黨的十七大明確提出了要建立企業(yè)正常的工資增長機制和支付保障機制。在這樣的時代大背景下，深入研究探討協(xié)商代表(指職工一方，下同)的能力建設(shè)問題，是改革開放以來我國工會工作面臨的一個新課題。協(xié)商代表應(yīng)當具備哪些能力呢？筆者認為，主要應(yīng)當具備以下三種能力：一、談判能力
協(xié)商的過程就是談判的過程，因此，需要協(xié)商代表特別是首席代表具有一定的談判能力。這種能力主要包括：
一是洞察力。所謂洞察力就是指能夠比較準確地掌握對方的情況，即所謂“知彼知己”中的“知彼”能力。雖然協(xié)商代表與對方共處于一個經(jīng)濟組織中，但是在對對方的談判目標的構(gòu)成以及根據(jù)其他因素等方面，不會也不可能完全知悉，因為由于各種原因，信息總是不對稱的。因此，需要協(xié)商代表根據(jù)各種已知情況，進行合乎邏輯和實際的推斷，這樣才能掌握協(xié)商過程中的主動權(quán)，竭盡全力努力主導(dǎo)協(xié)商的全過程。
二是說服力。說服力是談判能力中的核心能力。所謂說服力是指能夠運用各種手段(主要是語言手段)使對方接受己方主張的能力。受協(xié)商談判標的的稀缺性影響，往往不是一個回合就能全部解決問題的，也往往不是在雙方基本一致的情況下才啟動談判的，恰恰相反，往往是在存有較大分歧的情況下進行談判的。在較大分歧中說服對方就是一種挑戰(zhàn)，也是一種責任。說服對方協(xié)商代表應(yīng)全方位調(diào)動語言的實用技巧，才能獲得成功。
三是討價還價能力。是指在談判標的上，能像市場中的買方那樣，使終結(jié)果與自己的心理預(yù)期相接近，或者是大大高于心理預(yù)期。此種能力要求協(xié)商代表要敢于和善于通過力爭、強爭、智爭和巧爭，達到目的。一是不能漫天要價，缺乏誠意。二是不能出手羞澀，要價過低。三是要注意克服“工會失語”現(xiàn)象。有的工會干部對行政一方的不當要求一味無原則的唯唯諾諾，造成職工一方協(xié)商代表的“集體失語”，失去話語權(quán)，就談不上有任何能力。二、團結(jié)能力
協(xié)商代表只有形成合力，才能有戰(zhàn)斗力。協(xié)商代表雖然都在代表著職工利益，但各人情況不同，在協(xié)商過程中難免磕磕碰碰，有時甚至出現(xiàn)嚴重分歧。這就需要協(xié)商代表要有大局意識，要學會團結(jié)持有不同意見的同志，否則不會取得談判的成功。團結(jié)合作能力主要包括：
一是傾聽不同意見的能力。能不能傾聽不同意見，標志一個人能力高低，也標志著能力建設(shè)是否具有與時俱進的品格。有時反對意見恰好更有價值。
二是掌握職工的思想動態(tài)。工資涉及每個職工的切身利益。協(xié)商之前，協(xié)商代表有責任有義務(wù)全面細致地掌握職工的思想動態(tài)，職工各自的期望與關(guān)注，職工的意見和建議。
三是堅持正確意見的能力。協(xié)商代表不能聽風是雨，隨風倒、沒主見。在諸如增加工資等權(quán)重問題上，如果意見正確，就要設(shè)法說服其他協(xié)商代表。要勇于擔責，要謹防由于“集體壓力”造成的決策失誤。
四是與雇用協(xié)商代表的團結(jié)能力。協(xié)商代表要積極與雇用協(xié)商代表搞好關(guān)系，要互相信任、互相提高，尊重專家，尊重事實，提高協(xié)商工作的質(zhì)量和專業(yè)化水平。
五是與企業(yè)勞資部門的團結(jié)能力。要主動和勞資部門取得聯(lián)系，工資的大量數(shù)據(jù)在勞資部門而不在企業(yè)工會，這是職責所限。協(xié)商代表要擁有數(shù)據(jù)，就需要取得勞資部門的支持。雙方協(xié)商代表的關(guān)系，準確講是“殊途同歸”，“殊途”是說工作分工不同，“同歸”是說都希望把工資問題談妥談好。三、用法能力
工資集體協(xié)商是一種法律行為，它必須也只能在法律的框架內(nèi)規(guī)制和運行。和一般職工代表相比，協(xié)商代表更需要具備法律政策的運用能力。該能力主要包括：
一是學習法律政策的能力。同一般職工代表相比，協(xié)商代表更要熟悉《工會法》、《勞動法》、《職代會條例》、《勞動合同法》、《省工資協(xié)商條例》等法律法規(guī)。這是談判的基礎(chǔ)條件。要盡量改變行政一方在法律知識的掌握上優(yōu)于職工一方的不當情形。
二是運用法律政策的能力?！皩W習的目的全在于應(yīng)用?！卑▍f(xié)商程序、協(xié)商內(nèi)容，都要依法辦事。協(xié)商代表應(yīng)當大限度為職工爭取利益，但不得突破法律界限。對法律的禁止性條款、授權(quán)性條款都要注意與企業(yè)實際有機結(jié)合。搞清工資立法中的上位法與下位法之關(guān)系，法律與政策之關(guān)系。
三是堅持中國特色社會主義維權(quán)觀的能力。我們的工資集體協(xié)商與西方資本主義國家的工資談判有本質(zhì)的不同。主要根源在于社會性質(zhì)不同、文化背景不同、價值取向、就業(yè)狀況、人口狀況等方面都有不同。對于西方工會的談判手段和技巧，只能合理吸收。
