上一次不合作，本方這一次就不合作。阿克賽爾羅德還發(fā)現(xiàn)，得分排在前面的程序有三個(gè)特點(diǎn)：第一，從不首先背叛，即“善良的”；第二，對(duì)于對(duì)方的背叛行為一定要報(bào)復(fù)，不能總是合作，即“可激怒的”；第三，不能對(duì)方一次背叛，本方就沒完沒了地報(bào)復(fù)，以后對(duì)方只要改為合作，本方也要合作，即“寬容性”。
由此想到本人94年在剛從事采購工作時(shí)的情景。典型的是有一次一個(gè)由品管部介紹過來的化學(xué)試劑供應(yīng)商。在第一次見面的時(shí)候，他問我價(jià)格的問題。我明確告訴他：任何人和我第一次做業(yè)務(wù)，我都相信報(bào)價(jià)是合理。但是，如果一旦讓我發(fā)現(xiàn)你欺騙了我，從此只要我在這個(gè)位置上一天，你就別想再做任何業(yè)務(wù)。考試大整理結(jié)果在這位老兄對(duì)天發(fā)誓之后，還是被我發(fā)現(xiàn)他在價(jià)格上騙了我。在其后我在任的兩年里，他沒能再做第二筆業(yè)務(wù)。不管其間品管部怎么給我壓力，還是他如何誠懇地承認(rèn)錯(cuò)誤，我都沒有原諒他?？雌饋磉@個(gè)行為不符合以上第三條特點(diǎn)，但現(xiàn)實(shí)是化工試劑的供應(yīng)商太多了，我有條件這么干以震撼其它供應(yīng)商。我想，這件事對(duì)我工作的好處是，化工業(yè)的供應(yīng)商都知道我是一個(gè)說一不二的人，如果要欺騙我，要先掂量一下?？荚嚧笳砹硪粋€(gè)例子是有個(gè)供應(yīng)商在送貨的前一天要求加價(jià)。我立即摔他的電話：“就是明天斷貨，我也不會(huì)再和你做業(yè)務(wù)?！辈少弳T最怕的不就是斷貨嗎？一個(gè)連斷貨都不怕的采購員，看你們還能怎么掐著搞？確實(shí)，負(fù)責(zé)幾百個(gè)品種的采購，要把每一種的價(jià)格都搞清楚很困難。因此，樹立采購員個(gè)人的威懾力就十分必要。（當(dāng)然，威懾力也可以通過掌握市場優(yōu)勢信息獲得，具體方法見上海求勢網(wǎng)站。）而我的優(yōu)柔寡斷的繼任，據(jù)說接手幾個(gè)月就忙不過來，找經(jīng)理要求加人。經(jīng)理訓(xùn)斥：陳學(xué)南在這里時(shí)，天天打瞌睡打得臉都紅了。你還要加人？
我們借用博弈實(shí)驗(yàn)的結(jié)果可以得出一個(gè)優(yōu)秀采購員的性格特征：第一，善良性；首先要具備守信的態(tài)度及能力。第二，可激怒性；必須有點(diǎn)小性格，否則馬善被人騎。第三，寬容性。在對(duì)方首先違規(guī)，但知道自己的選擇不多時(shí)，懂得“原諒”對(duì)方。當(dāng)然，對(duì)那些供應(yīng)商很多的情況下，就堅(jiān)決使用第二種性格，以起到殺一儆百的作用。招聘采購員，設(shè)計(jì)素質(zhì)模型時(shí)，不妨把這三條寫進(jìn)去。
