中國有句俗話：不打不相識。在對外貿(mào)易中，這種情況也經(jīng)常發(fā)生。
有兩種情況，一種是雙方都是高手，在最初幾回合的較量中，大家猩猩相惜，從對手變成了好朋友。為什么生意場上是這樣呢，因為老外一般都喜歡他的供應(yīng)商精通本行業(yè)，他需要什么資料及報價，你能很快提供給他；在服裝及鞋業(yè)界，經(jīng)常遇到客人問同一款式更換面料及部分輔料的價格，如果你能馬上回答客人，那客人會很滿意，因為他認(rèn)為你精通，所以報的價格很實在。最重要的是，人都有一種心理，你能勝過一次高手，比你勝過十次平庸的對手得到更大的心理上的滿足。這樣做生意配合時間會比較長。
第二種情況是，一個是高手買家，一個是菜鳥供應(yīng)商；高手拿著軟刀子，常常割你一下，這一單找個理由讓你打個折，下一單再找個理由讓你賠點錢。讓你做他的訂單，吃不飽也餓不死，想放棄又心不甘情不愿。這樣做生意配合時間就很難說?？措p方的耐性了。
七年前我還在一家貿(mào)易公司工作的時候，接觸過一家澳洲的客戶，這個客人算是澳洲較大的采購商。是通過美國拉斯維加斯展會認(rèn)識的。當(dāng)時他們對我們的一款牛皮面橡膠底的防水登山鞋很感興趣。從討價還價開始，我就感覺到客人是個中高手。開始客人要我按最小訂貨量3000雙報FOB香港價格（100%L/C AT SIGHT ），我報了$15.5P/P(PER PAIR)?？腿嘶亓朔夂芎唵蔚泥]件：
You really gave me a jump. Your quotation of pro-mountain bootie was 15% higher than other vendors’. I have to put it pending. (你把我嚇了一跳，你的登山鞋報價比其它的貿(mào)易商高出15%，我只好先擱置一邊了。)
看了客人這封郵件后，我想：你也把我嚇一跳呢，這款登山鞋工廠給我的報價是13.5USD。我們的底價是15USD。[也就是我們貿(mào)易商只有10%左右的毛利（因為里面含貿(mào)易公司的管理費約2-3%）。但報價時絕對不能只報15USD。不然客人殺價下來，你連10%毛利都得賠進(jìn)去，除非你不想接單。也就是如果你是貿(mào)易公司，你想賺10%的毛利，那么你報價給客人時應(yīng)該多報出幾個點，這是準(zhǔn)備跟客人講價用的]。而且我從客人的郵件中找到了破綻，如果其它的貿(mào)易商比我低這么多，你找其他人買就好了，何必PENDING。所以當(dāng)時我采取的策略就是，以不變應(yīng)萬變；客人投石問路的意思是想逼我馬上亮出底價，嘿嘿，哪那么容易。你PENDING我也PENDING，看看誰先沉不住氣。我沒有給客人回郵件。(注：在國際貿(mào)易中，客人通知某個張訂單因單價，數(shù)量或交貨期需要重新考慮，或打樣不通過，訂單進(jìn)度要PENDING；你可以不用回復(fù)，等待進(jìn)一步消息，這樣做不算失禮。)
過了三天，客人沉不住氣了，放出了一塊特大的誘餌想讓我上鉤：
We have 20,000PRS Urgent order for Pro-mountain bootie, the latest time of delivery should be the first half of Aug. Please promptly send 2 colors lab-dips for our approval. Our target price is 14.75USD/PR; hope it is a good premise to the success of our first cooperation. Following is the order details:
----------------
Please oblige me with a reply as quick as possible.
(譯文) 我們有兩萬雙登山鞋的緊急訂單，最遲的交貨期是八月份的上半月。請馬上寄來兩個顏色的鞋面料色卡給我們確認(rèn)。我們的目標(biāo)價是14.75USD/雙。希望這個價格是我們首次合作成功的前提。下面是訂單明細(xì)：。。。。。。。。。。。請盡快賜復(fù)為盼！
有兩種情況，一種是雙方都是高手，在最初幾回合的較量中，大家猩猩相惜，從對手變成了好朋友。為什么生意場上是這樣呢，因為老外一般都喜歡他的供應(yīng)商精通本行業(yè)，他需要什么資料及報價，你能很快提供給他；在服裝及鞋業(yè)界，經(jīng)常遇到客人問同一款式更換面料及部分輔料的價格，如果你能馬上回答客人，那客人會很滿意，因為他認(rèn)為你精通，所以報的價格很實在。最重要的是，人都有一種心理，你能勝過一次高手，比你勝過十次平庸的對手得到更大的心理上的滿足。這樣做生意配合時間會比較長。
第二種情況是，一個是高手買家，一個是菜鳥供應(yīng)商；高手拿著軟刀子，常常割你一下，這一單找個理由讓你打個折，下一單再找個理由讓你賠點錢。讓你做他的訂單，吃不飽也餓不死，想放棄又心不甘情不愿。這樣做生意配合時間就很難說?？措p方的耐性了。
七年前我還在一家貿(mào)易公司工作的時候，接觸過一家澳洲的客戶，這個客人算是澳洲較大的采購商。是通過美國拉斯維加斯展會認(rèn)識的。當(dāng)時他們對我們的一款牛皮面橡膠底的防水登山鞋很感興趣。從討價還價開始，我就感覺到客人是個中高手。開始客人要我按最小訂貨量3000雙報FOB香港價格（100%L/C AT SIGHT ），我報了$15.5P/P(PER PAIR)?？腿嘶亓朔夂芎唵蔚泥]件：
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看了客人這封郵件后，我想：你也把我嚇一跳呢，這款登山鞋工廠給我的報價是13.5USD。我們的底價是15USD。[也就是我們貿(mào)易商只有10%左右的毛利（因為里面含貿(mào)易公司的管理費約2-3%）。但報價時絕對不能只報15USD。不然客人殺價下來，你連10%毛利都得賠進(jìn)去，除非你不想接單。也就是如果你是貿(mào)易公司，你想賺10%的毛利，那么你報價給客人時應(yīng)該多報出幾個點，這是準(zhǔn)備跟客人講價用的]。而且我從客人的郵件中找到了破綻，如果其它的貿(mào)易商比我低這么多，你找其他人買就好了，何必PENDING。所以當(dāng)時我采取的策略就是，以不變應(yīng)萬變；客人投石問路的意思是想逼我馬上亮出底價，嘿嘿，哪那么容易。你PENDING我也PENDING，看看誰先沉不住氣。我沒有給客人回郵件。(注：在國際貿(mào)易中，客人通知某個張訂單因單價，數(shù)量或交貨期需要重新考慮，或打樣不通過，訂單進(jìn)度要PENDING；你可以不用回復(fù)，等待進(jìn)一步消息，這樣做不算失禮。)
過了三天，客人沉不住氣了，放出了一塊特大的誘餌想讓我上鉤：
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(譯文) 我們有兩萬雙登山鞋的緊急訂單，最遲的交貨期是八月份的上半月。請馬上寄來兩個顏色的鞋面料色卡給我們確認(rèn)。我們的目標(biāo)價是14.75USD/雙。希望這個價格是我們首次合作成功的前提。下面是訂單明細(xì)：。。。。。。。。。。。請盡快賜復(fù)為盼！