(作者為河北省承德市總工會副調(diào)研員兼民管法工部部長)
協(xié)商的過程就是談判的過程，因此，需要協(xié)商代表特別是首席代表具有一定的談判能力。這種能力主要包括：
一是洞察力。所謂洞察力就是指能夠比較準確地掌握對方的情況，即所謂“知彼知己”中的“知彼”能力。雖然協(xié)商代表與對方共處于一個經(jīng)濟組織中，但是在對對方的談判目標的構(gòu)成以及根據(jù)其他因素等方面，不會也不可能完全知悉，因為由于各種原因，信息總是不對稱的。因此，需要協(xié)商代表根據(jù)各種已知情況，進行合乎邏輯和實際的推斷，這樣才能掌握協(xié)商過程中的主動權(quán)，竭盡全力努力主導(dǎo)協(xié)商的全過程。
二是說服力。說服力是談判能力中的核心能力。所謂說服力是指能夠運用各種手段(主要是語言手段)使對方接受己方主張的能力。受協(xié)商談判標的的稀缺性影響，往往不是一個回合就能全部解決問題的，也往往不是在雙方基本一致的情況下才啟動談判的，恰恰相反，往往是在存有較大分歧的情況下進行談判的。在較大分歧中說服對方就是一種挑戰(zhàn)，也是一種責任。說服對方協(xié)商代表應(yīng)全方位調(diào)動語言的實用技巧，才能獲得成功。
三是討價還價能力。是指在談判標的上，能像市場中的買方那樣，使終結(jié)果與自己的心理預(yù)期相接近，或者是大大高于心理預(yù)期。此種能力要求協(xié)商代表要敢于和善于通過力爭、強爭、智爭和巧爭，達到目的。一是不能漫天要價，缺乏誠意。二是不能出手羞澀，要價過低。三是要注意克服“工會失語”現(xiàn)象。有的工會干部對行政一方的不當要求一味無原則的唯唯諾諾，造成職工一方協(xié)商代表的“集體失語”，失去話語權(quán)，就談不上有任何能力。二、團結(jié)能力
協(xié)商代表只有形成合力，才能有戰(zhàn)斗力。協(xié)商代表雖然都在代表著職工利益，但各人情況不同，在協(xié)商過程中難免磕磕碰碰，有時甚至出現(xiàn)嚴重分歧。這就需要協(xié)商代表要有大局意識，要學會團結(jié)持有不同意見的同志，否則不會取得談判的成功。團結(jié)合作能力主要包括：
一是傾聽不同意見的能力。能不能傾聽不同意見，標志一個人能力高低，也標志著能力建設(shè)是否具有與時俱進的品格。有時反對意見恰好更有價值。
二是掌握職工的思想動態(tài)。工資涉及每個職工的切身利益。協(xié)商之前，協(xié)商代表有責任有義務(wù)全面細致地掌握職工的思想動態(tài)，職工各自的期望與關(guān)注，職工的意見和建議。
三是堅持正確意見的能力。協(xié)商代表不能聽風是雨，隨風倒、沒主見。在諸如增加工資等權(quán)重問題上，如果意見正確，就要設(shè)法說服其他協(xié)商代表。要勇于擔責，要謹防由于“集體壓力”造成的決策失誤。
四是與雇用協(xié)商代表的團結(jié)能力。協(xié)商代表要積極與雇用協(xié)商代表搞好關(guān)系，要互相信任、互相提高，尊重專家，尊重事實，提高協(xié)商工作的質(zhì)量和專業(yè)化水平。
五是與企業(yè)勞資部門的團結(jié)能力。要主動和勞資部門取得聯(lián)系，工資的大量數(shù)據(jù)在勞資部門而不在企業(yè)工會，這是職責所限。協(xié)商代表要擁有數(shù)據(jù)，就需要取得勞資部門的支持。雙方協(xié)商代表的關(guān)系，準確講是“殊途同歸”，“殊途”是說工作分工不同，“同歸”是說都希望把工資問題談妥談好。三、用法能力
工資集體協(xié)商是一種法律行為，它必須也只能在法律的框架內(nèi)規(guī)制和運行。和一般職工代表相比，協(xié)商代表更需要具備法律政策的運用能力。該能力主要包括：
一是學習法律政策的能力。同一般職工代表相比，協(xié)商代表更要熟悉《工會法》、《勞動法》、《職代會條例》、《勞動合同法》、《省工資協(xié)商條例》等法律法規(guī)。這是談判的基礎(chǔ)條件。要盡量改變行政一方在法律知識的掌握上優(yōu)于職工一方的不當情形。
二是運用法律政策的能力?！皩W習的目的全在于應(yīng)用?！卑▍f(xié)商程序、協(xié)商內(nèi)容，都要依法辦事。協(xié)商代表應(yīng)當大限度為職工爭取利益，但不得突破法律界限。對法律的禁止性條款、授權(quán)性條款都要注意與企業(yè)實際有機結(jié)合。搞清工資立法中的上位法與下位法之關(guān)系，法律與政策之關(guān)系。
三是堅持中國特色社會主義維權(quán)觀的能力。我們的工資集體協(xié)商與西方資本主義國家的工資談判有本質(zhì)的不同。主要根源在于社會性質(zhì)不同、文化背景不同、價值取向、就業(yè)狀況、人口狀況等方面都有不同。對于西方工會的談判手段和技巧，只能合理吸收。
(作者為河北省承德市總工會副調(diào)研員兼民管法工部部長)