1980年，政治學(xué)家羅伯特·阿克賽爾羅德為了說明什么樣的策略，進(jìn)行了一場奇特的比賽。在比賽中，許多博弈論專家都帶來了他們?yōu)橹貜?fù)囚徒困境博弈所設(shè)計(jì)的電腦程序。在比賽中，每個(gè)程序都要與所以其它程序進(jìn)行這種重復(fù)的囚徒博弈，得到被判刑總年數(shù)最少的程序是贏家。在一千余次的博弈過后，結(jié)果得分的程序是加拿大學(xué)者羅伯特寫的“一報(bào)還一報(bào)”。這個(gè)程序的特點(diǎn)是，第一次對(duì)局采用合作的策略，以后每一步都跟隨對(duì)方上一步的策略；對(duì)方上一次合作，本方這一次就合作；對(duì)方上一次不合作，本方這一次就不合作。阿克賽爾羅德還發(fā)現(xiàn)，得分排在前面的程序有三個(gè)特點(diǎn)：第一，從不首先背叛，即“善良的”；第二，對(duì)于對(duì)方的背叛行為一定要報(bào)復(fù)，不能總是合作，即“可激怒的”；第三，不能對(duì)方一次背叛，本方就沒完沒了地報(bào)復(fù)，以后對(duì)方只要改為合作，本方也要合作，即“寬容性”。
由此想到本人94年在剛從事采購工作時(shí)的情景。典型的是有一次一個(gè)由品管部介紹過來的化學(xué)試劑供應(yīng)商。在第一次見面的時(shí)候，他問我價(jià)格的問題。我明確告訴他：任何人和我第一次做業(yè)務(wù)，我都相信報(bào)價(jià)是合理。但是，如果一旦讓我發(fā)現(xiàn)你欺騙了我，從此只要我在這個(gè)位置上一天，你就別想再做任何業(yè)務(wù)。考試大整理結(jié)果在這位老兄對(duì)天發(fā)誓之后，還是被我發(fā)現(xiàn)他在價(jià)格上騙了我。在其后我在任的兩年里，他沒能再做第二筆業(yè)務(wù)。不管其間品管部怎么給我壓力，還是他如何誠懇地承認(rèn)錯(cuò)誤，我都沒有原諒他?？雌饋磉@個(gè)行為不符合以上第三條特點(diǎn)，但現(xiàn)實(shí)是化工試劑的供應(yīng)商太多了，我有條件這么干以震撼其它供應(yīng)商。我想，這件事對(duì)我工作的好處是，化工業(yè)的供應(yīng)商都知道我是一個(gè)說一不二的人，如果要欺騙我，要先掂量一下?？荚嚧笳砹硪粋€(gè)例子是有個(gè)供應(yīng)商在送貨的前一天要求加價(jià)。我立即摔他的電話：“就是明天斷貨，我也不會(huì)再和你做業(yè)務(wù)?！辈少弳T最怕的不就是斷貨嗎？一個(gè)連斷貨都不怕的采購員，看你們還能怎么掐著搞？確實(shí)，負(fù)責(zé)幾百個(gè)品種的采購，要把每一種的價(jià)格都搞清楚很困難。因此，樹立采購員個(gè)人的威懾力就十分必要。（當(dāng)然，威懾力也可以通過掌握市場優(yōu)勢信息獲得，具體方法見上海求勢網(wǎng)站。）而我的優(yōu)柔寡斷的繼任，據(jù)說接手幾個(gè)月就忙不過來，找經(jīng)理要求加人。經(jīng)理訓(xùn)斥：陳學(xué)南在這里時(shí)，天天打瞌睡打得臉都紅了。你還要加人？
我們借用博弈實(shí)驗(yàn)的結(jié)果可以得出一個(gè)優(yōu)秀采購員的性格特征：第一，善良性；首先要具備守信的態(tài)度及能力。第二，可激怒性；必須有點(diǎn)小性格，否則馬善被人騎。第三，寬容性。在對(duì)方首先違規(guī)，但知道自己的選擇不多時(shí)，懂得“原諒”對(duì)方。當(dāng)然，對(duì)那些供應(yīng)商很多的情況下，就堅(jiān)決使用第二種性格，以起到殺一儆百的作用。招聘采購員，設(shè)計(jì)素質(zhì)模型時(shí)，不妨把這三條寫進(jìn)去。